營銷思路及策略精選(九篇)

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第1篇：營銷思路及策略范文

1. 高中英語課堂教學(xué)有效性的相關(guān)闡述

教育是通過教學(xué)實現(xiàn)的，為學(xué)生們得到種種信息與知識，提升和鍛煉自我的良好平臺，此外，也是提升和強化學(xué)生們學(xué)習(xí)思維的關(guān)鍵所在。而在整個教育教學(xué)中，課堂教學(xué)又是其中的基礎(chǔ)所在，為教師將技能和知識傳授給學(xué)生們的過程，涉及到教學(xué)時所要應(yīng)用的教學(xué)器具、課堂講解及整個教學(xué)活動等。所以有效性的課堂教學(xué)，指的是利用課堂教學(xué)，確保有更多的知識能夠被學(xué)生們所得到，進而保證提升學(xué)生們的英語交際水平。同時，有效性的課堂教學(xué)，是在實處落實教學(xué)目標，對課堂這個重要的教學(xué)陣地進行利用，令學(xué)生們不斷的獲取知識，并且，將自身的學(xué)習(xí)能力提升。相關(guān)理論認為，有兩個方面會影響和決定著課堂的有效性，主要是：教學(xué)對象和教學(xué)內(nèi)容。大量實踐表明，教學(xué)對象，也就是學(xué)生會在某種程度上影響到課堂教學(xué)的有效性，課堂的教學(xué)效果，在某種程度上是由學(xué)生們主動性和積極性所決定的。

2. 提升英語課堂教學(xué)有效性的對策

2.1 完善教學(xué)結(jié)構(gòu)

眾所周知，在優(yōu)化教學(xué)結(jié)構(gòu)的過程種，主要從加強教學(xué)設(shè)計的合理性、有效性和科學(xué)性三個方面入手。就教學(xué)設(shè)計而言，即為設(shè)計和制定教學(xué)活動的過程。所以，我們應(yīng)該認真、細致的進行研究、分析和調(diào)查，對學(xué)生的具體情況進行了解掌握，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)合理的優(yōu)化和設(shè)計教學(xué)活動，從而將高質(zhì)量的教學(xué)活動打造出來。然而，很多教師還是將理解教材內(nèi)容放在了重點設(shè)計來對待，對于調(diào)動學(xué)生們學(xué)習(xí)英語的需要和興趣等方面就會忽視。因此，知識量少的問題就會出現(xiàn)在學(xué)生課堂教學(xué)中，這樣，一定要從對教學(xué)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化出發(fā)，推動課堂教學(xué)的互動和有效性，將學(xué)生們的學(xué)習(xí)激情不斷地調(diào)動起來，進而將課堂教學(xué)的有效性和教學(xué)設(shè)計水平提升。

2.2 促進學(xué)生們行為與學(xué)習(xí)過程的統(tǒng)一

使學(xué)生們的行為和學(xué)習(xí)過程中能夠有效地聯(lián)系到一起，也是提升高中英語課堂教學(xué)有效性的關(guān)鍵重要對策。心理學(xué)相關(guān)觀點指出，學(xué)生的行為在某種程度上影響著他們的學(xué)習(xí)過程，為學(xué)生們進行正確學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)和前提。其實，行為和學(xué)習(xí)過程中統(tǒng)一的過程即為學(xué)生的學(xué)習(xí)過程。因此他們的學(xué)習(xí)有效程度怎樣，學(xué)生習(xí)行為和學(xué)習(xí)過程的統(tǒng)一聯(lián)系很大。在進行高中英語課堂教學(xué)的時候，不僅要引導(dǎo)學(xué)生們學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還應(yīng)該讓他們明確學(xué)習(xí)這些知識的目的，確保高中英語教學(xué)目標互相一致的效果能夠被學(xué)生們所掌握，確保學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)過程中能夠有機地統(tǒng)一在一起。

2.3 將學(xué)生自主參與的能力提升

將學(xué)生們自主參與學(xué)習(xí)的能力提升，是提升高中英語課堂教學(xué)有效的行的關(guān)鍵所在。長期以來，對教師傳授的知識被動地去接受，已經(jīng)成為高中學(xué)生的一大特征，尤其是在應(yīng)試教學(xué)的制約下，教師雖然非常全面地講解了考試中可能所涉及到的一些內(nèi)容，但是，學(xué)生們完全處于一種被動接受的狀態(tài)下進行學(xué)習(xí)和記憶，因此，他們也沒有過多的時間去學(xué)習(xí)。因此，學(xué)習(xí)的主動性、積極性就會非常缺乏。所以，對于正確的引導(dǎo)學(xué)生們?nèi)W(xué)習(xí)就成為了擺在我們面前的一項重要工作內(nèi)容，積極引導(dǎo)他們應(yīng)用合理的方式去學(xué)習(xí)英語知識，將他們自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣和行為培養(yǎng)起來，使他們能夠更綜合地提升自我。例如這樣的教學(xué)案例，在某高中英語教學(xué)的過程中，他為學(xué)生們設(shè)計了一個專門的教學(xué)場景，然后，引導(dǎo)學(xué)生們自己去探索相關(guān)的知識和內(nèi)容，在學(xué)生們自學(xué)之后，他在對不足之處給予補充，對于學(xué)生們表現(xiàn)優(yōu)異的地方給予鼓勵。這樣，不但提升了學(xué)生們學(xué)習(xí)的積極性，同時，還能夠使學(xué)生們更加牢固地掌握自己所學(xué)習(xí)的知識。

3. 結(jié)語

綜上所述，在整個高中教學(xué)與學(xué)習(xí)中，英語長期以來都是一門非常重要的學(xué)科。高中階段是學(xué)生們學(xué)習(xí)英語的一個關(guān)鍵階段，能夠為后期的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。所以，對于高中英語教學(xué)的有關(guān)內(nèi)容，我們必須要高度地重視起來。其中課堂教學(xué)是提升高中英語教學(xué)效率的一個重要手段，所以，本文通過上文，首先闡述了有關(guān)高中英語課堂教學(xué)有效性的相關(guān)內(nèi)容，然后又闡述了相應(yīng)的教學(xué)策略，從而為有關(guān)教學(xué)人員在實際教學(xué)中提供一定的理論支撐，為高中英語教學(xué)質(zhì)量的提升打下良好的基礎(chǔ)。

[1] 葉曉燕. 試析新課改下如何提高高中英語課堂教學(xué)的有效性[J]. 海外英語， 2011（02）.

[2] 秦培元. 新課改背景下提高高中英語教學(xué)有效性策略淺談[J]. 江蘇教育學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)）， 2013（04）.

第2篇：營銷思路及策略范文

年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

第3篇：營銷思路及策略范文

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

第4篇：營銷思路及策略范文

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，*經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，*經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，*經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，*經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，*經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使*經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。*經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，*經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預(yù)算

第5篇：營銷思路及策略范文

數(shù)字電視運營必須采用企業(yè)化管理，市場化運作的新模式。在這一前提下，東臺數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的市場推廣策略主要包括以下幾方面的思路：

思路1：強化營銷意識

與傳統(tǒng)電視節(jié)目不同，付費頻道、增值服務(wù)等新業(yè)務(wù)及服務(wù)的達成必須通過營銷手段實現(xiàn)，營銷策略實施的目的不僅是推動銷售，更重要是將用戶“我收看”的觀念引導(dǎo)至“我要看”，通過制造需求、引導(dǎo)消費。

思路2：完善營銷網(wǎng)絡(luò)

首先，配備3～5人作為營銷業(yè)務(wù)主管，重點負責(zé)集團用戶的發(fā)展及業(yè)務(wù)的培訓(xùn)指導(dǎo)；

其次，組建由有線電視服務(wù)中心收費員及各鎮(zhèn)分公司相關(guān)人員構(gòu)成的營銷業(yè)務(wù)團隊，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展逐步擴充；

第三，增加營業(yè)網(wǎng)點，配備相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

思路3：形成強大的輿論氛圍

為了使數(shù)字電視相關(guān)業(yè)務(wù)更快為市場所認識及接受，對其宣傳必不可少，其在宣傳手段上應(yīng)力求做到手段多樣、點面結(jié)合?？梢圆捎靡韵乱恍┡e措：舉行數(shù)字電視發(fā)展新聞會；印發(fā)致廣大有線電視用戶的一封信(手冊)，宣傳數(shù)字電視的好處和相關(guān)政策、功能優(yōu)勢、收費標準、工作步驟等；在營業(yè)廳及市區(qū)繁華地段進行數(shù)字電視功能演示，并接受群眾咨詢；在電臺、電視臺開設(shè)“數(shù)字東臺”專欄，或利用數(shù)字電視頻道界面進行內(nèi)容宣傳；在本地網(wǎng)站開通數(shù)字電視專題頁面，向年輕用戶群體進行普及宣傳；與文化局、文聯(lián)、團委、教育、報社等部門聯(lián)合舉辦“和諧東臺，精彩‘視’界”征文、歌詠、書畫比賽等活動；通過評選“東臺數(shù)字電視形象代言人”活動，把在全市工商業(yè)、科教文等各領(lǐng)域有較大影響的人選進來，進一步增強公眾對數(shù)字電視的認識和理解等。

思路4：靈活的營銷方式

除利用營業(yè)廳、捆綁、代辦、上門銷售等多種方式進行數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的銷售外，還可在“三八”、“端午”、“六一”、“中秋”、“元旦”、“春節(jié)”等重大節(jié)日，開展節(jié)目大放送活動，期間除購買節(jié)目可享受特殊優(yōu)惠外，還可同步開展“看電視、中大獎”活動。

在日常推廣活動方面，一方面可通過月度、季度、年度“數(shù)字電視之星”的評選，加強用戶對數(shù)字電視的關(guān)注；另一方面可通過成立“東臺精彩視界俱樂部”的方式拉動銷售。會員不但可享受節(jié)目優(yōu)惠，特別會員還可成為特邀代表參加?xùn)|臺“精彩視界”新春聯(lián)歡會，可以有機會成為“數(shù)字電視幸運之星”出外觀光旅游。

思路5：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

服務(wù)內(nèi)容主要包括：通過7×24客戶服務(wù)系統(tǒng)，隨時解決用戶提出的問題，并對施工人員進行實時監(jiān)督，保證服務(wù)質(zhì)量；快速派遣維修人員上門服務(wù)；建立互聯(lián)網(wǎng)查詢系統(tǒng)：提供方便快捷，多渠道的繳費方式；定期進行用戶調(diào)查，根據(jù)實際情況增減節(jié)目，合理制定基本包及專業(yè)包價格等。

思路6：制定有效的激勵機制

首先，對公司專業(yè)營銷人員工資待遇實行績效掛鉤，全額浮動。員工工資包括基礎(chǔ)、考核、效益及獎勵工資4個部分。員工完成基本包銷售，即發(fā)基礎(chǔ)工資；完成增值業(yè)務(wù)指標的70％，即發(fā)考核工資；完成增值業(yè)務(wù)指標的100％。即發(fā)效益工資，超額完成增值業(yè)務(wù)指標，按照超過額度，發(fā)給一定比例的獎勵工資。

其次，與業(yè)務(wù)人員簽訂合同，下達任務(wù)，重獎重賠。

第6篇：營銷思路及策略范文

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起 “貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20XX年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比 2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

第7篇：營銷思路及策略范文

[隱藏]

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環(huán)境狀況:

主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況:

主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢分析

主要優(yōu)勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

第8篇：營銷思路及策略范文

關(guān)鍵詞：海外營銷；渠道；思路

中圖分類號：F27文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）12-0079-01

企業(yè)在國外設(shè)立銷售組織，通過這此銷售點或銷售網(wǎng)點推銷其產(chǎn)品。當企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國內(nèi)通過進出口方式銷往國外不能滿足時，企業(yè)就會將眼光投向海外，企業(yè)通過調(diào)研，在目標國家設(shè)立銷售分公司等職能類似的機構(gòu)，將企業(yè)的銷售力量直接投入到海外目標市場，身臨其境感受海外市場的需求和變化，使得企業(yè)能夠在最短的時間里作出正確的銷售決策。實施國際營銷戰(zhàn)略的跨國經(jīng)營企業(yè)比出口可以調(diào)動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，國際營銷者可能從本國以外的地區(qū)為目標市場提品。通常這種營銷戰(zhàn)略也傾向于較少地依靠中間商或中介機構(gòu)，強調(diào)更直接在目標市場設(shè)立自己的代表處或分支機構(gòu)。

1 研究海外市場

外國市場可以從以下六個階段去進行研究與分析:

（1）潛在需要（在相關(guān)時間內(nèi)是個恒量，由自然因素所決定）；

（2）感覺需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會受到刺激，盡管速度緩慢）；

（3）潛在需求（由經(jīng)濟因素所決定）；

（4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；

（5）市場需求（由商業(yè)因素，如銷售成本來決定）；

（6）銷售（由競爭因素所決定）。

我們可以把這些階段看作是一個具有六個層次的過濾程序來考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實施時間及現(xiàn)金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問題。

除非對某一特定產(chǎn)品或勞務(wù)的特殊需求量達到目標市場的要求這一假設(shè)能夠成立，否則昂貴的國外旅行根本沒有必要。如果管理部門在研究某一地區(qū)銷售目標后已經(jīng)作出這種假設(shè)，并已滿意地看到誘人的需求確實存在，對所可能面臨的競爭環(huán)境及所要支出的費用深表滿意，那么第一步就是現(xiàn)場調(diào)查。因為調(diào)查過程是一個費用比較昂貴的過程，因此奉勸管理部門在派遣調(diào)查團之前，對所要調(diào)查的范圍做一規(guī)定。

現(xiàn)場市場調(diào)查的方法有:

①估量消費者對當?shù)厣唐方灰讜I(yè)務(wù)會議、世界貿(mào)易中心等地展覽的反應(yīng)；

②通過對客戶反應(yīng)進行抽樣調(diào)查，可以函調(diào)，也可以面談；

③在一定的時間內(nèi)不考慮盈利，通過提供免費樣品或共同銷售來預(yù)測市場；

④向熟悉當?shù)厍闆r的市場分析家及社會人類學(xué)家請教。

這些方法的選擇取決于幾個因素:市場性質(zhì)（工業(yè)市場、專業(yè)市場，或消費市場）、市場規(guī)模及同一性、期望消費者在心理上的集中程度、文化程度，所調(diào)查的市場數(shù)，消費者對用調(diào)查表法進行調(diào)查所作出的反應(yīng)，可靠調(diào)查人員的可靠程度，公司資源。

2 市場滲透

公司向A國市場的滲透應(yīng)達到何種程度?也就是說，公司應(yīng)試圖占有市場的百分之幾?這可能取決于管理的時間范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花式、產(chǎn)品專門化使用程度、價格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問題可能會不時出現(xiàn)在你的腦海中:

①根據(jù)A國用戶的偏好、技能及收入情況，我對于產(chǎn)品所必須具備的耐用及性能標準所作的假設(shè)是否真正合適（注意：質(zhì)量是相對于使用而言的，并不是一個絕對的概念）；

②我的產(chǎn)品設(shè)計是否會誘發(fā)最大的需求（考慮包裝、標記、顏色、尺寸、計量方法、使用所要求的技能）；

③我的產(chǎn)品是否需要功能方面的專門化；

④我的產(chǎn)品是否一定依賴A國其他產(chǎn)品或材料；

⑤如果以上四個因素發(fā)生變化，或開辟了新貨源，我的產(chǎn)品價格能否隨之作較大調(diào)整；

⑥如果我的公司與當?shù)剡M行某種合股經(jīng)營，那么在A國尋找銷售渠道所花費用是否會小一些；

⑦對于市場份額，由于當?shù)馗偁幷呤ジ偁幠芰Χ鴮ξ夜臼┘诱螇毫Γ曳焦究赡茉谀囊环矫媸艿綇娦械恼蜗拗疲?/p>

⑧一旦當?shù)叵M者開始認識到當?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品和出口的一樣好時，我們的推銷預(yù)算是否真正足以使我們?nèi)コM者對我產(chǎn)品國別的消費偏見。

當企業(yè)不僅在國外營銷產(chǎn)品，而且在國外生產(chǎn)產(chǎn)品時，該企業(yè)就全面介入了國際化經(jīng)營活動。企業(yè)或通過開設(shè)附屬子公司，或收購當?shù)噩F(xiàn)存的企業(yè)來進入國外的市場；有時公司也可以合資經(jīng)營的方式與當?shù)氐钠髽I(yè)或政府搞聯(lián)營，與當?shù)氐暮匣锶斯矒?dān)經(jīng)營成本和風(fēng)險，共同管理并分享利潤。

3 結(jié)論

總之，我國營銷之所以能在30多年便有一次高速的發(fā)展，除了依靠“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”的聰明才智之外，主要得益于在國門剛剛打開之時就先行而來的部份跨國企業(yè)，他們塑造品牌的全過程，不論是營銷策略的制定、營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還是營銷人員的培訓(xùn)、營銷活動的實施以及營銷工具的運用，都成為我們模仿學(xué)習(xí)乃至追趕超越的目標。

參考文獻

［1］耿華師. 鋼鐵行業(yè)海外營銷渠道的建設(shè)［J］. 科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2011，（03）：40-42.

第9篇：營銷思路及策略范文

隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，建筑市場競爭日趨激烈，市場營銷工作將越來越顯現(xiàn)出其重要性，為促進營銷目標的完成，結(jié)合上海公司目前的實際情況，我就如何克服公司自主營銷能力不強，營銷質(zhì)量不高，以及如何解決市場營銷瓶頸，確定符合公司發(fā)展的市場營銷思路，實現(xiàn)今年30億元合同額目標等問題談?wù)勎覀€人的見解。

一、目前國內(nèi)建筑市場環(huán)境剖析：當前建筑市場基建規(guī)模同現(xiàn)有的施工企業(yè)力量失衡，僧多粥少，施工任務(wù)嚴重不飽滿，是典型的賣方市場，施工企業(yè)為求生存只能委曲求全。從工程發(fā)包方面來看，有的利用賣方市場的地位優(yōu)勢濫用發(fā)包權(quán)；有的表面上搞招標實則弄虛作假明投暗定；有的逼迫承包方簽訂黑白合同，不合理壓低工程造價；有的投資金額不足，將資金的困難轉(zhuǎn)嫁到承包方等等，這些都是目前行業(yè)較為常見的現(xiàn)象。

二、目前公司市場營銷工作現(xiàn)狀分析：目前上海公司市場營銷工作我認為還存在以下問題。營銷人員業(yè)務(wù)水平不高，工作計劃性、前瞻性不強，營銷策劃工作不精細，缺乏有一定社會資源的高素質(zhì)的營銷人員，多數(shù)情況之下只是按時完成投標報價工作，并且往往會因為投標期緊張，來不及必要的復(fù)查、審核，最終造成開標后漏洞百出，結(jié)果只能是以失敗告終。

三、針對目前國內(nèi)建筑市場的環(huán)境及公司市場營銷工作的現(xiàn)狀，我認為我們要改變目前的狀況，走出困境，克服自主營銷能力不強、營銷質(zhì)量不高，解決公司市場營銷工作瓶頸問題，應(yīng)著手做好以下幾方面工作。

（一）提高認識，轉(zhuǎn)變思路，尋求新的營銷模式。

傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要，我認為營銷應(yīng)該主動出擊，自主并主動對接市場，不能去坐等聯(lián)營隊伍上門提供信息，然后放手讓別人去操作，否則我們將很難拿到高質(zhì)量的訂單。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，我覺得轉(zhuǎn)變思路目前對我們來說非常重要，做政府工程、做自營工程是我們今后的工作思路，我認為創(chuàng)新營銷模式的同時，要搞清楚政府投資項目的運作模式，在學(xué)習(xí)別人先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，認真研究代建制、政府投資項目和bt項目操作模式和流程，將營銷公關(guān)與之有機結(jié)合起來，打造我們自己的特色營銷模式，這將是我們尋求新的營銷模式的具體體現(xiàn)。

(二)加大高端對接力度，拓寬營銷渠道，提高信息獲取能力。

我認為要搞好自主營銷，必須加大高端對接力度，拓寬信息渠道，提高信息的獲取能力。一方面要緊跟當?shù)卣耐顿Y導(dǎo)向，深入分析當?shù)貐^(qū)域和市場的發(fā)展狀況，另外還要積極對接政府官員及招標公司，獲取有價值的信息，只有多渠道獲取信息，然后通過認真篩選、分析、研究，做到認真策劃，周密部署，精心組織，才能提高中標率。

（三）提高營銷策劃水平，打造差異營銷模式。

從投標前的準備，投標分析，投標策略和投標技巧等方面提高我們的營銷策劃水平。

首先我們應(yīng)建立一個經(jīng)驗豐富的投標機構(gòu)，投標工作是一項綜合性極強的工作，需要有專業(yè)的機構(gòu)和經(jīng)驗豐富的人員進行全過程的組織管理。素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的投標團隊，能夠全面系統(tǒng)地分析問題，提高投標質(zhì)量和中標率。

其次，我們還應(yīng)做好投標分析，只有認真分析評標辦法，合理測算出項目成本才能做出最優(yōu)報價，同時也要做好投標風(fēng)險分析，采取各種投標策略和技巧，降低或轉(zhuǎn)移投標風(fēng)險，只有通過投標分析，制定出不同的投標策略，比如，生存型策略、競爭性策略和盈利型策略，然后采用不同的投標技巧才能提高我們的中標率。

我們在投標時應(yīng)認真閱讀招標文件中的合同條款，探討利弊得失，及時發(fā)現(xiàn)可能對投標人產(chǎn)生不利的因素，盡早制定應(yīng)對措施，有時候，招標人對某些苛刻的合同條款并非一味堅持，通過積極溝通、交談，也有存在變更的可能，即使在合同中做出了重大讓步，也要做到心中有數(shù)，重點做好合同交底，才能在履約過程中有針對性地彌補該讓步所帶來的損失。二次經(jīng)營也是我們營銷工作的內(nèi)容，我覺得在營銷工作中，如果我們從信息的獲取、資格預(yù)審、考察安排、宣傳推介、投標報價、咨詢答辯等各個環(huán)節(jié)都做能到認真策劃，精細分析，我覺得我們的中標率會有很大的提高。我們能拿到的訂單質(zhì)量也會相應(yīng)提高。

另外我認為打造出不同于競爭對手的差異化營銷模式也是我們營銷工作的又一策略，從運作模式，品牌體系，溝通體系，管理體系等方面下工夫。結(jié)合我們上海公司的實際，我們做過很多污水處理廠，有成功的生產(chǎn)管理經(jīng)驗和業(yè)績。我覺得我們在下一步承接水務(wù)工程方面有一定的優(yōu)勢。只要我們認真策劃，致力于創(chuàng)新出不同于競爭對手的營銷模式，我覺得我們的成功率會很有很大的提高。

（四）建立區(qū)域營銷資料庫，積累營銷工作經(jīng)驗，提高中標率。

因為上海公司的管理跨度比較大，區(qū)域比較分散，要承接更多的自營工程，做到自主營銷，有必要建立公司的區(qū)域營銷資料庫，內(nèi)容包括投標報價信息庫，市場勞務(wù)價格信息庫和主要材料、設(shè)備市場購買、租賃價格等信息庫，分不同結(jié)構(gòu)類型，不同的工期和質(zhì)量要求，對報價進行總結(jié)，以便我們積累營銷工作經(jīng)驗，為今后編制自己的企業(yè)定額積累素材，方便我們的投標報價工作，最終達到提高中標率的目的。

（五）匯集整合自有資源，逐步擴大自主營銷份額。