銷售經(jīng)營模式精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)營模式范文

關鍵詞：手機營銷；圖書；分眾傳播；精準營銷

中圖分類號：G206.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-0-02

手機營銷是以以手機工具為視聽終端、上網(wǎng)為平臺的個性化信息傳播為媒介，以分眾為傳播目標，定向為傳播效果，互動為傳播應用的大眾傳播媒介手機為基礎的營銷模式。

手機營銷相對于傳統(tǒng)的營銷方式，是一種互動式的網(wǎng)絡營銷的延伸，它由移動通信網(wǎng)承載，以移動媒體——手機為載體，既具有網(wǎng)絡媒體營銷的一切特征，同時比互聯(lián)網(wǎng)絡媒體更具優(yōu)勢，實現(xiàn)了用戶隨時隨地接收信息及反饋的現(xiàn)實可能。手機營銷具有便利性、直達性和針對性、精準性的特點。

圖書營銷借力手機媒體，進行圖書的宣傳與推廣，打破以往的書展、書市、大書城、網(wǎng)上書店、超市書店、社區(qū)書店等傳統(tǒng)的手段，采用手機這一服務群落廣泛、功能豐富的媒體，在手機強大的數(shù)據(jù)庫的支持下，通過無線廣告把個性化的圖書信息精確地傳遞給消費者個人，以達到精準營銷的目的。

一、手機分眾傳播實現(xiàn)圖書精準營銷的模式分析

（一）圖書精準營銷的內涵及意義

精準營銷是一個新生的營銷概念，它是通過利用現(xiàn)代信息和通信方法對目標市場的消費者進行個性化分析，依據(jù)他們的消費心理和行為特征，采用分眾化的、針對性營銷策略進行營銷溝通。它與傳統(tǒng)的營銷方式最大的不同是它依據(jù)消費者行為特征，精準分析消費者潛在需求，通過同消費者建立個性化與人性化的溝通關系，來達到預期的營銷目的。

圖書作為分類最細最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國，是發(fā)行量最大的平面媒體。在當今，圖書分類愈加細致，種類愈加繁多，而讀者的需求也越來越傾向小眾化、細分化， 由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此，必須對圖書實行精準營銷。一般來說，圖書的精準營銷主要體現(xiàn)在圖書銷售時對圖書的精準定位，然后有針對性地投放圖書信息廣告和有針對性的進行營銷推廣活動，讓圖書到達終端消費者手中，以獲取利潤。而采用手機媒體對圖書進行精準營銷，利用手機自身優(yōu)勢及其分眾傳播的優(yōu)勢，即圖書信息或內容與手機用戶進行精準對接，讓圖書的目標讀者群與手機用戶實現(xiàn)合一性和一致性，真正達到圖書精準營銷的目的。

（二）手機分眾傳播與圖書精準營銷的模式

大眾媒體的“精細銷售”在分眾化思想的作用下將使媒體的傳播成本相對降低，有效傳播提升。上海師范大學人文與傳播學院副院長金定海教授指出，受眾與媒體關系是評價媒體價值的重要標準。受眾與媒體關系的最終形成始于對客戶的需求分析，媒體價值很大程度上受到受眾與媒體關系的影響。分眾傳播，促使媒體挖掘出盡可能的消費者，以實現(xiàn)無縫化這一最有效的傳播方式。分眾化的受眾群體，特點更明確、針對性更強，使媒體與受眾的更加穩(wěn)定的關系，通過分眾化媒體的有效的廣告信息傳播，也使銷售者與消費者建立更加持久緊密的供需關系。如下圖所示：

（三）手機分眾傳播優(yōu)勢在圖書精準營銷中的具體應用

本文所界定的“分眾傳播”是基于信息、資訊層面的交流與溝通，通過信息發(fā)送來最大可能地滿足用戶的差異化需求。應用于書業(yè)營銷，主要集中在圖書產(chǎn)品信息宣傳與相關活動推廣兩個方面。前者的主要訴求點在于圖書本身，屬于商品營銷的層面；而后者在信息內容方面更有延伸，更多地體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)營銷的理念。

首先，在圖書產(chǎn)品信息內容宣傳上，可以按照人們的生活和娛樂興趣來分類，比如，“小說類”、“傳記類”、“少兒類”、“文學類”、“生活類”等等。然后根據(jù)這些類別來制作細致的圖書信息數(shù)據(jù)庫，以供手機傳播所用。這樣，對某類書感興趣的手機用戶就可以便捷地獲得需求信息。同時，出版發(fā)行方也獲得了其相應的信息，充實到自己的用戶資料庫，等到有相關圖書做推廣時，就有可能選擇主動發(fā)送的模式進行宣傳。這樣又循環(huán)地加深了信息分眾傳播下的精準營銷。另外還可采用“編組發(fā)送”、“挑號發(fā)送”、“區(qū)域發(fā)送”等形式。

其次，在圖書相關活動推廣上，不僅書業(yè)方面看中了手機定位傳播對于營銷“點對點”服務的重要意義，在手機產(chǎn)業(yè)鏈方面的各環(huán)節(jié)也紛紛做起了這篇文章，兩個產(chǎn)業(yè)的合作，可以將這塊蛋糕越做越大。

2006年，隨著彩信業(yè)務的發(fā)展，用戶的增加，中國移動通信經(jīng)營的手機彩信閱讀平臺——中國移動手機報移動圖書館推出了“手機彩信圖書免費宣傳推廣活動”，為其會員出版單位免費進行圖書宣傳，移動手機發(fā)送TSG到7000即可訂閱。

綜上所述，由于書業(yè)營銷訴求的不同，讀者細分的標準不一，所以，采用手機進行分眾傳播的具體操作是多樣的，其最終目的都是實現(xiàn)營銷效益的最大化。

二、圖書手機精準營銷的新路徑

隨著移動通訊技術和移動終端技術的不斷推進，在圖書利用手機媒體進行精準營銷的過程中，二者的結合開發(fā)產(chǎn)生了新的途徑，主要是：手機微博精準營銷和手機二維碼精準營銷。

（一）手機微博——精準營銷的主平臺

手機微博營銷是在3G技術的發(fā)展下，利用手機媒體，通過微博平臺為商家、個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種營銷方式。微博營銷以微博作為平臺，每一個聽眾（粉絲）都是潛在的營銷對象，每個企業(yè)通過更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，該營銷方式注重價值的傳遞、內容的互動、系統(tǒng)的布局和準確的定位，這是一種以客戶為中心的精準營銷和主動式服務營銷，旨在在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人。而利用手機作為載體，更是打破了時空的限制，以致更加具體化、針對性、即時性和有效性。

圖書出版企業(yè)利用手機微博平臺進行圖書營銷，首先是為自己的微博進行定位，或側重圖書產(chǎn)品營銷與提供服務，或側重品牌推廣與維護，或兩者兼之?？傊?，充分利用手機微博的優(yōu)勢，獲得足夠多的跟隨者，開辟新型營銷推廣渠道；其次，利用好微博即時性和分享性的功能優(yōu)勢，在熱點微博上新書預告和促銷方案、作者信息或內容簡介等，所帶來的影響力是傳統(tǒng)促銷手段無法比擬的；再次，利用好微博互動性的功能優(yōu)勢，通過微博形成更多的針對圖書的討論，通過微博形成具有共同興趣的讀者群，同時，對于出版企業(yè)來說，也是其營銷活動的目標消費者群體，是實現(xiàn)精準營銷的前提；最后，利用微博的最大特色：關聯(lián)用戶的注意力分享，當一個用戶轉帖信息時，其粉絲就能同時看到這些信息，而且利用手機媒體，能隨時隨地收看、轉發(fā)與評論，從而擴大信息傳播的面，因此，出版企業(yè)利用這一優(yōu)勢聚集人氣，實現(xiàn)對圖書品牌甚至企業(yè)品牌的有效推廣。

（二）手機二維碼——精準營銷的助推器

在圖書市場營銷中，手機二維碼技術正在被廣泛應用，成為圖書精準營銷時代的助推器。

二維碼（2-Dimensional Barcode），也有稱為QR碼（Quick Response Code，快速反應碼）或魔碼（Magic Code），是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)信息的符號。它具有信息容量大、編碼范圍廣、容錯能力強、譯碼可靠性高、保密性及防偽性好、成本低、易制作、持久耐用等優(yōu)點。

2006年8月中國移動正式推出手機二維碼業(yè)務，到2008年3月，由中國出版科學研究所聯(lián)合銀河傳媒共同搭建的基于二維碼的移動多媒體出版平臺——“中國移動手機出版服務平臺”正式啟動。該平臺為讀者提供的是一種延伸信息服務，讀者通過自己的手機掃描二維碼，即可上網(wǎng)獲取更多內容和服務；同時，為讀者與出版社之間搭建了高校、便捷的信息溝通平臺，可以全面實現(xiàn)網(wǎng)上圖書交易、圖書信息與內容的編輯和、圖書信息檢索及訂閱、新書推薦、積分抽獎活動、網(wǎng)絡調查、物流監(jiān)控等功能，使傳統(tǒng)出版業(yè)直接面向讀者的精準、互動式營銷成為可能。例如，2010年6月，中國輕工業(yè)出版社出版了《騎車游北京》一書，為我國第一本大量使用二維碼的圖書。全書在幾十處使用二維碼，涉及視頻、動畫、圖片、文字等形式的內容，實現(xiàn)了讀者、作者、編者論壇交互等功能。

利用二維碼做圖書廣告，不僅可以突破傳統(tǒng)媒體版面和空間的限制，而且能夠利用手機的唯一性，精確地跟蹤和分析每一個媒體、每一個訪問者的記錄，包括訪問者手機機型，話費類型，訪問時間、地點、方式以及訪問總量等，為出版社的圖書廣告投放提供參考，從而真正實現(xiàn)精準營銷。國內已經(jīng)有公司開始涉足這一領域，如碼尚拍等。

因此，在現(xiàn)今圖書消費者需求越來越多元化、個性化的環(huán)境下，在新舊媒體融合以及數(shù)字技術急速發(fā)展的時代背景下，圖書出版企業(yè)借助手機媒體，利用手機媒體分眾傳播的功能優(yōu)勢，通過手機微博和手機二維碼等新型平臺和路徑將有力實現(xiàn)圖書的精準營銷，從而實現(xiàn)圖書出版產(chǎn)業(yè)的雙效收益。

參考文獻：

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第2篇：銷售經(jīng)營模式范文

本人在實踐中發(fā)現(xiàn)，過快地組建一支龐大的銷售隊伍往往得不償失。它很容易導致公司在人員工資和銷售費用上花掉大量的成本，卻仍然很難達到預期銷售數(shù)字。本人認為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認清銷售增長變化是有過程、分階段的，并且不同的銷售過程和階段對應有不同的銷售管理內容。因為，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場了解和顧客熟悉的過程都遵循一條隨著時間及銷售工作推進而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。

事實上，我們不難想象這種一個過程：一開始什么都沒有，公司根據(jù)早期對市場的調查對產(chǎn)品作了一個大概的設想并進行了研發(fā)和制造。

產(chǎn)品投放市場之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進一步進行產(chǎn)品功能的改進。如此反復多次，最后才促使一個新產(chǎn)品成為一個被市場接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調整、完善等基礎性工作的完善過程也是這樣子。這里沒有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場后就能很快地取得銷量上的快速提升。因為一個產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問題才會表現(xiàn)出來。剛進入一個市場，產(chǎn)品是否適銷對路的問題還沒完全確定下來就貿然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術，將使公司付出大量的銷售費用而不會在銷售額上有大的成效。

本人認為一個新產(chǎn)品從導入到成熟，在銷售管理過程上，可以分為3個階段：起始階段、成長階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時也對應著生產(chǎn)、營銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。

起始階段是從產(chǎn)品通過用戶測試后一直到公司實現(xiàn)賺到第1元錢的一段時期。在這個階段，給銷售人員分派高額任務量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應鼓勵銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營銷和市場宣傳提供支持。這時也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應屆畢業(yè)生基本上都有這種特點，他們能夠與各個部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對產(chǎn)品技術有濃厚興趣，可以推動客戶與公司各職能團隊打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進方案和附屬材料。

成長階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場上獲得一定的認可度（或有若干個老客戶）的一段時期。在這一階段，銷售管理人員應當著重于推廣一種可重復的銷售模式，同時更精準地調整市場定位，并根據(jù)銷售進度的坡度，相應地增加銷售人員的數(shù)量。這時應招募“開拓型銷售代表”，他們應當參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調為主。

第3篇：銷售經(jīng)營模式范文

【關鍵詞】小組協(xié)作授課模式；英語專業(yè)精讀課；教師；學生

英語專業(yè)精讀課是一門綜合性、實踐性的課程。在所有高校英語專業(yè)課程設置中它所占有的學分是最多的。它的開設是為了幫助學生打下扎實的語言基本功，培養(yǎng)學生實際運用語言的能力、邏輯思維能力和獨立工作的能力，豐富學生目標語言的社會文化知識。傳統(tǒng)的英語專業(yè)精讀課堂教學以教師為中心，課堂上教師灌輸給學生大量的語言知識，而學生很少有時間和機會進行聽、說練習或獨立思考。

鑒于精讀課存在的這些問題，我們精讀教師不得不思考如何去轉變教師的教學觀、學生觀、如何去客服學生學習的消極被動情緒、如何去把英語教學的課堂還給學生，讓課堂沖滿活力這些問題。

一、小組協(xié)作授課開展的理論基礎及優(yōu)勢

（一）建構主義教學理論

建構主義最早是由瑞士心理學家皮亞杰在研究兒童認知發(fā)展時提出的。他的基本觀點是：兒童是在與周圍環(huán)境相互作用的過程中，逐步建構起關于外部世界的認知，從而使自身認知結構得到發(fā)展。之后，美國教育學家布魯納和蘇聯(lián)教育心理學家維戈茨基的教學理論對建構主義理論的發(fā)展起了極大的作用，但建構主義作為一種理論真正被提出來是在20世紀80年代中期。

建構主義認為學習是一個主動獲得的過程，而不是一個被動接受的過程，因此，建構主義的教學理論強調以學生為中心。在建構主義課堂中，老師和學生的角色都發(fā)生了改變。在課堂教學過程中，老師更多的時候充當?shù)氖且粋€指導者、鼓勵者、朋友和學習伙伴的角色。而學生則是教學的中心，更多地參與到了教學過程中，而不只是坐著聽講。建構主義課堂中，所有的教學內容和教學活動也都是圍繞著學生進行的。

（二）小組協(xié)作授課的優(yōu)勢

1. 小組協(xié)作授課有利于調動學生的學習積極性

小組協(xié)作授課模式真正以學生為主體，把學習的主動權還給學生，能大大改善課堂的學習氛圍。小組協(xié)作為學生提供了大量合作學習和相互交流的機會，這樣可以使每個學生平等的參與學習，并有充分發(fā)言和表現(xiàn)自己的機會。在小組協(xié)作授課中，他們能在緊張而又愉快的合作氛圍中完成備課任務。大家在學習上能夠取長補短，慢慢地養(yǎng)成和諧積極向上的品質。

2. 小組協(xié)作授課有利于創(chuàng)設較為真實的語言環(huán)境

培養(yǎng)語言能力的最終目的是為了交際運用。學生在符合教學內容的情境中學習語言，能有效的進入到語言角色中，自然習得這門語言。無論要達到哪一個語言目標，都要通過創(chuàng)設較為真實的語言環(huán)境，讓學生通過語言操練由認知達到掌握鞏固。小組協(xié)作授課模式通過小組討論等各種各樣的生生互動的交流合作，創(chuàng)設了較為真實的語言環(huán)境，并有利于真實語言環(huán)境的體現(xiàn)。

3. 小組協(xié)作授課增強了學生的自尊心和自信心

小組協(xié)作授課模式創(chuàng)設了輕松的、民主的、和諧的平等的學習氛圍，使得原本不敢開口說英語的學生消除了焦慮和自卑心理，激發(fā)了學生學習英語精讀課的興趣。且在小組協(xié)作授課的各個成員之間建立起一種積極的相互依賴關系，每個人的貢獻都是小組成功不可缺少的，每個人的價值都在小組成績中得以體現(xiàn)，從而保護了學生的自尊心。

二、小組協(xié)作授課在精讀課堂上的具體運用

（一）合理分組

以2012～2013學年第一學期英語精讀期末考試成績?yōu)橐罁?jù)，再結合前期進行的調查問卷和訪談的結果，筆者把所教授的外語學院英1341班共28人，分為七組，每組四人。具體的做法是：教師依據(jù)方便交流、學習風格相近、學習成績好、中、差搭配原則。小組成員在性別、學習能力、才能傾向、性格特征等方面要有差異。這就是“組內異質”，由于每個小組都是這樣的，所以小組之間是同質的。這才有利于促進合作小組之間的競爭，也便于科學地對他們進行評價。教師在進行分組時還要聽取學生的意見，尤其要關心那些學習能力弱、不善交際的同學，才能有利于發(fā)揮每個組員的優(yōu)點和特長。

（二）任務分配及基本要求

以英語專業(yè)《現(xiàn)代大學英語》（精讀）第四冊為教學任務，小組成員進行集體備課。其中一名學生負責與課文內容相關的背景知識的介紹和拓展；一名學生負責介紹課文結構和語篇分析；一名學生以課文內容為主題組織課堂討論；一名學生向同學介紹他認為重要的語言要點并設計詞匯練習。經(jīng)過集體備課以后，把所有的知識點和課堂設計匯總到每個學習小組的組長那里，并共同制作PPT，由組長負責講授每個單元PassageB的文章。

（三）課堂演示過程

經(jīng)過大約一周的課余時間備課，各組學生都已準備完善。到了課堂展示時間，筆者在每個單元的教學中留出2學時，讓學生按照每個單元的先后順序依次進行授課。結合之前備課活動中老師的引導和監(jiān)管，每組學生都把文章的背景知識、語篇分析、作者的寫作意圖、寫作風格和特點等作為教學的中心，而不是把重點放在講解詞匯和語法等語言知識上。每個小組的授課方式都靈活多樣，除了傳統(tǒng)的一些教學方法講授知識點以外，有的小組還安排了單詞接龍的方式進行單詞教學，有的授課小組則是安排了分組辯論或者角色表演來加深學生對所學文章的理解。在學生講課之后，筆者會留10分鐘給學生的表現(xiàn)加以總結和點評，提出需要改進的地方。

三、小組協(xié)作授課需要注意的問題

（一）教師引導是小組協(xié)作授課取得成功的必要條件

在具體的操作過程中， 教師要充分發(fā)揮引導與監(jiān)管的作用。在教學實踐中，引導學生深刻理解精讀課程的教學目標和內容。只有學生對此有了深刻了解，才能知道要學什么，為什么學，從而產(chǎn)生學習的欲望和動力。所以教師應指導學生了解教學大綱，將學習目標、課程內容及重點、難點等向學生做詳細的交代，為學生探究性學習提供導向。

（二）公平、公正、科學的評價機制是小組協(xié)作授課取得成功的保障

“評價是一盞燈，能點亮學生學習前進的方向?！毙〗M協(xié)作授課模式把“不求人人成功，但求人人進步”作為教學評價的最終目標。在教學實踐中要對每個小組進行客觀的評價，這對教師來說也是個挑戰(zhàn)。教師既要對小組進行評價，也要對小組成員進行評價，這不是簡單的“好”或“一般”就能概括的。教師要把學習過程評價和學習結果評價想結合，把對小組集體的評價和對小組個體的評價相結合。例如教師可以一個月評出一個優(yōu)勝小組、一個月 評出一個優(yōu)秀組長等。

四、結語

實踐證明，小組協(xié)作授課模式非常適用于英語專業(yè)精讀課堂教學。它提高了課堂教學效果，培養(yǎng)了學生的學習興趣，增強了學生的自尊心和自信心，并有利于培養(yǎng)學生分析問題、解決問題和創(chuàng)造性思維的能力。然而筆者在運用這一模式時仍存在著一些問題，這就要求本人在今后的教學活動中不斷探索從而把這一模式加以完善。

參考文獻

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第4篇：銷售經(jīng)營模式范文

【關鍵詞】 臨床路徑； 腹股溝疝； 手術； 護理

中圖分類號 R473.6 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2014）16-0073-02

臨床護理路徑是近幾年普遍被認可的護理模式，其主要是由臨床工作中的護理人員根據(jù)其所需承擔的任務而制定的護理計劃，其目的是提高患者的康復速度，降低患者的醫(yī)療花費，在最大程度上可以保證患者每天都能得到標準的護理[1-2]。筆者所在醫(yī)院普外科對60例腹股溝疝患者實施臨床護理路徑，取得了令人滿意的效果。現(xiàn)將研究結果報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般治療

將2012年9月-2013年9月在筆者所在醫(yī)院普外科實施手術治療的120例腹股溝疝患者按照隨機對照的原則分為觀察組和對照組，各60例，入選的患者中男66例，女54例，年齡10～70歲，平均（45±6.3）歲；病程1～12年，平均（4.3±0.2）年。120例患者均符合入選要求標準（單側腹股溝疝患者，排除急診嵌、較窄疝及合并有高血壓、糖病患者）且無手術禁忌證。兩組患者發(fā)病年齡、性別比例、患病時間、病情一般資料比較差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

對照組患者采取腹股溝疝常規(guī)手術護理。而觀察組患者在實施腹股溝疝常規(guī)手術護理的基礎上執(zhí)行臨床護理路徑，具體為：（1）主管護師在第一時間向患者及家屬介紹其主管醫(yī)師和護士并詳細介紹病房的主要情況及管理制度，為患者測量血壓、心率，了解患者既往病史及藥物過敏史。通過與患者的交流了解患者的心理素質，盡量減少患者術前的恐慌。向患者介紹各種輔助檢查的價值及注意事項。（2）術前積極為患者做好術前準備，向患者講明相關注意事項，安排好患者飲食，向患者介紹如何鍛煉術后排尿、排便。向患者簡單講解如何手術及手術過程中需要注意的問題，減輕患者的恐懼，可根據(jù)患者的恐懼程度進行心理護理。（3）術后立即到床前慰問患者，給予基本生命體征監(jiān)測，了解患者有無不適。囑患者采取平臥屈膝位，保持髖部和膝關節(jié)呈屈曲狀態(tài)，盡量減少切口部位的張力和腹腔的壓力，防止手術切口裂開。（4）術后注意觀察患者病情，及時提醒主管醫(yī)師為患者更換切口敷料。為患者制定正確的飲食方案和活動方案。術后注意觀察患者的排尿排便情況。（5）患者出院時幫助患者辦理手續(xù)，為患者講解日常應注意的問題。

1.3 觀察指標

觀察指標為患者住院時間及費用，術后有無出現(xiàn)并發(fā)癥（切口感染、尿潴留等）、患者對疾病知識了解程度和對護理總體工作滿意程度。每位患者自行評分，得分≥90分為滿意，

1.4 統(tǒng)計學處理

所有數(shù)據(jù)應用SPSS 19.0統(tǒng)計軟件包進行統(tǒng)計學分析，計量資料用均數(shù)±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用字2檢驗，P

2 結果

2.1 兩組住院情況比較

觀察組患者住院天數(shù)、住院總花費顯著優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P

2.2 兩組術后并發(fā)癥、對疾病知識熟知程度及對護士的滿意度比較

觀察組患者術后并發(fā)癥、對疾病知識熟知程度及對護士的滿意度均顯著優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P

3 討論

臨床護理路徑的主要執(zhí)行人員是護士，是護士照顧患者的行動依據(jù)，目前已經(jīng)發(fā)展到了多部門之間的協(xié)調合作，能夠貫穿患者的整個就醫(yī)過程，滿足患者絕大多數(shù)的治療需求[3]。臨床護理路徑具有計劃性、針對性和預見性的特點，更有利于為患者進行全方位的護理，對提高醫(yī)療質量和護理質量具有重大意義[4]。筆者所在醫(yī)院護士對腹股溝疝患者實施臨床護理路徑，使整個的護理過程都能有序的進行，各工作環(huán)境銜接順暢。此次研究顯示觀察組患者住院時間、住院總花費顯著優(yōu)于對照組，而術后并發(fā)癥發(fā)生率、對疾病知識熟知程度及對護士的滿意度三方面也優(yōu)于對照組患者。這充分證明臨床護理路徑的優(yōu)越性，主要表現(xiàn)在：（1）臨床護理路徑有利于提高患者的病情知情權和滿意度，更有利于醫(yī)患的溝通，同時增加醫(yī)護人員的工作責任心[5]。在患者從入院到出院護理人員都為患者提供了最優(yōu)質的服務，讓患者沒有任何心理壓力，能夠放松的協(xié)助整個治療[6]。而且也增加了各科室醫(yī)務人員的合作。（2）對患者進行臨床護理路徑，除了可以規(guī)范護理操作的各項流程外，還進一步嚴格了護理服務，制定護理要點及特點，并將其總結成了臨床護理程序，預防護理人員因個人業(yè)務能力不同所造成的遺漏或疏忽，減少了不良事件的發(fā)生[7-8]。（3）臨床護理路徑可以預防醫(yī)療糾紛的出現(xiàn)。護士的細心護理，可以在第一時間發(fā)現(xiàn)患者病情變化，為患者提供有力保障，有利于醫(yī)患關系的和諧[9]。總之在腹股溝疝患者的護理中實施臨床路徑，不僅可以提高護士自身的專業(yè)素養(yǎng)，而且有利于減少醫(yī)患矛盾，值得推薦。

參考文獻

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第5篇：銷售經(jīng)營模式范文

關鍵詞:非壽險;經(jīng)營模式; 盈利模式

中圖分類號:F271 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)29-0290-03

一、相關文獻與概念分析

哈羅德?孔茨等(1982)認為,經(jīng)營模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營宗旨,為實現(xiàn)企業(yè)所確認的價值定位所采取某一類方式方法的總稱,其中包括企業(yè)為實現(xiàn)價值定位所規(guī)定的業(yè)務范圍,企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,以及在這樣的定位下實現(xiàn)價值的方式方法[1]。錢顏文、孫林巖(2003)根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為生產(chǎn)代工型、設計+銷售型、生產(chǎn)+銷售型、設計+生產(chǎn)+銷售型、信息服務性等;根據(jù)企業(yè)的業(yè)務范圍,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為單一化型、多元化型;根據(jù)企業(yè)實現(xiàn)價值的方式,把企業(yè)經(jīng)營模式劃分為成本領先型、差別化型、目標集聚型等[2]。

宋娟(2007)認為,我國保險業(yè)的市場集中度高,存在規(guī)模不經(jīng)濟現(xiàn)象,保險公司的整體運營效率較低,而這與分業(yè)經(jīng)營模式、分業(yè)管理模式等體制性原因密切相關,因此,只有實行混業(yè)經(jīng)營模式和全能經(jīng)營模式,我國保險業(yè)才能持續(xù)發(fā)展[3]。孫祁祥、鄭偉等(2008)把保險公司經(jīng)營模式分為專業(yè)經(jīng)營模式、單一經(jīng)營模式、保險集團經(jīng)營模式、金融控股公司經(jīng)營模式等四種類型,并從規(guī)模經(jīng)濟效應、范圍經(jīng)濟效應、風險分散效應、利益沖突風險等方面對不同經(jīng)營模式進行了比較分析,從規(guī)模邊界、能力邊界、經(jīng)營邊界等角度探討了保險公司不同經(jīng)營模式的選擇與變動,還根據(jù)有關數(shù)據(jù)從成長能力、盈利能力、償付能力等角度對四種經(jīng)營模式下的我國保險公司進行了經(jīng)營績效評價[4]。郭宏宇(2010)認為,保險公司的經(jīng)營模式主要包括產(chǎn)品模式、銷售模式、盈利模式、風險管理模式,其中,產(chǎn)品模式主要涉及兼業(yè)、混業(yè)與分業(yè)經(jīng)營問題,銷售模式主要涉及銷售載體、工具問題,盈利模式主要涉及盈利渠道及虧損問題,風險管理模式主要涉及保險公司風險分散及保險監(jiān)管問題[5]。

綜合來看,盡管已有研究幾乎涉及了保險公司經(jīng)營模式的各個方面,但對于非壽險公司經(jīng)營模式的研究仍有很大不足之處。一是國內對于非壽險公司經(jīng)營模式的概念仍莫衷一是;二是若干理論分析對現(xiàn)實運營中的非壽險公司缺乏實際指導意義;三是關于非壽險公司經(jīng)營模式的研究比較零散,缺乏系統(tǒng)性;四是對于這些經(jīng)營模式分支如何統(tǒng)一到非壽險公司的經(jīng)營模式之中,目前的文獻也鮮有涉及。

筆者認為:經(jīng)營模式是企業(yè)配置資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤的方法集合,一般表現(xiàn)為企業(yè)提品或服務等的方式與途徑;經(jīng)營模式是商業(yè)模式和管理模式的有機統(tǒng)一體;非壽險公司經(jīng)營模式是指非壽險公司配置各種資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤的方法集合,一般表現(xiàn)為提品或服務、營運銷售、盈虧衡量、風險管理等。

二、國外非壽險公司的經(jīng)營模式比較與發(fā)展趨勢

(一)多元化綜合經(jīng)營模式

美國國際集團(AIG) 之所以由原來一家小型保險機構發(fā)展到全球最大保險服務機構之一,并購、重組式的資本運作是其爆炸式成長的主要方式。AIG在20世紀60年代開始就選擇資本擴張的戰(zhàn)略。在資本擴展初期,AIG紅利(企業(yè)利潤)增長幅度是低于資產(chǎn)規(guī)模(市值)擴張速度的。隨著多次大舉開展并購活動及多元化綜合經(jīng)營,AIG的資產(chǎn)規(guī)模越來越大,而其規(guī)模效應也逐漸顯現(xiàn),出現(xiàn)了紅利增長速度快于資產(chǎn)規(guī)模的增長速度。

(二)專業(yè)化經(jīng)營模式

美國Erie Insurance Group(以下簡稱Erie)成立于1925年,是一家保險賠償與風險管理服務公司,業(yè)務主要集中在美國的中西部地區(qū)、大西洋沿岸中部和東南部地區(qū),主要提供財產(chǎn)、意外保險產(chǎn)品及相關保險服務,并通過獨立保險人銷售其產(chǎn)品。Erie著力建設良好的營銷渠道和開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品,追求穩(wěn)定的業(yè)績和較強的抗風險能力,而在資產(chǎn)規(guī)模上并不追求做大。截至2008年9月底,Erie市值19.1億美元,凈資產(chǎn)利潤率 10.92%,資產(chǎn)收益率4.38%,營業(yè)收入11.3億美元,凈利潤1.08億美元。盡管Erie資產(chǎn)規(guī)模并不大,尚未進入美國產(chǎn)險企業(yè)前五十大,但其業(yè)務收入與資產(chǎn)規(guī)模之比較高(Erie該比例為33%,而AIG該比例僅為10%),資產(chǎn)收益率較高且變化幅度非常小(波動區(qū)間在10%~12%之間),市值與紅利也穩(wěn)定增長。

(三)連鎖門店經(jīng)營模式

美國State Farm是一家相互保險公司,其利用連鎖銷售模式實現(xiàn)了較好的經(jīng)營績效。State Farm 將目標市場定位于鄉(xiāng)村和小鎮(zhèn)的機動車車主,并在美國率先針對區(qū)域、駕駛員的歷史以及其他風險因素采取差別費率,從而在市場中取得競爭優(yōu)勢。這類群體出險概率較低,賠付較少,因而承保成本也較低。State Farm實行獨特的會員制度,對其客戶收取終身會員費以彌補新保單費用和人的傭金。這種一次性繳清并不返還的費用不僅使會員的保費較低,而且有效促成公司早期發(fā)展時期的資本積累。State farm建立了獨特的力量,充分利用公司的分支機構、農(nóng)場分社和當?shù)氐囊恍C構組織扎根于社區(qū)的居民作為商,而State Farm 的中心辦公室全權負責后援支持系統(tǒng),使得商能夠有大量的時間專注于銷售。State Farm樹立了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,半年、每月支付一次保單紅利,使公司與客戶雙方受益,即客戶可以較早領到資金,State Farm 自身的會計核算也較為方便。

(四)電子商務經(jīng)營模式

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迅猛發(fā)展,國外保險公司大多已經(jīng)開始采用電子商務經(jīng)營模式,主要表現(xiàn)為利用網(wǎng)絡營銷保險產(chǎn)品等,而且這種趨勢越來越強。例如,據(jù)調查,美國約80%的保險消費者通過因特網(wǎng)查詢機動車輛保險費率,40%以上的用戶愿意在網(wǎng)上購買保單,這在很大程度上反映了美國非壽險公司利用網(wǎng)絡營銷保險產(chǎn)品的普遍性。

三、我國非壽險公司經(jīng)營管理模式現(xiàn)狀與利弊分析

(一)盈利模式

1.以現(xiàn)金流為主的盈利模式。以現(xiàn)金流為主的盈利模式目前廣泛存在于非壽險公司中。該種盈利模式實質是將在承保業(yè)務上獲取的現(xiàn)金流,作為投資資金,主要投入到股票、證券等市場上獲取投資利潤。如果承保業(yè)務盈利,則公司的利潤是承保利潤加投資利潤。如果承保業(yè)務是虧損的,則用投資利潤來彌補,多余的利潤就是公司的經(jīng)營利潤。

從理論上說,根據(jù)資金的時間價值要求,保險公司利用沉淀的資金獲取投資收益是合理的、必須的,但是,認可公司的承保利潤虧損,而完全依賴于投資收益,則顯然具有很大的風險,因為期望用較高的投資收益來彌補承保虧損實現(xiàn)盈利并不一定能實現(xiàn)。2008年保險投資虧損引發(fā)的總業(yè)績虧損就是一個沉重的教訓。就非壽險公司而言,由于保險資金的規(guī)模和沉淀期限及未來流入與壽險公司有很大的不同,尤其在高綜合成本率的壓力下,非壽險公司的資金受到很大的限制,采用上述理念經(jīng)營非壽險就具有更大的風險。

2.靠專業(yè)化經(jīng)營來降低成本的盈利模式。靠專業(yè)化經(jīng)營來降低銷售成本和生產(chǎn)成本的盈利模式是中小保險公司主要選擇的盈利模式。專業(yè)化經(jīng)營是指集中公司主要資源和能力用于所擅長的核心業(yè)務,以此帶動公司的成長。這種盈利方式更有助于增強公司的核心競爭力,建立穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢,并且減少因為由于規(guī)模鋪陳大而導致的銷售成本和機構成本的增加,從而有效地降低成本,實現(xiàn)承保利潤,因而它所帶來的增長與盈利也會更加健康、更加穩(wěn)定、更加長久。

3.以增加機構、擴大保費規(guī)模為主的盈利模式。從中國非壽險公司的成長過程可以看出,多數(shù)保險公司在開業(yè)之初即通過增設機構來擴大市場規(guī)模和保費規(guī)模,短時間內將公司機構擴展到全國各地,以期通過保費規(guī)模的擴大來擴大市場份額,長期下來也能夠實現(xiàn)規(guī)模效益。該種盈利模式的特點是在公司經(jīng)營的前幾年實現(xiàn)盈利比較困難,基本處于虧損狀態(tài),但在公司規(guī)模達到一定程度后,進入盈利期,再通過加強經(jīng)營管理等措施,就可以實現(xiàn)長遠盈利。該種盈利模式也是目前中資非壽險公司主要選擇的盈利方式之一,但這對許多中小公司而言效果并不明顯,過分增設分支機構耗盡資本金而相應的保費規(guī)模卻沒有達到,后期管理也沒有跟上,反而導致了公司的經(jīng)營困難,這也是粗放式經(jīng)營的主要體現(xiàn)。

4.優(yōu)化價值鏈管理的盈利模式。保險公司價值鏈包括展業(yè)、營銷、承保、理賠、人力資源,直到價值實現(xiàn)等一系列價值增值活動和相應的流程。價值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務流程,降低保險公司組織和經(jīng)營成本,提升保險公司的市場競爭力,歸結到根本上就是實現(xiàn)承保利潤,這是針對當前中國非壽險市場上普遍存在的承保虧損的較好的解決辦法。這種模式雖然要求較高,但卻能保證公司持續(xù)健康發(fā)展,而且在價值鏈管理的過程中,能夠發(fā)現(xiàn)并形成公司的核心競爭力。該種盈利模式通過價值鏈的管理能夠找到公司經(jīng)營的利潤點,進而形成利潤源,即實現(xiàn)承保利潤,從根本上扭轉目前非壽險公司承保虧損的現(xiàn)狀,因此,伴隨著保險市場競爭的日益加劇以及保險經(jīng)營理念和監(jiān)管的不斷完善,該種盈利模式將會成為越來越多保險公司的選擇[6]。

(二)管理模式

1.高度授權型管理模式。該種模式的突出特點是:“弱總部、強機構”,總公司管理人員較少,對分公司日常管控較少;總公司對分公司授權較為充分,分公司可以在授權范圍內自主決定與經(jīng)營相關的事項,總公司只對經(jīng)營結果進行考核。

該種模式的優(yōu)點是責權利分明,應對市場反映快,有利于業(yè)務發(fā)展;但由于總公司對分公司的管控較少,容易產(chǎn)生逆選擇,損害整個公司利益,不利于公司整體戰(zhàn)略目標的達成。

2.職能型管理模式。該種模式的突出特點是:分公司的相關職能部門在行政上由分公司管理,但在業(yè)務上必須接受總公司職能部門的管理。該種模式屬于牽制性的管理模式,總公司對分公司進行了較為充分的授權,分公司是一個標準的利潤中心,但總公司職級部門從專業(yè)的角度指導分公司職能部門,在一定程度上實現(xiàn)了過程管理。

該種模式的優(yōu)點是總公司通過職能管理,實現(xiàn)了核心風險的集中管理,理論上防止了核心風險的出現(xiàn)。但是,分公司職能部門行政上屬于分公司管理,同時工資等相關利益仍在分公司,盡管有總公司職能部門的管理,但由于利益關系,政策執(zhí)行過程中偏差較為明顯,執(zhí)行力較弱,很難實現(xiàn)總公司的意圖。目前,大部分非壽險公司采用這種模式。

3.后臺管理型模式。該種模式屬于高度集中型管理模式,業(yè)務管理、財務管理權限都集中在總公司,相關人員由總公司委派,人事管理權、工資定價權屬于總公司,分公司及下屬機構主要職能是拓展業(yè)務,風險控制職能弱化利潤中心的地位不明顯。

該種管理模式對管理的要求較高,突出特點是:專業(yè)部門實現(xiàn)了人事權和政策制定權的高度集中,核保核賠的集中,風險管控的集中,保證了政策的執(zhí)行力,防止了風險的產(chǎn)生和逆選擇。但是,由于相關專業(yè)人員與分支機構聯(lián)系不緊密,難免產(chǎn)生服務不到位的情況,可能影響客戶關系的維護,進而影響公司的市場形象。目前,非壽險公司實行后臺管理的有平安保險和安邦保險等。

四、非壽險公司經(jīng)營模式的核心盈利模式

(一)堅持兩個輪子走路

非壽險公司的業(yè)務基礎是風險,承保是主業(yè),其從兩個方面決定了非壽險公司的盈利能力:一方面,承保是現(xiàn)金流來源的基礎和前提,沒有承保業(yè)務,產(chǎn)險公司就沒有可持續(xù)的現(xiàn)金流貢獻,企業(yè)將失去生存的根基,保險投資也基本無從談起。另一方面,承保盈利的情況可以看成是保險公司向社會籌借現(xiàn)金流的融資成本,對投資盈利的安全邊際會有大幅度的改善。如果承保虧損,甚至長期嚴重虧損,就是通過提高成本向社會融資。

AIG集團在這次金融危機中虧損嚴重,主要是因為一味地追求高投資回報率,忽視了保險資金的安全性,也暴露出現(xiàn)代保險機構過分倚重投資業(yè)務的潛在風險。而ACE(美國安達保險集團)受金融海嘯影響較小的原因很大程度上在于――從來不偏離主業(yè),清楚地知道自身最擅長做的事情。財產(chǎn)險、意外及健康險和壽險是ACE的主要業(yè)務。ACE的承保原則是:了解風險,只有當風險價格適當之時,才去承保;不單純追求市場份額,也不會因為任何原因降低其承保標準或是放松承保的紀律。

盡管保險投資對提升盈利能力有重要意義,但如果承保業(yè)務長期虧損,單純依賴投資盈利的經(jīng)營模式并不能持久。非壽險公司應根據(jù)自身承保業(yè)務的盈利能力確定資產(chǎn)配置戰(zhàn)略,努力在承保業(yè)務與投資業(yè)務間尋求平衡,兩者并重。

(二)實現(xiàn)對價值鏈環(huán)節(jié)的有力控制

目前,國內非壽險公司可持續(xù)盈利能力不強,與非壽險公司失去價值鏈關鍵環(huán)節(jié)的控制力有直接關系。在銷售環(huán)節(jié),當前客戶資源個人化、渠道中介化的現(xiàn)象很普遍,對非壽險公司對客戶和渠道的控制力帶來巨大沖擊。而當前新型直銷,如電話銷售、網(wǎng)絡銷售等方式的興起,以及監(jiān)管部門對中介的整頓,則有利于加強非壽險公司對客戶和渠道的控制力。在理賠環(huán)節(jié),非壽險公司當前一般只能核實損失和價格,外部中介機構對理賠環(huán)節(jié)的控制也在強化,修理廠等對客戶的控制力短時間內依然存在,代索賠現(xiàn)象也很難控制。目前客戶對保險公司理賠服務的滿意度普遍不高,主要是由于保險公司自身服務資源比較分散,沒有成體系有效整合,自身資源往往被其他機構整合。另外,保險資金在基金、股市、債市的滲透力和影響力不斷增強,但在其他一些新興投資領域則有待提高。

五、我國非壽公司經(jīng)營模式的創(chuàng)新之路

(一)非壽險公司的保險產(chǎn)品創(chuàng)新

我國非壽險產(chǎn)品與保險公司的市場占有能力、經(jīng)營能力、可持續(xù)發(fā)展能力之間具有密切聯(lián)系。當前我國非壽險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新存在很多問題,并有其多種原因,如產(chǎn)品總數(shù)少、種類單一、同構現(xiàn)象嚴重,產(chǎn)品核心層粗糙、附加層簡陋,費率水平和責任保障不對等,傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營挖掘不夠、新產(chǎn)品推廣管理不力,等等。我國非壽險產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,應是由同構向細分發(fā)展,由單一險種保障轉向一攬子保險保障,由大一統(tǒng)向專為某類客戶設計的個性化保單轉變,由純保險合同轉向保障及服務相結合的合同,由提供風險保障向資產(chǎn)管理方面轉變,突出保險的社會管理功能,等等。

(二)非壽險公司的營銷模式創(chuàng)新

當前我國非壽險營銷存在很多亟待解決問題,如公司管理與營銷員脫節(jié)、營銷員與客戶脫節(jié)等。從成本節(jié)約、與客戶聯(lián)系密切程度等方面,可以比較分析電話營銷、網(wǎng)絡營銷、門店式連鎖營銷等非壽險新興營銷模式的特點及適用性?？梢蚤T店式連鎖營銷為例,探索論述該種新型營銷模式的運作與管理方式。

(三)非壽險公司的保險資金運用強化

當前我國非壽險公司的保險資金運用存在一些問題,如運用渠道不寬、穩(wěn)定性不高、投資行為短期化、投資結構不合理等。當前還存在復雜的影響非壽險公司的保險資金運用的國際國內環(huán)境因素。今后我國非壽險公司強化保險資金運用的方式,應是加強資產(chǎn)負債匹配管理,加強專業(yè)投資管理團隊建設,加強內部貨幣管理、加強應收保費管理等。

(四)非壽險公司的中間業(yè)務創(chuàng)新

非壽險公司可以現(xiàn)有營銷場所、營銷關系為基礎,銷售規(guī)定范圍內的其他保險公司等企業(yè)的產(chǎn)品,或為其他保險公司等企業(yè)提供服務,也可以委托規(guī)定范圍內的其他保險公司代為銷售自己的產(chǎn)品,或提供某種服務。從實際情況看,中間業(yè)務有利于非壽險公司的發(fā)展。

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第6篇：銷售經(jīng)營模式范文

這個問題，可以從我們這一講討論的企業(yè)經(jīng)營模式的構建和發(fā)展中去尋找答案。

經(jīng)營模式的三個層次

一般而言，企業(yè)會從“產(chǎn)品”層面，逐漸走向“企業(yè)”乃至“產(chǎn)業(yè)價值鏈”層面展開經(jīng)營或競爭，與此相對應，企業(yè)營銷職能及其營銷戰(zhàn)略活動也需要升級，從“深化客戶聯(lián)系”到“強化市場地位”和“控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”，階段性地促進企業(yè)在不同層面上形成經(jīng)營模式。不妨把不同層面上的經(jīng)營模式，區(qū)分為產(chǎn)品經(jīng)營模式、企業(yè)經(jīng)營模式和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式。

產(chǎn)品經(jīng)營模式

市場初起時，成長速度很快，空間也很大，企業(yè)完全可以依靠適銷對路的產(chǎn)品，維持再生產(chǎn)循環(huán)。如果市場趨于階段性的飽和，加上企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模逐漸增大，就必須依靠營銷，建立或強化市場交易的基礎，構建“產(chǎn)品經(jīng)營模式”。

當年中化國際就是這樣，從跨國公司進口化肥、農(nóng)藥、地膜等農(nóng)資產(chǎn)品賣給國內經(jīng)銷商，隨著規(guī)模逐漸做大，混亂和失效隨之發(fā)生，主要是難以保持供需平衡，每年營業(yè)額不小卻見不到利潤，只掙下一堆存貨。于是，中化國際借助于營銷手段，組建流通網(wǎng)絡，規(guī)范產(chǎn)品的流量、流向和流速，奠定交易基礎，形成其產(chǎn)品經(jīng)營模式。

企業(yè)經(jīng)營模式

隨著規(guī)模進一步擴大，供需矛盾突出與競爭壓力增大使利潤隨之消失，企業(yè)必須在更高的層面上構建“企業(yè)經(jīng)營模式”。豐樂種業(yè)就是這樣，隨著產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴大，庫存越來越大，如果不降價促銷，勢必威脅到現(xiàn)金流量的中斷；如果降價促銷，必然影響盈利水平和品牌地位，還會引發(fā)價格戰(zhàn)(價格戰(zhàn)只會對中間商有利，對“擴大市場容量、提高銷售業(yè)績和平衡產(chǎn)需期量”意義不大)。于是，豐樂種業(yè)采取了有效的營銷舉措，圍繞著種植農(nóng)戶的需求建立“豐樂島”――“豐樂島”有5大功能：種子檢驗、土地含量測量、田間種植指導、病蟲害防治和農(nóng)作物銷售信息反饋――幫助農(nóng)民提高收成，以穩(wěn)定或控制農(nóng)民及其需求，俗稱“市場扎根”。然后，通過集聚和控制最終客戶，控制穩(wěn)定增長的需求量，反向控制經(jīng)銷渠道和零售網(wǎng)絡，形成企業(yè)經(jīng)營模式。

企業(yè)經(jīng)營模式最主要的特征就是：通過市場扎根，打通生產(chǎn)領域、流通領域到消費領域的全過程，確立企業(yè)在外部“產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”中的地位，或者說形成企業(yè)經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式

隨著供求關系逆轉，“效用遞減和競爭加劇”雙重因素威脅著企業(yè)命脈，出路在于超越競爭對手。在這個階段，企業(yè)的目標不能停留在生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品上，不能滿足于提高產(chǎn)品的性價比、提高市場地位和市場份額或現(xiàn)金流量。企業(yè)要站在更高的層次上，在更大的范圍內，努力控制、整合或占據(jù)行業(yè)內的關鍵資源、稀缺資源或優(yōu)勢資源，構建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”。同時，通過整合資源，控制產(chǎn)業(yè)價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)，從根本上鏟除競爭的威脅，至少使競爭者的跟進變得困難，從而主導價值創(chuàng)造的全過程，主導生產(chǎn)、分配、交換和消費。

當年，中化國際非常清楚，要想規(guī)避WTO后跨國公司的競爭威脅，最有效的方式就是借助于資本的力量，收購豐樂種業(yè)，控制一條完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈。中石油和中石化也是這樣，沿高速公路大規(guī)模布局和擴張加油站網(wǎng)絡，控制有限的關鍵資源，控制從油井到加油站一條完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈，控制未來幾十年的現(xiàn)金流量。換言之，通過市場扎根，確立了“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”，從根本上鏟除了競爭對手構建價值鏈的基礎、條件和機會。這如同英特爾和微軟通過“技術扎根”，控制價值鏈、鏟除競爭威脅一樣。相比之下，中國的汽車業(yè)就沒有那么幸運，至今沒有一家企業(yè)走上產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的道路，而產(chǎn)業(yè)內的關鍵資源正在被各品牌企業(yè)逐一瓜分，尤其是終端4s門店，前景不容樂觀。

企業(yè)靠規(guī)?；?jīng)營的“模式”掙錢，在規(guī)?；?jīng)營的模式中有兩個支撐點，一是生產(chǎn)效率，二是市場范圍，兩者構成互動的結構性關系――依靠生產(chǎn)效率的提高，進一步拓寬市場，依靠市場范圍的拓展，進一步提高生產(chǎn)效率――維持著企業(yè)價值創(chuàng)造過程的良性循環(huán)或“價值循環(huán)”，使產(chǎn)品能夠持續(xù)地通過生產(chǎn)和流通過程，進入消費領域。只要這個循環(huán)能夠持續(xù)，企業(yè)的生命就能持續(xù)，利潤或財富就能積累。

營銷職能及其營銷戰(zhàn)略活動，最終的落腳點就是強化經(jīng)營模式，而不是促進產(chǎn)品銷售、尋找產(chǎn)品銷路、提高銷售技巧或改變銷售方式。如果市場營銷不能落腳在經(jīng)營模式上，就不能作為企業(yè)的一種投資行為，而只能作為一種產(chǎn)品銷售的費用開支，伴隨著產(chǎn)品的流通或交換而付諸東流。

發(fā)育模式的四項活動

構建經(jīng)營模式不是一蹴而就的事情，也不是一勞永逸的事情，需要依靠市場營銷職能，奠定交易基礎、謀求市場位勢、整合產(chǎn)業(yè)資源、培育關鍵功能，不妨把這稱作“發(fā)育經(jīng)營模式的四項營銷職能活動”。

奠定交易基礎

在經(jīng)營模式構建上，本源的命題就是確保“交易活動的持續(xù)”，使上一筆交易和下一筆交易聯(lián)系起來而不是“一錘子買賣”。

單憑生產(chǎn)領域的優(yōu)勢和產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢，很難維持交易活動的持續(xù)。當年的亨利?福特盡管意識到“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”，意識到離開了大量銷售的前提，規(guī)?；a(chǎn)效率不是財富而是災難，但福特當時并不懂得構建經(jīng)營模式，依靠模式謀求發(fā)展和積累財富，也不懂得建立營銷職能，促進“生產(chǎn)效率和市場空間”之間良性互動，只是單純地圍繞生產(chǎn)領域下工夫，以為通過提高效率、降低售價、提高產(chǎn)品性價比，就能建立大量銷售這個前提。但是，隨著競爭對手介入和市場消費變遷，這位名噪一時的“美國英雄”及固定流水生產(chǎn)線，幾乎一夜之間成為世人諷刺的對象，曾經(jīng)風靡全球的T型產(chǎn)品被譏為“咖啡磨碎機”、“泥水塘里的蹦蹦車”。后來，福特以及整個汽車業(yè)才懂得“廠商結盟”是持續(xù)較易的基礎。

交易活動的持續(xù)，只能建立在人與人之間的關系上，因此必須深入到“企業(yè)和客戶”層面上，在產(chǎn)品的交易過程中尋找共同利益的結合點，尋找為客戶作貢獻的機會，強化交易雙方的信任關系，這是經(jīng)營模式構建的起點或突破口，也是營銷活動的要害。

當年王永慶為了把大米生意做起來，每天堅持挑燈夜戰(zhàn)挑揀大米，堅持賣干凈的大米，付出了很多辛苦但生意并沒有太大起色。后來他在偶然中找到了突破口，這就是通過“送米上門”，方便各家各戶，建立信任關系，

同時掌握各家各戶的人口數(shù)據(jù)，包括大米的需求數(shù)量、采購周期和工薪日。依靠這些數(shù)據(jù)，實施大米配送，直接占據(jù)各家的米缸，奠定持續(xù)較易的基礎，生意就滾動起來了。說句戲言，就是“賺錢賺到家”。

不幸的是日本人侵占臺灣中斷了王永慶的事業(yè)，不然他最初的經(jīng)營模式還能進一步演繹。比如開個碾米廠，提高大米的品級，擴大盈利空間，據(jù)此擴大市場份額，整合零售門店網(wǎng)絡，進而憑借穩(wěn)定增長的客戶關系和現(xiàn)金流量，經(jīng)“訂單農(nóng)業(yè)”建立“公司+農(nóng)戶”的模式，走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的擴張道路。不過，王永慶的本事并沒有被費掉，戰(zhàn)后東山再起，迅速構建了一個企業(yè)帝國，就是著名的臺塑企業(yè)。

謀求市場位勢

構建和發(fā)展經(jīng)營模式，需要借助于市場營銷活動，產(chǎn)生杠桿效應，迅速集聚客戶，形成強有力的市場位勢和經(jīng)濟動力，包括利潤空間和現(xiàn)金流量。從這個意義上說，市場是經(jīng)濟動力的源泉，而不只是貢獻或服務的對象；企業(yè)應該“以市場為動力”，而不僅僅是“以市場為中心”。企業(yè)市場營銷要著眼于戰(zhàn)略機會，謀求市場的位勢，所謂“謀勢不謀子”。這是“市場營銷”與“產(chǎn)品銷售”的根本區(qū)別。在供求關系逆轉的情況下，事情更是這樣。

有一位漁網(wǎng)推銷員就是這樣想、這樣做的。一般做生意，都是“低價進，高價出”，賺取中間差價或利潤。有一位漁網(wǎng)推銷員，卻是“平價進，平價出”，不加價直接把漁網(wǎng)賣給漁民，以此吸引廣大漁民簽訂長期購銷協(xié)議，達到鎖定市場的目的，反過來，再借助于“市場的動力或位勢”，倒逼上游各家生產(chǎn)企業(yè)展開競爭。生產(chǎn)企業(yè)間競爭的結果，就是按這位推銷員的要求“降價讓利”。這位推銷員僅僅通過簡單的轉換或創(chuàng)新，既掙到了錢，又確立了在上下游之間不可替代的市場地位。

這位漁網(wǎng)推銷員的掙錢模式，后來居然出現(xiàn)在國美、蘇寧、大中、永樂的經(jīng)營實踐中。這些家電經(jīng)銷商隨著銷售規(guī)模逐漸做大，發(fā)現(xiàn)邊際利潤率不斷下降，于是采取了大膽的營銷戰(zhàn)略舉措，乘那些家電生產(chǎn)企業(yè)還沒有清醒過來，大規(guī)模降價放量，吸引消費者，迅速擴大市場容量，迅速擴張店鋪網(wǎng)絡，確立廉價折扣商店的品牌地位，控制了局部市場足夠大的現(xiàn)金流量。這些經(jīng)銷商非常清楚，這是千載難逢的戰(zhàn)略機遇。只要現(xiàn)金流量增長快于經(jīng)銷成本和費用的增長，或只要銷售收入大于成本費用，就能維持整體的運營和網(wǎng)絡的擴張只要迅速擴大銷售規(guī)模，就能不斷倒逼上游生產(chǎn)企業(yè)降價讓利，包括延長結算期、降低結算價，就能不斷以生產(chǎn)企業(yè)讓渡出來的資源和條件，繼續(xù)擴張網(wǎng)絡，繼續(xù)倒逼廠家降價讓利。最終，這些家電經(jīng)銷商形成了“企業(yè)經(jīng)營模式”，阻隔了家電生產(chǎn)企業(yè)和市場的聯(lián)系，在上下游之間確立了自己的生存和發(fā)展空間，以及不可替代的競爭地位。

隨著上游生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間銳減，這些家電經(jīng)銷商或流通企業(yè)已經(jīng)無法繼續(xù)“挾天子以令諸侯”，無法繼續(xù)通過控制市場倒逼廠家。產(chǎn)業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)的利潤空間都已經(jīng)很薄，加上供求逆轉、需求飽和、競爭加劇等因素的相互作用，他們只能尋找新的戰(zhàn)略性的出路，即在更大的空間范圍內，構建新的經(jīng)營模式，進一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性。

所謂“生產(chǎn)性”，就是縮短生產(chǎn)和流通周期，提高響應市場變化的速度，減免產(chǎn)銷全過程各環(huán)節(jié)的存貨，減少存貨轉化為貨幣的機會損失和運營成本。所謂“交換性”，就是打通“技術開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、概念開發(fā)和市場開發(fā)”的全過程，強化產(chǎn)品壽命周期的管理，提高適應市場需求預期變化的能力。換言之，他們要借助于資本運作的手段，整合產(chǎn)業(yè)內的關鍵資源，培育OEM和ODM的關鍵功能，重構新型的廠商聯(lián)盟體系，走沃爾瑪、瑪沙、ZARA、宜家或日本綜合商社的道路。

這樣，對于文章開始提到的問題我們可以找到一個答案。國美的購并行動有利于其經(jīng)營模式的進一步提升，可以肯定它未來的戰(zhàn)略自由度更大，不妨趁勢發(fā)育OEM和ODM的能力，反向整合上游企業(yè)，迫使上游企業(yè)的生產(chǎn)流程倒置過來，轉變?yōu)閭湄浭缴a(chǎn)方式，構建完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈，以確立不可動搖的市場競爭地位。

整合產(chǎn)業(yè)資源

一般而言，競爭會使所有者破產(chǎn)，使經(jīng)營管理權轉移，但技術基礎、優(yōu)良資產(chǎn)、生產(chǎn)能力和專業(yè)人才會繼續(xù)留在產(chǎn)業(yè)內，這些都是不可多得、難以短期形成乃至不可再生的稀缺資源。對上述流通企業(yè)來說，完全可以借助資本的力量，進行產(chǎn)業(yè)結構重組，迅速重構價值鏈，提高產(chǎn)品生產(chǎn)性和交換性，壯大現(xiàn)金流量，減免競爭的不確定性，重建產(chǎn)業(yè)基礎等。這些，也恰恰是資本市場或投行業(yè)務感興趣的地方或機會所在。

中國諸多企業(yè)，由于不能在更大的空間范圍內整合產(chǎn)業(yè)內積淀下來的資源，提升經(jīng)營模式或構建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式”，又迫于競爭壓力和利潤銳減，只好不斷轉移資金，捕捉現(xiàn)金流量，成為現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)，走上了不相關多元化或多角經(jīng)營的道路，走上了“以房地產(chǎn)為龍頭，以工業(yè)和農(nóng)業(yè)為基礎，以商貿和證券為支柱，多元化全面發(fā)展”的不歸路，美其名曰“企業(yè)集團”，實際上是“個體戶的集中營”。

從理論上說，任何企業(yè)都有機會和能力整合產(chǎn)業(yè)資源，培育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式。日本綜合商社中的蝶理，就是典型的一例。二戰(zhàn)后，蝶理還只是一家普通的經(jīng)銷商，受石化行業(yè)的龍頭老大東麗的邀請，專門分銷東麗的化纖產(chǎn)品，類似中國家電制造業(yè)老大與經(jīng)銷商的關系。有一件事情改變了東麗和蝶理的關系，使蝶理迅速發(fā)展成為綜合商社，并控制一條完整的價值鏈，從化纖，到紡織、印染、成衣、分銷和零售，而東麗則始終被封殺在化纖生產(chǎn)領域，被擠壓在整條價值鏈中利潤最薄的環(huán)節(jié)。

這件改變蝶理命運的事情其實很小，就是在流通渠道中出現(xiàn)了假冒東麗品牌的偽劣產(chǎn)品。蝶理和東麗協(xié)商決定，由蝶理向用戶提供賠償。蝶理順勢向東麗提出一項無法拒絕的請求，主要是在流通過程中，對品質控制、商標管理、價格管理和物流管理承擔完全的責任。按照責權對等的原則，承擔責任者終將獲得相應的權力，不久蝶理就獲得了流通過程的管理權，控制了東麗產(chǎn)品的流通過程，包括價格決定權、自主交易權和商標使用權，導致價值鏈下游的企業(yè)只認蝶理，不知東麗。

由此，蝶理利用東麗的優(yōu)勢資源和產(chǎn)品，大規(guī)模整合流通渠道，構建了“實體分銷網(wǎng)絡”，引發(fā)了流通領域的一場革命。所謂“實體分銷”，就是在指定的時間，以指定的價格、品種、花色、規(guī)格和數(shù)量，送到指定的客戶手中。蝶理依靠實體分銷網(wǎng)絡，進行門對門配送，消除中間交易環(huán)節(jié)，進一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性；打通國際、國內兩個市場，形成進口、出口雙向高速通路，形成全球配置資源的優(yōu)勢；打通市場終端消費，以OEM和ODM方式，組織全球技術和產(chǎn)品資源，進一步提高產(chǎn)品的交換性。

有意思的是，綜合商社控制了市

場，控制了產(chǎn)需關系，抑制了惡性競爭，有效地規(guī)避了集約化投資的風險，為深化產(chǎn)業(yè)結構和業(yè)務結構贏得了時間和空間。比如，日本鋼鐵業(yè)在綜合商社的保護下，進行大規(guī)模集約化投資，包括大容量高爐、頂部吹氧和連鑄連軋，加上綜合商社全球采購鐵礦石和焦炭的能力，極大地提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)性。日本鋼材的到岸價格比美國低15％，把美國匹茲堡鋼鐵基地逼入了困境，不得不尋求政府非關稅貿易壁壘的保護。

培育關鍵功能

業(yè)務結構或結構化的業(yè)務活動，是經(jīng)營模式的本質特征，也是經(jīng)營模式強弱的內在依據(jù)。經(jīng)營模式的發(fā)展，本質上就是業(yè)務結構的深化或演變。深化業(yè)務結構是一個循序漸進的過程，不可能齊頭并進、一步到位，它需要從成敗的關鍵環(huán)節(jié)或功能人手，遵循業(yè)務內在的邏輯，逐漸予以強化。所謂“成敗關鍵環(huán)節(jié)和功能”，主要指那些促進“生產(chǎn)效率”和“市場空間”良性互動的業(yè)務環(huán)節(jié)及其功能性活動。

宜家從掮客生意轉向店鋪業(yè)務的時候，意識到成功開店的關鍵就是“客流量”，于是擴大營業(yè)面積，達到47000平方米，以龐大的體積及其“存在感”吸引客戶。毫無疑問，要想真正在客戶心中確立品牌或“存在價值”，關鍵在于：第一，要進行大規(guī)模的組貨，充實龐大的營業(yè)面積，提高單位面積的成交量；第二，要不斷調整庫存結構，符合目標客戶的需求結構，在不斷增加品種數(shù)量的同時，維持暢銷品種的比例；第三，要引導消費、方便采購，以免客戶挑花了眼，被琳瑯滿目的商品所淹沒。

宜家非常清楚，構建經(jīng)營模式的著眼點，就是培育關鍵業(yè)務功能，促進這三組不同的業(yè)務活動形成良性互動關系，這就是“商品目錄設計”。換言之，有了“商品目錄設計”的功能，就可以根據(jù)商品目錄清單，對每天的營業(yè)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，弄清楚各品種的實際銷售速度，弄清楚暢銷和滯銷背后的原因，以及目標客戶群的需求結構和特征，進而按照預期的庫存結構制定采購方案，并把商品目錄轉化為導購指南，引導和方便客戶采購。隨著這三組經(jīng)營業(yè)務活動正常運行，宜家的品種數(shù)和暢銷品種比例會穩(wěn)步增加，客流量和單客成交量也會逐漸增加，形成所謂“生產(chǎn)效率”和“市場空間”之間的良性循環(huán)，形成有效的經(jīng)營模式。

第7篇：銷售經(jīng)營模式范文

關鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代 百貨業(yè) 百貨業(yè)趨勢

百貨業(yè)態(tài)在根本上是指商品的經(jīng)營模式，是一種營業(yè)形態(tài)，通常包括商品的營業(yè)形式和組織形式等。營業(yè)形式指商品以百貨店、便利店、超市及店鋪等形態(tài)進行的銷售模式，組織形式是指商品是否以自愿連鎖及連鎖經(jīng)營的形式組成一定的企業(yè)形態(tài)。也有一部分學者把滿足某一特定目標客戶需求的零售營銷店鋪組成的營業(yè)形態(tài)稱為店鋪經(jīng)營形態(tài)。我國質量監(jiān)督檢驗檢疫局與標準化管理委員會聯(lián)合頒布的《零售業(yè)態(tài)分類》按照店鋪的組成、商品結構、服務功能等因素分為了17種業(yè)態(tài)，在這些業(yè)態(tài)中，像超市、便利店、專賣店、網(wǎng)店等，這些從本質上來講，屬于超市類業(yè)態(tài)，而百貨店及購物中心屬于百貨業(yè)態(tài)。

我國對百貨商店的界定為在一定場地經(jīng)營若干商品，并且實施統(tǒng)一管理與獨立銷售，為客戶提供多元化與多樣化的商品供應服務的經(jīng)營場所。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)的發(fā)展繼承了百貨業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)模式，又根據(jù)百貨業(yè)態(tài)的時展需求進行了內容及模式的改革，適應了經(jīng)濟發(fā)展的需求。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)經(jīng)營模式

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)聯(lián)營模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的百貨業(yè)聯(lián)營指百貨店與生產(chǎn)商或者商通過利益分配形成一種合同約定，對在經(jīng)營過程中應承擔的義務及應享受的服務進行劃分，以聯(lián)合的模式進行商品銷售，并且各自以一定的比例承擔相應的責任及風險。在目前的聯(lián)營模式中，百貨店以招商的方式引入一定的商品入店，百貨店根據(jù)自有資源為生產(chǎn)商提供相應的經(jīng)營場地，承擔整個商場的運營策劃及管理，為各入駐商家提供促銷宣傳、收銀結算、商場保潔、安保安全、銷售培訓、商品質量監(jiān)督等服務，各生產(chǎn)廠商負責商品的進銷存調等環(huán)節(jié)，商品經(jīng)營的業(yè)績風險由生產(chǎn)商或商承擔，百貨店主要按照雙方約定的權益收取一定的費用，當生產(chǎn)商或商在一定期限內未完成雙方約定的銷售額度時，百貨店按照約定的最低的約定額度進行提成，收取百貨店運營管理的經(jīng)營成本費用。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)自營模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的百貨業(yè)自營模式指百貨商店自己根據(jù)經(jīng)營情況及需求買斷生產(chǎn)商或商的商品，在自有店鋪進行銷售的模式。在這種經(jīng)營模式下，百貨店自負盈虧，對商品進行集中采購、分區(qū)銷售，百貨店擁有商品的經(jīng)營權，百貨店可以根據(jù)市場情況對商品的經(jīng)營活動及管理進行決策，根據(jù)市場情況對貨品進行調整，當銷售不暢時需要承擔一部分經(jīng)營風險。在該經(jīng)營模式中百貨店主要通過商品購銷差價獲得利益。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)柜臺租賃模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的百貨業(yè)柜臺租賃指百貨店根據(jù)現(xiàn)有情況將部分或所有經(jīng)營場所以柜臺的方式租賃給商品生產(chǎn)商或個體商戶供其經(jīng)營商品銷售，從中收取一定的柜臺租金。在這種模式下，百貨商場一般不對商戶或商品生產(chǎn)商的商品價格、促銷手段、商品種類等進行服務管理，僅對整個商場的公共設施、商場品牌推廣與宣傳及商場場地等進行管理。在該模式下，百貨店的收益主要來自于店鋪租金。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)代銷模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的百貨業(yè)代銷模式是指百貨店接收商品生產(chǎn)商或者商的委托，根據(jù)店鋪空間及利益在百貨店鋪內銷售其他生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品，商品的所有權歸商品供應商所有，商品運營費用由百貨店承擔，百貨店向商品商收取一定的銷售費來平衡支出。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)經(jīng)營模式成因分析

從統(tǒng)購包銷到聯(lián)營。在計劃經(jīng)濟時代，我國工業(yè)消費品實施商品統(tǒng)購包銷政策，直到改革開放后，經(jīng)濟制度逐步改革，消費品的銷售形式逐漸靈活，消費品可以通過統(tǒng)購統(tǒng)銷、選購、訂購等方式進行銷售。直到后來自銷模式受到了發(fā)展制約，我國逐漸出現(xiàn)了銷售模式，在這種模式下，企業(yè)依靠收到商品銷售傭金發(fā)展，隨著代銷市場的活躍，生產(chǎn)企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)系更加緊密，隨之出現(xiàn)了聯(lián)營聯(lián)銷，在這種模式下，商品生產(chǎn)商與商共同對商品的經(jīng)營生產(chǎn)進行決策，按照約定共同承擔經(jīng)營風險，直到20世紀80年代，我國基本形成了統(tǒng)購統(tǒng)銷、訂購、選購、計劃收購、代銷、聯(lián)營聯(lián)銷六種模式，實現(xiàn)了商品的市場自由流通。

自營為主、聯(lián)營為輔。我國經(jīng)濟在上世紀80年展的速度較為緩慢，當時商品經(jīng)營主要以百貨業(yè)的自營為主，這種經(jīng)營模式在當時的經(jīng)濟環(huán)境中滿足了經(jīng)濟的發(fā)展需求，積累了豐厚的財富。一方面，我國當時的百貨業(yè)壟斷了整個商品經(jīng)濟市場，消費者選擇商品的場地主要為百貨店，另一方面，我國當時經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境使得商品種類及數(shù)量較為匱乏，消費者需求量大，形成了供不應求的市場景象，消費者購買商品要憑票購買，商品上架柜臺后在很短時間內就被銷售一空，百貨店承擔了人民生活必需品保障服務機構，商品的銷售不存在任何積壓風險，并且銷售關系極端不平衡，百貨店的工作重心是如何確保采購到貨源，而并不是如何為消費提供更優(yōu)質的服務。在百貨店自營占據(jù)整個市場壟斷地位的同時，百貨店也開展了商品的聯(lián)營生產(chǎn)與銷售，百貨店根據(jù)自由銷售場地優(yōu)勢與商品生產(chǎn)商合作，生產(chǎn)商提供銷售人員進行商品銷售，雙方按照一定的比例分得利益。在這種模式發(fā)展到一定程度后，也出現(xiàn)了一些柜臺租賃模式，百貨店將一定的經(jīng)營場地出租給個人或者單位，承租者負責商品的銷售，后來由于個體商戶的大規(guī)模涌入，商品的質量把控不嚴格，曾出現(xiàn)了假貨泛濫現(xiàn)象。

聯(lián)營模式的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革和市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商品銷售市場由以前的賣方市場逐漸轉變?yōu)橘I方市場，商品的零售環(huán)境及服務模式也發(fā)生了巨大變化。在這種情況下，百貨店逐漸開展了聯(lián)營模式。事實證明，在百貨業(yè)逐漸陷入低谷時進行聯(lián)營模式的改革與推廣，在當時為百貨業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻，使得當時全國百貨業(yè)經(jīng)營利潤逐步回升。當時的百貨業(yè)主要有以下特點：消費者選購商品的傾向主導了市場的發(fā)展，消費者對于商品的購買需求逐漸成為了百貨業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展的主要影響因素；百貨業(yè)主導了商品的市場價格定位。我國經(jīng)濟的快速發(fā)展使得相當數(shù)額的商品涌入市場后造成了百貨業(yè)的相對緊缺，此時百貨業(yè)的議價優(yōu)勢得到了體現(xiàn)；百貨業(yè)面臨更激烈的競爭。隨著商品市場的快速發(fā)展，我國百貨業(yè)也進行著大規(guī)模的擴張，這使得整個商品市場競爭更加激烈，再加上新型業(yè)態(tài)的成長使得百貨業(yè)在商品銷售市場中的主導地位逐漸喪失。外資的進入及外貿商品的涌入造成了更多的經(jīng)營風險。

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代我國百貨業(yè)發(fā)展趨勢及策略研究

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，百貨業(yè)的經(jīng)營中聯(lián)營比例占據(jù)的比重越來越大，并且逐漸形成了以聯(lián)營為主、經(jīng)銷為輔及代銷為補的新型百貨業(yè)商品綜合經(jīng)營模式。在這一時期呈現(xiàn)的特點為：一部分房地產(chǎn)開發(fā)商利用場地優(yōu)勢進入零售業(yè)，而這一部分商戶或者說經(jīng)營者是沒有零售經(jīng)驗的，其經(jīng)營的大型百貨商場、購物中心并不擅長商品市場的經(jīng)營，因此這類商場大多以商品生產(chǎn)商合作聯(lián)營經(jīng)營，甚至開展店鋪租賃等合作經(jīng)營模式；小品牌借助百貨店進行市場推廣具有一定的優(yōu)勢。百貨業(yè)在國內商品市場中具有一定的經(jīng)營歷史，其經(jīng)營優(yōu)勢相對于小品牌來說，具有客源市場廣闊、人流量大、價格定位全面準確等優(yōu)勢，小品牌在進行市場推廣時，希望能夠通過百貨店市場樹立商品的品牌市場形象，獲得市場信息動態(tài)并做出準確的決策，更傾向于選擇與百貨店聯(lián)營。而百貨店由于商品市場風險不斷增大，并不愿意承擔小品牌的自營，促使了商品聯(lián)營模式的發(fā)展；百貨店在與國際知名品牌的關系中處于劣勢。國際知名品牌隨著我國貿易市場的活躍逐漸涌入我國商品市場，促使整個商品市場上品牌體系之間競爭加劇，在這種情況下，百貨業(yè)有意愿通過引入國際知名品牌來加強自身的市場競爭力，但是國際知名品牌卻越來越多的形成了專賣或者自主營業(yè)的模式，在這種情況下，百貨店與國際知名品牌的聯(lián)營模式以百貨店自身利益的犧牲來換取一部分市場地位，以獲得更高的利益和競爭力?？傮w來說，我國百貨業(yè)發(fā)展趨勢及策略如下：

商品選購模式的自選化。商品超市經(jīng)營模式最大的特征就是商品可以自選，這種模式不僅充分利用了經(jīng)營場地，而且向消費者展示了更多的商品，使得商品的選購程序更加直接，減少了交易過程中出現(xiàn)的矛盾，充分尊重了消費者的需求和自我購買意愿的體現(xiàn)。百貨業(yè)要發(fā)展就要逐漸學習這種更加能夠為用戶提供選購服務的、充分體現(xiàn)消費者購買意愿的選購模式，以促進消費者與商品之間的信息交互。

商品經(jīng)營的對象更加細化。百貨業(yè)面對激烈的市場競爭開始對客戶群體進行對象分類，根據(jù)自有條件尋找適合自己發(fā)展的客戶群體，有針對性的提供專業(yè)的優(yōu)質服務，從而滿足特定對象的更全面的綜合服務。因此，百貨業(yè)要充分發(fā)展，就要對經(jīng)營的對象更加細化。

商品經(jīng)營品牌化。商場經(jīng)營商品是體現(xiàn)了商場價格及商品市場定位的重要指標之一，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，商品的品牌宣傳更加便捷，威力也更強大，商場品牌的入駐要充分結合網(wǎng)絡經(jīng)濟時代商品品牌發(fā)展的特征，商品一定要名牌、優(yōu)質、新穎、獨特，以此來提高商場的人氣和市場地位。

商品經(jīng)營服務品質化。在統(tǒng)一的經(jīng)濟環(huán)境和商品環(huán)境中，消費者更看重的則是商品提供服務的品質化，商場要能夠吸引消費者，并且形成穩(wěn)定的客戶群體，就要在提供優(yōu)質商品的同時對選購環(huán)節(jié)和售后環(huán)境的服務進行優(yōu)化配置，以獲得消費者的信賴，只有這樣才能夠戰(zhàn)勝對手，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

商場經(jīng)營選址便利化。百貨業(yè)在開展過程中選址一般位于市區(qū)或者繁華地帶，隨著經(jīng)濟的發(fā)展這些地域的交通擁堵造成了一部分消費者選購商品不便，并且部分市區(qū)人口出現(xiàn)轉移，使得人流量聚集有一定的時段性，因此百貨店在發(fā)展過程中逐漸形成連鎖經(jīng)營模式，在交通樞紐或者人流居住集中區(qū)開設分店，既便利了消費者，又增加了市場的占有率。

商品經(jīng)營主題化。百貨業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展其定位越來越精確，某些百貨店開始以某種商品類型或者按照節(jié)日、慶典等各種方式，對商品進行集中時段的促銷模式，使消費者在某一時段對該商品進行集中選購，從而互贏互利，實現(xiàn)商品的促銷經(jīng)營。

商品經(jīng)營折扣化。商品市場的競爭使得商品在百貨業(yè)的促銷價格已不能滿足網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下消費者商品購買實惠的需求，因此一部分百貨業(yè)開始實施購買折扣策略，使得折扣與促銷并存，更進一步滿足消費者尋求優(yōu)惠的購買意愿。

商品經(jīng)營專業(yè)化。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)出現(xiàn)了各百貨店采取專業(yè)化的經(jīng)營運作方式打造自我核心競爭力，以核心競爭力為優(yōu)勢進行商場商品的競爭性營銷，促使消費者對商場的信賴和依賴加強，并且強化優(yōu)勢，把非核心商業(yè)活動外包給優(yōu)勢服務企業(yè)來做，如物流配送等，這樣促使百貨業(yè)商場通過商品供應鏈提高企業(yè)的市場占有率及期望收益。

商品經(jīng)營管理人性化。隨著人們生活水平的不斷提高，對于商品物質的追求日趨理性，消費者選購商品時不僅是對商品質量的認同和選購，更是對商品體驗消費的服務進行參與，消費者的購買意愿及購買情緒在很大程度上決定了消費者對商品的選購決策，因此，百貨業(yè)要從根本上適應網(wǎng)絡經(jīng)濟時代消費者更高的需求，就要更加了解消費者消費心理，實施人性化管理及服務。

商品管理信息化。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代商品銷售及流通最大的特征就是商品信息的網(wǎng)絡化與信息化，消費者適時掌握商品的銷售信息進行及時的選購，商家及時的了解消費者的消費需求，這是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代百貨業(yè)發(fā)展及競爭的根本，是體現(xiàn)消費者理性消費與信息化消費的實質內容。

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第8篇：銷售經(jīng)營模式范文

關鍵詞：新媒體 報業(yè)危機 經(jīng)營模式創(chuàng)新

隨著市場需求的變化和傳播技術的發(fā)展，特別是以互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎的新媒體的崛起，導致傳播環(huán)境與媒介生態(tài)發(fā)生巨變，當前報業(yè)正處在發(fā)展的轉型期，報業(yè)所面對的經(jīng)營困難可以說比過去任何時候都要艱巨。面對來自新媒體的沖擊，傳統(tǒng)媒體普遍面臨著嚴重的生存危機，其根本原因并不在新聞生產(chǎn)本身，而在于報業(yè)經(jīng)營模式和商業(yè)模式方面，即互聯(lián)網(wǎng)的興起打破了報業(yè)基于廣告的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)新經(jīng)營模式特別是商業(yè)模式就成為報業(yè)轉型和可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、新媒體對報業(yè)經(jīng)營模式的沖擊

首先，互聯(lián)網(wǎng)徹底打破了報業(yè)對新聞信息傳播渠道的壟斷優(yōu)勢，從而顛覆了傳統(tǒng)報業(yè)經(jīng)營模式的基礎。由于網(wǎng)絡新聞的興起及其快速性、便利性、互動性等特征，受眾獲取新聞信息的渠道選擇從紙質媒體轉向網(wǎng)絡媒體，報紙讀者流失嚴重，發(fā)行量減少，市場份額萎縮是必然的結果。報業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式即“二次售賣”模式，就是報紙通過提供近乎免費的信息產(chǎn)品，換取讀者的注意力，然后再把吸引來的讀者資源銷售給廣告商，換取經(jīng)濟收益。這種主要依賴廣告支撐輔以發(fā)行收入的商業(yè)模式得以成立，是以報業(yè)對新聞信息傳播的相對壟斷從而形成報紙產(chǎn)品的稀缺性為前提。稀缺性是商業(yè)模式成功的關鍵所在，因為稀缺性形成對產(chǎn)品的需求，而需求產(chǎn)生價值，無論這種稀缺性是通過壟斷還是其他方式形成的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，傳統(tǒng)報紙對新聞信息的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復存在。

其次，隨著讀者從傳統(tǒng)媒體向新媒體的轉移，廣告商也從傳統(tǒng)媒體轉移到新媒體，對報業(yè)的廣告投入越來越少，報業(yè)廣告大幅縮水直接造成報業(yè)財務危機。伴隨著讀者的流失，報紙可能失去與讀者群的聯(lián)系，報紙也將失去其主要的廣告客戶和生存的基礎。

第三，報紙采集新聞，制作與傳播內容產(chǎn)品需要付出高昂的代價或成本，而互聯(lián)網(wǎng)內容的無償提供與免費獲取，替代了傳統(tǒng)報紙內容的有償生產(chǎn)與有償獲取。新媒體的出現(xiàn)對報業(yè)運營模式的沖擊是顛覆性的，報紙媒體不得不采取進軍新媒體領域，加速自我轉型，但在探索商業(yè)模式方面收效甚微，無論是“付費墻”還是網(wǎng)絡廣告都沒有逃脫“注意力經(jīng)濟”的局限。報業(yè)要在現(xiàn)有的資源能力條件下找到把互聯(lián)網(wǎng)上的讀者轉化為消費者的盈利之道，就需要創(chuàng)新經(jīng)營模式，提供新聞信息以外的媒體價值，也就是探索建立以用戶為中心的經(jīng)營模式，而不是以廣告為中心，按照廣告商需求來尋找目標受眾的經(jīng)營方式，拓展廣告以外的營收渠道，實現(xiàn)收入來源的多樣化，使報業(yè)經(jīng)營從依賴廣告商向以受眾為中心的經(jīng)營模式轉變。

二、內容產(chǎn)品主導模式

內容產(chǎn)品主導模式就是報紙媒體以銷售媒體內容產(chǎn)品為主的經(jīng)營模式。傳媒業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣，其產(chǎn)品是企業(yè)盈利的中心。以內容產(chǎn)品為核心塑造媒體專業(yè)品牌與公信力，可以為報業(yè)經(jīng)營與轉型發(fā)展夯實基礎。報紙媒體面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不但不能降低內容產(chǎn)品的質量，反而需要通過提供高質量的內容產(chǎn)品與服務，打造媒體專業(yè)品牌與核心價值，努力擴大受眾群規(guī)模和市場占有率，而不是降低發(fā)行與廣告收入，因為內容產(chǎn)品和品牌價值才是報業(yè)經(jīng)營與轉型發(fā)展的基礎和生存之本，報業(yè)經(jīng)營模式無論如何創(chuàng)新，都需要通過內容產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的發(fā)行與廣告收入，否則就成了無源之水、無本之木。內容為王的理念決定了媒體企業(yè)盈利模式的能力取決于高質量的內容產(chǎn)品，只有產(chǎn)品所承載的內容才是重要的，銷售內容產(chǎn)品包括衍生產(chǎn)品是報業(yè)競爭力和利潤的源泉。

互聯(lián)網(wǎng)時代報紙媒體的存在價值和相對優(yōu)勢是什么？新媒體擁有傳播快速、范圍廣泛、信息海量、互動性強等傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)絡新聞信息也存在信息超載、魚龍混雜、真?zhèn)坞y辨等劣勢，缺乏可信度與公信力是新媒體自身難以克服的短板，而品牌效應與公信力正是傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢所在。貝索斯之所以收購《華盛頓郵報》，很大程度上是看重了其在新聞服務方面的專業(yè)優(yōu)勢及其品牌的價值，收購后《華盛頓郵報》的價值觀不需要改變。有行業(yè)研究報告指出，網(wǎng)絡消費模式的改變重塑傳媒行業(yè)商業(yè)的生態(tài)，一是在消費者（或讀者）對內容質量、自主選擇性、互動性提出更高要求的前提下，推動用戶養(yǎng)成付費消費閱讀的習慣，網(wǎng)絡應用付費已是趨勢；二是“快餐式消費”更加凸顯創(chuàng)意。重視用戶、內容為王、細分讀者、打造精品將是新媒體時代報業(yè)轉型發(fā)展的必由之路。

三、全媒體平臺化模式

互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)突破了不同行業(yè)、不同市場的界限，報業(yè)通過主動融合新媒體，向全媒體平臺轉型成為大勢所趨。報業(yè)全媒體平臺化模式通過打造用戶主導的全媒體平臺，促成產(chǎn)業(yè)鏈雙方或多方聯(lián)絡、交易，進而獲取直接或間接收益。

一是實現(xiàn)新聞信息采編的全媒體化運作，比如《紐約時報》《華爾街日報》《華盛頓郵報》等美國主流媒體的編輯部已經(jīng)成為一個多媒體的采編中心。為進一步拓展新聞宣傳平臺，《人民日報》從今年7月1日起分步推進傳播形態(tài)創(chuàng)新，即利用二維碼、圖像識別等技術，將部分稿件由單一的文字形態(tài)轉化為文字、視頻、音頻等多媒體形態(tài)，這是該報繼開辦網(wǎng)絡版、法人微博、移動客戶端、電子閱報欄后，與新媒體融合、向全媒體業(yè)態(tài)發(fā)展的一個新舉措。

二是實現(xiàn)營銷的全媒體化，這對報業(yè)的轉型發(fā)展至關重要。傳統(tǒng)報業(yè)作為大眾化報紙一個重要的特點，是以傳播者為中心的傳播模式，即把不同的內容聚集成報紙產(chǎn)品吸引不同的讀者、不同的廣告商，這種模式下報紙對讀者需求的認識和把握是相當模糊和缺失的，即使是讀者調查所獲得的消費者信息也極其有限，這也成為傳統(tǒng)報紙本身難以克服的短板和不足，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)徹底改變了報紙媒體與讀者之間的關系，使“一對一”的營銷有了可能。更重要的是，報紙媒體借助大數(shù)據(jù)技術對讀者需求的了解和掌握將更加深入，可以滿足讀者和廣告商的個性化需求，從而使報業(yè)從過于依賴廣告收入的“二次售賣”模式發(fā)展成為以消費者為中心的商業(yè)模式。

全媒體平臺化模式的核心是以用戶為中心。貝索斯表示將在《華盛頓郵報》嘗試新的商業(yè)模式，助其再創(chuàng)“輝煌時代”。亞馬遜公司的經(jīng)營有三個成功法寶，即將顧客放在首位、創(chuàng)造和耐心。如果把“顧客”換成“讀者”，這三個法寶也能幫助《華盛頓郵報》取得成功。該報日后將以讀者為中心，以新聞為主業(yè)，貝索斯不會馬上采取大刀闊斧的改革，而是將長期為該報提供經(jīng)濟支持，以幫助該報找到贏利渠道。有業(yè)內人士分析認為，亞馬遜最成功的莫過于“云服務”，這種服務不僅能經(jīng)營內容，將內容同步推送，更關鍵的是，通過相關技術，收費方式可能更加多樣靈活，尤其是通過大數(shù)據(jù)分析，對分類客戶進行有針對性的網(wǎng)絡廣告投送，而并不是像現(xiàn)在很多網(wǎng)上閱讀，僅僅通過“收費墻”盈利，但貝索斯能否在傳統(tǒng)報業(yè)與新媒體的整合中創(chuàng)造出一條新的盈利模式，一切都還在探索之中。

四、媒體渠道營銷模式

傳統(tǒng)報業(yè)的主要收入來源和經(jīng)營業(yè)務是賣內容產(chǎn)品和廣告，但受到經(jīng)營環(huán)境惡化以及新媒體的沖擊，已經(jīng)難以為繼，報業(yè)經(jīng)營需要尋找發(fā)行與廣告之外的可持續(xù)發(fā)展方式，這就是渠道營銷模式。這種模式就是在媒體通過向受眾或消費者提供某種有價值而又近乎免費的信息產(chǎn)品或者是某種獨特的增值服務等，從而成為有效到達特定消費群體的渠道，媒體占據(jù)這個渠道，使之成為稀缺資源，媒體依靠這個稀缺的渠道資源為客戶展示和銷售產(chǎn)品，從而來獲得發(fā)行、廣告以外的新的收入來源。媒體渠道營銷模式的關鍵在于“消費者價值導向”，即抓住客戶需求這個核心，整合相關產(chǎn)業(yè)鏈資源，使媒體從單純的銷售內容產(chǎn)品和廣告發(fā)展為“看到即買到”的銷售渠道，突破了報紙媒體傳統(tǒng)的“二次售賣”經(jīng)營模式，一旦成功就成為其他競爭對手難以逾越的核心能力。

比如《銷售與市場》雜志是國內發(fā)行量最大的營銷雜志，全年發(fā)行達到800多萬冊，穩(wěn)居營銷期刊第一，在中國商業(yè)、經(jīng)濟類期刊中位居三甲。《銷售與市場》通過商業(yè)模式設計，實現(xiàn)了超越傳統(tǒng)期刊經(jīng)營的戰(zhàn)略轉型，企業(yè)不再僅僅是其廣告客戶，而是渠道客戶，消費者不僅僅是其讀者，而成為雜志社的服務購買者，《銷售與市場》提供的不是廣告服務，而是渠道服務和信息產(chǎn)品。比如創(chuàng)辦金鼎人才網(wǎng)，進入人力資源行業(yè)，為營銷人員和企業(yè)提供專業(yè)化的一站式營銷人力資源服務。針對企業(yè)客戶提供雜志報道、專題策劃等媒體增值服務，以及線上線下相呼應的互動活動，依托于雜志多年來累積建設的消費者數(shù)據(jù)庫，還提供數(shù)據(jù)庫營銷服務。雜志還開通了電子商務網(wǎng)站——愛品購物網(wǎng)，建立了電話購物專線。

五、多元化拓展模式

多元化拓展模式是指報業(yè)通過向非報業(yè)領域（相關行業(yè)或非相關行業(yè)）擴張以獲得新的盈利增長點。隨著報業(yè)傳統(tǒng)發(fā)行、廣告收入的不斷縮減，這種多元化拓展模式成為越來越多報紙媒體的優(yōu)先選擇。據(jù)《日本經(jīng)濟新聞》報道，由于來自新媒體的競爭日益激烈，中國的官方媒體的盈利能力出現(xiàn)了下降，媒體正急于開辟多種收入來源。越來越多的報社開始涉足房地產(chǎn)開發(fā)等領域，拓展新聞以外的其他行業(yè)，陜西省的地方報還參與了礦山的開發(fā)。主要從事經(jīng)濟報道的《經(jīng)濟日報》正在自己的地盤建印刷廠和辦公樓。該報一位副總編表示：“這樣做是為了代印其他報紙和確保辦公樓租金收入。”2011年10月，貴陽日報傳媒集團注冊成立貴州新聞旅業(yè)投資管理有限公司，邁出進軍旅游產(chǎn)業(yè)的第一步。南方報業(yè)傳媒集團以南方傳媒大廈建成為契機，創(chuàng)立了南方傳媒創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，同時參與發(fā)起創(chuàng)立了廣東文化產(chǎn)業(yè)投資公司和南方文化產(chǎn)權交易所兩大文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，致力打造具有國際影響力的文化傳播品牌。

多元化拓展模式在能夠為報業(yè)帶來新的收入來源的同時，也存在著很大的風險之外，除了報業(yè)主業(yè)不強的情況下進入非相關領域的風險，還有多元化業(yè)務對報業(yè)發(fā)展能否起到促進作用也是一大挑戰(zhàn)，像華盛頓郵報集團就是一個多元化經(jīng)營的上市公司，報紙業(yè)務的營收排在教育和電視業(yè)務之后，耐人尋味的是多元化業(yè)務并未能拯救《華盛頓郵報》被收購的命運，這對國內尋求多元化發(fā)展的報紙媒體不能不說是一個警示。

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本文系上海市民辦高校重點項目《轉型期新聞媒體運營模式創(chuàng)新研究》（滬教委民[2013]6號文）以及上海市教委2012年度創(chuàng)新項目《傳統(tǒng)媒體與新媒體融合發(fā)展的傳播學研究》（編號：12YS190）的階段性研究成果。

第9篇：銷售經(jīng)營模式范文

關鍵詞：農(nóng)業(yè)；會計；稅務

家庭農(nóng)場、農(nóng)田承包等經(jīng)營方式對推動農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，增加國民收入，起到了很好的作用。但隨著經(jīng)濟的深入發(fā)展，這些傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨的問題也不斷顯露出來。要加快轉變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，盡快轉到“數(shù)”“質”“效”并重、注重提高競爭力、注重農(nóng)業(yè)技術創(chuàng)新、注重可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營上來。走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之路，就必須實行更科學更能使農(nóng)田增值的經(jīng)營模式。一種好的選擇就是生產(chǎn)、經(jīng)營相對集中，統(tǒng)一規(guī)劃，形成結構嚴緊、布局合理的公司制組織形式，姑且把這種經(jīng)營模式叫著大農(nóng)場企業(yè)模式。這種選擇的轉變，將會對當前的會計和稅務產(chǎn)生一定的影響。

一、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟轉型對會計的影響———主要論述對會計科目的設置及核算內容的影響

大農(nóng)場企業(yè)的股權結構中，應有相應的“農(nóng)地股”（本文所指的農(nóng)地，包括農(nóng)、林、牧、副、漁所占用的地、塘等資本），是按農(nóng)民戶頭應分配的地塊計算的股份，以確保農(nóng)民權益和集體維穩(wěn)，其余參股對象可以參考如下幾種。1．政府注資，是指由政府成立機構直接投資并參與到經(jīng)營管理層，監(jiān)督所投資金的運作，確保農(nóng)田的保值增值。2．集體股權，也叫農(nóng)民股，鄉(xiāng)村人口按勞力折股計算，每股的價格可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H和經(jīng)營需要來估定。3．吸收社會投資，吸收的對象可以面向社會，包括個人或企業(yè)等。“農(nóng)地股”與“農(nóng)民股”的股權所有者均為農(nóng)戶，所不同的是，“農(nóng)地股”是按農(nóng)地劃分對應的農(nóng)戶，“農(nóng)民股”是按照農(nóng)村勞力折價入股。根據(jù)實際發(fā)展的需要，上述幾種股權形式也可以形成不同的組合（包括獨資的形式）。大農(nóng)場企業(yè)的經(jīng)營模式是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢，小家庭農(nóng)場的模式必然退讓到輔助或者從屬的位置。轉型后的會計主體是大農(nóng)場企業(yè)，有強大的生產(chǎn)、經(jīng)營能力和緊湊的銷售、資金運作鏈條，作為社會化大生產(chǎn)中一個獨立的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟實體而存在，不再是一個附屬似的產(chǎn)業(yè)。在《農(nóng)業(yè)企業(yè)會計核算辦法》基礎上，大部分會計核算辦法可借鑒使用，少數(shù)需做適當?shù)卣{整后使用，現(xiàn)以權益類和往來類部分科目舉例說明。

（一）對權益類科目的部分影響

從上述幾種股權組織形式可以看出，資本金涉及農(nóng)地、政府、農(nóng)民股等。在會計科目上，可使用會計準則中“實收資本”下的“集體資本、國有資本和民營資本”。集體性質的股權以“集體資本”的形式在會計科目上體現(xiàn)，“集體資本”下可分設：農(nóng)地、集體股權、其他股權，“農(nóng)地”計入“集體資本”，集體股權即“農(nóng)民股”。“國有資本”設有“國有法人資本”、“政府投資”等明細科目，其中，“政府投資”主要針對政府注資入股的方式設置。如果采取面向社會的方式吸收投資，則可在實收資本下設置“民營資本”二級明細，“民營資本”下可設置“個人資本”、“法人資本”等三級明細，用以核算面向社會吸收的投資。如果大農(nóng)場企業(yè)上市，可將“實收資本”改設“股本”科目。具體設置見表1．《農(nóng)業(yè)企業(yè)會計核算辦法》補充會計科目中的“社會性收入/支出”可以依據(jù)經(jīng)營模式的轉變做適當調整。因為模式轉變?yōu)樽灾鹘?jīng)營、自負盈虧的大農(nóng)場企業(yè)，所以，純政府補貼可改為對大農(nóng)場企業(yè)的直接投資或基礎設施投資，以股權的形式入賬，這樣，可以相應減少甚至取消財政、事業(yè)等社會性收支，或者改為針對大農(nóng)場企業(yè)經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)設置專項撥款基金，并對其監(jiān)管。

（二）對應收、應付等往來類科目的影響

基于經(jīng)營模式的轉變，應收、應付科目的核算內容也有所改變。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會計核算辦法》中的應收賬款核算的是企業(yè)應收、暫付家庭農(nóng)場的各種款項，如企業(yè)應向家庭農(nóng)場收取的勞動保險費、福利費、管理費、利潤、代購農(nóng)用生產(chǎn)資料款等。隨著經(jīng)營模式的改變，大農(nóng)場企業(yè)的應收賬款核算對象是更廣泛意義上的客戶，包括應收、暫付市場經(jīng)濟中采購農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)、農(nóng)貿市場商販，以及事業(yè)、政府等單位，也包括與家庭農(nóng)場的往來。主要內容針對的是大農(nóng)場企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品，當然，也包括林、牧、副、漁等產(chǎn)品。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會計核算辦法》中的應付賬款科目核算企業(yè)應付、暫收家庭農(nóng)場的各種款項，如企業(yè)收購家庭農(nóng)場產(chǎn)品尚未結算的款項、代存家庭農(nóng)場的其他收入等。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟轉型后，應付賬款核算的內容也會有所增加，除上述內容外，還包括為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供農(nóng)機、肥、種等農(nóng)資的供應商。其他應收應付等科目的核算內容也會因農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的轉換而有所變化，總體來說，應是更接近公司制企業(yè)的會計科目核算辦法。最終在統(tǒng)一的企業(yè)會計準則體系下發(fā)展、趨同。

二、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟轉型對稅務的影響———主要論述對增值稅流轉及其稅率的影響

（一）農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟體的“尷尬”局面

在我國，工業(yè)產(chǎn)品價格高于價值，農(nóng)產(chǎn)品價格低于價值的狀況仍然存在，而且這種差額有時縮小，有時還有所擴大。這種差額是由于工農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的增長快慢程度不同形成的，雖然在政府的調節(jié)下不同于過去的“剪刀差”，但這種工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品交換差價也反映了不等量價值的交換，差額過大則不利于工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的協(xié)調發(fā)展。目前農(nóng)產(chǎn)品在經(jīng)濟鏈條中的位置，或者說轉型前的農(nóng)業(yè)在經(jīng)濟結構中的“地位”如圖1所示（假設將國民經(jīng)濟主體簡單分為三類：政府、公司、居民）。盡管與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟體實際表現(xiàn)不完全一致，但大致體現(xiàn)了目前的經(jīng)濟體價值流（物流、資金流等的綜合）方向。以農(nóng)產(chǎn)品（如棉花）和工業(yè)產(chǎn)品（如機械）為例：農(nóng)業(yè)形成的初級產(chǎn)品（如棉花）由農(nóng)民銷售給“公司1”，假如“公司1”是一農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)（以加工棉花為主），棉花經(jīng)過加工后形成棉布，大部分棉布進入“公司2”，假如“公司2”是一服裝生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過上述價值創(chuàng)造的增值過程，棉花最后成為服裝進入“公司x”，假如“公司x”是一服裝銷售公司，則“居民”作為最終的消費者購買“公司x”銷售的服裝。農(nóng)民在采購農(nóng)機、農(nóng)資的時候，農(nóng)機、農(nóng)資的零售價是含增值稅的，這塊增值稅農(nóng)民無法抵扣，所以，為了扶植農(nóng)業(yè)，政府通過給予購買農(nóng)機、農(nóng)資的農(nóng)民、農(nóng)場（林場、漁牧場）職工、承包土地從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、農(nóng)機作業(yè)生產(chǎn)組織、農(nóng)業(yè)企業(yè)等從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的單位或個人以補貼、返利的形式，減輕他們的負擔。

（二）目前經(jīng)濟價值鏈上的農(nóng)業(yè)給增值稅帶來的影響

從上述的價值流可以看出，農(nóng)業(yè)作為初級產(chǎn)品，因其價值內涵不高而導致其地位“低下”，在經(jīng)濟價值鏈循環(huán)中處于“墊底”的地位。我國的增值稅是對市場價值鏈環(huán)節(jié)中，產(chǎn)生價值增值的部分實行征稅，但基于農(nóng)產(chǎn)品的這種地位，必然導致稅收上對其產(chǎn)生傾斜。我國對農(nóng)產(chǎn)品銷售實行免稅，就是為了在稅收上平衡農(nóng)產(chǎn)品這種“低位”。但在與其他行業(yè)的價值流轉銜接起來的時候，因為沒有銷項稅，所以，導致下一環(huán)節(jié)進項抵扣出問題。假如下一環(huán)節(jié)是“公司———紡紗廠”，其采購的棉花因對方銷售沒有銷項而不得不按照購進價格計算進項，又由于農(nóng)產(chǎn)品銷售免稅，因此按低稅率（13%）計算此項進項稅額。這種影響，一直會持續(xù)到農(nóng)產(chǎn)品形成最終出口產(chǎn)品（假設最終產(chǎn)品形成了對外出口），境內價值鏈條一直到產(chǎn)品離開國境后才結束。在出口環(huán)節(jié)，因為初始銷售農(nóng)產(chǎn)品的個人或者單位免稅，且下一環(huán)節(jié)（如“公司———紡紗廠”）進項以低稅率計的原因，導致出口退稅率也不能按照產(chǎn)品的適用稅率來確定，所以，一般出口退稅率低于其適用稅率。上述對增值稅流轉環(huán)節(jié)產(chǎn)生的影響，從農(nóng)產(chǎn)品銷售到出口退稅一系列的環(huán)節(jié)中可以窺見一斑。如圖2所示。由于把農(nóng)產(chǎn)品當作廉價的低等初級品，因此，農(nóng)產(chǎn)品銷售是免增值稅的，而收購農(nóng)產(chǎn)品的單位，只按照13%計算抵扣進項稅，這樣，間接導致在出口退稅中出現(xiàn)退稅率與其適用稅率不一致的情況。而隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的轉變，對農(nóng)產(chǎn)品的免稅優(yōu)惠可以取消，讓農(nóng)產(chǎn)品以嶄新的姿態(tài)，以高價值的產(chǎn)品進入到社會的經(jīng)濟鏈條之中去。從而，在增值稅征管上，就可以視銷售農(nóng)產(chǎn)品與其他工業(yè)品一樣，采用普通稅率計銷項（購買方作進項），出口退稅的退稅率也可用其適用稅率。

（三）農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式轉變后的國民經(jīng)濟主體結構變化

農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式轉變后，農(nóng)業(yè)作為一個重要的產(chǎn)業(yè)，其在國民經(jīng)濟主體結構中的地位將凸顯出來。仍然將國民經(jīng)濟主體簡單分為三類：政府、公司、居民，如圖3所示。政府居于協(xié)調市場經(jīng)濟中的核心位置，通過各種財政、貨幣政策，宏觀調控經(jīng)濟的發(fā)展、運行情況。企業(yè)之間的循環(huán)，簡稱“內圈”，消費者之間的循環(huán)，簡稱“外圈”。內圈是實體企業(yè)生產(chǎn)、制造產(chǎn)品的經(jīng)濟鏈，通過這些單位不斷形成各種產(chǎn)品。而外圈則是消費者，包括企業(yè)、居民、政府等國內采購單位、個人，也包括出口。內圈形成的半成品（對消費者來說，也屬于成品）或者成品銷售給外圈的消費者。上游企業(yè)的成品，對于下游企業(yè)來說，一般是半成品。農(nóng)產(chǎn)品再也不是初級產(chǎn)品，而是整個經(jīng)濟價值鏈中的關鍵環(huán)節(jié)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣參與競爭。無論是大農(nóng)場企業(yè)進口還是其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，都參與增值過程，按照統(tǒng)一的稅率征收增值稅。比如從農(nóng)產(chǎn)品開始，經(jīng)過生產(chǎn)加工企業(yè)的加工制造，就成為半成品（如棉紗），這些再進入到下一個增值的制造環(huán)節(jié)，如加工成布匹，在下下個環(huán)節(jié)加工成服裝。而生產(chǎn)農(nóng)機、化肥的企業(yè)，即是農(nóng)產(chǎn)品的上游企業(yè)。

（四）農(nóng)業(yè)經(jīng)濟轉型后