市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

（一）營(yíng)銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠(chéng)信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來極大的危害。

（八）營(yíng)銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷體系，通過營(yíng)銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠(chéng)信營(yíng)銷觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠(chéng)信營(yíng)銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營(yíng)銷觀念。關(guān)系營(yíng)銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷觀念。在關(guān)系營(yíng)銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值過渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營(yíng)銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營(yíng)銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).華夏出版社，1998

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

關(guān) 鍵 詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷策略；多元化；品牌化

中圖分類號(hào)：F840.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006－3544（2011）06－0078－02

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念及策略

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心， 從顧客的需求出發(fā)，以研究如何滿足市場(chǎng)和顧客需求為重點(diǎn)的新型的營(yíng)銷觀念。大體經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一，產(chǎn)品觀念階段。即企業(yè)認(rèn)為只要能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就有顧客購(gòu)買，只要把產(chǎn)品擺上柜臺(tái)就有顧客主動(dòng)購(gòu)買，而很少進(jìn)行推銷或者是有形服務(wù)的跟進(jìn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司也經(jīng)歷了這個(gè)階段，其銷售不是靠適合顧客的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是靠行政手段強(qiáng)制執(zhí)行，如教育險(xiǎn)，是通過主管部門強(qiáng)制辦理。第二，推銷觀念階段。即“以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)推銷人員銷售、以各種方式促銷吸引顧客為目的營(yíng)銷觀念”。例如，上世紀(jì)90年代初期，平安保險(xiǎn)公司開始設(shè)立銷售部門，組織營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，研究和運(yùn)用各種方法說服潛在顧客購(gòu)買本公司產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)占有率。

目前，盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了一些進(jìn)步和提高，但還是落后于實(shí)際市場(chǎng)的發(fā)展，距真正的市場(chǎng)營(yíng)銷還有很大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也是逐步建立和發(fā)展起來的，是在保險(xiǎn)發(fā)展到一定階段之后，將市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念引入保險(xiǎn)業(yè)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下保險(xiǎn)營(yíng)銷才能得到發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1. 4P策略。4P策略是指從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略，由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出。（1）產(chǎn)品（Product）?！皬氖袌?chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合”。（2）價(jià)格（Price）?！笆侵割櫩唾?gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題”。（3）渠道（Place）?！八^銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和”。（4）促銷（Promotion）。“是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素”。

2. 4C策略。4C策略是指從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的組合策略， 由美國(guó)營(yíng)銷專家羅伯特?勞特勒在20世紀(jì)90年代提出。（1） 顧客（Customer）?！?C組合認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視客戶要甚于重視產(chǎn)品”。（2）成本（Cost）?！?C組合將營(yíng)銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，它不是單指購(gòu)物的貨幣支出，還包括購(gòu)物的時(shí)間消耗、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購(gòu)買到質(zhì)價(jià)不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）”。（3）便利（Convenience）?！?C組合強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營(yíng)銷全過程，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利”。（4）溝通（Communication）?！?C組合用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，即以積極的方式適應(yīng)顧客的感情，建立基于共同利益上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系”。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷中， 產(chǎn)品就是各種險(xiǎn)種， 包括人壽保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。價(jià)格就是每種保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)，不同的險(xiǎn)種有不同的價(jià)格，同時(shí)同類保險(xiǎn)由于內(nèi)容不同價(jià)格也有差異。例如車險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)客戶車型、所在城市、客戶的信譽(yù)等指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，以達(dá)到滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目的。渠道是指如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給投保人，如依靠人員推銷、電話銷售和網(wǎng)上銷售的渠道進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。促銷是指保險(xiǎn)公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)采取的促銷策略，就是通過贈(zèng)送禮品的方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售額。同時(shí)結(jié)合4C組合策略，以顧客的需求為導(dǎo)向，重視客戶的需求；控制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)全過程的成本，做到利潤(rùn)最大化；促進(jìn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利性，實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)，如平安保險(xiǎn)開展的電話車險(xiǎn)，很容易即可實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；盡可能做到與顧客的良好溝通，通過優(yōu)秀的服務(wù)人員和合適的途徑，建立與顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)公司以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，同時(shí)以4C組合為指導(dǎo)，為顧客提供滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的過程。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)在于利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。

1. 以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略。消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，保險(xiǎn)產(chǎn)品要以顧客需求為中心，所以產(chǎn)品和價(jià)格要有一定的覆蓋性，不能只是局限在某個(gè)區(qū)域或者是少數(shù)人群的消費(fèi)，要把保險(xiǎn)變成很多人的消費(fèi)產(chǎn)品， 要有適合不同人群不同地域的保險(xiǎn)產(chǎn)品。購(gòu)買的人群范圍擴(kuò)大， 可以降低顧客購(gòu)買保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)壓力，降低顧客的購(gòu)買成本，使每一個(gè)潛在客戶都可以從自己的經(jīng)濟(jì)收入中拿出一部分購(gòu)買一份保險(xiǎn)產(chǎn)品，不論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，人們都能買得起保險(xiǎn)產(chǎn)品。依托不同的類型和價(jià)格開發(fā)適合所有消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的大范圍覆蓋。

2. 以便利為目的，建立多元化的營(yíng)銷渠道。人員推廣和電話營(yíng)銷是渠道策略的主要手段， 一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以在短期內(nèi)取得奇效。另外，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是目前較常見的營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮到了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力和眾多的網(wǎng)民人數(shù)，各保險(xiǎn)公司利用自身的網(wǎng)站，全面介紹各自的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近了客戶與自己的距離，使客戶更好地了解和購(gòu)買現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)上保險(xiǎn)出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且拓寬了營(yíng)業(yè)的時(shí)間和空間，輕而易舉地跨越了東西部的界限，跨越了城鄉(xiāng)間的界限，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。保險(xiǎn)中介在現(xiàn)階段還沒有形成規(guī)模，但卻是一種發(fā)展的趨勢(shì)和方向。它就好比一家百貨公司，將各家保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品擺上貨架，給市民挑選，保險(xiǎn)中介的發(fā)展將更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的便利性出售和購(gòu)買。通過以上四種渠道，可以打破東西部發(fā)展不平衡的局面， 使保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)東西部共同發(fā)展、城市與農(nóng)村共同發(fā)展的階段。

3. 以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略。做好保險(xiǎn)公司和顧客之間的溝通， 實(shí)質(zhì)是建立二者之間的良好關(guān)系。促銷是一種溝通的手段，保險(xiǎn)公司的促銷策略一般采用讓利的措施，但現(xiàn)在單一的讓利已不能更好地贏得消費(fèi)者的青睞，更多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到樹立良好形象對(duì)于促進(jìn)銷售更重要。例如：平安保險(xiǎn)公司在電視和廣播中高頻率地播放電話車險(xiǎn)，利用葛優(yōu)在公眾中的良好形象，成功地使眾多的車主知道平安電話車險(xiǎn)， 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了400多萬用戶的目標(biāo)，而且市場(chǎng)占有率還在不斷提高。另外，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)人的要求也越來越高，過去不論什么年齡什么職業(yè)什么身份都可以成為保險(xiǎn)人，由于人員素質(zhì)較差給保險(xiǎn)公司的形象造成了不良影響。現(xiàn)在保險(xiǎn)人以大學(xué)生為主，經(jīng)過保險(xiǎn)公司地全面培訓(xùn)，成為合格的保險(xiǎn)人。以平安保險(xiǎn)公司為例， 他們的保險(xiǎn)人都具有大專以上學(xué)歷，經(jīng)過面試、兩周的全面培訓(xùn)和考試才能上崗，具備了一定的文化素養(yǎng)和職業(yè)道德，從業(yè)人員的素質(zhì)有了很大提高。合格的保險(xiǎn)人為保險(xiǎn)公司樹立了良好的市場(chǎng)形象，也促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的提高。

致謝：本文是在我校付秀彬老師的悉心指導(dǎo)下完成的，在此表示衷心的感謝。

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第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

參考資料：

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3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

摘 要 我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自從1979年恢復(fù)以來，獲得了較快的發(fā)展，隨著市場(chǎng)主體的拓展，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的不斷增多，保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入也在不斷增長(zhǎng)，但是事實(shí)上國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式仍舊存在諸多問題，當(dāng)期部分保險(xiǎn)企業(yè)仍舊應(yīng)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，盲目刺激增長(zhǎng)，為我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展造成隱患。論文從這一背景出發(fā)，從財(cái)務(wù)管理的角度探討了市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用情況。

關(guān)鍵詞 財(cái)務(wù)管理 保險(xiǎn)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷

一、引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的普遍提高，當(dāng)下人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的各類業(yè)務(wù)需求在不斷提高，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)面臨著全新的發(fā)展機(jī)遇，近年來，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展步伐不斷加快，保險(xiǎn)資金的規(guī)模也在不斷增加，因此，在保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，財(cái)務(wù)管理也進(jìn)入到了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。

二、保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用

（一）保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中財(cái)務(wù)分析的應(yīng)用情況

自1982年我國(guó)的人壽保險(xiǎn)恢復(fù)試辦，已經(jīng)經(jīng)歷了二十余的發(fā)展歷程，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，尤其是2008年金融危機(jī)以來，我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，2009年保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年前2個(gè)季度全國(guó)的保費(fèi)收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長(zhǎng)比率接近53%，因此壽險(xiǎn)業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作的有序開展尤其重要。

從財(cái)務(wù)管理角度出發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的手段和方式，同時(shí)營(yíng)銷本身也是特定的財(cái)務(wù)活動(dòng)，財(cái)務(wù)管理任務(wù)在籌集和管理資金，獲得資金增值，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷部門作為企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)中心，必須加強(qiáng)管理中的財(cái)務(wù)分析。例如，可以通過對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表中數(shù)據(jù)的聯(lián)系以及變動(dòng)法對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，主要通過經(jīng)營(yíng)杠桿、營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)能力以及企業(yè)盈利性等方面加強(qiáng)分析。在財(cái)務(wù)管理過程中，以盈余結(jié)果為依據(jù)，按不同的計(jì)算基礎(chǔ)分析壽險(xiǎn)原因，就能得出保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何。其中死亡率的差異計(jì)算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費(fèi)、E為費(fèi)用支出），費(fèi)用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費(fèi)）。

（二）保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中財(cái)務(wù)分析的應(yīng)用情況

縱觀保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式可發(fā)現(xiàn)，在細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)目標(biāo)、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷模式之后，步驟為確定市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和計(jì)劃，按指定營(yíng)銷組合計(jì)劃是為了更好地利用市場(chǎng)。保險(xiǎn)企業(yè)還更為重視財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用。

一是在保險(xiǎn)新品種的開發(fā)中。作為系統(tǒng)工程，需要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理以及合理統(tǒng)籌規(guī)劃，如下所示，一般來說流程可以表示為：構(gòu)思新險(xiǎn)種篩選新險(xiǎn)種設(shè)計(jì)產(chǎn)品專業(yè)商業(yè)分析制定營(yíng)銷計(jì)劃投入市場(chǎng)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，財(cái)務(wù)管理人員會(huì)根據(jù)不同的營(yíng)銷活動(dòng)類型加工賬戶進(jìn)行分類整理，按照營(yíng)銷職能進(jìn)行歸類，如將與廣告相關(guān)的費(fèi)用歸為一類。又如，在進(jìn)行壽險(xiǎn)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的財(cái)務(wù)分析中，要進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的幾個(gè)方面主要是：營(yíng)銷人員的工資等壽險(xiǎn)銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)支出；營(yíng)銷部門管理費(fèi)用支出等。

二是財(cái)務(wù)管理在開發(fā)產(chǎn)品的具體運(yùn)用中，主要在績(jī)效評(píng)價(jià)以及商業(yè)分析中產(chǎn)生作用。對(duì)壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的成本、銷售額和效益分析，確定產(chǎn)品是否符合營(yíng)銷目標(biāo)稱為商業(yè)分析，需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)收集，市場(chǎng)營(yíng)銷部門會(huì)從壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的費(fèi)率中預(yù)估銷售量，險(xiǎn)種保費(fèi)以及險(xiǎn)種保單能吸收的費(fèi)用，接著由精算部門對(duì)理賠費(fèi)用以及企業(yè)損失進(jìn)行初步計(jì)算，而保險(xiǎn)企業(yè)投資部則提供自己資金以及極端企業(yè)效率，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品是否存在效益潛力。財(cái)務(wù)管理必須在營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上進(jìn)行，利用合法科學(xué)的核算、結(jié)算方式，減少不必要營(yíng)銷支出，例如，企業(yè)總部和分公司根據(jù)不同地方的政策差異對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行階段，能強(qiáng)化與用戶關(guān)系，減少稅費(fèi)支出，還能獲得新產(chǎn)品滿意度的調(diào)查。

如某一保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)某一保險(xiǎn)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，預(yù)計(jì)第一年保單的銷售數(shù)量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費(fèi)，每年定期300元，賠付金額為2000萬（排除其余的扣費(fèi)款項(xiàng)）。如果在這項(xiàng)產(chǎn)品的固定和有變動(dòng)的費(fèi)用以及保費(fèi)的收入在企業(yè)的預(yù)測(cè)范圍內(nèi)，在堅(jiān)持穩(wěn)健性保險(xiǎn)產(chǎn)品原則的基礎(chǔ)上，則要求這一項(xiàng)產(chǎn)品同年的經(jīng)濟(jì)杠桿低于3.0，經(jīng)過一系列計(jì)算則需對(duì)保單的數(shù)量、固定成本的變化等可以通過數(shù)據(jù)形式快速計(jì)算出來，最終得出利潤(rùn)效益結(jié)果。

（三）保險(xiǎn)企業(yè)分銷、促銷策略中財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用情況

在保險(xiǎn)企業(yè)的費(fèi)用支出中，營(yíng)銷以及銷售成本比重最大，因此在財(cái)務(wù)管理中，加強(qiáng)渠道選擇分析能提高企業(yè)的盈利能力。例如，根據(jù)2003年我國(guó)的人壽保險(xiǎn)總數(shù)據(jù)分析，人保費(fèi)用收入約為40000（百萬），賠付費(fèi)用約為30000（百萬），營(yíng)業(yè)費(fèi)用與手續(xù)費(fèi)用相加約有17000（萬元），占了保費(fèi)收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節(jié)約銷售成本能讓當(dāng)年的保險(xiǎn)營(yíng)銷盈利產(chǎn)生較大變動(dòng)和波動(dòng)，因此，當(dāng)前諸多保險(xiǎn)企業(yè)從降低營(yíng)銷渠道入手實(shí)現(xiàn)效益。財(cái)務(wù)管理常從評(píng)估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對(duì)分銷和促銷策略進(jìn)行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費(fèi)用÷交易保單數(shù)量。如市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍使用了100萬元的費(fèi)用，進(jìn)行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。

三、結(jié)語

隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的不斷壯大，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)形成了龐大的機(jī)構(gòu)體系，對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制有著較高要求，加強(qiáng)財(cái)務(wù)的集中管理已經(jīng)成為了保險(xiǎn)企業(yè)普遍的營(yíng)銷管理模式。保險(xiǎn)企業(yè)須充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷中財(cái)務(wù)管理的重要作用，制定與企業(yè)發(fā)展符合的財(cái)務(wù)制度，整個(gè)營(yíng)銷過程中貫穿財(cái)務(wù)管理，如此才能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。

參考文獻(xiàn)：

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[2]梁淑華.淺析保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)管理工作中的問題及加強(qiáng)對(duì)策.經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息.2009.

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；轉(zhuǎn)型；營(yíng)銷；創(chuàng)新

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步轉(zhuǎn)型：一方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開放的新時(shí)期。按照加入世貿(mào)組織承諾，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險(xiǎn)以外的全部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，除了外資在合資壽險(xiǎn)公司中的股比不得超過50%、外資產(chǎn)險(xiǎn)公司不得經(jīng)營(yíng)有關(guān)法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及對(duì)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外，保險(xiǎn)業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實(shí)現(xiàn)全面對(duì)外開放。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此創(chuàng)新營(yíng)銷，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

一、營(yíng)銷思路的創(chuàng)新

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷觀念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。

二、營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

（二）保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購(gòu)買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。

（三）保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式的創(chuàng)新

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

三、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

（二）實(shí)施文化營(yíng)銷

要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。

【參考文獻(xiàn)】

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第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

1醫(yī)用包裝材料

醫(yī)用包裝材料應(yīng)符合GB/T19633的要求，包裝材料在功能性方面必須滿足包裝完整性、保護(hù)性便捷／潔凈開啟性[2]3個(gè)條件，另外還要滿足因滅菌方式不同的相適應(yīng)性、材料的微生物阻隔性和無菌性的要求。

2常用的包裝材料及使用現(xiàn)狀

2．1防織布

2.1.1防織布是最傳統(tǒng)、最簡(jiǎn)單的包裝材料，目前醫(yī)院普遍用于使用頻率高、周轉(zhuǎn)快的手術(shù)器械的包裝。防織布有抗?fàn)坷?、利于穿透等?yōu)點(diǎn)，同時(shí)因其結(jié)構(gòu)疏松，反復(fù)洗滌、使用其阻菌能力逐步降低，包裝時(shí)釋放棉塵造成空氣污染，抗?jié)裥圆畹热毕?，不利于醫(yī)院感染的控制。

2.1.2防織品滅菌保存時(shí)間要求紡織布對(duì)保存環(huán)境較敏感，《醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范》中要求：環(huán)境的溫度、濕度達(dá)到WS310．1的規(guī)定要求時(shí)，使用紡織品材料包裝的無菌物品有效期14d；未達(dá)到環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有效期7d[1]。為了延長(zhǎng)紡織布包裝無菌包的有效期，有臨床工作者建議將滅菌后紡織布無菌包外面封紙塑袋以減少周圍環(huán)境的影響，從而延長(zhǎng)無菌包保持無菌的時(shí)間。紡織布無菌屏障差，使用防織布包裝的滅菌包有效期短，又無防水性，容易造成醫(yī)院感染的安全隱患，不能保證患者的使用安全；器械重復(fù)滅菌，增加器械的損耗和醫(yī)療成本，因此現(xiàn)在防織布正逐漸地被其他的包裝材料所替代。

2．2 紙塑袋紙塑包裝袋是由醫(yī)學(xué)級(jí)紙與高分子塑料膜經(jīng)熱合作用而制成的專用包裝袋,具有密封性、阻菌性能好，有良好的穿透性、排水性、滅菌徹底。紙塑袋包裝滅菌有效期半年，有效地減輕護(hù)理工作量；另外由于其有效期長(zhǎng)，有效地避免了周轉(zhuǎn)慢的器械反復(fù)滅菌，從而降低了器械耗損和醫(yī)療成本。塑料面可以直接觀察包內(nèi)器械、物品。楊水蘭等研究表明采用紙塑包裝壓力蒸汽滅菌的無菌物品存放于不同環(huán)境，采用紙塑包裝的無菌物品保存10個(gè)月，采樣做細(xì)菌培養(yǎng)，結(jié)果無菌生長(zhǎng)。但是紙塑袋抗張力差,易被銳利器械刺破，在包裝銳利器械時(shí)套上保護(hù)套，輕拿輕放，放置時(shí)勿相互重疊受壓以防包裝袋刺破,破壞滅菌包的無菌屏障。

2．3 無紡布 無紡布做為包裝材料有以下優(yōu)點(diǎn)：①因由特殊結(jié)構(gòu)的多孔排列形成其獨(dú)特隔離細(xì)菌屏障，滅菌后有效期長(zhǎng)，減少反復(fù)滅菌對(duì)物品、器械的損害，其防水性強(qiáng)、耐磨、價(jià)格適宜，是目前較理想的包裝材料之一。②無紡布是一種新型的包裝材料,又具有阻燃、無靜電、無毒性、無刺激性等特點(diǎn)，而且包裝器械時(shí)不會(huì)產(chǎn)生棉塵造成環(huán)境污染；③疏水性好，滅菌時(shí)不易引起濕包，適合多種滅菌如：壓力蒸汽滅菌、過氧化氫等離子滅菌、環(huán)氧乙烷滅菌。特殊的結(jié)構(gòu)，使蒸汽等滅菌介質(zhì)彎曲地滲透到包內(nèi)滅菌質(zhì)量保證，阻菌效果可靠[3]。有效期為6個(gè)月，臨床人員把紡織布、無紡布和紙塑包裝材料從滅菌效果、有效期以及費(fèi)用三方面進(jìn)行對(duì)比研究顯示：三種包裝材料滅菌效果無差異，滅菌保存時(shí)間依次是包裝袋>無紡布>紡織布,費(fèi)用依是紡織布>無紡布>包裝袋，紙塑包裝袋、無紡布比紡織布經(jīng)濟(jì)、實(shí)用，不造成環(huán)境污染，有利于控制醫(yī)院感染，也減輕工作人員的工作量，提高人員工作的舒適度。

2．4 Tyvek(特衛(wèi)強(qiáng))一種以100％高密度聚乙烯為基材紡織而成的綜合性能極佳的特殊材料。它具有均衡的物理特性，質(zhì)薄、輕且不易變形；又能防潮、抗污漬，表面光滑，它結(jié)合了紙、布和薄膜所具有的特點(diǎn)，阻菌性好、抗撕裂、剝離時(shí)不產(chǎn)生紙屑、降低滅菌包被二次污染的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)用特衛(wèi)強(qiáng)包裝的滅菌包的有效期為6個(gè)月，主要用于過氧化氫低溫等離子體滅菌器械的包裝。

2.5醫(yī)用皺紋紙醫(yī)用皺紋包裝紙由于特殊的多孔排列而形成了獨(dú)特的屏障，有效地阻隔微生物，滅菌后保存時(shí)間較長(zhǎng)。

2.6 硬質(zhì)滅菌容器硬質(zhì)滅菌容器是最新設(shè)計(jì)的包裝材料，硬質(zhì)容器可重復(fù)使用l5~20年，約合5000次,在國(guó)外已經(jīng)使用了將近40年，其安全性和有效性得到廣泛的驗(yàn)證。在國(guó)外，硬質(zhì)滅菌容器已經(jīng)普遍用于手術(shù)器械的包裝，由于硬質(zhì)容器購(gòu)置成本較高，國(guó)內(nèi)僅有極少數(shù)大醫(yī)院在使用。

3結(jié)論

目前紡織布在國(guó)內(nèi)醫(yī)院應(yīng)用最廣泛，普遍認(rèn)為成本較低,但如果按照規(guī)范要求進(jìn)行使用和清洗,其綜合成本反而較其他滅菌包裝材料高。《消毒技術(shù)規(guī)范》和《醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范》中對(duì)紡織布的質(zhì)量鑒定和使用都有明確規(guī)定。隨著人們對(duì)紡織布局限性的認(rèn)識(shí)不斷深入，其他包裝材料將不斷替代紡織布；而硬質(zhì)滅菌容器包裝以其獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，逐漸被臨床工作者的認(rèn)可，并在醫(yī)院中得以推廣和使用；無紡布、紙塑袋因其阻菌率好、保存時(shí)間長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，又利于醫(yī)院感染的控制使用較普及。因此在工作中根據(jù)器械、物品的特點(diǎn)、周轉(zhuǎn)快慢來選擇適宜包裝材料，即達(dá)到節(jié)約成本，又滿足臨床工作的需要，提高臨床滿意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部.醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范[S].北京:中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部,2009:2.

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1.1從保險(xiǎn)營(yíng)銷人員崗位分布狀況來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)。實(shí)務(wù)操作過程中保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、營(yíng)銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專職講師、營(yíng)銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國(guó)高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國(guó)民受教育水平普遍提高，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗的學(xué)歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時(shí)設(shè)計(jì)傾向性的底薪和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的院校少，同時(shí)人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷崗專業(yè)性不強(qiáng)有關(guān)。同時(shí)有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識(shí)和技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)十分必要。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達(dá)到69%。隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的重視，保險(xiǎn)觀念逐漸深入人心，保險(xiǎn)行業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越被人們接受，同時(shí)也反映了人們對(duì)行業(yè)認(rèn)可度與他們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說，對(duì)行業(yè)越認(rèn)可，他們?cè)皆敢飧冻?，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。

1.3營(yíng)銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向

通過對(duì)人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險(xiǎn)營(yíng)銷崗工作人員時(shí)的普遍幾項(xiàng)素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用知識(shí)、人際交往的知識(shí);具備誠(chéng)信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營(yíng)銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時(shí)，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。

1.4在崗營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位素質(zhì)要求

通過對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營(yíng)銷崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)并運(yùn)用到工作中去對(duì)干好保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡(jiǎn)潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的幫不大;69%的人認(rèn)為目前他們?cè)诠ぷ髦兴\(yùn)用到的知識(shí)與技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對(duì)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對(duì)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性進(jìn)行排序時(shí)，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力占前三位。

2從調(diào)查結(jié)果中反映出來的保險(xiǎn)營(yíng)銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問題分析

2.1流失率高

2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險(xiǎn)行業(yè)離職率最高的就是保險(xiǎn)銷售員，達(dá)到34.25%。2011—2013年，全國(guó)有508萬人次加入到保險(xiǎn)營(yíng)銷員行列，同時(shí)有502萬人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達(dá)61%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員流失率高的主要原因有:保險(xiǎn)營(yíng)銷員采用人制，個(gè)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會(huì)地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個(gè)重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達(dá)到崗位要求，被動(dòng)流失。如壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人業(yè)績(jī)考核規(guī)定，“保險(xiǎn)在三個(gè)月的表現(xiàn)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級(jí)職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險(xiǎn)。續(xù)期傭金一旦降級(jí)，一切再?gòu)牧汩_始”。他們始終面臨著考核、降級(jí)、淘汰的抉擇。由于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。

2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對(duì)口就業(yè)率偏低

從2013年7月1日開始，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報(bào)考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認(rèn)識(shí)到學(xué)歷對(duì)于保險(xiǎn)人隊(duì)伍未來發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對(duì)于國(guó)民整體學(xué)歷水平，對(duì)照銀行、證券等金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險(xiǎn)、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財(cái)顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對(duì)金融知識(shí)進(jìn)行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對(duì)金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對(duì)金融知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對(duì)口的大學(xué)畢業(yè)生。

2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)認(rèn)同度不高

從調(diào)查的結(jié)果看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)崗位工作認(rèn)同率不高，十分認(rèn)同只有19%。保險(xiǎn)營(yíng)銷崗大多采用制，公司與營(yíng)銷人員之間是一種與被的關(guān)系，是一種業(yè)務(wù)管理關(guān)系。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)企業(yè)的員工，但公司制定了對(duì)人的嚴(yán)格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關(guān)規(guī)定的情況下面臨著紀(jì)律處分，這種角色和身份的認(rèn)同沖突導(dǎo)致對(duì)公司和行業(yè)的認(rèn)同度不高，工作沒有價(jià)值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動(dòng)性不足、抗挫力不強(qiáng)。短期的培訓(xùn)可以讓新員工對(duì)行業(yè)、公司、工作有一定認(rèn)知層面的認(rèn)識(shí)，但對(duì)某一事業(yè)的認(rèn)同是很難通過短期的培訓(xùn)達(dá)成。

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)也在快速發(fā)展著，全國(guó)的保費(fèi)收入在不斷增長(zhǎng)者，并且增幅較大，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的行業(yè)之一。然而與之不相適應(yīng)的是，許多 行業(yè)相關(guān)學(xué)者對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系所發(fā)表的文章言論較少，而在金融方面即信用貸款、股票方面為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的影響做了更多的分析與論述。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來了非常積極的影響，通過對(duì)我國(guó)多地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融發(fā)展的現(xiàn)實(shí)差距、不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和金融發(fā)展水平下保險(xiǎn)市場(chǎng)的非線性增長(zhǎng)進(jìn)行分析，將我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展為國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來影響的規(guī)律，以更加直觀形象的形式呈現(xiàn)出來；通過一定的實(shí)證方法，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中不同險(xiǎn)種市場(chǎng)的非線性增長(zhǎng)效應(yīng)進(jìn)行研究并得出結(jié)論。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系的實(shí)證研究

1.非壽險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系

根據(jù)對(duì)想相關(guān)文獻(xiàn)的分析與總結(jié)，可以得出論，非壽險(xiǎn)與人均GDP相關(guān)，主要依據(jù)為Beenstock et al，以12個(gè)工業(yè)化國(guó)家在十年間發(fā)展的數(shù)據(jù)；其次非壽險(xiǎn)與人均GDP的發(fā)展關(guān)系成正比，另通過對(duì)OECD國(guó)家的數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象，所得結(jié)論為非壽險(xiǎn)消費(fèi)與收入水平正相關(guān)；采用因果檢驗(yàn)和固定效應(yīng)模型以及GMM估算方法，對(duì)多國(guó)家的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系做了分析與探究，結(jié)果表明保險(xiǎn)消費(fèi)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間呈正比關(guān)系。

2.首先與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系

同樣的對(duì)多國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向和縱向的對(duì)比發(fā)現(xiàn)：壽險(xiǎn)的消費(fèi)變化與收入有關(guān)，即當(dāng)?shù)氐娜司鵊DP ，并且期間是成正比關(guān)系的，在此正比例關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行更加細(xì)化的分析研究，結(jié)果顯示：養(yǎng)老保險(xiǎn)金與人均產(chǎn)出有顯著的正比關(guān)系。

3.保險(xiǎn)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系

通過對(duì)相關(guān)期刊文獻(xiàn)所呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，進(jìn)行因果關(guān)系的檢驗(yàn)，顯示出保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展的過程中，日本和加拿大呈現(xiàn)出與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間有著較大的影響關(guān)系，意大利則是表現(xiàn)出兩者互相影響的效果，其他多數(shù)國(guó)家則為無直接關(guān)系和影響；然而可以肯定的一定是，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展與社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間存在著長(zhǎng)期的關(guān)系，因?yàn)閷?duì)于大多的保險(xiǎn)產(chǎn)品來說，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的越好，產(chǎn)品相應(yīng)的會(huì)更豐富且得到更好的收益，期間也是正比例發(fā)展的關(guān)系。

以上結(jié)論的分析大多基于國(guó)外的一些數(shù)據(jù)和調(diào)差結(jié)果數(shù)據(jù)，我國(guó)在這方面建樹較少；然而近年來我國(guó)行業(yè)學(xué)者在此方面的研究與言論逐漸增多，比如謝利人以我國(guó)1998年4季度-2004年3季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行的研究，得出結(jié)論：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)具有負(fù)向作用，而人身險(xiǎn)市場(chǎng)的額發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有較高的正向影響；王建偉通過我國(guó)具體省份在十年內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行因果檢驗(yàn)，最終得出結(jié)論：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)沒有較大的促進(jìn)作用，但起到了穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的作用[2]。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響檢驗(yàn)

根據(jù)相應(yīng)的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響結(jié)果的分析，如圖1所示；可以看出整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，包括人身險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)都有著促進(jìn)作用，這與相關(guān)文獻(xiàn)所得結(jié)論一致；然而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展沒有明顯的作用，反而有一定的限制作用。

1.不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響檢驗(yàn)

經(jīng)相關(guān)研究表明，壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)與人均GDP之間存在非線性關(guān)系，所以筆者在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是否出存在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的非線性效應(yīng)進(jìn)行了分析與檢驗(yàn)；結(jié)果顯示，不管是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)還是人身險(xiǎn)市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，對(duì)其帶來的影響通常為正向的，并且對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響程度和顯著性呈現(xiàn)出不斷加強(qiáng)的狀態(tài)；但財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)有著明顯相反的效果，只有在經(jīng)濟(jì)水平較高的城市，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展才有積極的影響，反之為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了限制作用；究其原因：財(cái)產(chǎn)市場(chǎng)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額中占比較少，基金投資的渠道途經(jīng)不夠豐富和完善，而保險(xiǎn)公司本身也不具備較強(qiáng)的基金運(yùn)用能力等現(xiàn)實(shí)因素。

2.不同金融水平下保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有影響，與信貸市場(chǎng)之間也存在一定的互補(bǔ)關(guān)系。根據(jù)省份及城市發(fā)展水平不同的情況，當(dāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)加入銀行信貸市場(chǎng)后，保險(xiǎn)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系呈現(xiàn)出道U型關(guān)系；然而不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的影響程度也是不一樣：人身險(xiǎn)帶來了積極的發(fā)展作用，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了一定的限制作用，所以結(jié)合上述分析與結(jié)論，我們可以說，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠人身險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，才能對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來更好的發(fā)展作用。

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)范文

基層反映  當(dāng)前老年人保健品市場(chǎng)存在三大消費(fèi)陷阱

 

目前保健品市場(chǎng)魚龍混雜，某些經(jīng)營(yíng)者在利益驅(qū)動(dòng)下，用鋪天蓋地的廣告把保健品功效吹噓得天花亂墜、神乎其神，或者組織免費(fèi)體檢、免費(fèi)旅游等對(duì)老年人展開定向推銷，引誘其購(gòu)買價(jià)格高昂但實(shí)際僅為幾百元的一般食品。目前，保健品市場(chǎng)存在以下消費(fèi)陷阱。一是混淆保健食品與藥品概念。某些經(jīng)營(yíng)者利用老年人對(duì)保健食品和藥品概念不清、存在理解誤區(qū)等弱點(diǎn)，暗示保健食品具有治療效果，甚至捏造出各種功效。有些保健食品廣告則含有絕對(duì)化用語和不實(shí)承諾，聲稱“包治百病”或以“無效退款”“無毒副作用”等虛假承諾誘騙消費(fèi)者。更有不良商販兜售的商品僅是一般食品，沒有任何保健作用。二是打“感情牌”騙取老年人信任。一些路邊小店假借“敬老”“愛老”之名，一邊為老年人提供各項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，甜言蜜語接近老年人，一邊假借國(guó)家機(jī)關(guān)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)或行業(yè)組織的名義，為其保健品的功效作背書，從而誘導(dǎo)老年人購(gòu)買貨價(jià)嚴(yán)重不符的商品。三是假借送贈(zèng)品或免費(fèi)講座等方式攬客。有些商家通過“贈(zèng)品”“免費(fèi)試用”或組織免費(fèi)講座、旅游等方式兜售產(chǎn)品，名義上開展免費(fèi)健康講座、免費(fèi)旅游，實(shí)質(zhì)則吸引老年人參加各種促銷活動(dòng)。促銷現(xiàn)場(chǎng)往往氣氛熱烈，并邀請(qǐng)所謂的“專家”“教授”大談養(yǎng)生之道，甚至假扮“患者”現(xiàn)身說法，還有企業(yè)雇人制造爭(zhēng)先恐后購(gòu)買產(chǎn)品的假象，給消費(fèi)者造成不趕緊買就買不到了、不買就吃虧的心理暗示，使老年人在不知不覺中被“洗腦”，進(jìn)而花錢購(gòu)買大量商品。

建議:首先，搭建老年消費(fèi)信息平臺(tái)，將信譽(yù)好、質(zhì)量高、受歡迎且適宜老年人消費(fèi)的產(chǎn)品、用品、服務(wù)及企業(yè)公示出來并推薦給老年消費(fèi)者，使他們能夠從正規(guī)渠道獲得信息來源， 放心地進(jìn)行消費(fèi)， 進(jìn)而營(yíng)造安全、便利、誠(chéng)信的老年消費(fèi)環(huán)境。其次，健全老年人法律法規(guī)、規(guī)章和保障制度。再次，加強(qiáng)普法宣傳，增強(qiáng)老年人自我保護(hù)意識(shí)和能力。最后，加強(qiáng)信用體系建設(shè)，建立優(yōu)先處理老年人消費(fèi)糾紛機(jī)制。強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)行為，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者樹立守法履責(zé)意識(shí)，樹立保護(hù)消費(fèi)者尤其是老年消費(fèi)者合法權(quán)益責(zé)任，自覺承擔(dān)消費(fèi)維權(quán)第一責(zé)任人義務(wù)， 推動(dòng)企業(yè)建立優(yōu)先處理老年人消費(fèi)糾紛機(jī)制， 及時(shí)有效解決老年人消費(fèi)糾紛。