保險(xiǎn)營銷解決方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保險(xiǎn)營銷解決方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

    瑞泰人壽保險(xiǎn)有限公司與中國工商銀行北京市分行《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》于2004年5月24日在京簽署。雙方負(fù)責(zé)人在簽約儀式現(xiàn)場宣布，二者從此建立全面、深層次的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同推出長期投資儲(chǔ)蓄一體化解決方案和相關(guān)服務(wù)，開創(chuàng)全新的專業(yè)合作營銷模式。瑞泰人壽推出的個(gè)人長期投資儲(chǔ)蓄的旗艦產(chǎn)品——[財(cái)富工程]將進(jìn)入工行北京分行的理財(cái)中心與廣大消費(fèi)者見面。

    據(jù)介紹，長期投資儲(chǔ)蓄一體化解決方案的開發(fā)及推廣只是雙方合作的第一步，瑞泰人壽將為工行北京分行理財(cái)中心的客戶經(jīng)理提供專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)支持。今后，雙方還將在更廣泛的領(lǐng)域里合作。中國工商銀行是中國最早開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)之一，工行北京分行具有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客戶資源，理財(cái)中心配備有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客戶經(jīng)理，可以全面搜集客戶信息和需求，幫助客戶了解分析自己的投資情況。瑞泰人壽與工行北京分行的合作，使瑞泰可以進(jìn)一步了解客戶的需求，為工行北京分行提供更適合市場的長期投資儲(chǔ)蓄理財(cái)解決方案。而理財(cái)中心的客戶經(jīng)理通過瑞泰提供的培訓(xùn)和服務(wù)支持，能夠更多的了解金融市場和長期投資理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶建立中長期的理財(cái)觀念和個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，提供理財(cái)咨詢服務(wù)，為客戶量身定做專業(yè)的長期投資儲(chǔ)蓄一體化方案，最終達(dá)到與客戶、工行北京分行和瑞泰人壽共贏的良好結(jié)果。雙方的合作堪稱是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

    瑞泰人壽總裁兼首席執(zhí)行官曾冬漉女士指出：“瑞泰人壽并沒有采用保險(xiǎn)業(yè)所通用的個(gè)人營銷模式，而是通過與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)如銀行、證券公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作銷售產(chǎn)品，這在國內(nèi)是第一家。而工行北京分行良好的專業(yè)素質(zhì)是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的重要依據(jù)?！?/p>

    瑞泰人壽是北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司和瑞典斯堪的亞公共保險(xiǎn)有限公司合資組建的專業(yè)金融保險(xiǎn)服務(wù)公司。北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司是專門從事國有資本營運(yùn)的國有獨(dú)資公司，非常了解中國金融市場的政策和中國消費(fèi)者消費(fèi)心理；外方股東瑞典斯堪的亞，在向個(gè)人及企業(yè)提供個(gè)性化的長期投資儲(chǔ)蓄理財(cái)解決方案以及為專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)和服務(wù)支持方面，是一家擁有150多年歷史、在全球20多個(gè)國家開展業(yè)務(wù)、具有領(lǐng)先地位的全球性公司。

第2篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

1、公司在技術(shù)創(chuàng)新和營銷服務(wù)、客戶推廣方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢；

2、所處行業(yè)面臨廣闊的市場前景，公司有望高速成長；

3、募投項(xiàng)目將增強(qiáng)解決方案產(chǎn)品化能力。

北京榮之聯(lián)科技股份有限公司（以下簡稱“榮之聯(lián)”）作為IT系統(tǒng)集成商，主要圍繞大中型企事業(yè)單位的數(shù)據(jù)中心提供系統(tǒng)集成及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。在當(dāng)前云計(jì)算的熱潮中，公司不斷根據(jù)市場環(huán)境審時(shí)度勢，以提供云計(jì)算的解決方案和服務(wù)為主。通過提供服務(wù)方案的創(chuàng)新以及市場實(shí)際需求的雙導(dǎo)向撬動(dòng)云數(shù)據(jù)市場，逐步確立了在新一代數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算領(lǐng)域的重要地位。

先發(fā)優(yōu)勢較為明顯

榮之聯(lián)專注于數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，在大中型數(shù)據(jù)中心建設(shè)及服務(wù)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了系列化的解決方案。公司的解決方案能夠系統(tǒng)性地解決數(shù)據(jù)中心的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全、應(yīng)用整合、節(jié)能降耗等實(shí)際問題，提高數(shù)據(jù)中心的整體可靠性，減少客戶的IT總投資，可以在不同行業(yè)中快速推廣。賽迪顧問研究顯示，2009年度我國數(shù)據(jù)中心IT市場總量為712.00億元（IT系統(tǒng)集成及相關(guān)技術(shù)服務(wù)沒有單獨(dú)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)），公司所占市場份額為0.60%。

公司目前已獲得33項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)、8項(xiàng)軟件產(chǎn)品登記證書、13項(xiàng)核心技術(shù)，在“高性能計(jì)算”、“大容量高性能存儲(chǔ)”、“統(tǒng)一身份認(rèn)證與訪問管理”等領(lǐng)域形成了成熟的解決方案。

公司的客戶基礎(chǔ)十分廣泛，不僅在能源、電信、制造、政府、金融等信息化程度較高的重點(diǎn)行業(yè)擁有眾多的長年客戶，還在生物等新興行業(yè)擁有標(biāo)桿客戶，形成了明顯的先發(fā)優(yōu)勢。公司獲得太平洋保險(xiǎn)、中國電信重慶分公司、中國石油新疆油田分公司、廣汽豐田汽車等一系列客戶授予的“最佳解決方案提供商”、“最佳服務(wù)供應(yīng)商”、“IT優(yōu)秀合作伙伴”等稱號(hào)。

公司自創(chuàng)立以來高度重視技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立了完善的服務(wù)體系，形成了以北京為總部、擁有4個(gè)區(qū)域中心和13個(gè)地區(qū)辦事處的全國性營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)榭蛻籼峁?×24小時(shí)連續(xù)不間斷服務(wù)。

報(bào)告期內(nèi)，公司業(yè)績穩(wěn)步增長。2008－2010年、2011年1－6月，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入分別為4.44億元、4.26億元、5.7億元和2.9億元；凈利潤分別為2538.98萬元、2838.08萬元、5108.51萬元和3075.54萬元。

募投提升盈利能力

第3篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

本屆峰會(huì)的主題是“創(chuàng)新無邊界”，與會(huì)嘉賓就保險(xiǎn)業(yè)的科技發(fā)展趨勢、后援中心暨呼叫中心坐席外包服務(wù)、新一代財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)商務(wù)智能解決方案、智慧商務(wù)及移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)行了探討。

后援中心暨呼叫中心成新趨勢

作為國內(nèi)最專業(yè)的保險(xiǎn)呼叫中心外包服務(wù)商之一，軟通動(dòng)力公司在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理團(tuán)隊(duì)等諸多領(lǐng)域保持先進(jìn)地位，管理團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)平均超過12年，管理經(jīng)驗(yàn)超過10年。

呼叫中心的核心平臺(tái)組成包括PBX核心語音平臺(tái)、CTI路由、錄音系統(tǒng)、IVR自動(dòng)語音組成。目前，由Genesys推出的SIP 整體解決方案在市場上較受歡迎，該方案技術(shù)領(lǐng)先，并有較多的大型呼叫中心成功案例；其對(duì)多媒體的強(qiáng)大處理能力（語音、IM、視頻）和路由功能，為險(xiǎn)企提高了業(yè)務(wù)效率。該系統(tǒng)還可支持最多的第三方SIP設(shè)備，便于與其他產(chǎn)品CC互通。

專家指出，未來呼叫中心服務(wù)的發(fā)展模式，將以客戶驅(qū)動(dòng)為理念，提供客制化的外包服務(wù)，幫助客戶擺脫繁重的管理維護(hù)工作，從而專注于核心業(yè)務(wù)。為企業(yè)用戶提供平臺(tái)外包，所有的基礎(chǔ)設(shè)施外包服務(wù)均可與業(yè)務(wù)流程外包捆綁，以達(dá)到最佳效果。有多種招聘渠道和合作關(guān)系。并有著具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的呼叫中心管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員。

新技術(shù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)資金管理

由于保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)眾多，每天資金量流量和存量也非常大，因此保險(xiǎn)公司資金管理決定了保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平和業(yè)務(wù)發(fā)展速度。目前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司原有資金管理模式主要是通過各種規(guī)章制度管理賬戶，由于各分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員的水平參差不齊，難以規(guī)范分支機(jī)構(gòu)資金的匯劃，效率非常低，資金風(fēng)險(xiǎn)很大。在IT系統(tǒng)方面，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在的資金管理一般通過各家商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行進(jìn)行管理。由于各行網(wǎng)上銀行相對(duì)獨(dú)立各分支機(jī)構(gòu)的賬戶信息、資金信息被局限在各行的獨(dú)立數(shù)據(jù)區(qū)間處理，通常需要人工進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，缺乏統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)，限制了集團(tuán)對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用和資源配置的靈活性、實(shí)效性，無法實(shí)現(xiàn)各管理系統(tǒng)間的協(xié)同管理。未來保險(xiǎn)行業(yè)資金管理信息化發(fā)展方向是：“構(gòu)建統(tǒng)一的資金管理平臺(tái)，針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)控制和投資管理、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)托管管理等功能系統(tǒng)，加強(qiáng)償付能力指標(biāo)體系的應(yīng)用，推進(jìn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合，努力做到業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資金的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資金流、信息流與業(yè)務(wù)流的有機(jī)整合?！?/p>

軟通動(dòng)力新一代保險(xiǎn)資金管理解決方案結(jié)合我國保險(xiǎn)行業(yè)資金管理特點(diǎn)和保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)化管理、系統(tǒng)協(xié)同管理的整體需求和資金管理未來發(fā)展的需要，為保險(xiǎn)公司提供的一套完整的、具有前瞻性的一體化解決方案。資金管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)功能主要包括跨行的賬戶管理、交易結(jié)算管理和整體資金流動(dòng)性管理；同時(shí)，可以根據(jù)壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)資金投資配置管理、投資運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)資金托管管理、資金報(bào)表管理，支持保險(xiǎn)行業(yè)的全面資金管理。

通過資金管理平臺(tái)建設(shè)，可以提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平，可以建立以償付能力為核心的動(dòng)態(tài)監(jiān)管體系，將資金運(yùn)用的監(jiān)管融入資金管理系統(tǒng)中，完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管，提高保險(xiǎn)投資的盈利能力，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，可以強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的內(nèi)部管理?,提高資金使用效率，增加保險(xiǎn)資金存量，擴(kuò)大保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)模。?第三，通過系統(tǒng)建立健全崗位責(zé)任制，明確責(zé)權(quán)，對(duì)資金運(yùn)用的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施嚴(yán)密的審批流程和規(guī)范的管理?，全方位強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)

國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展伴隨保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：第一階段，保險(xiǎn)行業(yè)復(fù)蘇起步時(shí)期，業(yè)務(wù)處理以手工管理為主，到上世紀(jì)90年代初，基本沒有成型的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持；第二階段，保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)行產(chǎn)壽分業(yè)，到上世紀(jì)90年代末，核心系統(tǒng)以滿足出單為主，系統(tǒng)小而分散，技術(shù)多為兩層架構(gòu)，同時(shí)分支公司可獨(dú)立開發(fā)和維護(hù)系統(tǒng)；第三階段，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)外開放，實(shí)現(xiàn)集中管理，在2000年――2005年，核心系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)三層架構(gòu)，逐漸實(shí)現(xiàn)集中管理，兩核管理，全險(xiǎn)種全流程；第四階段，保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)主體日益增多，競爭加劇，2005年――2010年，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)處于全面整合階段，實(shí)現(xiàn)了業(yè)再財(cái)一體化、多渠道支持、內(nèi)外部多系統(tǒng)的整合；到目前，核心系統(tǒng)已向面向服務(wù)、組件化發(fā)展為主，未來5年，隨著新技術(shù)應(yīng)用，新一代系統(tǒng)在客戶體驗(yàn)，支持快速變化，以及引導(dǎo)銷售服務(wù)創(chuàng)新方面將會(huì)有更多的突破和發(fā)展。

在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的背景下，財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)還面臨著四大方面的挑戰(zhàn)：1.價(jià)值鏈支持：對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值鏈上包括行業(yè)監(jiān)管、合作伙伴及直接客戶等服務(wù)支持還比較被動(dòng)和不足。2.業(yè)務(wù)運(yùn)營：對(duì)靈活應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)變化，風(fēng)險(xiǎn)管控及精細(xì)化管理，快速推出新產(chǎn)品等方面問題還比較突出。3.IT管控：大部分保險(xiǎn)公司需求管理機(jī)制，質(zhì)量保證體系還是較欠缺。同時(shí)在與供應(yīng)商合作方面不能做到雙贏，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)得不到保障。4.數(shù)據(jù)管理方面：保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)的完整性以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的價(jià)值利用方面還存在較多問題。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展面臨的這些挑戰(zhàn)，需要一段時(shí)間來逐漸解決，軟通動(dòng)力新一代財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)以“強(qiáng)適應(yīng)性”為宗旨，充分應(yīng)用新技術(shù)適應(yīng)和支持業(yè)務(wù)變化，快速滿足業(yè)務(wù)及監(jiān)管要求。通過工作流引擎與規(guī)則引擎，支持業(yè)務(wù)靈變化，通過接口統(tǒng)一化、組件配置化、報(bào)文模板化，支持動(dòng)態(tài)調(diào)整。針對(duì)國內(nèi)的車險(xiǎn)平臺(tái)，通過組件庫和模板庫支持快速調(diào)整，通過建立獨(dú)立、高擴(kuò)展性的影像系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)處理無紙化。完善的組件庫和模板庫，可以減少系統(tǒng)開發(fā)的工作量，縮短系統(tǒng)上線時(shí)間，降低維護(hù)成本。

保險(xiǎn)智慧商務(wù)及移動(dòng)應(yīng)用受關(guān)注

近年來，保險(xiǎn)業(yè)的銷售和服務(wù)面臨著很大的挑戰(zhàn)。擺在保險(xiǎn)公司管理層面前最大的難題是：一方面，市場主體增加帶來的競爭壓力加??；另一方面，行業(yè)的監(jiān)管卻越來越嚴(yán)格。而新興商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)商業(yè)邏輯對(duì)渠道和運(yùn)營帶來的挑戰(zhàn)同樣艱巨，保險(xiǎn)公司的新科技應(yīng)用的推廣，造成用戶需求不斷變化，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)銷售和服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新，則為后來者設(shè)置了較高的競爭壁壘，不少險(xiǎn)企因?yàn)闆]有可信的數(shù)據(jù)分析幫助決策，難以實(shí)現(xiàn)從粗放型經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，等等。要想解決這些難題，必須依靠智慧商務(wù)模式，而注重多渠道整合的智慧商務(wù)模式已成為趨勢。

在現(xiàn)有的技術(shù)廠商實(shí)踐中，由IBM推出的智慧商務(wù)平臺(tái)備受關(guān)注。該系統(tǒng)通過建立統(tǒng)一的客戶視圖數(shù)據(jù)，建立完整、合理的客戶數(shù)據(jù)，定義“以客戶為中心”，服務(wù)于未來智慧商務(wù)平臺(tái)的擴(kuò)展需求。其目的，就是為了提供以客戶為中心的360度視角的數(shù)據(jù)視圖，從中便可以準(zhǔn)確地知道何時(shí)、何地、以什么方式，客戶同保險(xiǎn)公司之間發(fā)生的所有行為，獲得客戶的個(gè)人愛好、理財(cái)習(xí)慣、不同階段的需求長期積累的高質(zhì)量客戶數(shù)據(jù)，對(duì)保險(xiǎn)公司各方面工作的提升提供有力幫助。

軟通動(dòng)力智慧商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象，是所有智慧商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)者和使用者，主要分為：個(gè)人客戶、企業(yè)客戶、中介機(jī)構(gòu)用戶、內(nèi)部用戶、坐席。平臺(tái)可分為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、呼叫中心和后臺(tái)管理中心三部分。為實(shí)現(xiàn)完整的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，該平臺(tái)還需要利用一些合作伙伴提供的服務(wù)，最主要的服務(wù)包括：實(shí)現(xiàn)交易完整：需要第三方證書管理機(jī)構(gòu)；提供證書及密鑰管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算：需要第三方支付平臺(tái)或銀行提供網(wǎng)上支付服務(wù)；實(shí)現(xiàn)短信隨動(dòng)的信息跟蹤，需要短信服務(wù)；實(shí)現(xiàn)呼叫中心標(biāo)準(zhǔn)坐席功能；合作伙伴渠道接入功能等。與之對(duì)應(yīng)的，智慧商務(wù)平臺(tái)還需要完成呼叫中心平臺(tái)、移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)等進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的交換。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展迅速，保險(xiǎn)行業(yè)也一樣，在客戶服務(wù)及移動(dòng)展業(yè)方面的應(yīng)用備受各保險(xiǎn)公司的關(guān)注。軟通動(dòng)力移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品包括壽險(xiǎn)行銷支持系統(tǒng)、產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)理人系統(tǒng)、車友服務(wù)平臺(tái)、車險(xiǎn)移動(dòng)查勘系統(tǒng)及移動(dòng)辦公系統(tǒng)，這些系統(tǒng)構(gòu)建在軟通動(dòng)力移動(dòng)云服務(wù)平臺(tái)上，使各種應(yīng)用具有強(qiáng)健的后臺(tái)支撐。

一體化的融合BI解決方案

長期以來“重業(yè)務(wù)，輕管理”的思想導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)在BI（商務(wù)智能）領(lǐng)域投入嚴(yán)重不足。與會(huì)專家介紹，目前有超過1/3的保險(xiǎn)公司沒有建立BI數(shù)據(jù)平臺(tái)，只有簡單的基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的報(bào)表系統(tǒng)，難以滿足日益增長的管理需求需要。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、再保、投資分析應(yīng)用割裂，大量的業(yè)務(wù)分析報(bào)表，很少涉及財(cái)務(wù)，幾乎不涉及再保和投資，難以形成統(tǒng)一企業(yè)信息視圖。商務(wù)智能系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離建設(shè)，缺乏溝通。一方面業(yè)務(wù)流程得不到足夠的數(shù)據(jù)智能支持，另一方面商務(wù)智能系統(tǒng)的分析結(jié)果更多地停留在報(bào)告上，商務(wù)智能更多地體現(xiàn)為報(bào)表，商務(wù)智能系統(tǒng)的發(fā)展體現(xiàn)為報(bào)表越來越多，沒有融入企業(yè)的運(yùn)營流程，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升。以上就會(huì)直接導(dǎo)致，重視不夠，投入不足，應(yīng)用不廣，對(duì)管理支持不夠，與業(yè)務(wù)融合不足，重復(fù)的報(bào)表與報(bào)告，難以真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值。

第4篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

2003年2月24日，平安集團(tuán)董事長馬明哲在內(nèi)部整肅會(huì)上直言不諱地告訴員工，“平安正在走下坡路!”那時(shí)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)大局基本被幾家大型保險(xiǎn)公司所把持，也是在這時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)中正醞釀著一個(gè)新興群體――介于保險(xiǎn)公司與投保人之間的中介公司(也被稱為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司)悄然成型，并從2000年的44家發(fā)展到當(dāng)時(shí)的1258家，截至2007年上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國內(nèi)大大小小的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)字總和為2278家。

事實(shí)上，從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展歷程來看，明亞并不屬于最早的那一批，甚至，它正式對(duì)外掛牌運(yùn)營也是2004年的事。到目前為止，明亞與中英人壽等19家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作伙伴關(guān)系，并形成447種保險(xiǎn)產(chǎn)品的陣營。明亞用了三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上占到市場第一的份額，在很多第三方研究咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)報(bào)告中，明亞部被直接納人與保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)比。

然而，作為保險(xiǎn)公司的渠道分銷商，直接與保險(xiǎn)公司的拉鋸并不是明亞的初衷，按照公司創(chuàng)立班子的設(shè)想，明亞給自己的定位是，站在客戶角度，給出客觀與最優(yōu)保險(xiǎn)的解決方案。而這一目標(biāo)從公司創(chuàng)立之初就與后臺(tái)的IT系統(tǒng)――專家咨詢系統(tǒng)緊緊捆綁在起，明亞也逐漸從保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)以賣產(chǎn)品為主的運(yùn)營模式，轉(zhuǎn)為以保險(xiǎn)咨詢服務(wù)為重點(diǎn)的解決方案提供商。

變革投保

事實(shí)上在2004年，國內(nèi)已經(jīng)有大大小小一千多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，但其在營銷方面仍擺脫不了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品先導(dǎo)的模式。加之許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的咨詢?nèi)藛T也大多出自保險(xiǎn)公司，使得在業(yè)務(wù)與人才方面，保險(xiǎn)公司與下游經(jīng)紀(jì)公司難免競爭對(duì)立，許多保險(xiǎn)公司并不愿意放棄多年的老傳統(tǒng)轉(zhuǎn)而與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合作；而另一方面，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)普遍良莠不齊。

能否將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司客觀化與專業(yè)化，這是中國保險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)問題，同時(shí)也給明亞的創(chuàng)始人帶來了營銷運(yùn)營模式上的創(chuàng)新靈感。

就是在這一年，在經(jīng)過反復(fù)論證分析后，明亞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)形成了“保險(xiǎn)購買五步曲”的設(shè)想和規(guī)劃。打破向客戶單刀直入介紹產(chǎn)品的傳統(tǒng)禁錮，轉(zhuǎn)而對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行全面分析，并由此了解到客戶家庭組成、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度、投保狀況、對(duì)保險(xiǎn)公司的偏好等信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行保險(xiǎn)公司分析與產(chǎn)品分析，綜合分析結(jié)果形成方案推薦，最后由此生成額度測算。

而明亞將通過三方面力量來支撐這“五步曲”的最終構(gòu)思。包括明亞的研究發(fā)展部門、IT技術(shù)部門以及直接面向客戶的業(yè)務(wù)咨詢部門。

據(jù)曾經(jīng)參與過這套系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)的明亞資深講師孟繁錦介紹，通常人們習(xí)以為常的保險(xiǎn)咨詢方式是，一個(gè)客戶告訴咨詢師，想為孩子買教育方面的保險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)算花費(fèi)為3000元，咨詢師就從自己熟知的產(chǎn)品庫里查找出相關(guān)價(jià)位的產(chǎn)品。而按照明亞設(shè)計(jì)的“五步曲”，首先是分析客戶真正的需求，根據(jù)給客戶一問一答的咨詢填表資料中，明亞后臺(tái)的IT系統(tǒng)對(duì)其需求進(jìn)行迅速響應(yīng)，并在后臺(tái)海量數(shù)據(jù)庫中提取最符合客戶需求的保險(xiǎn)公司信息與產(chǎn)品信息，在經(jīng)過系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)算，綜合分析得出單個(gè)產(chǎn)品的推薦方案以及幾個(gè)各選方案，同時(shí)對(duì)這些方案給出相應(yīng)的預(yù)算額度。

在明亞內(nèi)部，將這種海量數(shù)據(jù)運(yùn)算稱為RBI分析模式，這也被其看作能為客戶提供客觀專業(yè)咨詢的最為核心的數(shù)據(jù)分析算法。

用了一年的時(shí)間準(zhǔn)備，明亞將這套系統(tǒng)自行建模開發(fā)，并順利上線，在這樣的準(zhǔn)備之下公司才正式掛牌運(yùn)營。

升級(jí)“五步曲”

就在明亞起家的這一兩年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展?jié)u入佳境。中國保監(jiān)會(huì)今年2月1日的《2006年保險(xiǎn)中介市場發(fā)展報(bào)告》顯示，2006年保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利，尤其是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營狀況明顯好轉(zhuǎn)。

另一方面，與起步更早的歐美國家相比，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道尚顯稚嫩。僅以個(gè)人壽險(xiǎn)市場為例，2006年，在歐洲經(jīng)由經(jīng)紀(jì)渠道的個(gè)人壽險(xiǎn)市場份額占總體市場的54％，北美占到37％，而在中國，這個(gè)數(shù)字僅為2％。

麥肯錫公司對(duì)此進(jìn)行預(yù)測，到2008年中國將成為全球第四大壽險(xiǎn)市場。一些新進(jìn)入的保險(xiǎn)公司根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)紀(jì)渠道上進(jìn)行了大膽嘗試。如基于非核心業(yè)務(wù)流程外包的“天平模式”；放棄傳統(tǒng)人、全部依托專業(yè)經(jīng)紀(jì)人來銷售的“瑞泰模式”；培養(yǎng)經(jīng)代渠道開展業(yè)務(wù)的“中英模式”等相繼涌現(xiàn)，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的成長提供了更多實(shí)戰(zhàn)空間。

與此同時(shí)，從明亞正式運(yùn)營以來，也不斷收到客戶對(duì)系統(tǒng)的反饋，“其實(shí)明亞自開始使用這套系統(tǒng)時(shí)就已在考慮升級(jí)，”2005年進(jìn)入明亞的孟繁錦表示。

按照客戶提出的改進(jìn)意見，明亞仍然通過研發(fā)、IT技術(shù)與咨詢講師三方力量下對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行重新建模、計(jì)算、開發(fā)與測試。而這次的升級(jí)在明亞的高層看來是穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的基礎(chǔ)，“如果以后有改動(dòng)的話也只是細(xì)枝末節(jié)的修改”，這次的系統(tǒng)升級(jí)被孟繁錦稱為是定型犬的流程框架。

在原有的“五步曲”基礎(chǔ)上，升級(jí)后的系統(tǒng)將額度測算從最后一步提到了第二步的位置，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行保險(xiǎn)公司分析與產(chǎn)品分析，最后根據(jù)分析結(jié)果得出方案推薦。與第一期系統(tǒng)不同的是，在升級(jí)版本中，該系統(tǒng)不僅能對(duì)單一產(chǎn)品進(jìn)行分析，還能形成多個(gè)產(chǎn)品組合，滿足客戶購買不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的需要。目前，第二版本的系統(tǒng)已經(jīng)完全替代第一版本在明亞運(yùn)行。

這種通過系統(tǒng)建模，海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)分析與挖掘的方式，使明亞后臺(tái)的系統(tǒng)就如咨詢師的一個(gè)知識(shí)庫，能為客戶提供明晰的方案比較曲線，以及數(shù)字圖表等直觀易懂的方式。但這種工具是為人所用，孟繁錦強(qiáng)調(diào)，咨詢師本身的素質(zhì)能力才是最為關(guān)鍵的。

專家式咨詢

目前，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的普遍做法是，從保險(xiǎn)公司A、B、C等各家分別吸納人才，當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)公司A的產(chǎn)品認(rèn)知度高時(shí)，來自A公司的人會(huì)跟客戶推薦A的產(chǎn)品，如果客戶對(duì)B公司產(chǎn)品認(rèn)知度高，來自A公司的顧問也會(huì)順手將B公司的產(chǎn)品推薦給客戶。這種做法仍然是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，向客戶給出了一筆模糊帳。

明亞在起初的系統(tǒng)設(shè)計(jì)中就給自己定了一個(gè)理想化的模式，要做到真正地客觀與權(quán)威。例如在對(duì)保險(xiǎn)公司的分析時(shí)，系統(tǒng)中有一欄是對(duì)保險(xiǎn)公司的偏好，“系統(tǒng)默認(rèn)的對(duì)保險(xiǎn)公司偏好是分別給出權(quán)重，平安保險(xiǎn)40％，人壽35％，其他25％，”孟繁錦介紹，這是數(shù)字系統(tǒng)通過市場調(diào)研后得出的比重，但也會(huì)給客戶留有回答的余地。

“比如你這次買的是醫(yī)療方面的保險(xiǎn)，那我就會(huì)建議選擇服務(wù)水平高的，因?yàn)檫@會(huì)跟保險(xiǎn)公司打交道多一些，網(wǎng)點(diǎn)、及時(shí)性就比較重要，如果買的是養(yǎng)老保險(xiǎn)，這公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健度、投資收益能力就非常重要。這就能解決在市場上沒有任何公司可以解決的問題。”因此，凡是進(jìn)入明亞的做咨詢顧問的員工都會(huì)經(jīng)過一系列嚴(yán)格的培訓(xùn)才能正式上崗。

第5篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

[關(guān)鍵詞]物流；貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；物流化背景；發(fā)展創(chuàng)新

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.32.023

1 基于現(xiàn)代物流的貨運(yùn)業(yè)是貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展趨勢

現(xiàn)代物流是一個(gè)物品從供給起點(diǎn)到需求終點(diǎn)的集成管理式位移過程，主要涵蓋了原材料運(yùn)輸與儲(chǔ)存、中間過程、產(chǎn)品配送及相關(guān)信息處理等環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代物流是運(yùn)輸企業(yè)挖掘利潤潛力，降低運(yùn)營成本背景下誕生的經(jīng)濟(jì)全球化產(chǎn)物，同時(shí)作為重要服務(wù)業(yè)反饋?zhàn)饔糜诮?jīng)濟(jì)全球化。

貨物運(yùn)輸是貨物轉(zhuǎn)移式的位置移動(dòng)，需要借助多種工具與設(shè)備來完成，是一系列操作的物流活動(dòng)，通過運(yùn)輸改變貨物的位置來創(chuàng)造出空間與時(shí)間效用。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)的廣泛推廣與應(yīng)用，基于現(xiàn)代物流的貨物運(yùn)輸即貨運(yùn)物流化已經(jīng)成為運(yùn)輸市場的必然發(fā)展趨勢。

2 物流貨運(yùn)險(xiǎn)的產(chǎn)生及發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 物流貨運(yùn)險(xiǎn)的產(chǎn)生

貨物在運(yùn)輸過程中存在物品損壞、錯(cuò)誤與延時(shí)配送甚至被盜搶的風(fēng)險(xiǎn)，因此貨物運(yùn)輸險(xiǎn)是在以規(guī)避上述責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)為目的的背景下產(chǎn)生的。相比傳統(tǒng)貨運(yùn)業(yè)貨運(yùn)物流化由于服務(wù)多樣化與個(gè)性化，因此在運(yùn)行過程中面臨更多潛在的責(zé)任和賠償風(fēng)險(xiǎn)。物流貨運(yùn)險(xiǎn)是在貨物運(yùn)輸物流化這一背景下產(chǎn)生的。

2.2 物流貨運(yùn)險(xiǎn)與現(xiàn)代物流業(yè)的關(guān)系及相互作用

現(xiàn)代物流業(yè)的產(chǎn)生帶動(dòng)了包括物流貨運(yùn)險(xiǎn)在內(nèi)的物流保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，物流貨運(yùn)險(xiǎn)在發(fā)揮保駕護(hù)航作用的同時(shí)促進(jìn)了現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，相互影響與促進(jìn)的物流貨運(yùn)險(xiǎn)與現(xiàn)代物流業(yè)是一個(gè)典型的相互依存型關(guān)系。一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的多樣化發(fā)展方式促進(jìn)物流貨運(yùn)險(xiǎn)自身的適應(yīng)性和變革式的發(fā)展；另一方面，物流貨運(yùn)險(xiǎn)通過其降低運(yùn)營成本、規(guī)避轉(zhuǎn)移運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營補(bǔ)償和輔助企業(yè)管理等功能實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)代物流業(yè)的促進(jìn)作用。

2.3 物流貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展水平評(píng)價(jià)指標(biāo)

現(xiàn)階段學(xué)術(shù)界主要從風(fēng)險(xiǎn)水平、覆蓋范圍和賠付程度三個(gè)層面來進(jìn)行物流貨運(yùn)險(xiǎn)發(fā)展水平評(píng)價(jià)指標(biāo)的確定。其中反映物流貨運(yùn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制水平的一個(gè)重要指標(biāo)就是保險(xiǎn)金額，保險(xiǎn)金額直接體現(xiàn)了物流貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)模與水平；作為保險(xiǎn)業(yè)重要收入渠道的保費(fèi)收入是體現(xiàn)物流貨運(yùn)險(xiǎn)覆蓋范圍與程度的最主要指標(biāo)，保費(fèi)收入可以直觀反映物流貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)模和現(xiàn)代物流業(yè)對(duì)其的需求程度；賠付是按照合同規(guī)定向投保人賠款的支出行為，對(duì)現(xiàn)代物流業(yè)有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和發(fā)展促進(jìn)作用，也是衡量物流貨運(yùn)險(xiǎn)執(zhí)行效率和發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

2.4 物流貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀與問題

在我國，物流貨運(yùn)險(xiǎn)主要服務(wù)于運(yùn)輸型的傳統(tǒng)物流，物流貨運(yùn)險(xiǎn)對(duì)基于信息化技術(shù)與大數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)代物流的服務(wù)與支持力度有待加強(qiáng)?，F(xiàn)行的物流貨運(yùn)險(xiǎn)已經(jīng)不適應(yīng)信息化和專業(yè)化的現(xiàn)代物流業(yè)對(duì)物流貨運(yùn)險(xiǎn)的要求，主要體現(xiàn)在：①物流貨運(yùn)險(xiǎn)適用范圍的不確定性，即現(xiàn)代化的物流運(yùn)輸囊括了傳統(tǒng)運(yùn)輸所有要素的同時(shí)，增加了包括信息服務(wù)甚至技術(shù)支持等新型要素，因此企業(yè)存在更多操作風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)由于現(xiàn)有物流貨運(yùn)險(xiǎn)的局限性而無法實(shí)現(xiàn)其護(hù)航物流運(yùn)輸?shù)墓δ埽虎谌狈茖W(xué)合理的保費(fèi)計(jì)收制度，信息化的虛擬經(jīng)濟(jì)在現(xiàn)代物流業(yè)中的比重日益加大的同時(shí)，現(xiàn)有物流貨運(yùn)險(xiǎn)主要針對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因此，在貨物運(yùn)輸保費(fèi)計(jì)收上由于缺乏合理的計(jì)收制度，現(xiàn)有的物流貨運(yùn)險(xiǎn)制約了現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展；③物流行業(yè)現(xiàn)行管理制度的缺陷、行政管理的重疊與交叉現(xiàn)象增大了物流貨運(yùn)險(xiǎn)的執(zhí)行和操作使用難度。

3 物流貨運(yùn)險(xiǎn)的主動(dòng)反饋式創(chuàng)新及發(fā)展趨勢

3.1 產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是物流貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，即在貨運(yùn)物流化背景下，物流貨運(yùn)險(xiǎn)根據(jù)新的風(fēng)險(xiǎn)特征進(jìn)行針對(duì)現(xiàn)代物流業(yè)的主動(dòng)反饋式調(diào)整。進(jìn)行物流貨運(yùn)險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新要在打破傳統(tǒng)貨運(yùn)險(xiǎn)定式思維的前提下，通過風(fēng)險(xiǎn)細(xì)化和科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與歸類，為客戶量身打造一套個(gè)性化物流貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與解決方案。通過搭建自有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或加入第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式，將物流貨運(yùn)險(xiǎn)的險(xiǎn)種類別和應(yīng)用范圍等屬性進(jìn)行模塊式在線細(xì)分，從而開發(fā)出實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化匹配和自主選擇式的線上化險(xiǎn)種；針對(duì)一體化的靜態(tài)與動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行承保風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)展，貨物在物流線路上是一個(gè)物流過程動(dòng)態(tài)與物流節(jié)點(diǎn)靜態(tài)相結(jié)合的過程，因此可通過對(duì)貨物動(dòng)態(tài)過程風(fēng)險(xiǎn)通過多種險(xiǎn)種的組合來進(jìn)行動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和解決，對(duì)于節(jié)點(diǎn)靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)，需要通過提供包括一定時(shí)段的倉儲(chǔ)責(zé)任險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等在內(nèi)的靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)解決方案；貨運(yùn)物流化使以往按照運(yùn)輸工具進(jìn)行劃分的各種貨運(yùn)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)一體化的趨勢，因此需要對(duì)包括傳統(tǒng)和新興貨運(yùn)方式在內(nèi)的現(xiàn)有運(yùn)輸方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，提供貨運(yùn)險(xiǎn)種組合式風(fēng)險(xiǎn)解決方案；針對(duì)一體化的主觀與客觀風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)貨運(yùn)物流中涉及的承運(yùn)人、收貨人和托運(yùn)人等關(guān)系方，按照法律規(guī)定參照運(yùn)輸合同進(jìn)行關(guān)系方的責(zé)任區(qū)分，以此為依據(jù)設(shè)計(jì)承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)、收貨人責(zé)任險(xiǎn)和物流責(zé)任險(xiǎn)等物流貨運(yùn)險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種，最終提供面向客戶的個(gè)性化物流貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與解決方案。

3.2 服務(wù)與銷售渠道創(chuàng)新

貨運(yùn)物流化背景下應(yīng)當(dāng)采取定制營銷的方式來解決物流貨運(yùn)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，即通過現(xiàn)代物流企業(yè)自身建立的物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系對(duì)不同行業(yè)和產(chǎn)品等服務(wù)對(duì)象進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，建立差異化和個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)解決方案來開辟新的渠道并創(chuàng)新營銷模式。以Business To Business（B2B）為代表的企業(yè)間營銷模式以互聯(lián)網(wǎng)和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為紐帶，通過垂直、自建、綜合和關(guān)聯(lián)模式為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的商品，現(xiàn)階段隨著B2B自身體系的完善和成功的推廣應(yīng)用，其在互聯(lián)網(wǎng)市場占有率增幅迅猛。Online To Offline（O2O）是線上到線下的商業(yè)運(yùn)行模式，客戶通過在線支付的方式購買線下商品，再到線下是提取去享受商品和服務(wù)。阿里巴巴和京東商城等電商巨頭已經(jīng)完成了B2B和O2O平臺(tái)的構(gòu)建，以B2B和O2O為代表的新型營銷模式對(duì)物流貨運(yùn)險(xiǎn)提出了新的要求，物流貨運(yùn)險(xiǎn)必須通過建立更具靈活性和可操作性的覆蓋型網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系來高效便捷服務(wù)于新型營銷模式。

首先，銷售渠道創(chuàng)新除了保持對(duì)大型商貿(mào)、物流、制造業(yè)等實(shí)行定制營銷之外，針對(duì)個(gè)人電子商務(wù)的普及還應(yīng)對(duì)小微企業(yè)、個(gè)人等實(shí)行個(gè)性化營銷。其次，采用直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的方式，利用上門直銷方式挖掘潛在保源，利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)通過網(wǎng)絡(luò)營銷建立不間斷和可追溯的服務(wù)體系，提高物流貨運(yùn)險(xiǎn)承保與理賠等環(huán)節(jié)的時(shí)效性，從而創(chuàng)新服務(wù)流程和提高服務(wù)水平。針對(duì)B2B和O2O等新型營銷模式，采取主動(dòng)創(chuàng)新、深度融合的方式，根據(jù)新型銷售模式特點(diǎn)對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等進(jìn)行適應(yīng)性主動(dòng)調(diào)整和創(chuàng)新之后，通過建立專業(yè)化和高效的產(chǎn)品營銷與服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度融合，率先搶占B2B和O2O等新型營銷模式的物流貨運(yùn)險(xiǎn)市場。

4 結(jié) 論

本文對(duì)貨運(yùn)物流化背景下物流貨運(yùn)險(xiǎn)與現(xiàn)代物流業(yè)的互相作用關(guān)系和物流貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)分析。針對(duì)現(xiàn)代物流業(yè)高速發(fā)展過程中出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+物流”“電子商務(wù)+物流”平臺(tái)和B2B、O2O等新型營銷模式對(duì)現(xiàn)行物流貨運(yùn)險(xiǎn)的影響，提出了物流貨運(yùn)險(xiǎn)自身反饋式創(chuàng)新的建議和舉措。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，2012年上半年共發(fā)生保險(xiǎn)欺詐案件超過一百起，涉案金額超過3000萬元。為此，2012年8月，保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)反保險(xiǎn)欺詐工作的指導(dǎo)意見》，系統(tǒng)規(guī)劃和部署了保險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)反欺詐的各項(xiàng)工作，強(qiáng)調(diào)防范化解保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)，要求嚴(yán)厲打擊保險(xiǎn)欺詐犯罪行為。

除了建設(shè)反保險(xiǎn)欺詐工作體系，更重要的是從業(yè)務(wù)角度，以及技術(shù)手段上出發(fā)，遏制欺詐發(fā)生。日前，韓國現(xiàn)代海上火災(zāi)保險(xiǎn)公司（下稱現(xiàn)代海上火災(zāi)）保險(xiǎn)調(diào)查部總經(jīng)理李喆佑向記者介紹說：“在韓國，隨著保險(xiǎn)欺詐現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，政府、社會(huì)群眾對(duì)保險(xiǎn)欺詐的呼聲越來越高。保險(xiǎn)公司除了在內(nèi)部成立專門防范保險(xiǎn)欺詐的部門，還通過建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)從技術(shù)層面上防范保險(xiǎn)詐騙問題。2010年10月，我們公司就引進(jìn)了SAS公司的欺詐防范系統(tǒng)（FDS）?！?/p>

據(jù)了解，整個(gè)系統(tǒng)將現(xiàn)代海上火災(zāi)的業(yè)務(wù)規(guī)則和從各種系統(tǒng)中抽取的數(shù)據(jù)整合在一起，產(chǎn)生相應(yīng)的模型規(guī)則。這些模型規(guī)則可以實(shí)時(shí)向索賠調(diào)查人員提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，從而來幫著他們判斷欺詐活動(dòng)的可能性，從而提前對(duì)申請(qǐng)索賠進(jìn)行損失評(píng)估。李喆佑表示，在使用FDS后，現(xiàn)代海上火災(zāi)保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)現(xiàn)率提高了20%。

第7篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

營銷是企業(yè)經(jīng)營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的需求分析能幫助企業(yè)更好地了解市場和客戶，更有針對(duì)性地展開產(chǎn)品研發(fā)，更有效地實(shí)施營銷策劃和傳播！

早在上世紀(jì)50年代，人們就意識(shí)到了需求分析和市場研究的重要性。企業(yè)常根據(jù)造成大眾需求差異的因素來劃分消費(fèi)群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環(huán)境等變量入手去細(xì)分市場（Market Segmentation），并根據(jù)客戶特點(diǎn)，有針對(duì)性地展開營銷。

然而，我們還是常聽到企業(yè)有這樣的抱怨：“現(xiàn)在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費(fèi)者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)市場和客戶需求的真實(shí)目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點(diǎn)、沒有針對(duì)性、促銷效果不佳。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發(fā)，解決困擾企業(yè)營銷實(shí)踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細(xì)節(jié)。這就導(dǎo)致在執(zhí)行過程中，問題分析的思路和對(duì)操作尺度的把握會(huì)因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發(fā)點(diǎn)多是站在產(chǎn)品和促銷的角度，這與當(dāng)代商品市場極大豐富以及強(qiáng)勢買方市場的商業(yè)環(huán)境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是人們消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購買過程是輔助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。需求分析方法應(yīng)緊緊圍繞這一目標(biāo)，從顧客的需求動(dòng)機(jī)和人性特點(diǎn)入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標(biāo)客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產(chǎn)品？誰會(huì)使用這類產(chǎn)品？誰會(huì)購買或誰有權(quán)決定購買這類產(chǎn)品？

其次是分析這些人分別具有什么特點(diǎn)（CHARACTERSTICS）。（社會(huì)屬性）

第三步是分析他們真正關(guān)心什么（ATTENTION）。是產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量、技術(shù)、功能、價(jià)格？外觀？還是面子、利益、健康、實(shí)用性、價(jià)值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點(diǎn)和所關(guān)心的內(nèi)容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實(shí)施策略）

最后是效果（EFFECT）評(píng)估和反饋，即：評(píng)估營銷策劃是否達(dá)到了期望的效果？對(duì)銷售促進(jìn)和對(duì)市場拉動(dòng)的貢獻(xiàn)率？顧客和市場對(duì)產(chǎn)品/品牌價(jià)值的認(rèn)同度等。如果效果不理想，立刻進(jìn)行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費(fèi)的本源：6W的局限與W*CASE的優(yōu)勢比較

營銷策劃成敗的關(guān)鍵在于對(duì)客戶特征和需求動(dòng)機(jī)的分析，同時(shí)這也是困擾企業(yè)實(shí)踐的難點(diǎn)。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發(fā)現(xiàn)：就人類的自然認(rèn)知能力而言，“在規(guī)范與描述、認(rèn)知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實(shí)際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝?！币缭竭@道鴻溝、盡可能地縮小認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規(guī)范化的科學(xué)方法論和嚴(yán)格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴(yán)格規(guī)范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規(guī)范和具體做法，是造成這些方法在實(shí)踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產(chǎn)品促銷）為核心，圍繞事件可能的發(fā)生情景展開。這樣的分析方法在認(rèn)知方法體系上或多或少都會(huì)存在如下問題：

以任務(wù)（產(chǎn)品促銷）為核心，整個(gè)分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對(duì)具體環(huán)節(jié)的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對(duì)需求產(chǎn)生的認(rèn)知容易滯留在產(chǎn)品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發(fā)生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產(chǎn)生的表象以及導(dǎo)致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對(duì)人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結(jié)果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進(jìn)一步的提煉和轉(zhuǎn)換，而且這種轉(zhuǎn)換對(duì)操作者自身的經(jīng)驗(yàn)和能力有很大的依賴性，往往會(huì)因人而異，結(jié)論很難被他人重復(fù)并形成共識(shí)。

以上幾點(diǎn)也是導(dǎo)致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認(rèn)同，但至今應(yīng)用并不十分充分的關(guān)鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識(shí)和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認(rèn)知方法體系和問題分析的著力點(diǎn)上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費(fèi)者）為中心，從人性特點(diǎn)和人本主義的角度去挖掘需求產(chǎn)生的本質(zhì)。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強(qiáng)，在方式上更系統(tǒng)、更規(guī)范、更強(qiáng)調(diào)具體的方法、手段和過程。這種嚴(yán)格限定問題分析范圍和操作規(guī)范的做法，使得W*CASE相對(duì)而言更易于掌握、可操作性更強(qiáng)。

W*CASE方法的特點(diǎn)可歸納如下：

以人為核心，以需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)為線索，按因果關(guān)系層層展開；

基于人性特點(diǎn)和心理需求展開，由表及里，更易于發(fā)掘出需求產(chǎn)生的真實(shí)動(dòng)機(jī)和顧客購買的真實(shí)目的；

分析過程中的每一個(gè)步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個(gè)相對(duì)規(guī)范化的框架下展開團(tuán)隊(duì)合作；

針對(duì)目標(biāo)客戶真正關(guān)心的內(nèi)容直接導(dǎo)出營銷策劃解決方案，更容易從內(nèi)心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強(qiáng)的邏輯性、可操作性和可重復(fù)性，易于把握并形成共識(shí)。

一般來講，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)代消費(fèi)中，需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關(guān)鍵所在。W*CASE方法分析的焦點(diǎn)是人，強(qiáng)調(diào)需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)（心理因素），而并非產(chǎn)品的實(shí)用功能和使用環(huán)境。

營銷說到底還是人的問題。現(xiàn)代消費(fèi)更多是體現(xiàn)了人們的一種價(jià)值認(rèn)同，而這種價(jià)值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動(dòng)因，制定營銷方案，啟發(fā)消費(fèi)者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價(jià)值認(rèn)同的過程），讓人們通過消費(fèi)過程實(shí)現(xiàn)自我的理想。

特別是在當(dāng)今商品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價(jià)值內(nèi)涵。從這個(gè)意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價(jià)值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現(xiàn)實(shí)等），誘導(dǎo)人們企圖通過購買行為來拉近現(xiàn)實(shí)與想象之間的距離。形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實(shí)現(xiàn)過程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會(huì)流行潮”或“時(shí)尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價(jià)值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰會(huì)用？為什么要用？誰有權(quán)決定購買？他們有什么特點(diǎn)？他們真正關(guān)心什么？這才是問題的關(guān)鍵。同時(shí)也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區(qū)隔，以示強(qiáng)調(diào)的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應(yīng)用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，可以幫助我們迅速地分析需求產(chǎn)生的真實(shí)目的，并用規(guī)范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進(jìn)行分析并在此基礎(chǔ)上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護(hù)，最終的用戶是中老年人，但與購買相關(guān)的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經(jīng)銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對(duì)購買者的特點(diǎn)進(jìn)行分析。中老年人身體機(jī)能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節(jié)儉，講究實(shí)用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會(huì)價(jià)值（面子和尊重），他們購買能力強(qiáng)、消費(fèi)意識(shí)超前；經(jīng)銷商追求利益、唯利是圖、追求經(jīng)銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關(guān)心的是什么。中老年人更關(guān)心健康、功效、價(jià)格、是否能走醫(yī)療保險(xiǎn)等；年輕人更注重社會(huì)價(jià)值，希望體現(xiàn)出對(duì)社交關(guān)系的尊重等；經(jīng)銷商更關(guān)心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業(yè)模式等。

了解了購買者的特點(diǎn)和他們關(guān)注的要點(diǎn)之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對(duì)中老年人，需要強(qiáng)調(diào)知識(shí)性、健康觀念的引導(dǎo)，突出使用價(jià)值和性價(jià)比（功能、療效、價(jià)格）等；對(duì)年輕人，要在產(chǎn)品包裝、社會(huì)認(rèn)同感、價(jià)值觀上狠下功夫；對(duì)經(jīng)銷商，則要設(shè)計(jì)出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進(jìn)行效果評(píng)估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達(dá)到了期望的效果、對(duì)銷售的促進(jìn)和對(duì)市場的拉動(dòng)、顧客對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品/品牌價(jià)值觀的認(rèn)同等幾個(gè)方面對(duì)營銷策劃進(jìn)行評(píng)估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現(xiàn)人生價(jià)值。

實(shí)施方法：

對(duì)中老年人：用服務(wù)來捆綁營銷、通過知識(shí)的傳播和觀念的引導(dǎo)來體現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)要注重價(jià)格、療效、能否走醫(yī)保報(bào)銷等；

對(duì)年輕人：通過社會(huì)認(rèn)同感來體現(xiàn)價(jià)值，塑造高品質(zhì)和高端保健品的品牌形象，同時(shí)注重產(chǎn)品外包裝等；

對(duì)經(jīng)銷商：通過市場前景來體現(xiàn)價(jià)值，設(shè)計(jì)出有利可圖的價(jià)格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統(tǒng)、規(guī)范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對(duì)誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學(xué)、規(guī)范的方法下，由表及里、循序漸進(jìn)地提煉出企業(yè)“獨(dú)特銷售主張”，這有助于企業(yè)在營銷方案中給客戶一個(gè)“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，結(jié)合企業(yè)自身品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)展開分析，為企業(yè)提煉獨(dú)特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實(shí)有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結(jié)果容易滯留于表象且不連貫，其中會(huì)夾雜許多人為因素（主觀經(jīng)驗(yàn)）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對(duì)富裕地區(qū)/人群；Why：因?yàn)槔夏耆松眢w機(jī)能減弱、需要調(diào)劑內(nèi)分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導(dǎo)出必然的結(jié)果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產(chǎn)生的原因，分析思路容易停留在產(chǎn)品的使用功能和外部環(huán)境上，因而也就很難產(chǎn)生出有針對(duì)性的結(jié)論、進(jìn)而得出誘人的策劃和可操作性很強(qiáng)的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優(yōu)勢如下：

以人性特征和需求動(dòng)機(jī)為主線，按行為、動(dòng)機(jī)、誘因等因果關(guān)系深入展開，更符合當(dāng)代營銷以人為本的發(fā)展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費(fèi)者更樂于接受；

對(duì)操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業(yè)者在一個(gè)相對(duì)科學(xué)、規(guī)范化的框架內(nèi)展開分析，結(jié)論產(chǎn)生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值是消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購買過程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價(jià)值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶；

由于采用了規(guī)范化的方法，分析過程和結(jié)論的正確性可以被他人重復(fù)（或證實(shí)），易于形成共識(shí)，制定出切實(shí)可行的營銷傳播策劃方案。

第8篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

目前，保險(xiǎn)公司的營銷人員基本都是由個(gè)人人組成，以人營銷制為主的保險(xiǎn)營銷體制早已經(jīng)在全國推廣多年。該制度運(yùn)行過程中，由于招募門檻較低，保險(xiǎn)人在數(shù)量激增的同時(shí)，素質(zhì)和質(zhì)量無法得到很好的保證。保險(xiǎn)人完全依賴業(yè)務(wù)提成的薪資結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致一些人唯“保單”是圖，誤導(dǎo)甚至有時(shí)會(huì)欺騙消費(fèi)者。同時(shí)人的流動(dòng)性很大，可能使售后和續(xù)保服務(wù)無法保證。這些現(xiàn)象的存在導(dǎo)致了國內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人缺乏信任感。

改革方向――專業(yè)高效

壽險(xiǎn)營銷模式的改革是一個(gè)戰(zhàn)略問題，我們把美國大都會(huì)人壽在韓國的組織重組的辦法帶到了中國，希望能夠建立一個(gè)非常專業(yè)、非常高效的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)的表率。

專業(yè)雙軌制

有些公司采取的壽險(xiǎn)營銷模式是多層次的、大進(jìn)大出的方式，這個(gè)體系在亞洲，特別是在保險(xiǎn)市場還處于初期的時(shí)候，被證明是成功的。但中美大都會(huì)人壽在中國市場沒有按這種體系運(yùn)作，選擇的是專業(yè)“雙軌”制：專業(yè)的管理人員和專業(yè)的營銷人員，即銷售和銷售管理分離。而管理隊(duì)伍是全力支持營銷隊(duì)伍的。

西點(diǎn)計(jì)劃

第一步從我們提出的“西點(diǎn)計(jì)劃”開始，之所以取名“西點(diǎn)”，在于西點(diǎn)軍校是一個(gè)培育將官、軍官的很好的學(xué)校，我們也希望培養(yǎng)未來的將才。在人才篩選上，我們?cè)O(shè)的起點(diǎn)比較高，比如對(duì)營業(yè)處經(jīng)理的要求是：沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)(其中7年以上的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn))并且往年收入達(dá)12萬以上。這是一個(gè)培訓(xùn)壽險(xiǎn)管理將才的特別計(jì)劃，這些完全沒有壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后，其對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量明顯高于其他人。

第9篇：保險(xiǎn)營銷解決方案范文

小企業(yè)金融運(yùn)營模式

產(chǎn)品提供商的“專賣店模式”

現(xiàn)階段小企業(yè)金融的運(yùn)營模式大部分是商業(yè)銀行類似于一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商,對(duì)應(yīng)的模式是“專賣店模式”。專賣店,是以專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主,通過固定門店經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)商品集中展示、品牌提升、便利消費(fèi)、售后服務(wù)等主要功能。對(duì)應(yīng)小企業(yè)金融的運(yùn)營模式,可以把現(xiàn)階段開展的微小企業(yè)貸款和小企業(yè)貸款看作是一種專賣店式的產(chǎn)品。

現(xiàn)階段銀行所做的小企業(yè)金融大部分是這種模式,銀行只設(shè)計(jì)一種信貸產(chǎn)品,用一種產(chǎn)品來對(duì)應(yīng)一個(gè)固有的市場,這個(gè)市場沒有進(jìn)行細(xì)化,而且整個(gè)信貸員隊(duì)伍都是為這個(gè)業(yè)務(wù)所招收,整個(gè)信貸流程也是為這個(gè)業(yè)務(wù)所設(shè)計(jì),有很強(qiáng)的針對(duì)性。這其實(shí)對(duì)應(yīng)的是市場營銷中的單一營銷模式和成本控制論,這是一種傳統(tǒng)的運(yùn)營模式:以較低的成本去生產(chǎn)一種產(chǎn)品,以此來達(dá)到控制成本和提高銷售量的目的。

以上分析中提到了小企業(yè)金融運(yùn)營模式的兩個(gè)重要元素分別是價(jià)值體現(xiàn)和消費(fèi)目標(biāo)群體。價(jià)值體現(xiàn)是指通過其產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者提供價(jià)值。通過這個(gè)重要元素可以確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)目標(biāo)群體即公司所瞄準(zhǔn)的客戶群體,這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值,定義消費(fèi)者目標(biāo)群體的過程也被稱為市場劃分。從運(yùn)營模式的兩個(gè)重要組成元素定義中可以發(fā)現(xiàn)這種運(yùn)營模式的不足,就是不能滿足所有客戶的需求,也沒有對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,只是用產(chǎn)品去銷售,并不是真正意義上的營銷。當(dāng)然這種運(yùn)營模式也有優(yōu)點(diǎn),就是以最低的成本去發(fā)掘單一產(chǎn)品最大的市場潛力,從而獲取較高的利潤。

金融服務(wù)提供商的“超市模式”

由于現(xiàn)階段人力資源等各方面的制約,這種產(chǎn)品供應(yīng)商式的運(yùn)營模式在小企業(yè)金融中還是占據(jù)絕大部分市場,但是按照市場營銷專家舒爾茨的觀點(diǎn),現(xiàn)代營銷發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)類型的市場形態(tài)和企業(yè)組織形態(tài)――產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)性市場和組織、分銷驅(qū)動(dòng)性市場和組織、以及消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)性市場和組織。當(dāng)今,全球營銷的大趨勢已經(jīng)從早期的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)形態(tài)向消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的現(xiàn)代形態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。與之相對(duì)應(yīng),小企業(yè)金融的運(yùn)營模式也要從以基于產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品提供商向以基于客戶為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。這就是本文要討論的第二種小企業(yè)金融運(yùn)營模式,做全面金融服務(wù)的提供商:為客戶提供各種金融產(chǎn)品,這種模式可以形象地比喻為“超市模式”。所謂超市模式就是指消費(fèi)者可以在此買到所需要的不同類型的各種產(chǎn)品和服務(wù)。這里的多樣性并不是單指一種產(chǎn)品和服務(wù)的多種型號(hào),而是指不同產(chǎn)品和服務(wù)的多種類型,在金融行業(yè)中這種模式則稱之為金融超市。

所謂金融超市就是指銀行對(duì)其經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合,并通過與同業(yè)機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)公司、證券公司、房地產(chǎn)公司等業(yè)務(wù)的合作,向顧客提供的一種涵蓋多種金融產(chǎn)品與增殖服務(wù)的一體化經(jīng)營方式。金融超市在發(fā)達(dá)國家已不罕見,當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入多功能的“金融超市”后,就如同進(jìn)入一個(gè)超級(jí)商場:從信用卡、外匯、汽車、房屋貸款到保險(xiǎn)、債券甚至納稅等各種金融需求都可以得到滿足。

隨著我國金融市場的對(duì)外開放的腳步越來越快,銀行業(yè)有必要對(duì)金融超市有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。首先金融超市作為銀行的經(jīng)營方式,與一般的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)不一樣,儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)比較單一,客戶就是來排隊(duì)存取款,金融超市則是把負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)組合在一起,是一種服務(wù)方式的改變,為客戶提供一站式服務(wù)、開放式服務(wù)和分區(qū)式服務(wù)。

具體對(duì)于小企業(yè)金融來說,金融超市的內(nèi)涵就是為低端客戶提供有效的金融產(chǎn)品和服務(wù),這些金融產(chǎn)品和服務(wù)提供的前提都是基于充分了解客戶的情況之下,大體都是為客戶量身定做的產(chǎn)品和服務(wù),所以應(yīng)該是較為人性化。

可以說這種運(yùn)營模式較好地解決了第一種模式中存在的不足,能夠?yàn)榭蛻糁贫ㄒ粋€(gè)更為協(xié)調(diào)合理的綜合解決方案,并為目標(biāo)客戶制定更為適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,這樣更易于被更多的客戶所接受。從銀行的角度考慮,即使某個(gè)細(xì)分市場的利潤下降,也不會(huì)有較大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)橛衅渌袌鲎鳛槠渲?。但是這種運(yùn)營模式也有其缺陷:要求尋找更多的資源和付出更多的努力來發(fā)展不同的產(chǎn)品和服務(wù),來滿足其作為價(jià)值體現(xiàn)的基本目標(biāo),也就是商業(yè)運(yùn)營模式的第一個(gè)主要構(gòu)成要素;在金融服務(wù)這個(gè)概念上,現(xiàn)階段銀行業(yè)還缺乏一大批高素質(zhì)的人才,金融產(chǎn)品和服務(wù)并不是簡單地把它們組合在一起,應(yīng)當(dāng)是根據(jù)每個(gè)客戶的情況模擬出各種組合,這個(gè)需要建立一支優(yōu)秀的信貸隊(duì)伍,所以在我國做金融服務(wù)的提供商――“金融超市”,應(yīng)該會(huì)有非常好的前景,但它應(yīng)該是循序漸進(jìn)的發(fā)展過程。銀行業(yè)必須對(duì)客戶市場進(jìn)行有效的細(xì)分,必須清楚哪些才是銀行可以服務(wù)的對(duì)象,要設(shè)立一個(gè)小企業(yè)金融服務(wù)邊界,只有在這個(gè)邊界之內(nèi)的客戶才是銀行服務(wù)的對(duì)象;對(duì)金融服務(wù)邊界之內(nèi)的客戶進(jìn)行細(xì)化,主要依據(jù)是他們所具備的特征,包括財(cái)務(wù)信息和個(gè)人基本信息。這些分類必須是建立在大量的信貸數(shù)據(jù)分析下對(duì)市場的準(zhǔn)確有效預(yù)估。反之則會(huì)導(dǎo)致細(xì)化的金融產(chǎn)品服務(wù)與細(xì)分的市場不能一一對(duì)應(yīng),致使整個(gè)經(jīng)營策略失效。

金融服務(wù)集成商的宜家模式

在對(duì)第二種運(yùn)營模式進(jìn)行有益的完善后,現(xiàn)提出小企業(yè)金融的第三種運(yùn)營模式――金融服務(wù)集成商。在分析這個(gè)運(yùn)營模式之前,可以先了解一下集成商的概念,集成商是指為客戶提品和服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),集成商概念的提出來源于IT行業(yè)。舉個(gè)IT行業(yè)實(shí)例,由于客戶的IT需求千差萬別,所以IT集成服務(wù)業(yè)務(wù)一般提供定制化服務(wù),神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務(wù)有限公司為此搭建了銳行服務(wù)商務(wù)平臺(tái)、技術(shù)服務(wù)支撐、服務(wù)交付及服務(wù)質(zhì)量保證等四大服務(wù)體系,從前端業(yè)務(wù)規(guī)劃到后端服務(wù)質(zhì)量都進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)范。依據(jù)客戶需求的不同,神州數(shù)碼對(duì)客戶問題也進(jìn)行了相應(yīng)的分類,并利用派工系統(tǒng)對(duì)所轄人力資源進(jìn)行最為有效地調(diào)配。工程師的類型要和業(yè)務(wù)的需求相匹配,這樣既能準(zhǔn)確找到IT系統(tǒng)問題所在,又能快速地解決問題。另外一個(gè)實(shí)例就是宜家,客戶在宜家可以獲得從購買家具到裝修方案的一系列的產(chǎn)品和服務(wù)。這種商業(yè)模式運(yùn)用到銀行業(yè),就是做“金融服務(wù)方案的集成商”,為客戶的金融服務(wù)需求提供一整套解決方案?？梢哉f這是一種比較理想的運(yùn)營模式,能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q融資問題提出具體的解決方案。因此這種運(yùn)營模式才是真正意義上完全從客戶的角度考慮,是一種客戶驅(qū)動(dòng)型的運(yùn)營模式。

小企業(yè)金融運(yùn)營模式的結(jié)論

縱觀小企業(yè)金融的三種運(yùn)營模式(如圖4所示),可以發(fā)現(xiàn)它們之間是一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系,即從初級(jí)到高級(jí)發(fā)展的三個(gè)階段,只有達(dá)到最高形態(tài)金融服務(wù)集成商,才有可能使銀行實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,同時(shí)也為銀行帶來更大收益。