醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買(mǎi)家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門(mén)為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷(xiāo)路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷(xiāo)售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷(xiāo)售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱(chēng)基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員）、高層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)高管）3個(gè)種類(lèi)?；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門(mén)檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷(xiāo)人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷(xiāo)人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的分類(lèi)進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類(lèi)型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專(zhuān)業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門(mén)等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門(mén)對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門(mén)、藥品管理部門(mén)、藥品調(diào)研部門(mén)等，結(jié)合不同部門(mén)之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專(zhuān)業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類(lèi)：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專(zhuān)業(yè)為醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買(mǎi)方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷(xiāo)崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書(shū)。在后期的求職過(guò)程中，可將證書(shū)及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷(xiāo)工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

【摘要】 為了解我校相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)課程體系設(shè)置的意見(jiàn)和建議，探索和完善醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的建設(shè)，采取分層抽樣的方法，對(duì)我校2007、2008年級(jí)的230名學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果92.8%的學(xué)生認(rèn)為目前主干學(xué)科和核心課程設(shè)置基本合理;實(shí)踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學(xué)生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學(xué)生認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學(xué)生在受教育的培養(yǎng)模式方面認(rèn)識(shí)較為模糊，定位不夠準(zhǔn)確，在一定程度上反映我校專(zhuān)業(yè)特色不夠鮮明。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)作為新辦專(zhuān)業(yè)課程體系在主干學(xué)科和核心課程設(shè)置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學(xué)特色方面仍需改進(jìn)和完善。

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)學(xué)院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè);課程體系設(shè)置

在我國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為近年來(lái)的新興管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)，以培養(yǎng)善于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與管理的高級(jí)人才為培養(yǎng)目標(biāo)，其強(qiáng)理念性、高技巧性、強(qiáng)實(shí)踐性的特點(diǎn)有別于其它管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)[1]。我校于2008年開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)的本科教育，與國(guó)內(nèi)許多開(kāi)辦類(lèi)似專(zhuān)業(yè)的院校一樣，在該專(zhuān)業(yè)的本科教育教學(xué)方面，缺乏辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程建設(shè)與我校自身的優(yōu)勢(shì)學(xué)科相結(jié)合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會(huì)管理、通營(yíng)銷(xiāo)”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設(shè)需要進(jìn)一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生中進(jìn)行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學(xué)思路，加強(qiáng)實(shí)踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)課程體系調(diào)研，以期通過(guò)分析現(xiàn)狀，探索課程設(shè)置教學(xué)改革的方向。

1 對(duì)象和方法

1.1 對(duì)象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級(jí)的管理學(xué)、藥學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)三個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，按單純隨機(jī)抽樣法隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷230份，收回有效問(wèn)卷210份，回收率為91.3%。

1.2 調(diào)查方法 參考國(guó)內(nèi)其它醫(yī)學(xué)院校課程開(kāi)設(shè)情況自行設(shè)計(jì)調(diào)查表，以學(xué)位課程設(shè)置、實(shí)踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向?yàn)橹饕獌?nèi)容，采取無(wú)記名調(diào)查問(wèn)卷法，由被調(diào)查人自己填寫(xiě)。

1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析，采用率及構(gòu)成比等指標(biāo)進(jìn)行單因素描述性分析，其中對(duì)合理性調(diào)查結(jié)果采用χ2檢驗(yàn)。

2 結(jié)果

2.1 課程設(shè)置合理性調(diào)查

2.1.1 主干學(xué)科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，核心課程包括臨床醫(yī)學(xué)概論、人體解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、國(guó)際貿(mào)易與實(shí)務(wù)、商法藥事法規(guī)、藥劑學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、醫(yī)用化學(xué)、藥理學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)藝術(shù)與技巧、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、廣告理論與實(shí)務(wù)、項(xiàng)目管理、供應(yīng)鏈與物流、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理和運(yùn)籌學(xué)等24門(mén)。認(rèn)為主干學(xué)科和核心課程設(shè)置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 學(xué)位課程 由醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)課和選修課組成，見(jiàn)表1。表1 210名學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)學(xué)位課程設(shè)置合理性的調(diào)查在學(xué)位課程設(shè)置“部分合理”和“不合理”的學(xué)生中，針對(duì)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)課和選修課分別進(jìn)行了調(diào)整和增設(shè)課程的調(diào)查，結(jié)果見(jiàn)表2。表2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)

2.2 實(shí)踐能力培養(yǎng)

2.2.1 課程設(shè)置 理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實(shí)習(xí)共22周。在實(shí)踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學(xué)生認(rèn)為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐聯(lián)系程度密切;對(duì)能力獲得問(wèn)題，47.2%的學(xué)生認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)獲得相應(yīng)的理論知識(shí)，詳見(jiàn)表3。

2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí) 我校目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí)為22周，在調(diào)查中認(rèn)為實(shí)習(xí)時(shí)間合適的占55.2%，時(shí)間過(guò)短占39.8%，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)占5%。

2.3 專(zhuān)業(yè)前景和畢業(yè)意向

2.3.1 專(zhuān)業(yè)前景情況 認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認(rèn)為一般的76人，占37.6%;而認(rèn)為不樂(lè)觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)學(xué)位課程

2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗(yàn)所及藥品監(jiān)管部門(mén)34.8%;大專(zhuān)院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。

3 討論

科學(xué)合理的課程體系設(shè)置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，又要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)特色。目前我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向)課程設(shè)置其主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，課程體系除思政課和公共課外，學(xué)位課程由6門(mén)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、7門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、11門(mén)專(zhuān)業(yè)課和11門(mén)選修課構(gòu)成，基本體現(xiàn)了“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的學(xué)科特點(diǎn)和培養(yǎng)目標(biāo)。建議加大選修課的種類(lèi)與數(shù)量的開(kāi)設(shè)，例如模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、模擬商業(yè)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)、課程實(shí)訓(xùn)等課程的設(shè)置，以擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)知識(shí)面，進(jìn)一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標(biāo)。

強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實(shí)踐教學(xué)方法，豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。我校教學(xué)大綱中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，實(shí)踐課的教學(xué)限于案例教學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)驗(yàn)教學(xué)和畢業(yè)實(shí)習(xí)，方法相對(duì)單一，今后實(shí)踐教學(xué)的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機(jī)結(jié)合，相互滲透而成的校企互動(dòng)實(shí)踐教學(xué)方式，[2]有待于進(jìn)一步探索。

引導(dǎo)正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)[3]，未來(lái)3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位。營(yíng)銷(xiāo)管理人才應(yīng)具有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要從事藥品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣等等[4]。

參考文獻(xiàn)

1] 馮夏紅，肖晗.醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系建設(shè)研究初探[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，10(102)：195-196.

[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)模式探討[J].中醫(yī)藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷(xiāo)渠道

1．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷(xiāo)的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷(xiāo)策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷(xiāo)不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷(xiāo)售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷(xiāo)渠道反饋和政府信息部門(mén)提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該通過(guò)其銷(xiāo)售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷(xiāo)售部門(mén)，也只是從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷(xiāo)售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。這類(lèi)事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷(xiāo)售服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷(xiāo)制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開(kāi)發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的關(guān)鍵。

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 目標(biāo)市場(chǎng) 戰(zhàn)略分析

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要由三部分內(nèi)容構(gòu)成:市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。這三部分內(nèi)容形成了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關(guān)聯(lián)密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的必要前提,而目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位是市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。本文主要討論市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇戰(zhàn)略。

一、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分(market segments),又稱(chēng)市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)分割、市場(chǎng)面劃分或市場(chǎng)區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合去滿足這些消費(fèi)者組群的需要。市場(chǎng)細(xì)分是由美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個(gè)概念,它既是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要原則,又是一項(xiàng)非常有價(jià)值得技術(shù)。市場(chǎng)細(xì)分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì);有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng),是指醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

1.醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件

醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇是否適當(dāng),直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)占有率和盈利。

(1)有足夠大的市場(chǎng)容量。有一定的購(gòu)買(mǎi)力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)者,就可以進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。但從實(shí)際和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來(lái)看,由于細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該足夠大,能提高效益。

(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場(chǎng)的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場(chǎng)十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就大。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng),影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)控制或競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng),在一般情況下,應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)者比較少,或競(jìng)爭(zhēng)者在實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理水平或營(yíng)銷(xiāo)能力等方面都比較弱小的細(xì)分市場(chǎng)。這樣,有利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢(shì),一般指原材料、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開(kāi)發(fā)能力、經(jīng)營(yíng)管理水平、交通運(yùn)輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來(lái)的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市場(chǎng)上未被很好滿足的消費(fèi)需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)才能呈現(xiàn)平衡狀況。

2.醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略

選擇有足夠大的市場(chǎng)容量、有充分發(fā)展的潛力、目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)控制或競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)確定細(xì)分市場(chǎng)作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的策決,稱(chēng)為目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略?？晒┽t(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略有三種,即無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略、差別性營(yíng)銷(xiāo)策略和集中營(yíng)銷(xiāo)策略。

(1)無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略。把整體醫(yī)藥市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)構(gòu)成市場(chǎng)的各個(gè)部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計(jì)其差異性,以單一的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購(gòu)買(mǎi)者。然而,愈來(lái)愈多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這一策略是否是最佳的表示了強(qiáng)烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場(chǎng)加以細(xì)分的策略,事實(shí)上,市場(chǎng)細(xì)分化是社會(huì)進(jìn)步的最明顯特征之一。而且,當(dāng)幾家生產(chǎn)同類(lèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),就會(huì)形成大的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,而小的細(xì)分市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津,消費(fèi)需求得不到滿足的狀況。

(2)差別性營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場(chǎng)劃分成若干細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)不同的醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng),設(shè)計(jì)制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,去分別滿足不同的消費(fèi)者的需要,完成銷(xiāo)售目標(biāo),力爭(zhēng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的最大化。

(3)集中營(yíng)銷(xiāo)策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)可以集中力量進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。采取集中營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場(chǎng)上占有較小的份額,而是在較小的市場(chǎng)范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷(xiāo)方面的費(fèi)用。

3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素

(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略。我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對(duì)落后,即使是國(guó)內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國(guó)外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新劑型和國(guó)際市場(chǎng)緊缺品種,利用勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì),建立自己的相對(duì)品種優(yōu)勢(shì),不失為一條積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。

(2)產(chǎn)品特性。對(duì)于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對(duì)于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價(jià)格適宜,消費(fèi)者一般無(wú)特別的選擇,無(wú)過(guò)分的要求,因而可采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對(duì)其療效影響很大,價(jià)格也有顯著差別,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等,常常要反復(fù)評(píng)價(jià)比較,然后決定購(gòu)買(mǎi),這類(lèi)產(chǎn)品就必須采用差別營(yíng)銷(xiāo)策略。

(3)市場(chǎng)特性。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望、偏愛(ài)等較為接近,購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和使用頻率大致相同,對(duì)銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式也沒(méi)有大的差異,就顯示出市場(chǎng)的類(lèi)似性,采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略。如果各消費(fèi)者群體的要求、偏好相差甚遠(yuǎn),則必須采用差別營(yíng)銷(xiāo)策略或集中營(yíng)銷(xiāo)策略,使不同的消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足。

(4)產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品所處的壽命周期不同,采用的營(yíng)銷(xiāo)策略也是不同的。若產(chǎn)品處于介紹期和成長(zhǎng)期,通常采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略,去探測(cè)市場(chǎng)需求和潛在顧客。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期,無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略就完全無(wú)效,須采取差別營(yíng)銷(xiāo)策略,才能延長(zhǎng)成熟期,開(kāi)拓市場(chǎng),維持和擴(kuò)大銷(xiāo)售量,或者采用集中銷(xiāo)售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目的。

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

1997年筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最關(guān)心的是藥品的療效，同時(shí)也非常關(guān)心藥品的安全性、劑型和使用方法等問(wèn)題。他們更愿意選擇無(wú)痛苦且使用方便的藥物劑型，如口服劑和外用制劑，而選擇肌肉注射劑和靜脈注射劑等有一定痛苦的人很少。在口服制劑中，消費(fèi)者首選的是使用更方便的每天口服一次的長(zhǎng)效制劑，其次是膠囊劑、口服液等，反映出消費(fèi)者既要良藥，還要不苦口的用藥傾向。在適應(yīng)癥相同條件下，選擇中藥制劑者占55%，西藥制劑者占11%，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步調(diào)查分析其原因，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)選擇中藥制劑的被調(diào)查者認(rèn)為中藥制劑的毒副作用比西藥更小一些。在100例被調(diào)查者中，只有l(wèi)例認(rèn)為用藥主要受廣告影響，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前大量的藥品廣告持有比較冷靜和理智的態(tài)度；94%的消費(fèi)者認(rèn)為生病時(shí)，應(yīng)先看醫(yī)生，然后在醫(yī)生指導(dǎo)下用藥。這兩點(diǎn)在一定程度上反映出廣大消費(fèi)者對(duì)藥品的使用所持的態(tài)度十分謹(jǐn)慎，同時(shí)也提示醫(yī)藥企業(yè)必須以質(zhì)量為本，只有以優(yōu)質(zhì)高效、使用方便的藥品和良好的服務(wù)才能更好地滿足消費(fèi)者的需求，才能真正為患者解除痛苦。

1998年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的我國(guó)城市居民消費(fèi)形態(tài)中有關(guān)常備藥的調(diào)查顯示，感冒藥是城市居民的首備藥品，在過(guò)去的一年中，85%的居民服用過(guò)感冒藥；緊隨其后的是潤(rùn)喉藥、止咳藥、腸胃藥、皮膚藥（止痛藥和眼藥水，使用率分別為55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、廣州、成都4大城市中，成都市民使用常備藥的可能性更大一些。感冒藥在成都的滲透率為93%，在北京等3個(gè)城市滲透率則只有80%~85%；止咳藥在成都的滲透率為58%，在其他3市只有46%；腸胃藥在成都的滲透率為44%。，而在其他3市只有30%左右。

1999年筆者調(diào)查結(jié)果顯示，影響患者對(duì)藥品選購(gòu)和使用的主要因素是療效、醫(yī)生建議和價(jià)格，而藥品廣告、包裝等也有影響，但作用甚微，從而提示藥品生產(chǎn)企業(yè)必須重視藥品質(zhì)量，并注意降低成本。我國(guó)目前藥品供大于求，使醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，因而，不斷提高藥品質(zhì)量不僅是保證人民用藥安全的需要，也是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展關(guān)鍵。大多數(shù)被調(diào)查的患者更愿意使用中藥和生物藥品，這一特點(diǎn)符合現(xiàn)代人們，崇尚自然呼喚"綠色藥品"的消費(fèi)觀念。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)52.5%的患者更愿意使用新特藥，從而提示醫(yī)藥企業(yè)必須重視新藥開(kāi)發(fā)，向市場(chǎng)不斷推出新產(chǎn)品方可在競(jìng)爭(zhēng)中贏得顧客的心。在164例被調(diào)查患者中，有86人（52.4%）選擇直接去藥店購(gòu)藥，因而反映出我國(guó)推行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的措施是符合廣大人民愿望的，通過(guò)定點(diǎn)藥店、定點(diǎn)醫(yī)療單位完全可以滿足所有患者的醫(yī)療需要。

對(duì)醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示，36.4%的醫(yī)生通過(guò)醫(yī)藥雜志首次獲知新藥，30.6%的醫(yī)生則通過(guò)企業(yè)舉辦的藥品推廣會(huì)或藥品說(shuō)明書(shū)獲知，通過(guò)藥品廣告首次獲知新藥的醫(yī)生比例為23.3%。93.3%的醫(yī)生認(rèn)為最可靠的是醫(yī)藥雜志上的藥品廣告，79.7%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥雜志的綜述性文章和論著對(duì)新藥的評(píng)價(jià)最能影響醫(yī)生開(kāi)始使用某種新藥；病人意見(jiàn)占8.7%，也為另一影響醫(yī)生用藥的主要因素。在對(duì)2種藥物進(jìn)行療效比較時(shí)，醫(yī)生認(rèn)為自己的臨床經(jīng)驗(yàn)是最為重要的占53.3%，有13.4%的醫(yī)生認(rèn)為自己的研究論文的評(píng)價(jià)是最重要的，24.3%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥雜志上或?qū)W術(shù)會(huì)上研究論文的評(píng)價(jià)是最重要的。 重視技術(shù)創(chuàng)新 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

分析我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的道路，是一種符合我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最現(xiàn)實(shí)的選擇。開(kāi)發(fā)一種新藥，一般要經(jīng)歷臨床前研究、臨床研究和工業(yè)化試驗(yàn)三個(gè)階段。前期研究?jī)?yōu)勢(shì)在科研院所，后期工業(yè)化試驗(yàn)是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)學(xué)研結(jié)合一方面有利于發(fā)揮國(guó)內(nèi)醫(yī)藥科研單位的優(yōu)勢(shì)，另一方面有利于發(fā)揮國(guó)有大中型企業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免資源浪費(fèi)和低水平重復(fù)。產(chǎn)學(xué)研結(jié)合可以具體項(xiàng)目為載體，開(kāi)展企業(yè)與科研單位的技術(shù)合作；也可以發(fā)展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同建立科研中心，開(kāi)展企校合作新模式。

為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和發(fā)展，可以從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：

1．加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)醫(yī)藥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。利用生物合成、生物物理診斷、生物醫(yī)學(xué)治療為主的現(xiàn)代化生物技術(shù)，優(yōu)選一批有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品如基因工程藥物、蛋白質(zhì)、多肽藥物、核酸類(lèi)藥物及新型診斷試劑、醫(yī)療器械等以防治危害人民身體健康的重大疾病及疑難疾病。采用生物技術(shù)對(duì)醫(yī)藥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)——抗生素、維生素、氨基酸、甾體激素等重要領(lǐng)域進(jìn)行改造，以達(dá)到提高效益、降低成本、保護(hù)環(huán)境的目的。加強(qiáng)手性技術(shù)、催化、分離、固相合成、計(jì)算機(jī)等當(dāng)代先進(jìn)技術(shù)以及高效節(jié)能裝備在醫(yī)藥工業(yè)中的推廣和應(yīng)用。

2．鼓勵(lì)跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)的合作研究與開(kāi)發(fā)。近年來(lái)，醫(yī)藥領(lǐng)域的許多技術(shù)創(chuàng)新都是在不同學(xué)科相互碰撞下產(chǎn)生的。如激光技術(shù)與藥物制劑技術(shù)的結(jié)合，出現(xiàn)了口服藥物滲透泵技術(shù)（OROS），這是一種利用半透膜包衣，片內(nèi)外滲透壓差，加上激光鉆孔而成的一種恒速釋藥系統(tǒng)。超聲技術(shù)與藥物透皮技術(shù)結(jié)合，使得藥物透皮吸收程度大大增強(qiáng)。

3．加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，形成技術(shù)創(chuàng)新良性循環(huán)。技術(shù)創(chuàng)新的主要基礎(chǔ)是資本和人才，其目的是創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在這一過(guò)程中技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化速度快慢起了重要作用。產(chǎn)業(yè)化速度越快，可為創(chuàng)新人才的進(jìn)一步培養(yǎng)和發(fā)展以及下一輪的技術(shù)創(chuàng)新研究提供良好的環(huán)境和資金保證。加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合與溝通是促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的途徑之一。

創(chuàng)新的主導(dǎo)要素是知識(shí)，它的核心是以智能為代表的人才資本，以高科技為代表的技術(shù)知識(shí)和以科技為核心構(gòu)造新的生產(chǎn)力體系。21世紀(jì)的科學(xué)發(fā)展趨勢(shì)更需要那些具有某些專(zhuān)業(yè)知識(shí)而又知識(shí)廣博、基礎(chǔ)扎實(shí)的通用型人才，因而實(shí)施"通才教育"已勢(shì)在必行。在科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)之間關(guān)系日益密切的今天，只有專(zhuān)業(yè)技能是不夠的。應(yīng)該培養(yǎng)具有"T"型知識(shí)結(jié)構(gòu)的人才，"一"代表廣博的知識(shí)面，"I"代表在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有很高的學(xué)術(shù)水平和能力。大學(xué)教育培養(yǎng)學(xué)生的"自我教育能力"、"創(chuàng)造知識(shí)能力"以及實(shí)施"終身教育"和"通才教育"，將成為創(chuàng)新所需知識(shí)型人才培養(yǎng)的有效途徑。 做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以整體營(yíng)銷(xiāo)為手段，要求企業(yè)既進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指卓有成效的聘用、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好地為顧客服務(wù)的工作。事實(shí)上，內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須先于外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)（營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研究、開(kāi)發(fā)、人事、財(cái)務(wù)）均各有職責(zé)。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)主要是研究、認(rèn)識(shí)和服務(wù)于顧客，其他部門(mén)均應(yīng)積極配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)爭(zhēng)取顧客。各部門(mén)必須在增進(jìn)企業(yè)整體利益的前提下，采取多方面協(xié)調(diào)的行動(dòng)，為爭(zhēng)取顧客發(fā)揮應(yīng)有的作用。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能同樣包括產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)四大因素，在需求的滿足上，依靠發(fā)揮四大因素的整體效應(yīng)，任一因素的特殊優(yōu)越，并不能保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，分銷(xiāo)渠道不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)一致，還要與產(chǎn)品價(jià)格一致，促銷(xiāo)活動(dòng)不僅要與產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格一致，還必須與分銷(xiāo)渠道相一致。同時(shí)，企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)努力，還必須在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，才可以獲得最大的效益。為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體化可在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)按商品類(lèi)別或按商場(chǎng)設(shè)置經(jīng)理，以便使產(chǎn)品及市場(chǎng)都受到應(yīng)有的重視?？傊w營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循的方向。

企業(yè)必須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從最終客戶開(kāi)始，而不是從生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始來(lái)重新構(gòu)思策略，才能形成產(chǎn)品是被賣(mài)出去而不是推銷(xiāo)出去的高境界經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只不過(guò)是滿足市場(chǎng)需要而已。

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

1、要重視推廣工作的作用。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是初期“渠道為王”的時(shí)代了，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端說(shuō)話，推廣為主”了。形勢(shì)變了，推廣工作的觀念和模式也要轉(zhuǎn)變。推廣工作是產(chǎn)品純銷(xiāo)上量和占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，只有響當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告沒(méi)有硬梆梆的推廣的產(chǎn)品充其量是名牌，但成不了品牌。筆者把終端推廣工作比喻為產(chǎn)品的兩只腳。腳，處在人體的最低層，不起眼，也常常會(huì)被忽視，但腳如有殘疾，即是個(gè)子長(zhǎng)的高、人長(zhǎng)的漂亮、身體強(qiáng)健也走不了遠(yuǎn)路，更難以協(xié)調(diào)整個(gè)身體的運(yùn)動(dòng)，站不穩(wěn)當(dāng)。所以，要想產(chǎn)品銷(xiāo)量提高、產(chǎn)業(yè)做大，必須重視推廣---這個(gè)“腳”的工作，只有腳踏實(shí)地的做好了推廣工作，才能在市場(chǎng)中站住腳，打的贏。

2、要增加推廣工作的投入。有的企業(yè)鐘情于渠道返利的營(yíng)銷(xiāo)模式，認(rèn)為是成熟產(chǎn)品，有廣告支持，鋪貨率不成問(wèn)題，有知名度，有點(diǎn)購(gòu)消費(fèi)者，做做日常維護(hù)就可以了，不必對(duì)推廣工作投入過(guò)多，把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入渠道能促進(jìn)商業(yè)回款和壓貨。但通過(guò)好多企業(yè)和產(chǎn)品這幾年的渠道返利營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，結(jié)論是渠道返利越返越不利，返利越多，市場(chǎng)越亂，渠道越難控制，產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)下降越快。因此，要徹底改變費(fèi)用投入重渠道、輕推廣的思想，增加對(duì)推廣的投入。以推廣促進(jìn)終端純銷(xiāo)上量，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拉動(dòng)商業(yè)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和商業(yè)的利益，使產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)形成良性循環(huán)。曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，對(duì)于成熟的、日常用藥中的廣告品種，在終端增加一盒的純銷(xiāo)就能拉動(dòng)一級(jí)商業(yè)至少5盒的回款。只是推廣的投入效果有一個(gè)反應(yīng)過(guò)程，不可能像渠道投入對(duì)短期銷(xiāo)售的立竿見(jiàn)影，但長(zhǎng)期效應(yīng)是明顯的。

3、要強(qiáng)化推廣工作的策劃。推廣工作是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，涉及到團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)、市場(chǎng)差異、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售季節(jié)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)、過(guò)程控制、效果評(píng)估、績(jī)效考核等多方面。各個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相關(guān)的，往往一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周，就會(huì)對(duì)整個(gè)推廣工作造成不利的影響。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，把推廣工作看的比較簡(jiǎn)單，認(rèn)為推廣工作就是終端日常維護(hù)，再定期搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，做點(diǎn)POP擺放，搞好客情關(guān)系就可以了。沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、整體的、系統(tǒng)的推廣工作年度規(guī)劃，三年五年的規(guī)劃更是少見(jiàn)，推廣工作都是在年度的不同階段隨機(jī)安排的。有的企業(yè)甚至把推廣工作下放到各銷(xiāo)區(qū)自行組織，結(jié)果更是五花八門(mén)。有的企業(yè)一年搞幾個(gè)推廣活動(dòng)，每個(gè)都是匆匆開(kāi)頭，草草結(jié)束，遺留問(wèn)題多，造成一些負(fù)面效應(yīng)，影響產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)。要把推廣工作上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)整體策劃，要融入到企業(yè)和產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)中。在認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、績(jī)效等推廣工作的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出適合本企業(yè)和特定產(chǎn)品的整體推廣策略和詳細(xì)計(jì)劃。同時(shí)，要盡可能的把短期計(jì)劃和中遠(yuǎn)期計(jì)劃都充分的考慮進(jìn)去，才能促進(jìn)推廣工作的穩(wěn)步推進(jìn)，以計(jì)劃強(qiáng)化推廣工作的重要性和延續(xù)性。

4、要突出推廣工作的重點(diǎn)。推廣工作包括很多方面，我們重視和強(qiáng)化推廣工作，不是要將推廣工作的各個(gè)方面都做優(yōu)秀，那是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。要針對(duì)企業(yè)的投入和產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際，找出最能發(fā)揮本企業(yè)產(chǎn)品和投入產(chǎn)出比的推廣工作的某一項(xiàng)或幾項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)投入和重點(diǎn)突破。就是要確定和抓重點(diǎn)，要在某一方面占領(lǐng)制高點(diǎn)，再以點(diǎn)帶面，兼顧一般。在一個(gè)復(fù)雜的工作網(wǎng)中，沒(méi)有重點(diǎn)突破，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有突擊方向，在面面俱到的工作中會(huì)喪失激情和活力。同時(shí)，沒(méi)有重點(diǎn)突破，推廣工作和產(chǎn)品也就死氣沉沉，在市場(chǎng)中表現(xiàn)平平，對(duì)競(jìng)品缺乏沖擊力，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。突出重點(diǎn)是為了以重點(diǎn)突破的方式拉動(dòng)整個(gè)推廣工作的進(jìn)步，起到火車(chē)頭的作用。

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) 就業(yè)選擇 對(duì)策分析

一、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生高流失率的現(xiàn)狀

1.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)人才的需求

20世紀(jì)以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們?cè)诟咝驴萍紟?lái)的便利的同時(shí)，對(duì)自身和家人朋友們的健康越來(lái)越關(guān)注，加之環(huán)境被破壞所造成的惡劣的生存環(huán)境以及各種疾病疫情的爆發(fā)，導(dǎo)致人們?cè)卺t(yī)療藥物和保健品方面的支出持續(xù)上漲。面臨著中國(guó)這一巨大的市場(chǎng)，全球各大醫(yī)藥公司都開(kāi)始絞盡腦汁，搶占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展催生了各個(gè)醫(yī)藥公司對(duì)優(yōu)秀醫(yī)藥人才的需求，而其中的銷(xiāo)售、市場(chǎng)部門(mén)作為各個(gè)行業(yè)都看重的中心部門(mén)，對(duì)合格的專(zhuān)業(yè)性醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才需求更是攀高不下。

2.優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才高流失現(xiàn)象

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求經(jīng)歷了從無(wú)到有，從有到優(yōu)的發(fā)展階段，而現(xiàn)代的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)人的要求表現(xiàn)出多方面攀升趨勢(shì)。一方面要求醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識(shí)水平，另一方面又需要其有較高的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是，因?yàn)獒t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的自由性（不易受各方監(jiān)管）和特殊性（易收到高額利益誘惑），需要醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員具有比較高的道德素質(zhì)水準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)對(duì)優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越多，不僅在數(shù)量上，更是表現(xiàn)在質(zhì)量上。因此，各方面都做了很大的努力，實(shí)施了相應(yīng)措施來(lái)應(yīng)對(duì)此種狀況。第一，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在各大醫(yī)學(xué)類(lèi)高校相繼設(shè)置（以往中專(zhuān)畢業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員在此行業(yè)中就算高學(xué)歷的了，其他的往往并沒(méi)有相關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)背景）。第二，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的大力扶持和社保制度的規(guī)范化，致使從事醫(yī)藥公司的從業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高，迫使其不得不自動(dòng)提高對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)。第三，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也同其他行業(yè)看齊（教育、金融行業(yè)等），從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作者需要考取醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)資格證及藥品銷(xiāo)售資格證等，（在網(wǎng)上查的，第一個(gè)證是國(guó)家為了規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)設(shè)置的，不過(guò)認(rèn)可度不高，考出來(lái)就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師。后面那個(gè)證是目前藥店銷(xiāo)售人員需要的，有的話待遇會(huì)比沒(méi)證的好些，比較規(guī)范的藥店會(huì)需要這個(gè)證。）無(wú)證不許上崗或者降低待遇以非合同工對(duì)待。以上這些原因皆是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才短缺的原因，而這個(gè)行業(yè)需要很豐富的經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生在短期內(nèi)往往還成為不了一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員，因此造成優(yōu)秀醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的極其短缺。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生流失的原因

1.社會(huì)認(rèn)可度與家庭干擾

幾十年來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的不規(guī)范導(dǎo)致大量的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作者在工作過(guò)程中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，致使人們對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生了負(fù)面的印象，許多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生（畢業(yè)生）都很難向他人介紹自己這個(gè)專(zhuān)業(yè)（工作）。社會(huì)上大多對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)識(shí)大都停留在 “賣(mài)藥的”和“暴利”上，而否定了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作人員的辛勤努力和工作上的艱辛。有一定收入，但是得不到肯定，這對(duì)于高學(xué)歷有理想有抱負(fù)的年輕人來(lái)說(shuō)是難以忍受的。

另一個(gè)重要因素，因?yàn)闀r(shí)代的原因，這一代大學(xué)生有相當(dāng)一部分屬于獨(dú)生子女，非獨(dú)生子女的家庭大多數(shù)也只有兩三個(gè)孩子，所以說(shuō)，現(xiàn)在的孩子是一個(gè)家庭的“希望”，孩子的事情是每個(gè)家庭的大事，直接決定著一個(gè)家庭的喜怒哀樂(lè)，悲歡離合。每個(gè)家庭都為培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生傾注了全部的心血，為他們有一個(gè)美好的未來(lái)付出了一切。而孩子們的美好未來(lái)似乎是一份體面的、工資高福利好、相對(duì)輕松的工作。而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方面的工作顯然不符合此類(lèi)要求。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生畢竟還只是學(xué)生，沒(méi)有進(jìn)入社會(huì)，家人的看法是左右其職業(yè)選擇的重要因素，因此家庭的干擾也是一部分專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員流失的原因之一。

2.學(xué)生自身的抵觸情緒

客觀的說(shuō)，有相當(dāng)比例的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)同學(xué)最初并不想學(xué)習(xí)和從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)，還有相當(dāng)一部分同學(xué)即使選擇了學(xué)習(xí)此專(zhuān)業(yè)，也不十分明了這個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)代表什么，更甚者屬于單純的為學(xué)而學(xué)的情況。

學(xué)生也屬于社會(huì)的一部分，社會(huì)的主流觀念也深深的影響著學(xué)生的選擇，他人言談中對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的態(tài)度潛移默化的使部分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生產(chǎn)生了對(duì)本專(zhuān)業(yè)的厭惡情緒。興趣是一切學(xué)習(xí)的根源，而由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生目前仍處于不成熟的階段，不能客觀的評(píng)價(jià)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)（例如醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的高待遇及自由性的優(yōu)劣之處）。因此又造成了一批醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的流失。

3.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式的缺陷

高學(xué)歷（指本科及以上）的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)需要的主要員工，但是也有許多醫(yī)藥企業(yè)表明高學(xué)歷的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員往往在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作中并不是很適應(yīng)。究其原因，高等院校醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式的不足的培養(yǎng)模式占其部分原因。首先，專(zhuān)業(yè)特色夠突出，實(shí)踐能力不足：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)管理營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（包括經(jīng)濟(jì)學(xué)，運(yùn)籌學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等等），更要學(xué)習(xí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)晦澀難懂的醫(yī)藥知識(shí)（中西醫(yī)在內(nèi)的十余門(mén)相關(guān)學(xué)科），眾所周知醫(yī)藥知識(shí)系統(tǒng)是個(gè)整體的體系，考慮到醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特殊性，相關(guān)醫(yī)藥類(lèi)課時(shí)也進(jìn)行了刪減，這一方面降低了我們的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，但是另一方面大大提高了我們的學(xué)習(xí)難度。另外，數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、體育、政治類(lèi)等基礎(chǔ)課程雖然學(xué)習(xí)起來(lái)并不困難，但其科目的繁 雜，眾多的課時(shí)還是大大占用了我們的時(shí)間和精力?？傊?，學(xué)校帶給醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)充足，相對(duì)于來(lái)說(shuō)，學(xué)生卻沒(méi)有時(shí)間和精力進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐能力的鍛煉。

雖然，學(xué)?？紤]到醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生未來(lái)的就業(yè)要求，給安排了一定的實(shí)踐課程及模擬比賽，但少數(shù)的幾個(gè)課時(shí)，幾個(gè)小型的比賽并不能使大多數(shù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生理解未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的工作內(nèi)容與工作性質(zhì)，更何況是提高其能力了。因?yàn)獒t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生們從以往被培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，多對(duì)一聽(tīng)老師講解的學(xué)習(xí)模式，并不具備醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員所需的素質(zhì)。而醫(yī)學(xué)類(lèi)院校的教育模式還是以老師自己講解為主，（醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)已相當(dāng)完善），但是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方面的教學(xué)實(shí)踐方面并不成熟，導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在大學(xué)期間得不到系統(tǒng)的職業(yè)訓(xùn)練。過(guò)大的差距讓那些努力學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生造成對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的恐懼和排斥，往往都不會(huì)去嘗試便在畢業(yè)后另謀出路，轉(zhuǎn)變行業(yè)。勉強(qiáng)讀這個(gè)專(zhuān)業(yè)只是為了一個(gè)本科文憑。只留下少數(shù)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)極其熱愛(ài)，并在大學(xué)期間積極參加校內(nèi)外實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生，堅(jiān)持并努力使自己符合醫(yī)藥公司的要求，進(jìn)入到醫(yī)藥公司，從事本專(zhuān)業(yè)對(duì)口工作，真正的學(xué)有所成，學(xué)有所用。

三、降低流失率的對(duì)策

1.學(xué)校

在入學(xué)后一段時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月或第一個(gè)學(xué)期），在學(xué)生們了解本專(zhuān)業(yè)及其他學(xué)校內(nèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的一些情況后，再次進(jìn)行一次志愿選擇調(diào)查，并進(jìn)行一些相關(guān)的考核，符合一定條件的同學(xué)就可以轉(zhuǎn)入或轉(zhuǎn)出本專(zhuān)業(yè)或其他專(zhuān)業(yè)。這樣既有利于學(xué)校的教育又利于學(xué)生的學(xué)習(xí)，節(jié)省了教育資源和學(xué)生時(shí)間。更重要的是能使學(xué)生學(xué)有所用。

另一方面，學(xué)校要應(yīng)專(zhuān)業(yè)及社會(huì)需求，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中大量增加社會(huì)實(shí)踐課程，積極與醫(yī)藥公司進(jìn)行校企結(jié)合，有目的、有組織、有計(jì)劃的提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生各個(gè)方面的能力。

2.社會(huì)企業(yè)

醫(yī)藥企業(yè)需要大量?jī)?yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，需要醫(yī)藥企業(yè)主動(dòng)出擊，不僅僅只是一年一度的校園招聘宣講會(huì)，還應(yīng)增加招聘渠道，例如經(jīng)常組織營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生到公司參觀，塑造企業(yè)形象；設(shè)立實(shí)習(xí)崗位，在學(xué)校進(jìn)行能力比賽，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，從中擇優(yōu)錄取，同時(shí)能夠提高職工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在企業(yè)內(nèi)部采用推薦激勵(lì)的方式，可以讓學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們推薦自己認(rèn)為可以勝任工作的同學(xué)等等。這樣多渠道的舉措可以促進(jìn)信息的交流，大大較低醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生就業(yè)的流失率。

3.個(gè)人

對(duì)于那些渴望從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作卻苦于找不到方法和渠道的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生，可以從以下方面努力。第一，閱讀相關(guān)書(shū)籍觀看相關(guān)視頻，從客觀的角度認(rèn)識(shí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作，相信會(huì)對(duì)其未來(lái)的選擇具有很大的幫助。第二，有了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)之后就可以鍛煉基本素質(zhì)能力了，相信這對(duì)于外向的同學(xué)來(lái)說(shuō)是比較容易的，但這并不是代表其他的同學(xué)沒(méi)有機(jī)會(huì)，只要自身能掌握正確的方法，每位畢業(yè)生在求職準(zhǔn)過(guò)程也一樣可以在輕松快樂(lè)的氛圍中得到鍛煉。例如在網(wǎng)上投簡(jiǎn)歷，去招聘會(huì)進(jìn)行模擬應(yīng)聘，與有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)同學(xué)進(jìn)行交流，參加各種相關(guān)活動(dòng)，尋求至少一個(gè)有相同目標(biāo)的伙伴一起努力，有目的性，并且不輕言放棄。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生自己認(rèn)可醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作并為之努力，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生就業(yè)的流失率自然就降低了。

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

論文摘要:面時(shí)加入WTO中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場(chǎng)至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的市場(chǎng)調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€(gè)核心問(wèn)題很有必要。同時(shí)采用紅桃K公司成功開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的案例時(shí)本文觀點(diǎn)進(jìn)行了論證。

一、引育

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無(wú)疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒(méi)有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷(xiāo)售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng).

(五)管理無(wú)序

相對(duì)于城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無(wú)序的問(wèn)題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無(wú)，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開(kāi)辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問(wèn)題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心問(wèn)題分析

(一)市場(chǎng)調(diào)研分析

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問(wèn)題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見(jiàn)效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無(wú)效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷(xiāo)策略.

(二)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、?gòu)買(mǎi)力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷(xiāo)網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來(lái)了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過(guò)關(guān)的藥品將會(huì)越來(lái)越難銷(xiāo)。3.包裝。農(nóng)民買(mǎi)藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷(xiāo)售。因此，在農(nóng)村銷(xiāo)售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱(chēng)上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑?wèn)題分析

由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷(xiāo)售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來(lái)源主要有三:首先，最重要的途徑是通過(guò)各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類(lèi)店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過(guò)于高昂;路牌廣告制作成本太高而無(wú)法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要.

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問(wèn)消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見(jiàn)的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說(shuō)明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)上補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過(guò)反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買(mǎi)，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買(mǎi)，部分人作為藥品購(gòu)買(mǎi);經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買(mǎi)，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說(shuō)明其定價(jià)是合理的。

(三)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷(xiāo)渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多，經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷(xiāo)員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷(xiāo)售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ):‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專(zhuān)題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫(huà)面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍9年里累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%.

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡(jiǎn)介

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)在未來(lái)時(shí)期，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過(guò)滿足市場(chǎng)需要而實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略。中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國(guó)隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來(lái)的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國(guó)家都會(huì)出臺(tái)相關(guān)醫(yī)藥價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，并且由于我國(guó)的從以前舊有體制下的營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)――>質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)――>公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)（1995年至今），使得帶金銷(xiāo)售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營(yíng)銷(xiāo)方式萬(wàn)變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷(xiāo)售方式或銷(xiāo)售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動(dòng)態(tài)的組合，是營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)構(gòu)性組合的營(yíng)運(yùn)。它強(qiáng)調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說(shuō)更高級(jí)的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開(kāi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨(dú)立的有效的體系。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展思想來(lái)運(yùn)作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)而言是非常重要的。

2營(yíng)銷(xiāo)模式的基本形式

營(yíng)銷(xiāo)模式有傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和新興的營(yíng)銷(xiāo)模式之分。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分為：商營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式（商的升級(jí)版）、直營(yíng)模式。其特征是適用群體為消費(fèi)金額高昂的產(chǎn)品。新興營(yíng)銷(xiāo)的劃分方式總共有兩種，一種是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過(guò)建立客戶價(jià)值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。后一種分為十二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式。

3近些年來(lái)出現(xiàn)的幾種劃分營(yíng)銷(xiāo)模式的方式

常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式種類(lèi)根據(jù)幾種常見(jiàn)的方式有：

（1）按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)劃分有三種：直營(yíng)制、總經(jīng)銷(xiāo)和總制、加盟制。

（2）按藥品種類(lèi)劃分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道――非處方藥和處方藥市場(chǎng)。

（3）按藥品市場(chǎng)區(qū)域方向分級(jí)：一級(jí)市場(chǎng)（省級(jí)、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級(jí)、小城市、縣級(jí)和縣級(jí)以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷(xiāo)售模式：帶金銷(xiāo)售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開(kāi)或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)而給予為此藥開(kāi)處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤(rùn)的回扣。

表1缺陷及其特征

類(lèi)別缺點(diǎn)適用的企業(yè)特征

直營(yíng)制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對(duì)企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場(chǎng)比較分散。

總經(jīng)銷(xiāo)制（獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤(rùn)）①企業(yè)利潤(rùn)被攤薄

②制藥企業(yè)處于長(zhǎng)期的被動(dòng)地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動(dòng)，中斷的可能性也較高

國(guó)外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制①經(jīng)銷(xiāo)商間的利益爭(zhēng)奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國(guó)內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無(wú)能力構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點(diǎn)不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專(zhuān)用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問(wèn)題匯總

在以上的簡(jiǎn)單說(shuō)明中，我們了解了在中國(guó)存在的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。 我們針對(duì)按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式和帶金銷(xiāo)售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來(lái)弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對(duì)于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對(duì)成本的需求，即對(duì)企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高?？梢詫?shí)行醫(yī)藥直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)的特色化與專(zhuān)業(yè)化。

②總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于其易拖欠貨款的問(wèn)題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對(duì)一家經(jīng)銷(xiāo)商，形成多對(duì)一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于此種機(jī)制的易欠款問(wèn)題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項(xiàng)目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目：“基于信息不對(duì)稱(chēng)理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡(jiǎn)介：

王璐（1994-），女，山西運(yùn)城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專(zhuān)業(yè)2012級(jí)，政府管理學(xué)社會(huì)員，研究方向：食品安全；

溫志強(qiáng)（1971-），男，甘肅會(huì)寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評(píng)估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問(wèn)題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補(bǔ)方式。

針對(duì)于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問(wèn)題，正規(guī)的廠商可以通過(guò)建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過(guò)合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書(shū)，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)積累自己的信譽(yù)度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國(guó)特色的第三終端營(yíng)銷(xiāo)的擴(kuò)大。

根據(jù)中國(guó)第三終端人群消費(fèi)能力的擴(kuò)大和對(duì)醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動(dòng)農(nóng)民消費(fèi)。況且隨著中國(guó)農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費(fèi)的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場(chǎng)，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場(chǎng)，解決其自身的問(wèn)題。我國(guó)醫(yī)藥第三終端的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略研究。

（3）帶金銷(xiāo)售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營(yíng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍的質(zhì)量和隊(duì)伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念、消除客戶的消費(fèi)障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價(jià)值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺(tái)”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來(lái)常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價(jià)藥房，親民性。在大型商場(chǎng)超市內(nèi)開(kāi)設(shè)藥品專(zhuān)柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費(fèi)觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場(chǎng)地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷(xiāo)售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，也可以擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道，輔助企業(yè)的全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（3）全球營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)：

首先限于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng)，使得企業(yè)必須以世界市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以通過(guò)全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一體化，獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

6結(jié)語(yǔ)

對(duì)于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過(guò)程的方式是怎樣的，如何通過(guò)與新興的營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問(wèn)題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會(huì)成為我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域一個(gè)新的探討的立足點(diǎn)。

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