房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

    第一，在大量樓盤(pán)上市而市場(chǎng)吸納量不大時(shí)，樓市營(yíng)銷(xiāo)策劃通常推出能引起轟動(dòng)效應(yīng)的讓利方案。房?jī)r(jià)一直是樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)，一些房產(chǎn)公司為了使購(gòu)房者獲得心理價(jià)位的滿足，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)熱情，會(huì)采取各種讓利銷(xiāo)售的措施，這時(shí)入市購(gòu)房可以獲得較大的購(gòu)房實(shí)惠。

    第二，在新樓盤(pán)入市時(shí)，房產(chǎn)公司為了吸引人氣，通常會(huì)低價(jià)開(kāi)盤(pán)，走“低開(kāi)高走” 的道路。例如，一超級(jí)大盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)房?jī)r(jià)為每平方米3600多元，樓盤(pán)一時(shí)熱銷(xiāo)，必定吸引更多購(gòu)樓者的注意力，并形成口碑。隨后的第二批房?jī)r(jià)就可能因?yàn)槿藲饧鄙秊槊科椒矫?nbsp;4000元以上，并仍有上漲趨勢(shì)。顯然，第一批購(gòu)房者從中得到的利益便成為購(gòu)房者的實(shí)際贏利。其贏利能力已經(jīng)超過(guò)10％。

    第三，在樓盤(pán)銷(xiāo)售收尾之時(shí)，樓盤(pán)所剩套數(shù)不多，房產(chǎn)公司為了不拉長(zhǎng)銷(xiāo)售期，減少人力物力的浪費(fèi)，會(huì)降低出售，以盡快收尾。這時(shí)購(gòu)房不但價(jià)格優(yōu)惠的幅度大，而且大多是現(xiàn)房。

    第四，某一區(qū)域重大市政建設(shè)方案出臺(tái)之前入市購(gòu)房，由于成本低，價(jià)位有優(yōu)勢(shì)也成了購(gòu)房的好時(shí)機(jī)。

第2篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；資金管理

資金是企業(yè)的血液，由于房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，占用資金多，資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，整個(gè)資金鏈的管理顯得尤為重要，管理不當(dāng)很容易陷入資金鏈斷裂的困局。房地產(chǎn)企業(yè)資金管理是一個(gè)全周期的管理過(guò)程，本文主要從項(xiàng)目投資———開(kāi)發(fā)———銷(xiāo)售———交付整個(gè)生命周期來(lái)探討房地產(chǎn)企業(yè)資金管理問(wèn)題及對(duì)策。

一、資金管理基本理論

本文所說(shuō)的資金是指貨幣資金，即在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中暫時(shí)停留在貨幣形態(tài)的資金。一方面由于交易性動(dòng)機(jī)、預(yù)防性動(dòng)機(jī)和投機(jī)性動(dòng)機(jī)，企業(yè)需要持有一定數(shù)量的資金。另一方面，企業(yè)持有資金就要付出代價(jià)，其持有資金的成本包括持有成本、轉(zhuǎn)換成本和短缺成本，因此資金管理的目標(biāo)是合理確定資金持有量，使資金收支不但在數(shù)量上，而且在時(shí)間上相互銜接，在保證正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需資金的同時(shí)，盡量減少閑置資金，提高資金收益率。

二、房地產(chǎn)企業(yè)資金管理面臨的問(wèn)題

（一）項(xiàng)目投資階段面臨的問(wèn)題。項(xiàng)目投資階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一般要進(jìn)行效益測(cè)算來(lái)決定企業(yè)的投資規(guī)模、投資方向、投資收益等，需要做項(xiàng)目可行性報(bào)告來(lái)分析判斷地塊的取舍。浙江省拿地政策中一般規(guī)定土地獲取之后一個(gè)月之內(nèi)付清土地款，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)按期籌措好這筆資金。隨著房住不炒為主基調(diào)的地產(chǎn)調(diào)控政策的趨嚴(yán)，各金融機(jī)構(gòu)從融資渠道、資金流向等各方面限制資金流入房地產(chǎn)企業(yè)；各銀監(jiān)機(jī)構(gòu)加大了房地產(chǎn)融資的監(jiān)管及審查力度，一般限制開(kāi)發(fā)商進(jìn)行前端融資來(lái)支付土地價(jià)款，由此一來(lái)，特別是中小房企資金鏈斷鏈的情況時(shí)有發(fā)生。四大國(guó)有銀行只對(duì)銷(xiāo)售前50強(qiáng)房企或者上市房企進(jìn)行開(kāi)發(fā)貸款準(zhǔn)入；商業(yè)銀行自身的資金流動(dòng)性低，為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在核準(zhǔn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款的時(shí)候受到的限制條件更多，這就加大了房地產(chǎn)企業(yè)拿地階段融資的困難。（二）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至預(yù)售階段面臨的問(wèn)題。對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至預(yù)售階段，浙江省辦理商品房預(yù)售許可的相關(guān)條件之一是按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，該投入資金也需要房地產(chǎn)企業(yè)自行解決。另外根據(jù)浙江省資金監(jiān)管協(xié)議，房地產(chǎn)企業(yè)必須簽訂資金監(jiān)管協(xié)議并提供監(jiān)管賬號(hào)才能辦理預(yù)售許可證，房地產(chǎn)預(yù)售資金只能用于支付監(jiān)管項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)，資金賬戶中預(yù)售資金不低于監(jiān)管項(xiàng)目工程預(yù)算清冊(cè)總額的130%，只有達(dá)到竣工備案，才能撤銷(xiāo)監(jiān)管戶，并且各地區(qū)建設(shè)局每年不定期對(duì)監(jiān)管賬戶從監(jiān)管銀行、房產(chǎn)公司工程類(lèi)合同備案、監(jiān)理單位實(shí)際工程進(jìn)度等方面出發(fā)調(diào)查監(jiān)管資金的合規(guī)性。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前需集中支付土地款和前期費(fèi)用，資金需求量占總投資50%，數(shù)額巨大，房企面臨的資金壓力極大。（三）項(xiàng)目銷(xiāo)售階段存在的問(wèn)題。銷(xiāo)售階段是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵期，如何有序推盤(pán)，銷(xiāo)售后如何實(shí)現(xiàn)快速回籠資金是銷(xiāo)售階段的重點(diǎn)。目前在銷(xiāo)售階段存在的主要問(wèn)題是房企收取銷(xiāo)售款后未使用在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)中，用套取工程款的方式轉(zhuǎn)移至其他項(xiàng)目或者用于擴(kuò)大再生產(chǎn)、再投資，使本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)受到影響，造成工程進(jìn)度滯后，影響交房工期。（四）項(xiàng)目竣工階段存在的問(wèn)題。由于房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，受市場(chǎng)調(diào)控影響大，一些高地價(jià)拿地房企因?yàn)楫a(chǎn)品、市場(chǎng)、配套、學(xué)區(qū)的影響導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)該地區(qū)的產(chǎn)品接受度低，嚴(yán)重地則形成爛尾樓、樓空空等現(xiàn)象，影響整個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流回正，大大占用了企業(yè)資金的盤(pán)活。前期通過(guò)分期付款，零首付等方式吸引客戶購(gòu)房，但近兩年受?chē)?guó)內(nèi)、國(guó)際環(huán)境影響，市場(chǎng)出現(xiàn)了疲軟消費(fèi)，那些分期付款、零首付的業(yè)主后期沒(méi)有持續(xù)的現(xiàn)金流支付購(gòu)房尾款，導(dǎo)致銀行保證人房企來(lái)追訴按揭款，不得不通過(guò)拍賣(mài)來(lái)保全房企及銀行的利益，在此過(guò)程中，房企不可避免的遭受一定的損失。

三、加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)資金管理的對(duì)策

（一）加強(qiáng)全面預(yù)算管控項(xiàng)目全周期資金。增加全面預(yù)算體系建設(shè)，從事前、事中、事后去管控整個(gè)項(xiàng)目的收入、成本、費(fèi)用，從全周期去管理企業(yè)的動(dòng)態(tài)利潤(rùn)，正確預(yù)測(cè)公司的現(xiàn)金流情況，保證企業(yè)現(xiàn)金流健康有序，并且通過(guò)建立全面預(yù)算體系，把目標(biāo)分解到年和月，對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行按月分析，為企業(yè)管理者提供決策依據(jù)。企業(yè)管理要定期對(duì)資金的使用和管理情況進(jìn)行考核，嚴(yán)格按照工程進(jìn)度支付工程款。為了使企業(yè)獲得最優(yōu)經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)在籌集和使用資金的過(guò)程中都要制定好資金計(jì)劃和措施。做好資金計(jì)劃，提高資金計(jì)劃的準(zhǔn)確性，通過(guò)計(jì)劃和實(shí)際付款對(duì)比，提高資金使用效率，嚴(yán)格授權(quán)審批制度，分級(jí)授權(quán)，超資金計(jì)劃審批須加強(qiáng)審核把關(guān)等，把握資金使用運(yùn)行的動(dòng)態(tài)。（二）項(xiàng)目投資拿地階段開(kāi)展多樣化融資方式。在前期投地階段，應(yīng)全面細(xì)致做好項(xiàng)目的可行性分析，從地塊項(xiàng)目市場(chǎng)接受度、人口、交通、學(xué)區(qū)、配套等方面入手，從供、產(chǎn)、銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)做好項(xiàng)目地價(jià)買(mǎi)入最高價(jià)、銷(xiāo)售定價(jià)等，切實(shí)做好整盤(pán)測(cè)算。提高多種融資渠道，加強(qiáng)多方合作，發(fā)揮各方資源優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)信用等級(jí)，爭(zhēng)取獲得銀行的開(kāi)發(fā)貸款，有條件的可以申請(qǐng)借殼上市。房地產(chǎn)不同階段有不同的融資方式，項(xiàng)目前段可以采用銀行開(kāi)發(fā)貸款、股東合作、信托方式；項(xiàng)目銷(xiāo)售階段，可以采取應(yīng)收賬款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)珹BS、供應(yīng)鏈融資、商票等；項(xiàng)目交房階段，可采用自己的物業(yè)公司，可以轉(zhuǎn)讓物業(yè)收益權(quán)等融資模式來(lái)提高多元化的融資渠道。針對(duì)銀行禁止對(duì)四證不全，開(kāi)發(fā)商或控股股東資質(zhì)不達(dá)標(biāo)、資本金未足額到位的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目直接提供融資，此時(shí)，一方面房地產(chǎn)公司要加大前期投入，爭(zhēng)取早日拿到四證，同時(shí)為了拿到相對(duì)充裕的貸款做準(zhǔn)備，在資源投向上，按照大銀行更注重風(fēng)險(xiǎn)，小銀行更關(guān)心收益的不同偏好，有區(qū)別的投出融資資源，爭(zhēng)取更多的融資機(jī)會(huì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)行融資有助于降低公司對(duì)自由資金的需求，降低稅收成本，提高公司的財(cái)務(wù)杠桿。（三）項(xiàng)目開(kāi)工至預(yù)售階段資金管理措施。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前規(guī)劃好工程施工許可證，施工許可證盡量分期辦理，建設(shè)局根據(jù)工程施工許可證來(lái)辦理房企監(jiān)管賬戶個(gè)數(shù)，通過(guò)分期開(kāi)發(fā)建設(shè)，跟銀行溝通開(kāi)通多個(gè)監(jiān)管賬戶，分批分階段使用資金來(lái)提高監(jiān)管資金使用。針對(duì)資金賬戶中累計(jì)商品房預(yù)售資金不低于監(jiān)管項(xiàng)目工程預(yù)算清冊(cè)總額的130%，可通過(guò)降低工程預(yù)算造價(jià)清冊(cè)，從而降低監(jiān)管資金總額；對(duì)一些沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證的車(chē)位、儲(chǔ)藏室等收款不劃入監(jiān)管賬戶等措施來(lái)盤(pán)活可用資金。（四）項(xiàng)目銷(xiāo)售階段推盤(pán)政策及按揭銀行溝通。該階段是銷(xiāo)售資金回籠的關(guān)鍵期，也是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流歸正的時(shí)期，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售如何決定快速回籠資金。大型房企一般采用3、6、9模式進(jìn)行快周轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)，即3個(gè)月開(kāi)工，6個(gè)月開(kāi)盤(pán)，9個(gè)月實(shí)現(xiàn)資金回正，從而為銷(xiāo)售資金的回籠奠定基礎(chǔ)；對(duì)于開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售策略的制定，開(kāi)盤(pán)前客戶如何導(dǎo)入才能確保開(kāi)盤(pán)大賣(mài)是保證銷(xiāo)售資金回籠的基礎(chǔ)，降低銷(xiāo)售資金回籠風(fēng)險(xiǎn)主要靠產(chǎn)品的去化和銷(xiāo)售回籠來(lái)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品賣(mài)不好影響產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。在賣(mài)好產(chǎn)品的同時(shí)也要關(guān)注按揭回籠情況，對(duì)于銷(xiāo)售按揭款，要掌握各個(gè)銀行的放款動(dòng)態(tài)，結(jié)合市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品按揭結(jié)頂時(shí)間及按揭總量，適度分散按揭總量爭(zhēng)取早日放款。一般一套住宅的首付款占房款的30-40%,按揭回款占房款的60%-70%，采用按揭回籠的模式，在開(kāi)盤(pán)前期與各銀行進(jìn)行摸底溝通，充分了解各行的按揭政策、按揭額度等相關(guān)信息，并且根據(jù)前期與各銀行合作的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)定，然后根據(jù)上述相關(guān)信息，分配各銀行可以消化的實(shí)際按揭量，進(jìn)行分配所需按揭的額度，并且與銀行溝通后期所接的按揭量，與本次分配的審批速度、按揭款關(guān)聯(lián)，在一定程度上，也確保了銷(xiāo)售資金盡早回籠；為加快按揭回籠，首先在源頭上加快按揭協(xié)議的簽署，協(xié)調(diào)合作銀行現(xiàn)場(chǎng)辦公，在業(yè)主簽署商品房合同的同時(shí)，要求提供完整的按揭資料，加快工程形象進(jìn)度，盡快達(dá)到按揭審批條件，由于公積金放款相對(duì)較慢，引導(dǎo)客戶辦理公轉(zhuǎn)商。浙江省四大銀行等其他商業(yè)銀行對(duì)房屋的按揭政策是房屋結(jié)頂后才能放款，根據(jù)銀行貸款政策及客戶消費(fèi)心理，針對(duì)首付比例分檔設(shè)定優(yōu)惠方案，鼓勵(lì)業(yè)主提高首付比例等來(lái)快速回籠資金。（五）項(xiàng)目交房階段資金管理對(duì)策?？⒐るA段也代表項(xiàng)目的收尾，房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目整盤(pán)清算包括土地增值稅及企業(yè)所得稅的清算，此階段應(yīng)梳理項(xiàng)目各項(xiàng)成本費(fèi)用，尤其是工程成本占整個(gè)項(xiàng)目成本的80%，督促成本部進(jìn)行工程合同結(jié)算，在結(jié)算的同時(shí)督促對(duì)方及時(shí)提供成本發(fā)票及時(shí)入賬。通過(guò)對(duì)土地增值稅的籌劃來(lái)降低應(yīng)交土地增值稅，從而增加項(xiàng)目利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)資金的可持續(xù)發(fā)展。加強(qiáng)商業(yè)用房的按揭回籠及問(wèn)題客戶尾款，項(xiàng)目竣工驗(yàn)收即將交付，此時(shí)商用房按揭也達(dá)到放款條件，由于商用房的投資屬性，業(yè)主在辦理按揭時(shí)經(jīng)常不配合，但在竣工驗(yàn)收階段必須集中處理類(lèi)似的遺留問(wèn)題，利用各種有利因素，提高業(yè)主的積極性。針對(duì)問(wèn)題客戶尾款，定期梳理客戶信用情況，及時(shí)催收客戶應(yīng)收款，與此同時(shí)，隨著自持物業(yè)產(chǎn)權(quán)辦理完畢，利用自持物業(yè)產(chǎn)權(quán)辦理，成立物業(yè)公司，獲得二次融資機(jī)會(huì)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)受宏觀調(diào)控政策影響之大，本文從企業(yè)的全生命周期對(duì)每個(gè)階段房地產(chǎn)企業(yè)資金需求引發(fā)的管理問(wèn)題進(jìn)行研究，從建立全面預(yù)算體系、拓寬融資渠道、提高監(jiān)管資金使用效率、加強(qiáng)銀行按揭溝通、降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)等方面提出相應(yīng)的管理建議，避免企業(yè)陷入資金危機(jī)，為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展提供資金保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]李小冉.關(guān)于企業(yè)資金管理的探討[J].商訊,2020(15):96+98.

[2]濮玉明.當(dāng)前企業(yè)資金管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2019(24):91.

第3篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合

隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過(guò)眼煙云。現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境迫使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商研究市場(chǎng)、重視營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷(xiāo)出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)步入歧途。

一、 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題

市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂時(shí)，往往以見(jiàn)報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專(zhuān)業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型調(diào)查及購(gòu)買(mǎi)者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開(kāi)盤(pán)，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類(lèi)同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤(pán)也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。

促銷(xiāo)策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的要求。

營(yíng)銷(xiāo)近視癥。急于求成的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)、引導(dǎo)過(guò)程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷(xiāo)和熱銷(xiāo)等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷(xiāo)近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。

二、 解決問(wèn)題的對(duì)策

1、注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷(xiāo)售及物業(yè)管理的全過(guò)程。可以說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷(xiāo)售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開(kāi)發(fā)前期營(yíng)銷(xiāo)介入，在建房前就明確了如何賣(mài)，賣(mài)給誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)思路，所以成為上海比較成功地完成全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)案例。

2、實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格策略。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)上，各種營(yíng)銷(xiāo)手段的80%--90%是在價(jià)格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，擇機(jī)調(diào)整房?jī)r(jià)，以提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)：在市場(chǎng)上，最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段是降價(jià)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是銷(xiāo)售期，二是銷(xiāo)售率，二者必須同時(shí)考慮。一般來(lái)說(shuō)，一般樓盤(pán)的銷(xiāo)售期通常為4-8個(gè)月，銷(xiāo)售期兩個(gè)月左右有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷(xiāo)售率來(lái)確定，當(dāng)銷(xiāo)售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。比如當(dāng)銷(xiāo)售期僅三四周即達(dá)到30%的銷(xiāo)售率時(shí)，就有了調(diào)價(jià)的必要。若三成的銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷(xiāo)售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷(xiāo)的假象，引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運(yùn)行了此策略。當(dāng)時(shí)是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過(guò)后的調(diào)整期，市場(chǎng)價(jià)格齊跌，多數(shù)開(kāi)發(fā)商都在尋思如何體面地降價(jià)或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場(chǎng)調(diào)查后，確認(rèn)聘請(qǐng)國(guó)外著名景觀設(shè)計(jì)專(zhuān)家精心營(yíng)造的小區(qū)環(huán)境和其永無(wú)遮擋的海景對(duì)目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動(dòng)，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動(dòng)所有媒體強(qiáng)勢(shì)傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷(xiāo)售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開(kāi)發(fā)商要承擔(dān)相對(duì)較大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

調(diào)價(jià)的模式：目前，市場(chǎng)上有兩種控制“低開(kāi)高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷(xiāo)售推動(dòng)模式。工程進(jìn)度模式指項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開(kāi)工未久。項(xiàng)目形象尚無(wú)法展示，價(jià)格也最低。此時(shí)，采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式，其主要目的是試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否正確。項(xiàng)目開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售。項(xiàng)目形象包裝、賣(mài)場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一籌；至實(shí)景樣板間開(kāi)放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間），工程形象日臻完善，銷(xiāo)售已經(jīng)形成，略調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂。標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)大多都能成分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無(wú)遺，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，消費(fèi)者也能理解，對(duì)于分多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)或超大盤(pán)來(lái)說(shuō)，隨著工程不斷展開(kāi)，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價(jià)高更是常見(jiàn)策略。銷(xiāo)售推動(dòng)模式指主要依據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷(xiāo)售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來(lái)對(duì)猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷(xiāo)，如不盡快行動(dòng)，將不得不高價(jià)購(gòu)買(mǎi)甚至錯(cuò)失良機(jī)！

不同銷(xiāo)售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷(xiāo)狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷(xiāo)是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶很多。在旺銷(xiāo)狀況下，開(kāi)發(fā)商可以適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定。如北京國(guó)際友誼花園剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶購(gòu)買(mǎi)勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與收入同步增長(zhǎng)的良好局面。

滯銷(xiāo)狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷(xiāo)主要指商品房推出銷(xiāo)售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買(mǎi)并不積極，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。這時(shí)，開(kāi)發(fā)商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷(xiāo)的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷(xiāo)手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車(chē)位（包括優(yōu)惠車(chē)位），或其他方式?？傊o予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。

3、有機(jī)的促銷(xiāo)組合策略。房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是指企業(yè)將人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合的特點(diǎn)。促銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。有的時(shí)候，一種效果好的促銷(xiāo)手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會(huì)成為一種效果差的促銷(xiāo)手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長(zhǎng)，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷(xiāo)組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷(xiāo)組合的不同促銷(xiāo)方式具有相互推動(dòng)作用。不同的促銷(xiāo)方式互相配合，能相互彌補(bǔ)彼此的缺點(diǎn)，正向疊加其優(yōu)點(diǎn)，互相推動(dòng)，產(chǎn)生良好的促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)組合是一種多層次組合。每種促銷(xiāo)方式都有許多種促銷(xiāo)手段可供選用，進(jìn)行促銷(xiāo)組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷(xiāo)方式。因此，房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是一種多層次的策略。

選擇促銷(xiāo)組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對(duì)的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷(xiāo)組合不同。如別墅就要針對(duì)高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷(xiāo)策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)等為主要促銷(xiāo)手段。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。開(kāi)發(fā)商在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)狀況，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時(shí)間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會(huì)有較大變化。在建設(shè)不同時(shí)期，所采取的促銷(xiāo)手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹(shù)立樓盤(pán)形象；而在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前，取得了銷(xiāo)售許可證后，這是產(chǎn)品的強(qiáng)銷(xiāo)期，就要強(qiáng)化促銷(xiāo)效果，各種促銷(xiāo)手段齊用，形成一種立體性的攻占市場(chǎng)的霸勢(shì)，以取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用。促銷(xiāo)費(fèi)用制約著促銷(xiāo)方式的選擇， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)預(yù)算，合理地選擇促銷(xiāo)方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購(gòu)房者，如何培育有效購(gòu)房隊(duì)伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)方案的核心；運(yùn)作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，確保營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

第4篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

1．1研究背景

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善和上世紀(jì)末中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“軟著陸”成功，中國(guó)已進(jìn)入一輪以住房、汽車(chē)為主導(dǎo)消費(fèi)品拉動(dòng)的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)期。2003年國(guó)務(wù)院頒布的18號(hào)文件在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導(dǎo)的同時(shí)，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資已成為帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)始迅速市場(chǎng)化，市場(chǎng)竟?fàn)幦找婕觿?，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力及營(yíng)銷(xiāo)策略不當(dāng)?shù)纫蛩氐挠绊?，市?chǎng)出現(xiàn)各種問(wèn)題:爛尾樓、空置房、問(wèn)題房、區(qū)域殘局不計(jì)其數(shù)。尤其在營(yíng)銷(xiāo)策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強(qiáng)而科學(xué)性弱;一方面，一些所謂的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家正在將營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)入歧途。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、樓盤(pán)區(qū)位、配套設(shè)施、消費(fèi)對(duì)象、建筑設(shè)計(jì)、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤(pán)情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略以指導(dǎo)實(shí)踐和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，它是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售或勞務(wù)提供為手段的全方位決策的經(jīng)營(yíng)行為。不做營(yíng)銷(xiāo)策劃或營(yíng)銷(xiāo)策劃介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資策略失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。盡管房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢(shì)。

由于營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中出現(xiàn)的上述問(wèn)題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目投資的盲目性，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺(tái)及住宅業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用將日益顯現(xiàn)出來(lái)。然而，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過(guò)大過(guò)快，在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷(xiāo)，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量和品牌，忽視市場(chǎng)調(diào)研，盲目投資，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)己由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)信息向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場(chǎng)、成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動(dòng)工之前就應(yīng)開(kāi)始著手營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售乃至物業(yè)管理等一系列的問(wèn)題進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能否成功。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營(yíng)銷(xiāo)策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論分析

2．1房地產(chǎn)市場(chǎng)概論

2．1．1房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響因素

房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)一樣要受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應(yīng)者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受?chē)?guó)際、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和影響。政府政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過(guò)以下方面來(lái)體現(xiàn)。第一，政府對(duì)土地資源的開(kāi)發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng)，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)狀況；第二，政府通過(guò)各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格，從而影響房地產(chǎn)的銷(xiāo)售狀況；第三，政府通過(guò)房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境。市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長(zhǎng)率、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產(chǎn)品的供應(yīng)者。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤(rùn)率提高，吸引了眾多的市場(chǎng)進(jìn)入者。隨著市場(chǎng)的日益完善，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要走專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)程度就會(huì)低，反之，競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)很高?，F(xiàn)階段，隨著國(guó)家鼓勵(lì)購(gòu)房的政策出臺(tái)，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價(jià)格與收入等原因，有效需求相對(duì)不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購(gòu)房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場(chǎng)上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在價(jià)位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢(shì)。價(jià)位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價(jià)位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對(duì)較少。即市場(chǎng)上樓盤(pán)的供給，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟(jì)適用房出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，這充分暴露出我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴(yán)重的供求錯(cuò)位。因此，需要政府與開(kāi)發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設(shè)、交通發(fā)展等。與其它商品市場(chǎng)相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性問(wèn)題尤為突出，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設(shè)的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群也會(huì)有所差別。

2．1．2房地產(chǎn)市場(chǎng)的特性

房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動(dòng)性、耐用持久性、唯一性和價(jià)值高昂等特點(diǎn)。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場(chǎng)特性。

1．市場(chǎng)供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)需求或價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設(shè)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時(shí)間內(nèi)很難增大其市場(chǎng)供應(yīng)量。

2．市場(chǎng)供給的異質(zhì)性

因?yàn)榉康禺a(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場(chǎng)供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品，所謂不同質(zhì)商品是指一類(lèi)商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標(biāo)準(zhǔn)劃分，而導(dǎo)致商品質(zhì)量上的差異。

3．市場(chǎng)的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，使整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點(diǎn)決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，各地方市場(chǎng)的供求和價(jià)格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價(jià)格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度。

4．市場(chǎng)的周期性

房地產(chǎn)市場(chǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)一樣表現(xiàn)出很強(qiáng)的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟(jì)周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關(guān)系密切，二者的相關(guān)系數(shù)為0.86，屬高度相關(guān)；二者的波動(dòng)同步，只是波動(dòng)幅度不同而已；二者的波動(dòng)周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其發(fā)展進(jìn)程不僅限于自身的發(fā)展沖動(dòng)，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進(jìn)。除此之外，房地產(chǎn)市場(chǎng)還具有季節(jié)性、長(zhǎng)期性和隨機(jī)變動(dòng)等特點(diǎn)。長(zhǎng)期性變動(dòng)通常預(yù)示著整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)。

5．市場(chǎng)容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長(zhǎng)期性等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量的估算十分困難。

6．市場(chǎng)的政府主導(dǎo)性

房地產(chǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下屬于私人財(cái)產(chǎn)，其所有者應(yīng)具有自由處置的權(quán)利。但是，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)使用有著巨大的外部效應(yīng)，因此若聽(tīng)任私人自由經(jīng)營(yíng)，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達(dá)到合理配置。因此，政府為了增進(jìn)全社會(huì)福利，勢(shì)必要?jiǎng)佑谩肮姍?quán)力”，對(duì)土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)整體上是一個(gè)較易受政府干預(yù)的市場(chǎng)，是一個(gè)政府主導(dǎo)型市場(chǎng)。由于國(guó)家性質(zhì)決定，我國(guó)的土地屬國(guó)家所有，受政府干預(yù)的特點(diǎn)更為突出。

2．2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論和方法

美國(guó)哈佛企業(yè)管理叢書(shū)編篡委員會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃作了如下總結(jié):

第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在現(xiàn)實(shí)所提供的條件的基礎(chǔ)上針對(duì)房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品進(jìn)行的謀劃。

第二，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品最大程度滿足市場(chǎng)需求，從而更好地運(yùn)作項(xiàng)目，賺取更大利潤(rùn)。

第三，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是按特定程序運(yùn)作的系統(tǒng)工作。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃法，即從開(kāi)發(fā)商獲得土地使用權(quán)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者行為心理分析直到物業(yè)管理全過(guò)程的策劃，即謀劃和決策某個(gè)項(xiàng)目是否該上馬和該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品的過(guò)程。另一種則是具體針對(duì)某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品所開(kāi)展的市場(chǎng)調(diào)查、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查做出最佳銷(xiāo)售方案的過(guò)程。

三．成都房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

3．1成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本勢(shì)態(tài)

3．1．1成都住宅建設(shè)持續(xù)增長(zhǎng)

近年來(lái)，成都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資414.21億元，比2005年增長(zhǎng)17.2%；2006年，全市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資714.8億元，同期增長(zhǎng)17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國(guó)15個(gè)副省級(jí)城市中名列第二，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和住房消費(fèi)拉動(dòng)成都市GDP增長(zhǎng)達(dá)4.1個(gè)百分點(diǎn)。商品住宅建設(shè)的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重進(jìn)一步上升到71%。經(jīng)過(guò)多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國(guó)平均水平。成都人基本實(shí)現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設(shè)與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀(jì)，成都市的住宅建設(shè)與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價(jià)和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施，促進(jìn)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開(kāi)發(fā)熱潮。2006年，成都14個(gè)郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達(dá)39%。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過(guò)政策拉動(dòng)、房改帶動(dòng)、金融助動(dòng)、市場(chǎng)啟動(dòng)等措施的積極開(kāi)展，成都市居民個(gè)人購(gòu)房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，居住消費(fèi)所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個(gè)人購(gòu)房己成為商品房銷(xiāo)售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費(fèi)的主體，住房消費(fèi)水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質(zhì)量并重的高層次消費(fèi)階段。成都商品房銷(xiāo)售規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車(chē)以及對(duì)城市周邊地區(qū)輻射的增強(qiáng)，成都近郊的房?jī)r(jià)大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場(chǎng)空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達(dá)城市。同時(shí)，居民的家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出在全國(guó)大中城市中位居第10位，并高出35個(gè)大城市平均水平元。近年來(lái)，成都房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會(huì)，極大地凝聚了市場(chǎng)人氣，掀起了商品房的銷(xiāo)售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費(fèi)者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價(jià)值角度對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質(zhì)量，更方便、更舒適的進(jìn)行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理者的任務(wù)，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，揭示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費(fèi)者選購(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周?chē)O(shè)施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費(fèi)者通過(guò)房地產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用所得到的附加服務(wù)以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷(xiāo)售過(guò)程中的信息咨詢，產(chǎn)品說(shuō)明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]

H房地產(chǎn)公司住宅的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅銷(xiāo)售單獨(dú)的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時(shí)向顧客提供其核心需求及附加的服務(wù)，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)附加多種利益，客戶購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開(kāi)發(fā)過(guò)程中從小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量，從業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售服務(wù)到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進(jìn)行了充分的策劃和準(zhǔn)備，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化和消費(fèi)者的需求，從而贏得顧客和占有市場(chǎng)，取得持續(xù)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。

4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槟酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，以求得顧客的認(rèn)同。

根據(jù)周邊樓盤(pán)及市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟?fàn)帉?duì)手的情況，在分析項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項(xiàng)目的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，通過(guò)制定完整的舒適生活體系，充分將項(xiàng)目侶導(dǎo)的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場(chǎng)上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)，讓顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

國(guó)際風(fēng)尚，舒適生活，代表著一種高性價(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。木項(xiàng)目的目標(biāo)就是打造成為成都中高檔樓盤(pán)的典范，成為成都市同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中的表率，以其優(yōu)越的性價(jià)比，贏得消費(fèi)者的一致追捧。

最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位是:成都市中高檔住宅市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有國(guó)際時(shí)尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)行為來(lái)看，“開(kāi)發(fā)商看單價(jià)，顧客看總價(jià)”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運(yùn)用。

1．總體定價(jià)策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要目的來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定位策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。

（1)低價(jià)策略

采用低價(jià)策略，一般以提高市場(chǎng)占有率為其主要目標(biāo)，而營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實(shí)力雄厚的公司進(jìn)入新的市場(chǎng)。

（2)高價(jià)策略

采用高價(jià)策略的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，而市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)法同時(shí)提高，現(xiàn)實(shí)中高價(jià)策略公司需謹(jǐn)慎使用。

（3)中價(jià)策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率。

2．過(guò)程定價(jià)策略

房地產(chǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)或小區(qū)從預(yù)售開(kāi)始到售完為止的全過(guò)程。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況確定其銷(xiāo)售全過(guò)程的定價(jià)策略。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種:

（1)低開(kāi)高走定價(jià)策略

低開(kāi)高走定價(jià)策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都采取低開(kāi)高走的定價(jià)策略。

（2)高開(kāi)低走定價(jià)策略

這種定價(jià)策略類(lèi)似“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開(kāi)發(fā)商在新的開(kāi)發(fā)樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上取得豐厚的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，然后降價(jià)銷(xiāo)售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價(jià)格策略

這種價(jià)格策略是指整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià)。

根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)表明，前期低價(jià)入市，促進(jìn)轟動(dòng)性的銷(xiāo)售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價(jià)，是銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的穩(wěn)健而又切合實(shí)際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售價(jià)格之間取得最佳的平衡。

3．時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

時(shí)點(diǎn)和折讓定價(jià)策略，即以銷(xiāo)售價(jià)格為基準(zhǔn)，根據(jù)不同的銷(xiāo)售情況適當(dāng)調(diào)整各出售單位價(jià)格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個(gè)基本價(jià)格，然后再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷(xiāo)售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開(kāi)盤(pán)和房交會(huì)期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

1．項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告促銷(xiāo)

H房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目的導(dǎo)入期，即開(kāi)盤(pán)前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運(yùn)作應(yīng)努力在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕?biāo)消費(fèi)者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤(pán)品質(zhì)、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國(guó)際時(shí)尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時(shí)間達(dá)到顯著的效果，以求在目標(biāo)消費(fèi)群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國(guó)際風(fēng)尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標(biāo)受眾對(duì)項(xiàng)目有較為全面的了解，對(duì)項(xiàng)目的帶來(lái)的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬(wàn)元的廣告費(fèi)用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是十分顯著的。因此，對(duì)于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷(xiāo)售過(guò)程的廣告投入中最重要的部分，以求達(dá)到廣告宣傳量的飽和。

2．項(xiàng)目成長(zhǎng)期，即項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說(shuō)性的，廣告促銷(xiāo)應(yīng)強(qiáng)化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位與確立產(chǎn)品品牌個(gè)性，確定產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的心理定位，以便在高速成長(zhǎng)階段占據(jù)有利位置。

在這一階段的廣告，應(yīng)側(cè)重于高品質(zhì)國(guó)際時(shí)尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對(duì)接。

由于第一階段廣告實(shí)施中的國(guó)際時(shí)尚生活方式的侶導(dǎo)在目標(biāo)消費(fèi)群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對(duì)于這種生活方式的追求也日漸強(qiáng)烈，在成長(zhǎng)期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應(yīng)，以求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)的理想預(yù)期。

電視廣告對(duì)于完成上述對(duì)接可達(dá)到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國(guó)際自由人的家”的遠(yuǎn)景生活。從而，帶了目標(biāo)客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟?fàn)幤放朴行Р町惢?，形成H房地產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際風(fēng)尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務(wù)人士可能要到晚上十點(diǎn)以后才有時(shí)間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時(shí)間段可能效果更好，那個(gè)時(shí)段的廣告收費(fèi)也相對(duì)便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報(bào)紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實(shí)施，也可對(duì)這一階段項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。

3．項(xiàng)目成熟期廣告促銷(xiāo)

項(xiàng)目經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)期后，銷(xiāo)售進(jìn)入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費(fèi)者注意本案產(chǎn)品為主要目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)強(qiáng)化是廣告推廣的重點(diǎn)。就本項(xiàng)目而言，在這一階段，項(xiàng)目的建設(shè)已近完成，已購(gòu)房的消費(fèi)者同持幣待購(gòu)的消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展都十分關(guān)注。將項(xiàng)目的建設(shè)情況及時(shí)的向消費(fèi)者傳遞，同時(shí)讓他們看到項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中對(duì)公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目最好的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

因此，在這一段的廣告運(yùn)作中應(yīng)側(cè)重于項(xiàng)目承諾與項(xiàng)目實(shí)施的對(duì)接?！半娨曎?gòu)房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計(jì)劃購(gòu)房的精英人士對(duì)房地產(chǎn)類(lèi)節(jié)目通常都會(huì)有所關(guān)注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)況，則會(huì)使購(gòu)房者更有信心和安全感。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。將樓盤(pán)實(shí)景展現(xiàn)在消費(fèi)者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標(biāo)群體而前，對(duì)他們是最好的吸引。

4．項(xiàng)目衰退期廣告促銷(xiāo)

當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入衰退期，即尾盤(pán)期后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作做總結(jié)。此時(shí)不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應(yīng)是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，購(gòu)房者的滿意和業(yè)主的忠誠(chéng)，這些都是對(duì)H房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目尾盤(pán)最好的推廣，同時(shí)，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗(yàn)證，為企業(yè)下一次的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。

五．結(jié)論

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費(fèi)者，向消費(fèi)者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研質(zhì)量，同時(shí)要重視消費(fèi)者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動(dòng)的，環(huán)境的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)必然會(huì)影響組織活動(dòng)的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對(duì)日益激烈的竟?fàn)?，開(kāi)發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

第5篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，為了我使我銷(xiāo)售部門(mén)的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類(lèi)客戶、b類(lèi)客戶、c類(lèi)客戶等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)20__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng);各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤(pán)的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車(chē)站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤(pán)的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。

二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃

一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開(kāi)敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷(xiāo)傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略投其所好，促成他們購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷(xiāo)活動(dòng)。

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃3年初我們?cè)鵀榻衲旯ぷ鞫ㄏ乱允袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個(gè)工作重點(diǎn)，并定下了全年完成11億的銷(xiāo)售目標(biāo)。迄今時(shí)間已過(guò)去八個(gè)月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過(guò)去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計(jì)劃所余四個(gè)月的工作，力爭(zhēng)完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。

一、工作小結(jié)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初創(chuàng)業(yè)績(jī)

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來(lái)推出銷(xiāo)售樓盤(pán)和規(guī)模最大的一年，今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時(shí)代四個(gè)大盤(pán)，在樓盤(pán)數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對(duì)項(xiàng)目管理中心各部門(mén)協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)?；蛟S年初確定今年目標(biāo)時(shí)，不少同事對(duì)今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個(gè)月過(guò)去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時(shí)間過(guò)半完成銷(xiāo)售目標(biāo)已過(guò)半，東方組總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也已近半，z項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)間因故推遲，但整體業(yè)績(jī)亦令人滿意。取得這樣的成績(jī)是靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的同事開(kāi)拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的，當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門(mén)的同事的支持和配合也是分不開(kāi)的。

除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，上半年四盤(pán)推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對(duì)公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購(gòu)房者對(duì)新地產(chǎn)品牌認(rèn)識(shí)的提高和對(duì)新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤(pán)中建立了很好形象和地位，z開(kāi)售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對(duì)集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問(wèn)廣州，對(duì)廣州區(qū)近四年來(lái)取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部?jī)?yōu)化

初見(jiàn)成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門(mén)的職責(zé)分工，明確了項(xiàng)目組、營(yíng)銷(xiāo)組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來(lái)的工作證明，有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率，增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目，營(yíng)銷(xiāo)組、項(xiàng)目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營(yíng)銷(xiāo)、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門(mén)學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時(shí)間里也已基本理順了以往遺留的問(wèn)題，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價(jià)失控等情況。在開(kāi)發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門(mén)政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項(xiàng)目及營(yíng)銷(xiāo)所需的有關(guān)證照。東方營(yíng)銷(xiāo)組、項(xiàng)目組間近月來(lái)配合明顯加強(qiáng)，為在九、十月銷(xiāo)售旺季出佳績(jī)，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動(dòng)。相信東方組在"十一"黃金周會(huì)有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國(guó)地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目，規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜，過(guò)往設(shè)計(jì)、建造過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)策劃也遺留下不少問(wèn)題。z項(xiàng)目組和營(yíng)銷(xiāo)組均在五月份改組，經(jīng)過(guò)z、z、z等同事的努力，保障了"五一"試盤(pán)、八月開(kāi)盤(pán)、八月寫(xiě)字樓入伙等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部?jī)?nèi)部及項(xiàng)目部與顧問(wèn)公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營(yíng)銷(xiāo)部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績(jī)。z項(xiàng)目取得令人滿意的銷(xiāo)售成績(jī)和市場(chǎng)形象，項(xiàng)目組、營(yíng)銷(xiāo)組的工作是值得肯定和表?yè)P(yáng)的。

時(shí)代項(xiàng)目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊困難。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部、營(yíng)銷(xiāo)部和公司有關(guān)部門(mén)的努力，現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開(kāi)發(fā)區(qū)時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文，同時(shí)也取得了"民營(yíng)新廣東支持中心"的批復(fù)。這為時(shí)代新地產(chǎn)下一步走"住宅營(yíng)商"的市場(chǎng)路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績(jī)。

四個(gè)項(xiàng)目上半年的成績(jī)，初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門(mén)積極配合，共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門(mén)、各職位的職責(zé)， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績(jī)效考核及更合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問(wèn)公司進(jìn)行有關(guān)職位、績(jī)效、職業(yè)化等的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成后，相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績(jī)效考核以及獎(jiǎng)勵(lì)體系會(huì)更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問(wèn)題

回顧前階段的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績(jī)，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問(wèn)題：

首先表現(xiàn)在：責(zé)任心不夠強(qiáng)，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時(shí)，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門(mén)工作不利造成東方營(yíng)銷(xiāo)部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過(guò)程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權(quán)力與職責(zé)不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問(wèn)題，公司認(rèn)為，上半年公司在營(yíng)銷(xiāo)、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績(jī)?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷(xiāo)售目標(biāo)的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個(gè)月時(shí)間希望各項(xiàng)目部、各部門(mén)加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷(xiāo)售、力爭(zhēng)完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷(xiāo)售、力爭(zhēng)完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì)，創(chuàng)造佳績(jī)

2.2

z項(xiàng)目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項(xiàng)目保持勢(shì)頭，注重后勁

2.4

時(shí)代項(xiàng)目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強(qiáng)協(xié)作

2.6

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好服務(wù)，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

2.9

財(cái)務(wù)管理理清成本，控制開(kāi)支

2.10

人力資源建全體系，專(zhuān)業(yè)進(jìn)步

2.11

行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開(kāi)支

2.12

物業(yè)管理理清機(jī)制，節(jié)約成本

2.13

遺留問(wèn)題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動(dòng)績(jī)效考核體系

3.5

改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6

加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)

3.7

成本費(fèi)用，算清算準(zhǔn)，靠近同行，好于往年

3.8

總結(jié)今年工作，提前做好明年計(jì)劃

三、方法和措施

1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過(guò)程負(fù)責(zé)，無(wú)人負(fù)責(zé)的情況，改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn)，誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡(jiǎn)化日常審批流程

2.1

業(yè)務(wù)開(kāi)支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開(kāi)支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2

日常行政費(fèi)用分解預(yù)算，由部門(mén)控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營(yíng)銷(xiāo)部、職能部門(mén)將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開(kāi)支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營(yíng)銷(xiāo)部、職能部門(mén)主管控制開(kāi)支，保障業(yè)務(wù)需要，同時(shí)盡量節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。

3、先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營(yíng)銷(xiāo)組取得成績(jī)已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營(yíng)銷(xiāo)部，對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做出特殊貢獻(xiàn)的部門(mén)和個(gè)人，公司將在十月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出來(lái)后給予個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)造成不利影響的部門(mén)和個(gè)人給予處分。

全體動(dòng)員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個(gè)人都可以為銷(xiāo)售做出貢獻(xiàn)，每一個(gè)部門(mén)的工作都會(huì)直接影響銷(xiāo)售。希望各營(yíng)銷(xiāo)部、項(xiàng)目部、職能部門(mén)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷(xiāo)售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個(gè)體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績(jī)?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個(gè)月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬(wàn)元人民幣作為全公司的今年的獎(jiǎng)勵(lì)基金。當(dāng)然此基金會(huì)與公司全年銷(xiāo)售完成計(jì)劃的情況掛鉤，公司將會(huì)按項(xiàng)目或公司整體銷(xiāo)售額、年終考核成績(jī)來(lái)決定每個(gè)組別和每個(gè)人的所得。按現(xiàn)在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷(xiāo)售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃4一.銷(xiāo)售節(jié)奏

(一)銷(xiāo)售節(jié)奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1.推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。

3.開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。

(二)-銷(xiāo)售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)。

二.銷(xiāo)售準(zhǔn)備(20__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2.銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：

由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：

購(gòu)買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。

客戶問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷(xiāo)講解決辦法。

樣板區(qū)銷(xiāo)講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：

由營(yíng)銷(xiāo)部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從20__年11月底—20__年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷(xiāo)講資料培訓(xùn)，時(shí)間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：20__年1月9日

銷(xiāo)售培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月—20__年1月出

2.預(yù)售證

由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

3.面積測(cè)算

由銷(xiāo)售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

4.戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類(lèi)繁多，戶戶均不同，所以在銷(xiāo)售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì)商后，于20__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見(jiàn)附后(參觀園線說(shuō)明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負(fù)責(zé)，。

四.展示道具

包括沙盤(pán)模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價(jià)格策略

均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20__年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售工作計(jì)劃520__年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期。

間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

第6篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

“集中營(yíng)”一詞的本意是“用來(lái)關(guān)押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場(chǎng)所”，并帶有一定的貶義色彩。

但我們?cè)趯⑦@個(gè)詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個(gè)住宅項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng)中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 一、項(xiàng)目概況及市場(chǎng)背景

（一）、項(xiàng)目概況

魯賢家苑，位于濟(jì)南市市中區(qū)濟(jì)微路70號(hào)，總建筑面積約5萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)1990元/㎡；無(wú)論規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位在濟(jì)南都屬于中檔樓盤(pán)，該項(xiàng)目由我天驕智業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司獨(dú)家銷(xiāo)售。

在前期的銷(xiāo)售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用純熟的銷(xiāo)售技巧和合理的引導(dǎo)性銷(xiāo)售說(shuō)詞，用“實(shí)惠才是硬道理”、“超值搶購(gòu)月”等促銷(xiāo)攻勢(shì)打動(dòng)了一批又一批消費(fèi)者，掀起了一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售，在不到1年的時(shí)間里，在激烈的市場(chǎng)紛爭(zhēng)中累計(jì)銷(xiāo)售了3萬(wàn)余平方米，這是周邊多個(gè)樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jī)。

（二）、市場(chǎng)背景

·在小環(huán)境來(lái)看，魯賢家苑所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，離我們的售樓中心50米處既有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售樓處；而且這幾個(gè)樓盤(pán)的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒(méi)有很大區(qū)別，爭(zhēng)奪是完全相同的客戶群；

·從大環(huán)境來(lái)看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了濟(jì)南消費(fèi)群對(duì)中高檔樓盤(pán)的消化能力有限；

·濟(jì)南市1999—2001三年，年均房屋銷(xiāo)售面積約120萬(wàn)平方米；2002年初步統(tǒng)計(jì)總銷(xiāo)售約220萬(wàn)平方米；

·定位過(guò)于雷同，尤其表現(xiàn)在2000-4000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷(xiāo)現(xiàn)象； 2002年濟(jì)南市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)約240余個(gè)（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤(pán)），而幾個(gè)超大型樓盤(pán)更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)開(kāi)始了巨大的沖擊，陽(yáng)光舜城、偉東新都、陽(yáng)光100、中潤(rùn)世紀(jì)城等項(xiàng)目都是100萬(wàn)平米以上的航母級(jí)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬(wàn)㎡的消化量已屬‘佳績(jī)’；

·2003年的開(kāi)工面積、開(kāi)盤(pán)數(shù)量更多，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

（三）、消費(fèi)者簡(jiǎn)析：

·濟(jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì)保守，呈內(nèi)斂方式；

·購(gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)；

·價(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。 二、“尾盤(pán)集中贏”全程記錄

時(shí)間進(jìn)入到2002年10月，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來(lái)，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過(guò)這樣一個(gè)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷(xiāo)措施，力爭(zhēng)通過(guò)在這個(gè)銷(xiāo)售季的強(qiáng)力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

（一）、市場(chǎng)不利因素

·在魯賢家苑項(xiàng)目北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目將在2003年初開(kāi)盤(pán)，基礎(chǔ)正待開(kāi)工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標(biāo)客戶持幣觀望；

·因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部分特殊情況導(dǎo)致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價(jià)及總價(jià)均較高；剩余房源約180套，總計(jì)約2萬(wàn)平方米；

·周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷(xiāo)計(jì)劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間；

（二）、對(duì)策分析

濟(jì)南房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自己進(jìn)入清盤(pán)階段，而我們對(duì)“尾盤(pán)”的認(rèn)識(shí)是——該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后的所剩房源就是尾盤(pán)。

1. 尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。我們通過(guò)分析近期來(lái)客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部分客戶的工作上來(lái)。

2. 分析客戶的購(gòu)房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購(gòu)房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。老濟(jì)南人在一個(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買(mǎi)房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氣氛，能夠最大地加快銷(xiāo)售步伐，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。

在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來(lái)一場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)了。但首先要說(shuō)服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都有這樣的問(wèn)題。

對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的尾盤(pán)運(yùn)作其實(shí)是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。因?yàn)槲覀兊暮献骰锇橄乱徊揭嘤行碌拈_(kāi)發(fā)項(xiàng)目，如果魯賢家苑項(xiàng)目已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就應(yīng)該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷(xiāo)售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來(lái)更大利潤(rùn)的新項(xiàng)目上去。而且在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下，誰(shuí)動(dòng)作快誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。在聽(tīng)過(guò)我們的分析論述后，我們提出的“打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”的促銷(xiāo)方案徹底通過(guò)。

（三）、方案制定

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分認(rèn)識(shí)后，我們當(dāng)即決定用最為犀利和最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格武器進(jìn)行強(qiáng)力促銷(xiāo)，一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠額度。

我們有針對(duì)性的選擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷(xiāo)力度，又能降低促銷(xiāo)成本。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價(jià)達(dá)240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡。

可這次促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣主題和廣告語(yǔ)卻一下把我們難住了。市場(chǎng)化以來(lái)，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上先后出現(xiàn)過(guò)五百多個(gè)住宅項(xiàng)目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽(yáng)臺(tái)等為主題的房地產(chǎn)促銷(xiāo)廣告幾乎天天見(jiàn)，花樣頻出的促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者也見(jiàn)多了，從任何角度看，再重復(fù)出現(xiàn)類(lèi)似的詞匯都沒(méi)有新意了，極易被淹沒(méi)在旺季的廣告海洋中，很難達(dá)到最佳的傳播效果。而我們又恰恰是最簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷(xiāo)，所以更需要有個(gè)性創(chuàng)意的促銷(xiāo)主題概念。

“尾盤(pán)”兩字最先被敲定，主動(dòng)提出尾盤(pán)概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。經(jīng)過(guò)反思斟酌、推敲， “尾盤(pán)集中贏”正式出爐。“集中贏”在濟(jì)南還是前所未有??！

在這整個(gè)的促銷(xiāo)方案中，我們本著盡可能為開(kāi)發(fā)商省錢(qián)的角度，制定了如下推廣內(nèi)容：

·制作“尾盤(pán)集中贏”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份（傳單單價(jià)為0.15元/份，總計(jì)5250元），集中銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計(jì)約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)講詞，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強(qiáng)傳播力度；

·參加2002年11月8日在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心舉行的濟(jì)南秋季房展會(huì)（預(yù)定一個(gè)3×3m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因?yàn)樗袠?biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格都是相同的，在考察完展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對(duì)的58號(hào)展位；就是這個(gè)位置絕佳但起初其他參展者都沒(méi)有注意到的普通展位，為我們?cè)谡箷?huì)上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊；

·制作4.5×10m的巨型布幅3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告，向路人傳遞信息；

·制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計(jì)板”懸掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著“您還剩個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來(lái)；

·為營(yíng)造出紅紅火火的銷(xiāo)售氛圍、達(dá)到最好的傳播效果，我們將紅色運(yùn)用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷(xiāo)期間的專(zhuān)用名片、布幅、展板、倒計(jì)板、展位背景、導(dǎo)引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅；

·我們的計(jì)劃是在02年10月中旬到03年1月底的時(shí)間段里，完成120套的銷(xiāo)售目標(biāo)。

后來(lái)，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動(dòng)提出在濟(jì)南的兩大平面媒體分別刊登報(bào)紙廣告各一次。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。不出所料，這兩期NP的對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)意義不大，但對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時(shí)成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評(píng)論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤(pán)集中贏”。

（四）、房展會(huì)上出風(fēng)頭

2002年11月8日，濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心，濟(jì)南秋季房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

所有乘扶梯來(lái)到二樓展廳的來(lái)賓，都會(huì)被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個(gè)頁(yè)面上只有“尾盤(pán)集中贏”幾個(gè)大字，它的尺寸很?。?6×18.5㎝），但吸引力卻強(qiáng)過(guò)比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。

進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

更出人意料的是，我們安排銷(xiāo)售人員手舉“請(qǐng)速到58號(hào)展位”、“尾盤(pán)集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來(lái)客的目光，更讓其他參展項(xiàng)目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。

我們?cè)谡箷?huì)上制定的工作方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費(fèi)看樓車(chē)接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

參展三天內(nèi)，我們總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書(shū)60多份，簽定正式購(gòu)房合同17份。

（五）、實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

房展會(huì)上的成功為我們的促銷(xiāo)戰(zhàn)役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。

隨著宣傳單頁(yè)的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤(pán)集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注。

在“尾盤(pán)集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過(guò)房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)信心，果斷地下定交款。

最后，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間里總計(jì)銷(xiāo)售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)余平方米，總計(jì)3670余萬(wàn)元；其中，2002年11月份銷(xiāo)量最高達(dá)66套，2003年1月銷(xiāo)量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無(wú)心購(gòu)房）。“尾盤(pán)集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)。

同期，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中銷(xiāo)售最好的一個(gè)項(xiàng)目、銷(xiāo)售最好的一個(gè)月才賣(mài)了11套，不及我們的最低銷(xiāo)售月，而最少的則被剃了光頭。 三、收獲與思考

“尾盤(pán)集中贏”順利實(shí)施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫(xiě)出來(lái)與大家分享和討論：

1、 真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個(gè)策劃案實(shí)施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們?cè)谧龇康禺a(chǎn)項(xiàng)目的策劃時(shí)，最終目標(biāo)就是“三贏”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤(pán)、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買(mǎi)到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；通過(guò)我們的精心策劃讓客戶和消費(fèi)者皆大歡喜后，我們自身的價(jià)值也就同時(shí)實(shí)現(xiàn)了；

2、 并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì)贏得好業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中的實(shí)際內(nèi)容，若不是有強(qiáng)大和巧妙的價(jià)格優(yōu)惠突破了消費(fèi)者的心理價(jià)格，單靠“尾盤(pán)集中贏”的文字演繹是絕對(duì)不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過(guò)我們的諸多實(shí)戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價(jià)格戰(zhàn)”的運(yùn)用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵；

3、 宣傳推廣只是一部分，能否成交的關(guān)鍵在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量也是不可能完成的任務(wù)；

4、 大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒(méi)有任何意義；

5、 對(duì)宣傳工作的評(píng)估驗(yàn)證，不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來(lái)，也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來(lái)客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來(lái)電咨詢或登門(mén)看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準(zhǔn)的客戶；

6、 在小區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒(méi)有非常突出特點(diǎn)時(shí)，在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的，是給大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下，把己樓盤(pán)和周邊樓盤(pán)看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”；

7、 人員的充分準(zhǔn)備。在活動(dòng)前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過(guò)正常的來(lái)客量，于是就提前在其他案場(chǎng)抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心，將銷(xiāo)售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷(xiāo)售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶；

8、 銷(xiāo)售說(shuō)詞的準(zhǔn)備。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說(shuō)清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣(mài)不動(dòng)了才降價(jià)。我們對(duì)他們的解釋是：因?yàn)閺V大客戶的厚愛(ài)，魯賢家苑項(xiàng)目銷(xiāo)售火爆，在總體銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的給您讓利，也是要抓緊賣(mài)完，好開(kāi)新項(xiàng)目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值。我們對(duì)老客戶的解釋是：您買(mǎi)的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買(mǎi)的是您挑剩下的，不能簡(jiǎn)單的和他們比價(jià)格；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。果然，充分的準(zhǔn)備說(shuō)詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了；

第7篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

××家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規(guī)模或市場(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

從小環(huán)境看，××家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，

這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒(méi)有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。

大環(huán)境看，××消費(fèi)群體非常特殊且總體購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷(xiāo)現(xiàn)象；2002年××市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jī)”。

由于××人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購(gòu)房心理

處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。

二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

“××家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jī)，銷(xiāo)售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏”的效果。

在2003年10月，××房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來(lái)。我們知道，在××家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強(qiáng)力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

（一）市場(chǎng)不利因素

1．在××家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在2003年開(kāi)盤(pán)，基礎(chǔ)正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

2．因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬(wàn)平米。

3．周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

（二）對(duì)策分析

××房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而××家園對(duì)“尾

盤(pán)”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤(pán)。

1．尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來(lái)客區(qū)

域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的工作上。

2．分析客戶的購(gòu)房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購(gòu)房，給孩子或老

人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周?chē)蛇x擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。

（三）方案制定

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

1．制作“尾盤(pán)集中贏”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

2．加2003年秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡

風(fēng)頭做下鋪墊。

3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上

面寫(xiě)著“您還剩？？個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來(lái)。

（四）房展會(huì)上出風(fēng)頭

在房展現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤(pán)集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地

游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車(chē)接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書(shū)60多份，簽定正式購(gòu)房合同21份。

（五）實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

房展會(huì)上的成功，為促銷(xiāo)戰(zhàn)役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過(guò)房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)信心，果斷地簽單。

在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計(jì)3670余萬(wàn)元。其中2003年11月份銷(xiāo)量最高達(dá)到66套。

三、收獲與思考

1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買(mǎi)到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

2．并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì)贏得好績(jī)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內(nèi)容。

3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月

的銷(xiāo)量是不可能完成的。

4．大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)

消費(fèi)者手中。

5．銷(xiāo)售說(shuō)辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；

第8篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

為合理調(diào)控貨幣信貸投放，穩(wěn)定通貨膨脹預(yù)期，中國(guó)人民銀行決定，自2007年8月22日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的3.33％提高到3.60％，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的6.84％提高到7.02％，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。

此次加息完成后，1年期存款利率水平已接近1998年12月7日加息后的3.78％的水平，而1年期貸款利率水平已超過(guò)1998年7月1日加息后的6.93％，并且為近9年來(lái)首次重新升至7％以上。此次加息，也使存貸款利差進(jìn)一步收窄至3.42％。

五部委聯(lián)動(dòng)清理近三年出讓土地

監(jiān)察部、國(guó)土資源部，財(cái)政部，建設(shè)部和審計(jì)署近日聯(lián)合發(fā)出通知，決定集中半年時(shí)間，在全國(guó)開(kāi)展國(guó)有土地使用權(quán)出讓情況專(zhuān)項(xiàng)清理工作，要求各地對(duì)2005年1月1日至2007年12月31日期間供應(yīng)的所有建設(shè)用地逐宗進(jìn)行清理。

此次清理工作包括清理宗地供應(yīng)前規(guī)劃情況、供地方式的合法性、供地過(guò)程的規(guī)范性、土地出讓金征收，管理和使用情況，以及供地后宗地使用情況。在土地出讓金方面，要清理是否按照出讓合同的約定按期足額征收土地出讓收入；是否擅自減免或同意緩交土地出讓收入，是否以各種名義向用地單位返還或“借出”資金；2005年、2006年征收的土地出讓收入是否按照國(guó)家規(guī)定及時(shí)繳入財(cái)政專(zhuān)戶和國(guó)庫(kù)等。

美國(guó)“次貸危機(jī)”蔓延

今年3月，美國(guó)第二大次級(jí)抵押貸款公司――新世紀(jì)金融公司，由于收不回貸款損失慘重，被迫向美國(guó)聯(lián)邦破產(chǎn)法院提出破產(chǎn)保護(hù)申請(qǐng)。從此，“多米諾骨牌”相繼倒下，30多家次級(jí)抵押貸款公司先后停業(yè)。美國(guó)和歐洲的許多共同基金、對(duì)沖基金、大型銀行，保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)了大量由次級(jí)抵押貸款衍生出來(lái)的證券投資產(chǎn)品，紛紛受到重創(chuàng)。

“次貸危機(jī)”使美國(guó)銀行業(yè)開(kāi)始采取避險(xiǎn)措施，普遍提高貸款利率，減少貸款數(shù)量，造成短期流動(dòng)性不足、融資成本上升。長(zhǎng)此以往，可能會(huì)影響消費(fèi)信貸和企業(yè)融資，損害整體經(jīng)濟(jì)。“次貸危機(jī)”浮出水面后，美國(guó)，歐洲、日本、中國(guó)香港等股市受到了不同程度的影響，一些股市甚至創(chuàng)出了近年來(lái)的最大單日跌幅，危機(jī)還推動(dòng)了市場(chǎng)利率的走高，歐元區(qū)隔夜拆借利率度升至417％。

廣州將收閑置地打擊囤地

廣州近期將收回37宗約84萬(wàn)平方米閑置用地，并陸續(xù)向市場(chǎng)推出一批爛尾地、閑置地，以增加住宅用地供應(yīng)，平抑房?jī)r(jià)。從廣州市國(guó)土房管局獲悉，這批爛尾地和閑置地塊的推出，預(yù)計(jì)可在建成區(qū)內(nèi)增加住宅13500套。

目前經(jīng)過(guò)廣州市國(guó)土房管部門(mén)依法調(diào)查聽(tīng)證等程序，按照《廣州市閑置土地處理辦法》規(guī)定和廣州市“進(jìn)一步加大閑置土地清理，處置的廣度和收回力度”的要求，那些無(wú)法定原因閑置兩年以上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地將無(wú)償收回。增加土地供應(yīng)量的同時(shí)，盤(pán)活閑置土地以增加住宅用地供應(yīng)，是廣州市應(yīng)對(duì)近年來(lái)商品房?jī)r(jià)格上漲壓力的重要手段。2006年廣州依法收回181宗，273萬(wàn)平方米用地。

尹中立：我國(guó)有必要實(shí)行“一戶一房”制

“一戶一房”制度是指一對(duì)夫妻只允許擁有一套帶有福利性質(zhì)的住房，剩余福利性住房由國(guó)家回購(gòu)后出租給中低收入群體。國(guó)家對(duì)居民屬于計(jì)劃內(nèi)指標(biāo)的住房采取低費(fèi)，低稅政策，而對(duì)計(jì)劃外住房采取懲罰性的高費(fèi)、高稅政策。

“一戶一房”制度的理論基礎(chǔ)是我國(guó)的土地公有制，既然土地是公有制的，每個(gè)公民應(yīng)該可以平等地免費(fèi)享有屬于自己的土地，在人多地少的國(guó)情下，即可以定義為“擁有一套帶有福利性質(zhì)的住房”。

有人認(rèn)為，應(yīng)通過(guò)租房方式解決低收入群體的住房問(wèn)題，此觀點(diǎn)不符合中國(guó)國(guó)情。如果我們今天不能讓大多數(shù)中國(guó)人擁有自己的住房，則在未來(lái)遇到重大社會(huì)事件時(shí)，這些人很可能就是最先走上街頭的人。

楊應(yīng)才：“房貸族”理性應(yīng)對(duì)四次加息

2007年8月21日，中國(guó)人民銀行宣布上調(diào)金融機(jī)構(gòu)貸款基準(zhǔn)利率，這是央行2007年以來(lái)第四次加息，與2004年10月份加息前的商業(yè)貸款利率持平。貸款利率不斷提高，使得不少購(gòu)房者開(kāi)始考慮提前還貸。

目前房?jī)r(jià)上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于加息的幅度，購(gòu)房者的成本和風(fēng)險(xiǎn)不斷提高毋庸置疑。一年內(nèi)四次加息，貸款購(gòu)房者月供進(jìn)一步增加，增大還款壓力，因此“房貸族”應(yīng)科學(xué)規(guī)劃住房消費(fèi)，不要為了過(guò)于追求大房子而導(dǎo)致生活質(zhì)量下降；應(yīng)積極選擇房貸產(chǎn)品，比如規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的固定利率房貸產(chǎn)品，以及“邊還貸，邊孳息”的具有理財(cái)功能的還貸方式等。

還可以嘗試作點(diǎn)力所能及的投資理財(cái)，彌補(bǔ)房貸利息支出，當(dāng)然，投資理財(cái)要充分注意防范風(fēng)險(xiǎn)。

郎成平：四類(lèi)“虛擬資金”炒作致房?jī)r(jià)上漲

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的本質(zhì)是供給面市場(chǎng)化不足，需求面市場(chǎng)化嚴(yán)重過(guò)度。尤其是需求面中“虛擬資金”的炒作，直接導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)需求過(guò)度，從而令房?jī)r(jià)不斷上漲。

“虛擬資金”由4部分組成：一是居民儲(chǔ)蓄。老百姓目前的投資渠道不多，家庭存款相當(dāng)大一部分流入房市，二是企業(yè)應(yīng)投資而未投資的資金。因?yàn)橐幌盗型赓Y政策的調(diào)整，很多原本欲做實(shí)業(yè)投資的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)找不到可投資的項(xiàng)目，資金流入房市，三是一部分腐敗資金流入房地產(chǎn)市場(chǎng)；四是國(guó)際熱錢(qián)流入。這些資金具有不可監(jiān)管，不可預(yù)測(cè)，不可控制的特點(diǎn)，打到哪里都會(huì)制造泡沫。

任志強(qiáng)：購(gòu)房宜從租到買(mǎi)，從小到大，從舊到新

收入高增長(zhǎng)的預(yù)期和結(jié)婚生子的剛性需求，讓20-40歲的人群成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力軍，占全部購(gòu)房人群的70％左右。他們大多只關(guān)注高價(jià)的一手商品房，二手房、限價(jià)房和租賃性住房不在其置業(yè)首選范圍內(nèi)。如果改變消費(fèi)觀念，從租到買(mǎi)，從小到大，從舊到新，那么就會(huì)緩解緊張的供不應(yīng)求關(guān)系，購(gòu)房支出壓力也會(huì)大大緩解。

目前中國(guó)的二手房市場(chǎng)發(fā)展還不完善。舊房的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較差，與新的商品房相比差距明顯；舊房的交易存在許多障礙，還有大量的舊房無(wú)法上市交易；居住人群的收入水平與教育素質(zhì)相差較大j非成套小區(qū)的管理與服務(wù)較低，許多舊房區(qū)至今還沒(méi)有正規(guī)化的物業(yè)管理服務(wù)。其實(shí)，二手房房源很大一部分來(lái)源于一手商品房和90年代后建設(shè)的成套住宅，解決過(guò)渡性居住并不存在問(wèn)題。

9月北京新增2塊土地供應(yīng)

北京市土地整理儲(chǔ)備中心顯示，9月又將新增兩塊土地供應(yīng)，一塊為住宅用地，位于懷柔，一塊是文化娛樂(lè)用地，位于望京。

位于懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)陳各莊村西的住宅用地還是采用招標(biāo)的方式出讓?zhuān)杀本┦型恋卣韮?chǔ)備中心懷柔區(qū)分中心負(fù)責(zé)完成該宗地的土地～級(jí)開(kāi)發(fā)工作，將以“五通”的形式招標(biāo)出讓?zhuān)稑?biāo)時(shí)間為9月20日。該地塊土地面積約為16.09萬(wàn)平方米，規(guī)劃建筑面積約為18.58萬(wàn)平方米，是近期

除了保障性用地外面積較大的地塊。位于朝陽(yáng)區(qū)望京中心區(qū)的文化娛樂(lè)用地，以“六通一平”形式掛牌出讓。該地塊建設(shè)用地面積為3.11萬(wàn)平方米，規(guī)劃建筑面積約為10.9萬(wàn)平方米，用地性質(zhì)為文化娛樂(lè)。掛牌出讓競(jìng)價(jià)的起始日為9月13日，起始價(jià)42594.9522萬(wàn)元。

長(zhǎng)沙地王周邊房?jī)r(jià)1月內(nèi)最高漲幅達(dá)800元

今年7月24日長(zhǎng)沙新河三角洲經(jīng)營(yíng)性用地以92億天價(jià)成交后，在不到一個(gè)月的時(shí)間，周邊項(xiàng)目房?jī)r(jià)大漲，最高漲幅達(dá)800元。

據(jù)了解，長(zhǎng)沙地王附近有湘江北尚，君悅香邸等樓盤(pán)項(xiàng)目，目前價(jià)格紛紛上調(diào)，在7月初君悅香邸的價(jià)格是4000元，現(xiàn)在已經(jīng)提到4600元。

而附近另一個(gè)項(xiàng)目湘江北尚，其一期價(jià)格為3800元，二期即將開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)價(jià)沒(méi)有確定，預(yù)計(jì)會(huì)在4600元～4800元之間。與一期相比，湘江北尚價(jià)格至少會(huì)漲800多元。

天價(jià)地王對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的影響已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)，二、三線城市的房?jī)r(jià)隱憂應(yīng)引起有關(guān)方面的重視。

北京8月期房網(wǎng)上簽約5598套　同比下滑8％

從房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)獲悉，進(jìn)入8月以來(lái)，期房網(wǎng)上簽約量較去年有了大幅下滑，造成了旺季不旺的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年8月1日至13日，期房網(wǎng)上簽約量為5598套，較之去年同期下滑了8.07％。期房網(wǎng)上簽約量最高為8月3日的514套，較之去年8月1日631套少了117套，同比下滑18.5％。而8月11日，12日、13日更是簽約量不足400套，較之去年下滑趨勢(shì)明顯。

中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰認(rèn)為，今年期房交易量總體呈下跌趨勢(shì)。主要原因之一是房?jī)r(jià)上漲太快，而整體房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量偏少，消費(fèi)者的選擇余地不大，所以造成成交量下跌。在期房交易量下跌的同時(shí)，預(yù)售許可批準(zhǔn)面積也在下跌。過(guò)去房地產(chǎn)項(xiàng)目一開(kāi)盤(pán)就是幾百套一起推出，現(xiàn)在只是幾十套幾十套地銷(xiāo)售，期房的供應(yīng)量不足顯而易見(jiàn)，

上地清河區(qū)域住宅可售房源僅剩1／5

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上清板塊7個(gè)在售住宅項(xiàng)目中，已經(jīng)取得預(yù)售許可的房源目前僅剩下約總數(shù)的1／5。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從去年底至今，該區(qū)域主要的一些樓盤(pán)共賣(mài)出住宅近2880套左右，剩下約800多套。銷(xiāo)售房源較多的是清河新城，共銷(xiāo)售858套，富力桃園也售出700多套。其中，4月份推盤(pán)的觀林園已基本無(wú)房可賣(mài)。

上地清河區(qū)域住宅從去年底至今，該區(qū)域7個(gè)住宅項(xiàng)目新取得預(yù)售的房源已經(jīng)售出約80％。從整個(gè)京西北住宅市場(chǎng)的現(xiàn)狀看，盡管上清板塊仍有大量房源待售，但房產(chǎn)開(kāi)發(fā)繼續(xù)向北延伸至山后板塊的趨勢(shì)已經(jīng)日益明顯。據(jù)記者了解，山后區(qū)域至少有三四個(gè)大盤(pán)醞釀上市。

北京建委介入時(shí)代莊園糾紛

持續(xù)一年多的朝陽(yáng)時(shí)代莊園小區(qū)選聘物業(yè)、業(yè)委會(huì)換屆選舉糾紛有了新進(jìn)展。近日，北京市建委物業(yè)管理處、朝陽(yáng)區(qū)建委物業(yè)科行近10人前往該小區(qū)所在的來(lái)廣營(yíng)鄉(xiāng)調(diào)查了解情況，并與居委會(huì)、地區(qū)辦及業(yè)主代表進(jìn)行了座談，溝通。雖然目前并沒(méi)有一個(gè)明確的解決方案和說(shuō)法，但多位參與業(yè)主、社區(qū)研究人士表示，包括建委在內(nèi)的有關(guān)部門(mén)對(duì)社區(qū)事務(wù)的態(tài)度越來(lái)越積極，有助于當(dāng)下社區(qū)糾紛的合理解決。

時(shí)代莊園原有物業(yè)公司目前只剩下7個(gè)保安執(zhí)勤，社區(qū)公用設(shè)施也多缺乏維護(hù)，甚至多次發(fā)生公告欄被涂黑，鎖被撬走，私家車(chē)車(chē)胎被扎等情況，業(yè)主們對(duì)于小區(qū)內(nèi)的治安狀況普遍不滿。

中國(guó)第一爛尾樓變賣(mài)9.24億元

8月21日，素有“中國(guó)第一爛尾樓”之稱的廣州中誠(chéng)廣場(chǎng)欠款已經(jīng)開(kāi)始實(shí)質(zhì)性分配。中誠(chéng)廣場(chǎng)變賣(mài)得款9.24億元，但其債權(quán)債務(wù)糾紛有300件左右，且涉及面甚廣，既有大的建筑公司，也有諸多小業(yè)主，不少還是港澳地區(qū)的買(mǎi)家。中誠(chéng)廣場(chǎng)位于廣州天河北路與體育西路交界處，1992年動(dòng)工，價(jià)格一度高達(dá)每平方米3萬(wàn)多港元。1997年?yáng)|南亞金融危機(jī)爆發(fā)后，開(kāi)發(fā)商廣州鵬城房地產(chǎn)有限公司因資金斷裂，在樓體封頂后就被迫停工。其爛尾時(shí)間之久，牽涉面之廣、牽涉資金之巨大在國(guó)內(nèi)尚無(wú)先例，因此被媒體稱為“中國(guó)第一爛尾樓”。

去年，中誠(chéng)廣場(chǎng)終迎來(lái)買(mǎi)家，中石化集團(tuán)總公司購(gòu)入了中誠(chéng)廣場(chǎng)的一棟塔樓，并正式將其改名為“中石化大廈”。

陽(yáng)光100公寓樓頂蓋“樓上樓”

陽(yáng)光100國(guó)際公寓C座和E座兩棟樓的樓頂上，多出一層用簡(jiǎn)易材料建設(shè)的房屋，這些房屋低矮，灰暗，與高大、氣派的摩天大廈形成鮮明的對(duì)比。

按照規(guī)定，任何單位和個(gè)人建房都必須到規(guī)劃行政主管部門(mén)辦理手續(xù)，獲取建設(shè)工程規(guī)劃許可證，私自在樓頂上搭建房屋屬違法行為。樓頂建房不僅嚴(yán)重破壞城市規(guī)劃，侵害業(yè)益，還會(huì)帶來(lái)重大安全隱患。樓頂建房破壞了樓頂防水層和保溫層及避雷設(shè)施，增加了整棟樓的載荷，有可能使地基失穩(wěn)，如果建設(shè)不牢固，遇大風(fēng)天氣被刮倒，還會(huì)影響行人安全。

據(jù)悉，開(kāi)發(fā)商在樓頂違法建設(shè)房屋，由市規(guī)委負(fù)責(zé)查處，而業(yè)主或是物業(yè)公司違法建設(shè)則由城管部門(mén)處理。

神秘財(cái)團(tuán)狂掃“寫(xiě)字樓中的湯臣一品”

第9篇：房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案范文

上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元．可以說(shuō)是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認(rèn)為很漂亮．但就是沒(méi)有人買(mǎi)；

廣州汽車(chē)博覽中心寫(xiě)字樓項(xiàng)目．計(jì)劃面向全國(guó)汽車(chē)整車(chē)及配件企業(yè)招商，項(xiàng)目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車(chē)企業(yè)考察后卻沒(méi)有合作意愿。

類(lèi)似的情況太多了。大量的樓盤(pán)建成后卻積壓空置，賣(mài)不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮的影響嗎?對(duì)照一些經(jīng)營(yíng)成功的樓盤(pán)，我們可以發(fā)現(xiàn)、凡是成功的樓盤(pán)，導(dǎo)致樓盤(pán)好銷(xiāo)，而且賣(mài)上好價(jià)錢(qián)的原因，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤(pán)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售過(guò)程中每一項(xiàng)、每一個(gè)階段的具體操作當(dāng)中。這就告訴我們一個(gè)道理，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷(xiāo)的技巧，而是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售全過(guò)程如何把握的技巧。

"預(yù)則立，不預(yù)則廢"。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一開(kāi)始到準(zhǔn)備銷(xiāo)售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒(méi)有一開(kāi)始就盯向買(mǎi)家，一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)買(mǎi)方的需求?在我們劃地的時(shí)候，在我們進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，在我們進(jìn)行建筑施工過(guò)程監(jiān)督的時(shí)候，在我們?yōu)檫@個(gè)小區(qū)添上一塊綠草地、一棵樹(shù)的時(shí)候，我們?cè)谙胄┦裁?我們?cè)鯓幼龈懿┑觅I(mǎi)家的認(rèn)可和青睞?在我們看來(lái)，一些項(xiàng)目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣(mài)得比別人價(jià)高，而且在預(yù)售階段就賣(mài)出去，資金回收得那么快，完全是因?yàn)槠浞浅?zhǔn)確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了認(rèn)真的處理，準(zhǔn)確地執(zhí)行了房地產(chǎn)作為一個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。

在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)中，市場(chǎng)利益絕對(duì)不會(huì)平均分配到每一個(gè)項(xiàng)目上。所以，現(xiàn)在應(yīng)該是重視房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候了。 做好項(xiàng)目前的研究

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之前要進(jìn)行深入細(xì)致的研究，選擇地塊，選擇開(kāi)發(fā)方式至關(guān)重要。

一、選擇的地塊條件要與開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目特點(diǎn)相吻合

上海世界貿(mào)易大夏，可以說(shuō)目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級(jí)寫(xiě)字樓，選擇在湖北路這個(gè)街區(qū)是否合適呢?當(dāng)年在選擇地盤(pán)時(shí)，發(fā)展商沒(méi)有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫(xiě)字樓上班，顯然是說(shuō)不過(guò)去的。也就是說(shuō)，湖北路這個(gè)地塊缺少開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓街區(qū)的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能、沒(méi)有與項(xiàng)目相適應(yīng)的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當(dāng)?shù)牡貕K開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，注定是不會(huì)成功的。選擇地塊時(shí)的盲目或疏忽，很可能會(huì)一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。

二、選擇地塊開(kāi)發(fā)要與地塊的規(guī)模和開(kāi)發(fā)方式相結(jié)合

開(kāi)發(fā)尤其是開(kāi)發(fā)住宅項(xiàng)目，小項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)更大。每開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，要把它銷(xiāo)售出去．需要進(jìn)行推廣。任何一個(gè)項(xiàng)目要讓市場(chǎng)普遍接受，要能夠形成銷(xiāo)售熱潮，所需的推廣成本都有一個(gè)最低限度，它等于一個(gè)起點(diǎn)規(guī)模，銷(xiāo)售額達(dá)20億的項(xiàng)目也好，銷(xiāo)售額1億的項(xiàng)目也好，推廣成本并不是和項(xiàng)目規(guī)模完全成正比的，因此小項(xiàng)目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內(nèi)的單體住宅，推廣成本一般都超過(guò)4．5%，而小區(qū)住宅達(dá)到3％已經(jīng)很高了。從項(xiàng)目進(jìn)程來(lái)說(shuō)，要完成-個(gè)項(xiàng)目，從不為公眾所知到將其銷(xiāo)售出去，需要一定的時(shí)間和工作，完成后再搞另一個(gè)項(xiàng)目，又要從頭做起。如果是成片開(kāi)發(fā)，那么后期開(kāi)發(fā)完全可以就著先期開(kāi)發(fā)形成的市場(chǎng)一路做開(kāi)去，大大縮短項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關(guān)系，在同樣的銷(xiāo)售結(jié)果，同樣的成本控制這一個(gè)前提下，影響利潤(rùn)的最主要的因素就是項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。小片的分散的開(kāi)發(fā)，注定其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是很長(zhǎng)的，因而利潤(rùn)也是微薄的。

另外，零星的地塊很可能無(wú)法給房地產(chǎn)買(mǎi)家提供一個(gè)優(yōu)越的生活前景，難以樹(shù)立整體的樓盤(pán)理念，很難給人營(yíng)造一個(gè)圓滿的夢(mèng)?，F(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越注重提高生活質(zhì)量，買(mǎi)房就是提高生活質(zhì)量的一種手段，這時(shí)環(huán)境就顯得很重要。而買(mǎi)一個(gè)大型的小區(qū)住宅和買(mǎi)一個(gè)單體住宅所享受到的環(huán)境、享受到的街區(qū)功能、小區(qū)功能大不一樣，因而對(duì)于買(mǎi)家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國(guó)家建設(shè)部提倡的200O年國(guó)家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場(chǎng)規(guī)律的要求。

三、可行性研究

上海世界貿(mào)易大廈的失敗是由于樓盤(pán)的選址缺少開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓的背景條件，廣州汽車(chē)博覽中心寫(xiě)字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項(xiàng)目可行性研究避免的情形。項(xiàng)目的可行性研究．就是要從市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)等多方面對(duì)項(xiàng)目的前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體的綜合評(píng)價(jià)，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的特點(diǎn)、定位，了解各種可能產(chǎn)生影響的因素，規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的把握能力。這是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，可以借助行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的商、專(zhuān)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的力量進(jìn)行。 制定完整的項(xiàng)目策劃

一、市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位

市場(chǎng)研究就是要了解項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和條件。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及人們選擇樓盤(pán)的傾向性等等，通過(guò)考察、對(duì)比、分析，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)定位包含多方面的內(nèi)容。比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣(mài)給什么人的，對(duì)這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次、進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目的功能進(jìn)行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對(duì)功能進(jìn)行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。

市場(chǎng)定位是相對(duì)的而不是絕對(duì)的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的銷(xiāo)售具有一定購(gòu)傾向性，吸引目標(biāo)客戶。

二、規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑方案的設(shè)計(jì)

云影花苑從設(shè)計(jì)師的角度說(shuō)無(wú)可挑剔，但就是賣(mài)不動(dòng)，沒(méi)人感興趣。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)之前，發(fā)展商就沒(méi)有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價(jià)位的買(mǎi)家，對(duì)戶型、面積及戶外設(shè)施的較高要求。-個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)買(mǎi)家非常了解，對(duì)個(gè)人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點(diǎn)非常了解、同時(shí)又要掌握建筑語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)知識(shí)．而這樣的人實(shí)際上是不存在的，所以規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)師共同進(jìn)行。建筑設(shè)計(jì)的要求應(yīng)當(dāng)是具體而詳細(xì)的，在建筑上每一部分應(yīng)考慮哪些因素，應(yīng)該表現(xiàn)什么，項(xiàng)目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者心中有數(shù)。設(shè)計(jì)師只是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒(méi)有提出明確的要求，他就無(wú)所適從，只能設(shè)計(jì)一個(gè)大眾化的、毫無(wú)特色的方案。因?yàn)橹挥邪l(fā)展商才清楚項(xiàng)目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤(pán)的特色和賣(mài)點(diǎn)以及成本控制的限度。再高明的設(shè)計(jì)者，如果沒(méi)有對(duì)他提出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，沒(méi)有提出具體的設(shè)計(jì)要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)來(lái)設(shè)計(jì)，很難符合要求。只有發(fā)展商對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求訴求明白，設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出出色的建筑方案。建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。

三、確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷(xiāo)售策略

即項(xiàng)目建到什么程度可以開(kāi)始銷(xiāo)售，滾動(dòng)方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對(duì)采取何種付款方式，對(duì)各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對(duì)不同的項(xiàng)目采取不同的合理的投資策略。在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身投資實(shí)力，確定總體的銷(xiāo)售策略。如銷(xiāo)售組織的建立健全，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷(xiāo)售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專(zhuān)業(yè)商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。

四、營(yíng)銷(xiāo)中的進(jìn)度控制方案

對(duì)于項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，要有一個(gè)明確、系統(tǒng)的計(jì)劃。對(duì)入市的時(shí)機(jī)和姿態(tài)，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓(xùn)與調(diào)配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項(xiàng)，要心中有數(shù)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程有一個(gè)清醒、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，努力把握營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的節(jié)奏，使各項(xiàng)工作得以有條不紊地展開(kāi)。 進(jìn)行全面的銷(xiāo)售策劃

已經(jīng)有了銷(xiāo)售策略，為什么還要做銷(xiāo)售策劃?之所以確定銷(xiāo)售策略，是為了制定好營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度方案，包括工程進(jìn)度在內(nèi)。而具體的銷(xiāo)售計(jì)劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣(mài)點(diǎn)，各賣(mài)點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買(mǎi)家廣泛溝通，吸引人們注意、認(rèn)可，并且在展銷(xiāo)會(huì)或大規(guī)模推廣時(shí)，達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售，這一切都是銷(xiāo)售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點(diǎn)：

一、銷(xiāo)售策劃中要再展開(kāi)一次市場(chǎng)調(diào)查

這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查與前面的不同，這時(shí)要調(diào)查買(mǎi)家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些印象，目前市場(chǎng)有哪些反應(yīng)。一般而言，在今天的市場(chǎng)中，研究對(duì)手是最簡(jiǎn)捷有效的研究市場(chǎng)方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行具有針對(duì)性、策略性、技術(shù)性的目標(biāo)階段的市場(chǎng)分析。

二、價(jià)格定位

這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的工作，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商的利益及銷(xiāo)售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷(xiāo)價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷(xiāo)售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷(xiāo)售進(jìn)程。但是切忌起價(jià)過(guò)高，一旦開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)起價(jià)過(guò)高，造成銷(xiāo)售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)很難。因?yàn)闃潜P(pán)最怕跌價(jià)，如果開(kāi)盤(pán)價(jià)與后來(lái)的價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買(mǎi)家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤(pán)有缺陷。所以價(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略，尤其對(duì)大型小區(qū)，有時(shí)寧可犧牲一些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤(pán)利益。廣州錦城花園，是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)非常成功的項(xiàng)目，在銷(xiāo)售時(shí)一炮打響，12．5萬(wàn)平方米的住宅，在短短一個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售一空，價(jià)格從6700元飛快地漲到1200O元，這時(shí)發(fā)展商才意識(shí)到價(jià)格的失控，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格純粹是利用人們的購(gòu)買(mǎi)熱情才提到這個(gè)高度，而后面還有12．5萬(wàn)平方米待售，如果仍以12000元的價(jià)格出售，就很可能賣(mài)不動(dòng)。結(jié)果，由于發(fā)展商沒(méi)有控制好銷(xiāo)售及提價(jià)的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門(mén)檻，把自己置于一個(gè)很窘迫的境地。

三、控制銷(xiāo)售節(jié)奏 　 對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目．要有細(xì)致、嚴(yán)格的銷(xiāo)售節(jié)奏控制，以利于對(duì)不同的價(jià)格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時(shí)，適當(dāng)?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)，更好地吸引客戶，保持銷(xiāo)售形勢(shì)的穩(wěn)定和一致。

四、把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài)

即利用一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞?，使?xiàng)目推出受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象。如廣州一樓盤(pán)廣告稱，為慶祝七一，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，凡當(dāng)天認(rèn)購(gòu)者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時(shí)機(jī)()與姿態(tài)(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)而非公開(kāi)銷(xiāo)售)的入市技巧。

五、良好的宣傳推廣體系

首先，項(xiàng)目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關(guān)組合緊密配合，連續(xù)不斷、有計(jì)劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目的形象、氣勢(shì)，以達(dá)到最好的效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時(shí)，以"給你一個(gè)五星級(jí)的家"為理念，把項(xiàng)目形成的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，用最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營(yíng)銷(xiāo)方面形成了一個(gè)典型的案例。其次，合理的銷(xiāo)售方式也是加快項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買(mǎi)家，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以期達(dá)到最優(yōu)的成效。

六、進(jìn)行干擾因素分析