區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

2015年上半年，河南省GDP增長7.8%，增速高于全國整體水平。從經(jīng)濟(jì)層面上看，盡管河南經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然面臨巨大壓力，但是市場(chǎng)活力保持良好的勢(shì)頭。據(jù)河南省政府工作報(bào)告中指出，2015年河南省將繼續(xù)加快航空港樞紐建設(shè)，確保機(jī)場(chǎng)二期工程、鄭州至機(jī)場(chǎng)城際鐵路建成投用，基本建成外圍高速公路網(wǎng)。

另外，河南省政府還將充分發(fā)揮重大基礎(chǔ)設(shè)施投資的拉動(dòng)作用。堅(jiān)持突出重點(diǎn)、彌補(bǔ)短板、強(qiáng)化弱項(xiàng)、綜合提升，加快建設(shè)一批交通、能源、信息等重大項(xiàng)目。因此從政府對(duì)市場(chǎng)投資情況看，河南省發(fā)展將持續(xù)保持較強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)力。與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相關(guān)聯(lián)的中央空調(diào)行業(yè)中，市場(chǎng)也并沒有表現(xiàn)出太大的低迷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年上半年河南省中央空調(diào)市場(chǎng)容量達(dá)到9.5億元，同比下滑1%，遠(yuǎn)低于全國平均水平。 從河南市場(chǎng)容量占比中看，鄭州、洛陽、南陽和許昌地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭較好。項(xiàng)目以鄭州為中心，向其他地區(qū)輻射。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紊亂

由于河南省特殊的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境等因素造成了河南省中央空調(diào)市場(chǎng)有很強(qiáng)的包容性。市場(chǎng)上不乏銷售規(guī)模過億元的品牌，年銷量幾十萬元的廠家在河南也有一定的生存空間。由于市場(chǎng)容量并非無限制擴(kuò)大，廠家在競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的市場(chǎng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)依然很大。一方面，因一些三四線品牌的低價(jià)沖擊，極大擾亂了河南中央空調(diào)行業(yè)所形成的市場(chǎng)價(jià)格體系。尤其是山東德州地區(qū)的一些小廠家在河南市場(chǎng)十分活躍，它們很少在河南當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，僅通過一人甚至幾人在市場(chǎng)上尋找項(xiàng)目，并負(fù)責(zé)設(shè)備的銷售。然而，在接洽項(xiàng)目過程中，他們往往又缺少專業(yè)完善的施工團(tuán)隊(duì)，僅僅靠借用其他安裝隊(duì)伍來進(jìn)行安裝。完工后，他們便轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。從而使產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)上均得不到根本保障。這是河南工程市場(chǎng)的施工紊亂一種體現(xiàn)形式。

此外，河南招投標(biāo)市場(chǎng)上除了品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈之外，還有一個(gè)最大的特點(diǎn)是陪標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)行業(yè)人士指出，這種陪標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生率幾乎占到整個(gè)中央空調(diào)設(shè)備招投標(biāo)市場(chǎng)的三分之一。一些工程商在參加招投標(biāo)時(shí)，往往報(bào)出幾個(gè)品牌作為投標(biāo)對(duì)象，并且將其意在中標(biāo)的品牌與其他陪標(biāo)品牌的價(jià)格差和其他中標(biāo)參數(shù)有意拉開，從而增加項(xiàng)目的中標(biāo)率。與此同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變，河南中央空調(diào)市場(chǎng)上低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象已經(jīng)成為一種較為普遍的現(xiàn)象。尤其是在招標(biāo)中，山寨橫行、貼牌偽造和虛標(biāo)參數(shù)等現(xiàn)象是造成河南中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展紊亂的一個(gè)重要原因。

那么，如何凈化和規(guī)范河南省招投標(biāo)市場(chǎng)，并且形成一種良好的市場(chǎng)氛圍？麥克維爾河南分公司總經(jīng)理于洪認(rèn)為，“市場(chǎng)不光要打生產(chǎn)的假，還有銷售的假、服務(wù)的假，希望發(fā)現(xiàn)一起打擊一起，形成過街老鼠人人喊打的良好市場(chǎng)氛圍，提高違法成本。”當(dāng)然這是對(duì)于在市場(chǎng)上形成良好口碑且具有實(shí)力的一線大品牌需要對(duì)此緊密的配合。同時(shí)主管部門也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，行業(yè)品牌也應(yīng)當(dāng)提高自律，尤其是媒體在對(duì)該類型的宣傳，共同建好中央空調(diào)良性發(fā)展的生態(tài)圈。

重心在地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分，中央空調(diào)市場(chǎng)的增長在很大程度上歸結(jié)于房地產(chǎn)市拉動(dòng)。因此，在河南市場(chǎng)中房地產(chǎn)占中央空調(diào)市場(chǎng)銷量極大的比重。有行業(yè)人士做過預(yù)測(cè)，河南中央空調(diào)在地產(chǎn)項(xiàng)目上的金額可能會(huì)占到整個(gè)市場(chǎng)份額的七成。一些全國性的大型地產(chǎn)商如恒大、萬科、綠地、龍湖、碧桂園等早先都曾紛紛入駐鄭州。另外，陽光100、易居集團(tuán)等當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的地產(chǎn)商也不斷加強(qiáng)對(duì)地產(chǎn)領(lǐng)域的開拓，尤其是針對(duì)寫字樓項(xiàng)目，這部分中央空調(diào)銷量占比十分龐大。

然而隨著地產(chǎn)政策的緊繃，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了一些問題，如一些開發(fā)商資金鏈斷裂、破產(chǎn)、銷售量下滑等情況，這的確給河南省的中央空調(diào)市場(chǎng)帶來了很大的影響，尤其是資金緊張更是影響中央空調(diào)設(shè)備的交貨時(shí)間和出貨量。有不少廠家反映，對(duì)于一些大的地產(chǎn)商而言，資金緊張導(dǎo)致簽訂項(xiàng)目的付款方式上有所改變。也有設(shè)備不能及時(shí)供貨，甚至項(xiàng)目擱置的現(xiàn)象，這已經(jīng)成為中央空調(diào)在地產(chǎn)界不爭(zhēng)的事實(shí)。另外，也有不少資金實(shí)力緊張的地產(chǎn)商開始尋找全墊資的工程商來操作項(xiàng)目。也有房地產(chǎn)普遍用房子作為付款金額，這就導(dǎo)致了工程商的壓力逐漸增大。

另一方面，資金緊張?jiān)斐闪嗣耖g融資現(xiàn)象的頻繁發(fā)生，河南省的16個(gè)地級(jí)市借貸現(xiàn)象十分嚴(yán)重，進(jìn)一步加劇了融資風(fēng)險(xiǎn)。一些非法融資現(xiàn)象變得愈演愈烈，一些小的房地產(chǎn)商崩盤現(xiàn)象在河南時(shí)有發(fā)生。因此，一些中央空調(diào)廠家在選擇與地產(chǎn)合作的同時(shí)也將會(huì)對(duì)地產(chǎn)商的資金周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行考量，從而盡可能的規(guī)避目前存在的資金回籠上潛在風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，盡管未來地產(chǎn)行業(yè)依然是支撐河南中央空調(diào)市場(chǎng)的重要領(lǐng)域，但是資金緊張現(xiàn)象在短期內(nèi)依然無法得到根本的解決。麥克維爾河南分公司總經(jīng)理于洪認(rèn)為，“未來，資金鏈將更緊，會(huì)有更多的二級(jí)市場(chǎng)地產(chǎn)項(xiàng)目流產(chǎn)?！辈还苁菑膹S家還是工程商的角度而言，地產(chǎn)行業(yè)的確是塊大蛋糕，但是如何規(guī)避企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行中存在的風(fēng)險(xiǎn)問題，避免由于全部墊資、甚至拖垮企業(yè)的現(xiàn)象，這的確是企業(yè)值得思考的問題。

涌向新興市場(chǎng)

公建項(xiàng)目下滑，工礦企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量減少對(duì)于河南工裝市場(chǎng)來說都不是利好消息。不過，河南由于龐大的地域市場(chǎng)作為支撐，避免了市場(chǎng)銷量出現(xiàn)大幅度下滑。盡管如此，未來，河南公建項(xiàng)目和工礦企業(yè)項(xiàng)目仍會(huì)持續(xù)走低。中央空調(diào)項(xiàng)目將會(huì)更多的涌向醫(yī)療、教育、軌道交通以及民用市場(chǎng)等領(lǐng)域，尤其是民用市場(chǎng)的發(fā)展將會(huì)吸引更多的廠家進(jìn)入。海信日立河南分公司總經(jīng)理徐國強(qiáng)表示，受制于房地產(chǎn)不景氣，未來將更加看好河南的民間市場(chǎng)。

現(xiàn)如今，政府把更多的投資方向轉(zhuǎn)向醫(yī)療、教育以及軌道交通等領(lǐng)域。這也成為廠家更多關(guān)注的市場(chǎng)。例如，美的中央空調(diào)在河南擴(kuò)大人員專門負(fù)責(zé)不同領(lǐng)域市場(chǎng)，尤其是針對(duì)軌道交通領(lǐng)域，美的取得顯著成績。在醫(yī)療教育領(lǐng)域中，盡管前幾年，河南經(jīng)歷過一批大規(guī)模的新建醫(yī)療項(xiàng)目，但是新建項(xiàng)目仍然不斷增加，在鄭州乃至河南地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)這種項(xiàng)目也有一定的增長空間。與之對(duì)應(yīng)的學(xué)校項(xiàng)目這些年并沒有明顯減少，市場(chǎng)處于穩(wěn)定的狀態(tài)。對(duì)于軌道交通領(lǐng)域，河南在政府工作報(bào)告中指出了要發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)軌道交通建設(shè)，除了計(jì)劃新建鄭州當(dāng)?shù)氐牡罔F項(xiàng)目，高鐵項(xiàng)目增長最為明顯。但是從體量上看，這些項(xiàng)目規(guī)模并不大，但是數(shù)量可觀，未來將成為品牌角逐的重要領(lǐng)域。

此外，河南當(dāng)?shù)孛耖g資本投資加快，加速了小型項(xiàng)目數(shù)量的增長。特別是一些臨街商鋪、餐飲娛樂等場(chǎng)所對(duì)裝修檔次的提升，這部分項(xiàng)目單體規(guī)模不大，但是數(shù)量喜人。渠道有優(yōu)勢(shì)的廠家在民用小型項(xiàng)目中收獲頗豐。

品牌集中度增強(qiáng)

隨著當(dāng)前河南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的持續(xù)惡化，資金環(huán)境面臨的壓力繼續(xù)增大。在招投標(biāo)中，價(jià)格成為甲方最為關(guān)切的重要因素。盡管在招標(biāo)法中規(guī)定，價(jià)格并不是中標(biāo)的直接因素，但是這在整個(gè)招標(biāo)中所占的比重依然很大。可以說，除了在一些公建項(xiàng)目中，一些中小項(xiàng)目甚至一些地產(chǎn)項(xiàng)目把價(jià)格因素作為選擇品牌的首要條件。然而在傳統(tǒng)意義上來看，在行業(yè)中的品牌等級(jí)中，價(jià)格差別也是拉開品牌等級(jí)的一個(gè)要素。然而這種現(xiàn)行的資金壓力對(duì)一線、甚至二線品牌的壓力巨大。他們由于本身的產(chǎn)品價(jià)格體系相對(duì)較高，因而在銷售產(chǎn)品的同時(shí)面臨與三四線品牌來自價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。迫于市場(chǎng)壓力和公司高層決策的關(guān)系，一些一線品牌開始在產(chǎn)品上放價(jià)，甚至有將產(chǎn)品的價(jià)格幅度下調(diào)了20%，這些價(jià)格下調(diào)的品牌以開利和特靈最具代表。一方面一線品牌的價(jià)格下調(diào)在很大程度上沖擊了一線品牌的價(jià)格體系，這也造成了甲方對(duì)一線品牌的價(jià)格抱有懷疑的態(tài)度；另一方面，一線品牌的價(jià)格下調(diào)也在一定程度上擠壓了部分二線、甚至三四線品牌的市場(chǎng)生存空間。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，以前在招投標(biāo)中，一線品牌的價(jià)格與三四線品牌的價(jià)格差保持在20%甚至30%以上，而現(xiàn)在一線品牌產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)后，與三四線品牌的價(jià)格差可能保持在10%以內(nèi)。由于甲方資金可能不足，墊資方為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，尤其是甲方在出于售后方面的擔(dān)憂，會(huì)和價(jià)格下降的一線品牌合作，那么這就導(dǎo)致了三四線品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始逐漸消失，進(jìn)而導(dǎo)致這些品牌將會(huì)面臨巨大的市場(chǎng)壓力，從而加速了整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)洗牌的進(jìn)程。

【家裝市場(chǎng)分析】

市場(chǎng)處于起步階段

從工程與家裝占比情況看，河南中央空調(diào)市場(chǎng)依然以傳統(tǒng)的工程占主導(dǎo)。隨著河南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及消費(fèi)觀念的不斷跟進(jìn)，尤其是以鄭州、洛陽等經(jīng)濟(jì)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的帶動(dòng)，家用中央空調(diào)市場(chǎng)有了迅猛的發(fā)展，家裝市場(chǎng)成為河南中央空調(diào)市場(chǎng)中的重要組成部分。然而，就目前的發(fā)展情況看，河南地區(qū)的家裝零售仍然處于起步階段，整體的市場(chǎng)需求仍然有很大的上升空間。

其一，從廠家的角度而言，廠家在市場(chǎng)上布局專賣店的時(shí)間相對(duì)較短，廠家的家裝零售渠道布局并沒有完善，且專賣店的盈利仍有一定空間，因而市場(chǎng)有一個(gè)上升空間。其二，河南的家用空調(diào)市場(chǎng)龐大。家用中央空調(diào)的發(fā)展在很大程度上搶占了部分家用空調(diào)市場(chǎng)，特別是一些高端客戶群。以鄭州為例，房地產(chǎn)住宅需求旺盛。一些地產(chǎn)商為了促進(jìn)房屋銷售采用買房送家用中央空調(diào)這一政策。但是奇怪的是，房價(jià)較低的房屋配套贈(zèng)送的家用中央空調(diào)現(xiàn)象越多，尤其是對(duì)風(fēng)管機(jī)銷售有很大促進(jìn)作用。其三，除鄭州以外的其他地級(jí)市亦或是縣級(jí)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者的消費(fèi)水平相對(duì)減弱，風(fēng)管機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就得到進(jìn)一步體現(xiàn)。因此，格力、美的等國產(chǎn)品牌則能夠通過家用機(jī)渠道來拓展風(fēng)管機(jī)銷售帶動(dòng)家裝零售市場(chǎng)的銷量。其四，河南地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度并不高，只要有廠家對(duì)該市場(chǎng)投入強(qiáng)大的推廣就可以收獲理想的市場(chǎng)份額。

總之，隨著河南家裝市場(chǎng)的持續(xù)放量，未來該市場(chǎng)走勢(shì)將持續(xù)向好。有行業(yè)人士預(yù)測(cè)，未來兩三年內(nèi)，家裝市場(chǎng)將成為一個(gè)增長點(diǎn)，市場(chǎng)增長量將會(huì)在50%以上。

競(jìng)爭(zhēng)激烈化程度加深

河南未來家裝市場(chǎng)將面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在前期的市場(chǎng)布局階段，廠家之間會(huì)處于血拼的狀態(tài)。而目前，市場(chǎng)上家裝市場(chǎng)魚龍混雜的局面仍然沒有改變。預(yù)測(cè)市場(chǎng)將會(huì)在3～5年的時(shí)間，隨著行業(yè)洗牌的不斷進(jìn)行，品牌集中度也會(huì)相對(duì)變得更高。目前，河南家裝零售市場(chǎng)上，不管是國產(chǎn)品牌還是日韓系品牌、乃至歐美品牌都在向家裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)移更多的注意力。他們往往采取的主要方式仍是通過布局專賣店來開拓市場(chǎng)。

在當(dāng)前，河南家裝市場(chǎng)份額仍然集中在大金、日立（青島）和國產(chǎn)品牌格力、美的手中。由于他們?cè)谇捌诘氖袌?chǎng)積淀和市場(chǎng)推廣中做了足夠的準(zhǔn)備，因而市場(chǎng)銷量較大。其中，大金作為河南地區(qū)最早涉足家裝市場(chǎng)品牌，家裝份額在其整個(gè)市場(chǎng)銷量中較大比重。也有不少品牌在家裝零售市場(chǎng)的增長迅猛，例如，美的中央空調(diào)在家裝零售市場(chǎng)上的業(yè)績都在成倍的增長，日立（青島）在家裝市場(chǎng)的份額也上升了六成以上。另外，江森自控約克在輕商產(chǎn)品上的投入力度很大，并且在前期的市場(chǎng)推廣工作做了充分的準(zhǔn)備，家裝市場(chǎng)銷量得到了顯著的提升。此外，麥克維爾等品牌也在不斷推進(jìn)這部分市場(chǎng)。

隨著越來越多的品牌不斷加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷加劇。

【機(jī)型特征分析】

從傳統(tǒng)意義上看，一直以來河南是以傳統(tǒng)水機(jī)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。近些年隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的市場(chǎng)格局不斷趨于調(diào)整。多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)份額的增大不斷侵蝕部分水機(jī)市場(chǎng)。2015年上半年，河南市場(chǎng)的水機(jī)份額已經(jīng)與從2014年同期相比下滑至29.3%。雖然從整體形勢(shì)上看，水機(jī)的下滑成為不可避免的趨勢(shì)，項(xiàng)目數(shù)量的減少尤其是大型項(xiàng)目的銳減是水機(jī)市場(chǎng)下滑的主要原因。另外，水機(jī)市場(chǎng)不斷惡化，這從幾大品牌大力發(fā)展輕商產(chǎn)品市場(chǎng)就可見一斑。因此未來水機(jī)將會(huì)持續(xù)走低。盡管河南地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)中仍然有一些新建的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，但因資金短缺，停工現(xiàn)象嚴(yán)重，這對(duì)廠家的出貨造成很大影響。

此外，與之成鮮明對(duì)比的多聯(lián)機(jī)則表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)份額已經(jīng)上升至28.7%。盡管資金對(duì)大多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在政府公建和房地產(chǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用受到較深的影響，但是多聯(lián)機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大更是為其市場(chǎng)份額的不斷提升提供了必要條件，特別是河南地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量占整個(gè)河南中央空調(diào)市場(chǎng)絕大部分比重，這更是給多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)占有率的提高提供了可能。另外，家裝小多聯(lián)的不斷發(fā)力，也給多聯(lián)機(jī)銷量的提高投入新的動(dòng)力。

不過，水地源熱泵產(chǎn)品的確面臨不小的市場(chǎng)壓力。一方面前幾年河南地區(qū)的對(duì)水地源熱泵產(chǎn)品有補(bǔ)貼，這一政策引導(dǎo)了不少廠家紛紛競(jìng)爭(zhēng)該領(lǐng)域。但是由于水地源熱泵對(duì)安裝技術(shù)要求甚高，尤其是之前不少的地源熱泵項(xiàng)目面臨著地下水回灌難題，以及項(xiàng)目失敗案例的不斷增加，特別是節(jié)能補(bǔ)貼減少了，這給甲方在使用地源熱泵產(chǎn)品時(shí)有很大的顧慮。該市場(chǎng)下滑已經(jīng)不可避免。目前，河南水地源熱泵項(xiàng)目多集中在一些縣級(jí)市場(chǎng)，例如新鄉(xiāng)、鶴壁、平頂山等地。

由于工礦企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量的減少，溴化鋰市場(chǎng)成為河南機(jī)型中下滑幅度最高的一個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率僅存3.6%。單元機(jī)市場(chǎng)的比例不斷增加，其中與國產(chǎn)品牌在家裝零售市場(chǎng)的投入力度和增幅比例有很大的關(guān)系，特別是目前河南家裝市場(chǎng)仍然處于起步階段，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度不斷提高，這對(duì)單元機(jī)的放量和市場(chǎng)占有率的提高都將是一個(gè)很大的促進(jìn)作用。

【渠道特征分析】

廠家篇

鄭州作為河南省省會(huì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先其他地級(jí)市，尤其是項(xiàng)目數(shù)量在鄭州地區(qū)集中度較高，因此廠家在對(duì)該市場(chǎng)的投入時(shí)間和力度都相對(duì)較大。目前大多廠家都在鄭州設(shè)立分公司或事務(wù)所等辦事機(jī)構(gòu)。由于河南在地里位置上可分為豫北和豫南區(qū)域，因此廠家以此作為分界點(diǎn)來劃分區(qū)域管理。例如，美的在南陽就設(shè)立分公司管轄豫南市場(chǎng)。但是與美的市場(chǎng)管理方式不同的是，大都數(shù)廠家均在鄭州設(shè)置一個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，并且在各個(gè)地級(jí)市設(shè)置常駐業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道對(duì)接。這在很大程度上覆蓋了廠家對(duì)整個(gè)河南市場(chǎng)的控制力度。

但是不同的廠家在人員的配置上各有不同，一些有實(shí)力的廠家自然能將自己的業(yè)務(wù)員覆蓋全省，而對(duì)于一些進(jìn)駐市場(chǎng)較晚，開發(fā)力度較弱的品牌則無暇顧及整個(gè)市場(chǎng)。從目前的市場(chǎng)情況看，隨著河南省項(xiàng)目數(shù)量的減少，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的缺失等一系列不利因素的出現(xiàn)，勢(shì)必要廠家不斷加快對(duì)市場(chǎng)人力的投入。有市場(chǎng)人士表示，未來廠家必須靠人海戰(zhàn)術(shù)來維持市場(chǎng)發(fā)展。

經(jīng)銷商篇

河南地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量龐大，但是大都集中在鄭州市場(chǎng)上，整體市場(chǎng)規(guī)模普遍不大。從設(shè)備銷售額來看，市場(chǎng)銷量在5 000萬元為市場(chǎng)一線大戶，這些經(jīng)銷商主要是以地產(chǎn)或者以批發(fā)為主要銷售來源。隨著河南墊資現(xiàn)象的愈演愈烈，房地產(chǎn)業(yè)基本采用全墊資的手段來做項(xiàng)目，這在很大程度上拖垮了工程商的資金周轉(zhuǎn)。

另外，房地產(chǎn)商的以房抵資的現(xiàn)象稱為一種支付手段。工程商在拿到房屋后又不得不以中間商的形式將房屋出售，這就加大了工程商的市場(chǎng)運(yùn)作難度。因此河南市場(chǎng)上不少工程商都面臨著這種壓力。有市場(chǎng)大戶工程商希望能夠聯(lián)合市場(chǎng)主力工程商來進(jìn)行項(xiàng)目操作，希望能夠渡過這種墊資的困境，但是行業(yè)人士認(rèn)為，這僅僅只是權(quán)宜之計(jì)，并非能夠長久的解決墊資帶來的難題。

另一方面，工程上的不景氣，在很大上逼迫了一些工程商開始轉(zhuǎn)型家裝市場(chǎng)。由于在傳統(tǒng)工程領(lǐng)域積淀的專業(yè)的安裝隊(duì)伍，在家裝推廣上并沒有帶來很大的優(yōu)勢(shì)，因此這類工程商在家裝推廣上依然處于起步階段。由于家裝與工裝在操作模式上的不同，也有不少工程商并不愿意轉(zhuǎn)型家裝市場(chǎng)。不過，與之相反的是，作為市場(chǎng)零售大戶，河南易達(dá)電器開始逐步去放棄家裝市場(chǎng)的業(yè)務(wù)板塊，轉(zhuǎn)而做中小項(xiàng)目市場(chǎng)。由于家裝與工裝的銷售觀念上有很大不同，工程商的隊(duì)伍中的年齡在40多歲以上并不適合去做家裝業(yè)務(wù)，反而在工程上這些人員更占有年齡優(yōu)勢(shì)。因此經(jīng)銷商在工程和家裝業(yè)務(wù)的相互轉(zhuǎn)換將始終貫穿著整個(gè)河南市場(chǎng)的發(fā)展。

專賣店篇

在鄭州市場(chǎng)上，零售商開設(shè)專賣店的同時(shí)，每年的業(yè)務(wù)規(guī)模要在300萬元以上才會(huì)保持盈利的空間。因此，成本的壓力對(duì)于渠道商來說是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。

目前，國產(chǎn)品牌如美的、格力在家裝專業(yè)店的數(shù)量上投入力度較大，店面廣泛，尤其是格力憑借家用機(jī)渠道店銷售的風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品現(xiàn)已深入到了河南縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。大金進(jìn)駐市場(chǎng)時(shí)間久，Proshop店有廣泛布局。日立（青島）從地級(jí)市場(chǎng)建店不斷向鄭州靠攏，專賣店投入力度很大，2015年預(yù)計(jì)投入更多。由于河南的家裝零售處于起步階段，例如其他日系品牌東芝、三菱電機(jī)、富士通、三菱重工在市場(chǎng)上的專賣店數(shù)量較少。

但是河南專賣店市場(chǎng)的確存在一些問題。由于廠家直接對(duì)接用戶趨勢(shì)明顯，導(dǎo)致核心經(jīng)銷商流失嚴(yán)重；另外，廠家在搶占家裝市場(chǎng)中投入了大量的人力、物力，開設(shè)了許多零售店，但是店面成本高利潤相對(duì)低，專賣店存活率難以保證。此外，零售店產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。盡管廠家乃至渠道商都在尋找差別，但是從現(xiàn)階段看，未來的發(fā)展方向仍然無法逃出集成化、一體化的智能家居方向。有經(jīng)銷商表示，智能家居的利潤空間要遠(yuǎn)比單獨(dú)銷售中央空調(diào)產(chǎn)品的要高很多，未來將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。

然而，河南的智能家居體驗(yàn)店數(shù)量不多，專賣店仍以傳統(tǒng)的中央空調(diào)體驗(yàn)店為主。一方面，由于河南地區(qū)的消費(fèi)理念相對(duì)滯后，消費(fèi)者對(duì)智能家居的接受程度不高，這就限制了智能家居的發(fā)展。另外，對(duì)于集成化的體驗(yàn)店來說，除了新風(fēng)系統(tǒng)是消費(fèi)者樂于接受的產(chǎn)品之外，地暖則并沒有明顯的增長。一是由于河南處于集中供暖區(qū)對(duì)地暖的需求并不是強(qiáng)，再加上中央空調(diào)產(chǎn)品安裝隊(duì)伍本身對(duì)地暖安裝并不專業(yè)，尤其是地暖在價(jià)格上的參差不齊，甚至沒有中央空調(diào)產(chǎn)品的利潤高，因此一些渠道商并不愿意去涉及地暖業(yè)務(wù)。

【渠道分述】

轉(zhuǎn)向中小項(xiàng)目

——河南易達(dá)電器有限公司董事長 安書智

說起河南易達(dá)電器，在鄭州行業(yè)中可謂無人不知，無人不曉。具有28年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司董事長安書智這些年來把易達(dá)電器打造成了鄭州乃至河南省的一張名片。

在早些年中，易達(dá)電器一直與大金保持密切的合作。據(jù)安書智向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示，早在1996年，大金還沒有在國內(nèi)建廠，易達(dá)便與大金開始合作。隨著公司業(yè)務(wù)的需求和市場(chǎng)的不斷發(fā)展，易達(dá)電器與開利、三菱重工、日立、約克等品牌也都先后有過合作。這種合作讓易達(dá)電器在河南迅速崛起?，F(xiàn)如今，易達(dá)電器在河南市場(chǎng)上的年銷量一直保持過億的規(guī)模，這在當(dāng)?shù)剡b遙領(lǐng)先。如今，易達(dá)電器將品牌合作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向富士通、三菱重工等品牌。

在發(fā)展中，易達(dá)電器一直以零售作為公司的主營業(yè)務(wù)，這些讓易達(dá)電器在銷量上保持一定的穩(wěn)定狀態(tài)，盡管在一些項(xiàng)目上易達(dá)電器依然會(huì)有所收獲。但是隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，安書智認(rèn)為，零售市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)都將會(huì)面臨著一定的困境。未來預(yù)計(jì)工裝市場(chǎng)大項(xiàng)目仍將會(huì)呈下降趨勢(shì)。對(duì)于零售市場(chǎng)，其一，現(xiàn)在廠家直接對(duì)接用戶趨勢(shì)明顯，導(dǎo)致核心經(jīng)銷商流失嚴(yán)重；其二，大家在搶占家裝市場(chǎng)中投入了大量的人力物力，開設(shè)了許多零售店，但是店面的利潤率的太低，開的快倒閉的也快，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展毫無益處。安書智表示，盡管家裝市場(chǎng)增量大，但是基數(shù)太小，價(jià)格太透明，加之公司員工年齡結(jié)構(gòu)不適合家裝零售，企業(yè)未來定位是在保持零售市場(chǎng)的份額下將重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向中小工程。因此，易達(dá)電器為了保持店面利潤率，縮減了店面數(shù)量，并且建立了嚴(yán)格的考核體系，通過獎(jiǎng)金、提成、股份多種方法提升員工積極性。

高效節(jié)能是未來趨勢(shì)

——河南中偉建設(shè)工程有限公司董事長 徐偉

隸屬于中偉集團(tuán)的河南中偉建設(shè)工程有限公司，是河南市場(chǎng)上少有的同時(shí)擁有機(jī)電安裝工程二級(jí)資質(zhì)，市政工程二級(jí)資質(zhì)，裝飾裝修二級(jí)資質(zhì)的多元化發(fā)展企業(yè)。

公司董事長徐偉認(rèn)為中國城市化進(jìn)程將大大加快，在這個(gè)發(fā)展過程中，如何避免環(huán)境惡化、資源過度消耗，將是一個(gè)巨大的課題，也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中偉公司發(fā)展規(guī)劃和美意的“節(jié)能、高效、環(huán)保和可再生能源利用”理念匹配度非常高，因此確定了“能源環(huán)境中的高科技系統(tǒng)集成”作為戰(zhàn)略發(fā)展方向，研發(fā)不可再生能源的利用、回收，和美意密切合作，利用水地源熱泵技術(shù)，形成局域網(wǎng)范圍內(nèi)冷暖系統(tǒng)配送。而作為美意的老牌合作工程商，公司成立以來，先后承接了鄭州空港培訓(xùn)中心、平頂山平開集團(tuán)、平頂山飛宇國際汽車城、鄭州市市場(chǎng)發(fā)展局、紅旗渠酒店等多項(xiàng)重點(diǎn)工程。

在徐偉看來，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于自己的施工隊(duì)伍，隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)豐富、作風(fēng)頑強(qiáng)、施工方案創(chuàng)新。公司工程管理上一直堅(jiān)持做到五個(gè)確保，一是確保工程質(zhì)量為優(yōu)良，滿意率為100%；二是確保工期要求；三是安全生產(chǎn)事故率為“零”；四是工程驗(yàn)收工作尤其重要、持續(xù)改進(jìn)、善于發(fā)現(xiàn)問題、整改問題、消除工程質(zhì)量安全隱患；五是確保售后服務(wù)工作、省內(nèi)5小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、省外48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理。

未來，徐偉認(rèn)為，公司將以國內(nèi)、國際市場(chǎng)為導(dǎo)向，以美意為依靠，實(shí)施“依托河南、擴(kuò)展全國、開拓海外”的市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略，發(fā)揮“誠信、創(chuàng)新、超越、共贏”的企業(yè)精神，不斷創(chuàng)新，以一流的技術(shù)隊(duì)伍，豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供值得信賴的全面服務(wù)，全力創(chuàng)建一流的綠色節(jié)能創(chuàng)新型工程運(yùn)營商，成為行業(yè)示范領(lǐng)導(dǎo)者。

冷暖美學(xué)工藝的追求者

——河南居為上商貿(mào)有限公司經(jīng)理 張朝陽

前些年，張朝陽在日本留學(xué)，回國后，在北京、上海、廣州等地工作，后因機(jī)緣巧合與德國留學(xué)回來的朋友一起回到河南開設(shè)了河南居為上商貿(mào)有限公司。

2011年，張朝陽在到河南對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在安裝上河南的市場(chǎng)很亂、很落后，安裝工藝上的做法普遍粗劣，但是市場(chǎng)潛力的確很大。為了能夠迅速在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣開來，張朝陽開始把公司發(fā)展基點(diǎn)定在了地級(jí)市場(chǎng)，而非競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的鄭州。為此自己主打的“冷暖美學(xué)工藝”這一理念的提出是為了滿足人不斷提高的生活質(zhì)量。在滿足基本制冷制熱的需求下，保持整體家庭裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，整個(gè)家庭冷暖舒適，空氣清新。

在選擇品牌時(shí)，松下成為張朝陽的主推產(chǎn)品?！耙环矫妫上碌娜盗挟a(chǎn)品以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足公司的業(yè)務(wù)需求，這不僅包括了松下的空調(diào)產(chǎn)品，甚至包括了松下的其他家居系列產(chǎn)品在內(nèi)。另外，松下的產(chǎn)品定位中高端，這與我們的理念非常相似?！痹趶埑柨磥恚覀円恢倍际窃趫?jiān)持走專業(yè)化的道路，嚴(yán)格的人員篩選標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的管理方法、標(biāo)準(zhǔn)工藝的制定都是我們一直堅(jiān)持在執(zhí)行的，這有利于行業(yè)走上規(guī)范化的道路?！?/p>

2015年6月1日，張朝陽把松下專賣店開到了鄭州的居然之家。店面對(duì)地暖、空調(diào)、新風(fēng)等一系列的產(chǎn)品展示。張朝陽認(rèn)為，“這主要是為了能夠把同一種產(chǎn)品，不同價(jià)格的差異清楚地展現(xiàn)給客戶，而當(dāng)顧客真真切切的看到二者之間的差距后，自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品?！?/p>

從6月1日開店以來到年末，張朝陽估計(jì)店面銷量預(yù)計(jì)能突破1 000萬元。就現(xiàn)有實(shí)現(xiàn)的單店規(guī)模在居然之家居于首位。提及這些，張朝陽充滿自信地說道。

市場(chǎng)是“?！薄皺C(jī)”并存

——鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳飛

鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司一直以來是日立（青島）在鄭州當(dāng)?shù)氐闹こ躺?，并且在地產(chǎn)中享有很高的市場(chǎng)聲譽(yù)?！叭樟⑹紫仁切詢r(jià)比高，而且現(xiàn)在項(xiàng)目以地產(chǎn)為主，我們合作比較多的大型房地產(chǎn)商雖然給的價(jià)格不高，但是對(duì)產(chǎn)品的前期設(shè)計(jì)、項(xiàng)目跟蹤，安裝售后服務(wù)要求很高。在這點(diǎn)上日立完全能滿足要求?！标愶w告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

從目前來看，大的房地產(chǎn)商在項(xiàng)目中安裝中央空調(diào)是普遍趨勢(shì)，一方面可以給項(xiàng)目帶來定位高端的形象；另一方面可以為地產(chǎn)商帶來更高的利潤，因此鄭州的中央空調(diào)剛需市場(chǎng)仍會(huì)存在較大的上漲空間。

現(xiàn)如今，安通機(jī)電有3塊業(yè)務(wù)，一是地產(chǎn)作為核心產(chǎn)業(yè)；二是公建項(xiàng)目；三是家裝業(yè)務(wù)。安通機(jī)電原本一直從事工裝，但從2014年開始涉足家裝市場(chǎng)。陳飛認(rèn)為，由于之前預(yù)料到工裝市場(chǎng)會(huì)陷入困境，公司需要尋找下一個(gè)增長點(diǎn)。“從現(xiàn)在來看，我們?nèi)ツ赀M(jìn)入家裝市場(chǎng)可以說是抓對(duì)了時(shí)機(jī)，因?yàn)猷嵵莸募已b市場(chǎng)從去年剛剛起步。一方面是老百姓經(jīng)濟(jì)實(shí)力提高了，需求擴(kuò)大了，對(duì)我們來說是機(jī)遇，我們要合理引導(dǎo)，加大宣傳來吸引這一部分的高端用戶?！睘榇耍窘酉聛碛?jì)劃加大對(duì)家裝方面的資源投入，增加零售市場(chǎng)人員，并且再開設(shè)一個(gè)日立專賣店。

現(xiàn)如今，行業(yè)浮躁心理太過嚴(yán)重，行業(yè)環(huán)境需要凈化，特別是現(xiàn)在的工裝市場(chǎng)環(huán)境低迷，這對(duì)企業(yè)來說應(yīng)當(dāng)具備控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，才能把握市場(chǎng)。因此在陳飛看來，未來的市場(chǎng)將是“?！薄皺C(jī)”并存。

用心服務(wù)客戶

——鄭州卓高機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李金懷

在現(xiàn)在的大環(huán)境下，逆市擴(kuò)張業(yè)務(wù)的人不能說沒有，但也是很少了，李金懷就是其中的一位典型代表。

作為日立在鄭州的一家家裝專業(yè)店，說起和日立的合作，李金懷看中的是產(chǎn)品的品質(zhì)。“日立作為技術(shù)主導(dǎo)型企業(yè)，在經(jīng)過多年的接觸中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的故障率非常低，讓我們?cè)谑酆笊鲜×嗽S多事?！崩罱饝颜J(rèn)為。在中央空調(diào)行業(yè)摸爬滾打了10年，李金懷接觸的空調(diào)廠家眾多，日立對(duì)渠道商的一諾千金，讓他在這些年能夠一直忠實(shí)于日立品牌的重要原因?！岸怯袕S家作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，自己才能后顧無憂，全力投身于市場(chǎng)銷售?！崩罱饝驯硎?。

作為其主要業(yè)務(wù)的家裝市場(chǎng)，李金懷認(rèn)為，隨著老百姓對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提高，家庭中央空調(diào)潛在需求非常大；而現(xiàn)在各個(gè)廠家、經(jīng)銷商、零售商都在花大力氣推廣家裝業(yè)務(wù)，這也進(jìn)一步加快了家裝市場(chǎng)的開拓速度。因此，未來家裝市場(chǎng)依然處于增長狀態(tài)。

李金懷開設(shè)的日立專賣店位于鄭州北區(qū)。該店主要的服務(wù)群體為周邊的小區(qū)以及高端客戶群體。由于店面位置良好，店面業(yè)績優(yōu)異，同時(shí)由于市場(chǎng)拓展順利，整個(gè)店面的營業(yè)額一直處于增長的狀態(tài)。如何有效的去增強(qiáng)公司業(yè)務(wù)，李金懷認(rèn)為，專賣店產(chǎn)品品質(zhì)很重要，但是服務(wù)不可忽略。而李金懷就是通過服務(wù)來增強(qiáng)市場(chǎng)口碑，提高顧客上門率。

如今，現(xiàn)有的店面已無法滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求，李金懷開始著手開設(shè)新的專賣店。在他看來，鄭州家裝市場(chǎng)才剛剛起步，未來是搶占家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵期，經(jīng)過一年多的推廣，日立品牌在家裝市場(chǎng)認(rèn)知度也得到了迅速提高。

推廣國產(chǎn)品牌

——河南科創(chuàng)節(jié)能設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王獻(xiàn)民

作為河南當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有機(jī)電安裝二級(jí)（資質(zhì)）的企業(yè)，河南科創(chuàng)可以說是深耕河南市場(chǎng)多年，經(jīng)營的產(chǎn)品從設(shè)備、安裝到材料，均能為客戶提供一體化的服務(wù)。

科創(chuàng)多年以來一直和盾安合作。王獻(xiàn)民說，盾安的產(chǎn)品品質(zhì)較好，由于進(jìn)駐時(shí)間早，有良好的市場(chǎng)口碑。特別是產(chǎn)品的性價(jià)比高，在市場(chǎng)推廣中也是十分順暢。在售后服務(wù)上的及時(shí)性也是王獻(xiàn)民在當(dāng)初選擇盾安作為公司合作的主力品牌的又一原因。以工程安裝作為公司主營業(yè)務(wù)，王獻(xiàn)民在項(xiàng)目中選擇時(shí)除了甲方指定外，更傾向于推廣國產(chǎn)品牌。他認(rèn)為，國產(chǎn)品牌相較于其他品牌在性價(jià)比上更具有優(yōu)勢(shì)性。

和一般工程商不同的是，科創(chuàng)不做地產(chǎn)項(xiàng)目，王獻(xiàn)民認(rèn)為地產(chǎn)項(xiàng)目回款不好。因此，公司所以從事的領(lǐng)域主要集中在醫(yī)院、銀行、工礦企業(yè)等領(lǐng)域。從市場(chǎng)上看，科創(chuàng)所服務(wù)的這些領(lǐng)域?qū)镜臉I(yè)績并沒有形成太大的影響。據(jù)王獻(xiàn)民統(tǒng)計(jì)，公司所服務(wù)的這些項(xiàng)目數(shù)量也都較為平穩(wěn)?！颁N量預(yù)計(jì)和2014年持平，只是資金回籠的速度變慢了?！蓖醌I(xiàn)民表示。

王獻(xiàn)民認(rèn)為，河南中央空調(diào)市場(chǎng)需要凈化。市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品靠的是品質(zhì)和服務(wù)。因此，未來河南會(huì)淘汰一大批沒有品質(zhì)、沒有服務(wù)的企業(yè)。對(duì)企業(yè)未來的規(guī)劃，王獻(xiàn)民坦言，兩三年以內(nèi)是工程商處于困難時(shí)期，能扛過這段時(shí)間就行。王獻(xiàn)民還告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，要不斷提高自身專業(yè)水平才能帶領(lǐng)企業(yè)獲得更好的發(fā)展。為此自己擠時(shí)間參加了清華大學(xué)的mba班，現(xiàn)在每個(gè)星期都要去北京上課?！?/p>

專注美的 專注地產(chǎn)

——河南波濤機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王旭

在現(xiàn)在工裝不景氣，家裝如火如荼的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，很多人都想在家裝市場(chǎng)上分一杯羹。然而面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往令他們淺嘗則止，再回過身去，發(fā)現(xiàn)老本行也丟了。而波濤機(jī)電一直執(zhí)著于工裝，正因這份專注也收獲了市場(chǎng)巨大的回報(bào)。

作為美的中央空調(diào)在鄭州地區(qū)的工程商，波濤機(jī)電一直專注于河南房地產(chǎn)市場(chǎng)。另外，波濤機(jī)電順利拿下了美的中央空調(diào)小多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在許昌和濮陽地區(qū)的總。公司總經(jīng)理王旭認(rèn)為，這部分市場(chǎng)的潛力很大，與家裝零售市場(chǎng)興起密切相關(guān)，未來公司還將拓展該部分市場(chǎng)，擴(kuò)大小多聯(lián)的區(qū)域。

由于現(xiàn)在工建項(xiàng)目屈指可數(shù)，王旭介紹公司現(xiàn)在主要以房地產(chǎn)項(xiàng)目為主，美的中央空調(diào)在河南地區(qū)大的地產(chǎn)項(xiàng)目基本都是由波濤機(jī)電操作。從目前波濤機(jī)電的發(fā)展來看，公司并沒有把公司定位于工程安裝，而是更加側(cè)重于設(shè)備的銷售?！叭绻F(xiàn)在在現(xiàn)在行業(yè)極端困難的情況下經(jīng)銷商仍然走工程安裝的路，就只是快死和慢死的問題?！蓖跣穹治龅馈Ｓ捎诂F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)差，墊資情況嚴(yán)重，資金無法流動(dòng)，公司運(yùn)轉(zhuǎn)陷入困境，目前市場(chǎng)上許多工程商不堪墊資重負(fù)的狀況就是最好的證明。王旭認(rèn)為做地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的是付款方式。因?yàn)閴|資的風(fēng)險(xiǎn)是不言而喻的。

在波濤機(jī)電的公司結(jié)構(gòu)中，員工有40多人，而業(yè)務(wù)只有三四個(gè)，但2015年公司的業(yè)績相比2014年有大幅提高。王旭表示，地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵在于核心朋友圈的維護(hù)。因此公司最重要的是沉下心來做好產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)然，波濤機(jī)電還將繼續(xù)專注于美的，并且把美的始終作為公司唯一的合作品牌。王旭認(rèn)為，美的在市場(chǎng)上操作靈活，正因如此美的也為公司提供了這樣的一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)。

堅(jiān)信日立品質(zhì) 家裝制勝未來

——鶴壁卓爾電器有限公司總經(jīng)理 唐保偉

對(duì)于2011年進(jìn)入行業(yè)的唐保偉來說，公司做到如今的成績可以說是完完全全是由日立大力扶持的。

唐保偉告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，如果沒有廠家的大力扶持，很多經(jīng)銷商是很難在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

日立在渠道開發(fā)，終端銷售，團(tuán)隊(duì)管理等方面對(duì)渠道的支持力度非常之大。以培訓(xùn)為例，目前日立對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)頻率、專業(yè)性都越來越高。培訓(xùn)從2011的半年一次提高到現(xiàn)在的一周兩次，而且還細(xì)分為銷售、安裝、售后等，增強(qiáng)了員工的專業(yè)性，提高了隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

2014年以前，卓爾電器一直以鶴壁市場(chǎng)作為主力，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，卓爾電器將專業(yè)店開到了鄭州。在鄭州開店后，唐保偉面臨著和以往完全不同的市場(chǎng)環(huán)境。唐保偉最大的壓力是找不到目標(biāo)客戶。但經(jīng)過一段時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，鄭州處于家裝市場(chǎng)推廣的初期的階段，市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知度并沒有那么強(qiáng)烈，甚至當(dāng)?shù)睾芏喔叨思已b消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)完全不了解，而他們起初都是選擇家用機(jī)產(chǎn)品，但是通過介紹、對(duì)比后，他們都選擇了家用中央空調(diào)?！斑@部分占銷售額比例高達(dá)1/3”唐保偉告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，唐保偉認(rèn)為從鄭州市場(chǎng)目前人口比例和多聯(lián)機(jī)銷量來看，鄭州多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)前景還是非常廣闊的，對(duì)于廠家和渠道來看，只要加大推廣就會(huì)有市場(chǎng)。

唐保偉認(rèn)為，智能家居未來有很大的市場(chǎng)潛力。特別是目前在鄭州市場(chǎng)上還是比較少的，新風(fēng)、地暖、凈水全套技術(shù)整合在鄭州也是不太成熟。因此公司將繼續(xù)發(fā)揮日立的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并且重點(diǎn)發(fā)展智能家居，率先發(fā)力，搶占市場(chǎng)。

【設(shè)計(jì)院】

把脈鄭州市場(chǎng)

——鄭州大學(xué)綜合設(shè)計(jì)院副總工程師 王建華

作為鄭州區(qū)暖通設(shè)計(jì)領(lǐng)域的權(quán)威人士，鄭州大學(xué)設(shè)計(jì)研究院的副總工程師王建華奮斗在設(shè)計(jì)市場(chǎng)的第一線，說起今年的市場(chǎng)，王建華老師直搖頭，工裝項(xiàng)目的減少直接導(dǎo)致設(shè)計(jì)院日子非常難過，王建華老師估計(jì)設(shè)計(jì)院的日子還得熬一陣，現(xiàn)在也采取了一些措施，主動(dòng)走出去擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，將以更加積極的態(tài)度來應(yīng)對(duì)不景氣的市場(chǎng)環(huán)境。

王建華老師認(rèn)為近年來的鄭州市場(chǎng)高端小區(qū)配套多聯(lián)機(jī)持續(xù)，低端小區(qū)使用風(fēng)管機(jī)，寫字樓配套多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)趨勢(shì)仍將持續(xù)，同時(shí)預(yù)計(jì)未來的鄭州市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)兩大特征：

一是品牌外退內(nèi)進(jìn)的趨勢(shì)仍會(huì)持續(xù)。隨著家裝市場(chǎng)從去年開始進(jìn)入高速發(fā)展期，國產(chǎn)品牌在分體機(jī)、柜式機(jī)上較高的市場(chǎng)普及率會(huì)讓他們?cè)诩已b市場(chǎng)的推廣中處于有利地位，而且相較于外資品牌，國產(chǎn)品牌在搶占市場(chǎng)方面無論是從積極性還是投入方面力度都是更高的。而且最重要的一點(diǎn)是性價(jià)比高，如果能進(jìn)一步增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)占據(jù)更主動(dòng)的位置。

二是市場(chǎng)將迎來洗牌。 鄭州市場(chǎng)上目前無論是品牌、廠家還是商家都處于歷史的的高峰時(shí)期，現(xiàn)在一方面工裝市場(chǎng)不景氣，而且前景不容樂觀的，市場(chǎng)容量呈逐步下降趨勢(shì)；另一方面，家裝市場(chǎng)雖然處于市場(chǎng)快速發(fā)展期，但是需要長時(shí)間的大量人力物力的投入。因此鄭州中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)逐步迎來一個(gè)洗牌的過程，一些技術(shù)力量弱、售后服務(wù)差的中小品牌會(huì)逐步被淘汰出市場(chǎng)，市場(chǎng)會(huì)得到進(jìn)一步的凈化，市場(chǎng)集中度會(huì)有明顯的提高。

技術(shù)創(chuàng)新是大勢(shì)所趨

——鄭州市建筑設(shè)計(jì)院副總工程師 王華強(qiáng)

剛見面，就談起了鄭州的天氣，王華強(qiáng)老師說鄭州幾乎每個(gè)月在環(huán)保部的全國城市空氣質(zhì)量排行榜上都是倒數(shù)，王華強(qiáng)老師認(rèn)為改善鄭州的空氣質(zhì)量已經(jīng)到了刻不容緩的地步了，而中央空調(diào)能耗作為城市建筑能耗的一個(gè)大頭，存在很大的節(jié)能空間，而自己作為暖通行業(yè)的從業(yè)人員提倡節(jié)能環(huán)保的設(shè)計(jì)理念是責(zé)無旁貸的。

不過讓人欣慰的是，現(xiàn)在暖通行業(yè)也在向著節(jié)能高效的大方向在發(fā)展。而靈活多變節(jié)能表現(xiàn)比較好的多聯(lián)機(jī)就受到寫字樓、高端房地產(chǎn)的青睞，最近在鄭州市場(chǎng)上增長迅猛，這些變化都是大勢(shì)所趨，因?yàn)樗槕?yīng)了國家提倡的建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)的時(shí)代要求。

同時(shí)王華強(qiáng)老師也希望大家多關(guān)注國產(chǎn)品牌在技術(shù)上的創(chuàng)新，比如像海爾最新的磁懸浮技術(shù)采用了R134a環(huán)保冷媒，最高能效12.18，解決了傳統(tǒng)機(jī)型的裝機(jī)系統(tǒng)過大、部分功放過大、機(jī)型CPU不高等問題，在業(yè)界是公認(rèn)的節(jié)能效果很好，占地面積小。海爾磁懸浮雖然初期投資高，但是長期試用的角度來看，節(jié)省了大筆的維護(hù)、運(yùn)行費(fèi)用，絕對(duì)是消費(fèi)者受益較多的產(chǎn)品。

隨著人們生活水平和意識(shí)的提高、國家能耗政策的調(diào)控，消費(fèi)者看待中央空調(diào)投資眼光也放遠(yuǎn)了，從過去的僅關(guān)注前期投資到現(xiàn)在注重長期受益和回報(bào)率的投資價(jià)值理念轉(zhuǎn)變，也預(yù)示著節(jié)能高效的產(chǎn)品發(fā)展必將迎來一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。海爾磁懸浮只是技術(shù)發(fā)展的一個(gè)縮影，希望在未來能有更多的國產(chǎn)品牌企業(yè)投身于技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)代浪潮。

【編輯感言】

余明

對(duì)于客商的這個(gè)話題，在很多作家的筆下都有過詳細(xì)的描述，他們是代表著一個(gè)時(shí)代，一個(gè)文化，或者是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。更多的是不管他們漂白在外時(shí)間與久，只要有相同的文化，他們就會(huì)有歸屬感。

客商文化

作為南來北往的一個(gè)落腳點(diǎn)，鄭州不能算的上是國際化大都市，但是鄭州更像是南北文化相互交融的產(chǎn)物，這一點(diǎn)不可否認(rèn)。這里呈現(xiàn)的不僅有河南當(dāng)?shù)乇旧淼膫鹘y(tǒng)氛圍，更具有南北交融后所展現(xiàn)出的新的生活風(fēng)貌。在古代，南北文化交流一方面除了人口的大遷徙，民族融合之外，商業(yè)化發(fā)展是是帶動(dòng)不同地域融合的又一重要原因?，F(xiàn)如今，鄭州亦是如此。客商文化也成為了鄭州的一道風(fēng)景。

鄭州的這種商業(yè)化城市卻缺少了其獨(dú)有的文化氛圍。人們想到河南可能會(huì)在腦海中的第一印象是洛陽、開封。對(duì)于鄭州恐怕僅僅只有登封少林寺了吧。似乎這三個(gè)字與鄭州又沒有太多的聯(lián)系。因此，如何用一句話概括鄭州的話，那么商業(yè)化的城市對(duì)鄭州來說顯得太過于貼切。

有位在市場(chǎng)打拼了三十多年的行業(yè)人說過，鄭州適合經(jīng)商，并不適合居住?；蛟S這正代表著鄭州獨(dú)特的地理位置，呈現(xiàn)出它本身應(yīng)該具有的商業(yè)化氣息。亦或體現(xiàn)的是鄭州在發(fā)展中的商業(yè)化氣息太過浮躁。在鄭州的這些天里，筆者雖然沒有到處走走，看看，但是從別人的生活中看到的是，鄭州缺少點(diǎn)讓人內(nèi)心沉淀、安逸的東西。我想這也許是文化底蘊(yùn)的差別。文化底蘊(yùn)濃厚的地域能夠沉淀出讓人內(nèi)心平靜的東西，或者有令人留戀的東西，我想這就是文化給人帶來的獨(dú)有魅力。但是鄭州除了冠有河南省會(huì)的稱號(hào)，GDP領(lǐng)導(dǎo)全省外，確實(shí)給人留下不了什么。說鄭州是培育商人的沃土，這一點(diǎn)的確有不少的因素在里面。單不說，政府對(duì)鄭州的經(jīng)濟(jì)投入，城市建設(shè)等方方面面，的確給鄭州帶來了發(fā)展，也給南來北往的客商提供了創(chuàng)富的機(jī)遇，甚至在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，鄭州中央空調(diào)行業(yè)依然可以保持穩(wěn)定，這一點(diǎn)自然有經(jīng)濟(jì)動(dòng)力因素在里面。但是，對(duì)于在鄭州的客商來說，他們除了對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)敏感之外，還有對(duì)屬于自己文化的認(rèn)同。除了生意上的往來，對(duì)于相同地域文化的認(rèn)同這也是很多當(dāng)?shù)氐目蜕虧M心歡喜的接待路過鄭州的同鄉(xiāng)之客的原因所在。

對(duì)于客商的這個(gè)話題，在很多作家的筆下都有過詳細(xì)的描述，他們是代表著一個(gè)時(shí)代，一個(gè)文化，或者是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。更多的是不管他們漂白在外時(shí)間與久，只要有相同的文化，他們就會(huì)有歸屬感。

鄭州，一座落寞的城市

真正的精神，來自于特色和個(gè)性，來自于對(duì)城市的記憶。就像談起開封，就想到宋朝，談起洛陽，就想到武則天，談起南京，就想到民國，談起上海，就想到金融。

鄭州，開封，洛陽三座城市放在一起，我的第一感覺是洛陽厲害，好多朝的古都；開封，被王夫之評(píng)價(jià)為“郁郁乎文哉”的北宋都城，我甚至立即想起“開封有個(gè)包青天，鐵面無私辨忠奸”；而說到鄭州，我想了好一陣，卻想不起來什么，我想肯定有什么是我不知道的，百度了好一陣，卻發(fā)現(xiàn)我期待中的作為一座歷史名城的形象并沒有建立起來，相反搜到最多的是鄭州天氣質(zhì)量如何如何差的新聞，心中也不免有些失落，誰不希望去的是曾在歷史上留下濃墨重彩一筆的城市啊!

第2篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

關(guān)鍵詞：商品市場(chǎng)；區(qū)域經(jīng)濟(jì)；協(xié)調(diào)發(fā)展

中圖分類號(hào)：F72文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2010）36-0190-03

改革開放三十年來，國家實(shí)施了西部大開發(fā)、中部崛起等戰(zhàn)略，有力地推動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，取得了重大成就。但由于中國各省區(qū)間自然條件、歷史和社會(huì)方面的差異等影響，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，在這種不均衡發(fā)展中，地方保護(hù)主義和區(qū)域市場(chǎng)分割成為影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的重要力量。地方保護(hù)主義通過人力、資本、資源等要素市場(chǎng)的作用，從生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)張傳遞到商貿(mào)流通領(lǐng)域，影響了商品市場(chǎng)建設(shè)，形成了商品市場(chǎng)區(qū)域分割的狀況，而區(qū)域商品市場(chǎng)的分割又反作用于要素市場(chǎng)，進(jìn)一步加劇了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不均衡發(fā)展，阻礙了中國整體的、統(tǒng)一的大市場(chǎng)格局的形成。

一、 問題的提出

改革開放三十年來，中國商品市場(chǎng)的改革與發(fā)展不但促進(jìn)和支持了中國經(jīng)濟(jì)的改革和發(fā)展，增進(jìn)了國民福利，而且促進(jìn)了社會(huì)的和諧與穩(wěn)定（柳思維，2009）[1]，商品市場(chǎng)的整合對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長具有推動(dòng)作用（宦洪云，2007）[2]；商品市場(chǎng)已經(jīng)成為中國商品流通的重要組織形式（王克臣、李敏，2009）[3]。對(duì)于商品市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有促進(jìn)作用，學(xué)者們達(dá)成了基本的共識(shí)。發(fā)育成熟為整體的、統(tǒng)一的、開放的全國大市場(chǎng)的格局對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用。而目前中國商品市場(chǎng)由于受地方政府控制（Young，2000）[4]、地方保護(hù)主義和市場(chǎng)分割的影響（poncet，2003、2005）[5～6]、市場(chǎng)分割導(dǎo)師效率損失增大（鄭毓盛、李崇高，2003）[7]等影響而處于分割的狀態(tài)。隨著對(duì)商品市場(chǎng)認(rèn)識(shí)程度的加深，一些地區(qū)加快了商品市場(chǎng)的建設(shè)，取得了一些成績，Naughton（1999）[8]認(rèn)為雖然中國存在地方保護(hù)和市場(chǎng)分割，但國內(nèi)市場(chǎng)一體化程度在上升；Bai 等人（2004）[9]發(fā)現(xiàn)，1985―1997 年期間各省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的雷同程度有所降低，這表明地區(qū)專業(yè)化分工的加強(qiáng)和市場(chǎng)分割程度的降低。

對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異的原因，學(xué)者們從對(duì)外開放程度差異及市場(chǎng)扭曲（蔡，2001）[10]、工業(yè)化進(jìn)程差異和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)（沈坤榮、馬俊，2002）[11]、東中西部地區(qū)之間的儲(chǔ)蓄率、外資流入、人力資本投資與人口增長的差異（張勝、郭軍，2001）[12]、自然、歷史、社會(huì)制度差異（暴元，2008）[13]、資本流動(dòng)、資本供給（趙志耘、呂冰洋，2007）[14]、區(qū)域貿(mào)易差異（花俊、顧朝林，2001；李國柱、馬樹才，2007）[15～16]等因素考慮，并認(rèn)為這些因素是是造成中國地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異的主要原因。

通過以上學(xué)者的研究我們可以發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了商品市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，但是現(xiàn)有的文獻(xiàn)很少研究商品市場(chǎng)對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的作用；區(qū)域差異和非均衡發(fā)展、區(qū)域間貿(mào)易壁壘和商品市場(chǎng)的協(xié)調(diào)與分割之間的內(nèi)在機(jī)制，以及它們之間相互關(guān)系所導(dǎo)致的結(jié)果，都缺乏深入細(xì)致的研究。這正是本文研究的目的所在。

二、中國商品市場(chǎng)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的機(jī)理研究

區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不平衡發(fā)展的重要表現(xiàn)是要素市場(chǎng)的區(qū)域分割，資本、勞動(dòng)、技術(shù)要素受到人為的限制，區(qū)域市場(chǎng)信息不完全，資源的區(qū)域優(yōu)化配置受到影響。根據(jù)主流經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，一定的要素組合，生產(chǎn)一定的產(chǎn)品，對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)來說，一定區(qū)域的生產(chǎn)要素組合，同樣決定這個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)。由于區(qū)域要素市場(chǎng)是割裂的，那么由這個(gè)割裂的要素市場(chǎng)決定的商品市場(chǎng)也是割裂的。而這個(gè)過程（見下頁圖）：

（一）區(qū)域經(jīng)濟(jì)不平衡發(fā)展導(dǎo)致商品市場(chǎng)分割

1.區(qū)域商品市場(chǎng)由相互開放轉(zhuǎn)為封鎖與分割。由于區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的無序競(jìng)爭(zhēng)，地方保護(hù)現(xiàn)象開始盛行，區(qū)域遭受封鎖，生產(chǎn)要素和商品市場(chǎng)受到了較嚴(yán)重的分割。Sandra Ponect（2003）[5]使用“邊界效應(yīng)”的方法，研究了中國國內(nèi)的市場(chǎng)一體化，結(jié)果顯示，國內(nèi)省際間的貿(mào)易強(qiáng)度不僅低，而且從1987―1997年還在下降。中國省際間的貿(mào)易障礙比一些國家（如美國或加拿大）內(nèi)部各地區(qū)之間的貿(mào)易障礙要嚴(yán)重，中國各省更接近于歐盟國家之間或美國與加拿大之間的情況。這表明，盡管在文化、語言、貨幣和制度等方面不存在差異，省際邊界仍像一個(gè)統(tǒng)一的國家的國界一樣阻礙著與外界的貿(mào)易往來，中國國內(nèi)市場(chǎng)有被分割為眾多子市場(chǎng)的趨勢(shì)。

2.市場(chǎng)化程度有明顯的區(qū)域差距。中國的經(jīng)濟(jì)體制改革是以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化為導(dǎo)向的，目的是通過逐步推行市場(chǎng)機(jī)制的資源配置作用，極大地解放生產(chǎn)力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。在具體的實(shí)施過程中，鑒于經(jīng)濟(jì)體制改革涉及到中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的方方面面，影響重大，所以，中國的經(jīng)濟(jì)體制改革采取了漸進(jìn)式的區(qū)域推進(jìn)模式，即先在沿海地區(qū)進(jìn)行個(gè)別試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)，然后再向內(nèi)地省市推進(jìn)。這樣，沿海地區(qū)特別是廣東、福建、浙江、江蘇海南等地成為中國經(jīng)濟(jì)體制改革的主要實(shí)驗(yàn)區(qū)。它們率先從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下走出來，逐步形成了國有、集體、個(gè)體、私營和外資共同發(fā)展的格局，非國有經(jīng)濟(jì)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長的重要力量，經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度不斷提高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力得到了迅速釋放，經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入了快車道（張教富、覃成林，2001）19]。相比之下，中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐遲緩，所有制結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換能力弱，非國有經(jīng)濟(jì)發(fā)展不快，國有經(jīng)濟(jì)比重過大。在較長的時(shí)期內(nèi)，在眾多的領(lǐng)域里，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制仍然起著重要作用。經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍然受到僵化的計(jì)劃模式的束縛，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力明顯地不如沿海地區(qū)，特別是改革開放的實(shí)驗(yàn)區(qū)。中國各區(qū)域之間的經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)程的差異，最終就表現(xiàn)為區(qū)域商品市場(chǎng)化程度的巨大差異。

（二）商品市場(chǎng)分割加劇區(qū)域發(fā)展不平衡

1.阻礙勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移。長期以來，中西部后發(fā)區(qū)域的人口與勞動(dòng)力并不能夠完全自由地流動(dòng)到東部先發(fā)區(qū)域并落戶，從而不能平等的分享東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的成果。換言之，在東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量快速增長的同時(shí)，卻并沒有伴隨人口比重的相應(yīng)提高（李國平、范紅密，2003）[20]。例如，東部地區(qū)11省、市的經(jīng)濟(jì)總量占全國的比重從1985―2003年由49.1％上升到71％，但人口比重從1985年以來基本維持在37％左右。

2.延緩產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。中國目前的戶籍制度、省際間的貿(mào)易壁壘等問題在相當(dāng)程度上阻滯了東部先發(fā)區(qū)域勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)實(shí)際工資水平的適應(yīng)性上從而延緩了東部傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向中西部的轉(zhuǎn)移。這是因?yàn)?，一方面，由于東部沿海地區(qū)勞動(dòng)力市場(chǎng)存在典型的制度分層現(xiàn)象，本地勞動(dòng)力和外地勞動(dòng)力依據(jù)其戶籍關(guān)系而分別占據(jù)不同層次的勞動(dòng)力市場(chǎng)。一般而言，勞動(dòng)密集型制造業(yè)主要使用的是外來勞動(dòng)力，而這些部門有很多又是所謂的非正規(guī)部門零工資具有很高的靈活性，法定最小工資政策在此無法奏效。另一方面，在現(xiàn)行的二元戶籍管理制度下，流入發(fā)達(dá)地區(qū)的外來勞動(dòng)力由于不具有當(dāng)?shù)貞艨?，只被?dāng)做暫住人口或流動(dòng)人口來對(duì)待，當(dāng)?shù)卣⒉环ǘǖ呢?fù)有向其提供社會(huì)保障和保護(hù)其合法權(quán)益的責(zé)任，再加上外來勞動(dòng)力流動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)體差異大，沒有自己的工會(huì)，難以形成與資方討價(jià)還價(jià)的合力，這使發(fā)達(dá)地區(qū)的廠商能夠更容易地在社保費(fèi)用交納、勞工報(bào)酬的確定。

（三）商品市場(chǎng)一體化促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展

1.促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)聚集。中國商品交易市場(chǎng)經(jīng)過二十年的建設(shè)，不斷發(fā)展壯大。商品市場(chǎng)以其定位合理、交易方式靈活、價(jià)格低廉、商品多、種類全，具有較強(qiáng)的吸引力和輻射力，日益成為重要的商品集散地和城鄉(xiāng)居民重要的購物場(chǎng)所，特別是在臨近商品交易市場(chǎng)的地區(qū)具有較強(qiáng)的吸引力和輻射力，立足本地區(qū)，不斷向外輻射，商品銷售影響到周邊多個(gè)地區(qū)，有的商品價(jià)格成為區(qū)域內(nèi)商品交易的指導(dǎo)價(jià)。一些地區(qū)的商品交易市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)，能吸引大批國內(nèi)外客商到本地區(qū)投資，給當(dāng)?shù)貒窠?jīng)濟(jì)特別是第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇，為本地區(qū)商品進(jìn)人流通領(lǐng)域提供了便利 。

2.商品市場(chǎng)吸納大量勞動(dòng)力，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。商品市場(chǎng)作為第三產(chǎn)業(yè)，具有勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)。目前中國擁有總多的商品市場(chǎng)，吸納了上億的從業(yè)人員從事商品流通，并帶動(dòng)了一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)等。形成了以物流為中心，資金流、信息流、人流相互交匯的中樞，為促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特別是一、二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了市場(chǎng)和信息，同時(shí)也為本地區(qū)創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富，不僅有力地支持了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而且逐步形成了“投資―回報(bào)―再投資”的市場(chǎng)建設(shè)的良性循環(huán)。

（四）區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展促進(jìn)商品市場(chǎng)一體化

1.區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展有利于為商品市場(chǎng)創(chuàng)造相對(duì)寬松環(huán)境。1978年實(shí)行改革開放以后，中國政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略上來了一個(gè)轉(zhuǎn)變，從均衡發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向非均衡發(fā)展戰(zhàn)略，使得建國后曾一度縮小了的區(qū)域經(jīng)濟(jì)差距重新擴(kuò)大，而且越來越大，已經(jīng)越過了警戒線。1979―1995年的十七年間，按可比價(jià)格計(jì)算的年均增長速度，全國為9.8％，其中：東、中、西部地區(qū)的增長速度比為12.8∶9.3∶8.7，東部地區(qū)高于西部地區(qū)4.1個(gè)百分點(diǎn)。東、中、西部的人口比重在十七年內(nèi)幾乎沒有明顯的變化（西部地區(qū)人口增長速度略高于東部地區(qū)），但國民生產(chǎn)總值的比重卻發(fā)生了較大的變化。在地區(qū)差距日漸擴(kuò)大的背景下，受地方利益的驅(qū)使，各地方政府或以公開的形式，或以隱蔽的形式實(shí)行地方保護(hù)主義。不僅造成了流通渠道堵塞，各種商品和生產(chǎn)要素不能自由流動(dòng)，而且使地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)無法互補(bǔ)，造成資源浪費(fèi)，并最終導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)、開放、統(tǒng)一的國內(nèi)商品市場(chǎng)難以形成。

2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展有利于為商品市場(chǎng)體系的建設(shè)鋪平道路。從中國商品市場(chǎng)發(fā)育的軌跡來看，商品市場(chǎng)是伴隨著改革開放政策而出現(xiàn)的。1978年以來的經(jīng)濟(jì)體制改革，從本質(zhì)上說是傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制在不斷受到?jīng)_擊中逐步解體和新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立的過程。中國的改革是從農(nóng)村開始的，因而商品市場(chǎng)的發(fā)育以開放農(nóng)副產(chǎn)品和小商品為起點(diǎn)。1983―1984年國家陸續(xù)減少農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購派購的品種和數(shù)量，放開蔬菜、水果、水產(chǎn)品和小商品的經(jīng)營及價(jià)格。1985年，國家取消了農(nóng)產(chǎn)品的指令性計(jì)劃，改農(nóng)產(chǎn)品收購為合同定購，同時(shí)提出了培育社會(huì)主義市場(chǎng)體系的要求。

三、促進(jìn)商品市場(chǎng)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的對(duì)策

商品市場(chǎng)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相輔相成，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展能帶動(dòng)全國商品市場(chǎng)一體化的發(fā)展。下面就促進(jìn)商品市場(chǎng)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展提出相應(yīng)的政策建議：

1.加強(qiáng)商品市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃布局。要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域商品市場(chǎng)的統(tǒng)籌規(guī)劃，強(qiáng)化對(duì)各級(jí)商業(yè)中心、重要商業(yè)街和商業(yè)設(shè)施、物流中心規(guī)劃、規(guī)模、布局的管理，形成逐步輻射的商品市場(chǎng)；充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，形成具有區(qū)域特色的商品市場(chǎng)商圈，促進(jìn)區(qū)域商品市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

2.加快市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整、升級(jí)改造、品牌創(chuàng)新。加快區(qū)域商品市場(chǎng)的改造升級(jí)，實(shí)施分類指導(dǎo)，依法調(diào)整關(guān)閉一批農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；發(fā)展商品交易市場(chǎng)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃和周邊經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)狀況、人口密集程度等情況合理分布、科學(xué)規(guī)劃、有效整合；鼓勵(lì)品牌市場(chǎng)利用現(xiàn)有市場(chǎng)品牌效應(yīng)進(jìn)行品牌輸出。

3.加強(qiáng)中心城市的商品交易市場(chǎng)體系。圍繞各級(jí)中心城市形成具有一定區(qū)域擴(kuò)散能力的中心批發(fā)市場(chǎng)；形成特色鮮明、多樣化的工業(yè)品與生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)；進(jìn)一步增強(qiáng)中心城市的商品集散與輻射能力；特別要加強(qiáng)西部地區(qū)的重慶、成都、西安、蘭州等西部商業(yè)中心的建設(shè)，帶動(dòng)西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長能力。

4.依托小城鎮(zhèn)，形成農(nóng)產(chǎn)品商品匯聚與集散中心。加大商業(yè)流通設(shè)施的建設(shè)，培育多元化的市場(chǎng)主體和多樣化的商品經(jīng)營形式；在小城鎮(zhèn)興建一批能服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)市場(chǎng)，形成農(nóng)產(chǎn)品交易與集散中心，讓農(nóng)產(chǎn)品更好地進(jìn)入大中城市銷售。

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第3篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

一、什么是德爾菲研究方法

德爾菲（Delphi）研究方法，是在20世紀(jì)40年代由O．赫爾姆以及N．達(dá)爾克進(jìn)行首創(chuàng)，并經(jīng)過T．J．戈?duì)柕呛吞m德公司進(jìn)一步共同發(fā)展而成的。1946年的時(shí)候，蘭德公司首次用這種方法用來進(jìn)行相關(guān)預(yù)測(cè)，后來該方法被迅速廣泛采用。

德爾菲（Delphi）研究方法的程序是：采用匿名發(fā)表意見的方式征求專家意見，即專家之間不得互相討論，也不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生聯(lián)系或關(guān)系，程序上通過多輪次調(diào)查專家對(duì)問卷所提問題的看法和態(tài)度，經(jīng)過反復(fù)征詢、歸納、修改，并最后匯總成專家基本一致的看法，作為預(yù)測(cè)的傾向性結(jié)果。這種方法具有廣泛的代表性，公認(rèn)較為可靠。

德爾菲（Delphi）研究方法的具體實(shí)施步驟為：

（1）組成專家小組。按照課題所需要的知識(shí)范圍，來確定專家和專家人數(shù)的多少，一般情況下不超過20人。專家也可以是一兩個(gè)人。

（2）向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及要求，請(qǐng)求由專家進(jìn)行書面答復(fù)。

（3）各個(gè)專家獨(dú)立提出自己的預(yù)測(cè)意見，并說明自己觀點(diǎn)的主要依據(jù)。

（4）將各專家第一次判斷意見匯總，列圖表，對(duì)比，再分發(fā)給各專家，請(qǐng)專家比較自己同他人的不同意見，可以修改自己的意見和判斷。如此反復(fù)多次。

（5）最后對(duì)專家的意見進(jìn)行綜合處理，得出傾向性結(jié)論。

德爾菲（Delphi）研究方法因著名的蘭德公司使用并因其預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性而著名。這個(gè)研究方法為什么叫德爾菲研究方法，而不叫張爾菲研究方法或王爾菲研究方法呢？主要是起源于希臘神話故事。德爾菲是一個(gè)地方，在雅典附近，德爾菲的神廟在1987年被聯(lián)合國科教文組織確定為世界文化遺產(chǎn)，列入《世界遺產(chǎn)名錄》。德爾菲神廟是太陽神阿波羅（Apollo）神廟，傳說中太陽神具有預(yù)測(cè)未來的能力，是天神宙斯的兒子。神話中說宙斯為了測(cè)量世界的中心，放了兩只神鷹從相反方向飛行，結(jié)果兩只神鷹會(huì)和在德爾菲這個(gè)地方，宙斯就確定此地為世界中心，叫做“大地的肚臍”。后來大地之母女神占領(lǐng)了德爾菲，并派了巨蟒鎮(zhèn)守此地和女神的神廟。有一天太陽神可能喝了酒，酒后駕車到此地，一箭射死巨蟒，并占領(lǐng)此地，修建太陽神神廟，叫德爾菲神廟。因太陽神有預(yù)測(cè)未來能力，因此后來德爾菲神廟和德爾菲均代表了有預(yù)測(cè)能力的一種概念。這就是德爾菲研究方法的命名背景。

當(dāng)前，德爾菲研究方法在管理經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA階段和博士課程階段常常涉及，在專業(yè)營銷策劃和市場(chǎng)研究方法領(lǐng)域提及不多，但確實(shí)是有用的方法，因此這里進(jìn)行一些介紹。

二、渠道拓展和調(diào)研中德爾菲研究方法的應(yīng)用實(shí)例

2012年11月，筆者一個(gè)朋友的公司T公司接到其上家廠方的通知，說在上海松江地區(qū)松衛(wèi)北路某大賣場(chǎng)，某美國知名建材品牌M品牌要開品牌店，希望T公司去開店，筆者的朋友T公司老板有意把這個(gè)機(jī)會(huì)讓給T公司下屬的DELEAR代表Y老板，以T公司名義共同開店以取得雙贏。在這種情況下，如何說服Y老板下決心投資，成了一個(gè)核心。2012年11月下旬，受朋友T公司老板的委托，筆者和T公司的渠道管理員劉主管一同前去松江某市場(chǎng)Y老板的現(xiàn)有門店里去說服Y老板合作。起初Y老板動(dòng)搖不定，擔(dān)心在2012年這樣的房產(chǎn)大形勢(shì)不好的情況下，開店不掙錢。

筆者和劉主管去的當(dāng)天，剛好Y老板的夫人也在。筆者采用了德爾菲研究方法的步驟和Y老板對(duì)話，并設(shè)定了三步走方針。第一步，首先分析房租、品牌、成本、客流量、新利潤點(diǎn)的產(chǎn)品線分析、預(yù)期利潤率等細(xì)節(jié)，核算了每月固定的支出，明確告知Y老板在其實(shí)力可承受之內(nèi);第二步，勸Y老板夫婦到現(xiàn)場(chǎng)去看一看，然后及時(shí)和我們聯(lián)系。過了幾日，Y老板電話打來，說到現(xiàn)場(chǎng)看了，和筆者說的一樣，并希望筆者陪同Y老板一起去現(xiàn)場(chǎng)確定具置，希望早日定下來。第三步到現(xiàn)場(chǎng)，確定具體的位置，選了二樓兩個(gè)樓梯交叉處的客流量最大的一個(gè)地盤（步行樓梯和自動(dòng)電梯），和市場(chǎng)招商處確定了裝修規(guī)劃圖的長寬面積等，塵埃落定。

事實(shí)上，在這個(gè)說服過程和使用德爾菲研究方法的過程中，筆者本身就扮演了一個(gè)專家的角色。在市場(chǎng)調(diào)研和分析過程中，對(duì)這些商場(chǎng)征戰(zhàn)幾十年的老板來說，本質(zhì)上都是自負(fù)的，如果不能以一個(gè)專家的角色身份去說服，則很難說服。如果以一個(gè)專員的身份或新入行的身份去說服的話，這些老板可能會(huì)認(rèn)為，你才入行幾天，我?guī)资觊_店，你憑什么指點(diǎn)我？但如果以專家角色切入，則完全不同。就好比這些老板去醫(yī)院掛號(hào)，你是專家門診的大夫，你開個(gè)藥方，讓他購買板藍(lán)根他絕對(duì)不會(huì)去購買三九胃泰，指定按你的指導(dǎo)購買板藍(lán)根。道理就這么簡(jiǎn)單。

因此，這個(gè)實(shí)例中，德爾菲研究方法使用的第一步，就是需要專家角色。第二步就是反復(fù)實(shí)踐，包括Y老板兩口子到現(xiàn)場(chǎng)去看，等等。第三步就是確定，包括確定裝修圖等。

三、德爾菲研究方法的應(yīng)用帶給渠道拓展和市場(chǎng)管理者的啟發(fā)

通過上述案例發(fā)現(xiàn)，德爾菲研究方法的應(yīng)用帶給渠道拓展和市場(chǎng)管理者的啟發(fā)如下：

第一，打鐵還需自身硬。你要成為某一領(lǐng)域的專家，不是你自封的，而是你要踏實(shí)研究總結(jié)，讓這些一線打拼多年的老板信服，成為扎扎實(shí)實(shí)的專家。干一行工作就要精一行。任何一個(gè)領(lǐng)域工作超過一年以上，如果還成不了真正的貨真價(jià)實(shí)的專家，說明你沒用心，你只是在行動(dòng)上打工，未必在沉下心修煉提升。沉下心與否，只有自己知。唯有如此，你才能真正成為某一領(lǐng)域的實(shí)干家，才有可能指導(dǎo)這些老板成功，人家按你的方法去做，掙錢了，有實(shí)際效果了，人家才會(huì)信服你，才會(huì)擁護(hù)你，才會(huì)按你的指導(dǎo)去干。也為其如此，你才可能能夠扮演一個(gè)專家的角色，才能夠擁有使用德爾菲研究方法的角色條件。

第4篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

一、前言…………………………………………………………………2

二、部門職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊(cè)

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門職能

1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護(hù)公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：營銷副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

A．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

B．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營銷整體策劃方案。

C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。

E．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評(píng)。

F．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。

E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。

C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)。

D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。

E．負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。

C．負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。

E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國公務(wù)員共同天地

市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。

市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

A．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。

B．市場(chǎng)需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理與行為。

C．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。

D．營銷活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。

B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。

C．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。

D．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。

第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

A．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

B．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。

C．對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。

D．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。

E．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

F．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

H．對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說服性溝通過程。

應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

通過促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。

促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。

6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購買。

7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

公共關(guān)系是指公司通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷活動(dòng)分為A、B、C三種類型：

A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。

C類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營銷中心副總經(jīng)理。

第四條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。

第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。

第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報(bào)銷，見證材料如下：

A．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。

B．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽?zhēng)А?/p>

C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫面報(bào)廢者，其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、A類促銷管理流程

(2)、B類促銷管理流程

(3)、C類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請(qǐng)與制作流程

七、工具表格

促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)

一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價(jià)促銷：展示會(huì)促銷：產(chǎn)品特賣會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說明事項(xiàng)

戶外廣告申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

地點(diǎn)

所屬地區(qū)

月銷量(萬元)

計(jì)劃時(shí)間

制作期限

計(jì)劃費(fèi)用總額

經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度

制作類型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預(yù)測(cè)

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見

營銷中心意見

總經(jīng)理意見

C類促銷申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間

預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用

促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)

促銷形式(ABCD)

促銷目的：

C類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間

，全國公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份C類促銷物品申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

品名單位單價(jià)(元)訂購數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計(jì)

價(jià)格體系出廠價(jià)

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤空間

二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)

存在的劣勢(shì)

你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：

廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求

類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報(bào)企劃部辦事處最長9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天

廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對(duì)，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天

托運(yùn)物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天

新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長16天

文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營銷中心1天

平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天

按計(jì)劃分配銷售部1天

托運(yùn)物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

事項(xiàng)名稱

情況說明制作數(shù)量內(nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時(shí)間

辦事處經(jīng)理意見

企劃部意見

銷售計(jì)劃部會(huì)簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限

計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額

時(shí)間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時(shí)段收視人群

媒體不利因素

時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見

企劃部意見情況說明

銷售部意見

第5篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

雖然渠道管理有很多現(xiàn)成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業(yè)實(shí)際中都不是很實(shí)用，因?yàn)椴煌尼t(yī)藥企業(yè)的具體實(shí)際情況不同，而且營銷老總們的市場(chǎng)思路和醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品等差異性導(dǎo)致了很多的“拿來主義”不好用，尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差，區(qū)域間、部門間甚至同一團(tuán)隊(duì)間很差的協(xié)調(diào)性導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)浪費(fèi)了很多的營銷資源，執(zhí)行力弱也是很重要的原因。

隨著新醫(yī)改政策的出臺(tái)，新農(nóng)合和社區(qū)市場(chǎng)越來越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，普藥營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農(nóng)合和社區(qū)市場(chǎng)的特殊性并不買普通營銷手段的帳，普通的營銷手段似乎已經(jīng)失去了往日的效能，更多的區(qū)域經(jīng)理和營銷總監(jiān)對(duì)普藥的渠道變革束手無策，因?yàn)閱渭兊暮?jiǎn)單的渠道管理已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要。在普藥營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時(shí)期進(jìn)行合理的渠道規(guī)劃和變革是醫(yī)藥企業(yè)的營銷老總們迫切解決的問題。

在新時(shí)期形勢(shì)下營銷渠道變革應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一．詳盡的市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研分為日常調(diào)研和專項(xiàng)調(diào)研，在新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該組織一次專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，那些區(qū)域是企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域，需要重點(diǎn)通入戰(zhàn)略資源額進(jìn)行重點(diǎn)掌控，那些區(qū)域是根據(jù)地，需要進(jìn)行精耕細(xì)作，那些區(qū)域是薄弱區(qū)域，需要進(jìn)行沖貨，不同的市場(chǎng)有不同的渠道結(jié)構(gòu)和驅(qū)動(dòng)方式，要充分調(diào)查研究各銷售區(qū)域的經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；對(duì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)進(jìn)行分析。

二．重新進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)所轄區(qū)域重進(jìn)行規(guī)劃，筆者史立臣認(rèn)為，規(guī)劃的重點(diǎn)是對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)進(jìn)行不同的渠道布局規(guī)劃及整合。尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)，資源有限，團(tuán)隊(duì)容量和素質(zhì)等條件限制，更要對(duì)渠道有個(gè)合理的規(guī)劃。以前那種遍地開花，沒有選擇的市場(chǎng)開發(fā)方式應(yīng)該用合理的經(jīng)濟(jì)的渠道規(guī)劃所代替。比如某企業(yè)以前的經(jīng)銷商、分銷商很多，沒有一個(gè)合理的全國渠道布局，沖串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)過我們項(xiàng)目小組重新的進(jìn)行規(guī)劃梳理后，建立了少數(shù)一級(jí)經(jīng)銷二級(jí)分銷的渠道體系，加大了銷區(qū)的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個(gè)簡(jiǎn)單的營銷技術(shù)就放大了企業(yè)的銷售量，更重要的是保證了企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定。同時(shí)渠道規(guī)劃還包括一二級(jí)經(jīng)銷商的類型的選擇，每一層級(jí)渠道所需經(jīng)銷商的數(shù)量配比，并根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行渠道的整合。

三．商業(yè)客戶的分級(jí)管理： 新醫(yī)改背景下，很多的商業(yè)企業(yè)自身的社區(qū)和新農(nóng)合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力變?nèi)?，政府公關(guān)能力相對(duì)其他強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業(yè)客戶會(huì)逐漸在新醫(yī)改的全面推進(jìn)中失去市場(chǎng)，所以要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，比如缺乏政府資源的商業(yè)客戶要列入D級(jí)，對(duì)這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場(chǎng)穩(wěn)定即可。進(jìn)行客戶分級(jí)管理的前提是要充分了解經(jīng)銷商的類型、市場(chǎng)覆蓋、，銷售品種結(jié)構(gòu)、歷史銷售產(chǎn)品的習(xí)慣傾向、資金實(shí)力、銷售意愿、配送能力、公關(guān)能力、銷售隊(duì)伍等，并進(jìn)行分級(jí)評(píng)估。分級(jí)評(píng)估后要進(jìn)行相應(yīng)的分級(jí)管理，這才是分級(jí)的重要之處。

四．鋪貨管理：由于社區(qū)和新農(nóng)合的推進(jìn)，消費(fèi)者的購藥途徑受到了限制，所以企業(yè)必須把產(chǎn)品鋪到政府資源投入的終端去，我們?cè)谄髽I(yè)的普藥營銷項(xiàng)目上看到，一些企業(yè)在某些地區(qū)社區(qū)和新農(nóng)合的工作做得很不錯(cuò)，但是在相關(guān)的基層診療機(jī)構(gòu)卻沒看到該企業(yè)的產(chǎn)品，反而非政府資源投入的其他診所藥店有企業(yè)的產(chǎn)品，這說明區(qū)域市場(chǎng)的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認(rèn)識(shí)。

五．營銷政策制定：渠道結(jié)構(gòu)變化了，那么不同結(jié)構(gòu)的渠道的營銷政策是不同的，一些企業(yè)實(shí)行全國政策統(tǒng)一，這倒是在管理上省事了，但是在區(qū)域管理者實(shí)際操作上卻沒法執(zhí)行，因?yàn)椴煌那澜Y(jié)構(gòu)需要的政策資源是不同的，不同的區(qū)域市場(chǎng)所轄的市場(chǎng)資源也不盡相同，比如一二級(jí)經(jīng)銷商的政策如果相同了，那么區(qū)域管理者很難進(jìn)行商業(yè)客戶的管理，所以要根據(jù)不同的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行價(jià)格政策、返利政策（功能型返利及數(shù)量型返利）、促銷資源配置和人力資源配置。

六．營銷整合策略制定：不同的區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行不同的營銷策略，要通過區(qū)域市場(chǎng)的管理者把各種適合區(qū)域市場(chǎng)的營銷要素整合起來運(yùn)用，一般我們會(huì)要求區(qū)域管理者根據(jù)企業(yè)整體的營銷規(guī)劃寫出所轄市場(chǎng)的區(qū)域營銷規(guī)劃，這就是在整體上進(jìn)行營銷整合，那么區(qū)域市場(chǎng)的營銷規(guī)劃就會(huì)出現(xiàn)特殊性和個(gè)性的內(nèi)容，而這恰恰是競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。

七．營銷資源重新配置：當(dāng)渠道規(guī)劃好了，營銷政策制定好了，區(qū)域市場(chǎng)和企業(yè)整體的營銷策略進(jìn)行整合和分解了，那么在 實(shí)際操作中就要根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)的不同進(jìn)行資源配置，資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業(yè)的兵就那么一些，不同的市場(chǎng)在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略進(jìn)行逐步的調(diào)整，筆者史立臣認(rèn)為這一點(diǎn)不是理論問題，是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)營銷的方法。營銷資源重新配置原則是重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出市場(chǎng)，重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出經(jīng)銷商，并持續(xù)支持，做強(qiáng)做大。

第6篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

折戟北方

順美、仕奇

南方遭冷落

國產(chǎn)西服全國性

品脾已然成型

而全國性的

產(chǎn)品尚末成熟

在我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)中，很少有單獨(dú)承接市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的。這倒不是因?yàn)槲覀円蕴峁┱w的策劃服務(wù)為主，而是我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的需要有著明確的目的性：它必須提供我們企劃所需的基礎(chǔ)與依據(jù)，或是市場(chǎng)狀況，或是消費(fèi)者的消費(fèi)心理與購買形態(tài)，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，如此等等。對(duì)我們來說，不存在單純的為市場(chǎng)調(diào)研而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研。

但美爾雅是個(gè)例外。去年，“我們應(yīng)朋友之邀去湖北黃石參加美爾雅成立十周年紀(jì)念活動(dòng)，其間與美爾雅高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤了一次?；貋砗螅瑓s不過朋友盛情邀請(qǐng)，又為美爾雅主持了一次全國性的西服市場(chǎng)調(diào)研。

此次西服市場(chǎng)調(diào)研樣本總量為30O0份。市場(chǎng)調(diào)研人員輾轉(zhuǎn)南北，歷時(shí)一個(gè)半月方完成問卷采訪。又經(jīng)過一個(gè)半月的數(shù)據(jù)處理與分析，終于整理出厚厚四大本市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

對(duì)著這厚厚四大本西服市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，我們總覺得該有點(diǎn)什么下文。許是職業(yè)習(xí)慣所致，尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題之后，總要想點(diǎn)解決問題的辦法出來。這也就是我們慣常的“市場(chǎng)調(diào)研營銷診斷策劃、設(shè)計(jì)、制作”三部曲了。

趁著狀態(tài)尚在，我們將思想的余溫?fù)]發(fā)出來，看看是否能點(diǎn)劃出什么。

老爸輩物事

說起美爾雅，35歲以上的人大概　都還記得。“歐洲質(zhì)量金獎(jiǎng)”、“中國十大名牌服裝”，美爾雅一路留下輝煌燦爛的足跡。但是經(jīng)過十年風(fēng)風(fēng)雨雨，美爾雅似乎也隨其早期消費(fèi)者步入而立之年，即將不惑?，F(xiàn)今30歲以下，尤其25歲以下的年輕人知道美爾雅的并不多?？v使知道，也都將美爾雅視作老爸輩物事。這是—個(gè)多么危險(xiǎn)的信號(hào)啊!美爾雅品脾老化現(xiàn)象顯然已刻不容緩。

而近年來西服市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要特征，就是品牌效應(yīng)的凸現(xiàn)，尤其是國產(chǎn)名牌的倔起。

老名牌，如培羅蒙、皮爾·卡丹等，曾經(jīng)是西服市場(chǎng)紅極一時(shí)的佼佼者。而今，新倔起的國產(chǎn)名牌更贏得普通消費(fèi)者的青睬。最典型的有杉杉、雅戈?duì)?。相同品質(zhì)的產(chǎn)品，宣傳力度大，知名度高，品牌形象好的牌子，往往具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者購買。而商家對(duì)所銷西服的品牌知名度與形象，也都有著較高的要求，稍上檔次的商家都不愿意銷售無名無品的雜牌。以致有“男裝穿品牌”之說。

從大環(huán)境角度來看，品牌效應(yīng)愈來愈主導(dǎo)西服的消費(fèi)，尤其當(dāng)西服的面料、做工、色彩、配碼、款型、價(jià)格、通路、銷售管理等趨于同質(zhì)化時(shí)，品牌便成為區(qū)別西服產(chǎn)品的最重要被碼。

盡管美爾雅西服的做工非常講究，在上海也得到現(xiàn)實(shí)顧客的認(rèn)可，但專賣店銷售狀況卻不甚理想。原因正在于品牌知名度影響太弱。正如一經(jīng)銷商所說的，美爾雅西服品牌有老化趨勢(shì)，在中老年消費(fèi)群中頗有知名度，但在30歲以下的年輕消費(fèi)群中知名度很低。而年輕消費(fèi)群將是西服的主要消費(fèi)大軍，應(yīng)重點(diǎn)抓住他們。

品牌老化正是美爾雅品牌知名度影響削弱的一個(gè)重要因素。

為什么會(huì)品牌老化呢?原因是多方面的：

品牌發(fā)展的生命周期末把握好，管理不善，導(dǎo)致品牌過早衰退；

品牌形象落后于時(shí)代的演變，使得品牌發(fā)展與社會(huì)脫節(jié)；

品牌性格不符合現(xiàn)代消費(fèi)者的審美與喜好；

品牌與現(xiàn)代消費(fèi)者缺乏交流，以致有了陌生感與距離感。

對(duì)付品牌老化，我們有兩個(gè)辦法：

一是要加強(qiáng)品牌的性格重塑工程，不斷修正品牌形象，使品牌注入新鮮血液，永葆青春；

二是要增強(qiáng)品脾與年輕消費(fèi)者的溝通，再好的朋友也需要不斷的交流，一定的廣告量顯然必不可少。

全國性品牌≠全國性產(chǎn)品

在我們對(duì)國產(chǎn)西服品牌知名度測(cè)試中發(fā)現(xiàn)、南北消費(fèi)者都知道杉杉、雅戈?duì)?、順美、仕奇等品牌。杉杉、雅戈?duì)柦詾檎憬瓕幉ǔ銎罚瑢儆诘湫偷哪戏狡放仆庖蛎烙杀本┏銎?，仕奇則更北，為內(nèi)蒙出品，此二者作為北方西服品牌的代表可謂名副其實(shí)。一南一北四只品牌，或因廣告量大，或因宣傳有方，或兩者質(zhì)、量俱佳，已形成全國性的品牌知名度。

而我們對(duì)各西服品牌在全國的銷售狀況調(diào)查則表明，杉杉、雅戈?duì)柕闹饕N售區(qū)域仍集中于南方，在北方市場(chǎng)的銷售狀況并不樂觀；順美和仕奇火爆京津的同時(shí)，在南方卻上演著“這里的黎明靜悄悄”。

杉杉、雅戈?duì)栒鄢狈?，順美、仕奇南方遭冷落。究其原因，卻只是因?yàn)槲鞣a(chǎn)品尺碼及板型適應(yīng)的區(qū)域性局限所致。南人短小精悍，北人高大威猛，這是一種簡(jiǎn)單化的描述。而中國這么大，東、西、南，北，各地消費(fèi)群體身材特征個(gè)個(gè)不同已是明顯不過的事實(shí)。但目前市場(chǎng)上的國產(chǎn)西服往往實(shí)行單一化的尺碼規(guī)格及板型設(shè)計(jì)，如何讓消費(fèi)者找到“Belongs”(屬于自己的)呢?顯然，國產(chǎn)西服市場(chǎng)全國性品牌已然成型，而全國性的產(chǎn)品尚未成熟。

因?yàn)槿珖云放浦聸]有全國性的產(chǎn)品支持，結(jié)果全國性品牌并未能帶來全國性的銷售成果。這大概是我國特有又常見的一種營銷疑難雜癥了。

美爾雅也存在類似的問題。論知名度，美爾雅曾經(jīng)的輝煌燦爛也具有過全國性的影響。至今，美爾雅在成都地區(qū)的銷售仍然不俗。而在北京，美爾雅已是幾進(jìn)幾退。原因不外幾點(diǎn)：美爾雅的尺碼不符合北方消費(fèi)者的體形；顏色偏淺，北方人喜歡西服的顏色較深；斷碼、斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重；等等。

解決之道其實(shí)很簡(jiǎn)單：將全國銷售區(qū)域進(jìn)行“合并同類項(xiàng)”劃分，針對(duì)不同區(qū)域消費(fèi)群的身材特征與消費(fèi)習(xí)慣，調(diào)整西服的尺碼結(jié)構(gòu)及板型特點(diǎn)，創(chuàng)造真正的全國性西服產(chǎn)品。

整位銷售戰(zhàn)略與區(qū)域性銷售策略

傳統(tǒng)的大一統(tǒng)銷售核該結(jié)束了。整體銷售戰(zhàn)略與區(qū)域性銷售策略的配合已擺到美爾雅面前。

正如西服產(chǎn)品的適應(yīng)性所表現(xiàn)出來的區(qū)域性特征對(duì)銷售的影響，營銷策略的區(qū)域性適應(yīng)特征對(duì)銷售也起著相當(dāng)?shù)挠绊?。這種影響表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．氣候因素的影響

北方干冷期長，南方多溫濕氣候，西服使用期便有前后長短之別。西服廣告與促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)上，也就相應(yīng)地有前后之分；進(jìn)行時(shí)段上更有長短不同。因?yàn)橐话銇碚f，西服廣告的最佳進(jìn)行期應(yīng)提前于西服銷售旺季半個(gè)月左右，最佳促銷期則與旺銷期同步。

在面料上，南方對(duì)薄型類西服的需求相對(duì)北方就多一些；反之，對(duì)厚重類西服的需求，南方相對(duì)北方就少一些。

2．消費(fèi)能力的影響

消費(fèi)能力的影響最主要表現(xiàn)在價(jià)格承受力上。一般而言，消費(fèi)水平高，價(jià)格承受力就強(qiáng)一些；消費(fèi)水平低，價(jià)格承受力就弱一些。

但收入高低并不是衡量消費(fèi)水平的唯一指標(biāo)，還必須結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等因素綜合來分析。比如重慶，消費(fèi)者整體收入平均水平并不高，但消費(fèi)能力卻很強(qiáng)。再比如大連，消費(fèi)者服裝消費(fèi)在整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中所占比例，相對(duì)食品消費(fèi)所占比例，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它同類城市。

3．消費(fèi)心理的影響

對(duì)北京和上海地區(qū)消費(fèi)者來說，西服之存在的禮服特征仍然很濃厚，所以日板西服較受歡迎；而對(duì)廣州等南方地區(qū)消費(fèi)者來說，西服更演變出種種時(shí)裝化特征，除通常的日板、歐板之外，又出現(xiàn)了港板之西服。

在品牌態(tài)度方面，上海人特別注重有沒有知名度，品牌知名度是影響上海消費(fèi)者消費(fèi)心理的一個(gè)重要因素；同樣有知名度的品牌，上海消費(fèi)者更傾向本地產(chǎn)品。廣州消費(fèi)者則相反，喜歡穿舶來品，外來品牌至上。就像廣州人一般很少收看國語臺(tái)電視節(jié)目一樣。 　 4．購買形態(tài)的影響

結(jié)婚禮服消費(fèi)是一種西服購買的形態(tài)。在北京，青年人結(jié)婚往往選購園產(chǎn)或合資名牌西服。

為重要場(chǎng)合準(zhǔn)備的西服也是一種西服購買形態(tài)。

還有日常工作穿著的西服，同樣是一種西服購買形態(tài)。

有計(jì)劃地購買西服和隨意性地購買西服，所購西服的款型及價(jià)格可能會(huì)有所不同，但都是西服購買的種種形態(tài)。

5．通路狀況的影響

“名品進(jìn)名店，名店銷名品”，“外來品牌進(jìn)外資或合資商場(chǎng)，國產(chǎn)品牌進(jìn)國內(nèi)商場(chǎng)”，這些似乎己成了消費(fèi)共識(shí)。無意當(dāng)中，商場(chǎng)也進(jìn)行了各自的細(xì)分與定位。

而通路的具體狀況，不同區(qū)域仍各具特色。以預(yù)留利潤為例，一般情況下，經(jīng)銷商期望的預(yù)留利潤率在20％—30％之間。在北京，大型商場(chǎng)的利潤率往往低于中小型商場(chǎng)；而在上海，利潤率的高低則與商場(chǎng)所處地段及商場(chǎng)檔次關(guān)系密切。地段愈繁華，商場(chǎng)檔次愈高，利潤率要求也愈高；成都與上海相類似。

再比如經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購人員的態(tài)度。成都的經(jīng)銷商熱情較高，認(rèn)為設(shè)置導(dǎo)購人員好處多多：對(duì)商品了解度高，介紹詳細(xì)，對(duì)自己的產(chǎn)品有積極性，且可及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，溝通方便，補(bǔ)貨也快；北京的經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購人員大多持中庸態(tài)度，未置可否；而上海的經(jīng)銷商、則幾乎一致持否定態(tài)度，認(rèn)為沒什么作用。

6．地方競(jìng)品的影響

西服地方名牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的選購行為中往往具有優(yōu)先性。如北京的順美，上海的培羅蒙、圣達(dá)菲、威人，成都的巨人樹、雙槍，都是當(dāng)?shù)劁N得最好的一些西服品牌。地方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要在于貨源充足，尺碼齊全，補(bǔ)貨及時(shí)，價(jià)格合理，信任度高，非常適合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)需求。美爾雅在各地最大、最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是當(dāng)?shù)孛莆鞣?/p>

所有這一切影響，歸根結(jié)底：皆源于中國地大物博，各地風(fēng)土人情差異較大，這就對(duì)西服的營銷提出了多樣化、靈活化的要求。

解決方式有多種，比如在各地廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)，研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)心理與購買形態(tài)，制定有針對(duì)性的區(qū)域營銷策略，從而有效地促進(jìn)銷售，

“不怕買不起，只怕號(hào)不齊”

調(diào)查過程中，我們聽到經(jīng)銷商說的最多的一句話就是：不怕買不起，只怕號(hào)不齊。這其實(shí)是服裝銷售的一句老話了，意思是：價(jià)格高一點(diǎn)還可以采用各種手段來促銷，而尺寸不全、斷碼斷號(hào)，縱有再大本領(lǐng)也無法促銷。

我們的調(diào)查結(jié)果也表明，市場(chǎng)上凡是銷得比較好的西服品牌，都具有一些共同的特點(diǎn)：品質(zhì)穩(wěn)定，有一定的知名度，整體形象設(shè)計(jì)佳，銷售管理完善，控制能力強(qiáng)，尺碼齊全，貨源充足，供貨及時(shí)，信息反饋迅速，緊跟市場(chǎng)變化，強(qiáng)有力的營銷策略與廣告支持，與商家保持經(jīng)常溝通，并且善于溝通，注重對(duì)一線營業(yè)員的專業(yè)培訓(xùn)，價(jià)格合理，給經(jīng)銷商的預(yù)留利潤也較合理。

商家眼里的美爾雅這方面是怎么樣的呢?

“美爾雅尺寸不齊，斷碼、斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重”；

“美爾雅內(nèi)銷貨源跟不上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是地方名牌，供貨足，補(bǔ)貨快”；

“美爾雅理貨工作缺乏專人管理。也沒有信息收集反饋工作”；

“號(hào)不齊”的背后，不僅僅是供貨不足、補(bǔ)貨不及時(shí)、缺乏專人理貨、不注重信息的收集與反饋，更是銷售管理與控制系統(tǒng)的缺乏或不完善。對(duì)美爾雅而言，現(xiàn)代營銷觀念的引入顯然已成燃眉之急。

第7篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

啤酒企業(yè)從資源整合，到大規(guī)模的資本運(yùn)作，市場(chǎng)烽煙如火如荼。但，從公司所處華北區(qū)域的啤酒市場(chǎng)來看，各廠家對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視程度不一。

現(xiàn)階段的市場(chǎng)調(diào)研一般采用三種方式：一是委托專業(yè)的調(diào)研咨詢公司或顧問公司；二是質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋；三是公司市場(chǎng)部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專向的調(diào)研。

專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)有著嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)則及高度的執(zhí)業(yè)精神，能為啤酒企業(yè)提供詳盡的市場(chǎng)調(diào)查研究、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、營銷策劃組織等服務(wù)。問題在于：先是收費(fèi)比較高；再者，雙方之間溝通交流包括其對(duì)啤酒行業(yè)的背景、走勢(shì)分析、決策都需要時(shí)間成本；最后，還有文化沖突的問題，因?yàn)槠【破髽I(yè)大多存留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子，行政干預(yù)的成分也現(xiàn)實(shí)的存在著。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓越來越多的啤酒企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性。有效地市場(chǎng)調(diào)研可以了解目標(biāo)市場(chǎng)的購買或消費(fèi)傾向同時(shí)對(duì)宏觀、微觀環(huán)境作出客觀評(píng)價(jià)，從而為公司制訂出有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。這方面運(yùn)作比較成功的案例是河北唐山啤酒集團(tuán)，2001年開始與上海一家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，通過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，確立了品牌發(fā)展的思路。隨后，推出1*12塑箱異型瓶“唐山”啤酒，使企業(yè)獲得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋，多是由公司按照固定的流程，由職能部門設(shè)計(jì)表格，業(yè)務(wù)人員提交。存在最大的問題是業(yè)務(wù)人員對(duì)待表格的態(tài)度，在啤酒企業(yè)中普遍存在著業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)一支獨(dú)大的局面，這樣就導(dǎo)致管理的重心不能夠下移。為了尋求自身的利益，業(yè)務(wù)人員存在著瞞上欺下的行為，表格內(nèi)容的真實(shí)性值得深究。而從另一個(gè)角度：時(shí)間、成本來看，這是企業(yè)完善自身的最佳選擇，因?yàn)槭r(shí)、省力、還可以鍛煉能力。于是，ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）這個(gè)比較流行的名詞開始被眾多的啤酒企業(yè)傳播，目的只有一個(gè)，提高企業(yè)內(nèi)部信息流的傳送效率。比如2001年，青島啤酒集團(tuán)與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統(tǒng)實(shí)施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施加快了資金周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置。

市場(chǎng)部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專向的調(diào)研，據(jù)筆者所了解的調(diào)研情況來看，多是出于公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)問題，或竄貨，或經(jīng)銷商之間砸價(jià)，或質(zhì)量出現(xiàn)問題，或促銷不夠得力等等。這種情況，調(diào)研者多以一種“欽差大臣”的身份出現(xiàn)，不管是區(qū)域經(jīng)理，還是經(jīng)銷商都必恭必敬。這樣的調(diào)研過程，其結(jié)論的可參考性大打折扣。

總的來講，啤酒企業(yè)以產(chǎn)品使用及認(rèn)知態(tài)度調(diào)研和促銷調(diào)研為多數(shù)，其中尤以促銷調(diào)研為最多。大部分基礎(chǔ)性質(zhì)的市場(chǎng)調(diào)研還流于形式，只是用來延續(xù)或保護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，這說明了國內(nèi)啤酒市場(chǎng)的調(diào)研尚處于淺層面上，屬于急功近利階段。那么，什么是市場(chǎng)調(diào)研？

美國營銷協(xié)會(huì)(AMA)關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研的定義：“市場(chǎng)調(diào)研是把消費(fèi)者、客戶、大眾和市場(chǎng)人員通過信息聯(lián)結(jié)起來，而營銷者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營銷機(jī)會(huì)和營銷問題，開展、改善、評(píng)估和監(jiān)控營銷活動(dòng)，并加深對(duì)市場(chǎng)營銷過程的認(rèn)識(shí)?！?市場(chǎng)調(diào)研是按照有效的程序設(shè)計(jì)和合理的技術(shù)手段為營銷決策提供信息的方法。

市場(chǎng)調(diào)研必須注意的問題：

1、辯證地理解信息要求正確對(duì)待不同類型的信息。要知道我們從不同口徑得到的信息存在著這樣或者那樣的偏差，信息并非越多越好。這樣，我們就必須關(guān)心比如：市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該在什么時(shí)候執(zhí)行?為什么執(zhí)行？怎樣執(zhí)行?執(zhí)行多少次?如何控制？只有解決了這些問題，那么信息的有效性就可以得到很好的保障。

2、市場(chǎng)調(diào)研要系統(tǒng)、主動(dòng)、連貫。我們的決策需要有效的信息，而不是零星地、被動(dòng)，地接收的雜亂信息。市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象，主要是人類心理以及行動(dòng)，極為困難。因此，現(xiàn)代的市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)該以高度集約化和專業(yè)化的方式協(xié)調(diào)進(jìn)行才對(duì)。

市場(chǎng)調(diào)研的方法：

1、設(shè)計(jì)年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書。根據(jù)年度主體經(jīng)營規(guī)劃，制訂重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象，比如說是了解品牌影響力還是公司產(chǎn)品的價(jià)格策略？是為目標(biāo)市場(chǎng)的確定提供參考建議還是追蹤新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)？是市場(chǎng)份額分析還是商業(yè)趨勢(shì)研究？年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書不求詳細(xì)，但求全面，重點(diǎn)突出。年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書更多的是一種綱領(lǐng)，是一個(gè)骨架。

2、初步調(diào)研，謀而后動(dòng)。對(duì)所處的外部環(huán)境，如一般的經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、自己的目標(biāo)進(jìn)行初步的評(píng)估。在這一階段，要收集來自期刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部訪談方面獲得的信息。更加細(xì)分化的目標(biāo)應(yīng)該確定下來。

3、詳細(xì)調(diào)研設(shè)計(jì)。此時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確調(diào)研所需要的證據(jù)如何獲得，是考慮用表格還是用問卷形式？是自己親自做還是委托別人進(jìn)行？是采用定量的：觀察、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查、電話訪談、個(gè)人訪談、信函還是定性的：深層面談、投射技術(shù)？同時(shí)調(diào)研所需要的成本與時(shí)間都需要一定的關(guān)注。

4、調(diào)研分析與詮釋。對(duì)所獲得的資料進(jìn)行編輯、系統(tǒng)整理，力爭(zhēng)做到完整與一致。而選用怎樣的統(tǒng)計(jì)方法應(yīng)給予特別的考慮。

第8篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

工作目的：在分擔(dān)院長指導(dǎo)下，探究、組織、施行及推進(jìn)拓展醫(yī)療市場(chǎng)，堅(jiān)持病院品牌。

慣例工作：以“繼續(xù)、穩(wěn)固、提高、完善、拓展”為準(zhǔn)則，繼續(xù)做好原有各項(xiàng)工作，如醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研、病院陪護(hù)人員治理和高端客戶的協(xié)作、招待等。

重點(diǎn)工作：

一、增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與營銷力度

二、增強(qiáng)與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的溝通聯(lián)絡(luò)

三、增強(qiáng)協(xié)作、協(xié)作病院聯(lián)絡(luò)，開發(fā)醫(yī)保市場(chǎng)

詳細(xì)安排：

一、繼續(xù)經(jīng)過訪問客戶、市場(chǎng)調(diào)研等多種方式積極拓展市場(chǎng)，添加病院客戶量，提高客戶忠實(shí)度。經(jīng)過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技能、設(shè)備和資金，或宣傳我們的技能與治理品牌，普遍開展醫(yī)療技能項(xiàng)目協(xié)作或其它相關(guān)項(xiàng)目標(biāo)協(xié)作，提高病院市場(chǎng)據(jù)有率。

二、把握當(dāng)?shù)貐^(qū)二、三級(jí)病院的動(dòng)態(tài)信息，包括各病院的專家信息、首要營業(yè)狀況、對(duì)外協(xié)作意向等。

三、認(rèn)真分析和研討醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)的治理與服務(wù)工作中所存在和面對(duì)的問題，經(jīng)過合理有用的開發(fā)手段，進(jìn)一步打造我院的品牌，然后不斷擴(kuò)展我院在吉安地域的影響。詳細(xì)辦法如下：

1．完善與協(xié)作病院的協(xié)作關(guān)系，依照和談?dòng)行蜷_展疑問疾病診治、技能培訓(xùn)、科研指導(dǎo)活動(dòng)。完善協(xié)作協(xié)作病院轉(zhuǎn)診病人流程，做好相關(guān)交流招待工作。

2．依據(jù)不區(qū)域、分歧病院和分歧科室的實(shí)踐狀況和需求，積極探究新的協(xié)作形式和運(yùn)作辦法。

3．促進(jìn)協(xié)作協(xié)作病院間的聯(lián)絡(luò)，促使多方病院間相互汲取各自的優(yōu)勢(shì)及醫(yī)療經(jīng)歷，完善協(xié)作準(zhǔn)則，完成資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、友愛交流、一起發(fā)展。

4．加大與各級(jí)病院、醫(yī)保部分之間的溝通聯(lián)絡(luò)，擴(kuò)展醫(yī)保定點(diǎn)區(qū)域及單位的數(shù)目。

5．評(píng)價(jià)現(xiàn)有協(xié)作協(xié)作病院運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，并尋求兩邊意見續(xù)簽或停簽。新增數(shù)家協(xié)作協(xié)作病院。

四、增強(qiáng)電視臺(tái)或收集等媒體的溝通聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)奪協(xié)作電視健康宣教專題節(jié)目，擴(kuò)展我院影響，提高我院作為大型公立病院的優(yōu)越形象。

五、加大院表里醫(yī)療市場(chǎng)的調(diào)研力度，為病院指導(dǎo)班子制訂微觀決定計(jì)劃供應(yīng)相關(guān)信息。

第9篇：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研范文

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營銷管理的重要性

市場(chǎng)調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測(cè)。它的描述功能是指收集并陳述事實(shí)，例如，某個(gè)行業(yè)的歷史銷售趨勢(shì)是什么?消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動(dòng)，例如，改變包裝對(duì)銷售會(huì)產(chǎn)生什么影響?最后一種功能是預(yù)測(cè)功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場(chǎng)需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個(gè)方面：

1．它有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)由供給和需求組成，它們之間彼此為對(duì)方提供市場(chǎng)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和資金、人才的競(jìng)爭(zhēng)，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。而在這種市場(chǎng)條件下，誰能贏得消費(fèi)者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時(shí)機(jī)。而市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一位營銷經(jīng)理可能會(huì)考慮在推出一種新的速凍食品時(shí)提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)新的問題：誰會(huì)接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經(jīng)理提出的下一個(gè)問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識(shí)別的人口統(tǒng)計(jì)特征?市場(chǎng)調(diào)研表明，統(tǒng)計(jì)上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表1)。營銷經(jīng)理根據(jù)這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)市場(chǎng)和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的市場(chǎng)中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過戰(zhàn)略計(jì)劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期利潤和市場(chǎng)占有率目標(biāo)：缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。

3．它有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場(chǎng)推出1000種新產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化以及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

4.它有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

在市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)以后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動(dòng)市場(chǎng)情報(bào)、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、市場(chǎng)調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用

在營銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用可以歸納為以下五個(gè)方面：

1．市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認(rèn)需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場(chǎng)之前，市場(chǎng)調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對(duì)產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關(guān)重要。市場(chǎng)調(diào)研可用來檢驗(yàn)其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購買者就需要教育和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗(yàn)新產(chǎn)品的概念性時(shí)，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)成長期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長期，市場(chǎng)調(diào)研有許多用途。例如，企業(yè)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，產(chǎn)品價(jià)格在一個(gè)最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動(dòng)，以及細(xì)分市場(chǎng)以確定目標(biāo)市場(chǎng)等活動(dòng)中，市場(chǎng)調(diào)研都起著重要作用。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃中有三個(gè)必須解答的問題：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標(biāo)是什么?③怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)?

(3)成熟期——改進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營。當(dāng)產(chǎn)品有了銷量并迅速增長達(dá)到了極大值的時(shí)候，市場(chǎng)調(diào)研起到了強(qiáng)化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對(duì)人們意味著什么并建議怎樣使之與市場(chǎng)更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營銷計(jì)劃、定價(jià)、廣告檢驗(yàn)等做貢獻(xiàn)。如檢驗(yàn)新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價(jià)，提供關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)的事實(shí)和數(shù)字，用于計(jì)劃目的和目標(biāo)設(shè)定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動(dòng)。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期開始衰退時(shí)，產(chǎn)品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場(chǎng)調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進(jìn)以恢復(fù)銷量，尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)。特別是市場(chǎng)調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機(jī)會(huì)，也可以用來檢驗(yàn)可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場(chǎng)調(diào)研都是高度集中的。有時(shí)調(diào)研世界市場(chǎng)是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時(shí)間選擇一兩個(gè)國家。他們知道對(duì)許多國家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車薪的結(jié)果。

2．市場(chǎng)調(diào)研在安索夫模型中的應(yīng)用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標(biāo)軸來分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進(jìn)入新市場(chǎng)，或者把新產(chǎn)品賣給現(xiàn)有顧客。除了這些機(jī)會(huì)以外，公司還可以在全新的市場(chǎng)上用新產(chǎn)品來滿足顧客的需求(見圖1)。

在每個(gè)安索夫矩陣方框中都能找到市場(chǎng)調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場(chǎng)／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場(chǎng)調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們?cè)谧鍪裁春驮谙胧裁?。在新產(chǎn)品／新市場(chǎng)框中最需要市場(chǎng)調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場(chǎng)調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對(duì)向新市場(chǎng)投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

3．市場(chǎng)調(diào)研在購買行為AIDA模型中的應(yīng)用

AIDA模型是一種比例反應(yīng)模型(見圖2)，

AIDA四個(gè)字母來自下列單詞的縮寫：A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產(chǎn)品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動(dòng)激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(dòng)(Action)：全部之中最重要之點(diǎn)，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動(dòng)購買它。

市場(chǎng)調(diào)研人員常用部分或整個(gè)模型來揭示促銷與溝通計(jì)劃的有效性。詢問顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標(biāo)人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產(chǎn)品的、真心想買的或者實(shí)際購買的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動(dòng)所達(dá)到的一定知名度來預(yù)測(cè)今后應(yīng)采取的行動(dòng)。

4．市場(chǎng)調(diào)研在市場(chǎng)營銷組合(4PS)中的應(yīng)用

市場(chǎng)營銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的四大支柱，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營銷的基本運(yùn)營方法。在使用該模型時(shí)，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，例如，四個(gè)“p”中每個(gè)“P”的重要程度；改變四個(gè)“P”中的某一個(gè)因素會(huì)對(duì)公司占有的市場(chǎng)份額有多大的影響等。