個人理財分析精選(九篇)

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第1篇：個人理財分析范文

關鍵詞：個人理財；中美差異；措施

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個人理財市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》表明：當前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個人外匯、保險、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財服務。與個人理財業(yè)務發(fā)展相對完善的美國相比，我國的個人理財業(yè)務存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗是本文著力探討的問題。

一、中美個人理財業(yè)務的差異

（一）從政策環(huán)境上分析

美國的個人理財業(yè)務由于發(fā)展時間較長，法律基礎已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎。

我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，作為一項快速發(fā)展的新興業(yè)務，政府也出臺了相關的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個人理財市場秩序，從側(cè)面推動了理財市場的發(fā)展，但對于高速發(fā)展的個人理財市場來說，完善法律法規(guī)仍是當務之急。

（二）從機構主體上分析

美國個人理財業(yè)務的市場競爭比較激烈，金融機構繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機遇下，各個機構開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機構都把目標群體定位在中高端客戶上，具有的特點是呈現(xiàn)出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業(yè)的理財團隊、合理的理財方案。

根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業(yè)務，只能上述業(yè)務。因此，我國個人理財業(yè)務市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。

（三）從客戶管理上分析

美國的個人理財業(yè)務擁有較為成熟的客戶管理體系?？蛻艄芾淼幕A主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業(yè)務的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務水準。

我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數(shù)金融機構目前主要以產(chǎn)品為中心進行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（四）從產(chǎn)品種類上分析

美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設計都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務主要側(cè)重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務，業(yè)務交叉性較強。

由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機構為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機構投資者服務外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。

二、我國個人理財業(yè)務的局限

（一）金融政策方面

目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關的業(yè)務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業(yè)務。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務的發(fā)展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業(yè)務不能根據(jù)客戶實際情況和理財目標進行多方位結合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務的發(fā)展。

（二）人才隊伍方面

個人理財業(yè)務是一項專業(yè)性較強的綜合型服務，從事個人理財業(yè)務的人員不僅要有扎實過硬的專業(yè)知識基礎，還應該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務人員代表了理財機構的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面

個人理財業(yè)務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機構應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。

（四）理財產(chǎn)品種類方面

我國理財機構由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎性理財服務方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議

從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實施適度的混業(yè)經(jīng)營?？梢越梃b國外個人理財市場的有益經(jīng)驗，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務平臺模式。從開展個人理財業(yè)務的各金融機構角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務合作，從原先的業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議

我國應該加強復合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應加強個人理財業(yè)務市場人員的培訓，制訂系統(tǒng)的培訓方案，促進理財業(yè)務人員之間有針對性的良性業(yè)務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執(zhí)行資格認證的準入與退出制度。監(jiān)督機構應制定明確的資格認證系統(tǒng)，促進理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務能力，嚴令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構應明確對于理財業(yè)務的績效考核，可以將關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發(fā)理財人員的業(yè)務積極性。

（三）對于客戶管理的建議

對于客戶管理，一方面理財服務機構應以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構應針對客戶具體情況，科學利用現(xiàn)代化的技術手段進行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務。

（四）對于理財產(chǎn)品種類的建議

首先，加強個人理財主打品牌建設。國際上知名的金融機構都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機構應立足自身實際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個人理財產(chǎn)品應該在收益固定和風險較低的基礎上，加大對高風險金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對于高風險投資產(chǎn)品的需求。最后，理財機構應該加強整合理財產(chǎn)品和理財服務，研發(fā)結構性掛鉤產(chǎn)品，用以應對當今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。

參考文獻：

[1]屈慶，劉陽.我國理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢――從監(jiān)管規(guī)避到資產(chǎn)管理[J].銀行家，2012（04）.

[2]呂幼鵬，王日秋.中外銀行個人理財業(yè)務對比分析及發(fā)展研究[J].世界經(jīng)濟情況，2009（04）.

第2篇：個人理財分析范文

關鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個人理財比較;對策

隨著我國金融業(yè)的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對個人理財業(yè)務的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業(yè)務已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財業(yè)務仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

一、個人理財業(yè)務含義的比較

在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實施。

目前,我國對個人理財?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據(jù)個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產(chǎn)進行科學的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實現(xiàn)個人(家庭)財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個人業(yè)務產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務,銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產(chǎn)品,這極大地限制了個人理財業(yè)務的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務所占比重相對較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個人理財業(yè)務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資業(yè)務和私人理財服務,同時,國外個人理財業(yè)務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務)以及部分投資服務為主,并且投資業(yè)務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內(nèi)個人理財還缺乏關于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務規(guī)劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進行市場細分時,注重避免內(nèi)部機構與人員的重疊和競爭,以業(yè)務模式、長遠規(guī)模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據(jù)和標準,客戶分層細致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業(yè)務量為劃分標準,客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點,以主動營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡,通過建設網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機與POS機等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務為出發(fā)點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點的建設上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時,建立了客戶信息管理系統(tǒng),對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續(xù)關系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實現(xiàn)互動式和

個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網(wǎng)絡技術的支持,具備一流的專業(yè)評估能力。

而我國,由于個人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗,并且在遴選過程中必須經(jīng)過學歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗,即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財務分析師培訓。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓,個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統(tǒng)一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外,銀行個人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強。

而我國,由于個人理財業(yè)務的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業(yè)務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務量為基礎,采用單項指標(發(fā)生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財品牌、開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)、細分個人理財客戶、加強內(nèi)部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現(xiàn)個人理財業(yè)務在我國的快速發(fā)展。

參考文獻

[1]伊娜,國外個人理財業(yè)務的發(fā)展對我國銀行業(yè)的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。

第3篇：個人理財分析范文

一、調(diào)查結果的分析

(一)在校大學生理財?shù)幕厩闆r

參與本次調(diào)查的200名大學生,來自農(nóng)村地區(qū)的占60.5%,其他地區(qū)的占39.5%。由于農(nóng)村大學生大部分生活并不富裕,本次調(diào)查結果亦顯示受訪者的平均生活水平并不高,受訪者的月平均生活費用為400元左右。由于家庭生活水平較低,農(nóng)村大學生從小就養(yǎng)成勤儉節(jié)約、謹慎使用錢財?shù)暮昧晳T,他們普遍具有理財觀念,渴求掌握理財知識。但大學生仍普遍存在理財知識匱乏、理財技能薄弱的現(xiàn)象。通過整體分析,河北農(nóng)業(yè)大學的大學生有理財?shù)男枨?但所存在的理財現(xiàn)狀不盡樂觀。

(二)大學生理財存在的問題和原因

1、經(jīng)濟來源渠道單一,獨自謀生能力差

通過對調(diào)查問卷中經(jīng)濟來源一項的分析,調(diào)查結果顯示99.5%的大學生的生活費主要來源于父母。其中70%的大學生沒有其他任何融資方式,生活費用全部來源于父母;有20.5%的大學生能依靠自己獲得部分收入,但不依靠其他方式,只依靠自己打工解決經(jīng)濟問題的大學生只占0.5%。除父母提供,資金的其他來源主要有親友的資助,學校的助學貸款,自己的打工收入等方式,但資金渠道在兩個以上的大學生只占29.5%。由此可見,大學生的經(jīng)濟來源渠道單一,在經(jīng)濟上對父母的依賴性極強,獨立謀生能力差。

2、消費結構不合理

本次調(diào)查分析在消費支出調(diào)查中,涉及飲食、日用品、通訊、網(wǎng)絡、交際和學習支出。分析時將其分為必需支出、交際支出和學習支出三大項。從支出情況看,交際費用支出過多,而學習支出卻少得可憐。

在這個消費結構中,大學生的學習支出還不到總支出的1/5。說明部分大學生尚未認清自己的責任和位置。

3、支出沒有計劃

有63.5%的大學生自己沒有記賬的習慣。用錢沒有較強的計劃性,導致自己每月的支出不能平衡,一到月末或?qū)W期末,大部分學生會出現(xiàn)“經(jīng)濟危機”,捉襟見肘,入不敷出,有的只能靠借債度日。

4、大學生個人理財意識和觀念有待加強

雖然有60%以上的大學生回答自己有開源節(jié)流的意識,但他們對理財?shù)恼J識并不清晰。近幾年,學校正由應試教育向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)軌,而教育也有由重視“智商”教育到向“情商”教育的偏重,而“財商”教育卻很少涉及。

5、理財知識匱乏

調(diào)查顯示大學生的理財知識不足。學校關于理財教育的基礎課設置較少,對于理財知識的推廣能力有待提高。

二、在校大學生個人理財對策和建議

(一)社會應努力營造有益于大學生理財?shù)沫h(huán)境

凈化消費環(huán)境,培養(yǎng)大學生正確的理財意識。我們每個人都生活在社會之中,因此,我們的行為和觀念不可避免地都受著來自社會的影響,作為容易接受新事物的大學生更是如此。首先,應積極弘揚勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和適度消費的觀念,減少那些對大學生消費構成威脅的廣告宣傳,通過社會輿論和傳媒的引導使大學生樹立正確的消費觀。其次,利用報刊、電視、網(wǎng)絡等一些媒體對大學生理財進行積極引導。另外,政府部門和大眾媒體對形成全社會良好的投資與理財風氣給予適當引導,加大鼓勵合理投資、反對投機行為的宣傳力度,同時運用媒體和輿論,將正確的理財知識傳遞給人民群眾。

(二)家庭應積極引導大學生正確理財

家庭是大學生生活和學習消費的主要環(huán)境,對大學生的消費有著重要的影響,因此,加強大學生的理財教育不可忽視家庭的作用。大學生已近成年,具有自己獨立的思想,因此,家庭對大學生的理財教育應該著重做好引導和啟發(fā)。父母應該成為孩子的理財導師。

全美最新兒童理財教育指南《富孩子》一書中寫到,我們不知道多少錢可以毀掉一個孩子,但是我們應該知道如何教會孩子給予,從而使他們?nèi)蘸蟛恢劣诿允в谝粋€日益被金錢所吞噬的世界。日本人教育孩子有一句名言:“除了陽光和空氣是大自然賜予的,其他一切都要通過勞動獲得?！蓖瑯?美國父母把理財教育稱之為“從3歲開始實現(xiàn)的幸福人生計劃”,美國家庭讓孩子干家務換取零用錢,使孩子認識到:即使出生在富有的家庭里,也應該有工作的欲望和社會責任感。在這一階段,父母對孩子進行理財教育應該注意多與孩子進行平等的交流,在朋友式的交流中引導孩子樹立正確的消費和理財觀念。父母還應主動與孩子溝通,與他們談論一些涉及生活、學習和未來事業(yè)發(fā)展方面的問題,有意識地教孩子一些日常理財?shù)闹R和技巧。在與孩子討論問題時,善于精選社會生活中帶傾向性的現(xiàn)象和具有典型意義的個案,給孩子一些建設性的提示和啟示,而不應像領導作報告那樣宏篇大論。

(三)學校應鼓勵學生學習相關投資知識,不提倡學生進行炒股

有報道指出,目前中國的大學生股民大有人在。任何事物都有其兩面性,炒股一方面固然可以使大學生得到鍛煉,但對于大學生來說,炒股弊大于利。首先,炒股風險大,一旦越陷越深,超出了自己的經(jīng)濟能力承受范圍,對學習、生活都會有影響。其次,炒股還會占用大量時間、精力和財力。再次,一些大學生之所以投身炒股,大多是出于利益驅(qū)動,想通過炒股取得一定的經(jīng)濟利益。正因為炒股具有投機性質(zhì),大學生即使能夠在炒股中獲得一定經(jīng)濟利益,也將不利于大學生人生觀的形成和塑造。所以,允許有較扎實的金融知識功底,且不以賺錢為目的的學生進入金融市場適當嘗試,但建議其他在校學生應該以學習為主。由此,學校可以引進虛擬炒股軟件,在學校開展虛擬炒股大賽,為那些想鍛煉自己炒股技能的學生提供一個理論聯(lián)系實際的機會。

(四)大學生應注重自身理財知識積累

第4篇：個人理財分析范文

一、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務中存在的主要問題

1、缺乏具備理財專業(yè)知識和技能的全能性金融人才。銀行個人理財業(yè)務同其他業(yè)務一樣都涉及到員工的素質(zhì)問題，由于個人理財業(yè)務具有涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，銀行需要組建一支政治素質(zhì)好、事業(yè)心強的專家型客戶經(jīng)理隊伍，為客戶提供全方位、多功能的理財服務。然而，長期的分業(yè)經(jīng)營使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財人員。高素質(zhì)的理財顧問并不是簡簡單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓才能完成，這是一個長期而且需要不斷積累的過程。因此，缺乏合格的理財顧問已成為我國個人理財業(yè)務發(fā)展的一道瓶頸。

2、市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。對于個人理財這種商品來講，營銷是十分關鍵的。目前，銀行的市場營銷觀念相對滯后，突出表現(xiàn)為：市場開拓意識不強，仍習慣于坐在辦公室等客上門；營銷手段落后，停留在一般競爭手段上；對營銷市場細分不夠，也沒有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。銀行業(yè)是一個以人為導向的行業(yè)，堅實的客戶基礎是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務范圍和領域。我國商業(yè)銀行要發(fā)展好個人理財業(yè)務、要在競爭中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計劃，加強市場營銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。

3、個人理財業(yè)務在日常運作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財?shù)馁Y金與銀行自營資金分開管理、單獨核算。有些銀行不是等代客理財產(chǎn)品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營業(yè)支出中計提應付利息，再將應付利息以支付投資收益的名義轉(zhuǎn)到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機構先支付利息，再將墊付的利息上劃總行……，這些都是不規(guī)范的操作方式。

監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行在銷售個人理財產(chǎn)品時不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數(shù)銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財產(chǎn)品說明書中承諾“該產(chǎn)品收益率固定，最終收益上不封頂，遠遠高于同期存款利率，理財本金到期保證100%返還”；有的銀行雖然使用預期收益率，但每期產(chǎn)品向客戶支付的實際收益率與預期收益率完全一樣；多數(shù)銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶“免收利息稅”，以增強理財產(chǎn)品對客戶的吸引力。

有的銀行在理財產(chǎn)品說明書中提示的風險較為籠統(tǒng)，如“本產(chǎn)品不可提前支取，具有市場風險、波動性風險及流動性風險”，但未說明這些風險具體指的是什么。有的產(chǎn)品風險揭示比較含糊，容易引起歧義，沒有體現(xiàn)風險與收益成正比的原則。

二、解決我國個人理財業(yè)務問題的對策

針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，結合國內(nèi)外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源、明確市場定位、注重理財品種、復合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進一步發(fā)展個人理財服務市場。

1、制訂良好的培訓方案，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經(jīng)營全球化，對理財業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實的專業(yè)知識外，還應具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時也是我國順應金融全球化的需要。銀行管理層在加強對個人理財業(yè)務發(fā)展形勢的學習、研究以及積極創(chuàng)造條件設置客戶經(jīng)理的同時，要加強對他們的培訓和管理。另外，國內(nèi)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經(jīng)驗，建立和完善客戶經(jīng)理人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國國情的金融從業(yè)人員資格認證體系（可以借鑒美國的金融策劃師CFP認證制度），以規(guī)范中國商業(yè)銀行理財業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)。

2、調(diào)整營銷策略，營造品牌效應。近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現(xiàn)有的業(yè)務品種，在廣度、深度、關聯(lián)度三要素上做文章。通過應用現(xiàn)代高科技手段，及時而又不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務新產(chǎn)品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務，使之更加適應市場的需求，樹立起各商業(yè)銀行理財業(yè)務的名優(yōu)品牌，并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷，以吸引更多的客戶。在營銷策略上，應根據(jù)地理、收入、生活方式等不同標準并結合自身的特點和優(yōu)勢，實行差別經(jīng)營，突出重點，走“主營理財，專營理財，特色理財，精品理財”之路。

3、采取措施解決理財業(yè)務在日常運作方面出現(xiàn)的問題。個人理財業(yè)務是客戶為實現(xiàn)投資增值，按照“自負盈虧、自擔風險”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進行投資理財?shù)男袨?。因此，商業(yè)銀行客戶理財?shù)馁Y金與自營資金在性質(zhì)上有很大的區(qū)別，應該分開管理，封閉運作，單獨核算成本和收益，而不能納入自營業(yè)務收支的范圍。理財資金不得承諾本金不受損失和固定收益，實際收益應視投資運作和市場變化情況而浮動。

商業(yè)銀行在銷售、推廣理財產(chǎn)品時，要按照符合客戶利益和謹慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預測、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風險和損失，保證客戶在正確理解風險的基礎上謹慎選擇投資。在理財期間，要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權利和義務，確定客戶購買理財產(chǎn)品應承擔的投資和收益風險，避免出現(xiàn)法律糾紛。

盡快完善相關法律、法規(guī)，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行規(guī)范，同時為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個人理財產(chǎn)品為名義變相高息攬儲、進行不正當競爭的行為提供處罰依據(jù)。

三、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務展望

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和金融市場的逐步開放，我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務已經(jīng)呈現(xiàn)出大的發(fā)展趨勢。

1、從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉(zhuǎn)變。國內(nèi)銀行原來的服務基本上以網(wǎng)點為單位，服務渠道單一。個人理財?shù)囊粋€重要發(fā)展趨勢就是由原來單一的網(wǎng)點業(yè)務渠道服務向網(wǎng)絡化服務轉(zhuǎn)變。從中國目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實基本上是一致的。隨著人們金融活動范圍的擴展，為了爭奪客戶，健全的服務網(wǎng)絡將是今后商業(yè)銀行競爭的另一個焦點。

銀行個人理財服務渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向?qū)㈦S著信息技術、互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制。能提供24小時銀行服務的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重正逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行60%以上的個人業(yè)務已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

2、從同質(zhì)化服務向品牌化服務轉(zhuǎn)變。過去國內(nèi)銀行對品牌營銷不夠重視，各家銀行產(chǎn)品的種類、結構、功能都比較接近，消費者難以區(qū)分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的品牌競爭，正越來越受到各家銀行的重視，成為現(xiàn)代銀行業(yè)競爭的著力點和核心所在。特別是個人理財業(yè)務，作為面向廣大客戶的服務，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。而個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高產(chǎn)品的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。

個人理財品牌的形成需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求已不僅僅是一種使用價值，而更多的是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理的滿足。同樣是資源投入，同樣是業(yè)務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就會成為市場競爭中的領跑者。

第5篇：個人理財分析范文

一、引言

改革開放以來，我國經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，居民收入也隨之提升，居民更多地關注起個人理財需求。同時，金融系統(tǒng)的操作越來越復雜，而大部分個人居民投資者缺乏專業(yè)知識，不能有效地進行投資選擇。因此，成立專業(yè)的理財機構、培養(yǎng)專業(yè)的理財師成為個人理財?shù)男滦枨蟆?/p>

從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展環(huán)境來看，個人理財業(yè)務的發(fā)展既充滿了蓬勃的機遇又充滿了艱巨的挑戰(zhàn)。結合我國商業(yè)銀行發(fā)展背景及經(jīng)驗來看，對個人理財業(yè)務的積極推動既是商業(yè)銀行走全面可持續(xù)發(fā)展道路的需要，也是其實現(xiàn)全面?l展道路上必要解決的重要問題之一。

本文通過對浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀方面的相關研究分析，找到存在于浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務方面的問題，結合不斷加速的利率市場化趨勢與新時代劇烈互聯(lián)網(wǎng)在線金融競爭的大環(huán)境，對浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務在理財產(chǎn)品與服務創(chuàng)新方面提出一些建議。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的主要種類

商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務主要分為以下幾種：

（一）儲蓄結算類業(yè)務

商業(yè)銀行個人業(yè)務中最基礎的就是向客戶提供各類儲蓄業(yè)務，包括活期儲蓄、整存整取定期儲蓄、零存整取定期儲蓄、存本取息定期儲蓄、定活兩便儲蓄、教育儲蓄、通知存款等類型的傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務。

（二）個人信貸業(yè)務

主要包括個人經(jīng)營性貸款、個人住房貸款、個人商業(yè)用房貸款、個人消費貸款、個人信用貸款等針對主貸人為個體的貸款業(yè)務。

（三）銀行卡業(yè)務

1.借記卡。主要具有個人現(xiàn)金存取、個人通存通兌、刷卡消費等功能。

2.信用卡。按照是否向發(fā)卡銀行交付備用金分為貸記卡與準貸記卡兩種。信用卡根據(jù)客戶的資信情況在一定范圍內(nèi)提供透支服務，具有融資功能。

（四）業(yè)務類

1.個人投資業(yè)務。包括第三方存管業(yè)務、個人外匯買賣業(yè)務、債券業(yè)務、代客理財業(yè)務（信托基金、資金管理、信貸咨詢、投資組合業(yè)務）等，還包括銀行理財產(chǎn)品、存折理財、銀行卡理財、電話理財、手機理財、網(wǎng)上理財?shù)鹊?。在這些業(yè)務以外，商業(yè)銀行還通過與信托公司合作發(fā)行理財信托產(chǎn)品、通過與證券公司合作發(fā)行證券集合理財產(chǎn)品等多形式的類理財產(chǎn)品豐富自身的產(chǎn)品線。

2.電子銀行業(yè)務。在科技迅速發(fā)展的時代背景下，商業(yè)銀行也通過不斷開發(fā)革新技術，提供了通過電話或互聯(lián)網(wǎng)辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、掛失、匯兌、繳費、外匯買賣、證券交易等業(yè)務的在線渠道，使客戶享受到了互聯(lián)網(wǎng)時代銀行在線服務的便捷與高效。

3.理財顧問業(yè)務。商業(yè)銀行為個人客戶提供了個人理財咨詢、經(jīng)濟信息咨詢和金融政策咨詢等多方面內(nèi)容的咨詢服務，從而滿足客戶的服務需求。咨詢業(yè)務的主要內(nèi)容有：（1）信息咨詢。商業(yè)銀行通過自身的大數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢和與時俱進的經(jīng)濟信息，為有需求的個人用戶提供全方面金融信息、經(jīng)濟信息等。（2）投資咨詢。商業(yè)銀行針對客戶關于各類投資工具、投資方式、產(chǎn)品風險分析、產(chǎn)品收益比較等多方面進行解答。（3）融資咨詢。當個人客戶在資金周轉(zhuǎn)方面發(fā)生困難時，商業(yè)銀行通過對個人客戶的家庭資產(chǎn)、收入償債能力、信用資質(zhì)等情況的綜合分析判斷后，提供合適的個人貸款業(yè)務，包括貸款品種的選擇、申請程序的提示、辦理貸款相關流程等。

此外，商業(yè)銀行還根據(jù)客戶對資金流動性、風險度和回報率需求，由理財顧問來為客戶進行投資方案選擇。

三、浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，“同質(zhì)化”問題較為嚴重

近年來，雖然浦發(fā)銀行推出自己的理財品牌，理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模不斷擴大，但是其理財產(chǎn)品的投資組合卻非常類似，“同質(zhì)化”現(xiàn)象非常明顯，從浦發(fā)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品類型來看，其主流模式懸類存款型固定收益類理財，該產(chǎn)品具有非常相似的產(chǎn)品期限與風險特征描述，很容易復制；從投資組合的配置來看，其投資的品種無外乎都是由證券、外匯、保險、等金融資產(chǎn)組成的投資組合，浦發(fā)銀行并沒有根據(jù)客戶個性化需求與實際需要來設計理財產(chǎn)品。

（二）缺乏高素質(zhì)的理財從業(yè)人員

在我國，浦發(fā)銀行理財業(yè)務由于起步較晚，且受長期以來分業(yè)經(jīng)營的影響，非常缺乏金融領域的復合型人才，大多數(shù)理財從業(yè)人員都是從傳統(tǒng)的銀行業(yè)務領域轉(zhuǎn)型而來，對客戶細分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財知識、為客戶設計合適的理財產(chǎn)品方面都與國外同業(yè)差距巨大。國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的理財師在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，很少會根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況、財務目標與風險承受能力來選擇合適的理財產(chǎn)品，而只是單一地進行產(chǎn)品推銷。而造成這一情況的根本內(nèi)在原因是由于國內(nèi)銀行業(yè)對個人理財師的專業(yè)素養(yǎng)能力培養(yǎng)不夠重視，缺少一個成熟的理財師培訓體系和理財師專業(yè)執(zhí)業(yè)資格準入的專業(yè)認證機構，這些因素造成了商業(yè)銀行專業(yè)個人理財師的缺失現(xiàn)狀。

四、浦發(fā)銀行進一步發(fā)展個人理財業(yè)務的對策

（一）加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

目前，浦發(fā)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模與發(fā)行數(shù)量都十分龐大，但是各銀行理財產(chǎn)品之間相互復制的痕跡明顯，“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為嚴重，創(chuàng)新作為企業(yè)生存與發(fā)展的精髓，對銀行業(yè)來說更是如此，要想保證自身在同業(yè)中處于領先位置，那么對理財產(chǎn)品的創(chuàng)新將成為其企業(yè)發(fā)展的重點所在。

同時，提升商業(yè)銀行對不同類型金融產(chǎn)品的投研能力，通過對產(chǎn)品投研能力的提升，也可以達到促進個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的結果。在復雜多變的資本市場中，只有具備了勝于競爭對手的個人理財產(chǎn)品投研能力，商業(yè)銀行才能利用好現(xiàn)有資本市場的條件為理財客戶制定出最佳投資組合，才能通過豐富多樣的理財產(chǎn)品去滿足多樣化的個人客戶理財需求。

（二）注重市場細分，加強品牌建設

鑒于發(fā)達國家與地區(qū)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對于市場定位非常明確，他們會根據(jù)客戶的年齡、風險承受能力，以及對銀行的貢獻度的不同對客戶進行分層，提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務，而浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務主要以營銷理財產(chǎn)品為主，從而忽視了不同客戶的需求與市場細分。就國內(nèi)商業(yè)銀行目前的情況來講，商業(yè)銀行的營銷體系比較單一，主要渠道還是依賴于傳統(tǒng)的網(wǎng)點大堂進行營銷。因此，通過對個人理財客戶分層化服務，通過建立多形式多渠道多維度的營銷體系，有非常重要的現(xiàn)實意義。

（三）培養(yǎng)專業(yè)化的理財從業(yè)人員

由于個人理財業(yè)務是一種全面綜合的業(yè)務，它對理財從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高，需要理財從業(yè)人員不僅熟悉銀行的各種理財產(chǎn)品，具備證券、保險等一切與投資有關的知識，還要具備良好的人際溝通能力與職業(yè)操守。國外因發(fā)展時間較長，商業(yè)銀行的理財師專業(yè)度及成熟度均遠高于我國商業(yè)銀行個人理財師，同?r國外也有專門的理財師資格培訓與認證機構。而我國受到商業(yè)銀行發(fā)展時間較短而個人理財業(yè)務起步也較晚等原因，缺乏具備專業(yè)知識及全面營銷能力的理財師，企業(yè)的發(fā)展以人為本，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展更離不開專業(yè)的理財從業(yè)人員。

（四）強化商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險管理

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務具有產(chǎn)品的復雜多樣化特點，各大商業(yè)銀行在抓住個人理財業(yè)務發(fā)展機遇的同時，也要加強個人理財業(yè)務的風險管理工作。

第6篇：個人理財分析范文

關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展與現(xiàn)狀

自20世紀90年代中后期以來，我國個人理財市場發(fā)展迅猛，個人理財業(yè)務逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域，是銀行利潤的重要來源。1995年，招商銀行推出“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1997年，中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內(nèi)容的理財系列服務。1998年，中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行，進行“個人理財”業(yè)務的試點。1999年，中國建設銀行在北京、上海等10個城市的分行建立了個人理財中心。2000年，中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優(yōu)秀理財員的“個人理財工作室”掛牌活動，銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務品牌的理財工作室。2001年，中國農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財服務。2002年，招商銀行在全國推出“金葵花”理財，為高端個人客戶提供高品質(zhì)、個性化的綜合理財服務，內(nèi)容包括“一對一”理財顧問服務、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務，涵蓋負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務等內(nèi)容。目前逐步發(fā)展形成了分別針對大眾富裕客戶、富?？蛻?、鉆石級客戶、私人銀行客戶不同理財渠道和理財產(chǎn)品的服務。根據(jù)2011年四季度理財市場報告（商業(yè)銀行）：2011年，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量一直維持在高位，截至2011年年底，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量已經(jīng)突破2萬款，發(fā)行數(shù)量將近為2010年全年發(fā)行量的兩倍。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

通過對各種理財產(chǎn)品的對比與各項數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在一些問題。

（一）市場環(huán)境不夠成熟，服務對象門檻過高，缺乏廣泛的適應性。中國仍是發(fā)展中國家，總體上說高收入客戶占比較低，能滿足門檻偏高這一條件的客戶又相當?shù)木窒?，使得理財業(yè)務有效需求不足。同時，客戶對銀行理財業(yè)務的理解也存在著偏差，儲蓄意愿強勢不改，儲蓄存款仍然是居民金融資產(chǎn)的首選，一定程度阻礙了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。再加上目前分業(yè)經(jīng)營的金融環(huán)境，使得銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新的深度都十分有限，難以滿足客戶全方位、一站式的理財需求。

（二）個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新少，同質(zhì)化嚴重，缺乏個性。受金融監(jiān)管限制，個人理財產(chǎn)品種類跨行業(yè)較少，同質(zhì)化嚴重，品種有待豐富，僅有的個人理財業(yè)務產(chǎn)品發(fā)展結構極不均衡，由于我國長期嚴禁金融混業(yè)經(jīng)營，可謂徑渭分明，雖然近年有所松動，但在個人理財產(chǎn)品上仍進度不大。

（三）專業(yè)的、高素質(zhì)個人理財師隊伍尚未建立。由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，同時還要能熟練的使用流行的電腦理財工具，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

（四）缺乏統(tǒng)一的組織機構保障。個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此，它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而目前我國商業(yè)銀行的、組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口于個人銀行業(yè)務部。但是由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，這些業(yè)務又由多個部門管理，在實際工作中條塊分割，難以融會貫通，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。

（五）信息不對稱。銀行個人理財產(chǎn)品近年來日漸增多，如此繁多的產(chǎn)品種類，對購買者來說很難詳細了解。而且產(chǎn)品的設計在總行和相關的研發(fā)機構，雖然每次發(fā)售都有規(guī)范的產(chǎn)品介紹書、風險提示函、營銷話術等，但客戶在面對這些產(chǎn)品時，并未進行考慮、也沒數(shù)據(jù)支撐其進行深入分析，對信息并不能完美掌控。

三、推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

（一）加大理財意識和理財市場的培育。要加強對居民理財意識的教育，引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統(tǒng)理財?shù)恼`區(qū)；要完善客戶信息保密制度，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期存在的“財怕外露”的思想，放心把錢交給銀行打理；要積極開拓理財渠道，盡管受到分業(yè)經(jīng)營的限制，銀行還無法直接提供全部的金融服務，但可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。

（二）加強客戶分析，創(chuàng)新豐富理財產(chǎn)品種類。根據(jù)客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化的服務，進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供豐富全面的投資工具。創(chuàng)新產(chǎn)品要適用并有較好的時效性，產(chǎn)品適用才有客戶和市場，如何才能適用，關鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?/p>

（三）加強理財從業(yè)人員的培訓和理財行業(yè)的職業(yè)道德誠信。各銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進行培訓，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。要求和支持鼓勵從業(yè)人員通過考試提高整個理財隊伍的專業(yè)技能水平。另外，與外資銀行相比，我國銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏監(jiān)管。銀行應該做出內(nèi)部指引，從風險提示到產(chǎn)品設計再到收益說明，全面規(guī)范和引導金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學地防風控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

第7篇：個人理財分析范文

關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財;發(fā)展探究

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述及發(fā)展現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務,是指商業(yè)銀行以顧客為對象,按照顧客的投資目標及其現(xiàn)有資產(chǎn)、收支狀況、風險應對能力及心理趨向,形成的一套以個人資產(chǎn)收益最大化為目標,區(qū)別人生各階段的財務安排,并在此過程中提供一些相對當前階段具有針對性及差異性的理財產(chǎn)品和服務。

我國銀行個人理財業(yè)務源于上世紀90年代,1995年招商銀行首先在國內(nèi)推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的“一卡通”,成為國內(nèi)第一家具有個人理財業(yè)務產(chǎn)品的銀行。隨后,中信銀行、建行、工行等國內(nèi)知名銀行也相繼推出個人理財產(chǎn)品。進入新世紀,隨著投資工具多樣化,金融產(chǎn)業(yè)的限制放開,個人理財業(yè)務又有了新發(fā)展。當前的理財業(yè)務主要包括四部分:一是通存通兌、自動轉(zhuǎn)賬等儲蓄類服務;二是住房貸款、汽車消費貸款等個人融資類服務;三是利用理財戶頭進行股票、債券、基金等的投資服務;四是理財規(guī)劃服務。從以上發(fā)展可以看出,個人理財業(yè)務在我國雖然起步較晚,但發(fā)展迅速,市場前景非常廣闊。

二對我國目前商業(yè)銀行理財問題的深層探究

(一)國家金融政策和法規(guī)的不完善

在國內(nèi),限于金融政策,銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營,金融業(yè)按產(chǎn)業(yè)分業(yè),即將銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)和信托業(yè)分為不同產(chǎn)業(yè),這無形限制了銀行個人金融業(yè)務的拓展,同時也成為理財業(yè)務發(fā)展過程中無法逾越的制度。銀行只能但卻無法涉足證券、保險、基金業(yè)務,而代銷保險、買賣債券、外匯相當于在替別人"打工",只有勞務收益,而無經(jīng)營效益。而且銀行無法從根源上確定這三種投資的回報和風險,只能被動做一些研究分析,這對市場運作是缺少實施力的,會導致商業(yè)銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和程度都相當局限。國內(nèi)各家銀行現(xiàn)在做的也只是對儲蓄產(chǎn)品進行功能擴展,把存、貸新產(chǎn)品組合起來等業(yè)務。

(二)理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

雖然目前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品數(shù)目眾多,但基本大同小異、缺乏特色,理財服務基本是轉(zhuǎn)賬、、代收代付等簡單業(yè)務,而對于國際上主流的證券、保險、信托等在內(nèi)的讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務涉足很少,使其無法根據(jù)客戶的相關需求有差別、有選擇地進行產(chǎn)品設計和客戶服務。開發(fā)的新產(chǎn)品也多是對存貸業(yè)務及中間業(yè)務的簡單組合,或是將一些產(chǎn)品簡單捆綁,產(chǎn)品缺乏深度,很難形成自己的特色。

(三)商業(yè)銀行主動營銷意識缺乏

客戶對理財產(chǎn)品的認知度不高,影響了理財業(yè)務的推廣。在我國,商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務方面市場開拓意識薄弱,仍習慣性等待客戶送上門,主動出擊及開拓市場意識不強。理財經(jīng)理及銀行職員也習慣于等客戶過來咨詢,缺乏主動了解客戶,及時獲取理財產(chǎn)品需求信息的能力。因此,我國大多數(shù)商業(yè)銀行還未能形成完全的市場與客戶導向的營銷理念。

(四)銀行個人理財服務門檻設置較高

商業(yè)銀行推出個人理財服務大多有較高門檻,我國商業(yè)銀行設定了底線為50萬元人民幣。銀行“理財熱”來自對高端客戶市場的期望,理財服務是各家銀行搶奪高端客戶的首選戰(zhàn)略。但據(jù)調(diào)查,家庭月均收入在5000到8000元的投資者對投資產(chǎn)品的意愿表現(xiàn)最為強烈,他們更希望有專業(yè)理財顧問為他們量身定做適合他們的理財計劃。而銀行推出的個人理財服務卻門檻過高,讓這些中小客戶望而生嘆。

三、推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的發(fā)展對策

(一)根據(jù)客戶需求進行分流,改變傳統(tǒng)贏利模式

將客戶分流,引導高端客戶進入個性化理財服務,對于大眾客戶可提供大眾化理財服務。面對大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務的產(chǎn)品縱深度,增加產(chǎn)品規(guī)格,以更好適應他們的個人理財需求。另外還可開創(chuàng)新的盈利模式,借鑒第三方理財機構,統(tǒng)一進行非銀行理財產(chǎn)品的銷售和服務。商業(yè)銀行個人理財中心可允許保險、證券、基金等產(chǎn)品在中心上架,由理財中心收取上架費并統(tǒng)一由理財經(jīng)理針對客戶制定理財規(guī)劃,讓客戶自行選擇理財產(chǎn)品。

(二)加強理財產(chǎn)品開發(fā)、設計和創(chuàng)新,提高商業(yè)銀行收益率

進一步完善產(chǎn)品開發(fā)設計,提高自主創(chuàng)新意識,在理財產(chǎn)品的結構、期限、流動性、安全性、收益率等方面做文章,使個人理財產(chǎn)品達到低風險、高收益、高品質(zhì)的市場形象,同時應采用更加合適的方式說明理財產(chǎn)品的收益,以及對其風險進行量化,提升客戶對個人理財產(chǎn)品的信賴度和忠誠度。

(三)完善客戶風險評估、產(chǎn)品風險揭示和信息披露制度

從事理財業(yè)務的商業(yè)銀行在營銷理財產(chǎn)品時,應向投資者告知詳細的投資計劃、產(chǎn)品特點及相關風險;商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時將產(chǎn)品的預期收益率以及有可能的最不利情況告知客戶;商業(yè)銀行要定期向客戶披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風險狀況等信息。發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、產(chǎn)品贖回、客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時報告銀監(jiān)會或其派出機構。

綜上所述,個人理財業(yè)務符合商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和中國銀行應對內(nèi)外部競爭的要求,也順應了金融創(chuàng)新的浪潮,將成為銀行零售業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點。面對競爭日益激烈的個人理財市場,銀行只有認真分析自身不足,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專業(yè)型人才根據(jù)客戶需求,對各種金融產(chǎn)品進行有針對性的組合與創(chuàng)新,規(guī)劃出適合客戶的個性化的理財方案,滿足各個層次的客戶資產(chǎn)增值、保值的需求,這樣商業(yè)銀行才能真正成為市場的贏家。

參考文獻:

[1]蔡亞蓉.中外商業(yè)銀行競爭力評價分析[J].中央財經(jīng)大學學報,2007,(7).

第8篇：個人理財分析范文

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題制約了銀行業(yè)的整體發(fā)展水平

1.個人理財品種不豐富。理財業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2.缺乏有效的溝通交流。首先，很多銀行理財人士沒有擺正自己的位置，當自己為金融家，高高在上。其次，沒有端正自己的態(tài)度，沒有足夠的耐心聽完咨詢者的敘述便打斷對方，自己一旦開口就口若懸河，也不觀察一下對方的反應和神色變化，不用通俗易懂的語言來向客戶描繪理財產(chǎn)品的屬性和風險收益情況，偏偏最愛用晦澀難懂的專業(yè)術語來向咨詢者介紹，不喜歡復述，更不喜歡做進一步的解釋說明。另外，就是缺乏責任感。理財人員同客戶的溝通不同于一般銀行業(yè)務的咨詢，當客戶有意要求了解或購買有關理財產(chǎn)品時，理財人員有義務向客戶當面說明該產(chǎn)品的投資風險，如果客戶對風險一無所知，理財人員還應向?qū)Ψ絺魇诒匾娘L險管理的基本知識。

3.個人理財法制環(huán)境不完善。在市場經(jīng)濟下，我國出現(xiàn)了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規(guī)，但涉及個人理財業(yè)務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務時一種行業(yè)標準和操作規(guī)范，它不可以用來調(diào)整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

4.個人理財業(yè)務資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產(chǎn)品獲得的資金沒有設置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結而已，資金實際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

二、扎實推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務新途徑

1.商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財業(yè)務。首先，要組織員工加強對銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》和同業(yè)理財業(yè)務經(jīng)驗的學習，加快理財隊伍建設，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其次，要規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)程序，完善風險管理體系。在開發(fā)設計環(huán)節(jié)，應制定新產(chǎn)品的開發(fā)設計管理規(guī)定，事前評估和管理業(yè)務風險，充分考慮業(yè)務對系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評估客戶的風險認知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務，并充分揭示風險；在營銷環(huán)節(jié)，要切實注意防范法律風險和合規(guī)風險，防止錯誤銷售和不當銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴格控制操作風險，按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產(chǎn)管理活動；在后續(xù)服務環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性，充分披露相關信息；在風險控制上，要建立有效的風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

2.進一步加強法制建設。當前沒有為個人理財業(yè)務單獨立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業(yè)務產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因為無法可依。最高人民法院迄今為止也沒有過在處理銀行個人理財業(yè)務糾紛適用法律的司法解釋，所以當務之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時為了適應當前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設的力度，早日完善銀行理財業(yè)務的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務時、客戶在接受服務時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

3.實現(xiàn)有效的溝通交流。第一，態(tài)度恰到好處。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是一項高度專業(yè)化的金融服務，它雖然也涉及產(chǎn)品的銷售，但我們不可以用一般的產(chǎn)品推銷手段來促使客戶成交，過于熱情會讓客戶覺得反感而被嚇跑。如果當一個客戶想了解一下關于理財業(yè)務而沒人搭理時，客戶也會因受到冷落心生離開之意，兩種態(tài)度皆不可取。我們在接待客戶時既不能過于熱情也不能冷落客戶，而應恰到好處、不卑不亢。第二，準備恰如其分。這是專指首次上門與客戶洽談的情況。如果準備過于充分，會讓客戶覺得對方是有備而來，有所企圖；而如果沒有什么準備，又會讓客戶覺得對方缺乏敬業(yè)精神，并對銀行的水準缺乏信心。我們應該做好充分的準備，但在與客戶的首次見面時我們不必完全一下子表現(xiàn)出來。

4.完善理財業(yè)務發(fā)展的市場環(huán)境。一是進一步完善利率、匯率形成機制。目前，我國人民幣理財市場已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但進一步發(fā)展尚需要利率和匯率機制上的進一步完善。二是繼續(xù)推動金融市場發(fā)展。目前國內(nèi)的商業(yè)銀行普遍都面臨流動性困境問題，要解決流動性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財業(yè)務。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場金融產(chǎn)品和工具，完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場。三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財業(yè)務將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。

第9篇：個人理財分析范文

關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財產(chǎn)品;市場細分;聚類分析

中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業(yè)銀行理財專家根據(jù)個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結合客戶的收入、消費、投資經(jīng)驗、風險承受能力和風險態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風險,形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質(zhì)量的個人理財規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務來實現(xiàn)個人理財[1]。

雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展很快,但種種因素導致其績效不佳。《2009年中國銀行業(yè)年度報告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負收益和展期等現(xiàn)象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟有很大關系外,還與個人理財產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產(chǎn)品。

二、市場細分理論和商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

(一)市場細分理論

市場細分(market segmentation)是指根據(jù)消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個顧客對于一個產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經(jīng)營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現(xiàn)[3]。

現(xiàn)代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現(xiàn)市場細分目標。

(二)商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

很多實現(xiàn)客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經(jīng)網(wǎng)絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等?？紤]到涉及個人理財產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現(xiàn)技術采用SPSS軟件的聚類分析來構建客戶結構,進行市場細分。

1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡方法和基于模型方法,在經(jīng)濟、管理、社會學、醫(yī)學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業(yè)銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設計不同類型的理財產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。

2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。

三、數(shù)據(jù)分析處理

(一)數(shù)據(jù)來源

為了更好的挖掘商業(yè)銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調(diào)查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。

(二)數(shù)據(jù)相關分析和整合

調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經(jīng)驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的首要期望等13個指標?；趯κ袌黾毞值呢暙I度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。

為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。

(三)個人理財市場細分

在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結果如表1、2所示。

1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養(yǎng)對于理財有著獨特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。

2.關注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。

3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產(chǎn)品。

4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產(chǎn)品等保守型理財產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。

四、結論

根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業(yè)務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應根據(jù)各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。

一是要重點關注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產(chǎn)品,使風險處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個性化,為他們提供合適的理財規(guī)劃,維系好和這類客戶的關系,實現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。

二是對于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應及時用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財信息,和他們分享理財經(jīng)驗;根據(jù)其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。

三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對這類客戶的一般業(yè)務提供優(yōu)質(zhì)服務,同時大力宣傳理財產(chǎn)品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對商業(yè)銀行的個人理財服務質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應結合此類客戶現(xiàn)在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財服務,為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。

本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應根據(jù)本區(qū)域的人口結構特征、自己的經(jīng)營特點、業(yè)務現(xiàn)狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財需要。

參考文獻:

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[6]Zvi Bodie.Thoughts on the Future:Life-cycle Investing

in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.