中小型企業(yè)營銷精選(九篇)

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第1篇：中小型企業(yè)營銷范文

中小型企業(yè)怎么做品牌？這已經(jīng)不僅僅是一個商業(yè)話題，它更是一個社會話題，它所直觀反映出的是當(dāng)前我國中小型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)前我國基層經(jīng)濟發(fā)展的狀況。

花一點時間解讀一下當(dāng)前中小型企業(yè)對品牌營銷的態(tài)度：

許多中小型企業(yè)并非不愿意做品牌，但是很遺憾的是許多曾經(jīng)為他們服務(wù)過的公司讓他們疲憊不堪，他們看不到做出來的品牌得到了有效推廣和應(yīng)用，而面對高級別營銷公司的高額服務(wù)費又難以負擔(dān)，于是，眾多的中小型企業(yè)選擇了少做或者不做品牌營銷，在品牌營銷的支出上還占不到他們年支出額的1%。

還有許多中小型企業(yè)在過去被服務(wù)的過程中陷入了一個誤區(qū)，認為品牌營銷無非是面子工程，或許這樣的面子能為企業(yè)帶來一點輿論回報，但是在經(jīng)濟上他們看不到顯著的效果。于是他們不愿意去深入進行品牌營銷，他們更愿意將做面子工作的錢投入到當(dāng)前的生產(chǎn)和市場開發(fā)中，去做那些讓他們感覺更為實際的事。

我們不能說這是錯的。如果做了之后看不到效果，很自然會感覺品牌營銷是沒有用的，不如放棄不做。但是我們又不得不說這樣做確實是錯的，因為沒有品牌營銷的企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，面對越來越激烈的市場競爭，被商海所淘汰的可能性是相當(dāng)大的。

那么，中小型企業(yè)怎么做品牌營銷呢？

我們不妨先為中小型企業(yè)的品牌營銷方向設(shè)定一個重點，即——達成企業(yè)的精神和發(fā)展目標(biāo)、市場行為作到對市場有效的傳播和樹立，進而形成企業(yè)獨有的品牌力。

有了這樣一個重點的設(shè)置，我們做起品牌營銷就要容易的多了。這一設(shè)置不會要求企業(yè)拿出大量的資金投入市場，更不需要企業(yè)在廣告宣傳采取什么大動作，而更注重的企業(yè)自身內(nèi)功的轉(zhuǎn)變和修養(yǎng)的提升。

中小型企業(yè)是務(wù)實的，中小型企業(yè)的品牌營銷也應(yīng)該以務(wù)實為首選，那么務(wù)實的行為有哪些呢？增強企業(yè)生產(chǎn)能力？增加企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備？提高企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)？提高產(chǎn)品質(zhì)量？爭取獲得中國名牌商標(biāo)？還有很多很多，但是，先把這些都忘了，在品牌營銷的路上，讓我們白手起家。

“有責(zé)任心”的品牌營銷！

中小型企業(yè)首先應(yīng)該做的是一個有責(zé)任心的品牌，有責(zé)任心并不只是要求企業(yè)有將企業(yè)發(fā)展壯大的信心，也不是說企業(yè)要高舉喊有口號的大旗，而是說如何將責(zé)任心體現(xiàn)到企業(yè)的運做和對市場的用心上。

在當(dāng)前的市場環(huán)境中，品牌很多時候被當(dāng)成了一個面具，它用光芒遮蔽和保護著企業(yè)真實的經(jīng)營與生產(chǎn)情況，而用品牌倡導(dǎo)和品牌形象吸引著消費者，最廣大的消費群體還沒有意識到他們所看到的光鮮其實是從他們口袋中掏出來的。但是已經(jīng)有越來越多的人開始留心這種品牌背后的真實情況，比如人們在購買品牌貨時，已經(jīng)開始查看商品的質(zhì)地、所含有的物質(zhì)與成分。

毫無疑問，對缺乏品牌號召力的中小型企業(yè)而言，這種審慎的態(tài)度來的更要強勢，人們除了要看產(chǎn)品本身外還要考慮產(chǎn)品能夠帶來的更直接的心理感受。我們的中小型企業(yè)可謂是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我們的中小型企業(yè)需要有品牌的支撐。

在這一點上，Cafedirect（咖啡直達）給了我們一個啟示。

要贏得市場的接納，我們必須自我介定自己，要意識到我們要做的是贏取市場信賴感，而不是尋找一個品牌面具，我們的品牌是完全透明，完全公開的。

1991年Cafedirect公司正式創(chuàng)立，當(dāng)時的市場環(huán)境同現(xiàn)在基本上大同小異，Cafedirect向供應(yīng)商進貨而生產(chǎn)產(chǎn)品，再向經(jīng)銷商供貨而達成市場銷售，看起來并沒有什么不妥。但是在發(fā)展的過程中，咖啡價格降到了30年最低的水平，咖啡豆供應(yīng)商為了不減少收入，不得不再向企業(yè)提供廉價咖啡豆的同時，降低咖啡農(nóng)的利益。就在這個時候，Cafedirect做出了一個意想不到的決定，它決定跳過供應(yīng)商而直接向咖啡農(nóng)購買咖啡豆，并且宣布“將永遠保證以高于市場的價格購買咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通過主要生產(chǎn)商的支持與發(fā)展計劃，去支持種植咖啡豆的農(nóng)戶。

幾乎所有企業(yè)的反應(yīng)都是覺得Cafedirect瘋了，就在現(xiàn)在來看，Cafedirect的做法也是絕對和商業(yè)原則背道而馳的。在競爭市場中，盡可能降低原始性的經(jīng)常開支才是經(jīng)濟發(fā)展的動力，而Cafedirect卻違背了這一常規(guī)。

但是結(jié)果卻讓所有人大吃一驚，Cafedirect獲得了最廣泛的消費者支持，并獲得了最優(yōu)質(zhì)的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的產(chǎn)品銷售額以幾何形態(tài)迅猛增長。這是Cafedirect做責(zé)任品牌營銷的成功！

在當(dāng)前這個品牌的年代，消費群體選擇購買的產(chǎn)品已經(jīng)不只是在選擇它的價格或是內(nèi)容了。人們更看重它所代表的意義。不管你接受或是厭煩，我們市場中的品牌正在變的政治化，因此反映到市場消費中，購買行為就成了一種偏好式的投票行為，區(qū)別只是在于政治投票是在選票上寫上支持者的名字，而在市場行為中是從口袋中掏出鈔票。

Cafedirect成為了良心品牌的代名詞，人民支持并且忠誠于Cafedirect這種敢于負責(zé)任的態(tài)度，因此Cafedirect已經(jīng)不需要再去做什么廣告宣傳，它所展現(xiàn)的品牌價值已經(jīng)深入人心。

“自信”的品牌營銷

1891年，當(dāng)杰拉德飛利浦在荷蘭埃因霍恩創(chuàng)建公司，以“制造白熾燈和其他電器產(chǎn)品”為己任時，它絕對想不到在今天他的企業(yè)已經(jīng)成為了全球響當(dāng)當(dāng)?shù)亩囝悇e經(jīng)營面的品牌巨頭。這是和飛利浦一直堅持的發(fā)展精神分不開的。

雖然現(xiàn)在它的廣告語已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕熬谛?、簡于形”，但深印人們腦海的卻還是那句樸實而感人的“讓我們做的更好！”

“讓我們做的更好！”一直是飛利浦品牌發(fā)展與企業(yè)理念的精髓，1914年飛利浦正式建立研究實驗室，對它所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品進行全面的研究與發(fā)現(xiàn)，它所提倡的科技化、人性化直到今天還被人們津津樂道。這是對飛利浦認真而執(zhí)著的最好回報。

“讓我們做的更好！”更體現(xiàn)了飛利浦的自信，這句話已經(jīng)不僅僅是說要做的更好，而是堅決的向全社會告之一個事實，我們正做的比更好還要好。這種自信來源于企業(yè)的創(chuàng)建者，更來源于企業(yè)的工作態(tài)度。這種自信隨著飛利浦產(chǎn)品優(yōu)秀性能與人性化特性的傳遞，感染了員工，同時也感染了市場，甚至還感染了競爭對手。

這種自信成為了促進飛利浦不斷進步的動力，也成為了飛利浦品牌不斷被市場深化記憶的源泉，人們信任飛利浦就象信任他們自己，選擇飛利浦就等于選擇了放心。

我們的企業(yè)其實應(yīng)該擁有這樣的信心，但是我們的企業(yè)卻缺少這份信心。在中小型企業(yè)面對市場進行品牌營銷時，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是卻往了明確告訴市場這大衣內(nèi)包裹的現(xiàn)實。當(dāng)市場在篩選過程中，他們發(fā)現(xiàn)華麗的大衣背后是不相稱的水牛皮帶，便喪失了對產(chǎn)品的信心，更喪失了對企業(yè)的信心。

我們的企業(yè)還經(jīng)常自我否定，承認自己的不足與缺陷是值得尊敬的，但是一直這樣以追隨者的姿態(tài)出現(xiàn)，在市場營銷中卻并不是什么好招數(shù)。沒有任何一家企業(yè)是完美無缺的，我們的消費者也并不期望自己選擇的產(chǎn)品是來自于一個完美無缺的企業(yè)，他們在乎的是這個產(chǎn)品是否能夠給他們以購買的信心，而這分購買的信心正是來源于企業(yè)的信心。

中小型企業(yè)應(yīng)該樹立自信，尋找到自己最有價值的一面去追求，去拓展，并以這份價值投入到市場的競爭中，去強化它，深厚它。讓市場和消費群看到企業(yè)的希望和產(chǎn)品的追求，并且同步產(chǎn)生對這份追求的信心，就能夠達成對品牌號召力的形成。

“以員工為本”的品牌營銷

員工是企業(yè)的根本，員工的喜怒哀樂反映著企業(yè)的精神面貌。給員工以信念，就能夠在企業(yè)的發(fā)展中注入活力；沒有員工的信心，就沒有企業(yè)良好的發(fā)展前景。

我并不是在要求我們的中小型企業(yè)加大對員工的福利待遇，或是提供物質(zhì)幫助，而是在表達一個優(yōu)秀企業(yè)的態(tài)度——真正的企業(yè)沒有老板，只有員工。

惠普，它的打印機和計算機讓它成為全球家喻戶曉的國際品牌，但是惠普被商業(yè)界談?wù)摳嗟拇_實它的創(chuàng)新管理方式——“惠普之道”。

惠普還在最初的發(fā)展之時，引用他們的創(chuàng)立者原話“我們一點也沒有建立大公司的想法”，可以看出，那時的惠普恐怕比起現(xiàn)在我們大多數(shù)中小型企業(yè)還不如。但是惠普開發(fā)了一個新的管理技巧，這種管理技巧被惠普的創(chuàng)始人之一戴維稱為“走動管理”。

“走動管理”的根本為平等重視每一名員工，并且給他們以開放性的政策。這在現(xiàn)在來看也是具有創(chuàng)新意識的?；萜盏霓k公司永遠沒有閣間，惠普的管理人員辦公室永遠沒有門，惠普的所有員工都能在公司內(nèi)隨意走動，并且能夠隨意走進管理者的辦公室和管理團隊共同探討和爭論任何問題，而沒有被申斥的后顧之憂。

這一點尤為可貴，對于我們這些被中國幾千年階級思想侵蝕過的人來說，要做到這一點談何容易？尤其是國企，可能更是難上加難。

但對惠普而言，這種開放、關(guān)懷、分享和隨意的工作氛圍并沒有導(dǎo)致企業(yè)管理和發(fā)展的失序，反而正好相反，這種以員工為本的深刻貫徹敦促了每一名惠普人都在為同一個目標(biāo)努力：創(chuàng)造科技化的先進產(chǎn)品。

人人發(fā)揮他們的最大能動性；人人顯露出他們具有的優(yōu)秀長處；人人都豐富并加強了企業(yè)產(chǎn)品的品牌適應(yīng)性。這些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和產(chǎn)品能夠在市場上發(fā)揮最大的能動性；惠普的品牌和產(chǎn)品具有最多被消費群選用的長處；惠普的品牌和產(chǎn)品具有極強的市場適應(yīng)性。

事實證明了，惠普以員工為本的主張為它帶來了最忠誠的工作者，而充滿動力的工作力將惠普推向了一個個成功的高峰。員工以在惠普工作而感到萬分的榮幸，他們甚至不知道當(dāng)前惠普的總經(jīng)理是誰，但是他們都知道惠普的發(fā)展目標(biāo)是什么，并且投身其中。

我想，對于這一點，我們的企業(yè)主應(yīng)該好好的思考一下。

因為以員工為本的品牌營銷得到了真正實施，惠普擁有最牢固的市場競爭基石，它的員工從沒想過在企業(yè)危險的時候拋棄它，也從沒想過要在惠普最得意的時候要求獲得什么。這種全心全意的付出讓惠普獲得了最強大的競爭資本。有哪一家企業(yè)敢同這樣一家齊心協(xié)力的企業(yè)硬碰呢？

而在品牌對外上，一個能夠如此關(guān)心和為員工著想的企業(yè)，會在對消費者不負責(zé)嗎？會對產(chǎn)品不負責(zé)嗎？因為以員工為本，惠普獲得了強大的市場信心和品牌口碑，建立起了屬于自己的品牌帝國。

能夠選擇的路其實還有很多很多。

中小型企業(yè)其實是最具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，因為它的未來不可預(yù)估，因此它所能夠得到的品牌力也無法預(yù)估；

中小型企業(yè)也是最適合做品牌營銷的企業(yè)，因為品牌營銷做的越早，就會越成熟，越被市場所認知；

中小型企業(yè)也是最難做品牌營銷的，因為品牌營銷需要切實根據(jù)自身情況出發(fā)，去尋找到最應(yīng)該選擇的面作為堅持點；

中小型企業(yè)做品牌營銷是需要耐心的，因為品牌的發(fā)展不可能比企業(yè)本身的發(fā)展還迅猛。

第2篇：中小型企業(yè)營銷范文

［關(guān)鍵詞］中小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

1 我國中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的現(xiàn)狀

盡管我國的中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作正蓬勃發(fā)展,但對網(wǎng)絡(luò)營銷這種新興的、獨特的營銷方式的具體方法與策略仍然缺乏深入的研究,許多企業(yè)尚停留在摸索與嘗試的階段,依然依賴著傳統(tǒng)的、實體化的市場營銷策略,整體的營銷水平仍然有待提高,而開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作始終受到制約。造成這一狀況的原因可以歸納如下：

首先,絕大多數(shù)的中小型企業(yè)仍然將競爭焦點聚焦于實體市場,在一定程度上忽略了知識經(jīng)濟時代背景下的虛擬網(wǎng)絡(luò)市場的重要性,缺乏盡早搶占網(wǎng)絡(luò)市場的意識。盡管部分企業(yè)正逐漸注意到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要意義,但由于認識程度不夠深刻,市場調(diào)研力度不足,調(diào)研的目標(biāo)不夠明確,存在一定程度的跟風(fēng)現(xiàn)象。部分中小型企業(yè)既定的營銷策略不夠清晰,在工作過程中浪費了財力、物力和人力,在這種情況下,網(wǎng)絡(luò)營銷的效果受到了影響,進而造成了企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的信心缺失。其次,許多中小型企業(yè)的銷售站點缺乏有效的產(chǎn)品信息,沒能提供完備、詳盡的產(chǎn)品信息、銷售信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息等,這些信息是決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素,卻因為種種原因無法及時更新。部分網(wǎng)站的功能過于簡單,用戶咨詢回復(fù)速度慢,客服的方式仍然停留在傳真、聯(lián)系電話,并未建立實時在線溝通的功能,這樣的網(wǎng)站難以獲得較高的點擊率,進而也就難以發(fā)揮營銷工具的這一重要作用。

另一個不容忽視的問題是絕大多數(shù)的中小型企業(yè)針對IT方面的投入力度嚴重不足,同時,投資的方式也并不合理。絕大多數(shù)的中小型企業(yè)在IT業(yè)的投入與大企業(yè)相比是難以企及的。相關(guān)資料顯示,具有一定規(guī)模的大企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷工作上的年均開支在1990年年底的統(tǒng)計時,大致占到整個企業(yè)總開支的12%,而在2000年年底的統(tǒng)計資料中，這個比率上升到了49%；相比之下,絕大多數(shù)的中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷工作的開支甚至不足其經(jīng)營總收入的10%。

從投資的方式與結(jié)構(gòu)的角度來說,很多中小型企業(yè)的運作過程中存在重硬件輕軟件、重建設(shè)輕維護更新、重技術(shù)輕管理的錯誤認識。相關(guān)資料顯示,我國現(xiàn)存的中小型企業(yè)在IT方面,對硬件的投資額度占到了IT投資總額度的54%,軟件與維護的投資額度,共計不超過總額度的29%。這樣的現(xiàn)狀與國際上發(fā)達國家中的16%硬件投資,63%的維護與軟件投資的比例存在著巨大反差。

除此之外,中小型企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷工作的一個障礙是管理體制不合理。很多中小型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷工作缺乏應(yīng)有的認識,因而也就沒有設(shè)置合理的管理體制。在這種狀況下,甚至?xí)霈F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有直屬的責(zé)任部門。營銷部門、技術(shù)部門、信息中心等部門之間出現(xiàn)了真空地帶。管理體制與組織結(jié)構(gòu)未能及時合理化,依然采用陳舊的管理模式與管理手段,直接導(dǎo)致信息系統(tǒng)難以發(fā)揮作用。

2 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的具體策略

2.1 重視網(wǎng)站的內(nèi)容以及維護

中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略,就是合理安排網(wǎng)站內(nèi)容,并且強化網(wǎng)站的維護工作。中小型企業(yè)有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作的關(guān)鍵是建設(shè)功能強大、服務(wù)到位的銷售網(wǎng)站,從這一點出發(fā)企業(yè)在優(yōu)化網(wǎng)站的過程中應(yīng)當(dāng)格外重視網(wǎng)站的內(nèi)容、功能與結(jié)構(gòu)。中小型企業(yè)在進行銷售網(wǎng)站設(shè)計時,應(yīng)當(dāng)時刻注意網(wǎng)站的出發(fā)點是為了滿足目標(biāo)客戶群體的具體需求,銷售網(wǎng)站要提品的全套信息,具體包括企業(yè)信息、服務(wù)信息、銷售信息、產(chǎn)品信息等。除此之外,企業(yè)還應(yīng)當(dāng)向客戶傳遞企業(yè)文化,企業(yè)品牌形象、供求信息、企業(yè)新聞、人才招聘等信息等。

企業(yè)網(wǎng)站上的內(nèi)容要保證及時更新,為此,相關(guān)企業(yè)可以建立數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),全面、及時的通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析、掌握市場動向。除此之外,網(wǎng)絡(luò)營銷工作的一個要點就是對客戶關(guān)系的管理要格外重視,合理的解決辦法是針對客戶建立便捷的在線交流系統(tǒng),合理運用實時在線溝通工具,并且通過郵件、電子公告等方法保證售后服務(wù),盡可能地強化客戶的忠誠度。

2.2 制訂合理的推廣計劃

網(wǎng)站是通過較高的訪問量來實現(xiàn)其功能的,所以網(wǎng)站的推廣應(yīng)當(dāng)合理有效。主要的推廣方式包括：搜索引擎推廣方式、信息公告推廣方式、電郵推廣方式、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方式,以及資源合作推廣方式,此外,傳統(tǒng)的媒體,比如電視、報紙、名片、宣傳單、宣傳品、廣告衫、產(chǎn)品外包等也可以運用來推廣和宣傳網(wǎng)站。

中小型企業(yè)的客戶數(shù)量常受到企業(yè)知名度的限制,在網(wǎng)絡(luò)營銷工作伊始,網(wǎng)站的訪問量是一個需要解決的問題。這個問題讓我們自然地聯(lián)想到搜索引擎中的競價排名這一現(xiàn)象。從某個角度來看,競價排名不失為一種相對理想的推廣方法。該模式具有較強的針對性以及花費少、見效快等特點。一方面,關(guān)注公司網(wǎng)站的瀏覽者很可能是企業(yè)的潛在客戶群。而另一方面,競價排名推廣方式的原則是當(dāng)客戶進入企業(yè)網(wǎng)站并且瀏覽相關(guān)信息之后企業(yè)才對此付費。也就是說,只有有效的推廣才產(chǎn)生廣告成本。這樣看來,針對中小型企業(yè),競價排名的推廣方式可以有效解決傳統(tǒng)廣告系統(tǒng)中的見效慢、定位不準(zhǔn)確等問題。

2.3 強化人才管理與人才培養(yǎng)工作

網(wǎng)絡(luò)營銷工作的迅速發(fā)展,離不開一批適應(yīng)市場變化需要的營銷管理人才。而對現(xiàn)有的人才,培訓(xùn)與培養(yǎng)計劃是十分重要的。中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)格外地重視人才培養(yǎng)工作,通過全方位的方法與途徑,提高單位員工的服務(wù)效率以及綜合業(yè)務(wù)能力,所謂綜合型人才,一方面要有靈活的營銷思想,同時又要對程序設(shè)計、網(wǎng)頁設(shè)計等工作掌握熟練、經(jīng)驗豐富,同時還要求具備一定程度的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、市場分析、團隊管理、企業(yè)管理水平。綜合型的管理人才對網(wǎng)絡(luò)營銷工具、網(wǎng)絡(luò)營銷方法、網(wǎng)絡(luò)用戶行為分析等工作都要有充分的實踐經(jīng)驗,這樣才能保障企業(yè)的日常網(wǎng)絡(luò)營銷工作有序進行。除此之外,企業(yè)還要及時地強化單位的內(nèi)部管理制度,建立科學(xué)的管理結(jié)構(gòu),以便展開網(wǎng)絡(luò)營銷的有效管理。

2.4 從思想觀念上深化認識

中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須從思想觀念上明確地認知網(wǎng)絡(luò)營銷將在市場競爭環(huán)境下給中小型企業(yè)的運營與發(fā)展帶來怎樣的幫助。領(lǐng)導(dǎo)者必須從戰(zhàn)略的高度來認識大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷工作的必要性與重要性。當(dāng)今的信息化社會中,互聯(lián)網(wǎng)的功能日益強大,影響范圍也在逐漸擴大,只有搶占了先機,才有可能獲取更大的市場份額。只有將網(wǎng)絡(luò)營銷工作提升到戰(zhàn)略高度,才可能幫助企業(yè)在市場競爭中脫穎而出,開辟更加廣闊的營銷渠道。企業(yè)需要從思想觀念上保證全員重視網(wǎng)絡(luò)營銷工作,而對決定企業(yè)發(fā)展方向的領(lǐng)導(dǎo)來說,這方面的思想認識是格外重要的。只有龍頭的方向擺正了,才有可能通過腳踏實地的努力,使企業(yè)獲得應(yīng)有的提高,保證企業(yè)的效益。

第3篇：中小型企業(yè)營銷范文

在物質(zhì)生活日益豐富的今天，人們已不再滿足于基本的溫飽，在購物中考慮品牌因素的比例已越來越高。從衣服到飲食，從汽車到牙膏，消費者面對品牌都產(chǎn)生聯(lián)想。比如身穿名牌西服，心中自然就有種優(yōu)雅、經(jīng)典的感覺。而面對一輛奔馳車時，品牌的聯(lián)想則是：豪華、財富、成功、尊貴。由此可見，品牌的概念在顧客心目中往往有種先入為主的作用，進而對新產(chǎn)品，特別是新企業(yè)的新產(chǎn)品就會有一種潛意識的排斥心理。而市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，在中國這片土地上，早已是品牌林立，國際知名品牌的強勢影響力更是與日俱增，這就為我們廠家新產(chǎn)品打開市場造成難度。

不過長江后浪推前浪，總是會有不少好的新產(chǎn)品，通過成功的運作，逐步替代老產(chǎn)品；總是有一些優(yōu)秀的企業(yè)，從無到有、從小到大，后來者居上，逐步成長為深受廣大消費者喜歡的知名品牌的。這就是市場經(jīng)濟中的潮起潮落、優(yōu)勝劣汰。

關(guān)于中小型企業(yè)新產(chǎn)品營銷方略筆者有一些思考想與大家探討。

前不久，杭州某食品有限公司推出新產(chǎn)品——綠茶口香糖，但是一直很不景氣。其實這也是不難想象的。近年來，中國的口香糖市場每年以10％的速度增長，目前的市場規(guī)模已超過20億元。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，箭牌在中國售賣的5大品牌綠箭、白箭、黃箭、益達和勁浪已經(jīng)占領(lǐng)超過全國90％的市場。而自2002年以來，在日本占據(jù)70％口香糖份額的樂天，開始以其獨有產(chǎn)品“木糖醇無糖口香糖”四處出擊，在中國的北方市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，目前已在長江以北市場上基本站穩(wěn)腳跟。之后，樂天把其觸角伸到華南地區(qū)，掀起一波又一波的促銷狂潮，對箭牌構(gòu)成不小的沖擊。目前樂天系列產(chǎn)品已居第二，據(jù)樂天公司的有關(guān)人員介紹，目前樂天的口香糖市場覆蓋率已達24％。另外，雀巢、高露潔等大公司也在計劃聯(lián)手推出“護牙口香糖”，意欲在未來口香糖市場上分一杯羹。

在這個各路諸侯攻城略地，狼煙四起的時候，這家食品公司的綠茶口香糖雖說賣點和質(zhì)量都不錯，卻是有些生不逢時。投入市場一年以來，毫無起色。公司老總苦于資金周轉(zhuǎn)不靈，只能忍痛割愛，想將該產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓給大公司。窮途末路之時，他們求教于筆者。

筆者經(jīng)分析，發(fā)現(xiàn)了問題根本之所在。

一、他們未能在眾多同類產(chǎn)品中突出自己產(chǎn)品的亮點。

二、他們沒有也不敢直接做終端。

于是，就這兩方面問題我提出了自己的營銷思想。

一.突出亮點，吸引眼球

在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，產(chǎn)品概念的形成是一個非常重要的環(huán)節(jié)。營銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達80%。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨一無二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價值高的產(chǎn)品。另一個成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開發(fā)之前認真地定義和估價目標(biāo)市場、產(chǎn)品需求和利益?！?/p>

概念的提出對于新產(chǎn)品開發(fā)是非常必要的，沒有概念的產(chǎn)品就無法與消費者進行有效的溝通。海爾是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌，它提出的“亞健康”、“全數(shù)字全媒體”等概念在業(yè)界是大家熟知的，盡管也不全是成功的經(jīng)驗，但一個有概念的企業(yè)，分明讓人們看到希望。養(yǎng)生堂是國內(nèi)公認的概念營銷的高手，其“有點甜”的農(nóng)夫山泉、“以內(nèi)養(yǎng)外”的朵爾，“喝前搖一搖”的農(nóng)夫果園， “想知道親嘴的味道？”的清嘴含片等產(chǎn)品都身處“戰(zhàn)亂紛爭”的品類之中，但憑借清新獨特的產(chǎn)品概念，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品總能給市場帶來亮點而后來居上。所以，新產(chǎn)品上市能否找到恰當(dāng)?shù)母拍?，是產(chǎn)品能否暢銷、品牌是否能夠建立的前提。

一般來說，每種產(chǎn)品都有五個層次：

（一）核心利益，也就是顧客真正要購買的服務(wù)和利益。對于口香糖來說，應(yīng)該是防蛀護齒、齒頰余香、怡神醒腦，促進臉部運動保健。這是口香糖都具備的功能，我們借以區(qū)別其它產(chǎn)品，如牙膏、香皂。

（二）產(chǎn)品的基本形式，即將核心利益轉(zhuǎn)化為一般產(chǎn)品。

（三）期望產(chǎn)品。這是購買者購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件。對于口香糖，購買者期望的是淡雅的清香、甘潤的味道、清爽的顏色、潔齒的效果。而大多數(shù)口香糖都能滿足這種最低限度的期望，因此購買者對不同的口香糖不會形成特殊的偏好，只會選擇價格低廉的那種。因此，綠茶口香糖若想獨樹一幟，吸引顧客的眼球，就必須重視產(chǎn)品的第四個層次——附加產(chǎn)品。

（四）附加產(chǎn)品。

所謂附加產(chǎn)品，其實也就是產(chǎn)品包含的特殊賣點，也可以說是差異性。它主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品的口感、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場定位及消費者群體的選擇上要有別于其它產(chǎn)品。

筆者參與了策劃的娃哈哈綠茶雖然上市比較晚，前有康師傅、統(tǒng)一的冰紅茶、烏龍茶已經(jīng)占居了優(yōu)勢，后有可口可樂的旋風(fēng)、天與地，樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等大批企業(yè)跟進，但是娃哈哈的綠茶在口感上是以清淡低糖，包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”，所以一上市就受到消費者的歡迎，雖然是后來者但在短短的一年中、在不經(jīng)意之間就成了中國茶飲料的第三品牌。

有鑒于此，綠茶口香糖想要在高手云集的市場中占有一席之地，必須提出自己嶄新的概念。在他們的產(chǎn)品介紹中，我發(fā)現(xiàn)這樣一段話：

“綠茶口香糖，選用中國上等低纖維有機綠茶，用高壓氣流磨成超細微茶粉。加工口香糖時，溫度不超過80℃，有效的保留了綠茶的各種有效成分。

現(xiàn)代科學(xué)研究分析表明，100克綠茶中含Vc100300mg，VB10.5mg，VB21.5mg，VB31.8mg，VE35mg，茶多酚20-25g，咖啡堿2-4g，脂肪酸1.2g，含鉀20003000mg，鋅5mg，氟525mg。以及其他的微量元素：硒、鈷、錳、鉬等對人體非常有益的功能性成分。并具有抗癌、抗突變、阻斷人體內(nèi)亞硝胺合成的作用，具有防治動脈硬化和延緩衰老的功能，特別是綠茶口香糖中的天然氟、茶多酚，是有明顯的防齲齒和抗衰老功能。

綠茶口香糖采用茶樹片晶瑩碧綠的外觀色澤。清涼爽口、甜而不膩的口感，更顯示茶綠色環(huán)保時尚的風(fēng)格。”

其實這其中就包含著自己產(chǎn)品的嶄新概念了。中國素來好茶，詩歌中“一杯永日醒雙眼，草木英華信有神”，“嫩綠忍將茗碗試，清香先向齒牙生”之句。散文中有： “ 春天的早晨，一杯滾水被細芽嫩葉染綠了，玻璃杯里條索整齊的春茶載沉載浮，茶色碧綠澄清，茶味醇和鮮靈，茶香清幽悠遠，面對綠瑩瑩的滿杯綠色，你感到名副其實是在飲春水。”都讓人覺得優(yōu)雅精致、恬靜柔和。所以，綠茶口香糖應(yīng)該適合中國人的審美情趣和傳統(tǒng)習(xí)慣。這就是它的賣點所在，也是它最大的亮點，需要重點挖掘。

（五）潛在產(chǎn)品，也就是此種產(chǎn)品最終可能的增加與變化。附加產(chǎn)品表明了產(chǎn)品現(xiàn)在的內(nèi)容，而潛在商品則指出了與競爭者區(qū)別開來的方法。此即為公司努力尋求的滿足顧客并使自己與競爭者區(qū)別開來的新方法。對于綠茶口香糖而言，在實踐中逐漸掌握顧客的購物心理與購物需求，然后反饋到公司，對產(chǎn)品逐步進行改革，增加或改變部分內(nèi)容。這不僅是為了滿足顧客，更是為了取悅他們。比如口香糖的成分中，以木糖醇代替原來的蔗糖，從“口味型”向“功能型”轉(zhuǎn)變；外包裝在整體色彩標(biāo)志不變的情況下，改動一些細節(jié)，讓包裝與時俱進，更恰到好處，引起購買欲望。

在這五個層次當(dāng)中，如今的競爭主要發(fā)生在附加產(chǎn)品的層次，這就使的營銷人員必須正視購買者整體消費體系：一個產(chǎn)品的購買者在使用該產(chǎn)品時試圖使用完成整體任務(wù)時使用的方法。通過這種形式，營銷者就會發(fā)現(xiàn)增加產(chǎn)品附加價值的許多機會，并有效地進行競爭。新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于能為其產(chǎn)品增加些什么內(nèi)容——諸如包裝、服務(wù)、顧客咨詢、送貨，以及人們重視的其它價值。

二.狠抓終端，百川歸海

“你即使是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，但如果消費者不能在銷售點上買到它們，你就無法完成銷售?！庇纱丝梢娊K端的重要性。

何為終端？它是商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)，大到金碧輝煌的都市商場，小到偏僻山鄉(xiāng)的簡陋小店，都可包括在內(nèi)。它是購買者實現(xiàn)購買的場所，是銷售渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢；是舞臺上鑼鼓喧天、彩旗招展之后出場的大將；是彤云密布、電閃雷鳴之后的酣暢甘霖。它是真正的主角，是商戰(zhàn)中短兵相接的前線。

營銷的成敗決定于終端，品牌的升降關(guān)鍵也在于終端。

那么，如何才能做好終端呢？在筆者的專著《終端運作管理手冊》中有詳盡的介紹，這里結(jié)合新產(chǎn)品上市場略提一二。

（一）終端調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

新產(chǎn)品進入市場之前的研究工作是十分重要，是產(chǎn)品市場導(dǎo)入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。只有對終端進行實地考察，了解了具體的情況，才能制定正確的作戰(zhàn)方略。否則，不免有趙恬紙上談兵之憂。

成功的產(chǎn)品，成功的企業(yè)在這方面往往有過人之處。比如，美國一家牙膏公司調(diào)查掌握到，美國人有47％先擠牙膏再蘸水，15％先蘸水再擠牙膏，14％擠了牙膏直接刷洗。

他們的調(diào)查研究，細致深入到這種程度。

一般來說，市場研究的主要內(nèi)容包括對當(dāng)前市場環(huán)境、消費者行為、競爭對手狀況、現(xiàn)有渠道的特點等。首先是產(chǎn)品的開發(fā)要根據(jù)市場的需求；其次是新產(chǎn)品上市的初試期，要不斷征求各級客戶及消費者對產(chǎn)品包裝、口感、價格的意見及時進行必要的調(diào)整；其三是對區(qū)域市場的競爭品牌進行調(diào)查分析，運用SWOT分析法，對產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢、市場的機會點和威脅點進行深入分析，找到合適的榜樣市場，尋到了突破口，有了差異化優(yōu)勢，才開始投入運作，要打有準(zhǔn)備之仗。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

對于口香糖市場，應(yīng)該看到的情況是：近幾年來，隨著口香糖由“美味型”向防蛀護齒、提神醒腦等“功能型”轉(zhuǎn)變，口香糖正被越來越多的消費者關(guān)注、購買，嚼口香糖已經(jīng)成為很多人的一種固定生活習(xí)慣。于是，“各路諸侯”不惜斥巨資紛紛介入功能型口香糖市場，一向貌似平靜的口香糖市場波瀾陡起。目前，市場上的“功能型”口香糖不僅有能防治蛀牙的樂天“木糖醇”和箭牌“益達”；能清新口氣、抑制口臭的“清雅”；還有能提神醒腦、防止瞌睡的“超醒”。同時還有“藍莓”、“洋梨”、“薄荷”、“檸檬”等多種口味的口香糖。

看到市場空間的除了箭牌和樂天，全球最大的食品公司雀巢和全球最大的牙膏生產(chǎn)商高露潔—帕馬利弗也已在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)和銷售“便攜式口腔護理”產(chǎn)品，并已聯(lián)合推出“高露潔護牙口香糖”，雖然該產(chǎn)品尚未投放中國市場，然其一旦試推成功，將是兩個巨人力闖中國口香糖市場的一把利劍。此外，美國另一口香糖巨頭華納、歐洲最大的糖果公司利夫集團也紛紛準(zhǔn)備進入中國口香糖市場。

面對洋巨頭們對中國口香糖市場的躍躍欲試，業(yè)內(nèi)人士指出，中國的口香糖市場目前每年都在以幾乎10％的速度增長，僅防蛀口香糖一項市場容量就有數(shù)百億元，各大廠商正是看中了這一點，才不惜代價全力進軍中國的口香糖市場。就像西村計三所說，中國市場無限廣闊。業(yè)內(nèi)專家分析，隨著國際資本紛紛操著功能口香糖的利劍揮師中國，中國口香糖市場將面臨新一輪洗牌。

了解了這一情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)不是箭牌口香糖一統(tǒng)天下的時代了，“秦失其鹿，群雄逐之”，這是群雄割據(jù)的局勢，對于每一種產(chǎn)品，既是挑戰(zhàn)，也是莫大的機遇。“亂世出英雄”，特別是對于新起步的綠茶口香糖，只要善于經(jīng)營，擎起自己寫著“茶”字的大旗，開創(chuàng)出一條屬于自己的天地，甚至成為新一代霸主也未可知。

（二）終端開發(fā)：狹路相逢，勇者取勝

近年來，企業(yè)的銷售重心都在明顯前移，終端成為廠家的必爭之地。誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。當(dāng)市場競爭日益激烈，品牌同質(zhì)日益嚴重的情況下，快速消費品爭奪戰(zhàn)，正如短兵相接，狹路相逢，勇者取勝。

一般來說，在終端開發(fā)上，我們的終端人員所需完成的具體工作大致可以分為一下幾項：

A.產(chǎn)品鋪市。

在終端開發(fā)中，鋪市是市場成功的關(guān)鍵，因為產(chǎn)品放在倉庫里永遠沒有展示在店面里所得到的銷售機會多。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只有保證較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

B.產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

市場上的產(chǎn)品大致可以分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品。而便利品中又可分為：日常用品、沖動品、救急品?？谙闾菍儆跊_動品，顧客購買它往往是沒有經(jīng)過事先計劃或搜尋努力而購買的產(chǎn)品。因此，它在終端中有許多值得注意的細節(jié)，比如可以把它擺放在收款臺附近，因為這是顧客的必經(jīng)之地，他們可能在選購其它產(chǎn)品時沒有發(fā)現(xiàn)，而在這里產(chǎn)品自己會提醒顧客。因為，無論什么時候，產(chǎn)品自身是最好的廣告。

對于綠茶口香糖而言，因為公司規(guī)模較小，在廣告方面的投資定然無法與其它大公司相抗衡，而箭牌公司的廣告已經(jīng)是深入人心。比如綠箭口香糖的廣告中，背景音樂《雨中的旋律》和淺綠溫馨的畫面配合得天衣無縫，看了以后內(nèi)心有種說不出的清新和舒暢。很多朋友告訴筆者，他們就是因為這個廣告片，才一直信任綠箭口香糖的。恰好，綠茶的包裝色彩與綠箭有些相似，在鋪市的時候，也可以利用這個特點，將綠茶口香糖與綠箭口香糖擺放在一起，沾沾它的光。讓那精美絕倫的廣告，讓顧客們愛屋及烏，對一旁的綠茶口香糖也產(chǎn)生好感。

在陳列過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須注意隨時補充貨源；更換損壞品、瑕疵品或過期品；如有滯銷產(chǎn)品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵；有損品牌形象堅持貨架干凈；讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品價值。

C.POP促銷

POP廣告即售點廣告；凡是在銷售場所設(shè)置的廣告物；如商店裝飾、櫥窗陳列、貨架布置、招貼以及錄音播放等都屬于POP廣告。產(chǎn)品銷路與POP廣告關(guān)系密切；因為POP廣告會營造出良好的店內(nèi)氣氛；并且隨著消費者審美觀的提高；對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺；越來越表現(xiàn)出濃厚的興趣。好的POP廣告可以抓住消費者的心理；突出產(chǎn)品的優(yōu)勢；刺激消費者購買欲望。所以，POP廣告被人們譽為“第一推銷員”。

綠茶口香糖由于其獨特的訴求便于表現(xiàn)出誘人生動的畫面，加上產(chǎn)品的特點屬于沖動性購買品，售點的POP廣告就顯得尤為重要，它可加強顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性，加強顧客的購買動機，促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售商的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氣氛、代替店員說明產(chǎn)品特性、使用方法等作用。

D.建立通路

在這基礎(chǔ)上，企業(yè)需要設(shè)計一條銷售通路。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場，靠廠家的單打獨斗不僅在上市的時間會很長，而且風(fēng)險也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時間和減小上市的風(fēng)險。

設(shè)計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復(fù)雜性三個方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點，一是建立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)；二是要確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場交給經(jīng)銷商做，并及時給予支持和指導(dǎo)。

（三）終端維護：打江山易，守江山難

正所謂“打江山容易，守江山難”，對于市場終端也是如此。而且，企業(yè)要想贏得更高的利潤，必須重視長期效益。根據(jù)美國專業(yè)銷售人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟蹤后完成，5％在第二次跟蹤后完成，10％是在第三次跟蹤后完成，80％是在第四到第十一次跟蹤后完成。

由此可見，持之以恒，才能獲得真正的成功。所以我們的企業(yè)要想在終端中占據(jù)一席之地，必須好好維護自己的終端，硬終端和軟終端一起抓。

A.銷售隊伍的管理

終端維護是一項長期而艱巨的系統(tǒng)工程，它需要大量訓(xùn)練有素的終端銷售人員，而對這些人員的管理、培訓(xùn)、工作流程合理設(shè)計、過程輔導(dǎo)、績效考核、激勵管理等工作都 是十分重要的，只有充分調(diào)動起廣大終端銷售人員的積極性，才能真正讓你的新產(chǎn)品在市場上站得往腳。

B. 理順通路

維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。

C.價格控制

一般新產(chǎn)品上市場除了其本身具有較大的利潤空間之外，廠家還會投入大量的市場開發(fā)費用，一旦產(chǎn)品被市場接受之后，各級分銷商和零售商為了提高銷量往往就會采取低價傾銷的手段，以致市場竄貨、零售價下滑，最后是渠道利潤減少、沒有了積極性。這幾乎已經(jīng)成為中國當(dāng)今市場的慣性和怪圈。綠茶口香糖也要加強市場秩序的維護和價格的控制以防落入這個怪圈。

D.促銷，不間斷的促銷

第4篇：中小型企業(yè)營銷范文

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；市場營銷；經(jīng)濟發(fā)展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中圖分類號：C29文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企業(yè)泛指企業(yè)規(guī)模較小、正處于創(chuàng)業(yè)階段或成長階段的企業(yè)，根據(jù)國家計委、財政部、國家統(tǒng)計局制訂的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，中小型企業(yè)應(yīng)該符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下[1]。中小型企業(yè)數(shù)量眾多，占我國企業(yè)總數(shù)量的90%以上，在實現(xiàn)國家稅收、解決就業(yè)等問題方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

1960年美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會定義：市場營銷是指引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程[2]。這一定義雖然較之營銷就是銷售的狹隘認識進了一步，但依然無法準(zhǔn)確地表述企業(yè)營銷活動的全部內(nèi)容。在時刻變化的商品市場中，市場營銷是旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括選擇目標(biāo)市場、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售等一系列企業(yè)經(jīng)營活動，不僅要以顧客為全過程的起點，更重要的是以顧客為全過程的終點[3]。

1 營銷模式及營銷策略

營銷模式是對企業(yè)市場營銷活動的概括與總結(jié)，是企業(yè)在各自經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，通過形態(tài)、流程等形式固化下來并將其作為日常營銷活動的一種規(guī)范準(zhǔn)則。常見的營銷模式有兩大主流[4]：一是通過管理體系延伸出的市場營銷模式，包括以連鎖經(jīng)營為宗旨的連鎖營銷模式，以品牌形象為核心的品牌營銷模式，以建立并發(fā)展企業(yè)和消費者、供應(yīng)商等良好關(guān)系的關(guān)系營銷模式等；二是通過整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式，包括站在消費者的感官、情感、思考等方面定義并設(shè)計營銷方式的體驗式營銷模式，以“顧客份額”為中心、與顧客互動對話的一對一營銷模式，以顧客和企業(yè)之間的深度溝通、認同為目標(biāo)的更加人性化的深度營銷模式等。

營銷策略是指企業(yè)為適應(yīng)變化的市場環(huán)境所策劃的市場營銷活動，它是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和有效的策略來作為支撐[5]。目前我國中小企業(yè)中絕大多數(shù)還是以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”作為企業(yè)的指導(dǎo)思想，因此進行有效的營銷策略創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力、保證中小型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

2 中小型企業(yè)市場營銷存在的問題

改革開放以來，經(jīng)過企業(yè)自身地不斷充實與發(fā)展，我國中小型企業(yè)已經(jīng)成為了國民經(jīng)濟的“半壁江山”，但很多企業(yè)在市場營銷方面還存在一定的不足，主要表現(xiàn)在[6]：1.缺乏市場調(diào)研，在競爭激烈且不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境中，一些中小企業(yè)不及時根據(jù)市場需求調(diào)整營銷策略，盲目地推銷產(chǎn)品；2.缺乏正確的市場定位，多數(shù)中小企業(yè)只是計劃當(dāng)期，對未來的發(fā)展缺少長期定位，從而導(dǎo)致企業(yè)盲目運行；3.營銷宣傳的形式化。部分中小型企業(yè)制定了營銷戰(zhàn)略，但由于種種原因，只是停留在喊口號的階段，無法把營銷策略貫穿于實際的企業(yè)經(jīng)營活動中，從而導(dǎo)致優(yōu)勢資源的浪費；4.營銷策略的滯后性。多數(shù)中小企業(yè)采用先制造后銷售的方式，缺乏明確的市場定位；5.營銷方式傳統(tǒng)且單一化，盲目進行廣告宣傳促銷，但售后服務(wù)卻盡如人意，長此以往，產(chǎn)品大量積壓、過期報廢等嚴重威脅企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題接踵而至。

針對傳統(tǒng)市場營銷策略在我國中小型企業(yè)發(fā)展過程中暴露的種種不足，結(jié)合企業(yè)自身特點，采用新型市場營銷策略，一方面能夠增加銷售業(yè)績，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益，另一方面能夠在消費者群體中樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度，最終實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，在競爭激烈的市場經(jīng)濟潮流中占有一席之地。

3 營銷模式創(chuàng)新

3.1營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中為適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂[7]。對我國中小企業(yè)而言，營銷觀念的創(chuàng)新可以從以下幾個方面著手。

1.全球營銷觀念。隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展，企業(yè)要面對全球范圍內(nèi)資源、市場、資金、人才等要素的競爭，競爭范圍的擴大在拓展市場需求的同時，也要求我國中小企業(yè)具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創(chuàng)造新的市場。

2.綠色營銷觀念。在“綠色”觀念日益深入人心的背景下，為了適應(yīng)消費者需求，并在此基礎(chǔ)上謀求長遠發(fā)展，企業(yè)必須重視“綠色需求”，從整體上對營銷策略進行“綠化”。在開發(fā)有利于回收利用和資源再生的綠色產(chǎn)品的同時，還要考慮包裝、材料、等對環(huán)境的影響。此外，企業(yè)應(yīng)采用綠色分銷，選擇具有良好綠色信譽的中間商，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送系統(tǒng)，同時注重開展綠色售后服務(wù)，以提高綠色營銷的效果

3.知識營銷觀。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，是人才的時代，中小型企業(yè)應(yīng)樹立正確的知識營銷觀念，依據(jù)自己的知識營銷戰(zhàn)略，逐步建立起“知識供應(yīng)體系”，充分利用知識資源和知識人才創(chuàng)造顧客需求，掌握市場主導(dǎo)權(quán)，從而提高企業(yè)的營銷效益。

3.2 營銷組織創(chuàng)新

營銷組織是企業(yè)執(zhí)行市場營銷計劃、服務(wù)市場購買者的職能部門。對我國中小企業(yè)而言，變換新型的營銷組織可以從以下方面著手。

1.合作營銷組織。在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)注定會被聯(lián)合化的企業(yè)發(fā)展浪潮所淘汰，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在與資金雄厚、發(fā)展穩(wěn)定的大企業(yè)的競爭中處于極其不利的尬尷地位，因而為了改善不利的處境，中小企業(yè)之間可以開展合作營銷的組織形式，組成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，揚長避短，在一定范圍內(nèi)將各自的相對優(yōu)勢發(fā)揮出來。這種營銷組織既可以增強相互合作的中小企業(yè)的競爭力又可以抵抗市場風(fēng)險，保存市場份額。除此之外，中小企業(yè)也應(yīng)積極尋找與大企業(yè)的合作，在合作過程中學(xué)習(xí)進步，積累經(jīng)驗，與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來市場。

2.虛擬營銷組織。虛擬營銷是指企業(yè)突破原有的組織界限，只保留生產(chǎn)、營銷、設(shè)計、財務(wù)等最核心的功能，而將其他企業(yè)功能虛擬化，從而在競爭中最大效率地利用有限的資源，彌補自身生產(chǎn)經(jīng)營中的某些不足，提高對市場的應(yīng)變性。中小企業(yè)資源相對缺乏，因此可以采用虛擬經(jīng)營來有效回避資源缺乏的劣勢。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，一個企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新[8]。對我國中小企業(yè)而言，在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時應(yīng)注意以下幾個方面。

1.以補缺市場為企業(yè)的目標(biāo)市場。補缺市場是指消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這類市場具有競爭少，產(chǎn)品需求量小、壽命周期短、多品種小批量等特點。補缺市場的市場特性尤其適合于資源不足的中小企業(yè)，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我?！钡脑瓌t，填補市場需求的不足，努力取得成功。

2.產(chǎn)品市場定位個性化。在供過于求的市場條件下，無差異的產(chǎn)品與服務(wù)已難以滿足顧客的需求，相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機制靈活、市場反應(yīng)迅速的優(yōu)點，將產(chǎn)品定位于個性化、獨特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。例如：可利用獨特的地域、文化資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足；或開發(fā)某種專利產(chǎn)品，從而鎖定特定的目標(biāo)市場，形成特色優(yōu)勢等。

3.提供超值服務(wù)。企業(yè)未來的競爭不僅僅在于與消費者進行交易時提供什么樣的產(chǎn)品，還在于能夠為消費者所購買的產(chǎn)品提供什么樣的附加價值，如運送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費者帶來更大的滿足，所以中小企業(yè)在關(guān)注提供的有形產(chǎn)品的同時，還要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.4 營銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，具有范圍廣、速度快、成本低、不受企業(yè)規(guī)模限制平等進行自我展示等優(yōu)點[9]，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就能夠建立起自己的信息網(wǎng)與貿(mào)易網(wǎng)，從而將產(chǎn)品信息方便快捷地傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費者實現(xiàn)一對一的溝通，便于企業(yè)直接為消費者提供需要。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷渠道，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務(wù)等各種功能，在更好地滿足顧客需求的同時實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。

3.5 營銷文化的創(chuàng)新

營銷人才是企業(yè)營銷的終端，再好的產(chǎn)品沒有出色的營銷人才也無法得到推廣與流通，部分中小企業(yè)營銷能力差，有很大一個原因是因為無法提供大企業(yè)那樣豐厚的薪酬等條件來吸引并留住優(yōu)秀的營銷人才，企業(yè)營銷成員的忠誠度較低，造成企業(yè)營銷效率不高。要改變這種情況，就要求中小企業(yè)應(yīng)該加強營銷價值觀的培養(yǎng)，加強對營銷人才和隊伍的重視，營造積極向上的營銷文化氛圍，提高企業(yè)凝聚力，從而留住優(yōu)秀的營銷人才，為企業(yè)實現(xiàn)以營銷帶動發(fā)展的目標(biāo)。

4 結(jié)言

綜上所述，營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，是一個不斷調(diào)整和完善的過程，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點，抓住市場機會，制定有效的營銷創(chuàng)新策略，將營銷觀念、營銷組織、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷渠道以及營銷文化有機地結(jié)合在一起，根據(jù)市場環(huán)境變化不斷調(diào)整營銷模式和營銷策略，形成有利于營銷模式創(chuàng)新的企業(yè)制度和企業(yè)文化，使企業(yè)員工能自愿、有組織、有計劃地開展?fàn)I銷模式的創(chuàng)新，積極參與創(chuàng)新活動，最終使企業(yè)在創(chuàng)新的營銷模式下保持順利、穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻：

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[5]柴成，中小企業(yè)市場營銷策略分析[J]，現(xiàn)代營銷，2011年第8期

[6] 劉洪斌，關(guān)于中小企業(yè)營銷發(fā)展的思考[J]，經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作信息，2008年第7期

[7] 張權(quán)偉等, 全力打造中小企業(yè)的銷售力[J]，企業(yè)研究，2009年第10期

[8]劉喜紅, 我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討[J]，科技創(chuàng)業(yè)月刊，2006年第3期

第5篇：中小型企業(yè)營銷范文

1轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)建立市場營銷的意義

一個企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費者作為自己企業(yè)的中心地位，也就是作為企業(yè)在決策的依據(jù)。中小型企業(yè)完善市場營銷的意義可以劃分為以下幾點。

11滿足消費者的各種需求

企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)，就必須考慮到消費者的需求，在當(dāng)代的市場中，消費者在市場中都是起著主導(dǎo)的地位，一件商品是否能夠買的好，也是取決于消費者的需求，要的人多了，銷售額度自然也就上去了。因此，做銷售之前就必須充分地了解好消費者的心理，是否能滿足消費者的需要，針對消費者的需求做出一系列的活動，滿足消費者的任何需求是市場營銷的基本功能。

12決定企業(yè)決策的成敗

企業(yè)能否做大做強，相當(dāng)一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的決策。企業(yè)的決策要從多個方面去進行考慮，不能只憑某一方面去決定，比如：外部的市場環(huán)境、消費者的需求和競爭者的實施方案等，這些都是可以通過市場營銷來獲取，將獲取到的信息進行綜合的分析，得出結(jié)論，在做出相應(yīng)的決策，這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，而不是盲目的發(fā)展。

13了解未來市場

做市場營銷不能單單的只滿足消費者目前所需要的，應(yīng)該更全面地了解好消費者期待的產(chǎn)品，了解未來的發(fā)展方向，這樣就能進一步的把握好市場的方向，就能決定出新的產(chǎn)品和銷售模式，滿足更大的消費群體，從而達到擴大銷售市場。

14市場定位，了解客戶

銷售能夠在短時間內(nèi)最大化的獲得客戶回饋回來的不同信息，通過這些信息能夠讓企業(yè)認識到自己公司產(chǎn)品的好與壞，并作出相應(yīng)的對策，壞處作出相應(yīng)的修改，好處要繼續(xù)保持，爭取更好。

2轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)營銷所面臨的問題

21手段原始化

轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷售手段，也對市場銷售有了一定的了解，但那只是米粒，是很小的一部分。有的企業(yè)將市場銷售和市面上普通的推銷混合在一起，認為銷售都一樣，這里就會嚴重造成企業(yè)了解不了太多的市場信息，不能及時地更新自己企業(yè)的信息，會導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下降。營銷手段落后，過于原始化。

22方式單一化

許多企業(yè)往往認為價格是銷售最關(guān)鍵的，從而導(dǎo)致盲目地壓低價格，但到最后才發(fā)現(xiàn)自己的損失也是很大，嚴重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變市場的銷售方式。

23戰(zhàn)略盲目化

轉(zhuǎn)型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間，只知道執(zhí)著于眼前的某些局部利益，放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量，也放棄了長遠發(fā)展的空間，最終會導(dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)目光要放長遠，不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。

24缺乏專業(yè)人才

企業(yè)能有一個好的管理人才是相當(dāng)重要的，一個企業(yè)缺乏能夠統(tǒng)籌的銷售管理人才，那將會導(dǎo)致企業(yè)各個部門各自為政，很難發(fā)揮出集體的效益初來，更會導(dǎo)致在營銷上一片混亂。因此，企業(yè)需要及時地更新管理制度，引進當(dāng)下新興人才，更新企業(yè)管理，并且對企業(yè)工作人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得公司能有一個全面的提升。

25更新銷售網(wǎng)絡(luò)

只懂得生產(chǎn)不懂得銷售的企業(yè)不是一個好企業(yè)，因此，企業(yè)要使缺乏對市場的建設(shè)和了解，會使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績不佳，白白浪費了資源。因此，企業(yè)需要有一個好的銷售計劃和目的，能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個好的銷售量。

3解決的對策

31企業(yè)文化培養(yǎng)

每個企業(yè)都有不同的企業(yè)銷售文化，企業(yè)需要對自己的員工進行營銷文化的培訓(xùn)，讓每個員工都認識到市場營銷的重要性，它能夠培養(yǎng)好企業(yè)人員的價值觀，讓每個人都能明確自己的定位，同時也可以為企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)打下思想基礎(chǔ)。對于每個員工來說都有一面精神的旗幟，科學(xué)的、正確的價值觀能夠很好地引導(dǎo)員工向同一個目標(biāo)一起努力、一起奮斗、一起努力向前。

32科學(xué)化的管理

科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場營銷中所產(chǎn)生的問題?？茖W(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點：一是人員的分配；二是日常的管理制度。

考核體系關(guān)乎著未來企業(yè)員工的培育和成長，因此，在人員分配中起著重要的作用。所以，考核體系需要認真進行改革；一方面是考核的條件不能再是單一化，應(yīng)當(dāng)根據(jù)多個標(biāo)準(zhǔn)進行考核，比如：貨款率、銷售量、銷售成長率等，不再單單只看銷售額；另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度，通過薪水來刺激員工在工作中的激情，同時還能對員工未來的發(fā)展方向進行引導(dǎo)，從而能夠規(guī)劃好員工的職業(yè)生涯，使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來的發(fā)展，就必須培養(yǎng)出高素質(zhì)、高水平的專業(yè)型銷售人才，這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。

33新穎的銷售戰(zhàn)略

企業(yè)的產(chǎn)品要想賣得好，就必須制定出一套銷售戰(zhàn)略，好的銷售戰(zhàn)略一定能夠幫你取得好的成績。銷售戰(zhàn)略能夠精準(zhǔn)的定位市場、找準(zhǔn)企業(yè)合適人才、最佳的銷售位置和最熱門的銷售產(chǎn)品。

（1）經(jīng)濟模式。一些大型的銷售公司一般都不會注重在規(guī)模小而且人員分布散的情況下進行商品的銷售，因為這樣的銷售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟規(guī)模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群，能夠更好更快的銷售自己所要銷售的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品亮點。對于大企業(yè)來說，把生產(chǎn)周期控制的短時間內(nèi)是一件很難的事情。因為產(chǎn)品的特殊性和地域性，想要生產(chǎn)周期簡短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的，產(chǎn)品的流動性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據(jù)市場。

第6篇：中小型企業(yè)營銷范文

【關(guān)鍵詞】內(nèi)部營銷；中小型服務(wù)企業(yè)

在我國，一般把員工人數(shù)在2000人以下或者銷售額30000萬元以下或者資產(chǎn)總額為40000萬元以下的企業(yè)稱為中小型企業(yè)，而中小型服務(wù)企業(yè)則是企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模符合上述規(guī)定，經(jīng)營項目主要涉及業(yè)、旅游餐飲業(yè)、賓館服務(wù)、倉儲租賃業(yè)、廣告業(yè)、貿(mào)易、維修、專業(yè)服務(wù)、健康服務(wù)等一些與普通民眾生活息息相關(guān)的方面的企業(yè)。

隨著改革開放和經(jīng)濟的發(fā)展，中小型服務(wù)企業(yè)在創(chuàng)造的GDP以及解決勞動就業(yè)等方面的貢獻率正不斷提高，其發(fā)展趨勢日益受到社會各方面的關(guān)注。但是，中小型服務(wù)企業(yè)在發(fā)展過程中自身也面臨著許多難題。如何攻克這些難題、讓企業(yè)提高競爭優(yōu)勢，不斷發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急。

中小型服務(wù)企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是其盈利的關(guān)鍵，而良好的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)的提供者――企業(yè)員工的工作態(tài)度和工作質(zhì)量是密不可分的，所以，中小型服務(wù)企業(yè)在采取營銷措施以強化對顧客的服務(wù)的同時也應(yīng)該對其內(nèi)部員工實施內(nèi)部營銷。

一、內(nèi)部營銷的實質(zhì)內(nèi)涵

（一）內(nèi)部營銷的定義

1976年，Sasser和Arbeit首次提出“將雇員當(dāng)作顧客”的思想可以說是“內(nèi)部營銷”的萌芽。1981年，學(xué)者Berry開始首次正式使用“內(nèi)部營銷”一詞，他給內(nèi)部營銷下的定義是：“內(nèi)部營銷是指將雇員當(dāng)作顧客，將工作當(dāng)作產(chǎn)品，在滿足內(nèi)部顧客需要的同時實現(xiàn)組織目標(biāo)”。同年，內(nèi)部營銷理論的另一創(chuàng)始人瑞典經(jīng)濟學(xué)院的克里斯蒂安?格朗路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部營銷”的論文，他認為，公司設(shè)置了強有力的營銷部門，并不意味著這家公司實施了營銷導(dǎo)向；公司實施營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵問題，是要培養(yǎng)公司經(jīng)理和雇員接受以顧客為導(dǎo)向的觀念，而這一工作比為顧客開發(fā)有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)更為棘手。他首先提出了內(nèi)部營銷的目的是“激勵雇員，使其具有顧客導(dǎo)向觀念”。他認為，光是激勵雇員讓他們干好份內(nèi)工作是不夠的，還要使他們成為具有主動銷售意識的人。所謂的“內(nèi)部營銷”應(yīng)該是“把公司推銷給作為‘內(nèi)部消費者’的員工”，其意義是：員工的滿意程度越高，越有可能建成一個以顧客和市場為導(dǎo)向的公司。

關(guān)于內(nèi)部營銷的定義可以有無數(shù)種?？傊覀冋J為：內(nèi)部營銷就是企業(yè)在認識產(chǎn)品、服務(wù)特點的基礎(chǔ)上，為滿足消費者的需要把員工視為企業(yè)內(nèi)部的顧客，所采取的一系保企業(yè)員工自覺自愿且有能力向顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)的活動、途徑。

（二）內(nèi)部營銷的本質(zhì)特征

簡單地說，內(nèi)部營銷其實就是在企業(yè)能夠成功地達到外部市場的目標(biāo)之前，必須有效地運作企業(yè)和員工之間的內(nèi)部交換關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該為員工服務(wù)，使員工認同企業(yè)的價值觀。其本質(zhì)特征可以分為以下幾方面。

1、內(nèi)部營銷的核心理念是由員工滿意到顧客滿意。

盡管員工滿意并不一定能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生滿意。但是在服務(wù)性行業(yè)，作為承載、傳遞服務(wù)產(chǎn)品的員工若對工作或公司感到不滿意，這種不滿的情緒勢必會傳遞給顧客，讓顧客對企業(yè)感到不滿意。對服務(wù)性企業(yè)來說，應(yīng)該具備這樣的戰(zhàn)略思想，即，滿意的員工產(chǎn)生滿意的顧客，要想贏得顧客滿意，首先要讓員工滿意，因為，員工才是服務(wù)性企業(yè)最重要的市場。

2、認為把員工當(dāng)作內(nèi)部顧客才是企業(yè)發(fā)展的原動力。

沒有員工的信任度，便沒有市場的認可度。員工可以說是企業(yè)最重要、最稀有的資源，重視員工是企業(yè)發(fā)展的基本要求。內(nèi)部營銷是在員工與企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)之間建立牢固的情感紐帶的有效方法。內(nèi)部營銷的精髓就是透過各種內(nèi)部管道與努力，將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營銷思想、營銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，視員工如顧客般地加以善待，以達成共識、激勵士氣進而提升企業(yè)整體的競爭能力。因為員工既是生產(chǎn)者，又是消費者，他們最熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣。只有充分發(fā)揮員工的主觀能動性，才能對產(chǎn)品不斷改進并完善，從而在市場上占據(jù)有利位置。

3、內(nèi)部營銷是一種從營銷角度進行人力資源管理的新思想。

市場營銷工作的核心和出發(fā)點是顧客的需求，企業(yè)一切均以滿足顧客的有效需求來實現(xiàn)自身的經(jīng)濟目的。在企業(yè)內(nèi)部實施市場營銷則強調(diào)企業(yè)要將員工放在管理的中心地位，首先為員工服務(wù)，使其認同企業(yè)的價值觀，利用內(nèi)部營銷的理念、技術(shù)和方法等使員工最大限度地發(fā)揮創(chuàng)造性和潛能，從而達到企業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。這種極富人性化的新型的人力資源管理思想充分體現(xiàn)了管理中以人為本的精髓，勢必會使傳統(tǒng)意義上對立的勞資關(guān)系趨于和諧，企業(yè)內(nèi)部員工的凝聚力得到加強，工作效率不斷提高，企業(yè)很容易形成獨特的核心競爭力。

4、內(nèi)部營銷賦予員工較高的地位。

在企業(yè)管理實踐中，曾有著關(guān)于員工這樣的心理描述――老板把我當(dāng)牛看，我就把自己當(dāng)人看；老板把我當(dāng)人看，我就把自己當(dāng)?？?。這個簡單的描述透露出員工渴望被尊重的思想。而內(nèi)部營銷講究重視員工，肯定員工的價值。把員工當(dāng)成顧客，滿足他們的需求，解決他們所擔(dān)心的基本問題，以便他們能毫無后顧之憂地投入到工作中，真正把員工當(dāng)成了企業(yè)的主人，提高了他們的地位，這樣可以充分調(diào)動員工的積極性、挖掘他們的潛力、激發(fā)他們的創(chuàng)造力。

二、我國中小型服務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理存在的問題

大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理缺乏科學(xué)合理的觀念，在很大程度上，內(nèi)部管理都是一紙空談，從而成為中小型服務(wù)企業(yè)管理工作的盲點。目前，我國中小型服務(wù)企業(yè)的內(nèi)部管理主要存在以下幾方面的問題：

（一）管理制度不健全

細膩的管理風(fēng)格是在競爭中取勝不可缺少的要素，但不少中小型服務(wù)企業(yè)都缺乏完善的監(jiān)管體系，也沒有制訂相應(yīng)的崗位責(zé)任制度，導(dǎo)致企業(yè)的管理往往流于形式，無法落實。同時，企業(yè)內(nèi)部缺少詳細的職責(zé)分工，工作內(nèi)容無法流程化，員工對自己的責(zé)、權(quán)、利非常模糊。這種狀況導(dǎo)致服務(wù)型中小企業(yè)無法實現(xiàn)長遠的發(fā)展。

（二）經(jīng)營理念模糊，短期行為嚴重

大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)由于規(guī)模相對較小、資金薄弱，日趨激烈的行業(yè)競爭格局使其對未來形勢的預(yù)期處于不穩(wěn)定狀態(tài)，既沒有確立企業(yè)長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒有形成內(nèi)部制衡和外部專家支持的科學(xué)決策機制，缺乏大局觀念和做“百年老店”的信心，這種模糊的經(jīng)營理念致使經(jīng)營者往往把追求短期利益視為重任。

（三）用人機制不科學(xué)，人才頻繁流失

中小型服務(wù)企業(yè)主要是股份合作制和私營經(jīng)濟兩種。它們中有相當(dāng)一部分企業(yè)經(jīng)營者存在思維方式單一、家長制作風(fēng)嚴重的缺陷，管理者亟待提高的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)導(dǎo)致企業(yè)無法建立科學(xué)的用人機制。在用人方面，我國中小型服務(wù)企業(yè)有著：重近親繁殖，輕市場配置；重薪金輕保障；重使用輕培養(yǎng)的顯著特點。領(lǐng)導(dǎo)上的家長制、職工構(gòu)成的家族制、權(quán)力控制的血緣制度致使許多中小型服務(wù)企業(yè)人才頻繁流動，普遍缺乏高素質(zhì)的熟練工人、技術(shù)人員和高級管理人員。

（四）勞動合同意識薄弱，忽視職工的合法權(quán)益

中小型服務(wù)企業(yè)基本屬于創(chuàng)業(yè)之初或者艱難生存的狀態(tài)，企業(yè)經(jīng)營者非常重視對成本的控制，再者，有些中小型企業(yè)的經(jīng)營者認為勞動力市場供不應(yīng)求，企業(yè)在任何時候都可以招到自己需要的員工，因此，大多數(shù)中小型服務(wù)企業(yè)主的勞動合同意識都比較薄弱，他們更不可能通過維護員工合法的權(quán)益來留住重要的人才。許多曾經(jīng)供職于中小型服務(wù)企業(yè)的員工都認為，在中小型服務(wù)企業(yè)里不同程度地存在著工作壓力大、薪酬結(jié)構(gòu)不合理、工作標(biāo)準(zhǔn)過高、缺乏職業(yè)安全感、沒有外出學(xué)習(xí)提升自我的機會、自己的職業(yè)生涯計劃難以實現(xiàn)等現(xiàn)象。

三、我國中小型服務(wù)企業(yè)實施內(nèi)部營銷的必要性

中小型服務(wù)企業(yè)實施內(nèi)部營銷順應(yīng)了服務(wù)利潤鏈理論的基本要義。

在服務(wù)企業(yè)的利潤鏈中，存在著“企業(yè)一一員工一一顧客”這樣一種鏈?zhǔn)疥P(guān)系，從中我們可以看出員工在這一鏈?zhǔn)疥P(guān)系中扮演的獨特角色：他們是服務(wù)企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁；他們通過與顧客接觸向其提供所需要的服務(wù)產(chǎn)品；在接觸過程中，他們向顧客提供的感知過程和結(jié)果是顧客評價企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。

從這一鏈?zhǔn)疥P(guān)系來看，服務(wù)企業(yè)不應(yīng)僅僅把其最終用戶看作是顧客，員工也應(yīng)是其顧客的一部分，內(nèi)部員工組成的是企業(yè)面對的第一個市場，成功占據(jù)這個市場是企業(yè)取得外部市場成功的關(guān)鍵。企業(yè)對內(nèi)部市場的營銷應(yīng)優(yōu)先于外部市場的營銷。

服務(wù)利潤鏈理論認為，員工滿意度、服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度與企業(yè)績效四者之間存在著明顯的正相關(guān)關(guān)系。員工對企業(yè)的滿意度越高，員工對企業(yè)的忠誠度就越高，流動性就越低，員工的服務(wù)熱情和服務(wù)效率就會提高，從而就降低了顧客為獲取服務(wù)所花費的成本，增加了顧客的感知價值，進而提高了顧客滿意度。顧客滿意度的提高能推進企業(yè)的經(jīng)營狀況，有利于企業(yè)提高利潤率。

服務(wù)行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在服務(wù)品牌是否能做大做強，強勢的服務(wù)品牌會給服務(wù)企業(yè)帶來市場競爭優(yōu)勢，而服務(wù)品牌的實施則需要注重服務(wù)員工的激勵、授權(quán)以及培訓(xùn)。企業(yè)通過采取激勵、授權(quán)措施，可以讓員工產(chǎn)生主人翁的責(zé)任感、激發(fā)員工樹立正確的工作態(tài)度、提高工作熱情；通過培訓(xùn)，向員工傳遞行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢、產(chǎn)品新動態(tài)、先進的服務(wù)模式等，使員工及時了解最新、最有效的信息，開拓員工視野，提高服務(wù)質(zhì)量，逐步形成企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。

因此，中小型服務(wù)企業(yè)應(yīng)該真正樹立“以人為本”的經(jīng)驗觀念，將員工的滿意度放在首位，努力處理好對員工的激勵、授權(quán)、培訓(xùn)以及使用等問題。

四、中小型服務(wù)企業(yè)實施內(nèi)部營銷的策略

中小型服務(wù)企業(yè)實施內(nèi)部營銷已是一項迫在眉睫的重要課題，根據(jù)中小型企業(yè)的特點及其內(nèi)部管理現(xiàn)存的問題以及市場營銷的基本理論，再結(jié)合內(nèi)部營銷的實質(zhì)內(nèi)涵，筆者認為，中小型服務(wù)企業(yè)在實施內(nèi)部營銷時，應(yīng)從遵循“觀念變革內(nèi)部顧客研究內(nèi)部營銷實施策略員工忠誠度的維護”這樣的流程來進行。

（一）變革觀念，構(gòu)建適宜內(nèi)部營銷實施的環(huán)境氛圍

中小型服務(wù)企業(yè)的特點決定了其內(nèi)部營銷實施狀況應(yīng)該不容樂觀，有些企業(yè)甚至連外部營銷都不到位，更別說針對員工的內(nèi)部營銷了。內(nèi)部營銷首先是一種經(jīng)營哲學(xué)，它要求企業(yè)從上到下，特別是各層級的管理者都要轉(zhuǎn)變原本不太人性化的觀念，樹立服務(wù)內(nèi)部顧客的意識。如果內(nèi)部營銷在推行時遇到較大阻力，在某些情況下，很可能需要企業(yè)對其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進行變革、業(yè)務(wù)流程進行再造，只有這樣，內(nèi)部營銷才有可能在企業(yè)內(nèi)推行。

（二）了解員工的需求層次類型，細分企業(yè)內(nèi)部員工市場

顧客的需求是市場營銷工作的核心和出發(fā)點。企業(yè)在實施內(nèi)部營銷時首先要做的就是了解清楚員工的需求和工作愿景。因為，不同需求類型的員工對待工作的態(tài)度和側(cè)重點也不同，不了解員工的需求類型，就無法使員工滿意。員工的需求如果長期不能得到滿足或沒有希望得到滿足，就會產(chǎn)生不良情緒，失去工作熱情，甚至干脆跳槽。

一般來說，員工對企業(yè)的需求有基本的物質(zhì)需求、工作安全需求、受尊重的需求、個人成就感的需求等四大類。

中小型服務(wù)企業(yè)可以按照這些需求類型細分內(nèi)部員工市場，以便讓合適的人做合適的事情，企業(yè)的工作設(shè)計、對員工的管理以及相關(guān)的激勵、培訓(xùn)措施也會更有針對性。

（三）內(nèi)部營銷組合策略的制定與實施

在內(nèi)部市場細分完成之后，接下來就該實施相應(yīng)的市場營銷策略，在實施內(nèi)部營銷策略時可以遵循4Ps策略進行。

1、產(chǎn)品策略。

在營銷組合策略中，產(chǎn)品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和載體，離開了產(chǎn)品策略，其他策略都是毫無實際意義。內(nèi)部營銷中的產(chǎn)品是指企業(yè)所提供的能夠滿足員工需求的各種有形和無形產(chǎn)品和服務(wù)的綜合。結(jié)合前述對員工需求的分析，內(nèi)部營銷中有關(guān)產(chǎn)品的種類主要包括以下幾方面。

首先是提供給員工的工資、福利待遇等；其次是確保員工工作崗位的穩(wěn)定，并提供安全的工作環(huán)境；再次是認可、重視員工的工作，為員工提供職業(yè)培訓(xùn)的機會，關(guān)心、關(guān)懷員工的疾病和生活困難等；最后是確保員工有職位升遷的機會，有接受企業(yè)內(nèi)部以及各種社會榮譽的機會。

2、價格策略。

內(nèi)部營銷中的價格策略即指員工在接受了企業(yè)提供的產(chǎn)品時所付出的代價或成本，也可以理解為員工對企業(yè)的回報，這種回報體現(xiàn)在員工的工作中即為員工的工作效率和工作質(zhì)量。員工對企業(yè)的付出水平高低取決于其對企業(yè)所提供的產(chǎn)品的滿意程度。因此，企業(yè)要給員工提供恰當(dāng)?shù)?、質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品，才能讓員工滿意，只有員工滿意了，才會努力工作，從而使企業(yè)的外部顧客感到滿意，最終給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。

3、渠道策略。

內(nèi)部營銷中的渠道是指企業(yè)所提供的產(chǎn)品到達員工的通道和場所。企業(yè)一般是采取內(nèi)部信息溝通渠道來進行產(chǎn)品的“分銷”，這些渠道主要有：會議、文件、報告、通知、活動、內(nèi)部報刊、網(wǎng)絡(luò)等方式。企業(yè)的管理者要學(xué)會溝通、善于溝通，要主動接近員工，以便讓員工能很好地接受企業(yè)的產(chǎn)品，并對企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及企業(yè)文化有著較為深入的了解。

4、促銷策略。

內(nèi)部營銷中的促銷策略即對員工的激勵措施，是指運用各種營銷手段來宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，讓員工能正確認識產(chǎn)品的利益，從而努力地工作。根據(jù)激勵理論，企業(yè)應(yīng)針對不同員工的需求層次特點采取恰當(dāng)?shù)募畲胧?，其中，物質(zhì)激勵是最基本的形式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，努力提高內(nèi)部員工的工資、福利待遇等，并根據(jù)員工的工作表現(xiàn)給予相應(yīng)的獎勵，此外，還應(yīng)采取其他形式的非物質(zhì)刺激方式，尊重員工，讓員工感覺的自我價值得到了體現(xiàn)。

（四）“售后服務(wù)”建設(shè)――員工忠誠度的維護

在市場營銷理論中，有著這樣的描述“留住一個老顧客的成本是開發(fā)一個新顧客成本的5至10倍”。市場營銷不僅要幫助企業(yè)開拓市場，還應(yīng)為企業(yè)留住顧客、鞏固市場。因此，企業(yè)還應(yīng)加強售后服務(wù)建設(shè)以提高顧客的忠誠度。

企業(yè)在實施內(nèi)部營銷策略時也如此。企業(yè)應(yīng)著力培養(yǎng)員工的忠誠度，因為，從長遠角度來說，頻繁的員工流動致使企業(yè)要不斷地招新人、培訓(xùn)新員工、新員工對工作的適應(yīng)過程等都會給企業(yè)造成一定程度上的成本消耗，同時，一些老員工的離開也可能會帶走企業(yè)相對比較機密的商業(yè)信息，給企業(yè)帶來不小的損失。

內(nèi)部營銷中所謂的“售后服務(wù)”建設(shè)即要求企業(yè)應(yīng)該有相應(yīng)的監(jiān)督制度以確保內(nèi)部營銷能夠真正得到實施，員工的各種福利待遇能夠真正地得以貫徹落實。

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第7篇：中小型企業(yè)營銷范文

針對中小型生產(chǎn)企業(yè)面對的危機局面，國家和地方政府出臺了多項予以扶持的政策，如國家出臺了“繼續(xù)實施小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策”、“免征小型微型企業(yè)部分行政事業(yè)性收費”等深受中小型企業(yè)歡迎的十余項扶持政策。遼寧省也實施多項措施對中小型企業(yè)予以幫扶，搭建中小企業(yè)服務(wù)平臺，成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”，并開展“多部門聯(lián)合幫扶中小企業(yè)活動”。錦州市政府亦出臺“允許困難企業(yè)在一定期限內(nèi)緩繳社會保險費”、“階段性降低四項社會保險費率”、“使用失業(yè)保險基金幫助困難企業(yè)穩(wěn)定就業(yè)崗位”和“鼓勵困難企業(yè)通過開展職工在崗培訓(xùn)等方式穩(wěn)定職工隊伍”等四項政策，使中小型企業(yè)和困難企業(yè)獲得政策支持。盡管政策的扶持可使中小型生產(chǎn)企業(yè)獲得幫助，但是不能從根本上解決它們所遇到的所有困難，企業(yè)應(yīng)該意識到等救不是解決困難的最好途徑，自救才是最佳方式。要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代管理技術(shù)，不斷提升企業(yè)自身的創(chuàng)新能力和活力，開源節(jié)流、開拓市場、提高自身抵抗風(fēng)險能力是目前必須采用的方式，高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為實施這些方式提供了良好的運作平臺。

（一）實施產(chǎn)品研發(fā)流程重組，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新

中小型生產(chǎn)型企業(yè)尤其是占比最大的小型企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)選擇一般是根據(jù)下游企業(yè)需要定制進行，產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品適應(yīng)面窄，企業(yè)把自身的命運完全綁定在定制企業(yè)上，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須與定制企業(yè)保持高度一致，當(dāng)定制企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題時，無法繼續(xù)實施生產(chǎn)，而企業(yè)自身又缺乏創(chuàng)新能力，缺乏新產(chǎn)品研發(fā)能力，無法快速實施轉(zhuǎn)向生產(chǎn)，陷入經(jīng)營困境。事實上當(dāng)我們對這些企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程進行研究發(fā)現(xiàn)，這些中小型生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)過程中存在諸多不合理的環(huán)節(jié)，可以利用網(wǎng)絡(luò)實施流程重組。傳統(tǒng)的中小型生產(chǎn)企業(yè)一般不進行產(chǎn)品開發(fā)，即使是進行產(chǎn)品開發(fā)一般只關(guān)注技術(shù)，待產(chǎn)品開發(fā)出來并已經(jīng)生產(chǎn)后再去找客戶，可能出現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)出來就無銷路的情況。實際上企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，利用企業(yè)網(wǎng)站實施產(chǎn)品研發(fā)流程改造，具體實施路線可以改造為通過網(wǎng)絡(luò)鞏固維系老客戶，不斷挖掘新客戶，了解客戶的最新需要，并根據(jù)客戶需求進行新產(chǎn)品的定制研發(fā)，由于這種方式下開發(fā)的產(chǎn)品可以最大限度地能夠滿足客戶的個性化需求，因此可以實施研發(fā)、銷售合同簽訂一體化模式，就能實現(xiàn)產(chǎn)品未生產(chǎn)就已經(jīng)被銷售出去的理想經(jīng)營狀態(tài)。對于生產(chǎn)能力較強的中小型企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)工具，了解普通客戶的普遍需求，進行產(chǎn)品的研發(fā)，為后續(xù)實施快速轉(zhuǎn)向做好新產(chǎn)品儲備。

（二）實施網(wǎng)絡(luò)采購，降低經(jīng)營成本

企業(yè)在降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的諸多方法中，采購成本降低的杠桿作用突出。由于企業(yè)其他經(jīng)營成本在目前情況下大幅削減有困難，因此應(yīng)該在保證生產(chǎn)經(jīng)營的前提下，科學(xué)合理地引入競爭機制安排采購，可以有效地提高采購效率，降低采購成本，并可以實現(xiàn)極大地降低庫存。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)采購成本降低提供了良好的運作平臺，企業(yè)可以利用這個平臺建立自己的采購網(wǎng)站進行電子采購，將采購模式由原來的一家或幾家供應(yīng)商，轉(zhuǎn)換成從網(wǎng)絡(luò)上尋求的多家企業(yè)競爭供貨的電子采購模式，這種方法有利于與供應(yīng)商建立一對一、長期的合作關(guān)系，易于發(fā)掘潛在供應(yīng)商，加劇供應(yīng)商間的競爭。企業(yè)還可以利用已有的中介采購網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)采購；還可以實施網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合采購聯(lián)盟，盡管中小企業(yè)之間存在競爭，但是相互之間仍然有很強的共同利益基礎(chǔ)，在使用同種原材料加工不同產(chǎn)品的中小型生產(chǎn)企業(yè)之間更容易形成同樣的采購需求，通過網(wǎng)絡(luò)，這些中小企業(yè)可以組織成聯(lián)合采購聯(lián)盟，通過運用聯(lián)合采購模式，實現(xiàn)聯(lián)合采購。這些采購方式可以減少日常采購費用，降低原材料成本，為實現(xiàn)原材料的零庫存提供可能，甚至可以實現(xiàn)全球采購，為實施即時生產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。

（三）改造傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，提高生產(chǎn)效率

在危機情況下，合理組織生產(chǎn)實現(xiàn)耗費最小、效益最高是所有生產(chǎn)型中小企業(yè)最求的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代為這些目標(biāo)的實現(xiàn)提供了可能。在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)充分了解客戶需求的前提下，企業(yè)可以實施按需定制的“工廠———訂戶”模式，這種方法可以有效地去掉經(jīng)營活動中的中間環(huán)節(jié)，減少成本，增加利潤。為了加快資金流轉(zhuǎn)、降低庫存、提高生產(chǎn)的時效性，企業(yè)多品種少批量的產(chǎn)品可以實施即時生產(chǎn)。以整體優(yōu)化的觀點，科學(xué)、合理地組織與配置企業(yè)擁有的生產(chǎn)要素，消除生產(chǎn)過程中一切不產(chǎn)生附加價值的勞動和資源，把銷售作為生產(chǎn)目標(biāo)，采用并行工程方法實施生產(chǎn)，確保質(zhì)量、成本和用戶要求，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，即實施精益生產(chǎn)。這些現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)方式可以是中小型生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)以銷定產(chǎn)、提高效益的最佳選擇。

（四）開展網(wǎng)絡(luò)營銷，降低企業(yè)營銷成本

第8篇：中小型企業(yè)營銷范文

1資源型中小企業(yè)經(jīng)營特點

資源型中小企業(yè)由于需要依托一定的自然資源，這也使得其具有自身的經(jīng)營特點。整體來說，我國資源型中小企業(yè)具有如下特點。

1.1當(dāng)?shù)鬲毺氐慕?jīng)營資源

資源型中小企業(yè)大多是以當(dāng)?shù)鬲毺氐淖匀毁Y源為基礎(chǔ)，比如當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的水果、作物、木材等，通過形成規(guī)模種植、簡單的初加工為經(jīng)營基礎(chǔ)，從而創(chuàng)辦企業(yè)。

1.2經(jīng)營市場以當(dāng)?shù)厥袌龌蛘呔W(wǎng)絡(luò)市場為主

受到資源型中小企業(yè)的經(jīng)營實力等限制，再加上經(jīng)營產(chǎn)品具有的典型地方特色化，主要經(jīng)營的市場區(qū)域是在本地市場，一是本地人的消費，這是因為形成了本地消費習(xí)慣，比如桂林米粉；二是可以依托旅游市場，這主要是因為中小企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品具有地方特色，具有地方代表性，如果當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，游客市場將會是很大的一個市場。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也得到了很大發(fā)展?，F(xiàn)在不少資源型中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者由于所受教育水平的不斷提高，對外部環(huán)境的變化也越來越關(guān)注，正積極開拓如淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)渠道進行產(chǎn)品銷售，開展微信營銷等，甚至有部分中小企業(yè)把以網(wǎng)絡(luò)銷售等新渠道作為唯一的銷售渠道，這也是當(dāng)前資源型中小企業(yè)的一個發(fā)展趨勢。

1.3企業(yè)整體素質(zhì)不高

資源型中小企業(yè)因為實際經(jīng)營特點和實力等因素，大多數(shù)員工都是當(dāng)?shù)厝?，有的是企業(yè)忙時在企業(yè)工作，企業(yè)不忙時就在家務(wù)農(nóng)，因此企業(yè)人員整體素質(zhì)不高。

2資源型中小企業(yè)營銷風(fēng)險現(xiàn)狀

我國資源型中小企業(yè)在經(jīng)營過程中也面臨營銷風(fēng)險，對于營銷風(fēng)險，資源型中小企業(yè)現(xiàn)狀如下。

2.1有營銷風(fēng)險意識，但認識不夠系統(tǒng)

大多數(shù)資源型中小企業(yè)都意識到市場營銷的風(fēng)險，會來自于如社會經(jīng)濟等宏觀環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部等微觀環(huán)境。跟資源型中小企業(yè)經(jīng)營特點有關(guān)，受到經(jīng)營觀念及經(jīng)營者自身素質(zhì)等因素影響，對營銷風(fēng)險的認識還不是很系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在本企業(yè)面臨的營銷風(fēng)險來源、營銷風(fēng)險的類型及其主要表現(xiàn)等方面。

2.2整體上尚未建立完善營銷風(fēng)險識別和管理機制

大多數(shù)資源型中小企業(yè)所擁有的資源有限，且將資源重點放在產(chǎn)品管理、渠道建設(shè)上，即便如此，真正投入到產(chǎn)品風(fēng)險管理、渠道風(fēng)險管理上的資源也不多。因此整體上沒有建立營銷風(fēng)險識別機制，只是在營銷管理上對渠道風(fēng)險、應(yīng)收賬款風(fēng)險等有簡單的預(yù)案管理。

2.3風(fēng)險管理上較為謹慎

大多數(shù)資源型中小企業(yè)具體的營銷活動主要是產(chǎn)品建設(shè)、渠道建設(shè)、促銷管理等營銷活動。在產(chǎn)品設(shè)計上，中小資源型產(chǎn)品策略以“低成本、低產(chǎn)品附加值”為主，在渠道建設(shè)上一般以本地商超和電商的運作作為自己的重要渠道；促銷管理上投入較為謹慎，促銷活動開展較少，以參加各地食品和特產(chǎn)博覽會為主要的促銷方式。大多數(shù)資源型中小企業(yè)認為自身企業(yè)的營銷活動面臨風(fēng)險較大，營銷活動需要企業(yè)投入較大的資金和其他資源，同時企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還不是很明朗，相對來說在營銷風(fēng)險管理上過于謹慎。

3資源型中小企業(yè)營銷風(fēng)險對策分析

綜合資源型中小企業(yè)面臨的營銷風(fēng)險分析，對其提出以下營銷風(fēng)險管理對策。

3.1組建具有一定運營能力的營銷風(fēng)險防范與處理機構(gòu)

光有隊營銷風(fēng)險的認識還不夠，要加強對營銷風(fēng)險的管理，在資源型中小企業(yè)的組織建設(shè)上也必須進行重視，組建企業(yè)的營銷風(fēng)險防范與處理機構(gòu)。該機構(gòu)的經(jīng)營級別要比較高，最好是由資源型中小企業(yè)老板擔(dān)綱，最少由營銷副總擔(dān)任本機構(gòu)的負責(zé)人。對于風(fēng)險防范與處理機構(gòu)來說，需要做到以下幾點：第一，建立一定的規(guī)章制度，并且要求其積極執(zhí)行；第二，搜集情報信息，了解客戶的信息和能力，能夠正確對其評定；第三，在日常工作中，要經(jīng)常進行風(fēng)險處理的演練，以此提高我們對風(fēng)險處理的能力；第四；風(fēng)險防范與處理機構(gòu)要對企業(yè)所出現(xiàn)的風(fēng)險進行處理。

3.2建立科學(xué)的營銷風(fēng)險管理程序

營銷風(fēng)險管理分為四個階段：即風(fēng)險識別、風(fēng)險衡量、風(fēng)險處理和風(fēng)險評估。資源型中小企業(yè)管理者要對營銷風(fēng)險的類型及產(chǎn)生原因形成正確認識，并能對營銷風(fēng)險大小做出較為準(zhǔn)確的衡量。同時形成處理風(fēng)險的具體措施，評價企業(yè)營銷風(fēng)險管理的效果。

3.3設(shè)立簡單易管理的營銷風(fēng)險評價指標(biāo)

建立系統(tǒng)、完善的營銷風(fēng)險預(yù)警機制對企業(yè)的經(jīng)營能力、實力等提出要求，這對資源型中小企業(yè)來說不是一個很現(xiàn)實的做法。更適合資源型中小企業(yè)的做法是營銷風(fēng)險評價指標(biāo)的簡易化，即設(shè)立一組簡單易管理的指標(biāo)，如銷售合同履約率、供貨合同履約率、價格下降幅度、賒銷比率等幾個重點營銷指標(biāo)作為營銷風(fēng)險評價指標(biāo)。

3.4構(gòu)建良好能動性的營銷風(fēng)險防御處理系統(tǒng)

第9篇：中小型企業(yè)營銷范文

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)認識到電子商務(wù)的發(fā)展已是一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而且，對于中國的中小企業(yè)來講，電子商務(wù)能給他們帶來許多新的機遇，電子商務(wù)亦可以解決企業(yè)面臨的許多問題和困難。

可是，長期致力于傳統(tǒng)營銷的傳統(tǒng)企業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，無論從技術(shù)、人力、物力來說都是一個絕對的挑戰(zhàn)，那么傳統(tǒng)企業(yè)該如何進行轉(zhuǎn)型，在涉足電子商務(wù)中又將面臨哪些問題呢?《廣告主》雜志記者通過采訪長期致力于服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的專業(yè)平臺――中企動力、四海商舟、五洲在線，為大家一同探討傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的奧秘。

四海商舟：中國企業(yè)在學(xué)習(xí)中贏回定價權(quán)

在談及傳統(tǒng)企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型發(fā)展電子商務(wù)時，四海商舟副總裁單亮向記者脫口而出：“加強學(xué)習(xí)!”接著他進一步解釋道：“傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，尤其是外貿(mào)電子商務(wù)，很可能會在銷售、市場、技術(shù)及安全等一系列問題上面臨著前所未有的新挑戰(zhàn)。而在外貿(mào)電子商務(wù)巨大利潤驅(qū)使下，一些依靠原有經(jīng)驗而盲目做出的判斷，往往會葬送很多本來前景良好的產(chǎn)品與創(chuàng)意。由此可見，傳統(tǒng)企業(yè)若想進軍電子商務(wù)，除了需要尋找一家靠譜的專業(yè)合作伙伴啟身企業(yè)高層必須也要給九愿意接受電子商務(wù)專業(yè)知識的洗禮?！?/p>

通過進一步采訪，記者了解到，近年來，隨著電子商務(wù)市場的井噴，四海商舟將不僅致力為幫助傳統(tǒng)B2B及B2C企業(yè)扎根海外提供一整套營銷解決方案，而且還專門面向傳統(tǒng)企業(yè)提供電子商務(wù)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。不僅如此，四海商舟旗下還有一所專門致力于電子商務(wù)人才培訓(xùn)的商舟學(xué)院，針對學(xué)生進行全仿真電子商務(wù)實戰(zhàn)教學(xué)演練。目前，一期的商舟學(xué)院學(xué)生畢業(yè)典禮上，80多名擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗的高級電商人才走向了社會，走向了廣大有志于開拓外貿(mào)市場的傳統(tǒng)企業(yè)。

在談及四海商舟為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)提供的平臺服務(wù)時，單亮向《廣告主》記者介紹說，“我們向客戶提供的是一套完整的海外營銷方案，包括前期的海外市場分析，中期的網(wǎng)站服務(wù)器等基礎(chǔ)平臺架設(shè)、SEO、SNS、SEM、WOM等多樣化的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)以及后期的法律咨詢服務(wù)。而針對那些預(yù)算有限的傳統(tǒng)B2B企業(yè)，我們又有深受市場好評的環(huán)球出口以B2B電子商務(wù)作為主打，避免了中小企業(yè)在使用傳統(tǒng)B2B平臺所遭遇的市場擠壓，充分提高了中小企業(yè)的產(chǎn)品價值及銷售利潤。我們的目的就是幫助這些有進取心的外向型企業(yè)扎根海外市場，建立海外品牌，幫助中國企業(yè)奪回定價權(quán)。借用郎咸平教授產(chǎn)業(yè)鏈6+1的概念來說，我們想幫助處于產(chǎn)業(yè)鏈最低端的中國制造企業(yè)爭取在整條產(chǎn)業(yè)鏈里面最有價值、能夠創(chuàng)造出最多盈余的其他六個環(huán)節(jié)扎根?？梢哉f，我們與有志于海外市場的傳統(tǒng)企業(yè)的目標(biāo)是一致的，相信這也是投資方IDG集團熊曉鴿先生給予我們信心的源動力?！?/p>

中企動力：涉足需謹慎

在談到傳統(tǒng)中小企業(yè)如何涉足電子商務(wù)時，中企動力業(yè)務(wù)副總經(jīng)理路巖跟《廣告主》記者說：“電子商務(wù)看起來是一塊大肥肉，而且是低門檻入市，因而中小企業(yè)都是躍躍欲試，但殊不知這也是一個死亡率很高的行業(yè)，很可能一夜之間便會灰飛煙滅?！?/p>

路巖繼續(xù)說道：“很多中小企業(yè)誤以為電子商務(wù)就是網(wǎng)上賣點東西，多一個渠道而已。其實不然，涉足電商，傳統(tǒng)企業(yè)就面臨營銷模式的轉(zhuǎn)變，既要發(fā)展好網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌推廣傳統(tǒng)渠道的倉儲、物流等后臺服務(wù)也都得跟上，這就意味著整個機構(gòu)的重新組合。而今，中小企業(yè)尚難以獨立應(yīng)付這一切突變，所以，中小型企業(yè)若想成功轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，最安全、保險的方法便是尋找中企動力這樣的專業(yè)服務(wù)公司過渡期電子商務(wù)營銷?！?/p>

也許正如路巖所說，如今的傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商中，缺乏的不是熱情，而是理性的思考。當(dāng)問及中企動力在幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)中所能提供的特色服務(wù)時，路巖露出了特別自豪的神色。原來，中企動力長期致力于幫助傳統(tǒng)中小企業(yè)實現(xiàn)信息化運營，如何為企業(yè)提供最貼切實用的電子商務(wù)信息化服務(wù)，中企動力有著十足的經(jīng)驗和話語權(quán)?！爸衅髣恿摹镜鼗?wù)+信息化運營’出發(fā)，為用戶提供基于云平臺的，以數(shù)商z+、z郵局等產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，涵蓋域名、可信網(wǎng)站、關(guān)鍵詞推廣等各方面，集硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)中心為一體的應(yīng)用導(dǎo)向性的服務(wù)平臺，為企業(yè)提供穩(wěn)定安全，容易被搜索引擎發(fā)現(xiàn)，可以對網(wǎng)絡(luò)推廣進行綜合分析的安全、穩(wěn)定、高效的一站式信息化整體解決方案、系統(tǒng)的電子商務(wù)構(gòu)建規(guī)劃，最大限度地保證客戶網(wǎng)站的實用性和運營的穩(wěn)定和安全，幫助企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)應(yīng)用。到目前為止，中企動力已成功為30余萬家企業(yè)提供全方位、多層面的信息化解決方案?！甭穾r說。

五洲在線：路障集中在“團隊+銷售+推廣”

在談及傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)的最大障礙時，五洲在線商拓部總監(jiān)張顏榮告訴記者：“傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的過程中，面臨的團隊重組、商品銷售、品牌推廣等方面的問題將成為傳統(tǒng)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型電商的最大絆腳石?！?/p>

由此可見，精準(zhǔn)的服務(wù)團隊、持續(xù)不斷的線上品牌推廣及后臺服務(wù)，對于那些想進軍電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來說都是不可或缺的，而五洲在線在這些方面剛好擁有超然的優(yōu)勢：其一，有來自O(shè)racle、當(dāng)當(dāng)?shù)入娮由虅?wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)開發(fā)精英團隊，自主研發(fā)適合電子商務(wù)BTC模式的wms(倉儲系統(tǒng))，scm(供應(yīng)鏈系統(tǒng))服務(wù)模式的系統(tǒng)服務(wù)；其二，公司擁有多個大型立體倉庫，北京倉、廣州倉、江蘇倉、上海倉全面支持條碼、ERP系統(tǒng)管理，從而能輕松應(yīng)對多客戶、大業(yè)務(wù)量的訂單管理需求；其三，針對品牌商業(yè)務(wù)流程，提供專業(yè)的客服團隊，為品牌商提供專業(yè)系統(tǒng)、倉儲咨詢服務(wù)。

渠道沖突的制勝法寶

文　劉徽

對于傳統(tǒng)企業(yè)進入電商所帶來的與傳統(tǒng)渠道沖突的問題，劉徽alex分析了很多家電子商務(wù)企業(yè)，有自己的一些看法：

1　價格穩(wěn)定。很多人之所以選擇在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，最主要的問題就是其在價格上的優(yōu)勢，因此對于很多在傳統(tǒng)渠道商寄予重托的企業(yè)來說，首先就是要維護傳統(tǒng)渠道的利益，維持網(wǎng)上價格的穩(wěn)定性，盡量讓線上營銷對線下產(chǎn)生很大的沖擊力度；

2　線下參與。對于一些稍微有實力的中小企業(yè)，完全可以實行“線上訂購，線下參與”的模式，一方面可以在擴大市場規(guī)模的同時將利益讓給傳統(tǒng)的渠道，另外一方面也解決了物流配送和退貨維護等方面的問題，對企業(yè)和對經(jīng)銷商都是有利。

3　鼓勵渠道商開辟電子商務(wù)市場?，F(xiàn)在稍微有點影響力的渠道商都有自己的電子商務(wù)平臺，如國美、蘇寧、銀泰等等，對于企業(yè)來說涉足電子商務(wù)怕引起和渠道商之間的沖突，那么企業(yè)完全可以鼓勵渠道商開辟網(wǎng)絡(luò)市場，劉徽alex相信，設(shè)置電子商務(wù)也是渠道商和經(jīng)銷商所迫切考慮的問題。

4　設(shè)置淘品牌，傳統(tǒng)企業(yè)涉足電商是怕對傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)生很大的影響，那么企業(yè)完全可以另外設(shè)立一個新的品牌出來，它只在網(wǎng)絡(luò)上銷售，是真正意義上的淘品牌，這樣就會減少對線下產(chǎn)品的沖擊。