商務(wù)談判策略精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判策略范文

商務(wù)談判的紅白臉策略：紅白策略的運用當商務(wù)談判出現(xiàn)一些問題時，最確切的說是當商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的白臉人就要出場了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的紅臉人出場，他的任務(wù)是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當白臉人發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現(xiàn)了預(yù)期的目的。

有這樣一個運用紅白臉策略的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位人，他告訴人，只要能買下他最中意的那 10架便可?？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意?？柗浅Ｅ宸莻€人，問他是怎么做到的。人回答說： 這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。

在使用此策略時要注意幾點：使用前，應(yīng)該進行仔細的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r候運用此策略才能擁有好的效果。

商務(wù)談判的討價還價策略1、投石問路，預(yù)估反映

不要迷信所謂誰先報價誰先死，我方先報價并不可怕，只要你能充分預(yù)估對方反應(yīng)。通常報價過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價高、沉默應(yīng)對或者是坦然接受。

2、多套方案，框定參照

通常報價過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對這三種反應(yīng)，準備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

3、深入探尋，搞清原因

替代方案給出之前，應(yīng)該進行深入地為什么的原因探尋，再反向讓對方還價，以弄清對方還價的參照依據(jù)，方便對癥下藥。

4、讓步有道，循序漸進

1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠意，同時保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。

第2篇：商務(wù)談判策略范文

［摘要］伴隨經(jīng)濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準備、談判技巧、談判策略等方面實現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現(xiàn)沖突，進而導致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實現(xiàn)特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運籌的關(guān)鍵。第二，策略目標。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點。商務(wù)談判的策略要點是實現(xiàn)策略目標的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學問和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當?shù)纳虅?wù)談判能夠促進商務(wù)談判目標的實現(xiàn)。談判雙方在進行商務(wù)談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標。第二，適當?shù)纳虅?wù)談判是達到談判目標的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務(wù)談判目標的達成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調(diào)各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)?？梢?，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導商務(wù)談判進行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準備工作

第一，做好情報的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業(yè)商務(wù)談判情報按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實現(xiàn)談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹?shù)恼Z言進行，目的是讓對方放棄不正當?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實際情況適當決定談判的進度。

3．3．3加強對談判對手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務(wù)談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當當”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機床市場,2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國石油和化工標準與質(zhì)量,2017（1）:94-95．

第3篇：商務(wù)談判策略范文

摘 要：談判策略在商務(wù)談判中經(jīng)常起著十分重要的作用，“待價而沽”談判策略指在談判中，特別是在收購談判情況下，被收購方不著急接受收購方報價，而是通過一些手段，抬高自身的價格，把自己賣的更高一些。將通過對兩個商務(wù)談判案例進行對比，分析“待價而沽”談判策略在案例中使用成功與失敗的原因所在，為商務(wù)談判的策略應(yīng)用提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：談判策略；收購；待價而沽；主動權(quán)

中圖分類號： F74 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2014）17006102

1 引言

現(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學術(shù)分析，鮮有將某一談判策略與具體談判案例相結(jié)合，并且“待價而沽”這一談判策略在相關(guān)的學術(shù)研究中幾乎沒有被提及過，但在現(xiàn)實的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認為有必要對這一策略進行一定的歸納和整理。

2 “待價而沽”談判策略

待價而沽，本意指等到好價錢再出售，而在被靈活應(yīng)用到商務(wù)談判中時，即指在談判中，特別是在收購談判中，被收購方不著急接受收購方報價，通過拖延時間、與其他收購方接觸或假意對對方不感興趣等手段，抬高自身的價格，把自己賣的更高一些。待價而沽是一門學問，懂得自身的價值所在，能讓自己在談判中取得主動權(quán)。一般應(yīng)用于被收購方。

具體的使用手段各有不同，有的會對外放出諸如無意被收購這種假消息，有些則會公開拒絕某一興趣方提出的最高報價，然后向各個興趣方伸出橄欖枝，使得無論哪家獲勝，收購自身的代價都不會低于目前的這個出價最高者。

客觀而言，使用“待價而沽”的談判策略具有極高的風險，因為如果對方對你沒有特別強烈的收購意愿或突然殺出一個更具誘惑性的第三方，那么待價而沽的策略就會導致己方錯失機會，談判失?。凰?，使用待價而沽的談判策略要非常謹慎，不要輕易使用，一旦使用不當，會對自己造成極大的損失。因此，待價而沽這種策略更適用于談判中占主動權(quán)的一方。下面將具體分析兩個案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

3 亞馬遜收購當當失敗案例

3.1 亞馬遜收購當當失敗案例介紹

2004年8月19日，美國電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜公司宣布，已簽署最終協(xié)議，以7500萬美元收購中國的卓越有限公司。從此，卓越網(wǎng)成為了亞馬遜的第7個全球站點。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國并使其將進入中國的計劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競爭對手當當網(wǎng)上書店，亞馬遜也始終是把當當作為第一收購目標。但在雙方談判中，亞馬遜堅持收購當當70%～90%股份，而當當只接受戰(zhàn)略性投資，雙方多次協(xié)商不成，最后談判終止。

而亞馬遜在當時不僅在與當當接觸，也在與當當?shù)膶κ肿吭秸勈召徥乱恕．敃r兩家的規(guī)模、經(jīng)營模式等等都沒有太大差異，亞馬遜要選一個最合適的收購目標，也就表示，其實是當當和卓越在競爭，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最后，而當當網(wǎng)的股東們此次喪失了一個絕好的退出機會。由于此次的談判失敗，當當網(wǎng)被迫全心全意走上上市之路。而實際上，當當在2010年才正式上市，可見，談判失敗后當當?shù)纳鲜兄纷叩靡膊⒉惠p松。

3.2 “亞馬遜收購當當”案例中“待價而沽”策略的應(yīng)用分析

對于這次收購的失敗，一種觀點認為，是當當不愿失去控股權(quán)，只愿意讓亞馬遜作策略投資；而得到控股權(quán)是亞馬遜收購當當?shù)那疤?，雙方無法在這一基本問題上達成一致，最終導致收購難以完成，收購價格的高低不是主要問題；還有一種觀點認為，其實當當所謂的拒絕亞馬遜收購、提前海外上市都是一種手段，實則當當是希望拿出“待價而沽”的姿態(tài)來，把自己賣得更高一點，沒想到卻把自己套住了。筆者則更為同意后者的觀點，即卓越網(wǎng)懂得一門學問――如何把自己賣個好價錢，而當當網(wǎng)本來想以退為進，待價而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購的機會。

在這場談判中，筆者認為當當憑借亞馬遜對自己的濃厚興趣和強烈收購意愿，使用了“待價而沽”的談判策略，當當只接受策略投資和以獨立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過是希望拿到更好價格的一種手段，只是沒有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購意愿強烈而且報價更低，讓亞馬遜迅速轉(zhuǎn)向卓越并快速成交。從亞馬遜收購卓越消息是由當當網(wǎng)向媒體披露，以及當當網(wǎng)屢次向媒體公開表示并不看好亞馬遜收購卓越的前景這些跡象，當當心中的失落不難體會。

4 雅虎收購3721成功案例

4.1 雅虎收購3721成功案例介紹

3721公司是由周鴻（即360安全軟件系列創(chuàng)立者）創(chuàng)立的專注于中文上網(wǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)提供商，3721公司提供的3721“網(wǎng)絡(luò)實名”是一種十分便捷的中文上網(wǎng)方式，因此收購的消息一放出，3721便得到了眾多門戶網(wǎng)站的“橄欖枝”。

2003年8月，雅虎率先向3721提出購并事宜，并邀請3721總裁周鴻去雅虎位于美國的辦公總部進行商談，但此次談判無果而終。8月底，雅虎再次表現(xiàn)出了積極姿態(tài)使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協(xié)議。9月、10月間，雙方高層頻繁會面，商討購并方案，雙方最終于11月份確定了購并方案，而3721香港公司兩大風險投資商IDG和JAFCO全部套現(xiàn)退出，獲利達數(shù)倍之多。

在談判后期也進行的并非一帆風順，2003年11月7日，媒體新聞報道稱，雅虎出資1億美元并購重組3721，周鴻出面否認，稱此事為“謠言”；11月10日，3721高層向記者表態(tài)：3721目前并不希望把公司賣給別人，并稱要海外上市；11月15日，媒體便又傳出雅虎以現(xiàn)金加股票總價值1.2億美元價格收購3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購。

4.2 “雅虎收購3721”案例中“待價而沽”策略應(yīng)用分析

3721最后之所以能以1.2億的高價成功出售給雅虎，“待價而沽”的談判策略是其中的關(guān)鍵。要知道，2003年7月，搜狐擬收購3721時所提供的報價也只是4500萬美元，不到半年的時間，3721便成功將自己的身價增加了一倍多，其中，待價而沽策略的使用是極為成功的。

在談判前期，當時的新聞媒體就不斷傳出幾大門戶爭搶收購3721的消息，從新浪、搜狐到，甚至還有傳微軟將收購3721；經(jīng)過一輪的收購風波不但沒有影響到3721的業(yè)務(wù)，反倒使3721名氣更大，身價也陡升。03年9月，華爾街分析師訪問3721，給予極高評價，更加強了3721的底氣。周鴻的精明之處便在于“待價而沽”，一直在等待更好的機會和更高的價錢。其在背后則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購金額、方式甚至簽字時間就已“泄密”，被很多人所知，后經(jīng)證實，這都是3721的原投資人放出的風聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現(xiàn)。而之前所謂“多家網(wǎng)站搶購3721”也是為此放出的夸大性消息，投資人還可趁這此機會多吸引些買主，借機抬高“物價”，而3721一次次地否認并購“傳言”也確實為自己吸引來了真正愿意出高價的買家――雅虎中國。而在談判后期，當3721與雅虎基本達成并購意向時，3721又假意宣稱不希望被收購，要海外上市，這使得雅虎又進一步將1億的報價提高到1.2億，才成功買下了3721。

5 基于兩個案例中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用成敗對比分析

談判的成功與否是受多方面因素影響的，比如，亞馬遜收購當當失敗，除了當當策略選擇上的失誤，還有當當確實存在不愿被國際大資本控制的考慮，而亞馬遜的收購方式又過于激進，因此不能簡單地說，“待價而沽”談判策略的使用失敗便是談判失敗的原因。在本文中，筆者暫時拋開其他因素的影響，僅對比分析一下“待價而沽”這一談判策略在以上兩個案例中的應(yīng)用成敗。

首先，談判雙方的地位判斷對于“待價而沽”談判策略的應(yīng)用起了重要作用。談判雙方應(yīng)對自己在談判中的地位有一個客觀的認識，并且能夠隨著不斷變化的談判形勢不斷調(diào)整自身的談判地位判斷。

當當之所以使用“待價而沽”策略失敗，最主要的原因就是對自身的談判地位出現(xiàn)誤判。在這場并購談判初期，由于亞馬遜一直視當當為第一收購目標（因為當當是完全按照亞馬遜的模式起步的）且非常急于進入中國市場，當當認識到自身在這場談判中的優(yōu)勢地位，于是遲遲不同意亞馬遜的報價，而表示出待價而沽的姿態(tài)，希望能夠買的更高些，然而當當?shù)膬?yōu)勢地位在當卓越作為第三方進入到這場收購案中之后便已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，當當沒有及時調(diào)整自己的地位判斷，于是被卓越趁虛而入，搶走了亞馬遜。

3721則準確判斷了自己在這場談判中的形勢：當時，雅虎進軍中國5年沒有發(fā)展，急于借助收購中國本土的互聯(lián)網(wǎng)力量提速其在中國市場的步伐，且3721可謂是一枝獨秀，這使得它在與雅虎的談判中一直處于掌握主動權(quán)的一方，3721準確認識到這一優(yōu)勢地位，于是它成功地運用了“待價而沽”的策略：通過對外透露有多家興趣方希望與之并購，還假意表示不愿意被收購，考慮海外上市，讓雅虎保持危機感，并成功地多次提高了自己的要價；正是3721正確判斷了自己在這場談判中的地位，才使得自己最終能成功以高價賣出。所以，正如本文前面提及的，“待價而沽”是具有高風險性的策略選擇，且更適用于在談判中掌握主動權(quán)的一方。

其次，自身的真正價值對于“待價而沽”談判策略的應(yīng)用也十分重要。談判方（被收購方）應(yīng)該客觀分析自己的真正價值，正確認識到自己在產(chǎn)品特性、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、人力資源等方面的優(yōu)勢。

當時，當當和卓越同屬B2C市場，二者公司規(guī)模相當：2003年，當當?shù)匿N售規(guī)模是8000萬人民幣，卓越在2003年1～9月收入達1.05億元，如果剝離其他業(yè)務(wù)的收入，卓越的網(wǎng)絡(luò)銷售收入與當當差不多。雖然卓越7500萬賣給亞馬遜被普遍認為賣的很便宜，很多人認為卓越網(wǎng)作為中國電子商務(wù)的第一品牌，估價在1億美元以上才值得賣出，但7500萬美元對卓越也算在正常的估值范圍之內(nèi)，比較而言，亞馬遜給予當當1.5億的報價也可以算是高價了，但當時當當認為自己的市值至少5億美元，于是它堅持使用“待價而沽”的策略希望能進一步提高自身的價格，所以當亞馬遜面對卓越愿意接受7500萬美元的報價自然是果斷拋棄當當，選擇卓越。中國電子商務(wù)領(lǐng)軍人物王峻濤評價說，亞馬遜用自己1/250的市場價值，以盛大1/25、騰訊1/11的價值，買到了”世界第7”的卓越，這將是亞馬遜最合算的一筆生意。

而3721則深刻懂得自己的價值所在，所以巧妙使用“待價而沽”策略在與雅虎的討價還價中占得好處。3721自身的價值體現(xiàn)在三個方面：網(wǎng)絡(luò)實名技術(shù)，30萬中小企業(yè)客戶和以周鴻為首的管理團隊。當時雅虎進入中國5年業(yè)績平庸，收購專注于網(wǎng)絡(luò)實名的3721，可以快速進入母語搜索引擎領(lǐng)域，對雅虎的中國戰(zhàn)略有所增益。此外，3721的網(wǎng)絡(luò)實名支持了30萬中小企業(yè)客戶，擁有近4000家的渠道銷售伙伴，這對于雅虎希望能將自己的中小企業(yè)業(yè)務(wù)延展到中國大陸市場腹地的目標具有極大價值。而周鴻轄下的管理團隊，也被本土化推進較弱的雅虎中國所看重，具有極大的人力資本價值；特別是周鴻本人，他在團隊、渠道上的號召力無人能替代，周鴻的地位也得到了雅虎高層的承認和重視。這三點價值可以說都是獨一無二的，他們無疑都被3721加以利用，成為了使用“待價而沽”策略的籌碼。因此，能夠認識到自身的真正價值所在，利用自己的獨特優(yōu)勢作為使用“待價而沽”策略的籌碼才能成功使這一策略奏效，贏得高的報價。

6 結(jié)論

“待價而沽”談判策略多應(yīng)用于并購案例中，被并購方通過使用一些手段來提高自己的報價，使自己賣的更高一些。有時它使用在價格談判階段，有時則可以向前推進到談判初期甚至談判之前。通過比較“亞馬遜收購卓越”和“雅虎收購3721”兩個案例，可以看出使用“待價而沽”談判策略具有較高的風險性，一旦使用不當，極有可能會導致談判破裂，這一策略的應(yīng)用更適用于在談判中掌握主動權(quán)的一方和能夠認識自身真正價值所在的一方。

第4篇：商務(wù)談判策略范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語用策略 否定

商務(wù)談判，是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，就多種交易條件所進行的協(xié)商活動。在商務(wù)談判中談判雙方都會提出一些利益需求，并為雙贏而反復協(xié)商，可是當不能滿足對方要求或不同意對方意見時，難免會存在一些分歧和差異，否定表達也就不可避免。但是談判雙方，為了合作成功，都會策略性地選用不同的否定形式來表達自己的否定意見，或者不選用否定形式。本文結(jié)合商務(wù)談判的實例，談一談常用的幾種否定語用策略。

1.降格陳述。是指商務(wù)談判中為了使否定的語氣緩和，將否定的范圍或否定的程度降到適度。例如：“我不反對您的說法,只要價格合理我們的生意就能成交?！薄皬V告費占總銷售額的30%左右并不算很高”。

這里的“不反對您的看法”，實際上是一種間接的言語行為，如果說話人想表示贊成，他不能說成“不反對”，應(yīng)該直接說贊成，“不反對”在語義上小于“贊成”，說話人是在使用降格陳述法。這種策略表達讓對方明白己方的態(tài)度是有所保留，比較勉強的。那么說話人為什么不如實、直接地表達自己的觀點呢？這與商務(wù)這一特定交際有關(guān)。在談判中，如果直接、輕易地接受對方的建議，那么不利于己方爭取更大的利益，但是如果直接了當?shù)乇硎炯悍降姆磳σ庖?，也不利于談判的繼續(xù)進行。這里雖然以“不反對”來表達“接受”，但是也給對方傳遞了另外一種信息：我們的接受是有條件的，我們的讓步也是為了我們更好地合作。

“并不算很高”，與“很低”、“很高”之間都有很大的語義區(qū)別，說話人也正是采用了降格陳述的方法，向?qū)Ψ奖砻髁思悍奖容^勉強的態(tài)度，但又愿意繼續(xù)合作的態(tài)度。

2.正話虛說。話不正說，通過虛擬使對方在接受否定信息時經(jīng)過一個緩沖的階段。例如：

A：對于運往歐洲的貨物我們廣泛采用這種包裝，客戶從未抱怨過。

B：假如發(fā)生意外時，保險公司以包裝不當為由拒絕接受索賠，在此情況下您能保證賠償?shù)脑挘覀兙蜆酚诮邮堋?/p>

這個案例中B方顯然不同意 A方的包裝標準，如果直接用“不行”或“不同意”進行否定的話，談判必然會陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正話虛說的策略。也就是虛擬了“發(fā)生意外時保險公司在以包裝不當為由拒絕索賠的情況下，A方能夠賠償損失”這樣的一個情境，緩沖地表達了己方的反對意見。

3.。首先肯定對方的做法，并通過這一做法來表達己方的否定態(tài)度。例如：

A：我方認為，技術(shù)轉(zhuǎn)讓需要貴方的技術(shù)指導，但不需要從貴方派一個技術(shù)指導來；同時，技術(shù)指導的期限應(yīng)由我方確定，貴方不應(yīng)過多干涉。

B：我很贊賞您的坦誠，把分歧直接擺在桌面上，這樣會有助于雙方更好地消除分歧。我也喜歡開門見山，但我要強調(diào)一點，就是由我方派技術(shù)總監(jiān)，這是此項技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一。至于技術(shù)指導期限，我方可以尊重貴方的意見。

這個案例中B的真意是否定對方不該派技術(shù)總監(jiān)的說法，但是先贊賞對方坦誠的態(tài)度，再指出自己與對方一樣喜歡開門見山，然后才指出派技術(shù)總監(jiān)是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一，從而委婉地否定了對方的提議。

4.含糊其辭。通過使用模糊性語言來降低否定的強度。例如：

A：貴方起草的合同中，在計價條款中把人民幣的匯價定得過低了，我們不能接受。

B：您這樣說未免太絕對了。我們是……

A：對此我們不敢茍同。自從……所以，人民幣遠期匯率并非如您預(yù)測的那樣會明顯下跌。這種說法至少有失于片面。

B：我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無法讓我們信服。將來的事誰說得清？

B的話模棱兩可：“我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無法讓我們信服。將來的事誰說得清?”，盡量減少與對方的分歧，避免直接表達自己的不同看法造成分歧。

5.答非所問。通過岔開正在談?wù)摰脑掝}來表示否定。例如：

A：……所以我們想請您幫助我們投訴。

B：您瞧，這一摞厚厚的宗卷?，F(xiàn)在各種經(jīng)濟糾紛案件日益增多……

A：我們知道您是名律師，業(yè)務(wù)繁忙，幫幫忙吧。

B：這個，我剛接收了一個案子。

6.含蓄委婉。不出現(xiàn)否定詞語，而使用間接的方式來表示否定意義。例如:

A：您已經(jīng)實地考察過了我們的開發(fā)區(qū)，以及招商引資項目的情況，我們想知道您是否有意進一步與我們合作？

B：這個嘛，我們還得考慮考慮。

例5和例6中的B方，都采用了間接、回避的方式進行否定，避免了直接否定所帶來的尷尬局面，既給對方留了面子，又表達出了己方的否定意見。

7.反詰疑問。通過反問來表達否定的意思。

例如：“無意觸犯？你這樣說未免有點避重就輕了吧？我們國內(nèi)也生產(chǎn)控制器，何必舍近求遠呢? ”；再如：“您從事貿(mào)易也一定不是一天兩天了，不要我向您解釋貿(mào)易常識和國際慣例了吧? ”

“何必舍近求遠呢”、“不要我向您解釋貿(mào)易常識和國際慣例了吧?”，雖然具有強烈的反詰語氣，語用效果比一般的否定句更有力，語氣更重，但從言語行為的角度看，卻是間接的表達，因而可以減輕對對方面子的威脅。

總之，在商務(wù)談判中談判者要根據(jù)經(jīng)濟利益、交際情景、交際對象的不同特點，要選擇恰當?shù)姆穸ú呗?，從而提高談判的成功率?/p>

參考文獻：

[1]姜望琪:當代語用學[M].北京：北京大學出版社,2006

第5篇：商務(wù)談判策略范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化；禮貌語言；策略

基金項目：省哲學社會科學項目：中美社會科學學術(shù)話語對比分析。項目號：2012241

進行談判時，主要的載體便是語言，主要的目的便是獲取更多的利益，國際商務(wù)談判也是如此，也是一種為了獲取更大利潤而展開的經(jīng)濟活動，而國際談判的效果如何是否成功，能否達成雙方的雙贏，語言運用在一定程度上決定了談判的效果。在進行談判語言選擇的時候，禮貌語言是非常重要的。所謂的禮貌語言便是在交往中使用的符合禮貌原則的語言，體現(xiàn)出說話者對對方的禮貌和尊重，在國際商務(wù)談判的過程中，由于文化背景的差異，禮貌語言應(yīng)用也有一定的差別。本文主要探索了禮貌語言的主要應(yīng)用規(guī)律。

1 國際商務(wù)談判中禮貌語言的相關(guān)理論背景

1.1 禮貌語言策略

由于人們在日常的交往中，往往會存在不遵守規(guī)則，甚至故意做出一些違反規(guī)則的事情，針對這種情況布朗、賴文森以及利奇等人提出了進行語言使用的時候的一些禮貌問題，比如說布朗和賴文森便提出了著名的面子理論。面子理論認為，人們在進行交際的時候，需要進行一定的合作，那么在談話的時候，就有必要給對方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在談話的時候有禮貌。而利奇則提出了著名的禮貌原則，主要意思便是，人和人在進行交流的時候，若是比較粗魯或者用語不當便會引起對方的誤會，造成不必要的誤解，直接導致二者交際的失敗，而一個成功的交際是離不開禮貌的語言的，并且利奇認為，人和人在交流的時候必須遵循六項基本禮貌準則，表達的時候應(yīng)該進行委婉的暗示，要低調(diào)，對對方進行稱贊。

1.2 吉爾特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉爾特·霍夫斯泰德的理論認為，由于人和人交流中存在文化差異，很容易造成相互之間的不理解，是一個非常麻煩的問題。并且經(jīng)過研究，他還將文化之間的差異分成了五個主要層面：集體主義和個人主義、性別角色權(quán)利、權(quán)力距離、時間態(tài)度以及不確定指數(shù)。并且他的層面劃分方法已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用，主要是用于研究文化之間的差異，通過對不同文化之間的了解能夠讓商務(wù)活動更加的順利。

2 中美之間一些禮貌語言實際應(yīng)用比較

2.1 使用的研究方法以及研究過程

在進行研究的時候，主要是對實際的中美商務(wù)談話例子進行了整理并將例子進行了對比，得出了下面的表格：

2.2 對比結(jié)果

通過上面表格的對比可以看出，在進行商務(wù)談判的時候，中國人和美國人禮貌語言策略差別比較明顯，發(fā)現(xiàn)美國人在模糊表達、委婉暗示低調(diào)陳述以及對對方的稱贊四個方面的頻率都要遠遠低于中國，特別是在委婉暗示方面，中國人使用次數(shù)甚至超過美國人35次，由此可以看出兩國之間的禮貌用語差異以及文化的差別。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的區(qū)別，在中國，人們都更加重視集體的利益，認為個人利益在必要的時候應(yīng)該服從集體利益，團隊合作的時候必須保持團隊的和諧。而權(quán)利層面則是采用中央集權(quán)的辦法，由此也能夠看出權(quán)威比較高，十分的推崇權(quán)利，而就性別而言，在社會上處于主導地位的是男性。中國的文化內(nèi)涵則決定了，中國能夠更好的對含蓄以及不確定性進行容忍，所以在說話和交際的時候，人們都非常注意含蓄，在利益方面，中國文化往往更加重視長遠的利益，會花長時間進行長遠的規(guī)劃。在和別人交往的時候，往往會更加替別人著想，努力讓對方獲得更多的收益，說話的時候也會更加注意說出別人的貢獻，而少說一些自己的代價。所以在進行國家商務(wù)談判的時候，我們國家的人員總是通過各種暗示、低調(diào)的陳述以及對對方進行稱贊來營造出一種良好的氛圍，努力實現(xiàn)雙方的盈利。

而，美國文化比較推崇個人主義，強調(diào)人人平等和男女平等，在對效益進行追求的時候也更加重視短期效益，所以，美國人在進行國際商務(wù)談判的時候，往往喜歡直接說出自己的目的，有話直說，用的禮貌性語言比較少，也不喜歡暗示和低調(diào)。比如說，在進行商品價格談判的時候，中方談判人員希望對價格進行確定的時候，往往會表達比較委婉，會用到“before long”或者“I hope”這個的詞語，而美國人在進行談判的時候，往往會直接將自己談判的內(nèi)容提出來，并且會直接將價格目錄和清單直接出示出來。再比如說，若是進行談判的時候，中國談判人員不滿意對方提出的條件，表達的時候也會比較委婉，會用“Excuse me”以及“too much”等詞語來進行自己意思表達，說的比較模糊含蓄，而美國人若是不滿意會直接進行反駁。

3 結(jié)語

在國際上進行商務(wù)談判的時候，禮貌用語是非常重要的，是成功的一個重要策略，若是運用合理，則能夠更好的營造氛圍，幫助自己企業(yè)樹立良好的形象，能夠促進談判的進行，但是由于國家之間文化存在明顯的差異，使用禮貌用語的時候也會有比較明顯的差別，過度的禮貌往往很難達到自己的目的，所以在進行談判的時候，必須更好的了解對方的文化，這樣對于談判的順利進行是非常有利的，還能更好的了解對方的談判形勢，給自己爭取更大的利益。

參考文獻

[1]彭麗，謝青松.國際商務(wù)談判中跨文化禮貌語言策略對比研究[J].中國商貿(mào)，2010（10）

[2]胡嵐.國際商務(wù)談判中的禮貌策略[J].湖南商學院學報，2010（05）

[3]陳傳顯.國際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略[J].企業(yè)經(jīng)濟，2008（05）

[4]劉慧珍.國際商務(wù)談判中的跨文化現(xiàn)象[J].生產(chǎn)力研究，2012（11）

第6篇：商務(wù)談判策略范文

關(guān)鍵詞：對外貿(mào)易 商務(wù)英語 技巧 策略

一、引言

在經(jīng)濟全球化的今天，外資獨資企業(yè)以及中外合資企業(yè)等外向型企業(yè)在國內(nèi)不斷的涌現(xiàn)，與此同時，隨著國內(nèi)經(jīng)濟與國際經(jīng)濟往來的日益密切，在貿(mào)易和交易的過程中就應(yīng)該掌握好對外貿(mào)易的相關(guān)知識以及對外貿(mào)易所必須的多種技能。其中，掌握好英語語言是在對外貿(mào)易交易過程中進行溝通的橋梁。尤其是在進行國際商務(wù)談判的過程中，靈活的運用英語作為溝通的重要渠道和一個重要途徑，在貿(mào)易過程中運用外貿(mào)英語的相關(guān)技巧等來進行巧妙的談判，這對于為己方企業(yè)爭取最大的利益具有重要作用。

二、外貿(mào)英語在國際商務(wù)談判過程中所發(fā)揮的主要作用

作為我國對外貿(mào)易中的主要語言，外貿(mào)英語在國際貿(mào)易量急劇增加以及經(jīng)濟全球化的今天，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了一個具有專門的使用領(lǐng)域，且能夠不斷的適應(yīng)不斷發(fā)展的對外貿(mào)易的一種語言。在談判中，外貿(mào)英語的利用重點主要是語言的信息交流功能，能夠真實的表達己方的意愿和了解對方的意圖至關(guān)重要。

三、國際商務(wù)談判過程中外貿(mào)英語的應(yīng)用策略

（一） 對外貿(mào)易外貿(mào)英語談判中的禮貌策略

在對外貿(mào)易過程中，不管貿(mào)易對象是誰，也不管處于何種交際情況，在交往的過程中建立一個合適的禮儀交往方式是在對外貿(mào)易過程中確立友好關(guān)系的基本原則。在對外貿(mào)易交易過程中的交流通常都是跨文化的交流，這無形中加大了跨文化交流的難度，只有建立在尊重對方的基礎(chǔ)上才能夠完全的予以實現(xiàn)。在交流的過程中若糾纏于一句話而背離了禮儀原則，最直接的結(jié)果就是使得談判中止。所以，在談判的過程中，雙方都應(yīng)該在謙遜、禮讓以尊重的基礎(chǔ)上，通過了靈活的利用禮儀的原則和對策來保證談判的順利進行。同時，對外貿(mào)易談判還是一個相對比較繁雜的過程，在進行的過程中由于談判的對象、談判所針對的事務(wù)以及談判的場景等都不一樣，因此必須針對不同的談判條件采用不同的禮儀對策。只有這樣才能夠保證談判過程中的對應(yīng)禮儀得到合理的展現(xiàn)。再次，在談判時在表現(xiàn)出自己的尊重之意時，還應(yīng)該通過盡量通過外貿(mào)語言和外貿(mào)語言技巧展現(xiàn)出來，諸如語言的語調(diào)等。在重要的談判之前還應(yīng)該完全的了解對方的風俗習慣、文化背景等，在對方的立場之上進行談判，這樣才能夠達到預(yù)期的效果。

在對外貿(mào)易談判過程中主要用到的禮儀對策包括：

1.談判過程中禮讓的表達方式

談判的禮讓表達方式就是要站在對方的視角來看待和表述問題，在使用的句式中盡量少用或者不用諸如我、我們等主觀性的詞語，而應(yīng)該盡量使用諸如你、你們等客觀詞語。也就是說，在進行句式選擇時應(yīng)該將交談的對象作為主體，不能夠?qū)⒆晕彝耆鳛橹行模鴳?yīng)該將對方作為中心，這樣能夠使得談判對象在談判過程中感到自己得到了足夠的尊敬。而交談?wù)咭搀w現(xiàn)出了足夠的誠意和真實的關(guān)系意圖，那么在談判過程中提出的倡議等也容易被對方所接受，有利于給整個談判營造一個良好的氛圍。

2.談判過程中尊重對方利益訴求

從本質(zhì)上來講，談判的最終目的就是實現(xiàn)己方利益的最大化，實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范圍之內(nèi)取得的。尤其是在和穩(wěn)定的合作伙伴交易時，長時間讓對方虧本的生意肯定是不能夠長久的。從持續(xù)穩(wěn)定的獲得利益的基礎(chǔ)上來看，在合作的過程中應(yīng)該讓對方適當?shù)墨@得利益，長期讓對方虧本的交易時不能長久的。同時，在一定程度上實現(xiàn)雙方的互利共贏是實現(xiàn)長久合作與利益穩(wěn)定的一個重要渠道和方式。

（二）對外貿(mào)易談判外貿(mào)英語的模糊策略

談判的一個重要目的就是要獲得權(quán)益上的主動地位。因此，在外貿(mào)英語表述的過程中，尤其是在在己方的權(quán)益不能得到肯定時，就應(yīng)該通過一種模糊的話語來予以表述，這將增加自己在今后的交易過程中的機動能力，使得自己處于權(quán)益上的主導地位。有時甚至可以挽留住轉(zhuǎn)瞬即逝的商業(yè)機會，增加自己的回轉(zhuǎn)空間。

（三）對外貿(mào)易談判中外貿(mào)英語的回絕策略

談判的另一個重要目的就是化解既有爭議，使得交易雙方達成共識，進而形成合作的基本意向。因此，從某種意義上來講，談判過程中遇到存在的爭議是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相關(guān)時，更加應(yīng)該采用回絕的態(tài)度與語句來予以表達，讓對方認識到這已經(jīng)觸及到了自己的利益底線。但是，在表達回絕時也應(yīng)該講究策略，在不同的場合應(yīng)該采取不同的回絕語句?；亟^語句有時候要果斷而直接，有時候要給對方，也要給自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回絕。

在使用回絕語句時，可以采用諸如It is difficult等句式，或者是不完全回絕，給自己留下一定的回旋余地。但是，當對方的要求觸及到了自身的利益底線時，就要采用明確的態(tài)度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對方了解到自己的底線不可觸動。而采用委婉的句式時，表明雖然回絕了對方，但是在一定程度上還是有談判的空間。

四、結(jié)語

總的來講，在對外貿(mào)易的談判過程中，影響談判結(jié)果的因素是很多的。在談判的過程中，尤其是作為一名專業(yè)的對外貿(mào)易外貿(mào)談判工作者，在熟悉談判的基本原則及相關(guān)的理論知識的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該能夠熟練的利用談判過程中的相關(guān)技巧。這樣才能更加準確的利用外貿(mào)英語中的表達策略來實現(xiàn)自己的談判目標，實現(xiàn)雙方的共贏。

參考文獻：

[1]成偉.對外貿(mào)易談判中外貿(mào)英語應(yīng)用策略研究[J].中國商貿(mào).2011，10

[2]李曉明.外貿(mào)英語在對外貿(mào)易中的技巧與應(yīng)用[J].才智. 2011，13

第7篇：商務(wù)談判策略范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 否定 禮貌

一、引言

商務(wù)談判作為商務(wù)活動中互相交流的一種重要方式在國際商務(wù)交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語言與對方進行交際關(guān)系到交易的成敗得失。在商務(wù)談判中，否定是最常見的語言現(xiàn)象之一。因為在商務(wù)談判中，雙方都會提出一些利益要求，當不能滿足雙方要求或不同意對方意見時，難免會存在一些分歧和差異，否定表達也就不可避免（羅燕玲，2005）。否定形式的出現(xiàn)與談判雙方的關(guān)系及話語目的有關(guān)，而且能夠直接影響談判效果。

二、“否定”語言策略

1.直接語言策略

商務(wù)談判的最終目的是雙方能達成一次成功的交易，因此最理想的方式當然是雙方直奔主題，直截了當?shù)乇磉_出商業(yè)活動的意圖，尤其是當雙方關(guān)系密切，不必擔心直接說“不”而會引起關(guān)系緊張時，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No, I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒絕了A提出的在6月發(fā)20萬打的請求。

2.間接語言策略

在商務(wù)談判中，這種直接顯示否定的方式當然是最為省事的，可并非所有的否定都能采取這種直接語言形式。當雙方不是很熟，或存在分歧時，為了避免直接說“不”而損害彼此的面子，雙方往往會采取間接語言形式，如改變語言特征和句法結(jié)構(gòu)等以實現(xiàn)談判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一個問題，對問題的回答應(yīng)是肯定或否定。但B沒有采用兩者，而是用了一個陳述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意圖，即不認可A的話。下例則不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以問題對問題的形式委婉地向A的問題提出了否定意見，為雙方進一步磋商保留了意見。

除此以外，一些特定句式可用來實施“否定”行為。

被動句式往往用來實施“否定”的交際意圖。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B沒有直接說“不”，而用了一個被動句間接地對A的話進行了否定。同時被動句強調(diào)動作承受者，沒有指明動作執(zhí)行者，弱化了否定的語氣。

通過轉(zhuǎn)化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定語氣會顯得太強硬，不利于雙方進一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“否定”的一種有用的策略。

使用第二人稱也可以用來達到“否定”的意圖。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人稱，顯得更加真誠，有禮貌，能增加合作機會。而用第一人稱表達“否定”，就會使人感到語氣冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人稱而不用直接表達“否定”的第一人稱容易把買賣雙方的距離拉近，會產(chǎn)生出一種親切隨和、樸實平易的風格。

Brown & Levinson（1978）認為，在交際中，人們不直接說出他們想說出的話，而采用間接的方式，是為了使雙方的話語更加禮貌，既不損害對方的面子，又維護了自己的面子，使交際能順利地進行下去。

三、結(jié)論

商務(wù)談判的否定表達實際上表現(xiàn)為一種語言策略。為了合作成功，雙方都會策略性地選用或不選用否定形式，或者選用不同的否定形式來表達自己的不同意見，如改變句子形式，句法結(jié)構(gòu)，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護雙方的面子，使談判能順利進行下去。因此掌握一些表達否定的語言策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。

參考文獻:

[1]Brown, P. & Levinson, S. Universals in Language Usage: Politeness phenomena[J].In Goody, E (ed.), Questions and Politeness: Strategies in Social Interaction. CUP, 1978

第8篇：商務(wù)談判策略范文

一、禮貌原則在對外貿(mào)易談判中的重要性

英語是國際通用語，運用英語進行談判是國際慣例，對外貿(mào)易離不開商務(wù)英語談判。一般而言，商務(wù)英語談判中雙方談判者都會使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對手或從對方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長遠利益來換取短期利益。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過程。

合作是所有成功會話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語交際是復雜的社會活動, 在商務(wù)英語談判中,談判雙方都渴望談判成功,而且特別重視誠信。當對方所提出的需求無法滿足時,依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語行為本身具有潛在的面子威脅,會導致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場,說話人并不總是按照合作原則來進行交談，而是需要適當降低明確度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說話人必須使自己的語言禮貌、得體，以獲取對方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進行下去，直至談判成功。

語言學家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張在所有的語言交際中,說話人和聽話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達方式。

禮貌原則的實質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對方的友好關(guān)系，其運用過程是分歧意見淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進行，促使談判進入合作原則階段，最終實現(xiàn)交易。若在談判過程中不給對方“面子”,本來完全可以成交的買賣也會失去;而禮貌的交際用語重視對方的觀點,尊重對方的權(quán)利、愿望和需要,迎合對方的心理,能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺,從而促成交易的實現(xiàn)，進而擴大對外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進劑，是開啟合作原則的鋪墊，在對外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。

作者通過對兩套商務(wù)英語教材和其他相關(guān)文獻的研究，發(fā)現(xiàn)若談判最終達成一致，合作原則必定是某個議題談判的終點，而禮貌原則則是談判過程中的插曲，在對外貿(mào)易談判的不同情境下，起著“劑”和“催化劑”的作用。

二、禮貌原則的“劑”策略

(一)“退避”策略

“退避”策略是在我方無法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略?！巴吮堋?策略采用的是一種委婉的托辭，語言形式上意在回避給出即時意見，以免意見考慮不周或引起對方不快，但從談判效果來看，它延長了談判時間，降低了談判效率。這種策略常見的用語如：

“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想談?wù)摯耸隆?”；

“Could we come back to that later on?（我們可以稍后再回到這一點好嗎？）”；

“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.（我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來評論這個產(chǎn)品的性能。）”。

（二）“搭橋”策略

“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對方沉默、做出消極行為或提出反對意見時，能夠建設(shè)性地詢問對方的感受和意見，試圖通過表達友好善意，以加強理解，重啟友好溝通交流，從而推動談判的進程。常見的用語如：

“How would you normally approach the packing issue?（你們通常是如何解決包裝問題？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也許你們能解釋一下為什么不同意這個價格。）”；

“Could you tell me why you object? （你們能告訴我為什么反對？）”。

（三）以說話者為主體的情感傾訴策略

雖然大多數(shù)情形要求我方盡可能使用積極正面的語言，但是在某些特殊背景下，恰當?shù)倪\用負面語言也會取得良好的效果，只不過此時要將負面情緒或責任局限在說話人本人身上，以減少不愉快的爭執(zhí)，喚起對方的好感和同情，使談判更為友好合作地進行下去。也就是說，當我方不同意對方觀點時，不要批評對方，而是告訴對方自己的感受。例如，不要說“This is confusing.（真是莫名其妙。）”, 而可以說成“I feel a bit confused.（我感覺有點糊涂。）”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”；不要說“That is wrong.（那是錯誤的。）”，可以說“I’m not sure if that is quit right.（我不確定那是否正確）”。在外貿(mào)談判中，我們也經(jīng)常聽到像We are sorry to hear that…(我們很遺憾得知…)／We regret that…（我方很遺憾的指出…）/We are most anxious to…(我們最渴望…)這樣的句型，用來委婉地表達不愉悅的事項。

（四）激勵策略

成功的談判應(yīng)該是建立在維護雙方長遠友好關(guān)系基礎(chǔ)上的團隊合作式的互動。因此，在談判過程中，為了營造和諧友好的談判氛圍，談判雙方除了積極發(fā)表自己的觀點外，激勵對方積極參與也是十分必要的，比如通過肯定對方優(yōu)點，喚起對方的熱情，使他們更能暢所欲言地發(fā)表自己的意見。這不僅可以取悅對方，避免交流疲勞，更重要的是隨著交流的深入，雙方還可能產(chǎn)生新的合作思路。這種策略常見的用語如：

“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.（那很有趣/令人吃驚/神奇/重要/了不起/極為重要/必要。）”；

“What surprises/interests me most about this offer is….（此報盤使我最吃驚/感興趣的是…）”；

“You presented the product very well. (你將這個產(chǎn)品說明得很清楚。)”；

“That was an excellent presentation. (那個真是個特別棒的報告。)”；

“You obviously looked into the market thoroughly. (顯然你做了徹底的市場調(diào)查。)

三、禮貌原則的“催化劑”策略

（一）模糊語策略

模糊語策略主要是指模糊詞語和模糊語句的運用。緩和型模糊限制詞語如perhaps（也許）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…(我琢磨著…)、I think…(我認為…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（據(jù)我所知）等是語言中最普遍、最典型的模糊語言。它的使用可以使說話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見強加于人，避免過于武斷的情況下，清楚表達會話含意。同時，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

（二）積極正面的語言策略

積極正面的語言策略是指談判雙方盡可能地使用積極正面的語言，減少談判中的消極信息。使用這種策略一方面是為了輕松談判氣氛，顯示彼此友好、尊重、負責的態(tài)度；另一方面，彰顯說話人肯定明確的意愿。例如：

“Susie: We'd like to pay 0 a unit. (Susie: 我們樂意付一個計量單位70歐幣。)

Tessa: I could do 0 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你還考慮購買我們的其他產(chǎn)品的話，我可能做到一個計量單位80歐幣。)”

Tessa對Susie的報價并不同意，但是她并沒有負面地否定對方（如：“I couldn’t do 0…我不能做到70歐幣…”）, 而是通過正面回答，給出另外一種自己希望的、有條件的報價（“I could do 0 if…我可能做到80歐幣…”），盡可能減少對方受挫的感覺。再如，會話中不要說“We are not happy with this.(我對此不滿意。)”，可以積極正面地說成“We would prefer a different solution.(我們更想有一個不同的解決辦法。)”；不要說“You don’t understand what I’m saying.（你不明白我說的意思。）”, 可以說成“Let me explain it more clearly. (讓我解釋得更清楚一些。）”。

（三）“Yes，but…”策略

“Yes, but…（是的，但是..）”策略實質(zhì)是一種非公開的否定策略，“but”之后常常是說話人否定的觀點。這種策略可以避免對對方潛在的面子損傷,所以對方心理上常?？梢越邮苓@樣的表態(tài)。正因為如此，不同觀點才能順利地提出，議題才有可能得到徹底地分析和探討，談判因討論的全面和徹底才有可能盡早達成一致?！癥es, but…”策略的常見用語很多，例如：

“I agree up to a point, but…. (我同意這一點，但是…) ”；

“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的觀點，Anderson先生，但你已經(jīng)考慮了… 嗎？)”；

“I have some sympathy with position, but….（我對此深表同情，但是…）”；

“I can see the advantages, but from our point of view…（我知道這樣做的優(yōu)點，但是從我們的觀點來看…）”；

“Although…, we have to remember (盡管…, 我們不得不牢記…)”；

（四）試探性問題策略

試探性問題策略是指通過試探性提問，試圖促使對方快速做出決定，給出“Yes”或“No”的答復，它是在不確定對方如何反應(yīng)情況下的一種主動性試探。試探性問題策略使用的問句經(jīng)常含有“if”條件從句和“could”疑問詞，并且問句之前常常會設(shè)定某種可能發(fā)生的背景，目的是通過增加前提條件，增強達成一致的可能性，加速談判進程。由此可見，這種策略的實質(zhì)是一種促使對方快速作出決定的策略，而含疑問詞“could”的問句則進一步增強這種試探的委婉性。例如，

“If we agree to…, are you prepared to…? （如果我們同意…,你們準備…嗎？）”；

“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果發(fā)現(xiàn)貴公司的價格競爭力和交貨日期可以接受的，我們打算給你一個大訂單。)”；

“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?（也許我們有可能增加訂貨的數(shù)量。你們能將價格減少…嗎？）”；

“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?（我們很難在7月31日前發(fā)貨。不知我們是否可以分兩批來發(fā)運？）”；

隨著世界經(jīng)濟和各國貿(mào)易往來的迅速發(fā)展，以英語為工作語言的對外貿(mào)易談判變得越來越頻繁。在談判過程中，雙方締結(jié)和保持友好合作關(guān)系，對促使交易達成、加強新的合作就顯得非常重要。因此，要正確掌握商務(wù)英語談判的禮貌原則，針對不同的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判情境，靈活運用禮貌原則下的“劑”策略來避免沖突，等待和醞釀時機；采用“催化劑”策略來突破談判僵局，加速談判進程。并準確運用不同策略項下的各種語言表達形式，力爭恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進行，從而實現(xiàn)，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語談判。

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第9篇：商務(wù)談判策略范文

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語對國際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來，經(jīng)濟一體化進程逐漸加快，國際商務(wù)活動越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預(yù)期談判目標。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當運用真實條件句，進而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價值觀的差異

中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風格。