藥店的經(jīng)營(yíng)方式精選(九篇)

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第1篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

德國(guó)：藥店非常多 全國(guó)一個(gè)價(jià)

初來(lái)德國(guó)時(shí)，就對(duì)這里的藥店留下了深刻印象：一是因?yàn)榻诸^藥店林立；二是由于藥店都用相同的標(biāo)志突出自己——一個(gè)鮮紅的字母A和象征著醫(yī)神埃斯庫(kù)羅斯的蛇纏藥杯圖案。

在德國(guó)住久了才發(fā)現(xiàn)，這里的藥店在經(jīng)營(yíng)上也獨(dú)具特色：藥店不僅很少連鎖，而且全國(guó)的藥品價(jià)格都統(tǒng)一。

“在德國(guó)，你找不到大型的連鎖藥店，遍布德國(guó)城鄉(xiāng)的21500多家藥店都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的。”海德堡一家大型藥店的負(fù)責(zé)人弗雷德里克說(shuō)，2004年實(shí)施的德國(guó)《藥店法》規(guī)定，德國(guó)境內(nèi)每家藥店最多只能開(kāi)設(shè)3家分號(hào)，而且分號(hào)必須在同一服務(wù)區(qū)域內(nèi)設(shè)立，管理也要由主藥店負(fù)責(zé)，所以這樣的分號(hào)只是不同的售藥點(diǎn)，算不上連鎖經(jīng)營(yíng)。藥店除了不允許連鎖經(jīng)營(yíng)，還不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合。這樣做的主要目的就是為了防止形成醫(yī)藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營(yíng)壟斷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。

據(jù)了解，德國(guó)對(duì)藥店的開(kāi)設(shè)及日常營(yíng)業(yè)都有嚴(yán)格的審核與監(jiān)督機(jī)制。例如：普通藥店必須有實(shí)驗(yàn)室、配藥室以及夜間值班室；藥店負(fù)責(zé)人必須是經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)證的藥劑師；銷售人員必須經(jīng)過(guò)藥品專業(yè)方面的學(xué)習(xí)等。

日本：藥店賣得雜 藥劑師來(lái)把關(guān)

在日本，最普遍的藥店是藥妝店。這種藥店經(jīng)營(yíng)方式靈活、購(gòu)物便利，而且價(jià)格優(yōu)惠，近些年在日本發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因?yàn)樗帄y店里必須配備藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場(chǎng)并簽字后才能交到消費(fèi)者手中，普通藥物也得問(wèn)問(wèn)藥劑師的意見(jiàn)。

筆者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、飲料等。而在藥妝店的商品銷售統(tǒng)計(jì)中，醫(yī)藥用品只占30．2％，化妝品占29．7％，日用雜品占24．6％。據(jù)藥店銷售人員介紹，藥妝店實(shí)現(xiàn)了藥店、便利店、超市等經(jīng)營(yíng)方式的結(jié)合，一些大型藥妝店的營(yíng)業(yè)面積甚至達(dá)到3000平方米，經(jīng)銷商品有兩三千種。

日本法律規(guī)定，每個(gè)藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師。除了監(jiān)督處方藥，藥劑師還負(fù)責(zé)對(duì)顧客購(gòu)買的藥物進(jìn)行把關(guān)，并且給出合理建議。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找藥劑師把關(guān)。

美國(guó)：大藥店做大 小藥店做專

無(wú)論在美國(guó)哪個(gè)城市，你可能都會(huì)去同一家藥店買藥，因?yàn)樵诿绹?guó)，許多大型連鎖藥店遍布全國(guó)，而且服務(wù)范圍十分廣泛。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一些獨(dú)具特色的專業(yè)小藥店也發(fā)揮著重要作用。

第2篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

關(guān)鍵詞 網(wǎng)上藥店 發(fā)展問(wèn)題 思路。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2010 年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2010 年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 5 131 億元，同比增長(zhǎng) 97.3%，約占全年社會(huì)商品零售總額的 3%，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將突破 10 000億元。2010 年國(guó)內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模達(dá) 1.58 億人。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，這一規(guī)模仍將迅速持續(xù)上升。由此可見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量可觀、網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅猛，這對(duì)于我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī)。由于發(fā)展?jié)摿薮?，各大醫(yī)藥零售連鎖公司紛紛開(kāi)始網(wǎng)上售藥，自從 2005 年京衛(wèi)大藥房正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，成為我國(guó)第一家合法的網(wǎng)上藥店開(kāi)始，通過(guò)查詢 SFDA 數(shù)據(jù)庫(kù)得知，截至到 2011 年 9 月 10 日，全國(guó)獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》的有 86 家，其中面向個(gè)人出售藥品的網(wǎng)站 47 家。

1 我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展現(xiàn)狀。

雖然越來(lái)越多的網(wǎng)上藥店開(kāi)始出現(xiàn)，但我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展?fàn)顩r卻不盡如人意。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2010 年，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模約 1 739億元，但網(wǎng)絡(luò)銷售額才剛剛過(guò)億，大多數(shù)網(wǎng)上藥店還呈虧損狀態(tài)。《2009 年度中國(guó)家庭藥箱調(diào)查報(bào)告》顯示，我國(guó)城市居民購(gòu)買的家庭常備藥品只有 4.3％來(lái)自于網(wǎng)上購(gòu)買。相比于 1999 年最先開(kāi)展網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)的美國(guó)，據(jù)MarkMonitor 公司 2007 年的調(diào)查報(bào)告，美國(guó)擁有 1 800 多家網(wǎng)上藥店，約占世界范圍內(nèi)網(wǎng)上藥店總數(shù)的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場(chǎng)規(guī)模，美國(guó)網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)占美國(guó)整個(gè)醫(yī)藥流通近 30％的市場(chǎng)份額[1]?？梢?jiàn)，我國(guó)藥品網(wǎng)上銷售規(guī)模與之相比差距巨大。

2 網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)狀況不佳的原因分析。

2.1 政策瓶頸。

在國(guó)外，無(wú)論是歐美還是日本，都允許網(wǎng)上銷售處方藥。而在國(guó)內(nèi)，《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第二十一條明確規(guī)定 ：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得采用郵售、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無(wú)論從銷售額還是利潤(rùn)上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫(yī)保對(duì)接是影響 B2C 網(wǎng)上藥店發(fā)展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網(wǎng)上藥店的營(yíng)業(yè)額。

2.2 消費(fèi)群體錯(cuò)位。

我國(guó)網(wǎng)民主要是中青年，一些網(wǎng)上藥店的主頁(yè)設(shè)置多是針對(duì)此群體，而藥品消費(fèi)金額占總金額 50％以上的老年人卻因?yàn)橹R(shí)水平和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不信任態(tài)度等多方面的原因很少上網(wǎng)[2]，這種上網(wǎng)群體和藥品主力消費(fèi)群體的錯(cuò)位制約著網(wǎng)上藥店的進(jìn)一步發(fā)展。加上網(wǎng)上假藥橫行，消費(fèi)者缺少辨別非法網(wǎng)站的能力，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)藥的不信任。

2.3 價(jià)格優(yōu)勢(shì)微弱。

有數(shù)據(jù)顯示[3]，網(wǎng)上藥店平均折扣率為 10％左右。我國(guó)的網(wǎng)上藥店都是以實(shí)體藥店為基礎(chǔ)成立的，一般網(wǎng)上藥店在成立時(shí)也是延用實(shí)體藥店的品牌，因此，線上、線下價(jià)格的沖突使得網(wǎng)上藥店讓利有限。而消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)藥很大程度上是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣加上上網(wǎng)費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)，網(wǎng)上購(gòu)藥成本并不比實(shí)體店低。

2.4 網(wǎng)店宣傳力度不夠。

筆者在百度輸入“網(wǎng)上藥店”，得到相關(guān)結(jié)果有2 500 000 個(gè)，但前 15 頁(yè)只有 15 個(gè)左右。Google 搜索結(jié)果有 1 620 000 個(gè)，前 15 頁(yè)也只有 13 個(gè)左右的網(wǎng)上藥店主頁(yè)，這說(shuō)明大多數(shù)網(wǎng)上藥店在搜索引擎優(yōu)化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網(wǎng)上藥店的訪問(wèn)量。

2.5 物流配送機(jī)制不完善。

目前，網(wǎng)上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行藥品配送。但醫(yī)藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴(yán)格的批號(hào)管理，并且有些藥品對(duì)溫度非常敏感，需要冷鏈配送 ；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國(guó)具有藥品配送資質(zhì)的第三方物流并不多，企業(yè)自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)。

2.6 經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷模式的改變。

網(wǎng)上藥店屬于 B2C 醫(yī)藥電子商務(wù)，其交易方式上屬于電子商務(wù)的范疇，所以經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷方式與實(shí)體藥店有很大的不同。目前，我國(guó)網(wǎng)上藥店缺少醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)人才[4]，傳統(tǒng)渠道銷售經(jīng)驗(yàn)也阻礙了網(wǎng)上銷售的創(chuàng)新。

3 我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展思路。

網(wǎng)上藥店的健康發(fā)展，應(yīng)遵循我國(guó)現(xiàn)有法律和政策的規(guī)定，根據(jù)電子商務(wù)的特點(diǎn)和網(wǎng)上藥品零售企業(yè)實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)范圍，逐步探索成功的經(jīng)營(yíng)思路。

3.1 網(wǎng)上藥店與實(shí)體藥店聯(lián)動(dòng)。

我國(guó) B2C 網(wǎng)上藥店，都是以強(qiáng)大的實(shí)體店作為支撐，這些實(shí)體店已在消費(fèi)者心中有一定的影響力，諸如京衛(wèi)大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應(yīng)該把實(shí)體店的影響力充分延伸到網(wǎng)絡(luò)上。例如 ：可以將實(shí)體藥店作為網(wǎng)上藥店的體驗(yàn)店，顧客可以在實(shí)體店里選好藥品后直接下單。也可以將實(shí)體店作為網(wǎng)上藥店的形象店，經(jīng)營(yíng)者增加人、財(cái)、物的投入，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)上藥店的宣傳推廣力度，特別是對(duì)用藥量大而又應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)較少的中老年人更是如此，使實(shí)體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網(wǎng)店之中。另外，實(shí)體店店員也要幫助顧客學(xué)會(huì)區(qū)分合法的網(wǎng)上藥店和非法的網(wǎng)上藥店，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任。在配送方面，每個(gè)實(shí)體店都有自己的倉(cāng)庫(kù)，并有配送覆蓋半徑，可以將實(shí)體店作為網(wǎng)上藥店的配送點(diǎn)，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式和銷售方式。

如前文所述，網(wǎng)上藥店畢竟屬于電子商務(wù)的范疇，隨著電子商務(wù)的日益成熟，用電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式和方法才能最終解決網(wǎng)上藥店的發(fā)展和盈利問(wèn)題。

3.2.1 多元化經(jīng)營(yíng)模式。

網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，藥品只是所有商品中的一種，現(xiàn)在我國(guó)網(wǎng)上藥店也大多采用多元化經(jīng)營(yíng)模式，以藥房網(wǎng)為例，它除經(jīng)營(yíng)各種藥品外，還有家居醫(yī)療用品、藥膳養(yǎng)生保健品、食品、寵物食品、office 護(hù)理品、性用品和護(hù)膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網(wǎng)上商城都有經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)上藥店并不具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以，可以與藥品、保健品、醫(yī)藥器械和性用品等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的商品捆綁銷售。另外，對(duì)于保健品與成人用品這類毛利較高（高達(dá) 70%～ 80%）[5]的產(chǎn)品重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，并對(duì)高價(jià)銷售的商品采用低價(jià)促銷的手段，開(kāi)展熱賣推薦、特價(jià)專區(qū)和節(jié)日促銷等，吸引消費(fèi)者登陸，增加網(wǎng)上藥店的利潤(rùn)和人氣。

3.2.2 SEO 優(yōu)化。

可利用 SEO 優(yōu)化即搜索引擎優(yōu)化，網(wǎng)上藥店可以通過(guò)設(shè)計(jì)易檢索到的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題來(lái)提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費(fèi)或者競(jìng)價(jià)排名，使得輸入“網(wǎng)上藥店”、“網(wǎng)上購(gòu)藥”等關(guān)鍵詞后，網(wǎng)上藥店的網(wǎng)頁(yè)能出現(xiàn)在搜索結(jié)果盡可能靠前的位置，以此來(lái)增加網(wǎng)站的訪問(wèn)量。

3.2.3 利用論壇和問(wèn)答式社區(qū)推廣并廣泛運(yùn)用鏈接。

精選一些醫(yī)藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對(duì)性地多發(fā)些貼子，順帶些廣告和網(wǎng)站鏈接。利用問(wèn)答式社區(qū)主要是利用多的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞效應(yīng)帶來(lái)流量，如 : 百度知道、天涯問(wèn)答、新浪愛(ài)問(wèn)和 SOSO 的問(wèn)答等，增加網(wǎng)站流量，并擴(kuò)大網(wǎng)店知名度。 網(wǎng)上藥店也可以將網(wǎng)站登錄到醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中，提高網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)和了解的幾率。網(wǎng)上藥店應(yīng)善于借助他人之力，與知名醫(yī)藥網(wǎng)站、網(wǎng)上商城開(kāi)展互相鏈接合作，提高網(wǎng)站的知名度和點(diǎn)擊率。還可以嘗試在知名網(wǎng)站醫(yī)藥相關(guān)文章和新聞報(bào)道并附帶網(wǎng)站網(wǎng)址，以增加網(wǎng)站的被點(diǎn)擊和登陸的次數(shù)。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務(wù)。

網(wǎng)上藥店在吸引潛在新顧客的同時(shí)，更要注重為現(xiàn)有顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造以顧客為中心的服務(wù)理念才是我國(guó)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)之道。例如 ：可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)收集客戶資料為其定制個(gè)性化服務(wù)，完善呼叫中心業(yè)務(wù)為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯(lián)網(wǎng)以外的媒介 （ 如短信、郵件等 ） 傳達(dá)以建立和維護(hù)關(guān)系為目的的信息。另外，網(wǎng)上藥店應(yīng)投入更多的執(zhí)業(yè)藥師，提供較為完善的網(wǎng)上藥學(xué)服務(wù)，抓住和留住核心消費(fèi)者。

4 結(jié)語(yǔ)。

隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)普及速度的加快、電子商務(wù)發(fā)展的日趨成熟、人們網(wǎng)上消費(fèi)意識(shí)的提高以及國(guó)家對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域法律的不斷完善和政策的逐漸開(kāi)放，我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展一定會(huì)取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)。

[1] 陳麒駿，胡明，蔣學(xué)華 . 我國(guó)網(wǎng)上藥店的現(xiàn)狀調(diào)查［J］。中國(guó)藥房，2010，21（45） ：4315-4320.

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第3篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

[關(guān)鍵詞] 藥店;信用;監(jiān)管;模式

[中圖分類號(hào)] R197.32 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1674-4721(2010)07(a)-185-02

藥店信用分類監(jiān)管模式就是政府以藥店的信用信息為中心,通過(guò)按照一定的規(guī)則收集藥店經(jīng)營(yíng)信息、進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定、獎(jiǎng)罰以及對(duì)信用信息動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程。其特點(diǎn)可概括為:以藥店信用信息為中心,以評(píng)定信用等級(jí)為工具,以促進(jìn)藥店信用提高為目的,模式的主要內(nèi)容包括藥店信用信息的征集、等級(jí)的評(píng)定、公示以及獎(jiǎng)懲等。

1 藥店信用信息的征集

根據(jù)藥品零售行業(yè)中信息跟信用的相關(guān)程度,可將信用信息分為基本信息、良好信息、一般失信信息、嚴(yán)重失信信息四大類。

1.1 基本信息

基本信息包括藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記注冊(cè)的基本情況,即企業(yè)名稱、注冊(cè)地址、法定代表人(企業(yè)負(fù)責(zé)人)簡(jiǎn)歷及其身份證號(hào)碼、質(zhì)量負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷及其身份證號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、藥品經(jīng)營(yíng)許可證的編號(hào)及期限、GSP認(rèn)證認(rèn)可情況等和駐店藥師的基本情況,如姓名、供職單位、執(zhí)業(yè)情況、繼續(xù)教育情況等,還有這些信息的登記、變更、注銷或撤銷的內(nèi)容。

1.2 良好信息

良好信息包括經(jīng)各級(jí)監(jiān)督抽查,合格率均達(dá)100%的有關(guān)信息和零售藥店被評(píng)受等級(jí)等信息。

1.3 一般失信信息

一般失信信息包括因違法、違規(guī)受到食品藥品監(jiān)督管理部門警告和責(zé)令改正處罰的;違法違規(guī)行為符合《藥品管理法實(shí)施條例》第八十一條規(guī)定并按照該條給予處罰的[1];因違法違規(guī)行為,受到食品藥品監(jiān)督管理部門上述兩項(xiàng)以外的處罰,但確屬非主觀故意的;藥師個(gè)人因違反誠(chéng)實(shí)信用原則受到食品藥品監(jiān)督管理部門處罰的;藥師個(gè)人因違反誠(chéng)實(shí)信用原則而承擔(dān)與執(zhí)業(yè)行為相關(guān)的民事賠償?shù)?藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)擅自或者參與虛假違法藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告,被食品藥品監(jiān)督管理部門移送工商行政部門或者被工商行政部門查處的;食品藥品監(jiān)督管理部門認(rèn)為應(yīng)當(dāng)通報(bào)的其他一般違法行為。

1.4 嚴(yán)重失信信息

嚴(yán)重失信信息包括:吊銷藥品經(jīng)營(yíng)許可證或暫扣營(yíng)業(yè)執(zhí)照的;拒絕、阻撓執(zhí)法人員依法進(jìn)行監(jiān)督檢查、抽驗(yàn)和索取有關(guān)資料或者拒不配合執(zhí)法人員依法進(jìn)行案件調(diào)查的;制售假劣藥品、不合格醫(yī)療器械,有主觀故意或后果嚴(yán)重或情節(jié)惡劣的;因違反藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī),構(gòu)成犯罪的。

藥店信用信息的收集,以行政處罰決定書、整改通知、監(jiān)督檢查記錄等為依據(jù),并作相應(yīng)的不良行為記錄和扣分,存入單位藥店信用檔案。

2 藥店信用等級(jí)的評(píng)定

2.1 確定藥店信用信息的分值標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)藥店信用信息的不同類型,對(duì)不同程度信用信息賦予不同的信用分值。失信信息失信程度越大,賦予的負(fù)分值越高,如,對(duì)曾被依法責(zé)令停業(yè)、暫扣藥品經(jīng)營(yíng)許可證的這種嚴(yán)重失信的行為,賦予最高負(fù)分-30分(總分100分),一旦有藥店擁有這種信息,它的信用值就被扣掉30分;而對(duì)良好信息則給予加分。

2.2 確定藥品安全信用等級(jí)的原則

以是否有因違反藥品(醫(yī)療器械)監(jiān)督管理法律、法規(guī)和規(guī)章制度等而被處以刑事或者行政處罰作為信用等級(jí)劃分的主要標(biāo)準(zhǔn);以違法行為情節(jié)的輕重和主觀過(guò)錯(cuò)的大小作為等級(jí)劃分的輔助標(biāo)準(zhǔn);采用積分制原則:將藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律法規(guī)和規(guī)范性文件的相關(guān)要求,劃成相應(yīng)的分值,以積分多少為主確定信用等級(jí)。每個(gè)單位總分100分。

2.3 藥店信用等級(jí)的評(píng)定機(jī)構(gòu)

藥店信用等級(jí)評(píng)定過(guò)程中,評(píng)定主體的選擇對(duì)評(píng)定結(jié)果的可信度十分重要。為了避免政府“尋租成本”的危險(xiǎn),最佳的選擇是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)組織來(lái)負(fù)責(zé)藥店信用等級(jí)的評(píng)定工作;或者政府組織的評(píng)定人員要覆蓋行業(yè)組織人員、藥店人員等。此外,藥店信用等級(jí)采用一年一評(píng)定的動(dòng)態(tài)認(rèn)定方法。根據(jù)每個(gè)周期的信用認(rèn)定情況,對(duì)藥店的信用級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。

3 藥店信用等級(jí)信息公示

3.1 藥店信用等級(jí)的公示

公示要遵守法律法規(guī),按照有關(guān)法律法規(guī),藥品監(jiān)管部門要對(duì)藥品零售企業(yè)的信用信息進(jìn)行公示。

3.2 信用信息公示內(nèi)容

信用信息公示的內(nèi)容應(yīng)該包括藥店《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》上的基本信息、企業(yè)通過(guò)GSP認(rèn)證的情況、企業(yè)當(dāng)年因違法違規(guī)行為受到行政處罰的情況、藥店歷年信用等級(jí)的情況等。

3.3 藥店信用等級(jí)信息的公示渠道和技巧

為了避免訴訟的困擾,要掌控好藥店信用等級(jí)信息的公示方式。對(duì)嚴(yán)重失信等級(jí)的藥店要借助于社會(huì)新聞媒體進(jìn)行公示,只要這樣才達(dá)到懲罰的作用;而對(duì)于一般失信等級(jí)的藥店以公示于各級(jí)藥監(jiān)局網(wǎng)站為主,而對(duì)于屢教不改的失信藥店,適時(shí)向社會(huì)公布藥品零售企業(yè)的信用信息,公眾可直接查閱公示信息[1]。

4 藥店信用等級(jí)的獎(jiǎng)懲

4.1 懲罰的原則

根據(jù)藥店與政府的博弈均衡理論,市場(chǎng)主體是否守信,取決于失信獲利的誘惑力與規(guī)則的強(qiáng)制力的比較,當(dāng)誘惑力大于強(qiáng)制力,不管監(jiān)管者查處還是不查處,市場(chǎng)主體都將選擇失信;只有當(dāng)強(qiáng)制力大于誘惑力時(shí),市場(chǎng)主體才可能選擇守信,強(qiáng)制力越大于誘惑力,即處罰力度越大,市場(chǎng)主體失信的概率越小[2]。從中可知,對(duì)失信藥店的懲罰力度是藥店選擇守信是否的關(guān)鍵,相反,如果懲罰力度不夠,無(wú)論藥監(jiān)部門查處頻率多高,也無(wú)法讓藥店遵守信用。因此,對(duì)失信藥店懲罰的原則就是重點(diǎn)在于懲罰失信藥店,加大對(duì)失信藥店的經(jīng)濟(jì)處罰力度為主,輔助于提高抽查頻率的處罰方式。

4.2 獎(jiǎng)勵(lì)的原則

根據(jù)“囚犯困境”理論可知,對(duì)于兩個(gè)藥店來(lái)說(shuō),若在信息不對(duì)稱的情情況下,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)選擇失信是最合理的選擇。從中啟示是,對(duì)守信藥店來(lái)說(shuō),最佳獎(jiǎng)勵(lì)就是消除行業(yè)內(nèi)信息不對(duì)稱的局面。因此,對(duì)守信藥店的獎(jiǎng)勵(lì)就幫助消除行業(yè)信息不對(duì)稱的局面,如政府可通過(guò)社會(huì)新聞媒體公示守信藥店的名字,以讓更多消費(fèi)者者了解正確的行業(yè)信息,同時(shí)也能提高守信藥店品牌美譽(yù)度。

[參考文獻(xiàn)]

[1]國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局.中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例[S].國(guó)務(wù)院令第360號(hào).2002.

第4篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)成本高，其中一個(gè)重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個(gè)店都得配一名店長(zhǎng)，這樣管理人員比平價(jià)藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價(jià)藥品超市，相當(dāng)于20-30連鎖藥店，但是店長(zhǎng)只有一個(gè)。

·藥師多：按照國(guó)家GSP要求，每個(gè)門店都得配一名執(zhí)業(yè)藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業(yè)藥師也是很多。 此兩項(xiàng)是連鎖藥店人力成本最高的兩項(xiàng)，但在目前狀況下還必須配備。

·此外，營(yíng)業(yè)員多，門店多，稍微大點(diǎn)的店，兩班倒，需要的營(yíng)業(yè)員自然也多，不向大點(diǎn)平價(jià)藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費(fèi)。

·一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經(jīng)營(yíng)管理人才，進(jìn)一步導(dǎo)致成本增加。

人力成本高的對(duì)策建議：

面對(duì)這樣的人力成本過(guò)高的問(wèn)題，筆者提出的解決思路有三：

·一是店長(zhǎng)和高層人才全部本地化，總部不再外派?？偛颗e行經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，把本土人才培養(yǎng)成經(jīng)營(yíng)高手。

·二是店長(zhǎng)和執(zhí)業(yè)藥師合二為一，即把職業(yè)藥師培養(yǎng)成店長(zhǎng)，或者讓店長(zhǎng)必須考取執(zhí)業(yè)藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

·三是學(xué)會(huì)舍棄，減少不具備競(jìng)爭(zhēng)力的門店，擴(kuò)大可以保證收益的門店的營(yíng)業(yè)面積和營(yíng)業(yè)額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業(yè)務(wù)員數(shù)量，以此來(lái)提高效益和利潤(rùn)。

二、如何降低跨區(qū)域連鎖的物流與倉(cāng)儲(chǔ)成本

物流成本高是連鎖藥店統(tǒng)一配送中最為突出的問(wèn)題。

連鎖的目的之一在于通過(guò)大批量采購(gòu)來(lái)降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)的綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購(gòu)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在一個(gè)城市內(nèi)只有及時(shí)配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個(gè)零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費(fèi)者可能會(huì)永遠(yuǎn)改換購(gòu)買時(shí)選擇進(jìn)入的零售藥店，因?yàn)闀?huì)失去營(yíng)業(yè)額。

物流成本主要高在以下幾個(gè)方面：

·在我國(guó)，盡管貨運(yùn)早就有，但形成專業(yè)管理的物流業(yè)還只是新興行業(yè)，近幾年才引起人們重視，我國(guó)落后的鐵路網(wǎng)和壟斷式經(jīng)營(yíng)，以及公路貨運(yùn)在各省的多層收費(fèi)，使得貨運(yùn)成本大大提高，物流業(yè)與我國(guó)連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。

·缺乏專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

·異地開(kāi)店大多數(shù)量較少，規(guī)模不大，使得配送量不大，與貨運(yùn)公司討價(jià)還價(jià)力量不夠。

·滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運(yùn)輸管理、倉(cāng)諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說(shuō)是基本處于空白狀態(tài)。

·直達(dá)本店的區(qū)域內(nèi)配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無(wú)法做到次日送達(dá)的發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

解決物流問(wèn)題的思路有四：

·利用社會(huì)物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)，根據(jù)社會(huì)分工的原理，社會(huì)物流具有較高的服務(wù)水準(zhǔn)、較低的運(yùn)作成本、較高的工作效率。至少目前來(lái)說(shuō)，利用社會(huì)物流可以解決倉(cāng)諸、運(yùn)輸、配送、裝卸等項(xiàng)工作。

·批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國(guó)性連鎖零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。

·采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送。筆者這一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實(shí)施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“中藥通”）邀請(qǐng)下，準(zhǔn)備聯(lián)手通過(guò)電子商務(wù)集中采購(gòu)價(jià)值超過(guò)3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個(gè)藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購(gòu)體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進(jìn)行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購(gòu)藥品總價(jià)的0. 5%作為其運(yùn)作費(fèi)用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購(gòu)藥品進(jìn)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）的3%，作為配送費(fèi)用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購(gòu)執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)。

·異地開(kāi)店時(shí)實(shí)行異地采購(gòu)：因?yàn)閷?duì)于一些價(jià)格很低的普藥來(lái)說(shuō)，銷售半徑在500公里左右，否則就會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀具^(guò)高而沒(méi)有利潤(rùn)，而一些普藥是完全競(jìng)爭(zhēng)的品種，價(jià)格是市場(chǎng)定價(jià)，只要是按照國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和GMP規(guī)范生產(chǎn)的，質(zhì)量都是一樣的。比如板藍(lán)根全國(guó)有900多個(gè)廠家可以生產(chǎn)，不同廠家的供貨價(jià)相差很小，降價(jià)的空間也很小，因此異地采購(gòu)也是可行的方法之一。

·總部批量采購(gòu)，廠家異地供貨：即實(shí)現(xiàn)總部虛擬倉(cāng)庫(kù)。由總部統(tǒng)一進(jìn)倉(cāng)和配送，就會(huì)產(chǎn)生廠家最為擔(dān)心的串貨問(wèn)題，為解決這一問(wèn)題并降低物流成本，可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)異地連鎖藥店各產(chǎn)品年銷量，在總部統(tǒng)一采購(gòu)，然后把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發(fā)生的只是通訊費(fèi)，物流費(fèi)用由廠家負(fù)責(zé)了，廠家只要能控制串貨，各地的經(jīng)理也樂(lè)于配合。

·聯(lián)合設(shè)倉(cāng)或者租用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的倉(cāng)庫(kù)，以降低倉(cāng)儲(chǔ)成本。 　　三、如何解決銷售上規(guī)模和效益低下的問(wèn)題

1、 關(guān)停并轉(zhuǎn)，精減人員，提高銷量。對(duì)于不能盈利的連鎖門店，規(guī)模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律采取果斷措施，予以整和，關(guān)停并轉(zhuǎn)，不可大持久戰(zhàn)。這樣才能適應(yīng)平價(jià)藥品超市的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然這樣做首先要轉(zhuǎn)變觀念，就是連鎖藥店也是企業(yè)，利潤(rùn)是生存的前提，不能僅爭(zhēng)門店數(shù)量而不重視門店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

2、 重新定位，形成特色，吸引規(guī)定顧客。面對(duì)平價(jià)藥品超市的強(qiáng)力介入競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)連鎖藥店無(wú)論如何都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因此應(yīng)該在目標(biāo)人群定位、經(jīng)營(yíng)方式方法定位上與其有所區(qū)別，形成自己的信譽(yù)和特色，靠差異化經(jīng)營(yíng)取勝，比如靠藥學(xué)服務(wù)、購(gòu)買方便、特色藥品齊全等作為競(jìng)爭(zhēng)武器，來(lái)與平價(jià)藥品超市和社會(huì)單藥店搶奪生意。

3、 進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策劃：企業(yè)營(yíng)銷要策劃，藥店既然是企業(yè)，盈利是生存的前提，為什么就不能系統(tǒng)策劃?當(dāng)然筆者這里所說(shuō)的策劃就是經(jīng)營(yíng)管理和藥店市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展策劃：比如如何提高進(jìn)店顧客購(gòu)買率？如何提高單位貨柜空間的營(yíng)業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何過(guò)高促銷以提高藥店知名度美譽(yù)度？如何培養(yǎng)藥店忠誠(chéng)顧客？等等等等，值得按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)作。

四、提高連鎖單個(gè)門店?duì)I業(yè)額，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例

單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，該店就有核心競(jìng)爭(zhēng)能力，就有生存發(fā)展的可能，現(xiàn)就如何提高單店?duì)I業(yè)額的幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行拋磚引玉：

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

把顧客按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。具體分為：A、忠誠(chéng)顧客，B、一般顧客，C、路過(guò)散客三大類。通過(guò)系列服務(wù)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買?；蛘呤悄憬?jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購(gòu)買的回頭客?？傮w來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客。

這里A類顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買老顧客：主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；主要的提高其購(gòu)買量的方法是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長(zhǎng)期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可培育起這群人的忠誠(chéng)度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊(cè)或者彩色單頁(yè)，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。

通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺(tái)空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)。

為了提高營(yíng)業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過(guò)小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

5、爭(zhēng)取成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)象好。

6　、爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對(duì)于一些新特藥，可以先進(jìn)入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷

在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等。比如中國(guó)抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開(kāi)一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預(yù)言，如果中國(guó)發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無(wú)藥可治。可見(jiàn)抗生素濫用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過(guò)早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí)。

8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營(yíng)。

比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品。這一方面是增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用。

對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來(lái)，由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可。比如免費(fèi)測(cè)定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買的。

10、形成某類藥品的?？铺厣幍?。

在經(jīng)營(yíng)一般藥品的同時(shí)，還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開(kāi)定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見(jiàn)疾病專家

藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)語(yǔ)言要求特殊等等特點(diǎn)，因此首先要經(jīng)常進(jìn)行營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識(shí)教育，其次銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤，設(shè)置消費(fèi)者可以方便評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評(píng)價(jià)辦法。第四在連鎖藥店中進(jìn)行銷售技巧比賽。

12、經(jīng)常開(kāi)展促銷活動(dòng)

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個(gè)黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動(dòng)，讓主題促銷活動(dòng)成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。促銷活動(dòng)可以聯(lián)合廠家一起進(jìn)行，盡量少收廠家有關(guān)費(fèi)用。

13、開(kāi)展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購(gòu)買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見(jiàn)藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

第5篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

企業(yè)如何將自己的經(jīng)營(yíng)行為盡快調(diào)整，主要還是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略要完成轉(zhuǎn)移，思想上要有準(zhǔn)確的觀念轉(zhuǎn)變，我們的許多醫(yī)藥企業(yè)喜歡在等待中度過(guò)，就象企業(yè)的GSP　GMP達(dá)標(biāo)一樣，是一種變革，如果不極早完成，那就要被市場(chǎng)所淘汰。企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的轉(zhuǎn)變要在各個(gè)地區(qū)做好對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備，醫(yī)藥分離是各級(jí)醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門在醫(yī)療體制改革的一個(gè)突破，醫(yī)藥企業(yè)不可小視。

企業(yè)如何來(lái)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為，要考慮以下幾個(gè)方面。

一、區(qū)域間的醫(yī)療體制改革不同特點(diǎn)

由于我國(guó)的醫(yī)療體制是層級(jí)的，各地衛(wèi)生醫(yī)療改革是根據(jù)自己的地方特色進(jìn)行的，所以在醫(yī)藥分離的體制改革中會(huì)出現(xiàn)不同的局面，區(qū)域醫(yī)療體制改革的政策也會(huì)不一樣，醫(yī)藥分離可能在不同地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)階段，目前在醫(yī)藥分離的試點(diǎn)中，主要還是醫(yī)療企業(yè)在自己的范圍內(nèi)進(jìn)行改革，比如醫(yī)院自己開(kāi)設(shè)藥品銷售渠道，體制上加以限制與分離，比如獨(dú)立經(jīng)營(yíng)其藥品銷售等，也有當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)參與其中，經(jīng)營(yíng)藥品的統(tǒng)一采購(gòu)與銷售，基本上是在局部推進(jìn)醫(yī)藥分離。

在局部推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，從目前了解到的信息來(lái)看，反映是比較積極的，消費(fèi)者的認(rèn)可也比較好，由于對(duì)一項(xiàng)工作的基本定性是準(zhǔn)確的，所以只有在執(zhí)行中不斷加以完善，才有結(jié)果，醫(yī)藥企業(yè)了解不同地區(qū)的執(zhí)行程度，針對(duì)醫(yī)療體制改革中醫(yī)藥分離的推進(jìn)，及時(shí)總結(jié)自己企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)藥分離后的產(chǎn)品適應(yīng)性，把企業(yè)與醫(yī)藥分離的區(qū)域及時(shí)加以完善，努力使目標(biāo)與區(qū)域市場(chǎng)相一致，才能夠加速進(jìn)行順利調(diào)整。

二、醫(yī)藥分離的性質(zhì)有否與市場(chǎng)一致

企業(yè)在尋找醫(yī)藥分離后藥品經(jīng)營(yíng)上的合作伙伴時(shí)，要有對(duì)合作伙伴的充分了解，醫(yī)藥分離在目前的創(chuàng)始階段，具有它的不穩(wěn)定性，要理解其中的反復(fù)行為。我們最近注意到，許多傳媒報(bào)道醫(yī)院在關(guān)于處方使用上存在問(wèn)題，醫(yī)生看病不給病人處方，或者醫(yī)院在執(zhí)行看病無(wú)處方化工作，全部通過(guò)計(jì)算機(jī)連網(wǎng)傳輸處方工作，其實(shí)醫(yī)院內(nèi)部怕“跑方”，這一點(diǎn)對(duì)于執(zhí)行醫(yī)藥分離有較大的出入，也會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑，認(rèn)為變相要在醫(yī)院內(nèi)部進(jìn)行消費(fèi)，醫(yī)藥企業(yè)要了解醫(yī)院在分離的性質(zhì)，是否與市場(chǎng)保持一致，如果“分藥不分家”，那么企業(yè)在執(zhí)行的過(guò)程中需要衡量其中的關(guān)鍵問(wèn)題，如何切入當(dāng)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

醫(yī)藥分離社會(huì)喊了許多年，反復(fù)與變化總是交織在一起，會(huì)把醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)搞的不知所措，所以醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)要時(shí)刻注意其醫(yī)藥分離的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)問(wèn)題，及時(shí)做好準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施。

三、傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式能否再有效果

醫(yī)藥分離后我們的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式是否再有效果，其實(shí)行業(yè)中關(guān)于在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)藥品，大部分仍然靠個(gè)人的公關(guān)運(yùn)作與企業(yè)的所謂推廣策略在作用，我們經(jīng)常的醫(yī)院拜訪工作與學(xué)術(shù)交流是否再有效果是值得商討的，如果醫(yī)藥的分離工作順利展開(kāi)，那么我們的傳統(tǒng)醫(yī)院營(yíng)銷工作將有比較大的變化，靠產(chǎn)品與醫(yī)生捆綁在一起的做法必然將起不到作用，病人自己選擇的消費(fèi)行為必然打破醫(yī)生的壟斷行為，一家醫(yī)院所分離出來(lái)的藥品也不可能是獨(dú)家的經(jīng)營(yíng)，所以傳統(tǒng)的醫(yī)院營(yíng)銷工作會(huì)發(fā)生更本性改變。

傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式是我們一直沿用的模式，是以醫(yī)藥代表的個(gè)體為經(jīng)營(yíng)行為，整體運(yùn)作的企業(yè)比較少，大部分中小型企業(yè)在推廣上的費(fèi)用均打在個(gè)體的推廣上，一旦離開(kāi)個(gè)體操作，就將納入市場(chǎng)化運(yùn)作，從中會(huì)比較一個(gè)企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品品牌，所以企業(yè)應(yīng)該著手解決運(yùn)作體制上的轉(zhuǎn)化工作，把醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)要向市場(chǎng)營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)換。

四、如何盡快將自己的角色轉(zhuǎn)換

如何來(lái)轉(zhuǎn)換在醫(yī)藥分離后的企業(yè)角色或營(yíng)銷角色，關(guān)鍵是要把藥品的經(jīng)營(yíng)行為給予轉(zhuǎn)換，經(jīng)營(yíng)行為的轉(zhuǎn)換要考慮企業(yè)自己的能量，是不是具備轉(zhuǎn)換的條件，無(wú)論從企業(yè)的政策制訂、營(yíng)銷運(yùn)作模式、員工的重新定位、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，要根據(jù)實(shí)際加以對(duì)待。企業(yè)把自己的經(jīng)營(yíng)角色轉(zhuǎn)換要定位在力所能及上，客觀分析到醫(yī)藥分離后的種種推廣行為，要搶的先機(jī)，不論醫(yī)藥分離的推進(jìn)進(jìn)度如何，也需要改進(jìn)市場(chǎng)化給醫(yī)藥帶來(lái)的行業(yè)變革。

企業(yè)轉(zhuǎn)換角色的途徑有三種，一是邊看邊學(xué)邊推進(jìn)，把做醫(yī)院與做市場(chǎng)或做OTC相結(jié)合；第二是在一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作，把學(xué)術(shù)推廣有醫(yī)生與藥店?duì)I業(yè)員或藥劑師相結(jié)合；第三是通過(guò)招商或與醫(yī)療單位合作開(kāi)發(fā)運(yùn)作，把病人的消費(fèi)行為有醫(yī)院吸引到藥品銷售點(diǎn)。企業(yè)在自己衡量的同時(shí)，考慮地方特色的相關(guān)環(huán)節(jié)，盡量彌合醫(yī)藥分離后的關(guān)鍵部位，因?yàn)檎嬲巡∪送耆\(yùn)用分開(kāi)也是不可能的，在醫(yī)院外銷售的畢竟不多，以后要根據(jù)整體醫(yī)療體系的改革而定。

五、考慮醫(yī)藥分離后的市場(chǎng)占有

考慮醫(yī)藥分離后，醫(yī)院以外的比例到底有多大，值不值得去開(kāi)發(fā)與運(yùn)作，筆者認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)轉(zhuǎn)換的自身?xiàng)l件而選擇，但醫(yī)藥分離也是不可阻擋的，企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到我們的醫(yī)藥銷售環(huán)境，靠幾家醫(yī)院支撐整個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)?cè)谝院髸?huì)慢慢改變，也就是說(shuō)，病人自己購(gòu)藥的比例會(huì)逐步加大，醫(yī)藥分離也會(huì)逐步加快步伐，執(zhí)行上可能會(huì)有所偏差，整體的市場(chǎng)占有率也會(huì)逐年提升。

第6篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

藥妝店，作為一種全新藥店業(yè)態(tài)，突破了傳統(tǒng)藥房經(jīng)營(yíng)的思維方式，也突破了商品的同質(zhì)化，它導(dǎo)入不僅是管理知識(shí)與經(jīng)營(yíng)技巧的養(yǎng)成，更重要的是，藥妝店是以藥店多元化發(fā)展所需而出現(xiàn)的一種商業(yè)盈利模式，它所涉及的范圍，包括藥妝店本身的專業(yè)寬度、深度、經(jīng)營(yíng)方式，以及藥妝品獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力是百貨、商超，專賣店所無(wú)法比擬的。那么藥妝店應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng)呢？

1. 確定好你的藥妝店定位

根據(jù)商圈和消費(fèi)群體的需求，確定必須在皮膚的那個(gè)方面先到做比較專業(yè)和齊全，只有定位清楚，組合產(chǎn)品才容易，消費(fèi)者培養(yǎng)方向才明確，促銷活動(dòng)才能有針對(duì)性，這樣只要半年到一年的培養(yǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群也就慢慢形成了。比如你是想針對(duì)大中專學(xué)生做藥妝，還是針對(duì)白領(lǐng)金領(lǐng)粉領(lǐng)等高級(jí)知識(shí)女性，還是一般的家庭主婦，擬或是公司職員、工廠女工，他們對(duì)產(chǎn)品的檔次、功能需求點(diǎn)都是不同的，一開(kāi)始時(shí)，你的藥妝產(chǎn)品不可能滿足所有目標(biāo)群體的需求，只能挑選你最大的來(lái)店顧客人群，慢慢培養(yǎng)，逐步挖掘其其它潛在需求，這樣，你的采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、門店、人力培訓(xùn)系統(tǒng)才能集中聚焦，事先定位人群突破，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)藥妝的信心。

2. 選擇好差異化藥妝小品類，就能快速做大市場(chǎng)

有人認(rèn)為藥妝店的商品不是快速消費(fèi)品，它的服務(wù)必須一步到位，因此有經(jīng)營(yíng)者把藥妝經(jīng)營(yíng)不好歸罪于缺乏專業(yè)銷售人才。其實(shí)藥妝店可以是一個(gè)專業(yè)的便利店，曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)請(qǐng)筆者所在的公司OEM了一款眼紋消產(chǎn)品，短短的十幾個(gè)月時(shí)間，銷量上百萬(wàn)盒，因此筆者認(rèn)為，只要通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，在可能的范圍內(nèi)最大化地滿足目標(biāo)顧客的需求，營(yíng)造舒適溫馨的購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境，就能吸引大眾消費(fèi)群體的眼球，獨(dú)特的藥妝小品類同樣可以做成大市場(chǎng)。當(dāng)廣州機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)“萬(wàn)寧”的零售店里，筆者試著去理解萬(wàn)寧的經(jīng)營(yíng)策略：機(jī)場(chǎng)的消費(fèi)者，除了乘機(jī)旅客，不外就是飛行員和空姐，旅途疲憊和時(shí)間原因，只要滿足了方便、快速、實(shí)用的需求，就能培養(yǎng)出合適的消費(fèi)群體，因此沒(méi)有專業(yè)的銷售人員（這里專指懂美容知識(shí)的營(yíng)銷員），照樣把快速消費(fèi)單品（如面膜、香體露）等賣得風(fēng)風(fēng)火火。

3. 目標(biāo)顧客與商品品類設(shè)計(jì)。

到底該定位那類顧客呢。我們先來(lái)分析一下藥妝店將目前已有的四類消費(fèi)群體：

特護(hù)一族：母嬰品消費(fèi)者，準(zhǔn)媽媽和新生寶寶作為一個(gè)特殊的群體，需要安全的產(chǎn)品來(lái)保護(hù)自身特殊時(shí)期的需要。另外術(shù)后產(chǎn)后美容回復(fù)性藥妝產(chǎn)品品類也還基本是處女地。

品類設(shè)計(jì)：質(zhì)量保證、安全性能高的個(gè)人護(hù)理品（如紙尿褲、衛(wèi)生巾，婦科洗液）及洗護(hù)用品（如嬰兒用的無(wú)淚配方洗沐香波、非粉質(zhì)液體爽身粉、防濕診潤(rùn)體露）等。各種妊娠斑消除型產(chǎn)品也是很好的品類選擇。

保健一族：兒童和青少年消費(fèi)者，處于生長(zhǎng)期的這類人群，精力旺盛，喜歡新奇的東西，精心呵護(hù)是保證健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。還有高級(jí)白領(lǐng)熬夜一族、企業(yè)家亞健康一族都是需要保健的族群，其需求卻沒(méi)有得到充分滿足。

品類設(shè)計(jì)：產(chǎn)品必須具備內(nèi)容物安全，有一定功效，以及外觀新奇的特點(diǎn)等。如安全的驅(qū)蚊防蟲產(chǎn)品、氣味清涼清新的洗浴護(hù)理品。

針對(duì)熬夜和亞健康人員經(jīng)常出現(xiàn)的皮膚缺水、多斑（包括輻射斑）、內(nèi)分泌失調(diào)引起的多痘等，也可引進(jìn)一些此類專業(yè)的藥妝類產(chǎn)品。

唯美一族：年青一族，追求的是時(shí)尚元素，主張健康美麗，愿意接受新生事物。

品類設(shè)計(jì)：外觀時(shí)尚、簡(jiǎn)單實(shí)用且具一定功效性、解決青春期皮膚問(wèn)題的療膚美膚品（如面膜、去痘膏、控油乳、美白霜、防曬劑）及功能性洗護(hù)用品（去屑、亮發(fā)、柔順、香氛類洗發(fā)、沐浴、潤(rùn)膚品）等。唯美一族的品類設(shè)計(jì)，應(yīng)該細(xì)化，針對(duì)每一個(gè)細(xì)小的皮膚問(wèn)題

養(yǎng)生一族：中年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，希望遠(yuǎn)離亞健康，并開(kāi)始關(guān)注自身健康狀態(tài)，希望通過(guò)各種養(yǎng)護(hù)措施延緩衰老。應(yīng)該根據(jù)所在商圈和城市的消費(fèi)者需求特點(diǎn)，有針對(duì)性的推廣“體質(zhì)個(gè)性化科學(xué)化養(yǎng)生”的理念，做出當(dāng)?shù)刈畲篌w質(zhì)類型的中老年消費(fèi)者個(gè)性化美容養(yǎng)生與藥妝搭配方案。

品類設(shè)計(jì)：真正解決皮膚問(wèn)題，延緩衰老進(jìn)程的保養(yǎng)品，專業(yè)性要求較高，功效明顯，能滿足長(zhǎng)期保養(yǎng)的需求（按膚質(zhì)分類的中高檔護(hù)膚品、抗老化保養(yǎng)品，如眼霜、精華素抗皺霜和眼紋消等）。

第7篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

【論文摘要】藥品零售企業(yè)是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售與其他零售業(yè)一樣，受外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關(guān)乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點(diǎn)，目前醫(yī)藥衛(wèi)生改革方向不明確，行業(yè)政策層出不窮，藥品零售企業(yè)全面開(kāi)放，進(jìn)入壁壘降低，隨著各行業(yè)各進(jìn)軍醫(yī)藥售藥業(yè)引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，藥店的贏利空間越來(lái)越小，企業(yè)為生存及其他目的而選擇了多元化經(jīng)營(yíng)，多元化經(jīng)營(yíng)的涉及面越來(lái)越廣。本文就目前藥店實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析，提出對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)的一些個(gè)人的看法。

【論文關(guān)鍵詞】藥品零售企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)營(yíng)；多元化

藥品零售企業(yè)是直接面對(duì)最終消費(fèi)者(患者)的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，而在微觀上，又受商品、價(jià)格、服務(wù)、選址、廣告與促銷、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營(yíng)者制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略的重要前提。目前的零售市場(chǎng)情況，我國(guó)非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴(kuò)張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤(rùn)空間變小，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致藥店多元化經(jīng)營(yíng)成了一種趨勢(shì)。本文就目前藥店實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析，提出對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的一些個(gè)人看法。

1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀

1．1從外部環(huán)境分析

從外部環(huán)境分析來(lái)看，藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響：

1．1．1相關(guān)的政策

國(guó)家近年對(duì)藥品行業(yè)的整頓，對(duì)藥品實(shí)行多次降價(jià)，處方藥銷售的規(guī)范化，醫(yī)院藥品開(kāi)始被迫逐漸降價(jià)，GSP認(rèn)證到期，重新認(rèn)證。這些對(duì)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)都是壓力。

1．1．2行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

藥店零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，準(zhǔn)入條件低，而國(guó)外資本和業(yè)外資本也不斷地在進(jìn)入藥品零售業(yè)；此外，大型連鎖藥店通過(guò)兼并重組、異地開(kāi)店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國(guó)性連鎖，醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)的集中度不斷提高，也造成了行業(yè)問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，以價(jià)格形式為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，造成藥品零售藥價(jià)下跌，使企業(yè)利潤(rùn)空間明顯下降。

1．1．3從顧客需求來(lái)看

藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主，主體消費(fèi)者是普通老百姓，對(duì)價(jià)格很敏感，討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)。此外，隨著人們自我保健意識(shí)提高，對(duì)藥店的服務(wù)要求也在不斷提高。

1．2從企業(yè)內(nèi)部分析

從企業(yè)的內(nèi)部來(lái)分析，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面：

1．2．1人員素質(zhì)不高

藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少，相應(yīng)由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來(lái)充當(dāng)執(zhí)業(yè)藥師，承擔(dān)執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會(huì)比原來(lái)增加3～5倍。

1．2．2藥品經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略變化不大，企業(yè)間經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略沒(méi)有明顯差異。

1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內(nèi)部管理水平低下，管理不規(guī)范，阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類：一是主張專業(yè)化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，二是主張多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運(yùn)用這二種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以求得在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2藥品零售的企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)

所謂多元化經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的關(guān)聯(lián)程度，又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關(guān)多元化與不相關(guān)多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)可以實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力量。

2．1國(guó)外企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)情況

全球藥店經(jīng)營(yíng)模式大可分為兩類：以美國(guó)的和日本代表的多元化經(jīng)營(yíng)以及以德國(guó)和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。美國(guó)和歐洲多數(shù)國(guó)家的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營(yíng)，以藥品為主，兼營(yíng)與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。

美國(guó)藥店以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。其商品種類繁多，也是受美國(guó)人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢(shì)的影響，符合人們“一站購(gòu)足”的新觀念。

2．2國(guó)內(nèi)藥品零售企業(yè)實(shí)施多元化情況分析

我國(guó)藥品多元化經(jīng)營(yíng)源于美國(guó)，國(guó)內(nèi)最早試行是海王星辰健康藥房，其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目除藥品外先是有護(hù)膚品、日用品等，后引進(jìn)香港靚曬店，在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務(wù)。繼后，我國(guó)藥品零售企業(yè)紛紛效仿。

從目前藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的情況分析：

2．2．1按形式分為

相關(guān)多元化和不相關(guān)多元化：①相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)：藥妝、保健品、護(hù)理品、醫(yī)療器械等與健康狀況有較大相關(guān)性的商品，這是大多數(shù)藥品零售企業(yè)采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。②不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)：嬰幼兒用品、醫(yī)藥圖書、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場(chǎng)。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護(hù)理品、醫(yī)藥圖書、眼鏡等多個(gè)領(lǐng)域，具備獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其傲然屹立于京城藥店零售市場(chǎng)。

2．2．2按經(jīng)營(yíng)的主觀性分為

有意識(shí)實(shí)施多元化和無(wú)意識(shí)實(shí)施多元化：①有意識(shí)實(shí)施多元化——中國(guó)藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的先驅(qū)者：海王星辰，主要是學(xué)習(xí)了海外藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的模式，有意識(shí)、有計(jì)劃地實(shí)施，從根本上改變經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備后進(jìn)行的。②無(wú)意識(shí)實(shí)施多元化——有的企業(yè)是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不自覺(jué)地、無(wú)意識(shí)地開(kāi)始了多元化經(jīng)營(yíng)。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經(jīng)意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。

2．2．3按定位是否明確分為

有明確定位和無(wú)明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實(shí)施企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中心旗艦店倡導(dǎo)“健康+美麗”。繁華區(qū)域藥妝店把專柜與開(kāi)架相結(jié)合，超市店中店突出“健康”的概念，社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營(yíng)。②無(wú)明確定位。這種藥店涉足多元化經(jīng)營(yíng)，源于經(jīng)濟(jì)效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過(guò)市內(nèi)的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經(jīng)營(yíng)藥店占用面積只有不到30m2的區(qū)域，外面店面的招牌還是藥店，但已經(jīng)名不符實(shí)了。

2．3我國(guó)藥店多元化存在問(wèn)題

通過(guò)發(fā)析認(rèn)為，我國(guó)現(xiàn)有的藥品零售企業(yè)實(shí)施多元化主要存在如下問(wèn)題：

2．3．1成本問(wèn)題過(guò)高

多元化的項(xiàng)目、產(chǎn)品的主觀引人，規(guī)模不大，無(wú)法分?jǐn)偣芾沓杀?、采?gòu)多元化的商品來(lái)源以及批量小導(dǎo)致的成本高，流動(dòng)資金壓力、單位貨柜營(yíng)業(yè)額等問(wèn)題。需要增加產(chǎn)品銷售或增加服務(wù)項(xiàng)目都必須投入資金，總體成本明顯增加。

2．3．2定位不明

盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品種類組合，近年來(lái)，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務(wù)等等，以目前多元化經(jīng)營(yíng)從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績(jī)和對(duì)藥品(保健品)銷售促進(jìn)等回報(bào)來(lái)看，要面對(duì)全新的、更為激烈復(fù)雜的快速消費(fèi)品銷售市場(chǎng)環(huán)境，沒(méi)有顯示出有特色和清晰的定位。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類組合上內(nèi)在消費(fèi)關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見(jiàn)的主銷商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動(dòng)關(guān)系，沒(méi)有強(qiáng)化目標(biāo)顧客群需求的分析。

2．3．3賣場(chǎng)空間管理問(wèn)題

藥店賣場(chǎng)一般比平價(jià)超市經(jīng)營(yíng)面積小，超市一般都有1500m以上的經(jīng)營(yíng)面積，但藥店由于經(jīng)營(yíng)面積有限，處于鬧市區(qū)多也只有幾百平方米，小區(qū)內(nèi)藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內(nèi)按分類管理陳列已經(jīng)是很難，再要增加多元化經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，會(huì)使專業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域擁擠雜亂。顧客會(huì)對(duì)藥店的印象大打折扣。

2．3．4經(jīng)營(yíng)人才欠缺，無(wú)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

藥店多元化經(jīng)營(yíng)，需要多元化經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)人才。如賣化妝品就得有懂得化妝品的營(yíng)業(yè)員和管理人才。但目前在國(guó)內(nèi)的藥店小，多元化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)人才奇缺，專業(yè)營(yíng)銷頂尖級(jí)人物更少，也很少讓專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)介入，且藥店的經(jīng)營(yíng)管理者本身就缺乏這方面的意識(shí)。

2．3．5缺乏營(yíng)銷策劃與傳播手段

長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)藥店只賣藥品，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同了藥店只賣醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品的格局，倘若消費(fèi)者在藥店內(nèi)看到洗衣粉、花生油之類的其他商品，反倒可能會(huì)認(rèn)為藥店主題模糊。此外，消費(fèi)者對(duì)其他日用消費(fèi)品的購(gòu)買也都有固定的渠道，藥店開(kāi)始新的品類和服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，沒(méi)有能做到大型平價(jià)超市的營(yíng)銷企劃、促銷活動(dòng)造勢(shì)等，故很難有穩(wěn)定的顧客群，消費(fèi)者難養(yǎng)成在藥店消費(fèi)其他商品的消費(fèi)習(xí)慣。

藥店多元化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的諸多問(wèn)題有兩大本質(zhì)原因：一是藥店經(jīng)營(yíng)人員沒(méi)有建立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，沒(méi)有以現(xiàn)代營(yíng)銷的4c觀念，沒(méi)有站在戰(zhàn)略的高度來(lái)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理自己的門店。二是缺乏消費(fèi)者市場(chǎng)的需求調(diào)研，決策者在多元化項(xiàng)目的選擇上，基本是經(jīng)驗(yàn)決策，沒(méi)有考慮過(guò)仔細(xì)調(diào)研當(dāng)?shù)厣倘?nèi)的消費(fèi)者數(shù)量、社會(huì)階層構(gòu)成、消費(fèi)者對(duì)選擇的多元化產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買能力、使用習(xí)慣等。造成多元化經(jīng)營(yíng)的成功率低。

3對(duì)藥品零售企業(yè)的多元經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)

在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)全面地進(jìn)行分析，首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到藥品是特殊商品，并應(yīng)考慮外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件變化的影響，再慎重選擇經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

3．1多元化戰(zhàn)略應(yīng)建立在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，且應(yīng)有一定的規(guī)模

學(xué)習(xí)美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，應(yīng)建立在高水平的專業(yè)化之上。提高專業(yè)服務(wù)，追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的必然趨勢(shì)，也是藥品的特性所決定的，要求企業(yè)具備一定的規(guī)模，企業(yè)人員與所經(jīng)營(yíng)的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經(jīng)營(yíng)多元化的要求，才有可能取得多元化經(jīng)營(yíng)的成功。

3．2多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位準(zhǔn)確

多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位的準(zhǔn)確可具體地從以下方面分析：

3．2．1特色經(jīng)營(yíng)

國(guó)內(nèi)藥店涉足多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)效益不明顯，其原因在于定位上，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色

3．2．2更新觀念

隨著生活水準(zhǔn)的提高，個(gè)性色彩已漸成時(shí)尚。多樣化、個(gè)性化已成為購(gòu)物一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于商品的選擇，消費(fèi)者如今已形成強(qiáng)調(diào)“最適合于我的商品”的消費(fèi)觀念。

3．2-3賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)合理

賣場(chǎng)是提供零售業(yè)者與消費(fèi)者之間有效溝通的場(chǎng)所，因此，零售藥店要排除傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的影響，在商品分類陳列上要有一定的條理性和針對(duì)性，在體現(xiàn)個(gè)性化中力求做到讓消費(fèi)者易于選購(gòu)商品。

3．3經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇，應(yīng)具體情況具體分析

第8篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

實(shí)現(xiàn)，這意味著在我們運(yùn)作的市場(chǎng)范圍里面，存在著從小型零售店到大型批發(fā)商等不同類型、不同規(guī)格、不同經(jīng)營(yíng)模式的銷售通路。對(duì)銷售人員而言，其職責(zé)本身就必須對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷區(qū)域有足夠的了解，這是最基本的要求。

銷售人員通?？梢酝ㄟ^(guò)客戶目錄、調(diào)查公司資料、客戶、客戶所服務(wù)的客戶、同事、政府部門的資料以及其他可能的途徑了解到所需要知道的資訊，包括消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、銷售額在不同通路的分配比例、客戶信用狀況、不同客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

（1）總體環(huán)境分析：

城市概況：城市級(jí)別、面積、人口（農(nóng)業(yè)人口、非農(nóng)業(yè)人口及市區(qū)非商業(yè)人口）、地理位置交通、城市類型、戰(zhàn)略地位、下轄區(qū)縣市及其面積人口等；

經(jīng)濟(jì)狀況：GDP、人均工資、社會(huì)商品零售總額、實(shí)際利用外資等；

氣候環(huán)境；

其他：與制造商產(chǎn)品的相關(guān)信息，如各年齡段人群分布狀況等。

（2）市場(chǎng)分析：

整體市場(chǎng)分析（主要競(jìng)品的市場(chǎng)規(guī)模）；

市場(chǎng)比重分析（市內(nèi)、郊縣、市外銷售比重）。

（3）消費(fèi)者分析：

消費(fèi)形態(tài)分析：購(gòu)買力分析、購(gòu)買習(xí)慣分析、媒體接觸分析等。

（4）通路分析：

零售商總體分析：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散度、不同級(jí)別的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、店型分析；

經(jīng)銷商總體分析：整體經(jīng)銷商狀況、主要經(jīng)銷商對(duì)比分析，重點(diǎn)從企業(yè)性質(zhì)、銷售業(yè)

績(jī)、盈虧情況、經(jīng)營(yíng)品牌、資金運(yùn)作、回款情況、經(jīng)營(yíng)方式、市場(chǎng)比重、倉(cāng)儲(chǔ)、客戶服務(wù)、對(duì)制造商的重視程度等方面分析；

批發(fā)市場(chǎng)分析：批發(fā)市場(chǎng)概況、競(jìng)品價(jià)格等。

（5）制造商產(chǎn)品目前市場(chǎng)表現(xiàn)：

產(chǎn)品：消費(fèi)者認(rèn)知度、產(chǎn)品定位等；

價(jià)格：高、中、低――類別內(nèi)價(jià)格定位；

通路：進(jìn)貨渠道及方式；

促銷：廣告、促銷活動(dòng)等。

（6）競(jìng)爭(zhēng)者分析：

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌公司分析；

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌組織結(jié)構(gòu)分析。

（7）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。

（8）市場(chǎng)拓展建議：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式；經(jīng)銷商調(diào)查；零售市場(chǎng)策略；廣告促銷建議。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，對(duì)不同的客戶必須能夠正確地提問(wèn)，才有可能得到正確的資訊。

以下是了解經(jīng)銷區(qū)域要用到的主要表格：

零售商問(wèn)卷：

第9篇：藥店的經(jīng)營(yíng)方式范文

答：中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時(shí)間，卻走過(guò)西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。

中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50％。

從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無(wú)錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價(jià)藥品超市（老百姓、開(kāi)心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠(yuǎn)東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營(yíng)理念和定位上來(lái)看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到第二階段：增加了滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預(yù)防保健功能，可稱之為“健康大藥房”；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品，以及彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊等另類小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，可稱為“健康便利店”

從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價(jià)藥品超市，還有專業(yè)藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開(kāi)始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會(huì)單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風(fēng)險(xiǎn)資本（開(kāi)心人）、民營(yíng)資本（老百姓、成大方圓）、國(guó)有資本（國(guó)大、一致）齊頭并進(jìn)階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價(jià)連鎖基本都是全國(guó)性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開(kāi)心人、益豐、天天好等；全國(guó)性連鎖藥店主要有海王、一致國(guó)大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認(rèn)為還不能算是真正意義上的全國(guó)性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬(wàn)民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個(gè)或者兩個(gè)城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

二、怎麼看待平價(jià)藥房？“平價(jià)時(shí)代”是否終結(jié)？

答：平價(jià)的出現(xiàn)，順應(yīng)了宏觀政治環(huán)境、符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，即資本必然向高利潤(rùn)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)流動(dòng)，但平價(jià)連鎖的鼎盛期似乎剛剛開(kāi)始，就不得不有結(jié)束了。具體請(qǐng)看筆者文章：平價(jià)藥店的全方位思考：

1、藥品零售平價(jià)超市時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

筆者理解“平價(jià)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去”是“平價(jià)作為藥店競(jìng)爭(zhēng)策略和經(jīng)營(yíng)定位”的時(shí)代將一去不復(fù)返。無(wú)論是平價(jià)藥品賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)形式，還是“平價(jià)經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)理念”，在藥品零售行業(yè)都將結(jié)束。作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，藥品作為特殊商品，平價(jià)或者低價(jià)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也就是打價(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴(kuò)大市場(chǎng)總?cè)萘?，因此不能作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)定位，更不能作為贏利手段，否則就是搬起石頭砸自己腳的行為?，F(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最難受的是零售這一環(huán)節(jié)，這也是自己率先價(jià)格戰(zhàn)的惡果，不過(guò)也無(wú)可厚非，因?yàn)樘^(guò)價(jià)格戰(zhàn)洗牌是遲早的事情。但筆者也不否認(rèn)價(jià)格戰(zhàn)作為短時(shí)期搶奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段還是有效的。

另外筆者提醒藥店行業(yè)，藥品零售與與快速消費(fèi)品超市比如沃爾瑪和一些大型“shoping　mall”沒(méi)有可比性。拿沃爾瑪天天平價(jià)來(lái)類推藥品可以把平價(jià)作為戰(zhàn)略是可笑的為。

2、“平價(jià)”對(duì)中國(guó)藥品零售市場(chǎng)作用與意義

平價(jià)洗牌中國(guó)零售藥品市場(chǎng)的積極意義在于一下幾個(gè)方面：

首先，任何一個(gè)行業(yè)當(dāng)平均利潤(rùn)較高時(shí)，必然有資本進(jìn)來(lái)進(jìn)行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤(rùn)水平降到合理的程度，這是市場(chǎng)進(jìn)步的表現(xiàn)。

其次，促進(jìn)了中國(guó)醫(yī)藥零售的更加市場(chǎng)化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場(chǎng)化了，因此就不怕競(jìng)爭(zhēng)，更不怕外資進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，平價(jià)導(dǎo)致的微薄利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開(kāi)整個(gè)連鎖藥店管理營(yíng)運(yùn)水平升級(jí)提高的序幕。

第四：促進(jìn)了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認(rèn)為平價(jià)藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來(lái)的。

3、平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析

·“平價(jià)”標(biāo)簽難以撕掉

按照營(yíng)銷定位學(xué)派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費(fèi)者的頭腦中樹(shù)立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費(fèi)者的心智和記憶資源。當(dāng)年平價(jià)藥品超市就是靠著平價(jià)所向披靡，一路發(fā)展起來(lái)，但通過(guò)自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價(jià)這一印象和“標(biāo)簽”牢固的樹(shù)立在消費(fèi)者的頭腦中，完成了定位：“平價(jià)”。這在初期發(fā)展壯大階段無(wú)疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)平價(jià)藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價(jià)格賣高了，做了改變，消費(fèi)者就會(huì)短期內(nèi)不認(rèn)可，就會(huì)放棄進(jìn)店。這是所有平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過(guò)的一道坎。因?yàn)楦淖兌ㄎ槐仨氃谝欢螘r(shí)間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費(fèi)者印象和購(gòu)買習(xí)慣。

·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀?，但消費(fèi)者認(rèn)可難

“既然光賣藥不行，那就賣點(diǎn)別的試試”，這是不少平價(jià)藥店老總的真實(shí)想法?？墒?，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價(jià)藥店老總們普遍擔(dān)心的問(wèn)題。

轉(zhuǎn)型的定位如果沒(méi)有研究清楚，對(duì)周圍商圈及其發(fā)展趨勢(shì)如果沒(méi)有過(guò)細(xì)的分析調(diào)研，重新定位就可能倉(cāng)促而不準(zhǔn)、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不是你一宣布消費(fèi)者就認(rèn)可，就如同有人現(xiàn)在說(shuō)自己的皇帝，沒(méi)有人對(duì)他喊萬(wàn)歲一樣，不是你說(shuō)自己是是嗎就是什么，消費(fèi)者把你看成什么才最主要。因?yàn)樘脱氖撬麄儭?/p>

因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費(fèi)者的認(rèn)知，要解決平價(jià)在消費(fèi)者頭腦中留下來(lái)的固有印象，非一日之功。

·媒體不會(huì)再是免費(fèi)的午餐

平價(jià)藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當(dāng)時(shí)平價(jià)藥品超市的廣泛傳播是因?yàn)橛写蟊娒襟w記者順應(yīng)老百姓藥價(jià)高的抱怨，對(duì)降價(jià)報(bào)道有廣泛的社會(huì)心理需求，因此才免費(fèi)給予炒作，因?yàn)槊襟w也需要有看點(diǎn)和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒(méi)有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。

·定位改變后的供應(yīng)鏈難題

當(dāng)年平價(jià)其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個(gè)功不可沒(méi)的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說(shuō)沒(méi)有九州通就沒(méi)有平價(jià)藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個(gè)象九州通那樣當(dāng)年配合你平價(jià)定位的供應(yīng)商，能夠及時(shí)保證供應(yīng)你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因?yàn)槟壳斑m合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒(méi)有一家專業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準(zhǔn)備好和解決掉的問(wèn)題，否則就會(huì)無(wú)功而返。

·服務(wù)水準(zhǔn)難題短時(shí)間內(nèi)提升

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本定律就是，處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)必須追求利潤(rùn)，創(chuàng)造利潤(rùn)，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤(rùn)空間，如果超越了利潤(rùn)的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒(méi)有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒(méi)有一定水平的利潤(rùn)，不能開(kāi)除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價(jià)藥品超市管理的角度，也必須重新定位。

4、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價(jià)藥超目前的發(fā)展瓶頸

·轉(zhuǎn)型是一些平價(jià)藥超的必然選擇

平價(jià)成為常態(tài)是平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，整體拉低了藥價(jià)水平，使消費(fèi)者受益。但平價(jià)導(dǎo)致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價(jià)藥品超市進(jìn)一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價(jià)可以說(shuō)是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價(jià)既在短期內(nèi)成就了平價(jià)藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過(guò)的障礙。因?yàn)榈蛢r(jià)這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)一是促使利潤(rùn)降到行業(yè)平均水平上下，二是會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，從大眾營(yíng)銷進(jìn)入個(gè)性化營(yíng)銷，分眾營(yíng)銷時(shí)代。藥店?duì)I銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營(yíng)有特色的藥店才會(huì)有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大、品種多、價(jià)格便宜這么簡(jiǎn)單！ 就是說(shuō)理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。

再來(lái)看看我們的藥品平價(jià)超市：定位完全雷同、經(jīng)營(yíng)方式雷同、管理模式雷同、目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同，其中目前各地平價(jià)藥品超市的目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同且明確：基本上是把價(jià)格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價(jià)做為目標(biāo)消費(fèi)群，這群人占到目標(biāo)顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購(gòu)品時(shí)考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時(shí)間、購(gòu)物目標(biāo)明確、而不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。也基本對(duì)促進(jìn)其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

·不是所有的平價(jià)藥品超市都需要轉(zhuǎn)型

然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價(jià)藥品超市還是有其存在的社會(huì)生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價(jià)藥品超市將長(zhǎng)期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價(jià)藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。

·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一

當(dāng)平價(jià)藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠?jī)r(jià)格就不能獲得消費(fèi)者的，樹(shù)立獨(dú)特的差異化品牌，就成為顧客進(jìn)店和忠誠(chéng)的關(guān)鍵。

5、平價(jià)藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向

筆者認(rèn)為有四大轉(zhuǎn)型方向：

（一）、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場(chǎng)”、“健康超市”等。這是大型平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。

·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài)

關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的解禁，將來(lái)必然成為一種新的藥店業(yè)態(tài)。我對(duì)健康管理中心型藥房的定義就是：為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復(fù)、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)的藥店。這是因?yàn)?，之類藥店正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間，醫(yī)院之提供疾病診斷治療服務(wù)，傳統(tǒng)藥店只賣藥，但消費(fèi)者需要的是健康是整體的健康和對(duì)自己亞健康的調(diào)理，是身體處于健康狀態(tài)。這方面的需求目前滿足的非常不足，且滿足的水平低下，因此：“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應(yīng)市場(chǎng)需求，成為一種藥店零售業(yè)態(tài)。

·健康管理中心不同于多元化大藥房

“健康管理中心”型的大藥房是不同于簡(jiǎn)單的多元化的藥店的。其最大的特色的提供了全方位的健康解決方案，其基因檢測(cè)、虹膜檢測(cè)、經(jīng)絡(luò)檢測(cè)、中醫(yī)中藥館、調(diào)養(yǎng)湯館、專業(yè)醫(yī)師、專業(yè)保健按摩和執(zhí)業(yè)藥師的服務(wù)都是一流水平的，而傳統(tǒng)的多元化只是增加一些品類比如食品、化妝品、器械等，這是不可同日而語(yǔ)的。

國(guó)內(nèi)還有廣州的綠色世紀(jì)公司（含藥房）、還有深圳的永安堂大藥房的一些門店，都有一些?？撇〉脑\治調(diào)理門診和系統(tǒng)的治療調(diào)理、健康保健指導(dǎo)之類的服務(wù)。

·適合轉(zhuǎn)型為健康管理中心的平價(jià)藥品超市

不是所有的藥超都能轉(zhuǎn)化為健康管理中心型藥店，能夠轉(zhuǎn)型的平價(jià)藥品超市，必須具備一下四個(gè)條件：

A

A、商圈足夠大，且目標(biāo)消費(fèi)群有消費(fèi)升級(jí)的能力。一般中等城市一家到兩家足夠了，大城市可由3－5家。

B、店方都足夠的資金培育一個(gè)新的健康管理市場(chǎng)，改變定位的插播宣傳、消費(fèi)者的宣傳教育、市場(chǎng)前期開(kāi)拓的投入等。

C、有足夠的管理升級(jí)能力，包括整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理的升級(jí)。平價(jià)價(jià)格戰(zhàn)是最低層次最沒(méi)有技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，是誰(shuí)都會(huì)的，只要犧牲利潤(rùn)就行，而健康管理需要相對(duì)專業(yè)得多的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，以及設(shè)備、產(chǎn)品相配套。

D、有專業(yè)人才、專業(yè)服務(wù)，尤其是醫(yī)師、藥師、營(yíng)養(yǎng)師、保健師按摩師、健康教育專才等。另外還得有持續(xù)不斷的執(zhí)行力。

·健康管理中心的營(yíng)運(yùn)突破

在品類結(jié)構(gòu)上，要形成幾類慢性病常見(jiàn)病治療康復(fù)從食品、器械、藥品、用品的齊全品類，要有特色，不再平價(jià)商超的齊全。要淘汰一些便宜的品類；

在營(yíng)銷方式上，要走出去跨出店面做營(yíng)銷，到整個(gè)商圈去培養(yǎng)消費(fèi)者群體，并且是數(shù)據(jù)庫(kù)培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)消費(fèi)者群體為主。并且注重高端人群和團(tuán)購(gòu)。

選址上要注意交通，尤其是開(kāi)車的便利性，健康管理中心的高端人群比中低端人群多。

服務(wù)項(xiàng)目上要有特色，并且注重體驗(yàn)、注重便利。

（二）、大型藥妝美容食品店：藥妝匯、藥妝店、康復(fù)美容化妝中心。

藥妝店是最近連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)的首選，筆者早在前年在中國(guó)醫(yī)藥報(bào)上有所論述，具體來(lái)說(shuō)，藥品和化妝品具有天然的類似性，而且藥妝店在日本臺(tái)灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發(fā)現(xiàn)日本的藥店基本都是藥妝店。

定 位：藥品、化妝品、美容食品店。

目標(biāo)消費(fèi)群：白領(lǐng)金領(lǐng)商務(wù)人士。

功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：食療系列產(chǎn)品、高檔藥品、美容及化妝品、美容保健器材與服務(wù)項(xiàng)目、運(yùn)動(dòng)器材。

面積及其選址：這種轉(zhuǎn)型定位適合中小型平價(jià)藥品超市，面積不超過(guò)1000平方米。選址一是大型高檔居民社區(qū)，二是繁華商業(yè)鬧市區(qū)，但不一定與醫(yī)院毗鄰。

經(jīng)營(yíng)策略建議：前期訪低門坎，讓國(guó)際一線、二線知名化妝品進(jìn)駐，以帶來(lái)人氣。在經(jīng)營(yíng)的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來(lái)的平價(jià)藥品超市完全不同，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標(biāo)顧客群，你產(chǎn)品的價(jià)格不能在低，你見(jiàn)過(guò)低價(jià)位的國(guó)家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價(jià)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)經(jīng)營(yíng)管理藥妝匯。

（3）、綜合小超市

名稱：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。

定位：以最小的面積，經(jīng)營(yíng)家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛(wèi)生用品、快速消費(fèi)品和門診及活動(dòng)中心。

目標(biāo)消費(fèi)群：社區(qū)居民為主。

功能：一站式購(gòu)藥購(gòu)物看病和健康活動(dòng)。以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。

面積及選址：面積在400-800平方米之間，不宜太大，選址在人口密集的居民居住區(qū)域。中小城市更加適宜。

特色：便捷且有特色。買藥、買保健品、買普通生活用品，看一些小病，以及去活動(dòng)中心去健身游玩，全部都可以聚在一起。特色體現(xiàn)在可以看小病和進(jìn)行健康活動(dòng)上。尤其是門診和健康咨詢基本可以實(shí)行免費(fèi)以吸引人群。比如一個(gè)家庭主婦，兒子感冒了需要買藥，正好家里也需要購(gòu)買其它日用品，如果她來(lái)這個(gè)包攬平價(jià)藥房到平價(jià)超市的便民健康超市來(lái)說(shuō)，她肯定會(huì)買完藥后馬上買醬油。里面如果有門診，她就直接把小孩帶到門診里來(lái)，看病、買藥、買日用快速消費(fèi)品都能一次性全部搞定。

（四）、標(biāo)準(zhǔn)藥超?？s小經(jīng)營(yíng)面積，一般200－300平方米，藥品齊全，醫(yī)學(xué)服務(wù)專業(yè)，就某個(gè)系統(tǒng)疾病做出特色尤其是在診療、保健、用藥指導(dǎo)、康復(fù)等方面都要做到位。

三、PTO能解決中小連鎖企業(yè)的困境嗎？您怎么看待聯(lián)盟之路？

自PTO成立那天起，筆者就一直關(guān)注PTO的成長(zhǎng)和發(fā)展，也可以說(shuō)是PTO從發(fā)展到壯大的一個(gè)見(jiàn)證，筆者現(xiàn)在還是PTO的顧問(wèn)。

筆者可以肯定的說(shuō)，PTO代表了未來(lái)走過(guò)中小連鎖的發(fā)展方向，也是中國(guó)連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的必然。

中國(guó)中小連鎖面臨的主要是平價(jià)連鎖的低價(jià)大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)和大連鎖的專業(yè)化管理與服務(wù)，以及以上兩者都具備的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，解決這些問(wèn)題的唯一思路就是成立聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)，共同面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。PTO聯(lián)合后，形成一定規(guī)模既可提供中小連鎖發(fā)展所需要的OEM低價(jià)PB產(chǎn)品，又能解決中小連鎖嚴(yán)鎖發(fā)展所需要的管理、營(yíng)銷、咨詢、指導(dǎo)、培訓(xùn)，尤其是贏利模式設(shè)計(jì)，令很多中小連鎖知道怎樣才能贏利。因此可以解決中小連鎖所遇到的困境。

PT0自從成立至今，短短的三年，低價(jià)采購(gòu)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到8000多萬(wàn)元，就是說(shuō)低價(jià)采購(gòu)品種的銷售額達(dá)到2．5億元人民幣左右。另外其管理輸出，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

然而，聯(lián)盟之路是艱難的，除了PTO自身的升級(jí)、真正給會(huì)員客戶提供價(jià)值外，還得會(huì)員真正按照PTO的游戲規(guī)則來(lái)，一起努力，這樣既是扶持PTO，又是一種自救行為。

四、連鎖藥店限距、“中醫(yī)坐堂”試點(diǎn)給藥品零售業(yè)帶來(lái)哪些變化？

答：限距既有利也有弊，其利在于保護(hù)了一些藥店，其弊在于不利于競(jìng)爭(zhēng)和提高行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，任何受保護(hù)的商業(yè)都不可能實(shí)現(xiàn)成分競(jìng)爭(zhēng)，充分競(jìng)爭(zhēng)后，就有一些藥店虧損而自動(dòng)退市，按照西方每6000人左右一家藥店的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)有些城市藥店過(guò)剩，但總體上數(shù)量也許還不夠，當(dāng)然我們藥店的規(guī)模比西方藥店小得多。

中西坐堂絕對(duì)是政府明智之舉！其好處在于一下幾個(gè)方面，有利于中醫(yī)藥的傳承和發(fā)展；有利于消費(fèi)者少花錢制好病，節(jié)省費(fèi)用；有利于藥店發(fā)展，中國(guó)藥店由于處于醫(yī)藥不分的宏觀環(huán)境，拿不到醫(yī)院和醫(yī)療單位處方是眾所周知的事情，坐堂醫(yī)可以解決這一問(wèn)題，有了處方來(lái)源，藥店就可以提高客單價(jià)和銷售額；有利于中藥飲片的發(fā)展，真正的中醫(yī)應(yīng)該是望聞問(wèn)切的高手，辯證開(kāi)方的高手，這需要地道藥材飲片配合。

五、資本的不斷進(jìn)入，對(duì)醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)產(chǎn)生哪些影響？

答：資本進(jìn)入對(duì)連鎖藥店可能有以下影響：一是加速提高連鎖藥店行業(yè)集中度，有了資本一些連鎖就可以快速在全國(guó)發(fā)展壯大，因?yàn)闊o(wú)論是開(kāi)直營(yíng)店還是收購(gòu)控股其它藥店，都需要大量資金，零售行業(yè)是個(gè)資金密集型行業(yè)，對(duì)流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)投入要求較高；二是有利于提高經(jīng)營(yíng)管理水平，比如高薪引進(jìn)人才，引入最先進(jìn)零售管理軟件，象品類管理的分析軟件等；三是建立自有品牌，需要強(qiáng)大的資金后盾，自有品牌產(chǎn)品的規(guī)劃引進(jìn)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要資金支持；四是建立配送系統(tǒng)，沒(méi)有統(tǒng)一配送，就無(wú)法統(tǒng)一管理，這是其它五個(gè)統(tǒng)一的前提，你不能及時(shí)把貨給我，我怎么能按照你的管理意圖行事呢，因此這是跟本。

六、請(qǐng)分析一下目前的醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)現(xiàn)狀！未來(lái)走勢(shì)！

答：目前的群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購(gòu)不斷?？傮w上來(lái)說(shuō)有以下趨勢(shì)

a) 強(qiáng)者越強(qiáng)，走向全國(guó)，但全國(guó)性連鎖不超過(guò)10家，且發(fā)展緩慢，真正全國(guó)大多數(shù)二級(jí)以上城市都有連鎖藥店分布短期內(nèi)無(wú)法做到。

b) 聯(lián)盟將快速獲得較大發(fā)展。尤其是PTO聯(lián)盟

c) 定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢(shì)，連鎖藥店不會(huì)再以單一的價(jià)格戰(zhàn)為主要經(jīng)營(yíng)手段了。