保險產(chǎn)品開發(fā)管理精選(九篇)

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第1篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

【關(guān)鍵詞】保險公司；利潤來源；商業(yè)模式

一、保險公司商業(yè)模式

探究保險公司的商業(yè)模式就是尋找保險公司的產(chǎn)生價值的源泉。盡管保險公司經(jīng)營保險產(chǎn)品的類型不同，但是他們的經(jīng)營模式有著共性即通過銷售保險產(chǎn)品給客戶來獲取資金，通過提供服務(wù)和運營資金來創(chuàng)造公司價值。中國的保險業(yè)經(jīng)過了二十多年的發(fā)展后，保險公司的商業(yè)模式也逐步向成熟的的方向邁進。尤其進入二十一世紀(jì)以來，主流的保險公司形成了符合現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展方向的商業(yè)模式。[1]當(dāng)前保險公司商業(yè)模式有以下特征：

1.重視新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品已成為保險公司市場競爭的重要手段，并逐步成為公司發(fā)展的重要推動力；新產(chǎn)品的開發(fā)種類及其范圍越來越廣，與市場需求聯(lián)系越來越緊密純保險產(chǎn)品受到極大的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品一方面重視個性化另一方面也向投資理財類復(fù)合型產(chǎn)品方向發(fā)展；產(chǎn)品開發(fā)機制為共享開發(fā)（外方通過產(chǎn)品開發(fā)參與利益共享）。

2.銷售渠道多樣化，銷售方式多元化。保險公司除了利用自己的銷售渠道進行保險產(chǎn)品銷售時，同時也通過專業(yè)的保險公司進行保險銷售。尤其以銀行等戰(zhàn)略性兼業(yè)機構(gòu)的出現(xiàn)，更深化了保險的銷售渠道。經(jīng)紀(jì)公司開始承擔(dān)一定的角色，尤其在一些國際性的大項目，經(jīng)紀(jì)公司已成為主角。

3.中介機構(gòu)全面涉足保險理賠服務(wù)業(yè)，并開始成為保險理賠服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模型，已得到社會和客戶的廣泛認(rèn)同。公估機構(gòu)已成為新的重要環(huán)節(jié)。保險公司注重打造服務(wù)品牌，以提升服務(wù)層次。

4.隨著產(chǎn)品價格不斷趨于平均化，保險資金的管理已成為新的、具有極大價值的商業(yè)環(huán)節(jié)。資金運用效益已開始左右全局。保險公司的供應(yīng)鏈不斷擴展，混合型保險經(jīng)濟逐步出現(xiàn)，如保險業(yè)涉足資本市場，而其他機構(gòu)涉足保險業(yè)等?；旌闲唾Y金管理、資金運用模型開始出現(xiàn)，資金運用渠道不斷拓寬，使保險公司的商業(yè)模型發(fā)生著質(zhì)的變化。

二、保險公司利潤路徑分析

（一）保險公司利潤基本理論

從理論上講，保險公司為了實現(xiàn)利潤最大化，在保險交易中應(yīng)滿足的條件是保費收入能夠?qū)ΡｋU期限內(nèi)發(fā)生的保險事故，提供足夠的經(jīng)濟補償和給付。即：

但是，在成熟的保險市場中投資是保險公司的重要業(yè)務(wù)，沒有投資保險公司將失去良性運轉(zhuǎn)條件。因為，保險費是風(fēng)險轉(zhuǎn)移的價格，由于保險市場競爭，使得市場價格往往不足以支付轉(zhuǎn)移損失的成本，導(dǎo)致保險公司無法實現(xiàn)其在經(jīng)濟運行中的風(fēng)險轉(zhuǎn)移和經(jīng)濟補償之本質(zhì)功能。所以保險投資在保險經(jīng)營中處于一個重要地位，事關(guān)保險公司經(jīng)營績效。在成熟市場中，保險經(jīng)營模式為日內(nèi)瓦模型。

根據(jù)該模型，保險公司的資金流量包括三部分保費收入、賠款支出和投資收入其中保費收入和投資收入是資金流入項，賠款支出是資金流出項。所以保險公司利潤來自兩個方面，即承保利潤和投資利潤。

（二）保險公司利潤路徑分析

保險公司的商業(yè)模式反映了保險公司經(jīng)營的全過程，從這一過程也透視出了整個保險公司的利潤鏈。對利潤鏈的分析，可以得出保險公司創(chuàng)造公司價值的奧秘之所在，不管是投資者和公司的經(jīng)營者對此都非常關(guān)注。

客戶是保險公司的價值源泉，保險公司在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生利潤，同時外部力量的變化會影響到保險公司的利潤創(chuàng)造能力。此外我們還可以得出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品開發(fā)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的利潤構(gòu)成了保險公司的承保利潤。保險公司只有在這些環(huán)節(jié)深度挖掘，才能夠提高保險公司的承保利潤。

在產(chǎn)品開發(fā)方面，保險公司在加強自身研發(fā)能力的同時，可以與其他公司建立共享開發(fā)機制。共享開發(fā)機制不僅能夠提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，贏得新的市場且能夠降低新產(chǎn)品投放市場的風(fēng)險，也是保證新產(chǎn)品獲得合理利潤的重要途徑。

在銷售方面，在銷售領(lǐng)域，選擇適當(dāng)?shù)纳踢M行產(chǎn)品批發(fā)銷售是關(guān)鍵，而將費用控制在合理水平是核心。另外，建立自己的精英團隊銷售高績效產(chǎn)品，是維護品牌形象、控制風(fēng)險、創(chuàng)造高績效的途徑之一。在保險服務(wù)方面，在保險服務(wù)領(lǐng)域，不斷提高服務(wù)質(zhì)量與層次，不僅是保險產(chǎn)品特性的必然要求，而且是形成核心競爭力的重要途徑，更重要的是能為今后的服務(wù)利潤的形成打下堅實的基礎(chǔ)，也是未來利潤來源的重要要途徑。

2.保險資金的運用獲得的收益構(gòu)成了保險公司的投資利潤。隨著現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展，保險資金的管理和運用越來越成為保險公司的核心競爭力。[2]保險資金的收益的高低直接關(guān)系保險銷售鏈條的維系，決定了保險公司的盈利能力，反過來又會支持保險產(chǎn)品的價格優(yōu)惠和銷售業(yè)績。

3.產(chǎn)品開發(fā)容易形成保險公司的壟斷利潤。投資利潤是保險公司的風(fēng)險利潤，受自身的管理水平和宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響比較大，利潤的波動性比較大，屬于風(fēng)險型的利潤。保險服務(wù)利潤和銷售產(chǎn)生的利潤受保險公司內(nèi)部管理影響較大，同時在受到外部商業(yè)伙伴的競爭下，這兩種利潤容易受到擠壓，最后只能獲取行業(yè)的平均利潤能力，難以獲取超額利潤。所以保險公司應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)和資金管理兩個價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，加以開拓，形成自己核心競爭能力，這也是目前保險公司發(fā)展的趨勢。

參考文獻

第2篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

一、銀行保險的發(fā)展及其現(xiàn)狀

銀行保險于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國際保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；4.直接進入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設(shè)立自己的銀行進行保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯(lián)盟銷售保險產(chǎn)品。

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近兩年我國銀行保險的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品等；同時還開展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業(yè)務(wù)，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業(yè)務(wù)保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險公司，開業(yè)5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業(yè)務(wù)保費收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國銀行壽險業(yè)務(wù)保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業(yè)務(wù)已成為壽險主要銷售的產(chǎn)品之一。

銀行保險的發(fā)展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產(chǎn)的利用率，擴大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現(xiàn)有的機構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴大營業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險作為一種創(chuàng)新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風(fēng)險。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

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二、銀行保險的風(fēng)險分析

在銀行保險業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現(xiàn)風(fēng)險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險產(chǎn)品，同時也不承擔(dān)經(jīng)營產(chǎn)品的風(fēng)險。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險主要是銀行信譽與品牌的風(fēng)險。對于保險公司來說，作為銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計者和銀行保險經(jīng)營風(fēng)險的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風(fēng)險。因此，這里主要分析保險公司承擔(dān)的風(fēng)險。

（一）產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險

新險種的開發(fā)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業(yè)分析到最后推向市場的全過程，這當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險發(fā)生。以目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關(guān)，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

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（二）營銷渠道風(fēng)險

1.合作短期化。目前國內(nèi)大多數(shù)保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時，銀保之間沒有建立長期合作關(guān)系，對保險公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營成本加大。為了擴張業(yè)務(wù)，各家保險公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點建立合作關(guān)系上，卻忽視了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業(yè)務(wù)，通過索要高額手續(xù)費方式，直接導(dǎo)

致了保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點可以多家保險公司的產(chǎn)品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價格競爭加劇，使得保險公司的經(jīng)營成本進一步加大。

（三）經(jīng)營技術(shù)風(fēng)險

第3篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：銀行保險；問題；對策

中圖分類號：F840.682 文獻標(biāo)識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.11 文章編號：1672-3309（2012）10-29-03

一、銀行保險概述

銀行保險（Bancassurance）這一詞匯最早出現(xiàn)于上世紀(jì)80年代的法國。銀行保險作為金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，初始意義具有明顯的“銀行”與“保險”融合特征，其內(nèi)涵是隨著金融創(chuàng)新的不斷深化和發(fā)展而不斷豐富的。因此，在銀行保險業(yè)的理論界和實業(yè)界對銀行保險的涵義在不同的國家和不同的時期有著不同的解釋。下面從銷售渠道說、產(chǎn)品服務(wù)說、經(jīng)營策略說三種不同角度對銀行保險的定義進行歸納。

（一）銷售渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發(fā)展早期的主要定義方式

從銀行保險的最初形式來看，所謂的銀行保險就是利用銀行等渠道來銷售保險產(chǎn)品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保險公司發(fā)表的《亞洲的銀行保險》報告中也認(rèn)為，從最為簡單的形式上看，銀行保險就是經(jīng)由銀行銷售保單，也就是銀行代銷保險。

（二）產(chǎn)品服務(wù)說是將銀行保險界定為銀行和保險公司聯(lián)手提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)

學(xué)者AlanLeach在其出版物《歐洲銀行保險中的問題及2000年發(fā)展前景》一書中提及：“銀行保險是包括傳統(tǒng)銀行、儲蓄銀行和建房協(xié)會在內(nèi)的，對保險產(chǎn)品進行制造、營銷和分銷的服務(wù)?！庇ｋU業(yè)將銀行保險定義為“銀行的一種經(jīng)營行為，即銀行銷售通常由保險公司提供的保險產(chǎn)品”。我國學(xué)者鄭偉、孫祁祥也從產(chǎn)品提供的角度來理解銀行保險，認(rèn)為“銀行保險，又稱銀保融通，是銀行和保險公司之間達成的一種金融服務(wù)一體化的安排，其中，保險公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售?！苯?jīng)營策略說將銀行保險定義為銀行或保險公司采取的一種與其主業(yè)經(jīng)營相關(guān)的商業(yè)策略。

（三）經(jīng)營策略說強調(diào)銀行與保險公司兩個不同的金融部門聯(lián)手進行產(chǎn)品開發(fā)、營銷和分銷

我國學(xué)者欒培強對此定義為“銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人銷售保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。張洪濤則將銀行保險視為“保險公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

從人們對銀行保險的涵義理解的發(fā)展歷程可以看出，銀行保險應(yīng)該屬于一種金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，是基于金融服務(wù)一體化發(fā)展起來的一個概念。在歸納匯總并比較了國內(nèi)外研究對銀行保險的幾種定義后，我們可以歸納出銀行保險的定義：銀行保險是指銀行或保險公司采取的一種相互滲透融合的戰(zhàn)略，是充分利用雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化金融需求的金融服務(wù)。

二、當(dāng)前我國銀行保險發(fā)展存在的問題

盡管我國銀行保險得到了高速發(fā)展，但由于我國金融保險市場發(fā)育程度低、居民金融保險理財知識貧乏、銀行和保險公司市場運作經(jīng)驗不足、監(jiān)管力量薄弱等原因，我國銀行保險在短時期內(nèi)的爆炸式增長也產(chǎn)生了一些問題。

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

銀行保險產(chǎn)品種類單一，產(chǎn)品內(nèi)嵌價值低，給保險公司帶來的利潤很小。目前，我國銀行保險大多數(shù)是夏交分紅型保險，這種產(chǎn)品期限短，現(xiàn)金價值高，保險公司可計提費用很低。在很低的計提費用中保險公司還要支付高額銀行手續(xù)費、銷售人員費用和內(nèi)部管理費用，實際費用盈余非常微薄。由于期限短，我國保險公司資金運用渠道狹窄，資金運用的收益也比較低。如我國近幾年保險資金運用的收益率一般在4%左右（國外保險資金運用收益率一般可以達到10%以上），客戶對這類產(chǎn)品的回報期望值又很高，希望達到或高于同期國債收益水平，保險公司面臨著極大的分紅壓力。因而這種產(chǎn)品給保險公司帶來的利益很小，有些精算師甚至認(rèn)為這種產(chǎn)品給保險公司帶來的價值為負(fù)數(shù)。

（二）銀保雙方合作比較松散，發(fā)展極不穩(wěn)定

銀保雙方通過協(xié)議合作，合作關(guān)系比較松散，銀行保險的發(fā)展極易受銀行方面政策調(diào)整變化的影響，發(fā)展很不穩(wěn)定。在銀保合作中，大多數(shù)銀行尚沒有將這項業(yè)務(wù)提高到應(yīng)有的高度給予重視，保險公司的推動是銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的力量。業(yè)務(wù)操作中，基層銀行政策忽左忽右，保險公司經(jīng)常疲于應(yīng)付，業(yè)務(wù)發(fā)展很不穩(wěn)定。雙方除進行銷售環(huán)節(jié)的合作外，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，雙方的合作處于銀行保險發(fā)展的初級階段。

（三）費用競爭異常激烈，影響正常的經(jīng)營秩序

隨著進入銀行保險市場的保險公司越來越多，銀行網(wǎng)點和客戶資源成為保險公司爭奪的稀缺資源。由于各家保險公司產(chǎn)品高度同質(zhì)化，費用競爭成為可運用的最佳武器。于是各保險公司大打費用戰(zhàn)，銀行手續(xù)費、業(yè)務(wù)推動費等費用越來越高，經(jīng)營成本劇增。而且在競爭中，部分保險公司人員暗中采用高額費用賄賂銀行關(guān)鍵人員和柜面人員，擾亂了銀行保險的正常經(jīng)營秩序。由于銀行保險產(chǎn)品可提費用低，利潤貢獻少，道德風(fēng)險高，部分保險公司不堪重負(fù)，主動退出市場。

（四）銀行保險市場秩序不夠規(guī)范

歐洲國家都是在保險市場發(fā)展數(shù)百年后才出現(xiàn)銀行保險的，而我國是在保險市場未得到充分發(fā)育的情況下就出現(xiàn)了銀行保險，居民保險知識貧乏，這給銀行柜面人員不正常地向客戶說明產(chǎn)品提供了滋生的土壤，銀行保險銷售中存在一定的誤導(dǎo)現(xiàn)象。銀行柜臺在銷售保險產(chǎn)品過程中經(jīng)常將保險與儲蓄相比，有時甚至干脆說成是“高利率的儲蓄產(chǎn)品”，套用儲蓄產(chǎn)品的本金、利息等概念說明保險產(chǎn)品。由于在銀行購買，很多客戶誤以為是銀行產(chǎn)品。如果客戶在滿期給付時發(fā)現(xiàn)不是銀行產(chǎn)品，并且收益比銀行存款低時，就會產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X。由于銀行保險的保險費幾年累計已有幾千億元，客戶數(shù)目龐大，如果處理不當(dāng)，不僅影響銀行、保險公司的信譽和正常經(jīng)營秩序，還會產(chǎn)生影響社會穩(wěn)定的隱患。

三、加強我國銀行保險管理的對策

在我國當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)火熱的情況下，應(yīng)該時刻警惕銀保業(yè)務(wù)的以上潛在風(fēng)險，并作出積極防范。各國銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗表明，若使銀行保險得到快速而健康的發(fā)展，必須實現(xiàn)“三贏”，即：客戶可以享受到更好的金融服務(wù)；保險公司可以擴大產(chǎn)品銷售，同時減低經(jīng)營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。針對我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀，為了實現(xiàn)“三贏” 的目標(biāo)，應(yīng)采取如下對策。

（一）提高保險公司研發(fā)產(chǎn)品的能力，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品，是銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。保險公司要維持生存，就必須開發(fā)出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品。保險公司應(yīng)該根據(jù)我國消費者擁有的基本保障不足，急需養(yǎng)老、健康等產(chǎn)品的實際情況，開發(fā)多種產(chǎn)品。適當(dāng)提高保障型產(chǎn)品和期繳產(chǎn)品比例，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

目前，我國銀行保險產(chǎn)品市場上存在產(chǎn)品單一、保障性低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。這很大程度上是因為保險公司將部分產(chǎn)品銷售職能轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，目的是為了更好地提升保險產(chǎn)品的銷售效率；但由于其產(chǎn)品均由銀行進行銷售，使保險公司在消費者心目中的形象往往弱化，對消費者需求的了解也越來越少。解決這個問題的首要辦法是銀保聯(lián)手創(chuàng)新產(chǎn)品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發(fā)。保險公司應(yīng)了解客戶的需求，并使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務(wù)的需求。銀行保險雙方必須加強合作，建立銀行保險聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的機制。這不僅有利于發(fā)現(xiàn)市場機會和客戶需求，調(diào)動銀行的積極性，又可以開發(fā)出既適合銀行銷售又符合客戶需求的銀行保險產(chǎn)品，降低市場風(fēng)險。

（二）提升保險公司客戶服務(wù)水平，加強對客戶資源的控制和管理

銀行保險帶來了一定的客戶轉(zhuǎn)移、客戶認(rèn)知度和忠誠度下降、保險公司不能對客戶進行有效的控制等客戶資源方面的風(fēng)險。保險公司必須深層次考慮客戶的忠誠度和公司長遠(yuǎn)發(fā)展，做好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。對客戶的投訴要及時處理。加強與客戶的聯(lián)系，提高對客戶資源的控制和管理水平。客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，通過加強客戶服務(wù)，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應(yīng)，拓展新客戶，促進產(chǎn)品開發(fā)和保證客戶利益。應(yīng)該消除顧客對銀行保險產(chǎn)品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產(chǎn)品人員的資格應(yīng)作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓(xùn)并必須取得保險人資格等。

另外，還要建立銀行保險的客戶治理系統(tǒng)。首先，由于現(xiàn)有保險公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費自動轉(zhuǎn)賬功能，客戶無法通過電話、ATM機或各個網(wǎng)點的銀行系統(tǒng)，實現(xiàn)保單自動查詢、保單自動更改、保單貸款等操作。因此，加快銀行保險的電子化建設(shè)，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)與銀行業(yè)務(wù)處理及結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)務(wù)之急。其次，人工操作易帶來操作風(fēng)險，所以保險公司和商業(yè)銀行之間必須盡快建立起客戶治理系統(tǒng)，對客戶的關(guān)鍵信息進行有效的傳遞和控制，減少操作風(fēng)險和信息不對稱帶來的道德風(fēng)險。第三，銀行保險業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，也需要與相應(yīng)的客戶治理系統(tǒng)匹配。保險公司應(yīng)利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續(xù)保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現(xiàn)有產(chǎn)品充分開發(fā)客戶的潛在需求，提高保單的附加值。

（三）適當(dāng)提高銀行與保險的融合程度，建立銀保長期合作機制

從國外的經(jīng)驗看，銀行與保險的合作應(yīng)該是長期的、利潤共享與互惠互利的關(guān)系。根據(jù)世界銀行保險的情況，銀行保險根據(jù)融合程度從低到高分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立合資企業(yè)、金融集團四種融合模式。這些模式中并沒有唯一正確的模式，可以根據(jù)不同國家不同的環(huán)境、產(chǎn)品等因素采用不同模式。我國以分銷協(xié)議模式最為主要，這種“多對多”松散的短期合作，經(jīng)營不穩(wěn)定，風(fēng)險較大。融合程度較高的模式（如戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資企業(yè)）可以使雙方協(xié)調(diào)一致、減少沖突。產(chǎn)權(quán)上的融合和制度安排可以使雙方利益和目標(biāo)一致，減少委托問題，提高銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

目前，我國大多數(shù)保險公司和銀行簽訂的多是一年期的協(xié)議。這種短期的隨意性很強的協(xié)議，無法保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。根據(jù)目前現(xiàn)狀，保險公司應(yīng)該主動與銀行建立更高程度的融合模式，如戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議、建立合資公司或金融集團等，改變被動的局面。這些模式或通過更緊密的合作或通過產(chǎn)權(quán)上的安排有效解決目前對銀行的利益驅(qū)動不夠、手續(xù)費過高、銷售誤導(dǎo)等許多問題。在目前我國銀保雙方尚不能進行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)的時候，為維系銀行與保險公司之間的長期合作關(guān)系，雙方應(yīng)簽訂長期協(xié)議，并明確界定銀行與保險公司的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。銀行專注于銷售，保險公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和人員培訓(xùn)。銀行除收取手續(xù)費外，還應(yīng)分享保險業(yè)務(wù)的部分利潤。保險公司和銀行在定位清楚、各司其職的基礎(chǔ)上，從完成既定的工作目標(biāo)和風(fēng)險防范出發(fā)，應(yīng)立足長遠(yuǎn)，避免短期行為。保險公司要加強銀行網(wǎng)點的人員培訓(xùn)工作，提高銀行柜臺人員保險的積極性。應(yīng)考慮銀行柜臺人員個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的偏差，既要照顧企業(yè)的利益，更要照顧銀行柜臺人員的利益，做到按照經(jīng)營狀況和績效，對銀行柜臺人員作出適時、客觀、公正的獎懲，使其行為目標(biāo)接近資本所有者的目標(biāo)，有效化解銀行保險的操作風(fēng)險。

（四）分銷方式多樣化，重點完善客戶經(jīng)理制

我國目前銀行保險營銷方式單一，主要通過柜員銷售，這使得銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性面臨更大的風(fēng)險。而且這種方式只適合銷售簡單的產(chǎn)品，不適應(yīng)我國銀行保險的長期發(fā)展。在世界銀行保險市場上營銷方式除了銀行柜員還有客戶經(jīng)理（理財顧問）、直銷（電話、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等手段）、個人人等。而在美國，使用客戶經(jīng)理（理財顧問）最為普遍。在歐洲簡單的產(chǎn)品是通過銀行柜員直接銷售的，但是對于一些富裕階層銷售的較為復(fù)雜的產(chǎn)品則由客戶經(jīng)理（理財顧問）來銷售。歐美銀行保險市場營銷的重點就在于開發(fā)運用多種銷售模式，綜合利用不同的銷售模式。多元化的銷售方式有助于細(xì)分市場，實現(xiàn)產(chǎn)品、營銷能力和顧客的匹配，同時也降低了風(fēng)險。

根據(jù)對不同營銷方式的比較，客戶經(jīng)理制是一種高效的分銷方式?？蛻艚?jīng)理強調(diào)主動挖掘銀行客戶資源并積極營銷和服務(wù)?？蛻艚?jīng)理與客戶建立全面、明確、穩(wěn)定的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系，為客戶提供高質(zhì)量、高效率、全方位的金融一體化服務(wù)。我國目前的銀行保險客戶經(jīng)理制還很不完善。在某些保險公司又稱專管員，職能主要是負(fù)責(zé)渠道的維護和管理，而缺少主動的理財服務(wù)和營銷，更談不上主動挖掘客戶資源。因此，完善我國客戶經(jīng)理制是加強對銀保渠道的控制、降低銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險的當(dāng)務(wù)之急。保險公司可以在取得銀行同意的情況下主動選派自己的客戶經(jīng)理到銀行網(wǎng)點提供保險銷售和理財服務(wù)，這樣可以更好地挖掘客戶資源并加強對銀行網(wǎng)點和客戶的管控。

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第4篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

建國以來，財產(chǎn)保險營銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段:一是從建國至世紀(jì)末，財險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，財險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從世紀(jì)末到現(xiàn)在，財險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，財險營銷體制正處于一個探索和逐漸完善階段，遠(yuǎn)不如壽險營銷制度成熟，尚有許多值得探討的問題。

二、財險營銷手段改革的必要性

（一）保險業(yè)市場化的直接推動二十一世紀(jì)以前，國內(nèi)財產(chǎn)保險領(lǐng)域保險主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)財險市場絕大多數(shù)份額，且一直是以法人團體業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)對象，法人業(yè)務(wù)占各家財險業(yè)務(wù)總收入的%以上。也正是這種業(yè)務(wù)格局促使各家財險公司形成了以直銷模式為主的營銷體制。我國加入后，保險業(yè)市場化步伐逐步加快，外國保險公司的大舉進入，財險市場主體日益增加，目前已達家，包括家外資財險公司，從而促使市場形勢發(fā)生了根本性變化。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個方面:一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有財險企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分財險公司實施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強化了效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強圖新;二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。一般來說，市場營銷包括四個要素，即產(chǎn)品、價格、促銷、渠道。傳統(tǒng)的財險市場營銷模式注重前三者，忽視銷售渠道，主要在于前三種策略能直接給財險公司帶來市場份額。

（二）消費者的需求日益多樣化傳統(tǒng)的法人團體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也很有限，因此不需要廣泛的銷售渠道。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水平不斷提高，非公有制經(jīng)濟發(fā)展迅速，導(dǎo)致財險需求日益多樣化。從財險業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看，以個人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為財險公司主要的利潤增長點。這種分散性業(yè)務(wù)具有以下特點：標(biāo)的分散；每均保費較低；以短期險為主；產(chǎn)品復(fù)雜性低；個性化需求較高；消費者對保險產(chǎn)品的需求明確化多樣化。分散性業(yè)務(wù)的這些特點，要求財險公司提供配套的營銷體制，而財險多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)這些要求。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費用對于保險公司來說是一筆固定的巨大支出;同時，由于銷售人員的薪酬不能與業(yè)績直接掛鉤，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免。因此，變革原有的單一銷售模式已是勢在必行。

三、財險營銷體制改革的現(xiàn)實選擇

財險營銷體制的構(gòu)建受市場、經(jīng)營水平、消費習(xí)慣、保險意識和觀念、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進行營銷體制改革時必須因地制宜，權(quán)衡各種營銷模式的利弊，與公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來綜合考慮。目前，財險公司營銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種：

（一）分流直銷隊伍，提高經(jīng)營效率傳統(tǒng)的直銷模式詬病較多，總的趨勢是，直銷隊伍將逐漸壓縮并讓位于新型銷售渠道。但在其他銷售渠道尚不能充當(dāng)財險銷售的主力軍時，直銷仍不失為一種現(xiàn)實選擇。直銷隊伍改革的總體原則是“精兵作戰(zhàn)、提高產(chǎn)能”?？山Y(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對直銷人員進行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點銷售一些保險條款技術(shù)性較強、保險金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務(wù)部門或?qū)俟荆ㄟ^加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，引進能上能下的激勵淘汰機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)。

（二）建立個人營銷制度目前財險個人營銷模式是以車險為主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建立起來的，面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個缺點：缺乏制度整合。目前，各財險公司個人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的，具有明顯的自發(fā)性特點，缺乏統(tǒng)一的政策指導(dǎo)。專業(yè)團隊的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自年以來，部分財險公司加強了對經(jīng)營效益的考核，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮車險承保范圍，特別是限制營運車輛的承保，這給財險個人營銷帶來很大沖擊。缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機制。部分財險公司仍然認(rèn)為個人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補充，因此很少根據(jù)個人營銷特點開發(fā)新產(chǎn)品，個人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇，加上財險多為短期險，財險個人營銷隊伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低，從而導(dǎo)致短期行為盛行，人員流動性較大。

（三）專屬保險制度這種模式是指保險公司出資或控股設(shè)立保險公司，由后者專門前者的保險產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)勢在于:一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動產(chǎn)品開發(fā)，再通過產(chǎn)品的專屬性推動公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展，并逐步演變成保險公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險銷售集團。這樣可以使保險公司集中優(yōu)勢資源，將經(jīng)營重點放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競爭力;二是專屬公司具有資合的特點，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬公司之間的利益沖突問題。同時由專屬公司試點銷售母公司開發(fā)的新型產(chǎn)品，成熟后再進行推廣，能較好地控制銷售風(fēng)險。這種模式的缺點在于，由于存在開辦費和管理人員的固定薪酬等大筆支出，相比個人營銷增員來說成本過高，如果不能實現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能運作，也許不能體現(xiàn)專屬的優(yōu)勢。

四、財險營銷體制改革手段

（一）加強產(chǎn)品開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，是發(fā)揮財險營銷體制功能的前提。但目前各家公司在開發(fā)產(chǎn)品時大都沒有考慮營銷體制的特點，產(chǎn)品開發(fā)與營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。各家公司應(yīng)結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導(dǎo)向，適合銷售隊伍營銷特點的產(chǎn)品開發(fā)機制。

第5篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的 網(wǎng)絡(luò) 和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù) 內(nèi)容 ，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構(gòu)成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率 計算 方法 誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務(wù)也不到位。各銀行機構(gòu)保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務(wù)的 影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為 研究 表明，客戶從同一個金融機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構(gòu)來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與 經(jīng)濟 聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進運行機制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險。從 目前 金融機構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術(shù)系統(tǒng)，依托 計算 機和 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身 發(fā)展 的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國 金融 控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同 時代 理銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 目前 在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小 企業(yè) 貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務(wù)時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務(wù)。為達此目標(biāo)，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

第6篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

【關(guān)鍵詞】城鎮(zhèn)化；保險產(chǎn)品；創(chuàng)新機制；商業(yè)銀行；銀保合作

近年來的城鎮(zhèn)化進程，為新型保險產(chǎn)品的發(fā)展帶來了新的機遇。但總體來看，目前市場上有關(guān)城鎮(zhèn)化的保險產(chǎn)品種類仍然較少，產(chǎn)品雷同，較難適應(yīng)城鎮(zhèn)化進程中不同層次、不同人群對保險產(chǎn)品的需求。如何加快保險產(chǎn)品創(chuàng)新，確保保險業(yè)服務(wù)城鎮(zhèn)化發(fā)展的效益，政府和金融、保險行業(yè)必須共同創(chuàng)建一個良性發(fā)展機制。

一、推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新的政府行為

1.完善保險機制，為保險產(chǎn)品創(chuàng)新提供有利的宏觀環(huán)境

政府應(yīng)整合多方力量，創(chuàng)新體制機制，發(fā)展保險等金融避險工具，發(fā)揮保險機制在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、縮小城鄉(xiāng)差距、提高保障水平、輔助社會管理等方面的獨特作用，并細(xì)化城鎮(zhèn)化中的保險機制，在城市居民養(yǎng)老、醫(yī)療、教育及新產(chǎn)業(yè)基金聚集發(fā)展等方面，充分利用保險產(chǎn)品和機制支持新型城鎮(zhèn)化。

2.健全保險產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護體系，為保險產(chǎn)品創(chuàng)新提供法律保障

保險產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)保護問題是市場經(jīng)濟條件下各利益主體最為關(guān)注的問題之一。在城鎮(zhèn)化建設(shè)過程中，其所涉及的經(jīng)濟社會各個方面，存在較為廣泛的風(fēng)險，這也為保險產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新提供了豐富的土壤，如農(nóng)民工保障保險、小額貸款保證保險等。由于城鎮(zhèn)化進程中的不確定性問題較多，這些保險產(chǎn)品在前期的開發(fā)、試點過程中耗費大量財力、物力和精力。如果沒有對上述創(chuàng)新行為的法律保護，將嚴(yán)重挫傷保險公司開發(fā)新產(chǎn)品的積極性。

3.完善保險產(chǎn)品創(chuàng)新的激勵機制，激發(fā)保險產(chǎn)品創(chuàng)新力

推動城鎮(zhèn)化中保險產(chǎn)品創(chuàng)新，關(guān)鍵在于形成有效的激勵機制以提升保險公司自主創(chuàng)新能力，增強自主創(chuàng)新的動力。政府在保險產(chǎn)品創(chuàng)新的激勵機制建設(shè)中，應(yīng)該著重優(yōu)化以下幾個方面：

第一，明確前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者的身份，平衡創(chuàng)新的私人收益率和社會收益率之間的關(guān)系。政府不僅應(yīng)對前序創(chuàng)新者的原始創(chuàng)新給予支持和鼓勵，同時也應(yīng)激勵后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進和擴散。

第二，從社會整體利益出發(fā)，完善相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，降低保險產(chǎn)品創(chuàng)新的壁壘。如農(nóng)民工保障問題、失地農(nóng)民問題、環(huán)境污染問題等，政府從宏觀上進行調(diào)控，降低保險企業(yè)的政策解讀成本。

第三，對于研發(fā)成本高、時間長、風(fēng)險大且收益者廣泛的險種如農(nóng)業(yè)保險、巨災(zāi)保險等，此類保險產(chǎn)品前期投資大、周期長，單個保險企業(yè)不容易承受，政府部門應(yīng)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，支持并參與研發(fā)，同時加大激勵力度。

第四，完善保險資金管理制度，擴展保險企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新空間。要協(xié)調(diào)城鎮(zhèn)化發(fā)展進程，適時逐步放寬保險資金運用城鎮(zhèn)化建設(shè)的渠道，如擴大險資投資城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的范圍等，以增強保險公司的盈利能力。

第五，完善保險稅收制度。在城鎮(zhèn)化面臨諸多挑戰(zhàn)的前提下，稅收激勵應(yīng)當(dāng)作為激發(fā)保險促進城鎮(zhèn)化發(fā)展的一個有效手段。

二、推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新的保險企業(yè)行為

城鎮(zhèn)化的載體是城鎮(zhèn)，其建設(shè)的核心是人的城鎮(zhèn)化。保險機制的發(fā)揮要充分理解城鎮(zhèn)化的內(nèi)涵，形成以人為本為核心、以社會責(zé)任為導(dǎo)向、以時間合理性為標(biāo)度的“三位一體”的產(chǎn)品創(chuàng)新機制。

1.以人為本

城鎮(zhèn)化建設(shè)的核心是以人為本的城鎮(zhèn)化，這是保險業(yè)服務(wù)城鎮(zhèn)化建設(shè)的最根本出發(fā)點。失地農(nóng)民和農(nóng)民工的保障問題是城鎮(zhèn)化進程中最突出的問題。

城鎮(zhèn)化過程中，建立補償措施完善失地農(nóng)民的生存保障，是城鎮(zhèn)化順利進行、社會穩(wěn)定、經(jīng)濟發(fā)展的首要任務(wù)。運用保險手段設(shè)立個人養(yǎng)老賬戶，是保障被征地農(nóng)民利益的長效機制。再者，通過保險機制解決失地農(nóng)民意外傷害、醫(yī)療、生育等問題也是一種有效地解決方案。

2.社會責(zé)任

以社會責(zé)任為導(dǎo)向的保險產(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)向有利于引導(dǎo)保險參與社會管理，有利于保險企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，也有利于保險業(yè)整體發(fā)展。保險產(chǎn)品的市場定位和產(chǎn)品開發(fā)時，要兼顧公平和效率，為更廣泛的消費者提供有效的保險產(chǎn)品。保險企業(yè)要嚴(yán)格履行承諾，誠信經(jīng)營。同時，各保險公司要自覺維護行業(yè)秩序和規(guī)范要求，維護良好的行業(yè)形象。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新時間合理性

產(chǎn)品創(chuàng)新時間是指從產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品上市的整段時間。保險企業(yè)實施產(chǎn)品創(chuàng)新時間戰(zhàn)略具有重要意義。首先，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意相對延長了產(chǎn)品壽命，提高了產(chǎn)品市場占有率；其次，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意以價格和成本優(yōu)勢提升盈利能力；再次，快速的產(chǎn)品創(chuàng)意塑造了企業(yè)市場領(lǐng)先者的形象，保險企業(yè)應(yīng)快速找到其中保險能有所作為的領(lǐng)域，搶占先機，縮短產(chǎn)品創(chuàng)新時間。

三、推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新的銀行行為

1.商業(yè)銀行在創(chuàng)新保險產(chǎn)品銷售中的作用

首先，商業(yè)銀行的物理網(wǎng)點已經(jīng)深入縣城甚至農(nóng)村，廣泛的網(wǎng)點覆蓋勢必將加大城鎮(zhèn)化保險產(chǎn)品的推廣速度和受眾范圍。

其次，網(wǎng)絡(luò)銀行和手機銀行等電子銀行渠道的快速發(fā)展拓寬了銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)。伴隨網(wǎng)絡(luò)和手機移動客戶端的發(fā)展，電子銀行渠道正悄悄改變大眾的接受銀行服務(wù)習(xí)慣，要充分發(fā)揮電子銀行在保險銷售中的重要作用，有選擇地偏向網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，利用好電子銀行作為補充銷售渠道的能量。

第7篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：銀行保險 銀行業(yè) 保險業(yè)

銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品從而進入保險領(lǐng)域的一體化經(jīng)營方式，也就是通常所說的銀保合作。

我國發(fā)展銀行保險的現(xiàn)實意義

銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進作用。

銀行保險可以有力促進保險業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險的經(jīng)營成本，提高保險市場的運行效率 由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險經(jīng)營模式的變革 一是保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā) 銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤 銀行的收益是多方面的 首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費的形式，把節(jié)約的費用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險機構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產(chǎn)品得到手續(xù)費，參與其銷售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達到規(guī)模經(jīng)濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來源 金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。

我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題

隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識到拓展銀行保險業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點，大多數(shù)員工對這項業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。

銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險、保費結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應(yīng)進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險、增強自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。

產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關(guān)系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認(rèn)識不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點無法實現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。

發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景?，F(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應(yīng)該包括以下幾個方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認(rèn)識水平上。這個觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉(zhuǎn)為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度?，為銀行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機制。在市場經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動員工開展這項業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場。

加強從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，險種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點，加強對專門負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設(shè)備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實現(xiàn)計算機網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實施客戶關(guān)系管理。

銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。

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第8篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)健康保險；保險政策；經(jīng)營模式；醫(yī)療風(fēng)險；保險產(chǎn)品；產(chǎn)品監(jiān)管；發(fā)展對策

在許多國家的國民醫(yī)療保障體系中，商業(yè)健康保險都是一個不可或缺的組成部分。近年來，隨著我國社會保障制度改革的不斷深化，商業(yè)健康保險在健全我國多層次醫(yī)療保障體系，在滿足人民群眾日益增長的健康保障需求，促進國民經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定等方面都發(fā)揮出越來越重要的作用。同時，作為商業(yè)保險中的一類重要業(yè)務(wù)，健康保險也越來越受到國內(nèi)各家保險公司的青睞。以往的許多研究都表明，中國商業(yè)健康保險的市場潛力巨大。為此，根據(jù)我國現(xiàn)階段的基本國情和商業(yè)健康保險的發(fā)展規(guī)律，筆者對中國商業(yè)健康保險目前的狀況進行了描述，分析存在的問題，并提出了商業(yè)健康保險應(yīng)采取的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略，期望這些分析和建議能對我國商業(yè)健康保險事業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

一、我國商業(yè)健康保險的發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)健康保險開始于上世紀(jì)80年代初國內(nèi)保險業(yè)復(fù)業(yè)時期，經(jīng)過二十多年的努力，已經(jīng)取得了一定成果，其主要表現(xiàn)在：

（一）覆蓋人群逐步擴大，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長

據(jù)統(tǒng)計，2001年，商業(yè)健康保險承保數(shù)量首次突破1億元，2002年達到了1.36億元，當(dāng)年保費收入達320.96億元，比上年增長44.96%；自2003年3月非典疫情發(fā)生以來，健康保險保費收入持續(xù)增長，在非典最為嚴(yán)重的5、6月份，保費收入分別達37.19億元和59.42億元，大大高于上年26.75億元的月均保費收入水平。

（二）經(jīng)營主體不斷增加，產(chǎn)品供給日益豐富

目前，已有29家壽險公司和8家財產(chǎn)險公司經(jīng)營健康保險，提供的險種已經(jīng)超過300種。除了傳統(tǒng)的費用補償型和住院津貼型產(chǎn)品，保險公司也開始涉足收入損失保險和長期護理保險等新領(lǐng)域。

（三）服務(wù)領(lǐng)域日益拓寬，社會影響明顯擴大

商業(yè)保險公司提供的健康保險已經(jīng)覆蓋了包括電力、鐵路、郵政、通訊等行業(yè)在內(nèi)的各大行業(yè)，社會影響明顯擴大。特別是在2003年上半年發(fā)生的非典疫情面前，保險業(yè)快速行動，采取加快理賠、加快產(chǎn)品開發(fā)、加快銷售創(chuàng)新等特殊服務(wù)，在抗擊非典的特殊時期，樹起了保險業(yè)良好的社會形象，有力支援了國家抗擊非典斗爭，贏得了社會的普遍贊譽。

（四）對于國內(nèi)健康保險的需求市場來說，市場潛力巨大

全國50個城市的保險需求調(diào)查顯示，49.9%的城市居民考慮在未來3年內(nèi)購買商業(yè)保險，其中預(yù)期購買健康保險的比例高達76%，在人身保險各類業(yè)務(wù)中占居第一位。

二、目前我國商業(yè)健康保險發(fā)展的障礙

（一）政策和法律等外部環(huán)境還不夠完善

商業(yè)健康保險是以被保險人的身體為保險標(biāo)的，保證被保險人在疾病或意外事故所致傷害時的直接費用或間接損失獲得補償?shù)谋ｋU，包括醫(yī)療保險、疾病保險、收入保障保險和長期看護保險等。

2002年12月，中國保監(jiān)會專門下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出了加快發(fā)展健康保險業(yè)務(wù)，加強健康保險專業(yè)化經(jīng)營和管理，建立適應(yīng)我國國情的健康保險發(fā)展模式等方面的原則要求。盡管在宏觀的層面上，我國的健康保險已經(jīng)具備了一定的法律基礎(chǔ)，但是微觀層次的不完善卻一直阻礙著保險公司在商業(yè)健康保險方面的發(fā)展，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是保險公司尚不具備法律賦予的可參與醫(yī)療服務(wù)定價及對醫(yī)療衛(wèi)生資源的有效利用實施監(jiān)控的權(quán)利；二是社會醫(yī)療保險和商業(yè)醫(yī)療保險具體的業(yè)務(wù)界限還不夠清晰，存在社會保障機構(gòu)開辦商業(yè)醫(yī)療保險，與商業(yè)醫(yī)療保險爭奪業(yè)務(wù)的情況；三是對涉及醫(yī)療保險的訴訟案件，在審理及新聞媒體報道時，也往往存在偏袒被保險人的情況。凡此種種情況都使商業(yè)健康保險的進一步發(fā)展面臨困難。

（二）商業(yè)健康保險經(jīng)營模式的風(fēng)險控制存在缺陷

我國現(xiàn)在采用的健康保險經(jīng)營模式是投保人（被保險人）向保險公司繳付保費，然后被保險人到醫(yī)療服務(wù)提供者那里接受醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)工作者按照提供的醫(yī)療服務(wù)收費，而后被保險人付費后用付費憑據(jù)到保險公司那里報銷索賠，保險公司間接地按照醫(yī)療服務(wù)提供者的服務(wù)進行付費。簡而言之，就是“被保險人看病，醫(yī)院治病收錢，保險公司買單”。這相當(dāng)于保險公司作為第三方支付了醫(yī)療服務(wù)費用，是補償性按服務(wù)付費的健康保險模式，我們把它簡稱為買單式健康保險模式。

買單式健康保險模式分離了醫(yī)療服務(wù)和保險服務(wù)，保險公司僅僅參加了保險服務(wù)，無法控制醫(yī)療服務(wù)，不可避免地在風(fēng)險控制方面存在著缺陷，從而不能協(xié)調(diào)好保險人和醫(yī)療服務(wù)提供者兩者之間的利益機制，導(dǎo)致保險公司和醫(yī)院之間缺乏共同的經(jīng)濟利益，進而得不到醫(yī)院配合，造成核保調(diào)查和理賠查勘困難重重，影響商業(yè)健康保險的發(fā)展。

（三）保險公司的商業(yè)健康保險產(chǎn)品缺乏，不能滿足市場的需要

根據(jù)我國健康保險發(fā)展的現(xiàn)狀，目前保險市場上可以購買的健康保險產(chǎn)品主要包括基本住院醫(yī)療費用保險、住院醫(yī)療生活津貼保險、重大疾病保險等險種。但是市場上的健康保險產(chǎn)品，不論是產(chǎn)品設(shè)計還是保障水平，都存在或多或少的弊病。并且在產(chǎn)品銷售上，各個層面的產(chǎn)品缺乏互補性。

一方面，基本住院醫(yī)療費用保險和住院醫(yī)療生活津貼保險都存在一定的缺點，即個人投保須附加于一定保額的主險之上。結(jié)果導(dǎo)致了實際投保率很低，給付率極高的情況。而重大疾病保險根據(jù)投保人選定的保險金額承保，長期壽險固定利率分定期保險和終身保險兩種，實際投保率不高，短期給付率低，但高額保單承保風(fēng)險極高。這些都無疑增加了商業(yè)健康保險發(fā)展的困難。另一方面，近年來，各保險公司都設(shè)計了許多保單，但普遍存在著保險責(zé)任相近、單一和缺乏創(chuàng)新的缺陷；同時開辦的住院醫(yī)療費用保險和生活津貼保險的保險期限太短（只有一年），使被保險人的利益得不到足夠的保障，從而不能真正滿足市場的需求。

（四）商業(yè)健康保險的基礎(chǔ)設(shè)施不夠堅實

商業(yè)健康保險是一項專業(yè)技術(shù)性強、管理難度大的業(yè)務(wù)。迫切需要一支高素質(zhì)的人才隊伍，包括醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才等。專業(yè)化的人才資源和計算機系統(tǒng)是商業(yè)健康保險的軟硬件基礎(chǔ)，我國保險公司在這兩方面的基礎(chǔ)建設(shè)比較薄弱，亟待加強。

在人才資源方面，我國的保險公司普遍缺乏一支既懂醫(yī)學(xué)醫(yī)療又懂保險業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。首先，各保險公司都缺乏合格的醫(yī)療保險管理人員；因為健康保險涉及醫(yī)學(xué)、保險和管理等多個領(lǐng)域，要求管理人員具備寬廣的知識面和跨領(lǐng)域的背景，而符合如此要求的人才鳳毛麟角。其次，保險公司的精算管理、險種開發(fā)、核保理賠和市場營銷等崗位都急需熟悉健康保險的專業(yè)人才。最后，保險公司還缺乏合格的健康保險專業(yè)營銷人員。

在系統(tǒng)設(shè)備上，許多保險公司還沒有建立起健康保險業(yè)務(wù)的專業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)備?，F(xiàn)有的健康保險業(yè)務(wù)大多依靠壽險業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行管理，相關(guān)的數(shù)據(jù)也按照壽險業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)進行記錄和管理。這樣導(dǎo)致保險公司無法實現(xiàn)健康保險業(yè)務(wù)的專業(yè)核保理賠功能，也無法記錄統(tǒng)計健康保險業(yè)務(wù)迫切需要的各項醫(yī)療資料。沒有健康保險的專業(yè)電腦平臺，健康保險的專業(yè)化風(fēng)險管理也就無從談起，所以加強健康保險的專業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)不容忽視。

（五）健康保險的產(chǎn)品監(jiān)管政策不到位

我國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，保險業(yè)在挑戰(zhàn)和機遇面前，保監(jiān)會應(yīng)適時地調(diào)整和完善保險監(jiān)管，以使我國保險業(yè)在得到一定程度的保護下得到發(fā)展，同時使我國的保險市場進一步向世界各國開放，從而達到雙贏。

目前，各保險公司的健康保險產(chǎn)品的條款和費率都由總公司報保監(jiān)會統(tǒng)一備案，報備的條款和費率沒有彈性。但是健康保險的地域性要求很強，各地的自然情況和經(jīng)濟形式都不相同，各種疾病的發(fā)生率和醫(yī)療費用水平不同，相應(yīng)的保險責(zé)任、免賠額限度、以及費率等保單要件要求也就不盡相同。因此，總公司統(tǒng)一備案的條款到達地方后很難完全適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r，不易得到市場的認(rèn)同?，F(xiàn)行的統(tǒng)一備案制使健康保險產(chǎn)品缺乏靈活性，不利于保險公司因地制宜地設(shè)計和調(diào)整健康保險產(chǎn)品條款，抑制了商業(yè)健康保險的市場拓展。

三、商業(yè)健康保險的發(fā)展對策

（一）爭取政策支持，創(chuàng)造有利于健康保險發(fā)展的外部環(huán)境

隨著醫(yī)療保障制度改革的進一步深化，我國對商業(yè)健康保險的地位和作用也做出了明確的規(guī)定，還出臺了一系列有利于商業(yè)健康保險發(fā)展的相關(guān)政策。例如：保監(jiān)會將繼續(xù)加強與財政部、稅務(wù)總局的聯(lián)系，爭取減免個人購買健康保險的所得稅，進一步鼓勵和吸納更多的居民個人參加商業(yè)健康保險，加快健康保險專業(yè)化進程；同時，明確商業(yè)健康保險地位，準(zhǔn)確界定與基本醫(yī)療保險的界限，規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。因此，目前中國商業(yè)健康保險的發(fā)展有著非常有利的外部環(huán)境，但是商業(yè)健康保險的發(fā)展還受到來自經(jīng)營環(huán)境中的諸多因素特別是醫(yī)療服務(wù)方面一些因素的不利影響，在這些不利因素中，醫(yī)療機構(gòu)的行為和醫(yī)療服務(wù)過程，特別是醫(yī)療服務(wù)成本的變化對商業(yè)健康保險所造成的影響，各家保險公司必須有一個清醒的認(rèn)識。

（二）完善醫(yī)療風(fēng)險控制體系，推進醫(yī)療機構(gòu)和保險公司形成合作機制

如何建立對醫(yī)療風(fēng)險的控制體系，是發(fā)展健康保險必須認(rèn)真考慮的問題。商業(yè)健康保險的發(fā)展離不開衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)的支持，并且，商業(yè)健康保險作為重要的籌資手段和市場化的制度安排，也能夠成為衛(wèi)生醫(yī)療體系改革的重要推動和促進力量。從這個角度出發(fā)，商業(yè)健康保險的發(fā)展和衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)的發(fā)展有著共同的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)攜起手來，開展一些試點，進行一些合作，探索建立商業(yè)健康保險與醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的合作模式，完善醫(yī)療風(fēng)險控制體系，從而實現(xiàn)商業(yè)健康保險發(fā)展和衛(wèi)生醫(yī)療改革的雙贏。此外，協(xié)調(diào)有關(guān)政策，鼓勵保險公司投資、參股醫(yī)院，或與醫(yī)院建立合同、契約關(guān)系等，探索與醫(yī)院有效合作的各種方式；與財政部協(xié)商，在財務(wù)報表上增加一個科目，用于核算保險公司與醫(yī)院“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”的費用支出和收入。這些都是完善醫(yī)療風(fēng)險控制體系不可缺少的補充。

（三）設(shè)計合理的商業(yè)健康保險產(chǎn)品，完善健康保險產(chǎn)品體系

產(chǎn)品是市場競爭中最重要的工具。根據(jù)健康保險的市場需求情況，制定正確的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是經(jīng)營成功的基礎(chǔ)。目前社會醫(yī)療保險的覆蓋范圍很窄，據(jù)統(tǒng)計2001年的覆蓋人數(shù)不足8000萬人，絕大部分居民沒有得到醫(yī)療保障。各保險公司可以大力推出針對低收入且無保障人群的基本醫(yī)療保險、重大疾病保險和住院醫(yī)療生活津貼補助保險等險種；對于享有基本醫(yī)療保障的職工人群，提供低價格、窄范圍、高保障的險種；對于較富裕的年輕群體，提供價格與保障程度比例適中，保障期限長、保障范圍有針對性的險種，對于高收入的中年群體提供高價位、保障全面的保險產(chǎn)品。同時結(jié)合國家醫(yī)改動向，開發(fā)能長期適應(yīng)醫(yī)療改革進展的商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品，爭取長期的盈利空間；重視對廣大農(nóng)村醫(yī)療保險市場的產(chǎn)品開發(fā)，滿足農(nóng)民的醫(yī)療保險需求，使商業(yè)健康保險在保險密度上更進一步。

（四）建立專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)，加快健康保險專業(yè)人才的培養(yǎng)

信息管理系統(tǒng)是實現(xiàn)健康保險專業(yè)化運作的基礎(chǔ)平臺，對健康保險的風(fēng)險控制和長期發(fā)展至關(guān)重要。各保險公司應(yīng)充分重視信息管理系統(tǒng)的開發(fā)，建立和完善與健康保險業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險的理賠管理系統(tǒng)和統(tǒng)計分析系統(tǒng)。

人才培養(yǎng)是健康保險專業(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵。各保險公司應(yīng)制定健康保險專業(yè)人才的培養(yǎng)規(guī)劃，加快健康保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。采取多種途徑培養(yǎng)健康險專業(yè)人才，特別是要重點培養(yǎng)高級管理人員和精算、核保、核賠、健康管理等專業(yè)人才，并充分發(fā)揮其作用。

（五）加強商業(yè)健康保險產(chǎn)品監(jiān)管，創(chuàng)造良好的監(jiān)管環(huán)境

保監(jiān)會應(yīng)抓緊出臺健康保險產(chǎn)品管理辦法，形成相配套的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系和風(fēng)險管理體系，健全監(jiān)管措施，為商業(yè)健康保險的發(fā)展創(chuàng)造良好的法制和監(jiān)管環(huán)境。

鼓勵保險公司與部分地方政府和大型企事業(yè)單位積極開展合作，進行商業(yè)健康保險試點，健全服務(wù)方式和經(jīng)營模式，為健康保險的進一步發(fā)展積累經(jīng)驗。同時，還鼓勵保險公司結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，與有關(guān)部門、地方政府及醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)進行溝通協(xié)調(diào)，積極探索，因地制宜地發(fā)展多種形式的商業(yè)健康保險，制定出適合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的產(chǎn)品，在不斷的探索中加快商業(yè)保險發(fā)展的步伐。

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第9篇：保險產(chǎn)品開發(fā)管理范文

上世紀(jì)年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點銷售專門的銀行產(chǎn)品，拉開了銀行保險業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內(nèi)的各家銀行機構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢?！痢聊?，銀行保險規(guī)模達億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一?！痢聊赉y行保險占人身保險保費收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機構(gòu)已經(jīng)開始保險業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該年度郵政保費為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達％和．％。××年，郵政保險保費量達億元，增長幅度為％。同年，與銀行保險業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政保險業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政保險在三年的時間內(nèi)，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政保險的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實力強大，網(wǎng)點眾多，為保險分銷提供了地利優(yōu)勢。我國郵政儲蓄點多面廣，全國郵政局、所達多處，郵政儲蓄網(wǎng)點多個，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機構(gòu)，這就使得郵政可以填補目前保險銷售的空白點———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險。

第二，郵局配備技術(shù)先進。覆蓋全國個省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對郵政及郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲蓄安全性強、風(fēng)險性小、服務(wù)面廣的特點使人們對郵政儲蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對在郵局購買保險表示認(rèn)同，拓展郵局渠道進行保險營銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運轉(zhuǎn)的郵政保險系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長的保險規(guī)模，經(jīng)國家郵政儲匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政保險系統(tǒng)已在全國范圍內(nèi)正式啟動。該系統(tǒng)實現(xiàn)了與各家保險公司計算機系統(tǒng)的實時對接，實現(xiàn)了“現(xiàn)場投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢。

郵政保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場各方的長遠(yuǎn)利益，實現(xiàn)了保險、郵政和廣大消費者的“三贏”。一是作為委托人的保險公司實現(xiàn)了市場范圍的迅速擴大。郵儲網(wǎng)點現(xiàn)成的經(jīng)營場所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險業(yè)低成本擴張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽為保險產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把保險視為實施創(chuàng)新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場增長較快的、風(fēng)險相對較小的手續(xù)費收入來源，還可以通過推薦保險產(chǎn)品增強客戶忠誠度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務(wù)。一方面，郵儲網(wǎng)點覆蓋面廣、信譽良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險公司在產(chǎn)品設(shè)計時調(diào)低保險費率，為客戶提供了價格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的?！痢聊暌患径?，繼××年的微增后，銀行保險不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長。一季度，銀行的保險費收入億元，同比下降了％。同期，郵政壽險保費量達萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾?！氨ｋU業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標(biāo)”進行，該項業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政保險業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費收入，增加手續(xù)費”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補，亦無法實現(xiàn)雙方利益均衡，達到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責(zé)任雷同、保險費及保險金額相近，繳費方式大多以五年期躉交為主。未能實現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務(wù)

郵政保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護方面，管理部門的服務(wù)機制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的保險管理模式。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

目前，郵政保險的發(fā)展已進入了一個關(guān)鍵時期，也可以說面臨著一個轉(zhuǎn)折點，如何保持郵政保險的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿?，促進郵保業(yè)務(wù)的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項工作勢在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。

郵政保險是郵政儲蓄的收入增長點，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，變被動配合為主動經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對首期業(yè)務(wù)堅持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動員工的積極性，激活保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍圖，依據(jù)有效的激勵制度和約束制度，使郵政保險業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時，加強與保險公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲蓄與保險的結(jié)合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎(chǔ)，同時，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應(yīng)該是長期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機構(gòu)與保險公司簽訂的多是一年期的協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。為謀求進一步的優(yōu)勢互補、資源共享，建立一套適合競爭的合作機制，保持長期的合作關(guān)系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。

郵政與保險公司在追求業(yè)務(wù)增長，手續(xù)費提升的同時，應(yīng)加強彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的銷售模式，沒有長期的共同利益機制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險公司在競爭中，采取了手續(xù)費的攀比方式，使得保險公司的收益減少，同時給郵政儲蓄前臺管理帶來混亂。資料顯示，保險公司％的個人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％；％的團險的創(chuàng)造價值是％；％的銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％，由于內(nèi)涵價值低，很多壽險公司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實表明，雙方應(yīng)摒除簡單的業(yè)務(wù)模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強郵政和保險業(yè)競爭力的需要。

三、提高郵政保險的產(chǎn)品的市場競爭力

現(xiàn)在郵保的保險產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險保障功能不強，屬于儲蓄的替代產(chǎn)品而非互補產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險資金的投資渠道狹窄，資金運用困難，保險公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢。

作為理財性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文化存在著明顯的差異。郵政儲蓄在人們心目中信譽度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練等，使得儲蓄前臺營業(yè)人員在銷售保險產(chǎn)品時難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個性匯集了保險與儲蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險市場或是金融市場的獨特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險公司根據(jù)市場信息及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求。

保險產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政險種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險型的家財險、短期健康險、意外險等產(chǎn)品，為客戶提供全面的風(fēng)險保障和財務(wù)規(guī)劃。我國經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財險產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險和意外險也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險產(chǎn)品系列。

同時，做好保險條款人性化。一是改進保險條款的表達形式，柜臺銷售的產(chǎn)品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時又不易產(chǎn)生誤解和爭議。二是改進保單形式，部分短期人身險、家財險、責(zé)任險可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機制。

（一）、加強對儲蓄前臺營業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險產(chǎn)品的不斷更新，對營業(yè)員的保險認(rèn)知要求也將越來越高，因此營業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險公司雙方要共同加強對營業(yè)人員保險知識的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險人資格。另外，應(yīng)加強法規(guī)知識和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行人員熟悉保險業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)行為，并不斷提高銀行人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷水平，保證合法、有效的資格。