保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

2004年3月才成立的中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司無疑是這方面的一個(gè)領(lǐng)航者。公司提出的“西點(diǎn)計(jì)劃”、“職業(yè)雙軌制”和“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”等概念都成為了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的關(guān)注焦點(diǎn)。在2004年中國財(cái)富管理論壇上，記者就保險(xiǎn)營銷等問題采訪了中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理齊萊平先生。

記者：大都會(huì)在美國是一家非常有名的壽險(xiǎn)公司，在進(jìn)入中國市場的時(shí)候，貴公司做了哪些方面的市場調(diào)研？調(diào)查的結(jié)果對(duì)公司的保險(xiǎn)營銷策略的制定有什么影響？

齊萊平：在進(jìn)入中國市場之前，我們做了很多調(diào)研，我們針對(duì)幾個(gè)城市中一千多個(gè)已購買了保險(xiǎn)的受訪者進(jìn)行了問卷調(diào)查，涉及購買保險(xiǎn)等方方面面的問題。其中有一點(diǎn)是我最關(guān)注的：當(dāng)問及受訪者對(duì)于自己所買保險(xiǎn)的公司和保險(xiǎn)營銷員是否滿意的時(shí)候，出乎我們的意料之外，居然不滿意、非常不滿意的比例高達(dá)31％，也就是三分之一的人買了保險(xiǎn)，繼續(xù)交保費(fèi)，卻居然對(duì)他買保險(xiǎn)的這個(gè)公司、營銷員，不滿意、甚至非常不滿意。

這時(shí)候疑問就產(chǎn)生了：他們既然不滿意保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人，那為什么仍然會(huì)買保險(xiǎn)？為什么還要繼續(xù)交錢。我們就開始探討問題到底出在哪里。

當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司全部都經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審批，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不存在問題；而保險(xiǎn)產(chǎn)品跟別的金融產(chǎn)品一樣，整個(gè)審批流程都控制得比較嚴(yán)格，因此問題也不出在產(chǎn)品身上。實(shí)際上根源是在營銷制度上。在整個(gè)營銷過程中過去保險(xiǎn)公司只是想把保單賣出去，根本沒有談所謂的客戶服務(wù)，根本沒有談這個(gè)保單適不適合客戶。在這種情況之下我們?cè)谥贫ㄗ约旱慕?jīng)營策略時(shí)就考慮到：身為一個(gè)合資公司，如果今天我們進(jìn)入中國市場的做法跟其他公司一模一樣，挖了一群人，換了一身衣服，就說你今天是外商了，是沒有意義的。我們必須在營銷策略上有所創(chuàng)新和差異化，特別在客戶服務(wù)方面我們要將大都會(huì)在海外最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)引入中國，“西點(diǎn)計(jì)劃”就是其中的一個(gè)代表。

記者：美國的西點(diǎn)軍校是以學(xué)生素質(zhì)高、學(xué)風(fēng)嚴(yán)格而著名的，中美大都會(huì)人壽的“西點(diǎn)計(jì)劃”是否也意味著是一種精英制的保險(xiǎn)人培訓(xùn)計(jì)劃？

齊萊平：的確是，西點(diǎn)計(jì)劃是一項(xiàng)培養(yǎng)壽險(xiǎn)營銷管理專才的培訓(xùn)計(jì)劃，它的精神是“高道德、高素質(zhì)、高績效”。這樣一個(gè)精英計(jì)劃首先體現(xiàn)在人才的挑選上，在去年的招聘中，我們收到1400個(gè)履歷，經(jīng)過層層挑選，最后只發(fā)出了30個(gè)聘書。這30個(gè)人中有16個(gè)是碩士學(xué)位以上，一位是博士，其中12位是海歸，他們有在美國、加拿大、德國、法國、澳大利亞留學(xué)或工作的經(jīng)驗(yàn)，這群人收入最低的是13萬，最高的是62萬。配合著這30位儲(chǔ)備營業(yè)處經(jīng)理我們又找了350個(gè)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本條件是28歲以上，大學(xué)本科，五年工作經(jīng)驗(yàn)，上年年收入六萬以上，沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

這些高素質(zhì)人才再經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)后，進(jìn)入市場實(shí)作，從目前的來看，成績是很顯著的，他們的平均月銷售件數(shù)是業(yè)界平均值的4倍；在北京每個(gè)月大概共有八萬張新保單，其他保險(xiǎn)公司平均下來每一張的保險(xiǎn)金額是四萬到五萬人民幣，我們平均保額大概是在24萬人民幣。在很多指標(biāo)上我們初步做到了示范性，同時(shí)具有領(lǐng)導(dǎo)性。

記者：您所提到的“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)是一個(gè)全新的概念，它是怎樣定義的？是不是對(duì)原有的保險(xiǎn)人提出了更高層次的專業(yè)要求？

齊萊平：雖然對(duì)于大多數(shù)中國人來說，“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”是一個(gè)陌生的名詞，但是在國外，它是一個(gè)與律師、醫(yī)生、工程師、經(jīng)濟(jì)師一樣對(duì)從業(yè)者綜合素質(zhì)有很高要求的職業(yè)。

一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)規(guī)劃師首先要具備創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)、有很強(qiáng)的自律性，執(zhí)著堅(jiān)持，有熱情，有愛心，同時(shí)也要具備豐富的專業(yè)知識(shí)，熟練的技巧和良好的習(xí)慣。同樣壽險(xiǎn)規(guī)劃師也有一套進(jìn)級(jí)體系，從壽險(xiǎn)規(guī)劃師到資深規(guī)劃師、執(zhí)行壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師、資深首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師，層層遞升，每一個(gè)級(jí)別對(duì)從業(yè)者都有著不同的要求。

我們認(rèn)為所謂的壽險(xiǎn)規(guī)劃師并不是僅僅賣給客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)該是按照客戶的需求，為客戶提供他所需要的財(cái)務(wù)規(guī)劃。從這個(gè)層面上說，壽險(xiǎn)規(guī)劃師是解決方案的提供者，而不是單純的銷售者。這跟過去的保險(xiǎn)人相比較已經(jīng)是性質(zhì)完全不同的兩個(gè)角色。

記者：由于過去中國保險(xiǎn)人只片面強(qiáng)調(diào)營銷，因此他們給客戶帶來很多不良的印象。大家都對(duì)保險(xiǎn)人持懷疑和不信任的態(tài)度，對(duì)于這種情況，中美大都會(huì)人壽在推廣自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)做一些什么樣的工作呢？

齊萊平：改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)行業(yè)的不信任、建立他們的信心是非常重要的，這個(gè)任務(wù)就落在壽險(xiǎn)規(guī)劃師的身上了。為什么這樣說呢？

第2篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

友邦(中國)遭遇的人才問題

友邦中國區(qū)域人力資源總監(jiān)張彩蘭女士指出，近十年來友邦(中國)承受了未曾有過的人才壓力。也許，友邦遭遇的人才問題，正是所有外資公司在中國實(shí)行人才本土化過程中遇到的相同問題，友邦的人才戰(zhàn)略對(duì)那些處于上升階段的外資公司很有借鑒意義。

本地中高層人才供不應(yīng)求。隨著我國GDP的快速增長，大量外資公司不斷涌入，友邦作為第一家進(jìn)入中國的保險(xiǎn)公司之優(yōu)勢(shì)已經(jīng)慢慢失去。加上外籍員工薪酬待遇較高，員工成本較高；而且由于文化理念差異，這些優(yōu)秀的外籍員工存在“水土不服”的問題。這使友邦明確了自己對(duì)本地中高層人才的需求。

然而，本地保險(xiǎn)公司日益重視人才，并采取了很多措施引才、留才，很多國有企業(yè)的中高層管理人員并沒有像友邦想像的那樣，對(duì)前往外資企業(yè)工作表示樂觀。

員工缺少足夠的穩(wěn)定性。由于供求關(guān)系不平衡，優(yōu)秀員工對(duì)友邦為自己能夠提供的發(fā)展空間和前途提出了更高要求，一旦公司不能滿足他的職業(yè)發(fā)展，很容易被其他公司挖走。加上行業(yè)內(nèi)外資公司互相之間的商業(yè)“挖角”成風(fēng)，移民、留學(xué)的員工增多，造成友邦自己多年培養(yǎng)的人才流失。

HR成本難以控制。近年來企業(yè)員工的福利費(fèi)用不斷提高，強(qiáng)制性的HR成本增加，不管是企業(yè)還是員工個(gè)人交付的費(fèi)用都相應(yīng)增多，但員工并沒有相應(yīng)地享受更多福利，這使友邦陷入為難境地。

另外，國內(nèi)工資市場混亂，中資外資企業(yè)結(jié)構(gòu)不同，市場的薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)很不完整，咨詢公司難以提供確切的資料。這使友邦很難確定參考水平，過低的工資容易導(dǎo)致招不到人才，過高的工資又會(huì)造成企業(yè)的惡性競爭，從而造成企業(yè)面對(duì)高成本的結(jié)局。

員工效益和素質(zhì)達(dá)不到公司要求。國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長快于人員成長速度，新招的員工缺乏經(jīng)驗(yàn)，為了更快地跟上業(yè)務(wù)的發(fā)展，常常不得不“拔苗助長”。

張彩蘭總監(jiān)指出，在香港公司，一般員工花5―7年時(shí)間才能晉升為經(jīng)理；但在國內(nèi)，3～5年的時(shí)間就可以成就一個(gè)老員工，盡管還沒有獲得業(yè)務(wù)所需要的經(jīng)驗(yàn)，但公司也只好將他提拔為經(jīng)理。這些人很努力，但也非常辛苦，壓力很大，因此他們也會(huì)要求公司相應(yīng)地為其提供更多的培訓(xùn)、發(fā)展機(jī)會(huì)和回報(bào)。但公司也相應(yīng)地要求員工創(chuàng)造更多的價(jià)值。這容易導(dǎo)致員工和企業(yè)雙方的期望差別越來越大，造成勞資雙方關(guān)系緊張，從而給人力資源部門帶來壓力。

更迫切的人才需求。友邦曾把中國公司和同為亞洲分公司的越南、印度公司做過比較，盡管友邦在亞洲地區(qū)的越南、印度業(yè)務(wù)發(fā)展也很快，對(duì)人才需求同樣有所增長，但遠(yuǎn)不及中國的增長來得迅速，因此在獲取本地人才方面要比中國容易得多。

越南、印度等地同樣存在人才供求不平衡、員工經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)達(dá)不到要求的情況，但是，中國的情況卻最突出。這是因?yàn)橹袊镜臉I(yè)務(wù)發(fā)展更迅速，規(guī)模更大，人才需求方面更迫切，也更困難。這些困難不僅僅表現(xiàn)為難以找到和吸引優(yōu)秀、合適的人才，培養(yǎng)和保留人才方面同樣面臨很大壓力。

符合友邦標(biāo)準(zhǔn)的人才本土化戰(zhàn)略

階段性人才戰(zhàn)略

經(jīng)歷多年的困境，友邦(中國)為自己總結(jié)了一套人才本土化戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)：不同階段采取不同戰(zhàn)略去培養(yǎng)和發(fā)掘人才。

1．在公司建立最初，比如成立一個(gè)地方的分公司，友邦(中國)總部將把富有經(jīng)驗(yàn)的部門經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理等外派到當(dāng)?shù)赝卣故袌?，同時(shí)大量吸收那些能力較強(qiáng)、素質(zhì)較高的優(yōu)秀大學(xué)生或有一兩年工作經(jīng)驗(yàn)的職場新人。盡管這些新人可能沒有任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，但友邦愿意花費(fèi)精力和時(shí)間，將這些優(yōu)秀種子培養(yǎng)成為一流業(yè)務(wù)好手。

2．業(yè)務(wù)發(fā)展階段，友邦將需要更多的中層經(jīng)理和部門主管人員。對(duì)于這一點(diǎn)，友邦早有考慮。因此在第一階段，友邦會(huì)從那些優(yōu)秀個(gè)人中選拔出企業(yè)忠誠度、能力、素質(zhì)各方面比較高的員工，將他們培養(yǎng)成中層干部。

3．友邦分公司的擴(kuò)張階段將是外籍部門經(jīng)理功成身退的時(shí)期，這時(shí)候，他們已經(jīng)選拔并培養(yǎng)了合適的本土人才接替那些外派的高層經(jīng)理。

友邦(中國)既有像在上海和廣州那樣處于成熟、穩(wěn)定期的分公司，也有像北京這樣剛剛成立的新公司和成立了三五年需要中層干部的分公司，在全國各地在吸引、保留人才，提升人才能力方面都面臨著巨大壓力。不同階段采取不同的人才戰(zhàn)略對(duì)于友邦而言非常重要，也是他們歷經(jīng)失敗得出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

全面推行四大HR舉措

為了適合快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)需要和激烈的市場競爭，友邦在具體層面上采取了以下做法。

擴(kuò)大招聘面

友邦全球招聘奉行的原則是：不管黑貓白貓，只要是好貓都可以招進(jìn)來；不管是外國人、海歸、香港、新加坡還是中國大陸本地人，友邦都愿意為他們提供機(jī)會(huì)。友邦注重的是招進(jìn)來的人才是否能夠勝任公司要他擔(dān)任的工作、是否能夠融入友邦的文化、是否認(rèn)同公司的價(jià)值觀，只要這一條過了，其他的問題友邦都不介意。一般情況下，友邦更多地招收沒有經(jīng)驗(yàn)的本地畢業(yè)生，而招收有經(jīng)驗(yàn)的外來的中層人員。

推行人才儲(chǔ)備計(jì)劃

友邦每年都有一個(gè)“預(yù)備主管”或者“預(yù)備經(jīng)理”的培訓(xùn)計(jì)劃，招考一些高學(xué)歷、高能力、富有潛質(zhì)的的年輕干部，為他們量身定做一個(gè)為期兩年的培訓(xùn)計(jì)劃，將他們?cè)耘喑蔀槲磥淼牟块T經(jīng)理、總經(jīng)理。這些“預(yù)備經(jīng)理”都是為了將來配合業(yè)務(wù)拓展的需要，或者獨(dú)當(dāng)一面，或者被派往友邦新設(shè)的分公司擔(dān)任總經(jīng)理、部門經(jīng)理。

這些人可能會(huì)成為業(yè)務(wù)主管、市場銷售主管、綜合部門的主管，具體的培養(yǎng)計(jì)劃都根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要和每個(gè)人表現(xiàn)出來的不同潛質(zhì)而定，培訓(xùn)計(jì)劃也相應(yīng)地根據(jù)他們不同的能力、學(xué)歷、背景經(jīng)驗(yàn)來設(shè)置。

另外，友邦還有一個(gè)針對(duì)一般內(nèi)部員工的“核心員工培訓(xùn)發(fā)展方案”。每年人力資源部門都會(huì)邀請(qǐng)部門經(jīng)理推薦那些工作表現(xiàn)比較杰出、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀員工，然后人力資源部門將會(huì)同部門經(jīng)理一起為這些優(yōu)秀員工設(shè)計(jì)一個(gè)發(fā)展方案。這個(gè)方案除了注意提升他的業(yè)務(wù)能力之外，更注重的是培養(yǎng)員工的領(lǐng)導(dǎo)力，使他能夠盡快進(jìn)入管理層。

這些發(fā)展方案非常多元化，也是按照每個(gè)核心員工的工作經(jīng)歷、職業(yè)發(fā)展取向等情況來量身定做，通過輪崗制、讓他負(fù)責(zé)新項(xiàng)目、到海外公司服務(wù)等方式，來為員工提供更多機(jī)會(huì)；讓他表現(xiàn)和發(fā)展自己的管理、領(lǐng)導(dǎo)才能，讓他更快地上升到勝任的職務(wù)。

多勞多得的獎(jiǎng)勵(lì)文化

1．與業(yè)績掛鉤的獎(jiǎng)金。友邦非常注重薪酬激勵(lì)在吸引和保

留人才方面起到的重大作用，因此除了基本工資、固定福利之外，友邦還設(shè)置了一些和個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)掛鉤的分紅計(jì)劃，每年都會(huì)根據(jù)一些員工的達(dá)標(biāo)情況和工作表現(xiàn)給出獎(jiǎng)金。

2．遞延津貼(DeferredCompensation)制度。友邦非常善于用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)保留人才，每年除了一次發(fā)放的獎(jiǎng)金之外，還設(shè)立了一個(gè)遞延津貼(DeferredCompensation)制度。也就是說，員工可以根據(jù)當(dāng)年優(yōu)異的業(yè)績表現(xiàn)得到提名，獲得一筆獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金將以延期發(fā)放的方式由企業(yè)保留，并且每年累計(jì)下去，等該員工服務(wù)滿三年、五年、十年之后再一次性發(fā)放。如果員工在這期間離職，將很有可能無法拿到這一大筆獎(jiǎng)金，離職成本增加。

不言而喻，越優(yōu)秀的員工離職的可能性越大，但他的遞延津貼的數(shù)目也越大，離職成本越高。友邦員工流失率不斷下降，相信遞延津貼在其中起到的作用不可小覷。

3．能力為主的提升原則。友邦員工得到提升的衡量標(biāo)準(zhǔn)不是他的工作年限、學(xué)歷背景、經(jīng)歷，而是能力。這使得很多新進(jìn)員工能夠憑借實(shí)力在短時(shí)間內(nèi)得到很快提升，并絕對(duì)有可能超過老員工。

4．拉近外籍員工和本土員工的薪資水平。友邦鼓勵(lì)同工同酬，一切從崗位和能力出發(fā)，如果沒有特殊的才能和貢獻(xiàn)，海歸派和本地大學(xué)畢業(yè)生實(shí)行同工同酬的制度，一視同仁。少數(shù)公司業(yè)務(wù)必需、而國內(nèi)稀少，只能在國外招聘的高層管理人員，友邦才會(huì)為他們提供額外的福利。而很多友邦自己培養(yǎng)起來的本地高層管理人員的工資水平已經(jīng)超過了在那些在國內(nèi)工作的外籍員工。提供海外實(shí)習(xí)及培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

作為一個(gè)國際大公司，友邦能夠?yàn)閮?yōu)秀員工提供到海外實(shí)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。國際公司基本上都有一套比較成熟和穩(wěn)定的文化制度，所以如果員工能夠到發(fā)展得比較成熟和穩(wěn)定的地區(qū)和公司，比如美國、英國、新加坡、香港公司學(xué)習(xí)、工作，就會(huì)了解成熟的市場里管理、經(jīng)營上的不同，甚至服務(wù)產(chǎn)品也更多元化，這樣就能夠?qū)W到更新、更全面的知識(shí)。

不可缺一的三大原則

在友邦看來，要吸引、保留人才，實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略的本土化運(yùn)作，有三個(gè)方面必須并行，不可或缺。

1.制定適合于自己的標(biāo)準(zhǔn)。招聘、選擇人才的時(shí)候，必須考慮優(yōu)秀人才是否適合友邦的文化價(jià)值理念，每一個(gè)公司都應(yīng)該首先了解自己的文化，相應(yīng)地設(shè)置一套明確的理論、系統(tǒng)、方法和標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別優(yōu)秀人才，看其是否滿足公司的需要。

2．為人才考慮發(fā)展的需求，提供良好的文化氛圍。每個(gè)人才都是為了在工作中發(fā)揮所長，得到工作的滿足感。這一點(diǎn)單純地憑借高薪并不能做到，而要讓員工在公司中感到人際關(guān)系融洽、職業(yè)有所發(fā)展、能夠參與到管理當(dāng)中、自己被認(rèn)同，同時(shí)在物質(zhì)上給予對(duì)等的回報(bào)，才能有效地保留人才。

第3篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：EVA；績效評(píng)價(jià)；保險(xiǎn)公司

        1  EVA的概念和原理

        EVA是Economic Value Added的縮寫，中文翻譯為經(jīng)濟(jì)增加值或經(jīng)濟(jì)利潤，EVA的核心思想是一個(gè)公司只有在其資本收益超過為獲得該收益所投入資本的全部成本時(shí)，才能為股東帶來價(jià)值。

        EVA的計(jì)算公式為：

        EVA=投入資本×（投入資本收益率-加權(quán)平均資本成本）

        或者：EVA=稅后凈營業(yè)利潤-（投入資本×加權(quán)平均資本成本）

        EVA計(jì)算關(guān)系式看似很簡單，但其組成要素需要經(jīng)過一系列的調(diào)整過程才能達(dá)到EVA計(jì)算的要求，以更準(zhǔn)確的反映企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。EVA不僅僅是一種有效的公司業(yè)績度量指標(biāo)，而且把市場價(jià)值的管理、薪酬激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)、預(yù)算管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等有機(jī)結(jié)合在一起，把股東、管理者、員工的意志和行為最大限度地統(tǒng)一起來。

        2  EVA與傳統(tǒng)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系相比的優(yōu)勢(shì)

        2.1 EVA考慮了權(quán)益資本成本，避免高估企業(yè)利潤，能夠真實(shí)反映股東財(cái)富的增加。只有企業(yè)的收益超過企業(yè)的所有資本的成本，才能說明經(jīng)營者為企業(yè)增加了價(jià)值，為股東創(chuàng)造了財(cái)富。如果企業(yè)的收益低于企業(yè)的所有資本的成本，則說明企業(yè)實(shí)質(zhì)發(fā)生虧損，企業(yè)股東的財(cái)富受到侵蝕。EVA與基于利潤的企業(yè)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)的最大區(qū)別在于它將權(quán)益資本成本也計(jì)入了成本，反映了企業(yè)在每個(gè)會(huì)計(jì)年度所創(chuàng)造或損失的股東財(cái)富數(shù)量，從而能夠更準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營績效。

        2.2 EVA能有效協(xié)調(diào)經(jīng)營者與股東的關(guān)系，使兩者利益最大化趨同。EVA由于將股東投入資本成本作為考核經(jīng)營者經(jīng)營績效的重要因素，使得經(jīng)營者必須站在股東的角度去衡量重大項(xiàng)目投資，必須使每一項(xiàng)重要經(jīng)營決策符合股東利益，必須以股東的思考方式去行動(dòng)。比如，公司需要新建一棟辦公樓,在原有以利潤為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)系統(tǒng)下，公司經(jīng)營層決策時(shí)肯定會(huì)傾向于使用“免費(fèi)”的股東投入資金，而不會(huì)去負(fù)債投資。而采用EVA考核后，股東投入資金的成本要考慮在經(jīng)營者的績效評(píng)定中，不再“免費(fèi)”。 

這就迫使經(jīng)營者要在負(fù)債資金成本與股東資金成本間進(jìn)行比較，選擇成本較低方案。這不僅保證了股東資金的最低回報(bào)，進(jìn)而保證了股東權(quán)益，同時(shí)也會(huì)在一定程度上遏制公司經(jīng)營者的盲目投資沖動(dòng)。

  2.3 注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。EVA的計(jì)算過程中對(duì)部分會(huì)計(jì)報(bào)表科目的處理方法進(jìn)行調(diào)整，把費(fèi)用化的科目進(jìn)行了資本化的調(diào)整，避免企業(yè)管理人員采取短期化行為，注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

        3  在保險(xiǎn)公司績效評(píng)價(jià)中應(yīng)用EVA時(shí)應(yīng)注意的問題

        3.1 培養(yǎng)價(jià)值至上的公司文化和經(jīng)營理念。國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)在近幾年的高速發(fā)展中，大部分公司已習(xí)慣于將市場份額、保費(fèi)規(guī)模等傳統(tǒng)目標(biāo)作為公司經(jīng)營的重點(diǎn)，但隨著粗放經(jīng)營所帶來的風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大以及保險(xiǎn)公司公開上市后面臨股東對(duì)公司價(jià)值增長的關(guān)注，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增加公司效益正成為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。這就為公司采取EVA績效考核，進(jìn)而真實(shí)客觀的反映經(jīng)營成果和公司價(jià)值變化等提供了良好的外部環(huán)境。但也同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部提出了更高的要求，管理者要在公司中實(shí)施有效的宣導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃，使價(jià)值創(chuàng)造的觀念深入每個(gè)員工的內(nèi)心，并努力形成一種價(jià)值導(dǎo)向的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。

        3.2 計(jì)算EVA時(shí)調(diào)整的項(xiàng)目需要結(jié)合保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。由于各企業(yè)所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)不同，以及某項(xiàng)會(huì)計(jì)事項(xiàng)所表現(xiàn)的重要程度不同，所以每個(gè)企業(yè)在實(shí)際調(diào)整時(shí)可能涉及的項(xiàng)目是不同的。一般需要進(jìn)行調(diào)整的項(xiàng)目為：研發(fā)費(fèi)用、市場營銷費(fèi)用、培訓(xùn)支出等資本化費(fèi)用，壞帳準(zhǔn)備和投資風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備等會(huì)計(jì)準(zhǔn)備，營業(yè)外支出，經(jīng)營租賃費(fèi)、戰(zhàn)略性投資（投資項(xiàng)目、在建工程、收購）等等。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，產(chǎn)品和系統(tǒng)的研究開發(fā)費(fèi)用、躉交產(chǎn)品的首期銷售費(fèi)用以及培訓(xùn)費(fèi)用等重要費(fèi)用開支項(xiàng)目在EVA計(jì)算時(shí)，要由費(fèi)用化調(diào)整為資本化處理，一方面有效避免了會(huì)計(jì)利潤考核指標(biāo)中的缺陷，合理反映經(jīng)營者的經(jīng)營績效，另一方面，從制度上、考核上鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營者采取長期穩(wěn)健的經(jīng)營舉措。

        3.3 EVA評(píng)價(jià)體系要和其他業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)相結(jié)合。EVA雖然彌補(bǔ)了單純利潤考核的缺陷，但作為財(cái)務(wù)考核指標(biāo)，其同樣具有一定的局限性。即無法對(duì)對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程中的商譽(yù)、無形資產(chǎn)、人力資本等非財(cái)務(wù)因素予以充分的確認(rèn)，計(jì)量和報(bào)告，也無法兼顧到有助于培植企業(yè)長期核心競爭能力的非財(cái)務(wù)指標(biāo)。在技術(shù)、市場和競爭環(huán)境存在巨大不確定性的情況下，公司為了能夠了解那些會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生影響的因素，更應(yīng)該傾向于采用多樣化的指標(biāo)，而非采用單一的評(píng)價(jià)機(jī)制。尤其對(duì)于保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營業(yè)務(wù)的長期性、內(nèi)部流程優(yōu)化的關(guān)鍵性以及客戶服務(wù)水平的重要性等都要求EVA評(píng)價(jià)指標(biāo)和其他績效評(píng)價(jià)指標(biāo)結(jié)合在一起，盡可能從多方位、更加完善地考核保險(xiǎn)公司業(yè)績。

        總之，在保險(xiǎn)公司實(shí)施基于EVA的新的績效評(píng)價(jià)體系，有利于我國保險(xiǎn)業(yè)將價(jià)值創(chuàng)造作為首要目標(biāo)，有利于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)經(jīng)營績效管理，使資源配置更加有效，有利于對(duì)經(jīng)營者正確激勵(lì)，真正提高股東利益。但在具體應(yīng)用過程中，必須考慮到保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)，并且要和其他非財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)合使用。

第4篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展；創(chuàng)新

一、制約我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素分析

（一）銀保合作模式尚待發(fā)展

分銷協(xié)議模式仍是我國銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)銷售協(xié)議，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種以簽訂分銷協(xié)議為合作方式的銀保模式在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上有很大弊端。一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品完全由保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)，并不能與銀行客戶需求完全契合，很難推出專門針對(duì)銀行這以銷售渠道客戶群的產(chǎn)品。另一方面，雖然監(jiān)管部門已對(duì)銀行保險(xiǎn)的公司數(shù)目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導(dǎo)地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長期穩(wěn)定合作關(guān)系的破裂埋下了隱患。

（二）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡

雖然，我國保險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)都十分重視，針對(duì)銀行設(shè)計(jì)了上百種保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是，不容忽視的是目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以分紅險(xiǎn)為主，各險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。分紅險(xiǎn)相較與其他類型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有條款簡單、易于購買、繳費(fèi)方便、分紅模式易懂等特點(diǎn)。因此，目前我國約90%的銀保渠道保費(fèi)收入來自分紅險(xiǎn)保單。但是，分紅險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，雖然在發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，這一類產(chǎn)品會(huì)逐漸造成分流銀行業(yè)務(wù)客戶的壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源。以中國人壽來說，14種銀保產(chǎn)品中分紅險(xiǎn)就有12種，另有一種萬能險(xiǎn)，一種投資連結(jié)保險(xiǎn)。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然現(xiàn)在保險(xiǎn)市場上銀保產(chǎn)品種類繁多，但主要的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率厘定等產(chǎn)品核心問題，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品相似性較高。一方面是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司并沒有充分發(fā)揮其與銀行協(xié)同發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，銀保產(chǎn)品并沒有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險(xiǎn)產(chǎn)品十分類似。另一方面，不同的保險(xiǎn)公司市場定位模糊，針對(duì)客戶群體相似，產(chǎn)品層次單一，其銀保產(chǎn)品存在很嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。

相似的銀保產(chǎn)品激化了保險(xiǎn)公司間的競爭，將其他公司產(chǎn)品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷售的事情也時(shí)有發(fā)生。簡單的分紅險(xiǎn)雖然更容易被客戶和銀行接受，并不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求。我國的銀保產(chǎn)品仍需要更深層次的創(chuàng)新開發(fā)。

（三）對(duì)銀?？蛻糸_發(fā)方式有待豐富

目前，我國銀行保險(xiǎn)客戶的開發(fā)主要以銀行柜臺(tái)營銷為主。一方面，單一的銀保銷售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶需求、利用客戶資源，開展有針對(duì)性的銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高客戶滿意度。另一方面，銀行工作人員嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的公眾形象，以及銀行良好的信譽(yù)，給其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了有利條件。但由于我國銀行保險(xiǎn)起步較晚、發(fā)展迅速，許多保險(xiǎn)公司被銀保高額的保費(fèi)收入誘惑，來不及培養(yǎng)專業(yè)的銀保銷售人才，就倉促組建了銀保銷售隊(duì)伍，致使我國銀保市場工作人員素質(zhì)參差不齊?？浯蟊问找?、隱瞞保單風(fēng)險(xiǎn)、甚至“存單變保單” 的案例時(shí)有發(fā)生。單一的柜臺(tái)推銷方式及業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的一味追求市場份額的占有，使銀行保險(xiǎn)在客戶中的信任度降低，給銀行保險(xiǎn)在我國的健康發(fā)展制造了阻礙。

二、我國銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新方向

（一）銀保合作模式創(chuàng)新

我國現(xiàn)有的分銷協(xié)議模式已存續(xù)了很長時(shí)間，它的各種不足也逐漸顯現(xiàn)，進(jìn)行銀保合作模式的創(chuàng)新是拓寬銀保發(fā)展之路的必然選擇。根據(jù)國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)分銷協(xié)議模式向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的轉(zhuǎn)型對(duì)彌補(bǔ)分銷協(xié)議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)致力于長期合作機(jī)制的構(gòu)建，大型金融集團(tuán)公司如中國人壽很容易與銀行組建合資公司，進(jìn)行產(chǎn)品的共同開發(fā)、人才的綜合培養(yǎng)、信息平臺(tái)的互助共享。這將有利于解決產(chǎn)品單一以及保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)的惡性競爭等問題。

（二）銀保產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)

研發(fā)銀行保險(xiǎn)新品種。銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道，有其獨(dú)特的環(huán)境特點(diǎn)，針對(duì)銀行特有的業(yè)務(wù)，開發(fā)特殊的銀保產(chǎn)品具有一定的可行性。

（1）針對(duì)銀行貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國越來越多的人開始采用銀行貸款的方式購置資產(chǎn)，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動(dòng)自己也受到了很多企業(yè)的青睞。然而天有不測風(fēng)云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對(duì)銀行和貸款人來說都是渴望避免的損失。保險(xiǎn)公司可針對(duì)銀行這一業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)開發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，在借款人無力償還貸款時(shí)，對(duì)銀行進(jìn)行相應(yīng)賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)擴(kuò)大了保險(xiǎn)的銷售范圍，實(shí)現(xiàn)了銀行、保險(xiǎn)公司與客戶的“三贏”。

（2）針對(duì)銀行廣泛開發(fā)的銀行卡。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，銀行卡已經(jīng)成為人們生活必不可少的消費(fèi)工具，銀行對(duì)開發(fā)不同的銀行卡產(chǎn)品也有很高的熱情，銀行保險(xiǎn)則可根據(jù)這一特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合與銀行卡一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于銀行卡種類繁多，如大學(xué)生卡、工資卡、女性卡等。每一類銀行卡的持卡者都會(huì)面臨相似的一類風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可針對(duì)不同銀行卡的持卡者設(shè)計(jì)開發(fā)專門的簡易保險(xiǎn)，如對(duì)大學(xué)生卡的持卡者設(shè)計(jì)意外險(xiǎn)，對(duì)女性卡持卡者設(shè)計(jì)購物險(xiǎn)等。此類簡易銀行保險(xiǎn)開發(fā)成本低，將個(gè)險(xiǎn)的逐個(gè)推銷轉(zhuǎn)為一類人群的批發(fā)式銷售也降低了營銷費(fèi)用，同時(shí)擴(kuò)大的銀行保險(xiǎn)的銷售范圍。

（三）構(gòu)建創(chuàng)新型多層次銷售模式

多層次的專業(yè)化銷售模式需要培養(yǎng)專業(yè)的銀保工作團(tuán)隊(duì)，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)共同承擔(dān)起銷售人員的培訓(xùn)任務(wù)。根據(jù)不同層次業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)公司應(yīng)招聘高素質(zhì)、高起點(diǎn)的專業(yè)化人才開展銀行保險(xiǎn)的客戶服務(wù)工作。只有具有高水平、高專業(yè)化的服務(wù)才能贏得客戶信任度，才能提高績效。（作者單位：遼寧大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1] 錢愛萍.我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的困境及對(duì)策[J].時(shí)代金融.2015（35）

第5篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞　關(guān)系營銷　中國壽險(xiǎn)

關(guān)系營銷對(duì)營銷學(xué)科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營銷學(xué)的重要變革，即從原來的以交易為基礎(chǔ)的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營銷。其中一個(gè)解釋如下：20世紀(jì)80年代的交易營銷重點(diǎn)在于個(gè)人銷售;90年代的關(guān)系營銷則把側(cè)重點(diǎn)放在單個(gè)客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營銷的定義把重點(diǎn)放在了關(guān)系上。

在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，由于保險(xiǎn)服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營銷策略在壽險(xiǎn)營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進(jìn)我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當(dāng)前的交易營銷策略下，還要實(shí)施關(guān)系營銷策略。

1　關(guān)系營銷的理論概況

關(guān)系營銷的基礎(chǔ)在于賣方應(yīng)從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實(shí)際上一些理論家對(duì)營銷學(xué)領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實(shí)際上，保持原有顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客來得容易。根據(jù)美國信用卡行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明：當(dāng)顧客保留率提高5%，公司利潤就會(huì)提高60%。

理論界對(duì)關(guān)系營銷的認(rèn)識(shí)可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論；數(shù)據(jù)庫營銷。

主張關(guān)系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認(rèn)為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因?yàn)楸３忠粋€(gè)顧客比爭取一個(gè)新顧客容易得多，且花費(fèi)的成本也較少。

主張關(guān)系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull 和 Wilson等人，他們認(rèn)為買賣雙方可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會(huì)紐帶聯(lián)系起來。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者在前期關(guān)系結(jié)束后不能與賣者結(jié)束關(guān)系；社會(huì)紐帶是指由個(gè)人之間的關(guān)系連接起來的買賣關(guān)系。關(guān)系營銷通過建立和加強(qiáng)這兩種關(guān)系形成出走障礙，把顧客鎖住。

主張關(guān)系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan 和 Hunt。他們強(qiáng)調(diào)了關(guān)系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實(shí)物交換為基礎(chǔ)，且時(shí)間較短，而關(guān)系交換以無形的東西為交換基礎(chǔ)，且時(shí)間長，反映了一個(gè)持續(xù)的過程。

主張關(guān)系營銷是關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論的代表人物有Gummesson，他認(rèn)為關(guān)系是兩個(gè)或兩個(gè)以上人的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系的集合，互動(dòng)是人們?cè)陉P(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中的相互影響。有效的關(guān)系營銷就是以“關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)”促成各種關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

主張關(guān)系營銷是數(shù)據(jù)庫營銷的代表人物有Colpulsky 和Wolf，他們認(rèn)為營銷者與顧客發(fā)展關(guān)系的動(dòng)力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關(guān)系所需資料及資料成本較低時(shí)，發(fā)展與顧客的關(guān)系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達(dá)，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)的掌握變得比以前更為容易，對(duì)數(shù)據(jù)的管理也變得更為有效。因此，關(guān)系營銷就是利用數(shù)據(jù)庫去保持顧客，發(fā)展與他們的關(guān)系。

關(guān)系營銷的好處正由于以下4個(gè)因素受到重視：服務(wù)營銷的逐步成熟、關(guān)系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術(shù)進(jìn)步。服務(wù)營銷逐步成熟的重要性在于服務(wù)產(chǎn)品的無形性使得那些尋求產(chǎn)品差異化的企業(yè)把重點(diǎn)放在關(guān)系這個(gè)話題上。

2　在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，關(guān)系營銷的實(shí)施顯得尤為重要

（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性以及顧客在購買這些無形產(chǎn)品時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)使得服務(wù)的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務(wù)相遇”。這個(gè)用語用于壽險(xiǎn)公司與保戶間在購買保險(xiǎn)時(shí)以及售后服務(wù)時(shí)的互動(dòng)?！胺?wù)相遇”發(fā)生在一個(gè)顧客與壽險(xiǎn)公司代表直接接觸進(jìn)行雙向交流時(shí)。因此對(duì)這種“相遇”的管理，對(duì)于壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品傳遞而言十分之重要。當(dāng)買賣雙方的互動(dòng)隨著時(shí)間增長時(shí)，由互動(dòng)變成交易關(guān)系的可能性也進(jìn)一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會(huì)演變成關(guān)系， 而這個(gè)會(huì)導(dǎo)致我們研究壽險(xiǎn)的銷售機(jī)制。它是以個(gè)人銷售為特征的。大多數(shù)的顧客仍要依靠那些有著保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)公司職員來作出其購買決定，人壽保險(xiǎn)是一種無形產(chǎn)品，在個(gè)人銷售過程中銷售人員要解釋這種產(chǎn)品的好處及特征，顧客與保險(xiǎn)公司之間的直接接觸在營銷機(jī)會(huì)中顯得尤為重要。

（2）壽險(xiǎn)產(chǎn)品多為長期契約，保戶與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是長期的。傳統(tǒng)的交易營銷僅注重于交易時(shí)的短期關(guān)系，與壽險(xiǎn)契約的長期性不相符。關(guān)系營銷正是把重點(diǎn)放在建立和保持與保戶的長期關(guān)系上，與壽險(xiǎn)契約的長期性相適應(yīng)，因此發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系營銷是符合保險(xiǎn)公司和保戶利益的。

（3）根據(jù)英國兩學(xué)者對(duì)英國15個(gè)規(guī)模較大的人壽保險(xiǎn)公司（其雇用的銷售人員多于1 000人）中的5個(gè)公司進(jìn)行調(diào)查，所抽取的5個(gè)公司是根據(jù)其市場份額大小來劃分的。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多壽險(xiǎn)公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務(wù)，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會(huì)大打折扣。因此，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域中采用關(guān)系營銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險(xiǎn)公司的正確發(fā)展之道。

（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性還在于保險(xiǎn)合同的簽定僅是保險(xiǎn)活動(dòng)的開始而非結(jié)束。保險(xiǎn)功能體現(xiàn)在保險(xiǎn)賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營銷僅重視產(chǎn)品的出售，對(duì)售后服務(wù)沒有給予足夠重視。保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險(xiǎn)賠償或給付，即保險(xiǎn)公司所提供的售后服務(wù)，如保險(xiǎn)合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關(guān)系，對(duì)提高保戶的忠誠度進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要作用。

3　我國壽險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

我國壽險(xiǎn)公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷）模式， 屬于交易營銷，注重于如何開發(fā)新險(xiǎn)種，把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關(guān)系，如何使兩者關(guān)系發(fā)展成保戶對(duì)公司的信任與依賴的關(guān)系；如何最大限度地減少保戶對(duì)公司的投訴；如何提高保戶對(duì)公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個(gè)正是關(guān)系營銷所要做的事。當(dāng)前我國的壽險(xiǎn)營銷主要是依靠保險(xiǎn)人制度，許多壽險(xiǎn)公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務(wù)意識(shí)淡薄，趨利意識(shí)強(qiáng)化導(dǎo)致其只重業(yè)務(wù)，不重本身技能，無法提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。而保險(xiǎn)公司也只重業(yè)績不重服務(wù)，對(duì)其人的管理不到位。殊不知，提升服務(wù)水平、維持與保戶的良好合作關(guān)系才是壽險(xiǎn)公司生存的大計(jì)。由于不注重服務(wù)，顧客與公司間的關(guān)系僅限于買賣關(guān)系，不少顧客缺乏對(duì)公司的滿意度和忠誠度，不僅會(huì)造成顧客對(duì)公司的不信任，還會(huì)造成原有保戶退保及社會(huì)信譽(yù)度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

此外，我國壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的交易營銷忽略了技術(shù)在壽險(xiǎn)營銷中的重要作用。

4　我國壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營銷策略

4.1　保險(xiǎn)公司本身

（1）向關(guān)系營銷經(jīng)理提供有關(guān)顧客的信息和數(shù)據(jù)，讓其盡可能了解保戶的需要及當(dāng)時(shí)的環(huán)境。

（2）要考慮關(guān)系定價(jià)問題。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)到，要成功地與保戶建立友好的關(guān)系，公司的信譽(yù)和所提品的高價(jià)值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會(huì)加強(qiáng)這種了解。對(duì)一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行關(guān)系定價(jià)，鼓勵(lì)保戶購買更多本公司的產(chǎn)品，加深其與公司間的關(guān)系。

（3）保險(xiǎn)公司應(yīng)重視如何使保戶感到其價(jià)值的所在。這主要有進(jìn)行保險(xiǎn)公司與保戶間的經(jīng)常往來；經(jīng)常性的保戶服務(wù)反饋；實(shí)施忠誠度計(jì)劃，在原有保戶群中提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透力。如5年忠誠管理計(jì)劃或3年忠誠管理計(jì)劃，這種計(jì)劃的基本原理在于公司與保戶的整個(gè)關(guān)系都是有價(jià)值的。

4.2　保險(xiǎn)公司職員方面

保險(xiǎn)公司職員對(duì)關(guān)系營銷策略的實(shí)施十分重要。公司職員不應(yīng)贊成“硬銷”的策略，他們應(yīng)能傾聽保戶的心聲，即使保戶對(duì)公司整體印象不好時(shí)，也能對(duì)公司職員有個(gè)良好關(guān)系，通過這個(gè)層面的接觸可以為公司的改進(jìn)出謀獻(xiàn)策。

保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的角色不但要反映在關(guān)系發(fā)展過程中，同時(shí)也要反映在銷售培訓(xùn)當(dāng)中。招收新成員及培訓(xùn)計(jì)劃要進(jìn)行修正以確保那些以保戶為行動(dòng)導(dǎo)向的個(gè)人能得到報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)。薪金結(jié)構(gòu)也需進(jìn)行調(diào)整，以獎(jiǎng)勵(lì)那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導(dǎo)向變?yōu)橐员魹閷?dǎo)向。

4.3　技術(shù)方面

保戶信息是公司的重要資源，保戶數(shù)據(jù)的收集、管理和分析是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的基石。隨著科技的進(jìn)步，壽險(xiǎn)公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關(guān)信息，并利用電腦對(duì)這些信息進(jìn)行有效管理，現(xiàn)在不少公司開發(fā)運(yùn)用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就是關(guān)系營銷的一個(gè)有力證明。當(dāng)然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運(yùn)用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長期關(guān)系。壽險(xiǎn)公司的客戶信息主要包括了與保單相關(guān)的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買習(xí)慣，對(duì)某種保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險(xiǎn)公司了解客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度及信仰，了解每個(gè)保戶的潛在生命周期價(jià)值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的了解， 整合現(xiàn)有體系，提高保戶服務(wù)水平，還可以通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)出適合多數(shù)保戶需要的新險(xiǎn)種或新服務(wù)項(xiàng)目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關(guān)系，保險(xiǎn)公司在分析客戶數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)對(duì)有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因?yàn)檫@些人隨時(shí)可能會(huì)成為盈利能力強(qiáng)的保戶。

可見，傳統(tǒng)的交易營銷模式已遠(yuǎn)不能滿足我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上實(shí)施和推進(jìn)關(guān)系營銷策略，依靠以上三個(gè)方面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，使保險(xiǎn)公司與保戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，我國壽險(xiǎn)業(yè)才能真正突飛猛進(jìn)。

第6篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷過程中，對(duì)不符合市場需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險(xiǎn)種，以便在市場競爭中占據(jù)主動(dòng)。

2.組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)人過渡，使其成為保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷起步晚，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開發(fā)，市場競爭，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

第7篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

業(yè)管客戶服務(wù)是特色服務(wù)的具體體現(xiàn)，這樣可建立客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和支持，在工作經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)新思路，對(duì)已解決和待解決的主要問題及建議有足夠的認(rèn)識(shí)，共同致力于客戶服務(wù)的創(chuàng)新，贏得業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

1、已解決的問題和建議

問題。營業(yè)部關(guān)于承保、理賠的方面存在很多的問題；建議。領(lǐng)導(dǎo)重視，措施得力，領(lǐng)導(dǎo)給予營業(yè)部大力的支持，指導(dǎo)營業(yè)部確定工作思路，營業(yè)部經(jīng)理室經(jīng)常工作基層進(jìn)行公關(guān)協(xié)調(diào)，現(xiàn)場解決工作中存在的突出問題。同時(shí)，還加大對(duì)客服的投入，保證各環(huán)節(jié)服務(wù)基礎(chǔ)，通過創(chuàng)新的服務(wù)思路和特色的服務(wù)手段，提高客戶的服務(wù)滿意度，形成了自身的競爭優(yōu)勢(shì)。

2、待解決的問題及建議

問題。業(yè)管客戶服務(wù)重在交流，可是多年來在仍是存在很多的問題。建議：營業(yè)部每季度和公司總部部聯(lián)合組織召開由雙方分管領(lǐng)導(dǎo)及鄭交集團(tuán)各專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)參加的大型座談會(huì)；每年由營業(yè)部和集團(tuán)保險(xiǎn)部安排雙方高層互訪不低于兩次；充分利用各類報(bào)表互通信息；營業(yè)部不定期地組織開展不同范圍、形式多樣的聯(lián)誼活動(dòng)。

二、轄內(nèi)開展的客戶服務(wù)重要活動(dòng)、重要客服舉措

每段時(shí)期，根據(jù)國家政策，公司都會(huì)有相應(yīng)的服務(wù)舉措，所以在轄區(qū)內(nèi)開展客戶服務(wù)的重要活動(dòng)時(shí)，要有相應(yīng)的重要舉措。

成立項(xiàng)目推廣工作小組，制訂工作計(jì)劃和具體的時(shí)間表，明確各階段的工作內(nèi)容，確保實(shí)效。

分批次給分公司新增一定數(shù)量配置，并對(duì)此開展培訓(xùn)、試用和驗(yàn)收，加快分公司項(xiàng)目的推廣進(jìn)度。

每一個(gè)參與活動(dòng)的人員要統(tǒng)一著裝，要有足夠的耐心，熟練地掌握此次活動(dòng)的具體內(nèi)容，熟練地回答客戶提出的每一個(gè)問題。

在客戶服務(wù)的重要活動(dòng)中，要把客戶資料全面地記錄，公司利用這資源，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，向客戶問候早安或進(jìn)行節(jié)日祝福、播送天氣預(yù)報(bào)、播送公司的實(shí)時(shí)新聞信息或用短信提醒的方式提示客戶到期繳費(fèi)、客戶理賠領(lǐng)款、公司的重大服務(wù)活動(dòng)等個(gè)性化服務(wù)信息。

繼續(xù)加大項(xiàng)目使用情況的監(jiān)控力度。

繼續(xù)加強(qiáng)常用車型配件價(jià)格的本地化工作。

在活動(dòng)中，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的宣傳，對(duì)每一個(gè)疑問都要記錄在案，并給出相應(yīng)的回答。

通過開展客戶體驗(yàn)日活動(dòng)或召開新聞會(huì)，加大項(xiàng)目宣傳力度，展示客戶服務(wù)的先進(jìn)、方便和快捷。

三、公司銷售、業(yè)管部門出臺(tái)或組織實(shí)施的與業(yè)管客戶服務(wù)相關(guān)的制度、舉措和活動(dòng)內(nèi)容

制度。根據(jù)公司的各項(xiàng)作業(yè)規(guī)范、流程，監(jiān)督執(zhí)行并落實(shí)，監(jiān)控及分析各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)，對(duì)分公司各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行管理；保持與總公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門的有效溝通，協(xié)調(diào)員工之間的合作，維護(hù)良好的工作環(huán)境；制定有效的制度，對(duì)員工的日常工作品質(zhì)進(jìn)行考核管理，監(jiān)控客服各項(xiàng)作業(yè)指標(biāo)，保證客服質(zhì)量和時(shí)效；合理調(diào)配人力，保證各項(xiàng)工作的順利開展。

舉措?？蛻舴?wù)人員是保單服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。因保險(xiǎn)商品的特殊性，在后續(xù)服務(wù)上顯得特別重要。保單從簽約到結(jié)束要經(jīng)過很長時(shí)間。保單繳費(fèi)、保險(xiǎn)人姓名變更、地址變更等各項(xiàng)情況均有變動(dòng)，影響著保險(xiǎn)合同的有效性。所以，要提升客戶服務(wù)人員的素質(zhì)，保險(xiǎn)公司在客戶服務(wù)人員要具備專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，富有耐心，能夠很好的和客戶進(jìn)行溝通的服務(wù)人員。狠抓客戶服務(wù)人員的保險(xiǎn)知識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和溝通技巧，這將是提升客戶服務(wù)人員的有效途徑。

活動(dòng)內(nèi)容。在對(duì)有關(guān)企業(yè)、學(xué)?；蚴莻€(gè)人進(jìn)行客戶服務(wù)活動(dòng)時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，制定完備的活動(dòng)內(nèi)容。

四、客戶服務(wù)管理隊(duì)伍建設(shè)專項(xiàng)內(nèi)容，包括當(dāng)月人員變動(dòng)、指導(dǎo)培訓(xùn)、檢查考核等工作開展情況

當(dāng)月人員變動(dòng)。參保單位申報(bào)保險(xiǎn)當(dāng)月辦理當(dāng)月的人員增減變動(dòng)業(yè)務(wù)，當(dāng)月核定，當(dāng)月處理相關(guān)的業(yè)務(wù)。當(dāng)月發(fā)生人員變動(dòng)的參保單位，可選擇以下兩種方式辦理申報(bào)核定業(yè)務(wù)：一是窗口申報(bào)核定：參保單位于規(guī)定日期到保險(xiǎn)中心窗口辦理人員變動(dòng)；二是網(wǎng)上申報(bào)核定：參保單位于規(guī)定日期到網(wǎng)上辦理人員變動(dòng)。

指導(dǎo)培訓(xùn)。在指導(dǎo)培訓(xùn)前，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)，目標(biāo)可分為總目標(biāo)、單位目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，這三者相互連接，相輔相承。針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定取得的預(yù)期效果。對(duì)單位的人員框架有個(gè)初步的了解，使每個(gè)參與培訓(xùn)的人都知道自己的目標(biāo)和位置，以及應(yīng)該付出的努力。公司制定培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)教師根據(jù)學(xué)員的情況和知識(shí)的多少來安排課時(shí)，參與培訓(xùn)的部門制定培訓(xùn)計(jì)劃，共同完成指導(dǎo)培訓(xùn)。

檢查考核。在客戶服務(wù)管理隊(duì)伍建設(shè)中，檢查考核時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)的考核辦法。

五、在隊(duì)伍管理機(jī)制建設(shè)等方面的具體舉措

第8篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

論文摘要：由于個(gè)人經(jīng)濟(jì)理性決策，個(gè)人保險(xiǎn)人會(huì)利用自己的信息優(yōu)勢(shì)侵 害保險(xiǎn)人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)問題。根據(jù)委托——理論 ，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和人之間關(guān)系的核心問題 ，對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)人而言，需從保險(xiǎn)公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制。有效地防范道德風(fēng)險(xiǎn)。

引 言

個(gè)人保險(xiǎn)人制度于 1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個(gè)人保險(xiǎn)人 2014900人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國保費(fèi)總收入的 45．40％，為我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。個(gè)人保險(xiǎn)人介入保險(xiǎn)市場，對(duì)于優(yōu)化資源配置、提高保險(xiǎn)市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險(xiǎn)市場中，個(gè)人人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險(xiǎn)事件，道德風(fēng)險(xiǎn)問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)問題 ，設(shè)計(jì)安排合理的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、 個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的理論溯源

個(gè)人人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)人作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動(dòng)中追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產(chǎn)生有兩個(gè)假設(shè)前提：一是信息不對(duì)稱；二是委托人和人的目標(biāo)函數(shù)不一致。一般認(rèn)為，問題的存在主要是由這兩個(gè)因素造成的，我們可以用來解釋個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

1．保險(xiǎn)人與個(gè)人人之間信息的不對(duì)稱性。

保險(xiǎn)人與個(gè)人人之間信息不對(duì)稱是產(chǎn)生委托問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個(gè)人人的努力水平是私人信息，保險(xiǎn)人無法不付出成本就準(zhǔn)確掌握個(gè)人人的私人信息。個(gè)人人由于直接參與保險(xiǎn)活動(dòng)、直接接觸客戶與市場，相對(duì)于保險(xiǎn)人來說具有眾多信息優(yōu)勢(shì)。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進(jìn)程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，任務(wù)的真實(shí)機(jī)會(huì)成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個(gè)人人的信息優(yōu)勢(shì)地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險(xiǎn)人與個(gè)人人 目標(biāo)函數(shù)的不一致性。

委托問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險(xiǎn)人與個(gè)人人的目標(biāo)函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對(duì)于保險(xiǎn)人而言，個(gè)人人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的成本越低，經(jīng)濟(jì)效益越好。對(duì)于個(gè)人人而言，業(yè)務(wù)所帶來的努力的負(fù)效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個(gè)人人在獲得一定傭金收入的前提下，會(huì)盡可能降低總努力成本。在一定時(shí)期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標(biāo)的合同下，個(gè)人人為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，有動(dòng)機(jī)將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險(xiǎn)。

二 、個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人保險(xiǎn)人嚴(yán)重的機(jī)會(huì)主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險(xiǎn)市場均衡，阻礙整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個(gè)人人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下 ，投保人可能作出錯(cuò)誤的投保選擇，使 自己支付的保險(xiǎn)費(fèi)無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險(xiǎn)人之間的關(guān)系，影響了保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。目前我國個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

1．隱瞞保險(xiǎn)信息。

包括個(gè)人人對(duì)投保人的隱瞞和對(duì)保險(xiǎn)人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個(gè)人人幫助投保人有意隱瞞保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)隱患信息，故意告知不實(shí)，或者對(duì)保險(xiǎn)公司隱瞞異常風(fēng)險(xiǎn)以獲取更高的保險(xiǎn)傭金。如故意漏過被保險(xiǎn)人已有病史信息提問，由個(gè)人人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實(shí)上的投保道德風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于保險(xiǎn)條款具有較強(qiáng)的專業(yè)性，投保人對(duì)保險(xiǎn)條款缺乏深入認(rèn)識(shí)，個(gè)人人可能在與投保人訂立保險(xiǎn)合同前，有意隱瞞保險(xiǎn)條款中的事項(xiàng)如責(zé)任免除等，以招攬客戶。

2．誤導(dǎo)投保人。

個(gè)人人為獲得保險(xiǎn)傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險(xiǎn)時(shí)，錯(cuò)誤地把分紅保險(xiǎn)紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險(xiǎn)時(shí)，故意隱瞞保險(xiǎn)公司提留管理費(fèi)用問題；在銷售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指個(gè)人人不擇手段與投保人合謀，實(shí)施有損于保險(xiǎn)人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個(gè)人人與投保人串通騙簽保單，如在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，把己丟失的財(cái)產(chǎn)或報(bào)廢的機(jī)器予以投保，在人壽保險(xiǎn)中，明知被保險(xiǎn)人己患絕癥而投高額人身保險(xiǎn)等。二是個(gè)人人與客戶串通騙取保險(xiǎn)賠款，如編造或故意制造保險(xiǎn)事故，或者在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，偽造變?cè)鞛?zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費(fèi)。

個(gè)人人在取得保險(xiǎn)公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險(xiǎn)單或章后，向社會(huì)辦理各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，然后選擇風(fēng)險(xiǎn)較集中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交還保險(xiǎn)公司，把風(fēng)險(xiǎn)較分散或微小的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險(xiǎn)費(fèi)。某些人甚至將所代辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保單交還保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任，侵吞未出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)。

三、防范個(gè)人保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的核心——激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)委托——理論，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和人之問關(guān)系的動(dòng)力問題，一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動(dòng)下出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)主義行為，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計(jì)不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個(gè)制度或某一方面，將無法達(dá)到防范個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個(gè)人人激勵(lì)機(jī)制既要包括傭金等顯性激勵(lì)機(jī)制，又要包括聲譽(yù)等長期性的、隱性激勵(lì)機(jī)制。而且需要從保險(xiǎn)公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制。

1．保險(xiǎn)公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。

一是建立協(xié)調(diào)長短期行為的傭金激勵(lì)機(jī)制。傭金制度是保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制中的核心部分，保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給個(gè)人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢(shì)?，F(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個(gè)月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——理論的相關(guān)原理，傭金率相當(dāng)于不完全信息下的委托人為激勵(lì)人努力工作而設(shè)定的激勵(lì)系數(shù)，個(gè)人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險(xiǎn)的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個(gè)人人短期行為的制度誘因。所以，保險(xiǎn)人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵(lì)目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請(qǐng)求權(quán)為新激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，從而激勵(lì)個(gè)人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

二是個(gè)人人組織制度激勵(lì)機(jī)制。在個(gè)人人組織制度激勵(lì)方面，要善于運(yùn)用組織設(shè)計(jì)理論，對(duì)與個(gè)人人組織及發(fā)展有關(guān)的個(gè)人人育成制度、晉升制度、培訓(xùn)制度等進(jìn)行科學(xué)選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務(wù)經(jīng)理以上(含業(yè)務(wù)經(jīng)理)職階的個(gè)人人將下一階的個(gè)人人培養(yǎng)成同階保險(xiǎn)人的過程。為鼓勵(lì)個(gè)人人增員及保護(hù)增員人的利益，同時(shí)防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設(shè)立增員獎(jiǎng)，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務(wù)人員的組織歸屬關(guān)系。(2)根據(jù)個(gè)人人的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)不同形式和內(nèi)容的培訓(xùn)計(jì)劃，利用多元化的培訓(xùn)渠道、多樣化的培訓(xùn)技術(shù)，建立科學(xué)的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。(3)為個(gè)人人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)個(gè)人人實(shí)現(xiàn)自我。

三是個(gè)人人股票期權(quán)激勵(lì)機(jī)制。積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)機(jī)制，將個(gè)人人的自身利益與公司的長遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合起來，形成為保險(xiǎn)公司長期服務(wù)的意識(shí)。如中國人壽、平安人壽在對(duì)優(yōu)秀營銷員實(shí)施“股票增值權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”和“虛擬期權(quán)”激勵(lì)方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強(qiáng)個(gè)人人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

2．市場聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。

由于保險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險(xiǎn)公司面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，而這種不完全契約可以通過聲譽(yù)機(jī)制來自動(dòng)執(zhí)行。在重復(fù)關(guān)系情況下，個(gè)人人作為具有名譽(yù)追求和未來預(yù)期的人。不會(huì)只考慮貨幣補(bǔ)償與績效在某一合同期內(nèi)是否對(duì)稱，他還會(huì)考慮即期績效對(duì)下期乃至更遠(yuǎn)未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應(yīng)考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負(fù)效應(yīng)的影響，這就是聲譽(yù)機(jī)制對(duì)個(gè)人人的隱性激勵(lì)作用。我們可以通過建立市場聲譽(yù)機(jī)制減少個(gè)人人壟斷被保險(xiǎn)人的信息的可能，從而達(dá)到控制道德風(fēng)險(xiǎn)的目的。

減少個(gè)人保險(xiǎn)人的流動(dòng)性，增加重復(fù)博弈的機(jī)會(huì)。重復(fù)博弈是聲譽(yù)機(jī)制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著個(gè)人 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險(xiǎn)營銷工作的能力。近年來，我國個(gè)人行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動(dòng)性怪圈，保險(xiǎn)公司在大增員時(shí)期的低準(zhǔn)入門檻，增員選擇不嚴(yán)，使人隊(duì)伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應(yīng)，也在一定程度上使社會(huì)上許多高素質(zhì)人員不愿進(jìn)入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對(duì)此，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術(shù)”，降低個(gè)人人的流動(dòng)性。

建立個(gè)人保險(xiǎn)人信譽(yù)等級(jí)制度。由社會(huì)權(quán)威資信評(píng)估機(jī)構(gòu)制定出公認(rèn)的個(gè)人人信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，并把個(gè)人 ^信譽(yù)等級(jí)的評(píng)價(jià)因素寫進(jìn)激勵(lì)合同，根據(jù)各個(gè)等級(jí)制定各 自的傭金提取比例；同時(shí)，為個(gè)人人建立信用檔案，檔案中記錄有關(guān)個(gè)人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯(cuò)誤引導(dǎo)投保人、對(duì)保險(xiǎn)人故意隱瞞投保人的非正常風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)個(gè)人 ^不同的表現(xiàn)評(píng)定為相應(yīng)的信譽(yù)等級(jí)。

培育完善的個(gè)人保險(xiǎn)人市場。通過個(gè)人人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險(xiǎn)人很容易選擇較優(yōu)秀的個(gè)人人；而個(gè)人人也可以根據(jù)市場行情和自身需要選擇保險(xiǎn)公司。在個(gè)人人市場中，良好的職業(yè)聲譽(yù)增加了他們?cè)谑袌錾嫌憙r(jià)還價(jià)的博弈能力，對(duì)其行為具有積極的激勵(lì)作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽(yù)會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的結(jié)束，對(duì)其機(jī)會(huì)主義行為具有良好的約束作用。由于個(gè)人人市場能為保險(xiǎn)公司提供相對(duì)客觀的選擇機(jī)制，使個(gè)人人的人力資本價(jià)值得到充分的評(píng)價(jià)，從而使個(gè)人人重視自身的聲譽(yù)，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。

3．激勵(lì)機(jī)制有效性的監(jiān)管保障。

個(gè)人保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵(lì)機(jī)制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

第一，加強(qiáng)政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險(xiǎn)法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺(tái)配合《保險(xiǎn)法》實(shí)施所必須的有關(guān)個(gè)人人管理的法規(guī)，如進(jìn)一步修訂《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，以完善對(duì)個(gè)人人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個(gè)人人激勵(lì)機(jī)制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)。其次，規(guī)范個(gè)人人的進(jìn)入和退出制度 ，設(shè)置嚴(yán)格的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從宏觀上遏制不良的個(gè)人人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)健康運(yùn)行的侵蝕。此外，保監(jiān)會(huì)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人人的監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人人持證上崗的規(guī)定 ，對(duì)個(gè)人人進(jìn)行各種定期或不定期的檢查，對(duì)其違規(guī)行為進(jìn)行有力的處罰，做好個(gè)人人相關(guān)信息實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的披露等工作。

第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個(gè)人人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個(gè)自我協(xié)調(diào)、制約的機(jī)制，作為政府監(jiān)管的補(bǔ)充。一方面，推動(dòng)行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個(gè)人人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導(dǎo)作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實(shí)施機(jī)制，如建立黑名單制度等，真正約束個(gè)人人的經(jīng)營行為及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個(gè)人人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：保險(xiǎn)公司培訓(xùn)計(jì)劃范文

保險(xiǎn)營銷，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷體制自引進(jìn)中國保險(xiǎn)市場以來，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來，受壽險(xiǎn)個(gè)人營銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營銷路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場形勢(shì)發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營銷方式勢(shì)在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，目前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國保險(xiǎn)市場發(fā)展的初級(jí)階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來支撐的，正常情況下，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實(shí)現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場份額，在保險(xiǎn)服務(wù)逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時(shí)，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競爭對(duì)手，必然會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)，無疑是解決機(jī)構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。

從當(dāng)前形勢(shì)看，從2003年1月1日起，新的車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度已在全國范圍內(nèi)實(shí)施，車險(xiǎn)費(fèi)率等將全部放開。車險(xiǎn)費(fèi)率等市場化改革，必將導(dǎo)致費(fèi)率、費(fèi)用下降，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)費(fèi)用也將隨之下降。實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷，保險(xiǎn)公司不僅可以跨過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)這一鴻溝，減少交易費(fèi)用，降低經(jīng)營成本，適應(yīng)費(fèi)率的改革形勢(shì)，而且可以促進(jìn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在市場競爭中爭取主動(dòng)。

從市場需求看，“大數(shù)法則”要求保險(xiǎn)公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險(xiǎn)預(yù)測的準(zhǔn)確性，保證保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的長期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險(xiǎn)分?jǐn)?shù)低的保戶是一個(gè)保險(xiǎn)公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的最重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經(jīng)濟(jì)的快速增長，社會(huì)財(cái)富和個(gè)人所擁有的汽車、房屋等財(cái)產(chǎn)逐年增加，大量的國有企業(yè)、私營企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營業(yè)機(jī)構(gòu)受控、營業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構(gòu)建完整的適應(yīng)市場需求的保險(xiǎn)銷售體制至關(guān)重要，個(gè)人營銷正是保險(xiǎn)公司成為競爭贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的可行性

近年來，各家人壽保險(xiǎn)公司大力推行以營銷員上門推銷業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn)。我們所說的營銷員，就其本質(zhì)來說，屬于保險(xiǎn)人中的個(gè)人一類。但由于體制的限制，個(gè)人業(yè)務(wù)即營銷業(yè)務(wù)在產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營銷。因此，以推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人制度為突破口，實(shí)現(xiàn)營銷體制重大變革勢(shì)在必行。

從產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)看，營銷業(yè)務(wù)之所以成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主角，是由其業(yè)務(wù)個(gè)人性和分散性特點(diǎn)決定的，而這一特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、摩托車保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等也同樣具有。過去在國有保險(xiǎn)公司壟斷市場時(shí)，如機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)之類的險(xiǎn)種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險(xiǎn)市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須走營銷之路，對(duì)成立時(shí)間短、機(jī)構(gòu)與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險(xiǎn)公司尤其必要。

從產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種發(fā)展趨勢(shì)看，近年來，私營企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進(jìn)入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財(cái)產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自1998年始，我國個(gè)人購車比例已經(jīng)超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個(gè)人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要?dú)w功于個(gè)人消費(fèi)買車。在個(gè)人對(duì)信用、責(zé)任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的個(gè)人信用、責(zé)任類險(xiǎn)種的消費(fèi)對(duì)象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認(rèn)同程度看，各保險(xiǎn)公司在20世紀(jì)末就開始探索產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的發(fā)展路子，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)問題曾有兩種截然相反的觀點(diǎn)，存在著很大的差距，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展和近幾年的探索實(shí)踐，保險(xiǎn)業(yè)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的認(rèn)識(shí)逐步趨于統(tǒng)一，要求實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷的呼聲愈來愈高。適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，太保產(chǎn)險(xiǎn)公司率先在全國開始全面推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷工作，受到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。

從客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷人員，對(duì)客戶的服務(wù)普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務(wù)。據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)比直銷業(yè)務(wù)在理賠方面普遍快2-3天，結(jié)案率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷業(yè)務(wù)。由于營銷員服務(wù)主動(dòng)性、自覺性強(qiáng)，能夠贏得客戶的信賴和認(rèn)可，使產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從社會(huì)實(shí)踐看，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷在不同層面上已取得了突破性進(jìn)展。據(jù)調(diào)查，自產(chǎn)險(xiǎn)公司開展個(gè)人營銷業(yè)務(wù)以來，已在全國形成了營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上萬個(gè)，預(yù)計(jì)2002年個(gè)人營銷保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的20％左右，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的溫州等地可達(dá)到40％以上。個(gè)人營銷業(yè)務(wù)在擴(kuò)大本地產(chǎn)險(xiǎn)市場占有份額、促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒。

綜上所述，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場的需要，是應(yīng)對(duì)人世、適應(yīng)激烈保險(xiǎn)市場競爭的需要?？梢哉f，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的制約因素，根據(jù)各保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)，制定適合個(gè)人的營銷險(xiǎn)種，就一定能推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險(xiǎn)營銷的推行策略和措施

從近兩年開展產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在可供營銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一；業(yè)務(wù)員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量等方面。為推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長，我們應(yīng)該針對(duì)這些問題，采取相應(yīng)的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險(xiǎn)公司營銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷過程中，對(duì)不符合市場需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險(xiǎn)種，以便在市場競爭中占據(jù)主動(dòng)。

（二）組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。營銷業(yè)務(wù)發(fā)展得好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低、營銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)人過渡，使其成為保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營銷起步晚，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。