保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險(xiǎn)營銷員制度自1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)，從此將我國的保險(xiǎn)銷售帶入了一個(gè)新的階段[1]。保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險(xiǎn)營銷員市場的發(fā)展已然成為一個(gè)重要的課題。

一、保險(xiǎn)營銷員制度發(fā)展概況

自保險(xiǎn)營銷員制度進(jìn)入我國以來，保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)市場中一直扮演著很重要的角色。保險(xiǎn)營銷員的隊(duì)伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時(shí)間，我國的保險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險(xiǎn)營銷員在我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是我國保險(xiǎn)行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)了全部保費(fèi)收入的半壁江山。尤其在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險(xiǎn)營銷員渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重就已經(jīng)超過了55%；相對于人壽保險(xiǎn)行業(yè)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍發(fā)展的比較緩慢，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場的保費(fèi)收入一直沒有突破30%，適合個(gè)人營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品相對較少，隨著市場的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員在財(cái)險(xiǎn)市場將會(huì)有更大的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)營銷員制度必要性分析

保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)市場的中介，是保險(xiǎn)供給與需求的紐帶，是溝通保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的橋梁，是保險(xiǎn)市場必不可少的組成部分。

（一）從保險(xiǎn)市場來看

保險(xiǎn)業(yè)涉及到社會(huì)的不同階級(jí)、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對象極為廣泛，保險(xiǎn)人自身受各種條件制約，如果完全由保險(xiǎn)人直接從事一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無疑將使保險(xiǎn)人的經(jīng)營成本急劇增長，顯然與保險(xiǎn)人的利益最大化原則相違背。而保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)人，發(fā)揮和利用保險(xiǎn)人的專長和技術(shù)優(yōu)勢，可以有針對性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險(xiǎn)人提供完備的服務(wù)，也降低了保險(xiǎn)人的運(yùn)營成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益相應(yīng)提高。

（二）從保險(xiǎn)公司來看

保險(xiǎn)人對保險(xiǎn)公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)人及時(shí)了解市場信息，對保險(xiǎn)市場信息進(jìn)行分析和整理，從而能夠不斷完善各項(xiàng)保險(xiǎn)條款，改善實(shí)務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營成本，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，有利于保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展。保險(xiǎn)延伸和擴(kuò)展了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營觸角，擴(kuò)大了保險(xiǎn)信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險(xiǎn)還能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

（三）從投保人來看

保險(xiǎn)營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對那些潛在的投保人而言，保險(xiǎn)營銷員可以進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，增加國民保險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及，為日后的投保做好準(zhǔn)備工作。保險(xiǎn)營銷員通過對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求。

（四）從社會(huì)角度看

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍也在不斷充實(shí)壯大。目前，全國已有保險(xiǎn)營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序發(fā)揮了積極的作用。

三、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員制度存在的問題分析

（一）保險(xiǎn)營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢尚待進(jìn)一步發(fā)展

保險(xiǎn)營銷員作為保險(xiǎn)中介市場的重要組成部分，保險(xiǎn)營銷員市場的發(fā)展和壯大是保險(xiǎn)中介市場持續(xù)健康發(fā)展的主要標(biāo)志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入連續(xù)增長，但保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險(xiǎn)公司的期望及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險(xiǎn)營銷員市場監(jiān)管缺失

1．保險(xiǎn)公司對營銷員缺乏嚴(yán)格管理。保險(xiǎn)營銷特有的激勵(lì)機(jī)制和管理方式對我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，但2007年實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》與現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷實(shí)踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對保險(xiǎn)公司的營銷員管理制度進(jìn)行更深的審視[3]。保險(xiǎn)市場發(fā)展不成熟，對保險(xiǎn)人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險(xiǎn)超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動(dòng)局面。保險(xiǎn)行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會(huì)大眾不滿的主要是兩個(gè)問題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實(shí)宣傳，片面夸大保險(xiǎn)責(zé)任，曲解保險(xiǎn)條款，導(dǎo)致保戶對保險(xiǎn)公司的理賠預(yù)期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營，鉆保險(xiǎn)公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護(hù)，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會(huì)直接影響人們投保積極性，同時(shí)，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，容易對保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營活動(dòng)造成沖擊。

2．對保險(xiǎn)營銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺(tái)很久，但其中對違規(guī)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強(qiáng)，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當(dāng)前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險(xiǎn)人的健康發(fā)展。

3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會(huì)成立以后，各地派出機(jī)構(gòu)還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險(xiǎn)市場出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時(shí)處理，造成相互攀比和惡性競爭現(xiàn)象。

（三）保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)

一是作為保險(xiǎn)公司的人，保險(xiǎn)公司對營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會(huì)保險(xiǎn)無須承擔(dān)任何責(zé)任，沒有這些待遇，保險(xiǎn)人缺乏歸屬感，隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險(xiǎn)公司對于營銷員的規(guī)范管理。二是保險(xiǎn)營銷員的收入主要由保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)行為所形成的保險(xiǎn)費(fèi)，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國人傭金計(jì)提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個(gè)人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題。“回傭”是指營銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司及其職員不得向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國家的保險(xiǎn)法將回傭視為違法行為。

（四）保險(xiǎn)缺乏規(guī)模效應(yīng)

個(gè)人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險(xiǎn)人規(guī)模效應(yīng)，影響了營銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴(yán)重流失等問題。

四、發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場的基本框架及政策建議

發(fā)展保險(xiǎn)營銷員市場從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對保險(xiǎn)人的監(jiān)管包括四個(gè)層次：一是政府機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)人的監(jiān)管；二是保險(xiǎn)行業(yè)組織對保險(xiǎn)人的監(jiān)管；三是保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)人的監(jiān)管；四是保險(xiǎn)人的自我約束。

（一）政府機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)人的管理

我國保監(jiān)會(huì)和各級(jí)有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律制定與實(shí)施，還要隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險(xiǎn)營銷管理制度。推動(dòng)保險(xiǎn)信息化建設(shè)，完成“保險(xiǎn)營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運(yùn)行。二是完善保險(xiǎn)營銷制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。除了出臺(tái)《保險(xiǎn)營銷員誠信激勵(lì)管理辦法》，大力推動(dòng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍誠信建設(shè)，還要規(guī)范保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理，防范個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷向傳銷演變的風(fēng)險(xiǎn)。三是由于保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較短，對市場經(jīng)濟(jì)和開放經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握比較有限，政府機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化保險(xiǎn)市場約束機(jī)制，建立科學(xué)的保險(xiǎn)監(jiān)管人事制度，提高保險(xiǎn)監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴(yán)肅查處個(gè)別基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擠兌、克扣保險(xiǎn)營銷員傭金和管理費(fèi)用的問題。對于處理不當(dāng)，釀成的，要嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司的責(zé)任。

（二）保險(xiǎn)人的行業(yè)自律

保險(xiǎn)人的行業(yè)自律主要是通過保險(xiǎn)人行業(yè)協(xié)會(huì)，對作為其成員的保險(xiǎn)人進(jìn)行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會(huì)或工作，一方面可以合理維護(hù)保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，向國家有關(guān)部門反映保險(xiǎn)人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，組織保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動(dòng)，提高保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)人制度健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)人的管理

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)人的委托人，保險(xiǎn)人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動(dòng)的直接后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。因此，保險(xiǎn)公司負(fù)有對其人進(jìn)行管理的義務(wù)。一是按照《保險(xiǎn)法》和《勞動(dòng)合同法》的要求，嚴(yán)格員工制和制保險(xiǎn)營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險(xiǎn)人要通過保險(xiǎn)合同規(guī)定保險(xiǎn)人的經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強(qiáng)對保險(xiǎn)人管理，保證保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵(lì)機(jī)制，表彰先進(jìn)典型，加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和社會(huì)輿論氛圍。嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險(xiǎn)營銷員的整體素質(zhì)。三是引進(jìn)世界上先進(jìn)的傭金制度，改善保險(xiǎn)營銷員的福利待遇，完善保險(xiǎn)營銷員權(quán)益保障制度，真正使保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍。

（四）保險(xiǎn)人的自我管理

保險(xiǎn)人作為聯(lián)系保險(xiǎn)人與客戶的紐帶，是保險(xiǎn)市場極為重要的組成部分。保險(xiǎn)營銷員一定要不斷進(jìn)行自我完善，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。

（五）開發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷員市場

相對于人壽保險(xiǎn)，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營銷員隊(duì)伍發(fā)展的較為緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險(xiǎn)營銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品有家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和個(gè)人信用、責(zé)任保險(xiǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，財(cái)險(xiǎn)較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實(shí)行多種銷售方式勢在必行。從發(fā)展趨勢看，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷將成為促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個(gè)性化產(chǎn)品和適合的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)等問題也有待解決。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳朝先.保險(xiǎn)中介[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001.

第2篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

保險(xiǎn)國際化是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的國際化和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的國際化。在我國加入世貿(mào)組織以后，保險(xiǎn)國際化的程度越來越深，面對保險(xiǎn)國際化帶來的歷史機(jī)遇和客觀挑戰(zhàn)，我國保險(xiǎn)業(yè)如何把外來壓力變?yōu)閯?dòng)力，發(fā)揮優(yōu)勢，深化改革，提高競爭能力，是當(dāng)前亟待和解決的。

一、分步驟對外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險(xiǎn)業(yè)

加入WTO后，我國保險(xiǎn)業(yè)將按照服務(wù)貿(mào)易自由化原則，逐步減少管制領(lǐng)域和管制力度，在5年內(nèi)從經(jīng)營領(lǐng)域、業(yè)務(wù)范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險(xiǎn)業(yè)前所未有的快速市場化改革時(shí)期，也是一個(gè)前所未有的發(fā)展時(shí)期。我們必須抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，充分利用這個(gè)緩沖階段，充分利用《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的有關(guān)條款，并借鑒國際上不同國家開放保險(xiǎn)市場的經(jīng)驗(yàn)做法，分步驟地對外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險(xiǎn)業(yè)。

在市場準(zhǔn)入方面，應(yīng)對外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入設(shè)立較特殊的資格要求，如要求其達(dá)到一定經(jīng)營年限，具有經(jīng)營國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和較高數(shù)量的資產(chǎn)等；在對象選擇上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)；在經(jīng)營區(qū)域上，應(yīng)從東部和東南部逐步向內(nèi)地開放；在業(yè)務(wù)范圍上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些保險(xiǎn)經(jīng)營技術(shù)含量高、示范性強(qiáng)的責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)等；在組織形式上，應(yīng)著重引進(jìn)中外合資保險(xiǎn)公司，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。

二、進(jìn)一步完善保險(xiǎn)立法，建設(shè)保險(xiǎn)監(jiān)管體系

目前，我國已頒布了《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)管理暫行條例》、《保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定》、《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》等一系列法規(guī)，但還沒有形成一個(gè)有機(jī)的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險(xiǎn)立法存在著以下缺陷：一是保險(xiǎn)政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實(shí)施細(xì)則。三是除了《保險(xiǎn)法》以外，大多數(shù)保險(xiǎn)立法法律階次不高，到法律法規(guī)的拘束力和權(quán)威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險(xiǎn)業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應(yīng)全面整飭保險(xiǎn)立法，建立和健全我國保險(xiǎn)法律體系。較理想的立法模式是以《保險(xiǎn)法》為基本法，輔之以《保險(xiǎn)業(yè)法》和《保險(xiǎn)法實(shí)施細(xì)則》，下設(shè)保險(xiǎn)合同法、保險(xiǎn)監(jiān)管法、保險(xiǎn)市場主體法、保險(xiǎn)市場競爭法和外商投資保險(xiǎn)企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實(shí)際情況的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理辦法。

在上述保險(xiǎn)法律體系的基礎(chǔ)上，參照國際慣例，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管體系建設(shè)。首先應(yīng)進(jìn)一步充實(shí)保險(xiǎn)監(jiān)管力量，在外資保險(xiǎn)公司集中的城市增設(shè)保監(jiān)會(huì)分支機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)保險(xiǎn)監(jiān)管人員，從人員和機(jī)構(gòu)上保證對外資保險(xiǎn)公司的有效監(jiān)管。其次，應(yīng)完善和創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管?？蓞⒄諊獾娜?jí)管理制度，建立外資保險(xiǎn)公司資信等級(jí)制度，根據(jù)外資保險(xiǎn)公司的資金實(shí)力、經(jīng)營管理水平、經(jīng)濟(jì)效益和遵紀(jì)守法情況，綜合評定其等級(jí)，并定期予以公布。同時(shí)，創(chuàng)設(shè)統(tǒng)一的保險(xiǎn)公司報(bào)表體系和的預(yù)警指標(biāo)系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況，有效地防范和控制保險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。再次，應(yīng)盡快建立起保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)行業(yè)自律。我國的保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已正式成立，但相應(yīng)的規(guī)章制度尚未建立，會(huì)員納入程序也未予以明確，今后應(yīng)加強(qiáng)和完善其自律職能，并將外資保險(xiǎn)公司納入保險(xiǎn)行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強(qiáng)對其監(jiān)管和規(guī)范。

三、強(qiáng)化保險(xiǎn)創(chuàng)新，全面提升競爭能力

在經(jīng)營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險(xiǎn)公司應(yīng)更新經(jīng)營觀念，進(jìn)一步解放思想，增強(qiáng)市場意識(shí)，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴(kuò)張輕長遠(yuǎn)發(fā)展的“數(shù)量擴(kuò)張型”經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變到重業(yè)務(wù)質(zhì)量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經(jīng)營思想上來。并在此基礎(chǔ)上，大力開拓和鞏固原有市場，開辟和占領(lǐng)新的市場，擴(kuò)大在市場上的覆蓋面和占有率。

在保險(xiǎn)組織創(chuàng)新方面，應(yīng)按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理”的要求，建立保險(xiǎn)制度，盡快形成合理的公司治理結(jié)構(gòu)；并將保險(xiǎn)公司成為包括補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)管理、信用投資、幫助理財(cái)?shù)裙δ艿木C合型組織機(jī)構(gòu)。

在險(xiǎn)種創(chuàng)新方面，應(yīng)針對市場的需求，有選擇地引進(jìn)西方保險(xiǎn)業(yè)中已成熟的險(xiǎn)種；同時(shí)，充分考慮我國保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)因素的，積極推出適應(yīng)需求又引導(dǎo)需求的新險(xiǎn)種。通過險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推動(dòng)險(xiǎn)種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級(jí)。為此，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，緊緊抓住技術(shù)開發(fā)、經(jīng)營組織、市場開拓、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質(zhì)、名牌的特色險(xiǎn)種。應(yīng)大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)和信用、保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極開拓個(gè)人保險(xiǎn)領(lǐng)域，并加強(qiáng)具有金融功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品和開發(fā)，滿足消費(fèi)者對具有保障、投資和應(yīng)付通貨膨脹等功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。

在營銷創(chuàng)新方面，應(yīng)建立營銷管理新機(jī)制。首先應(yīng)建立和完善保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，憑借保險(xiǎn)中介的力量和作用，大力拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；其次應(yīng)明確市場定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導(dǎo)向，并根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢、資本實(shí)力及在市場上所處的競爭地位，對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，選擇適合自身特點(diǎn)和有效益的目標(biāo)市場，向客戶展示自己鮮明的個(gè)性形象并確立適當(dāng)?shù)奈恢茫辉俅?，?yīng)推動(dòng)服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，提高服務(wù)水平和質(zhì)量，建立全方位、系列化的配套服務(wù)體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點(diǎn)。

在管理技術(shù)和管理手段創(chuàng)新方面，應(yīng)盡快提高保險(xiǎn)信息化水平，運(yùn)用電腦和等先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行信息收集，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)處理化和辦公自動(dòng)化，加快保險(xiǎn)電子化進(jìn)程。

四、放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制，避免保險(xiǎn)資金外流

與國外公司相比，我國保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險(xiǎn)資產(chǎn)組合的多元化和風(fēng)險(xiǎn)的分散，狹小的投資領(lǐng)域也使保險(xiǎn)投資的安全性、流動(dòng)性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應(yīng)進(jìn)一步拓寬投資渠道和領(lǐng)域。比如，應(yīng)放寬保險(xiǎn)資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應(yīng)由占總資產(chǎn)的15％再適度上調(diào)；允許保險(xiǎn)資金按保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的一定比例進(jìn)入股市一、二級(jí)市場；保險(xiǎn)公司可以在一級(jí)市場以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險(xiǎn)公司參與產(chǎn)業(yè)投資基金，開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)；并組織基金管理公司、投資公司等。

此外，應(yīng)采取適當(dāng)措施，避免保險(xiǎn)資金的大量外流。保險(xiǎn)業(yè)，尤其是人壽保險(xiǎn)業(yè)具有一種資金吸納的“磁場效應(yīng)”，聚集了大量的長期資金，對資本市場具有舉足輕重的作用。外資保險(xiǎn)公司帶來的外資數(shù)量是有限的，卻可以在我國保險(xiǎn)市場上通過收繳保費(fèi)的形式聚集大量資金。如果我們在監(jiān)管政策和能力上無法控制外資保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，將有可能在一定程度上影響我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策中貨幣政策和財(cái)政政策的運(yùn)用，進(jìn)而對國家的經(jīng)濟(jì)安全構(gòu)成一定的威脅。

第3篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 法人治理 保險(xiǎn)中介市場

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是指符合中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的資格條件，經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)取得經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證，根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。

一、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場的重要組成部分，發(fā)展空間不斷擴(kuò)大。我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加，2001年底，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共批準(zhǔn)成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)121家，截至2008年3月31日，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到1752家，占到保險(xiǎn)中介市場的74.71%。

2. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài)，但是業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長。2005年，全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)全年虧損3572萬元。2006年，全年虧損2361萬元;2007年，全年虧損4830.08萬元(圖1)。

3. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立。截至到2008年1季度末，保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)共設(shè)立2105家，退出353家，進(jìn)入數(shù)量比去年同期減少27家，退出數(shù)量比去年同期增加28家。

二、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過程中存在的問題

1. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占全國總保費(fèi)收入比例較低。在成熟的市場經(jīng)濟(jì)國家，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是與保險(xiǎn)市場同時(shí)產(chǎn)生、共同發(fā)展起來的，但是在我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模小、效益差，相對于我國巨大的保險(xiǎn)市場和快速發(fā)展的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重滯后，已成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”，特別是在壽險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比較低。

2. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段，沒有建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，缺乏依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)。一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)缺乏成熟的經(jīng)營理念，經(jīng)營行為不夠規(guī)范，沒有把主要精力放在服務(wù)技能和專業(yè)水平的提高上，而是放在不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營手段上，市場調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。

3. 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)化優(yōu)勢不明顯?！侗ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)可以經(jīng)營的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。《二八年一季度保險(xiǎn)中介市場發(fā)展報(bào)告》顯示，截至08年3月底，我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持證率為76.35%，雖然高于全國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)平均71.96%的持證率，但仍然和專業(yè)化服務(wù)的要求不符。

三、我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，提高了保險(xiǎn)市場的運(yùn)作效率，促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，更好地滿足了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對保險(xiǎn)的需求，是我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的主要方向，對于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視，及時(shí)解決和完善，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展掃清障礙。

1. 加強(qiáng)監(jiān)管 ，營造保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險(xiǎn)市場還處在初級(jí)階段，底子薄固然是事實(shí)，但是可以不斷借鑒國外市場成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建和完善我國的保險(xiǎn)制度，為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。監(jiān)管部門進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)相關(guān)法則和政策的完善，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，建立股權(quán)清晰、責(zé)任明確的法人治理結(jié)構(gòu)，完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制，確保保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范運(yùn)作，對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)，按照市場化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求，繼續(xù)擴(kuò)大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入，推進(jìn)市場競爭。

2. 繼續(xù)探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的良性共生關(guān)系。從長遠(yuǎn)來看，這是保險(xiǎn)公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢。保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)商品和服務(wù)的最終提供者，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則是介于保險(xiǎn)人與投保人之間，促使雙方達(dá)成保險(xiǎn)合同或者協(xié)助履行保險(xiǎn)合同的第三方。簡而言之，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的基本作用是為保單當(dāng)事人和保險(xiǎn)人提供服務(wù)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營實(shí)力達(dá)到一定的規(guī)模，保險(xiǎn)公司會(huì)從成本和效益的辯證關(guān)系角度， 從經(jīng)營利潤最大化的角度出發(fā)，將相對程序化、規(guī)范化、技術(shù)固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。

3. 加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身建設(shè)，提高專業(yè)化優(yōu)勢。首先，要樹立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)守法觀念和自律意識(shí)， 形成規(guī)范經(jīng)營、公平競爭的市場秩序。其次，努力提高服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌意識(shí)、樹立誠信的行業(yè)形象，形成在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營上的核心競爭力， 逐步擴(kuò)大社會(huì)影響面;再次，建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)人才，在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更為靈活的機(jī)制， 創(chuàng)新管理手段， 搞好自身業(yè)務(wù)和營銷管理，制定一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范，用保險(xiǎn)中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險(xiǎn)人與社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，提升專業(yè)化服務(wù)水平，強(qiáng)化專業(yè)化服務(wù)意識(shí)。

當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的集約化經(jīng)營之后， 專業(yè)的優(yōu)勢日漸顯現(xiàn)，而個(gè)人的作用則相對減弱，專業(yè)將逐漸取代個(gè)人而成為市場的主體，這是專屬保險(xiǎn)公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機(jī)構(gòu)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]盧勁松，《論我國保險(xiǎn)人法律制度的創(chuàng)新》，中國保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2004年第四期.

[2]陳展翔，《論我國保險(xiǎn)中介市場的建設(shè)》，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)(雙月刊)第21卷第3期2007年6月.

第4篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

我國證券市場在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上建立和發(fā)展，期間證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)方式也被學(xué)習(xí)和借鑒。然而，在《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》相繼出臺(tái)以前，由于我國法律法規(guī)對證券經(jīng)紀(jì)人的地位、從業(yè)范圍和權(quán)利義務(wù)等一直沒有明確規(guī)定，證券行業(yè)對證券經(jīng)紀(jì)人管理也沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范和執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，證券公司只能根據(jù)自身對證券經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)識(shí)而嘗試著進(jìn)行管理實(shí)踐，管理模式和用工形式各有不同。加之證券經(jīng)紀(jì)人來源復(fù)雜，水平良莠不齊，造成證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展一直處在小范圍、低層次的水平上。因證券經(jīng)紀(jì)人誤導(dǎo)客戶、非法和不正當(dāng)競爭等行為引發(fā)的投訴糾紛時(shí)有發(fā)生，對客戶、證券公司乃至整個(gè)證券市場都產(chǎn)生了不利影響，規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人的呼聲一直很高。2005年以來，隨著證券公司綜合治理的不斷深化，各證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和能力得到有效加強(qiáng)，同時(shí)證券市場全面復(fù)蘇，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不論是客戶量還是交易量都有大幅提高，證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍也隨之不斷壯大。

2008年4月，《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)，首次對證券經(jīng)紀(jì)人的身份和法律地位做出界定，明確了證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人雙方當(dāng)事人的法律地位及權(quán)利義務(wù)，奠定了我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委托的法律基礎(chǔ)。證券公司從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，可以委托證券公司以外的人員作為證券經(jīng)紀(jì)人，其進(jìn)行客戶招攬、客戶服務(wù)等活動(dòng)。證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)遵守證券公司從業(yè)人員的管理規(guī)定，其在證券公司授權(quán)范圍內(nèi)的行為，由證券公司依法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任;超出授權(quán)范圍的行為，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。2009年3月出臺(tái)的《證券公司經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》對證券經(jīng)紀(jì)人制度作出了詳細(xì)規(guī)定，對經(jīng)紀(jì)人的管理作了明確規(guī)定。證券經(jīng)紀(jì)人制度的出臺(tái)，對證券公司及證券經(jīng)紀(jì)人都具有十分重要的意義。對證券公司而言，解決了諸多困擾其管理的難題，明確了證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人之間是委托關(guān)系和各自應(yīng)負(fù)的法律責(zé)任，明確了證券經(jīng)紀(jì)人只能在證券公司的授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)。對證券公司經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理提出了統(tǒng)一明確的要求，促使證券公司完善相關(guān)管理制度和系統(tǒng)，提升了證券公司對經(jīng)紀(jì)人的管理能力。對證券經(jīng)紀(jì)人而言，作為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)人員，在法律上有了明確定位，執(zhí)業(yè)行為變得陽光化，而接受證券公司的全面培訓(xùn)和管理，專業(yè)素質(zhì)和執(zhí)業(yè)能力將得到極大提升。

尤其在中國證券市場的當(dāng)前形勢下，證券公司更應(yīng)該大力發(fā)展專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。截至目前，證券公司僅有4000多家營業(yè)部，且絕大多數(shù)分布在地市級(jí)以上城市，相對于龐大的潛在客戶來說，渠道覆蓋面嚴(yán)重不足，這就決定了必須發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人去承接并服務(wù)潛在客戶。而證券市場中新的交易品種和交易方式不斷推陳出新，證券公司不應(yīng)僅局限于提供簡單的通道服務(wù)，而應(yīng)是集股票、基金、債券、外匯、期貨和期權(quán)等金融產(chǎn)品為一體的金融服務(wù)超市。同時(shí)也將引入信用交易的方式，這些金融創(chuàng)新的推廣將有賴于經(jīng)紀(jì)人的開拓，而最終能夠提供這些創(chuàng)新服務(wù)的無疑也是證券經(jīng)紀(jì)人。證券經(jīng)紀(jì)人貼近市場，能夠及時(shí)將市場需求信息反饋至證券公司中后臺(tái)，從而有利于驅(qū)動(dòng)證券公司營銷管理體系的變革和創(chuàng)新，建立起一種對市場需求變化的快速響應(yīng)能力，并形成前中后臺(tái)在客戶需求上的信息正反饋機(jī)制，改變傳統(tǒng)營業(yè)部通道服務(wù)下的同質(zhì)化競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰C券經(jīng)紀(jì)人為載體的綜合性金融服務(wù)下的差異化競爭，從而幫助整個(gè)行業(yè)從惡性的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向良性的服務(wù)競爭。加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理勢在必行，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手。

1.制度建設(shè)

《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》明確要求:證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，采取有效措施，對證券經(jīng)紀(jì)人及其執(zhí)業(yè)行為實(shí)施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀(jì)人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越權(quán)限、損害客戶合法權(quán)益的行為。因此，證券公司應(yīng)全面建立有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的管理制度，從組織架構(gòu)、簽約解約、培訓(xùn)、資格注冊、檔案管理、執(zhí)業(yè)活動(dòng)、客戶回訪與投訴、酬金與績效考核和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面實(shí)現(xiàn)對證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的閉環(huán)管理。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理是證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍管理能否成功的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)從以下幾個(gè)方面介入:一是從經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入上嚴(yán)格把關(guān)，建立證券經(jīng)紀(jì)人資格考試和培訓(xùn)制度，提高行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，選拔高素質(zhì)的優(yōu)秀人才，并建立經(jīng)紀(jì)人的誠信管理系統(tǒng)，通過行業(yè)自律，加強(qiáng)管理的有效性。二是在業(yè)務(wù)的管理方面，要加強(qiáng)后臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)管理，通過定期通報(bào)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍管理工作和經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的監(jiān)控和評估，部署落實(shí)各種檢查工作，提出整改和處理建議，嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。三是加強(qiáng)前臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)管理，采用防火墻制度，建立券商與客戶的第二溝通渠道，完善客戶回訪和投訴機(jī)制，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的合規(guī)性監(jiān)督，防范可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險(xiǎn);并對客戶投訴作出快速反應(yīng)，及時(shí)、有效地處理風(fēng)險(xiǎn)事件等。

3.培訓(xùn)管理

證券市場的復(fù)雜性和創(chuàng)新性決定了證券經(jīng)紀(jì)人有別于其他行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，營銷的本質(zhì)是專業(yè)化和綜合性金融服務(wù)的輸出，需要通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)來不斷鍛造和提升自身素質(zhì)。證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)支持應(yīng)包括執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)、后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)和其他專項(xiàng)培訓(xùn)等，更要重點(diǎn)加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)技能及職業(yè)操守的培訓(xùn)。每一次培訓(xùn)都必須通過考試，有關(guān)培訓(xùn)的學(xué)時(shí)、類別和成績等信息也都要詳細(xì)記錄在相應(yīng)的管理系統(tǒng)中，作為是否達(dá)到規(guī)定培訓(xùn)學(xué)時(shí)，以及是否可以繼續(xù)展業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

4.信息溝通管理

要發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，必須在公司總部與證券營業(yè)部、證券營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人之間保持及時(shí)、互動(dòng)的信息溝通，同時(shí)在公司總部建立強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)，并使其成為證券經(jīng)紀(jì)人的堅(jiān)強(qiáng)后盾。這些支持系統(tǒng)應(yīng)包括證券經(jīng)紀(jì)人績效管理系統(tǒng)、證券經(jīng)紀(jì)人人力資源管理系統(tǒng)、客戶交易行為監(jiān)控系統(tǒng)、證券經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)等，并在實(shí)踐中不斷加以改進(jìn)使之成熟。相比較以前證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)時(shí)缺乏證券公司的信息和系統(tǒng)支持的情況，這將有利于提升客戶的體驗(yàn)。

5.職業(yè)規(guī)劃管理

第5篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

出租方（甲方）

承租方（乙方）

根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方就租賃食堂檔口場地從事餐飲服務(wù)經(jīng)營的事宜，經(jīng)協(xié)商達(dá)成協(xié)議如下：

第一條 租賃場地

乙方承租甲方_______食堂_____號(hào)檔口，面積約______平方米。

第二條 租賃期限

自2015年1月1日起至2015年12月31日止，共計(jì)壹年。

第三條 經(jīng)營范圍：___________________________________________________________

第四條 分配方案：_____________________________________________________________

______________________________________________________________________________

第五條 保證金

自本協(xié)議簽訂之日起____日內(nèi)，乙方向甲方交納_______元的保證金，作為履行協(xié)議和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的擔(dān)保。協(xié)議到期后，質(zhì)保金無息返還。

第六條 保險(xiǎn)

甲方負(fù)責(zé)投保的范圍為：公共責(zé)任險(xiǎn)、火災(zāi)險(xiǎn)。

乙方自行投保的范圍為：社保五險(xiǎn)或其它險(xiǎn)種。

第七條 甲方權(quán)利義務(wù)

1、依法制訂有關(guān)治安、消防、衛(wèi)生、用電、營業(yè)時(shí)間等內(nèi)容的各項(xiàng)管理規(guī)章制度作為本協(xié)議的附件，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施。

2、協(xié)助各級(jí)行政管理機(jī)關(guān)對違反有關(guān)規(guī)定的乙方進(jìn)行監(jiān)督、教育、整頓，直至單方解除協(xié)議。

3、應(yīng)按約定為乙方提供場地及水、電、汽及經(jīng)營所需的相關(guān)基本配套設(shè)施和經(jīng)營條件，保障乙方正常經(jīng)營。其它設(shè)備乙方自行配置。

4、應(yīng)對食堂或餐廳進(jìn)行整體管理，維護(hù)并改善食堂、餐廳的整體形象，包括：對飲食品種的規(guī)劃和控制、功能區(qū)域的劃分、飲食檔次的定位、飲食經(jīng)營的管理及質(zhì)量管理、服務(wù)質(zhì)量管理、營銷管理、形象設(shè)計(jì)、公共關(guān)系協(xié)調(diào)、糾紛調(diào)解。

5、應(yīng)對食堂或餐廳進(jìn)行物業(yè)管理，并負(fù)責(zé)市場內(nèi)的安全防范和經(jīng)營設(shè)施的建設(shè)及維護(hù)，包括：建筑物（公共區(qū)域及租賃場地）的管理及維修保養(yǎng)、對乙方裝修的審查和監(jiān)督、水、電、氣、空調(diào)等設(shè)備、管道、線路、設(shè)施及系統(tǒng)的管理、維修及保養(yǎng)清潔管理、保安管理、負(fù)責(zé)市場的公共安全消防，管理內(nèi)外各種通道、道路管理等。

6、甲方為乙方提供窗口機(jī)，借給乙方使用，乙方若有損壞照價(jià)賠償。

7、為保證學(xué)校飲食衛(wèi)生安全，甲方配送部統(tǒng)一為乙方配送經(jīng)營所需的各種原材料。

8、甲方視具體情形負(fù)責(zé)為乙方的員工有償提供統(tǒng)一的工作服裝、工作餐及食宿場所。

第八條 乙方權(quán)利義務(wù)

1、有權(quán)監(jiān)督甲方履行協(xié)議約定的各項(xiàng)義務(wù)。

2、應(yīng)按照約定的經(jīng)營范圍開展經(jīng)營活動(dòng)，未經(jīng)甲方允許，不得超范圍經(jīng)營。自覺遵守甲方依法制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從甲方的監(jiān)督管理。

3、應(yīng)具備衛(wèi)生許可證和工商執(zhí)照等合法的經(jīng)營資格。在甲方規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營指定的品種，嚴(yán)格遵守《武大飲食服務(wù)中心檔口經(jīng)營分配指導(dǎo)原則》及相關(guān)規(guī)定。

4、必須服從甲方管理人員的統(tǒng)一安排，窗口不準(zhǔn)收取現(xiàn)金。否則，按甲方的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

5、應(yīng)愛護(hù)并合理使用食堂或餐廳的各項(xiàng)設(shè)施，如需改動(dòng)應(yīng)先征得甲方同意，造成損壞的應(yīng)承擔(dān)修復(fù)或賠償責(zé)任。

6、應(yīng)按照各級(jí)行政管理部門的規(guī)定，本著公平合理、誠實(shí)信用的原則合法經(jīng)營，不得損害甲方利益及其他經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，并承擔(dān)因違法經(jīng)營造成的一切后果。

7、將場地轉(zhuǎn)讓給第三人或和其他租戶交換場地的，應(yīng)先征得甲方的書面同意，按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，并不得出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借、出賣營業(yè)執(zhí)照，否則甲方有權(quán)解除本協(xié)議。

8、提倡文明服務(wù)，做到有問必答、百問不厭、不得與就餐者發(fā)生任何沖突。

9、誠信守法經(jīng)營，不得惡性競爭，不盜竊財(cái)物，否則處以原價(jià)格五十倍的罰款。

10、互相監(jiān)督，不加工、不出售腐爛變質(zhì)、變味的食品，嚴(yán)格執(zhí)行《食品安全法》。杜絕食物中毒等惡性事件的發(fā)生。若發(fā)生食物中毒事件，乙方必須承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。

11、乙方責(zé)任人及其職工要把安全放在首位。不

得違章操作，注意防火、防盜、防投毒等事件發(fā)生。如發(fā)生意外，乙方自行承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。

12、乙方所聘用的人員上崗前必須按甲方的規(guī)定辦理相關(guān)的證件和手續(xù)。乙方不得違反《勞動(dòng)法》使用員工，乙方所聘員工的一切人事與經(jīng)濟(jì)糾紛與甲方無關(guān)。乙方應(yīng)與所聘員工簽訂協(xié)議并將原件上交甲方備案，并按《勞動(dòng)法》、《合同法》為其員工辦理相關(guān)社保關(guān)系，繳納法律規(guī)定的社保費(fèi)用。乙方及其員工在工作期間，若出現(xiàn)任何重大身體疾病、突發(fā)性或意外人身傷亡等，與甲方無任何關(guān)聯(lián)，甲方不承擔(dān)任何責(zé)任，也不承擔(dān)由此產(chǎn)生的任何費(fèi)用，一切責(zé)任由乙方自行負(fù)責(zé)。

13、乙方員工工作期間應(yīng)嚴(yán)格遵守餐飲中心各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一著裝，掛牌服務(wù)，工作服裝由食堂統(tǒng)一提供，費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

14、乙方員工入在甲方安排的公寓住宿，按每人每月________元扣除住宿費(fèi)，在食堂統(tǒng)一就餐按每人每月________元（包早、中、晚餐）扣除伙食費(fèi)。

15、乙方在生產(chǎn)經(jīng)營中所發(fā)生的水、電、汽及低值易耗等費(fèi)用按實(shí)際金額計(jì)入當(dāng)月直接成本，公用的水、電、汽等費(fèi)用與食堂協(xié)商分?jǐn)偂?/p>

16、乙方不得私自購進(jìn)原材料，否則處以五十倍的罰款。

17、協(xié)議終止后，乙方投入的可移動(dòng)設(shè)備，乙方可以回收；乙方投入的不能移動(dòng)的裝飾、裝修，乙方不得損壞和拆除，否則予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償。

第九條 協(xié)議的解除

乙方有下列情形之一的，甲方有權(quán)解除協(xié)議，乙方應(yīng)按照_________的標(biāo)準(zhǔn)支付違約金：

1、不具有合法經(jīng)營資格的，包括因違法經(jīng)營被有關(guān)行政管理部門吊銷、收回經(jīng)營證照的。

2、未按照約定的經(jīng)營范圍使用場地或變更經(jīng)營品種，經(jīng)甲方三次書面通知未改正的。

3、利用檔口場地加工、銷售不符合衛(wèi)生條件的食品的。

4、進(jìn)行其他違反甲方管理規(guī)定的活動(dòng)累計(jì)達(dá)到三次或被新聞媒體曝光造成惡劣影響的。

5、將場地擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借給第三人，或私自和其他租戶交換場地的。

6、未按法律規(guī)定與其員工簽訂勞動(dòng)協(xié)議；未及時(shí)為其員工發(fā)放工資及繳納社保費(fèi)用的。

7、違反保證金協(xié)議的有關(guān)約定的。

8、未經(jīng)甲方同意連續(xù)十日未開展經(jīng)營活動(dòng)的。

9、違反甲方依法制訂的規(guī)章制度情節(jié)嚴(yán)重或拒不服從甲方管理的。

甲方因食堂拆除、維修或改造上級(jí)相關(guān)規(guī)定或不可抗拒的因素而不能繼續(xù)履行協(xié)議的，可提前解除本協(xié)議，且不對乙方進(jìn)行任何形式的補(bǔ)償。

甲方或乙方因自身原因需提前解除協(xié)議的，應(yīng)提前15日書面通知對方，經(jīng)協(xié)商一致后辦理解除租賃手續(xù)，退還保證金。

第十條 其他違約責(zé)任

1、甲方未按約定提供場地或用水、用電等經(jīng)營設(shè)施，致使乙方不能正常經(jīng)營的，應(yīng)減收相應(yīng)租金，乙方有權(quán)要求甲方繼續(xù)履行或解除協(xié)議，并要求甲方賠償相應(yīng)的損失。

2、因乙方不符合本協(xié)議約定的行為導(dǎo)致甲方被行政管理機(jī)關(guān)或司法機(jī)關(guān)裁判承擔(dān)賠償責(zé)任的，甲方因此造成的損失由乙方承擔(dān)。

第十一條 免責(zé)條款

因不可抗力或其他不可歸責(zé)于雙方的原因，使場地不適于使用或租用時(shí)，甲方應(yīng)減收相應(yīng)的租金。

如果場地?zé)o法復(fù)原的，本協(xié)議自動(dòng)解除，應(yīng)退還保證金及利息，雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任。

第十二條 續(xù)租

租賃期滿乙方如果無違約行為的，則享有在同等條件下對場地的優(yōu)先租賃權(quán)，如乙方無意續(xù)租的，應(yīng)在租賃期滿前30日內(nèi)書面通知甲方。乙方有違約行為的，是否續(xù)租由甲方?jīng)Q定。

第十三條 租賃檔口的交還

租賃期滿未能續(xù)約或協(xié)議因解除等原因提前終止的，乙方應(yīng)于租賃期滿或協(xié)議終止后15日內(nèi)將租賃的場地及甲方提供的配套設(shè)施以良好、適租的狀態(tài)交還甲方。乙方未按照約定交還的，甲方有權(quán)采取必要措施予以收回，由此造成的損失乙方承擔(dān)。

第十四條 爭議解決方式

本協(xié)議項(xiàng)下發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決或申請有關(guān)部門調(diào)解解決，協(xié)商或調(diào)解解決不成的，提交武漢仲裁委員會(huì)仲裁。

第十五條

本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)一份，另兩份交飲食中心存檔，本協(xié)議如有不盡之處，雙方協(xié)商解決

第十六條 協(xié)議補(bǔ)充條款

雙方對協(xié)議內(nèi)容的變更或補(bǔ)充應(yīng)采用書面形式，并由雙方簽字蓋章作為協(xié)議附件，附件與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方單方制定的規(guī)章制度也作為本協(xié)議的附件，規(guī)章制度的內(nèi)容與協(xié)議約定相關(guān)沖突的，以本協(xié)議為準(zhǔn)，但國家法律、政策另有規(guī)定的除外。

甲方（簽字蓋章）

簽約日期：

乙方（簽字蓋章）

第6篇：保險(xiǎn)營銷管理規(guī)定范文

明泉公司（化名）導(dǎo)入深度分銷系統(tǒng)后，才發(fā)現(xiàn)自己玩不起。

這家食品公司2002年的銷售額接近3個(gè)億，利潤達(dá)到5千萬元。原想更上一層樓，事后才發(fā)現(xiàn)這里就是自己的頂峰。

2003年底明泉進(jìn)行了深度分銷的改造，進(jìn)行渠道扁平化，成立了省公司、辦事處，建立一支龐大的營銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)年，銷售額新增1個(gè)億，但是利潤劇減到2千萬。

咨詢公司的解釋是由于深度分銷做的不到位，還不夠深入。隨著深度分銷的深入，市場的占有率和利潤會(huì)同步提高。

隨后兩年，明泉公司繼續(xù)深化深度分銷，決心把渠道建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。為此，明泉公司掀起了學(xué)習(xí)深度分銷的，營銷人員無論是高層還是普通的員工，張口、閉口就是深度分銷，考核指標(biāo)也是以深度分銷的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。干的好，就是深度分銷的功勞，干得不好，是學(xué)習(xí)不到位。

熱熱鬧鬧又3年，明泉公司的年銷售量還是3億元，銷量在3年的時(shí)間內(nèi)是原地踏步，可利潤卻銳減到200萬元，實(shí)際處于暗虧的狀態(tài)。

最近兩年，筆者有幸研究這家公司時(shí)，它正值內(nèi)外交困，大投入模式難以維持。

經(jīng)過了解判斷，這家公司和其它公司一樣，得了“深度分銷”綜合癥。

“深度分銷”綜合癥

癥狀一：費(fèi)用開支越來越大。

過去明泉公司營銷人員有60多人，現(xiàn)在是600多人，人員增長了十倍，銷量卻沒有增長那么快。新的勞動(dòng)法實(shí)施之后，各種的費(fèi)用支出增長更加明顯，廉價(jià)勞動(dòng)力的時(shí)代已經(jīng)過去了。而人員的增加，市場投入的增長，讓管理中的漏洞越來越多。人多了難管理，工作效率無法提高，市場投入的費(fèi)用被截留，整個(gè)管理體系呈現(xiàn)官僚化，資源效用率降低。

癥狀二：企業(yè)發(fā)展緩慢。

深度分銷是戰(zhàn)術(shù)上成功，戰(zhàn)略上失敗。深度分銷講究的是深耕細(xì)作，講究的是覆蓋率和占有率的增長，用人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行強(qiáng)攻，像是攻堅(jiān)戰(zhàn)，是對堡壘的沖刺。

可是一些容易的市場，經(jīng)銷商自己就能操作，既省錢，市場表現(xiàn)又好。企業(yè)再加大投入進(jìn)行深度分銷，無疑是高射炮打蚊子。而且市場上的覆蓋率和占有率達(dá)到一定程度后，繼續(xù)提高就很困難，造成資源的浪費(fèi)。

明泉公司的市場還是集中在一個(gè)省，埋著頭進(jìn)行深度分銷。可是中國市場這么大，應(yīng)該找到易開發(fā)市場和快速增長方式，進(jìn)行企業(yè)發(fā)展的跳躍式增長，把自己的規(guī)模快速做大。深度分銷拘于一城一地的得失，沒有把眼界放開，就像是骨頭是肉通吃，而且是只有一種吃法。這樣用啃骨頭的方法吃肉，限制了企業(yè)的發(fā)展。

所以說，明泉公司使用的“深度分銷”，戰(zhàn)術(shù)上成功，戰(zhàn)略上失敗。

癥狀三：蛻化的團(tuán)隊(duì)。

初期團(tuán)隊(duì)激情高漲，開疆辟土，無往不利。等到大局已定，團(tuán)隊(duì)自認(rèn)為可以享受市場的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就開始蛻化。主要原因是深度分銷讓企業(yè)發(fā)展緩慢，無法創(chuàng)造出更多的管理崗位，年復(fù)一年的干同一個(gè)工作，很快就產(chǎn)生了惰性。維護(hù)市場和開發(fā)市場的工作性質(zhì)也不同，沒有了挑戰(zhàn)性，很快就把團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的激情磨滅，惰性滋生，吃喝玩樂十分在行。在競爭對手打來的時(shí)候，這樣的團(tuán)隊(duì)哪有還手之力？

癥狀四：缺乏核心競爭力。

最初，深度分銷的做法確實(shí)作風(fēng)猛，見效快，明泉打了競爭對手一個(gè)措手不及，占了上風(fēng)。但是這種競爭力似乎不具有技術(shù)壁壘，難以產(chǎn)生核心競爭力，你可以增加人手，別人也可以啊，你服務(wù)終端，我也服務(wù)終端，最終大家都陷入了一個(gè)大泥潭，誰都跑不出去。

癥狀五：渠道扁平化致使服務(wù)質(zhì)量下降。

經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)是依靠人脈親情聯(lián)系，服務(wù)更加深入，送及時(shí)貨，有時(shí)候當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，縣級(jí)經(jīng)銷商會(huì)給與一定帳期。因?yàn)榻?jīng)銷商只有體現(xiàn)了服務(wù)價(jià)值才能生存，所以經(jīng)銷商對渠道環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量總是要比企業(yè)的要強(qiáng)。

明泉進(jìn)行渠道扁平化以后，把網(wǎng)絡(luò)從縣一級(jí)給延深到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，每一個(gè)大一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的數(shù)量增加的很快，增加了管理的難度，沖貨、竄貨頻繁發(fā)生。企業(yè)驟然面對這么多客戶，送貨也不及時(shí)，大家都在怨聲載道。

癥狀六：反目成仇，無端增加了很多敵人。

渠道的扁平化，企業(yè)加強(qiáng)對渠道的控制力，對市場細(xì)分，這些必須觸動(dòng)原有渠道的利益，關(guān)系到利益，矛盾就會(huì)你死我活。

在明泉的深度分銷的改造中，很多原來的合作伙伴、盟友轉(zhuǎn)眼成為敵人，而這個(gè)敵人對明泉是非常了解，因而也是最為可怕的敵人。有些市場明泉的競爭對手利用了明泉不要的經(jīng)銷商，沒有大的投入的情況下反而打垮了明泉，這個(gè)經(jīng)銷商從合作伙伴變成不共戴天的仇人，傷透了心，推銷的積極性從來就沒有那么高，拼命的去爭奪，只要能打敗明泉不惜代價(jià)。

對深度協(xié)銷的轉(zhuǎn)變

從明泉的情況來看，市場出現(xiàn)的問題不是人為的管理不善了，是整個(gè)渠道體系建設(shè)的問題，深度分銷已經(jīng)不適應(yīng)于明泉公司。為了改變現(xiàn)狀，根據(jù)明泉公司的情況和行業(yè)的特點(diǎn)?，F(xiàn)采用深度協(xié)銷的方式替代深度分銷，對于整個(gè)渠道建設(shè)進(jìn)行了新的規(guī)劃和調(diào)整。進(jìn)行渠道建設(shè)和開發(fā)思路的轉(zhuǎn)變。

市場目標(biāo)的轉(zhuǎn)變：深度分銷的目標(biāo)是市場占有、覆蓋率最大化，而深度協(xié)銷的目標(biāo)是減少不計(jì)成本的開支，讓利潤最大化。

渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變：差別就是在深度協(xié)銷這個(gè)“協(xié)”字。深度分銷的渠道是以企業(yè)為主體，進(jìn)行控制渠道。而深度協(xié)銷的渠道建設(shè)重新由經(jīng)銷商為主體，企業(yè)作為支持方，做好服務(wù)與提升。各自有效分工，相互制約，相互平衡，和諧共同發(fā)展。

發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變：深度分銷講究的是精耕細(xì)作，而深度協(xié)銷講究的是有取有舍，選擇那些能夠帶來最大收益的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。

根據(jù)這些轉(zhuǎn)變，對明泉公司進(jìn)行的調(diào)整：

一、從渠道扁平化到層次多元化

明泉的渠道扁平化以后，在一些市場確實(shí)實(shí)現(xiàn)了加強(qiáng)控制力和執(zhí)行力。但是在大多數(shù)的市場，低級(jí)渠道層次無法做到提升服務(wù)，無法做到把銷量集約化，結(jié)果省下的渠道環(huán)節(jié)費(fèi)用都被服務(wù)成本增加給抵消了，而且明泉的服務(wù)質(zhì)量還有所下降。為了改變這種情況，根據(jù)市場情況，重新從扁平化的模式調(diào)整到層次多元化。

首先，看市場銷售是否增長，是否盈利。首先調(diào)整的是一些虧損的市場和消費(fèi)量不集中的三四級(jí)市場。對于條件成熟，有實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商重新組建渠道層次，重新設(shè)立縣級(jí)經(jīng)銷商，由他們對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行輻射。企業(yè)對渠道的管理簡單化，有效進(jìn)行服務(wù)提升，而經(jīng)銷商對下面的渠道網(wǎng)絡(luò)加大維護(hù)力度。

以信陽區(qū)域市場為例。這個(gè)區(qū)域銷售公司成功地在80%鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)了經(jīng)銷商，建立了網(wǎng)絡(luò)。但是這是個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，銷量很是分散，這個(gè)銷售公司僅僅在2005年虧損了200多萬，并且這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的要貨量比較少，是在產(chǎn)品快要銷售完以后，才勉強(qiáng)湊夠一車開始打款進(jìn)貨，要求企業(yè)送貨的時(shí)間比較急，一點(diǎn)緩沖的余地都沒有，無論公司怎么努力滿足經(jīng)銷商的需求，投訴的電話非常多，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商主動(dòng)的放棄經(jīng)銷明泉產(chǎn)品。現(xiàn)在的調(diào)整是把一些弱小的市場重新組織，經(jīng)銷商重新以縣為單位進(jìn)行重新規(guī)劃，把這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商重新組織成為二批。作為這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，這種方法減少了企業(yè)對其銷量的壓力，而且經(jīng)銷商送貨量從原來企業(yè)要求的500箱每車，現(xiàn)在只要100箱都可以送，減輕了資金的壓力，而且送貨還很及時(shí)，雖然比原來賺錢要少一些，但是本身的銷量都不大，總額也沒有減少多少。信陽區(qū)域除了兩個(gè)比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保留經(jīng)銷商以外，其余的都組合成立了縣級(jí)批發(fā)，從近百名經(jīng)銷商整合成為15個(gè)大經(jīng)銷商，而信陽區(qū)域當(dāng)年就開始轉(zhuǎn)虧為盈，銷量也有所遞增。

在這次的調(diào)整中，強(qiáng)調(diào)一個(gè)順勢而為，不是推倒重來，也不是追求渠道的層次數(shù)量。因?yàn)榍滥Ｊ皆蛟斐商潛p的，就找到一個(gè)合適的渠道建設(shè)方法。調(diào)整效果變革措施實(shí)行以后，最為明顯的就是經(jīng)銷商投訴電話少了，整個(gè)渠道流程有條不紊的進(jìn)行。這樣企業(yè)就從繁雜的渠道管理事務(wù)中解脫出來，可以專心的進(jìn)行渠道服務(wù)和提升，市場開發(fā)和建設(shè)的工作。

比較分析：

深度分銷：在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，市場比較扭曲，企業(yè)可以順勢而動(dòng)，用深度分銷的手段進(jìn)行渠道的變革，進(jìn)行扁平化的改造?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了有序化的發(fā)展，現(xiàn)在的渠道格局，各種因素都有其合理的一面。企業(yè)再強(qiáng)力進(jìn)行渠道扁平化，會(huì)造成費(fèi)力不討好，得不償失。

深度協(xié)銷：深度協(xié)銷的做法就是順勢而動(dòng)，這個(gè)“勢”就是市場規(guī)律和發(fā)展趨勢。以尊重現(xiàn)有的渠道模式，不再一味追求扁平化，不搞一刀切。而是根據(jù)渠道的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的游戲規(guī)則，對各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的提升。

二、從控制經(jīng)銷商到培養(yǎng)經(jīng)銷商

對于經(jīng)銷商是否需要提升和培訓(xùn)，關(guān)于這個(gè)方面曾經(jīng)有過爭論，一位明泉的管理人員反對，認(rèn)為“無奸不商”，商人都是利益所驅(qū)動(dòng)的，假如把經(jīng)銷商培養(yǎng)大了，做大做強(qiáng)以后背叛我們，豈不是人財(cái)兩空。這種說法是把經(jīng)銷商看成卑劣性格，天生具有，是企業(yè)對待經(jīng)銷商的一種高高在上的歧視。首先，要把經(jīng)銷商看成是人，人是講感情的，不是冷血。因?yàn)槠髽I(yè)而成長的經(jīng)銷商更多的是面對利益誘惑不愿意背叛，很少唯利是圖。

深度協(xié)銷下的經(jīng)銷商培養(yǎng)提升系統(tǒng)：

1、 對市場的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，選擇渠道培養(yǎng)的骨干與核心。

A：能夠建設(shè)忠誠度。首先從經(jīng)銷商的品德上進(jìn)行判斷，那就是誠信，沒有誠信的經(jīng)銷商做不大，也不會(huì)有忠誠度。再者，就是對明泉品牌的信心程度，愿意與明泉共同成長發(fā)展。最后，就是把明泉品牌作為唯一的主打品牌，只有專注才能做好，只有專注才有忠誠度。

B：具有良好理念的經(jīng)銷商。對于開發(fā)與服務(wù)理念要與時(shí)俱進(jìn)，不要固步自封，理念落后的經(jīng)銷商除了浪費(fèi)我們的資源以外，什么作用都起不了。

C：實(shí)力弱小。經(jīng)銷商的實(shí)力弱小是各種原因造成的，所以他們才有做大的沖動(dòng)與渴望，能夠提供這個(gè)做大的機(jī)會(huì)，他們會(huì)永生難忘。經(jīng)銷商的實(shí)力大，他就不會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，會(huì)認(rèn)為這是實(shí)力博弈的結(jié)果，自然很難建立起忠誠度。

2、 成立經(jīng)銷商俱樂部

企業(yè)需要一個(gè)管理經(jīng)銷商的組織，需要一個(gè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，用銷售部門的名義管理會(huì)讓經(jīng)銷商反感，經(jīng)銷商俱樂部的形式，讓經(jīng)銷商有了被尊重，而又有了實(shí)質(zhì)上的管理功效。

A：聚會(huì)。一個(gè)月聚會(huì)一次，內(nèi)容豐富多彩，時(shí)間1—2天。不能太長也不能太短。太長了，經(jīng)銷商自己有生意，會(huì)很厭煩，太短了，來了就走，沒有意義。

B：培訓(xùn)。來的意義是什么？不只是喝喝酒，大家敘敘舊，那么簡單的事情，而是由企業(yè)聘請的講師，銷售部門的精英，經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)推廣，組成了培訓(xùn)交流體系，通過這三個(gè)方面進(jìn)行提升與推廣。

C：反饋。企業(yè)可以得到市場第一線的資料，經(jīng)銷商可以反映市場問題，發(fā)發(fā)牢騷，有了這種窗口，可以讓廠商矛盾不要激化，得到合理解決。企業(yè)完善了管理和服務(wù)，經(jīng)銷商也有了發(fā)言權(quán)，不再背后罵罵，發(fā)發(fā)悶氣。

D：福利。逢年過節(jié)，有職工的就有經(jīng)銷商的，實(shí)際上企業(yè)掏不了多少錢，但是對經(jīng)銷商的尊重感動(dòng)意義確是很大。上次中秋，明泉發(fā)了一盒月餅，兩箱水果，值不了100元，可是這些經(jīng)銷商老板們，喜氣洋洋的往自己的小車上裝，他們撿到100元也沒有這么高興。

E：納入一體化。俱樂部讓經(jīng)銷商感到組織得溫暖，感到與企業(yè)是一體的，讓經(jīng)銷商在提升的時(shí)候，更加融入企業(yè)。

3、管理流程的再造

限制經(jīng)銷商發(fā)展的最大障礙是什么？通過我們的調(diào)查，這種障礙就是管理，經(jīng)銷商實(shí)力比較小的時(shí)候，可以通過使用親戚家人來降低管理風(fēng)險(xiǎn)，可是一旦做大后，必不可少的要引入人才，管理就決定著經(jīng)銷商的成敗。

A：電子管理系統(tǒng)的建立。明泉投入了100多萬開發(fā)了一個(gè)電子開票系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)每天的出貨量，庫存數(shù)，一目了然，給終端的送貨單也是打印的，使整個(gè)服務(wù)流程處于監(jiān)控狀態(tài)下。

B：管理模式的推廣。給經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一個(gè)通用的管理模版，從業(yè)務(wù)員、財(cái)務(wù)、倉庫、車輛等一整套體系，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整后，讓經(jīng)銷商直接根據(jù)管理規(guī)定執(zhí)行，這是提升經(jīng)銷商管理水平的一個(gè)捷徑。

C：人員的培訓(xùn)。明泉的經(jīng)理和主管就是經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)師，每個(gè)月這些營銷管理人員就要作出培訓(xùn)規(guī)劃，對經(jīng)銷商的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，培訓(xùn)的執(zhí)行情況和效果作為這些管理人員的考核重要一項(xiàng)。

4、發(fā)放信用額度。

以上講明泉選擇的經(jīng)銷商實(shí)力比較弱小，造成這種弱小情況的原因是什么？他們最為急需的是什么？

那就是資金。資金匱乏讓經(jīng)銷商該賺的錢都賺不到，銀行不給貸款，到社會(huì)上融資的難度很大，而企業(yè)卻要求先款后貨。

如何破解這個(gè)困境，我們采用了給經(jīng)銷商提供信用額度的辦法，讓經(jīng)銷商提供可以抵押的資產(chǎn)，辦理抵押手續(xù)后，根據(jù)資產(chǎn)的大小可以提供一定的授信額度，沒有利息，20萬元封頂。

這個(gè)方案推出后，一些經(jīng)銷商很是興奮，因?yàn)樗麄冇泻芏嗍峭獾貋碜錾?，攢了錢后首先買了房子，做生意的資金被擠占，這個(gè)方案讓他們拿著房產(chǎn)證做了抵押手續(xù)后，就可以得到流動(dòng)資金，解決了最大的問題。

房子在我們的手中，經(jīng)銷商的忠誠度豈不是很高？

對于沒有什么抵押的經(jīng)銷商，在負(fù)責(zé)市場經(jīng)理的擔(dān)保下，可以有5萬元以下的賒欠，不能超過一個(gè)月，要是還不起就要扣經(jīng)理的工資，對企業(yè)也沒有風(fēng)險(xiǎn)。

5、開發(fā)方案量身定做

市場千差萬別，經(jīng)銷商的情況也各不相同，所以在市場推廣方案的制定之間要根據(jù)經(jīng)銷商的意見，他們才是市場的了解者和執(zhí)行者。

在大方向定了的前提下，可以根據(jù)市場的一些特殊情況進(jìn)行調(diào)整。這句話說明白了就是，資源的投入要具有針對性，可以提高資源的使用效率。資源的投入還要具有集中性，集中資源重點(diǎn)突破，快速提升哪些發(fā)展勢頭比較好的經(jīng)銷商。

這種方式要注意：避免沖貨、竄貨，要避免經(jīng)銷商隊(duì)伍認(rèn)為厚此薄彼，產(chǎn)生矛盾。

6、調(diào)整經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域（1—2年）

以上的支持和提升，可以很快地讓經(jīng)銷商的能力和實(shí)力提升發(fā)展起來，但是明泉要注意的是，要讓經(jīng)銷商知道這是企業(yè)行為，而不是營銷管理人員的私人恩惠，否則經(jīng)銷商只對管理人員忠誠，就會(huì)讓明泉的渠道建設(shè)出現(xiàn)偏差。

在管理層中，經(jīng)理作為承上啟下的作用，非常重要。所以，為明泉設(shè)計(jì)了一個(gè)招標(biāo)的方式，每年對每個(gè)區(qū)域市場都要進(jìn)行銷量和利潤的招標(biāo)，一方面讓經(jīng)理們有壓力，在市場上有動(dòng)力，另外也要讓經(jīng)理們換個(gè)地方，迎接挑戰(zhàn)，并且斬?cái)嗯c經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)。

提升效果：從明泉的渠道情況來看，深度分銷做的越好的市場，經(jīng)銷商躺在深度分銷的溫床上，喪失了對市場的挑戰(zhàn)與激情，沒有市場開發(fā)能力，更是對企業(yè)產(chǎn)生了依賴心理，有些經(jīng)銷商已經(jīng)弱的連市場開發(fā)能力都沒有了。對于這些經(jīng)銷商，一下子扶不起來，只有滿滿的淘汰掉。

認(rèn)真地實(shí)行以上措施后，一年后經(jīng)銷商大會(huì)上，明泉的整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，很快的成為一支年輕化、知識(shí)化的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了很多市場上的佳績，成為了明泉公司網(wǎng)絡(luò)的支柱。

比較分析：

深度分銷：深度分銷用加強(qiáng)對渠道的控制力來達(dá)到提升經(jīng)銷商忠誠度的目的，用投入大量的資源來替代經(jīng)銷商的位置和作用，強(qiáng)化其配送能力，對市場空間進(jìn)行壓縮和切割，用經(jīng)銷商的發(fā)展，來控制渠道，控制終端。最終渠道雖然能夠控制住，但是費(fèi)用的增加，使渠道建設(shè)投入成為一個(gè)最為沉重的包袱。

這種方式同時(shí)產(chǎn)生一種弊病，對經(jīng)銷商進(jìn)行弱化后，恰恰是失去了自己一個(gè)天然的盟友，在市場競爭中只有企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)。

深度協(xié)銷：建立起一個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的培養(yǎng)提升系統(tǒng)，對經(jīng)銷商以培養(yǎng)為主，建立其忠誠度。經(jīng)銷商最為感激的是能夠讓其提升能力賺錢的企業(yè)，在培養(yǎng)的過程中就奠定了經(jīng)銷商的忠誠度。即使有外來誘惑，一方是既得利益，一方是遠(yuǎn)期收益，而且有一定的風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)銷商還是會(huì)比較理性的，不需要控制就很穩(wěn)定。真正是自己培養(yǎng)的經(jīng)銷商是不會(huì)背叛的，假如只是挖對手的墻角，那樣的經(jīng)銷商的忠誠度才值得懷疑。

要把經(jīng)銷商看成是盟友，不要限制經(jīng)銷商的發(fā)展，讓經(jīng)銷商能做多大做多大，只要是對企業(yè)忠誠，經(jīng)銷商的成功就是企業(yè)品牌的成功?？梢赃@么說，一個(gè)企業(yè)要垮掉，最為著急的就是經(jīng)銷商，一方面有著經(jīng)濟(jì)上的往來，一旦垮掉就會(huì)有損失，另外一方面一個(gè)品牌的垮掉就是市場格局的重組，就是利益格局的再分配。只要利用得當(dāng)，渠道的力量可以挽救企業(yè)于危局，或者加速企業(yè)的發(fā)展步伐。

明泉的經(jīng)銷商中，客戶老王與明泉合作十多年了，從一個(gè)很小的雜貨店發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈顬閺?qiáng)勢的經(jīng)銷商。有個(gè)企業(yè)去挖，許諾只要做他們的產(chǎn)品，免費(fèi)先給10萬元的貨，以后還有更大的優(yōu)惠政策。老王說，“你哪怕是現(xiàn)在把錢拎過來，我也不做你的產(chǎn)品，做生意不能忘了根本”。但是在深度分銷中，老王也被修理的市場范圍和銷量只有原來的一半，老王提起來，眼淚都出來了。這樣的經(jīng)銷商才是明泉最為寶貴的資產(chǎn)，擁有了不知珍惜，我們就是要培養(yǎng)很多個(gè)像老王這樣的經(jīng)銷商。

三、從人海戰(zhàn)術(shù)到精英控制

轉(zhuǎn)變措施：

對于明泉公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，一些業(yè)務(wù)員被分流到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商進(jìn)行自己選擇淘汰，這樣可以避免市場的波動(dòng)。采用的分流措施：

1、 首先向分流的業(yè)務(wù)人員宣布，待遇只會(huì)提高不會(huì)降低，先讓大部分業(yè)務(wù)員安定下來，支持這項(xiàng)工作。

2、 分流的業(yè)務(wù)員的各種保險(xiǎn)金依舊屬于明泉公司繳納，依舊屬于明泉公司的正式員工。這樣不但有穩(wěn)定性，還要讓業(yè)務(wù)員繼續(xù)對明泉公司產(chǎn)生忠誠度。

3、 分流的業(yè)務(wù)人員以后屬于經(jīng)銷商管理，包括工資獎(jiǎng)金全部由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商按照明泉公司提供的管理制度進(jìn)行管理和考核。

4、 為了不給經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，凡是采用這次對業(yè)務(wù)員管理權(quán)轉(zhuǎn)移的經(jīng)銷商，可以獲得1元/箱的業(yè)務(wù)補(bǔ)助，每月兌現(xiàn)。

經(jīng)銷商的眼光是雪亮的，一些不能夠給其帶來經(jīng)濟(jì)效益的業(yè)務(wù)員很快就被趕走了，只有踏實(shí)能干的業(yè)務(wù)員得到留用。

明泉公司剩余了近100名業(yè)務(wù)員，職責(zé)就是協(xié)助經(jīng)銷商管理開發(fā)市場，貫徹企業(yè)政策。人數(shù)少了，待遇就可以得到大幅度的提高，這樣又可以吸引優(yōu)秀的人才，這樣就產(chǎn)生了良性循環(huán)。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)谶@次的改革中，被作為企業(yè)的業(yè)務(wù)員留了下來，工資漲了不少，工作積極性很高，起早貪黑的在市場上，并且替經(jīng)銷商搞了一個(gè)電腦開票的工作流程和一個(gè)管理制度。經(jīng)銷商很是喜歡，把手下的十幾個(gè)業(yè)務(wù)員也都交給他管理，業(yè)務(wù)也讓小張去接洽。明泉公司就無形之中多了十多個(gè)推銷員的力量。投入了一個(gè)人，實(shí)際控制了十多個(gè)人，這些人員每個(gè)都要服務(wù)一百多家終端，這樣一來通過一個(gè)人控制了一千多家終端。

比較分析：

深度分銷：深度分銷用人員控制終端，企業(yè)的業(yè)務(wù)員替代了經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，是典型的人海戰(zhàn)術(shù)。一方面給企業(yè)帶來沉重的負(fù)擔(dān)，另外也給管理帶來了難度。我統(tǒng)計(jì)了一下，企業(yè)的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員相比較，經(jīng)銷商的一般是企業(yè)的2-5倍。因?yàn)榻?jīng)銷商可以時(shí)時(shí)刻刻的進(jìn)行督促，進(jìn)行情感投入，而企業(yè)做不到這一點(diǎn)，就是用衛(wèi)星定位都不能保證工作質(zhì)量。

深度協(xié)銷：人數(shù)不要太多，精兵強(qiáng)將即可。主要的工作類似于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，目的是要把經(jīng)銷商綁到企業(yè)的快速發(fā)展的軌道上。業(yè)務(wù)員從跑單員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰?，既要開發(fā)市場，還要作為經(jīng)銷商的軍師，理財(cái)顧問，讓經(jīng)銷商多賺錢的同時(shí)，資源向己方品牌傾斜。

四、從資源獨(dú)自投入到協(xié)同作戰(zhàn)

讓經(jīng)銷商在市場操作中起到應(yīng)有的作用，保證資源投入的有效性。過去明泉公司對于市場資源的投入都是企業(yè)為主，這樣不但是明泉公司難以承受，投入資源有限，而且還形成了營銷管理中的漏洞，出現(xiàn)了審批方案權(quán)力尋租的情況，讓投入的資源也沒有起到應(yīng)有的效果。自從采用了與渠道共同開發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)與利益同沾的原則，市場投入的問題迎刃而解。

投入的大件促銷品，例如：冰柜、展示柜、空調(diào)等，經(jīng)銷商承擔(dān)一半費(fèi)用，還有一些比較大的費(fèi)用，例如酒店的買斷費(fèi)、商超的進(jìn)場費(fèi)等，都與渠道有一個(gè)承擔(dān)比例。把經(jīng)銷商的利益和資源投入效果聯(lián)系到一起，同時(shí)給終端簽訂銷售目標(biāo)，由經(jīng)銷商進(jìn)行投入操作。這樣又和終端綁在一起，大家都有錢賺，對方都比較感興趣。

這樣明泉的市場投入資源沒有增加的情況下，市場資源的投入大大增加，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)投入，市場活動(dòng)達(dá)到一個(gè)良好的效果。

比較分析：

深度分銷：深度分銷的資源大部分都是企業(yè)承擔(dān)和投入的，以企業(yè)投入為主導(dǎo)，用企業(yè)的力量來推動(dòng)市場的開拓。資源的投入讓企業(yè)為主導(dǎo)，管理中的漏洞很大，很多都被管理人員中飽私囊，投入沒有產(chǎn)出，這種資源投入的方式，成為企業(yè)一個(gè)非常沉重的包袱。

深度協(xié)銷：既然和渠道是利益共同體，是戰(zhàn)略合作伙伴，對于市場上的資源投入也要與渠道協(xié)同作戰(zhàn)，采用渠道感興趣的方式，市場投入是以引導(dǎo)為主，采用利益均沾，共同投入的原則。形成資源投入的蝴蝶效應(yīng)，在利益擴(kuò)大化的情況下，使渠道環(huán)節(jié)的配套資源擴(kuò)大化。充分利用好渠道的各種資源，用一分的投入，引導(dǎo)渠道環(huán)節(jié)增長到十倍的資源投入，獲得百倍的收獲。

結(jié)尾

經(jīng)過了2006年的深度協(xié)銷的改造，明泉公司扭轉(zhuǎn)了銷售額徘徊不前的情況下，扭虧為盈。市場的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定增長的軌道。明泉公司重新煥發(fā)了生機(jī)。但是這剛剛是個(gè)開始：

明泉公司要運(yùn)用深度協(xié)銷建設(shè)一個(gè)最為節(jié)約，最為有效率的渠道，成為利潤的一個(gè)增長點(diǎn)。

明泉公司要建立和諧發(fā)展的廠商關(guān)系，雙方有的只是相互感激之情，共同發(fā)展共同受益。