渠道治理策略精選(九篇)

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第1篇：渠道治理策略范文

（蘭州商學(xué)院，甘肅 蘭州 730020）

摘 要：隨著當(dāng)下商品消費(fèi)的日益便利，產(chǎn)品的差異化日益縮小，不同消費(fèi)品的替代性日益增加，以及科學(xué)技術(shù)的日益普及，企業(yè)能否突顯自身特性，立于不敗之地，成為企業(yè)塑造企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵，而在企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的每個環(huán)節(jié)中，渠道管理既具有整體性又具有局部性，而在整體中所忽視的就是作為產(chǎn)品價值鏈延伸的局部渠道管理.本文著重分析討論企業(yè)渠道管理下的價值鏈構(gòu)建以及產(chǎn)品價值鏈的延伸問題.

關(guān)鍵詞 ：核心競爭力；渠道管理；價值鏈延伸

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0083-02

1 引言

現(xiàn)今的市場經(jīng)濟(jì)條件使得各種經(jīng)濟(jì)要素得到了充分有效的配置，而伴隨要素的充分配置，同類規(guī)模企業(yè)之間的差異正在逐步縮小，這種差異既包括產(chǎn)品的差異，也包括盈利模式的差異，以及企業(yè)運(yùn)作的差異，差異的消失必將導(dǎo)致企業(yè)利潤趨于平均化，即維持在社會均衡利潤率水平上，這是作為每個企業(yè)個體所不希望見到的，因而重塑企業(yè)核心競爭力，發(fā)掘企業(yè)競爭優(yōu)勢已成為當(dāng)下企業(yè)盈利的當(dāng)務(wù)之急.

1.1 渠道管理

談到渠道管理，我們可以理解為是企業(yè)規(guī)劃自己的分銷渠道，從而保證企業(yè)各渠道要素之間還有企業(yè)自身與各要素之間聯(lián)合協(xié)調(diào)的行為，實(shí)現(xiàn)效用公司最大化就是這種管理的價值所在.

綜合各種觀點(diǎn)，從具體概念上來說，渠道管理就是以核心企業(yè)為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，向前找到原始供應(yīng)商，向后推及分銷企業(yè)乃至客戶.這種每兩個節(jié)點(diǎn)之間形成的聯(lián)系使得核心企業(yè)可以生存發(fā)展，進(jìn)而形成一種彼此依賴，彼此推進(jìn)的緊密關(guān)系，從而決定企業(yè)價值鏈的成績.這里的節(jié)點(diǎn)，不僅是兩個企業(yè)，同時也包括企業(yè)內(nèi)部的不同部門，更重要的是，這種條件下形成的價值鏈彼此節(jié)點(diǎn)之間的關(guān)系度越高，我們進(jìn)行渠道管理的意義與價值就越大.

1.2 價值鏈

價值鏈說的是一種高層次的物流分銷管理模式，可以分為輔助增值活動和基本增值活動兩大部分.價值鏈管理的起點(diǎn)是原材料投入資本運(yùn)作，終點(diǎn)是顧客消費(fèi)完整個產(chǎn)品為止，要強(qiáng)調(diào)的是，一定是消費(fèi)者用盡整個產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣我們就把產(chǎn)品售后的一系列服務(wù)也納入了我們價值鏈的考量范圍，也是我們價值增值的一個重要部分.如果從分類上來理解，那么所謂的輔助增值活動就是除去企業(yè)生產(chǎn)活動之外的活動，例如售后服務(wù)、人事管理、科研技術(shù)等.另一方面就是企業(yè)的基本增值活動了，這類活動大多與商品實(shí)體有關(guān)，也就是一般理解上的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，主要包括生產(chǎn)、儲運(yùn)及銷售.通過基本增值活動與輔助增值活動的相互銜接，如此構(gòu)成了企業(yè)的基本價值鏈.

2 渠道管理現(xiàn)狀以及價值鏈延伸問題分析

2.1 制約價值鏈延伸的渠道問題

2.1.1 企業(yè)渠道錯亂引起廠商間供貨矛盾

這種情況是指，企業(yè)在拓展自身渠道的過程中，忽視了被拓展企業(yè)的自主靈活性，導(dǎo)致在自身繼續(xù)拓展渠道的過程中，遭遇先前被拓展企業(yè)的下級分銷商，進(jìn)而影響渠道流通與價值傳遞.或者就是在一個地區(qū)同時拓展了多家商，從而導(dǎo)致各個商之間彼此惡性競爭，這種情況多發(fā)生在市場狹小的區(qū)域或者是由于企業(yè)對市場容量估計不足，渠道管理規(guī)劃不完善，因而造成發(fā)展了商同時也培育了自身繼續(xù)發(fā)展商的競爭對手，導(dǎo)致了最終的供貨混亂局面.

2.1.2 企業(yè)渠道的覆蓋范圍太廣泛

這種情況可以看做是第一種問題的延伸，但其特殊之處在于企業(yè)自身沒有放權(quán)，也就是說企業(yè)在發(fā)展每一級商的時候都是親力親為，進(jìn)而影響了部分大區(qū)商的靈活性與創(chuàng)造性，同時也磨滅了其積極性與主動性，造成企業(yè)自身管理成本增加，管理幅度加大，同時影響企業(yè)在其他方面的投入與開發(fā).但是企業(yè)自身也不能在渠道管理范圍上松懈，尤其是在部分緊要地區(qū)，細(xì)致明確的市場劃分是解決這一問題的良方，同時與各個主要商的相互協(xié)調(diào)也是必須掌握的技巧.

2.1.3 企業(yè)對渠道終端缺乏控制

此類問題是上一種情況的反面，也就是說渠道管理沒有到位，或者是企業(yè)自身的管理打擊了部分終端市場，例如部分企業(yè)自營的品牌專賣店會在一定程度上擠占對應(yīng)的渠道商的市場利益，進(jìn)而對產(chǎn)品經(jīng)營缺乏積極性，影響企業(yè)對該終端的控制.另一方面，部分市場競爭激烈地區(qū)的終端常常會通過竄貨等途徑擾亂企業(yè)對渠道的控制，從而影響企業(yè)對市場容量的判斷.

2.1.4 對渠道節(jié)點(diǎn)中間商的篩選存在漏洞

企業(yè)在選擇中間商的時候通常會選擇那些在地區(qū)具有很強(qiáng)經(jīng)銷實(shí)力的商，但往往忽略了一點(diǎn)，那就是與自身競爭的品牌企業(yè)往往也是這樣選擇的，這就無形中增加了商的議價能力，同時這種基于背后企業(yè)能力的中間商選擇常常會得不償失，因此企業(yè)在選擇商的時候應(yīng)該考慮企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，同時對中間商進(jìn)行明確劃分.另外，企業(yè)與渠道商之間的彼此信任關(guān)系也是企業(yè)應(yīng)該著力考慮的一點(diǎn)，這就涉及到了經(jīng)銷商忠誠的問題，培育企業(yè)價值文化認(rèn)同以及加強(qiáng)企業(yè)與商的情感關(guān)聯(lián)是促成彼此合作伙伴關(guān)系的應(yīng)有方式，建立企業(yè)與中間商的互助協(xié)作也是應(yīng)該考慮的.總之，企業(yè)在選擇中間商的過程中從對方角度著眼，考慮彼此利益，實(shí)現(xiàn)雙贏是必要的.

2.2 價值鏈延伸策略的自身問題

所謂價值鏈延伸的自身問題是指在價值鏈整天運(yùn)行傳遞的過程中，部分關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)企業(yè)忽視整體相互依賴的關(guān)系，產(chǎn)生一些投機(jī)行為，從而造成整體的交易風(fēng)險，因而這就要求企業(yè)考慮自身核心業(yè)務(wù)的優(yōu)勢特點(diǎn)，結(jié)合整體價值鏈結(jié)構(gòu)特征，進(jìn)而管理協(xié)調(diào)每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)系.在我們?nèi)粘?shí)踐分析的基礎(chǔ)上，大致總結(jié)了三類影響影響價值鏈業(yè)績的因素.

2.2.1 針對價值信息的互換

在拓展相應(yīng)中間商的時候，企業(yè)會考慮到自身產(chǎn)品的成本價值信息泄露給對方的風(fēng)險，從而計算企業(yè)的相對運(yùn)行效率，進(jìn)而透露給相應(yīng)的競爭者，進(jìn)行反向投機(jī)行為，因此，企業(yè)在交易的同時會有所保留，另外，價值鏈中關(guān)鍵企業(yè)進(jìn)行信息的共享意愿是公司進(jìn)行完整價值鏈分析的首要不確定因素.

因此，為了降低供應(yīng)商信息被濫用的顧慮，核心企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分估計完整價值鏈的結(jié)構(gòu)價值，與相關(guān)商共同改進(jìn)價值鏈中效率低下的環(huán)節(jié)，彼此協(xié)調(diào)互信，培育商忠誠與拉近中間商距離，同時也可以利用我們的價值信息，坦誠相見，化劣勢為優(yōu)勢，使商明確價值鏈完整性的意義與含義，進(jìn)一步加強(qiáng)彼此間的信任.

2.2.2 合理分配企業(yè)的成本與收益

價值鏈運(yùn)行的是價值，因而在價值鏈上形成的成本要素與收益要素關(guān)系著價值鏈上各個節(jié)點(diǎn)商的利潤空間，利潤的分配方式與方法也就決定了各個節(jié)點(diǎn)企業(yè)的參與度與積極性，這點(diǎn)是建立在第一點(diǎn)價值信息彼此信任互換的基礎(chǔ)之上的，也就是說只有整個價值鏈聯(lián)盟的每個節(jié)點(diǎn)都能把握自身的份額，認(rèn)識自身在整個價值鏈中的位置與意義，并甘愿取得與自身價值成本相匹配的價值收益，提高整體價值鏈的運(yùn)行效率，改善與各個節(jié)點(diǎn)商的作業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)總體價值的最大化調(diào)動，不使忠誠的節(jié)點(diǎn)心寒，不使無效的節(jié)點(diǎn)獲利，使整體方案能夠大致滿足價值鏈的順利運(yùn)行.

2.2.3 對部分專有資產(chǎn)的投資

這一點(diǎn)是建立在考量第二點(diǎn)的基礎(chǔ)之上的，也就是說，在合理分配成本與收益的同時，有一些資產(chǎn)具有企業(yè)專有性，這就表示，我們一方面要考慮到資產(chǎn)的使用是否具有特權(quán)壁壘，同時也要考慮該項資產(chǎn)是否會被挪作他用，從而使企業(yè)喪失對該項資產(chǎn)的價值特權(quán)，尤其是被競爭對手獲得用于拓展自身價值鏈的用途.同時，如果企業(yè)價值鏈運(yùn)行的資產(chǎn)具有相關(guān)的壁壘，這樣確實(shí)可以阻止他人的使用，但如果這種壁壘影響了正常的企業(yè)活動，那么這種價值投資也是值得商榷的.

3 價值鏈延伸在渠道管理中的有效措施

3.1 把握顧客終端

整個完整價值鏈運(yùn)行實(shí)現(xiàn)的源泉就在于顧客，也只有企業(yè)把握了顧客終端才能更好的管理中間商，其意義就在于，用我們企業(yè)的忠實(shí)顧客反過來逼迫中間商忠誠，如果企業(yè)想要獲得利潤必須搭載我們企業(yè)所構(gòu)建的價值鏈直線，所謂兩點(diǎn)確定一條直線也是一個不錯的選擇，雖然這種選擇帶有一定的脅迫性，但是以顧客為中心的選擇必然是持久的選擇.

這就要求我們企業(yè)做好顧客服務(wù)，在終端上把控顧客也就是要在情感上關(guān)懷顧客，過去叫做做好售后服務(wù)工作，但我認(rèn)為不僅是售后的問題，每一個滿意的顧客都是企業(yè)一個新的價值鏈起點(diǎn)，不僅會有本身的二次消費(fèi)，同時顧客的口碑營銷也會提升企業(yè)的品牌價值與形象，從而減少企業(yè)在下一環(huán)節(jié)的產(chǎn)品成本，獲得盡可能多的收益.

3.2 挖掘潛在顧客

這種方法是在針對價值鏈的源頭上做文章，這種開源的方式能在很大程度上拓寬企業(yè)價值鏈的廣度，有時甚至可以達(dá)到更好的效果.有潛在顧客說明存在潛在需求，這種未知的需求有時是巨大的商機(jī)，隱藏著巨大的利潤.就像創(chuàng)新一樣，潛在顧客實(shí)際是一種創(chuàng)新的需求，但這種創(chuàng)新不是無源之水，我們依托的應(yīng)該是我們原有的價值鏈運(yùn)行經(jīng)驗，以及顧客商的反應(yīng)效果，同時我們也要考量這種挖掘的成本，雖然這是投資小收益大的方法，但風(fēng)險也是不可忽視的問題，只有我們在創(chuàng)新的同時也能夠激發(fā)潛在的需求，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)價值鏈整體的有效運(yùn)行.

3.3 價值鏈結(jié)構(gòu)最終優(yōu)化

通過以上的分析，我們可以總結(jié)出價值鏈建設(shè)的優(yōu)化措施大致分為主要活動和支持活動兩大項.其中，主要活動優(yōu)化可以包括內(nèi)部后勤，涉及原材料驗收、儲存、整理及存貨控制等相關(guān)活動以及原材料轉(zhuǎn)換，這是我們在討論到挖掘潛在顧客之后的內(nèi)容.還有外部后勤，其中包括制成品的儲存、訂單處理、生產(chǎn)排程、配送等相關(guān)活動，這就是我們討論的把握客戶終端的前一個環(huán)節(jié).

另外就是支持活動的優(yōu)化，它包括整合采購資源，即購買用于企業(yè)們價值鏈活動的各種投入要素；研究與開發(fā)，涉及增進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)、提高作業(yè)效率及新產(chǎn)品創(chuàng)意等活動；還有就是人力資源自理的部分優(yōu)化，包含各級各類人員的招募、聘用、訓(xùn)練、發(fā)展及薪酬等活動；最后就是一般管理，包括策略的形成、規(guī)章制度的建立及各頂職能管理.這樣顧客從最終產(chǎn)品消費(fèi)中所得到價值，是就是價值鏈中有機(jī)組合的各項活動所創(chuàng)造的價值的有機(jī)總和，也就是主要活動與支持活動的價值之和.

總之，只有全面的綜合考量，才能實(shí)現(xiàn)一個整體價值鏈的有益運(yùn)行，才能夠在渠道管理有效性的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的價值鏈利益整合.

參考文獻(xiàn)：

〔1〕胡曉松.價值網(wǎng)絡(luò)分析方法研究新進(jìn)展[N].江西教育學(xué)院學(xué)報，2012(06).

〔2〕孫朝新.渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[M].中央財經(jīng)大學(xué)，2013(08).

〔3〕莊貴軍.營銷渠道控制:理論與模型[N].管理學(xué)報，2012(01).

第2篇：渠道治理策略范文

[論文摘要]營銷渠道治理機(jī)制作為影響渠道健康運(yùn)行和渠道績效的關(guān)鍵因素，引起了營銷學(xué)界和實(shí)務(wù)界的廣泛關(guān)注。在系統(tǒng)分析營銷渠道治理機(jī)制的基礎(chǔ)上，通過構(gòu)建營銷渠道治理機(jī)制與渠道績效關(guān)系模型，分析了營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理，最后提出了營銷渠道治理未來的研究方向。

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下，根據(jù)渠道環(huán)境和渠道成員的不同特征設(shè)計相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，最終確保渠道績效最大化。莊貴軍((2004)認(rèn)為，渠道治理機(jī)制是指一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。川渠道績效則是供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系，能夠協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成供應(yīng)商設(shè)定目標(biāo)的程度，即成員對渠道的貢獻(xiàn)程度。}z〕莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明，治理機(jī)制是影響渠道績效的重要變量之一。

從已有文獻(xiàn)來看，雖然大多學(xué)者認(rèn)為渠道治理機(jī)制是影響渠道績效的因素之一，但系統(tǒng)研究渠道治理機(jī)制影響渠道績效路徑與機(jī)理的文獻(xiàn)卻很少。本文在綜述國內(nèi)外渠道治理機(jī)制研究成果的基礎(chǔ)上，將營銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制，通過構(gòu)建營銷渠道治理機(jī)制與渠道績效關(guān)系模型，進(jìn)一步分析了營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理，以期為完善我國企業(yè)渠道治理機(jī)制體系，提升渠道績效提供有益的借鑒。

二營銷渠道治理機(jī)制

鑒于渠道治理機(jī)制在渠道治理中的重要地位，眾多學(xué)者對其進(jìn)行了研究，由于他們研究的著眼點(diǎn)各不相同，所得結(jié)論互有差異。Heide(1994)認(rèn)為，治理機(jī)制是確立和構(gòu)建交易關(guān)系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產(chǎn)視為渠道投機(jī)行為的治理機(jī)制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機(jī)制如何改善渠道關(guān)系。高維和等(2006)認(rèn)為，所有權(quán)控制、渠道伙伴選擇、激勵機(jī)制設(shè)計、正式契約、社會規(guī)范是渠道投機(jī)治理的五種機(jī)制。范小軍等(2006)認(rèn)為，應(yīng)將營銷渠道視為動態(tài)組織，從內(nèi)外兩個角度研究其治理機(jī)制。本文將營銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制兩個層面，其中內(nèi)部治理機(jī)制是從渠道內(nèi)部著手，以制造商為中心采取的規(guī)范渠道成員行為的策略;外部治理機(jī)制則是市場、法律法規(guī)、社會規(guī)范等渠道外部環(huán)境要素對渠道成員行為的影響和制約，以避免機(jī)會主義行為的產(chǎn)生。

(一)內(nèi)部治理機(jī)制

1.選擇機(jī)制。有效的渠道成員選擇機(jī)制是控制投機(jī)行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認(rèn)為，對于渠道成員的選擇在進(jìn)行專用性投資時尤為重要。通過對渠道成員進(jìn)行資格認(rèn)證和規(guī)則機(jī)制設(shè)計，選擇具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動機(jī)的渠道伙伴，這在渠道關(guān)系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風(fēng)險。渠道成員的選擇可根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。川如果渠道成員選擇得當(dāng)，那么即使環(huán)境發(fā)生變化，也能保證渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。

2.溝通機(jī)制。溝通是指正式和非正式的對有價值、及時信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭議和達(dá)成一致意見。信息溝通的頻率和質(zhì)量對理解渠道成員間的目標(biāo)有重要作用(戚譯、王穎越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通過與分銷商進(jìn)行有效的溝通能夠提高效益，特別是在價格、產(chǎn)品、分銷等出現(xiàn)預(yù)料之外情況時，有效的溝通機(jī)制可以使制造商準(zhǔn)確把握市場信息，提升渠道競爭力。另外，通過溝通保持業(yè)務(wù)代表與中間商的良好私人關(guān)系，有助于雙方在業(yè)務(wù)方面的合作與發(fā)展。

3.激勵機(jī)制。制造商可以通過激勵機(jī)制與分銷商建立良好的合作伙伴關(guān)系，減少投機(jī)行為，進(jìn)而提升渠道整體績效。田艷(2006)指出，激勵的目的是建立長期導(dǎo)向、雙向互動、信息溝通、穩(wěn)定靈活、共同發(fā)展的伙伴型渠道關(guān)系。宋素娟等(2002)認(rèn)為，把握渠道成員的需求將能更好地激勵渠道成員。只有當(dāng)一個制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關(guān)系時，才能激勵分銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務(wù)，從而建立起比競爭對手更高效的銷售鏈運(yùn)作體系。制造商通過為分銷商提供發(fā)展機(jī)會、對其員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、輔助其決策制定及投資等方式，可以幫助分銷商拓展業(yè)務(wù)，提高其滿意度，進(jìn)而達(dá)到激勵目的。

4.控制機(jī)制。渠道控制的目標(biāo)是爭取渠道成員的合作與支持，并在渠道治理中擁有主動權(quán)。Weitz&Jap(1995)認(rèn)為，權(quán)威、合約、規(guī)則是3種基本控制機(jī)制。這三種機(jī)制各有側(cè)重但互不排斥，其控制水平在公司渠道結(jié)構(gòu)、中間商結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)中呈逐漸遞減趨勢。莊貴軍(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實(shí)證研究得出結(jié)論，對渠道成員的行為進(jìn)行控制，應(yīng)盡量避免使用威脅、訴諸法規(guī)策略，而應(yīng)多運(yùn)用建議與信息交換策略，以提高渠道效率，獲取渠道競爭優(yōu)勢。

5.信任機(jī)制。Mayer&Davis<1995)認(rèn)為信任是一種期望對方不會利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復(fù)雜的渠道環(huán)境，渠道成員中的機(jī)會主義行為將導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。越來越多的企業(yè)在與其渠道成員的交換中開始由傳統(tǒng)的交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為關(guān)系導(dǎo)向，信任被認(rèn)為是建立成功交換關(guān)系的關(guān)鍵要素。渠道主體只有著眼于長期目標(biāo)，進(jìn)行渠道雙邊承諾和信任投資，建立觸發(fā)機(jī)制，提升機(jī)會主義行為成本，才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機(jī)制(王桂林、莊貴軍，2004)0

6.評價機(jī)制。運(yùn)用評價機(jī)制有利于事先遴選出履約可靠性強(qiáng)的渠道成員，而對渠道成員行為的跟蹤評價則可以為制定渠道決策提供依據(jù)。另外，評價機(jī)制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機(jī)制。評價指標(biāo)主要包括渠道成員的財務(wù)狀況、聲譽(yù)、態(tài)度、銷售績效、銷售能力、服務(wù)水平、競爭力、增長前景等。渠道主體對渠道成員的評價及評價的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為，并最終影響渠道績效。

7.決策機(jī)制。決策機(jī)制在渠道治理機(jī)制中處于主導(dǎo)地位，它既是設(shè)計其它機(jī)制的基礎(chǔ)，又貫穿于其它機(jī)制運(yùn)行的始終。在渠道決策機(jī)制中，決策系統(tǒng)各要素間的相互關(guān)系和內(nèi)在機(jī)能反映了決策機(jī)體的運(yùn)動變化規(guī)律，并決定渠道決策的有效性。健全的決策機(jī)制是有效決策的必要條件，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是看其是否與決策的運(yùn)行規(guī)律相符。完善的決策系統(tǒng)包括支持、咨詢、評價、監(jiān)督和反饋五個子系統(tǒng)。

《二)外部治理機(jī)制

1.市場機(jī)制。市場機(jī)制指市場機(jī)制體內(nèi)的供求、價格、競爭、風(fēng)險等要素之間互相聯(lián)系及作用機(jī)理，主要包括供求、價格、競爭和風(fēng)險四種機(jī)制。渠道成員的機(jī)會主義行為將受到市場機(jī)制的制約，其在進(jìn)行投機(jī)時需要考慮下一次合作的可能性。市場機(jī)制中的競爭機(jī)制要求渠道成員樹立誠信觀，以維護(hù)其競爭地位。在完全競爭市場上，僅依靠價格就可以合理配置經(jīng)濟(jì)資源，因為價格幾乎反映了市場決策所需的全部信息。但現(xiàn)實(shí)生活中，完全競爭市場基本是不存在的，所以市場機(jī)制的作用有限，還需法律等其它外部機(jī)制加以補(bǔ)充。

2.法律法規(guī)。Poppo等(2002)研究指出，在跨國經(jīng)營和一些轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)國家中，法律制度與渠道治理機(jī)制具有非常緊密的相互影響關(guān)系，如果法律制度規(guī)范且有效，那么就比較適合渠道投機(jī)治理}s)國家相關(guān)的法律法規(guī)可以規(guī)范和約束渠道成員行為。如價格法規(guī)定，侵害了合法的價格關(guān)系和價格秩序的行為即為違法行為。但我國的法律法規(guī)尚不夠完善，對渠道成員的道德風(fēng)險和機(jī)會主義行為不可能完全覆蓋，故需要社會規(guī)范等的輔助制約。

3.社會規(guī)范。Brown等(2000)認(rèn)為，社會規(guī)范是與行為相關(guān)聯(lián)的共同愿景，反映了渠道成員共同的態(tài)度與行為期望，主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權(quán)力限制、互惠互利和長期導(dǎo)向等困。處于一定社會環(huán)境中的渠道成員一旦認(rèn)同社會規(guī)范，社會壓力會抑制逃避責(zé)任的行為與投機(jī)行為，即使是在信息不對稱的情況下，社會規(guī)范亦能有效防范投機(jī)行為。社會規(guī)范可以在更廣泛的交易背景下構(gòu)建和營造和諧的渠道氛圍，依靠共同價值觀和相關(guān)規(guī)則來解決沖突、彌合分歧，以確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定、有序發(fā)展。

三營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理

企業(yè)在渠道治理中的核心職能是選擇和評價渠道成員并制定營銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)如何根據(jù)渠道環(huán)境和企業(yè)自身的不同特征設(shè)計相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，以保證渠道的良好績效。營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理的研究應(yīng)包括兩個方面的主要內(nèi)容，其一是分析治理機(jī)制影響渠道績效的路徑，其二是分析渠道治理機(jī)制之間的相互關(guān)系。

(一)營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的路徑

通過文獻(xiàn)綜述與理論推導(dǎo)，本文構(gòu)建了營銷渠道治理機(jī)制與渠道績效關(guān)系模型(如圖1)。企業(yè)渠道治理的核心職能是通過渠道內(nèi)部治理機(jī)制來完成的。內(nèi)部治理機(jī)制影響渠道績效的基本邏輯是:內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為，渠道成員行為影響渠道戰(zhàn)略決策的制定與實(shí)施，渠道戰(zhàn)略決策影響渠道績效。但渠道績效并不是一個被動形成的靜態(tài)過程，它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內(nèi)部治理機(jī)制的制定。內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先，運(yùn)用選擇機(jī)制遴選具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動機(jī)的渠道成員，即對渠道成員特征進(jìn)行甄別與判定，渠道成員特征決定了渠道成員的態(tài)度、努力程度與能力;其次，在渠道治理過程中，通過綜合運(yùn)用溝通、激勵、控制、信任、評價等機(jī)制影響渠道成員態(tài)度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后，利用決策機(jī)制對營銷渠道做出戰(zhàn)略性安排，而這種決策最終影響渠道績效。

內(nèi)部治理機(jī)制的制定、運(yùn)行及其最終效果受到了外部治理機(jī)制的影響和制約。外部治理機(jī)制建立在非制度安排的基礎(chǔ)之上，主要通過市場機(jī)制、法律法規(guī)、社會規(guī)范來發(fā)揮作用。外部治理機(jī)制作用于內(nèi)部治理機(jī)制并最終影響渠道績效。超級秘書網(wǎng)

《二)渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀

渠道治理機(jī)制是通過其內(nèi)部各子機(jī)制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績效的。關(guān)于渠道治理機(jī)制內(nèi)部各子機(jī)制之間的關(guān)系存在兩種觀點(diǎn)，即渠道治理的互補(bǔ)觀與替代觀。渠道治理的互補(bǔ)觀認(rèn)為，由于渠道運(yùn)行的環(huán)境存在差異，不同的治理機(jī)制對渠道投機(jī)的治理有不同的適用標(biāo)準(zhǔn)和效能，因而應(yīng)復(fù)合使用兩種以上的治理機(jī)制，充分發(fā)揮不同治理機(jī)制之間的互補(bǔ)性，以最大限度地防控渠道投機(jī)行為的發(fā)生，提高渠道的整體績效陰。如Weitz等(1995)認(rèn)為，投機(jī)治理和關(guān)系維持需要借助于以市場、社會和所有權(quán)控制為基礎(chǔ)的復(fù)合機(jī)制，而不能僅僅依靠某種單一機(jī)制。渠道治理的替代觀則認(rèn)為，治理機(jī)制的效能不能一概而論，不同機(jī)制的治理效應(yīng)存在不可避免的替代性，一種機(jī)制的存在必然會降低另一種機(jī)制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和聲譽(yù)的非正式自執(zhí)行契約會經(jīng)常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀后指出，兩種觀點(diǎn)的分歧主要在于作為渠道治理機(jī)制的正式治理安排和關(guān)系規(guī)范本身的不同特點(diǎn)Cs7。本文認(rèn)為，由于渠道關(guān)系嵌人在經(jīng)濟(jì)、社會和政治結(jié)構(gòu)之中，其治理機(jī)制之間必然相互作用、相互關(guān)聯(lián)，其中一些機(jī)制的效能將是互補(bǔ)的，例如選擇與激勵機(jī)制，而一些機(jī)制的效能則可能是替代的，例如信任與控制機(jī)制。

四結(jié)論與展望

第3篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】市場 產(chǎn)物 市場營銷策略 營銷效果

一、選題的背景及目的

（一）選題背景

目前，國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓(xùn)企業(yè)而言，這些研究成果的實(shí)際市場營銷運(yùn)作的指導(dǎo)還需具體化。因此，本文的研究以相關(guān)營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合浙江省社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的營銷策略進(jìn)行了研究和探討，以此提升浙江省培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)作治理水平。近幾年，中國培訓(xùn)業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000年中國的培訓(xùn)市場規(guī)模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到2000億元，而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓(xùn)業(yè)作為中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過現(xiàn)有的國民教育體系之外，其余大部分則是通過個人終身學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來完成。因此，當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ω黝惾瞬排囵B(yǎng)和使用的競爭。

（二）選題目的

浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出：圍繞浙江社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，以高層次、高技能人才為重點(diǎn)，大力開發(fā)人才資源。如實(shí)施“萬名公務(wù)員公共治理培訓(xùn)工程”、輪訓(xùn)全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營治理人才、深入推進(jìn)“新世紀(jì)151人才工程”和“錢江學(xué)者計劃”、實(shí)施高技能人才培訓(xùn)工程、啟動百萬農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)計劃等。浙江省這一系列人才目標(biāo)和人才戰(zhàn)略的實(shí)施，假如沒有浙江省培訓(xùn)企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的參與是根本無法達(dá)成目標(biāo)的。因此，研究浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略，不僅能改變當(dāng)前國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實(shí)際市場運(yùn)用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的核心競爭力、促進(jìn)浙江省培訓(xùn)業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。

二、浙江省培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析

（一）浙江省現(xiàn)行機(jī)制

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)企業(yè)。主要以大學(xué)為依托，這類培訓(xùn)企業(yè)權(quán)威性強(qiáng)，有自己的核心課程和專業(yè)培訓(xùn)師，知名度較高，其缺陷在于培訓(xùn)收費(fèi)高，理論強(qiáng)于實(shí)踐；

（2）開辦的培訓(xùn)公司。這類培訓(xùn)公司有一批穩(wěn)定的市場客戶群，課程研發(fā)能力較強(qiáng)；

（3）培訓(xùn)中介。培訓(xùn)中介公司它們占國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)70%以上，這類培訓(xùn)企業(yè)只是純粹的業(yè)務(wù)拓展機(jī)構(gòu)――搜尋需要培訓(xùn)的企業(yè)客戶并為其安排培訓(xùn)師。從國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)的主體構(gòu)成來看，民營培訓(xùn)企業(yè)幾乎涉足了培訓(xùn)市場的所有培訓(xùn)項目。民營培訓(xùn)企業(yè)主要以個人辦學(xué)為主。雖然民營培訓(xùn)企業(yè)擁有的既有資源不多，不具備高?；蛘哒尘暗扰嘤?xùn)機(jī)構(gòu)所擁有的一些先天資源，但在培訓(xùn)市場上卻是最具活力和市場化運(yùn)作最為成功的培訓(xùn)企業(yè)。民營培訓(xùn)企業(yè)在辦學(xué)理念、培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、治理機(jī)制、激勵機(jī)制等方面都是以市場為導(dǎo)向，因而表現(xiàn)得生氣勃勃，培訓(xùn)市場的占有額也是最高的。

（二）浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題

據(jù)浙江省企業(yè)培訓(xùn)業(yè)協(xié)會估計，目前浙江省約有各類培訓(xùn)企業(yè)一千多家，民營培訓(xùn)企業(yè)占了絕大多數(shù)，但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無幾，整個行業(yè)非凡是中小民營培訓(xùn)企業(yè)，普遍存在著問題。發(fā)展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經(jīng)營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制；無序競爭等問題。

（1）營銷能力存在問題。營銷能力薄弱的問題直接導(dǎo)致一方面是許多惡性競爭的產(chǎn)生，使得相當(dāng)數(shù)量的民營培訓(xùn)企業(yè)無法開展和維持正常的經(jīng)營活動，如大部分培訓(xùn)企業(yè)以電話營銷等單一營銷模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，己成為培訓(xùn)企業(yè)客戶開發(fā)和機(jī)構(gòu)發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費(fèi)者得不到其真正需要的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）企業(yè)營銷存在問題?？傮w來看，目前相當(dāng)數(shù)量的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會或人情關(guān)系維系著生存和發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷思路不清楚，經(jīng)營行為具有很強(qiáng)的隨意性。因此，系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)性、方向性問題，著力構(gòu)建屬于培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力的營銷架構(gòu)，從營銷策略的研究入手，切實(shí)提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的營銷能力，是當(dāng)前迫切需要解決的問題。

三、浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略研究

（一）傳統(tǒng)營銷理研究

傳統(tǒng)營銷理論告訴我們，工業(yè)品或消費(fèi)品行業(yè)的營銷治理一般強(qiáng)調(diào)4Ps的架構(gòu)――產(chǎn)品、價格、渠道和促銷：企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產(chǎn)品和服務(wù)的通道，并且通過廣告、公關(guān)和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務(wù)。而培訓(xùn)作為一種服務(wù)，其營銷組合在4Ps的基礎(chǔ)上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過程”三個變量，從而形成了服務(wù)營銷的7P組合。因此，對于培訓(xùn)企業(yè)而言，其營銷治理應(yīng)在4Ps的基礎(chǔ)上更多地考慮顧客的因素，即必須由產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并且在整個服務(wù)過程中都盡可能的使消費(fèi)者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結(jié)合一般營銷理論，依據(jù)浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際和未來發(fā)展的需要出發(fā)，重點(diǎn)分析研究提出適合浙江民營培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展的營銷策略。

（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優(yōu)勢兵力于某個培訓(xùn)項目或者某個細(xì)分市場，構(gòu)建、強(qiáng)化自身的核心業(yè)務(wù)。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)，這些企業(yè)往往規(guī)模小，課程研發(fā)能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優(yōu)勢。該類企業(yè)主要需解決的問題是：如何解決經(jīng)營范圍與實(shí)力弱規(guī)模小之間的矛盾。對于這類培訓(xùn)企業(yè)而言，它們應(yīng)收縮戰(zhàn)線，實(shí)施聚焦策略。該策略的最終目標(biāo)不是在較大市場上占有較少的份額，而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進(jìn)行：精簡培訓(xùn)項目“大而全”、過多的培訓(xùn)項目反而讓培訓(xùn)企業(yè)耗費(fèi)了過多的資源和精力，使得培訓(xùn)企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個培訓(xùn)項目都能有很好的市場和發(fā)展?jié)摿?。因此，?yīng)遵循“保留優(yōu)勢項目，淘汰弱勢項目”的原則，根據(jù)市場需求對課程進(jìn)行精簡，保留有特色、有優(yōu)勢、企業(yè)自身資源和能力能夠答應(yīng)進(jìn)行加大投入力度的培訓(xùn)項目，力求在人員配置、服務(wù)過程和選定的核心課程、特色課程上進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢和特色，逐步建立培訓(xùn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。收窄目標(biāo)市場精簡培訓(xùn)項目的同時，應(yīng)根據(jù)保留項目的特點(diǎn)相應(yīng)地收窄目標(biāo)市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標(biāo)客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢，深入了解市場需求變化，降低經(jīng)營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標(biāo)客戶以相當(dāng)專業(yè)的印象，并形成良好的口碑。

（2）差異化策略。差異化策略是指培訓(xùn)企業(yè)根據(jù)各個細(xì)分市場中消費(fèi)者需求的差異性，設(shè)計提供有別于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取相應(yīng)的市場份額。適用該策略的培訓(xùn)企業(yè)為：競爭能力不強(qiáng)、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準(zhǔn)確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營范圍，但在該經(jīng)營領(lǐng)域未能形成其特色和差異化，專業(yè)化運(yùn)作水平低，品牌影響力弱。這類培訓(xùn)企業(yè)需解決的主要問題是：如何利用有限的優(yōu)勢和資源來構(gòu)建有差異化特色的核心課程和服務(wù)，并通過專業(yè)化的運(yùn)作來形成核心競爭力。

在浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中，義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運(yùn)用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓(xùn)企業(yè)在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準(zhǔn)確定位于高端市場，并通過組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓(xùn)企業(yè)而言，具體實(shí)施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手：服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)消費(fèi)者的滿足程度取決于對培訓(xùn)服務(wù)購買前的期望和培訓(xùn)企業(yè)提供的服務(wù)實(shí)際質(zhì)量的接近程度。假如服務(wù)的質(zhì)量與消費(fèi)者所期望的相一致，消費(fèi)者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實(shí)施方向就是服務(wù)質(zhì)量。而決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責(zé)任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)從課程設(shè)置、人員素質(zhì)、經(jīng)營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓(xùn)企業(yè)所提供的課程都是消費(fèi)者真正需要的，培訓(xùn)企業(yè)傳授課程的方式都是消費(fèi)者能夠有效獲取知識的，培訓(xùn)企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實(shí)際經(jīng)營活動的效率和效果是相一致的。

（二）業(yè)務(wù)拓展模式

實(shí)施差異化營銷策略，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)來講，另一個需解決的難點(diǎn)問題是業(yè)務(wù)拓展。誰在這個市場擁有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)拓展模式，誰最大程度的把握了一些關(guān)鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業(yè)務(wù)開拓渠道是浙江民營培訓(xùn)企業(yè)可以去嘗試的；

（1）政府主管部門或行業(yè)協(xié)會。民營企業(yè)想要開拓業(yè)務(wù)渠道，必須與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的合作。合作除了可以隨時把握政府對于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開發(fā)政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓(xùn)活動相對輕易組織和開辦。

（2）行業(yè)龍頭企業(yè)。對大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)而言，應(yīng)集中優(yōu)勢兵力，與一兩個行業(yè)龍頭企業(yè)合作開展培訓(xùn)。因為龍頭企業(yè)大多是所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，其一舉一動往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標(biāo)準(zhǔn)，所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，還可以提升機(jī)構(gòu)本身的品牌知名度，從而達(dá)到從點(diǎn)到線再到面的業(yè)務(wù)拓展。

（3）高等院校和科研機(jī)構(gòu)。與高等院校和科研機(jī)構(gòu)合作，民營培訓(xùn)企業(yè)不僅可以把握有關(guān)行業(yè)最前沿的發(fā)展動態(tài)，同時可以他們?yōu)闃蛄号c相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)建立聯(lián)系。

（4）互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷手段、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等諸多內(nèi)容結(jié)合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進(jìn)行一對一的溝通交流，實(shí)現(xiàn)與顧客的互動，更為重要的是有效的網(wǎng)絡(luò)營銷可以大量節(jié)省渠道拓展的費(fèi)用。

四、浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題的對策

（一）締結(jié)聯(lián)盟策略

當(dāng)前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達(dá)到雙贏的結(jié)果。浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)可在培訓(xùn)企業(yè)間業(yè)務(wù)互補(bǔ)的前提下進(jìn)行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓(xùn)企業(yè)與拓展練習(xí)培訓(xùn)企業(yè)，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機(jī)構(gòu)之間的合作，不僅不會給培訓(xùn)企業(yè)帶來額外的成本負(fù)擔(dān)，卻可以使客戶資源的價值實(shí)現(xiàn)最大化，同時提高消費(fèi)者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺宣傳自己的培訓(xùn)企業(yè)，如在對方的場所設(shè)置宣傳點(diǎn)；聯(lián)合舉辦活動，擴(kuò)大雙方的影響力；雙方交換企業(yè)資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進(jìn)行“體驗式營銷”，從而達(dá)到宣傳的目的。

（二）價格適眾策略

價格的定位，是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類企業(yè)的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

（三）品牌提升策略

品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

（四）動態(tài)營銷策略

動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

第4篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】自媒體；思想政治；話語權(quán)；建構(gòu)

高校思想政治理論課話語權(quán)建構(gòu)是提升教學(xué)實(shí)效性，達(dá)成內(nèi)化于心、外化于行、教化于眾教學(xué)目標(biāo)的內(nèi)在要求，也是現(xiàn)階段高校思想政治理論課教學(xué)改革的重要議題。然而在自媒體時代下，各式各樣嵌入型社交類應(yīng)用軟件的推廣，為思想政治教育話語權(quán)帶來了極大的挑戰(zhàn)。由此可見，對自媒體時代下思想政治理論課話語權(quán)建構(gòu)開展研究，有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、自媒體時代下思想政治理論課話語權(quán)面臨的挑戰(zhàn)

（一）意識形態(tài)領(lǐng)域斗爭日益激烈

伴隨全球一體化的逐步深入，意識形態(tài)領(lǐng)域的斗爭日趨白熱化。全球一體化有利有弊，為發(fā)展中的國家?guī)砹司薮鬀_擊。發(fā)達(dá)國家依托先進(jìn)的自媒體技術(shù)，借由文化交流之名，在全球宣揚(yáng)自身的文化、價值觀，這在某種程度上會削弱一些國家的人民群眾對自身民族文化的認(rèn)同感及歸屬感，進(jìn)一步致使以民族文化、民族特性的民族精神被消解，最終對國家政權(quán)鞏固帶來極大的不利影響。潛伏于全球化內(nèi)在的意識形態(tài)斗爭的真正意圖，我們應(yīng)當(dāng)予以足夠重視。

（二）主流價值觀與非主流價值觀的位置發(fā)生了改變

自媒體時代下，中立、同質(zhì)、異質(zhì)等文化形態(tài)不斷進(jìn)入到人們視野當(dāng)中，主流文化的“壟斷”地位已然受到了動搖。人們對主流價值觀、主流教育逐步產(chǎn)生審美疲勞，對新事物好奇心理的驅(qū)使使得關(guān)注中立或者異質(zhì)文化。此類文化主要是為了牟利，借助自媒體平臺，從人的趣味著手，采取現(xiàn)代營銷手段來攻占文化市場，削弱主流文化在各領(lǐng)域的話語權(quán)，導(dǎo)致主流價值觀與非主流價值觀的位置發(fā)生了改變。

（三）信息碎片化致使思想政治教育話語權(quán)實(shí)效不斷消減

在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播有著信息碎片化的顯著特點(diǎn)，指人們通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲取各式各樣信息，然而卻不進(jìn)行深刻的分析、理解、思考，獲取信息的目的主要在于消遣時間、轉(zhuǎn)移注意力、釋放身心壓力等。自媒體時代下，社交平臺客戶端得到廣泛推廣，使得信息碎片化頻率更高、傳播速度更快，多元文化很大程度上轉(zhuǎn)移、分化了大學(xué)生的注意力，信息碎片化致使思想政治教育話語權(quán)實(shí)效不斷消減。

二、自媒體時代下思想政治理論課話語權(quán)建構(gòu)的策略

（一）拓寬知識來源渠道，強(qiáng)化思想教育工作者話語能力

自媒體時代下，思想教育工作者當(dāng)充分利用自媒體平臺，強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)基本規(guī)范、常識的學(xué)習(xí)，掌握網(wǎng)絡(luò)用語，增強(qiáng)自媒體工具操作應(yīng)用技能，拓寬業(yè)務(wù)知識來源渠道；提升對時政、社會動態(tài)的關(guān)注度，勤思考、勤總結(jié)，可結(jié)合社會熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問題組織主題班會，以促進(jìn)達(dá)成社會共識，拓寬時事知識來源渠道；依托自媒體群組，強(qiáng)化與同行的互動交流，借鑒引入成功管理經(jīng)驗，拓寬知識的來源渠道。

（二）重塑主體角色，增強(qiáng)思想教育工作者主體作用

思想教育工作者要構(gòu)筑獨(dú)立的人格、風(fēng)格，提升對參與型文化建設(shè)的關(guān)注度，培養(yǎng)學(xué)生良好的社會洞察力，以理性克制情感，達(dá)成虛擬網(wǎng)絡(luò)向現(xiàn)實(shí)社會、網(wǎng)民角色向?qū)W生身份的回歸。結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況，構(gòu)筑極具感召力、生命力的話語，抵制自媒體平臺話語霸權(quán)，促使一系列話語比重得以均衡，為大學(xué)生意見表達(dá)提供合理空間，引導(dǎo)大學(xué)生走出心理誤區(qū)。

（三）增強(qiáng)公信力，提高思想教育工作者媒介素養(yǎng)

在網(wǎng)絡(luò)輿情侵襲下，思想政治教育工作者要厘清教育管理思路，提高媒介意識，有序攻克自媒體文化陣地，開展好信息傳遞工作，構(gòu)筑良好的師生關(guān)系。此外，高校應(yīng)當(dāng)加大對思想政治教育工作者網(wǎng)絡(luò)思政工作能力的培訓(xùn)力度，提高思想教育工作者開展網(wǎng)絡(luò)思政工作的能力、素養(yǎng)，進(jìn)而獲取自媒體時代思想政治教育話語權(quán)。

三、結(jié)語

總而言之，自媒體時代下，思想教育工作者能否擺脫失語困境，建構(gòu)話語權(quán)，直接關(guān)系著思想教育工作者對大學(xué)生思想與行為是否具有實(shí)際的影響力和制約力。鑒于此，相關(guān)人員要不斷鉆研研究、總結(jié)經(jīng)驗，全面分析自媒體時代下思想政治理論課話語權(quán)面臨的挑戰(zhàn)，積極促進(jìn)自媒體時代下思想政治教育的有序開展。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹朝暉.自媒體時代高校傳統(tǒng)思想政

治理論課教學(xué)的話語困境及其重塑[J].鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2015，34（3）：183-186.

[2]賈亞君.自媒體語境下高校思想政治

第5篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞 抽黃；泥沙；灌溉；治理

中圖分類號 TV882.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）04-0201-02

黃河是我國第二大河流，其含沙量較大，多為泥沙河流。長期以來，在引黃工程中，水中泥沙的含量一直居高不下。據(jù)不完全統(tǒng)計，在今后幾十年內(nèi)，黃河年輸沙量在8億～10億t。如何處理泥沙帶來的威脅和利用好源源不斷的泥沙資源，對黃河中下游各水站、水利局的抽黃工作也是一大難題，研究采用各種方法治理泥沙，減輕渠道淤積，改良生態(tài)環(huán)境，對發(fā)展引黃灌溉有著重大意義。

1 黃河流域水土流失現(xiàn)狀

黃河流域是我國乃至世界上水土流失最嚴(yán)重的地區(qū)，每年水土流失面積約46.5%，占總流域面積的62%。為了防止水土流失，黃河流域已分別興修基本農(nóng)田、營造水土保持林（草）、封禁治理555萬、1559萬、142 hm2，建設(shè)淤地壩9.1萬處。經(jīng)過上述治理措施，入黃泥沙量每年平均減少3.5億～4.5億t[1-2]。

黃河中游尤其是陜北省的黃土高原，是粗沙的主要來源區(qū)，這里是黃河泥沙治理的關(guān)鍵地域，也是治理黃河泥沙的根本所在。通過黃河帶走的泥沙，50年間已經(jīng)造就了逾15.33萬hm2的土地。雖然通過近幾年的綜合治理，黃河中的泥沙量大幅減少，但是黃河的造陸能力依然很驚人。目前，黃河三角洲每年以666.67 hm2的速度增長。

2 引黃治理泥沙的常用對策研究

2.1 在引水過程中防沙注意事項

選擇抽黃的最佳時間，也就是“適時引黃”。黃河水不同時間含沙量是不同的，每年7―9月是含沙量最大的時期，而1―2月凌汛期是含沙量最低的時期。鑒于此，在汛期水量大的時候，河水的含沙量較高，而灌溉抽水應(yīng)該根據(jù)情況盡量避開這個時段，此時可以淤改土地或者進(jìn)行其他工作。在凌汛期，可以開始抓緊時間引黃，此時小麥正值返青期，是灌溉的黃金時期。而且此時水資源供需關(guān)系矛盾不明顯，可以進(jìn)行搶引搶蓄黃河水工作，等到干旱時，可利用蓄水灌溉，提高利用率，以確保農(nóng)業(yè)用水。另外，在凌汛期蓄積的黃河水還可以補(bǔ)充地下水源，保持地下水的水量，保證在干旱季節(jié)井灌的水量使用。這樣既提高黃河水資源的使用率，減少抽黃時帶來的淤泥，又保證了生態(tài)環(huán)境保護(hù)。

2.2 從物理學(xué)角度考慮，在合適的位置選擇取水口位置

在黃河下游，引黃基本都是無壩抽水。根據(jù)物理學(xué)和水力學(xué)原理并結(jié)合黃河水流特點(diǎn)，抽水口位置宜選在彎道凹進(jìn)地方，可利用彎道環(huán)流創(chuàng)造較好的引水及防沙條件，引水角宜在40°～70°。此外，在渠道現(xiàn)有條件下，抽黃水已進(jìn)入渠道，水中帶有粗細(xì)沙粒，根據(jù)在水流運(yùn)動中顆粒上小下大的特點(diǎn)，可選擇在抽水口設(shè)置防沙工程，如疊梁閘板、攔沙潛堰、橡膠壩等[3-4]。

2.3 沉沙和黃河淤臨、淤背相結(jié)合

目前，黃河已經(jīng)形成槽高、灘低、堤根凹的“二級懸河”危險形式。在不影響黃河防洪工程質(zhì)量的前提下，為減輕引黃渠道清淤壓力，可以在引黃灌溉過程中，把引黃沉沙池與淤臨、淤背有機(jī)結(jié)合起來，在引水口設(shè)置淤區(qū)進(jìn)行落淤沉沙，使出來的渾水經(jīng)過沉淀，或可以使水流出閘后在背河堤腳外進(jìn)行落淤過程。這樣經(jīng)過落淤沉沙的清水引黃進(jìn)入干渠后輸入各級渠道，灌溉農(nóng)田，既對農(nóng)作物有利，同時也節(jié)約了引黃渠道的清淤費(fèi)用。

2.4 增加水流速度，使泥沙直接灌溉到農(nóng)田

首先，設(shè)計合理科學(xué)的渠道結(jié)構(gòu)，選用可靠的設(shè)計參數(shù)，以滿足輸水輸沙的要求，也可以在資金允許的情況下修筑襯砌，以提高輸水輸沙能力。其次，在黃河水位高、流量大的時候，含沙量相對較低，此時正是進(jìn)行調(diào)控的有利時機(jī)，可利用水利本身速度帶走泥沙，減少河道泥沙沉積，當(dāng)水流速度不夠快，水流動力無法滿足輸沙要求時，可采用機(jī)械設(shè)施增加水流動力；最后，選擇人工大型機(jī)械進(jìn)行清淤，保障河道暢通。在部分山區(qū)或地形海拔差距大的地方，可以充分利用地形，加快水流量，實(shí)行渾水灌溉，引黃水沙不經(jīng)沉沙池直接進(jìn)入各渠道和田間，既能肥田改土，又減少了渠道淤積。

2.5 利用渠首防沙

渠首是防沙的重地，在有些渠道比較小、輸沙能力較低、遠(yuǎn)距離輸沙難度大的情況下，引黃帶入的泥沙可選擇在入渠之前處理。在渠道比降小、輸沙能力達(dá)不到要求、遠(yuǎn)距離輸沙難度大的灌區(qū)以及引黃提水灌區(qū)，抽黃引入的大量泥沙需要在渠首進(jìn)行處理。然而，隨著時間的推移和泥沙量的增加，對渠首沉沙用地的需求不斷增加，這將使新沉沙池的修建有了更多的需求，經(jīng)費(fèi)的投入也會日益增大。因此，在渠首實(shí)行以挖代沉、自流沉沙是必然選擇。

2.6 在合適的區(qū)域可選擇遠(yuǎn)距離輸沙和多級分散沉沙

在抽黃灌區(qū)，黃河中下游沿岸區(qū)域是黃河沖擊區(qū)，在此區(qū)域分布有大量古河道、廢河槽、低洼地等，是集中沉沙的有利場地，可以考慮沿著干渠自上而下修建多處沉沙池實(shí)行遠(yuǎn)距離輸沙和多級分散沉沙的方式，這是處理沉沙的有效途徑。

3 黃河泥沙資源化利用的設(shè)想

3.1 制訂科學(xué)合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設(shè)計框架

近些年，水利研究部門和科技人員對黃河泥沙的資源合理利用進(jìn)行了大量調(diào)研，目前可行性較強(qiáng)的一些做法有淤背固堤、淤填堤河的技術(shù)。近幾年，黃科院還針對泥沙特性研發(fā)了泥沙蒸養(yǎng)磚、泥沙燒結(jié)磚的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，還研發(fā)黃河搶險用的大塊石等成果。但這些不能從根本上解決問題，目前還沒有整體的框架設(shè)計，各地和各部門對泥沙的治理和利用還停留在各取所需、隨機(jī)處理的階段，還沒有長遠(yuǎn)的、可持續(xù)的發(fā)展策略。對于國家水利部門和黃委來講，需從宏觀把握，制訂科學(xué)合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設(shè)計框架，統(tǒng)籌安排、協(xié)調(diào)沿黃地區(qū)對泥沙資源的的利用，實(shí)現(xiàn)更科學(xué)、更具實(shí)效的辦法，更好地促進(jìn)黃河沿岸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3.2 泥沙的時空布局與黃河的長遠(yuǎn)防洪形勢

從長遠(yuǎn)角度考慮，黃河泥沙的控制對防洪形勢的影響較大。黃河中游通過水庫調(diào)節(jié)，下泄的黃河水必將沖刷干流河道，使大量泥沙進(jìn)入三門峽水庫和小浪底庫區(qū)，造成泥沙淤積，使水庫的防洪調(diào)度能力受到影響。若通過水庫聯(lián)合調(diào)度，使泥沙通過三門峽庫區(qū)，又將淤積下游河道，威脅下游防洪安全。因此，單純利用搬運(yùn)泥沙的方式無法徹底解決黃河流域的淤積問題，最好將泥灘放淤、泥沙資源綜合利用、水庫泥沙處理等措施結(jié)合起來，及早設(shè)計規(guī)劃、科學(xué)分配泥沙的時空布局[1-2]。

4 參考文獻(xiàn)

[1] 趙悅，許云磊，李召，等.黃河下游引黃灌區(qū)泥沙的防治與利用研究[J].今日科苑，2009（5）：122.

[2] 江恩惠，曹永濤，郜國明，等.實(shí)施黃河泥沙處理與利用有機(jī)結(jié)合戰(zhàn)略運(yùn)行機(jī)制[J].中國水利，2011（14）：16-19，21.

第6篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞旅游咨詢；服務(wù)；營銷

一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導(dǎo)的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點(diǎn)等旅游產(chǎn)品；通過現(xiàn)場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務(wù)。國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運(yùn)營以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)單獨(dú)營運(yùn)；二是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營實(shí)體是完全市場化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營診斷等智能化知識服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營運(yùn)作模式。

目前，我國完全市場化運(yùn)作的咨詢服務(wù)的供給方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬人。國外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進(jìn)入中國。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強(qiáng)大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫支持。收費(fèi)高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場份額的60％以上。第二層次是國內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場份額約20％左右。

我國旅游咨詢服務(wù)的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補(bǔ)貼維持基本運(yùn)作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素

1環(huán)境因素

旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟(jì)能力、時間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競爭態(tài)勢對企業(yè)經(jīng)營的影響。抓住機(jī)遇、消除威脅，做到有的放矢。

2服務(wù)對象要素

接受旅游咨詢服務(wù)的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務(wù)和個性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務(wù)方案的實(shí)施涉及到相關(guān)部門人員，消費(fèi)者作出旅游咨詢服務(wù)購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關(guān)對策。

三、旅游咨詢服務(wù)營銷策略研究

傳統(tǒng)的市場營銷策略主要是4P策略，即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，西方營銷學(xué)者提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強(qiáng)調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者雙方在互動溝通中實(shí)現(xiàn)各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的角度考慮問題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的利益均衡。針對這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者的互動與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。

1旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務(wù)市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費(fèi)需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競爭對手并很難被模擬的獨(dú)特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務(wù)價格策略

服務(wù)的價格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價值的真實(shí)反映。價格是市場經(jīng)濟(jì)的杠桿，具有很強(qiáng)的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機(jī)構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價格時，應(yīng)以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實(shí)地考慮到客戶的購買成本，包括消費(fèi)者購買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風(fēng)險，做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行定價。從市場需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價格、優(yōu)惠價、標(biāo)準(zhǔn)價格，然后根據(jù)客戶信用等級、戰(zhàn)略性績效的大小等因素進(jìn)行ABC分類治理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價格政策。3旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略

在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費(fèi)者的關(guān)系紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵是與消費(fèi)者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說最現(xiàn)實(shí)的問題是如何站在客戶的角度認(rèn)真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務(wù)促銷策略

以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導(dǎo)的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務(wù)的動力源泉，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進(jìn)行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等全程服務(wù)。

5基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務(wù)作為一種知識性的無形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導(dǎo)人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應(yīng)有所側(cè)重。

導(dǎo)人期的營銷策略

這一階段的營銷目標(biāo)是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進(jìn)入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務(wù)提供商所開展的營銷活動應(yīng)主要是進(jìn)行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

成長期的營銷策略

成長期的標(biāo)志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開始跟進(jìn)，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場認(rèn)可，同時，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開始進(jìn)入，故此時的旅游咨詢服務(wù)營銷的重點(diǎn)已從不惜代價在市場上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場份額。以及建立和擴(kuò)大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個基本的服務(wù)平臺，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔(dān)的義務(wù)水準(zhǔn)。

成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因為一種旅游服務(wù)模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進(jìn)入競爭，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時一般會盡力保衛(wèi)自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調(diào)整價格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點(diǎn)是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨(dú)特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠，建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。

衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時，不至于冒更多的風(fēng)險，此時旅游咨詢服務(wù)提供商的營銷重點(diǎn)是為及時調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力?？蛻舻臄?shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。

6圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強(qiáng)化內(nèi)部營銷

提升員工隊伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務(wù)提供商的高層治理人員開展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營銷理念、知識、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營銷的知識和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識和理念，建立起服務(wù)營銷。尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學(xué)習(xí)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會。

合理、高效地設(shè)計和組織旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的設(shè)計和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營銷策略實(shí)施與治理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營銷團(tuán)隊，確保旅游咨詢服務(wù)營銷策略的實(shí)施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實(shí)施過程中的資源配置。

服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)?；蛘咴诼糜巫稍兎?wù)的業(yè)務(wù)超飽和時，實(shí)施有控制的合同外包。

第7篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞：沙漠治理；現(xiàn)狀；模式；馬路灘

古浪縣屬溫帶荒漠干旱氣候，降水稀少，晝夜溫差大。從南（祁連山支脈）到北（騰格里沙漠）氣候由干旱逐漸轉(zhuǎn)化為極干旱氣候。年均氣溫7.60 ℃，年風(fēng)沙日達(dá)120d左右，年沙暴日達(dá)47d。沙漠化土地總面積1647km2，占全縣國土總面積的31.20％，是全國荒漠化重點(diǎn)監(jiān)測縣，風(fēng)沙線長達(dá)132km，風(fēng)口多，沙害面積大，沙丘類型復(fù)雜，在西北風(fēng)的作用下，沙丘平均前移速度為每年3～4m。風(fēng)沙線上有792個村莊，2.67萬公頃耕地，70多公里鐵路，170多公里公路受流沙埋壓的威脅。土壤沙漠化，加劇了干旱和沙塵暴的發(fā)生，風(fēng)沙危害及其形成的各種自然災(zāi)害比較嚴(yán)重。

1馬路灘林場基本概況

馬路灘林場地處西北內(nèi)陸地區(qū)，騰格里沙漠南緣，海拔1 650m。林場經(jīng)營總面積2.60萬公頃，其中果園333hm2，葡萄基地200hm2，苗圃地200hm2，喬木林地60 hm2，農(nóng)地730hm2，灌木林地4 000hm2，建設(shè)用地40 hm2，待開發(fā)土地3 330 hm2，宜林沙荒地1.70萬公頃。林場現(xiàn)有機(jī)井22眼，渠道32km，道路35km，日光溫室38座，果窖8個。渠、路、林、田配套成型，基本能夠滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

2沙漠治理目標(biāo)及措施

2.1治理沙漠的目標(biāo)在沙區(qū)進(jìn)行造林綠化，增加植被，治理流動沙丘，改善區(qū)域環(huán)境，在一定范圍內(nèi)削弱沙塵暴發(fā)生的強(qiáng)度和頻率，減緩災(zāi)害性天氣對農(nóng)作物的破壞程度，促進(jìn)生態(tài)良性循環(huán)。以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為重點(diǎn)，在騰格里沙漠前沿建造防風(fēng)固沙林，每年實(shí)施封沙育林(草)1 400hm2，埋壓草方格沙障140hm2，營造防風(fēng)固沙林667hm2左右，使治理范圍逐步向騰格里沙漠腹地延伸。

2.2沙漠治理措施工程措施和生物措施相結(jié)合，以生物措施為主，喬灌草結(jié)合 、封管造并舉。

2.2.1生物措施。①封沙育林草：即在原有植被遭到破壞或有條件生長植被的地段（有天然下種或有殘株萌蘗苗、根莖苗的沙地）實(shí)行封禁，采用一定的保護(hù)措施(設(shè)置圍欄)，建立必要的保護(hù)組織(護(hù)林站)，把一定面積的地段封禁起來，嚴(yán)禁人畜破壞，給植物以繁衍生息的時間，逐步恢復(fù)天然植被，達(dá)到防治沙害的目的。②防風(fēng)固沙林：是指以降低風(fēng)速，防止或減緩風(fēng)蝕，固定沙地，以及保護(hù)耕地。果園、經(jīng)濟(jì)作物、牧場免受風(fēng)沙侵襲為主要目的的森林、林木和灌木林。③農(nóng)田防護(hù)林：是指將一定寬度、結(jié)構(gòu)、走向、間距的林帶栽植在農(nóng)田田塊四周，通過林帶對氣流、溫度、水分、土壤等環(huán)境因子的影響，來改善農(nóng)田小氣候，減輕和防御各種農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害，創(chuàng)造有利于農(nóng)作物生長發(fā)育的環(huán)境，以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)，并能對人民生活提供多種效益的一種人工林。④水灌阻沙林：在沙漠邊緣及農(nóng)田過渡地帶，選擇適生喬木灌木樹種，通過人工補(bǔ)水措施,建成生物活體沙障，阻擋風(fēng)沙對農(nóng)田、道路、村莊等的侵蝕和危害，通常采用密植的辦法。⑤經(jīng)濟(jì)林草：選擇耗水少、經(jīng)濟(jì)價值高的林果、藥材、飼草、油料樹種和植物種，通過人工栽培，獲得生態(tài)防護(hù)效益和經(jīng)濟(jì)效益。⑥人工促進(jìn)天然更新：對灌草植物有較充足下種能力，因植被覆蓋度較大而影響種子觸土的地塊，進(jìn)行帶狀和塊狀平茬、除草、松土，促進(jìn)天然更新，能長久固定流沙，是控制和固定流沙最根本而經(jīng)濟(jì)的措施。

2.2.2工程措施。通過借鑒國外經(jīng)驗以及治沙實(shí)踐，應(yīng)用1×1m的草方格沙障，然后再在方格里面種植旱生的灌木，這種做法比較復(fù)合干旱區(qū)生態(tài)恢復(fù)學(xué)的原理，固沙效果快且明顯，保墑蓄墑能力強(qiáng)，有利于天然植被恢復(fù)，但需大量人力物力，成本較高。

3治理模式和方法

3.1生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈將林場經(jīng)營治理范圍劃分為經(jīng)濟(jì)帶、生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶、生態(tài)帶、輻射帶。將生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會三大動態(tài)因子置于同一系統(tǒng)中，使系統(tǒng)內(nèi)各要素之間良性互動，共同發(fā)展，體現(xiàn)出系統(tǒng)整體性、漸進(jìn)發(fā)展性、動態(tài)擴(kuò)散性和效益互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在沙區(qū)建立了生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈模式試點(diǎn)工程10萬畝，生態(tài)效益和社會效益顯著。

3.1.1經(jīng)濟(jì)帶：將林場園林化，以追求經(jīng)濟(jì)效益為主要目的。

3.1.2生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶：在不破壞沙區(qū)原有的地形地貌、天然植被、自然景觀的基礎(chǔ)上，配套節(jié)水灌溉，人工間作葡萄、紅棗、麻黃、干草等經(jīng)濟(jì)植物和藥材。

3.1.3生態(tài)帶:在無灌水條件的沙漠地帶，采取封沙育草和無水栽植技術(shù)，使大沙漠恢復(fù)植被，實(shí)現(xiàn)防風(fēng)固沙的目的。該地帶分布廣、面積大，是防治沙漠化的重點(diǎn)和難點(diǎn)。3.1.4輻射帶:通過林場沙漠治理活動的影響，使周邊農(nóng)民思想和行為發(fā)生了改變，環(huán)保意識增強(qiáng)，由沙漠放牧變?yōu)樯犸暼︷B(yǎng)，由采樵伐木變?yōu)閰⑴c治沙造林。

3.2“四帶一體”以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極尋求和創(chuàng)造提高荒漠化綜合防治的技術(shù)措施和方法，加強(qiáng)“四帶一體”綜合治理模式技術(shù)的推廣，以解決荒漠化立地造林技術(shù)“瓶頸”為突破口，以實(shí)施科技支撐為契機(jī)，以提高荒漠化總體治理為目標(biāo)，大力推廣“四帶一體”（前沿阻沙帶、固沙林帶、阻沙帶和封沙育林育草帶）的抗旱造林技術(shù)，充分發(fā)揮其輻射帶動作用，提高造林的建設(shè)質(zhì)量和成效。

3.3沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)針對西部地區(qū)水資源貧乏而光、熱、土壤等條件得天獨(dú)厚的特點(diǎn)，著名科學(xué)家錢學(xué)森提出“多采光、少用水、新技術(shù)、高效益”的沙產(chǎn)業(yè)技術(shù)路線，為干旱荒漠化地區(qū)人與自然和諧發(fā)展探索了新途徑。讓沙漠有了綠洲，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的共贏，也實(shí)現(xiàn)了人與自然的和諧。達(dá)到“利用陽光、通過生物、延伸鏈條、創(chuàng)造財富”的目的。近幾年，林場在沙漠綜合治理，改善沙區(qū)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)上，立足自身的技術(shù)優(yōu)勢，結(jié)合沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)，在馬路灘建立沙漠生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈模式，修建日光溫室50幢，種植高效蔬菜、種苗、中藥材、葡萄等作物200hm2，發(fā)展暖棚養(yǎng)殖、土雞散養(yǎng)等畜禽養(yǎng)殖業(yè)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。

3.4沙漠旅游開發(fā)把荒漠和原生態(tài)做為資源并轉(zhuǎn)化為旅游產(chǎn)品，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，反哺生態(tài)建設(shè)。開發(fā)生態(tài)旅游業(yè)是加快古浪經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，也是沙產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一個方向,2002、2003年以“武威市國際天馬旅游節(jié)”為契機(jī)，大力推進(jìn)生態(tài)旅游業(yè)開發(fā)，以馬路灘為代表的生態(tài)旅游得到快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施明顯改善。今年縣上以金色弧線旅游開發(fā)思路為重點(diǎn)，依托項目拉動,完善基礎(chǔ)設(shè)施,修復(fù)觀賞景點(diǎn),開發(fā)自然人文景觀，建成生態(tài)治理和旅游觀光為一體的“金色弧線”展示帶。通過舉辦“中國絲路明珠旅游節(jié)”培育了古浪社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)。

4科技在沙漠化治理中的應(yīng)用

4.1旱作造林技術(shù)

4.1.1深栽淺覆造林時將植苗穴挖到濕土層，覆土?xí)r不填滿坑穴，以便蓄水。

4.1.2截干造林：對具有萌生能力的樹種進(jìn)行截干造林。截干工作可在掘苗時或栽植后進(jìn)行，苗樁保留高度5～10cm，以便萌發(fā)新條，由于截干造林苗木水分蒸發(fā)消耗少，可避免因干旱多風(fēng)而造成地上部分干枯，使植株殘廢的現(xiàn)象。截干造林無論秋季、春季都能保證較高的成活率，是一種抗旱植苗造林的好方法。

4.1.3修剪枝葉目的在于調(diào)整蒸騰與水分吸收之間的平衡關(guān)系。試驗證明，通過修剪樹葉，能提高成活率10%～30%。

4.1.4泥漿蘸根是一種簡便易行的方法，泥漿稀稠以能“吊線”為宜。泥漿中添加菌根粉、生根粉，效果更佳。

4.1.5穴面蓋草和覆砂：通過穴面蓋草和覆砂均能起到減少土壤水分蒸發(fā)，保持穴面內(nèi)濕潤，減少蒸騰的作用。

4.1.6地膜覆蓋具有升溫、蓄水、保墑的作用，從而提高了幼樹成活率及生長量。

4.1.7ABT生根粉技術(shù)：ABT生根粉是一種新型高效廣譜性植物生根促進(jìn)劑和生長調(diào)節(jié)劑，可加速植物代謝，增加呼吸強(qiáng)度，提高酶的活性加速細(xì)胞分裂，促進(jìn)植物體內(nèi)氮、磷、硫的吸收與轉(zhuǎn)化，對促進(jìn)林木的扦插生根和苗木受傷根系的恢復(fù)，提高苗木移栽成活具有顯著的作用。

4.2節(jié)水灌溉技術(shù)采用滲灌、滴灌、噴灌節(jié)水造林技術(shù)，與漫灌對照，濕層厚度50cm時，平均節(jié)水86.30%,節(jié)電83.30%,省勞3倍，省時25%。1995年林場積極引進(jìn)和安裝以色列滴灌設(shè)施，在馬路灘建立400hm2示范工程，實(shí)現(xiàn)了畝均節(jié)水55％，節(jié)電53％，節(jié)約田間管理費(fèi)55.20％的目標(biāo)，成為當(dāng)時中國西北地區(qū)農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉示范工程。并在種植業(yè)、林果業(yè)等方面推廣應(yīng)用，有效地減少了地下水的開采量，提高了水資源的利用率。同時在沙漠造林中選用抗旱性強(qiáng)、蒸騰量小的適生灌木樹種，降低了治沙成本，提高了治沙效果，為石羊河流域綜合治理探索了新的途徑。

4.3沙漠植物園引種馴化栽培林場近幾年先后引進(jìn)理想大根等蔬菜品種58個、針葉樹種、花灌木為主的適生樹種52個，建立繁育圃、采穗圃、品種園20hm2，誘導(dǎo)接種鎖陽、蓯蓉20hm2，推廣應(yīng)用抗旱保水劑、生根粉、容器育苗、經(jīng)濟(jì)林設(shè)施栽培等新材料和新技術(shù)，為輻射周邊地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)林業(yè)提供了技術(shù)支撐。

4.4農(nóng)產(chǎn)品加工2004年組建成立天源農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司后，修建了容量1 000t的冷庫，建成年加工12萬只羔羊肉加工生產(chǎn)線1條，開發(fā)以“土門”羔羊肉、“黃羊川”小雜糧、“紅禿頭”掛面、“黃羊川”糯玉米、“沙漠”土雞等5個系列，28個品種，2006年公司產(chǎn)值達(dá)到1 200多萬元，帶動了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

5沙漠治理成效

從1980年開始，馬路灘林場共營造防風(fēng)固沙林

4 000 hm2，農(nóng)田防護(hù)林100hm2，封沙育林（草）7 000hm2，植被覆蓋度由1980年的20%～30%提高到目前的70%～80%，有效保護(hù)了周邊1.50萬公頃的農(nóng)田，2萬公頃的沙漠化土地得到有效治理。

6對沙漠化防治的思考與認(rèn)識

6.1共同行動策略治沙和環(huán)境建設(shè)是全人類的共同責(zé)任。動員社會各方面力量參與治沙事業(yè)，開展公益活動，以社會力量支持沙漠生態(tài)治理工作。積極組織國內(nèi)外民間團(tuán)體、愛心人士和廣大民眾參與治沙活動。

6.2自然恢復(fù)策略人口、資源、土地壓力是造成生態(tài)惡化和影響社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的主要因素。減少人為對沙漠生態(tài)的干擾是治理沙漠的根本前提。封沙育林草、人工促進(jìn)天然更新是一種多、快、好、省的治沙恢復(fù)自然生態(tài)系統(tǒng)的首選技術(shù)措施。

6.3科學(xué)發(fā)展策略我國治沙技術(shù)成熟，民眾參與率高，有資金保障就能加速治理。

6.4產(chǎn)業(yè)開發(fā)策略把治沙和沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品加工相結(jié)合，兼顧生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益，形成比較完備的林業(yè)生態(tài)保障體系，以及科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)體系。

6.5發(fā)展促進(jìn)策略我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展為防治沙漠化和改善生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造了條件，政府多渠道增加防治荒漠化的資金投入和科技投入，加快了防治荒漠化的步伐。

6.6法制保障策略我國先后頒布實(shí)施了《森林法》、《草原法》、《水土保持法》、《環(huán)境保護(hù)法》、《土地管理法》、《防沙治沙法》等，標(biāo)志著我國防沙治沙開始步入了法制化軌道?？偫碓诿袂诳疾觳⒆鲋匾甘?，表明了中國政府對沙漠治理的決心、信心和對中國生態(tài)環(huán)境建設(shè)的長遠(yuǎn)考慮。

參考文獻(xiàn)

[1] 屈建軍、馬立鵬、劉從．甘肅省荒漠化現(xiàn)狀、成因及其防治對策[J]．中國沙漠，22（5）：521.

第8篇：渠道治理策略范文

【關(guān)鍵詞】4G時代 渠道發(fā)展策略

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術(shù)的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動通信技術(shù)（4G）業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)，由中華人民共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放。2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營商4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業(yè)進(jìn)入4G時代。同時，工信部還取消了對中國移動固定業(yè)務(wù)經(jīng)營的限制，允許中國移動進(jìn)入固定寬帶網(wǎng)絡(luò)市場。2015年2月27日，工業(yè)和信息化部向中國電信集團(tuán)公司和中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司發(fā)放"LTE/第四代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務(wù)（FDD-LTE）"經(jīng)營許可，至此，三家電信運(yùn)營商全面開啟4G業(yè)務(wù)的宣傳推廣。

二、環(huán)境和競爭形勢分析

（1）國家宏觀政策影響競爭形勢。2013年12月，3張TDD 4G牌照的發(fā)放使中國聯(lián)通和中國電信失去了3G時代的制式優(yōu)勢，中國聯(lián)通和電信，本來是能夠拿到TD-LTE和具有國際優(yōu)勢的LTE-FDD雙牌照，但是工信部2013年12月僅批準(zhǔn)開展LTE FDD網(wǎng)絡(luò)技術(shù)試驗，驗證LTE FDD和TD-LTE混合組網(wǎng)的發(fā)展模式，待條件成熟后才發(fā)放LTE FDD牌照。而這個過程，長達(dá)一年，一年的時間中國移動在各個公交、地鐵站和各大電視臺等宣傳媒體，推出4G品牌“和”產(chǎn)品的廣告覆蓋，在4G市場獲得先期大量用戶，中國移動還獲得了固網(wǎng)牌照，這標(biāo)志者中國移動實(shí)現(xiàn)了真正的全業(yè)務(wù)經(jīng)營――獲得有線寬帶接入業(yè)務(wù)許可，將能夠有效、低成本地切入競爭對手的優(yōu)勢領(lǐng)域，這對中國電信和中國聯(lián)通也非常不利。聯(lián)通和電信原本的3G發(fā)展優(yōu)勢逐漸失去，聯(lián)通和電信在4G市場的競爭壓力，越來越大，4G時代三大運(yùn)營商競爭格局被再次打破。

（2）實(shí)名制和打擊黑卡帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2014年12月18日，工信部、公安部、國家工商總局聯(lián)合下發(fā)《電話“黑卡”治理專項行動工作方案》（工信部聯(lián)?！?014】570號）。其實(shí)，早在2013年9月份已啟動電話用戶實(shí)名登記工作，2014年電話用戶實(shí)名制工作上升到國家法律高度，用戶辦理手機(jī)業(yè)務(wù)必須持有效身份證件辦理，受理時必須通過公安部聯(lián)網(wǎng)的國政通認(rèn)證。2015年2月1日起工信部規(guī)定通信運(yùn)營商辦理業(yè)務(wù)停止手工錄入功能必須通過二代證閱讀器掃描客戶資料，運(yùn)營商社會渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響，實(shí)名制要求造成換卡市場變小。

（3）2014年6月份營業(yè)稅改增值稅在通信行業(yè)的試點(diǎn)，導(dǎo)致運(yùn)營商終端營銷資源的持續(xù)縮減，促使運(yùn)營商營銷模式轉(zhuǎn)型，銷售方法轉(zhuǎn)變。運(yùn)營商和手機(jī)終端廠家結(jié)合，借助終端送機(jī)捆綁運(yùn)營商業(yè)務(wù)的做法，3G時代中國聯(lián)通和中國電信發(fā)展了不少中高端3G用戶，4G時代增值稅發(fā)票在通信行業(yè)的試點(diǎn)，使得中小商因為不具備開局增值稅發(fā)票的資質(zhì)，影響了終端合約的發(fā)展。

（4）換機(jī)市場速度變緩，終端促發(fā)展力度減少。同時從2G到3G時代換機(jī)，換機(jī)速度是飛速的，從2.8寸屏的智能機(jī)開始，到現(xiàn)在的5.5寸屏等數(shù)不勝數(shù)的智能機(jī)，忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開，大街小巷，從年輕的時尚達(dá)人到鄰居大媽，從城市到農(nóng)村都換上了3G大屏智能手機(jī)。但是從3G到4G手機(jī)換機(jī)市場明顯變小、變?nèi)?、變緩，依靠終端促進(jìn)運(yùn)營商業(yè)務(wù)的發(fā)展力度減少。

三、4G時代社會渠道門店發(fā)展策略

（一）對標(biāo)自有廳，做好社會渠道基礎(chǔ)規(guī)范工作。

（1）店面形象統(tǒng)一。從店面形象（店內(nèi)柜臺、桌椅保持整潔按照客戶進(jìn)入廳內(nèi)的路線布局店內(nèi)演示區(qū)、受理區(qū)、終端配件區(qū)域等）、員工著裝（按照自有渠道服裝標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）、員工禮儀、業(yè)務(wù)受理熟練程度等基礎(chǔ)工作抓起，提升社會渠道店面在客戶中的信任度和認(rèn)可度。

（2）宣傳氛圍統(tǒng)一。對骨干商門店統(tǒng)一宣傳元素、統(tǒng)一宣傳點(diǎn)位、統(tǒng)一布放規(guī)范，從店外到店內(nèi)所有宣傳元素全部更換為主推業(yè)務(wù)內(nèi)容，形成宣傳沖擊效應(yīng)。根據(jù)不同宣傳點(diǎn)位對營銷效果營造的重要程度，將宣傳點(diǎn)位劃分為金、銀、銅三類分區(qū)，對不同分區(qū)指定不同宣傳內(nèi)容，將產(chǎn)品宣傳效果最大化。

（二）做好銷售工作規(guī)范

（1）統(tǒng)一社會渠道的主推產(chǎn)品。賺取利潤是商和運(yùn)營商合作的前提，要提高商主動發(fā)展業(yè)務(wù)，就要解決商賣什么，“好賣嗎？”“賺錢嗎？”的疑問，增強(qiáng)商對產(chǎn)品的信心。4G時代4G產(chǎn)品是各運(yùn)營商首選的產(chǎn)品，4G產(chǎn)品體現(xiàn)的用戶對套餐的共享，三家運(yùn)營商均推出了家庭共享套餐，如聯(lián)通智慧沃家，移動公司的和家庭等。運(yùn)營商社會渠道根據(jù)地理位置和渠道規(guī)模區(qū)分大型賣場、社區(qū)營業(yè)廳、點(diǎn)等。

（2）做好主推產(chǎn)品的集中培訓(xùn)，幫助商了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品。對于主推產(chǎn)品，組織針對營銷單位負(fù)責(zé)人、渠道經(jīng)理和商店員三個層面的集中培訓(xùn)和通關(guān)考試，印制業(yè)務(wù)明白紙，讓商在最短的時間內(nèi)了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，提高商對產(chǎn)品的熟悉度以及發(fā)展積極性。

第9篇：渠道治理策略范文

關(guān)鍵詞：飲料市場 竄貨 渠道管理

目前，中國飲料市場的秩序比較混亂，飲料行業(yè)很多大企業(yè)都有經(jīng)歷過竄貨的危害，比如娃哈哈，康師傅，統(tǒng)一等。竄貨問題是市場營銷做得比較大的企業(yè)都會遇到的問題，一旦竄貨問題處理不好，就可能引發(fā)諸多市場問題。因此，許多飲料企業(yè)在制定相關(guān)銷售政策的同時，制定一些防止竄貨，打擊竄貨，懲罰竄貨主體的一系列措施也是非常必要的。盡管如此，竄貨這個問題不是所有的企業(yè)都能杜絕的，就因為竄貨，有的企業(yè)在區(qū)域市場中的產(chǎn)品根本無法正常銷售，甚至因為無法制約竄貨行為導(dǎo)致有些市場萎縮。

一、竄貨的定義和類型

竄貨是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中各級經(jīng)銷商，商受利益的驅(qū)動，使所營銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格的混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。竄貨按照性質(zhì)分為自然性竄貨，良性竄貨和惡性竄貨。惡性竄貨主要是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷人員蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨是企業(yè)應(yīng)該治理的重點(diǎn)，但是自然性竄貨和良性竄貨也不應(yīng)該掉以輕心，因為隨著時間的推移，它們有可能轉(zhuǎn)化為惡性竄貨。

二、飲料市場竄貨的危害

一般而言，良性竄貨和自然性竄貨對廠商暫時沒有危害，但是這兩種竄貨有可能會轉(zhuǎn)化為惡性竄貨，因此必須提高對惡性竄貨的危害的認(rèn)識。惡性竄貨的危害主要表現(xiàn)在三個方面：

第一，挫傷經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心。竄貨會導(dǎo)致商品價格的混亂，大大降低了銷售通道的利潤，打擊經(jīng)銷商的積極性，影響了經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心，嚴(yán)重的話甚至拒絕銷售產(chǎn)品。第二，吞蝕消費(fèi)者的信任。一旦發(fā)生竄貨，混亂的價格會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感，充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品更會吞蝕消費(fèi)者的信任。第三，嚴(yán)重破壞了銷售渠道。竄貨現(xiàn)象破壞了級差價格體系，合理的級差利潤無法實(shí)現(xiàn).，銷售網(wǎng)絡(luò)受到威脅，引起銷售危機(jī)。

三、飲料市場竄貨原因的4PS解析

杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）、促銷（Promotion）。運(yùn)用4PS理論，我們對竄貨的成因予以解釋。

（一) 產(chǎn)品原因

飲料產(chǎn)品的性能、包裝情況加劇了竄貨發(fā)生的可能性。飲料的基本用途大同小異，通用性比較強(qiáng)，相互之間競爭也格外激烈，相同的產(chǎn)品往往又采取統(tǒng)一的包裝設(shè)計，這些都為竄貨的發(fā)生創(chuàng)造了條件。

（二）價格原因

企業(yè)不完善的價格體系使得產(chǎn)品的價格不穩(wěn)定，價格的不穩(wěn)定又容易導(dǎo)致竄貨。許多飲料企業(yè)目前在產(chǎn)品定價上仍采用傳統(tǒng)的“三級批發(fā)定價”方法，這種價格體系容易使總經(jīng)銷商產(chǎn)生自己做終端，享受兩個階梯的價格折扣的念頭，從而越區(qū)銷售。價格管理的混亂也是一個重要的原因。有的飲料企業(yè)重生產(chǎn)，輕管理，無形中助長了經(jīng)銷商的竄貨氣焰。

（三）分銷原因

分銷主體的不合適行為也會導(dǎo)致竄貨。有些飲料企業(yè)選擇分銷主體不慎重，選擇的經(jīng)銷商目光短淺，自私自利，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低下，操守不正，再加上企業(yè)對市場的放任助長了竄貨蔓延之風(fēng)，為經(jīng)銷商制定不合理的銷售目標(biāo)，這些原因都可能導(dǎo)致竄貨。

（四）促銷原因

促銷能夠鞏固和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，但不當(dāng)?shù)拇黉N策略和促銷策略的不當(dāng)運(yùn)用，都會導(dǎo)致竄貨的發(fā)生。 不當(dāng)運(yùn)用“年終獎勵” 和“返利”政策，經(jīng)銷商一味擴(kuò)大銷售，不管不顧生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品定價策略，甚至降價傾銷，導(dǎo)致竄貨。促銷費(fèi)用管理不嚴(yán)，促銷費(fèi)用如果被經(jīng)銷商截流，并被充當(dāng)產(chǎn)品銷售貨款，從而產(chǎn)品降價銷售，導(dǎo)致竄貨。

四、治理飲料市場竄貨的4PS策略

竄貨會損害企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三者的利益，因此治理竄貨已是飲料企業(yè)刻不容緩的問題。根據(jù)4PS理論，我們從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面來解決問題

（一）產(chǎn)品策略

推行產(chǎn)品包裝區(qū)域化，改進(jìn)產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品在不同的區(qū)域采用不同的包裝將有助于飲料廠家準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品的流動，這樣經(jīng)銷商在竄貨上就不敢隨便采取行動，即便發(fā)生了竄貨，生產(chǎn)企業(yè)也迅速能夠找到竄貨的始作俑者。

（二）價格策略

首先，建立完善公正的價格體系，確保各級經(jīng)銷商間的差價合理，保證各級經(jīng)銷商能夠獲得相應(yīng)的利潤，同時嚴(yán)格規(guī)定各級經(jīng)銷商的發(fā)貨價格。其次，嚴(yán)格管理好價格?？刂屏闶凵痰霓D(zhuǎn)售價格，保持銷售終端的價格穩(wěn)定。 同時，一旦出現(xiàn)價格混亂時，要嚴(yán)肅追查，一查到底，并嚴(yán)肅處理違規(guī)中間商。

(三）分銷策略

首先，合理劃分市場區(qū)域。本著充分利用經(jīng)銷商的集中優(yōu)勢，更好地發(fā)揮其在劃定范圍內(nèi)的銷售能力的原則合理地劃分市場區(qū)域。其次，合理制定營銷目標(biāo)。制定目標(biāo)應(yīng)當(dāng)充分考慮各區(qū)域市場的容量以及分銷商的營銷環(huán)境、營銷網(wǎng)絡(luò)等因素。同時，制定動態(tài)的營銷目標(biāo)，要根據(jù)因素變化影響隨時調(diào)整經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)。

（四）促銷策略

完善的促銷政策能加大促銷活動的成功率和可控性。加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理，防止?fàn)I銷人員竄貨。嚴(yán)格控制促銷活動，防止經(jīng)銷商變相降價。此外，要提供良好的售后服務(wù)。

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