孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略精選(九篇)
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第1篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略孫子兵法
一、孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式
在兵戰(zhàn)中，如何運(yùn)用智謀，以最小的代價(jià)獲取最大的效益，這是孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式選擇的核心問(wèn)題。在孫子看來(lái)，兵家追求的最高目標(biāo)和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）即認(rèn)為不經(jīng)過(guò)兵戰(zhàn)而能使敵國(guó)、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策?！妒酚?#8226;淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國(guó)后,聽(tīng)取趙國(guó)謀士李左車(chē)之計(jì)，以謀伐燕。李左車(chē)對(duì)他分析說(shuō)：你連克魏、代、趙三國(guó)，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國(guó)憑險(xiǎn)而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國(guó)邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢(shì)，再派一名能言善辯之人，對(duì)燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見(jiàn)到他的書(shū)信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒，只憑一紙書(shū)信，就順利地降服了燕國(guó)。事實(shí)證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對(duì)立程度和費(fèi)用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式。他說(shuō)：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有可能采用非進(jìn)攻性謀略取勝，二則不花多大費(fèi)用即可達(dá)到全勝目的。
“伐交”次于“伐謀”，是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng)是一種非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對(duì)手的辦法，所花費(fèi)用也不大?！胺ケ边@種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對(duì)抗性的競(jìng)爭(zhēng)，以武力戰(zhàn)勝敵人，費(fèi)用高而效益小?！肮コ恰眲t是一種直接暴力對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結(jié)論說(shuō)：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也。必以全爭(zhēng)天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也?！保ā吨\攻篇》）在他看來(lái)，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬(wàn)不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國(guó)亦不可曠日持久，應(yīng)當(dāng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。這樣，就可以通過(guò)全爭(zhēng)達(dá)到全勝的目的。故張預(yù)說(shuō)：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財(cái)不費(fèi)，以完全立勝于天下，故無(wú)頓兵血刃之害，而有國(guó)富民強(qiáng)之利，斯良將計(jì)攻之術(shù)也?！备鶕?jù)以上分析，孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標(biāo)、戰(zhàn)略選擇標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動(dòng)，不合于利而止”，“非利不動(dòng)、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準(zhǔn)則的。根據(jù)敵我雙方的力量對(duì)比，靈活地交替使用這四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式，以爭(zhēng)取全勝。一般說(shuō)來(lái)，軍爭(zhēng)為利，則采取主動(dòng)出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動(dòng)反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運(yùn)用孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。
二、“上兵伐謀”與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇
“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界。這一戰(zhàn)略目標(biāo)要求企業(yè)家以最小代價(jià)得到最大效益，即把耗費(fèi)盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一定要考慮所需代價(jià)，只計(jì)獲取不計(jì)耗費(fèi)的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，力爭(zhēng)獲取最高利潤(rùn)；二是社會(huì)效益，即辦企業(yè)必須有利于推動(dòng)生產(chǎn)發(fā)展和社會(huì)精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤(rùn)與提高人民生活，發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)和保護(hù)生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來(lái)。
辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標(biāo)，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務(wù)于社會(huì)和民眾。如果耗費(fèi)太大或得失相當(dāng)或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會(huì)算的。只有那種低耗費(fèi)、高利潤(rùn)、利國(guó)利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過(guò)去在制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒(méi)搞上去；后來(lái)搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟(jì)效益也不大。
根據(jù)“上兵伐謀”的代價(jià)最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中善于綜合利用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樯虘?zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)各方的政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天時(shí)、地理和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時(shí)要準(zhǔn)備好上、中、下三策，爭(zhēng)取上策，保證中策，力避下策。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與形象、服務(wù)與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應(yīng)選擇最佳的競(jìng)爭(zhēng)方式?！氨鴳?zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)手段。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以“伐謀”手段來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇上?！耙悦罄?，既包括名牌產(chǎn)品效應(yīng)，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應(yīng)。名牌產(chǎn)品是人類(lèi)智慧和企業(yè)信譽(yù)的象征，也是一種無(wú)形的社會(huì)財(cái)富。四川省樂(lè)山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂(lè)山人把樂(lè)山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風(fēng)景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，響亮地喊出了：“讓樂(lè)山走向世界，讓世界了解樂(lè)山”的口號(hào)，通過(guò)樂(lè)山的名勝效應(yīng)，使樂(lè)山市同50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)文化和科技合作關(guān)系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國(guó)各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個(gè)貿(mào)易窗口，形成全方位對(duì)外開(kāi)放的格局，每年經(jīng)濟(jì)貿(mào)易額高達(dá)15億元以上。
“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動(dòng)描繪而成名店。中國(guó)改革開(kāi)放后，紹興市政府決定重新修復(fù)“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來(lái)，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)—咸亨集團(tuán)?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對(duì)外招商引資的重要招牌?？梢?jiàn)，名店效應(yīng)也是不可忽視的。
為了實(shí)現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競(jìng)爭(zhēng)中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應(yīng)當(dāng)推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略決策，即應(yīng)當(dāng)延伸已有的生產(chǎn)能力，開(kāi)辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)，而應(yīng)延伸自己研究能力，開(kāi)辟更新系列產(chǎn)品，也不應(yīng)局限于一種經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)延伸自己的銷(xiāo)售能力，開(kāi)辟多種經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)。如陜西咸陽(yáng)偏轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來(lái)的新型電子企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，要想使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因?yàn)樗扇×恕岸鄺l腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為中國(guó)電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。
市場(chǎng)如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場(chǎng)的變化可以為企業(yè)提供機(jī)遇，也會(huì)帶來(lái)預(yù)測(cè)不到的風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導(dǎo)思想，精于謀略設(shè)計(jì)，克服“市場(chǎng)不適應(yīng)癥”，采取與市場(chǎng)變化相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無(wú)常勢(shì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)亦無(wú)定勢(shì)。每一個(gè)成功的企業(yè)家必須具有適應(yīng)于市場(chǎng)變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說(shuō)明,“上兵伐謀”是一條千真萬(wàn)確的真理。
三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的選擇
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，不管是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)還是采用聯(lián)合，都是達(dá)到代價(jià)最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來(lái)，在西方管理學(xué)中，充分肯定競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律,片面地強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要性。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來(lái)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于引進(jìn)了中國(guó)古代的“以和為貴”的管理思想，開(kāi)始認(rèn)識(shí)到片面強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的思維定式有許多缺陷。服務(wù)顧客、服務(wù)市場(chǎng)的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。
為了獲取企業(yè)的最高效益，推進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)之間，應(yīng)當(dāng)尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合起來(lái)，努力開(kāi)拓與擴(kuò)大市場(chǎng)空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將是從內(nèi)部管理到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高水平、高技術(shù)、系列化、集團(tuán)化的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。在這種新的形勢(shì)下，走聯(lián)合之路，是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的重要途徑。
不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！熬┙蚣铰?lián)合，共建京津大經(jīng)濟(jì)圈”的構(gòu)想，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，就是一個(gè)有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營(yíng)（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國(guó)通用汽車(chē)公司與日本豐田汽車(chē)公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車(chē)公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過(guò)互相購(gòu)股或單方購(gòu)股進(jìn)行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應(yīng)合同、銷(xiāo)售合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開(kāi)發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開(kāi)發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場(chǎng)開(kāi)拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應(yīng)商的聯(lián)合，售后服務(wù)、人力資源開(kāi)發(fā)、財(cái)力資源的聯(lián)合等。
如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領(lǐng)域，是企業(yè)家根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和自己企業(yè)的實(shí)際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關(guān)重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領(lǐng)域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分?jǐn)傞_(kāi)發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補(bǔ)資源，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，順利進(jìn)入市場(chǎng)等好處，達(dá)到代價(jià)小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應(yīng)當(dāng)選擇價(jià)值觀與聯(lián)合動(dòng)機(jī)較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關(guān)系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會(huì)給自己的企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。
為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種重要手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)與適度競(jìng)爭(zhēng)之分。在這兩種競(jìng)爭(zhēng)中，適度競(jìng)爭(zhēng)為上策,過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)則為下策。從宏觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)不但有利于社會(huì)資源的合理配置，使社會(huì)資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進(jìn)企業(yè)努力降低成本和價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，而且也有利于促進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新經(jīng)營(yíng)之道的創(chuàng)新。但是，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)由于重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，使各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)可以使企業(yè)趕走原競(jìng)爭(zhēng)者，防止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，給企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間和較高的利潤(rùn)率。但是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)也可能使企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)而放棄自己的原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎(chǔ)研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者或替代很容易地進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，不但使整個(gè)行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會(huì)遭殃。
在理性消費(fèi)時(shí)代，由于物質(zhì)不很充裕，消費(fèi)者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價(jià)格三大要素，以“好與壞”作為評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入感性消費(fèi)時(shí)代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國(guó)家已是買(mǎi)方市場(chǎng)，物美價(jià)廉已不再是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是更多地關(guān)注所買(mǎi)的商品能否給自己生活帶來(lái)活力、充實(shí)、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評(píng)判產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開(kāi)發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務(wù)。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務(wù)上下工夫，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。所以，美國(guó)著名管理學(xué)家李維特指出：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其它東西。”
在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于有形競(jìng)爭(zhēng)；在有形競(jìng)爭(zhēng)中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競(jìng)爭(zhēng)方式上，以選擇“無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)”、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為上策。在競(jìng)爭(zhēng)者的選擇上，對(duì)于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競(jìng)爭(zhēng)者，采取鼓勵(lì)扶植,允許其存在的方針，而對(duì)那些壞的競(jìng)爭(zhēng)者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競(jìng)爭(zhēng)方式和合適的競(jìng)爭(zhēng)者，才能達(dá)到代價(jià)最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，孫子最推崇的是通過(guò)“伐謀”、“伐交”手段，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個(gè)你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時(shí)，也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量對(duì)比的實(shí)際情況進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。《孫子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。”如果把這六種“伐兵”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要善于根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量的對(duì)比，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當(dāng)我有十倍于對(duì)手的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有五倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可以采取“主動(dòng)進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有一倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相當(dāng)時(shí)，就可設(shè)奇謀以勝之；當(dāng)我力量小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“主動(dòng)退卻”戰(zhàn)術(shù)，即應(yīng)逃匿兵形，不令敵知，設(shè)奇伏以待之，設(shè)詭詐以疑之，誘敵深入，各個(gè)擊破；當(dāng)我方的各種條件均不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術(shù)，以保存勢(shì)力，等待時(shí)機(jī)。如果我方力量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻要堅(jiān)持硬拼，就會(huì)失敗，成為強(qiáng)手的俘虜。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)謹(jǐn)慎地選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。如果過(guò)于輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒(méi)有不失敗的。
四、結(jié)語(yǔ)
以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用?！秾O子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們?cè)谶\(yùn)用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，絕不能生搬硬套。而應(yīng)取其精華，為我所用。
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第2篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
摘要：市場(chǎng)的全球化帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的全球化。對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒(méi)有一個(gè)國(guó)家、沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個(gè)大問(wèn)題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬(wàn)象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，贏得全面勝利。
關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，國(guó)外500強(qiáng)大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進(jìn)來(lái)。
隨著改革的深入，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進(jìn)入21世紀(jì)，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐。從國(guó)際上來(lái)說(shuō)，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，正在沖擊著我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式。市場(chǎng)的全球化帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的全球化——對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒(méi)有一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會(huì)資源得以合理的配置；競(jìng)爭(zhēng)也可能給企業(yè)帶來(lái)有利的市場(chǎng)位置，是企業(yè)獲利的手段。
“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只要企業(yè)存在，競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)消失?！眱?yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上占有一席之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營(yíng)之道。
而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書(shū)”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)，是我國(guó)璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律是與戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律相通的。人們通常把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場(chǎng)，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場(chǎng)。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來(lái)決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場(chǎng)地不同，但其用兵之道與經(jīng)營(yíng)之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類(lèi)似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。
1、認(rèn)真理解并切實(shí)貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷(xiāo)售地的風(fēng)俗民情。
從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國(guó)際法規(guī)、國(guó)際金融，諸如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷(xiāo)、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來(lái)保護(hù)自己；從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場(chǎng)上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。對(duì)用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)的思想來(lái)源，才能真正掌握經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
3、客觀地了解企業(yè)自己。
任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個(gè)商機(jī)都能為本企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計(jì)自己的實(shí)力，清醒了解自身優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
必須分清誰(shuí)是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深刻了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能“以已之長(zhǎng)，攻人之短”，取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。
隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場(chǎng)的國(guó)際化促使競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不局限于國(guó)內(nèi)而是對(duì)著全世界，要了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來(lái)作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。
5、及時(shí)全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化
國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實(shí)際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場(chǎng)上。兩者變化之間有一段時(shí)間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢(shì)，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，估計(jì)經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對(duì)策。企業(yè)才能先人一步爭(zhēng)取到時(shí)間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。
二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝
孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦酪病！?/p>
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下任何一種門(mén)類(lèi)的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)向著多門(mén)類(lèi)、多元化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)可以分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場(chǎng)上有利可圖的機(jī)會(huì)，而不清醒地分析自己究竟有無(wú)掌握它的實(shí)力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專(zhuān)家，他在漢卡研究上成績(jī)卓著，并在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來(lái)擴(kuò)大知名度，這是一個(gè)與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時(shí)火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志。可惜資金無(wú)法到位，最后大廈蓋到一半財(cái)源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問(wèn)自己到底對(duì)此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營(yíng)，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。
三、區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)
孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實(shí)現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。
《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受”。在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長(zhǎng)期來(lái)看所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“好”有“壞”?！昂谩钡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才對(duì)本企業(yè)構(gòu)成實(shí)際的威脅。
企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)“勢(shì)”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。
另外，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無(wú)形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開(kāi)設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒(méi)有買(mǎi)到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類(lèi)商品的公司去購(gòu)買(mǎi)，即：把顧客推向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！白稍兎?wù)亭”的開(kāi)設(shè)不僅沒(méi)有把顧客逐走，反而引來(lái)更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實(shí)現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報(bào)等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河?！?/p>
經(jīng)過(guò)十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因?yàn)橄匆聶C(jī)市場(chǎng)賣(mài)的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷(xiāo)，而夏季卻相對(duì)成了淡季。海爾先人一步抓住了這個(gè)商機(jī)，開(kāi)發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場(chǎng)暢銷(xiāo)，在推出后的20個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)售了100萬(wàn)臺(tái)，并且經(jīng)過(guò)了六次改進(jìn)。
當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。
現(xiàn)在企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力必須大力提倡實(shí)行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無(wú)限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問(wèn)題、處理問(wèn)題，才會(huì)豁然開(kāi)朗，發(fā)現(xiàn)原來(lái)機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會(huì)是視而不見(jiàn)，坐失良機(jī)。
要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個(gè)實(shí)話要點(diǎn)：
1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，避開(kāi)其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個(gè)擊破。
日本佳能公司的英國(guó)市場(chǎng)上與施樂(lè)公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開(kāi)施樂(lè)公司嚴(yán)密控制的倫敦市場(chǎng)，先集中兵力爭(zhēng)奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)，最后才以優(yōu)勢(shì)力量對(duì)倫敦市場(chǎng)發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂(lè)公司趕出了整個(gè)英國(guó)市場(chǎng)。
2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的概率非常大。
3、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭(zhēng)取主動(dòng)，“致人而不至于人”
市場(chǎng)是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來(lái)越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭(zhēng)取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場(chǎng)也就成為你開(kāi)拓的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)了。企業(yè)都要以市場(chǎng)為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營(yíng)思路，而這正是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時(shí)，往往忽視了這一點(diǎn)，把針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策放在首位，而不積極去爭(zhēng)奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？
六、造勢(shì)與“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”
流水、圓石本身沒(méi)有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時(shí)，“形勢(shì)”就不得了。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎(jiǎng)金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場(chǎng)上聲勢(shì)浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢(shì)”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之前可以揚(yáng)長(zhǎng)避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，就有可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
如果企業(yè)還成不了氣候，沒(méi)有任何有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無(wú)勢(shì)可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開(kāi)銷(xiāo)路。提高其知名度就是“造勢(shì)”。企業(yè)在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式在市場(chǎng)上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營(yíng)養(yǎng)液而在江南一帶打開(kāi)市場(chǎng)后，銷(xiāo)路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒(méi)有打進(jìn)中原市場(chǎng)。如果能開(kāi)拓這個(gè)新市場(chǎng)？企業(yè)采取了一項(xiàng)“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們?cè)卩嵵菟徒o每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們?cè)缙诰陀靡蕴嵝褋?lái)往機(jī)動(dòng)車(chē)司機(jī)與騎自行車(chē)人群注意來(lái)往行人安全，但當(dāng)時(shí)鄭州小學(xué)生還沒(méi)有采用這個(gè)辦法來(lái)保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈(zèng)送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個(gè)早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂(lè)于接受的效應(yīng)。這就是在一個(gè)城市中“造勢(shì)”的一次意味深長(zhǎng)的案例。
七、匡時(shí)事來(lái)貴知人
劉邦一統(tǒng)天下之后對(duì)朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也?！边€不忘嘲笑項(xiàng)羽，“項(xiàng)羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也。”看來(lái)睿智的領(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項(xiàng)全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個(gè)人再會(huì)跑也跑不過(guò)一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會(huì)成他效力。
時(shí)至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個(gè)方面。
孫子說(shuō)“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人任勢(shì)。”善于指揮的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢(shì)上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢(shì)的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動(dòng)權(quán)。
對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長(zhǎng)，用其所能，可成人才；抑其所長(zhǎng)，用其所短，則成庸才。倘若埋沒(méi)了一個(gè)人最有價(jià)值的長(zhǎng)處，就是對(duì)人才的催殘，也是對(duì)事業(yè)的摧殘。由此可見(jiàn)，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大德大才者。在實(shí)際用人中，常常因?yàn)樵谒季S上存在盲點(diǎn)而不能量才使用、擇人任勢(shì)。人的才能愈大，特長(zhǎng)愈突出，顯露的缺點(diǎn)也往往越多，越明顯，殊不如，一個(gè)人的最大的長(zhǎng)處在數(shù)量上可能只有一個(gè)，但其產(chǎn)生的價(jià)值效益卻可大得無(wú)可估量。
參考文獻(xiàn)：
邱明生《活用孫子兵法十大基本經(jīng)營(yíng)原理》
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寧養(yǎng)琰、陳鳴《打造和強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)快訊周刊》
第3篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略特點(diǎn)
中圖分類(lèi)號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
1 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的含義
戰(zhàn)略一詞出自軍事術(shù)語(yǔ)。孫子兵法云“上兵線謀”。謀就是戰(zhàn)略。英文的戰(zhàn)略一詞是希臘語(yǔ)“將軍”的衍化，意指將軍的用兵藝術(shù)?，F(xiàn)代社會(huì)常把戰(zhàn)略用于政治與經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。六十年
代始被用于企業(yè)，出現(xiàn)了戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)(經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略)或戰(zhàn)略管理。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究的先驅(qū)音錢(qián)德勒，在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書(shū)中給企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下了一個(gè)定義：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是決定企業(yè)的基本長(zhǎng)期目標(biāo)與目的，選擇企業(yè)達(dá)到這些目的所循的途徑(方
針)，并為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)與方針而對(duì)企業(yè)重要資源進(jìn)行分配。在這里，錢(qián)德勒的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略決策出發(fā)的，著重于企業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和資源分配，并未對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略本身進(jìn)行具體
分析。
安索夫在《公司戰(zhàn)略論》中把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定義為企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境，對(duì)目前與將來(lái)要從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的戰(zhàn)略決策。安索夫認(rèn)為，戰(zhàn)略是決策的基準(zhǔn)。它的作用在于①為公
司確定一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)概念。②提供特定的準(zhǔn)則，使公司在探尋各項(xiàng)機(jī)會(huì)時(shí)有所依據(jù)。②彌補(bǔ)公司目標(biāo)的不足，為公司提供必要的決策規(guī)劃，以縮小機(jī)會(huì)選探的范圍。
安東尼在《計(jì)劃與控制系統(tǒng)：一個(gè)分析框架》一書(shū)中提出，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是企業(yè)內(nèi)部控制過(guò)程中的戰(zhàn)略性計(jì)劃。它包括決定或變更企業(yè)的目的，決定達(dá)到企業(yè)目的所必須的諸資源以及取得、使用或處理這些資源所應(yīng)遵循的方針。與錢(qián)德勒不同的是，安東尼經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念中加進(jìn)了經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容，而且把經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃分為戰(zhàn)略性計(jì)劃、管理性計(jì)劃和業(yè)務(wù)性計(jì)劃。
我們認(rèn)為，戰(zhàn)略首先是為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)服務(wù)的，一定時(shí)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)既是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，又是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的歸結(jié)點(diǎn)。所以，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略首先應(yīng)該包含戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)乃至
整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)賂都是建立在對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境客觀分析基礎(chǔ)上的。不僅戰(zhàn)略目標(biāo)要以客觀環(huán)境為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的方針與途徑也必須是環(huán)境所容許的，并應(yīng)是最有效地利用了環(huán)境的。經(jīng)
營(yíng)戰(zhàn)略歸根到底是尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的指導(dǎo)方針。因此，我們可以把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定義為在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里為企業(yè)確定長(zhǎng)期成長(zhǎng)目標(biāo)并選擇實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方針對(duì)策
所進(jìn)行的謀劃。
這個(gè)定義說(shuō)明了：①戰(zhàn)略是有形的，不僅是一種指導(dǎo)思想或原則，而且是一種具體設(shè)計(jì)或規(guī)劃。②這個(gè)規(guī)劃首先是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的形勢(shì)分析為企業(yè)確定長(zhǎng)期發(fā)展或成長(zhǎng)目標(biāo)。③戰(zhàn)
略的重點(diǎn)是選擇實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)的途徑或指導(dǎo)方針。④實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)的途徑與方針的選擇，必須以揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為基準(zhǔn)。
2影響企業(yè)戰(zhàn)略的要素
安索夫把影響企業(yè)戰(zhàn)略的因素概括為四個(gè)方面。即產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍，成長(zhǎng)方向，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)作效果。我們認(rèn)為，影響企業(yè)戰(zhàn)略的基本要素主要是三個(gè)方面。即經(jīng)營(yíng)環(huán)境與企業(yè)的
服務(wù)范圍；企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.1企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與服務(wù)范圍。后者指的是企業(yè)所從事的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)。這是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)角逐的舞臺(tái)，也是企業(yè)賴以生息的業(yè)務(wù)項(xiàng)目和活動(dòng)空間。經(jīng)營(yíng)環(huán)境是處于變化之中的，影
響其變化的因素既有社會(huì)政治方面的，也有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的。其中經(jīng)常發(fā)生作用的是技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的。在企業(yè)的服務(wù)范圍(產(chǎn)品和市場(chǎng))這一直接環(huán)境中．技術(shù)或供求關(guān)系的任何變化既可能給企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)會(huì)，也可能對(duì)企業(yè)的生存造成一定的威脅。因此，開(kāi)境的變化既對(duì)企業(yè)提出了客觀要求一一進(jìn)行戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，以應(yīng)變戰(zhàn)略接受環(huán)境變化的挑戰(zhàn)．充分利用環(huán)境變化所帶來(lái)的契機(jī)，把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減小到最低的限度，同時(shí)又制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須以對(duì)環(huán)境的科學(xué)分析為依據(jù)，順應(yīng)環(huán)境的變化。同時(shí)，戰(zhàn)略的有效性也要受環(huán)境變化的檢驗(yàn)。如果戰(zhàn)略目標(biāo)、方針與環(huán)境變化趨勢(shì)相適應(yīng)，戰(zhàn)略是有效的。如果戰(zhàn)略目標(biāo)與方針同環(huán)境變化趨勢(shì)相悖，則要調(diào)整或改變戰(zhàn)略。
2.2企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，也就是成長(zhǎng)向量。目標(biāo)既包涵方向選擇，又包涵矢量確定。在這里，最重要的是發(fā)展方向，方向選對(duì)了，就會(huì)事半而功倍，矢量可以根據(jù)趨勢(shì)外延來(lái)規(guī)定。方向選對(duì)了，不僅會(huì)事倍而功半，甚至?xí)雇恕⑵飘a(chǎn)，矢量會(huì)變得毫無(wú)意義。
2.3企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是指能用來(lái)滿足社會(huì)某種需要以維持其生存發(fā)展的一切手段，包括
人力、物力、資金等資源結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)設(shè)備、工藝等技術(shù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)等。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。戰(zhàn)略是不能超越物質(zhì)基礎(chǔ)的，否則只是是紙上談兵。物質(zhì)條件作用的充分發(fā)揮又仰賴正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)賂必須是充分地利用了行業(yè)環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)，又充分地利用了企業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。充分利用企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的前提是揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)途徑：一是研究需求特性和進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，或在服務(wù)于顯在需要的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)潛在需要和萌發(fā)需要，先發(fā)制勝；或以特定的產(chǎn)品服務(wù)于特定的市場(chǎng)，保持局部?jī)?yōu)勢(shì)。二是發(fā)揮協(xié)同效果。協(xié)同效果也稱乘數(shù)效果。就是在制定戰(zhàn)略時(shí)，正確地處理“棄舊”與“圖新”的關(guān)系。利用舊基礎(chǔ)，改造舊基礎(chǔ)，推陳出新，錦上添花，而不是一切從頭來(lái)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)能夠逐步積累，由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變。
3 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是指指導(dǎo)企業(yè)走向未來(lái)的行動(dòng)綱領(lǐng)，它具有以下幾個(gè)特征。
3.1目的性。
戰(zhàn)略的制定與實(shí)施服務(wù)于一個(gè)明確的目的，引導(dǎo)企業(yè)在變化著的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里生存和發(fā)展。戰(zhàn)咯的目的性，不是人們臆造的，而是經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性這個(gè)客觀事實(shí)所決定的。因?yàn)樵谑袌?chǎng)條件下每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都置身于不確定的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境既為企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，也潛藏著對(duì)企業(yè)生存的威脅，才需要通過(guò)戰(zhàn)賂的制定與實(shí)施去捕捉機(jī)會(huì)，避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)與威脅。
3.2長(zhǎng)期性。
戰(zhàn)略不是著眼于解決企業(yè)眼前遇到的麻煩，那是策略所要解決的問(wèn)題。戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)是迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。未來(lái)并不是遙遠(yuǎn)的不可知的，而是目前環(huán)境態(tài)勢(shì)的有規(guī)律的發(fā)展。所以，戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性決不意味著脫離眼前的現(xiàn)實(shí)，憑空制造一個(gè)未來(lái)世界，以理想的模式表達(dá)企業(yè)的愿望，而是在環(huán)境分析和科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，展望未來(lái)，為企業(yè)謀求長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)與對(duì)策。
3.3對(duì)策性。
這里所說(shuō)的對(duì)策性有兩重含義：一是面對(duì)環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)走向未來(lái)的對(duì)策；二是根據(jù)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使戰(zhàn)略具有對(duì)抗性。挑戰(zhàn)也好．對(duì)抗也好，都表明了一種進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。就是說(shuō)，戰(zhàn)略的本質(zhì)是進(jìn)攻的，即使是一時(shí)的退守，也是以守為攻，或者退守是為了更好的進(jìn)攻。對(duì)環(huán)境來(lái)講，就是要因勢(shì)利導(dǎo)，不論順境或逆境，都要敢冒風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓前進(jìn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講．就是要敢于同強(qiáng)者較量，擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的生存空間。戰(zhàn)略往往要以超過(guò)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)。
3.4系統(tǒng)性。
任何一個(gè)具體問(wèn)題的解決，都是服務(wù)于系統(tǒng)目標(biāo)的改善的。其二是說(shuō)，戰(zhàn)略本身是一個(gè)系統(tǒng)。企業(yè)可以從具體條件出發(fā)選擇不同助戰(zhàn)略。但是任何戰(zhàn)略都應(yīng)有一個(gè)系統(tǒng)的模式，既要有一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，也要有實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑或方針，為了實(shí)現(xiàn)這些途徑或方針，還要制定政策和規(guī)劃，等等。其三是說(shuō)，戰(zhàn)略應(yīng)該是分層次的。既有總戰(zhàn)略又有分戰(zhàn)略，既有總公司戰(zhàn)略和總廠戰(zhàn)略，又有分公司和分廠戰(zhàn)略，職能系統(tǒng)戰(zhàn)略，形成一個(gè)戰(zhàn)咯體系。
參考文獻(xiàn)：
[1] 姜仁良，我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇[J]北方經(jīng)濟(jì)，2010，（0）。
第4篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，它的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、類(lèi)型，甚至建筑風(fēng)格、服裝服飾、規(guī)章制度、儀容儀表都透視著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所形成的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，是其人格魅力的再現(xiàn)。單純的統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一標(biāo)志，喊口號(hào)、搞公益活動(dòng)以及CI形象設(shè)計(jì)都只是企業(yè)文化的塑造過(guò)程，當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)文化已成為企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素，領(lǐng)導(dǎo)者的思想才是企業(yè)文化真正的原動(dòng)力。由領(lǐng)導(dǎo)者思想凝練而成的企業(yè)文化，是培養(yǎng)員工積極性的動(dòng)力，也是員工產(chǎn)生積極性、創(chuàng)造性的根源，它可以將全體員工的事業(yè)心和成功欲望化為具體的奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則。只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到每一個(gè)員工內(nèi)心深處，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的利益，更加積極地投入到本職工作當(dāng)中。我們的員工在年齡、經(jīng)歷、文化等方面都存在著差異，個(gè)人與酒店、酒店的部門(mén)與部門(mén)之間的利益也存在著差異，如果他們滲透著領(lǐng)導(dǎo)者思想的同一制度、同一氛圍、同一環(huán)境的導(dǎo)向，這種導(dǎo)向就容易形成精神共同體，形成每一個(gè)員工共有的目標(biāo)及方向，成為企業(yè)的一種無(wú)形的約束。以海爾的企業(yè)文化為例，張瑞敏總裁本人喜好研究傳統(tǒng)哲學(xué)，如《老子》《論語(yǔ)》《孫子兵法》，其企業(yè)文化就極大程度地體現(xiàn)了他本人的思想：以中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)為基礎(chǔ)，糅合現(xiàn)代企業(yè)管理，做到兼收并蓄（老子言：內(nèi)圣外王）。他所起的導(dǎo)向作用就是引導(dǎo)員工不斷學(xué)習(xí)，爭(zhēng)創(chuàng)世界第一。
2企業(yè)文化對(duì)酒店員工的調(diào)試作用
廣州麗嘉酒店有這樣一條座右銘：“我們以紳士淑女的態(tài)度為紳士淑女服務(wù)?！比魏纹髽I(yè)的員工不可能都是優(yōu)秀的，優(yōu)秀的人只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者才能調(diào)試出來(lái)。而優(yōu)秀的企業(yè)文化可以通過(guò)其特有的價(jià)值體系，影響酒店適應(yīng)市場(chǎng)的策略和處理內(nèi)部矛盾的一系列準(zhǔn)則和行為方式。酒店業(yè)普遍都提出“微笑服務(wù)“”問(wèn)好服務(wù)”“一站式服務(wù)”及“個(gè)性化服務(wù)”等服務(wù)形式，給客人一個(gè)可心的微笑是很自然的一件事，客人不一定永遠(yuǎn)是對(duì)的，但讓客人帶著不滿意離去，就是我們的錯(cuò)，把助人當(dāng)作快樂(lè)之本，喜歡看到客人快樂(lè)，唯有把服務(wù)做精做細(xì)，才能贏得客人的心，服務(wù)是一種態(tài)度和美德，它對(duì)人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀和世界觀，都可以通過(guò)制定各種規(guī)章制度及行為規(guī)范體現(xiàn)出來(lái)，可以制約、調(diào)試員工的習(xí)慣、信念、素質(zhì)，甚至人生觀，潛移默化地將企業(yè)所需弘揚(yáng)的文化滲透于員工的思想中去，從而達(dá)到提高服務(wù)水平及服務(wù)質(zhì)量的目的。
3企業(yè)文化是酒店的最佳宣傳途徑
一個(gè)企業(yè)建立和實(shí)施企業(yè)文化，其主要的目的就是要向社會(huì)公眾展示自身成功的精神風(fēng)貌、價(jià)值觀念、管理風(fēng)格和良好的經(jīng)營(yíng)狀況，為本企業(yè)樹(shù)立信譽(yù)，擴(kuò)大影響，從而提升整體形象和競(jìng)爭(zhēng)力。好的企業(yè)文化所表現(xiàn)出的具體形態(tài)，會(huì)被人們廣泛地借鑒、仿制甚至克隆。因此，它所產(chǎn)生的宣傳效應(yīng)是巨大的，只要它代表先進(jìn)、代表優(yōu)秀、代表時(shí)代，就會(huì)有很強(qiáng)的生命力及影響力。我們之所以致力于建立一個(gè)“學(xué)習(xí)型”的企業(yè)，就是要在管理模式、文化觀念、經(jīng)濟(jì)收入等方面向更高目標(biāo)邁進(jìn)。美國(guó)著名的麥肯錫咨詢公司提出了21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的新戰(zhàn)略———“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)盟取勝，雙贏模式”，它是一種適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)需要的網(wǎng)絡(luò)型戰(zhàn)略，也是另一種宣傳模式，其特點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)企業(yè)抱成一團(tuán)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，揚(yáng)優(yōu)避劣，形成優(yōu)秀的企業(yè)文化，提高知名度，達(dá)成共識(shí)。太原市洗浴行業(yè)協(xié)會(huì)的成立就是最好的證明，它標(biāo)志著新的企業(yè)文化即將誕生。
4企業(yè)文化能增強(qiáng)員工的凝聚力
在酒店業(yè)中，服務(wù)行為的最直接提供者就是酒店員工。關(guān)心、愛(ài)護(hù)他們，培養(yǎng)他們，給他們展示自己的舞臺(tái)及實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，讓他們清楚自己在干什么，為什么而干，有了清晰的目標(biāo)后，他們才會(huì)將酒店工作視為發(fā)展自己的事業(yè)，努力為其積累利潤(rùn)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，增強(qiáng)主人翁意識(shí)，做到“人企合一”。這就是我們一貫倡導(dǎo)“愛(ài)兵如子”的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)的原因之一，因?yàn)槲覀冎廊魏纹髽I(yè)不養(yǎng)無(wú)用之人，而員工也不會(huì)在任何一個(gè)企業(yè)虛度光陰，它只是一種動(dòng)態(tài)的平衡。這就需要以企業(yè)文化陶冶人，營(yíng)造生動(dòng)活潑的企業(yè)氛圍，滿足員工的精神生活需求，凝聚員工，融洽企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系。通過(guò)開(kāi)展群眾性的有益的文化活動(dòng)，營(yíng)造健康、文明、向上的企業(yè)氛圍，使企業(yè)員工在共同的興趣愛(ài)好中增進(jìn)溝通和了解，融洽感情，從而不斷給員工注入正能量，激活企業(yè)機(jī)體，用先進(jìn)文化理念指導(dǎo)企業(yè)員工的行動(dòng)。利用宣傳標(biāo)語(yǔ)、店報(bào)、板報(bào)、店慶等各種形式強(qiáng)化員工的視覺(jué)感受，以達(dá)到統(tǒng)一思想、增強(qiáng)酒店凝聚力的目的，形成具有企業(yè)自身特色的企業(yè)文化氛圍。企業(yè)文化的凝聚功能主要表現(xiàn)在“言傳身教”。因?yàn)樗a(chǎn)生出的形象、直觀教育比語(yǔ)言更具體、力量更大，它可以使人受到潛移默化的影響。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以轉(zhuǎn)化成員工的主動(dòng)性和自覺(jué)性，讓員工擁有自豪感及榮譽(yù)感，從而更大程度地發(fā)揮其潛能，體現(xiàn)自身價(jià)值，盡獻(xiàn)其才。哲學(xué)家形容人生是“帶著鎖鏈跳舞”，企業(yè)文化何嘗不是？我國(guó)的海爾集團(tuán)，僅用10年的時(shí)間，便將一個(gè)資不抵債的破舊小廠一崛而起成為進(jìn)軍世界500強(qiáng)的大型科技型企業(yè)！真是“江山代有人才出，各領(lǐng)數(shù)百年?！庇煤柤瘓F(tuán)總裁張瑞敏的一句話來(lái)概括：“每個(gè)人，甚至國(guó)家都會(huì)有很困難的時(shí)候，但重要的是精神不倒！”這里的精神，是指企業(yè)的靈魂，也就是企業(yè)的精髓———企業(yè)文化！
5企業(yè)文化能更好地推動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)現(xiàn)
沒(méi)有客源，酒店何以生存？從事酒店工作的人都知道：客人是我們的上帝，是我們的衣食父母。這就要求企業(yè)文化不只是員工認(rèn)可，更要服務(wù)社會(huì)，讓賓客受到酒店溫馨氛圍的感染，把更多的客人吸引到酒店來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)酒店社會(huì)價(jià)值的最大化。大家知道，人可以成為資產(chǎn)，也可以成為負(fù)債。這里的人不只指員工也包括客人。以人為本是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。酒店業(yè)要以能勝任本職工作的人為本，以與酒店價(jià)值觀同步的人為本。企業(yè)不應(yīng)將工作重點(diǎn)只簡(jiǎn)單地停留在抓技能上，而應(yīng)加大力度提高服務(wù)意識(shí)、了解賓客心理需求、處理好與賓客關(guān)系。員工要端正工作態(tài)度，明確崗位職責(zé)，最終使自己的價(jià)值觀和人生觀與酒店的企業(yè)文化達(dá)到高度統(tǒng)一。通過(guò)提高賓客滿意度、降低投訴率，關(guān)注賓客需求，明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，塑造企業(yè)形象，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)潛移默化地引導(dǎo)客人，從而提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地。
6結(jié)語(yǔ)
第5篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
1985年邁克爾?波特著名的“價(jià)值鏈”理論提出：企業(yè)的活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類(lèi)，基本活動(dòng)包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)等；輔助活動(dòng)包括采購(gòu)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。波特的價(jià)值鏈理論盡管對(duì)戰(zhàn)略管理的要素進(jìn)行了分析，闡述，但對(duì)實(shí)際應(yīng)用的切入點(diǎn)和針對(duì)不同部門(mén)的應(yīng)用并沒(méi)有深入表述，而且在不同行業(yè)、企業(yè)不同發(fā)展階段和不同的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)對(duì)生存和發(fā)展二者的要求側(cè)重也會(huì)有所不同。價(jià)值鏈強(qiáng)調(diào)企業(yè)價(jià)值離不開(kāi)企業(yè)財(cái)務(wù)決策，企業(yè)的價(jià)值越高，企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報(bào)的能力就越高。而這個(gè)價(jià)值是可以通過(guò)其經(jīng)濟(jì)定義加以計(jì)量的。
【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)一體化；企業(yè)價(jià)值；價(jià)值鏈；財(cái)務(wù)決算
1 企業(yè)價(jià)值及其影響因素
1.1 企業(yè)價(jià)值的定義
企業(yè)的價(jià)值是指該企業(yè)預(yù)期自由現(xiàn)金流量以其加權(quán)平均資本成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)的現(xiàn)值。它與企業(yè)的財(cái)務(wù)決策緊密相關(guān)，體現(xiàn)了企業(yè)資金的時(shí)間價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)及持續(xù)發(fā)展的能力。
1.2 管理學(xué)對(duì)企業(yè)價(jià)值的理解
在管理學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)價(jià)值可定義為企業(yè)遵循價(jià)值規(guī)律，通過(guò)以價(jià)值為核心的管理，使所有與企業(yè)利益相關(guān)者（包括股東、債權(quán)人、管理者、普通員工、政府等）均能獲得滿意回報(bào)的能力。企業(yè)的價(jià)值同企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報(bào)的能力成正比。而這個(gè)價(jià)值又是可以通過(guò)它的經(jīng)濟(jì)定義加以計(jì)量的。
1.3 影響企業(yè)價(jià)值變動(dòng)的因素
我們從企業(yè)價(jià)值的定義可以得知，企業(yè)價(jià)值與企業(yè)自由現(xiàn)金流量正相關(guān)。也就是說(shuō)，在其它外界因素相同的條件下，企業(yè)的自由現(xiàn)金流量越大，那么該企業(yè)價(jià)值也就越大。企業(yè)價(jià)值管理是以提升企業(yè)價(jià)值為目標(biāo)的管理。企業(yè)價(jià)值指標(biāo)是指國(guó)際上各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所普遍采用的業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)，其中自由現(xiàn)金流量是企業(yè)價(jià)值中的最重要變量。
2 企業(yè)價(jià)值的主要驅(qū)動(dòng)因素
2.1 企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的四大因素
在企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值因素公式中，企業(yè)價(jià)值的綜合因素包括除去調(diào)整稅后的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)、存續(xù)時(shí)間、投入資本回報(bào)率加權(quán)平均資本成本，也就是企業(yè)價(jià)值的綜合因素，因此企業(yè)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素可以歸納成四個(gè)方面：投入資本回報(bào)率、加權(quán)平均資本成本、增長(zhǎng)率和存續(xù)期：投入資本回報(bào)率是凈利潤(rùn)與投入資本的比率，自由現(xiàn)金流。
第一，自由現(xiàn)金流量是指在滿足全部?jī)衄F(xiàn)值為正的項(xiàng)目之后剩余的現(xiàn)金流量，所謂自由，是指可以真實(shí)地對(duì)企業(yè)所有索償權(quán)人進(jìn)行支付的現(xiàn)金。在不影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以將這部分現(xiàn)金自由地分派給企業(yè)的所有索償權(quán)持有人，包括短期、長(zhǎng)期債權(quán)人以及股權(quán)持有人等。因此，在其他因素不變的情況下，投入資本回報(bào)率越大，企業(yè)價(jià)值越大。
第二，加權(quán)平均資本成本指是構(gòu)成企業(yè)資本結(jié)構(gòu)各項(xiàng)目如股份、企業(yè)債及其他長(zhǎng)期負(fù)債要求回報(bào)率加總后的加權(quán)平均，它所反映的，是企業(yè)所有投資者預(yù)期的未來(lái)自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值的折現(xiàn)率，或稱金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值。由于自由現(xiàn)金流是可以支付給所有企業(yè)索償權(quán)持有者的現(xiàn)金，所以資本成本包括所有的融資來(lái)源如股權(quán)和長(zhǎng)期負(fù)債等，這就必須是加權(quán)平均資本成本。加權(quán)平均資本成本（WACC）還可以看做是貨幣的風(fēng)險(xiǎn)折現(xiàn)和時(shí)間折現(xiàn)，因此可以通過(guò)折現(xiàn)率，將預(yù)期現(xiàn)金流量轉(zhuǎn)換成現(xiàn)值。在其他條件不變的情況下，加權(quán)平均資本成本越小，則企業(yè)價(jià)值越大。
第三，增長(zhǎng)率是企業(yè)凈利潤(rùn)和自由現(xiàn)金流增長(zhǎng)的速度，由于貨幣具有時(shí)間價(jià)值，增長(zhǎng)越快表明得到同等金額貨幣的時(shí)間越早，價(jià)值也就越高，因此增長(zhǎng)率也可以理解為未來(lái)現(xiàn)金流以速度形式表達(dá)的折現(xiàn)率。在其他條件不變的情況下，增長(zhǎng)率越大，則企業(yè)價(jià)值越大。
2.2 企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)四大因素的所用
以上四個(gè)主要的企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，可以將創(chuàng)造和增加企業(yè)價(jià)值的經(jīng)營(yíng)管理分為提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、降低有效稅率、降低投資支出和銷(xiāo)售收入比率、降低加權(quán)平均資本成本和延長(zhǎng)獲取超額收益的存續(xù)期間等方面。其中，提高利潤(rùn)、降低投資支出和銷(xiāo)售收入比率、延長(zhǎng)獲取超額收益的存續(xù)期間通常與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)；降低稅收、降低資本加權(quán)平均成本通常與企業(yè)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略有關(guān)；而提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，特別是企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)率是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略共同作用的結(jié)果。
3 企業(yè)層面的價(jià)值驅(qū)動(dòng)體系構(gòu)建
3.1 企業(yè)總體價(jià)值驅(qū)動(dòng)概括
眾所周知，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，必然面臨既要解決企業(yè)生存的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，在確保基本運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的同時(shí)解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成長(zhǎng)性問(wèn)題。
運(yùn)營(yíng)性指標(biāo)往往是一種能夠短期顯示的外在效果，是硬性指標(biāo)。而成長(zhǎng)性因素，則是保證該企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的保障體系，是軟性指標(biāo)，雖然它無(wú)法直接反映到財(cái)務(wù)賬面上，但是卻可以通過(guò)傳導(dǎo)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)，如培訓(xùn)、規(guī)范體系等。
企業(yè)的價(jià)值，來(lái)源于其內(nèi)外部一系列價(jià)值模塊的大小和相互匹配的程度，其核心價(jià)值在于為顧客創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織，而成本費(fèi)用是抵減利潤(rùn)的主要因素。降低成本費(fèi)用，可以大大提升利潤(rùn)，從而達(dá)到提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。
3.2 企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)的“價(jià)值構(gòu)建”
生產(chǎn)部門(mén)的價(jià)值模塊主要包括：人均工效、原材料的投入產(chǎn)出、能源損耗、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)和一次合格率等五個(gè)方面。同時(shí)，它們也是生產(chǎn)部門(mén)考核的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。
以人均工效為例，其影響的因素包括有：人、機(jī)、料、法、環(huán)等五個(gè)環(huán)節(jié)。人的因素主要在于工作態(tài)度、對(duì)技能的掌握和熟練的程度。在提高人均效率方面，除了常規(guī)的計(jì)件外，還可以通過(guò)工作心態(tài)的培養(yǎng)、技術(shù)獎(jiǎng)懲比賽、內(nèi)部培訓(xùn)、建立職稱晉升渠道等措施來(lái)提高；機(jī)器設(shè)備方面，則可以通過(guò)瓶頸工序調(diào)整、設(shè)備產(chǎn)能核算、合理布局等來(lái)解決；方法方面，通過(guò)合理安排計(jì)劃、巧妙運(yùn)用操作方法改進(jìn)等等來(lái)改善。
3.3 企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的價(jià)值體現(xiàn)
采購(gòu)部門(mén)的價(jià)值模塊主要包括：采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、交貨及時(shí)和售后服務(wù)等。管理者關(guān)注的重點(diǎn)往往就在于采購(gòu)的成本問(wèn)題，尤其是企業(yè)所有者，他們習(xí)慣將主要精力放在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的本身上，而忽視了該材料的綜合利用價(jià)值。例如，采購(gòu)高質(zhì)量的原材料，它往往可以減少生產(chǎn)過(guò)程中的某些工序，降低次品率，縮短生產(chǎn)加工時(shí)間等。即使是在價(jià)格管理上，往往也會(huì)因?yàn)楣芾矸绞降牟划?dāng)，不得不動(dòng)用信任的親屬做采購(gòu)，這樣就會(huì)直接導(dǎo)致該企業(yè)向家族式企業(yè)模式發(fā)展。
從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度考慮，根據(jù)上面所提到的質(zhì)量、成本、交貨期等要素，管理者們可以制定出一張實(shí)用的供應(yīng)商評(píng)分表，根據(jù)供應(yīng)商的綜合考核分?jǐn)?shù)，決定其供貨比例；同時(shí)也可以對(duì)不合格的供應(yīng)商進(jìn)行定期的淘汰。
3.4 對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值分析
目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者深入研究的程度不夠。史玉柱的成功及再次崛起，其核心原因就在于專(zhuān)注的研究消費(fèi)者。用史玉柱的話說(shuō)，“誰(shuí)使用我的產(chǎn)品，我就要把他研究透，一天研究不透，我就痛苦一天”。孫子兵法亦云，“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?！?/p>
一件產(chǎn)成品是否能夠暢銷(xiāo)，關(guān)鍵在于能否挖掘出消費(fèi)者需求的真實(shí)原因。這樣從消費(fèi)者的定位分析，他為什么要購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？背后的需求是什么？他想利用這個(gè)“工具”達(dá)成什么樣的目的？例如對(duì)買(mǎi)房而言，目標(biāo)群體購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)原因究竟是什么，是為了自己居住，投資收益？還是照顧老人？一旦定位準(zhǔn)確，那么戶型、面積、層高、容積率、小區(qū)配套項(xiàng)目、選址這些等等都可一目了然，產(chǎn)品的功能甚至能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，銷(xiāo)售自然不成問(wèn)題，最終目的也是為企業(yè)帶來(lái)一筆豐厚的收益。即使是針對(duì)政府類(lèi)客戶，也同樣適用，是上級(jí)安排的政治任務(wù)，業(yè)績(jī)名聲的需求？還是為老百姓做實(shí)事？等等，只要能找出核心需求因素，投標(biāo)就會(huì)直接鎖定目標(biāo)，企業(yè)的收益也就自然水到渠成。
3.5 營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值分析
站在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度，總希望產(chǎn)品品類(lèi)越全、產(chǎn)品線越長(zhǎng)越好。但對(duì)企業(yè)而言，這既不經(jīng)濟(jì)也不現(xiàn)實(shí)。隨產(chǎn)品品種的增加，生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、資金、管理等環(huán)節(jié)的費(fèi)用也往往呈直線增加，所以我們首先必須保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。根據(jù)80/20的原則，能夠創(chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品一般只占所有產(chǎn)品的20%左右，部分產(chǎn)品甚至是0利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)（不含新產(chǎn)品）。所以，企業(yè)生產(chǎn)者要把有限的資源投入到生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注自己的現(xiàn)金牛和明星類(lèi)產(chǎn)品，除開(kāi)戰(zhàn)略性考慮外，要毫不留情的砍掉那些零利潤(rùn)產(chǎn)品。
實(shí)質(zhì)上，“專(zhuān)注”之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這對(duì)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商反而是有利的。
綜上所述，行業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)不同的發(fā)展階段和消費(fèi)市場(chǎng)的變化，決定了一個(gè)企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)性指標(biāo)和成長(zhǎng)性要素的不同要求。在企業(yè)價(jià)值體系構(gòu)建的過(guò)程中，要系統(tǒng)地分析到影響企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各個(gè)模塊因素，通過(guò)以塑造顧客價(jià)值為導(dǎo)向，找出關(guān)鍵性影響因素，通過(guò)查漏補(bǔ)缺、大力簡(jiǎn)化非價(jià)值因素的環(huán)節(jié)，找出提升組織運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的正確方法；同時(shí)，需要組建一支與其企業(yè)發(fā)展水平相適應(yīng)的員工團(tuán)隊(duì)，搭建一個(gè)適合團(tuán)隊(duì)組織成長(zhǎng)的平臺(tái)，在考核等保障機(jī)制的導(dǎo)引下，將企業(yè)的價(jià)值訴求內(nèi)化為組織內(nèi)在的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力。
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第6篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(簡(jiǎn)稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡(jiǎn)稱6P’)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。因此，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。
中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專(zhuān)、小而特”適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。
我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的探討。
一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國(guó)中小企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問(wèn)題。例如某中小型IT企業(yè)成立之初，公司專(zhuān)注于輸入技術(shù)，在國(guó)內(nèi)IT行業(yè)最景氣的中后期，趁勢(shì)而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷(xiāo)售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5％。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒(méi)有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象；二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無(wú)存；三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類(lèi)似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過(guò)豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問(wèn)題，并無(wú)多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來(lái)看，這類(lèi)業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。
上述企業(yè)只是我國(guó)很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見(jiàn)，我國(guó)中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在著諸多問(wèn)題，歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
（1）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境嚴(yán)峻
中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的劣勢(shì)地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織、銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷(xiāo)、精耕細(xì)作等銷(xiāo)售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒(méi)有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
（2）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后
目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推銷(xiāo)的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷(xiāo)大多通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷(xiāo)管理的效率不高；在營(yíng)銷(xiāo)方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷(xiāo)、推銷(xiāo)和訂單營(yíng)銷(xiāo)為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
（3）營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只追求短期營(yíng)銷(xiāo)成果，注重行事快捷，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，大多通過(guò)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織、有限的營(yíng)銷(xiāo)人員、有限投資及通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規(guī)銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
針對(duì)上述問(wèn)題，我們必然要采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。但總體來(lái)說(shuō)，主要可以采取以下幾方面的策略：
（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營(yíng)銷(xiāo)思想
正確的營(yíng)銷(xiāo)思想才能引導(dǎo)正確的行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說(shuō)具備了勝利的條件后再開(kāi)始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營(yíng)銷(xiāo)上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉(cāng)促上陣，一輪市場(chǎng)拼殺后不見(jiàn)效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問(wèn)題，全部推倒重來(lái)，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃即倉(cāng)促上馬，推出的產(chǎn)品無(wú)特殊之處，包裝也是平淡無(wú)奇，加上模糊的品牌定位、無(wú)差異的賣(mài)點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過(guò)，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無(wú)補(bǔ)，問(wèn)題還是會(huì)層出不窮。（2）夾縫經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”；另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒(méi)有提供足夠有效服務(wù)又具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開(kāi)發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。（3）產(chǎn)品差別化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷(xiāo)手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。（4）外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)向市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒(méi)有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要借助企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過(guò)與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷(xiāo)售量，降低銷(xiāo)售成本，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的多樣化。（5）聯(lián)合銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)由原來(lái)的敵對(duì)走向合作，通過(guò)聯(lián)合銷(xiāo)售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷(xiāo)售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷(xiāo)售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷(xiāo)售效率。（6）“寄生”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專(zhuān)精優(yōu)的道路。
我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過(guò)程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
參考文獻(xiàn)
第7篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
大慶精神、鐵人精神這種無(wú)形的文化力量深深熔鑄在大慶油田每一名員工的意志和情感之中，它具有物質(zhì)力量難以匹敵的穿透力，是保障國(guó)家能源安全和實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重要力量和文化支撐。
追求企業(yè)文化之“道”，謀劃現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
翻閱《孫子兵法》，可以領(lǐng)會(huì)到這樣的道理，孫子認(rèn)為決定勝負(fù)的有“道、天、地、將、法”五大因素，“道”獨(dú)排第一，“不戰(zhàn)而屈人之兵”闡述的就是這個(gè)道理。而對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，不僅應(yīng)熟悉各種管理之方法和手腕等“術(shù)”的東西，更應(yīng)該明“道”，并以“道”來(lái)統(tǒng)領(lǐng)“術(shù)”，達(dá)到“道術(shù)合一”，這才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的最高境界。
相對(duì)于內(nèi)涵豐富的行為、理念思想而言，語(yǔ)言是蒼白的。也許：“為祖國(guó)分憂、為民族爭(zhēng)氣”的愛(ài)國(guó)主義精神；為“早日把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋里去”“寧肯少活二十年，拼命也要拿下大油田”的忘我拼搏精神；干事業(yè)“有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上”的艱苦奮斗精神；“要為油田負(fù)責(zé)一輩子”“干工作要經(jīng)得起子孫萬(wàn)代檢查”，對(duì)工作精益求精，為革命“練一身硬功夫、真本事”的科學(xué)求實(shí)精神；不計(jì)名利，不計(jì)報(bào)酬，埋頭苦干的“老黃?！本?，等等這幾行字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括大慶精神、鐵人精神文化的內(nèi)涵。但個(gè)性的文化成就了大慶油田真正的企業(yè)個(gè)性，而他們的個(gè)性正是文化與理念、制度、行為的統(tǒng)一，是“道”與“術(shù)”的高度融合。
“文化之道”在于開(kāi)文化源流，明融通文化，成自由個(gè)性，止于至真至善至美。低手做事，中手做市，高手做勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，“事”是具體的事務(wù)，“市”是市場(chǎng)，“勢(shì)”就是文化。在大慶油田的建設(shè)發(fā)展中，經(jīng)歷了由“事”到“市”、再到“勢(shì)”的操作中心轉(zhuǎn)移。而今天，大慶精神、鐵人精神的孕育出現(xiàn)代企業(yè)文化成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，在“勢(shì)”的潤(rùn)澤下，“市”與“事”更加精彩。
鑄造企業(yè)文化之“魂”，重塑現(xiàn)代企業(yè)哲學(xué)精神
文化對(duì)人有著潛移默化、持久深遠(yuǎn)的影響，從一定意義上說(shuō)，文化塑造了人生，豐富了精神世界，增強(qiáng)精神力量，促進(jìn)人的全面發(fā)展。作為民族精神的瑰寶，以“愛(ài)國(guó)、創(chuàng)業(yè)、求實(shí)、奉獻(xiàn)”為主要內(nèi)容的大慶精神、鐵人精神，是大慶油田在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中所形成的員工群體心理定勢(shì)和價(jià)值取向，是企業(yè)員工世界觀、人生觀、價(jià)值觀在企業(yè)行為中的聚合。
從生命哲學(xué)的視野看，只有精神活動(dòng)才是人的生命活動(dòng)的最高形式，因而也只有精神文化才真正表現(xiàn)出文化的生命特征。離開(kāi)人的生命意識(shí)，任何文化的思考都沒(méi)有真正的教育價(jià)值。大慶精神、鐵人精神作為一種無(wú)形的企業(yè)文化資產(chǎn)，同時(shí)也是一把無(wú)形的利器，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
企業(yè)文化的形成是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程，沒(méi)有盡頭，要適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行企業(yè)文化重塑。大慶石油管理局對(duì)文化的理解就表現(xiàn)在他們不斷變革和立即行動(dòng)上，堅(jiān)持用科學(xué)的發(fā)展觀解決在文化“落地”和“深植”中遇到的新問(wèn)題，把握空間和土壤，道路和步驟，節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)，趨勢(shì)和外勢(shì)，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做深入的需求分析和全面的架構(gòu)設(shè)計(jì)，保持積極主動(dòng)的態(tài)度和柔性設(shè)計(jì)的適應(yīng)能力。
企業(yè)的共同信仰就是企業(yè)的靈魂。無(wú)論從歷史淵源上看，還是在未來(lái)的發(fā)展進(jìn)程中，大慶精神和鐵人精神既是大慶油田企業(yè)一次創(chuàng)業(yè)建樹(shù)業(yè)績(jī)的動(dòng)力源泉，也是二次創(chuàng)業(yè)再鑄輝煌的企業(yè)之魂。激勵(lì)著一代又一代產(chǎn)業(yè)工人頑強(qiáng)拼搏、為國(guó)奉獻(xiàn)。進(jìn)入新的歷史階段，大慶人繼承不守舊，創(chuàng)新不丟根，賦予大慶精神新的時(shí)代內(nèi)涵，為中國(guó)新一代的產(chǎn)業(yè)工人樹(shù)立了光輝的典范。
詮釋企業(yè)文化之“形”打造現(xiàn)代企業(yè)品牌形象
古人說(shuō)，大音稀聲，大象無(wú)形。企業(yè)文化基于物質(zhì)、有形的積淀之上的，才是屬于精粹、靈魂或者“大道”層面的東西。一旦具備這類(lèi)性質(zhì)，企業(yè)就比較容易達(dá)到“無(wú)所為無(wú)所不為”的境界。無(wú)形不是意識(shí)形態(tài)的形而上，也不是故弄玄虛，企業(yè)文化的無(wú)形，實(shí)際寓于諸層面、諸環(huán)節(jié)、諸部分的有形之中。
企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)。一方面，企業(yè)文化是企業(yè)形象的內(nèi)核和靈魂；另一方面，企業(yè)形象通過(guò)產(chǎn)品形象、品牌形象、營(yíng)銷(xiāo)形象和集團(tuán)形象等展現(xiàn)出來(lái)。良好的企業(yè)形象，不僅對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和向心力，還對(duì)外亦能樹(shù)立企業(yè)良好的信譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)影響，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。與具有悠久歷史的大慶油田企業(yè)比，成立10多的大慶煉化公司在塑造企業(yè)品牌方面堪稱成功文化品牌先行者。
塑造良好的企業(yè)形象，首先要實(shí)施名牌戰(zhàn)略?？梢哉f(shuō)，名牌是企業(yè)的代名詞和符號(hào)，是特定的企業(yè)文化在產(chǎn)品中的凝聚，是消費(fèi)者將其與其它企業(yè)及產(chǎn)品加以區(qū)分的依據(jù)。2005年、2007年、2010年，大慶煉化公司三次組織由運(yùn)動(dòng)員和基層標(biāo)兵、勞模組成的參賽隊(duì)伍，前往法國(guó)參加歐洲強(qiáng)勢(shì)節(jié)目國(guó)際版《城市之間》的錄制。大慶煉化公司的參賽隊(duì)員的出色表現(xiàn)，助威團(tuán)高亢的《義勇軍進(jìn)行曲》和《咱們工人有力量》的歌聲，給舉辦國(guó)、參賽國(guó)以及全體參加節(jié)目人員留下深刻印象，展現(xiàn)中國(guó)工人的風(fēng)采。作為文化使者，大慶煉化公司三次代表中國(guó)工人登上世界文化交流舞臺(tái)，把中國(guó)人、石油人、大慶人、煉化人品牌形象展現(xiàn)得淋漓盡致，進(jìn)而使大慶煉化公司的知名度走出國(guó)門(mén)，美譽(yù)度也進(jìn)一步提升。
強(qiáng)化企業(yè)文化之“本”提升企業(yè)科學(xué)管理水平
中國(guó)企業(yè)文化發(fā)展的最根本的問(wèn)題是企業(yè)文化的中國(guó)化。由于東西方文化背景不同，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)方面，存在一些差別。事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)文化的“本”應(yīng)該在中國(guó)傳統(tǒng)文化的精華中。不管是道家、儒家還是墨家，其文化精華部分都應(yīng)該是現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)中的一個(gè)組成部分。
在中國(guó)的企業(yè)文化中，德治、人尊、人際關(guān)系，三者是統(tǒng)一的?，F(xiàn)代西方的管理者不斷探索和完善一種企業(yè)文化的行為能力，他們將探索的目光投向東方文化，認(rèn)為以儒學(xué)文化為代表的東方文化，其中的德治、人尊、人際關(guān)系等思想，實(shí)際非常先進(jìn)，代表了社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的最終趨勢(shì)。
大慶油田企業(yè)在注重提高經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，更重視“軟實(shí)力”企業(yè)文化的建設(shè)，用民族精神和時(shí)代精神培育企業(yè)精神，用中國(guó)化最新成果指導(dǎo)企業(yè)文化實(shí)踐，用中國(guó)特色社會(huì)主義共同理想引領(lǐng)職工價(jià)值追求，用社會(huì)主義榮辱觀規(guī)范企業(yè)和職工行為，把社會(huì)主義核心價(jià)值體系植根于職工隊(duì)伍建設(shè)之中，做到既抓產(chǎn)品，更抓人品。現(xiàn)在，大慶煉化流行這樣一種說(shuō)法：實(shí)現(xiàn)員工自我價(jià)值的方式很多。目前，這個(gè)公司正為培養(yǎng)大量的復(fù)合型人才，為員工提供一個(gè)施展才華的大舞臺(tái)。
沒(méi)有特色就沒(méi)有個(gè)性，也就失去生存和立足之本。心理學(xué)研究表明，只有富有特色的東西，才能引起人們的關(guān)注，留下鮮明深刻的印象。企業(yè)文化作為上層建筑的范疇，離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的支撐，同時(shí)又對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用?，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已從最初層面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高層次的文化競(jìng)爭(zhēng)。
第8篇：孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文
理念：以愛(ài)立信，以信致遠(yuǎn)
明形審勢(shì)，調(diào)為策計(jì)
孫子兵法說(shuō)：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，因能擇人任勢(shì)。為此，波特曼選擇了一個(gè)有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和完備實(shí)戰(zhàn)體系的品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)中國(guó)烘焙市場(chǎng)進(jìn)行了為期半年之久的考察，以辨明形勢(shì)。
市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前烘焙市場(chǎng)日益陷入以價(jià)格戰(zhàn)為導(dǎo)向的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。以余姚為例，盡管有國(guó)內(nèi)兩個(gè)行業(yè)巨頭和十家來(lái)自上海、廈門(mén)等地的企業(yè)在追逐這個(gè)市場(chǎng)，但真正有特色的烘焙產(chǎn)品不多，主題式的消費(fèi)意識(shí)不濃，現(xiàn)烤方式?jīng)]有得到真正的推廣。整體而言，市場(chǎng)還停留在傳統(tǒng)的販賣(mài)模式上，難以從市場(chǎng)需要去考量經(jīng)營(yíng)之本。
深入分析余姚經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者的行為，又發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)濟(jì)水平的相對(duì)高位和市場(chǎng)的培育，這里的市場(chǎng)升級(jí)已經(jīng)基本啟動(dòng)，同時(shí)培養(yǎng)了穩(wěn)定的烘焙品消費(fèi)群體。另外，消費(fèi)能力的不斷升級(jí)也使消費(fèi)者對(duì)高檔產(chǎn)品的需求量增大。國(guó)內(nèi)兩巨頭的先行進(jìn)入，也逐步獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這說(shuō)明高品質(zhì)、新鮮美味的產(chǎn)品才是消費(fèi)者的需求所在。
因此，誰(shuí)能突破市場(chǎng)的“灰色區(qū)域”，面向消費(fèi)者設(shè)置店鋪風(fēng)格、打造精致產(chǎn)品、提供高品質(zhì)與周到的服務(wù)，掌控整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升的“超值概念”，誰(shuí)就掌握了機(jī)遇，占領(lǐng)了市場(chǎng)。
締造愛(ài)和幸福的味道
波特曼的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和品牌團(tuán)隊(duì)決定充分吸收臺(tái)灣、廈門(mén)兩地的展店文化和技術(shù)服務(wù)，在余姚這片中華文明的發(fā)祥地上引入頂級(jí)的丹麥烘焙品。做獨(dú)具特色的產(chǎn)品，將烘焙品賦予文化的內(nèi)涵，以更精道、更深刻的情感溝通，把博愛(ài)之心融入食品的制作與銷(xiāo)售服務(wù)，使企業(yè)和產(chǎn)品具備人性化的人文魅力，更讓經(jīng)營(yíng)使命擁有甜蜜、浪漫與幸福的色彩。在美食的芬芳里，締造愛(ài)和幸福的味道，使波特曼成為當(dāng)?shù)啬酥琳憬瓥|部最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。
定位：用心于焙，關(guān)懷到人
清晰有力的定位策略
波特曼的勝出，首要的一點(diǎn)在于它找準(zhǔn)了市場(chǎng)，找對(duì)了方向。隨著烘焙品成為人們生活不可或缺的一部分，人們對(duì)烘焙品的要求也越來(lái)越高，從簡(jiǎn)單的“食用”轉(zhuǎn)向“品嘗”，從而帶動(dòng)了烘焙業(yè)整體向“品質(zhì)為先”的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)，以滿足消費(fèi)者日益挑剔的目光和不斷變化的“食尚”需求。為此，波特曼把產(chǎn)品品質(zhì)作為整個(gè)品牌的亮點(diǎn)，制訂了CHAMPS的計(jì)劃：c：cleanliness(保持美觀整潔的環(huán)境)；H：hospitality(提供真誠(chéng)友善的接待)：A：accuracy(確保準(zhǔn)確無(wú)誤的供應(yīng))：M：maintenance(維持優(yōu)良的設(shè)備)；P：product quality(堅(jiān)持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品)；s：speed(注重快速迅捷的服務(wù))。
波特曼也主要從以下四方面做起：
?過(guò)人的質(zhì)量。滿足“食尚”要求。烘焙產(chǎn)品的品質(zhì)是吸引廣大消費(fèi)者的首要因素，也是烘焙企業(yè)立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)。烘焙品的產(chǎn)品質(zhì)量主要表現(xiàn)在用料是否考究、風(fēng)味是否獨(dú)特、制作是否精細(xì)、包裝是否獨(dú)到。波特曼獨(dú)創(chuàng)的丹麥風(fēng)味和新鮮精致的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在美味中，得到新鮮和心鮮的雙重享受。
?優(yōu)雅的環(huán)境。整潔優(yōu)雅的環(huán)境是波特曼制勝的重要法寶。進(jìn)入波特曼就會(huì)給人一種色彩亮麗、窗明幾凈、格調(diào)高雅的感覺(jué)。消費(fèi)者在享受美味的同時(shí)，還可以暢游于丹麥藝術(shù)和異國(guó)情調(diào)之中。波特曼從環(huán)境中折射出的店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品及店面宣傳、產(chǎn)品定位和品種搭配等整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，讓人嘆為觀止。
?周到的服務(wù)。服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，沒(méi)有良好的服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售，這一點(diǎn)在烘焙業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。波特曼對(duì)于員工的要求幾近苛刻，在完美服務(wù)中帶給消費(fèi)者貼心關(guān)愛(ài)。
?主攻家庭市場(chǎng)。波特曼的主要目標(biāo)消費(fèi)群是較容易接受外來(lái)文化、新鮮事物的青少年和富裕家庭。一切食品、服務(wù)、環(huán)境都是為他們量身定制。波特曼代表的就是“家”的感覺(jué)。
精準(zhǔn)高超的選址策略
選址是飲食行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要因素。選擇好店址，關(guān)系到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)策略。
波特曼創(chuàng)業(yè)之初，有著嚴(yán)格的選址流程和步驟：一是商圈的劃分與選擇。在商圈的選擇上，一方面考慮自身的市場(chǎng)定位，另一方面考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。烘焙品的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群也不一樣，商圈的選擇也不同。二是聚客點(diǎn)的計(jì)算和選擇。主要測(cè)算商圈內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)在哪里。選址時(shí)要考慮人流的主要路線會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施終端攔截。聚客點(diǎn)的選擇直接影響著商圈的選擇。
經(jīng)過(guò)縝密的調(diào)查，波特曼決定將第一家店面放在最繁華街道的次街道，這里交通便利，而且店面直接安插于中國(guó)烘焙巨頭的“元祖”和“一品軒”之間。最初，大家戲稱這樣選址導(dǎo)致公司處于“左右為難”的境地。事實(shí)證明，這是個(gè)“左右逢源”的“結(jié)市”和“借勢(shì)”策略!在“元祖”和“一品軒”中間開(kāi)店，體現(xiàn)的實(shí)力和魄力正是波特曼的經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，同時(shí)也有利于利用在該街形成的高檔烘焙品的市場(chǎng)集群效應(yīng)。
服務(wù)：全面?zhèn)€性，心鮮共事
現(xiàn)烤現(xiàn)賣(mài)，倡導(dǎo)新鮮
將現(xiàn)烤面包店引入余姚，無(wú)疑是這個(gè)中國(guó)古文明誕生地的一個(gè)嶄新手筆。前店后廠，當(dāng)場(chǎng)制作，現(xiàn)演烤焙，流程公開(kāi)化、制作透明化，讓人們對(duì)面包的制作一目了然。新鮮不用說(shuō)，現(xiàn)烤帶來(lái)的香味，讓人對(duì)美味有了最直接的感覺(jué)，誘惑難以抵擋。
相對(duì)于蛋糕，波特曼的優(yōu)勢(shì)更為明顯。在波特曼到來(lái)之前，余姚人民對(duì)于蛋糕的印象還停留在傳統(tǒng)裱花蛋糕上，雖然外觀很吸引人，但是口感并不好。雖然也有裱花現(xiàn)場(chǎng)制作，看似保證了新鮮，但是卻忽略了蛋糕最重要的本體蛋糕胚?，F(xiàn)場(chǎng)裱花的蛋糕胚多是經(jīng)過(guò)好幾天冷藏的，并不新鮮。而波特曼采取現(xiàn)場(chǎng)制作蛋糕胚和嚴(yán)格的物流控制的辦法，保證了蛋糕從里到外都是一樣的新鮮美味。
周到細(xì)致，體驗(yàn)心鮮
店面講究的是細(xì)節(jié)上的到位，無(wú)論是產(chǎn)品的合理陳列還是店面人員的操作，都會(huì)對(duì)營(yíng)運(yùn)效果產(chǎn)生直接的影響。因此，對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得尤為重要，店員的職業(yè)素質(zhì)和技能直接影響著門(mén)店以及產(chǎn)品在顧客心目中的形象。波特曼不惜重金請(qǐng)頂級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，而且規(guī)定了“夜間溝通會(huì)”制度，每天下班后，每位員工都指出一天來(lái)覺(jué)得其他人或自己做的不到位的地方，進(jìn)行分析，全體員工對(duì)存在的問(wèn)題共同商討，互補(bǔ)進(jìn)步。
在波特曼的蛋糕手冊(cè)最后一頁(yè)印有蛋糕的保存方法和食用建議：更愜意的分享(20厘米2－3人，26厘米4－6人……)；更誘惑的享用(26厘以下的蛋糕切成“米”字型。33厘米以上的蛋糕切成“井”字型)；最美味的享受(當(dāng)新鮮烤焙的面包中心溫度達(dá)到85℃)……這就是波特曼的細(xì)
節(jié)服務(wù)，顧客的心鮮體驗(yàn)!
波特曼CHAMPS計(jì)劃非常詳盡，有很多操作性極強(qiáng)的操作細(xì)節(jié)。這不僅僅是耐心，更是用心、愛(ài)心；這也不僅僅是行為規(guī)范，更是波特曼的企業(yè)精神，是波特曼以愛(ài)立信的經(jīng)營(yíng)理念。
傳播：簡(jiǎn)潔有效，創(chuàng)新整合
品牌――別人做“牌”，我們賣(mài)“品”
品牌是由“品”和“牌”構(gòu)成的，牌是品牌的外表，品是品牌的核心，是品牌的美譽(yù)度。做品牌有如做人，人無(wú)品，則處身立事，無(wú)以成人，品牌亦然。波特曼認(rèn)為，品為眾人之口，企業(yè)之口、消費(fèi)者之口、市場(chǎng)之口，三口成品，構(gòu)成品牌的內(nèi)涵。一個(gè)好的品牌是“三人日善”，成功的品牌管理是“眾口合一”。以此來(lái)統(tǒng)帥品牌塑造、管理、推廣的各個(gè)方面，口口相傳，以愛(ài)立信，以信致遠(yuǎn)。所以從成立伊始，波特曼就有意識(shí)地以品牌的平衡視角來(lái)規(guī)劃、指導(dǎo)、整合企業(yè)的各項(xiàng)傳播活動(dòng)。堅(jiān)持以品質(zhì)為先導(dǎo)，利用顧客的口碑傳播將營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低。
店面――別人講“排場(chǎng)”，我們要“人性”
波特曼的整個(gè)店面以北歐建筑風(fēng)絡(luò)為主，咖啡色為基調(diào)，深綠色輔助設(shè)計(jì)，彰顯高雅、成熟、穩(wěn)重的氣質(zhì)。最吸引消費(fèi)者的當(dāng)數(shù)那張哥本哈根烘焙店的場(chǎng)景圖，既擴(kuò)大了空間感，又烘托了歐式古老傳統(tǒng)烘焙的歷史感。加上裱花間、生產(chǎn)間、營(yíng)業(yè)區(qū)之間的全玻璃設(shè)計(jì)，讓人在現(xiàn)代和歷史的縱深中，感受到波特曼負(fù)責(zé)、透明、安全的經(jīng)營(yíng)特質(zhì)。
店內(nèi)所采用的回型設(shè)計(jì)，主動(dòng)線與輔動(dòng)線相得益彰，充分考慮了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)線，不會(huì)造成重復(fù)的路線，或者漏走區(qū)域的問(wèn)題。安靜處設(shè)計(jì)的“悅讀區(qū)”，精致的設(shè)計(jì)、別樣的讀物，更是讓整個(gè)店面溫情融融。
廣告――別人看“心情”，我們講“故事”
一位社會(huì)心理學(xué)專(zhuān)家認(rèn)為，每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)局的故事。成功的品牌必須把自己當(dāng)成故事。
因此，只要有可能，波特曼就不斷地賦予企業(yè)產(chǎn)品于文化背景，注重文化消費(fèi)的投入與分享。在每一個(gè)宣傳、每一次廣告中，用故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造出“心”的“春天”。故事“尋找丹麥籍老人”講述的就是波特曼經(jīng)營(yíng)者動(dòng)人的創(chuàng)業(yè)故事。此外，在波特曼精美特色的每一張海報(bào)、每一本產(chǎn)品手冊(cè)中都能體會(huì)到波特曼的經(jīng)典……
促銷(xiāo)――別人比“性價(jià)”，我們賣(mài)“體驗(yàn)”
由于產(chǎn)品的繁多，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品渠道的高度同質(zhì)化，許多企業(yè)打起了“價(jià)格戰(zhàn)”或者頻頻造就“概念”，使得營(yíng)銷(xiāo)陷入了價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化的泥潭中。而波特曼則從開(kāi)始就堅(jiān)持以品質(zhì)為先，不斷地為顧客創(chuàng)造新鮮和心鮮的雙重體驗(yàn)。
在促銷(xiāo)中，波特曼首先讓VIP回歸尊貴，而不是停留在打折的位置。其次，定期舉辦主題活動(dòng)，開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)主題的策劃，滿足消費(fèi)者的需要，營(yíng)造消費(fèi)理由。比如5月為配合母親節(jié)和兒童節(jié)，特別策劃“親子主題活動(dòng)”，推出親子互動(dòng)，分享關(guān)愛(ài)。再次，氛圍營(yíng)銷(xiāo)，主打節(jié)慶文化。波特曼的企劃人員可以說(shuō)是視覺(jué)藝術(shù)大師，總可以利用豐富的視覺(jué)信息來(lái)“誘惑”消費(fèi)者。時(shí)尚優(yōu)雅、莊重典麗、甜蜜童趣彰顯出波特曼別具一格的品位。
公關(guān)――我們?cè)跍贤ㄖ袦嘏皭?ài)”
波特曼認(rèn)為，公關(guān)不僅僅是留名、借勢(shì)，而是企業(yè)以輿論作用于人際環(huán)境的過(guò)程。企業(yè)必須把公關(guān)當(dāng)成一種戰(zhàn)略，必須有方向的選擇影響與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的人群，進(jìn)而在特定區(qū)域構(gòu)建公眾對(duì)組織的認(rèn)同。所以，從成立開(kāi)始，企業(yè)創(chuàng)始人親自領(lǐng)導(dǎo)企劃部門(mén)，開(kāi)拓供應(yīng)商、注重與媒體的互動(dòng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、以創(chuàng)新影響目標(biāo)人群。所以，波特曼總能在有利的時(shí)機(jī)、事件中成為輿論的焦點(diǎn)。
天王巨星任賢齊來(lái)到余姚。如何借助這樣的機(jī)會(huì)，讓企業(yè)與巨星共舞呢7波特曼想到如果能給任賢齊贈(zèng)送蛋糕不就解決了么?但怎么送呢?一個(gè)員工在采購(gòu)中無(wú)意聽(tīng)到余姚市任賢齊歌友會(huì)成立即將滿兩周年!一切迎刃而解。就在歌友見(jiàn)面會(huì)上以歌友會(huì)成立兩周年的名義，讓歌迷“強(qiáng)行”請(qǐng)求任賢齊切開(kāi)波特曼蛋糕!波特曼的“奇”兵戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)有了意外的收獲――“蛋糕”是個(gè)，更是個(gè)焦點(diǎn)!任賢齊走了之后，波特曼沒(méi)有就此作罷，立馬安排了一個(gè)“我的明星，我造型”――見(jiàn)證小齊河姆渡行活動(dòng)，通過(guò)“我與小齊的故事”、“第一次親密接觸”、“感人一瞬”的影像、征文比賽，使得歌迷們也成為波特曼的忠實(shí)Fans。
此外，2006年波特曼正式成為愛(ài)心之家的支持機(jī)構(gòu)，正式亮相。愛(ài)心之家是以余姚論壇為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以民間慈善組織機(jī)構(gòu)為現(xiàn)實(shí)平臺(tái)，開(kāi)展安老、撫孤、助殘、助困等多種慈善救助活動(dòng)及重大自然災(zāi)害及突發(fā)事件的救急救助組織。在利潤(rùn)微薄的情況下，波特曼毅然決定公司出售的每一個(gè)面包、西點(diǎn)、蛋糕都有一毛錢(qián)捐予愛(ài)心之家。波特曼用愛(ài)心創(chuàng)意美食，用愛(ài)心點(diǎn)綴生活!
未來(lái)：伴隨你我，營(yíng)造生活
2006年10月，隨著波特曼第二家店面的盛大開(kāi)業(yè)，使得波特曼的營(yíng)運(yùn)成本大大降低。公司決定用西點(diǎn)燃起河姆渡文明的厚重與深邃，播撤浪漫和童話，讓吃西點(diǎn)不僅僅是品嘗一塊面制品，更重要的是了解其中的文化精神。波特曼主要是從這幾個(gè)方面出發(fā)：1，樹(shù)本地形象，進(jìn)千家萬(wàn)戶。使得河姆渡的古文化神韻和丹麥童話的浪漫相得益彰，融入每個(gè)人的生活。2，巧妙溝通。堅(jiān)持適度巧妙的溝通同時(shí)，更多的依賴波特曼的產(chǎn)品、波特曼的質(zhì)量、波特曼的服務(wù)，讓消費(fèi)者用自己的眼，用自己的心去看、去體會(huì)、去推介。3，挖掘需求，營(yíng)造生活方式。從消費(fèi)者的構(gòu)成角度出發(fā)，與消費(fèi)者建立心與心的溝通。滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
回顧波特曼品牌的成功歷程，有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1，確實(shí)將品牌作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行悉心培育。品牌塑造絕不可急功近利，它牽涉到企業(yè)各種資源的運(yùn)作。如果不將品牌作為企業(yè)的核心工作，最終，品牌戰(zhàn)略會(huì)在實(shí)施環(huán)節(jié)變得參差不齊。
