便利店的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：便利店的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；營銷策略；市場變化；電力客戶 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
中圖分類號：F407 文章編號：1009-2374（2015）25-0158-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.25.077
長期以來，由于受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，供電企業(yè)的運(yùn)營與先進(jìn)企業(yè)相比，在市場觀念、競爭意識、服務(wù)理念等方面仍存在較大的差距。到目前為止，供電企業(yè)還處在重生產(chǎn)基建輕電力營銷的狀況，隨著新電改方案的公布和實(shí)施，配售電業(yè)務(wù)的有序放開，供電企業(yè)營銷策略的高低優(yōu)劣，將直接影響影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
1 快速反映市場變化的電力營銷策略的含義
快速反映市場變化的電力營銷策略，是指電力企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，抓緊了解市場信息，快速反映到?jīng)Q策者手中，經(jīng)過認(rèn)真科學(xué)的論證，明確產(chǎn)品和服務(wù)調(diào)整的具體目標(biāo)并采取強(qiáng)有力的手段快速組織實(shí)施，將適應(yīng)消費(fèi)需求和引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的產(chǎn)品和服務(wù)快速投放市場實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。實(shí)施快速反映市場變化的電力營銷策略有助于企業(yè)適應(yīng)市場并在市場競爭中取勝。
2 采取快速反映市場變化的電力營銷策略的必要性
隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化，各類供（售）電主體建立和進(jìn)入，供（售）電市場競爭將會非常激烈。當(dāng)前，我國發(fā)電裝機(jī)的較快增長，發(fā)電利用小時(shí)減少，電能供應(yīng)出現(xiàn)了供大于求的狀況。燃油、煤炭、燃?xì)?、太陽能等自然能源和新能源在價(jià)格方面具備一定的優(yōu)勢，電能與這些可替代能源之間的競爭更加艱難。電力市場營銷已經(jīng)成為供電企業(yè)必須予以首要關(guān)注的問題。目前供電企業(yè)已在開展報(bào)裝一口對外，內(nèi)部一條龍服務(wù)，收費(fèi)采取銀行代收費(fèi)業(yè)務(wù)，并向社會實(shí)行承諾服務(wù)等，都取得了良好效果。但是內(nèi)部職工的服務(wù)意識需要進(jìn)一步加強(qiáng)，許多供電企業(yè)中只有窗口人員在服務(wù)意識上有所提高，但是其他人員普遍缺乏危機(jī)感，市場競爭觀念淡薄，嚴(yán)重影響了服務(wù)質(zhì)量的提高和市場的拓展。
電力行業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)有著明顯不同的特點(diǎn)。電力產(chǎn)品是無形的，發(fā)、供、用同時(shí)完成，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，電能質(zhì)量容易控制。影響客戶購買的決定因素是服務(wù)的附加值。因此，供電企業(yè)必須堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)戰(zhàn)略，快速反映客戶需求的變化，采取有針對性的營銷策略，為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶滿意，才能戰(zhàn)勝競爭對手，贏得客戶占領(lǐng)市場。
3 快速反映市場變化的電力營銷策略的實(shí)施建議
3.1 優(yōu)化服務(wù)流程
以客戶需求為中心，圍繞業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、故障報(bào)修、業(yè)務(wù)咨詢、電費(fèi)查詢等客戶服務(wù)流程，通過機(jī)構(gòu)和流程優(yōu)化，對內(nèi)部各環(huán)節(jié)根據(jù)邏輯關(guān)系優(yōu)化調(diào)整，并對各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)進(jìn)行重新明確，將流程設(shè)置由“串聯(lián)式”改為“并行式”，減少流程中間環(huán)節(jié)，建立流程順暢、高效快速的扁平化的服務(wù)體系。
3.2 提升服務(wù)意識
大力弘揚(yáng)國家電網(wǎng)“你用電，我用心”的服務(wù)理念，努力踐行“人民電業(yè)為人民”的宗旨，不斷創(chuàng)新與拓展服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)，簡化服務(wù)流程，提供多種用電方式與付費(fèi)方式，盡可能做到“只需您一個電話，其他的事情我來做”，以真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換取客戶的支持。
3.3 完善服務(wù)功能
以營銷窗口和“95598”客戶服務(wù)熱線為龍頭，實(shí)施全天候、全過程的快捷服務(wù)。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制和項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，可以通過電話預(yù)約、網(wǎng)上報(bào)裝、互聯(lián)網(wǎng)和電話交費(fèi)等各項(xiàng)手段，以方便客戶為原則，為客戶排憂解難，并將問題的處理結(jié)果及時(shí)反饋客戶，最大限度減少客戶在“電”上所花的時(shí)間，并且利用“95598”聯(lián)動提供風(fēng)雨無阻的供電搶修服務(wù)。
3.4 豐富服務(wù)項(xiàng)目
電力營銷人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動為用戶服務(wù)。
3.4.1 深入社區(qū)開展服務(wù)。如為小區(qū)居民現(xiàn)場辦理一戶一表、增容等手續(xù)，為特困職工、殘疾人和孤寡老人提供免費(fèi)上門服務(wù)。
3.4.2 開展為特殊客戶和大客戶義診服務(wù)活動，主動幫助他們進(jìn)行設(shè)備檢查，消除缺陷隱患并采取必要的防范措施。
3.4.3 通過與客戶接觸最多、現(xiàn)場情況最熟悉的電費(fèi)抄核收人員，宣傳安全用電常識，指導(dǎo)用戶處理一些用戶內(nèi)部的小故障。由于電能是看不見摸不著的，如果使用不當(dāng)就會造成用電事故，造成用電戶的經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重的可造成人身傷亡事故。每年社會上因觸電而造成傷亡事故的并不少見，這就給用電戶用電時(shí)帶來一定的擔(dān)憂和懼怕。通過向社會做安全宣傳，可以減少觸電事故，更重要的是讓用電戶感受到供電企業(yè)不但服務(wù)優(yōu)質(zhì)，而且還關(guān)心他們的用電安全，這種親切感就很可能會使人們改用煤氣為用電。
3.4.4 為用戶提供電力信息服務(wù)。整合內(nèi)部各專業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，建設(shè)營配調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)停電信息主動通知、配網(wǎng)主動搶修、電量電費(fèi)實(shí)時(shí)查詢、業(yè)務(wù)擴(kuò)充流程查詢、電費(fèi)催討等多項(xiàng)服務(wù)功能，收到良好的結(jié)果。
3.4.5 贈送家用電器進(jìn)行促銷，買一送一已成為一種促銷手段。供電企業(yè)也可以適當(dāng)采取這種促銷手段。有些省的供電企業(yè)在這方面已進(jìn)行了嘗試，據(jù)報(bào)道有某個供電企業(yè)在居民用電申請開戶時(shí)贈送一臺電飯鍋來進(jìn)行促銷，這樣做我們認(rèn)為非常好，但是在贈送物品上應(yīng)加以考究。因?yàn)殡婏堝佋诿總€家庭中是少不了的，而熱水器、炒菜鍋等，卻是電能替代品競爭的場所，所以贈送品應(yīng)以電熱水器、電炒鍋、電爐等為主，這樣可以一舉兩得，既讓用電戶有意外獲益的喜悅和刺激，也促使用電戶在熱水器、廚房炊具上使用電產(chǎn)品。
3.5 采用客戶經(jīng)理制
客戶的新裝和增容手續(xù)，從業(yè)務(wù)受理到現(xiàn)場查勘、供電方案確定、受電工程設(shè)計(jì)圖紙文件審閱、供電工程施工、竣工檢驗(yàn)、裝表接電、供用電合同簽訂等環(huán)節(jié)，涉及供電企業(yè)內(nèi)部許多部門，當(dāng)我們的服務(wù)現(xiàn)狀和客戶的快速需求出現(xiàn)矛盾后，一般這些客戶就會通過各種關(guān)系來解決這些流程中的問題。為了讓這些客戶從具體的矛盾中解脫出來，只有打破常規(guī)，建立客戶經(jīng)理制，在公司領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下，對這些大客戶的流程進(jìn)行全程監(jiān)督和代辦。如果出現(xiàn)解決不了的問題時(shí)，可以直接向部門領(lǐng)導(dǎo)，甚至更高層的管理者匯報(bào)以協(xié)調(diào)這些問題。這樣既可以免除客戶辦理手續(xù)的不便，又不違反業(yè)擴(kuò)流程
規(guī)程。
3.6 開展廣告宣傳
目前社會上各種商品都在大做廣告進(jìn)行促銷，即使與供電企業(yè)相類似的郵政企業(yè)也早已進(jìn)行了廣告宣傳，唯有電力企業(yè)皇帝女不愁嫁的優(yōu)越感使得放不下這個架子。但是在電力將供大于求的情況下，如還死抱著這種優(yōu)越感就會制約電力的發(fā)展，所以供電企業(yè)必須適當(dāng)開展廣告宣傳。廣告宣傳時(shí)我們應(yīng)牢牢抓住電能是廉價(jià)清潔、方便使用的能源這一主題來開展宣傳。
3.7 加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)時(shí)限及完成質(zhì)量考核
按照快速規(guī)范服務(wù)的要求，進(jìn)一步完善營業(yè)窗口功能，改進(jìn)和規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，理順流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，縮短流程時(shí)間。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，全面落實(shí)客戶經(jīng)理制。強(qiáng)化營業(yè)窗口一口對外的作用，減少由于供電企業(yè)多口對外、內(nèi)部各環(huán)節(jié)不暢造成對客戶報(bào)裝的延緩，提高工作效率。加強(qiáng)對業(yè)擴(kuò)時(shí)限的考核，特別是對服務(wù)承諾中規(guī)定的供電方案答復(fù)期限、受裝置檢驗(yàn)合格后的裝表送電時(shí)限進(jìn)行嚴(yán)格考核。對故障搶修及時(shí)性也要進(jìn)行考核。
4 結(jié)語
第2篇：便利店的營銷策略范文
關(guān)鍵詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時(shí)間為15個小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時(shí)間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費(fèi)者來說既便利,價(jià)格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時(shí)將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。
參考文獻(xiàn):
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2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網(wǎng),2003.4
3.劉登義.傳統(tǒng)便利店的生存之道.中國營銷傳播網(wǎng),2003.3
第3篇：便利店的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：農(nóng)村科技服務(wù)；超市；營銷策略
中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
引言
農(nóng)村科技服務(wù)超市是創(chuàng)新農(nóng)村科技服務(wù)的一種新模式，是利用超市營銷的理論和方法，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中提供的具有經(jīng)營性質(zhì)的綜合的農(nóng)村科技服務(wù)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)科技服務(wù)相比，“農(nóng)村科技服務(wù)超市是直接面向廣大農(nóng)民展示、示范、推廣農(nóng)業(yè)新品種、新技術(shù)、新產(chǎn)品和開展各類科技服務(wù)的綜合性平臺?！盵1]農(nóng)村科技服務(wù)超市也像現(xiàn)代商品超市一樣充分體現(xiàn)了市場競爭機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。因此，如何運(yùn)用好超市營銷策略對農(nóng)村科技服務(wù)超市的發(fā)展至關(guān)重要。
1 超市營銷的基本策略
20世紀(jì)50年代，美國市場營銷專家麥卡錫教授提出了現(xiàn)今極為著名的4Ps營銷組合策略。4Ps理論認(rèn)為，影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，市場營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，而產(chǎn)品、分銷、促銷、價(jià)格等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷學(xué)就是研究企業(yè)針對所選定的目標(biāo)市場如何綜合配套地運(yùn)用這4個可以控制的變量，組成1個系統(tǒng)化的營銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。[2]超市是我國當(dāng)前商業(yè)零售企業(yè)一種常見的經(jīng)營方式。近些年來，超市以一種勢不可擋的趨勢快速發(fā)展，一大批優(yōu)秀的超市企業(yè)在市場上占據(jù)著越來越重要的作用。目前，超市營銷的基本策略主要為根據(jù)4Ps理論提出的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略?？傮w上來看，所謂產(chǎn)品策略就是根據(jù)目標(biāo)市場的需求，提供出滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品，如進(jìn)行產(chǎn)品分類、樹立品牌形象等。所謂價(jià)格策略就是根據(jù)市場狀況，對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相適應(yīng)的調(diào)整。所謂分銷策略就是有效選擇適宜的銷售渠道使產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者手中。所謂促銷策略就是企業(yè)以各種手段向顧客傳遞商品信息，以便影響和促進(jìn)顧客的購買行為，如廣告、人員推銷等。如今大多數(shù)超市都已根據(jù)自身的顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競爭對手狀況，制定出了合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略及促銷策略，這些營銷策略都極大地促進(jìn)了超市的發(fā)展。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)需求也越來越多樣化，部分超市也根據(jù)自身的特點(diǎn)，嘗試了一些新的營銷策略，諸如網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷等等。
2 產(chǎn)品的策略應(yīng)用
2.1 要建立符合目標(biāo)消費(fèi)群體需要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一定意義上來說，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在超市經(jīng)營中處于決定性地位，經(jīng)營目標(biāo)能否順利完成，經(jīng)濟(jì)效益能否圓滿實(shí)現(xiàn)，其關(guān)鍵不僅僅在于產(chǎn)品的經(jīng)營范圍，更在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。農(nóng)村科技服務(wù)超市可以將其產(chǎn)品按照生產(chǎn)對象劃分為糧油產(chǎn)業(yè)、設(shè)施蔬菜、特色畜禽、水產(chǎn)養(yǎng)殖、經(jīng)濟(jì)林果、林木加工等幾大類型。每大類產(chǎn)品下都應(yīng)該包括實(shí)用科學(xué)技術(shù)商品和科技專家咨詢服務(wù)商品，其中實(shí)用科學(xué)技術(shù)商品占核心地位。可以通過顧客訪談、開展問卷調(diào)查等方式建立一套完整的市場調(diào)查和跟蹤反饋機(jī)制，及時(shí)了解市場尋求變化，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，最大限度的滿足農(nóng)民的切實(shí)需求。
2.2 以農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品為特色創(chuàng)建自有品牌
品牌是消費(fèi)者認(rèn)知商品的所有標(biāo)志的統(tǒng)稱，代表了商品的質(zhì)量，也體現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)。超市創(chuàng)建自有品牌，可以減少市場推廣費(fèi)用，提高超市知名度。農(nóng)村科技服務(wù)超市應(yīng)在了解農(nóng)民對農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品需求特性的前提下，將農(nóng)業(yè)科技的新成果進(jìn)行組合包裝，設(shè)計(jì)出符合農(nóng)民需求的農(nóng)資科技產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，打造農(nóng)村科技超市在農(nóng)民中的品牌形象，使農(nóng)民相信科技超市并能夠有效地識別科技超市與其他經(jīng)營者的差異，成為忠實(shí)的消費(fèi)者。
3 價(jià)格的策略應(yīng)用
3.1 長期低價(jià)策略
農(nóng)村科技服務(wù)超市的目標(biāo)顧客是廣大農(nóng)民，普遍購買能力較低。超市應(yīng)該在滿足自身利益的基礎(chǔ)上，盡可能的制定出等于或者小于該種商品在市場上的平均價(jià)格，實(shí)現(xiàn)市場最低價(jià)。“市場最低價(jià)”利用了大多數(shù)農(nóng)民消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，達(dá)到吸引廣大消費(fèi)者的目的。這樣的長期低價(jià)策略首先可以在農(nóng)民心目中樹立起物美價(jià)廉的形象，吸引更多的顧客群體，從而提高經(jīng)營效益和市場競爭力，將超市的經(jīng)營推向。
3.2 統(tǒng)一定價(jià)策略
統(tǒng)一定價(jià)策略就是指農(nóng)村科技服務(wù)超市要在自身體系內(nèi)對總店和各地區(qū)分店按照統(tǒng)一的原則和方法制定其產(chǎn)品價(jià)格。統(tǒng)一定價(jià)的價(jià)格策略可以給農(nóng)民留下正規(guī)統(tǒng)一及不會被價(jià)格欺騙的印象，能夠提高產(chǎn)品在農(nóng)民心目中的購買信任度和忠誠度，增強(qiáng)整個農(nóng)村科技服務(wù)超市體系對農(nóng)民的吸引力。但是，統(tǒng)一定價(jià)策略并不意味著價(jià)格的僵化、固定不變，在針對不同地區(qū)的不同情況，各地區(qū)分店可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和物價(jià)水平適當(dāng)?shù)膶r(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幍那闆r。
4 分銷的策略應(yīng)用
4.1 龍頭店帶動分店――連鎖經(jīng)營
為方便廣大農(nóng)民購買農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品，農(nóng)村科技服務(wù)超市可參照現(xiàn)代商品超市管理模式和江蘇省農(nóng)村科技服務(wù)超市管理模式，將店面分為總店、分店和便利店三級?？偟隇闋款^單位，集成和展示云南省科技超市的所有資源，協(xié)調(diào)指導(dǎo)分店和便利店的建設(shè)。分店一般設(shè)立在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）府所在地或科技型龍頭企業(yè)內(nèi)，下設(shè)便利店。便利店一般設(shè)立在農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)大戶或產(chǎn)業(yè)集中度比較高的地區(qū)，是分店的延伸店面。分店和便利店直接面向和接待廣大農(nóng)戶。[3]
4.2 實(shí)體店+網(wǎng)店――網(wǎng)絡(luò)營銷
根據(jù)“總店―分店―便利店”的三級網(wǎng)絡(luò)，分別建立相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，實(shí)現(xiàn)三級聯(lián)網(wǎng)，開展相關(guān)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)，讓農(nóng)民和專家實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互動。網(wǎng)絡(luò)作為一種無店鋪零售方式，具有傳統(tǒng)商業(yè)模式所無可比擬的優(yōu)勢。農(nóng)村科技服務(wù)超市可利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過網(wǎng)站和網(wǎng)上商店直接宣傳和銷售農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品，采取線上服務(wù)為主，配合線下服務(wù)，建設(shè)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)產(chǎn)品，這樣不僅大幅節(jié)省了交易費(fèi)用，提高了利潤率，也增加了銷售量。
5 促銷的策略應(yīng)用
5.1 人員促銷
在超市內(nèi)設(shè)置適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購人員，可以是顧客在選擇商品時(shí)更加便利，人員促銷能與顧客進(jìn)行面對面的交流，能夠及時(shí)的了解潛在買主在信息方面的尋求。特別是對于產(chǎn)品科技含量較高的農(nóng)村科技服務(wù)超市，農(nóng)民對于產(chǎn)品并不是很了解，特別需要導(dǎo)購人員為其提供介紹推薦服務(wù)，才能購買到稱心如意的產(chǎn)品。導(dǎo)購人員的設(shè)置還能使顧客感覺到舒適，感受到自身的重要性，對顧客有一定吸引力。
5.2 體驗(yàn)促銷
在商業(yè)產(chǎn)品信息膨脹的今天，消費(fèi)者的親身消費(fèi)體驗(yàn)往往最容易使人信服，最能促動消費(fèi)欲望。對于廣大農(nóng)民來說，樣品派送、免費(fèi)試用、現(xiàn)場體驗(yàn)等體驗(yàn)促銷對農(nóng)民的吸引力更大。農(nóng)民可以免費(fèi)領(lǐng)取試用品，切身體驗(yàn)農(nóng)業(yè)新技術(shù)所帶來的實(shí)際效益，充分利用農(nóng)民從眾消費(fèi)心理特點(diǎn)，發(fā)揮示范帶頭作用，以期吸引更多的農(nóng)民消費(fèi)者購買。這樣的體驗(yàn)促銷使得農(nóng)民消費(fèi)者更愿意購買農(nóng)村科技服務(wù)超市的產(chǎn)品，從而促進(jìn)了超市產(chǎn)品的銷售量也增加了農(nóng)民對農(nóng)村科技服務(wù)超市的好感。
6 結(jié)束語
成功破解“三農(nóng)”問題是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，提高農(nóng)民收入，維護(hù)社會穩(wěn)定的關(guān)鍵，要解決“三農(nóng)”問題從根本上來講就是要依靠農(nóng)業(yè)科技的不斷進(jìn)步。農(nóng)業(yè)科技推廣是把我國農(nóng)業(yè)科技成果的潛在生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的橋梁，農(nóng)村科技服務(wù)超市就是這樣一種新型的農(nóng)業(yè)推廣模式。為了增強(qiáng)農(nóng)村科技服務(wù)超市的環(huán)境適應(yīng)力和市場競爭力，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，農(nóng)村科技服務(wù)超市必須研究制定符合其自身發(fā)展的營銷策略，以應(yīng)對市場上炙熱化的競爭。本文結(jié)合我國目前農(nóng)村科技服務(wù)的基本現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村科技服務(wù)超市在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷4大方面的營銷策略，希望能對農(nóng)村科技服務(wù)超市這一新型農(nóng)業(yè)科技服務(wù)模式的持續(xù)性發(fā)展有一定借鑒意義。
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第4篇：便利店的營銷策略范文
Abstract： With extending and embedding the policy of the revitalization of northeast old industrial base， in order to satisfy the rapid development of the real economy， the consumption level of petroleum products increases year by year. This paper firstly introduces the main conditions and features of the consumption market of petroleum products in Shenyang， and then， it further analyzes the influence factors of the consumption market of petroleum products in Shenyang. Through the survey analysis of consumption market， combined with the practical situation of petroleum sales enterprises， the sales suggestions are put forward to provide the guiding reference for the future development of petroleum sales enterprises.
關(guān)鍵詞： 成品油；調(diào)研；石油銷售企業(yè)
Key words： petroleum products；investigate and survey；petroleum sales company
中圖分類號：F416.22 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）02-0017-03
0 引言
目前，成品油市場已完全放開，傳統(tǒng)意義上的壟斷格局已被打破，多元化競爭格局已經(jīng)形成并且開始走向國際化，成品油市場將日趨復(fù)雜、競爭更加激烈。加油站是成品油銷售的最前沿陣地，也是石油企業(yè)增強(qiáng)終端市場控制力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化的強(qiáng)有力依托。在國外，便利店已經(jīng)撐起了加油站利潤的半壁江山。早在2002年，BP在美國、英國、澳大利亞的零售總利潤中，非油品業(yè)務(wù)所占的比例已分別達(dá)到36%、40%和48%。但沈陽地區(qū)加油站便利店銷售額不到沈陽地區(qū)加油站銷售總額的2%，而中石油沈陽公司加油站便利店銷售額不到沈陽公司加油站銷售總額的2%，由此可知，要想提高我國石油銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須提高我國非油品業(yè)務(wù)的銷售額，尤其是加油站便利店，只有這樣才能促進(jìn)石油銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
1 沈陽地區(qū)成品油市場主要消費(fèi)情況和特點(diǎn)
①近年來，沈陽市政府制定了加快結(jié)構(gòu)調(diào)整與區(qū)域整合步伐，拓展沈陽中心城市功能，充分發(fā)揮沈陽作為區(qū)域性中心城市的作用，將沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)建成更加一體化的網(wǎng)絡(luò)組合型城市群，成為一個高效的有機(jī)整體和真正一體化的經(jīng)濟(jì)區(qū)的目標(biāo)。這一目標(biāo)的設(shè)立，很大程度的直接推動了成品油消費(fèi)量的提升，也帶動了汽油消費(fèi)量的增長。
②沈陽地區(qū)成品油消費(fèi)特點(diǎn)：分析圖1發(fā)現(xiàn)，從整體來看，沈陽地區(qū)成品油消費(fèi)具有以下三種特點(diǎn)：自2011年以來，成品油消費(fèi)呈現(xiàn)出顯著增長的趨勢，并將繼續(xù)保持穩(wěn)步上升的態(tài)勢增長；沈陽地區(qū)消費(fèi)主要集中在交通運(yùn)輸業(yè)、基本建設(shè)、綜合企業(yè)、工業(yè)和農(nóng)業(yè)，由于加大力度發(fā)展老工業(yè)基地，增長主要源自交通運(yùn)輸業(yè)、基本建設(shè)行業(yè)和工業(yè)；中國石油主渠道供應(yīng)有著絕對的優(yōu)勢，市場占有率達(dá)75%。
2 影響成品油消費(fèi)因素分析
2010年以來，在中央振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略決策指導(dǎo)下，全市經(jīng)濟(jì)保持較快發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)活力明顯增強(qiáng)，運(yùn)行質(zhì)量進(jìn)一步提高。隨著2010年“工業(yè)年”、2011年“開放年”的開展以來，沈陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長速度逐年穩(wěn)步遞增，近三年來，經(jīng)濟(jì)增長率平均達(dá)到15%以上，經(jīng)濟(jì)總量大幅提高。其中工業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率近70%。2011年沈陽地區(qū)興建了大量的基建工程和公共設(shè)施建設(shè)，在年底地鐵工程開工，渾南高新技術(shù)區(qū)、鐵西新區(qū)的開發(fā)，國家級特區(qū)沈北新區(qū)的開發(fā)，都在很大程度上拉動并促進(jìn)了成品油消費(fèi)的快速增長。具體如表1所示。
2.1 各主要行業(yè)成品油消費(fèi)情況分析
由于沈陽地區(qū)是東北地區(qū)乃至全國重要的工業(yè)、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)城市，成品油消費(fèi)市場比較龐大復(fù)雜。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，帶來了成品油市場的競爭加劇，競爭對手的增多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，按照柴油銷售市場，銷售對象的情況我們不難看出，做為重工業(yè)城市的沈陽，柴油消費(fèi)主要集中在一二產(chǎn)業(yè)當(dāng)中。其中，占柴油消費(fèi)最多的行業(yè)是交通運(yùn)輸業(yè)和再流通環(huán)節(jié)，總共占到了55%，其次是綜合企業(yè)占到了12%，第三位的是工業(yè)，為11%。從整體來看，如服務(wù)業(yè)、公用事業(yè)等其他行業(yè)成品油消費(fèi)共占22%，而生產(chǎn)領(lǐng)域柴油消費(fèi)占到總成品油消費(fèi)的78%。具體如圖2所示。另外，值得一提的是，由于近幾年沈陽市重點(diǎn)工程的開工，基本建設(shè)行業(yè)成品油消費(fèi)量顯著增加。
受到政策環(huán)境的調(diào)整及社會環(huán)境的變化，沈陽地區(qū)各個產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)也在變化著，隨之而來柴油消費(fèi)情況也在改變。
2.1.1 交通運(yùn)輸業(yè)
沈陽地區(qū)歷來是東北三省的中心樞紐城市，在地理位置和交通地位上都起著舉足輕重的作用。近兩年，隨著“開放年”活動成果豐碩，沈陽近一步走近全國乃至世界人民的視線，旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展同時(shí)也帶動了交通運(yùn)輸業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年完成貨物運(yùn)輸總量23488.6萬噸，其中公路運(yùn)輸22940萬噸。交通運(yùn)輸是成品油消費(fèi)的主要領(lǐng)域，約占成品油消費(fèi)總量的30%左右。消費(fèi)成品油的主要交通工具集中在長途客運(yùn)汽車、貨物運(yùn)輸車輛等。
此次調(diào)研主要走訪了客運(yùn)用戶包括虎躍、喜來多、天興；貨運(yùn)用戶包括混凝土運(yùn)輸、土石方運(yùn)輸、地鐵工程及社會生產(chǎn)用油企業(yè)。其中虎躍快客用油量增長最大，原因是一些規(guī)模較小的客運(yùn)公司同虎躍簽定了聯(lián)營合同，如榮昌客運(yùn)、龍騰客運(yùn)、通沈客運(yùn)、北方客運(yùn)等，用油量轉(zhuǎn)到虎躍快客。另外，隨著虎躍快客近年快速發(fā)展，現(xiàn)有運(yùn)營客運(yùn)車輛150多臺，又新增了七條新線路，有大同、青島、凌源、建平、北票等；在全國客運(yùn)行業(yè)是一個有規(guī)模的品牌旗艦站，也是遼寧省最大的客運(yùn)交通集團(tuán)，使其用油量大幅增長。
總體上來說，通過對近幾年柴油消費(fèi)在交通運(yùn)輸業(yè)的增長來看，還與機(jī)動車保有量相關(guān)，截止到14年，沈陽地區(qū)汽車保有量為145.5萬輛。其中載客汽車128.1萬輛，載貨汽車16.3萬輛。增加了多條公交線路，道路條件大大改觀，高速公路建設(shè)快速發(fā)展，這些因素都促進(jìn)了成品油消費(fèi)量的增長，并將繼續(xù)影響2015年成品油消費(fèi)的增幅。
2.1.2 基礎(chǔ)建設(shè)
沈陽市政府以拓展“四大發(fā)展空間”為重點(diǎn)，加快了“沈西工業(yè)走廊”、沈北新區(qū)、棋盤山旅游風(fēng)景區(qū)、渾南地區(qū)規(guī)劃建設(shè)步伐，提高了城市未來發(fā)展的承載能力。沈西、沈北開發(fā)大道和勝利南大街等主要道路全面建成通車，建設(shè)了興華公鐵地道橋等10座橋梁，沈康高速公路等重大項(xiàng)目啟動，進(jìn)一步完善了全市交通網(wǎng)絡(luò)體系。地鐵9、10號線和奧體中心等重大基礎(chǔ)設(shè)施工程進(jìn)展順利。這些城市基礎(chǔ)建設(shè)的開發(fā)，占成品油消費(fèi)的比重日益加重。經(jīng)調(diào)研，近三年混凝土運(yùn)輸單位增加了近三分之一，使成品油消費(fèi)量與去年同期相比每月將增加1500噸左右，預(yù)計(jì)全年將增加12000噸左右。
2.1.3 農(nóng)業(yè)
縣區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)實(shí)現(xiàn)良好開局。規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值3614.9億元，增長4.9%。新上產(chǎn)業(yè)集群項(xiàng)目605個，康平電廠等一批重大項(xiàng)目開工建設(shè)。規(guī)模以上農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)達(dá)2000余家，34萬農(nóng)戶參與產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，占農(nóng)戶總數(shù)的42%。近年由于國家對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)惠待遇以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化步伐的加快，激勵了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的積極性?？h區(qū)柴油用量大于汽油用量，各縣區(qū)柴油消費(fèi)主要集中在農(nóng)業(yè)機(jī)械和灌溉用油，近幾年農(nóng)用機(jī)具保有量也快速提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，縣區(qū)2012年柴油消費(fèi)總量20萬噸，2013年柴油消費(fèi)總量22.5萬噸，2014年柴油消費(fèi)總量25萬噸，成品油消費(fèi)總量呈逐年遞增的趨勢。政府高度重視農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大力推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，預(yù)計(jì)農(nóng)業(yè)用油在未來幾年將保持繼續(xù)增長。
2.2 季節(jié)因素對成品油消費(fèi)的影響
根據(jù)對近年來沈陽市場消費(fèi)情況的分析，可以看出，成品油消費(fèi)有一定的淡旺季區(qū)分，一季度相對來說是成品消費(fèi)的淡季，受兩節(jié)和北方氣溫低影響，使得成品油的消費(fèi)量顯著偏低，一季度成品油消費(fèi)占全年的比例約為19%；二季度消費(fèi)量受春耕、各行業(yè)開工率回升影響，占全年的26%；三季度成品消費(fèi)量受農(nóng)忙季節(jié)和長短途運(yùn)輸增加、工業(yè)用油增加影響，在8月份達(dá)到全消費(fèi)最高水平，占全年的比例為30%；四季度由于農(nóng)忙秋收、建筑行業(yè)和各類工程冬季趕工期等因素，整個四季度占全年的比例25%。
3 中石油沈陽公司及加油站便利店
3.1 企業(yè)概況
中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司是經(jīng)營石油成品油的國有股份制企業(yè)，隸屬于中石油遼寧銷售公司，其主要職能部門有：營銷處、加油站管理處、儲運(yùn)安全處、財(cái)務(wù)處、直屬油庫及加油站。下轄油庫、縣區(qū)經(jīng)營部以及合資、合作公司共16家核心企業(yè)，擁有自營加油站120座，合資和特許加油站27座，其中年加油量超過萬噸的加油站50座，成品油批發(fā)營業(yè)部4個?，F(xiàn)有員工3000人，其中機(jī)關(guān)管理人員300人，儲備油庫員工400人，批發(fā)營業(yè)部員工100人，加油站員工2200人。
3.2 中石油沈陽公司加油站便利店存在的問題
中石油沈陽公司加油站長期以來普遍存在著以油品銷售業(yè)務(wù)為主，加油站便利店不僅銷售商品的種類較少，而且經(jīng)營狀況也較差，整體加油站便利店業(yè)務(wù)還處于非盈利階段。中石油沈陽公司加油站便利店銷售額不到沈陽公司加油站銷售總額的2%，其利潤更是微乎其微。加油站便利店無論是在管理水平、營銷能力、盈利能力與傳統(tǒng)的油品業(yè)務(wù)相比相差甚遠(yuǎn)，具體來說存在以下幾個方面的問題：營銷手段缺失，表現(xiàn)為商品種類單一、陳列隨意、商品價(jià)格不統(tǒng)一、缺失促銷等；商品定收貨管理混亂；人員分工亂、服務(wù)質(zhì)量差等。
3.3 中石油沈陽加油站便利店的營銷建議
3.3.1 制定可行的市場營銷策略
首先針對不同的市場需求經(jīng)營不同的商品，沈陽市城區(qū)加油站便利店與沈陽及周邊國省道及高速公路加油站便利店需求不同，應(yīng)有針對性的制定可行的市場營銷策略。其次應(yīng)按功能區(qū)域布局及陳列商品，便利消費(fèi)者的挑選。三是加強(qiáng)便利店的促銷。最后是確保加油站便利店商品價(jià)格符合中石油總公司的有關(guān)規(guī)定。
3.3.2 加強(qiáng)人員管理
中石油沈陽公司在開展加油站便利店的加油站中應(yīng)調(diào)整原有加油站經(jīng)理的崗位職責(zé)，同時(shí)應(yīng)在原有加油站人員崗位的基礎(chǔ)上增設(shè)便利店主管及便利店?duì)I業(yè)員崗位，做到明確職責(zé)，專業(yè)管理。
3.3.3 加強(qiáng)定收貨管理
定收貨管理主要包括編制訂貨計(jì)劃、訂貨管理、收貨管理、定制庫存量、商品入庫管理等，加強(qiáng)訂收貨管理，可有效提高加油站便利店的銷售額。
中石油沈陽公司加油站便利店通過落實(shí)上述營銷建議，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，該地區(qū)成品油消費(fèi)量從2011年-2014年以平均10.49%的速度遞增。2014年沈陽地區(qū)成品油消費(fèi)總量銷售量236.8萬噸，在全省14個市中居第一位。
4 結(jié)論
企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，本文通過對當(dāng)前的成品油銷售的現(xiàn)狀分析，提出了全面開展便利店業(yè)務(wù)的營銷建議，取得了良好了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，不僅促進(jìn)了成品油銷售效益的不斷提升，也保障了企業(yè)在競爭中的良好發(fā)展優(yōu)勢。
參考文獻(xiàn)：
[1]李敏敏.基于需求分布的中國原油進(jìn)口海運(yùn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化研究[D].大連：大連海事大學(xué)，2009.
第5篇：便利店的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：社區(qū)便利店；現(xiàn)狀；經(jīng)營策略
隨著人們消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的改變，社區(qū)便利店作為一種便捷、時(shí)尚的經(jīng)營業(yè)態(tài)，能很好地滿足社區(qū)居民的消費(fèi)需求，具有很好地發(fā)展前景。但是仍存在一些亟待解決的問題。
1 社區(qū)便利店的發(fā)展優(yōu)勢
1.1 消費(fèi)便捷
社區(qū)便利店是為了滿足社區(qū)居民應(yīng)急性的消費(fèi)需求，在其周圍開設(shè)的小型零售場所。相比于大型超市，社區(qū)便利店在距離上能更快地滿足消費(fèi)者的需求；社區(qū)便利店的商品種類少，一般在2000種左右，商品的陳列簡單清晰，貨架普遍偏低，便于顧客選購，從顧客進(jìn)店到完成購物僅需3分鐘左右，極大地節(jié)省了時(shí)間。另外，便利店大多有早餐、關(guān)東煮等飲食項(xiàng)目，真正做到了便捷、健康，帶給消費(fèi)者不同的購物體驗(yàn)；相比于普通夫妻店和大型商超，社區(qū)便利店的營業(yè)時(shí)間長，很多便利店24小時(shí)營業(yè)，全年無休，在時(shí)間上能夠帶給小區(qū)居民家一樣的溫暖和便捷；社區(qū)便利店除了在距離、購物和時(shí)間上帶給消費(fèi)者便利外，還提供服務(wù)上的便捷，例如代收快遞、話費(fèi)充值、免費(fèi)提供熱水、送貨上門等貼心服務(wù)[1]。
1.2 客戶穩(wěn)定
社區(qū)便利店利用其獨(dú)特的地理優(yōu)勢，吸引了一部分穩(wěn)定的客戶群體，這些客戶多為附近居民，便利店員工能夠了解這部分客戶的消費(fèi)習(xí)慣，并建立客戶檔案。根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣和需求調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。此外，便利店N心的增值服務(wù)項(xiàng)目，對于提高客戶的品牌認(rèn)可度和消費(fèi)粘性有重要的作用。
2 社區(qū)便利店面臨的問題
2.1 核心競爭力小
社區(qū)便利店核心競爭力不足主要表現(xiàn)在其受到大型商超和普通夫妻店的雙重?cái)D壓。隨著大型商超門店的擴(kuò)增，超市距離居民的距離越來越小，社區(qū)便利店的距離優(yōu)勢捉襟見肘。目前國內(nèi)社區(qū)便利店只是將這種零售業(yè)態(tài)引進(jìn)來，并沒有做出創(chuàng)新，便利店在某種意義上來說，只是小型的超市，相比于大型超市，便利店的商品種類少，促銷活動力度不大，很難與超市抗衡。除了大型超市帶來的威脅之外，還有普通夫妻店的擠壓，便利店的規(guī)模相對夫妻店較大，無論是店鋪?zhàn)饨稹⒌昝嫜b修還是人力成本都大很多，再加上便利店的商品都是統(tǒng)一定價(jià)，無法與夫妻店靈活的經(jīng)營過程相抗衡。
2.2 電子商務(wù)的崛起
近年來，電子商務(wù)快速崛起，極大地影響了人們的消費(fèi)習(xí)慣。相比于社區(qū)便利店，網(wǎng)絡(luò)購物的價(jià)格普遍偏低，而且可以隨意挑選，并且服務(wù)態(tài)度不錯，如果不是急需某些商品，社區(qū)居民更愿意在網(wǎng)上購物，這對社區(qū)便利店的銷售造成很大的影響[2]。雖然電子商務(wù)成為制約便利店生存和發(fā)展的主要因素，但與此同時(shí)，也為社區(qū)便利店帶來了機(jī)遇，如果加以利用，能很好地開發(fā)和維護(hù)客戶，提高便利店的銷量。
2.3 服務(wù)項(xiàng)目單一
社區(qū)便利店就是為了方面小區(qū)附近居民消費(fèi)而建立的，因此，為客戶提供便捷的購物體驗(yàn)是便利店需要追求的目標(biāo)。目前國內(nèi)的社區(qū)便利店普遍存在服務(wù)項(xiàng)目過于單一的現(xiàn)象，雖然有一些便利店有代收快遞、送貨上門、免費(fèi)提供熱水等簡單的便民服務(wù)，但是這些服務(wù)無法滿足小區(qū)居民多方面的需求，開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目、提供貼心周到的服務(wù)，以客戶心為心，只有這樣才能讓客戶對便利店產(chǎn)生依賴，穩(wěn)定客戶資源。
3 社區(qū)便利店的發(fā)展方向
3.1 精準(zhǔn)的定位
作為社區(qū)便利店，要能夠滿足社區(qū)周圍居民的基本需求，因此便利店的商品結(jié)構(gòu)可以根據(jù)附近消費(fèi)者的消費(fèi)水平進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。若消費(fèi)者多為追求生活品質(zhì)、生活條件優(yōu)質(zhì)人員，便利店銷售的商品可以在保證品牌質(zhì)量的前提下適當(dāng)提高價(jià)格，以滿足居民較高的消費(fèi)需求；若居民多為消費(fèi)水平偏低者，便利店銷售的商品要講究經(jīng)濟(jì)、實(shí)用，這樣才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。便利店在架銷售的商品不一定種類很多，但要能夠滿足重要客戶的基本需求，個別客戶的特殊要求可以酌情參考。國內(nèi)一些便利店，在高檔小區(qū)門口選址的店內(nèi)多為上檔次的商品，在一般小區(qū)主要銷售普通商品。不同店鋪的商品結(jié)構(gòu)也有一定的差異，這些都是根據(jù)小區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有效調(diào)整，在統(tǒng)一品牌和質(zhì)量的前提下，做差異化銷售是社區(qū)便利店長足發(fā)展的重要保障[3]。
3.2 引進(jìn)生鮮商品
生鮮引客流，這是在培訓(xùn)課上一位領(lǐng)導(dǎo)講到的，生鮮商品的引入并非單純地為了提高銷量，更重要的是提高客戶進(jìn)店率，增加客戶粘度。小區(qū)居民的日常生活離不開蔬菜、水果、熟食以及肉等食品，便利店引入這些生鮮食品能夠?yàn)樯鐓^(qū)居民提供很大的便利，若再能夠保證生鮮商品的新鮮和品質(zhì)，對便利店的長遠(yuǎn)發(fā)展大有好處。政治上得民心者得天下，便利店里得生鮮者得天下。
3.3 開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目
社區(qū)便利店作為服務(wù)社區(qū)的場所，要想民之所想，急民之所急。國內(nèi)一些社區(qū)便利店內(nèi)有一些特色的服務(wù)項(xiàng)目，例如提供免費(fèi)熱水、代收快遞、送貨上門、提供打氣筒、提供免費(fèi)無線和衛(wèi)生間等，盡最大的可能為客戶提供便捷是便利店的服務(wù)宗旨，因此，開發(fā)貼心的服務(wù)項(xiàng)目對于吸引和維護(hù)客戶至關(guān)重要[4]。服務(wù)永無止境，沒有最好，只有更好，雖然我國很多便利店的服務(wù)項(xiàng)目做得很好，但是還有很大的提升空間，例如增設(shè)代充話費(fèi)、水電費(fèi)、暖氣費(fèi)、代購車票、機(jī)票、國外商品代購等服務(wù)，真正將社區(qū)便利店打造成一個全方位的綜合服務(wù)中心。
本文通過對社區(qū)便利店的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)我國社區(qū)便利店存在很多問題亟待解決。只有從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合自身特點(diǎn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引入可以增加客戶粘度的生鮮商品、不斷開發(fā)和完善服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量，才能打造出具有持久生命力的社區(qū)便利店。
參考文獻(xiàn)
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[4]賀黎明.淺析社區(qū)便利店的經(jīng)營策略[J].成才之路，2007，（24）：22-24.
第6篇：便利店的營銷策略范文
主攻業(yè)態(tài)：歐美主攻大賣場，日本看好百貨便利店
一直以來，歐美零售企業(yè)在華主要是以開設(shè)大賣場為主。雖然家樂福近來試著開始推出折扣店、專業(yè)店等新型業(yè)態(tài)，但都只是作為其擴(kuò)張的附屬業(yè)態(tài)。由于目前中國市場大賣場還比較緊缺，在一定時(shí)間內(nèi)還有較大的發(fā)展空間。
日本零售企業(yè)長期以來受到《大規(guī)模零售店鋪法》的規(guī)模限制，形成了日本零售企業(yè)大多是500平方米以下的小店網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)模化的格局，這樣一來便利店就應(yīng)運(yùn)而生，而且作為日本零售業(yè)的一種獨(dú)立業(yè)態(tài)長期存在并且發(fā)展迅猛。7－11便利店就是其典型代表，雖脫胎于美國，但在日本乃至整個東南亞都魅力不減。
還有日式量販店（在日本統(tǒng)稱G．M．S），是日本零售市場最為普及、價(jià)格最低、整體最具競爭力的業(yè)態(tài)，像佳世客、伊藤洋華堂等就是其代表。據(jù)了解，G．M．S大多設(shè)置于住宅區(qū)，其各樓層商品的配置類似百貨公司，故又稱社區(qū)型百貨。
營銷策略?押歐美“天天低價(jià)”，日本“質(zhì)優(yōu)服務(wù)好”
據(jù)了解，沃爾瑪一年的海報(bào)也就七八期，家樂福稍多，將近每月一期，這與國內(nèi)零售企業(yè)鋪天蓋地的宣傳廣告相比，真可謂“小巫見大巫”了。但提到沃爾瑪、家樂福，人們總是很自然地想到物美價(jià)廉。這一方面與他們?nèi)蚣胁少弴?yán)格控制成本有關(guān)，另一方面，與他們“天天低價(jià)”的價(jià)格策略也是分不開的。
相比較而言，日本企業(yè)的相關(guān)宣傳就更少了。他們更多是在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度、環(huán)境上下工夫。他們深知“質(zhì)量界定標(biāo)準(zhǔn)”的道理，更懂得把“顧客滿意”這樣一種經(jīng)營“理念”或“思想”作為經(jīng)營、管理戰(zhàn)略去應(yīng)用。所以當(dāng)你走進(jìn)日本企業(yè)的零售店，首先產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，而且規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓你有種回家般的親切感覺。
商品結(jié)構(gòu)?押歐美“一站購齊”，日本“高質(zhì)精細(xì)”
由于主營業(yè)態(tài)的不同，兩者的商品結(jié)構(gòu)也都各有特色。像沃爾瑪、家樂福這樣的大型連鎖超市或是大賣場，主要是以商品的齊全，更新頻率高著稱?鴉而像日本的G．M．S，類似百貨店，主要是以高質(zhì)、優(yōu)價(jià)贏得客戶；7－11便利店，商品更是以精細(xì)、實(shí)用、方便聞名。
即便是在各業(yè)態(tài)都占重要地位的食品領(lǐng)域，兩者也各有所長?熏食品包括材料、半成品、成品等三類。由于歐美零售企業(yè)全球采購，貨源渠道充足，所以在材料食品方面更勝一籌，種類全、品質(zhì)鮮。而日本企業(yè)在食品開發(fā)、加工技術(shù)方面獨(dú)步全球，尤其在半成品、成品食品方面的優(yōu)勢，也令歐美零售企業(yè)難以企及。家樂福在華開出冠軍超市后，沃爾瑪也在其大賣場增加了生鮮強(qiáng)化食品的份額，現(xiàn)在高達(dá)40％。據(jù)了解，日本便利店30％的利潤額來自食品，其自有品牌占有率也高達(dá)58％。
成本控制?押歐美靠全球集中采購，日本走共同配送之路
第7篇：便利店的營銷策略范文
一、二在泉城建立數(shù)量眾多布局合理的連鎖便利店，讓我們的消費(fèi)者在體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)享受到生活的便利。這是一項(xiàng)為民辦好事、辦實(shí)事的民心工程。企業(yè)形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)CIS即運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)，將企業(yè)的理念與特質(zhì)視覺化、規(guī)范化以及系統(tǒng)化，以塑造具體的企業(yè)形象與發(fā)揮組織體制上的管理。它是以商標(biāo)為造型，以色彩計(jì)劃為核心，將企業(yè)的經(jīng)營理念、管理特色、社會使命感、產(chǎn)品風(fēng)格及產(chǎn)銷策略等，運(yùn)用整體性傳播行銷——特別是運(yùn)用視覺溝通技術(shù)——傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系者，以塑造良好的企業(yè)形象，使他們對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價(jià)值觀，以贏得社會大眾及消費(fèi)者的依賴和肯定，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，為企業(yè)帶來更好的經(jīng)營績效統(tǒng)一管理是指對企業(yè)重大問題的管理。它包括企業(yè)文化、企業(yè)形象、企業(yè)動作模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷促銷管理、企業(yè)信息管理系統(tǒng)IS、企業(yè)員工七大方面的管理企業(yè)形象，指各店的店名、門面裝修、店內(nèi)裝修風(fēng)格等，必須按照企業(yè)的CIS手冊中DI部分的“實(shí)用裝修指示”來進(jìn)行裝修，以保證統(tǒng)一形象。企業(yè)運(yùn)作模式，各店在業(yè)務(wù)流程上按照放心加盟工程管理有限公司的規(guī)定進(jìn)行。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照放心加盟工程管理總部CIS手冊中的BI部分和專項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，使各店的服務(wù)水準(zhǔn)整齊劃一。連鎖促銷管理，加盟工程管理總部研究和制定營銷策略和促銷手段，由各店統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一方式予以實(shí)施，但也要尊重單店自身獨(dú)特的營銷環(huán)境，由放心加盟工程管理總部參與或?qū)徟鲉蔚甑臓I銷、促銷方案，然后再予以實(shí)施。企業(yè)信息管理系統(tǒng)，放心加盟工程管理總部是信息的發(fā)送樞扭，信息流的暢通是現(xiàn)代經(jīng)營活動的必備條件，由管理總部到各分店，通過POS機(jī)點(diǎn)對點(diǎn)實(shí)現(xiàn)信息共享。建立現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，是管理總部重要的責(zé)任之一。放心加盟工程網(wǎng)絡(luò)中心是向各經(jīng)營公司及其下屬各分店傳遞信息的重要職能部門。隨著電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，CRM等技術(shù)將廣泛應(yīng)用到餐飲連鎖企業(yè)之中。連鎖便利超市工程加盟的統(tǒng)一形象要達(dá)到以下效果或標(biāo)準(zhǔn):1、企業(yè)徽標(biāo)統(tǒng)一：徽標(biāo)形狀統(tǒng)
一、徽標(biāo)尺寸統(tǒng)
一、徽標(biāo)顏色統(tǒng)
一、徽標(biāo)字體統(tǒng)
一、徽標(biāo)與文字比例統(tǒng)一。2、著裝統(tǒng)一：款式統(tǒng)
一、顏色統(tǒng)
一、標(biāo)示統(tǒng)一3、店亭統(tǒng)一：店亭標(biāo)識統(tǒng)
一、店亭裝潢統(tǒng)
一、貨柜貨架統(tǒng)
一、制作統(tǒng)
一、式樣統(tǒng)
一、規(guī)格統(tǒng)
一、功能統(tǒng)一。4、品牌標(biāo)志統(tǒng)一：廣告牌統(tǒng)
一、標(biāo)志牌統(tǒng)
一、識別牌統(tǒng)
一、價(jià)格牌統(tǒng)一。5、食品商標(biāo)統(tǒng)一：商標(biāo)印貼方式統(tǒng)
一、商標(biāo)印貼方位統(tǒng)一。6、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：服務(wù)語言統(tǒng)
一、服務(wù)程序統(tǒng)
一、服務(wù)內(nèi)容統(tǒng)
一、儀表形象統(tǒng)一。
第8篇：便利店的營銷策略范文
2008年，中國石化便利店?duì)I業(yè)額突破l0億元，開設(shè)“易捷”便利店5000多家，引進(jìn)開發(fā)麥當(dāng)勞、霍尼韋爾、SK等國際品牌快餐、汽車服務(wù)項(xiàng)目30多個。2009年，中石化便利店業(yè)務(wù)銷售收入實(shí)現(xiàn)30億元，共有“易捷”便利店1.2萬家。此外，開展通信、互聯(lián)網(wǎng)、彩票銷售、空車配貨和農(nóng)資產(chǎn)品銷售等非油品業(yè)務(wù)的加油站眼下非常稀少。
2中石化加油站便利店存在的問題
從總體來看，中國石化加油站便利店的規(guī)模不大，營業(yè)額和利潤水平較低，經(jīng)營管理不規(guī)范，考核激勵機(jī)制不健全。
2.1缺乏統(tǒng)一的品牌形象使得便利店連鎖化不強(qiáng)
在主管部門沒有統(tǒng)一的經(jīng)營策略和要求下，由加油站自己去塑造便利店質(zhì)量和服務(wù)的品牌，這是難以做到的，而這將影響便利店的拓展。雖然中國石化推出了“易捷”便利店品牌，但目前還停留在只對部分便利店標(biāo)牌LOGO的統(tǒng)一，對商品的采購不夠集中，商品的配送及銷售管理不統(tǒng)一，現(xiàn)代信息技術(shù)還未得到充分的應(yīng)用，店面風(fēng)格設(shè)計(jì)及商品擺放不規(guī)范，員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營理念，對消費(fèi)者需求和體驗(yàn)的研究還是空白，商業(yè)意識不足。這些因素使其品牌的內(nèi)涵并未真正體現(xiàn)出來，品牌形象無法形成影響力。
2.2缺乏統(tǒng)一的集中采購導(dǎo)致商品價(jià)格偏高
中國石化便利店商品的采購分為三個層次：油品銷售分公司、省銷售公司及單店各自控制了一部分商品的采購。由于采購的分散性，使商品采購量及采購品種無法實(shí)現(xiàn)集中，無法通過招投標(biāo)的形式降低采購成本，造成同類商品的價(jià)格高于超市及連鎖便利店的商品價(jià)格，給消費(fèi)者形成加油站便利店商品價(jià)格較貴的印象，影響了銷售收入的提高。
2.3缺乏統(tǒng)一的物流配送致使運(yùn)營成本較高
首先，商品種類多，加油站點(diǎn)多面廣，配送效果不盡人意。由于便利店地域分布不一，配送方式也存在差異，有供應(yīng)商直接配送，也有公司自己配送。不同的供應(yīng)商服務(wù)水平參差不齊，很多小供應(yīng)商配送效果均不能達(dá)到公司需求，而以目前銷量水平所選擇的大多是小供應(yīng)商，物流配送標(biāo)準(zhǔn)不高，配送的整體水平偏低。其次，配送頻率過高，運(yùn)作難度大，增加了配送成本。加油站便利店商品銷售量受隨機(jī)因素和其他人為因素影響較大，造成各分店配送量波動大、訂貨頻率過高、時(shí)間要求相對比較緊。另外，各加油站有限的倉儲空間也決定了配送頻率。缺乏高效率的物流配送，直接導(dǎo)致物流成本高。
2.4缺乏統(tǒng)一的制度規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不高
一是加油站便利店屬于有店鋪零售業(yè)態(tài)，店內(nèi)風(fēng)格、商品價(jià)格、種類、擺放、營銷策略及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一的規(guī)范和要求，商品質(zhì)量和售后服務(wù)參差不齊。二是加油站便利店的定位不明確。沒有按照城市居民區(qū)、高速公路服務(wù)區(qū)及偏遠(yuǎn)地區(qū)等不同的區(qū)域進(jìn)行分別定位，所有的便利店存在大同小異的問題，沒有根據(jù)目標(biāo)客戶進(jìn)行市場細(xì)分。
2.5缺乏商業(yè)運(yùn)營模式并且經(jīng)營管理不到位
為降低人工成本，加油站的人員安排非常緊湊，部分加油站經(jīng)理認(rèn)為加油站業(yè)務(wù)繁重，不可能專門抽調(diào)員工去經(jīng)營便利店。在專門開設(shè)便利店、修理廠的加油站中，便利店業(yè)務(wù)往往由當(dāng)班員工兼做，然而，一人兼兩職，可能造成兩面工作都做不好，甚至出差錯。
2.6缺乏專職的銷售人員，而且店面空間較小
現(xiàn)在加油站用人緊張，在一座月銷量l000噸的加油站，每班一般只有3~4人，在正常情況下，員工沒有明顯的休息間隔，即使不加油時(shí)，員工也要站在天棚下迎候車輛的到來，客觀上沒有精力和時(shí)間去從事便利店的經(jīng)營和管理。再則，非高速公路的加油站占地面積較小，營業(yè)用房并不寬裕。所以，設(shè)置便利店受到人手、空間或場地等條件的限制。
2.7缺乏完善的激勵機(jī)制使得員工積極性不高
大多數(shù)加油站開展便利店業(yè)務(wù)，上級主管部門不下達(dá)盈利指標(biāo)，平時(shí)不作檢查和考核。在人手緊、空間小和無資金投入的情況下，便利店業(yè)務(wù)就被放到可有可無的位置，以至有些加油站經(jīng)理抱著多一事不如少一事甚至不愿意從事便利店業(yè)務(wù)的態(tài)度，盡管大多數(shù)被訪問的加油站經(jīng)理認(rèn)為有必要做好便利店業(yè)務(wù)，但經(jīng)營業(yè)績不與員工的收入掛鉤，影響了員工的積極性。
3中國石化加油站便利店發(fā)展的幾點(diǎn)對策
3.1加強(qiáng)對部分管理人員的培訓(xùn)以提高他們對加油站便利店在思想上的認(rèn)識
雖然目前加油站便利店業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步時(shí)期，但部分管理人員對便利店業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力及其對主營油品業(yè)務(wù)的帶動和促進(jìn)作用認(rèn)識不足。受傳統(tǒng)觀念的影響，更多地注重油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，輕視便利店業(yè)務(wù)的發(fā)展。在機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌推廣、資金投入、戰(zhàn)略規(guī)劃、人員配置等方面重視不夠，導(dǎo)致了便利店業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。
3.2理順管理體制和運(yùn)營機(jī)制以推動中國石化加油站便利店的發(fā)展
目前，中國石化各省銷售公司及各加油站都存在油品銷售與便利店銷售在業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員等方面混合管理的問題。如果說油品銷售屬于壟斷商品的話，其銷售難度及市場競爭力相對于完全市場化的便利店銷售要容易得多，便利店銷售面臨著國際國內(nèi)著名零售商業(yè)、連鎖超市及眾多的街邊小店的競爭。加油站便利店業(yè)務(wù)如果不能按照商業(yè)化的模式規(guī)范運(yùn)營和管理，在市場競爭中將會無立足之地。
3.3大量引進(jìn)專業(yè)商業(yè)人才以保障便利店業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展
（1）對店長以上的管理人員用市場化的機(jī)制引進(jìn)一批，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上培養(yǎng)一批。加油站便利店是創(chuàng)造利潤的中心，各級管理人員的配置至關(guān)重要，必須懂得商業(yè)運(yùn)作規(guī)則，懂經(jīng)營、會管理。配送中心、集采中心要按照崗位的專業(yè)要求配置懂得現(xiàn)代物流管理及商品采購經(jīng)驗(yàn)的人員。
（2）加強(qiáng)對各級各類人員的培訓(xùn)，使其能夠盡快按照規(guī)定的工作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)開展工作。特別是便利店的服務(wù)人員，要按照零售商業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌要求進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，規(guī)范上崗。
3.4創(chuàng)新發(fā)展方式以打造有店鋪和無店鋪相結(jié)合的經(jīng)營新模式
充分發(fā)揮現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)的技術(shù)支撐作用，通過設(shè)立網(wǎng)站和全國統(tǒng)一的預(yù)定電話，實(shí)現(xiàn)顧客網(wǎng)上訂貨，由預(yù)定中心指揮全國的配送中心及單店，實(shí)行就近免費(fèi)送貨上門；并對所購商品實(shí)現(xiàn)在異地便利店的無條件退換貨管理，方便消費(fèi)者。這種把有店鋪購物和無店鋪網(wǎng)上購物通過預(yù)定中心的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)兩種不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的有機(jī)結(jié)合，將會為加油站便利店的經(jīng)營開創(chuàng)出具有廣闊前景的發(fā)展新模式。
3.5考慮便利店商品選擇的特色差異以滿足目標(biāo)消費(fèi)者
應(yīng)當(dāng)有明確的定位，突出自己的經(jīng)營特色。明確自己是便利店，不是小賣店，更不是小超市，是為個人服務(wù)，滿足個人無計(jì)劃的即時(shí)性消費(fèi)，需要販賣具有便利店特色的商品，突出便利店的“必需品、急需品、即食品”的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
3.6完善便利店的增值服務(wù)體系以突出“便利”特色
便利店的核心就在于增值服務(wù)上與其他業(yè)態(tài)不同，這也恰恰是其他業(yè)態(tài)難以比擬的，因此便利店應(yīng)該在現(xiàn)有基礎(chǔ)上根據(jù)自身的情況，逐步增加和完善增值服務(wù)體系。對那些收益低的服務(wù)項(xiàng)目不應(yīng)該輕易放棄，因?yàn)檫@些項(xiàng)目不僅能給便利店帶來服務(wù)收益，更重要的是他們具有關(guān)聯(lián)效應(yīng)，并能夠帶動油品和店面的其他商品銷售，二者是相輔相成的。
3.7建立高效的信息及物流配送系統(tǒng)以降低企業(yè)成本
它有利于整合內(nèi)外部資源，提高物流效率，提高各環(huán)節(jié)價(jià)值鏈的協(xié)調(diào)和管理效率，有利于企業(yè)降低成本，也是便利店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
3.8根據(jù)不同區(qū)位來設(shè)立便利店以科學(xué)經(jīng)營定位
（1）在大中城市的城區(qū)，應(yīng)采取加油站———小型便利店的模式。目標(biāo)顧客是出租車司機(jī)和收入較高的年輕人，商品種類和價(jià)格應(yīng)接近于便民的小型超市。
（2）在國道、省道和高速公路旁，應(yīng)采取加油站———大型服務(wù)設(shè)施的模式。根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和位置，目標(biāo)顧客主要著眼于司機(jī)、過路乘客，設(shè)置便利店、洗車、快餐等設(shè)施，價(jià)格定位中低價(jià)，服務(wù)方式快捷方便。
第9篇：便利店的營銷策略范文
關(guān)鍵詞:消費(fèi)行為;零售業(yè)態(tài);營銷策略
社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使得消費(fèi)者的消費(fèi)觀念正呈現(xiàn)出多元化、個性化的趨勢,購物已經(jīng)變成一種娛樂與休閑方式,消費(fèi)者追求購物的舒適性、選擇性、便利性。這種趨勢促使我國零售業(yè)需要從消費(fèi)者的行為分析入手,尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。
一、城市居民消費(fèi)行為的變化趨勢
1.多元化。隨著社會文化的日益多元化,產(chǎn)品和服務(wù)的日益豐富,消費(fèi)者的購物選擇范圍越來越廣闊。在選擇購物地點(diǎn)和購買方式上都較之以往有很大的變化,人們不僅追求物質(zhì)的滿足,更注重精神方面的享受,求新求變的思想希望嘗試不同的生活方式,以至于新的消費(fèi)群體不斷出現(xiàn)。伴隨著各種新的生活方式和消費(fèi)群體的出現(xiàn),零售業(yè)態(tài)也呈現(xiàn)出多種形式,消費(fèi)多元化的發(fā)展趨勢越來越顯著。
2.個性化。隨著生活水平的日益提高,我國城市居民個性化需求愿望也日益高漲。消費(fèi)者會尋找商品間的細(xì)微差別,并將這種差別延伸為個人的獨(dú)特性。獨(dú)特性需求的增加意味著消費(fèi)者會越來越多的參與消費(fèi),提出個性化的要求,甚至親手營造這種獨(dú)特性鞏固自身與產(chǎn)品的特殊關(guān)系,以達(dá)到充分體現(xiàn)自身價(jià)值,張揚(yáng)獨(dú)特個性的目的。
3.主動化。受新觀念導(dǎo)向的影響,消費(fèi)者不再滿足于被動地接受企業(yè)所確定的商品概念,而是開始主動介入商品的生產(chǎn)和營銷活動,尤其是對于關(guān)系自身情感享受的商品屬性予以密切關(guān)注,消費(fèi)行為主動積極,依靠自身的消費(fèi)行為和觀點(diǎn)展示對企業(yè)的營銷活動進(jìn)行積極干預(yù)并引導(dǎo)企業(yè)重視其消費(fèi)選擇。
4.便捷化。隨著生活節(jié)奏的加快,我國城市居民時(shí)間觀念增強(qiáng),希望能有額外的服務(wù)來幫助他們節(jié)省時(shí)間,甚至不惜為這些額外的服務(wù)支付報(bào)酬,因此,消費(fèi)行為將更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的便利性和快捷性。
5.專業(yè)化。消費(fèi)者的成熟體現(xiàn)在越來越堅(jiān)持在更充分了解信息的情況下再做出購買決策,他們有能力、有條件在各類產(chǎn)品中尋找價(jià)值最優(yōu)者;他們期望獲得專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù),優(yōu)化消費(fèi)價(jià)值。
二、我國零售業(yè)的發(fā)展趨
依據(jù)我國城市居民消費(fèi)行為的變化,我國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢:
第一,零售業(yè)態(tài)向多樣化方向發(fā)展。城市居民消費(fèi)行為的多元化將導(dǎo)致我國零售業(yè)態(tài)向多元化的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)展。百貨商店、大賣場、超級市場、便利店、專賣店、專業(yè)店、網(wǎng)上商店、ShoppingMall等多種功能不同、類型各異的零售業(yè)態(tài)將會以各自的經(jīng)營和服務(wù)特色,滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求,為消費(fèi)者提供適合各自品位的商品和服務(wù)。由單一業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橛少徫镏行摹儇浀?、專賣店、超市等相結(jié)合的多業(yè)態(tài)經(jīng)營體是必然選擇。以沃爾瑪為例,其共有三種業(yè)態(tài)形式:第一種是傳統(tǒng)意義的巨型食品超市;第二種是超級中心,提供傳統(tǒng)的品種之外如服裝、電器、書籍等不同商品;第三種是以公司創(chuàng)辦人命名的薩姆俱樂部百貨公司。
同時(shí),消費(fèi)行為的多元化發(fā)展也將不斷創(chuàng)造出新型的零售業(yè)態(tài),比如面包房的前店后廠、美容院的前店后院等。當(dāng)然,在演進(jìn)的過程中,既會有新業(yè)態(tài)產(chǎn)生,也會有原有業(yè)態(tài)因不能滿足消費(fèi)者的需求而逐漸被淘汰,如個體雜貨店,大多為夫妻店,營業(yè)面積不大,經(jīng)營品種有限,多為低檔日用消費(fèi)品,產(chǎn)品檔次低、技術(shù)含量低,商品價(jià)格低、質(zhì)量較為粗糙。在商品短缺條件下,這種商店迎合了城市中低收入居民的要求,從而獲得了較大的發(fā)展空間,但在目前城市居民消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)全面升級的條件下,低水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸不能滿足消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求,同時(shí)消費(fèi)者的利益得不到保障。隨著便利店不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),突出經(jīng)營特色,購物便利性和快捷性特點(diǎn)的日益突顯,城市居民將會越來越避免去個體雜貨商店購物,個體雜貨商店將逐漸被便利店取代。
第二,零售業(yè)態(tài)更加注重細(xì)分化。零售業(yè)態(tài)的變革,使人們的消費(fèi)行為類型化。城市居民購買不同類型商品已經(jīng)形成業(yè)態(tài)上的“定勢”,即各種業(yè)態(tài)已按照城市居民不同的購物需求,形成了各自的經(jīng)營定位,如百貨商店能夠提供較為豐富的商品和完善的服務(wù),大賣場和倉儲商店擁有豐富的日用品和低廉的價(jià)格,專賣店以品牌支撐,提供個性化的服務(wù),專業(yè)店以精、專、尖、深的經(jīng)營優(yōu)勢贏得了消費(fèi)者的青睞,便利店則能夠隨時(shí)隨地地充分滿足消費(fèi)者的購物需求,ShoppingMall在給顧客提供一站式購物便利的同時(shí),還給人們帶來了文化、娛樂、餐飲、休閑、健身等全方位的享受和滿足。各種零售業(yè)態(tài)以錯位經(jīng)營占領(lǐng)著各自的市場空間,互為補(bǔ)充,為消費(fèi)者的不同需求提供適需的商品和服務(wù)。
第三,零售業(yè)態(tài)融合化趨勢加強(qiáng)。隨著消費(fèi)者越來越重視在購物過程中的時(shí)間成本和體力成本,他們更愿意把所需要的一切商品和服務(wù)集中起來購買。這種行為變化趨勢,促使了零售業(yè)態(tài)的融合化發(fā)展趨勢,即以一種主導(dǎo)業(yè)態(tài)為主,適度引入其他業(yè)態(tài)為輔,優(yōu)勢互補(bǔ),科學(xué)組合,將目標(biāo)顧客相同或相近的多種業(yè)態(tài)有機(jī)組合,各種業(yè)態(tài)相互呼應(yīng),形成整體的市場定位。對于消費(fèi)者而言,能夠滿足目標(biāo)顧客的不同消費(fèi)需求,提高了購物的效率;對于零售企業(yè)而言,可以引發(fā)合力效應(yīng),形成綜合競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在像超市引入專賣店如藥店、茶葉店、小吃快餐已成為潮流,而百貨店則不僅有超市,還有餐飲、娛樂、健身等項(xiàng)目,儼然有購物中心的面貌,不但減少了消費(fèi)者購物的成本而且還滿足了消費(fèi)者的娛樂和社交的需求。多種業(yè)態(tài)的相互融合,在滿足多種層面消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上,兼顧個性需求的實(shí)現(xiàn),做到整體強(qiáng)勢,單項(xiàng)極致,多維發(fā)展,凸顯優(yōu)勢,既擴(kuò)大規(guī)模,又減少風(fēng)險(xiǎn),既增加功能,又提高績效,實(shí)現(xiàn)多業(yè)態(tài)的有序化、可持續(xù)發(fā)展。
三、基于消費(fèi)者行為分析的零售業(yè)市場營銷對策
隨著我國城市居民消費(fèi)行為的多樣化及個性化發(fā)展,零售業(yè)態(tài)的多元化及細(xì)分化趨勢日益明顯,零售商要善于轉(zhuǎn)變自己的觀念,根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣調(diào)整市場策略。
1.明確的市場定位
定位的概念源自識別并滿足目標(biāo)顧客的需要,零售業(yè)態(tài)的定位不是指商品檔次和價(jià)格定位,而主要是指目標(biāo)市場定位,即預(yù)期滿足哪一階層的哪一類需求。零售企業(yè)需要在市場中不斷調(diào)整其經(jīng)營定位,更準(zhǔn)確地與自己的目標(biāo)市場的需要相吻合。有些零售商全力爭取“所有消費(fèi)者”的努力最終往往是模糊了門店類型之間的品牌形象。如百貨店定位于某類人群,能體現(xiàn)其價(jià)值、標(biāo)明其身份、張揚(yáng)其個性,而不是定位于不同人群中的共同需要。
零售企業(yè)要獲取競爭優(yōu)勢,關(guān)鍵在于明確自己的市場定位。如大賣場、超級市場等業(yè)態(tài)應(yīng)定位于城市中的普通消費(fèi)者;百貨零售企業(yè)應(yīng)以城市中、高收入階層為目標(biāo)市場,在購物環(huán)境、經(jīng)營范圍、特色服務(wù)等方面展現(xiàn)自己的個性。如今的百貨店許多傳統(tǒng)的經(jīng)營項(xiàng)目已經(jīng)退出百貨店的經(jīng)營范圍,如大家電、自行車等,而服裝、服飾、鞋帽、箱包類商品已成為百貨店的主營商品和利潤的增長點(diǎn),使百貨店的傳統(tǒng)含義發(fā)生了很大的變化。而超市也發(fā)生了相應(yīng)的變化,諸如“生鮮加強(qiáng)型超市”、“食品加強(qiáng)型”超市,已成為超市經(jīng)營重點(diǎn)發(fā)生根本性改變的標(biāo)志。顯然,只有不斷適應(yīng)市場變化,相應(yīng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu),形成商品經(jīng)營重點(diǎn)與特色,才能更好地吸引消費(fèi)者。
2.零售業(yè)應(yīng)向?qū)ｉT化發(fā)展
差異化營銷在零售業(yè)態(tài)中主要表現(xiàn)為專業(yè)化的發(fā)展趨勢。通過專業(yè)化,零售商業(yè)企業(yè)可以集中采購與銷售品種齊全的商品,還可以向消費(fèi)者提供價(jià)格低廉、可充分比較選擇的同類型商品,因而比綜合商場更好地滿足消費(fèi)者明確的購買需要。專業(yè)化的特征主要表現(xiàn)為專營店的發(fā)展,形成以專門經(jīng)營某一大類商品為主的專業(yè)店;以專門經(jīng)營或被授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主的專賣店;和以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的家居建材商店。同時(shí)隨著各種新的生活方式和消費(fèi)群體的出現(xiàn),消費(fèi)多元化的發(fā)展趨勢越來越顯著,人們的消費(fèi)行為也隨之類型化。比如買洗化用品去超級市場、買家電去專業(yè)家電大賣場。以蘇寧、國美等大型電器商場的出現(xiàn)與發(fā)展,進(jìn)一步加快了大型賣場的專業(yè)化發(fā)展。
如果零售業(yè)定位不明確,就會出現(xiàn)目標(biāo)顧客不清的問題,必然會“不夠?qū)I(yè)”,因而必須突出自身特色,增強(qiáng)針對性。比如百貨店可以走中檔或高檔路線。如走中檔路線,其目標(biāo)顧客主要為工薪階層,追求商品性價(jià)比,注重實(shí)惠,而對商品的樣式、服務(wù)和購物環(huán)境無過高要求;而走高檔路線則目標(biāo)顧客主要是高收入階層,這就要求商品的品牌、樣式,同時(shí)價(jià)格、利潤均保持較高,并不斷通過自身品牌價(jià)值的提升以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營的優(yōu)勢同競爭對手相比較,選擇所經(jīng)營商品的品種,培育企業(yè)較強(qiáng)的競爭能力。
3.注意開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
城市居民消費(fèi)行為的多元化直接導(dǎo)致了零售業(yè)態(tài)多樣化:大賣場、超級市場、便利店、專賣店、ShoppingMall。尤其是發(fā)展迅猛的無店鋪零售業(yè),如電話銷售、網(wǎng)絡(luò)商城、郵購等正以各自的經(jīng)營和服務(wù)特色,滿足了消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求。
2008年中國網(wǎng)購市場的年交易額首次突破千億大關(guān),達(dá)到1200億元,同比增長128.5%,與2007年相比,增幅上升40%。據(jù)專業(yè)咨詢公司的統(tǒng)計(jì)報(bào)告預(yù)計(jì)到2010年此數(shù)字將增長至4640億元,屆時(shí)網(wǎng)上銷售額將占到社會商品零售總額的3%以上。當(dāng)前國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)重心正在向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移,成長起來的新一代消費(fèi)主力越來越崇尚網(wǎng)絡(luò)消費(fèi),這也成為中國零售業(yè)增長的又一大市場空間,龐大的網(wǎng)購市場應(yīng)該引起企業(yè)的足夠重視。零售業(yè)可以采用線上線下相結(jié)合的“水泥+鼠標(biāo)”模式,這種模式既能發(fā)揮零售企業(yè)傳統(tǒng)店面的銷售優(yōu)勢,又能為越來越多習(xí)慣于網(wǎng)購的消費(fèi)者提供便利。
TESCO公司成立于1924年,是全球第三大零售連鎖企業(yè),目前在全球有超過3700多家店,遍布全球14個國家。
TESCO最初的店鋪經(jīng)營模式只限于食品類零售服務(wù),經(jīng)過八十多年努力經(jīng)營,以及隨著零售市場需求的變化,TESCO已發(fā)展成為多元化的跨國連鎖集團(tuán)。近年來,TESCO也把焦點(diǎn)移至“非食品項(xiàng)目”上,大部分超級店鋪除擺放食品外,同時(shí)設(shè)有成衣以及日用百貨零售服務(wù)。除傳統(tǒng)式的店鋪零售,在2000年TESCO專門成立網(wǎng)上銷售服務(wù)。從推出至今,一直就是世界上最大的食品在線銷售渠道。
4.大力發(fā)展城市購物中心業(yè)態(tài)
伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)競爭日益加劇,大型購物中心應(yīng)運(yùn)而生。這種商業(yè)形式聚攏了眾多零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂服務(wù)形式,充分展示“一站式滿足”的理念,顧客從中能夠得到全方位良好感受,因此吸引了各階層各類消費(fèi)人群,成為城市中產(chǎn)階級購物娛樂天堂和青年人超前消費(fèi)的樂園,具有“城市代言人”的特征。這種商業(yè)形式的出現(xiàn)在一定程度上刺激了人們的需求,進(jìn)而刺激了消費(fèi)品生產(chǎn),尤其是刺激了餐飲、娛樂、文化等第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,客觀上起到了拉動經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)作用和提升人們生活品質(zhì)的推動作用。
根據(jù)世界城市化過程中零售商業(yè)格局變遷規(guī)律,目前我國省會級中心城市,其商業(yè)資源正在由“向心集聚”轉(zhuǎn)向“向外分散”或“向外集聚”,ShoppingMall具備了一定的發(fā)展條件,適度發(fā)展一些ShoppingMall是完善商業(yè)空間結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu),提高商業(yè)成熟度,加速商業(yè)現(xiàn)代化的重要途徑。
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