民營醫(yī)院市場調(diào)研精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的民營醫(yī)院市場調(diào)研主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
(一)、新版《醫(yī)療廣告法》頒布后，醫(yī)療廣告管制受限日趨嚴格已成定勢。
(二)、深圳醫(yī)療市場竟爭日趨激烈，特別是民營醫(yī)療機構(gòu)競爭更面臨新的挑戰(zhàn)。
(三)、深圳市醫(yī)保推出十大舉措，進一步擴大醫(yī)保范圍。
二、目的：
(一)、客戶服務中心是一個專門的醫(yī)院內(nèi)部機構(gòu)，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務。
(二)、醫(yī)療市場竟爭的日趨激烈，使醫(yī)院必須向就醫(yī)顧客提供更好的優(yōu)質(zhì)服務和人文關(guān)懷，全面貫徹和體現(xiàn)“以顧客為中心”的服務理念，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務，這樣才能保證醫(yī)院的生存與發(fā)展。因此，成立專門的機構(gòu)醫(yī)院客戶服務中心，來負責向客戶提供一體化的服務。通過醫(yī)院客戶服務中心，醫(yī)院就可以有的放矢地為就醫(yī)顧客提供完善的服務。
三、指導思想：
(一)、整合醫(yī)院資源，利用品牌優(yōu)勢，做好地面營銷拓展，加強品牌宣傳和建設(shè)。
(二)、進一步明確客服部職能，加強客服部組織建設(shè)，打造一支精悍有力、行動迅速、務實求進的營銷隊伍。
(三)、通過廣泛與市、區(qū)、街道、居委等各級政府職能部門(衛(wèi)生局、健教所、計生委、婦聯(lián)、共青團委)、民政部門(殘聯(lián)、慈善會)、紅十字會、社區(qū)、工廠、公司、非竟爭性行業(yè)等的合作，靈活多變宣傳醫(yī)院各醫(yī)療機構(gòu)，并進行項目營銷。
(四)、響應政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號召，加強構(gòu)建政企合作、健康合作。
(五)、按照客服部職能，在做好外部營銷拓展的同時，加強對各醫(yī)院客服工作的監(jiān)管，配合醫(yī)院不斷提升客服內(nèi)涵，提高來院客戶滿意度。
四、部門建設(shè)：
(一)、部門職能
1、部門職能定位
1)、市場調(diào)研;
2)、市場戰(zhàn)略規(guī)劃及市場策略制訂;
3)、活動及事件營銷策劃;
4)、在醫(yī)院配合下開展社區(qū)
5)、參與醫(yī)院經(jīng)營、廣告會議;
(二)、部門組織建設(shè)：客服部組織構(gòu)架，人員充實到位。
1、組架構(gòu)圖
2、職責分配：
五、醫(yī)院客服部職責：
1)、負責參與醫(yī)院客服工作模式規(guī)劃;
2)、負責指導醫(yī)院客服工作開展;
3)、負責客服中心外勤營銷人員培訓;
4)、負責參與由醫(yī)院主導的事件營銷策劃;
第2篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營銷戰(zhàn)略；核心競爭力
醫(yī)療衛(wèi)生服務市場競爭的進一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠的發(fā)展，在競爭激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務市場中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫(yī)院從長遠發(fā)展出發(fā)，實施戰(zhàn)略管理，對醫(yī)院進行準確的定位，并制定和實施符合醫(yī)院長遠發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略，就是實施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競爭力的重要手段之一。
一、營銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念
(一)市場營銷
市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務、定價、促銷和分銷的過程。
(二)醫(yī)院營銷
根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營銷學是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預防的需要，通過與社會大眾建立醫(yī)療服務價值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財政來源)滿足患者對治療和預防的需求。醫(yī)院營銷的出發(fā)點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫(yī)療服務。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經(jīng)濟效益。
(三)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略
菲利普·科特勒認為：“企業(yè)需要一個達到其目標的、全盤的、總的計劃，這就叫戰(zhàn)略?！贬t(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。
在市場經(jīng)濟條件下，科學地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是把營銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達到營銷目標的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場研究在營銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營銷應當始于對醫(yī)療市場的研究與分析。
二、醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略的意義
隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務市場競爭的不斷加劇，醫(yī)療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時，隨著人們經(jīng)濟生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生服務的需求也越來越多樣化。為了應對這些市場變化，醫(yī)院不得不主動采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場變化對自己帶來的影響，分析應如何應對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競爭力，使醫(yī)院在激烈的競爭中立于不敗之地。
(一)有利于拓展醫(yī)療市場份額
醫(yī)院的主旨任務就是為患者提供高質(zhì)量的服務。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，首先要對醫(yī)院所處的醫(yī)療市場環(huán)境進行調(diào)研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場的真正的需求采取相應的營銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場，進一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場份額。實施營銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環(huán)境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫(yī)療市場份額。
(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度
醫(yī)院營銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營銷的有機組成部分；醫(yī)院營銷是對醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實施營銷戰(zhàn)略，首先對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場進行調(diào)研、分析，了解了所處的市場環(huán)境，明確了具體的市場需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫(yī)療市場，并通過多種宣傳方式對醫(yī)院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機和強勁的動力。
(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系
醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務。通過多種營銷手段使患者認識醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對患者需求的人性化服務，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。
通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導并加強醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。
(四)有利于提高醫(yī)院的核心競爭力
面對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的激勵競爭，許多醫(yī)院開始進行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對醫(yī)院的發(fā)展進行分析、規(guī)劃，而實施營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營銷分為內(nèi)部營銷和外部營銷，首先應該進行內(nèi)部營銷，使醫(yī)院員工了解醫(yī)院的價值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略應該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務，而是醫(yī)院全員的共同責任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務人員具備一種在平時的醫(yī)療服務活動中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競爭力。
三、醫(yī)院如何實施營銷戰(zhàn)略
(一)分析醫(yī)療生服務
市場環(huán)境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優(yōu)勢，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長遠的、符合醫(yī)院長期利益的營銷戰(zhàn)略。就必須對醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務市場進行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的競爭環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發(fā)等，并結(jié)合市場需求及醫(yī)院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品或服務等一系列營銷手段，占有相應的市場。
(二)采用多樣化的營銷手段
當前，醫(yī)院還沒有形成系統(tǒng)的營銷理念，大部分公立醫(yī)院認為作為公立醫(yī)院不應該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫(yī)院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫(yī)療衛(wèi)生服務的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應時代的發(fā)展，醫(yī)院應該借鑒企業(yè)的多種營銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營銷手段。
在進行宣傳的同時，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對患者、人性化的服務需求，醫(yī)院應該開展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務，感受到醫(yī)人員對他們的關(guān)心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽度。
(三)實施品牌營銷
“品牌”是西方營銷學的一個詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點、形象和供應者的努力狀況，同時又體現(xiàn)著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經(jīng)濟發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務，是無形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽度的反映，也社會對醫(yī)療質(zhì)量和服務質(zhì)量等方面的綜合評價，是醫(yī)院核心競爭力的體現(xiàn)。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、?？破放?、人性化服務品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應，是未來發(fā)展的必然趨勢。
(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化
醫(yī)院文化是指醫(yī)院在長期的發(fā)展過程中形成的，為醫(yī)院的成員所共有的思想作風、價值觀和行為規(guī)范。良好的醫(yī)院文化是核心競爭力長久化的根基?！t(yī)院之間的競爭最根本的是醫(yī)院文化之間的競爭，醫(yī)院文化是醫(yī)院發(fā)展的核心。醫(yī)院文化由價值觀和醫(yī)院精神(醫(yī)風醫(yī)德、價值標準、經(jīng)營理念)、制度文化(領(lǐng)導體制、管理制度)、行為文化(領(lǐng)導行為、員工行為、文化儀式)、物質(zhì)文化(環(huán)境條件、醫(yī)院標識、院訓院歌、文化網(wǎng)絡)四個層次的內(nèi)容構(gòu)成。因此建設(shè)一種良好的醫(yī)院文化，就會從物質(zhì)層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫(yī)院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會加強醫(yī)院的凝聚力和核心競爭力，同時也使患者在接受醫(yī)療服務的同時，感受到醫(yī)院的文化，對醫(yī)院形成一種良好的印象，也就達到了醫(yī)院營銷的效果。
第3篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
一、案例分析
（一）*公司運作模式的特殊性
*公司市場部、管理咨詢部等部門的運作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分?？煽夭糠质侵缚梢酝ㄟ^員工的最大努力可以實現(xiàn)的目標。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達不到的目標，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎(chǔ)，也是應當肯定的。如與目標醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點，在下一階段和與其他目標醫(yī)院合作時，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤，要受很多因素影響，也是員工個人不可控的部分。如果按照項目考核的方法對不可控的部分進行考核，考核成本較大，也比較耗時。
（二）員工工資行業(yè)競爭力情況
*公司的整體工資水平，尤其市場部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場上的行業(yè)競爭力不強。
經(jīng)過初步調(diào)查了解，市場部員工在同行業(yè)的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績效工資比例是不夠科學的。
（三）人力資源管理的重點目標
根據(jù)公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程的分析，*公司人力資源管理的重點目標應該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。
目前與*公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內(nèi)找到合適的替代員工。
因此，新招募員工實際的成本是極大的。如：新進的市場部員工，熟悉集團情況，理解接受集團低成本擴張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購目標醫(yī)院流程一般需要3-6個月。
實際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學習和研究，要建立自己新的客戶群，實現(xiàn)與較多家目標醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實際上是需要時間非常長，新員工熟悉業(yè)務的過程是對集團成本的浪費和集團重大商機的延誤。
尤其是與品質(zhì)較好的目標醫(yī)院達成合作意向，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊伍保持高度穩(wěn)定，對集團有極強的認同感和歸屬感。
二、對*公司績效考核方案設(shè)計的建議
（一）核心業(yè)務部門的績效考核方案
從市場部、管理咨詢部運作模式的特殊性和公司目標考慮，市場部、管理咨詢部工作目標分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業(yè)績考核，設(shè)計為平時業(yè)績考核加年終獎勵。
1、實行年終獎勵的必要性
市場部與目標醫(yī)院談判和溝通的過程是一個復雜的博弈過程，對該過程進行具體考核成本較大，可直接對與目標醫(yī)院簽定合同的結(jié)果進行獎勵。對結(jié)果進行獎勵一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對市場部進行階段性考核，最后沒有達成公司與目標醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。
市場部與品質(zhì)越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團將來可能的收益越大，因此，集團根據(jù)與市場部簽定合作合同的醫(yī)院品質(zhì)情況，對市場部進行重獎，可以充分調(diào)動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團將來的可能收益越大。*公司的績效考核方案
管理咨詢部舉辦培訓班其中組織、協(xié)調(diào)相關(guān)單位、相關(guān)部門等工作也是藝術(shù)性較強的工作，對該工作的具體過程進行考核，耗時、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實現(xiàn)預定培訓辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實現(xiàn)利潤情況進行獎勵。一方面可以充分調(diào)動員工積極性，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本。
實行年終獎勵辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵，如果不能為公司創(chuàng)造利潤，則是得不到任何年終獎勵。
2、實行平時業(yè)績考核的必要性
由于收購、托管目標醫(yī)院的難度很大，如果單純進行年終獎勵，不進行平時的業(yè)績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標的實現(xiàn)。
因為員工平時的工作努力程度決定了最后實現(xiàn)公司與目標醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標醫(yī)院的市場調(diào)研和對具體目標醫(yī)院的市場調(diào)研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結(jié)果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質(zhì)情況年終進行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性。所以，對員工平時業(yè)績進行考核，對市場部員工的階段性工作進行認同和檢查，也同樣是非常重要的。
公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓班是要做大量平時的準備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)；同時，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對應對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時的績效考核中得到體現(xiàn)。
如果最高績效工資可以達到擬訂的30%，員工平均每個月的績效工資可以達到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實際上這是一個比較低的水平。
所以，年終的重獎很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經(jīng)營的目標就實現(xiàn)了一致，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實現(xiàn)與更好的目標醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓班等等，集團也可以減少損失。只有在實現(xiàn)集團經(jīng)營目標，并為集團帶來更大效益的時候，才給予年終獎勵，這樣集團就實現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊伍的目的，另一方面最大程度的實現(xiàn)了集團托管收購品質(zhì)較高，效益、收益好的目標醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓班的目的。
因此，應當對市場部和管理咨詢部的員工進行平時績效加年終獎勵相結(jié)合的辦法進行績效管理。
（二）公司其他部門的考核辦法
采取平時績效的考核和年終獎勵相結(jié)合的辦法。
平時績效的考核主要通過KPI進行考核，涉及工作行為、工作目標、工作結(jié)果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標等方面。KPI及其權(quán)重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態(tài)度。
根據(jù)公司目前運營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務的部門，市場部和管理咨詢部的工作業(yè)績也是部門間和公司其他部門大力支持的結(jié)果。
因此，公司其他部門應當從集團對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結(jié)合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標的實現(xiàn)。
如果將來部門目標有重大調(diào)整，可以重新定位本辦法。
（三）具體考核和獎勵辦法
由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20%左右的比例作為績效工資實際的激勵意義不大，不能夠?qū)崿F(xiàn)對員工平時業(yè)績進行激勵的本意。
員工月工資=員工現(xiàn)有工資+員工現(xiàn)有工資×績效工資浮動比例%×員工平時績效考核分數(shù)%
（四）年終獎金發(fā)放辦法
1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質(zhì)和簽定合同的數(shù)量，集團對公司進行獎勵。
1.1醫(yī)院品質(zhì)等級的評價主體和評價方法：
由市場部根據(jù)醫(yī)院的品質(zhì)情況，使用目標醫(yī)院等級評價指標體系，進行評價。對醫(yī)院品質(zhì)的評價采用可量化指標，即重視醫(yī)院的硬性指標。
1.2獎勵標準如下：
（1）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個A類級別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金10萬元。
（2）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個B類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金6萬元。公司的績效考核方案
（3）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個C類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金4萬元。
1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：
公司總經(jīng)理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎金，總經(jīng)理占獎勵總金額的30%，市場部占獎勵總金額的50%，公司其他部門占獎勵總金額的20%。
1.4市場部內(nèi)部的年終獎金分配辦法
市場部所得獎金總額市場部經(jīng)理可分得分配給市場部總金額40%，同時市場部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對市場部25%的獎金分配權(quán)（該分配權(quán)，分配的獎金只能在市場部內(nèi)部分配，并且市場部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎金，只有分配權(quán),分配權(quán)的行使要參照，員工平時的業(yè)績考核的得分情況），其余35%由市場部除市場部經(jīng)理以外的員工平分。
1.5其他部門內(nèi)部年終獎金分配辦法
其他部門獎勵總金額的65%，在部門間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實際情況行使分配權(quán)，進行分配。
2.根據(jù)管理咨詢部實現(xiàn)的利潤和成本控制情況由集團對公司獎勵
2.1在實現(xiàn)預定目標的前提下，根據(jù)成本控制情況進行獎勵，獎勵公式如下：
獎勵金額=（預算金額—實際發(fā)生的費用）×40%；
2.2根據(jù)利潤實
現(xiàn)情況進行獎勵，獎勵標準如下：
在每個考核周期內(nèi)，獎勵管理咨詢部實現(xiàn)利潤金額的25%；
3.公司經(jīng)營醫(yī)院年終實現(xiàn)利潤提成辦法
根據(jù)公司經(jīng)營醫(yī)院實現(xiàn)的利潤情況，集團對公司進行獎勵。
3.1獎勵標準如下：
（1）公司實現(xiàn)50萬元-100萬元利潤對應提成比例10%；
（2）公司實現(xiàn)101萬元-200萬利潤對應提成比例15%；
（3）公司實現(xiàn)201萬元-300萬利潤對應提成比例20%；
（4）公司實現(xiàn)301萬元-400萬利潤對應提成比例25%；
（5）公司實現(xiàn)401-500萬利潤對應提成比例30%；
（6）公司實現(xiàn)501萬元以上對應提成比例35%。
3.2該利潤在公司部門間分配辦法
3.3該利潤公司各部門內(nèi)部分配辦法
如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎金歸部門經(jīng)理所有。
4.關(guān)于員工離職和辭退時年終獎金的發(fā)放辦法
該獎金每季度發(fā)放一次，分4個季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎勵。
如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經(jīng)完成的簽定目標醫(yī)院的合同，進行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內(nèi)平均分配部分的獎金。
（四）績效考核主體
由于員工較少，可以實現(xiàn)公司負責人垂直管理，因此公司的考評負責人由總經(jīng)理擔任，由人力資源部負責公司業(yè)績考評的具體組織和跟進工作。
整個考評過程本著充分溝通的態(tài)度進行，通過與員工的相互溝通實現(xiàn)業(yè)務的不斷發(fā)展。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進不足，明確下一階段努力方向和工作目標，各員工共同努力實現(xiàn)公司目標。
*公司的績效考核方案
第4篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
始建于上世紀六十年代的美國太陽城被養(yǎng)老地產(chǎn)界奉為經(jīng)典，時隔40年后，中國也誕生了一個大型養(yǎng)老社區(qū)——北京太陽城。不過，這個太陽城與美國太陽城沒有任何經(jīng)濟上的關(guān)聯(lián)，是一個名叫朱鳳泊的中國人投資開發(fā)的。
如今，位于北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)的太陽城，已成為中國養(yǎng)老地產(chǎn)先行先試的典型案例，也是國內(nèi)知名的醫(yī)護型全程化養(yǎng)老社區(qū)，被北京市民政局批準為“四星級”老年公寓。2012年5月，在上海舉辦的首屆中國國際養(yǎng)老服務業(yè)博覽會上，太陽城現(xiàn)身于北京展廳，成為現(xiàn)場一大亮點。
為探個究竟，春節(jié)前，本刊記者專程前往北京太陽城進行實地采訪。一下車，金碧輝煌的歐式長廊大城門格外醒目，呈弧形環(huán)抱狀。穿過拱門，道路左側(cè)是太陽城超市和郵局，超市里的顧客并不多，郵局里有人在辦理業(yè)務。再往前走，道路右側(cè)是蜿蜒曲折的人工湖，一直向東延伸；左側(cè)白色的建筑群是北京太陽城醫(yī)院，分為門診和急診。接著，一片仿歐式建筑“銀齡公寓”映入眼簾。再往東去，就是居家養(yǎng)老的住宅區(qū)和別墅區(qū)。社區(qū)內(nèi)隨處可見各種樹木和草坪，由于是寒冬，室外散步活動的老人比較少。
據(jù)了解，整個養(yǎng)老社區(qū)占地644畝，總建筑面積32萬平米。分為兩大養(yǎng)老板塊：居住區(qū)和配套設(shè)施。居住區(qū)包括居家養(yǎng)老住宅、租住老年公寓和旅游度假公寓，醫(yī)院、超市、餐廳、溫泉養(yǎng)生、文化娛樂等配套設(shè)施齊全，可以滿足老年人自理、介助、介護、醫(yī)療、康復和度假等養(yǎng)老服務需求。
“挺艱難的。”北京太陽城銀齡老年公寓總經(jīng)理朱鳳至對本刊記者說，民營企業(yè)開發(fā)建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，太陽城是中國第一個吃螃蟹的。十多年來，我弟弟朱鳳泊之所以咬緊牙關(guān)，頂著壓力，堅持做養(yǎng)老項目，源于他內(nèi)心對父親的一份愧疚。
北京太陽城集團董事局主席朱鳳泊“下海”經(jīng)商前，是一名公安干警。有一次春節(jié)前，朱鳳泊陪父親去醫(yī)院看病，突然接到單位電話，說有緊急任務。他父親趕緊讓朱鳳泊回單位，說自己一個人可以回家。沒想到，他父親在公共汽車上心臟病復發(fā)去世了。朱鳳泊覺得愧對自己的父親。他說，兄弟姐妹六個，竟然沒人陪父親看病，將來一定要建一個有醫(yī)院、有超市、能夠健身和休閑娛樂的養(yǎng)老社區(qū)，老人不用出社區(qū)，就可以滿足全部的生活、醫(yī)療和精神需求。
地產(chǎn)杠桿
父親的去世讓朱鳳泊敏銳地覺察到，中國老齡化進程加速給養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)帶來的無限商機。1999年，朱鳳泊成立了北京太陽城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，并提出“孝道、仁德、誠信”的企業(yè)文化理念。
在國內(nèi)沒有任何成功模式可供借鑒的情況下，太陽城的核心團隊經(jīng)過反復研究最后決定，以老年房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)為啟動杠桿，以服務配套先行，拉動后續(xù)養(yǎng)老服務和養(yǎng)老商業(yè)價值鏈上的其他環(huán)節(jié)。
據(jù)了解，北京太陽城30%的面積用于建養(yǎng)老服務配套設(shè)施，約9萬平米。70%的面積進行養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)，其中養(yǎng)老公寓用于出租，養(yǎng)老住宅和養(yǎng)老別墅按商品房銷售，全部采用無障礙設(shè)計，三層樓都有醫(yī)護式電梯，適合居家養(yǎng)老。2003年養(yǎng)老住宅和別墅的銷售價格為每平米4000多元，現(xiàn)在已飆升到每平米近2萬元，住戶每月需支付2.5元/平方米的物業(yè)費，現(xiàn)在不管是二手房出售還是出租都很搶手。目前太陽城社區(qū)居住了4000名老人。
“銀齡公寓運營8年了，太陽城建設(shè)12年了。雖然同時開工，但由于資金不足，銀齡公寓建到一半就停工了，后來通過養(yǎng)老地產(chǎn)回籠資金后，又開始分批建設(shè)銀齡公寓?！敝禅P至言語間流露出頗多感慨。
太陽城現(xiàn)有A、B、C、D四幢養(yǎng)老公寓，A樓和B樓已經(jīng)滿員，共1000張床位，住了625位老人。許多單身老人喜歡住包間，避免與其他陌生老人發(fā)生矛盾。現(xiàn)在最大年紀是104歲，最小年齡為58歲，90歲以上的老人有50人，平均年齡為80歲，離休的老干部占了近70%，大學以上文化程度的占到49.6%。護工有100人。D樓是度假型老年公寓，能容納100名老人，已經(jīng)入住十幾戶。C樓采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供高端智能化管理和私人管家式服務，正在施工建設(shè)，預計今年“五一”后開業(yè)，可容納300～400名老人。
朱鳳至介紹說，太陽城銀齡老年公寓是中檔的配套和標準，現(xiàn)在養(yǎng)老需求很大，外邊有很多人在排隊，可惜我們的房源不足。以后資金允許，大城門拆了建成L型老年公寓，可以再容納1000～2000名老人。
目前，太陽城老年公寓運營較好，加上民政部門給予的床位補貼和運營補貼，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。但投資4億多元建設(shè)的養(yǎng)老服務配套設(shè)施，至今依然虧損或盈虧平衡。
太陽城醫(yī)院已經(jīng)獨立運營八年，現(xiàn)為一甲醫(yī)院，醫(yī)保定點，2012年剛剛不賠錢。最早依托宣武醫(yī)院，現(xiàn)在與安貞醫(yī)院、同仁醫(yī)院等都有合作，并建立綠色通道，每天都有專家過來出診，而且醫(yī)院有固定醫(yī)生和護士。太陽城醫(yī)院也對外開放，周圍沒有其他醫(yī)院，每年營業(yè)收入2000多萬元。由于醫(yī)保額度的限制，老人有時只好到市里大醫(yī)院開藥。
太陽城超市一直在賠錢運轉(zhuǎn)，老人的消費量本來就不大，再加上附近有一個物美超市每天來這里接送，所以只有一部分行動不便的老人愿意在太陽城超市購買日用品。
“我都住了五年了，這里的確不錯，生活非常方便?！弊≡谔柍堑囊晃焕先私榻B，就拿吃來說，小區(qū)餐廳品種多樣，包子饅頭賣得比外面便宜，每天都有肉吃，而且還能點菜，送餐上門。
記者專門到餐廳看了一下當天墻上寫的菜譜和價格，確實豐富實惠。例如饅頭0.3元，南瓜粥0.5元，紅燒肉10元，醬燒魚塊10元，炒藕絲4元。工作人員告訴記者，公司要求餐廳只要收支平衡就行。
“總體上越來越好，不像剛開始那么艱難了?！敝禅P至笑著說，他們就是一心想做好養(yǎng)老社區(qū)，否則也不會把房地產(chǎn)開發(fā)的盈利，以及養(yǎng)老公寓賺到的錢又投入到養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)和維修改造中。
服務為本
北京太陽城針對老人的不同健康狀況，分別提供醫(yī)療救護、生活照料、精神贍養(yǎng)、臨終關(guān)懷等養(yǎng)老服務，為老人制定了全程化可持續(xù)的服務模式。
此外，在配套服務方面，太陽城為社區(qū)老人提供9項33款免費服務。例如送醫(yī)送藥上門、每年免費體檢一次、24小時醫(yī)護人員值班、超市送貨上門、每天有5趟到地鐵天通苑北站的班車、每周一上午免費泡溫泉、物業(yè)免費維修等。
根據(jù)養(yǎng)老服務的國標和地標，太陽城銀齡公寓結(jié)合自己的養(yǎng)老服務實踐，編寫了30多萬字的服務流程和標準?，F(xiàn)在又把這些流程和標準開發(fā)到管理軟件當中，部門經(jīng)理各負其責，日常工作有條不紊。
“除非遇到棘手難題，才由我出面解決?！敝禅P至滿臉輕松，“剛開始，老人們大事小事都找我，如今具體事務都找工作人員了，但有時還找我咨詢一些問題，比如房產(chǎn)糾紛、善后遺產(chǎn)分配等。他（她）們都叫我‘二姐’，讓我心里很感動?！?/p>
談到老年工作的體會，已做了八年總經(jīng)理的朱鳳至滔滔不絕。她說，每個老人來到太陽城，都要發(fā)自內(nèi)心地愛他（她）們。服務要非常細致，而且還要有耐心。老人提出的事情再小，對他們來說都是大事情。只有圓滿地給他們解決了，他們才信任你。
新老人入住，朱鳳至都要到房間看望。老人的愛好、特長和生活習慣，朱鳳至要求服務人員都要了如指掌，而且所有員工對老人一定要把老人視為自己的親人；同時，朱鳳至對所有員工也當成自家人，關(guān)心幫助她們，這樣她們才會把溫暖傳遞到老人那里。
太陽城的新員工都要接受養(yǎng)老知識和技能培訓，而且要進行負重訓練，身體綁上沙袋爬樓梯、進浴缸，讓員工感到老人特別不容易。久病床前無孝子。這里患腦癡呆的老人有四五十名，非常難照料，老人之間有時會發(fā)生摩擦，護工難免會有委屈和情緒，因此，太陽城專門為護工設(shè)置了“委屈獎”，公司會以委屈大小計分給予獎勵，1分50塊錢。
對于健康活躍型老人，以精神贍養(yǎng)為主。除了圖書室和網(wǎng)絡大學，太陽城有20多個文化活動團體：手工班、外語班、京劇社、時裝隊、合唱團、書法班、繪畫班、計算機班等，其中外語班開設(shè)了四個語種：英語、法語、德語、西班牙語。
本著聯(lián)合國馬德里行動計劃的原則，太陽城都是讓健康的老人自己組織管理自己，沒有請外邊的老師。這里的老人藏龍臥虎，有著名演員、大學教授、中學校長、離休干部等，她們做的手工藝品還獲得過國際大獎。
“老人們就像回到了幼兒園時代，過著集體生活，一起吃飯聊天，一起唱歌跳舞。有的單身老人還在交往中產(chǎn)生好感，結(jié)成了老伴?！敝禅P至說。
冬季每天下午兩點半，太陽城老年公寓免費給老人提供烏雞、甲魚煲湯，老人們稱之為“長壽保命湯”。為此，公司每月要支出2～3萬元。每逢過節(jié)會餐，朱鳳至到六個餐廳給老人慰問鞠躬，老人們也給她鞠躬，感動得她眼淚都要出來了。
“老人可愛也可憐，有的老人無子女，有的是鰥寡老人，有的兒女在國外，各種情況都有。不管有無親屬，太陽城銀齡公寓都會為去世的老人送好最后一程。幾年來我送走了57名老人?！币讶牖字甑闹禅P至有些難過。
連鎖經(jīng)營
北京太陽城集團已擁有8家全資子公司，業(yè)務涉及房地產(chǎn)、老年公寓、醫(yī)院、超市、度假村、物業(yè)管理、養(yǎng)老服務、建筑裝飾等。
太陽城從開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)，出售房屋產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，作為回籠第一筆資金的重要途徑，也是盈利模式中的第一次盈利。由于養(yǎng)老地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)在配套服務上的差異，使得養(yǎng)老地產(chǎn)的房價高于周邊地區(qū)的商品房。2003年，太陽城的房價每平米4000多元，遠高于周邊的2000元。
對外出租的太陽城銀齡公寓經(jīng)過八年的運營，已步入良性循環(huán)。主要針對中高端老年人群，押金5萬元起步，交納的押金越多房租越便宜，有單人間、雙人間、小套間，也租床位。價格每月最低1900元，最高3800元。如果是半自理和無自理老人，還要交納不同級別的護理費和伙食費等。
此后，通過餐飲、商業(yè)、醫(yī)療護理、管理服務、物業(yè)增值等配套設(shè)施的持有和經(jīng)營，作為第二次盈利的主要來源，但截至目前，太陽城在這方面盈虧不一。
朱鳳泊曾公開表示，最重要的是盈利模式的可持續(xù)性，通過打造品牌服務，樹立強大的市場凝聚力，建立忠誠度極高的客戶群體；通過連鎖經(jīng)營，擴大市場份額，最終形成行業(yè)龍頭地位。
現(xiàn)在，北京太陽城正對外拓展“百千萬”項目，百是指百福園，位于市區(qū)，接納200～300名生活完全不能自理的老人；千是指千鶴園，位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，1000張左右的床位；此外，還有萬壽園，就像北京太陽城這樣的大型養(yǎng)老社區(qū)，占用土地200畝以上，目前已經(jīng)在全國簽約了6家，落戶河南、安徽、黑龍江、四川、廣東、山東等地。
為此，太陽城專門成立了一個公司，負責項目的前期策劃、設(shè)計建設(shè)、管理運營等各項工作，可以掛牌，也可以輸出管理，包括人員隊伍、標準流程和管理軟件。這些項目經(jīng)過市場調(diào)研，已經(jīng)擬定了商業(yè)計劃書，正在推進中。
“我們的策略是，先讓萬壽園在一個城市落地，然后輻射帶動百福園和千鶴園，實現(xiàn)整體連鎖發(fā)展。老人可以獲得持續(xù)性照料，從健康老人、生活半自理、生活無自理到臨終關(guān)懷四個階段全覆蓋?！敝禅P至告訴記者。
第5篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
是客戶需求嗎？
假設(shè)情境：降溫了，客戶需要添置冬裝，于是去商場購物。整個購買過程中，他試穿了十件衣服，最后買了兩件。
那么在試穿其他八件衣服的過程中，客戶的需求有沒有消失呢？沒有。
需求是客戶購買決策的充分而非必要條件。
既然客戶的需求并沒有消失，那他為什么沒有購買呢？
表面的原因，是客戶穿在身上的“感覺”不好。這種“感覺”表現(xiàn)在市場調(diào)研中，是客戶對商品的價格、外觀、氣味……等的滿意或不滿意。這部分也是客戶意識層面可以理性描述、闡明的原因、理由。
我們常常抱怨花大價錢做出來的市場調(diào)研反映的情況是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企業(yè)并沒有找到影響客戶購買決策的關(guān)鍵因素。其癥結(jié)在于：
1、客戶可能只知道他們不要什么，而不知道自己真正要什么；
2、客戶未必知道自己沒有購買的真實原因；
3、客戶未必會告訴企業(yè)自己沒有購買的真實原因。
企業(yè)和客戶能意識到，并訴諸于語言的，往往只是冰山一角。而真正決定冰山方向，影響客戶購買決策的關(guān)鍵因素是客戶的潛意識。
潛意識在消費過程中的外在表現(xiàn)形式就是客戶的情緒。
所以，消費不是一種中立行為，它是客戶正反兩種情緒對撞的過程，是情緒的接觸?？蛻粼谙M前的心理預期將會影響其期望，而過程中的體驗將會最終決定客戶的感受，形成客戶對消費的定義印象。而這種印象則會是客戶是否還會交叉、重復購買的決定性因素。
所以，情緒是顧客購買決策的催化劑。它既可以讓客戶更快、更多地進行購買，也可能是客戶下定決心不買或少買的關(guān)鍵性因素。
企業(yè)、商家作用于客戶的情緒，就是作用于客戶的購買決策。
從另一種意義上來講，客戶是經(jīng)濟意義上的人。人天生就擁有“正面的生命情緒”（life-afirming emottion）：好奇、驚奇和快樂。同時，人天生也擁有防衛(wèi)和保護生命的情緒（life-defending and life-preserving emotion）如憤怒、恐懼和哀傷。
銷售與服務的過程，就是有目的、有傾向性地調(diào)動顧客這兩種情緒，從而為企業(yè)創(chuàng)造利潤的過程。
我們將情緒分為正、負兩個維度，以強弱程度來觀察其在購買體驗、購買迫切度、對產(chǎn)品期望值及使用后滿意的印象等結(jié)果方面是如何交互作用于客戶購買決策的。
象限Ⅰ：
在這個象限內(nèi)，企業(yè)著力與客戶強烈的正面情緒建立關(guān)系，推廣宣傳的是企業(yè)唯美形象、專業(yè)性形象，商品在客戶看來有無可取代的作用與地位。在這種情況下，客戶往往不是出于必需而購買商品，而是為了滿足自己某種社會地位、形象定位、自我形象期許，或滿足某種心理需求。商品往往給客戶較高的承諾，并通過定位不斷強化這種形象，以及配套的服務讓客戶留下匹配、美好的印象，讓客戶一想到商品、品牌就有好的回憶與印象。而當客戶想再得到這種情感時，就會再回到這種氛圍或環(huán)境下。例如Levi’s牛仔褲的廣告訴求為：演繹真我的精神，將牛仔褲與音樂結(jié)盟。從而與自由、自我的現(xiàn)代精神結(jié)盟。新奢侈品大多是基于這樣的定位來將客群進行擴大化。
案例：新奢侈品的營銷之道
拎著Gucci手袋，卻穿著沃爾瑪?shù)奶貎r涼鞋擠著公汽上班的，不乏其人。買售價為8990元的限量版Adidas運動鞋，買性能卓越、價格不菲的數(shù)碼相機時眼睛都不眨一下的年輕男士，卻非要等到商場做特價促銷時才買襯衣。在逛超市時，只買特大包裝特便宜的洗衣粉，或者諸如此類的，也大有人在。
總的來說，如果某類產(chǎn)品對他們有意義，他們就會花高于日常消費水準的、更多的錢購買優(yōu)質(zhì)的奢侈品；如果對他們不重要，他們就會以低于日常消費水準的、更少的錢去購買低價位的或者小牌子的商品。那消費者覺得什么才是對他們有意義的呢？正如世上的人總是有差別的一樣，因人而異的感覺肯定也就不盡相同，因而也就沒有嚴格意義上的新奢侈品類別，咱們的企業(yè)也只能擦亮自己的眼睛去尋找屬于自己的商機。如何讓自己的產(chǎn)品或者服務，自己的品牌，打動消費者的心，是他們的首要命題。
新奢侈品永遠基于情感需求之上，消費者對此類產(chǎn)品所傾注的情感遠遠勝于其他產(chǎn)品。新奢侈品的創(chuàng)新者必須理解消費者的行為、消費者的需求以及消費者未表達出來甚至未意識到的期望，找到強有力的產(chǎn)品定位。
——資料來源：《新奢侈品的營銷之道》
象限Ⅱ：
將客戶對痛苦的恐懼，對美好的追求同時推向極致，讓客戶痛并快樂著。從而加強客戶購買的意愿與期望。針對商品特質(zhì)，強調(diào)地告訴客戶：如果你買了我的商品，你將會有多么地愉悅，如果你不買我的商品，你又將會有多么地痛苦。一方面是大棒，一方面是胡蘿卜。在這種情況下，客戶購買的迫切度會大大加強，而在此后，客戶對商品的印象也將會是非常好：正是因為有了這樣商品，我的問題才得到了解決（現(xiàn)在是天堂）。如果沒有的話，我現(xiàn)在的生活該多么痛苦（現(xiàn)在是地獄）。
這種情況下，要注意的是：在客戶的認知里，要將客戶情緒的調(diào)動要與商品的特性緊密結(jié)合起來，才能起到更好的作用。如果沒有讓客戶感受到聯(lián)系的必然性，那么客戶的購買緊迫性也不會被調(diào)動起來。
案例：蘭芝：小細紋、大問題
如果告訴你，肌膚彈暴力行動最好的20-28歲之間肌膚深層也正在形成細紋，你一定會很驚訝吧！這個事實對于女人來說，那可真是“魔皺”，是想避之而不及的。要想不顧時間而刻守青春，拒絕歲月所饋贈的禮物，防范于未然才是破“皺”的惟一密碼。主動采取保護措施，保證皮膚免受有害物質(zhì)的侵襲，才能讓青春的美麗持久綻放，愈久彌香。蘭芝凝時空嫩膚系列就能讓時間放慢前進的腳步，讓歲月痕跡消失在開始的那一刻……
——蘭芝凝時空嫩膚系列廣告
象限Ⅲ：
在這個象限里，客戶對商品的正反面情緒都無所謂，甚至根本不在意自己到底買的是什么牌子、效果怎么樣。例如客戶在商場購買大量的快速流通品的過程中，往往是沒有太多的情緒的。或者在此前受過廣告的影響，或者是在現(xiàn)場受到價格、人員促銷的影響進行了購買行動。而買回去的商品可能沒有打開過，就已經(jīng)過期被扔棄了。整個購買過程對品牌沒有任何的幫助，也沒有給客戶留下任何深刻的印象。
在我國的民營企業(yè)中，這種營銷情況是比較常見的。企業(yè)往往沒有分析過：自己的典型客戶是什么樣的，他們的需求是什么樣的，如何可以更大程序地創(chuàng)造、調(diào)動、滿足客戶的情緒需求。商品的銷售更大程度是通過價格戰(zhàn)來進行，或通過加大網(wǎng)點等單一的促銷手段。結(jié)果往往是促銷一結(jié)束，銷量立刻回落、甚至下降?？蛻魧ι唐窙]有期望，沒有體驗，更沒有什么可供一提的印象，當然也就沒有重復、交叉購買。
這種企業(yè)的當務之急即是對自己的典型客戶進行描述，同時找到客戶在購買前、購買中、購買后的情緒需求是怎樣的，如何創(chuàng)造性地滿足客戶這方面的需求。
象限Ⅳ：
在這個象限里，客戶得到的待遇也許并不是最好的，而是有點戲謔與捉弄的。在這個象限里，客戶的需求是被恐嚇出來的。
在這方面最具有代表性、權(quán)威性的人物與提議，莫過于2001年10月布朗教授發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上的《折磨顧客》一文。文章指出：顧客根本不知道自己需要什么，現(xiàn)在不知道，將來也不會知道。所以，顧客并不希望企業(yè)對他們頂禮膜拜，他們寧愿被戲弄、被精巧奇特又不易滿足的欲望折磨。如何折磨你的客戶，才是營銷真正關(guān)心的斗爭。布朗在文章中提出了試圖顛覆主流營銷學的回歸營銷（Retromarketing），呼喚回歸到過去企業(yè)憑借創(chuàng)造力和個性主宰市場的營銷風格。
案例：螨婷：
從市場營銷學的角度來說，除螨市場的成功不能不說是一個神話。從全中國老百姓知道螨蟲者屈指可數(shù)，到婦孺皆知而形成價值30億的市場，只用了不到八年的時間。究其原因，商家很好地制造了螨蟲恐怖不能不說是一個秘訣。
當交叉感染的可能被放大時，我們在與孩子的親近中猶豫了；當測螨儀下面目可憎的古怪生物向我們示威時，我們感到恐懼了；當《好男人》的旋律響起時，我們又不得不面對這一愛的高度……有關(guān)于螨蟲的廣告開始滿世界飛揚時，我們困惑了，標榜著除螨功能的洗面奶、面霜、沐浴露甚至除螨床罩開始理直氣壯的進駐我們的家庭?？墒?，螨蟲，真的那么可怕嗎？
根據(jù)我們掌握的眾多資料以及采訪的眾多消費者和網(wǎng)友的疑問，39.NET特意采訪了皮膚科知名專家武漢市華中科技大學同濟醫(yī)學院附屬同濟醫(yī)院的李慎秋教授，他認為，螨蟲是人體的正常的永久性寄生蟲，不可能根除，也不必刻意除螨。
——資料來源：三九健康網(wǎng)《如此除螨，值嗎？》
第6篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
當三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過天空時，太太藥業(yè)卻煥發(fā)出強勁的生命力。十年來，太太的市場道路越走越寬闊。
1997年10月20日的《亞洲華爾街日報》曾這樣評價道：“中國深圳，有一家生產(chǎn)中國傳統(tǒng)美容保健品的企業(yè)，渴望成為中國的第一家P＆G，采用了西方式的市場營銷方式，經(jīng)營東方的產(chǎn)品?！边@家公司就是深圳太太藥業(yè)。 尋找市場機會
1992年，是保健品的春天，太陽神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰都難以相信朱保國新成立公司能在這個魚龍混雜的市場折騰出名堂來，只有朱保國自己心知肚明。
朱保國的眼光是敏銳的，他最善于發(fā)現(xiàn)市場的空隙。
他仔細研究國內(nèi)的保健品市場，發(fā)現(xiàn)保健品雖多，卻沒有一家是專門針對婦女保健————或者再細分下去，沒有一家是準確定位于女性美容保健的！
“當時太陽神的口號是老少皆宜，雖沒說是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質(zhì)；娃哈哈是針對孩子；女性保健市場實際上是個空檔?！?/p>
朱保國覺察到這是一個潛在市場，蘊藏著巨大的商機?！芭哉既丝诘囊话耄袌鳊嫶?，而且最愛美、愛花錢；中國絕大部分家庭的財政是由女人支配的，一旦有針對她們的適宜的美容保健品，想想會是什么樣子？”
朱保國就是靠河南的一個老中醫(yī)的土方子——對治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場第一桶金。
而朱保國感受最深的是：“多加留意”就能發(fā)現(xiàn)市場的空隙。
太太口服液成功后，朱保國又瞄準了另一個龐大的消費群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對更年期的女性特點，他把新產(chǎn)品命名為：靜心。
靜心口服液不僅有很大市場潛力，而且在當時并沒有一個強勢品牌。不過朱保國也知道，要說服女人們買你的產(chǎn)品，“療效”最重要，“不看產(chǎn)品看療效”。
從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫(yī)院研究更年期綜合征的專家負責，對靜心口服液的配方進行了嚴格的臨床檢測。經(jīng)過半年的檢測，證實這個配方對人體內(nèi)分泌有很好的調(diào)節(jié)作用?；颊叻靡粋€月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見癥狀基本消除。療效是確切的！
至此，產(chǎn)品可以放心上市了。
很難想象，一個治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個月做出3千多萬元的銷售額。這就是太太的意可貼。
眾所周知，任何一個產(chǎn)品進入市場，全面準確的市場分析和產(chǎn)品切入點是決定產(chǎn)品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調(diào)研和分析市場時發(fā)現(xiàn)，當時全國市場上的口腔潰瘍治療藥物并無一個全國性知名品牌，但每年卻有超過50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發(fā)病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術(shù)的意可貼，針對上述缺陷進行了有效的改正，特別克服了同類藥物的作用時間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點。
2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進軍醫(yī)藥OTC市場。
2001年我國感冒藥市場的PPA風波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業(yè)正好看準了這一千載難逢的機遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書，但為尋求合適時機，才在去年強勢推出正源丹感冒藥。
正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個有著悠久歷史的傳統(tǒng)配方，并且被證實對因體虛而反復感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費者不容易理解。
后來經(jīng)過對感冒患者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老人和有怕冷感覺的婦女的體質(zhì)跟體虛有關(guān)聯(lián)。于是就找到了產(chǎn)品的定位：對老人、有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。因為市場上正好沒有針對這個群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個獨特的市場。
“有沒有機會，就看你有沒有準備?！?001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調(diào)血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場。
當時，“拜斯亭”風波席卷全球，使其它同類產(chǎn)品的西藥在國內(nèi)市場也受到影響，這些原本占據(jù)調(diào)血脂市場主要份額的品類頹勢日顯。漢林清脂產(chǎn)品定位清晰——新一代調(diào)節(jié)血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調(diào)節(jié)血脂雖快但副作用大的要害部位。
更重要的是，近年隨著中國人口的城市化，攝入高脂食物過多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個都市人。為此，漢林清脂適應了這類人群潛在的需求，準確地抓住這一類人群為訴求對象。
在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調(diào)研，進行市場細分，發(fā)現(xiàn)市場空缺，故其產(chǎn)品推向市場后無往不利。 創(chuàng)造共鳴點
有的廣告一下子就能打動消費者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見有動靜。而倡導消費理念，創(chuàng)造共鳴點是太太藥業(yè)廣告的致勝的法寶。太太藥業(yè)市場總監(jiān)顧悅悅認為，理念帶動產(chǎn)品銷售是太太公司的銷售特色。
有時候，市場消費理念只是一個苗頭，更多時候，市場消費理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現(xiàn)實市場上壓根兒就沒有，這時就需要將它從理念培植到現(xiàn)實，努力尋找消費的共鳴點。
太太藥業(yè)就是依靠其廣告的成功運作，打動了千千萬萬的女性。從太太口服液的“十足發(fā)人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國的醫(yī)藥保健品廣告的經(jīng)典之作。
太太口服液在1993年上市，當時中國職業(yè)女性逐漸增多，她們在社會中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業(yè)女性走向社會面對現(xiàn)實所要克服的最大的“面子”。
朱保國把“太太”定位于針對這一特定人群，在廣告中制造“沒有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個洋太太為形象的系列廣告，只說“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養(yǎng)顏保健品，避免了當時國內(nèi)保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。
隨著消費者欣賞口味和時尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標消費者留下深刻印象，引起共鳴。
繼三個“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。
太太口服液在各個階段的傳播，都在努力尋找消費者的共鳴點，引領(lǐng)當時的消費時尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財富，當發(fā)現(xiàn)將失去這些時，再現(xiàn)青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補虛美容為主要產(chǎn)品訴求點的保健品。同時，以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤女人，讓美麗飛揚”等來滿足女性精神需求，從而誘發(fā)購買需求。
而在1999年太太藥業(yè)推出的第二種保健產(chǎn)品———靜心口服液上市時，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產(chǎn)品代言人，通過簡單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。
之所以這樣選擇，是因為在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在40歲以上的婦女，對他們經(jīng)歷過的那個特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。
在心理上讓消費者產(chǎn)生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會有效。為此。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦?！边@句話最能勾起消費者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來是對癥狀的描述；“女人過了40歲，到處都覺得不對勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆。”道出她們現(xiàn)階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。
隨后，靜心品服液不斷地加強了推廣力度，同時塑造出更有時代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達的母親形象，在港澳以及廣東地區(qū)頗有人緣。由她出演的廣告中出現(xiàn)了女兒和家庭，其樂融融。靜心口服液的品牌形象與消費者在心理上達成默契，使她們覺得這個產(chǎn)品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產(chǎn)品。 2000年3月，意可貼推向市場。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場的一個全新品牌，建立了自己獨特、清晰的市場定位，為消費者提供了最為現(xiàn)實的利益點：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。
太太藥業(yè)還創(chuàng)造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛，并成為國內(nèi)OTC藥品廣告創(chuàng)意的一大突破。卡通形象的推出，拉近了品牌與大眾消費者的距離，同時也建立起與消費者交流情感的紐帶。其產(chǎn)品的廣告口號是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達了產(chǎn)品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語。
太太藥業(yè)結(jié)合產(chǎn)品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對口腔潰瘍給人們?nèi)粘Ｉ钏鶐淼姆椒矫婷娴臒溃纭翱谇粷儯氤砸膊荒艹浴?、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達意可貼的獨特功效。這些感性的訴求，使消費者很容易產(chǎn)生心理共鳴，直接感知產(chǎn)品的效果。
雖然意可貼是個小產(chǎn)品，卻有驚人的表現(xiàn)：到當年年底僅9個月就實現(xiàn)銷售回款3千多萬元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場的領(lǐng)導品牌。 理清通路，緊扣終端
2001年4月19日晚，中央電視臺《商務電視》欄目專題介紹了企業(yè)零售終端產(chǎn)品陳列，太太藥業(yè)作為國內(nèi)在終端管理和產(chǎn)品陳列方面做得最出色的企業(yè)之一，和美國的可口可樂公司同時被作為最佳案例進行報道。
長期以來，中國企業(yè)在營銷管理方面，缺乏經(jīng)驗，更缺少優(yōu)秀人才。為了補齊市場營銷的“短板”，太太聘請一批曾經(jīng)在外資公司任職的人才，有在百事可樂、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經(jīng)歷，他們不僅有科學的理念，而且在規(guī)范、系統(tǒng)地實施對經(jīng)銷商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經(jīng)驗。
和大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)一樣，在創(chuàng)辦初期，太太藥業(yè)采用由經(jīng)銷商承包經(jīng)營的通路策略。由于經(jīng)銷商在鋪貨方面具有優(yōu)勢，公司又可節(jié)省一部分成本，這種做法在企業(yè)發(fā)展初期起到積極的作用。當品牌成為名牌時，產(chǎn)品在通路上身價倍增。此時經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)，常常把名牌產(chǎn)品當作籌碼，隨便搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價格也開始混亂，公司的市場策略越來越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業(yè)發(fā)展的瓶頸。
于是，從1996年起，公司著手建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡。在全國各地成立銷售分部，它們又分別負責各自的銷售網(wǎng)點。這樣一來，總部的指令能夠直接下達到終端，同時又最快得到市場反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業(yè)市場戰(zhàn)略的前沿陣地。
在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環(huán)，終端就好似一個“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。
太太藥業(yè)歷來非常重視產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，終端管理也是太太藥業(yè)銷售管理三大優(yōu)勢之一。公司總部設(shè)立了終端督導部，建立了完善的《分部零售終端目標考評管理制度》，如產(chǎn)品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細化為可量化的指標。
在終端鋪貨方面，太太藥業(yè)要求一定要完成最后一個環(huán)節(jié)，一追到底。相當多的公司做法是，產(chǎn)品鋪貨時，把產(chǎn)品放到經(jīng)銷商手里，認為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停留在經(jīng)銷商倉庫內(nèi)，不能達到終端店頭。鑒于此種情況時有發(fā)生，太太藥業(yè)規(guī)定業(yè)務員一定要追蹤到底，直到產(chǎn)品出現(xiàn)在柜臺上。
普遍存在的情況是，國內(nèi)大多數(shù)公司的業(yè)務員在把產(chǎn)品交給客戶之后就無影無蹤了，由于不能定點、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現(xiàn)象。太太藥業(yè)要求業(yè)務員必須定期做好的市場巡回工作，因為只有了解客戶的銷售情況才能及時解決問題。
太太藥業(yè)的業(yè)務員通過各種方式加強與各點的營業(yè)員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，這樣有利于維護產(chǎn)品的整潔，及時補貨并極力向顧客推薦產(chǎn)品，把營業(yè)員培養(yǎng)成為公司的榮譽員工、兼職促銷員，這是太太藥業(yè)的終端工作極為重要的一環(huán)。
在終端市場的商品陳列上，太太藥業(yè)要求以方便消費者尋找為目的，并設(shè)計出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設(shè)置得新穎美觀，吸引消費者的注意力，既美化了陳列環(huán)境，又獲得了終端的好評。
太太藥業(yè)全國各分部開展各種創(chuàng)新活動宣傳公司的產(chǎn)品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產(chǎn)品陳列大賽。通過各種手段有效地提高終端陳列質(zhì)量，提升品牌形象，有效地促進了銷售的增長。太太藥業(yè)的產(chǎn)品終端陳列管理在全國堪稱NO.1。
這些都體現(xiàn)出品牌的整體效果，顧悅悅認為，嚴謹?shù)墓芾眢w系是品牌成功基礎(chǔ)，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產(chǎn)品，或是陳列一塌糊涂，品牌質(zhì)量表現(xiàn)得很差，給消費者的感覺是低檔的，品牌就缺少了對消費者的誘惑力。
終端工作做得扎實，同時也保證了市場信息的暢通，使總部能直接、迅速、準確地了解市場動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題。如意可貼產(chǎn)品上市后不久，通過終端信息反饋，發(fā)現(xiàn)有些消費者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創(chuàng)口15秒，貼牢無須取出來”。據(jù)介紹，一個月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關(guān)使用方法的咨詢大大減少了，市場上也出現(xiàn)了良好的反映。
太太藥業(yè)不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫存管理、通路管理、經(jīng)銷商管理等方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。 危機意識
在這十年當中，中國保健品企業(yè)陷入“短命”的怪圈，各領(lǐng)三五年，特別是三株因湖南市場上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場上風光了十年。
其實太太也曾面臨險境，只不過全公司上下都被朱保國灌輸?shù)奈C意識支配，處變不驚，所以屢屢化險為夷。
朱保國是一個十分內(nèi)斂的人，無時無刻不在為企業(yè)的前途而擔憂。他自己的解釋是：“民營企業(yè)只能靠自己，一旦市場變壞經(jīng)營滑坡，沒人可以幫你，只有死路一條?！闭沁@種危機意識成就了太太不為浮光掠影所動，盡管保健品市場上虛火正盛，甚至引發(fā)整個行業(yè)的信用危機，而太太一直是出污泥而不染，獨善其身。 朱保國在經(jīng)營管理上與大多數(shù)民營企業(yè)家“先賺錢，后管理”的思想不同的是，他強調(diào)最多的是危機、創(chuàng)新與節(jié)儉。他對銷售業(yè)績要求得并不太高，只求每年平穩(wěn)增長即可，而這正是一些企業(yè)的通病，往往在追求暴利的過程中，陷入危險的境地。
正是具有這種強烈的危機感，所以太太總能在危機的萌芽階段將其摁滅。
保健品市場在1996年后開始魚龍混雜，不正當?shù)母偁幨侄我约巴|(zhì)競爭相互壓價的現(xiàn)象越來越普遍的時候，產(chǎn)品制的弊端就顯現(xiàn)出來。更為嚴重的是一些經(jīng)銷商不事一主的行為還對公司形象帶來負面影響?！斑@種松散的關(guān)系存在很大的隱患。銷售人員不是公司的人，很難對其規(guī)范、約束。經(jīng)銷商不顧自己的銷售能力，造成庫存大，回款慢，三角債問題嚴重。因為當時還沒有先例證明公司控制的網(wǎng)絡比承包制更有效，我們心里也是沒底的?！?/p>
朱保國腦子里的警報拉響了，他感到這種銷售制度對未來公司的發(fā)展是個巨大的威脅。
太太和其它保健品公司一樣，一直實行制。渠道危機行將露出水面，朱保國下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業(yè)通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統(tǒng)一聽從公司的管理和調(diào)配，只銷售太太的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發(fā)放。
這樣一來，承包商覺得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒有動搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機。
經(jīng)過幾番較量，只有幾個比較大的承包商以為太太不敢動他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當所有省會城市的經(jīng)銷體系改革于1997年完成的時候，絕大部分客戶也都跟了過來，銷售額并沒有受到任何損失。
“事實證明由于服務更到位，客戶不斷增加，經(jīng)銷商的利益也在增加。我們現(xiàn)在已在全國60多個重要城市設(shè)立了分支機構(gòu)?！备闹坪?，公司不僅營業(yè)額年均增長速度超過30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業(yè)又是一個奇跡。
太太藥業(yè)很快建立起了一整套在保健品行業(yè)內(nèi)最先進的銷售管理體系，以防范市場危機。如總部每個月派出督導員暗訪后填寫公司規(guī)定的制定的表格，上面詳細記錄了終端市場的情況，這不僅用來考察當?shù)亟?jīng)銷部門的責任心，也可以在第一時間從細枝末節(jié)的變化預測市場風云，以便及時做出反應。
雖然朱保國處心積慮地希望為企業(yè)建立最好的危機預警與防范系統(tǒng)，但有些危機是注定會來的。在成長過程中太太藥業(yè)也經(jīng)歷過市場危機。
1998年亞洲金融風暴突如其來，對太太的華南市場造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區(qū)域。當時國內(nèi)的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產(chǎn)品更是以低價搶奪著國內(nèi)市場。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國市場將發(fā)生連鎖反應，太太很可能一下子全部垮掉。這場風暴讓太太藥業(yè)感到真正的危機降臨。
第7篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
[關(guān)鍵詞] 地方報業(yè) 廣告結(jié)構(gòu) 零售廣告
地方報業(yè)一般是指地市級報紙。隨著報業(yè)市場競爭的加劇，地方報業(yè)經(jīng)營面臨著越來越大的生存壓力。為了使報紙能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，各家報社都使出了渾身解數(shù)。由于當前地方報業(yè)主要收入來源于廣告，廣告主決定在哪份報紙投放廣告又主要取決于該報紙的發(fā)行量和影響力，因此，各報社一般的做法就是努力提高新聞的質(zhì)量，通過高品質(zhì)的新聞吸引讀者，擴大報紙的發(fā)行量和影響力。這當然是地方報業(yè)發(fā)展的一個方向，幾乎所有的媒體都在采用這種經(jīng)營思路，然而成效并不明顯。作者認為，地方報業(yè)要想在競爭中勝出，必須進行新的市場開拓，實行差異化經(jīng)營策略。而零售廣告市場開拓為報業(yè)實施差異化經(jīng)營策略提供了一個新的市場機會。
零售廣告又稱地方性廣告，最常見于生活消費品廣告，由商業(yè)企業(yè)所為，其顧客只來自某一城市或當?shù)劁N售半徑內(nèi)。零售廣告常被商場、超市用作優(yōu)惠展銷、季節(jié)與節(jié)日推銷、降價促銷等廣告宣傳。零售商之所以愿意在地方性報紙上做零售廣告的原因是：地方性報紙對本地區(qū)的市場覆蓋面大，反應快，適合定期和長期做廣告，且限制少。相比較發(fā)達國家而言，我國零售廣告起步較晚，零售廣告存在著巨大的市場潛力，對這一市場的挖掘和開拓對將有助于地方報業(yè)的市場競爭。
一、美國報業(yè)經(jīng)營與零售廣告市場
美國報業(yè)的廣告結(jié)構(gòu)分為三大部分：全國性廣告、分類廣告和零售廣告。其中零售廣告在廣告總份額內(nèi)占據(jù)了很大比重。據(jù)統(tǒng)計，2000年全美國日報的廣告總額中，三大類廣告營業(yè)額依次為：零售商廣告約214.09億美元，分類廣告約196.08億美元，全國性廣告約76.53億美元，排第一位的零售商廣告，比排第三位的全國性廣告多出137億美元。值得注意的是，在1970年～2003年間，美國報紙的全國性廣告份額大體為16%左右，分類廣告份額為36%左右，而零售廣告則占據(jù)了最大的份額，為48%。
另據(jù)美國報紙協(xié)會預計，2007年美國報紙廣告開支將達到大約501億美元，稍高于2006年，分類廣告的收入將下降1.3%，而零售廣告的收入將增加1%。
打開美國報紙，讀者很容易被那些印刷精美、門類繁多的零售廣告所吸引，刊登廣告的客戶多為商店（包括商場、超市和小雜貨店等），其重點是將擬促銷的項目加以描述并標以價格，用來調(diào)動消費者的胃口，刺激其前來消費。美國著名的西爾斯、凱馬特等公司就常使用周日的報紙刊登廣告，廣告的內(nèi)容包括所促銷的商品及特殊的價格折扣。另發(fā)行量排全國第七的《芝加哥論壇報》作為當?shù)刈畲蟮膱蠹?，平時的分類廣告量通常在16到20頁，星期天最多超過100頁，一般維持在30頁左右，其中零售廣告占據(jù)了很大的比例。這類廣告的效果最容易檢驗，也最受讀者歡迎，因為消費者根據(jù)自己以往的經(jīng)驗或通過貨比三家，可以輕易判斷廣告上介紹的商品及價格是否實惠。平常的美國人忙于工作，常常到了周末以一次性購物的方式，來備齊一周的生活之用。因此在購物前先查看報紙上的零售廣告，尤其是星期天刊登的零售廣告，已成為美國老百姓普遍的消費習慣。故商家也常常在報紙廣告上披露某些特別降價的商品，將消費者吸引到自己那里去。
值得一提的是，美國全國性報紙的廣告要少于地方性報紙。據(jù)美國廣告協(xié)會提供的數(shù)字，2004年美國全國性報紙的廣告收入是78億美元，而地方性報紙的廣告收入為391億美元。
現(xiàn)代傳媒學指出，報紙具有明顯的地域化特征，讀者也有明顯的地域親近性。美國報業(yè)成功的發(fā)展經(jīng)驗，就是一直以地域性為主。其原因就在于，對于某一特定區(qū)域的受眾來說，地方性報紙是其掌握各種綜合信息的首選媒介。外來的日報在地方新聞和資料的刊載上無法取代本地報紙；全國和本地的電子媒介所涵蓋的事件和信息，在廣度和深度上也都無法與地方性報紙刊載的內(nèi)容相比；再者，地方性報紙除具有新聞信息上的優(yōu)勢之外，還擁有得天獨厚的廣告支持，這是因為針對局部地區(qū)具有確定性的受眾展開廣告宣傳，這種廣告促銷的方式較之“地毯式”的廣告宣傳具有更高的回報率。這也是為什么地方性報紙促銷類的零售廣告和分類廣告遠多于全國性報紙的主要原因。借鑒美國報業(yè)成功的經(jīng)驗，我們應該充分認識到零售廣告在賺錢和吸引讀者方面的雙重功能。目前，零售廣告市場概念在我國報業(yè)中幾乎還是空白。有專家預測，今后地方報紙所普遍依賴的房地產(chǎn)、汽車等廣告品種，將越來越多地歸入到零售廣告中。而如何開發(fā)零售廣告市場問題，已擺在了報業(yè)廣告人的面前。
二、我國地方報業(yè)廣告經(jīng)營結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及原因
從上個世紀90年代中期起，在我國相當多的地方報紙的廣告版面上，有三個行業(yè)值得特別關(guān)注，即：藥品、醫(yī)療和保健品。到2004年上半年，這三個行業(yè)在報紙的廣告增長率方面分別達到 94.56% 、 73.28% 和 65.66%, 在各類報業(yè)廣告中，其增長率排在前三位，對報紙廣告增長的“貢獻”相當大。由于它關(guān)系到人們的健康，廣告受眾范圍廣泛，因此也成為不少地方都市類報紙廣告的支柱。但是，這些關(guān)系人們健康的廣告，發(fā)展并不健康，其廣告的違規(guī)率之高，也是有目共睹的。進入新世紀后，隨著房產(chǎn)廣告的激增、民營醫(yī)院的崛起、家電行業(yè)的洗牌、汽車消費的普及等，在給報業(yè)廣告帶來強勁發(fā)展的同時，也給沒有及時調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)的媒體埋下了禍根。一定程度上講，不知不覺中形成的結(jié)構(gòu)失衡，導致了報業(yè)廣告經(jīng)營的“滑鐵盧”。
媒體倚重廣告或許并不可怕，真正可怕的是過于倚重單一類型的廣告。但現(xiàn)實中卻有媒體對某一行業(yè)廣告的依賴度，超過了廣告客戶對媒體的依賴。受宏觀調(diào)控影響，2005年房地產(chǎn)、通訊、汽車、藥品、計算機等主要行業(yè)廣告的投放全面下滑，結(jié)果使地方報紙一時措手不及。特別是在2004年主要依靠房地產(chǎn)廣告保持著高速增長的地方性報紙，在2005年春天，由于國家對房地產(chǎn)實施宏觀調(diào)控，就遇到了廣告的“冬天”。其中較為典型的是北青傳媒，其業(yè)績大幅下挫的主因就是核心業(yè)務――房地產(chǎn)廣告收入的大幅下降。《北京青年報》的廣告結(jié)構(gòu)中，房地產(chǎn)廣告始終是“一股獨大”，占其總體廣告收入的60%左右。這種不合理的廣告格局同樣存在于其他眾多紙媒中，上海、廣州、深圳等地的地方性報紙也都受到了同樣的沖擊。
因此，2005年中國傳媒業(yè)“拐點”突至，廣告經(jīng)營遭遇“寒流”，增速放緩、盈利下降，許多媒體出現(xiàn)負增長，個別媒體甚至入不敷出，最終難以為繼走向關(guān)閉。
我國媒體廣告投放增長率從2005年開始下降，有關(guān)專家認為是由三個因素決定的。首先，在政策上，由于國家對房地產(chǎn)、醫(yī)療衛(wèi)生、藥品等行業(yè)的調(diào)控政策的實施，導致了這幾大行業(yè)廣告投放量的下降。這一現(xiàn)象也說明了我國媒體廣告經(jīng)營的行業(yè)依賴性太強，一旦某一支柱行業(yè)有了變數(shù)，馬上就會影響到媒體廣告的投放量。也正因為如此，那些對某一支柱行業(yè)依賴性強的媒體，在遇到國家宏觀調(diào)控政策時，廣告投放量就會大幅度下滑，進而影響報業(yè)經(jīng)營。其次，我國從2003年起人均GDP已突破1000美元，這就意味著我國已從溫飽型社會向小康型社會過渡，我國經(jīng)濟發(fā)展已從高速增長期走向穩(wěn)步增長期。宏觀經(jīng)濟的變化必然會影響到社會生活（包括媒體經(jīng)濟）的各個方面。作為國家經(jīng)濟發(fā)展晴雨表的媒體廣告發(fā)生一定的變化是一種必然現(xiàn)象，迫使媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者在關(guān)注媒體廣告收入的同時，必須關(guān)注對媒體其他資源的開發(fā)利用，進而促進媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使我國媒體產(chǎn)業(yè)真正成為文化產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。再次，媒體市場競爭的加劇必然會造成廣告資源的分流，使那些依賴某一行業(yè)廣告的媒體廣告收入出現(xiàn)明顯下滑。
從市場營銷的角度來看，2005年地方報業(yè)廣告經(jīng)營出現(xiàn)滑坡，是因為我國地方報業(yè)廣告經(jīng)營嚴重“偏食”，經(jīng)營結(jié)構(gòu)單一所造成。目前，我國地市報業(yè)廣告經(jīng)營收入的60%是依靠房地產(chǎn)、通訊、醫(yī)療、汽車等幾個重點行業(yè)。
與上述情況相對應，我們可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)廣告占報紙廣告總量比重越大的報紙，廣告投放量的跌幅越大。相反，凡是分類廣告、零售廣告所占比重較大的媒體，國家的調(diào)控政策并沒有造成廣告投放量的下滑。例如《精品購物指南》、重慶《新女報》之類的城市周報不僅受沖擊不大，而且經(jīng)營情況尚佳。
2005年一些媒體的經(jīng)營危機，給我們的重要啟示之一就是必須適時調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)，廣告經(jīng)營決不能“偏食”。媒體經(jīng)營要使廣告行業(yè)的構(gòu)成比重達到和諧，即優(yōu)化廣告的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。合理的廣告結(jié)構(gòu)，是媒體提高抗風險能力的基本保證。廣告結(jié)構(gòu)合理了，才不會受外因的風吹草動就使媒體搖搖欲墜。當然，如何才是最合理的廣告結(jié)構(gòu)，很難有一個統(tǒng)一的比例標準，不同地區(qū)的不同媒體要視自身的具體情況而定。但毫無疑問的是，媒體的廣告經(jīng)營不能僅僅依賴于某一兩個行業(yè)。廣告結(jié)構(gòu)嚴重失衡，報社抗風險能力弱，這造成了我國報業(yè)一旦廣告下滑，就會帶動整體經(jīng)營形勢急轉(zhuǎn)直下。
三、地方報業(yè)開拓零售廣告市場的前提條件
零售廣告市場的開拓是要受一定條件制約的，其中主要是受制于地方經(jīng)濟發(fā)展的水平。以蘇南地方報業(yè)為例，蘇南地區(qū)經(jīng)濟的高速和穩(wěn)定發(fā)展為蘇南地方報業(yè)開拓零售廣告市場提供了可能性。
根據(jù)蘇、浙、滬三地統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計資料顯示，2006年長三角16座城市人均可支配收入平均達17237元，比上年凈增1982元，平均增幅達13%。16座城市平均工薪收入12039元，占人均可支配收入的69.8%。江蘇的蘇州、南京、無錫和常州4市的人均工薪收入超過萬元。
以常州市為例，據(jù)常州市統(tǒng)計局的《2006年常州市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，2006年全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到16649元，比上年增長14.1%，人均消費支出12503元，比上年增長16.7%；農(nóng)民人均純收入達到8001元，比上年增長14.3%，人均消費支出6518元，增長14.1%%。至年末，全市本外幣各項存款余額達2020.8億元，比年初增加330.8億元，其中人民幣各項存款余額1974.1億元，比年初增加334.7億元。收入的增加和物價的穩(wěn)定，刺激著人們追求更豐富、更高品質(zhì)的生活。2006年常州市居民的消費結(jié)構(gòu)迎來了新一輪提升和改善，居民用于享受和發(fā)展方面的服務消費成為市場熱點，如汽車、通訊、家居、餐飲、旅游等消費需求旺盛，消費品市場正在進入“換檔”提速期。據(jù)統(tǒng)計，全年共銷售小汽車2.1萬輛，比上年增長50.4%，年末每百戶城鎮(zhèn)居民擁有家用汽車5.3輛，增長60.1%。從各種業(yè)態(tài)來看，大型超市越來越受消費者青睞，其在消費品市場中所占份額不斷擴大。全市20家大型超市共完成銷售額26.6億元，比上年增長19.6%，其中銷售額超2億元的企業(yè)有7家，實現(xiàn)銷售額18.4億元，在大型超市中所占比重接近七成。2006年常州市社會消費品零售總額首次突破500億元大關(guān)，達到515.8億元，比上年增長16.2%，增速較“十五”時期的平均水平提高2.8個百分點。作為商貿(mào)流通業(yè)的重要構(gòu)成部分，批發(fā)零售業(yè)顯示出良好的發(fā)展勢頭。全年批發(fā)零售業(yè)共實現(xiàn)社會消費品零售額452.1億元，比上年增長14.8%。
蘇南地方經(jīng)濟的發(fā)展，居民消費行為和消費結(jié)構(gòu)的變化，使地方報業(yè)開拓零售廣告市場成為可能。可以預見，隨著居民消費的增長和社會分工的細化，我國的零售廣告市場具有很大的增量空間，為此報業(yè)的廣告經(jīng)營結(jié)構(gòu)也須相應或提前作出調(diào)整，以變單一支撐點為多元支撐點；同時進一步對廣告市場進行精確細分，盡快改變經(jīng)營觀念，轉(zhuǎn)向新的市場，比如零售廣告市場、隨報夾送廣告市場。
四、開拓零售廣告市場應注意的問題
1.了解地域性廣告的特點，改變廣告經(jīng)營思路
企業(yè)在地域性報紙刊發(fā)廣告，主要是為了打開某個區(qū)域市場，廣告內(nèi)容也以促進銷售為主。因為每個市場特點不同，廣告?zhèn)戎攸c和廣告訴求對象往往也只針對某個區(qū)域的消費群。要讓廣告主和廣告經(jīng)營者都能認識到，在這個區(qū)域以外地區(qū)發(fā)行的報紙，對刊發(fā)廣告的企業(yè)來說，可以說是一種浪費。為了嚴防廣告結(jié)構(gòu)單一給自身帶來的危機，地方報業(yè)廣告經(jīng)營的思路應從單一經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)挾冉?jīng)營，積極拓展多元化的廣告支撐點，以確保媒體廣告經(jīng)營業(yè)績不至于因為一個行業(yè)一個門類廣告出問題就導致整體下挫。地方報業(yè)應放棄工商廣告主導的格局，專心致志于“窮人的經(jīng)濟學”，以描述每一種商品項目及報價為特色，直接迎合普通讀者的消費需要，成為地地道道的消費指南，成為名副其實的社區(qū)紙、消費紙。
2.提高地方報紙的影響力
當然，報紙的發(fā)行量如果能高居各家之首，那該報在廣告客戶面前是具有足夠的吸引力的。比如《揚子晚報》有100萬份以上的發(fā)行量，這無疑是廣告客戶的首選投放媒體。事實上，對于絕大多數(shù)地方報紙來說，100萬份的發(fā)行量無疑比登天還難。但是如果能在某個地區(qū)，或某個行業(yè)中，爭取做到若干第一，則是完全有可能的。能做到這一點，則表示該報在某個特定地區(qū)，某個特定行業(yè)，廣告效力勝過他報，極易受到廣告主的重視。
3.有效運用市場營銷策略
對于地方報業(yè)來說，開拓零售廣告市場，需要精心策劃和有效運用市場營銷策略，這方面《新快報》的做法值得借鑒。
作為一份20世紀90年代末才出生的報紙，《新快報》面對的是《廣州日報》、《羊城晚報》和《南方都市報》等眾多強手，但該報未走人云亦云的老路，而是在大量市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，得出了報紙的廣告很大一部分都是被浪費掉的結(jié)論，由此，打出“細分市場”牌，《新快報》也找到了自己的位置和發(fā)展方向?！缎驴靾蟆穭?chuàng)造性的提出了媒體的終端制勝概念，以大規(guī)模的“定向發(fā)行”覆蓋目標消費群，以“終端制勝，引導消費”真正完成銷售最后的臨門一腳。
具體措施表現(xiàn)在它的周刊上。逢星期一出版《成功?旅游周刊》，每期加印30萬份，在廣州市150余座高檔寫字樓免費贈閱；逢星期二出版《健康?食品周刊》，每期加印50萬份，在廣州、深圳兩地的200家醫(yī)院及2000家藥品連鎖店免費贈閱；逢星期三出版《汽車測評周刊》，每期加印30萬份，廣深兩地各大汽車經(jīng)銷場所向購車消費者免費贈閱；逢星期四出版《3C周刊》，每期加印30萬份，廣州市4大電腦城，8大電器城，以及深圳、東莞的1000家電信連鎖店和三大電信營運商的連鎖店面免費贈閱；逢星期五出版《買樓王》，每期加印30萬份，重點贈閱各大消費場所和高檔社區(qū)；逢周六出版《時尚星期六》，每期加印30萬份，市內(nèi)高檔消費區(qū)、高級住宅區(qū)及寫字樓免費贈閱。這種終端定向發(fā)行充分說明了《新快報》“精確互動”的策略，既節(jié)約了發(fā)行成本，又最大限度地提高了報紙廣告的有效到達率。同時，《新快報》在終端銷售活動策劃上也收益極大，無論是“手機誠信節(jié)”還是“陽光家電SHOW”等活動都贏得了極大效益?？梢哉f，《新快報》的“決勝終端”給報業(yè)營銷史上添上了濃重的一筆。
4.盡量使消費者獲得信息的選擇性，滿足讀者的選擇需求
《新快報》的這些開創(chuàng)性的工作，也使我們找到地方報業(yè)零售廣告貧瘠原因，主要癥結(jié)在于品種開發(fā)得太少，而隨著地方經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，零售廣告的需求量也在增大，關(guān)鍵在于報紙如何去開發(fā)、培育和引導。零售廣告不同于工商廣告，有其特殊的經(jīng)營規(guī)律，即規(guī)?；?jīng)營。從讀者角度講，重要的不僅僅是從報紙上獲得自己所需要的信息，能否獲得信息的選擇性也至關(guān)重要。因為零售廣告大多集中在求購商品等直接關(guān)系到消費者切身利益的領(lǐng)域，人們滿足這類需求時，通常要通過多個信息的比較，然后在這些信息中篩選出一個能最大程度滿足自身需求的信息，再做出購買決策。因此，零售廣告要提供足夠的信息量去滿足讀者的選擇需求，否則，零售類廣告便很難成氣候。而縱觀現(xiàn)在的地方性報紙，雖然也開辟了零售廣告業(yè)務，但經(jīng)營上還是停留在“有就登、沒有就不登；多就多登、少就少登”的階段上。每次只有一兩家商場的幾個商品露面，可供讀者選擇的余地太小，因此很難形成氣候，也吸引不了讀者的眼球。
由此可見，零售廣告經(jīng)營工作量大、廣告分布廣、區(qū)域分散，是一項突出服務性的廣告經(jīng)營活動。地方報業(yè)要在確立服務客戶觀念的基礎(chǔ)上開展經(jīng)營活動：一是在零售廣告經(jīng)營的啟動期，要充分利用報紙的優(yōu)勢做好宣傳介紹；二是用一定的期限對零售廣告給予免費或低價位的刊發(fā)，做好前期引導工作；三是要抓好廣告業(yè)務人員開展上門服務的培訓工作；四是報社要與各廣告公司簽訂零售廣告的主動上門服務的條款，抓好監(jiān)督管理，及時處理服務環(huán)節(jié)的問題。
“尋求本身的特點、發(fā)揮各自的優(yōu)勢，奠定競爭的基礎(chǔ)。廣告的媒介競爭，不僅來自大眾傳媒與非大眾傳媒方面，必須在時空上、內(nèi)容上和受眾成分方面，具有自身的競爭優(yōu)勢”。零售廣告是地方報業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，它的發(fā)展給處境艱難、競爭激烈的地方報業(yè)帶來了新的希望。當前，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的地方報業(yè)開始意識到零售廣告的重要性，零售廣告也從原來的配角正式走到前臺，正成為現(xiàn)代報業(yè)廣告競爭的新寵。誰能夠在報紙的版式內(nèi)容上更加符合讀者需求的變化，在發(fā)行上更好地體現(xiàn)為零售商和讀者的服務意識，在廣告的運營中更多地融入智力集成的因素，誰就能夠在未來的競爭和發(fā)展中獲得更多的青睞和機遇，這就是為什么在強勢媒體的市場環(huán)境下，《新快報》還能很好地生存的原因?？梢哉f，眼下誰搶先占領(lǐng)零售廣告市場，誰就能在激烈的競爭中勝出，誰就掌握了開啟未來之門的鑰匙。
參考文獻：
[1]肖怡:《零售學》.高等教育出版社，2004年，第290頁
[2]辜曉進:《走進美國大報》.南方日報出版社，2002年10月，第1版
[3]傅碧霞:《美國報紙拓展分類廣告手段的借鑒意義》.2005年3月，來源:媒中媒（省略）
[4]《美國報業(yè)發(fā)行量大幅滑坡》.2005年5月，來源：鳳凰網(wǎng)（省略）
[5][6]蔣文:《對市場化報紙廣告經(jīng)營的思考》.來源:中國報業(yè)網(wǎng)論壇（省略）
[7]張金海:《廣告經(jīng)營學》.武漢大學出版社，2002年，第151頁
第8篇：民營醫(yī)院市場調(diào)研范文
學院： 新華學院
專業(yè)： 外國語言文學系英語專業(yè)
班級： 11級
姓名： 胡嘉敏
學號： 11021076
目 錄
1.自我盤點
2.職業(yè)生涯規(guī)劃測試
3.對專業(yè)的認識
4.就業(yè)環(huán)境
5.未來人生規(guī)劃
6.結(jié)束語
1.自我盤點
人們常說，一個人最困難的就是認識自己。因為我們一直都是活在自己的觀念中，常常以自己的主觀思維評價別人，所以就會帶著強烈的主觀色彩看待周圍事物，可當我們回過頭來分析自己的時候，卻總是一頭霧水，不知從何說起。但從另一方面講，一個人最重要的也是認識自己。不管怎樣，都要冷靜的理智的分析自己，從而更加清晰的認識自己，這樣不僅是對自我的一種超越，也能使自己更加準確的進行職業(yè)生涯規(guī)劃。
個性：活潑開朗，大方健談，善于與人交際，善良，為別人著想，有耐性
特長：書法，擅長做手工類的制作
缺點：粗心大意，有時做事三分鐘熱度
學識：本科專業(yè)生
志向：想當一名英語教師或翻譯，講一口流利的英語，將自己所學的最大程度發(fā)揮
2.職業(yè)生涯規(guī)劃測試
熱情洋溢、富有想象力。認為生活是充滿很多可能性。能很快地將事情和信息聯(lián)系起來，然后很自信地根據(jù)自己的判斷解決問題。很需要別人的肯定，又樂于欣賞和支持別人。靈活、自然不做作，有很強的即興發(fā)揮的能力 ，言語流暢。
ENFP型的人充滿熱情和新思想。他們樂觀、自然、富有創(chuàng)造性和自信，具有獨創(chuàng)性的思想和對可能性的強烈感受。對于 ENFP型的人來說，生活是激動人生的戲劇。 ENFP型的人對可能性很感興趣，所以他們了解所有事物中 的深遠意義。他們具有洞察力，是熱情的觀察者，注意常規(guī)以外的任何事物。ENFP型的人好奇，喜歡理解而不是判斷。 ENFP型的人具有想象力、適應性和可變性，他們視靈感高于一切，常常是足智多謀的發(fā)明人。ENFP型的 人不墨守成規(guī)，善于發(fā)現(xiàn)做事情的新方法，為思想或行為開辟新道路，并保持它們的開放。在完成新穎想法的過程中，ENFP型的人依賴沖動的能量。他們有大量的主動性，認為問題令人興奮。他們也從周圍其他人中得到能 量，把自己的才能與別人的力量成功地結(jié)合在一起。 ENFP型的人具有魅力、充滿生機。他們待人熱情、彬彬有禮、富有同情心，愿意幫助別人解決問題。他們具有出色的洞察力和觀察力，常常關(guān)心他人的發(fā)展。 ENFP型的 人避免沖突，喜歡和睦。他們把更多的精力傾注于維持個人關(guān)系而不是客觀事物，喜歡保持一種廣泛的關(guān)系。
您適合的領(lǐng)域有：未有明顯的限定領(lǐng)域
您適合的職業(yè)有：
· 人力資源經(jīng)理
· 變革管理顧問
· 營銷經(jīng)理
· 企業(yè)／團隊培訓師
· 廣告客戶經(jīng)理
· 戰(zhàn)略規(guī)劃人員
· 宣傳人員
· 事業(yè)發(fā)展顧問
· 環(huán)保律師
· 研究助理
· 播音員
· 開發(fā)總裁
· 廣告創(chuàng)意
· 廣告撰稿人
· 市場營銷和宣傳策劃
· 市場調(diào)研人員
· 公關(guān)專家
· 公司對外發(fā)言人
· 兒童教育老師
· 大學老師（人文類）
· 心理學工作者
· 心理輔導和咨詢?nèi)藛T
· 職業(yè)規(guī)劃顧問
· 社會工作者
· 演講家
· 記者（訪談類）
· 節(jié)目策劃和主持人
· 專欄作家
· 劇作家
· 設(shè)計師
· 卡通制作者
· 電影、電視制片人
氣質(zhì)類型
根據(jù)大衛(wèi)。凱爾西（David Keirsey）氣質(zhì)與性情理論，你屬于"理想主義者"，下面是對"理想主義者"的描述：
"理想主義者"型的人感興趣的是事物的意義、關(guān)系和可能性，并基于其個人的價值觀念做出決定。這是一類關(guān)心個人成長和如何理 解他人與自我的人。
"理想主義者"做人的原則是："真實地面對自已"，是精神上最具哲理性的人。"理想主義者"樂于接受新的思想，善 于容納他人。
"理想主義者"好象永遠在尋找生存的意義。他們非常崇尚人與人之間和各種關(guān)系中的真實和正直，容易將別人理想化。許多"理想 主義者"本能地喜歡幫助別人成長和進步。"理想主義者"是很好的傳播者，被人們認為是促進積極變化的催化劑。
他們天生能夠理解別人的情感，關(guān)心他們在生活、工作中碰到的人們（如同事、病人或客戶、雇員）的需要。
對于"理想主義者"型的人而言，一份好的工作應該是對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的常規(guī)工作或只是一種謀生手段。" 理想主義者"崇尚和諧，不愿意在一種競爭激烈或四分五裂的環(huán)境中發(fā)展。他們喜歡民主、能夠激勵各種層次的人們高度參與的組織 。他們會被那些促進人性價值的組織或那些允許他們幫助別人完成工作的職業(yè)所吸引。
總體描述
1. 對別人的情緒敏感，能理解、體會別人的心情，善于安慰、鼓勵別人
2. 對文字、語言敏感
3. 善于分析、總結(jié)
4. 善于從整體上把握事物
5. 能理解復雜的理論概念，善于將事情概念化，善于從中推斷出原則
6. 擅長策略性思維
潛在的弱點
1. 有僅僅憑個人的好惡或價值觀來決定事情，并希望別人也以同樣的角度或標準來處理問題的傾向。
2. 有時他們心里老想著別人的問題，可能會過于陷于其中，以至于被其困擾。
3. 有時容易將別人或事情理想化，不夠?qū)嶋H。
4. 不是特別善于管束和批評他人，盡管常常自我批評。有時會為了和睦而犧牲自己的意見或利益。
5. 有些此類型成員比較容易動感情，情緒波動較大。
優(yōu)勢與劣勢
ENFP的特質(zhì)： 公關(guān)型--天下沒有不可能的事
優(yōu)勢：
你對周圍的人和事物觀察得相當透徹，能夠洞察現(xiàn)在和將來。隨時可以發(fā)現(xiàn)事物的深層含義和意義，并能看到他人看不到的事物內(nèi)在的抽象聯(lián)系。
你崇尚和諧善意、情感多樣、熱情、友好、體貼、情緒強烈，需要他人的肯定，也樂于稱贊和幫助他人。你總是避免矛盾，更在意維護人際關(guān)系。
你富有活力，待人寬厚，有同情心，有風度，喜歡讓人高興。只要可能，你就會使自己適應他人的需要和期望。你傾向于運用情感作出判斷，決策時通?？紤]他人的感受。你在意維護人際關(guān)系，愿意花費很多心思，結(jié)交各種各樣的人，而不是做事。
你有豐富的想象力，善于創(chuàng)新，自信，富有靈感和新思想，警覺，善于尋找新方法，更注重理解，而不是判斷。你喜歡提出計劃，并大力將其付儲實施。你特別善于替別人發(fā)現(xiàn)機會，并有能力且愿意幫助他們采取行動抓住機會。
劣勢：
你非常理想化，容易忽視現(xiàn)實和事物的邏輯，只要感興趣，什么都去做。你通常在事情開始階段或有變化的階段較為投入，而對后續(xù)較為常規(guī)或沉悶的部分，難以持續(xù)投入。
你總是能輕意想出很多新注意，喜歡著手許多事情，無法專注于一件事情，很少能把事情"從頭做到尾"。你總能看到太多的可能性，因此無法確定那些事情是自己真正追求的。建議你認真選擇一個目標，善始善終，以免浪費時間和揮霍自己的天賦。
你組織紀律性比較弱，不肯服從，無視限制和程序。你喜歡即興發(fā)揮，不愿意籌備和計劃，對細節(jié)沒有興趣。如果你要有所作為，應盡量使自己的新思路現(xiàn)實，可操作。與更實際的人一起工作會對你很有幫助，這也符合你的特點，因為你不喜歡獨自工作。
3.對專業(yè)的認識
英語專業(yè)學生主要學習英語語言、文學、歷史、政治、經(jīng)濟、外交、社會文化等方面基本理論和基本知識，受到英語聽、說、讀、寫、譯等方面的良好的技巧訓練，掌握一定的科研方法，具有從事翻譯、研究、教學、管理工作的業(yè)務水平及較好的素質(zhì)和較強能力。
知識技能：1.了解我國有關(guān)的方針、政策、法規(guī)；
2.掌握語言學、文學及相關(guān)人文和科技方面的基礎(chǔ)知識；
3.具有扎實的英語語言基礎(chǔ)和較熟練的聽、說、讀、寫、譯的能力；
4.了解我國國情和英語國家的社會和文化；
5.具有第二外國語的一定的實際應用能力；
6.掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有初步科學研究和實際工作能力。
培養(yǎng)目標： 本專業(yè)培養(yǎng)能用英語進行外貿(mào)商務活動的復合型人才，學生在校期間，通過課堂教學和實踐教學，能較熟練地掌握英語讀、寫、聽、說、譯等語言技能，并掌握外貿(mào)活動的商務知識，以較熟練的口語為特長，以商務英語兼顧旅游、文秘英語為方向，培養(yǎng)能用英語從事商務、旅游、外貿(mào)、文秘等方面工作的高級應用型專門人才。
4.就業(yè)環(huán)境
學校環(huán)境
就讀于中山大學新華學院**校區(qū)，學院是一所全日制普通本科院校，該校區(qū)與**市隔江相望，交通便利，通訊網(wǎng)絡發(fā)達，生活設(shè)施配套，校區(qū)三面環(huán)水，自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)美。
新華學院注重學生理論基礎(chǔ)培養(yǎng)，但十分重視實踐教學，先后在近50家企業(yè)、事業(yè)單位、政府機構(gòu)建立實習基地（主要有醫(yī)院、法院、藥廠、律師事務所、會計師事務所、各類研究機構(gòu)等）。中山大學對新華學院的教學和管理負責，并監(jiān)控辦學質(zhì)量。學院擁有雄厚的師資力量，師資主要來自：中山大學教師（含在職、退休的教師）；向社會招聘的優(yōu)秀專任教師；聘請其他高校有教學經(jīng)驗的教師和有關(guān)行業(yè)富有實踐經(jīng)驗的高層管理人士、專業(yè)技術(shù)骨干。
學院除現(xiàn)有校園設(shè)施外，辦學合作方將繼續(xù)投入資金，保證學院的建設(shè)和發(fā)展。學院堅持貫徹落實科學發(fā)展觀，兩個校區(qū)共同建設(shè)、各有側(cè)重、協(xié)調(diào)發(fā)展。學院努力構(gòu)建布局合理、風格獨特、設(shè)施良好、功能齊全、品位高雅、校園和諧、安全文明的育人環(huán)境，力爭把學院辦成居全國同類獨立學院的前列、特色鮮明的多科性、應用型、開放性的全日制普通本科院校。
我就讀于行政管理學系行政管理專業(yè)，主要學習行政管理學、管理學、市政學、政治學、公共經(jīng)濟學、社會研究方法、統(tǒng)計學、社會學、領(lǐng)導學、非營利組織管理、公共政策分析、行政法與行政訴訟法、國家公務員制度概論、邏輯學、公文寫作、口才與演講、談判技巧、傳播學、辦公自動化技術(shù)及應用、社會統(tǒng)計及電腦應用、文書檔案管理、國際禮儀與外事管理、人際關(guān)系與社交技巧、人力資源管理、公共關(guān)系學、績效管理、薪酬管理等。
社會環(huán)境
1.就業(yè)形勢
黨的十六大報告指出，就業(yè)是民生之本，擴大就業(yè)是我國當前和今后長時期重大而艱巨的任務，然而據(jù)統(tǒng)計局最新統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國大學畢業(yè)生人數(shù)將創(chuàng)歷史新高，預計將突破700萬人，就業(yè)形勢十分嚴峻。
統(tǒng)計研究數(shù)據(jù)表明，2012屆大學生畢業(yè)半年后的就業(yè)率約為86 %，09年中國大學畢業(yè)生就業(yè)報告，比起2012屆大學生畢業(yè)半年后就業(yè)率下降了2個百分點；2012屆"211"院校畢業(yè)生半年后就業(yè)率為89%（非失業(yè)率90%），非"211"本科院校為87%、高職高專為84%;而2012屆半年后就業(yè)率"211"院校為93%（非失業(yè)率94%）、非"211"本科院校為90%、高職高專院校為84%。
按教育部公布的數(shù)據(jù)，2012屆高校畢業(yè)生總數(shù)為559萬，其中大學畢業(yè)生總數(shù)約為529萬（本、專），按本研究得出的比例推算，2012屆大學畢業(yè)生畢業(yè)后就在國內(nèi)外讀研究生的人數(shù)為21.43萬，畢業(yè)半年后的就業(yè)人數(shù)約為434萬。2012年中國大學畢業(yè)生就業(yè)報告在畢業(yè)半年后的73.56萬失業(yè)大學畢業(yè)生中（包括有了工作又失去的），有51.59萬人還在繼續(xù)尋找工作，有5.46萬人無業(yè)但正在復習考研和準備留學，另有16.51萬沒有求職和求學行為者。
此外，2012年就業(yè)報告還指出，2012屆畢業(yè)生就業(yè)量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、天津、**、**、**、**；高職高專畢業(yè)生就業(yè)量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、**、**、**、**、**。
2012屆本科生畢業(yè)半年后就業(yè)率最高的專業(yè)大類是工學和管理學、最低的是法學和哲學，2012年畢業(yè)半年后仍未就業(yè)人數(shù)最多的10個本科專業(yè)失業(yè)人數(shù)為10.75萬人，占本科失業(yè)量的35.9%，其中有8個專業(yè)同時也是2012屆畢業(yè)生失業(yè)人數(shù)最多的專業(yè)：法學、計算機科學與技術(shù)、英語、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商管理、漢語言文學、電子信息工程、會計學。此外，2012年就業(yè)報告還指出，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，制造業(yè)雇用了本科畢業(yè)生的27%和高職高專畢業(yè)生的31%，是應屆大學畢業(yè)生最大的就業(yè)行業(yè)。民營企業(yè)和個體企業(yè)是2012屆大學畢業(yè)生就業(yè)最多的雇主類型。
5.未來人生職業(yè)規(guī)劃
一個人沒有目標，就失去了前進的方向，就像是在茫茫大海找不到方向的小船，只能隨波逐流；一個人沒有目標，就失去奮斗的動力，就像掉進井里的青蛙，失去希望靜靜等死；一個人沒有目標，就失去了人生的色彩，就像枯燥的生產(chǎn)線，一成不變沒有跌宕起伏的經(jīng)歷。所以擁有人生目標對于一個人來說是十分重要的，它可以鍛煉你的意志，豐富你的生活，成就你的人生。于是我根據(jù)自己的興趣和所學專業(yè)，在未來應該會向教師和翻譯兩方面發(fā)展。完成的主要內(nèi)容：
1、短期目標：
大二通過專四，然后加強訓練，在大四爭取一次通過專八。1確定英式式英語發(fā)音，然后專門看美國電視劇，感受和學習他們的發(fā)音；2了解外國的文化，積累一定的文學知識；3加強詞匯量的提高，多閱讀外語刊物；4第四，訓練自己的聽力能力，多聽，多看BBC，CNN等新聞和視頻；5第五，早上爭取起來早讀，鍛煉發(fā)音。
2、長期目標：
畢業(yè)后要當一名英語老師，有空閑時間就跟外國人兼職翻譯。下班后，繼續(xù)加強自己的學習，鞏固已學知識。如果有能力，還可以報讀其他技能訓練的課程，提升自己。
當然，在學習、工作之余，也建立良好的人際關(guān)系圈，學會處理生活中的人際關(guān)系，同學聚會，學校搞活動，同事聚餐，公司搞活動，都盡量參加。畢竟在當今社會，有廣闊的人際脈絡，對個人日后發(fā)展有極大的輔助作用，甚至可能成為你成功的墊腳石。
6.結(jié)束語
大學是一個個走向成熟的重要時期，這段時間我們會經(jīng)歷很多，會感觸很多，也會成長很多。我們應該珍惜這段美好的時光，不要虛度，不要碌碌無為，要努力為自己的將來奮斗，努力，不一定就代表成功，但不努力，就一定代表不成功。
