金融服務(wù)營銷心得精選(九篇)

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第1篇：金融服務(wù)營銷心得范文

論文大型賣場是改革開放以來，特別是中國入世以來在國內(nèi)逐漸發(fā)展壯大起來的全新大型零售業(yè)態(tài)。為了在競爭中保持優(yōu)勢、持續(xù)發(fā)展，大型賣場在很大程度上有賴于入駐商戶的經(jīng)營情況。而入駐這些大型賣場的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，普遍存在著貸款難的問題。大型賣場為入駐中小商戶提供金融擔(dān)保服務(wù)，不但有效解決了中小企業(yè)融資難的問題，同時有利于賣場自覺地將營銷活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營伙伴的利益、消費者利益和社會利益有機統(tǒng)一起來，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因此，從賣場長遠發(fā)展角度來看，開展這項創(chuàng)新型的服務(wù)項目具有非常重要的營銷意義。

論文關(guān)鍵詞：金融服務(wù)；大型賣場；營銷戰(zhàn)略；伙伴關(guān)系

中國加入WTO以來，隨著零售業(yè)的全面開放，零售業(yè)態(tài)逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢，大賣場從無到有，走進人們的生活。在我國，中文“賣場”這一詞匯的概念源于日語，意指大型的出售商品的場所。很多國家對“賣場”這一大型零售經(jīng)營模式的概念解釋都有所不同，但多數(shù)情況下是指經(jīng)營商品(服務(wù))專賣、專售的大型商場，具有投資規(guī)模大、專業(yè)性強，商品齊全、物美價廉等特點。

我國零售業(yè)在長期的發(fā)展過程中，已逐漸涌現(xiàn)出一大批在地方甚至全國都具有影響力的著名企業(yè)，其中不少是以大型賣場的形式存在。受國際金融風(fēng)暴的影響，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，內(nèi)需趨弱，加上國際零售巨頭的大舉入侵，國內(nèi)大型賣場在今后的市場競爭中如何保持優(yōu)勢、持續(xù)發(fā)展，是擺在每個企業(yè)面前的重要問題。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是指企業(yè)在追求自我生存和永續(xù)發(fā)展的過程中，既要考慮企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)和提高企業(yè)市場地位，又要保持企業(yè)在已領(lǐng)先的競爭領(lǐng)域和未來擴張的經(jīng)營環(huán)境中始終保持持續(xù)盈利增長能力的提高，保證企業(yè)在相當(dāng)長的時間內(nèi)長盛不衰。而供應(yīng)商或人駐商戶的經(jīng)營情況往往直接關(guān)系到這些大型賣場的興衰和可持續(xù)性發(fā)展。

眾所周知，人駐這些大型賣場的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，由于先天缺陷，它們普遍缺乏完善的公司組織結(jié)構(gòu)，存在有財務(wù)管理混亂，經(jīng)營活動缺乏透明度等問題，致使銀行貸款面臨較大的不確定性，信貸風(fēng)險難以控制，因此銀行不愿為這些中小企業(yè)貸款。從而在一定程度上制約了這些中小企業(yè)的進一步發(fā)展。

同時，中小企業(yè)融資也是亟待解決的全球性難題，其一直是社會關(guān)注的焦點。如何正確看待當(dāng)前中小企業(yè)信貸融資問題以及如何合理引導(dǎo)商業(yè)銀行為中小企業(yè)服務(wù)，從一方面看，應(yīng)該是政府和銀行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)面臨的難題，而從另外一個方面來考慮，恰恰又為這些大型賣場未來的經(jīng)營發(fā)展提供了難得的機遇。

在中小企業(yè)融資擔(dān)保資源缺失，銀企信息不對稱的情況下，大型賣場依靠自身的實力與信譽度，為聯(lián)營的中小企業(yè)提供融資擔(dān)保，可以起到降低銀行信貸風(fēng)險，讓銀行樂于為人駐企業(yè)放貸款的積極作用。這一作法，已經(jīng)在國內(nèi)的聯(lián)營賣場有所采用。如2007年山西黎氏閣家具廣場與上海浦東發(fā)展銀行合作，由黎氏閣家具廣場提供擔(dān)保，上海浦東發(fā)展銀行為人駐黎氏閣的中小企業(yè)提供了3000萬元貸款，以扶植中小企業(yè)的發(fā)展，這是一種很好的嘗試。這一做法，一方面解決了中小企業(yè)融資難的問題，另一方面實際上也是賣場的一種招商、合作方式，從市場營銷的角度來看，它具有非常豐富的營銷意義。

一、大型賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)順

應(yīng)了當(dāng)前國家刺激內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策大趨勢隨著金融風(fēng)暴對全球經(jīng)濟的影響逐漸加深，中國的國內(nèi)經(jīng)濟也開始出現(xiàn)放緩跡象，其中受害最深的當(dāng)屬中小企業(yè)。雖然國家采取了包括降低商業(yè)銀行存款準備金率，降低存貸款利率等一系列刺激內(nèi)需的政策，鼓勵銀行向企業(yè)貸款。但是銀行出于對貸款風(fēng)險的考慮，目前的資金流向依舊是以大型企業(yè)為主，相反最需要資金支持的中小企業(yè)仍然存在貸款難的現(xiàn)象。大型賣場的這一全新的營銷舉措實現(xiàn)了中小企業(yè)和商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)對接，為銀行順暢地向中小企業(yè)輸血架起了一座橋梁。從這個層面上說，大型賣場的這一創(chuàng)新型的營銷舉措不僅解決了中小企業(yè)的資金困難，更加具有深刻的政治意義，因此應(yīng)當(dāng)?shù)玫絿艺叩膬A斜和支持。

二、大型賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)契合了先進的現(xiàn)代營銷理念。堅持這種理念，將為企業(yè)的發(fā)展提供強大的長效動力

現(xiàn)代社會市場營銷觀念認為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)自覺地將營銷活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營伙伴的利益、消費者利益和社會利益有機地統(tǒng)一起來，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中日益發(fā)揮著不可替代的作用，是推動我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量。近年來，中小企業(yè)融資難特別是貸款難是不爭的事實，已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。國家出臺了一系列政策，扶植中小企業(yè)發(fā)展，進一步探索建立省級中小企業(yè)融資平臺，推動貸款平臺建設(shè)。一些大型賣場清醒地意識到入場商戶的利益就是賣場的利益，雙方共榮共衰。單純的招商只是短期行為，為入場商戶提供全方位的服務(wù)，才有利于賣場的長遠發(fā)展。

三、大型賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)將有利于提高賣場的品牌效應(yīng)

賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)的行為從某種程度上反映了企業(yè)的社會責(zé)任感，順應(yīng)了國家的政策導(dǎo)向。這一行為對提升賣場的品牌形象具有非常深遠的意義，一方面顯示了賣場的實力與信譽，另一方面彰顯了賣場的社會責(zé)任感，充分貫徹了企業(yè)“以人為本，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。通過這一行為，對提升賣場的聲譽有很大的作用，其公關(guān)效應(yīng)、品牌效應(yīng)是非常明顯的。

四、大型賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于建立與廠商的長期合作伙伴關(guān)系

中國零售業(yè)的“大淘汰期”已經(jīng)開始，“贏家通吃”正在席卷一個又一個行業(yè)。目前各類賣場面臨嚴峻的競爭局面。過去賣場的經(jīng)營者常常把自己定位在一個物業(yè)管理者的位置上，對此外界也把賣場的經(jīng)營者看作一個物業(yè)管理者，這有失偏頗，至少是不全面的。賣場的經(jīng)營者首先應(yīng)該定位在一個營銷者的位置上，其次才是物業(yè)管理者。而部分賣場只注重收取高額租金，但是缺乏相應(yīng)的附加值，導(dǎo)致廠商難以維持經(jīng)營，攤位變化頻繁，很難形成明確的競爭特色，經(jīng)過競爭，首先遭到淘汰的就是這些賣場。而要通過特色經(jīng)營，實現(xiàn)生存與發(fā)展的賣場，首先應(yīng)當(dāng)與入駐廠商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。通過有選擇地為人駐中小廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，強化了雙方的合作關(guān)系，同時也提高了企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

五、為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于賣場有效地實施各項營銷戰(zhàn)略

賣場若要提高競爭力，首先必須對市場進行深入的研究，對賣場進行合理定位，加強對賣場整體的營銷，盡快吸引顧客并達成銷售，使入駐商戶利潤得以實現(xiàn)，也保證了賣場的收入，如此形成一個良性的商業(yè)鏈循環(huán)。為此，賣場在招商時必須嚴格把關(guān)，不能只要廠商交租金，就允許入場，這種方式根本無法貫徹賣場的整體營銷戰(zhàn)略。賣場要在競爭中取得優(yōu)勢，在招商前，必須對廠商進行嚴格的調(diào)查與資格審查，這樣才能保證入駐廠商的經(jīng)營理念與產(chǎn)品定位以及與賣場整體營銷戰(zhàn)略的一致性。而這一調(diào)查過程也是為其提供金融擔(dān)保前的必要環(huán)節(jié)，通過調(diào)查，對符合要求的廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，一方面，最大限度地降低了擔(dān)保風(fēng)險，另一方面，保證了廠商與賣場整體營銷戰(zhàn)略的一致性。通過賣場的整體營銷戰(zhàn)略，有效地引導(dǎo)廠商更準確地把握細分市場要求，更有效地吸引客戶，通過提供特色產(chǎn)品來吸引顧客，提高平米銷售額，降低產(chǎn)品價格中的租金比例，提高性價比，實現(xiàn)特色與價格的均衡。只有這樣，賣場才能夠有效抵御激烈競爭，保障企業(yè)持久的生存與發(fā)展。

六、賣場為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于企業(yè)今后的資源整合，為延伸產(chǎn)品鏈做好準備

第2篇：金融服務(wù)營銷心得范文

【關(guān)鍵詞】金融產(chǎn)品營銷實習(xí) 質(zhì)量保障 高職院校

金融產(chǎn)品營銷實習(xí)是投資理財專業(yè)、金融保險專業(yè)的一項重要的實訓(xùn)環(huán)節(jié)。該實習(xí)是在學(xué)生學(xué)完《證券基礎(chǔ)》、《證券交易》、《證券投資分析》、《保險基礎(chǔ)》、《金融產(chǎn)品營銷》、《社交禮儀》等專業(yè)課程的基礎(chǔ)上開展的。通過實習(xí)加深學(xué)生對金融行業(yè)（證券、保險公司）的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)等方面的認知和了解，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)操作技能和綜合營銷技能，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和學(xué)生順利就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

一、金融產(chǎn)品營銷實習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題

筆者根據(jù)投資理財專業(yè)的教學(xué)經(jīng)驗和多次指導(dǎo)實習(xí)的實踐進行了一個初步總結(jié)，發(fā)現(xiàn)實習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)如下幾方面的問題。

（一）學(xué)生方面的問題

主要是學(xué)生對金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的重視程度不夠，表現(xiàn)為少數(shù)學(xué)生對工作缺少熱情、激情和動力，得過且過，存在“混日子”的消極思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的學(xué)生在實習(xí)開始時積極性很高，但是當(dāng)面對繁瑣重復(fù)的日常工作時，往往缺乏毅力和耐力，出現(xiàn)焦躁不安、萎靡不振的現(xiàn)象；在保險公司實習(xí)的學(xué)生在展業(yè)遭拒時，由于工作經(jīng)驗不足，缺乏技巧，會在心理上造成恐懼、緊張、不安等影響；極少數(shù)學(xué)生由于紀律觀念不強，自由散漫，在指導(dǎo)教師監(jiān)管不嚴時，會擅自離崗。

（二）指導(dǎo)教師方面的問題

主要表現(xiàn)為沒有做好實習(xí)生的監(jiān)督管理工作。為了確保校外實習(xí)的質(zhì)量，學(xué)校要求指導(dǎo)教師必須與實習(xí)單位負責(zé)人合作，齊抓共管，嚴格考勤制度，及時解決實習(xí)中遇到的各種問題；沒有做好溝通和協(xié)調(diào)工作。指導(dǎo)教師要做好學(xué)生與企業(yè)之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，把雙方的要求和想法及時進行傳遞和交流，提高雙方對實習(xí)的認識，合理安排實習(xí)進度，有計劃有步驟的完成實習(xí)任務(wù)。

（三）企業(yè)方面的問題

企業(yè)有自己特有的活動規(guī)律，受經(jīng)濟規(guī)律的影響比較明顯。對于金融企業(yè)而言，企業(yè)經(jīng)營往往受到經(jīng)濟、政治等多種因素的影響，淡季和旺季差別很大。例如：由于今年股市低迷，證券公司的經(jīng)營業(yè)績受到很大的影響，實習(xí)學(xué)生普遍反映去證券公司實習(xí)沒活干，實習(xí)只是做一些開戶之類的簡易工作，實習(xí)質(zhì)量得不到保證。此外由于學(xué)生實習(xí)時間較短，而培訓(xùn)學(xué)生不僅成本高而且短期效益不明顯，導(dǎo)致某些企業(yè)對實習(xí)工作消極怠慢，只安排學(xué)生做一些簡單重復(fù)的日常業(yè)務(wù)工作，缺乏必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使學(xué)生感覺不受重視，反映實習(xí)工作枯燥無味。

二、解決辦法

加強校企雙方協(xié)同合作，注重從事前安排、事中監(jiān)管、事后總結(jié)三個環(huán)節(jié)加強監(jiān)督和管理，同時完善考核與獎懲機制，這是解決實習(xí)中諸多問題，保證實習(xí)質(zhì)量和效果的有效辦法。

（一）加強過程控制

金融產(chǎn)品營銷實習(xí)是一個比較復(fù)雜的校外實訓(xùn)，涉及學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生等諸多方面。要想達到實習(xí)滿意的質(zhì)量和效果，需要做好事前、事中、事后三個方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要選擇經(jīng)營業(yè)績較好、社會認可度較高、責(zé)任心強的企業(yè)作為實習(xí)的合作對象。指導(dǎo)教師應(yīng)該提前與實習(xí)單位溝通聯(lián)系，確定實習(xí)人數(shù)、實習(xí)內(nèi)容、時間安排、監(jiān)管方法等相關(guān)事宜。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)制定合理的實習(xí)計劃，認真撰寫實習(xí)任務(wù)書和指導(dǎo)書，明確實習(xí)目的、實習(xí)紀律、實習(xí)任務(wù)、考核方法和獎懲標準，讓學(xué)生有明確的目標開展實習(xí)工作。再次，加強實習(xí)前的動員和教育，讓學(xué)生做好充分的思想準備和技能準備。幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，樹立完成實習(xí)任務(wù)的信心，激發(fā)學(xué)生的積極性和主動性，以飽滿的熱情投入到實習(xí)工作中。

（2）事中控制。首先，要指導(dǎo)學(xué)生認真撰寫實習(xí)日志、實習(xí)周記，把每天的工作內(nèi)容和心得體會記錄下來，不斷積累工作經(jīng)驗。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)該每天到所負責(zé)的實習(xí)單位看望學(xué)生，檢查學(xué)生的出勤和實習(xí)情況，及時解決學(xué)生在思想、技能等方面出現(xiàn)的問題，幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，掌握工作方法，完成實習(xí)任務(wù)。實習(xí)生如遇特殊情況需要請病假或事假，應(yīng)按照《金融產(chǎn)品營銷實習(xí)任務(wù)書》中實習(xí)紀律的要求辦理請假手續(xù)。再次，指導(dǎo)教師應(yīng)加強與實習(xí)單位負責(zé)人的溝通和配合，爭取企業(yè)的支持，建議企業(yè)為學(xué)生配備優(yōu)秀的指導(dǎo)人員，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，制定合理的工作和培訓(xùn)計劃，保證實習(xí)的質(zhì)量和效果。

（3）事后控制。實習(xí)結(jié)束后，及時召開師生座談會，特邀實習(xí)單位的負責(zé)人蒞臨會議，由指導(dǎo)教師、單位代表、學(xué)生代表三方共同對本次實習(xí)的完成情況作出總結(jié)和點評，查漏補缺，不斷完善和創(chuàng)新實習(xí)的內(nèi)容、形式和方式。要求實習(xí)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下把金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的工作內(nèi)容、實習(xí)心得、工作經(jīng)驗制作成PPT進行實習(xí)成果匯報展示，并認真撰寫實結(jié)。實結(jié)的內(nèi)容應(yīng)包含實習(xí)期間完成的工作、接受的培訓(xùn)、參加的活動、實習(xí)心得、職業(yè)展望等幾個部分，力求突出真情實感。實結(jié)和實習(xí)期間的表現(xiàn)是評定實習(xí)成績的重要內(nèi)容。

（二）完善考核與獎懲制度

考核與獎懲既是保障實習(xí)質(zhì)量的重要手段，也是評定實習(xí)成績的重要依據(jù)。

（1）考核學(xué)生在實習(xí)過程中的出勤、表現(xiàn)和實習(xí)任務(wù)的完成情況。其中學(xué)生表現(xiàn)出的任務(wù)完成能力、溝通能力、交際能力、團隊協(xié)作能力、忍耐力和意志力以及學(xué)生在實習(xí)過程中對于金融產(chǎn)品的分析能力、營銷能力都是評定學(xué)生實習(xí)成績的重要內(nèi)容。

（2）考核采取指導(dǎo)教師和企業(yè)負責(zé)人共同評定的方法。企業(yè)負責(zé)人根據(jù)該生在實習(xí)中的實際表現(xiàn)，填寫《金融產(chǎn)品營銷實習(xí)檢查與評定表》和《金融產(chǎn)品實習(xí)鑒定表》；指導(dǎo)教師根據(jù)實習(xí)過程中對該生的觀察和了解，結(jié)合學(xué)生的實習(xí)日志和實結(jié)，綜合評定學(xué)生的實習(xí)成績。其中，實習(xí)單位評分和指導(dǎo)教師評分各占學(xué)生實習(xí)成績的50%。

（3）嚴肅考勤和實習(xí)紀律。在實習(xí)過程中如需要請病假或事假，學(xué)生應(yīng)提前電話通知指導(dǎo)教師和單位負責(zé)人，得到允許后方可請假。對于無故缺勤曠工的同學(xué)，提出嚴肅批評的同時，記入缺勤記錄，兩次缺勤的同學(xué)，本次實習(xí)成績?yōu)椴缓细瘢粚τ诰懿蛔袷貙嵙?xí)紀律和實習(xí)單位規(guī)章制度，不服從指導(dǎo)教師安排和管理，組織意識淡薄，自由散漫的同學(xué)，經(jīng)勸說無效后取消該生的實習(xí)資格。

（4）實習(xí)成績分為優(yōu)秀、良好、及格和不及格四個等次。實習(xí)成績評定為不及格的學(xué)生需參加該實習(xí)的補考，交納補考費。

三、結(jié)束語

通過加強校企雙方的協(xié)同合作、齊抓共管，為學(xué)生創(chuàng)造良好的實習(xí)平臺，讓學(xué)生通過金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的鍛煉，實現(xiàn)理論知識與實際工作的有效結(jié)合，提升自身的業(yè)務(wù)技能以及溝通能力、應(yīng)變能力等綜合營銷技能，在實習(xí)中不斷增強對金融行業(yè)的認知和理解，明確自身的工作方向，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和今后的順利擇業(yè)和就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。

參考文獻

[1]辛樹森.個人金融產(chǎn)品營銷[M].中國金融出版社,2010.

[2]周建波,劉志梅.金融服務(wù)營銷學(xué)[M].中國金融出版社,2009.

第3篇：金融服務(wù)營銷心得范文

31輛車，歷時48小時，穿越數(shù)十個村莊，行駛近430公里，由31位越野車手組成的越野車隊乘載著民生銀行總行營業(yè)部的貴賓客戶，開啟了中國民生銀行總行營業(yè)部“民生財富”俱樂部的攝影之旅。

為滿足民生銀行客戶的興趣愛好，中國民生銀行總行營業(yè)部“民生財富”攝影俱樂部于2012年9月正式成立并舉行了首站活動—— “草原牧歌 鏡下張北”自駕游之旅。在俱樂部的倡導(dǎo)和安排下，俱樂部會員乘坐越野車穿越群山，前往張北草原感受自然、淳樸的景致，并將其記錄在自己的鏡頭中。

山路、碎石、泥濘、山嶺重疊、溝谷縱橫，這里人煙稀少、山路崎嶇，卻獨有蒙古高原向華北綠林過渡帶的多種地貌和風(fēng)光。途經(jīng)燕山余脈樺皮嶺時，攝影俱樂部的會員們紛紛將相機聚焦于成片的莜麥田，一位會員興奮地喊道：“這種成片的金黃田地搭配著遠處的草原、群山，中間還有紅白相間的房屋，太有畫面感了！”

創(chuàng)新營銷 攝影俱樂部回饋客戶

從客戶的實際需求出發(fā)，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高端定制服務(wù)回饋客戶，中國民生銀行在金融業(yè)務(wù)得到發(fā)展的同時，希望通過此類活動回饋廣大愛好攝影的客戶，為攝影愛好者搭建一個互相提高、切磋技藝的平臺。

本次活動中受邀的中國攝影家協(xié)會理事李樹峰全程參與，同“民生財富”俱樂部會員一起體驗張北草原的迷人魅力，并與會員交流心得、分享攝影經(jīng)驗?！按舜纬俗揭败嚧┰饺荷?，前往人力難以到達的地方感受自然之美，這是非常難得的攝影體驗，希望‘民生財富’俱樂部未來能舉辦更多非同一般的攝影活動?！崩顦浞逭f。

據(jù)俱樂部負責(zé)人介紹，未來“民生財富”俱樂部將進行全方位的資源整合，推出更多以俱樂部為主題的一系列非金融服務(wù)平臺增值活動，回饋老客戶，吸納新會員，與客戶共度美好時光，共享財富成長帶來的快樂。

1.2012年9月15日，中國民生銀行總行營業(yè)部“民生財富”攝影俱樂部正式成立并舉行了首站活動——“草原牧歌 鏡下張北”自駕游。

2.車友正在做出發(fā)前的準備工作。

3.隨著一聲“出發(fā)”，31輛越野車按序出發(fā)，壯觀的車隊駛向張北草原。

4.成群結(jié)隊的越野車穿越群山，深入以往攝影愛好者難以到達的山谷地區(qū)。

5.行車途中，會員們在風(fēng)景如畫的“老掌溝”中進行拍攝。

6.此次活動是中國民生銀行總行營業(yè)部為回饋貴賓客戶特別定制的活動，攝影俱樂部為攝影愛好者搭建了一個互相提高、“切磋”攝影技藝的平臺。

7.越野車翻山越嶺，穿越河流，在其中感受山中美景，別有一番情趣。

第4篇：金融服務(wù)營銷心得范文

以身作則立標桿

×××重視加強支行班子建設(shè)，提高班子凝聚力和戰(zhàn)斗力，樹立班子勤政廉潔的標桿形象，在支行建設(shè)中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用。

他從學(xué)習(xí)教育入手，抓好領(lǐng)導(dǎo)班子理論學(xué)習(xí)。他帶領(lǐng)班子成員學(xué)習(xí)貫徹國家金融方針政策，努力實踐“三個代表”重要思想，樹立科學(xué)發(fā)展觀和正確的業(yè)績觀。帶頭學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理論，吸收國內(nèi)外商業(yè)銀行先進管理經(jīng)驗，做到融會貫通、學(xué)以致用。在先進性教育活動中，他一方面堅持以普通黨員身份積極參加支部學(xué)習(xí)，利用晚上和周日休息時間自學(xué)，做好讀書筆記，與黨員干部交流學(xué)習(xí)心得。另一方面認真抓好支部一班人和全行黨員的學(xué)習(xí)，嚴格落實學(xué)習(xí)計劃，采取多種形式提高學(xué)習(xí)實效。他還結(jié)合工商銀行股份制改革和分行扁平化改革宣傳教育，為支行黨員上黨課、作專題輔導(dǎo)報告。作為黨支部書記，他貫徹民主集中制，不搞“一言堂”，在重大問題決策上，堅持通過集體討論決策，在班子里形成精誠團結(jié)、密切協(xié)作的工作氛圍。在20****年民主生活會上，他帶頭作思想剖析，查找自身不足，積極開展批評和自我批評，增進了班子成員的相互理解和支持，取得了良好成效，受到總行督導(dǎo)組的好評。他每周主持支行領(lǐng)導(dǎo)和中層干部工作例會，及時溝通支行情況，充分發(fā)揚民主，尊重副職和中層干部的意見。他敬業(yè)勤政、恪盡職守，一心撲在工作上。前兩年，他在廈門島外的同安支行任行長，每天早出晚歸，經(jīng)常工作到深夜才回到廈門島內(nèi)的家里。節(jié)假日有時還抽空到支行網(wǎng)點，檢查柜面服務(wù)和安全防范工作。有一段時間，他因患痛風(fēng)疾病行動不便，為了不耽誤工作，硬是堅持上班。他始終嚴于律己、率先垂范，勤勤懇懇做事，清清白白做人，贏得了廣大干部員工的尊重。

以人為本帶隊伍

×××堅信建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行人是最重要的因素。幾年來，他一直以培養(yǎng)思想好、素質(zhì)高、作風(fēng)硬、技術(shù)精，能征善戰(zhàn)的員工隊伍為己任，積極倡導(dǎo)建設(shè)學(xué)習(xí)型銀行，努力創(chuàng)造條件營造員工學(xué)習(xí)進取的氛圍。

同安支行地處廈門市郊區(qū)，過去新人行的大學(xué)畢業(yè)生大多不愿意到該支行工作，加上多年來員工缺少崗位交流，使得支行員工隊伍年齡偏大、文化知識素質(zhì)偏低。為此，他下決心抓好員工教育培訓(xùn)工作，提高員工隊伍整體素質(zhì)，推動服務(wù)工作，提高管理水平。他主導(dǎo)制定了員工業(yè)余培訓(xùn)規(guī)劃和目標，從管理人員至一般員工都提出了明確的素質(zhì)達標要求，制定了員工教育培訓(xùn)考核辦法，將員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)技能與績效考核掛鉤。支行建立了員工培訓(xùn)登記卡，分批對員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。除銀行新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品知識培訓(xùn)外，加強了操作技術(shù)和市場營銷技巧培訓(xùn)，專門聘請教師為員工進行計算機應(yīng)用技能培訓(xùn)。通過開展業(yè)務(wù)知識問答和業(yè)務(wù)技能比賽，推動員工崗位練兵活動。支行還制定員工業(yè)余學(xué)習(xí)獎勵制度，鼓勵員工業(yè)余時間參加電大、黨校學(xué)習(xí)，參加自學(xué)考試和技術(shù)職稱資格、技能鑒定考試。幾年來同安支行員工綜合素質(zhì)明顯提高，先后有16名員工獲得大專以上學(xué)歷，36名員工獲得中級職稱，90％以上的員工通過計算機一級B等級考試。

×××堅持以人為本，尊重員工的需求和權(quán)利，為員工利益著想，關(guān)心員工工作生活，幫助員工解決實際困難。積極倡導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，為員工創(chuàng)造心情舒暢的工作環(huán)境，培育溫馨的銀行“家園”。支行積極辦好“工會之家”，完善圖書閱覽室、健身活動室設(shè)施。租用體育運動場所，供員工體育鍛煉。利用周休時間，經(jīng)常組織員工爬山、郊游，舉行文體比賽，既豐富員工的業(yè)余生活，又達到鍛煉身體的目的。他堅持定期安排員工身體健康狀況檢查，舉辦健康知識講座。員工遇到生活困難，他派人上門關(guān)心慰問。支行成立了員工業(yè)余文體活動興趣小組，他自己帶頭參加游泳小組活動，通過加強與員工思想交流，把思想工作融人到活動中。同時，他尊重員工的民利，推行行務(wù)公開制度，注意聽取員工的意見和建議，積極采納員工的合理建議，調(diào)動了員工參與行務(wù)管理的積極性。

從嚴治行強管理

長期的基層金融工作讓×××認識到，業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展必須以安全為前提。他始終堅持“從嚴治行”，嚴格內(nèi)部管理，防范金融風(fēng)險，保證支行建設(shè)平穩(wěn)發(fā)展。

1999年以前，同安支行曾經(jīng)先后發(fā)生兩起金融犯罪案件，成為廈門市分行案防重點?！痢痢恋皆撝腥温毢?，針對支行轄區(qū)社情民情，加強員工思想道德教育，引導(dǎo)員工樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，自覺抵御腐朽思想侵蝕和不良社會風(fēng)氣的影響，提高拒腐防變的能力。通過開展法律法規(guī)宣傳教育活動，邀請區(qū)檢察院、反貪局的同志來行作法律專題講座和金融犯罪案例分析，組織員工到監(jiān)獄參觀，聽取服刑人員犯罪思想剖析和懺悔感言，不斷增強員工法紀意識，提高了防范金融違法犯罪的能力。支行建立了員工個人行為考核檔案，堅持員工思想分析制度、誡勉談話制度和重要崗位輪換制度，注意關(guān)心員工工作生活，了解員工八小時以外活動和交友情況，發(fā)現(xiàn)有不良苗頭，及時采取措施消除隱患，全方位做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和案件防范工作。同時，健全落實內(nèi)部管理規(guī)章制度，完善檢查監(jiān)督機制。配合市分行開展“掃雷”工程，加強“雷區(qū)”檢查，認真糾錯整改，切實提高了支行內(nèi)控管理水平，有效地遏制了案件發(fā)生。

20****年7月，×××到湖里支行任行長，他針對支行貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)管理制度存在薄弱環(huán)節(jié)、柜面業(yè)務(wù)差錯率偏高的情況，開展了為期50天“加強內(nèi)部管理、嚴格落實規(guī)章制度”專題學(xué)習(xí)教育活動。組織員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)操作規(guī)程，分批組織員工到金融服務(wù)先進網(wǎng)點學(xué)習(xí)取經(jīng)，對照檢查貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)管理制度中存在的問題，采取措施堵塞漏洞，消除隱患。進一步完善了《安全保衛(wèi)工作量化考評辦法》、《會計結(jié)算業(yè)務(wù)核算質(zhì)量考評辦法》、《優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)量化考評辦法》和《財務(wù)管理辦法》等內(nèi)部管理規(guī)定和管理辦法。通過專題學(xué)習(xí)教育活動，增強了員工的制度意識、案防意識和自我保護意識，支行會計結(jié)算業(yè)務(wù)月差錯率從最高的1.43／萬筆，降至0.28／萬筆。

第5篇：金融服務(wù)營銷心得范文

這既可以歸結(jié)為產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，價格戰(zhàn)成為競爭常態(tài)，也可以解釋為受產(chǎn)品生命周期的影響，甚至還可以從經(jīng)濟學(xué)的經(jīng)典理論中找到根據(jù)——任何產(chǎn)品的利潤都會傾向于平均利潤以下。

那么，在產(chǎn)品本身的創(chuàng)新空間受限的情況下，如何尋找新的利潤增長點呢？

利潤點平移是一種有效的解決方案。它是指在主業(yè)利潤率很低的情況下，企業(yè)將利潤增長點向主業(yè)外平移的一種方法。

但它與多元化不同，區(qū)別在于：新的利潤增長點依然是以原來的主業(yè)為核心或為依附的。比如報紙，最初主要是靠報紙的銷售創(chuàng)造利潤，但隨著競爭的加劇，賣報的收入連印刷成本都難以挽回，更別提產(chǎn)生利潤了。于是利潤點就平移到了廣告收入，但廣告收入是完全建立在報紙的銷售量上的，算不上多元化。

有時它和一體化類似，但也有很大的不同。比如利潤點在縱向上的平移，就并沒有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下

有時它和一體化類似，但也有很大的不同。比如利潤點在縱向上的平移，就并沒有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游中的核心業(yè)務(wù)。日本鋼鐵制造商參股而不是控股鐵礦企業(yè)，目的不是為了進入鐵礦開采領(lǐng)域，而是為了對沖鐵礦石的價格波動，保持鋼鐵制造的利潤。

有時它和一體化類似，但仍然有很大的不同。一方面，利潤點在橫向上的平移常常并沒有涉及到價值鏈上下游中的核心業(yè)務(wù)。日本鋼鐵制造商無論是參股還是控股鐵礦企業(yè)，目的都不是為了進入鐵礦開采領(lǐng)域，而是為了對沖鐵礦石的價格波動，保持鋼鐵制造的利潤。另一方面，利潤點平移會更注重縱向上的擴展，通過主業(yè)核心能力相關(guān)的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尋找新的利潤機會，這時候就更沒有一體化的特征了，如我們后面將要談到的柯達公司的案例，其從相機業(yè)務(wù)向膠卷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移和從膠卷向數(shù)碼相機的轉(zhuǎn)移，都是縱向上拓展在互補品和替代品上的利潤來源，就明顯與一體化區(qū)分開來了。

既然利潤點平移是一個解決主業(yè)利潤稀薄的有力手段，那么是否有系統(tǒng)的思路進行規(guī)劃和執(zhí)行呢？

第一步：尋找內(nèi)部的平移機會；

第二步：價值鏈上的縱橫平移；

第三步：建立全新的交易模式。

尋找內(nèi)部的平移機會

傳統(tǒng)的企業(yè)都是依靠制造利潤來立身的。但這種傳統(tǒng)的利潤創(chuàng)造模式也越來越面臨巨大的挑戰(zhàn)。對于這樣的企業(yè)而言，利潤點平移的第一步可以在企業(yè)內(nèi)部尋找。

一些一直承擔(dān)輔助作用的職能部門，都是可以創(chuàng)造新利潤的源泉，如服務(wù)、研發(fā)、物流、采購、財務(wù)、營銷等部門。而企業(yè)要做的，是通過某種方式使這些部門產(chǎn)生利潤——一個重要的措施就是將這些成本中心變成真正的利潤中心。

1. 從產(chǎn)品利潤到服務(wù)利潤

提升服務(wù)部門的能力、向服務(wù)轉(zhuǎn)型是很多大型制造商很慣常的選擇。IBM從硬件制造商向服務(wù)轉(zhuǎn)型，包括收購普華永道咨詢公司和壯士斷臂般地賣掉其賴于立身的PC業(yè)務(wù)，都是利潤點象服務(wù)平移后的一個極端的表現(xiàn)。通常，制造商都可以通過各種方便，提升服務(wù)能力，特別是開發(fā)對顧客而言非常重要的服務(wù)項目，從而在物理產(chǎn)品這外創(chuàng)造服務(wù)利潤。

ABB公司雖然在向油/氣鉆機提供鉆井管道的業(yè)務(wù)上處于全球領(lǐng)導(dǎo)地位，但在管道本身的質(zhì)量和制造技術(shù)上，并不能真正領(lǐng)先于競爭對手。但服務(wù)于客戶的過程中，ABB發(fā)現(xiàn)“當(dāng)井打好后，管道必須立即完成連接并嵌入到管道井中”是鉆井項目流程中的一個關(guān)鍵控制點，而“管道是否能及時到達鉆進現(xiàn)場”是客戶面對的最大風(fēng)險之一。但管道準時到達鉆井現(xiàn)場的最大問題并不在于產(chǎn)品的制造和運輸環(huán)節(jié)，而是鉆井地所在國的通關(guān)問題。依托于多年來在一百多個國家的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，ABB通過熟悉各國的通關(guān)手續(xù)，得以在很大程度上控制和縮短通關(guān)時間，使其在提供管道的速度和及時性的控制上形成了獨特競爭優(yōu)勢。同時，這一能力也成為ABB產(chǎn)品之外一個新的利潤來源，因為，客戶非常樂意為此付費。

同樣，本土企業(yè)在這方面也頗多心得，比如精倫電子和威靈電機。

當(dāng)國內(nèi)公用電話終端市場進入衰退期時，一些中小企業(yè)在產(chǎn)品價格下降和客戶采購量減少的雙重壓力下逐步退出市場。作為龍頭企業(yè)的精倫電子在充分分析市場和顧客需求后，敏銳地意識到以質(zhì)量競爭和價格競爭的產(chǎn)品時代已經(jīng)過去，市場的重點也從新增量向保有量轉(zhuǎn)變，顧客對服務(wù)的需求日益增加。為此，精倫電子確定了向從產(chǎn)品制造商向服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的發(fā)展思路，并從內(nèi)到外進行調(diào)整。在內(nèi)部，精倫電子依托售后服務(wù)部門成立獨立的利潤中心——服務(wù)中心，與制造中心、研發(fā)中心、銷售中心并列為公司的四大中心，在內(nèi)部進行服務(wù)定價和結(jié)算；在外部，擴展對電信運營商的服務(wù)功能，將其從以前輔助產(chǎn)品銷售的功能提升到獨立的服務(wù)業(yè)務(wù)，包括為客戶提供終端產(chǎn)品維護和系統(tǒng)平臺的維護升級等支持，并且從以前的免費項目變?yōu)槭召M項目。同時，針對運營商對產(chǎn)品采購價格的敏通過將一部分利潤來源從產(chǎn)品銷售平移到對存量產(chǎn)品的維護上，精倫電子在局部上實現(xiàn)從產(chǎn)品模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

威靈電機是從美的集團獨立出來的電機制造商，為空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品提供配套。殘酷的價格戰(zhàn)侵蝕了美的、科龍等整機制造商利潤的同時，也沖擊著價值鏈前端的配套企業(yè)。威靈雖然是同類配套企業(yè)中的佼佼者，但面對客戶成本控制的需求也備感壓力。在合作中，威靈發(fā)現(xiàn)每當(dāng)客戶推出一種新款產(chǎn)品，都需要配套企業(yè)盡快提供配件，因為新產(chǎn)品能否及時投放市場，能否趕上旺季需求在相當(dāng)大的程度上影響著盈利水平。同時，一般新品利潤率比較高，所以，客戶此時對電機的供應(yīng)價格往往不太敏感，并樂于用較高的利潤激勵供應(yīng)商更快供貨。更重要的是，一旦新品暢銷，威靈的利潤額將相當(dāng)豐厚。為了回應(yīng)客戶的需求，威靈通過改革項目管理，加強同客戶的溝通方式和信息共享，努力縮短供貨時間，從而在單純低成本追求之外找到了客戶的更重要的需求——快速反應(yīng)能力（包括設(shè)計和制造）。

2. 從產(chǎn)品利潤到技術(shù)利潤

研發(fā)部門通常是企業(yè)燒錢比較大的地方，特別是高科技公司。但很多先知先覺的企業(yè)，都在探索將研發(fā)機構(gòu)從成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)型，至少能創(chuàng)造部分利潤來禰補費用。

往往這種轉(zhuǎn)變的懵懂狀態(tài)就是企業(yè)非有意地將一些閑置不用的技術(shù)或非核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給其他機構(gòu)。這種技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入其實在很多公司的財務(wù)報表中都能看到，只是更多的是間或性的，不能形成穩(wěn)定的收入。而利潤點的平移就是要求有一個長期、穩(wěn)定的收益。

在很多企業(yè)，其制造部門除生產(chǎn)自主品牌的產(chǎn)品外，也承接其他企業(yè)的代工業(yè)務(wù)一樣。這在IT、紡織品業(yè)非常常見。其實，對于研發(fā)機構(gòu)，同樣存在類似的技術(shù)OEM情況，即所謂的技術(shù)外包——研發(fā)機構(gòu)在為本企業(yè)服務(wù)的同時，也為其他機構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)。比如，一些知名的汽車制造商，他們的汽車設(shè)計部門有時也會為其他制造商提供設(shè)計服務(wù)，甚至將一些設(shè)計好的車型賣給后者。

更高級的方式就是將技術(shù)變成專利、將專利變成標準，以此重建一個更為強大的賺錢機器。專利和標準的使用權(quán)都是一個強大、持續(xù)、穩(wěn)定的利潤來源。高通這種極端的情況自不用說，僅就中國優(yōu)盤的發(fā)明者朗科，雖然在規(guī)模和銷售額上并不出彩，但在頻頻將專利大棒砸向SONY等跨國IT公司，包括2006年初遠赴美國起訴PNY公司、瞄準蘋果iPod產(chǎn)品等，都顯示出其與華旗等同業(yè)制造商在利潤模式上的不同設(shè)計。

3. 從產(chǎn)業(yè)利潤向財務(wù)利潤

一些現(xiàn)金充?；颥F(xiàn)金流巨大的公司，都會將多余或暫時不用的資金用于投資，比如投資債券、委托理財、同業(yè)拆借等，從而獲取財務(wù)收入。在歐美市場，由于金融投資產(chǎn)品豐富以及相關(guān)政策的寬松，企業(yè)有更多的選擇。

對于規(guī)模更大的企業(yè)，甚至?xí)谠胸攧?wù)機構(gòu)的基礎(chǔ)上建立獨立的財務(wù)公司。如國內(nèi)的石化、電力、鋼鐵等大型國營企業(yè)就是如此。通過對資金統(tǒng)一管理和提供金融服務(wù)，在資金管理和運用上創(chuàng)造不同于原來產(chǎn)業(yè)的利潤。也許，某一天，隨著利潤轉(zhuǎn)移的不斷深化，這些企業(yè)會發(fā)現(xiàn)來自產(chǎn)業(yè)利潤的比例已降低到主導(dǎo)地位之下了。

而企業(yè)的財務(wù)利潤最終會上升為金融利潤，即企業(yè)會成立自己的金融機構(gòu)，財務(wù)公司就是一種準金融機構(gòu)。

實際上，全球眾多制造商，特別是大型設(shè)備制造商，都通過為客戶提供金融服務(wù)獲取金融利潤。當(dāng)顧客在設(shè)備采購時面臨資金壓力時，通過向其提供貸款服務(wù)，制造商除擴大了銷售量外，在產(chǎn)品利潤之外就獲得了相應(yīng)的利息收入。而且，隨著競爭的加劇和產(chǎn)品價格的走低，金融服務(wù)所創(chuàng)造的利潤在制造商的利潤池中所占的比例越來越大、越來越豐厚。

例如，全球各大汽車集團旗下均有汽車金融公司，多數(shù)公司開展車貸經(jīng)營業(yè)務(wù)所獲得的利潤能夠占到整個汽車集團利潤的1/3，甚至已超過制造汽車所獲得的利潤，成為汽車集團最主要的利潤來源。以通用汽車金融服務(wù)公司（GMAC）為例，其是全世界規(guī)模最大、最為成功的金融機構(gòu)之一。在2001年，GMAC共向全球800多萬用戶提供了汽車信貸服務(wù)，凈收入達到了18億美元，利潤占通用汽車公司利潤總額的36%。同樣的，福特汽車信貸公司（FMCC）2000年總資產(chǎn)達到1890億美元，凈收入達17.86億美元，占福特汽車集團總利潤的36％。

相對于有形的產(chǎn)品，無形的產(chǎn)品也可以依靠金融服務(wù)來拓展市場，增加新的利潤。達內(nèi)科技是一家由加拿大留學(xué)歸國人員創(chuàng)辦的IT培訓(xùn)企業(yè)?；趶姶蟮膸熧Y力量和有競爭力的高端培訓(xùn)課程，為了在魚龍混雜的培訓(xùn)業(yè)中脫穎而出，2005年底，達內(nèi)科技推出了“零首付、低壓金、就業(yè)后分期付款”的TPET培訓(xùn)計劃。由于受國內(nèi)法律的限制，非金融企業(yè)不能提供金融服務(wù)。達內(nèi)科技通過和金融機構(gòu)合作，在“產(chǎn)品利潤”也開始收獲“金融利潤”。

除了以上較明確的方式，還有一些隱蔽的方式。如大型零售商在中國的利潤模式，其長期侵占供應(yīng)商貨款的行為，在一定程度上表明其一部分利潤來源是脫離了零售業(yè)務(wù)的，是資金的時間價值創(chuàng)造的。

4. 從產(chǎn)品利潤到營銷利潤

利用企業(yè)的營銷體系賺錢是一個非常容易實現(xiàn)的道路。具體的，這個道路中有三個常見的方法：

1) 渠道共享

“渠道為王”是近年來常聽到的口號。確實，強大的渠道網(wǎng)絡(luò)就是企業(yè)資產(chǎn)負債表外一份舉足輕重的資產(chǎn)。而將渠道向其他廠商甚至競爭對手開放，是實現(xiàn)營銷利潤的一個有力手段。比如若干年前，TCL向飛利浦開放其彩電渠道，波導(dǎo)向西門子開放手機渠道等。只是，大多數(shù)渠道合作并沒有直接收取現(xiàn)金，而是一種戰(zhàn)略合作，但渠道利潤必然在其他利潤中得到體現(xiàn)。

2) 知識共享

眾多企業(yè)都建立了自己的企業(yè)大學(xué)。除了提供內(nèi)訓(xùn)外，也向外提供培訓(xùn)服務(wù)。除了傳播企業(yè)文化和企業(yè)價值觀間接取得傳播利益外，還直接取得真金白銀的培訓(xùn)收入。其中做得比較好的，本土企業(yè)有海爾大學(xué)，外企有惠普商學(xué)院。他們都是通過將營銷在內(nèi)的知識對外共享，從而創(chuàng)造了營銷利潤。

3) 對外服務(wù)

簡而言之就是提供外包服務(wù)。比如，一些企業(yè)將自己強大的營銷部門整合成一個營銷策劃公司，在對內(nèi)提供支持的同時，也將這種專業(yè)服務(wù)提供給第三方。

5. 從產(chǎn)品利潤到輔助業(yè)務(wù)利潤

我們這里指的輔助業(yè)務(wù)是企業(yè)制造業(yè)務(wù)的直接支持業(yè)務(wù)，包括采購、物流、倉儲等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造利潤，一方面是直接賺錢，比如很多大流通的企業(yè)建立自己專業(yè)的物流公司，或者將自己規(guī)模龐大的倉儲配送中心向市場開放，另一方面是通過節(jié)省間接創(chuàng)收。前一種通過將成本中心改成利潤中心實現(xiàn)從產(chǎn)品利潤向采購利潤、物流利潤和倉儲利潤的轉(zhuǎn)移，容易看到，后一種則相對比較隱蔽，因為很多時候我們習(xí)慣于將這部分平移的利潤仍然歸結(jié)于產(chǎn)品上。比如，在一個產(chǎn)品零售價格不斷降低的市場，某個企業(yè)的價格優(yōu)勢來源于那里呢？制造環(huán)節(jié)的效率是一部分，但實際上更多的利潤是由采購、物流和倉儲這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造的。如浙江嘉善的晉億螺絲是全球最大的螺絲制造企業(yè)，其生產(chǎn)量占全世界四萬種螺絲的一半。立足于大規(guī)模采購下物流和倉儲效率的持續(xù)改善，晉億螺絲實現(xiàn)了超級庫存下的低成本控制。在制造業(yè)利潤不斷稀薄的今天，晉億螺絲的一部分利潤實際上已從制造轉(zhuǎn)向了我們上面談到的幾種輔助業(yè)務(wù)上。

價值鏈上的縱橫平移

以主業(yè)為核心，在價值鏈的水平和縱向?qū)ふ依麧櫰揭频臋C會，從而在前、后、左、右四個方向上創(chuàng)造新的利潤來源。

1. 價值鏈的水平平移

價值鏈的水平平衡是指向上、下游領(lǐng)域延伸在主業(yè)上的競爭力，從而創(chuàng)造新的利潤來源。但要注意這不是單純的一體化，而是仍然立足于原主業(yè)，將原來的資源和能力向前后兩個方向延伸。

典型向下游利潤點平移的例子發(fā)生在汽車配件業(yè)。汽配生產(chǎn)商有力的作法就是推進汽車模塊化設(shè)計，即通過提供越來越功能化、越來越整體化的零部件更多地滲透到汽車整車設(shè)計和制造領(lǐng)域中去。這樣，他們在幫助顧客在新車設(shè)計和制造上大幅縮短周期的同時，也讓自己更深地介入到顧客的業(yè)務(wù)中——“他們從未進入整車制造業(yè)務(wù)，但他們越來越象在制造整車?！?/p>

另外，為更好的感受利潤點水平平移與一體化的異同，我們可以看看下面這個例子。

眾所周知，家電制造商多年備受國美、蘇寧等渠道霸主的壓制，這才有格力和國美交惡，自建渠道的事件。2005年，TCL的“幸福樹電器連鎖”就是向下游分銷領(lǐng)域的利潤點平移。這一戰(zhàn)略舉措不但引起康佳、創(chuàng)維、長虹等家電品牌的關(guān)注，而且，些與TCL不具品牌和產(chǎn)品沖突的企業(yè)甚至有意與TCL合作，期望借助幸福樹擴大在城鎮(zhèn)壓和鄉(xiāng)村市場的銷售份額。

在這個案例上，我們可以多少體會到利潤點在橫向上的平移是多么類似于一體化。或者說，TCL的幸福樹工程就是一種典型的前向一體化戰(zhàn)略。但如果從利潤點平移的角度來看，TCL戰(zhàn)略重點是為了實現(xiàn)了從制造利潤向商業(yè)利潤的轉(zhuǎn)移，而并不是簡單地賺取分銷商原來的利潤?？傊瑑烧卟豢山^然分開，但也不可簡單等同。

相應(yīng)的，向上游進行后向一體化是很多注重原材料供應(yīng)的企業(yè)經(jīng)常采用的方法，如西方、日本的鋼鐵制造商都通過在南美、澳洲等鐵礦藏豐富的地區(qū)收購、參股當(dāng)?shù)氐牡V業(yè)企業(yè)，以達到控制資源、影響原材料定價等多方面的戰(zhàn)略目標。但是利潤點在價值鏈上的向上平移并不同于一體化有股權(quán)或資本上的投入，而是更多借助于規(guī)模效應(yīng)、管理能力實現(xiàn)在材料采購上的成本節(jié)省，從而變向地創(chuàng)造利潤。前部分所提的晉億螺絲實際上就是一個案例。

2. 價值鏈的縱向平移

價值鏈的縱向平移是指以主業(yè)為依托，但將利潤點向補充品、消耗品和替代品轉(zhuǎn)移。

柯達公司經(jīng)歷過兩次利潤點的平移。

早期，柯達將傳統(tǒng)相機的專利向其他廠家開放而專注于膠卷業(yè)務(wù)，是其第一次縱向的利潤點平移。這種方式在鼓勵更多的廠商生產(chǎn)和銷售相機的同時，將自己的利潤點定位于重復(fù)消費次數(shù)多、利潤率更高的膠卷業(yè)務(wù)。由于專利的開放，其他制造商可以以非常低的成本制造相機，從而使更多的消費者能夠購買相機，最終推動膠卷使用量的大量增加。這是一次非常成功的利潤平移，是柯達在戰(zhàn)略上的成功設(shè)計。

而近年來，隨時數(shù)碼技術(shù)的興起，柯達也從傳統(tǒng)影像業(yè)務(wù)向數(shù)碼業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。雖然傳統(tǒng)膠卷仍然是柯達最重要的利潤來源，但其利潤點正快速轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機業(yè)務(wù)和數(shù)碼影像的沖印業(yè)務(wù)。對強有力替代品的關(guān)注，是利潤點平移中的一個無庸置疑的方向。

同樣的例子也出現(xiàn)在汽車制造業(yè)和打印機制造業(yè)。

汽車配件的暴利是人所共知的?！叭绻褎傎I的新車拆散了賣配件，很多車都可以賣出兩輛車的價錢來?！边@是業(yè)內(nèi)人士的現(xiàn)身說法。在消費者抱怨配件價格太高的同時，我們可以看到汽車業(yè)在過去幾十年中出現(xiàn)的利潤平移，即從整車銷售利潤向售后零部件利潤的轉(zhuǎn)移，甚至出現(xiàn)了“整車虧損配件補”的情況。這種情況顯然也順應(yīng)消費者更關(guān)注整車銷售價格的購買習(xí)慣。

打印機本身，特別是噴墨打印機，實際上并不是賺錢的業(yè)務(wù)。但打印機制造商能夠生存和發(fā)展的原因在于其依靠特殊的產(chǎn)品標準使得用戶不得不采購配套的墨盒，從而在耗材上實現(xiàn)利潤的扭轉(zhuǎn)。為了保證在耗材上的利潤，一方面，包括惠普在內(nèi)的打印機制造商在墨盒中嵌入智能芯片，連加灌墨水都必須是原廠的；另一方面，不斷向生產(chǎn)通用打印耗材的制造商提出訴訟。但不管怎么說，這種利潤點平移的方式是成功，至少從賺錢的角度上是如此。制造商甚至可以通過不良的手段增加自己本已非常豐厚的利潤。如2002年國內(nèi)轟動的“愛普生事件”中，愛普生噴墨盒在顯示墨盡時，其墨盒余墨量最高竟高達79%。

最后，我們還可以創(chuàng)造一種互補品。在主業(yè)中加入一種互補型服務(wù)，通過后者實現(xiàn)一部分或大部分利潤。比如，美國的電影業(yè)在發(fā)展過程中曾出現(xiàn)過一種盈利模式，即提供咖啡廳式非常舒適的環(huán)境，通過提供飲料等飲食服務(wù)創(chuàng)造一部分利潤。這時，飲食服務(wù)作為創(chuàng)造出來的一種互補品，在利潤池中非常有意義。

在國內(nèi)，漁家坊也是這樣一個成功的案例。2005年，北京掀起了吃烤魚的熱潮?？爵~店在遍地開花后，迅速進入四處關(guān)門期。從2005年2月到6月，北京大概開了280多家烤魚店，但到8月時，就只剩下不到70家。同樣跟風(fēng)起家的漁家坊在開業(yè)頭三個月還能勉強維持盈利，但隨著天氣的轉(zhuǎn)暖，吃烤魚的人越來越少，也陷入入不敷出的境地。寢食難安的總經(jīng)理王榮際偶然間找到了靈感。有一天，他路過三星MP3的體驗中心，看到一個時尚的小伙子邊吃零食邊體驗三星的MP3，非常陶醉。也許，美食加音樂是很多人的向往吧。于是，漁家坊專門在店中開辟一個區(qū)域建立數(shù)碼體驗中心，讓顧客在等烤魚和吃烤魚的過程中體驗最新的數(shù)碼產(chǎn)品，包括MP3和數(shù)碼相機等。這一招果然靈驗，在迅速聚集了人氣的同時，也吸引了數(shù)碼產(chǎn)品廠商將其最新的產(chǎn)品送到漁家坊來讓顧客體驗，為此還每月給漁家坊固定的廣告費。通過創(chuàng)造一種出人意料的“互補業(yè)務(wù)”——數(shù)據(jù)體驗中心，漁家坊成功實現(xiàn)利潤從餐飲向廣告業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移。它和經(jīng)典的報業(yè)案例“報紙發(fā)行+廣告”如出一轍，且更讓人耳目一新。

建立全新的交易模式

一種好的交易模式可以成功創(chuàng)造利潤點的平移。同時，每一個成功的利潤點平移都經(jīng)常需要一個好的交易模式來支撐。

首先，交易模式的創(chuàng)新可以重建利潤的來源。在影視業(yè)中，電視劇和娛樂節(jié)目的供給經(jīng)常會出現(xiàn)飽和的情況。這時候，制片人如果把這些節(jié)目直接賣給電視臺，通常會非常困難，也不容易取得好的價格。但如果是拿這些節(jié)目來換電視臺的廣告，電視臺卻比較容易接受。然后，制片人再通過自己的渠道來銷售廣告，最終取得盈利。這時候，制片人的主要利潤還是來源于其節(jié)目制作的主業(yè)（雖然中間是通過以物易物換來廣告來實現(xiàn)的），但另一部分利潤卻是來源于我們不太容易發(fā)現(xiàn)的所謂“渠道”。正是這個渠道使得制片人能將電視臺都不太容易銷售出去的廣告順利脫手。如果制片人堅持這種交易模式的話，想念他一定會在“渠道”建設(shè)上投入大量的資源。所以，一部分利潤實際上從制片轉(zhuǎn)移到廣告銷售渠道上來。

其次，利潤點平衡的順利實現(xiàn)需要通過一種新的交易模式來完成。

ICI公司是采石場的炸藥提供商。一直以來，和其他供應(yīng)商一樣，ICI最關(guān)注的是如何以最低的成本制造出爆破力更強的炸藥。但面對低質(zhì)品的價格競爭，ICI仍然苦不堪言。在全面梳理顧客需求時，他們發(fā)現(xiàn)采石場使用炸藥是為了將巖石炸成形狀相仿的小石塊，而且爆破的效果直接影響后者的經(jīng)濟利益。一旦爆破不充分，巖石被炸成大石塊，這些石塊將很難再分解。但采石場并沒有有效的辦法來控制爆炸后小石塊的數(shù)量和形狀。為此，ICI針對爆破的效果進行了充分的研究，運用電腦模型和實驗來控制可能影響爆破效果的不確定因素，建立多達20多項指標來檢測爆破的效果，獲得了使巖石爆破可以量化的新技術(shù)，來幫助客戶更有效地使用炸藥。自此，ICI從單純產(chǎn)品競爭的泥潭中拔腳而出。

但ICI公司并沒有到此為止，而是創(chuàng)造了一種全新的收費模式。在炸藥的銷售合同中一改傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式，而是注明“按炸開后的石塊數(shù)量”來收費，并為爆炸效果設(shè)定了最低可接受標準。這種全新的服務(wù)方式將客戶的固定成本變成了和利益相關(guān)的可變成本，從為一種產(chǎn)品付錢轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的使用效果付錢。在這種情況下，客戶在產(chǎn)品的購買和使用上基本不存在風(fēng)險，更樂于為其所接受。同時，競爭對手由于缺乏沒有相關(guān)技術(shù)，無法和ICI競爭。這樣，ICI在從單純的產(chǎn)品銷售向為客戶提供低風(fēng)險解決方案的轉(zhuǎn)變中成功實現(xiàn)利潤點平移的同時，也用一種非常切合的收費方式保證和保護了其利潤。

回顧和深化

在企業(yè)內(nèi)部各職能方向上的探索是利潤點平移的第一步。在這一步中，通過將原本的成本中心轉(zhuǎn)化成利潤中心，是一種非常有效和現(xiàn)實的方式。其中，通過職能業(yè)務(wù)的對外“OEM”也是一個被現(xiàn)實證明行之有效的方法。

第二步，我們還可以將關(guān)注點集中在價值鏈縱橫方向上。由于前后左右四個方向的業(yè)務(wù)都和企業(yè)的主業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，企業(yè)非常容易發(fā)現(xiàn)和實現(xiàn)新的利潤模式。

如果經(jīng)過這兩步，我們發(fā)現(xiàn)了新的利潤來源，在一些時候，就需要建立新的交易模式，以此來支撐和實現(xiàn)利潤點的平移。同時，我們也可以直接通過新的交易模式來尋找利潤點平衡的方向，雖然這樣會比較困難。但一旦找到一種與企業(yè)優(yōu)勢和核心能力配套的交易模式，不但新的利潤源開辟完成，而且還可以讓競爭者難以模仿。

第6篇：金融服務(wù)營銷心得范文

關(guān)鍵詞：民營企業(yè)；財務(wù)；反思

一、天津市民營企業(yè)的財務(wù)狀況

隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，投資主體呈現(xiàn)多元化態(tài)勢。部分納稅人產(chǎn)生了重生經(jīng)營管理，輕財務(wù)核算；重營銷隊伍建設(shè)，輕財務(wù)人員培訓(xùn)。少數(shù)納稅人文化層次和現(xiàn)代經(jīng)營管理理念欠佳，不能按照《征管法》和稅務(wù)機關(guān)的要求建賬，主觀隨意性太大，收支無發(fā)票，收入隨意報，記賬的業(yè)務(wù)只是非開票不可的業(yè)務(wù)，有的記賬只是形式主義，為了應(yīng)付稅務(wù)機關(guān)。

天津市民營企業(yè)融資的問題一直存在著，民營企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機制及先進的管理經(jīng)驗，財務(wù)制度不健全，資信度不高。相比而言，較大規(guī)模的企業(yè)特別是上市公司的經(jīng)營狀況、財務(wù)信息以及其他信息公開化遠遠高于民營企業(yè)，而且信息的真實程度也高于民營企業(yè)，為此銀行自然會愿意向大企業(yè)貸款以減少交易成本和降低交易風(fēng)險。

天津市民營企業(yè)中，有相當(dāng)一部分單純追求銷量和銷售額。忽視了財務(wù)管理的核心地位，財務(wù)管理思想落后，一部分民營企業(yè)主根本看不懂財務(wù)報表，財務(wù)管理十分不規(guī)范。財務(wù)管理，無法得到企業(yè)提供融資服務(wù)。隨著我國金融機構(gòu)專業(yè)化程度的不斷加深，專門服務(wù)于民營企業(yè)的金融機構(gòu)，必將應(yīng)運而生。專門的民營企業(yè)金融機構(gòu)的金融實力與民營企業(yè)比較相對稱，政府的大力支持。以專門從事民營企業(yè)的融資活動，使民營企業(yè)的財務(wù)管理目標短期化，財務(wù)管理受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的影響過大。此外，金融市場的不完善也影響了企業(yè)財務(wù)管理改革的深化。

稅務(wù)部門管理不到位。稅務(wù)部門特別是管理部門由于工作的千頭萬緒，疏于對納稅人的財務(wù)管理，不能按照征管法的要求加強稅收征管，部分稅務(wù)人員工作責(zé)任心不強，遇到問題不是很好地對照法律法規(guī)的要求加以整改，而是回避矛盾，將納稅人存在的問題私自消化。在系統(tǒng)內(nèi)部，對稅務(wù)人員的執(zhí)法責(zé)任追究重于書面與形式，沒有得到很好的落實，稅務(wù)人員思想上產(chǎn)生麻痹，得過且過的觀點左右了少數(shù)人的執(zhí)法行為。

財務(wù)人員、辦稅人員素質(zhì)參差不齊，由于新辦企業(yè)不斷增加，財務(wù)人員緊缺，老會計有一定水平，但一人代幾個單位的賬，時間上不能保證；新會計不是缺理論知識，就是少實踐經(jīng)驗；更主要的原因是企業(yè)是老板，工資由老板發(fā)，不聽老板的就被炒魷魚，所以會計只能根據(jù)老板提供的票據(jù)“做賬”、“圓賬”。

現(xiàn)在財稅法規(guī)對財務(wù)不健全缺少切實的、有效的、統(tǒng)一的界定方法。有的條文只是把“賬證不全”、“不能準確地核算銷項稅金、進項稅金、應(yīng)納稅金”籠統(tǒng)的稱作財務(wù)不健全，但具體的什么叫做“賬證不全”、什么叫“不能準確地核算銷項稅金、進項稅金、應(yīng)納稅金”沒有完整的、清楚的、統(tǒng)一的，操作性強的量化的標準，計算的規(guī)范尺度，“不全”、“不能準確”應(yīng)達到的程度是什么，讓人感到模糊不清，財務(wù)狀況是否健全難以界定且費時費力，稅務(wù)管理人員無法把握財務(wù)不健全的“度”，客觀上造成稅務(wù)人員疏于對這類問題的管理。

二、對天津市民營企業(yè)提出幾點看法

（一）完善金融服務(wù)

國外很多國家都具體民營企業(yè)政策行金融機構(gòu)，特別是日本政府設(shè)立的五大金融公庫，給予民營企業(yè)直接貸款支持，美日還有多家地方性、多種投資主體的專為民營企業(yè)服務(wù)的商業(yè)金融機構(gòu)。一些地方性銀行、上萬家私人所有和經(jīng)營的專為民營企業(yè)，提供融資服務(wù)的投資公司。隨著我國金融機構(gòu)專業(yè)化程度的不斷加深，專門服務(wù)于中小企業(yè)金融機構(gòu)，他們的金融實力必將應(yīng)運而生。政府的大力支持，可以專門為從事民營企業(yè)的融資活動健康發(fā)展，進而擴大規(guī)模，有較強的實力對財務(wù)合理管制。

（二）嚴格執(zhí)行規(guī)定

稅務(wù)認定中涉及到對賬冊、憑證管理的有一般納稅人預(yù)認定、正式認定、年檢和所得稅征收方式鑒定等，在各種認定、年檢、鑒定中，要嚴格把關(guān)，不能遷就，嚴格執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，不符合規(guī)定不能讓其過關(guān)。減少責(zé)任區(qū)人員“不務(wù)正業(yè)”的時間。稅務(wù)部門的絕大部分工作都會落實到基層管理分局，責(zé)任區(qū)的管理人員更千頭萬緒，經(jīng)常要應(yīng)付各種學(xué)習(xí)、考試、檢查，不斷地寫小結(jié)、寫心得、寫信息、報報表，不但要管理、評估更要搞創(chuàng)建，每月到責(zé)任區(qū)巡查的時間一般不超過5個工作日。因此上級部門必須保證基層管理人員到責(zé)任區(qū)的時間，每月最好不少于12個工作日。

（三）加強稅法宣傳

堅持日常宣傳與宣傳月宣傳相結(jié)合，進一步提高全體公民的稅法意識，使廣大公民牢固樹立依法納稅、誠信納稅和偷稅漏稅違法的觀念，讓納稅人心中有“稅”，明白“誠信納稅”與“誠信做人”一樣重要，明白“誠信納稅”與“商譽”一樣的有價值。在日常工作中，有針對性地進行稅法宣傳，通過會計例會、業(yè)余稅校等陣地進行經(jīng)常性稅法宣傳，通過納稅評估、涉稅事項調(diào)查等進行專項輔導(dǎo)，促進涉稅專業(yè)人員專業(yè)知識提高。通過稅法宣傳教育，使中小企業(yè)業(yè)主明白從“誠信做賬”開始“依法誠信納稅”。

參考文獻：

[1]張春雨.企業(yè)財務(wù)狀況指標分析[J].交通科技與經(jīng)濟，2009（1）

[2]劉淑杰.關(guān)于企業(yè)的財務(wù)狀況分析[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（1）

第7篇：金融服務(wù)營銷心得范文

通過前兩期《經(jīng)濟》記者對一些村鎮(zhèn)銀行的走訪，發(fā)現(xiàn)了對于整個行業(yè)來說，都存在著一些共性的普遍問題，如認知度不高、吸儲難、貸款產(chǎn)品不好用等問題。但村鎮(zhèn)銀行在全國已經(jīng)有了6年的發(fā)展經(jīng)驗，每一家的經(jīng)驗又因為經(jīng)營地域、時期等多因素而有所不同。那么，就看看這些來自不同地域的村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展過程中遇到了哪些困難，它們又積累了哪些寶貴的經(jīng)驗。

做“村鎮(zhèn)”還是做“銀行”

按照國家有關(guān)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供金融服務(wù)。但是，由于村鎮(zhèn)銀行是“自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負盈虧、自我約束”的獨立一級企業(yè)法人，各發(fā)起人或出資人必然會把利潤最大化、風(fēng)險最小化作為自身的追求目標。

可以說，幾乎每家村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展中都會面臨支農(nóng)還是盈利的尷尬，甚至出現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行不“村鎮(zhèn)”的情況。

同時，作為一家獨立的法人企業(yè)，村鎮(zhèn)銀行面對的是競爭日益激烈的市場，良好的定位才是勝出的關(guān)鍵。而村鎮(zhèn)銀行行長們對于如何定位也各有心得。

村鎮(zhèn)銀行是“盒飯”生意——仁壽民富村鎮(zhèn)銀行行長鄒玉敏

村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營職能是做“盒飯”生意，而不能去開“高檔餐廳”，并且只有創(chuàng)新，村鎮(zhèn)銀行這個“空降兵”才能在仁壽生存發(fā)展。

村鎮(zhèn)銀行必須研究當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，創(chuàng)造當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營模式。仁壽縣金融機構(gòu)比較齊全，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都有信用社和郵政儲蓄銀行，2008年12月，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行剛成立時也并不順利，最初每天只辦理幾十筆業(yè)務(wù)，月均的貸款筆數(shù)更是不到20筆。

為了讓村鎮(zhèn)銀行的定位更為明晰，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行將“定位”納入考核，董事會每年對經(jīng)營層的考核指標中不僅包括了規(guī)模、質(zhì)量和風(fēng)險指標，還包括了體現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行特色的貸款戶數(shù)、戶均余額、涉農(nóng)貸款占比指標。

成為大銀行的補充——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長陳燦明

我們現(xiàn)在定位主要是作為其他大銀行一個業(yè)務(wù)的補充，融資金額小，以小企業(yè)為主。因為我們銀行網(wǎng)點設(shè)在中山小欖，服務(wù)對象主要也是針對廣大的中山小欖的客戶和群眾，所以我們從成立的時候就定了一個目標，小欖中小企業(yè)和小欖的三農(nóng)為主要的服務(wù)對象。我們投放的貸款大部分都是中小企業(yè)的貸款。

杜絕信貸資金投放“農(nóng)轉(zhuǎn)非”——江蘇邗江民泰村鎮(zhèn)銀行董事長楊揚

農(nóng)民作為弱勢群體，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟作為風(fēng)險高、效益低的弱勢經(jīng)濟，受自然條件和市場條件的影響巨大，如果各級財政貼補政策不能持續(xù)實施到位，村鎮(zhèn)銀行在利益的驅(qū)動下，就會逐漸偏離辦行宗旨，尋求新的市場定位，出現(xiàn)信貸資金投放“農(nóng)轉(zhuǎn)非”的現(xiàn)象。

要從根本上解決這一實際問題，只有政策給草根金融更多支持。例如地方政府、人民銀行及監(jiān)管部門要發(fā)揮國家政策的激勵和引導(dǎo)作用，綜合運用財稅杠桿和貨幣政策工具，發(fā)揮存款準備金、支農(nóng)再貸款、差別利率等貨幣政策在鼓勵農(nóng)村金融發(fā)展中的作用，定向?qū)嵭卸愂諟p免和費用補貼，降低銀聯(lián)入會費和人民銀行征信入網(wǎng)費等，盡快建立存款保險制度，通過市場化的風(fēng)險補償機制，合理分攤存款和財產(chǎn)的風(fēng)險，讓存款人放心。

多策并舉 搶占農(nóng)村金融市場

盡管村鎮(zhèn)銀行已經(jīng)發(fā)展了6年之久，但是在老百姓的眼中仍然是一個新生事物。他們認為這種銀行是“不可信的”、“容易倒閉的”，甚至是“違法經(jīng)營的”、“沒有大行靠譜”。這也給村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。

面對農(nóng)村金融這個有待挖掘的市場，大型商業(yè)銀行甚至國有銀行都在把小微業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點，加大了投入力度，逐步滲透進縣域市場。這樣一來，村鎮(zhèn)銀行如何找到市場空間尤為重要。

和大行相比有劣勢——河南長垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長郭磊

盡管長垣民生村鎮(zhèn)銀行因為有民生銀行這個大股東，受到了總行的直接支持和援助，但是處理結(jié)算系統(tǒng)等問題還是要耗費大量的時間和精力，甚至遠遠超過國有銀行、股份制銀行設(shè)立分支機構(gòu)承擔(dān)的時間和精力。村鎮(zhèn)銀行處理正常的問題卻要耗費這么長時間和精力，我覺得是不匹配的。

村鎮(zhèn)銀行要提高公信力——江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行行長耿小清

提高公信力，一是要真正立足農(nóng)村，服務(wù)三農(nóng)，讓農(nóng)民得到實惠，不斷加大支農(nóng)力度；二是村鎮(zhèn)銀行自身要加大宣傳力度，要利用各種媒體和平臺向公眾宣傳設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的意義和目的，介紹村鎮(zhèn)銀行開展的相關(guān)業(yè)務(wù)；三是監(jiān)管部門要改善村鎮(zhèn)銀行的異地結(jié)算環(huán)境，鼓勵村鎮(zhèn)銀行開辦更多的金融產(chǎn)品；四是地方政府在養(yǎng)老、醫(yī)療、農(nóng)民補貼、一卡通等全民性的產(chǎn)品承辦單位上向村鎮(zhèn)銀行伸出橄欖枝。

放電影、發(fā)禮品、送春聯(lián)，多策并舉——鞏義浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行副行長呂自力

我們一年的廣告投入是2萬塊錢，投放在電視、廣播以及鞏義通訊。在戶外搭建了LED進行大型廣告的投放。另外，我們組織員工每天晚上到社區(qū)去放電影，再發(fā)一些小禮品，春節(jié)送對聯(lián)，八月十五送月餅，挨家挨戶地做這些。這樣做下來慢慢感覺還是有些效果。

走特色化和精細化發(fā)展之路——江蘇邗江民泰村鎮(zhèn)銀行董事長楊揚

村鎮(zhèn)銀行要逐步辦成“服務(wù)縣域的零售銀行、立足社區(qū)的特色銀行、農(nóng)民喜愛的給力銀行”。在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量、增加價值、降低成本的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的又好又快發(fā)展；另外，要嚴守資產(chǎn)質(zhì)量和流動性風(fēng)險的底線，強化風(fēng)險防控手段，創(chuàng)新風(fēng)險管理技術(shù)，完善風(fēng)險預(yù)警處置機制；村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營滿兩年，若對資本充足、資產(chǎn)質(zhì)量、管理、盈利、流動性和農(nóng)村金融服務(wù)狀況六個要素評分低于5級，要限期整改，加以補救，否則實施清盤或市場退出。

根本是要提升服務(wù)質(zhì)量——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長陳燦明

一是小，針對小欖的情況和其他銀行服務(wù)的做補充。二是快，審批的速度要快。三是靈活。其一，期限靈活，從一年期的到十年期的貸款都有；其二，還款方式靈活，一年期可以每個月還利息，到期還本，一年以上可以分期還本；其三，擔(dān)保方式靈活，如果能提供房地產(chǎn)的，基本上其他銀行都可以受理，但是如果不能提供證件齊全的房地產(chǎn)，對于有集體土地使用證，或者有紅線圖的土地，我們就可以受理。

改變等客上門的“傳統(tǒng)”——浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行行長朱海榮

我們銀行自己量身定制了“特易貸”系列產(chǎn)品。在借款主體上，分別與縣委組織部、縣民政局等部門聯(lián)合推出創(chuàng)業(yè)貸款，重點幫助解決農(nóng)村低收入黨員、復(fù)員退伍軍人、青年團員、農(nóng)村婦女等特殊群體創(chuàng)業(yè)初期資金不足的困難。

在資金價格上，對涉農(nóng)貸款適當(dāng)下浮貸款利率水平，主動讓利于民，減輕農(nóng)民利息負擔(dān)。在貸款手續(xù)上盡量簡化小額貸款手續(xù)，推行“雙線調(diào)查”制度，大大縮短了審貸路徑，提高了審貸效率。

在營銷服務(wù)上，改變等客上門的“傳統(tǒng)”，主動上門營銷服務(wù)。該行還先后到和平鎮(zhèn)回車嶺村、林城鎮(zhèn)北湯村舉行支農(nóng)貸款現(xiàn)場發(fā)放儀式，與30戶貸款農(nóng)戶簽約，發(fā)放貸款262萬元。

盈利重要 風(fēng)控更重要

村鎮(zhèn)銀行若要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)盈利。

一方面要控制風(fēng)險。呆、壞賬的大批累積對于銀行來說將是致命的打擊。而對于新成立的村鎮(zhèn)銀行來說，盡管放款較為簡單和快捷，但因為風(fēng)控能力存在短板，往往容易留下禍根。

另一方面，如何提供好的產(chǎn)品，使其真正惠及消費者，才是村鎮(zhèn)銀行可以依賴的發(fā)展之路。在記者的走訪中，有高管向記者表示，現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行的貸款產(chǎn)品并不好用，不適合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，急需有人專門來研究產(chǎn)品的制定和創(chuàng)新。

簡單不等于隨意放款——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長陳燦明

小欖村鎮(zhèn)銀行在貸款流程上，推崇一個簡單。但是簡單不等于隨意放款，嚴格來按照貸款的標準做貸款的管理。

中小企業(yè)提供的信息，主要是在它的財務(wù)信息方面。出于多方面的原因，財務(wù)報表可能不太真實。針對這個問題，我們就想了一個辦法，我們對企業(yè)的評判不只看財務(wù)報表，還要看他方方面面的信息，如：經(jīng)營者的誠信狀況、生活習(xí)慣、工作經(jīng)歷，甚至是一些工資、水電費、訂單之類的經(jīng)營信息。

“眼見為實，交叉檢驗”——深圳福田銀座村鎮(zhèn)銀行李文榮

目前深圳福田銀座村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理都能熟練運用信貸調(diào)查技術(shù)。該技術(shù)的精華在于“眼見為實，交叉檢驗”，也簡稱“雙人四眼”原則。一個貸款對象，有兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理交叉進行現(xiàn)場考察，最后由分行信貸經(jīng)理綜合論證?？疾鞂ο蟮挠唵?、賬單、電費、水費、庫存材料甚至婚姻變故都成為資信論據(jù)來源。

避免呆、壞賬三道大門——湖南平江匯豐村鎮(zhèn)銀行行長詹關(guān)楠

避免呆壞賬只能從經(jīng)營風(fēng)險上嚴格把關(guān)。首先是從程序上控制，堅持貸前、貸中、貸后三查，日常營運方面避免操作風(fēng)險；其次，嚴格內(nèi)部制度和管理，避免風(fēng)險；此外，注重員工培訓(xùn)和素質(zhì)的提高，打造專業(yè)化團隊。

培養(yǎng)具有職業(yè)道德感的團隊——河南長垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長郭磊

村鎮(zhèn)銀行員工少，但是它的崗位設(shè)置遠遠超過同樣人數(shù)規(guī)模的國有和股份制銀行的分支機構(gòu)，道德風(fēng)險的防范就非常重要。挑戰(zhàn)在于能否在很短時間內(nèi)把來自各個不同機構(gòu)，甚至沒有銀行從業(yè)經(jīng)驗的人培養(yǎng)一個專心做金融、具有高度職業(yè)道德感的團隊。

先天短板 后天來彌補

村鎮(zhèn)銀行作為新型農(nóng)村金融機構(gòu)，在成立之初，大都具有支付渠道不暢、科技系統(tǒng)不完善等村鎮(zhèn)銀行的通病。科技創(chuàng)新需要跟上。

再者，由于村鎮(zhèn)銀行所處地域有所不同，導(dǎo)致有的銀行具備先天的地理環(huán)境和資源優(yōu)勢，有的銀行的發(fā)展卻還要受到當(dāng)?shù)匕l(fā)展水平的制約。以上這兩大短板都成為村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的絆腳石。

科技建設(shè)要量體裁衣——西平財富村鎮(zhèn)銀行行長陳輝

在科技建設(shè)上，西平財富村鎮(zhèn)銀行籌建之初對使用發(fā)起行的IT系統(tǒng)還是采用IT系統(tǒng)外包進行了一番研究。

自建IT系統(tǒng)有利于開發(fā)適合本行發(fā)展需要的核心系統(tǒng)，但需投入較多的人力物力，對于村鎮(zhèn)銀行來說不現(xiàn)實。作為剛剛起步的村鎮(zhèn)銀行，規(guī)模小、人手不足、資金實力不夠雄厚，沒有多余的資金和人力資源去建設(shè)獨立的IT部門，不能花費大量的精力和資金搭建一個獨立的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。所以對IT系統(tǒng)的搭建進行了外包。

要與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟相融合——河南長垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長郭磊

因為村鎮(zhèn)銀行的市場定位是縣域經(jīng)濟、縣域市場，同時各個縣的經(jīng)濟發(fā)展情況、經(jīng)濟技術(shù)的發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡相同，所以村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展如果和當(dāng)?shù)氐慕鹑诮Y(jié)合度不高，就不能夠嵌入到當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐當(dāng)中去，在以后的發(fā)展過程中也會帶來很多難題。

長垣縣民營企業(yè)發(fā)展也比較強勁，經(jīng)濟活躍程度比較高，但是它的發(fā)展以鄉(xiāng)為單位。針對這種情況，我們在制定發(fā)展戰(zhàn)略時進行了大量的調(diào)研。根據(jù)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展要提高縣域金融的充分性，同時要堅持企業(yè)發(fā)展和承擔(dān)社會責(zé)任的統(tǒng)一，立足于差異化的市場定位，所以發(fā)展戰(zhàn)略的制定非常關(guān)鍵，而且制定過程中一定要經(jīng)過反復(fù)論證，切合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，嵌入到當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平當(dāng)中去，包括公司治理、經(jīng)營發(fā)展、年度規(guī)劃、風(fēng)險管理，甚至包括企業(yè)文化的培養(yǎng)和引導(dǎo)。

西部的村鎮(zhèn)銀行也有機會——新疆石河子國民村鎮(zhèn)銀行行長胡德軍

第8篇：金融服務(wù)營銷心得范文

大多數(shù)人在走向社會之前，都會經(jīng)過校園。校園是一個小生態(tài)，卻是個大舞臺。

現(xiàn)在全國有3000萬大學(xué)生，這一代人幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長大，但目前還沒有一個真正體現(xiàn)這代大學(xué)生標簽的、屬于大學(xué)生自己的網(wǎng)上家園，無論在生活效率、文化體驗、成長效果各個方面都與這個飛速邁入數(shù)據(jù)生活的時代有些脫節(jié)。

在加入螞蟻金服之前，楊波在教育行業(yè)做了十五、六年，傳統(tǒng)教育和在線教育均有涉獵。用他自己的話，太過熟悉且變化不大的工作真的就是日復(fù)一日的工作，如今這個才做了一年的事情“是在用美好的心靈去創(chuàng)新，更可以成為一個美好事業(yè)”。

“我想把這么多年從事互聯(lián)網(wǎng)教育的心得能更直接地服務(wù)到學(xué)生?！?支付寶教育行業(yè)總經(jīng)理楊波說，“教育行業(yè)的需求遠沒有被挖掘出來。支付寶具備的很多能力正好是泛教育行業(yè)從業(yè)者不具備的。如今，校園市場的產(chǎn)品大部分是通用的，而且追逐短期利益，而忽略真正的用戶價值，個性化不強且沒有品牌的概念。支付寶本身具備強大的數(shù)據(jù)、信用、金融服務(wù)等多種能力，且開放融合各類生態(tài)合作伙伴，通過校園生活成為陪伴學(xué)生成長的‘小秘書’，成為中國高等教育最重要的配角?！?/p>

基于此前當(dāng)年耕耘校園一卡通市場的沉淀，支付寶將原來僅有的一卡通充值功能，升級為覆蓋學(xué)生優(yōu)惠、兼職實習(xí)等全部校園生活場景的“校園生活”平臺。未來該平臺將成為一個由校方、學(xué)生以及各類第三方App所共同構(gòu)建的校園生態(tài)圈，這個生態(tài)圈最大特點是用戶完全基于實名認證，貫穿了學(xué)生的生活、文化、成長以及融入社會的校園生命周期。

我們正在從0到1

劉娜是山東青島理工大學(xué)的學(xué)生，今年9 月開學(xué)后，她發(fā)現(xiàn)支付寶校園頻道有了新的變化，頻道下面多了其他讓她覺得有意思的欄目。

打開支付寶客戶端點擊“校園生活”， 在9月10日啟用的新版中，可以看到除了“一卡通”之外，還包括由各種第三方供應(yīng)服務(wù)商專為學(xué)生而推出的“學(xué)生價”，以及接入第三方服務(wù)商的“兼職”、“實習(xí)”信息，還有方便本校學(xué)生互助的“校園任務(wù)”、“二手”、“智慧校園”等，這些服務(wù)目前都在對接相關(guān)的更多校方，以及第三方服務(wù)商等。

劉娜覺得“兼職”和“實習(xí)”挺好，可以提供了一些自己單方面不是很容易直接獲得的實用信息，但是目前看青島的機會不是很多，“尤其是想我們學(xué)習(xí)環(huán)境科學(xué)這種專業(yè)性強的行業(yè)?！?/p>

對此，楊波透露，支付寶做這兩個頻道之初的想法便是改變一直以來低效技術(shù)含量低的狀況，將兼職概念豐富化，大三、大四通過社會實踐更好的了解社會，融入社會。

粗略統(tǒng)計，全國高校20%的學(xué)生都參加過兼職，但兼職的類型多是一些發(fā)傳單、服務(wù)員等粗放式的基礎(chǔ)勞動力。“不同的城市有不同的特色，就需要有不同職位的提供，所以我們在校園生活做兼職頻道一定要個性化，每個城市有每個城市的屬性，每個學(xué)校也有自己的屬性化?！睏畈ㄕf，“只有在這個大平臺上，按照學(xué)校以及個人的屬性給他推薦最適合的兼職崗位，才能確實幫助學(xué)生增長收入，提升工作實踐，從某種程度上幫助他更好的融入社會。”

為了打造這個在開學(xué)季與學(xué)生見面的版本，支付寶校園團隊從5月開始規(guī)劃，在四個月的時間里，構(gòu)建了涵蓋生活，文化，和成長方面的15個頻道。不過在目前在1000多家開通“校園生活”的學(xué)校中，每家學(xué)校都是開通了部分頻道。

“‘學(xué)生價’ 將一直是我們重點推的頻道之一?！睏畈ń榻B，消費是剛需，“學(xué)生價”將通過阿里生態(tài)及商家為學(xué)生提供最大折扣和代金券等優(yōu)惠方式，短期保證部分商品全網(wǎng)最低價，未來為做到真正全網(wǎng)最低，讓學(xué)生真正享受真正的學(xué)生價?！爱?dāng)然，我們的平臺并不直接產(chǎn)生交易，其中很多產(chǎn)品是淘寶、天貓?zhí)峁┑?，我們幫助學(xué)生建立品牌概念的同時也幫助商家滲透學(xué)生市場?！?/p>

在開通的細分頻道的選擇上，支付寶在高頻和低頻應(yīng)用之間不斷地平衡。這其中，“學(xué)生價”、“二手”、“社團”目前是屬于高頻應(yīng)用，而“兼職”、“視頻”、“實習(xí)”、“查分”、“洗衣”等則為相對低頻。

支付寶校園團隊每天都會看留存和DAU（每天訪問量）的數(shù)據(jù)，3個月進行一次更新?！霸谠囘\行過程中不斷檢驗頻道的使用效果，我們一直在平衡和做減法，所有的取決于用戶需求?！睏畈ㄕf。

你的信用很重要

誠信和專業(yè)是企業(yè)最看重的兩個品質(zhì)，在征信體系完備和廣泛應(yīng)用的國家，多次地鐵逃票等失信行為就可能影響大學(xué)生畢業(yè)找工作。今年5月9日，戴爾、麥當(dāng)勞、趣分期、牛電科技等企業(yè)聯(lián)合在浙江大學(xué)舉辦了全國首場大學(xué)生信用招聘，將芝麻信用評分等第三方征信機構(gòu)的信用評價作為招募大學(xué)畢業(yè)生、實習(xí)生的重要參考。

引入第三方征信機構(gòu)，有助于企業(yè)快速了解大學(xué)生信用狀況，降低招聘成本。牛電科技市場部副總裁張一博表示，小牛在招聘中，一方面會考量學(xué)生的專業(yè)實踐能力，也會逐步將芝麻信用等第三方征信機構(gòu)的信用評價作為招聘的參考標準。小牛計劃學(xué)生招聘量較去年增長30%，人力資源部門需要耗費大量的人力財力投入到招聘中，如在簡歷的篩選方面，學(xué)歷是否真實、有沒有重大負面記錄等都難以考量，希望通過引入芝麻信用評分等信用服務(wù)，更高效地篩選出真實可靠的應(yīng)聘者。

彼時支付寶校園生活平臺還未上線，但是校園業(yè)務(wù)已經(jīng)在著手將信用的重要性帶入校園。

如今，楊波希望，借助校園生活平臺，讓在校生可以深入認識信用的價值，提高學(xué)生的信用意識，并且在學(xué)校生活中逐漸養(yǎng)成重視信用的習(xí)慣，以便在畢業(yè)融入社會時可以享受恪守信用帶來的群益和便利。

楊波介紹，用戶在實現(xiàn)支付寶實名認證后，再通過全國大學(xué)生數(shù)據(jù)庫的認證系統(tǒng)完成學(xué)生身份的認證識別，這保證了無論是學(xué)生還是第三方App在 “校園生活”生態(tài)圈的每一個環(huán)節(jié)時，都有了信用保障。這也意味著在基于同高校信息分享的信息分享機制中，不僅能滿足學(xué)生的分享需求，能夠以此形成更強信任關(guān)系的基于興趣點的互動交流。從而保證了整個“校園生活”生態(tài)圈的信息跟隨個人，處于隨時流動的狀態(tài)，而且這種信息的真實性是得到系統(tǒng)性保護的。

比如某位同學(xué)接下一個H5兼職工作，他需要把其中一部分美工工作通過“校園任務(wù)”分發(fā)給更擅長畫圖的學(xué)弟學(xué)妹。這個時候，通過校園生活平臺發(fā)出需求后，基于支付寶整個實名認證，整個交易和合作會使得雙方潛在風(fēng)險都會最大化降低。

目前全國在校大學(xué)生約為3000萬人，已通過支付寶和學(xué)生身份雙重實名認證的已超1000萬人。基于信用體系，“校園生活”平臺讓第三方可以更精確地直達學(xué)生用戶群體，確保營銷始終在校園這個場景下進行，保證自己專門針對學(xué)生的營銷策略更有效，從而改變校園廣告以往簡單粗暴的模式。

另一個支付寶想通過“校園生活”傳遞的信息是――信用不一定是金錢的體現(xiàn)，也可以是更多的權(quán)益。

楊波坦言：“我們希望能培養(yǎng)學(xué)生的信用意識，我們會告知他，由于你遵守信用，分數(shù)到一定時候可以獲得什么權(quán)益。這個權(quán)益可能是一次阿里巴巴的實習(xí)，XX的分享會等等?！?/p>

第9篇：金融服務(wù)營銷心得范文

一、完善機制，加強管理，夯實文明規(guī)范服務(wù)基礎(chǔ)

"仁圣之本，在乎制度而已"。營業(yè)部通過完善機制，強化管理，夯實了做好文明規(guī)范服務(wù)工作的基礎(chǔ)。

完善組織管理機制。營業(yè)部成立了文明規(guī)范服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，根據(jù)《__支行服務(wù)規(guī)范化管理辦法》、《__支行員工績效考核辦法》、《__支行執(zhí)行力考核辦法》、《__支行神秘人檢查制度》等制度，結(jié)合自身情況制定了實施細則。每日利用晨會的"黃金時刻"，安排主要工作，互相檢查儀容儀表，對服務(wù)工作進行講評，交流服務(wù)技巧、心得，鼓舞員工士氣，以良好的狀態(tài)開始一天的工作，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)接待每一位客戶：站立服務(wù)突出一個"禮"字，講求功效突出一個"快"字，微笑服務(wù)突出一個"真"字。他們還聘請客戶擔(dān)任"神秘人"，對服務(wù)工作進行暗訪，嚴格激勵約束，獎罰并舉，將文明規(guī)范服務(wù)工作情況與員工績效考核結(jié)果、評先評優(yōu)資格掛鉤，實行一票否決，有效提升了全員文明規(guī)范服務(wù)意識。

完善員工培訓(xùn)考核機制。營業(yè)部加強對員工隊伍的培訓(xùn)，建立培訓(xùn)制度，定期組織員工業(yè)務(wù)技能考試、禮儀培訓(xùn)，邀請專家授課，選派優(yōu)秀員工到總行培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)，赴復(fù)旦大學(xué)進修，到國內(nèi)先進銀行學(xué)習(xí)考察，對員工培訓(xùn)實行檔案管理。同時，堅持"公平、公正、公開"的原則，經(jīng)過筆試、面試、民主測評等環(huán)節(jié)，選拔了15名優(yōu)秀員工充實到前臺崗位，使精神面貌、服務(wù)水平、經(jīng)營業(yè)績有了大幅提升，為進一步做好文明規(guī)范服務(wù)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

完善員工激勵表揚機制。營業(yè)部推行以尊重與鼓勵為主的網(wǎng)點精神，體現(xiàn)"以人為本"的管理理念。設(shè)立了網(wǎng)點"精神墻"，對員工的激勵、表揚形成系統(tǒng)，包括晨會及工作中獲得口頭表揚與感謝，獲得表揚卡，每月評選服務(wù)明星，樹立服務(wù)先進典型。網(wǎng)點精神的推行，充分發(fā)揮了員工的主觀能動性，使他們在服務(wù)中獲得了成就感。上級行領(lǐng)導(dǎo)先后五次到營業(yè)部對服務(wù)優(yōu)秀的員工進行了"力量時刻"獎勵，進一步激發(fā)了員工做好文明規(guī)范服務(wù)工作的熱情。

二、優(yōu)化流程，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)保障能力

"工欲善其事，必先利其器"，借助"網(wǎng)點轉(zhuǎn)型"這一迅速提升服務(wù)能力的先進手段，營業(yè)部于20__年實現(xiàn)了"交易核算型"向"營銷服務(wù)型"的轉(zhuǎn)變，服務(wù)質(zhì)量得到顯著改善，客戶滿意度明顯提升，為有效實踐規(guī)范化服務(wù)提供了保障。

合理設(shè)置功能分區(qū)。營業(yè)部劃分了引導(dǎo)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、個人業(yè)務(wù)顧問區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、客戶等候區(qū)、vip理財區(qū)、門面區(qū)七個功能區(qū)；配備了排隊機、大堂經(jīng)理臺、填單臺、液晶電視，建設(shè)了功能齊全的24小時自助銀行及電子銀行體驗設(shè)備，完善了服務(wù)功能，改善了客戶體驗。

建立客戶快速分流機制。營業(yè)部按照"五崗位一角色"的崗位設(shè)置要求，設(shè)置了普通柜員、高級柜員、業(yè)務(wù)主管、個人業(yè)務(wù)顧問、網(wǎng)點經(jīng)理五個崗位，明確大堂經(jīng)理這一角色的職責(zé)主要由網(wǎng)點經(jīng)理承擔(dān)，并由業(yè)務(wù)主管、個人業(yè)務(wù)顧問作為后備，注重強化大堂經(jīng)理的接待和引導(dǎo)作用。"您好，歡迎光臨"，"請問您辦理什么業(yè)務(wù)?"營業(yè)大廳里隨處可以聽見大堂經(jīng)理熱情的歡迎聲,并根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)種類引導(dǎo)至不同功能區(qū)，將簡單業(yè)務(wù)、復(fù)雜業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、貴賓客戶業(yè)務(wù)細化區(qū)分，有效地分流客戶，減少了客戶等候時間。按照網(wǎng)點客流量規(guī)律，實行"彈性排班"，增強業(yè)務(wù)高峰期客戶接待能力。20__年大年三十，營業(yè)部業(yè)務(wù)異常繁忙，客戶排起了長隊，大堂經(jīng)理立即啟動應(yīng)急預(yù)案，兩名準備回外地家中過年的員工毅然放棄休假，緊急頂崗。下班了，客戶都回家去過團圓年了，這兩名員工的年夜飯卻是在火車上吃的。

提升高端客戶服務(wù)能力。營業(yè)部設(shè)立了理財中心，為高端客戶提供了全新的服務(wù)場所和服務(wù)模式，配備了取得afp資格專職客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問，加強對高端客戶維護系統(tǒng)的應(yīng)用，通過電話、信函、短信、面談、上門拜訪等多種方式向客戶推薦合適的理財方案，開展專業(yè)化、個性化的貴賓理財服務(wù)，并積極推薦客戶與省分行財富管理中心簽約，真正形成為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的綠色通道，充分體現(xiàn)了建設(shè)銀行"以客戶為中心"的服務(wù)理念。

進行客戶滿意度評價。營業(yè)部在轉(zhuǎn)型中采用了定義、測量、分析、改進、控制的"六西格瑪"方法，對客戶平均等候時間、客戶滿意度等指標進行跟蹤測量，通過統(tǒng)計、分析，測算客戶平均等候時間，對服務(wù)流程加以改進，并在柜臺設(shè)置服務(wù)滿意度評價器，由客戶實時監(jiān)督評價員工的服務(wù)能力、服務(wù)水平，以不斷提高客戶滿意度。在總行、分行神秘人訪問中，營業(yè)部的客戶滿意度都得到了較高的評價。

營業(yè)部通過網(wǎng)點轉(zhuǎn)型打造了標準化、規(guī)范化、人性化的服務(wù)流程，樹立了優(yōu)良的服務(wù)形象。建總行副

行長陳佐夫、__市主管金融財政的副市長姜明均蒞臨視察，并給予了充分肯定。陳佐夫副行長視察時，與在理財中心辦理業(yè)務(wù)的__市委機關(guān)的2位客戶進行了交流，他們對營業(yè)部的服務(wù)工作給予了高度評價："__支行營業(yè)部從對客戶服務(wù)、理財理念、知識宣傳等各方面都做得非常好，非常到位，現(xiàn)在建行的服務(wù)是很不錯的！"三、以人為本，便利于民，彰顯特色服務(wù)品牌

"恪守為民之責(zé)，多為利民之事"，__支行營業(yè)部在實現(xiàn)服務(wù)的標準化、規(guī)范化、流程化基礎(chǔ)上，突出便民特色，改造硬件設(shè)施，添置便民設(shè)備，延伸服務(wù)范圍，支持地方經(jīng)濟發(fā)展，打造出獨具特色的服務(wù)品牌。

硬件環(huán)境獨具特色。走進__支行營業(yè)部，整體歐式韻味的裝修風(fēng)格，清新典雅，寬敞明亮，給人以耳目一新的感覺。貨幣展示柜中，陳列了多種外國貨幣及不同版別人民幣實物，總有客戶駐足觀賞；建設(shè)銀行企業(yè)文化標識的展示，讓客戶對建設(shè)銀行的企業(yè)文化及理念有了初步的了解；老__著名建筑及景觀圖片更是吸引了外地客戶的眼球，使他們對冰城的歷史有了直觀的認識。一位外地客戶在留言簿上寫道："獨具特色的環(huán)境，濃厚的文化氛圍，熱情真誠的服務(wù)，使我對銀行服務(wù)有了新的體驗。"

便民服務(wù)設(shè)施齊全。營業(yè)部堅持定位于"便民銀行"、"百姓銀行"，配備了飲水機、擦鞋機、點鈔機、上網(wǎng)電腦、客服直撥電話、書報架、冰箱、飲料機、拐杖、輪椅、便民雨傘、藥箱等便民設(shè)施，設(shè)立了殘障通道，準備了水果、飲料和糖果，并在__市金融機構(gòu)中首家設(shè)立了兒童看護區(qū)，購置了小滑梯、跳跳球、木馬等玩具和嬰兒車，供客戶在等候辦理業(yè)務(wù)的過程中照顧自己的小孩，由專人協(xié)助看護，體現(xiàn)出對客戶的人性化關(guān)懷，受到廣大客戶的一致好評。當(dāng)一位客戶提出擔(dān)心填錯的業(yè)務(wù)憑條泄露個人信息時，他們當(dāng)天就配備了碎紙機，解除了客戶的后顧之憂。20__年，__市政府將營業(yè)部所在地西十一道街改造為步行街，取消停車場，客戶車輛停放成為難題。為此，他們多次與有關(guān)部門進行聯(lián)系溝通，求得支持和理解，最終保留了停車場，并指定專人進行管理，全部用于停放客戶車輛，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供了極大的便利。

提供便民現(xiàn)場服務(wù)。營業(yè)部采取走出去的方式，先后到黑龍江省武警總隊、武警__指揮學(xué)院、__師范大學(xué)、__麥凱樂百貨總店等單位，提供上門收款、現(xiàn)場辦理銀行卡、開通電子銀行等服務(wù)，講解、介紹產(chǎn)品功能，解答客戶問題，提供理財知識咨詢服務(wù)，解決了客戶受地域環(huán)境限制辦理銀行業(yè)務(wù)不便的難題，受到客戶的高度贊揚。

支持地方經(jīng)濟建設(shè)。為破解中小企業(yè)發(fā)展難題，更好地滿足中小企業(yè)客戶的融資需求，為其提供資金支持，營業(yè)部與__市中小企業(yè)局聯(lián)合舉辦了中小企業(yè)融資產(chǎn)品推介會，邀請全市70余家知名中小企業(yè)代表出席，介紹建行產(chǎn)品和服務(wù)。參會企業(yè)紛紛表示建行為支持企業(yè)發(fā)展做了一件事實、好事，當(dāng)場就有13家企業(yè)表明了合作意向。__電視臺、黑龍江日報、生活報、新晚報、東北網(wǎng)等多家媒體進行了報道，彰顯出建設(shè)銀行服務(wù)的差別化、人性化。

四、文化引領(lǐng)，理念先行，打造卓越服務(wù)團隊

卓越的銀行源于卓越的服務(wù)，卓越的服務(wù)源于卓越的員工。古語云：欲誠其意者，先致其知。服務(wù)理念的灌輸和團隊建設(shè)相輔相成。__支行營業(yè)部通過加強服務(wù)文化理念教育，培育團隊精神，使員工服務(wù)水平快速提升，團隊氛圍濃厚。

營業(yè)部深入開展了以"愛崗敬業(yè)，文明守紀，誠實守信"為主題的職業(yè)道德教育，使全體員工牢固樹立"行興我榮、行衰我恥"的主人翁精神；開展了"文明服務(wù)月"活動、"柜面業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動、"柜面服務(wù)百日競賽"活動、青年員工"學(xué)產(chǎn)品，比銷售，賽業(yè)績"競賽活動。在開展的"員工他行服務(wù)體驗"活動中，營業(yè)部員工以客戶身份到其他銀行辦理業(yè)務(wù)，面對面的體驗了同業(yè)先進單位的服務(wù)，并認真撰寫心了得體會，開展了"提升服務(wù)水平大討論"，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，查找自身不足，制定改進措施，增強了全員的服務(wù)意識和能力。

他們建立了科學(xué)的激勵約束機制，從崗位設(shè)置、職務(wù)晉升、績效工資考核分配等層面向一線員工傾斜，設(shè)立了管理崗和專業(yè)技術(shù)崗，通過公開競聘的方式擇優(yōu)用人，為員工建立了職務(wù)晉升的通道，極大地調(diào)動了員工的積極性、主動性，服務(wù)意識、服務(wù)能力、服務(wù)水平不斷提升，樹立了良好的員工隊伍形象。