對銷售管理的理解精選(九篇)

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第1篇：對銷售管理的理解范文

[關(guān)鍵詞] 糖調(diào)節(jié)受損；中西醫(yī)結(jié)合；創(chuàng)新模式；強化管理

[中圖分類號] R587 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1672-4062（2016）05（b）-0130-05

Effect Evaluation of the Intensive Management Treatment for Paitients with Impaired Glucose Regulation in a Combination of Traditional Chinese Medicine and Western Medicine Team Innovation Model

LI Fu-rong，LIU Xiu-jian，LUO Ying-bo，JIAO Shu

Qinghe Community Health Service Center， Haidian District， Beijing，100085 China.

[Abstract] Objective To evaluate the effect of intensive management on impaired of glucose regulation（IGR）patients in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team innovation model. Methods Totally sixty patients with impaired of glucose regulation（IGR）were involved in the study between 2014.1 and 2014.8 in Qinghe Community Health Service Center and were randomly assigned to the interventional group（n=30） and the control group（n=30）. Intervention group was under intensive management in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team for one year，and control group was given routine outpatient treatment. Both of them received blood reexamination and questionnaire investigation after one year. Results After intervention，compared with the control group，Body mass index， fasting blood glucose，postprandial 2h blood glucose， HbA1c and blood lipid of the intervention group were significantly different（P< 0.05），Knowledge of diabetes（including knowledge of diabetes， diet therapy， exercise therapy， knowledge of drug treatment and blood glucose monitoring）， and self-management skills （including diet control， daily exercise， active monitoring of blood sugar， carry a medical aid card and self - care） increased and the difference was statistically significant（P< 0.05）. The diabetes incidence of the intervention group was 3.3%（1/30），50%（15/30）of the patients returned to normal；The diabetes incidence of the control group was 23.3%（7/30），20%（6/30）of the patients returned to normal；the differences were statistically significant（P< 0.05）. Conclusion Intensive management of the Combination of Traditional Chinese and Western Medicine innovation model for impaired of glucose regulation（IGR）patients is an effective method to reduce blood glucose、 lipid levels， control weight， and reduce the occurrence of diabetes. At the same time， strengthen the awareness of diabetes and self management ability.

[Key words] Impaired of glucose regulation；Combination of Traditional Chinese and Western Medicine；Innovational model；Intensive management

伴隨生活水平的提高，我國糖尿病的發(fā)病率呈逐步上升趨勢。目前中國糖尿病患病率已達(dá)9.7%，高于世界平均水平6.4%[1]。糖尿病并發(fā)癥是導(dǎo)致糖尿病患者生活質(zhì)量下降的主要原因，而其并發(fā)癥的風(fēng)險從糖調(diào)節(jié)受損就已經(jīng)開始。糖調(diào)節(jié)受損（ IGR）又稱為糖尿病前期 ，為正常人和糖尿病之間的中間狀態(tài)，它包括單純糖耐量減低（IGT）、單純空腹血糖受損（IFG）以及混合型糖調(diào)節(jié)異常。在我國20歲以上年齡中， 糖調(diào)節(jié)受損的患病率為15.5%，即目前我國有1.482億人處于糖尿病前期[2]。流行病學(xué)調(diào)查表明， 成人中5～10年有25% ～28%的IGT和IFG病人發(fā)展成2型糖尿病[3]。目前來講糖尿病患者一旦確診即成為不可治愈的終身性疾病，而糖調(diào)節(jié)受損患者如果進(jìn)行有效干預(yù)，卻可能回歸為正常糖調(diào)節(jié)狀態(tài)。因此對糖尿病前期的患者進(jìn)行早期發(fā)現(xiàn)和早期干預(yù)具有重要意義。目前，我國中醫(yī)在防治IGR領(lǐng)域中呈現(xiàn)一定的優(yōu)勢，利用中醫(yī)體質(zhì)學(xué)說對尚無癥狀患者進(jìn)行體質(zhì)分型，并根據(jù)其體質(zhì)制定相應(yīng)診療計劃，再結(jié)合社區(qū)團(tuán)隊的強化管理綜合干預(yù)，是否可有效減少IGR患者的轉(zhuǎn)歸是該次研究的宗旨，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇北京市海淀區(qū)清河社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心于2014年1月―8月門診確診為IGR患者60例，男38例，女22例，按拋硬幣的方法隨機(jī)分為干預(yù)組和對照組。病例入選標(biāo)準(zhǔn)納入標(biāo)準(zhǔn)：①符合世界衛(wèi)生組織（WHO）與國際糖尿病聯(lián)盟（IDF）糖尿病專家委員會（1999年）正式公布的IGT診斷標(biāo)準(zhǔn)[4]：空腹血糖（（FPG））>6.0 mmol/L，且

1.2 干預(yù)方法

干預(yù)組進(jìn)行為期1年的中西醫(yī)結(jié)合強化管理具體措施如下：①由西醫(yī)全科醫(yī)師1人、中醫(yī)全科醫(yī)師1人、護(hù)士1人、防?？漆t(yī)師1人組建中西醫(yī)結(jié)合式社區(qū)團(tuán)隊；②建立糖調(diào)節(jié)受損患者的健康檔案，記錄患者的生活習(xí)慣、家族史、過敏史等，以便有針對性的制定干預(yù)措施。③參照中華中醫(yī)藥學(xué)會（2009）《中醫(yī)體質(zhì)分類與判定》，對干預(yù)組患者進(jìn)行體質(zhì)辨識，并根據(jù)自身體質(zhì)進(jìn)行情志調(diào)攝；飲食調(diào)養(yǎng)；起居調(diào)攝；運動保?。谎ㄎ槐＝〉葘GR患者進(jìn)行悉心指導(dǎo)。④每月一次集中授課，采用集中授課和針對個體咨詢的方式傳授疾病的相關(guān)中西醫(yī)知識，建議患者家屬同時參加，并鼓勵患者之間進(jìn)行相互交流總結(jié)；⑤示范演示血糖儀使用的步驟方法，所有聽課人員均能掌握正確操作方法。⑥飲食干預(yù)：根據(jù)患者的理想體重計算出患者每日所需要的熱量，再按照三大營養(yǎng)物質(zhì)的熱量比例，計算出患者每日應(yīng)攝入三大營養(yǎng)物質(zhì)的克數(shù)。并且通過發(fā)放各種食品的熱量等量交換表向患者提供飲食指導(dǎo)，同時根據(jù)患者自身體質(zhì)分別進(jìn)行飲食調(diào)整，讓患者掌握什么食物適合其自身體質(zhì)，糾正以前不正確的飲食習(xí)慣，建立正確的按時、按量、規(guī)律的飲食習(xí)慣。在定期隨訪期間對患者飲食情況及時追蹤及時糾正。⑦運動及生活方式干預(yù)：結(jié)合患者自身體質(zhì)類型指導(dǎo)患者運動，幫助建立適合患者自己的中小強度、長時間的一些有氧運動。比如：快速步行、游泳等運動。建議每次運動大于30 min，以微微出汗不感到疲勞為準(zhǔn)則。鼓勵患者長期堅持。戒煙戒酒。⑧以圓桌座談會的形式進(jìn)行心理干預(yù)，讓血糖控制良好的患者講述自己經(jīng)歷心理路程，如何克服焦慮恐懼緊張抑郁等負(fù)面情緒，樹立治療疾病的信心；⑨定期隨訪：隨訪內(nèi)容包括：了解患者血壓、血糖、體重、飲食及運動等情況，并與患者保持電話溝通，患者可進(jìn)行咨詢，醫(yī)生可了解患者遵從醫(yī)囑情況。⑩指導(dǎo)患者隨身攜帶并使用急救援助卡，正面寫著患者的一般資料，背面寫著相關(guān)救援方法。{11}成立微信群和短信平臺，定期交流治療糖尿病經(jīng)驗和知識。對照組患者只進(jìn)行自主的常規(guī)門診診治。

1.3 評價指標(biāo)

1.3.1 糖尿病知識的認(rèn)知和自我管理能力的評價糖尿病知識評價問卷分為兩個部分：①糖尿病患者的一般臨床資料，包括：性別、年齡、文化程度、職業(yè)、生活習(xí)慣、發(fā)病年限、并發(fā)癥等；②糖尿病知識測試評分問卷：參考“2型糖尿病控制狀況評價量表”[5]修訂為5個部分，分別為糖尿病基礎(chǔ)知識、飲食治療知識、運動治療知識、藥物治療知識及血糖監(jiān)測知識等共50題。每題回答正確為2分，回答錯誤為0分，滿分100分，≥60分為及格。自我管理能力評價共10題：自我評價在飲食控制、每天堅持運動、主動監(jiān)測血糖、隨身攜帶援助卡及自我足部檢查、護(hù)理等方面執(zhí)行的情況。

1.3.2 記錄兩組干預(yù)前后的BMI、FPG、2hPBG、TG、TC、LDL-C、HDL-C、HbA1c，并于干預(yù)后再次進(jìn)行口服葡萄糖耐量試驗，判斷轉(zhuǎn)歸。

1.4 統(tǒng)計方法

采用Epidata3.1軟件進(jìn)行錄入，采用SPSS 19.0對數(shù)據(jù)進(jìn)行管理和統(tǒng)計分析，計量資料以（＼* MERGEFORMAT）表示，采用樣本t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，以P

2 結(jié)果

2.1 研究對象的一般情況

60例對象均完成此次項目。干預(yù)組30例，男20例，女10例，平均年齡為（40.7±5.2）歲，其中IGT 6例，IFG17例，混合型7例；對照組30例，男18例，女12例，平均年齡為（39.5±3.5）歲，其中IGT 8例，IFG15例，混合型7例。兩組一般情況間具有均衡性（P>0.05）。

2.2 干預(yù)前后兩組軀體健康監(jiān)測指標(biāo)變化情況干預(yù)前，干預(yù)組和對照組的軀體監(jiān)測指標(biāo)間差異均無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。干預(yù)1年后，干預(yù)組在體質(zhì)指數(shù)、總膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白、空腹血糖、餐后2 h血糖、糖化血紅蛋白等指標(biāo)較對照組下降更為明顯，高密度脂蛋白較對照組升高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.3 實施干預(yù)措施后糖尿病知識掌握情況

干預(yù)措施實施后，干預(yù)組在糖尿病知識掌握方面均有所提高，都具有統(tǒng)計學(xué)意義（P0.05）；干預(yù)后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.4 實施干預(yù)措施后自我健康行為管理情況

干預(yù)措施實施后，干預(yù)組糖尿病患者在自我健康管理方面均有統(tǒng)計學(xué)意義（P0.05）；干預(yù)后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.5 干預(yù)后兩組患者轉(zhuǎn)歸情況

干預(yù)組患者3.3%（1/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，對照組23.3%（7/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，兩組患者轉(zhuǎn)為糖尿病情況比較（2=5.934，P值=0.014）差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

3 討論

國際糖尿病聯(lián)盟的研究報告認(rèn)為IGR是2型糖尿病的必經(jīng)階段，因此，IGR患者是2型糖尿病的高危人群，如何早期發(fā)現(xiàn)早期干預(yù)IGR患者，減少或延緩其向2型糖尿病的轉(zhuǎn)歸，是全科醫(yī)生所面臨的艱巨任務(wù)。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)的中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式干預(yù)，干預(yù)組患者能夠根據(jù)自己的體質(zhì)狀況，調(diào)整自己的飲食結(jié)構(gòu)，選擇適合自己的運動，有效的掌握了糖尿病相關(guān)知識，包括中醫(yī)和西醫(yī)知識，并且自我管理能力大幅度提高。這與我們團(tuán)隊采用適合成年人的多種教育方式密切相關(guān)。成年人是以問題為導(dǎo)向，以所學(xué)知識是否能在日常生活中解決問題為興趣點而展開的。我們開展培訓(xùn)和實踐活動，首先要激發(fā)其對自身狀況的認(rèn)識和理解，這使他們能更有信心去應(yīng)對診斷和做出必要的生活方式改變[6-7]。其次充分調(diào)動了大家的主觀能動性，學(xué)習(xí)的積極性，熱情，大家在相互提問和操作中掌握了如何計算自己的熱量攝入，如何每天進(jìn)行有效的有氧運動，以及如何護(hù)理自己足部等細(xì)節(jié)問題。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式干預(yù)，干預(yù)組患者的IBM，血脂，血糖，糖化血紅蛋白都較前明顯改善。IGR是以胰島素抵抗為主導(dǎo)因素，可致多種代謝異常，包括脂代謝紊亂和肥胖。糖尿病與血糖代謝異常、高血壓、高血脂、肥胖都具有密切相關(guān)性。對于IGR患者來講，控制體重，降低血脂和控制血糖同樣重要。而我國現(xiàn)行的醫(yī)療模式下，大部分患者在門診治療過程中，缺乏專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員監(jiān)督和指導(dǎo)，且患者自身癥狀不明顯，對疾病的認(rèn)識和治療都很隨意，不能有效的控制病情。該研究中對照組在運動知識方面較前比較差異有顯著性，但是沒有監(jiān)督指導(dǎo)，這組患者在日常生活中不能做到控制飲食有效運動，從而影響患者治療效果。而干預(yù)組患者通過我們團(tuán)隊進(jìn)行連續(xù)系統(tǒng)的健康教育，使其對糖尿病的認(rèn)識得以強化，并且通過不斷的學(xué)習(xí)，參加實踐，問題疏導(dǎo)，同伴介紹經(jīng)驗等相互結(jié)合方式，干預(yù)其建立健康的生活方式，使其體重減輕，軀體監(jiān)測指標(biāo)較前明顯改善。

該研究發(fā)現(xiàn)，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式的綜合干預(yù)，干預(yù)組患者3.3%（1/30）轉(zhuǎn)為糖尿病，對照組23.3%（7/30 ）轉(zhuǎn)為糖尿病，兩組患者在轉(zhuǎn)歸方面差異有統(tǒng)計學(xué)意義。與前研究一致。即非藥物治療，可使糖尿病前期患者糖尿病發(fā)病危險減少41% ～58%[8]。分析其原因，這離不開我們傳統(tǒng)中醫(yī)在治療IGR的優(yōu)勢以及社區(qū)團(tuán)隊的強化管理。中醫(yī)認(rèn)為IGR患者屬于“脾痹”“食郁”等范疇，是“消渴”的前期階段[9]。體質(zhì)形成于胎孕之時，受父母之精及孕期調(diào)護(hù)的影響，由先天稟賦和后天獲得所形成的，在形體結(jié)構(gòu)和功能活動方面所固有的、相對穩(wěn)定的個體特征，是患者發(fā)病的內(nèi)因，是疾病發(fā)生的根本；而飲食情志勞倦等是外因。通過對每個患者進(jìn)行體質(zhì)辨識，根據(jù)其體質(zhì)進(jìn)行針對性日常生活指導(dǎo)，包括情志調(diào)攝；飲食調(diào)養(yǎng)；起居調(diào)攝；運動保??；穴位保健等方方面面，尤其飲食治療，是治療IGR患者的首位并貫穿始終。結(jié)合周獅馱，匡調(diào)元[10]中醫(yī)飲食理論，選取對體質(zhì)有調(diào)節(jié)、糾偏作用的食物進(jìn)行糖尿病長期飲食調(diào)控是可行的，既能做到食量的控制、營養(yǎng)均衡，又能通過飲食改善臟腑的功能，改善體質(zhì)，從而促進(jìn)其血糖改善。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合社區(qū)團(tuán)隊的健康指導(dǎo)和督促，使IGR患者的糖尿病知識和自我行為管理能力顯著增加，有效的幫助患者建立和改善生活方式，控制其高危因素，從而有效減少IGR患者向糖尿病患者的轉(zhuǎn)歸。

總之，通過社區(qū)中西醫(yī)結(jié)合創(chuàng)新模式對IGR患者進(jìn)行強化管理，幫助他們建立健康的生活方式，可有效降低患者的血糖血脂水平，控制體重，減少糖尿病的發(fā)生。同時增強其對糖尿病的認(rèn)識和自我管理能力，控制疾病發(fā)展，值得社區(qū)推廣。

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第2篇：對銷售管理的理解范文

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。

2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1銷售團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊精神

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊管理制度，也沒有激勵團(tuán)隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團(tuán)隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作

據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。

2.4銷售考核制度不合理

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。

3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略

針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強化銷售團(tuán)隊意識

在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強銷售團(tuán)隊的建設(shè)，強化銷售團(tuán)隊意識。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊角色定位，強化團(tuán)隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊精神，強化銷售團(tuán)隊意識，以團(tuán)隊工作獲取最大化團(tuán)隊效益。

3.2確保管理溝通效果

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會議中形成管理溝通機(jī)制，對銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。

3.3完善銷售培訓(xùn)體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。

3.4完善績效考核體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進(jìn)行考核激勵。

4結(jié)語

第3篇：對銷售管理的理解范文

銷售管理系統(tǒng)能夠為我們提供商品報價、商品訂貨、商品發(fā)貨和開發(fā)票的一個非常完整的銷售流程。它能夠支持普通的銷售、分期收款、委托代銷、零售、直運、銷售調(diào)撥等類型的銷售業(yè)務(wù)。銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)控很多內(nèi)容，比如：貨物現(xiàn)存量、客戶信用額度、最低售價等。對已經(jīng)審核的發(fā)貨清單系統(tǒng)能夠自動生成銷售出庫單，對倉庫里的貨物現(xiàn)存量進(jìn)行沖減。通過銷售管理系統(tǒng)我們可以對銷售結(jié)構(gòu)、銷售增長、銷售毛利、市場和商品周轉(zhuǎn)等進(jìn)行科學(xué)分析。

一、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程

銷售管理系統(tǒng)最重要的任務(wù)是把銷售出庫單傳遞給庫存管理系統(tǒng)，對庫存管理系統(tǒng)的貨物現(xiàn)存量進(jìn)行沖減；把銷售發(fā)票傳遞給應(yīng)收款管理系統(tǒng)，形成企業(yè)的應(yīng)收賬款。可以進(jìn)行銷售的貨物的現(xiàn)存量由庫存管理系統(tǒng)提供；銷售發(fā)票的核對情況友收款管理系統(tǒng)來提供。

二、銷售管理初始設(shè)置

（一）系統(tǒng)業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置

銷售管理系統(tǒng)的設(shè)置可以幫助企業(yè)以后的運營提供幫助，能夠決定企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)模式和數(shù)據(jù)流向，參數(shù)的設(shè)置應(yīng)當(dāng)在初次進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)的時候進(jìn)行設(shè)置。系統(tǒng)的業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置主要包括業(yè)務(wù)控制、可用量控制、其他控制、信用控制、價格管理。

（二）基礎(chǔ)信息設(shè)置

購銷存各系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息可以共享，不必重復(fù)設(shè)置。銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息基本上可以分為三類：分類信息、基礎(chǔ)檔案和其他信息。

（三）期初數(shù)據(jù)錄入

期初委托代銷發(fā)貨單和期初發(fā)貨單構(gòu)成了銷售管理系統(tǒng)的期初數(shù)據(jù)。期初發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經(jīng)發(fā)貨、出庫，但尚未開發(fā)票的業(yè)務(wù)，以便日后開票、結(jié)算。期初委托代銷發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經(jīng)發(fā)生但尚未完全結(jié)算的委托代銷發(fā)貨單，以便日后結(jié)算。

三、銷售管理日常業(yè)務(wù)處理

從銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上看，銷售管理系統(tǒng)可以對銷售業(yè)務(wù)提供現(xiàn)收業(yè)務(wù)、委托代銷業(yè)務(wù)、普通銷售業(yè)務(wù)和銷售退貨業(yè)提供一般的業(yè)務(wù)處理。

（一）普通銷售業(yè)務(wù)

普通銷售業(yè)務(wù)的處理工作一般包括銷售訂單、銷售報價、銷售開票、銷售發(fā)貨、銷售出庫等。

（1）銷售報價管理。銷售報價也就是企業(yè)跟客戶提供貨品、價格、規(guī)格、結(jié)算方式等的信息，在買賣雙方協(xié)商一致后，依據(jù)審核后的銷售報價單通過系統(tǒng)進(jìn)行銷售合同或銷售訂單的制作。企業(yè)針對不同存貨、不同客戶、不同批量可以提出不同的報價和扣率。銷售報價這個環(huán)節(jié)并不是必須選擇的，企業(yè)可以自己根據(jù)實際情況進(jìn)行選用。（2）銷售訂單管理。銷售訂單指的就是通過企業(yè)跟客戶兩方進(jìn)行確認(rèn)的客戶所要貨物的量及要求的單據(jù)，它可以是訂貨的一種普通口頭協(xié)議，也可以是企業(yè)進(jìn)行編制銷售合同中的貨物明細(xì)。銷售訂單一般通過手工進(jìn)行錄入，它也可以根據(jù)其他的銷售訂單或者是審核后的報價單利用系統(tǒng)進(jìn)行生成。銷售訂單制作完成后必須進(jìn)行核對。（3）銷售發(fā)貨。銷售發(fā)貨指的就是企業(yè)根據(jù)與客戶所簽訂的銷售合同中的相關(guān)內(nèi)容，把貨物通過運輸渠道發(fā)送給客戶的一種行為，是銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段。一般情況下，依據(jù)銷售訂單來完成發(fā)貨單的制作，可以發(fā)多次貨用一張訂單，也可以一次發(fā)多張訂單的貨。（4）銷售開票。銷售開票指的就是在銷售的過程中，企業(yè)為客戶進(jìn)行銷售發(fā)票的開具和銷售過程中所附清單的過程。銷售發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)應(yīng)收賬款、銷售收入、計算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本、和應(yīng)交銷售稅金的依據(jù)。必有訂單銷售的模式下，銷售發(fā)票一定得依據(jù)審核后的銷售訂單進(jìn)行生成，可以一張訂單開多次發(fā)票，也可以一次開多張訂單的發(fā)票。（5）銷售出庫。銷售出庫是銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行處理所必須經(jīng)過的一個環(huán)節(jié)，可以通過銷售出庫單對存貨出庫數(shù)量進(jìn)行核實和確認(rèn)，可以對存貨出庫的成本進(jìn)行核算。

（二）現(xiàn)收業(yè)務(wù)

現(xiàn)收業(yè)務(wù)是指銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時企業(yè)直接收款并向客戶開具發(fā)票?，F(xiàn)收業(yè)務(wù)與普通銷售業(yè)務(wù)的區(qū)別在于對發(fā)票的處理不同。在應(yīng)收款管理系統(tǒng)中對發(fā)票的默認(rèn)處理方式視為未收款，而進(jìn)行現(xiàn)收業(yè)務(wù)處理時，只需在銷售管理系統(tǒng)中錄入發(fā)票后直接選擇現(xiàn)收處理即可。

（三）銷售退貨業(yè)務(wù)

銷售退貨業(yè)務(wù)是指因為貨物質(zhì)量等原因，客戶要求退貨。如果退貨時還未開具發(fā)票，可通過一系列逆操作和刪除操作完成退貨處理；如果在銷售管理系統(tǒng)中已經(jīng)開具銷售發(fā)票，應(yīng)通過錄入退貨單和紅字發(fā)票來處理。

（四）委托代銷業(yè)務(wù)

委托代銷業(yè)務(wù)是指企業(yè)將商品委托給其他企業(yè)進(jìn)行銷售但商品所有權(quán)仍歸本企業(yè)所有的銷售方式。待委托代銷商品銷售后，受托代銷方與本企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，企業(yè)開具銷售發(fā)票，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給代銷方，此時企業(yè)再確認(rèn)銷售收入，結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。

四、結(jié)語

第4篇：對銷售管理的理解范文

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程！

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

練心

成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實是人對自身命運(現(xiàn)在與未來)的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同！

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同！

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢？

是激勵與晉升制度嗎？——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題。

或是懲罰措施？——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？

銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂！

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹?！?、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪？”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標(biāo)才可以對實現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務(wù)就是提高生動化占領(lǐng)貨架、提高單點銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計劃時是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴(yán)格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進(jìn)、人員也推動系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？

在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執(zhí)行力！)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋90%每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習(xí)慣。

個人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動力！)不足的內(nèi)在阻礙。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。

第5篇：對銷售管理的理解范文

關(guān)鍵詞：營銷 銷售 客戶庫 建立

中國海洋石油總公司（簡稱中國海油）成立于1982年，是中國三大石油公司之一，是中國最大的海上油氣生產(chǎn)商。目前已經(jīng)形成了油勘探開發(fā)、專業(yè)技術(shù)服務(wù)、化工化肥煉化、天然氣及發(fā)電、金融服務(wù)、綜合服務(wù)與新能源等良性互動的產(chǎn)業(yè)板塊；經(jīng)營范圍實現(xiàn)了從上游到中下游、從國內(nèi)到國外、從淺水到深水的三大跨越；品牌價值和影響力大幅提升，綜合競爭實力不斷增強，逐漸樹立起精干高效的國際石油公司形象。

中海石油煉化與銷售事業(yè)部（簡稱事業(yè)部）是隸屬于中國海洋石油總公司的二級單位，行使集體管理的功能。煉化與銷售事業(yè)部在總公司在全體干部員工共同努力下，創(chuàng)新發(fā)展，銳意進(jìn)取，管理和經(jīng)營業(yè)績大幅攀升，銷售收入突破1600億，利潤總額躍上百億大關(guān)，為“海上大慶”建成和國際一流能源公司建設(shè)傾注了心血，作出了重要貢獻(xiàn)。

1.集團(tuán)化銷售客戶管理的背景

事業(yè)部的重要功能之一就是通過專業(yè)化的銷售實現(xiàn)事業(yè)部的總體生產(chǎn)價值。作為價值實現(xiàn)的最終體現(xiàn)就是銷售客戶管理，銷售客戶管理是營銷工作的重要環(huán)節(jié)也是最基本的工作之一；通過對銷售客戶的有效管理可以幫助我們建立營銷網(wǎng)絡(luò)并合理維護(hù)市場秩序；發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶、培育忠誠客戶，有利于樹立公司形象和產(chǎn)品品牌形象，增強公司知名度，維護(hù)品牌效應(yīng)；通過對銷售客戶的有效管理可以規(guī)范我們的營銷工作，提高營銷管理的能力。

2.現(xiàn)行國際國內(nèi)銷售客戶管理現(xiàn)狀

2.1基于ERP管理信息系統(tǒng)的客戶管理

ERP―Enterprise Resource Planning企業(yè)資源計劃系統(tǒng),是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上,以系統(tǒng)化的管理思想,為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。其中一個重要組成部分就是分銷系統(tǒng)協(xié)助企業(yè)迅速地掌握市場信息，以便對顧客需求做出最快速的反應(yīng)。包括銷售管理、訂單管理、發(fā)貨運輸、發(fā)票管理、業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)。

現(xiàn)行的ERP系統(tǒng)只能對已產(chǎn)生交易的客戶進(jìn)行迅速的客戶類型分析，但是很難把未開展銷售的客戶與現(xiàn)有產(chǎn)生交易的客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，因此，世界最大的ERP實施商SAP公司在此系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展了銷售客戶管理系統(tǒng)CRM，作為ERP實施的重要組成補充部分。

SAP CRM交互中心可以使您通過任何方式（電話、傳真、E-mail或網(wǎng)站）與您的客戶保持聯(lián)系。你可以通過移動設(shè)備如便攜式電腦、手機(jī)和PAD使用SAP CRM。而且，SAP CRM給您的員工提供各方面途徑獲取市場數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)以及應(yīng)用程序等。因此銷售、營銷、客戶服務(wù)和管理的員工可獲取他們需要的信息來建立客戶關(guān)系。

2.2基于CRM軟件的客戶管理

CRM（Customer Relationship Management）就是客戶關(guān)系管理。從字義上看，是指企業(yè)用CRM來管理與客戶之間的關(guān)系。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)、策略和企業(yè)文化，CRM應(yīng)用將為企業(yè)現(xiàn)存有效的客戶關(guān)系管理。

CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。CRM既是一種嶄新的、國際領(lǐng)先的、以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念和商業(yè)運作模式，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的具體軟件和實現(xiàn)方法。

通過比對與交流，國內(nèi)的實施CRM的軟件商，要實施類似事業(yè)部這樣的集體化管理不亞于實施SAP，過程復(fù)雜，實施周期長，費用高昂。

結(jié)合ERP和CRM應(yīng)用方向來看，一個是側(cè)重已交易的客戶的價值增值話管理，一個是對潛在客戶的發(fā)現(xiàn)，缺少一個對已有交易客戶與潛在客戶結(jié)合的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘的客戶管理系統(tǒng)，基于以上的原因，和管理的現(xiàn)狀，有必要開展適用于事業(yè)部管理體系的銷售客戶管理體系的建立。

3.創(chuàng)新銷售客戶管理內(nèi)涵

3.1以集團(tuán)應(yīng)用為目前的優(yōu)質(zhì)客戶挖掘為核心的方法論確立

客戶區(qū)分、價值發(fā)現(xiàn)；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、建立流程；統(tǒng)一入庫、集中審批；統(tǒng)一管理，動態(tài)考核；甄別優(yōu)劣，注重實用（根本目的）。

客戶價值是指客戶為企業(yè)帶來的利潤，以及客戶為企業(yè)的生存和發(fā)展做出的貢獻(xiàn)。對企業(yè)而言，客戶價值體現(xiàn)在：

因為購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)而給企業(yè)帶來的銷售額和利潤；

通過對優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)現(xiàn)和使用，降低企業(yè)的營銷與服務(wù)成本；

擴(kuò)大企業(yè)的聲譽和知名度。

明確了價值所在，通過對現(xiàn)有客戶統(tǒng)計分析，進(jìn)行客戶劃分方式的斟選。

目前在全球主要的石油公司內(nèi)部都經(jīng)歷及采用的分析方法：

ABC分析法

ABC分析法基于二八法則，根據(jù)客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值，將客戶區(qū)分為高端客戶、大客戶、中等客戶、小客戶。

RFM分析法

RFM（Recency frequency Monetary）是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)造能力的重要工具和手段。是根據(jù)客戶購買間隔（最近一次夠買）、夠買頻率和金額（數(shù)量）來計算客戶價值的一種辦法。

目前事業(yè)部所屬單位較多的采用這種價值分析方法（對于購買次數(shù)頻繁，購買總量大的客戶給予特別的優(yōu)惠）。

3.2產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化為核心客戶的發(fā)掘奠定了基礎(chǔ)

事業(yè)部對所屬的單位的產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一，這位銷售客戶的劃分，產(chǎn)品的類型劃分提供了有效的保障并奠定了基礎(chǔ)。

4.創(chuàng)新銷售客戶管理方法的建立

4.1組建銷售客戶評審專家組織

明確了管理模式與最終的目標(biāo)，就要建立起想對應(yīng)的評審的標(biāo)準(zhǔn)，如何編織相對應(yīng)的評審的標(biāo)準(zhǔn)，組織了有實際銷售經(jīng)驗的各個公司有實際客戶管理的銷售管理人員及操作人員。

事業(yè)部內(nèi)部經(jīng)過商討明確銷售客戶評審專家的相關(guān)資質(zhì)；各個單位報送專家及聯(lián)系方式，并采取了集中工作的模式，請各個單位報送的專家集中到北京工作，進(jìn)行了細(xì)致了討論和研究，對各個產(chǎn)品的特性，銷售市場，客戶特點進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，并對同類產(chǎn)品進(jìn)行了不同區(qū)域的的區(qū)別與類似客戶的甄別。

4.2建立統(tǒng)一的銷售客戶準(zhǔn)入、退出及過程評審標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)產(chǎn)品的特性，銷售區(qū)域的特點，以及此階段市場的特點與事業(yè)部發(fā)展需求的特色。

根據(jù)事業(yè)部銷售的產(chǎn)品的特點以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后產(chǎn)品的類型的特點，劃分大類的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為六大類，其中對于“易制毒”產(chǎn)品進(jìn)行了特別的規(guī)定，要求完全符合國家相關(guān)政策法律法規(guī)的要求，不能有絲毫放松。

針對各個公司的銷售業(yè)務(wù)開展的情況不同，有的公司經(jīng)過了多年的銷售積累，已經(jīng)形成了相對穩(wěn)定的銷售客戶群體，有的公司屬于新進(jìn)入市場的公司，還需要大力的開發(fā)銷售客戶，擴(kuò)大銷售客戶群體，改善銷售客戶的結(jié)構(gòu)，使得大、中、小客戶的數(shù)量比例，銷售量占比的區(qū)域合理的利潤最大化。

事業(yè)部統(tǒng)一了各類產(chǎn)品銷售客戶評審的標(biāo)準(zhǔn)，這樣在各個區(qū)域，不同公司對相類似的客戶的評價的結(jié)果按照評審的預(yù)期有80%的符合度，通過評審統(tǒng)計的結(jié)果印證了異常客戶評審結(jié)果偏離值在2%內(nèi)，從結(jié)果看評審的結(jié)果完全符合預(yù)期的效果。

對于銷售客戶的退出，要找出其中的原因，這有利于完善銷售售后服務(wù)的功能，有利于找出銷售銷售客戶退出的原因，是自身的原因即或是客戶的原因；有利于提高銷售水平和銷售能力，銷售客戶的退出，需要該公司的管理層的審批后，說明原因。

事業(yè)部建立了銷售客戶黑名單制度，對于嚴(yán)重違法、違反海油銷售策略，財務(wù)政策的的客戶，將在全系統(tǒng)內(nèi)通報，避免信息不暢同導(dǎo)致客戶尋找管理漏洞，擴(kuò)大事業(yè)部系統(tǒng)整體的損失。有利于提供合作伙伴的忠誠度和歸屬感。

4.3集團(tuán)銷售客戶總庫的建立

經(jīng)過事業(yè)部各個所屬公司的銷售戰(zhàn)線員工的共同努力，各個公司收集了大量的銷售客戶信息，經(jīng)過對銷售客戶的信息情況，以及銷售人員對銷售公司的掌握情況，依照事業(yè)部組織的銷售客戶評審專家組制定的評審標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了周密而詳實的評審工作。

化工產(chǎn)品1：適用：燃料油、石腦油、蠟油、輕裂解料、環(huán)保橡膠等

化工產(chǎn)品2：石油焦、PX、丙烯、改性瀝青添加劑等

易制毒產(chǎn)品：甲乙酮、甲苯、三氯甲烷、硫酸和鹽酸等

4.4銷售客戶管理信息化軟件開發(fā)

基于銷售客戶的管理思想和管理方法，開發(fā)了銷售客戶管理軟件系統(tǒng)，實施了銷售客戶管理的系統(tǒng)化管理，實現(xiàn)各個公司的銷售人員在線的填報相應(yīng)的客戶管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了銷售客戶的在線的二級審批的管理。

在銷售客戶信息管理的同時，也報送每天的銷售價格情況，作為對市場信息的及客戶信息的綜合匯總信息，相互印證銷售情況與市場的預(yù)期的情況。

銷售客戶管理軟件系統(tǒng)同時還增加了可視化的營銷指標(biāo)圖形，方便直觀的發(fā)現(xiàn)銷售客戶的變化情況、銷售價格的變化情況、銷售趨勢的變化，以及銷售環(huán)境的變化。在其中設(shè)置了一些對異常指標(biāo)的發(fā)現(xiàn)功能，能夠迅速的發(fā)現(xiàn)經(jīng)營指標(biāo)的在當(dāng)月出現(xiàn)的異常情況，及時提供管理人員進(jìn)行關(guān)注，從而識別風(fēng)險，控制風(fēng)險。在實際的運作中，經(jīng)常由于市場信息的南北的差異性，發(fā)現(xiàn)了在市場運作過程中市場預(yù)期的不同，在操作的過程中起到了很大的市場指導(dǎo)作用。

銷售管理信息軟件系統(tǒng)可以反映出上一期銷售的經(jīng)營情況，對于銷售客戶管理系統(tǒng)，運用了相對應(yīng)的風(fēng)險識別模型，對整個的銷售客戶管理系統(tǒng)的設(shè)計、實施、執(zhí)行、反饋進(jìn)行了全方位的、全過程的、全員的控制與參與。

4.5銷售客戶評審標(biāo)準(zhǔn)的更新管理

事業(yè)部銷售客戶的評審標(biāo)準(zhǔn)的更新也制定了相應(yīng)的程序，原則上各個公司的銷售人員以及管理人員可以隨時將需要變更的標(biāo)準(zhǔn)的建議反饋至事業(yè)部，為銷售客戶評審標(biāo)準(zhǔn)的更新做好積累。

事業(yè)部每年組織銷售評審專家以及相關(guān)的人員對評審標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行回顧與討論，結(jié)合市場形勢與事業(yè)部的對銷售市場的定位確定調(diào)整銷售客戶評審的標(biāo)準(zhǔn)。

5.以集團(tuán)優(yōu)質(zhì)客戶挖掘為核心的銷售客戶管理系統(tǒng)的效果

銷售客戶管理體系的建立，對事業(yè)部全面建設(shè)中海油下游一流企業(yè)集團(tuán)、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、改善銷售環(huán)境，提供企業(yè)知名度，穩(wěn)定銷售客戶群體起到了很大的作用。

5.1實現(xiàn)了事業(yè)部銷售客戶管理系統(tǒng)的統(tǒng)一管理

事業(yè)部下屬幾十家公司的銷售客戶達(dá)上萬個交易記錄，在事業(yè)部成立后，在總部的指導(dǎo)與督促下，各個公司完善了銷售客戶的管理內(nèi)容與管理制度，提高了銷售客戶管理的認(rèn)識水平，這對于發(fā)揮集團(tuán)化的管理作用起到了很大的作用。

5.2提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益和知名度

事業(yè)部成功的實施了以優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘為核心的管理體系，積累了銷售客戶管理的經(jīng)驗和操作經(jīng)驗；通過統(tǒng)一的銷售客戶管理，有效的控制了銷售產(chǎn)品的物流流向，提高了優(yōu)質(zhì)客戶的比例，獲取了相當(dāng)好的社會效果和優(yōu)質(zhì)客戶的響應(yīng)。提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益，也使的參差不齊的各個公司的管理水平和認(rèn)識水平提高到一個新的境界。

在業(yè)界內(nèi)起到了良好的示范作用，提升了公司的品牌形象，引導(dǎo)了優(yōu)質(zhì)客戶與海油的發(fā)展方向保持一定的穩(wěn)定性。

作者簡介：

李茂林（1954-），男,漢族,籍貫遼寧蓋縣,文學(xué)博士,煉化與銷售部副總經(jīng)理，研究方向：營銷策略與運營管理。

第6篇：對銷售管理的理解范文

由于工作的關(guān)系，筆者長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓(xùn)工作，通過對地板門店長時間的培訓(xùn)，筆者總結(jié)了地板門店培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下：

1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)，通過對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；

2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來的，哪些關(guān)鍵工藝是競爭對手沒有的；

3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；

4、裝修知識培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進(jìn)行溝通；

5、銷售技巧培訓(xùn)，銷售的基本技巧；

6、品牌文化培訓(xùn)，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；

7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。

8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。

地板門店銷售人員的培訓(xùn)是一個系統(tǒng)的工作，可以根據(jù)不同層級的銷售人員，設(shè)計層級培訓(xùn)目標(biāo)，讓銷售人員在培訓(xùn)中獲得更多的成長機(jī)會，從而提升地板門店的銷售能力。

第7篇：對銷售管理的理解范文

Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.

關(guān)鍵詞：GRAPPLE；XP；UMLs；軟件工程

Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering

中圖分類號：TP315 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0047-03

1GRAPPLE和XP簡介

由于受到軟件危機(jī)的影響，軟件的開發(fā)過程對軟件開發(fā)團(tuán)隊提出了更高的要求，比如需要更多考慮用戶需求、開發(fā)速度要求更快，同時要保證軟件的質(zhì)量絕對可靠等問題。一直以來業(yè)界軟件的開發(fā)過程都是采用瀑布模型等早期的傳統(tǒng)軟件工程方法，瀑布模型的特點是層次很清晰，從系統(tǒng)的問題定義、可行性分析、需求定義等一路下來，每一步的開始都要以上一步的完成作為前提。隨著業(yè)界對用戶需求、軟件的擴(kuò)展性等問題考慮的越來越多的情況下，一些新的軟件開發(fā)方法和思想涌現(xiàn)了出來，其中影響比較大的是敏捷方法學(xué)，而其中更為使用的普遍的是GRAPPLE和XP極限編程方法。XP是一種軟件過程思想，旨在解決軟件生命周期中存在的問題。

極限編程主要是由十二大簡單卻互相依賴的基本原則組成。這些原則結(jié)合在一起形成了1個勝于部分結(jié)合的整體。它們分別是:計劃游戲、小型、簡單設(shè)計、測試驅(qū)動開發(fā)、持續(xù)集成、重構(gòu)、結(jié)對編程、代碼共享、可持續(xù)進(jìn)度、現(xiàn)場客戶、隱喻及編碼標(biāo)準(zhǔn)。下面將結(jié)合個人實踐主要對（小型、代碼共享、隱喻及編碼標(biāo)準(zhǔn)）原則進(jìn)行淺析。

XP的小型：小型就是快速地將簡單系統(tǒng)做成產(chǎn)品，接著在較短的周期內(nèi)新版本。小型版本是1個可交流的好辦法,用戶可以盡早針對性提出反饋，開發(fā)人員根據(jù)用戶的反饋糾正瑕疵,那么系統(tǒng)就不會偏離用戶的真正需要太遠(yuǎn)。

國外研究者進(jìn)過總結(jié)，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論，提出了Rational Unified Process(軟件統(tǒng)一開發(fā)過程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜和知識點多難以把握，還有它支持多項目開發(fā)的能力較弱。

Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論又提出了GRAPPLE開發(fā)過程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，適用于中小型組織MIS的開發(fā)，但GRAPPLE不是固定不變的，“它是一組可自適應(yīng)的、靈活的開發(fā)思想，它為項目經(jīng)理留有余地，以便讓他們發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和好的思想來適應(yīng)自己的組織，減少不必要的一些開發(fā)步驟?！?/p>

GRAPPLE由5個段組成，提出使用“段”而不是“階段”為的是說明不是通常意義上的那種一個階段完成后，下一階段才開始。每個段又由許多動作（action）組成。每個動作產(chǎn)生一個工作產(chǎn)品，并且每個動作都是一個特定的執(zhí)行者（player）的職責(zé)。

GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③設(shè)計；④開發(fā)；⑤部署。其中需求收集段包括發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域過程、領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求和將結(jié)果提交客戶；分析段包括理解系統(tǒng)的用法、充實用例、細(xì)化類圖、分析對象狀態(tài)變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成；設(shè)計段包括開發(fā)和細(xì)化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、指定部署計劃、設(shè)計和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計和開始編制文檔；開發(fā)段包括編制代碼、測試代碼、構(gòu)件用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試和完成文檔；部署段包括編制備份和恢復(fù)計劃、在硬件上安裝最終系統(tǒng)和慶祝。

總之，GRAPPLE的運動方式是從一般到具體――從不精確到精確。它開始于一個對領(lǐng)域的概念理解，然后是系統(tǒng)的高層功能，接著繼續(xù)深入每個用例、細(xì)化模型，最后設(shè)計、開發(fā)和部署系統(tǒng)。

UML是由著名的面向?qū)ο髮＜褿rady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同設(shè)計的一種軟件建模語言，它功能強大，易于表達(dá)，全面支持面向?qū)ο蟮恼麄€開發(fā)過程。

統(tǒng)一建模語言UML包括13種圖形，構(gòu)建一個系統(tǒng)不是每種圖都能用上，其中重要的內(nèi)容可有由5類圖來定義：①是用例圖，用來描述系統(tǒng)邊界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是靜態(tài)圖，包括類圖、對象圖和包圖。用來描述系統(tǒng)的靜態(tài)結(jié)構(gòu)。③是行為圖，包括狀態(tài)圖和活動圖。用來描述對象的動態(tài)特征。④是交互圖，包括順序圖和協(xié)作圖，主要通過對象間的交互關(guān)系來描述系統(tǒng)的動態(tài)實現(xiàn)。⑤是實現(xiàn)圖，包括構(gòu)件圖和配置圖。構(gòu)件圖描述代碼部件的物理結(jié)構(gòu)及各部件之間的依賴關(guān)系。配置圖定義系統(tǒng)中軟硬件的物理體系結(jié)構(gòu)。

簡言之，UML可以從靜態(tài)結(jié)構(gòu)和動態(tài)行為兩方面來描述系統(tǒng)。靜態(tài)結(jié)構(gòu)定義了系統(tǒng)中的對象和操作以及它們之間的聯(lián)系,動態(tài)行為描述了對象之間的交互過程及通信機(jī)制。因此，UML的主要內(nèi)容也可以歸納為靜態(tài)建模機(jī)制和動態(tài)建模機(jī)制兩大類。

2應(yīng)用實例――小型超市進(jìn)銷存銷售管理系統(tǒng)

2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程、進(jìn)行領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求及提交結(jié)果等。核心就是通過與用戶的各種交流,發(fā)現(xiàn)用戶的需求并進(jìn)行初步的分析。結(jié)果可以用反應(yīng)業(yè)務(wù)流程的活動圖、反應(yīng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高層的UseCase圖，初步的類圖和其他的文檔形式表達(dá)。

進(jìn)銷存管理系統(tǒng)首先應(yīng)包括三個子系統(tǒng)：銷售管理子系統(tǒng)、采購管理子系統(tǒng)、倉庫管理子系統(tǒng)。根據(jù)GRAPPLE，分析人員先與企業(yè)人員面談，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程以及對企業(yè)所處的領(lǐng)域進(jìn)行分析，由此分析人員得到一組關(guān)于業(yè)務(wù)過程的活動圖（如圖1所示）和一個高層的類圖和會談記錄。之后，分析人員需識別企業(yè)是否還使用其他的系統(tǒng)，如財務(wù)管理系統(tǒng)，進(jìn)銷存系統(tǒng)不是獨立存在于企業(yè)，它必須與企業(yè)中其他的系統(tǒng)協(xié)作。

此處采用XP的小型，主要是企業(yè)人員因為是非專業(yè)人員，通常不能準(zhǔn)確描述用戶的需求，所以分析人員通過和企業(yè)人員面談，先自行快速開發(fā)出一個業(yè)務(wù)模型，以及借助于這個業(yè)務(wù)模型，快速進(jìn)行軟體測試版的代碼編寫工作。

然后我們采用聯(lián)合應(yīng)用開發(fā)會議（Joint Application Development session，JAD session），來進(jìn)行需求收集。采取JAD而不是單獨會談獲取需求，一是因為系統(tǒng)的開發(fā)是一個很短的開發(fā)時限，而單獨會談可能耗時數(shù)周或更長的時間，而且單獨會談時可能產(chǎn)生意見上的分歧，解決這些分歧又要浪費更多的時間。由此得到的是一個表示高層領(lǐng)域的用例圖包（如圖2所示）。

最后開發(fā)人員完成需求段的動作后，把這些動作產(chǎn)生的結(jié)果提交給客戶，這是一個迭代的過程。

2.2 分析段在這一段里，應(yīng)深入分析需求收集段獲得結(jié)果并增進(jìn)對問題的理解。其中主要工作是進(jìn)一步理解系統(tǒng)，充實用例，細(xì)化類圖，分析對象狀態(tài)變化，定義對象之間的交互以及分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。事實上，分析段和需求段之間是沒有嚴(yán)格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已經(jīng)開始。

進(jìn)銷存管理系統(tǒng)由倉庫管理、銷售管理、采購管理三部分組成。由于進(jìn)銷存管理系統(tǒng)比較復(fù)雜，限于篇幅，以下就僅以銷售子系統(tǒng)為例說明UML在分析段中的應(yīng)用。銷售管理還可以分解成以下一些用例：“銷售合同管理”、“大客戶管理”、“產(chǎn)品推銷企劃”、“銷售計劃管理”、“售后服務(wù)管理”如圖3所示。

其中銷售合同管理又可以分解為“增加新合同”、“修改合同”、“打印綜合報表”、“收款單處理”、“打印催款單”、“查詢合同”、“存入歷年庫”、“檢查合同履約”等用例，如圖4所示。

進(jìn)過以上的步驟，再進(jìn)一步細(xì)化需求階段得到的類圖、分析對象狀態(tài)的變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。在需求段得到的類圖中加入關(guān)聯(lián)名稱，多重性，泛化等。針對用例，在時序圖和協(xié)作圖中描述對象間的交互，用作對類圖的方法的補充。

為節(jié)省篇幅，僅對銷售合同管理子系統(tǒng)中的收款單處理用例進(jìn)行描述，如圖5所示。

2.3 設(shè)計段在本段中，可以使用分析段的結(jié)果來設(shè)計系統(tǒng)的解決方案。設(shè)計和分析都可以重復(fù)迭代直到設(shè)計完成。主要工作是開發(fā)和細(xì)化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、制定部署計劃、設(shè)計和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計、開始編制文檔。

在銷售管理子系統(tǒng)中，銷售管理業(yè)務(wù)包括制定產(chǎn)品銷售計劃、推銷本企業(yè)的產(chǎn)品（包括大客戶資訊管理和產(chǎn)品推銷策略計劃的制定與實施），與客戶簽訂銷售合同、產(chǎn)品銷售后及時追繳客戶的應(yīng)付貨款、檢查合同履約率、提供售后服務(wù)等。

對銷售管理用例進(jìn)行細(xì)化分析，得到細(xì)化的類圖和對象圖如圖6所示。其中，實體類有銷售人員、客戶、經(jīng)理、銷售部門、財務(wù)管理部門、合同履約、生產(chǎn)調(diào)度管理部門、大客戶、貨款、產(chǎn)品、銷售計劃、履約合同、銷售合同、付款單、催款單、庫存管理部門。

通過進(jìn)一步分析細(xì)化，將以上的實體類進(jìn)一步合并為以下10個實體類：客戶類、大客戶類、銷售人員類、公司經(jīng)理類、產(chǎn)品類、銷售計劃類、銷售合同類、履約合同類、付款單類、催款單類。

而且還需添加銷售管理的邊界類以及控制類，邊界類主要包括：銷售計劃管理窗口類、客戶（大客戶）管理窗口類、銷售合同管理窗口類、產(chǎn)品管理窗口類、履約合同管理窗口類、付款單管理類、催款單管理窗口類，控制類就是銷售管理子系統(tǒng)的主管理窗口類。

2.4 開發(fā)段這個階段，根據(jù)前期快速編寫的測試版，結(jié)合以上各個時期的軟件構(gòu)建模型，通過修改測試版的代碼，將設(shè)計結(jié)果付諸實施編制代碼，測試代碼，構(gòu)建用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試，并進(jìn)一步完成文檔。

2.5 部署段當(dāng)開發(fā)完成后，系統(tǒng)就要被部署到適當(dāng)?shù)挠布线\行并要與協(xié)同系統(tǒng)集成起來。主要工作是編制備份和恢復(fù)計劃，在硬件上安裝最終系統(tǒng)，測試安裝后的系統(tǒng)等。不過，在第一段時該段就可以開始。

3結(jié)束語

通過“進(jìn)銷存管理系統(tǒng)”實例分析，可以看出，整合設(shè)計的過程框架分別吸收借鑒了GRAPPLE與XP的優(yōu)秀方法與思想。通過對GRAPPLE和XP的整合分析與設(shè)計可以看出，GRAPPLE需要XP 為其提高敏捷性，提高其對變化的快速反應(yīng)能力，以適應(yīng)市場的不斷變化和客戶需求的不斷變化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理論基礎(chǔ)作為其發(fā)展的基石?？偨Y(jié)出GRAPPLE與XP整合的過程模式是一個以用戶為中心、架構(gòu)為中心、用例驅(qū)動、測試驅(qū)動、風(fēng)險驅(qū)動、即時溝通與反饋、易變更的有序軟件開發(fā)過程。GRAPPLE和XP的結(jié)合能夠適應(yīng)變化，使得開發(fā)團(tuán)隊更有效率的工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]Joseph Schmuller，李虎著，趙龍剛譯.基于UML以RUP為過程指導(dǎo)的業(yè)務(wù)建模[M].人民郵電出版社.

[2]王永貴，王璐.RUP與XP軟件過程整合設(shè)計研究[J].計算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用，2009，（8）：81-83.

第8篇：對銷售管理的理解范文

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)有哪些?培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，共同閱讀銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)怎么寫，請您閱讀!

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)1在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為x企業(yè)的每一名員工，我們深深感到x企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，x人之拼搏的精神。

x是x銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，x很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，他已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于x年與x公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，積極配合x公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售奠定了基矗最后以x個月完成合同額x萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，__同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，____同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與____同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)2加入__公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提推薦，針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，.透過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每一天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作潛力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作潛力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析決定，推薦客戶透過實地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變潛力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語。

20__、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務(wù)必要超多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作十分繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重思考，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入主角。有必須的承受壓力潛力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

透過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于潛力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我透過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲十分大，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)3一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/p>

問題：

產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個問題一直是網(wǎng)購客戶問的最多，畢竟網(wǎng)絡(luò)購物是看不到的，這方面的擔(dān)心也是可以理解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾徺I呢?

分析：

1、出具證明，一般我們經(jīng)營的產(chǎn)品如果是通過正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。

2、如果我們的產(chǎn)品確實是正品，但是因為很多原因沒有相關(guān)證明，那么我們可以采用一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場上假的產(chǎn)品進(jìn)行對比分析。

再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們早就在淘寶上消失了。然后再給客戶一個承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問題包退換。

總結(jié)：

找最有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會相信的，當(dāng)然如果你經(jīng)營的產(chǎn)品確實是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場上來坑人了。

二、真實告訴客戶產(chǎn)品效果

問題：

產(chǎn)品效果這個問題也是顧客最為關(guān)心的一個問題，這個減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個人，再好的產(chǎn)品也不會說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。

分析：

面對這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認(rèn)清事實：首先告訴顧客這個產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如減肥藥你是否長期吃用了，是否還注意了日常的飲食了?比如衣服你是否很恰當(dāng)?shù)暮湍闫渌囊路M(jìn)行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長期保養(yǎng)的哦!但是身體的吸收和適應(yīng)能力是因人而異的，MM堅持使用一段時間才會看到明顯的效果哦!

總結(jié)：

這樣的問題讓顧客認(rèn)清事實最重要，理性的消費，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒有達(dá)到，等待你的就是失去這個顧客，失去這個顧客所認(rèn)識的潛在顧客?？陀^的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。

三、幫客戶做選擇

問題：

在銷售過程中經(jīng)常碰到客戶對2件或多件產(chǎn)品對比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?

分析：

作為一名銷售員，其實我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時候是在幫顧客做選擇，當(dāng)顧客對2個或2個以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢必會讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)知識，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來告訴顧客為什么你選這款合適，這時候顧客一定會覺得我們很牛，一定會按照我們的選擇區(qū)購買，而且能很快下決定購買。

總結(jié)：

在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。

四、如何應(yīng)對顧客討價還價。

問題：

對顧客討價還價這是目前網(wǎng)絡(luò)銷售中最為普遍存在的一個現(xiàn)象。也是客服最大的痛點，不還價吧客戶可能就流失了，還價吧，又虧了。本身網(wǎng)絡(luò)銷售的價格，大部分比市場價格要低。

分析：

根據(jù)我們多年的經(jīng)驗總結(jié)，客戶討價還價，一般有2種情況，(1)愛占小便宜。而占小便宜的，并非自己購買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習(xí)慣。(2)找心理平衡。對于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。針對這兩個問題我們解決方式：(1)針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導(dǎo)客戶，價格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。(2)有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅決不還價的，而且我們要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費者，一口價原則，不議價的。)

總結(jié)：

善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時也讓客戶在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達(dá)到雙贏的效果。

五、如何產(chǎn)生連帶銷售

問題：

做客服久了我們經(jīng)常看到這樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠(yuǎn)都是單價最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實我覺得并不是兩個客服的能力

問題，而是在銷售的過程中你是否是個有心人?

分析：

一般情況下很多客服接待一個顧客，顧客咨詢完后購買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們在了解清楚顧客的需求后，會根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析下這個顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個什么。。如順便說一句“配合__產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認(rèn)同。你一起購買了還能省郵費等….。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實是個非常棒的例子。

拿箱包來說吧，當(dāng)顧客購買一個箱包以后，我會看一下客戶的訂單里是否齊全，當(dāng)這些都了解了以后，會去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，因為皮革本身的天然油脂會隨著時間愈久或使用次數(shù)過多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當(dāng)顧客覺得我懂的比他多的時候，他就很愿意聽你的話的。叫他買什么就買什么

總結(jié)：

多問，多推薦，一定能接大單。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為―――的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。

剛到__x時，對__x方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房―――市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個―――市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

針對今年一年的銷售工作，從四個方面進(jìn)行總結(jié)：

一、公司項目的成員組成：

營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為__公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。

協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關(guān)于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)5執(zhí)行是針對我們銷售計劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。其實對銷售人員的過程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。

貫徹執(zhí)行力的關(guān)鍵是對于銷售流程、階段以及銷售動作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個大的階段，即尋找銷售機(jī)會，完成銷售任務(wù)。而銷售機(jī)會又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對于機(jī)會的質(zhì)量和機(jī)會的把握程度也各不相同。每每開會或領(lǐng)導(dǎo)詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來.

對于銷售機(jī)會的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會但機(jī)會價值各不相同、機(jī)會的來源無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導(dǎo)的過程當(dāng)中又有相當(dāng)一部分比例的客戶由于自身購買能力、需求變化等問題不能形成當(dāng)期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法通過有效的機(jī)會分析確定機(jī)會價值以及前端市場投入的比例。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線增多，加之機(jī)會的來源多種多樣，機(jī)會的價值也各不相同，如果每個機(jī)會都要銷售去跟進(jìn)，這樣必然會造成巨大的企業(yè)資源浪費。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對銷售機(jī)會的管理、評估、分析以及分配機(jī)制，從而確保企業(yè)資源的合理化應(yīng)用。

對企業(yè)的銷售管理者來說機(jī)會管理的核心是評估和分析機(jī)制的搭建。根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點、產(chǎn)品特點、市場占有率搭建機(jī)會的評估模型，根據(jù)機(jī)會的來源以及機(jī)會質(zhì)量搭建機(jī)會的分析體系。比如，我們可以針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點的客戶群設(shè)計符合他們的評估指標(biāo)，這些指標(biāo)包括需求緊迫度、采購時間、采購周期、客戶負(fù)責(zé)人、采購預(yù)算等，從而將銷售人員的精力集中在有價值的客戶身上，而對于沒有能夠達(dá)到評估標(biāo)準(zhǔn)的客戶交由市場部負(fù)責(zé)培育。再比如，銷售管理者通過對銷售機(jī)會來源的分析，進(jìn)一步掌握哪種來源的機(jī)會效果更好，從而制定對于前端市場的投入比例以及競爭策略等。對于符合條件的銷售機(jī)會，銷售管理者就要有針對性的分配給相關(guān)員工，也就是進(jìn)入到銷售流程管理的任務(wù)階段。

雖然企業(yè)通過銷售機(jī)會的管理把握了機(jī)會的質(zhì)量，但對于具體銷售執(zhí)行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的'問題。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對于銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。這樣就容易導(dǎo)致銷售管理者無法隨時掌握銷售進(jìn)展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學(xué)的由“過程”來主導(dǎo)“結(jié)果”的營銷管理體系非常迫切。而進(jìn)行過程化管理的基礎(chǔ)是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。通過銷售任務(wù)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險提高銷售成功率。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。

如果說實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對于銷售管理來講信息是檢驗真理的唯一基礎(chǔ)?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在于掌握及時的情報、給出正確的方法，從而做到對整個戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。銷售管理者不應(yīng)當(dāng)成為銷售任務(wù)的具體執(zhí)行者而應(yīng)當(dāng)是整場戰(zhàn)役的指揮者。通過對于業(yè)務(wù)信息的及時獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報、有效的控制風(fēng)險、協(xié)調(diào)資源。正是由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團(tuán)隊內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存閱，而且時間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會成為了銷售部門內(nèi)部的故事會，管理者屏蔽銷售風(fēng)險協(xié)調(diào)資源的控制信息成為了歷史上的死信息。這樣使得管理者不能及時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。

因此實現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價值信息，而信息價值的基礎(chǔ)是它的有效性、及時性以及準(zhǔn)確性。但由于大量的價值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管理損失。因此必須在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。

同時，信息的及時性也非常重要，因此管理者還需在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機(jī)制，將信息的關(guān)鍵點激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動，實現(xiàn)信息的共享和溝通。

第9篇：對銷售管理的理解范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)業(yè)；CRM；客戶服務(wù)；住房供求

客戶關(guān)系管理簡稱CRM，是指企業(yè)通過交流溝通，理解、影響客戶行為，實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。CRM是依靠互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理，區(qū)分于傳統(tǒng)的依靠合同、筆記本的粗放管理。CRM不僅僅只是一種管理、它體現(xiàn)的是管理的思想。2002年，國內(nèi)CRM在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用迅速從遠(yuǎn)景變?yōu)楝F(xiàn)實，眾多主流軟件廠商提出了房地產(chǎn)CRM戰(zhàn)略。在流行的"金種子"計劃中，便明確將房地產(chǎn)業(yè)作為其主推的四大行業(yè)應(yīng)用之一，金蝶同樣也提出了房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，創(chuàng)智在簽下深圳數(shù)家房地產(chǎn)企業(yè)后，更是將房地產(chǎn)業(yè)作為其當(dāng)前戰(zhàn)略重點。

房地產(chǎn)業(yè)屬資本密集型產(chǎn)業(yè)，相對眾多的傳統(tǒng)行業(yè)有很好的利潤空間。各方強大資本容易注入，新興的IT企業(yè)、傳統(tǒng)的家電集團(tuán)、加入WTO后的國外資本大鱷均有意投資于房地產(chǎn)業(yè)。可以想象，房地產(chǎn)市場的競爭將愈演愈烈。在激烈的競爭中通過優(yōu)勝劣汰，那些實力不足，管理水平落后的企業(yè)將會淘汰，而沉淀出的實力雄厚的大型企業(yè)將掌控行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，形成形成"10%的發(fā)展商做90%的市場"的格局。

房地產(chǎn)企業(yè)怎樣準(zhǔn)確把握市場脈搏和動向，怎樣在激烈的市場競爭中贏得客戶，成為房地產(chǎn)企業(yè)的頭等大事，而以客戶為中心的管理理念逐漸成為房地產(chǎn)企業(yè)的共識。CRM作為思想和信息技術(shù)的結(jié)合體，也引起房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營決策人員的關(guān)注，但CRM廠商并沒有發(fā)現(xiàn)這一巨大市場需求。深圳中海劉愛明是最早關(guān)注CRM房地產(chǎn)企業(yè)的決策者。

國內(nèi)CRM市場競爭格局分為四類：一是國外知名大廠商，如Siebel, SAP等；二是國內(nèi)大型管理軟件廠商，如用友、金蝶；三是新興的、專業(yè)的CRM廠商；四是眾多拓寬產(chǎn)品線的中小型的軟件公司。普遍看好的CRM市場前景在2001年卻不容樂觀，眾多第四類得中小企業(yè)陷入生存困境，而前三類廠商也在不斷調(diào)整自己的市場策略。房地產(chǎn)高利潤空間和實際需求引起CRM廠商的關(guān)注，在2002年，CRM廠商與房地產(chǎn)企業(yè)找到了結(jié)合點。

房地產(chǎn)業(yè)是一個注重創(chuàng)新的行業(yè)，最注重開發(fā)理念創(chuàng)新、策劃包裝。從泛地產(chǎn)、復(fù)合地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、教育地產(chǎn)，到現(xiàn)在剛浮出水面的"城市運營"，概念不斷創(chuàng)新。房地產(chǎn)業(yè)很樂意接受"CRM"這個新生事物，而其本身是個喜歡做"模仿秀"的行業(yè)。一些企業(yè)在系統(tǒng)未正式上線運行，便在媒體上介紹其先進(jìn)的"客戶關(guān)系管理經(jīng)營理念"。CRM應(yīng)用的"模仿秀"、"形象工程"對剛剛啟動的市場是潛伏著巨大的危機(jī)，因為只有實實在在的成功應(yīng)用才能促進(jìn)市場持續(xù)堅挺。同時房地產(chǎn)企業(yè)在CRM應(yīng)用上還面臨著諸多問題。

房地產(chǎn)業(yè)是圍繞開發(fā)項目進(jìn)行運作，周期長，涉及到眾多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，而應(yīng)用最為成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是樓盤銷售管理系統(tǒng)，目前市場上有多家成熟產(chǎn)品。目前業(yè)界普遍將CRM分成客戶服務(wù)、銷售、市場三個組成部分。樓盤銷售管理系統(tǒng)包括"客戶管理"模塊。CRM中的"銷售"如何與企業(yè)現(xiàn)有的樓盤銷售管理系統(tǒng)結(jié)合，是完全放棄傳統(tǒng)管理還是進(jìn)行集成？要解決CRM應(yīng)用中的問題，需要對房地產(chǎn)企業(yè)信息化進(jìn)行分析，對系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃、定位，然后是具體項目的實施、應(yīng)用。

房地產(chǎn)企業(yè)信息化經(jīng)歷三個發(fā)展階段。第一階段，是啟蒙或初級階段，企業(yè)在引進(jìn)計算機(jī)硬件的同時引進(jìn)些功能軟件，但因為軟件應(yīng)用屬于單機(jī)應(yīng)用，它只能完成些簡單的計算、統(tǒng)計、查詢、資料整理工作，實現(xiàn)初級的自動化。第二階段，90年代中期，一些企業(yè)采用C/S結(jié)構(gòu)局域網(wǎng)絡(luò)版的業(yè)務(wù)管理軟件，包含售樓管理、物業(yè)管理軟件、工程監(jiān)理軟件、工程預(yù)決算軟件等，在一定程度上實現(xiàn)信息化。這些應(yīng)用局限于解決個人或部門的工作負(fù)荷問題，對提高工作效率、降低工作強度起到作用，但容易形成各自的信息孤島，不適應(yīng)企業(yè)集中統(tǒng)一管理的需要。第三階段，一體化的集成應(yīng)用，是近兩年顯現(xiàn)的發(fā)展新趨勢。房地產(chǎn)企業(yè)期待著企業(yè)信息化的全面解決方案，滿足房地產(chǎn)企業(yè)在信息化管理建設(shè)中要涉及到企業(yè)每個部門每個人的辦公自動化、專項業(yè)務(wù)管理及領(lǐng)導(dǎo)決策支持等全方位的信息化需要。

CRM作為企業(yè)企業(yè)前端管理系統(tǒng)，是需要納入企業(yè)信息化整體解決方案之內(nèi)進(jìn)行全盤規(guī)劃。任何脫離整體規(guī)劃的系統(tǒng)應(yīng)用，都將與一體化集成應(yīng)用趨勢背道而馳。實施策略是針對房地產(chǎn)行業(yè)的解決方案，必要求系統(tǒng)提供商需要具有相應(yīng)的行業(yè)經(jīng)驗。事實上，房地產(chǎn)業(yè)的多數(shù)CRM廠商沒有很多行業(yè)知識積累。因房地產(chǎn)銷售與其它消費品不同，有自成體系的銷售模式，市場上多家專業(yè)從事樓盤銷售管理系統(tǒng)開發(fā)的軟件公司被房地產(chǎn)企業(yè)普遍接受、規(guī)模應(yīng)用。真正意義上的房地產(chǎn)CRM包含兩條主線，一是圍繞客戶，體現(xiàn)在客戶服務(wù)，另一條是業(yè)務(wù)，即樓盤銷售業(yè)務(wù)管理。沒有銷售業(yè)務(wù)管理的CRM將會變成空中樓閣。

現(xiàn)今，絕大部分房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用了樓盤銷售管理軟件，軟件主要功能包括：

（1）樓盤資料管理：是整個系統(tǒng)的基本模塊，它主要是對房地產(chǎn)企業(yè)各個項目樓盤資料、具體房間單元資料進(jìn)行管理，為其它模塊運行提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

（2）策劃管理：是對銷售前期，包含價格、廣告推廣、制定銷售方案等工作的管理。

（3）客戶管理：全面登記客戶資料和各種客戶關(guān)系處理的管理記錄，提供客戶分析統(tǒng)計圖，為企業(yè)制定相關(guān)策略提供參考依據(jù)，為銷售業(yè)務(wù)拓展積聚客戶資源。

（4）選房計價：通過查詢未售房間，幫客戶快速選房，對所選擇的房間進(jìn)行價格試算，用戶選擇一種或多種付款方案進(jìn)行謀算，將試算結(jié)果套內(nèi)企業(yè)通用的"置業(yè)計劃書"進(jìn)行打印，并同時提供實用的按揭計算器。

（5）銷售管理：是對管理過程中的臨訂、登記認(rèn)購、簽約、退換房、轉(zhuǎn)名等工作的管理，系統(tǒng)提供銷售狀況的多種統(tǒng)計報表圖表以及自定義報表。

（6）售后管理：指簽約后鑒證、公證、按揭辦理、產(chǎn)權(quán)證辦理、交樓管理等的售后工作。

（7）收款管理：指交易后的收款、欠款催交等日常財務(wù)工作的管理。

以上功能模塊基本上覆蓋銷售業(yè)務(wù)管理的整個過程。房地產(chǎn)企業(yè)CRM實施策略首先圍繞樓盤銷售業(yè)務(wù)管理這條主線，充分利用現(xiàn)有成熟銷售管理系統(tǒng)功能，并在此基礎(chǔ)上把以"客戶為中心"的指導(dǎo)思想圍繞"客戶服務(wù)"這條主線進(jìn)行升華。

CRM作為管理思想，貫穿了以客戶為中心的理念，體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展趨勢；作為信息技術(shù)的載體，集成了當(dāng)今最新的包括Internet、、呼叫中心、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、商業(yè)智能等在內(nèi)的信息技術(shù)。通過CRM的實施應(yīng)用，企業(yè)可迅速發(fā)現(xiàn)潛在客戶和商業(yè)機(jī)會，對客戶進(jìn)行全面跟進(jìn)、管理。

參考文獻(xiàn)

[1]張守健 加入WTO對我國房地產(chǎn)業(yè)的影響及對策[J]建筑管理現(xiàn)代化2001年03期