商務(wù)談判課程精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判課程范文

一、模擬談判教學(xué)的重要意義

模擬談判，是指正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點(diǎn)和風(fēng)格，與另一部分己方人員對陣，預(yù)演談判過程。

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預(yù)演談判過程。采用模擬談判的教學(xué)方式有如下重要意義。

1、有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地把握商務(wù)談判的相關(guān)知識

在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的知識理論體系在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。理論知識是進(jìn)行模擬談判的基礎(chǔ)，同時(shí)在模擬談判的過程中也更易發(fā)現(xiàn)對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實(shí)踐更好的融合。

2、有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，更好的激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。在合理分工的基礎(chǔ)上增強(qiáng)每個(gè)學(xué)生的參與性，使小組成員各司其職，各盡其力，對商務(wù)談判的相關(guān)理論理解更加透徹、清晰。此形式也有助于加強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，相互督促、相互討論、相互學(xué)習(xí)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。

3、有助于發(fā)現(xiàn)問題，便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)

通過模擬談判教學(xué)，易了解學(xué)生對知識的理解和掌握的情況，從中發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)。比如，在商務(wù)談判理論中要求報(bào)價(jià)要清楚、準(zhǔn)確，學(xué)生也普遍認(rèn)可這一要求，但看似簡單的道理在實(shí)際的模擬談判中卻暴露出問題。在一次貨物買賣的模擬談判中，一小組將對自己的貨物報(bào)價(jià)闡述為“我們貨物的報(bào)價(jià)為十萬左右”，報(bào)價(jià)十分模糊，不利于己方利益的獲取，同時(shí)也顯露出對部分理論知識理解的不透徹、不扎實(shí)。對于出現(xiàn)的問題，當(dāng)模擬談判結(jié)束后教師要進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)，將出現(xiàn)的問題一一列出，進(jìn)行說明糾正，由于是學(xué)生親身體驗(yàn)過，因而，學(xué)生會特別認(rèn)真聽取教師的意見，印象深刻。

4、有助于活躍課堂氣氛，互相觀摩學(xué)習(xí)

各小組經(jīng)過較為充分的準(zhǔn)備、分工、演練以后躍躍欲試，愿意在課堂的談判對陣中一顯身手，因而使課堂的氣氛十分活躍。如在一次模擬談判中，兩小組分別從教室的兩個(gè)門進(jìn)入，握手、簡單寒暄、就座，開局十分生動，引來課堂中其他同學(xué)更大的興趣，更加關(guān)注實(shí)質(zhì)性談判的具體內(nèi)容和同學(xué)的表現(xiàn)。同時(shí)，在兩小組對陣的過程中，其他同學(xué)都在觀摩，通過看其他小組的模擬過程，有助于學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)談判結(jié)束后，學(xué)生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學(xué)習(xí)。

二、模擬談判教學(xué)的步驟與要求

1、教師確定模擬談判的內(nèi)容

運(yùn)用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，本人在商務(wù)談判模擬教學(xué)中主要選用貨物買賣談判，因?yàn)榭紤]到另一主要類型技術(shù)貿(mào)易談判相對更加抽象、復(fù)雜，學(xué)生不易把握。如果難度太大，反而難于激發(fā)學(xué)生的興趣。內(nèi)容方面可以豐富多彩，但教師應(yīng)做一定的限定，使得既有多樣性又具有一定的可比性，如選定家電制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“康佳、創(chuàng)維”等制造企業(yè)以及“國美、蘇寧”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的可從各種型號的等離子電視中進(jìn)行選擇。

2、進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容

由于學(xué)生人數(shù)較多，而且談判時(shí)間有限，因而需要進(jìn)行適當(dāng)分組。兩兩小組進(jìn)行談判，組數(shù)應(yīng)為偶數(shù)。而且模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，人數(shù)過少，難度大，考慮難免不夠周全，談判優(yōu)勢相對較??；人數(shù)過多，易有混水摸魚之嫌。可以由學(xué)生自己組隊(duì)，方便他們在課下的溝通。

清晰分組后，教師要具體安排各組的談判內(nèi)容，根據(jù)各小組的意愿以及統(tǒng)籌安排，將對陣小組的談判內(nèi)容具體確定。如確定其中兩個(gè)小組對陣，一方作為康佳，一方作為國美，即“康佳和國美之間就42英寸的等離子電視進(jìn)行模擬談判”。各小組身份清晰，標(biāo)的清晰，便于進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

3、課前的準(zhǔn)備工作

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，各小組要進(jìn)行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定，進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時(shí)各小組要制定商務(wù)談判方案。商務(wù)談判方案是指為實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判目標(biāo)，事前進(jìn)行全面、總體的設(shè)想所寫出的書面材料，即根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成的文字材料。談判議程和可行性方案是重點(diǎn)。

4、課上的開局、磋商及結(jié)束階段的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。各小組的計(jì)劃性、靈活應(yīng)變性、心理承受力等方面在這一部分得到更加充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手培養(yǎng)良好的談判氣氛，清晰的陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題按計(jì)劃有條不紊的進(jìn)行，遇到意外的因素進(jìn)行靈活的應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，絲毫沒有懈怠和退縮，尤其是價(jià)格議題更是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，運(yùn)用多種策略和方法爭取更好地解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。

5、課下的方案整理及提交

除了前期的準(zhǔn)備和課上的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求提交的文字材料包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

三、模擬談判教學(xué)中存在的主要問題

1、客觀因素

（1）談判環(huán)境受限。由于是課堂教學(xué)，因而活動空間僅限于教室，學(xué)生只能按照固定桌椅就座，側(cè)身相向，難以直面相對，較難形成正式談判室的氣氛。同時(shí)，受座位限制，主談人、輔談人座位不明確，之間的暗示交流不方便，對方小組一覽無遺，因而某些情況下會出現(xiàn)同組人員搶話說的情況，使談判場面有些混亂。

（2）談判時(shí)間受限。模擬談判由于要求基本具備相應(yīng)的談判知識，因而應(yīng)在基本理論知識講完后進(jìn)行，但每學(xué)期商務(wù)談判課程理論內(nèi)容任務(wù)重，在教學(xué)計(jì)劃中只能安排兩節(jié)或四節(jié)課的時(shí)間進(jìn)行模擬談判，分到各組一般從開局到結(jié)束只能有一節(jié)課的時(shí)間，時(shí)間的局限使得談判不能充分展開，部分小組只能談到價(jià)格問題，并且由于時(shí)間的要求倉促結(jié)束，或立刻接受對方的價(jià)格要求以便簽訂合同，或雙方宣告談判破裂，使得策略、方法難以找到用武之地。

2、主觀因素

（1）部分教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限。對于承擔(dān)《商務(wù)談判》課程的部分教師而言，參加或觀摩實(shí)際企業(yè)的商務(wù)談判活動機(jī)會十分有限，因而對模擬談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實(shí)性的把握尚顯不足。所以，教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的局限性對模擬談判的效果有一定的影響。

（2）部分學(xué)生的認(rèn)識不足。部分學(xué)生對模擬談判的重要意義認(rèn)識不夠，為了獲得較高的成績，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某兩組學(xué)生已經(jīng)相互協(xié)商好使用的一些方法和策略，本應(yīng)作為本方細(xì)則議程的保密事項(xiàng)成了公開的“秘密”，使用黑白臉的策略加強(qiáng)效果，但表演痕跡過重，而沒有充分反映對目標(biāo)的極力爭取、對策略的靈活應(yīng)對，所以體驗(yàn)效果受到一定影響。

四、加強(qiáng)《商務(wù)談判》課程中模擬談判教學(xué)效果的幾點(diǎn)建議

1、改善談判環(huán)境，增強(qiáng)模擬的真實(shí)性

由于談判環(huán)境對談判效果的影響較大，所以建議學(xué)校或?qū)W院能夠提供專門的談判室、談判桌作為教學(xué)所用，情景更加真實(shí)，更有助于學(xué)生進(jìn)行位置的考慮，掌握東道主和談判對手之間的座次禮儀方面的內(nèi)容，同時(shí)有助于談判雙方各自在組員之間進(jìn)行暗示，達(dá)到更好的情景模擬效果。

2、加強(qiáng)對商務(wù)談判多媒體資料的觀摩，增強(qiáng)對模擬談判的理解與把握

目前市面上商務(wù)談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會進(jìn)行一些情景的模擬和展示，但僅限于個(gè)別問題的說明，從開局到磋商再到結(jié)束階段的全面的情景展示很少見。為增強(qiáng)對實(shí)際情況的了解和掌握，觀摩一些企業(yè)的實(shí)際或模擬的談判資料會很有幫助。因而，學(xué)校和學(xué)院能否與一些企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，獲取一些相關(guān)的錄像資料；同時(shí)，一些學(xué)院會組織商務(wù)談判的模擬大賽，建議將其比賽的狀況錄下，教師在指導(dǎo)的同時(shí)也可將之在課堂教學(xué)中使用。

3、選擇模擬談判內(nèi)容時(shí)特別注意其可行性與多樣性

模擬談判教學(xué)中內(nèi)容的選定十分重要，既要注意其可行性，選擇一些學(xué)生熟悉的企業(yè)進(jìn)行模擬，效果會更好；不熟悉的一些技術(shù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)盡量避免，因?yàn)檫@些領(lǐng)域談判中對于專業(yè)技術(shù)等方面的知識要求高，難度太大，學(xué)生操作的可行性受限制。同時(shí)還要注意內(nèi)容的多樣性，如果內(nèi)容太單一，多個(gè)小組均談判同樣的內(nèi)容，易使觀摩的學(xué)生厭倦和疲憊；而多樣化的內(nèi)容更能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，作為不同的企業(yè)身份參與談判，具有新奇感和吸引力，學(xué)生也可以從不同的談判對象和過程中受益更多。

4、教師應(yīng)注意傾聽各組的談判，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析

第2篇：商務(wù)談判課程范文

摘要：商務(wù)談判課程涉及領(lǐng)域范圍廣，參與性強(qiáng)，本文將參與式教學(xué)引入商務(wù)談判課程的教學(xué)中，明確教師與學(xué)生的角色定位，能夠拓展學(xué)生的思維能力，對增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力有良好效果，以期實(shí)現(xiàn)師生互動的完美融合。

關(guān)鍵詞：參與式教學(xué)；實(shí)踐；角色定位

中圖分類號：G642.41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）13-0187-02

隨著結(jié)構(gòu)性失業(yè)的產(chǎn)生，社會對大學(xué)生的素質(zhì)要求越來越高。如何在激勵(lì)的競爭擇業(yè)中獲勝，學(xué)會做事、學(xué)會做人、學(xué)會溝通、學(xué)會認(rèn)識是大學(xué)生必備的素質(zhì)。他們要適應(yīng)未來社會發(fā)展趨勢，不僅要掌握專業(yè)知識，還必須具有較強(qiáng)的實(shí)踐技能。但目前高校教學(xué)仍采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以教師為中心，以書本為中心，過多地依賴說教，學(xué)生每天被迫接收許多專業(yè)知識，嚴(yán)重禁錮了他們的學(xué)習(xí)主動性。

商務(wù)談判是融市場營銷、國際貿(mào)易、心理學(xué)、法學(xué)等多學(xué)科為一體的綜合學(xué)科。每個(gè)人每天的學(xué)習(xí)、工作、生活和娛樂，始終離不開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求。但大多數(shù)學(xué)生并沒有意識到自己行為中的談判成分。如何讓學(xué)生在自己的日常行為中運(yùn)用談判及從每一次的成功談判中看到進(jìn)步，樹立信心，學(xué)以致用，是商務(wù)談判課程成功與否的關(guān)鍵。

一、參與式實(shí)踐教學(xué)的特征

從馬斯洛需求層次看，個(gè)體需求包括五個(gè)方面，依次為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求。雖然每個(gè)學(xué)生的需求層次和需求方式不同，但學(xué)生在滿足基本需求之后都會渴望社交等一系列需求，期望得到社會和周圍人的認(rèn)可等。參與式教學(xué)法就是一種讓學(xué)生融入大集體中的合作式與協(xié)作式教學(xué)方式，在整個(gè)教學(xué)實(shí)踐的過程中，師生是合作的關(guān)系。它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（一）平等性

從大學(xué)生群體的年齡分布看，基本上是18周歲以上，屬于成年人與成熟人之間的尷尬年齡段。學(xué)生想融入社會，肩負(fù)起家庭和社會的責(zé)任，但是作為剛剛從父母的保護(hù)下飛翔的雛鳥，很容易在這一過程中受到打擊。如何讓學(xué)生順利度過心理過渡期，健康成長，參與式教學(xué)中的平等原則最為關(guān)鍵。

在參與式教學(xué)中，教師和學(xué)生是平等的合作者，共同完成教學(xué)內(nèi)容。但許多大學(xué)生擔(dān)心自己在主動回答問題時(shí)如果出現(xiàn)錯(cuò)誤可能會遭到斥責(zé)，甚至是教師與同學(xué)的嘲笑，所以在上課時(shí)大多選擇沉默以自我保護(hù)。鑒于此，創(chuàng)造一個(gè)自由、積極的氛圍很重要，這樣學(xué)生才能自由自在地表現(xiàn)自己。同時(shí)，通過建立心理相容、相互尊重、平等博愛的師生關(guān)系，在師生的心靈深處碰撞出和諧、愉悅的火花，實(shí)現(xiàn)教育、教學(xué)成果的最大化。

（二）創(chuàng)造性

在學(xué)生自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，參與式教學(xué)必然能更好地踐行傳道、授業(yè)、解惑的教育思想。教師在教學(xué)過程中可以采用承上啟下、多學(xué)科聯(lián)想的方式，培養(yǎng)學(xué)生的價(jià)值觀、世界觀和人生觀，讓他們正確認(rèn)識到自己所學(xué)知識可以與社會連接，而不能脫離社會只有理論沒有實(shí)戰(zhàn)。當(dāng)學(xué)生意識到所學(xué)知識學(xué)有所用時(shí)，就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，并主動參與到學(xué)習(xí)的過程中。學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，不僅希望學(xué)到書本上的知識，還希望多了解一些相關(guān)知識。因此，教師在提供相關(guān)輔助教材的時(shí)候，要啟發(fā)學(xué)生學(xué)會對一個(gè)問題思考不同的解決方法，借助討論式教學(xué)方式將學(xué)生分成小組，讓他們扮演不同角色，這樣會讓學(xué)生跳出固守的思維局限，不斷創(chuàng)新。

（三）參與性

課堂教學(xué)中誰是真正的主人，這是參與式教學(xué)與其他教學(xué)方式的區(qū)別所在。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中，教師是主人，帶著知識走向?qū)W生，學(xué)生是接受者。如果讓教師與學(xué)生的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)換，帶領(lǐng)他們探索知識的魅力，讓學(xué)生覺得自己是課堂的主人，就會在主人翁的意識下主動參與學(xué)習(xí)，不斷提出問題，在解決問題的過程真正體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的能動性。

二、商務(wù)談判課程參與式教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

（一）參與式教學(xué)的理念

百年大計(jì)，教育為本，祖國的前途與未來和學(xué)生素質(zhì)的高低密切相關(guān)。而教育工作者最核心的服務(wù)對象就是學(xué)生，要讓他們能夠成長為國家的棟梁之才，撐起一片屬于自己的天空區(qū)域，為社會做出貢獻(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，學(xué)生最重要的是需要有創(chuàng)新能力，那如何培B學(xué)生的創(chuàng)新能力？以學(xué)生為主體最為關(guān)鍵，就是說要以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性為核心，在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)六個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：（1）以教師為主體變?yōu)橐詫W(xué)生為主體；（2）以授課為主變?yōu)橐蕴接憺橹?；?）以單向灌輸變?yōu)殡p向溝通；（4）以教師為中心變?yōu)橐詫W(xué)生為中心；（5）以教師組織為主變?yōu)閷W(xué)生的主動學(xué)習(xí)；（6）以理論為主變?yōu)槔碚撆c實(shí)踐的融合培養(yǎng)。

（二）參與式教學(xué)的角色定位

在參與式教學(xué)模式中，教學(xué)重心是什么？教師與學(xué)生擔(dān)任的角色分別是什么？對教師有何要求？這些問題的答案是能否正確把握參與式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)角色定位的重要內(nèi)容。在參與式教學(xué)中，教學(xué)重心由關(guān)注“學(xué)習(xí)什么內(nèi)容”和“學(xué)習(xí)中記住多少”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)會如何思考與探索更深層次的內(nèi)涵”，讓學(xué)生從被動的接收者變?yōu)榉e極的探索者，教師不僅要傳道授業(yè)解惑，更要向?qū)W習(xí)探索的輔助角色轉(zhuǎn)化。因此，教師不僅要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還要進(jìn)行與學(xué)科相關(guān)知識的探索。

教師在參與式商務(wù)談判教學(xué)中扮演的基本理論授予和知識創(chuàng)新的角色，對教師有較高的技能技巧要求：（1）具有扎實(shí)的商務(wù)談判知識與較為豐富的談判背景，這是參與式教學(xué)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵；（2）有博愛之心，真誠、公平地對待每一位學(xué)生，讓他們能夠主動參與；（3）有良好的溝通技巧，能夠正確表達(dá)和調(diào)動學(xué)生的積極性。

（三）商務(wù)談判參與式教學(xué)方案的設(shè)計(jì)

商務(wù)談判參與式教學(xué)模式與方法超越了傳統(tǒng)的“講中學(xué)”或“做中學(xué)”，走向“做中學(xué)”、“評中學(xué)”、“探中學(xué)”、“儀中學(xué)”、“考中學(xué)”，最大限度地豐富學(xué)習(xí)資源、時(shí)空、方式、體驗(yàn)和評價(jià)，提高教學(xué)成效。

1.“做中學(xué)”。課堂前15分鐘講理論，后30分鐘讓學(xué)生體驗(yàn)與互動。進(jìn)行商務(wù)談判課堂教學(xué)時(shí)，以理論必須夠用、突出實(shí)用技能為原則，讓學(xué)生的注意力和心理狀態(tài)隨時(shí)處于一種積極狀態(tài)，教與學(xué)才能有效。學(xué)生每堂課最多能集中20%―30%的時(shí)間，也就是15分鐘，后30分鐘就是所謂的“磨洋工”。如何實(shí)現(xiàn)“15+30”的效能最大化，是商務(wù)談判理論與教學(xué)實(shí)踐的重點(diǎn)。理論教學(xué)，要讓學(xué)生理解并論述出來，通俗易懂是關(guān)鍵；實(shí)踐教學(xué)，要求學(xué)生把教師所闡述的理論用生活中發(fā)生的事件來演繹，進(jìn)行角色扮演，當(dāng)學(xué)生演繹完畢，其他同學(xué)提出是否有更好的解決此類事件的方法。

2.“評中學(xué)”。及時(shí)點(diǎn)評學(xué)生表現(xiàn)，更多的是表揚(yáng)。每次演繹完畢后，學(xué)生最想得到的是教師的肯定，以樹立解決問題的信心。所以，每次學(xué)生完成角色扮演或情境再現(xiàn)后，教師要給予他們表揚(yáng)，并對這一段時(shí)間中學(xué)生的進(jìn)步狀況進(jìn)行點(diǎn)評、肯定。

3.“探中學(xué)”。將學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)分?jǐn)?shù)“一分為三”，即作業(yè)+上課表現(xiàn)+考勤。事情的解決方法多種多樣，關(guān)鍵是看學(xué)生能不能主動開動腦筋去探尋。鑒于此，上課時(shí)，教師可以將學(xué)生的表現(xiàn)分依據(jù)主動回答問題與被動回答問題，分為兩種。如果是主動回答，不管對錯(cuò)都會得分，而被動回答問題如果答對得分，是主動答對分?jǐn)?shù)的一半，答錯(cuò)倒扣平時(shí)分，提升研究學(xué)習(xí)的效果。

4.“儀中學(xué)”?！皟x”首先表現(xiàn)為教師愛護(hù)學(xué)生，學(xué)生學(xué)會善待他人以及處理事務(wù)。為了讓學(xué)生意識到教師的愛護(hù)之心，教師要記住每位學(xué)生的名字。其次，作為經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)的學(xué)生，訓(xùn)練他們注重禮儀非常重要。儀表風(fēng)度是一種外在美、行為美，表露出個(gè)人修養(yǎng)、文化程度、自信與自尊。課堂訓(xùn)練應(yīng)從訓(xùn)練學(xué)生談判中正確站姿、坐姿及衣著服飾搭配開始，了解各地風(fēng)俗與禁忌、外事禮賓順序及在談判時(shí)以和諧、誠信為基礎(chǔ)的原則，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)學(xué)生的基本商務(wù)禮儀需求。

5.“考中學(xué)”。學(xué)生的期末考核可采用錄像記錄的方式。期末考核是學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程的總的狀況，為真實(shí)展現(xiàn)他們的所學(xué)及課程的所思，課程考核不應(yīng)出試卷或交論文，而應(yīng)采用錄像記錄方式，進(jìn)行分組談判，讓學(xué)生觀摩錄像，對自己的表現(xiàn)能有更深入的了解。

總之，商務(wù)談判是一門涉及范圍廣、應(yīng)用性強(qiáng)的課程，讓學(xué)生真正地學(xué)有所用，是每位教師開展教學(xué)活動的根本出發(fā)點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：商務(wù)談判課程范文

關(guān)鍵詞：高職院校；《商務(wù)談判》課程；建議

中圖分類號：G4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.29.115

1 《商務(wù)談判》課程存在的問題

1.1 課時(shí)安排緊湊

目前所在院校開設(shè)《商務(wù)談判》課程的是報(bào)關(guān)與國際貨運(yùn)專業(yè)，安排在大三上學(xué)期，一學(xué)期共有54學(xué)時(shí)，課時(shí)不算多，但由于大三學(xué)生的課程都集中在上半學(xué)期上完，剩余時(shí)間去企業(yè)里頂崗實(shí)習(xí)。由于在相同的時(shí)間里課程全部翻倍，學(xué)生有些吃不消，教師也在拼時(shí)間把課程理論講完，所以效果可能不是太好。

1.2 教師專業(yè)知識不夠、經(jīng)驗(yàn)不足

商務(wù)談判是實(shí)踐性非常強(qiáng)的，必須要有真實(shí)的談判場景和談判事件，教師教授這門課也要有相應(yīng)的經(jīng)歷。但目前來看，《商務(wù)談判》課程的教師隊(duì)伍構(gòu)成單薄，并沒有從企業(yè)中轉(zhuǎn)入學(xué)校教學(xué)的經(jīng)歷。教師普遍比較年輕，生活閱歷也比較少，所以很多時(shí)候是紙上談兵，理論教學(xué)占有相當(dāng)高的比例。學(xué)院有時(shí)也會請校外兼職教師來上課，但是兼職教師還有自身工作要做，可能時(shí)間和精力會有些緊張，不可能全身心投入到教學(xué)之中。再有學(xué)生對兼職教師的情感也偏弱，因?yàn)榧媛毥處熍c學(xué)生的交流只在課堂上，與學(xué)生生活上的互動很少甚至沒有。

1.3 缺少實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)

商務(wù)談判實(shí)踐性很強(qiáng)，同樣的談判事件可能因?yàn)檎勁腥藛T、談判場所、談判時(shí)間不同而出現(xiàn)不同的談判結(jié)果，所以必須要學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐。而現(xiàn)有條件所限制，學(xué)生只能對著書本來熟識理論。學(xué)生的積極性比較弱，通常都是教師講了一堂課理論，學(xué)生理解或記住的少之又少。

1.4 考核方式單一

目前的考核方式是平時(shí)表現(xiàn)30%，期末考試70%，有的專業(yè)采取閉卷，有的專業(yè)采取開卷。開卷對學(xué)生來說就是拿著書本抄寫，幾乎不用動腦；閉卷對學(xué)生來說則是死記硬背，考完試又全部還給老師，自己絲毫沒有保留。一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課，最后硬生生地被變成了理論課?？己朔绞綄W(xué)生學(xué)習(xí)課程完全沒有激勵(lì)。必須要改變考核方式，讓考核方式多樣化。

2 初步改革思路

2.1 改變教學(xué)時(shí)間

教學(xué)課時(shí)改變有很大難度，但是可以改變教學(xué)時(shí)間。目前是安排在大三上學(xué)期，可以調(diào)整一下教學(xué)計(jì)劃，調(diào)到大二學(xué)年。因?yàn)榇笕膶W(xué)生心會有些浮躁，不肯或是不能踏實(shí)搞好學(xué)習(xí)。而大二的學(xué)生則不一樣，經(jīng)過大一整年的學(xué)習(xí)，已經(jīng)基本熟悉大學(xué)的學(xué)習(xí)，對自己也有了較完善的規(guī)劃，實(shí)踐能力也有所突破。所以，改變教學(xué)時(shí)間還是非常可行的。

2.2 加強(qiáng)教師實(shí)踐

工欲善其事，必先煉其器。作為高職院校教師，不僅要教會學(xué)生理論，還要教會學(xué)生應(yīng)用到實(shí)踐之中。所以對于教師在商務(wù)談判專業(yè)技能欠缺問題，必須要改變。由于教師的日常工作不能中斷，所以教師只能利用周末或是寒暑假去企業(yè)中掛職鍛煉。學(xué)校應(yīng)該在教師下企業(yè)鍛煉事情上給予支持與協(xié)助。比如工作量設(shè)置、工作日按點(diǎn)打卡等方面，讓教師可以安心去企業(yè)掛職鍛煉。還有，要對教師進(jìn)行定期培訓(xùn)，可以請一些在商務(wù)談判方面的專家來校開設(shè)講座進(jìn)行指導(dǎo)，增強(qiáng)教師的教學(xué)能力與經(jīng)驗(yàn)。

2.3 模擬談判過程

商務(wù)談判必須有真實(shí)的談判事件，對于學(xué)校教學(xué)來說是有難度的。帶著全部學(xué)生去企業(yè)參與正式的商務(wù)談判也是不太合適，所以模擬談判是可行的。教師熟悉整個(gè)商務(wù)談判的背景、事件、地點(diǎn)等必備要素。讓學(xué)生自行分組，分別擔(dān)任公司重要角色，如總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問和市場總監(jiān)等等。學(xué)到相關(guān)項(xiàng)目時(shí)，給學(xué)生設(shè)定特定條件，讓小組之間進(jìn)行談判。教師在學(xué)生模擬談判過程中場休息時(shí)間或是談判結(jié)束要給予學(xué)生即時(shí)反饋，或者最好把學(xué)生整個(gè)模擬過程用多媒體設(shè)備進(jìn)行錄制，讓其他小組來分析評價(jià)。

2.4 考核方式多樣化

現(xiàn)有考核方式成效甚微，以考促學(xué)、讓考核方式多樣化是非常有必要的。考核方式可以理論加實(shí)踐。理論考核教師隨堂出一些常識類題目，是測試學(xué)生對商務(wù)談判基本知識的掌握。實(shí)踐考核則是通過教學(xué)過程中的模擬談判來設(shè)置小組對抗談判，根據(jù)學(xué)生談判過程中對各種談判方法的使用、對禮儀的重視程度、對相關(guān)談判技巧的靈活運(yùn)用。在談判過程中很容易碰到僵局，也要觀察不同學(xué)生的臨場表現(xiàn)。通過考核方式的多樣化，可以讓學(xué)生動起來，而不是一直坐在教室聽教師講理論，真正做到活學(xué)活用。

3 結(jié)論

高職院校很大比例上都會開設(shè)商務(wù)談判課程，學(xué)院也對其越來越重視，限于不同學(xué)校條件所制，可改進(jìn)的空間還是很大的。對于商務(wù)談判課程，首先，應(yīng)該合理規(guī)劃教學(xué)時(shí)間；其次，必須加強(qiáng)教師實(shí)踐；再次，教學(xué)過程中模擬談判過程；最后，考核一定要多元化。

參考文獻(xiàn)

[1]韓煜東，BAHMANI ZAHRA.《商務(wù)談判》課程模塊化教學(xué)的探索與實(shí)踐[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2016，（17）.

第4篇：商務(wù)談判課程范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程；教學(xué)資源；資源建設(shè)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

國際商務(wù)談判課程是商務(wù)外語課程體系中的重要部分，其教學(xué)資源建設(shè)研究對于發(fā)展課程本身和完善商務(wù)外語教學(xué)具有重要意義。目前有關(guān)國際商務(wù)談判課程的研究大致圍繞著宏觀研究、微觀研究和理論研究三種維度進(jìn)行。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林（2012）對中國高校“商務(wù)談判”課程教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查和分析，指出其薄弱環(huán)節(jié)并提出加強(qiáng)課程建設(shè)和教師培養(yǎng)的建議。趙穎（2009）通過對高職院校商務(wù)英語教學(xué)資源的現(xiàn)狀分析，提出了建立商務(wù)英語教學(xué)資源庫的建設(shè)思路。這類研究為商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)研究奠定了一定的研究基礎(chǔ)，但相關(guān)研究數(shù)量不多，而且就如何優(yōu)化教學(xué)資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學(xué)方法、教學(xué)模式層面。比如劉淑琳（2010）就電影教學(xué)法、陳華炎（2013）就項(xiàng)目教學(xué)法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行了探討。許彩霞（2010）對“講授―討論”的二元結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行研究。這類研究相對數(shù)量較多，但教學(xué)資源涉及面比較集中，缺乏對于其它教學(xué)資源如教師等的方面的探討。在教學(xué)理論方面，張小玲（2012）對現(xiàn)代學(xué)習(xí)理論在商務(wù)英語教學(xué)資源庫建設(shè)中的應(yīng)用進(jìn)行了論述。王恒（2011）從圖示理論、李曉燕（2013）從建構(gòu)主義出發(fā)探討商務(wù)談判教學(xué)。這些研究豐富了商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)的理論基礎(chǔ)，但此類研究數(shù)量不多，還有待深入。可見目前有關(guān)國際商務(wù)談判課程資源建設(shè)的研究還處于起步階段，有些方面還是空白。本文在現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，以《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育質(zhì)量”和“提高人才培養(yǎng)質(zhì)量”為導(dǎo)向，在高等教育內(nèi)涵式發(fā)展的背景下，針對筆者所在的商科大學(xué)，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行研究，梳理了其層次關(guān)系，重點(diǎn)研究多種教學(xué)資源的建設(shè)開發(fā)和其有機(jī)結(jié)合。

二、國際商務(wù)談判課程及其教學(xué)資源

國際商務(wù)談判課程是在我國是一門新興的課程，其主要內(nèi)容是商務(wù)談判的基本理論和基本方法，集知識性、操作性和實(shí)用性為一體。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源豐富繁雜，又具有自身特點(diǎn)。課程教學(xué)資源有多種分類方式，筆者根據(jù)其呈現(xiàn)方式分類標(biāo)準(zhǔn)，將其為文字資源、人力資源、活動資源和信息資源。文字資源是指教材、書籍、報(bào)刊等與課程相關(guān)的教學(xué)資源。人力資源主要是教師和學(xué)生，其中教師的素質(zhì)決定這課程資源的開發(fā)、整合和應(yīng)用的程度和范圍以及教學(xué)效果，是教學(xué)資源中的重要內(nèi)容。活動資源是指與課程相關(guān)的實(shí)踐活動，如課堂上的討論、辯論和展示；課堂外的調(diào)查、比賽、實(shí)踐等活動。信息資源是指通過信息技術(shù)手段制作和獲取的課程資源，包括教師制作的PPT、網(wǎng)上搜集到的視頻、圖片等資料。

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源由于其課程性質(zhì)具有自身的特點(diǎn)。（1）豐富性特點(diǎn)。商務(wù)談判課程的主要內(nèi)容是商務(wù)談判的基本理論和基本方法，但卻涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、社會文化等眾多學(xué)科的知識，這些學(xué)科的資源都可以成為商務(wù)談判課程的教學(xué)資源。（2）開放性特點(diǎn)。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源涵蓋廣泛，開發(fā)不受時(shí)間和空間上的限制，具有開放性。例如，任何時(shí)間和地點(diǎn)的談判案例都可以成為教學(xué)資源。此外，開發(fā)主體也具有開放性，不僅僅局限于教師、學(xué)生，談判者、社會人士都有可能成為教學(xué)資源的開發(fā)者。（3）時(shí)代性特點(diǎn)。國際商務(wù)談判與實(shí)際的社會經(jīng)濟(jì)生活有著密切的聯(lián)系，實(shí)時(shí)的社會文化和經(jīng)濟(jì)形式與學(xué)生的課程學(xué)習(xí)緊密地聯(lián)系在一起。教學(xué)資源要隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷更新。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源豐富繁雜，又具有自身特點(diǎn)，對其進(jìn)行梳理，有助于其建設(shè)。

三、國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源完善建設(shè)

基于對國際商務(wù)談判課程及教學(xué)資源的調(diào)查研究，筆者所在學(xué)院針對本學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)實(shí)際，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行開發(fā)、完善和建設(shè)。1.整合教師資源。從一線教師隊(duì)伍中選取優(yōu)秀教師，組成商務(wù)英語專業(yè)博士領(lǐng)銜，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)合理的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。2.以教學(xué)為重點(diǎn)內(nèi)容，完善文字資源。對教學(xué)資料進(jìn)行完善，注重細(xì)節(jié)，使其更具有實(shí)用性。修改了教學(xué)課程定位與課程目標(biāo)、教學(xué)大綱、教學(xué)計(jì)劃等教學(xué)資料，使培養(yǎng)學(xué)生能力的目標(biāo)更為突出。在課程學(xué)習(xí)方面，對教學(xué)內(nèi)容和環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，包括授課內(nèi)容、練習(xí)和測試。例如，課程總體框架介紹、章節(jié)介紹和導(dǎo)入、基于核心概念及術(shù)語講授、課程術(shù)語索引等?；谑谡n來完善教學(xué)資料，使相關(guān)教學(xué)資源更具有系統(tǒng)性。3.開發(fā)活動資源。國際商務(wù)談判課程注重實(shí)踐性和實(shí)效性，活動資源對提高學(xué)生的素質(zhì)起著重要作用。在教學(xué)中，充分利用已有的模擬場景設(shè)備和學(xué)院的實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)和案例教學(xué)，另一方面，組織各種活動和比賽為學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐條件。如，鼓勵(lì)學(xué)生參加包括“全國大學(xué)生英語辯論賽”在內(nèi)的各種比賽，并在2014年組織開展了“全校大學(xué)生職業(yè)英語大賽”。（4）開發(fā)和建設(shè)信息資源。信息資源是教學(xué)資源中的極為重要的部分。其開發(fā)和建設(shè)主要集中在兩方面。在課外信息資源方面，教學(xué)團(tuán)隊(duì)首先擴(kuò)大信息資源的獲取渠道，積極利用電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館、各大網(wǎng)站及專業(yè)網(wǎng)頁等網(wǎng)絡(luò)資源對教學(xué)資源進(jìn)行充實(shí)。其次，提高信息資源的利用率，拓展學(xué)生學(xué)習(xí)，也使教學(xué)內(nèi)容從單一化向多元化轉(zhuǎn)變。比如，給學(xué)生一些音頻或視頻信息資料，讓學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。在課內(nèi)信息資源方面，信息資源建設(shè)主要體現(xiàn)在提升教師課堂教學(xué)方面。比如，優(yōu)化教師課堂授課的PPT、章節(jié)導(dǎo)入視頻、鼓勵(lì)授課教師制作微課。

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源完善為其課程教學(xué)提供了更便利的條件，課程得到優(yōu)化。但整個(gè)課程資源作為龐大的整體，如何對其整合，是國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)的重要內(nèi)容。

四、國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源整合

有效的資源整合能最大化地利用教學(xué)資源，滿足教學(xué)要求。筆者所在教學(xué)團(tuán)隊(duì)在教學(xué)資源建設(shè)實(shí)踐中，基于建構(gòu)主義，以學(xué)生為中心，遵循了針對性、主動性和靈活性的原則對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行整合。1.針對性原則，其主要體現(xiàn)在針對學(xué)生和針對課程教學(xué)兩方面。建構(gòu)主義理論強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，學(xué)生利用情境、協(xié)作、會話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，通過主動性學(xué)習(xí)來構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)。教師的作用是組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者。國際商務(wù)談判課程教學(xué)一般是經(jīng)濟(jì)管理類、涉外文秘、以及商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的必修課程，專業(yè)背景不同，所利用的課程資源也會有所差別。因此在教學(xué)過程中，根據(jù)筆者所在學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生情況，選取合適的教學(xué)資源，避免在豐富的教學(xué)資源中迷失主題和重點(diǎn)。此外，根據(jù)建構(gòu)主義，學(xué)習(xí)過程主要發(fā)生在學(xué)習(xí)者和教師之間以及學(xué)習(xí)者自身之間，而課程本身的材料如課程標(biāo)準(zhǔn)、教材、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃等教學(xué)資源是學(xué)習(xí)者和教師之間以及學(xué)習(xí)者自身之間產(chǎn)生學(xué)習(xí)過程的主要載體，因此，與課程本身相關(guān)的教學(xué)資源需要受到足夠的重視、是教學(xué)中最重要內(nèi)容和部分，教學(xué)活動主要圍繞這些資源來進(jìn)行。2.主動性原則。根據(jù)建構(gòu)主義，學(xué)習(xí)過程應(yīng)是通過學(xué)習(xí)者主動完成的，這樣才能取得最有效的學(xué)習(xí)效果。因此教學(xué)資源的選取以能否激發(fā)學(xué)生的主動性為主要標(biāo)準(zhǔn)。教學(xué)過程中采用項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)等生動活潑的方式取代傳統(tǒng)的講授式的活動。教學(xué)資料選取能夠激發(fā)學(xué)生興趣，促進(jìn)師生間以及學(xué)生間互動內(nèi)容。3.靈活性原則。教學(xué)是一個(gè)動態(tài)的過程，加之國際商務(wù)談判課程包含內(nèi)容十分豐富，又注重操作性和實(shí)踐性。這就使教學(xué)資源使用上具有一定的靈活性。課程資源與和課程資源之間以及課程資源內(nèi)部之間可以以多種方式進(jìn)行組合。比如“國際商務(wù)談判中的正確行為舉止”資源可以與“商業(yè)文化差異”資源相結(jié)合也可以與“國際商務(wù)談判中的各個(gè)階段相結(jié)合。此外，文字資源、活動資源、以及信息資源的所占比重和組合結(jié)構(gòu)也存在著靈活性。

五、結(jié)語

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，本文基于教學(xué)實(shí)際，對課程教學(xué)資源的脈絡(luò)進(jìn)行梳理，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源的完善和整合進(jìn)行詳細(xì)論述，旨在優(yōu)化國際商務(wù)談判課程教學(xué)，提升學(xué)生素質(zhì)和為該課程的授課教師提供可值得借鑒的參考。

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第5篇：商務(wù)談判課程范文

關(guān)鍵詞: 高職院校 《商務(wù)談判》 教學(xué)改革

談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí),每個(gè)人都在生活中自覺不自覺地進(jìn)行談判。談判既可以提高我們在社會生活中的生存技巧,又可以用來實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)濟(jì)目的,特別是隨著我國經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展,國內(nèi)外商務(wù)活動數(shù)量的迅速增加,商務(wù)談判越發(fā)顯得重要。從目前的情況來看,盡管高職院校都非常重視這門課程,把它作為經(jīng)管類相關(guān)專業(yè)的必修課程之一,但整體而言,《商務(wù)談判》教學(xué)尚未形成一套科學(xué)的教學(xué)體系,還處于探索階段。

一、課程特點(diǎn)

研究課程的特點(diǎn)是開展教學(xué)活動的第一步,只有充分把握課程的特點(diǎn),才能有目的地進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì),進(jìn)而有效地實(shí)施教學(xué),也才能有針對性地開展教學(xué)創(chuàng)新活動?！渡虅?wù)談判》作為市場開發(fā)與營銷專業(yè)的核心課程之一,涵蓋了多門課程的相關(guān)內(nèi)容,比如:談判過程中所體現(xiàn)的商務(wù)禮儀,談判人員所具備的心理素質(zhì),商品價(jià)格的構(gòu)成,市場行情分析,談判方案和合同的擬定,等等。《商務(wù)談判》課程在具備其它課程一些共性的同時(shí),又具有自身鮮明的特點(diǎn),主要表現(xiàn)為直觀性、實(shí)踐性和綜合性。

1.直觀性?！渡虅?wù)談判》課程的大多數(shù)內(nèi)容直接來自于我們的日常生活,是我們幾乎每天都會遇到的事情。它既沒有晦澀深?yuàn)W的理論,又沒有復(fù)雜的定義、定理,更不需要繁瑣的公式推導(dǎo)和驗(yàn)證過程,淺顯易懂,直觀性很強(qiáng),基本上不存在理解上的障礙。

2.實(shí)踐性。商務(wù)談判的知識來源于實(shí)踐,也應(yīng)用于實(shí)踐,它在實(shí)踐中的應(yīng)用非常廣泛。譬如,市場開發(fā)與營銷專業(yè)的學(xué)生,在未來的工作中,不僅需要與客戶、供應(yīng)商及其他的合作伙伴進(jìn)行談判,處理好彼此間的關(guān)系,為企業(yè)帶來最大化的利潤,而且需要與同事進(jìn)行商談,最大化地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合力量,才能在競爭激烈的市場立足并獲得有效的成果。學(xué)生通過對該課程的學(xué)習(xí),不僅能夠獲取專業(yè)知識、增長見識、開闊視野,而且能夠掌握一些實(shí)用的談判技巧,對提高他們的社交能力、思辨能力及創(chuàng)新能力都有很大幫助,也為將來的就業(yè)和迅速適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。

3.綜合性。綜合性是《商務(wù)談判》課程的突出特點(diǎn)。一方面,《商務(wù)談判》具有較強(qiáng)的綜合性,涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)等眾多學(xué)科的知識,最新的科研成果也被不斷被吸收進(jìn)來。另一方面,商務(wù)談判活動不是僵化的刻板活動,受到社會、文化、心理等眾多因素的影響,其中經(jīng)驗(yàn)積累、人格魅力在商務(wù)談判中發(fā)揮著重要作用,也更多地體現(xiàn)出人的創(chuàng)造性與課程本身的藝術(shù)性。

二、學(xué)情分析

正如醫(yī)生在治療病人時(shí),既要了解所用藥物的特性,又要診斷病人的病情一樣,作為一名優(yōu)秀的教師,在上每一門課程時(shí),不僅需要了解課程本身的特性和各個(gè)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)與方向,而且需要分析清楚學(xué)生的具體學(xué)情與需求,只有這樣才能對癥下藥,開出有效的教學(xué)“方子”?？傮w來說,高職學(xué)生的學(xué)習(xí)情況具有以下三方面的顯著特征。

1.理想高遠(yuǎn),目標(biāo)模糊,過于懶散。從我校最近對4000多名08和09級在校學(xué)生的一次調(diào)查問卷中了解到,有近83%的同學(xué)的學(xué)習(xí)態(tài)度是端正的,他們知道自己讀書的主要目的是什么,在校期間都擁有屬于自己的一份遠(yuǎn)大理想;僅有少部分學(xué)生不知道為什么要學(xué)習(xí),或者認(rèn)為學(xué)習(xí)純粹是為了一紙文憑,或者是迫于無奈。然而,在接受調(diào)查的學(xué)生中,僅有9.73%的學(xué)生對自己的未來職業(yè)生涯制定了比較明確的長期規(guī)劃;超過85%的同學(xué)的回答是:有,但比較模糊,或者正在醞釀。沒有明確的目標(biāo)指引方向,就不會有實(shí)際行動付諸實(shí)現(xiàn),理想也只是停留在“理想”的概念上,隨著時(shí)間的推移就可能蛻變成空想,這就造成了他們課堂消極聽講,課余時(shí)間到處閑逛、無所事事,沉迷網(wǎng)絡(luò)、游戲,等等。

2.雖有學(xué)習(xí)的愿望,但自控能力較差。與本科學(xué)生相比,高職學(xué)生的基礎(chǔ)知識普遍較差,底子相對薄弱,但這一顯著的事實(shí)并不代表他們不希望擁有好的成績,更不代表他們的能力低于本科學(xué)生。造成這一差異的原因是多方面的,但最主要的原因在于高職學(xué)生自我控制能力較差,沒有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣?？傮w上,大多數(shù)高職學(xué)生對學(xué)習(xí)還是抱有一定熱情的,希望能學(xué)到一些實(shí)實(shí)在在的應(yīng)用知識和操作技能。但是,他們長久以來養(yǎng)成了懶散、隨意的習(xí)慣,自制力不夠強(qiáng),注意力難以長時(shí)間集中,容易互相影響,這些不好的學(xué)習(xí)習(xí)慣成為制約他們學(xué)習(xí)進(jìn)步的阻力。

3.有思想,怯于表達(dá),缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。高職老師經(jīng)常會遇到這樣一種尷尬狀況:老師在講臺上興致勃勃地上課,學(xué)生在下面也很安靜,較為認(rèn)真地聽,但一旦提出一個(gè)問題或布置一項(xiàng)課堂討論時(shí),學(xué)生們就一臉茫然,沒有人回答,也沒有人討論。究其原因,不排除有少數(shù)同學(xué)沒有認(rèn)真聽課,不理解所提問題的可能性,但大多數(shù)聽懂了問題的同學(xué)也沒有主動、積極來回答問題(從他們提交的作業(yè)可以看出這部分學(xué)生理解了講授的課堂內(nèi)容)。通過與學(xué)生交流得知,主要原因有二:一是過去成績差的心理自卑阻礙了他們表達(dá)自己觀點(diǎn)的欲望,他們擔(dān)心自己回答得不對,從而挨老師的批評和同學(xué)們的取笑;二是獨(dú)生子女的生活環(huán)境,以及熱衷互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界造成了他們口頭表達(dá)能力的欠缺,他們不知道該如何把自己的想法觀點(diǎn)通過語言條理清晰地告知他人,更不擅長通過語言交流來形成融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍,從而參與團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

三、教學(xué)改革建議

通過以上對高職學(xué)生學(xué)情的分析可知,傳統(tǒng)教學(xué)中那種以教師為中心、單向的、機(jī)械的、說教式的教學(xué)方法不可能受到學(xué)生的認(rèn)同與歡迎,取而代之的應(yīng)該是以學(xué)生為主體,課堂與課外相結(jié)合,流暢互動、靈活多樣的教學(xué)方式。教學(xué)改革的重點(diǎn)在于改正學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主觀能動性。《商務(wù)談判》課程具有直觀性、實(shí)踐性和綜合性的特點(diǎn),恰好符合這種新的教學(xué)模式。在《商務(wù)談判》教學(xué)實(shí)踐中,我從課堂與課外兩方面作了探索。

1.課堂教學(xué)。盡管高職院校的教學(xué)理念是工學(xué)結(jié)合,提倡走出校園,進(jìn)入企業(yè),但就目前大多數(shù)學(xué)校的實(shí)際情況而言,課堂教學(xué)仍是學(xué)生獲取知識和技能的主要途徑。為了更有效地組織好課堂教學(xué),使課堂真正成為培養(yǎng)社會急需的應(yīng)用型人才的主陣地,就必須摒棄“以知識傳授為核心”的教學(xué)方式,而應(yīng)該在對授課對象細(xì)致分析的前提下,有步驟、有側(cè)重點(diǎn)地綜合運(yùn)用各種教學(xué)模式和教學(xué)方法,突出實(shí)際應(yīng)用性,增加學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣,著重培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、分析和解決實(shí)際問題的能力。

首先,積極運(yùn)用啟發(fā)式教學(xué)方式,注意激發(fā)學(xué)生思維的積極性、主動性和創(chuàng)造性,使學(xué)生思維更靈活,視野更開闊。商務(wù)談判課程每一章節(jié)前,教師應(yīng)提出若干項(xiàng)重點(diǎn)知識,要求學(xué)生以小組為單位,根據(jù)本組的興趣選擇其中一項(xiàng)內(nèi)容,通過小組分工合作,相互討論,理解相關(guān)知識并做好講解與展示準(zhǔn)備。展示可以采取多種形式,可以用幻燈片講解或制作成案例進(jìn)行,也可以進(jìn)行角色扮演。這種帶有一定“啟發(fā)”意義的做法,可充分調(diào)動學(xué)生的主動性,要求小組成員不但在展示前要對相關(guān)內(nèi)容提前閱讀、理解,而且要共同討論、協(xié)調(diào)分工,更要在展示過程中配合默契。

其次,采用案例分析教學(xué)法,幫助學(xué)生掌握分析問題的基本方法,提高學(xué)生運(yùn)用專業(yè)理論知識來解決問題的綜合能力。案例教學(xué)是深受學(xué)生歡迎的新型課堂教學(xué)模式,它不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與程度,而且可以使學(xué)生更好地理解知識點(diǎn),培養(yǎng)靈活運(yùn)用知識的技能。為了引導(dǎo)學(xué)生自己構(gòu)建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授課過程中,可以精選相關(guān)案例,采取小組討論或集體討論的方式進(jìn)行。學(xué)生在討論中,通過傾聽、溝通與思考,總結(jié)出解決問題的一般思路。這種通過討論歸納出的談判技巧、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用及各種應(yīng)對策略往往使學(xué)生的印象十分深刻。案例教學(xué)在形式上還可以借助多媒體的影音圖像優(yōu)勢,吸引學(xué)生注意力,活躍課堂氣氛,從而極大地提高教學(xué)效果。

在整個(gè)課堂教學(xué)的過程中,老師所需扮演的是教練的角色,在旁邊進(jìn)行指導(dǎo)、解疑釋惑,給出恰當(dāng)?shù)脑u價(jià),幫助學(xué)生更好地去理解和掌握商務(wù)談判的知識和技巧。

2.課外實(shí)踐教學(xué)?！渡虅?wù)談判》是一門實(shí)踐性和綜合性很強(qiáng)的課程,因此課外實(shí)踐教學(xué)的開展在整個(gè)商務(wù)談判教學(xué)過程中同樣發(fā)揮著重要的作用。學(xué)生課外實(shí)踐通常采取“走出去,請進(jìn)來”的教學(xué)方式,即到校外直接參與企業(yè)談判實(shí)踐和校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室談判實(shí)訓(xùn)兩種方式。由于商務(wù)談判往往涉及商業(yè)秘密問題,很少有人能夠得到一手的商務(wù)談判資料(包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)、錄像、錄音等),更不用說讓學(xué)生直接參與企業(yè)的商務(wù)談判活動了,這為學(xué)生進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐帶來一定的難度。因此,更常用的、比較可行的方式是采用校內(nèi)模擬談判的方式進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)的目的,就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的流程,掌握商務(wù)談判的各種技巧。通過模擬談判實(shí)訓(xùn),幫助學(xué)生理解課堂上所學(xué)的談判知識和技巧,把枯燥的理論和靈活的技巧融入生動有趣的具體情景中,既激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。具體來講,可以從一些具體細(xì)微的方面下功夫,比如:在模擬談判中為學(xué)生提供符合商務(wù)談判所需的正式會議室、座牌、攝影,要求服裝統(tǒng)一,這既可讓他們真切地感受到職業(yè)人的風(fēng)貌,又可讓他們體驗(yàn)到商務(wù)談判的樂趣與自身的價(jià)值。另外,聘請企業(yè)的談判師、經(jīng)理人及專家來學(xué)校擔(dān)任模擬談判的評委,根據(jù)學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn),給予分析與點(diǎn)評,糾正錯(cuò)誤,加深理解,開拓思維,使學(xué)生更深刻地體驗(yàn)商務(wù)談判在實(shí)踐中的具體應(yīng)用,了解個(gè)人談判知識和技巧的不足,進(jìn)行后期有針對性的補(bǔ)充和加強(qiáng)。

通過采用課堂與課外實(shí)踐兩方面的教學(xué)改革,期末綜合考核的整個(gè)過程表明《商務(wù)談判》課程教學(xué)取得了較好的效果。在小組討論、個(gè)人展示、模擬談判各環(huán)節(jié)中,學(xué)生都能認(rèn)真對待,熟練地掌握了商務(wù)談判的流程和基本技巧,既體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神,又展示了個(gè)人的談判能力。同時(shí),通過商務(wù)談判的學(xué)習(xí),學(xué)生的自信心得到了增強(qiáng),體會到了學(xué)以致用和與人交往的樂趣。

參考文獻(xiàn):

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第6篇：商務(wù)談判課程范文

關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；商務(wù)談判；雙語教學(xué)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）11-0187-02

一、引言

雙語教學(xué)（Bilingual Education or Bilingual Teaching）是高校教學(xué)研究的重點(diǎn)之一，目前，很多高校都對相應(yīng)學(xué)科進(jìn)行雙語教學(xué)。《教育詞典》（A Dictionary of Education）中定義“雙語教學(xué)”是培養(yǎng)學(xué)生能同等熟練地使用兩門語言的教學(xué)，每門語言的課業(yè)幾乎各占一半。筆者認(rèn)為“雙語教學(xué)”是指在高校的課程教學(xué)中對非英語專業(yè)的部分基礎(chǔ)課或?qū)I(yè)課的教學(xué)內(nèi)容采用雙語教學(xué)，具體指的是該門課程的專業(yè)知識的課堂講授、課堂討論、課后作業(yè)和成績考核均采用外語和母語兩種語言進(jìn)行的一種教學(xué)模式。此過程要求任課老師要有意識地在教學(xué)過程中使用兩種語言作為教學(xué)的媒介語，幫助學(xué)生掌握相應(yīng)課程的學(xué)科知識的同時(shí)，讓學(xué)生的語言能力也得到鍛煉。國內(nèi)學(xué)者對雙語教學(xué)的研究大多數(shù)集中在高等院校雙語教學(xué)的問題與對策上，也有部分涉及獨(dú)立學(xué)院的雙語教學(xué)。對于我國高等院校的雙語教學(xué)的研究有了一定的成果，但整體而言雙語教學(xué)的研究還是處于發(fā)展初期，很多方面需進(jìn)一步深入探討。在招生競爭日益激烈的今天，獨(dú)立學(xué)院作為高等院校中的新生力量，開設(shè)雙語課程科目一方面有助于吸引大量生源。

二、《商務(wù)談判》雙語教學(xué)在獨(dú)立學(xué)院的主客觀需求分析

在具體實(shí)踐教學(xué)過程中，為了更準(zhǔn)確了解把握作為獨(dú)立院校代表的廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生的雙語水平以及學(xué)生對《商務(wù)談判》課程的學(xué)生期望和需求情況，筆者通過問卷調(diào)查，對《商務(wù)談判》課程進(jìn)行雙語教學(xué)的主客觀需求，即針對學(xué)生的英語實(shí)際運(yùn)用水平和對該門課程的需求期望對廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院2012級和2013級國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了抽樣調(diào)查。

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷165份，其中收回有效問卷160份，有效回收率為96.97%。在收回的有效問卷中2012級國際貿(mào)易專業(yè)為115份，2013級學(xué)生45份。

關(guān)于2012級國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生調(diào)查結(jié)果顯示115名學(xué)生中大學(xué)英語四級400分以上的學(xué)生總數(shù)為112人，其中有44人的大學(xué)英語六級成績在400分以上，其中106人，93%被調(diào)查者認(rèn)為以自己目前的英語水平和能力，樂意且能夠接受《商務(wù)談判》課程以雙語進(jìn)行教學(xué)。

針對2013級國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的調(diào)查結(jié)果顯示：45名被調(diào)查的學(xué)生中35人大學(xué)英語成績60分以上，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的80%；另外，被調(diào)查的學(xué)生中有40人，占總?cè)藬?shù)的89%，認(rèn)為以自己目前所掌握的英語水平和能力，愿意接受《商務(wù)談判》課程為中英雙語教學(xué)。

從以上對廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)年級學(xué)生英語水平的調(diào)查結(jié)果可以看出該專業(yè)的學(xué)生英語能力達(dá)到一定的水平，《商務(wù)談判》課程的雙語教學(xué)具有可行性，大多數(shù)學(xué)生也非常樂意接受該課程的教學(xué)方式為雙語教學(xué)。另一方面，關(guān)于《商務(wù)談判》課程的需求期望值方面的調(diào)查結(jié)果顯示：大多數(shù)學(xué)生對于自己的專業(yè)和未來的職業(yè)有一定的認(rèn)識，學(xué)生對《商務(wù)談判》課程的理論知識和實(shí)踐技能相結(jié)合的學(xué)習(xí)訴求很明確，超過90%以上的學(xué)生希望通過該門課程的學(xué)習(xí)一方面能增加談判理論知識，另一方面也能鍛煉到自己的英語運(yùn)用技能。99%的學(xué)生意識到該門課程的重要性；95%以上的學(xué)生希望該門課程的教學(xué)中能增加模擬談判環(huán)節(jié)。97%以上的學(xué)生希望該門課程的考查方式能多樣化，不要局限于傳統(tǒng)的閉卷考試。

三、《商務(wù)談判》課程的雙語教學(xué)實(shí)踐

《商務(wù)談判》課程作為理論實(shí)踐結(jié)合高度密切的學(xué)科，運(yùn)用雙語實(shí)施教學(xué)更加符合獨(dú)立學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的人才培養(yǎng)方向和市場需求。在具體的教學(xué)實(shí)踐中，筆者進(jìn)行了以下工作：

1.以需求為導(dǎo)向，撰寫雙語課程教學(xué)大綱。獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生與公辦高校的學(xué)生有著不一樣的特征。根據(jù)以上對國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的調(diào)查結(jié)果，分析了獨(dú)立學(xué)院國貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語能力，學(xué)習(xí)主動性，學(xué)習(xí)動機(jī)和就業(yè)壓力等方面的信息，并結(jié)合《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)，對該課程的教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行重新定位，并在此基礎(chǔ)上撰寫《商務(wù)談判》雙語課程教學(xué)大綱，以便能更有效指導(dǎo)實(shí)踐雙語教學(xué)。

2.選定教材，編寫雙語教輔材料。目前國內(nèi)雙語教學(xué)的教材選擇通?？梢酝ㄟ^使用國外原版英文教材，自編教材或原版教材進(jìn)行改編等方式實(shí)現(xiàn)?？紤]到獨(dú)立本科院校學(xué)生的英語水平，以及國內(nèi)目前關(guān)于商務(wù)談判雙語教材的缺失，《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)學(xué)生所采用的教材為國內(nèi)權(quán)威的中文商務(wù)談判教材，而英文原版教材作為教師的參考教材，任課教師上課時(shí)根據(jù)知識內(nèi)容系統(tǒng)靈活處理商務(wù)談判知識講解時(shí)雙語運(yùn)用的比例，并編寫中英版本的PPT和其他中英雙語資料作為教學(xué)輔助。

3.課堂教學(xué)中綜合運(yùn)用不同的教學(xué)法?！渡虅?wù)談判》課程是一門交叉學(xué)科，其理論知識和實(shí)踐技能緊密結(jié)合的特征明顯，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的方式不能過于單一。筆者在對該門課程的教學(xué)中將不同的教學(xué)法綜合運(yùn)用于不同類型知識的授課中，并通過制定相應(yīng)的教學(xué)效果評定標(biāo)準(zhǔn)來考核其有效性。本課程教學(xué)過程中所采用的教學(xué)法如下：（1）情景教學(xué)法。情景教學(xué)法是指把課文中講述的事情的場景再現(xiàn)于課堂，貫穿于課堂。通過教師的引導(dǎo)，讓學(xué)生置身于課本所講的環(huán)境當(dāng)中，調(diào)動學(xué)生的想象力、思維力和感受力，再經(jīng)過教師巧妙設(shè)問，使學(xué)生得到預(yù)期教育效果的教學(xué)手段。《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，主要實(shí)踐環(huán)節(jié)體現(xiàn)在商貿(mào)溝通能力的培養(yǎng)、語言訓(xùn)練以及形成和鞏固商務(wù)基本知識及技能等方面。具體在課堂教學(xué)中，涉及案例分析和模擬談判中，教師對不同章節(jié)涉及的案例分析和相應(yīng)的模擬談判，根據(jù)具體內(nèi)容設(shè)定相應(yīng)的情景，讓學(xué)生在參與其中，鍛煉相應(yīng)的實(shí)踐技能。（2）任務(wù)教學(xué)法。任務(wù)教學(xué)法（TBA，task-based approach）全稱為“以任務(wù)為基礎(chǔ)的教學(xué)法”。任務(wù)教學(xué)法能讓學(xué)生主動起來，而不是被動地接受知識，在教學(xué)過程中教師通過布置一些任務(wù)讓學(xué)生去做。任務(wù)形式可以是對課文的內(nèi)容做敘述和評述、查詢資料以回答問題、專題演講、專題寫作，甚至讓學(xué)生組成小組合作。這種方式既鍛煉學(xué)生的能力又給學(xué)生機(jī)會針對自己的情況進(jìn)行自我調(diào)節(jié)?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)中會涉及相應(yīng)的商務(wù)活動的理論知識和實(shí)踐，對于這些章節(jié)的內(nèi)容，教師可以運(yùn)用任務(wù)教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。（3）交際教學(xué)法。交際法（the Communicative Approach）重視培養(yǎng)學(xué)生的語言能力?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐技能體現(xiàn)在談判上，實(shí)踐操作中交際能力是談判能否成功的一大要素，所以在實(shí)踐教學(xué)中一定要注重培養(yǎng)學(xué)生的交際能力。因此在該門課程的實(shí)踐教學(xué)中，筆者在相應(yīng)談判技巧的講解與應(yīng)用方面，便采用了交際教學(xué)法，鼓勵(lì)學(xué)生用第二語言進(jìn)行模擬談判，以實(shí)戰(zhàn)的方式鍛煉學(xué)生的英語語言交際能力。

4.教學(xué)效果評估標(biāo)準(zhǔn)多元化。教學(xué)效果評估是課程教學(xué)中要的一環(huán)，《商務(wù)談判》課程的課堂教學(xué)效果需要檢驗(yàn)，科學(xué)地對雙語的教學(xué)效果進(jìn)行管理和評估同樣是非常重要的，特別是要充分考慮獨(dú)立學(xué)院學(xué)生自身的特點(diǎn)，才能有助于促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院的雙語教學(xué)。鑒于《商務(wù)談判》是理論實(shí)踐結(jié)合相當(dāng)密切的學(xué)科，在實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)生的實(shí)際水平和表現(xiàn)，本人制定了多元的教學(xué)效果評估體系，評估內(nèi)容書面和口語相結(jié)合，評估形式為教師評分和學(xué)生小組互評現(xiàn)結(jié)合。具體操作如下：

平時(shí)：案例分析+模擬談判（英文）（教師評估+學(xué)生互評）

期末：談判方案的制作（書面）+情景模擬談判（口頭）

四、《商務(wù)談判》雙語教學(xué)實(shí)踐的問題和反思

在獨(dú)立學(xué)院廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院的《商務(wù)談判》的雙語實(shí)踐教學(xué)中，筆者發(fā)現(xiàn)雙語教材的確定仍然是難點(diǎn)，由于學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)相對于公辦高校的學(xué)生來說，沒有那么全面，很難找一本難度適中的《商務(wù)談判》雙語教材。另外，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，很多學(xué)校希望能參觀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)談判，或參與模擬談判比賽，但由于客觀條件的限制，實(shí)戰(zhàn)或?qū)嵉乜疾熨Y源相當(dāng)有限，需要用模擬方式增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，同時(shí)建立談判模擬仿真的實(shí)訓(xùn)室。

五、結(jié)論

在信息全球化的今天，獨(dú)立學(xué)院在人才培養(yǎng)目標(biāo)有別于公立學(xué)院，雙語課程的設(shè)置和開展需要考慮學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)和語言運(yùn)用水平，在此導(dǎo)向下，《商務(wù)談判》課程的雙語教學(xué)實(shí)踐需要做到三點(diǎn)合一，即獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)目標(biāo)下，將學(xué)科知識與教學(xué)對象特點(diǎn)結(jié)合，并在實(shí)踐教學(xué)中，因時(shí)變通，因人而異，理論實(shí)踐結(jié)合，合理分配雙語運(yùn)用比例方能有效實(shí)現(xiàn)該門課程知識傳授與語言技能運(yùn)用兼顧的教學(xué)目的。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：商務(wù)談判課程范文

[關(guān)鍵詞]：高職教育 商務(wù)談判 教學(xué)做一體化 教學(xué)模式

國家教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高 [2006]16號）中指出提高高職教育教學(xué)質(zhì)量的核心在于進(jìn)行課程建設(shè)和改革，并提出了課程建設(shè)和改革的若干具體要求，其中就包括了改革教學(xué)方法和手段，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。早在上世紀(jì)30年代，黃炎培先生就提出職業(yè)教育的教學(xué)原則在于“手腦并用”、“做學(xué)合一”、“理論與實(shí)際并行”、“知識與技能并重”。在對黃先生職業(yè)教育理念繼承和發(fā)揚(yáng)的基礎(chǔ)上，同時(shí)汲取國外職業(yè)教育的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，教育部對現(xiàn)今高等職業(yè)教育在“教、學(xué)、做”一體化、工學(xué)結(jié)合、校企合作、改革人才培養(yǎng)模式上提出了更加明確的要求?！敖?、學(xué)、做”一體化既是課程建設(shè)與改革、提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，也是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。融“教、學(xué)、做”為一體的教學(xué)模式其實(shí)質(zhì)是理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，內(nèi)涵是教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容相結(jié)合，切入點(diǎn)是“做中學(xué)，學(xué)中做”?？梢?，“教、學(xué)、做”一體化的模式特別適用于職業(yè)教育，特別是職業(yè)教育中培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作技能和動手能力的應(yīng)用型課程?！渡虅?wù)談判》課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。在此，筆者將探討下自己在《商務(wù)談判》課程中如何實(shí)施“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式。

一、將商務(wù)談判活動模塊化，整合教學(xué)內(nèi)容

一體化的教學(xué)模式首先應(yīng)體現(xiàn)在該課程教學(xué)內(nèi)容的取舍和編排上。我們通過對市場營銷專業(yè)就業(yè)的崗位群和崗位典型工作任務(wù)分析，明確了崗位能力要求。從《商務(wù)談判》課程對崗位能力培養(yǎng)的作用出發(fā)，確立了課程的能力目標(biāo)、知識目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。在課程目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，打破傳統(tǒng)的按照知識體系安排教學(xué)的模式，根據(jù)職業(yè)崗位能力要求設(shè)計(jì)課程教學(xué)項(xiàng)目，合理整合教學(xué)內(nèi)容，將教學(xué)內(nèi)容分為4大模塊，14個(gè)項(xiàng)目。4大模塊為：商務(wù)談判基本素質(zhì)、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判風(fēng)格，每個(gè)模塊都對應(yīng)有為實(shí)現(xiàn)能力目標(biāo)而設(shè)計(jì)的綜合和單項(xiàng)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，教師通過項(xiàng)目化的教學(xué)，使學(xué)生掌握相關(guān)支撐知識，學(xué)生通過項(xiàng)目化的實(shí)訓(xùn)，最終實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的能力目標(biāo)、知識目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)。

二、以“布置任務(wù)―講解指導(dǎo)―模擬實(shí)訓(xùn)―總結(jié)點(diǎn)評”為基本環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)教學(xué)過程

“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，遵循“從實(shí)踐到理論，再從理論到實(shí)踐”的認(rèn)知規(guī)律，把“教”、“學(xué)”、“做”全面融為一體，實(shí)現(xiàn)“教中學(xué)、學(xué)中教、教中做、做中教、學(xué)中做、做中學(xué)”。為實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)模式，本課程以商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)室為教學(xué)地點(diǎn)。在仿真的環(huán)境里，教師演練操作、講解技巧，學(xué)生及時(shí)實(shí)踐，有助于對知識點(diǎn)的理解和掌握。在課程教學(xué)中，為了使學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)未來將會面對的職業(yè)崗位和工作任務(wù)，教師根據(jù)班級人數(shù)將學(xué)生組合為4～6組，每組確定1名學(xué)生為組長。教學(xué)過程中所有的能力訓(xùn)練項(xiàng)目都有具體的情境，這時(shí)候，每個(gè)組可以選擇情境中的身份成為某某單位或企業(yè)，每個(gè)組員也可以選擇自己在該單位或企業(yè)中的具體職業(yè)崗位。所有的模擬實(shí)訓(xùn)都在仿真的情境、環(huán)境、職業(yè)崗位和工作任務(wù)中進(jìn)行。整個(gè)教學(xué)過程由一個(gè)項(xiàng)目化的任務(wù)開始，教師闡述任務(wù)、提出問題，然后進(jìn)行要點(diǎn)的講授、提示和示范，即“教中做”。在此基礎(chǔ)上學(xué)生開始模擬實(shí)訓(xùn)，即“做中學(xué)，學(xué)中做”。這個(gè)過程中教師要隨時(shí)給予指導(dǎo)和啟發(fā)，即“做中教、學(xué)中教”。最后由學(xué)生自己和教師共同完成對實(shí)訓(xùn)結(jié)果和成績的評價(jià)總結(jié)。整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、逐步深入。

三、遵循“教、學(xué)、做”一體化的原則，改革教學(xué)方法

在教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過程都做出改革的情況下，隨之需要改革的就是教學(xué)方法。傳統(tǒng)的講授法已不能適應(yīng)高職人才培養(yǎng)的要求，也與“教、學(xué)、做”一體化的原則相悖。我們在教學(xué)中根據(jù)不同模塊的內(nèi)容特點(diǎn)，配以了靈活多樣的教學(xué)方法。

情境模擬法是我們貫穿始終的教學(xué)方法，每一個(gè)項(xiàng)目、每一次實(shí)訓(xùn)都設(shè)計(jì)有特定的情境，在這些情境中，學(xué)生分角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練。通過模擬，學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的理解與認(rèn)識更加直接和深刻，提高了他們解決實(shí)際問題的能力和職業(yè)能力。

任務(wù)驅(qū)動法是我們配合情境模擬法使用的教學(xué)方法，因?yàn)檎麄€(gè)課程的設(shè)計(jì)理念是以真實(shí)的職業(yè)崗位和工作任務(wù)出發(fā)的，所以在每個(gè)教學(xué)情境中，教師會安排一個(gè)個(gè)具體任務(wù)，把教學(xué)內(nèi)容巧妙地隱含在每個(gè)任務(wù)中。學(xué)生在完成任務(wù)的過程中會不斷提出問題，并經(jīng)過思考和教師點(diǎn)撥，自己解決問題。這樣學(xué)生不僅學(xué)到了知識，培養(yǎng)了動手能力，還鍛煉了探索創(chuàng)新的能力。

示范互動法適用于具體的知識點(diǎn)特別是重難點(diǎn)的教學(xué)，也是我們在教學(xué)中常用的方法。該方法是將教師示范與學(xué)生個(gè)體感受、集體感知訓(xùn)練相結(jié)合，學(xué)生從教師現(xiàn)場示范的過程中直觀地學(xué)習(xí)技能技巧，并在與教師或同學(xué)的即時(shí)互動中理解、運(yùn)用、儲存知識和經(jīng)驗(yàn)。這種方法能更好地營造課堂氣氛，大大增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，化解學(xué)生棄學(xué)厭學(xué)的情緒。

這些教學(xué)方法摒棄了傳統(tǒng)的“教師講，學(xué)生聽”、“以教定學(xué)”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教，學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式，取得了很好的課堂教學(xué)效果。

四、以形成性考核為主，改進(jìn)教學(xué)評價(jià)方式

教學(xué)評價(jià)是教學(xué)活動不可或缺的重要環(huán)節(jié)，教師教學(xué)效果如何、學(xué)生學(xué)習(xí)效果怎樣都離不開教學(xué)評價(jià)。我們過去的教學(xué)評價(jià)方式比較單一，就是考試。而在“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式下，傳統(tǒng)的教學(xué)評價(jià)方式已不能與之相適應(yīng)。在這樣的情況下，為了實(shí)現(xiàn)高職院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，必須改進(jìn)教學(xué)評價(jià)方式。把以一次期末考試決定學(xué)生成績的終結(jié)性考核方式變?yōu)椴捎贸銮诼?、作業(yè)、實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)等多種考核形式綜合判定學(xué)生成績的形成性考試為主的教學(xué)評價(jià)方式。更多關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和過程，提高技能考核和平時(shí)考核成績占課程總成績的比例。具體做法是列出一系列考核項(xiàng)目，力求涵蓋學(xué)生能力、知識、態(tài)度，各考核項(xiàng)目比例適當(dāng)，突出能力考核。知識考核要以對“知識運(yùn)用”的考核為主，而不是僅僅考核知識本身。與項(xiàng)目化教學(xué)相一致，將要求達(dá)到的能力目標(biāo)用項(xiàng)目任務(wù)完成的效果來考核。考核內(nèi)容與課程的教學(xué)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容緊密結(jié)合，即教什么、練什么就考什么。

這種評價(jià)方式的考核項(xiàng)目包括職業(yè)素養(yǎng)考核、學(xué)習(xí)過程考核、綜合應(yīng)用能力考核、理論素質(zhì)考核。

職業(yè)素養(yǎng)考核重在考核學(xué)生平時(shí)的到課情況、課堂表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度。目前，用人單位很注重員工是否遵守規(guī)章制度，是否具有愛崗敬業(yè)、團(tuán)體協(xié)作、吃苦耐勞的精神，因此在學(xué)生階段就養(yǎng)成他們良好的職業(yè)理念和職業(yè)態(tài)度十分必要。通過對學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和考核，可以增強(qiáng)他們就業(yè)的競爭力，奠定未來發(fā)展的基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)過程考核的目的是引導(dǎo)學(xué)生積極參與平時(shí)的學(xué)習(xí)。該項(xiàng)考核中，每次作業(yè)和單項(xiàng)能力訓(xùn)練都有一定的分?jǐn)?shù)，教師將根據(jù)學(xué)生的作業(yè)完成情況和實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)給出評價(jià)，這樣有利于調(diào)動學(xué)生的主動性，讓每一個(gè)學(xué)生都能夠認(rèn)真地對待和參與日常的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

綜合應(yīng)用能力考核是根據(jù)學(xué)生在綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的表現(xiàn)給予的評價(jià)。綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是培養(yǎng)、訓(xùn)練學(xué)生綜合技能的有效途徑，商務(wù)談判課程一般會安排了2～3個(gè)綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，即不同商務(wù)背景下的模擬談判。每個(gè)項(xiàng)目會給各小組一周的準(zhǔn)備時(shí)間，用于完成談判組織、人員分工、方案策劃等談判準(zhǔn)備工作，在下一周上課時(shí)進(jìn)行仿真的模擬談判，然后對每個(gè)學(xué)生在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)有一個(gè)自我評分、小組評分和教師評分，三方評分綜合后為最終考核成績。綜合項(xiàng)目給學(xué)生提供了一個(gè)自我表現(xiàn)的平臺，三方評價(jià)的方式相對公平和科學(xué)，極大地調(diào)動了學(xué)生參與的積極性和主動性。

理論素質(zhì)考核延續(xù)了考試考核的評價(jià)方式，用于檢查學(xué)生是否掌握了必要的基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識。高職教育與中職教育的根本區(qū)別在于高職教育培養(yǎng)的是高素質(zhì)技能型人才，這種高素質(zhì)就體現(xiàn)在其是否有一定的基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識。這些知識將決定一個(gè)職業(yè)人在未來技術(shù)領(lǐng)域所能從事的工作范圍、崗位層次和上升空間。對基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識的考核以筆試的方式在學(xué)期末進(jìn)行?？荚噧?nèi)容均為職業(yè)崗位所需的基本理論知識，題目靈活，注重知識應(yīng)用，不要求學(xué)生死記硬背。

實(shí)施“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式后，學(xué)生普遍認(rèn)為這種教學(xué)模式將抽象的理論形象化，將空洞的內(nèi)容具體化，將理論與實(shí)踐有機(jī)融合，更容易接受。從學(xué)習(xí)效果看，“百聽不如一試”，學(xué)生們親自參與，親身體驗(yàn)，親力親為，終身難忘，期末及格率明顯提高，教學(xué)效果非常好。實(shí)踐證明，“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式是適合高職學(xué)生特點(diǎn)和職業(yè)教育規(guī)律的，對提高高職學(xué)生職業(yè)能力的效果是顯著的。作為高職教育一線的教師，我們還將不斷探索和完善這一教學(xué)模式。

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第8篇：商務(wù)談判課程范文

關(guān)鍵詞：行動導(dǎo)向法；高等職業(yè)教育；商務(wù)談判；教學(xué)改革

行動導(dǎo)向教學(xué)法是以能力為本位，以行動為導(dǎo)向的教學(xué)方法，要求教師創(chuàng)設(shè)一種仿真工作實(shí)際的學(xué)習(xí)環(huán)境和氣氛，以學(xué)生為中心，以任務(wù)為載體，組織和指導(dǎo)學(xué)生在完成具體任務(wù)的行動中手、腦并用，做、學(xué)結(jié)合，身體力行獲取專業(yè)能力、方法能力和社會能力。其教學(xué)方法實(shí)施的基礎(chǔ)是用心＋用手＋用腦（職業(yè)活動）。其主要內(nèi)容包括頭腦風(fēng)暴法、卡片展示法、項(xiàng)目引導(dǎo)法、文本引導(dǎo)法、模擬教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等。按照行動導(dǎo)向法的要求，學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的中心，教師是學(xué)習(xí)過程的組織者與協(xié)調(diào)人，遵循“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評估”這一完整的“行動”過程序列，在教學(xué)中教師與學(xué)生互動，讓學(xué)生通過“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制定計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃、獨(dú)立地評估計(jì)劃”，在自己“動手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專業(yè)知識，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系。

一、行動導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求學(xué)生具備很強(qiáng)的營銷技能和很高的專業(yè)素養(yǎng)。本門課程要培養(yǎng)學(xué)生全方位的專業(yè)技能，如溝通能力、交際能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、協(xié)作能力等等。根據(jù)本課程的特點(diǎn)及要求，在組織教學(xué)的過程中，教師應(yīng)該調(diào)動學(xué)生積極參與，全力以赴，著重培養(yǎng)學(xué)生的動手能力。行動導(dǎo)向法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

（一）建立教學(xué)模塊，重構(gòu)課程知識體系

改變傳統(tǒng)教材中的章節(jié)編排方法，建立教學(xué)模塊。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求和學(xué)生的實(shí)際情況，將《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容分為五個(gè)模塊：商務(wù)談判基本原理、商務(wù)談判心理分析、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判禮儀。每一模塊又分為若干典型工作任務(wù)，每個(gè)典型工作任務(wù)中又分為若干個(gè)教學(xué)情境，供同學(xué)們學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

（二）以綜合性的工作項(xiàng)目為引領(lǐng)，設(shè)計(jì)系列工作任務(wù)

在教學(xué)實(shí)踐中，可以設(shè)計(jì)1個(gè)-2個(gè)綜合性的工作項(xiàng)目，并根據(jù)教學(xué)進(jìn)程安排一系列可以在教學(xué)時(shí)間內(nèi)完成的學(xué)習(xí)情景：即將綜合任務(wù)細(xì)分為數(shù)個(gè)工作任務(wù)，每個(gè)任務(wù)都是綜合項(xiàng)目的組成部分，先完成工作任務(wù)，再進(jìn)行綜合演練。根據(jù)行動導(dǎo)向法“行動即學(xué)習(xí)”的要求，學(xué)生不斷地參與，不斷地操作，不僅能鞏固所學(xué)知識，而且很好地培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)技能。

（三）組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)合作形式完成工作任務(wù)

根據(jù)談判的具體要求，組建6人左右的學(xué)習(xí)小組，民主推選組長。不僅要求學(xué)習(xí)小組相互幫助，共同學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步，還要以分工合作的形式完成教師所安排的工作任務(wù)。每一小組就是一個(gè)臨時(shí)性的談判團(tuán)隊(duì)，甚至代表一個(gè)虛擬公司。由組長負(fù)責(zé)分工，要求每位同學(xué)都有自己具體的工作任務(wù)和模擬談判角色，根據(jù)老師和組長的要求完成自己的任務(wù)，然后匯總各成員的成果，深入討論，確定本組談判策略，組建最有效率的談判團(tuán)隊(duì)，并最終進(jìn)行模擬談判，用實(shí)踐檢驗(yàn)小組的學(xué)習(xí)成績。

充分發(fā)揮組長的作用。組長不僅負(fù)責(zé)小組工作任務(wù)的分配、組織和協(xié)調(diào)工作，而且擁有對小組成員進(jìn)行考核和評價(jià)的權(quán)利。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，組長對本組每位成員打分，其成績是老師考評的主要依據(jù)之一。這樣不僅樹立了組長的權(quán)威性，也能夠更充分地調(diào)動同學(xué)們的積極性，有利于同學(xué)們的精誠合作。

（四）充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性

在教學(xué)過程中，要充分體現(xiàn)以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性。在安排了工作項(xiàng)目和工作任務(wù)后，提出具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求，而如何操作才能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，則是每個(gè)小組自己的事情了。布置任務(wù)后，每個(gè)小組要先進(jìn)行組內(nèi)討論，分工，然后分別收集資料、市場實(shí)地考察、確定談判方案、組建談判小組、模擬談判，各環(huán)節(jié)都要求小組獨(dú)立完成，有問題隨時(shí)可以找老師咨詢。當(dāng)然，老師也會定期檢查各小組的進(jìn)展情況，并進(jìn)行一些必要的集中指導(dǎo)。

另外，為了調(diào)動學(xué)生的積極性，結(jié)合商務(wù)談判的工作實(shí)際，老師要求每一小組都要注意資料和方案的保密性，而且要盡量結(jié)合工作實(shí)際和社會實(shí)際進(jìn)行操作，這樣學(xué)生的積極性更高了。當(dāng)然，由于學(xué)生涉世不深，對很多問題的處理會顯得比較不合實(shí)際，但是經(jīng)過老師的指點(diǎn)，會有很大的進(jìn)步，這也為學(xué)生將來零距離上崗提供了幫助。

（五）綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段

為了實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，在行動導(dǎo)向教學(xué)過程中，要綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法和手段。在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中，要以實(shí)踐項(xiàng)目為載體，將案例教學(xué)、項(xiàng)目驅(qū)動、任務(wù)引領(lǐng)、情景模擬、角色扮演、頭腦風(fēng)暴法等具體方法進(jìn)行綜合運(yùn)用來完成工作任務(wù)。另外，要求學(xué)生充分利用各種手段和資源進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生要親臨市場展開實(shí)地調(diào)查，完成實(shí)際資料的搜集、整理、分析，還要充分利用多媒體技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)揮同學(xué)們自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的能動性，整合各種資源，提高學(xué)習(xí)效果和項(xiàng)目完成質(zhì)量。

（六）突出以“做”為主的評價(jià)體系

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，所以在教學(xué)過程中，要簡化理論的傳授，突出技能的培養(yǎng)?！敖獭绷艘院缶鸵獙W(xué)生“做”，對學(xué)生的考核也主要是根據(jù)其“做”的結(jié)果來判定。采取小組成員自評、組長打分、小組之間互評、教師總評等多層次的考核評價(jià)體系，從工作過程、態(tài)度、結(jié)果等多方面對每位同學(xué)進(jìn)行綜合考核。因?yàn)榉止っ鞔_，每位同學(xué)都有非常具體的任務(wù)，因此，考核起來比較順利，考核結(jié)果也更加公正。

二、在《商務(wù)談判》課程中實(shí)施行動導(dǎo)向法的注意事項(xiàng)

（一）以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)

教師把項(xiàng)目和任務(wù)分配給學(xué)生以后，應(yīng)該鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)生按照小組的思路進(jìn)行學(xué)習(xí)。特別是對于商務(wù)談判的策略和手段，應(yīng)該以學(xué)生小組討論的結(jié)果為準(zhǔn)，教師可以幫助小組對其方案進(jìn)行完善。同時(shí)，教師也不能對學(xué)生放任自流，要密切關(guān)注學(xué)生的項(xiàng)目進(jìn)程，隨時(shí)給與指導(dǎo)。因此，行動導(dǎo)向法實(shí)施過程中，教師的工作時(shí)間是不固定的，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間也是不固定的。

（二）注意項(xiàng)目的可操作性

教師在安排項(xiàng)目時(shí)，要考慮學(xué)生完成項(xiàng)目的難度，應(yīng)盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進(jìn)行實(shí)地考察的項(xiàng)目，最好選擇一些與學(xué)校實(shí)施了產(chǎn)學(xué)研合作的合作企業(yè)，方便學(xué)生進(jìn)行深入的企業(yè)調(diào)研。另外，考慮到學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合《商務(wù)談判》課程的特殊要求，要指導(dǎo)學(xué)生將重點(diǎn)放在營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態(tài)度等方面，因?yàn)檫@些都是學(xué)生可以做到的，也是本門課程的主要學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（三）完善考核評價(jià)機(jī)制

行動導(dǎo)向法非常重視過程的考核。在對學(xué)生進(jìn)行考核時(shí)，教師一方面可以通過在項(xiàng)目指導(dǎo)工作中觀察到的學(xué)生表現(xiàn)來對其態(tài)度、能力等進(jìn)行評價(jià)；另一方面可以通過最后的模擬談判來檢驗(yàn)和評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，最后，學(xué)習(xí)小組的組長對本組成員所進(jìn)行的評價(jià)也應(yīng)該成為教師最終考核的重要依據(jù)。實(shí)踐證明，運(yùn)用組長考核的方法對于充分調(diào)動每位同學(xué)的參與積極性還是很有效果的。在評價(jià)過程中，應(yīng)該從學(xué)生的態(tài)度、相關(guān)資料的準(zhǔn)備、談判的過程、談判的結(jié)果、實(shí)訓(xùn)總結(jié)等各方面進(jìn)行綜合考核。

經(jīng)過本門課程的教學(xué)實(shí)踐，證明行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的動手能力有很好的作用。學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中更加主動了，學(xué)習(xí)積極性更高了；學(xué)生任務(wù)明確，在自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程中，會自覺地將所學(xué)知識和技能加以靈活應(yīng)用，培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)技能；緊密聯(lián)系市場實(shí)際的項(xiàng)目和各項(xiàng)任務(wù)，促使學(xué)生更加深入地了解社會實(shí)際，加強(qiáng)了學(xué)生對社會和企業(yè)的認(rèn)識，縮短了教學(xué)和職業(yè)的距離；組內(nèi)分工協(xié)作的方式培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，在模擬談判中讓學(xué)生真正體會到了團(tuán)隊(duì)的力量；學(xué)生要運(yùn)用各種方法和手段，利用各種教學(xué)資源才能完成任務(wù)，這也使得學(xué)生的綜合素質(zhì)得到了大幅度提高，如人際交往能力、計(jì)算力應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力等?？傊?，運(yùn)用行動導(dǎo)向法，使得本門課程的教學(xué)效果有顯著的提高，能更好地完成高職教育的教學(xué)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

1、姜大源.職業(yè)教育的教學(xué)方法論[J].中國職業(yè)技術(shù)教育,2007(25).

2、趙志群.對工學(xué)結(jié)合課程的認(rèn)識[J].職教論壇,2008(1).

3、熊淡寧.談行動導(dǎo)向教學(xué)法[J].職業(yè)圈,2007(19).

第9篇：商務(wù)談判課程范文

商務(wù)談判水平往往直接影響員工的工作業(yè)績。因此，“商務(wù)談判”是一門提高學(xué)生就業(yè)后崗位勝任力的課程。同時(shí)，“商務(wù)談判”需要學(xué)生掌握談判的開局、報(bào)價(jià)、磋商、簽約等方面的系統(tǒng)知識，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性專業(yè)課程。綜合上述宏觀環(huán)境和課程背景，做好高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的“商務(wù)談判”課程設(shè)計(jì)工作，意義重大。

下面將以A學(xué)院的真實(shí)課程改革設(shè)計(jì)為例，進(jìn)行高職院校連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)“商務(wù)談判”項(xiàng)目教學(xué)法課程設(shè)計(jì)的探索。

圖1“商務(wù)談判”在專業(yè)課程體系中的定位

一、課程設(shè)計(jì)定位

（一）“商務(wù)談判”課程是連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的核心技能課程

A學(xué)院是安徽省一所省級示范高職院校。在A學(xué)院的工商管理類課程中，“商務(wù)談判”為連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的專業(yè)核心技能課，并且也是連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)課程體系中職業(yè)技能模塊的重要組成部分。本課程在連鎖專業(yè)課程體系中的定位如圖1。

（二）課程設(shè)計(jì)的立足點(diǎn)

1.

立足于H超市典型工作崗位――采購崗

H超市是全國知名的大型連鎖超市，在安徽省有超過100家連鎖門店。依據(jù)A學(xué)院與H超市簽訂的校企合作協(xié)議，A學(xué)院的連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)是H超市的訂單培養(yǎng)單位。

根據(jù)對連鎖超市崗位職業(yè)分析，“商務(wù)談判”課程對H超市的輻射崗位包括采購崗、店長（店助）崗、客服崗、店員崗等。根據(jù)對連鎖超市各個(gè)崗位的職業(yè)能力要求的研究和分析，我們找出完整體現(xiàn)本門課程職業(yè)技能要求，體現(xiàn)連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)就業(yè)崗位需要的最典型崗位――采購崗。

因此，“商務(wù)談判”課程的崗位立足點(diǎn)是H超市采購崗。接著通過對采購崗位職業(yè)活動的詳細(xì)考察，并根據(jù)超市采購崗位的要求、職業(yè)行動過程的分析，歸納出采購崗的典型工作任務(wù)要求為“熟練掌握采購流程”;在此基礎(chǔ)上歸納出該崗位行動領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)具備的典型能力“掌握采購談判技巧”，從而按照能力要求整合出合乎談判工作邏輯的細(xì)分學(xué)習(xí)領(lǐng)域，完成從職業(yè)行動領(lǐng)域到學(xué)習(xí)領(lǐng)域的過渡。

2.

根據(jù)職業(yè)遷移和崗位后續(xù)發(fā)展要求，決定課程設(shè)計(jì)目標(biāo)與內(nèi)容

圖2基于職業(yè)遷移和崗位提升的“商務(wù)談判”課程設(shè)計(jì)

根據(jù)對近三年來連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查分析，基于畢業(yè)生個(gè)人職業(yè)生涯的提升目標(biāo)，“商務(wù)談判”課程立足于連鎖超市采購崗，畢業(yè)生從剛實(shí)習(xí)時(shí)候的采購員采購主管總部采購管理人員，根據(jù)畢業(yè)生的職業(yè)生涯發(fā)展決定“商務(wù)談判”課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)和內(nèi)容的選取。具體如圖2所示。

二、課程設(shè)計(jì)思路

1.

總體思想

連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)“商務(wù)談判”課程設(shè)計(jì)的總體思路為：“課上課下雙線并行”。課上線是指在課堂上，通過課堂真實(shí)采購談判項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握采購崗位的談判職業(yè)技能;課下線是指在課下另外布置真實(shí)采購談判項(xiàng)目作業(yè)，通過課下舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

2.

課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)與前提

（1）根據(jù)超市品類管理理論，將超市商品分成兩大類，作為談判項(xiàng)目的商品載體?！吧虅?wù)談判”課程根據(jù)典型連鎖企業(yè)――H超市的商品歸類，將超市商品分成“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類，作為整門課的商務(wù)談判工作任務(wù)過程的商品載體。兩大類商品的采購談判項(xiàng)目屬于由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的工作項(xiàng)目。

（2）以校企合作協(xié)議中學(xué)生“頂崗實(shí)習(xí)”要求為基礎(chǔ)，作為學(xué)生分組與項(xiàng)目開展的依據(jù)。

根據(jù)A學(xué)院與H超市集團(tuán)的校企合作協(xié)議，連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的學(xué)生，必須分組、分批去超市頂崗實(shí)習(xí)一個(gè)月（這一個(gè)月中，這一組的學(xué)生是不在課堂的）。因此，在課程設(shè)計(jì)中，依據(jù)校企合作協(xié)議的安排，我們將學(xué)生分成4個(gè)組。以一個(gè)班60個(gè)學(xué)生為例，一組15個(gè)人。每一組按校企合作協(xié)議的規(guī)定要求，依次去校企合作企業(yè)――H超市頂崗實(shí)習(xí)一個(gè)月。

在這樣的前提下，“商務(wù)談判”課程設(shè)計(jì)是專門為了校企合作協(xié)議而設(shè)計(jì)的：①頂崗實(shí)習(xí)為實(shí)現(xiàn)本門課程的真實(shí)企業(yè)工作場景項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)提供環(huán)境基礎(chǔ);②依次、分批進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，為本課程設(shè)計(jì)中學(xué)生分階段完成不同項(xiàng)目的前提和基礎(chǔ)。

3.

“課上課下雙線并行”的設(shè)計(jì)思路

圍繞“素能本位、理實(shí)一體”的要求，為了提升學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)“商務(wù)談判”課上課下兩條項(xiàng)目貫穿實(shí)訓(xùn)線。

“課上課下雙線并行”的總體思路（如表所示）：

（1）課上線即學(xué)校課堂――在課上線中，按照工作過程完成H超市兩大類典型商品采購談判項(xiàng)目任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生對采購崗位談判職業(yè)技能的掌握。

在學(xué)校課堂中，根據(jù)典型連鎖企業(yè)――H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類），每大類作為商務(wù)談判的工作任務(wù)貫穿線，貫穿整個(gè)一學(xué)期的課程實(shí)訓(xùn)過程中。而學(xué)生在一個(gè)學(xué)期的時(shí)間中，完成兩大類商品的采購談判項(xiàng)目任務(wù)，以此鍛煉學(xué)生的商務(wù)談判開局、磋商、讓步、簽約的職業(yè)技能，以及舉一反三的能力。

（2）課下線為包括了H超市頂崗實(shí)習(xí)在內(nèi)的所有的課下自學(xué)、瀏覽、頂崗、練習(xí)的一系列課下第二課堂的總稱。

在課下線中，同樣以完成H超市兩大類商品采購談判項(xiàng)目作為課程作業(yè)，通過課下舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力?！吧虅?wù)談判”課程在課下線中，需要完成兩項(xiàng)采購談判實(shí)訓(xùn)作業(yè)：①由于每組學(xué)生都需要去超市頂崗實(shí)習(xí)一個(gè)月，因此需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實(shí)習(xí)過程中的真實(shí)的采購談判項(xiàng)目作業(yè)。②以團(tuán)隊(duì)的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項(xiàng)目作業(yè)。

這樣，通過課上課下兩條貫穿項(xiàng)目線，完成四個(gè)典型商品采購談判項(xiàng)目任務(wù)，做到“舉一反三”，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的可遷移的職業(yè)能力的提升。

三、“商務(wù)談判”課程具體設(shè)計(jì)

（一）課上線的詳細(xì)設(shè)計(jì)

課上線是為了實(shí)現(xiàn)學(xué)生對采購崗位的談判職業(yè)技能的掌握。

1.

課上線按照工作過程，完成H超市兩大類典型商品采購談判項(xiàng)目任務(wù)

（1）按照超市商品歸類，完成H超市兩大類商品采購談判項(xiàng)目訓(xùn)練。在課上線中，按照H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”），整學(xué)期在課堂上完成對這兩大類商品的采購崗位的商務(wù)談判工作任務(wù)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目模擬。這兩大類商品的品類、特點(diǎn)、屬性、談判方式均不相同，對于采購崗位來說，需要的談判能力標(biāo)準(zhǔn)也有不同。所以在本門課的授課任務(wù)過程中，在一學(xué)期的時(shí)間里，將完成這兩大典型連鎖超市商品的采購談判項(xiàng)目任務(wù)的模擬訓(xùn)練。

（2）根據(jù)品類管理理論，在兩大類項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的能力提升。在情境設(shè)計(jì)時(shí)，我們設(shè)置“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類典型商品的采購情境，根據(jù)連鎖超市的商品品類管理分類，這兩個(gè)采購談判項(xiàng)目屬于由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的工作項(xiàng)目，讓學(xué)生在完成工作項(xiàng)目時(shí)，既享受了成功的喜悅，又能在自我導(dǎo)向的工作任務(wù)完成過程中，不斷對比，尋求真知，并培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)調(diào)、溝通、推理、論證等技能。

2.

在兩大類項(xiàng)目具體執(zhí)行中，均實(shí)現(xiàn)獨(dú)立項(xiàng)目與小組合作相結(jié)合

獨(dú)立項(xiàng)目與小組合作相結(jié)合，指的是在兩大類商品的主線之下，不同的小組選擇不同的商品作為項(xiàng)目主線進(jìn)行采購談判模擬。

（1）按照課上課下線，將兩大類商品分別分成A1～A8、B1～B8商品，分配給不同的組完成獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)。獨(dú)立項(xiàng)目指的是將全班分為若干小組，保證各小組在“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類商品之下，分別選擇不同的生鮮類商品（A1～A8）和百貨類商品（B1～B8）。例如，給出蔬菜類、肉食類、熟食類、水果類、家電產(chǎn)品類、化妝品類、服飾類、家居飾品類等商品的多種商品采購談判需求，作為自己小組主要完成的項(xiàng)目任務(wù)主線，由小組成員合作完成。每類商品保證學(xué)生一組一項(xiàng)目，力求做到每組學(xué)生的采購談判項(xiàng)目進(jìn)度、深度、特點(diǎn)、要求各不相同，在鍛煉學(xué)生獨(dú)立思維、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的同時(shí)，還能避免出現(xiàn)抄襲、雷同現(xiàn)象。

（2）在不同品種的商品分配過程中，根據(jù)商品的難易程度、學(xué)生的個(gè)性與特點(diǎn)進(jìn)行分配?！癆類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩條采購談判主線下按不同小組詳細(xì)劃分不同的商品項(xiàng)目，我們在商品項(xiàng)目的選擇設(shè)計(jì)上，遵循人才培養(yǎng)的規(guī)律，選題多樣化且綜合性強(qiáng)，分組多項(xiàng)目設(shè)計(jì)，規(guī)定商品與自選商品相結(jié)合，做到項(xiàng)目大小、難易程度因人而異，既有一定的限制，又有一定的自由度。這樣充分考慮學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，保留學(xué)生的自主選擇空間，兼顧學(xué)生的職業(yè)發(fā)展，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

（3）將最終完成的兩大類商品A1～A8、B1～B8共16個(gè)談判項(xiàng)目方案建成方案庫。每個(gè)組的學(xué)生共同完成一組“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”的采購談判項(xiàng)目，共四組學(xué)生，這樣每個(gè)班就可以最終產(chǎn)生16個(gè)方案。將學(xué)生的采購談判方案建成方案庫，納入“商務(wù)談判”課程的網(wǎng)絡(luò)資源庫中來。經(jīng)過幾年的積累，方案庫的資料會越發(fā)豐富，給后期的學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)時(shí)，以更加明確的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。

（二）課下線的詳細(xì)設(shè)計(jì)

課下線是為了通過舉一反三，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

1.

課下線設(shè)計(jì)的總體思想

課下線設(shè)計(jì)的總體思路如圖3所示。

2.

課下線第一步：網(wǎng)絡(luò)課堂引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

（1）通過網(wǎng)絡(luò)課堂自學(xué)，實(shí)現(xiàn)“翻轉(zhuǎn)課堂”。所謂“網(wǎng)絡(luò)課堂引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)”，是指在課下，要求學(xué)生利用課余時(shí)間參與到“商務(wù)談判”網(wǎng)絡(luò)平臺的學(xué)習(xí)中來，對網(wǎng)絡(luò)平臺上的教學(xué)視頻、教學(xué)課件進(jìn)行主動的、積極的學(xué)習(xí)，通過這種課下自學(xué)以及與教師和其他同學(xué)之間的網(wǎng)絡(luò)交流，完成課上課下線中采購談判的工作任務(wù)。也就是通過自學(xué)，實(shí)現(xiàn)“翻轉(zhuǎn)課堂”，在課下掌握應(yīng)當(dāng)掌握的商務(wù)談判各項(xiàng)基本知識點(diǎn)，然后直接可以完成課上、課下采購談判項(xiàng)目的工作任務(wù)模擬，提高學(xué)習(xí)效

圖3課下線設(shè)計(jì)總體思想

率的同時(shí)，提升學(xué)生的職業(yè)技能、創(chuàng)新能力。

（2）依托省級精品資源共享課程

平臺，實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主、交互式學(xué)習(xí)?；谛畔⒒逃恼弑尘昂徒逃砟?，“商務(wù)談判”課程依托A學(xué)院省級精品資源共享課程“商務(wù)談判”的共享平臺（該平臺于2009年就已建立，經(jīng)過多年的建設(shè)，已發(fā)展成為資源非常豐富的網(wǎng)絡(luò)課程），展開課下網(wǎng)絡(luò)課堂的自主學(xué)習(xí)過程。

在“商務(wù)談判”網(wǎng)絡(luò)平臺中，A學(xué)院已經(jīng)開發(fā)完成了：網(wǎng)絡(luò)課程、課輔材料庫、多媒體素材資源、通用主題資料庫、虛擬仿真實(shí)訓(xùn)平臺、教學(xué)互動系統(tǒng)，等等。多年來工商管理系的學(xué)生均可以利用該網(wǎng)絡(luò)開放平臺，已完全實(shí)現(xiàn)學(xué)生的課下自主學(xué)習(xí)和交流互動。截至2014年12月底，網(wǎng)站點(diǎn)擊量已經(jīng)超過55000次。且該網(wǎng)絡(luò)平臺也面向社會開放，在與其他院校的互動交流方面也起到了很大的作用。

3.

課下線第二步：完成H超市兩大典型商品課下采購談判項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)作業(yè)

通過課上實(shí)訓(xùn)與網(wǎng)絡(luò)自習(xí)之后，“商務(wù)談判”課程在課下線中，需要完成兩項(xiàng)采購談判實(shí)訓(xùn)作業(yè)，以檢驗(yàn)學(xué)生在課堂中采購談判的掌握程度，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力。

（1）由于每組學(xué)生都需要去超市頂崗實(shí)習(xí)一個(gè)月，通過這種學(xué)生輪流上崗的形式，每組學(xué)生需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實(shí)習(xí)過程中的真實(shí)的采購談判項(xiàng)目作業(yè)。

（2）以團(tuán)隊(duì)課下實(shí)訓(xùn)模擬的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項(xiàng)目作業(yè)。

課下完成的“A類生鮮商品+B類日用百貨商品”任務(wù)以小組的形式，將整個(gè)采購談判的過程以圖片、視頻、方案文字等形成記錄，作為本門課程課下的作業(yè)，上傳至“商務(wù)談判”精品課程網(wǎng)站，與其他同學(xué)進(jìn)行交流和互動，并作為教師對學(xué)生進(jìn)行考評的一部分。通過課下訓(xùn)練不同類型的產(chǎn)品采購談判模擬，實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練和提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力的最終目標(biāo)。

四、課程設(shè)計(jì)對學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展所起的作用

本次課程設(shè)計(jì)完全圍繞“素能本位、理實(shí)一體”的要求，為提升學(xué)生的職業(yè)崗位技能、職業(yè)遷移能力、創(chuàng)新能力而設(shè)計(jì)。具體包括以下幾方面作用：

（1）“將H超市真實(shí)采購談判項(xiàng)目搬到課堂進(jìn)行全仿真情景教學(xué)”+“學(xué)生去超市頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)”，真正鍛煉和提升學(xué)生的職業(yè)崗位談判技能。

（2）通過將超市商品進(jìn)行分類，分成兩大典型商品進(jìn)行采購談判項(xiàng)目模擬，實(shí)現(xiàn)學(xué)生由簡單到復(fù)雜、由單一到綜合的談判能力和職業(yè)崗位技能的提升。

（3）本課程設(shè)計(jì)采取獨(dú)立項(xiàng)目與小組合作相結(jié)合的形式完成項(xiàng)目任務(wù)，可以鍛煉學(xué)生獨(dú)立思維、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;同時(shí)不同品種的商品分配過程中，根據(jù)商品的難易程度、學(xué)生的個(gè)性與特點(diǎn)進(jìn)行分配，這樣充分考慮學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

（4）課上課下共完成兩大類商品、四個(gè)不同品種商品的采購談判項(xiàng)目任務(wù)，不同商品談判工作過程和特點(diǎn)是有差異性的，在四種商品載體下完成采購談判工作過程，使學(xué)生在重復(fù)訓(xùn)練談判工作的過程中培養(yǎng)出職業(yè)習(xí)慣，在每種載體的學(xué)習(xí)情境的差異性比較過程中，

循序漸進(jìn)地培養(yǎng)職業(yè)技能、創(chuàng)新能力、職業(yè)遷移能力。

（5）在四種商品載體下完成談判項(xiàng)目，是由教師輔助到學(xué)生獨(dú)立完成的漸進(jìn)式訓(xùn)練過程，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

在課上線中，第一階段（A商品）采購談判過程訓(xùn)練，在教師的指導(dǎo)下，課堂上完成第一種商品載體的項(xiàng)目任務(wù);課上線第二階段（B商品）采購談判過程訓(xùn)練，由小組討論、學(xué)生互助完成第二個(gè)商品載體的項(xiàng)目任務(wù)。在課下線中，學(xué)生以完成課下實(shí)訓(xùn)作業(yè)的形式，獨(dú)立完成課下的商品采購談判任務(wù)、超市頂崗實(shí)習(xí)談判任務(wù)。