藥店自我總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：藥店自我總結(jié)范文

在介紹我的“傳奇醫(yī)生”之前,請允許我先將在中國醫(yī)院的那段痛苦而無望的“悲慘”經(jīng)歷作一個簡單介紹。當(dāng)時我先去了一家普通醫(yī)院,看病的那位大夫看上去很和善,但他給我開了藥性很強的抗生素,以致我皮膚過敏。兩周后,我換了一位新加坡醫(yī)生――傅大夫。光掛號費就400塊錢。他給我開了7種藥,每種都有各自的療效:有止吐的,有通鼻子的,有清痰的……但這些藥有很多療效竟然是彼此“相克”的。傅大夫是個“邪惡”的醫(yī)生,因為他是這里很多外企員工的指定醫(yī)生,所以可通過給他們開大量的藥從中漁利(而這些藥都得在他那兒買)。我吃了他開的藥,4天后開始出現(xiàn)頭暈、發(fā)抖癥狀,最終不得不趕緊停藥。此后,我又去了一家大醫(yī)院。那兒的醫(yī)生建議我輸抗生素,被我斷然拒絕。結(jié)果他給我開了另外一種昂貴的口服抗生素,但吃了兩周后毫無起色。最后我還是接受了輸液,可好轉(zhuǎn)不到3天,感冒又加重了。

至此,我的免疫系統(tǒng)徹底被秉承“希波克拉底誓言”(古希臘醫(yī)學(xué)職業(yè)道德圣典,古代西方的醫(yī)生在行醫(yī)前都要宣讀這個誓詞)的西醫(yī)們開的抗生素破壞掉了。最后,一家藥店的工作人員建議我去找楊大夫――一位頗有聲望、中西醫(yī)皆通的退休老大夫。從那以后,我看病只找他。

楊大夫退休后在家行醫(yī)。他家擠滿了慕名而來的患者,全國各地都有,他甚至給的喇嘛看過病。見到他的那一刻,我立馬就喜歡上了這位大夫。在進行了自我介紹,并說明日程安排比較緊張后,我被允許優(yōu)先就診。他當(dāng)時坐在椅子里,右手拿煙,左手給我號脈;然后看了看我的舌苔,讓我活動了一下手臂,還問了些我的近況;之后便開了副藥方,告訴我吃一個療程病就會好,但還需要一個療程來“修復(fù)”我的免疫系統(tǒng)。我問他可不可以繼續(xù)抽煙、喝酒、吃辣椒,他竟然說“當(dāng)然可以”,但要適度。這讓我太高興了。因為其他大夫都警告我不準碰這些東西。最后我交了30塊錢門診費,并向他表達了謝意。

楊大夫簡直太酷了。他的所有舉止都非常緩慢、優(yōu)雅,唯一不好的習(xí)慣是愛抽中華香煙。兩個療程結(jié)束后,我有3個月沒再感冒,至今我生病都只找他看。我發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)醫(yī)藥治病的時間雖然長,但療效的確很好,而且是從“根”上解決問題。就像我這樣免疫系統(tǒng)很差、經(jīng)常生病的人,就需要服用中藥并結(jié)合規(guī)律的生活習(xí)慣長期調(diào)理,才能慢慢健壯起來。

楊大夫還有一點非常可貴,就是不強迫你在他那兒買藥。所以,假如你足夠幸運,能遇到這樣一位值得信賴、經(jīng)驗豐富的中醫(yī),你就會發(fā)現(xiàn)很多小毛病是很容易治愈的。

第2篇：藥店自我總結(jié)范文

暑假打工社會實踐報告稿一 暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的第一次社會實踐。

因為我家這邊大型公司比較少，試了幾家又比較難進，所以我就選擇了在我家附近的一家中型藥店。

那么，我的社會實踐活動就從我的找工作拉開了序幕。我騎著我的二手腳踏車帶著希望與渴望，開始了我的找工作的征程。一開始，對自己手工藝期望很高，沒有月薪一千不干。經(jīng)過艱苦的找尋工作，很多的地方的招聘都要有工作經(jīng)驗的優(yōu)先，一聽說我沒有經(jīng)驗就跟我說這樣吧，你回去等消息吧，如果需要的話，我會通知你的。經(jīng)過多次面試的失敗，我總結(jié)了自己失敗的原因。主要有兩個方面的原因。一個方面是自己眼高手低，自己根本自身素質(zhì)沒有達到一定的水平，第二個方面是自己沒有給自己一個很好的定位，沒有找準自己的位置。

總結(jié)了以前的失敗的教訓(xùn)，擺正好自己的位置，既然是社會實踐只要有工作，能供飯吃，任何苛作都干。于是我找到了一家藥店。老板看我人挺老實的，就讓我來做售貨員。第二天，我便開始了我的暑期社會實踐生活。剛開始的時候心理極不平衡。心想來從小到大讀了這么多的書，家里花了那么多的錢把我培養(yǎng)長大成人，可現(xiàn)在只能搬搬貨箱子，賣點兒藥,心想自己怎么著也是個大學(xué)生啊,心理上有點失落再加上領(lǐng)班是個小學(xué)文化的，還對我指手畫腳，確實心理上很不舒服。

藥店只有一層,面積也不是很大。有顧客來的時候我們只要上前向他推薦介紹一些顧客想要的藥就可以了。但是藥店的藥有那么多，而我們又不能胡亂的推薦藥，所以想要賣藥就要先了解并且記牢每種要的功用和禁忌，而且絕對不能有絲毫的差錯，萬一出錯的話那將是人命關(guān)天的大事，所以一開始,老板只讓我在一邊學(xué)習(xí)，讓我了解學(xué)習(xí)一下各種藥的功用以及一些藥店的流程。學(xué)習(xí)的工作很辛苦，還要來回藥店和家里，所以每天都過的很累，雖然很累，但是過的卻很充實。后來慢慢的熟悉了各種藥品，就幫著顧客介紹。當(dāng)然也有時候，顧客會對你的介紹不屑一顧，有時，也會遇到一些胡攪蠻纏的顧客，會因看上一個商品問了又問，心里十二分的不耐煩，臉上還要露著笑容，嘴上還要向他們介紹著，解釋著，而最終卻又沒買，有時，也會遇到年老的顧客，說上一大通，他們也不解其意，只是呆呆的望著你，呆呆的站在那里。但不管怎樣，我們這一代人對長輩應(yīng)是畢恭畢敬，對小朋友應(yīng)是熱情友好。顧客是上帝是服務(wù)行業(yè)的宗旨。

打工期間，我還從那里了解到一些這個藥店的有關(guān)知識。這里的藥材，務(wù)求齊全，即使一些偏僻不常用的藥，也要準備一點，避免不能按方配齊，使顧客失望。而且這個藥店除了一般藥品以外，還賣一些保健品。由于一些保健品的治療對象有所交叉，所以很多時候，二個保健品的銷售人員為了業(yè)績，難免有些沖突，會發(fā)生強客的事。所以在很大程度上，藥店的規(guī)章制度還是有所缺陷。另外，我還遇到了很多家庭比較困難的顧客。他們大多是農(nóng)民，衣比較破舊，掏出來的錢都是些很零碎的錢?？吹某鰜硭麄兪菫榱速I藥存了很久。相比較另外一些來買所謂的減肥藥，化妝品的顧客，一出手就是幾百。深深感覺到社會的不公。也影響我在以后的生活中節(jié)約用錢，不要買一些浪費的奢侈品。

休息的時候，我也主動找我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事虛心地向他們請教和學(xué)習(xí)，他為我指出了工作中的很多錯誤和缺點，領(lǐng)班還對我說，我看一個人怎么樣并不是看他學(xué)歷、文憑怎么樣，關(guān)鍵是看此人做事是否勤快踏實。你跟我們的一些同事不一樣，你是受過高等教育的，應(yīng)該多利用時間不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實，不斷地提升自己，年輕人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年輕人的時候不吃苦，難道到老了再吃苦嗎?一些員工也很熱情，紛紛和我交流，是我了解到他們學(xué)習(xí)生活中的事情，是我從中借鑒，取長補短，給了我很大的幫助。

確實，很多時候在學(xué)校里我們接觸的人很少，思想上也只是很單純的只要學(xué)習(xí)。在這次社會實踐中，的確讓我的思想認識有了更深一層的提高，某種程度上，給我指明了很好的一個努力方向。

我的老板在走之前也給了我一些指點，他說：一個人在他的學(xué)生時代最重要的是學(xué)習(xí)東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學(xué)學(xué)習(xí)時候，選用暑期時間參于社會實踐活動是一個很好的鍛煉機會，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺多少錢，等你畢業(yè)了有的是賺錢的機會，然后他給我說了他讀書時的事，他說他讀書的時候，也是求知欲非常強烈，想方設(shè)法地想多學(xué)點東本，放假的時候，經(jīng)常往全國各地跑，不為別的，就為了增長見識。

回想我的這次時期社會實踐活動，雖然是我的第一次社會實踐，但我認為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐，它讓我我提前進入了社會，了解了社會，對這個社會提前有了認識這將會對我的以后學(xué)習(xí)起很大的益處的。

暑假打工社會實踐報告稿二 經(jīng)過了兩年多的在校學(xué)習(xí)，我初步掌握了市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識和基本專業(yè)技能，這個科目是一個很廣的學(xué)科，所涉及的內(nèi)容博大精深，在這短短的兩年多時間里是無法完全領(lǐng)會的。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實的理論知識還需要實際操作能力，用所學(xué)的知識來解決現(xiàn)實工作上的問題，把理論付諸于實踐，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個艱巨又漫長的過程，因此我們需要一個可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，還可以為我們畢業(yè)走向社會做好準備。

我從XX年11月16日走進了華安財產(chǎn)保險股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安財產(chǎn)保險股份有限公司是經(jīng)中國人民銀行批準，于1996年10月18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險公司，總部設(shè)于深圳，主要經(jīng)營各種財產(chǎn)險、責(zé)任險、信用保證險、農(nóng)業(yè)險、意外傷害險和短期健康險業(yè)務(wù)。華安保險自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責(zé)任感和客戶利益為重，憑借不斷創(chuàng)新的精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，開拓進取，奮力拼搏，在取得良好自身經(jīng)營業(yè)績同時，致力于探索中國保險業(yè)的發(fā)展道路，并做出了積極的貢獻，贏得了公眾的信賴和支持。截至XX年，華安保險經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準，已開設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機構(gòu)。

我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和福州進行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實習(xí)。第一個月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能培訓(xùn)。主要有保險基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識，并聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團隊合作和人員管理，使我們在短時間內(nèi)從一個完全不懂保險的學(xué)生迅速成為一個即將成為保險行業(yè)的專業(yè)人士。第二個月回到福州進行第二輪的培訓(xùn)，此次主要以上崗實操為主要內(nèi)容。就是把前一個月所有理論知識應(yīng)用到實際工作中，通過公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng)，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下門店實習(xí)鞏固所學(xué)技能。

在福州學(xué)習(xí)了兩個月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時做金融理財險。理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數(shù)第二，這次泉州就是要加大力度進行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內(nèi)容就是，去市區(qū)各個農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點和工商銀行網(wǎng)點，通過與行長主任打通關(guān)系，給柜員做知識培訓(xùn)打開銷售渠道，接著通過駐點的形式進行渠道維護，并在盈余時間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負有心人，我們幾個人就從年前的零市場到一個月后的百萬業(yè)績?？梢哉f，我們在這當(dāng)中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學(xué)到了熟練的開車技術(shù)，還學(xué)到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個渠道并進行長期維護，還有怎么樣去營銷產(chǎn)品、應(yīng)付客戶等。

時間過得真快，來這個公司已經(jīng)6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學(xué)生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉(zhuǎn)型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學(xué)生時代無憂無慮的日子，現(xiàn)在上班了什么事都要自己來做還要經(jīng)常背負許多壓力。出來上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué)校無法嘗試到的。同時也發(fā)現(xiàn)，出了校門自己還很幼稚很無知，經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經(jīng)驗和教訓(xùn)，在接下去時間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索，讓自己對畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

暑假打工社會實踐報告稿三 為期30天的社會實踐圓滿的結(jié)束了，期間所發(fā)生的一切值得令人好好回味一番。為此我用這篇社會實踐論文記錄與總結(jié)這段時間的工作情況，而這并不純粹是為了完成任務(wù)，更重要的是，這是為了自己而寫的一次找尋內(nèi)心聲音的偉大體驗。

我很慶幸能在放暑假的當(dāng)天跟學(xué)長、學(xué)姐們一起去蘇州的一個手機廠工作。在手機廠剛開始做清屏工作，后來轉(zhuǎn)成看外觀。剛進無塵室的第一感覺覺得一個小小的手機屏一定不會難倒我?？墒遣]想象的簡單。進到無塵室有一個小師傅帶我，她說清屏需要很大的耐心，我說我有。她笑了。她對我說的最多的一句話就是：只要下定決心的去清這塊屏，不去想那么多，一點一點的來，總會很容易清干凈。是啊，或許這就是小事并不是那么簡單的事。從清屏上我感覺到了一個人的耐心需要多大才可以清出來那么干凈的一塊小小的手機屏。

如果問一個大學(xué)生走出校門開始到社會中工作首先要做的第一件事是什么?我的回答就是工作中要先去掉學(xué)生味。工作本身需要的就是一種嚴謹?shù)膽B(tài)度，我是大學(xué)生并不能作為工作中出現(xiàn)錯誤的借口，別認為犯錯是理所當(dāng)然的，因為此時你是在做一件用時間計算金錢的事情，校園中的隨意性決不能帶有。從我入職開始的不久，就轉(zhuǎn)入外觀。我又有了一個師傅，這是一直到工作結(jié)束的師傅。她在外工作了好久。她常給我說：做什么工作都要有責(zé)任。在跟她相處的期間我還領(lǐng)悟到了盡力并不等于全力，盡了全力還是會有一點點瑕疵。自己的本職不做好直接就影響到了不僅僅是個人的利益。

工作雖然簡單甚至單調(diào)，但是考慮下去任何細節(jié)都很重要，每一個崗位都有它存在的道理。第一天看外觀只看師傅看過的屏，她打的不良我從中找，感覺那天過的很快，也許是在無塵室清過屏的緣故吧。感覺還不錯，很快便學(xué)會了。剛開始師傅讓我自己看，我看過后她在看一遍，偶爾會因為我的大意有的地方的小臟污會丟掉，還會看不完全。

常說：失敗乃成功之母。而我卻覺得，檢討才是成功之母。曾有一次看到一個屏，那樣的故障我沒見過，然后就流下去了。到復(fù)判時卻被打回來了，當(dāng)時被師傅小小的批了一下，師傅說：你不知道看屏要看整個外觀么?我不語。我只在心里記著師傅的話。日后的每個屏我都會很認真的去看，而我的速度卻很慢。我?guī)煾刚f只要你掌握好了再提速也不遲。我很認真的跟師傅學(xué)。我的速度也很快得以提升。在隨后的工作中，我的能力不斷提高，我?guī)煾该刻於己荛_心，我的速度提高了，也便可以幫她減輕些辛苦。每天在工作中隨著開心下班。

態(tài)度決定一切，在學(xué)校部門工作，會很隨意，一旦走出校園，如果還不能馬上以熟工的身份要求自己，那么你將很快被人比下去，因為一個公司需要的是有生產(chǎn)力的員工。每天提醒自己無論是現(xiàn)在工作還是回到學(xué)校抑或是將來踏進社會，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度是必不可少的。

很多在學(xué)校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在學(xué)校讀書;而已在社會的人都寧愿回學(xué)校讀書。我們上學(xué)，學(xué)習(xí)先進的科學(xué)知識，為的都是將來走進社會，獻出自己的一份力量，我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識，明天才能更好地為社會服務(wù)。值錢的大學(xué)生正要求了我們扎實掌握專業(yè)知識還有社會實踐能力與經(jīng)驗。

這個暑假我利用這段寶貴的時間參加有意義的社會實踐活動，接觸了社會，了解了社會，并從社會實踐中檢驗了自我。這次的社會實踐讓我收獲不少。在實踐中不可缺少的好多：

一、在社會上要善于與別人溝通。

經(jīng)過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期練習(xí)。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。被人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心的接受。

二、在社會中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力作出肯定。你沒有社會經(jīng)驗沒關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗也是積累出來的，沒有第一次又何來的第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三、在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。

開始放假的時候，知道要打暑假工時，總有種說不出的心情，總感覺會有些害怕。跟同學(xué)通電話說自己的心情，感覺總有種說不出的感覺。第一次去離家那么遠的地方，感覺自己什么都不懂，文化程度還不夠，也沒什么社會經(jīng)驗等種種原因使自己覺得很渺小，自己的怯懦就這樣表露出來了。某人曾對我說，在社會中要學(xué)會厚臉皮，別人的教導(dǎo)虛心接受，不要不當(dāng)回事。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個名人所說：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四、工作中不斷地豐富知識。

知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就會枯竭。

有一句話我很喜歡：成功的人不在于你認識了多少人，而在于多少人認識了你。努力地去認識他人，也是讓他們認識你，從他們身上發(fā)掘出你可以學(xué)習(xí)的地方，體會每一句睿智的語言。

坦白講，這么短的時間內(nèi)，小小的暑假工能學(xué)到什么呢?就鍛煉了態(tài)度，心態(tài)更加坦蕩，我想這已經(jīng)足夠了。生活就像一種修行，只有行萬里路，親身體驗實踐才能有所感受。

在回來的路上，跟學(xué)姐們聊了一路，她們的社會經(jīng)驗比我牢靠的多，從她們的語言中就會體會到那種成熟。遇事不要先為自己找借口，很多的話當(dāng)著同年級的同學(xué)說還好，在她們面前說只會讓她們笑話。學(xué)姐們給我講了好多她們所經(jīng)歷的人情世故，她們總說你等遇到了就會明白了，現(xiàn)在聽了也不會明白，只要記得，以后無論做什么不要為自己開脫，學(xué)會獨立解決問題，虛心學(xué)習(xí)別人的突出。凡事做了就要做好，承擔(dān)起該有的責(zé)任。

第3篇：藥店自我總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：非醫(yī)藥專業(yè)；中醫(yī)藥基礎(chǔ)；教學(xué)方法

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2013）26-0063-02

中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育是未來中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，多樣化人才的培養(yǎng)是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的核心，加強中醫(yī)藥信息化、多樣化交叉學(xué)科的教育建設(shè)是目前我國中醫(yī)藥改革創(chuàng)新的重大部署。因此，綜合性中醫(yī)藥大學(xué)往往會設(shè)置醫(yī)藥方向的非醫(yī)藥專業(yè)院系，培養(yǎng)多樣化中醫(yī)藥復(fù)合人才。然而，大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)開設(shè)時間較短，課程設(shè)置不夠成熟，尤其是其醫(yī)學(xué)課程設(shè)置更是存在諸多問題，導(dǎo)致專業(yè)培養(yǎng)目標未能很好地得以實現(xiàn)。

在非醫(yī)藥專業(yè)院系中，醫(yī)藥基礎(chǔ)課程一般不作為專業(yè)課，一兩個學(xué)期就結(jié)束學(xué)習(xí)。以《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程為例，一般設(shè)置為70學(xué)時左右，內(nèi)容包括“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識”、“中藥學(xué)基礎(chǔ)知識”、“方劑與中成藥基礎(chǔ)知識”三大塊。對于學(xué)生來說，教學(xué)內(nèi)容繁雜難懂、枯燥無味、難以吸收；對于教師來講，學(xué)時太少，不能全面展開來講，往往顧此失彼，使本課程的教學(xué)面臨極大的困難。筆者在《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》教學(xué)過程中感受頗深，無論是在職業(yè)態(tài)度還是在教學(xué)方法上都有所改變，對于非醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生，教學(xué)目的不是讓他們學(xué)得像中醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生一樣優(yōu)秀，而是激發(fā)他們學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的熱情，并運用到本專業(yè)領(lǐng)域上來，加強中醫(yī)藥專業(yè)與非醫(yī)藥專業(yè)的交流和溝通，讓學(xué)生從“讓我學(xué)”到“我要學(xué)”，從“討厭學(xué)”到“喜歡學(xué)”上進行轉(zhuǎn)變。筆者發(fā)現(xiàn)，適用于醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)方法對非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生不一定適用。筆者思考，在抱怨學(xué)生基礎(chǔ)知識不牢、上課沒人聽講的同時，是否應(yīng)從教師入手，改進教學(xué)方法呢？那么，如何讓課堂教學(xué)更加有效，并提升非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣，筆者根據(jù)教學(xué)實踐歸納出一些可行性措施。

一、建立良好的師生關(guān)系和課堂氣氛

由于教師與學(xué)生之間存在著文化程度、知識結(jié)構(gòu)、社會閱歷等方面的差異，雙方往往容易產(chǎn)生感情隔膜。如果不能通過主觀努力去消除，教書育人的效果就會大打折扣。現(xiàn)在的學(xué)生知識面廣，社會閱歷寬，有主見，有民主意識，教師很難也不能再按照學(xué)校和自己的教育方法或尺度去“雕刻”學(xué)生，更重要的是去引導(dǎo)學(xué)生，給學(xué)生自由的課堂空間。實踐證明，師生關(guān)系越融洽，教學(xué)效果越好。首先，教師應(yīng)去除自以為是、剛愎自用的不良心態(tài)，不要以發(fā)號施令者自居，應(yīng)以正直開朗的形象出現(xiàn)在學(xué)生面前。如果像“私塾先生”整天板著面孔，學(xué)生犯錯誤靠“戒尺”去懲罰，哪有學(xué)生愿意靠近教師？更別說積極有效地傳業(yè)授道；其次，不要把學(xué)生的一些特點當(dāng)成教學(xué)阻礙，用挑剔的眼光去看待學(xué)生，時間長了，就會覺得學(xué)生全身都是毛病。既影響教學(xué)心情，又讓學(xué)生越來越抵觸教師，成為一種惡性循環(huán)。因此，教師應(yīng)用欣賞的眼光看學(xué)生，鼓勵他們積極地融入教學(xué)課堂，給他們創(chuàng)造一個交流、提問、互動的平臺，讓學(xué)生明確自己才是課堂的主人；最后，教師個人的魅力也不可忽視。學(xué)生都希望自己的教師素質(zhì)過硬，做到講知識時博學(xué)貫通，講體育時身手矯健，講娛樂時吹拉彈唱，樣樣俱全……雖然達到目標艱難，但只要努力，教師的綜合素質(zhì)也會不斷提高，贏得學(xué)生的欽佩，正所謂“親其師，信其道”，學(xué)生自然會喜歡自己所教的課程。同時，在課堂教學(xué)上，教師應(yīng)多運用幽默風(fēng)趣的語言，在愉悅的教學(xué)環(huán)境中，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強學(xué)習(xí)的主動性。

二、改變教學(xué)模式，提高學(xué)生的課堂參與性

常常會有一些教師在傳統(tǒng)教學(xué)方法上徘徊，他們責(zé)任心強，教學(xué)態(tài)度認真，一節(jié)課從頭講到尾，生怕學(xué)生遺漏知識點，整節(jié)課下來，自己和學(xué)生都會疲憊不堪，可效果卻很一般。這樣的方法不適合非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)需要，他們學(xué)習(xí)《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的目的以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣為主，了解勝于掌握，興趣大于成績。那么，如何讓非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生在短時間內(nèi)花費更少的精力，達到最大的教學(xué)效果呢？筆者認為，應(yīng)從以下方面進行優(yōu)化：

1.去繁存簡，突出重點

《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的知識點繁多，再加上非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)重點是自己的專業(yè)，很難抽出大部分精力來學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識。因此，在有限的學(xué)時內(nèi)，如果不對課本內(nèi)容做出合理的取舍，不做到“簡而精”，就無法達到教學(xué)目的，甚至讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。例如，在“中藥基礎(chǔ)知識”的教學(xué)中，各種主治的藥物加在一起有幾百種，如果每種中藥都給學(xué)生講解很不現(xiàn)實，學(xué)生也很難吸收消化。我們要考慮學(xué)生喜歡聽什么，多站在他們的立場上去講。學(xué)生在學(xué)校難免出現(xiàn)感冒、發(fā)燒等一些常見病，可以把教學(xué)重點放在與學(xué)生生活息息相關(guān)的中藥上，如解表藥、清熱藥、化痰止咳平喘藥等，學(xué)生感興趣就會認真聽，再舉一反三，和其他主治藥物相關(guān)聯(lián)，加深印象。又如，非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生接觸臨床的機會很少，有關(guān)“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識”的診法就可以舍棄不講或少講。這樣一來，重點突出，學(xué)生才能記得住，聽得懂，用得上，才會提升學(xué)習(xí)的興趣。

2.提倡自主學(xué)習(xí)，多種教學(xué)方法并存

大學(xué)生的學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，如果完全依賴于教師的講授，就無法培養(yǎng)學(xué)生獨立的學(xué)習(xí)能力，同時加大了教師的責(zé)任。大學(xué)的課堂教學(xué)不同于高中，應(yīng)以自學(xué)為核心，情景式教學(xué)為先導(dǎo)，多種教學(xué)方法綜合運用，將學(xué)生的自我學(xué)習(xí)、自我分析、自我總結(jié)貫穿于教學(xué)過程之中。例如，在五行學(xué)說的講解過程中，將學(xué)生分為五組，讓學(xué)生分別扮演金木水火土這幾種角色，自行總結(jié)五行的特點和相生相克的原則，再由代表辯論。又如，講到方劑的“感冒用藥”時，可以把教室變成診室，一些學(xué)生扮演患者（描述癥狀），另一些學(xué)生則扮演醫(yī)生（診斷開方），教師引導(dǎo)沒有參與扮演的學(xué)生通過患者的描述鑒別是風(fēng)熱感冒還是風(fēng)寒感冒，以及相應(yīng)的臨床表現(xiàn)。同時，根據(jù)開出的藥方，利用聲音、視頻、圖像等多媒體課件或藥材實物演示，讓學(xué)生更為形象直觀地了解中醫(yī)藥中難懂的概念，增長知識面。任何教學(xué)方法都有各自的適用范圍，有些教師善于使用研究性教學(xué)法講解中藥知識，有些則善于使用拓展法將本課程的三大知識點融會貫通……只要善于綜合利用教學(xué)方法，會比單純地使用講授法的效果好得多。多種教學(xué)方法并存的課堂，會提高學(xué)生學(xué)習(xí)的能動性，增加學(xué)習(xí)的成就感和愉悅感。教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生通過自身的努力，改變機械式、死記硬背的學(xué)習(xí)方法，切合實際和實踐激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。

3.營造中醫(yī)藥學(xué)習(xí)氛圍，關(guān)注第二課堂

根據(jù)文獻調(diào)研發(fā)現(xiàn)，非醫(yī)學(xué)專業(yè)的醫(yī)學(xué)課程教學(xué)效果不夠理想，大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)的學(xué)生未能掌握應(yīng)該具備的醫(yī)藥學(xué)知識，或者對醫(yī)藥學(xué)概貌缺乏全面的了解。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況？究其原因是學(xué)時有限、教材內(nèi)容繁多、脫離實踐，因而學(xué)生難以掌握，學(xué)習(xí)興趣不濃。非醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識不是最主要的目的，而是激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。所以，除了改善課堂教學(xué)方法外，還可營造第二課堂的學(xué)習(xí)氛圍。例如，請一些著名的老中醫(yī)來校開展講座，組織學(xué)生參觀學(xué)院的藥園、標本室，包括到中醫(yī)院藥房或藥店調(diào)研、學(xué)習(xí)，等等。讓學(xué)生養(yǎng)成善于觀察、樂于思考、重在實踐的學(xué)習(xí)態(tài)度，使教學(xué)更注重理論聯(lián)系實踐，達到“學(xué)做結(jié)合”的模式。學(xué)生在這樣的學(xué)習(xí)氛圍，更容易接受和熱愛中醫(yī)藥的學(xué)習(xí)。

綜上所述，為了給非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生教好《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程，應(yīng)結(jié)合學(xué)生的實際情況，改進目前的傳統(tǒng)教學(xué)方法和教學(xué)理念，注重學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，使學(xué)生從被動接受到主動學(xué)習(xí)，增強學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的興趣，才能為國家培養(yǎng)中醫(yī)藥復(fù)合人才。

參考文獻：

第4篇：藥店自我總結(jié)范文

前段時間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動搖，這時，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。

這句話給我無比的震撼和共鳴。

屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當(dāng)前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經(jīng)驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務(wù)，希望我將“強生”的市場操作系統(tǒng)做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務(wù)”。

目前，市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長

BABY是美國強生公司（簡稱J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。

BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產(chǎn)品情有獨鐘，也就沒什么奇怪的了。

BABY是美國強生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費品產(chǎn)品。除此之外，美國強生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前，上述這一切，對絕大多數(shù)的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？

美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費者。

美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當(dāng)時浙江并不是重點市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經(jīng)驗，認為浙江不應(yīng)只作一個“點”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強生對此十分重視，派資深顧問到浙江進行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場上已有強生產(chǎn)品，卻因為沒有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發(fā)浙江市場。1997年，JJC（強生（中國）有限公司成立新市場發(fā)展部，提出了“二片二點的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點”。在此基礎(chǔ)上，公司進一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。

據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。

由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長江三角洲與西部經(jīng)濟的發(fā)展，人均消費水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式

做消費品往往會發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢鶕?jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。

1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達消費者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r，完成輔貨工作并及時回籠貨款。

J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時許多消費品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場的價格，規(guī)范了管理。

J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進行的。同時，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。

對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴格的客戶分類，如下表

客戶分類及說明

T—— 經(jīng)銷商（Distributor）

W—— 批發(fā)商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè)。

D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營食品，面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營日常用品，面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強生公司

I—— 工礦企業(yè)(Institution)

Z—— 其他

（注：以上分類與SRG資料一致）

整個輔貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細的說明。

Cocacola實行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時認為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強生，體會到強生新穎的銷售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的現(xiàn)象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。

強生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權(quán)輔點數(shù)）

所謂加權(quán)輔點數(shù)是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠比小店大，你做一個大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：

在Ⅰ項中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT　SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項，達到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT　SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個MKT　SHARE只有30%。

由于工作原因，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數(shù)也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標準去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點數(shù)達到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績老上不去，這實質(zhì)上是人力的浪費。所以我建議，我們在設(shè)立輔貨權(quán)時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫(yī)院，問題就出在我們在設(shè)立輔貨目標時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪

1、銷售代表的職責(zé)

銷售代表是公司的形象，也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

強生公司銷售代表的職責(zé)一般如下：

1）、銷售代表要安排拜訪行程。

以我的經(jīng)驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。

這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。

2） Range-selling

系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。

3） 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴大產(chǎn)品陳列，爭取特殊展示區(qū)域。

4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準確性，保證售點的安全庫存量。

5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。

6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標志面對顧客，價格標牌，POP維護更新。

7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。

8） 充分利用促銷活動。

9） 迅速及準確的處理客戶異議。

10）維護公司形象。

11）服從工作安排。

如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因為十分注重培訓(xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標準

拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強生稱為10步驟，所不同的是，強生對每一個拜訪步驟都有嚴格的標準。

1）計劃與準備

每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。

其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準備，事先帶好要收款的發(fā)票。

2）拜訪程序

——開場白

要求問候客戶時態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。

——庫存盤點

如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記在客戶卡上。檢查標價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運用FIFO原則）。

——銷售陳述

運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開始。

——異議處理

客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握時機將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

——約束銷售

運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點要經(jīng)營上百幾千個品種，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動化

關(guān)于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷售報表填寫

銷售單據(jù)的準確填寫十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評估。

在銷售代表工作時間管理上，強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時間。對于這一條，當(dāng)時強生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行，因為浙江的每個城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我始終認為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。

我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1）準備一張銷售區(qū)域的詳細地圖。

2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進行掃街和調(diào)查。

3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。

4）根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。

5）設(shè)計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機會可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進行調(diào)整。

6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計經(jīng)濟原則，避免走回頭路。

7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。

8）呈報固定的拜訪行程路線。

見下圖

這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動及設(shè)備租借情況、貨號、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ?。

提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠遠比不上他們，當(dāng)時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。

可見，客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進行。我們有人認為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，你會發(fā)現(xiàn)，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時，由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標。不好好的運用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當(dāng)時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業(yè)，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。

價值觀

這里還有價值觀的問題。

我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎(chǔ)。所以評價一個人的工作業(yè)績的標準，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認同的。

我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強調(diào)個人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING　SKILL

培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING　SKILL，每當(dāng)這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING　SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING　SKILL的，比如：如何締結(jié)、運用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對自己的態(tài)度，對人的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對工作的態(tài)度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。因為現(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時負責(zé)西區(qū)09號線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時Cocacola一直未能打進靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進的?！钡诙伟菰L，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因為上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“??！”我問：“明天?0箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。

由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會突然同意進貨，他們說：“我們經(jīng)理看你老實?！蔽蚁?，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產(chǎn)品又極難進入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。

后來，我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎我們可口可樂的銷售代表認真敬業(yè)。

現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。

我在強生工作的時候，我們的經(jīng)銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧?！庇捎谒税?，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當(dāng)時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。

后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。

世遷，唯獨那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling　skill！ 六、銷售談判

前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個ROLE　PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯(lián)合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時，他又進行討價還價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。

我完全同意那位買手的說法。

談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于指標的壓力，往往會從自己的角度出發(fā)，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達到的結(jié)果，同時，我會強調(diào)所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂在二十世紀八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現(xiàn)實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費你也要唯恐不及時地全部送達，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時刻維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標準，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。

客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?/p>

要做到這一點是不容易的，對于一些原則性的問題，就應(yīng)該堅持不讓，并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。

沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發(fā)展不利的?！蔽也杉{了他的建議。

他給我?guī)椭畲蟮?，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協(xié)調(diào)會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個性。

那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠大目標的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠一點。

我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。

現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。

現(xiàn)在已跨入21世紀，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY　ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），

1976年稱為large，big，major account，

1980年稱為national　account，

1982年稱為important customer，

1990年稱為Key　Account，

1994年稱為International　Account，

1996年Global　Key　Account

1998年Multinational　Account　 Worldwide　Account

1999年Global　Strategic　Account

1999——2000Strategic　 Account

從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識

商業(yè)意識是一個銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競爭品牌的動態(tài)。即使看到了，也不會總結(jié)匯報、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發(fā)生的一切了如指掌?？催^了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識。

一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細血管都會興奮的那種，對成功有著強烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！

商業(yè)意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。

我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容，是因為我始終認為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進了整個社會的發(fā)展。

由于扎實的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。

強生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強生對人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進強生的員工先學(xué)習(xí)強生的信條，公司每年還會做員工調(diào)查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準則

加入“強生”—— J&J的用人策略

1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時美國強生在中國的唯一一家獨資企業(yè)——強生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。

我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當(dāng)時除《杭州日報》外發(fā)行量最大的報紙。說實話，當(dāng)時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達考場，J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀律，奇怪的是考試紀律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產(chǎn)生了第一好感。

考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：

“請問您是干先生嗎？”

“是的”

“等一下我們單獨談?wù)労脝?？?/p>

“好的”

我不是第一個交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN　ZHAO。

JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談?wù)?。?/p>

我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時間上什么時候都行?！?/p>

JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”

我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”

JOHN笑著說“從你第一個進來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該就是你了。”

5點半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈螅且驗槲覀兪种匾暫湍愕慕涣?，也希望有機會向你介紹J&J公司，時間上不受約束?！?/p>

隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨進行了面談，他詳細介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。

最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。

自此，我成了強生在浙江的第一位也是當(dāng)時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。

強生對人的尊重由此可見一斑，他們設(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財富

記得進強生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)，出了一個題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會如何行動？

人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內(nèi)逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。

每季在公司開CYCLE　MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時間內(nèi)將其找回來，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。

此外，公司開上市發(fā)表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。

強生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當(dāng)時為熱鬧一點，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達北京，剛走進飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強生受到的最嚴厲的批評。

強生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達了公司的感謝，強生認為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。

3、我的人才觀

人才很難定義，有人認為有高學(xué)歷就是人才，也有認為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。

有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機會罷了。我不同意這樣的觀點。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認區(qū)別也就是否認人是獨立的個體。

我們做營銷的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點了，才稱得上是人才！　 十、銷售員是人類文明的推動者

曾經(jīng)有一次，我在美國強生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者?！?/p>

他說的多好??！沒有銷售人員，產(chǎn)品到達不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。