市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)院；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境， 尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略[1]。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略已成為醫(yī)院經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到醫(yī)院管理者的重視。選擇適合醫(yī)院發(fā)展的營(yíng)銷方法和手段，樹立營(yíng)銷理念，掌握營(yíng)銷策略，并將營(yíng)銷策略應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)管理之中[2]。本文從分析市場(chǎng)環(huán)境、評(píng)估醫(yī)院的機(jī)會(huì)與困難、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、選擇整體策略、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合幾個(gè)方面來談?wù)勧t(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1 分析市場(chǎng)環(huán)境

醫(yī)院市場(chǎng)包括宏觀環(huán)境因素和行業(yè)環(huán)境因素兩個(gè)方面。宏觀環(huán)境因素包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、人文、自然環(huán)境等；行業(yè)環(huán)境因素包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、消M者等。醫(yī)院營(yíng)銷部門應(yīng)重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行研究。收集消費(fèi)人群、消費(fèi)水平、消費(fèi)方式、消費(fèi)需求等信息，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，不斷開發(fā)新的滿足市場(chǎng)需要的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目。需要對(duì)醫(yī)院自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與醫(yī)院的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

2 評(píng)估醫(yī)院的機(jī)會(huì)與困難

利用過去的資料來了解醫(yī)院的狀況，并分析出醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。①醫(yī)院優(yōu)勢(shì)分析：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，本醫(yī)院具有獨(dú)特的和不可被其他醫(yī)院相比與模仿的能力；②醫(yī)院劣勢(shì)分析：在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)院與其對(duì)手相比，會(huì)在一些方面存在不足和缺陷；③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：隨著環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，對(duì)醫(yī)院的發(fā)展和生存具有很大的促進(jìn)作用的、積極地、有吸引力的的條件稱之為市場(chǎng)機(jī)會(huì)；④市場(chǎng)威脅分析：隨著環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，對(duì)醫(yī)院的發(fā)展和生存起到消極的、不利的、反作用方面的條件稱之為市場(chǎng)威脅，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。每個(gè)醫(yī)院都會(huì)具有與眾不同的特色和優(yōu)勢(shì)，也會(huì)有劣勢(shì)，這使得醫(yī)院在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中既會(huì)充滿機(jī)會(huì)，又會(huì)受到各方的威脅和壓力。我們必須通過對(duì)這幾方面的綜合分析，找出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以確立醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

3 瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

3.1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略性的策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重要內(nèi)容。一個(gè)醫(yī)院不可能進(jìn)入所有的細(xì)分市場(chǎng)，首先應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的地理環(huán)境、性別、年齡、收入、生活方式、心理因素、價(jià)值觀念、消費(fèi)行為等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并對(duì)自身的形式進(jìn)行分析，通過綜合判斷思考，選擇對(duì)于本醫(yī)院最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象。在做出這種選擇的時(shí)候，要注意考慮成為目標(biāo)市場(chǎng)的必要條件：①競(jìng)爭(zhēng)者未完全壟斷市場(chǎng)；②有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；③醫(yī)院有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)；④具有一定的購(gòu)買力或者承受力；⑤有較為穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。

3.2市場(chǎng)定位 根據(jù)醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)，采用適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗?，?duì)醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，又稱為競(jìng)爭(zhēng)定位，是指醫(yī)院根據(jù)自己提供的醫(yī)療服務(wù)對(duì)接一定的目標(biāo)市場(chǎng)位置，從而確定在這一目標(biāo)市場(chǎng)位置上的競(jìng)爭(zhēng)地位。其步驟是識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-確定核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其原則是不做第一就做唯一、定位不同結(jié)果不同、定位確定了就不要輕易改變。醫(yī)療服務(wù)的差異性是影響醫(yī)院定位的主要因素，它包括服務(wù)態(tài)度、提供方式、服務(wù)質(zhì)量。這意味著要使醫(yī)院在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開拓一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，就需要突出自身服?wù)產(chǎn)品的某種特色。這需要首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出深入詳盡的調(diào)查分析，了解掌握每一部分目標(biāo)患者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度和其他要求；再次，通過分析自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和重點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)其他醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者的客觀實(shí)力及特色，并根據(jù)自身的條件和實(shí)施確定自身的診療項(xiàng)目以及體檢項(xiàng)目，提供特色的服務(wù)和合適的價(jià)格，并采取一定的優(yōu)惠咨詢及醫(yī)療服務(wù)，提升醫(yī)院的影響力，樹立醫(yī)院專業(yè)、惠民的形象，吸引顧客患者的到來，并且要使患者切身感受到來本醫(yī)院就醫(yī)所能帶來的實(shí)惠和效果，從而有別于其他醫(yī)院，這樣醫(yī)院才能在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

4 選擇整體戰(zhàn)略

一個(gè)醫(yī)院的服務(wù)品質(zhì)要達(dá)到最優(yōu)化，制定營(yíng)銷策略是關(guān)鍵，這就需要重點(diǎn)考慮營(yíng)銷組合即"4Ps"，也就是渠道策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略。這就需要醫(yī)院對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷要素進(jìn)行優(yōu)化組合，比如銷售渠道、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、廣告等方面。

4.1產(chǎn)品策略 醫(yī)院要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力， 即品牌、技術(shù)、服務(wù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院要?jiǎng)?chuàng)造出自己的品牌產(chǎn)品。同時(shí)還要不斷提高自己醫(yī)療技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量，在患者面前樹立廉潔、誠(chéng)信、奉獻(xiàn)的服務(wù)精神；開設(shè)專家門診、特色?？啤⒚瓶剖液蛯I(yè)、高精尖儀器及技術(shù)，用賓館式的服務(wù)吸引患者。在核心服務(wù)、診療服務(wù)方面，積極投入、研究并開發(fā)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，努力實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的最優(yōu)化。

4.2優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略 嚴(yán)格執(zhí)行市物價(jià)局制訂的全市統(tǒng)一的醫(yī)療收費(fèi)價(jià)格，并以多種方式公示。此外，還規(guī)定一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

4.3零層渠道策略 零層渠道指的是整個(gè)營(yíng)銷渠道中沒有中間環(huán)節(jié)，通過生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間面對(duì)面（即直銷）的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷渠道多以直銷為主。為了占領(lǐng)某一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，我院免費(fèi)接送孕產(chǎn)婦、下鄉(xiāng)送醫(yī)送藥、為患者提供免費(fèi)醫(yī)療咨詢等服務(wù)。此外，通過醫(yī)院網(wǎng)站，提供在線尋醫(yī)、網(wǎng)上掛號(hào)、網(wǎng)上醫(yī)療咨詢、網(wǎng)上費(fèi)用查詢等服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院在更大時(shí)間、空間范圍內(nèi)的零層渠道。

4.4促銷策略 通過社會(huì)公益活動(dòng)等形式進(jìn)行促銷。譬如，到廣場(chǎng)、下鄉(xiāng)進(jìn)行義診等活動(dòng)進(jìn)行促銷。教育營(yíng)銷：與廣場(chǎng)健身學(xué)員、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、街道辦事處、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等聯(lián)系定期舉辦各種講座進(jìn)行營(yíng)銷。媒體營(yíng)銷：充分利用各種媒體，通過宣傳開展促銷活動(dòng)，可以取得良好的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)推廣、電話營(yíng)銷。

5 結(jié)論

綜上所述，醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是醫(yī)院在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身資源狀況等條件的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，定位市場(chǎng)目標(biāo)，選擇合適的營(yíng)銷策略組合，并能夠有效地實(shí)施以及控制的過程。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略 二者的關(guān)系

根據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)調(diào)查顯示，企業(yè)家普遍認(rèn)為制定戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中最重要、最耗時(shí)間和最困難的一個(gè)內(nèi)容。由此可見，戰(zhàn)略已經(jīng)成為了決定企業(yè)發(fā)展成敗的重要因素，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入了一個(gè)戰(zhàn)略化的時(shí)代。在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)重要的組成部分，它與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系十分緊密。但是，隨著近年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系也發(fā)生了很大的變化。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從全局的角度出發(fā)制定的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析，找準(zhǔn)定位，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。一旦市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略被確定了下來，企業(yè)首先要采取一定的措施來對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的可行性進(jìn)行檢驗(yàn)，然后制定長(zhǎng)期的實(shí)施計(jì)劃。

（二）企業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是是企業(yè)的一種發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是在競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)別于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而讓自身處于優(yōu)勢(shì)地位。如今的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化無(wú)常，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的機(jī)會(huì)，就必須制定出符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況的戰(zhàn)略。從根本上來說，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)戰(zhàn)略能為企業(yè)的發(fā)展提供有效的保障。

二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，主要包括：企業(yè)自身的特點(diǎn)、市場(chǎng)和行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。

（一）企業(yè)自身的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點(diǎn)為基本前提，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中，要盡量避開企業(yè)發(fā)展中的不利因素，要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，企業(yè)要不斷完善各個(gè)部門的工作職責(zé)和企業(yè)管理者的工作能力，不斷提升企業(yè)的綜合實(shí)力。只有這樣，企業(yè)才可以制定出符合市場(chǎng)需求，適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（二）市場(chǎng)

營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等，這些對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費(fèi)者的分布，從而影響了市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模，人口規(guī)模決定論家庭或者個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品的規(guī)模。此外，不同的年齡段的人對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異。因此，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，制定出良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（三）行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)必須充分考慮的因素，加深對(duì)行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的了解對(duì)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)要明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，對(duì)行業(yè)間的營(yíng)銷方式和行業(yè)的動(dòng)向進(jìn)行時(shí)刻關(guān)注，并對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，制定出優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

（一）兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

大部分企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，都是在企業(yè)的整體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上來制定的。因此，在傳統(tǒng)的觀念里，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)小分支。這就是說，企業(yè)的發(fā)展要先制定企業(yè)戰(zhàn)略，然后才有市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。受這個(gè)觀念的影響，企業(yè)通常是由最高領(lǐng)導(dǎo)站在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度上制定企業(yè)戰(zhàn)略，然后再由各個(gè)部門制定相應(yīng)的作戰(zhàn)計(jì)劃。這種由上而下的戰(zhàn)略制定方式，使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在制定的過程中，受企業(yè)戰(zhàn)略的影響較大，是在企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上制定的。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略這種傳統(tǒng)的包含關(guān)系中，企業(yè)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通常具有較大的局限性。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的最初階段，也許企業(yè)會(huì)迎來發(fā)展的鼎盛期，但是隨著市場(chǎng)的變化和發(fā)展，企業(yè)如果不對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和改變，將會(huì)失去客戶甚至市場(chǎng)，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展將會(huì)造成嚴(yán)重的阻礙。

（二）兩者的現(xiàn)代關(guān)系

市場(chǎng)的需求，使得企業(yè)充分發(fā)揮企業(yè)員工的優(yōu)勢(shì)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員積極參與到指定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中來，為企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略制定出謀劃策。企業(yè)的管理者也開始逐漸根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上所取得的成果來對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展做出規(guī)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)了解客戶需求和市場(chǎng)發(fā)展的最佳方式。目前，企業(yè)對(duì)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了突破，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不再受到企業(yè)戰(zhàn)略的束縛和影響，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中起著重要的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略遵循突出化戰(zhàn)略、利潤(rùn)領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略等原則，成為了企業(yè)發(fā)展中增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要手段。企業(yè)制定戰(zhàn)略不再是按照自上而下的方式進(jìn)行，而是采用一種比較新型的方式。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間關(guān)系的變化，順應(yīng)了時(shí)展的需要，符合企業(yè)發(fā)展對(duì)規(guī)律，在企業(yè)發(fā)展的過程中發(fā)揮著重要的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個(gè)合理的戰(zhàn)略能有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的位置。隨著兩者之間關(guān)系的變化，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r也發(fā)生了變化。新時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間的新型關(guān)系，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊建.論市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系[J].經(jīng)濟(jì)與管理，2014，78（12）.

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略創(chuàng)新;消費(fèi)需求

企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷成功與失敗主要是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展前景所做出的科學(xué)預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是以消費(fèi)者的利益核心進(jìn)行的。市場(chǎng)中對(duì)于商品交易的活躍程度和消費(fèi)者的需求量，企業(yè)需要針對(duì)產(chǎn)品的觀念和推銷觀念以及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。于此同時(shí)在營(yíng)銷中還需要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式逐漸的向市場(chǎng)提供相對(duì)合適的商品，由此我們可以看出對(duì)于市場(chǎng)的供給力和消費(fèi)者的購(gòu)買力需要保持一定的動(dòng)態(tài)平衡。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，本文從以下幾方面進(jìn)行探索：

一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感

營(yíng)銷活動(dòng)的開展都是有著一定的市場(chǎng)環(huán)境，環(huán)境對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的開展有著一定的推動(dòng)作用。企業(yè)想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷就必須要要制定完善的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。我國(guó)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)愈演愈烈，企業(yè)想要在其中開拓市場(chǎng)取得完美的勝利，就應(yīng)該將自己的品牌形象運(yùn)用各種途徑得以順利的推向市場(chǎng)，推向消費(fèi)者的心里。這就需要針對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量和銷售模式以及售后服務(wù)方面著手，取得社會(huì)中消費(fèi)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。需要從對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度不斷開拓創(chuàng)新，向社會(huì)不斷的提供安全便利的產(chǎn)品全面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過程中需要制定良好的營(yíng)銷方案，這樣企業(yè)在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中才能夠獲取一個(gè)市場(chǎng)先決條件。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷模式中只有不斷的更新營(yíng)銷觀念和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式，才可以在市場(chǎng)營(yíng)銷中將自己的品牌做得更大更強(qiáng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷必須要有意識(shí)的盡最大限度的運(yùn)用最好的方式滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，企業(yè)可以通過定價(jià)促銷等活動(dòng)方式滿足市場(chǎng)的廣泛需求，將買賣雙方進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，使得社會(huì)上的供需矛盾處于一種平衡狀態(tài)。企業(yè)在市場(chǎng)中對(duì)于營(yíng)銷方案創(chuàng)新的工程其實(shí)是一個(gè)持續(xù)不斷的發(fā)展過程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的每個(gè)不同的企業(yè)產(chǎn)品都市場(chǎng)狀況都具有著各不相同的特征，所以企業(yè)就必要全面的掌握這些特征然后在運(yùn)用相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，如此一來才能夠更好的取得營(yíng)銷效果。對(duì)于消費(fèi)者的心理需求企業(yè)也需要明確的了解，努力的發(fā)掘市場(chǎng)中潛在的商品需求，進(jìn)行有針對(duì)性的增加消費(fèi)者的品牌歸屬感。

二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹立營(yíng)銷新理念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)顩r直接決定著企業(yè)的成敗，而市場(chǎng)營(yíng)銷又對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展起到直接的作用。在傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，幫助營(yíng)銷人員將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來，是一個(gè)企業(yè)生命力的重要標(biāo)志。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為終極目的。只有積極履行社會(huì)責(zé)任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾和社會(huì)發(fā)展的良好形象，企業(yè)才能具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是一定時(shí)間、一定區(qū)域的市場(chǎng)容量，表現(xiàn)為產(chǎn)品總的市場(chǎng)購(gòu)買力，由消費(fèi)者的規(guī)模及其購(gòu)買傾向等因素決定。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，還包括產(chǎn)品所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，是為了滿足消費(fèi)者的需求，要有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。產(chǎn)品的價(jià)格不是企業(yè)生產(chǎn)成本及利潤(rùn)的綜合，而是消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)定，或者是該產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷就是供給戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)是要發(fā)揮整體營(yíng)銷力量，從消費(fèi)者的感覺、情感、行動(dòng)等角度，在中長(zhǎng)期目標(biāo)下設(shè)計(jì)一系列的短期目標(biāo)，使消費(fèi)者方便購(gòu)買和使用，不斷發(fā)掘消費(fèi)者的新需求，重新建構(gòu)營(yíng)銷理念，設(shè)計(jì)營(yíng)銷行為，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)立名牌、更新與消費(fèi)者價(jià)值鏈關(guān)系的有效途徑，是商品發(fā)展到更高層次的表現(xiàn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更高層次。價(jià)格是商品營(yíng)銷的重要手段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格都應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，在企業(yè)的文化環(huán)境和社會(huì)環(huán)境下采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷方式，順應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。要著眼于營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)為前提，在對(duì)市場(chǎng)全局把握的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷活動(dòng)和使用營(yíng)銷工具，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)處于有序的狀態(tài)。營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，可以直接讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開發(fā)出自有品牌，使消費(fèi)者在參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中了解企業(yè)的情況，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。

三、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系

市場(chǎng)營(yíng)銷是有規(guī)律可循的，企業(yè)需要充分了解到消費(fèi)者的消費(fèi)心理和其行為，因?yàn)橄M(fèi)者這兩點(diǎn)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極其密切不可分割的內(nèi)在聯(lián)系，兩者之間是相互影響和相互作用的。企業(yè)在市場(chǎng)中需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律，這就需要企業(yè)必須清楚市場(chǎng)規(guī)模的大小和增長(zhǎng)率的多少等，都需要做到心中有數(shù)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代化市場(chǎng)新形勢(shì)的要求，企業(yè)的營(yíng)銷模式就需根據(jù)自身和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利運(yùn)用行之有效的營(yíng)銷策略占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)就必須要充分的滿足消費(fèi)者的需求，以經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)為中心利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理作為企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的向?qū)А?/p>

我國(guó)隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的不斷提高，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐漸的轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于商品的需求層次也在不斷的提高，并且有著多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。所以，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也需要和其他相關(guān)要素進(jìn)行有效的整合和協(xié)調(diào)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中各種變量相互之間不僅具有著相互影響，而且和企業(yè)之間的非營(yíng)銷變量之間也有著密切的聯(lián)系。21世紀(jì)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息時(shí)代，信息技術(shù)得到了空前的發(fā)展，不管是在空間上還是在時(shí)間上對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷要深化對(duì)其本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論概念要具有明確的認(rèn)識(shí)，使其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐做出指導(dǎo)性的運(yùn)用。企業(yè)商品在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷必須要適應(yīng)消費(fèi)者的心里需求和購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，全面了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，這樣才可以將商品在市場(chǎng)中的占有率加以提高，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。社會(huì)當(dāng)中的文化經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境以及營(yíng)銷觀念都制約著企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作水平和運(yùn)用程度。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且還關(guān)乎到產(chǎn)品所能夠提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過程中，產(chǎn)品的消費(fèi)者是具有動(dòng)態(tài)性質(zhì)的，那么消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也是有著一定的變化，他們?cè)谶x擇消費(fèi)品的時(shí)候會(huì)將忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)商品中。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)過程及其規(guī)律性，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)和促銷為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其客觀規(guī)律性。

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)知識(shí)營(yíng)銷的時(shí)代，企業(yè)將商品在市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候更加的注重傳播新的消費(fèi)方式，更加的注重強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的文化含量，將商品的文化含量與消費(fèi)者的需求相互有效的融合在一起，創(chuàng)造消費(fèi)者的需求或者直接更新需求，在市場(chǎng)中活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)需求是在特定的地理范圍內(nèi)，特定的消費(fèi)者群體可能購(gòu)買的某一產(chǎn)品總量。要以全球市場(chǎng)為視野，制定和選擇有利于企業(yè)與外部環(huán)境相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中各因素必然是相互聯(lián)系的。在營(yíng)銷溝通活動(dòng)中，各因素之間通過雙向溝通的過程，達(dá)到雙贏或多贏的結(jié)果。在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之前或營(yíng)銷過程中，必須對(duì)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，掌握市場(chǎng)環(huán)境的特性。企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，就必須使消費(fèi)者認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價(jià)值比實(shí)際支付的貨幣價(jià)值大，感到實(shí)現(xiàn)了其購(gòu)買行為的價(jià)值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。

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第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)在供求方面已由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，電力市場(chǎng)的消費(fèi)群體對(duì)電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念尚未完全形成，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況并實(shí)施積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的核心問題。

一、創(chuàng)新戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：

1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹立起電力營(yíng)銷新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：

第

一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；要樹立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會(huì)上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。

第

二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。

2.市場(chǎng)創(chuàng)新。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對(duì)電的依賴性會(huì)越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理，開拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。

3.組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營(yíng)銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)

一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營(yíng)銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。

4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷軟件，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。

二、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略

根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問題：

1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。

2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見，今后我國(guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國(guó)家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國(guó)只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動(dòng)力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。

3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)水平，充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。

三、一體化戰(zhàn)略

供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷，而營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷”電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷是全員營(yíng)銷，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷協(xié)調(diào)。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營(yíng)銷的整體利益，消除營(yíng)銷部門與生產(chǎn)等部門間和營(yíng)銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開拓。長(zhǎng)期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)。

1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個(gè)電話，其余的事情由我們來辦”

2.注重服務(wù)時(shí)效——提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無(wú)阻地提供緊急服務(wù)。

3.增加服務(wù)項(xiàng)目——提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。

4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”的具體實(shí)踐。

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷管理。

五、人才戰(zhàn)略

因?yàn)闋I(yíng)銷是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷隊(duì)伍。

1.優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。

2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。

3.提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開拓電力市場(chǎng)的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。

5.實(shí)施營(yíng)銷人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營(yíng)銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，對(duì)不適應(yīng)營(yíng)銷工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展的需要。

供電企業(yè)的發(fā)展在于營(yíng)銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)一定會(huì)越做越大。

參考文獻(xiàn)：

[1]于崇偉.電力市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)電力出版社，2002.

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)市場(chǎng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)一項(xiàng)重要工作，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)只有消費(fèi)者接受才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，而介于企業(yè)和消費(fèi)者之間的就是市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，人們消費(fèi)的觀念逐步轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略越來越不適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)發(fā)展需要。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以適當(dāng)?shù)姆绞胶秃线m的價(jià)格為市場(chǎng)提品和價(jià)格，不斷創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題

盡管當(dāng)前很多企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性，采取了相應(yīng)措施推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略創(chuàng)新，但受制于企業(yè)自身因素和市場(chǎng)客觀條件的制約，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還存在著很多不足，主要表現(xiàn)在以下方面：

1.市場(chǎng)調(diào)研工作不夠

在很多企業(yè)的運(yùn)行理念中，往往以企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀作為提品和服務(wù)的依據(jù)，注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，但是卻忽視了對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，沒有做到從市場(chǎng)的客觀條件出發(fā)，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)提供的客觀需求未能全面了解和掌握。導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過程中存在著較大的盲目性，產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷具有很大的滯后性。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置不合理

市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)較為系統(tǒng)的工作，設(shè)計(jì)到企業(yè)產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、服務(wù)、理念都多個(gè)方面，這些方面環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)有機(jī)的整體，往往是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。但是，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，并沒有對(duì)企業(yè)自身的狀況進(jìn)行針對(duì)性地分析和了解，包括像營(yíng)銷人員、營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷組織等市場(chǎng)營(yíng)銷資源等沒有做到合理整合配置，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新

在很多企業(yè)采用的依然是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，大部分都是通過實(shí)體營(yíng)銷、交易市場(chǎng)營(yíng)銷、批發(fā)商營(yíng)銷等，市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新不強(qiáng)，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已然不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

4.企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

在很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念中，很多思想觀念都較為落后，在產(chǎn)品的銷售過程中，很多方式都會(huì)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，像通過設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、上門服務(wù)營(yíng)銷等方式進(jìn)行很多企業(yè)奉行的依然是產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”的營(yíng)銷觀念。盡管傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式會(huì)有一定的效果但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)的迅速發(fā)展，企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維模式和營(yíng)銷觀念脫離了時(shí)代步伐。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新措施

為了有效應(yīng)對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略存在的問題和不足，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的具體情況，提出以下措施：

1.充分挖掘市場(chǎng)潛力，樹立品牌價(jià)值觀

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要制定有效的產(chǎn)品策略和服務(wù)策略，對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)要有清晰和明確的定位，這樣才能在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中做到心中有數(shù)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門要充分做好市場(chǎng)的調(diào)研工作，通過問卷調(diào)查分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果、實(shí)地走訪記錄等對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)群體的具體消費(fèi)信息進(jìn)行了解和掌握，像產(chǎn)品更加吸引哪一年齡段的消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)于哪一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)比較偏好等作好記錄，這樣才能做到“有的放矢”，充分挖掘市場(chǎng)的信息和潛力。同時(shí)，要針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做好形象宣傳工作，以企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量說話，增加企業(yè)的品牌價(jià)值歸屬感，遵循消費(fèi)者的偏好和從眾心理，從而獲得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷資源，樹立新營(yíng)銷理念

對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、生產(chǎn)等做針對(duì)性地動(dòng)態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)和功能，優(yōu)化和整合市場(chǎng)營(yíng)銷的資源，對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要明確產(chǎn)品和服務(wù)所針對(duì)的消費(fèi)群體，在營(yíng)銷過程中要充分考慮企業(yè)生產(chǎn)成本、宣傳營(yíng)銷成本、價(jià)格定位等因素，適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。在營(yíng)銷過程中，要以新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。比如說，在某運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)商進(jìn)行某一款鞋子生產(chǎn)時(shí)，可以向消費(fèi)者廣泛征集鞋子生產(chǎn)的意見，讓消費(fèi)者親自參與到鞋子款式的設(shè)計(jì)logo，吸引廣大消費(fèi)者的注意力，樹立企業(yè)營(yíng)銷新理念。

3.完善市場(chǎng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式

企業(yè)要結(jié)合企業(yè)的自身狀況，依據(jù)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，更好地滿足市場(chǎng)需求。要堅(jiān)持以市場(chǎng)消費(fèi)者的需求為核心，將消費(fèi)者的需求作為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)提供的導(dǎo)向，對(duì)消費(fèi)者的心理需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行充分研究，完善市場(chǎng)營(yíng)銷模式。同時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的生活質(zhì)量和消費(fèi)需求，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等新型市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。比如說，某手機(jī)生產(chǎn)商在推出一款新型的手機(jī)時(shí)，不僅是通過傳統(tǒng)的電視、雜志傳統(tǒng)媒體進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，而且基于現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍使用的PC客戶端、手機(jī)客戶端等新媒體形式，要加大運(yùn)用新型網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)該新型品牌手機(jī)服務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)然，企業(yè)還需要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)理念，加強(qiáng)和消費(fèi)者的聯(lián)系和溝通，及時(shí)了解產(chǎn)品的售后服務(wù)狀況。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化進(jìn)程加快，我國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)將會(huì)越來越大，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在企業(yè)的方方面面。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新具有重要的意義，不僅有利于企業(yè)充分開拓市場(chǎng)，還能有效促進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施。因此，在未來的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)要樹立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理念，了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題和不足，及時(shí)有效地采取針對(duì)性的策略完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，從而使得企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新 國(guó)際化

1市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征

1.2.1從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

1.2.2相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷部門，都有專門的營(yíng)銷人員自主地開展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

1．2.3專一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷及相關(guān)部門與人員的營(yíng)銷活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。

1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，一般都要對(duì)如下問題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，④市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，

2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程

與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過程，如圖1所示。

2．1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

企業(yè)營(yíng)銷部門需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷條件。包括企業(yè)營(yíng)銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門對(duì)營(yíng)銷部門的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。②市場(chǎng)營(yíng)銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷年度計(jì)劃，提出未來一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。⑧市場(chǎng)營(yíng)銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷部門內(nèi)部、營(yíng)銷部門與外部環(huán)境、營(yíng)銷部門與其他部門之間的關(guān)系。⑤市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。⑥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利執(zhí)行。⑦市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

3市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法與措施

3．1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新 1.1服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。 1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本營(yíng)銷目的、思想和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。 1.3關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營(yíng)銷包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。 2市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新 2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。 2.2價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問題變得越來越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。 2.3渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效果。

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；戰(zhàn)略目標(biāo)

中圖分類號(hào)：F713.3文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673－291X（2008）10－0154－02

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略行動(dòng)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段等。營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是指導(dǎo)企業(yè)制定與實(shí)施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。它應(yīng)符合社會(huì)主義制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的要求，樹立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略的基礎(chǔ)，是關(guān)系企業(yè)發(fā)展方向的問題。戰(zhàn)略行動(dòng)則以戰(zhàn)略目標(biāo)為準(zhǔn)則，選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點(diǎn)是指事關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的重大而又薄弱的項(xiàng)目和部門，是決定戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期的相對(duì)穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要經(jīng)過若干個(gè)階段，而每一個(gè)階段又有其特定的戰(zhàn)略任務(wù)，通過完成各個(gè)階段的戰(zhàn)略任務(wù)才能最終實(shí)現(xiàn)其總目標(biāo)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用,尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括兩個(gè)主要內(nèi)容；一是選定目標(biāo)市場(chǎng)；二是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)購(gòu)買對(duì)象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，制定出各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,以爭(zhēng)取這些顧客。

2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定步驟

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)考慮如何更有效地利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有實(shí)力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢(shì)，并能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和完成企業(yè)既定目標(biāo)的要求，其過程大致包括以下幾個(gè)步驟：

第一，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個(gè)企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。一般講，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定的，它為整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了方向和指導(dǎo)。

第二，研究經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力。在明確了經(jīng)營(yíng)任務(wù)后，需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力進(jìn)行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)搜集有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息，提供必要的資料和依據(jù)。

第三，確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)能力結(jié)合起來，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標(biāo)。

第四，確定戰(zhàn)略行動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后，就要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定行動(dòng)方案。對(duì)戰(zhàn)略行動(dòng)方案要集中職工的智慧，進(jìn)行廣泛討論，經(jīng)過科學(xué)論證，再由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。

最后，總結(jié)、評(píng)價(jià)與修正。營(yíng)銷戰(zhàn)略在實(shí)施過程中，要進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)修正不適宜的部分，使?fàn)I銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真正起到指導(dǎo)作用。

3企業(yè)營(yíng)銷的劣勢(shì)分析

3.1 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，品牌的市場(chǎng)影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽(yù)的建立，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬外，還需要強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和促銷支持，才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時(shí)，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開拓市場(chǎng)時(shí)，單位產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)成本高，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)上，市場(chǎng)影響力有限。甚至許多的企業(yè)根本就沒有建立起自己的品牌，而只是采取了貼牌的經(jīng)營(yíng)方式，形成了對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的高度依賴。

3.2在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問題上，處于比較被動(dòng)的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。實(shí)力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位，在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問題上，回旋余地比較小，對(duì)中間商的營(yíng)銷渠道依賴性比較大。

3.3企業(yè)開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費(fèi)用也較少，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時(shí)還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級(jí)換代難度大等問題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場(chǎng)及開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

3.4難以為消費(fèi)者提供全面、及時(shí)的售前、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時(shí)代的到來，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù)，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持。而企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性，不可能為消費(fèi)者提供全面的支持。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不及時(shí)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，往往心存顧慮。

4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施

4.1樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)營(yíng)銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)依據(jù)的經(jīng)營(yíng)原則，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念等四個(gè)階段。

（1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念。該觀念是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低成本，以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場(chǎng)。在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)管理上，根本不過問或很少過問市場(chǎng)需求情況。

（2）推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強(qiáng)推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進(jìn)行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的日益擴(kuò)大。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)只有大量銷售，才能生存和發(fā)展。這是社會(huì)上許多產(chǎn)品開始供過于求的條件下的一種營(yíng)銷理論。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過于求，社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì)，整個(gè)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)條件下的一種營(yíng)銷理論。公司樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把用戶視為“上帝”，作為營(yíng)銷工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，由企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場(chǎng)調(diào)研組，遍及主要城市，向用戶進(jìn)行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新問題或新需求，及時(shí)采取相應(yīng)的有效措施，以滿足市場(chǎng)和用戶的需求。

（4）營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀(jì)80年代初，又產(chǎn)生了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，或稱社會(huì)營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想不僅是滿足消費(fèi)者的需要和欲望，而且要照顧到整個(gè)社會(huì)的當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)在注重市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì),建立員工使用、培訓(xùn)、再教育的綜合機(jī)制。相繼舉辦“公民道德”、“6S管理知識(shí)”、“質(zhì)量意識(shí)”、“檢驗(yàn)知識(shí)”等各種形式的培訓(xùn)班，使受訓(xùn)員工為營(yíng)銷戰(zhàn)略打下思想基礎(chǔ)。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”，主動(dòng)創(chuàng)造新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價(jià)格廉、服務(wù)優(yōu)”，贏得市場(chǎng)。

4.2建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

任何組織都不會(huì)是一成不變的，也不會(huì)是完美無(wú)缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，就必須進(jìn)行組織的變革，以達(dá)到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立營(yíng)銷,實(shí)行“六統(tǒng)一”即：網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置，產(chǎn)品統(tǒng)一調(diào)度、價(jià)格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設(shè)計(jì)，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結(jié)算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽(yù)度高；二是杜絕重復(fù)設(shè)置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、減少銷售費(fèi)用；三是更好地發(fā)揮產(chǎn)品品種多、規(guī)格型號(hào)全的示范作用。確立市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)統(tǒng)一設(shè)置，應(yīng)具有網(wǎng)點(diǎn)面廣、營(yíng)銷人員多的特點(diǎn)，除按潛在市場(chǎng)的需求，積極向營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品外，對(duì)營(yíng)銷人員建立了激勵(lì)機(jī)制，凡積極推銷本公司產(chǎn)品，按完成銷售額多少，給予獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)和推銷員的經(jīng)營(yíng)積極性。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

我國(guó)藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始引入連鎖經(jīng)營(yíng)模式，目前已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個(gè)［1］。采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購(gòu)銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而連鎖經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，2003年將開放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國(guó)的企業(yè)欲與進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷策略的制訂。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的在于動(dòng)員企業(yè)資源在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分類

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場(chǎng)，從側(cè)翼發(fā)動(dòng)“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場(chǎng)空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場(chǎng)上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場(chǎng)部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場(chǎng)占有率的策略；第四類為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的策略。

2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施

21市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂

211選定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的有利機(jī)會(huì)。營(yíng)銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)因素、政治法律因素和社會(huì)文化因素。企業(yè)通過對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析、評(píng)價(jià)，擬定對(duì)策，選定營(yíng)銷目標(biāo)。

212確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競(jìng)爭(zhēng)性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢(shì)，還必須針對(duì)消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。

213制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動(dòng)的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個(gè)一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方針，并從對(duì)手最薄弱的地方著手，集中精力于一個(gè)單一有力的銷售行動(dòng)，并淘汰難以施行和效果不佳的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

22市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營(yíng)銷計(jì)劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場(chǎng)不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營(yíng)同類藥品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干個(gè)門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)?fù)N售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院藥房。長(zhǎng)期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時(shí)優(yōu)先選擇直接到零售藥店購(gòu)藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購(gòu)藥，以提高藥品終端市場(chǎng)的份額。

311低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價(jià)，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)?；?jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購(gòu)藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價(jià)格。

312老顧客檔案?jìng)?cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國(guó)一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長(zhǎng)的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購(gòu)買所需藥品。但我國(guó)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會(huì)被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對(duì)連續(xù)購(gòu)買同種藥品的老顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級(jí)別和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

313多元化經(jīng)營(yíng)側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營(yíng)藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營(yíng)彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開展多元化經(jīng)營(yíng)不僅可以滿足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

32游擊戰(zhàn)略的應(yīng)用

我國(guó)醫(yī)院藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢(shì)，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開拓自己的市場(chǎng)空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村開設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營(yíng)企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設(shè)的40多個(gè)門店全部深入村一級(jí)農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)［5］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，降低藥品購(gòu)進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營(yíng)種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營(yíng)管理，并采取有效的手段阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者威脅性的進(jìn)攻。

331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼

并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購(gòu)銷成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略?！扒跋颉敝钙髽I(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購(gòu)兼并、加盟經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無(wú)形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢(shì)的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。如以經(jīng)營(yíng)西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營(yíng)中藥或保健品優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存、保管、配送等活動(dòng)，反映商品時(shí)間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時(shí)適量的藥品儲(chǔ)存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購(gòu)的條件；及時(shí)準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營(yíng)秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對(duì)物流進(jìn)行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機(jī)管理，對(duì)藥品的進(jìn)購(gòu)、配送、銷售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動(dòng)轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲(chǔ)存情況擬訂藥品進(jìn)購(gòu)計(jì)劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識(shí)，并對(duì)消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢(shì)，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)可開展各種公益活動(dòng)，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動(dòng)，并以新聞報(bào)道的形式在廣播、報(bào)紙上對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

34進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

341單一戰(zhàn)線進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營(yíng)品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)中藥為主的老字號(hào)藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢(shì)，集中精力開拓國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場(chǎng)設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國(guó)際市場(chǎng)上跨出歷史性的第一步，與美國(guó)世界博愛藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國(guó)開設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計(jì)劃在美國(guó)加州開設(shè)兩個(gè)連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)吉林長(zhǎng)白山名貴中藥材和符合美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)藥品、保健品。

342薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費(fèi)者，開展預(yù)訂藥品、電話購(gòu)藥、免費(fèi)送藥上門的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢服務(wù)臺(tái)，由執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門店內(nèi)巡視，主動(dòng)為消費(fèi)者購(gòu)藥進(jìn)行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢服務(wù)電話，定期與消費(fèi)者進(jìn)行交流，詢問用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動(dòng)，分期介紹各種常見病的用藥知識(shí)，并印發(fā)宣傳手冊(cè)；第五，設(shè)立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機(jī)和按摩器等設(shè)施；第六，實(shí)行缺貨登記制度，邀請(qǐng)消費(fèi)者任監(jiān)督員，設(shè)立意見箱和投訴電話；第七，購(gòu)置一些設(shè)備，如中藥電子調(diào)配柜和中藥煎藥機(jī)，為消費(fèi)者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費(fèi)煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對(duì)針劑藥品實(shí)行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

4小結(jié)

藥品零售連鎖企業(yè)在制訂自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略過程中，要認(rèn)真全面地分析企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略在具體實(shí)施時(shí)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，及時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。市場(chǎng)是一個(gè)沒有硝煙的“戰(zhàn)場(chǎng)”，藥品零售連鎖企業(yè)要想取得成功，爭(zhēng)取更大的中國(guó)藥品終端市場(chǎng)的份額，必須擁有正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

［1］國(guó)家藥品監(jiān)督管理局關(guān)于加強(qiáng)藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理工作的通知［S］國(guó)藥監(jiān)市［2001］432號(hào)2001

［2］羅銳韌主編哈佛管理全集［M］第2版北京：企業(yè)管理出版社，1998：948～977

［3］許紹李，張庚淼，劉勝梁市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)［M］西安：西安交通大學(xué)出版社，1998：159

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】跨國(guó)公司 市場(chǎng)營(yíng)銷 全球化

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大主流是經(jīng)濟(jì)全球化和信息化，兩大主流形成和發(fā)展的動(dòng)力和載體就是跨國(guó)公司，跨國(guó)公司發(fā)展迅速，其數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技開發(fā)能力都達(dá)到空前，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化和一體化過程中的支柱力量。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本理論

戰(zhàn)略是確定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑，貫穿于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷總戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施情況會(huì)直接影響跨國(guó)企業(yè)的在華的發(fā)展和生存。

二、跨國(guó)公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展

（一）跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段

（1）探索性進(jìn)入階段。在此階段，跨國(guó)公司通常采用合資或獨(dú)資的方式，協(xié)助母公司進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)?？鐕?guó)公司通過各種途徑把它們的產(chǎn)品出口到中國(guó)市場(chǎng)。例如寶潔公司在最初探索性進(jìn)入中國(guó)時(shí)候， 一方面讓中國(guó)的專業(yè)客戶逐步認(rèn)識(shí)自己公司的品牌，另一方面借此認(rèn)識(shí)中國(guó)的日用消費(fèi)品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)發(fā)展機(jī)遇，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）戰(zhàn)略進(jìn)取階段?？鐕?guó)公司在這一階段，為了形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，往往建立自己強(qiáng)大的品牌，品牌效應(yīng)可以增加企業(yè)的利潤(rùn)，有利于擴(kuò)大品牌在中國(guó)的影響，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率，提高顧客的忠實(shí)度。樹立良好的品牌和企業(yè)形象，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)在中國(guó)的發(fā)展。

（3）市場(chǎng)主導(dǎo)階段。這一階段，跨國(guó)公司涉入中國(guó)的程度已經(jīng)非常高。跨國(guó)公司仍把實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷作為在華營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)內(nèi)容，它們主要通過銷售高檔產(chǎn)品獲取高額利潤(rùn)，以中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并不斷增加中國(guó)的產(chǎn)品研發(fā)部門和生產(chǎn)基地。在經(jīng)營(yíng)管理方面，在華跨國(guó)公司以完善的管理來控制較大的經(jīng)營(yíng)，并努力在消費(fèi)者和供應(yīng)商中樹立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

（二）跨國(guó)公司在華營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要類型

（1）全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷指的是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司在一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或全球市場(chǎng)上提供統(tǒng)一的產(chǎn)品。在各方面條件相似的情況下，跨國(guó)公司會(huì)采取標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)有：受規(guī)模經(jīng)濟(jì)的影響，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；有利于形成品牌優(yōu)勢(shì)，建立良好的企業(yè)形象。

（2）全球差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。全球差異化營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)選擇本土化營(yíng)銷是著眼于滿足各國(guó)、各地區(qū)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所特有的需要。采取本地化戰(zhàn)略的公司會(huì)把每一個(gè)國(guó)家乃至地區(qū)作為一個(gè)不同的市場(chǎng)單獨(dú)對(duì)待。差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)消費(fèi)者的需求，一定程度上避免文化差異；有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。

三、跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)的啟示

（一）中國(guó)如何應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司的影響

跨國(guó)公司對(duì)華投資和營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，我們應(yīng)從正反兩個(gè)方面來看待這一問題：跨國(guó)公司為我們帶來了大量的資金，技術(shù)和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增加做出了一定的貢獻(xiàn)。同時(shí)也帶來了一定的環(huán)境污染，外部經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，民族品牌流失，拉大貧富差距等問題，一定程度上也增加了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的脆弱性。

（1）優(yōu)化跨國(guó)公司在我國(guó)的投資環(huán)境。改善有利于跨國(guó)公司投資的軟硬環(huán)境。完善我國(guó)的法律法規(guī)，形成健全的法律體系，建立良好的法制環(huán)境；加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)得保護(hù)；加大科研投入，位高科技人才提供良好待遇；進(jìn)一步完成加入世貿(mào)組織的承諾，為跨國(guó)公司提供公平待遇。

（2）加強(qiáng)對(duì)跨國(guó)公司的積極引導(dǎo)。鼓勵(lì)跨國(guó)公司投資資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)業(yè)；鼓勵(lì)跨國(guó)公司在華設(shè)立生產(chǎn)基地和制造中心，研發(fā)中心；鼓勵(lì)跨國(guó)公司投資西部地區(qū)和東北革命老區(qū)；鼓勵(lì)跨國(guó)公司在華不斷加大研發(fā)投入，向我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)讓先進(jìn)技術(shù)。

（3）扶持民族品牌，保護(hù)民族工業(yè)。我國(guó)政府和企業(yè)都應(yīng)提高名牌戰(zhàn)略的意識(shí)，盡力減少跨國(guó)公司對(duì)華營(yíng)銷戰(zhàn)略新變化給中國(guó)民族品牌帶來的沖擊。一是建立和完善有關(guān)規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)外資收購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌的管理，反對(duì)形成壟斷。二是加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)名牌的宣傳力度，大力提倡政府在其采購(gòu)行為中，增加對(duì)國(guó)產(chǎn)名牌產(chǎn)品的購(gòu)買。

（二）中國(guó)公司如何走出去

（1）形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的品牌形象。品牌意識(shí)淡薄，是我國(guó)企業(yè)的普遍現(xiàn)象，也是制約我國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵因素。建立強(qiáng)大的品牌，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力品牌是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，樹立品牌效應(yīng)是跨國(guó)公司在我國(guó)營(yíng)銷的重要一環(huán)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

（2）形成以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷方法。滿足顧客需求，顧客忠誠(chéng)度的維系也是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)?？鐕?guó)公司一般都有多年成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但它們?cè)谶M(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，通常做足了市場(chǎng)調(diào)查。例如寶潔公司工作人員曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者寧愿經(jīng)常購(gòu)買小包裝的產(chǎn)品而不愿買大包裝的產(chǎn)品，這與美國(guó)的消費(fèi)方式正好相反。于是，他們開發(fā)了小袋裝的洗發(fā)露，最終深受消費(fèi)者歡迎。

（3）樹立戰(zhàn)略營(yíng)銷思想，做好長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。市場(chǎng)營(yíng)銷的形成與建立，不是一個(gè)短期的行為，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。特別是我國(guó)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，而競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，最終要有打長(zhǎng)久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?？鐕?guó)公司往往把把營(yíng)銷提高到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)，圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)和開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（三）通過并購(gòu)來開拓市場(chǎng)

毫無(wú)疑問，并購(gòu)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的有效方法。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該借鑒跨國(guó)公司通過在華并購(gòu)中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張的成功經(jīng)驗(yàn)來獲取企業(yè)發(fā)展所需的資源，盡快進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè)，近年來也有不少并購(gòu)案例，例如以小博大的聯(lián)想并購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)，吉利收購(gòu)沃爾沃等。