培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

為切實(shí)加強(qiáng)組工干部隊(duì)伍建設(shè)，提高組織部門工作質(zhì)量和工作效率，爭創(chuàng)一流工作業(yè)績。近來，**區(qū)委組織部以“三抓一測”狠抓組工干部整體素質(zhì)提高為著力點(diǎn)，不斷提高組工干部綜合素質(zhì)，努力打造一支適應(yīng)新形勢、新任務(wù)需要的組工干部隊(duì)伍。

一是抓學(xué)習(xí)。區(qū)委組織部堅(jiān)持“每周一學(xué)”制度，由部長、副部長和各股室負(fù)責(zé)人輪流帶學(xué)，組織本部干部通過集體研讀、專題學(xué)習(xí)、座談討論、自學(xué)等多種形式進(jìn)行理論和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，撰寫心得體會，不斷提高組工干部理論和業(yè)務(wù)水平。學(xué)習(xí)中，要求全體組工干部做到“三結(jié)合”，即把學(xué)習(xí)與思考問題結(jié)合起來、學(xué)習(xí)與調(diào)查研究結(jié)合起來、學(xué)習(xí)與落實(shí)具體工作結(jié)合起來，不斷增強(qiáng)解決實(shí)際問題的能力和水平。

二是抓培訓(xùn)。為拓寬學(xué)習(xí)渠道，區(qū)委組織部不斷加大組工干部培訓(xùn)力度，經(jīng)常組織安排組工干部參加各種理論、業(yè)務(wù)知識和科學(xué)技術(shù)知識培訓(xùn)班。做到凡是區(qū)委或其它部門要求參加的理論、業(yè)務(wù)培訓(xùn)班一定按要求參加，凡是上級組織部門舉辦的培訓(xùn)班一定按要求派人參加。同時，通過不斷舉辦組工干部業(yè)務(wù)拓展等各種培訓(xùn)班，組織本部機(jī)關(guān)干部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織委員、組織干事參加各類培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了組工干部組織業(yè)務(wù)、政治鑒別、運(yùn)用政策、知人善任、拒腐防變等各方面的能力。

三是抓調(diào)研。為了理論與實(shí)踐相結(jié)合，組織部要求組工干部帶著問題深入基層，深入群眾，采取專題調(diào)研與問卷調(diào)研相結(jié)合、集體座談與個別訪談相結(jié)合、機(jī)關(guān)調(diào)研與基層調(diào)研相結(jié)合等形式，面對面地聽取干部群眾的意見。利用慰問困難黨員、農(nóng)村黨員大培訓(xùn)、考核新農(nóng)村指導(dǎo)員等時機(jī)，進(jìn)行廣泛深入的調(diào)研，聽取意見，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)典型。堅(jiān)持邊調(diào)研邊總結(jié)邊實(shí)踐，對一批基層創(chuàng)造出來的成熟的經(jīng)驗(yàn)、成功的做法，進(jìn)行及時總結(jié)；對一批經(jīng)過實(shí)踐證明是切實(shí)可行的試點(diǎn)工作，就抓緊完善并在面上推廣；對還在探索中的新鮮經(jīng)驗(yàn)，就鼓勵基層大膽試、大膽闖、大膽創(chuàng)新。以改革創(chuàng)新的精神狀態(tài)，解放思想，把自身的理論與工作實(shí)踐相結(jié)合。

四是測技能。為檢驗(yàn)組工干部的學(xué)習(xí)情況以及對理論、業(yè)務(wù)知識的掌握程度，區(qū)委組織部不定期對組工干部進(jìn)行業(yè)務(wù)測評。如舉辦組織工作業(yè)務(wù)知識講座，由組織部干部輪流講授業(yè)務(wù)知識,并對講授者進(jìn)行點(diǎn)評,通過技能測試，不但檢驗(yàn)了大家的學(xué)習(xí)成果，同時促進(jìn)了組工干部對理論、業(yè)務(wù)等各方面知識的掌握

第2篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)課程；開發(fā)

中圖分類號：G726 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

培訓(xùn)課程開發(fā)因其培訓(xùn)對象、培訓(xùn)時長與培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式的巨大差異，難以用一個模式來固定。但是任何事物又有一定的規(guī)律性，結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程開發(fā)可以分為以下幾個步驟：

一、培訓(xùn)需求調(diào)研

（一）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研

企業(yè)的調(diào)研主要包括：企業(yè)的自然情況、獨(dú)特文化、組織結(jié)構(gòu)、在行業(yè)內(nèi)的競爭狀況、提出這次培訓(xùn)的背景以及對本次培訓(xùn)的期望等有一定的了解。企業(yè)調(diào)研在于既有助于在課程開發(fā)時體現(xiàn)出行業(yè)與企業(yè)的特點(diǎn)，達(dá)到與企業(yè)的文化相匹配，與企業(yè)的制度流程相吻合，與企業(yè)人的心態(tài)相共振，又有助于拉近培訓(xùn)師與企業(yè)的距離，從而成功地講授課程。

（二）項(xiàng)目自身調(diào)研

企業(yè)全年的培訓(xùn)計(jì)劃，由多個培訓(xùn)項(xiàng)目組成。所謂培訓(xùn)項(xiàng)目就是針對企業(yè)一部分特定人群、選取特定的培訓(xùn)內(nèi)容、采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)手段、具有明確培訓(xùn)目標(biāo)的一次性培訓(xùn)活動。它包括培訓(xùn)目標(biāo)、課程設(shè)置、教材選定、教師聘任、具體實(shí)施、考試測評、效果反饋等諸多要素，課程開發(fā)是其中的一個組成部分。課程開發(fā)必須完全服從和服務(wù)于培訓(xùn)項(xiàng)目的要求。因此在開發(fā)與設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程時必須了解項(xiàng)目的開發(fā)背景、總體教學(xué)計(jì)劃、課程設(shè)置、時間安排、學(xué)員狀況等，并據(jù)此進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)。每門課程在進(jìn)行內(nèi)容安排與取舍、教材的編寫與選用、培訓(xùn)方法的確定與實(shí)施、培訓(xùn)形式的選取與安排時都要考慮，怎樣做才能滿足項(xiàng)目的總體要求，怎樣安排才能與其他課程匹配，這樣才能很好地完成項(xiàng)目的目標(biāo)。

（三）學(xué)員調(diào)研

針對學(xué)員調(diào)研通過了解學(xué)員的崗位要求、工作技能與經(jīng)驗(yàn)、需要解決的問題、對培訓(xùn)的期望、對培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)、組成和類別、學(xué)員對工作的心B、對培訓(xùn)的態(tài)度、人數(shù)、性別比例、年齡段、學(xué)歷比例等。這些資料對培訓(xùn)課程的成敗都會產(chǎn)生比較大的影響，一定要在培訓(xùn)前做到心中有數(shù)。

（四）培訓(xùn)資源調(diào)研

培訓(xùn)資源調(diào)研是指培訓(xùn)時間、培訓(xùn)場地、培訓(xùn)設(shè)備條件等，對于安排培訓(xùn)活動起著至關(guān)重要的作用，有些培訓(xùn)活動受資源限制較大，必須事先有充足的準(zhǔn)備。培訓(xùn)調(diào)研應(yīng)把對企業(yè)的調(diào)研放在第一位，當(dāng)組織與學(xué)員的需求不一致時，首先滿足組織對本次培訓(xùn)的期望。在此基礎(chǔ)上，再針對本期學(xué)員的特殊情況有針對性地開發(fā)課程，并根據(jù)資源的情況安排相應(yīng)的教學(xué)活動。

培訓(xùn)需求調(diào)研的方法有問卷調(diào)查、個人訪談、集體座談、實(shí)際觀察等若干種。拿到調(diào)研結(jié)果之后就要將調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行去粗取精，去偽存真的分析，整理出關(guān)鍵的問題點(diǎn)，考慮哪些是培訓(xùn)可以解決的問題，哪些不是，然后結(jié)合資源情況有針對性地列出本次培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，做出課程開發(fā)的方案。進(jìn)行問題整理時特別要注意抓學(xué)員共性的問題、抓主導(dǎo)性的問題，不要期望一次培訓(xùn)解決所有問題。培訓(xùn)方案貴在創(chuàng)新、貴在針對性強(qiáng)。

（五）調(diào)研總結(jié)

調(diào)研結(jié)束后，需要對調(diào)研記錄進(jìn)行整理與加工。通過對調(diào)研記錄的分析，確定課程內(nèi)容設(shè)計(jì)方向，并從中提取課程所需案例。同時，根據(jù)調(diào)研結(jié)果應(yīng)當(dāng)輸出調(diào)研報(bào)告，輸入到課程開發(fā)過程中。鑒于目前企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)工作人員缺乏自主開發(fā)能力，主要借取于外部力量，但在此過程中應(yīng)有意識的提升自主開發(fā)能力。

二、設(shè)定明確的課程目標(biāo)

培訓(xùn)課程必須有明確清晰的課程目標(biāo)，這是培訓(xùn)部門制定翔實(shí)的課程開發(fā)與講授計(jì)劃的依據(jù)。它可以幫助學(xué)員確認(rèn)培訓(xùn)效果，也可以幫助講師和學(xué)員對培訓(xùn)過程做出客觀評價(jià)。課程目標(biāo)是經(jīng)過某門課程學(xué)習(xí)后學(xué)員應(yīng)當(dāng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，一般依據(jù)勝任能力要求、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)要求或現(xiàn)實(shí)中需要解決的問題確定。制定課程目標(biāo)時要考慮課程的類型、課程的具體內(nèi)容、課時長度、學(xué)員的理解與操作能力。

不同類型培訓(xùn)的課程目標(biāo)各有其特殊性。應(yīng)試類主要用通過率或錄取率來檢驗(yàn)。理論與知識類課程側(cè)重于要求學(xué)員從記憶到理解，從簡單應(yīng)用到綜合應(yīng)用，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)用；技能類課程比較關(guān)注技能的掌握，可能涉及理解、模仿、簡單應(yīng)用、熟練應(yīng)用這樣幾個階段；觀念態(tài)度類課程側(cè)重于讓學(xué)員轉(zhuǎn)變態(tài)度，接受并認(rèn)同講師提出的觀念，從而實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化進(jìn)而內(nèi)化為其價(jià)值觀。

建立培訓(xùn)目標(biāo)的要點(diǎn)：一是緊貼需求，目標(biāo)要緊緊圍繞培訓(xùn)目的而設(shè)；二是目標(biāo)適度目標(biāo)是學(xué)員學(xué)習(xí)后要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，因此要根據(jù)實(shí)際情況客觀描述，不要過高；三是表達(dá)準(zhǔn)確，課程目標(biāo)的語言敘述要專業(yè)、準(zhǔn)確、到位，避免產(chǎn)生歧義；四是簡化目標(biāo)，目標(biāo)不要太多，盡量簡化；五是目標(biāo)定量，對于技能類課程要將希望獲得的技能轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，并盡量用定量的語言敘述，以便可以評估個人和企業(yè)應(yīng)做到何種程度。

三、培訓(xùn)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

（一）課程定位

首先對學(xué)員的心態(tài)以及知識與技能掌握的狀況進(jìn)行深入分析：對于這部分內(nèi)容，學(xué)員想學(xué)什么？學(xué)員該學(xué)什么？培訓(xùn)師能教什么？培訓(xùn)師會教什么？哪里是學(xué)員的強(qiáng)項(xiàng)？這樣有深度的分析對于提高培訓(xùn)內(nèi)容的針對性和充分發(fā)揮培訓(xùn)師的作用大有裨益。只有在對學(xué)員了解透徹的基礎(chǔ)上，才能選取合適的教學(xué)內(nèi)容與手段。要注意選擇重要性強(qiáng)、學(xué)習(xí)難度大、發(fā)生頻率高而且目標(biāo)學(xué)員勝任程度不高的內(nèi)容作為培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容。課程的準(zhǔn)確定位，是做好課程設(shè)計(jì)的重要前提。一堂課程如果定位錯了，就有可能達(dá)不到預(yù)想的效果。

其次對課程內(nèi)容進(jìn)行整體設(shè)計(jì)時要考慮：針對學(xué)員心態(tài)、觀念上可能存在的誤區(qū)，從哪幾個方面進(jìn)行引導(dǎo)；針對學(xué)員的知識缺項(xiàng)，主要講授的理論與原理，哪些是有待于突破的重點(diǎn)與難點(diǎn)；針對學(xué)員技能上的薄弱點(diǎn)，進(jìn)行哪些有針對性的訓(xùn)練，這項(xiàng)工作有哪些典型情形需要解析，有哪些實(shí)施步驟和實(shí)施要點(diǎn)。

（二）觀點(diǎn)整合

在對培訓(xùn)對象深入分析的基礎(chǔ)上，要從不同角度審視內(nèi)容，考慮培訓(xùn)對象的獨(dú)特的需求，從中提煉形成課程的主要觀點(diǎn)。課程一定要有核心的理論框架，要考慮理論的高度、深度與廣度，選取理論的要點(diǎn)是：基本概念――準(zhǔn)確定義；經(jīng)典理論――適當(dāng)選??；問題分析――有根有據(jù)；主要觀點(diǎn)――總結(jié)提煉。無論選取何種理論，一定要針對需要解決的問題，以適用為原則，不求多、不求深、不求系統(tǒng)。

（三）邏輯組織

內(nèi)容選取之后，按照一定的邏輯順序進(jìn)行課程內(nèi)容的組織與表達(dá)。邏輯表達(dá)時力求做到：思路清晰，主題鮮明；邏輯合理，層層遞進(jìn)；觀點(diǎn)鮮明，論證到位；針對目標(biāo)，形散神在。

每一門培訓(xùn)課程一定要有一條鮮明的課程主線貫穿始終。觀念態(tài)度類課程要有很強(qiáng)的理論性與思想性，有清晰的邏輯主線；技能類課程要突出本堂課程的核心原理，解析要到位。通過一系列的引導(dǎo)方法與訓(xùn)練手段，實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)的要求。優(yōu)秀的培訓(xùn)課程一定要建立在對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行明確規(guī)劃的基礎(chǔ)上，而不能過于隨意。

（四）課程結(jié)構(gòu)

課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時首先要確定總的論點(diǎn)和主題，列出分論點(diǎn)或幾個部分，分論點(diǎn)或部分中，分幾個層次，在每一個從屬論點(diǎn)或?qū)哟沃?，列出具體材料的要求，并進(jìn)行合理的時間分配。由于企業(yè)的培訓(xùn)時間有限，不可能按照課程體系系統(tǒng)學(xué)習(xí)。如需要普及性了解時，可以采用橫向結(jié)構(gòu)。如對某一方面內(nèi)容進(jìn)行深入解析時，可以采用縱向結(jié)構(gòu)。具體觀點(diǎn)表達(dá)可以采用兩個基本方法：一是采用歸納法，從具體事例開始，通過逐步論證，最后得出結(jié)論；二是采用演繹法，先得出結(jié)論，然后舉出事例等予以證明。

四、培訓(xùn)課程開發(fā)方法

培訓(xùn)課程采用何種教學(xué)手段與方法，課程的時間規(guī)劃，以及課前課后的準(zhǔn)備、練習(xí)與考核等，都是在做課程設(shè)計(jì)時必須考慮的內(nèi)容。根據(jù)成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，培訓(xùn)課程應(yīng)該擺脫以往的單純的講授式，要注意將課程的內(nèi)容線與學(xué)員的理解線進(jìn)行兩線并行。引入多種靈活的互動式，讓學(xué)員更多地參與，充分調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)習(xí)充滿樂趣。這樣有助于內(nèi)化態(tài)度的轉(zhuǎn)變率，提高知識的吸收量，增強(qiáng)能力的提高度。然而，任何培訓(xùn)方法都一定是為內(nèi)容服務(wù)的，在一些培訓(xùn)課程做得熱熱鬧鬧的同時，也存在著華而不實(shí)的現(xiàn)象。有些培訓(xùn)師過于追求形式，卻沖淡了課程的思想內(nèi)容；或者時間分配不當(dāng)，讓互動占據(jù)了過多的時間；或者選用方法不當(dāng)，沒有起到應(yīng)起的作用；或者引導(dǎo)啟發(fā)不當(dāng)，上課變成了娛樂。培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)時應(yīng)當(dāng)注意對培訓(xùn)方法選擇的引導(dǎo)與培訓(xùn)方法的多樣化。因此，優(yōu)秀的培訓(xùn)課程一定會體現(xiàn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，選取與培訓(xùn)內(nèi)容o密貼合的、靈活多樣的培訓(xùn)手段。選取培訓(xùn)方法時要特別關(guān)注傳授知識的效率、知識和技能的鞏固度、學(xué)員的參與程度、學(xué)員解決現(xiàn)場實(shí)際問題能力的提高程度；關(guān)注提高學(xué)員各方面的能力，包括操作能力、動手能力、解決實(shí)際問題的能力等；選教法要重實(shí)效。

五、培訓(xùn)課程開發(fā)要點(diǎn)

（一）將潛在的問題充分展現(xiàn)形成螺旋式上升的閉環(huán)

潛在的問題正是培訓(xùn)重點(diǎn)，但學(xué)員很可能沒有意識到，甚至認(rèn)為自己沒有問題。必須在培訓(xùn)之初，通過游戲、提問、測試、案例研討等多種方式啟發(fā)學(xué)員的思維，使其將問題展現(xiàn)出來。并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)分析，這樣很有利于后續(xù)課程展開時提高學(xué)員的接受度。常采用四步結(jié)構(gòu)式的方法是最具實(shí)用性、培訓(xùn)效果最好、但對培訓(xùn)師要求也最高。所謂四步結(jié)構(gòu)式是指：第一模塊“自我檢視”，通過游戲、測試等方式，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題與思維上的誤區(qū)，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望，使其實(shí)現(xiàn)正確的自我認(rèn)知；第二模塊，在“自我檢視”的基礎(chǔ)上進(jìn)行“理論指導(dǎo)”，為學(xué)員提供解決問題的科學(xué)方法和理論依據(jù)；第三模塊是“實(shí)戰(zhàn)演練”，通過操作實(shí)訓(xùn)等形式使學(xué)員的認(rèn)知與理論得以全面實(shí)踐； 第四模塊是“總結(jié)反思”，通過課題研究、交流探討等形式使學(xué)員聯(lián)系共工作實(shí)際，將學(xué)習(xí)所得進(jìn)一步升華，深入反思自身距離學(xué)習(xí)目標(biāo)還有哪些差距，應(yīng)在哪些方面繼續(xù)努力，并與第一模塊“自我檢視”形成閉環(huán)，建立起螺旋式上升的學(xué)習(xí)模式，為進(jìn)入下一個上升通道打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）抽象的內(nèi)容變得生動形象

培訓(xùn)內(nèi)容往往比較抽象，為了便于學(xué)員理解培訓(xùn)師可以通過最直接、最精練、最準(zhǔn)確的一句話來表述“內(nèi)容”；通過寓言、笑話、游戲、模擬表演來傳達(dá)“內(nèi)容”；通過對問題、案例的剖析來啟發(fā)“內(nèi)容”；通過聯(lián)想、對比來強(qiáng)化“內(nèi)容”；通過培訓(xùn)師與學(xué)員的對話來激活“內(nèi)容”；通過數(shù)據(jù)、圖表、實(shí)例來證實(shí)“內(nèi)容”。總之，課程設(shè)計(jì)要豐富、生動、具體，使學(xué)員愿意接受。

（三）使課程的內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)

本著培訓(xùn)要為企業(yè)服務(wù)的思想，培訓(xùn)課程必須緊緊圍繞企業(yè)的需求而設(shè)計(jì)。因此，應(yīng)該經(jīng)常從各種渠道了解企業(yè)，時刻把握企業(yè)發(fā)展的脈搏，了解領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)工作的要求，了解學(xué)員目前的心態(tài)，知識與能力的水平，從實(shí)踐中收集鮮活的案例。針對企業(yè)目前存在的問題，培訓(xùn)師要結(jié)合實(shí)踐中發(fā)生的典型事例向?qū)W員講解相關(guān)的理念、原理等；要系統(tǒng)總結(jié)實(shí)際工作中可能遇到的典型問題、常見問題，并盡量給出解決這些問題的可操作的方法；盡量多向?qū)W員提供面向?qū)嶋H日常工作的操作流程和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣的培訓(xùn)課程才會有很強(qiáng)的針對性，學(xué)員學(xué)習(xí)后才感覺解渴，感覺課程離他們很近。這樣的課程才會真正得到企業(yè)的歡迎，才會有旺盛的生命力。因此，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)課程一定要考慮與學(xué)員工作實(shí)際的結(jié)合度。

（四）將工作經(jīng)驗(yàn)提升為理論

當(dāng)要推廣企業(yè)實(shí)踐中形成的行之有效的工作經(jīng)驗(yàn)時，培訓(xùn)師必須將重要的操作要點(diǎn)概括、精煉；將操作步驟畫成直觀的流程；從特殊中提煉出普遍適用的內(nèi)容；對適用情況、工作環(huán)境、操作條件等進(jìn)行必要的說明；根據(jù)不同使用對象進(jìn)行針對性的調(diào)整。

（五）對重要技能進(jìn)行操作實(shí)訓(xùn)

對于崗位要求的重要技能，必須進(jìn)行有針對性的實(shí)訓(xùn)。訓(xùn)練課題的確定要以崗位分工為基礎(chǔ)；以操作方法為基礎(chǔ)；以故障類型為基礎(chǔ)。按照訓(xùn)練目標(biāo)，確定具體的操作步驟。

總之，開發(fā)一門培訓(xùn)課程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中必須牢牢掌握以下幾個要點(diǎn)：對于觀點(diǎn)與原理力求精煉、準(zhǔn)確；對于關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握力求突出、得當(dāng)；對于框架與結(jié)構(gòu)的搭建力求簡潔、邏輯性強(qiáng)；對于素材的搜集與運(yùn)用力求豐富、新穎；對于時間的分配與安排力求合理、松緊有度；對于課件的設(shè)計(jì)與制作力求專業(yè)、精良。培訓(xùn)課程的最終效果的認(rèn)定，還是要看企業(yè)與學(xué)員的反映。因此，課程的培訓(xùn)效果當(dāng)然是檢驗(yàn)培訓(xùn)課程是否優(yōu)秀的重要依據(jù)。企業(yè)的培訓(xùn)課程更多地關(guān)注受訓(xùn)者對知識、技能的掌握，培訓(xùn)知識、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績的改善，最終實(shí)現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)帶來影響和回報(bào)。

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[3]勞耐爾.職業(yè)教育與培訓(xùn)：學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)手冊[M].北京：高等教育出版社，2007.

第3篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

一、調(diào)查研究的主要內(nèi)容

1、中小學(xué)校長隊(duì)伍的基本情況；

2、中小學(xué)校長持證上崗的情況；

3、近兩年舉辦校長培訓(xùn)班的情況；

4、中小學(xué)校長對培訓(xùn)的需求；

5、中小學(xué)校長隊(duì)伍建設(shè)所面臨的體制及機(jī)制問題。

二、調(diào)查研究的方式

本次調(diào)研采用全面統(tǒng)計(jì)、問卷調(diào)查與抽樣調(diào)查相結(jié)合的方式進(jìn)行。

1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)由各縣（市、區(qū)）教育行政部門組織實(shí)施。要求填報(bào)中小學(xué)校長基本情況統(tǒng)計(jì)表、持證上崗情況統(tǒng)計(jì)表、培訓(xùn)情況統(tǒng)計(jì)表（見附件1、2、3），并逐級匯總上報(bào)。具體程序?yàn)椋焊骺h（市、區(qū)）統(tǒng)計(jì)完后，將數(shù)據(jù)上報(bào)市教師教育院干部培訓(xùn)科（20xx年10月15日前完成）。

2、問卷調(diào)查由縣（市、區(qū)）教育局教師管理部門委托校長培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦理。問卷填寫人員構(gòu)成為：教育局教師管理（人事）科（處）1人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)1人，校長（幼兒園、小學(xué)、初中、高中）各1人，共6人填寫。

3、抽樣調(diào)研由是教師教育院組織部分專業(yè)教師和工作人員進(jìn)行，主要采取聽匯報(bào)、召開座談會、抽查學(xué)校、問卷調(diào)查等方式。各樣本縣（市、區(qū)）教育局分管科室領(lǐng)導(dǎo)或校長培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)中小學(xué)校長基本情況；培訓(xùn)基地建設(shè)及師資資源建設(shè)情況；校長培訓(xùn)的基本經(jīng)驗(yàn)、主要作法、存在的困難及改進(jìn)措施。座談會分兩個小組進(jìn)行，第一組請教育行政部門分管領(lǐng)導(dǎo)、校長代表、培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人參加。第二組請教師代表參加。具體要求由調(diào)研組明確（調(diào)研座談會訪談提綱見附件5）。

三、調(diào)研樣本單位

調(diào)研抽取的樣本單位是甌海區(qū)、瑞安市、蒼南縣、文成縣、永嘉縣（見附件4）。

四、調(diào)研時間安排

1、準(zhǔn)備階段(6月26日——8月31日)。研究確定調(diào)研內(nèi)容和重點(diǎn)，制作調(diào)研方案、調(diào)查問卷等。

2、調(diào)研階段（9月1日——10月15日）。深入基層，通過座談、查閱資料、問卷調(diào)查等方式，廣泛聽取意見，全面了解中小學(xué)校長隊(duì)伍基本情況、持證上崗情況、培訓(xùn)需求、存在的問題及原因。

3、總結(jié)階段（10月16日——12月30日）。整理匯總調(diào)研材料，形成調(diào)研報(bào)告。20xx年1月上旬——2月中旬，召開各調(diào)研小組座談會，交流調(diào)研情況，匯總調(diào)研結(jié)果，形成階段性調(diào)研報(bào)告；20xx年3月30日前，完成調(diào)研總報(bào)告。

五、調(diào)研小組工作人員和專家

調(diào)研小組由**市教育局教師教育辦公室、**市教師教育院工作人員及部分專家組成。

六、其他事項(xiàng)

統(tǒng)計(jì)表格和調(diào)查問卷，由各縣（市、區(qū)）教育局教師管理（人事）科（處）從**市教師教育院網(wǎng)/上下載。10月15日前，請各縣（市、區(qū)）教育局教師管理部門將統(tǒng)計(jì)匯總表和調(diào)查問卷加蓋公章，用快遞郵件寄送**市教師教育辦公室。同時將統(tǒng)計(jì)表格和問卷的電子版用電子郵件發(fā)送至E-mail:plg9298@或QQ:492922412通訊地址：**市教師教育院（市第2實(shí)驗(yàn)中學(xué)校內(nèi)）干部培訓(xùn)科，郵編325000聯(lián)系人：**電話：（659298）88132971（傳真；88132972）。

附件1、中小學(xué)校長基本情況統(tǒng)計(jì)表（樣表）

附件2、中小學(xué)校長持證上崗情況統(tǒng)計(jì)表（樣表）

附件3、20**—20**年校長培訓(xùn)情況統(tǒng)計(jì)表（樣表）

附件4、中小學(xué)校長隊(duì)伍建設(shè)調(diào)研樣本單位一覽表

附件5、座談會訪談提綱

第4篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

200年是農(nóng)村勞動力開發(fā)就業(yè)試點(diǎn)工作全面啟動階段。各試點(diǎn)地區(qū)及所在省要做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，成立領(lǐng)導(dǎo)小組，建立規(guī)章制度，明確目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，制定合理可行的工作計(jì)劃，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)試點(diǎn)工作。

上半年，主要是開展基礎(chǔ)工作，修改完善試點(diǎn)方案，制定勞動力開發(fā)就業(yè)計(jì)劃。各試點(diǎn)地區(qū)要在總結(jié)現(xiàn)有工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)基礎(chǔ)調(diào)研工作，全面掌握農(nóng)村勞動力資源和就業(yè)的基本情況，建立勞動力開發(fā)就業(yè)數(shù)據(jù)庫。在此基礎(chǔ)上，對試點(diǎn)方案和勞動力開發(fā)就業(yè)計(jì)劃進(jìn)行必要的補(bǔ)充和完善，使所確定的試點(diǎn)目標(biāo)任務(wù)、工作步驟和對策措施切實(shí)可行。

下半年，主要是研究制定針對試點(diǎn)內(nèi)容的政策措施。各試點(diǎn)地區(qū)要根據(jù)本地區(qū)試點(diǎn)內(nèi)容，研究擬定相應(yīng)的政策措施。對方案或計(jì)劃中所提出的對策措施，要在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步研究并著手?jǐn)M定。既要總結(jié)吸收實(shí)踐中已有的成功經(jīng)驗(yàn)，又要大膽探索，有政策突破，有制度創(chuàng)新。

試行城鄉(xiāng)統(tǒng)籌就業(yè)的地區(qū)，要研究制定城鄉(xiāng)就業(yè)融通、勞動力市場一體化的政策和制度。研究農(nóng)村勞動者進(jìn)入城鎮(zhèn)就業(yè)的社會保障政策。同時，探索如何建立面對城鄉(xiāng)所有用人單位和勞動者的勞動力市場信息網(wǎng)絡(luò)和就業(yè)服務(wù)體系。

開展轉(zhuǎn)移培訓(xùn)試點(diǎn)的地區(qū)，要研究建立統(tǒng)籌規(guī)劃、分工明確、協(xié)調(diào)運(yùn)作的培訓(xùn)工作機(jī)制。探索如何依托現(xiàn)有條件和設(shè)施，擴(kuò)展農(nóng)村職業(yè)培訓(xùn)和推動培訓(xùn)的市場化、社會化。

開展西部開發(fā)就業(yè)的試點(diǎn)地區(qū)，要圍繞西部大開發(fā)的整體推進(jìn)，研究制定促進(jìn)農(nóng)村勞動力資源開發(fā)的政策措施。同時，進(jìn)一步完善西部勞務(wù)協(xié)作區(qū)的協(xié)作機(jī)制，為擴(kuò)展西部勞務(wù)協(xié)作奠定基礎(chǔ)。

開展返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)試點(diǎn)的地區(qū)，要研究確定創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的計(jì)劃目標(biāo)和方式方法，完善鼓勵扶持返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的政策措施。

與此同時，還要做好工作人員培訓(xùn)、經(jīng)費(fèi)安排、宣傳發(fā)動等工作。按照總體要求，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，全面實(shí)施試點(diǎn)工作。

二、國家項(xiàng)目指導(dǎo)小組工作安排

為指導(dǎo)好試點(diǎn)地區(qū)的試點(diǎn)工作，200年國家項(xiàng)目指導(dǎo)小組擬開展以下幾個方面的工作：

1．召開指導(dǎo)小組會。1月中下旬，在北京召開指導(dǎo)小組會，討論審議指導(dǎo)小組工作安排。會后下發(fā)2001年工作安排，以指導(dǎo)試點(diǎn)地區(qū)做好200年度工作部署。

2．開展調(diào)查研究工作。把調(diào)研和指導(dǎo)試點(diǎn)結(jié)合起來。邊調(diào)研邊指導(dǎo)邊檢查，以調(diào)研促工作。具體內(nèi)容包括以下四個方面：農(nóng)村富余勞動力研究、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌就業(yè)調(diào)研、農(nóng)村職業(yè)培訓(xùn)工作研究、勞務(wù)輸出調(diào)研。同時，指導(dǎo)試點(diǎn)地區(qū)所在省做好相關(guān)調(diào)研和政策研究工作。

3．開展專題研討。七部門在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，形成關(guān)于我國農(nóng)村就業(yè)問題的總體研究報(bào)告，提出促進(jìn)農(nóng)村就業(yè)的政策意見和建議；一季度，召開農(nóng)村就業(yè)統(tǒng)計(jì)與調(diào)查專題座談會；三季度召開小城鎮(zhèn)就業(yè)政策研討會；四季度舉辦農(nóng)村勞動力開發(fā)就業(yè)試點(diǎn)工作研討班，交流試點(diǎn)工作情況，為試點(diǎn)地區(qū)提供政策研究和咨詢服務(wù)。

4．對試點(diǎn)地區(qū)提供指導(dǎo)和服務(wù)。

（1）上半年，指導(dǎo)各地搞好工作人員培訓(xùn)。

（2）二季度，指導(dǎo)東部地區(qū)與中西部試點(diǎn)地區(qū)的農(nóng)村職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)介紹服務(wù)機(jī)構(gòu)開展對口幫扶、技術(shù)援助、人員培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流等活動。

（3）三至四季度，組織試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)村職業(yè)培訓(xùn)基地或職業(yè)培訓(xùn)集團(tuán)師資的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。結(jié)合開展西部勞務(wù)協(xié)作活動，指導(dǎo)西部勞務(wù)協(xié)作區(qū)工作人員進(jìn)行勞務(wù)協(xié)作、信息技術(shù)及勞動力市場管理和服務(wù)等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第5篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

1.沒有明確員工培訓(xùn)的目的

目前很多電力公司員工培訓(xùn)工作都停留在表面，過于形式化，對于員工培訓(xùn)的評價(jià)也只是簡單的將培訓(xùn)次數(shù)作為評價(jià)參數(shù)，這樣就導(dǎo)致公司培訓(xùn)部門一味地強(qiáng)調(diào)員工培訓(xùn)次數(shù)，并沒有考慮員工培訓(xùn)內(nèi)容和員工的實(shí)際需求相吻合，也沒有考慮員工是否會接受這種培訓(xùn)方式，顧及培訓(xùn)結(jié)果，這樣的培訓(xùn)效果自然不理想。

2.培訓(xùn)內(nèi)容不合理

有的電力公司在組織員工培訓(xùn)過程中并未立足于公司的實(shí)際發(fā)展需求以及員工的實(shí)際需求制定科學(xué)、合理的員工培訓(xùn)計(jì)劃，導(dǎo)致公司員工培訓(xùn)存在很大的盲目性、隨意性。而且在進(jìn)行員工培訓(xùn)的過程中，基本上都是公司強(qiáng)制性的安排員工進(jìn)行培訓(xùn)，并不是員工自愿、主動申請進(jìn)行培訓(xùn)，導(dǎo)致員工的積極性不足，并沒有達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)目的。如果培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司員工的實(shí)際需要進(jìn)行設(shè)計(jì)，相信可以在很大程度上提高員工的培訓(xùn)積極性、主動性，提高員工培訓(xùn)效果。

3.培訓(xùn)激勵機(jī)制缺乏

大多數(shù)企業(yè)在員工培訓(xùn)過程中并未制定有效的激勵機(jī)制，導(dǎo)致很多員工在培訓(xùn)時面臨很大的壓力。只有在合理的激勵機(jī)制驅(qū)動下，才可以將員工的主觀能動性發(fā)揮到最大限度，使員工主動、積極的參與到培訓(xùn)工作中。

4.員工培訓(xùn)工作并未樹立長遠(yuǎn)發(fā)展眼光，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化結(jié)果不理想

目前電力公司員工培訓(xùn)中并未結(jié)合公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。如果一個公司想要獲取長期持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)該提前根據(jù)公司樹立的中、長期發(fā)展目標(biāo)需要的相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，不然的話很容易出現(xiàn)人才斷層的情況，這樣會嚴(yán)重影響公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利開展，也不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。其次，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多公司培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率僅僅為10%-20%左右，也就是指公司浪費(fèi)了80%-90%左右的培訓(xùn)投入。筆者認(rèn)為，很多公司的培訓(xùn)效果不理想，主要是因?yàn)槿狈α己玫呐嘤?xùn)成果轉(zhuǎn)化環(huán)境，比如同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的支持、科學(xué)的轉(zhuǎn)化機(jī)制、技術(shù)支持服務(wù)、執(zhí)行機(jī)會等等。

二、電力公司人力資源培訓(xùn)效果評價(jià)的大體流程

電力公司在制定人力資源培訓(xùn)效果評價(jià)體系的過程中，應(yīng)綜合考慮效率、完整性、可行性等各方面的要求。具體的培訓(xùn)效果評價(jià)流程應(yīng)包括以下幾個環(huán)節(jié)。

1.培訓(xùn)評價(jià)籌備

評價(jià)籌備的內(nèi)容主要包括培訓(xùn)評價(jià)目的設(shè)定、調(diào)研培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)評價(jià)信息記錄建立等。其中培訓(xùn)活動中最為重要的環(huán)節(jié)是培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)研，主要是指培訓(xùn)組織人員利用相關(guān)的技術(shù)手段以及技術(shù)方法全面評估培訓(xùn)人員的現(xiàn)有技能、未來目標(biāo)及知識儲備等情況，從而確定是否需要進(jìn)行培訓(xùn)，并且確定相應(yīng)的培訓(xùn)課程內(nèi)容。由此可見，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)研是培訓(xùn)評價(jià)的重要基礎(chǔ)，也直接決定了員工培訓(xùn)目標(biāo)以及培訓(xùn)計(jì)劃方案。培訓(xùn)評價(jià)效果也是培訓(xùn)課程分析中的重要參考因素之一，可以為培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)研提供重要的反饋輸入源，也可以完善相關(guān)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)。在實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目之前，人力資源組織者應(yīng)提前決定培訓(xùn)評估目標(biāo)。實(shí)施培訓(xùn)評價(jià)應(yīng)有助于判斷培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)施效益，進(jìn)一步完善培訓(xùn)流程中的一些小細(xì)節(jié)，或者根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整、完善培訓(xùn)計(jì)劃，從而使培訓(xùn)計(jì)劃和組織自身的要求更加貼近、符合。

2.培訓(xùn)評價(jià)實(shí)施

培訓(xùn)評價(jià)的實(shí)施主要應(yīng)包括評價(jià)方式、評價(jià)層級、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析等內(nèi)容。電力公司應(yīng)嚴(yán)格遵循有效性、實(shí)用性的基本原則，確定評價(jià)層次，還應(yīng)該結(jié)合公司的自身基礎(chǔ)針對性的評價(jià)各項(xiàng)培訓(xùn)流程。筆者認(rèn)為可以采用以下的培訓(xùn)評價(jià)方法：第一層評價(jià)應(yīng)針對全部的培訓(xùn)內(nèi)容，第二層評價(jià)應(yīng)評價(jià)培訓(xùn)成員應(yīng)該必備的相關(guān)知識以及一些特定的技能，比如，對于新員工，在進(jìn)行崗前培訓(xùn)時應(yīng)熟練掌握公司的操作章程、公司質(zhì)量策略、公司制度，因此可以采用考試、現(xiàn)場演示結(jié)合的評價(jià)策略。

3.培訓(xùn)評價(jià)反饋

第6篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：

調(diào)研對象及事項(xiàng)：

通過內(nèi)勤個險(xiǎn)各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險(xiǎn)管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險(xiǎn)總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；

l  本次調(diào)研對于我本人啟發(fā)很大，所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營團(tuán)隊(duì)過程中定會更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會議經(jīng)營等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報(bào)告

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：

調(diào)研對象及事項(xiàng)：

通過內(nèi)勤個險(xiǎn)各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險(xiǎn)管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險(xiǎn)總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；

第7篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

一、 做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。在旺季到來之前，應(yīng)對上個旺季的營銷工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，查找不足。主要總結(jié)：

1、 銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）。

3、 產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費(fèi)者對產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

4、 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價(jià)（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。

5、 營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評價(jià)（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

6、 營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價(jià)）。

7、 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力（營銷人員對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識程度、管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）。

8、 競爭對手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）。

9、 取得的主要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，工作中存在的主要問題。

10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

二、 做調(diào)研。市場的千變?nèi)f化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細(xì)的市場調(diào)研，以對市場有詳細(xì)、客觀和準(zhǔn)確的把握，為制訂營銷計(jì)劃打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、 市場宏觀環(huán)境調(diào)研（區(qū)域市場GDP、居民收入增長水平；新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；政府部門對市場經(jīng)濟(jì)秩序的維護(hù)決心和能力、新目標(biāo)市場的確定）。

2、 消費(fèi)者調(diào)研（消費(fèi)者群體數(shù)量、消費(fèi)者的消費(fèi)水平與偏好、消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求、消費(fèi)者的潛在需求、消費(fèi)者需求的新變化）。

3、 營銷渠道調(diào)研（現(xiàn)有營銷渠道效能分析、新渠道成員調(diào)研與確定、渠道成員的整體素質(zhì)、新終端渠道的增長速度）。

4、 競爭對手調(diào)研（區(qū)域市場主要競爭對手的數(shù)量；競爭對手實(shí)力與營銷能力；競爭對手市場業(yè)績、問題與挑戰(zhàn)；競爭對手新的營銷策略動向）。

三、 做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細(xì)和可行的營銷計(jì)劃指導(dǎo)營銷工作有條不紊地執(zhí)行。

1、 銷售指標(biāo)計(jì)劃：區(qū)域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標(biāo)。

2、 市場開發(fā)計(jì)劃：計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域市場、區(qū)域市場渠道開發(fā)計(jì)劃（分銷商、終端商類別與數(shù)量）。

3、 人力資源計(jì)劃：區(qū)域市場營銷人員配置數(shù)量、營銷人員招聘計(jì)劃、營銷人員培訓(xùn)計(jì)劃。

4、 品牌傳播計(jì)劃：區(qū)域市場媒體廣告投放策略及預(yù)算、終端POP傳播策略、公關(guān)與促銷活動計(jì)劃。

四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內(nèi)外部環(huán)境的變化會出現(xiàn)不適應(yīng)性和制度的缺失，所以在淡季時間應(yīng)把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項(xiàng)重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：

1、 營銷組織架構(gòu)設(shè)置制度

2、 營銷財(cái)務(wù)核算制度（產(chǎn)品價(jià)格、費(fèi)用結(jié)算、營銷成本與效益考核等）

3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等制度）

4、 物流管理制度（產(chǎn)品運(yùn)輸制度、產(chǎn)品倉貯制度、渠道分銷制度等）

5、 市場開發(fā)與管理制度（新產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、市場價(jià)格與區(qū)域管理等）

6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動化傳播管理制度、公關(guān)活動策劃與執(zhí)行制度、促銷品使用制度等）。

7、 客戶關(guān)系管理制度（客戶開發(fā)流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）

五、 做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進(jìn)行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費(fèi)者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1、 現(xiàn)有產(chǎn)品的微調(diào)。有的老產(chǎn)品上市以來，價(jià)格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經(jīng)基本得到消費(fèi)者的認(rèn)可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費(fèi)者需求的變化，產(chǎn)品在某些方面不能滿足消費(fèi)需求需要進(jìn)行微調(diào)。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。

2、 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。如果原有產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優(yōu)勢，或者現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法滿足消費(fèi)者的新需求，就要考慮新產(chǎn)品的開發(fā)。產(chǎn)品的開發(fā)必須堅(jiān)持以創(chuàng)造競爭差異為手段，以滿足消費(fèi)者需求為目的的原則，產(chǎn)品的差異要從價(jià)格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創(chuàng)造競爭差異。新產(chǎn)品的開發(fā)必須以有效的消費(fèi)需求和市場容量為前提，如果產(chǎn)品具有很強(qiáng)的差異性，但消費(fèi)者需求量有限，這樣的新產(chǎn)品是沒有上市的價(jià)值的。

六、 做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，以旺季市場的快速啟動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，決定是采用經(jīng)銷商或總經(jīng)銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經(jīng)銷商模式混合模式。

2、 目標(biāo)分銷商和終端的確定與溝通。在對區(qū)域市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)分銷商和終端，并進(jìn)行充分的溝通，激發(fā)分銷商對產(chǎn)品和品牌的興趣，最終達(dá)成合作意向，直至簽約。

七、 做培訓(xùn)。在學(xué)習(xí)型的營銷時代，營銷人員的素質(zhì)是營銷成功的關(guān)鍵，培訓(xùn)是提升營銷人員素質(zhì)的最重要手段。利用淡季時間加強(qiáng)營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)非常必要。

1、 心態(tài)與勵志培訓(xùn)。態(tài)度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰(zhàn)開始，通過成功學(xué)方面的培訓(xùn)讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態(tài)、堅(jiān)強(qiáng)的意志、超強(qiáng)的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團(tuán)在淡季培訓(xùn)中先后請臺灣著名成功學(xué)培訓(xùn)師李明志、國內(nèi)某魔鬼訓(xùn)練營機(jī)構(gòu)來公司培訓(xùn)，集中學(xué)習(xí)《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態(tài)與勵志培訓(xùn)放在重要方面。

2、 企業(yè)文化培訓(xùn)。通過企業(yè)文化的培訓(xùn)讓營銷人員從心靈深入認(rèn)同、接受并融入公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感、歸屬感，從而充分調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性。

3、 營銷理論培訓(xùn)。理論是實(shí)踐的指導(dǎo)，提高營銷人員理論修養(yǎng)是提升員工尤其是管理人員素質(zhì)的重要方面。通過淡季培訓(xùn)使員工對現(xiàn)代營銷理論的最新發(fā)展和經(jīng)典營銷理論的熟練掌握，來指導(dǎo)自己的工作。

4、 實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)。營銷來不得半點(diǎn)虛假，業(yè)績是靠真本事，這就是實(shí)戰(zhàn)技能。實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓(xùn)都進(jìn)行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。

5、 團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn)?，F(xiàn)代營銷進(jìn)入團(tuán)隊(duì)致勝的時代，營銷人員的團(tuán)隊(duì)意識和團(tuán)隊(duì)能力直接影響到整個公司的團(tuán)隊(duì)能力。團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn)要讓營銷人員認(rèn)識到建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要性，認(rèn)識到自己在團(tuán)隊(duì)中的重要性和建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的方法。一方面可通過課堂培訓(xùn)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓(xùn)練或集體活動讓員工親自體驗(yàn)和總結(jié)建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的意義和方法。

八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費(fèi)需求有限，覆蓋率的市場占有率轉(zhuǎn)化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點(diǎn)：

1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導(dǎo)致覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，營銷成本高。

2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發(fā)渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應(yīng)立即進(jìn)貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發(fā)和市場進(jìn)入壁壘。

3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費(fèi)者的接觸機(jī)會，吸引消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶力和品牌認(rèn)知度或通過消費(fèi)體驗(yàn)（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎(chǔ)。所以零售終端的覆蓋率要點(diǎn)面結(jié)合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質(zhì)量型（有消費(fèi)潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質(zhì)量型（大型社區(qū)小賣店、中小型超市）社區(qū)終端覆蓋率最大化原則。

九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅(jiān)持的原則：

1、 成本效益原則。企業(yè)最大的浪費(fèi)是廣告費(fèi)的浪費(fèi)，在這個媒體廣告?zhèn)鞑バ嗜找嫦陆档臅r代，加強(qiáng)廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告?zhèn)鞑?，要合理控制投放成本，加?qiáng)效果評估。

2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導(dǎo)致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應(yīng)重視不同媒體的科學(xué)組合，電視、報(bào)刊、戶外、終端的傳播效率都要科學(xué)評估，實(shí)現(xiàn)最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結(jié)合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報(bào)紙大量投放關(guān)于企業(yè)文化和品牌故事的軟文報(bào)道，快速增強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的情感認(rèn)知，消費(fèi)者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強(qiáng)。

3、 創(chuàng)意個性原則。廣告、促銷、公關(guān)活動如果缺乏創(chuàng)意和個性，就不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強(qiáng)調(diào)信息在消費(fèi)者記憶中的延續(xù)性和持久性，否則到了旺季消費(fèi)者已經(jīng)忘得一干二凈，那么傳播就沒有價(jià)值。

十、 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。

第8篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

一、思想發(fā)動工作

1、各參學(xué)單位是否在活動開始時，能夠充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊等媒體，營造深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的濃厚氛圍？

2、各參學(xué)單位制定學(xué)習(xí)實(shí)踐活動具體實(shí)施方案的情況，看指導(dǎo)思想、基本原則、目標(biāo)要求、方法步驟和工作部署是否符合中央和省、市、縣委的要求，是否確定符合本單位科學(xué)發(fā)展的活動主題，是否具有較強(qiáng)的針對性和可操作性，確定的學(xué)習(xí)實(shí)踐活動載體是否有自己的特色？

3、各參學(xué)單位學(xué)習(xí)實(shí)踐活動領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和辦事機(jī)構(gòu)是否健全，領(lǐng)導(dǎo)分工是否明確，工作人員是否到位？

4、各參學(xué)單位動員大會的召開情況，參加的人數(shù)和會議效果。重點(diǎn)看有沒有把中央和省、市、縣委的精神向廣大黨員、干部講清楚，有沒有把本部門本單位學(xué)習(xí)實(shí)踐活動的目標(biāo)任務(wù)和安排部署講清楚？

二、學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作：

1、學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃的制定情況；

2、個人自學(xué)、集中培訓(xùn)、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、集體研討情況；

3、黨員、干部對規(guī)定的學(xué)習(xí)篇目研讀情況，黨員領(lǐng)導(dǎo)干部精讀重點(diǎn)篇目和做學(xué)習(xí)報(bào)告情況，心得體會撰寫情況；在簡報(bào)和網(wǎng)絡(luò)上刊況；

4、黨委（黨組）中心組和領(lǐng)導(dǎo)班子學(xué)習(xí)情況；

5、是否采取送學(xué)上門、發(fā)送電子郵件、個人自學(xué)等多種形式，組織好離退休黨員的學(xué)習(xí)？

6、學(xué)習(xí)載體的創(chuàng)新情況。

三、調(diào)查研究工作：

1、“調(diào)研周”、“懇談日”、“征集月”活動開展情況；

2、領(lǐng)導(dǎo)班子成員確定的重點(diǎn)調(diào)研課題和調(diào)研中聽取群眾意見建議情況，調(diào)研成果交流情況，是否自己撰寫調(diào)研報(bào)告?調(diào)研報(bào)告在相關(guān)媒體刊發(fā)推廣情況；

3、是否認(rèn)真總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行了正反兩方面的案例剖析？

4、從理論和實(shí)踐的結(jié)合上是否增強(qiáng)了對落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的認(rèn)識和理解?

四、思想討論工作

1、對解放思想重要性的認(rèn)識情況；

2、開展解放思想大討論的形式和內(nèi)容；

3、轉(zhuǎn)變觀念、樹立科學(xué)發(fā)展理念情況；

4、召開討論成果交流會情況；

第9篇：培訓(xùn)調(diào)研總結(jié)范文

收獲的2010年即將過去，充滿希望的2010年接踵而來。在2010年中，黃泥河中心法庭在縣法院、黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，積極落實(shí)以人為本的科學(xué)發(fā)展觀，以解放思想大學(xué)習(xí)、大討論教育活動和“三個至上”為契機(jī)，一心為民、公正司法，努力踐行“司法為民”思想，圓滿地完成了以審判工作為中心的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將今年的工作情況做如下總結(jié)：

一、2010年審判案件情況

2010年以來，黃泥河中心法庭新收案件165件，其中，民商事案件件145，刑事自訴案件20件，共辦理案件160件。

2010年審結(jié)案件160件，結(jié)案率為96.9%，其中，審結(jié)民事案件140件，審結(jié)刑事自訴案件20件。

審結(jié)案件中，判決結(jié)案54件，占已結(jié)案件的33.7%；調(diào)解（含撤訴）結(jié)案106件，占已結(jié)案件的66.2%，調(diào)解且執(zhí)行結(jié)案36件，占已結(jié)案件的22.5%。

二、政治思想教育情況

以解放思想大學(xué)習(xí)、大討論教育活動和“三個至上”為主線，加強(qiáng)思想政治和職業(yè)道德建設(shè)。解放思想大學(xué)習(xí)、大討論是我黨今年政治生活中一項(xiàng)重要內(nèi)容。法庭在這次教育活動中，不走過場，采取多種多樣的教育形式讓先進(jìn)性教育的宗旨得到落實(shí)，讓干警的政治思想素質(zhì)得到提高。首先，法庭認(rèn)真組織學(xué)習(xí)了宋魚水、牛玉儒等同志的先進(jìn)事跡，與學(xué)習(xí)教育讀本相結(jié)合，學(xué)習(xí)黨的優(yōu)秀傳統(tǒng)的同時，總結(jié)、發(fā)現(xiàn)先進(jìn)人物身上的閃光點(diǎn)，比照自己的工作實(shí)踐，尋找自身的差距和不足，認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變思想觀念。其次，庭室同志分組到村委會、村民小組、企業(yè)、煤礦一線開展調(diào)解工作，梳理總結(jié)群眾反映集中的問題，尋求工作的突破口，同時拉近了法官與普通工人、群眾的距離，在一定層面上改變了人民群眾對審判的看法，受到了良好的社會效果。第三，結(jié)合查找出的問題制定出個人的，重點(diǎn)突出、實(shí)事求是的整改材料，提出了改進(jìn)不足、縮短差距、解決問題的長效措施，保證思想政治教育不斷提升。通過解放思想大學(xué)習(xí)、大討論活動，法庭完成了一次干警人生觀、世界觀、價(jià)值觀的改造和重塑，轉(zhuǎn)變了干警的權(quán)力觀、政績觀、地位觀、利益觀，逐步樹立“笑相迎、主公道、伸正義、顯權(quán)威”的良好的司法形象。

三、隊(duì)伍建設(shè)情況

2010年法庭的培訓(xùn)工作把培訓(xùn)作為一種長效機(jī)制的開端，逐步建設(shè)形成系統(tǒng)、科學(xué)的培訓(xùn)規(guī)范，與法院的制度相配套。為改善法官知識結(jié)構(gòu)，增加內(nèi)涵，塑造良好的職業(yè)形象，法庭加強(qiáng)了法律專業(yè)培訓(xùn)，在院黨組和院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，二名同志參加司法考試培訓(xùn)，三名干警通過了國家司法考試，為法庭審判工作提供了人才儲備。通過一系列的培訓(xùn)教育，法官的專業(yè)素質(zhì)明顯提高，辦案水平不斷進(jìn)步，審視、分析案件的能力增強(qiáng)，案件質(zhì)量進(jìn)一步提升。同時工作作風(fēng)明顯改善，在日常工作中更能自覺地注重自身的形象，對待當(dāng)事人的態(tài)度從以往的被動服務(wù)，向現(xiàn)在的主動服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)司法服務(wù)轉(zhuǎn)變。為創(chuàng)造學(xué)習(xí)型、知識型、專業(yè)化、職業(yè)化法官隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

法庭不斷注重廉政建設(shè)，按照《法官法》嚴(yán)格要求干警，從發(fā)生過吃拿卡要行為，保持了良好的法官形象。

審判和調(diào)解工作是法庭各項(xiàng)工作的中心。為增強(qiáng)司法能力，提高司法水平，法庭在上半年緊緊圍繞民商事審判和執(zhí)行工作開展多種形式的崗位練兵。一是在審判中注重普法教育工作。在庭審中，參加旁聽的人大代表、人民陪審員、司法助理員、律師、法律工作者、人民調(diào)解員、人民群眾達(dá)到600人次，尤其在這些活動中，許多群眾看到公告后自發(fā)參加旁聽，審判現(xiàn)場常常出現(xiàn)爆滿的場面?；顒雍螅删瘜ν忂M(jìn)行集體討論，查找各個庭審的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成符合法庭特點(diǎn)的審理案件規(guī)范。通過這些活動，法庭的法官駕馭庭審的能力顯著提高，同時將它作為培訓(xùn)人民調(diào)解員的一種方式，并有力地宣傳了法律，讓人民群眾更理解法庭的工作，有助于當(dāng)事人了解民事、刑事訴訟程序。二是推行重審、改判案件討論制度，提高案件質(zhì)量是審判工作的中心任務(wù)，重審、改判案件中存在的問題直接反映出一審案件在審理中是否存在問題，影響著整體案件質(zhì)量的優(yōu)劣，因此法庭推行了重審、改判案件討論、分析制度，旨在發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查找不足，以此確定審判工作的薄弱環(huán)節(jié)，為解決這些問題提供改進(jìn)依據(jù)，達(dá)到提高審判人員司法水平、提升案件質(zhì)量的目的，并將討論的結(jié)果形成調(diào)研文章，依據(jù)討論中發(fā)現(xiàn)的問題，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，保證審判素質(zhì)穩(wěn)步提高。三是要求審判人員在審判實(shí)踐中不斷總結(jié)、發(fā)現(xiàn)新問題、新情況，認(rèn)真分析，結(jié)合實(shí)際研究解決新情況、新問題的辦法，大膽提出自己的認(rèn)識，撰寫論據(jù)充分的調(diào)研文章，以調(diào)研工作提高法官認(rèn)識問題的深度，解決問題的能力，并為審判工作提供信息支持。四是在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，調(diào)整審判人員，合理配置審判資源，加強(qiáng)調(diào)解組審判力量，加大調(diào)解力度，創(chuàng)造了法庭調(diào)解結(jié)案的歷史新高。

四、存在的不足和2010年的工作安排

（一）存在的不足

2010年的工作還存在以下一些不足：

1、同志之間的協(xié)作、團(tuán)結(jié)不夠，全局觀念不夠；

2、案件流程中某些環(huán)節(jié)銜接還存在不順暢的地方，影響了審判效率；

3、案件細(xì)節(jié)處理不足、不精，影響案件質(zhì)量的因素認(rèn)識不到位；

4、審判效率提高幅度不大，調(diào)解力度還需要加大；

5、調(diào)研、宣傳工作開展的不充分，亟需加強(qiáng)；

6、法庭的硬件設(shè)施配套不足，也在定程度上影響了辦案效率，急需解決。

（二）2010年的工作安排

1、認(rèn)真貫徹落實(shí)法院黨組的各項(xiàng)決議，做好思想政治建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)；

2、落實(shí)制定的各項(xiàng)制度、規(guī)范，加強(qiáng)審判流程管理和執(zhí)行工作管理，打造審判精品、調(diào)解佳作；

3、加強(qiáng)同志之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，深化顧全大局、統(tǒng)籌兼顧的團(tuán)隊(duì)精神；

4、按照黨組及領(lǐng)導(dǎo)的要求開展好案件速裁巡回審判工作；

5、加強(qiáng)調(diào)解工作，穩(wěn)步提高案件調(diào)解率；

6、加大調(diào)研、宣傳工作力度，積極撰寫信息，為審判工作提供智力支持。