導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

最初的導(dǎo)購(gòu)員形態(tài)其實(shí)就是推銷員(賣場(chǎng)推銷)。廠家教育他們的那一套完全是推銷做法。不過(guò)這適應(yīng)了當(dāng)時(shí)商品少、顧客對(duì)商品了解不多的形勢(shì)――相對(duì)講，顧客是“傻”點(diǎn)。

而顧客面對(duì)的比較機(jī)會(huì)越來(lái)越多，這意味著競(jìng)品多了，銷售受阻，廠家導(dǎo)購(gòu)就開始琢磨。這時(shí)的導(dǎo)購(gòu)大都從USP(獨(dú)特賣點(diǎn))出發(fā)，盡力夸大、造勢(shì)，并提醒顧客注意自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。這可以被稱為“以點(diǎn)促銷”的促銷員階段。

從1998年后，我們看到一小部分企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員不僅掌握講賣點(diǎn)的做法，還逐漸學(xué)會(huì)如何將說(shuō)這個(gè)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成引發(fā)顧客的內(nèi)在需求。即由“這產(chǎn)品顏色多么獨(dú)特，您看看?”轉(zhuǎn)化為“您看這顏色，擺您家里，多添喜慶?”這才真正達(dá)到以顧客為中心創(chuàng)造利潤(rùn)、“引導(dǎo)顧客消費(fèi)購(gòu)物”的地步，可以稱為真正的“導(dǎo)購(gòu)員”或“營(yíng)銷員”。

但隨著市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品技術(shù)的縱深發(fā)展，導(dǎo)購(gòu)員將向?qū)з?gòu)顧問(wèn)的方向發(fā)展。這種情況已經(jīng)在某些行業(yè)顯現(xiàn)，例如在農(nóng)資和醫(yī)藥行業(yè)，少數(shù)有深厚專業(yè)背景、可以充當(dāng)顧客咨詢師的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)是最好的。而像寶潔公司和很多賣場(chǎng)合作的“嬰兒屋”里，也需要嬰幼兒看護(hù)顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)員――其顧客非常盼望更先進(jìn)的產(chǎn)品，并且期待解說(shuō)。

家電導(dǎo)購(gòu)員也將向這個(gè)方向發(fā)展。隨著電器消費(fèi)群體的細(xì)分，高端與低端電器的銷售可能采取截然不同的模式。城市白領(lǐng)勢(shì)力的增強(qiáng)，使得高端電器的消費(fèi)者日趨成熟。這個(gè)群體強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，要求導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)能提供詳盡客觀的產(chǎn)品分析以及趣味型的購(gòu)物體驗(yàn)。當(dāng)然，這些導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)還具備基礎(chǔ)的溝通技巧，能迅速理解顧客的需求，甚至幫助顧客細(xì)化其潛在需求，為顧客挑選稱心如意的電器――但顧問(wèn)的晶位和鑒賞力是不可或缺的。

對(duì)于相對(duì)成熟的大眾普及型電器(例如陰極顯像管電視、雙門冰箱、單缸洗衣機(jī)等)，會(huì)采取自選平價(jià)電器賣場(chǎng)的形式。大眾普及型商品一般技術(shù)含量較低，技術(shù)相對(duì)成熟，消費(fèi)者的認(rèn)知度高。只要向顧客提供相對(duì)完整的信息，顧客就可自行做出購(gòu)買決定。這類電器的賣點(diǎn)在于價(jià)格。對(duì)零售商和供應(yīng)商而言，經(jīng)營(yíng)這類電器必須將重點(diǎn)放在降低供應(yīng)鏈費(fèi)用上，將節(jié)省下來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本通過(guò)降價(jià)方式使顧客收益。

如果不轉(zhuǎn)行，終端導(dǎo)購(gòu)員的最高境界是成為“口牌店中店”的店長(zhǎng)，獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的生意和管理。他不僅會(huì)推銷、會(huì)促銷、會(huì)導(dǎo)購(gòu)，還會(huì)做顧問(wèn)，并管理一群產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。同時(shí)，他的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)本身也成為一種品牌，就像北京翠微大廈的“可晶數(shù)碼專賣”一樣，那就是一個(gè)商家導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造的店中店品牌。

第2篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】輔導(dǎo)員 勝任力 素質(zhì)結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)設(shè)計(jì)

一、高校輔導(dǎo)員的勝任力特征和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)

隨著我國(guó)高校事務(wù)的拓展和高等教育事業(yè)的發(fā)展，各方面對(duì)高校輔導(dǎo)員隊(duì)伍的要求也發(fā)生了變化，提出了更高的要求。高校要想跟上高等教育發(fā)展的步伐，輔導(dǎo)員要想承擔(dān)起新時(shí)期的工作使命，就必須進(jìn)行輔導(dǎo)員的隊(duì)伍建設(shè)。輔導(dǎo)員的隊(duì)伍建設(shè)包括輔導(dǎo)員素質(zhì)和輔導(dǎo)員的配備與選拔、輔導(dǎo)員角色定位、能力建設(shè)、輔導(dǎo)員的培訓(xùn)工作、輔導(dǎo)員的專業(yè)化和職業(yè)化發(fā)展等方面。其核心在于輔導(dǎo)員的勝任力和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。

現(xiàn)有研究將輔導(dǎo)員的勝任力特征由低到高分為五個(gè)不同的層次：動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、價(jià)值觀或態(tài)度、知識(shí)與技能。其中，動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、價(jià)值觀或態(tài)度作為勝任力特征體現(xiàn)的是個(gè)體間的隱性區(qū)別，而知識(shí)與技能則是顯性區(qū)別。顯性特征在鑒別勝任力時(shí)更加易于被察覺，相對(duì)于隱性特征較易習(xí)得，而隱性特征則相對(duì)穩(wěn)定且較難改變。

對(duì)高校輔導(dǎo)員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的分類，現(xiàn)有研究可以歸結(jié)為三個(gè)維度：個(gè)人思想政治素質(zhì)、管理能力素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)素質(zhì)。其中，個(gè)人思想政治素質(zhì)包括思想修為、道德素養(yǎng)、政治素養(yǎng)；管理能力素質(zhì)包括管理能力、組織能力、溝通能力、分析判斷能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力；專業(yè)知識(shí)素質(zhì)包括專業(yè)知識(shí)、綜合知識(shí)、知識(shí)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力等。

從上可以看出，高校輔導(dǎo)員的勝任力特征表現(xiàn)在素質(zhì)結(jié)構(gòu)上，這些素質(zhì)既有顯性的又有隱性的，既有可鑒別的又有不易鑒別的，既有容易獲得的又有不易獲得的，既有基礎(chǔ)性的又有高層次的。我們提高輔導(dǎo)員勝任力，就需要通過(guò)對(duì)其素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究設(shè)計(jì)出相應(yīng)的培訓(xùn)體系和優(yōu)化方法。

二、高校輔導(dǎo)員隊(duì)伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)與勝任力要求的差距

通過(guò)訪談和實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)高校輔導(dǎo)員現(xiàn)有能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)總體而言與勝任力要求有一定的差距，主要表現(xiàn)在知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠健全、工作能力和工作技能仍有不足、工作態(tài)度還需要進(jìn)一步提升等方面。

（一）知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠健全

高校輔導(dǎo)員的工作對(duì)象決定了輔導(dǎo)員除了應(yīng)該具備基本的思想素養(yǎng)和政治素養(yǎng)外，還需要具備一定的教育知識(shí)、法律知識(shí)、心理知識(shí)、管理知識(shí)等多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)。通過(guò)訪談和實(shí)地調(diào)研，結(jié)果表明，現(xiàn)有的高校輔導(dǎo)員具備某一專業(yè)知識(shí)的居多，涵蓋多個(gè)知識(shí)領(lǐng)域的少，現(xiàn)有的工作內(nèi)容決定了高校輔導(dǎo)員至少應(yīng)具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過(guò)專業(yè)知識(shí)與工作對(duì)象更好的融合，能夠促進(jìn)高校的思想政治教育，確保高校輔導(dǎo)員工作的實(shí)效性。

（二）工作能力和工作技能仍有不足

當(dāng)前高校輔導(dǎo)員承擔(dān)著培養(yǎng)黨的合格建設(shè)者和可靠接班人的重任，要通過(guò)思想教育來(lái)開展育人工作，通過(guò)德育教育來(lái)進(jìn)行樹人工作，簡(jiǎn)而言之，以思想育人，以德育樹人就是當(dāng)前輔導(dǎo)員工作的神圣使命。工作使命決定了輔導(dǎo)員要擁有面對(duì)“人”所具備的多種技能。而從目前高校實(shí)際情況來(lái)看，部分高校的輔導(dǎo)員是專職輔導(dǎo)員，部分是專兼職相結(jié)合，還有一部分是以兼職為主，這個(gè)隊(duì)伍整體呈現(xiàn)年輕化的狀態(tài)，工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較缺乏，面對(duì)復(fù)雜而龐大的工作對(duì)象所出現(xiàn)的形形的問(wèn)題，有時(shí)手足無(wú)措，面對(duì)不同的個(gè)體出現(xiàn)的同一問(wèn)題，在引導(dǎo)和解決方面明顯表現(xiàn)出能力和技能不足，人際溝通與組織協(xié)調(diào)能力方面也需進(jìn)一步提升。

（三）工作態(tài)度還需要進(jìn)一步提升

輔導(dǎo)員的工作職責(zé)主要體現(xiàn)在思想上對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)、學(xué)業(yè)上對(duì)學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)、行為上對(duì)學(xué)生進(jìn)行規(guī)范、心理上對(duì)學(xué)生進(jìn)行輸導(dǎo)、就業(yè)上對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)這五個(gè)方面。無(wú)論是進(jìn)行思想的引導(dǎo)還是心理的疏導(dǎo)，其效果很難當(dāng)即得以體現(xiàn)，或許在學(xué)生畢業(yè)時(shí)才能顯現(xiàn)，或許畢業(yè)多年以后甚至更久才能體現(xiàn)，因此其工作價(jià)值體現(xiàn)的滯后性決定了其工作的難以計(jì)量性。這使得輔導(dǎo)員的工作效果容易被忽視，進(jìn)而影響了輔導(dǎo)員所在環(huán)境中的地位和認(rèn)同度。調(diào)研結(jié)果表明，高校輔導(dǎo)員群體在高校中容易被邊緣化，職業(yè)發(fā)展通道不明朗使得輔導(dǎo)員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感較低，極易出現(xiàn)工作疲憊和職業(yè)倦怠。因此，需思索如何保證輔導(dǎo)員工作的熱情，進(jìn)一步提升輔導(dǎo)員的工作態(tài)度。

三、基于勝任力的高校輔導(dǎo)員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

（一）基于勝任力的培訓(xùn)需求分析

基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)需求分析是指通過(guò)對(duì)比當(dāng)前輔導(dǎo)員所具有的素質(zhì)與勝任目標(biāo)所具備的素質(zhì)間的差距，形成培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求不僅需要分析輔導(dǎo)員素質(zhì)欠缺，也需要對(duì)培訓(xùn)條件與培訓(xùn)環(huán)境進(jìn)行分析，大體可以分為三個(gè)方面，即輔導(dǎo)員需求分析、培訓(xùn)環(huán)境需求分析、工作任務(wù)需求分析。

1.輔導(dǎo)員需求分析

輔導(dǎo)員需求分析是指分析輔導(dǎo)員目前所具備的專業(yè)知識(shí)、技能、職業(yè)態(tài)度品質(zhì)和個(gè)性特征與勝任力要求的差距，以確定相應(yīng)的培訓(xùn)導(dǎo)向，根據(jù)導(dǎo)向綜合制定科學(xué)合理的培訓(xùn)方法進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)環(huán)境需求分析

培訓(xùn)環(huán)境需求是指根據(jù)培訓(xùn)氛圍、輔導(dǎo)員工作地點(diǎn)、時(shí)代要求等條件限制或決定的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)導(dǎo)向。培訓(xùn)環(huán)境需求既可以是對(duì)培訓(xùn)有促進(jìn)作用的需求，也可以是對(duì)培訓(xùn)有限制作用的需求，這取決于培訓(xùn)的資源、氛圍、硬件及軟件條件、目標(biāo)達(dá)成的可能性處在是否有利于培訓(xùn)的程度。

3.工作任務(wù)需求分析

工作任務(wù)需求分析是指通過(guò)輔導(dǎo)員各項(xiàng)工作任務(wù)要求，確定輔導(dǎo)員在開展以及完成特定工作時(shí)所需具備的勝任力特征。影響工作任務(wù)需求因素包括工作內(nèi)容、工作對(duì)象、工作次序。因此，工作內(nèi)容、對(duì)象、次序分析對(duì)于確定工作任務(wù)需求具有指導(dǎo)意義。其中工作內(nèi)容分析是指明確輔導(dǎo)員工作內(nèi)容，從而使得培訓(xùn)具有針對(duì)性。工作對(duì)象分析是指明確輔導(dǎo)員具體工作對(duì)象，根據(jù)工作對(duì)象的特征，確定工作方式方法，形成對(duì)該類工作方式方法的培訓(xùn)。工作次序分析是指明確輔導(dǎo)員工作中的重要性區(qū)別，根據(jù)重要性排序確定培訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容的先后順序與重點(diǎn)。

（二）基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)設(shè)計(jì)

首先，高校應(yīng)當(dāng)把輔導(dǎo)員的培訓(xùn)列入學(xué)校師資整體培訓(xùn)范疇，劃定承訓(xùn)的具體部門，明確培訓(xùn)責(zé)任與目標(biāo)，指明參與培訓(xùn)的輔導(dǎo)員，與參加培訓(xùn)的輔導(dǎo)員協(xié)商培訓(xùn)內(nèi)容與方式。

其次，輔導(dǎo)員自身應(yīng)當(dāng)明確差距，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，積極參與培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中做好規(guī)劃，確保培訓(xùn)效果，拓展自身素質(zhì)，提升勝任力。

在對(duì)培訓(xùn)設(shè)計(jì)具體環(huán)節(jié)中，主要應(yīng)做好以下五個(gè)步驟。

1.明確培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)是根據(jù)培訓(xùn)需求分析得出的培訓(xùn)導(dǎo)向，對(duì)輔導(dǎo)員形成此次培訓(xùn)的正確預(yù)期有指示與引導(dǎo)作用，使得輔導(dǎo)員能夠?yàn)榕嘤?xùn)多做準(zhǔn)備、合理規(guī)劃，輔導(dǎo)員和承擔(dān)培訓(xùn)者之間增加溝通交流，有助于培訓(xùn)效果的達(dá)成。

2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)的主體，而培訓(xùn)內(nèi)容則要根據(jù)輔導(dǎo)員的差異性進(jìn)行具體設(shè)計(jì)。不同年齡、性別、學(xué)院，以及不同年級(jí)不同專業(yè)的輔導(dǎo)員所需要的勝任力都有所不同。針對(duì)輔導(dǎo)員的個(gè)性具體設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容才能切實(shí)達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)。

3.確定培訓(xùn)教師

培訓(xùn)教師可以是聘請(qǐng)的外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員、外校教師，也可以是本校針對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容較為資深或者在某一領(lǐng)域表現(xiàn)杰出的專業(yè)教師或管理干部。

4.區(qū)分培訓(xùn)跨度

基于勝任力的素質(zhì)具有較易習(xí)得與較難培訓(xùn)的差異性，對(duì)于較易習(xí)得的顯性素質(zhì)，如：知識(shí)素質(zhì)，可以設(shè)計(jì)相對(duì)短期的培訓(xùn)跨度與課程，而那些比較隱性的較難獲得的素質(zhì)，如：態(tài)度品質(zhì)，則需要設(shè)計(jì)更為長(zhǎng)期、綜合的培訓(xùn)跨度與課程，甚至在培訓(xùn)之外還需要更多的實(shí)踐和考核才能在一定程度上保證這些內(nèi)隱的素質(zhì)培訓(xùn)效果。

5.確定培訓(xùn)方式方法

培訓(xùn)方式可以采取一種，也可以采取多種方式綜合培訓(xùn)。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的時(shí)代，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)合案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、溝通交流、課程講授等不同方式進(jìn)行，更有效地保證培訓(xùn)時(shí)間與效果。

基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)體系需要密切結(jié)合輔導(dǎo)員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)和勝任力特征，培訓(xùn)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程應(yīng)該以培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)計(jì)劃為導(dǎo)向，培訓(xùn)效果評(píng)估應(yīng)該結(jié)合培訓(xùn)預(yù)期，充分考慮培訓(xùn)環(huán)境與培訓(xùn)條件。培訓(xùn)方式與培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，兼顧培訓(xùn)的可行性與實(shí)效性，注重輔導(dǎo)員工作對(duì)象的個(gè)性化特征，不斷變革更新培訓(xùn)內(nèi)容，切合培訓(xùn)要求，從而確保培訓(xùn)體系有效針對(duì)輔導(dǎo)員的勝任力特征，達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。

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第3篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的不穩(wěn)定性

現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員大部分都是女性，結(jié)過(guò)婚的可能相對(duì)會(huì)好一些，而更多沒(méi)有結(jié)婚的女性，在其工作的過(guò)程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會(huì)很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無(wú)奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個(gè)A賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，工作非常賣力，非常積極主動(dòng)，不論與門店的客情關(guān)系或自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評(píng)為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購(gòu)員的辭職申請(qǐng)，原因很簡(jiǎn)單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對(duì)象家在外地，結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對(duì)于公司，這么好一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，就是因?yàn)榭陀^原因而無(wú)法繼續(xù)工作，對(duì)公司來(lái)講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對(duì)于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購(gòu)員)來(lái)講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的局限性

大部分導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來(lái)獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，也不是說(shuō)低學(xué)歷的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有前途，只是機(jī)會(huì)很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對(duì)來(lái)講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對(duì)其培訓(xùn)的效果會(huì)大大折扣，這些人基本上對(duì)工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會(huì)對(duì)工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會(huì)的，但是這樣的導(dǎo)購(gòu)員少之又少。基于以上現(xiàn)狀，導(dǎo)購(gòu)員的薪酬一般都會(huì)偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒(méi)有激情，沒(méi)有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒(méi)有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會(huì)了耍“油條”，沒(méi)事的時(shí)候就找很多理由向公司請(qǐng)假，甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒(méi)有到賣場(chǎng)上班，而等公司打電話或者到賣場(chǎng)走店時(shí)問(wèn)其他促銷員時(shí)，其他人都會(huì)說(shuō)該導(dǎo)購(gòu)員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購(gòu)員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來(lái)上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無(wú)發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不思進(jìn)取

大部分公司對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會(huì)，這就會(huì)造成了導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過(guò)且過(guò)。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒(méi)有把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有太大的機(jī)會(huì)，而作為導(dǎo)購(gòu)員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒(méi)有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒(méi)有考慮過(guò)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來(lái)自農(nóng)村，都是出來(lái)短暫打工的)也注定了公司不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

無(wú)三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核和管理，根本不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講就沒(méi)有相應(yīng)的保障。

無(wú)用的培訓(xùn)。 說(shuō)這句話的時(shí)候我也是講的相對(duì)，而不是絕對(duì)，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過(guò)后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡(jiǎn)單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒(méi)有發(fā)展前途，很少聽說(shuō)哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購(gòu)員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān))，至少作為筆者來(lái)講，很少聽說(shuō)，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒(méi)有真正見到哪個(gè)公司有這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員也都有自知自明，你公司再對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無(wú)非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對(duì)其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣?huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。

為什么這樣說(shuō)，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識(shí)/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過(guò)近1年的無(wú)數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購(gòu)員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會(huì)相對(duì)好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長(zhǎng)也和老的導(dǎo)購(gòu)員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員從本質(zhì)上重視起來(lái)，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會(huì)有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒(méi)有，只是沒(méi)有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來(lái)完善。

四、工作強(qiáng)度過(guò)大，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購(gòu)員幫助商場(chǎng)完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說(shuō)廠家的導(dǎo)購(gòu)員身不由己，20%的時(shí)間給廠家工作，其余至少80%的時(shí)間為商場(chǎng)工作，商場(chǎng)為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來(lái)，商場(chǎng)每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè)季度大盤，都是導(dǎo)購(gòu)員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場(chǎng)不給導(dǎo)購(gòu)員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼，甚至有些商場(chǎng)連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒(méi)有，導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購(gòu)員最害怕的一件事，商品需要搬來(lái)搬去，價(jià)格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無(wú)法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

工作強(qiáng)度過(guò)大，因?yàn)樽约旱膶W(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購(gòu)員就是無(wú)法忍受商場(chǎng)那些正式員工對(duì)她們的那種態(tài)度，在很多商場(chǎng)里面，商場(chǎng)的正式員工往往不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看，把導(dǎo)購(gòu)員喚來(lái)喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會(huì)被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來(lái)就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

第4篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

首先做好導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍

一、 招聘導(dǎo)購(gòu)員

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)從哪里來(lái)？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)非以下兩點(diǎn)：

1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)谶^(guò)來(lái)，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長(zhǎng)線釣大魚。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購(gòu)新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說(shuō)：要看她的導(dǎo)購(gòu)意愿及對(duì)公司的忠誠(chéng)度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒(méi)有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購(gòu)新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬(wàn)萬(wàn)不可忽視。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無(wú)論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰(shuí)干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

2、 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)

這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說(shuō)服顧客購(gòu)買呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，善于識(shí)別顧客

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說(shuō)得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰(shuí)是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來(lái)促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來(lái)，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動(dòng)心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來(lái)，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒(méi)什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購(gòu)，在推介冰箱過(guò)程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣點(diǎn)沒(méi)有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購(gòu)必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)。

在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實(shí)例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購(gòu)員

要導(dǎo)購(gòu)員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購(gòu)員重要手段。要導(dǎo)購(gòu)用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來(lái)我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問(wèn)題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表?yè)P(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒(méi)有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購(gòu)員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員考核規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員報(bào)表管理》《導(dǎo)購(gòu)員薪酬管理》《導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過(guò)程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問(wèn)寒問(wèn)暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無(wú)端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購(gòu)員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過(guò)常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購(gòu)參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺自己職業(yè)成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)。

② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)

給于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，通?bào)表?yè)P(yáng)，用此來(lái)鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作

導(dǎo)購(gòu)主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購(gòu)主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購(gòu)員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來(lái)工作中導(dǎo)購(gòu)主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬(wàn)緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購(gòu)員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來(lái)又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購(gòu)員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購(gòu)主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過(guò)《導(dǎo)購(gòu)主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見如何從市場(chǎng)中獲取信息）

（1） 來(lái)自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購(gòu)買者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過(guò)程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購(gòu)買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購(gòu)買趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購(gòu)買力、誰(shuí)能做主等信息都總結(jié)記錄下來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。

(2)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的過(guò)程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長(zhǎng)那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長(zhǎng)之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來(lái)自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫(kù)存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過(guò)經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫(kù)存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。

更關(guān)鍵的是，通過(guò)經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫(kù)存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫(kù)存必將是競(jìng)品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。

值得注意的是，收集這些信息，無(wú)論來(lái)自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來(lái)這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過(guò)程中靈光一現(xiàn)說(shuō)的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來(lái)，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心

③要具有較強(qiáng)的終端賣貨能力。導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)注重業(yè)績(jī)的崗位，導(dǎo)購(gòu)主管沒(méi)有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一級(jí)先鋒隊(duì)伍的作用。

第5篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

今年5月下旬，我受上海一家木地板生產(chǎn)企業(yè)的委托，專門利用5天時(shí)間，率領(lǐng)手下工作小組，先后走訪了北京、沈陽(yáng)、大連三大知名城市的8家地板建材終端零售市場(chǎng)。這是我最近兩年來(lái)最為認(rèn)真地走訪建材終端市場(chǎng)，也是我真正意義跨入建材行業(yè)終端培訓(xùn)的開始（后來(lái)便開始陸續(xù)走訪地板、瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品的終端市場(chǎng)，并接觸到越來(lái)越多的建材客戶）。非常湊巧的是，適逢我在北京買的房子剛好即將交房裝修，因此，這時(shí)候我既可以作為一名終端市場(chǎng)的專業(yè)走訪者，同時(shí)又是一名真正意義的潛在顧客。這種雙重身份更使我順利完成了走訪任務(wù)。

當(dāng)我認(rèn)真走訪完建材終端市場(chǎng)之后，我突然有了一種久違的親切感，并且越來(lái)越發(fā)現(xiàn)地板行業(yè)的終端市場(chǎng)更需要好好來(lái)挖掘出一些具有一定指導(dǎo)意義的思想性的東西，并且，此舉印證了我們正在推行的先做市場(chǎng)診斷生成報(bào)告再給客戶實(shí)施培訓(xùn)的“半咨詢式培訓(xùn)”模式的科學(xué)性，更加強(qiáng)化了我以后側(cè)重于建材市場(chǎng)終端培訓(xùn)的信心。因此，在事隔幾個(gè)月后的今天，當(dāng)我開始越來(lái)越多地為建材客戶提供終端培訓(xùn)的時(shí)候，我不妨根據(jù)這次難得的初次系統(tǒng)走訪經(jīng)歷，在不影響為客戶保密的前提下，抽樣提煉出一份《中國(guó)木地板行業(yè)部分終端市場(chǎng)的走訪報(bào)告》，在此與廣大讀者共饗。并且還將在以后陸續(xù)為大家奉獻(xiàn)更多精彩智慧。

二、概要：

走訪人：張會(huì)亭等6人

走訪時(shí)間：2006年5月20－23日

走訪樣板市場(chǎng)：（客戶指定樣板市場(chǎng)）

北京－玉泉營(yíng)居然之家、麗澤橋藍(lán)景麗家

沈陽(yáng)－陶林居、百安居、家世界、東方家園

大連－幸福家居世界、百安居、東方家園（注：大連沒(méi)有家世界）

走訪報(bào)告撰寫人：張會(huì)亭

走訪報(bào)告創(chuàng)作日期：2006年5月24－25日（另有近200張現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片，這里不再公布，將在培訓(xùn)授課時(shí)現(xiàn)場(chǎng)使用）

三、走訪問(wèn)題初步設(shè)計(jì)

在走訪市場(chǎng)之前，我們初步擬定了下述十個(gè)具有一定典型代表性的問(wèn)題，以便在現(xiàn)場(chǎng)向?qū)з?gòu)員提問(wèn)，提問(wèn)時(shí)盡量以普通顧客口吻，裝作對(duì)地板行業(yè)是外行。在這里剛好可以供需要暗訪市場(chǎng)的朋友參考。

（注：不見得在每個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都把所有問(wèn)題全部提到，并且在實(shí)際走訪交流中還會(huì)有即時(shí)調(diào)整，以達(dá)到“暗訪”的真實(shí)感）：

1、 多層實(shí)木復(fù)合地板一般是怎么做成的？究竟有哪些優(yōu)勢(shì)？多層實(shí)木復(fù)合地板的層數(shù)究竟是多了好還是少了好？——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品基本性能的熟練掌握程度。（這里也可以問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)木地板或強(qiáng)化地板的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，核心目的是關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)）

2、 你們的地板用的是什么漆面？耐磨程度如何？——顧客關(guān)心耐磨度，非常容易提及的問(wèn)題，考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客常見問(wèn)題的熟練程度和回答技巧。

3、 你們的產(chǎn)地究竟是哪里？——自從歐典的“德國(guó)門”事件以后，消費(fèi)者對(duì)地板的出處非常敏感。

4、 你們“萊茵陽(yáng)光”和“圣象”究竟是什么關(guān)系？或者你們“安信”和“生活家”究竟是什么關(guān)系？或者你們對(duì)外打著“北美楓情”的牌子，為什么宣傳冊(cè)子上印的卻是“三月楓”？——這是多品牌的相互關(guān)系問(wèn)題，以及品牌與企業(yè)的關(guān)系問(wèn)題。考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)品牌的理解力和回答能力。

5、 你們的地板究竟比其他牌子好在哪里？——考察導(dǎo)購(gòu)員能否充分準(zhǔn)確描述出本品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、 你們這個(gè)顏色不好看，并且尺寸太窄！——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客抱怨的處理技巧。

7、 我家陽(yáng)臺(tái)上也想鋪木地板，長(zhǎng)期風(fēng)吹日曬，會(huì)不會(huì)被風(fēng)干或退色？——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客突發(fā)性奇怪問(wèn)題的處理技巧。

8、 你們的這個(gè)價(jià)格，是全包服務(wù)的價(jià)格嗎？還能不能再便宜？——考察本品牌的價(jià)格堅(jiān)挺程度和導(dǎo)購(gòu)員對(duì)價(jià)格杠桿的運(yùn)用技巧。

9、 買你們的地板有什么優(yōu)惠或者促銷贈(zèng)品嗎？——顧客除了關(guān)心價(jià)格，當(dāng)然還很關(guān)心優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)品，這里考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷杠桿的運(yùn)用技巧。

10、 今年3·15，都知道歐典地板出事了，對(duì)你們沖擊有多大？你怎樣看待歐典地板的這回事？——個(gè)別顧客可能比較關(guān)心行業(yè)新聞，這里考察一線導(dǎo)購(gòu)員的危機(jī)管理與應(yīng)對(duì)能力。

四、賣場(chǎng)分類走訪方式

帶著上述基本問(wèn)題，我們分頭先后走訪了北京、沈陽(yáng)、大連三地的地板賣場(chǎng)。其中北京居然之家、北京藍(lán)景麗家、沈陽(yáng)陶林居和大連幸福家具世界是屬于集約化門面租賃式專賣店賣場(chǎng)，而百安居、家世界、東方家園等都屬于大型綜合建材超市。對(duì)于前面的專賣店，我們采用的是“先暗訪再明訪”的形式，而對(duì)于后面的超市，則采用持續(xù)暗訪的方式。

賣場(chǎng)分類走訪方式表：

五、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的綜合觀察

在整個(gè)走訪過(guò)程中，我們明顯感覺到專賣店的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)廠家的歸屬感要強(qiáng)于超市導(dǎo)購(gòu)員。而超市則刻意淡化了廠家的概念，卻強(qiáng)化了“店員”的概念，給人一種渾然一體的“大家庭”感覺。不過(guò)，僅僅是對(duì)專賣店而言，行業(yè)的景氣、店面的銷售效果、導(dǎo)購(gòu)員自身的個(gè)性特征等各種因素彼此之間都會(huì)有很大的影響。就拿沈陽(yáng)和大連幾家賣場(chǎng)的幾名典型導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，他們的工作狀態(tài)又有一定的區(qū)別，而這種區(qū)別則帶有一定的代表性。

例如：

導(dǎo)購(gòu)員A，某專賣店導(dǎo)購(gòu)員。經(jīng)驗(yàn)老道、對(duì)顧客有敏銳的觀察分析能力。是一個(gè)不甘平庸、追求自我成就感的人，又有東北人特有的豪爽豁達(dá)。但由于整個(gè)賣場(chǎng)生意冷清，建材品種單一，不能給顧客形成一條龍采購(gòu)便利。所以，無(wú)法實(shí)現(xiàn)成就感，有一種“英雄無(wú)用武之地”的失落感覺。以至于情緒低落、甚至有辭職打算。不過(guò)，從客觀上講，他的忠誠(chéng)度很高，很仗義，盡管有請(qǐng)求公司調(diào)崗的強(qiáng)烈要求，但因公司尚未物色到合適接替人選，于是繼續(xù)好好干。

導(dǎo)購(gòu)員B，某專賣店導(dǎo)購(gòu)員。至今已有4年地板銷售經(jīng)驗(yàn)。熟悉本品牌產(chǎn)品知識(shí)、熟悉顧客采購(gòu)流程。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高。勤奮好學(xué)、樂(lè)觀自信、文弱溫和、踏實(shí)努力。并且始終保持職業(yè)微笑，對(duì)顧客沒(méi)有厭煩表現(xiàn)。并且對(duì)產(chǎn)品的顏色、尺寸等改進(jìn)也提出了一些非常中肯的建議。但對(duì)個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向還比較迷茫，不知道多年賣地板以后還能做什么。

導(dǎo)購(gòu)員C，某建材超市導(dǎo)購(gòu)員。見到顧客主動(dòng)迎上前來(lái)，對(duì)顧客非常熱情，后來(lái)了解得知，原來(lái)超市里有要求，見到顧客如果不積極服務(wù)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)處罰。該導(dǎo)購(gòu)員自身所穿的工作圍裙上印有“您好，我是×××”字樣，不過(guò)從整體來(lái)看，他的這種服務(wù)形象更像是一種職業(yè)化培訓(xùn)效果，并且有時(shí)候一直跟在顧客身后反而可能會(huì)引起顧客的不自在而快速離去。

六、建材行業(yè)的宏觀觀察與店面銷售景氣的深度分析：（張會(huì)亭獨(dú)特視角觀點(diǎn)21條）

通過(guò)對(duì)上述各類賣場(chǎng)的明察暗訪，我們初步得到如下幾點(diǎn)典型結(jié)論：

1、 從宏觀來(lái)看，建材行業(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，在消費(fèi)者沒(méi)有需求的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)行業(yè)很少投入什么關(guān)注，并且由于普遍缺乏持續(xù)的關(guān)注和比較，所以，對(duì)各類商品的價(jià)格敏感度也極低。（不知道原來(lái)賣什么價(jià)格，也就當(dāng)然不知道現(xiàn)在賣的是否便宜）。

2、 而一旦消費(fèi)者有了需求之后（比如自己家里遇到裝修），則往往呈現(xiàn)出“短期爆發(fā)式關(guān)注”。并且有非常明顯的預(yù)算方案和購(gòu)物比較意識(shí)，還有明顯的購(gòu)物成交意向。（這一點(diǎn)頗有醫(yī)院的風(fēng)格：沒(méi)需求就不會(huì)來(lái)，來(lái)了就必定有需求）

3、 正因?yàn)榻ú男袠I(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，所以消費(fèi)者普遍不懂行。這一點(diǎn)包括我本人在正式接觸并介入建材行業(yè)之前也是如此。所以，在等到真正有了需求之后帶著一定的費(fèi)用預(yù)算方案來(lái)進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，由于顧客與導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)程度的極度不對(duì)等，往往會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的“忽悠”而最終超支。（這一點(diǎn)又非常具有婚紗影樓的風(fēng)格，本來(lái)計(jì)劃花很少錢拍婚紗，到結(jié)果往往花了大錢抱回家一堆相冊(cè)）

4、 正因?yàn)橄M(fèi)者普遍不懂行，所以才更需要導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性和流暢性，并且大多數(shù)顧客在采購(gòu)建材產(chǎn)品的時(shí)候都有明顯的匹配現(xiàn)象。即，究竟采購(gòu)什么樣的地板，再看看他采購(gòu)什么樣的衛(wèi)浴、什么樣的墻漆、什么樣的家具、什么樣的裝修預(yù)算款，這些因素的品位和價(jià)位都具有明顯的一致性和匹配性。因此，這也為導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客需求的捕捉和顧客信息的存儲(chǔ)提供了重要參考依據(jù)。

5、 就店面陳列而言，專賣店裝修效果越來(lái)越豪華，越來(lái)越走向居家生活化的真實(shí)還原演示，著重肩負(fù)“形象展示”的第一要?jiǎng)?wù)；而超市陳列則越來(lái)越向上進(jìn)行“縱深立體化”發(fā)展。不過(guò)如果僅從地面空間展示效果來(lái)看，超市則顯得更為簡(jiǎn)約實(shí)用，以“購(gòu)物便利”為第一要旨。

6、 店面裝修的豪華以及產(chǎn)品陳列的美感與否，并不是直接影響銷售效果的最關(guān)鍵因素。看來(lái)，產(chǎn)品系的齊全程度能否給顧客形成“一條龍采購(gòu)便利”則成為銷售景氣的重要影響因素。所以，超市以其產(chǎn)品集群的采購(gòu)便利優(yōu)勢(shì)，人氣自然要比專賣店更旺。

7、 無(wú)論是專賣店還是超市，所銷售的品牌都實(shí)在太多太濫，還沒(méi)有形成像家電行業(yè)一樣真正意義的“寡頭領(lǐng)導(dǎo)品牌群”。所謂的品牌梯隊(duì)陣營(yíng)大多數(shù)都是廠家自己認(rèn)為區(qū)隔的，而這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講則沒(méi)有太明顯的品牌界限印記。

8、 消費(fèi)者對(duì)各品牌地板采購(gòu)時(shí)無(wú)所適從，大多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有明確的品牌識(shí)別和指定認(rèn)購(gòu)概念。面對(duì)如此眾多的品牌和樹種材料，大多數(shù)情況都是聽從導(dǎo)購(gòu)員的即時(shí)建議，然后在幾家品牌中對(duì)比選購(gòu)成交。

9、 通過(guò)對(duì)部分現(xiàn)場(chǎng)顧客的即興訪談，有相當(dāng)一部分顧客通過(guò)央視等電視廣告的傳播效果來(lái)認(rèn)知地板品牌的知名度和企業(yè)實(shí)力。電視上廣告播出頻率越高，這部分顧客就越認(rèn)為是名牌。相反就認(rèn)為是雜牌子。對(duì)同類地板產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，他們?cè)敢飧冻龈嗟膬r(jià)格，這也側(cè)面印證了圣象、歐典等品牌價(jià)格偏高的原因。

10、 出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和性價(jià)比的主要考慮，消費(fèi)者在選購(gòu)地板時(shí)的首選效果通常是：強(qiáng)化地板－實(shí)木地板－實(shí)木復(fù)合地板－其他。

11、 大型專業(yè)化建材超市對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)一管理效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于專賣店甚至是旗艦店。但專賣店的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)未必弱于超市。由此可見，“前期的集中培訓(xùn)”與“后期的疏于管理”也成為導(dǎo)致專賣店導(dǎo)購(gòu)員管理松散的重要根源。（例如我在走訪時(shí)曾遇到有女導(dǎo)購(gòu)員帶孩子上班，還有個(gè)別品牌的導(dǎo)購(gòu)員由于專賣店生意冷清而一起打撲克，這在超市里顯然是不允許的。相反超市里導(dǎo)購(gòu)員如果不積極接待顧客就會(huì)受到部門經(jīng)理的處罰。這一點(diǎn)形成強(qiáng)烈反差）

12、 超市里由于各品牌的高度集中，促銷方式的競(jìng)爭(zhēng)也開始越來(lái)越激烈和豐富起來(lái)，這一點(diǎn)越來(lái)越像家電賣場(chǎng)和食品超市的風(fēng)格。例如某些地板品牌的“買五贈(zèng)一”、“買十贈(zèng)一”、許多品牌的免費(fèi)鋪裝、個(gè)別品牌的贈(zèng)送踢腳線等等。

13、 就目前的建材市場(chǎng)行業(yè)的真正需求來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員在銷售產(chǎn)品時(shí)對(duì)顧客的“行業(yè)科普”與“顧問(wèn)式建議”功能，更勝于狹義上的導(dǎo)購(gòu)技巧展現(xiàn)。因此，這就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的居家裝修規(guī)劃能力提出了更高的要求，單純意義上的導(dǎo)購(gòu)技巧未必能夠暢行。

14、 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身而言，對(duì)產(chǎn)品性能及裝修規(guī)劃技能的熟練與否，能直接影響到顧客對(duì)他的信賴程度和依賴程度。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都承認(rèn)這方面確實(shí)需要廠家加強(qiáng)培訓(xùn)。

15、 在上述所有走訪過(guò)的賣場(chǎng)中，幾乎所有的地板銷售展廳和展位都沒(méi)有出現(xiàn)地板產(chǎn)品與其他建材產(chǎn)品的聯(lián)合展示推廣（例如地板與桌椅、地板與床、地板與地毯、地板與門窗等）。而這些聯(lián)合展示則不光能強(qiáng)化產(chǎn)品展示的立體真實(shí)感，還能有效地對(duì)其他產(chǎn)品也帶來(lái)了銷售促進(jìn)效果。

16、 有許多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的陳列演示效果（如壁掛、連排、斜疊、平鋪等）僅僅局限于引領(lǐng)顧客參觀和跟隨顧客解說(shuō)，還沒(méi)有上升到更好的店面陳列活化上來(lái)。目前在上述所有走訪過(guò)的賣場(chǎng)中還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有明顯的樣板間（哪怕是微型的）現(xiàn)場(chǎng)展示。

17、 個(gè)別裝修公司在為顧客制定裝修規(guī)劃和裝修實(shí)施過(guò)程中，對(duì)顧客采購(gòu)建材的“購(gòu)買取向”具有一定的干涉和影響效果。因此，作為廠家而言，不免要在當(dāng)?shù)夭捎靡欢ǖ墓P(guān)措施，適當(dāng)物色并聯(lián)合幾家裝修公司，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

18、 對(duì)同樣種類的地板而言，價(jià)格還是影響消費(fèi)者購(gòu)買的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。在超市里，有一部分小品牌的實(shí)木地板零售價(jià)格已經(jīng)將一些特價(jià)實(shí)木地板定價(jià)為149元/平米，這對(duì)許多實(shí)木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板的主力品牌又是一定的沖擊。

19、 對(duì)百安居、家世界、東方家園三家超市而言，除了店面的外觀視覺識(shí)別非常明顯之外，里面的購(gòu)物環(huán)境和陳列風(fēng)格大同小異，尤其以百安居和家世界最為明顯，如果不看店面外觀，兩者的店堂里面幾乎差不多，甚至連導(dǎo)購(gòu)員的工作裙都一模一樣，同一個(gè)顏色。說(shuō)明建材市場(chǎng)的“超市模式競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)”已經(jīng)走向基本定型。

20、 我們?cè)谏蜿?yáng)和大連還順便著重走訪了歐典，看看他們自從遭遇央視3·15危機(jī)之后的賣場(chǎng)銷售表現(xiàn)，從與導(dǎo)購(gòu)員交流中得知，近幾個(gè)月來(lái)，本店的單店月出貨量下降了不少（具體數(shù)據(jù)不便公開）?？梢?，影響還是很大的。不過(guò)也有相當(dāng)一部分顧客仍然愿意選購(gòu)歐典，認(rèn)為產(chǎn)品原產(chǎn)地的虛假宣傳并沒(méi)有觸及產(chǎn)品的質(zhì)量本質(zhì)，這側(cè)面說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)建材行業(yè)的消費(fèi)理性也正在逐步成熟。

21、 通常情況下，同行是冤家，木地板和瓷磚本來(lái)屬于互為替代品，但在普通消費(fèi)者看來(lái)卻可以互相搭配購(gòu)買，（可以買一部分瓷磚，再買一部分木地板）但只可惜的是，就我們走過(guò)的市場(chǎng)而言，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家攤位同時(shí)出售這兩種替代品。這也讓我們對(duì)這種矛盾共同體在終端零售上的現(xiàn)實(shí)可行性保持繼續(xù)的關(guān)注和期待。

七、終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的側(cè)重方向：

鑒于上述走訪報(bào)告的各項(xiàng)分析，我在這里著重提出了幾點(diǎn)側(cè)重方向，以便企業(yè)的相關(guān)朋友能夠在做終端培訓(xùn)和走訪市場(chǎng)時(shí)給予特別留意，不斷進(jìn)行自我修正和提高：

1、 市場(chǎng)分類與消費(fèi)心理研究；——市場(chǎng)是有很大差異的。包括城市差異、區(qū)域差異、氣候差異、房屋差異、店面差異等，并且，不光要對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)地分類研究，還更應(yīng)該去研究不同顧客類型差異和不同的消費(fèi)心理，及時(shí)與導(dǎo)購(gòu)員上下互通。

2、 服務(wù)營(yíng)銷與終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧；——著重側(cè)重于對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)形式，幫助建立顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員形象。同時(shí)，還有善于用現(xiàn)場(chǎng)演示的方式來(lái)還原銷售情景，進(jìn)行銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，互相指出優(yōu)點(diǎn)和不足。還要能夠恰當(dāng)處理消費(fèi)者抱怨與突發(fā)奇怪問(wèn)題的即興回答。

3、 店面陳列與日常維護(hù)；——店面陳列是給顧客的第一印象，當(dāng)然非常重要。這里要著重側(cè)重于專賣店與超市的陳列差異、展示意義與便利意義的博弈。并且，還要培訓(xùn)并鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員日常對(duì)終端的人性化布置和改進(jìn)。

第6篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

在所有的終端中，核心賣場(chǎng)承擔(dān)了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象展示以及產(chǎn)品的相當(dāng)一部分銷售任務(wù)。嚴(yán)格意義上，一個(gè)核心賣場(chǎng)就是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)濃縮的窗口。筆者認(rèn)為，要建設(shè)好核心賣場(chǎng)，關(guān)鍵是要做到“四個(gè)氣氛”，即：促銷（價(jià)格）氣氛、產(chǎn)品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。

下面以空調(diào)賣場(chǎng)為例，對(duì)“四個(gè)氣氛”的具體營(yíng)造辦法進(jìn)行闡述。 重中之重－－提高導(dǎo)購(gòu)實(shí)效

導(dǎo)購(gòu)人數(shù)：控制非核心賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)放到核心賣場(chǎng)，根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況確定導(dǎo)購(gòu)人數(shù)?；疽螅汉诵馁u場(chǎng)在一般工作日正式導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設(shè)置臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員；非核心賣場(chǎng)月銷售量在80套左右可配置1名導(dǎo)購(gòu)員，在50套至80套之間的，在商場(chǎng)的強(qiáng)硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設(shè)置非正式導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：實(shí)行每周一或周五下午召開導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度。

·由上周優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員介紹導(dǎo)購(gòu)成功的事例（即：介紹該導(dǎo)購(gòu)員在某一次向顧客進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作的全部過(guò)程），提供給所有導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行討論交流；

·由一名導(dǎo)購(gòu)員介紹導(dǎo)購(gòu)失敗的事例（即：該導(dǎo)購(gòu)員遇到的導(dǎo)購(gòu)失敗過(guò)程），提供給所有的導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

·進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。由幾名導(dǎo)購(gòu)員充當(dāng)顧客，另一名導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。在這個(gè)過(guò)程中，其他導(dǎo)購(gòu)員給予雙方問(wèn)答提示；

·要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理必須參加每次導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，由售后主管具體講解產(chǎn)品，推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)解答導(dǎo)購(gòu)員提出的各種有關(guān)貨源、企業(yè)等問(wèn)題，并舉例說(shuō)明如何與商場(chǎng)進(jìn)行日常溝通，解決實(shí)際問(wèn)題。

導(dǎo)購(gòu)調(diào)配：如果是雙休日進(jìn)行大型促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)，可調(diào)配其他賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員到核心賣場(chǎng)，增加促銷賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)力量；

臨時(shí)性促銷員：重大節(jié)日、重大活動(dòng)和雙休日可聘請(qǐng)臨時(shí)性促銷員，但定要做好事前培訓(xùn)并由該賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)帶隊(duì)指導(dǎo)。臨時(shí)促銷員的工作分工要明確，如分成散發(fā)資料人員及引導(dǎo)顧客人員、協(xié)助推薦產(chǎn)品人員等?？稍囆信R時(shí)導(dǎo)購(gòu)不發(fā)傭金，給予銷售提成的形式，提成標(biāo)準(zhǔn)同正式導(dǎo)購(gòu)。

導(dǎo)購(gòu)形象：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、形體、著裝作出具體要求。

· 語(yǔ)言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語(yǔ)言。使用具有親和力的語(yǔ)言。比如：見到年紀(jì)較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀(jì)稍大的女顧客稱“大姐”等，在進(jìn)行推薦時(shí)盡量把自己想象成顧客本人，體現(xiàn)為顧客實(shí)際著想，比如：主動(dòng)詢問(wèn)房屋面積選擇推薦適合的空調(diào)等。

· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或?qū)з?gòu)臺(tái)站立或走動(dòng)。如果賣場(chǎng)有空余位置，分公司可制作提供導(dǎo)購(gòu)臺(tái)，以提升品牌形象和方便導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行各種資料及促銷品的擺放。

· 著裝：如果該核心賣場(chǎng)要求導(dǎo)購(gòu)人員身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購(gòu)員身穿該賣場(chǎng)的服裝，且要佩帶公司統(tǒng)一制作的胸飾；如果該賣場(chǎng)沒(méi)有要求身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購(gòu)員身穿公司制作的統(tǒng)一服裝，由各分公司統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購(gòu)員服裝數(shù)量，總部統(tǒng)一制作下發(fā)。

導(dǎo)購(gòu)員其他重要工作：要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員對(duì)核心賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行賣場(chǎng)內(nèi)的所有宣傳布置、產(chǎn)品展示、與商家的日常溝通、工作場(chǎng)地等工作提出具體要求。

分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)元進(jìn)行“人本主義”關(guān)懷，例如定期發(fā)放潤(rùn)喉糖、消暑物品等。

分公司設(shè)置區(qū)域?qū)з?gòu)賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)圖，讓分公司、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)各賣場(chǎng)銷售情況一目了然，也激勵(lì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員再上臺(tái)階，鼓勵(lì)落后導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)出業(yè)績(jī)。 突出賣場(chǎng)產(chǎn)品信息

1、分公司注意調(diào)配好貨源，平衡好商家的貨源供應(yīng)，保證核心賣場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)；

2、做好產(chǎn)品的展示搭配。導(dǎo)購(gòu)員、商家、分公司對(duì)當(dāng)?shù)貛?kù)存機(jī)要很了解，主推庫(kù)存機(jī)，形象機(jī)、主推機(jī)、主銷機(jī)一定要擺上柜臺(tái)，要求形象機(jī)擺放在專柜的正中上方，主推機(jī)擺放在導(dǎo)購(gòu)員利于推薦、顧客便于仔細(xì)查看的位置，主銷機(jī)擺放在主推機(jī)旁邊或下方。

3、不主銷、不形象的機(jī)型可以撤柜，突出形象機(jī)型以及主銷機(jī)型的展示，同時(shí)利用撤下來(lái)的較大空位進(jìn)行價(jià)格、促銷信息海報(bào)等張貼；

4、利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，

然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來(lái)復(fù)印放大，放在賣場(chǎng)，利于導(dǎo)購(gòu)員推薦；

5、產(chǎn)品堆頭展示：有條件的賣場(chǎng)可將主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品進(jìn)行堆碼擺放在專柜旁以及賣場(chǎng)外。尤其對(duì)于位置不好的核心賣場(chǎng)，一定要利用產(chǎn)品堆碼展示等將賣場(chǎng)延伸到消費(fèi)者充分接觸到的地方。

6、賣場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺(tái)上所有空調(diào)上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺(tái)上方、電梯側(cè)或賣場(chǎng)的任何角落。

7、立即更換損壞的POP。 營(yíng)建核心賣場(chǎng)促銷氣氛

1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發(fā)的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場(chǎng)前長(zhǎng)期擺放，比如帳篷可以拿來(lái)提供給賣場(chǎng)外顧客遮擋太陽(yáng)；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。

3、盡量多的在賣場(chǎng)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)等，如在電梯口、過(guò)道、其他產(chǎn)品的柜臺(tái)、賣場(chǎng)內(nèi)公用區(qū)域等。

4、增加人氣：雙休日可以邀請(qǐng)一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產(chǎn)品，以烘托專柜的人氣。

5、可利用賣場(chǎng)內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。

6、充分利用總部下發(fā)的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)，POP可裝飾于賣場(chǎng)內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。

7、突出專柜：將空調(diào)的專柜進(jìn)行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區(qū)別開。

8、注意展臺(tái)布展的主題化：將展臺(tái)布置成明確的提示產(chǎn)品或促銷活動(dòng)主題的作用，比如：“靜音空調(diào)”、“節(jié)能空調(diào)”、“智能空調(diào)”、“特價(jià)銷售”等，明確告訴顧客你的展臺(tái)正在賣什么。

9、可在核心賣場(chǎng)設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購(gòu)員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出價(jià)格氣氛

1、將特價(jià)機(jī)的價(jià)格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。

2、價(jià)格標(biāo)簽整齊張貼于樣機(jī)上，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)要清晰。

3、建議每周拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場(chǎng)內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。

第7篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

活動(dòng)目的：針對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)員快速熟悉導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)、熟練掌握產(chǎn)品陳列方法、產(chǎn)品推廣話術(shù)、POP書寫等基本要求。

參與人群：新入職導(dǎo)購(gòu)員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

活動(dòng)地點(diǎn)：門店

活動(dòng)頻次：1月1次

活動(dòng)方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、新入職人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一家終端門店（新導(dǎo)購(gòu)員所駐）進(jìn)行“傳、幫、帶”活動(dòng)。

1、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和門店協(xié)商、出一個(gè)熱賣臨時(shí)堆，準(zhǔn)備進(jìn)行熱賣；

2、督導(dǎo)要把活動(dòng)所需物料（彩筆、圍裙、贈(zèng)品、空白價(jià)簽）備齊，帶到現(xiàn)場(chǎng)；

3、行銷專員負(fù)責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動(dòng)手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動(dòng)手把堆頭搭建起來(lái)，在勞動(dòng)的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過(guò)程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動(dòng)成果拍照留念；

4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購(gòu)書寫產(chǎn)品價(jià)簽、贈(zèng)品捆綁；其他人員開始搭建臨時(shí)熱賣堆；

5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點(diǎn)燃大家激情，鼓勵(lì)新導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)叫賣，把售賣機(jī)會(huì)留給新導(dǎo)購(gòu)員，體會(huì)賣貨的樂(lè)趣。在售賣過(guò)程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問(wèn)題。

6、活動(dòng)結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足，給新入職人員鼓勁。

7、活動(dòng)結(jié)束后，請(qǐng)大家聚餐（費(fèi)用行銷專員、業(yè)務(wù)一人一半，嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)購(gòu)員均攤）。

第8篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

有一個(gè)實(shí)例，可以說(shuō)明這一點(diǎn)。一位顧客到某專業(yè)書店想找一本書，抄錄些數(shù)據(jù)，小書店里空空落落只有一個(gè)售貨員，顯然她是盼望著生意上門的，熱情迎上去，但當(dāng)她聽明來(lái)意之后，立刻顯出不耐煩的神色和動(dòng)作，轉(zhuǎn)過(guò)臉去說(shuō)，“沒(méi)有，不知道在哪兒，我沒(méi)有看到過(guò)，”顧客很尷尬，立刻轉(zhuǎn)身走出了書店，并決定再也不登這家書店的門了。顯然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)簡(jiǎn)單的情緒反應(yīng)，就徹底失去了一個(gè)顧客來(lái)源，如果這種服務(wù)再經(jīng)由這位顧客之口傳給更多的人，那么，這家店失去的就不僅僅是這一位顧客了。

曾有專業(yè)的機(jī)構(gòu)針對(duì)購(gòu)買貴金屬珠寶首飾的顧客消費(fèi)心理進(jìn)行過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，從調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的第一要素是款式，第二是品牌，第三是價(jià)格。然而，目前在市場(chǎng)上各家商場(chǎng)珠寶專柜及珠寶專賣店內(nèi)的產(chǎn)品，在選材，生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)風(fēng)格銷售模式和價(jià)格，甚至店堂環(huán)境，裝修陳列、燈箱廣告等方面都是很相似的，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。那么，在這種情況下，要吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買，一線銷售人員就起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。那如何才能培養(yǎng)出高效的珠寶一線銷售人才呢?

導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)的窗口。在顧客眼中，導(dǎo)購(gòu)員代表著企業(yè)，他(她)們形象代表著企業(yè)的形象，他(她)們的一言一行，一舉一動(dòng)對(duì)顧客的購(gòu)買都會(huì)產(chǎn)生直接影響。因此，導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)及技能培訓(xùn)就顯得尤為重要。這也是企業(yè)日常管理活動(dòng)中一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員掌握商品基礎(chǔ)知識(shí)，商品附加價(jià)值，體現(xiàn)專業(yè)和專注

普通消費(fèi)者大多對(duì)珠寶首飾知識(shí)知之甚少。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的介紹和引導(dǎo)就顯得非常重要了。一套既專業(yè)又通俗的講解，就可能決定顧客的購(gòu)買。這就要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品有非常詳細(xì)和深入的了解，既要詳細(xì)掌握商品的特性，同時(shí)也要認(rèn)識(shí)并了解商品所延伸的附加值。

具體有珠寶材質(zhì)的名稱、種類、產(chǎn)地、特性、價(jià)值、珠寶首飾的佩戴，保養(yǎng)方法搭配技巧，再深入一些的需要了解珠寶首飾的制造工藝美學(xué)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)價(jià)值以及文化內(nèi)涵等。但在銷售過(guò)程中，很多導(dǎo)購(gòu)員大多只能說(shuō)明商品本身的特性，至于商品的高附加值并不太擅長(zhǎng)描述，而這個(gè)內(nèi)容恰恰是消費(fèi)者更注重的核心價(jià)值。比如鉆石，鉆石消費(fèi)歷史并不短，但為何在“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”推廣語(yǔ)后，會(huì)掀起一輪聲勢(shì)浩大的白色浪潮?這就充分說(shuō)明了，消費(fèi)者看重的不只是珠寶首飾本身材質(zhì)的貴賤，更注重其隱含的文化內(nèi)涵，品牌價(jià)值，以及它所附有的情感寄托。

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員熟練掌握銷售技巧，服務(wù)技能以及工作流程

珠寶有別于一般消費(fèi)品，它所承載的情感訴求，美好寓意，文化內(nèi)涵美麗裝飾作用都是其它商品所不能相比的購(gòu)買珠寶的顧客大多對(duì)珠寶門店的服務(wù)質(zhì)量有更高的要求。導(dǎo)購(gòu)員需要有良好的表達(dá)能力和溝通能力，要對(duì)顧客消費(fèi)心理有深入的了解，善于察言觀色。集中面授上課是很需要的，但實(shí)踐課更為重要，訓(xùn)練的方法一是在逛街休閑時(shí)以顧客的身份到商場(chǎng)商店體會(huì)各種銷售人員的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，尋找適合自己的推銷方式。二是在課程中互相扮演顧客和導(dǎo)購(gòu)員，進(jìn)行一對(duì)一的演練，觀者和表演者通過(guò)再現(xiàn)實(shí)例，感受顧客微妙的心理變化，發(fā)現(xiàn)自己工作的不足。

一般進(jìn)店的顧客有三種： 一種是有明確購(gòu)買意向的顧客。這類顧客一般事先已經(jīng)看好貨品，進(jìn)店后直奔柜臺(tái)而來(lái)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要快速反應(yīng)，迅速找到并拿出顧客所需的商品，熟練地完成銷售過(guò)程，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就是顧客最好的服務(wù)員，第二種是有購(gòu)買打算但沒(méi)有明確購(gòu)買意向的顧客。這類顧客就需要導(dǎo)購(gòu)員觀察顧客的內(nèi)在需求，揣摩顧客的喜好以及可能接受的價(jià)格，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就是顧客最好的顧問(wèn)，三是沒(méi)有購(gòu)買目的，僅僅是來(lái)閑逛的顧客，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就需要利用巧妙的寒暄，留住顧客的腳步和視線，建立溫馨的感情，培養(yǎng)潛在的顧客，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員是顧客最好的朋友。

接待程序一般是，主動(dòng)的接近。熱情的問(wèn)候真誠(chéng)的注視，自然的寒暄，探索顧客的需求，優(yōu)美地出示商品，耐心地講解說(shuō)明，給出有價(jià)值的建議、成交包裝時(shí)的感情交流真誠(chéng)地道謝并友好地送客。

導(dǎo)購(gòu)員越是能夠營(yíng)造輕松自然的氣氛，越是善于喚起顧客的興趣，越是體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)，顧客就越是容易被吸引。

提高導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和工作熱情，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣

珠寶首飾的導(dǎo)購(gòu)員表達(dá)能力和溝通能力可能不錯(cuò)，但職業(yè)化程度相對(duì)偏低?！奥殬I(yè)化”是職業(yè)人訓(xùn)練有素的體現(xiàn)。要培養(yǎng)員工在職業(yè)資質(zhì)、態(tài)度，意識(shí)，道德，行為、技能等方面的素養(yǎng)，使之充分符合企業(yè)與職場(chǎng)的要求，導(dǎo)購(gòu)員從事著傳遞美麗予人快樂(lè)的高雅事業(yè)，更需要企業(yè)付出心血培養(yǎng)他(她)們成為高素質(zhì)的職業(yè)人員，建立一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。如果導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有良好的專業(yè)素養(yǎng)和文化底蘊(yùn)，無(wú)法體會(huì)到工作的樂(lè)趣，更不可能將商品內(nèi)在的價(jià)值傳遞給顧客。所以要在招聘之初就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，首先要求儀表裝束端莊，整潔，有良好的溝通能力，品行端正，誠(chéng)信待人，尊重顧客，其次要求有較好的學(xué)習(xí)能力和再塑造能力，對(duì)工作要有熱情，有事業(yè)心和責(zé)任心。企業(yè)在培訓(xùn)或者實(shí)際工作當(dāng)中，要經(jīng)常性地給導(dǎo)購(gòu)員提供一些知識(shí)講座，如商品設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)意來(lái)源，適合佩戴人群等等，提高員工對(duì)于珠寶首飾的鑒賞力，使導(dǎo)購(gòu)員熱愛上自己所售商品以及自己的工作。同時(shí)也要讓導(dǎo)購(gòu)員了解行業(yè)的發(fā)展歷程所在企業(yè)的文化品牌內(nèi)涵，樹立起企業(yè)的歸屬感和職業(yè)自豪感，更好的體現(xiàn)公司整體統(tǒng)一的形象，做到首先將自己推銷出去，讓顧客產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生業(yè)績(jī)后又有成就感，這樣的良性循環(huán)才能越來(lái)越激發(fā)出工作激情，進(jìn)而產(chǎn)生巨大的創(chuàng)造力。對(duì)需要發(fā)展空間的員工提供升職的階梯，對(duì)喜歡學(xué)習(xí)的員工，給予更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，對(duì)有銷售天賦的員工，給他們更多發(fā)揮的空間。要讓員工懂得，這份工作不僅僅是為了謀生的需要，更是可以成就輝煌事業(yè)的平臺(tái)。

為導(dǎo)購(gòu)員提供良好的心理疏通渠道，幫助他們解決在工作生活中所遇到的問(wèn)題

第9篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)范文

商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)下半年工作計(jì)劃一服裝導(dǎo)購(gòu)員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質(zhì)量與款式的情況下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于服裝銷售起著至關(guān)重要的催化因素。

我從**年*月進(jìn)入商場(chǎng)工作，兩年半的服裝導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過(guò)許多顧客。漸漸意識(shí)到只有充分地做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購(gòu)員這份工作?，F(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購(gòu)員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購(gòu)員**年下半年工作計(jì)劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場(chǎng)合，適合人群做充分了解。

第三，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購(gòu)員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對(duì)于全店20名服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陣地。

商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)下半年工作計(jì)劃二我從XX年進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20xx年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。