市場開拓精選(九篇)

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第1篇：市場開拓范文

其優(yōu)勢在于:鋪市有利于產(chǎn)品的快速上市及其市場價的初步形成;有利于建立產(chǎn)品的銷售點及產(chǎn)品品牌的潛意識滲透;有利于在銷售通路上，企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費者的情感溝通;有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面。但如果鋪市失敗，將會打擊營銷人員和經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品的積極性，增加企業(yè)后續(xù)工作的難度。因此，鋪市是市場開拓中尤為重要的一環(huán)。

鋪市具有三個特點

一、時間短暫性。一個目標區(qū)域的鋪市一般在三個月內(nèi)結(jié)束。

二、開拓快速性。鋪市是企業(yè)集中優(yōu)勢人力、物力、財力等，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商和消費者。

三、營銷多維性。鋪市時企業(yè)通過人員推銷產(chǎn)品、試用產(chǎn)品、招貼廣告、贈送促銷品等，能給大小批發(fā)商、消費者留下較深刻印象。

鋪市的具體表現(xiàn)方式

企業(yè)營銷人員與經(jīng)銷商所派人員協(xié)同，一道駕乘裝載一定數(shù)量的企業(yè)產(chǎn)品、促銷贈送品的汽車，按照計劃的鋪市銷售路線，拜訪目標區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同類產(chǎn)品或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的批發(fā)商、零售商，并主動積極地向他們介紹企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品特色，以及經(jīng)銷商的有關(guān)情況等，張貼廣告、銷售企業(yè)產(chǎn)品、贈送促銷品，通過口頭調(diào)查和實際勘測，了解企業(yè)和競爭企業(yè)的情況等。

鋪市成功的關(guān)鍵在于，堅持以經(jīng)銷商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢和營銷人員的主觀能動性，定好、用活促銷品。

鋪市分:前期準備階段，中期實施階段，后期服務(wù)階段。 第一個階段:鋪市的前期準備階段

一、掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，消費趨勢及其共性等。

二、了解目標區(qū)域地方特色和風俗人情。例如:潮汕人喜歡喝功夫茶、閑聊，梅縣人極其喜歡紅色等。

三、企業(yè)營銷人員與經(jīng)銷商進行若干次懇談，按照企業(yè)對目標區(qū)域總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪市的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等。

四、根據(jù)企業(yè)需要和目標區(qū)域的市場特定情況，決定進入市場聯(lián)系樞紐的橋梁——促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等(促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例)。

五、制定目標區(qū)城整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合。

六、鋪市人員的選撥、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

1.營銷人員應(yīng)挑選那些具有豐富經(jīng)驗，有強烈的沖勁和持續(xù)的原動力，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力、敏銳的洞察力以及市場反應(yīng)的良好感應(yīng)決斷力的人才。

2.企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商應(yīng)仔細研究分析實施工程中可能遇到的各種困難，決定應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓(xùn)練。

3.鋪市人員一般由以下五種專職人員構(gòu)成。兩名風格各異的營銷專業(yè)人士，一位主講，一位次推;一名促銷人員負責張貼廣告、搬卸貨物;一名經(jīng)銷商所派人員負責點貨收款、收欠單，有時可負責主講和次推;一名熟悉區(qū)域道路、技術(shù)純熟、心理沉穩(wěn)的司機.

4.營銷人員應(yīng)設(shè)計好《鋪市一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪(含電話)時間和注意事項;第二次進貨時間和注意事項;第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 第二階段:鋪市的中期實施階段

一、鋪市人員抓住有利時機，講好開場白，抓緊時間銷售產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，贈送促銷產(chǎn)品，張貼廣告等。

二、鋪市人員應(yīng)根據(jù)實際銷售情況，調(diào)整好心理狀態(tài)，恰當改變口頭表達的內(nèi)容和方式，調(diào)整說話聲音、速度、節(jié)奏、協(xié)調(diào)動作，法意外表形象等，總結(jié)出一套高速、高效的推銷通用語，并加以推廣和調(diào)整。

三、鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場推銷中以下幾種方式的靈活運用。

l.觀念灌輸推銷，即營銷人員善于把純粹的推銷產(chǎn)品觀念上升到企業(yè)理念的推銷。

2.主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實施情況即時輪換，注重用心，默契配合。

3.迂回推銷和人情推銷。例如:通過幫客戶搬商品引起客戶好感而成交，通過逗客戶小孩引起客戶注意，引至情感上的溝通而成交等。

4.在仔細觀察客戶反應(yīng)和認真傾聽客戶意見時，巧妙運用“木已成舟法”造成即成事實。即鋪市人員乘客戶猶豫不決時，主動給客戶訂貨，并立即卸貨，讓其處于被動的局面而不加推諉，順意地接收，達到成功的目的。

四、營銷人員應(yīng)及時準確填寫好《鋪市一覽表》 第三階段:鋪市的后期服務(wù)階段

一、營銷人員針對鋪市實施情況，寫出書面性總結(jié)報告。

二、營銷人員根據(jù)《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容，安排好人員的第二次拜訪第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，認真填好《市場調(diào)查跟蹤表》。

三、針對鋪市較差區(qū)域，營銷人員應(yīng)迸行反復(fù)研討，重新審定鋪市思路和方法等，確定該區(qū)域是補鋪重鋪或自由發(fā)展。

四、切實、及時地履行商業(yè)承諾，妥善處理商業(yè)糾紛。 鋪市必須遵循的三個原則

一、費用自負，毛利歸他。即鋪市中的各項費用(包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、午餐費、茶水費等)由企業(yè)承擔，銷售中所產(chǎn)生出來的毛利差額（即鋪市市場價和供應(yīng)經(jīng)銷商價的差額）全部歸經(jīng)銷商。

二、錢賬歸他，風險歸他。銷售貨款由經(jīng)銷商所派人員收取，客戶欠款也須經(jīng)銷商所派人員同意，欠單歸經(jīng)銷商所派人員保管，鋪市后所產(chǎn)生的貨款風險一概由經(jīng)銷商承擔。

第2篇：市場開拓范文

【關(guān)鍵詞】市場開拓 戰(zhàn)略 實踐 經(jīng)驗

市場是公司賴以生存和發(fā)展的根基。依靠技術(shù)實力開拓內(nèi)外市場，拓寬生存發(fā)展空間，是公司實現(xiàn)更高層次發(fā)展的必然要求。近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇，地質(zhì)錄井公司制定了“一業(yè)為主、雙輪驅(qū)動，立足本土、兩翼推進“的市場開發(fā)戰(zhàn)略。做精油田內(nèi)部市場，做強國內(nèi)外部市場，做大國際市場。

從公司的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)上看，2012年公司在勝利油區(qū)實現(xiàn)收入4.9億元，占總量的78%；國內(nèi)外部市場收入保持在7339萬元，占總量11.6%。國外收入增幅較大，從2011年的2457萬元增長到6746萬元，占總量的10%。油田本土市場產(chǎn)值比例偏重，反映出公司對集團公司和油田投資政策依賴較大。從周邊兄弟單位市場結(jié)構(gòu)來看，測井公司2012年總產(chǎn)值達到12.79億元，外部創(chuàng)收突破3.14億元。鉆井工程技術(shù)公司2012年實現(xiàn)收入9.5億元，外部市場達到4.6億元，占總量48.4%，接近半壁江山。公司外部市場產(chǎn)值只占總量的近1/5，因此，我們還要下大力氣提高外部市場占有率和盈利能力，搶占高端市場，大力發(fā)展非現(xiàn)場服務(wù)項目，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，彌補內(nèi)部市場的不足。將目光瞄準了更加廣闊的外部市場。針對不同市場采取相應(yīng)措施，確保內(nèi)外部市場有序拓展。完善市場運行機制，做到項目運作規(guī)范、管理模式科學、管理制度健全、服務(wù)體系完善、服務(wù)手段豐富、激勵政策到位，力爭市場份額穩(wěn)中有升。依靠特色技術(shù)拉動市場開拓，在占穩(wěn)勝利油區(qū)市場的基礎(chǔ)上，擴大新疆、四川、東北長慶、煤層氣、地熱井市場。努力做大擴展海外市場，加大新市場的拓展。以多元化服務(wù)的格局，進入中東和南美和東南亞市場，建立大中東市場、大中亞市場、大拉美市場，大東南亞市場。進一步擴大國勘傳輸服務(wù)項目內(nèi)容。

1.打造正確的市場戰(zhàn)略

1.1充分發(fā)展優(yōu)勢技術(shù)和特色技術(shù)，“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動”

錄井公司堅持“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動”的發(fā)展定位，把科技進步和自主創(chuàng)新作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略基點，緊盯國際錄井技術(shù)前沿，組織開展了一系列錄井關(guān)鍵技術(shù)研究，攻克了一批影響公司發(fā)展的瓶頸問題。立項了國家863 “石油井下錄井技術(shù)與裝備” 項目，并通過科技部專家可行性論證。7項成果獲得國家專利和軟件著作權(quán)證書，1項成果獲得管理局科技進步獎，2人獲得劉興材地學開拓獎。

一是錄井技術(shù)研究和技術(shù)應(yīng)用持續(xù)深化。積極應(yīng)對特殊鉆井工藝、復(fù)雜地質(zhì)條件和油田提速提效對錄井帶來的挑戰(zhàn)，引進、攻關(guān)X射線元素錄井、伽馬能譜等新技術(shù)，加強核磁共振、顯微熒光等錄井項目的應(yīng)用和總結(jié)分析，不斷探索現(xiàn)有錄井手段和方法對評價頁巖氣、致密砂巖油氣藏的應(yīng)用效果。制定了《非常規(guī)錄井巖屑描述暫行規(guī)定》、《頁巖油氣井錄井規(guī)范》等一系列技術(shù)標準和規(guī)范。強化西部新區(qū)各區(qū)塊巖性組合、地層特征以及油氣層評價方法研究，為西部資源突破提供了更有價值的技術(shù)參考。

二是錄井工藝研究和設(shè)備研制取得新突破。以中石化錄井裝備制造中心為平臺，研究井下氣體檢測技術(shù)，研制錄井無線傳感器，推廣應(yīng)用CAN總線數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和水平井鉆井地質(zhì)導(dǎo)向監(jiān)測軟件，開發(fā)波斯語錄井軟件，進一步完善了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的“探索者”系列錄井儀整體功能。新一代錄井軟件研發(fā)工作穩(wěn)步推進。起草制定的兩大類八種型號錄井儀配置標準和性能指標通過中石化企業(yè)標準論證，并明確了采購價格。升級錄井設(shè)備檢測資質(zhì)，取得了兩項國家級計量標準考核證書。至今為止，公司累計制定22項錄井設(shè)備檢驗標準、獲得14項計量器具校準資質(zhì)，為公司培育新的經(jīng)濟增長點奠定了基礎(chǔ)。

三是錄井信息技術(shù)研究和應(yīng)用取得新進展。更新衛(wèi)星終端設(shè)備，擴大衛(wèi)星租用帶寬，逐步改善網(wǎng)絡(luò)傳輸環(huán)境。信息中心搬遷后，進一步釋放系統(tǒng)設(shè)備資源，信息化對一線生產(chǎn)組織運行、重點環(huán)節(jié)監(jiān)控、專家在線決策、設(shè)備遠程維修的支撐能力大幅度提高。完成現(xiàn)場錄井綜合信息采集、傳輸與自動更新軟件的開發(fā)建設(shè)，升級鉆井井場動態(tài)監(jiān)控及決策支持等三個系統(tǒng)，錄井信息化在“數(shù)字油田”、“智能油田”建設(shè)中的作用更加突出。

1.2依靠綜合服務(wù)能力占穩(wěn)本土市場

勝利油區(qū)是公司的“大本營”。多年來，錄井公司通過技術(shù)創(chuàng)新不斷提升核心競爭力，以錄井技術(shù)服務(wù)業(yè)為主，增強了解決油田勘探開發(fā)實際問題的能力，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效技術(shù)服務(wù)的同時，贏得了甲方的高度贊譽。推行多樣化服務(wù)，擴大服務(wù)領(lǐng)域，拓寬服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化運作模式，不斷拓展服務(wù)的深度和廣度。切實強化錄井技術(shù)管理，進一步優(yōu)化以井眼為軸心的管理流程，堅持“三級四段式”管理模式，完善生產(chǎn)技術(shù)管理體系，認真落實單井隨鉆評價、完井討論、每周動態(tài)分析、季度例會、專家包井和集體會診等有效方法，保證了油田勘探開發(fā)部署的順利實施。充分發(fā)揮錄井監(jiān)控指揮中心的平臺作用，自主研發(fā)巖屑圖像傳輸儀，完善工程預(yù)警系統(tǒng)軟件功能，建立公司內(nèi)部視頻系統(tǒng)，組織地質(zhì)導(dǎo)向軟件試驗等，初步實現(xiàn)了遠程技術(shù)支持和生產(chǎn)監(jiān)控。強化錄井質(zhì)量管理，有效運行質(zhì)量管理體系，深化“用戶滿意”工程活動，現(xiàn)場“5S”管理水平不斷提高，質(zhì)量目標得到全面實現(xiàn)。加強與各甲方單位的技術(shù)交流與協(xié)作，及時組織召開了勘探開發(fā)錄井技術(shù)研討會，展示公司技術(shù)服務(wù)能力。油田本土市場進一步做精做細。抓住油田“三大戰(zhàn)役”的有利時機，升級裝備性能，全面推廣儀器錄井，“開發(fā)井源頭數(shù)據(jù)遷移系統(tǒng)”、東勝“地質(zhì)錄井查詢系統(tǒng)”等一批信息化項目，直接拉動了開發(fā)錄井儀的上井率和結(jié)算率。西部和非常規(guī)對公司經(jīng)濟總量的貢獻率有新的增長。

1.3進一步拓展公司發(fā)展空間

按照“三保一優(yōu)化一開拓”的市場開發(fā)思路，把優(yōu)勢資源向油田西部、南方、西北和海外市場集中，實現(xiàn)了規(guī)模擴張向量效并重轉(zhuǎn)變。一是國內(nèi)市場持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。將海拉爾、長慶市場隊伍向高效益市場轉(zhuǎn)移；南方和東北市場保持原有隊伍規(guī)模，探井工作量較去年大幅度上升；西北局市場產(chǎn)值再次突破千萬元大關(guān)。經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整，在國內(nèi)市場隊伍規(guī)模有所下降的情況下，經(jīng)濟總量與上年基本持平。二是國際市場逐步做大做強。強化境外市場調(diào)研，尋求市場信息，挖掘潛在市場，采取聯(lián)合組隊、設(shè)備租賃等服務(wù)模式，進一步擴大海外發(fā)展空間。蒙古、墨西哥等市場穩(wěn)中有升；新開辟印尼、土耳其市場；新中標蒙古北大青鳥、瑞士區(qū)塊項目；在伊朗雅達增上4支隊伍，占據(jù)了該項目全部錄井份額。境外錄井技術(shù)服務(wù)產(chǎn)值接近4000萬元，較上年有較大幅度增長。三是非現(xiàn)場服務(wù)項目不斷拓展。充分發(fā)揮生產(chǎn)科研配套優(yōu)勢，在鞏固南方研究評價項目的基礎(chǔ)上，新開拓了東北市場井場傳輸系統(tǒng)建設(shè)、老井復(fù)查和單井評價，濱南采油廠巖心整理和數(shù)據(jù)遷移等一批項目。非現(xiàn)場服務(wù)項目逐步成為公司新的經(jīng)濟增長極。四是錄井設(shè)備銷售取得重大突破。公司首次獨家承攬中石化全部綜合錄井儀制造任務(wù)，設(shè)備制造臺數(shù)較2011年增長30%，實現(xiàn)產(chǎn)值近7000萬元，設(shè)備銷售實現(xiàn)跨越式增長。精心做好設(shè)備售后服務(wù)，認真組織伊朗等國內(nèi)外學員培訓(xùn)工作，展示了公司整體實力。

2.構(gòu)建有效的市場工作方法

要堅持走高端高質(zhì)高效之路，全面推進市場開發(fā)，努力搶占高端市場和贏利市場。

一是準確研判石油工程重組后的市場形勢，加強政策研究，進一步規(guī)范市場化運作。石油工程重組后，對公司內(nèi)外市場開發(fā)和市場布局都將產(chǎn)生重大影響。必須以積極進取的精神，充分認識和把握當前的新形勢、新問題，加強對有關(guān)政策的研究和理解，加強與上級的溝通和協(xié)調(diào)，積極爭取有利于公司發(fā)展的政策支持，為公司今后持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。繼續(xù)堅持“三保一優(yōu)化一開拓”的工作思路，優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，保證非常規(guī)、西部和國際項目的實施，進一步優(yōu)化國內(nèi)市場，大力開拓非現(xiàn)場服務(wù)項目。要堅持效益至上的理念，實施特色化、差異化的服務(wù)策略，提供具有獨特優(yōu)勢的錄井技術(shù)服務(wù)，努力占領(lǐng)高端市場，以盡可能少的投入，獲得盡可能高的產(chǎn)出和效益。切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營結(jié)算方式，重點突破標準米結(jié)算方式和部分錄井定額調(diào)整工作。以公司自主品牌綜合錄井儀為基準建立定額標準，加快X射線熒光、伽馬能譜、地質(zhì)導(dǎo)向等項目定額申請編制步伐，體現(xiàn)錄井裝備和錄井服務(wù)技術(shù)含量。

二是繼續(xù)鞏固和發(fā)展油田、國內(nèi)和海外三大傳統(tǒng)市場。按照工程技術(shù)服務(wù)商的總體要求，切實增強服務(wù)意識、競爭意識和憂患意識，把服務(wù)做精，把工作量做實，積極推廣新技術(shù)、新工藝，與各甲方單位開展全方位的技術(shù)合作，利用優(yōu)勢技術(shù)解決上產(chǎn)難題，進一步鞏固公司在本土市場的優(yōu)勢地位。進一步加大非常規(guī)和西部市場工作力度，以超值服務(wù)展現(xiàn)錄井作用，擴大經(jīng)濟總量。在國內(nèi)外部市場，繼續(xù)堅持優(yōu)化調(diào)整的總基調(diào)不變，加強與工程單位的協(xié)作配合，積極參與“總承包”，整體聯(lián)動，借勢發(fā)展，持續(xù)鞏固和擴大西北和南方市場，積極拓展中海油和煤層氣錄井市場，進一步提高“西北、東北、南方、海上”四個國內(nèi)市場占有率。在海外市場，要重點擴大以伊朗為中心的西亞市場，做大以墨西哥為橋頭堡的北美市場，鞏固和發(fā)展以印尼為支撐的東南亞市場，以點帶面，穩(wěn)步推進，力爭建立“西亞、北美、東南亞”三個成規(guī)模的錄井市場。

三是大力發(fā)展非現(xiàn)場服務(wù)項目。發(fā)揮公司綜合配套能力強的優(yōu)勢，在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈上進一步延伸，拓展研究評價、老井復(fù)查、信息傳輸?shù)软椖?，并配套相?yīng)激勵機制，逐步優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

四是切實加強錄井設(shè)備銷售工作。充分利用集團公司有利政策，主推具有自主知識產(chǎn)權(quán)的“探索者”系列綜合錄井儀；要采取與其他公司聯(lián)合開發(fā)、銷售等途徑，加強錄井設(shè)備售后服務(wù)工作。要以西北局錄井設(shè)備維修和檢測為突破口，加快建設(shè)中石化錄井設(shè)備檢驗中心，與錄井裝備制造銷售一起形成兩大對外主流業(yè)務(wù)。

3.不斷總結(jié)市場開拓的經(jīng)驗

3.1明確的目標是前提

明確的發(fā)展目標，清晰的工作思路，是實現(xiàn)公司科學發(fā)展的重要前提。公司總體目標是：“創(chuàng)建效益至上、管理先進、裝備優(yōu)良、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人才集聚，基礎(chǔ)設(shè)施完善，職工安居樂業(yè)，內(nèi)部和諧穩(wěn)定，具有較強核心競爭力和持續(xù)發(fā)展力的一流國際錄井公司”。

3.2技術(shù)和人才是市場發(fā)展的兩個立足點

立足于提升綜合服務(wù)能力，特別是在高新技術(shù)等領(lǐng)域要做到全面發(fā)展、率先發(fā)展、人無我有、人有我優(yōu)，為實現(xiàn)公司各項事業(yè)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。立足于發(fā)展依靠人才，充分挖掘現(xiàn)有人才潛力，塔建各類人才成長平臺，實現(xiàn)人與企業(yè)的共同發(fā)展。全方位發(fā)展技術(shù)，提升綜合施工能力，是保證公司持續(xù)發(fā)展的重要力量。只有提升技術(shù)裝備水平，才能增強核心競爭力，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定和發(fā)展。科研組織、管理力量進一步加強。集中資金辦大事的能力切實增強。明確公司技術(shù)“發(fā)現(xiàn)油層、解放油層”的發(fā)展總體思路，向深度發(fā)展，靠幅度提升，確保公司綜合技術(shù)實力國內(nèi)領(lǐng)先。

公司一直致力于實施人才開發(fā)和科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，切實增強公司綜合競爭實力。建設(shè)精通測井技術(shù)、熟悉市場、善于經(jīng)營，能夠參與外部競爭的經(jīng)營管理人才隊伍；建設(shè)勇于創(chuàng)新、善于學習，能夠推進技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用、增強公司核心競爭力的專業(yè)技術(shù)人才隊伍；建設(shè)技能高強、愛崗敬業(yè)，能夠解決生產(chǎn)技術(shù)實際問題的技能操作人才隊伍；培養(yǎng)造就一批符合公司發(fā)展要求，在國內(nèi)錄井界有知名度的專家型人才、復(fù)合型人才和高技能人才。

3.3服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵

不斷推進技術(shù)儲備、科研攻關(guān)、新技術(shù)推廣和成果轉(zhuǎn)化工作。注重新技術(shù)、新工藝與解釋技術(shù)的綜合應(yīng)用，增強利用錄井資料解決地質(zhì)問題的能力，促進技術(shù)水平和綜合施工能力的快速提升。

3.4外闖市場需要“合力”

目前油田各家工程技術(shù)服務(wù)公司都是單一的專業(yè)化服務(wù)，在以“大包”為主的石油勘探開發(fā)市場上很難獨立中標。如果在油田統(tǒng)一組織下形成“合力”，則能滿足甲方“大包”需求，提升中標幾率。

第3篇：市場開拓范文

記者：請您介紹一下目前波司登的情況？

高德康：波司登股份有限公司是以羽絨服為主營業(yè)務(wù)的多品牌綜合服裝運營商，也是全球規(guī)模最大、技術(shù)最先進的羽絨服裝生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有六大生產(chǎn)基地，員工兩萬余人，主營產(chǎn)品羽絨服市場銷售份額連續(xù)多年占據(jù)國內(nèi)羽絨服市場半壁江山。波司登集團積極實施名牌發(fā)展戰(zhàn)略，旗下品牌包括波司登、雪中飛、康博、冰潔等，擁有“中國世界名牌產(chǎn)品”、“中國工業(yè)大獎”、“全國質(zhì)量獎”等多項榮譽。2014年，經(jīng)國家質(zhì)檢總局評估，波司登品牌強度達918，品牌價值達 197億元，居紡織服裝行業(yè)首位，集團旗下品牌組合國內(nèi)市場份額達46.48%，其中波司登品牌市場銷售份額達28.95%，連續(xù)20年位居全國第一。在做強羽絨服主業(yè)的基礎(chǔ)上，波司登集團進一步優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升盈利能力，逐步實現(xiàn)四季化發(fā)展戰(zhàn)略。目前集團非羽絨服裝產(chǎn)品包括波司登男裝、杰西女裝、摩高休閑裝等。

記者：在奮斗的這些年中，波司登發(fā)生了哪些具有國際影響力的事件？波司登旗下哪些品牌已經(jīng)走出國門？銷售網(wǎng)點和情況如何？

高德康：2012年7月26日，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部搶在倫敦奧運會開幕前一天，在英國最繁華的牛津商業(yè)圈盛大開業(yè)，引起了廣泛的社會關(guān)注。幾年來，在倫敦旅游的中國游客和留學生，很多都會在我們的旗艦店一探“真容”， 拍照留念。我認為，盼望中國民族自主品牌走向世界，這是全體中國人的一種“民族情懷”。

從2012年開始，波司登和全球頂尖的郵購商――德國OTTO集團合作，利用其龐大的資源在歐洲市場推廣波司登的自主品牌。2013年，波司登開始進入意大利市場。2014年，波司登全新開發(fā)意大利系列產(chǎn)品，全系列所有設(shè)計均由意大利團隊完成，再由擁有40多年生產(chǎn)經(jīng)驗、技術(shù)精良的波司登總部生產(chǎn)。目前，產(chǎn)品已在包括德國、意大利、法國、西班牙、俄羅斯等在內(nèi)的8個歐洲國家400 多家中高端品牌集合店中進行銷售。

為了擴大品牌在意大利市場甚至歐洲市場的知名度，波司登也充分利用了今年米蘭世博會的契機。去年，波司登就和米蘭世博會的中國企業(yè)聯(lián)合館正式簽約，在今年的世博會期間進行為期6個月的展出和互動活動，并在米蘭中央車站前的奧斯達公爵廣場同步進行品牌推廣?，F(xiàn)在，米蘭世博會正在舉辦過程中，來到米蘭的參觀者們在火車站、機場、地鐵站等交通樞紐，以及人流密集的商業(yè)中心，都能看到波司登的巨幅廣告。

記者：從最早的代加工出口到自有品牌出口，波司登跨越了多少個里程碑的事件？

高德康：波司登是中國服裝行業(yè)較早開始以自主品牌開拓國際市場的企業(yè)， 1992年 “波司登”商標在國內(nèi)注冊時，就已在美國、加拿大、瑞士等68個國家和地區(qū)進行注冊，把企業(yè)發(fā)展的目標定位到了歐美國家；上世紀90年代末，波司登將產(chǎn)品打入俄羅斯市場，以優(yōu)良的品質(zhì)獲得圣彼得堡國際博覽會金獎。1999年波司登就進入了瑞士市場。在1997年獲得自營進出口資格后，波司登先后為一些世界知名品牌做貼牌加工，和耐克、阿迪達斯、哥倫比亞、TOMMY、The North Face 等國際品牌成為戰(zhàn)略合作伙伴，但不是簡單地去做產(chǎn)業(yè)鏈的低端加工，而是通過“代工”掌握國外知名品牌的流行與發(fā)展趨勢，學習他們在設(shè)計、生產(chǎn)、營銷等方面的成功經(jīng)驗，為自己“走出去”積累經(jīng)驗。2007年3月，在蒙特利爾國際時裝周上，波司登作為唯一受邀參展的中國品牌參加展演。同年4月 “俄羅斯中國年”期間，波司登又參加了中國國家展。2012年7月，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部在英國最繁華的牛津商業(yè)圈盛大開業(yè)。

記者：從品牌戰(zhàn)略來看，波司登有哪些具有影響力的動作？

高德康：波司登創(chuàng)立至今，通過自創(chuàng)、并購、投資控股等方式擁有了二十多個品牌。2011年，在國家工信部倡導(dǎo)下，波司登在全國服裝行業(yè)率先導(dǎo)入品牌培育體系，樹立全員參與品牌建設(shè)的理念，推進品牌管理建設(shè)。公司成立品牌培育管理委員會，有效實施品牌發(fā)展規(guī)劃，同時設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組和推進小組，具體負責體系宣講，貫徹和落實建設(shè)標準，做到職責清晰、分工明確。

波司登率先把“時尚羽絨”的理念引入羽絨服領(lǐng)域，并從色彩、面料到線條、設(shè)計上不斷革新工藝，增加時裝所有必須的元素并大膽革新，令其在文化藝術(shù)上與人產(chǎn)生共鳴，使羽絨服完成了功能性衣物到時尚服裝的蛻變。2009年以來，波司登連續(xù)三年分別在云南麗江、湖南張家界、四川九寨溝舉辦“夢縈凈土 時尚麗江”、“羽裳霓曲 魅力張家界”、“天陲麗景 夢幻九寨”秋冬新品會，創(chuàng)造了中國服裝與旅游跨界營銷、合作共贏的經(jīng)典案例。波司登突破傳統(tǒng)羽絨服的概念，首創(chuàng)推出“秋羽絨”新概念羽絨服。這種產(chǎn)品采用輕量化設(shè)計、超細纖維面料、三層鎖絨技術(shù)，具有“超輕薄、炫色彩、易搭配、便攜帶”的特點，打破了羽絨服只能在冬天穿著的常規(guī)，延長產(chǎn)品銷售周期2個月以上。

今年，波司登確定了“時尚+品質(zhì)+溫暖”的品牌定位，倡導(dǎo)“品質(zhì)+”的產(chǎn)品創(chuàng)新思維。波司登將緊密圍繞客戶需求，立足“品質(zhì)+”的價值提升導(dǎo)向， 以原創(chuàng)設(shè)計打造品牌靈魂，用時尚精神創(chuàng)新品牌價值觀。我們將360°全方位推動品牌推廣內(nèi)容、形式、渠道的互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新，實現(xiàn)從普通投放到內(nèi)容營銷、從單一節(jié)目合作到大整合營銷，從線上到“O+O”的整合營銷，打造服飾行業(yè)年度營銷活動標桿。

記者：對于品牌崛起、發(fā)聲國際舞臺，您有何感受？

第4篇：市場開拓范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場開拓；措施探討

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-00-01

全球經(jīng)濟化新形勢下的企業(yè)競爭，除了產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)實力的競爭之外，更重要的是市場份額的競爭。一個企業(yè)只有做好市場開拓工作，才能將自身的品牌文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸入市場，傳遞給消費者，從而達到經(jīng)濟效益的提升，實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展。對于企業(yè)來說，市場開拓是公司運營中的重要環(huán)節(jié)，它不僅關(guān)系著企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系著員工的切身利益，也與企業(yè)自身價值的實現(xiàn)息息相關(guān)，所以，如何更快、更好地實現(xiàn)企業(yè)的市場開拓工作，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及市場開拓人員必須攻克的重要論題。市場開拓不僅僅只是外部市場銷售份額的占領(lǐng)，它同時還與企業(yè)運營的很多方面關(guān)系密切，包括良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品質(zhì)量，積極的營銷戰(zhàn)略，完善的公司管理架構(gòu)，以及優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃宣傳等，這些良好因素的聚合最終會為企業(yè)的市場開拓創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，積極的外部條件，實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益與人文效益的統(tǒng)一提升。

一、塑造良好的企業(yè)形象

良好企業(yè)形象的塑造不僅要求企業(yè)擁有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，優(yōu)美的環(huán)境形象，同時還要有科學的企業(yè)理念以及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)與員工形象。質(zhì)量是企業(yè)立足于市場競爭的生命力，也是企業(yè)實力的試金石，只有在產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量上嚴格把關(guān)，企業(yè)才能在市場的開拓上殺出一條屬于自己的特色道路，所以說，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是企業(yè)開拓市場的首把尖刀。優(yōu)美的環(huán)境是企業(yè)形象的重要外在體現(xiàn)，良好的環(huán)境對于企業(yè)形象的塑造有著助益作用，是企業(yè)形象建設(shè)中不可忽視的重要因素。科學的管理理念一方面有助于企業(yè)管理，另一方面也能加深消費者對于企業(yè)運營理念的理解和認識，是塑造企業(yè)形象的一種有效形式。例如海爾集團“日事日畢，日清日高”的管理理念就為廣大消費者所熟知，一定程度上提升了企業(yè)良好形象的建設(shè)。最后是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)及員工，作為展示企業(yè)形象的最重要的窗口，員工素質(zhì)的高低以及服務(wù)質(zhì)量的好壞很大程度上決定了消費者對于企業(yè)形象的認知，所以，一定要加強對企業(yè)員工的培訓(xùn)，提升員工職業(yè)素質(zhì)與道德素質(zhì)，為企業(yè)良好企業(yè)形象的塑造增光添彩。

二、積極的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)過硬的實力與產(chǎn)品質(zhì)量還必須輔之以積極的營銷戰(zhàn)略，才能實現(xiàn)產(chǎn)品市場份額的占領(lǐng)，良好形象的宣傳與塑造。營銷戰(zhàn)略包括內(nèi)部營銷體系建設(shè)以及外部營銷策劃兩部分。內(nèi)部營銷體系的建設(shè)完善要從企業(yè)市場信息調(diào)查、歸納、統(tǒng)籌入手，根據(jù)信息結(jié)合企業(yè)運營對目標定位、產(chǎn)品定位、消費群定位作出詳細規(guī)劃，并控制好營銷成本。同時，體系的體系的建設(shè)與完善還要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀與產(chǎn)品特性，并與時俱進不斷調(diào)整改良，這樣才能及時根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策略，降低風險減少損失，實現(xiàn)企業(yè)市場開拓的靈活性與適應(yīng)性。外部營銷策劃主要是針對企業(yè)產(chǎn)品特性及受眾群體進行有針對性、效果好的廣泛宣傳，制定具體的銷售策略，并對內(nèi)部營銷體系的建設(shè)提供各種參考建議。外部營銷要立足于立足于對企業(yè)以往銷售經(jīng)驗的分析與總結(jié)，結(jié)合市場變化，制定具體的銷售策略，并在深入了解企業(yè)文化與運營情況的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，開發(fā)產(chǎn)品賣點，用好的創(chuàng)意去促進市場的開拓。

三、完善的企業(yè)管理架構(gòu)

現(xiàn)代化的企業(yè)在生產(chǎn)運營上呈現(xiàn)集約、高效化的趨勢，完善的企業(yè)管理架構(gòu)，不僅可以提升管理效率與管理水平，同時也能充分發(fā)揮企業(yè)員工的積極性與各部門的輔助作用，實現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)聯(lián)合，增加企業(yè)的向心力與凝聚力，更快、更好地實現(xiàn)外部市場的開拓。完善、科學的管理架構(gòu)一方面要實現(xiàn)權(quán)責明確分配，另一方面加強財務(wù)制度的建設(shè)，對企業(yè)管理實現(xiàn)無死角監(jiān)督，減少工作中出現(xiàn)的各種權(quán)責混亂現(xiàn)象以及財務(wù)管理缺失帶來的弊端等。權(quán)責的明確分配能夠減少企業(yè)外部市場開拓中出現(xiàn)的權(quán)責不明、互相推卸責任以及工作效率低下等問題，促進市場開拓工作的進行，同時也能將企業(yè)擁有的資源實現(xiàn)優(yōu)化整合，為市場開拓提供有利環(huán)境和各種優(yōu)勢條件。科學的管理架構(gòu)還將優(yōu)化企業(yè)運營流程，減少運營中各種問題的出現(xiàn)，強化制度及工作命令的落實效果，對于企業(yè)整體而言，也有著明顯的良好效果。

四、優(yōu)秀的網(wǎng)站建設(shè)

現(xiàn)今世界發(fā)展的一個重要趨勢就是信息化與網(wǎng)絡(luò)化，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢拓展市場份額是現(xiàn)代社會企業(yè)開拓市場的一個重要渠道。對于企業(yè)來說，除了進行廣告宣傳、電視宣傳、報紙宣傳之外，“第四媒體”網(wǎng)絡(luò)的普及給了更多企業(yè)宣傳自己的機會，同時也降低了大范圍宣傳的成本。網(wǎng)站策劃除了要體現(xiàn)企業(yè)文化、形象與產(chǎn)品特點之外，還要做好對網(wǎng)絡(luò)信息的整合，為企業(yè)開拓市場提供參考依據(jù)。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)展現(xiàn)自身的窗口，也是消費者與潛在客戶群了解企業(yè)的重要渠道，因此，作為市場開拓的重要措施之一，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)在企業(yè)中占據(jù)著重要地位。網(wǎng)站的建設(shè)，一方面要凸顯企業(yè)文化與產(chǎn)品，具有鮮明的特色，色彩鮮艷，奪人眼球；另一方面結(jié)合原來銷售中存在的一些問題與弊端，做好網(wǎng)站上的疑惑解答等工作，提升使用價值，除了讓網(wǎng)站成為展示窗口之外，更成為企業(yè)銷售的一種新的有效渠道。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與宣傳可以結(jié)合國內(nèi)外的成功案例，借鑒先進經(jīng)驗，同時配備優(yōu)秀的管理與策劃團隊，做好市場開拓工作。

五、小結(jié)

企業(yè)的市場開拓是一項涉及面廣、存在變量多的大工程，因此，在生產(chǎn)與運營的細節(jié)處多用心，將不利因素扭轉(zhuǎn)為有利因素，重視良性元素的疊加效應(yīng)，最終必能在市場開拓方面取得喜人的成績。

參考文獻：

[1]張慧德.現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃[J].銷售月刊，2007，6.

[2]劉曙光.企業(yè)策劃與市場開拓[J].營銷信息，2008，12.

[3]李東一.企業(yè)策劃的具體工作分析[J].營銷策劃，2007，7.

[4]周淑賢.現(xiàn)代企業(yè)策劃管理[J].西南財經(jīng)，2008，3.

第5篇：市場開拓范文

本人主要從事市場開拓，分管大隊探礦公司及團委工作。在大隊領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在同事們的共同努力下，2015年工作方面取得了一些成績，同時也存在一些不足，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、市場開拓方面所做工作

1、觀政策，謀批量項目

隨著黨的十勝利召開，一些惠及民生的政策，從吹風到落地，影響到我國生產(chǎn)建設(shè)的各個領(lǐng)域，本人從工作角度避開大隊主攻的地質(zhì)市場，選擇了測繪專業(yè)市場，緊盯資金落實到位、批量下達的項目。

2、擴資質(zhì)，創(chuàng)資格單位

批量項目的下達，對施工單位的專業(yè)資格會設(shè)很多限制條件。本人提前入手，多渠道收集信息，了解招投標對批量項目資格的要求，創(chuàng)造條件在項目下達前成功將單位測量資質(zhì)中的多項關(guān)鍵業(yè)務(wù)范圍納入其中，為以后投標奠定基礎(chǔ)。

3、尋伙伴，建合作關(guān)系

一個人開拓市場的力量終歸是有限的，讓朋友了解項目，并產(chǎn)生合作意向，從而建立伙伴關(guān)系，最終實現(xiàn)共贏。這樣的工作思想和做法為市場開拓起到了強的推進作用。

4、組團隊，促中標項目

本人的主要工作是市場開拓，但這其中有一項重要輔助工作就是投標，包括從報名到投標結(jié)束，標書編制，與項目發(fā)包方，招標公司聯(lián)絡(luò)、溝通等等，今年在同事的共同努力下，每次并不簡單的系統(tǒng)工程，被我們這個團隊做到萬無一失。

5、近同行，樹企業(yè)形象

工作中免不了要與同行的競爭，同時需要與同行合作。今年投標的次數(shù)非常多，與業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常走動，互通有無；工作中相互學習配合，很大程度提升了單位在行業(yè)內(nèi)的影響力。

取得成績：

1、成功中標陜西省農(nóng)村土地確權(quán)項目13個，涵蓋陜西境內(nèi)13個縣，簽屬合同總金額3371萬元。

2、簽署其他市場項目7個，合同金額110萬元。

3、全年參與24個縣的土地確權(quán)工作，編撰、審定、標書不低于30冊，印制標書140余冊，標書厚度可達8米。

4、為大隊市場開拓起到一定帶頭作用。

5、在新領(lǐng)域拓展可行性方面，探索出一條新路。

6、在市場合作開發(fā)方面，探索出一種可行的方法，但仍需完善改進。

7、在招投標方面，學習、摸索、總結(jié)了一些經(jīng)驗。

8、積累了一定的資源，為下一步市場開拓打下基礎(chǔ)。

二、分管探礦公司所做工作

探礦公司是大隊今年新成立的經(jīng)營單位，在國內(nèi)地質(zhì)市場萎靡的背景下，作為分管領(lǐng)導(dǎo)深知任重而道遠?？紤]公司實際，為了迅速讓公司進入狀態(tài)，本人對公司也是傾注了大量的心血。

一是在2014年新疆院跑項目的基礎(chǔ)上，將積累的人脈、收集的信息毫無保留的用在了探礦公司上。

二是在上半年幾乎把多一半的工作精力用在了協(xié)助探礦公司業(yè)務(wù)拓展工作中。

三是工作中，以身作則。用言傳身教的方法給公司工作人員做出表率。

四是在業(yè)務(wù)方面不斷嘗試拓展新的領(lǐng)域。

取得成績：

1、 牽線搭橋，助探礦公司與安康地質(zhì)工程處建立合作關(guān)系。

2、 助探礦公司取得中天礦業(yè)中標通知，合同金額約為220余萬元，為2016年公司發(fā)展打下基礎(chǔ)。

3、 全年與公司負責人一同前往內(nèi)蒙、貴州，甘肅、陜北、安康等地數(shù)次，與意向老板談判數(shù)十次，積累了一定人脈關(guān)系。

4、 樹立公司職工闖市場的信心，激活了開拓市場的大腦。

5、 確保自有工程項目保質(zhì)保量完成。

三、團的工作

2015年公司團委圍繞公司改革發(fā)展大局，公司團委運用新媒體積極做好青年思想工作及時開設(shè)了公司團委微信公眾號“二一四青年”。

公司團委成功組織了“青年有約”單身青年聯(lián)誼活動，為公司十余名單身青年對外交流聯(lián)絡(luò)搭建了有效平臺。

五四青年節(jié)，公司團委組織召開了青年座談會；開展了赴城固縣桔園區(qū)域敬老院關(guān)愛孤寡老人青年志愿服務(wù)活動，激發(fā)了公司青年人的社會責任感，彰顯了公司作為省級文明單位標兵的示范引領(lǐng)作用。

公司團委被集團授予五四紅旗團委，物化探院支部被集團授予五四紅旗團支部，團委委員楊陽、地調(diào)院支部團員高政偉分別榮獲集團優(yōu)秀團干、優(yōu)秀團員稱號。

四、市場部工作

市場部成立時間不足兩月，主要工作分為兩部分，一是做好2015年市場項目的統(tǒng)計，項目的跟進等；二是為2016年項目的落實打基礎(chǔ)主要工作包括項目信息的收集，資質(zhì)的 升級擴項，與業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系，與合作伙伴的溝通聯(lián)絡(luò)等。

五、存在的問題：

1、市場項目承攬的力度不夠；

2、對業(yè)務(wù)費用的把控技巧有待提高；

3、對傳統(tǒng)地質(zhì)行業(yè)的業(yè)務(wù)涉入的太少；

六、2016年工作安排

1、劃分業(yè)務(wù)種類，跟進批量項目。根據(jù)2015年末收集的信息，對2016年的批量項目，如宅基地確權(quán)，城市地下管網(wǎng)普查，地名普查等進行分類跟蹤。

2、劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，找專人跟項目。對單位內(nèi)部員工和社會資源進行細分，分區(qū)域?qū)κ袌鲰椖窟M行拓展。

3、促單位完成資質(zhì)升級、擴建，為攬項目創(chuàng)造必要條件。

第6篇：市場開拓范文

【關(guān)鍵詞】能效管理；電力銷售市場開拓；關(guān)聯(lián)性

引言

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，社會上的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及能源結(jié)構(gòu)正處于不斷升級的過程中，隨之而來的問題主要是能源供應(yīng)與需求關(guān)系的不對等，因此，能源的供求問題成為了社會經(jīng)濟發(fā)展過程中最重要的障礙，進行能效管理的重要性自然不言而喻。

1能效管理工作的意義

作為國家一直高度重視的問題，能源的高效利用對社會發(fā)展具有重要的推動作用。針對當今的社會現(xiàn)狀，政府出臺了大量的相關(guān)政策，一方面通過對產(chǎn)能落后的鋼鐵提煉技術(shù)進行淘汰，在一定程度上促進了節(jié)能減排工作的落實，另一方面則通過對能源進行有效開發(fā)的方式，加快了對諸多可再生能源以及煤炭、天然氣等能源的開發(fā)，并且建立了一定數(shù)量的能源儲存基地，除此之外，還對參與能源開發(fā)和利用工作的企業(yè)進行鼓勵和支持，以此來保證我國能源供應(yīng)量與需求量的平衡[1]。但是，在我國，工業(yè)生產(chǎn)始終占據(jù)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的主要地位，因此，這就決定了我國在對能源使用率進行提高的方面，需要通過能效管理工作的高效開展，緩解相應(yīng)的危機，最終達到加快社會經(jīng)濟發(fā)展的目的。

2能效管理與電力銷售市場開拓的關(guān)聯(lián)

2.1加快行業(yè)的進步

能效標識在我國的實施就是為了對能源利用率進行提高，例如智能冰箱、變頻空調(diào)等，在人們?nèi)粘Ｉ钪休^為常見的電器大部分都采用了節(jié)能的技術(shù)，滿足消費者需求的同時，在最大限度上減少不必要的能源消耗，以此來保證其在市場中所占的份額。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，相應(yīng)的材料和工藝也出現(xiàn)了變化，這在一定程度上帶動了新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生的發(fā)展，通過電力企業(yè)服務(wù)客戶數(shù)量的增加，達到促進電力銷售市場開拓進程的目的。

2.2有利于能源的替代

國家通過出臺相關(guān)政策的方式，引導(dǎo)并且鼓勵企業(yè)能效管理工作的開展，這樣做的好處在于能夠最大幅度的提高能源在企業(yè)生產(chǎn)過程中的利用率，從而證明電能的優(yōu)越性，除此之外，電能與其他能源相比，在清潔方面具有的特性也是促使越來越多的企業(yè)對其進行選擇和使用的原因之一。近幾年，隨著人們生活水平的不斷提高，開始有越來越多的人意識到環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的重要性，微波爐、電飯煲等電器在人們生活中的使用普及率越來越高，電能成為主流能源是社會發(fā)展的必然趨勢。因此，無論是電器的普及，還是電能使用率的提高，都是促進電力銷售市場開拓的有利因素。

2.3提高企業(yè)綜合競爭力

企業(yè)對節(jié)能技術(shù)的高效利用，能夠在一定程度上對自身的能源使用率進行提高，從而降低生產(chǎn)成本，最終達到提高企業(yè)綜合競爭力，以及對市場風險進行抵御的能力的目的?，F(xiàn)階段，由于受到國際和國內(nèi)環(huán)境變化的影響，開始有部分鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)明顯感受到來自市場方面的壓力，其中不乏通過裁員、減產(chǎn)等方式對風險進行規(guī)避的企業(yè)，但是也有另辟蹊徑，選擇在自身生產(chǎn)成本上進行降低的企業(yè)，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，選擇與電力企業(yè)攜手，尋找或開發(fā)能夠提高電力能源使用效率的方法，通過大量的調(diào)查和對比，電力企業(yè)選擇與節(jié)能公司進行合作，對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中耗電量極大的系統(tǒng)進行改造，最終達到了電力能源節(jié)約效果，使企業(yè)在市場環(huán)境出現(xiàn)變化的時間內(nèi)，抓住其他企業(yè)減產(chǎn)的時機，對自身的產(chǎn)能進行有效擴大，最終搶占了市場的大量份額，并且促進了電力銷售市場的開拓[2]。

2.4能效管理能夠完善企業(yè)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)

能效管理工作的開展，能夠在一定程度上加快電力企業(yè)對自身電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展和完善，從而提高相關(guān)的服務(wù)能力和質(zhì)量。也就是說，能效管理工作的成效與企業(yè)競爭力的高低具有直接的關(guān)系，隨著能效管理工作的要求被逐步落實，企業(yè)在效益方面也具有了顯著的提升，除此之外，企業(yè)對自身技術(shù)進行發(fā)展和創(chuàng)新還起到了加快新型產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展的作用，通過社會對電力需求量的不斷增加，推進了電力企業(yè)以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標對自身的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進行完善，從而滿足在加快經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上，促進電力銷售市場開拓的目標。

2.5能效管理工作的開展有助于節(jié)能減排措施的落實

電力企業(yè)通過對自身所擁有技術(shù)的合理運用，能夠確保能效管理工作的高效開展，也能在一定程度上加快節(jié)能減排措施的落實，從而保證為企業(yè)提供電能服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。為了加快社會農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，國家的電網(wǎng)公司根據(jù)農(nóng)村的實際情況推出了“井井通電”的政策，通過將傳統(tǒng)柴油機運用電能進行替代的方式，降低抽水灌溉的成本，減少農(nóng)民的負擔，加快農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，這一政策的實行，對于供電關(guān)系的科學構(gòu)建，以及提高電力企業(yè)在農(nóng)民中的認知度具有非常重要的意義。確保消費市場的建立和逐步發(fā)展，能夠保證電能在能源市場中的占有率。

3結(jié)論

綜上所述，正是由于社會能源供給與需求間關(guān)系的不對等，才為能效管理工作的開展提供廣闊的平臺和巨大的潛力，雖然現(xiàn)階段能效管理對電量的增長產(chǎn)生了一定的影響，但是用發(fā)展的眼光來看待這個問題，這項工作必然會提高企業(yè)的綜合競爭力和市場的占有比例，因此，能效管理工作的開展是加快電力銷售市場開拓最行之有效的途徑之一。

參考文獻

[1]郭紅利.淺論能效管理與電力銷售市場開拓的關(guān)系[J].河南電力，2014，01：35~36.

第7篇：市場開拓范文

“這是有史以來最好的時代，也是最糟糕的時代?！币话俣嗄昵埃▏蟾锩鼤r期，英國作家查爾斯?狄更斯在其《雙城記》中寫道。

今天，自信的中國人以自嘲的口氣驕傲地談?wù)撝覀兊臅r代：仍在不斷增加的、超過萬億美元的外匯儲備，國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和來自中國的游客像潮水一樣涌向世界，讓全世界為之驚呼。

與以往所有時代不同，伴隨著21世紀到來的，是一個全新的信息時代和網(wǎng)絡(luò)社會。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，有力地改變著全球經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和商業(yè)環(huán)境，傳統(tǒng)的市場營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)。加入WT O之后，在短短的幾年間，中國企業(yè)在感受經(jīng)濟全球化、競爭無國界的同時，也在以自身的力量參與到經(jīng)濟版圖的重新劃定之中。

“從明天起，做一個幸福的人/喂馬，劈柴，周游世界/從明天起，關(guān)心糧食和蔬菜/我有一所房子，面朝大海，春暖花開。”詩人海子的夢想如今已成為中國企業(yè)營銷的切實寫照。借助于互聯(lián)網(wǎng)和全球一體化，中國企業(yè)開始直接面向全球市場，一個位于貴州的其貌不揚的小企業(yè)很可能是沃爾瑪?shù)墓┴浬獭?/p>

對于中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)而言，它們或許還只是一葉扁舟，猝然間卻已駛?cè)氪蠛＃c風浪搏擊，奮勇前行。

只是，對于中國企業(yè)而言，這究竟是命運的機遇還是一個不可戰(zhàn)勝的魔咒？

“這是一個不確定的時代?！奔訝柌祭姿荚凇恫淮_定的年代》一書中寫道。在中國，這種不確定感更多的來自于社會轉(zhuǎn)型：法律法規(guī)不健全，經(jīng)濟體制不完善，統(tǒng)一的大市場尚未形成，國外資本的大量涌入，跨國公司參與到國內(nèi)的市場競爭中……

正如世界知名營銷學大師菲利浦?科特勒所說：“變化在日新月異的速度下發(fā)生著，今天不同于昨天，明天又將和今天不同。繼續(xù)著今天的戰(zhàn)略方針是危險的；同樣，轉(zhuǎn)向新的戰(zhàn)略也充滿著風險?！?/p>

很顯然，中國企業(yè)沒有時間悲憫自己的命運。順應(yīng)歷史潮流并贏得勝利，是當代中國企業(yè)家和營銷者的責任。畢竟，作為市場經(jīng)濟的競爭主體，企業(yè)參與競爭并實現(xiàn)盈利，才是其存活和發(fā)展的基礎(chǔ)所在。

營銷環(huán)境中的最大變量

然而，何謂營銷？

也許提出這個問題有些突兀，然而要給出一個確鑿無疑的答案似乎并不是一件簡單的事。在國內(nèi)諸多媒體的炒作下，營銷充滿了血淋淋的味道以及絕對化的傾向：“營銷就是戰(zhàn)爭。”“營銷就是將對手逼向一側(cè)?！薄盃I銷就是賺錢?！薄盃I銷就是把不好的產(chǎn)品賣出去?！薄盃I銷就是銷售網(wǎng)絡(luò)?！薄盃I銷就是創(chuàng)意，就是策劃?！?/p>

一方面是營銷專家們的語不驚人死不休，一方面是務(wù)實的企業(yè)謹慎地嘗試著適合自己的營銷方式，摸著石頭過河。

在企業(yè)界，一個典型的觀點是：營銷是企業(yè)的內(nèi)部事務(wù)。事實上，這只是微觀意義上的營銷。其實，營銷具有雙重定義，其一便是微觀意義上的營銷：“營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程?！倍鴱纳鐣嵌葋砜矗瑺I銷的另一重定義是：“營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”

在國外，宏觀市場營銷學從社會交換層面研究營銷問題，即以社會的整體利益為目標，研究營銷系統(tǒng)的社會功能與效用，并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進入消費，以滿足社會需要。

也許在很多企業(yè)看來，關(guān)注4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）便是營銷的全部，企業(yè)只需關(guān)注自己的產(chǎn)品通過分銷進入消費者手中的過程，再輔以適當?shù)膹V告推廣傳播就行了，頂多也就是關(guān)注一下企業(yè)所處的行業(yè)狀況。

在以往的市場競爭條件下，企業(yè)如此營銷是沒有什么問題的。但是在全球化的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)營銷需要更大的視野。因為如今的企業(yè)除了要受到微觀經(jīng)濟環(huán)境的影響外，更要受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境的制約，即人文、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境。在科特勒看來，“營銷人員必須密切關(guān)注工作環(huán)境中的這些趨勢與發(fā)展，并且不斷調(diào)整他們的戰(zhàn)略”。

在宏觀環(huán)境的變量中，政府扮演著相當重要的角色。有學者指出，盡管在市場經(jīng)濟條件下，宏觀營銷系統(tǒng)應(yīng)該在價格機制的作用下，在消費者需求的引導(dǎo)下運行，但是政府仍在宏觀營銷系統(tǒng)的構(gòu)建及運行中起著不可替代的作用。這是因為：1．政府負責宏觀營銷系統(tǒng)的監(jiān)管。2．政府為宏觀營銷系統(tǒng)的建設(shè)及運行提供服務(wù)。3．促進本國的宏觀營銷系統(tǒng)與外國宏觀營銷系統(tǒng)的交流。4．政府自身也是宏觀營銷系統(tǒng)中最大的消費者。一般而言，一個國家的政府都是本國宏觀營銷系統(tǒng)中最大的消費者。政府對商品、勞動力、資金等資源的需求變化對宏觀營銷系統(tǒng)中的各個市場都會產(chǎn)生很大的影響。當一個國家實行擴張性的財政政策時，就會促進該國宏觀營銷系統(tǒng)中的交易量。

與成熟的市場經(jīng)濟國家相比，我國政府在扮演宏觀營銷系統(tǒng)中的角色時，政府所作用的領(lǐng)域明顯要大一些。綜觀國內(nèi)知名企業(yè)的成長史，基本上是企業(yè)與國家政策、與政府互動的發(fā)展史。國內(nèi)學者吳曉波在其所著的《中國企業(yè)激蕩30年》一書中指出：中國企業(yè)所有的重大機遇只是政治變革的伴生品。

改革開放以來，政府一直在進行著政企分開的努力，輿論也一直在呼吁“國退民進”，但這也從一個側(cè)面說明了政府在我國經(jīng)濟生活中所扮演的關(guān)鍵角色。事實上，中國經(jīng)濟在相當程度上依然是保姆型經(jīng)濟，政府在企業(yè)的營銷環(huán)境中仍然是一個至關(guān)重要的因素。盡管如今的中國經(jīng)濟已在一定程度上由B2G（企業(yè)對政府）轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B（企業(yè)對企業(yè)）再到B2C（企業(yè)對消費者）。

法國路威酩軒LVMH集團中國區(qū)總監(jiān)吳越以其獨特的跨文化視角對中國經(jīng)濟進行了觀察，得出的結(jié)論是：“中國消費市場帶來的巨變改變著企業(yè)的營銷觀念。1990年之前，餐飲行業(yè)主要靠政府和企業(yè)宴請，現(xiàn)在主要靠朋友家庭聚會。1990年之前的地產(chǎn)行業(yè)，人們靠企業(yè)、單位分房，現(xiàn)在私人購房完全成為主流。汽車行業(yè)2000年以來迎來了私人購車時代，之前靠的是政府、企業(yè)購車。2000年旅游行業(yè)還是靠單位、政府組織代表團，21世紀初開始私人家庭旅游成為世界一大亮點?！?/p>

其潛臺詞是，中國雖說正在轉(zhuǎn)向B2C消費經(jīng)濟，但政府在計劃經(jīng)濟時代是全能

的，現(xiàn)在其能量也是巨大的。

因此，企業(yè)與政府在某種程度上是密不可分的，如果企業(yè)能夠通過某種方式與政府結(jié)盟，得到政府的大力支持，無異于如虎添翼。

基于營銷的戰(zhàn)略結(jié)盟

最近有文章說，為了應(yīng)對中國制造大飛機可能帶來的市場競爭，波音和空客這一對飛機制造界的冤家正在探討聯(lián)盟的可能性，以遏制中國制造大飛機的步伐。而且，這一對冤家在以往的競爭中，無論是市場的進入，還是訂單的搶奪，政府都為出面為各自的企業(yè)提供了最強有力的支持。

其實，這種結(jié)盟并不是新鮮事。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，最有效的競爭戰(zhàn)略是尋找同盟者，即使是像IBM、飛利浦、西門子這樣的跨國公司，如果未能與合作伙伴形成多國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟（strategic alliances），就不可能取得領(lǐng)導(dǎo)地位。

戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟是指兩個或兩個以上的企業(yè)為了抓住戰(zhàn)略營銷機會，達到共同戰(zhàn)略營銷目標而結(jié)成的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間相互合作，共擔風險。在聯(lián)盟中，各個成員仍保持自己的經(jīng)營自，彼此之間通過簽署協(xié)議而形成一個松散型的組織。從本質(zhì)上看，戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟就是“競爭性合作組織”。

USP（聯(lián)合包裹運送服務(wù)公司）首席執(zhí)行官吉姆?凱利曾說過一句名言：“過去的那句諺語‘如果你不能打敗他們，那么就加入他們當中去’正被另一句諺語‘加入到他們當中去，你才能不被打敗’所代替?！?/p>

“事實上，在這個新的全球環(huán)境中，越來越多的產(chǎn)品和選擇使得競爭越來越激烈?！笨铺乩罩赋?，“建立聯(lián)盟不只是某個計劃中的一個選擇方式，而是公司必須采取的一種戰(zhàn)略。”

據(jù)國外學者研究，在歐洲、亞洲和拉丁美洲建立伙伴關(guān)系的美國公司的數(shù)量正以每年25%的速度增加。

這其中，許多戰(zhàn)略聯(lián)盟采用營銷聯(lián)盟（marketing alliances）。它具有四種形式：1.產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)盟；2.促銷聯(lián)盟；3.后勤聯(lián)盟；4價格合作。比如，蘋果公司與數(shù)字Va x共同設(shè)計、制造和銷售新產(chǎn)品，麥當勞與可口可樂的戰(zhàn)略促銷合作、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略合作，以及信用卡公司與旅行社、航空公司共同推出價格折扣等。

營銷界歷來有一種看法，認為“競爭者第一”。這種觀念帶來了兩個方面的問題，一是由于在營銷過程中把競爭對手視為“敵人”，有時企業(yè)為了取得競爭優(yōu)勢，采取各種手段置對方于死地，甚至低價傾銷產(chǎn)品，甚至不惜兩敗俱傷；二是企業(yè)受到資金、技術(shù)、管理手段等方面資源的局限，往往無法取得最佳營銷效果。戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟則是企業(yè)之間在營銷管理過程中的一個或多個環(huán)節(jié)開發(fā)共同的戰(zhàn)略營銷機會，使得聯(lián)盟企業(yè)從“你死我活”的圈子中跳出來，企業(yè)之間一方面相互競爭，另一方面又同舟共濟，成為競爭性和協(xié)調(diào)性的統(tǒng)一體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

傳統(tǒng)意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個或多個供應(yīng)商之間的關(guān)系，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)生產(chǎn)相似或不相似的產(chǎn)品，或提供相似或不相似的服務(wù)，或服務(wù)于相同或不相同的顧客群，有時會強調(diào)互補。常見的有異業(yè)聯(lián)盟，像麥當勞與可口可樂的合作互補；同業(yè)聯(lián)盟，如企業(yè)之間攜手進行技術(shù)研發(fā)；供應(yīng)鏈聯(lián)盟，上下游企業(yè)合作以鞏固營銷鏈條。但現(xiàn)在，戰(zhàn)略聯(lián)盟的邊界正在變得模糊，客戶、供應(yīng)商和競爭者再也不像以前一樣清晰可分，在某些情況下，一個企業(yè)可以同時充當以上三種角色。

促使戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟興起原因是多方面的，其中之一就是企業(yè)出于大市場營銷（Megamarketing）的需要。由于世界經(jīng)濟向區(qū)域化、集團化的方向發(fā)展，企業(yè)要進入某一區(qū)域市場，勢必要克服各種各樣的壁壘，這無疑增加了企業(yè)進入市場的成本。企業(yè)要在市場上取得一席之地，單憑自身的力量已經(jīng)難以適應(yīng)競爭的嚴酷要求，于是戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟便應(yīng)運而生。

這一點在我國表現(xiàn)得非常明顯，像福建的沙縣小吃在全國各地已經(jīng)發(fā)展到數(shù)萬家，這些小吃店雖然統(tǒng)一使用“沙縣小吃”名稱，但卻不是一個統(tǒng)一的實體，而是由沙縣小吃協(xié)會負責協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，其背后支撐其發(fā)展的就是區(qū)域經(jīng)濟和鄉(xiāng)親血脈的力量。像福建晉江的企業(yè)，相互比拼趕超，分享經(jīng)驗，把中央電視臺體育頻道一度變成了“晉江頻道”，充分體現(xiàn)了這些企業(yè)抱團打天下的意識。還有中國經(jīng)濟中獨具特色的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，均有區(qū)域聚合效應(yīng)，這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群所著眼的便是大市場營銷。

放眼世界，全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步加速了企業(yè)的國際化步伐，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，極大地縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟尚未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢，但由于互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件，近年來西方的航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場營銷戰(zhàn)略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。

正如著名經(jīng)濟學家詹姆斯?穆爾在《競爭的消亡》一書中所指出的那樣：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

對于駛?cè)肴蚧蠛Ｖ械闹袊髽I(yè)而言，雖說競爭力還很弱，卻要面臨極其慘烈的市場競爭，國際市場剛剛試水之時，跨國公司早已在國內(nèi)市場排兵布陣，中國企業(yè)的應(yīng)對之策究竟在哪里？

福建：抱團贏天下

勤奮、吃苦耐勞一直是中國人的傳統(tǒng)美德，機動靈活、快速反應(yīng)也是中國企業(yè)最引以為豪的競爭法寶，然而，僅憑這兩點中國企業(yè)就可以從容應(yīng)對市場劇變嗎？

中國經(jīng)濟已經(jīng)成為世界經(jīng)濟的亮點，中國企業(yè)正在全世界伸展自己的觸角，將質(zhì)優(yōu)廉價產(chǎn)品銷售到世界各地……我們似乎有理由為此自豪，但繁榮的背后卻有著結(jié)構(gòu)性的隱憂：中國是投資驅(qū)動型的經(jīng)濟，消費經(jīng)濟欲振乏力，中國企業(yè)尚未誕生真正意義上巨型的跨國公司，中國基本上沒有全球性的品牌，中國企業(yè)賺取的大都是加工錢。

支撐中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的主要為中小型企業(yè)，但中小型企業(yè)面臨著更多的問題：營銷投入少，技術(shù)研發(fā)力量不足，無規(guī)模優(yōu)勢，管理不規(guī)范，人才問題突出……而它們卻必須面對全球化的市場競爭、貿(mào)易保護、迅速變化的消費者、日新月異的技術(shù)進步所帶來的沖擊……

中國企業(yè)不能永遠指望游擊戰(zhàn)，如果不能建立穩(wěn)固的根據(jù)地，如果不能團結(jié)一切可以團結(jié)的力量結(jié)成市場聯(lián)盟，其未來的命運堪憂。

在中國福建，一位名叫李川的人敏銳地看到了世界大變局之下的中國現(xiàn)實，他的身份是福建省主管工業(yè)經(jīng)濟工作的副省長。早年在福建省南平市的改革實驗中，李川便以大膽、果敢、卓有成效而聞名。

2004年，李川出任福建省副省長不久，便倡導(dǎo)建立福建省“營銷聯(lián)盟”，呼吁在各級政府和行業(yè)中介機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)組織下，將省內(nèi)的企業(yè)聯(lián)合起來，抱團出海，共同面對全國大市場和全球大市場。

這其中有一個樸素但務(wù)實的切入點：聯(lián)盟有利于降低企業(yè)的營銷費用，提高企業(yè)的銷售收入。

但李川副省長的思慮卻相當深遠，他說：“營銷過去是單個企業(yè)生產(chǎn)管理的問題，但在區(qū)域經(jīng)濟一體化和全球經(jīng)濟一體

化日趨加劇的今天，已不再單單是企業(yè)的問題?！?/p>

李川副省長指出，過去中國生產(chǎn)力投資不足，因此必須對外開放，但現(xiàn)在中國經(jīng)濟的外依存度已達上限，像福建省的外貿(mào)依存度比較高的省份，這會對經(jīng)濟造成重大威脅。而且，在國際資源的配置中，發(fā)達國家居于主導(dǎo)地位，中國處在進口和出口的新型剪刀差中，發(fā)展中國家長期處于受盤剝的地位。

在國內(nèi)市場上，內(nèi)需所提供的市場有限，加上對國外開放市場，中國企業(yè)面臨著更加激烈的競爭，市場空間更加狹小。國內(nèi)企業(yè)在市場競爭中互相殺價，加劇了國外對中國企業(yè)的抵制?，F(xiàn)在外國針對中國企業(yè)的反傾銷調(diào)查不斷增多，加大了中國企業(yè)的國際化風險。

“我們處于內(nèi)外兩股力量的擠壓之中?！崩畲ㄕf，“我們現(xiàn)在只是制造大國，還不是生產(chǎn)大國，在全球化的過程中處于劣勢。中國企業(yè)要想在這種新形勢下生存，必須改變單個企業(yè)在國內(nèi)外市場開發(fā)過程中無序、盲目的局面，走向聯(lián)合、聯(lián)盟，才能面對競爭?！?/p>

“我們社會主義國家強調(diào)的是集體主義，應(yīng)該是最有條件聯(lián)合，發(fā)揮集體優(yōu)勢的。但過去我們太強調(diào)分權(quán)、放手，導(dǎo)致企業(yè)都是在一畝三分地上耕耘，發(fā)揮不出現(xiàn)代企業(yè)的優(yōu)勢。而這應(yīng)該是我們的優(yōu)勢所在?！崩畲ㄕf。

在他的設(shè)想中，政府應(yīng)該在“營銷聯(lián)盟”中發(fā)揮主導(dǎo)作用，起到組織、引導(dǎo)、牽引作用。這是一個無法回避的問題，在國外，一些國家也會主導(dǎo)組建康采恩、托拉斯，聯(lián)合分割國際市場?！拔覀儾荒芑乇苷淖饔?。”他說，“相反，基于中國的現(xiàn)實國情，我們應(yīng)該突顯這一作用。讓一些企業(yè)在市場中自生自滅是不負責任的做法。作為公共管理部門，政府有責任對廣大的企業(yè)尤其是中小企業(yè)的營銷需求加以支持、指導(dǎo)，并調(diào)動社會各界的力量扶持其發(fā)展。”

他進而提出：營銷聯(lián)盟的指導(dǎo)思想應(yīng)該是“政府主導(dǎo)，行業(yè)組織，企業(yè)廣泛參與”。

在他的推動下，經(jīng)過多方調(diào)研、醞釀，2006年，營銷聯(lián)盟上升為政府意志，思路開始清晰：“加快產(chǎn)業(yè)集聚、培育發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的步伐，推動政府、協(xié)會、企業(yè)的共同參與，整合企業(yè)、行業(yè)、各區(qū)市的各類優(yōu)勢會展資源，構(gòu)筑企業(yè)營銷聯(lián)盟平臺，尋求聯(lián)盟的形成機理和可行措施，推動企業(yè)從單一產(chǎn)品營銷或單一企業(yè)營銷向區(qū)域營銷和行業(yè)營銷轉(zhuǎn)變，有力推動福建省企業(yè)和產(chǎn)品市場競爭力的整體提高?！?/p>

至此，福建省營銷聯(lián)盟已不僅僅是一個行業(yè)組織那么簡單，它已經(jīng)整合了政府的意志、資源以及行業(yè)協(xié)會的力量，因此意義重大。

2006年10月27日，首屆福建營銷聯(lián)盟大會隆重召開，李川副省長出席了此次會議。會議上，福建省九個地級市的市政府簽署了《營銷聯(lián)盟共識》，表示要組建營銷聯(lián)盟，形成合力，共同為福建省的工業(yè)品開拓市場，提高閩貨的市場占有率。

當年11月27日，福建省營銷聯(lián)盟首度亮相武漢，組織召開福建營銷聯(lián)盟首屆博覽會、2006廈門商品（武漢）博覽會。此舉引起了湖北社會各界的關(guān)注，給湖北帶來了“思維沖擊波”。當?shù)匾患颐襟w指出，這是一種“城市營銷”的新理念，是東部發(fā)達經(jīng)濟區(qū)大舉開拓國內(nèi)市場的信號。

事實上，福建省營銷聯(lián)盟出現(xiàn)的意義和價值遠不止如此，區(qū)域營銷只是其價值的一個方面，更重要的是，它聚合了福建省社會各界力量的營銷聯(lián)盟，比之企業(yè)之間的聯(lián)盟更寬泛、更深入，未來帶給企業(yè)界的影響也更加深遠，因為它牽涉到政府職能的調(diào)整、行業(yè)中介組織的發(fā)育以及政府、行業(yè)中介組織、企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變……

但與此同時，這一革命性的事物也面臨著一些人的質(zhì)疑：政府應(yīng)不應(yīng)該介入企業(yè)營銷？這種營銷聯(lián)盟會不會因為目標過分宏大而最終被虛化？營銷聯(lián)盟如果不具有執(zhí)行力，其組織力和凝聚力又將如何體現(xiàn)出來？目前營銷聯(lián)盟的初步形態(tài)是組織中小企業(yè)介入各種展會，實現(xiàn)信息共享，但什么樣的展會與企業(yè)的需求相吻合，有關(guān)部門作出的判斷能否與企業(yè)一致？企業(yè)與營銷聯(lián)盟將采取什么樣的方式互動，聯(lián)盟企業(yè)之間又將如何開展合作？

隨著時間的推移，相關(guān)問題將考驗有關(guān)部門的智慧、運作能力及整合的效果。但是，我們看到，如今在福建，營銷聯(lián)盟向前邁進的步伐更加有力，一系列文件與舉措相繼出臺，其所引發(fā)的變革正在福建乃至全國產(chǎn)生連鎖反應(yīng)……

對于福建企業(yè)而言，營銷聯(lián)盟這一絕佳創(chuàng)意意味著更多的機遇。而對于福建的經(jīng)濟發(fā)展，這是一個新世紀征程的重要起點。一切都還剛剛開始。

相關(guān)鏈接

宏觀和微觀市場營銷系統(tǒng)

第8篇：市場開拓范文

怎樣占領(lǐng)專營產(chǎn)品的市場蛋糕？怎樣找到有效的經(jīng)銷商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進行各自的招商、銷售團隊的建設(shè)、新產(chǎn)品的開發(fā)、全力以赴在即將到來的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會”如何取得更大業(yè)績？我想現(xiàn)有的日化行業(yè)都在關(guān)心此問題。

今天我和大家一起來分享的是：化妝品企業(yè)如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢某企業(yè)培訓(xùn)狀況的實際案例。

年初二月，我們咨詢了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實業(yè)有限公司和廣東中泓集團公司聯(lián)合出資組建，注冊資金500萬元，是廣東少數(shù)幾家合資日化企業(yè)之一，主要業(yè)務(wù)是面全國及國際市場提供OEM、ODM和日化技術(shù)、配方、原材料等業(yè)務(wù)，以及其他配套服務(wù)，中外合資佐妮化妝品有限公司實力雄厚、技術(shù)先進，合作伙伴眾多，對外加工的產(chǎn)品銷往世界200多個國家和地區(qū)，并與多家國際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開發(fā)和銷售同時開展中，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，佐妮集團以“真誠奉獻　美麗人生”為目標，致力于為現(xiàn)代女性奉獻獨具天然魅力、品質(zhì)上乘的日化產(chǎn)品，該公司也成功開發(fā)出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產(chǎn)品，“團結(jié)進取，誠信共贏”是佐妮的經(jīng)營宗旨，“務(wù)實創(chuàng)業(yè)、精益求精”是佐妮人的作風，廣東佐妮一直致力于打造中國化妝品行業(yè)的誠信企業(yè)、百年品牌，立志成為行業(yè)最具創(chuàng)新活力的企業(yè)。

雖然佐妮企業(yè)在OEM/ODM及生產(chǎn)上有很好的優(yōu)勢，有雄厚的技術(shù)力量和完善的管理與服務(wù)體系，但是其銷售隊伍的建設(shè)一直是個薄弱環(huán)節(jié)，這和他們將近十年外加工業(yè)務(wù)養(yǎng)成的企業(yè)模式似乎有關(guān)，這無疑嚴重影響了其只有品牌的建設(shè)和傳播。

因此我也就該企業(yè)的實際情況進行詳細而有針對性的市場營銷人員培訓(xùn)，只有給到他們明確的人生目標、正確的市場引導(dǎo)，才會有真正意義上的產(chǎn)品占有率，因為現(xiàn)在的日化營銷工作，不是單找個會吃苦、老實的人就可以完成的了，它已經(jīng)從單純的買賣關(guān)系變成了需要知識與智慧相結(jié)合營銷手段方行，現(xiàn)將我為對中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營銷培訓(xùn)體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。

一、 樹立人生目標、贏得尊重

優(yōu)秀的市場業(yè)務(wù)人員是“人才”濫竽充數(shù)的市場人員絕對是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷售行業(yè)共同研究的問題。

1 加強營銷人員職業(yè)道德教育，要讓營銷人員懂得“個人品牌”是職業(yè)營銷人的個人品牌，把個人品牌砸壞是把生命和精力過多浪費。

2 經(jīng)常反省自已，剖析自已，不要盲目進行工作。（要求市場人員對當天的工作進行分析、總結(jié)）

3 市場開拓是以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的工作，首先要本著“三心”原則：對自已有信心、對經(jīng)銷商有責任心、對市場有恒心。

二、 怎樣開拓客戶（怎樣找到良好的經(jīng)銷商合作伙伴）

專營類型產(chǎn)品、商超市類型產(chǎn)品；在找合作伙伴的過程是尤為關(guān)鍵的，好的合作伙伴會幫企業(yè)巨大財富、相反也會帶來災(zāi)難性的后果；因此以下的幾個途徑是必不可缺少的因素之一。

1、 找當?shù)鼗瘖y品集中地，如批發(fā)市場；

2、 通過當?shù)厣虉龈黝惢瘖y品了解經(jīng)銷商；

3、 專賣店、美容院；

4、 當?shù)刎涍\站聯(lián)系；

5、 發(fā)展?jié)摿?jīng)銷商（如相關(guān)行業(yè)、同行介紹）；

6、 通過大中型商超了解各類品牌從導(dǎo)購入手；

7、 開拓導(dǎo)購，業(yè)務(wù)人員作為經(jīng)銷商的對象；

8、 采購部了解、尋找客源（這樣速度較快）。

三、 怎樣與經(jīng)銷商談判？

當你的合作伙伴對你產(chǎn)品認同的時候？當你的合作伙伴對你的能力肯定的時候？當你的合作伙伴就差簽定你合同的時候？我們怎樣把握好“臨門一腳”專業(yè)知識絕對是關(guān)鍵所在。

1、 公司發(fā)展狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價位詳細介紹；（需要默記心中，靈活運用）

2、 經(jīng)銷商統(tǒng)一折扣：建議零售價出廠價（常規(guī)支持的人員工資、終端促銷費用及贈品的支持）；

3、 其它費用根據(jù)當月或全年經(jīng)銷商的回款確定；

4、 形象柜的制作根據(jù)當?shù)貓髢r單的50%支持，要求與回款掛勾；

5、 可根據(jù)不同的季節(jié)額外支持，要求與量掛勾；

6、 強調(diào)雙方合作互惠互利的雙贏原則；

7、 與客戶談判時要求先讓客戶談個人市場操作思路（要求逼迫客戶先講）杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃，容易被客戶環(huán)環(huán)套住，因此而被動局面：

A：了解對方。

B：了解對方目前置業(yè)狀況。

C：對化妝品了解程度如何。

D：了解其投資方向。

E：了解客戶的胃口以及尋求市場量多大？

8、 同意客戶鋪底的條件是建立在全年回款的基礎(chǔ)上，與客戶談判中注意以下各項要求：

A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔保責任方可。

B：信譽度。

C：任何客戶所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。

D：與客戶談判的過程中，需要占據(jù)主動位置，用話題吸引住客戶，鎖定思維。

E：鋪底的下?lián)軛l件是分月逐段進行，同時與月回款掛勾。

F：學會與客戶采用迂回措施。

9、 談進場費的要求：

A：進場費用與全年銷售回款緊密相扣。

B：承諾客戶的費用，是以時間分段承擔核銷。

10、 導(dǎo)購工資支持方式

A：先定工資基本數(shù)，然后在要求其月回款目標。

B：與客戶談判進程中需要學會應(yīng)用欲擒故從的操作手段。

11、 運費由客戶代墊后由公司報銷

12、 每年規(guī)定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規(guī)定。

四、 怎樣規(guī)范個人行程及月計劃安排？

市場人員的業(yè)務(wù)管理屬于最煩瑣的跟進措施，怎樣避免遠控管理中帶來的相互之間的猜測？并且能夠約束其完成工作指標？這需要的是藝術(shù)掌控。

1、 明確上級下達的指標與任務(wù)（一般當月必須完成），如：經(jīng)銷開拓預(yù)計回款2萬元；

2、 根據(jù)當?shù)貐^(qū)域劃分每天的行程計劃表；

3、 對每日客戶開拓工作做總結(jié)，明確“意向客戶”和“非意向客戶”的性質(zhì)；

4、 每日致電辦事處報到，必須使用當?shù)仉娫拝R報工作。

5、 總結(jié)“月工作計劃”、“日終端網(wǎng)絡(luò)一覽表”；

6、 短信匯報管理制度的建立；

五、 怎樣選擇經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商必須要進行有針對性的甄別區(qū)分，找到能夠適合品牌發(fā)展的合作伙伴的同時已經(jīng)成功了一半，所以在選擇的時候別單看他首批的money? 要通盤考慮。

1、 有一定的經(jīng)濟實力及固定運轉(zhuǎn)資金，個體或公司；

2、 有本行業(yè)銷售通路，終端網(wǎng)絡(luò)健全，軟件配套到位；

3、 在當?shù)匦抛u度較好，有良好的合作激情；

4、 相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。

六、怎樣談三級市場和二級市場經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品推向市場，完成銷售并循環(huán)提升的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)之一，完成合作并且?guī)椭浣鉀Q市場通路是分銷其產(chǎn)品重要因素。

1 、公司合作意識取決于當?shù)厥袌鰠^(qū)分：一般以三級市場為重點，如：將一地區(qū)劃分若干個縣級市等；

2、 根據(jù)區(qū)與縣級不同的支持。

七、 怎樣優(yōu)化終端？

產(chǎn)品的陳列是完善終端的形象建設(shè)的根本，因此良好的終端優(yōu)勢是要定期定點培訓(xùn)指導(dǎo)；

a) 陳列（產(chǎn)品、楣貼、特價突出等）；

b) 燈箱片、抬頭廣告；

c) POP的詳細促銷文字表述；

d) “CT”形象的突出與完善；

e) 堆頭的擺放與結(jié)合性推廣；

f) 確保產(chǎn)品質(zhì)量及清潔度。 　　八、 導(dǎo)購的管理基本化

導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)是直接決定產(chǎn)品銷量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養(yǎng)、管理是決定著企業(yè)的發(fā)展觀。

a) 了解各區(qū)域?qū)з徯愿耦愋停?/p>

b) 各終端攀比模式；

c) 心態(tài)管理；

d) 業(yè)績管理；

e) 塑造類型管理；

第9篇：市場開拓范文

一 搶市場，不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質(zhì)。學習是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

四 存在的問題：

1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。

3 業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上?？偖a(chǎn)值力爭達到800萬。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強化業(yè)務(wù)管理指標的提升。力爭實現(xiàn)合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規(guī)范。

4 繼續(xù)加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業(yè)務(wù)能手。