市場營銷精選(九篇)
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第1篇：市場營銷范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；崗位；高職生；就業(yè)
1市場營銷的前景與現(xiàn)狀
由于4-5年前的高校擴招，現(xiàn)在全國正是大學(xué)生就業(yè)的高峰時期，選擇就業(yè)崗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全國部分人才市場供求信息。統(tǒng)計顯示，市場營銷、計算機、機械、行政管理、管理工程等專業(yè)是招聘的熱點。市場營銷崗位需求量仍然高居榜首。然而，與之形成巨大反差的是，市場營銷崗位錄取率卻倒數(shù)第一。
市場營銷崗位的需求量最大，但錄取率最低。為什么會有如此大的反差呢？我院對2008年畢業(yè)的近500名應(yīng)屆高職畢業(yè)生作了問卷調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58.09%的高職生去應(yīng)聘市場營銷崗位，只因“沒有工作經(jīng)驗”而被拒之門外，在擇業(yè)中缺乏實踐經(jīng)驗，這也是高職生在參加招聘中最令人尷尬的“軟肋”之一。由于市場營銷崗位的實踐性很強，它需要豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，這令動手能力欠缺的高職生對市場營銷崗位望而卻步。
市場營銷其實是很大的學(xué)科，包含了很多分支，很多應(yīng)聘市場營銷崗位的高職生缺乏對市場營銷整個體系理論的認識。而且市場營銷需要很多學(xué)科作為支撐，其中一般文化知識包括語文、歷史、地理、外語、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識；必備的專業(yè)知識包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、物價、人際關(guān)系等知識。然而，應(yīng)聘的高職生中大多數(shù)缺乏對這些相關(guān)知識的認識和它們之間的了解。
很多高職畢業(yè)生對市場營銷工作都“無信心”，往往認為工作要看別人臉色，而且覺得自己剛畢業(yè)，又沒有社會關(guān)系和無銷售經(jīng)驗，銷售業(yè)績做不好，常常累到半死還賺不到錢;還有學(xué)生對市場營銷“無興趣”，認為市場營銷“無技術(shù)含量”，“無穩(wěn)定收入”和“無面子”。以上總稱“五無”。
2高職生應(yīng)正確看待“五無”問題
“無社會關(guān)系”就做不出好成績？剛踏入社會的應(yīng)屆高職畢業(yè)生，沒有更多的社會關(guān)系，也就沒有更多的銷售渠道。但是，一切事情都是從無到有，從小到大，從弱到強。一個人只要勇于進取，堅持不懈，就能開拓出一片嶄新的天地。關(guān)鍵在于你自己的不懈努力。
“無營銷經(jīng)驗”就沒有辦法去開拓市場？經(jīng)驗對市場營銷來說非常重要，世界上無數(shù)的成功營銷專家都是憑著自身積累的經(jīng)驗，不斷總結(jié)，創(chuàng)新。經(jīng)驗是能夠積累的，只要努力開拓市場，總結(jié)經(jīng)驗，反思自己。營銷經(jīng)驗與技巧就會積少成多，積沙成塔。
關(guān)于“無興趣”市場營銷工作“無技術(shù)含量”？恰恰相反，市場營銷是最講究技術(shù)的，而且還不是一般的技術(shù)，因它需要的是征服人的一種技術(shù)，即如何說服客戶，讓客戶自愿地從腰包里掏錢買你的產(chǎn)品。試想，有什么更能比征服人更講究技術(shù)，技巧的呢？
市場營銷工作“無穩(wěn)定收入”？現(xiàn)在除了公務(wù)員和教師之外，又有多少工作是穩(wěn)定的呢？況且，銷售的“無穩(wěn)定收入”只是相對的，大家都知道做銷售的只要做到一定程度，業(yè)績是呈幾何遞增的，干得好可以不封頂。收入不僅穩(wěn)定，而且收入頗豐。從我院2007年的畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查反映，收入最高的是金融證券業(yè)的市場營銷工作崗位，其次是外貿(mào)商品出口的市場營銷工作崗位。
從事市場營銷工作“無面子”？國內(nèi)外知名大企業(yè)的老總們，甚至富豪們，他們的第一桶金往往都是從銷售做起的。之所以成功，是因為他有征服人的本領(lǐng)，能夠征服，統(tǒng)領(lǐng)他人。他的成功，就證明他今后具有干大事的潛力的優(yōu)秀素質(zhì)。
3市場營銷能促進高職生快速成長
高職生在實踐能力方面優(yōu)于大學(xué)生，是因為高職院校重視實踐教學(xué)，學(xué)生在學(xué)校期間增加了實踐鍛煉的環(huán)節(jié)。無論是市場營銷專業(yè)還是其他專業(yè)，學(xué)生們都經(jīng)過了大量的實踐教學(xué)內(nèi)容的鍛煉。
市場營銷行業(yè)是一個極具潛力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)，對真正的市場營銷人員的素質(zhì)和能力的要求非常之高。那么一名真正的市場營銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢，他們需要從工作中鍛煉什么能力呢？
（1）具有淵博的知識。真正的市場營銷人員具備學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手和勞動者的腳。推銷時代已經(jīng)過去，營銷時代早已到來，營銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷，傳統(tǒng)推銷觀念是主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品而獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期;市場營銷觀念則以消費者需求為出發(fā)點。主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應(yīng)于買方市場條件下的營銷活動。市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識做后盾，并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。
（2）具有營銷靈敏性。靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導(dǎo)方法，使目標(biāo)客戶達到自己想達到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系。溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。
（3）具有艱苦奮斗精神。世上沒有免費的午餐，天上更不會掉下餡餅，一個人的成功和榮耀必然是由辛苦的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻的人才可能做到在生活上和事業(yè)上都是強者。營銷工作人員是很辛苦的，沒有吃苦耐勞的精神是干不下去。吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。
（4）具有良好的品質(zhì)。營銷經(jīng)驗的心態(tài)是相信自己，相信自己所代表的團體，相信自己所營銷的產(chǎn)品。營銷人員要有信心。信心包括三個方面：第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作；第二是對企業(yè)有信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會；第三是對自己的產(chǎn)品有信心，這樣你才能發(fā)掘出自己產(chǎn)品的特性，更好地在你的客戶面前營銷你的產(chǎn)品。所以，你必須對你推銷的產(chǎn)品，你的公司，甚至你自己都充滿信心，才有可能取信于客戶。
拿破侖說過“如果你想成為一個不平凡的人，就要學(xué)會怎樣推銷自己?！比松钪匾臓I銷莫過于人生營銷。市場營銷人員不僅是營銷產(chǎn)品，而且是營銷人生，營銷自我！但人生營銷的觀念在大學(xué)生群體中非常薄弱，從而導(dǎo)致大學(xué)生進入社會在人際關(guān)系中處處碰壁。所以市場營銷能夠提供大學(xué)生的就是成就大事業(yè)的練兵平臺。在市場營銷崗位上，無論你是市場營銷員或是營銷經(jīng)理，你每天都要面對不同的陌生人，面對來自不同類型的客戶，你需要具備什么能力去面對這些問題呢？
當(dāng)你找到了這個問題的答案，你就慢慢走向了成熟。所以說，市場營銷崗位是高職生快速成長的途徑之一，也是高職生就業(yè)的最佳崗位之一。
參考文獻
第2篇：市場營銷范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略 --！>
一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價值、產(chǎn)品的價格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會對去購買產(chǎn)品。而消費者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠為諸如產(chǎn)品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動作用。
3.價格策略
價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式所構(gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進入21世紀，市場營銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。
體驗營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費者親自體驗，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計應(yīng)該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經(jīng)濟發(fā)展到體驗經(jīng)濟時代的的產(chǎn)生?？诒疇I銷，顧名思義，就在營銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場營銷學(xué)有了新的應(yīng)用。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者，也理應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時代網(wǎng)絡(luò)營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時代的到來，宣布網(wǎng)絡(luò)營銷進入了一個新的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序服務(wù)增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò)營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應(yīng)該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。
1、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實現(xiàn)營銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因為這些廣告只有在有人進行相關(guān)搜索時出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁時才會出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。
2、電子郵件營銷
網(wǎng)絡(luò)時代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。
3、即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。
4、博客營銷
第3篇：市場營銷范文
英文名稱：Marketing Herald
主管單位：
主辦單位：中國市場學(xué)會
出版周期：雙月刊
出版地址：北京市
語
種：中文
開
本：16開
國際刊號：1671-3370
國內(nèi)刊號：11-4721/TN
郵發(fā)代號：
發(fā)行范圍：國內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行
創(chuàng)刊時間：1994
期刊收錄：
核心期刊：
期刊榮譽：
聯(lián)系方式
期刊簡介
第4篇：市場營銷范文
一般而言，家庭經(jīng)營的小店僅有一張柜臺，六七只凳子，咖啡店只是一個名稱而已，它不僅僅局限于提供食物和飲料，你也可以吃到火腿和雞蛋、煙熏豬肉和萵苣三明治，冰淇淋等。自然也少不了漢堡包或乳酪面包和法式炸雞。且每一個城市、地區(qū)都有各自的特色。在費城，有乳酪牛排三明治；在波士頓，有蛤肉雜燴；在南部，有粗燕麥粉。這是一場爭奪市場的戰(zhàn)爭。在這里，所有參戰(zhàn)的都是游擊者，他們警惕地防衛(wèi)著各自的地盤。（游擊原則之一是：尋找一塊小的自己足以防衛(wèi)的市場部分）。
1．并入麥當(dāng)勞商號
雷·克羅克在伊利諾斯州的迪斯平原開始了他的第一家麥當(dāng)勞快餐店的經(jīng)營，幾年后，快餐店的生意發(fā)生了巨大變化?？肆_克的成功之處是對當(dāng)?shù)氐目Х瑞^發(fā)起了進攻，然后迅速把經(jīng)營規(guī)模擴大到全國。在那個時代，咖啡館經(jīng)營的品種幾乎無所不包，其特點是簡單、方便、省錢。但從軍事角度來說，這種經(jīng)營方式使戰(zhàn)線拉得太長，因而不堪一擊?？肆_克作出了明智的抉擇。他擇其中部發(fā)起進攻。（在咖啡館的菜單上，什么是最受歡迎的品種？是漢堡包和乳酪漢堡包）。
餡餅連鎖商號誕生了。在不存在競爭的情況下（只有些經(jīng)營很差的咖啡店），加上他本人的勃勃雄心，克羅克很快擴大了他的連鎖商店。為實現(xiàn)其夢想，他甚至不惜去借高利貸。更為重要的是，這種早期擴張確保了麥當(dāng)勞的成功并確立了它在正在發(fā)展中的漢堡包行業(yè)的優(yōu)勢。今天，麥當(dāng)勞的銷售額超過了伯格·金、溫迪以及肯塔基炸雞店3家的總和。在解釋麥當(dāng)勞的成功時，市場營銷專家們都熱衷于描述公司嚴格的標(biāo)準和程序，它對清潔的狂熱追求，以及對特許經(jīng)營者的嚴格訓(xùn)練等（它在伊利諾斯州?？烁裢O(shè)立了麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)，所有的特許經(jīng)營者都要在這里接受強化訓(xùn)練，并給每一畢業(yè)生授予漢堡包學(xué)位）。這些可能是實力原則賦予領(lǐng)導(dǎo)者的奢華之處，麥當(dāng)勞是一個領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，因為他最早進入漢堡包待業(yè)并通過迅速擴張而站穩(wěn)了腳跟。
在餡餅戰(zhàn)中，你不可能靠烤制得更好的漢堡包而變成領(lǐng)導(dǎo)者，但是，即使你烤不出更好的漢堡包，你也能保住你的領(lǐng)先地位。領(lǐng)導(dǎo)者的地位使你有充分的時間去糾正可能出現(xiàn)的問題。在70年代后期，麥當(dāng)勞的一份秘密文件率直地承認，根據(jù)對公眾意見的調(diào)查，“伯格·金的質(zhì)量明顯地高于麥當(dāng)勞的產(chǎn)品”。
之所以會有許多市場營銷的傳說實是因為新聞界要尋求某一領(lǐng)導(dǎo)者成功的原因。出于道德的考慮，我們似乎不能接受這樣的解釋：即是因為麥當(dāng)勞是第一家，并運用了最大的壓迫手段——實力原則的初級運用。但若說這是由于漢堡包大學(xué)的努力所致，或者是由于羅納德·麥當(dāng)勞，或者是電視商業(yè)節(jié)目中那些正跳舞的拖把手們倒更為令人滿意。好的領(lǐng)導(dǎo)者不反對這樣的猜測，他們反而予以鼓勵。因為他們知道良好的士氣有助于軍隊乘勝前進。
喬治（GeorgeCScott）在扮演巴頓時曾說過：“現(xiàn)在我們有最好的食品、裝備、最佳的士氣以及世界上最好的士兵。上帝啊，我真為那些我們將要進攻的們感到惋惜?！薄@是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)，而不是戰(zhàn)略?！皼]有你，我們做不了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)者這樣說?！拔覀兡軌蜃觥?，而戰(zhàn)略家則這樣說。并滿懷信心地保留他或她自己的意見。市場營銷主管們繼續(xù)混淆二者的區(qū)別——雖然這不會損害領(lǐng)導(dǎo)者的形象。但領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和戰(zhàn)略間的區(qū)別，卻有搞亂參加漢堡包大戰(zhàn)的哈迪、伯格·切夫以及其他游擊大軍們的思維的傾向。營銷的神話會導(dǎo)致錯誤的幻想：我們只要生產(chǎn)出比伯格·金更好的餡餅或提供比麥當(dāng)勞更好的服務(wù)，我們就能……如此黃梁夢做起來連續(xù)不斷。
像其它市場營銷戰(zhàn)一樣，在餡餅之戰(zhàn)中，產(chǎn)品只是實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體工具。人們不應(yīng)從誰比誰更好而應(yīng)從產(chǎn)品之間的區(qū)別來思考問題。
2．伯格·金的道路
運用有效戰(zhàn)略來反對麥當(dāng)勞的第一家連鎖商號是伯格·金。當(dāng)麥當(dāng)勞成為全美最大的快餐連鎖商店后，它就不再處于進攻狀態(tài)而是轉(zhuǎn)入防御境地。運用進攻戰(zhàn)略的機遇就落在第二位連鎖商店伯格·金肩上。
進攻戰(zhàn)原則之二：找出領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱之處并攻擊之。麥當(dāng)勞的優(yōu)勢是漢堡包，它的協(xié)調(diào)一致，它的快速運輸以及它的便宜。或者正如廣告介紹連鎖商店的最大商店麥當(dāng)勞時所說的“兩個全牛肉小餡餅、特制醬汁、萵苣、乳酪、腌制食品外加一芝麻籽面包上的洋蔥”。這通常用一口氣說不來。（在印刷過程中，麥當(dāng)勞商號加上一小小的TM字樣以提醒人們這是已注冊商標(biāo)。）
但其內(nèi)在的劣勢是什么？很明顯，它存在于麥當(dāng)勞用來快速發(fā)運便宜漢堡包的裝配線系統(tǒng)上。如果你想要點特制的食品，你不得不站在另一支隊伍里耐心等候。同時一位服務(wù)員不得不到后面去特制，打亂了系統(tǒng)的運行。在70年代早期，伯格·金實施了利用此弱點的戰(zhàn)略?！鞍茨男枰?，廣告這樣說，“可以是沒有腌制食品的，你可以是沒有調(diào)協(xié)料的”，或是任何你想要的東西。廣告許諾，在伯格·金這里，你不會因為要點特制食品而受到流浪者那樣的待遇。
伯格·金的銷售情況也做出了回答：“按您的要求”廣告在顧客服務(wù)和調(diào)味品方面，把兩家商號有效地區(qū)分開來。人們也注意到，麥當(dāng)勞商號受到了壓力。它無法為許下與伯格·金同樣的諾言而損害它協(xié)調(diào)一致的體系。這就是對良好進攻行動的評價。自問一下：防守者自己能在不損害自身地位的情況下與之競爭嗎？一種優(yōu)勢也可能是一種劣勢。但是你必須找到二者的連接處。
3．麥當(dāng)勞轉(zhuǎn)向炸雞業(yè)
對麥當(dāng)勞來說，70年代是擴張的時代，當(dāng)時商號尋求招徠新的顧客和取得更多收入的途徑。這種目標(biāo)很吸引人，但它們也充滿著風(fēng)險。當(dāng)你戰(zhàn)線太長時，你的中堅部位就變得脆弱。另外，如果人們想吃炸雞的話，為什么他們不去肯德基炸雞店？實際情況也確實如此，麥當(dāng)勞開始的兩次主要擴張行動，麥克炸雞和麥克豬排都失敗了。
緊接著是麥當(dāng)勞努蓋特炸雞品種的出現(xiàn)，這個項目取得了成功，并增加了麥當(dāng)勞的銷售額。但新的炸雞產(chǎn)品常要做出很大努力，并要花掉上百萬元的廣告費用。令人吃驚的是，對于麥克·努蓋特炸雞品種的出現(xiàn)，肯德基炸雞店卻沒有作出反應(yīng)。炸雞連鎖商號用了將近8年的時間才推出了相對麥當(dāng)勞炸雞的他們自己的產(chǎn)品。名字簡單地稱之為蓋特炸雞。
防守原則之三說的是：強大的攻勢需盡快被遏止?？系禄u店浪費了8年的時光。在那些年里，他們本可以利用麥當(dāng)勞的廣告宣傳，把業(yè)務(wù)發(fā)展到更深的領(lǐng)域。
麥克·馬菲雞蛋和麥克·努蓋特炸雞二者之間在擴張戰(zhàn)略方面有所區(qū)別。在餡餅店中，早餐時間正是它的停工期。幾乎任何早餐方面生意對漢堡包連鎖商店來說都是一個好的戰(zhàn)略。而像麥克·努蓋特炸雞之類的午餐或晚餐食品將會減少連鎖商店的漢堡包銷售額。為什么要花費上百萬美元來推銷一只麥克·努蓋特炸雞而不是在大的麥當(dāng)勞漢堡包上下功夫。
對麥當(dāng)勞和其它商號來說，他們沒有清醒地思考過所賣產(chǎn)品之間的區(qū)別。每一個市場營銷商應(yīng)有三種產(chǎn)品：一種是用來作廣告，一種是出售，另一種是用于賺錢。如果你給某種產(chǎn)品作廣告的目的是為了銷售它，取得利潤，那么這種廣告費用是一種浪費，即使你可以賺很多錢。一個放動畫片的影劇院為它出售的爆米花作廣告嗎？不，它為電影作廣告宣傳，而它依靠出售爆米花和飲料賺錢。汽車經(jīng)營商以不帶附屬物的價格為一轎車作廣告，他們希望在這種方式下，一輛車都賣不出去才好，因為他們真正可以賺錢的就是在自動傳遞機、閘、中波/調(diào)頻收音機以及其它的附件上。
從純理論角度來分析，漢堡包連鎖商店為漢堡包作廣告，同時銷售法式炸雞，卻在軟飲料上賺錢。這就是那種把利潤減少到最低水平的方式。但如果孩子們在你這里喝了大量價格為90美分的可口可樂，那么在其它一切產(chǎn)品上，你不賺錢都可以承擔(dān)下去。而公司所犯的最大錯誤就是混淆了他們所賣的商品與他們應(yīng)做廣告對之宣傳的產(chǎn)品。一旦顧客進入你的店中，你賣什么給顧客倒在其次。但是如果對同樣產(chǎn)品進行廣告宣傳會損害你的地位，那這很可能是一個大錯誤。因為出售夾魚三明治是一回事，而為夾魚三明治作廣告則是另一回事。特別是如果這種產(chǎn)品會損害漢堡包的形象，那更是如此。
麥當(dāng)勞當(dāng)年是以漢堡包向咖啡店的心臟部位發(fā)起進攻為其開端的。但如果現(xiàn)在在以此為中心展開生意的過程中，麥當(dāng)勞把自己變成以往那種無所不包的連鎖咖啡店，那將是具有諷刺意味的。
4．伯格·金說：我也這么做
進入80年代以來，開始輪到伯格·金進行效仿了。正如一位伯格·金商號的官員所說：“我從未聽到這么多有關(guān)一個生產(chǎn)者的談?wù)?。如果麥?dāng)勞做勞動保護事，我們也做；如果他們不做，我們也不做。”伯格·金開始執(zhí)著地引進一批從小牛肉巴拿馬粉到烤牛肉的系列三明治，更不用說火腿和乳酪、深炸的帶骨的雞胸，魚片以及牛排了?！拔覀円咽チ宋覀兊膫€性”。這位官員說。
特許經(jīng)營者的意見沒得到重視。這些經(jīng)營者一直提醒管理部門：公司的名稱是伯格·金，不是三明治·金?，F(xiàn)在商號甚至連符號也模仿羅納德·麥當(dāng)勞，他們采用麥吉克·伯格·金的符號以吸引孩子們和他們的父母。到了1982年財政年度，伯格·金商號的銷售額已緩慢下降了。那一年他們的稅前利潤僅增長了8%，而麥當(dāng)勞則相反，其稅后利潤上升了15%。
損害產(chǎn)品是一回事，損失利潤則是另一回。最后，總公司派了一位來自匹茲堡的人員去接管它。幾個古怪的三明治品種從菜單上取消，但最大的變化發(fā)生在廣告方面。
5．餡餅之戰(zhàn)
伯格·金又把視角轉(zhuǎn)向麥當(dāng)勞的心臟部位。這是一種典型的進攻戰(zhàn)略，即攻擊過分擴張其經(jīng)營范圍的領(lǐng)導(dǎo)者的內(nèi)在薄弱之處。最有效的商業(yè)節(jié)目是這樣一則廣告，它暗示著與麥當(dāng)勞的油炸的漢堡包相比，伯堡·金漢堡包味道更好，因為它們的漢堡包是用火烤制成的。
“火烤而不是油炸，”這句話迅速吸引了公眾并引起了麥當(dāng)勞公司的律師注意，他們立即對此提出了控告。這件事情的發(fā)生對伯格·金極為有利。麥當(dāng)勞憤怒地反應(yīng)一下子把這場運動搞成了人們爭相報道的事件，全國所有的三家電視網(wǎng)和幾十家電視臺與新聞報紙都被吸引住了。伯格·金商號的銷售額有了上升。與麥當(dāng)勞的3%增加額相比，它比前年提高了20%。數(shù)量雖然小，但是基數(shù)大，且正處于需要高度緊張和巨大開支的戰(zhàn)爭中。
盡管伯格·金的廣告預(yù)算還不能與麥當(dāng)勞的相比，但他們努力為電視廣告籌集了12億美元。與此同時，在伯格·金正忙于發(fā)動一場攻勢時，另一連鎖商號正在采用了一種不同的市場營銷策略。
6．攻擊麥當(dāng)勞的側(cè)翼
由肯德基炸雞店的前副總裁創(chuàng)立的溫迪商號，在1969年才建立起第一個具有傳統(tǒng)特色的漢堡包銷售店。盡管起步較晚，但溫迪通過對漢堡包成人消費者市場的側(cè)翼進攻迅速成長起來。溫迪把其廣告對準了成年人。強調(diào)讓成年人在一個舒適的環(huán)境中來享用自己的一份食品。在這里，沒有免費的草帽或氣球，但在溫迪商號，最小的漢堡包為1/4磅，其開頭為圓形，因此它容易吸引人們的注意力?！盁岬昧髦笔撬囊环N廣告策略，它把成年人的漢堡包觀點灌輸?shù)酱蟊姷男闹?。溫迪商號“熱得流汁”的漢堡包需要“很多餐巾”，商業(yè)節(jié)目如是說。（你不會讓你的孩子吃這種面包，否則的話，當(dāng)你們回家后，你將不得不為他們換換衣服。）
很快，溫迪商號的邊際利潤幾乎達到快餐店的兩倍半，并且正在對伯格·金產(chǎn)生壓力。（實際上，溫迪商號的單位收益率已超過伯格·金商號）
接下來出現(xiàn)的是克萊拉·帕勒——一位80多歲老人的驚訝的表情。在電視商業(yè)節(jié)目中，還沒有哪一個節(jié)目能像“牛肉在哪里”這則廣告一樣抓住了公眾的想象力。在1984年，“牛肉在哪里”這條廣告使溫迪商號的銷售額提高了26%。由于它成了沃爾特·蒙德拉和許多其他人的口頭禪，因此在幾年時間它都是最流行的話語。但有助于提高溫迪商號銷售的更為重要的事實是此術(shù)語抓住了溫迪的戰(zhàn)略本質(zhì)：適合成年人口味的、較大的漢堡包。
如同過去的麥當(dāng)勞一樣，現(xiàn)在的溫迪商號已經(jīng)脫離了這一切，目前有什么改觀嗎？什么也沒有。溫迪商號應(yīng)做的是恢復(fù)牛肉產(chǎn)品并請回克萊拉、帕勒。在側(cè)翼戰(zhàn)中，乘勝前進與進攻同等重要。
7．面向低收入的游擊者
不提到白城堡，任何有關(guān)漢堡之戰(zhàn)的討論都是不完整的。它創(chuàng)立于1921年，分布于東北部以及中西部的北方。那170家小連鎖商店繼續(xù)以其過去的方式從事著商業(yè)活動。
第5篇：市場營銷范文
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻不能接受放棄。
在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的泉州，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
在5月和6月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們xx也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把xx旗下純生進行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場，贏得了主動！
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品純生新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，每相35元競爭是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
第6篇：市場營銷范文
關(guān)鍵詞；區(qū)域市場營銷；企業(yè)市場營銷；聯(lián)系與區(qū)別
Abstract: with the rapid development of our country's economic construction, especially after joining the WTO, political, economic and cultural construction are gradually to the globalization process, regional marketing and enterprise market influence of relations is also more and more close, although there is a difference between them, but, for they object is a customer, in this paper the similarities and differences between them are discussed.
Keywords; Regional marketing; Enterprise marketing; The relation and distinction between
中圖分類號：C29 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)之一，它是一種企業(yè)活動，也是一種社會經(jīng)濟活動。一方面，市場營銷將產(chǎn)品和勞務(wù)從生產(chǎn)方引導(dǎo)到消費方，滿足顧客需求同時實現(xiàn)公司利益；另一方面，市場營銷通過一系列的活動滿足社會和人類的需求，實現(xiàn)社會目標(biāo)。本文針對區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系進行分析。
一、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷關(guān)系
區(qū)域市場營銷就是以某一區(qū)域為基本單位進行市場經(jīng)濟營銷活動，然而，企業(yè)市場營銷則是以生產(chǎn)要素所組織的區(qū)域內(nèi)更小范圍的市場經(jīng)濟行為。后者包含在前者的范圍之內(nèi)，所以，二者的關(guān)系十分緊密。首先，區(qū)域市場營銷是該區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)市場營銷的總和，這就意味著，該區(qū)域內(nèi)的企業(yè)如果營銷成功顯著，則直接會大幅度的提升區(qū)域的整體營銷成績，因此，如果有多加知名企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)，對該區(qū)域的發(fā)展十分有利。反之，其效果則是非常的令人失望。其次，區(qū)域市場營銷行為對區(qū)域內(nèi)企業(yè)市場營銷具有影響作用。該區(qū)域內(nèi)的市場經(jīng)營方式往往會受到該區(qū)域的限制，企業(yè)在制定經(jīng)營模式和營銷策略的時候，勢必會將當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況作為重要參考因素，因此，做出的營銷策略也會在大體上與區(qū)域市場營銷想類似。另外，該區(qū)域內(nèi)各個企業(yè)的營銷水平和能力的高低，也是會對區(qū)域的整體營銷能力產(chǎn)生重大影響，甚至可以說是決定因素。一個區(qū)域市場營銷水平和營銷能力的評定是以該地區(qū)的人力資源狀況、社會文化資源狀況、政策資源狀況、經(jīng)濟資源狀況作為標(biāo)準，而這些資源
的優(yōu)劣程度有直接與區(qū)域內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理活動有關(guān)。例如，我國的東南沿海地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展明顯高于西北地區(qū)，這就是因為當(dāng)?shù)氐馁Y源、地理位置等優(yōu)勢起到了關(guān)鍵性的作用，這些優(yōu)勢綜合起來就促成了該地區(qū)的整體優(yōu)勢所在。
二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的區(qū)別
(一)營銷產(chǎn)品差異
盡管二者是包含與被包含的關(guān)系，但是，還是存在著一定的差異：1.營銷產(chǎn)品差異。區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品具有明顯的系統(tǒng)性，而企業(yè)的市場營銷相對的比較獨立。前者可以分為兩個方面：整體產(chǎn)品和具體產(chǎn)品。整體展品就是指的區(qū)域自身，其憑借著當(dāng)?shù)氐牡乩硪约拔幕Y源，吸引外部的開發(fā)商來進行投資，從而創(chuàng)造出區(qū)域效益，而具體產(chǎn)品則是該地區(qū)內(nèi)的各種具體產(chǎn)品，可以是具體的實物，也可以是一項服務(wù)。而企業(yè)的市場營銷對象更為具體，就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品。而企業(yè)的經(jīng)營范圍往往也會受到區(qū)域營銷的影響。另外，前者受到所在地區(qū)的限制，具有一定的局限性，而企業(yè)市場營銷則是可以到任何地方。產(chǎn)品比較具體，運輸也是非常方便，但是，區(qū)域營銷的產(chǎn)品大多數(shù)是不能離開當(dāng)?shù)氐?。區(qū)域市場營銷無法為消費者提供復(fù)制產(chǎn)品，而企業(yè)市場營銷則能夠提供完全相同的產(chǎn)品。在區(qū)域市場營銷中，由于產(chǎn)品本身具有天然的差異性（自然資源、文化資源等是無法復(fù)制和更改的事實），不可能通過技術(shù)達到對這些產(chǎn)品的復(fù)制，任何一個區(qū)域都將無法提供給消費者以完全相同狀況的營銷產(chǎn)品。而企業(yè)市場營銷則能夠通過機器生產(chǎn)為消費者提供完全無差別的產(chǎn)品。第四，區(qū)域營銷產(chǎn)品不具有排他性，企業(yè)市場營銷產(chǎn)品具有排他性。一般來說，區(qū)域營銷的產(chǎn)品因為它的地域性、系統(tǒng)性可以實現(xiàn)多次營銷，可以被多個消費者同時消費，而企業(yè)市場營銷則因為產(chǎn)品的現(xiàn)實性、有形性只能被一個消費者所擁有。第五，區(qū)域營銷產(chǎn)品的流程比企業(yè)市場營銷產(chǎn)品的流程更為復(fù)雜。由于區(qū)域營銷對象是一個系統(tǒng)，是整體，因而相比于一般的具體產(chǎn)品而言具有難度和復(fù)雜度。因為具體的產(chǎn)品在營銷時可以讓消費者進行體驗消費，而對區(qū)域營銷產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品的構(gòu)成復(fù)雜而難于在短時間內(nèi)被了解。
(二)營銷主體差異。
在區(qū)域營銷上，營銷主體并不是單一的某一個人，而是區(qū)域政府、區(qū)域聯(lián)盟，自然這一區(qū)域所代表的也不是某一個個人的利益。但是區(qū)域營銷卻需要私人機構(gòu)和各部門機關(guān)的支持，區(qū)域營銷政府或者區(qū)域聯(lián)盟必須在與各個部門的合作中實現(xiàn)營銷目的。
(三)營銷定價差異。
區(qū)域營銷中，區(qū)域消費者與區(qū)域營銷主體之間的營銷關(guān)系并不是瞬時完成，而往往需要幾十年或者幾百年或者更長的時間，因而無法用現(xiàn)金為區(qū)域市場營銷定價，也不能用現(xiàn)金作為衡量區(qū)域市場營銷利益獲得的唯一依據(jù)，因為不能否認存在由于區(qū)域文化效應(yīng)所帶來的附加值增加的情況，而這是無法用金錢衡量的歷時價值增長。在企業(yè)營銷中情況則恰恰相反，因為企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就是商品和現(xiàn)金的交換，營銷的是否成功和收益的大小完全在瞬時的交易中能夠得到顯現(xiàn)。
三、小結(jié)
任何企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售活動都不可能獨立與任何區(qū)域之外，所以，都會受到其所在區(qū)域的影響，為了謀取更多的利潤，在選擇企業(yè)的地址時，就應(yīng)該充分的考慮當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場影響優(yōu)勢有哪些，選擇最適合的區(qū)域進行投資生產(chǎn)活動，將區(qū)域市場影響優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢。這樣，區(qū)域市場營銷的優(yōu)勢可以為區(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷提供便利，使其在優(yōu)質(zhì)資源配置中獲得最大化利潤；作為區(qū)域內(nèi)的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)營銷獲得效益后也會提升區(qū)域市場營銷效益。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷二者之間是相互影響。
區(qū)域市場營是市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物和必經(jīng)之路，是區(qū)域?qū)I(yè)化的必然結(jié)果。區(qū)域營銷要取得成效，就必須綜合區(qū)域文化因素、地理因素、資源因素制定符合本區(qū)域內(nèi)的市場營銷戰(zhàn)略方案。
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第7篇：市場營銷范文
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導(dǎo)消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業(yè)。我們可以把它作為一個關(guān)于珠寶業(yè)市場營銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統(tǒng)的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍寶銷售而鉆石幾乎不為人們認識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當(dāng)時的戴比爾斯在福建廈門進行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易
經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。
在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準．進行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達意的愛的禮物。而國家標(biāo)準的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經(jīng)濟迅速發(fā)展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點．將中國鉆石市場細分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進行營銷。
“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達市場。在結(jié)婚時贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售
戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠未進入真正的市場營銷領(lǐng)域。
而消費者對于鉆石的需求則遠遠超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費者需求為導(dǎo)向．以時尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進一步成熟。
五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進入新時代
中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：
缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價格方面的競爭，例如強調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進行。
第一階段．實施市場細分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。
協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
第8篇：市場營銷范文
市場營銷的作用是通過營銷宣傳，來創(chuàng)造產(chǎn)品和價格，并同其他產(chǎn)品自由交換價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。市場營銷在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。
市場營銷包括：市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
第9篇：市場營銷范文
在市場經(jīng)濟條件下，新型市場營銷與傳統(tǒng)市場營銷之間最大的區(qū)別就在于市場的主導(dǎo)位置不同。前者是消費觀念導(dǎo)向，“以消費者為中心”，把市場看成生產(chǎn)過程起點，企業(yè)的職責(zé)首先是進行市場調(diào)查，了解顧客的實際需要；后者是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，“以生產(chǎn)為中心”，把市場作為生產(chǎn)過程的終點，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場。新型市場經(jīng)濟模式的創(chuàng)新性使得原來只注重眼前效益的傳統(tǒng)營銷模式受到重創(chuàng)，這一飛躍也使企業(yè)的營銷觀念從過去的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的以顧客為中心，從而形成了真正意義上的以人為本的管理模式。
新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。隨著中國市場經(jīng)濟的不斷完善和中國加入世界貿(mào)易組織，市場競爭的全球化趨勢進一步增強，根據(jù)企業(yè)市場營銷面臨的新形勢、新特點，企業(yè)應(yīng)制定與此相適應(yīng)的營銷策略。
建立合理的營銷組織框架
現(xiàn)代營銷強調(diào)整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
樹立辯證的買方市場觀
買方市場在給企業(yè)帶來巨大壓力、激烈競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇。因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分
“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用
人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)。另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員”?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員最重要的就是基本動力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種做法是無可厚非的。但是，有人曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨讓人奮不顧身。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。
企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再落實建設(shè)工作。如TCL集團在進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)。沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，奇跡般地在5年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。
