飲料營銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：飲料營銷策劃方案范文

關鍵詞 創(chuàng)新能力 市場營銷專業(yè) 競賽

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

The Experience of Participating in the Competition to Enhance

Marketing Professional Students' Creative Ability

WANG Qiuyue

（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）

Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.

Key words creative ability； marketing professional； competition

筆者指導所在學院學生團隊參加了由中國社會科學院中國市場學會、教育部考試中心、工信部中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽，獲得復賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國第二名的好成績，團隊成員獲得個人營銷精英獎，我也被評為優(yōu)秀指導教師。

作為一名市場營銷專業(yè)課教師，筆者在輔導學生參與大賽半年多的時間里，感觸頗深。競賽使學生在理論知識鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。

1 鞏固基礎理論知識

根據(jù)大賽章程，首先對報名參賽的學生要完成理論素質(zhì)的測試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對大一（下學期）學生報名及其踴躍、但專業(yè)知識結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專門針對涉及到的理論知識點為同學們開設講座，組織同學們積極復習和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學提供了通道，成績?yōu)楹罄m(xù)組建團隊提供了重要參考。

除了在初賽考試環(huán)節(jié)對學生理論知識進行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫等過程中，對于所學到的理論課程如市場調(diào)研與預測與SPSS軟件應用、商品企劃等都有所涉及。市場調(diào)查與預測理論課的教學深入進行的專題性研究，針對某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務市場進行專題性研究，從調(diào)查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項目開始，掌握系統(tǒng)分析問題的能力。營銷策劃旨在激發(fā)學生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營銷活動從產(chǎn)品、價格、廣告、促銷活動等入手設計策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學生將理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。

2 提升創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過程中對銷售實戰(zhàn)創(chuàng)新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。

本次大賽的銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個賽程，與市場調(diào)研報告、營銷策劃案共同計入到團隊總分。筆者帶領的北京服裝學院“凌云”團隊取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個實戰(zhàn)銷售階段，團隊同學們實現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話。

由于大賽指定的銷售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場的認可度遠不如南方市場那么高，團隊學生們在我的啟發(fā)下，大膽開拓創(chuàng)新，針對不同的消費群體實行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學生們在各個大學的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來推廣銷售產(chǎn)品，提高在北方大學生群體的認可度；同時還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學生們運用新媒體的超強影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)開拓了學生的思路，也是學生步入社會前的一種營銷體驗，學生通過銷售實戰(zhàn)，體會到了營銷工作的苦與樂，這是課本上學不到的知識，也體會到了把理論運用到實際的營銷中是多么重要。

營銷策劃案撰寫過程中，筆者帶領學生結(jié)合市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對問題進行策劃。學生們利用暑期時間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進行了市場細分和定位，并針對新的消費群體提出新包裝、新賣點、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合，學生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認可！

3 增進表達、溝通能力

整個參賽過程中，在市場調(diào)研、銷售實戰(zhàn)和營銷策劃環(huán)節(jié)中與消費者、企業(yè)方的交流，以及在復賽和決賽環(huán)節(jié)中與專家評委的表達溝通交流等，學生們溝通表達能力在受到了實戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時，也獲得了長足的進步。

初試筆試成績公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動溝通，為營銷專業(yè)大一、大二同學們進行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座，為參賽學生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺，同學們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場調(diào)研、策劃方案撰寫等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認可，也是建立在學生們與消費者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎上創(chuàng)新的成果！

圖1 市場營銷專業(yè)課外實踐體系

通過參與到大賽的每一個環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學們在創(chuàng)新思路、團隊合作等能力方面收獲最大；作為參賽團隊指導教師的我，也帶領著自己的隊伍進行了實戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗，都為后續(xù)創(chuàng)新實踐教學和科研提供了參考；期間認識的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專業(yè)交流；在與凌云團隊學生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來自學生們難得的信任和朋友關系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！

當然，除了組織學生參與到校內(nèi)、外競賽中提高實踐創(chuàng)新能力以外，目前商學院市場營銷專業(yè)的課外實踐活動非常豐富，例如實習基地專業(yè)認識實習、時尚行業(yè)體驗實踐、大學生科研訓練計劃、專題市場調(diào)研和營銷策劃設計、畢業(yè)實習與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實踐調(diào)動了學生的學習積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應用能力和創(chuàng)新能力。

項目支持：北京服裝學院教育教學改革專項，項目編號：JG-1217

參考文獻

[1] 李叔寧.應用型本科市場營銷專業(yè)特色人才培養(yǎng)的探索[J].吉林工商學院學報，2010（5）.

第2篇：飲料營銷策劃方案范文

關鍵詞：企業(yè);市場營銷策劃;重要性;途徑

科學、高效率的市場營銷策劃是企業(yè)獲得成功發(fā)展的重要保障，市場營銷策劃不僅能對企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)產(chǎn)生相應的促進作用，同時也能夠幫助企業(yè)在運行中獲得豐厚的效益，是企業(yè)在市場競爭中搶占發(fā)展制高點的重要保證。一般情況下企業(yè)制定的相對完整的市場營銷策劃應該包含明確的營銷目標、個性化的營銷創(chuàng)意以及操作性較強的營銷措施，并且只有實現(xiàn)這三者的有機配合，才能夠使企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展的推動力量得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)實現(xiàn)高效率的運轉(zhuǎn)。但是在當前時代背景下，我國企業(yè)市場營銷策劃工作的開展還存在一定的問題，嚴重影響了市場營銷策劃功用的發(fā)揮，對企業(yè)在現(xiàn)代社會市場競爭優(yōu)勢的獲取產(chǎn)生了不良影響，下面本文就對其進行具體的分析。

1當前我國企業(yè)市場營銷策劃存在的問題

1.1企業(yè)市場營銷觀念相對落后

在當前時代背景下我國市場經(jīng)濟得到了深入的發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得一定的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)更好的發(fā)展，就必須對自身市場營銷理念進行合理的創(chuàng)新。現(xiàn)階段，市場營銷理念已經(jīng)逐漸由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榭茖W的以市場和消費者為中心，對企業(yè)市場營銷策劃工作的開展產(chǎn)生著相應的影響。但是部分企業(yè)領導在工作中卻沒有認識到新時代市場營銷理念的變革，仍然以傳統(tǒng)的思想推進營銷工作，造成營銷策劃市場的適用性較差，甚至會出現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品過剩、影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的局面，因此必須對市場營銷理念進行創(chuàng)新。

1.2企業(yè)市場營銷管理工作落實不到位

隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，一般企業(yè)領導已經(jīng)開始認識到市場營銷工作的重要性，并且加強了對市場營銷策劃的重視。但是由于缺乏系統(tǒng)的理論指導，企業(yè)在實施營銷管理的過程中仍然存在嚴重的營銷管理不到位的現(xiàn)象，直接造成了產(chǎn)品銷售工作混亂，嚴重限制了企業(yè)市場營銷工作的進一步發(fā)展，甚至挫傷了企業(yè)員工的工作積極性[1]。此外，企業(yè)市場營銷以外的部門沒有認識到自身對營銷工作的責任，不能夠發(fā)揮各自職能輔助營銷策劃工作的開展，嚴重制約著企業(yè)全員營銷局面的形成，對營銷績效最大化目標的實現(xiàn)產(chǎn)生了不良影響，不利于企業(yè)在當前激烈的市場競爭中獲勝。

1.3營銷策略單一無法完成對新市場的拓展

現(xiàn)階段，我國部分企業(yè)缺乏對長期營銷工作的正確認識，企業(yè)營銷工作存在相應的短期化現(xiàn)象，甚至存在一些企業(yè)將價格戰(zhàn)作為唯一的營銷手段，不僅影響了企業(yè)營銷功用的發(fā)揮，也不利于企業(yè)對新市場的拓展。在當代社會，新產(chǎn)品市場的開發(fā)對市場營銷工作的合理開展產(chǎn)生著特定影響，企業(yè)只有加強對新產(chǎn)品開發(fā)工作的重視，才能夠獲得相應的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。但是當前我國大多數(shù)企業(yè)受到相關因素的限制在新市場的開發(fā)方面相對落后，導致部分企業(yè)某些產(chǎn)品的市場份額不斷的縮減，甚至最終退出市場，從而對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

1.4市場營銷策劃方案的具體評估存在困難

良好的市場營銷策劃方案能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷工作的發(fā)展方向和方法做出正確的指引，對企業(yè)各項決策工作的開展產(chǎn)生著相應的影響。但是企業(yè)市場營銷策劃評估工作涉及到多方面的內(nèi)容，內(nèi)容廣泛、指標繁多，并且受到多種因素的影響容易出現(xiàn)較大的變動，在一定程度上造成了市場營銷策劃方案的評估難度相對較大，如果企業(yè)自身不具備相應的評估體系，則必然會影響評估工作的正常開展，導致企業(yè)在評估工作中無法獲得客觀、可靠的評估信息，以至于對營銷策劃方案的具體應用產(chǎn)生不良影響。

2企業(yè)市場營銷策劃工作的重要性

2.1能夠幫助企業(yè)協(xié)調(diào)營銷目標，降低營銷工作的盲目性

市場營銷策劃簡單的說就是按照企業(yè)總發(fā)展目標開展的、有目的性的營銷計劃，能夠促使企業(yè)各層次營銷工作目標實現(xiàn)一致性，進而最大限度的降低企業(yè)出現(xiàn)盲目營銷活動的幾率。這一作用的產(chǎn)生主要是因為企業(yè)市場營銷策劃能夠?qū)ζ髽I(yè)整體利益進行全面分析和綜合，能夠促使企業(yè)的長短期目標、局部和整體利益實現(xiàn)有機的整合，進而保證市場營銷活動各個分步驟和環(huán)節(jié)所采取的措施都能夠?qū)I銷總目標的實現(xiàn)產(chǎn)生推動性影響。例如張家港某企業(yè)在市場調(diào)查過程中認為乳膠手套能夠?qū)Π滩魅酒鸬揭欢ǖ姆雷o作用，因此便生產(chǎn)了大量的乳膠手套，其這一生產(chǎn)行為缺乏營銷策劃的科學指引，最終造成產(chǎn)品積壓，對企業(yè)的下一階段發(fā)展造成了極其嚴重的影響。

2.2有利于進一步實現(xiàn)營銷資源的優(yōu)化配置

企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展最為顯著的作用就是能夠在策劃的制訂過程中對企業(yè)自身所具有的各項營銷資源進行綜合分析，并在營銷策劃總體性目標的指導下對企業(yè)營銷資源進行科學配置，進而真正實現(xiàn)以最小的投入獲得最大的營銷產(chǎn)出，促使企業(yè)的市場競爭能力得到顯著的提升，為企業(yè)在新時期激烈的市場競爭中獲得更好的發(fā)展提供相應的保障。

2.3引導企業(yè)在社會中樹立良好的形象

科學的市場營銷策劃工作的開展還有助于企業(yè)在發(fā)展過程中樹立良好的社會形象，并為企業(yè)在社會中無形資產(chǎn)的擴大提供相應的支持。企業(yè)只有在科學的市場營銷策劃的指導下，才能夠規(guī)范而有序的推進各項市場營銷活動，為消費者提供高質(zhì)量的營銷服務，進而提升消費者對企業(yè)的滿意度，讓企業(yè)在消費者心中留下良好的印象[2]。例如大型飲料企業(yè)可口可樂公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展和合理的市場營銷工作，在社會上樹立了良好的形象，促使其在世界范圍內(nèi)的飲料市場中都具有極其強大的影響力，有利于該企業(yè)在市場競爭中獲得更大的優(yōu)勢。

2.4能夠進一步推動社會經(jīng)濟的發(fā)展

在當前我國經(jīng)濟市場上，一些企業(yè)為了能夠在激烈的市場競爭中獲得相應的競爭優(yōu)勢，紛紛結(jié)合自身實際情況擴大生產(chǎn)規(guī)?；蛘吲c其他企業(yè)進行聯(lián)合組建集團，也就是說激烈市場競爭的存在促使市場競爭逐漸由小企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇笃髽I(yè)間的對抗。所以大企業(yè)要想在市場競爭中獲勝，就必須借助大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，從而促使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到相應的提升。但是受到市場營銷策劃能力較差的影響，我國大多數(shù)企業(yè)仍然只能進行小批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，并且專業(yè)化的生產(chǎn)還無法滿足消費者的需求，因此新時期企業(yè)必須借助市場營銷策劃來對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營進行科學的規(guī)劃，借助市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展做出正確的指引。從企業(yè)的長遠發(fā)展看，合理的市場營銷策劃工作能夠進一步減少生產(chǎn)和消費之間的矛盾，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的供需平衡，能夠促使企業(yè)采取科學的營銷策略，在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢。因此可以說，良好的市場營銷策劃能夠促使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的同時，還能帶動大小企業(yè)的發(fā)展，進而切實推動經(jīng)濟社會的進步。

3針對當前我國市場營銷策劃問題提出的相應措施

3.1積極轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，建立有效的營銷組織

有效營銷組織的建立要求借助營銷組織工作促使相關部門準備和執(zhí)行營銷策劃工作的能力得到強化，一般情況下，營銷組織的工作效率主要表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售和市場反應的速度、產(chǎn)品的銷售成本和顧客對產(chǎn)品的滿意度等多個方面。高校的營銷工作應該能夠促使企業(yè)內(nèi)部各部門和各個業(yè)務環(huán)節(jié)之間實現(xiàn)合理的分工、協(xié)調(diào)以及合作。同時，只有企業(yè)員工在工作中真正認識到應該將滿足消費者的需求作為工作的出發(fā)點和落腳點時，才能夠真正實現(xiàn)企業(yè)員工和各部門工作之間的良好協(xié)調(diào)。因此可以認為有效的營銷組織最關鍵的一點在于全員營銷，所以企業(yè)在發(fā)展過程中應該嚴格按照顧客至上的原則開展相應的市場營銷工作，切實將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等工作與企業(yè)內(nèi)部的銷售人員、業(yè)務人員、社會公眾進行有機整合，并通過最佳的方式對其進行組織，促使企業(yè)的營銷合力能夠得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢，實現(xiàn)營銷效率最大化和企業(yè)效益最大化。

3.2樹立創(chuàng)新工作意識，積極開發(fā)新市場

創(chuàng)新對企業(yè)營銷工作的成敗有著決定性的影響。具體來說，企業(yè)在市場營銷方面的創(chuàng)新主要包含市場認知、營銷思維、營銷模式、競爭手段和營銷策略等幾個方面。面對當前我國市場上急劇變化的營銷環(huán)境，企業(yè)要想在新的環(huán)境中獲得良好的發(fā)展，必須加強對營銷市場的重視，并且積極探索相應的措施，著眼于對新市場的拓展和創(chuàng)新。對于企業(yè)新市場的開發(fā)工作來說，一方面，企業(yè)借助市場細分的方式，能夠探索和發(fā)現(xiàn)新的市場空白點，進而結(jié)合新機會對企業(yè)市場營銷工作加以拓展，獲得相應的市場空間[3]。具體來說，市場上的空白點就是市場上的商品在此處沒有滿足消費者的需求，所以企業(yè)根據(jù)市場空白點進行營銷策劃工作，能夠發(fā)揮企業(yè)所制定的相應的發(fā)展策略，有效避開激烈的市場競爭，還能夠創(chuàng)造獨具價值的市場競爭優(yōu)勢。另一方面，就是企業(yè)通過科學研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，完成對新市場的拓展。借助于科技開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行優(yōu)化升級，推進新舊產(chǎn)品的更新?lián)Q代，進而最大限度的滿足當前不斷變化著的市場個性化需求，最終完成對原有市場的拓展和開發(fā)，從而為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展創(chuàng)造更為廣闊的空間。與企業(yè)新市場的開辟工作相適應，企業(yè)市場營銷策劃也應該不斷進行拓展和創(chuàng)新，制定能夠滿足新市場發(fā)展需求的營銷模式，采取更為合適的營銷策略，促使新產(chǎn)品在市場上能夠獲得快速的認識和認可，為市場營銷的成功提供相應的保障。

3.3創(chuàng)新營銷渠道，建立健全的營銷網(wǎng)絡

在當前網(wǎng)絡社會時代背景下，企業(yè)要想充分發(fā)揮市場營銷策劃的各項作用，就應該在激烈的市場競爭中積極探索營銷渠道和營銷模式的創(chuàng)新措施，為營銷策劃執(zhí)行效率的提升奠定基礎。企業(yè)在運營管理過程中可以通過渠道整合、渠道扁平化處理以及渠道橫向聯(lián)合等多種方式進行創(chuàng)新，完成新渠道的開發(fā)，進而對自身營銷網(wǎng)絡加以完善，在企業(yè)推進市場營銷的過程中能夠保證營銷網(wǎng)絡在營銷推廣、商品流通和形象傳播等多方面的職能得到充分的發(fā)揮，為企業(yè)整體市場營銷目標的實現(xiàn)創(chuàng)造條件[4]。在具體操作方面，企業(yè)可以嘗試性的使用市場細分法，根據(jù)各地區(qū)地理環(huán)境、人口構(gòu)成、消費傾向、消費行為等變量，在對企業(yè)進行合理劃分的基礎上，根據(jù)市場特點以及企業(yè)的營銷資源、最終營銷目標對目標市場加以選擇，最后調(diào)動企業(yè)內(nèi)部所有相關營銷資源，在目標市場上加以分配，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建高效、系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡，促使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.4大力推進產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略

一般情況下，營銷的藝術(shù)對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著極其重要的影響，可以看作是一種企業(yè)對品牌構(gòu)建所表現(xiàn)出的藝術(shù)形式，而知名品牌的構(gòu)建和企業(yè)良好社會形象的樹立正是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得一定競爭優(yōu)勢的關鍵因素之一?，F(xiàn)階段，我國主流商品之間的競爭主要表現(xiàn)為各個優(yōu)質(zhì)品牌之間的競爭，因此企業(yè)要想在新時期獲得更好的發(fā)展，不僅僅需要樹立資金的品牌，更應該加強名牌建設。首先，企業(yè)在運營管理過程中應該樹立相應的品牌建設觀念，要以品牌的創(chuàng)設為切入點，促使企業(yè)在社會中樹立良好的社會形象。其次，企業(yè)應該通過對目標市場進行充分的分析，進而制定相應的市場定位戰(zhàn)略，在發(fā)展過程中逐漸形成具有企業(yè)個性化特征、能夠滿足消費者需求的品牌形象。再次，企業(yè)應該將產(chǎn)品的質(zhì)量作為樹立品牌形象的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠通過消費者的信息反饋逐步建立良好的品牌形象。最后，應該對企業(yè)營銷手段加以整合，加強對品牌形象傳播工作的重視，促使企業(yè)品牌形象深入人心，這樣在激烈的市場競爭中才能保持持久的優(yōu)勢。

3.5進一步加強營銷管理工作

企業(yè)營銷工作質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著決定性影響，而營銷策劃更是市場營銷工作的重點內(nèi)容，在企業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)著舉足輕重的地位。因此企業(yè)必須加強對市場營銷策劃工作的重視，通過加強管理促使營銷策劃的作用能夠得到充分的發(fā)揮。第一，加強對營銷策劃過程的管理。針對這一管理工作，企業(yè)可以以過程的方式對營銷策劃的輸入和輸出是否能夠與國際慣例相吻合加以界定。針對企業(yè)營銷策劃的輸入和輸出問題，企業(yè)管理人員在實際管理過程中應該對企業(yè)的每一個管理單元進行細化，進而結(jié)合實際情況采取合適的管理控制方式，確保整個過程始終處于被控制的狀態(tài)，并在管理過程中對客戶的潛在期望和消費偏好加以評估，為市場營銷策劃的有效實施提供相應的保障。第二，加強對營銷策劃信息的管理。企業(yè)市場營銷策劃工作應該建立完善的信息監(jiān)測和信息反饋系統(tǒng)，及時對顧客的產(chǎn)品使用情況信息進行搜集和整理，結(jié)合實際情況做出信息反饋，為營銷決策的制定提供相應的信息支持[5]。在推行營銷策劃的過程中應注意對信息管理渠道進行疏通，構(gòu)建科學合理的管理程序，保證企業(yè)在經(jīng)營過程中能夠結(jié)合實際情況靈活采取相應的營銷方式，最終達到預期的營銷目標。第三，加強對營銷策劃工作的輿論控制。企業(yè)管理者在踐行市場營銷策劃的過程中應該充分利用輿論宣傳和引導工具，以良性輿論作為發(fā)展導向，鼓勵全體員工在營銷策劃方面進行探索和創(chuàng)新，進而在企業(yè)中營造良好的輿論氛圍，促使員工以積極的狀態(tài)投入到企業(yè)市場營銷策劃工作中。第四，重視市場營銷策劃的綜合評價工作。企業(yè)在實際運行過程中，在每一項營銷策劃得到貫徹落實后都應該注意對實施效果進行全方位評價，并將顧客對營銷活動的滿意度、產(chǎn)品的市場占有率以及發(fā)展?jié)摿Φ攘炕笜俗鳛閷嵤┚C合評價的重要依據(jù)，進而吸取經(jīng)驗教訓，為下一階段營銷策劃工作的開展奠定基礎。第五，對市場營銷策劃進行持續(xù)性的調(diào)整和改進。企業(yè)在實施市場營銷策劃的過程中可以建立連續(xù)性的信息監(jiān)測和反饋系統(tǒng)，為營銷策劃的持續(xù)改進提供相應的信息支持，進而構(gòu)建相對健全的售后服務體系，實現(xiàn)企業(yè)營銷工作與市場的全面接軌，對企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

4結(jié)語

總而言之，在當前市場經(jīng)濟得以深化發(fā)展的社會化背景下，企業(yè)市場營銷策劃工作對企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝，獲得持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著極其重要的影響，因此企業(yè)在未來發(fā)展中必須加強對市場營銷策劃工作的重視，在充分明確其對企業(yè)發(fā)展影響的基礎上，結(jié)合當前市場營銷策劃中存在的問題，采取適當?shù)拇胧κ袌鰻I銷策劃工作進行優(yōu)化調(diào)整，保證市場營銷策劃工作在企業(yè)中的各項功用得到充分的發(fā)揮，切實推進企業(yè)在現(xiàn)代社會獲得更好的發(fā)展，為推動我國社會主義市場經(jīng)濟的進步做出應有的貢獻。

作者:趙靜 單位:蘭州文理學院經(jīng)濟與管理學院

參考文獻

[1]王澤馨.企業(yè)市場營銷策劃需考慮的因素分析[J].消費導刊,2014(12).

[2]杜高俊.試論企業(yè)市場營銷策劃的重要性及途徑[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化,2015(12).

[3]王念,廖可貴,黃琴,等.基于成功素質(zhì)教育品牌的營銷策劃[J].企業(yè)導報,2013(23).

第3篇：飲料營銷策劃方案范文

   最新關于市場營銷的策劃方案

   一片嘆息

   曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。

   一地螞蟻

   曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅不摧，是何等威風！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。

   一個方向

   不做電視廣告如何操作市場？筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：

   1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

   營銷氛圍的營造首先應該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

   2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

   終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。

   3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

   專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫(yī)學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。

   4、終端店員——錦上添花者

   與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當?shù)奶岢伞τ诘陠T的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

   5、消費者口碑——重磅殺傷武器

   這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當?shù)奈镔|(zhì)鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果；不要用物質(zhì)利益進行誘導；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

   6、電話、短信——新型征服工具

   電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進情感聯(lián)系。

   7、康復健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

   在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。

   8、消費者的家——直搗黃龍府

   把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。

   最新關于市場營銷的策劃方案

   一．前言

   隨著我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保等業(yè)務應運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡，電視媒體，實體廣告，和信息群發(fā)四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業(yè)務等目標。

   二．市場分析

   （一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析

   經(jīng)過公司領導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。

   （二）產(chǎn)品分析

   公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保。能供給這一業(yè)務的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務在市場中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發(fā)展。因為當產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企

   業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。

   （三）市場分析

   近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈是不完整的，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

   （四）消費者研究

   中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。

   三.廣告戰(zhàn)略

   服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

   長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。

   廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。

   把握時機，靈活變通

   四.廣告策略

   （一）網(wǎng)絡宣傳

   在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關注的信息平臺，當?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡推廣員，在企業(yè)關注的各大論壇推廣。

   （二）電視媒體宣傳

   在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領導參加電視臺里相應的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺做儀器關于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務及企業(yè)文化。

   （三）紙媒宣傳

   ①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報道

   （四）實體廣告宣傳

   實體廣告宣傳分為兩部分。①設計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。

   彩頁的設計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務范圍。設計新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

   四.廣告費用預算

   （根據(jù)實際情景填寫）

   五.廣告效果預測

   能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。

   最新關于市場營銷的策劃方案

   1）企業(yè)背景狀況分析。

   有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團隊及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

   2）營銷策劃的目的

   到達提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

   3）營銷環(huán)境分析

   ①當前市場狀況及市場前景分析：

   A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

   Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。

   B、市場成長狀況。

   馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應堅持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。

   C、消費者的理解性。

   現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

   ②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

   目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費水平在安徽地區(qū)也處上游。消費結(jié)構(gòu)主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L格，吃環(huán)境，吃品牌。

   4）市場機會與問題分析

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了

   營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   ①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。

   產(chǎn)品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地

   理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優(yōu)勢。

   ②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

   優(yōu)勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

   劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。

   5）營銷目標

   營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方

   案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。（待選

   6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   ①營銷宗旨

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，

   采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   ②產(chǎn)品策略：

   產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

   產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

   產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；

   產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）

   產(chǎn)品服務。要讓銷售產(chǎn)品時的服務方式、服務質(zhì)量改善和提高。

   ③價格策略。

   拉大與同類差價以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

   ④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些

   實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。

   ⑤廣告宣傳。

   A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司

   形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

   B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

第4篇：飲料營銷策劃方案范文

1.1課堂教學手段使用不充分

隨著科學技術(shù)的發(fā)展，我們的課堂教學已由單純的“粉筆+黑板”的模式進入到現(xiàn)代化教學模式，可由于種種原因，我們的課堂教學手段使用仍然不夠充分，略顯單一。各種仿真模擬實訓軟件的應用不充分且效果參差不齊，不能很好的促進教學效果的提升。

1.2案例教學過程形而上學

在近幾年的高職營銷教學課堂，案例教學逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個案例來進行注釋，就猶如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動態(tài)的市場營銷問題，最后變成了刻舟求劍。

1.3課堂理論教學比重過高，教學實踐環(huán)節(jié)偏少

目前大部分高職院校市場營銷教學都以課堂教學為主，而市場營銷是一門現(xiàn)實性和生活性都很強的課程，缺少最基本的實踐性的教學只能是“紙上談兵”。相反，通過實踐性教學不僅能夠幫助學生掌握營銷基本技能，還有助于學生自主管理、溝通交流、團隊合作、開拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。

2高職院校市場營銷課程實踐教學設計的思考

建構(gòu)主義認為：基于問題學習可以讓學生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程中建構(gòu)知識并培養(yǎng)能力。因此，在市場營銷課程學習中引導學生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問題是關鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學中嘗試構(gòu)建“1+1+1”模式的外延式實踐教學體系，即“公司式運營+合作伙伴+營銷實戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營銷公司建構(gòu)主義認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情境即社會文化背景下，借助其他人（包括教師和學習伙伴）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學生（6-8人）自由組合成立若干個虛擬營銷公司，并按普通公司的運作模式與方法進行運作，各職位角色由團隊各成員分擔，以便讓學生較熟練掌握市場營銷理論、方法與策略。一般來說，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營銷公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔和指揮體系，可以較好的實現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉(zhuǎn)換。這既可以解決團隊中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發(fā)揮團隊合力及個人的價值。因為成員之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學生主動性，對每一步驟的工作，應給予及時的理論指導或幫助。為體現(xiàn)真實感，虛擬公司在正式成立之初，就應選定本公司的主營產(chǎn)品或業(yè)務，同時要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務必須與本地的實際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個團隊組建后所選定的業(yè)務就是校園快餐營銷，他們的設想就是在價格類似、樣式大同小異的快餐市場如何殺出重圍。2.2尋找實體合作伙伴沒有實踐平臺為依托，再頂級的商學院也教不出精明的企業(yè)家。市場營銷課程的性質(zhì)決定了我們的教學不能一味的以理論教學為主，為此，我要求各公司主動出擊，尋找適合的實體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營銷實戰(zhàn)的機會，而虛擬公司則免費為企業(yè)產(chǎn)品做一次營銷策劃，實現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時間，對虛擬公司確定的業(yè)務領域進行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎上形成目標產(chǎn)品的營銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進一步完善方案。

3、各營銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目

標商戶或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標企業(yè)的時候盡可能考慮符合校園市場消費的產(chǎn)品，同時也不排除優(yōu)秀的團隊在其他領域做出的創(chuàng)造性嘗試?？紤]到該工作的嚴肅性，必要的時候可以讓學生持具社團協(xié)會的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結(jié)合目標企業(yè)的要求和建議，進一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營銷工作部署。例如，上述團隊選擇了校園快餐市場，經(jīng)過細致的市場調(diào)研和分析后，該團隊選擇了一家校園快餐廳作為目標商戶，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯，且每份售價（6元/份）比競爭對手便宜1元，可是生意卻一般。如何說服對方實現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團隊成員結(jié)合前期的調(diào)研給出了針對性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場零售價均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達了合作意向。因為如果這個方案可以實施，不但會增加就餐客人和營業(yè)額，而且還會帶來些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤。更重要的是，能夠直接有效打擊競爭對手并形成價格上的真正優(yōu)勢，因為顧客是用腳投票的。2.3完成產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)市場營銷課程教學效果如能以實戰(zhàn)作為最終檢驗標準，那將會大大提升教學的針對性和實用性。2400年前，孔子在論述教育時曾說道：“對于我聽過的東西，我會忘記。對于我看過的東西，我會記得。對于我做過的東西，我會理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團隊在確定了合作伙伴和方案后，結(jié)合企業(yè)或商戶的要求，組織實施一次產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)來檢驗營銷策劃效果。為了保證營銷的效果，教師一般會建議團隊營銷實戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶原有的經(jīng)營特色，更重要的是要對整個營銷過程做出細致周密的安排，做好工作預案。例如，上述團隊經(jīng)過對方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實施了實戰(zhàn)檢驗，取得非常好的經(jīng)營效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因為同學們抓住了消費者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團隊并沒有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動，活動中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營養(yǎng)價值外，充分發(fā)揮團隊成員特點，為每個咸鴨蛋繪上可愛的動畫卡通形象，讓一個個原本平常的咸蛋變身一組組生動的“卡通咸蛋”，可愛至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來搶購，5元/個的價格讓產(chǎn)品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場獨樹一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉(zhuǎn)變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對同學們的策劃能力刮目相看，同時也讓團隊成員收獲了難得的經(jīng)驗和成功的喜悅?！?1+1+1”實踐教學模式的作用和意義隨著教學的深入，教學設計的不斷改進和優(yōu)化，“1+1+1”營銷實踐教學模式也順利實現(xiàn)了和專業(yè)學生的深度磨合，總結(jié)這兩年來使用該教學設計的心得，其最大作用體現(xiàn)在：

3.1該體系融合了多種教學法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動例如，體驗式教學法、項目式教學法和案例教學法都可以得到應用和實踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學手段和內(nèi)容。同時使得課堂內(nèi)的學習能夠在課堂外得到呼應，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動，真正踐行著“學在課堂，習在課外”的教學理念。

3.2使課堂得到延伸，增加了學習的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學習又因為缺乏系統(tǒng)性和針對性導致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時間，大大提升了實踐環(huán)節(jié)在教學中的比重，學生可以在自己喜歡的時間和地點思考為了實現(xiàn)目標我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無障礙的學習可能性，大大增加了學習時間和空間的彈性，提高了學習的積極性和動力。

3.3突破了案例教學的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉(zhuǎn)變案例教學法是當前一種主流的教學方法，但由于各種因素的制約，案例的來源很受局限，教師往往為無法找到一個合適的案例而苦惱。有時即便找到了合適的案例，往往也會因為脫離學生的生活實際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營銷實踐教學模式最大的特點是基于問題出發(fā)的學習，從“做”案例開始，在“做”的過程中發(fā)現(xiàn)問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說的基于工作過程的教學理念。同時，由于面對的是自身經(jīng)營過程遇到的問題，所以在對問題的分析理解上會具有獨到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學們獲得工作真正需要的知識和技能。

3.4實現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉(zhuǎn)變該模式下的教師承擔的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個：一是扮演知識“傳遞者”的角色；二是扮演“知識信息庫”的角色；三是扮演著“導演”的角色，因為各公司的活動都在教師的督促與指導下進行，對于各公司工作的進展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進行個別輔導，以幫助學生明確活動目標，掌握各項目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。

3.5有效激發(fā)了同學們的學習熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營銷實踐教學模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動體系，因此能夠激發(fā)同學們的自主學習意識，一改以往懈怠、苦悶的學習狀態(tài)，真正變“要我學”為“我要學”。同時，由于營銷實戰(zhàn)的激勵和引導，很多同學因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢想，這是十分值得可喜的。也正是基于對自己能力和社會環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準備過程中，大部分同學實現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機會型創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。

4結(jié)語

第5篇：飲料營銷策劃方案范文

我根據(jù)本人從事夜場經(jīng)驗，簡單的把娛樂場所分為二大塊；然后具體講一下我在本部門所做的工作當中的建議，管理體制與經(jīng)營模式

第一部分：硬件

1、現(xiàn)在只要是商業(yè)酒吧，娛樂會所都講究的是檔次與時尚。目前酒吧裝修流行趨勢偏向于三維立體動感及舞臺燈光音響、高檔次化，基本與國際接軌。

2、酒吧設計空間隔局，特別重要，所以說直接關系著酒吧今后操作，控制整個場氛圍的頂梁柱。

3、燈光與音響

別人說到酒吧玩的客人只要抓住兩點就夠了，第一上眼，第二是耳，這兩點在硬件來說是分別代表燈光和音響。所以燈光和音響在硬件上的重要地位可想而知了。

4、場內(nèi)效果燈，現(xiàn)在商業(yè)酒吧講究的三維立體化，客人需要的是動感同時刺激現(xiàn)場的互動激情，所以當前的酒吧裝修，場內(nèi)效果燈也占了硬件的一部分。

5、功能多元化優(yōu)勢，早期的酒吧只是單一化（DISCO）現(xiàn)在的酒吧都走向多功能化，如你們現(xiàn)在的酒吧也是多功能，其優(yōu)勢不言而喻（吸收更多客戶資源，提升自己檔次完善化）。

第二大部分：軟件

1、樓面管理與服務

員工是一個企業(yè)的基石，員工個人素質(zhì)的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個場所經(jīng)營成功與否，軟件的服務是其中最重要的，也是最基本的。

2、舞臺策劃及制作

舞臺制作人員（演職人員）分為DJ、調(diào)音師（燈光）、歌手、樂隊、DS（領舞）外加活動策劃的嘉賓。

3、營銷策劃及配制

作為現(xiàn)在任何企業(yè)部，都離不開市場營銷。因為現(xiàn)在的企業(yè)都在尋找消費場所，提供給它方便優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務。

公關營銷

營銷部酒吧生命力的重要部門，也是生力軍，所以現(xiàn)在酒吧營銷部已成為重中之重了，具體配制分為：

①吧仔②吧女③客戶經(jīng)理④公關小姐

當然每個場所根據(jù)當?shù)氐臓顩r所配制也不一樣，但不管哪個場所、公司老板對營銷部這一塊都非常.本文.由方\案.范文庫;為您搜;集''''整理^重視。

4、廣告宣傳及方案

（一）開業(yè)前期的宣傳

這一點非常.本文.由方\案.范文庫;為您搜;集''''整理^重要，一個酒吧的宣傳到不到位，其評判的標準就是一定要在開業(yè)之前要進行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網(wǎng)站，樹立大型戶外廣告牌，廣場的電子屏廣告，車體廣告等。

（二）開業(yè)之后的宣傳

①人際傳播，口碑的力量，這一點是酒吧宣傳最實際有效的宣傳，那我們要做的是把場所各項工作做到位，給客人留下美好的第一印象，讓客人給我們打廣告。

②平時的宣傳，比如利用做節(jié)目策劃各種派對，來進行宣傳，一句話，經(jīng)常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識。

5，成本核算和財務管理

俗話說的好，一個好的職業(yè)經(jīng)理人，不是說先看你為公司掙了多少錢，而首先是看他為公司節(jié)損了多少錢，這說明的成本核算的重要性。

6、活動策劃

當一個酒吧的經(jīng)營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異、變化莫測、外加神秘而向往的感覺，策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現(xiàn)場氣氛為主體，來更好的展示出自身優(yōu)勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。

第三部分：吧臺的管理與經(jīng)營

1，酒吧所需的器具和酒水單的設計：

在開業(yè)以前要以相關部門作出的計劃書和場所所需的酒吧器具（比如調(diào)雞尾酒的四大器具：搖酒壺，冰夾，冰桶，盎司器）進行采購，每天由每個部門所需的項目開出清單移交給上級部門審核由采購部進行采購歸交倉庫保管。在以每個部門制定計劃報告綜合意見開出詳細的酒水資料，對其改進、歸類作出實用的酒水單。

2，酒吧員工崗位職責和酒吧經(jīng)營模式：

(一)下管一級（層層管理）:上級對下級進行規(guī)劃管理，下級應服從上級的工作指導，盡力完成上級發(fā)放的任務.

(二)互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.

(三)營造集體氛圍:既要上下屬感受到酒吧紀律的嚴明，也要關懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.

(四)公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干

3.吧臺酒水服務:

酒水服務作為酒吧的重要組成部分，我們的目標}方案范文.庫.整.理^是提供以各種飲料酒水為代表的有形產(chǎn)品，并提供滿足顧客需要的，恰到好處的服務，增收節(jié)支，開源節(jié)流，為酒吧樹立良好的社會形象.

4，吧臺人員設置及職責:

調(diào)酒師2名，吧員5名

職責分工:

調(diào)酒師:正常供應各類酒水;負責各種酒水的調(diào)制;創(chuàng)新研制新品種.

吧員：能夠熟練的制作各種水果品牌，做每日的營業(yè)報表

5，酒吧的運營注意事項

（一）試營業(yè)

可以通過試營業(yè)看到中間不足之處,進行及時的調(diào)整與改進。

（二）正式營業(yè)

通過試營業(yè)改革后轉(zhuǎn)入正式營業(yè)中，再進一步發(fā)現(xiàn)其不足之處進行改進。

6，吧臺工作流程

（一）營業(yè)前

（1）召開每日例會，檢查員工儀容儀表，要求無人缺席，儀容干凈整齊；

（2）傳達領導指示，做到不遺漏；

（3）安排每日工作，聽取下級意見，做到正確、認真、耐心；

（4）做好營業(yè)前的最后檢查工作，認真仔細

（二）營業(yè)中

巡視檢查每一個吧臺工作，合理安排檢查順序；

7，吧臺管理

（一）主持全面工作，確保任務順利完成;確保酒水的正常供應;審核酒水采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定酒水采購內(nèi)容;檢查購進酒水的質(zhì)量，對酒水的采購要求和質(zhì)量有領導責任.

（二）根據(jù)酒、飲品、什項（香煙、紙巾）、水果的庫存及銷售情況;方案''''范文,庫.為您.搜集-整理/制訂進貨計劃，交采購部進貨，有必要還必須做好驗收，保證進貨質(zhì)量。

（三）檢查酒吧的衛(wèi)生清潔、配備是否齊全，擺設是否妥當。

（四）作好所有酒吧用品、財產(chǎn)的保護和存放。

（五）對本部員工素質(zhì)、服務水準、服務技巧，負有培訓提高的責任。

（六）做好每日營業(yè)報表，不斷改善酒吧，向經(jīng)理報告工作。

（七）對待客人投訴問題，正確理解`方案范#文.庫整-理^客人的真正目的，對投訴的結(jié)果要更進一步的關注

8，酒單推銷

酒單上的酒應該分類，以便顧客查閱與選擇。

第6篇：飲料營銷策劃方案范文

市場營銷學學習心得體會范文1：市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發(fā)生。

學習了一個學期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發(fā)、引導以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的市場營銷新人。

我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內(nèi)知識，也學會了如何運用所學的知識去規(guī)劃我們的人生!

市場營銷學學習心得體會范文2：我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維!其實是一門非常有趣的學科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學問題，把那些我們一直認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導意義!我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。它包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者(用戶)需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要內(nèi)容的營銷過程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然后營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出符合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它應該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。

營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去!雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的!我們通常只關心自己有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值!做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮!營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一!但是由于營銷是一種社會性科學，可取代性很強，很多非專業(yè)人員也可以勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視!但它的意義是不容否認的，隨著我國生產(chǎn)力的進一步提高,定將出現(xiàn)供過于求的時代,我相信到那時市場營銷便大有用武之地了!

通過學習市場營銷學，我逐漸明白了市場營銷學的重要意義。首先學習市場營銷學，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。

通過對市場營銷的學習，我學到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學是始終在發(fā)展進步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實踐中學習更多更豐富的市場營銷學知識，以加深自己對市場營銷的理解。

綜上所述，市場營銷學是一門非常有價值的學科，對我們將來走上社會處理工作及生活上的問題有極大的用處，在社會經(jīng)濟發(fā)展中更是扮演者重要角色。

市場營銷學學習心得體會范文3：時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，一學期的輔修市場營銷課程就要結(jié)束了。通過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解;

首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+30%的“銷”。當代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”。

麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心，是市場營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要內(nèi)容，它關系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標：成本、競爭、需求，之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%，如能保持適當?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當管理應收賬款給付5%。但是要想使商品有效進入市場，必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等。企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。這里可以用一個例子來進一步說明營銷的四要素?，F(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃：①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標市場人群需求的口味;改變包裝，采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位，應高于一般的果汁飲料，強調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進入超市等零售店。④促銷：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(或低價)的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。

第7篇：飲料營銷策劃方案范文

試客營銷模式再次掀起了互聯(lián)網(wǎng)營銷大潮，從中國第一家試客網(wǎng)站的推出到目前僅僅兩年時間，就培養(yǎng)了四、五百萬的試客群體。數(shù)百家化妝品、日用品、IT產(chǎn)品、服飾用品、語言培訓、健身美容產(chǎn)品及服務、食品、雜志、網(wǎng)絡游戲、首飾用品的企業(yè)通過數(shù)十家試客網(wǎng)站開展試客營銷，使得這一營銷模式大有超過其他一些號稱精準的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。使用體驗、試客社區(qū)、數(shù)據(jù)庫為核心的精準營銷、口碑傳播，是試客營銷的核心元素。相比其他一些以廣告為核心的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，試客營銷模式不僅僅傳播著品牌和產(chǎn)品的價值，更是培養(yǎng)出一個全新的試客群體以及由試客群體而開創(chuàng)的消費者傳播渠道。

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗一個廣闊的、低成本的、快捷的平臺，專業(yè)試客網(wǎng)則擔當了信息、試客群體開發(fā)、消費者聚集與選擇、消費者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業(yè)服務。

在追求精準、低成本的時代，試客營銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來一個嶄新的營銷視角。

三位一體：試客營銷的價值與興起

試客網(wǎng)站經(jīng)營模式是以免費發(fā)送試用品為基礎，通過為合作企業(yè)進行消費數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈試用品的所有免費服務。試客網(wǎng)站的核心價值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠為企業(yè)提供詳盡完整的試用體驗流程和方案。

快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過準確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評價快速而準確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量及消費者指定購買意愿，同時兼具產(chǎn)品意見收集和消費者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個一一對應的便捷的溝通平臺，使得企業(yè)無須增加人員和采取大規(guī)模地面行動就完成這些工作。體驗無疑是21世紀最佳的營銷模式之一，而試客網(wǎng)站則為實物性體驗營銷提供了一個完美的平臺。

試客網(wǎng)站擁有的龐大消費群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開展試用體驗和后續(xù)精準營銷的工具。由于試客們的個人信息準確程度極高、消費需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫擁有非常高的價值。而且試客們對于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過試客網(wǎng)站開展的精準廣告促銷傳播可以實現(xiàn)超過其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。

試客群體是眾多企業(yè)主力爭取的核心消費群體。中國現(xiàn)在400萬到500萬的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領女性，她們有著很強的購買能力，熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗。這個群體無疑是具有高度傳播性的消費中堅力量，在自我消費的同時又影響著親朋好友的購買行動。

聚集大量試客，試客體驗產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購買率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開發(fā)方案或者提高市場銷量，這就是試客營銷的方程式。

試客營銷的魅力有多大?在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過927萬個結(jié)果。2008年5月由國家語言資源監(jiān)測與研究中心、商務印書館主辦的“年度漢語新詞語”評選中，“試客”一詞赫然人選。中國較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場、試用網(wǎng)、中國試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。

一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗的活動，通過自己的品牌影響力來吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗和數(shù)據(jù)庫營銷掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗、精準三位一體的營銷效果。

六大功效：試客營銷的策略模式

試客營銷不應該是孤立的活動營銷，而應該形成一個持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個循環(huán)有六個部分組成。不應將試客營銷看做一次活動，而應將試客營銷上升到企業(yè)營銷策略，甚至戰(zhàn)略的高度。

中國目前的試客營銷模式遠未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場營銷系統(tǒng)有關。國外著名企業(yè)市場營銷體系成熟完善，有著強大的市場調(diào)查、消費者研究、品牌傳播、營銷策劃、數(shù)據(jù)庫挖掘等機制，主導著試客營銷的發(fā)展。

試客營銷的循環(huán)示意圖(見圖1)。

試客營銷的作用涵蓋了消費者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費者研究是一個復雜的體系，研究的范圍包括了消費者使用產(chǎn)品的過程、對產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應、消費者對產(chǎn)品價值的感受、消費者對廣告和包裝的態(tài)度、消費者對產(chǎn)品價值與價格的態(tài)度等方面。試客營銷模式是進行消費者研究的良好工具。

向消費者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費者真實使用過程中的感受和評價，從而分析出消費者在產(chǎn)品使用過程的使用方式、時間、使用態(tài)度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應，進而對產(chǎn)品未來的開發(fā)方向提供真實和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗模式都可以完成。

從心理學的角度分析，消費者的忠誠度體現(xiàn)為行為的忠誠，這很大程度上來自于情感的忠誠度，體驗式營銷需要通過特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費者的情感偏好，吸引潛在消費者，以及維系顧客忠誠。通過試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費者表達著對試用產(chǎn)品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。

以產(chǎn)品改進為目標的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產(chǎn)品開發(fā)和改進有幫助的信息，同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價值的產(chǎn)品開發(fā)和改進點，從而使產(chǎn)品更貼近消費者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國外的試客營銷中體現(xiàn)明顯，但國內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認識到其重要性和必要性。國內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷售為目的，而不是以營銷的理念開展試客營銷。

企業(yè)從試客營銷中獲得的消費者數(shù)據(jù)可以用來開展持續(xù)的營銷活動，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強試客族對產(chǎn)品和品牌的認知，增加銷售機會和品牌知名度。

在試客營銷中企業(yè)也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營銷策略的參考依據(jù)。

十二步法：試客營銷的操作要點

一個完整的試客營銷包括了十二個步驟(見圖2)。

在試客營銷方案策劃時，應詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網(wǎng)絡平臺、如何選擇試客、如何設計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數(shù)據(jù)庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進行后續(xù)營銷等。

試用方案要依據(jù)試用營銷的目的來設計總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團隊、試用者的身份特征等因素。

目前為止，有多達十幾個行業(yè)采取過試客營銷的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關。

試客族可以分為以下幾類(見表1)。

從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營銷策略時要認真設計試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對性地挑選合格的試用者，才能達到試客營銷的目標。

對于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進行地區(qū)性或全國性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷，對于試客族不需要嚴格設定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評價以開展口碑傳播、針對產(chǎn)品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費者研究等目的，則需要企業(yè)事先認真考慮試客族的選擇條件。

試客網(wǎng)站有著較為完善的消費者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設定的條件選擇合格的試客，采取主動溝通的方式邀請試客族。從試客族的申請中挑選也很容易。

試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個參考(見表2)。

第8篇：飲料營銷策劃方案范文

當名叫美福萊的散糖企業(yè)，今年5月份找到葉茂中營銷機構(gòu)時，只帶來兩樣東西：一個做餅干的方向和一小筆錢，其他什么都沒有。

我們了解到：這個企業(yè)以做散糖起家，企業(yè)缺乏品牌知名度，缺乏具體的產(chǎn)品，缺乏生產(chǎn)線，缺乏營銷網(wǎng)絡；從做什么樣的產(chǎn)品、開發(fā)什么樣的產(chǎn)品概念，到引進什么樣的生產(chǎn)線、建立怎樣的營銷渠道等，一切都要從頭開始。

這是一個典型的全面策劃，企業(yè)的命運就在策劃之中，我們深感責任重大。

有了市場機會，才有具體的產(chǎn)品。我們成立了美福萊項目組，開始對餅干市場進行搜索，結(jié)果讓我們感到壓力重重。

市場成熟，供大于求

中國的餅干行業(yè)發(fā)展始于1985年，年產(chǎn)量以10％～15％的速度遞增。在2001～2002年出現(xiàn)階段性的“井噴”現(xiàn)象，增長幅度將近25％，之后整個行業(yè)進入一個相對緩慢的增長時期，年均增長率只有1％左右。到2000年，全國縣級以上的餅干廠家約4000多家，餅干類產(chǎn)品生產(chǎn)線有5000多條。2002年，中國成為餅干凈出口國，國內(nèi)總生產(chǎn)能力遠遠大于市場需求。2005年，餅干生產(chǎn)量將達170萬噸，而市場需求量不到130萬噸，“供大于求、生產(chǎn)過?！币殉啥ň?。

餅干行業(yè)已成為一個非常成熟的品類市場，市場表現(xiàn)為：“一線市場”呈現(xiàn)“三足鼎立”的格局――以達能、納貝斯克、康師傅為代表的獨合資品牌壟斷了一線市場的絕大部分市場份額，競爭力不足的品牌將面臨從一線市場轉(zhuǎn)向二、三級市場的困境；產(chǎn)品主流價位的拉低――隨著達能在中高檔市場地位的穩(wěn)定，隨之就開始了對中低檔市場的洗牌(推出了一元餅干)，餅干主流價位全面拉低，國產(chǎn)品牌價格戰(zhàn)開幕。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)約16家大型餅干生產(chǎn)企業(yè)(年產(chǎn)量萬噸以上)的產(chǎn)品零售價下降約30％，餅干已成為低利或微利產(chǎn)品，一些大型企業(yè)產(chǎn)品供應量下滑到中等企業(yè)的水平，有的企業(yè)則破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或被兼并。

在這樣一個過度競爭的市場上，毫無基礎的美福萊公司要占據(jù)一席之地，難乎其難。

產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，創(chuàng)新缺乏空間

餅干市場經(jīng)歷了三個階段：20世紀80年代的散裝果腹、解饞階段；90年代的口味、情感階段；如今的營養(yǎng)功能型階段。

營養(yǎng)型餅干有加鐵餅干、牛奶加鈣餅干、營養(yǎng)早餐餅干；功能型餅干有維姿瘦身餅干、補充各種維生素的餅干等，要在主流餅干概念中創(chuàng)新，談何容易。

那么，如何在無“市”的“市場”中殺出一條路來呢?

網(wǎng)絡餅干：從無“市”的“市場”中挖出機會

美福萊項目組開始了市場機會的掃描――

休閑：咖啡情調(diào)餅干、茶餅干；

代餐：咸菜餅干(大型菜顆粒)、肉纖維餅干、素食餅干、粗糧餅干；

娛樂：情緒餅干、DIY餅干、異形餅干(腳丫子形狀和數(shù)字或字母聯(lián)體形狀)、串起來吃的餅干、燒烤餅干(借鑒饃片的多種口味)；

功能：補血(鐵)餅干、腦動力餅干、竹鹽餅干、維生素餅干。

市場走訪、腦力風暴，近百個產(chǎn)品概念噴薄而出。其中茶餅干能代表當今茶飲料這個流行趨勢，公司和客戶都覺得概念不錯，其他概念則眾說紛紜，莫衷一是。

又是幾個不眠之夜，在美福萊項目組連續(xù)的頭腦風暴會上，葉茂中望著電腦，突然一拍大腿叫道：“就做網(wǎng)絡餅干!”接著就滔滔不絕地講起理由來

網(wǎng)絡是21世紀最大的流行趨勢

如果說20世紀最大的流行是電影、電視，那么毫無疑問，21世紀則是網(wǎng)絡。CNNIC第16次調(diào)查結(jié)果顯示，截至2005年6月，我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為10300萬人，上網(wǎng)基數(shù)極大。

另一組數(shù)據(jù)同樣說明了網(wǎng)絡文化無處不在：

在國內(nèi)，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億；2005年，中國有5000萬青少年玩家玩網(wǎng)絡游戲，網(wǎng)游玩家總數(shù)居世界第一。

網(wǎng)絡BBS大熱，天涯、貓撲等著名論壇日訪問量超過千萬，正在成為第四太強勢媒體。

網(wǎng)絡就是流行，就是趨勢，就是市場機會，搭上網(wǎng)絡這班快車，就抓住了21世紀最大的商機。

搭上網(wǎng)絡，非富即成名

這是一個誰都想當主角的時代，征戰(zhàn)一刻不停。餅干市場不是缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼光。網(wǎng)絡代表著財富和成名：網(wǎng)絡＋戶網(wǎng)站＝網(wǎng)易丁磊；網(wǎng)絡+游戲＝盛大網(wǎng)絡陳天橋；網(wǎng)絡十購物＝易趣；網(wǎng)絡+歌曲＝《老鼠愛大米》、《丁香花》、《我不是黃蓉》、《東北人都是活雷鋒》。

近年，已有一些聰明的企業(yè)和個人發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡．開始與網(wǎng)絡搭上了邊：可口可樂+魔獸＝最富時尚感的飲料；百事可樂十傳奇游戲＝最年輕的飲料；網(wǎng)絡+紅人＝芙蓉姐姐、木子美、流氓燕。

做全球第一款網(wǎng)絡餅干

資料顯示，七成以上的網(wǎng)民喜歡上網(wǎng)時吃零食，說明網(wǎng)絡食品消費人群基數(shù)大。用戶平均每周上網(wǎng)時間是14小時，55％的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)是1．5次，網(wǎng)民上網(wǎng)吃零食的頻率高，網(wǎng)絡食品市場自然就容量巨大。而網(wǎng)絡+餅干，這個如此巨大的市場，還是一塊處女地。成為第一勝過做得更好，網(wǎng)絡餅干市場沒有競爭對手，有機會開創(chuàng)一個新品類，美福萊將做這個新品類的第一品牌，這就是戰(zhàn)略。

網(wǎng)絡餅干的終極目標并不是只做網(wǎng)絡食品，而是希望通過切割“網(wǎng)民”這個分眾市場，先撕開市場缺口，創(chuàng)建一個時尚品牌，形成一個分眾產(chǎn)業(yè)，然后以這個分眾產(chǎn)業(yè)為基礎，向大眾市場擴張，最終擴展成一個年輕人的大眾市場。

那么，要開發(fā)什么樣的餅干，才能稱得上是網(wǎng)絡餅干呢?

“一強四狠”，扼住網(wǎng)絡餅干機會以的咽喉

“一強”――產(chǎn)品的網(wǎng)絡概念強

網(wǎng)絡概念的“形似”：網(wǎng)絡感十足的產(chǎn)品造型。餅干造型如同一個鍵盤按鈕，配上網(wǎng)絡符號“@”，網(wǎng)絡感十足。

網(wǎng)絡概念的“神似”：獨特的網(wǎng)絡產(chǎn)品利益。

消費者特別是青少年長時間面對電腦、電視屏幕，會引發(fā)視覺疲勞，造成視力下降；看不見的電腦輻射，更在無聲無息中危害著人體健康；體內(nèi)的鈣質(zhì)，也會由于長時間的端坐而悄然流失。網(wǎng)絡餅干中的“能量補丁”，含有豐富的維生素A、6－胡蘿卜素和活性鈣，給長時間面對屏幕的人群更多關懷、更多能量。

網(wǎng)絡概念的“意似”：為網(wǎng)絡族量身定做的食用方法和口味。

很多網(wǎng)民喜歡邊上網(wǎng)邊吃零食，然而許多零食易碎掉渣，容易污染鍵盤，因此，我們給網(wǎng)絡餅干在產(chǎn)品上做了改變：餅干個頭與一般鍵盤按鍵大小無二，可以一口一個，吃起來不掉渣；在產(chǎn)品紙盒包裝的開口處，不采用常規(guī)的兩端開口方式，而采用刀版工藝，直接在包裝盒正面開口，消費者只要騰出一只手，沿刀版撕開即可打開食用，方便簡捷，上網(wǎng)與吃零食兩不誤；在規(guī)格上采用60g為主的小規(guī)格和120g為輔的“情侶裝”，一次可以吃完，不浪費；口味上低甜低油，開發(fā)麥香原味、番茄、孜然、燒烤等10種口味，豐富產(chǎn)品線。

“一狠”――搶占網(wǎng)絡機會，從一“名”驚人開始

市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對企業(yè)原名美福萊的認知辨識度以及好感度都相當?shù)?。一個好的名字是品牌成功的基礎，也是搶占機會的利器，于是尋找一個適合的品牌名稱便成了我們要完成的一個課題。

成功的品牌命名，必須遵循簡單易記憶，上口易傳播，并且能讓受眾產(chǎn)生積極聯(lián)想的原則。面對3500多個常用漢字，究竟哪幾個字才能組合成符合以上要求的品牌名稱呢?

在中國傳統(tǒng)文化中，紅象征活力、愉快、幸福、吉祥與好運。在中國，門聯(lián)、請?zhí)加眉t紙；饋贈禮品也要在包裝紙上放張紅紙條；迎娶的車輛，要掛紅彩帶……

回首再看看我們所處的這個時代，從影視圈到體育界，從超級女生到萊卡我型我SHOW，從芙蓉姐姐到芙蓉哥哥，無論明星，抑或平民，這正是一個誰都想紅的年代。

于是“紅”從3500多個漢字中躍然而出，站在我們的面前。

“紅了”，既代表了一種幸福如意的狀態(tài)，又代表了一種積極向上的愿景。作為品牌名稱，簡潔明了，朗朗上口。在隨后的品牌名稱測試中，“紅了”一鳴驚人，其記憶度、辨識度與好感度人氣最旺。

品牌名有了，產(chǎn)品名呢？叫“網(wǎng)絡餅干”嗎?

我們認為，既然網(wǎng)絡食品是一個新品類，那么，“紅了”的產(chǎn)品名就顯得異常重要，要直接搶占“網(wǎng)絡”這個概念，如果能有餅干之形，又不叫“餅干”之名，是否會給消費者更多的新奇感和嘗試欲呢?因為餅干這個品類特征進入人心太深，消費者對一個叫“網(wǎng)絡餅干”的產(chǎn)品，仍然會覺得沒什么特別，不就是一個餅干嗎，而不會把它當作一個全新的產(chǎn)品來看待與嘗試。

于是，“網(wǎng)絡飯飯”的名字便脫穎而出，既抓住了“網(wǎng)絡”概念，“飯飯”更讓人體會到是上網(wǎng)時吃的與“飯”一樣必不可少的食物，同時，“網(wǎng)絡飯飯”給人更多的新奇感，增添了想嘗試的欲望。

“二狠”――網(wǎng)游傳播概念，搶占“網(wǎng)絡游戲”大資源

這是一個簡化認知的時代，品牌符號化最大的貢獻就是能幫助消費者簡化他們對品牌的認知。

跟網(wǎng)絡年輕一族聯(lián)系最緊密、最動感、最刺激的項目就是網(wǎng)絡游戲，在經(jīng)過一輪又一輪的討論，否定了一打方案之后，我們決定讓紅了網(wǎng)絡飯飯搭乘網(wǎng)絡游戲這班順風車。

整個傳播中，最大的亮點就是品牌形象載體的創(chuàng)意表現(xiàn)。我們讓產(chǎn)品代言人李冰冰小姐化身為網(wǎng)絡劍客，身穿網(wǎng)游鎧甲，背插長劍，英姿颯爽地把“網(wǎng)游”這個創(chuàng)意概念表現(xiàn)得淋漓盡致。

李冰冰的網(wǎng)游造型既時尚、又炫酷，出現(xiàn)在哪里便點亮哪里。在TVC中，也讓一紅一黑兩個“網(wǎng)游戰(zhàn)士李冰冰”對打，因為吃了“紅了網(wǎng)絡飯飯”補充能量．紅李冰冰最終獲勝。而李冰冰的一句臺詞“想跟我斗，等你紅了再說”，有點酷、有點挑釁、有點叛逆、有點另類．更傳神地表達了“紅了”的品牌內(nèi)涵和年輕消費者的心聲。就這樣，我們把“網(wǎng)游李冰冰”這個形象，應用在所有品牌出現(xiàn)的地方：包裝、TVC、平面廣告、招商現(xiàn)場、終端物料……制造出一個“網(wǎng)游紅了網(wǎng)絡飯飯”的海洋。

“三狠”――高質(zhì)中價，快速啟動“網(wǎng)絡飯飯”市場

我們?yōu)椤凹t了”品牌策劃了“網(wǎng)絡飯飯”和“心里有茶” 兩款產(chǎn)品，“網(wǎng)絡飯飯”主打品牌，“心里有茶”跟進跑量。

“高質(zhì)”體現(xiàn)在精選北方優(yōu)質(zhì)面粉，餅干口味吃一口，香兩口，外加高檔卡紙覆膜外包裝，OPP內(nèi)包裝，并且以品牌模式運作，打造出高質(zhì)產(chǎn)品。

“中價”體現(xiàn)在雖然擁有高質(zhì)產(chǎn)品，但是為了迅速啟動市場，我們采取“中價”策略，參照競爭對手零售價和渠道價差，制定出產(chǎn)品完整的價格體系，“網(wǎng)絡飯飯60g”零售價2．6元；“心里有茶90g”零售價2．8元。這樣既保證了零售價格不高于對手，又保證了渠道有很大的利潤空間。

“四狠”――超高渠道利潤空間，快速建立全國網(wǎng)絡

策劃之初，葉茂中公司即確定了趕在10月濟南秋季糖酒會上招商的渠道建立策略。為了配合這一策略必須在渠道撬動點上做足功夫。

?渠道利潤空間，招商成功的鑰匙

“紅了網(wǎng)絡飯飯”在渠道空間上采取“超大平小”的策略，其渠道空間是外(臺)資成熟品牌的4倍以上，基本與一些境內(nèi)品牌渠道利潤持平，以保證經(jīng)銷商的積極性。同時，在價格制定上，也為終端留出了遠超外(臺)資成熟品牌的利潤空間。

?“全面撒網(wǎng)，廣種厚收”的招商原則

對于一個新品牌來講，把貨迅速鋪向全國是關鍵，“全國招商，招商條件中等”，就成為渠道建立的指導思想。

?糖酒會現(xiàn)場，成功的臨門一腳

“要做就做第一”，這是我們給“紅了網(wǎng)絡飯飯”的招商會目標。為了這一目標，我們從招商會策劃方案、招商廣告、現(xiàn)場布置、招商話語、講稿串詞、互動活動安排等方面都做了周密的安排。10月的濟南秋季糖酒會的核心戰(zhàn)場就在火車站附近，大部分經(jīng)銷商會從火車站進出，因此，我們把火車站出口布置為第一層場。在火車站出口處．我們設立了一個12米高的巨型立體造型，四面由“網(wǎng)游李冰冰形象”包圍，每兩個“網(wǎng)絡戰(zhàn)士”對峙，呈PK造型，在整個火車站廣場成為最大亮點。同時，火車站附近的鐵道大酒店展廳內(nèi)也變成“網(wǎng)游李冰冰”的海洋，進入鐵道大酒店的經(jīng)銷商，80％都會進入“紅了展廳”，達到了一枝獨秀的效果。再配上100個穿著“網(wǎng)游服裝”的禮儀小姐，在糖酒會各大酒店間來回穿梭，派發(fā)資料；另外，還把“網(wǎng)游形象”武裝到細節(jié)，就連一個派發(fā)的鼠標墊，也讓經(jīng)銷商愛不釋手。

第9篇：飲料營銷策劃方案范文

本文由三個案例組成。第一個是關于企業(yè)的名牌競爭力的，三個大企業(yè)：上海梅林、正廣和、光明的競爭。第二個是輕騎營銷策劃小組1998年策劃的開發(fā)新產(chǎn)品的案例第三個是一個由于決策者的失誤而導致企業(yè)失敗的案例

管理是人類一切有組織的社會活動中必不可少的組成部分。隨著社會的發(fā)展，人們社會活動的組織化程度越來越高，管理也越來越顯示出它在社會發(fā)展中的意義。管理學是適應管理活動規(guī)范化，科學化，高效率的要求而產(chǎn)生的，是對人類管理經(jīng)驗的總結(jié)和概括。反之，它又是服務與管理實踐的。因而在管理活動中，自覺地學習和運用管理理論是非常有益的。在管理學的理論體系中?quot;管理"的概念是最基本的范疇，研究管理學必須從管理的概念著手，因為管理學無非是關于管理的科學。管理學是一門非常年輕的科學，嚴格意義上的管理學是20世紀的產(chǎn)物，但是管理學的發(fā)展是非常迅速的，不同的管理學派紛呈，不斷有新的管理理論出臺，激烈的思想碰撞，促進了管理學的迅速成長。

那么甚么是管理呢？管理一詞有"管轄"，"處理"，"理?quot;等義，是指人們對一定范圍內(nèi)的人員及事物進行安排和處理，以達到預定目標的活動。

管理學雖然是一門新興的科學，但已發(fā)展為一個龐大的學科體系，它既包括對社會宏觀管理的研究，也包括對各種微觀的管理部門的研究。

在現(xiàn)代的市場中管理和營銷又是密不可分的一個人或企業(yè)的成功取決與他的對市場的了解和營銷的好壞，而這又能反映出他或這個企

業(yè)的管理的好壞

名牌企業(yè)應有國際競爭力

如名牌企業(yè)應有國際競爭力---上海梅林、正廣和、光明三大品牌的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)品牌戰(zhàn)略在企業(yè)總體戰(zhàn)略的地位始終處于領先地位，是企業(yè)參與市場競爭立于不敗之地的基本保證；以名牌企業(yè)為龍頭，組建大型企業(yè)集團是增加與國際名牌抗衡的發(fā)展趨勢。

當前中國市場競爭特點之一，就是國內(nèi)市場國際化。在國內(nèi)市場上已同國外著名品牌交火，占領本國市場，就是擴大了國際市場，中國本身就是最大的國際市場。如果連本國市場都沒有競爭地位，要到國外去打開市場談何容易？"梅林"牌的目標是向創(chuàng)世界名牌努力。它現(xiàn)在正處在如何做強做大的奮斗中。"梅林"名牌發(fā)展戰(zhàn)略對整個梅林正廣和集團能否成為名牌企業(yè)起著很關鍵的作用。

目前我國具有國際競爭力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有強大的國際競爭力的名牌群，才能從他們當中產(chǎn)生出世界級名牌。因此，已經(jīng)是地區(qū)級即省市、自治區(qū)名牌的產(chǎn)品及其企業(yè)，應該把爭創(chuàng)國家級名牌作為自己下一步的奮斗目標，使自己的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上有較高的知名度和覆蓋面、有較高的美譽度和市場占有率，以及理想的經(jīng)濟效益，并進入國內(nèi)該類產(chǎn)品中最具競爭力的產(chǎn)品品牌陣容?quot;正廣和"與"光明"正處在上海向全國拓展的發(fā)展階段。他們的目標應向創(chuàng)國家級名牌奮斗，制定集團名牌發(fā)展戰(zhàn)略中，這是必須要考慮的問題，因為這兩個名牌能否成為國家級名牌對集團總體戰(zhàn)略的成功與否有著舉足輕重的作用。

以上三大名牌的現(xiàn)實狀況都面臨著一個共同的問題，怎樣通過名牌戰(zhàn)略的實施迅速壯大，保證目標的實現(xiàn)。名牌的發(fā)展，發(fā)展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強，做強的措施？由此引申出集團實施名牌可從名牌成長的不同階段考慮幾種方案：

第一，品牌規(guī)模擴大化成長的戰(zhàn)略。即從創(chuàng)地區(qū)級名牌升級為國家級名牌，市場范圍擴大，企業(yè)的目標市場擴大，用戶或消費者的需求增加，都要求企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴大的市場需求相適應。

第二，品牌集團化成長戰(zhàn)略。即企業(yè)通過裂變求得自身擴大，從單一企業(yè)向公司、集團化發(fā)展。通過兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團，謀求進一步發(fā)展的戰(zhàn)略。

第三，品牌多樣化經(jīng)營成長戰(zhàn)略。即依靠集團中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，帶動集團中的新成員企業(yè)，擴展新的經(jīng)營領域，按市場需求開發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴大名牌的效應。帶動一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，形成企業(yè)集團名牌產(chǎn)品群體，促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，品牌國際化經(jīng)營成長戰(zhàn)略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國內(nèi)拓展到國際，相應地企業(yè)經(jīng)營組織也逐步組建到國外，跨國開展生產(chǎn)經(jīng)營活動，實現(xiàn)國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略目標。這是我國企業(yè)，尤其是已獲全國名牌產(chǎn)品聲譽的企業(yè)的新的戰(zhàn)略目標。

梅林正廣和集團已經(jīng)完成了第一、第二階段品牌成長、發(fā)展方案，現(xiàn)在正進入第三、第四階段的成長、發(fā)展期。根據(jù)現(xiàn)狀，"十五"規(guī)劃期間，集團實施名牌戰(zhàn)略的目標是，充分利用現(xiàn)有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢和集團的整體實力，打品牌組合戰(zhàn)略，使梅林、正廣和、光明等品牌迅速升級，同時聯(lián)動集團其它品牌和產(chǎn)品的升級及拓展。

輕騎K90-C整合營銷紀實

又如輕騎K90-C（豪華款）是中國輕騎集團1998年年中推出的新產(chǎn)品，也是輕騎營銷策劃小組1998年策劃較為成功的產(chǎn)品之一。該策劃方案實施后的3個月，產(chǎn)品銷量就達到了6.5萬輛，并使輕騎K90系列的銷量較1997年同期增長150%。K90-C（豪華款）摩托車的成功，為在新形勢下摩托車企業(yè)如何做好民族品牌推廣工作做出了有益的探索和嘗試。

一

1998年8月，嘉陵集團為擺脫所在地區(qū)眾多雜牌小廠排擠的尷尬境地，同時也為了恢復昔日的雄風，舉起了降價的武器，其中125系列降價1000多元，JH90降價700元左右，JH70降價500～800元，平均降價幅度高達14%。雖然嘉陵集團此次降價不是直接針對輕騎而來，但其區(qū)域商定會以此為武器對輕騎市場發(fā)動攻勢，因此他們接到情報后立即做了嘉陵集團降價對輕騎銷售將造成的影響的詳細分析。分析結(jié)果認為，這次降價將主要對輕騎K系列銷售造成一定影響，而K系列的重要市場在山東，如何鞏固K系列在山東市場的地位自然就成了亟需解決的問題。

事實上，嘉陵集團在山東市場的主銷品種為JH70，且主要銷售市場在膠東半島沿海一帶，而輕騎K系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場看好。嘉陵此次將JH70降價700元，有可能使JH70由沿海地區(qū)向內(nèi)陸市場滲透，并一步步地搶占K系列的地盤。

輕騎K系列當時分為90系列和100系列兩大類，代表產(chǎn)品包括輕騎K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于與70CC排量級差相差甚大，因此受降價影響應微乎其微，而K90系列排量級差相對較小，價格又比降價后的JH70高出數(shù)百元，毫無疑問是被沖擊的主要對象。

二

輕騎K90是世界最大的摩托車生產(chǎn)基地中國輕騎集團80年代末期開發(fā)的摩托車品種之一，該系列摩托車屬于二沖程摩托車，具有質(zhì)量好、馬力大、爬坡能力強等優(yōu)點，是輕騎集團90年代中期的"三張王牌"之一。山東內(nèi)陸由于多丘陵山地，K90爬坡能力強的優(yōu)點正好適合這種地形特征，因此在該地區(qū)極為暢銷。他們啟動了營銷信息系統(tǒng)，分析了K90用戶使用狀況。營銷信息系統(tǒng)清楚地顯示，輕騎K90用戶主要是農(nóng)村消費者，購車的主要用途是載貨載人，他們對輕騎K90的質(zhì)量性能普遍較為滿意，對輕騎K90爬坡能力強的優(yōu)點也表示認同，惟一不滿意的地方是載貨能力沒有充分提高。這一問題雖在以往用戶反饋分析中早就得知，但卻一直未曾引起重視，此次應格外注意并著手處理，而這個問題的圓滿解決正是我們后來突破K90市場的關鍵所在。

其實，輕騎K90系列中早就有一種裝有后貨架、載人載貨皆宜的產(chǎn)品輕騎K90-C，但研究人員一直未曾發(fā)現(xiàn)這種車后貨架載貨能力較為有限，有些地區(qū)消費者需要負載100斤以上的貨物，輕騎K90-C就顯得力不從心。問題明了之后，他們開始和技術(shù)人員探討能負重300斤以上貨物的輕騎K90-C新車體的開發(fā)思路。經(jīng)過多次的市場調(diào)查和反復的改進，輕騎K90-C（豪華款）很快就開發(fā)成功。新開發(fā)的輕騎K90-C車體骨架明顯加粗，后貨架進行了加粗加寬，貼花也更為豪華耐看，更加適合農(nóng)村消費者購車載貨載人的需要。

三

新車體開發(fā)出來以后，他們開始進行K90系列特別是K90-C（豪華款）摩托車的市場推廣工作。山東市場由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車廠家來此爭奪，而且各廠家為了搶占較高的份額，在廣告宣傳上也不惜巨資，因此山東消費者接受的摩托車信息特別多，要想使消費者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們?yōu)榱颂岣呤袌鐾茝V的效果，采用了整合營銷傳播策略。

傳播策略敲定后，產(chǎn)品命名成為他們必須首先解決的問題。輕騎K90系列過去采用的副商標是寶馬，如果新產(chǎn)品依然采用"寶馬"進行傳播,就無法體現(xiàn)新老產(chǎn)品的差別，也無法體現(xiàn)產(chǎn)品特色。在再三研究并進行命名測試之后，他們決定給新產(chǎn)品取名為"變色龍"，取名的本義是該車后貨架上有可自由裝卸的坐墊，能載貨載人兩不誤。

產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來，價格沒有做任何調(diào)整，"購買的方便性"和"溝通"成為下一步亟需解決的問題。在"購買的方便性"這個問題上，他們根據(jù)目標市場主要在農(nóng)村這個特點，選擇了一些農(nóng)村消費者特別喜歡光顧的大型商場、專賣店作為銷售點。這些銷售點往往集中在城鄉(xiāng)結(jié)合部，并能提供送貨上門等特殊服務，在農(nóng)村消費者中有較好的聲譽。

在"溝通"這個問題上，他們針對農(nóng)村市場消費者信息接收的特點，策劃了一場全方位、多層次、立體化的信息傳播運動，讓農(nóng)村消費者處于信息的大海中，處處聽得到輕騎發(fā)出的"輕騎K90"的聲音。整合營銷傳播強調(diào)"多種工具，一個聲音"，在選擇這個"聲?quot;時，考慮到山東內(nèi)陸地區(qū)多山地丘陵、輕騎K90產(chǎn)品特點以及在農(nóng)村消費者中享有的聲譽、競爭對手弱點，一致決定這個聲音為"負重良駒，爬坡大王"。后來的事實證明，選擇的訴求點極為準確，可謂是恰到好處，可謂是整個策劃的點睛之筆。

在產(chǎn)品正式上市之前，先圍繞訴求點大造聲勢，選擇了《齊魯晚報》、《農(nóng)村大眾報》及地區(qū)性報紙和地方電視臺，在同一時間內(nèi)對產(chǎn)品進行大張旗鼓地宣傳，希望收到"不見其人先聞其聲"、吊起消費者胃口的效果。

由于這些媒體在消費者特別是農(nóng)村消費者中影響很大，更由于首家提出"農(nóng)用摩托車"的概念，恰好契合農(nóng)村消費者的需求心理，因而很快收到了較好的效果。

新產(chǎn)品正式上市后，又策劃了一場"輕騎K90變色龍負重爬坡比賽"的促銷活動，通過硬性演示來強化宣傳輕騎K90新款摩托車優(yōu)越的負重和爬坡性能。在山東省菏澤、聊城、臨沂等10多個地區(qū)選擇了一些坡度較大的山地作為活動舉辦地點，在輕騎集團內(nèi)部及活動地選拔了一批摩托車愛好者參加比賽，同時邀請了當?shù)仉娨暸_、報社的數(shù)十名新聞記者現(xiàn)場采訪報道?；顒悠陂g，摩托車愛好者騎乘輕騎K90-C做了各種各樣的表演，并安全平穩(wěn)地負載300斤重的貨物翻越坡度高達30度的山坡，輕騎K90-C（豪華款）的卓越表現(xiàn)令新聞記大為稱奇。借助此次活動以及新聞媒體的宣傳，輕騎K90在山東市場開始引起反響，初步目的也算是達到了。接著又不失時機地在地區(qū)性報紙和《農(nóng)村大眾報》、《齊魯晚報》等報紙上連續(xù)刊登廣告，不厭其煩地介紹輕騎K90-C（豪華款）優(yōu)越的性能以及特別適合農(nóng)民載貨載人的特點，對產(chǎn)品宣傳進行鞏固加強。

他們和山東省一家著名廣告公司取得聯(lián)系，迅速趕拍了輕騎K90-C（豪華款）的15秒廣告片，并在齊魯電視臺、山東電視臺和地方電視臺黃金時段播放。電視廣告文案極為簡單："負重良駒，爬坡4大王，輕騎K90變色龍"。同時他們還自己制作了K90變色龍錄音帶，在山東人民廣播電臺農(nóng)村消費者最喜歡收聽的《長篇評書聯(lián)播》節(jié)目前后插播，并供經(jīng)銷單位在當?shù)剞r(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站播放。

他們制作了大批的宣傳畫、傳單、報紙和橫幅，并火速送到銷售點，加強銷售終端宣傳。橫幅在銷售點張掛，其它宣傳物或在銷售點擺放供購車者取閱，或由銷售單位負責雇人在人流量較大的地段散發(fā)，有的干脆直接送到農(nóng)民家中和在農(nóng)村交通要道處張貼。宣傳畫圖案重點為"許多農(nóng)民騎乘輕騎K90變色龍載負非常重的貨物爬越非常陡峭崎嶇的山坡"，主要強調(diào)輕騎K90變色龍六大優(yōu)點：二沖程90ML發(fā)動機，輸出功率較同排量四沖程發(fā)動機高出30%以上，具有扭矩大、馬力大、爬坡性能好的優(yōu)點；采用循環(huán)變檔，遇緊急情況只需輕輕一點就能由高速檔變?yōu)榭諜n，迅速化險為夷；發(fā)動機經(jīng)過輕騎數(shù)百名技術(shù)人員十多年的改進，質(zhì)量性能卓越；發(fā)動機輸出電壓由6伏升為12伏，照明性能好，夜間行駛非常安全；車體經(jīng)過加固加粗，更適合負重需要；客貨兩用貨架，載貨能力明顯提高，貨架上坐墊可自由裝卸，載人載貨兩不誤。這些優(yōu)點中有4個是競爭對手所不具備的，可以說有的放矢，切中要害。自編報紙除了以上內(nèi)容外，還附帶輕騎集團概況、技術(shù)專家談車、銷售點電話地址以及輕騎K90多年來獲得的榮譽等信息。值得一提的是，舉辦此次促銷活動之時，正?quot;輕騎之旅"有獎促銷活動正在進行，配合這個活動，將購買輕騎K90-C（豪華款）贈送的獎卡增至兩張，使獲獎可能性提高了一倍，大大刺激了農(nóng)民購車的興趣。

摩托車新產(chǎn)品剛剛上市最容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。為了避免輕騎K90-C（豪華款）因出現(xiàn)質(zhì)量問題而損害品牌形象，他們組織了維修服務小分隊到各地區(qū)進行巡回特種點檢服務，現(xiàn)場解決輕騎K90-C（豪華款）出現(xiàn)的質(zhì)量問題，雖然后來從各地反饋的情況看并不很多，但做到了防患于未然。

最后，他們在隨車包裝箱里放置《用戶信息反饋卡》，供用戶填寫反饋。將用戶反饋的信息存入營銷信息系統(tǒng)，并定期進行分析整理，為后續(xù)營銷做好準備。

四

市場競爭策略是多種多樣的，要想取得競爭優(yōu)勢就必須創(chuàng)造差別化優(yōu)勢。降價是一種創(chuàng)造差別優(yōu)勢的策略，但這絕不是長遠之計。他們通過整合營銷傳播策略，創(chuàng)造輕騎K90-C（豪華款）的差別化優(yōu)勢，使消費者在上千種的摩托車中發(fā)現(xiàn)有一種適合自己需求的摩托車，使得本已處于成熟期甚至接近衰退期的輕騎K90，煥發(fā)出勃勃生機，同時又很好地擊中了競爭對手的弱點，消除了競爭對手市場滲透的可能性。

以上是一個成功的例子，可以看出企業(yè)重視了管理中的營銷可以獲得成功，反之如果一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的失誤也可能導致它的失敗如：

憂心矚望"B"果奶

浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市場以來，以其獨特的包裝和優(yōu)秀的品質(zhì)保證，在沒有促銷輔助下，火爆市場，取得了驕人的業(yè)績。產(chǎn)品兩度在全國市場供不應求，惹得行業(yè)大哥大等一些著名品牌廠家一陣緊張，紛紛尋找應對之策，并因此引發(fā)了1999年國內(nèi)市場的果奶大戰(zhàn)。然而，不過半年，"B"果奶除了僅能在東北、華北、西北市場占有一部分市場份額外，其余大部分市場均嚴重萎縮，產(chǎn)品大量滯銷，且事態(tài)日益不妙，原因何在？筆者作為其某區(qū)域的銷售經(jīng)理，在此坦陳己見，與大家共同探討。

一、市場外部環(huán)境的影響。

"B"果奶之所以深受消費者青睞，除了品質(zhì)保證，還享有獨家專利，"新穎旋轉(zhuǎn)式衛(wèi)生隔塵吸嘴"，即飲用過程中避免了用手接觸吸管而帶來的細菌污染，安全、衛(wèi)生、方便，很快得到消費者認可。以至于一些廠家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅(qū)動，置國家法律于不顧，紛紛仿冒其專利包裝，有的竟冠以專利名號。而大多數(shù)終端"利大就賣"，許多不法產(chǎn)品很快被終端接受，有的反而將"B"果奶拒之門外。這種現(xiàn)象在農(nóng)村市場尤為突出。

二、競爭對手的"反擊"。

"B"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產(chǎn)品的市場份額，他們很快做出反應。某領導品牌以最快的速度研制?quot;××旋風蓋"，并以最短的時間推向市場，首先向"B"果奶發(fā)難。這種旋風蓋與"B"果奶旋轉(zhuǎn)蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無結(jié)果），并憑借其強大的網(wǎng)絡實力，在1999年5月份迅速將產(chǎn)品推向全國市場，與"B"果奶形成強有力的對抗。接著，另一著名品牌也悄然跟上，旋風蓋產(chǎn)品四處出擊，與此同時，另一家品牌領導地位的公司正在醞釀更具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略計劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價，迫使同行業(yè)紛紛跟進。另一方面，在產(chǎn)品的宣傳和促銷上，這些競爭者都無一例外地加大了力度，尤其是在市場細化、終端現(xiàn)場促銷、廣告、專題的宣傳方面。

三、營銷戰(zhàn)略思想的錯誤。

面對市場上種種不利因素，"B"果奶公司力圖通過各種有效手段解決問題，但無論是想法還是手段本身都顯得非常幼稚，而這種幼稚的代價是慘重的。

第一，公司選擇了以市場打假活動為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場上所有的侵權(quán)、仿冒產(chǎn)品，并借此樹立企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的品牌地位。為此，公司先后在全國各地市場開展了大規(guī)模的查假、打假活動，同時把一大批知名廠家和商家告上公堂，并在相應媒體上作了大量的報道，但由于對整個活動的可操作性缺少科學的預測和論證，很快就暴露出諸多問題：首先，對打假難度、時間性及資金費用估計不足，最后不得不草草收場。致使打擊力度不夠、不徹底，被打產(chǎn)?quot;死"而復生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風吹又生"，這反而助長了不法廠家的氣焰。其次，打假活動的開展，不可避免地危及了當?shù)匾徊糠诸H有規(guī)模實力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關系，當其利益與"B"果奶的利益產(chǎn)生沖突時，便產(chǎn)生了嚴重的對抗和報復情緒。他們聯(lián)合組織起來，抵制"B"果奶進入市場，使得某些區(qū)域市場形成了不正常?quot;市場壁壘"，給"B"果奶的網(wǎng)絡通路設置了巨大的障礙。另外，采用大量的專業(yè)性報紙進行宣傳，而廣大消費者受專業(yè)教育程度的不同，其閱讀層次與專業(yè)性報紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對象的錯誤定位和宣傳媒體的錯誤選擇并沒有起到公司設想的宣傳效果。

第二，過度地注重打假活動，忽視了其它促銷活動的開展，致使促銷工作嚴重滯后于競爭者，并缺乏科學性和條理性，勞而無功。例如，奶飲料一般在7月份左右就開始進入淡季，并將持續(xù)4個月左右時間，如何做好淡季促銷是企業(yè)的核心工作，并對企業(yè)的發(fā)展極具深遠意義。一大批企業(yè)早在5月份就開始籌劃整個淡季時期的促銷活動，包括市場配額、產(chǎn)品庫存、終端操作、促銷方式等。而"B"果奶到7月中旬才準備和實施促銷計劃工作，明顯落后于競爭者，等于拱手把市場讓給了對手。待其反應過來，才發(fā)覺各級終端的貨架上、倉庫中已放滿競爭對手的產(chǎn)品，此時再優(yōu)惠的條件也不能刺激商家再次存貨。

第三，廣告宣傳中的誤區(qū)。"B"果奶在廣告策劃中以形象訴求為主，單方面突出專利特性，忽視了產(chǎn)品營養(yǎng)品質(zhì)方面的內(nèi)涵。在目前倡導全面科學營養(yǎng)保健的主流下，"B"果奶的廣告理念給消費者誤遞為"只有蓋子新穎一點，并無多大營養(yǎng)成分"的信息，這種信息只能促使消費者在面臨眾多的品牌選擇時作出最快的決策。再者，從最終消費者來看，兒童這一特殊的購買群體所作出的購買決定往往都是由父母等長輩協(xié)助決定的，特別是在兒童食品的安全性和營養(yǎng)性方面的選擇。因此，只單方面地針對兒童進行定位宣傳是遠遠不夠的。"B"果奶的廣告宣傳定位恰是如此，在宣傳中缺少互補性，因而效果并不明顯。

四、營銷管理中存在的一些問題。

第一，對于營銷人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營銷工作者流動頻繁，使得市場上一些遺留問題難以解決，影響營銷工作正常、有序、穩(wěn)定地開展。同時也給商家造成了負面印象：公司不穩(wěn)定。

第二，營銷權(quán)力的行使缺乏彈性。公司對營銷權(quán)力實行一攬子管理方式，營銷區(qū)域經(jīng)理無法及時行使市場工作中的臨時決定權(quán)，在處理突發(fā)性事件時，令商家不滿、報怨。且因權(quán)力統(tǒng)得過死，極大地限制了銷售經(jīng)理的工作積極性和才能的發(fā)揮。

第三，對網(wǎng)絡管理缺乏科學性，造成無序競爭和網(wǎng)絡流失?，F(xiàn)代營銷，把廠家和商家的協(xié)作關系更緊密地聯(lián)系在一起，其共同的利益體現(xiàn)在雙方良好的協(xié)作中，但彼此承擔責任是雙方應盡的職責和義務，也是良好協(xié)作的前提和基礎。"B"果奶違背了這一原則，沒有承擔自己應盡的義務，如在產(chǎn)品損耗、質(zhì)量疑問、公關配合、滯銷市場的促銷協(xié)助、過期產(chǎn)品的處理、某些特殊銷售費用的支出等方面，都無法給商家滿意的服務。另外，由于對市場上某些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售行為管理不規(guī)范，并缺乏處理力度，形成銷售秩序混亂和價格不穩(wěn)狀態(tài)。自相殘殺的格局嚴重地損害了各商家利益，致使大批網(wǎng)絡紛紛退出競爭，拒絕合作。

五、對競爭對手的戰(zhàn)略沒有引起足夠的重視。

市場的旺銷，使得"B"果奶輕視了競爭者的存在，同時，也忽視了競爭對手戰(zhàn)略行為的改變，表現(xiàn)最為直接的是行業(yè)間的降價競爭給"B"果奶造成的巨大打擊。由于對行業(yè)普遍降價后市場上出現(xiàn)的后期反應預測嚴重不足，"B"果奶奉行的價格堅挺政策使自己陷入了困境。公司奉行上述價格政策，旨在顯示企業(yè)良好的產(chǎn)品品質(zhì)保障，顯示自己的獨特性，從而引起消費者的注意，誘發(fā)消費者的購買欲望。但是隨著一大批品牌迅速跟進降價，使得商家和消費者都意識到原本產(chǎn)品所包含的巨大利潤，加上1999年國家宏觀調(diào)控的一些因素如銀行利率的下調(diào)、生產(chǎn)原材料價格的普降和企業(yè)的規(guī)模生產(chǎn)成本效應，使產(chǎn)品生產(chǎn)總成本普遍降低，降價是符合實際的。同時，隨著市場上壟斷局面不斷被打破，新的競爭格局進一步形成，價格、質(zhì)量和服務的競爭將是產(chǎn)品在市場上的主導競爭因素，哪個企業(yè)的產(chǎn)品如果不具備上述三方面的競爭能力，極有可能被淘汰出市場?quot;B"果奶的價格堅挺政策與市場的競爭原則背道而馳，且因品牌效應處于劣勢，商家們在無利可求的情況下，紛紛轉(zhuǎn)向其他品牌，順理成章。

總而言之，造成"B"果奶現(xiàn)狀的根本原因，在于上層決策者的戰(zhàn)略決策錯誤、企業(yè)內(nèi)部的不良管理以及急于求利的思想。如何盡快地調(diào)整現(xiàn)狀，是"B"果奶當前刻不容緩的問題。