醫(yī)藥營銷模式精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥營銷模式范文
一、應(yīng)激（急）營銷。應(yīng)激（急）營銷就是指隨著市場變化，第一時(shí)間作出反應(yīng)，提供營銷服務(wù)的營銷策略。作為模式要素，在醫(yī)藥市場營銷中具有極其重要的作用。醫(yī)藥（經(jīng)營）企業(yè)必須構(gòu)建精簡、富有彈性和互動(dòng)，極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化的營銷模式。應(yīng)激（急）營銷成為首要的營銷工具（理念）。流行?。ㄈ绶堑淦陂g對抗病毒藥物的大量需求）、審美觀念演變（如對骨感、光滑、細(xì)膩、白嫩、銅色等軀體美學(xué)的主題變動(dòng)）、健康理念變化等等，都是醫(yī)藥市場應(yīng)激（急）營銷生長的客觀因素。應(yīng)激（急）營銷遵循“刺激（S）—反應(yīng)（R）”的原則，其缺陷是時(shí)常有被市場牽著走的“被動(dòng)感”。對于一般的醫(yī)藥營銷企業(yè)來說具有生死攸關(guān)的意義，但對于醫(yī)藥營銷巨頭來講，則并不是最佳狀態(tài)，引領(lǐng)時(shí)尚、制造“刺激（S）”才是最高境界。
二、生態(tài)營銷。市場營銷如何在保證利潤的同時(shí)符合環(huán)保要求，成為企業(yè)生存發(fā)展必須面對的核心問題。這不僅是協(xié)調(diào)公利與私利的關(guān)系，也是企業(yè)贏得消費(fèi)者認(rèn)同，取得營銷成功的關(guān)鍵之一。在醫(yī)藥市場營銷模式的構(gòu)建方面，一方面要認(rèn)識到，生態(tài)營銷為整個(gè)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)，使中國傳統(tǒng)醫(yī)藥有機(jī)會(huì)參與全球醫(yī)藥市場競爭。另一方面也要認(rèn)識到，中（草）藥（及成藥）也有其缺點(diǎn)和不足，在見效速度上會(huì)比不上化學(xué)藥劑。生態(tài)營銷在處方藥營銷方面要想取得突破，還必須借助于高科技對中草藥的研發(fā)。就邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥市場營銷而言，人們更加關(guān)注的是治療效果，生態(tài)營銷取得的成效相當(dāng)有限。但反過來，邊疆民族地區(qū)可以開發(fā)自身豐富的醫(yī)藥資源，以銷往其它地區(qū)，生態(tài)營銷理念在此將會(huì)發(fā)揮最大的作用。
三、責(zé)任營銷。責(zé)任營銷當(dāng)然包括生態(tài)營銷，但還包括了對于其它社會(huì)公益事業(yè)的支持和促進(jìn)。2009年中國食品雜志社在國家有關(guān)部委、科研機(jī)構(gòu)及企業(yè)界的支持下，發(fā)起了“中國食品企業(yè)主動(dòng)履行社會(huì)責(zé)任與積極創(chuàng)建公益化營銷模式的倡議”，其核心任務(wù)就是“解決企業(yè)短期效益和長期利益矛盾的同時(shí)，讓社會(huì)公益得到尊重”。幫助企業(yè)實(shí)施公益化營銷計(jì)劃，在企業(yè)長期利益與眼前利益和社會(huì)公益之間尋求結(jié)合點(diǎn)。作為邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，除了履行基本的社會(huì)責(zé)任，還應(yīng)該依據(jù)邊疆民族發(fā)展變化的需要自覺支持邊疆民族貧困地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，自覺維護(hù)、尊重民族文化和國家名譽(yù)，贊助邊民其它社會(huì)事業(yè)等。責(zé)任營銷要求“營銷者在營銷活動(dòng)中考慮社會(huì)和道德問題?！贬t(yī)藥營銷關(guān)系人們生命安全，特殊的營銷環(huán)境又不得不使?fàn)I銷企業(yè)關(guān)注邊疆少數(shù)民族、經(jīng)濟(jì)困難人口的醫(yī)療衛(wèi)生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。
四、文化營銷?！拔幕癄I銷最本質(zhì)的特征是買賣雙方的價(jià)值滲透。在價(jià)值觀的共生共融之中，形成了消費(fèi)者對產(chǎn)品文化的認(rèn)同，進(jìn)而愿意持續(xù)性地購買產(chǎn)品?！蔽幕癄I銷其實(shí)包含著產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）文化化的過程，這是比文化產(chǎn)業(yè)化更為深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級。文化營銷承載著增加產(chǎn)品（服務(wù)）的文化附加值，以及建立產(chǎn)品（服務(wù)）品牌的使命。廠商和消費(fèi)者之間的文化溝通與價(jià)值認(rèn)同成為文化營銷能否取得成功的關(guān)鍵?？缥幕蔀槭袌鰻I銷的普遍遭遇，無論是國際營銷還是國內(nèi)營銷，甚至更小區(qū)域內(nèi)的市場營銷，都會(huì)存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區(qū)少數(shù)民族眾多，文化營銷面臨著更大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也帶來了更多的機(jī)遇。就挑戰(zhàn)來說，民族之間的文化差異使得人們對健康觀念、醫(yī)藥文化禁忌、品牌認(rèn)同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開展深度營銷，宣傳產(chǎn)品知識、增進(jìn)相互了解，難度很大。就機(jī)遇而言，邊疆民族地區(qū)各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫(yī)藥資源豐富，開發(fā)民族民間醫(yī)藥資源，使之融入現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)并廣泛流通，市場前景廣闊，利潤空間巨大。
五、全媒體營銷。著名傳媒學(xué)者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當(dāng)今時(shí)代，媒介的種類更加繁多，在市場營銷中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營銷人員掌握新型媒介在市場營銷中積極運(yùn)用，最大限度地開發(fā)營銷工具。當(dāng)今時(shí)代，全媒體營銷就應(yīng)當(dāng)關(guān)注和率先進(jìn)入最先進(jìn)的電子消費(fèi)時(shí)尚領(lǐng)域，吸納并形成對受眾的優(yōu)先掌控。醫(yī)藥市場營銷不可能完全停留在游戲規(guī)則的虛擬空間，但是對于醫(yī)藥品牌知名度和美譽(yù)度的提升，泛媒時(shí)代必須掌握全媒體營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)然是一種有效的營銷手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠?yàn)閷?shí)體醫(yī)藥營銷創(chuàng)建高效的環(huán)境。特別是隨著三網(wǎng)融合的四處蔓延，邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷理應(yīng)早作準(zhǔn)備，促成并積極參與全媒體營銷，優(yōu)享泛媒時(shí)代的營銷便捷。
六、個(gè)性化營銷。個(gè)性化營銷在兩個(gè)方面起作用：一方面是對產(chǎn)品（服務(wù)）本身的個(gè)性化需求，消費(fèi)者要求量身定制獨(dú)一無二的產(chǎn)品和服務(wù)，以彰顯其獨(dú)特的審美情趣、教養(yǎng)、地位、性格和氣質(zhì)，差異化構(gòu)成了消費(fèi)者追求的新的時(shí)尚。另一方面是，雖然消費(fèi)者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)忽視消費(fèi)群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質(zhì)供給上具有齊一性、模式化的特點(diǎn)。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，制定相應(yīng)的市場營銷組合策略，是新世紀(jì)營銷個(gè)性化的集中體現(xiàn)。邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷需要遵循個(gè)性化營銷的基本原則。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品本身的特殊性使得這種營銷手段相比其它領(lǐng)域的營銷活動(dòng)更為重要。
七、關(guān)系營銷與深度營銷。關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他營銷伙伴發(fā)生互動(dòng)作用的過程。科特勒說，“關(guān)系營銷需要在合作者中建立強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)關(guān)系”。關(guān)系營銷理念在復(fù)雜產(chǎn)品（服務(wù)）市場尤其倍受青睞。如果說關(guān)系營銷旨在建立廣泛的（橫向）核心（營銷相關(guān)方）戰(zhàn)略合作紐帶的話，深度營銷則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎(chǔ)之上，它使企業(yè)與顧客在互動(dòng)（溝通、交流）中獲得深入的共識。深度營銷挖掘和關(guān)注人的隱性需求，對潛在的（或者實(shí)在的）具有比較優(yōu)勢的目標(biāo)市場進(jìn)行精細(xì)化管理。在邊疆民族醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域，患者、患者親友、媒體、醫(yī)藥監(jiān)管部門、社會(huì)藥店（藥品營銷員）、醫(yī)院（醫(yī)護(hù)人員）、醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)、大區(qū)醫(yī)藥代表等等，它們構(gòu)成一個(gè)利益鏈——出于物質(zhì)回報(bào)或者衛(wèi)生健康的效應(yīng)。邊疆民族地區(qū)特殊的人文環(huán)境使得醫(yī)藥營銷活動(dòng)變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在競爭中確立穩(wěn)固的客源，就必須跨越文化障礙進(jìn)行多方溝通，這種難度既表現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡(luò)的廣度上，亦表現(xiàn)在深度上。
八、連鎖經(jīng)營或直銷。直銷或者連鎖經(jīng)營，對于醫(yī)藥（含醫(yī)療保健器械）經(jīng)營來說，這兩者都是比較常見的營銷形式。連鎖經(jīng)營需要母體店面本身具有可復(fù)制的優(yōu)越性，它本身就是一個(gè)成功的營銷案例。對于邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥營銷來說，連鎖經(jīng)營的主要價(jià)值不在于此，而在于人口相對稀少、城市化程度相對較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區(qū)人們的銷售場所，亦是其采購場所，“為買而賣”的傳統(tǒng)交易（動(dòng)機(jī)）方式在那里依然占相當(dāng)大的比重。針對邊疆民族地區(qū)城鄉(xiāng)的不同特點(diǎn)，采取相應(yīng)措施建立合理密度的營銷網(wǎng)點(diǎn)，集中營銷資源，提供滾動(dòng)式綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場。對整個(gè)醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，直銷成功的關(guān)鍵在于“權(quán)威”與“功效體驗(yàn)”。這在市場比較混亂的背景下是很難籠絡(luò)人心的。醫(yī)藥商品（器械）直銷倘若沒有體驗(yàn)營銷和全媒體營銷的救護(hù)，就會(huì)被人認(rèn)為是江湖游醫(yī)販賣狗皮膏藥的勾當(dāng)。
九、國際營銷。邊疆地區(qū)是對外經(jīng)濟(jì)交往的門戶和窗口，邊疆民族地區(qū)尤其凸顯中華民族文化資源的豐富性。在這樣的特定環(huán)境下從事醫(yī)藥營銷，具有特別的歷史擔(dān)當(dāng)：一是在對外經(jīng)濟(jì)交往中，宣傳中華民族傳統(tǒng)醫(yī)藥文化；二是樹立民族民間中草藥國際品牌；三是融洽接壤國與本國人們關(guān)系，防止異質(zhì)文化產(chǎn)生不必要的沖突；四是合理有效利用地域資源，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；五是展示中華文化豐富性的同時(shí)，應(yīng)該向外展示中華民族的共同性；六是敏銳撲捉外方醫(yī)藥衛(wèi)生信息，發(fā)展、優(yōu)化我方醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)藥產(chǎn)品；七是加強(qiáng)交流合作，共同研發(fā)新產(chǎn)品（服務(wù)），開拓新市場。邊疆醫(yī)藥市場營銷需要權(quán)衡營銷目的地文化與母文化的差異程度，同時(shí)，對于醫(yī)藥營銷而言，我國在傳統(tǒng)中醫(yī)藥方面取得了長足發(fā)展，作為中華文化的精粹，完全沒有必要為了標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略而改變產(chǎn)品（服務(wù)）的原樣。
第2篇：醫(yī)藥營銷模式范文
近年來，許多醫(yī)藥企業(yè)都通過贊助社會(huì)公益事業(yè)的方式進(jìn)行自身品牌建設(shè)，不僅提高了企業(yè)的知名度和員工的忠誠度，而且促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。這就是已經(jīng)被醫(yī)藥企業(yè)所廣泛采用的營銷理念――善因營銷 (CRM)。
善因營銷
善因營銷的起源可追溯到1981年，美國運(yùn)通公司為幫助舊金山某藝術(shù)團(tuán)體籌募基金，承諾每當(dāng)消費(fèi)者刷卡消費(fèi)或申請新卡時(shí)，公司就會(huì)捐贈(zèng)部分所得給該藝術(shù)團(tuán)體，結(jié)果非常成功；1983年，該公司又與愛麗絲島基金會(huì)合作，為整修自由女神像募集資金，三個(gè)月的營銷活動(dòng)共捐贈(zèng)170萬美元，達(dá)到原預(yù)期目標(biāo)的3倍多，美國運(yùn)通卡的使用率也比前一年同期提高了28%，并且發(fā)行了大量新卡。自此，善因營銷理念開始被企業(yè)與非營利組織所廣泛采用。
對消費(fèi)者而言，善因營銷為其提供一個(gè)機(jī)會(huì)，在購買產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)支持公益事業(yè)；對企業(yè)和非營利組織而言，善因營銷能促進(jìn)交易雙方基于特定事件，為了相互利益而建立雙贏的合作關(guān)系。
醫(yī)藥企業(yè)善因營銷模式
企業(yè)贊助
企業(yè)贊助是由企業(yè)提供經(jīng)費(fèi)贊助某項(xiàng)活動(dòng)。醫(yī)藥企業(yè)通常會(huì)選擇與自身目標(biāo)相吻合的社會(huì)公益事業(yè)，善因營銷項(xiàng)目主要針對企業(yè)的微觀環(huán)境――客戶、員工、公眾、供應(yīng)商以及政府等進(jìn)行實(shí)施，以提升品牌形象。
2001年8月，江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)正式啟動(dòng)“關(guān)愛西部健康行動(dòng)”的大型公益活動(dòng)，前兩期總投入達(dá)2600多萬元；第三期活動(dòng)期間，企業(yè)又先后向內(nèi)蒙古、山西、四川、重慶、貴州、陜西、安徽、甘肅、黑龍江、新疆、云南、吉林等12個(gè)省區(qū)市捐贈(zèng)價(jià)值1090元人民幣的藥品，捐資300萬元人民幣為陜西、甘肅、重慶、四川、內(nèi)蒙古、江蘇等六省區(qū)市援建希望小學(xué)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，并且出資25萬元支持衛(wèi)生部開展“讓老年人重見光明行動(dòng)”。
善因營銷項(xiàng)目的實(shí)施和品牌形象的建立一樣，都必須是長期的、持續(xù)的投入過程，不能和企業(yè)的季節(jié)性促銷活動(dòng)混為一談。
實(shí)物捐贈(zèng)
企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)捐贈(zèng)給非營利組織，既能滿足消費(fèi)需求，又能進(jìn)行企業(yè)的正面宣傳。1998年抗洪搶險(xiǎn)和2003年“非典”時(shí)期，醫(yī)藥企業(yè)紛紛向民政部門及慈善機(jī)構(gòu)無償捐贈(zèng)藥品、衣物，體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，媒體的正面報(bào)道也為提高企業(yè)形象的美譽(yù)度和親和力提供了一次難得的廣告?zhèn)鞑C(jī)會(huì)。
1997年11月，先聲藥業(yè)無償向全國1000座城市的5000家藥店贈(zèng)送價(jià)值550萬元的非處方藥（OTC）藥品，贈(zèng)藥所售收入全部用于對藥店零售人員進(jìn)行藥品分類管理以及OTC知識的培訓(xùn)。
善因營銷項(xiàng)目要注重差異化，突出公益主題特色，才能成功展現(xiàn)企業(yè)的品牌個(gè)性。
志愿服務(wù)
企業(yè)主動(dòng)將員工組織起來，為所在地的社區(qū)提供服務(wù)。如醫(yī)藥企業(yè)在敬老院、孤兒院、大型社區(qū)等地開展科普講座、義診活動(dòng)；組織員工積極參加環(huán)保、戒煙、打假、關(guān)愛西部等社會(huì)公益活動(dòng)。
第3篇：醫(yī)藥營銷模式范文
所以，我們也需要在擴(kuò)張的過程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過程中，高度關(guān)注單店銷售情況及有效控制。否則規(guī)模擴(kuò)張的最終情況會(huì)是虧損或微損，即使一開始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會(huì)虧損的。
這就需要執(zhí)行層、管理層、決策層三方面的協(xié)作。下面，我們例舉幾種方法，來深刻闡述成本最小化、利潤擴(kuò)大化及高效率的重要意義。
徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；
徹盤深詢，針對企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項(xiàng)目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進(jìn)行更進(jìn)一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標(biāo)和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護(hù)情況，以便進(jìn)一步的針對終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。
解“問題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價(jià)值沒有達(dá)到預(yù)期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據(jù)問題解決“問題店”：是工作思路導(dǎo)致的問題，還是工作方式導(dǎo)致的問題，要糾正以往的經(jīng)營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實(shí)的工作效率。促使背負(fù)問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達(dá)標(biāo)。 樹“萬元店”，針對同一時(shí)期的歷史銷售量最高點(diǎn)或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標(biāo)，特別針對歷史上出現(xiàn)過萬元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。
挖“潛力店”，規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個(gè)銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。
一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)主任）對現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個(gè)一；五項(xiàng)全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個(gè)轉(zhuǎn)員/至少對每一個(gè)促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時(shí)要蹲足一個(gè)時(shí)間段；并形成現(xiàn)場促銷語言速記及跟班報(bào)告，對于速記及跟班報(bào)告內(nèi)容，要求達(dá)到五項(xiàng)全標(biāo)準(zhǔn)：顧客咨詢時(shí)間項(xiàng)目全、促銷員第一語言內(nèi)容全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷員推銷理由（論點(diǎn)）全、說服顧客要點(diǎn)全。
二思，以此報(bào)告，通過多人次的對一個(gè)促銷員進(jìn)行觀察，可以掌握該店的有效客流時(shí)間分布情況、總結(jié)促銷員第一有效推銷語、掌握產(chǎn)品黃金賣點(diǎn)、總結(jié)促銷員無效（負(fù)面）推銷論調(diào)、有效評估各終端店潛力等，同時(shí)以實(shí)踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。
三總結(jié)，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進(jìn)行集中性、高度化的總結(jié)報(bào)告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷員的工作技能。
四傳，對于業(yè)代及業(yè)務(wù)主任而言，跟班蹲坑總結(jié)制，不但能身臨其境的體會(huì)到科學(xué)工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認(rèn)知，不但可以增進(jìn)與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關(guān)系，有利于今后的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的有效開展。是一邊工作、一邊學(xué)習(xí)、一邊獲效的好工作方法。
五教，以“捉對跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實(shí)地的工作精神；以總結(jié)而出的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)促銷員更好的推銷產(chǎn)品，形成促銷員培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)教材。
六訓(xùn)兵，從總結(jié)到培訓(xùn)，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓(xùn)工作、促銷工作，擴(kuò)大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強(qiáng)硬的促銷隊(duì)伍。
七營造，以此為契機(jī)，全面發(fā)動(dòng)客情、員情大行動(dòng)，由企業(yè)內(nèi)部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀(jì)元。
以上內(nèi)容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的營運(yùn)過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個(gè)章節(jié)《導(dǎo)購闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會(huì)繼續(xù)闡述規(guī)模擴(kuò)充之后的利潤方法及原理。
中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九 《駐店促銷，虧損為哪般？》
中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》
中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》
中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》
第4篇：醫(yī)藥營銷模式范文
其實(shí)，DTC/DTP模式可以給原來以醫(yī)院為主的制藥企業(yè)一個(gè)很好的營銷機(jī)會(huì)。
DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面對患者或者消費(fèi)者的營銷模式。
一般情況下，藥品有兩大消費(fèi)群體，一是醫(yī)生，二是消費(fèi)者。
中國的大部分藥品是通過醫(yī)生開具處方開出去的，估計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門診等購買的，大約占30%。
就慢性病而言，醫(yī)生可能開具一次處方后，患者后期持續(xù)服用藥品就不再到醫(yī)院請醫(yī)生開具處方，而是自行到藥店、門診等購買，比如波立維，是很多做了血管支架后的長期服用的藥物，這類處方藥物大部分是系通過藥店銷售出去的。
DTC/DTP模式其實(shí)是對醫(yī)生開具處方后的一種延伸營銷，當(dāng)患者明確知道自己應(yīng)該長期服用哪些藥品后，他們會(huì)自行決定購買的地點(diǎn)，而不需要在咨詢醫(yī)生的意見。
但即便是需要長期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：
（1）怎樣聯(lián)合其他藥物服用效果更好；
（2）長期服用的藥物毒副反應(yīng)應(yīng)該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產(chǎn)生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；
（3）有沒有更好的治療技術(shù)和治療機(jī)構(gòu)，讓自己的疾病能更快地好起來；
（4）有沒有相關(guān)的機(jī)構(gòu)可以提供送藥上門、用藥指導(dǎo)等增值服務(wù)？
上述這些需求，就為DTC/DTP模式構(gòu)建了患者群基礎(chǔ)。
于是制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)就開始構(gòu)建和患者及其家屬鏈接的體系，并構(gòu)建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統(tǒng)藥房增加服務(wù)內(nèi)容形成的），通過DTC/DTP藥房，可以為患者構(gòu)建更為系統(tǒng)的用藥指導(dǎo)服務(wù)、送藥服務(wù)、治療信息提供服務(wù)和提醒購藥服務(wù)。
用藥指導(dǎo)服務(wù)
DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對自身疾病的管理中來，可以讓患者長久的保持對某一個(gè)或幾個(gè)藥品品牌的長久的忠誠度。
比如哪一家制藥企業(yè)開始大規(guī)模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網(wǎng)站、論壇、APP、公眾號、微信群和快手等把相關(guān)慢性病患者聚集起來，長期的問他們提供DTC/DTP服務(wù)，這家制藥企業(yè)就可以長期的粘結(jié)患者群體，放大品牌影響力，同時(shí)銷售自身的藥品，并能銷售更多患者需要的其他產(chǎn)品。
同時(shí)，由于DTC/DTP模式直接面對的是消費(fèi)者，消費(fèi)者可以通過口碑相傳，群體互動(dòng)等方式來快速擴(kuò)大患者群體，這樣制藥企業(yè)就可以更好的對消費(fèi)者展開相關(guān)疾病的康復(fù)教育，從而形成新的更多的購買力。
DTC/DTP模式可以拓展制藥企業(yè)的銷售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優(yōu)甲樂等，制藥企業(yè)可以避免醫(yī)院不愿意采購，不愿意開方，而是直接面對消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的購藥渠道，最終放大銷售。
又比如新仿制藥，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)的新藥研發(fā)出來后，由于招標(biāo)周期等政策性限制，無法快速進(jìn)入市場，通過自己構(gòu)建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購買到價(jià)格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節(jié)省了費(fèi)用，也為制藥企業(yè)的新仿制藥較快進(jìn)入市場提供了機(jī)會(huì)。
醫(yī)藥新營銷
拓展：DFC模式
DFC（direct-from-consumer）營銷模式就是患者通過相關(guān)的系統(tǒng)，比如網(wǎng)絡(luò)、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發(fā)送給相關(guān)系統(tǒng)，相關(guān)系統(tǒng)會(huì)把患者發(fā)送的內(nèi)容傳送給醫(yī)生，醫(yī)生會(huì)評估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復(fù)建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗(yàn)。
而醫(yī)生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數(shù)據(jù)，疾病治療數(shù)據(jù)，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業(yè)可以從患者數(shù)據(jù)中獲得更好的研發(fā)數(shù)據(jù)，可以從醫(yī)生治療方案中銷售更多的藥品。
所以，DFC模式無論對患者、醫(yī)生還是制藥企業(yè)，都是三贏的結(jié)果。
DFC模式本質(zhì)是制藥企業(yè)客戶關(guān)系管理，對制藥企業(yè)來說，可以通過從DFC系統(tǒng)獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以讓醫(yī)生改變原有的用藥習(xí)慣，
據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過討論。
據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。
通過DFC營銷模式，制藥企業(yè)可以豐富自身在學(xué)術(shù)營銷方面資料不足的窘境，可以通過更為有效的學(xué)術(shù)營銷來擴(kuò)大醫(yī)生開具本制藥企業(yè)的藥品的群體。
當(dāng)然，DFC營銷模式需要制藥企業(yè)先行構(gòu)建DFC系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要對接好患者和醫(yī)生群體，前期可能需要制藥企業(yè)自身配置醫(yī)生，后期隨著患者群體的擴(kuò)大，可以對接諸多?？漆t(yī)生，由于有大量患者參與，醫(yī)生是愿意進(jìn)入到DFC系統(tǒng)中來的，因?yàn)檫@可以幫助他們提升診療水平，同時(shí)獲得更多的患者源。
第5篇：醫(yī)藥營銷模式范文
近年來市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，教育程度不斷提升，復(fù)合型人才已成為企業(yè)在招聘時(shí)的首要選擇，而醫(yī)藥營銷作為醫(yī)學(xué)與市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，其特殊性使企業(yè)希望能夠招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識又有市場營銷技能的復(fù)合型營銷人才，以市場需求為導(dǎo)向來研究本科醫(yī)藥營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式，將行業(yè)背景和專業(yè)知識融入到人才的培養(yǎng)過程中，使學(xué)生在掌握市場營銷理論的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識，更好的為企業(yè)服務(wù)，已成為諸多高校面臨的迫切問題。
關(guān)鍵詞：
醫(yī)藥營銷;復(fù)合型人才;培養(yǎng)模式醫(yī)藥行業(yè)是具有高接觸性和高技術(shù)性的關(guān)乎人類生命健康的特殊行業(yè)，也是世界各行業(yè)中發(fā)展最快速的行業(yè)之一，我國醫(yī)藥行業(yè)也呈階梯式成長，有望在2020年成為全世界最大的醫(yī)藥市場之一，已引起了其他國家醫(yī)藥企業(yè)的廣泛關(guān)注，越來越多的外資企業(yè)到我國進(jìn)行投資，以期占取一定的市場份額，同時(shí)，快速發(fā)展也帶來了醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)的大量趨同，這就造成了越來越激烈的市場競爭，醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、制造和營銷人員的銷售技巧都是一家醫(yī)藥企業(yè)是否能夠在競爭中脫穎而出的制勝關(guān)鍵，歸根結(jié)底都是人才的競爭，尤其是既懂得醫(yī)藥知識，又懂得營銷技巧的人才，為滿足企業(yè)對醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才的需求，越來越多的高校設(shè)立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，在市場營銷專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識，進(jìn)行有針對性的學(xué)習(xí)，為企業(yè)輸送專業(yè)的人才，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)快速健康的發(fā)展。
1醫(yī)藥營銷專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及存在的問題
1．1醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及需求趨勢
目前，在全國所有高等醫(yī)學(xué)院校中，只有不到二分之一的院校設(shè)立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，起步較晚，規(guī)模較小，人才培養(yǎng)模式還不夠成熟，教學(xué)質(zhì)量有待提高。想培養(yǎng)出既懂醫(yī)藥知識又能熟練掌握營銷技巧的人才，尚需進(jìn)一步努力。這也是制約我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。由近年來的招聘信息中可以得知，市場營銷專業(yè)是其中最為熱門的幾個(gè)專業(yè)之一，而醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷崗位更是成為了一個(gè)行業(yè)缺口，因其不止需要專業(yè)背景，還需對行業(yè)本身的深刻了解。所以未來對于醫(yī)藥營銷人才的需求將呈不斷上揚(yáng)趨勢，對高校開設(shè)本專業(yè)提供了難得的機(jī)遇。
1．2課程結(jié)構(gòu)不完善，理論與實(shí)踐脫軌
因?yàn)獒t(yī)藥營銷專業(yè)是近年來才開始在我國部分高校開設(shè)，所以課程設(shè)置還處于一邊建設(shè)，一邊改進(jìn)的階段，設(shè)計(jì)不夠完善，缺乏規(guī)范性，新設(shè)立的課程的教學(xué)效果還有待檢驗(yàn)，教學(xué)大綱的制定不夠成熟，存在學(xué)科交叉重復(fù)的現(xiàn)象，造成學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中知識點(diǎn)混亂，影響了專業(yè)知識的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識的階段，填鴨式的教學(xué)方法忽略了對實(shí)踐技能的鍛煉，但市場營銷卻是一個(gè)理論與實(shí)踐并重的學(xué)科，熟練的掌握營銷技能對一個(gè)營銷管理人員來說尤為重要，若只掌握理論知識是無法滿足市場需求的，違背了培養(yǎng)復(fù)合型人才的初衷，也必然在激烈的競爭中被淘汰。醫(yī)藥營銷在市場營銷的基礎(chǔ)上，還要要求掌握醫(yī)藥知識，這種更高的要求也加大了在人才培養(yǎng)過程中投入的人力、財(cái)力和物力，在無形中增加了人才培養(yǎng)的難度，課程設(shè)置有待進(jìn)一步完善。
1．3師資力量有限，教學(xué)梯隊(duì)處于建設(shè)中
醫(yī)藥營銷專業(yè)近幾年來雖然發(fā)展迅速，也有諸多大學(xué)和學(xué)院設(shè)置了相關(guān)課程，但教學(xué)水平良莠不齊，專業(yè)特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業(yè)教育質(zhì)量不高，較為權(quán)威的專家和學(xué)者仍是鳳毛麟角，其中高學(xué)歷，高職稱教師在教學(xué)梯隊(duì)中所占比例較小，梯隊(duì)仍在建設(shè)當(dāng)中，師資力量的匱乏影響了教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。培養(yǎng)專業(yè)教師，提高其職業(yè)素養(yǎng)是當(dāng)下待解決的問題之一。
2醫(yī)藥物流專業(yè)建設(shè)的策略
2．1明晰專業(yè)定位及就業(yè)前景
學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生不僅可利用其醫(yī)藥知識專長，在醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷相關(guān)崗位，還可在工商、外貿(mào)、金融、保險(xiǎn)、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營銷管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調(diào)查和咨詢等工作，就業(yè)前景十分可觀，屬于實(shí)用性專業(yè)。
2．2科學(xué)設(shè)置醫(yī)藥營銷專業(yè)課程
首先要重視基本理論的傳授，在扎實(shí)掌握了基礎(chǔ)知識的前提下，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，將基礎(chǔ)理論課和專業(yè)理論課進(jìn)行系統(tǒng)整合，精煉精品課程，提高教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性和針對性，時(shí)刻關(guān)注國外同類專業(yè)的課程設(shè)置變化，引進(jìn)新的教學(xué)手段和教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)與國際接軌。設(shè)立實(shí)踐課程，模擬醫(yī)藥營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，加深學(xué)生對系統(tǒng)理論知識和業(yè)務(wù)模式的理解，完成以專業(yè)能力訓(xùn)練和綜合素質(zhì)訓(xùn)練相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)過程，將醫(yī)學(xué)專業(yè)知識與市場營銷知識融會(huì)貫通，遵循理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則設(shè)置課程。
2．3以綜合考核方式改革考試機(jī)制
考試分?jǐn)?shù)作為衡量學(xué)生知識掌握情況最直接有效的方式，在針對復(fù)合型人才培養(yǎng)體系中不得不改變它的評分機(jī)制。大多數(shù)高校對成績的設(shè)置基本上都是卷面成績加平時(shí)成績。但對于醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才的考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在此基礎(chǔ)上，加上實(shí)踐成績，形成多元化動(dòng)態(tài)化的評分機(jī)制，全面綜合的給出學(xué)生應(yīng)取得的最后成績。
2．4大力培養(yǎng)專業(yè)教師，構(gòu)建教學(xué)梯隊(duì)
醫(yī)藥營銷專業(yè)教師的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力是教學(xué)質(zhì)量高低的決定性因素，校方應(yīng)大力鼓勵(lì)教師繼續(xù)深造，為教師提供和創(chuàng)造繼續(xù)深造的條件，并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策。如將醫(yī)藥營銷專業(yè)設(shè)置為特色專業(yè)建設(shè)，保證本專業(yè)的科研項(xiàng)目立項(xiàng)和精品課程建設(shè)，保證研究經(jīng)費(fèi)，并給與最大限度的人力物力支援。邀請本專業(yè)著名專家學(xué)者或企業(yè)精英定期來校舉辦講座或進(jìn)行學(xué)術(shù)合作，共同研究醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題和改進(jìn)的方法。外派骨干教師參加專業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，不斷更新相關(guān)專業(yè)知識，以更好的狀態(tài)投入到教學(xué)當(dāng)中去。
2．5建立網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺，加強(qiáng)師生互動(dòng)要求
教師將醫(yī)藥營銷課程相關(guān)課件和習(xí)題經(jīng)網(wǎng)絡(luò)平臺展示給學(xué)生，便于學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，并在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行互動(dòng)答疑，建立教學(xué)信息反饋系統(tǒng)，在不受時(shí)間和空間限制的情況下，給學(xué)生提供學(xué)習(xí)的平臺，進(jìn)一步深化對知識的理解。
3結(jié)語
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷擴(kuò)張和迅速發(fā)展，對專業(yè)的復(fù)合型人才的需求將越來越大，求賢若渴，高校應(yīng)遵循醫(yī)藥營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合自身資源，注重實(shí)踐教學(xué)，建立完善的人才培養(yǎng)模式，提高醫(yī)藥營銷人才綜合素質(zhì)，使之成為知識復(fù)合，能力復(fù)合，思維復(fù)合的復(fù)合型人才，為工商企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、咨詢公司、科研機(jī)構(gòu)等輸送高質(zhì)量的醫(yī)藥營銷管理人才。
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第6篇：醫(yī)藥營銷模式范文
關(guān)鍵詞：中專學(xué)校；就業(yè)導(dǎo)向；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)模式；市場需求
中圖分類號：G71文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0256-02
職業(yè)教育與就業(yè)密不可分，就業(yè)乃民生之本，它關(guān)系到中專學(xué)校學(xué)生的切身利益與學(xué)校的聲益，從一定意義上說，中職教育就是就業(yè)教育培訓(xùn)；因此，以適應(yīng)就業(yè)市場需要，以就業(yè)為導(dǎo)向，已成為當(dāng)前中等專業(yè)技術(shù)教育的主要工作，畜牧獸醫(yī)專業(yè)作為我校的主干專業(yè)，也應(yīng)樹立適應(yīng)就業(yè)市場需要，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)理念，培養(yǎng)一批既掌握理論知識，也具備較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)精神的社會(huì)應(yīng)用型人才。那么，在教學(xué)中，如何實(shí)現(xiàn)知識和能力，專業(yè)與就業(yè)的統(tǒng)一呢？筆者認(rèn)為，實(shí)踐教學(xué)模式為解決這一矛盾提供了新的教學(xué)途徑；然而當(dāng)前實(shí)施的實(shí)踐教學(xué)還存在著一些問題，迫切需要在教學(xué)模式上予以一定的轉(zhuǎn)變。
一、畜牧專業(yè)的現(xiàn)狀與市場需求
1.畜牧獸醫(yī)的專業(yè)現(xiàn)狀。中國中等專業(yè)學(xué)校的畜牧獸醫(yī)專業(yè)、特別是在那些農(nóng)業(yè)省市中為養(yǎng)殖業(yè)（或其他行業(yè)）培養(yǎng)出了不少人才，有力地促進(jìn)了中國的養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，為培養(yǎng)適應(yīng)農(nóng)村的高素質(zhì)勞動(dòng)者作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但近幾年來，由于各方面的原因，進(jìn)入中等專業(yè)學(xué)校的學(xué)生逐漸減少，而進(jìn)入中等專業(yè)學(xué)校的學(xué)生多數(shù)是成績不理想、不想念書、又不想做事的那一部分學(xué)生。與此同時(shí)學(xué)校在管理和教學(xué)方面也存在諸多問題。如：師資水平滯后、教學(xué)方式落后、經(jīng)費(fèi)投入少、教學(xué)設(shè)備不足、實(shí)習(xí)條件差等，這樣就造成了惡性循環(huán)，使就讀學(xué)生越來越少；但行業(yè)中在國家政策的鼓勵(lì)下養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展很快，培養(yǎng)大量的實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才具有廣闊的前景。
2.市場需求。據(jù)調(diào)查大多數(shù)本科院校畢業(yè)生與大專生理論知識可以，實(shí)際動(dòng)手能力欠缺，同時(shí)不想下基層，中專生雖然要求條件相對較低，但動(dòng)手能力差，理論知識也非常欠缺。大部分畜牧專業(yè)只重視理論教學(xué)，甚至就沒有進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。這就是說無論是本科生、大專生、還是中專生的教育，目前都難以培養(yǎng)出滿足農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)需要的畜牧獸醫(yī)人才。
現(xiàn)在基層的一些規(guī)模小的養(yǎng)殖場急需大批具有適用技能而又有理論水平的實(shí)用技術(shù)人才；在基層很多養(yǎng)殖場，其經(jīng)營者不懂養(yǎng)殖技術(shù)，不按常規(guī)防疫，一旦出現(xiàn)流行病就束手無策，有的血本無歸。另外，大部分飼料和獸藥營銷人員對疾病的診療技術(shù)都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會(huì)，更不用說靜脈注射了；所以懂技術(shù)又能跑業(yè)務(wù)的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學(xué)歷，但要求有一手過硬的基本診斷技術(shù)和診療技術(shù)。這樣一種形勢要求為農(nóng)村地區(qū)培養(yǎng)出大量實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才。這也就要求中等專業(yè)學(xué)校的教育教學(xué)方式以及教學(xué)內(nèi)容必須有與之相適應(yīng)的改革。培養(yǎng)出具有理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)用型人才。
二、當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)存在的問題
1.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)內(nèi)容上存在著知識老化的現(xiàn)象。中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)的教材雖然經(jīng)過幾次更新，但仍相對落后于行業(yè)現(xiàn)狀，以教材為依據(jù)的實(shí)踐教學(xué)在內(nèi)容上也相應(yīng)落后，因所學(xué)教材大都是2003年左右出版的，而當(dāng)今社會(huì)是技術(shù)革新、創(chuàng)新的社會(huì)，科技發(fā)達(dá)，技術(shù)改進(jìn)，學(xué)校的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，實(shí)習(xí)基地、實(shí)踐教學(xué)，難以滿足行業(yè)的市場需求。
2.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)方法上存在著陳舊落后的現(xiàn)象。實(shí)踐教學(xué)的顯著特點(diǎn)是突出學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)，很顯然，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力必須給學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會(huì)，然而，當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校，畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)基本上是一個(gè)模式，教師示范操作，學(xué)生很少有機(jī)會(huì)自己動(dòng)手，這樣簡單的模式是難以培養(yǎng)出一流的實(shí)用型技術(shù)人才，也直接影響培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)過程中存在著注重技能“專才化”的現(xiàn)象。當(dāng)今社會(huì)及產(chǎn)業(yè)需要實(shí)踐能力強(qiáng)且具有良好職業(yè)素質(zhì)的復(fù)合型、實(shí)用型人才，而中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)往往只注重以行業(yè)技能等級證為標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練，這樣有目的教學(xué)就導(dǎo)致在教學(xué)過程中只注重技能專才化，而忽視了職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)時(shí)，面向社會(huì)，雖有證但綜合素質(zhì)卻適應(yīng)性相對不合格，就很難適應(yīng)于市場的需求。
三、就業(yè)導(dǎo)向呼吁中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變
1.變注重“考證”為注重市場。中等專業(yè)學(xué)校教育培養(yǎng)目標(biāo)是使教育者成為適應(yīng)于生產(chǎn)、服務(wù)于農(nóng)村工作第一線的復(fù)合型、實(shí)用型高素質(zhì)人才。雖然中等專業(yè)學(xué)校按要求使學(xué)生通過實(shí)踐教學(xué)取得相應(yīng)的行業(yè)技能等級證書，但在職業(yè)資格證書制度還不健全、不完善的當(dāng)今社會(huì)，有些資格證書與實(shí)際能力的等值性值得懷疑（因?qū)W生實(shí)際動(dòng)手能力相對不適應(yīng)需要），人才市場更注重學(xué)生實(shí)用的職業(yè)能力，以就業(yè)為導(dǎo)向的畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)，必須針對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是對行業(yè)就業(yè)市場需進(jìn)行充分的調(diào)查、研究，從而正確地、動(dòng)態(tài)地反映出行業(yè)就業(yè)形勢，并通過分析研究，制定出適宜的實(shí)踐教學(xué)方案，以滿足社會(huì)（行業(yè)）就業(yè)市場對本專業(yè)人才的規(guī)格要求，從而提高畢業(yè)生的就業(yè)能力，優(yōu)化用人單位對本專業(yè)畢業(yè)生使用情況的評價(jià)。
第7篇：醫(yī)藥營銷模式范文
關(guān)鍵詞：立交區(qū)；景觀模式；生態(tài)效應(yīng)
城市快速路是城市化運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)物，是一種具有中央隔離帶、多車道、控制進(jìn)出口、全立體式交叉的道路，是以提高道路通行能力和緩解城市交通壓力為目的一種城市交通干道類型，是解決城市區(qū)域間交通的有效手段，其在發(fā)揮交通作用的同時(shí)也是非常重要的城市生物綠色廊道[1]。城市進(jìn)程化加快，給人類帶來了許多便捷和益處，但是在發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了不少問題，如熱島效應(yīng)、生物鏈斷接、氣候變化幅度過大等。
城市快速路作為城市綠色廊道，在維護(hù)城市安全格局中占有非常重要的位置?？焖俾分械牧⒔粎^(qū)更是重中之重，既是城市網(wǎng)絡(luò)中的匯，也是城市網(wǎng)絡(luò)中的源，同時(shí)還擔(dān)當(dāng)了交通廊道的結(jié)點(diǎn)[2]和小尺度景觀格局中的“斑塊” [3]角色。因此，有效利用好城市快速路立交區(qū)的價(jià)值是一個(gè)城市可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題之一。
快速路立交區(qū)人流量大、車流量大、車速快、交通路線復(fù)雜等問題的出現(xiàn)，為立交區(qū)景觀設(shè)計(jì)提出更高的要求。既要考慮美學(xué)因素[4]，又要考慮生態(tài)效應(yīng)，同時(shí)解決交通問題。如何做出適合立交區(qū)的景觀模式值得探討。
1 擴(kuò)建后昆明主城二環(huán)系統(tǒng)立交區(qū)景觀研究現(xiàn)狀
近年來，有學(xué)者對于景觀模式已作相關(guān)的研究，如孫大江等針對成都市三環(huán)路與人民南路沿線立交區(qū)為例，探討城市快速路立交區(qū)綠化模式及相關(guān)問題；亦有學(xué)者針對景觀模式進(jìn)行相關(guān)的生態(tài)研究[5]，并已得出相應(yīng)的應(yīng)用性結(jié)果。對于城市道路景觀設(shè)計(jì)或者相關(guān)的理論研究、應(yīng)用研究，不論國內(nèi)還是國外，都已達(dá)一定水平，尤其國外，在這方面做得很成熟。對于環(huán)城路之類的立體系統(tǒng)景觀設(shè)計(jì)結(jié)合群落生態(tài)應(yīng)用研究，在國外，如日本，做得很有特色，生態(tài)設(shè)計(jì)技術(shù)也很成熟；從國內(nèi)來看，也有很多學(xué)者進(jìn)行相關(guān)研究，并在部分城市已試用相應(yīng)的生態(tài)技術(shù)手段進(jìn)行道路景觀設(shè)計(jì)，如上海靜安南京路，在2000年就有人對其進(jìn)行“景觀引導(dǎo)制度與城市景觀環(huán)境形成”研究。至2009年10月，昆明道路景觀設(shè)計(jì)成功運(yùn)用生態(tài)技術(shù)手段的代表是江東花園北路――雨水資源化生態(tài)路。從相關(guān)報(bào)道中，可以得出：昆明二環(huán)路改造中，已經(jīng)在考慮此類問題，部分立交地段也做得有效果，如小壩立交、小莊立交、福德立交和石虎關(guān)立交看到了生態(tài)最大化的體現(xiàn)，但是建成之后，各類景觀模式是否真正達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)的生態(tài)效應(yīng)應(yīng)用研究方面無人進(jìn)行。因此，對于昆明主城二環(huán)系統(tǒng)立交區(qū)景觀模式與生態(tài)效應(yīng)應(yīng)用研究很有必要。
2 昆明主城二環(huán)系統(tǒng)立交區(qū)改擴(kuò)建后景觀研究重要性
2.1 景觀模式量化研究直接影響著環(huán)境的改善
據(jù)生態(tài)場理論研究表明，植物群落作為一個(gè)開放的生物系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)部自然會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的“生態(tài)流”。這個(gè)生態(tài)流動(dòng)過程會(huì)受植物葉面積指數(shù)的影響，也會(huì)受綠地斑塊的大小、幾何形狀、植物類型、生長密度與高度及周邊地理和氣候條件等因素的影響[6-9]。要真正達(dá)到降低氣溫、減噪、減少空氣污染（主要是對汽車尾氣的凈化處理）等生態(tài)效應(yīng)，植物景觀配置模式起著主要作用。周一凡等認(rèn)為綠地的生態(tài)效應(yīng)中片林較大，灌木林次之，草坪最小[10]。因此，筆者認(rèn)為植物景觀配置模式作為重要的綠地斑塊，必須進(jìn)行相應(yīng)的量化研究，才能為立交區(qū)景觀設(shè)計(jì)提供一定的指導(dǎo)方法。同時(shí)，運(yùn)用相關(guān)植物群落效應(yīng)、綠地場寬效應(yīng)、綠量等方面研究成果[10]，結(jié)合昆明二環(huán)路立交區(qū)具體情況對景觀配置模式進(jìn)行探討，可以為立交區(qū)景觀模式應(yīng)用找出模式與生態(tài)效應(yīng)的關(guān)聯(lián)性，為更好的立交區(qū)景觀設(shè)計(jì)作參考。
2.2 景觀模式合理應(yīng)用代表著城市道路建設(shè)水平，影響城市形象
通過相關(guān)研究資料及體驗(yàn)感受，立交區(qū)景觀設(shè)計(jì)最關(guān)鍵問題應(yīng)該是在于植物景觀配置模式。而對于植物景觀配置模式來說，最關(guān)鍵的是景觀植物種類合理應(yīng)用。因此，選擇合適的植物種類有利于景觀模式的表達(dá)和實(shí)際景觀效果，也代表著城市道路建設(shè)水平，影響城市形象。
2.3 景觀模式合理應(yīng)用直接影響道路安全視距
安全視距，對于任何一個(gè)道路系統(tǒng)來說都是必須考慮的設(shè)計(jì)因子，安全視距某種程度上決定著交通事故的發(fā)生率，尤其是轉(zhuǎn)彎處和分道口段。對于車行道景觀設(shè)計(jì)來說，應(yīng)該滿足最大觀賞視覺速度的同時(shí)，要有一定的綠色手法警示效果。因此，筆者認(rèn)為：應(yīng)該是利用最佳植物景觀設(shè)計(jì)模式結(jié)合路段進(jìn)行安全視距的確認(rèn)。昆明二環(huán)路共有16座立交節(jié)點(diǎn)，每個(gè)立交節(jié)點(diǎn)區(qū)基本都涉及到變道、轉(zhuǎn)彎與景觀植物的穿插，減少交通事故，安全視距的控制是重中之重。
如何處理好安全視距？這不僅僅是道路設(shè)計(jì)要考慮和處理的問題，景觀建設(shè)也是非常重要的手段之一。根據(jù)立交區(qū)的組成――主體和附屬地帶，立交區(qū)景觀模式應(yīng)相應(yīng)地進(jìn)行分類應(yīng)用，如指示配植、緩沖配植、禁止配植區(qū)等，可以一定程度上提高交通安全。
3 結(jié)束語
近幾年來，各城市發(fā)展較快，對景觀環(huán)境建設(shè)也越來越重視。立交區(qū)是城市道路系統(tǒng)不可缺少的一分子，在城市發(fā)展的速度與城區(qū)的擴(kuò)展起著非常重要的作用?！熬┒紳秤觥钡仁录屛覀冊俅畏此汲鞘谢A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的科學(xué)性。作為立交區(qū)景觀建設(shè)對于排水等設(shè)施建設(shè)有著“軟環(huán)境”用途，對于立交區(qū)景觀模式與生態(tài)效應(yīng)進(jìn)行研究和分析是非常必要的，且有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。（收稿：2012-09-10）
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第8篇：醫(yī)藥營銷模式范文
醫(yī)改進(jìn)程對我國醫(yī)藥營銷渠道帶來了深遠(yuǎn)的影響,本文對我國醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行了優(yōu)缺點(diǎn)比較分析,提出了相應(yīng)的創(chuàng)新優(yōu)化醫(yī)藥營銷渠道的建議對策,對于醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的發(fā)展提供了一定的參考價(jià)值。
關(guān)鍵詞:
醫(yī)藥；營銷渠道；現(xiàn)狀；創(chuàng)新
一、背景前言
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和國家政策之間一直保持很高的關(guān)聯(lián)度,近些年的國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(以下簡稱醫(yī)改)更是對我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來了極大的影響。國家在醫(yī)改過程中出臺了大量的相關(guān)政策,開始著重管控醫(yī)藥用品的市場價(jià)格,對醫(yī)藥用品的采購實(shí)行集中招標(biāo)模式以及基本藥物制度的改革使得醫(yī)藥行業(yè)的市場格局不斷發(fā)生變化,醫(yī)藥用品的銷售渠道也在不斷改變革新。眾所周知,醫(yī)藥用品的營銷渠道是緊密聯(lián)系醫(yī)藥廠商和醫(yī)藥消費(fèi)者的重要橋梁,醫(yī)藥營銷渠道選擇是否準(zhǔn)確合適關(guān)乎整個(gè)醫(yī)藥市場的健康,更是直接關(guān)系到各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的生死存亡。醫(yī)藥營銷渠道可以說是醫(yī)藥企業(yè)的一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源,正確的醫(yī)藥營銷渠道可以提高醫(yī)藥企業(yè)的競爭力,使其保持持久且強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢,更能為整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來巨大的紅利。國家進(jìn)行中的醫(yī)改打破了以往醫(yī)藥營銷渠道的固有營銷體系,突出了往常的營銷模式墨守成規(guī)不能適應(yīng)時(shí)刻變化著的醫(yī)藥市場格局的弊端。醫(yī)改對各醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了十分深刻的影響,醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)改過程中不被淘汰,只有積極面對挑戰(zhàn)、時(shí)刻保持高度的注意力,對落后不適應(yīng)的戰(zhàn)略及營銷模式進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型,合理規(guī)劃醫(yī)藥營銷方式,降低甚至規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),穩(wěn)定推進(jìn)企業(yè)健康運(yùn)行。
二、研究目的
營銷渠道的正確選擇是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)搶占市場制高點(diǎn)的一個(gè)重要資源。營銷渠道的效率高低、企業(yè)對營銷渠道控制能力以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商和銷售企業(yè)之間的適應(yīng)匹配性是決定醫(yī)藥企業(yè)選取何種營銷模式的關(guān)鍵要素。因此目前很多醫(yī)藥企業(yè)逐漸改變自身原有的營銷模式,試圖降低醫(yī)藥市場外部環(huán)境變化帶來的未知風(fēng)險(xiǎn),并以期壯大企業(yè)實(shí)力增加銷售量及擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場普及率。本文主要基于對市場營銷和營銷渠道多年的學(xué)習(xí)知識,結(jié)合目前新醫(yī)改的背景環(huán)境,對我國目前存在的醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行深一步的研究分析,對醫(yī)藥營銷模式與企業(yè)的戰(zhàn)略定位如何緊密融合進(jìn)行了深入思考,以期找到一個(gè)高效穩(wěn)定及可持續(xù)的創(chuàng)新型醫(yī)藥營銷模式。
三、我國醫(yī)藥營銷渠道的現(xiàn)狀
我國目前存在的醫(yī)藥營銷渠道主要是三大類,分別是總經(jīng)銷模式、制和自身直銷制。以下分別分析：
(一)總經(jīng)銷模式
總經(jīng)銷模式就是藥品的生產(chǎn)企業(yè)在營銷管理系統(tǒng)中,選擇授權(quán)一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥中間商成為自己企業(yè)生產(chǎn)的藥品在全國或某一特定區(qū)域的總經(jīng)銷商(大客戶),使其成為本企業(yè)產(chǎn)品在全國或特定區(qū)域銷售的最終配送商。在該種營銷模式中,藥品生產(chǎn)企業(yè)和總經(jīng)銷商之間的擁有比較明確的分工,制藥企業(yè)負(fù)責(zé)對全國或特定區(qū)域內(nèi)的營銷渠道進(jìn)行興建和定期維護(hù),而醫(yī)藥產(chǎn)品的總經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的中前期宣傳推廣開發(fā)以及完善醫(yī)藥產(chǎn)品的貸款支付流程。這樣藥企和經(jīng)銷商各司其職,制藥企業(yè)集中資源及精力專心于產(chǎn)品的研發(fā),更能保證醫(yī)藥產(chǎn)品的安全生產(chǎn),而總經(jīng)銷商利用自身專業(yè)知識全權(quán)推廣產(chǎn)品也有利于產(chǎn)品的廣泛推行。目前我國采用這種營銷模式的藥企主要是中外合資的藥廠、進(jìn)口的藥品以及新型制造企業(yè)。采用這種營銷模式的優(yōu)點(diǎn)在于：
(1)我國醫(yī)藥品經(jīng)營需要具備藥品經(jīng)營資格,只有取得醫(yī)藥品經(jīng)營許可證才能向醫(yī)院或藥店等銷售產(chǎn)品。采用總經(jīng)銷模式可以利用總經(jīng)銷商已取得的經(jīng)營資格,節(jié)約制藥企業(yè)在藥品流通層面的投入,降低產(chǎn)品的運(yùn)營費(fèi)用,集中力度專注于產(chǎn)品研發(fā)。
(2)有利于減少市場中存在的不正當(dāng)競爭及假冒偽劣藥品的情況,很好的維護(hù)市場形象。并且采用總經(jīng)銷模式,可以加強(qiáng)鞏固制藥企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,及時(shí)得到消費(fèi)者對藥品的市場反饋,及時(shí)修正企業(yè)戰(zhàn)略,獲取更大的市場占有率。采用總經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)在于制藥企業(yè)面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)較大,由于總經(jīng)銷模式是制藥企業(yè)將產(chǎn)品委托給一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商,如果經(jīng)銷商對藥品進(jìn)行了虛假宣傳,而且制藥企業(yè)很難對經(jīng)銷商的營銷方式進(jìn)行監(jiān)督管理,將會(huì)大大損害制藥企業(yè)的市場形象。同時(shí)經(jīng)銷商的利潤空間較小,對產(chǎn)品的營銷積極性不及自身營銷高。
(二)制
醫(yī)藥營銷的制模式是指制藥企業(yè)生產(chǎn)出藥品之后,通過公開招標(biāo)招商的形式來選擇自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商,并委托經(jīng)銷商對自身產(chǎn)品在一定區(qū)域或者全國范圍內(nèi)進(jìn)行銷售和營銷管理工作一種營銷模式。一般商可以分為獨(dú)家商和多家商,多家是指在特定區(qū)域獲全國范圍內(nèi)制藥企業(yè)可以選取多家藥品經(jīng)營商作為自己的產(chǎn)品,這樣可以獲得更多的市場占有率。制的優(yōu)點(diǎn)在于商擁有豐富的在區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場的資源網(wǎng)絡(luò),制藥企業(yè)可以與其實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),共同分享利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而且該模式可以使得藥品在區(qū)域內(nèi)能快速打開市場,可以節(jié)約大量人力物力,提高營銷效率。制的缺點(diǎn)在于可能存在較高的風(fēng)險(xiǎn),一旦某個(gè)商發(fā)生較大產(chǎn)品問題后,制藥企業(yè)可能就會(huì)失去這個(gè)區(qū)域的市場占有份額,而且再次進(jìn)入這個(gè)區(qū)域市場面臨著比初次進(jìn)入更高的門檻壓力。而且制藥企業(yè)由于對市場的掌控性不高,不能及時(shí)收到市場信息反饋,同時(shí)商可能專注于自身利益,不去用心維護(hù)制藥企業(yè)的品牌口碑,做出有損制藥企業(yè)品牌形象的舉動(dòng)。
(三)自身直銷制
制藥企業(yè)自身直銷制是指企業(yè)避開中間廠商,不選擇經(jīng)銷商或者商,而是直接與醫(yī)院、藥店等零售商銷售產(chǎn)品的模式。目前我國藥品管理法規(guī)定制藥企業(yè)并不不具備營銷藥品的資格,這里的直銷是指制藥企業(yè)通過成立獨(dú)立的醫(yī)藥公司并取得藥品經(jīng)營許可證書等方式,從事自身藥品的營銷。該種模式可以使得制藥企業(yè)直接與市場接觸,充分了解市場需求與市場變化情況。廠商銷售自身產(chǎn)品能夠獲得全部利潤,不必向中間商支出一部分利潤。但制藥企業(yè)自己構(gòu)建銷售渠道需要付出巨額成本,并且需要外派較多的人力去管理各銷售點(diǎn),成本代價(jià)較高,因此目前我國的醫(yī)藥自身直銷制并不十分普遍。
四、醫(yī)藥營銷渠道的模式創(chuàng)新
(一)創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品的定位
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)保持競爭力的最關(guān)鍵因素,只有做好了產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者樂于消費(fèi),并會(huì)被廣泛宣傳。企業(yè)要想獲得更大利潤,需要明確自身產(chǎn)品的定位,并且對產(chǎn)品存在的賣點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新型宣傳。首先從醫(yī)藥品的原材料選取提煉賣點(diǎn),好的原材料是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。然后對藥品的生產(chǎn)技術(shù)流程進(jìn)行宣傳,先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及科學(xué)流程的應(yīng)用會(huì)加大消費(fèi)者對醫(yī)藥品的認(rèn)可程度以及對制藥企業(yè)品牌的信任度。接著對產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行宣傳,目前國內(nèi)醫(yī)藥品的價(jià)格偏高,制藥企業(yè)可以通過降低生產(chǎn)成本從而形成醫(yī)藥品的價(jià)格優(yōu)勢,利用價(jià)格優(yōu)勢去搶占醫(yī)藥市場。最后也是比較重要的是對醫(yī)藥品的質(zhì)量安全進(jìn)行宣傳,只有做成良心藥才能真正讓企業(yè)不被淘汰,企業(yè)需要利用自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量,形成自身的積極正面的形象。
(二)營銷渠道的扁平化創(chuàng)新改革
在傳統(tǒng)的分銷模式下,制藥企業(yè)將醫(yī)藥品的經(jīng)營銷售權(quán)授予一個(gè)或者幾個(gè),而這幾個(gè)就會(huì)發(fā)展下線,逐漸形成金字塔班的多級經(jīng)銷模式,醫(yī)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者之間需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié),使得產(chǎn)品的流通周期較長,這也是造成醫(yī)藥營銷渠道效率低下的原因。針對這一模式存在的缺陷,需要將原本松散亢長的營銷流程進(jìn)行創(chuàng)新型扁平化,舍去其中存在價(jià)值不高的中間環(huán)節(jié),拉近制藥企業(yè)、經(jīng)銷商及最終消費(fèi)者之間的距離,使得生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高醫(yī)藥營銷渠道運(yùn)行效率的同時(shí)最大程度的提升企業(yè)獲利空間,實(shí)現(xiàn)多方共贏。
(三)提升營銷渠道的穩(wěn)定性
企業(yè)營銷活動(dòng)并不是一個(gè)單一獨(dú)立的行為,而是處于企業(yè)綜合經(jīng)營管理運(yùn)行模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)通常將產(chǎn)品的定位策略、產(chǎn)品的價(jià)格策略和營銷策略融合在一起進(jìn)行集中綜合考量,以此來提升營銷渠道的穩(wěn)定程度。企業(yè)首先需要加強(qiáng)對核心客戶消費(fèi)需求變化的信息搜集,加強(qiáng)對核心用戶關(guān)系的維系以此利用核心用戶的“口碑效應(yīng)”產(chǎn)生的輻射作用,吸引更多消費(fèi)用戶。然后是要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品內(nèi)銷和外銷的比例關(guān)系,全面分析本產(chǎn)品的獨(dú)特品質(zhì)及其在國內(nèi)外市場的消費(fèi)需求情況,綜合考慮醫(yī)藥品的質(zhì)量及內(nèi)外銷之間的收入成本的情況,合理的分配內(nèi)外銷的比例,進(jìn)一步通過增加營銷渠道來搶占醫(yī)藥市場并且最大程度的分散營銷風(fēng)險(xiǎn)。
五、結(jié)論
第9篇：醫(yī)藥營銷模式范文
[關(guān)鍵詞] 自療OTC；營銷模式；模式比較
[中圖分類號] F713.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)06-0078-04
[作者簡介] 余維臻，浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院講師，經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向?yàn)獒t(yī)藥營銷。(浙江 杭州 310015)
一、有關(guān)概念的界定
營銷模式是指企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場之前所確定的某一銷售方式。本文研究的營銷模式主要指OTC市場推廣模式。由于中國中成藥在幾千年的臨床使用、療效與安全性上都已非常明確，因而在OTC藥品目錄中其占有很大的比重，再加上原有的一批藥健字號保健品有的已轉(zhuǎn)為藥準(zhǔn)字，中國的OTC市場自然具有自己的特色?，F(xiàn)把不同類別的OTC藥品按市場特征加以歸類，因?yàn)椴煌氖袌鎏卣餍枰煌臓I銷模式。從總體上它們可以被分成三類：1.保健OTC。與一般消費(fèi)品市場特征相似的OTC藥品，如補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥、減肥藥等。2.自療OTC。針對泛人群易發(fā)疾病適合自我藥療的OTC藥品，如感冒藥、咳嗽藥、抗炎鎮(zhèn)痛藥、消化藥、皮膚病藥等。3.處方OTC。與處方藥市場特征接近的OTC藥品，如心腦血管藥、治療乙肝藥、婦科藥、頭痛藥等。本文重點(diǎn)研究自療OTC藥品的營銷模式。第一類保健OTC藥品可以借鑒保健品的營銷模式；第三類處方OTC藥品的營銷模式可借鑒處方藥的營銷模式；第二類自療OTC藥品在整個(gè)OTC市場占了絕對大的比例，因而研究這一類藥品的營銷模式是具有非常重要的意義。
二、國外自療OTC藥品的營銷模式
國外OTC市場起步較早，市場成熟度高，那么他們是什么樣的營銷模式?能否為中國的制藥企業(yè)所借鑒?在美國、歐洲等發(fā)達(dá)的國家OTC藥品采用的營銷模式就是廣告引導(dǎo)，走渠道鋪貨，沒有終端人員跟進(jìn)，即沒有OTC代表，除廣告外，基本上處于自然銷售。是不是這種營銷模式落后了呢?這與他們的國情、對醫(yī)藥行業(yè)的政策導(dǎo)向、消費(fèi)者的用藥理念等有關(guān)，主要有以下因素：
1.政府鼓勵(lì)新藥的開發(fā)，新藥不但可獲得高定價(jià)，而且還有較長的專利保護(hù)期，在保護(hù)期內(nèi)形成獨(dú)家品種。
2.一旦專利到期，其他廠家就可仿制，如果該藥的安全性達(dá)到國家OTC藥品的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)轉(zhuǎn)為OTC藥品，這時(shí)原來研發(fā)的企業(yè)就會(huì)大幅降價(jià)，降低利潤空間，利用在保護(hù)期形成的市場優(yōu)勢進(jìn)行銷售，其他企業(yè)如想進(jìn)入，利潤空間有限，不大可能進(jìn)行大投入做大營銷。
3.國外的OTC藥品基本上是從處方藥轉(zhuǎn)變過來的，一般的期限為6-10年，在這期間如果是一個(gè)市場需要的藥品就能形成品牌優(yōu)勢，消費(fèi)者的用藥習(xí)慣與醫(yī)生的建議也成為消費(fèi)者購藥的主要影響因素。這時(shí)企業(yè)的回報(bào)便相當(dāng)豐厚了，藥品的成本主要是研發(fā)成本，他們把處方藥轉(zhuǎn)為OTC藥品，實(shí)質(zhì)上是對產(chǎn)品生命周期的延長，進(jìn)入收割期。政府部門剛好也能減輕醫(yī)藥福利費(fèi)用。
4.國外對待藥品的安全性是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，他們認(rèn)為達(dá)不到OTC的藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品不會(huì)因?yàn)橛欣麧櫩蓤D而進(jìn)入OTC市場，中美史克的“泰胃美”在中國就是典型的例子。
5.OTC藥品的終端客戶較處方藥來說，分散、單位產(chǎn)出少、需投入人員多。人力成本在發(fā)達(dá)國家是很高的，沒有高毛利空間支撐，該藥品的最終收益也不會(huì)太高。
雖然發(fā)達(dá)國家的OTC市場盡管比我們起步早，市場成熟度高，但由于國情、行業(yè)政策導(dǎo)向、消費(fèi)理念等不同，發(fā)達(dá)國家的OTC營銷模式顯然不適合我國。
三、處方藥、保健品的營銷模式
1.處方藥的營銷模式。我國處方藥的營銷開始于上世紀(jì)90年代初一批跨國制藥公司進(jìn)入中國市場之際，誕生了一個(gè)新的職業(yè)――醫(yī)藥代表，他們帶來了國外處方藥的營銷模式，以醫(yī)生為中心一對一的營銷手段，走學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)生服務(wù)相結(jié)合的營銷模式。醫(yī)生80%的藥品信息來源于醫(yī)藥代表。經(jīng)過10多年的實(shí)踐，各個(gè)企業(yè)僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營銷所普遍采用。根據(jù)美國靈智醫(yī)藥傳播對處方藥營銷模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營銷還是針對醫(yī)生進(jìn)行的傳播工作，尤其是專業(yè)傳播(見表1)。
處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購買和使用，事實(shí)上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”，也可認(rèn)為是最終“消費(fèi)者”。通過醫(yī)學(xué)傳播，利用專業(yè)媒介、藥品說明會(huì)等綜合手段去培養(yǎng)并影響醫(yī)生的用藥需求，處方藥營銷非常強(qiáng)調(diào)一對一營銷，藥品信息要有效地傳達(dá)到每一個(gè)主治醫(yī)生，同時(shí)由于處方習(xí)慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護(hù)工作。處方藥營銷必須做到深入細(xì)致，產(chǎn)品信息才會(huì)有效地傳遞。因此，加強(qiáng)針對醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要。國內(nèi)合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強(qiáng)生、北京諾華等產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)，原因就在于他們非常重視直接面對醫(yī)院的營銷，對醫(yī)生的宣傳工作非常到位。針對醫(yī)生的推廣方式主要有臨床推廣會(huì)、上門拜訪等。臨床推廣會(huì)就是邀請醫(yī)院的臨床醫(yī)生參加，由公司醫(yī)藥代表介紹藥品相關(guān)信息，是一種成功率極高的勸說活動(dòng)；上門拜訪主要是醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容。
學(xué)術(shù)推廣加強(qiáng)醫(yī)生對產(chǎn)品的印象以及說明該產(chǎn)品臨床使用的合理性。醫(yī)生服務(wù)就是滿足醫(yī)生的某些需求，進(jìn)行物質(zhì)與情感的投入，從而建立與目標(biāo)醫(yī)生的合作關(guān)系，促進(jìn)醫(yī)生對產(chǎn)品的處方忠誠。因此，從消費(fèi)者這個(gè)角度去看處方藥的營銷，營銷基本上是“推”的策略，基本上還是以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹?，競爭的焦點(diǎn)主要集中在“功能”研發(fā)上。
2.保健品的營銷模式。我國保健品的基本營銷模式為“廣告+終端(銷售促進(jìn))”，通過強(qiáng)大的廣告來刺激、說服消費(fèi)者，滿足或創(chuàng)造某一部分群體的需求，配合現(xiàn)場終端的各種促進(jìn)銷售的手段，給人以強(qiáng)力的視覺沖擊與激勵(lì)的競爭氛圍。另外，保健品在市場導(dǎo)入時(shí)如不迅速啟動(dòng)，以后再啟動(dòng)則難度很大。以下從保健品消費(fèi)心理的角度分析此營銷模式被普遍采用的原因：
(1)領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)心理：相信概念，求新求異；
(2)跟隨消費(fèi)心理：相信他人，見好再用；
(3)禮品消費(fèi)心理：相信品牌，禮輕情重。
3.自療OTC藥品營銷模式的提出。顯然，國外的OTC營銷模式不適合我國目前的醫(yī)藥環(huán)境。由于OTC本身的特點(diǎn)，處方藥的營銷模式也不適合自療OTC藥品的營銷模式，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品特性需要使用不同的營銷模式。從現(xiàn)有OTC市場營銷模式的實(shí)踐來看，尚未形成有實(shí)效、有代表性的科學(xué)模式，那么只有分析具體的相關(guān)因素研究符合中國OTC市場的營銷模式。首先，自療OTC產(chǎn)品是一種藥品；其次，自療OTC又具有保健品的特點(diǎn)。自療OTC藥品是介于保健品與處方藥之間的商業(yè)形態(tài)。
(1)自療OTC藥品與處方藥的比較(見表2)
處方藥主要采用專業(yè)推廣為中心的營銷模式，通過醫(yī)生處方給消費(fèi)者，在這一消費(fèi)過程中，消費(fèi)者是被動(dòng)的，企業(yè)以產(chǎn)品創(chuàng)新為主。而自療OTC藥品則采用市場創(chuàng)新的手法，直接面對消費(fèi)者，是主動(dòng)消費(fèi)。自療OTC的市場表現(xiàn)與消費(fèi)者的接受程度密切關(guān)聯(lián)。
顯然，處方藥與自療OTC藥品在品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、政策限制、消費(fèi)行為等方面均有較大的差異。醫(yī)生決定了處方藥的用量，單位目標(biāo)客戶(醫(yī)生)產(chǎn)生的銷量大而穩(wěn)定，關(guān)系穩(wěn)定而持續(xù)，這決定了處方藥營銷必須對目標(biāo)客戶進(jìn)行一對一地溝通，因此，這為高價(jià)格的處方藥提供了市場營銷的空間。而自療OTC藥品的消費(fèi)者購買的影響因素很多，目標(biāo)分散，單位目標(biāo)客戶(店員、消費(fèi)者、醫(yī)生等)產(chǎn)生的銷量小而不穩(wěn)定，且自療OTC藥品價(jià)格低，這決定了自療OTC藥品的營銷不可能像處方藥營銷那樣深入細(xì)致。
(2)自療OTC藥品與保健品的比較(見表3)
保健品的營銷模式為“廣告+終端(銷售促進(jìn))”，保健品的產(chǎn)出主要集中在大賣場、超市、大型商場食品柜臺等，即目標(biāo)終端市場相對集中，產(chǎn)出大，因此，對批發(fā)或商的渠道依賴度較小。保健品無法通過一種一對一營銷方式到達(dá)于消費(fèi)者，只能通過“批處理”。而自療OTC要求消費(fèi)者購買的便利性，導(dǎo)致終端市場分散，單位產(chǎn)出低，消費(fèi)者對產(chǎn)品的識別與決策能力相對較弱，這決定了自療OTC藥品對渠道的依賴度高，必須為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。
(3)自療OTC藥品與處方藥、一般消費(fèi)品、保健品的競爭焦點(diǎn)。從市場的競爭焦點(diǎn)可以看出不同類型產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。一般來說，競爭的焦點(diǎn)可以分為表現(xiàn)與功能兩種。表現(xiàn)指的是營銷手段被消費(fèi)者所感知的，如廣告、價(jià)格、促銷、陳列等。而功能則為更“深”層次的競爭，涉及技術(shù)研發(fā)、管理等較內(nèi)隱的部分。從這兩個(gè)緯度可對三類OTC藥品、處方藥、一般消費(fèi)品進(jìn)行分析(見表4)。
從上表可以看出處方藥主要營銷模式是高功能、低表現(xiàn)；一般消費(fèi)品和保健品營銷是高表現(xiàn)、低功能；而自療OTC藥品營銷為中功能、中表現(xiàn)，介于兩者之間。因而，自療OTC的營銷模式也應(yīng)介于兩者之間。
(4)自療OTC藥品營銷模式。通過以上的分析，結(jié)合我國OTC市場的特征與消費(fèi)者行為，借鑒國外自我藥療模式，提出新型的OTC立體營銷模式――“廣告+渠道+終端+服務(wù)中心”，模式圖如下。
模式的基本內(nèi)容：①企業(yè)在某一特定區(qū)域(省級市場)選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商作為總經(jīng)銷商，由他完成企業(yè)產(chǎn)品完全流向銷售終端的分銷工作及費(fèi)用，達(dá)到消費(fèi)者購藥便利的終端覆蓋要求。②企業(yè)在該特定區(qū)域(與經(jīng)銷商相對應(yīng))內(nèi)投入廣告，引導(dǎo)與培育市場。③企業(yè)提品，并以一定比例的銷售收入(回款)向商業(yè)公司支付返利，商業(yè)公司把該產(chǎn)品列為核心品種。④公司上下成立產(chǎn)品專營小組，由企業(yè)派駐一名營銷代表，負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)洽談、鋪貨、促銷、回款等實(shí)施工作，經(jīng)常與商業(yè)公司的銷售人員溝通，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。⑤服務(wù)中心可以從兩條途徑進(jìn)行，一是制藥企業(yè)利用本公司的醫(yī)學(xué)部或市場部通過網(wǎng)站等平臺與消費(fèi)者進(jìn)行健康購藥咨詢；二是培訓(xùn)終端的專業(yè)人員，通過他們?yōu)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，而這些專業(yè)人員與制藥企業(yè)保持經(jīng)常的溝通。
該模式最大的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢得到有機(jī)整合，形成“優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的利益機(jī)制和約束機(jī)制，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作營銷，共同開發(fā)市場。模式帶有“前向一體化”的性質(zhì)。而且，有終端跟進(jìn)、廣告的投入，不但有利于在選擇商業(yè)公司的優(yōu)勢，而且也可避免因上量后商業(yè)公司與制藥企業(yè)的討價(jià)還價(jià)(因?yàn)樽辕烵TC對渠道的依賴度)，還可規(guī)避直接開戶多家商業(yè)公司帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)。
“廣告”傳遞必要的信息，推進(jìn)自我藥療，引導(dǎo)消費(fèi)者改變觀念，培育市場。同時(shí)，對經(jīng)銷商增加信心，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，傳播產(chǎn)品優(yōu)勢，突出品牌形象。不僅實(shí)現(xiàn)了營銷中“拉”的功能，也實(shí)現(xiàn)了“推”的功能。
“渠道”把產(chǎn)品變成商業(yè)公司“自己”的品種。不但利用商業(yè)公司專業(yè)化的配送覆蓋能力，而且還要利用商業(yè)公司與終端市場長期的合作關(guān)系來開發(fā)市場或維護(hù)終端隊(duì)伍無法到達(dá)的終端市場。
“終端”必須人員跟進(jìn)，為消費(fèi)者提供能方便地購買到所需的藥品，通過專業(yè)人員影響消費(fèi)者的購藥決策，主要實(shí)現(xiàn)“推”的功能。
“服務(wù)中心”必須不斷提高消費(fèi)者的滿意度。藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)消費(fèi)者自我藥療中的一個(gè)重要角色，除承擔(dān)包括研發(fā)、生產(chǎn)可供公眾選擇使用的OTC藥品，提供科學(xué)、正確和易懂的產(chǎn)品使用說明書，及時(shí)通過各種方式宣傳和提品的使用信息，收集和報(bào)告藥品的不良反應(yīng)等責(zé)任外，還應(yīng)幫助消費(fèi)者正確地使用這些產(chǎn)品，并通過對店員的職業(yè)教育，提高藥店為消費(fèi)者進(jìn)行藥學(xué)服務(wù)的水平?！胺?wù)中心”的核心就是“藥學(xué)服務(wù)”。我國目前的OTC藥品銷售基本上還是以藥品為中心，通過“藥學(xué)服務(wù)”，逐漸從“以藥品銷售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙韵M(fèi)者為中心的保健模式”。國外的自我藥療就是這種模式，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已朝這個(gè)方向發(fā)展。制藥者、藥學(xué)專業(yè)人士、消費(fèi)者通過參與這個(gè)過程都會(huì)獲利。因此“服務(wù)中心”提供的是增值服務(wù)，消費(fèi)者不但從中識別自己所需的藥品，還可得到健康資訊服務(wù)，加強(qiáng)了藥品、店員、消費(fèi)者之間的親和力，促進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購買與品牌忠誠?！胺?wù)中心”具體運(yùn)作手段可以全方位的展開，一是通過與消費(fèi)者直接接觸的專業(yè)人士(藥師或醫(yī)師)，通過培訓(xùn)他們成為消費(fèi)者“兼職免費(fèi)保健醫(yī)生”；二是直接與消費(fèi)者建立溝通渠道，為消費(fèi)者提供與本公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)藥知識，可以是單向的普及宣傳，也可以是個(gè)性化的、雙向的咨詢。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為此提供了經(jīng)濟(jì)、便捷的平臺。
這種營銷模式從培育市場開始，采用了營銷的“拉”“推”策略，促進(jìn)銷售。同時(shí)，又與消費(fèi)者成為新型的關(guān)系，增強(qiáng)親和力，促進(jìn)持續(xù)購買與品牌忠誠的形成，從根本上解決了產(chǎn)品與營銷的生命力短暫難題，符合消費(fèi)者對OTC藥物的消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者對OTC藥物的認(rèn)知趨于成熟，消費(fèi)趨于理性，OTC消費(fèi)將從單純考慮藥品本身質(zhì)量，如功效、副作用和價(jià)格等因素，過渡到對自身健康信息資訊的需求和依賴。
四、自療OTC藥品營銷模式的約束條件
1.外部約束條件
(1)市場競爭及運(yùn)作的大環(huán)境問題。僅就國內(nèi)而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在當(dāng)?shù)卣叩闹敢氯找孚呁?，各種地方保護(hù)主義和市場壁壘還人為地存在著，這無疑更增加了外地企業(yè)進(jìn)入市場的難度。面臨市場競爭日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的威脅、市場運(yùn)作方式的整體落后以及少數(shù)幾個(gè)大型企業(yè)獨(dú)霸市場的局面，繼續(xù)步人后塵、單槍匹馬地去開拓市場，很難取得令人滿意的效果。常規(guī)的“企業(yè)+經(jīng)銷商”模式，即使對于很多大型企業(yè)來說也日漸顯現(xiàn)其弊端，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、約束機(jī)制脆弱。對于最主要的約束經(jīng)銷商的“返利”，因?yàn)樨浛钤诮?jīng)銷商手中，又沒有有效的手段對其控制，企業(yè)受制于經(jīng)銷商的不在少數(shù)。第二、市場網(wǎng)絡(luò)不牢固。由于為數(shù)不少的經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，竄貨嚴(yán)重，并且一旦某一大的經(jīng)銷商與企業(yè)合作中止，即使還有其他2-3家經(jīng)銷商存在，市場網(wǎng)絡(luò)也被“這條大魚戳得千瘡百孔”。第三、營銷成本過高。當(dāng)前，企業(yè)產(chǎn)品利潤有降低的趨勢，往往是經(jīng)銷商等中間商賺了大頭，而企業(yè)得到的僅是小利，并且企業(yè)不論產(chǎn)品賣不賣得出去，還得提前投入一大筆營銷及廣告費(fèi)用。
(2)經(jīng)銷商發(fā)展壯大的需要?！白獭睍r(shí)代已經(jīng)過去，生產(chǎn)企業(yè)在完成新一輪“洗牌”之后，中間商也開始了新的“洗牌”。許多經(jīng)銷商(多為大中型批發(fā)企業(yè))不再滿足于“一進(jìn)一出”式的簡單買賣，各種買斷式經(jīng)營紛紛出現(xiàn)，有的甚至買斷廠家的整條生產(chǎn)線，搞OEM定牌加工，創(chuàng)建自己的超級終端等，向前向后、向上向下展開全方位的合作與競爭，急于發(fā)展壯大，為廠商合作提供了可能。
同時(shí)，許多商業(yè)公司也由于自身實(shí)力的因素，擺脫不了依賴廠家的思想，雖然看好某一產(chǎn)品，但由于缺乏系統(tǒng)的營銷指導(dǎo)和及時(shí)支持，導(dǎo)致貨雖鋪下去了，卻產(chǎn)生不了有效的銷量。
(3)商業(yè)公司營銷理念的轉(zhuǎn)變。樹立扎實(shí)做市場的觀念，應(yīng)該看到最主要的利潤來自于市場，而不是來自于經(jīng)銷商或廠家。短期行為、依賴思想，只能損害自己的利益。同時(shí)，對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的未來與運(yùn)作理念要達(dá)成共識，具有開創(chuàng)精神和長久合作的愿望，把它當(dāng)作發(fā)展壯大自己的長久事業(yè)來經(jīng)營，主動(dòng)、開創(chuàng)性地投入具體工作，這是該模式合作的精神紐帶。
2.內(nèi)部約束條件
(1)制藥企業(yè)的資金實(shí)力、對市場的控制能力、強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。此模式中廣告需要有一定的資金實(shí)力。如果原有的產(chǎn)品是從處方藥轉(zhuǎn)向OTC，且醫(yī)院的推廣較為穩(wěn)固與廣泛，那么資金相對少一些。如果是直接進(jìn)入OTC市場的，那么對資金的要求較高?！扒馈笔峭ㄟ^商業(yè)公司來完成的，要求對市場的控制與協(xié)調(diào)能力，維護(hù)渠道通暢與維持價(jià)格秩序。“服務(wù)中心”提供健康咨詢與購藥指導(dǎo)，同時(shí)培訓(xùn)銷售人員與終端專業(yè)人員，這都要求強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。我國的制藥企業(yè)雖然與跨國公司有較大差距，但經(jīng)過這么多年的積累，國家的一些強(qiáng)制政策，制藥企業(yè)的兼并與淘汰基本完成，大多數(shù)的企業(yè)都具備這種能力，這種能力的差異僅僅體現(xiàn)在營銷區(qū)域的大小。
(2)政策的穩(wěn)定性和長期性合作營銷模式產(chǎn)生的作用和效果是長期的、累積式的，其最大效果在于后期。短期行為、政策不穩(wěn)、合同承諾不能兌現(xiàn)，都將挫傷雙方合作的積極性，這是任何一家企業(yè)想真正做市場的一大忌。保持政策的穩(wěn)定性和長期性也不是說一成不變，可根據(jù)市場的發(fā)展變化對其作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之更趨合理，推動(dòng)雙方合作向前發(fā)展。
(3)合作的條件與標(biāo)準(zhǔn)。選擇經(jīng)銷商的具體參考條件為：市場覆蓋率、銷售量、回款率、市場開拓進(jìn)程、在行業(yè)內(nèi)的實(shí)力和聲望在前5名以內(nèi)、經(jīng)營者有穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格和營銷思想。以上是保證合作順利的必要條件，企業(yè)千萬不可降低標(biāo)準(zhǔn)，急于求成。在實(shí)際操作中，由于執(zhí)行不到位，企業(yè)營銷人員為圖表現(xiàn)、出業(yè)績，搞“短、平、快”，對合作產(chǎn)生不利影響，這也是值得注意的地方。
(4)合作的利益機(jī)制和約束機(jī)制。這是合作的關(guān)鍵點(diǎn)。商場“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”。如何合理地分配雙方的利潤，如何采取有效的措施約束雙方，前期投入如何部署，如何具體地安排分工與協(xié)作、業(yè)務(wù)范圍的界定等都是必須要統(tǒng)籌考慮的問題。
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