女裝店營銷方法精選(九篇)

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第1篇：女裝店營銷方法范文

其實是因為賣家的關鍵詞沒有找準?，F(xiàn)在很多賣家一直追熱門關鍵詞。雖然熱門關鍵詞便于買家找到網(wǎng)店。但，一是，熱詞需要賣家投入的營銷費用更高，這是很多中小賣家不能承受的；二是，很多大品牌也會購買熱詞。結果就是買家一輸入熱詞，印入眼簾的就是大品牌，而并非你的店。

所以建議中小賣家：一是鎖定1—2個關鍵詞，然后自行搜索，看看對手的數(shù)量和實力；二是在此基礎上，設定長尾關鍵詞，以女裝店為例，“女裝”、“韓國”是關鍵詞，那么賣家可以設定“韓國女裝促銷”這樣的長尾關鍵詞。這樣被搜中的幾率會大大提升，而且由于長尾詞非熱詞，價格也很低。

賣家心里一定要清楚每一個關鍵詞必須與產(chǎn)品的屬性相符合，不能發(fā)生沖突，一旦放錯類目，或和屬性有沖突，就會受到處罰，產(chǎn)品還有可能被下架。

而選詞的關鍵是盡量搜索那些被搜索幾率高、轉化率高的詞以及競爭對手轉化率少的詞。仍以上文為例：“女裝”、“韓國”、“促銷”等都是轉化率高的詞，而且被搜索幾率也高，那么賣家就可以將這些詞在綜合第一條方法基礎上，進行優(yōu)化，如果效果不好，還可以再加上“收藏版”——這種競爭對手轉化率少的詞，其實這就是玩文字游戲。因為“收藏版”從文字上大體意義與“限量版”差不多，但是“限量版”是個絕對熱詞，對手轉化率高，相反“收藏版”則少。

關鍵詞選好了，其組合位置也是有一定技巧的。這里中小賣家需要注意兩點：

一是，組詞時一定要加空格。因為一個標題的關鍵詞越多，它的覆蓋范圍就越廣，如果關鍵詞之間沒有空格，買家還是很難搜到賣家的店，加上空格之后，其覆蓋的范圍就會變窄，買家更能精準找到賣家的店。

二是，有三類詞匯一定要杜絕。分別是“包郵”、“特價”、“打折”三個詞組。雖然這三個熱詞對買家誘惑力很大，但是其弊端有兩個：首先，顧客更加信任信譽度高的品牌店推出這樣的活動，小店很難真正吸引顧客；其次，淘寶網(wǎng)關于這三個關鍵詞排序除了賣家投入的營銷費用之后，還包括網(wǎng)店的信譽度，也就說最先進入顧客視線的是信譽度高的網(wǎng)店。

網(wǎng)店商品上下架的時間是有講究的。一般而言：

下架的時間：最好要比實體店晚一季，因為應季的時候，網(wǎng)店的商品售價也不是很便宜，所以有些顧客會等到過季了再去看看，一般大網(wǎng)店會將過季的商品下架，上新品，如果此時小網(wǎng)店依然保留過季商品，會為網(wǎng)店帶來不錯的人氣。

上架的時間：一定要比實體店（或品牌旗艦店）晚一周的時間。很多網(wǎng)店為了搶客源往往要比實體店上架時間早。雖然會吸引顧客，但是這也容易給顧客一個假象，你賣的商品是仿貨、假貨，成交率不高，反之，由于網(wǎng)上已經(jīng)有了，雖然利潤空間小一些，但是給顧客真實感會更加強烈一些。

很多中小賣家為了增加商品曝光率，把同一個商品以不同的顏色或型號分別，但這樣一方面可能會被識別為重復鋪貨，另一方面也容易分散寶貝的人氣。反而不利于網(wǎng)店聚集人氣。因此初期一定不要對同一個商品進行細分。

第2篇：女裝店營銷方法范文

Lily女裝去年的營收超過6億元。和眾多做內銷的品牌不一樣，這家完全是上海絲綢集團國營背景的女裝品牌，在國際服裝品牌紛紛進入中國市場的這幾年，目前在國外開設了50多家店鋪，2012年的海外營收也超過了800萬美元。

從2005年開始，Lily登陸歐盟16個國家和地區(qū)，在巴黎香榭麗舍大街亮相，第一家進入法國中高級百貨。2006年9月23日，登上米蘭時裝周主秀場……很多國人正在為服裝的洋品牌如癡如醉時，Lily正在海外為中國品牌掙得一片天地。

然而，從家電到PC，從日化到汽車，中國品牌只要離開B2B領域，在海外似乎就很難做好，Lily能例外嗎？

海外機緣

事實上，Lily女裝的海外之路，走得也并不是一帆風順。2013年6月，Lily女裝品牌副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽接受了《東方企業(yè)家》專訪，談到了這家女裝品牌如何在國內市場強手如林的情況下，殺到海外市場去。

Lily的出海的起點在2004年的北京服裝博覽會。彼時，參展者以外貿OEM廠商為主，它們大多為私營企業(yè)，以泊樣為主，自己設計的成分很少。有的甚至只是帶著面料，去展臺掛出來，而樣子都在畫冊上。Lily帶去的卻是服裝系列，有春季、冬季款，有自己的符號和店鋪形象。雖然，9年后的今天，這些聽起來并不算什么，但在當時Lily引來了關注。

接下來，Lily女裝開始重視外貿出口方面的展會，下一個目光標準了2005年初的廣交會，Lily主動拿下一個展位。

廣交會布展后，吸引了一些批發(fā)商的興趣，法國客人給了Lily第一單生意?！耙驗槲覀儽旧砭褪且粋€品牌，所以當時合作就談的是OBM（代工廠經(jīng)營自有品牌）模式，傳統(tǒng)的貼牌我們不做?！盠ily的總經(jīng)理陳川認為，品牌和形象的堅持，為之后的海外店鋪發(fā)展打下了基礎。

批發(fā)商其實就是中間商，貿易商。對于大多數(shù)國外批發(fā)商來說，沒有品牌概念，從各個渠道進貨，他們做買進賣出，賺貿易差價，關注的只是單件和單款的銷售。

經(jīng)營團隊發(fā)現(xiàn)，如果在海外發(fā)展，單純做貿易做不通，品牌永遠沒有自己的個性，也不能賺很多錢?！盎仡^想，我們是想做一個生意呢，還是只是真的想做一個品牌。這樣去改是不對的，他是貿易我也跟著變成一個貿易。賣點貨，做個交易，不是自己我們想要的東西。我們的夢想是做成全球連鎖的成衣品牌，這樣做下去和其他牌子也沒什么差別，這也不是運作這個品牌的初衷?！睂O銘陽告訴《東方企業(yè)家》。

正在Lily對海外拓展之路感到困惑時，他們接觸到了零售商。隨后，一次北京服博會上，印尼崇光百貨（sogo）的買手注意到了Lily。國外百貨公司大都是買貨性質的，買手跟品牌買貨物，再賣給消費者。中國的百貨公司則是抽扣點，品牌入駐后，百貨公司收店租和管理費，比較的是租金和客流。國外成熟的百貨市場中，商品組合對商場來說很重要，商品的獨特性就更重要。先進的國家百貨商場之間經(jīng)過競爭，成熟之后，就要找到自己的個性，最大的個性是商品組合。

和崇光百貨合作之后，孫銘陽發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商和零售商差別很大。和零售商交易的單量大、持久性高；零售商開專賣店、專柜，對品牌的貢獻也很強。為了爭取長期合作，Lily對崇光百貨進行了最多讓利，這也使得從2007年第一家專柜在印尼雅加達崇光百貨正式開業(yè)開始，Lily在印尼開了11家專賣店。

于是，Lily逐漸摒棄了批發(fā)商，轉作多和穩(wěn)定的零售商合作。

期待直營

2008年2月，德國CPD杜塞爾多夫時裝展上，Lily成為這個展會歷史上唯一被組委會批準進入環(huán)球展示大廳（GLOBAL HALL）的中國品牌，了2008秋冬新品。

應該說，海外店鋪的順利經(jīng)營，讓孫銘陽和陳川對國外市場有了更多期待。Lily決定自己走出去，專門成立了海外業(yè)務部，這算是Lily海外發(fā)展的第三步。參加杜塞爾多夫時裝展是標志性事件，從2004年首嘗走出去的甜頭，到2008年實現(xiàn)品牌獨立輸出海外，Lily用了4年時間。彼時，集團上下認定，要把歐洲市場打開，參加展覽會是最好的方式。

杜塞爾多夫時裝展是當?shù)刈詈玫姆b展會。為了爭取進入這個展會的機會，他們找到展會的中國代表處，要求參展。在此之前，從未有中國品牌能夠參展，對于Lily的申請，主辦方不置可否。為此，Lily的高層商量之后，決定特意去一次德國，4個代表帶去了Lily的樣衣、過往的各種參展資料，終于獲得了德方的認可。

“當時的想法很簡單，就想去歐洲開店，想著去展覽會，然后接單，就可以開店了。可是我們發(fā)現(xiàn)，真的大客人，有能力做跨國貿易和的客人會來中國，不能來的往往是小的零售商。”孫銘陽表示，當時沖到海外去的想法強烈，卻沒有考慮到實際情況。

小零售商與大零售商的區(qū)別在于，前者需要Lily作為強力后盾提供一系列的支持，而剛剛涉足國際市場的Lily并不具備這樣的能力。

德國的展會過后，不少零售商和Lily談到了合作的問題，當?shù)匦〉牧闶凵虃兗娂娤爰用?。孫銘陽說：“在跨國貿易環(huán)節(jié)中，需要清關，需要運輸，需要很多復雜的流程和環(huán)節(jié)。除非有一天在國外開分公司了，去匹配和經(jīng)營，這樣的貿易鏈條才順。當時很多當?shù)氐目蛻粝胱?，但是我們發(fā)現(xiàn)很復雜，中間貿易環(huán)節(jié)很難解決。所以放棄了 30家店?！?/p>

放棄原本屬于自己的市場機會，拒絕已經(jīng)到手的訂單，對于孫銘陽來說是另一種痛苦，Lily必須探索出一條路來，即便在沒有很好的后援支持的情況下，仍舊能拓展海外市場。

和ZARA、H&M這些成功在國外運營的品牌相比，Lily開始探索不同的開店模式。Zara在全球大部分店都是自營店，Lily是和加盟商合作。品牌對自營店的可控性高，對運作和系統(tǒng)要求很成熟。而相對直營店，加盟店的經(jīng)營合作伙伴對當?shù)厍栏恿私?，團隊管理更為熟悉。

但加盟店仍舊存在挑戰(zhàn)，Lily還在繼續(xù)“交學費”，即搞明白各個市場對女裝的需求?！癓ily的衣服賣到中東去，他們是在家穿的。中東嘛，姑娘們在外面用黑紗擋上，不給別人看，但是他們是一夫多妻制，有競爭，在家要穿得美美的，自己人看?！?/p>

和在國內明確的商務女裝定位不同，對孫銘陽來說，現(xiàn)階段不同海外市場的不同品牌定位，和定價、店鋪選址、推廣一起，交給當?shù)乜孔V的合作伙伴就行。Lily最需要做的，就是選好合適的合作伙伴來合作。但未來，孫銘陽心中總希望所有國家的Lily都是一個形象，一個定位，好像ZARA和H&M一樣。但這需要更大的資本投入，以及更加熟稔的海外市場運作經(jīng)驗，當然，毫無疑問在模式上需要推出“直營店”，這是Lily海外之路的第四階段，目前還在醞釀之中。

第3篇：女裝店營銷方法范文

其實在這次網(wǎng)購狂歡節(jié)中，不少傳統(tǒng)品牌網(wǎng)上商城的銷售額都破億元。天貓杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店三家店鋪單日銷售額都突破了億元大關。面對巨大的網(wǎng)絡市場，不論是個體戶還是品牌商，都開了網(wǎng)店，想從這一渠道獲得更多的銷售額，而要運作好一個網(wǎng)店也并非易事。

人才，網(wǎng)絡企業(yè)有些無奈

85后的黃先生有一家實體家具店，這家店是他父母經(jīng)營起來的，傳到他手上之后，他開始琢磨著網(wǎng)上銷售。他告訴記者，網(wǎng)上銷售是未來發(fā)展的趨勢，所以今年3月，他就在天貓上開了一家家居專營店。他說，在天貓開店需要繳納16萬元的押金，但天貓這個平臺一定有其優(yōu)勢，所以值得投入。其實家居產(chǎn)品的銷售不受季節(jié)的限制，而且只要把產(chǎn)品展示清楚就可以，對于沒有網(wǎng)上經(jīng)營經(jīng)驗的他來說，還是比較容易的。目前，網(wǎng)上店鋪每個月能有七八萬元的銷售額。

接觸到網(wǎng)店后的黃先生認為網(wǎng)上女裝銷售的情況不錯，半個月前，他又開了另外一家銷售女裝的天貓網(wǎng)店。但這次，缺少經(jīng)驗的他就遇到了不少麻煩。首先，他花費了2萬元請專業(yè)人員拍攝女裝的照片，但他把照片風格定位于雜志風格，雖然他認為雜志風格的照片養(yǎng)眼，但顧客對此并不買賬。同時，他還需要進行產(chǎn)品的推廣，而如何去選擇推廣的方式，也讓他頭疼。目前，他的女裝網(wǎng)店，銷量最好的一款產(chǎn)品只賣出40多件。黃先生覺得，網(wǎng)店和實體店確實差異很明顯，要做好網(wǎng)店，他最缺乏的是人才。

策略，傳統(tǒng)商業(yè)無所適從

黃先生只是眾多電商的一個縮影，傳統(tǒng)大型企業(yè)在走電商之路時，也會遇到對網(wǎng)絡市場不了解、缺少網(wǎng)絡銷售經(jīng)驗等問題。此時，職業(yè)代運營公司就誕生了。代運營公司可以提供專業(yè)的品牌定位、營銷模式、倉儲、物流配送、售后服務等等。還會每個月為客戶出一份關于市場以及用戶的分析報告，幫助企業(yè)做出關于商品的調整。

一家業(yè)內知名代運營公司的負責人表示，和傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)上銷售更需要經(jīng)驗者能做出更為快速的反應。就像今年雙十一之前，該公司突然得到消息淘寶網(wǎng)上有一個展位空出，在一天之內，公司就幫客戶準備好了產(chǎn)品的價格、圖片和庫存量等必要資料，順利得到這一展位。該負責人告訴記者，有時傳統(tǒng)的大型企業(yè)做出一個決策，可能需要層層審批，等到?jīng)Q定做出，已經(jīng)錯過了網(wǎng)上的商機。所以，很多時候，營銷的方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)無所適從。

品牌，要在網(wǎng)上逐漸鑄造

傳統(tǒng)企業(yè)有時需要找代運營公司操作網(wǎng)上的一系列運作，而一些網(wǎng)店起家的經(jīng)營者則需要向傳統(tǒng)企業(yè)學習樹立品牌。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，品牌知名度已經(jīng)有了一定的積累，但對一些做網(wǎng)店起家的經(jīng)營者來說，品牌的樹立還需一定的時間。

阿里巴巴集團阿里學院資深經(jīng)理萬善告訴記者，很多銷售化妝品的網(wǎng)店做的都是渠道品牌，店內銷售很多大牌的化妝品，但價格會比市面上低。這樣的網(wǎng)店樹立自己的品牌就需要從小處著手。比如NALA化妝品店在寄給顧客的產(chǎn)品中，都會送一包自己品牌的棉簽。棉簽的品牌辨識度不高，而如果顧客使用后感覺好，就會去網(wǎng)店購買，慢慢的NALA棉簽的品牌就樹立了。

營銷，針對性很重要

除了品牌樹立，萬善還認為電商可以向實體經(jīng)銷商學習一些營銷方法。

目前電商之間主要競爭的是價格，但網(wǎng)民對于促銷、打折等活動已經(jīng)感到麻木。對于電商來說，價格太低會沒有利潤，而價格太高就會流失客源，這就需要運用數(shù)據(jù)化的運營做好價格定位。

萬善舉了一個例子，男裝品牌GXG也主打西裝，但他主打英倫西裝而不是傳統(tǒng)的正式西裝。目前，他在英倫西裝里面是做得最好的，隨著英倫西裝的熱銷，他還生產(chǎn)了英倫風格的鞋子、皮包等，以風格帶動品類?，F(xiàn)在，GXG又開始推出英倫風格的童裝。這樣的拓展模式又能夠帶動他在童裝行業(yè)里，做到英倫風格的唯一。

同時，電商還可以引導消費者的需求。說到山核桃，消費者最先想到的就是臨安山核桃，但具體的品牌名稱，卻不能讓人印象深刻。新農哥則在網(wǎng)上推出了專給孕婦吃的山核桃，并根據(jù)孕婦需要攝入的營養(yǎng)，搭配另外類型的干果，給孕婦吃的山核桃不僅獲得了不錯的銷售量還打響了新農哥的知名度。

物流，分銷是一種好方式

對于逐漸做大的電商來說，物流也是一個大問題。而網(wǎng)絡分銷則能在擴大市場占有率的同時，解決這一問題。

第4篇：女裝店營銷方法范文

年輕時尚風服裝網(wǎng)店策劃書

前言：隨著人們的生活水平的不斷提高，網(wǎng)上購物日漸成為人們日常生活的一個趨勢。衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把"衣"放在首位，可見衣服對于我們的重要性。女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響，同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。

1、整體市場分析

截至2009年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.38億人，較2008年底增長13.4%,上網(wǎng)普及率達到25.5%.網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴大，互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。以上數(shù)據(jù)為網(wǎng)上購物的切實可行奠定了基礎，互聯(lián)網(wǎng)的普及率呈上揚的趨勢，而以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的網(wǎng)上購物以超快的速度發(fā)展成熟。

淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡購物滲透率已經(jīng)達到81.5%,居第一位。位列第二三位的當當網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡購物滲透率分別為16.6%和13.6%.淘寶網(wǎng)與這兩個網(wǎng)站的用戶市場份額差距為近65個百分點，淘寶網(wǎng)已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應，短期內淘寶網(wǎng)的第一地位很難被超越。

2、淘寶熱銷產(chǎn)品排行

網(wǎng)購日益成為主流消費，生活家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上日益熱銷，數(shù)碼類產(chǎn)品保持持續(xù)增長。那了解到淘寶市場發(fā)展前景，那么我們就選擇了排行第一的產(chǎn)品——服飾。

3、網(wǎng)絡購物群體分析

網(wǎng)上購物的消費者群體都集中在10到29歲的年齡段的年輕人，這些人都是比較追求潮流跟前衛(wèi)的那部分群體，并且都是些中低端的消費群體，她們選擇網(wǎng)絡購物的理由是因為網(wǎng)上的東西比較便宜，并且方便快捷，挑選的范圍更廣。

4、網(wǎng)店服裝行業(yè)分析

以上數(shù)據(jù)表明網(wǎng)絡購物這塊服裝行業(yè)的市場份額居大。但是問題也來了，因為這個行業(yè)誰都可以做，競爭對手就多，所以我們們的網(wǎng)店必須要有自己的特色創(chuàng)新，人無我有，人有我優(yōu)，標新立異，彰顯個性。

二、網(wǎng)店定位

網(wǎng)店名稱：集美服飾

網(wǎng)站定位：主要提供一個女性服裝銷售平臺。定位于16-35歲的女性。

網(wǎng)店地址：*****

服裝不論是在網(wǎng)上還是在網(wǎng)下，都有著巨大的潛力，而愛美的女性無疑成為我們網(wǎng)店的重點對象。自古以來，愛美之心，人皆有之。對于女性來說，尤其甚之。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們對精神上的追求也越來越高。愛美的女性對潮流的追求也越來越甚。而女性對時裝的追求就成了我們網(wǎng)店的賣點。

1、利益定位

根據(jù)服裝所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位。可以通過網(wǎng)站提供售前、售中和售后服務，實現(xiàn)網(wǎng)絡業(yè)務進度的跟蹤。從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)的角度、賦予商品能滿足目標市場客戶喜好的特性及優(yōu)點，但由于每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買的決定因素，是客戶認為通過使用產(chǎn)品能得到的利益。

2、消費者定位

消費者定位即正確找出產(chǎn)品的使用者或購買者。而我們服裝銷售網(wǎng)店，將目標市場集中在年輕女性，并明確他們的年齡、興趣愛好、知識層次、專業(yè)特長和心理發(fā)展上等。

3、價格定位

價格是消費者購買商品時考慮的最重要因素之一。商品價格普遍低廉是網(wǎng)絡購物具有強大生命力的重要原因之一。網(wǎng)店推出低價策略吸引顧客，給顧客一種物美價廉的印象。

三、消費者分析

1、消費者類型分析

（1）簡單型。簡單型的顧客需要的是方便、直接的網(wǎng)絡購物。他們上網(wǎng)時間較少，但他們進行的網(wǎng)絡交易成功率卻很大。銷售商或零售商要為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在網(wǎng)站上購買商品將會節(jié)約更多的資金和時間。

（2）前衛(wèi)型。這種類型的顧客所占比率不是很大，但他們在網(wǎng)絡花費的時間卻很長，同時他們訪問的網(wǎng)頁是其他網(wǎng)民的幾倍，他們對經(jīng)常更新、具有創(chuàng)新設計特征的網(wǎng)站很感興趣，喜歡時尚、前衛(wèi)的東西。

（3）接入型。接入型的顧客是指剛剛接觸網(wǎng)絡的新手，他們購物不多，喜歡網(wǎng)絡聊天和發(fā)送免費問候卡。那些擁有著名傳統(tǒng)品牌的企業(yè)應對這群人保持足夠的重視，因為網(wǎng)絡新手更愿意相信生活中他們所熟悉的品牌。

（ 4）議價型。議價型顧客有一種趨向購買便宜商品的本能，他們喜歡討價還價，并有強烈的愿望在交易中獲勝。

（5）定期型和運動型。定期型和運動型的網(wǎng)絡使用者通常都是被網(wǎng)站的內容所吸引。定期型的網(wǎng)民常常訪問新聞和商務網(wǎng)站，而運動型的網(wǎng)民喜歡運動和娛樂網(wǎng)站。

目前，網(wǎng)絡銷售商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。網(wǎng)絡銷售商應將注意力集中在其中的一、兩種類型上，這樣才能有針對性的實施營銷。

2、消費行為

通常，營銷者通過日常銷售活動就能很好地了解消費者。隨著市場規(guī)模的擴大，許多營銷經(jīng)理失去了同消費者直接接觸的機會。他們不得不越來越多地借助于消費者調研來回答關于市場的關鍵問題，這樣就形成了傳統(tǒng)的"6W1H"的消費者購買行為分析框架。根據(jù)傳統(tǒng)的"6W1H"框架以及Internet用戶上網(wǎng)的特點，網(wǎng)絡消費者購買行為分析框架可以用"5W1H"表示。"5W1H"是對網(wǎng)絡營銷者提出的六個思考問題，可以幫助營銷者對目標市場有更清晰的了解，為營銷活動的有效開展奠定基礎。

5、支付工具

使用支付寶平臺支付，凡是網(wǎng)上開通了網(wǎng)銀的銀行均可在線支付

五、網(wǎng)店營銷推廣

1、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合策略，主要是產(chǎn)品專業(yè)化，在滿足顧客基本要求的情況下，從事某一條產(chǎn)品線的營銷，但盡可能多地增加其線內的產(chǎn)品項目，以加強產(chǎn)品組合的深度，面向更多的市場。

2、產(chǎn)品差異化策略，就是提供別具一格的產(chǎn)品線或營銷項目，以爭取在產(chǎn)品或服務等方面比競爭對手有獨到之處，從而取得差異優(yōu)勢。我們的棉鞋有手工制作的，也有機器制作的，充分根據(jù)消費者的差異化選擇銷售。

3、新產(chǎn)品開發(fā)策略，在現(xiàn)有的產(chǎn)品的基礎上不斷開拓新產(chǎn)品，不斷滿足消費者求新求異的需求特點。這樣不僅可以吸引更多的消費者，而且可以充分利用現(xiàn)有資源，減少成本。

4、品牌策略，品牌策略不只是高檔奢侈品才有的專利，我們的服裝也可以，我們可以提夠優(yōu)質的產(chǎn)品以及讓顧客滿意的服務，從而在消費者的心目中留下好的印象。

5我們緩慢滲透策略。即企業(yè)以低價格和低促銷費用來推出某種新產(chǎn)品，這種策略適用于市場容量很大、消費者熟悉這種產(chǎn)品但是對價格反應敏感，并且存在潛在競爭者的市場環(huán)境。

6成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費者對產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進入，市場競爭加劇。針對成長期的特點，企業(yè)為了維持其市場增長率，使得獲取最大利潤的時間得以延長。成長期是企業(yè)獲利的關鍵時期，企業(yè)營銷策略的核心是盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，要突出一個"穩(wěn)"字?？刹扇∫韵虏呗裕?/p>

（1）進一步改進和完善產(chǎn)品。根據(jù)消費者在導入期的反饋對產(chǎn)品進行改進，比如增加新的功能，提高質量，改變款式，跟進服務等，可以提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費者，增大銷售額。

（2）尋求新的細分市場。通過細分市場，找到新的尚未滿足的市場空間，根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)，同時進入新的分銷渠道，以便快速進入這一新的市場。

（3）改變廣告宣傳重點。將廣告宣傳的重點從導入期的介紹產(chǎn)品轉到建立產(chǎn)品的形象、塑造產(chǎn)品的品牌上來，以便維系老顧客，吸引新顧客。（ 4）在適當?shù)臅r期采取降價策略。降價可激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機從而采取購買行動。

上述的四項策略實質上是進行大范圍的市場擴張，在拓寬企業(yè)的市場空間的同時，也增大了營銷費用。但從長期看，實施擴張戰(zhàn)略會增大企業(yè)的市場份額，單位產(chǎn)品的營銷成本也必然下降，可以獲得更多的利潤。

2、定價策略

我們的網(wǎng)店目標是中、低端的人群，也就是大多數(shù)是拿著父母錢過生活的學生人群。本店是處于起步階段的，而且在資金這一方面是非常有限的，所以，現(xiàn)在在定價這一方面盡量做的比別人價格低一點，賺取的利潤少一點，加大推廣、宣傳度，擴大網(wǎng)店的知名度，以便打開市場，擴大市場的占有率，爭取在最短的時間內回收成本，賺取利潤。在網(wǎng)店處于比較成熟的時段，我們還會針對中、高端的人群進行新的市場調查，了解顧客的一些更高端的需求，進一步的擴大市場，前景是非?？捎^的。我們會采取以下方法來吸引顧客的注意：

1、數(shù)量折扣，

指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括累計數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時間內，購買商品若達到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折 扣，其目的是鼓勵顧客經(jīng)常向本企業(yè)購買，成為可信賴的長期客戶。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷。

2、季節(jié)折扣，

在季度與季度的過渡期間，可按一定的折扣大力銷售快過季的服飾，可配送一定的小飾品一起折扣銷售。

3、促銷策略

1、網(wǎng)上折價促銷

網(wǎng)上折價促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

2、網(wǎng)上贈品促銷

贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

3、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務 的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。

4、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。

5、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果。

以上六種是網(wǎng)上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動達到良好的效果，必須事先進行市場分析、競爭對手

4、定制營銷

可根據(jù)不同消費者的需求定做尺寸大小，款式，顏色等的選擇

這一方法是迎合了消費者的個性需求。

可以制定幾個套餐計劃，按照不同的風格，如可愛風、休閑風、Ladies等風格供消費者選擇，再配上消費者所喜歡的顏色，款式，把個性需求發(fā)展到最大化。

5、網(wǎng)店推廣

通過在校內、51、QQ空間發(fā)貼的形式來宣傳網(wǎng)店；讓所有的校內，51,QQ好友紛紛來訪問，收藏，從而增加人氣和收藏量。

、。線上和線下推廣相結合

線上推廣： 通過郵箱發(fā)送郵件給所認識的客戶，可先發(fā)給好友，再通過好友繼續(xù)宣傳網(wǎng)店；友情鏈接；BBS公告欄；櫥窗推薦；掌柜推薦等方式。

線下推廣：制作簡單的小海報，貼在學校的各個報刊欄，安排幾個小組成員在上學，放學的高峰期派發(fā)傳單。由于網(wǎng)購群體學生占多數(shù)，那么我們就選擇在校園內的廣播里面消息，告知大家我們淘寶上的店名，并且公布我們店的促銷信息

2、商品聯(lián)合推廣

與其他小組的網(wǎng)店的物品進行聯(lián)合推廣，相互友情鏈接，有時還可以達到互補性的作用，比如有些顧客在我們這買了衣服，那么就要選擇佩戴什么帽子或者掛飾，我們就與關于帽子的店鋪互相鏈接，互相增加收藏量和訪問量

3、借助第三方信息平臺

在百度貼吧，在各大論壇里帖子，宣傳網(wǎng)店及最新活動，在帖子中通過圖片來設置超級鏈接，或者通過帖子中牽涉到你店鋪服務的文字，來設置。登陸免費搜索引擎：讓搜索引擎都收錄你的網(wǎng)店，這樣你的網(wǎng)店就可以在互聯(lián)網(wǎng)上被其他企業(yè)或者個人所查找到了。

4、網(wǎng)站優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化，讓頁面在搜索引擎里排的靠前，這樣就可以達到我們推廣店鋪的效果了。我們的產(chǎn)品名稱、寶貝描述盡可能的運用到比較容易搜索的詞語，并且多些關鍵字，這樣顧客搜索到我們寶貝的幾率就多些。譬如，"09春夏新款歐韓版甜美混搭淑女個性時尚休閑短袖連衣裙" 因為MM就喜歡個性、甜美、淑女、時尚等具有不同元素的服飾，那么我們店鋪的寶貝也就提高在線瀏覽率。

本著誠信為本的基本原則；要有足夠的熱情和耐心和客戶交流；對待客戶要親切、友好；要及時發(fā)貨，不要延遲發(fā)貨時間，爭取客戶對本店的滿意度；注重售后服務，盡量解決客戶的疑問和難題。

六、財務管理

1、投資分析

網(wǎng)店的總成本：1800 RMB（小組成員每人三百）

網(wǎng)店商品成本：1585 RMB

網(wǎng)頁設計：30 RMB

寬帶費用：50 RMB

電話費：30 RMB

辦公費用：20 RMB （本子等等）

流動資金：85.00 RMB

十一月份報表：現(xiàn)金流量表

SWOT分析

自身優(yōu)勢 項目劣勢

1、迎合潮流、款式新穎、品種多樣。

2、無需要壓貨風險，可直接跟廠家退貨，不需要擔心滯銷貨庫。

3、 一件： 不限制最低訂貨金額及訂單數(shù)量，一件起發(fā)。

4、結算方式買賣雙方都使用支付寶，實現(xiàn)了買家收到貨滿意后再付款，減少了顧客的顧慮。

5、網(wǎng)店可為顧客量身定做服飾，代購各類時尚飾品，活躍了店鋪氣氛，提高了人氣。

6、 網(wǎng)店定期回訪顧客，禮節(jié)購物贈送禮品，增強了客戶的忠誠度，提高了網(wǎng)站的服務形象。

7、溝通工具多樣，如QQ、淘寶旺旺、手機短信、e-mail等，能及時解決顧客的問題。

8、 對無網(wǎng)銀客戶，多種結算方式并用，如貨到付款、郵政銀行轉帳等。

9、與商家合作時間長，且廠家發(fā)貨及時，物流便利，有專人負責發(fā)貨，售后服務有保證。

價格相對其他商家的同類商品便宜。 l

因為網(wǎng)店初開，信用級別很低，得不到消費者的信賴，網(wǎng)店點擊率少，很少人知道該店鋪的存在。

10、 網(wǎng)店的平郵一律8元，快遞一律12元，使得小物品的郵費偏高，不利于銷售。

11、店鋪的設計需要進一步改進，店鋪在推廣方面做的還不夠，需加強力度，另外，發(fā)精帖的回帖太少，店鋪的瀏覽量不是很高。

外部機會（Opportunities） 外部威脅（Treats）

隨著管理的改善，對店面進行裝橫，對該網(wǎng)店進行宣傳推廣，提高網(wǎng)店信用，對商品的關鍵字進行優(yōu)化，能夠不斷的進步，做到更好。

在網(wǎng)上開網(wǎng)店的人非常，做的很好的人也很多，他們的信用級別很高，網(wǎng)店裝修也很好，網(wǎng)站推廣也很成功，相比他們，對我剛起步的網(wǎng)站發(fā)展有很大阻礙，同行競爭對手都很強

風險預測

市場風險：我們的網(wǎng)店是處于起步的階段，在淘寶網(wǎng)，服裝這一塊的競爭是相當大的，我們對服裝市場的了解不夠透徹，并且，我們沒有行業(yè)關系，知名度也還是基本還沒有的。

第5篇：女裝店營銷方法范文

一.爆款前定好戰(zhàn)場

1.分析市場容量，選擇最好的款式

一個產(chǎn)品的銷量跟他的市場容量有著很大的關系，只有在一個市場容量大的環(huán)境下你的銷量才能做到最好。例如你想經(jīng)營的產(chǎn)品是女裝毛呢外套。首先你要去生e經(jīng)去選擇市場容量最大的屬性(包括：板型，面料，里料圖案，領子樣式，適宜年齡)！將他們的屬性值統(tǒng)計到一個Excel表格中，通過多方位的維度去選擇適合我們的主推款款式。

通過以上方法我們即可選出主推款的款式。

2丶編輯寶貝，類目選取正確，屬性全部填滿

接下來要做的就是編輯寶貝，編輯寶貝時很重要的一點就是類目選取正確，所有屬性必須填滿填準確，因為這一個動作對于店鋪后期的類目瀏覽至關重要。

這是類目搜索毛呢外套排名第一的寶貝，每一個屬性填寫的都很完整。

3丶分析競爭對手，瞄準目標

選好自己第一階段的競爭對手，對其進行SWOT分析，把握自己的優(yōu)勢，找準對手的劣勢，一針見血(下面圖片只是舉例填寫，僅供參考)。

二.爆款前的操作

1丶標題優(yōu)化

在這里標題優(yōu)化的具體操作就不細講了，提幾個應該注意的點

A丶標題優(yōu)化要充分用好每一個字符，在標題優(yōu)化這真的可以說是一字值千金.

B丶[ ]盡量少用，因為這里面詞的權重會減小

C丶舉例：女裝大碼跟大碼女裝的搜索量是一樣的，但是女裝大碼跟大碼女裝的搜素量是完全不同的。一定要注意空格的運用！

D丶公式營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關鍵詞

2丶上下架時間

在爆款前期一定要避開上下架時間高峰期，找一個競爭時間少的時間，很有可能你的寶貝會在首頁停留很長時間。方法：在生e經(jīng)里通過下面兩個維度找出一個最合適的上下架時間！

3丶櫥窗推薦

提到櫥窗推薦一定給到主推款櫥窗就OK!

4丶首圖，詳情頁的制作

談到這里，我不得不多少幾句，首圖跟詳情頁其實是整個工作中的重中之重！

首圖的好壞直接影響到你的點擊，也就是說直接影響到免費流量，而詳情頁的好壞直接關系到你的轉化，沒有好的轉化之前的一切的工作都會前功盡棄！經(jīng)驗之談：詳情頁打造不好，你后期做付費推廣的效果也會很差，推廣起來很費力。

凡事一定要把基礎做好，就像蓋房子一樣沒有好的地基，蓋的再高再好也會有垮掉的那一天。

首圖：首圖要多準備幾張，每一張做好數(shù)據(jù)的反饋。最終選取數(shù)據(jù)最好的一張。

詳情頁：詳情頁詳情頁一個安靜的導購員詳情頁決定爆款的勝敗流量進入后，留不住買家，也等于浪費！

讓客戶在瀏覽的過程中，建立起一個“主觀”對產(chǎn)品的價值認可

詳情頁設計重點：

展示產(chǎn)品的-外表，形狀，款式，內在的細節(jié)

打消消費者種種顧慮，樹立他們的消費信心

詳情頁設計換位思考：

把自己換成買家，問自己下面幾個問題

我為什么要在你家買？

今天買跟明天買有沒有區(qū)別？

買不滿意怎么辦？

有人證明你的衣服好嗎？好在哪里？

講故事，賣產(chǎn)品：

不要一直推銷你的產(chǎn)品，要推銷的是用了你的產(chǎn)品的好處，穿了以后的效果，吃了以后的功效，讓買家產(chǎn)生共鳴。買家都很容易騙，來買東西，他們要你幫他們想100個理由，他今天必須花掉這筆錢，想好這個理由，寫出來，配合圖片，引導他們去認為是自己得到的結論。全店只推薦一個寶貝所有寶貝詳情頁都統(tǒng)一設計一個海報，推薦爆款。

引導語把客戶的顧慮全部消除

重點突出幾個字，全頁眼球掃描重點

給客戶一個你那么低價的原因

給客戶一個你質量保證的方式

給客戶洗腦，帶著你印在她腦海里的重點，去看下面的模特圖

賣點突出圖片二次洗腦

模特圖產(chǎn)品圖

材質工藝細節(jié)圖

尺碼表體重對照表

包裝細節(jié)，證書，物流保證

關聯(lián)寶貝

三.爆款第一周

1丶好評營銷

做好好評營銷，控制好店鋪的DSR評分

2丶下架時間的準確安排

安排好寶貝的下架時間，把握好最多的流量。

3丶優(yōu)質流量的提升以及轉化率的把握

爆款第一周引來的一定是優(yōu)質流量，千萬不要把寶貝的鏈接往QQ群，微博等等地方，因為這樣引來的都是垃圾流量，他會驗證影響你的轉化率，你的轉化率低了，淘寶就會認為你的寶貝不是客戶想要的，你的自然排名理所當然的就會往下降！這樣無非是自殺的行為！一定引進最優(yōu)質的流量，來提高轉化率！

4微淘

微淘在產(chǎn)品上架的第一時間進行，在這里對于微淘的要一下，不要一味的一些活動的文案，要多一些關于穿衣風格的文案，提高與客戶的互動性，在與客戶有了一定互動之后可以偶爾一下店內的活動文案。

四.爆款第二周

1丶迎接第二次上下架，做好客服話術

第二次上下架一定要控制好，在二次上下架的時間流量會提高很多，準備好相應的客戶話術，提高寶貝的轉化率。

2丶優(yōu)化標題

隨著市場環(huán)境的改變，每周定期的優(yōu)化自己的標題

3丶跟蹤流量來源，分析轉化率

跟蹤店鋪流量來源，分析關鍵詞的轉化數(shù)據(jù)，優(yōu)化標題

4丶詳情頁調整

可以對自己的客戶進行詳情頁的調查問卷，有獎參與，分析詳情頁那些點吸引人那些點做的不足，再對其詳情頁進行優(yōu)化調整！

五.爆款第三周

1.服務全面提升-禮品營銷

提高客戶話術的質量，提高發(fā)貨速度，退款速度，提高服務態(tài)度，在不通知客戶的情況下贈送客戶小禮物等方式，給到客戶驚喜，你的DSR評分以及評語會有意想不到的效果

2丶客戶定位-全場活動

在店內做一下主推款的活動，同時在店鋪首頁，店招，分類頁的位置進行引

3丶套裝上陣-提高客單價

銷售額=UV*轉化率*客單價。做一下主推款的搭配套餐，提高客單價，從而提高一下銷售額

第6篇：女裝店營銷方法范文

正是在這樣的背景下，以“力行”為主題的第二十二屆中國國際服裝服飾博覽會將于3月26～29日在京舉辦，由中國服裝協(xié)會、中國國際貿易中心股份有限公司和中國國際貿易促進委員會紡織行業(yè)分會共同主辦的chic2014如今梳理出全新服務理念――easy+match=chic。20余年來，作為“風向標”的chic，從來都是行業(yè)的一面鏡子。全新的理念更加折射出中國服裝行業(yè)近年來關于供應鏈資源整合、終端渠道統(tǒng)籌運營、品牌商業(yè)模式開發(fā)的新動向。

全資源從單一對接到整合多維資源

如今，碎片時代已經(jīng)來臨。信息碎片化，微信、微博、qq傳播的信息越來越碎片化；產(chǎn)業(yè)更加細分，貌似是全球整合，其實是不斷地拆分細化；資源碎片化，很多企業(yè)的資源都是碎片式的，想要把碎片資源盤活創(chuàng)造價值，不僅需要極強的規(guī)劃能力，更要付出巨大的整理成本。而如果能有可供精準對接的全資源平臺，對品牌的規(guī)劃發(fā)展無疑是一條捷徑。

剛剛由耶莉婭引入中國市場的法國高端戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）為何能一鳴驚人，火速進駐一線城市的一線商場？而起步僅幾年時間的波司登男裝又是因何能以自主品牌獨立專賣店形式入駐英國greenwoods（格林伍茲）連鎖店，并由此開啟了征戰(zhàn)英國的宏圖？

除了品牌運營者國際化視野，更為重要的就是對資源的盤活和再造。正是在chic，這些品牌與合作方有了第一次親密接觸。

早在2004年，起步不久的波司登男裝亮相chic時，機緣巧合，其掌門人高曉東在展會現(xiàn)場結識了英國著名連鎖商greenwoods總裁約翰?漢森。

第二年，波司登男裝以自主品牌獨立專賣店形式入駐greenwoods連鎖店，正式開始征戰(zhàn)英國。借助對方強大的營銷網(wǎng)絡，波司登男裝很快以精湛的設計和合適的價格獲得英國消費者青睞，銷量成倍增長，總銷量突破20萬件。

如今，波司登更以4000萬元人民幣拿下英國男裝品牌greenwoods，并計劃借此將波司登品牌推向英國市場。

在去年，山東耶莉婭服裝集團拿下法國戶外品牌cimalp（喜瑪爾圖）在中國地區(qū)的永久使用權后，袁文和將chic2013作為該品牌的第一個重要起點。不負眾望，cimalp（喜瑪爾圖）一鳴驚人，備受新聞媒體和行業(yè)人士關注。如今，cimalp（喜瑪爾圖）已經(jīng)開器布局燕莎、萬達、銀座等商場，并將在2014年內布局全國百余家店。

雖說品牌發(fā)展方式不能生搬硬套，渠道布局更是多種多樣，而對于希望借鑒波司登男裝和cimalp（喜瑪爾圖）成長道路的從業(yè)者來說，可供參考的無疑是他們都有效地運用了chic這樣一個全球資源平臺。

可以說，歷經(jīng)21載傳承與發(fā)展，chic已發(fā)展成為全球服裝品牌共享與配置其所需相關資源的深具影響力的交流平臺。

不論國際品牌、國內品牌，還是成熟品牌、成長型品牌，chic如同魔方般匯聚了標桿企業(yè)、數(shù)字營銷、物流、風投、金融、供應鏈、推廣等品牌成長的“全資源”，為品牌進階之行提供了廣泛前提。

據(jù)主辦方透露，chic2014將多維度匯聚各類資源，滿足品牌發(fā)展所需的個性化、多樣化需求。展會作為國際化資源平臺，將組合當前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)，并對時尚趨勢、前沿科技、產(chǎn)業(yè)鏈配套等資源面予以梳理拓展，為品牌的發(fā)展“橫向鏈接”各類資源，也為新的財富故事提供展示窗口。

全渠道從找、進商場到拓展全業(yè)態(tài)

隨著各種零售業(yè)態(tài)的并存和水融，讓人分不清彼此。據(jù)主辦單位透露，作為國際化資源平臺，chic2014將組合當前多元化的終端業(yè)態(tài)集中呈現(xiàn)。匯集服裝企業(yè)當前關注的渠道話題與面臨的渠道困惑，并以此為議題舉辦系列化、短小而精練的沙龍、論壇。而這樣的做法正是來源于當前服裝品牌渠道發(fā)展之需求。

當一個人在zara官方網(wǎng)站上下單，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不適合自己后，去zara實體店退貨。這到底算是傳統(tǒng)零售還是電子商務？也許正如阿里巴巴集團董事局主席馬云所言，未來將不會再有什么電子商務，所有的商務都必須電子化。

“在pc時代可以實現(xiàn)純線上和純線下，但今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，o2o模式應該是線上和線下緊密的互動。我們原來習慣于線下的載體，現(xiàn)在已經(jīng)不能用高密度擴張的模式發(fā)展，而應該采取有體驗感生活方式升級門店，讓體驗店成為線上線下做互動的載體?！鄙虾Ｃ捞厮拱钔煞萦邢薰径麻L周成建如是說。

在“全面融合線上線下業(yè)務運營”觀念的影響下，美邦通過微信、支付寶等移動終端已實現(xiàn)了線上購物與線下情景體驗的融合，并且從2012年下半年開始，美邦進行了店鋪升級，在幾大城市建立了各具特色的主題店。

同時，作為男裝企業(yè)中的代表，雅戈爾于2013年4月再次啟動電商，借助第三方提供搭建、運營旗艦店，以及內部培訓、整合營銷、erp等方面的服務，在包括天貓、京東等各大電商平臺鋪貨，主推雅戈爾品牌和旗下時尚男裝gy品牌。此次，雅戈爾的戰(zhàn)略非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突過程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。

“很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在電商平臺上找到感覺。”駱駝總經(jīng)理萬金剛在接受采訪時也表示，原來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的線上、線下渠道沖突現(xiàn)在已經(jīng)基本不成為問題，“電商不再是銷庫存的下水道，而是能為企業(yè)帶來增量的新引擎。”

傳統(tǒng)零售脫胎換骨后，我們有必要賦予它一個新名稱――全渠道零售。這意味著零售商將能通過多種渠道與顧客互動，包括網(wǎng)站、實體店、服務終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動設備、電視、上門服務等等。這些渠道相互整合，相互呼應，成為全方位的營銷力量。

因此，在chic2014上，品牌商不僅能通過vip商家、百強經(jīng)銷商的對接活動拓展傳統(tǒng)實體渠道，還可以高度參與“買手日”、奧特萊斯論壇等活動體驗新興商業(yè)模式的“游戲規(guī)則”。此外，備受關注的電商運營方面，展會參與者將有望通過對話京東商城等網(wǎng)絡零售商，破解傳統(tǒng)品牌如何開一間盈利的網(wǎng)店、網(wǎng)絡渠道與實體店關系等議題。此外，虛擬試衣、o2o體驗等電商新概念將在chic上“落地”，為從業(yè)者帶來新啟迪。

全模式從看產(chǎn)品，到尋模式

曾經(jīng)的chic展，明星代言人的熠熠星光、成百上千的新品展示，便可以奪人眼球，脫穎而出。而今，中國服裝品牌似乎都沉淀了下來，開始懂得“浮華易逝，風格永存”的道理。而chic上來來往往的參與者也從看“產(chǎn)品”轉變?yōu)榭础澳Ｊ健薄?/p>

曾經(jīng)的“明星代言+”的模式風靡服裝界，后來興起了輕資產(chǎn)的虛擬經(jīng)營模式，而近年來快時尚模式呈現(xiàn)了橫掃之勢。而今，設計師品牌模式、m2c模式、品牌商/渠道商雙運營模式、c2m定制模式、生活方式體驗模式……中國服裝企業(yè)家仍在尋找新的方法和方向不斷突圍。

兩年前，一個名為erq的牛仔品牌從chic的平臺上起跑，以m2c模式闖入人們視野。這個隸屬于黑牡丹集團的品牌，雖然僅僅誕生兩三年，但獨特的模式讓其初登chic舞臺就以8000萬元的簽約額一鳴驚人。

m2c，即生產(chǎn)廠家（manufacturer）直接對消費者（consumer）提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務的一種商業(yè)模式。與眾多以b2c為營銷模式的“輕公司”不同，erq從自有生產(chǎn)線到遍布全球的設計師資源，都具備了優(yōu)秀條件。erq以電商旗艦店和實體店面相互補充，通過共享各地的終端推廣渠道和售后服務網(wǎng)點，達成活化終端、減少商品流通環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品從erq自有工廠直接抵達消費者手中。

除了商業(yè)模式的推陳出新，渠道的優(yōu)化和升級也是幾年來傳統(tǒng)服裝品牌變革的重中之重。以多品牌集中捆綁式開店的方式，在零售賣場中形成綜合式的配比銷售，把渠道逐漸由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源，擠壓競爭對手，這樣的模式是為品牌商/渠道商雙運營模式。

將這一模式玩轉得爐火純青的當屬bestseller集團，旗下only、vero moda、jack&jones、seleted男女裝數(shù)個品牌以“組團”形式搶占了全國眾多一二線商場的上佳位置。

而在近年來的chic上，我們也可以看到中國本土品牌開始運用此模式。比如2012年，雅戈爾集團將旗下mayor&youngor、youngor ceo、gy、“漢麻世家”和hart schaffner marx共五個品牌的首次集體亮相選在了chic上，更成為雅戈爾品牌塑造征程中里程碑式的一大事件。同年，以舒朗等為代表的女裝品牌，重裝亮相chic。山東舒朗服裝服飾股份有限公司攜旗下舒朗、美之藤、名作、醉酷、珂蕾朵姆、gogirl、gogirlkids、風入松等8個品牌，集體亮相展會。

第7篇：女裝店營銷方法范文

拉動老客，互動無限

4月份，莉家成為了最早那批進入微淘內測的賣家之一，通過各種嘗試迄今積累了近38萬粉絲?！爸挥欣瓌永嫌脩舨攀亲詈玫姆椒ā！崩蚣疫\營總監(jiān)程科在介紹運營經(jīng)驗時說。

首先，莉家采用多維度告知用戶微淘賬號的方法，在店鋪首頁加入微淘介紹；其次，在包裹的外包裝上和微博上共同告知買家，吸引粉絲關注。這是漲粉的第一步。

打開店鋪的首頁可以清晰看到“荔枝真人秀”欄目，這里是莉家粉絲的買家秀，迄今已經(jīng)做了16期，每一期都能吸引1000多張買家的照片參與進來，每張被收錄的照片可以獲得10元無限期優(yōu)惠券，無疑，這拉動了賣家與粉絲之間的互動。所以剛開通微淘時，為了吸引粉絲注意，莉家把買家秀這個欄目也搬到了微淘上。買家秀是莉家運營微淘賬號時的初始欄目。

不是每件商品都能得到買家的喜愛，每個人會有每個人的喜好，而且有些商品還不到上新期，有足夠的時間可以做一些改進和規(guī)劃?？紤]到這個，莉家在幫派會有固定的“選款投票”，讓買家根據(jù)自己的喜愛程度對幾款衣服進行投票，每個人只能投票兩次，這樣，莉家就可以根據(jù)投票結果去定奪產(chǎn)品是否生產(chǎn)或者生產(chǎn)的數(shù)量。換個角度說，這是某一種程度上的C2B，“所以我們把這個欄目也放進了我們的微淘，固定每天發(fā)一些內容，每條內容大概都能引起粉絲近1000條評論?！?/p>

其實，莉家在初期對微淘的營銷功能并不是特別重視，更多地只是把微淘定位于維系老用戶，傾聽用戶聲音并與粉絲互動的一個平臺，所以很少發(fā)商品的促銷內容?，F(xiàn)在，莉家又增添了“新款劇透”和“折扣活動”兩個欄目，分別對即將上新的產(chǎn)品和折扣商品內容做一些編輯，折扣活動針對的則一般是庫存尾貨，以比較實惠的價格吸引粉絲下單。這樣，莉家的微淘內容更加豐富，每天發(fā)2~3條內容，想要激勵老客戶下單并不難。

分店測試，有的放矢

有了幾十萬粉絲的互動，顧客群的基礎已經(jīng)很深，這時，少不了一些獨特的推廣嘗試。提到成交占比的提升，就不得不說說莉家的分店測試法。

毋庸置疑，店鋪每年都會有一些往年的庫存商品剩余下來，如果放在同一家店鋪里與新款一同售賣，價格上的層次不一顯然會傷害到顧客，因此莉家開了一家分店“莉家官方折扣店”，里面售賣的商品都是庫存尾貨。也正因為是折扣店，莉家并沒有對這家店進行單獨的推廣，剛開始也很少在微淘上提及，日常手機銷售占比大概在10%左右。所以利用這家店進行推廣的嘗試既精準又可靠。“因為微淘上的成交占比是沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的，這家店沒有任何外在的流量來源，如果單獨發(fā)在微淘上，那么成交額的上升數(shù)量就可以理解為是微淘帶來的?！崩蚣依梦⑻詫Ｏ韮r和精選寶貝兩個工具，對官方折扣店的商品進行精編，9月6日至9月7日，手機上的淘寶成交額分別達到了17.77%和20.17%，提升了近10%，9月14日更是達到了30.47%。

顯然，折扣兩個字吸引了很多粉絲的下單購買，“因為這些都是我們的舊款，我們就會以較低的價格在售賣，性價比很高，自然就提高了銷量了?！背炭朴X得折扣店的測試也正是一個微淘欄目的新增嘗試，既然效果好，莉家還是會一如既往的去優(yōu)化這塊內容。

不置可否，買家對無線端的依賴越來越大，就拿9.9的大聚惠來說，商家通過微淘預熱貢獻了無線端60%的成交額，無線端顯然已經(jīng)成為了賣家營銷的新戰(zhàn)場。像莉家一樣，投身微淘運營的女裝賣家不在少數(shù)，而要做到成交額的逐步提升，確實需要賣家在上面下一番功夫，畢竟，女裝商家很多，競爭依舊很大。

Tips：莉家微淘經(jīng)驗分享

1.抓住老客戶，轉換老客為微淘粉絲，拉動新的顧客需要時間和成本；

2.利用官方工具吸引用戶下單；

第8篇：女裝店營銷方法范文

1987年，還在上海農工商集團工作的鐘政用，偶然聽說有一家做外貿加工產(chǎn)品的企業(yè)，因連年虧損，瀕臨倒閉，有意拋售。他當機立斷，向銀行貸款50萬買下了這家企業(yè)。

鐘政用發(fā)現(xiàn)，合資企業(yè)可以享受眾多優(yōu)惠政策，而且可以通過外方將產(chǎn)品銷往海外，可謂一舉兩得。他便精心選擇了一家日本企業(yè)，成立了中日合資的上海榮安針織有限公司。

1988年，鐘政用經(jīng)營的還只是一個單純做童裝外貿加工的企業(yè)。在長三角，類似的企業(yè)至今還有很多，他們悶聲發(fā)財，毫不關心企業(yè)的知名度，但每天都需要擔心人力或原材料成本的上升、出口形勢的變化，甚至是匯率的一點點波動。

在鐘政用的精心打理下，這家企業(yè)經(jīng)營的還不錯。到上世紀90年代中期，公司年出口額已達3000萬美元，在行業(yè)里算是數(shù)一數(shù)二的。但在代工利潤尚且紅火的時候，鐘政用卻感覺壓力越來越大。他意識到，在原材料價格與勞動力成本日漸走高的趨勢下，單純做外貿的道路將越走越窄。

鐘政用果斷決定走自有品牌的道路。后來金融危機來襲，實力較弱的外貿加工企業(yè)立馬倒掉一片。這印證了鐘政用的商業(yè)直覺。

外貿轉內銷，是過去10年中國制造業(yè)的一大主題。鐘政用在幾乎20年前就要面對這樣的轉向問題，實在是因為上海這個城市的快速升級，迅速瓦解了中低端制造業(yè)的基礎。

一般外貿轉內銷的路徑，都是創(chuàng)立一個自有品牌，然后全國招商走分銷渠道，利用經(jīng)銷商的資金人脈和經(jīng)驗來拓展市場。但是在本埠市場，品牌服裝多選擇直營終端。

和中國大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，在起步的本埠直營階段，博士蛙采取的是高度集中的計劃經(jīng)濟，總部設計并生產(chǎn)出服裝后，直接分撥到直營門店進行銷售。

這種一竿子插到底的運營方法在本埠市場是完全可以奏效的，因為總部了解本地市場。但是，一旦對外擴張，這種方式就會遇到很大的麻煩。原因很簡單，中國市場太大，各地的發(fā)展階段、地域文化、歷史沿革和風俗習慣都不太一樣，尤其是考慮到流行趨勢的變化，天氣的變化，服裝企業(yè)很難把握究竟生產(chǎn)什么款式的衣服，生產(chǎn)多少才適合。企業(yè)所針對的市場規(guī)模越大，預測也越困難。往往本地賣得好的款式，在外地賣不好甚至賣不動。

因此，在服裝業(yè)的異地擴張上，普遍采取經(jīng)銷制，通過發(fā)展商，不但在當?shù)卣业轿锪骱唾Y金平臺，更是為了準確地捕捉當?shù)氐氖袌鰟酉颍玫刭u貨，降低庫存風險。

因此，廠家就發(fā)展出了經(jīng)銷商訂貨會制度：廠家設計出當年或當季款式后，請各地的經(jīng)銷商及其門店前來訂貨，經(jīng)銷商根據(jù)自己在當?shù)氐膹臉I(yè)經(jīng)驗，選擇適合自己市場的款式和數(shù)量，歸集后廠家再組織生產(chǎn)。

這樣，廠家就把整個市場的庫存風險都分散了。

事實證明，面對變幻莫測的服裝市場，這種看起來并不先進的運營方式，是比較適合市場現(xiàn)實的，它能低成本地幫助服裝品牌異地擴張。全世界的服裝業(yè)都在這么操作，盡管這種方式依然會一不小心就產(chǎn)生大量庫存。

奇怪的是，博士蛙在05年快速擴張期間，一直沒有采取這種主流做法，而是自己設立銷售大區(qū)，總部制定計劃，生產(chǎn)出所有產(chǎn)品，按大區(qū)所轄門店數(shù)量分派下去銷售。

這種方式在本埠市場奏效，但是一到不熟悉的外地，就不可避免地出現(xiàn)多數(shù)門店、多數(shù)產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)生大量庫存。門店只好不停打折，6折不行5折，但門店反映其他品牌活動都是這個折扣，最后4折、3.5折都得打，不然門店都周轉不下去。

直營體系終于玩不下去了。在2011年6月秋冬新品會上，博士蛙終于回歸主流，實行店長負責制。

也就是說，直營店的新品訂貨會，改由所有的來開會的專柜店長看目錄及樣品預訂下季商品數(shù)量，總部按需生產(chǎn)。這樣，銷售責任就由門店承擔，總部不再大一統(tǒng)。

但是改革來得太晚了。幾個月后，博士蛙2011年上半年業(yè)績報告顯示，總的應收賬款達到6.76億元，總庫存已經(jīng)達到7.12億元，上半年存貨周轉天數(shù)也上升至200天。

眾多投資機構紛紛下調博士蛙的其盈利預期。

直營模式你學不會

實際上，直營是更為先進的運營模式，這幾年在全世界服裝業(yè)風光無限的ZARA就是其中的杰出代表。

西班牙快時尚品牌ZARA大部分門店都是直營的，那么它是如何規(guī)避服裝業(yè)固有的庫存風險呢？

服裝市場的本質特征是：你不知道哪塊云彩下雨。既然風險是無法徹底避免的，也是很難捕捉的，那么服裝企業(yè)運營的基本功，就在于如何平衡好利益與風險。

ZARA全年要生產(chǎn)大約12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。當然所有的款式不會在每個專賣店都上架。每個門店每周上兩次新款，大概每次也有50多款，這是很難得的，一般服裝企業(yè)別說一周，就是一個月也上不了這么多新款。

這么多款式，如何保證適銷對路呢？

ZARA并沒有真正意義上的設計師，是靠200多個年輕的“買手”在世界各地著名的時裝展上抄版。

看到某些流行趨勢，立馬通知工廠設計人員設計、加工制造。買手制保證了ZARA能生產(chǎn)出很多款式，而且這些款式相當接近最新潮流。

眾所周知，時尚的最大的特點就是多變，一部電影，一個MV，或許就會顛覆目前的時尚元素，當這些時尚元素出現(xiàn)時，ZARA的買手們只需幾天的時間，就可以完成對世界頂級時裝展所透視出來的潮流的模仿，保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

ZARA有別于多數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)采用的訂貨制，而是總部根據(jù)每個店的銷售情況主動配貨。位于總部的設計團隊能夠比較清晰地看到每個單店、每個城市、每個地區(qū)需要什么樣的款式，什么樣的顏色，多大的尺碼，每次補貨大概需要補多少數(shù)量。

目前，ZARA從設計到運輸?shù)介T店只要短短12天時間。而國內多數(shù)企業(yè)從設計到送到門店，至少需要2-3個月的時間。

以目前ZARA具備的信息反饋系統(tǒng)，總部可以隨時查看到每個單店、每款衣服的銷售情況和現(xiàn)時庫存，結合店長對銷售報表的分析進行配貨。店長發(fā)現(xiàn)某款好賣，下訂單生產(chǎn)，只需要不到14天時間（減去設計時間），基本上能趕在當季供貨。

門店每周配兩次新貨。無論是新上架的款式，還是二次補充的款式，總部發(fā)過來的數(shù)量都不會太多。

ZARA對門店的配貨很準確，或者說，很保守。這說明在設計環(huán)節(jié)大大降低風險后，ZARA也沒有盲目上量。

如果用訂貨制的眼光來看，ZARA這樣的企業(yè)就像是每隔三四天就要開一次訂貨會。這保證了ZARA在生產(chǎn)數(shù)量上有所根據(jù)，不會盲目地向店內壓貨。

這必然導致缺貨。不過，已確定下架的衣服，即使店內還有存貨，消費者想買到，也不會提出來賣。這就給消費者造成稀缺感，讓他們感覺到ZARA的衣服過了這個村就沒這個店。這就是ZARA式的“稀缺營銷”，吊足了消費者的胃口。

可以看到，ZARA分布于全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售“勤進快銷”原則。

一家零售店防止庫存的最好辦法，就是勤進快銷，尤其是快時尚類型的服裝，短時間內銷售不掉，不僅占用資金，占用貨架，而且極容易過時貶值。

因此，ZARA通過四個環(huán)節(jié)，牢牢控制住服裝業(yè)的固有風險：

1.買手大規(guī)模抄版；

2.設計到上架12天的快速上貨周期，盡量不補貨；

3.款多量少，稀缺營銷，不貪求在某一單款上的銷量；

4.終端銷售信息的及時反饋。

而以上四點，則完整地展現(xiàn)了ZARA商業(yè)模式的頂層設計：勤進快銷，不追求爆款上量，拉平銷量和利潤的波動線。

即便是這樣，ZARA也不是沒有庫存，只是比較有效地分攤了服裝業(yè)的風險，不至于在少數(shù)款上積壓大量庫存。

對比ZARA的直營體系，博士蛙且不說“商業(yè)模式的頂層設計”，就是基礎的“終端銷售信息的及時反饋”都沒有做好。據(jù)內部人士透露，這家上市公司沒有數(shù)據(jù)分析表格管理等方法和工具，外地柜臺靠手寫傳真或QQ等向總部發(fā)銷售報表，沒有ERP系統(tǒng)，總部連調個準確的數(shù)據(jù)都做不到，導致庫存混亂而龐大。

訂貨制的硬傷

操作直營體系，要么規(guī)模不容易做上去，要么具有極強的操盤能力。這就為為什么國內的服裝業(yè)巨頭往往退而求其次，普遍使用經(jīng)銷商訂貨制來擴展自己的商業(yè)帝國。

這些巨頭，在消費者偏好、渠道建設和市場營銷上，都曾經(jīng)踩對過點，否則不可能有今天這么大的規(guī)模。但是市場在變遷，消費者迭代以及設計流行周期的一步步縮短，給廠家?guī)砹司薮蟮穆闊?。李寧轉型所提出的90后李寧，實際上是所有服裝企業(yè)共同的問題——老一代消費者畢業(yè)了，如何招徠那些口味變化更快的新生代？

過去3年里，中國服裝業(yè)曾經(jīng)浩浩蕩蕩地掀起學習ZARA的風潮，領軍者是美邦的周成建，因為美邦也遇到了前所未有的庫存問題，以至于再怎么粉飾財務報表也遮掩不住。

ZARA所代表的快時尚，有兩個關鍵字：時尚——這個見仁見智，也跟品牌的定位有關；快——這個能跟進市場變化，直接降低庫存，是國內品牌的學習重點。

毫無疑問，美邦通過研究ZARA，根據(jù)國情，提高了供應鏈的反應速度。美邦董事長周成建曾頗為自豪地向外界表示，美邦的設計、試裝、定稿、樣衣制作、貨量統(tǒng)計、大貨生產(chǎn)、物流配送等環(huán)節(jié)，共需要70天的周轉時間。

我們可以簡單拆分下流程：設計、試裝、定稿、樣衣制作，這是訂貨會前的流程；之后是訂貨會；貨量統(tǒng)計、大貨生產(chǎn)、物流配送則是訂貨會后的流程。

美邦的每一季訂貨會大致分南北兩區(qū)，每個區(qū)花費 3 天時間，總共6天時間完成訂貨。拋開款式設計環(huán)節(jié)（因為款式在是訂貨會前提前設計好的）、訂貨會環(huán)節(jié)，粗略估算，美邦的服裝從生產(chǎn)到配送上市，大概在50天到60天之間。

為了加快速度，以前美邦每年召開兩次訂貨會，現(xiàn)在改進為四次，時間通常在新款上市前半年，也就是6個月。參加的人有加盟商和公司高管。

在訂貨會上，美邦會展示100多名設計師設計出來的服裝款式，然后由加盟商來決定，生產(chǎn)哪些款式，以及每個款式和每個型號生產(chǎn)多少。加盟商會報出每款衣服自己要購進的量，所有加盟商都喜歡的款式就是所謂的爆款，成為了下一季主推的服裝。

因此，某款衣服賣得再好，等到下次補貨，按美邦目前的生產(chǎn)鋪貨速度，已經(jīng)是將近兩個月后，誰也不能斷定這款衣服還能再次賣好。服裝都是季節(jié)性銷售，能趕在當季鋪貨的時間要求很短，即便美邦在供應鏈速度上反應比國內同行業(yè)較快，面對爆款來襲，也無計可施。

所以，按照目前的生產(chǎn)鋪貨速度，美邦最多只能提前50天生產(chǎn)，而且必須多生產(chǎn)一部分才能預防斷貨。萬一賣不掉，就要打折促銷。

但50天的快時尚意味著什么？即便美邦確實設計出了迎合時尚的款式，也不能保證50天后市場上還有需求。

美邦學ZARA，供應鏈反應上確實比國內多數(shù)企業(yè)快。但目前看來，50天的生產(chǎn)供貨周期，對有效降低庫存效果不大。

那么，美邦可以繼續(xù)采取縮短生產(chǎn)鋪貨周期嗎？

答案是否定的。因為美邦無法像ZARA一樣砍掉訂貨會環(huán)節(jié)。

ZARA是直營體系，開發(fā)完產(chǎn)品，下面的直營店必須無條件銷售，而美邦卻做不到這點，因為訂貨的權利在加盟商手中，庫存風險的承擔者也是加盟商，加盟商必須認可產(chǎn)品才行。

而這個認可就復雜了，必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料，然后再生產(chǎn)，如此繁瑣的程序，耗去了大量時間，美邦如何生產(chǎn)所謂的快時尚服裝？這樣的快時尚生產(chǎn)出來，市場風向標是不是早已改變？美邦又如何將這些快時尚服裝推給他們的經(jīng)銷商？這些都是大問題。

在加盟體系下，根本無法去學ZARA的快時尚。因為訂貨制的主動權掌握在了大量加盟商手中，實際上形成了自下而上的組貨制。各個加盟商由于對貨品和款式的理解不一致，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的主導權被潛移默化地削弱，極易被大家都看好的所謂“爆款”牽引，以此來獲得大幅收益，對沖經(jīng)營風險。

在訂貨制下，加盟商恨不得多進一些爆款，企業(yè)也恨不得多生產(chǎn)一些壓貨給加盟商。新款上架之初，無論是加盟店還是直營店，都會采取撇脂銷售的策略，將價格定得虛高，賺得差不多了再正價銷售，待分攤成本后再逐漸打折銷售。如果存貨太多，就需要深度打折，損失的利潤，則要由前期溢價銷售和正價銷售的利潤來補。

所以服裝圈內有句話：“先賺的錢是紙，后賺的錢才是錢?！倍@正是做不到“勤進快銷”零售原則的必然結果，也是一種無奈的退而求其次。

一般的服裝，退而求其次是可行的，因為它們的銷售周期比較長。但是快時尚的服裝如果不能做到“勤進快銷”，過時貶值的速度非?？?，極容易導致打折也很難銷售掉的死庫存。

因此，國內品牌學習ZARA，各種速度可以逐漸提高，但自下而上的組貨制，卻天然地排斥著ZARA式的快。

其實，如果沒有ZARA等快時尚品牌的出現(xiàn)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)也可以活得不錯，畢竟整個行業(yè)都這樣，消費者只能在矮子里挑高個。但是即使都是組貨制，也有高下之分，核心就在于廠家對自己定位和風格的把握和定力，能否在渠道中嚴格執(zhí)行產(chǎn)品策略。

那些有著十年以上歷史以及十億以上銷售額的服裝企業(yè)，都會困惑于品牌核心消費群的變遷問題。

它們都成長于市場的蠻荒階段，跑馬圈地是本能，也是市場的基本屬性之一，因此談不上什么渠道缺乏規(guī)劃，有店就開，開了就能賺錢，因為這個時期的消費者辨識能力很低，消費品味尚未發(fā)育，這導致門店業(yè)態(tài)、商圈、區(qū)域各異，各門店的消費群體非常寬泛，差異很大，跨度往往從20歲到四五十歲都有，職業(yè)、收入、地域沒有明確的邊界。

市場早期，這不成為問題，因為消費者沒有深度分化，也沒有真正的品牌意識。但是經(jīng)過這么多年的市場洗禮，消費者逐漸成熟了，形成了自己的消費理念和消費態(tài)度，市場開始細分。

于是，這些的公司設計師就開始困惑：風格太年輕，怕丟失原來的老客戶；太老氣，難以討好年輕群體，一直處于兩難之中。

某品牌的訂貨會，公司自主開發(fā)、加工廠選送，甚至日韓直接采買的樣衣款數(shù)超過1500款，品類眾多、風格各異、適合的年齡層拉得很大。這些樣衣陳列在會場，各分銷商憑借自己的經(jīng)驗和感覺下單，訂貨會結束前，公司統(tǒng)計所有訂單，根據(jù)訂單排名為大原則，最終選出約300款作為生產(chǎn)款，其余款產(chǎn)品全部剔除。

這種形式的訂貨會，實際上成了自下而上式的組貨制，品牌完全喪失了產(chǎn)品開發(fā)的主導權。分銷商訂貨各有不同，產(chǎn)品風格路線不一致，最終給消費者的印象就是品牌形象模糊。

一到訂貨會季，這種訂貨會就在中國的服裝制造板塊天天上演。一方面是廠家不善于商品企劃、開發(fā)，另一方面，則是對前幾年盲目擴張后市場現(xiàn)狀的一種妥協(xié)。最終導致品牌定位迷失，積重難還。

面對這個問題，國內一代服裝企業(yè)的代表李寧曾斷臂求生，重塑品牌，但大部分品牌都只能采取妥協(xié)策略，即維護老客戶群體，同時通過產(chǎn)品差異化，圈住新用戶的中間路線，搖擺不定。

訂貨制高手

同樣采取訂貨會，中國的部分本土中高級女裝品牌就抓住了這種運營體系的核心。她們一開始就具有清晰的品牌定位，聚集細分的用戶群體。因此商品的企劃和開發(fā)都具有高度自主權，推行過程也更為強勢和徹底。

比如一個成立才5年、全國門店超過400家、銷售回款達7億的女裝品牌，每年開4次訂貨會，樣衣在公司內部經(jīng)過嚴格審核，確保風格、價位與品牌定位保持一致，最后呈現(xiàn)在訂貨會的樣衣只有約350款，經(jīng)過分銷商的評選，確定約300款最終生產(chǎn)，剔除的款數(shù)不足百款。基本上，公司既定的商品開發(fā)企劃方案得到貫徹執(zhí)行。

而且，它們在渠道控制上則更為出色。

與前幾年男裝、體育品扎堆開店，有店就開的占山為王式策略不同，中高級女裝在渠道擴張方面更謹慎和穩(wěn)健，往往只限定中高檔百貨和SHOPPING MALL，門店質量得到很好的控制，品牌形象高度統(tǒng)一。

即使銷售額達到30多億的歐時力，門店也不過1300多家。而銷售額達20多個億的雅瑩，門店數(shù)量才區(qū)區(qū)600多家，已經(jīng)上市的朗姿才400家店不到。

中高級女裝很少采用省級制，普遍采取單店加盟模式，并且直營和托管門店占比一般達到30%以上，因此品牌策略、營銷舉措往往能不打折地推行到位。這是采取銷售外包模式為主的男裝、體育品企業(yè)所不具備的。

更不要說產(chǎn)品設計。女裝講究品牌設計風格，以及差異性、獨特性，很多女裝品牌都把商品設計開發(fā)作為核心，不惜代價建立設計開發(fā)團隊。一個銷售規(guī)模才五、六個億的女裝品牌，為爭奪一個設計師，不惜開出送別墅的條件。個別領先品牌開始在時尚前沿設立研發(fā)中心，如朗姿在韓國建立了產(chǎn)品開發(fā)中心，擁有韓籍設計師團隊達幾十人之多。

博士蛙號稱邀請法國、意大利的童裝設計師駐公司培訓，設計團隊成員也由原先的6個逐步增加至60多個，每年設計兩季的產(chǎn)品，而每個品牌在每季平均都要推出約300-600個新款。但是，一旦開始啟用經(jīng)銷商制去拓展門店，或者在直營體系實行“店長負責制”，必然會遭遇“下克上”的組貨制弊端。

這個時候就要看操盤的水平，其中一個關鍵點是總部不能急，不能為了業(yè)績壓貨，一定要以品牌為核心來運作，而不是銷售規(guī)模。同樣實行經(jīng)銷商訂貨制，有的企業(yè)健康發(fā)展，有的企業(yè)天天壓貨，區(qū)別就在于老板是否要沖規(guī)模。

第9篇：女裝店營銷方法范文

【關鍵詞】 商業(yè)競爭 附贈品 特點 性質

目前，市場上出現(xiàn)的服裝附贈品種類繁多，按其來源大體可分為四類：企業(yè)自主設計、貼牌加工、直接購買其他品牌的產(chǎn)品和其他類。品牌服裝附贈品的相關活動更為細分化，節(jié)假日促銷更為集中。其次，附贈品的內容更為豐富：從圍巾、襯衫、購物袋、毛絨玩具、手機套、手鏈到化妝品、旅行箱、手機充值卡、電影票，令消費者目不暇接。此外，附贈品的贈送方式更為靈活。會員贈送、買即送、積分換購、抽獎、商場集中贈送等都已被廣泛應用。

服裝附贈品的特性

多數(shù)企業(yè)借助服裝附贈品來吸引消費者光顧，籍此提高銷售業(yè)績，獲得消費者的認可和忠誠度；而消費者希望物超所值，得到更多實惠。在現(xiàn)代社會環(huán)境的多重因素作用下，服裝附贈品呈現(xiàn)出一些鮮明的特點。

1. 商業(yè)性

附贈品承載著促銷的使命，商業(yè)性是其最鮮明、最重要的特征。首先，附贈品的選擇或開發(fā)過程中要有效地控制成本。缺乏成本觀念或對品牌目標人群的認知模糊，附贈品的選擇和開發(fā)將不切實際，或將造成贈品贈出較成功卻沒有得到相應的產(chǎn)出。

其次，制定合理的促銷組合，對于樹立品牌形象，幫助服裝企業(yè)在市場競爭中獲勝大有裨益。附贈品的開發(fā)要基于市場現(xiàn)狀和對目標消費人群的分析，符合時尚流行趨勢、貼近品牌風格，這樣才能使附贈品的開發(fā)更具有合理性和科學性。

再次，加強對附贈品的監(jiān)督和管理。同服裝產(chǎn)品一樣，附贈品是消費者感知品牌的一個窗口；在附贈品的運輸、倉儲、要保障它的安全，以免造成附贈品的應用不當或者損耗、流失。 在附贈品的陳列中注意其與服裝的搭配協(xié)調、在贈送中服務人員要與消費者進行情感交流，傳播品牌文化和理念、做好附贈品的管理和銷售信息的反饋。

2.從屬性

附贈品是為襯托服裝和宣傳品牌服務的，但是不能喧賓奪主。 因此附贈品要注意在價值感和視覺方面不能過于“搶眼”。否則，一旦消費者對附贈品的關注度超過了服裝本身，甚至為了附贈品而購買服裝，長此發(fā)展下去會影響到服裝品牌的自身價值，也違背了附贈品的初始目的。

3.季節(jié)性/周期性

服裝附贈品與當季服裝一樣，有一定的生命周期。符合時宜的附贈品更能夠得到消費者的青睞。在我國北方地區(qū)，圍巾和手套是人們在寒冷冬季的常備物品，也成為多個服裝品牌當季的不二贈品。2011年秋冬，鄂爾多斯推出了購物滿1888元贈送羊絨圍巾的活動，消費者購物的時候可根據(jù)自己所購買的服裝現(xiàn)場搭配使用，也可以將其贈品作為禮品送給自己的親朋好友。

4. 互補性

“互補性”的附贈品在服裝促銷中較為常見，可以強化消費者對主產(chǎn)品的知覺價值，進而增強了消費者的購買意愿，強化了品牌感知。根據(jù)附贈品與服裝之間的搭配關系，可以將之分為“直接互補型”和“間接互補型”兩類。

“直接互補類”附贈品是最為常見的一種，此類贈品可以成為系列產(chǎn)品中的一個組成部分。這樣便于附贈品在店鋪中的陳列，且有利于消費者獲得更為完整的品牌形象。常見的如：買外套贈圍巾，買褲子贈腰帶，買套裝贈手包等等?！伴g接互補型”附贈品也是較為常見的一種附贈方式。某些服裝品牌商推出了一系列實用的日常用品，在無形中深化了消費者對品牌的認知。 誕生于法國巴黎的潮流女裝品牌“面包黃油”(Bread n butter)，新店開張時選擇實用性較強的水杯和家居服贈送給消費者；日系品牌“Collect point”為紀念來福士新店開業(yè)，把時尚新穎的iphone4手機殼作為贈品送給消費者。

5.品牌性

附贈品是服裝品牌形象的一個縮影，彰顯著品牌文化。某些品牌的附贈出現(xiàn)了諸如起毛、起球、掉色等質量問題，無形中影響到了消費者對服裝品牌的信心。

附贈品的設計和選擇要符合品牌的定位，與服裝風格相吻合。運用贈品與服裝的關聯(lián)性來強化品牌的概念，強化消費者對品牌的感知。國內著名設計師原創(chuàng)品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽絨服包裝袋，購買任一羽絨服即可獲得，兼具實用性與藝術性，極為巧妙的給消費者留下了深刻的印象。

6．價值感

營銷并不是一味地推銷已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價值。從某種程度上來講，附贈品與主產(chǎn)品在品牌形象已經(jīng)緊密相連，品質低劣的附贈品不僅不能促進服裝銷售，反而會損壞主產(chǎn)品和品牌的形象。在預算的范圍內，贈送給顧客有價值感的贈品更能得到消費者的好感，精致而富有價值感的贈品可以極大地提高顧客購買主產(chǎn)品的欲望。

7.創(chuàng)意性

在服裝產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象嚴重的今天，附贈品的創(chuàng)意性更顯得珍貴。別出心裁、富有寓意的服裝附贈品不僅顯示了品牌對消費者的尊重和誠意，還可以創(chuàng)造出該商品獨具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果。

Levi’s 在2012年春夏推出了獨具特色的“潛龍”牛仔系列，在細節(jié)上以純凈的赤紅色點綴，融合了具有象征意義的中國吉祥元素，將充滿中國風的吉祥意象與時尚的西方圖騰結合。潛龍系列褲款均附贈具有收藏價值的珍貴錦袋，其靈感源于中國古人可隨身收納貴重物品。紅色刺繡小袋和褲鉤，融匯古今，把品牌勇往直前的無懼精神理念傳遞給消費者。 日系女裝品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年與“Two”的諧音，附贈品“Miffy”設計滲入前衛(wèi)的年輕風格，與系列產(chǎn)品時尚潮流配件相融合，散發(fā)著品牌潮流個性的魅力。

Levi’s 在2012年推出的贈品——紅色刺繡小袋 女裝品牌2% 推出的個性化贈品——Miffy

網(wǎng)絡服裝品牌附贈品

首先，與實體店鋪相比，網(wǎng)絡服裝品牌更傾向于采用折扣降價的促銷方法讓利與消費者。如在“雙11”期間，淘寶商城推出了全場五折活動（買一贈一），創(chuàng)造了良好的業(yè)績；第二，網(wǎng)絡服裝品牌的附贈方式更具創(chuàng)意性。服裝品牌的網(wǎng)絡宣傳更為直觀化，推出廣告的成本較低，不受時間與空間的限制。第三，互動式的附贈送形式更受歡迎。網(wǎng)絡服裝品牌更加依賴良好的售前、售中及售后服務，與消費者建立更為密切的互動關系。如美邦的線上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的贈送紅包活動,寄希望更多的人群能夠加入進來。網(wǎng)絡服裝平臺“凡客誠品”在2011年推出了消費者喜聞樂見的售后評價體系，還有“凡客體”、“時尚達人”等活動，消費者可以通過自身購物體驗與更多的網(wǎng)友進行交流和互動，參與者可以獲得凡客贈送的購物券甚至可以參與商家的分紅。

結論：

“成功的市場營銷種子應該在公司開發(fā)產(chǎn)品時就播下”【3】。附贈品作為企業(yè)重要的促銷方式之一，起到了刺激消費者的購買欲、增強產(chǎn)品在市場上的競爭力以及產(chǎn)品形象的大眾傳播的作用。消費者在使用的過程中不斷加強其對品牌的印象，起到傳播品牌精神的作用。通過充分挖掘附贈品與服裝品牌之間的關聯(lián)性，由此實施有效的附贈品選擇或開發(fā)，有助于商家更好地實現(xiàn)主產(chǎn)品的促銷和品牌的宣傳，最終強化目標消費者對品牌的認知，激勵消費者將即時購買行為轉變?yōu)槌掷m(xù)性的購買，為品牌的長遠發(fā)展奠定基礎。

參考文獻：

【1】 夏雅琴等.市場細分背景下的商業(yè)贈品開發(fā)設計策略.2009清華國際實際管理大會論文集，2009