業(yè)務(wù)員工作報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

第2篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

在公司的這半年多時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個(gè)能夠獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結(jié)時(shí)是以一名翻譯員的身份或者說是業(yè)務(wù)員的身份來進(jìn)行闡述。以下是對(duì)自己在這半年多的時(shí)間里所做的事情的總結(jié)。

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，任何一個(gè)人都應(yīng)該熟悉該行業(yè)的知識(shí)。就比如說對(duì)于音響的制作過程：模具車間（1樓）--注塑車間（1樓）--噴漆車間（3樓）--金音成品車間（3樓），音響的構(gòu)成：音響殼體 & 喇叭 &高音頭 &（功放）&吸音棉 &鐵網(wǎng)等。。。這些還是有所了解了，但是對(duì)于音響的具體內(nèi)部參數(shù)至今還是不太清楚。應(yīng)該在今后的日子里不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分浪費(fèi)上班的時(shí)間（曾有一段時(shí)間在上班期間聊msn，之后在得到提醒后有做自我檢討）。在經(jīng)過時(shí)間的洗禮之后，我相信自己會(huì)做得更好，因?yàn)橛兴自捳f：只有經(jīng)歷才能夠成長(zhǎng)。在這個(gè)世界上完美的事情少之又少，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。只有在時(shí)間的流逝中將自己的缺點(diǎn)慢慢的糾正過來，不斷的進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，提高自身素質(zhì)。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業(yè)務(wù)員，或者說我只是一個(gè)剛剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮不夠厚（因?yàn)樽鳛橐幻麡I(yè)務(wù)員，大家普遍認(rèn)為就是要學(xué)會(huì)對(duì)于自己的新老客戶緊追不舍），心理素質(zhì)還不是很過關(guān)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)掘出自身的潛能，個(gè)性中的一個(gè)飛躍。

在我的內(nèi)心中，我一直都希望自己能夠成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)椴还茉趺凑f我也是學(xué)習(xí)了4年的外貿(mào)知識(shí)，掌握了一定的理論基礎(chǔ)，而且，我，喜歡這份職業(yè)，這股動(dòng)力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業(yè)務(wù)員。

在這段日子中，感謝公司對(duì)我的培養(yǎng)，非常感謝在此期間對(duì)我的悉心指導(dǎo)，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

第3篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

領(lǐng)導(dǎo)和同志們大家晚上好！現(xiàn)在我就今年以來我行的個(gè)貸業(yè)務(wù)情況向大家匯報(bào)如下：

行里指派由我負(fù)責(zé)管理個(gè)貸業(yè)務(wù)，我深切的感受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，同時(shí)也掂量出了這份責(zé)任的分量。日常工作中一行愛一行，積極參加支行及上級(jí)行的業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)，踴躍參入行里的集體活動(dòng)，思想上行動(dòng)上與行里的指導(dǎo)思想保持高度一致。業(yè)務(wù)辦理中個(gè)貸中心人員更是統(tǒng)一思想廉潔奉公，嚴(yán)格按照信貸流程合規(guī)操作。近年來經(jīng)過全行上下的營銷積累，我行個(gè)貸業(yè)務(wù)已在當(dāng)?shù)匦纬闪溯^響的品牌，實(shí)現(xiàn)了良好的社會(huì)效應(yīng)，業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，業(yè)務(wù)量急劇增加，面對(duì)人手少，壓力大加班多的工作實(shí)際，作為老大姐領(lǐng)頭雁，我率先垂范，任勞任怨。在工作與生活上，團(tuán)結(jié)同志敢于承擔(dān)責(zé)任的工作作風(fēng)影響并成就了甘于吃苦、勇于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神；開朗率直、樂觀豁達(dá)的性格營造出一個(gè)快樂的工作氛圍，不同程度的緩解了大家的情緒疲勞，使大家能切身體驗(yàn)并享受我工作我快樂。

截至10年8月底，我行個(gè)人類貸款余額42324萬元（其中住房35754萬元，消費(fèi)6570萬元），1-8月份累計(jì)發(fā)放個(gè)人類貸款 18858 萬元，實(shí)現(xiàn)凈新增14446萬元，僅8個(gè)月時(shí)間已完成市行核定全年新增任務(wù)的240.7%，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)余額占比53.2%，新增占比73%；不良率目前是0.001%，控制在了上級(jí)行的不良要求之下。營銷上報(bào)新按揭樓盤13個(gè)，為國稅局、電業(yè)局、建設(shè)局、勞動(dòng)局等11個(gè)單位完成了優(yōu)質(zhì)公司綜合授信8000多萬元，業(yè)務(wù)受理過程中本著一攬子營銷的經(jīng)營理念，借單位團(tuán)購和優(yōu)質(zhì)公司授信的契機(jī)，營銷貸記卡、風(fēng)箏龍卡數(shù)百張，辦理短信、電話銀行簽約上百戶，我行借款人儲(chǔ)蓄卡開卡率達(dá)95%。在上半年市行舉辦的旺季營銷、百日競(jìng)賽兩大活動(dòng)中我行以新發(fā)放和凈新增雙向居高的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)獲得市建行系統(tǒng)第一名，我們的工作也得到了支行領(lǐng)導(dǎo)的肯定與表彰，個(gè)貸中心被評(píng)為先進(jìn)集體，我個(gè)人也先后被授予支行優(yōu)秀行員、市行優(yōu)秀黨員、市行營銷能手以及省行服務(wù)模范的榮譽(yù)稱號(hào)。這些成績(jī)的取得是大家齊心協(xié)力、共同努力的結(jié)果，借此機(jī)會(huì)我誠摯的向支持信任我的領(lǐng)導(dǎo)和同志們表示感謝！特別向個(gè)貸中心的兄弟、姐妹們加班加點(diǎn)，吃苦耐勞的敬業(yè)精神，相互體諒、團(tuán)結(jié)一心的奉獻(xiàn)精神及團(tuán)隊(duì)精神表示衷心的感謝！謝謝！

下半年及明年的工作打算：一是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)好的傳統(tǒng)，找出自己工作中的不足，在維護(hù)好存量貸款的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變思想從行動(dòng)上加大營銷力度，確保我行個(gè)貸業(yè)務(wù)全市第一名的品牌效應(yīng)；二是積極深入市場(chǎng)摸清市場(chǎng)需求，加強(qiáng)與上級(jí)行的交流與溝通，及時(shí)掌握信貸政策，拓展新業(yè)務(wù)品種，為我行下一步的個(gè)貸營銷方向做好參謀；三是防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，密切關(guān)注不良貸款，加大催收力度，及時(shí)借助法律手段保全我行信貸資產(chǎn)，將我行資金損失降至最低；四是日常工作中廉潔奉公、杜絕吃拿卡要發(fā)放違背我行信貸政策的人情款，做到人情與合規(guī)同行；五是通過對(duì)借款人電話回訪、熟人側(cè)面了解、面談交流等形式識(shí)別篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行差別化服務(wù)，儲(chǔ)備我行優(yōu)質(zhì)客戶群體，保證我行個(gè)貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展！

最后希望我們個(gè)貸中心在三株玉樹的映襯下五朵金花重放異彩，為我行的個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展再寫輝煌！謝謝大家！

第4篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

在公司的這半年多時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個(gè)能夠獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結(jié)時(shí)是以一名翻譯員的身份或者說是業(yè)務(wù)員的身份來進(jìn)行闡述。以下是對(duì)自己在這半年多的時(shí)間里所做的事情的總結(jié)。

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，任何一個(gè)人都應(yīng)該熟悉該行業(yè)的知識(shí)。就比如說對(duì)于音響的制作過程：模具車間（1樓）--注塑車間（1樓）--噴漆車間（3樓）--金音成品車間（3樓），音響的構(gòu)成：音響殼體 & 喇叭 &高音頭 &（功放）&吸音棉 &鐵網(wǎng)等。。。這些還是有所了解了，但是對(duì)于音響的具體內(nèi)部參數(shù)至今還是不太清楚。應(yīng)該在今后的日子里不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分浪費(fèi)上班的時(shí)間（曾有一段時(shí)間在上班期間聊msn，之后在得到提醒后有做自我檢討）。在經(jīng)過時(shí)間的洗禮之后，我相信自己會(huì)做得更好，因?yàn)橛兴自捳f：只有經(jīng)歷才能夠成長(zhǎng)。在這個(gè)世界上完美的事情少之又少，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。只有在時(shí)間的流逝中將自己的缺點(diǎn)慢慢的糾正過來，不斷的進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，提高自身素質(zhì)。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業(yè)務(wù)員，或者說我只是一個(gè)剛剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮不夠厚（因?yàn)樽鳛橐幻麡I(yè)務(wù)員，大家普遍認(rèn)為就是要學(xué)會(huì)對(duì)于自己的新老客戶緊追不舍），心理素質(zhì)還不是很過關(guān)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)掘出自身的潛能，個(gè)性中的一個(gè)飛躍。

在我的內(nèi)心中，我一直都希望自己能夠成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)椴还茉趺凑f我也是學(xué)習(xí)了4年的外貿(mào)知識(shí)，掌握了一定的理論基礎(chǔ)，而且，我，喜歡這份職業(yè)，這股動(dòng)力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業(yè)務(wù)員。

在這段日子中，感謝公司對(duì)我的培養(yǎng)，非常感謝在此期間對(duì)我的悉心指導(dǎo)，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

第5篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

現(xiàn)象一：公司要求推廣高價(jià)面：御品思圓每月300件并且開發(fā)30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)把當(dāng)月的貨鋪到終端的網(wǎng)點(diǎn)，月底上交鋪貨明細(xì)。第一個(gè)月：A業(yè)務(wù)員撲了30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)貨300件；B業(yè)務(wù)員也撲了30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)了300件。第二個(gè)月和第一個(gè)月完成的指標(biāo)一樣。第三個(gè)月和第一個(gè)月完成的指標(biāo)一樣。第四個(gè)月B業(yè)務(wù)員完成了600件（沒有困存，并且市場(chǎng)形成正常的回轉(zhuǎn)），客戶對(duì)市場(chǎng)操作御品思圓的信心比較大。A業(yè)務(wù)員也完成了600件（庫存200件），客戶沒有操作信心，以后不再上御品思圓。

同樣是工作，結(jié)果卻完全不一樣。為什么？高價(jià)面的推廣不像物理學(xué)講的一樣，有量的變化，就有質(zhì)的變化。具體表現(xiàn)為：其一，御品思圓推廣的什么地點(diǎn)？（合適的產(chǎn)品推廣到合適商店）其二，御品思圓推廣到商店，你是否親自將產(chǎn)品上到貨架上了，排面緊靠著康師傅。其三，御品思圓排面擺了，宣傳畫是否及時(shí)張貼了。其四，御品思圓你是否告訴客戶的利潤(rùn)和賣點(diǎn)了，客戶是否主動(dòng)的推廣了。其五，在開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，是否維護(hù)老網(wǎng)點(diǎn)。其六，在自己推廣的時(shí)候是否把推廣的方法交給了客戶或者客戶的員工。其七，御品思圓是否形成了樣板店，由樣板店是否形成了樣板街（樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)），以點(diǎn)帶面的運(yùn)作了。從營銷的觀點(diǎn)看：先有“質(zhì)”的變化才有量的變化。

現(xiàn)象二：公司要求10號(hào)前上交市場(chǎng)信息反饋表，遲交或不交負(fù)激勵(lì)20元。10號(hào)前A業(yè)務(wù)員完成了，B業(yè)務(wù)員也完成了。月底經(jīng)理讓業(yè)務(wù)員作市場(chǎng)工作報(bào)告。A業(yè)務(wù)員把自己的工作詳細(xì)的敘述了一遍。B業(yè)務(wù)員把工作及在工作中發(fā)現(xiàn)的問題及下一步的想法敘述了一遍。

同樣是月底開會(huì)，回報(bào)工作，A業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是踏實(shí)的業(yè)務(wù)員。B業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是有前途的業(yè)務(wù)員。A和B同時(shí)都完成了公司布置的工作，為什么領(lǐng)導(dǎo)得出兩種結(jié)果。在作市場(chǎng)信息反饋的時(shí)候的體現(xiàn)：其一，匯總市場(chǎng)的產(chǎn)品渠道價(jià)格時(shí)，考慮渠道價(jià)格本品和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)。其二，匯總市場(chǎng)的產(chǎn)品促銷時(shí)，本品和競(jìng)品促銷的優(yōu)劣勢(shì)。其三，匯總市場(chǎng)的新產(chǎn)品時(shí)，新產(chǎn)品的目的及下一步的運(yùn)作措施。結(jié)論：一種是為完成工作而工作；另一種用心的完成工作。

以上兩種現(xiàn)象是我們業(yè)務(wù)人員日常工作中的一個(gè)小例子。但是，卻反映兩種不同的思想。一種是保證完成，沒有思考為什么。一種是保證完成，在完成的時(shí)間考慮如何才能作的更好。個(gè)人認(rèn)為工作是否完成只能說明是否工作。并不代表你是否用心工作。只有用心工作的人才能逐步提升自己，才能作有效的工作。

如何使自己用心工作哪，掌握以下幾點(diǎn)能不斷的提升自己，達(dá)到用心工作。

其一：做人、做事要有目標(biāo)。

其二：干工作不要把自己看作是打工的，要把自己當(dāng)作老板。端正自己的心態(tài)。

其三：不要為完成工作而工作——累人；要為完成工作而思考、總結(jié)——充實(shí)。

其四：勤于溝通。與高手的溝通可以提高自己的高度（和高手過招方可成為高手）；與大眾溝通可以深入了解具體情況。

第6篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

匯報(bào)內(nèi)容：

1.20__年工作報(bào)告；

2.20__年個(gè)人思想?yún)R報(bào)；

3.20__年自我評(píng)估；

4.20__年個(gè)人發(fā)展設(shè)想；

本人于20__年11月加盟____人壽上海分公司，按照分公司的要求，在自己的工作崗位上，扎實(shí)工作，努力創(chuàng)新，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，單位業(yè)績(jī)發(fā)生巨大變化，我本人在領(lǐng)導(dǎo)、同事、伙伴的幫助指導(dǎo)下也取得了一些成績(jī)。在20__年先后獲得“____人壽上海分公司新人成長(zhǎng)工程培訓(xùn)班優(yōu)秀小組”、“____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎(jiǎng)”、“____人壽上海分公司品牌課程大賽銀獎(jiǎng)”、“____人壽上海分公司授課能手大賽銀獎(jiǎng)”。對(duì)照崗位職責(zé)和工作目標(biāo)，總結(jié)任職一年來的工作，自我評(píng)價(jià)做到了勤業(yè)敬業(yè)、想事干事。

現(xiàn)將我本人任本職工作以來的德、能、勤、績(jī)情況述職如下：

一、20__年工作報(bào)告

(一)、____營銷服務(wù)部工作描述

本人自20__年11月至20__年3月底工作于____營銷服務(wù)部，任組訓(xùn)，在分公司營銷培訓(xùn)部的領(lǐng)導(dǎo)下，在全體伙伴的支持和幫助下，認(rèn)真學(xué)習(xí)組訓(xùn)的日常工作，接觸外勤業(yè)務(wù)伙伴，主要從以下幾個(gè)方面入手

1、晨會(huì)經(jīng)營

晨會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會(huì)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。以前的晨會(huì)經(jīng)營沒有計(jì)劃性，內(nèi)容很空乏，不能很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用，基于這種情況在領(lǐng)導(dǎo)支持下，我們進(jìn)行了調(diào)整，明確了晨會(huì)經(jīng)營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績(jī)聲、激勵(lì)聲”，并且要求“人人參與，共同經(jīng)營美好家園”。我們采取了晨會(huì)經(jīng)營對(duì)抗賽的形式，讓各業(yè)務(wù)組輪流主持晨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，一周一公布排行榜，對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)組給予獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)開展以來，晨會(huì)出勤率提高了，業(yè)務(wù)員積極性調(diào)動(dòng)起來了，每個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來了，使晨會(huì)經(jīng)營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路。

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

作為一名組訓(xùn)，培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。

營業(yè)部培訓(xùn)

早會(huì)

夕會(huì)

人

MD

RT

主管

交流

銜接

教育

自我

管理

新人

培訓(xùn)

增員

戰(zhàn)斗

營

制式培訓(xùn)

非制式培訓(xùn)

職場(chǎng)訓(xùn)練

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相對(duì)完善的培訓(xùn)體系是單位經(jīng)營的關(guān)鍵。培訓(xùn)的目的就是讓人馬上采取行動(dòng)。針對(duì)服務(wù)部實(shí)際情況本人制訂了相對(duì)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。

3、業(yè)務(wù)推動(dòng)

要使一個(gè)團(tuán)隊(duì)保持良性發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營，必須要有明確詳細(xì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃和團(tuán)體激勵(lì)方案以及績(jī)效分析?！坝袠溆续B棲，有人有業(yè)績(jī)”團(tuán)隊(duì)發(fā)展以人力為先，增員工作尤為重要，但在增員的同時(shí)，團(tuán)體要勇于割舍一些低產(chǎn)能和無業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員，只有這樣，才能使團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)提升，產(chǎn)能提高。在分公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，1-2月，對(duì)一些低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員進(jìn)行清退，并且加強(qiáng)增員宣導(dǎo)以及增員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，舉績(jī)率有了很大的提高。

另外，配合分公司，積極提供建設(shè)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，如：業(yè)務(wù)組之間業(yè)績(jī)對(duì)抗，新人上單獎(jiǎng)勵(lì)，首周舉績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，“開門紅”激勵(lì)方安，“以禮福人”計(jì)劃，“浦江游”方案等。并通過晨會(huì)宣導(dǎo)和職場(chǎng)文化進(jìn)行激勵(lì)，使業(yè)務(wù)員既得到公司的關(guān)愛，又感受到公司濃郁的企業(yè)文化。

4、人際溝通

作為一名組訓(xùn)，要做到“兵頭將尾，主管的參謀，經(jīng)理的助手”，要融入團(tuán)隊(duì)，首先要取得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。為提高自己的工作效率和質(zhì)量，我經(jīng)常與經(jīng)理和主管進(jìn)行溝通，請(qǐng)教工作中的不足與缺點(diǎn)，并不定期搞組訓(xùn)工作座談會(huì)，大家以口頭或書面形式對(duì)組訓(xùn)工作提出要求，使自己的工作有針對(duì)性和目的性，對(duì)一些好的建議積極采納，對(duì)一些誠懇的批評(píng)能做到及時(shí)更正。

另外，能夠很好地完成分公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)中所存在的問題及時(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員的一些業(yè)務(wù)要求盡量做到有求必應(yīng)，有問必答。得到領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的好評(píng)。

其它工作，在20__年新年“千人宴”及“年終表彰宴”中負(fù)責(zé)音控工作。

（二）市區(qū)工作描述

工作期間，在顧經(jīng)理、鄧經(jīng)理鮮明的經(jīng)營思路的帶領(lǐng)下主要負(fù)責(zé)以下工作：

1、數(shù)據(jù)管理

人力數(shù)據(jù)——組織收集統(tǒng)計(jì)原五個(gè)營銷服務(wù)部人力數(shù)據(jù)，各營銷服務(wù)部血緣數(shù)據(jù)、市區(qū)區(qū)域及各營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員職級(jí)占比、各營銷服務(wù)部周增員追蹤榜（張貼）；

業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)——收集統(tǒng)計(jì)分公司業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表、市區(qū)區(qū)域日?qǐng)?bào)表、周業(yè)績(jī)追蹤榜（張貼）、高峰會(huì)追蹤統(tǒng)計(jì)表（張貼）、健康險(xiǎn)追蹤統(tǒng)計(jì)表、五六連動(dòng)日追蹤表（張貼）、市區(qū)區(qū)域月度報(bào)費(fèi)走勢(shì)對(duì)比分析（張貼）、3000P、5000P、10000P以上人均產(chǎn)能分析，并將

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及時(shí)上報(bào)。

2、會(huì)報(bào)管理

有效組織每周主管例會(huì)、經(jīng)營分析會(huì)、增員啟動(dòng)會(huì)等

3、教育訓(xùn)練

新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班——組織開設(shè)第一期新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，負(fù)責(zé)訓(xùn)前準(zhǔn)備、講師邀請(qǐng)、培訓(xùn)期間的人員管理同時(shí)并擔(dān)任授課。

人培訓(xùn)——負(fù)責(zé)2人培訓(xùn)的組織，親自授課，負(fù)責(zé)人培訓(xùn)資料和人員的管理、兼職人員復(fù)習(xí)追蹤、送考等。

非制式培訓(xùn)——組織1次產(chǎn)品系統(tǒng)化培訓(xùn)并主講；原____部2次產(chǎn)品培訓(xùn)；原長(zhǎng)寧部基本法培訓(xùn)1次；原____部愛家之約培訓(xùn)1次；原長(zhǎng)寧部投保規(guī)則培訓(xùn)三次；

4、職場(chǎng)建設(shè)

負(fù)責(zé)華隆公共職場(chǎng)的設(shè)計(jì)及海報(bào)制作，建立喜報(bào)板塊、增員板塊、MDRT板塊、企業(yè)文化板塊、新人培訓(xùn)園地、人考勤板塊、新人前3月業(yè)績(jī)追蹤板塊、月業(yè)績(jī)推動(dòng)主題板塊、公司制度板塊、激勵(lì)方案板塊、五－六連動(dòng)追蹤板塊、業(yè)績(jī)追蹤及報(bào)費(fèi)走勢(shì)板塊、業(yè)務(wù)信息板塊、愛家之約追蹤板塊、12樓培訓(xùn)室及原____職場(chǎng)布置等

5、早會(huì)經(jīng)營

建立營銷服務(wù)部早會(huì)的運(yùn)作系統(tǒng).一方面,對(duì)人員情況做了徹底的清查摸底的工作,主要是和幾位業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行早會(huì)內(nèi)容的溝通,到現(xiàn)在，另一方面,成立早會(huì)功能小組,由功能小組成員一起參與早會(huì)的經(jīng)營與運(yùn)作,從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴的需求出發(fā),保證早會(huì)的高質(zhì)量,內(nèi)容豐富精彩,讓業(yè)務(wù)伙伴感到每次開早會(huì)都有收獲,從中受益,更重要的是讓業(yè)務(wù)伙伴感覺到了乘風(fēng)部的家的氛圍.。

6、追蹤工作

追蹤工作一方面體現(xiàn)在在每次早會(huì)結(jié)束后,我都會(huì)找兩三個(gè)業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績(jī)追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心.另一方面體現(xiàn)在電話追蹤上,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到基本法考核等.每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績(jī)、增員情況，灌輸組織發(fā)展，直轄利益化調(diào)動(dòng)意愿，通過面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問題給以解決。主要是對(duì)展業(yè)能力較弱的伙伴進(jìn)行面談?shì)o導(dǎo)，以心態(tài)建設(shè)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓他們感覺回到服務(wù)部有家的感覺。

7、其它工作

設(shè)計(jì)同業(yè)增員手冊(cè)：（公司介紹、金字塔工程、準(zhǔn)公司、MDTR百萬圓桌、移民文化、成功之路）；負(fù)責(zé)總公司MSS申請(qǐng)工作及分公司學(xué)習(xí)護(hù)照開展等

____人壽上海分公司五周年司慶音控工作。

（三）、團(tuán)險(xiǎn)銷售管理部工作描述

05年11月本人異動(dòng)到分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售管理部督導(dǎo)培訓(xùn)崗。在部門同事的幫助下，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下我很快適應(yīng)了新的環(huán)境。剛到崗位我便參加了團(tuán)險(xiǎn)第八期新人的招聘工作。在有經(jīng)驗(yàn)的同事的帶領(lǐng)下，我系統(tǒng)的參與了本次招聘活動(dòng)。本次招聘經(jīng)過簡(jiǎn)歷初步篩選、初試、復(fù)試總共從近70份有效簡(jiǎn)歷中篩選出16人參加體檢，體檢通過15人。

隨后在團(tuán)險(xiǎn)第八期新人班擔(dān)任助教工作。在為期9天的封閉培訓(xùn)過程中。我聽從班導(dǎo)師、班主任的指派妥善完成培訓(xùn)班的各項(xiàng)后援保障工作及教務(wù)協(xié)作工作，從根本上保證了本次培訓(xùn)的順利進(jìn)行。

此外，我又積極配合主管領(lǐng)導(dǎo)策劃并組織了一次全體團(tuán)險(xiǎn)外勤范圍內(nèi)的專題培訓(xùn)。本次培訓(xùn)結(jié)合“腦中有觀念、口中有話術(shù)、手中有工具”的設(shè)計(jì)思路。在課前通過游戲的引導(dǎo)來激發(fā)學(xué)員的興趣。通過問題的討論并得出結(jié)論來加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)理念的進(jìn)一步升華。通過講師的精彩講述來加強(qiáng)學(xué)員在實(shí)際操作過程中技巧的提升。通過課后相關(guān)工具的提供來提高學(xué)員在銷售中的過程管理。

（四）、主要工作亮點(diǎn)描述

1月份的工作重點(diǎn)是競(jìng)賽方案的推動(dòng)。通過對(duì)“開門紅方案”、“專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃”、主任對(duì)抗賽等方案的充分炒做；在職場(chǎng)布置中運(yùn)用“反激勵(lì)”等氛圍的營造。目的在于提升月保費(fèi)平臺(tái)，提高活動(dòng)率。通過全體伙伴的努力一月份活動(dòng)率為89％、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為189000元兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)均為分公司第一名。

2月的首要工作是――提高人均產(chǎn)能，渲染假日經(jīng)營。通過“開門紅方案”、“七天假日－以禮福人”方案的反復(fù)宣導(dǎo)；輔以新天壽產(chǎn)品組合及演練、節(jié)日電話追蹤二月份的人均產(chǎn)能由一月份的2125元提升到5131元。

三月份本人的主要工作重點(diǎn)是基本法考核和“金鼓齊鳴”方案的推動(dòng)。

分公司高峰會(huì)、MDRT特訓(xùn)營

轉(zhuǎn)介紹、影響力中心的運(yùn)用

推銷門診、“卓越的服務(wù)”

五版活動(dòng)量手冊(cè)、百分卡運(yùn)用

早會(huì)、夕會(huì)、主管例會(huì)重新改版

“金鼓齊鳴

”營銷方案

基本法考核預(yù)警

客戶數(shù)量

銷售訪量

銷售技能

基本法考核預(yù)警

05版基本法考核、晉升

TA的考核

專題：誰是你的敵人

突破極限

馬拉松

不斷的激勵(lì)

新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正

連續(xù)13月未轉(zhuǎn)正TA本月轉(zhuǎn)正

二、三月活動(dòng)率比較

具體方法“：

1.嚴(yán)格執(zhí)行基本法考核是最好的激勵(lì)手段

2.及時(shí)準(zhǔn)確的追蹤預(yù)警

3.適合的產(chǎn)品組合

4.貼近生活的話術(shù)

5.精美的計(jì)劃書

（四）培訓(xùn)描述

參加“新人成長(zhǎng)工程培訓(xùn)班”試講表現(xiàn)優(yōu)異，獲“優(yōu)秀小組”稱號(hào)；

參加“上海組訓(xùn)培訓(xùn)班”，表現(xiàn)優(yōu)秀

____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎(jiǎng)

二、20__年年個(gè)人思想?yún)R報(bào)

工作中，讓我懂得了，從事壽險(xiǎn)行業(yè)是做人的道理，要用熱心、愛心、誠心去幫助我們?cè)谝痪€打拼得外勤業(yè)務(wù)伙伴，他們每一滴汗水和淚水都為____的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)，每次看到他們展業(yè)回來遇到挫折時(shí)的期盼的眼神，我深感不能幫助他們及時(shí)解決問題時(shí)，內(nèi)心的內(nèi)疚；他們簽單成功時(shí)的那種喜悅，我也為此備受感染。身為一名內(nèi)勤員工，我感到責(zé)任感的重要，使命感的重大。我抱有一顆學(xué)習(xí)心和好奇心，不斷的去體驗(yàn)和領(lǐng)悟工作的內(nèi)涵和價(jià)值，使我學(xué)會(huì)了很多一些專業(yè)的知識(shí)和工作方法，更重要的是讓我懂得了許多人生的道理，每天總結(jié)自己，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同的收獲和自身的改變，同時(shí)也更加增強(qiáng)了我對(duì)未來發(fā)展的信心和勇氣；我感謝____，讓我有了一種信仰；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)，給我的關(guān)心和幫助，給我教育和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我感到了____的溫暖。我堅(jiān)信_(tái)___上海分公司在公司的領(lǐng)導(dǎo)下、在全體____人的共同努力下，2006年一定會(huì)是“直掛云帆濟(jì)滄?！?。

三、20__年全年自我評(píng)估

回顧05年的工作，我抱著用心負(fù)責(zé)、幫助他人、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原則，不怕吃苦耐勞的工作態(tài)度認(rèn)真做好每一天的工作，由于工作成績(jī)優(yōu)異，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的表揚(yáng)，更重要的是受到外勤業(yè)務(wù)認(rèn)可。同時(shí)，在培訓(xùn)時(shí)也多次受到獎(jiǎng)勵(lì)。成績(jī)固然可賀，但

總結(jié)一年中的工作，還存在很多不足和欠缺的地方，例如：在工作效率方面、溝通方面、專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域等作為一名剛剛從事壽險(xiǎn)工作一年多的我，對(duì)在一年多的工作中，感到欣慰又內(nèi)疚，欣慰的是在工作中我又所成長(zhǎng)，內(nèi)疚的是有時(shí)工作不夠細(xì)心，沒有更好的把工作更加完善。但我深信在未來的工作中將更加嚴(yán)格的要求自己，全身心地投入到工作中去

對(duì)照崗位職責(zé)，認(rèn)真反思自己的工作，也還存在一些明顯的不足和問題，概括起來主要有以下幾個(gè)方面：一是急躁情緒嚴(yán)重，工作中有急于求成現(xiàn)象。面對(duì)新的環(huán)境，看到困難和現(xiàn)狀，心急如焚，于是在工作中時(shí)常表現(xiàn)出急躁情緒，有時(shí)講究方式方法不夠，有時(shí)要求過高、強(qiáng)調(diào)過甚、操之過急；二是站立于工作主導(dǎo)位置，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體作用不夠。在工作中有越俎代庖現(xiàn)象，臨事事必躬親多，調(diào)動(dòng)大家力量少，特別是發(fā)揮外勤伙伴層次的作用不完全到位。

針對(duì)存在的問題，在下步工作中決心努力做到“四個(gè)加強(qiáng)”：一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)鍛煉，全面提高作為“一流講師”的能力素質(zhì)，進(jìn)一步增強(qiáng)更方面技能，力求把的工作做得更好、更細(xì)；二是加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，克服急躁情緒，注意和學(xué)會(huì)用正確有效的工作方法發(fā)揮好各個(gè)層次、各個(gè)崗位的積極性和創(chuàng)造性，形成合力干工作、搞建設(shè)、求發(fā)展；三是加強(qiáng)干事成事的能力，多為分公司的發(fā)展做貢獻(xiàn)。分公司的現(xiàn)狀要求必須加大發(fā)展力度、加快發(fā)展步伐，既要有干事的決心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加強(qiáng)自我監(jiān)督，嚴(yán)格自律，特別是要多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，積極爭(zhēng)取各個(gè)方面的重視、支持，使自己的工作再上新臺(tái)階、再做新貢獻(xiàn)。敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的意見和指正。

四、20__年個(gè)人發(fā)展設(shè)想

第7篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

作為上司的職業(yè)經(jīng)理的角色定位

作為企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，都要管理一定數(shù)量的直接下屬（幕僚型中層管理人員除外，如總經(jīng)理助理）。對(duì)于這些直接下屬而言，職業(yè)經(jīng)理就是他們的上司。在下屬面前，職業(yè)經(jīng)理必須扮演五種角色：

管理者

作為上司的職業(yè)經(jīng)理，首先是管理者。所謂管理者，就是"通過他人達(dá)成目標(biāo)" ;的人。公司對(duì)于職業(yè)經(jīng)理的要求，就在于需要通過他去管理員工。假如一個(gè)職業(yè)經(jīng)理不能通過他管轄的部門來達(dá)成工作的目標(biāo)，那么，他就是失職，或者說是角色錯(cuò)位。作為管理者，職業(yè)經(jīng)理的首要任務(wù)就是如何讓下屬去工作。

1.職業(yè)經(jīng)理日常工作事項(xiàng)

（1）制定年度工作目標(biāo)和年度計(jì)劃。

（2）向下屬分解部門工作目標(biāo)，并幫助下屬建立工作計(jì)劃。

（3）制定部門政策。

（4）下屬的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、評(píng)估和反饋，幫助下屬提升和改進(jìn)。

（5）審查日常和每周、每月生產(chǎn)、銷售或工作報(bào)告。

（6）選擇和面試員工（配合人力資源部）。

2.職業(yè)經(jīng)理管理的對(duì)象

（1）人員

人員的數(shù)量、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、年齡、能力、態(tài)度等等，下屬之間的人際關(guān)系和工作關(guān)系。你管理的人力作為一種資源，很大程度上不是體現(xiàn)在人事統(tǒng)計(jì)表和人事檔案中，而是體現(xiàn)在你能否很好地開發(fā)和利用上。

（2）固定資產(chǎn)

工具、電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)、庫房、辦公室、辦公用品……這些固定資產(chǎn)不歸你所有，但是，你作為管理者，有權(quán)使用，它們能幫助你完成工作。

（3）無形資產(chǎn)

公司的品牌、商譽(yù)、知名度、美譽(yù)度、在行業(yè)中的影響力、在客戶中的影響力……別小看這些無形資產(chǎn)，這些雖然公司沒有分配給你，但是卻是你可以使用的，開拓業(yè)務(wù)時(shí)必不可少的。

（4）財(cái)務(wù)

成本預(yù)算、費(fèi)用支出、折扣、回款、返點(diǎn)等等，這些都是你開展業(yè)務(wù)必不可少的，是公司按一定的限額給你的權(quán)力。

（5）信息

公司有專門的部門向你提供行業(yè)信息和客戶信息，公司還通過會(huì)議、報(bào)告、報(bào)表等等讓你及時(shí)了解公司及你所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的信息。

（6）客戶

對(duì)于業(yè)務(wù)部門來說，客戶關(guān)系、客戶檔案、客戶滿意度等等，都是十分重要的資源。對(duì)于職能部門來說，各類供應(yīng)商，如廣告公司、快遞公司、印刷公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等等，都是保證工作順利進(jìn)行的資源。

（7）時(shí)間

時(shí)間是最容易被忽視的資源。將一年的工作放在一百年去做，可能誰都能夠完成任務(wù)，可惜你只有一年時(shí)間。時(shí)間資源是可以平等分配，卻不可能平等使用的稀缺資源。

3.職業(yè)經(jīng)理的四大職能

職業(yè)經(jīng)理運(yùn)用上述資源，通過發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)組織賦予的目標(biāo)。

（1）計(jì)劃

確定部門的目標(biāo)和發(fā)展方向，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和發(fā)展方向制定最佳的行動(dòng)步驟，這就是計(jì)劃。計(jì)劃將涉及到如下幾個(gè)方面的問題：

①有助于達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)政策。

②下屬的目標(biāo)和計(jì)劃。

③職業(yè)經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表。

④關(guān)鍵點(diǎn)的控制。

⑤預(yù)算、人員、組織方式等等。

（2）組織

一旦職業(yè)經(jīng)理確定了目標(biāo)，制定了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的計(jì)劃和步驟，就必須設(shè)計(jì)和制定一項(xiàng)組織程序，這項(xiàng)工作往往被一些職業(yè)經(jīng)理所忽視，因?yàn)樗麄兛傄詾檫@是公司的事。組織將涉及到如下方面的問題：

①部門內(nèi)的組織圖、指揮鏈和管理關(guān)系。

②各職位的描述和設(shè)置。

③外部工作流程和內(nèi)部工作流程。

④為了有效地發(fā)揮所有下屬的作用，需進(jìn)行一定的授權(quán)，必須決定需要授權(quán)的人員、權(quán)限和時(shí)限。

⑤必須在下屬之間建立良好的工作關(guān)系，使下屬之間能夠相互協(xié)作和配合。

⑥處理好本部門與其他部門之間的關(guān)系。

（3）控制

當(dāng)本部門或下屬的工作目標(biāo)或績(jī)效偏離設(shè)定的目標(biāo)時(shí)，要想辦法使之回到正確的軌道上來?？刂粕婕暗降膯栴}如下：

①工作追蹤，及時(shí)掌握工作進(jìn)展情況。

②診斷，將實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)比較。

③檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

④糾正錯(cuò)誤的具體措施。

（4）協(xié)調(diào)

①職業(yè)經(jīng)理要用" 三維"意識(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)：

②按照指揮鏈，與上司和下屬協(xié)調(diào)。

③通過與同級(jí)的工作協(xié)調(diào)，得到公司其他部門的積極支持。

④幫助下屬協(xié)調(diào)外部資源，是管理者的一個(gè)重要的職能?！?常見誤區(qū)

業(yè)務(wù)員

一些做業(yè)務(wù)或者技術(shù)出身的職業(yè)經(jīng)理常常把自己仍然當(dāng)成業(yè)務(wù)員或技術(shù)員。工作中身先士卒，沖在前面，卻往往忘記了自己的最大職責(zé)在于率領(lǐng)整個(gè)部門的人去完成工作。這樣的職業(yè)經(jīng)理一般業(yè)務(wù)或技術(shù)都非常好，而且，絕大多數(shù)也是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)或技術(shù)方面的突出成績(jī)而被提升起來的，對(duì)管理并不擅長(zhǎng)。

這樣的職業(yè)經(jīng)理通常很忙碌，原因是：第一，有些技術(shù)工作下屬做不了；第二，下屬們往往出錯(cuò)，需要他去補(bǔ)漏；第三，下屬把自己份內(nèi)的事反授權(quán)給經(jīng)理去做；第四，人員流動(dòng)，出現(xiàn)人才空缺，職業(yè)經(jīng)理去補(bǔ)缺。這些情況都是職業(yè)經(jīng)理沒有扮演好管理者角色的體現(xiàn)。

1.以業(yè)務(wù)為主

職業(yè)經(jīng)理是管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，主要作用在于領(lǐng)導(dǎo)部門全體人員去完成工作，而不是自己去做更多的業(yè)務(wù)或技術(shù)工作。這種偏差使公司"失去了一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員或工程師，而得到一個(gè)蹩腳的職業(yè)經(jīng)理"。特別是一些技術(shù)出身的職業(yè)經(jīng)理，在大學(xué)學(xué)的是軟件設(shè)計(jì)，到公司又搞了多年的軟件設(shè)計(jì)，提升到職業(yè)經(jīng)理崗位后，舍不得放棄專業(yè)，長(zhǎng)期只與電腦和書本打交道，對(duì)計(jì)劃、組織、管理、控制和人際方面的事情，既不熟悉又不情愿了解。

2.不懂管理

特別值得注意的是：這類職業(yè)經(jīng)理雖然學(xué)歷很高，卻常常對(duì)管理十分淡漠。認(rèn)為管理沒有什么，總認(rèn)為"只要你業(yè)務(wù)過硬，身先士卒，下屬?zèng)]有不跟你干的"。一旦制定了新的工作目標(biāo)，這類職業(yè)經(jīng)理馬上就進(jìn)入了狀態(tài)，從業(yè)務(wù)和技術(shù)的角度考慮工作怎么做，考慮得十分仔細(xì)，并且以此為榮。但是，卻不大考慮這項(xiàng)工作能夠給本部門的下屬們帶來什么樣的利益，如何提高下屬們的積極性，讓下屬們主動(dòng)地工作等等。結(jié)果，部門搞得一團(tuán)糟。

3.對(duì)下屬的業(yè)務(wù)或技術(shù)要求過嚴(yán)

以前角色偏差經(jīng)常導(dǎo)致只從業(yè)務(wù)或技術(shù)的角度看待下屬、看待問題。由于在業(yè)務(wù)方面出類拔萃，對(duì)下屬的業(yè)務(wù)要求很嚴(yán)，比較挑剔，看到水平比較低的下屬就氣不打一處來，失去耐心。結(jié)果造成這類職業(yè)經(jīng)理的手下很難再有業(yè)務(wù)高手或技術(shù)高手出現(xiàn)。

領(lǐng)主

這種角色錯(cuò)位比較常見，這類職業(yè)經(jīng)理將部門看成是自己的"獨(dú)立王國"，把自己當(dāng)作"領(lǐng)主"。認(rèn)為"我部門的事，就是我個(gè)人的事"、"我部門的人，就是我的人"。將部門的事和人完全置于自己的"勢(shì)力范圍"之內(nèi)，誰也動(dòng)不了，碰不得。

1.忽略自己角色的多維性

這類職業(yè)經(jīng)理忘記自己的角色是多維的。你不光是上司，而且還是下屬，還是同事。一味強(qiáng)化自己作為上司的角色，忽略下屬和同事的角色，會(huì)導(dǎo)致"領(lǐng)主"意識(shí)的產(chǎn)生。

2.將自己看成下屬的保護(hù)人

所謂下屬和上司，只是指揮鏈上的組織關(guān)系。下屬首先是公司的雇員，是同事和事業(yè)伙伴，然后才是下屬。你的下屬和你一樣，都具有獨(dú)立的人格和相應(yīng)的工作授權(quán)，和你不是人身依附關(guān)系，不應(yīng)將你自己看成是下層的保護(hù)人。

3.過分看重自己對(duì)下屬的作用

下屬尊敬你可能是因?yàn)槟阌休^強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也可能是因?yàn)槟惚容^關(guān)心他們，也可能僅僅因?yàn)槟闶巧纤尽６f不要理解為下屬什么事都離不開你，業(yè)務(wù)上離不開，前途離不開，甚至生活上也需要照顧。在下屬心目中，即使你是一位出色的職業(yè)經(jīng)理，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有你自己想像的那么重要。

官僚思想

中國有著悠久的"官本位"歷史，企業(yè)更是套用了各級(jí)行政級(jí)別。這種角色錯(cuò)位在于：我是經(jīng)理，就是官。官僚思想在某些職業(yè)經(jīng)理身上非常突出，表現(xiàn)為辦事按部就班，官氣十足。今天不能辦就是今天不能辦，按規(guī)定不能辦就是不能辦，他們想的不是如何主動(dòng)幫助其他部門解決問題，而是四平八穩(wěn)的就事論事。

1.過分看重自己的級(jí)別

對(duì)按什么規(guī)格和級(jí)別對(duì)待自己等十分敏感。比如公司里有幾個(gè)部門經(jīng)理在一起開了個(gè)會(huì)，他就會(huì)嘀咕：部門經(jīng)理級(jí)的會(huì)議，怎么沒有我？喜歡別人稱自己為"總"，不喜歡被人稱"經(jīng)理"（許多公司已經(jīng)在"官本位"的壓力下，將部室一級(jí)的經(jīng)理改稱為總經(jīng)理了）。

2.用級(jí)別看待遇

對(duì)什么級(jí)別應(yīng)該享受什么工資和待遇，一點(diǎn)也不馬虎。其實(shí)，在公司里，工資待遇是依據(jù)在一個(gè)職位的"相對(duì)價(jià)值"而定的，是根據(jù)工作的績(jī)效而定的。都是部門經(jīng)理，工作的"相對(duì)價(jià)值"不同，績(jī)效不同，工資待遇可能相差很大。

3.官僚作風(fēng)

官僚作風(fēng)嚴(yán)重，喜歡搞"一言堂"，什么都是自己說了算，不懂得也不重視發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧。工作講求公事公辦，不管市場(chǎng)變化和客戶需要，只管和你講規(guī)定、講原則。在上司面前唯唯諾諾，在下屬面前擺架子，頤指氣使，只問下屬懂不懂規(guī)矩，不問下屬的做法是否正確。 實(shí)現(xiàn)上司角色的要領(lǐng)

職業(yè)經(jīng)理要較好地認(rèn)知和踐行上司角色，需要做好三件事情

作為管理者，你應(yīng)該做的是制定目標(biāo)，支持、激勵(lì)下屬，并與他們溝通，為下屬創(chuàng)造很好的工作環(huán)境，帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)去完成工作目標(biāo)。

在公司里，高層管理者幾乎不涉及具體的事務(wù)。中層管理則不同，既涉及管理，又涉及具體業(yè)務(wù)。高層管理者可以不懂業(yè)務(wù)，中層管理者卻不可以，他必須是一個(gè)業(yè)務(wù)"高手"。

中層管理者必須面對(duì)大量的業(yè)務(wù)問題，對(duì)于這些問題，中層管理者必須予以回答和解決。一般來說，中層管理者是最終解決者。需要老板解決的問題，不可能是具體的業(yè)務(wù)問題。

除了業(yè)務(wù)問題，中層管理還必須面對(duì)比高層多得多的管理問題，如制定計(jì)劃、對(duì)下屬實(shí)施激勵(lì)、對(duì)下屬的工作追蹤及評(píng)估、與下屬溝通、與其它部門協(xié)作，解決部門間、部門內(nèi)部的人際矛盾和沖突問題等等?？傊袑庸芾碚弑仨毝芾?、善管理。

一方面，中層管理必須通過下屬們的工作才能達(dá)到目標(biāo)，而這就需要有良好的管理；另一方面，中層管理又必須是業(yè)務(wù)帶頭人，必須在業(yè)務(wù)上花費(fèi)許多時(shí)間和精力。于是，中層管理者往往要陷入業(yè)務(wù)與管理的兩難境地，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理必須二者兼顧。

職業(yè)經(jīng)理既是管理者又是領(lǐng)導(dǎo)者，這就要求他不僅要具備計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的能力，還需要具有影響員工的能力，能夠激勵(lì)和引導(dǎo)員工。職業(yè)經(jīng)理要引導(dǎo)下屬共同為公司的目標(biāo)而努力。

【自檢】

你認(rèn)為自己更傾向于充當(dāng)哪種角色？如有偏差，請(qǐng)制定改進(jìn)計(jì)劃。

【本講總結(jié)】

本講主要講述了職業(yè)經(jīng)理在下屬面前必須擔(dān)當(dāng)?shù)奈宸N角色，分別是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練、績(jī)效伙伴和游戲規(guī)則的制定者和維護(hù)者。

第8篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

8月1日，《徽商》雜志記者采訪了大志集團(tuán)董事長(zhǎng)凌正先生。凌正言語果斷真誠，滿身浸透著企業(yè)家的干練和灑脫。從最初風(fēng)華正茂的熱血青年到現(xiàn)在享譽(yù)盛名的企業(yè)家，他先后從事過外貿(mào)、酒店、通信等行業(yè)。

2004年，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的興起，凌正開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)。他從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員坐起，靠多年的不懈努力和誠信的品質(zhì)，在2007年創(chuàng)辦了屬于自己的公司――大志房產(chǎn)公司。凌正以一個(gè)小門店起步，腳踏實(shí)地，穩(wěn)步前進(jìn)。誠實(shí)、誠信的經(jīng)營使得他贏得了社會(huì)各界的一致好評(píng)。經(jīng)過十年的耕耘，大志集團(tuán)已經(jīng)成為國內(nèi)資產(chǎn)實(shí)力和資本營運(yùn)能力一流的投資集團(tuán)公司。

“當(dāng)初只是出于興趣，覺得房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)新興事物，未來有大發(fā)展。我對(duì)新事物有著好奇心，看準(zhǔn)了就堅(jiān)持，并一直走到現(xiàn)在?！绷枵诮邮懿稍L時(shí)透露了自己的初衷。

打江山容易守江山難，無論是在順境或是逆境中，凌正都堅(jiān)持誠信為本這一原則，一步一個(gè)腳印帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展不斷邁上新臺(tái)階。

當(dāng)記者談到大志集團(tuán)今后的發(fā)展時(shí)，董事長(zhǎng)表示：“今年是大志集團(tuán)發(fā)展第十個(gè)年頭，這不僅是一個(gè)開始，也是一個(gè)嶄新時(shí)代的開端，面對(duì)時(shí)代賦予我們的機(jī)遇和重托，面對(duì)新的歷史條件和考驗(yàn)，集團(tuán)公司將總結(jié)前期發(fā)展的利弊得失，切實(shí)深化集團(tuán)內(nèi)部改革，緊緊圍繞國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向，開創(chuàng)大志集團(tuán)創(chuàng)新式、跨越式大發(fā)展，逐漸向全國布局，今后，大志集團(tuán)將建立起長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

回憶多年的耕耘與收獲，從最初的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在多元化經(jīng)營的大集團(tuán)公司，都見證了凌正的廣闊胸懷和遠(yuǎn)見的視野。然而，年富力強(qiáng)的凌正沒有因?yàn)槭聵I(yè)的成功而沾沾自喜，停步不前，相反更大的志向在他胸中不斷的涌動(dòng)。

2015年兩會(huì)，總理在政府工作報(bào)告中多次提到互聯(lián)網(wǎng)金融，并明確提到“互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起”和“促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展”。傳統(tǒng)金融向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)普惠民生，已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。大志牢牢抓住了這一新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2014年7月，安徽大志投資集團(tuán)和上海浩祿投資管理有限公司聯(lián)手打造了安捷財(cái)富P2P網(wǎng)貸平臺(tái)。將國際上先進(jìn)的理財(cái)模式與中國國情相融合，開啟了線下借貸，線上投資的全新模式。旨在為有融資及投資需求的小微企業(yè)和個(gè)人建立起高效、透明、安全、便捷的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。

同年，安捷財(cái)富平臺(tái)與第三方匯付天下支付平臺(tái)緊密合作，實(shí)現(xiàn)了客戶的資金完全由第三方平臺(tái)支付、回款及監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)了公司自營資金與客戶的資金徹底分離。

2015年4月，大志集團(tuán)旗下波士公司（安徽波士科技信息股份有限公司）與騰訊（騰訊控股有限公司）簽訂合作協(xié)議，正式成為戰(zhàn)略合作伙伴，全面開展“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷――微商戶”的研發(fā)推廣工作。

“眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融的新生態(tài)。我總是樂意去接受和學(xué)習(xí)新的事物，而互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)公眾最大的改變是理念上的改變，用戶為王、產(chǎn)品有限、簡(jiǎn)約極致的創(chuàng)新思維對(duì)傳統(tǒng)金融是顛覆性的巨大沖擊?！闭勂鸹ヂ?lián)網(wǎng)金融凌正董事長(zhǎng)有著自己獨(dú)到的見解，“要想運(yùn)營一個(gè)好的網(wǎng)貸平臺(tái)，不僅要有創(chuàng)新的思想和強(qiáng)大的運(yùn)營能力，更要有風(fēng)險(xiǎn)把控、資金托管、信息披露、內(nèi)部控制等全面管理能力。盡管風(fēng)險(xiǎn)未知、監(jiān)管與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失等因素為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展蒙上了一層迷霧，但不可否認(rèn)的是，互聯(lián)網(wǎng)金融正在這片迷霧中快步疾行。而我們所運(yùn)營的安捷財(cái)富，就在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中平穩(wěn)前進(jìn)，收獲頗豐?！?/p>

在談到安捷財(cái)富的發(fā)展時(shí)，凌正董事長(zhǎng)表示，在大部分網(wǎng)貸平臺(tái)進(jìn)行激烈的線上客戶之爭(zhēng)的情況下，安捷財(cái)富將繼續(xù)保持線上線下同步發(fā)展。近十年的線下尋找優(yōu)良資產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，完善的風(fēng)控體系；都將為線上客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)，線上安捷財(cái)富也將不斷吸引廣泛的資金并致力于金融創(chuàng)新，這樣的經(jīng)營模式大大規(guī)避了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終達(dá)到一個(gè)平衡互補(bǔ)的理想狀態(tài)。

安徽大志投資管理集團(tuán)成立至今已連續(xù)為多家企業(yè)融資，為企業(yè)解決了融資難問題，幫助企業(yè)渡過了難關(guān)。公司在風(fēng)險(xiǎn)控制方面采取了六種措施：一、注重貸前對(duì)用款者個(gè)人的信譽(yù)、經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)狀況等信息的收集；二、大額擔(dān)保實(shí)行項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)集體決策制；三、靈活運(yùn)用各種反擔(dān)保形式。如用款企業(yè)股權(quán)質(zhì)押、股東不動(dòng)產(chǎn)抵押、特定存貨質(zhì)押；微小企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)抵押，有固定收入的職工工資性擔(dān)保；以及貴金屬、有價(jià)票證為質(zhì)押的擔(dān)保、家族式擔(dān)保等。四、實(shí)行月結(jié)息和貸后回訪制度；五、杜絕公司人員私下舞弊；六、嚴(yán)格執(zhí)行操作流程，杜絕運(yùn)行中的差錯(cuò)。

大志集團(tuán)2015年新的戰(zhàn)略規(guī)劃，更確立了到2020年公司總資產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)50億的宏偉目標(biāo)。 安捷財(cái)富P2P網(wǎng)貸平臺(tái)作為大志集團(tuán)2014年著重打造的項(xiàng)目，僅上線半年交易金額就突破了3億，凌正表示，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的簡(jiǎn)單互聯(lián)網(wǎng)化，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的借貸和投資理財(cái)需求，而P2P網(wǎng)絡(luò)借貸這一通過網(wǎng)絡(luò)促成借貸投資的全新模式開始被人們接受。

在企業(yè)快速發(fā)展中，凌正十分重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，他認(rèn)為，無論是企業(yè)的發(fā)展還是事業(yè)的發(fā)展都需要人才支撐。在人才管理上，凌正做到人盡其才，努力創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。同時(shí)，公司建立一套完善的社會(huì)保障制度，使員工有一種歸屬感。大家心往一處想、勁往一處使，為大志集團(tuán)的發(fā)展帶來了不竭的動(dòng)力源泉。

第9篇：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告范文

抱著忐忑不安的心情，洪帆降落在深圳國際機(jī)場(chǎng)，王志早已安排專車等候。奧迪A6朝東莞疾馳而去。

時(shí)間：4月15日晚

地點(diǎn)：東莞文華大酒店皇冠包房

洪帆的歸來，讓王志頓覺吃了一顆定心丸。為了給洪帆接風(fēng)，也為了探討天雄下一步的戰(zhàn)略，他召集肖競(jìng)、姚彬等一班人馬在東莞文華大酒店設(shè)宴款待洪帆。

酒過三巡，洪帆詢問姚彬商超目前的狀況，姚彬侃侃而談。

“洪老師，按照2月會(huì)議精神，天雄商超部按照《商超操作規(guī)范要求》、《2009年月商超主題促銷方案》、《促銷員培訓(xùn)和考核方案》等文件精神，開展了為期一個(gè)月，以“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)和提升單店銷量為目標(biāo)的活動(dòng)。取得了部分成績(jī)。

“說具體點(diǎn)”洪帆趁機(jī)消滅了一塊潮汕鹵味。

“第一，商超部編寫了《商超操作規(guī)范要求》，從業(yè)務(wù)員進(jìn)場(chǎng)、談判、陳列、理貨、回訪、客情維護(hù)等方面進(jìn)行分解，經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)，天雄的幾十個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、整齊、規(guī)范，就像一個(gè)員工。第二，針對(duì)促銷員進(jìn)行了紅酒專業(yè)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)，編寫了《促銷員話術(shù)》，促銷員單兵作戰(zhàn)能力明顯提高，同時(shí)將促銷員組織成流動(dòng)小組，在商超、賣場(chǎng)周邊高檔小區(qū)開展紅酒品鑒活動(dòng)和知識(shí)宣講，積累了一批固定團(tuán)購客戶。第三，在商超開展了消費(fèi)有獎(jiǎng)的“刮刮卡抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，一定程度上拉升了銷量?！?/p>

“那存在哪些問題呢？”發(fā)問的不是洪帆是王志。

“這個(gè)”姚彬有些局促不安“下面的兄弟反映，這套東西好是好，但似乎對(duì)仙果莊園商超銷量提升并不明顯。3月商超銷量沒有明顯增長(zhǎng)，和2008年相比甚至有2%的下滑，因此……?！?/p>

“因此什么？”王志瞇縫的雙眼射出刀子一樣的光。

“業(yè)務(wù)員們私下議論，天雄在規(guī)章、管理上確實(shí)要調(diào)整。但是目前商超最大的問題是沒有低價(jià)產(chǎn)品，公司只要把仙果莊園價(jià)格降到20多元，再搞幾個(gè)特價(jià)活動(dòng)，銷量至少增長(zhǎng)30%……?！?/p>

王志看看洪帆，洪帆似乎充耳不聞，專心致志的對(duì)付一盤剁椒魚頭。

“肖競(jìng)，深圳夜場(chǎng)的情況怎樣？”洪帆愜意地消滅完一塊剁椒魚頭，又和王志干掉一杯金蝴蝶葡萄酒，問一直沒有做聲的肖競(jìng)。

“深圳夜場(chǎng)在3月確定調(diào)整策略后，總體呈現(xiàn)健康向好的勢(shì)頭，具體表現(xiàn)如下?！毙じ?jìng)語氣緩慢，神態(tài)嚴(yán)肅。

“肖競(jìng)，你這像在做政府工作報(bào)告啊?！焙榉粯贰！白詈煤?jiǎn)單明了、開門見山?！?/p>

“按照1＋X原則和夜場(chǎng)信譽(yù)不好的不做，獅子大開口虛報(bào)費(fèi)用的不做，不讓直接掌控終端的不做原則，深圳辦事處將夜場(chǎng)劃分為A、B、C三類。A類深圳辦事處直供，直接開展各種主題促銷活動(dòng)；B類交經(jīng)銷商、大包商配送，協(xié)助配送商操作；C類則完全交給經(jīng)銷商，天雄不干預(yù)。目前天雄直供夜場(chǎng)比例已經(jīng)上升到35%，經(jīng)銷商配送占40%，經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作比例為25%，扭轉(zhuǎn)過去夜場(chǎng)主要由經(jīng)銷商和配送商掌控的局面?！毙じ?jìng)說得一氣呵成。

“那存在哪些問題呢。”王志問。

“問題也不可輕視?！毙じ?jìng)喝了一口普洱潤(rùn)潤(rùn)嗓子“首先直供夜場(chǎng)數(shù)量上升，深圳辦事處市場(chǎng)費(fèi)用率相當(dāng)緊張；其次業(yè)務(wù)員反映相比以前大包給經(jīng)銷商，新模式對(duì)業(yè)務(wù)員要求更高，壓力更大，但是收入并未同比增加，出現(xiàn)部分怨言；第三是為了增加掌控力，提升效益，我們放棄了一批高費(fèi)用、高風(fēng)險(xiǎn)夜場(chǎng)，夜場(chǎng)數(shù)量有一定減少，夜場(chǎng)總體銷量也有所下降。”

聽到這里，大家都沉默不語，眼睛看著王志和洪帆。

“我看工作就談到這里吧。”洪帆看著沉思不語的王志“工作是永遠(yuǎn)談不完的，仗要一個(gè)一個(gè)地打，飯要一口一口地吃。讓我們同飲此杯?！?/p>

“干杯。”所有的人舉起酒杯，將金蝴蝶紅酒一飲而盡。

時(shí)間：4月19日上午

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室內(nèi)

16日到18日，洪帆花了3天時(shí)間查閱天雄公司近2個(gè)月來銷售和費(fèi)用報(bào)表，對(duì)2—3月商超和夜場(chǎng)銷售、費(fèi)用情況有了準(zhǔn)確的了解。

“老洪，看過報(bào)表有什么想法?”不知是晚上未睡好還是思慮太多，王志面容憔悴。

“總體來看，經(jīng)過調(diào)整后，商超和夜場(chǎng)渠道從營銷模式、終端陳列和生動(dòng)化、品牌落地、掌控力和執(zhí)行力等指標(biāo)都有所上升，可以說正在朝良性方向發(fā)展。不足的是銷量下滑的趨勢(shì)并未完全扭轉(zhuǎn)，特別在以前仙果莊園產(chǎn)出量最大的KA、大賣場(chǎng)系統(tǒng)，銷量下滑比較明顯。這造成總銷量同比下降，公司的終端網(wǎng)點(diǎn)也有萎縮?！笨匆娡踔俱俱驳拿婵祝榉椭浪麑?duì)銷量下滑耿耿于懷。

“老洪，不知道其他酒業(yè)公司怎樣？都說是金融風(fēng)暴惹的禍，這金融風(fēng)暴還要持續(xù)多久啊。”王志發(fā)出感慨。

洪帆知道，王志提出金融危機(jī)影響企業(yè)論是在借景抒懷。進(jìn)入酒水行業(yè)10年，2009年是他遇到市場(chǎng)和銷售最糟糕的一年，對(duì)現(xiàn)狀感到困惑，對(duì)未來感到迷茫。使王志既希望通過和咨詢公司合作一舉實(shí)現(xiàn)天雄管理、流程、營銷體系的轉(zhuǎn)型和改造，又擔(dān)心打破原有模式，傷筋動(dòng)骨太多影響銷量，甚至利潤(rùn)下滑影響生存。王志現(xiàn)在的心態(tài)是首鼠兩端、進(jìn)退為難。

“老王，其實(shí)經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不意味企業(yè)必然一落千丈。真正有眼光、有作為的企業(yè)家，往往善于在低迷的大環(huán)境下逆勢(shì)而動(dòng)?！焙榉┵┒劇?929美國經(jīng)濟(jì)大蕭條，成就了米老鼠之父迪士尼，他一年之內(nèi)共拍攝了30部米老鼠短片，美國的娛樂電影業(yè)的逆勢(shì)而起。1973年的石油危機(jī)，造就了豐田汽車等日系車企，依靠小車型優(yōu)良的節(jié)油型，日本汽車一舉擊敗美國汽車成為北美市場(chǎng)霸主。在我國，也有企業(yè)家以‘鷹的重生’來比喻企業(yè)在惡劣外界環(huán)境下蛻變的艱難和執(zhí)著?！焙榉D了頓，“我認(rèn)為，即使沒有這場(chǎng)金融風(fēng)暴，天雄粗放式發(fā)展的模式也會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸。刮骨療傷、斷背求生可能是天雄成就百年企業(yè)的唯一選擇?！?/p>

王志眼睛一亮，隨后又陷入了沉思，肖競(jìng)小心翼翼提出自己的困惑“洪老師，公司當(dāng)務(wù)之急需解決兩大問題，一是市場(chǎng)費(fèi)用壓縮以后，銷售部門都抱怨沒有錢做市場(chǎng)，巧戶難為無米之炊；二是仙國莊園在商超產(chǎn)品提價(jià)以后，缺乏20—30元的低價(jià)產(chǎn)品，商超部強(qiáng)烈要求開發(fā)一款低價(jià)產(chǎn)品沖量。而分銷部則抱怨仙國莊園在商超的低價(jià)致使經(jīng)銷商都不愿意經(jīng)銷，公說公有理，該怎樣處理？”

“第一是錢不夠的問題，第二是怎樣沖銷量的問題。”洪帆點(diǎn)頭“就事論事只能頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。如果不從系統(tǒng)上改進(jìn)，單純依靠多投入或者做特價(jià)，無異飲鳩止渴。只有從產(chǎn)品研發(fā)、渠道組合、流程再造、薪酬、考核機(jī)制等下手綜合治理，才可能藥到病除?！?/p>

“嗯，長(zhǎng)痛不如短痛，看來沒有刮骨療傷的勇氣天雄很難邁過這道坎。你有什么具體設(shè)想？”王志看來終于痛下決心。

“建議公司成立一個(gè)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理牽頭各職能部門參與，全員參與才可能扭轉(zhuǎn)乾坤?！焙榉f得很堅(jiān)決。

王志眼睛明亮，吩咐肖競(jìng)。“馬上安排，天雄轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組盡快成立?！?/p>

時(shí)間：4月24日上午

地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室

經(jīng)過5天的緊張籌備，以天雄公司總經(jīng)理王志擔(dān)綱任組長(zhǎng)，肖競(jìng)、洪帆擔(dān)任副組長(zhǎng)，部門經(jīng)理、主管為組員的天雄商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組正式成立。24日召開第一次會(huì)議，主題是王志進(jìn)行思想動(dòng)員和洪帆進(jìn)行公司轉(zhuǎn)型的總體思路和方向。

王志做完言簡(jiǎn)意賅的動(dòng)員后，洪帆發(fā)表了其關(guān)于天雄轉(zhuǎn)型的總體思考。

“天雄從10年前的1個(gè)人，2、3條槍，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天成為長(zhǎng)城、五糧液等知名品牌，自主運(yùn)作進(jìn)口紅酒仙國莊園，年銷售1億以上的大型商貿(mào)企業(yè)，見證了中國酒類流通行業(yè)的興旺和崛起?！?/p>

洪帆喝了一口普洱潤(rùn)潤(rùn)嗓子。

“大洋彼岸突如其來的金融風(fēng)暴，通過實(shí)體經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)到酒水重鎮(zhèn)廣東，讓分享酒類流通行業(yè)大牛市的天雄公司頓感寒流，2008年中秋以后，天雄終于感受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)前所未有的慘烈?！?/p>

說到這里洪帆頓了頓，聲音猛地提升八分之一度。

“但是捫心自問：假如沒有這場(chǎng)金融危機(jī)，天雄的發(fā)展就萬事大吉，大家依然陶醉于過去的成功中歌舞升平？為什么市場(chǎng)一打噴嚏，我們就得肺炎。天雄需不需要戰(zhàn)略、管理、流 程、組織、營銷等方面變革和轉(zhuǎn)型嗎？”

所有的人都聚精會(huì)神。肖競(jìng)突然提出一個(gè)問題“洪老師，能不能用幾句簡(jiǎn)明扼要的話，說出天雄轉(zhuǎn)型最后要達(dá)到的目標(biāo)。”

“公司戰(zhàn)略清晰化、公司管理精細(xì)化、公司職能科學(xué)化、公司流程規(guī)范化、公司團(tuán)隊(duì)專業(yè)化” 洪帆脫口而出“公司五化”，仿佛一錘定音。

“五化是公司轉(zhuǎn)型奮斗的具體目標(biāo)，天雄的終極目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)公司由工商戶向現(xiàn)代企業(yè)的偉大跨越，真正打造百年天雄?！焙榉謸P(yáng)頓挫。

王志帶頭鼓掌，臺(tái)下掌聲一片。

市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅习l(fā)問：“天雄公司成立10年，從產(chǎn)品商發(fā)展為如今的品牌運(yùn)營商，打造進(jìn)口紅酒自有品牌仙國莊園是公司追求的最大目標(biāo)，這不是公司戰(zhàn)略嗎？”。

一幫人看著洪帆，王志也用尋問的眼神向他看來。

洪帆微微一笑“戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)，根據(jù)自身資源和市場(chǎng)環(huán)境確定的長(zhǎng)遠(yuǎn)奮斗目標(biāo)。戰(zhàn)略可以分解為短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。在這里，我們先回顧一下天雄發(fā)展歷程?！?/p>

洪帆調(diào)出一張PPT：

圖一：中國酒水流通企業(yè)發(fā)展各階段戰(zhàn)略演進(jìn)圖

“從上表可以看出，天雄目前正處于第三、第四階段之間，要想成為百年企業(yè)，必須要從以前的依賴廠家支持、暢銷產(chǎn)品、買店、包場(chǎng)、促銷等戰(zhàn)術(shù)層面向戰(zhàn)略、流程、管理、市場(chǎng)規(guī)劃層面轉(zhuǎn)變，只有企業(yè)對(duì)自身目標(biāo)和定位清晰了，才不至于迷失方向，否則只能是什么賺錢做什么，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)型企業(yè)，這類企業(yè)的結(jié)局往往是：‘其興也勃焉，其亡也忽焉’”。

“那天雄未來戰(zhàn)略是什么，能不能說具體點(diǎn)?！卑l(fā)問的是王志。

“1988年國家放開名酒專營后，中國酒類流通企業(yè)經(jīng)歷了雙軌制下賺差價(jià)的機(jī)會(huì)型，快速分銷大流通型、掌控渠道的網(wǎng)絡(luò)終端型、打造自有品牌的品牌運(yùn)營商型四個(gè)階段。金融危機(jī)的肆虐，酒水經(jīng)銷商必將從以前的求大、求全向求精、求專轉(zhuǎn)變?！焙榉葋砹艘环昶笳摗！疤煨蹜?yīng)該朝專業(yè)化發(fā)展。根據(jù)公司的資源匹配情況和中國酒類行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，天雄定位為廣東、甚至華南最有影響的專業(yè)進(jìn)口紅酒品牌運(yùn)營商較為恰當(dāng)，通過打造仙國莊園等一系列進(jìn)口紅酒品牌，成為中國專業(yè)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的引領(lǐng)者?！?/p>

“洪老師，宏偉目標(biāo)聽起來不小，業(yè)務(wù)員只關(guān)心每個(gè)月能拿多少提成，公司戰(zhàn)略和他有什么相干。”提問的是商超部經(jīng)理姚彬。

“這個(gè)問題提得好”洪帆向姚彬投去贊許的目光“公司戰(zhàn)略，必須讓每個(gè)員工都清晰，并且與自身職業(yè)規(guī)劃和利益掛鉤，否則就只能成為老板的戰(zhàn)略，紙上的戰(zhàn)略、不能落地的戰(zhàn)略。而華為等知名企業(yè)執(zhí)行的員工持股和紅利制度，使員工不再定位為打工者，而是企業(yè)的合作伙伴和主人，我相信，天雄的未來也會(huì)有這一天。”

王志帶頭鼓掌。

時(shí)間：4月25日晚11點(diǎn)

地點(diǎn)：東莞宏遠(yuǎn)大酒店某KTV包房?jī)?nèi)

熱歌勁舞，鐳射燈打出片片光花。KTV包房?jī)?nèi)，王志、洪帆、肖競(jìng)、楊南、姚彬等一班人已經(jīng)干掉4支金蝴蝶葡萄酒，都有了3、5分醉意。

“老洪，聽君一席話，勝讀十年書。前天關(guān)于公司戰(zhàn)略定位的見解，讓我反思很多。”王志臉色已經(jīng)微紅?！澳愕奈鍌€(gè)化中管理精細(xì)化還好理解，職能科學(xué)化我不太明白。公司現(xiàn)在銷售部、市場(chǎng)部、物流部等都建立齊全，也不缺什么部門啊?！?/p>

洪帆已經(jīng)喝得面若桃花，聽完王志的發(fā)問他問肖競(jìng)“市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)那些工作？”

“市場(chǎng)部的工作一是媒體溝通、廣告核價(jià)、；二是公司廣告宣傳品的設(shè)計(jì)和制作；三是對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)監(jiān)察?！?/p>

“就是說市場(chǎng)部基本是廣告部和設(shè)計(jì)部？”洪帆問。

“再就是參加一些活動(dòng)、會(huì)展的聯(lián)系和布置等，基本就是這樣你說的那樣?！毙じ?jìng)回答。

“那市場(chǎng)部是否掌握相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用和資源，比如說開展年度主題促銷活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)的資源和費(fèi)用?！?/p>

“這也是一個(gè)問題，”肖競(jìng)略顯躊躇。“除開直接掌握廣告費(fèi)用，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司品牌的打造，策略的制定、市場(chǎng)規(guī)劃和推廣，按理應(yīng)該掌握相關(guān)的市場(chǎng)費(fèi)用。但并非如此。公司實(shí)行收支兩條線，銷售系統(tǒng)是掙錢的，市場(chǎng)部是花錢的，讓銷售經(jīng)理花錢做短期無銷量的品牌推廣，他們打死也不愿意。市場(chǎng)部也提供了不少促銷方案，但是沒有費(fèi)用銷售經(jīng)理們都不愿意執(zhí)行，或者指責(zé)方案脫離實(shí)際執(zhí)行不了。公司作為從起家的商貿(mào)公司，銷量考核還是第一位的指標(biāo)，因此公司一直沒有系統(tǒng)、主題、連續(xù)的品牌規(guī)劃和推廣活動(dòng)，一般的促銷活動(dòng)都是由業(yè)務(wù)和銷售經(jīng)理自行設(shè)計(jì)、執(zhí)行?！?/p>

聽完肖競(jìng)的介紹，洪帆頷首：“強(qiáng)銷售、若市場(chǎng)，這是大部分商貿(mào)公司通病?！彼S手畫出一張組織結(jié)構(gòu)圖。

天雄現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)示意圖：

在這種組織結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)部成為和行政、財(cái)務(wù)、物流等相同的后勤輔助、支撐部門，無法為公司戰(zhàn)略、品牌、市場(chǎng)規(guī)劃提供策略性的支持，公司產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、營銷策略都由銷售部門完成。而銷售部門看中的是短期銷量，隨著公司市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)同質(zhì)化越來越高，系統(tǒng)的策略由市場(chǎng)部提出更加合理，因此跨國公司一般采用的都是“大市場(chǎng)部”概念，天雄未來在組織結(jié)構(gòu)上也應(yīng)該朝此方向轉(zhuǎn)化。

洪帆又畫出另一張組織結(jié)構(gòu)示意圖。

某跨國飲料品牌組織結(jié)構(gòu)示意圖：

王志在一旁琢磨了很久：“組織結(jié)構(gòu)很難評(píng)價(jià)好壞優(yōu)劣，只能說合理與否，在不同階段企業(yè)需要不同的組織結(jié)構(gòu)。現(xiàn)階段天雄很難按照跨國公司組織結(jié)構(gòu)改造，但是跨國飲料公司分品牌運(yùn)作的思路非常值得借鑒。能夠同時(shí)運(yùn)作這么多品牌，還做的這么成功。要是放在天雄，內(nèi)部早就亂套了。我想問的是，天雄市場(chǎng)部在不做大調(diào)整的前提下，怎么發(fā)揮更強(qiáng)大的功能？”

洪帆再次畫出一張組織結(jié)構(gòu)圖:

“目前在市場(chǎng)部不做大調(diào)整的基礎(chǔ)上，可以考慮增設(shè)企劃經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理?！焙榉痛蠹夜诧嬃艘槐鸷咸丫坪罄^續(xù)說：“企劃經(jīng)理主要負(fù)責(zé)公司年度品牌推廣和市場(chǎng)推廣的策劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、費(fèi)用核查等，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)據(jù)的收集、分析、研究，使公司的品牌推廣和市場(chǎng)推廣活動(dòng)系統(tǒng)化、策略化。產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和規(guī)劃，比如酒體、包裝、口感，以及系列產(chǎn)品的開發(fā)，價(jià)格的制定等等?！?/p>

王志撓撓頭，“產(chǎn)品開發(fā)工作很多時(shí)候就是我自己干了，市場(chǎng)策劃這一塊也不用這么復(fù)雜吧，不就是寫寫‘再來一瓶’或者‘中大獎(jiǎng)歐洲游’促銷方案嗎，還用得著設(shè)置專人嗎？”

洪帆微微笑了笑：“天雄要想真正成為一家專業(yè)的品牌營運(yùn)商，就要按照專業(yè)的思路設(shè)置崗位和人員。否則，戰(zhàn)術(shù)上的節(jié)省，往往可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的浪費(fèi)?！?/p>

“洪老師，我也覺得我們的市場(chǎng)推廣零碎、不系統(tǒng)。有沒有什么好的辦法……?！痹儐柕氖鞘袌?chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅稀?/p>

洪帆隨手畫出一張?zhí)煨勰甓仁袌?chǎng)推廣模板:

“通過這張模板，天雄基本上可以對(duì)全年的市場(chǎng)推廣進(jìn)行規(guī)劃、分解執(zhí)行，對(duì)進(jìn)程也比較容易管控?！焙榉豢跉庹f了這么多，略顯疲倦。

“洪老師說的不錯(cuò)，通過費(fèi)用控制和差異分析，市場(chǎng)部也可以看出不同類型促銷活動(dòng)對(duì)銷量的具體拉升情況，再和銷售經(jīng)理溝通時(shí)有數(shù)據(jù)支撐，也不擔(dān)心對(duì)方不認(rèn)可、不配合了?！睏钅巷@得很高興。