新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案范文

7./ 1日— 7 /10：組建品牌管理團(tuán)隊(duì)；

7 /10日— 8 /30：完成二手?jǐn)?shù)據(jù)的搜集與市場(chǎng)調(diào)研；

9 /01日— 10/20：創(chuàng)意的設(shè)計(jì)與篩選

10/20日— 11/10：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)。各種廣宣品、產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)

11/10日— 11/30：完成產(chǎn)品試生產(chǎn)

11/30日— 12/30：完成產(chǎn)品測(cè)試

1 /01日— 1 /20：制定完善的上市營(yíng)銷計(jì)劃

1 /20日— 1 /30：完成整個(gè)上市營(yíng)銷計(jì)劃的溝通與修正，獲得費(fèi)用預(yù)算

2 /01日— 2 /15：完成整個(gè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

2002年3月，春節(jié)過(guò)后，新產(chǎn)品正式上市。

會(huì)議結(jié)束后，備忘錄放到總裁的辦公桌上”。

這是一位資深OTC營(yíng)銷經(jīng)理的日記，它比較典型地折射了目前國(guó)內(nèi)大多醫(yī)藥企業(yè)OTC的營(yíng)銷模式：老產(chǎn)品轉(zhuǎn)入成熟、銷售增長(zhǎng)放慢，于是尋找新的產(chǎn)品介入，征詢部分專家和消費(fèi)者的建議后，便草草完成項(xiàng)目的可行性分析，然后立項(xiàng)，開發(fā)研制，然后轉(zhuǎn)入藥理、臨床驗(yàn)證、進(jìn)入漫長(zhǎng)的申報(bào)，等一切完成后才開始組建產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì).理想的狀況是什么呢？一般營(yíng)銷部配置有專門的新品研發(fā)部，他們長(zhǎng)期跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品，傾聽消費(fèi)者的抱怨，提報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)申請(qǐng)，并挖掘消費(fèi)者的潛在需求，引入理想的新品，進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，最后才進(jìn)入產(chǎn)品的實(shí)體開發(fā)和生產(chǎn)。本文只嘗試著對(duì)OTC新品入市的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行粗淺的分析論證。 請(qǐng)把權(quán)利交給產(chǎn)品的“CEO”

M-001膠丸即將獲批生產(chǎn)文號(hào)，但目前我們最多只能說(shuō)，它只不過(guò)是完成一個(gè)偉大的設(shè)計(jì)而已，它的成功僅僅停留在實(shí)驗(yàn)室和醫(yī)院臨床上，我們完全有理由相信醫(yī)學(xué)部的人員給予了它很高的技術(shù)含量、獨(dú)特的安全性、全面驗(yàn)證的療效、成熟的臨床經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于它的商業(yè)前景，除了幾組宏觀的數(shù)據(jù)，其余一切仍不得而知。而營(yíng)銷工作者想急于知道的是們這么好的產(chǎn)品買給誰(shuí)，他們有沒(méi)有很大的消費(fèi)潛力，一年能賺多少錢，如何通過(guò)簡(jiǎn)單易行最快最節(jié)約的辦法送到消費(fèi)者手中、如何讓他們充滿好感并家喻戶曉。這不是天天忙于各種會(huì)議、各種約見(jiàn)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)能解決的，如果沒(méi)有專門的人員去管理產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)就往往會(huì)在百忙中不加思考地作出錯(cuò)誤的決策，所以不論大小產(chǎn)品，都要有專人去管理，他就是產(chǎn)品的首席執(zhí)行管——產(chǎn)品經(jīng)理，我們希望公司不要因?yàn)楣?jié)約人力資本而從現(xiàn)有的產(chǎn)品線上抽出幾個(gè)人兼職做，因?yàn)檫@樣不但會(huì)削弱原產(chǎn)品的管理力度，而且還會(huì)把以前的思維方式帶到新產(chǎn)品中，他們將潛移默化地揣摩總裁的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)出面孔熟悉的東西。他的任務(wù)是要引入新的營(yíng)銷思想。對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行全面的系統(tǒng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，上到總裁、下到銷售代表進(jìn)行深入地溝通，建立一支強(qiáng)大的對(duì)新產(chǎn)品充滿熱情的銷售隊(duì)伍。在產(chǎn)品管理上，他應(yīng)該是總裁的延伸，他應(yīng)該在很大的程度上和總裁達(dá)成一致，并很藝術(shù)地糾正周圍與調(diào)研結(jié)果不一致的觀點(diǎn)，推出盡可能正確的營(yíng)銷策略。 確認(rèn)產(chǎn)品所處的經(jīng)緯線

認(rèn)真分析行業(yè)前景，確認(rèn)產(chǎn)品目前所處的位置，這是品牌經(jīng)理的第一件事。

品牌經(jīng)理必須十分熟悉目前所進(jìn)入的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣，自己的產(chǎn)品具有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你所處的環(huán)境給了什么好的機(jī)會(huì)和威脅，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在作著什么，你的市場(chǎng)還有什么細(xì)分的機(jī)會(huì)，你的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，他們最喜歡你產(chǎn)品的那一點(diǎn)，他們最多的抱怨是什么，這些話看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，專業(yè)一些說(shuō)，不就是一個(gè)SWOT分析，一個(gè)消費(fèi)者U&A分析，尋找產(chǎn)品的USP嗎？但是一旦你身?yè)?dān)重任，要從一大堆數(shù)據(jù)資料里面清理出明晰的思路和盡可能正確的結(jié)論來(lái)，并不容易，他所需要的不僅僅是專業(yè)理論，還有基于多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一種悟性，要不那么多進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司，都感嘆招聘一名優(yōu)秀品牌經(jīng)理是如此困難。

對(duì)于行業(yè)分析、至少得完成以下數(shù)據(jù)的整理

1. 宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)：政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)；

2. 微觀產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性，成本利潤(rùn)比例、

3. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)是誰(shuí)、他們的產(chǎn)品目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售歷史、營(yíng)銷策略等

現(xiàn)在，我們就以M—001膠丸為例，嘗試分析2001年的行業(yè)形勢(shì)。（假設(shè)其為老年人抗衰老的中成藥）

一．宏觀行業(yè)數(shù)據(jù)

1. 政治經(jīng)濟(jì)。

·中國(guó)即將加入WTO：M—001的出口機(jī)會(huì)增多，研究外貿(mào)資料，尋找出口機(jī)會(huì)；

·進(jìn)口仿制產(chǎn)品沖擊：日韓仿制的中成藥返銷國(guó)內(nèi)并出口歐美，產(chǎn)生很大的沖擊；

·采取措施專利保護(hù)：目前已有40多個(gè)品種的天然綠色藥物在我國(guó)注冊(cè)，我國(guó)中藥的一些傳統(tǒng)市場(chǎng)目前正在被日本、韓國(guó)所取代，必須加強(qiáng)M—001的專利保護(hù)。

·醫(yī)藥商業(yè)加速體制改革：2003年將中國(guó)放開醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，國(guó)外的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將進(jìn)駐中國(guó)，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言是有利的，必須為以后的拓展尋找機(jī)會(huì)。

·國(guó)民生產(chǎn)總值繼續(xù)增長(zhǎng)，OTC銷售總額每年擴(kuò)大，平均年增高16%。

2． 技術(shù)動(dòng)態(tài)

·M—001與國(guó)際要求的療效確切性、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、重金屬含量等方面還存在很大差距，必須加快對(duì)中成藥的現(xiàn)代化改良，為大面積出口奠定基礎(chǔ)；

·二年前FDA放寬了對(duì)中成藥的技術(shù)審查標(biāo)準(zhǔn)

·膠丸是一種比較先進(jìn)的劑型，消費(fèi)者比較受歡迎。

·但M—001只是一種科技附加值較低的復(fù)方制劑；

·天然植物藥在國(guó)際上享有很高聲譽(yù)，研發(fā)部需要在開發(fā)單體藥方面做更多的努力。

3． 法律限制

·實(shí)施新的藥品說(shuō)明書規(guī)范

·推行新的藥品有效期管理制度

·推行新的處方藥、非處方廣告審查管理制度

·推行新的互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理法規(guī)

·推行新的非處方藥專有標(biāo)識(shí)管理制度

4． 社會(huì)環(huán)境

·人口老齡化比例增高，全國(guó)65歲以上的人口超過(guò)7%，銀色經(jīng)濟(jì)會(huì)成為主流經(jīng)濟(jì)；

·城市生活節(jié)奏加快，醫(yī)院買藥時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重，OTC消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)

·老年人對(duì)天然藥物的信賴逐年增高

·但廣告的投入收效日益降低

二． 微觀產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)

1. 連續(xù)3-5年行業(yè)總產(chǎn)值。

2. 本行業(yè)的年規(guī)模以及占整個(gè)藥品市場(chǎng)的份額

3. 本行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及其比例；

4. 本行業(yè)的一般年增長(zhǎng)比例

5. 本行業(yè)的利潤(rùn)情況：企業(yè)所獲的單位利潤(rùn)、商業(yè)渠道的利潤(rùn)；

6. 本產(chǎn)品有無(wú)顯著的季節(jié)性

三．競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

1. 目前已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)者:第一品牌\第二品牌\第三品牌各是誰(shuí);

2. 他們的年銷售規(guī)模\增長(zhǎng)率\利潤(rùn)\營(yíng)銷策略\產(chǎn)品利益各是什么;

3. 他們的終端表現(xiàn)\廣告訴求\消費(fèi)者理解如何;

4. 他們主要存在的缺陷是什么

5. 我們和它相比又如何呢?

現(xiàn)在，有了這些基礎(chǔ)的資料，我們就可以進(jìn)行綜合的產(chǎn)品分析，通過(guò)產(chǎn)品的FAB分析、SWOT分析、消費(fèi)者U&A分析，找出產(chǎn)品的USP，然后將他轉(zhuǎn)化成一個(gè)產(chǎn)品概念，并上升到品牌概念，形成偉大的廣告創(chuàng)意。

一般，好的OTC廣告都堅(jiān)持以下原則

1. 離開產(chǎn)品的說(shuō)教，關(guān)注消費(fèi)者的需求：喊叫式廣告在70年代還是比較管用的，因?yàn)槟菚r(shí)廣告的聲音很少，但現(xiàn)在不行了，產(chǎn)品太多了，誰(shuí)和消費(fèi)者的溝通貼得越近，誰(shuí)就越容易打動(dòng)消費(fèi)者的心，所以廣告一定要關(guān)注消費(fèi)者的需求，包括、生理、心理的需求，比如芬必得的“無(wú)痛世界，自由自在”、他不是說(shuō)這產(chǎn)品有多好多有效，只是強(qiáng)調(diào)有痛患者的向往。

2. 以服用后的生理改變和心理感受為素材：廣告應(yīng)該傳播陽(yáng)性的一面，展現(xiàn)歡樂(lè)的、健康的鏡頭，常見(jiàn)部分廣告上出現(xiàn)頭痛、心慌、掉發(fā)等病懨懨的形象，消費(fèi)者對(duì)這畫面的反感會(huì)折射到產(chǎn)品上，拒絕購(gòu)買，所以廣告盡量以健康的形象和歡樂(lè)的表情為素材。

3. 廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)追求差異化：這種思維方式是產(chǎn)品同質(zhì)化和廣告同質(zhì)化導(dǎo)致的結(jié)果，沒(méi)有個(gè)性的廣告消費(fèi)者很快就會(huì)遺忘，但追求創(chuàng)意決不是玩新奇，“樸素的表達(dá)，簡(jiǎn)單的定位”是新時(shí)期廣告追求的意境，比如海王銀杏葉的“三十歲的心臟、六十歲的人”就很樸素，很簡(jiǎn)單。

4. 關(guān)鍵信息要名明確：中成藥廣告最大的不足就是功能信息太多、太雜，消費(fèi)者無(wú)法知道它究竟是干什么的？有一則廣告上就說(shuō)“腰膝酸軟、失眠多夢(mèng)、食欲不振、頭暈乏力，請(qǐng)喝××××”。

5. 要具有累積效應(yīng)：不同時(shí)期的廣告一定要在表現(xiàn)形式上有所延續(xù)、實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積。

好的廣告都綜合使用各種創(chuàng)意手法，要么截取生活中的某一個(gè)片段：比如海王銀得菲的“關(guān)鍵時(shí)刻，怎能感冒”；要么采用夸張、幽默、擬人的手法：比如早期的康泰克先生；還可以創(chuàng)造一種微妙的氣氛或者適度的想象并配合一定的音效等，有一個(gè)洗發(fā)水的廣告，消費(fèi)者非常喜歡，主要是采用了各種綜合手法，最難忘的就是哪個(gè)“城里人啦鄉(xiāng)下人，都一樣”。

創(chuàng)意完成后，一定要再次問(wèn)一問(wèn)自己：市場(chǎng)定位怎樣？目標(biāo)對(duì)象選對(duì)沒(méi)有？廣告做給誰(shuí)看？誰(shuí)用你的產(chǎn)品？，你知道不知道他有什么習(xí)慣，誰(shuí)會(huì)買你的產(chǎn)品，信不信你作的廣告，你的創(chuàng)意策略，你的創(chuàng)意好不好？ 花大量時(shí)間進(jìn)行概念測(cè)試

廣告的創(chuàng)意完成后，最先會(huì)形成一個(gè)廣告腳本或者多媒體動(dòng)畫、手繪圖稿，在制作之前必須以小組訪談的形式進(jìn)行測(cè)試。因?yàn)閺V告是給很不專業(yè)的消費(fèi)者看的，不能只迎合營(yíng)銷工作者的喜好，來(lái)自臺(tái)灣的一項(xiàng)測(cè)試表明，很多時(shí)候，品牌管理人員的觀點(diǎn)跟消費(fèi)者恰恰相反。或許測(cè)試的結(jié)果仍然只代表少數(shù)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，并不比產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)感覺(jué)強(qiáng)到那里，但這步路還必須走，畢竟在投入一千萬(wàn)的廣告以前，花1000元買一封保險(xiǎn)還是有必要的。

產(chǎn)品概念與廣告的測(cè)試是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的技術(shù)，需要專門的廣告公司幫助完成，但作為產(chǎn)品經(jīng)理有理由知道它的基本原理、過(guò)程及目的。測(cè)試一般分為預(yù)測(cè)試和后測(cè)試兩種，比如廣告測(cè)試，對(duì)廣告模擬本的測(cè)試就是預(yù)測(cè)試，而完成了TVC制作之后的測(cè)試，就是后測(cè)試。

對(duì)產(chǎn)品概念的測(cè)試，我們希望獲取以下的資訊：

1. 他們了解這一概念嗎？如果不了解，接受起來(lái)容易嗎？

2. 他們相信這一概念嗎？為什么？我們提供的理由是否足夠充分？

3. 他們喜歡這一概念嗎？能想法讓他們更喜歡嗎？

4. 這一概念與其他產(chǎn)品有顯著的差異性嗎？這種差異對(duì)我們很有利嗎？

5. 產(chǎn)品的外觀能體現(xiàn)這一概念嗎？如果不能，他們希望做怎樣的改進(jìn)？

6. 他們會(huì)愿意拿出多少錢？

對(duì)廣告的測(cè)試，主要對(duì)廣告的傳播效果和銷售效果進(jìn)行測(cè)試。傳播效果測(cè)試廣告對(duì)消費(fèi)者知曉、認(rèn)知、偏好的影響；銷售效果測(cè)試廣告對(duì)銷售量的影響，對(duì)廣告?zhèn)鞑バЧ臏y(cè)試，主要關(guān)注以下信息：

1. 廣分能引起消費(fèi)者多大的關(guān)注？

2. 廣告訴求的關(guān)鍵信息消費(fèi)者的記憶度如何？

3. 廣告對(duì)消費(fèi)者的偏好產(chǎn)生多大程度的改變？

4. 廣告對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生了多大的改變？ 制定科學(xué)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略

前面我們花了大量的時(shí)間去組建團(tuán)隊(duì)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象、挖掘廣告的創(chuàng)意、開展概念的測(cè)試，其實(shí)它僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)，而制定我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略這才是我們真正的目的，因?yàn)橛星懊娲罅抠Y料，我們徹底地了解了我們的產(chǎn)品，才能真正的以市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向，完成我們的戰(zhàn)略規(guī)劃，清晰地回答出以下問(wèn)題；

1. 我們的品牌應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么

定量的目標(biāo)：銷售量、銷售潛力、市場(chǎng)份額、成本利潤(rùn)等。

定性的目標(biāo)：知名度、美譽(yù)度的、嘗試率、重復(fù)購(gòu)買率等。

2. 為達(dá)到這些目標(biāo)采用的戰(zhàn)略方案：

這里的戰(zhàn)略主要是產(chǎn)品經(jīng)理在營(yíng)銷計(jì)劃期限內(nèi)應(yīng)總循的原則和方向，是一種廣義上的指導(dǎo)，當(dāng)然無(wú)論任何時(shí)候，企業(yè)追求的目標(biāo)永遠(yuǎn)是“利潤(rùn)最大化”，但在策略上，必須說(shuō)明是追求長(zhǎng)期利潤(rùn)還是短期利潤(rùn)，因?yàn)閷?duì)這兩個(gè)目標(biāo)采取的策略相差很大。產(chǎn)品經(jīng)理在戰(zhàn)略選擇上常常會(huì)處于進(jìn)退兩難的地步，公司要求既要獲得新的顧客，又要讓目前的忠誠(chéng)消費(fèi)者買得更多，這樣廣告訴求變得很難，折中的辦法只能使消費(fèi)者更加迷茫，企業(yè)投資浪費(fèi)更嚴(yán)重。正確的做法是只選擇一種，一鼓作氣，規(guī)模投放。

(一)追求長(zhǎng)期利潤(rùn)：開發(fā)新的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售量與市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：就是尋找我們的產(chǎn)品還沒(méi)有覆蓋到的顧客。一種情況是我們最初的產(chǎn)品線定義里面就已包含了這類顧客，只不過(guò)沒(méi)有發(fā)展到，比如我們以前的產(chǎn)品主要針對(duì)貧血后疲乏無(wú)力的婦女，但新品主要用于貧血后頭暈?zāi)垦５膵D女；另外一種情況是完全進(jìn)入新市場(chǎng)，比如以前的目標(biāo)人群是缺鐵性貧血，現(xiàn)在新品將進(jìn)入再生障礙性貧血。

市場(chǎng)滲透策略：就是抓住現(xiàn)有的忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過(guò)產(chǎn)品的花樣翻新，增加他們的購(gòu)買量，比如原先是10支裝/盒，現(xiàn)在開發(fā)出一個(gè)30支裝，或者是禮盒；原先是口服液，現(xiàn)在開發(fā)出一個(gè)無(wú)糖顆粒。

(二)追求短期利潤(rùn)

許多有特殊功效的新產(chǎn)品都采用這種辦法，比如偉哥，還有許多生物制品，其實(shí)成本沒(méi)有那么高，只是目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，他獲取暫時(shí)的壟斷價(jià)格，一般當(dāng)產(chǎn)品成熟后，競(jìng)品增多，價(jià)格隨之下降，最后趨于穩(wěn)定。為了保持利潤(rùn)，企業(yè)會(huì)采用降低成本的辦法；對(duì)成熟產(chǎn)品，則會(huì)通過(guò)改換包裝或劑型的機(jī)會(huì)提高價(jià)格的辦法維持較高的利潤(rùn)，但藥品是靠療效檢驗(yàn)的，成本千萬(wàn)不能以損失療效為代價(jià)。據(jù)部分知情者說(shuō)，剛開始，三株口服液的療效確實(shí)不錯(cuò)，但后來(lái)隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，生產(chǎn)管理出現(xiàn)問(wèn)題，成本是降低了，但療效也下降了，重復(fù)購(gòu)買率隨之減少，結(jié)果走向衰落。

還有一個(gè)案例可說(shuō)明這一問(wèn)題，1997－1998年，國(guó)內(nèi)生物制品的開發(fā)剛剛興起，國(guó)內(nèi)就有好多廠家引進(jìn)rhEPO（重組人促紅細(xì)胞生成素）的生產(chǎn)，那時(shí)國(guó)內(nèi)的rhEPO主要靠進(jìn)口，最先生產(chǎn)成功的兩家在上市初采用了完全不同的策略，A企業(yè)先以低價(jià)格入市，強(qiáng)占醫(yī)院終端，而B企業(yè)以高價(jià)格入市，一開始就想獲取高的利潤(rùn)來(lái)填補(bǔ)巨大的投入空白，結(jié)果半年后，A企業(yè)占領(lǐng)了接近70％的醫(yī)院終端，并發(fā)展成為國(guó)產(chǎn)EPO的強(qiáng)勢(shì)品牌，而B企業(yè)逐漸地衰落。

3. 是誰(shuí)來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品

這是一個(gè)很見(jiàn)功底的市場(chǎng)分析，一般由產(chǎn)品經(jīng)理親自確定。

對(duì)中成藥而言，這一點(diǎn)尤為困難，因?yàn)橹谐伤幈旧淼奶匦跃蜎Q定他有很多功能，每個(gè)功能都對(duì)應(yīng)一種人群，一個(gè)中藥的功能可能由三四個(gè)西藥合起來(lái)完成，這就導(dǎo)致中成藥的產(chǎn)品定位與目標(biāo)顧客確認(rèn)很困難。最后好多產(chǎn)品經(jīng)理選擇了以“癥狀”為突破口，比如以“頭暈、失眠、乏力、心慌，請(qǐng)用×××××”為廣告訴求、但是頭暈、失眠、乏力、心慌的來(lái)源很多很多，貧血也乏力、腎虛也乏力，而且大人小孩不一樣，結(jié)果部分人用后見(jiàn)效，部分人沒(méi)起作用，產(chǎn)品的承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，品牌開始出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怎么解決呢？奧美的第一任總裁奧格威對(duì)這個(gè)問(wèn)題是這么回答的：定位的核心就是大膽地取舍，找出他的最具有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)。所以你必須舍棄掉使用量比較少的那一部分人群，抓住主要的消費(fèi)者，其他的靠口碑逐漸滲透。

4. 是誰(shuí)搶走你的目標(biāo)消費(fèi)者

還有一點(diǎn)重要的問(wèn)題就是你必須準(zhǔn)確地辨別出你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長(zhǎng)期研究他的市場(chǎng)表現(xiàn)。市場(chǎng)“零售研究” 不失為一個(gè)比較好的辦法，零售研究是一種很有效的掌握和使用零售市場(chǎng)的信息進(jìn)行市場(chǎng)管理的工具，主要通過(guò)對(duì)目標(biāo)城市關(guān)鍵藥店的長(zhǎng)期跟蹤觀察，建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)信息庫(kù)，定期分析總結(jié)，為我們提供自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售比重、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、環(huán)境變化、市場(chǎng)策略的咨訊。不僅如此，營(yíng)銷工作者還要經(jīng)常研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的廣告創(chuàng)意與訴求，通過(guò)消費(fèi)者深度訪談確認(rèn)彼此的優(yōu)劣勢(shì)，只有這樣，你才能準(zhǔn)確地把握自己的方向，對(duì)癥下藥，這也是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略之一。

5. 通過(guò)怎樣的營(yíng)銷組合來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)：

比如你的產(chǎn)品價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)，商業(yè)渠道設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)拓展、廣告投放、促銷計(jì)劃、公關(guān)策略等。 展現(xiàn)充滿誘惑的商業(yè)前景

商業(yè)前景是老板最關(guān)心的問(wèn)題，一個(gè)不能充分展現(xiàn)商業(yè)前景的產(chǎn)品經(jīng)理往往是無(wú)法最終獲得高額的預(yù)算。對(duì)OTC而言。一般只估計(jì)首次銷售量、成本利潤(rùn)、銷售潛力就足夠了，他需要研發(fā)、制造、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等部門的配合才能完成。目前國(guó)內(nèi)的好多企業(yè)都已經(jīng)開始努力這樣做了，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此環(huán)節(jié)都不很重視，只參照一些行業(yè)數(shù)據(jù)做粗略的估計(jì)。是的，預(yù)測(cè)銷售量是一個(gè)比較難的事，如果所有的銷售預(yù)測(cè)都實(shí)現(xiàn)了，那么全球企業(yè)就不限于500強(qiáng)了，但如果不做盡可能準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，我們的營(yíng)銷設(shè)計(jì)就失去了動(dòng)力。

銷售量的預(yù)測(cè)是一套科學(xué)的方法，它是建立在二手?jǐn)?shù)據(jù)的全面搜集和很有針對(duì)性的調(diào)研以及部分專家的佐證基礎(chǔ)之上的，好多營(yíng)銷書上都有比較詳細(xì)的介紹，這里介紹一種很簡(jiǎn)單的辦法。

第一次的銷售量的預(yù)測(cè)：假設(shè)該企業(yè)在全國(guó)有終端藥店50000家，其中A類10000家；B類25000家，C類15000家，根據(jù)歷史銷售經(jīng)驗(yàn)，A類第一次鋪貨實(shí)現(xiàn)1000盒/家；B類600盒/家；C類200盒/家，這樣初次鋪貨量就可以算出來(lái)；再按照經(jīng)驗(yàn)規(guī)律，在傳播到位的情況下，45天就可以消化第一批貨的60-70%，這樣前三月的銷售量就可以估算出；

年度銷售量的預(yù)算：比如一個(gè)鈣制品，全國(guó)有1.3億人口，其中有補(bǔ)鈣需求的人口為M%，按照目前的消費(fèi)水平，每人每年平均消費(fèi)N元，這樣年度銷售額就可粗略地算出。處方藥還可以針對(duì)醫(yī)院的必須使用儀器數(shù)量進(jìn)行測(cè)算。 設(shè)計(jì)完善的產(chǎn)品上市計(jì)劃

當(dāng)你以上的工作全部完成后，現(xiàn)在你就需要拿出一封象樣的產(chǎn)品上市計(jì)劃，這封計(jì)劃要全面考慮執(zhí)行層面的可行性，能迅速的在全國(guó)推廣，這份營(yíng)銷計(jì)劃的讀者更多的是市場(chǎng)銷售和推廣人員、經(jīng)銷商，讓他們?nèi)娴牧私馕覀兌唐诘臓I(yíng)銷計(jì)劃，從而增加他們工作的方向感和目標(biāo)性，塑造共同的工作遠(yuǎn)景。

下面是一封比較全面的產(chǎn)品上市計(jì)劃目錄。

第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品介紹。主要用于經(jīng)銷商、零售商、藥店VIP、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

第二部分：我們的市場(chǎng)目標(biāo)。包括全年目標(biāo)、分區(qū)目標(biāo)、市場(chǎng)潛力等。

第三部分：產(chǎn)品的上市計(jì)劃

1. 產(chǎn)品入市策略

核心策略：比如是正面進(jìn)攻還是跟隨滲透

媒體策略：比如采用強(qiáng)勢(shì)媒體，TV、NP、OD同時(shí)進(jìn)行

終端策略：主要是終端表現(xiàn)，包括促銷隊(duì)伍與產(chǎn)品陳列、藥店推薦等

鋪市策略：鋪市的核心策略

4. 區(qū)域市場(chǎng)上市的程序：市調(diào)—制定方案—分銷商動(dòng)員會(huì)—鋪貨并投放廣告—營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)—維護(hù)

2. 區(qū)域市場(chǎng)上市的市場(chǎng)調(diào)查方案

3. 上市鋪或計(jì)劃

鋪貨率標(biāo)準(zhǔn)：一般按照A類90%；B類80%；C類50%的原則。

鋪貨量標(biāo)準(zhǔn)：A、B、C首次實(shí)現(xiàn)的鋪貨量

終端的選擇：藥店、診所、小醫(yī)院、超市商場(chǎng)等

鋪貨的時(shí)間：廣告與鋪貨同時(shí)進(jìn)行

終端價(jià)格政策：分A、B、C類店執(zhí)行

終端結(jié)算方式：分連鎖店、商超、單店執(zhí)行

終端談判條件：主要指出我方的各種承諾與我方的要求

5. 地方媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容

6. 全國(guó)媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容

7. 終端促銷方案匯總

第2篇：新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案范文

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)?；谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過(guò)市場(chǎng)開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

①劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營(yíng)銷：

城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；

②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場(chǎng)：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 　（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。

B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。

B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：

前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？

答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識(shí)；

③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；

④營(yíng)銷知識(shí)及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會(huì)代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過(guò)同行了解；

（3）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格；

（4）長(zhǎng)期合同分期付款；

（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對(duì)比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過(guò)程中的決定因素；

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。

14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

第3篇：新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案范文

必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作

一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、 資信調(diào)查

1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10) 將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

2、 競(jìng)品調(diào)查

1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況；

4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；

5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；

8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

3、 評(píng)　 估

1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；

3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估；

4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；

5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：

·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

·對(duì)方的管理能力；

·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

·對(duì)方的信用狀況；

·對(duì)方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

8) 評(píng)估等級(jí)為：

·優(yōu)

·次優(yōu)

·差

二、 洽談與合同簽訂

1、 洽談工作

1) 初步洽談

·銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；

·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2) 第二輪洽談

·由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；

·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；

·傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；

·傾聽對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；

·傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

·傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；

·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；

·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；

·銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；

·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。

4) 第三輪洽談

·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點(diǎn)；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

·傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；

·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價(jià)格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

2、 合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系

三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧

1、 拜訪制度

1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃

·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。

·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：

全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標(biāo)達(dá)到；

2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度

·拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。

大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；

中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；

普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；

·行程安排技巧：

通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。

通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

3) 銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進(jìn)入公司；

·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：

回顧前日工作，問(wèn)題討論；

當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；

根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。

·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產(chǎn)品資料；

報(bào)價(jià)表；

訂單；

地圖；

名片；

計(jì)算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報(bào)；

2、 關(guān)系建立與客情維護(hù)

·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會(huì)；

·客情維護(hù)技巧

營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）

·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、 客情回顧

·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；

·總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效評(píng)估；

· 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策；

四、 訂單管理

1、 訂單促進(jìn)

·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程；

·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；

·出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）；

2、 訂單維護(hù)

·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來(lái)，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、 訂單管理

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；

4、 其

他

·地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不變?/p>

·大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的批準(zhǔn)； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包裝

·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

·透明包裝（PVC材料）；

·超市專用裝；

·促銷裝；

·促銷捆綁式包裝；

·吊掛式包裝；

2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼

·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國(guó)際條形碼；

·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；

·小包裝條形碼；

·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；

·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；

3、 理貨員制度

1) 理貨目的

·促進(jìn)銷量；

·強(qiáng)化管理；

·擴(kuò)大排面；

·維護(hù)產(chǎn)品形象；

·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；

2) 理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動(dòng)化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結(jié)構(gòu)失衡原則；

3) 理貨技巧

·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）

·生動(dòng)化陳列原則

排面設(shè)計(jì)要最大

品項(xiàng)種類要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產(chǎn)品要突出

陳列色彩要美觀

產(chǎn)品清潔更整齊

價(jià)格（特價(jià)）要醒目

4) 理貨程序

·進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼；

·詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況；

·詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；

·詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況；

·觀察商品陳列情況；

·觀察本品排面上架情況；

·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；

·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；

·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；

·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；

·快速有序陳列產(chǎn)品；

·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；

·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污

·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；

·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

·記錄理貨情況；

·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；

六、 倉(cāng)庫(kù)管理

1、 訂單處理

·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；

·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；

·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；

·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；

·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；

·確認(rèn)安全庫(kù)存；

·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；

2、 訂單確認(rèn)

·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；

·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；

·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；

·確認(rèn)訂單；

·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷售部備案；

3、 庫(kù)存管理

·安全庫(kù)存原則；

·合理庫(kù)存原則；

·暢銷庫(kù)存原則；

·滯銷庫(kù)存原則；

4、 包

裝

·大包裝原則

·中包裝原則

·小包裝原則

·特殊包裝原則

5、 出

庫(kù)

·訂單檢查

·產(chǎn)品數(shù)配備檢查

·包裝檢查

·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查

·貨號(hào)與條形碼檢查

·調(diào)撥單

·出庫(kù)清單

·銷貨清單

·搬運(yùn)人員安排

·出庫(kù)

·裝車

七、 物流配送業(yè)務(wù)管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 臨時(shí)物流

·郵政托運(yùn)

·鐵路托運(yùn)

·公路托運(yùn)

·航空托運(yùn)

·其他托運(yùn)物流公司

·以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；

2、 車輛調(diào)度

1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司；

·物流公司確認(rèn)訂單；

·物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；

·物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；

·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)；

·車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；

·車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；

·車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)；

·臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；

·簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；

·指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；

·以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；

3、 配送業(yè)務(wù)

·按規(guī)定日期送貨；

·最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

·準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；

·送貨；

·如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集散點(diǎn)；

·如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；

·在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單；

·將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；

·如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；

八、 退換貨

1、 退貨程序

·對(duì)方出具退貨通知書；

·調(diào)查退貨原因；

·退貨理由確認(rèn)；

·退貨確認(rèn)；

·對(duì)方出具退貨清單；

·各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；

·退貨沖單；

·接收退貨；

2、 換貨程序

·對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書；

·換貨理由；

·換貨理由調(diào)查；

·換貨理由確認(rèn)；

·出具換出、換入貨品清單；

·換貨；

3、 退換貨管理

·由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；

·由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不接受退換貨；

·退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；

·退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理

九、 對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理

1、 對(duì)帳程序

·每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼；

·業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；

·將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；

·財(cái)務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；

·財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)室；

2、 結(jié)算程序

·財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額；

·核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；

·業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)；

·核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)；

3、 回款程序

·對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；

·對(duì)方通知回款金額；

·對(duì)方通知回款扣款情況；

·對(duì)方出具付款清單明細(xì)；

·對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室；

·財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；

4、 其　 他

·結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；

·回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分；

·對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作；

·當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；

·當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

·當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況：

因物流方面原因未及時(shí)送貨；

因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨；

·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由；

附注：《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》后綴文件：

1) 《供應(yīng)商如何回避超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)》；

2) 《超市賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的市調(diào)技巧》；

3) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判技巧》；

4) 《理貨》；

5) 《零售終端的維護(hù)技巧》；

6) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)管理辦法》；

7) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)年度、季度、月度促銷管理方案》

第4篇：新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案范文

2011年是全面實(shí)施“十二五”規(guī)劃的開局之年，更是我市加快經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)、促進(jìn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之年。為進(jìn)一步振奮精神、落實(shí)責(zé)任、強(qiáng)化措施，把全市上下的精力聚焦到加快發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展上來(lái)，以開好新局、再創(chuàng)佳績(jī)的實(shí)際行動(dòng)和優(yōu)異成績(jī)迎接建黨九十周年，提出以下工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作意見(jiàn)。

一、指導(dǎo)思想

深入貫徹落實(shí)黨的十七大、十七屆五中全會(huì)精神，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，以轉(zhuǎn)型升級(jí)為主線，以自主創(chuàng)新為動(dòng)力，按照先進(jìn)制造業(yè)和生產(chǎn)業(yè)“兩輪驅(qū)動(dòng)”、優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)“兩線突破”、行業(yè)龍頭企業(yè)和中小企業(yè)“兩翼拓展”、工業(yè)化和信息化“兩化融合”、技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新“兩措并舉”、拓展內(nèi)需和鞏固外需“兩面出擊”的基本要求，堅(jiān)持集約、集聚、集成、集群發(fā)展，努力提高工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

二、發(fā)展目標(biāo)

（一）全部工業(yè)增加值增長(zhǎng)12%，力爭(zhēng)增長(zhǎng)13%；

（二）限額以上工業(yè)生產(chǎn)性投入力爭(zhēng)106億元；

（三）引進(jìn)市外內(nèi)資45億元；

（四）規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)產(chǎn)值達(dá)到950億元，同比增長(zhǎng)15%以上；凈增規(guī)模以上企業(yè)60家；

（五）規(guī)模以上工業(yè)十一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益考核指標(biāo)綜合得分高于全省平均得分；

（六）規(guī)模以上工業(yè)利稅增長(zhǎng)12%，力爭(zhēng)增長(zhǎng)13%；

（七）單位GDP綜合能耗完成上級(jí)下達(dá)目標(biāo)。

三、工作要求

（一）以“大創(chuàng)業(yè)”為指針，大力發(fā)展工業(yè)。“十二五”時(shí)期，是全球大調(diào)整大變革時(shí)期，是我國(guó)加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅(jiān)時(shí)期，也是我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)不進(jìn)則退的關(guān)鍵時(shí)期。因此，做好“十二五”開局之年的工作，開好局，起好步，對(duì)我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)意義重大。

1．切實(shí)增強(qiáng)發(fā)展工業(yè)的緊迫感。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，的工業(yè)已積聚了較強(qiáng)的能量，對(duì)促進(jìn)其他產(chǎn)業(yè)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的財(cái)源保障。隨著現(xiàn)代文明的擴(kuò)展和社會(huì)需求的增長(zhǎng)，又為工業(yè)發(fā)展開拓了廣闊市場(chǎng)；但同時(shí)，國(guó)家批準(zhǔn)實(shí)施一系列區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，兄弟省、市、縣（市）你追我趕、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展更加激烈，稍有松懈就會(huì)落伍。因此，全市上下要有強(qiáng)烈的危機(jī)感和高度的責(zé)任感，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，集中力量，堅(jiān)定不移地抓好工業(yè)經(jīng)濟(jì)。

2．積極實(shí)施“二次工業(yè)化”。“二次工業(yè)化”即現(xiàn)代化水平的工業(yè)化，必須以“高科技、高素質(zhì)、低碳化、低污染”為導(dǎo)向。我市經(jīng)過(guò)前期的工業(yè)化歷程，已進(jìn)入了全國(guó)縣（市）前列，為“二次工業(yè)化”奠定了基礎(chǔ)?！岸喂I(yè)化”要求發(fā)展工業(yè)的理念、途徑和方式必需尋求一個(gè)革命性的變化，關(guān)鍵要在正確處理工業(yè)與其它產(chǎn)業(yè)的平衡發(fā)展關(guān)系以及在處理發(fā)展工業(yè)與環(huán)境、資源、社會(huì)和諧的關(guān)系中體現(xiàn)。要積極實(shí)施“二次工業(yè)化”，以更高的要求著力打造特色優(yōu)勢(shì)工業(yè)，增加區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。

3．大力提升發(fā)展工業(yè)的組織力。發(fā)展工業(yè)，推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)總量擴(kuò)大和質(zhì)量提升，關(guān)鍵要靠人；靠人的精神、理念、素質(zhì)和組織力所迸發(fā)出的力量。要有“自加壓力，負(fù)重拼搏、敢于負(fù)責(zé)、勇于爭(zhēng)先”的精神；要切實(shí)消除“等、靠、要”的思想觀念，創(chuàng)造工業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)；要加強(qiáng)對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域干部的培訓(xùn)和使用，用物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì)鼓舞干部八小時(shí)內(nèi)外埋頭苦干發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟(jì)。

（二）以“大產(chǎn)業(yè)”為重點(diǎn)，促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。制定實(shí)施“十二五”優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)提升、特色產(chǎn)業(yè)集聚、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)壯大、新興產(chǎn)業(yè)倍增計(jì)劃，通過(guò)重點(diǎn)企業(yè)的扶持和重大項(xiàng)目的實(shí)施，提高新興產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)份額，提升優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈位置，促進(jìn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)由普通加工向高端制造、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品制造向產(chǎn)品創(chuàng)造轉(zhuǎn)變。

1．優(yōu)先發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)。貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，重點(diǎn)推進(jìn)新能源、新材料、電子信息、機(jī)械制造四大重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)以及生物技術(shù)、節(jié)能環(huán)保、軟件和服務(wù)外包、物聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，研究光伏、照明、汽配等新興產(chǎn)業(yè)的專項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃。進(jìn)一步貫徹落實(shí)《市加快新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)施意見(jiàn)》，建立有效推進(jìn)機(jī)制；進(jìn)一步加快信息產(chǎn)業(yè)園、新能源產(chǎn)業(yè)園建設(shè)進(jìn)程，引導(dǎo)和鼓勵(lì)電子信息企業(yè)、新能源企業(yè)的項(xiàng)目向園區(qū)集中；延伸新能源產(chǎn)業(yè)鏈，提升配套能力，促進(jìn)新能源產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，使之迅速成為我市工業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)和主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

2．改造提升優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)。研究落后產(chǎn)能退出辦法，限期淘汰小水泥、小制革、小印染、小化纖等落后生產(chǎn)能力。制定出臺(tái)印染行業(yè)、蠶絲被行業(yè)等專項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃。積極推進(jìn)毛紡針織、印染、絲綢、家紡、皮草等傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)的技術(shù)改造、產(chǎn)業(yè)協(xié)作和企業(yè)聯(lián)合；逐步轉(zhuǎn)移皮革、繅絲、絹紡等一批資源消耗多、環(huán)境壓力大、比較優(yōu)勢(shì)弱化的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)一步緩解資源、能源以及環(huán)境等壓力。

3．突出發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)。制定化纖集聚、玻纖延伸、毛衫提升發(fā)展規(guī)劃，加快推進(jìn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí)、品牌提升，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額，確立在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。積極引導(dǎo)要素配置，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）以“大項(xiàng)目”為抓手，加大工業(yè)投入。圍繞投入要素帶動(dòng)性、投入結(jié)構(gòu)合理性、投入產(chǎn)出高效性，切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目管理，提高投資質(zhì)量，確保完成限額以上工業(yè)生產(chǎn)性投入106億元的目標(biāo)。

1．實(shí)施一批技術(shù)先進(jìn)、成長(zhǎng)性好、關(guān)聯(lián)度大、帶動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)的重大項(xiàng)目。重點(diǎn)抓好120項(xiàng)左右千萬(wàn)元以上工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)，圍繞“在談項(xiàng)目快落地、在建項(xiàng)目快推進(jìn)、竣工項(xiàng)目快產(chǎn)出”的要求，強(qiáng)化投資管理，切實(shí)做好項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、建設(shè)中協(xié)調(diào)、建成后服務(wù)。健全重大項(xiàng)目綠色通道、市領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系重點(diǎn)項(xiàng)目制度，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的困難和問(wèn)題，力爭(zhēng)重點(diǎn)項(xiàng)目開工率超過(guò)90%、竣工率超過(guò)50%。進(jìn)一步完善重大工業(yè)投資項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)辦法，提高零用地項(xiàng)目和高科技含量項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)力度。

2．引進(jìn)一批能耗較低、附加值高、產(chǎn)品配套、比較優(yōu)勢(shì)突出的內(nèi)資項(xiàng)目。進(jìn)一步完善內(nèi)資引進(jìn)考核辦法，優(yōu)化考核指標(biāo)。把內(nèi)資引進(jìn)重點(diǎn)放在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)延伸，提高產(chǎn)業(yè)附加值，降低能耗，以及帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的項(xiàng)目上來(lái)。在進(jìn)一步鞏固與杭對(duì)接成果的基礎(chǔ)上，將引資重點(diǎn)放在開拓上海招商市場(chǎng)上，力爭(zhēng)與滬對(duì)接取得新突破。積極與央企、國(guó)企開展形式多樣的合作。全年力爭(zhēng)引進(jìn)市外工業(yè)內(nèi)資24億元以上。

3．儲(chǔ)備一批發(fā)展前景好、操作性強(qiáng)、融資作用明顯，適宜包裝的后備項(xiàng)目。加大項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)建設(shè)，突出新能源產(chǎn)業(yè)園、臨杭工業(yè)區(qū)、高橋新區(qū)等建設(shè)重點(diǎn)，精心策劃一批大項(xiàng)目，實(shí)施產(chǎn)業(yè)招商。切實(shí)加大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重大企業(yè)問(wèn)題前期研究，重點(diǎn)包裝一批圍繞上市，資金募集，融資拓展的大項(xiàng)目，做好前期準(zhǔn)備，伺機(jī)而上。積極采取股權(quán)融資、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資、合作發(fā)展、兼并重組方式，解決資金緊缺難題。

（四）以“大平臺(tái)”為載體，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。本著統(tǒng)籌規(guī)劃、因地制宜、合理布局、產(chǎn)業(yè)集聚、錯(cuò)位發(fā)展的原則，著重深化工業(yè)園區(qū)的空間總體布局，加快形成一批有特色、有規(guī)模、有影響力和美譽(yù)度的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。

1．構(gòu)筑優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)。圍繞全力打造經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、濮院針織產(chǎn)業(yè)園、高橋新區(qū)、臨杭經(jīng)濟(jì)區(qū)和崇福經(jīng)濟(jì)區(qū)五大產(chǎn)業(yè)發(fā)展高地，明確平臺(tái)發(fā)展定位，制定平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)互動(dòng)融合和錯(cuò)位發(fā)展。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)主攻新能源、新特材料、汽配產(chǎn)業(yè)，努力打造成為全市新興產(chǎn)業(yè)的集聚區(qū)；濮院針織產(chǎn)業(yè)園積極發(fā)展針織機(jī)械、紡織電子等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，提升毛針織服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平；高橋新區(qū)打造成現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的集聚區(qū)；臨杭經(jīng)濟(jì)區(qū)主動(dòng)承接滬杭企業(yè)轉(zhuǎn)移，打造西部先進(jìn)制造業(yè)基地；崇福經(jīng)濟(jì)區(qū)強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，加快皮草產(chǎn)業(yè)集聚提升。全年工業(yè)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施投入8億元以上，高橋新區(qū)、崇福經(jīng)濟(jì)區(qū)和臨杭經(jīng)濟(jì)區(qū)新增開發(fā)面積分別突破3000畝。同時(shí)，對(duì)平臺(tái)現(xiàn)有已開發(fā)和未開發(fā)土地開展全面調(diào)整，提出節(jié)約、集約使用工業(yè)用地的意見(jiàn)。繼續(xù)加大對(duì)創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)的政策扶持力度，及時(shí)協(xié)調(diào)解決建設(shè)過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題。研究解決“兩新”工程建設(shè)后家庭工業(yè)和小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)難問(wèn)題，適時(shí)出臺(tái)相關(guān)政策措施，促進(jìn)家庭工業(yè)和小型企業(yè)集聚發(fā)展、健康發(fā)展。新增創(chuàng)業(yè)中心和標(biāo)準(zhǔn)廠房竣工面積15萬(wàn)平方米。

2．培育各具特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。研究制定特色塊狀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)施方案，進(jìn)一步明確特色塊狀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)思想、發(fā)展路徑、主要目標(biāo)、重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目以及推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的保障機(jī)制及支撐體系，促進(jìn)塊狀經(jīng)濟(jì)向現(xiàn)代集群轉(zhuǎn)型。著力培育和發(fā)展一批特色明顯、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、體系完整和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。重點(diǎn)推進(jìn)毛衫、化纖等重點(diǎn)塊狀特色產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，為創(chuàng)建國(guó)家級(jí)新型工業(yè)化產(chǎn)業(yè)示范基地打好基礎(chǔ)。鼓勵(lì)大企業(yè)、大項(xiàng)目及其他配套產(chǎn)業(yè)向開發(fā)區(qū)和工業(yè)區(qū)集聚發(fā)展；加強(qiáng)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，支持企業(yè)間分工協(xié)作，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)。

3．優(yōu)化生產(chǎn)要素保障。強(qiáng)化土地等重要生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置，重點(diǎn)向五大發(fā)展平臺(tái)、向行業(yè)龍頭骨干企業(yè)、向轉(zhuǎn)型升級(jí)重大投資項(xiàng)目?jī)A斜，同時(shí)要引導(dǎo)和鼓勵(lì)企業(yè)采取騰籠換鳳措施，加快盤活和消化存量建設(shè)用地，拓寬投資瓶頸。大力支持銀企合作，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)先進(jìn)裝備制造、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升、企業(yè)自主創(chuàng)新和節(jié)能減排等領(lǐng)域的信貸支持；完善中小企業(yè)信用擔(dān)保體系和中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制；引導(dǎo)企業(yè)應(yīng)用債權(quán)基金、金融倉(cāng)儲(chǔ)等新型金融手段，努力破解融資難問(wèn)題。健全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)節(jié)機(jī)制，增強(qiáng)運(yùn)行調(diào)節(jié)的指導(dǎo)性和前瞻性，協(xié)調(diào)好煤電油等重要生產(chǎn)要素。

（五）以“大企業(yè)”為龍頭，促進(jìn)自主創(chuàng)新。實(shí)施“雙百工程”，著重形成以大企業(yè)為龍頭、中小企業(yè)為基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)，加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)依托專業(yè)化的研發(fā)設(shè)計(jì)加快行業(yè)改造提升步伐，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1．致力于規(guī)模企業(yè)做大做強(qiáng)。制定出臺(tái)《市工業(yè)企業(yè)百家千億工程實(shí)施方案》及考核辦法,加快培育發(fā)展一批主業(yè)突出、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大公司、大集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，一批專精特新的龍頭企業(yè)，一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌的創(chuàng)新型企業(yè)，使其成為引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要力量。通過(guò)扶優(yōu)扶強(qiáng)、排名升位、領(lǐng)導(dǎo)掛鉤、聚焦服務(wù)等方式，促使一批規(guī)模效益好、技術(shù)含量高、帶動(dòng)作用明顯、發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠髽I(yè)加速成長(zhǎng)，形成規(guī)模。進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)引導(dǎo)，鼓勵(lì)通過(guò)兼并、聯(lián)合、重組、上市等形式做大做強(qiáng)。力爭(zhēng)新增年銷售收入超億元企業(yè)10家，年底億元企業(yè)總數(shù)達(dá)到140家以上。

2．致力于中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。貫徹落實(shí)省政府《關(guān)于促進(jìn)中小企業(yè)加快創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的若干意見(jiàn)》，研究制定促進(jìn)我市中小企業(yè)發(fā)展實(shí)施意見(jiàn)，出臺(tái)百家成長(zhǎng)工程實(shí)施辦法，幫助解決中小企業(yè)發(fā)展中存在的信息、技術(shù)、管理、資金等問(wèn)題。積極探索中小企業(yè)、家庭工業(yè)發(fā)展的新途徑，引導(dǎo)和鼓勵(lì)具備一定規(guī)模和實(shí)力的家庭工業(yè)進(jìn)入村級(jí)集聚點(diǎn)、集中區(qū)和鎮(zhèn)街道工業(yè)區(qū)發(fā)展；鼓勵(lì)中小企業(yè)與大企業(yè)建立供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)開發(fā)和技術(shù)改造等方面的協(xié)作關(guān)系，重點(diǎn)扶持以技術(shù)、品牌、出口、零部件配套為主導(dǎo)的企業(yè)，促進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

（六）以“大力度”為原則，推進(jìn)綠色經(jīng)濟(jì)。綠色生態(tài)工業(yè)是“生態(tài)立市”的重要方面，要按照“管住增量、調(diào)整存量、上大壓小、扶優(yōu)汰劣”的思路優(yōu)化工業(yè)結(jié)構(gòu)，營(yíng)造和美宜居的良好環(huán)境。

1．強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)節(jié)能降耗。認(rèn)真執(zhí)行《省固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目節(jié)能評(píng)估和審查管理辦法》和《省工業(yè)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目節(jié)能評(píng)估報(bào)告審查程序（試行）》，把好用能增量關(guān)。強(qiáng)化能源統(tǒng)計(jì)、計(jì)量、審計(jì)、監(jiān)測(cè)等基礎(chǔ)工作，完善節(jié)能降耗應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)節(jié)能評(píng)估與審查，健全節(jié)能降耗目標(biāo)責(zé)任制、一票否決制、問(wèn)責(zé)制。切實(shí)加強(qiáng)建材、化纖、印染等行業(yè)及重點(diǎn)用能單位的用能分析和監(jiān)管；開展水泥、熱電等行業(yè)能效水平對(duì)標(biāo)活動(dòng)，提高行業(yè)用能水平；繼續(xù)在化纖、建材、熱電、紡織等重點(diǎn)行業(yè)推廣節(jié)電、節(jié)煤、節(jié)水等新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝和新產(chǎn)品，實(shí)施能源系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)、用能（水）系統(tǒng)優(yōu)化改造等重點(diǎn)節(jié)能工程，改善能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高能源利用效率。加快擴(kuò)大供熱范圍，淘汰集中供熱區(qū)內(nèi)的供熱鍋爐。重視節(jié)能執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，加大能源審計(jì)、督察、執(zhí)法工作力度，增強(qiáng)依法用能意識(shí)。

2．深入推進(jìn)污染減排。以推進(jìn)省級(jí)環(huán)保模范城市創(chuàng)建為抓手，全面落實(shí)主要污染物排放總量控制，深化排污權(quán)有償使用和市場(chǎng)交易機(jī)制，突出抓好重點(diǎn)污染源的減排工作。加快推進(jìn)污水二、三級(jí)管網(wǎng)建設(shè)，啟動(dòng)崇福污水廠二期擴(kuò)建工程，加大企業(yè)和生活污水管入網(wǎng)力度，提升污泥處置能力。

3．大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。按照“低消耗、低排放、高效率”的循環(huán)發(fā)展理念，努力打造一批產(chǎn)業(yè)集聚、用地集約、布局優(yōu)化、節(jié)能環(huán)保、功能配套、技術(shù)領(lǐng)先、效益突出的循環(huán)經(jīng)濟(jì)型企業(yè)。貫徹落實(shí)省政府《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展意見(jiàn)》，重點(diǎn)實(shí)施資源消耗減量化、資源利用循環(huán)化、企業(yè)生產(chǎn)清潔化、區(qū)域工業(yè)生態(tài)化行動(dòng)，開發(fā)應(yīng)用一批源頭減量、循環(huán)利用、再制造、零排放和產(chǎn)業(yè)鏈接技術(shù)，實(shí)施一批循環(huán)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)項(xiàng)目，培育一批再生資源、再生能源、資源再生利用技術(shù)及裝備的循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)。繼續(xù)在印染、皮革行業(yè)中推行強(qiáng)制性清潔生產(chǎn)，在高能耗企業(yè)、高耗水企業(yè)、高排放企業(yè)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)工業(yè)區(qū)內(nèi)全面推行清潔生產(chǎn)。

（七）以“大服務(wù)”為宗旨，形成發(fā)展合力。繼續(xù)深化“效能提升年”活動(dòng)，打一場(chǎng)效能建設(shè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，切實(shí)為項(xiàng)目建設(shè)打通節(jié)點(diǎn)，為加快發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

1．完善創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系建設(shè)。進(jìn)一步加快推進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、技術(shù)服務(wù)平臺(tái)、勞動(dòng)力技能培訓(xùn)平臺(tái)、中小企業(yè)融資平臺(tái)、外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)、公共信息服務(wù)平臺(tái)、風(fēng)險(xiǎn)投資平臺(tái)等工業(yè)發(fā)展公共服務(wù)體系建設(shè)，強(qiáng)化對(duì)公共服務(wù)平臺(tái)的政策扶持和規(guī)劃引導(dǎo)，拓展服務(wù)領(lǐng)域，提升服務(wù)水平，增強(qiáng)服務(wù)能力，降低企業(yè)創(chuàng)業(yè)成本，進(jìn)一步優(yōu)化工業(yè)發(fā)展的配套環(huán)境。建立政府與行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）新型的互動(dòng)工作機(jī)制，實(shí)行行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）評(píng)價(jià)體系和績(jī)效考核機(jī)制，加強(qiáng)監(jiān)督管理，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）的作用。