大一輔導(dǎo)員工作計劃精選(九篇)

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第1篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

關(guān)鍵詞：大學(xué)輔導(dǎo)員；意義；方法

中圖分類號：G645 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）03-0068-02

輔導(dǎo)員是從事學(xué)生思想教育和行為管理工作的專職人員，是教師隊伍的重要組成部分。輔導(dǎo)員肩負(fù)著為黨和國家培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展的專門人才的重任，因此，輔導(dǎo)員的責(zé)任是重大的，任務(wù)是光榮而艱巨的。

一、輔導(dǎo)員的涵義

輔導(dǎo)員是專門從事學(xué)生輔導(dǎo)工作的專職人員，有心理輔導(dǎo)員、班級輔導(dǎo)員、技術(shù)輔導(dǎo)員等之分。在高校，輔導(dǎo)員專指思想政治輔導(dǎo)員，主要承擔(dān)大學(xué)生的思想教育職責(zé)。在我國，高校思想政治輔導(dǎo)員有著較長的發(fā)展歷史。它最早出生于1953年的清華大學(xué)。當(dāng)時的輔導(dǎo)員主要由高年級學(xué)生擔(dān)任，后來在全國逐步展開，但基本都是兼職。1961年，《教育部直屬高等學(xué)校暫行工作條例》中規(guī)定：在高校設(shè)置專職輔導(dǎo)員制度。后由于某種原因一度中斷。1978年國家恢復(fù)統(tǒng)一高考制度后，政治輔導(dǎo)員制度也隨之恢復(fù)，并逐步加強(qiáng)。進(jìn)入21世紀(jì)以來，特別是近幾年，國家先后頒布諸多關(guān)于加強(qiáng)高校對輔導(dǎo)員工作的各項規(guī)章制度。由此開始，高校政治輔導(dǎo)員制度逐步走入正軌。在半個世紀(jì)的歷程中，輔導(dǎo)員隊伍為完成大學(xué)德育目標(biāo)、保證高等教育的順利發(fā)展、培養(yǎng)社會主義事業(yè)的建設(shè)者和接班人發(fā)揮了積極的作用。實踐證明，輔導(dǎo)員制度有利于大學(xué)生的成長，有利于高等院校培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)，符合我國社會主義事業(yè)發(fā)展的需要。

二、大學(xué)輔導(dǎo)員工作的意義

1.是高校實際工作的需要。高校的教學(xué)工作與中小學(xué)有著質(zhì)的區(qū)別。一般來說，中小學(xué)的任課老師與學(xué)生聯(lián)系得比較緊密。而在高校，教師授完課后就很難再與學(xué)生見面和溝通。大學(xué)生日常生活與管理，尤其是政治思想教育需要專職的人員負(fù)責(zé)。因此，高校工作客觀上要求大學(xué)生輔導(dǎo)員承擔(dān)教育學(xué)生的重任。

2.是培養(yǎng)人才的需要。輔導(dǎo)員的整個工作流程包括：價值定位樹立工作動機(jī)確立工作計劃、目標(biāo)采取行動反思行動修正行動形成結(jié)果，這個過程建立在正確的定位和價值判斷之上。輔導(dǎo)員是基層的黨務(wù)工作者，工作的對象是青年，是黨的方針政策的宣傳者、教育者、貫徹者、執(zhí)行者；青年大學(xué)生能否成才與全面發(fā)展最可能的影響最大的人；對于工作對象擔(dān)當(dāng)多重身份：老師、“同學(xué)”、管理者、指導(dǎo)者、負(fù)責(zé)者，最容易溝通的朋友、潛移默化的影響者、心理指導(dǎo)者等；青年大學(xué)生的成長發(fā)展特點也決定了這項工作的價值：青年大學(xué)生正處于成人化、社會化的重要階段和價值觀、世界觀、心理素質(zhì)、人格形成的關(guān)鍵時期，尤其是大一、大二正是拓展素質(zhì)和心理轉(zhuǎn)型的絕佳時期。

3.促進(jìn)大學(xué)生健康成長。大學(xué)從來就不是獨(dú)立于社會之外的一種組織形式，大學(xué)生亦不是生活在真空之中。當(dāng)代大學(xué)生必然受到社會環(huán)境變化的影響，必然會感受到這些變化的氣息?，F(xiàn)在的許多大學(xué)生穿著西方的名牌，享受著西方的飲食，哼著西方的歌曲，過著西方的節(jié)日，西方的文化已得到他們很大的認(rèn)同。輔導(dǎo)員，對于剛?cè)氪髮W(xué)的學(xué)生來說是很重要或者說相當(dāng)重要的。因為大學(xué)生活將影響著未來的人生旅途。輔導(dǎo)員能否引導(dǎo)學(xué)生，把握學(xué)習(xí)什么，思考什么，奮斗方向是什么，包括在大學(xué)期間尋找經(jīng)受鍛煉的機(jī)會，這些可以說都取決于輔導(dǎo)員的能力、水平和人格。

4.促進(jìn)大學(xué)生的心理健康。從廣義上講，心理健康是指一種高效而滿意的、持續(xù)的心理狀態(tài)。從狹義上講，心理健康是指人的基本心理活動的過程內(nèi)容完整、協(xié)調(diào)一致，即認(rèn)識、情感、意志、行為、人格完整和協(xié)調(diào)，能適應(yīng)社會，與社會保持同步。目前，多數(shù)的大學(xué)生都是“90后”的獨(dú)生子，他們聰明、活潑，接受新事物快，擁有豐富的科學(xué)文化知識與理念，堪稱是時代的精英。但是，他們由于是獨(dú)生子，受到父母過分的疼愛，很少經(jīng)歷什么挫折，因此，他們的情感雖然豐富卻十分脆弱，抗挫折能力特別低。輔導(dǎo)員的政治思想教育對促進(jìn)大學(xué)生的身心健康有著主要的意義。

首先，輔導(dǎo)員長期與學(xué)生交往，清楚地了解大學(xué)生的思想動態(tài)，能夠?qū)Υ髮W(xué)生進(jìn)行及時的引導(dǎo)與教育；其次，從事輔導(dǎo)員工作多是一些年輕老師，與大學(xué)生年齡接近，與大學(xué)生之間的代溝比較小，大學(xué)生愿意把自己的心聲向老師吐露。在他們眼里，輔導(dǎo)員不僅是老師，更是他們的朋友，因此，輔導(dǎo)員的教育與引導(dǎo)會收到較好的效果。

三、輔導(dǎo)員的工作方法

方法是解決問題的關(guān)鍵，同樣的問題由于采用的方法不同，則會收到不同的效果。

1.調(diào)查研究法。調(diào)查研究法是通過考察了解客觀情況直接獲取有關(guān)材料，并對這些材料進(jìn)行分析的研究方法。在對大學(xué)生的思想教育中，輔導(dǎo)員通過了解與分析大學(xué)生實際問題的有關(guān)材料，來對大學(xué)生進(jìn)行教育的一種方法。運(yùn)用這種方法的關(guān)鍵之處就在于大學(xué)生實際材料的客觀性與準(zhǔn)確性，因此，輔導(dǎo)員在運(yùn)用此種方法對學(xué)生教育時，要深入大學(xué)生的實際中，充分地掌握與了解大學(xué)生的實際情況，以確保有關(guān)大學(xué)生客觀情況的準(zhǔn)確性。

第2篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

參考文獻(xiàn)：

[1]阿爾伯特班杜拉 著.陳欣銀 譯.社會學(xué)習(xí)理論[M].沈陽：遼寧人民出版社，1989.

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第3篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

【管理學(xué)院個人工作總結(jié)一】管理學(xué)院學(xué)生輔導(dǎo)員工作總結(jié)

我于7月從學(xué)校畢業(yè)后應(yīng)聘至我校。7月至9月，在管理學(xué)院擔(dān)任輔導(dǎo)員，9月至9月，在環(huán)境學(xué)院擔(dān)任輔導(dǎo)員，9月調(diào)至法政學(xué)院。經(jīng)過三年的努力工作，經(jīng)過不同工作崗位、不同學(xué)院的磨練，我取得了一定的成績，為以后的工作積累了一些經(jīng)驗，得到了院領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生的一致認(rèn)可。現(xiàn)將就任以來的工作總結(jié)如下：

一、思想政治理論學(xué)習(xí)

輔導(dǎo)員責(zé)任重大，需要較高的政治理論水平和思想道德修養(yǎng)。我努力從各方面不斷強(qiáng)化自身素質(zhì)。一是堅持理論業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)。3年多來，我潛心學(xué)習(xí)政治思想理論、業(yè)務(wù)知識和相關(guān)文件資料，不斷豐富自己的理論、業(yè)務(wù)知識，提高綜合素養(yǎng)。二是努力樹立輔導(dǎo)員良好的自身形象和氣質(zhì)，向?qū)W生展現(xiàn)積極樂觀、熱愛生活，不怕吃苦，追求進(jìn)步的精神面貌，發(fā)揮對學(xué)生潛移默化的影響，以身立教，為人師表。三是不放松科研，先后參加了省社科規(guī)劃辦公室的課題和諧社會背景下的貧困生問題研究、高校教育管理中的法律問題研究。

二、主要工作內(nèi)容

1、班級的日常管理工作

在管理學(xué)院，從06級入校開始直到大二年級結(jié)束，擔(dān)任他們的輔導(dǎo)員，在環(huán)境學(xué)院，擔(dān)任05級畢業(yè)生的輔導(dǎo)員，新生、畢業(yè)生兩大重點年級我都帶過。班級的日常管理工作主要包括：

首先，以創(chuàng)建和諧班級為理念，提出了班級八榮八恥，帶動整個班風(fēng)建設(shè)。其次，開展優(yōu)良學(xué)風(fēng)班創(chuàng)建活動，通過主題班會，新生晚自習(xí)制度、一對一幫扶制度、學(xué)習(xí)交流會等各種形式促進(jìn)班級優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成。再次，建立特殊群體學(xué)生檔案庫，對特殊群體學(xué)生特殊教育。我起草了《管理學(xué)院關(guān)于特殊群體學(xué)生教育管理工作的實施細(xì)則》，將特殊群體學(xué)生大致分為家庭困難學(xué)生、心理問題學(xué)生等八類，完善了工作制度。接著，建立了特殊群體學(xué)生檔案，有針對性地開展學(xué)生教育工作，取得了比較好的效果。在職期間我所帶班級無重大事故、人員傷亡事件發(fā)生，無一名學(xué)生出現(xiàn)心理問題、安全問題或作弊問題。多次被評為先進(jìn)班集體，有一人被評為國家獎學(xué)金、校長獎學(xué)金獲得者。

2、思想政治教育

針對80后、90后的新一代大學(xué)生，在開展思想政治教育工作的過程中，我摒棄了以說教為主的教育模式，將理想信念教育和公益活動等連在一起，真正將思想政治教育做到了學(xué)生的心里。例如：植樹節(jié)，為培養(yǎng)學(xué)生的保護(hù)環(huán)境的意識，我與濟(jì)南市民政局聯(lián)系，在他們的大力協(xié)助下，于濟(jì)南市首個市民植樹日組織了百名學(xué)生赴臘山植樹，此舉受到濟(jì)南日報、山東商報、山東教育電視臺等七家媒體的專題報道。清明節(jié)，為宣傳革命精神，培養(yǎng)民族自豪感，特邀濟(jì)南市活烈士張文良老英雄來我校做了一場題為弘揚(yáng)革命精神，做新世紀(jì)合格人才報告，受到了山東教育電視臺及大眾網(wǎng)站的專題報道。組織策劃了多個系列主題教育活動。其中十七大主題活動受到省教育電視臺、大眾網(wǎng)等的專題報道。

3、以新思路推進(jìn)學(xué)院宣傳工作再上新臺階

在管理學(xué)院總體負(fù)責(zé)學(xué)院宣傳工作。我接手后制定了《管理學(xué)院學(xué)生工作宣傳方案》，對學(xué)院的宣傳工作進(jìn)行了細(xì)化安排，并建立起一個運(yùn)行高效、富有生機(jī)和活力的新聞宣傳信息網(wǎng)絡(luò)。自身大量寫作，對學(xué)院近期動態(tài)及時準(zhǔn)確地加以報道，負(fù)責(zé)對《團(tuán)訊》的審稿工作，另外，積極與一些省市級媒體建立友好關(guān)系，為學(xué)院工作爭取報道的機(jī)會。經(jīng)過一年的努力，學(xué)院的宣傳工作取得了長足的進(jìn)步。學(xué)校新生網(wǎng)站積累報道26篇，位列各院部第一;學(xué)校新聞網(wǎng)積累報道35篇，名列前茅;一學(xué)年之內(nèi)，主要由我所組織的活動受到校外媒體如《山東教育電視臺》、《山東商報》、《大眾網(wǎng)》、《濟(jì)南日報》、《濟(jì)南時報》等，積累報道10次。

4、就業(yè)工作

我在環(huán)境學(xué)院擔(dān)任就業(yè)輔導(dǎo)員總抓就業(yè)工作，負(fù)責(zé)就業(yè)評估的準(zhǔn)備工作，同時擔(dān)任09屆畢業(yè)班輔導(dǎo)員，工作量非常大。我在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下加大市場開拓力度，大膽創(chuàng)新工作機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下使得各專業(yè)就業(yè)率在全校的名次穩(wěn)中有升。我的許多具體措施成為環(huán)境學(xué)院就業(yè)工作中的亮點。

首先，大膽創(chuàng)新就業(yè)工作機(jī)制，出臺新的就業(yè)工作制度。我起草了《環(huán)境學(xué)院關(guān)于激勵專業(yè)教師參與就業(yè)實施辦法》，出臺具體措施激勵專業(yè)教師參與就業(yè)工作。此辦法在學(xué)院推行后有力的提升了學(xué)院就業(yè)率。學(xué)院的做法多次得到校領(lǐng)導(dǎo)的首肯，并作為經(jīng)驗在全校推廣。另外，我起草了《就業(yè)信息員制度》、《畢業(yè)生實習(xí)請假制度》等都被學(xué)院采納推廣。

其次，強(qiáng)化就業(yè)市場建設(shè)，加大就業(yè)市場開拓力度。積極邀請用人單位來校招聘，截至6月，共為學(xué)生舉辦14場較大規(guī)模的專場招聘會，總共邀請到21家用人單位到校招聘，提供就業(yè)崗位353個，其中為新專業(yè)生物工程專業(yè)畢業(yè)生提供就業(yè)崗位達(dá)138個。采取各種方法想盡千方百計通過走訪或電話的方式與用人單位建立聯(lián)系。

再次，為了摸清市場需求，我于寒假就提前介入就業(yè)工作，開展大型宣傳和就業(yè)市場調(diào)研活動。我針對低年級和畢業(yè)生設(shè)計好了兩種不同的調(diào)查問卷，并召開專門會議部署假期市場調(diào)查工作。此舉受到了良好的效果。

最后，將學(xué)生分門別類，加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)的針對性，加強(qiáng)就業(yè)困難群體的幫扶。一年來，我對畢業(yè)生就業(yè)情況進(jìn)行了十余次全盤摸底。根據(jù)摸底情況將畢業(yè)生分為若干群體，不同群體實施不同的就業(yè)指導(dǎo)辦法。其中，把對就業(yè)困難群體的就業(yè)指導(dǎo)作為重中之重。我建立就業(yè)困難學(xué)生檔案，對他們進(jìn)行一對一指導(dǎo)等重點幫扶，積極幫助他們聯(lián)系用人單位，收到了良好的效果。

經(jīng)過努力，截至6月，環(huán)境學(xué)院就業(yè)率在全院位居前列，給排水專業(yè)就業(yè)率達(dá)77%，生物工程專業(yè)75%，環(huán)境工程專業(yè)考研率創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到30%。我被學(xué)院推舉為就業(yè)先進(jìn)個人。

5、資困助學(xué)工作

圓滿完成獎助學(xué)金的上報、管理、發(fā)放工作，做好了助學(xué)貸款的統(tǒng)計整理工作，完成學(xué)院勤工助學(xué)崗位的選拔考核等，促使學(xué)院資困助學(xué)工作逐步走向制度化、規(guī)范化。

三、在奉獻(xiàn)中收獲，在追求中前進(jìn)

三年來，真正做到了愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞，問心無愧。以做好輔導(dǎo)員本職工作為己任。言行一致，表里如一。工作以集體利益為重，團(tuán)結(jié)同志，服從分配，從不拈輕怕重。尤其是帶畢業(yè)生一年，由于輔導(dǎo)員少，我的工作任務(wù)異常繁重。在辦公室加班或者在學(xué)生宿舍樓值班是再正常不過的事情了，經(jīng)常連續(xù)一兩個月沒有節(jié)假日。因頸部腺瘤做了甲狀腺切除手術(shù)，出院后醫(yī)生建議至少休息半月并開了請假條，但我只向?qū)W院請了三天假就回校開始了繁忙的工作，全然不顧醫(yī)生盡量少用嗓子的囑咐。通過工作實踐，我深刻感受到，有奉獻(xiàn)才有收獲，我會在新的教學(xué)崗位上繼續(xù)不懈努力，不斷完善自身素質(zhì)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)奉獻(xiàn)的精神，為學(xué)院工作大局和學(xué)生的發(fā)展成才盡心盡力。述職報告有不當(dāng)之處，懇請領(lǐng)導(dǎo)老師批評指正。

【管理學(xué)院個人工作總結(jié)二】管理學(xué)院迎新工作總結(jié)

金秋九月，桂花飄香，我院開展了合并后的第一個迎新工作，迎來了一大批優(yōu)秀的莘莘學(xué)子。為了給新同學(xué)留下美好的印象，使他們對大學(xué)校園充滿期待與向往，我院結(jié)合本院剛組建的實際情況，制定了周密的迎新工作計劃，本著周到、熱情、準(zhǔn)確、和諧、高效的迎新工作理念，在院黨支部書記杜軍和分團(tuán)委書記張洪東的指導(dǎo)下，各主管老師帶領(lǐng)分團(tuán)委學(xué)生會主要成員以及部分學(xué)生代表，共同努力，順利完成了我院的迎新工作。

總的來說，我院本次迎新工作分為漢口火車站接待、校迎新總站接待以及管理學(xué)院總站接待三個大的方面。

為響應(yīng)校團(tuán)委號召，我院共選派了10名學(xué)生干部前去漢口火車站進(jìn)行迎新，選派了25名學(xué)生干部在校迎新總站接待新生。

在管理學(xué)院迎新總站的工作中，我們將四個專業(yè)分為兩個小組同時進(jìn)行，即人力資源管理工商管理小組與旅游管理財務(wù)會計小組，具體有宣傳板塊、窗口板塊(填表、填表指導(dǎo)、房卡辦理、現(xiàn)場咨詢)、接待板塊(管理學(xué)院大本營接待、宿舍樓下接待)、后勤板塊、行李存放板塊、辦公室值班板塊共六大板塊10個項目的工作。這兩個小組、六大板塊環(huán)環(huán)相扣，最大程度上提高了工作效率。

在宣傳方面，我們考慮到新生人數(shù)較多，資料檔案繁雜，容易引起資料混亂等問題，宣傳部特地按照要求制作了一塊以學(xué)生編號一覽表為主要內(nèi)容的宣傳展板，讓新生能快速查詢到自己的特定編號，然后報到窗口工作人員處，以便每一位新生的所有資料檔案都有一個統(tǒng)一的編號，這種一個編號代表一個人的方式，大大的減少了隨后的資料整理與今后的管理中可能發(fā)生的失誤，使得各項工作順利進(jìn)行。

窗口工作方面中的填表處，在保證各個環(huán)節(jié)完成后都在準(zhǔn)備好的回收資料核對表上做好記錄的前提下，工作人員要收取新生所有檔案資料，此外，還要發(fā)放學(xué)生卡片、家校聯(lián)系卡以及溫馨提示卡。其中小巧獨(dú)特的溫馨提示卡色彩鮮明溫暖，內(nèi)容樸實貼心，其中歡迎詞代表整個管理學(xué)院表示了對各位新生及家長的熱烈歡迎，院內(nèi)各領(lǐng)導(dǎo)與老師電話號碼的特別注明則拉進(jìn)了新生及家長與院內(nèi)各領(lǐng)導(dǎo)與老師間的距離。

窗口工作中還特別設(shè)置了一個與填表處密切呼應(yīng)的填表指導(dǎo)處，主要對前一窗口發(fā)放的學(xué)生登記卡、家校聯(lián)系卡以及房卡的填寫進(jìn)行指導(dǎo)。相對前一窗口的繁瑣步驟，此窗口的工作相對輕松。但是由于填寫內(nèi)容較多且有些復(fù)雜，工作人員必須具備耐心與較好的口頭表達(dá)能力。這個項目既為我們的周到服務(wù)又增添了精彩的一筆，也為整個流程高效率運(yùn)作作出了巨大貢獻(xiàn)。

行李存放，是我們考慮得最多的一項。因為新生及家長的想法是不可定性的，所以我們并不能肯定是否有人愿意存放行李，存放的行李會有多少，但是我們還是設(shè)置了最為適當(dāng)?shù)姆秶c場地，保證有人需要就能夠提供方便。此外，我們特地在存放處安置了許多小凳子，供部分新生及家長休息，讓此處場地得以充分利用。

辦公室值班工作，主要是是為了保證各方面的聯(lián)絡(luò)通暢，資料的存取得當(dāng)，書面資料的電子輸入整理迅速等。為保證后期工作的順利開展，在工作進(jìn)行過程中，有專門人員負(fù)責(zé)將已收檔案送至辦公室，由辦公室值班的人員對其進(jìn)行電子輸入及整理。

除去上述各項特別增設(shè)的項目或板塊外，還有沉穩(wěn)友好的房卡辦理窗口、熱情到位的現(xiàn)場咨詢窗口、不辭辛勞的接待板塊、繁瑣細(xì)致的后勤板塊。這些項目配合緊湊、氣氛和諧，保證了迎新工作的順利進(jìn)行。

在迎新工作結(jié)束后，我們還進(jìn)行了所有的后期工作。根據(jù)回收資料核對表的記錄和實物進(jìn)行核對后，又做了各項統(tǒng)計，最終圓滿完成了10年的整個迎新工作。

周到、熱情、準(zhǔn)確、和諧、高效這五個詞貫穿了我們整個迎新工作。周到即整個迎新工作做了充分的準(zhǔn)備，整個安排是按照新生報到的具體流程來制定的，所有項目都是經(jīng)過反復(fù)討論和商定的，所有工作項目設(shè)置周到，工作人員服務(wù)周到。熱情即所有工作人員工作積極熱情，對待新生及家長友好熱情，管理學(xué)院體現(xiàn)給大家的整體印象便是熱情。準(zhǔn)確即編號、標(biāo)注、填表指導(dǎo)等各方面都時刻確保著迎新工作的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。和諧即所有的工作程序和諧互動，所有的工作人員和諧互助。高效即所有的迎新工作都能有條不紊的進(jìn)行，效率高且質(zhì)量好。

縱觀我院這次迎新工作的圓滿成功，是和黨支部書記杜軍的正確領(lǐng)導(dǎo)分不開的，是和分團(tuán)委書記張洪東的主要安排分不開的，是和所有主管老師的積極配合分不開的，當(dāng)然，也和所有分團(tuán)委學(xué)生會的主要成員以及部分學(xué)生代表的努力協(xié)作是分不開的。我們希望在今后的工作實踐中不斷的努力與探索，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，使管理學(xué)院的各項工作在穩(wěn)定中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中穩(wěn)步前進(jìn)，進(jìn)而逐步走向完善。在院黨總支的帶領(lǐng)下，我們一定會積極發(fā)揚(yáng)優(yōu)點克服不足，時刻保持先進(jìn)性，努力走在學(xué)校的前列，為管理學(xué)院添磚加瓦，讓我院有更加輝煌的明天!

【管理學(xué)院個人工作總結(jié)三】管理學(xué)院學(xué)生個人總結(jié)

一個學(xué)期很快就過去了，但這次的心情與以前有很大不同，歸心似箭的心情早被考試不理想的惆悵所掩蓋。想想若是考的不好如何向父母交代?尤其這次我為了應(yīng)付英語四級著實花了很多時間，以致把其它功課都拉下了，所以說關(guān)于這次考試我的復(fù)習(xí)工作是做的很不充分的，可現(xiàn)在想想?yún)s是得不償失啊。尤其我現(xiàn)在對于能不能過四級還是缺乏把握的，不管這次考試結(jié)果如何，下學(xué)期我都得加倍努力了，而且一定改掉以往偏科的老毛病，爭取每門課都踏踏實實地學(xué)。

第4篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

【關(guān)鍵詞】民辦高校；入學(xué)教育；創(chuàng)新；路徑

隨著民辦高校的蓬勃發(fā)展，民辦高校學(xué)生已經(jīng)成為不可小覷的社會群體。學(xué)生個性特征差異較大，他們的思維及行為方式、反應(yīng)模式，已不是他們的前輩們可以輕易理解和對接的，而民辦高校人才培養(yǎng)的質(zhì)量決定著學(xué)校的生存與發(fā)展。學(xué)校需努力探索教育和管理新模式，不斷提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和辦學(xué)水平，并力爭使每一項工作的開展都為實現(xiàn)這一理念的載體。學(xué)院一貫對新生入學(xué)教育工作十分重視，結(jié)合“95后”學(xué)生出現(xiàn)的新特征，不斷探索新的教育形式，總結(jié)了一些經(jīng)驗成果。

一、開展民辦高校新生入學(xué)教育的需求分析

大學(xué)生對大學(xué)生活的認(rèn)識，正如他們對于青春和幸福的理解，有一種殘酷的延期支付的特征——只有等它成為過去時之后，才能進(jìn)一步得到深化。為了少一些走出大學(xué)校門之后頻發(fā)“當(dāng)時要是知道這么做就……”的感慨著，學(xué)校要堅持教育與引導(dǎo)，組織和落實好新生入學(xué)第一堂課。要提高新生入學(xué)教育實效性，必須首先了解和分析新生的特點和需求，才可以做到“量身定制”和“有的放矢”。其中大學(xué)新生最迫切的需求表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）學(xué)習(xí)指導(dǎo)教育的需求

大學(xué)學(xué)習(xí)是學(xué)生成為社會人的“上崗前培訓(xùn)”，具有較強(qiáng)的專業(yè)定向性和一定的研究探索性。在大學(xué)里教師課堂講授量減少，學(xué)生自習(xí)量增加，較多的社會實踐和專業(yè)實踐，很多學(xué)生無法適應(yīng)教學(xué)和學(xué)習(xí)方法上的反差，處于壓力和矛盾之中，表現(xiàn)出對大學(xué)學(xué)習(xí)的不適應(yīng)。許多新生缺乏自我管理能力，表現(xiàn)為求學(xué)動力的暫時消失和目標(biāo)未定的彷惶。還有的學(xué)生受“大學(xué)六十分萬歲”等錯誤思想的影響，入學(xué)以后學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，浪費(fèi)了大量時間和精力，走向另一種誤區(qū)。

（二）環(huán)境適應(yīng)及構(gòu)建良好人際關(guān)系的需求

現(xiàn)在的高校學(xué)生大多是獨(dú)生子女，隨著身份的轉(zhuǎn)變，他們的社會地位發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變，社會、學(xué)校、家庭開始以成年人的標(biāo)準(zhǔn)來評價他們。對于生活環(huán)境的變化，他們愿意積極適應(yīng)并努力獲得社會的承認(rèn)，但因經(jīng)歷尚淺，缺乏社會經(jīng)驗和能力，往往會產(chǎn)生迫切與人交流卻又不愿自己主動的心理阻塞，產(chǎn)生對人際交流方式的不適應(yīng)。在家庭的保護(hù)下，95后大學(xué)生缺少與同齡人共同成長的機(jī)會和經(jīng)歷，在新環(huán)境中，他們對人際關(guān)系的微妙變化等較為敏感，容易猜疑別人與之交往的動機(jī)，面對來自學(xué)習(xí)、生活適應(yīng)、人際關(guān)系、社會競爭等方面的壓力，這對新生入學(xué)教育中如何提高環(huán)境適應(yīng)和人際交往能力提出了要求。

（三）心理調(diào)整及情感滿足的需求

大學(xué)生處于人生學(xué)習(xí)、積累、成長、發(fā)展的黃金時期，健康的心理狀態(tài)是成長的根基和保障。95后的學(xué)生學(xué)習(xí)接受力普遍較強(qiáng)，但需要加強(qiáng)挫折教育。他們?nèi)菀捉邮苄率挛?，但遇到困難時表現(xiàn)出對他人的過度依賴心理，缺乏應(yīng)對挫折和困難的勇氣。近年來，由于大學(xué)生心理問題產(chǎn)生的休學(xué)、退學(xué)等學(xué)業(yè)問題、自殺及相互報復(fù)等事情時有發(fā)生，引得教育工作者的反思，并探究其原因并尋找對策。從時間維度上看，在新生入學(xué)時需進(jìn)行心理測評并適時進(jìn)行心理輔導(dǎo)，也是有效開展高校德育工作的重要時機(jī)。

二、國內(nèi)外新生入學(xué)教育的實踐

在歐洲發(fā)達(dá)國家，高校新生入學(xué)教育經(jīng)歷百余年的發(fā)展，最早源于波士頓大學(xué)，學(xué)校為新生開展了“入學(xué)指導(dǎo)日活動”，學(xué)生可以全面了解學(xué)校的各方面情況，更快地進(jìn)入角色。比較有代表性的新生入學(xué)指導(dǎo)項目包括“迎新周”（weekofwelcome）、在線學(xué)業(yè)手冊、“新生頭年計劃“（TheFirst-YearExperience），形成了一條特色鮮明、專門針對大學(xué)新生教育引導(dǎo)的長效操作模式。為了協(xié)助新生從踏入大學(xué)的那一刻起，便學(xué)會如何更好地規(guī)劃和安排自己的本科生涯，加德納（JohnN.Gardner）最早提出“大學(xué)新生體驗計劃”，其主旨是為學(xué)生組織進(jìn)行了一學(xué)年的指導(dǎo)課程及服務(wù)活動，其外在功能在于對新生適應(yīng)的幫助和指導(dǎo)，其內(nèi)在功能在于改善和提高高等教育質(zhì)量。而我國對新生教育引導(dǎo)的方式也日趨多元化。如2005年浙江大學(xué)在新生入學(xué)教育計劃中就明確提出大學(xué)第一年是關(guān)鍵一步的教育理念，并在此指導(dǎo)下踐行了“新生特別教育計劃”，推出了“新生入學(xué)教育月”，建立短期教育與長期教育相結(jié)合的工作機(jī)制。中國地質(zhì)大學(xué)實施“一站式學(xué)生服務(wù)工程”，以服務(wù)學(xué)生成長成才為目標(biāo)。長江大學(xué)在新生教育中堅持建立“一年級工作部”的教育管理模式，在校園生活、學(xué)習(xí)習(xí)慣和專業(yè)認(rèn)知上給新生進(jìn)行專項指導(dǎo)。三、創(chuàng)新民辦高校新生入學(xué)教育的探索新生入學(xué)教育對學(xué)生整個大學(xué)生涯具有導(dǎo)航性和基礎(chǔ)性作用。武漢設(shè)計工程學(xué)院在新生入學(xué)教育工作中，不斷探索新途徑，豐富教育載體。

（一）人本化——樹立以生為本、全員育人的教育理念

民辦高校新生入學(xué)教育要立足于其辦學(xué)特殊性、95后新生的獨(dú)特性和人才培養(yǎng)目標(biāo)來構(gòu)建，創(chuàng)建特色，使其成為民辦高校辦學(xué)的閃光點。具體來說，要以學(xué)生為本，重視個體，貼近學(xué)生的生活，真正了解學(xué)生的身心需要，真正做到因材施教，從不同角度、范圍、方面為學(xué)生的成長成才服務(wù)，形成“立體化、精細(xì)化管理育人”的工作格局。在實施過程中，抓適應(yīng)教育，即專業(yè)引導(dǎo)、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、生活指導(dǎo)、作風(fēng)訓(xùn)導(dǎo)，引導(dǎo)同學(xué)們走好大學(xué)第一步。要整合資源，加強(qiáng)教學(xué)管理人員、專任教師、學(xué)生工作管理人員的聯(lián)動和聯(lián)通機(jī)制，形成網(wǎng)格化交叉管理機(jī)制。針對民辦高校老師“上課來，下課走”的狀況，對入學(xué)新生實施“學(xué)業(yè)導(dǎo)師或素質(zhì)導(dǎo)師”，發(fā)揮“導(dǎo)學(xué)”效用，覆蓋新生學(xué)習(xí)生活的方方面面，制定完善的工作計劃，幫助學(xué)生及早適應(yīng)大學(xué)生活并認(rèn)真貫徹落實。武漢設(shè)計工程學(xué)院以“班主任四年制”和“新生助理班主任”為特色，發(fā)揮班主任和同輩群體“導(dǎo)學(xué)、導(dǎo)管、導(dǎo)助”作用，推行全員育人，加強(qiáng)學(xué)生間、師生間的交流學(xué)習(xí)。

（二）生活化——豐富第二課堂，創(chuàng)新多維多元載體

要充分發(fā)揮第一課堂和第二課堂協(xié)同育人效能，有效利用開學(xué)周集中教育階段，務(wù)實課堂教育，完善入學(xué)教育第一課堂機(jī)制，拓展第二課堂載體，注意顯性教育與隱性教育互補(bǔ)結(jié)合，使兩種教育資源最大限度地優(yōu)化配置，相互促進(jìn)，提高新生入學(xué)教育實效性。因此，促進(jìn)“兩個課堂”的有機(jī)結(jié)合，有效對接，是深化入學(xué)教育的一個重要著力點。實施學(xué)分制后，班級功能弱化，使得寢室成為一個思想教育、學(xué)業(yè)指導(dǎo)和管理服務(wù)的重要陣地。學(xué)校通過組織校領(lǐng)導(dǎo)，教師走訪新生宿舍，輔導(dǎo)員工作近寢室，推進(jìn)學(xué)生成長成才，使寢室入學(xué)教育成效“實”起來。開展內(nèi)容豐富、形式多樣的校園活動如討論會、學(xué)術(shù)報告、文娛活動、校友交流會，讓學(xué)生在活動中體驗、感悟和收獲，開拓思維，鍛煉能力。

（三）校本化——依托平臺，多元協(xié)同，創(chuàng)建教育品牌活動。

1.以“傳統(tǒng)書信”為載體，前移新生入學(xué)教育。為確保新生入學(xué)教育的實效性，提升入學(xué)教育的廣度，有效利用“首因效應(yīng)”的重要時機(jī)，將該環(huán)節(jié)提前到學(xué)生報到前，并貫穿在整個第一個學(xué)期。在學(xué)生入學(xué)報到前，給學(xué)生寄送學(xué)校的院系介紹、專業(yè)概況、學(xué)生成長成才等材料，幫助學(xué)生入學(xué)前認(rèn)真學(xué)習(xí)，了解學(xué)校。結(jié)合“95后”民辦高校學(xué)生特點，開展以“三封信”主題活動，引導(dǎo)新生用傳統(tǒng)的書信方式表達(dá)對父母的養(yǎng)育、對恩師無私教育的感恩，使學(xué)生之恩于心，報恩于行；通過寫給“未來自己的一封信”特色新生入學(xué)教育活動，結(jié)合大學(xué)生學(xué)業(yè)生活規(guī)劃，提前為大學(xué)學(xué)習(xí)生活設(shè)定目標(biāo)，用書信記錄夢想，將其內(nèi)化為激勵自身前行的動力。通過寫好“三封信“來表達(dá)親情、謹(jǐn)記恩情、加強(qiáng)感恩教育，確立未來發(fā)展目標(biāo)，對自己的過去、現(xiàn)在和未來進(jìn)行反思和定位。2.以“現(xiàn)代新媒體”為載體，將入學(xué)教育植入學(xué)生生活。目前根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計，青年學(xué)生群體中96.5%的在校大學(xué)生都是網(wǎng)民，已成為新媒體應(yīng)用與發(fā)展的主力軍。新媒體的飛速發(fā)展為大學(xué)生獲取知識提供了前所未有的便利。微信、微博等媒體“碎片化”無時無刻不伴隨著學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活，甚至已成為主要的信息交流方式，我們應(yīng)充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢，把新媒體技術(shù)當(dāng)成入學(xué)教育的重要載體，這需要教學(xué)管理者有智慧的利用好新媒體這把“雙刃劍”，在做好審核機(jī)制的前提下，充分利用新媒體技術(shù)為管理工作服務(wù)。（1）新生入學(xué)教育校園資訊平臺——可鼓勵學(xué)生寫博客、日志來傳遞情感與思想交流，不斷傳遞“正能量”，同時，充分利用現(xiàn)有技術(shù)，積極設(shè)計研發(fā)移動互聯(lián)網(wǎng)校園資訊產(chǎn)品，如校園資訊手機(jī)客戶端、校園公眾號等，開設(shè)“最新生”等專為新生服務(wù)的欄目，包括新生攻略、學(xué)校介紹、專業(yè)介紹以及學(xué)校周邊介紹等內(nèi)容，幫助新生盡快熟悉大學(xué)生活，借助網(wǎng)路平臺，融學(xué)習(xí)、交流、娛樂功能為一體，使學(xué)生喜聞樂見，長才情、促成長，形成良好的學(xué)風(fēng)。（2）新生入學(xué)教育微課網(wǎng)絡(luò)課堂——結(jié)合其他兄弟院校實踐經(jīng)驗，積極探索民辦高校新生入學(xué)教育網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)課堂學(xué)習(xí)，如微信微課群，學(xué)習(xí)內(nèi)容涵蓋學(xué)校校史校情、發(fā)展現(xiàn)狀、專業(yè)以及學(xué)科情況，還包括專家教授介紹、人才培養(yǎng)特色、校園文化、各項管理規(guī)定以及發(fā)展規(guī)劃等。通過網(wǎng)絡(luò)課堂，引導(dǎo)學(xué)生立體、直觀地了解學(xué)校概況，明確大學(xué)學(xué)習(xí)的目標(biāo)與責(zé)任，了解大學(xué)校園精神，幫助學(xué)生較早規(guī)劃好大學(xué)學(xué)業(yè)及生活規(guī)劃。（3）微博（信）新生家長會——新媒體時代家校聯(lián)系的有效探索。可借助微博（信）在網(wǎng)上召開新生家長會，邀請院校領(lǐng)導(dǎo)、專任教師、教務(wù)管理人員、班主任、輔導(dǎo)員，就家長關(guān)心的問題進(jìn)行深入探討交流。通過建立新生微博（信）家長會，及時學(xué)校最新資訊，促進(jìn)家長與學(xué)校進(jìn)行網(wǎng)上互動和交流，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活動態(tài)，整合資源，凝練家校育人合力。（4）榜樣示范，浸潤式教育模式——結(jié)合95后大學(xué)生思想和行為方式，打造“榜樣武設(shè)”活動，以頒獎或開學(xué)典禮為切入點，以視頻、微博、微信等新媒介為載體，模塊化設(shè)計頒獎典禮內(nèi)容，選取優(yōu)秀畢業(yè)校友、在校優(yōu)秀的團(tuán)隊和個人，通過視頻拍攝真實記錄不同類型榜樣的日常學(xué)習(xí)和個人感悟，將可親、可敬、可愛的身邊榜樣呈現(xiàn)給學(xué)弟學(xué)妹，形成鮮活、內(nèi)涵豐富的校園文化精品項目，啟發(fā)學(xué)生思考“為什么學(xué)”和“怎樣學(xué)”的問題。以先進(jìn)典型帶動人，創(chuàng)新榜樣教育，營造爭先創(chuàng)優(yōu)的積極氛圍。

（四）延續(xù)化——加強(qiáng)后期教育，建立長效機(jī)制。

新生入學(xué)教育不只局限在學(xué)生入學(xué)的一個月的時間里，我們要將新生入學(xué)教育與學(xué)生發(fā)展的規(guī)劃合二為一。在新生入校后集中開展校情院情介紹、校紀(jì)校規(guī)、專業(yè)介紹、適應(yīng)性心理輔導(dǎo)，這一系列系統(tǒng)的教育教學(xué)活動，貫穿于入學(xué)第一周、第一月、大學(xué)第一學(xué)期及大學(xué)一年級全程的持續(xù)性教育和學(xué)習(xí)。根據(jù)大一不同發(fā)展階段產(chǎn)生的學(xué)業(yè)問題、心理問題等進(jìn)行分階段循序漸進(jìn)輔導(dǎo)。如9月的主題為“適應(yīng)”，通過新生軍訓(xùn)及校史校情為核心，幫助新生了解和適應(yīng)大學(xué)學(xué)習(xí)生活；10月的主題為“轉(zhuǎn)變”，以薪火相傳的新老師交流會為重點，加快角色轉(zhuǎn)變；11月的主題為“融入”，以實踐活動為載體，以校園生活處處皆教育理念，幫助新生盡快融入新環(huán)境；12月的主題是“規(guī)劃”：生涯規(guī)劃為導(dǎo)向，幫助新生盡早做好大學(xué)四年規(guī)劃，強(qiáng)化學(xué)習(xí)動力。本著“贏在起點、贏得未來”的工作理念，武漢設(shè)計工程學(xué)院結(jié)合民辦高校學(xué)生的特點，積極探索新媒體時代背景開展新生入學(xué)教育的新途徑、新載體，以幫助新入學(xué)學(xué)生盡快了解所學(xué)專業(yè)、熟悉學(xué)習(xí)環(huán)境，完成角色轉(zhuǎn)變，滿足大學(xué)生素質(zhì)提高和可持續(xù)發(fā)展的需要?！不痦椖浚罕疚南滴錆h設(shè)計工程學(xué)院教學(xué)改革研究（201507）的階段性成果。〕

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉京:美國高校學(xué)生事務(wù)管理——基于八所大學(xué)的個案研究[M].北京:中國傳媒大學(xué)出版社,2010:89.

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第5篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(一)

大學(xué)生活已過了兩年多了，在這兩年多的時間里，我一直擔(dān)任著班上的學(xué)習(xí)委員這一職務(wù)。首先感謝當(dāng)初競選的時候同學(xué)們都很支持我。在這兩年朵的工作和學(xué)習(xí)中，我的處事能力和工作能力都得到了很大的提高。我和各位老師以及同學(xué)們的感情也增進(jìn)了不少。以下我對我這兩年多的工作做一個總結(jié)。 有些工作是我做得比較滿意的：

1.能夠積極地配合老師工作，安排課代表按時收發(fā)作業(yè)，傳達(dá)老師的學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.上課雖然有時候開些小差，但還是能夠認(rèn)真聽講，不說與課堂無關(guān)的話，做好班級的表率，并及時提醒愛說話的同學(xué)認(rèn)真聽課。

3.積極的去了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)情況、生活狀況以及思想動態(tài)，幫助有困難的同學(xué)。

4.幫助任課教師對班級同學(xué)的了解。

5.在英語四、六級或其他考試的報名過程中，鼓勵同學(xué)們積極報考，每次考試前，督促同學(xué)們用心備考。

6.針對班上那些不愛學(xué)習(xí)愛上網(wǎng)，愛玩游戲或不遵守紀(jì)律的同學(xué)，給他們做思想工作，分析上網(wǎng)、玩游戲的利與弊，上大學(xué)的目的及不遵守紀(jì)律會帶來的嚴(yán)重后果，鼓勵他們積極向上，做一名合格的大學(xué)生。

7.當(dāng)考試時間安排出來時，仔細(xì)地記錄下來，通知每個補(bǔ)考的同學(xué)，并且?guī)椭恍┩瑢W(xué)找些相關(guān)資料復(fù)習(xí)。

8.經(jīng)常鼓動同學(xué)們參加一些有意義的課外活動，特別對于個別曾經(jīng)只關(guān)心學(xué)習(xí)成績的同學(xué)起了很大作用，也讓他們體會到了參加這些活動所帶來的樂趣。

9.無論何時何地，只要同學(xué)們有疑問或困難的，我都會積極解答與幫助，如果我的能力有限，我也尋求其他人幫忙。

10.在考試前組織一對一幫扶，或者采取集體教學(xué)的方式，由學(xué)習(xí)成績好的同學(xué)講課，幫助學(xué)習(xí)有困難的同學(xué)通過考試。

11.我每周將在班上召開一次學(xué)習(xí)交流會用于總結(jié)上周的學(xué)習(xí)和計劃本周的學(xué)習(xí)情況，我兩到三周召開一次學(xué)習(xí)例會，收集各同學(xué)在學(xué)習(xí)上所反饋的信息，了解各同學(xué)的思想動態(tài)及對學(xué)習(xí)委員開展工作的看法，并做到及時的解決。通過例會讓各同學(xué)更快的融入了良好的學(xué)習(xí)氛圍。

12.為更好的完善學(xué)習(xí)學(xué)風(fēng)建設(shè)，我根據(jù)班上同學(xué)的實際情況制定了各項紀(jì)律規(guī)章制度，具體實行了考核制度，對于平時學(xué)習(xí)中表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)在期末進(jìn)行了評比并實施了內(nèi)部獎勵，對于個別學(xué)習(xí)態(tài)度不認(rèn)真不積極的同學(xué)進(jìn)行了批評教育。

在工作中覺得應(yīng)該要做到以下這些：

1、用一顆積極、負(fù)責(zé)任、真誠的心去對待同學(xué)和工作。

要做好一件事，如果不負(fù)責(zé)任，辦事漫不經(jīng)心，這不但不能按時完成學(xué)校、班級規(guī)定的任務(wù)，而且會損害到同學(xué)們的利益，耽誤同學(xué)們的學(xué)習(xí)，甚至?xí)袚p班級的名譽(yù)。在學(xué)習(xí)工作中更要以真誠的心去對待每一位同學(xué)，不論成績的好與差。學(xué)習(xí)委員是班上的一個重要的職位，在我當(dāng)初當(dāng)上它的時候我就在想，一定要不辜負(fù)老師及同學(xué)們對我的信任和支持，一定要把工作做好。到現(xiàn)在，兩年多過去了，我也自認(rèn)為把這個工作做得很好。

2、以身作則，為大家做實事兒，帶動大家好好學(xué)習(xí)。

何謂班干?班干就是為大家做實事兒，以身為則的人。如果一個人只為虛占其名，為自己利益著想，把其他同學(xué)和班級的利益擺在其后，這不但會耽誤整個班級成績提升的進(jìn)程，而且會辱沒了這個職位。我深知自己為什么能得到這個職位，那是因為老師、同學(xué)們對我的信任。當(dāng)我在工作中遇到困難的時候，我都會鼓勵自己。做一件事兒，既然做了，就要做好。如果三心二意，還不如把這件事讓給別人去做。每一件事兒對我來說都是一次鍛煉，沒有鍛煉何來自身綜合素質(zhì)的提高，經(jīng)驗的積累呢?我在此也感謝老師、同學(xué)們給我這個鍛煉的機(jī)會。

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(二)

時間如白駒過隙，匆匆流逝，20xx即將宣告結(jié)束。還記得9月底，辭別盛夏，伴著金秋的碎步，我?guī)е鴿M懷憧憬，邁進(jìn)xx藥高等專科學(xué)校的大門。這是一個陌生的環(huán)境，這是一個新的起點，這是又一個奮斗歷程的開始。帶著對大學(xué)生的無限激-情，我選擇了學(xué)習(xí)委員這一職位競選，感謝老師和同學(xué)對我的信任。我成功的競選上了這一職務(wù)。轉(zhuǎn)眼見擔(dān)任這一職位已經(jīng)三個多月了，下面我介紹下在此期間我的工作心得。

眾所周知，大一是積累基礎(chǔ)的重要階段，學(xué)習(xí)顯得至關(guān)重要，我們班針對學(xué)風(fēng)問題開展過很多次班會。作為學(xué)習(xí)委員，應(yīng)該作到認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格考勤制度。早讀時認(rèn)真做好考勤紀(jì)錄，收交作業(yè)時仔細(xì)清點，作好登記。我深知僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。學(xué)習(xí)委員的要求是要有較強(qiáng)的時間觀念，發(fā)揮積極帶頭作用;要加強(qiáng)責(zé)任心，加強(qiáng)與同學(xué)和授課老師的溝通交流等。大學(xué)的學(xué)習(xí)委員和初中的高中的是不一樣的。初、高中時只要完成老師分配的工作，而大學(xué)不僅要高質(zhì)量的完成老師分配的工作，還要積極的尋找工作，利用一切可以利用的資源去提升班級學(xué)風(fēng)和其他班干共同努力為這個班級服務(wù)。

學(xué)習(xí)是非常重要的。李開復(fù)說：“不管別人怎么說大學(xué)是個提高綜合素質(zhì)的地方云云，如果你的學(xué)習(xí)失敗了，你也就什么也不是--不排除意外，處世能力出眾而成功的人有的是，但你考慮好了嗎，你會是那個意外嗎?弄好學(xué)習(xí)是學(xué)生的首要任務(wù)。我們鼓勵同學(xué)多參加活動，既豐富了大學(xué)生活有增長了經(jīng)驗，但是，多次班會上我們強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)不能落，班上學(xué)風(fēng)必須搞好值得稱贊的是，班上的同學(xué)都很積極配合。

這三個多月的工作期間，我深切體會到當(dāng)一個班干不容易。必須以身作則，更多的為同學(xué)服務(wù)，但是我也深知，當(dāng)上班干是班上同學(xué)的信任，在以后的日子里我也會努力將學(xué)習(xí)委員的工作做的更好，不辜負(fù)老師和同學(xué)的信任。

驀然回首，不覺已是學(xué)年之末了。透視過去的一學(xué)年，身為本班級學(xué)習(xí)委員，這一年工作的點點滴滴時時在眼前隱現(xiàn)。自從進(jìn)入xx藥高等?？茖W(xué)校，自從進(jìn)入10級護(hù)理(1)班，我學(xué)到了很多，也感受到了很多。不過，還有不到一個月就要結(jié)束自己本學(xué)年的班級學(xué)習(xí)委員的工作了，回望這一學(xué)年自己走過的路、留下的或深或淺的足跡，不僅充滿了歡愉、也充滿了淡淡的苦澀。一學(xué)年的工作，讓我學(xué)到了很多很多，現(xiàn)我將這學(xué)年工作總結(jié)如下：

作為班級的學(xué)習(xí)委員，在學(xué)習(xí)工作方面給我的感觸最多了：收集教學(xué)動態(tài)。在很多情況下，老師無法和那么多學(xué)生直接打交道，學(xué)習(xí)委員是老師與學(xué)生之間溝通的一個橋梁，學(xué)委要及時切實地向?qū)I(yè)老師提出同學(xué)們的建議、疑問;向?qū)W院反映考勤情況、了解專業(yè)設(shè)置課程設(shè)置、并且匯報同學(xué)們對各課程的教學(xué)質(zhì)量評估等等，讓導(dǎo)師解答同學(xué)們的疑問。

總之，回望近一個學(xué)期的學(xué)習(xí)生活，有收獲，有失落，有喜悅，有嘆惋。而不論現(xiàn)在如何，我無悔，我以為進(jìn)取是真。在一學(xué)年的班級工作中，我懂得如何落實各項工作，如何和班委有效地分工合作，如何和同學(xué)溝通交流并且提高大家的學(xué)習(xí)積極性，開展豐富的班級活動。當(dāng)然，我的工作還存在著很多的不足之處，有的時候得不到大家的響應(yīng)，大家不積極主動支持。我想在以后的班級工作中，我會進(jìn)一步改正的。即便以后不再是一名班委，但我仍然可以作為一名普通學(xué)生的身份和大家進(jìn)一步溝通交流等等，和所有的10級護(hù)理(1)班成員為把我班建設(shè)成為具有良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)的班級體而努力奮斗。

感謝xx級護(hù)理xx班，給我這個展示自我、鍛煉自我、提高自我的平臺。在此，我衷心的希望我們可以攜手共進(jìn)，建設(shè)良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)，同時，我也希望每個同學(xué)都可以從這個開始，最終找到屬于自己的天空，展翅高飛!

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(三)

本人在大二、大三期間擔(dān)任我班的學(xué)習(xí)委員，認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實實地做好學(xué)習(xí)委員的本職工作，切實完成了班主任交給我的任務(wù)，并對班級里的各項事務(wù)也認(rèn)真負(fù)責(zé)。在這一年里，我不斷地充實和提高自己。

一、思想方面

本人在當(dāng)學(xué)習(xí)委員期間，積極地為預(yù)備黨員轉(zhuǎn)正做準(zhǔn)備，擁護(hù)黨的各項方針政策，堅持四項基本原則。在工作當(dāng)中，我也能端正自己的心態(tài)，勤勤懇懇，任勞任怨，勤奮刻苦。

二、工作方面

首先，我及時告知同學(xué)們?nèi)握n老師布置的作業(yè)以及需要傳達(dá)的事宜，收發(fā)各科作業(yè)。課前點名，督促大家按時上課，做到不逃課，不遲到，不早退。通知同學(xué)們各項考試的時間和相關(guān)安排，提醒同學(xué)們按時參加考試不要遲到。和各科老師及教學(xué)秘書保持聯(lián)系，幫助老師安排教室、課堂的調(diào)整及教材的發(fā)放。

其次，我積極鼓勵班里里的同學(xué)參加各種學(xué)科競賽。在我們學(xué)校組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計大賽上，我們班就有若干隊伍參加，并在大賽上取得二等獎的優(yōu)異成績。

再次，我協(xié)助班長工作搞好班級工作，組織同學(xué)一起上自習(xí)，組織班級學(xué)習(xí)研討會，讓大家在一起交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗，表揚(yáng)先進(jìn)，找出問題，并討論解決。讓大家在學(xué)習(xí)上互相幫助，形成互幫互愛的班級氛圍。

三、個人學(xué)習(xí)

作為班級里的學(xué)習(xí)委員，我也在學(xué)習(xí)上做表率。端正自己的學(xué)習(xí)習(xí)慣，規(guī)劃好每天的學(xué)習(xí)安排，養(yǎng)成預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)鞏固的好習(xí)慣，及時完成相應(yīng)作業(yè)，不拖欠，并帶動好同學(xué)。經(jīng)過一個學(xué)期的努力，我在班級的綜合分排名靠前。

四、努力方向

學(xué)委的各項工作有時候顯得枯燥無味，在工作過程中，我會變得煩躁不安，與同學(xué)們相處不好。我需要增強(qiáng)自己的自控能力和耐心。

在平時的學(xué)習(xí)生活中，我沒有能夠深入了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)情況以及在學(xué)習(xí)中存在的問題。我要要求自己及時地去與同學(xué)們溝通，交流，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，提高班級的學(xué)習(xí)成績。

在接下來的學(xué)年里我將繼續(xù)擔(dān)學(xué)習(xí)委員一職，我將更加努力，督促同學(xué)們學(xué)習(xí)，協(xié)助老師完成教學(xué)任務(wù)，并提高自己，使我們的班級更加和諧，友愛，進(jìn)步，卓越。

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(四)

在過去的這一個學(xué)年里，我積極做好學(xué)習(xí)委員的本職工作，并且配合其他班委的各項工作。通過對以前的經(jīng)驗和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，加上老師和同學(xué)們的大力支持，我這一個學(xué)年的工作開展也比較順利。下面是我的工作總結(jié)。

一、基本情況：

1.努力營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，以身作則，認(rèn)真學(xué)習(xí)，上好每一堂課;

2.及時傳達(dá)任課老師關(guān)于學(xué)習(xí)方面的任務(wù)和要求，提醒同學(xué)們按時完成作業(yè)，管理好作業(yè)上交情況;

3.抓好同學(xué)們的上課出勤率，做到一課一簽字，做好監(jiān)督工作，讓同學(xué)們有良好的學(xué)習(xí)態(tài)度;

4.與同學(xué)多交流，了解大家的需要和想法，根據(jù)大家提出的建議，合理采取措施，改善同學(xué)們的學(xué)習(xí)環(huán)境;

5.平時做好一些必要的記錄工作，如個人會議記錄等，及時傳達(dá)給同學(xué)們;

6.盡自己所能幫助學(xué)習(xí)上有困難的同學(xué)，組織學(xué)習(xí)經(jīng)驗交流活動;

7.努力配合老師的工作，成為老師與學(xué)生溝通的紐帶，及時將同學(xué)們的建議和疑惑傳達(dá)給任課老師;

8.為準(zhǔn)備英語四級考試，組織班級集體上早自習(xí)，穩(wěn)定同學(xué)們的備考情緒;

9.搜集并印發(fā)學(xué)習(xí)資料;

10.在臨近考試的時候，了解大家的思想波動，努力保持良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)，防止本班同學(xué)有厭學(xué)、作弊等不良思想，搞好考試動員工作。

二、經(jīng)驗教訓(xùn)：

1.要樹立明確的目標(biāo)，激勵自己不斷努力，堅持不懈，勇于面對挫折;

2.勤動腦，勤動手，善于發(fā)現(xiàn)班級學(xué)習(xí)方面的一些問題，并尋找合理的解決方案;

3.堅持從整體到局部的工作方法，遇事先從大處著眼，從整體考慮，落實時也不忽視細(xì)節(jié);

4.加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作意識，提高班集體內(nèi)部的凝聚力和向心力;

5.平時和同學(xué)們的交流要用心對待，不能只注重個人利益，要把別人的事當(dāng)成自己的事一樣;

6.在工作中不能怕得罪人，如果有的同學(xué)不理解，應(yīng)該悉心開導(dǎo)，把道理講明白;

7.善于聽取各個方面的意見，加強(qiáng)師生間、班委間溝通，把輔導(dǎo)員傳授的工作方法應(yīng)用到實踐中去。

三、日后發(fā)展：

1.總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，根據(jù)班級自身特點制定新學(xué)期工作計劃并切實踐行;

2.作為學(xué)習(xí)委員，努力學(xué)習(xí)新知識，不斷提升自我能力，起好帶頭作用;

3.拓寬同學(xué)們獲取知識的渠道，使大家開闊眼界，自主學(xué)習(xí)，從而全面發(fā)展;

4.加強(qiáng)專業(yè)知識的介紹，在學(xué)習(xí)、就業(yè)等方面讓同學(xué)們了解自己的專業(yè)，明確發(fā)展方向，提高學(xué)習(xí)積極性;

5.提高自己的責(zé)任心，做到公私分開，嚴(yán)格按規(guī)章辦事，不能做“老好人”;

6.多多聽取和采納老師和同學(xué)們的意見、建議，讓自己的工作更加民主化、透明化;

7.鼓勵同學(xué)們積極參加課外活動，這會對個別只關(guān)心學(xué)習(xí)成績的同學(xué)起了很大作用，讓他們體會到參加這些活動帶來的樂趣，增進(jìn)對彼此的了解，從而提高班級凝聚力。

總的來看，我們班的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)良好，大家具有較高的學(xué)習(xí)積極性與主動性，但是也存在一些問題不容我們忽視，比如個別同學(xué)的學(xué)習(xí)自覺性還有待提高、學(xué)習(xí)方法還需要改進(jìn)、師生間以及同學(xué)之間的交流還比較少等等，這些不足都需要我們在下一步的工作中加以完善。

第6篇：大一輔導(dǎo)員工作計劃范文

彭春雨

我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場有趣的對話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機(jī)會，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費(fèi)者，當(dāng)我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”

“你也是一個消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費(fèi)者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單?！?/p>

一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內(nèi)容豐富的冰山一角。”KA經(jīng)理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。

促銷設(shè)計

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計，一旦設(shè)計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計的“黃金三點

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計就是保障。完美的商超促銷設(shè)計必須考慮以下三點：

一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細(xì)說明這個季度的促銷計劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認(rèn)，落實陳列位、促銷人員進(jìn)場、促銷品進(jìn)場等細(xì)節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動結(jié)束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區(qū)段，即市場導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū)，在計劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價格再便宜，消費(fèi)者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時令及特別時段

什么時候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會賣元宵，端午節(jié)不會賣月餅，但是其他節(jié)日或時令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設(shè)計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實際售價，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價格

很顯然在促銷中不是價格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對應(yīng)的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點

8．合適的商品

四、現(xiàn)實案例詮釋精彩促銷設(shè)計

我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時，商品的價格敏感度不高，消費(fèi)者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨(dú)列入一個臨時性的部門里。這時，供應(yīng)商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動開始前1個月將活動內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時間：星期六上午10：00～12：00。

地點：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場地準(zhǔn)備，參賽狗報名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養(yǎng)知識。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎結(jié)果。

獎品設(shè)置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀(jì)念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個星期六實施。

實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請柬，同時聯(lián)系居委會或物業(yè)代為發(fā)放請柬。

活動當(dāng)天：現(xiàn)場有7名工作人員，兩名評委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個爆破點

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個節(jié)日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點緊密相連，每一個促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內(nèi)容為凡尾數(shù)編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動設(shè)計出自另一家男裝企業(yè)。針對8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節(jié)日的賣點與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點聯(lián)系起來，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時期，每個企業(yè)都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。

我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。

1．時間：中秋節(jié)前一周。地點：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。

S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。

4．活動經(jīng)過：(1)現(xiàn)場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。

5．活動結(jié)果：現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個促銷活動計劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級市報紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報紙的習(xí)慣，況且日報多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動地點選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會認(rèn)為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規(guī)劃與本地化。

作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機(jī)一臺，專業(yè)話筒一對，專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，

2．促銷單張的設(shè)計與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實際購買率。

活動取得了出色的銷售業(yè)績。

綜觀整個促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點選擇，利益點是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場，并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動主題、嚴(yán)密的活動規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費(fèi)者嗎?

讓臨時促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優(yōu)秀臨時促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅(qū)動而被動做事，更談不上對顧客的服務(wù)意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會實踐經(jīng)驗而工作，做事動機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對企業(yè)來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學(xué)生正好符合這些條件。對這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時，用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。

2．招市場營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業(yè)相關(guān)的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲備優(yōu)秀臨時促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個學(xué)期提供畢業(yè)實習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實習(xí)階段，到國慶時正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時間進(jìn)行了活動內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購知識等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識，組長又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識，結(jié)果又花了幾個小時。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時間。

解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場促銷組：在銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。

現(xiàn)場宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。

分工時要考慮人員的性格特點、工作經(jīng)驗、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對所有臨時促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因為是臨時的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對臨時促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡單、準(zhǔn)確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識、促銷技巧等知識；現(xiàn)場宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂：臨時促銷員打擾正式導(dǎo)購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機(jī)時，半天找不到試機(jī)的臨時促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個地方缺人導(dǎo)致全場一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情。現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個共性的問題：在具體執(zhí)行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動人員或改變計劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵

給臨時促銷員恰當(dāng)?shù)募?，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：

1．千萬別把臨時促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學(xué)生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動結(jié)束后，能獲得一個參加相應(yīng)實踐活動的證明或?qū)嵺`評語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結(jié)果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計時就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點來選擇恰當(dāng)?shù)馁浧?，而不是對手贈什么，我也贈什么?/p>

病癥2：贈品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈品的選擇與銷售季節(jié)相對應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈品的選擇，消費(fèi)者也不會把“票子”投向你?！百浧肥俏宜徒o你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認(rèn)識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產(chǎn)品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。

病癥3：贈品有質(zhì)量問題

走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客展示時，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是。現(xiàn)在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈品數(shù)量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈品的售后服務(wù)；有些贈品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發(fā)生故障無法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質(zhì)量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4：贈品包裝價格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎活動的店內(nèi)海報：

特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風(fēng)扇，誰相信?”導(dǎo)購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴(yán)重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

對于促銷贈品的包裝價格，公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈品的大小進(jìn)行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈品價格就要夸大得小一

點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產(chǎn)品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。

總之，贈品價格包裝要按產(chǎn)品和贈品的種類、大小區(qū)別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術(shù)性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實實在在的效果。

病癥5：贈品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜，質(zhì)量還不錯。

為什么會出現(xiàn)這樣的問題?贈品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈品，如在領(lǐng)取贈品前，顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查，或者留下其個人資料等。

用上述三種贈品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價格劣勢的渠道

在一個渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價格波動，這對渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導(dǎo)致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進(jìn)貨價格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產(chǎn)品價格高。

批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個別批發(fā)客戶低價拋貨，會引起整個批發(fā)客戶群甚至整個傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統(tǒng)渠道則設(shè)計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。

此時，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因為現(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動時大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價格回升時，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會對原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價格調(diào)查時發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈后的P品牌500mL產(chǎn)品價格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會在較長一段時間內(nèi)對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產(chǎn)品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進(jìn)行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時甚至?xí)屍渌纼r格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競爭中為了應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)，有時不得不進(jìn)行會對其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負(fù)面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價活動，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因為批發(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時需要事先做好以下幾點：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行，對促銷的效果和風(fēng)險的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內(nèi)容：

1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設(shè)定一個控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點作為促銷價執(zhí)行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營銷管理層應(yīng)該重點關(guān)注的項目。

2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時參照一個最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價值。

對于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會問：單個門店執(zhí)行促銷會不會招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營來看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài)，爭取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對零售價要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價。

應(yīng)對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數(shù)，除非對方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預(yù)期，讓對方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。

應(yīng)對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對策略：感謝對方選擇自己的產(chǎn)品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當(dāng)?shù)乇３謨r格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價格戰(zhàn)，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準(zhǔn)這種多方均無好處的投入。