工程投標(biāo)報價技巧精選(九篇)

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第1篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標(biāo)的運作方式，以公開、公平、公正、擇優(yōu)的原則，促進(jìn)了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標(biāo)報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標(biāo)率。對建筑工程施工投標(biāo)報價技巧的研究就具有現(xiàn)實意義。

二、建筑工程投標(biāo)的策略

由于承包企業(yè)的投標(biāo)策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據(jù)、項目選擇中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)、項目標(biāo)底在評標(biāo)中的應(yīng)用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對以上因素研究判斷，并且制定相應(yīng)投標(biāo)的策略。其投標(biāo)策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評估法或雙信封評標(biāo)法定標(biāo)。第二，微利保本策略。投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險費等費用中，不得不降低利潤目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績要求和招標(biāo)單位按最低評標(biāo)價法定標(biāo)的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個條件:招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報價策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時，業(yè)主在評標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價格報低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

此外，工程承包企業(yè)的投標(biāo)策略應(yīng)考慮選擇中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)底的因素。在業(yè)主使用綜合評標(biāo)法的情況下，承包企業(yè)應(yīng)對照綜合評分中的各項因素制定其投標(biāo)策略。例如:采取優(yōu)秀的項目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進(jìn)行編制投標(biāo)，使其接近標(biāo)底。而在業(yè)主采用最低評標(biāo)價法的情況下，工程承包企業(yè)應(yīng)以企業(yè)定額編制報價并降低造價，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應(yīng)分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩(wěn)定的市場。施工企業(yè)根據(jù)自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行投標(biāo)報價，兼顧短期利益和長期戰(zhàn)略目標(biāo)，提高企業(yè)的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標(biāo)價的行為。企業(yè)還應(yīng)對業(yè)主的施工條件和心理方面進(jìn)行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標(biāo)的重要因素，這關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟(jì)利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經(jīng)營風(fēng)險，報價決策應(yīng)予以重視。判斷和評估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會選擇最低標(biāo)價中標(biāo);而對工程工期有要求的業(yè)主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)獲取業(yè)主的心理情報進(jìn)行分析，做好報價決策。

三、投標(biāo)技巧

投標(biāo)技巧的含義是指在企業(yè)在投標(biāo)報價中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標(biāo)后能獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤。因此，施工單位在進(jìn)行工程投標(biāo)時，科學(xué)合理地策劃技術(shù)方案和適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格，以有利于中標(biāo)，并采取以下一些輔方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標(biāo)報價，確定總價的基礎(chǔ)上，再調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益，而又不影響中標(biāo)。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結(jié)款日靠前的項目應(yīng)報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉(zhuǎn)，而設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調(diào)低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結(jié)算時損失不大。對于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設(shè)計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當(dāng)提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應(yīng)由業(yè)主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標(biāo)的情況，可將單價做高些，而工程分標(biāo)的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應(yīng)進(jìn)行提高高價。這是由于這樣的項目風(fēng)險比較大，并且在完工后全部結(jié)算回來，對別的單價項目可以適當(dāng)降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應(yīng)提高報價，這樣可以多獲得盈利。

2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進(jìn)行正常報價，并不表現(xiàn)對此項投標(biāo)的過度關(guān)心，而在投標(biāo)截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標(biāo)的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設(shè)工程，在完成第一期工程投標(biāo)時，采取一些費分?jǐn)偟降诙诠こ讨校瑴p少利潤以實現(xiàn)中標(biāo)的目的。而對于第二期工程投標(biāo)，根據(jù)施工單位的信譽和工程的經(jīng)驗會比較容易中標(biāo)。但是，如果預(yù)測難以拿到第二期工程的標(biāo)的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進(jìn)行公關(guān)活動。施工單位可通過各種關(guān)系和渠道對業(yè)主開展公關(guān)活動，向業(yè)主展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，使業(yè)主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業(yè)的實力奪標(biāo)。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

第2篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞：工程 ； 投標(biāo) ； 報價 ； 技巧

一、工程費用分析

公路項目投標(biāo)報價主要費用考慮人工費、材料費、機械使用費、現(xiàn)場經(jīng)費和其它直接費、間接費組成。其中除材料費相對固定外，其他費用和施工單位管理水平、技術(shù)力量、設(shè)備能力等綜合實力有關(guān)。公路工程建安費中人工費、機械費、各項費率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價、競標(biāo)方法、業(yè)主和各投標(biāo)人的行為。

1.1試算法

因為投標(biāo)人報價不能高于最終限價A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先從投標(biāo)人的報價平均值B等于最終限價A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根據(jù)C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以計算出在不同的f1和f2時的最優(yōu)報價D，此時D與B是不相等的，再按照一定的步距逐漸減小B值，分別計算出相應(yīng)的D值，可以看到D與B在逐漸接近，越接近時越要適當(dāng)縮小步距，反復(fù)試算，直到計算出的D與B相等。那么此時的評標(biāo)基準(zhǔn)價D就是我們計算的最優(yōu)報價，相應(yīng)就能計算出最優(yōu)報價的降價幅度來。利用試算法計算的過程中可以發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)人的報價平均值B從A值開始逐步減小的過程就是逐步接近評標(biāo)基準(zhǔn)價D的過程；當(dāng)B=D后，繼續(xù)減小B時， D也就離B越來越遠(yuǎn)。此法繁瑣費時但可看到B與D接近、相等、遠(yuǎn)離的過程。

1.2數(shù)學(xué)公式法

根據(jù)評標(biāo)方法，可知在計算最優(yōu)報價的時候有3個變量不確定，分別是調(diào)整系數(shù)f1 、f2 、投標(biāo)人報價平均值B。從公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推導(dǎo)出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投標(biāo)人的報價平均值B等于評標(biāo)基準(zhǔn)價D，即B=D，那么就消掉一個變量，上式可以寫成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，經(jīng)過移項可變成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分別計算出f1 、f2 取不同值時的D值，即為最優(yōu)報價值，相應(yīng)的也可以計算出最優(yōu)報價的降幅來。此法簡便快捷，易于計算。

二、做好投標(biāo)報價決策工作

做好投標(biāo)報價決策首先要做好以下幾項基礎(chǔ)工作，編制準(zhǔn)確的預(yù)算：①要對施工現(xiàn)場進(jìn)行深入細(xì)致的考察，重點是考察制約工期的關(guān)鍵項目、地方材料價格和材料運輸方面的有關(guān)問題、臨時用地及施工便道等臨時工程。②要做好當(dāng)?shù)氐墓吩靸r編制補充規(guī)定、補充定額、材料價格信息等資料的收集工作。③要認(rèn)真深入地理解招標(biāo)文件和圖紙，準(zhǔn)確計算工程量，要注意鋼護(hù)筒、大型預(yù)制構(gòu)件底座、現(xiàn)澆支架等實體工程先行工序的工程量，重點核對土(石)方工程、橋梁工程細(xì)目、土石方調(diào)配運距等。④要正確套用定額，當(dāng)設(shè)計施工內(nèi)容與定額工作內(nèi)容不符需對定額進(jìn)行抽換時，要注意工程量單位與定額的單位保持一致；在編制報價過程中，有些工程量雖然與定額單位一致，但存在一定的換算關(guān)系，如：路基土石方工程中，天然方與密實方之間存在差值，在調(diào)配和利用時要考慮系數(shù)換算，在運輸中也要考慮運輸損失系數(shù)，該系數(shù)能否正確運用將極大影響工程造價。⑤對與施工方案及施工組織措施相關(guān)的其他工程量如臨時電力、臨時便道等，還要注意根據(jù)施工組織的詳細(xì)資料進(jìn)行補充計算。做好上述基礎(chǔ)工作，只是為進(jìn)行最終報價的正確決策提供了堅實的基礎(chǔ)。報價最終得分高低是由報價總額決定的，所以最終的報價決策才是整個工作的最后也是最重要的一環(huán)。

工程的性質(zhì)以及與其他工程關(guān)系；當(dāng)?shù)氐牡胤椒ㄒ?guī)和政策；投標(biāo)者與其他承包或分包商之間的關(guān)系；土地周圍地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等；工地附近有無住宿條件；料場開采條件和地方材料單價，其他加工條件，設(shè)備維修條件等；工地附近治安情況以及市場情況、民情等。材料費在公路工程建筑安裝費中所占的比重很大，且直接影響機械臺班單價，對報價的影響很大。材料價格主要來源于投標(biāo)人材料人員的現(xiàn)場調(diào)查、招標(biāo)地區(qū)造價部門的市場指導(dǎo)價等。投標(biāo)人取定材料價格時一定要考慮業(yè)主可能采用的價格。同投標(biāo)人一樣，業(yè)主可以通過現(xiàn)場調(diào)查，也可以直接采用造價部門的市場指導(dǎo)價，甚至于會取定中間值。對此，投標(biāo)人只有根據(jù)業(yè)主的習(xí)慣性做法、業(yè)主的素質(zhì)較。在投標(biāo)決策時，如果沒有很重要的信息，他們就會依據(jù)以往的經(jīng)驗，帶有習(xí)慣性的做出最終報價決策。對此，投標(biāo)人可以預(yù)測他們的報價范圍。當(dāng)前建筑市場正在進(jìn)一步規(guī)范，市場競爭越來越激烈。投標(biāo)報價高了，無法保證中標(biāo)；低了，則會給企業(yè)帶來風(fēng)險。在此情況下，根據(jù)企業(yè)的技術(shù)及管理水平，編制切合實際的企業(yè)內(nèi)部定額顯得尤為重要。

科學(xué)合理地編制報價并進(jìn)行決策，要確保既能中標(biāo)，又能有效保證企業(yè)的應(yīng)得利益是一項很復(fù)雜的工作，需要從項目追蹤、資格預(yù)審、現(xiàn)場考察、投標(biāo)文件編制、決策分析等各個方面予以重視，既要從自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行縱向分析，又要對各個競爭對手進(jìn)行橫向比較。編制高質(zhì)量的投標(biāo)報價文件、正確運用投標(biāo)策略與技巧、準(zhǔn)確地進(jìn)行決策分析，不僅可以增大企業(yè)中標(biāo)的機會，而且可以保證企業(yè)獲得更大的利潤。

總之，公路工程投標(biāo)報價的正確與否，關(guān)系到投標(biāo)工標(biāo)的成與敗，投標(biāo)報價是業(yè)主選擇單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，在公路工程競爭日趨激烈的今天，投標(biāo)報價技巧的綜合利用，制定出正確的報價決策，才會贏得中標(biāo)的喜悅。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵字：建筑工程 投標(biāo) 報價 技巧

中圖分類號：TU723文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

在投標(biāo)競爭中承包商以報價為重點構(gòu)建的系統(tǒng)的工作部署、投標(biāo)指導(dǎo)思想及其投標(biāo)競爭參與的手段及方式，這就是投標(biāo)報價的技巧。工程招標(biāo)活動在國內(nèi)外每時每刻幾乎都有，作為承包商對招標(biāo)工程必須有所選擇，不可能“見標(biāo)就投”。為了獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益，提高中標(biāo)率，對投標(biāo)決策進(jìn)行正確有效地分析是一項極其重要的工作。工程承包的競爭最為激烈，過低報價，即使中了標(biāo)也沒利潤可得，過高報價則無法中標(biāo)，所以說投標(biāo)報價就是重中之重。

1、建筑工程投標(biāo)技巧

1.1 投標(biāo)決策以什么為依據(jù)

明確投標(biāo)積極性：“積極性”指的是對于工程項目來講承包商的“興趣”，其興趣的大小對項目的價值標(biāo)準(zhǔn)具有決定作用，決定工程項目利潤標(biāo)準(zhǔn)和投標(biāo)技巧的制定。若工程項目極其吸引承包商，常常實施“低價 ”技巧爭取得標(biāo)，若對工程項目缺乏興趣，就會有較高的報價。部分承包商為在某一市場有所發(fā)展，往往實施“先虧后盈”技巧，也就是為了擠垮對手實施很低的壓價措施，然后再通過索賠的方式或壟斷市場把錢賺回來。決策與價值前提的關(guān)系就是這種競爭技巧與投標(biāo)人興趣的互相依賴關(guān)系。

按大至小順序?qū)⑼稑?biāo)人的積極性分為四類：一是實施保本薄利技巧：二是報價按5%上下考慮預(yù)計利潤的積極性投標(biāo)人；三是報價按10%上下考慮預(yù)計利潤的積極性投標(biāo)人；四是按大于10%考慮預(yù)計利潤的積極性投標(biāo)人。以上劃分比較概略，只要尺度掌握的適當(dāng)，以競爭形勢的變化為依據(jù)投標(biāo)人可以隨時修改。

1.2 投標(biāo)是否參與

因投標(biāo)具有比較大的工作量，比較高的費用，而中標(biāo)的概率基本不高。所以承包人要以本企業(yè)的實際狀況、項目特點、參加投標(biāo)的目標(biāo)為根據(jù)來決定投標(biāo)與否。若在當(dāng)?shù)乇酒髽I(yè)已打開局面，有了良好的信譽，加大影響是其目標(biāo)，則可投標(biāo)，并且可有較高的報價；若最近承包工程項目較少，不景氣，其生存都在激烈的競爭中面臨威脅，則應(yīng)該選擇容易形成信譽的、把握大的工程項目，而且為了爭取中標(biāo)可以壓低標(biāo)價。

1.3 報價高低應(yīng)以內(nèi)外部條件為根據(jù)

實施較高報價的情況基本是在下述情況下：具有較高的設(shè)備要求或較高的專業(yè)技術(shù)要求的工程而在該領(lǐng)域本企業(yè)有聲譽（如河道清淤）及專長；施工條件不好，特殊工程（如海底隧道、地鐵、遂洞等）或施工困難；競爭對手弱而項目小的情況；工期緊迫或業(yè)主迫切需要的工程。

2、建筑工程報價技巧

有很多因素影響承包企業(yè)的投標(biāo)技巧，主要包括:項目造價的依據(jù)、項目資金到位情況、在評標(biāo)中應(yīng)用項目標(biāo)底的原則、項目中標(biāo)人選擇的標(biāo)準(zhǔn)。故而，以上因素必須引起建筑承包企業(yè)的注意，進(jìn)行正確研究判斷，并合理制定相應(yīng)的、科學(xué)的投標(biāo)技巧，主要包括:

2.1 虧損低價技巧

企業(yè)犧牲企業(yè)利潤乃至工程成本，報價技巧在虧損條件下提出。這種投標(biāo)技巧實施的客觀環(huán)境是工程項目出現(xiàn)激烈的市場競爭，為了急于打入建筑市場承包企業(yè)實施的投標(biāo)技巧。實施這種投標(biāo)技巧必須注意：招標(biāo)單位確定的中標(biāo)單位是按最低評標(biāo)價法；惡意競爭不存在于這種投標(biāo)報價方法中。

2.2 保本微利技巧

投標(biāo)企業(yè)為了支付各種費用，包括施工成本、風(fēng)險費及利稅等，利潤目標(biāo)不得不減少。這種投標(biāo)技巧實施的前提是只有比較少的建筑工程項目，建筑市場的行情是供不應(yīng)求，而且競爭對手具有雄厚的實力，為實現(xiàn)招標(biāo)單位按評標(biāo)最低價法定標(biāo)和資質(zhì)業(yè)績要求的前提下而實施。

2.3 盈利技巧

以取得較大的利潤作為工程承包企業(yè)報價的投標(biāo)目標(biāo)。這種投標(biāo)技巧實施的前提應(yīng)是建筑工程企業(yè)具有比較多的項目，在項目技術(shù)上承包企業(yè)具有壟斷的優(yōu)勢，競爭對手缺乏雄厚的實力，以及招標(biāo)單位定標(biāo)的方式是雙信封評標(biāo)法或綜合評估法。

2.4 附加技巧

在以上三種投標(biāo)報價技巧的前提下投標(biāo)單位可以實施投標(biāo)的附加技巧。首先，低價索賠技巧。因很多問題在招標(biāo)文件中存在，或者業(yè)主達(dá)不到施工條件的要求，而報低投標(biāo)價格，企業(yè)中標(biāo)后為了挽回低報價的損失采取的索賠方式。這種技巧僅限于在合同條款中有利于己方的索賠規(guī)定才可以實施這種低價索賠技巧。其次，實施的投標(biāo)技巧是縮短工期。工程承包企業(yè)通過先進(jìn)的施工方法、施工方案設(shè)計、科學(xué)的施工組織等措施將工期縮短。尤其投標(biāo)的重要因素是工期的前提下，業(yè)主在評標(biāo)的時候納入了縮短工期帶來的預(yù)期收益，加大了施工單位中標(biāo)資格。同時，標(biāo)底和中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)的因素是工程承包企業(yè)必須考慮選擇的投標(biāo)技巧。業(yè)主在對綜合評標(biāo)法使用的條件下，承包企業(yè)采取投標(biāo)技巧時應(yīng)與綜合評分中的各因素相對照。例如:選擇的項目經(jīng)理必須是優(yōu)秀的，工程質(zhì)量必須能夠提高，工期可以縮短等進(jìn)行投標(biāo)編制，使其與標(biāo)底接近。在業(yè)主實施最低評標(biāo)價法的條件下，工程承包企業(yè)為了建立良好印象及獲取業(yè)主信任，報價應(yīng)根據(jù)企業(yè)定額編制從而降低造價。

3、結(jié)語

通過對工程投標(biāo)報價技巧進(jìn)行深入研究分析，總結(jié)出施工單位必須對工程招投標(biāo)運作方式、體系架構(gòu)還有市場通行的規(guī)則了解、掌握。以工程項目實際情況為根據(jù)，施工單位實施靈活的投標(biāo)技巧，從而獲取工程項目。施工單位采取的報價技巧有五種:低價虧損技巧、微利保本技巧、盈利技巧、低價索賠技巧和縮短工期的投標(biāo)技巧。為了使施工單位在激烈競爭的工程建設(shè)中贏得市場，加強施工單位的競爭發(fā)展優(yōu)勢，工程施工必須在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗，掌握并熟悉招投標(biāo)技巧，進(jìn)一步掌握和創(chuàng)新與自身發(fā)展更適合的投標(biāo)技巧、策略。

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作者簡介：

第4篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞：建筑工程投標(biāo)報價 報價策略 報價技巧

中圖分類號：TU198文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

前言：投標(biāo)前的考察準(zhǔn)備及報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。在編制投標(biāo)報價確定投標(biāo)利潤時，要充分考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，更要結(jié)合本招標(biāo)項目的特點，靈活選擇報價策略，既要爭取中標(biāo)工程的最大收益又要考慮中標(biāo)機率。

一、編制投標(biāo)報價應(yīng)考慮的因素

1.1合理考慮自然地理條件及組織方案

報價前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工程所在地及其周圍的經(jīng)濟(jì)、地理等情況，將臨時設(shè)施等工程范圍內(nèi)的費用正確計入報價，不利因素也應(yīng)考慮。一個理想的報價，還要把工程項目的施工組織設(shè)計做得深入、透徹，有一個比較先進(jìn)、切合實際的施工計劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認(rèn)真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報價。

1.2考慮材料波動因素

要對市場材料的價格及其波動變化進(jìn)行調(diào)查，做報價時對價格波動大的材料所涉及的工程項目單價應(yīng)仔細(xì)研討斟酌，考慮以后可能下調(diào)或上漲的概率，再決定合理價格。并仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，看文件中是否對價格變動幅度較大的材料，有相應(yīng)的材料調(diào)差補款政策。

1.3工程資金來源情況

由國家投資項目資金能很好保障，相對來說標(biāo)底會比較高。由貸款或集資等方式籌資的項目，資金不一定充裕，標(biāo)底會較低。

1.4工程施工的環(huán)境優(yōu)劣、施工難度

施工環(huán)境惡劣，難度大的工程，標(biāo)價相對較高，相反標(biāo)價較低。以上這些因素都從取費、材料價格、定額套用方面影響工程造價。

1.5充分考慮企業(yè)自身與競爭對手的狀況

投標(biāo)報價時要根據(jù)工程的實際情況，搜集各種信息，了解對手情況，明確自己的優(yōu)勢，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，掌握主動權(quán)，投標(biāo)過程中要把握原則，做到有的放矢，無利不投。

二、確定合理的報價策略是企業(yè)能否中標(biāo)且盈利的保證

報價策略的實施，直接影響著工程的最終報價，也能從側(cè)面反映企業(yè)投標(biāo)報價人員的業(yè)務(wù)能力，這在整個投標(biāo)過程中也是很重要的環(huán)節(jié)。

2.1運籌正確，合理報價

報價是投標(biāo)的關(guān)鍵工作之一，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。企業(yè)的投標(biāo)報價人員應(yīng)根據(jù)工程項目的投標(biāo)環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，制定出合理的投標(biāo)報價方案。

2.2力求評標(biāo)得分最高為目的

有些工程的招標(biāo)文件中對評標(biāo)原則有明確規(guī)定，如以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。對于這類評標(biāo)辦法的工程項目，企業(yè)投標(biāo)報價人員應(yīng)對該地區(qū)或該領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，弄清業(yè)主的招標(biāo)真實意圖，以便合理規(guī)避風(fēng)險，使報價與業(yè)主標(biāo)底最接近，力求評標(biāo)得到最高分，確保中標(biāo)。

2.3獲得較高利潤為目的

對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的工程，業(yè)主需要選擇一個可靠的能勝任的企業(yè)來完成，這種工程報價的高低往往不是中標(biāo)的主要因素。針對這種技術(shù)難度大，競爭對手相對少的工程，施工企業(yè)可以憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機械裝備以及較高的施工資質(zhì)，采用高價中標(biāo)的策略投標(biāo)。

2.4以企業(yè)實力、技術(shù)含量為手段

有些工程招標(biāo)文件中明確給定了最高工程報價，而大部分競標(biāo)企業(yè)對當(dāng)?shù)氐氖袌龆己芰私?，這樣競標(biāo)企業(yè)在合理報價的基礎(chǔ)上分?jǐn)?shù)就很難拉開距離了，這就需要企業(yè)投標(biāo)人員通過合理的，貼合實際的施工組織設(shè)計，確保技術(shù)勞動力的投入、質(zhì)量保證措施、工期提前、先進(jìn)設(shè)備使用等技術(shù)手段來提高技術(shù)分?jǐn)?shù)，從而在所有企業(yè)都是合理報價的情況下，以商務(wù)和技術(shù)總分占優(yōu)取勝。

三、投標(biāo)報價技巧

投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)、能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還在于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的青睞，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會分析業(yè)主心里，報價的技巧和策略有誤，不能取得業(yè)主的信任，就不能中標(biāo)。所以在投標(biāo)過程中，必須考慮自身條件，揚長避短，靈活運用投標(biāo)策略和報價技巧。

3.1常見投標(biāo)策略

常用的投標(biāo)策略有高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤投標(biāo)策略等，具體采用何種方法，需要根據(jù)企業(yè)和工程的實際情況綜合考慮予以確定。

比如有的工程對于專業(yè)要求較高，而企業(yè)對此有專長，聲譽較高，投標(biāo)對手較少，或者支付條件不理想的工程，則可以選擇用高價盈利的投標(biāo)策略。當(dāng)一個企業(yè)急于打入某一市場、某一地區(qū)，施工條件和支付條件都非常好，競爭對手很多，且有條件短期內(nèi)完工的工程，則可以選擇低價薄利策略。在很多情況下，有的企業(yè)也會選擇無利潤的投標(biāo)策略來低價獲取首期工程，在贏得機會后，爭取在第二期工程中獲得利潤。也有企業(yè)為了著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，或者以掌握某種有前途的工程施工技術(shù)為目的而進(jìn)行無利潤投標(biāo)策略。

3.2靈活運用報價技巧

3.2.1采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。(1)能夠早日結(jié)算的項目可以適當(dāng)提高報價，以利資金周轉(zhuǎn)，提高資金時間價值。(2)設(shè)計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。（3）經(jīng)過工程量復(fù)核，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

3.2.2多方案報價法

招標(biāo)文件中工程范圍不明確，某些條款不清，在充分考慮風(fēng)險的情況下，在滿足原招標(biāo)文件規(guī)定技術(shù)要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進(jìn)行報價。報價時要對兩種方案進(jìn)行技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的對比，新方案比原方案報價應(yīng)低些，以利于中標(biāo)。

四、成本分析和投標(biāo)報價

4.1成本分析，就是在工程投標(biāo)前，根據(jù)工程的特點、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有的技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對工程進(jìn)行實際的成本計劃，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)和組織施工。其目的是以最少的花費，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。施工企業(yè)的投標(biāo)報價，則是在工程投標(biāo)中的一項至關(guān)重要的作用，其目的是在眾多的投標(biāo)中，為業(yè)主產(chǎn)生一個最為能夠接受的“最佳報價”以便達(dá)到控制工程造價，高速優(yōu)質(zhì)地完成工程，提高效益的目的。對于施工企業(yè)來說，成本分析和投標(biāo)報價兩個是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根據(jù)自身企業(yè)的特點制定最佳的投標(biāo)報價。

4.2成本分析和投標(biāo)報價，均是工程造價管理的重要內(nèi)容，深入研究成本分析和投標(biāo)定價兩者的關(guān)系，對于提高市場競爭力，對于企業(yè)的生存和發(fā)展均有重要意義。成本分析的主要目的一是用以指導(dǎo)投標(biāo)報價，二是指導(dǎo)工程施工。就此目的而言，在條件許可時，可將成本分析和投標(biāo)報價統(tǒng)一起來，讓成本控制報價，即所謂的成本報價。這樣從宏觀上講對工程造價可起到嚴(yán)密控制的作用，從微觀上講，對施工企業(yè)的管理水平的提高，經(jīng)濟(jì)效益的取得，資金總量的增長，大有益處。

第5篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞：投標(biāo);報價技巧;策略;企業(yè)核心競爭力

隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入，施工企業(yè)面臨著越來越來嚴(yán)峻的競爭形勢。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標(biāo)策略“，預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細(xì)每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標(biāo)報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。在長期的工作實踐中，筆者深刻認(rèn)識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。因此，在本文中，擬對施工企業(yè)如何采取項目投標(biāo)策略，運用靈活、恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧進(jìn)行探討，旨在拋磚引玉。

一、抓住問題核心———深刻認(rèn)識報

價在工程項目投標(biāo)中的重要性建筑工程投標(biāo)報價中能否采取有效的策略與技巧在一定程度上關(guān)系著投標(biāo)的成敗。因此，筆者認(rèn)為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)人員都要深刻認(rèn)識報價在工程項目投標(biāo)中的重要性，針對不同的招投標(biāo)狀態(tài)制定不同的報價方案，尤其要做好以下兩方面的工作：1.要重點關(guān)注工程投標(biāo)核心問題。工程投標(biāo)的核心問題是投標(biāo)方以雙方都比較滿意的總造價獲得工程而進(jìn)行的投標(biāo)報價。業(yè)主將投標(biāo)報價看作是衡量中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，同時也作為和投標(biāo)單位共同簽訂合同的重要依據(jù)。因此，投標(biāo)單位必須要在對工程項目進(jìn)行投標(biāo)報價之前，深入了解與掌握該項工程的詳細(xì)情況，做到胸中有數(shù)。如果事先準(zhǔn)備不充分，就會出現(xiàn)：或者報價太高，明顯高于對方的報價，從而被淘汰出局；或者報價太低，甚至低于工程成本價，給企業(yè)造成重大損失。因此，施工單位在開展報價準(zhǔn)備工作之后，從高層領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，都要高度重視這項工作，準(zhǔn)確把握報價的科學(xué)性、特殊性、針對性、技術(shù)性、保密性，做到“精、準(zhǔn)、嚴(yán)、明、優(yōu)”，從而以最優(yōu)的價格進(jìn)行投標(biāo)報價。2.要重點關(guān)注工程投標(biāo)中所占比重高的評標(biāo)方法。在建設(shè)項目招標(biāo)市場上，目前一般都使用以商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)與經(jīng)濟(jì)標(biāo)打分制為主要內(nèi)容的綜合評標(biāo)辦法。其中，技術(shù)標(biāo)為30%~40%左右，經(jīng)濟(jì)標(biāo)為60%~70%左右。因此，要針對不同的方法采取不同的方案，對經(jīng)濟(jì)標(biāo)要給予更多的關(guān)注，盡可能不出現(xiàn)偏差，以免偏離基準(zhǔn)價抑或是攔標(biāo)價，從而失去中標(biāo)機會。

二、做好頂層設(shè)計———如何開展投標(biāo)方案的決策

經(jīng)過招標(biāo)———投標(biāo)———評標(biāo)等階段，最終產(chǎn)生出中標(biāo)企業(yè)。這是目前施工企業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭最終獲得建設(shè)工程項目的必經(jīng)之路。但是，最后的贏家只有一個，鹿死誰手？要看哪一家施工企業(yè)做好了每一項準(zhǔn)備工作，才有脫穎而出的可能。因此，要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細(xì)投標(biāo)方案的方方面面。筆者認(rèn)為，要針對招標(biāo)可能遇到的具體情況，在以下方面做好功課，有選擇地進(jìn)行投標(biāo)報價：1.從業(yè)主方角度考慮的因素。一是要看投標(biāo)企業(yè)的整體實力、資質(zhì)、企業(yè)信譽和綜合素質(zhì)是否具備，資金來源是否安全可靠；二是要看投標(biāo)企業(yè)的人才實力、技術(shù)含量、機械裝備等是否達(dá)標(biāo)；三是要看招標(biāo)的專業(yè)內(nèi)容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接。2.從工程方面考慮的因素。一是要看工程項目是否能夠盈利，這是決定投標(biāo)的關(guān)鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質(zhì)量要求，以及工程性質(zhì)、工程規(guī)模、難易程度等等，都要納入投標(biāo)方案的決策之中。3.從長期合作角度考慮的因素。任何一個工程項目都是由諸多關(guān)聯(lián)因素的，比如，在一項工程中的某一個標(biāo)段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業(yè)主在后期的投資很大，同時也有進(jìn)一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，做好頂層設(shè)計，而不是只看眼前利益，不計較一城一池的得與失，以便為日后的進(jìn)一步合作夯實基礎(chǔ)，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。

三、創(chuàng)新工作思路———掌握投標(biāo)報價的編制技巧

1.強化信息收集手段，重點關(guān)注與選擇準(zhǔn)備進(jìn)行的投標(biāo)段。要通過多種渠道，廣泛收集相關(guān)信息，特別是要重點關(guān)注計劃投標(biāo)的標(biāo)段。有條件的情況下，可以深入當(dāng)?shù)貙κ┕l件、難易程度、工程內(nèi)容、施工要求以及建筑材料的成本、供應(yīng)、物流等方面進(jìn)行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)上的各種信息，了解進(jìn)展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標(biāo)。2.深入解讀招標(biāo)文件，具體落實投標(biāo)方案。招標(biāo)文件下發(fā)后，要組織相關(guān)人員認(rèn)真討論和研究標(biāo)書，逐字逐句研究和理解投標(biāo)須知、技術(shù)規(guī)范以及合同條款，選拔具備編制投標(biāo)與技術(shù)措施的人才進(jìn)行編寫標(biāo)書；同時要根據(jù)前期調(diào)研和現(xiàn)場考察掌握的各種信息，認(rèn)真細(xì)致地編制投標(biāo)書，根據(jù)投標(biāo)文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學(xué)、合理、準(zhǔn)確。在實際工作中，由于一些業(yè)主在選擇施工單位時，對投標(biāo)單位的真正水平了解不夠，導(dǎo)致投標(biāo)單位在整體水平、技術(shù)力量、機械設(shè)備、企業(yè)信譽等參差不齊，而一些實力欠缺的企業(yè)“功夫在詩外”，高薪聘請在編制標(biāo)書方面的“專家”抑或是專門人才進(jìn)行編寫，結(jié)果出現(xiàn)了標(biāo)書寫得非常好，但是實際能力卻很差，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備相應(yīng)的技術(shù)力量與管理水平但卻贏得了項目的現(xiàn)象，給日后的工程進(jìn)展留下隱患。3.認(rèn)真做好調(diào)研工作，進(jìn)一步提高中標(biāo)的可能性。運用各種技術(shù)手段學(xué)習(xí)和了解招標(biāo)方與參與投標(biāo)的其他單位的詳細(xì)情況。了解競爭對手是為了更好地戰(zhàn)勝對手，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆?！痹诩ち业氖袌龈偁幹?，適者生存，勝者為王。因此，在制定投標(biāo)書前認(rèn)真做好調(diào)研工作，掌握競爭對手更多的信息，了解他們的實力、投標(biāo)水平、投標(biāo)策略以及所完成的工程項目整體質(zhì)量，才能更好地明確主攻方向，正所謂：“磨刀不誤砍柴工”。只有做好提前量，做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標(biāo)策略，進(jìn)一步提高中標(biāo)的可能性。4.充分考慮各種可能存在的因素，對相關(guān)情況進(jìn)行深入考察。建設(shè)工程往往是在非常嚴(yán)峻的自然環(huán)境中進(jìn)行的，無論是地質(zhì)、地形、地貌、水文特征，還是施工現(xiàn)場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應(yīng)、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認(rèn)知，才能有的放矢“，精、準(zhǔn)”應(yīng)對。5.反復(fù)核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的項目在招標(biāo)時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達(dá)不到施工圖紙招標(biāo)；有的因為清單編制人員專業(yè)水平差造成的清單內(nèi)容重復(fù)計算或漏算，都可能影響到工程造價的準(zhǔn)確程度。所以拿到工程量清單時必須認(rèn)真對照圖紙或者初步設(shè)計資料核算工程數(shù)量，避免工程中標(biāo)后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導(dǎo)致發(fā)生難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失。6.合理布局投標(biāo)報價，準(zhǔn)確編制成本預(yù)算。投標(biāo)單位要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是地確定投標(biāo)報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業(yè)為了成功中標(biāo)，拿到工程項目，隨意地降低投標(biāo)報價。結(jié)果在日后的工程進(jìn)程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當(dāng)?shù)氖侄瓮倒p料，嚴(yán)重地影響了工程質(zhì)量與企業(yè)信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節(jié)省費用來降低工程成本，準(zhǔn)確、合理地編制成本預(yù)算。

四、靈活機動方式———采取投標(biāo)報價的競爭策略

在激烈的市場競爭中，投標(biāo)方一方面需要有雄厚的資金、尖端的技術(shù)、各類人才以及堅實的企業(yè)實力作保障；另一方面則需要有科學(xué)、合理、靈活、機動的投標(biāo)策略，以及具備良好的專業(yè)素養(yǎng)、高尚的職業(yè)道德和奉獻(xiàn)精神，同時具有一定的綜合素質(zhì)的人才，才能以高超的投標(biāo)藝術(shù)與手段，參與投標(biāo)競爭的全過程，掌握投標(biāo)的主動權(quán)。1.針對招標(biāo)項目的具體情況采取不同的報價方案。工程項目的類別、特點各不相同，投標(biāo)方必須根據(jù)“木桶理論”，基于自己企業(yè)的優(yōu)劣勢“出牌”，既要看到招標(biāo)方的長項，也要看到自己一方的“短板”。首先，對一些技術(shù)密集型抑或是施工條件比較差、工期要求急的項目，要根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)水平、攻關(guān)能力做出相應(yīng)的考慮，可以適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r。其次，對一些施工條件好、工程量大，回款比較快、競爭對手多、自己企業(yè)在這方面有優(yōu)勢可以兼顧的項目，可以適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r。2.針對具體的招標(biāo)項目可以采取不平衡報價法。某一個工程項目的總報價已經(jīng)確定，但是經(jīng)內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)商后可以對具體的一些項目報價做出微調(diào)，從而達(dá)到既不影響中標(biāo)，又不提高總報價，同時還能夠在結(jié)算時取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的目的，即為不平衡報價法。首先，對一些可以達(dá)到盡早結(jié)算的項目（比如，基礎(chǔ)工程、土石方工程、前期措施費等），要適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r，從而提高資金的周轉(zhuǎn)率。以北京地鐵工程項目招標(biāo)為例，由于他們的招投標(biāo)體系已經(jīng)非常成熟，因此許多項目都是采取了工程量清單計價模式。只要嚴(yán)格按照要求安全文明地開展施工，就能夠及時收到工程款項，極大地便利了施工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，取得了很好的經(jīng)驗。其次，經(jīng)過縝密計算，對一些隨著項目的開展，工程量可能會進(jìn)一步增加的項目，要在單價方面適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r。這樣做的好處是防患于未然，不論是將來工程量是否會增加，都能可以從容應(yīng)對。以某項目招標(biāo)為例，按照工程清單顯示要開挖的電纜溝為土質(zhì)溝，實際條件下卻是石質(zhì)溝，由于投標(biāo)人員事先做了深入實際的調(diào)查，因此能夠按照石質(zhì)電纜溝的定價制定了報價方案，有效地提高了報價，結(jié)果取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。第三，對一些設(shè)計圖紙不清楚、將來隨著項目的進(jìn)程工程量有可能增加的要有目的地提高報價；同時對一些工程項目由于條件所限，具體施工內(nèi)容說不清、只能根據(jù)施工的進(jìn)程進(jìn)一步修改的項目，可以先降低報價，同時留下伏筆，以便在工程開展的過程中隨機進(jìn)行索賠，從而尋找提高單價的機會。3.針對一些特殊的項目采取無利潤報價策略。由于市場競爭異常激烈，一些施工企業(yè)始終處于“無米下鍋”難以為繼的狀態(tài)。如果不能盡快中標(biāo)，企業(yè)就很難繼續(xù)生存。因此，只能退而求其次，只要能中標(biāo)，獲得一定的管理費用來維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，即便是無利潤也要上。在這樣的情況下，一切為了中標(biāo)，報價只是手段。比如，某工程在招標(biāo)時，許多投標(biāo)單位都認(rèn)為招標(biāo)企業(yè)將價格壓到了底線，根本就沒有給投標(biāo)方留下利潤空間，所以大都超概算報價，結(jié)果造成流標(biāo)。某建筑企業(yè)根據(jù)本單位長期沒有項目、資金緊張的嚴(yán)重局面，咬著牙拿下了這個幾乎沒有利潤可言的項目，其目的就是為了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)。另外，針對分期建設(shè)的工程項目，由于該項目有第二期工程抑或是其他后續(xù)建設(shè)，因此可以先以低價獲得首期工程，“先入為主”，以便在日后的工程項目中獲得利潤。

五、實力決定成敗———夯實企業(yè)投標(biāo)報價的基礎(chǔ)

要想在千變?nèi)f化、劍拔弩張的市場競爭中獲得項目，贏得話語權(quán)，投標(biāo)企業(yè)必須夯實基礎(chǔ)，練好內(nèi)功，用實力贏得項目。筆者認(rèn)為必須做好以下方面的工作：1.培養(yǎng)一批“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝“的人才隊伍。知識經(jīng)濟(jì)時代決定競爭勝利的主要因素是人才。投標(biāo)工作的內(nèi)容，決定了所需要的人才有以下幾種：其一是編寫投標(biāo)預(yù)算書的人才，正如前文所述，一些有實力的企業(yè)正是由于標(biāo)書編寫得不好，恰恰輸在了這一環(huán)節(jié)；其二是編輯施工組織設(shè)計的人才；其三是編制投標(biāo)文件的人才；其四是投標(biāo)報價決策人才。這幾種人才可以是綜合素質(zhì)人才，也可以是單一方面的專家?？傊?，由于投標(biāo)工作的特殊性、科學(xué)性、精確性、保密性、時效性等等，決定了開展這項工作的人員所需要有良好的職業(yè)道德、扎實的專業(yè)素養(yǎng)和崇高的奉獻(xiàn)精神。同時，要經(jīng)常組織參與預(yù)投標(biāo)報價的人員進(jìn)行培訓(xùn)，深刻領(lǐng)會投標(biāo)報價的各種文件精神，認(rèn)真掌握全新的投標(biāo)報價知識，從而能夠跟上時代的發(fā)展，正確把握不同項目中的各種因素，做出正確的判斷，提高報價編制質(zhì)量。2.打造企業(yè)核心競爭力，掌握業(yè)內(nèi)話語權(quán)。任何一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都必須明白，企業(yè)的實力決定著競爭成敗。因此，要一步一個腳印地練好內(nèi)功，從人才隊伍、技術(shù)水平、機械設(shè)備、周轉(zhuǎn)資金、企業(yè)信譽、工程質(zhì)量以及企業(yè)文化等各個層面、各個環(huán)節(jié)打造自己企業(yè)的核心競爭力，贏得在業(yè)內(nèi)的“話語權(quán)”，“鹿死誰手”就不言自明了。3.建立嚴(yán)格完善的管理制度，加強投標(biāo)報價資料整理工作。每一次項目的投標(biāo)，無論是否中標(biāo)，都是對自己企業(yè)的一次嚴(yán)峻考驗。許多企業(yè)只顧中標(biāo)與否，不重視事后資料的管理，結(jié)果是“狗熊掰玉米，有前手無后手”。因此，首先要建立嚴(yán)格的報價資料管理制度，對每一個項目中單位、部門、個人所收集、編制的造價資料，都要指派專人分門別類地妥善保存，并進(jìn)行分析與完善。其次，要利用電子計算機技術(shù)，開展網(wǎng)絡(luò)化管理，建立工程造價電子數(shù)據(jù)庫，尤其是對新技術(shù)、新工藝、新材料要重點予以關(guān)注，有目的地完善所欠缺的相關(guān)信息與數(shù)據(jù)，以便為日后的工程項目提供準(zhǔn)確、翔實的各種數(shù)據(jù)。第三，要利用“大數(shù)據(jù)”手段，開發(fā)可以實時利用的工程造價資料管理程序，通過掌握現(xiàn)代化的先進(jìn)技術(shù)，使企業(yè)具備一流的科技競爭能力。

六、結(jié)語———路漫漫其修遠(yuǎn)兮

實踐使我們認(rèn)識到，只有具備了企業(yè)的核心競爭力，做好頂層設(shè)計，掌握了投標(biāo)報價中的策略與各種技巧，才有可能在激烈的市場競爭中掌握主動權(quán)，贏得話語權(quán)，分得市場的“一杯羹”。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，無論是鐵路企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，每一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要了解自己的“短板”與“長板”，知曉“尺有所短，寸有所長”的道理。在每一個投標(biāo)報價方案決定之前，都要深入實際，全面了解項目的現(xiàn)場情況、施工方案、項目特點、風(fēng)險以及合同條款中的每一個細(xì)節(jié)，做實、做細(xì)、做好，才能笑到最后，成為最后的贏家，從而推動企業(yè)健康、有序地可持續(xù)發(fā)展。

作者:王芝欣 單位:中鐵六局集團(tuán)電務(wù)工程有限公司

參考文獻(xiàn)：

第6篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞：市政工程；投標(biāo)報價；策略；技巧

1 市政工程與投標(biāo)報價

市政工程的項目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設(shè)項目，對城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃?xì)夤?、地鐵以及照明等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和人們的生活密切相關(guān)，所以工程的質(zhì)量備受人們的關(guān)注。在城市建設(shè)快速發(fā)展的過程中，工程建設(shè)的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質(zhì)量，計價模式從傳統(tǒng)的定額計價模式向工程量清單計價模式轉(zhuǎn)變，只有在保證工程質(zhì)量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項目的承包權(quán)。采用工程量清單的計價模式更符合公開招投標(biāo)的需要，建設(shè)單位通過公開招標(biāo)的方式，各個施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報價，最后獲取項目的建設(shè)權(quán)。在招投標(biāo)的過程中，雙方都具有一定的風(fēng)險，其中招標(biāo)人承擔(dān)了工程量計算的風(fēng)險，而投標(biāo)人承擔(dān)了價格的風(fēng)險，在這種形勢下，對于公開競標(biāo)的企業(yè)來講是公平的，也為工程的質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

2 市政工程投標(biāo)報價的策略

2.1 價格策略

價格是投標(biāo)報價的核心因素，價格競爭是投標(biāo)競爭的重要手段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標(biāo)項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進(jìn)行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。

2.1.1 低標(biāo)價策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過低標(biāo)價來獲取項目的資格，以此來緩解企業(yè)目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務(wù)不足的情況下，若短期內(nèi)沒有工程可接，就會對企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)危機，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤標(biāo)價或者是微利潤標(biāo)價來獲得工程項目，然后在中標(biāo)以后加大管理的力度，暫時渡過難關(guān)。第二，如果競標(biāo)的工程項目技術(shù)含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標(biāo)價來獲取項目，在獲取后提高產(chǎn)值來增加利潤。第三，如果一個企業(yè)面臨工程任務(wù)不足，想要在新的領(lǐng)域有所發(fā)展時，那么就需要降低標(biāo)價，開拓新領(lǐng)域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優(yōu)勢的情況下，為了獲取項目，那么在設(shè)計和技術(shù)可行的前提下，可以降低標(biāo)價來進(jìn)行競爭。第五，在招標(biāo)企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標(biāo)者的關(guān)系較為密切時，可以先以低標(biāo)價中標(biāo)，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進(jìn)行彌補。

2.1.2 高標(biāo)價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標(biāo)已經(jīng)越來越少見，能夠中標(biāo)也是投標(biāo)工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標(biāo)價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標(biāo)價策略：第一，項目的投標(biāo)受到了業(yè)主的邀請和議標(biāo)，可以考慮高標(biāo)價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術(shù)含量，并且對工程的質(zhì)量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標(biāo)報價，招標(biāo)人對于投標(biāo)企業(yè)的實力和信譽更加看重，這時可以進(jìn)行高標(biāo)價。第二，工程項目對于技術(shù)要求較高，而投標(biāo)企業(yè)又具有很強的技術(shù)優(yōu)勢，在施工機械和技術(shù)經(jīng)驗方面都具有很強的能力時，可以進(jìn)行高標(biāo)價策略。第三，在本企業(yè)的施工任務(wù)比較飽滿，或者是招標(biāo)項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標(biāo)價策略。

2.1.3 中等標(biāo)價策略。當(dāng)施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開局面。與業(yè)主有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽時可采用此策略。

2.2 技術(shù)策略

技術(shù)策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過硬技術(shù)而取得的優(yōu)勢。

目前，招標(biāo)單位在設(shè)置評標(biāo)辦法時，技術(shù)標(biāo)的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設(shè)方來說，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質(zhì)量、以及掌握工程進(jìn)度的一個重要依據(jù)。技術(shù)標(biāo)對施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標(biāo)單位的技術(shù)實力。所以，施工企業(yè)可以在投標(biāo)報價的過程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術(shù)優(yōu)勢，壓倒競爭對手。

2.3 共贏策略

在某些大型工程投標(biāo)中，如果有兩家實力都非常強的施工企業(yè)同時獨立投標(biāo)，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標(biāo)的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟(jì)利益。如果兩家聯(lián)合起來組成聯(lián)合體參加投標(biāo)， 不僅可以優(yōu)勢互補，而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長和優(yōu)勢，聯(lián)合后實力將大大高于其他投標(biāo)單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。

3 市政工程報價技巧

當(dāng)市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應(yīng)在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學(xué)的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的工程應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應(yīng)當(dāng)報高價、哪個工程項目應(yīng)當(dāng)報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響，因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標(biāo)與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標(biāo)經(jīng)驗，認(rèn)為有以下幾方面的報價技巧：

3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當(dāng)?shù)奶Ц邎髢r。而針對工程結(jié)構(gòu)簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標(biāo)而且競爭單位又較多的情況下，可以適當(dāng)?shù)慕档蛨髢r，以此提高中標(biāo)的可能性。

3.2 針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎(chǔ)，避免過高或者過低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點：a.針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉(zhuǎn)同時存款也有利息；對于后期的項目（粉刷、油漆、電氣等）單價可適當(dāng)降低。b.估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。c.圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高；工程內(nèi)容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標(biāo)總價之內(nèi)。這樣做即不影響投標(biāo)總價，并且在以后發(fā)生時又可獲利。

3.3 多方案報價法：如果招標(biāo)文件中規(guī)定，投標(biāo)人可以提交備選方案，那么投標(biāo)人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工專家對招標(biāo)文件的設(shè)計方案和合同條款進(jìn)行詳細(xì)研究，提出更合理的方案，以爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大風(fēng)險。為了減少風(fēng)險就必須擴(kuò)大工程單價增加“不可預(yù)見費”。并且在招標(biāo)文件允許的前提下，可以在投標(biāo)文件中上報兩個價格，一是按原工程說明書和合同條款報一個價格，二是按照投標(biāo)人填報的備選方案報一個價格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

4 結(jié)束語

在市場經(jīng)濟(jì)競爭愈發(fā)激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標(biāo)的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實力強、信譽好的施工單位，并且能夠保證工程項目的質(zhì)量。招投標(biāo)的競爭方式，為競爭企業(yè)提供了一個公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術(shù)水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進(jìn)行招投標(biāo)的過程中，對于投標(biāo)企業(yè)來講存在很大的風(fēng)險，這種風(fēng)險的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標(biāo)風(fēng)險，就需要對工程項目進(jìn)行科學(xué)的分析，對于投標(biāo)的成本進(jìn)行研究，充分的利用投標(biāo)的策略與技巧來達(dá)到中標(biāo)的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1]尚偉平.基于工程量清單計價模式下的市政工程招投標(biāo)[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2008-10-25.

第7篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞：公路工程；投標(biāo)報價；編制；技巧

中圖分類號：X734 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

公路工程各投標(biāo)單位針對招標(biāo)方發(fā)出的邀請或者是公開招標(biāo)的資料，參與該工程的競標(biāo)，是其獲取總工程或各分部分項工程的必要前提，而投標(biāo)單位要想在眾多競標(biāo)對象中脫穎而出，贏得某項目的建設(shè)權(quán)，就必須編制出最為優(yōu)化的投標(biāo)報價書，使工程的招標(biāo)方通過標(biāo)價書看到此項工程建設(shè)的實際收益。同時，投標(biāo)單位編制工程報價書，也是提升其建設(shè)利益，以及保證其工程質(zhì)量的必要依據(jù)，采取有效技巧優(yōu)化報價書的編制十分必要。

一、公路工程的投標(biāo)報價編制準(zhǔn)備工作

投標(biāo)方編制工程報價清單，必須要做好對工程各項招標(biāo)文件的仔細(xì)閱讀與分析，然后針對招標(biāo)文件的具體內(nèi)容展開對于工程的現(xiàn)場考察，接著做好對于工程量的復(fù)核，并在有機會的基礎(chǔ)上認(rèn)真參與競標(biāo)之前的會議，以保證對該工程形成了深入詳細(xì)的掌握。本文下面就具體談?wù)撘幌聢髢r編制的準(zhǔn)備工作：

1、仔細(xì)研討招標(biāo)文件

投標(biāo)方對招標(biāo)文件進(jìn)行研討，主要是通過招標(biāo)方發(fā)出的關(guān)于工程的具體招標(biāo)資料，對該項目的具體擬建場地、項目規(guī)模、各項資金來源等詳細(xì)情況加以分析，同時掌握招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)方中標(biāo)后應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)，以及對于該標(biāo)具有的權(quán)利，然后結(jié)合各項研討結(jié)果，仔細(xì)評價本單位承包此標(biāo)的優(yōu)勢以及所要面臨的困難、風(fēng)險，還要組織專業(yè)團(tuán)隊查看招標(biāo)文件中是否存在疏漏，進(jìn)而為自身編制投標(biāo)文件提供詳細(xì)全面的參考資料。

2、開展工程實地考察

工程的投標(biāo)單位必須組織勘察人員針對招標(biāo)文件的各項研討結(jié)果，制定縝密的考察計劃，對該工程項目進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)全面的實地考察，以切實掌握該工程的實際狀況。實地考察主要包括以下幾個方面的工作：該項目擬建場地的具體地形與地貌是否與項目設(shè)計圖紙一致，該項目的水文、水質(zhì)、河深、流速、變化以及氣候、溫度、氣象條件等是否與招標(biāo)文件描述狀況相同，本單位是否可以應(yīng)對該工程項目所需的材料運輸能力、臨時道路建設(shè)要求、供電供水收費等。

3、全面復(fù)核工程數(shù)量

投標(biāo)單位開展此項工作，是以實地考察結(jié)果為基礎(chǔ)，將其與招標(biāo)文件中表述的關(guān)于工程量的詳細(xì)清單進(jìn)行對比，以檢驗招標(biāo)文件中項目工程量是否與實際的狀況相符合，該復(fù)核結(jié)果是報價編制的關(guān)鍵依據(jù)。此項復(fù)核工作包括各分部分項工程量是否劃分正確，施工方案中關(guān)于土方臨時開挖等工作設(shè)計是否影響既定的工程量，工程量計量與支付方法支付相適應(yīng)，橋涵等重點構(gòu)造項目的工程量是否切實與實際情況一致。在開展復(fù)核工作之前，投標(biāo)單位必須制定詳細(xì)的復(fù)核清單，以保證復(fù)核工作的有效性。

4、參與工程競標(biāo)會議

投標(biāo)方經(jīng)過分析工程招標(biāo)文件、開展工程實地考察以及復(fù)核工程量，已大致對該工程項目形成了形之于心的掌握，參與競標(biāo)前的會議，便是要以掌握的具體情況，提出該工程招標(biāo)資料中存在的疏漏或模糊問題，要求公路工程的業(yè)主對其疑問提出詳細(xì)的解答，最終與業(yè)主就該項目達(dá)成一致認(rèn)識。但是，需要注意，在參與會議的過程中，投標(biāo)單位要適當(dāng)隱藏本單位關(guān)于該項目的設(shè)計與施工方案，避免為競標(biāo)對手提供打敗自己的機會。同時，投標(biāo)方要認(rèn)真保存好業(yè)主關(guān)于該項工程的書面答復(fù)文件。

二、公路工程的投標(biāo)報價編制技巧分析

投標(biāo)單位最終形成關(guān)于該招標(biāo)項目的最終掌握之后，要對各項資料進(jìn)行整合分析，結(jié)合招標(biāo)方的招標(biāo)意圖，以及本單位實際狀況，采取有效方法與技巧，對報價書進(jìn)行編制。本文下面就具體談?wù)撘韵聢髢r編制的幾點技巧：

1、把握影響報價的各項因素

1）投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)努力做好對于招標(biāo)項目特點的分析，以工程的類別、施工條件為依據(jù)，結(jié)合本單位的優(yōu)勢與不足，選擇合理的報價策略。以地處鬧市、場地狹窄、專業(yè)技術(shù)密集等施工項目為例，可適當(dāng)選擇較高的報價，而工程量較大、施工條件良好、施工便捷、設(shè)備勞務(wù)條件與自身狀況相符、競標(biāo)對手多、支付方式靈活的項目來講，可以適當(dāng)調(diào)低項目的報價。

2）投標(biāo)單位必須努力對影響該工程報價的具體因數(shù)加以分析，最終通過對這些因素加以處理，以保證其報價的最優(yōu)化設(shè)計。以某高速公路的路基項目投標(biāo)為例，投標(biāo)單位必須結(jié)合當(dāng)前車輛常規(guī)運價以及本單位車輛的實際運輸能力，對土方裝運費用進(jìn)行重點計算。同時，還要切實針對該工程中存在定額轉(zhuǎn)換的項目進(jìn)行分析研討，如公路橋涵項目橋頭搭板的混凝土工程量計算，可以借助現(xiàn)澆混凝土的定額開展抽換計量。

3）投標(biāo)單位必須努力做好對于機械設(shè)備與材料的單價以及臨時設(shè)施問題的掌握，公路工程中材料費用比例尤重，投標(biāo)單位必須從原價、市場供應(yīng)狀況以及運輸?shù)木嚯x與條件、施工工期內(nèi)材料費用變動趨勢等進(jìn)行深入分析，而機械設(shè)備方面要做好對于油價變動趨勢的分析與掌握。同時，投標(biāo)單位還要以經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、合理、可行作為原則，來確定混凝土的預(yù)制場與拌合站等臨時工程的位置、規(guī)模、建設(shè)方案、施工環(huán)境，以降低臨時設(shè)備的費用。

4）投標(biāo)單位還必須嚴(yán)格控制各項間接成本，比如，企業(yè)管理、現(xiàn)場管理、場地租賃、隊伍遷移等費用，并在設(shè)計階段對各項費用預(yù)留一定的波動范圍，以在具體施工中依據(jù)費率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行可允許的費用調(diào)整。同時，投標(biāo)單位還要對各項初步方案進(jìn)行對比分析，結(jié)合本單位狀況，通過詳細(xì)對比，選定最為優(yōu)化的方案，并重點針對各項關(guān)鍵項目的費用計量做好清單編制。

2、完善不均衡報價設(shè)計

投標(biāo)單位以不均衡報價方法來編制投標(biāo)報價書，是指在確定工程總價之后，對內(nèi)部的各個項目進(jìn)行報價的調(diào)整，以保證各項目的單價之和始終控制于總價的允許范圍內(nèi)，且又能夠提升競標(biāo)的優(yōu)勢，并使本單位在結(jié)算時活動最大利益，此方法可以有效地實現(xiàn)對于投標(biāo)報價的優(yōu)化編制。具體來講，不均衡報價的實施可通過以下幾點方法實現(xiàn)：

1）投標(biāo)單位必須對工程數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格仔細(xì)的復(fù)核分析，重點開展對于某些較低報價的項目的審核，比如，承包商由于工程量增加而造成的損失，在保證該項目的業(yè)主認(rèn)同的情況下，努力為這些項目的費用預(yù)留出10%左右的波動幅度，以保證承包商的實際利益。

2）投標(biāo)單位在對工程數(shù)量進(jìn)行復(fù)核的過程中，可以通過詳細(xì)分析，設(shè)計出施工中可能增加的某些項目，并適當(dāng)?shù)貙@些項目的單價進(jìn)行提升，以保證工程施工中增加項目的費用適中處于預(yù)算范圍中，從而避免單價超出預(yù)算，最終提升工程項目的收益。同時，投標(biāo)單位還應(yīng)當(dāng)對基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以早日結(jié)算的費用，進(jìn)行早日結(jié)算，或合理提高其報價，以保證工程施工中資金的流轉(zhuǎn)，同時適當(dāng)降低某些后期工程項目的報價，進(jìn)而將總價控制于合理的范圍，以提高總體報價的優(yōu)勢。

三、結(jié)語：

公路工程中投標(biāo)報價工作直接關(guān)系著項目承包商的利益、工程建設(shè)質(zhì)量，及業(yè)主的收益，因此，投標(biāo)單位必須努力加強對于工程項目各項問題的分析，做好報價編制準(zhǔn)備工作，采取有效技巧推動報價編制工作的優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉華麗. 淺析公路工程投標(biāo)報價編制策略[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2012(03)

第8篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

1. 生存型策略

投標(biāo)報價以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo),可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善,都可能造成投標(biāo)人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,投標(biāo)項目的減少。其次,政府調(diào)整基建投資方向,使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少,這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三,如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善,會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度,只要能暫時維持生存渡過難關(guān),就會有東山再起的希望。

2. 競爭型策略

投標(biāo)報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標(biāo),在精確計算成本的基礎(chǔ)上,充分估計各競爭對手的報價目標(biāo),以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下,應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣,近期接受到的投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅*;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的,也叫保本低利策略。

3. 盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。

按一定的策略得到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理、競爭、盈利及風(fēng)險。一般來說,投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標(biāo)文件內(nèi)容,有意放棄競爭而報高價者外,出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是:

(1)追求利潤的高低不一。

有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標(biāo)人機遇較好,并不急切求得中標(biāo),從而追求較高的利潤。

(2)各自擁有不同的優(yōu)勢。

有的投標(biāo)人擁有閑置的機具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

(3)選擇的施工方案不同。

對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案,包括工程進(jìn)度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。

(4)管理費用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標(biāo)人個別成本,這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標(biāo)人的個別成本,不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下,保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等,都可以彌補報高價的不足。

投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

(1)采用不平衡報價法:不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價,在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有:

1)能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低;

2)經(jīng)過工程量核算,預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。

3)設(shè)計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低一些單價;

4)在議標(biāo)時,投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標(biāo)價也不會降低很多,而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠意;

5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高些,以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析,是否報高價,高多少有一個限度,不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對,甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。

(2)多方案報價法:有時招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案;或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價,而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。

(3)突然降價法:報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi),可采用不平衡報價進(jìn)行,以期取得更高的效益。

(4)先虧后盈法:對于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時,可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時,憑借第一期工程的經(jīng)驗,臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。

(5)許諾優(yōu)惠條件:投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時,除了主要考慮報價和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備,免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

(6)爭取評標(biāo)獎勵:有時招標(biāo)文件規(guī)定,對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo),可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值,評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此,投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)*能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定,將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲,如果投標(biāo)報價過高,即使獲得評標(biāo)獎勵,也難以與報價上漲的部分相抵,這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

在工程量清單實行后,投標(biāo)人在投標(biāo)報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢,在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標(biāo)人關(guān)注的焦點。投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報價時,主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫。同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策,但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對投標(biāo)報價起輔助*作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次,有經(jīng)驗的投標(biāo)人對招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注,每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究,在分析研究過程中,即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標(biāo)條件隱藏著巨大的風(fēng)險,也不會正面變更或減少條件,而是利用招標(biāo)人的錯誤進(jìn)行不平衡報價等技巧,為中標(biāo)后的索賠留下伏筆,中標(biāo)后以求得最大的利潤。

因此,投標(biāo)人只有很好地運用策略,才能對投標(biāo)報價正確分析,并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利潤。

第9篇：工程投標(biāo)報價技巧范文

關(guān)鍵詞:橋梁工程項目；投標(biāo)；報價策略；編制技巧

Abstract: in the fierce market economy condition, the engineering project applies the bidding. The correct use of bid price quotation strategies and techniques for the construction unit can and get reasonable profits, has the important influence. This paper mainly introduces the bridge engineering project for the bid strategy and compilation technique, which is beneficial to the improvement of construction enterprise and profit of the bid-winning rate, available for reference.

Keywords: bridge engineering projects; Bid; Offer strategy; Compilation technique

中圖分類號： TU997 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

工程建設(shè)項目招投標(biāo)制度在確保和提高工程質(zhì)量、工期、效益和降低造價工程造價上發(fā)揮著重要作用，業(yè)主通過招投標(biāo)能夠公平、公正、客觀準(zhǔn)確的選擇施工單位。對于施工單位而言，,要在激烈的競爭環(huán)境中獲得成功，除了要有必要的資質(zhì)、技術(shù)力量和合理的報價外，還必須采用一定的報價策略。故此，如何提高中標(biāo)率，如何保證投標(biāo)報價的有效性和準(zhǔn)確性，如何在投標(biāo)工程中獲得更大的利潤，如何運用投標(biāo)報價策略和編制技巧，成為了施工單位關(guān)注的熱門話題。本文總結(jié)了筆者近年來參加橋梁工程項目的投標(biāo)經(jīng)驗，談一些體會。

1如何保證投標(biāo)報價的有效性和準(zhǔn)確性

1.1編制依據(jù)正確

報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，正確確定報價的編制依據(jù)是保證投標(biāo)報價有效性和準(zhǔn)確性的前提。投標(biāo)人在報價編制過程中應(yīng)嚴(yán)格遵循包括交通運輸部頒發(fā)的公路基本建設(shè)工程的相關(guān)法律法規(guī),項目所在地政府有關(guān)部門頒發(fā)的各項補充規(guī)定,項目所在地有關(guān)材料的價格,本項目的招標(biāo)文件及對其的澄清、答疑、補遺等各種補充文件和資料。

1.2熟悉設(shè)計圖紙和資料

在投標(biāo)報價前,應(yīng)該充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙,這是提高中標(biāo)率的基礎(chǔ)。投標(biāo)人要把關(guān)于招標(biāo)文件和設(shè)計圖紙中的問題及不明之處匯總,在標(biāo)前會議時向業(yè)主提出,請求業(yè)主在會上或會后解答。通過明確這些問題,可以避免因各投標(biāo)人對招標(biāo)文件的理解不同造成標(biāo)價分散而導(dǎo)致合理的標(biāo)價反而成為廢標(biāo)。

1.3現(xiàn)場勘查資料

現(xiàn)場勘查是一項切實關(guān)系到報價文件質(zhì)量的基礎(chǔ)工作。通過工程現(xiàn)場勘查,投標(biāo)人可以進(jìn)一步全面、細(xì)致地掌握工程情況及與之相關(guān)的地理和氣候條件、現(xiàn)場狀況、社會環(huán)境等第一手資料,為投標(biāo)報價及制定施工方案打下堅實的基礎(chǔ),保證報價的準(zhǔn)確性和合理性。

1.4重視施工方案的確定

相同的工程內(nèi)容,可以采用不同的施工方案來完成。報價前應(yīng)認(rèn)真分析設(shè)計文件的合理性、經(jīng)濟(jì)性、可行性,確定好施工方案,選配相應(yīng)的施工人員和施工機械。施工方案在很大程度上影響報價的高低和定額的查用。

1.5仔細(xì)核對工程量

現(xiàn)在工程項目招標(biāo)時均要求投標(biāo)單位采用工程量和單價分離的形式進(jìn)行報價,投標(biāo)人在投標(biāo)前一定要正確摘取設(shè)計文件中的工程量并仔細(xì)進(jìn)行核對,認(rèn)真研究、吃透招標(biāo)文件中與工程量計算有關(guān)的資料,搞清工程量清單中每一細(xì)目的具體內(nèi)容和要求。如果自己計算得出的工程量與清單中工程量有著較大的出入,應(yīng)及時向業(yè)主或招標(biāo)單位發(fā)函,請求其對此作出解釋或?qū)η鍐芜M(jìn)行調(diào)整。

1.6材料價格的取定和計算

投標(biāo)人編制報價時,要在遵循編制依據(jù)的基礎(chǔ)上,全方位、多渠道地充分了解當(dāng)?shù)厥袌霾牧系墓┬枨闆r和價格及價格變化情況。當(dāng)?shù)厥袌霾牧蟽r格極易隨供求關(guān)系的變化而發(fā)生非常明顯的波動時,應(yīng)當(dāng)充分考慮材料的上漲因素,參照當(dāng)?shù)貦?quán)威部門公布的物價指數(shù)進(jìn)行綜合單價分析,同時還可以根據(jù)投標(biāo)人自身可否生產(chǎn)或提供低價的滿足合同質(zhì)量要求的材料情況和自己的施工管理、工藝水平進(jìn)行材料單價分析。材料單價的高低也在很大程度上影響著報價的高低。

1.7合理選用定額

完整、準(zhǔn)確的工程量和切合實際的材料及價格是編制投標(biāo)文件的堅實基礎(chǔ),而合理地選用定額則是投標(biāo)報價工作的重心。預(yù)算人員在使用定額之前,應(yīng)充分熟悉和掌握各項定額,弄清楚各項定額中的工程內(nèi)容,以免重算或漏算。另外,定額中部分項目是允許投標(biāo)人自行調(diào)整的,投標(biāo)人必須根據(jù)項目具體工程的工期和結(jié)構(gòu)特點等因素來調(diào)整定額,提高投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性。

1.8正確理解技術(shù)規(guī)范

編制報價時,應(yīng)特別注意加強對技術(shù)規(guī)范的理解和分析,只有這樣,才能保證投標(biāo)人報價的合理性和有效性。

1.9熟練應(yīng)用計算機技術(shù)進(jìn)行報價編制

隨著計算機軟件技術(shù)的不斷發(fā)展,各類招投標(biāo)軟件不斷涌現(xiàn)。熟練掌握招投標(biāo)軟件的使用方法,可以大大減輕投標(biāo)人的工作強度,提高工作效率。

2橋梁工程項目投標(biāo)報價策略

2.1低價中標(biāo)策略

中國已加入世界貿(mào)易組織,工程招投標(biāo)工作要想與世界接軌就必須了解世界貿(mào)易組織一貫的做法:利用世界銀行和亞洲開發(fā)銀行貸款而進(jìn)行的項目或在國際上進(jìn)行投標(biāo)時,評標(biāo)委員會在評價施工組織的實力、施工機械、質(zhì)量保障、安全保障和設(shè)計的基礎(chǔ)上,往往會將最低價者作為中標(biāo)者。所以,對投標(biāo)人來說,在投國際或世界銀行、亞洲開發(fā)銀行標(biāo)時,遇到工程量大、施工條件好,業(yè)主信譽優(yōu)良、支付能力強,競爭激烈的工程時,可考慮低價中標(biāo)。另外,如果出于拓展新市場、新領(lǐng)域等戰(zhàn)略意義的考量,在即使虧本的情況下也在所不惜時,也可以考慮低價中標(biāo)。

2.2以力求最高評標(biāo)分為手段的報價策略

有些工程的投標(biāo)、評標(biāo)原則中明文規(guī)定以最接近業(yè)主標(biāo)底的報價為最合理報價,評分最高。而同一個業(yè)主的標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想基本上是一致的,因此,投標(biāo)企業(yè)對擬投標(biāo)項目所在地區(qū)或所在領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析并查找出規(guī)律,弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想,就能報出與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價,從而使自身在評標(biāo)中獲得最高分。

2.3以獲得較高利潤為目的報價策略

對工期要求緊、施工難度大、技術(shù)含量高、水文、地質(zhì)、氣候等自然條件較差的工程項目,業(yè)主必須選擇一個可靠、能勝任、在國內(nèi)外有著極大影響力的承包商來完成,同時這類項目的競爭對手較少。對于這類項目,投標(biāo)企業(yè)可以憑借自身所擁有的高素質(zhì)的技術(shù)人員、先進(jìn)的施工技術(shù)、精良的機械裝備及難得的施工資質(zhì)和專業(yè)優(yōu)勢,采取高價中標(biāo)的策略。

3橋梁工程項目投標(biāo)報價編制技巧

3.1報價編制技巧