公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀(guān)環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8、2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：

1、發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；

2、評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；

3、執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4、評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問(wèn)題的公司層次

營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1、營(yíng)銷(xiāo)功能層次

銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2、營(yíng)銷(xiāo)方案層次

即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3、營(yíng)銷(xiāo)政策層次

這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1、配置技能

指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

2、監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類(lèi)型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

3、組織技能

涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4、相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答：

1、有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2、公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能？屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3、公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

4、公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與

（1）其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；

（2）公司的其他職能部門(mén)；

（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5、管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

6、管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

第2篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀(guān)環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

第3篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)*和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀(guān)環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要

的宏觀(guān)環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣

形勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與*劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

•如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房*屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)*支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

第4篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃　閉環(huán)管理　精細(xì)化管理

1　引言

當(dāng)前，電信運(yùn)營(yíng)商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來(lái)的增長(zhǎng)壓力，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?guī)?lái)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、號(hào)碼可攜等帶來(lái)的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營(yíng)商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶(hù)角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是公司與用戶(hù)溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營(yíng)商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營(yíng)銷(xiāo)策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問(wèn)題

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，未來(lái)幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。

從電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際情況來(lái)看，目前存在的主要問(wèn)題是地市分公司營(yíng)銷(xiāo)案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒(méi)有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來(lái)較大困難，另外，營(yíng)銷(xiāo)案的跟蹤分析完全通過(guò)手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。

從理論研究情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營(yíng)商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。

綜上所述，理順并建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。

3　營(yíng)銷(xiāo)策劃定義

從國(guó)外研究情況來(lái)看，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營(yíng)銷(xiāo)策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營(yíng)銷(xiāo)策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。

從國(guó)內(nèi)研究情況來(lái)看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過(guò)程。

4　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃閉環(huán)管理

基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫(xiě)、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷(xiāo)品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的作用，最大化地利用好促銷(xiāo)資源，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)

電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱(chēng)為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱(chēng)為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見(jiàn)形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開(kāi)闡述。

關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門(mén)及活動(dòng)支撐部門(mén)協(xié)同工作情況來(lái)界定。

(1)省公司管理職責(zé)

負(fù)責(zé)省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)傳播工作。

負(fù)責(zé)兄弟部門(mén)會(huì)簽工作。

負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。

負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。

(2)地市公司管理職責(zé)

制定分公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理辦法、促銷(xiāo)品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要，及時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。

對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類(lèi)、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷(xiāo)售類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門(mén)會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類(lèi)別的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。

跟蹤、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門(mén)效果評(píng)估報(bào)告。

地市分公司制定的地方性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)策劃并開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：

(1)擴(kuò)展性原則

針對(duì)客戶(hù)。以客戶(hù)發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對(duì)話(huà)務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶(hù)多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對(duì)消費(fèi)量?？紤]到低、中、高端客戶(hù)的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶(hù)平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長(zhǎng)途、漫游客戶(hù))、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門(mén)檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。

(3)效益原則

科學(xué)設(shè)置促銷(xiāo)資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話(huà)費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷(xiāo)品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話(huà)費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長(zhǎng)客戶(hù)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、提升客戶(hù)消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。

合理設(shè)定促銷(xiāo)資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話(huà)費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外，購(gòu)物品的促銷(xiāo)活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過(guò)×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開(kāi)展次數(shù)不超過(guò)×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷(xiāo)資源的使用范圍和種類(lèi)。對(duì)于預(yù)存話(huà)費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類(lèi)促銷(xiāo)品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類(lèi)。促銷(xiāo)品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購(gòu)促銷(xiāo)品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門(mén)做好溝通，取得相關(guān)主管部門(mén)的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)品應(yīng)符合工商部門(mén)的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶(hù)品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的原則，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。

(5)渠道匹配原則

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶(hù)領(lǐng)取促銷(xiāo)品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)背景、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。

5　閉環(huán)設(shè)計(jì)流程

從調(diào)研情況來(lái)看，我國(guó)絕大部分電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國(guó)外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的觀(guān)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容?；趪?guó)內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：

5.1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容

(1)明確營(yíng)銷(xiāo)背景。

(2)選擇目標(biāo)客戶(hù)。

(3)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則。

(4)確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。

(5)確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

(8)預(yù)估活動(dòng)效果。

(9)做出活動(dòng)預(yù)算。

5.2編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的三個(gè)原則

(1)合法性：指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)完整性：指每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)腳本這四個(gè)部分。

(3)規(guī)范性：指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語(yǔ)要求描述規(guī)范；前合營(yíng)銷(xiāo)腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫(xiě)應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭(zhēng)嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。

5.3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的審批

(1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)：指根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)資源的不同將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類(lèi)、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷(xiāo)售類(lèi)、定制終端類(lèi)和第三方產(chǎn)品回饋類(lèi)。

(2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的審批：指針對(duì)省公司相關(guān)部門(mén)策劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，兄弟部門(mén)會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對(duì)地市公司策劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，兄弟部門(mén)會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門(mén)審批，由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門(mén)、會(huì)簽部門(mén)對(duì)地市公司上報(bào)方案意見(jiàn)反饋的時(shí)間；客戶(hù)服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營(yíng)業(yè)廳的支撐時(shí)間等。

5.4營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶(hù)角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中需向客戶(hù)充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺(tái)角度來(lái)看，前臺(tái)受理人員需在客戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須保證客戶(hù)的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶(hù)同意。

(2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤：指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)起部門(mén)要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開(kāi)展情況，對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)通過(guò)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道選擇策略、客戶(hù)參與流程、宣傳策略等手段，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的稽核：指營(yíng)業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對(duì)客戶(hù)參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷(xiāo)品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶(hù)的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則執(zhí)行。

5.5營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估

(1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門(mén)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門(mén)或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開(kāi)展，無(wú)需向省公司相關(guān)部門(mén)報(bào)批的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。

(2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題；客戶(hù)反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對(duì)客戶(hù)發(fā)展、客戶(hù)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷(xiāo)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷(xiāo)品的客戶(hù)給公司帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入與促銷(xiāo)費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。

5.6營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的存檔管理

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織管理部門(mén)應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門(mén)查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存檔材料。

第5篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；實(shí)踐性；教學(xué)改革

1改革的指導(dǎo)思想與原則

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。目前，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，過(guò)于側(cè)重理論知識(shí)的灌輸，學(xué)生缺少參與實(shí)踐活動(dòng)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力。如何真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性的特點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，培養(yǎng)社會(huì)上真正需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，是進(jìn)行《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)改革主要解決的問(wèn)題。為此，一方面需要改革課堂內(nèi)教學(xué)方法和手段提高教學(xué)效率，另一方面需要將課堂外實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和課堂內(nèi)教學(xué)進(jìn)行有效整合。通過(guò)整合課堂內(nèi)外各教學(xué)環(huán)節(jié)，達(dá)到以教促學(xué)和全方位提高《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)實(shí)效的目的。

2教學(xué)改革的目標(biāo)與內(nèi)容

2.1教學(xué)改革的目標(biāo)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)改革致力于改變學(xué)生的被動(dòng)思考、被動(dòng)學(xué)習(xí)的惰性，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考問(wèn)題的能力；改變學(xué)生“高分低能”的現(xiàn)狀，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力和實(shí)際操作能力，將學(xué)生打造為應(yīng)用型人才；改變學(xué)生單打獨(dú)斗的思維，塑造學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

2.2教學(xué)改革的內(nèi)容

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》以培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力為主，策劃能力的培養(yǎng)需要配套囊括知識(shí)、能力兩大模塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。在知識(shí)模塊，要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)課程的知識(shí)原理；在能力模塊，培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思考、語(yǔ)言表達(dá)、解決問(wèn)題、實(shí)踐等方面的能力。

2.3運(yùn)用TAPS教學(xué)理念

組織教學(xué)TAPS分別是指Theory（理論知識(shí)）、Ability（能力）、Practice（實(shí)訓(xùn)）、Skill（運(yùn)用技能），即通過(guò)啟發(fā)式教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論；通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；根據(jù)角色模擬、實(shí)際操作等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容；熟練運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論知識(shí)，完成策劃內(nèi)容與目標(biāo)，提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用技能。

3教學(xué)方法的改革

3.1課堂教學(xué)

由于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的實(shí)踐性，所以在教學(xué)過(guò)程中本著“實(shí)用、夠用”的原則，盡可能多地采用實(shí)訓(xùn)、模擬演練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，學(xué)生參與性較高，養(yǎng)成創(chuàng)新思維模式并完成策劃方案。采用“技能需求、問(wèn)題引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，教師提出問(wèn)題或設(shè)計(jì)出合理的訓(xùn)練項(xiàng)目，學(xué)生主動(dòng)參與，整個(gè)教學(xué)過(guò)程以“教師的導(dǎo)”和“學(xué)生的練”為主，而不是以填鴨式教學(xué)為主。通過(guò)課堂教學(xué)注重提高學(xué)生的邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力等。

3.2模擬教學(xué)

一是角色扮演教學(xué)法。教師提供營(yíng)銷(xiāo)角色扮演的背景材料，讓學(xué)生扮演不同的營(yíng)銷(xiāo)人員、顧客等不同角色，針對(duì)接待客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和談判技巧等具體項(xiàng)目或工作情景進(jìn)行模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中，體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客等不同角色的情感和行為，讓學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程和步驟，從而把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心知識(shí)和技能，并提高學(xué)生的應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、談判能力和職業(yè)實(shí)踐能力。二是營(yíng)銷(xiāo)軟件仿真模擬。學(xué)校機(jī)房安裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模擬平臺(tái)軟件，建立虛擬的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)環(huán)境，學(xué)生進(jìn)行仿真模擬。在角色定位上，每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)策劃總經(jīng)理角色，模擬營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作過(guò)程。模擬軟件營(yíng)造虛擬的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓學(xué)生參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)，謀求公司的生存和發(fā)展。通過(guò)仿真模擬，檢驗(yàn)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模擬操作能力、決策能力等。

3.3實(shí)踐教學(xué)

一是建設(shè)校企合作教學(xué)實(shí)踐基地。校企合作是指學(xué)校根據(jù)人才培養(yǎng)的方向?qū)嵭行Ｆ蠛献鳌a(chǎn)教融合，建立實(shí)習(xí)和實(shí)踐教學(xué)基地，安排學(xué)生到實(shí)踐基地實(shí)踐學(xué)習(xí)。實(shí)踐活動(dòng)根據(jù)課程內(nèi)容的需要進(jìn)行安排，包括實(shí)地參觀(guān)、專(zhuān)題調(diào)研、實(shí)習(xí)等。如講授渠道運(yùn)作內(nèi)容時(shí)，讓學(xué)生到零售超市考察各個(gè)典型企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)布置思路和做法。通過(guò)近距離觀(guān)察，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思維；在個(gè)人或小組調(diào)研報(bào)告的課堂展示和交流中，學(xué)生得以加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，增強(qiáng)其理論運(yùn)用于實(shí)踐的意識(shí)，培養(yǎng)和提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。二是項(xiàng)目化教學(xué)。項(xiàng)目化教學(xué)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等教學(xué)模式，靈活運(yùn)用角色扮演、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。根據(jù)課程內(nèi)容，針對(duì)“商品進(jìn)校園系列實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目考察、市場(chǎng)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略策劃、營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)等。

3.4《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考試的改革可以嘗試改變傳統(tǒng)的筆試等考核形式，采用開(kāi)卷或開(kāi)放性試題對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，比如設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方案、做一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、做一種商品的STP戰(zhàn)略分析、采用4P策略的其中一個(gè)策略做一份策劃方案、或運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中的其中一種或多種手段，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。采用上述形式的考試改革方案，不僅可以考察學(xué)生對(duì)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度，還可以考察學(xué)生的解決問(wèn)題的能力和實(shí)踐能力，最重要的是，這種考核形式能和職業(yè)能力要求匹配起來(lái)，為就業(yè)做好鋪墊。

參考文獻(xiàn)

第6篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱(chēng)以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱(chēng)，并以營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系

   一、確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擔(dān)任客座講師，做專(zhuān)題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開(kāi)發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀(guān)感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

   二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專(zhuān)業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專(zhuān)在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)控制；顧客開(kāi)發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開(kāi)拓；交叉銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等25類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類(lèi)實(shí)踐項(xiàng)目，11門(mén)學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》；顧客開(kāi)發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、交叉銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷(xiāo)售管理》、《推銷(xiāo)及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門(mén)課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴(lài)性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開(kāi)放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開(kāi)放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴(lài)性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開(kāi)放式教學(xué)原則。

   鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在開(kāi)放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專(zhuān)業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢(xún)服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫(xiě)等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車(chē)行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴(lài)性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類(lèi)案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷(xiāo)策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪(fǎng)談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀(guān)深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫(xiě)等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫(xiě)人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀(guān)點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一線(xiàn)教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過(guò)對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門(mén)課程名稱(chēng)；最后以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

   ①以同類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

   營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   四）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

   1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

   ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一、東莞市場(chǎng)背景分析

   1、東莞市場(chǎng)基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況

   目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來(lái)整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

   東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

   ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

   目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

   三、東莞市場(chǎng)操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

   ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

   ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制；

   ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

   ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

   ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

   ④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50家）

   ⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

   3、總體市場(chǎng)推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

   ④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

   ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

   4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

   80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

   此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況；

   調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

   ②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

   樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。

   ③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；

   其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用）。

   六、銷(xiāo)量評(píng)估

   vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

   結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

   二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

   三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

   1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；

第7篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

1、概念

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2、作用

營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。

3、特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類(lèi)

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

(2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。

營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分(支)行客戶(hù)部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。

××××年×月×日

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀(guān)環(huán)境狀況。主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么 通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第8篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強(qiáng)大的、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”嚴(yán)重缺失。

習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是件容易事。想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個(gè)問(wèn)題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來(lái)什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙?lái)不同凡響的持續(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。

能做什么

這一問(wèn)題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來(lái)?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷(xiāo)之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷(xiāo)商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒(méi)有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來(lái)的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)來(lái)維持后續(xù)運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張”。這種想法不無(wú)道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒(méi)有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講這并不是問(wèn)題，如果企業(yè)肯花錢(qián)，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，企業(yè)敢于花高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才方面花錢(qián)。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說(shuō)，怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)?一般說(shuō)來(lái)有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后便開(kāi)始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見(jiàn)做出粗線(xiàn)條的方案，繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后便開(kāi)始對(duì)外招商或鋪貨銷(xiāo)售。

選擇二：從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，便開(kāi)始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請(qǐng)的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘來(lái)的人才的信任，會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始具體執(zhí)行既定方案――聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料，之后開(kāi)始對(duì)外招商或鋪貨銷(xiāo)售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營(yíng)銷(xiāo)方案，或者反復(fù)提出不同意見(jiàn)，個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”，暫無(wú)地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)逐步展開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問(wèn)題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢(xún)費(fèi)，許多企業(yè)不愿意在還沒(méi)有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢(qián)來(lái)。二是，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步：謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過(guò)程。如果說(shuō)“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專(zhuān)業(yè)和理性來(lái)主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)做?做什么?怎么做?

誰(shuí)來(lái)做

有三個(gè)選擇：指定內(nèi)部人員來(lái)做；聘人才來(lái)做；委托顧問(wèn)來(lái)做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。

內(nèi)部人員來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營(yíng)銷(xiāo)方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和怎樣做營(yíng)銷(xiāo)策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從，沒(méi)有自己的獨(dú)立主張。

聘人才來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對(duì)企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境比較熟悉，因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺(jué)。缺點(diǎn)是有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問(wèn)來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)大都比較理性和客觀(guān)，能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀(guān)點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)效果不負(fù)責(zé)任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問(wèn)公司的利益同企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)效果掛鉤。一般的作法是要求顧問(wèn)公司至少提供為期一年的咨詢(xún)服務(wù)。并只向顧問(wèn)公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢(xún)費(fèi)用的30％至50％)，其余費(fèi)用從企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)-或銷(xiāo)售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問(wèn)公司長(zhǎng)期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶(hù)。

做什么

市場(chǎng)調(diào)研要明確：1.市場(chǎng)及其變化趨勢(shì)：什么組織和個(gè)人需要購(gòu)買(mǎi)及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的，這個(gè)市場(chǎng)容量有多大，需求者地理分布情況?未來(lái)市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)?2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)正在銷(xiāo)售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、品牌定位、渠道策略、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)策略是什么，它們的銷(xiāo)售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)?3.擬議中的市場(chǎng)環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷(xiāo)售渠道，可供選擇的經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營(yíng)銷(xiāo)策劃要明確：市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、銷(xiāo)售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷(xiāo)定位、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃。

怎么做

無(wú)論由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃，一些基本的專(zhuān)業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說(shuō)來(lái)，有效的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃，一定要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)大的步驟：

做調(diào)研計(jì)劃。明確回答：何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問(wèn)卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?

調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶(hù)單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。對(duì)不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見(jiàn)，并進(jìn)行修訂，直到各方意見(jiàn)一致。

實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，要詳細(xì)說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)研所涉各方面的問(wèn)題和結(jié)論。

調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶(hù)單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問(wèn)事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問(wèn)題和意見(jiàn)，并進(jìn)行補(bǔ)充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部?jī)?nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營(yíng)銷(xiāo)方案，由客戶(hù)進(jìn)行審議。主要就營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性進(jìn)行論證，并根據(jù)討論意見(jiàn)加以修訂和完善。一般說(shuō)來(lái)，至少要經(jīng)過(guò)三次以上的以上討論，并使各方完全達(dá)成一致意見(jiàn)，否則營(yíng)銷(xiāo)方案必有缺陷。

第三步：堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

有了好的營(yíng)銷(xiāo)方案，執(zhí)行過(guò)程中，即便存在瑕疵，也將無(wú)障大局。但是，一種即便完美無(wú)缺的營(yíng)銷(xiāo)方案在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度甚至于成敗。營(yíng)銷(xiāo)方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問(wèn)題有以下兩個(gè)。

1　缺少“將才”。好的營(yíng)銷(xiāo)方案需要有合適的人來(lái)執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營(yíng)銷(xiāo)方案之后，企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來(lái)組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過(guò)去沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部找出一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來(lái)出任營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，勢(shì)必使?fàn)I銷(xiāo)方案在執(zhí)行過(guò)程中打折扣。在這種情況下，對(duì)外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營(yíng)銷(xiāo)策劃案對(duì)特定職務(wù)的工作已有描述，并且對(duì)候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對(duì)外招聘，依然有三個(gè)問(wèn)題會(huì)立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過(guò)去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人過(guò)高的工資，不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過(guò)什么方式招人。最簡(jiǎn)單和最省錢(qián)的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營(yíng)銷(xiāo)人才則比較困難。因?yàn)橐话愣?，?yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請(qǐng)獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢(qián)的問(wèn)題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬(wàn)元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬(wàn)元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)招聘的，并且它們對(duì)人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識(shí)別人才。無(wú)論是自己招聘人才，還是請(qǐng)獵頭公司招聘人才，最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問(wèn)題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，它的老板往往無(wú)法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是委托專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問(wèn)公司的意見(jiàn)，并由顧問(wèn)公司來(lái)協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔＵf(shuō)來(lái)，顧問(wèn)公司會(huì)更專(zhuān)業(yè)，并且處于中間立場(chǎng)，它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見(jiàn)。如果營(yíng)銷(xiāo)方案不是聘請(qǐng)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來(lái)主持完成的，則上述問(wèn)題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說(shuō)的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見(jiàn)反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對(duì)花錢(qián)和用人的目的和效果心中沒(méi)有定見(jiàn)。一般情況下。凡涉及到花錢(qián)和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無(wú)法預(yù)見(jiàn)可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯(cuò)。在營(yíng)銷(xiāo)方案出臺(tái)時(shí)，老板參與過(guò)，并且老板已經(jīng)是“拍過(guò)板”的。但要明白，那時(shí)老板之所以同意，在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時(shí)候，他們又會(huì)出現(xiàn)本能的懷疑。在這個(gè)意義上，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要讓老板知道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無(wú)巨細(xì)地匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理自己的心里并沒(méi)有定數(shù)。

第9篇：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；電力體制改革；能源互聯(lián)網(wǎng)；售電公司；

作者簡(jiǎn)介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級(jí)主管，主要從事電力市場(chǎng)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及分布式能源等研究。；

1電力體制改革的影響

對(duì)于發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，本輪電力體制改革最大的機(jī)遇在于進(jìn)入售電領(lǐng)域，發(fā)售一體化，產(chǎn)業(yè)鏈延伸，優(yōu)化資源配置和戰(zhàn)略布局，在降低發(fā)電風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，獲取售電市場(chǎng)價(jià)值。售電側(cè)放開(kāi)對(duì)發(fā)電企業(yè)也存在較大挑戰(zhàn)，售電側(cè)放開(kāi)，在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)爭(zhēng)奪上，發(fā)電企業(yè)將面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，除了電網(wǎng)公司的售電公司一家獨(dú)大，具有先行優(yōu)勢(shì)外，發(fā)電企業(yè)售電端還將面臨基于園區(qū)、節(jié)能服務(wù)、分布式電源組建的社會(huì)資本售電公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)由于發(fā)電企業(yè)長(zhǎng)期側(cè)重發(fā)電領(lǐng)域，銷(xiāo)售更多為國(guó)網(wǎng)單一大客戶(hù)，雖然目前已經(jīng)開(kāi)展了大用戶(hù)直購(gòu)，但更多的是在政府主導(dǎo)下，發(fā)電企業(yè)單方面降價(jià)，讓利電力大用戶(hù)，發(fā)電企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和方法、客戶(hù)管理方面均存在不足，并未建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，本文將借鑒國(guó)內(nèi)外發(fā)電、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)情況，分析我國(guó)發(fā)電企業(yè)售電公司搭建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系策略。

2國(guó)外電力體制改革核心內(nèi)容

從國(guó)外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國(guó)、美國(guó)、德國(guó)追求經(jīng)濟(jì)高度自由化的國(guó)家，改革模式走向更為市場(chǎng)化，電力工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到最大化的分離。以法國(guó)追求能源安全為主的國(guó)家，更多采用漸進(jìn)的、保守的方式，堅(jiān)持輸配一體化。

德國(guó)電改要求發(fā)、輸、配各環(huán)節(jié)完全分開(kāi)、成本透明、獨(dú)立核算，并成立獨(dú)立的公司。但目前在德國(guó)電力市場(chǎng)上發(fā)、輸、配雖然從法律上獨(dú)立，但大的電力集團(tuán)通過(guò)其子公司仍然涵蓋了各環(huán)節(jié)的多數(shù)業(yè)務(wù)，如德國(guó)意昂和萊茵集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)范圍包括發(fā)、配、售電業(yè)務(wù)，巴登—符騰堡州能源公司則實(shí)行發(fā)、輸、配、售一體化經(jīng)營(yíng)模式。

法國(guó)電改從業(yè)務(wù)角度實(shí)施了廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)、輸配分開(kāi)、配售分開(kāi)改革。

美國(guó)電改的核心內(nèi)容是：放松管制、引入競(jìng)爭(zhēng)、提高效率、降低電價(jià)。對(duì)輸電環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管制，在配電環(huán)節(jié)通過(guò)發(fā)放經(jīng)營(yíng)許可證的方式，允許某些電力公司在某一區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營(yíng)。美國(guó)電力改革要求各個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，在售電環(huán)節(jié)逐步放開(kāi)各類(lèi)用戶(hù)進(jìn)入電力零售市場(chǎng)，自由選擇電力供應(yīng)商，并建立電力期貨市場(chǎng)，穩(wěn)定電力價(jià)格。

3國(guó)外典型電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

3.1萊茵集團(tuán)[1]、意昂集團(tuán)[2]專(zhuān)業(yè)化商貿(mào)公司與區(qū)域公司相結(jié)合

萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系采取了專(zhuān)業(yè)化公司與區(qū)域公司相結(jié)合的模式，其中專(zhuān)業(yè)化公司側(cè)重批發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域公司側(cè)重雙邊交易和零售，萊茵能源供應(yīng)與貿(mào)易公司是萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)萊茵集團(tuán)在全球能源批發(fā)市場(chǎng)上的能源及衍生品交易。主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：(1)集團(tuán)公司分子公司所需原材料的采購(gòu)，如電廠(chǎng)所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標(biāo)等能源批發(fā)市場(chǎng)交易和金融衍生品交易。(3)集團(tuán)能源交易相關(guān)財(cái)務(wù)服務(wù)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資咨詢(xún)、并購(gòu)服務(wù)等。(4)資本投資，投資優(yōu)質(zhì)能源資產(chǎn)和公司。

區(qū)域公司以萊茵英國(guó)公司為例，其主要業(yè)務(wù)由零售、發(fā)電、熱電聯(lián)產(chǎn)、電廠(chǎng)建設(shè)、核能發(fā)電、可再生能源、市場(chǎng)優(yōu)化組成，其中：零售業(yè)務(wù)為540多萬(wàn)的商業(yè)和家庭客戶(hù)提供電力、天然氣產(chǎn)品和能源相關(guān)服務(wù)，家庭能源服務(wù)提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運(yùn)維服務(wù)等，并基于電子商務(wù)平臺(tái)提供多種產(chǎn)品組合、節(jié)能產(chǎn)品與服務(wù)、熱水器產(chǎn)品及服務(wù)等，如圖1所示。

意昂集團(tuán)是定位全球能源方案的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，專(zhuān)業(yè)化公司主要為全球商貿(mào)業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權(quán)的交易，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上資產(chǎn)、合同的配置和管理等。12個(gè)國(guó)家區(qū)域公司主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)能源產(chǎn)品的銷(xiāo)售、能源網(wǎng)以及分布式能源的管理等。

電力的采購(gòu)和銷(xiāo)售以批發(fā)市場(chǎng)為主。2014年意昂集團(tuán)電力采購(gòu)7521億kWh，其中批發(fā)市場(chǎng)外購(gòu)5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠(chǎng)采購(gòu)2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷(xiāo)售為7359億kWh，其中居民和中小企業(yè)用戶(hù)、工商業(yè)用戶(hù)、銷(xiāo)售合作伙伴、電力批發(fā)分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批發(fā)市場(chǎng)交易以專(zhuān)業(yè)化公司全球商貿(mào)公司為主。全球商貿(mào)銷(xiāo)售電力有一部分來(lái)自自有機(jī)組發(fā)電，各區(qū)域子公司負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)電力銷(xiāo)售，包括協(xié)議用戶(hù)和批發(fā)市場(chǎng)，詳見(jiàn)表2。

3.2法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)[3]

由于法國(guó)電力公司為全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，此處以未涉及輸電業(yè)務(wù)的法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)為例[4]。法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)是世界級(jí)能源巨頭，主要從事能源服務(wù)、能源基建、天然氣勘探與開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機(jī)構(gòu)，有4個(gè)運(yùn)行實(shí)體部門(mén)，分別是：(1)交易部門(mén)，主要負(fù)責(zé)天然氣、石油、環(huán)保、電力、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、資產(chǎn)化證券交易等。(2)運(yùn)行部門(mén)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)，涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支持保障，如市場(chǎng)進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)優(yōu)化、咨詢(xún)、交易戰(zhàn)略等等。(3)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，確保交易活動(dòng)和公司風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定、市場(chǎng)操作管制需求一致，其由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)整合、風(fēng)險(xiǎn)管理方法、新產(chǎn)品分析6個(gè)子部門(mén)構(gòu)成。(4)輔助支撐部門(mén)，確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合規(guī)，包括操作安全性、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合法律法規(guī)和規(guī)章制度、為商業(yè)開(kāi)發(fā)提供支持等，見(jiàn)表3所示。

3.3美國(guó)愛(ài)依斯電力公司[5]售電公司側(cè)重零售

美國(guó)愛(ài)依斯電力公司是美國(guó)最大的獨(dú)立供電商，在全球29個(gè)國(guó)家擁有發(fā)電、配電和售電業(yè)務(wù)。愛(ài)依斯電力通過(guò)公共事業(yè)業(yè)務(wù)向終端用戶(hù)提供電力，客戶(hù)包括商業(yè)、工業(yè)與政府客戶(hù)，并通過(guò)發(fā)電業(yè)務(wù)向批發(fā)客戶(hù)和其他中間商出售電力。愛(ài)依斯電力主要采用區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立美國(guó)、巴西等6個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，以美國(guó)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元為例，電廠(chǎng)與售電公司簽訂長(zhǎng)期銷(xiāo)售協(xié)議，售電公司部分擁有發(fā)電資產(chǎn)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電力零售業(yè)務(wù)，見(jiàn)表4所示。

3.4國(guó)家電網(wǎng)“三集五大”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

2012年，國(guó)家電網(wǎng)公司《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見(jiàn)》，“三集”即人力資源、財(cái)務(wù)、物資集約化管理；“五大”即大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營(yíng)銷(xiāo)體系，其中大營(yíng)銷(xiāo)體系特點(diǎn)是：四強(qiáng)化、四集中、三運(yùn)作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區(qū))公司“一中心”的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，見(jiàn)圖2所示。

2012年7月國(guó)家電網(wǎng)公司客戶(hù)服務(wù)中心(以下簡(jiǎn)稱(chēng)”客服中心”)正式成立，為國(guó)網(wǎng)公司直屬單位。中心本部設(shè)在天津市，下設(shè)北方(天津市)、南方(南京市)兩個(gè)分中心?？头行氖菄?guó)家電網(wǎng)公司集中供電服務(wù)業(yè)務(wù)的執(zhí)行單位和營(yíng)銷(xiāo)決策的支撐機(jī)構(gòu)，其工作內(nèi)容見(jiàn)圖3所示。

未來(lái)國(guó)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)重點(diǎn)之一為電商平臺(tái)。2015年國(guó)網(wǎng)四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方就“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)展開(kāi)深層次合作，正式實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”戰(zhàn)略，合作項(xiàng)目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶(hù)大數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)國(guó)網(wǎng)四川電力的智慧服務(wù)；整合騰訊全媒體傳播資源，進(jìn)行國(guó)網(wǎng)四川電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

4對(duì)我國(guó)發(fā)電企業(yè)售電公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的啟示

綜合以上分析及結(jié)合我國(guó)電力體制改革方向，發(fā)電企業(yè)售電公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)應(yīng)關(guān)注如下工作。

(1)建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

從目前看，我國(guó)發(fā)電企業(yè)由于長(zhǎng)期躉售導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系薄弱，發(fā)電企業(yè)應(yīng)組建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程體系、人員架構(gòu)、平臺(tái)建設(shè)、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠(chǎng)的職責(zé)分工。隨著我國(guó)電力期貨市場(chǎng)、碳交易市場(chǎng)的逐步建立，集團(tuán)公司可成立專(zhuān)業(yè)化二級(jí)商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)集團(tuán)電力市場(chǎng)批發(fā)交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市場(chǎng)側(cè)重控股或參股基于園區(qū)發(fā)配售一體化

從目前看，省級(jí)電改試點(diǎn)售電側(cè)放開(kāi)，發(fā)電企業(yè)進(jìn)入售電領(lǐng)域雖然具有電源點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但缺少客源和服務(wù)，應(yīng)積極參與園區(qū)售電。據(jù)PJM公司首席執(zhí)行官TerryBoston介紹，電力市場(chǎng)的改革價(jià)值，八成以上體現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)上，提升發(fā)電效率，讓投資者而不是終端消費(fèi)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等等，剩下的改革收益體現(xiàn)在電力零售市場(chǎng)，那就是讓人們有了選擇供電商的權(quán)力，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶(hù)選擇供電商更多的考量在于價(jià)格和服務(wù)。要通過(guò)自有電量調(diào)配、外部電量采購(gòu)等組織電量資源，并通過(guò)客戶(hù)分級(jí)管理、特色供電套餐設(shè)計(jì)等開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。通過(guò)配置分布式能源、下游終端用電設(shè)備建設(shè)，以及供應(yīng)燃?xì)?、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶(hù)提供一站式多種能源供應(yīng)方案，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過(guò)為用戶(hù)提供包括售電、用能信息、電量回購(gòu)、綜合節(jié)能咨詢(xún)服務(wù)、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售電公司運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新。

(3)能源互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)是售電公司未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)[7]