銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目型銷售；策略；課程建設(shè)；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動(dòng)通常分為項(xiàng)目型銷售和消費(fèi)品銷售兩大類，項(xiàng)目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復(fù)雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長(zhǎng)、決策較復(fù)雜。它既不同于項(xiàng)目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場(chǎng)銷售。因?yàn)轫?xiàng)目型銷售一般涉及面較大，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，所以市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)或實(shí)訓(xùn)，需要通過真實(shí)情境、真實(shí)案例進(jìn)行模擬學(xué)習(xí)。而且營銷專業(yè)的課程設(shè)置大多偏向于消費(fèi)品銷售，缺乏對(duì)項(xiàng)目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會(huì)企業(yè)對(duì)高素質(zhì)行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場(chǎng)營銷方向的學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就可以真實(shí)接觸、切實(shí)掌握項(xiàng)目型銷售必備能力，筆者所在學(xué)院引入企業(yè)用于訓(xùn)練項(xiàng)目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設(shè)了專門研究項(xiàng)目型銷售的“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程。筆者在該課程教學(xué)中，針對(duì)如何將企業(yè)課程進(jìn)一步開l成“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程，使之適用于院校教學(xué)，如何在課堂中強(qiáng)調(diào)應(yīng)用型，強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維，讓學(xué)生在課堂中體驗(yàn)到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長(zhǎng)流程、多輪次的項(xiàng)目型銷售的精髓等方面問題進(jìn)行深入研究，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內(nèi)容組織設(shè)計(jì)

2.1 課程的性質(zhì)與定位

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐訓(xùn)練必修課。課程目標(biāo)是使學(xué)生具備有關(guān)項(xiàng)目型銷售的基本知識(shí)、基本理論和初步的項(xiàng)目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計(jì)劃能力以及合理調(diào)用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補(bǔ)充和承上啟下的作用，既補(bǔ)充了前修的“市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)”理論課程缺乏項(xiàng)目型銷售的不足，又為后續(xù)的實(shí)踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實(shí)訓(xùn)”打下基礎(chǔ)?！安呗凿N售沙盤實(shí)訓(xùn)”成為高職營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實(shí)訓(xùn)課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設(shè)計(jì)思路與理念

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是利用沙盤演練的實(shí)踐課程，教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生項(xiàng)目型銷售思維的養(yǎng)成和實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念，從企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷售工作任務(wù)出發(fā)，分解項(xiàng)目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合教學(xué)目標(biāo)需要的教學(xué)項(xiàng)目和典型工作任務(wù)。

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關(guān)鍵任務(wù)有8項(xiàng)，即商機(jī)挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、商務(wù)談判、成交、項(xiàng)目策略、銷售管理。接著對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)分解為細(xì)化任務(wù)（二級(jí)任務(wù)），并且分析每一個(gè)細(xì)化任務(wù)的步驟、工具技巧、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目策略一項(xiàng)中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略、制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略六個(gè)二級(jí)任務(wù)，并形成能力要素并被進(jìn)一步細(xì)化為49個(gè)具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項(xiàng)目策略銷售課程的基礎(chǔ)，如表1、表2所示。

3 課程建設(shè)方案設(shè)計(jì)

3.1 構(gòu)建了“一項(xiàng)目、三流程，九任務(wù)，十知識(shí)點(diǎn)”的課程實(shí)踐教學(xué)模式

根據(jù)上述課程設(shè)計(jì)思路，結(jié)合高職階段市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程從項(xiàng)目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設(shè)置了一項(xiàng)綜合項(xiàng)目、三大流程（能力領(lǐng)域），九個(gè)任務(wù)活動(dòng)，十大知識(shí)點(diǎn)的課程實(shí)踐內(nèi)容框架。如圖3所示。由教師結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例設(shè)計(jì)某一特定復(fù)雜銷售項(xiàng)目，學(xué)生分成6個(gè)小組成立模擬公司，從頭至尾針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行銷售策劃與實(shí)施設(shè)計(jì)，直至項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成交。整個(gè)過程分三個(gè)階段，對(duì)應(yīng)高職層面必須掌握的項(xiàng)目識(shí)局能力、拆局能力和布局能力三大領(lǐng)域能力、九個(gè)任務(wù)訓(xùn)練活動(dòng)，符合“識(shí)局拆局布局”的項(xiàng)目銷售工作流程。分析總結(jié)出十大關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，貫穿于九個(gè)任務(wù)中，成為實(shí)踐操作的指導(dǎo)和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學(xué)法，打造學(xué)習(xí)“心電圖”

依托課程內(nèi)容體系和學(xué)生特點(diǎn)，經(jīng)過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實(shí)踐教學(xué)方法。如圖4所示。按照認(rèn)知思維順序依次是：引起注意―參與活動(dòng)―分享―總結(jié)―學(xué)以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學(xué)方法，如案例引領(lǐng)、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學(xué)方法的組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)五步教學(xué)過程，達(dá)到有效學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生在興趣中參與，在行動(dòng)中融入，在對(duì)比中反思，在總結(jié)中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結(jié)性課程評(píng)價(jià)，完善教學(xué)評(píng)價(jià)體系

為引導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐能力提升，本課程增加了對(duì)策略銷售知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用程度、學(xué)員完成任務(wù)動(dòng)作表現(xiàn)的過程性分析評(píng)價(jià)等，彌補(bǔ)了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設(shè)計(jì)了對(duì)學(xué)生操作結(jié)果進(jìn)行量化考核的缺陷。因此本課程在補(bǔ)充完善這兩部分評(píng)價(jià)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，構(gòu)建整個(gè)課程的評(píng)價(jià)體系結(jié)構(gòu)，完善評(píng)價(jià)內(nèi)容結(jié)構(gòu)和評(píng)價(jià)指標(biāo)說明，形成評(píng)價(jià)手冊(cè)和實(shí)施指南，建立過程性考核與結(jié)果性考核相結(jié)合的多維度評(píng)價(jià)體系，全面考核學(xué)生的策略銷售能力。

4 結(jié) 語

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是一門復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售策略的實(shí)踐課程，必須緊緊圍繞實(shí)際企業(yè)運(yùn)作流程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)訓(xùn)練，才能帶動(dòng)學(xué)生真正參與體驗(yàn)、操作總結(jié)，直至能力提升。實(shí)踐表明，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程的教學(xué)改革，培養(yǎng)了學(xué)生的項(xiàng)目型銷售思維，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了學(xué)生信息收集、形勢(shì)分析與策略制定的能力，同時(shí)也增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式

《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因?yàn)槠湔n程的相關(guān)特點(diǎn)，我們?cè)谌粘５慕虒W(xué)過程中也要采取理論與實(shí)踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生實(shí)際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對(duì)接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式

在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，同樣作為營銷團(tuán)隊(duì)也需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個(gè)步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。

這里舉個(gè)例子，本節(jié)課目的團(tuán)隊(duì)展示作為任務(wù)。第一，進(jìn)行分組。分組情況中會(huì)出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會(huì)導(dǎo)致組與組之間的實(shí)力會(huì)有差距，可采用報(bào)數(shù)，分5組的話，就1-5報(bào)數(shù)，報(bào)1的為第一組，報(bào)2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長(zhǎng)，在組長(zhǎng)的召集下討論給本小組起名，設(shè)計(jì)口號(hào)，隊(duì)標(biāo)，每組到臺(tái)上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長(zhǎng)投票表決，每組的組長(zhǎng)不能投本小組，勝利一組給予平時(shí)成績(jī)鼓勵(lì)。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。

從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時(shí)不愿意發(fā)言的，都能主動(dòng)參與活動(dòng)，學(xué)生強(qiáng)加友誼，對(duì)自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實(shí)踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實(shí)踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場(chǎng)地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會(huì)越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。

二、情景教學(xué)模式

情景教學(xué)模式一般可以分三個(gè)步驟：

1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，要貼近實(shí)際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實(shí)際推銷中如何運(yùn)用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識(shí)，以此來提高銷售能力，交際能力和實(shí)際操作能力。

3.教師點(diǎn)評(píng)。在角色扮演后，教師對(duì)角色扮演情況作一個(gè)總的點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)包括知識(shí)點(diǎn)的理解與運(yùn)用，角色在實(shí)際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵(lì)學(xué)生角色扮演中的亮點(diǎn)。

三、引用案例教學(xué)模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個(gè)步驟：

1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對(duì)身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點(diǎn)。

2.課堂把握。實(shí)施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時(shí)把學(xué)生分成小組，選出組長(zhǎng)（一般4-6人一組）。

3.考核機(jī)制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機(jī)制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動(dòng)班級(jí)中個(gè)別不積極分子，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。把每次做得最好的小組成員平時(shí)成績(jī)考核上體現(xiàn)出來。

案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，否則很難消化案例中的玄機(jī)，不利于知識(shí)點(diǎn)的傳授，案例選取需要花費(fèi)教師大量時(shí)間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。

四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式

在進(jìn)行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立試點(diǎn)單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進(jìn)我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實(shí)訓(xùn)提供了很好的平臺(tái)。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對(duì)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)要求進(jìn)行分析，進(jìn)而科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點(diǎn)，具體來說在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個(gè)方面的問題：

1.科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目和相關(guān)內(nèi)容。在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個(gè)內(nèi)容就是需要實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和主要內(nèi)容，這是在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷以及零售賣場(chǎng)促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動(dòng)的和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實(shí)訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)的時(shí)間，以便實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行。

2.確定項(xiàng)目人員。對(duì)于企業(yè)來說，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進(jìn)而選擇合適的人才進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。與此同時(shí)，學(xué)校還需要在實(shí)訓(xùn)的過程中加以實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)的指導(dǎo)，作為實(shí)訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點(diǎn)，進(jìn)而更好地把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到其中。

3.做好實(shí)訓(xùn)前的各項(xiàng)培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實(shí)訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而作出相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和具體安排之后，企業(yè)就要進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對(duì)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)的梳理，同時(shí)，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點(diǎn)和實(shí)際職責(zé)進(jìn)行分析，進(jìn)而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運(yùn)作情況，以及推銷活動(dòng)中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點(diǎn)。

企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟(jì)效益，勢(shì)必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時(shí)還必須有專門機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達(dá)不到企業(yè)要求，對(duì)企業(yè)要求上的不理解，教師不時(shí)解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。

五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式

除了校企結(jié)合的實(shí)訓(xùn)模式外，對(duì)于學(xué)校自身來說，也可以實(shí)現(xiàn)形式多樣的展銷活動(dòng)，進(jìn)而讓學(xué)生參與其中實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對(duì)于校內(nèi)的展銷實(shí)訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進(jìn)來，是一種較為重要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，同時(shí)還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對(duì)這種形式的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點(diǎn)問題：

1、進(jìn)行商品展銷會(huì)的設(shè)計(jì)。對(duì)于商品展銷會(huì)來說，它是一種很好的推銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，其中需要我們動(dòng)用較多方面的推銷知識(shí)，并且在具體的推銷中還需要有效地運(yùn)用各種銷售技巧。在這種展銷實(shí)訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進(jìn)來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個(gè)商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計(jì)，運(yùn)用所學(xué)的銷售知識(shí)進(jìn)行商品展銷的設(shè)計(jì)。

還可以把參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分為幾個(gè)小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項(xiàng)目和展銷設(shè)計(jì)，進(jìn)而讓他們之間互相比較，在競(jìng)爭(zhēng)中了解推銷的相關(guān)知識(shí)和要點(diǎn)。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實(shí)際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個(gè)展銷會(huì)期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計(jì)不同的展銷方式，包括宣傳的口號(hào)、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)際推銷當(dāng)中，進(jìn)而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2.展銷會(huì)中進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會(huì)的形式來進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強(qiáng)在校內(nèi)商品展銷會(huì)整個(gè)活動(dòng)的過程中的指導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于展銷會(huì)來說，在這其中一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進(jìn)行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對(duì)此，要求我們加強(qiáng)實(shí)際活動(dòng)開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進(jìn)行推銷和后續(xù)的各項(xiàng)工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進(jìn)行客戶群體的分析，消費(fèi)需求的調(diào)查，同時(shí)也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識(shí)，進(jìn)而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時(shí)，也許會(huì)有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致其在實(shí)際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中去，其中也有利于展銷會(huì)更好地進(jìn)行，提高展銷會(huì)的規(guī)范性和銷售效果。

展銷實(shí)訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵(lì)和引導(dǎo)，并進(jìn)行相關(guān)的決策與實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的高效開展。

六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式

在教學(xué)的過程中，為了增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際能力，我們也可以進(jìn)行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對(duì)于學(xué)校來說，往往會(huì)受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會(huì)有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實(shí)訓(xùn)模式，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實(shí)訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進(jìn)行擔(dān)保，進(jìn)而代銷產(chǎn)品的實(shí)訓(xùn)模式。

對(duì)于這種實(shí)訓(xùn)模式來說，在具體實(shí)施時(shí)，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進(jìn)行規(guī)范，保證實(shí)訓(xùn)有效地進(jìn)行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強(qiáng)分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1.分析和掌握銷售流程。在進(jìn)行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費(fèi)對(duì)象，在實(shí)踐中加強(qiáng)對(duì)推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點(diǎn)。這是和理論知識(shí)相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實(shí)現(xiàn)相互間的促進(jìn)與融合。

2.了解推銷活動(dòng)對(duì)人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進(jìn)行代銷實(shí)訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個(gè)要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對(duì)推銷所需的一些要求，不斷地在實(shí)際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。

代銷實(shí)訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績(jī)+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評(píng)=成績(jī)，它是我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對(duì)此必須予以充分的重視，與此同時(shí)，要在實(shí)際的推銷過程中對(duì)學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗(yàn)到綜合實(shí)踐活動(dòng)的價(jià)值和成功的喜悅。要根據(jù)在實(shí)際推銷的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)分析，了解其在實(shí)際推銷中存在的問題，并采取有效方式進(jìn)行解決，實(shí)現(xiàn)有效的改進(jìn)和提升。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

摘要：分析了目前高職市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，指出高職營銷專業(yè)應(yīng)以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標(biāo)，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”的雙路徑實(shí)訓(xùn)模式，并進(jìn)一步圍繞雙路徑實(shí)訓(xùn)模式的理論依據(jù)、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程和教學(xué)評(píng)估進(jìn)行了討論。

關(guān)鍵詞：高職；市場(chǎng)營銷專業(yè)；“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

實(shí)訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程基本體系由三個(gè)層次構(gòu)成：實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)（課程設(shè)計(jì)）、畢業(yè)實(shí)習(xí)。這三個(gè)層次構(gòu)成的實(shí)訓(xùn)體系沒有考慮企業(yè)對(duì)這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績(jī)很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)訓(xùn)模式，顯然與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場(chǎng)需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)開設(shè)的實(shí)訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實(shí)訓(xùn)之間、不同實(shí)訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當(dāng)問題。如市場(chǎng)營銷學(xué)和營銷策劃的課程設(shè)計(jì)，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗(yàn)就很容易將二者混為一談；而對(duì)于各課程設(shè)計(jì)的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設(shè)計(jì)如何實(shí)現(xiàn)與后期課程設(shè)計(jì)的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場(chǎng)地等因素限制，實(shí)訓(xùn)只能在校內(nèi)進(jìn)行，實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時(shí)目前市場(chǎng)上市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實(shí)際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時(shí)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)過程等的差異較大。

高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)

改革的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式

筆者認(rèn)為市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)應(yīng)以典型工作過程為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)，以完成市場(chǎng)營銷工作所需的各方面知識(shí)和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場(chǎng)營銷“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式以市場(chǎng)營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場(chǎng)調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會(huì)能力或一般能力，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負(fù)責(zé)等職業(yè)素質(zhì)?！半p路徑”實(shí)訓(xùn)模式認(rèn)為，高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)針對(duì)崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

教學(xué)目標(biāo) “雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過分析目前各學(xué)校開展的營銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場(chǎng)營銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實(shí)訓(xùn)課程體系。這一點(diǎn)是實(shí)踐“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對(duì)目前職業(yè)院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場(chǎng)營銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實(shí)訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對(duì)性地確定“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場(chǎng)營銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場(chǎng)調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場(chǎng)督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對(duì)不同崗位逐個(gè)分析其典型工作任務(wù)和工作過程，進(jìn)一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細(xì)化為推銷員、殿堂營業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場(chǎng)營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目、人際交往能力訓(xùn)練項(xiàng)目等教學(xué)單元。（3）進(jìn)行歸納總結(jié)，確定營銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項(xiàng)目。通過對(duì)營銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場(chǎng)營銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括營銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、自我認(rèn)知與他知、傾聽與表達(dá)能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機(jī)協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項(xiàng)目。

實(shí)施過程 在“雙路徑”實(shí)踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實(shí)踐過程中理解和掌握營銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時(shí)也可考察學(xué)生的表達(dá)和溝通能力。該項(xiàng)目的教學(xué)設(shè)計(jì)是在一個(gè)公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行銷售和采購活動(dòng)。教學(xué)過程如下：（1）準(zhǔn)備階段。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開始時(shí)，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)小組。賣家要準(zhǔn)備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場(chǎng)督導(dǎo)要準(zhǔn)備一份公開采購清單和一份評(píng)分細(xì)則。（2）實(shí)施采購階段。由市場(chǎng)督導(dǎo)組長(zhǎng)主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評(píng)分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導(dǎo)提議——賣方報(bào)價(jià)——買方提問——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進(jìn)行報(bào)價(jià)并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達(dá)成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點(diǎn)評(píng)。教師可以對(duì)學(xué)生從營銷職業(yè)道德、競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性、表達(dá)及展現(xiàn)力、專業(yè)知識(shí)及運(yùn)用能力等方面進(jìn)行分析。

評(píng)估與總結(jié) 實(shí)施“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式還應(yīng)當(dāng)注重對(duì)實(shí)訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以不斷改進(jìn)和完善“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。近年來，通過以培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實(shí)踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，畢業(yè)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)和工作時(shí)，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實(shí)踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強(qiáng)和重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷專業(yè)；專業(yè)能力；專業(yè)核心課程；教學(xué)模塊；專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)

中圖分類號(hào)：G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）05-0-02

一、專業(yè)描述

本文所指的市場(chǎng)營銷專業(yè)特指中等職業(yè)技術(shù)類學(xué)校的市場(chǎng)營銷專業(yè)，所面對(duì)的教學(xué)對(duì)象主要為16至18歲年齡段的學(xué)生。

專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)：本專業(yè)為超市、連鎖店、各類專賣店、便利店等商貿(mào)零售企業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的，具有良好職業(yè)道德、較強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)的市場(chǎng)營銷專業(yè)技能型人才。

專業(yè)能力：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場(chǎng)布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力；6.市場(chǎng)調(diào)查與分析能力；7.商務(wù)文案寫作能力；8.商品采購與商貿(mào)談判能力；9.營銷策劃能力；10.銷售管理能力；11.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力；12.企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應(yīng)用能力。

就業(yè)方向：1超市、連鎖專賣店店員；2超市、連鎖店管理人員、店長(zhǎng)等；3商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理；4市場(chǎng)調(diào)查公司業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理；5銷售公司業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、專業(yè)核心課程設(shè)置

專業(yè)核心課程的設(shè)置應(yīng)該圍繞專業(yè)培養(yǎng)能力來進(jìn)行，根據(jù)如前所述的十二項(xiàng)營銷專業(yè)能力相對(duì)應(yīng)設(shè)置的專業(yè)課程包括以下十門等：

店鋪業(yè)務(wù)、營銷基礎(chǔ)、營銷實(shí)訓(xùn)室實(shí)訓(xùn)、銷售實(shí)務(wù)、客戶管理、商務(wù)文案寫作、企業(yè)管理、營銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判合同實(shí)操等。

各專業(yè)課程對(duì)應(yīng)教學(xué)主要內(nèi)容及能力培養(yǎng)目標(biāo)如表1：

(一)各專業(yè)能力之間的關(guān)系

首先可以把這些專業(yè)能力分為為直觀動(dòng)手能力類別和系統(tǒng)思考類別。前者包括：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場(chǎng)布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力；6.市場(chǎng)調(diào)查與分析能力；7.商務(wù)文案寫作能力；8.商品采購與商貿(mào)談判能力。后者包括9.營銷策劃能力；10.銷售管理能力；11.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力；12.企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應(yīng)用能力。

也可以根據(jù)能力培養(yǎng)的難易程度分為容易、較難、很難三個(gè)層次。

容易的有：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場(chǎng)布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力。較難的有：6.市場(chǎng)調(diào)查與分析能力；7.商務(wù)文案寫作能力；8.商品采購與商貿(mào)談判能力；9.營銷策劃能力。很難的有；10.銷售管理能力；11.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力；12.企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應(yīng)用能力。

(二)各專業(yè)課程之間的關(guān)系

各專業(yè)課程分別有側(cè)重的專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，見表1；課程學(xué)習(xí)先后的安排就根據(jù)能力培養(yǎng)的難易程度來安排，安排順序可見表1。在第一學(xué)期學(xué)習(xí)《店鋪業(yè)務(wù)》和《營銷基礎(chǔ)》，第二學(xué)期學(xué)習(xí)《銷售實(shí)務(wù)》《客戶管理》《商務(wù)文案寫作》， 第三學(xué)期學(xué)習(xí)《企業(yè)管理》《營銷策劃》《市場(chǎng)調(diào)查》《商務(wù)談判合同實(shí)操》，第四學(xué)期學(xué)習(xí)《營銷戰(zhàn)略》《員工管理》《網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)》《溝通與團(tuán)隊(duì)管理》。

科任老師在課程教學(xué)中可能會(huì)遇到講授知識(shí)點(diǎn)的重復(fù)，這時(shí)候老師應(yīng)該注意能力培養(yǎng)的側(cè)重點(diǎn)。如《銷售實(shí)務(wù)》和《客戶管理》這兩門課，講授的時(shí)候都必然會(huì)觸及到顧客溝通，講授《銷售實(shí)務(wù)》 時(shí)應(yīng)側(cè)重培訓(xùn)學(xué)生顧客異議的處理技巧，而講授《客戶管理》時(shí)應(yīng)主要培訓(xùn)學(xué)生對(duì)于顧客需求的了解、顧客心理活動(dòng)變化的把握等。

在專業(yè)教學(xué)過程中每門課程都有自己專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的側(cè)重，但是我們又不能完全把課程之間分裂開來，要把營銷能力的培養(yǎng)當(dāng)作一個(gè)整體來看待。尤其是在教學(xué)方法上我們主張運(yùn)用任務(wù)引領(lǐng)式的，學(xué)生在完成任務(wù)的過程中必然需要應(yīng)用到好幾個(gè)能力和好多方面的知識(shí)。比如在《營銷策劃》的課程教學(xué)中，給學(xué)生布置某超市舉辦6周年店慶促銷活動(dòng)的任務(wù)后。學(xué)生要完成此任務(wù)，首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、然后擬出促銷方案、進(jìn)行促銷活動(dòng)預(yù)算、最后總結(jié)促銷效果。這一過程中學(xué)生必然運(yùn)用到營銷手段的組合、市場(chǎng)調(diào)查的能力、團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作、促銷文案的撰寫等等。科任老師應(yīng)能先預(yù)見到這些問題，提醒學(xué)生并預(yù)備好相應(yīng)的營銷案例或者材料，幫助學(xué)生完成這一教學(xué)任務(wù)，對(duì)學(xué)生在這一學(xué)習(xí)活動(dòng)中所掌握的知識(shí)和表現(xiàn)出的技能進(jìn)行及時(shí)的評(píng)價(jià)和成績(jī)的認(rèn)定。

三、專業(yè)課程教學(xué)如何實(shí)現(xiàn)相應(yīng)專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)

根據(jù)表1我們可清晰看到各專業(yè)課程與專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)之間相對(duì)應(yīng)的關(guān)系，但是困難之處在于科任老師如何才能在課程教學(xué)中實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)。經(jīng)過我校多年市場(chǎng)營銷專業(yè)建設(shè)的摸索，我們總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)：

第一，學(xué)校要運(yùn)用專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)建設(shè)經(jīng)費(fèi)為學(xué)生建立一個(gè)專業(yè)的營銷實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，形式可以是實(shí)訓(xùn)超市、實(shí)訓(xùn)專賣店、實(shí)訓(xùn)便利店等，也可以是校企合作的形式。如我校建立的營銷實(shí)訓(xùn)室，它是在營銷專業(yè)老師指導(dǎo)安排下，營銷專業(yè)學(xué)生具體實(shí)操進(jìn)行運(yùn)營的實(shí)體超市。既要實(shí)現(xiàn)營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)的展開，同時(shí)也要求實(shí)現(xiàn)整體的經(jīng)濟(jì)效益。在為學(xué)校師生提供日常商品銷售服務(wù)的同時(shí)，學(xué)生也通過系列營銷工作和營銷活動(dòng)培養(yǎng)出相關(guān)的營銷專業(yè)能力。營銷實(shí)訓(xùn)室下設(shè)銷售部、采購部、倉管部、策劃部、市場(chǎng)部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)部等八個(gè)營銷職能部門，每個(gè)部門設(shè)置相應(yīng)的工作崗位，每個(gè)工作崗位制定出相關(guān)的工作職責(zé)和技能標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入營銷實(shí)訓(xùn)室的學(xué)生在不同的工作崗位進(jìn)行流水作業(yè)，在每個(gè)工作崗位的學(xué)習(xí)工作考核合格后再輪換其它崗位，專業(yè)老師對(duì)學(xué)生在各個(gè)崗位的工作學(xué)習(xí)結(jié)合相關(guān)的專業(yè)課程給出成績(jī)的評(píng)定和學(xué)分的換算。最后匯總成學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)成績(jī)。這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)在于專業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊化，然后對(duì)接營銷實(shí)訓(xùn)室各工作崗位的實(shí)習(xí)工作經(jīng)歷。比如《店鋪業(yè)務(wù)》課程中的商品陳列內(nèi)容，科任老師在講授完商品陳列的專業(yè)知識(shí)后，布置學(xué)生到營銷超市的理貨工作崗位上做2天的商品陳列工作，學(xué)生在實(shí)習(xí)工作中來完成老師布置學(xué)習(xí)任務(wù)，老師再根據(jù)他的工作成績(jī)和表現(xiàn)進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和學(xué)分認(rèn)定。這樣就實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)內(nèi)容和實(shí)習(xí)工作的結(jié)合。我們要求各科任老師都要把自己專業(yè)課程的教學(xué)與營銷實(shí)訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)有效的結(jié)合。

專業(yè)課程的教學(xué)模塊與營銷實(shí)訓(xùn)超市對(duì)應(yīng)的工作崗位和職能見表2：

第二，要十分重視教材的選用與教學(xué)材料庫的準(zhǔn)備。學(xué)校組織營銷專業(yè)老師針對(duì)每一門專業(yè)課程都要精選教材，最好是組織老師聯(lián)系學(xué)校自身的實(shí)際情況編制教材。我校在2007-2009年組織編寫了市場(chǎng)營銷系列教材，并已經(jīng)交付中國財(cái)經(jīng)出版社出版，今后將進(jìn)一步完善營銷專業(yè)教材體系。

除了精選教材外，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的老師還要負(fù)責(zé)搜集整理營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的材料(如案例、學(xué)生課業(yè)、各種表格、策劃書、總結(jié)等等)。材料的來源主要有3個(gè)方面。首先主要是來源于社會(huì)上商貿(mào)企業(yè)實(shí)際上應(yīng)用的營銷資料，這方面資料的搜集存在一定的困難。但通過校企合作和企業(yè)公開的資料可搜集到一大部分。其次是歷年學(xué)生所做的課業(yè)，科任老師選出其中的優(yōu)秀作品和典型案例充實(shí)到教學(xué)材料庫中。

第三，要做好營銷各項(xiàng)專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)的制定與學(xué)分的考核工作。學(xué)校在制定營銷各項(xiàng)專業(yè)能力的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，先要深入到商貿(mào)企業(yè)尤其是超市連鎖專賣企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，充分了解到企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過程中各個(gè)具體的營銷崗位對(duì)工作能力的要求。根據(jù)這些了解到的信息結(jié)合實(shí)際教學(xué)情況制定出適合學(xué)生的能力標(biāo)準(zhǔn)。我校先后深入到東莞大新商貿(mào)公司、東莞嘉榮百貨公司、沃爾瑪好又多連鎖超市等企業(yè)進(jìn)行考察。

現(xiàn)試行的能力標(biāo)準(zhǔn)見表3：

四、結(jié)語

市場(chǎng)營銷專業(yè)是講求應(yīng)用性與實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)，但目前在國內(nèi)多數(shù)院校開辦的市場(chǎng)營銷專業(yè)都偏重于理論教學(xué)，這與該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不符，更與市場(chǎng)營銷專業(yè)的能力培養(yǎng)目標(biāo)不符，造成營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生實(shí)際工作能力跟社會(huì)上的商貿(mào)企業(yè)的需求嚴(yán)重脫節(jié)。中等職業(yè)教育出來的營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)操技能較差，應(yīng)用能力不強(qiáng)，直接導(dǎo)致就業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)，市場(chǎng)營銷專業(yè)日漸萎縮。然而，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)技能型人才的需求卻日益擴(kuò)大。巨大的社會(huì)需求與人才培養(yǎng)方式不適應(yīng)之間的矛盾顯現(xiàn)出中職市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)改革的必要性與緊迫性。中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的教學(xué)改革必須朝著體現(xiàn)職業(yè)崗位性與實(shí)踐應(yīng)用能力相融合的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

實(shí)訓(xùn)基地是高職院校實(shí)施實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)和首要條件，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)是高職院校改善辦學(xué)條件、彰顯辦學(xué)特色、提高教學(xué)質(zhì)量的重點(diǎn)，對(duì)提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力是至關(guān)重要的?！督逃康绕卟块T關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)教育工作的若干意見》提出加強(qiáng)職業(yè)教育實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)是提高職業(yè)教育質(zhì)量、解決技能人才培養(yǎng)瓶頸的關(guān)鍵措施?！督逃筷P(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》指出把工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，這是職業(yè)教育理念的重大變革。在人才培養(yǎng)的全過程中，以培養(yǎng)學(xué)生的全面職業(yè)素質(zhì)、技術(shù)應(yīng)用能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為主線，體現(xiàn)“三化”“四個(gè)結(jié)合”。即能力培養(yǎng)的專業(yè)化、教學(xué)環(huán)境企業(yè)化、教學(xué)內(nèi)容的職業(yè)化。教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃與質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的制定要企業(yè)與學(xué)校相結(jié)合；教學(xué)過程要理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作相結(jié)合；學(xué)生的角色要與企業(yè)員工的角色相結(jié)合；學(xué)習(xí)的內(nèi)容要與職業(yè)崗位的內(nèi)容相結(jié)合。為此，需要對(duì)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方案進(jìn)行研究，為實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)提供借鑒。

1 市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)背景

“十三五”期間，圍繞深化產(chǎn)教融合、校企合作、工學(xué)結(jié)合主線，加強(qiáng)職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)。以強(qiáng)化基礎(chǔ)性、通用性技術(shù)技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn)，加強(qiáng)基本教學(xué)型技能實(shí)訓(xùn)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)職業(yè)學(xué)?；緦?shí)踐教學(xué)能力；以強(qiáng)化崗位專業(yè)技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn)，以校企合作模式建設(shè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地或兼具生產(chǎn)、教學(xué)功能的專業(yè)化實(shí)訓(xùn)基地；以職業(yè)和就業(yè)能力建設(shè)為重點(diǎn)，建設(shè)區(qū)域性、行業(yè)性公共實(shí)訓(xùn)中心，突出模塊化實(shí)訓(xùn)特色，促進(jìn)職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)資源整合和共建共享，向包括職業(yè)院校在內(nèi)的全社會(huì)開放。加強(qiáng)職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)，穩(wěn)定和擴(kuò)大培養(yǎng)培訓(xùn)規(guī)模。

貴州省商業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)采用“課崗對(duì)接，理實(shí)交融”的培養(yǎng)模式，以優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)為契機(jī)，以工作過程為導(dǎo)向進(jìn)行課程開發(fā)，以行動(dòng)導(dǎo)向進(jìn)行教學(xué)模式改革。該模式以學(xué)生為主體，以培養(yǎng)就業(yè)能力與創(chuàng)業(yè)能力為導(dǎo)向，圍繞學(xué)生在企業(yè)的崗位能力需求以及崗位提升能力的需求，在真實(shí)的企業(yè)化環(huán)境中，依據(jù)觀摩―體驗(yàn)―模擬―訓(xùn)練―實(shí)戰(zhàn)五步遞進(jìn)的方式，通過對(duì)企業(yè)工作任務(wù)的實(shí)施，開展課程教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。通過“學(xué)中做”“做中學(xué)”的方式，培養(yǎng)學(xué)生營銷單項(xiàng)操作技能及營銷綜合技能。進(jìn)一步對(duì)我校市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)條件提出更大的需求。

2 市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)基本原則

2.1 導(dǎo)向性原則實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要發(fā)揮導(dǎo)向作用，考慮把優(yōu)質(zhì)教育資源與行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)有效結(jié)合起來，以項(xiàng)目建設(shè)的形式完善學(xué)校重點(diǎn)專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，通過實(shí)訓(xùn)基地真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，按照與職業(yè)崗位群對(duì)接的要求，開展各種技能訓(xùn)練。

2.2 共享性原則實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)目標(biāo)定位要準(zhǔn)確，要綜合利用現(xiàn)有資源，最大限度地實(shí)現(xiàn)資源共享、輻射相關(guān)專業(yè)。各實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)不僅滿足本專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要，也要滿足其他相關(guān)專業(yè)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)需要。

2.3 效益性原則實(shí)訓(xùn)室建設(shè)應(yīng)與各專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)模和市場(chǎng)對(duì)技能型專門人才需求狀況相匹配，要注重社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一。要?jiǎng)?chuàng)新管理理念，注重開辟新思路、實(shí)行新機(jī)制、采用新模式，提高實(shí)訓(xùn)基地的經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 持續(xù)性原則通過多種途徑，提高軟、硬件設(shè)施建設(shè)水平，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和社會(huì)服務(wù)能力。要堅(jiān)持依靠專業(yè)辦產(chǎn)業(yè)，辦好產(chǎn)業(yè)促專業(yè)的原則進(jìn)行建設(shè)，在保證完成實(shí)踐教學(xué)的前提下，創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)基地管理體制和運(yùn)行機(jī)制，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)化服務(wù)管理，形成管理、運(yùn)行、發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，使其成為集教學(xué)、培訓(xùn)、生產(chǎn)、科研為一體的多功能教育實(shí)體，確保基地的可持續(xù)發(fā)展。

3 市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)基地是集理論與實(shí)踐的專業(yè)能力培訓(xùn)和職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)導(dǎo)為一體的職業(yè)教育的場(chǎng)所。實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)和提高人們的實(shí)際操作能力，使受訓(xùn)者通過實(shí)地體驗(yàn)、實(shí)際操作、實(shí)戰(zhàn)演練從而習(xí)得技術(shù)技能的過程。實(shí)訓(xùn)的目的是以提升實(shí)訓(xùn)者的技術(shù)技能為主；實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容是以實(shí)際操作技能為主；實(shí)訓(xùn)的手段是以實(shí)物操作和仿真模擬為主；實(shí)訓(xùn)的功能是以是否促進(jìn)就業(yè)來體現(xiàn)。

通過校企合作的營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校優(yōu)質(zhì)資源融合、教學(xué)科研協(xié)同、學(xué)校企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的實(shí)驗(yàn)教學(xué)新模式，探索滿足新時(shí)期人才培養(yǎng)需要的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和教學(xué)改革方向，建立創(chuàng)新人才成長(zhǎng)環(huán)境，支撐拔尖創(chuàng)新人才培養(yǎng)，服務(wù)國家科教興國戰(zhàn)略和人才強(qiáng)國戰(zhàn)略。營銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)中心將承載以下功能。

3.1 實(shí)踐教學(xué)基地

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將作為我校市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行自我認(rèn)知、企業(yè)認(rèn)知、專業(yè)技能訓(xùn)練、崗位能力培養(yǎng)、企業(yè)運(yùn)營管理為一體的綜合性實(shí)踐教學(xué)基地。

3.2 師資隊(duì)伍培訓(xùn)基地

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將服務(wù)于國內(nèi)、省內(nèi)市場(chǎng)營銷專業(yè)師資隊(duì)伍提供實(shí)踐教學(xué)課程、實(shí)踐教學(xué)方法與教學(xué)信息化領(lǐng)域的研修與服務(wù)。

3.3 優(yōu)質(zhì)課程體系建設(shè)平臺(tái)

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后，應(yīng)加快市場(chǎng)營銷專業(yè)優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)，推出一批資源共享的慕課、視頻公開課等在線開放課程。建立在線開放課程學(xué)習(xí)認(rèn)證和學(xué)分認(rèn)定制度。組織專業(yè)（學(xué)科）帶頭人、行業(yè)企業(yè)優(yōu)秀人才，聯(lián)合編寫具有科學(xué)性、先進(jìn)性、適用性的市場(chǎng)營銷重點(diǎn)教材。

3.4 貴州省精品市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基地

通過市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，校企深度合作，建立專業(yè)實(shí)驗(yàn)與專業(yè)訓(xùn)練、專業(yè)技能培養(yǎng)與實(shí)踐體驗(yàn)相結(jié)合的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，打造貼近實(shí)際的模擬、虛擬、仿真實(shí)驗(yàn)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)專業(yè)實(shí)驗(yàn)與科學(xué)研究、社會(huì)實(shí)際、社會(huì)應(yīng)用相結(jié)合。探索學(xué)校與產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)協(xié)同培養(yǎng)人才的新機(jī)制，為用人單位培養(yǎng)創(chuàng)新型、應(yīng)用型、技能型人才。

3.5 社會(huì)咨詢服務(wù)、培訓(xùn)基地

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將作為企業(yè)、營銷就業(yè)人員、創(chuàng)業(yè)青年及相關(guān)單位提供營銷能力提升培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

3.6 示范基地

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地著力打造實(shí)訓(xùn)環(huán)境仿真、平臺(tái)仿真、業(yè)務(wù)仿真；開發(fā)及引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新型教學(xué)資源；提升教學(xué)手段及教學(xué)方法。加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)中心管理及示范推廣。建成后將作為校企合作優(yōu)質(zhì)營銷人才培養(yǎng)基地、實(shí)踐教學(xué)基地、師資研修基地。打造特色卓越營銷人才培養(yǎng)示范基地等。

4 市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)規(guī)劃

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)人才培養(yǎng)路徑規(guī)劃分為認(rèn)知、熟知、實(shí)戰(zhàn)三個(gè)階段。

認(rèn)知階段：即認(rèn)知自我、認(rèn)知企業(yè)。通過實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生認(rèn)知自我，透析自我人格特質(zhì)；認(rèn)知企業(yè)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營管理流程、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存發(fā)展的過程；提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

熟知階段：即進(jìn)行專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)和專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)中進(jìn)行營銷典型任務(wù)、掌握營銷工具、認(rèn)知營銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程。

實(shí)戰(zhàn)階段：即進(jìn)入搭建的虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境，通過對(duì)現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)行全方位的模擬經(jīng)營及管理，使學(xué)生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學(xué)生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學(xué)生的實(shí)踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

通過實(shí)踐教學(xué)人才培養(yǎng)路徑中三階段細(xì)分為認(rèn)知實(shí)訓(xùn)、專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)、校內(nèi)綜合仿真實(shí)習(xí)四個(gè)功能區(qū)。

（1）認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括先天沙盤實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)模擬經(jīng)營實(shí)訓(xùn)室。主要面向?qū)W生開展認(rèn)知類實(shí)訓(xùn)。通過實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生認(rèn)知自我，透析自我人格特質(zhì)；認(rèn)知企業(yè)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營管理流程、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存發(fā)展的過程；提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

（2）專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括信任溝通實(shí)訓(xùn)室、策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)室、營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)室。針對(duì)當(dāng)今及未來社會(huì)人才需求，以營銷崗位技能訓(xùn)練為目標(biāo)。在實(shí)訓(xùn)中感知營銷典型任務(wù)、掌握營銷工具、認(rèn)知營銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程。

（3）專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括B2C門店?duì)I銷綜合實(shí)訓(xùn)室、B2B大項(xiàng)目營銷綜合實(shí)訓(xùn)室。通過分層級(jí)模式，使學(xué)生掌握B2C門店?duì)I銷能力和B2B大項(xiàng)目營銷能力。

（4）校內(nèi)綜合仿真實(shí)習(xí)區(qū)，通過多專業(yè)協(xié)同實(shí)訓(xùn)為手段，以打造虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境為目標(biāo)，通過對(duì)現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)行全方位的模擬經(jīng)營及管理，學(xué)生在多類社會(huì)組織中從事不同職業(yè)崗位工作。使學(xué)生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學(xué)生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學(xué)生的實(shí)踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

5 市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地教學(xué)平臺(tái)建設(shè)

5.1 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.1.1 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)――先天特質(zhì)沙盤實(shí)訓(xùn)室

先天特質(zhì)測(cè)評(píng)是圍繞心智結(jié)構(gòu)，以人才測(cè)評(píng)基本內(nèi)容為基礎(chǔ)，將動(dòng)物行為學(xué)和人類行為學(xué)融合，利用老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚五種動(dòng)物顯性屬性反映人類思維與行為特質(zhì)，讓學(xué)生了解到不同人群之間的思維差異，學(xué)會(huì)根據(jù)不同特質(zhì)的人才采取不同的行為溝通模式。通過學(xué)習(xí)達(dá)成學(xué)生自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、了解他人、高效溝通的課程目標(biāo)，從而有針對(duì)性地訓(xùn)練各項(xiàng)創(chuàng)業(yè)就業(yè)素質(zhì)，使之成為一門集知識(shí)性、科學(xué)性、趣味性于一體的體驗(yàn)式演練課程。

互動(dòng)式教學(xué)：通過現(xiàn)場(chǎng)舉例問答互動(dòng)、固定場(chǎng)景模擬演繹、觀看教學(xué)視頻回答問題，提高學(xué)習(xí)興趣，輕松掌握課程內(nèi)容；體驗(yàn)式教學(xué)：通過沙盤與教具卡片，讓學(xué)員自主思考及親身體驗(yàn)，動(dòng)腦又動(dòng)手完成基本行為特質(zhì)在溝通的有效運(yùn)用，提升學(xué)習(xí)成效；趣味式教學(xué)：通過科學(xué)測(cè)驗(yàn)的方式，讓學(xué)生了解自我和行為標(biāo)準(zhǔn)，以案例視頻、卡牌桌游、情景表演等多種生動(dòng)有趣的教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，增強(qiáng)課程趣味度。

5.1.2 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)――企業(yè)經(jīng)營模擬實(shí)訓(xùn)室

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤系統(tǒng)著重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)，體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營管理流程、體驗(yàn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存、發(fā)展的過程以及為此過程而必須做出的關(guān)鍵決策。系統(tǒng)地體驗(yàn)制造業(yè)企業(yè)的完整運(yùn)營流程，理解物流、資金流、信息流的協(xié)同過程；深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略的重要性，學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營，保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致；掌握常用的營銷方法和營銷策略，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、制定營銷策略，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；了解生產(chǎn)運(yùn)作管理的基本內(nèi)容，感受生產(chǎn)與銷售、采購的密切關(guān)系；理解“現(xiàn)金”對(duì)于企業(yè)的重要性，學(xué)會(huì)解讀財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析；理解團(tuán)隊(duì)合作的重要性，樹立全局觀念及共贏理念；體會(huì)信息化對(duì)企業(yè)管理的重要作用，理解企業(yè)信息化建設(shè)對(duì)企業(yè)管理引起的變革。

5.2 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.2.1 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――信任溝通沙盤實(shí)訓(xùn)室

信任溝通沙盤是以銷售拜訪過程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過對(duì)銷售拜訪流程的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)生能夠在視聽、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售拜訪的全流程與溝通技巧。了解客戶決策思維過程；認(rèn)知基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程，并制訂拜訪計(jì)劃；了解關(guān)注客戶感受的思維方式；熟悉雙贏拜訪溝通技巧；感知專業(yè)化銷售能力；了解銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率。

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購買。

5.2.2 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)室

策略營銷沙盤模擬訓(xùn)練課程借助直觀的沙盤教具，在公開透明的市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)模擬，學(xué)生分別擔(dān)當(dāng)制造商、總和零售終端的角色，共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作。通過項(xiàng)目的生動(dòng)案例進(jìn)行沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)生親身感受到復(fù)雜銷售的精髓，掌握銷售中識(shí)局、拆局和布局的策略制定。同時(shí)，以量化的工具對(duì)效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，將戰(zhàn)略營銷管理的知識(shí)和技能融于整個(gè)模擬訓(xùn)練之中，使學(xué)生感悟知己知彼、謀定而動(dòng)、行動(dòng)前計(jì)劃的重要性，在團(tuán)隊(duì)中建立對(duì)于銷售策略的共同認(rèn)知，統(tǒng)一銷售語言，從而獲得解決銷售困境的能力。

5.2.3 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)室

營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬一家公司公開招聘組建營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過共同進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析、客戶價(jià)值定位、營銷規(guī)劃、專賣店、加盟店設(shè)計(jì)與建設(shè)、市場(chǎng)品牌傳播與活動(dòng)策劃等準(zhǔn)備工作，進(jìn)行交易會(huì)集中競(jìng)單，并完成訂貨、交貨及客戶服務(wù)的營銷完整過程，并做出收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)分析，對(duì)各個(gè)崗位和關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。體驗(yàn)營銷組織營銷規(guī)劃和營銷業(yè)務(wù)全貌，以全局視角縱觀營銷；通過角色分工，體驗(yàn)各主要崗位角色典型任務(wù)、關(guān)鍵工作、分析決策事項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)協(xié)作，跨部門分析制定策略和業(yè)務(wù)規(guī)劃，體驗(yàn)各角色協(xié)調(diào)合作重要性；通過制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃、收入費(fèi)用預(yù)算等，體驗(yàn)業(yè)績(jī)與營銷費(fèi)用管理的重要性；體驗(yàn)規(guī)劃、渠道、市場(chǎng)、銷售、交付、客服、銷售管理、財(cái)務(wù)等全業(yè)務(wù)流程；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作意識(shí)、控制營銷風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化按計(jì)劃規(guī)范有序經(jīng)營的意識(shí)。

5.3 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.3.1 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)――B2C門店?duì)I銷綜合實(shí)訓(xùn)

以門店?duì)I銷崗位技能訓(xùn)練為目標(biāo)，通過營銷門店的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生熟悉門店?duì)I銷業(yè)務(wù)、流程與工具；了解并體驗(yàn)職業(yè)形象、基本禮儀、銷售溝通、商品導(dǎo)購、陳列、收銀等幾大核心技能，并能有效應(yīng)用；了解門店管理及運(yùn)營流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)及營銷技能，認(rèn)知門店管理及銷售典型任務(wù)。在真實(shí)環(huán)境中，針對(duì)不同的顧客，門店銷售會(huì)用一定的方法來根據(jù)不同顧客的購買需求，通過接近、需求探尋、有效引導(dǎo)、有效推介、銷售溝通，為顧客提供愉悅的體驗(yàn)和專業(yè)建議，以滿足顧客真正的需求及獲得價(jià)值。通過小組討論、方案確定、角色扮演、總結(jié)分析等方式，充分調(diào)用之前所學(xué)，鍛煉完成任務(wù)、解決問題的能力。

5.3.2 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)――B2B營銷綜合實(shí)訓(xùn)

營銷專業(yè)綜合實(shí)驗(yàn)教學(xué)是以實(shí)際營銷業(yè)務(wù)、營銷案例為背景，讓每個(gè)學(xué)生置身于門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景中，以各自代表的角色和崗位，通過業(yè)務(wù)模擬的方式進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐教學(xué)。采用開放式教學(xué)設(shè)計(jì)，基于任務(wù)，面向問題，在情境中通過發(fā)現(xiàn)問題、尋找方案、行動(dòng)體驗(yàn)、總結(jié)反思等過程，以學(xué)生為主體，倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)，學(xué)以致用。教師作為實(shí)習(xí)內(nèi)容的設(shè)計(jì)者和指導(dǎo)者，給予一定輔導(dǎo)。整個(gè)教學(xué)過程按企業(yè)銷售流程劃分為職業(yè)認(rèn)知中心、知識(shí)中心、顧客認(rèn)知中心、形象禮儀中心、銷售中心、陳列中心、商品管理中心、顧客服務(wù)中心、銷售管理中心等九大中心，構(gòu)建了完整的全真銷售環(huán)境。以任務(wù)為導(dǎo)向，以流程為主線，每個(gè)典型任務(wù)都有相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)在線學(xué)習(xí)、典型任務(wù)工作流程指引、相應(yīng)工具使用說明，以學(xué)生任務(wù)開放自主、社會(huì)協(xié)調(diào)的設(shè)計(jì)理念幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，并配套了多種輔助教學(xué)資源。

第6篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

情景模擬法主要是指人們對(duì)所處狀態(tài)以及對(duì)事物所表現(xiàn)的不同狀態(tài)進(jìn)行一種有意識(shí)的模仿。著名心理學(xué)家哈茨霍恩等對(duì)性格做出的研究是情景模擬法的起源，這種模仿的目的在于使人們更加清晰、簡(jiǎn)明地對(duì)事物的外在存在以及內(nèi)在發(fā)展的規(guī)律有所認(rèn)識(shí)。筆者所研究的情景模擬教學(xué)法也是在這種情景模擬下產(chǎn)生的專門針對(duì)醫(yī)藥營銷技能訓(xùn)練的，具有仿真特點(diǎn)的課堂或課外體驗(yàn)式的教學(xué)方法。

一、醫(yī)藥營銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程教學(xué)過程中存在的問題

目前商務(wù)禮儀課程在藥品營銷專業(yè)教學(xué)中存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

第一，商務(wù)禮儀課程缺乏具體與藥品銷售人員禮儀相吻合的課程。商務(wù)禮儀本身就是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，?τ諞┢酚?銷人員而言，與客戶接觸過程中，其自身形象代表了公司的形象，也對(duì)其藥品銷售影響較大，而且藥店或醫(yī)藥公司要求醫(yī)藥銷售人員將商務(wù)禮儀運(yùn)用于工作中、落實(shí)在行動(dòng)上，銷售人員良好的禮儀在一定程度上也代表著公司的形象。因此，對(duì)任課教師提出了較高的要求，其課程必須強(qiáng)調(diào)理論與學(xué)生就業(yè)崗位實(shí)踐有較好的對(duì)應(yīng)。但縱觀我國約75所高等醫(yī)學(xué)類院校中的藥品營銷專業(yè)，許多商務(wù)禮儀教師在課堂上向?qū)W生灌輸更多的是理論知識(shí)，導(dǎo)致很多學(xué)生畢業(yè)后不能很好地將所學(xué)的商務(wù)禮儀知識(shí)應(yīng)用于工作實(shí)踐中。

第二，商務(wù)禮儀的教學(xué)內(nèi)容涵蓋較多，應(yīng)該加強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性，并結(jié)合不同職業(yè)崗位的要求進(jìn)行。目前很多高職院校藥品營銷專業(yè)的課程設(shè)置，并沒有把商務(wù)禮儀課程作為職業(yè)技術(shù)技能課程進(jìn)行安排，而只是作為提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的課程來開設(shè)。很多院校由于教學(xué)客觀條件的限制，有關(guān)商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)相對(duì)較少，學(xué)生很難真正將所學(xué)的商務(wù)禮儀知識(shí)與將來的職業(yè)崗位結(jié)合起來。由此可見，目前高職教育教學(xué)中的商務(wù)禮儀課程相關(guān)教學(xué)內(nèi)容已經(jīng)無法滿足藥店或者醫(yī)藥公司對(duì)藥品營銷人員職業(yè)能力的要求。因此，關(guān)于藥品營銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程的改革，筆者從2015年開始進(jìn)行研究，根據(jù)目前最新的高職教育理念，并深入了解企業(yè)的用人需求，采用情景模擬教學(xué)法，重新整合了商務(wù)禮儀課程，設(shè)計(jì)出了通過情景模擬法培養(yǎng)銷售人員專業(yè)禮儀的課程，也取得了一定的成效。

二、情景模擬教學(xué)法在藥品營銷專業(yè)商務(wù)禮儀教學(xué)中的操作方式

首先，教師講解基礎(chǔ)知識(shí)階段。在內(nèi)容上，情景模擬具有廣泛性和開放性，所以對(duì)參加模擬的人員要求比較高，不僅需要教師和學(xué)生掌握系統(tǒng)學(xué)科知識(shí)，還需要雙方對(duì)其他學(xué)科的知識(shí)也有一定了解。教師和學(xué)生都需要提前準(zhǔn)備好相關(guān)內(nèi)容。教師在藥營專業(yè)商務(wù)禮儀的教學(xué)中使用該教學(xué)法，應(yīng)對(duì)學(xué)生、學(xué)校、企業(yè)進(jìn)行了解，準(zhǔn)備適合藥營專業(yè)學(xué)生的禮儀案例，確定適合的教學(xué)內(nèi)容并進(jìn)行教學(xué)規(guī)劃，對(duì)模擬實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)景和整個(gè)實(shí)施過程都需要進(jìn)行準(zhǔn)備。教師要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容正確進(jìn)行動(dòng)作示范，講解藥品營銷專業(yè)禮儀的動(dòng)作要領(lǐng)，方便學(xué)生進(jìn)行模仿。

其次，學(xué)生在商務(wù)禮儀課的演練階段。在此過程中教師要對(duì)任務(wù)和角色進(jìn)行分配，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)班級(jí)人數(shù)進(jìn)行安排，充分考慮學(xué)生的性格和特長(zhǎng)并分組。各組組長(zhǎng)通過討論，對(duì)角色職責(zé)進(jìn)行分工。在這個(gè)過程中，教師要避免傳統(tǒng)滿堂灌的教學(xué)方式，盡量不要打斷學(xué)生，不進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，給學(xué)生一個(gè)暢所欲言的環(huán)境。表演結(jié)束后，學(xué)生要對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，從自我評(píng)價(jià)中找到自身的不足。

最后，教師對(duì)學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行分析總結(jié)的階段。在學(xué)生商務(wù)模擬結(jié)束后，教師要及時(shí)對(duì)學(xué)生的模擬表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)其創(chuàng)新點(diǎn)與閃光點(diǎn)給予肯定和表揚(yáng)。同時(shí)，對(duì)每一組表現(xiàn)出來的問題進(jìn)行分析，使學(xué)生能夠在反思和總結(jié)中更好地掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，并在以后的實(shí)際應(yīng)用中更好地操作。

三、改革課程評(píng)價(jià)體系，采取書面和實(shí)操相結(jié)合的考評(píng)方式

單純依靠教學(xué)，很難全面培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣和職業(yè)行為，這需要學(xué)生在日常生活、學(xué)習(xí)和工作中自覺地進(jìn)行實(shí)踐。教師要鼓勵(lì)學(xué)生多參與實(shí)際項(xiàng)目，例如，采用課程評(píng)價(jià)體系，以實(shí)操考核為主，結(jié)合角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、模擬藥店實(shí)習(xí)、企業(yè)實(shí)踐等多種方式，制訂綜合性的考核方案，督促學(xué)生與自身專業(yè)結(jié)合起來學(xué)習(xí)。課程成績(jī)的評(píng)定總共劃分為三部分：平時(shí)成績(jī)占10%，課堂表現(xiàn)占40%，實(shí)訓(xùn)成績(jī)占60%（其中企業(yè)實(shí)踐占30%，實(shí)訓(xùn)報(bào)告占30%）。平時(shí)成績(jī)主要為學(xué)生出勤情況，課堂考核成績(jī)?yōu)閷W(xué)生平時(shí)上課實(shí)訓(xùn)的成績(jī)。教師會(huì)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行分組，并統(tǒng)一由各個(gè)小組按計(jì)劃實(shí)施，每個(gè)小組模擬或者實(shí)操結(jié)束后進(jìn)行打分，取平均分；實(shí)訓(xùn)成績(jī)是結(jié)合校外一些公司或?qū)嵱?xùn)基地的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，請(qǐng)企業(yè)的指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生打分，并要求學(xué)生嚴(yán)格按照實(shí)訓(xùn)計(jì)劃完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告，保證學(xué)生掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，并及時(shí)進(jìn)行歸納總結(jié)。

四、應(yīng)用情景模擬方法改革藥品營銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程的注意事項(xiàng)

第一，對(duì)藥品營銷專業(yè)情景模擬教學(xué)進(jìn)行情景設(shè)計(jì)要有一定的操作性和針對(duì)性。情景模擬教學(xué)是否有效果與情景設(shè)計(jì)成功與否有直接關(guān)系。所以，教師在選題過程中應(yīng)注意貼近藥品專業(yè)學(xué)生的實(shí)際，例如，選擇藥店、藥房或醫(yī)院等與學(xué)生實(shí)際工作相關(guān)的場(chǎng)景，將社會(huì)熱點(diǎn)及典型經(jīng)典案例進(jìn)行逼真地加工，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使課程更加活躍、更加真實(shí)，并具有可操作性。

第二，在情景模擬的實(shí)施過程中，教學(xué)手段盡量豐富多樣。因?yàn)閷W(xué)生對(duì)教育的新鮮感會(huì)更好地促進(jìn)其對(duì)課堂的認(rèn)知度和積極性，使其更能投入角色、更認(rèn)真地體會(huì)情景模擬教學(xué)方式的精髓，所以教具一定要盡力與現(xiàn)實(shí)結(jié)合，例如，可采用對(duì)藥店工作人員藥品擺放、迎接客人等問題的辯論，或開展管理游戲、模擬藥店現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等多種方式。只有這樣，課程才能更加活躍、真實(shí)，效果才能更加明顯。

第三，在商務(wù)禮儀情景模擬教學(xué)課堂中，教師要注意及時(shí)總結(jié)、評(píng)價(jià)。只有及時(shí)對(duì)學(xué)生的模擬情況進(jìn)行及時(shí)評(píng)價(jià)，才能更好地鞏固課堂知識(shí)。另外，可以組織形式多樣的課堂活動(dòng)，如組織觀看形式新穎的視頻課程或開展與藥品營銷人員相關(guān)的視頻比賽，以更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到更好的互動(dòng)效果，提高學(xué)生的整體禮儀修養(yǎng)。

第7篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

工程機(jī)械的銷售重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務(wù)，因此工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重點(diǎn)是：通過實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生得到從事工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位所需的營銷常識(shí)，建立工程機(jī)械服務(wù)營銷的理念，熟悉工程機(jī)械銷售和技術(shù)服務(wù)的基本流程，掌握工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷工作崗位的職業(yè)能力。工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是培養(yǎng)較強(qiáng)實(shí)踐能力的高級(jí)技術(shù)技能型專門人才的專業(yè)，為了更好的實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，就必須扎扎實(shí)實(shí)的抓好實(shí)訓(xùn)教學(xué)的改革，全面構(gòu)建起以就業(yè)為導(dǎo)向，以技能培養(yǎng)為目標(biāo)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)理念

工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)理念是“以職業(yè)能力為目標(biāo)，以實(shí)用為原則，以夠用為尺度，以就業(yè)市場(chǎng)為導(dǎo)向”，突出高職特色，重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

1.1 以職業(yè)能力為目標(biāo)，重視職業(yè)能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)職業(yè)能力是職業(yè)技術(shù)教育的核心，按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷工作人員的工作崗位職業(yè)能力要求和教、學(xué)、做一體化的思想構(gòu)建實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)體系，大力開展與工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“校企合作，訂單培養(yǎng)”，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)技能。

1.2 以實(shí)用為原則，以夠用為尺度進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。教育內(nèi)容是根據(jù)工程機(jī)械專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展對(duì)高職教學(xué)的要求，安排教學(xué)內(nèi)容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學(xué)部分，強(qiáng)化了工程機(jī)械技術(shù)營銷與技術(shù)服務(wù)工作崗位實(shí)際操作的方法和技能。

1.3 以就業(yè)市場(chǎng)對(duì)本專業(yè)的要求為最終目標(biāo)來組織實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容。高職教育就是就業(yè)教育，因此實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)始終圍繞當(dāng)今社會(huì)工程機(jī)械營銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作崗位對(duì)高職畢業(yè)生的要求和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)。在教學(xué)內(nèi)容的組織上借鑒工程機(jī)械4s店的職業(yè)培訓(xùn)模式，注重職業(yè)能力的培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，突出工程機(jī)械銷售崗位和技術(shù)服務(wù)崗位的實(shí)用能力，使學(xué)生的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到極大的提高。

二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)思路

工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)思路是依據(jù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案確定工作崗位，再以實(shí)際的工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位工作為主線、按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位的職責(zé)要求，歸納出工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷策劃和工程機(jī)械銷售兩項(xiàng)工作任務(wù)；然后以完成這兩項(xiàng)具體工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、以完成過程為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。具體思路是：從分析工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷崗位實(shí)際工作過程所需要的職業(yè)技能需求入手，確定崗位任務(wù)；根據(jù)崗位任務(wù)確定崗位需求的知識(shí)和技能要求。

三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)具體實(shí)施辦法

3.1 課堂教學(xué)實(shí)訓(xùn)

具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競(jìng)賽等。

1.主題辯論

由任課教師針對(duì)課程內(nèi)容提出辯論題目，全班分組進(jìn)行，目的是訓(xùn)練學(xué)生的敏捷思維和思辨能力。對(duì)主題辯論實(shí)訓(xùn)的分析評(píng)估是必不可少的，分析評(píng)估包括：自評(píng)、他評(píng)和實(shí)訓(xùn)教師的總評(píng)?？傇u(píng)主要從商務(wù)禮儀、營銷知識(shí)、論點(diǎn)分析、主題演講、辯論技巧和總結(jié)陳詞等方面進(jìn)行。

2.角色扮演

角色扮演主要運(yùn)用在工程機(jī)械產(chǎn)品推介上，由學(xué)生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓(xùn)練，提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、分析思考能力，同時(shí)還可以相互啟發(fā)、廣開思路、相得益彰。

3.策劃競(jìng)賽

策劃競(jìng)賽主要是對(duì)工程機(jī)械的銷售進(jìn)行策劃，由學(xué)生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上臺(tái)演示自己的策劃內(nèi)容，并回答評(píng)委老師和其他小組同學(xué)的提問。

3.2 電腦模擬實(shí)訓(xùn)

由于工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課堂教學(xué)需要了解大量的企業(yè)經(jīng)營實(shí)際情況，直接深入企業(yè)，往往給企業(yè)造成負(fù)擔(dān)，企業(yè)難以接待。充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，可以使理論教學(xué)更為貼近實(shí)踐。電化教學(xué)能將實(shí)踐中發(fā)生的事例，企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，形象的再現(xiàn)出來。通過形象生動(dòng)的畫面，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，比單一、空洞的語言教學(xué)效果更好。

為有效進(jìn)行電腦模擬實(shí)訓(xùn)，可以建立工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)室，配備電腦并購置相關(guān)的專業(yè)教學(xué)軟件，從而讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在復(fù)雜的模擬環(huán)境中演練所學(xué)的理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動(dòng)組織的全部過程，培養(yǎng)學(xué)生自主思維能力，提高實(shí)際動(dòng)手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。

3.3 案例分析實(shí)訓(xùn)

案例分析實(shí)訓(xùn)，是指任課教師印發(fā)與所講課程內(nèi)容有關(guān)的案例材料給學(xué)生，在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生自行補(bǔ)充材料，進(jìn)行分析判斷，最后，進(jìn)行案例匯報(bào)，并由老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。通過案例分析實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生結(jié)合所學(xué)知識(shí)對(duì)實(shí)際經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行考察、分析和評(píng)判的能力。

案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報(bào)告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學(xué)生參與，主要責(zé)任由學(xué)生承擔(dān)，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立學(xué)習(xí)能力和自學(xué)效果，老師的主要任務(wù)是引導(dǎo)和督促。因此，案例分析所提供的材料應(yīng)當(dāng)是雜亂無章的原始資料，學(xué)生必須認(rèn)真思考、仔細(xì)分析、去偽存真，才能做出正確的決策。

工程機(jī)械市場(chǎng)營銷案例分析實(shí)訓(xùn)，是把學(xué)生放在設(shè)定的工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境中，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)對(duì)工程機(jī)械企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行分析。案例分析教學(xué)，最主要的功能在于能為學(xué)生提供一個(gè)逼真、具體的工程機(jī)械市場(chǎng)營銷問題，讓學(xué)生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學(xué)目的性和仿真性兩個(gè)特點(diǎn)。

轉(zhuǎn)貼于

3.4 專題調(diào)查實(shí)訓(xùn)

工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)的教學(xué)形式一般可以分為以下三種形式：

1.課堂模擬調(diào)查

教師提前準(zhǔn)備相關(guān)案例，學(xué)生以小組為單位，進(jìn)行調(diào)查方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、選取調(diào)查方法、模擬實(shí)地調(diào)查、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)查報(bào)告等。最后小組匯報(bào)，接受其他小組和教師提問。這一環(huán)節(jié)的主要目的是讓學(xué)生帶著調(diào)查任務(wù)來學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)理論知識(shí)。

2.校內(nèi)實(shí)地調(diào)查

這一環(huán)節(jié)安排在課堂模擬調(diào)查之后，學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)理論知識(shí)之后，以小組為單位，從指導(dǎo)老師處領(lǐng)取一個(gè)校內(nèi)調(diào)查的實(shí)際項(xiàng)目，從調(diào)查方案設(shè)計(jì)到調(diào)查匯報(bào)的整個(gè)調(diào)查過程中，在指導(dǎo)老師的引導(dǎo)督促下，學(xué)生自主完成。

3.校外實(shí)地調(diào)查

由學(xué)校負(fù)責(zé)聯(lián)系工程機(jī)械4s店等銷售企業(yè)，承擔(dān)企業(yè)委托的調(diào)查任務(wù)，由學(xué)生和老師一起完成。這種方式的教學(xué)特征較弱，與課堂教學(xué)的協(xié)調(diào)有一定的難度，調(diào)查時(shí)間、調(diào)查課題的確定都較為被動(dòng)；但它的真實(shí)性是完全的，其課題成果、調(diào)查資料有一定的實(shí)用價(jià)值。因此，校外實(shí)地調(diào)查在完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，還可以取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5 崗位模擬實(shí)訓(xùn)

第8篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

年齡段的人用；這個(gè)東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；不實(shí)用，學(xué)校給每個(gè)宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場(chǎng)。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實(shí)際上市場(chǎng)就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實(shí)惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對(duì)學(xué)生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價(jià)格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號(hào)下午貼海報(bào)，設(shè)計(jì)不是很令人滿意，因?yàn)樯厦嬷粚懥宋覀冊(cè)诟闶袌?chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)，但沒有寫清楚實(shí)訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個(gè)地方搞。

10號(hào)下午就正式進(jìn)入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價(jià)，由于考慮到學(xué)生買東西可能會(huì)還價(jià)，所以決定定得高一點(diǎn)，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個(gè)價(jià)格就直接走了。后來想一下也是，作為一個(gè)學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價(jià)值來說，定價(jià)確實(shí)不合理。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，市場(chǎng)營銷書里面有一個(gè)章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價(jià)的，書里面說定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來決定的，很明顯在這個(gè)里面我們沒有考慮到市場(chǎng)孤供需況狀和消費(fèi)者的心理因素。其次，擺攤的地點(diǎn)也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個(gè)活動(dòng)，第二天我們把攤點(diǎn)分了一個(gè)擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

第9篇：銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

市場(chǎng)經(jīng)理班運(yùn)營了近二個(gè)月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個(gè)月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開始認(rèn)真考慮實(shí)訓(xùn)體系的改善、學(xué)員上崗后的適應(yīng)能力等務(wù)實(shí)性問題。凡是趁著在狀態(tài)的時(shí)機(jī)趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們?cè)谏蜿柕墓ぷ鏖g隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實(shí)訓(xùn)的話題。

實(shí)訓(xùn)是為了實(shí)戰(zhàn)，而營銷教育實(shí)訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，可以用“用對(duì)人、選準(zhǔn)人、育好人”九字要訣來總結(jié)。用對(duì)人，涉及到客戶企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，營銷教育實(shí)訓(xùn)的所有輸入都是為了這個(gè)明確的輸出；選準(zhǔn)人，合適的學(xué)員，是營銷教育實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識(shí)灌輸，為學(xué)員構(gòu)建“市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具”的能力金字塔。

1、用對(duì)人，建好標(biāo)準(zhǔn)功倍成

葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認(rèn)為現(xiàn)有的銷售或者市場(chǎng)經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對(duì)于新鮮出爐的新人，到底用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量，考慮的不多，標(biāo)準(zhǔn)也很粗。你若是被動(dòng)地滿足客戶的用人需求，就會(huì)步入模糊不清的泥沼區(qū)。

與客戶企業(yè)用人部門的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位“三個(gè)月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰(zhàn)場(chǎng)上急需兵員投入，召之即來、來則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是否務(wù)實(shí)、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當(dāng)前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標(biāo)準(zhǔn)清楚了，還要細(xì)化為“學(xué)員能力包”。

學(xué)員能力包，是指培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，新鮮出爐的學(xué)員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面?；舅刭|(zhì)，是學(xué)員自身的，培訓(xùn)只能是拔高一些，但不能根本改變。基礎(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標(biāo)準(zhǔn)。而專業(yè)能力，則是他們當(dāng)前欠缺的，這才是營銷教育實(shí)訓(xùn)發(fā)力的根本。要用動(dòng)態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營銷教育實(shí)訓(xùn)只能解決崗位扎根問題，保證新學(xué)員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長(zhǎng)大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。

2、選準(zhǔn)人，好胚子才能入模子

用人標(biāo)準(zhǔn)，好比柳傳志所倡導(dǎo)的模子。與模子匹配程度越高的學(xué)員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門的主管扮演選人判官，經(jīng)過基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場(chǎng)表演的人，選錯(cuò)人的幾率不低呀。

葉敦明認(rèn)為，可以從評(píng)委多維化和流程科學(xué)化雙管齊下。評(píng)委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。

而流程科學(xué)化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。有的面試，是為了考驗(yàn)對(duì)象的基本價(jià)值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團(tuán)隊(duì)精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個(gè)角色，防止挑錯(cuò)人。

筆試，則是看學(xué)員的思維能力和書面表達(dá)能力。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理而言，發(fā)散思考、比對(duì)分析、邏輯結(jié)構(gòu)、概括總結(jié)等能力，是書面問題設(shè)定以及分?jǐn)?shù)比重的重心。而對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，內(nèi)部協(xié)調(diào)、市場(chǎng)觀察、財(cái)務(wù)分析、技術(shù)管理，則是重點(diǎn)。

3、育好人，育人之心須真誠

支一口大鍋，把能找得到的菜都放進(jìn)去，一鍋亂燉。實(shí)訓(xùn)出來的學(xué)員，看似樣樣懂，實(shí)則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會(huì)見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)文不對(duì)題，模擬實(shí)戰(zhàn)裝模作樣，是三元兇。

課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時(shí)，選向課占30-40%課時(shí)。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識(shí)體系和技能方法。而選向課，則是學(xué)員在企業(yè)可能的崗位，劃分市場(chǎng)研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個(gè)方向。

市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，所訓(xùn)皆所學(xué)。經(jīng)過第一輪市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，葉敦明等骨干老師，就發(fā)現(xiàn)了課程與實(shí)訓(xùn)的脫節(jié)。學(xué)員市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內(nèi)容要照著學(xué)員上崗時(shí)的工作急需重新調(diào)整，而有些人則是把問題歸咎于實(shí)訓(xùn)本身，加大實(shí)訓(xùn)之前的輔導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)之后的報(bào)告撰寫指導(dǎo)，做了很多無用功也就算了?？砷_錯(cuò)了藥方，那就誤了大事。

模擬實(shí)戰(zhàn)，可以學(xué)習(xí)軍事演習(xí)的套路，設(shè)定場(chǎng)景、人物、情節(jié)、沖突，學(xué)員們置身于一種實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境中，學(xué)習(xí)成果就能充分展示。同時(shí)，還可以借鑒《贏在中國》，把學(xué)員課堂之外的集體討論和作業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)錄下來，不管看結(jié)果，還要看過程。

至于畢業(yè)論文，主題要窄，內(nèi)容要深。畢業(yè)論文答辯，是營銷訓(xùn)練的成果呈現(xiàn)。有些培訓(xùn)公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學(xué)員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細(xì)想，營銷教育實(shí)訓(xùn)過于作秀了。葉敦明建議，畢業(yè)論文的主題，要與課程選向密切相關(guān)，而且要有專職老師跟蹤指導(dǎo)，讓學(xué)員在課程學(xué)習(xí)、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)時(shí)就開始思考和積累，畢業(yè)論文就能是2-3個(gè)月學(xué)習(xí)、反思和長(zhǎng)進(jìn)的真實(shí)成果匯總。