銷售人才精選(九篇)

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第1篇：銷售人才范文

企業(yè)與銷售是一個有機(jī)整體，企業(yè)依靠銷售，銷售必需以企業(yè)為基礎(chǔ)，兩者之間相互依存，密不可分。從企業(yè)角度而言，銷售體現(xiàn)的不僅是一種服務(wù)功能，也是企業(yè)價值體現(xiàn)最核心的部門。但企業(yè)常會遭遇銷售停滯、銷售人員缺失、市場競爭力偏弱等問題。從銷售員角度而言，常會出現(xiàn)自身定位偏差、自身利益無法保障、實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)經(jīng)受能力偏弱等問題。從消費(fèi)者角度而言主要表現(xiàn)為，利益缺乏顯像保障、對銷售本身的信賴偏激、過于注重短期利益。

1.企業(yè)對銷售人員管理現(xiàn)狀分析。

企業(yè)對銷售的重視力度欠缺。企業(yè)在運(yùn)作過程中思維傳統(tǒng)，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重產(chǎn)品研發(fā)，孤立銷售。在產(chǎn)品上市時才緊鑼密鼓召集銷售進(jìn)行攻堅(jiān)處理。企業(yè)在生產(chǎn)過程中往往忽略銷售的參與，致使銷售在實(shí)戰(zhàn)中無法熟諳產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)價值，在與消費(fèi)者交涉過程中缺乏專業(yè)性，顯得缺乏自信。企業(yè)對銷售的投入縮水。企業(yè)對銷售人才心理上缺乏認(rèn)可度，往往以“量”來維持銷售人才隊(duì)伍，總認(rèn)為“不缺人”，實(shí)際上正是這種思想抹殺了銷售人才的積極性。此外在薪資上卻不給以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激勵銷售，忽略了銷售人才的感受。弱化了銷售人才競爭力。激化銷售人才隊(duì)伍流動性。對任何企業(yè)而言銷售是最不穩(wěn)定的崗位，也是最難招聘的崗位，但其在企業(yè)環(huán)節(jié)中卻是不可分割的部門職能。銷售人才的培養(yǎng)和成長需要過程，但企業(yè)僅從自身利益出發(fā)以短期利益顯現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)不斷淘汰銷售人才，最終導(dǎo)致銷售人才流失。導(dǎo)致人才缺失，銷售滯后。

2.銷售人員自身現(xiàn)狀特點(diǎn)。

崗位認(rèn)同感缺失。銷售人員常會“自掉身價”認(rèn)為自己在企業(yè)中是最底層人員，毫無身份可言。因此在實(shí)戰(zhàn)中缺乏自信，畏縮不前。未融入企業(yè)有機(jī)體系并作為主人公的身份出現(xiàn)在市場前沿，總認(rèn)為是“跑腿的”，對崗位認(rèn)同感缺乏。薪資的不確定性。銷售大軍往往集中在23-38歲年齡階段，這一年齡階段的銷售人員精力充沛，思維靈活，但其對自身的價值定位往往偏高，常常不滿足于現(xiàn)有的薪酬體制，經(jīng)常選擇跳槽，最終導(dǎo)致技能出現(xiàn)斷層、總體專業(yè)水平一般。其實(shí)企業(yè)對銷售的薪酬定位存在很大的機(jī)動性，必需要求銷售人員的銷售業(yè)績來體現(xiàn)，但其業(yè)績又依傍于銷售人員的銷售水平。然而頻繁跳槽導(dǎo)致的能力平庸始終無法與企業(yè)對銷售的薪酬體系吻合。顯著的矛盾長期無法解決。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)受能力偏弱。銷售是一項(xiàng)極為艱苦的工作，除企業(yè)的約束外還要面對社會動態(tài)的因素影響。銷售貫穿所有行業(yè)，而行業(yè)之間的銷售競爭又由產(chǎn)品細(xì)化到服務(wù)細(xì)節(jié)。許多銷售人員叩開客戶的門遭受客戶的較大音量便選擇退縮甚至悶悶不樂，帶著消極情緒繼續(xù)工作，影響質(zhì)量。另外，銷售人員與企業(yè)其他部門成員關(guān)系并不緊密，固有的銷售伙伴又體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益關(guān)系，很難從銷售伙伴中學(xué)到銷售技巧，最終導(dǎo)致個人能力停滯不前，對外抗壓能力減弱。

3.消費(fèi)者觀點(diǎn)偏頗。

消費(fèi)者利益缺乏顯像保障。主要體現(xiàn)在中小企業(yè)中，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售與售后服務(wù)并未分開，導(dǎo)致消費(fèi)者對銷售的質(zhì)疑。另外，銷售中往往無法隨帶產(chǎn)品，最初和消費(fèi)者的對接是一個相互適應(yīng)過程，而這個過程又受其他的動態(tài)因素影響，如銷售人員的態(tài)度、性格等等。當(dāng)產(chǎn)品未出現(xiàn)時，如果消費(fèi)者無法得到可信承諾即會選擇放棄。對銷售本身的信賴偏激。如今企業(yè)的銷售形式多種多樣，除傳統(tǒng)的廠家直銷、店面銷售還有網(wǎng)絡(luò)營銷。多種形式的出現(xiàn)方式交織在消費(fèi)者腦海中無法在短時間內(nèi)適應(yīng)，長時間報(bào)以觀望態(tài)度，一旦所關(guān)注的對象出現(xiàn)問題，便會徹底放棄對其的信賴。只注重短期利益。對于消費(fèi)者而言銷售在其心目中的地位具有很強(qiáng)的時效性，即在需求緊張的情況下非常重視和投入與銷售的交流，但在滿足消費(fèi)后便徹底斷掉了與銷售的聯(lián)系。通常抱有“需要的時候銷售是好人，不需要的時候銷售最煩人”的看法。而銷售又無法擺脫缺乏再生價值情況下主動與之聯(lián)系，當(dāng)?shù)诙武N售的時候再聯(lián)系時，消費(fèi)者輕則婉言拒絕，重則倍感不耐煩，甚至厭惡。

二、銷售人才的管理原則及銷售人員自我認(rèn)知

以上現(xiàn)狀只能通過企業(yè)及銷售兩相聯(lián)合解決。企業(yè)必須重視銷售人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和穩(wěn)定，提高銷售人才的對企業(yè)價值的認(rèn)同感。銷售人才必須明確自己的價值定位，提高對崗位的認(rèn)同感，積極探索提升銷售能力方法。

1.企業(yè)銷售人才管理原則。

有機(jī)整體，不可分割。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時往往拋開銷售，忽略了銷售在整個環(huán)節(jié)的參與。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品研發(fā)前對銷售展開講解，并讓銷售明白企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化對企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)可。在生產(chǎn)過程需要引進(jìn)銷售的市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并改進(jìn)以，促進(jìn)后期的銷售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。促進(jìn)銷售做到對產(chǎn)品整個環(huán)節(jié)的了解、對產(chǎn)品、企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同。強(qiáng)化銷售的價值體現(xiàn)和責(zé)任感。棄量重質(zhì)，以養(yǎng)助產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該丟掉“不缺人”的觀念，重視銷售人才隊(duì)伍的穩(wěn)定。放棄以大規(guī)模的銷售人員來維持銷售，銷售需要人才而不需要簡單的人力。需要確定相應(yīng)的人才隊(duì)伍后強(qiáng)化培訓(xùn)，提高人才隊(duì)伍質(zhì)量。企業(yè)必須弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的銷售激勵薪酬體系，缺乏保障的薪酬體系對銷售造成心理影響，對生活造成困擾。銷售應(yīng)該堅(jiān)持可持續(xù)性，避免銷售中出現(xiàn)“一年不開張，開張吃三年”的惡性銷售狀態(tài)。固定的提成標(biāo)準(zhǔn)影響銷售的積極性，可選用階梯狀的提成體系，即達(dá)到一定標(biāo)度提成相應(yīng)提升。正視利益，長遠(yuǎn)考慮。企業(yè)銷售崗位存在極強(qiáng)的流動性特點(diǎn)，觀其原因主要由企業(yè)要求與銷售短期績效不吻合造成。企業(yè)在短期內(nèi)沒有為銷售提供生活保障，而銷售在短期內(nèi)績效無法體現(xiàn)，迫于生活壓力，銷售自然選擇離崗。企業(yè)的利益短視讓銷售失去在企業(yè)的歸屬感，影響其積極性。當(dāng)短期內(nèi)銷售無法體現(xiàn)績效企業(yè)應(yīng)積極對其進(jìn)行培訓(xùn)或者根據(jù)其特長調(diào)離相關(guān)崗位。一方面在銷售人力培養(yǎng)方面降低了投入成本，另一方面對整個體系而言充分尊重了銷售的身份，改變了銷售對本身崗位認(rèn)知。

2.銷售人員的自我認(rèn)知。

崗位無貴賤，應(yīng)注重價值體現(xiàn)。銷售人員首先要拋開自認(rèn)為的身份外衣積極融入企業(yè)體系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企業(yè)以經(jīng)濟(jì)利益衡量銷售人員價值時，銷售人員必需以績效作為自我身份的定位。應(yīng)該主動加強(qiáng)與企業(yè)其他部門的聯(lián)系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升個人知識面，提升對企業(yè)的價值認(rèn)同感，鞏固歸屬感。正視企業(yè)薪酬體系，以能力促薪酬。銷售人員的薪酬具有不確定性，對于銷售人員而言在無底薪的情況下一個月可能分文未見，但在工作中其實(shí)已經(jīng)付出了相關(guān)精力，為企業(yè)創(chuàng)造了潛在價值，如果未獲得報(bào)酬，心理上會體現(xiàn)出極強(qiáng)的不平衡。銷售部門較為特殊，往往以銷售績效來考核薪酬，這是一個定式。銷售員大可不必長期沉溺于這種不平衡狀態(tài)，頻繁跳槽，致使自身技能出現(xiàn)斷層，能力平庸。應(yīng)該重點(diǎn)著力自身銷售能力的提升，部分銷售員缺乏積極性，認(rèn)為進(jìn)行銷售之后就與工作再無關(guān)系，其實(shí)生活中銷售無處不在，可以在日常生活中仔細(xì)觀察總結(jié)，或積極使用互聯(lián)網(wǎng)媒體了解記錄優(yōu)秀的銷售方法，提升個人銷售能力，最終實(shí)現(xiàn)能力與薪酬的結(jié)合。實(shí)戰(zhàn)有準(zhǔn)備，銷售有技巧。許多銷售員將銷售僅作為將要執(zhí)行的必需事件，以無所謂的心態(tài)去面對，缺乏對預(yù)期的銷售進(jìn)行規(guī)劃和方法思考。在進(jìn)行銷售前應(yīng)對客戶資料進(jìn)行了解，尋找與自身銷售接洽的突破口，重點(diǎn)思考方法，促進(jìn)銷售達(dá)成。如涉及使用新的方式進(jìn)行營銷時，應(yīng)該充分考量消費(fèi)者的接受程度，例如進(jìn)行電話營銷時面對的是一個對電話營銷不了解的消費(fèi)者，首先應(yīng)初略解釋此方式的目的，給消費(fèi)者建立初步印象，在條件允許的前提下提出約見詳談，或者多次電話溝通強(qiáng)化其認(rèn)可程度。切忌不可盲目追求一步到位，體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益性，最終導(dǎo)致銷售失敗。銷售是一門技術(shù)活也是藝術(shù)活。銷售中應(yīng)該注重個人素質(zhì)的培養(yǎng)，細(xì)節(jié)包含語氣、語速、表情、性格及抗壓能力的訓(xùn)練，在和消費(fèi)者對接時應(yīng)該營造出最優(yōu)的合作氣氛，以自己的健康狀態(tài)影響促進(jìn)銷售。在銷售完成后切忌“錢到手再不理會”的心理，市場競爭激烈的大背景下，服務(wù)細(xì)節(jié)決定銷售的成敗。應(yīng)該主動與客戶進(jìn)行聯(lián)系，詢問使用產(chǎn)品的感受，加強(qiáng)溝通，促進(jìn)后期服務(wù)的解決。在銷售中常有“開發(fā)一個新客戶的成本是穩(wěn)定一個老客戶成本的27倍”的說法，可見老客戶的維護(hù)在銷售中十分重要。做到這些，一方面能弱化消費(fèi)者對銷售的主觀“極端”認(rèn)知，另一方面能大大提升銷售能力。

三、結(jié)語

第2篇：銷售人才范文

論文摘要：近年來，我國出現(xiàn)了就業(yè)形勢嚴(yán)峻、各地人才市場呈現(xiàn)出人才供大于求的局面，而營銷類人才的需求始終名列榜首，卻又有大量的求職人員找不到相應(yīng)的崗位，文章指出了我們培養(yǎng)的營銷人才與企業(yè)的需求的差距，提出了改進(jìn)的建議。

伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與繁榮，營銷類人才的重要性體現(xiàn)得越來越明顯，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊(duì)伍，充分說明了這一點(diǎn)。在人才市場上，營銷類人才缺口始終未得到填補(bǔ)，需求量連續(xù)幾年排在各專業(yè)人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養(yǎng)出社會迫切需要的既懂理論又具有實(shí)踐能力的市場營銷專業(yè)人才，是值得我們仔細(xì)調(diào)查和思考的。

一、形勢的變化使我國企業(yè)對營銷人才的需求提出了更高的要求

隨著我國加入WTO的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)一步加快，我國企業(yè)不僅要面對國內(nèi)同行的激烈競爭，而且更要面對擁有多年市場經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力的外國企業(yè)的競爭，在市場競爭越來越激烈的條件下，人們已清醒地認(rèn)識到，作為企業(yè)只有樹立正確的營銷理念、制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略、實(shí)施合理的營銷策略，方可在競爭中立于不敗之地。同時，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善和經(jīng)濟(jì)體制、政治體制改革的進(jìn)一步深化，一些過去完全實(shí)行計(jì)劃而與市場無關(guān)的行業(yè)、部門逐步過渡為行為市場化、成果商品化，市場活動的范圍日趨擴(kuò)大，營銷活動滲透到了社會經(jīng)濟(jì)生活的各個方面，社會的市場營銷活動大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場營銷活動也越來越復(fù)雜和操作難度越來越大，因此企業(yè)需要擁有一支數(shù)量足、素質(zhì)高的懂得營銷理念、戰(zhàn)略和實(shí)施的營銷隊(duì)伍。只有這樣我國的企業(yè)才能在激烈的國內(nèi)和國際市場競爭中才立于不敗之地，才能夠迅速成長和壯大，成為中華民族的驕傲。

二、我國人才市場營銷人才需求狀況

就目前來看，雖然我國的就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻，全國各地人才市場呈現(xiàn)出人才供大于求的局面。但是，是無定論，查看各類職位需求排行榜，營銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心舉辦的首都2006年大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)工作研討會上獲悉，市場營銷、計(jì)算機(jī)、文秘等成為近年來就業(yè)最新熱門的職業(yè)。從2006年全國三季度的統(tǒng)計(jì)情況看，市場營銷、計(jì)算機(jī)、建筑、工程管理等專業(yè)均列為各地招聘職位數(shù)量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個專業(yè)需求數(shù)超過了該地區(qū)招聘總數(shù)的一半以上。我們還可以查看歷年全國各主要省份和城市的人才需求統(tǒng)計(jì)數(shù)字，營銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從2001～2006年五年統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看上海、北京、深圳3個城市招聘排前列第一的專業(yè)是市場營銷專業(yè)。其他城市人才市場的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來市場上的熱點(diǎn)，各地對這類專業(yè)人才的需求競爭十分激烈。從企業(yè)招聘市場營銷人才的崗位來看包括初級營銷人員、銷售代表、銷售助理，營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道銷售主管、營銷總監(jiān)等初中高級職位，每種崗位的需求量都非常大。

三、市場營銷人才需求分析

通過前面看到的，我們可以這樣認(rèn)為營銷類人才是近年來人才市場上是一匹“黑馬”，那么是不是我們國家每年培養(yǎng)的市場營銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于每年市場營銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因?yàn)槲覀兛吹竭@樣一種現(xiàn)象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到適合工作，或者閑在家待業(yè)或者改行所學(xué)非所用。這個比例估計(jì)要占30％左右；另一方面企業(yè)又有相當(dāng)多的營銷崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺。是什么原因?qū)е氯绱爽F(xiàn)象呢?我們的分析如下：

(一)營銷人才跳槽率高

一般情況下，企業(yè)對待營銷人員的工資采用“復(fù)合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生在短時間內(nèi)，由于在校期間的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)不足，到崗后需要一個長時間的實(shí)踐過程才能適合崗位，而且，從事營銷活動的成果往往滯后于付出。所以，到崗后的最初表現(xiàn)是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由于業(yè)績甚微還面臨著被企業(yè)炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結(jié)束便“臨陣脫逃”，失去了在營銷類職位上繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會。求職者沒有認(rèn)識到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅(jiān)持一段時間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業(yè)崗位空缺的第一個原因。

(二)商務(wù)營銷人才難覓

商務(wù)營銷這個名詞對大多人來講，都是一個非常陌生的概念，商務(wù)營銷的含義是，向商務(wù)市場的客戶提供商品和服務(wù)的所有營銷活動，這些客戶的需求是為生產(chǎn)和提供其他產(chǎn)品和服務(wù)而產(chǎn)生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產(chǎn)設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品等生產(chǎn)資料。商務(wù)市場營銷的特點(diǎn)是：

首先，從市場需求特點(diǎn)上看，其需求規(guī)模大，而客戶相對較少，但交易額較大，其對品種、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和整合采購成本等綜合要求更高，同時由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價格敏感性較低。

其次，其購買行為也很不一樣，多是專家型采購，而且有規(guī)范的采購流程和理性的決策規(guī)范，不但對產(chǎn)品本身，而且對供應(yīng)商都有較嚴(yán)格的要求，一些大型的采購常采用招標(biāo)方式。

最后，其營銷策略也有獨(dú)特的要求，它更強(qiáng)調(diào)綜合性價比和質(zhì)量可靠性等產(chǎn)品力；更強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務(wù)及時性；更強(qiáng)調(diào)針對客戶實(shí)際需求的促銷和技術(shù)服務(wù)；也更強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的深化和穩(wěn)定等等。

由于以上特點(diǎn)，商務(wù)市場營銷對企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)提出的要求高。就營銷環(huán)節(jié)而言，要求營銷組織具有市場推廣、品牌傳播、及時交付、技術(shù)指導(dǎo)和跟進(jìn)服務(wù)等職能，同時也要求營銷人員有更高的商務(wù)素質(zhì)、職業(yè)技能、技術(shù)涵養(yǎng)和服務(wù)能力，他們應(yīng)是營銷人員中的精英階層，也是企業(yè)需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個原因。

(三)“專家型”具有引導(dǎo)消費(fèi)能力的營銷人才短缺

我們都知道消費(fèi)品市場的購買者大多數(shù)缺乏專門的商品知識，他們對自己將要選購的商品缺乏相關(guān)的知識，例如，對于摩托車這類專業(yè)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品，大部分消費(fèi)者并不懂得這種商品的相關(guān)知識，且多數(shù)消費(fèi)者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產(chǎn)品。購車前對摩托車的特點(diǎn)及區(qū)別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來作為交通工具或載客等實(shí)際用途，也就是說，他們中的大多數(shù)人并不知道摩托車是如何生產(chǎn)出來的、什么型號的摩托車最適合自己。

試想，如果一個營銷人員不懂得摩托車是如何制造出來的，應(yīng)用了哪些新材料、新工藝、新技術(shù)，有哪些新特點(diǎn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么，適用于什么用途，目前這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，與競爭對手產(chǎn)品的對比情況如何等，你怎么能夠向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)肖費(fèi)者來消費(fèi)你的產(chǎn)品呢?所以要求你應(yīng)該是這個方面的專家，是專家型的營銷人員，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不是這方面的專家，期待著專家型的營銷人員來引導(dǎo)他們消費(fèi)。這方面表現(xiàn)比較突出的往往是新產(chǎn)品，例如醫(yī)療器械、數(shù)控機(jī)床、通訊、電器設(shè)備等，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是技術(shù)更新比較快，不斷有新型的產(chǎn)品問世。這些產(chǎn)品要想得到推廣迅速成為熱銷產(chǎn)品，非專家型的營銷人員很難做到。

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，在消費(fèi)市場日漸發(fā)展的今天，采用何種引導(dǎo)消費(fèi)的促銷方式，既能讓企業(yè)“出新”，又能讓消費(fèi)者感到易于接受，是需要市場營銷人員分析和思考的。“引導(dǎo)”的目的是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品知識，從而使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生濃厚興趣，促使其實(shí)施購買行為。這樣的人才在人才市場上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個原因。新晨

這三個原因形成了目前人才市場的供求狀況。事實(shí)上通過分析可以下結(jié)論：并不是每年教育部門提供的營銷人才——每年畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量不夠，而是提供的質(zhì)量滿足不了市場的需求，我們應(yīng)該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式上進(jìn)行改進(jìn)，只有在這兩方面進(jìn)行改進(jìn)才能向市場提供質(zhì)量合格的營銷人才。

四、如何培養(yǎng)適應(yīng)社會需求的市場營銷人才

市場營銷人才的培養(yǎng)主要途徑是學(xué)校的培養(yǎng)，培養(yǎng)的市場營銷人才，怎樣才能滿足社會需求、適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)、參與國際競爭和提升我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的需求，是改進(jìn)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式首要考慮的問題，我們建議如下：

第3篇：銷售人才范文

關(guān)鍵詞：商用汽車行業(yè)；發(fā)展；培養(yǎng)；專業(yè)人才

一、概述

中國汽車行業(yè)整體情況是蓬勃發(fā)展的趨勢，但商用車市場整體繼續(xù)下降，預(yù)計(jì)全年降幅為5%[1]。在嚴(yán)峻的市場前景下，培養(yǎng)汽車方面的高素質(zhì)應(yīng)用型技術(shù)人才已成為高校的首要任務(wù)。通過實(shí)地調(diào)研和訪問商用汽車生產(chǎn)商的形式，對資陽地區(qū)汽車生產(chǎn)商進(jìn)行調(diào)研。通過本次調(diào)研，綜合分析資陽市商用汽車行業(yè)的基本情況及人才需求情況，為高校汽車專業(yè)建設(shè)提供依據(jù)，更好更廣泛的服務(wù)資陽市商用汽車行業(yè)，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)大力建設(shè)。

二、資陽市商用汽車行業(yè)的發(fā)展基本情況

資陽市商用汽車行業(yè)的發(fā)展平穩(wěn)，2012年資陽在原有的南駿汽車與全球第五大汽車生產(chǎn)商――韓國現(xiàn)代兩大汽車集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手建立了四川現(xiàn)代汽車有限公司。四川現(xiàn)代汽車有限公司的建立將有力提升我國商用車產(chǎn)業(yè)整體競爭力，擴(kuò)大中國商用車海外市場，對我國商用汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整起到積極的作用[2]。

三、專業(yè)人才的現(xiàn)狀分析

高端商用汽車缺乏核心競爭力，相關(guān)的專業(yè)人才奇缺。由于地理位置等諸多原因，資陽市商用汽車行業(yè)人才市場長期存在的尷尬問題。因此，資陽市商用汽車行業(yè)人才市場及專業(yè)人才需求前景很大。

本次調(diào)研數(shù)據(jù)、資料來源，主要是在四川現(xiàn)代汽車有限公司、四川南駿汽車集團(tuán)有限公司、四川現(xiàn)代岱摩斯汽車系統(tǒng)有限公司等近10家商用汽車相關(guān)企業(yè)的員工交流、參觀其車間和生產(chǎn)線等形式。

（一）本次實(shí)踐隊(duì)共走訪調(diào)查了近10家商用汽車相關(guān)企業(yè)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)一般分為三種管理模式：制度管理、目標(biāo)管理及以人為本的人性化管理。

部分企業(yè)特別注重企業(yè)文化的建設(shè)。上至中高層管理，下至普通員工，從思想理念、言談舉止等都體現(xiàn)著濃厚的企業(yè)文化。要真正進(jìn)入一家企業(yè)，首先要融入這家企業(yè)的文化之中。以四川現(xiàn)代岱摩斯汽車系統(tǒng)有限公司為例。

（二）員工是一個企業(yè)內(nèi)在的核心。就調(diào)查的具體情況而言，形式不容樂觀，但危機(jī)與機(jī)會共存。

目前，資陽市商用汽車行業(yè)專業(yè)人才緊缺，現(xiàn)有的學(xué)校所培養(yǎng)的汽車專業(yè)人才應(yīng)該基本能夠滿足本市汽車行業(yè)的需要，但企業(yè)需要人卻招不到人，企業(yè)培養(yǎng)了人才，卻留不住人才，這與用人企業(yè)，培養(yǎng)人的院校及就職者本人都有關(guān)聯(lián)。

企業(yè)方面：大多數(shù)企業(yè)不愿意接受沒有經(jīng)驗(yàn)的員工及剛畢業(yè)的學(xué)生。即使接收了一些“新手”后，培養(yǎng)成才了卻留不住他們。所以有一定工作經(jīng)驗(yàn)，而且愿意長期工作的求職人員成為了企業(yè)的首選。

院校方面：院校大力培養(yǎng)具有較高專業(yè)理論水平和較強(qiáng)專業(yè)技能，并具有一定外語應(yīng)用水平和計(jì)算機(jī)操作能力的高素質(zhì)技能型專門人才。調(diào)查反饋的信息是校園內(nèi)的教學(xué)理念與現(xiàn)實(shí)社會需求“脫軌”現(xiàn)象嚴(yán)重，雖然有學(xué)歷，有豐富的理論基礎(chǔ)，仍不被看好。學(xué)生單一的存在于老師教學(xué)與書本理論學(xué)習(xí)之中，教師重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象相對普遍，學(xué)生接觸社會實(shí)踐并實(shí)際參與實(shí)踐的機(jī)會很少。這于院校的辦學(xué)理念，教師的教學(xué)方法有著直接的關(guān)系。

就職者：對資陽市商用汽車行業(yè)專業(yè)人才的調(diào)查分析中可以看出：技術(shù)專員平均年齡在25歲，學(xué)歷普遍為本科，在從事新技術(shù)的研發(fā)時，理論知識相對薄弱。對于這種專業(yè)不對口的現(xiàn)象分析有以下幾種情況：一是有專業(yè)知識的畢業(yè)學(xué)生“眼高手低”，不愿意直接從事一線工作；二是實(shí)踐能力不足，不能將豐富的理論知識轉(zhuǎn)化成實(shí)踐能力；三是心性太高，在剛?cè)胄械某砷L期里不能耐住心性，踏實(shí)認(rèn)真的工作，以至于頻頻出現(xiàn)跳槽轉(zhuǎn)行。

（三）調(diào)研結(jié)果顯示專業(yè)人才的情況如下：

從學(xué)歷上來講：絕大部分為本科畢業(yè)，理論知識相對薄弱。

從薪酬結(jié)構(gòu)來講：薪酬梯度大，但一線崗位薪酬相對較低。

從員工的主要來源及培養(yǎng)方式來講：技術(shù)專員是一個專業(yè)性要求較高的崗位，員工的學(xué)歷相對較低，研究生及其以上高學(xué)歷質(zhì)人才稀缺。

從就業(yè)前景來講：目前資陽市商用汽車行業(yè)前景良好。資陽市商用汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，在原有的資陽市汽車配套產(chǎn)業(yè)園的基礎(chǔ)上，建立了四川現(xiàn)代汽車有限公司、四川現(xiàn)代汽車零部件產(chǎn)業(yè)園，對高學(xué)歷、專業(yè)性人才需求大，就業(yè)前景良好。

四、對學(xué)院人才培養(yǎng)的建議

（一）完善教學(xué)理念，革新教學(xué)方法

院校的教學(xué)理念要以育人為根本，以就業(yè)為方向。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的應(yīng)用型專業(yè)人才，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及動手能力，達(dá)到走出校園進(jìn)入企業(yè)“零距離”。在教學(xué)過程中，探索“理論-實(shí)踐-理論-實(shí)踐”模式，學(xué)生在學(xué)校就了解社會需要什么要求的人，學(xué)校教學(xué)再著力培養(yǎng)相關(guān)知識，同時創(chuàng)造更多實(shí)踐機(jī)會，實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐相結(jié)合[3]。

開設(shè)最前沿的專業(yè)課程，請業(yè)界有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家、學(xué)者走進(jìn)課堂。不僅授課教師要不斷提升自身知識結(jié)構(gòu)，還要創(chuàng)新教學(xué)方法。定期請業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者走進(jìn)學(xué)校，現(xiàn)身說法，拉近學(xué)生與社會，學(xué)生與實(shí)際的距離。

（二）完善實(shí)驗(yàn)設(shè)備和校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)

積極爭取學(xué)校與有關(guān)部門投入，建立健全基礎(chǔ)和專業(yè)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，使學(xué)生在校期間就獲得實(shí)際工作部門的基礎(chǔ)技能和經(jīng)驗(yàn)。加強(qiáng)校地、校企合作，創(chuàng)新校外專業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)機(jī)制，既要重視基地的教學(xué)功能，又要考慮基地的科研功能，建立教學(xué)與科研相結(jié)合的教學(xué)模式，提高學(xué)生的實(shí)踐能力及創(chuàng)新能力，提升教師隊(duì)伍的科研及學(xué)術(shù)水平[4]。

（三）大力建設(shè)專業(yè)學(xué)生社團(tuán)，營造濃郁校園氛圍

建立符合專業(yè)特性，與學(xué)科掛鉤，且制度明確的社團(tuán)。學(xué)校高度重視，配置數(shù)名專業(yè)指導(dǎo)老師，且強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理。此社團(tuán)可作為一個廣闊的交流平臺，加強(qiáng)對外對內(nèi)宣傳，讓學(xué)生知道企業(yè)需要什么樣的人才，讓企業(yè)知道學(xué)校有什么要的人才，實(shí)現(xiàn)校企互補(bǔ)雙贏[5]。

總結(jié)

通過此次調(diào)研，作為汽車行業(yè)發(fā)展核心的從業(yè)人員的情況也直接影響汽車業(yè)的發(fā)展水平，所以從業(yè)人才的整體能力素質(zhì)至關(guān)重要。通過對資陽市商用汽車行業(yè)人才的現(xiàn)狀及需求分析，提出學(xué)校培養(yǎng)與企業(yè)鍛煉“雙結(jié)合”，才能更加有效的培養(yǎng)適應(yīng)社會主義建設(shè)的應(yīng)用型高技術(shù)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]《中國商用汽車》網(wǎng)

[2]《中國汽車報(bào)》網(wǎng)

[3]邱玉娥.提高新建地方高校工科教師實(shí)踐教學(xué)能力的探索

第4篇：銷售人才范文

公司設(shè)立的每一個獎項(xiàng)都是對獲獎?wù)吒冻龅囊环N肯定，身處銷售部的我更是對這個獎項(xiàng)產(chǎn)生了無限的渴望，只有這個獎項(xiàng)才最能證明我，也是最值得我去努力的。有了目標(biāo)，就有了奮斗的方向，在它的指引下，風(fēng)風(fēng)雨雨，我走過了我的。

截止11月30號，共簽定銷售合同49例累計(jì)銷售鋼板；7800噸，超出任務(wù)計(jì)劃約800噸。實(shí)現(xiàn)毛利100萬以上。

開發(fā)終端客戶：朝陽重型、江陰龍騰、沈陽陸正、重慶鼎捷、濰坊威克、北方光電（7個）

已合作過終端及經(jīng)銷客戶：共30家，實(shí)現(xiàn)月平均穩(wěn)定需求500——800噸

和公司的前輩們比起來這也許不算是什么成績，但對我來說這既是(來源：文秘站 ）一份答卷，也是對自己付出的一種安慰。回顧以往：無數(shù)次的被拒之門外，無數(shù)次的流落街頭，無數(shù)次的通宵應(yīng)酬。曾因沒有合同無所適從，曾因交貨結(jié)算焦頭爛額，但我深知沒有付出就沒有回報(bào)，當(dāng)我聽到客戶對我工作的贊同時，所有的辛苦就顯的微不足道了。因?yàn)樵谖业纳砗筮€有我偉大的公司和我可網(wǎng)愛的同事們也在默默的付出著，努力著。

第5篇：銷售人才范文

我是xxx，2018年來到xx公司工作，工作之初在保安部擔(dān)任保安工作。我利用工作之余，自學(xué)建構(gòu)筑物消防員，取得初級等級證書。自19年開始，因工作需要我借調(diào)到食堂售賣點(diǎn)工作，負(fù)責(zé)食堂自制主食、熟食和早餐外賣工作。

起初我對此項(xiàng)工作有抵觸情緒，一個大小伙子整天守著個柜臺，還要向人家推銷食品，不但覺得枯燥乏味，還覺得面子上過不去，真不如做一名保安。但是這工作畢竟需要有人來干，領(lǐng)導(dǎo)既然把我安排到這崗位上，我就要以大局為重，以xx公司利益為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮“一盤棋”思想，認(rèn)真干好這項(xiàng)工作。

靜下心來，我邊干邊摸索，琢磨怎樣才能做好這項(xiàng)工作，把食品推銷出去，提高食堂營業(yè)收入，實(shí)現(xiàn)自身價值。通過幾個月的鍛煉，我總結(jié)出來干好銷售工作要誠信、親切、服務(wù)周到，做事要有“四心”，對自己有信心，對客戶有熱心，辦事有耐心，工作要安心。

AMB大廈工作人員是我的服務(wù)對象，也是我的客戶，我真心的對待他們，誠信經(jīng)營，哪怕只是從我這里路過，我也禮貌的和大家打招呼，這樣以來大家對我越來越熟悉，為銷售工作打下了基礎(chǔ)。

工作上要有信心，不要怕困難和壓力，有時食堂制作的外賣早餐和熟食偏多，我總給自己打氣一定都能賣出去，不要擔(dān)心。通過觀察，我發(fā)現(xiàn)顧客越多的時候越好賣東西，反之顧客越少賣的東西也就要少一些。因此，上班早高峰和下班的時候，我就積極的大家打招呼，讓他們過來看看我們制作的食品，推出新食品時我還會讓大家品嘗一下，提提意見，買不買不要緊，能多招來顧客也是成功的一半。以顧客帶來顧客，顧客給顧客推薦食品的時候，銷售的成績都是很不錯的。長此以往，也增加了我的自信心。

對客戶要有熱心，把客戶當(dāng)朋友一樣對待。客戶買的東西較多時，我會幫他們放到車?yán)铮鞜岬臅r候我會把食品儲存到冰箱里，讓他們下班再來取。食品和牛奶要是有點(diǎn)涼了，我會用微波爐給客戶熱一下，真心為客戶著想。對一些經(jīng)常光顧的老客戶，我有時會贈送一些主食給他們，禮輕情意重，讓他們得到溫暖。我會記住一些老客戶愛吃什么早餐，每天大約幾點(diǎn)到，提前準(zhǔn)備好早餐，在他們上班工作時，準(zhǔn)時送到他們手上。我時常跟客戶溝通，問問大家有什么要的早餐搭配需求，根據(jù)情況和食堂及時協(xié)調(diào)，滿足客戶的需要。通過我的熱情服務(wù)，促進(jìn)了雙方的感情，又提高了銷售收入。

銷售工作還要有耐心，遇到銷售不好的時候要耐心的想辦法，不要一籌莫展。食堂熟食剛推出的時候，起初也賣得不是很好。我認(rèn)真分析原因，熟食從原材料、加工制作、口感味道上都沒有問題，可能是宣傳力度不夠，大家對熟食產(chǎn)品還沒有認(rèn)知。于是，我利用微信，和客戶們建起了微信群。把剛制作出來的熟食照片和加工工藝方法在群里向大家介紹，并邀請大家來品嘗，漸漸的熟食銷路就打開了，現(xiàn)在食堂熟食銷售都要提前預(yù)定，供不應(yīng)求。

工作上還要安心，愛崗職業(yè)，踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作。我每天六點(diǎn)起床，六點(diǎn)二十準(zhǔn)時到食堂配餐，七點(diǎn)到售賣亭開始賣早餐，除了吃飯和去衛(wèi)生間，一直堅(jiān)守在崗位上，直到每天下午六點(diǎn)半下班。剛開始的時候不適應(yīng)，一站一天腿都麻了，也有畏難情緒。但是隨著銷售業(yè)績越來越好，我就逐漸忘卻了勞累，能為公司做出自己應(yīng)有貢獻(xiàn)，體現(xiàn)出自身工作價值，受點(diǎn)苦受點(diǎn)累也就不算什么了。

第6篇：銷售人才范文

從事營銷咨詢工作，其實(shí)蠻痛苦的，為什么呢，因?yàn)槟闼鎸Φ目蛻羰歉餍懈鳂I(yè)的有為之士，而且絕大多數(shù)都是飽經(jīng)市場洗禮的老板，如果自身沒有真才實(shí)學(xué)，沒有市場一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績，要想 贏得業(yè)務(wù)，又談何容易？自藍(lán)哥智洋國際營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦兩年來，幾乎每天我都在深思熟慮、絞盡腦汁中度過，惟恐所受托項(xiàng)目由于某點(diǎn)缺陷或不足而影響客戶的業(yè)務(wù)拓展和市場進(jìn)程，而這些又恰恰是我們最忌諱的。由此，痛苦不可避免，在今后相當(dāng)長一段時間將如影隨形。

其實(shí)，我也可以沒必要親歷親為的這么辛苦，作為國內(nèi)有影響的營銷專家，在市場一線打拼了十多年，積累了豐富的資源和人脈，手下的一幫兄弟現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)也是呼風(fēng)喚雨的人物，他們也一直主張我?guī)讉€產(chǎn)品，通過熟悉的網(wǎng)絡(luò)渠道迅速鋪開，憑過去自身運(yùn)作市場的口碑和信譽(yù)要打開市場并非難事，關(guān)鍵是許多事情只要安排好，下面自有一幫人全力執(zhí)行到位。每天看到帳面上現(xiàn)金進(jìn)來出去，那種感覺的確十分豪氣。再說，多年從事營銷總監(jiān)工作的資歷，如果不盤活原先積累的良好社會資源，豈不十分可惜。

但是，我選擇創(chuàng)業(yè)的方向恰恰是營銷咨詢。這行業(yè)要不斷的充電、以免落伍，要不斷忍受孤寂，才能感受思考后的快意。想想以往從事營銷高管的經(jīng)歷，苦累交織、汗淚行舟的背后由于工作需要也有觥籌交錯、燈紅酒綠的時候，景象至今仍歷歷在目。現(xiàn)在想來，那表面繁華最終沉淀下來的有許多無奈。是的，熱鬧是熱鬧，場面上也不乏人氣，但宴席總歸是要散的，再好的曲子也有終了的時候，回去的路上，沉甸甸的虛無和蒼白只有自己才切身感受到。

如今，營銷咨詢這行業(yè)為我重新開啟了一扇眺望社會的大門，公司的業(yè)務(wù)也偏重于為更多成長中的中小企業(yè)打造核心競爭力，使其在我們的幫扶下繞過一個個市場經(jīng)濟(jì)的暗礁險(xiǎn)灘，駛向充滿生機(jī)和希望的未來。所幸的是，二年來與我們合作的企業(yè)都生活得穩(wěn)健、充實(shí)而幸福。相反，看看別的企業(yè)一蹶不振，后繼無力的狀況，真是天壤之別啊。

孤寂，許多人也許會有無助落魄的感受，其實(shí)在我看來它恰恰是清醒的審視自己、準(zhǔn)確定位，不受外界干擾做好決策的醒腦貼。一個人只要有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，屬于表面上的熱鬧和形式上的張狂畢竟是暫時的，更多時候只有孤寂才能完整的擁有自己。因此，從這個意義上說，它是充實(shí)美麗的，而不是蒼白空洞的。

第7篇：銷售人才范文

第一個要記住

客戶永遠(yuǎn)是對的，這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在客戶的立場，從客戶的出發(fā)點(diǎn)來看是對的。溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致。銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，要善于用肯定認(rèn)同技巧。

第二個要記住

頂尖的銷售人員后告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也比較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。

第三個要記住

對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的8個黃金句子。

1.你這個問題問的很好；

2.你講得很有道理；

3.我理解你的心情；

4.我了解你的意思；

5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；

6.我尊重你的想法；

7.感謝你的意見和建議；

8.我知道你這樣做是為我好！

第四個要記住

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時的原則。

1. 要發(fā)自內(nèi)心的、真誠地去贊美他。

2．贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）。

3．贊美他某一個比較具體的地方。

4．使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）。

5．借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。

6．及時贊美

第8篇：銷售人才范文

一、如何留住終端銷售高手以及管理者

1、零售行業(yè)一線銷售人員的正常留存率為8個月。如何讓優(yōu)秀的銷售人員留下來至少干一年？當(dāng)然最好是三年！

2、基本上每個公司都設(shè)計(jì)有月度獎項(xiàng)以及年終獎，但月度獎基本上都是那么幾個人得，其他人失去了“爭奪”的欲望；年終獎基本都是每個月100，或者發(fā)13個月工資，只要達(dá)到時間，大家都一樣，對于優(yōu)秀的銷售人員是沒有太大吸引力的。那怎樣才能留住這些終端銷售的“高手”呢？

二、應(yīng)對策略

草根版期權(quán)其實(shí)沒那么復(fù)雜，完全可以應(yīng)用到非上市公司的中小型企業(yè)甚至是基層一線員工和基層管理人員。就是提前設(shè)計(jì)好虛擬貨幣數(shù)量，規(guī)范每人每個階段完成到什么程度就能拿到多少獎金，按月、季、年劃分，到時候給就可以了。

1、月度獎每月發(fā)，但年后“變現(xiàn)”

首先設(shè)計(jì)豐富的獎項(xiàng)，當(dāng)然要以公司倡導(dǎo)的方向?yàn)闇?zhǔn)，定義好標(biāo)準(zhǔn)，以及獲得好的籌碼；其次規(guī)定發(fā)行內(nèi)部貨幣——內(nèi)部購物卷，簡稱內(nèi)購卷，80%以上的獎項(xiàng)獎金以內(nèi)購卷形式發(fā)放；最后，在次年正月十五后，如果沒有用完的內(nèi)購卷，按等額面值，全額兌換現(xiàn)金，并在全體大會上發(fā)放。連帶解決：

① 統(tǒng)一價格體系。零售行業(yè)內(nèi)部價與市場價有差異，員工用內(nèi)部價買出來，正價賣給顧客。如果把員工的特權(quán)折扣換成內(nèi)部購物卷，并且可以等額兌換成現(xiàn)金，那么他基本上就不舍得了。當(dāng)然也不排除員工為了及時套現(xiàn)，消費(fèi)內(nèi)購卷，轉(zhuǎn)讓給熟悉的顧客。

②提高現(xiàn)金使用率。如果員工使用，則大幅度降低公司獎金方面的成本，同時也為公司提高了現(xiàn)金的使用率。在零售業(yè)，現(xiàn)金流動率是非常關(guān)鍵的。一個員工如果一個月獎金200元，一年就是2500-3000元，如果有300名左右員工，就是將近100萬的資金無息地給公司一年的周轉(zhuǎn)，產(chǎn)生的效益肯定不小于100萬！

2、每個季度加一次薪，每個季度降一次薪

明確每個月業(yè)績目標(biāo)，以完成率為導(dǎo)向，如果終端店面一個季度完成率平均在90%以上，員工本人能獲得兩次銷售冠軍，即加薪一次；如果在下一個季度，一次冠軍沒有得，或者排名倒數(shù)第一，降薪。也就是要求高手要在高水平運(yùn)轉(zhuǎn)，同時，哪怕是50元一級的加薪，也讓基層員工覺得在這里加薪不用像其他單位一樣，要苦等三年五年，要和某某領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，只要我業(yè)績好，就能加薪。畢竟在終端店面的銷售人員都是些年輕人，他們的加薪晉升耐性不比公職人員，動不動就是堅(jiān)守崗位五年八載。如果在這個崗位上半年幾個月沒有提升，他們就會耐不住性子，也就想跳槽了。所以，業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，8個月跳一次槽是正常的，因?yàn)檫@是行業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象，如果換成是你，也許你也不見得能在終端耐得住寂寞，8個月沒有提升還能再堅(jiān)持8個月？他們渴望提升的時間頻率也是僅有2-3個月，最多也就半年。這就需要讓大家沖第一，保持第一，讓他們有優(yōu)越感，給一點(diǎn)點(diǎn)甜頭，因?yàn)榧有揭谙聜€季度，所以，至少能留住半年了。但如果他確實(shí)厲害，一年加四次，哪怕一次才50元，一年就能加薪200元。在全國終端銷售人員還普遍掙扎在1500元水平線上時，他已經(jīng)領(lǐng)先平均水平18%了。這樣做的同時，也讓沒有得到加薪的員工感到恥辱，自己工資不高，不是公司問題，而是自己能力問題。

3、年終獎每月發(fā)，但分三年發(fā)

一般公司給一線員工年終獎發(fā)的都在2000元左右，但大部分公司都是一次性發(fā)完，員工領(lǐng)到錢就跳槽?；靖總€月業(yè)績表現(xiàn)無關(guān)，主要是跟時間有關(guān)。那么如果我們把這2000元切割成1200+600+200，分三年發(fā)，那么我們的投入一樣，但收益不同。

首先，將年終獎用數(shù)字精確出來，一年累計(jì)有多少業(yè)績表現(xiàn)分，就兌換多少年終獎，實(shí)現(xiàn)每個月都知道自己能得多少年終獎。比如，個人完成率×店面完成率×100=年終積分，捆綁個人能力與團(tuán)隊(duì)利益。

第9篇：銷售人才范文

加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識。以下是為大家整理的銷售員個人總結(jié)匯報(bào)材料資料，歡迎閱讀，提供參考。

銷售員個人總結(jié)匯報(bào)材料一

20XX年XX季度快結(jié)束了，回首XX季度的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面：

一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果。可想而知。我覺得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

1、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

2、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

3、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。

4、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

5、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

6、爭取更多的機(jī)會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售員個人總結(jié)匯報(bào)材料二

我從20XX年XX月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作x個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年XX季度的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一、將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二、關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。

第三、報(bào)價過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報(bào)價過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四、愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五、不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

以上就是我XX季度來的總結(jié)，在以后的工作中我一定會不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)，成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員。

銷售員個人總結(jié)匯報(bào)材料三

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。現(xiàn)將本季度工作總結(jié)如下：

一、產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

二、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

三、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

四、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

五、專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

六、服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財(cái)富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3、重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4、簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。