汽車消費(fèi)論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的汽車消費(fèi)論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：汽車消費(fèi)論文范文

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達(dá)國家的汽車消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

國外汽車金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國外，銀行在汽車消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關(guān)，在汽車行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會逐步收縮汽車消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車公司的利益休戚相關(guān)，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車消費(fèi)信貸市場的擴(kuò)張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務(wù)，也可銷售各種形式的汽車租賃服務(wù)。

2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善

目前，國外在汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登記部門、催收和追繳部門、舊車拍賣中心等，這些機(jī)構(gòu)大大降低了汽車消費(fèi)信貸的成本，減少了汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)。健全科學(xué)的資信評價(jià)體系，是保證汽車消費(fèi)信貸的關(guān)鍵，是促使汽車公司正常運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)。國外的信用機(jī)構(gòu)采用的是高度的貨幣電子化將個人消費(fèi)信用檔案、個人收支狀況等重要信息通過信息網(wǎng)絡(luò)反映出來，銀行及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得比較全面的資料[1]。為了進(jìn)一步降低信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對融資的車輛要求設(shè)定抵押權(quán)或取得所有權(quán)，要求購買者對融資車輛購買保險(xiǎn)，要求經(jīng)銷商及主要股東對融資合同做連帶保證，并對逾期未繳款客戶進(jìn)行催收，并且通過健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對有效追蹤催收后客戶付款情況進(jìn)行及時(shí)記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權(quán)。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車消費(fèi)信貸、汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在美國，統(tǒng)一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會法》等相關(guān)法律，對買方與賣方的權(quán)利義務(wù)、擔(dān)保責(zé)任等問題都進(jìn)行了詳細(xì)的說明。如汽車消費(fèi)信貸的流動抵押權(quán)、分期付款融資與汽車消費(fèi)信貸相關(guān)問題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷售法》則對通商產(chǎn)業(yè)省的責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)周全的介紹，著重于對分期付款銷售的監(jiān)控與調(diào)節(jié)，保護(hù)購買者的利益。這些法律的制定與實(shí)施大大提高了汽車消費(fèi)信貸市場的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減少了貸款呆帳的風(fēng)險(xiǎn)，避免了汽車消費(fèi)信貸市場秩序的混亂。

3我國汽車消費(fèi)信貸存在的問題

隨著生活水平提高，人們對高級消費(fèi)用品的需求也日益增強(qiáng)，尤其是近年來，隨著消費(fèi)信貸的興起，國家比較成熟的金融市場來看，汽車消費(fèi)金額的60％～70％都依賴于貸款。然而，我國汽車工業(yè)發(fā)展比較晚，汽車市場還不能與發(fā)達(dá)國家的相比，特別是中國汽車金融市場起步不過10年，還存在著包括市場主體、服務(wù)產(chǎn)品單一以及風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不夠完善和不規(guī)范等問題。

3．1汽車金融服務(wù)主體比較單一

在我國；商業(yè)銀行是目前開辦汽車消費(fèi)信貸的主要機(jī)構(gòu)，約占汽車消費(fèi)信貸市場的95％。醫(yī)學(xué)論文而其他相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)由于受資金來源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應(yīng)汽車工業(yè)發(fā)展的要求。

3．2汽車消費(fèi)信貸服務(wù)質(zhì)量低

消費(fèi)信貸其實(shí)是一種金融服務(wù)，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著該市場的發(fā)展。所以，汽車消費(fèi)信貸并不是單指將車賣出，還必須將售后服務(wù)納入這一過程中。目前，多數(shù)提供消費(fèi)信貸的機(jī)構(gòu)已清楚認(rèn)識這一問題的重要性，均以自營或聯(lián)合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務(wù)和售后服務(wù)。然而售后服務(wù)的深度與細(xì)致度方面，國內(nèi)與國外之間還是有一定差距的。

3．3風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不規(guī)范

金融機(jī)構(gòu)從事消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)都把防范風(fēng)險(xiǎn)、保證安全放在首位。金融機(jī)構(gòu)貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國還沒有建立起完善的個人征信制度，因此金融機(jī)構(gòu)對借款者的償債能力及資信狀況都難以及時(shí)準(zhǔn)確地把握。這就極大的縮減了信貸的規(guī)模及范圍，從而影響了汽車消費(fèi)信貸市場的發(fā)展，也不利于汽車工業(yè)的發(fā)展與壯大。在信用制度不完善而消費(fèi)者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車消費(fèi)信貸違約所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，往往會要求保險(xiǎn)公司開辦履約保證保險(xiǎn)[2]。然而，保險(xiǎn)公司這時(shí)既要承擔(dān)車貸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，又要承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現(xiàn)耗時(shí)耗力、執(zhí)行難的局面。相對于汽車消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費(fèi)信貸市場發(fā)展的對策分析

(1)在汽車消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨(dú)汽車市場也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)國情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優(yōu)勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時(shí)還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費(fèi)保險(xiǎn)、信用卡、汽車旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動汽車消費(fèi)信貸市場的發(fā)展，也有利于汽車銷售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車消費(fèi)信貸必須建立在以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財(cái)產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評價(jià)；貸中的工作主要是個人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時(shí)的償還貸款，財(cái)產(chǎn)狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風(fēng)險(xiǎn)處置，并對其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。車貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)廣泛復(fù)雜，單憑保險(xiǎn)公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險(xiǎn)公司、汽車經(jīng)銷商三者形成一個聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢、保險(xiǎn)公司人員的專業(yè)、經(jīng)銷商的擔(dān)保，減少風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)，維護(hù)汽車金融市場的繁榮與穩(wěn)定[4]。

(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險(xiǎn)公司在貸款人發(fā)生違約行為時(shí)，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應(yīng)該對個人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。

5結(jié)語

汽車消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴(kuò)大內(nèi)需，對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經(jīng)形成一個巨大的買方市場，發(fā)展個人汽車消費(fèi)信貸對于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費(fèi)信貸制度，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李玉泉，卞江生．論保證保險(xiǎn)[J]．保險(xiǎn)研究，2004(5)：1-6．

[2]吳勇．淺談國汽車消費(fèi)信貸市場存在的問題及發(fā)展出路[J]．重型汽車，2004(3)：1-4．

[3]趙萍．我國汽車消費(fèi)信貸發(fā)展的問題與出路[J]．北京市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2000(9)：3—5．

[4]郭珩．我國汽車消費(fèi)信貸的現(xiàn)狀、問題、及對策初探[J]．市場周刊，2003(10)：23—25．

第2篇：汽車消費(fèi)論文范文

一、汽車消費(fèi)貸款及相關(guān)保證保險(xiǎn)合同糾紛案件的表現(xiàn)現(xiàn)象

實(shí)踐中，這類業(yè)務(wù)的基本作業(yè)模式是：購車人先與汽車經(jīng)銷商簽定購車合同，然后憑購車合同到銀行申請貸款，同時(shí)銀行要求借款人向保險(xiǎn)公司投保汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)。此外，銀行與經(jīng)銷商、銀行與保險(xiǎn)公司之間又簽定了名稱不同、內(nèi)容大同小異的汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)合作協(xié)議。此時(shí)，購車人在這個業(yè)務(wù)體系中身兼三重身份：在購車合同中是購車人，在借款合同中是借款人，在保險(xiǎn)合同中是投保人。

由于部分購車人信用道德嚴(yán)重淪喪、社會基本信用體系的缺失、國家機(jī)構(gòu)信息封鎖和不作為，銀行和保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制措施的嚴(yán)重不到位，上述因素的結(jié)合，導(dǎo)致了相當(dāng)一部分購車人有意識地充分利用上述因素的漏洞，發(fā)生了借款不還款的現(xiàn)象。其中的最大受害者就是銀行和保險(xiǎn)公司。

綜合已經(jīng)發(fā)生的訴訟及仲裁案件的情況，糾紛案件存在以下類型：

1、假冒他人身份簽訂《購車合同》、《借款合同》及《保險(xiǎn)合同》；

2、使用偽造的身份證明或偽造的購車證明簽定《借款合同》和《保險(xiǎn)合同》；

3、在簽訂《借款合同》和《保險(xiǎn)合同》時(shí)出具虛假資信證明，如虛假婚姻證明、虛假職業(yè)證明、虛假收入狀況及還款能力證明等。

4、一車多貸，即：只有一個真實(shí)的購車關(guān)系，卻與多家銀行、多家保險(xiǎn)公司簽訂多個《借款合同》和《保險(xiǎn)合同》；

5、多車多貸，即：存在多個購車關(guān)系，借款關(guān)系及保險(xiǎn)關(guān)系；

6、套貸，即：虛增購車價(jià)格，貸款金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所購車輛的實(shí)際價(jià)格，或貸款金額包括首付款和車輛購置附加稅等其它費(fèi)用；

7、貸款未用于購買車輛，而是挪作它用；

8、以個人名義貸款，但所購車輛或貸款的實(shí)際使用人為法人單位。

9、用已經(jīng)購買的車輛，作為新購車輛進(jìn)行貸款。

在借款人發(fā)生不按照借款合同約定償還銀行貸款后，銀行紛紛以借款人為第一被告、保險(xiǎn)公司為第二被告（有的銀行列汽車經(jīng)銷商為第三被告，視銀行與經(jīng)銷商之間的合作協(xié)議而定），提訟或仲裁，要求：1、解除借款合同，借款人提前償還借款；2、保險(xiǎn)公司承擔(dān)連帶或者保險(xiǎn)賠償責(zé)任；3、經(jīng)銷商承擔(dān)連帶或其他責(zé)任（多數(shù)案件中，經(jīng)銷商同時(shí)也是《借款合同》的擔(dān)保人）。

二、關(guān)于銀行與借款人《借款合同》糾紛問題

銀行與借款人的《借款合同》糾紛，是案件糾紛的一個部分或者一個環(huán)節(jié)，對于《借款合同》糾紛，適用《合同法》的有關(guān)規(guī)定處理。

1、關(guān)于《借款合同》的效力問題

一般認(rèn)為，（1）對于經(jīng)過審查認(rèn)定，確系冒用他人名義或使用偽造的身份證明、購車證明與銀行簽訂《借款合同》的案件，因有貸款詐騙犯罪嫌疑，應(yīng)當(dāng)根據(jù)有關(guān)司法解釋的規(guī)定，裁定駁回，將有關(guān)材料移送公安機(jī)關(guān)處理。（2）對于涉及債務(wù)人出具虛假資信證明，騙取銀行與其簽訂《借款合同》或一車多貸、套貸、用已經(jīng)購買的車輛，作為新購車輛進(jìn)行貸款的案件，根據(jù)《合同法》第54條第二款的規(guī)定：“一方以欺詐的手段，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同，受欺詐方有權(quán)請求人民法院變更或者撤消”，只要債權(quán)人銀行沒有提出變革或撤消合同的訴訟請求。應(yīng)當(dāng)認(rèn)定合同有效。（3）對于涉及以個人名義貸款，但所購車輛或貸款給法人單位使用；貸款未用于購買車輛，而是挪作它用等案件，均屬于在合同履行過程中，債務(wù)人擅自改變貸款用途的情況。該違約行為并不影響《借款合同》的效力。亦應(yīng)認(rèn)定有效。

2、對于《借款合同》有效，但未履行或未全部履行案件的處理

在案件訴訟或者仲裁過程中，債務(wù)人抗辯實(shí)際履行情況與《借款合同》、《購車合同》約定不符的理由，一般有以下幾種情況：（1）《借款合同》約定的車輛型號與債務(wù)人實(shí)際購入車輛型號相同，但《借款合同》約定借款數(shù)額高于債務(wù)人購買車輛價(jià)款；（2）《借款合同》約定的車輛型號與債務(wù)人實(shí)際購入車輛型號不同，導(dǎo)致《借款合同》約定借款數(shù)額高于債務(wù)人購買車輛價(jià)款；（3）《借款合同》約定的購車數(shù)量高于債務(wù)人實(shí)際購車數(shù)量，導(dǎo)致《借款合同》約定借款數(shù)額高于債務(wù)人購買車輛價(jià)款；（4）一車多貸，但債務(wù)人僅使用了其中一筆貸款；（5）貸款部分被債務(wù)人挪作它用，部分由經(jīng)銷商使用；（6）債務(wù)人即未提取車輛，亦未是收到貸款；等等。

對于涉及一車多貸、套貸、用已經(jīng)購買的車輛作為新購車輛進(jìn)行貸款。貸款未用于購買車輛行為的案件，如果沒有《合同法》第52條規(guī)定的認(rèn)定合同無效的法定事由，應(yīng)當(dāng)按照《借款合同》有效來認(rèn)定。

有些案件，債務(wù)人在法庭上抗辯其是在空白的《借款合同》及《購車合同》上簽字，債務(wù)人沒有使用或僅使用了部分貸款，其余貸款均被汽車經(jīng)銷商挪用。在這種情況下，《借款合同》本身還是應(yīng)當(dāng)按照有效合同認(rèn)定，對于責(zé)任的承擔(dān)，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)案件的情況，具體問題具體分析。

3、訴訟主體及責(zé)任承擔(dān)

有法院經(jīng)過調(diào)查研究后，提出如下處理意見：

（1）當(dāng)銀行既債務(wù)人，又要求經(jīng)銷商（如：經(jīng)銷商同時(shí)又是《借款合同》的擔(dān)保人）承擔(dān)保證責(zé)任時(shí)，債務(wù)人提出上述合同未能履行或未能全部履行的抗辯的，在有證據(jù)證明經(jīng)銷商確未按約定將銀行劃入其帳戶內(nèi)的貸款全部交付債務(wù)人或用于購買車輛時(shí)，債務(wù)人僅承擔(dān)其實(shí)際使用貸款數(shù)額的償還責(zé)任。因?yàn)榇藭r(shí)合同未能按約定履行，是經(jīng)銷商的侵權(quán)行為導(dǎo)致的，其應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的償還責(zé)任。如果債務(wù)人已按《借款合同》約定的貸款數(shù)額償還本息的差額，沖抵本金。由于經(jīng)銷商同時(shí)又是擔(dān)保人，在對其使用的貸款承擔(dān)償還責(zé)任外，還要對債務(wù)人的還款數(shù)額承擔(dān)連帶保證責(zé)任。

（2）如果銀行僅債務(wù)人，或銀行雖一并了擔(dān)保人，但經(jīng)銷商與擔(dān)保人不是同一法人，債務(wù)人提出合同未能履行或未能全部履行的抗辯時(shí)，應(yīng)追加經(jīng)銷商作為被告參加訴訟。在有證據(jù)證明經(jīng)銷商確未按約定將銀行劃入其帳戶內(nèi)的貸款全部交付債務(wù)人或用于購買車輛時(shí)，按前述原則處理。如果經(jīng)銷商下落不明，則可以按已查明的合同真實(shí)履行情況直接判決全部或部分的駁回銀行的訴訟請求。并在判決中告知銀行有向債務(wù)人經(jīng)銷商要求返回其余貸款的權(quán)利。

（3）在沒有證據(jù)證明債務(wù)人提出的抗辯理由、且經(jīng)銷商下落不明的情況下，應(yīng)按《借款合同》約定的貸款已被債務(wù)人實(shí)際使用處理。

三、關(guān)于案件中的保證保險(xiǎn)合同糾紛

這類案件中，保證保險(xiǎn)合同糾紛的處理環(huán)節(jié)，是全案處理的難點(diǎn)，由于法律沒有對保證保險(xiǎn)作出明確的規(guī)定，司法實(shí)踐中的分歧和爭議很大，主要表現(xiàn)為：汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)究竟是保險(xiǎn)還是保證擔(dān)保？究竟應(yīng)當(dāng)適用《保險(xiǎn)法》還是《擔(dān)保法》？

（一）保證保險(xiǎn)的法律定性

對于保證保險(xiǎn)的法律性質(zhì)問題，最高人民法院在其《關(guān)于人民法院審理保險(xiǎn)糾紛案件若干問題的解釋（征求意見稿）》中，提出過這樣的觀點(diǎn)：“保證保險(xiǎn)合同是為保證合同債務(wù)的履行而訂立的合同，具有擔(dān)保合同的性質(zhì)。保證保險(xiǎn)法律關(guān)系的當(dāng)事人為保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司），權(quán)利人（債權(quán)人、受益人），投保人（合同的債務(wù)人、被保證保險(xiǎn)人）。”，“人民法院審理保證保險(xiǎn)合同糾紛確定當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)時(shí)，適用保險(xiǎn)法，保險(xiǎn)法沒有規(guī)定的，適用擔(dān)保法。”由于上述司法解釋稿尚在征求意見階段，還沒有被賦予法律效力，我們姑且只能作為一種學(xué)術(shù)觀點(diǎn)看待。就保險(xiǎn)、法律的理論學(xué)術(shù)界和保險(xiǎn)實(shí)務(wù)界（保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司）來說，意見分歧也很大，有人認(rèn)為保證保險(xiǎn)就是保險(xiǎn)，也有人認(rèn)為保證保險(xiǎn)本質(zhì)上是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)的形式提供的一種保證擔(dān)保，誰也說服不了誰。

司法實(shí)踐中，經(jīng)過一番周折后，絕大多數(shù)法院和法官認(rèn)為保證保險(xiǎn)還是屬于保險(xiǎn)，保證保險(xiǎn)合同首先應(yīng)當(dāng)定性為保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)適用《保險(xiǎn)法》來調(diào)整。其主要的、核心的理由是：雖然保證保險(xiǎn)某種程度上具有保障合同債權(quán)實(shí)現(xiàn)的功能，但是，界定民事法律行為法律性質(zhì)的依據(jù)應(yīng)當(dāng)是該行為本身而不是行為的目的或者功能。無論銀行是否與保險(xiǎn)公司是否簽定了保險(xiǎn)合作協(xié)議，特定的保證保險(xiǎn)關(guān)系的成立，還是必須以借款人就特定的汽車消費(fèi)貸款向保險(xiǎn)公司投保并簽定保險(xiǎn)合同為前提。保險(xiǎn)關(guān)系更加符合合同當(dāng)事人真實(shí)的意思表示。

（二）保證保險(xiǎn)糾紛中銀行與保險(xiǎn)公司民事關(guān)系的認(rèn)定

這個問題，也是在處理這類案件中分歧較大的問題之一。

實(shí)踐中，往往既有保險(xiǎn)公司向購車人出具的體現(xiàn)保險(xiǎn)關(guān)系的保險(xiǎn)單及保險(xiǎn)條款，也有保險(xiǎn)公司與銀行之間簽定的汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作協(xié)議，有的案件中還有銀行、保險(xiǎn)公司及汽車經(jīng)銷商三方簽訂的“三方合作協(xié)議”。問題的焦點(diǎn)在于：在既有保證保險(xiǎn)合作協(xié)議，也有保證保險(xiǎn)條款的情況下，究竟誰的效力優(yōu)先問題。

司法實(shí)踐中，有的法院認(rèn)為，銀行與保險(xiǎn)公司之間的保證保險(xiǎn)合作協(xié)議，或者“三方合作協(xié)議”，是銀行與保險(xiǎn)人（或者加上經(jīng)銷商）為合作開展汽車消費(fèi)貸款及保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簽訂的協(xié)議，針對的是將來一定時(shí)間內(nèi)發(fā)生的各個具體的保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該協(xié)議與之后實(shí)際發(fā)生的各個業(yè)務(wù)中的保證保險(xiǎn)條款共同構(gòu)成保險(xiǎn)合同的內(nèi)容。故合作協(xié)議或者“三方合作協(xié)議”和各個具體保證保險(xiǎn)單后所附的保證保險(xiǎn)條款應(yīng)同時(shí)適用。因此在合同有效的情況下，應(yīng)注意審查基礎(chǔ)合同關(guān)系的履行情況。結(jié)合保險(xiǎn)條款以及合作協(xié)議對于免責(zé)事由以及各方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的具體規(guī)定，確定責(zé)任的承擔(dān)。

也有法院認(rèn)為，保險(xiǎn)公司與銀行一般成立保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的關(guān)系。然而，由于銀行與保險(xiǎn)公司之間有合作協(xié)議的存在，并且，保險(xiǎn)合同成立并被銀行接受，某種程度上就是合作協(xié)議的履行結(jié)果。故應(yīng)認(rèn)為銀行與保險(xiǎn)公司還成立合作合同關(guān)系。因此，保證保險(xiǎn)糾紛中，銀行和保險(xiǎn)公司實(shí)質(zhì)上存在兩個層次法律關(guān)系的競合——合作合同關(guān)系及因此產(chǎn)生的保險(xiǎn)關(guān)系。同時(shí)認(rèn)為，理解銀行和保險(xiǎn)公司民事關(guān)系的兩重性的實(shí)質(zhì)，對于正確調(diào)處兩者之間的保證保險(xiǎn)糾紛十分重要，但鑒于銀行和保險(xiǎn)公司簽訂的合作協(xié)議實(shí)質(zhì)上也是保險(xiǎn)活動當(dāng)事人就開展保證保險(xiǎn)活動所做的約定，為合理高效解決糾紛，避免民事審判出現(xiàn)泛技術(shù)化傾向，審判中，應(yīng)將銀行保險(xiǎn)公司請求賠償貸款損失案件（不論依據(jù)是合作協(xié)議還是保險(xiǎn)合同）的案由確定為保證保險(xiǎn)糾紛。同時(shí)，對于銀行依據(jù)保險(xiǎn)合同請求保險(xiǎn)公司賠付貸款損失的同時(shí)又提交合作協(xié)議作為證據(jù)的案件，應(yīng)將合作協(xié)議也作為審判的依據(jù)，不宜以銀行僅依保險(xiǎn)關(guān)系為由不審查合作協(xié)議。關(guān)于合作協(xié)議與保險(xiǎn)條款的關(guān)系，鑒于實(shí)踐中保險(xiǎn)合同訂立在合作協(xié)議之后，故銀行接受與合作協(xié)議不一致的保險(xiǎn)合同，則應(yīng)視為銀行和保險(xiǎn)公司在特定保證保險(xiǎn)關(guān)系中達(dá)成了以保險(xiǎn)合同約定變更合作協(xié)議相應(yīng)約定的默示協(xié)議。從而以保險(xiǎn)合同的相應(yīng)約定作為界定銀行和保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)的依據(jù)；但如果銀行和保險(xiǎn)公司在合作協(xié)議中已明確約定保險(xiǎn)合同和合作協(xié)議約定相沖突時(shí)以合作協(xié)議約定為準(zhǔn)的，則仍舊以合作協(xié)議約定作為界定銀行和保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)的依據(jù)。

（三）關(guān)于保證保險(xiǎn)糾紛案件的程序法問題

1、保證保險(xiǎn)糾紛與相關(guān)消費(fèi)貸款糾紛是否合并審理

實(shí)踐中多數(shù)法院認(rèn)為，保證保險(xiǎn)合同和相關(guān)消費(fèi)貸款合同是互相獨(dú)立的民事合同，體現(xiàn)出兩種相互獨(dú)立的法律關(guān)系，彼此并無主從關(guān)聯(lián)。故銀行請求汽車消費(fèi)貸款合同的借款人，擔(dān)保人履行還款義務(wù)，同時(shí)又請求保險(xiǎn)公司承擔(dān)保證保險(xiǎn)責(zé)任的，應(yīng)依法分別立案受理；除確有助于便利訴訟、解決糾紛的個案外，不宜將兩類不同的法律關(guān)系合并處理。關(guān)于這個問題，最高人民法院曾經(jīng)通過一個案件的處理，表示了與此相同的傾向性意見。最高人民法院在其保險(xiǎn)法司法解釋征求意見稿中，也提出了同樣的意見，即“權(quán)利人根據(jù)其與債務(wù)人（投保人）之間的合同投保人的，不得將保險(xiǎn)人列為第三人或者共同被告；保險(xiǎn)事故發(fā)生后，權(quán)利人依據(jù)保證保險(xiǎn)關(guān)系保險(xiǎn)人的，人民法院可以將投保人（債務(wù)人）列為第三人”。但是，司法實(shí)踐中，真正這樣分案處理的并不多見。

2、關(guān)于借款人（投保人）惡意欺詐涉嫌刑事犯罪問題

對于這個問題，有法院提出如下處理意見：

根據(jù)最高人民法院《關(guān)于在審理經(jīng)濟(jì)糾紛案件中涉及犯罪嫌疑若干問題的規(guī)定》第10條、第11條、第12條的在審理消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)糾紛案件中，如發(fā)現(xiàn)借款人（投保人）惡意欺詐并涉嫌刑事犯罪的，視情況分別按照如下方式處理：

（1）對于銀行請求保險(xiǎn)公司賠付貸款損失的案件。由于此類案件調(diào)處的是銀行和保險(xiǎn)公司由哪一方承擔(dān)最終貸款損失風(fēng)險(xiǎn)的糾紛，此糾紛并非以借款人（投保人）為被告人的刑事案件所調(diào)處的范疇，故此類案件顯然屬于民事糾紛案件，應(yīng)依照民事訴訟程序處理，對于此類案件，只要現(xiàn)有證據(jù)足以認(rèn)定借款人惡意欺詐導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生，即可依法調(diào)處銀行和保險(xiǎn)公司之間的糾紛，不需終止案件的審理，更不宜駁回銀行的，至于借款人的惡意欺詐究竟是民事欺詐還是刑事詐騙，兩者只有度的區(qū)別而無質(zhì)的不同，不影響銀行和保險(xiǎn)公司之間責(zé)任的分擔(dān)。只有現(xiàn)有證據(jù)不足以認(rèn)定借款人惡意欺詐的事實(shí)是否存在或者發(fā)現(xiàn)可能存在借款人與保險(xiǎn)公司與銀行中的一方面串通欺詐另一方的事實(shí)，同時(shí)在偵察機(jī)關(guān)已經(jīng)立案的情況下，才可終止案件的審理，待刑事案件做出相應(yīng)事實(shí)認(rèn)定后再做處理。

（2）對于保險(xiǎn)公司請求代位求償權(quán)的案件。由于保險(xiǎn)公司向借款人代位求償?shù)囊罁?jù)在于銀行對借款合同權(quán)利的讓渡，故該類案件的雙方當(dāng)事人雖然是保險(xiǎn)公司和借款人，但所審理的民事關(guān)系實(shí)質(zhì)是借款合同關(guān)系，故如發(fā)現(xiàn)借款人惡意欺詐并涉嫌刑事犯罪，且偵察機(jī)關(guān)已經(jīng)立案的，可裁定駁回保險(xiǎn)公司的，由保險(xiǎn)公司在刑事案件中依法主張權(quán)利；但刑事案件已經(jīng)終結(jié)且沒有處理貸款損失償付問題的除外。

（四）關(guān)于保證保險(xiǎn)糾紛案件的實(shí)體法問題

1、關(guān)于保證保險(xiǎn)合同的效力問題

前已述及，《保險(xiǎn)合同》與《借款合同》系兩個相互獨(dú)立的合同和法律關(guān)系，相互之間不應(yīng)當(dāng)理解為主從合同關(guān)系。但是，由于《保險(xiǎn)合同》的保險(xiǎn)標(biāo)的是借款人依法應(yīng)當(dāng)履行的、《借款合同》約定的還款義務(wù)和責(zé)任，因此，《借款合同》是《保證保險(xiǎn)合同》的基礎(chǔ)合同關(guān)系。后者以前者的存在并生效為前提。基礎(chǔ)合同被宣告無效或撤消，保證保險(xiǎn)合同也將失去效力；《借款合同》被認(rèn)定無效，解除或撤消的，則保證保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)標(biāo)的消滅，合同的權(quán)利義務(wù)終止。也正是基于這樣的原理，最高人民法院《關(guān)于審理合同糾紛案件若干問題的解釋》（征求意見稿）也對此做出了規(guī)定“基于無效的合同而訂立的保證保險(xiǎn)合同無效，保險(xiǎn)人不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任”。除此之外，對保險(xiǎn)合同效力的認(rèn)定還應(yīng)結(jié)合《合同法》及《保險(xiǎn)法》的其它相關(guān)規(guī)定來判斷。

也有法院對此提出相反的意見，認(rèn)為：保險(xiǎn)合同不因相關(guān)《借款合同》的無效而當(dāng)然無效。理由是，保證保險(xiǎn)合同不是借款合同的從合同，且保證保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的也并非借款合同本身，而是投保人（借款人）基于借款合同對銀行應(yīng)負(fù)的還款義務(wù)，故借款合同的效力不決定保證保險(xiǎn)合同的效力。

我們認(rèn)為后一種觀點(diǎn)顯然是錯誤的，因?yàn)?，無論認(rèn)為保險(xiǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是借款合同本身，還是投保人（借款人）基于借款合同對銀行應(yīng)負(fù)的還款義務(wù)，如果借款合同無效，保險(xiǎn)合同的投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的就失去了保險(xiǎn)利益，根據(jù)《保險(xiǎn)法》第12條的規(guī)定，保險(xiǎn)合同也應(yīng)當(dāng)歸于無效。

2、保險(xiǎn)公司不賠償因投保人惡意欺詐導(dǎo)致銀行無法收回貸款的損失。

保險(xiǎn)合同是射幸合同，保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的只能是或然性風(fēng)險(xiǎn)而不承保必然行風(fēng)險(xiǎn)。如果借款人是惡意欺詐騙保騙貸（實(shí)踐中表現(xiàn)為偽造身份資料和虛構(gòu)消費(fèi)合同等），則貸款違約風(fēng)險(xiǎn)在合同成立時(shí)已必然發(fā)生，基于此，惡意欺詐所產(chǎn)生的后果并非保險(xiǎn)所承保的范圍。同時(shí)，由于保證保險(xiǎn)獨(dú)立于消費(fèi)信貸，故保險(xiǎn)公司對投保人資信的調(diào)查也不代替銀行對借款人資信的調(diào)查，兩者在保險(xiǎn)關(guān)系和借貸關(guān)系中被欺詐的后果只能各自依法分別承擔(dān)。依據(jù)《保險(xiǎn)法》第5條、第17條的規(guī)定，保險(xiǎn)公司在此情況下，可以以投保人違背誠實(shí)信用原則、未履行如實(shí)告義務(wù)為由解除合同且不承擔(dān)保險(xiǎn)賠償責(zé)任。

在此情形下，要求司法上對投保人違背如實(shí)告知義務(wù)或惡意欺詐的認(rèn)定尺度有比較準(zhǔn)確的把握，只有在保險(xiǎn)公司明確詢問，并且投保人所隱瞞或虛構(gòu)的事實(shí)對保險(xiǎn)事故的發(fā)生存在直接、重大影響時(shí)，才可以認(rèn)定投保人違背如實(shí)告知義務(wù)或惡意欺詐。

3、保險(xiǎn)公司可能享有先訴抗辯權(quán)

從許多法院反映的情況看，這類訴訟案件中，銀行不債務(wù)人及經(jīng)銷商，僅保險(xiǎn)公司的案件比較多。其的依據(jù)為銀行、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司簽訂的關(guān)于合作開展汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“三方協(xié)議”以及保險(xiǎn)公司向債務(wù)人出具的保險(xiǎn)單。突出的問題是，為查清基礎(chǔ)合同的履行情況，是否人應(yīng)當(dāng)追加債務(wù)人及經(jīng)銷商（一般為《借款合同》的擔(dān)保人）參加訴訟？

最高人民法院《關(guān)于審理保險(xiǎn)糾紛案件若干問題的解釋》（征求意見稿）對于保證保險(xiǎn)的規(guī)定：“同一合同債務(wù)既設(shè)保證保險(xiǎn)，又設(shè)定物的擔(dān)保。權(quán)利人根據(jù)物的擔(dān)保仍不能滿足債權(quán)的實(shí)現(xiàn)時(shí)，可以請求保險(xiǎn)人承擔(dān)保證保險(xiǎn)責(zé)任”。現(xiàn)有案件中出現(xiàn)的中國人民保險(xiǎn)公司車輛消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)合同條款第十五條第（一）款第一項(xiàng)的約定：“被保險(xiǎn)人索賠時(shí)應(yīng)先行處分抵（質(zhì)）押物或向擔(dān)保人追償以抵減欠款，抵減欠款后不足的部分，由保險(xiǎn)人按本保險(xiǎn)合同規(guī)定責(zé)任賠償”。因此，如果其它保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)條款也對此做出了類似的約定，而在《借款合同》中又設(shè)定了保證或物的擔(dān)保時(shí)，保險(xiǎn)公司享有先訴抗辯權(quán)，銀行不能在未向其它擔(dān)保人追償前，單獨(dú)保險(xiǎn)公司。如果銀行未向其它擔(dān)保人追償前，單獨(dú)保險(xiǎn)公司，法院應(yīng)當(dāng)以銀行尚不能就不保險(xiǎn)合同行使債的請求權(quán)為由，裁定駁回銀行的。

銀行將債權(quán)人、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司一并提訟時(shí)，法院可判決保險(xiǎn)公司對處分物的擔(dān)保或向擔(dān)保人追償后不足的部分承擔(dān)保證保險(xiǎn)責(zé)任。

如果在《保證保險(xiǎn)條款》中有關(guān)于先訴抗辯權(quán)的約定，但銀行與保險(xiǎn)公司在“三方協(xié)議”或全體協(xié)議中又約定，保險(xiǎn)公司不享有先訴抗辯權(quán)時(shí)，應(yīng)以協(xié)議的約定為準(zhǔn)。因?yàn)椤侗ＷC保險(xiǎn)條款》中關(guān)于先訴抗辯權(quán)的約定是為被保險(xiǎn)人提出賠償而設(shè)定的條件，該條件的有無并不影響投保人的權(quán)利義務(wù)。故銀行雖不是保證保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人，但作為《保證保險(xiǎn)條款中的被保險(xiǎn)人，在其與保險(xiǎn)公司簽訂其它協(xié)議中對保險(xiǎn)公司的先訴抗辯權(quán)另有約定時(shí)，應(yīng)根據(jù)該約定認(rèn)定保險(xiǎn)公司不享有先訴抗辯權(quán)。當(dāng)銀行僅保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)公司又不享有先訴抗辯權(quán)時(shí)，法院可不追加債務(wù)人及經(jīng)銷商參加訴訟。

也有法院對以上問題持相反的意見，認(rèn)為，保險(xiǎn)公司以銀行未先借款人或未先處分借款抵押物為由抗辯不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的，不予支持。因?yàn)?，保證保險(xiǎn)合同并不從屬于借款合同，也不是對借款合同的保證擔(dān)保，因此，不存在銀行主張保險(xiǎn)債權(quán)前，必須先借款人或先處分抵押物問題。

4、保險(xiǎn)公司理賠后，如銀行是被保險(xiǎn)人的，保險(xiǎn)公司可依法向借款人代位求償；如借款人是被保險(xiǎn)人的，保險(xiǎn)公司不能向借款人追償。

依據(jù)現(xiàn)行法律規(guī)定，借款人和銀行均可作為保證保險(xiǎn)合同的被保險(xiǎn)人，對于銀行作為被保險(xiǎn)人的，由于保險(xiǎn)公司承保的是銀行的貸款損失，借款人雖是投保人但并非保險(xiǎn)合同保障的對象，故應(yīng)認(rèn)為借款人是《保險(xiǎn)法》第45條規(guī)定的保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之外的“第三者”。保險(xiǎn)公司理賠后依法向借款人代位求償，并不違反法律規(guī)定。對于借款人作為被保險(xiǎn)人的，由于保險(xiǎn)公司承保的就是借款人向銀行的還款責(zé)任，借款人就是保險(xiǎn)合同保障的對象，保險(xiǎn)公司理賠后無權(quán)再向借款人追償。

5、關(guān)于投保人故意制造保險(xiǎn)事故的問題

司法上普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)公司僅以投保人未依約還貸的事實(shí)，援引《保險(xiǎn)法》第28條第2款關(guān)于投保人故意制造保險(xiǎn)事故的規(guī)定，進(jìn)行抗辯免責(zé)的，不可能會得到法院支持。

6、保險(xiǎn)公司的舉證責(zé)任

第3篇：汽車消費(fèi)論文范文

【關(guān)鍵詞】汽車潛在客戶客戶開發(fā)

商場如戰(zhàn)場,在我國汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的環(huán)境下,汽車生產(chǎn)出來以后如何盡快的銷售出去,盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問題,而作為汽車制造廠的各級汽車銷售企業(yè)無疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者,所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這些工作要想取得成效,當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料,筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道:

1.4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道

4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道主要是指各個汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場展示場所,該渠道開發(fā)的客戶主要是來現(xiàn)場看車的客戶或來電話咨詢的客戶。

來店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購車意向并且最終成交率相對比較高,因此正規(guī)的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對于來店客戶進(jìn)門的瞬間,銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū),創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境,既能給客戶一個獨(dú)立看車的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

來電客戶的開發(fā)。對于來電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話,首先自報(bào)家門(您好,**汽車銷售公司),并適當(dāng)記錄對方談話細(xì)節(jié),同時(shí)迅速切入主題,接聽電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi),并盡量邀請其來店里面談,一般來說接聽電話的最長時(shí)間不要超過5分鐘,以免影響其他客戶的來電,電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來電,并讓對方先掛電話。接完電話,要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來店/來電客戶登記表上,養(yǎng)成定期整理歸檔,上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

2.汽車售后服務(wù)組織渠道

汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后,為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu),這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息,然后再對這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對策。比如對于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會有選購新車的傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的信息,同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對較長,并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購車客戶,而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對客戶信息進(jìn)行深度挖掘,比如汽車俱樂部的會員客戶,表面上看起來他們已經(jīng)是汽車保有客戶,并且對目前使用的車輛很滿意,所以再次購車的可能性幾乎為零,這個時(shí)候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢?答案當(dāng)然是否定的,有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售顧問會在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶,然后再以“中心開花”推銷法為指導(dǎo)思想,實(shí)現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。

3.書面資料渠道

汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點(diǎn)對象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來說包括以下三個方面的資料:

統(tǒng)計(jì)資料。主要指國家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,如中國汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄類資料。主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會上各種正式或非正式的團(tuán)體的會員名錄,包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙,和全國全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。

在利用這些信息的過程中需要對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析,以確認(rèn)資料與信息的可靠性,同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯漏等,總之,汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。

4.汽車展示會渠道

各種專門的汽車展示會是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑,常見的汽車展示會分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會;另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會。這兩種類型的展示會都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會議之前汽車銷售顧問必須做到“有備而戰(zhàn)”:

對于自己公司的專場汽車展示會要參與策劃整個展示會的方案設(shè)計(jì),了解展示會的整個流程和具體環(huán)節(jié),有針對性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問卷或表格,預(yù)測客戶的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場解答。

對于參加大型的其他組織舉辦的展示會,要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會信息,了解參展單位以及參展品的特征,收集競爭對手和潛在客戶資料,制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

第4篇：汽車消費(fèi)論文范文

Abstract: "SWOT Analysis" is a method that comprehensively considers the internal factors and external factors, applies the system thinking to evaluate the enterprise making enterprise strategic plan more scientific. By the SWOT comparative analysis of the auto finance companies and commercial banks in automobile consumption market, the paper summed up their strengths, weaknesses, opportunities and threats, and pointed out the complementary advantages under the cooperation between auto finance companies and commercial banks, which provided theoretical reference for their cooperation in automobile consumption credit market.

關(guān)鍵詞：SWOT分析法；汽車信貸；商業(yè)銀行；汽車金融公司

Key words: SWOT Analysis；auto loan；commercial banks；auto finance companies

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2011）22-0134-03

0引言

目前，我國汽車信貸消費(fèi)占汽車市場的比例僅為8%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家的平均水平。但伴隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，汽車消費(fèi)信貸市場呈現(xiàn)快速增長勢頭，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)與預(yù)測數(shù)據(jù)，全國各金融機(jī)構(gòu)共發(fā)放汽車消費(fèi)貸款余額1583億元；到2025年，中國汽車金融業(yè)將有5250億元的市場容量。面對中國汽車金融業(yè)的巨大消費(fèi)市場，汽車金融公司與商業(yè)銀行作為汽車金融業(yè)的兩種主要信貸主體，各有自身的特點(diǎn)。本文運(yùn)用SWOT分析法，對兩者進(jìn)行SWOT對比分析，提出了汽車金融公司與商業(yè)銀行合作下的互補(bǔ)性優(yōu)勢，為汽車消費(fèi)信貸市場中汽車金融公司與商業(yè)銀行的合作提供了理論上的借鑒。

1汽車金融公司與商業(yè)銀行兩種信貸主體

1.1汽車金融公司汽車金融貫穿于汽車生產(chǎn)、流通、購買、消費(fèi)等環(huán)節(jié)，并為其提供包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行和交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動等金融服務(wù)，具有資金量大、周轉(zhuǎn)期長、資金運(yùn)動相對穩(wěn)定和價(jià)值增值性等特點(diǎn)[1]。中國銀監(jiān)會對汽車金融的定義為汽車金融公司是指經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)設(shè)立的，為中國境內(nèi)的汽車購買者及銷售者提供貸款并從事相關(guān)金融業(yè)務(wù)的非金融機(jī)構(gòu)，包括中資、中外合資和外資獨(dú)資的汽車金融機(jī)構(gòu)。作為汽車消費(fèi)信貸主體的汽車金融公司，它是對購買者的資信進(jìn)行調(diào)查、擔(dān)保、審批，并向購買者提供分期付款，它的信用風(fēng)險(xiǎn)主要由汽車金融公司和保險(xiǎn)公司共同承擔(dān)，其信貸流程如圖1所示。

1.2商業(yè)銀行商業(yè)銀行與汽車金融公司運(yùn)作基本一致，商業(yè)銀行作為信用管理的主體，直接面向客戶開展業(yè)務(wù)，購車人到銀行辦理貸款手續(xù)獲得一個汽車貸款額度，通過貸款額度到經(jīng)銷商處買車。在這種以銀行為主體的“直客式”方式中，銀行直接開展汽車信貸業(yè)務(wù)所涉及的各個環(huán)節(jié)，而不需直接與汽車經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系，這樣客戶不僅減少了中間環(huán)節(jié)，還節(jié)省了時(shí)間和中介費(fèi)。

2汽車金融公司與商業(yè)銀行的SWOT對比分析

汽車金融公司依托自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，在汽車信貸消費(fèi)市場中競爭力越來越強(qiáng)，截至2009年7月底，我國共有資產(chǎn)總額為378億元的10家汽車金融公司角逐于潛在的汽車信貸消費(fèi)市場。目前我國汽車信貸消費(fèi)市場的放貸主體是商業(yè)銀行，其放貸總額占信貸余額的比例約為三分之二。如圖2所示。

總體上看，兩種汽車信貸消費(fèi)主體各有特點(diǎn)，表現(xiàn)在優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅上存在著較大的差異與一定的相似性。現(xiàn)將兩種信貸主體進(jìn)行SWOT對比分析。

2.1優(yōu)勢、劣勢對比分析評價(jià)汽車金融公司和商業(yè)銀行兩種信貸主體的優(yōu)劣勢方面很多，本文主要分析它們在風(fēng)險(xiǎn)控制化、服務(wù)便利與規(guī)模、專業(yè)化與綜合化等三個方面的對比。

2.1.1風(fēng)險(xiǎn)控制化在風(fēng)險(xiǎn)控制化上，根據(jù)表1比較分析，我國汽車金融公司的利率雖然略高，在這方面占劣勢，但是在貸款條件、貸款期限、和抵押擔(dān)保上相對有優(yōu)勢。而商業(yè)銀行在利率上有優(yōu)勢，但是它的貸款門檻相對高些。

我國汽車金融公司對汽車消費(fèi)者的貸款條件是：借款人不需擔(dān)保，但要具有固定的職業(yè)、居所和穩(wěn)定的收入，個人信用良好。雖然汽車金融公司的利率比商業(yè)銀行的高些，但首付比例相對低，并且抵押擔(dān)保靈活，這些降低了貸款的門檻，方便了消費(fèi)者。對于商業(yè)銀行的汽車貸款條件來講，借款人需要第三方擔(dān)保，并且具有本地戶籍。同時(shí)我國商業(yè)銀行對汽車消費(fèi)貸款確定的期限一般為三年，最多不超過五年。總之，汽車金融只是商業(yè)銀行的一個業(yè)務(wù)分支，所以商業(yè)銀行只管收取利息差，不關(guān)心汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2.1.2服務(wù)便利與規(guī)模在服務(wù)便利與規(guī)模上，根據(jù)表2比較分析，我國汽車金融公司在貸款手續(xù)、還款方式和對客戶需求的把握上較有優(yōu)勢。與之相對比，商業(yè)銀行在這些方面處于劣勢，但商業(yè)銀行資金規(guī)模大、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，擁有覆蓋全國較為完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和廣泛的融資渠道。

我國汽車金融公司信貸手續(xù)簡單，放貸速度快，可以選擇自己靈活的還款額方式，有些公司甚至可以“舊車置換抵消首付”，但汽車金融公司分支機(jī)構(gòu)較少，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少。商業(yè)銀行資金實(shí)力雄厚，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，各大中心城市不僅有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還延伸到了中小城市，但在消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)操作上，手續(xù)繁瑣，審批環(huán)節(jié)過多，同時(shí)需要經(jīng)過經(jīng)銷商、銀行、保險(xiǎn)公司、車管所、交管局(負(fù)責(zé)征收汽車購置稅和養(yǎng)路費(fèi))以及公證機(jī)構(gòu)等諸多部門，在國外幾個小時(shí)就辦好的業(yè)務(wù)，在國內(nèi)至少需要兩三天[2]。 北京亞運(yùn)村汽車交易市場2005年《全國汽車消費(fèi)市場現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》中有30%左右的消費(fèi)者正是因?yàn)閼峙率掷m(xù)繁瑣而放棄貸款購車。

2.1.3專業(yè)化與綜合化在專業(yè)化與綜合化上，根據(jù)表3分析，與商業(yè)銀行相比，我國汽車金融公司明顯處于優(yōu)勢，因此商業(yè)銀行想在汽車消費(fèi)市場上做大做強(qiáng)，所面臨的任務(wù)就是研究如何繞過此方面劣勢，為汽車消費(fèi)者提供金融服務(wù)。

汽車金融公司具有專業(yè)化、綜合化優(yōu)勢。汽車金融公司熟悉汽車市場行情，擁有汽車方面的技術(shù)人員、市場銷售人員，能夠較準(zhǔn)確的對貸款客體做出專業(yè)化的價(jià)值評估和風(fēng)險(xiǎn)評估，在處理抵押品和向保險(xiǎn)公司索賠等方面具有熟練的專業(yè)技巧[3]。汽車金融公司與汽車制造商、經(jīng)銷商的關(guān)系緊密，因而它的汽車業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)并非簡單的相加融合，它可以為消費(fèi)者提供“維修保養(yǎng)”“舊車處理”“車型置換”“汽車美容”等更多服務(wù)，大大拉長了產(chǎn)業(yè)鏈。與汽車金融公司相比，商業(yè)銀行服務(wù)單一，收入單一，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系，無法及時(shí)了解貸款購車者的基本經(jīng)濟(jì)變化情況。商業(yè)銀行懂汽車、懂金融、具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才非常少，再加上汽車產(chǎn)品非常復(fù)雜，售前、售中、售后都需要專業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、新車抵押、舊車處理(因不能繼續(xù)付款收回的舊車)等。商業(yè)銀行由于不易熟悉這些業(yè)務(wù)，因此做起來有較大困難[4]。

此外，在沒有建立信貸風(fēng)險(xiǎn)信息控制體系這個劣勢方面，汽車金融公司與商業(yè)銀行是相似的。這是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)信息控制過程中信息收集及信息處理水平較低，汽車金融公司與商業(yè)銀行無法將操作流程中借款人信用、還款行為、抵押擔(dān)保等相關(guān)信息有機(jī)的結(jié)合起來，導(dǎo)致有價(jià)值信息相對分散，風(fēng)險(xiǎn)控制能力不足。

2.2機(jī)會、威脅對比分析從兩種信貸消費(fèi)市場主體面臨的機(jī)會與威脅看，其分析如表4。

很明顯，汽車金融公司在行政干預(yù)、與母公司利益關(guān)聯(lián)度、體制障礙上面臨著很多的機(jī)會，而銀行在這些方面很欠缺，面臨著很多的威脅。

典型的汽車金融公司是汽車制造商附屬的財(cái)務(wù)公司，它們同其母公司，即汽車制造商關(guān)系緊密，能夠相互配合，提供一系列服務(wù)，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而商業(yè)銀行只提供貸款，與母公司聯(lián)系很少，再加上四大國有商業(yè)銀行的規(guī)模不是充分競爭中高效率的結(jié)果，而是國家對競爭的市場準(zhǔn)入限制的結(jié)果。由于缺乏競爭以及較多的政府干預(yù)導(dǎo)致四大國有商業(yè)銀行缺乏市場觀念，不注重控制成本和提高效率，而是采取粗放式信貸策略，以致產(chǎn)生大批低質(zhì)量的貸款，信貸業(yè)務(wù)的效率低下[5]。

2.3 商業(yè)銀行與汽車金融公司所面臨的機(jī)會和威脅存在的相似性

2.3.1 廣闊的發(fā)展前景汽車信貸在中國汽車消費(fèi)市場方興未艾，發(fā)展?jié)摿薮?。圖3的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是我國2005-2010年的汽車銷量。

根據(jù)圖3所示，很明顯，目前我國正進(jìn)入汽車銷量的增長階段。我們按悲觀、中性和樂觀三種情形對汽車銷量做出測算，中性情況下預(yù)計(jì)2016年汽車銷量將達(dá)到2650萬輛。而目前中國的汽車信貸消費(fèi)比例不足10%，不僅遠(yuǎn)低于美國80%的信貸購車率，和同屬于發(fā)展中國家的印度和泰國等國家相比，仍低5～10個百分點(diǎn)。在今后一段時(shí)間內(nèi)，中國汽車市場將是世界上增長最快的市場，我國信貸消費(fèi)市場前景廣闊。

2.3.2 國家政策的鼓勵我國對汽車消費(fèi)信貸主體采取寬松的利好政策，積極促進(jìn)我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國家正在修改并完善汽車消費(fèi)信貸制度，制訂汽車消費(fèi)信貸管理?xiàng)l例，支持符合條件的車企建立汽車金融公司，支持符合上市條件的國有商業(yè)銀行上市，大力推進(jìn)汽車信貸資產(chǎn)證券化。這一系列政策必將大大加快國內(nèi)汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展，并為信貸主體的快速成長提供良好的政策環(huán)境。

2.3.3 消費(fèi)者缺少金融理財(cái)意識由于長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，“量入為出”、“無債一身輕”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念根深蒂固，居民的信貸意識薄弱，消費(fèi)習(xí)慣偏好于儲蓄，消費(fèi)者對推出的汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)不夠了解，金融意識不強(qiáng)，從而影響他們參與汽車信貸的積極性。

2.3.4 社會信用體系的缺失我國處于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，社會征信系統(tǒng)發(fā)展很不完善，消費(fèi)者信用記錄有限，汽車金融缺乏一個完整、系統(tǒng)、有效的個人信用體系。雖然個人征信系統(tǒng)在2008年底收錄自然人數(shù)為6.4億人，占中國人口數(shù)的一半，但是由于這個數(shù)據(jù)庫中收錄的人數(shù)少，數(shù)據(jù)不全面，再加上個人消費(fèi)貸款信息沒有實(shí)現(xiàn)共享，這些都提高了我國汽車金融公司的信用評價(jià)成本，制約著我國汽車信貸的發(fā)展。

3加強(qiáng)汽車金融公司與商業(yè)銀行的合作

兩種信貸消費(fèi)市場主體都有自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，它們要想獲得長遠(yuǎn)的持續(xù)的發(fā)展，必須認(rèn)清自身的優(yōu)勢和劣勢，善于避開威脅、把握好自身的機(jī)會。建議汽車金融公司與商業(yè)銀行合作，分別在各自的優(yōu)勢領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)。

3.1商業(yè)銀行有充足的后備資金商業(yè)銀行資金雄厚，籌資渠道廣泛，可以發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢將工作的重點(diǎn)放在汽車生產(chǎn)商貸款和向汽車金融公司拆借等批發(fā)業(yè)務(wù)上，而汽車金融公司的融資渠道窄，資金規(guī)模有限，可以將優(yōu)勢放在經(jīng)銷商貸款和消費(fèi)者購車貸款等批發(fā)、零售業(yè)務(wù)上。

3.2商業(yè)銀行有密集的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢汽車金融的整個結(jié)算系統(tǒng)可以依靠商業(yè)銀行來做，銀行向汽車金融公司提供以綜合授信、資金結(jié)算、相互為內(nèi)容的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，這時(shí)商業(yè)銀行可以利用其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢通過向汽車消費(fèi)者提供服務(wù)并收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)，從而真正起到了資金中介作用[6]。

3.3汽車金融公司有專業(yè)人才與客戶管理優(yōu)勢汽車金融公司有技術(shù)、懂市場，懂金融的專業(yè)人才，開展業(yè)務(wù)更專業(yè)，更靈活，能在售前、售中、售后都與汽車購買者保持密切聯(lián)系，更容易掌控風(fēng)險(xiǎn)，而銀行對車貸業(yè)務(wù)不很熟悉，缺乏專業(yè)人才優(yōu)勢，在風(fēng)險(xiǎn)評估、客戶關(guān)系管理方面未能形成有效的運(yùn)營模式。兩者的整合，既能發(fā)揮汽車金融公司的人才優(yōu)勢，客戶管理優(yōu)勢，又能彌補(bǔ)銀行在這些方面的不足。

面對信用體系在逐步發(fā)展的汽車信貸消費(fèi)市場，汽車金融公司與商業(yè)銀行通過合作機(jī)制，在優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的互補(bǔ)性特點(diǎn)中，取長補(bǔ)短，以合作的方式實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)。金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的聯(lián)動經(jīng)營，形成了商業(yè)銀行、汽車金融公司、消費(fèi)者、經(jīng)銷商和汽車制造商之間多方共贏的局面，從而推進(jìn)我國汽車消費(fèi)信貸市場化、規(guī)模化、專業(yè)化，支持著我國汽車產(chǎn)業(yè)連續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵紅玲，秦遠(yuǎn)建.如何完善汽車金融服務(wù)傳遞體系[J].汽車工業(yè)研究,2008，（5）：40-42.

[2]王愛梅.個人汽車消費(fèi)信貸的管理研究[D].哈爾濱理工大學(xué)碩士論文，2008.

[3]宋炳坤.當(dāng)前汽車金融公司發(fā)展策略分析[J].上海汽車，2004，（12）：11-15.

[4]陳偉.中國汽車金融服務(wù)問題研究[D].蘇州大學(xué)碩士論文，2007.

第5篇：汽車消費(fèi)論文范文

關(guān)鍵詞：汽車后市場；用戶聚類；智能推薦算法

項(xiàng)目資助：國家科技支撐（2013BAH13F01）資助

1. 引言

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國就進(jìn)入了汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代，已成為全球最大的汽車生產(chǎn)國與最大的汽車消費(fèi)市場。從我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和當(dāng)前的人均汽車保有量來看，我國汽車市場仍然孕育著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前在我國的汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)顯現(xiàn)出汽車后市場服務(wù)的缺位，即汽車后市場服務(wù)缺乏品牌意識，服務(wù)的理念和服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)的可信度、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)的人性化均十分淡漠。在汽車服務(wù)業(yè)企業(yè)，提供的服務(wù)和產(chǎn)品大同小異，較難提出差異化的項(xiàng)目來構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特性，客戶粘度低，具有較高的話語權(quán)。傳統(tǒng)的汽車服務(wù)推薦只是針對車型、車主職業(yè)等信息來對客戶進(jìn)行一個粗略的歸類，由具體的接待人員來進(jìn)行推薦，通常無法取得很好的效果。對客戶偏好的深度挖掘，以及更加個性化、人性化的推薦服務(wù)，提供更好的客戶體驗(yàn)是提高服務(wù)業(yè)企業(yè)的市場競爭力的有力工具。

2. 汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車售后服務(wù)業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的重要作用逐漸顯現(xiàn)出來，其成為各大汽車廠商追逐的新的利潤增長點(diǎn)。不管是汽車企業(yè)、汽車消費(fèi)者還是政府的相關(guān)部門，都對售后服務(wù)給予了前所未有的關(guān)注。客戶的消費(fèi)行為反映出了他們對需求并不清晰，客戶很多時(shí)候并不清楚自己到底需要什么樣的服務(wù)，不能很好的識別自己需要的服務(wù)。同時(shí)，服務(wù)提供方也并不能主動的對客戶進(jìn)行服務(wù)，更多的是被動地響應(yīng)客戶的要求，服務(wù)質(zhì)量難以有質(zhì)地提升。

目前汽車售后服務(wù)大多采用“被動響應(yīng)”服務(wù)模式，即當(dāng)汽車零部件出現(xiàn)故障時(shí)才對其進(jìn)行維修和保養(yǎng)。由于客戶駕駛行為習(xí)慣對汽車各零部件造成的磨損程度不同，導(dǎo)致汽車出現(xiàn)故障的概率和所需要的維修服務(wù)也因人而異。因此，可以考慮通過分析客戶駕駛行為對汽車零件性能產(chǎn)生的影響，選取合適的影響指標(biāo)對零件的磨損進(jìn)行測度，并結(jié)合零部件的正常使用壽命來預(yù)測其可能出現(xiàn)的故障和時(shí)間，主動的提供相應(yīng)的服務(wù)來提高售后服務(wù)的質(zhì)量和效率。

汽車產(chǎn)品在性能、價(jià)格和外形等方面逐步趨于同質(zhì)化，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品附加值，從而使服務(wù)成為了競爭的主角。依據(jù)客戶消費(fèi)記錄對客戶群進(jìn)行細(xì)分，可以使企業(yè)根據(jù)客戶價(jià)值級別的不同決定如何在客戶中分配企業(yè)有限資源，然后根據(jù)客戶的不同需求，設(shè)計(jì)和實(shí)施不同的客戶保持策略。

3. 數(shù)據(jù)挖掘在汽車售后服務(wù)中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)挖掘作為數(shù)據(jù)庫知識發(fā)現(xiàn)的核心部分，目前存在很多數(shù)據(jù)挖掘方法和算法。根據(jù)挖掘任務(wù)分，有如下幾種知識發(fā)現(xiàn)任務(wù)：分類知識發(fā)現(xiàn)、數(shù)據(jù)總結(jié)、數(shù)據(jù)聚類、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、序列模式發(fā)現(xiàn)、依賴關(guān)系或依賴模型發(fā)現(xiàn)、異常發(fā)現(xiàn)和趨勢預(yù)測等。運(yùn)用最多的是分類知識發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)聚類算法。

客戶偏好挖掘和推薦的基本流程是：根據(jù)客戶歷史消費(fèi)記錄對客戶進(jìn)行偏好挖掘，并對客戶進(jìn)行聚類分析；根據(jù)兩種以上的服務(wù)或者產(chǎn)品同時(shí)被消費(fèi)的頻度，利用關(guān)聯(lián)規(guī)則將服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行聚類；利用關(guān)聯(lián)規(guī)則算法將用戶和服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行匹配，推出針對性的智能化的推薦。

3.1對客戶進(jìn)行偏好挖掘

從用戶行為信息中挖掘出用戶偏好并構(gòu)建偏好文檔是進(jìn)行商品特征與用偏好匹配推薦的基礎(chǔ)。消費(fèi)者細(xì)分的方法很多。有依據(jù)人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的細(xì)分、消費(fèi)者心理細(xì)分、生活習(xí)慣細(xì)分、購買動機(jī)細(xì)分等等。在現(xiàn)實(shí)中對單個消費(fèi)者個體的研究是不可能的。通過使用數(shù)據(jù)挖掘，可以根據(jù)所擁有的數(shù)據(jù)特征挖掘劃分不同的消費(fèi)者群，“分群”意味著把有相似特征的消費(fèi)者歸為同一組，即建立用戶群，同時(shí)把不同用戶群之間的差異最大化。

消費(fèi)者行為特征挖掘的技術(shù)是聚類。聚類是探索型數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。可以使用許多種不同類型的聚類技術(shù)。聚類數(shù)據(jù)挖掘能夠根據(jù)已測度的變量將相似消費(fèi)者歸到一起，同時(shí)使不同類型的消費(fèi)者群組之間的差異最大化。本質(zhì)相同的群組具有特定的消費(fèi)者行為描述，所有聚類技術(shù)只要正確使用，都能產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)姆纸M。

3.2服務(wù)產(chǎn)品的聚類分析

類似于在購買鐵錘的顧客當(dāng)中，有70%的人同時(shí)購買了鐵釘；在超市買面包的人有70%會購買牛奶。關(guān)聯(lián)算法簡單來講就是對同時(shí)被消費(fèi)的商品進(jìn)行聚類，并分析這些相關(guān)產(chǎn)品的頻度是否滿足將其關(guān)聯(lián)起來的最低置信度。

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘過程主要包含兩個階段：

【一】：必須先從資料集合中找出所有的高頻項(xiàng)目組（Frequent Item sets） 【若支持度大于等于所設(shè)定的最小支持度（Minimum Support）門檻值時(shí)，則{A，B}稱為高頻項(xiàng)目組】

【二】：再由這些高頻項(xiàng)目組中產(chǎn)生關(guān)聯(lián)規(guī)則（Association Rules）【在最小信賴度（Minimum Confidence）的條件門檻下，若一規(guī)則所求得的信賴度滿足最小信賴度，稱此規(guī)則為關(guān)聯(lián)規(guī)則】。

在汽車售后服務(wù)中，就是要通過關(guān)聯(lián)規(guī)則運(yùn)算，形成服務(wù)和商品的一個組合產(chǎn)品，這些強(qiáng)關(guān)聯(lián)的組合產(chǎn)品，在客戶選擇了組合中的任意一種產(chǎn)品或服務(wù)之后，都會依據(jù)算法向他推薦另一個與前者有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系的產(chǎn)品或服務(wù)。

3.3客戶類型和產(chǎn)品服務(wù)類型進(jìn)行匹配

利用匹配算法，將消費(fèi)者的類型與產(chǎn)品服務(wù)的類型進(jìn)行匹配，分析出不同的客戶群體最有可能進(jìn)行那種類型的消費(fèi)。以及不同消費(fèi)群體的偏好認(rèn)知程度不同，對推薦的接受程度差異也很大。

從汽車質(zhì)量等級、汽車燃油和機(jī)油等級、汽車行駛道路環(huán)境、汽車外部環(huán)境、客戶駕駛技術(shù)、汽車修理頻率和汽車行駛里程，提取客戶的這七個因素?cái)?shù)據(jù)對客戶行為進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析，對汽車用戶進(jìn)行劃分，分析出不同的駕駛習(xí)慣、經(jīng)歷、環(huán)境的不同，進(jìn)行汽車維修的項(xiàng)目和頻率也是不同的。

4. 結(jié)論

與汽車前市場相比，汽車后市場領(lǐng)域具有更大的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿?。但是汽車后市場的現(xiàn)狀是，服務(wù)與產(chǎn)品的差異化程度低，服務(wù)人員的整體水平參差不齊，客戶體驗(yàn)成為留住客戶的關(guān)鍵。深入分析汽車消費(fèi)者的偏好特征，對不同類型的客戶，盡可能的做出貼近其需求和偏好的產(chǎn)品或服務(wù)推薦，只有這樣才可以增強(qiáng)客戶的忠誠度，提高客戶粘度，進(jìn)而為培養(yǎng)客戶、發(fā)展客戶、留住客戶打好基礎(chǔ)。智能化推薦，改善客戶體驗(yàn)，也是汽車服務(wù)業(yè)取得進(jìn)一步突破的一種有效的途徑。

參考文獻(xiàn)

[1]黃武漢，孟祥武，王立才.移動通信網(wǎng)中基于用戶社會化關(guān)系挖掘的協(xié)同過濾算法[J].電子與信息學(xué)報(bào)，2011，33（12）：3002—3007.

[2]張璇.汽車售后服務(wù)業(yè)客戶駕駛偏好分析研究（D）.武漢理工大學(xué)碩士論文，2012，5.

第6篇：汽車消費(fèi)論文范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；最優(yōu)尺度回歸；個人金融產(chǎn)品差異化

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

在西方發(fā)達(dá)國家，個人金融業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行之間競爭的重點(diǎn)，個人金融業(yè)務(wù)的銷售額和利潤迅速增長，而我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)卻發(fā)展緩慢，個人金融業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)占總利潤的比例很小，那么國內(nèi)商業(yè)銀行如何提高其在個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力？從當(dāng)前的市場競爭來看，缺乏有效的競爭手段，因?yàn)閷ι虡I(yè)銀行來說，隨著我國利率市場化改革的推進(jìn)，價(jià)格競爭已不是有效的競爭手段。因此，按照產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論，在價(jià)格競爭手段失效的情況下，應(yīng)該采取非價(jià)格競爭手段，實(shí)行產(chǎn)品差異化。

一、個人金融產(chǎn)品差異化的內(nèi)涵及表現(xiàn)

（一）個人金融產(chǎn)品差異化的內(nèi)涵。商業(yè)銀行的個人金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，而這種服務(wù)基本上可分為三個層次，即核心服務(wù)、便利、支持。核心服務(wù)是銀行提供給顧客的核心利益，也是銀行得以存在的原因，基本上是存貸款等服務(wù)。便利是為了方便核心服務(wù)的使用，如果沒有必要的便利，銀行的核心服務(wù)就不能被顧客很好地消費(fèi)。銀行的便利基本上包括信用卡業(yè)務(wù)、ATM自動取款服務(wù)、銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、異地取款、網(wǎng)上銀行、住宅按揭、代交費(fèi)用等一系列服務(wù)。支持是用來提高銀行服務(wù)價(jià)值或者與其他競爭對手服務(wù)區(qū)別開來的服務(wù)，基本上包括查賬、投資咨詢、財(cái)務(wù)管理、發(fā)行債券、嚴(yán)格保密、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率及服務(wù)環(huán)境等。銀行的核心服務(wù)功能各大銀行都具備，并無差異化可言，但是便利和支持能夠進(jìn)行不斷創(chuàng)新，形成服務(wù)特色，保持競爭優(yōu)勢。

所謂個人金融產(chǎn)品差異化，其本質(zhì)就是服務(wù)的差異化，是指商業(yè)銀行在向個人客戶提供金融服務(wù)時(shí)，圍繞核心服務(wù)增加差異化的能夠給個人客戶帶來新價(jià)值的附加服務(wù)（便利和支持），形成服務(wù)特色，以便個人客戶將之同其他提供同類服務(wù)的商業(yè)銀行相區(qū)別，以達(dá)到在市場競爭中占據(jù)有利地位的目的，保持競爭優(yōu)勢。

（二）個人金融產(chǎn)品差異化的表現(xiàn)。從上面的分析中可以看出，個人金融產(chǎn)品的差異化其實(shí)就是服務(wù)的差異化，而每家商業(yè)銀行提供的核心服務(wù)基本相同，所以個人金融產(chǎn)品差異化就表現(xiàn)為：商業(yè)銀行提供的便利和支持的差異化。當(dāng)然，這種差異化必須是消費(fèi)者能感知到的，為消費(fèi)者所認(rèn)同。

第一，便利的差異。關(guān)于便利的差異，其具體表現(xiàn)在四個方面，即銀行與銀行之間地理位置的差異所導(dǎo)致的消費(fèi)者購買、使用個人金融產(chǎn)品的方便程度的差異；銀行與銀行之間的個人金融產(chǎn)品在使用形式、產(chǎn)品的新穎性程度上的差異；銀行與銀行之間在業(yè)務(wù)辦理手續(xù)繁簡、業(yè)務(wù)處理的準(zhǔn)確性、等待時(shí)間長短等方面的差異；銀行與銀行之間在個人金融產(chǎn)品品牌的特色、內(nèi)涵等方面的差異。

第二，支持的差異。關(guān)于支持的差異，其具體表現(xiàn)在五個方面，即銀行與銀行之間在服務(wù)環(huán)境舒適度、服務(wù)態(tài)度方面的差異；銀行與銀行之間在整體形象和實(shí)力方面的差異；銀行與銀行之間在跟蹤客戶滿意度調(diào)查、提升客戶忠誠度方面的差異；銀行與銀行之間在通過廣告宣傳向消費(fèi)者傳遞金融產(chǎn)品信息方面的差異；銀行與銀行之間在人員推銷、營業(yè)推廣等金融產(chǎn)品促銷行為方面的差異。

二、個人金融產(chǎn)品差異化與商業(yè)銀行競爭力的作用機(jī)制

基于上文關(guān)于個人金融產(chǎn)品差異化內(nèi)涵的分析，要實(shí)行個人金融產(chǎn)品的差異化，提高商業(yè)銀行的競爭力，商業(yè)銀行在提供服務(wù)的過程中就應(yīng)該創(chuàng)造便利和支持的差異，當(dāng)然這種服務(wù)的差異必須能為消費(fèi)者所感知、為消費(fèi)者接受和認(rèn)可。圖1說明商業(yè)銀行通過在個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供便利和支持的差異，來實(shí)行個人金融產(chǎn)品的差異化。商業(yè)銀行主動實(shí)施的這種服務(wù)的差異化，一方面對消費(fèi)者而言，如果消費(fèi)者能夠接受，將獲得差異價(jià)值；另一方面對商業(yè)銀行而言，在消費(fèi)者接受差異化的前提下，與競爭者相比，商業(yè)銀行將會獲得差異競爭優(yōu)勢，從而提高商業(yè)銀行的競爭力。（圖1）

三、個人金融產(chǎn)品差異化最優(yōu)尺度回歸分析

（一）問卷的設(shè)計(jì)和發(fā)放。我們選取了濟(jì)南十二家商業(yè)銀行的個人汽車貸款的消費(fèi)作為市場調(diào)查對象，這些商業(yè)銀行的個人汽車貸款分別是：中國工商銀行的“幸?？燔嚒眰€人汽車消費(fèi)貸款；中國建設(shè)銀行的“個人汽車貸款”；中國銀行的“個人消費(fèi)類汽車貸款”；中國農(nóng)業(yè)銀行的“個人汽車貸款”；華夏銀行的“個人汽車貸款”；上海浦東發(fā)展銀行的“個人汽車消費(fèi)貸款”；濟(jì)南市商業(yè)銀行的“個人汽車消費(fèi)貸款”；招商銀行的“汽車消費(fèi)貸款”；中國民生銀行的“汽車消費(fèi)貸款”；興業(yè)銀行的“汽車消費(fèi)貸款”；深圳發(fā)展銀行的“個人汽車消費(fèi)貸款”；中國光大銀行的“汽車消費(fèi)貸款”。考慮到樣本的代表性，本人結(jié)合性別、年齡、教育程度、個人年薪以及家庭年薪在濟(jì)南市不同的人群中發(fā)放了問卷。

（二）實(shí)證分析。本文利用SPSS軟件對調(diào)查問卷獲得的數(shù)據(jù)依次進(jìn)行了最優(yōu)尺度回歸分析、對應(yīng)分析以及相關(guān)性分析。

1、最優(yōu)尺度回歸分析。為了防止多重共線性，本文分別就性別、年齡、受教育程度、個人年薪與消費(fèi)者選擇個人汽車貸款的銀行，以及性別、年齡、受教育程度、家庭年薪與消費(fèi)者選擇個人汽車貸款的銀行進(jìn)行了最優(yōu)尺度回歸分析。

第一，關(guān)于性別、年齡、受教育程度、個人年薪與選擇個人汽車貸款銀行的最優(yōu)尺度回歸分析。通過分析可以看出，年齡和教育程度兩欄Sig的值都為0.000，小于0.05，這說明年齡和受教育程度對消費(fèi)者選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款的影響很大；而性別和個人年薪兩欄Sig的值明顯大于0.05，說明性別和個人年薪對消費(fèi)者選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款基本沒有什么影響。

第二，關(guān)于性別、年齡、受教育程度、家庭年薪與選擇個人汽車貸款銀行的最優(yōu)尺度回歸分析。通過分析可以看出，年齡和教育程度兩欄Sig的值都為0.000，小于0.05，這說明年齡和受教育程度對消費(fèi)者選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款的影響很大；而性別和家庭年薪兩欄Sig的值明顯大于0.05，說明性別和家庭年薪對消費(fèi)者選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款基本沒有什么影響。

綜上所述，消費(fèi)者的年齡和受教育程度對其選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款有很大影響，而性別、個人年薪、家庭年薪對消費(fèi)者選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款沒有什么影響。

2、對應(yīng)分析。下面分別就消費(fèi)者的年齡與選擇個人汽車貸款的銀行、消費(fèi)者的受教育程度與選擇個人汽車貸款的銀行進(jìn)行對應(yīng)分析。

第一，關(guān)于年齡與選擇個人汽車貸款銀行的對應(yīng)分析。通過分析可以看出，年齡在18～25歲以及25～35歲的年輕人通常會選擇興業(yè)銀行、招商銀行這樣的新興股份制銀行進(jìn)行個人汽車貸款，而年齡在35～45歲的中年人通常會選擇建設(shè)銀行、中國銀行這樣的國有商業(yè)銀行進(jìn)行個人汽車貸款，其他年齡段的消費(fèi)者具體會選擇哪個銀行進(jìn)行個人汽車貸款的傾向性不是很明顯。

第二，關(guān)于受教育程度與選擇個人汽車貸款銀行的對應(yīng)分析。通過分析可以看出，具有大學(xué)本科學(xué)歷的消費(fèi)者通常會選擇建設(shè)銀行進(jìn)行個人汽車貸款，而具有研究生及以上學(xué)歷的消費(fèi)者通常會選擇中國銀行和濟(jì)南市商業(yè)銀行進(jìn)行個人汽車貸款，具有其他學(xué)歷的消費(fèi)者具體會選擇哪家銀行進(jìn)行個人汽車貸款的傾向性不明顯。

3、相關(guān)性分析

第一，消費(fèi)者通常在銀行辦理的主要個人業(yè)務(wù)與選擇個人汽車貸款銀行的相關(guān)性分析。通過分析可以看出，消費(fèi)者通常在銀行辦理的主要個人業(yè)務(wù)，即存款、貸款、匯款、信用卡、代收代付、理財(cái)產(chǎn)品以及網(wǎng)上電話銀行等業(yè)務(wù)，與其選擇哪家銀行進(jìn)行個人汽車貸款之間不具有相關(guān)性。也就是說，消費(fèi)者在某個銀行辦理了一些個人業(yè)務(wù)，購買和使用了某行的一些個人金融產(chǎn)品，并不意味著消費(fèi)者就會選擇該行進(jìn)行個人汽車貸款。

第二，消費(fèi)者對個人金融產(chǎn)品差異化的主觀感受與選擇個人汽車貸款銀行的相關(guān)性分析。通過分析可以看出，行與行之間在傳遞金融產(chǎn)品信息方面是否有差異與消費(fèi)者選擇哪家銀行進(jìn)行個人汽車貸款之間具有相關(guān)性。一方面這說明商業(yè)銀行在“通過廣告宣傳向消費(fèi)者傳遞金融產(chǎn)品信息”方面的差異，大部分消費(fèi)者已經(jīng)能夠切實(shí)感受到，并影響其選擇哪家銀行進(jìn)行個人汽車貸款；另一方面這也說明，商業(yè)銀行在個人金融產(chǎn)品差異化的其他方面做的明顯不足。為此，商業(yè)銀行就應(yīng)該在個人金融產(chǎn)品差異化的其他方面下功夫，與其他銀行相比，向消費(fèi)者提供差異化的優(yōu)質(zhì)的便利和支持，以便消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到這種差異并購買和消費(fèi)本行的個人金融產(chǎn)品，這樣商業(yè)銀行才能最終獲得差異競爭優(yōu)勢，提高其競爭力。

四、對策建議

根據(jù)前面理論分析與實(shí)證研究的結(jié)果，可以看出目前國內(nèi)商業(yè)銀行在個人金融產(chǎn)品差異化方面做的還明顯不夠。為此，本文提出相關(guān)的對策建議。

（一）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)，更好地滿足個人客戶需求

1、進(jìn)一步豐富個人理財(cái)產(chǎn)品品種。近年來，隨著居民收入持續(xù)增加，國內(nèi)理財(cái)市場十分活躍。針對旺盛的市場需求，各商業(yè)銀行紛紛推出個人理財(cái)產(chǎn)品。為提升商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的市場競爭力，需要進(jìn)一步豐富理財(cái)產(chǎn)品系列，可以考慮發(fā)行和資產(chǎn)證券化掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，或直接發(fā)行證券化工具，吸引客戶。

2、進(jìn)一步優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出新的服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品不可替代的保障功能，加快銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，即從“分紅型”保險(xiǎn)產(chǎn)品向“保障型”產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。一方面要深入與保險(xiǎn)公司的合作，開發(fā)滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，加快保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化；另一方面還可以積極研究保險(xiǎn)定投產(chǎn)品，促進(jìn)個人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

3、研究推動個人委托貸款發(fā)展，豐富個人理財(cái)渠道。委托貸款產(chǎn)品可以進(jìn)一步豐富個人理財(cái)渠道，使資金委托者獲得更高的收益；銀行則可以在獲得手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，吸引一批具有個性化理財(cái)需求的客戶。

（二）注重金融產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新，開發(fā)適合消費(fèi)者需求的個人金融產(chǎn)品。（1）建設(shè)完善的個人金融產(chǎn)品研發(fā)體系；（2）為個人金融產(chǎn)品提供先進(jìn)的科技系統(tǒng)支持；（3）緊跟國內(nèi)金融市場發(fā)展步伐，前瞻性地開發(fā)新的個人金融產(chǎn)品。

（三）以市場為導(dǎo)向，加強(qiáng)個人金融產(chǎn)品市場營銷管理。（1）細(xì)分市場，確定目標(biāo)市場，實(shí)施品牌定位營銷策略；（2）實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷，搞好客戶關(guān)系管理；（3）跟蹤客戶滿意度調(diào)查，提升客戶忠誠度；（4）注重個人金融產(chǎn)品品牌建設(shè)；（5）加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)力。

（作者單位：山東財(cái)政學(xué)院金融學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]辛樹森，許會斌.《個人金融產(chǎn)品營銷》.北京：中國金融出版社，2007.

[2]童文俊.《論我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的拓展》、《亞太經(jīng)濟(jì)》，2004.1.

[3]楊公樸.《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005.

[4]肖北溟.《商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的比較及策略分析》、《金融論壇》，2003.4.

第7篇：汽車消費(fèi)論文范文

[論文摘要]微型車，以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)勢贏得消費(fèi)者的青睞，是我國汽車進(jìn)入普通家庭的車型。微型汽車近年來成為中國汽車工業(yè)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。本文主要分析了微型汽車市場消費(fèi)的幾大有利因素，從而判斷近幾年微型汽車市場發(fā)展的預(yù)測和展望。

前言

微型汽車包括微型轎車、微型客車、微型貨車，是我國汽車產(chǎn)品的主要車型之一，在全年的產(chǎn)銷量中，三分天下有其一。微型車，以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)勢贏得消費(fèi)者的青睞，是我國汽車進(jìn)入普通家庭的車型。微型汽車近年來成為中國汽車工業(yè)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。它在汽車行業(yè)的比重已增加到百分之三十一點(diǎn)六五，并已初步形成了長安、天津汽車、昌河、柳州五菱和哈飛五大微型汽車企業(yè)，這五家汽車的生產(chǎn)集中度超過了百分之九十。目前，中國國內(nèi)微型車的價(jià)格比較低廉，微型貨車一般為二萬到四萬元，微型客車一般為三萬到五萬元，微型轎車一般為四萬到九萬元。專家認(rèn)為，只要消費(fèi)政策再寬松一些，在未來幾年內(nèi)進(jìn)入更多的尋常百姓家將成為現(xiàn)實(shí)。

一、微型汽車市場消費(fèi)的幾大有利因素

（一）近年來內(nèi)需擴(kuò)大帶動了對微型汽車市場需求量的增加。有關(guān)部門認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入適度增長的平臺，這必將拉動汽車市場的穩(wěn)定增長。去年，中國各企業(yè)效益好轉(zhuǎn)，居民可支配收入增加，致使個人對汽車需求提高；國家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，對微車市場無疑也是巨大的潛在需求。

（二）供給正逐漸成為促進(jìn)需求增長的動力。一方面目前微車市場產(chǎn)品的多樣化正在逐步迎合消費(fèi)者個性化的需求；另一方面，微車價(jià)格不斷下調(diào)，這也令普通百姓的購車心動。根據(jù)發(fā)達(dá)國家以往的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)一個國家的汽車價(jià)格與該國人均GDP的比率大于三時(shí)，便意味著該國轎車進(jìn)入家庭時(shí)代的來臨。目前中國的這一指數(shù)已經(jīng)超過了三，但即使在北京、上海、廣州三大城市，汽車的保有率也只有百分之十二，這說明有購車能力的潛在消費(fèi)者隊(duì)伍龐大。汽車屬于價(jià)格彈性較高的商品，價(jià)格的適度下降，在較大程度上將刺激渴望買車而又較為謹(jǐn)慎的消費(fèi)群體的購車欲望。

（三）從政策因素上看，目前中國的汽車消費(fèi)環(huán)境日益規(guī)范。新的汽車報(bào)廢制度的出臺，清理亂收費(fèi)現(xiàn)象的一系列措施的實(shí)施，都將為微型汽車的發(fā)展?fàn)I造一個良好的外部環(huán)境。

（四）從出口形勢上看，目前中國微車已出口到東南亞、南美的發(fā)展中國家，這對中國微車走向世界是一個好先兆。專家稱，只要微車生產(chǎn)廠家抓住WTO帶來的機(jī)遇，不斷提高自我創(chuàng)新能力，開發(fā)出適銷對路的新車型，滿足不同層次的消費(fèi)需求，中國的微車市場之路是可以越拓越寬的

（五）微型汽車的市場適應(yīng)面比較廣。微型汽車用途多樣、品種齊全、價(jià)格低廉、占地面積小、投入少、回報(bào)快、適應(yīng)性廣、適合城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。微型車行業(yè)之所以能保持穩(wěn)定的增長速度，與行業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r有著直接關(guān)系。經(jīng)過近幾年的穩(wěn)步發(fā)展，微型車行業(yè)的生產(chǎn)集中度大大提高了。與轎車行業(yè)群雄競爭的局面形成鮮明對比的是，微型車行業(yè)里的無序競爭狀況，已經(jīng)有了根本性改變，微型車完成了群雄紛爭的歷史過程，形成了市場寡頭局面，規(guī)模效益開始凸顯。由于它們經(jīng)濟(jì)、適用、小巧、靈活，符合普通中國人的購買消費(fèi)能力，逐漸為越來越多的人所接受。

（六）宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好，為微型車發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。包括國外知名咨詢公司在內(nèi)的諸多經(jīng)濟(jì)學(xué)家，都對中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好發(fā)展充滿信心，指出中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到了一個大的景氣循環(huán)周期。

（七）鼓勵小排量汽車的發(fā)展。為強(qiáng)化節(jié)能，國家將研究鼓勵發(fā)展節(jié)能車型和加快淘汰高油耗車輛的財(cái)政稅收政策，擇機(jī)實(shí)施燃油稅改革方案。研究鼓勵混合動力汽車、純電動汽車的生產(chǎn)和消費(fèi)政策。對于汽車個人消費(fèi)者來說，政策的出臺對于他們汽車消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變將起到極大的推動作用，消費(fèi)者回歸理性必將傾向于購買小排量的微型汽車。小排量微型汽車有望迎來一個新的春天。

二、國內(nèi)微型汽車市場消費(fèi)預(yù)測和展望

（一）國內(nèi)微型汽車市場預(yù)測。前面，分析了國內(nèi)微型汽車市場所面臨的有利因素，應(yīng)當(dāng)說，政策偏暖，“利多”大于“利空”，國內(nèi)微型汽車市場面臨難得的發(fā)展機(jī)遇。綜合各種因素判斷，專家們對國內(nèi)微型汽車市場發(fā)展前景表示相對謹(jǐn)慎的樂觀。預(yù)計(jì)國內(nèi)微型汽車市場將呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，增長速度略低于全國汽車平均增長速度。根據(jù)“中國進(jìn)口汽車高層論壇”專家和學(xué)者的分析：中國汽車市場過去爆發(fā)性增長不會重現(xiàn)了，開始轉(zhuǎn)入正常增長階段。

（二）國內(nèi)微型汽車市場展望

1．微型轎車將取代微型客車成為行業(yè)發(fā)展主流。

一方面，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，普通消費(fèi)者對汽車安全和環(huán)保要求日益提高，微型汽車行業(yè)從微型貨車起步，過渡到微型客車，再提升到使用微型轎車作為代步工具，成為歷史發(fā)展的必然；另一方面，所有微型汽車企業(yè)已將主要資金和力量轉(zhuǎn)向微型轎車行業(yè)，推出適應(yīng)消費(fèi)者不同需求的微型轎車產(chǎn)品，一些民營企業(yè)也將微型轎車作為進(jìn)入汽車市場的突破口，不斷的價(jià)格大戰(zhàn)，使得微型轎車價(jià)格已不再“曲高和寡”，開始貼近普通百姓。2．微型汽車企業(yè)的大排量中級轎車將接受市場考驗(yàn)

中級轎車肩負(fù)著微型汽車企業(yè)拓展國內(nèi)汽車市場的光榮和夢想。繼前幾年微車企業(yè)推出了威樂、海域303等1.5L排量的轎車后，近兩年將有哈飛賽豹、昌河鈴木利耶納、江南風(fēng)光、江南傳奇、比亞迪F3、F6、吉林通田虎等大排量中級轎車陸續(xù)投放市場，長安、吉利、上汽通用五菱也將推出1.5-2.0L排量的中級轎車。在基本由合資品牌主導(dǎo)的國內(nèi)中級轎車市場上，以自主品牌居多的微型汽車企業(yè)的大排量中級轎車將接受市場嚴(yán)峻考驗(yàn)，市場表現(xiàn)如何，格外引人關(guān)注。

3．價(jià)格、技術(shù)、品牌將是微型轎車競爭的主要手段

國內(nèi)微型轎車市場上，價(jià)格、技術(shù)、品牌將是主要競爭手段。首先，微型轎車的價(jià)格中樞將進(jìn)一步下滑，將有更多的微型轎車最低價(jià)跌至3萬元以下；其次，消費(fèi)者在關(guān)注微型轎車價(jià)格的同時(shí)，對品牌的要求將有進(jìn)一步提升，如夏利、奧拓、Spark等微型轎車強(qiáng)勢品牌市場優(yōu)勢將進(jìn)一步顯現(xiàn)；最后，微型轎車已不再是簡陋、低檔的“代名詞”，采用先進(jìn)技術(shù)、高檔舒適配置的微型轎車將受到消費(fèi)者的青睞。此外，售后服務(wù)是否便捷、周全也是不可忽視的因素。

三、結(jié)語

通過對現(xiàn)階段微型汽車市場前景分析，理出有利市場消費(fèi)幾大因素，同時(shí)對微型汽車市場發(fā)展進(jìn)行了預(yù)測和展望，為微型汽車的生產(chǎn)和市場提供了相關(guān)的理論支持。

參考文獻(xiàn)

第8篇：汽車消費(fèi)論文范文

【論文摘要】文章對新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下汽車制造業(yè)及產(chǎn)品的 發(fā)展 進(jìn)行了分析，對汽車業(yè)的發(fā)展規(guī)律提出了看法。

(一)現(xiàn)狀分析，提出問題

當(dāng)前汽車制造業(yè)發(fā)展非常迅猛，而由汽車購買、使用后產(chǎn)生的連鎖經(jīng)濟(jì)行為及衍生市場也沒有一個很好的規(guī)范，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)法規(guī)尚未完善的今天，如何推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，如何在汽車產(chǎn)品市場占據(jù)一席之地，便是國內(nèi)國際汽車公司非常關(guān)心的問題。

(二)提出發(fā)展思路，進(jìn)行mis分析

1．為什么要引進(jìn)管理信息系統(tǒng)?

(1)汽車制造業(yè)有建立mis的實(shí)際需求和迫切性。經(jīng)濟(jì)市場極不穩(wěn)定，必須尋求 科學(xué) 管理之道。當(dāng)前是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時(shí)代，技術(shù)的發(fā)展非常迅猛，新技術(shù)、新產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，令人眼花繚亂。處于這樣的時(shí)代，這樣的市場環(huán)境下，汽車制造、產(chǎn)業(yè)需要很好地把握住方向，否則就很可能會被別人牽著鼻子走。汽車制造產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是售后服務(wù)這一塊，它們作為基礎(chǔ)和核心的作用更加受到人們關(guān)注，受到國家的重視。

(2)廣告方案、促銷方案的研究還不多。常?？吹降氖敲诵?yīng)式的廣告，如名人名車等。

(3) 企業(yè) 缺乏統(tǒng)一的管理中心進(jìn)行協(xié)調(diào)，只有相關(guān)員工對消費(fèi)者提出的個人問題進(jìn)行單向解決。

(4)在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對降價(jià)無動于衷的境況下，商家 自然 開始尋找新的營銷策略來推動市場。同時(shí)，消費(fèi)者的心態(tài)也日趨理性，從單一的產(chǎn)品購買開始轉(zhuǎn)向?qū)ζ囅M(fèi)整個過程的關(guān)注。這些變化使得商家將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)向服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。

因此，在借鑒成功的汽車公司，其mis應(yīng)適應(yīng)本企業(yè)實(shí)際的開發(fā)方式，并確定自己的當(dāng)前、中期、長期目標(biāo)。

2．用生命周期法進(jìn)行汽車制造業(yè)研究開發(fā)

(1)規(guī)劃階段：系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)及可行性分析。首先調(diào)查市場上同類汽車產(chǎn)品的使用率，對哪一種類型的汽車比較受市場的歡迎，可開展問卷調(diào)查。

排名汽車制造商2006年全球銷量(輛)

①通用8381805

②豐田8120000

③福特6208700

④大眾5242793

⑤戴一克4854700

⑥ 現(xiàn)代 一起亞3715095

⑦日產(chǎn)3597748

⑧標(biāo)致一雪鐵龍3390000

⑨本田3365000

⑩雷諾2533428

(2)暢銷車初期模型及廣告營銷方案。(分析與設(shè)計(jì)階段)模型(以寶馬車為例)：寶馬汽車公司是以生產(chǎn)航空發(fā)動機(jī)開始創(chuàng)業(yè)的，因此標(biāo)志上的藍(lán)色為天空，白色為螺旋槳。藍(lán)白標(biāo)記對稱圖形，同時(shí)也是公司所在地巴伐利亞州的州徽。和奔馳汽車公司一樣，寶馬汽車公司以汽車的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo)，汽車產(chǎn)量不高，但在世界汽車界和用戶中享有和奔馳汽車幾乎同等的聲譽(yù)。寶馬汽車加速性能和高速性能在世界汽車界數(shù)一數(shù)二，因而各國警方的警車首選的就是寶馬汽車。寶馬的摩托車在國際市場上最為昂貴，甚至超過了豪華汽車，售價(jià)高達(dá)3萬美元左右。由于寶馬產(chǎn)品以賽車風(fēng)格設(shè)計(jì)，因而在世界賽車活動中寶馬汽車經(jīng)常大出風(fēng)頭。

(3)廣告營銷實(shí)施階段。上海大眾夏季養(yǎng)護(hù)雙周的廣告漣漪，是通過上海地區(qū)主流媒體的發(fā)行線，蕩漾到市民周圍：東風(fēng)雪鐵龍?jiān)凇督夥湃請?bào)》等平面媒體大量投放服務(wù)活動廣告，溫馨體貼的基調(diào)貼合“家一樣的關(guān)懷”這一廣告主題；《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞晨報(bào)》上的雪佛蘭spark活動廣告，昭示在夏日為用戶量身定造免費(fèi)檢測活動。汽車是時(shí)尚的寵兒，時(shí)尚的汽車需要明星們來陪襯。廠商如果選擇合適的明星代言汽車，不僅對汽車的銷售起到畫龍點(diǎn)睛的效果，而且對提升品牌知名度也大有裨益。但汽車作為價(jià)值僅次于房子的高檔耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者更注重的是其性能和使用價(jià)值，在購買前將經(jīng)過深思熟慮后才會下單，很少友人在一時(shí)沖動之下為自己喜歡的某個明星，買下其代言的車型。因此，明星代言汽車是把“雙刃劍”。廠家們都口口聲聲說今年車市不樂觀，卻都在請明星上不含糊，不差錢。縱觀這些明星代言的汽車品牌，鮮有品牌知名度和美譽(yù)度迅速提升、銷量顯著增長的例子，即使是老牌明星張曼玉、演員大佬成龍，乃至紅透內(nèi)地和港臺的周董。因此，我以為，汽車品牌的傳播，最好的渠道是口碑；汽車品牌代言，最好的人選是消費(fèi)者。雖然，在口碑傳播中，明星有著常人不可替代和比擬的集群和擴(kuò)散效應(yīng)，但是，明星價(jià)值最大化周期的不可確定性，以及商業(yè)價(jià)值的浮動和搖擺性加劇了代言的風(fēng)險(xiǎn)，而且這種風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，對品牌的硬傷極有可能是致命的。相反，汽車產(chǎn)品的使用者是對產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)最深的。產(chǎn)品和品牌的好壞優(yōu)劣、是非曲直，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)，這種口碑傳播最有可信度和公信力。由此，廠家大可將昂貴的代言費(fèi)用于關(guān)注銷售者生存、發(fā)展?fàn)顩r，滿足消費(fèi)者更高層次文化訴求上面來，這才是最無風(fēng)險(xiǎn)、最有成效的品牌傳播途徑。

第9篇：汽車消費(fèi)論文范文

［關(guān)鍵詞］ 市場潛力 戰(zhàn)略選擇 市場集中度 技術(shù) 消費(fèi)者需求

一、世界汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和中國的承接

自1885年世界上第一輛三輪汽車在歐洲發(fā)明至今，100多年來國際汽車產(chǎn)業(yè)已出現(xiàn)了4次轉(zhuǎn)移。1913年隨著福特率先在生產(chǎn)中使用流水線裝配汽車，世界汽車業(yè)發(fā)展中心從歐洲轉(zhuǎn)移到了美國；20世紀(jì)50―60年代隨著歐洲將產(chǎn)品差異化和大批量生產(chǎn)結(jié)合起來，世界第二個汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心在歐洲形成；1980年日本汽車產(chǎn)量達(dá)到1100萬輛，超過美國，世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到日本；進(jìn)入21世紀(jì)后，以美國、加拿大為首的北美國家汽車生產(chǎn)量明顯下降；以德國、法國、英國、西班牙為代表的歐洲國家除了德國基本保持穩(wěn)定外，另外三個國家均在原有的生產(chǎn)比例下繼續(xù)下降；以日韓為代表的發(fā)達(dá)亞洲國家汽車生產(chǎn)量穩(wěn)中有降；而以中國、印度、巴西為代表的發(fā)展中國家的汽車生產(chǎn)量逐年增加，尤其是中國從2006年超越美國開始成為全球第三大汽車生產(chǎn)國，2007年又超越德國，2009年又超越日本成為全球最大的汽車生產(chǎn)國，世界汽車產(chǎn)業(yè)開始了第四次轉(zhuǎn)移。其中中國的地位不可忽視，我國從1981年外資開始進(jìn)入中國汽車領(lǐng)域到現(xiàn)在，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度非?？臁?000年――2009年中國汽車產(chǎn)量增加了16倍，2010年全球汽車銷量7230萬臺，其中，新興國家銷售3800萬臺，同比增長24%，占全球53%，首次超過發(fā)達(dá)國家。新興國家中，金磚四國銷售2650萬臺，同比增長三成，4年來銷量已翻倍。其中，中國1806萬臺，增長32%，連續(xù)2年超過美國成為銷量最多的國家，也是全球銷量增長的主要動力。目前我國已成為全球最大的汽車生產(chǎn)國和銷售市場。中國較好地承接了世界汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。

二、發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的重要性

汽車產(chǎn)業(yè)是國際公認(rèn)的能夠帶動整個經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、最能代表一個國家工業(yè)水平的少數(shù)產(chǎn)業(yè)之一， 是現(xiàn)代工業(yè)文明的重要標(biāo)志，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、就業(yè)容量大、工業(yè)波及效果強(qiáng)等行業(yè)特征。汽車工業(yè)對機(jī)械、冶金、電子、橡膠、石化等行業(yè)都有很強(qiáng)的拉動作用，據(jù)測算，2003年汽車工業(yè)產(chǎn)值與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的直接關(guān)聯(lián)度是1：2，間接關(guān)聯(lián)度則達(dá)到1：5，當(dāng)前我國汽車產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)值已占規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值的20%左右，、汽車產(chǎn)業(yè)鏈已成為我國最有增長潛力的產(chǎn)業(yè)群。據(jù)國家發(fā)改委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2002年，我國汽車工業(yè)總產(chǎn)值已達(dá)11000多億元，占全國GDP的比重接近2%；到了2008年，汽車工業(yè)總產(chǎn)值占GDP的比重已超過8%；2009年汽車工業(yè)產(chǎn)值超30000億元，約占GDP的9%，2010年范圍以上企業(yè)完成產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值4.34萬億元，占GDP的10.9% 。而汽車行業(yè)又是一個具有高度的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性的行業(yè)，國務(wù)院發(fā)展研究中心的一項(xiàng)研究成果顯示，汽車工業(yè)是一個1:10的產(chǎn)業(yè)，具有巨大的乘數(shù)效應(yīng)，可以帶動國民經(jīng)濟(jì)更大程度的發(fā)展，考慮對上下游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的影響，汽車產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟(jì)的拉動作用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%?？梢钥闯銎嚠a(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，不僅如此，汽車產(chǎn)業(yè)對一國的工業(yè)也非常重要。正因?yàn)槿绱?，國家相繼頒布了一系列的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策不斷支持汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》及《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》等。

三、中國汽車產(chǎn)業(yè)的潛力分析

每個產(chǎn)業(yè)都有導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個時(shí)期，從產(chǎn)品生命周期的理論看，目前我國的汽車產(chǎn)業(yè)仍處于成長期，在這一時(shí)期汽車消費(fèi)者費(fèi)者對汽車新產(chǎn)品有所了解，汽車產(chǎn)品銷路打開，銷售量迅速增長的階段。產(chǎn)品定型，開始大批量生產(chǎn)；分銷途徑已經(jīng)疏通，成本降低，利潤增長；市場容量逐步擴(kuò)大，企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率不斷提高。

中國的市場需求2001年――2009年增加了4.8倍，年均增長率達(dá)24.5%。2010年中國汽車銷量達(dá)1806萬輛，是2006年的2.5倍。進(jìn)口汽車雖然也在逐漸增加，但是可以看到增速在明顯下降，更多的人傾向于購買國內(nèi)生產(chǎn)的汽車。

2009年我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值約3600,美元，根據(jù)湊清之在其論文《亞洲的汽車普及化》中，根據(jù)人均GDP對汽車普及的劃分，可以看出我國汽車消費(fèi)應(yīng)該處于人均GDP 3000―5000美元的第三階段，這一階段，汽車消費(fèi)從高收入階層向中間階層的普及有了進(jìn)展，個人擁有汽車數(shù)量開始增加。2010年政府工作會議稱到第12個五年計(jì)劃結(jié)束時(shí)，中國的人均GDP將超過5000美元，也就是說汽車消費(fèi)將可以進(jìn)入人均GDP 5000―10000美元的第四階段，在這一階段，大部分中間階層將擁有汽車。

不僅如此，國家還在政策層面上積極提供條件和保障支持汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，影響力較大的有1994年的《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》、2002年的《國家產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策》、2004年的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、2009年《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃》、2010年國家汽車產(chǎn)業(yè)政策將做出三大變化等，這些政策的制定對指導(dǎo)我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整具有重要的意義。

從汽車的普及、中國的產(chǎn)業(yè)政策可以看出中國汽車市場潛力巨大。

四、中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展建議

1.提高市場集中度，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

中國汽車產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展速度快，產(chǎn)銷量已位居世界第一，但卻廠商眾多，規(guī)模小，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)。截止到2010年2月中國汽車零部件規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量上升至10788家，2010年中國汽車整車企業(yè)數(shù)量達(dá)361家，可以看出中國汽車企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模較小。

2010年，銷量排名前十位的汽車生產(chǎn)企業(yè)依次是：上汽、東風(fēng)、一汽、長安、北汽、廣汽、奇瑞、比亞迪、華晨和江淮，分別銷售355.84萬輛、272.48萬輛、255.82萬輛、237.88萬輛、148.99萬輛、72.42萬輛、68.21萬輛、51.98萬輛、50.14萬輛和45.85萬輛，分別占市場銷售量的19.7%、15.09%、14.16%、13.17%、8.25%、4.01%、3.8%、2.88%、2.78%和2.54%。 2010年，上述十家企業(yè)共銷售汽車1559.61萬輛，占汽車銷售總量的86%。2010年17家重點(diǎn)企業(yè)團(tuán)體完成產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1.92萬億元，占范圍以上汽車產(chǎn)業(yè)總值的44%。雖然市場集中度較以前有所提升，但相較美國的三大汽車公司、日德也是為數(shù)不多的幾家如豐田、本田、日產(chǎn)，奔馳、寶馬、大眾而言，中國汽車產(chǎn)業(yè)的市場集中度較低,而且市場集中度很大程度得益于來自行政方面的政策性壁壘。從世界汽車工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)是年產(chǎn)量20萬輛，對于一種車型來說，只有年產(chǎn)量達(dá)到30萬輛以上才能在國際市場上具有競爭優(yōu)勢，而我國5萬輛以下的企業(yè)就占據(jù)了汽車企業(yè)數(shù)量85%以上。汽車產(chǎn)業(yè)是技術(shù)密集、高投入、規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的壟斷行業(yè)，世界上其他國家的汽車產(chǎn)業(yè)基本都是高度壟斷的市場結(jié)構(gòu)，而中國的汽車產(chǎn)業(yè)卻接近壟斷競爭市場，很多汽車企業(yè)達(dá)不到有效的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。為此，2009年國家出臺了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃》，提出“通過兼并重組，形成2―3家產(chǎn)銷規(guī)模超過200萬輛的大型汽車企業(yè)集團(tuán)” ，“4～5 家產(chǎn)銷規(guī)模超過100 萬輛的汽車企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)銷規(guī)模占市場份額90％以上的汽車企業(yè)集團(tuán)數(shù)量由目前的14 家減少到10 家以內(nèi)”，“支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模，提高國內(nèi)外汽車配套市場份額”。而根據(jù)哈佛學(xué)派的S―C―P理論，我們知道市場結(jié)構(gòu)決定市場行為，進(jìn)而決定定市場績效。在中國，同類汽車的市場價(jià)格較國外往往高出很多，這一方面是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，另一方面就是因?yàn)槠囘M(jìn)口關(guān)稅仍然較高。汽車雖然中國汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在有較高的進(jìn)入和退出壁壘，但這種壁壘卻不是充分競爭之后形成的，而是源于汽車產(chǎn)業(yè)保護(hù)。根據(jù)李斯特的幼稚工業(yè)保護(hù)保護(hù)理論，保護(hù)幼稚工業(yè)是為了給有極大發(fā)展?jié)摿蛯σ粐?jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要而目前又不具備和國外抗衡的的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造一個良好、穩(wěn)定的發(fā)展條件，而不是為了保護(hù)落后，它是階段性的，待產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來以后便要放開保護(hù)。隨著中國進(jìn)一步的改革開放，履行加入WTO的世界承諾，國外汽車進(jìn)入國內(nèi)將變得更加容易，對國內(nèi)企業(yè)的價(jià)格影響將加大。因此政府除了支持汽車企業(yè)的合并重組之外，還應(yīng)努力降低汽車產(chǎn)業(yè)的行政壁壘包括對地方政府保護(hù)的破除。

2.加大科技研發(fā)投入，提高技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力

中國的汽車企業(yè)大多是合資企業(yè)或者合作企業(yè)，雖然有國外的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)入，但是技術(shù)溢出效應(yīng)卻不是很理想，因?yàn)橹蟹酵鶝]能掌握技術(shù)研發(fā)的主動權(quán)，中外雙方往往是中方出資，而技術(shù)主要由外方提供，而且國外在技術(shù)進(jìn)口方面實(shí)施嚴(yán)格控制，而且中方在股權(quán)比例方面也缺乏明顯優(yōu)勢，常常導(dǎo)致國外廠商借中國企業(yè)之名和中國企業(yè)的低成本制造來中國發(fā)展自己的汽車產(chǎn)業(yè)。要想實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)從量到質(zhì)的變化，在吸引外資進(jìn)入中國時(shí)，加強(qiáng)對其技術(shù)合作，鼓勵他們在中國建立大型汽車研發(fā)中心。必須加大對科技研發(fā)的投入，可以建議產(chǎn)學(xué)研一體化，聚集全國乃至世界的智力資源投入研發(fā)，同時(shí)政府應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度，對汽車產(chǎn)業(yè)加大投入，以解決小企業(yè)資金缺乏、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的問題。

3.發(fā)展汽車配套服務(wù)

汽車產(chǎn)業(yè)是一個具有高度產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)業(yè)，國外的汽車產(chǎn)業(yè)背后往往有發(fā)達(dá)的汽車服務(wù)業(yè)，如汽車金融，中國也不應(yīng)忽視，從而激發(fā)和實(shí)現(xiàn)更多的消費(fèi)需求。

4.注意市場需求變化

隨著消費(fèi)者的消費(fèi)需求越來越向綠色低碳環(huán)保、品牌、小排量汽車變化，汽車企業(yè)應(yīng)該敏銳地捕捉這一趨勢，適時(shí)的滿足消費(fèi)者變化了的需求。加大對新能源汽車的研發(fā)，2009年國家出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃》支持新能源汽車的發(fā)展，2010年汽車產(chǎn)業(yè)政策也對新能源汽車做出了政策傾斜，如各種稅率調(diào)整。同時(shí)關(guān)注農(nóng)村的潛大市場，建議產(chǎn)業(yè)可與政府合作，加快對農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施如道路的建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃文馨：產(chǎn)品生命周期的研究.商業(yè)研究.2003(17)

[2]趙月嵐：我國汽車產(chǎn)業(yè)承接國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略與政策――汽車工業(yè)研究.2009(6)

[3]張曼茵：當(dāng)前影響世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素分析.上海經(jīng)濟(jì)研究.2009（1）

[4]湊清之:亞洲的汽車普及化[J].日本.JARI調(diào)查，2000(7)

[5]賀躋，鐘壇壇：汽車產(chǎn)業(yè)在中國蓬勃發(fā)展的必然性――基于產(chǎn)品生命周期理論視角. 知識經(jīng)濟(jì).2010(2)

[6]姚賢鎬,漆長華：國際貿(mào)易學(xué)說[M].中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2000

[7]李曉洲：世界汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展――上海汽車.2006(7)

[8]國研數(shù)據(jù)中心：各國汽車保有量普及率列表.2001

[9]中國統(tǒng)計(jì)局：私人汽車擁有量.2009