女裝營(yíng)銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：女裝營(yíng)銷策劃方案范文

此次通過(guò)朋友介紹，湖南某開(kāi)發(fā)商有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想要我過(guò)去。由于開(kāi)發(fā)商以前只重視商鋪的銷售，從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)要招商，曾經(jīng)有幾次招商的好機(jī)會(huì)，都錯(cuò)過(guò)了?，F(xiàn)在商鋪銷售幾乎停滯，實(shí)在是沒(méi)有辦法了，才有引進(jìn)外腦的打算，希望我能介入該項(xiàng)目，在3月28日前完成招商，以此來(lái)帶動(dòng)其商鋪的銷售。

300個(gè)商鋪要在60天時(shí)間內(nèi)完成招商工作，任務(wù)如此之重，時(shí)間如此之短，壓力可想而知，但我還是迎接了這一挑戰(zhàn)。

一、全面了解情況

2004年元月28日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來(lái)到了湖南某地級(jí)市。我跟開(kāi)發(fā)商做了深度溝通，對(duì)步行街項(xiàng)目的情況有了初步了解。

這是一個(gè)典型的尾盤，目前項(xiàng)目的住宅已完成銷售，商鋪銷售55%。該盤于2001年由某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，總投資6500余萬(wàn)元，占地面積為2萬(wàn)平方米，總建筑面積5.7萬(wàn)平方米，一至二層是商鋪，共306間，三至七層是住宅，共260余套。雖然步行街已在2002年8月份交樓，但此后直至2003年3月，整整7個(gè)月時(shí)間，僅僅銷售了幾套，銷售無(wú)法打開(kāi)局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。

2003年3月，該開(kāi)發(fā)商為打開(kāi)銷售局面，曾與某策劃人合作，此人每月從廣東飛來(lái)一次，進(jìn)行紙上談兵式的指揮，第二天即飛回廣東。半年下來(lái)，開(kāi)發(fā)商投入了數(shù)十萬(wàn)元的費(fèi)用，只銷售了十幾套商鋪，效果很不理想。

2003年11月，該開(kāi)發(fā)商又與湖南某策劃公司合作，該策劃公司為了提高步行街的知名度，啟動(dòng)招商，于2003年12月初曾做過(guò)幾次大型的策劃活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)，項(xiàng)目已有一定的知名度，但招商沒(méi)有大的起色，仍然沒(méi)有一個(gè)商戶入駐。

經(jīng)過(guò)幾天的調(diào)查和在招商現(xiàn)場(chǎng)觀察，我們獲得了一手資料，對(duì)該步行街存在的問(wèn)題有了較全面的了解。

1、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

（1）在市區(qū)已有較高的知名度；

（2）位于火車站廣場(chǎng)旁，市外交通較為便利，火車站商圈正在緩慢形成中。

2、項(xiàng)目的劣勢(shì)

（1）前期規(guī)劃不到位。建筑規(guī)劃不象步行街，一頭還沒(méi)有拉通，是條斷頭街，里面是一塊死角；步行街內(nèi)街景單調(diào)，又無(wú)任何休閑設(shè)施；街道過(guò)寬，步行者路過(guò)時(shí)不能同時(shí)兼顧兩邊的商店。

（2）地理位置較偏，自然人流很少，這是該盤最致命的劣勢(shì)。離市中心商業(yè)區(qū)有500米之遙。今年年初，深圳某知名零售企業(yè)在該盤260米遠(yuǎn)處新開(kāi)了一個(gè)大超市，但由于中間隔了一條公路，人流還是過(guò)不來(lái)。

（3）城市常住人口只有30萬(wàn)，屬中小城市，人均收入較同類城市偏低，市場(chǎng)總?cè)萘科　?/p>

3、競(jìng)爭(zhēng)同行情況

目前同時(shí)在建的和已建好的步行街還有三條，其中最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是金天步行街。其優(yōu)勢(shì)非常明顯：

（1）招商政策十分誘人。押金少，租金低，很受商戶歡迎。

（2）地理位置相對(duì)較好，就在市中心區(qū)域的邊緣。

（3）開(kāi)發(fā)商有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已開(kāi)發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目。

（4）金天步行街推廣力度大，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍做形象代言人。

（5）規(guī)劃也很好，功能分區(qū)合理。

該項(xiàng)目去年8月2日正式開(kāi)始銷售，元月中旬樓盤封頂時(shí)，銷售與招商工作就已接近尾聲。這里還要提一下的是，位于市中心的某商業(yè)街商鋪全部要拆遷，上百商戶急需安置。金天步行街抓住了這千載難逢的機(jī)會(huì)，而我們要做的步行街項(xiàng)目比金天步行街要早一年交房，本來(lái)完全可以搶占先機(jī)，反而錯(cuò)過(guò)了這絕佳的機(jī)會(huì)。

二、重新定位

為了給步行街注入全新理念，我們和開(kāi)發(fā)商一道先后考察了上海新天地、杭州女裝街、北京王府井、武漢江漢路步行街、廣州狀元坊和深圳女人世界等全國(guó)比較知名的商業(yè)步行街。

考察回來(lái)，小組成員討論了很長(zhǎng)時(shí)間，最后決定對(duì)步行街進(jìn)行重新定位，定位為女人街，與其他商業(yè)步行街實(shí)行差異化，所有招商均以女性消費(fèi)品為核心，這樣才能確立自己的優(yōu)勢(shì)。

三、確定招商策略

現(xiàn)在擺在我們面前的是數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費(fèi)品項(xiàng)，我們?cè)搹氖裁吹胤綄ふ彝黄瓶谀兀?/p>

大家的意見(jiàn)是，招商時(shí)平均使用力量肯定不行，必須有所側(cè)重。因此，我們最終確定了以點(diǎn)帶面的策略，來(lái)開(kāi)展招商工作。以點(diǎn)帶面的策略有兩方面的含義：

（1）通過(guò)某一棟樓商鋪的成功招商，來(lái)帶動(dòng)周邊商鋪的招商。決定拿出步行街靠最里面的中四棟進(jìn)行全面改造，拆除中間隔墻，做成一個(gè)大通間，再用玻璃分割成彼此相連的小單間門面，中間留有過(guò)道。此棟樓的商鋪較偏，只要啟動(dòng)了這些商鋪的招商，其他商鋪的招商就會(huì)容易得多。

（2）通過(guò)重點(diǎn)品類的招商來(lái)帶動(dòng)其他品類的招商。以飾品作為招商的重點(diǎn)品類。一是其與女性生活緊密相關(guān)，符合女人街的定位；二是市內(nèi)無(wú)此同類商業(yè)街，避開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

由于以前操作上的原因，商鋪有三種類型，一是開(kāi)發(fā)商自有的，二是業(yè)主委托招商的，三是業(yè)主未委托招商的商鋪，自己想經(jīng)營(yíng)或自己出租給商戶。

為了加快招商進(jìn)度，培育步行街的商業(yè)氣氛，針對(duì)不同的情況，制訂出靈活的招商政策：

（1）對(duì)自有商鋪免租一年的租金，對(duì)商戶商鋪則免租三個(gè)月，并免收第一年的物業(yè)管理費(fèi)；

（2）降低押金金額，由8000元調(diào)至5000元，對(duì)商戶而言，占用資金少了，門檻低了，商戶入駐的可能性也就大了。

四、解決終端問(wèn)題

終端存在嚴(yán)重問(wèn)題，終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有，因此首先從終端問(wèn)題入手。終端的問(wèn)題主要有：

（1）招商人員工作沒(méi)有積極性。大家都沒(méi)有任務(wù)量，干多干少一個(gè)樣，都在吃大鍋飯。

（2）終端力量不足。只有三個(gè)招商員，時(shí)間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個(gè)人是難以勝任招商工作的。

（3）終端說(shuō)詞不力，對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能做出回答，招商員不但不能說(shuō)服客戶，反倒被客戶給說(shuō)服了，這導(dǎo)致了大量客戶的流失。

（4）終端氣氛太冷清。來(lái)訪客戶少，又沒(méi)有能襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場(chǎng)空空蕩蕩，愈加冷清。

（5）終端布置很零亂，桌子擺放很零亂，東一張，西一張，不利于招商經(jīng)理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行控制。桌子全是方桌，感覺(jué)很生硬，不利于拉近與客戶的距離，進(jìn)門處的氣球懸掛太低，顧客進(jìn)門后感覺(jué)很壓抑。

基于這些問(wèn)題，擬定的對(duì)策是：

（1）制訂合理的激勵(lì)制度，收入直接與工作業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作掛鉤。每月對(duì)表現(xiàn)出色這給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能勝任工作的人員進(jìn)行淘汰。

（2）充實(shí)招商員隊(duì)伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個(gè)增加到十個(gè)。

（3）針對(duì)客戶提出的常見(jiàn)問(wèn)題制定了統(tǒng)一的說(shuō)詞，同時(shí)加強(qiáng)了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并為其當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。

（4）制作各種物料布置現(xiàn)場(chǎng)。步行街內(nèi)，制作大型噴繪懸掛在天橋上，街道中間懸掛吊旗；在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個(gè)易拉寶。所有這些物料，都以大紅色為底色，這樣一來(lái)，步行街內(nèi)和招商現(xiàn)場(chǎng)一片紅色。同時(shí)播放富有動(dòng)感的音樂(lè)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。

（5）對(duì)終端進(jìn)行重新布置，并將方桌更換為圓桌，撤掉了以前懸掛的氣球，給人感覺(jué)耳目一新。

五、解決委招費(fèi)

到2月10日，招商已進(jìn)行了一個(gè)星期，但簽約的進(jìn)展很慢。平時(shí)來(lái)的客戶也不少，照理說(shuō)簽約的客戶應(yīng)該比較多。問(wèn)題到底出在哪里呢？

問(wèn)題就出在委托招租費(fèi)用上。原來(lái)開(kāi)發(fā)商跟很多業(yè)主簽訂了一份委托招租協(xié)議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費(fèi)用，很多商戶反映費(fèi)用太高，接受不了。以前也向開(kāi)發(fā)商提過(guò)此事，開(kāi)發(fā)商遲遲不肯明確表態(tài)，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說(shuō)服開(kāi)發(fā)商降低委租費(fèi)，降低為一個(gè)月的租金。解決委租問(wèn)題的效果十分顯著，當(dāng)日即簽約10份，是有史以來(lái)簽約份數(shù)最多的一天。

六、強(qiáng)力廣告支持

為了吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，在廣告宣傳上以“韓國(guó)飾品城”作為主推，打出了“6000元做業(yè)主，10000元做老板”的宣傳口號(hào)，既吸引商戶入駐，又吸引投資者購(gòu)買商鋪。取得了很好的效果，有不少客戶看到了這句宣傳口號(hào)后進(jìn)來(lái)咨詢?cè)敿?xì)情況。

在廣告投放上除了狠抓終端廣告外，同時(shí)還加大了其它媒體的宣傳力度，在市區(qū)的各主要街道上及周邊郊縣，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。整合大眾媒體和小眾媒體，包括報(bào)紙、電視廣告、公交車車體廣告、宣傳車和宣傳單，力求進(jìn)行全方位覆蓋。

其中效果最明顯的媒體是宣傳車和宣傳單。宣傳車游動(dòng)時(shí)，車上廣播播放招商廣告，同時(shí)派人員在重點(diǎn)區(qū)域發(fā)放宣傳單。宣傳單發(fā)放前，我們對(duì)人員進(jìn)行了簡(jiǎn)單培訓(xùn)，讓大家了解步行街的基本情況和可能碰到的問(wèn)題。給他們統(tǒng)一的說(shuō)詞，同時(shí)要求他們對(duì)有意向的客戶做詳細(xì)介紹，并進(jìn)行客戶資料登記。

值得一提的是，宣傳單設(shè)計(jì)得很好，有很強(qiáng)的吸引力。由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現(xiàn)場(chǎng)人滿為患，工作人員忙得不可開(kāi)交了。招商十分火爆，甚至出現(xiàn)了五個(gè)人搶訂一個(gè)門面的現(xiàn)象。

七、終端促銷強(qiáng)力配合

為了吸引商戶入駐，我們主動(dòng)為其尋找貨源地，幫助他們拓寬進(jìn)貨渠道。以此為吸引點(diǎn)，我們推出了系列終端促銷活動(dòng)。

2月10日推出了“早點(diǎn)簽約，早定品牌”活動(dòng)，只要在2月10日至17日簽約的客戶，前50名可參加廠商見(jiàn)面洽談會(huì)，商戶將有多次機(jī)會(huì)選擇的品牌。

2月18日推出了浙江商務(wù)考察四日游活動(dòng)，凡是在2月18日至25日韓國(guó)飾品城的前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務(wù)考察四日游活動(dòng)。

2月26日推出了南下商務(wù)考察采購(gòu)團(tuán)，只要是在2月26日至3月2日簽約的客戶前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務(wù)考察四日游活動(dòng)。

強(qiáng)力終端促銷活動(dòng)，極大地刺激了商戶及早簽訂經(jīng)營(yíng)合同，加快了招商進(jìn)度，至2月底，簽約份數(shù)就一舉突破了150戶大關(guān)。

八、扭轉(zhuǎn)不良局面

3月5日，我從上海出差回來(lái)，當(dāng)時(shí)情況很不妙?，F(xiàn)場(chǎng)冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來(lái)訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個(gè)，尤其是3月3日和4日，竟然沒(méi)有簽訂一份招商合同。

到3月5日止，開(kāi)發(fā)商自有商鋪由于實(shí)行免租一年的優(yōu)惠政策，已全部租出去了?，F(xiàn)在招商難度最大的是那些沒(méi)有簽訂委托招商協(xié)議的商鋪，總共有80個(gè)之多，這些商鋪的業(yè)主想自己經(jīng)營(yíng)或想私下里出租給商戶，這類商鋪是很難控制的。如果這些商鋪招商過(guò)半，招商工作也就大功告成了?，F(xiàn)在工作的重中之重是把這些商鋪招出去。

為了扭轉(zhuǎn)不良局面，一方面要求開(kāi)發(fā)商派專人維護(hù)終端廣告，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；另一方面火速推出夜市的招商，同時(shí)提出“最后保留商鋪招商”的概念，希望通過(guò)夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商。我們制作了新的終端廣告和宣傳單，此后的幾天，來(lái)的人多了，簽約的也逐漸多起來(lái)，招商部重新出現(xiàn)火爆場(chǎng)面。

當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)了一個(gè)新問(wèn)題，招商員的工作積極性明顯不如以前，這到底是怎么回事呢？經(jīng)過(guò)跟招商員的深度溝通，了解到了其中的真實(shí)情況：目前招商員心里沒(méi)底的是，招商提成是以簽約客戶數(shù)量為準(zhǔn)，還是以促成交易的數(shù)量為準(zhǔn)。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多商鋪，是掌握在業(yè)主手里的，他們不想出中介費(fèi)，便私下里與商戶交易。如果是這樣，即使業(yè)主與商戶成交了，招商員也沒(méi)有簽訂該合同。促成這種交易到底有沒(méi)有提成呢？這成了問(wèn)題的焦點(diǎn)。

通過(guò)一番努力，我們說(shuō)服了開(kāi)發(fā)商，招商員的考核以最終成交數(shù)為準(zhǔn)，而不以簽約數(shù)為準(zhǔn)，這大大提高了招商員促成交易的積極性。

九、燒好最后一把火

為了在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造開(kāi)業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來(lái)裝修。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。

3月12日開(kāi)始，越來(lái)越多的商戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場(chǎng)面，增添了后來(lái)商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營(yíng)。

正確的策劃思路，加上招商員的努力、開(kāi)發(fā)商的積極配合，在開(kāi)業(yè)前的3月26日，306個(gè)商鋪全部招滿，順利地完成了開(kāi)發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。當(dāng)然，操作過(guò)程中還有很多細(xì)節(jié)，不方便敘述。

此次招商，給了我們很多有益的啟示：

（1）定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運(yùn)。

（2）好的策劃方案離不開(kāi)好的執(zhí)行人員的配合，沒(méi)有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。

（3）上游渠道的理順能促進(jìn)招商。