銷售管理者工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

走過20xx年，是收獲的一年?；仨疫^去一年的銷售心得，甚有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和工作計(jì)劃書，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。

20xx年相信也會是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2xx也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個銷售員成長為一個展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的銷售工作計(jì)劃書制定如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

（1）現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在前年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車。總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點(diǎn)，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

（2）通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

（3）、結(jié)合市場部對公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對大眾車的認(rèn)知度。

第2篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

正確的檢討，不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運(yùn)行過程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價，對運(yùn)行過程中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。

銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：

1.對銷售經(jīng)理的檢討

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。

在內(nèi)地或在沒有實(shí)行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。

對銷售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時。

對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

（4）預(yù)算指標(biāo)控制情況

（5） 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況

2.對業(yè)務(wù)員的檢討

業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。

企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。

對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動過程和報(bào)告系統(tǒng)。

對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動計(jì)劃情況和服從指揮管理情況?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。

對業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括：月行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、競爭對手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。

對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）品種計(jì)劃完成情況

（4）域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)

（5）銷售費(fèi)用

（6）出差天數(shù)

3.對經(jīng)銷商的檢討

在現(xiàn)實(shí)工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。

目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

對經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

（1）銷售指標(biāo)完成情況

（2）回款指標(biāo)完成情況

（3）費(fèi)用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）

（4）流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）

（5）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）

可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在問題，巨額的費(fèi)用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。

4.對內(nèi)勤的檢討

內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。

對內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期

1.日檢討

日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：

（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度。

（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。

（3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。

（4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

2.周檢討

周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)容包括：

（1）個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

（2） 個人周行動情況

（3） 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

（4） 競爭對手本周表現(xiàn)情況

（5） 個人下周行動計(jì)劃

（6） 對銷售部要求

最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。

3.月檢討

按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計(jì)劃和行動計(jì)劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。

4.季度檢討

季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：

（1） 營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見。

（2） 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項(xiàng)檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導(dǎo)。

（3） 產(chǎn)品市場表現(xiàn)

（4） 競爭對手研究

（5） 重點(diǎn)經(jīng)銷商

（6） 重點(diǎn)市場

（7） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作

通過上述檢討，制定下季度營銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。

5.年度檢討

由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：

（1）人員檢討

通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。

（2）營銷策略檢討

進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計(jì)劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程

一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。

1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點(diǎn)。

2.認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

3.對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。

4.對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。

5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。

四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理

無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。

在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；

1.實(shí)事求是地制定銷售計(jì)劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計(jì)劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式。

2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)成會事。

3.根據(jù)銷售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計(jì)劃和行動要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃和解決存在的問題提供保證。

4.建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度，使各種報(bào)告在過程中報(bào)送，而不是期末報(bào)送。

5.加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。

第3篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

本系統(tǒng)為中小型企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)，在Windows操作系統(tǒng)環(huán)境下，采用了POWER BUILDER 8作為開發(fā)語言，同時采用SQL SERVER 2005作為后臺數(shù)據(jù)庫。

關(guān)鍵詞：銷售管理；POWER BUILDER 8；SQL SERVER 2005

中圖分類號：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

1銷售管理信息系統(tǒng)的來源和背景

銷售管理是企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)，許多中小型企業(yè)的銷售管理仍是手工作業(yè)，有專人負(fù)責(zé)銷售活動中信息的登記、增刪、查詢，效率低下，出錯率高，數(shù)據(jù)不安全。領(lǐng)導(dǎo)無法掌控銷售過程，影響工作計(jì)劃和決策。隨著企業(yè)的逐步擴(kuò)大，在日常銷售管理中，客戶丟失和流失, 銷售的效率和考核問題, 交付和收款問題以及進(jìn)度的跟蹤問題經(jīng)常困擾著管理者。

使用信息化管理工具對企業(yè)的銷售進(jìn)行全面管理是非常必要的。計(jì)算機(jī)儲存信息量大、速度快，處理事件簡單便捷。同時，能給企業(yè)決策者和管理者提供全方位的銷售流程，提供實(shí)時的信息查詢，提高工作效率，使決策者能夠?qū)崟r的掌握和控制銷售這一個和企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展直接相關(guān)的重要過程。為企業(yè)提供一個全面的信息化平臺。

2系統(tǒng)需求分析

企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)共分8大模塊：

權(quán)限管理：對系統(tǒng)的用戶及權(quán)限進(jìn)行管理。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理：對系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)，包括商品名稱、部門名稱、人員等。

項(xiàng)目預(yù)算管理：記錄項(xiàng)目預(yù)算單信息。

項(xiàng)目變更管理：對已有的項(xiàng)目信息進(jìn)行增項(xiàng)、減項(xiàng)或退貨操作。

項(xiàng)目采購管理：根據(jù)需要記錄項(xiàng)目的采購信息。

項(xiàng)目工費(fèi)管理：記錄項(xiàng)目工費(fèi)的付費(fèi)情況及統(tǒng)計(jì)信息。

項(xiàng)目回款管理：記錄項(xiàng)目回款情況和統(tǒng)計(jì)信息。

項(xiàng)目查詢/統(tǒng)計(jì)：根據(jù)查詢條件查詢、統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目信息。

3系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3.1軟件模塊結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

權(quán)限管理

部門管理：設(shè)置部門。包括部門的添加、修改、刪除。

用戶注冊：添加系統(tǒng)的使用用戶及用戶的權(quán)限。

用戶管理：修改系統(tǒng)已有用戶信息及用戶的權(quán)限。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

材料名稱管理：設(shè)置材料名稱。包括添加、修改、刪除操作。

材料類別管理：設(shè)置材料類別名稱。包括添加、修改、刪除操作。

客戶信息管理：設(shè)置客戶信息。包括添加、修改、刪除操作。

項(xiàng)目預(yù)算管理

項(xiàng)目預(yù)算單管理：錄入預(yù)算單信息。

項(xiàng)目變更管理

項(xiàng)目材料增項(xiàng)：設(shè)置項(xiàng)目材料增項(xiàng)。

項(xiàng)目材料減項(xiàng)：設(shè)置項(xiàng)目材料減項(xiàng)。

項(xiàng)目費(fèi)用增減：設(shè)置項(xiàng)目費(fèi)用增減。

項(xiàng)目退貨：設(shè)置項(xiàng)目材料退貨。

項(xiàng)目采購管理

項(xiàng)目采購：設(shè)置項(xiàng)目采購。

項(xiàng)目送貨：設(shè)置項(xiàng)目送貨。

項(xiàng)目工費(fèi)管理

項(xiàng)目進(jìn)價錄入：錄入項(xiàng)目中商品的實(shí)際進(jìn)價。

支付施工費(fèi)：設(shè)置支付施工費(fèi)。

其他相關(guān)費(fèi)用：設(shè)置其他相關(guān)費(fèi)用。

項(xiàng)目回款管理

項(xiàng)目回款：設(shè)置項(xiàng)目回款情況。

項(xiàng)目開票：設(shè)置項(xiàng)目開票情況。

項(xiàng)目查詢/統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)查詢條件對項(xiàng)目進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)，得到項(xiàng)目完整信息。

3.2數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)

部門表

包含部門編號、部門名稱、備注字段。

用戶表

包含用戶名、登錄口令、用戶權(quán)限、所屬部門、備注字段。

材料表

包含商品名稱、備注字段。

材料類型表

包含類型名稱、備注字段。

項(xiàng)目預(yù)算表

包含項(xiàng)目編號、客戶名稱、聯(lián)系人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等字段。

項(xiàng)目變更表

包含項(xiàng)目編號、變更方式、商品名稱、銷售單價等字段。

項(xiàng)目采購表

包含項(xiàng)目編號、商品名稱、預(yù)計(jì)發(fā)貨日期等字段。

項(xiàng)目送貨表

包含項(xiàng)目編號、商品名稱、進(jìn)貨參考價、送貨人等字段。

項(xiàng)目工費(fèi)表

包含項(xiàng)目編號、金額、支付日期、開票情況等字段。

項(xiàng)目回款表

包含項(xiàng)目編號、金額、支付日期、經(jīng)辦人、等字段。

4應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

用戶輸入用戶名和密碼后，按“確認(rèn)”按鈕提交。系統(tǒng)根據(jù)用戶表的信息，對用戶輸入的用戶名和密碼進(jìn)行驗(yàn)證，正確則進(jìn)入主界面，錯誤提示用戶重新輸入。

用戶輸入用戶名、中文名、用戶口令、用戶權(quán)限及所屬部門后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性，如用戶名應(yīng)為3-10位數(shù)字或字母，用戶口令和確認(rèn)口令應(yīng)該一致等。檢查通過后，連接數(shù)據(jù)庫，檢查是否有重復(fù)數(shù)據(jù)，通過后寫入用戶表中。

用戶通過列表框選擇要編輯的用戶名、然后修改中文名、用戶權(quán)限及所屬部門后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性，如是否填寫完整等。通過后，連接數(shù)據(jù)庫，更新用戶表。

用戶輸入客戶名稱、業(yè)務(wù)部門、項(xiàng)目總價等項(xiàng)目的基本信息，系統(tǒng)自動生成唯一的項(xiàng)目編號。同時，用戶點(diǎn)擊“插入商品信息”，輸入銷售的商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目預(yù)算表。

用戶通過列表框，選擇項(xiàng)目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項(xiàng)目信息，如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”，輸入新增加的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，輸入完成后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目變更表。

用戶通過列表框，選擇項(xiàng)目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項(xiàng)目信息，如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”，輸入需減少的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，其中商品名稱通過列表框選擇，選擇的內(nèi)容為項(xiàng)目預(yù)算單和項(xiàng)目材料增項(xiàng)輸入而且沒有進(jìn)行采購的商品信息，輸入完成后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目變更表。

用戶通過列表框，選擇項(xiàng)目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項(xiàng)目信息，如客戶名稱等。每個項(xiàng)目允許多次采購，所以系統(tǒng)會根據(jù)項(xiàng)目編號為每次采購生成唯一的采購編號。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”，輸入需采購的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，其中商品名稱通過列表框選擇，選擇的內(nèi)容為項(xiàng)目預(yù)算單和項(xiàng)目材料增項(xiàng)輸入而且沒有進(jìn)行采購的商品信息，輸入完成后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目采購表，同時打印出項(xiàng)目采購單。

銷售型項(xiàng)目中，有時會有施工內(nèi)容，相應(yīng)的產(chǎn)生了施工費(fèi)用。系統(tǒng)通過項(xiàng)目支付施工費(fèi)，記錄項(xiàng)目過程的工費(fèi)信息。用戶通過列表框，選擇項(xiàng)目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項(xiàng)目信息，如客戶名稱等。用戶確認(rèn)后可輸入施工費(fèi)金額、支付日期等信息，輸入完成后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目工費(fèi)表，同時打印出項(xiàng)目工費(fèi)單。

用戶通過列表框，選擇項(xiàng)目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項(xiàng)目信息，如客戶名稱等。每個項(xiàng)目允許多次回款。用戶確認(rèn)后可點(diǎn)擊“插入”，輸入回款信息，如回款日期、回款金額后，輸入完成后，點(diǎn)擊“保存”提交。系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項(xiàng)目回款表，同時打印出項(xiàng)目回款記錄單。

用戶輸入查詢條件，如項(xiàng)目編號、客戶名稱、項(xiàng)目總價等信息，點(diǎn)擊“檢索”按鈕，系統(tǒng)連接數(shù)據(jù)庫，顯示符合條件的項(xiàng)目基本信息。項(xiàng)目的具體信息、變更信息、采購信息、回款信息等，點(diǎn)擊基本信息旁相應(yīng)的按鈕可以查看。

5系統(tǒng)測試

為了保證企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)各項(xiàng)功能的可靠實(shí)現(xiàn)，對各功能模塊和整個系統(tǒng)進(jìn)行測試。主要用于發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)過程中出現(xiàn)和各種缺陷和錯誤，測試環(huán)境是POWDER BUILDER，測試條件是各數(shù)據(jù)庫文件框架已經(jīng)建立，內(nèi)容為空。

6結(jié)論

該系統(tǒng)投資少，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時、便利，節(jié)約了紙張、人力、通訊費(fèi)用和時間。實(shí)行企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)，管理者可以完整的掌握企業(yè)的銷售過程，隨時查看各銷售人員的銷售情況，有效的跟蹤和把握大客戶資源，促進(jìn)交付和回款，客戶和各種銷售數(shù)據(jù)變成了公司寶貴的財(cái)富。

參考文獻(xiàn)

第4篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

第5篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

第二季度業(yè)務(wù)銷售工作計(jì)劃一為促進(jìn)公司市場銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度營銷方案，對銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績掛鉤。

一、 明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等; 生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲;

質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo); 銷售組：銷售及銷售管理;

策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關(guān)系; 財(cái)務(wù)部：會計(jì)、出納。

二、 市場營銷策略

1、以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)

堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對信陽

市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開信陽地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。

2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收

以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。

3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量

開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市;當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。

4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)

內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人;

考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。

三、 產(chǎn)品銷售模式

負(fù)責(zé)HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護(hù)等;負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。

總經(jīng)理

銷售總監(jiān)

業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員

區(qū)域合作伙伴

二級區(qū)域合作伙伴

四、 HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務(wù)

(一)、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(二)、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置

2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定：

銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

3)、信陽地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定：

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

4)、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險(xiǎn)福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進(jìn)入考核期享受績效獎金。

5)、其它說明

①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷;

②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi);

③、績效獎金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi);

④、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算

⑤、提成兌現(xiàn)時間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。

(四)、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成

HZT-Ⅲ墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)

(五)、業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評估：

業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估;

業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估; 銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。

2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核

3、績效考核表(由策劃組另行制定)第二季度銷售工作計(jì)劃工作計(jì)劃。

(六)、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定

1、信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理(含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資)。

2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

3、長途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

長途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。

(七)、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表 單位：立方

(八)、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字：

1、本運(yùn)營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同;

2、本運(yùn)營方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施;

3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。

第二季度業(yè)務(wù)銷售工作計(jì)劃二一、經(jīng)營方針

在認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上，公司對當(dāng)前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20XX年第二季度的經(jīng)營方針確定為：

開拓市場、完善管理體系、招攬人才

經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想;各部門和各級員工的各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。

二、經(jīng)營目標(biāo)

(一)核心經(jīng)營目標(biāo)

公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是：

銷售收入達(dá)到300 萬元。新增省內(nèi)外渠道商、經(jīng)銷商，直營店(專柜 、旗艦店、社區(qū)服務(wù)店，直供商家(酒店、會所、海參批發(fā)商)，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺，團(tuán)購客戶60個。

(二)各部門目標(biāo)明細(xì)

三、主要經(jīng)營策略

(一)市場策略

初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運(yùn)營模式，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將20XX年第二季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：

1.公司以市場為導(dǎo)向，以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營銷工作的開展、實(shí)施。

2.市場部整合各項(xiàng)資源，在 3月15日前，構(gòu)建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、商、經(jīng)銷商、團(tuán)購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。二是建立省內(nèi)17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)25個大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡(luò)，以招商商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務(wù)店。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為20xx年度對區(qū)域內(nèi)的市場進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。

4.全國市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。

(二)產(chǎn)品策略

市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強(qiáng)力支撐和支持。

第二季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價格、服務(wù)上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應(yīng)采取下列措施：

1.市場部調(diào)整主打產(chǎn)品，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設(shè)，“野生島”為品牌推廣。

2.對國內(nèi)市場實(shí)行差異化的銷售策略：

1)產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

2)服務(wù)差異：服務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競爭對手第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。

3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。

4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝等。

(三)品牌策略

品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力。

“吉參堂”“野生島”兩個品牌需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下：

1.廣告宣傳，通過報(bào)紙、網(wǎng)站軟文和硬廣;增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶;更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺。

2.展會宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會、商會、交流洽談等活動，進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。

3.重點(diǎn)客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場銷售。

4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施

(一)生產(chǎn)資源保障

1.生產(chǎn)物流部作為二線部門，理應(yīng)成為市場部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動。

3.按時交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準(zhǔn)時提供合格產(chǎn)品。

4.生產(chǎn)成本，特別是原料采購成本的控制，是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制和關(guān)注的事項(xiàng)，必須克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時間產(chǎn)量，帶動人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低，確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場同類產(chǎn)品的成本。

(二)行政人力資源保障

“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第二季度的重大任務(wù)。從以下四個方面做好人力資源管理工作：

1.加快人才引進(jìn)和崗位招聘：以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹(jǐn)慎評估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保一、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在3月30日前，將需求人才基本引進(jìn)招聘到位。

2.加強(qiáng)培訓(xùn)：總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系(包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn))，以管理培訓(xùn)為核心，對公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。

3.建立合理的績效考核體系：按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由總經(jīng)辦牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立績效考核體系，按照分級管理、分層考核的原則，3月10日前，完成績效考核體系的建立和評估。3月起正式實(shí)施?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。

3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內(nèi)的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。

4.加強(qiáng)辦公管理：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時加強(qiáng)對各項(xiàng)計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。

(三)財(cái)務(wù)資源保障

第二季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時，財(cái)務(wù)管理從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：

1.逐步建立公司全面預(yù)算體制：根據(jù)公司第二季度的核心經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。

2.梳理授權(quán)系統(tǒng)：針對費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對等機(jī)制;財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。

4.健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系，重點(diǎn)關(guān)注市場經(jīng)營活動背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。

(四)組織管理保障

1.由劉總負(fù)責(zé)，與各部門簽定《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。

2.由各部門負(fù)責(zé)人，對各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級人員簽定《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》，逐級明確目標(biāo)、責(zé)任、獎懲等。各級人員的《第二季度目標(biāo)責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于總經(jīng)辦，實(shí)施歸口管理，并作為績效考核的考核依據(jù)第二季度銷售工作計(jì)劃工作計(jì)劃。

3.由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，組織每月及季末 “經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成審議會”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對策，跟進(jìn)結(jié)果。

4.各部門需要每月/季度末提交目標(biāo)執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。

五、總體要求

第二季度的經(jīng)營目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導(dǎo);要將這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。

(一)更新觀念，提升管理

公司認(rèn)為，要達(dá)成第二季度的經(jīng)營目標(biāo)，首先要更新觀念，各級管理人員需適應(yīng)新的管理方法，以

全局意識、危機(jī)意識和“發(fā)展公司，分享成果”的捆綁意識，在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財(cái)務(wù)管理、時間管理等各方面，改變管理模式和經(jīng)營模式，為公司經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

(二)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有效執(zhí)行

公司要求，各級人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作，必須以“責(zé)任”主管的立場開展各項(xiàng)工作，不得有“功在我責(zé)在他”的遇事推委的惡習(xí)和惡行

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公司強(qiáng)調(diào)：員工的價值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場經(jīng)營活動得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。

(三)業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實(shí)

第6篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

很高興進(jìn)入汽車行業(yè)，成為一名汽車銷售人員，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作，我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。總結(jié)我成功的原因，其實(shí)很簡單，我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些汽車銷售員工作總結(jié)，請笑納!

汽車銷售員工作總結(jié)1時間如白駒過隙，我們告別了20__，迎來了20__年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn)：

1.市場力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個人目標(biāo)：

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20__年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!

汽車銷售員工作總結(jié)2首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，讓我有這次機(jī)會展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責(zé)任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，會爭取做到最好。

我對今后的工作計(jì)劃寫于書面并銘記心中，如下：

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：

對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽(yù)度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時采用__兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

汽車銷售員工作總結(jié)3很高興進(jìn)入汽車行業(yè)，成為一名汽車銷售人員，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作，我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列?？偨Y(jié)我成功的原因，其實(shí)很簡單，我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。

當(dāng)然在進(jìn)步的同時，自己也要以更高的要求去做事情。注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤;目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額;不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù);并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏;先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

20__年中，我的計(jì)劃主要在兩個方面：

1、在細(xì)節(jié)方面，提高工作效率

其中主要包括了每日工作安排，時間規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。在以前的工作當(dāng)中，此方面做的較為薄弱，盡管自己的工作熱情很高，愿意為之犧牲自己的時間，但畢竟這樣會影響自己的身體狀況和工作狀態(tài)?？傊?，在新的一年中應(yīng)該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ丁?/p>

2、在職業(yè)規(guī)劃上，成為一名優(yōu)秀的銷售顧問，漸漸向管理方面靠近

還記得在復(fù)試的時候，老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候，我毫不猶豫的說，銷售經(jīng)理?，F(xiàn)在想起來確實(shí)蠻激進(jìn)的，要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了，需要具備的能力也更多。雖然前進(jìn)的道路崎嶇不平，但我相信光明永遠(yuǎn)在前方，我會繼續(xù)堅(jiān)持一步步走下去的!

汽車銷售員工作總結(jié)4下面是本人20__年的具體工作計(jì)劃，也希望通過計(jì)劃能更好的開展工作。

一、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少;銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。

二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。

可以從幾個方面來做：1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步，這些都是可以作為工作技能的總結(jié)部分。

三、加強(qiáng)銷售能力和產(chǎn)品了解度

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。

因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結(jié)，既是對自身社會實(shí)踐活動的回顧過程，又是思想認(rèn)識提高。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)揚(yáng)成績，克服缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。

向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕;消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴;維持與顧客的良好關(guān)系，并及時更新顧客資料;通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷售;填寫銷售報(bào)告、表卡;確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計(jì)劃所具備的能力素質(zhì);了解最新的車型以及最新的改進(jìn)技術(shù);了解汽車系統(tǒng)(基礎(chǔ)的汽車設(shè)計(jì))和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品;了解競爭產(chǎn)品和價格;熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)。

新的一年，我相信通過我的努力，我的業(yè)績一定會有所提高。

汽車銷售員工作總結(jié)5我是從事銷售工作的，為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定20__年幾項(xiàng)工作計(jì)劃：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn)。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4、市場分析

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5、銷售方式

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

7、客戶管理

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

第7篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算，進(jìn)行會計(jì)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部全體人員一直嚴(yán)格遵守國家財(cái)務(wù)會計(jì)制度、稅收法規(guī)、集團(tuán)總公司的財(cái)務(wù)制度及國家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，認(rèn)真履行財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。從收費(fèi)到出納各項(xiàng)原始收支的操作；從地磅到統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的編制；從審核原始憑證、會計(jì)記賬憑證的錄入，到編制財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表；從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳；從資金計(jì)劃的安排，到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會計(jì)制度，實(shí)現(xiàn)了會計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時性、準(zhǔn)確性。

二、以實(shí)施ERP軟件為契機(jī)，規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過兩個月的ERP項(xiàng)目的籌建和準(zhǔn)備工作后，財(cái)務(wù)部按新企業(yè)會計(jì)制度的要求、結(jié)合集團(tuán)公司實(shí)際情況著手進(jìn)行了ERP項(xiàng)目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，并針對平時統(tǒng)計(jì)和銷售時發(fā)現(xiàn)的問題和不足進(jìn)行了改進(jìn)和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規(guī)范操作；設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程；在配合資產(chǎn)部實(shí)物管理部門對所有實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運(yùn)行ERP系統(tǒng)，并于**月初結(jié)束了原統(tǒng)計(jì)軟件同時運(yùn)行的局面。目前已將財(cái)務(wù)會計(jì)模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運(yùn)行良好。

三、制訂財(cái)務(wù)成本核算體系，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)集團(tuán)年初下達(dá)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)，財(cái)務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認(rèn)各項(xiàng)收入額，統(tǒng)一了成本和費(fèi)用支出的核算標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進(jìn)行了績效考核。在財(cái)務(wù)執(zhí)行過程中，嚴(yán)格控制費(fèi)用。財(cái)務(wù)部每月度匯總收入、成本與費(fèi)用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營情況和指標(biāo)的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負(fù)責(zé)人加強(qiáng)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團(tuán)總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財(cái)務(wù)部一方面及時與客戶對賬，加強(qiáng)銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩；另一方面，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營方針與計(jì)劃，合理地配合資金部安排融資進(jìn)度與額度，通

過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進(jìn)了整個集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進(jìn)行。

五、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

財(cái)務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財(cái)務(wù)收支管理細(xì)則》的實(shí)際執(zhí)行情況，為進(jìn)一步規(guī)范本集團(tuán)的財(cái)務(wù)工作、提高會計(jì)信息的質(zhì)量，財(cái)務(wù)部比較全面的制定了財(cái)務(wù)管理制度體系，包括：財(cái)務(wù)部組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工，對各公司的會計(jì)核算到會計(jì)報(bào)表從報(bào)送時間及時性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計(jì)信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時財(cái)務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為，使財(cái)務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會計(jì)制度、會計(jì)法及其他財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動

為了規(guī)范財(cái)務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計(jì)工作，財(cái)務(wù)部組織了在本集團(tuán)公司內(nèi)的20**年年終財(cái)務(wù)決算的財(cái)務(wù)自查活動，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項(xiàng)，檢查在建工程未作處理的項(xiàng)目，對已支付的財(cái)務(wù)利息費(fèi)用及時追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財(cái)務(wù)自查活動。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對審計(jì)和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時地進(jìn)行了整改，降低了涉稅風(fēng)險(xiǎn)。

七、組織財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

財(cái)務(wù)部組織了兩批財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)交流會，對整個財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計(jì)劃展望，將財(cái)務(wù)人員分成會計(jì)、出納和統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)兩組進(jìn)行了分組討論，及時解決實(shí)際工作中存的問題。通過南峰會計(jì)師事務(wù)所對內(nèi)部控制和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專題講座，豐富了財(cái)務(wù)人員稅務(wù)知識。邀請了審計(jì)部、資金部、資產(chǎn)部和財(cái)務(wù)人員做了深入的交流。增強(qiáng)了整個財(cái)務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性，強(qiáng)化了各崗位會計(jì)人員的責(zé)任感，促進(jìn)了各崗位的交流、合作與團(tuán)結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案，建立集團(tuán)公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)20**年經(jīng)營目標(biāo)和各項(xiàng)成本核算指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，財(cái)務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案，全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)，層層分解于企業(yè)各個經(jīng)濟(jì)責(zé)任單位，以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學(xué)完整的指標(biāo)管理控制系統(tǒng)。在20**年數(shù)據(jù)和以前年度各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了20**年度各單位的成本費(fèi)用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標(biāo)利潤預(yù)算等一系列預(yù)算指標(biāo)，希望通過“分散權(quán)力，集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

20**年，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標(biāo)，財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此，需要在以下幾個方面繼續(xù)做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標(biāo)跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)算費(fèi)用的執(zhí)行和超預(yù)算費(fèi)用的初步審核，按月準(zhǔn)確及時地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)和各單位的預(yù)算指標(biāo)提出可行性措施或建議。

3、配合集團(tuán)總部進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用的專項(xiàng)檢查，加強(qiáng)非生產(chǎn)費(fèi)用和可控費(fèi)用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。

4、加強(qiáng)資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團(tuán)總部資金部的工作計(jì)劃安排，調(diào)控好各項(xiàng)經(jīng)營用資金。

5、繼續(xù)完善各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部控制制度，如財(cái)務(wù)核算管理制度、銷售與收款、采購與付款內(nèi)控制度、會計(jì)、統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)、出納等財(cái)務(wù)人員崗位考評辦法等。

第8篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：CRM系統(tǒng)；系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)；ROI

CRM系統(tǒng)是以最新的信息技術(shù)為手段，運(yùn)用先進(jìn)的管理思想，通過業(yè)務(wù)流程與組織的深度變革，幫助企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理模式。CRM改變了企業(yè)前臺業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，各部門間信息共享，密切合作。CRM系統(tǒng)綜合了企業(yè)客戶服務(wù)與支持、銷售和營銷自動化要求，它通過支持多媒體和多渠道的聯(lián)絡(luò)中心實(shí)現(xiàn)營銷管理和客戶服務(wù)等功能，同時還支持通過現(xiàn)場服務(wù)和數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行服務(wù)，銷售功能通過系統(tǒng)為現(xiàn)場銷售和遠(yuǎn)程銷售提供客戶和產(chǎn)品信息、管理存貨和定價、接受客戶報(bào)價和訂單來實(shí)現(xiàn)。成熟的CRM系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)商業(yè)流程自動化，還能為管理者提供分析工具甚至可以做簡單的決策。當(dāng)然，實(shí)施CRM系統(tǒng)面臨著如何將規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)以及如何將無形利益轉(zhuǎn)變成切實(shí)收益,并最終實(shí)現(xiàn)收益的問題。

一、 CRM系統(tǒng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分析

企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)將引起各個方面的巨大變化， CRM系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目中，有不少成功的案例，也存在相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)只有增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識并積極防范，才有可能提高CRM實(shí)施成功的概率。

1.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境帶來的風(fēng)險(xiǎn)

（1）人的認(rèn)識不夠。在實(shí)施CRM之前，管理層不能認(rèn)識到這是一次管理的變革，而僅僅把它看成是安裝一個系統(tǒng)。而員工習(xí)慣原有的工作方式，此時若不能引起管理層的重視并引導(dǎo)員工應(yīng)用、讓員工了解CRM系統(tǒng)能夠給工作帶來好處，就會形成員工消極應(yīng)用的局面，結(jié)果管理層對市場信息的及時了解和執(zhí)行情況的掌握都將成為泡影。

（2）部門間協(xié)同配合不暢。CRM系統(tǒng)在實(shí)施調(diào)研過程中若不能得到相關(guān)業(yè)務(wù)部門的配合， CRM項(xiàng)目實(shí)施就難以成功。

（3）IT基礎(chǔ)的條件不具備。CRM項(xiàng)目的實(shí)施要想獲得整體的推進(jìn)、實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，必然需要牢固的IT基礎(chǔ)。如果在IT基礎(chǔ)不成熟的情況下來啟動CRM，即便選擇再好的軟件供應(yīng)商和咨詢公司，也無濟(jì)于事。

2.業(yè)務(wù)管理層面的風(fēng)險(xiǎn)

（1）企業(yè)沒有合適的項(xiàng)目經(jīng)理和內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目經(jīng)理不是企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員、不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)、對IT技術(shù)排斥。

（2）企業(yè)沒有設(shè)定業(yè)務(wù)需求方面的決策者、 技術(shù)層面的決策者、 整個項(xiàng)目的總決策者，沒有設(shè)立合理的項(xiàng)目培訓(xùn)、系統(tǒng)切換和推廣計(jì)劃。

（3）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員對CRM沒有充分的理解，核心業(yè)務(wù)流程不清晰， 這將對整個項(xiàng)目工作產(chǎn)生不良影響。

（4）企業(yè)內(nèi)部沒有清晰的項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度和相關(guān)配合機(jī)制，沒有建立系統(tǒng)的維護(hù)和后續(xù)優(yōu)化機(jī)制

（5）業(yè)務(wù)范圍反復(fù)定義，不斷擴(kuò)大。 這是整個項(xiàng)目中最大的風(fēng)險(xiǎn)之一， 一旦范圍確定不了，整個的項(xiàng)目的時間、資源、質(zhì)量都會受到影響。

3.技術(shù)層面的風(fēng)險(xiǎn)

（1）沒有選擇好供應(yīng)商，系統(tǒng)的技術(shù)不成熟、不能滿足企業(yè)的實(shí)際需要。

（2）缺乏專業(yè)的、經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員。

（3）CRM系統(tǒng)與其它信息系統(tǒng)的集成方案不切合實(shí)際，沒有完成集成方案測試。

（4）相關(guān)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)硬件不能按時到位，不能有效處理系統(tǒng)中的問題。

4.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)

（1）完全由計(jì)算機(jī)背景的技術(shù)人員組成實(shí)施隊(duì)伍將隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）沒有制定明確的、可行的時間進(jìn)度表，在實(shí)施過程中不能按時實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從而導(dǎo)致最終半途而廢或系統(tǒng)上線嚴(yán)重失誤。

（3）實(shí)施成本的風(fēng)險(xiǎn)。CRM系統(tǒng)實(shí)施成本可能是軟件價格的3~5倍，聘用咨詢顧問以及為此所花的成本可能會達(dá)到整個CRM實(shí)施預(yù)算的30%。許多意想不到的開支往往使成本急劇增加，這樣最終影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）系統(tǒng)安全問題。系統(tǒng)安全包括操作系統(tǒng)授權(quán)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備權(quán)限、應(yīng)用系統(tǒng)功能權(quán)限、數(shù)據(jù)訪問權(quán)限、病毒的預(yù)防、非法侵入的監(jiān)督、數(shù)據(jù)更改的追蹤、數(shù)據(jù)的安全備份與存檔、主機(jī)房的安全管理規(guī)章、系統(tǒng)管理員的監(jiān)督等內(nèi)容。目前，普遍存在不重視系統(tǒng)安全的現(xiàn)象。諸如用戶不注意號令保密、超級用戶授權(quán)多人等。缺乏安全意識的直接后果是在安全設(shè)計(jì)上存在著漏洞和缺陷，導(dǎo)致系統(tǒng)的癱瘓。

三、CRM實(shí)施投資回報(bào)分析

ROI是指企業(yè)所投入資金的回報(bào)程度。是不同規(guī)模投資的凈收益（包括降低的成本和增加的收益）。企業(yè)對CRM投資回報(bào)的期望值往往很高，出現(xiàn)很多對CRM回報(bào)的定性描述，例如：收入增長、成本減少、增加客戶忠誠度、獲得適時信息、提高職員的積極性，但是企業(yè)在CRM項(xiàng)目上花費(fèi)較多，留給企業(yè)的只是一種對投入/產(chǎn)出比的迷茫。

1.對CRM進(jìn)行ROI分析的理由

企業(yè)進(jìn)行的任何投入都必須帶來回報(bào)，否則就是損失。企業(yè)必須預(yù)測自己的投資受益情況，這也是所有的企業(yè)決策者在做出CRM投資決策之前最關(guān)心的事情。ROI分析的主要作用就是企業(yè)投資決策評估，提供真實(shí)的可跟蹤的數(shù)據(jù)為決策過程作基礎(chǔ)，可以使企業(yè)的投資更加趨于理性。ROI分析的結(jié)果還可以作為考核企業(yè)各部門實(shí)施CRM系統(tǒng)的業(yè)績。

2.量化ROI的公式

簡化的ROI公式為：收益/投資×100%。在CRM投資中，收益主要表現(xiàn)在成本降低和收入增長兩方面，因此可以將公式變?yōu)椋篟OI=（成本降低+收入增長）/總成本。應(yīng)用這個公式于CRM中需知道：企業(yè)在CRM的投資為多少？從投資中獲得了多少收益（成本降低+收入增長）？所測量的時間跨度為多少？但是在實(shí)際應(yīng)用ROI時企業(yè)需要綜合考慮長期因素（客戶忠誠和品牌形象等）與短期因素（成本和收入等）、以及CRM所帶來的有形和無形的收益。因此，綜合評價ROI也是一個挑戰(zhàn)。

3.ROI的測量指標(biāo)

（1）IT成本。IT成本包括在IT基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)庫開發(fā)和軟件方面的投資。一般情況下，該成本占到總成本的1/5―1/3。而在中國要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個比例。對于IT基礎(chǔ)設(shè)施的成本，要根據(jù)不同企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的CRM不同功能，以及e化程度來確定。

（2）人力成本。人力成本包括人員招聘、人員重新部署和人員培訓(xùn)的費(fèi)用。

（3）流程成本。實(shí)施CRM的企業(yè)需要對現(xiàn)有的工作流進(jìn)行再造。如對流程進(jìn)行修改、重新建立銷售流程和競爭管理流程，都需要費(fèi)用。

收益包括成本降低和收入增長兩個方面。而成本降低包括：員工生產(chǎn)力率的提高，存貨成本、銷售成本、企業(yè)一般管理費(fèi)的降低。企業(yè)通過CRM實(shí)施前后的對比分析就可以確定因使用CRM系統(tǒng)所獲得的成本降低。收益可從提高產(chǎn)出銷售比率、保留客戶、提高客戶滿意度和忠誠度等方面來測量。

4.衡量CRM投資的合理性

（1）確定CRM項(xiàng)目的ROI的硬性指標(biāo)。評估CRM在營銷和銷售周期中將一個潛在客戶轉(zhuǎn)為客戶所要耗費(fèi)的時間以及成功率。對比分析CRM前后業(yè)績的變化。首先要確定現(xiàn)有業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)?？紤]每一個客服代表所創(chuàng)造的收入、客戶獲取率和流失率、實(shí)現(xiàn)一個機(jī)會需要打多少次電話、現(xiàn)有客戶接觸和重復(fù)業(yè)務(wù)定單的數(shù)量、平均定單規(guī)模和定單頻率、平均定單的折扣比率、每一個交易的邊際貢獻(xiàn)率。通過收集這些衡量標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)數(shù)據(jù)，從而能夠計(jì)算出實(shí)施CRM前后業(yè)績的變化。

（2）分析營銷項(xiàng)目效率?？煽紤]以下因素：比較不同類型潛在客戶的獲取比率；比較不同類型潛在客戶的利潤貢獻(xiàn)率；每一個銷售周期中的銷售人員的成功轉(zhuǎn)化率；比較不同渠道定單的利潤率；比較不同產(chǎn)品的成功率和利潤率。

（3）對有獨(dú)特 “個性”的客戶的ROI進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)客戶種類的不同和銷售的渠道，才能夠決定某一項(xiàng)的應(yīng)用是否有價值。CRM要根據(jù)不同的需要，推出不同的技術(shù)，推出不同的數(shù)據(jù)分析方式，要從關(guān)注客戶的性質(zhì)來決定在CRM當(dāng)中先采用哪一部分的解決方案，以及各部分解決方案在運(yùn)用當(dāng)中的先后順序的排列。

四、控制實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)

全面了解CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)。CRM系統(tǒng)應(yīng)有兩種優(yōu)勢：產(chǎn)品功能和租用模式。從產(chǎn)品功能來說： CRM系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況，提出一整套符合企業(yè)需求的CRM設(shè)計(jì)理念，并且在CRM系統(tǒng)上付諸實(shí)現(xiàn)；從服務(wù)模式上說：CRM系統(tǒng)提供服務(wù)的模式是否有非常明顯的優(yōu)勢。 在購買CRM軟件之前，企業(yè)必須對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合分析，對接受這一系統(tǒng)的能力進(jìn)行評估。這種分析將減少購買計(jì)劃被取消的可能性，并且有助于企業(yè)選擇合適的軟件和系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)該確定業(yè)務(wù)運(yùn)營需要的總體投資，它包括銷售、市場、客戶服務(wù)和支持所需要的成本，以確保業(yè)務(wù)運(yùn)營能夠按照預(yù)想狀況進(jìn)行。對計(jì)劃的投資回報(bào)進(jìn)行預(yù)測計(jì)算。按照成功經(jīng)驗(yàn)，此步驟最好在公司財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下進(jìn)行，并且要考慮到每一個銷售商的不同產(chǎn)品。企業(yè)要應(yīng)用CRM系統(tǒng)，涉及到市場、銷售、服務(wù)等多個與客戶打交道的部門和流程。企業(yè)的高層管理者只有承擔(dān)起項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的角色，才能讓CRM實(shí)施順利地開展，才能完成部門之間的協(xié)同。CRM項(xiàng)目小組由公司內(nèi)部各部門及外部人員共同組成。一般來講，項(xiàng)目小組應(yīng)該包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售和營銷部門的人員、IT部門的人員、財(cái)務(wù)人員。另外，通過外部的CRM專家、經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問能提供有價值的建議，協(xié)助企業(yè)分析實(shí)際商業(yè)需求以及建立項(xiàng)目工作組，并與項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)一起審視、修改和確定CRM實(shí)施計(jì)劃中的各種細(xì)節(jié)，從而幫助企業(yè)降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及成本，提高項(xiàng)目實(shí)施的效率及質(zhì)量。在明確了CRM實(shí)施小組的構(gòu)成、分工后，應(yīng)冷靜分析企業(yè)為實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的真正需求。通過對每個部門的具體調(diào)查，了解一線情報(bào)，以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶進(jìn)行互動，并對潛在客戶進(jìn)行跟蹤，從而減少行政性或官僚性的時間浪費(fèi)，把更多的時間交給客戶。一個復(fù)雜的CRM解決方案有三個重要的要素：軟件、技術(shù)和供應(yīng)商。這三個要素緊密結(jié)合在一起，才能使CRM成功實(shí)現(xiàn)。CRM軟件至少要能提供以下主要功能：聯(lián)系與帳戶管理、銷售管理、遠(yuǎn)程營銷/遠(yuǎn)程銷售管理、客戶服務(wù)管理、營銷管理、商業(yè)智能、領(lǐng)導(dǎo)管理、電子商務(wù)。另外在最終選定CRM解決方案之前，還應(yīng)該考慮費(fèi)用問題，而且特別要當(dāng)心系統(tǒng)升級和改變系統(tǒng)所需的費(fèi)用。

CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施一定要提供業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)。該系統(tǒng)必須有效地獲取適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，并為接觸的每個個體提供途徑。CRM考核的幾個基本指標(biāo)：新增客戶量（率）：新增加的客戶總量、流失客戶量（率）、流失的客戶總量、升級客戶量（率）、客戶平均贏利能力。CRM系統(tǒng)實(shí)施最關(guān)鍵的地方是建立明確的流程制度，并將崗位的激勵措施和軟件應(yīng)用結(jié)合起來。在某些實(shí)施CRM的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，效率不高，發(fā)生信息阻塞的根本原因在流程方面，建議對流程改進(jìn)。將標(biāo)準(zhǔn)合同和權(quán)限范圍內(nèi)的報(bào)價審批流程獨(dú)立出來，對于這類符合企業(yè)價格政策的審批，直接由銷售大區(qū)的助理進(jìn)行，只有特價審批需要通過經(jīng)理，并且通過系統(tǒng)的時間和進(jìn)程記錄，將反饋信息的時間控制在當(dāng)天，如果當(dāng)天沒有回復(fù)，沒有達(dá)到績效考核中量化的指標(biāo)，要承擔(dān)責(zé)任。這樣，企業(yè)銷售周期會大大縮短。

綜上所述，CRM系統(tǒng)在實(shí)施的過程中要提升成功率，很大程度上需要企業(yè)及系統(tǒng)提供商雙方的投入和配合，同時也需要企業(yè)內(nèi)部從上至下的協(xié)作與理解，把實(shí)施的過程規(guī)范和細(xì)化，比如先進(jìn)行理念導(dǎo)入，然后進(jìn)行業(yè)務(wù)疏理和流程固化以及系統(tǒng)部署，雙方要把實(shí)施工作計(jì)劃到每天和每周，保證項(xiàng)目的層次推進(jìn)和效率，從而有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，真正使投資回報(bào)最大化。

作者單位：湖南對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]王永貴.客戶關(guān)系管理[M].北京:清華大學(xué)出版社、北京交通大學(xué)出版社.2004：156-158.

第9篇：銷售管理者工作計(jì)劃范文

促銷員半年度工作總結(jié)【1】 轉(zhuǎn)眼20XX年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的柜中柜營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對**酒的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20XX年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

促銷員半年度工作總結(jié)【2】 來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)。

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。