汽車市場營銷方案精選(九篇)

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第1篇：汽車市場營銷方案范文

一、項目教學法的概念和特點

項目教學法師一種典型的以學生為主，教師為輔的教學手段，它的教學過程主要包括：情景導入，任務明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實施；點撥引導，過程檢查；展示成果，修正完善，評估檢查，拓展升華六個步驟。在整個項目教學法實施的過程中，側重點放在了執(zhí)行項目的過程中，而淡化了最終的項目結果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導員”，指導和監(jiān)督學生的項目執(zhí)行過程。項目教學法有如下特點：學習者和需求的指導。學生從被動的學習狀態(tài)轉變?yōu)橹鲃?，使他們的學習動機和對項目有了認同感，這樣不僅提高了他們學習的積極性，同時還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個學習的過程中，自我組織貫穿整個項目教學法，在較為理想的學習狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實施、評價總結都應該由學生自己來完成，教師只是從中協(xié)助項目朝好的方向發(fā)展，以求項目最后順利完成。工作關聯(lián)性。以往學生教學內容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內容和實際工作有很大的區(qū)別，簡單的說就是上課內容是上課內容，工作是工作，毫無關聯(lián)性。在面對將來要直接踏上工作崗位的職校學生來說，能在今后工作中用到的知識和技能才是他們最想學習到的。項目教學法面對就業(yè)的教學的活動中，可以讓學生感受到項目活動及其產生的工作關聯(lián)的意義。

二、汽車市場營銷專業(yè)課程教學現(xiàn)狀

汽車市場營銷課程近十年來才在職業(yè)類院校汽車專業(yè)課程學習中開設，教學歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學模式進行教學，只會造成學生聽課累，教師講課累的“雙累”結果。傳統(tǒng)教學中教師教課為主，學生被動的接受，實訓主要以教師演練為主，這些教學模式束縛了學生的創(chuàng)新精神和實踐能力。汽車市場本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車市場營銷是一門要求時效性很強的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車市場的脈搏，同時又要對未來汽車市場有一定的預估性，但是在實際教學中，教師多半只有理論教學經(jīng)驗，缺乏對企業(yè)的實踐了解，這就造成了教學中只能采用書中的案例來講解，而實時性的事件轉換成書中的案例至少需要等待三年的時間，書本與實際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學模式下的“雙累”局面。

三、項目教學法的教學設計

1.確定項目和設計情景。

從教學內容確定的選題通常來自現(xiàn)實工作的素材或需要解決的項目任務，目的就是讓學生把自己所學的知識與現(xiàn)實工作聯(lián)系起來有助于今后學生的就業(yè)。

2.項目開展前準備。

根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識的同時進行相應的實踐操作，要配備相關的如汽車進、銷、存管理件，以及汽車保險與理賠軟件，模擬銷售展廳等。并根據(jù)不同的項目教學前期準備的設備及場地也有所不同，但是所有的項目教學的前期準備工作都應該是教師和學生共同完成的。

3.項目教學實例分析。

以展廳禮儀為例，運用項目教學法的具體要求，展開教學實驗研究。（1）信息收集。查閱汽車4S店的銷售服務資料，從中摘抄相關客戶接待的內容。（2）確定計劃。客戶接待的運用項目任務主要包括，銷售顧問的服飾禮儀任務、展廳接待禮儀任務、接電話禮儀任務。（3）實訓目標。培養(yǎng)學生掌握汽車銷售服務人員個人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車銷售展廳接待的流程。（4）使用工具。實訓車間（銷售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學生的學習成績、知識結構、學習能力、性格特點，男女搭配等進行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設立項目負責人1名。③學習方式：采用協(xié)作的學習方式。教師應對每一組進行巡回指導，并且不斷鼓勵他們，使學生能夠完善自己的學習計劃。（6）實施計劃。在項目前期準備工作做完之后，學生開始實施計劃，在此期間學生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項目，引導學生把所學到的知識應用到項目中去，并適當?shù)淖尭鱾€小組之間進行討論交流。（7）總結評價。項目結束之后，由每個組派2名學生，扮演銷售人員和客戶展示整個客戶接待過程，再讓組里面的其他同學，講解在完成客戶接待整個項目中的感受，然后交由教師對他們的項目結果和項目執(zhí)行過程進行評價，總結項目中的不足之處，制定出修改的方案。

四、結論和反思

第2篇：汽車市場營銷方案范文

松田康之，現(xiàn)任長安馬自達市場部總監(jiān)。畢業(yè)于明治大學商學部，2005年6月加入馬自達汽車有限公司，至今已有7個年頭。

長安馬自達成立于2007年4月9日，是馬自達品牌在中國重要的產品銷售網(wǎng)絡之一。目前承擔著馬自達2、馬自達3(2008年1月開始銷售)系列產品在中國的品牌建設、市場銷售和網(wǎng)絡建設的全面市場營銷工作。作為長安馬自達市場部總監(jiān)的松田康之身挑重擔，不負重托。據(jù)報道顯示，2012年2月份長安馬自達共實現(xiàn)銷量6,825輛，同比增長77%，刷新了該網(wǎng)絡歷年2月的銷量紀錄。

獨挑大梁，得益于經(jīng)驗的積累

從普通職員成長為長安馬自達市場部總監(jiān)的松田康之有著怎樣的職業(yè)經(jīng)歷？作為一個異鄉(xiāng)人，他又是如何應對長安馬自達中國市場的環(huán)境變換的？我刊對這位來自日本的朋友進行了采訪。

松田康之的成功起步于大學時期的經(jīng)歷。他向本刊記者講述了他的大學生活。在大學就讀期間,除學習之外，他為了豐富社會經(jīng)驗、提高英語水平曾經(jīng)做過城市賓館的前臺職員，愛好體育比賽的他特別喜歡看足球和棒球，還參與了本校以及其他高校學生的聯(lián)誼活動( 壘球隊的比賽 )。松田康之還特別指出，在賓館做前臺職員從事的是服務行業(yè)，扎扎實實地學會了作為社會一員所必須掌握的、最基本的講話方式、顧及他人感受等基本做人準則就是在這段經(jīng)歷中獲得的，這些對于自己在的工作仍然是大有裨益。到如今，松田康之也一直熱衷于體育（足球、棒球等）比賽。

2008年4月，松田康之開始負責馬自達汽車公司Mazda3海外市場的銷售（除了北美、歐洲和中國市場）。2010年6月，轉至馬自達中國公司；也就是從這一年開始，松田康之與中國的汽車市場結下了不解之緣。2010年8月，他開始擔任長安馬自達銷售部總監(jiān)。

松田康之獨特的“市場性格”

松田康之以Mazda3星騁的上市推廣為例分析了長安馬自達的“市場性格”，在方案確立和執(zhí)行過程中以鮮明的“向完美說不”主題為指導，邀請了黃立行作為代言人，設計了合理的傳播渠道和節(jié)奏，讓媒體和消費者切實感受、理解產品最新設計和技術應用的價值。其中，所有的線上推廣、媒體活動、TVC及終端廣告、用戶體驗活動都以“向完美說不”為主題，并以此提煉產品賣點核心話術，達到感性訴求和理性訴求的契合傳播。更重要的是，通過“向完美說不”這樣一個具有“年度話題”意義的產品上市傳播，讓媒體和業(yè)界對長安馬自達有了進一步的認識，讓企業(yè)和產品更具“市場性格”。

松田康之在十余年從業(yè)經(jīng)驗中持有自己獨特的職業(yè)態(tài)度。松田康之尤為重視的是，要旁觀某位上司的工作。對于職業(yè)經(jīng)理人應有的操守他總結了三條：

――謙虛，既要有自己的信念，也要老老實實地聽取別人的意見；

――管理好時間，管理好時間意味著做事有計劃性、整體高效地完成業(yè)務；

――公平，要在商務活動中獲得雙贏，就決不能有任何偏向；

對于評價“人才”和用人準則，松下康之說：“不言而喻，大前提是充分熟悉所承擔的業(yè)務工作?！彼部偨Y了三條：

――為人老實；

――禮貌待人；

――有自己的見地。

而這些恰恰表明了松田康之如同馬自達企業(yè)和產品一樣“向完美說不”的“市場性格”，他的追求使長安馬自達在中國乃至全世界完美出發(fā)并前進。

以自信經(jīng)營于中國市場

從2001年起就開始負責公司的海外市場的松田康之，在各種市場的經(jīng)營已經(jīng)顯得游刃有余。他在進行海外市場的開拓時，無疑對亞洲以及中國的汽車市場有獨到的見解。松田康之認為，與歐美等發(fā)達國家相比，中國汽車市場屬于典型的新興市場。在全球范圍內，中國與巴西、俄羅斯、印度并稱四大新興汽車市場，近幾年的增長速度驚人，已成為全球最大汽車市場。相對發(fā)達國家的汽車市場，中國汽車市場有很強的自身特點，比如近年更傾向于運動風格的車型。長安馬自達的產品線非常適合心態(tài)年輕、熱愛駕駛的人群，根據(jù)產品的特點，近些年來長安馬自達一直采用體驗營銷和口碑營銷方式，讓更多的消費者體驗和感受到長安馬自達旗下產品令人“一見傾心、駕乘愉悅、愛不釋手”的魅力。

曾在2010年馬自達2炫動款的上市及新鄉(xiāng)涌越4S店開業(yè)典禮上，對于將中國作為長安馬自達的主要市場，松田康之如此描述：“我們覺得在中國做營銷是一個非常具有挑戰(zhàn)的事情，因為我們市場經(jīng)濟在不斷的發(fā)展，消費者的心理是在逐步的走向成熟、走向理性，所以說在中國做營銷，要把我們的產品、服務傳遞給消費者，讓消費者感受到一個企業(yè)的工作，不管是國內的企業(yè)還是合資企業(yè)”。他對長安馬自達充滿自信，也彰顯了他個人品質――自信心十足。

長安馬自達經(jīng)營之道：“Zoom-Zoom”理念

針對長安馬自達中國市場的經(jīng)營策略， 松田康之與我刊分享了長安馬自達經(jīng)營之道。

長安馬自達目前的產品線中，有Mazda3星騁和Mazda3經(jīng)典款兩個系列的A級車，以三廂車型為主兼顧兩廂車型，其所處的細分市場份額最大、增速也較快。2012年投放中國市場的Mazda CX-5是首款應用馬自達“創(chuàng)馳藍天”技術和“魂動”設計主題的城市SUV車型，市場需求量非常大。長安馬自達不僅擁有來自于本土和國際的豐富市場營銷經(jīng)驗，還在企業(yè)文化中融合了馬自達特有的“Zoom-Zoom” 品牌精髓，兩種獨特的資源優(yōu)勢兼收并蓄，為中國汽車市場帶來全新的活力。馬自達的汽車設計、制造理念“Zoom-Zoom”代表的是一種全球領先、獨一無二的創(chuàng)造性和革新性。

長安馬自達始終秉持著這一信念，向對童年時代所感受到的動感魅力仍懷有憧憬的人們，而長安馬自達在這一理念的引導下，專心致力于為顧客提供優(yōu)質上乘的銷售服務，帶來卓然不群的服務體驗，這與“Zoom-Zoom”理念所追求的方向―為客戶提供愉悅、完美的駕乘感受高度契合，能更好的滿足消費者的不同需求。

松田康之的微營銷理念

第3篇：汽車市場營銷方案范文

一、汽車銷售市場和售后市場綜合分析

1.2011年汽車銷售市場基本情況及分析(1)北京2010年新車銷售總量正式公布

2011年1月27日，在京司與中國人壽關于軌道交通項目投資合作簽約儀式上，吉林副市長講到新車銷售達92萬輛，這是官方正式公布的權威數(shù)據(jù)。2010年除去車輛更新，車輛報廢后，全年凈增81萬輛，估計北京機動車保有量將達到500萬輛。(2)北京1月份新車銷售相關數(shù)據(jù)分析

據(jù)調查北京1月26日首批購車正式搖號后，至2011年2月10日(初八)止，全市搖號實現(xiàn)購車僅達2000臺，占1月份小客車1.76萬輛的11％，并未出現(xiàn)媒體分析的搖號后及春節(jié)期間購車高峰。這一現(xiàn)象的背后很值得關注和研究。據(jù)了解，北京車市的晴雨表亞市在春節(jié)期間，共銷售了新車8輛，為多年來的歷史同期最低水平　8輛汽車不及往年春節(jié)期間日銷售量40-50輛的20％(此8輛為春節(jié)期間全部總-量)，這對持有北京治堵方案對車市影響不大的觀點是莫大的諷刺!然而，北京官方公布1―2月份北京申請購車搖號的人數(shù)累計高達30萬人，1月份申請人高達21萬，2月份申請人僅達13萬人，2月份申請人之所以少，主要是按規(guī)定2月8日24時止，正趕上春節(jié)期間，如不是春節(jié)期間肯定也會突破20萬人。即便是累計人數(shù)達30萬人，這一基數(shù)很可能越滾越大。

2011年1月份，北京車市實現(xiàn)新車銷售高達45800輛，這一數(shù)據(jù)遠遠超過預期的目標，很難理解。也是極具戲劇性的數(shù)據(jù)，在北京汽車銷售數(shù)據(jù)混亂的狀態(tài)下，將其清清楚楚、明明白白搞準，并不比登月容易，初步計算元月份新車銷售總量為2010年月平均新車銷售7.5萬輛的61％。2011年1月份，北京二手車交易總量至今未能了解到相關數(shù)據(jù)。有關部門在媒體追問下，只說有統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但沒法公布。從常理上講，政府部門在檢驗治堵方案實施一個月以后，車市究竟如何，新車、二手車數(shù)據(jù)公布可以直接檢驗治堵方案的實施效果。首次正式搖號自動程序階段，僅僅用了20min就決定了1.76萬人取得搖號中簽資格。可謂新的吉尼斯世界記錄誕生，即20min決定21萬申請購車人的購車命運，平均1min決定一萬人中簽否!如我們的管理、服務都能達到如此之高的效率，乃中華民族的大幸。北京首度搖號發(fā)牌，北京車市將減少600億元財富。根據(jù)商務主管部門測算，北京在2011年可能損失的汽車銷售額達到600億元，而這可能會對消費增長以及經(jīng)濟增長造成影響，減少的這塊消費，短期內如何用其他消費來彌補?對政府是個考驗。有關領導表示，我們也相信經(jīng)過我們的努力，在不長的時間之內，北京的消費結構會出現(xiàn)比較新的變化，政府在消費增速影響方面，是有心理預期和準備的。

由于銷售市場的高速增長，汽車后市場不相適應的矛盾日益突出，同時也預示國內汽車后市場潛力十分巨大。在未來5年內，合成橡膠市場每年遞增7～8％，中國已經(jīng)成為全球最大的汽車和輪胎市場。

2.國內汽車銷售市場發(fā)展概況(1)汽車市場發(fā)展?jié)摿?/p>

2010年中國汽車產銷量超過1800萬輛，即使按每年增長10％的保守估計，中國汽車產銷量在2011年也要超過2000萬輛，一個國家的市場總規(guī)模與人口有密切關系，比如，中國有7億部手機，鋼鐵產量為世界的48％，有近4億網(wǎng)民，這些都是別的國家無法超越的。汽車產銷量2010年已經(jīng)達到1800萬輛，相應的汽車后市場也將呈現(xiàn)巨大的社會需求。公安部交通管理局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2010年10月，全國機動車保有量為1.99億輛。其中，汽車保有量為8500萬輛，摩托車保有量為1.14億輛。全國機動車駕駛員2.05億人其中汽車駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬人。2010年國內汽車產銷量將要達到1700萬輛的水平，意味著今后幾年也將維持這一水平，或繼續(xù)增長，它將帶來迅速擴大的汽車后服務市場。

(2)汽車售后服務高新技術化

目前，屬于汽車工業(yè)本身制造的價值，在整個汽車成本中所占比例在減小，而高新技術產品所占比例越來越高，像奧迪A6這樣的產品其電子產品部分的成本，已經(jīng)占整車生產成本的三分之一。高新技術的材料、零部件廣泛應用于汽車，在此基礎上，消費者追求時尚化、個性化越來越明顯，加裝和改裝日益普及，包括高保真數(shù)字音響、無線通訊、網(wǎng)絡電腦、GPS導航、DVD及電視等娛樂系統(tǒng)。

(3)從修理為主向維護為主轉變

目前，美國的汽車養(yǎng)護業(yè)，已經(jīng)占到美國汽車保修行業(yè)的80％，年均收入超過數(shù)百億美元。制造商、經(jīng)銷商、消費者車壞了才去修理的觀念已經(jīng)轉變?yōu)椋ＵＪ褂?，保性能?yōu)良狀態(tài)，售后服務的重點轉向了維護保養(yǎng)。

(4)售后服務的遠程化和網(wǎng)絡化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和無線電通訊技術的發(fā)展，國外汽車廠家開始提供遠程診斷服務。由于目前新型汽車產品已經(jīng)具有較強的自診斷系統(tǒng)，配備無線通訊設備以后，廠家可以通過診斷中心與車載自診斷系統(tǒng)對話，確定汽車運行技術狀態(tài)，可以通過調整參數(shù)來糾正系統(tǒng)的偏差，也可以向用戶發(fā)出需要檢測維修的信息，以保證產品的正常運轉，減少因為維修占用的時間。

(5)軟件和信息服務將占有越來越重要的地位

隨著汽車技術的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車產品上已經(jīng)實現(xiàn)了全車幾乎所有功能的電腦控制，如動力系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、空調系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等，車載通訊系統(tǒng)、車在上網(wǎng)系統(tǒng)、車載電子導航系統(tǒng)等也得到了越來越多的應用，這些系統(tǒng)的軟件維護工作量越來越大。另外，汽車娛樂系統(tǒng)的裝備，需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件的大量供應，同時車載電腦、導航系統(tǒng)也需要大量的交通、服務設施、新聞、電子郵件、其他查詢等服務，成為IT業(yè)新的發(fā)展領域。

(6)二手車市場2010年將取得突破性的發(fā)展

目前國內一線城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等新車與二手車的銷售基本上都在1：0.6的水平，北京二手車發(fā)展的最快，2010年底有可能實現(xiàn)接近1：1

的水平，很重要的一條是由于政策的決定性作用，經(jīng)濟型新車銷售的火爆，但市場潛力是十分巨大的。新車拉動消費的政策已經(jīng)出臺了不少，二手車拉動消費的政策目前還沒有，僅有汽車以舊換新的相關政策，意味著2010年拉動汽車消費政策潛力之　，應該是出臺促進二手車消費的相關政策，這方面的建議也是十分豐富的，也是非?？尚械?。

2009年以來，各地都在規(guī)劃和發(fā)展二手車交易市場，有了很大的作為，各大中城市二手車交易十分活躍，市場規(guī)模較大，一點也不亞于新車市場。二手車品牌專賣、二手車大型拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車即時拍賣、以舊換新交易、新舊車置換市場交易方式十分豐富，引起了廣大消費者的關注和興趣。隨著廣大消費者觀念歷史性的轉變，及二手車可以全國流通的特點，二手車與新車共同展示展銷的方式發(fā)展，二手車快速高速發(fā)展的時機已經(jīng)成熟。隨著第二輛車進入家庭和購買第二輛車的市場快速發(fā)展，特別是駕校的高速發(fā)展，新手的快速增加，以及城市化進程的加快，生活居住工作的流動性增加，二手車市場已經(jīng)具備了巨大的市場潛力。從各方面信息反饋2010年二手車市場將會取得突破’_生的發(fā)展。

二手車市場的快速發(fā)展，與國際接軌已成為必然的趨勢，即二手車由簡單的經(jīng)紀公司交易，轉為專業(yè)公司營銷，對車輛必須進行整備，確保質量性能，實現(xiàn)增值。將大大增加維護、維修保養(yǎng)工作量。

汽車后市場綜合性發(fā)展：汽車文化、汽車運動、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會，都會有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場潛力。

隨著汽車保有量的迅速增長，汽車文化的快速發(fā)展，汽車市場的日益成熟，汽車改裝已經(jīng)越來越受到消費者的關注和重視，個性化、時尚化需求，將推動汽車改裝業(yè)大發(fā)展。據(jù)有關部門估計，今后兩至三年內，將有2000億元左右的改裝車市場。

3.國內汽車市場保有量概況

國內汽車保有量目前已經(jīng)突破8500萬輛，正在向9000萬輛挺進。

2010年北京常駐入口1920萬人，外地駐京流動人口320―350萬人，北京汽車保有量已經(jīng)突破460萬輛，將向500W輛邁進。現(xiàn)北京平均每日新增車輛3000輛，北京人均GDP已經(jīng)超過1萬美元。

全國部分城市保有量有明顯增長。如深圳、成都、廣州、武漢等大型城市保有量已超過200萬輛。表1為我國部分城市汽車市場保有量情況。(此數(shù)據(jù)為3年前統(tǒng)計數(shù)據(jù))

4.國內汽車售后市場概況

第4篇：汽車市場營銷方案范文

一、渠道擴張與下沉的原力

1、 汽車生產企業(yè)的產銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個生產企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產能力規(guī)劃銷售平臺。眾所周知，不同的產、銷量對應著不同的渠道平臺。例如：目前，天津一汽的年產銷量為20萬輛，擁有270多家經(jīng)銷商，未來，他們規(guī)劃的產銷量為40萬輛，270家的渠道平臺遠遠不能滿足生產的需要，新的平臺正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風悅達起亞、一汽豐田、本田、日產，它們2009年的網(wǎng)點數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產銷量的增加，2010年分別計劃增至440家、650家、760家、620家。

2、 汽車生產企業(yè)的渠道結構：截至目前絕大部分汽車廠家已經(jīng)在一、二線城市（注：以省為單位進行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設完渠道（相對），對這些渠道接下來要做的是改善、提高、補充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴張的主要區(qū)域。

3、 集團經(jīng)銷商的擴張：集團經(jīng)銷商的擴張表現(xiàn)為兩個方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團經(jīng)銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴張中，向二、三、四線城市擴張已成必然。

4、 市場必然：據(jù)統(tǒng)計，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠遠超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。

總之，渠道擴張與下沉已成市場必然，未來可預見的時期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實。大規(guī)模渠道下沉式擴容，必然帶來經(jīng)銷商渠道的劇烈動蕩，缺乏三線城市管理經(jīng)驗或行動力的經(jīng)銷商、廠家很可能被邊緣化。

二、渠道下沉存在的問題

渠道下沉已不是新問題，早在1997年當時的‘天汽集團’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個地級城市）應當是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級城市建設的二級網(wǎng)點、便利店等形式的網(wǎng)絡也是渠道下沉的范例。值得我們總結的是：不論是十年前天汽集團的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個廠家建設的二級網(wǎng)點、便利店都或多或少具有以下共同特點：建設容易賣車難，或者叫建設容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級網(wǎng)點、便利店要么形同虛設要么關張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項工作多年，從我手中即建設了很多這樣的店也由于銷量不好關掉了許多。認真的總結，無非存在以下問題：

1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個科學的規(guī)劃。

2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標準。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費者的心中，在汽車4S店文化當中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對銷售有直接的影響這已經(jīng)成為不爭的事實，消費者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。

3、 資源問題：資源問題其實就是資金問題。資金短缺、風險投資不活躍是這類市場的共同特點，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調很長時間不能更換展車。消費者的購買心理是希望產品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。

4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達不到一、二線城市4S店里銷售人員的標準。如何解決好以下兩個問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質的營銷、服務人員，二是高質量、經(jīng)常性的培訓。目前由于經(jīng)營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓方式導致整個店面銷售能力極其低下。

5、 促銷問題：目前，三線市場里的經(jīng)銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。

6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級網(wǎng)點或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現(xiàn)了問題。

7、 管理問題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級網(wǎng)點或便利店絕大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應用’。

8、 經(jīng)營方式：絕大部分產品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費者對汽車銷售品質的需求已經(jīng)達到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。

9、 品質問題：渠道下沉后銷售品質得不到保障，低品質的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。

三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）

1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質量進行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場職責。（4）設立原則：地理條件、軟、硬件及建設要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進攻型、重點培育型、潛在培育型，對于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。

2、分支的形象，軟、硬件設施與4S店的標準要保持一致，至少不能差很多。

3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因為，現(xiàn)在銷量少所以風投資金沒有大量進入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問題已成關鍵問題。解決這個問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫存。

4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務技巧在營銷中非常重要，擔當‘吆喝’這一重任的是銷售、服務顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質量、長時效的培訓，目前，在一、二線市場的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務顧問。那么三線市場的分支系統(tǒng)如何解決人的問題？關鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。

5、市場促銷：三線城市的消費者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網(wǎng)站、朋友介紹。有些媒體如報紙、電視、廣播對他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會、店面管理。

6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質表現(xiàn)在：（1）市場總體規(guī)模相對大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費特征明顯，也就是買車必找熟人、關系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個是‘做’客戶另一個是‘做’品牌。當然，在進行客戶營銷的同時要不斷地建立自身的品牌價值。

7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。

8、經(jīng)營方式為多品牌經(jīng)營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經(jīng)銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經(jīng)銷商的堅毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經(jīng)銷商的忠誠與務實以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經(jīng)營方式的轉變。

9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經(jīng)營方式也罷。其經(jīng)營品質與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經(jīng)營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動三線汽車市場也就成為了‘夢想’。

10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團經(jīng)銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經(jīng)銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經(jīng)銷商們紛紛選擇了二級網(wǎng)點或便利店的渠道模式。這個矛盾一直糾結于廠家和經(jīng)銷商之間。以客戶為中心多品牌經(jīng)營的分支渠道模式很好的解決了這個矛盾。

四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經(jīng)營的點滴經(jīng)驗。

1、城市概況：該城市2010年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風日產、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風本田這十個品牌為例：2010年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。

各自月銷量如下：

上大 北現(xiàn) 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本

58 21 70 24 24 25 22 16 22 12

2、消費特點：該城市汽車消費者的消費特點為關系消費，一般購車時大多要通過關系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。

3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費用為13萬元（不計房租、地租），綜合考慮各項因素，月均銷售15輛、維修進店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。

4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團很好的解決了這個問題，它以某品牌為主建立了‘同質4S店’，該店同時經(jīng)營‘互不相干’的4個品牌（有自主的、合資的、進口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯。

5、經(jīng)營特點：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個客戶，讓消費者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質。

（1）、形象、功能：等同于4S店。

（2）、商品資源：利用集團內有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實物庫存和虛擬庫存問題。

（3）、人員問題：由于效益不錯，得以錄用綜合素質比較高的人員。加之培訓及時、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。

（4）、經(jīng)營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價值的工作讓給廠家和一二線市場里的經(jīng)銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關系消費的市場需求。

第5篇：汽車市場營銷方案范文

針對今日電子雜志編輯和市場研究公司iSuppli的行業(yè)分析師王仁震先生提出的汽車宅子行業(yè)的熱點問題，本次論壇邀請到的來自電源管、存儲、傳感器和微控制器等各類半導體器件的供應商都給出了精彩的回答。

■今日電子：9月27日，美國著名投資者巴菲特的投資旗艦伯克希爾哈撒韋公司旗下附屬公司MidAmerican，與比亞迪股份有限公司簽署了策略性投資及股份認購協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，巴菲特將以每股港幣8元的價格認購2.25億股比亞迪公司的股份，約占比亞迪本次配售后10％的股份比例，本次交易價格總金額約為港幣18億元。

作為領先的電動車廠商，比亞迪認為這表明了新能源技術的應用正逐步成為全球的趨勢和共識。您認為來自資本市場的這種關注和投資是否將推動電動車或其他新能源車的發(fā)展?在降低能源消耗方面，貴公司有哪些解決方案?

Microchip Technology公司全球汽車市場總監(jiān)Willie Fitzgerald：混合動力汽車或電動汽車是所有有名的汽車原始設備供應商(0EM)正在開發(fā)的一個關鍵的市場領域?；旌蟿恿ζ嚨碾娮幽K中半導體器件要比非混合型汽車多。

為了滿足最新的汽車市場開發(fā)，并使得上述趨勢的嵌入式應用解決方案成為可能，我們提供了大量的8位、16位和32位微控制器、模擬和存儲裝置的產品組合。例如，我們?yōu)楦鞣N各樣的應用(包括LED照明、HID、智能型電源、電動機控制等等)提供了嵌入式解決方案。

面對不斷完善的汽車尾氣管理條例，特別是歐洲國家的相關條例，歐洲知名的汽車OEM和一級供應商們已有各種各樣的舉措，如減少燃料的使用和CO2的排放以及使用電子設備來減少汽車的燃料消耗等。此外，歐洲汽車OEM和一級供應商們提交了無數(shù)的報告來說明電機電子控制在減少燃料消耗方面的重要作用。報告中所提到的應用實例包括從混合型車輛中的電動機到傳統(tǒng)內燃機中的電動機。電動助力轉向器(EPS)、電動水泵、需求驅動BLDC燃油泵以及電動控制氣流相對易于安裝在內燃機上，并且可以將燃料消耗和產生的CO2降低約10％。中度混合型以及完全混合型起停裝置可以額外提供大量節(jié)省能耗的機會，特別是在市區(qū)交通狀況下。這些系統(tǒng)中常常需要用到智能電機控制、DC／DC轉換以及電池監(jiān)測功能。Microchip的PIC16F、PIC18F和模擬系列提供了BLDC電機控制解決方案，例如，價格低廉的PIC16F616無傳感器型BLDC電機控制解決方案。我們的網(wǎng)站上提供了參考設計和軟件。

富士通市場部高級經(jīng)理王鈺：由于今年的石油危機，汽車工業(yè)積極開發(fā)新的替代能源已成為一種趨勢。電動汽車和混合動力汽車都是如此。不過，成本仍然是電動汽車發(fā)展的障礙。一旦成本可以做到和現(xiàn)在的汽油動力車相競爭，那么它的市場份額將會快速的增長。

富士通針對汽車應用有廣泛的產品線。我們的微控制器包括圖形顯示控制器(GDC)、FlexRay、IDB-1394和很多其他特殊應用標準產品。

我們主要通過提供更低功耗的車內控制器件降低汽車的能耗，如最新的16FX MCU，它采用了新的低功耗設計方法和0.18μm的先進工藝制程，功耗只有原來的產品的1／5?？蛻舨捎眠@些新的低功耗產品，可以大大節(jié)省能源的消耗。

Ramtron International公司市場拓展經(jīng)理Duncan Bennett：電動或混合動力汽車需要在技術和支持架構方面進行大量的投資。巴菲特的投資是幫助電動／混合汽車開發(fā)的一小步，但是，這項技術需要更多的此類投資。毫無疑問，在替代能源車方面的投資是必需的。更大的問題是油價是否保持足夠的高位以鼓勵在這方面的進一步投資。

此外，采用新能源形式所需要的龐大投資包括技術和基礎架構兩個方面。從技術層面，電能的商用儲存是所面臨最大的障礙之一。

Ramtron所有的產品線都面向汽車應用，而在標準存儲器產品線中約有25％的產品符合AEC-Q100規(guī)范要求。在節(jié)能方面，我們參與了多項提高動力傳動效率的應用，其中一個例子是線控換擋(shift-by-wire)系統(tǒng)，它能夠提高傳輸效率及減少總體燃油消耗。我們還有許多類似的應用示例。

安森美半導體全球汽車部策略市場營銷經(jīng)理Richard Whita在電動汽車和替代燃料等技術領域的投資當然有助于加速這些技術的發(fā)展，但在日常應用中使用這些技術的實際問題則在于基礎設施是否完備。除非解決相關基礎設施的問題，否則我們不會看到這些技術的大量應用。

雖然基礎設施是主要的制約因素，但消費者的需求也是需要著重考慮的因素。消費者想要電動汽車和燃料電池汽車的駕駛性能表現(xiàn)類似于天然氣和柴油燃料汽車，同時，他們希望價格相類似甚至更低。

安森美半導體在服務汽車客戶方面擁有超過50年的悠久歷史，深刻理解汽車行業(yè)需要的強固性和高質量要求。安森美半導體開發(fā)了多種有助于節(jié)能的解決方案，如電池管理系統(tǒng)IC、適用于燃氣和柴油引擎的燃料注入系統(tǒng)驅動器、混合動力汽車電源管理IC、幫助總體減小靜態(tài)電流的IC，以及幫助減少線束、有助于減輕車輛重量從而提升燃油經(jīng)濟性的通信IC。

OmniVision Technologies公司汽車產品高級市場經(jīng)理Inayat Khajasha：缺少先進的電池技術是電動汽車發(fā)展的主要障礙之一。例如，如果車輛的電池在大約8年之后無法再充電，那么更換電池的費用要比汽車的賬面價格還高。其實際更換成本相當于今天的8000美元!這樣會極大地降低車輛的整體壽命和轉售價值。簡言之，汽車可充電電池的效率應該進一步提高。它們的質量也應該足夠好，從而使得電動汽車可以同汽油汽車走得一樣遠。此外，電池的充電速度應該足夠快，不至于整晚充電而只能供汽車行駛100公里左右。

第6篇：汽車市場營銷方案范文

當前，我國正在建設小康社會、和諧社會，正在加速進入汽車社會，這一切如果缺少了廣大二三級城市及農村居民的參與，顯然是不完整的。另外，進一步推動中國二三級汽車市場的發(fā)展，也是促進中國汽車市場持續(xù)健康發(fā)展、拓展中國汽車工業(yè)生存空間的重要舉措。

二三級汽車市場如何界定？

國家信息中心經(jīng)濟咨詢部主任徐長明指出：到目前為止人們對二三級市場還沒有一個準確的界定，但可以從兩個角度進行分析。

按省分析：把千人保有量在20輛以上的省份定為一級市場，像北京、上海、天津；千人汽車保有量在10－20輛之間的有浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等省，定為二級市場；還有三級市場，千人汽車保有量5－10輛；以及四級市場千人汽車保有量在5輛以下。

按城市分析：北京、上海、天津，總人口達到4000多萬，GDP總量接近2萬億元，人均GDP5700多美元，2005年乘用車保有量200多萬輛，為一類地區(qū)。二類地區(qū)的江蘇、浙江、遼寧、廣東幾個省，雖然遼寧現(xiàn)在發(fā)展不太快，但是它的基礎比較好，千人汽車保有量也比較高。這四個省的人口總量2.6億，相當于一類地區(qū)的6倍，GDP總量6.2萬億，也是很大的，人均GDP超過3000美元，汽車保有量360萬輛左右。三類地區(qū)的省市比較多，人口達到6億多，GDP總量8萬多億，人均GDP1000多美元，乘用車保有量400多萬輛。

二、三級市場的增長要遠遠快于一級市

從增長率來看，內蒙、寧夏、河南、四川等三類地區(qū)的銷售增長率非常高；四類地區(qū)的銷售增長率在30%-40%之間；而一類地區(qū)的北京、天津、上海，雖然市場總量較大，但是增長率已經(jīng)較低了；二類地區(qū)總量小些，增長率其次。因此，在未來市場的增量中，二三類以下的城市和地區(qū)占市場總量的比例在逐步提高，增量占比也會越來越大。

有兩點值得注意：一是我國整體汽車市場具有可持續(xù)發(fā)展的能力，不會因一類地區(qū)發(fā)展速度下降而使全國的發(fā)展速度下降，還有二三類甚至四類地區(qū)支撐。二是由于這種變化，將使汽車廠家的廣告投放、營銷政策、公共關系等都向二三級汽車市場傾斜。

百強縣市汽車市場特點

中國汽車報社副總編輯吳迎秋：通過大量調查結果對百強縣市汽車市場特點給予歸納總結。

中國汽車市場經(jīng)歷了三波消費高峰，這三次高峰主要由城市汽車消費需求形成。第一波高峰是以先富起來的人群為主，他們大多數(shù)是私企老板，同時政府集團購買也拉動了第一波汽車消費；第二波是以汽車高層消費為主，即所謂的經(jīng)理白領消費階層，此階段政府購買量占市場銷量比例開始下降，但仍然是市場第一大消費群，私人購買呈快速上升趨勢；第三波是以普通消費者的購買越來越多為特點，形成了2002年、2003年的井噴行情，但仍以大城市汽車消費需求為主；下一波汽車消費需求高峰應該是在二三級市場，特別是百強縣市以及百強縣市所依托的二級城市，這波需求的高峰持續(xù)時間會更長。

百強縣市經(jīng)濟實力雄厚。從2005年看，百強縣市分布在全國16個省，其中浙江30個、山東22個、江蘇17個、廣東8個、河北7個、福建4個，這六個省共有88個縣市成為百強縣市。百強縣市中的十強縣市又多集中在長三角地區(qū)和珠三角地區(qū)，江蘇的昆山、張家港、江陰、常熟、武進、太倉、吳江，浙江的蕭山，廣東的順德、南海區(qū)等。

2005年百強縣的人口占全部縣域的7.7%，行政區(qū)面積3.1%，實現(xiàn)地區(qū)生產總值占全部縣域的1/4強，創(chuàng)造地方財政一般預算收入占1/3強，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額近1/4，社會消費品零售總額達到22.7%，城鎮(zhèn)固定資產投資完成額占26.1%，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個數(shù)占36%，規(guī)模以上工業(yè)總產值占46.7%，出口總額占全國2/3。

2005年百強縣市的人均GDP是3.4萬元，比上年增長了17.4%；人均地方財政一般性預算收入1719元，比上年增長30.2%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個數(shù)545個，比上年增長19.4%，產值比上年增長了33.5%。百強縣的農村居民人均收入6495元，比上年增長8.9%；城鎮(zhèn)在崗職工人均工資19840元，比上年增長14.7%。人均社會消費品零售總額比上年增長19.5%，特別是每百戶居民汽車擁有量13.9輛，比上年增長23.6%。

百強縣市汽車消費結構。百強縣市的男性消費者更加關注汽車、關注百強巡展，占比超過2/3，達到69%，說明百強縣市汽車消費仍以男性消費者為主體。從消費者的年齡結構來看，18－40歲的消費者對汽車的需求最大，其中18－35歲的消費者占70%。消費者所處企業(yè)性質大多是私營企業(yè)，占總數(shù)的26.43%，這與百強縣市經(jīng)濟發(fā)展類型比較吻合，但其他行業(yè)的選擇也高達19.4%，說明行業(yè)分布范圍很廣泛，各行各業(yè)對汽車都有較高的需求。

百強縣市消費者中普通員工對汽車消費的需求占有最大的比例，達到34.85%，中級管理人員達到21.8%，說明百強縣市汽車消費仍然處在第二波高峰中，第三波消費高峰正在來臨，兩者的重合度非常高，沒有明顯的分界線。有近50%的消費者的學歷為中專、大專，本科學歷占20%，高中以下達到29%，與大城市相比消費者的平均學歷水平相差較大。消費者個人月收入為1000－4000元的集中度最高，達到77.05%，與北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5萬元，達到29.93%；3－10萬元的集中度達到67.94%，說明大規(guī)模家庭汽車消費具備了良好的基礎。汽車在消費者汽車信息獲取途徑上，網(wǎng)絡、電視、車展、報紙、雜志的影響力遠遠高于其他手段，因此百強縣市巡展活動為消費者提供了廣泛的汽車信息，讓百強縣市消費者能夠全面了解新車型，免去了他們前往地級城市的奔波。高達42.38%的消費者參觀巡展的目的是為了了解新車型，同時也有近40%的消費者是抱著對比了解車型、進一步達到是否購買的目的。調查顯示，消費者購買汽車的目的主要是用于上下班，占比34.64%，說明百強縣市的汽車消費觀念已經(jīng)轉變，在早期大城市汽車觀念中，汽車作為身份的象征占據(jù)第一位。從購買資金來看，百強縣市的購買資金主要是家庭或個人的積蓄，占75.9%，這個比例高于大城市。百強縣市消費者超過2/3選擇全款購車，與現(xiàn)在提倡的消費貸款有很大的不同。百強縣市與大城市汽車消費觀念最大的不同體現(xiàn)在對車輛的理解上。多年來，大城市汽車消費者對汽車價格的選擇排在第一位，而百強縣市消費者只排在第三位，占37.43%；高達43.81%的消費者對性能的考慮放在第一位；40.46%的消費者對品牌非常重視。百強縣市對汽車的需求非常巨大，有75.4%的消費者打算兩年內購買汽車，說明大規(guī)模家庭汽車消費高峰即將來臨。

從車型來看，百強縣市的汽車消費當中轎車占有絕對優(yōu)勢，達到67.8%，說明百強縣市汽車的消費比較單一。從對汽車兩廂、三廂的選擇來看，選擇兩廂者占44%，選擇三廂者占48%，說明傳統(tǒng)的轎車觀念仍然有較大的市場。

還有一點特別要強調的是，國產自主品牌在百強縣市消費者中的認知度高達41.87%，說明國產自主品牌的宣傳效果較好，大多數(shù)消費者表示對自主品牌比較了解或一般了解。

百強縣市大規(guī)模汽車消費已經(jīng)具備良好的條件，47%的消費者擁有C類駕照，他們關注百強巡展是為了買到稱心如意的汽車；72%的消費者尚未購買汽車，而28%的已經(jīng)購買了汽車的消費者有相當一部分準備購買第二輛或者更換車型，說明百強縣市汽車消費潛力巨大。百強縣市消費者不僅關注汽車，同時也關注汽車用品，年消費金額大部分在1萬元以下。他們對車載用品、內飾用品更加關注，說明汽車內飾同質化不被看好，有較強的個性化需求；消費金額不太高，說明汽車改裝文化并不盛行；超過50%的消費者在4S店購買汽車用品，說明汽車服務對消費者的吸引力越來越大；高達74%的百強縣市消費者不考慮購買二手車，這很出人意料，因為這幾年二手車市場發(fā)展的非?？?。

廠家、商家需重視二三級市場，搶占先機。從現(xiàn)階段看，汽車企業(yè)的宣傳訴求重點還是放在性能上，這是目前百強縣市汽車消費者最關注、最看中的地方。性能并不是企業(yè)的核心競爭力，品牌才是。在今后的宣傳中，企業(yè)要逐步過渡到提升品牌形象上，進一步形成品牌聯(lián)想。

重視售前、售中、售后服務是各企業(yè)需要大力關注的另一個方面，汽車企業(yè)開拓二三級市場，不應該打價格戰(zhàn)，因為價格不是他們最看中的因素。不妨把打價格戰(zhàn)的費用用在提高服務上，服務的提高對消費者的影響是全面的，也是長久的，能夠樹立品牌形象。

何種產品受二三級市場青睞

長安鈴木副總經(jīng)理王惟認為：國內汽車消費市場一直保持高速增長，激發(fā)和啟動二三級市場消費需求是必由之路。

10多年來，長安鈴木是伴隨著中國家用轎車普及的步伐走向市場并專注于中小型轎車的開發(fā)和發(fā)展，奠定了其在二三級市場上獨有的品牌形象，羚羊、奧拓和雨燕等一系列產品，在消費者中形成了良好的口碑，在二三級市場擁有強大的號召力。投放二三級市場的長安鈴木汽車占整體產品銷量的80%左右。

長安鈴木以低能耗、高品質為造車理念，重視品牌建設，在二三級市場有強大的銷售網(wǎng)絡覆蓋。中國汽車市場下一個增長點在二三級市場，那么什么樣的產品會受到二三級市場老百姓的青睞？隨著人們生活水平的提高，消費能力不斷增強，他們對汽車產品的能耗、性能都有獨特的需求，長安鈴木抓住這一市場先機，在2006年推出一款時尚且操控性極佳的創(chuàng)新產品――雨燕，很快得到二三級市場的認同。由此可見，二三級市場對于時尚、先進的產品和科技含量高的產品需求非常突出。

長安鈴木即將推出的另一款創(chuàng)新型產品天宇SX4，同樣適合二三級市場消費者對于汽車消費的全新需求。天宇SX4多樣化的賣點和創(chuàng)新科技的應用，滿足了車主多層面的需求。在轎跑車外形的基礎上有著個性商務車的成熟和內斂，還有廣闊的視野、高通過性、轎車的乘坐舒適性，能滿足車主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三級市場也會得到消費者的認同。

根據(jù)不同的地域特點，采取有針對性的銷售網(wǎng)絡發(fā)展模式，在滿足消費功能的基礎上，在二三級市場還把專修、專賣甚至類似小型4S店的模式都納入到銷售網(wǎng)絡，形成了富有活力和有競爭力的渠道體系。在二三級市場上，長安鈴木的產品堅持多樣化的發(fā)展戰(zhàn)略，從微型車到緊湊型轎車，滿足不同的人群對中小型車的需求。如今羚羊、奧拓、天宇和雨燕，已經(jīng)形成系列化進軍二三級市場的產品陣容，可以滿足區(qū)域市場低端到中級車的需求，從代步工具、家庭用車、時尚駕乘到全功能用車，消費者不同的個性化需求都可以在這里得到滿足。

如何開發(fā)中西部二三級市場？

江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信指出：我們鎖定的二三級市場，包含經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)、地級和地級以下的城市，主要在中西部地區(qū)和經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)城市周邊的輻射區(qū)域。全國百強縣市是二三級市場最突出的代表，還有很多中小城鎮(zhèn)及廣大的農村。整體來講，二三級城市商用車分布比較復雜。

如果說幾年前高成長的二三級市場是商用車的一個潛力股，那么從現(xiàn)在開始到未來若干年，將蛻變成一個真正的藍籌股，業(yè)績優(yōu)良，成交活躍，而且紅利優(yōu)厚。從人口的角度看，這里定義的二三級市場占中國人口的80%以上。2004年中西部GDP占全國GDP的30.4%，到2005年增長到36%，在大力開發(fā)西部以及中部崛起政策的影響下，中西部汽車市場會有比較好的發(fā)展勢頭。

另外，有車就得有路，無路車子也賣不動，2006年公路建設固定投資比例中西部高達60%。而且商用車與乘用車不同，在很多方面受到限制，如有些商用車不能進城，有些商用車不能上牌等。在環(huán)境相對寬松的二三級城市，商用車的市場潛力巨大，但是要了解中西部二三級城市及百強縣市的一些消費特征。首先，它涵蓋的面積比較廣闊，地區(qū)比較分散，尤其是中西部。第二，二三級市場目標品牌觀念相對弱化，品牌營銷力度相對低，甚至會出現(xiàn)一線品牌抵不過二三線品牌的現(xiàn)象。第三，商品價格因素，商用車的商品價格在二三級市場對購買者來講可能影響非常大，甚至會成為核心因素。第四，在二三級的農村市場，消費跟風現(xiàn)象非常嚴重，因此口碑營銷極其重要，甚至十個廣告都不如一個個人的推薦。

由于二三級市場消費者對信息的獲取渠道比較單一，因此廠家的營銷部門應下大力氣進行品牌宣傳，越接近農村的市場，管理的難度越大，因為二三級市場的消費者需求屬于動蕩性的需求，注重價廉、實用、方便、放心，即注重于產品的物質層面，對于更深層的精神消費或者消費所獲得的附加價值并不關注，這是品牌傳播與管理的一個難題。

第二個難題是運營成本高、費用控制難。對于二三級市場來講，開發(fā)維護及管理、運營的費用將大幅增加，資源的輸出、人員的成本以及物流成本都將增加，這是由于在市場不成熟的情況下，市場還需要系統(tǒng)培育經(jīng)銷商、消費者，需要非常高的成本。

第三個難題是渠道和經(jīng)銷商管理的難題。二三級市場經(jīng)銷商的功利性比一級市場更強，合作基本停留在廠商合作的初期階段，未達到雙贏或者建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的境界。在這種初期而原始的合作模式上，所謂的專賣店無法專賣，貨隨利走，只賣產品不管服務，渠道忠誠度和穩(wěn)定性相對來說比較差。

第四個難題是服務渠道建設管理的難題。企業(yè)開發(fā)二三級城市不但要建立銷售渠道，還要建立服務渠道，否則營銷網(wǎng)絡就變成了瘸腳。盡管一些廠家在二三級城市也采取了4S經(jīng)營策略，但是大部分地區(qū)無法推行這樣的模式，因為成本相對來說比較高。

第五個難題是促銷、宣傳、組織實施的難題。常規(guī)的促銷武器可能在二三級市場會失去效用，一些在一線城市看來很土或者沒有用武之地的促銷手段，很可能在二三級城市能夠派上大用場，比如大篷車、粉刷墻體廣告以及單張派發(fā)宣傳單的方式都非常有效。

如何做好中西部二三級市場？首先，要制定一個有效的二三級市場政策或經(jīng)銷商政策，確定合理的價格體系，保障二三級商的利潤，調動其積極性和主觀能動性，制定一個科學的獎勵政策。

第二，做好對二三級商的經(jīng)營指導工作，引導二三級商規(guī)范經(jīng)營，并做好對業(yè)務人員的培訓工作。二三級市場商由于所在的城市小、視野不夠開闊，銷售的規(guī)模小、獲利不多，意識不到位，必然難發(fā)現(xiàn)自身的問題及未來的前景，需引導二三級市場商著眼未來，給他們提供合理、科學的管理辦法。

第三，培養(yǎng)二三級分銷商的現(xiàn)代經(jīng)營觀念，樹立現(xiàn)代營銷理念，幫助其策劃品牌宣傳方案，提升品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥?。二三級市場的?jīng)銷商大多停留在簡單的經(jīng)營方式及銷售方式上，因此需向其提供一級市場品牌宣傳經(jīng)驗和促銷活動，利用當?shù)剌^為低廉的市場費用以及相對密切配合的政府管制環(huán)節(jié)，幫助其策劃一系列適合當?shù)靥攸c的品牌宣傳、產品促銷方案，提升品牌在當?shù)氐氖袌鲇绊懥?，讓品牌形象在消費者心中扎根，提高產品的實際購買力，拉動銷售。

第四，樹立良好的終端形象，增強消費者對品牌的信心。二三級市場品牌基本上沒有很好的終端形象，由于意識不到位，絕大多數(shù)是品牌簡單化。在這樣的大環(huán)境下，一個規(guī)范很好的終端形象，比如統(tǒng)一的形象展廳，就能立刻脫穎而出，讓消費者覺得夠檔次、值得信賴、質量可靠、將來有保障，因此對品牌的信心也大大增強。訓練有素的業(yè)務員執(zhí)行嚴格的行為規(guī)范、服務規(guī)范，也讓消費者耳目一新，感覺更親切。

第五，規(guī)范售后服務。在二三級市場售后服務不是很規(guī)范，因此需從每個細節(jié)開始規(guī)范。比如規(guī)范服務態(tài)度，規(guī)范服務的統(tǒng)一性，提高維修技能，進行服務質量跟蹤等。

二級市場：嘉興

嘉興位于浙江省的東北，長江三角洲核心地帶，是長江三角洲的重要城市。它下面共有7個縣市區(qū)，陸地面積3915平方公里，人口達到334萬。2005年全地區(qū)實現(xiàn)生產總值1159億元，人均GDP34000元。7個縣市中的5個進入全國百強縣市前30位，2005年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到16000元，農村居民人均純收入8000元。

嘉興的汽車市場和全國一樣，發(fā)展很快。嘉興汽車市場以嘉興車城為平臺，目前已建成汽車4S品牌店27家，預計到2007年上半年將達到37家；在汽車商貿園的品牌店也達到了15家，全市的二級汽車商約有80家左右。

目前嘉興市的汽車保有量近16萬輛，并以每年20%以上的速度在增長。在經(jīng)營模式上，4S店和二級并行，以4S店為主流。

由于嘉興市各個縣域經(jīng)濟都比較發(fā)達，城鄉(xiāng)經(jīng)濟差距比較小，市縣上牌分布情況，基本上市級是縣級的一倍。在市場特征方面，市級消費者購車對品牌店的認知度偏高于縣級，他們對于價格比較敏感，對于售后服務的注重程度普遍較高。嘉興地區(qū)的家庭用車主要是10萬元左右的品牌。在維修市場，4S店的占有量已經(jīng)超過一般的維修企業(yè)，說明銷售和售后服務的聯(lián)系更加緊密。經(jīng)銷方式是以市級品牌店帶動縣級市場經(jīng)營的模式，品牌店對縣級市場的營銷主要是三個方式：一是直接下去經(jīng)銷，二是指定二級營銷（有些品牌生產廠不贊成），三是不固定商銷售。在市場競爭方面，目前品牌店之間的競爭除了廠家的品牌競爭之外，經(jīng)銷商之間已經(jīng)把管理和擴大品牌影響力作為加大自身競爭力的解碼。

作為二三級市場，嘉興市級市場建設已經(jīng)基本成熟，三級市場如何開拓已經(jīng)成為各個品牌關注的重點，有些品牌已可以在比較發(fā)達的縣級城市設立4S店?？傮w上，縣級市場規(guī)模還是有限，再加上土地供應的問題，4S店尚未成為主流?，F(xiàn)在縣級車商受兩方面的擠壓，一是作為品牌店廠家要求其迅速擴張，擴大銷售量；二是消費者要求車輛有售后服務，但是目前人力資金和管理能力各方面的條件都還有一定的制約性。

在品牌店的營銷模式已經(jīng)確立的條件下，縣級市場的開拓應該體現(xiàn)實用、便捷的原則。一個品牌店上千萬元的投資太浪費了，不如把一個展示銷售功能與一般性的維護保養(yǎng)結合在一起，做一個2S模式，一種是4S店直接下去建立；還有一種是與原來的二級商合作，形成一個總分，一總三分或者四分的模式。直接下去建立的優(yōu)勢是好管理、能控制，但全面鋪開比較困難。跟品牌二級商合作，縣里非常歡迎，雙方資源的利用率也比較高，但管理及關系處理有點難度。

2S模式作為向縣級市場擴張的一個比較好的方式，在二三級市場的發(fā)展中還受到一些因素的制約。比如嘉興汽車上牌都集中在市交管總局，縣里不管在哪里購的車，都要到市里去辦手續(xù)；嘉興現(xiàn)有車輛保險企業(yè)13、14家，競爭非常激烈，對于二級商來說，他們賺錢靠三方面：一是整車銷售中的差額，二是保險，三是搞新車裝璜，三者互補，車價有時候會倒掛，對市場的穩(wěn)定性影響比較明顯；二手車市場是直接影響新車市場的因素，兩者的結合度非常高，但現(xiàn)在嘉興的二手車市場還沒有發(fā)展起來，這些對車市都會有影響。

三級市場：江門市新會區(qū)

新會，古稱“岡州”，位于廣東珠江三角洲的西部，毗鄰南海，總面積1378平方公里，人口74萬，是我國著名的僑鄉(xiāng)。新會人杰地靈、環(huán)境優(yōu)美，乘改革開放春風，走工業(yè)強市之路，先后榮獲全國科技進步先進市、縣，全國衛(wèi)生城市、全國造林綠化百潔縣市、全國綜合實力百強縣市、全國小康達標百強縣市等稱號。

近年來，隨著人們生活質量的不斷提高，消費觀念也逐步改變，向高品質、高層次發(fā)展，對消費品的需求也從原來的日用品、家用電器轉向汽車的消費。

據(jù)統(tǒng)計，新會區(qū)目前的汽車擁有量為3.42萬輛，其中2006年1-10月新登記用戶近6000輛，比上年同期增長16%。按目前新會人口74萬計算，百人擁有汽車僅4.6輛，預計未來幾年新會的汽車消費將每年保持20%的遞增速度，汽車市場發(fā)展?jié)摿薮?。新會的汽車商貿市場在2005年已經(jīng)開始形成，2006年1-11月汽車的銷量為6000多輛，銷售額近4億元。新會區(qū)政府高度重視汽車商貿行業(yè)的發(fā)展，同時加大汽車貿易招商引資的力度，凡有意投資經(jīng)營汽車的企業(yè)，政府有關職能部門都積極配合，優(yōu)惠提供用地，幫助企業(yè)盡快完成有關的手續(xù)。

對汽車企業(yè)的建議：

1.汽車企業(yè)應加大三級城市4S店建設的力度。建設4S店，既可以方便消費者的售后服務，也能提升企業(yè)在當?shù)氐钠放菩蜗?。同時規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，建立消費者直通企業(yè)的信息反饋通道，以便實時處理問題，并向消費者反饋結果。

2.以人為本，不斷改進款式。汽車企業(yè)在改款的過程中，不僅要聽取資訊公司、大城市消費者的意見，也要傾聽三級市場消費者的心聲，這樣改進才能更貼近三級城市消費者實際的需求。

3.加大技術改造力度，多出價廉物美的汽車。大城市對汽車環(huán)保要求越來越高，三級城市也有環(huán)保的要求，汽車企業(yè)的技術改造不僅要順應大城市的環(huán)保要求，也要順應三級城市的環(huán)保要求。

第7篇：汽車市場營銷方案范文

每天在世界的每個角落都有成千上萬的創(chuàng)新想法誕生，而最終能夠產生真正影響力的創(chuàng)新項目卻寥寥無幾。所以這個世界從來不缺精彩的點子，真正稀缺的是從點子到金子的行動力。8月12日，“2016奧迪創(chuàng)新實驗室大賽”正式在京啟動。今年，奧迪創(chuàng)新實驗室全新升級，將以商業(yè)發(fā)展為核心，不僅發(fā)掘，更會用心扶持具有潛力的項目，將創(chuàng)想化為切實的行動，全程助力創(chuàng)新想法強勢轉身。

此次大賽面向汽車領域潛力初創(chuàng)公司和先鋒創(chuàng)業(yè)者，聯(lián)合一線創(chuàng)業(yè)投資機構共同遴選出優(yōu)質項目，幫助其加速成長。獲勝的項目團隊不僅能得到國際創(chuàng)新項目交流機會，更有可能獲得知名創(chuàng)業(yè)投資機構的直接投資，并與奧迪品牌進行戰(zhàn)略合作。

本次大賽希望尋找敢于打破局面，勇于創(chuàng)新，把創(chuàng)意和想法付諸實踐的創(chuàng)業(yè)者，這與奧迪品牌“汽車工業(yè)和技術引領者”的定位、“突破科技，啟迪未來”的品牌理念不謀而合。此次大賽，奧迪品牌將以最大誠意歡迎汽車相關領域創(chuàng)新團隊報名參賽，并為創(chuàng)客們鼓勁加油。

奧迪創(chuàng)新實驗室大賽已連續(xù)舉辦三屆，活動影響力持續(xù)攀升，共吸引3500多家初創(chuàng)企業(yè)參加，深入到北京、南京、西安、武漢、深圳等創(chuàng)新活躍地帶，與累計6萬多位粉絲親密互動。

汽車產業(yè)變局對創(chuàng)新提出迫切要求

社會進步，能源稀缺，以及人們對于新鮮空氣的渴望，在這樣的背景下，汽車產業(yè)進入了新一輪的快速發(fā)展期。對于未來的汽車，電動化、電商化和智能化將是其發(fā)展的主要方向。

2015年，中國迎來了新能源汽車市場爆發(fā)的一年，各地政府相繼出臺各種補貼政策和牌照補貼，各大汽車品牌在此方面的嘗試也相當活躍。與此同時，移動通信、云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)、VR/AR等先進技術持續(xù)變革，新技術加速推動了汽車產業(yè)變局。

2016年，新能源汽車繼續(xù)發(fā)力，奧迪作為汽車科技創(chuàng)新領域的代表品牌，如何在這一風口下抓住機會保持領先？除了在營銷模式、商業(yè)模式上的各種嘗試和創(chuàng)新外，硬件升級、電池研發(fā)、芯片等技術的持續(xù)更新也不可或缺。

聚焦三大熱點方向

本次大賽聚焦三大熱門領域――“數(shù)字化+”、“車生活”、人工智能的應用，幾乎涵蓋了汽車技術創(chuàng)新領域最有潛力和代表未來方向的領域。

“數(shù)字化+”指的是利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化手段改進現(xiàn)有汽車營銷和銷售領域業(yè)務的模式，以及以多種形式呈現(xiàn)出對數(shù)據(jù)的挖掘及應用，細分領域包括：利用創(chuàng)新的工具和多樣化渠道收集數(shù)據(jù)，補充汽車行業(yè)內的數(shù)據(jù)空白，加深數(shù)據(jù)積累；基于大數(shù)據(jù)打造精準而創(chuàng)新的線上線下營銷、銷售模式，提高市場營銷、銷售效率。該主題包括客戶關系管理、大數(shù)據(jù)營銷及銷售、汽車數(shù)據(jù)應用、汽車金融等。

“車生活”指通過新的商業(yè)模式更加貼近消費者的生活，培養(yǎng)和改變消費者的傳統(tǒng)消費習慣，具體涵蓋：圍繞移動出行的新興解決方案和商業(yè)模式；以車為中心，為車輛提供一體化服務；以乘客或駕駛員為中心，提供生活相關服務。該主題包括智能出行、智能泊車、二手車交易、新型售后服務等。

“人工智能的應用”是指以人工智能為主題、沖擊傳統(tǒng)汽車市場的新型智能汽車配件或者服務，具體包括：利用高科技智能配件提高車輛本身價值，提升用戶體驗；通過創(chuàng)新的智能配件衍生出更多新興商業(yè)模式和產品服務。該主題包括虛擬現(xiàn)實、無人駕駛、語音識別、手勢控制等方向。

首場招募溝通會于8月12日在北京啟動

大賽于8月12日正式開放線上及線下渠道進行項目招募，參賽者可通過官方平臺注冊并投遞方案。

在線下招募溝通會現(xiàn)場，創(chuàng)客們不僅可分享投資界大佬的心得，還可現(xiàn)場投遞BP商業(yè)計劃書。首場招募溝通會于8月12日在北京納什空間SPACE中關村與觀眾見面，IDG資本副總裁王辛、北極光創(chuàng)投合伙人楊磊將與創(chuàng)業(yè)者面對面，聊聊汽車產業(yè)及創(chuàng)業(yè)領域的投資經(jīng)歷及心得。此次活動將轉戰(zhàn)杭州、上海、深圳共舉辦三場，預計將吸引上千名創(chuàng)業(yè)者來到現(xiàn)場。

奧迪創(chuàng)新實驗室升級為2.0

過去三年獲得奧迪創(chuàng)新實驗室大賽的優(yōu)秀創(chuàng)新商業(yè)模式及成果有：擁有200萬中國用戶的P2P租用平臺寶駕租車，InvisMat充電器，組裝于車內的智能無線充電器，以及提供“最后一公里”解決方案的云馬電動車。

2016年，奧迪創(chuàng)新實驗室演變升級為以商業(yè)發(fā)展為核心的“2.0版”，并在持續(xù)進化中。奧迪創(chuàng)新實驗室致力于發(fā)現(xiàn)與汽車行業(yè)相關的創(chuàng)新商業(yè)模式，給創(chuàng)業(yè)投資公司與初創(chuàng)公司提供交流平臺以及來自奧迪品牌的支持，從而建立新的商業(yè)合作伙伴關系。

知名創(chuàng)投機構全程助力大賽

多年來，奧迪品牌一直不遺余力地支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)事業(yè)，并持續(xù)深化與國內優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)投資機構的合作關系。今年奧迪品牌將邀請包括創(chuàng)新工場、IDG資本、君聯(lián)資本、北極光創(chuàng)投、戈壁創(chuàng)投、峰瑞資本以及線性資本在內的知名創(chuàng)投機構，開展廣泛合作。

第8篇：汽車市場營銷方案范文

關鍵詞：汽車營銷；新媒體；營銷模式

1引言

當今汽車市場最重要的變革就是營銷模式的轉變，很多傳統(tǒng)的營銷模式由于受到這種變革的沖擊而退出了汽車行業(yè)的舞臺，特別是隨著新媒體的出現(xiàn)，更是加速了營銷理念、營銷手段以及營銷組織模式的轉變。本文主要是就汽車營銷模式與新媒體的結合進行了研究和探討。

2新媒體環(huán)境下汽車營銷模式存在問題

2.1對汽車后期的服務質量關注程度較低

大多數(shù)汽車公司在處于新媒體汽車營銷環(huán)境下時，主要還是注重銷售的環(huán)節(jié)，比如豐田、日產等品牌最看重的就是其月銷量以及年銷量，并且根據(jù)實際的銷售情況建立了完善的銷售信息系統(tǒng)，從而密切的關注其客戶需求和消費的層次，并根據(jù)相關的數(shù)據(jù)對自身其次生產工藝進行相應的改進，使其與汽車銷售的成本緊密的結合在一起，實現(xiàn)了可以為不同年齡段、不同消費階層提供服務的目的。而且其在對老客戶進行跟蹤服務和調查的過程中，也促進了其自身汽車銷售服務水平的提升，同時也為其品牌進行了有力的宣傳。

2.2汽車營銷新媒體平臺建設還未成完整體系

自從人類進入新媒體以來，數(shù)不勝數(shù)的產品都建立了網(wǎng)購平臺以及團購平臺，但是汽車行業(yè)到目前為止也只是將其作為宣傳的工具而已，客戶想要真正的購買汽車還必須到實體店內進行相關產品價格的咨詢和購買，而這也沒有將新媒體的優(yōu)勢發(fā)揮出來。汽車銷售也必須像其他產品在新媒體銷售平臺一樣，積極的推行網(wǎng)購、團購以及團購打折優(yōu)惠等等相關的活動，這樣不僅是客戶通過網(wǎng)絡平臺獲得了更大的優(yōu)惠，而且也促進了汽車銷售公司銷量的提升。

2.3汽車營銷地域保護主義較為嚴重

地域保護現(xiàn)象嚴重是我國汽車銷售普遍存在的問題，而這也極大的限制了新媒體網(wǎng)絡平臺的迅速發(fā)展。通過網(wǎng)絡平臺人們可以瀏覽全國各地的汽車價格，從而可以選擇相同品牌中價格較低的進行購買，但是大多數(shù)汽車品牌為了限制人們的跨地域購買，從而設置了很多障礙。就以日產為例，在其他地方購買的汽車，在本地很難辦理上牌的相關手續(xù)，但是，日產卻根據(jù)地區(qū)的不同設置不同的價格，子有些省會城市的價格甚至必須地區(qū)城市優(yōu)惠超過萬元，而這不僅嚴重的制約了網(wǎng)絡銷售平臺的發(fā)展，同時也無法滿足客戶的實際需求，導致客戶最終還是要選擇在本地的4S店進行購買。

3新媒體環(huán)境下汽車營銷模式優(yōu)化策略

3.1創(chuàng)設汽車營銷網(wǎng)絡平臺

網(wǎng)絡時代快速發(fā)展所帶來的最大的好處就是，客戶只要通過網(wǎng)絡打開瀏覽器就可以選擇自己喜歡的汽車，而隨著新媒體時代的不斷發(fā)展，很多經(jīng)銷商業(yè)開始在網(wǎng)絡上建立自己的網(wǎng)絡銷售平臺，通過這樣的平臺，經(jīng)銷商就可以為客戶提供其所選擇的車型，而廠商也可以了利用這樣的平臺誒客戶提供更大的優(yōu)惠，進而實現(xiàn)增加銷量的目的，這樣不僅節(jié)省了大量的人工成本，而且也實現(xiàn)了新媒體時代銷售的雙贏。

3.2對地域保護加以抵制，提升媒體影響力

經(jīng)過對日產4S店的調查了解發(fā)現(xiàn)，凡是購買日產車的用戶，在購車時最好選擇本地的4S店，否則就會在辦理手續(xù)的時候出現(xiàn)很多的麻煩，但是如果客戶選擇在本地購買的話，同樣的車輛?？蛻艟鸵嗷ㄙM一萬多遠的費用；而作為老牌的德國大眾汽車，其之所以可以連續(xù)多年蟬聯(lián)汽車銷量的冠軍，除了其自身優(yōu)越的質量外，更多還是靠其自身完善的銷售網(wǎng)絡和渠道，其在實際銷售的過程中，取消了大多數(shù)汽車廠商都還保留的地域保護政策，從而使得購買其任何一款產品都可以享受到異地免費故障檢測、事故維修，而且，針對那些剛開始開車的新手，大眾還在網(wǎng)上建立了新客戶服務平臺，定期的提醒這些客戶需要保養(yǎng)車輛或者更換零部件等，而這也為司機提供了極大的便利。所以，大眾在我國取得這么好的銷量也是必然的結果。

4結束語

隨著新媒體的迅速發(fā)展，汽車營銷模式與其結合對于汽車營銷而言是明智的選擇，而在汽車營銷的過程中，汽車公司必須要以自身的現(xiàn)狀為依據(jù)，制定一系列銷售方案，也只有這樣才能確保汽車行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

作者:王海鑒 單位:大連職業(yè)技術學院

第9篇：汽車市場營銷方案范文

【關鍵詞】高職 技術服務 營銷 人才培養(yǎng)

【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）08C-0179-02

近年來，中國的汽車工業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，從2004年以來，中國的汽車保有量一直在以15%左右的速度增長，中國成了世界上最具成長性的汽車消費市場。隨著國人生活水平的不斷提高，汽車已成為人們日常生活中常用的消費品，汽車后市場不斷擴大，包括汽車營銷、汽車保養(yǎng)維護、汽車保險理賠及二手車交易等在內的技術服務范圍越來越大，對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的需求也大大增加。如何對高職院校汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)進行準確定位，構建合理的人才培養(yǎng)體系，突顯高職教育的實踐性和職業(yè)性，培養(yǎng)出滿足汽車后市場需求的高素質、高技能人才，具有重要的意義。

一、汽車技術服務與營銷專業(yè)人才需求現(xiàn)狀

（一） 對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的需求量

據(jù)《中華人民共和國2013年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示：到2013年末，全國汽車總產量達到2211.7萬輛，超過了整個歐洲的汽車總產量，占世界汽車總產量的四分之一；民用汽車保有量達到13741萬輛，比上年末增長13.7%，其中私人汽車保有量10892萬輛，增長17.0%；民用轎車保有量7126萬輛，增長19.0%，其中私人轎車6410萬輛，增長20.8%。隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，廣西的汽車行業(yè)也不甘示弱，據(jù)《2013年廣西壯族自治區(qū)國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2013年廣西汽車年產量突破了165萬輛大關；年末全區(qū)民用汽車保有量231.03萬輛，比上年末增長20.7%，其中轎車101.1萬輛，增長24.6%。年末私人汽車保有量180.76萬輛，增長25.7%。汽車產量和保有量的增加，使得包括汽車的銷售及汽車售后服務在內的汽車后市場得到了蓬勃發(fā)展。目前，全國有汽車品牌授權經(jīng)銷商超過40000家；各種大型的汽車交易市場600余家，直接從事汽車營銷服務的人員超過300萬人；另外，全國大型汽車配件及汽車用品市場有800余家，二手車市場600多家，從業(yè)人員超過200萬人；直接從事汽車售后服務，包括汽車美容與裝飾、汽車保險、汽車信息咨詢、汽車租賃等領域的從業(yè)人員也有上百萬人。如此巨大的汽車營銷及售后服務后市場，也就意味著對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的需求量越來越大。據(jù)國家人才網(wǎng)統(tǒng)計資料顯示，對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的需求量已經(jīng)進入社會總體需求的前五名，成為國家緊缺人才的四大專業(yè)之一。

（二） 對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才能力的要求

1. 汽車技術服務與營銷專業(yè)應勝任的職業(yè)崗位

汽車銷售服務企業(yè)是汽車技術服務與營銷專業(yè)就業(yè)的主要方向，通過對廣西地區(qū)（包括南寧地區(qū)、柳州地區(qū)、桂林地區(qū)、北海地區(qū)和百色地區(qū)等）的多家汽車銷售服務公司進行調研，結果顯示：汽車技術服務及營銷專業(yè)人才應能勝任的工作崗位有：汽車整車銷售、汽車信貸交易、二手車評估交易、汽車配件銷售、汽車保險與理賠等，根據(jù)各個汽車銷售服務企業(yè)的具體情況不同，還可以將崗位進一步細化為汽車銷售顧問、前臺接待、汽車保險與理賠專員、汽車售后服務顧問、客服專員、展廳集客統(tǒng)計員、汽車精品銷售員等更具體的崗位。

2. 對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才能力的要求

通過對廣西地區(qū)汽車后市場進行調研，發(fā)現(xiàn)汽車售后服務相關企業(yè)對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的能力要求集中表現(xiàn)在社會活動能力、專業(yè)技能、執(zhí)行能力及學歷職稱要求等幾個方面。其中，社會活動能力方面要求企業(yè)員工具有良好的汽車市場調查能力、人際溝通交流能力、團隊合作精神、客戶服務意識和組織及協(xié)調能力；在專業(yè)技能方面要求員工應該具備熟練的計算機操作能力、汽車構造知識及汽車技術評價能力、汽車銷售的基本原理和銷售技巧、熟悉汽車售后服務流程、汽車承保勘查和理賠能力、新技術的學習及自我提高的能力；在執(zhí)行能力方面要求員工應具有良好的工作計劃制定能力、汽車銷售策劃和組織實施能力、汽車銷售企業(yè)管理及客戶關系管理能力；在學歷方面，汽車售后服務企業(yè)的意見比較統(tǒng)一，均希望員工具有大專及以上學歷，具有一定的可塑性及提升潛力；汽車售后服務企業(yè)在員工的專業(yè)技術職稱方面要求不高，他們更注重員工的職業(yè)資格及技能。

另外，在調研過程中發(fā)現(xiàn)，盡管不同的企業(yè)在員工的各方面素質的要求存在一些差異，但所有的汽車售后服務企業(yè)均要求汽車技術服務與營銷類人員應該具有良好職業(yè)道德、愛崗敬業(yè)精神、團結協(xié)作精神以及遵紀守法理念等，說明現(xiàn)代企業(yè)越來越注重企業(yè)員工的人文素養(yǎng)以及員工對企業(yè)的認同和敬業(yè)奉獻精神。

二、汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

（一） 汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標和定位不明確

高職汽車技術服務與營銷專業(yè)既涉及汽車技術服務領域，也涉及市場營銷領域，是一個交叉學科，既要求學生不僅要有比較扎實的汽車相關理論知識，還要有市場營銷的技術和能力，專業(yè)所對應的職業(yè)崗位群主要是汽車營銷與汽車售后服務接待，其中汽車銷售方面還可以細化為汽車整車銷售、汽車消費信貸、汽車配件營銷、汽車保險與理賠以及二手車的評估與鑒定等。但是，目前部分高職院校汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標和定位比較模糊，職業(yè)崗位不明確，畢業(yè)生崗位核心能力的培養(yǎng)欠缺，就業(yè)競爭力不足。

（二） 汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系不合理

高職教育的主要目的是培養(yǎng)出符合企業(yè)需要的高素質的技能型人才，為生產第一線服務。各高職院校的人才培養(yǎng)應該對各專業(yè)進行準確定位，根據(jù)專業(yè)所對應的職業(yè)崗位的特點，在專業(yè)理論知識、實踐能力和職業(yè)素質等幾個方面對學生進行培養(yǎng)，突顯高職教育的實踐性和職業(yè)性，體現(xiàn)人才培養(yǎng)的就業(yè)導向，建立理論與實踐相融合的人才培養(yǎng)模式。目前，很多高職院校對汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的制定不是很合理，專業(yè)課程體系的設置也不合理，甚至有個別院校在汽車檢測與維修技術專業(yè)課程的基礎上簡單地增加一些市場營銷方面的課程，忽略了對學生職業(yè)崗位核心能力的培養(yǎng)；其次，專業(yè)理論課與實踐課的比例嚴重失調，過于強調理論知識的系統(tǒng)性，忽視了實踐能力的訓練；另外，專業(yè)課程教學內容與企業(yè)現(xiàn)狀不符，知識陳舊，缺乏新技術的注入，與社會現(xiàn)實嚴重脫離，不能滿足現(xiàn)代高職教育的需求。

三、汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)改革

（一）確定汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標和定位

高職院校的人才培養(yǎng)應該以社會（市場）需求為導向，基于“社會需要什么人才，我就培養(yǎng)什么人才”的原則，明確專業(yè)人才培養(yǎng)目標和定位，注重學生崗位核心能力的培養(yǎng)，為社會輸送合格的技能型專業(yè)人才。根據(jù)對廣西地區(qū)汽車后市場的調研結果可知：高職汽車技術服務及營銷專業(yè)畢業(yè)生所對應的職業(yè)崗位主要集中在汽車整車銷售、汽車信貸交易、汽車保險與理賠、二手車評估交易、汽車配件銷售以及汽車售后服務接待等。因此，應該將汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位在汽車銷售顧問和汽車售后服務顧問兩個崗位群上，并針對這兩個職業(yè)崗位群，創(chuàng)建本專業(yè)人才培養(yǎng)模式，制定合理的專業(yè)課程體系，培養(yǎng)學生崗位核心能力，滿足企業(yè)職業(yè)崗位的需要。

（二）創(chuàng)建汽車技術服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，改革專業(yè)課程體系

通過對廣西地區(qū)汽車后市場相關企業(yè)進行大量調研，了解了汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)對汽車技術服務與營銷專業(yè)人才的要求，明確了本專業(yè)的人才培養(yǎng)定位，創(chuàng)建“工學交替、訂單培養(yǎng)”的人才培養(yǎng)模式。以汽車相關企業(yè)對職業(yè)崗位人才的要求為基礎，引入行業(yè)、企業(yè)標準，與企業(yè)共同制定汽車銷售及售后服務崗位人才職業(yè)能力標準和專業(yè)規(guī)范，并根據(jù)職業(yè)能力標準和專業(yè)規(guī)范，校企合作共同構建基于典型工作過程的課程體系；在教學內容的選取上，根據(jù)企業(yè)實際需求，靈活地設置、調整專業(yè)課程及內容；在教學方法上，將課堂教學、現(xiàn)場教學、情景教學相結合，樹立“工學交替”的現(xiàn)代職教理念，加強實務訓練，了解流程、熟悉實務、掌握技能，使學生立體理解職業(yè)過程，將所學的理論知識直接運用于實際工作中，實現(xiàn)教學過程與職業(yè)過程的零距離對接。

（三）加強學生的職業(yè)素養(yǎng)

高職汽車技術服務與營銷專業(yè)涉及汽車技術服務和市場營銷兩個領域，涵蓋了工程技術和社會人文兩方面，屬于一門交叉型的學科，主要培養(yǎng)從事汽車市場營銷、開展汽車技術服務的技能型人才。本專業(yè)畢業(yè)生不僅要具有扎實的汽車產品及技術基礎知識、汽車營銷理論知識和營銷技巧，還應該具備“懂技術、能做事、善管理、會服務”的職業(yè)素質。因此，在本專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，不僅要注重學生從事汽車銷售及技術服務基本能力的培養(yǎng)，還要加強對學生職業(yè)素質方面的培養(yǎng)，使畢業(yè)生能具有良好的從業(yè)道德和從業(yè)心態(tài)，為社會培養(yǎng)出具有扎實的職業(yè)技能、良好的職業(yè)道德、并具有合作創(chuàng)新精神的高素質技能型人才。

高職院校汽車技術服務與營銷專業(yè)承擔著為汽車后市場培養(yǎng)能工巧匠型技術人才的重任，因此在專業(yè)人才培養(yǎng)方面，應該以市場需求為導向，分析研究汽車后市場對人才的需求和要求，明確專業(yè)人才培養(yǎng)定位，創(chuàng)新專業(yè)人才培養(yǎng)模式，構建基于典型工作過程的課程體系，改革課程內容和教學方法，加強學生職業(yè)素質的培養(yǎng)，為社會輸送高素質的技能型人才。

【參考文獻】

[1]覃群.汽車電子技術專業(yè)人才培養(yǎng)淺談[J].廣西教育，2013（5）