顧問式銷售技術(shù)精選(九篇)

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第1篇：顧問式銷售技術(shù)范文

關(guān)鍵詞：顧問式營銷；汽車銷售；汽車營銷顧問

顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的一種銷售方法。

今后的市場發(fā)展對于汽車銷售人員的營銷水平和素質(zhì)要求很高，而“顧問式”的汽車銷售服務(wù)模式將會(huì)成為汽車銷售行業(yè)的發(fā)展方向，其中集專業(yè)汽車知識(shí)和全新營銷理念的營銷顧問將會(huì)成為汽車銷售廠商的首選人才。

一、顧問式汽車銷售的特征

從顧問式營銷活動(dòng)的過程來看，具有四個(gè)突出特點(diǎn)：

1　權(quán)威性。新型的顧問式營銷模式是以顧問式營銷人員即營銷顧問所擁有豐富的汽車知識(shí)和投資理念為基礎(chǔ)，因而建議更具有權(quán)威性，更能引起顧客的信賴。

2　咨詢說服性。通過提供汽車技術(shù)咨詢來說服顧客是顧問式汽車營銷的重要手段，也是顧問式汽車營銷的核心。汽車營銷顧問要運(yùn)用自己所掌握的汽車技術(shù)知識(shí)，運(yùn)用營銷技巧千方百計(jì)地來勸說顧客，促使顧客接受汽車營銷顧問的觀點(diǎn)。

3　雙向性。汽車營銷顧問需要與顧客進(jìn)行信息溝通和情感交流，同時(shí)還要向顧客提供諸如汽車咨詢、賠付、購買保險(xiǎn)等其它售后服務(wù)，建立的是雙向的長期關(guān)系。

4　互利性。汽車營銷顧問必須首先取得顧客的信任，引起顧客的興趣，顧客才會(huì)接受營銷顧問推薦的汽車。要想引起顧客的興趣，必須讓顧客感知到購買營銷顧問建議的汽車是很適合自己的。

二、顧問式汽車銷售對汽車顧問的要求

1　隨市場競爭日益激烈，顧問式汽車營銷對汽車營銷顧問的心理素質(zhì)提出了更高的要求。主要包括以下幾個(gè)方面：第一是自信的心理。自信是汽車營銷顧問職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動(dòng)力之一。汽車營銷顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。其次是熱情的心理。汽車營銷顧問與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷顧問必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。最后是開放的心理。在信息交流、人際互動(dòng)日益加強(qiáng)的現(xiàn)代社會(huì)，汽車營銷顧問要想做好汽車銷售工作，要具有開放的心理，才能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，才能冷靜地對待和處理工作中所遇劍的困難和挫折。

2　汽車作為高檔的(大件)商品，對顧問式汽車營銷提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車營銷顧問要通過自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴(kuò)大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、認(rèn)可度，來達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一。因而，從事汽車營銷顧問的人員要有高尚的道德思想。汽車營銷顧問的主要職業(yè)道德可以概括為：實(shí)事求是，真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

3　顧問式汽車營銷要求汽車營銷顧問必須熟悉汽車的結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測等知識(shí)，了解各種汽車的型號(hào)、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的“參謀”，及時(shí)回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。主要包括：熟悉市場行情、價(jià)格、費(fèi)用(利息、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)……)、了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識(shí)，熟悉汽車銷售工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸、存車、定價(jià)、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)(加油、辦移動(dòng)證、工商驗(yàn)證等)的各個(gè)環(huán)節(jié)。熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；對涉及汽車貨物的進(jìn)、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費(fèi)用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時(shí)了解本部門經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

三、顧問式汽車營銷在營銷過程中的注意事項(xiàng)

1　顧問式汽車營銷是針對大客戶的銷售，在具體操作中，要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。顧問式汽車營銷將汽車銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

2　顧問式汽車營銷給汽車消費(fèi)者帶來的最大的好處是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出。對于來咨詢的顧客，汽車營銷顧問首先要變說服為理解。從傳統(tǒng)的角度來看，部分汽車銷售者把他們的基本職責(zé)看作是千方百計(jì)的勸說消費(fèi)者購買汽車，而顧問式汽車營銷是把每次會(huì)談看作是一個(gè)理解的機(jī)會(huì)，而不是勸說的機(jī)會(huì)。銷售方式也不再以汽車產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題理解和引導(dǎo)客戶，從而將汽車銷售引向成交。

第2篇：顧問式銷售技術(shù)范文

行業(yè)內(nèi)，汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專注于銷售，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)與姿態(tài)。

在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新車及相關(guān)商品賣出去，從而，獲得相關(guān)收入而已；在另外一些人心里，你又是一位擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，能夠真正幫助他們解決實(shí)際問題，譬如：理清需求，了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的同時(shí)，結(jié)合競品，對比分析以便于客戶認(rèn)知與辨析，再則，自然會(huì)有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)以供咨詢，由此，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議；另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過彼此深入的交流與溝通，由此，以博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，力求源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！

許多汽車廠商，在終端銷售培訓(xùn)時(shí)，更多地是針對產(chǎn)品知識(shí)、介紹方式、來店接待、規(guī)范流程、品牌標(biāo)準(zhǔn)、客戶分析、接觸點(diǎn)管理等方面展開培訓(xùn)，不過，對銷售的“顧問心態(tài)”，卻很少被特別明確給以逐步強(qiáng)化，因此，不時(shí)被一些銷售人員所忽略。

“顧問”是具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

心理咨詢師在接待“患者”（顧客）時(shí)，不會(huì)匆忙做出判斷，而是通過有意識(shí)地詢問對方多種信息（觀察現(xiàn)象），以便于通過已有的心理學(xué)相關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)辨別心理特征（必要時(shí)查詢資料），判斷患者類別，且經(jīng)過多次主動(dòng)溝通后，最終斷定具體病癥，接下來，再從其社會(huì)環(huán)境、家庭生活、個(gè)人成長、工作學(xué)習(xí)、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的過程，抓住癥結(jié)，借助相應(yīng)的解決方案與心理工作，全方位地努力，力求徹底解除患者的心理病痛。

作為一種職業(yè)，心理咨詢師也是借此實(shí)現(xiàn)個(gè)人生存和發(fā)展的方式。對于敬業(yè)者，為病人解決心理上的問題是他們不可推卸的使命和責(zé)任，因此，贏得更多顧客的信任，為個(gè)人職業(yè)生涯確立了穩(wěn)定的基石。由此看來，銷售顧問一定程度上與之同理，除了促進(jìn)“成交”的驚險(xiǎn)一跳之外，應(yīng)該以平和的心態(tài)，專注于“顧問”功能的充分發(fā)揮，如此，更容易博得顧客的信賴，這是業(yè)務(wù)達(dá)成的充分條件，但實(shí)際中，并非一定是充分必要條件，現(xiàn)實(shí)中，還可以利用信息的不對稱，使用其他方式成功地獲取，但是，將來并不會(huì)成為主流的汽車銷售方式。

現(xiàn)今，為了銷售的成功，不惜口水地狂轟爛炸的“推”與“銷”，引起越來越多地人反感，有時(shí)，不得不敬而遠(yuǎn)之，甚至習(xí)慣性拒絕。汽車，作為一種技術(shù)含量成分較高，涉及面廣，消費(fèi)時(shí)間較長的商品，不能以之與“賣白菜”等量齊觀，簡單地介紹品質(zhì)與價(jià)格，經(jīng)由討價(jià)還價(jià)即可很快促成銷售，所以，具備較高的綜合素養(yǎng)是成為優(yōu)秀銷售顧問所必需的條件。

銷售顧問積極樹立專業(yè)、誠信的個(gè)人形象，根據(jù)觀察的言行舉止、主動(dòng)詢問等方式，了解客戶購車的用途、個(gè)人偏好、關(guān)注焦點(diǎn)、現(xiàn)任職業(yè)、家庭信息、決策角色等相關(guān)信息，用心參悟，積極理解消費(fèi)特征，判斷顧客類別，評(píng)估成交的幾率。在每次接待時(shí)，耐心記筆錄，在心里無形地繪出顧客的全方位視圖，不斷地平衡客戶實(shí)際偏重與公司政策，竭力促進(jìn)銷售達(dá)成。

得注意得是，無論何種類型，均給之禮遇，忌諱以短見視人，否則，極易錯(cuò)失銷售良機(jī)，每位所接待的客戶，即使最終不成交，也是公司或個(gè)人的宣傳載體，維護(hù)得好將贏得受眾之間的口碑相傳，何樂不為？

顧客是銷售顧問的“上帝”，但無需低三下四與頂膜禮拜，只要持有一顆感恩的心，平等相對，用心珍視，借助現(xiàn)行的品牌標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)定，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，掌握動(dòng)態(tài)信息，在可控資源范圍內(nèi)，盡量滿足，不盲目許諾，一旦承諾，及時(shí)兌現(xiàn)，無論如何，竭盡全力不要讓自己給對方留下“缺乏誠信”的不良印象。

留住一位已成交的顧客，于公，擴(kuò)大售后服務(wù)的基盤客戶，為公司增收；于私，意味著創(chuàng)造轉(zhuǎn)介，增加其他銷售的可能性，有利于個(gè)人增收，相反，則失去得不僅僅是一位客戶。因此，無論如何，銷售顧問只有用心把潛在、保有車主服務(wù)周到，贏取長期信任，設(shè)置交流時(shí)機(jī)，持續(xù)保持，通過滿意的顧客再次挖掘銷售的潛力。

第3篇：顧問式銷售技術(shù)范文

主動(dòng)出擊開發(fā)客戶對銷售顧問的要求非常高，對大量資深銷售顧問的研究表明，在接觸新客戶的最初階段，并不是單純依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威的形象才可以接近客戶的。資深銷售顧問有一個(gè)一致的認(rèn)同是：如果無法取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。

張旭是友邦保險(xiǎn)公司的高級(jí)銷售顧問，他提供了一個(gè)才入行做保險(xiǎn)電話銷售的錄音。

張旭：“您好，王小姐，我是友邦保險(xiǎn)的高級(jí)顧問，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，我可以給您送過去．不知道您周末是否有時(shí)間?”

王小姐：“您是誰?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話的?”

張旭：“您的電話是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的，不過像您這樣著名的電視節(jié)目主持人，有您聯(lián)系方式的人一定很多，這個(gè)獎(jiǎng)品是很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行。您看可以嗎?”

王小姐：“什么獎(jiǎng)品呀，到底誰給您的我的電話呀?對不起，我沒有時(shí)間，再說吧!”隨后掛斷了電話。沒有等張旭說任何話，機(jī)會(huì)就中斷了。

通過這個(gè)錄音，張旭說，在最初的階段贏得客戶的信任是最關(guān)鍵的，并不是承諾給對方什么好處就可以得到客戶的信任的。在項(xiàng)目研究中，我們發(fā)現(xiàn)了許多類似的對話，包括面對面銷售初期也大量存在。

全腦博弈訓(xùn)練，讓“電話”深入下去

全腦銷售研究結(jié)果表明：客戶最初與銷售顧問接觸時(shí)，必定會(huì)進(jìn)行初步判斷，接觸這個(gè)人是否對我有利，而主管判斷的應(yīng)該是左腦――即銷售顧問陌生拜訪，或者電話銷售的最初階段遇到的恰好是客戶的左腦。但是，由于進(jìn)行判斷的信息不夠，客戶不得不采用右腦來幫助判斷，而右腦是負(fù)責(zé)籠統(tǒng)地收集信息，并含糊地進(jìn)行判斷。比如對于一個(gè)不認(rèn)識(shí)的陌生人，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)是一定要防范的，要有警惕性，否則容易吃虧上當(dāng)，于是，盡快結(jié)束電話就是非常正常的客戶反應(yīng)了。

了解了客戶頭腦中發(fā)生的事情的過程后，博弈中一個(gè)重要的步驟就是次序。銷售人員接觸潛在客戶初期，說話的次序、節(jié)奏、內(nèi)容的遞進(jìn)等就需要有效應(yīng)用全腦博弈的一個(gè)公式和流程。

針對客戶左腦，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程為：

1．挖掘客戶的困難；

2．解釋困難形成的原因；

3．闡明困難存在導(dǎo)致的后果。

針對客戶右腦，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程為：

1．我是誰，以及我的專業(yè)；

2．我為什么知道這些困難以及困難形成的原因；

3．我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。

采取全腦銷售策略，讓客戶的頭腦發(fā)生利于“電話”深入下去的變化，針對客戶左右腦，銷售顧問運(yùn)用以上6個(gè)流程要素要分別達(dá)到6個(gè)目的。具體如下：

流程一：

?左腦：挖掘客戶的困難，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：對銷售顧問講的困難發(fā)生興趣，并產(chǎn)生新的疑問，您怎么知道我有這個(gè)困難和問題的？(關(guān)注自己的利益從關(guān)注自己的困難出發(fā)，左腦思考的邏輯基礎(chǔ)。)

?右腦：我是誰，以及我的專業(yè)的闡述會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因?yàn)樗麖氖碌穆殬I(yè)，所以．他了解許多客戶都會(huì)存在的普遍問題和困難，那么應(yīng)該聽聽根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，又是如何解決這些困難的呢?(關(guān)注是否應(yīng)該信任面前的銷售顧問是一種右腦綜合思考的結(jié)果，需要銷售顧問清晰地解釋對客戶問題的認(rèn)識(shí)，以及為什么有這個(gè)認(rèn)識(shí)的原因。讓客戶通過銷售顧問豐富的經(jīng)驗(yàn)來建立籠統(tǒng)的信任，是攻克右腦懷疑、防范的重要技巧。)

流程二：

?左腦：解釋困難形成的原因，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這些的確都是我遇到的困難．原來是這樣形成的，既然這個(gè)銷售顧問知道困難，也知道困難形成的原因，那么他肯定應(yīng)該知道如何解決這些問題和困難。(左腦建立信任是一個(gè)邏輯過程，銷售顧問是通過展示問題、問題的成因以及我是誰來建立客戶左腦邏輯思維判斷上的信任的。)

?右腦：我為什么知道這些困難以及困難形成的原因，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因?yàn)檫@個(gè)銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)，他在其公司工作的時(shí)間，以及他一定曾經(jīng)解決過許多類似客戶的困難，所以，他肯定值得信任，他說的不僅有道理，還非常有見解，比別的銷售顧問更加專業(yè)和權(quán)威。(右腦從左腦得到了邏輯推理結(jié)果以后，迅速下結(jié)論，銷售顧問成功地完成了信任建立的過程。)

流程三：

?左腦：闡明困難的存在導(dǎo)致的后果，會(huì)引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：如果任由這些問題存在下去，那么我的利益會(huì)受到如此巨大的損害，看樣子，真到了解決過去存在的問題的時(shí)候了。(左腦對自我利益的考慮是，現(xiàn)實(shí)受到嚴(yán)量的危害時(shí)會(huì)要求采取行動(dòng)的。感冒咳嗽不會(huì)導(dǎo)致病人去醫(yī)院的，一般會(huì)自己解決，但是，當(dāng)有人告訴他，這個(gè)咳嗽有可能是非典癥狀的時(shí)候，又告訴他非典有可能導(dǎo)致死亡的時(shí)候，病人采取行動(dòng)的速度和力度都將非常大，這就是左腦利益分析引發(fā)的客戶行動(dòng)。)

?右腦：我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果，會(huì)引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這個(gè)銷售顧問是為我考慮的，不是一味地要推銷他的產(chǎn)品，如果不是他看到并講解了這些現(xiàn)象的后果，我會(huì)蒙在鼓里呢，這個(gè)銷售真的是關(guān)心我，并理解我的，是為我好的。(這是典型的右腦結(jié)論，這些右腦結(jié)論完全基于左腦對自我利益的邏輯思考，右腦需要迅速有一個(gè)結(jié)論。這個(gè)銷售是否可信，他的目的到底是什么，是為了推銷其產(chǎn)品，還是為我解決問題，避免嚴(yán)重的后果。)

以上左右腦各自三個(gè)流程比較全面地展示了全腦博弈在初期接觸客戶中的應(yīng)用。全腦混合思考需要銷售顧問的全腦博弈計(jì)劃。

研究發(fā)現(xiàn)，在初期接觸客戶時(shí)，這6點(diǎn)表現(xiàn)得越全面，銷售成功的機(jī)會(huì)就越大。在不了解銷售顧問的情況下，客戶既會(huì)使用左腦，考慮自己的利益，也會(huì)使用右腦考慮是否信任銷售顧問。所以，全腦博弈對培養(yǎng)、訓(xùn)練高級(jí)銷售顧問的啟發(fā)就是，調(diào)動(dòng)銷售顧問對客戶左右腦思考特點(diǎn)的理解，并在理解的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售溝通和展示過程，從而建立客戶關(guān)系，讓客戶不僅對銷售顧問個(gè)人產(chǎn)生信賴，同時(shí)對銷售顧問代表的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以及建立與客戶自我需求的強(qiáng)烈的聯(lián)系。

應(yīng)用案例

讓我們來看全腦博弈在現(xiàn)實(shí)企業(yè)銷售競爭中的應(yīng)用案例。

在家電的大賣場中，彩電的競爭尤為激烈。各種型號(hào)集中陳列，讓消費(fèi)者非常容易比較，而一線導(dǎo)購人員的銷售行為總是陷入一種簡單的產(chǎn)品推銷和機(jī)械的展示：產(chǎn)品如何好，技術(shù)如何領(lǐng)先，設(shè)計(jì)如何到位，顏色如何逼真，多么保護(hù)消費(fèi)者的視力和健康。這其實(shí)是在滿足消費(fèi)者意識(shí)到的需求部分，如果消費(fèi)者的確想要健康的話，他也許會(huì)有興趣停留。但是，當(dāng)所有的導(dǎo)購員都采用類似的叫賣

時(shí)，消費(fèi)者的神經(jīng)已經(jīng)失去了應(yīng)該有的敏感，麻木了，習(xí)慣了，于是自然地認(rèn)為，他們不過是想把自己的產(chǎn)品賣出去，根本不會(huì)信任銷售人員。

客戶對產(chǎn)品的初步印象和思考是左右腦同時(shí)變化的結(jié)果。比如，當(dāng)導(dǎo)購員提醒客戶“家里是否有孩子，孩子的視力如何”這個(gè)問題時(shí)，潛在客戶可能會(huì)更加有興趣聽一下(客戶的左腦提醒他的利益方面)，購買彩電與家里孩子的視力有什么關(guān)系(客戶的右腦開始感覺銷售顧問為他著想)。也可以提示以下問題：“平常在看電視時(shí)，是否希望聲音小一點(diǎn)?”(左腦提醒，的確有這個(gè)要求)“因?yàn)榧依镞€有人在休息，此時(shí)換臺(tái)的過程中是不是發(fā)現(xiàn)有一些頻道的聲音特別大，影響了家人的休息呢?”(右腦感覺，真是替我著想，考慮得非常細(xì)致)“電視機(jī)屏幕上是不是總有一層土，是不是走近電視機(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有靜電釋放的現(xiàn)象”；“看電視的時(shí)候是不是畫面的亮度不穩(wěn)定”(開始全面信任)，“可能是因?yàn)殡妷翰环€(wěn)定導(dǎo)致的”(不僅考慮周到，還特別專業(yè))；“有時(shí)是不是會(huì)容易錯(cuò)過一個(gè)自己計(jì)劃好的節(jié)目，是不是想記錄一下節(jié)目中閃現(xiàn)的電話號(hào)碼，結(jié)果沒有來得及就錯(cuò)過了?”(對銷售顧問開始?xì)J佩，這么周到和全面，這是全腦博弈的結(jié)果)“是不是遙控器容易丟失?”“是不是孩子拿到遙控器隨便按鍵影響大人看電視?”“是不是發(fā)現(xiàn)游戲機(jī)與電視的連接太麻煩了?”所有這些，都是客戶的左腦以及右腦會(huì)考慮的需求。

他們自己并不一定特別清楚這些需求，所以在選擇時(shí)就容易陷入價(jià)格的對比，陷入各個(gè)廠家引導(dǎo)的技術(shù)競賽，而不是思考產(chǎn)品是如何解決自己問題的。所以，全腦博弈最好的體現(xiàn)就是在接觸客戶的初期，不僅贏得客戶對產(chǎn)品的信任，也同時(shí)贏得客戶對銷售人員的信任。讓初期銷售過程從技術(shù)展示變?yōu)閱栴}挖掘，主動(dòng)提問并引導(dǎo)客戶思考在使用彩電時(shí)遇到過哪些常見問題，從而引導(dǎo)客戶去關(guān)注準(zhǔn)備購買的彩電是否真的解決了自己的問題。

2004年，創(chuàng)維一線銷售人員在培訓(xùn)中引入了全腦博弈的銷售概念，建立一線銷售人員的顧問能力，也就是在左右腦兩個(gè)水平上贏得客戶的實(shí)力。創(chuàng)維銷售人員總結(jié)了50多條客戶在使用彩電中的一些潛在問題，并將它們寫在撲克牌上，當(dāng)客戶在賣場中走過的時(shí)候，邀請他們隨機(jī)地抽取一張。當(dāng)看到抽到的撲克牌上的問題時(shí)，客戶會(huì)心地一笑，并產(chǎn)生好奇，對產(chǎn)品的興趣開始建立，不需要銷售人員滔滔不絕，此時(shí)客戶自己就會(huì)產(chǎn)生新的問題，比如客戶會(huì)要求再抽一張，發(fā)現(xiàn)也是一個(gè)可以理解的問題，于是，客戶的思路開始關(guān)注，創(chuàng)維的產(chǎn)品是不是對這些問題都解決了呢?這就是對客戶左腦的引導(dǎo)過程。

創(chuàng)維銷售人員總結(jié)的50多個(gè)問題例舉如下：1．不能看數(shù)字信號(hào)；2．顏色與家具不匹配；3．遙控操作煩瑣；4．打雷時(shí)不敢看電視；5．散熱孔灰塵多；6．換臺(tái)聲音太小無法控制；7．不能限制兒童看電視；8．錯(cuò)過看電視的時(shí)間；9．電壓不穩(wěn)；10．時(shí)間及日歷顯示；11．怕把屏幕劃壞；12．不能同時(shí)看兩個(gè)畫面……

客戶看到這些問題后，內(nèi)心逐漸相信，這些問題一定都是創(chuàng)維集團(tuán)的彩電可以完美解決的。通過撲克牌的實(shí)際應(yīng)用，導(dǎo)致客戶心理發(fā)展過程進(jìn)入了如下的三個(gè)流程：

1．客戶產(chǎn)生興趣：通過引導(dǎo)，展示出他們使用彩電的問題，導(dǎo)致他們關(guān)心這些問題是否可以解決。因?yàn)槿魏稳硕缄P(guān)心自己的問題是否得到解決。左腦思考。

2．潛在客戶對產(chǎn)品，或者銷售人員的信任建立在對問題的來龍去脈的解釋上，如果銷售人員無法建立信任，那么就不可能有成功的銷售。附加了右腦的印象。

3．客戶的深度關(guān)注取決于銷售顧問對客戶問題導(dǎo)致的后果的描述。準(zhǔn)確、清晰地描述客戶問題得不到解決的嚴(yán)重后果，導(dǎo)致客戶建立對銷售顧問的依賴、信賴，從而降低競爭產(chǎn)品對潛在客戶的影響力，強(qiáng)化了客戶對創(chuàng)維產(chǎn)品的信任，這也是顧問式銷售的典型做法。客戶左右腦高度混合后給出了一個(gè)結(jié)論：創(chuàng)維彩電的銷售人員不僅專業(yè)、權(quán)威，他們會(huì)非常關(guān)注客戶，關(guān)注客戶使用彩電中的各種問題，并努力解決我們的問題，值得信賴。

全腦博弈通過對客戶左右腦的思考過程的分析，展示了銷售顧問應(yīng)該提高的方面，應(yīng)用自己的左右腦來分別引導(dǎo)客戶思考。全腦博弈不僅可以應(yīng)用在與客戶建立初期關(guān)系上、與客戶的長期關(guān)系的保持上，也可以應(yīng)用在大客戶關(guān)系發(fā)展、過渡、強(qiáng)化的目的上。

讓新客戶的電話進(jìn)行到底

最后，我們回過頭來看一下張旭的情況，在成為高級(jí)銷售顧問以后，他給新人行的銷售人員提供了如下的范本錄音。

張旭：“陳先生，您好，我是友邦保險(xiǎn)的顧問，昨天看到有關(guān)您的新聞，所以，找到臺(tái)里的朋友，得到您的電話。我覺得憑借我的專業(yè)特長，應(yīng)該可以幫上您?！?/p>

陳先生：“您是誰?誰給您電話號(hào)碼的?”

張旭：“友邦保險(xiǎn)，您聽說過嗎?昨天新聞?wù)f您遇到一起交通意外，幸好沒事了，不過，如果您現(xiàn)在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個(gè)忙?！?/p>

陳先生：“那么，到底誰給您的電話呢?您又怎么可以幫我呢?”

張旭：“是臺(tái)里我的客戶，也是您的同事，你們一起主持過節(jié)目，她說您好像的確有一點(diǎn)不舒服，這樣，我們公司對您這樣的特殊職業(yè)有一個(gè)比較好的綜合服務(wù)，我可以為您安排一個(gè)半年免費(fèi)的。如果這次意外之前就有這個(gè)免費(fèi)的話，您現(xiàn)在應(yīng)該可以得到一些補(bǔ)償?shù)?，您看在您方便的時(shí)候，我給您送過來?！?/p>

陳先生：“哦，是××給您的電話啊，不過，現(xiàn)在的確時(shí)間不多。這個(gè)星期連續(xù)都要錄節(jié)目?！?/p>

張旭：“沒有關(guān)系，下周一我還要到臺(tái)里，還有兩個(gè)您的同事也要我送過去詳細(xì)的說明，如果您在，就正好，如果您忙，我們再找時(shí)間也行，但是，有意外可能難免，意外沒有保障就不應(yīng)該了?！?/p>

陳先生：“您下周過來找誰?”

張旭：“一個(gè)是您們這個(gè)節(jié)目的制片，一個(gè)是另一個(gè)欄目的主持?！?/p>

陳先生：“周一我們會(huì)一起做節(jié)目，那時(shí)我也在，您把剛才說的那個(gè)什么服務(wù)的說明一起帶過來吧?！?/p>

第4篇：顧問式銷售技術(shù)范文

林科，北大物理系，畢業(yè)后在波士頓學(xué)習(xí)金融，之后進(jìn)入中國私人銀行展恒理財(cái)，并從總裁助理一直做到合伙人的位置。

回到2011年股市最熱鬧的時(shí)候。中秋節(jié)的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客戶電話被劈頭蓋臉一陣罵。他這才發(fā)現(xiàn)，手下的一個(gè)客戶經(jīng)理把客戶資產(chǎn)從7000萬虧損到3000多萬，也難怪對方暴跳如雷。當(dāng)時(shí)，正逢股市暴跌，整個(gè)金融行業(yè)虧損50%以上比比皆是。這個(gè)個(gè)案發(fā)生過后，他在思考為什么客戶資產(chǎn)跳水卻沒有預(yù)警體系。其實(shí)原因也很簡單，理財(cái)顧問手上的客戶太多了，他顧不過來。一個(gè)用心的理財(cái)顧問，早上起床需要查詢所有客戶的浮動(dòng)收益產(chǎn)品，固定收益產(chǎn)品可以每個(gè)月甚至每個(gè)季度看一遍，但這樣管理人數(shù)就會(huì)受到限制，如果手里有100個(gè)客戶，一整天就沒有了。 財(cái)富橋創(chuàng)始人林科說：互聯(lián)網(wǎng)是一場手藝人的狂歡，對于我們來說是把原來私人銀行的這套服務(wù)體系用技術(shù)手段互聯(lián)網(wǎng)化。

去中介化，提高流程效率，以及資產(chǎn)的優(yōu)化管理，這些都是林科正在思考的問題。2014年年初林科離開展恒理財(cái)走出來創(chuàng)建了“財(cái)富橋”，他希望從信托產(chǎn)品切入，直接讓客戶經(jīng)理對接用戶，而不用通過銀行來做中介。簡單說，這家公司現(xiàn)階段的產(chǎn)品是給那些理財(cái)顧問們使用的CRM管理系統(tǒng)。

財(cái)富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級(jí)分銷商-金融公司-理財(cái)顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財(cái)顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點(diǎn)讓利給理財(cái)顧問。

這些理財(cái)顧問就是之前銀行的銷售們，幫助銀行賣一些金融產(chǎn)品給客戶。通常來說，一個(gè)普通的理財(cái)經(jīng)理只要有12個(gè)客戶，每個(gè)月成交金額300萬就可以保證自己每個(gè)月2萬左右的收入，行業(yè)平均水平從2000元到4萬不等。

一位在財(cái)富橋上工作的兼職顧問透露，理財(cái)顧問做的好，可以拿到70萬的月收入，這需要10年的積累，有1500萬、3000萬的大單，至少100個(gè)客戶，這就需要用更有效率的方式管理用戶。 去中介化

李洋之前是國民信托的理財(cái)經(jīng)理，入行3年，現(xiàn)在全職加入財(cái)富橋。他發(fā)現(xiàn)行業(yè)的不透明以及信息“墻”正在讓這些賣理財(cái)產(chǎn)品的工作變得越來越復(fù)雜。

今年3月，他給客戶做了一只理財(cái)產(chǎn)品，起投100萬，這支產(chǎn)品3個(gè)月分紅19萬。漂亮的業(yè)績讓客戶決定再投一筆，客戶反饋是馬上要賣套房，有筆錢會(huì)出來，7月初開始投資。于是，李洋開始按照客戶的需求準(zhǔn)備PPT，開始收集最近有哪些新的信托產(chǎn)品出來，是否有較好的浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，哪些與客戶想要的類型相匹配。

傳統(tǒng)信托產(chǎn)品的銷售渠道除了信托公司的直銷部、三方理財(cái)公司，還會(huì)分銷給銀行。當(dāng)銀行的客戶經(jīng)理們建立了與客戶的信任關(guān)系，有時(shí)會(huì)幫助客戶尋找一些他們需要但是自己公司并沒有的產(chǎn)品，這就需要銷售們?nèi)テ渌勒耶a(chǎn)品和詢價(jià)。

這批銷售員們的工資通常是底薪+提成，提成來自于信托產(chǎn)品的返點(diǎn)收入。比如一個(gè)年化11%的信托產(chǎn)品，給客戶9%的年化收益率，剩下的2個(gè)點(diǎn)作為銀行和客戶經(jīng)理的傭金收入。但是，在詢價(jià)過程中，每個(gè)渠道拿到的價(jià)格和給客戶經(jīng)理的返點(diǎn)費(fèi)用并不一致，銷售們?yōu)榱嗽黾游?，往往?huì)把給自己的傭金收入拿到以后再送給客戶一個(gè)按摩儀或者手表。當(dāng)客戶知道其中一些點(diǎn)正在作為傭金收入的時(shí)候，開始跟銷售要求更高的傭金返點(diǎn)。

財(cái)富橋給這批客戶經(jīng)理提供了一個(gè)公開透明的平臺(tái)，上面列明了最近發(fā)售的金融產(chǎn)品和每個(gè)產(chǎn)品的傭金收入，以在混亂的市場中建立一個(gè)金融產(chǎn)品平臺(tái)，這些客戶經(jīng)理兼職就可以通過財(cái)富橋額外賺取收入。

理財(cái)顧問在銀行的收入是底薪+提成，財(cái)富橋依然是返點(diǎn)收入，他們把更多的提成讓利給了理財(cái)顧問，比如理財(cái)機(jī)構(gòu)給理財(cái)顧問提成可能是0.9%，財(cái)富橋?qū)⑻岢商岣叩?.8%～2.4%之間，以鼓勵(lì)更多自由人的加入。 效率與服務(wù)

理財(cái)是個(gè)人人都有的需求，林科的目標(biāo)群體是服務(wù)家庭資產(chǎn)20萬～300萬人民幣的人群――他們屬于私人銀行不愛，又無法滿足銀行簡單服務(wù)的人群。根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)一份《家庭理財(cái)研究院》的報(bào)告顯示，這個(gè)人群占比是24%。 財(cái)富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級(jí)分銷商-金融公司-理財(cái)顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財(cái)顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點(diǎn)讓利給理財(cái)顧問。

真正的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是和法律服務(wù)一樣的專業(yè)客服，可以真正幫助這幫人走向獨(dú)立職業(yè)這條路。這個(gè)職業(yè)在中國還處于參差不齊的狀態(tài)。波士頓的生活工作經(jīng)歷讓林科見識(shí)了美國富人的理財(cái)方式，其中大部分人都有自己的理財(cái)顧問，賺錢的方式是給客戶提供好的理財(cái)建議，這些財(cái)富顧問在美國被稱為“IFA（獨(dú)立理財(cái)顧問）”。對中國中產(chǎn)階級(jí)來說，大部分銀行和理財(cái)公司的客戶經(jīng)理們要做的是把銀行和信托發(fā)售的新產(chǎn)品銷售出去，由于業(yè)績考評(píng)的壓力，也少有深入到理財(cái)建議這一層。

財(cái)富橋目前主要的是為理財(cái)顧問提供優(yōu)質(zhì)稀缺的金融產(chǎn)品（私募基金類產(chǎn)品：包括信托、資管、陽光私募、定向增發(fā)、新三板等等。希望未來能夠做到，幫助這批客戶經(jīng)理通過這個(gè)平臺(tái)來管理自己的客戶資源。如果沒有任何技術(shù)服務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理通常只能管理20個(gè)客戶，50個(gè)能勉強(qiáng)撐下來。林科做的財(cái)富橋的系統(tǒng)，在服務(wù)好的前提下，一次能夠管理200個(gè)客戶。比如，在財(cái)富橋的理想狀態(tài)下做一套每個(gè)客戶的財(cái)富凈值方案，一分鐘就可以完成；一個(gè)勤奮的客戶經(jīng)理，需要兩個(gè)小時(shí)。

這套系統(tǒng)往后發(fā)展的理想狀態(tài)是，可以根據(jù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型去做互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)管理。在2008年那場從7000萬～3000萬的巨虧中，除了客戶經(jīng)理偷懶，與系統(tǒng)并沒有設(shè)定止損提醒有關(guān)系?！盀槭裁礄C(jī)構(gòu)一般能夠跑贏個(gè)人，是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資有嚴(yán)格的紀(jì)律，嚴(yán)格止損嚴(yán)格止盈，這個(gè)紀(jì)律用計(jì)算機(jī)做比人來控制強(qiáng)很多。”林科說。

讓林科驚訝的是整個(gè)銀行每年高昂的IT支出，但是在金融客戶方面技術(shù)含量低到讓人瞠目結(jié)舌。業(yè)內(nèi)人士稱，陽光私募之所以有開放日期和贖回費(fèi)率，就是因?yàn)樗麄兪且还P賬一筆賬記，采用的是人工記賬的方式。他們也有CRM這類的客戶管理系統(tǒng)，但是是3年以前的，幾乎都沒有人用，大部分銷售就是把客戶吸引進(jìn)來然后就完成任務(wù)了，更何談服務(wù)意識(shí)。

財(cái)富橋希望做的是給客戶經(jīng)理們一個(gè)好用的軟件系統(tǒng)。當(dāng)客戶經(jīng)理把管理用戶的成本降低效率提高以后，林科正在計(jì)劃另一件事，讓只有20萬的群體也可以買信托產(chǎn)品。監(jiān)管和法律規(guī)定，私募產(chǎn)品要求200人以內(nèi)非公開募集，投資到金融機(jī)構(gòu)100萬起投。預(yù)計(jì)今年10月，針對普通用戶理財(cái)?shù)纳税脚_(tái)將會(huì)上線。 犯錯(cuò)

這些都是財(cái)富橋現(xiàn)在正在做的事情，它未來的想法是一個(gè)以技術(shù)為中心的資產(chǎn)管理平臺(tái)。

先做工具還是先做產(chǎn)品聚合？“去年我們先做工具，再做產(chǎn)品聚合，順序走反了?！彼^工具就是先做資產(chǎn)配置，考慮收益率和安全性，是短期內(nèi)提升效率的部分；產(chǎn)品聚合就是提供信息，類似于電商，優(yōu)先拿到各個(gè)信托公司的產(chǎn)品來。

所謂產(chǎn)品聚合，就需要財(cái)富橋從各家信托公司拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如何判斷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益率全憑“經(jīng)驗(yàn)”，這些經(jīng)驗(yàn)就來自于林科以前做私人銀行的人脈和行業(yè)積累，以及手下一支10多人有著華麗背景的審核團(tuán)隊(duì)。比如財(cái)富橋做地方政府債比較少，因?yàn)樗袛噙@是一個(gè)逐漸縮減的市場；在股市好的時(shí)候，策略師主推陽光私募，因?yàn)橹辽僭谝欢螘r(shí)間內(nèi)國家會(huì)去扶植資本市場。

理財(cái)顧問的加入則來自于一支40人的地推團(tuán)隊(duì)，如同滴滴當(dāng)年的地推部隊(duì)一樣，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是拉來新的理財(cái)顧問們。

林科也發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，越高端的理財(cái)顧問，越喜歡工具，因?yàn)樗麄儠?huì)越在乎給客戶服務(wù)的到不到位，而越低端的理財(cái)經(jīng)理更在乎你能不能給我提供新的客戶。因?yàn)楹玫睦碡?cái)師是客戶服務(wù)不過來，而差的理財(cái)師是，能不能給我一點(diǎn)客戶讓我把這個(gè)任務(wù)量給完成了。

林科把財(cái)富橋的規(guī)劃分為3步：首先是建立一個(gè)理財(cái)顧問使用的管理平臺(tái)；其次是降低理財(cái)服務(wù)的門檻，從100萬降到20萬，并逐步建立一個(gè)面向用戶的平臺(tái)；最后是做資產(chǎn)配置的自動(dòng)化。后期可以利用收集的數(shù)據(jù)，給同類用戶理財(cái)建議，比如與你同等收入狀況和職業(yè)水平的人在如何理財(cái)。

第5篇：顧問式銷售技術(shù)范文

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)中的工作計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

面對于目前的醫(yī)療器械銷售市場，對于自己公司的醫(yī)療器械產(chǎn)品如何制定出銷售計(jì)劃書呢?以下是考試吧工作計(jì)劃網(wǎng)為您搜集的醫(yī)療器械銷售計(jì)劃書的資料，僅供參考。

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：(單位：萬元)

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，20xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。

第6篇：顧問式銷售技術(shù)范文

謝明遠(yuǎn)干了兩件事，漲價(jià)和顧問式行銷。值得期待的是另一件事，2萬元以下的1080p 3D投影機(jī)。

琉璃奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利談及自己的投影機(jī)故事，每每會(huì)提到謝明遠(yuǎn)。當(dāng)年為毫不知名的奧圖碼組建團(tuán)隊(duì)，可謂費(fèi)盡心機(jī)，其中重要的一環(huán)，就是找到謝明遠(yuǎn)。那時(shí)候謝明遠(yuǎn)在愛普生，一個(gè)月賣1000多臺(tái)投影機(jī)，而奧圖碼不過百臺(tái)而已。從長遠(yuǎn)看，謝明遠(yuǎn)可以賣2000臺(tái)，3000臺(tái)，但他很難賣出臺(tái)灣。而郭特利畫的餅不一樣，整個(gè)亞太市場皆在麾下。于是，他開始了賣奧圖碼投影機(jī)的新職業(yè)。

臺(tái)灣這個(gè)市場很小，但如果臺(tái)灣都拿不下，奧圖碼還能做什么？謝明遠(yuǎn)的職責(zé)就是臺(tái)灣行銷。資深的他，和那時(shí)還是菜鳥的郭特利，頭腦風(fēng)暴，卻奇跡般得產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，找到了奧圖碼行銷的天龍八部：傳統(tǒng)標(biāo)案、3C連鎖店、3C個(gè)體店、音響店、電視購物頻道、大賣場、DVD租片連鎖店和網(wǎng)絡(luò)銷售。到2009年，奧圖碼超越日系，成為臺(tái)灣市場第一。

2010年初，謝明遠(yuǎn)正式上任奧圖碼中國區(qū)總經(jīng)理，來到了這個(gè)全球每個(gè)銷售人士都鐘愛的市場。

冒天下之大不韙――漲價(jià)

謝明遠(yuǎn)第一次在內(nèi)地現(xiàn)身，是2009年底的哈爾濱媒體懇談會(huì)。即將履新的他，除了和大家問好，便是一言不發(fā)。誰也不知道這名新球員的登場，會(huì)帶來些什么。

現(xiàn)在我才知道，他要干的事情當(dāng)中，重要的一件就是――漲價(jià)。

任何一款投影機(jī)上市后，只有一個(gè)價(jià)格走勢，下降。但謝明遠(yuǎn)認(rèn)為此時(shí)的奧圖碼利潤空間太小。他的理念是，過小的利潤空間，無法提供更多更好的服務(wù)。在3C的世界，漲價(jià)只是傳說。他要對經(jīng)銷商漲價(jià)。

這里面有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，漲價(jià)后的奧圖碼，會(huì)被經(jīng)銷商們拋棄嗎？

謝明遠(yuǎn)有自己的小算盤，“我不會(huì)對在售機(jī)型漲價(jià)，而是提高新機(jī)型的出廠價(jià)。”更重要的是，他看清了當(dāng)前投影機(jī)市場的成熟，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，以奧圖碼為重要業(yè)務(wù)的商家，別無選擇。而那些只當(dāng)奧圖碼是小三、小四的商家退出，則算是順手做了優(yōu)化商的工作。

顧問式行銷

謝明遠(yuǎn)干的第二件事，是確定顧問式行銷的重要地位。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)在標(biāo)案市場尤其有效。比如賣投影機(jī)給學(xué)校，你要打包電子白板甚至教學(xué)內(nèi)容一起――你在做銷售的同時(shí)，也做了客戶的資深顧問。

而在家用市場，這個(gè)顧問式行銷更是獨(dú)樹一幟。

我記得多年前，一位奧圖碼的員工請我推薦一款高性價(jià)比的高清播放機(jī)，之后，又請我推薦了一款藍(lán)光播放機(jī)了，這兩款都先后成為了奧圖碼投影機(jī)搭配銷售的產(chǎn)品。我一開始只以為這是普通的市場優(yōu)惠活動(dòng)，沒想到這居然是奧圖碼強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)術(shù)。無形中，我也免費(fèi)做了兩次顧問式行銷的顧問。

現(xiàn)在回頭審視，這樣的行銷是有價(jià)值的服務(wù)。前兩天在廣州新開業(yè)的形象店中，我看到買奧圖碼投影，加299元就可以買到先鋒藍(lán)光播放機(jī)的活動(dòng)宣傳單頁，這個(gè)價(jià)格，這個(gè)產(chǎn)品搭配，對消費(fèi)者而言，確實(shí)是很體貼的一站式顧問服務(wù)。而這個(gè)服務(wù)，其實(shí)是和對經(jīng)銷商漲價(jià)有關(guān)的。你覺得一個(gè)微利產(chǎn)品，還能夠提供有實(shí)在價(jià)值的增值服務(wù)嗎？

其中的邏輯值得我們細(xì)細(xì)推敲。

你或許會(huì)說，羊毛出在羊身上，奧圖碼對經(jīng)銷商漲價(jià)，經(jīng)銷商就會(huì)對消費(fèi)者漲價(jià)或者該降價(jià)時(shí)不降價(jià)，而提供的這些顧問式服務(wù)，依然是消費(fèi)者的付出。其實(shí)事實(shí)并不完全是這樣。一個(gè)消費(fèi)者以700元的價(jià)格買不到一臺(tái)藍(lán)光播放機(jī)，而奧圖碼以采購的方式，可以買到一臺(tái)1500元的藍(lán)光播放機(jī)外加一條HDMI線。

因此可以這樣理解，奧圖碼的顧問式行銷，其實(shí)是幫消費(fèi)者做了以下服務(wù)：顧問（研究購買對象）-團(tuán)購（低價(jià)采購）-物流（購買的交通運(yùn)輸費(fèi)用）。

3D和LED計(jì)劃

奧圖碼早就不再是那個(gè)只有家用投影的奧圖碼了，謝明遠(yuǎn)把國內(nèi)市場劃分為四類。第一類是低階的教育市場，VGA和XGA的分辨率；第二類是中高端的短焦和超短焦；第三類是高端工程機(jī)和家用投影機(jī)；第四類是小型和微型投影。

家用投影機(jī)方面，我們關(guān)注更多，而謝明遠(yuǎn)也坦誠相告。謝明遠(yuǎn)透露7月底將價(jià)格2萬元以內(nèi)的1080p 3D投影機(jī)，搭配第二代3D眼鏡。這款投影機(jī)將基于和HD20相同的DK33平臺(tái)，采用TI新研發(fā)的1080p DLP 3D芯片方案。這款產(chǎn)品上市后，將直接讓高高在上的3D投影機(jī)進(jìn)入2萬以內(nèi)，非常值得期待。

另一款定位于中高端的3D投影機(jī)，可能會(huì)命名為HD87，2000流明，這個(gè)亮度對3D投影機(jī)而言，是不是很棒？

第7篇：顧問式銷售技術(shù)范文

目前，中國的美容院按照側(cè)重點(diǎn)不同可分為兩種：一種是以銷售為導(dǎo)向的美容院，店長主要做銷售，如拓客計(jì)劃與實(shí)施、大顧客銷售、大項(xiàng)目銷售、協(xié)助顧問(美容師)二度銷售、顧客管理、促銷提案等；行政工作要前臺(tái)來完成，相當(dāng)于店內(nèi)的行政經(jīng)理。另一種則是以服務(wù)為導(dǎo)向的美容院，店長的主要工作是全面管理，銷售完全由顧問來完成，店長最多只是補(bǔ)充或協(xié)助；前臺(tái)則主要負(fù)責(zé)來訪接待、電話預(yù)約、文件保管、收銀卡管理、填寫報(bào)表、考勤管理、衛(wèi)生監(jiān)督等。

那么，到底應(yīng)該如何更加合理地分配管理層員工的工作職能呢?

店長抓全面、前臺(tái)抓行政、顧問抓銷售

筆者認(rèn)為，在中國美容院銷售力普通薄弱的情況下，應(yīng)該盡量增加前臺(tái)的職責(zé)，特別是行政職責(zé)，適當(dāng)減少店長的工作內(nèi)容，讓其能專心致致、全力以赴地抓好銷售工作。當(dāng)然，全面掌控和監(jiān)督的工作還是由店長完成。例如很多美容師在10～20人的銷售型店，每天來顧客20～40人，與每位顧客的溝通(銷售或配合銷售)時(shí)間大概為10～15分鐘，如果這項(xiàng)工作由店長來負(fù)責(zé)，就需要4小時(shí)左右，許多新顧客可能需要時(shí)間更長。而如果采用店長抓全面、前臺(tái)抓行政、顧問抓銷售的工作格局，即監(jiān)督、行政、執(zhí)行三權(quán)分立又交叉，則能更有效地推進(jìn)美容院的全面工作。

店長

主要工作――全面管理監(jiān)督，店長管理顧問和A類美容師，主動(dòng)溝通，確保核心員工的穩(wěn)定性，降低流失率；大顧客銷售與三級(jí)銷售，抓美容院最重要的10％～20％的大顧客管理，即10～20人顧客管理；大項(xiàng)目銷售管理；制定目標(biāo)與績效管理；全體評(píng)定總結(jié)；拓客的方式、方法。

兼代工作――外部接待；主持會(huì)議(早課、晚會(huì)、周會(huì)等)；培訓(xùn)員工；重大事件處理(危機(jī)管理)，主要是員工內(nèi)部投訴處理；應(yīng)對突發(fā)事件或重大事件，如相關(guān)單位檢查、顧客財(cái)遺失、火災(zāi)等；競爭對手調(diào)查；每月述職匯報(bào)。

顧問

主要工作――專業(yè)咨詢與二級(jí)銷售；個(gè)人和小組銷售業(yè)績；全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)；抓美容院最重要的20％～30％的準(zhǔn)大顧客管理，即每個(gè)店抓20～30人的顧客管理；管理美容師，負(fù)責(zé)各自小組的美容師，主動(dòng)溝通，確保員工穩(wěn)定性，降低流失率，特別是在專業(yè)和銷售上進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

兼代工作――顧客檔案管理；專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；培訓(xùn)資料建立；處理顧客投訴，主要是針對顧客的服務(wù)效果投訴等。

前臺(tái)

主要工作――按制度分工，電話預(yù)約、反預(yù)約，新顧客咨詢與檔案管理，財(cái)務(wù)管理，考勤管理，衛(wèi)生檢查。

兼代工作――處理顧客投訴，主要針對顧客對員工服務(wù)投訴處理，顧客滿意度抽樣調(diào)查等，劃卡結(jié)算；員工提成核算。

如何打造完美管理團(tuán)隊(duì)

有了明確的職責(zé)劃分，接下來執(zhí)行到位才能將策略轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

沒有絕對完美的流程與崗位，適合的才是最好的。

很多美容院是視員工能力來設(shè)定其崗位職能的，如“前臺(tái)不善于管理，那只有店長來，店長是老好人，那只有老板做惡人”。但對于想做大做強(qiáng)的美容院而言，必須先確定銷售模式，再設(shè)定崗位、明確崗位職責(zé)、找到合適的人選，也就是我們平時(shí)所說的“做對事、找對人”。只要美容院每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)職能部門都能把事做好，業(yè)績自然會(huì)上去。

完善競聘機(jī)制，提倡干部能上能下的原則。

在連鎖美容院中往往會(huì)出現(xiàn)一類現(xiàn)象，原以為優(yōu)秀的美容師一旦當(dāng)上店長，經(jīng)過培訓(xùn)教育后還是很難勝任工作，或者店長吃老本、不思上進(jìn)。那么，在這種情況下，美容院每年可以搞個(gè)競聘會(huì)，讓每位員工都有晉升機(jī)會(huì)，增加店長的危機(jī)意識(shí)。

第8篇：顧問式銷售技術(shù)范文

然而最近幾年，國內(nèi)出現(xiàn)了很多種有關(guān)營銷模式的論述，各種各樣、五花八門，有些人認(rèn)為營銷模式變成了一種文字炒作，其實(shí)并不盡然。其實(shí)當(dāng)我們研究這些模式的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)：首先，這個(gè)模式是沒有錯(cuò)的，是分別適用于不同行業(yè)的；第二，這些模式或是對未來營銷的探索或是對過去營銷的總結(jié)，都是站在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，并無錯(cuò)誤而言。筆者通過對神廬這樣的高科技含量的行業(yè)企業(yè)的研究，歸納出了幾種常見的營銷模式。

第一種模式：服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。這種以服務(wù)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、售后服務(wù)等各個(gè)方面都體現(xiàn)著關(guān)注客戶的需求。神廬公司的售后服務(wù)也不是成本消耗部門，產(chǎn)品在經(jīng)過每一個(gè)部門都將被賦予了新的增值。在服務(wù)營銷觀念下，神廬公司關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集顧客對產(chǎn)品的意見和建議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出顧客預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級(jí)服務(wù)，神廬公司則是將這一訓(xùn)條發(fā)揮得淋漓盡致。

第二種模式：顧問式營銷

神廬公司倡導(dǎo)的顧問式營銷，主要是在銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，還有運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，這一點(diǎn)對于公司人員的自身素質(zhì)是非常難于做到的。因?yàn)樯駨]公司認(rèn)為傳統(tǒng)銷售理論，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售則顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。神廬公司不僅將培養(yǎng)一批懂技術(shù)、擅營銷、曉管理的執(zhí)行隊(duì)伍為重點(diǎn)，更是將為廣大經(jīng)銷商提供管理支持、營銷支持和技術(shù)支持，為客戶解決銷售過程中遇到的各類問題，為企業(yè)發(fā)展方向；同時(shí)轉(zhuǎn)移企業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)幫助終端用戶等客戶提供各類指導(dǎo)，成為高端用戶的居家的管理顧問。

第三種模式：關(guān)系式營銷

中國做生意，企業(yè)關(guān)系肯定少不了的，這個(gè)關(guān)系不是政府之間的關(guān)系，而是基本的人與人之間的關(guān)系！神廬公司在關(guān)系營銷管理中，一直認(rèn)為顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。所以神廬地暖管生產(chǎn)企業(yè)，不僅為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)圖紙，還為代客戶培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)人員。神廬公司堅(jiān)持認(rèn)為對顧客服務(wù)，不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價(jià)值最大程度地釋放出來，讓顧客來認(rèn)同。神廬面對大型項(xiàng)目時(shí)，不僅將工廠前移，為用戶提供按設(shè)計(jì)圖紙，還要求尺寸，定尺定單元生產(chǎn)，做到無短頭不浪費(fèi)，全方位的為顧客服務(wù)，并提供解決方案和更好的保障措施，提高客戶滿意度。

第四種模式：體驗(yàn)營銷

第9篇：顧問式銷售技術(shù)范文

一、對創(chuàng)業(yè)投資計(jì)劃書之基本認(rèn)識(shí)

(一)投資計(jì)劃書是創(chuàng)設(shè)新事業(yè)時(shí)籌措資金必備的文件

臺(tái)灣地區(qū)工商界人士，大家都很忙，有潛力的投資者更忙，尤其要向大老板解釋投資構(gòu)想，大約允許1小時(shí)左右，在這1小時(shí)當(dāng)中，僅能做摘要報(bào)告，引起他的注意，讓他了解交給何單位，何人辦理而已。因此必須準(zhǔn)備好詳細(xì)的投資計(jì)劃書交給大老板，讓他帶回去給幕僚評(píng)估，有了正面的評(píng)估意見后，能作出投資決策。目前中國大陸地區(qū)私人或各類企業(yè)想要向外界籌募資金，有90%以上缺乏投資計(jì)劃書，這些沒有投資計(jì)劃書的投資案，籌募到資金的概率很底很底。

(二)投資計(jì)劃書是節(jié)省時(shí)間的利器

創(chuàng)設(shè)新事業(yè)投資構(gòu)想通常相當(dāng)復(fù)雜，要以口頭解釋讓投資者完全清楚，可能要好幾天，很少投資者有這耐性，但不完全清楚整個(gè)投資構(gòu)想，投資者又不敢投資。最輕松理想的方式是請投資者吃個(gè)飯，稍加解釋，交給投資者已寫妥之書面“投資計(jì)劃書”，俟一段時(shí)間后，再問有什么不清楚的地方，再征詢投資的意愿，省時(shí)又省力。

(三)投資計(jì)劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器

投資計(jì)劃書如需要較多的資金，勢必接觸可能投資者的數(shù)目會(huì)超過20個(gè)，因并非百發(fā)百中而要將眾多投資者召集在一起，不但時(shí)間不容易找，且與會(huì)人數(shù)眾多，會(huì)前未有共識(shí)，會(huì)中討論容易失控，無法達(dá)成決議。對眾多投資者于短時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識(shí)的方法，便是準(zhǔn)備一份清楚易懂的“投資計(jì)劃書”同時(shí)發(fā)給眾多的投資者，再個(gè)別稍加解釋。讓有共識(shí)的人聚集在一起開會(huì)，才能很快達(dá)成決議。

創(chuàng)設(shè)新事業(yè)籌劃者應(yīng)了解投資計(jì)劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器，如不用此工具面對眾多的投資者，可能無法負(fù)荷，深感疲累，這也是讓許多創(chuàng)設(shè)新事業(yè)計(jì)劃踏不出第一步的原因。

(四)好的投資計(jì)劃必須正確、清楚

所謂正確，即必須注意數(shù)字品質(zhì)，只要提到數(shù)字必須有根據(jù)，如為參考別人的數(shù)據(jù)，注明出處;如為假設(shè)，必須說明假設(shè)條件。例如，某項(xiàng)產(chǎn)品現(xiàn)在臺(tái)灣市場為2億元，必須注明出處。投資計(jì)劃書中如第一年銷貨收入預(yù)計(jì)為2千2百萬元，必須說明如下的假設(shè)：該產(chǎn)品在臺(tái)灣市場的增長率為10%，且市場占有率假設(shè)為10%，即2億元×(1+10%)×10%=2200萬元。

所謂清楚就是容易懂，讓拿到投資計(jì)劃書的人不必再經(jīng)口頭解釋，就可以容易地了解整個(gè)投資構(gòu)想。要清楚，需注意下列三項(xiàng)。

投資計(jì)劃書要有目錄，目錄里要指明各章節(jié)及附件、附表之頁數(shù)，以方便投資者很快就可以找到他所要的資料。此外，必須有“投資案匯總”章，這是專門給大老板或高階人員看的，讓他們了解投資計(jì)劃的大概構(gòu)想，并知道交給哪個(gè)單位或哪個(gè)人去評(píng)估。

此外，段落要有標(biāo)題才能清楚，最好每500字以內(nèi)就要有個(gè)標(biāo)題，讓投資者只看標(biāo)題就約略了解下面500個(gè)字是要說什么，并決定要不要看詳細(xì)內(nèi)容。例如本段主要在說明“好的投資計(jì)劃書必須正確清楚”。

段落之結(jié)構(gòu)要清楚，一般秩序是“一”，(一)、1、(1);甲、(甲)。亦即“一”里面要分段落時(shí)用(一)(二)(三)……;(一)里面要分段落時(shí)用1.2.3.……;1、里面要分段落時(shí)用(1)(2)(3)，以此類推。本書之附件5-1可做為參考。

(五)投資計(jì)劃書最好委由有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)顧問或投資專家撰寫

?？吹皆S多創(chuàng)設(shè)新企業(yè)的投資計(jì)劃書，簡直不知從何看起，頂多只能了解產(chǎn)品或技術(shù)是什么，即使有簡單的財(cái)務(wù)預(yù)算，數(shù)字大部分來自直覺，沒有根據(jù)，不足采信，表達(dá)的名詞不符合財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)術(shù)語，易生混淆，投資條件不容易了解，即使了解亦不符合商業(yè)習(xí)慣。這樣的投資計(jì)劃書引不起投資者興趣，籌募不到資金是不足為奇的。

最好的解決之道便是委由有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)顧問或投資專家撰寫。將擬好之“現(xiàn)金流量表及附表”提出來當(dāng)作參考資料交給財(cái)務(wù)顧問或投資專家操刀。有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)顧問或投資專家不只被動(dòng)代擬，更可積極為創(chuàng)設(shè)新事業(yè)投資計(jì)劃位定，擬出投資者可接受投資條件，并可進(jìn)一步代為尋找投資者。

私人創(chuàng)業(yè)者應(yīng)不吝惜給財(cái)務(wù)顧問或投資專家適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。所謂“天下沒有白吃的午餐”，私人創(chuàng)業(yè)者由于仍然窮或不富有，處處都要省錢，但這筆錢是必須且值得付的。行行有專業(yè)，創(chuàng)設(shè)新事業(yè)往往是人生的重大抉擇，不宜拿這種事自行摸索，而應(yīng)該減少?zèng)Q策失誤到最低。

通常必須付給財(cái)務(wù)顧問或投資專家之報(bào)酬，一般系由他們所花的時(shí)間乘于每小時(shí)應(yīng)計(jì)算費(fèi)用而得，但因?yàn)檩^難客觀計(jì)算，也有采取每個(gè)字新臺(tái)幣2～5元為計(jì)算基礎(chǔ)作為代撰“投資計(jì)劃書”之酬勞。寫出來的“投資計(jì)劃書”所有權(quán)為委托者所有，他們可以拿出來向投資者作報(bào)告，因此無論該投資案籌募資金成功或失敗，都必須支付這些酬勞。

另外，財(cái)務(wù)顧問或投資專家可能要求全部或部分投資者由其代找，如籌募資金成功時(shí)必須付傭金(中間介紹服務(wù)費(fèi))，傭金的計(jì)算可能是所有投入資金的1～5%，或無償取得新公司某個(gè)比例之股份，或取得創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者所得權(quán)益之10～20%。

(六)創(chuàng)設(shè)新公司投資計(jì)劃書必須以電腦作輔助工具

投資計(jì)劃書之修改乃是必然的，無法一次就擬妥，較大的投資案，必須集合眾人的意見，更需多次的修改。當(dāng)策略改變時(shí)，整個(gè)投資計(jì)劃書全部改變。例如本來要做兩樣產(chǎn)品，改為一樣產(chǎn)品;或本來自行銷售，改為僅接受委托制造，皆會(huì)使投資計(jì)劃書改變。此外，資訊不斷地明朗化，計(jì)劃書內(nèi)容亦會(huì)不斷地更新，例如投資組合與經(jīng)營組合漸漸確定，市場、銷售渠道漸漸更清楚等等。

透過不斷地溝通協(xié)調(diào)并修改投資計(jì)劃書，可集結(jié)眾人智慧，使投資構(gòu)想更合理，更實(shí)際，更可行。估計(jì)這樣的文字修改達(dá)50次以上，才能使一家公司創(chuàng)設(shè)。

這種性質(zhì)的文件唯有電腦處理，才能減輕負(fù)擔(dān)。個(gè)人電腦的使用已相當(dāng)普遍，在文字方面可由其中的文書處理之電腦軟件如Wordstar,PE2來處理，在數(shù)字方面可用電子試算表軟件來處理，如Lotvs-1-2-3。

財(cái)務(wù)顧問或投資專家如涵蓄接受委托撰寫“投資計(jì)劃書”的業(yè)務(wù)，最好使用個(gè)人電腦處理，否則將會(huì)苦不堪言或則工作效率奇差。

二、創(chuàng)業(yè)投資計(jì)劃書之撰寫步驟

這里雖然是對幫忙撰寫之財(cái)務(wù)顧問或投資專家的建議，但創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者仍應(yīng)了解本節(jié)并充分配合。

步驟一取得創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者認(rèn)可的現(xiàn)金流量表及全部附表。

步驟二首先請創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者提供有關(guān)銷貨收入的背景資料。產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品給誰用的?產(chǎn)品的市場區(qū)隔在哪里?全世界的市場?銷售目標(biāo)是如何估算出來的(亦即其假設(shè)條件為何)?

步驟三請創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者提供關(guān)鍵技術(shù)說明書;產(chǎn)品生產(chǎn)制造及質(zhì)量管制流程圖，競爭者資料，并逐一檢視廠房投資、生產(chǎn)或?qū)嶒?yàn)設(shè)備等與所列數(shù)字來源合理否?

步驟四研擬生產(chǎn)成本，包括直接人工，直接材料、工廠費(fèi)用之估算是否合理?

步驟五研擬銷售及管理人員之人事費(fèi)用。