建行客戶經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的建行客戶經(jīng)理總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

領(lǐng)航星　孫莉

指點(diǎn)方略、彰顯魅力

“火車跑得快,全靠車頭帶”。華貿(mào)中心之所以能在旺季營銷中取得一定的成績,與中心主任孫莉的努力是分不開的。

為取得網(wǎng)點(diǎn)的支持,孫莉制訂了“以客戶為中心、立足本職、服務(wù)基層、與網(wǎng)點(diǎn)在共盈中發(fā)展”的核心思想與理念。她帶領(lǐng)相關(guān)客戶經(jīng)理,為所屬網(wǎng)點(diǎn)管理中心及第三營銷團(tuán)隊(duì)組織多場業(yè)務(wù)交流溝通會,對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)一一走訪,將財富管理中心的營銷作用、服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品信息傳達(dá)到每一名基層營銷人員。

為讓客戶感受華貿(mào)中心的服務(wù)魅力,孫莉?qū)⑷A貿(mào)中心以“為客戶構(gòu)建品質(zhì)生活”為發(fā)展目標(biāo),利用中心優(yōu)越的硬件基礎(chǔ)和渠道資源,獨(dú)創(chuàng)“知味下午茶”系列沙龍活動,先后舉辦了音樂SPA及房產(chǎn)等專題講座,讓客戶在輕松愉快的氛圍中了解多個領(lǐng)域的精彩,樹立了華貿(mào)中心在客戶心中的品牌與形象。

為提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)和能力,孫莉創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)市場研究模式,即每名成員負(fù)責(zé)研究一個市場板塊,每周進(jìn)行分析、總結(jié)和分享。此舉鞭策了團(tuán)隊(duì)成員的自我學(xué)習(xí),鍛煉了與客戶的溝通能力和宣講能力,使整體專業(yè)素質(zhì)得到明顯提升。

孫莉總是說自己很幸運(yùn),能很早進(jìn)入這個市場,跟著市場在不斷進(jìn)步:能帶領(lǐng)這樣一個團(tuán)隊(duì),不斷在市場中證明著自己。但一個團(tuán)隊(duì)能找到這樣的一個舵手,何嘗不是這支團(tuán)隊(duì)的幸運(yùn)?

閃亮星　陳姝燕

細(xì)致服務(wù),成績斐然

陳姝燕是華貿(mào)中心客戶數(shù)量最多的客戶經(jīng)理,她將女性特有的溫婉與細(xì)致有效地融入到工作中,贏得了客戶和網(wǎng)點(diǎn)的好評,推動了營銷工作。

李阿姨是我行私人銀行級會員,她雖然資金量大,但對銀行理財產(chǎn)品不了解,資金大多是定期存款。通過多種活動,陳姝燕與客戶加深了解,她發(fā)現(xiàn)客戶的兒子張先生對投資理財感興趣,并影響著李阿姨的投資決策。因與張先生年紀(jì)相仿,他們很容易溝通,她發(fā)現(xiàn)張先生對專戶理財、PE股權(quán)等投資領(lǐng)域感興趣。通過理財規(guī)劃對客戶資產(chǎn)進(jìn)行了配置建議,客戶表示出了投資意愿。

今年年初,建信靈動二號產(chǎn)品對外發(fā)售。陳姝燕邀張先生和李阿姨參加路演活動,經(jīng)過對該產(chǎn)品的優(yōu)勢分析,使客戶對建行和建信基金公司產(chǎn)生了信賴,并轉(zhuǎn)入300萬資金進(jìn)行購買。

像這樣的成功銷售案例,陳姝燕還有很多。僅在建信靈動二號的產(chǎn)品銷售過程中,她就取得了11單的銷售業(yè)績,總金額達(dá)130。萬元,在利用優(yōu)勢產(chǎn)品滿足了客戶投資需求的同時,也為我行完成總行的銷售任務(wù)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

儒雅星　李偉卿

耐心溝通,終成大單

在華貿(mào)中心的各位客戶經(jīng)理中,李偉卿絕對是對工作、對客戶最有耐心的那―個。

何先生是李偉卿重點(diǎn)維護(hù)的私人銀行級客戶,資金實(shí)力雄厚,對于服務(wù)和產(chǎn)品要求比較苛刻。李偉卿憑著自身的熱情和執(zhí)著,不厭其煩地滿足客戶提出的一個又一個需求,解決一個又一個問題。慢慢的,何先生也主動與李偉卿進(jìn)行溝通,雙方成了朋友。何先生對資金的流動l生有較高要求,家中投資又是母親做主,因此他一直都是存款。

旺季營銷中,各家銀行競爭激烈,在“重量級禮品”的誘惑下,何先生興起了將資金挪去他行的念頭。得知后,李偉卿十分焦急,卻一時有想不出挽留措施。恰逢此時,建行推出了“日鑫月溢”這個高流動性理財產(chǎn)品。他約來何先生和他的母親,向他們講解“日鑫月溢”的特性,還為他們計算了購買“日鑫月溢”和到他行存款獲得“重量級禮品”的收益比較。差異巨大的數(shù)字讓何先生和母親再無猶豫,當(dāng)即用存款購買了該產(chǎn)品。2750萬元,在李偉卿的耐心溝通下,華貿(mào)中心旺季營銷中產(chǎn)品營銷第一大單就此誕生。

慧智星　劉俊淋

勤于思考,執(zhí)著進(jìn)取

要問華貿(mào)中心最善于思考的人是誰,大家都會異口同聲地說:“劉俊淋”。在旺季營銷中,客戶的一句話又給了他新的啟發(fā)。

劉女士是劉俊淋新開發(fā)的一名會員客戶,實(shí)力雄厚,聽完劉俊淋對財富管理中心各項(xiàng)服務(wù)的介紹后,很感興趣,欣然填寫了會員申請書,但是其后她提出的體檢要求卻讓劉俊淋犯了難。因劉女士的WPPS和OCRH系統(tǒng)都在山西分行,劉俊淋無法從系統(tǒng)中為她預(yù)約和扣除積分,說明情況時,劉女士只是說:“你們都是建行的,自己協(xié)調(diào)去?！边@句話給了劉俊淋啟發(fā)。

查得劉女士在山西行客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式后,劉俊淋立即與對方聯(lián)系,但是第一次溝通的效果不佳。劉俊淋并沒有灰心,除了拜托劉女士本人與山西行進(jìn)行溝通外,他又與山西行相關(guān)人員逐個進(jìn)行交涉,下到網(wǎng)點(diǎn),上到財富中心,從客戶服務(wù)角度,再到系統(tǒng)如何操作,進(jìn)行反復(fù)的溝通,甚至通過電話遙控進(jìn)行“手把手”的操作指導(dǎo)。對方也從一開始的抗拒和不配合,變成了理解與合作。終于,趕在旺季營銷結(jié)束前,將劉女士的系統(tǒng)所屬關(guān)系從山西行調(diào)至劉俊淋名下。當(dāng)告知劉女士體檢服務(wù)已成功預(yù)約時,劉女士被他的執(zhí)著打動了。

劉俊淋就是這樣一位執(zhí)著而善于思考的有心人,除了劉女士,在旺季營銷中,他還通過自己的努力,相繼從湖北行和河北行完成客戶劃轉(zhuǎn)?！爸笜?biāo)是小事,但是只有將系統(tǒng)所屬梳理清楚,才能更好的為客戶服務(wù)啊!”劉俊淋笑著說道。

靈動星　張蕾

善用資源,自我拓展

自2009年加入以來,張蕾就發(fā)揮以往的營銷經(jīng)驗(yàn),結(jié)合總行高端客戶管理項(xiàng)目,發(fā)揮項(xiàng)目的流程化與專業(yè)性優(yōu)勢,在旺季營銷中吸收和挖掘客戶資源。

趙先生是一家醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)軟件開發(fā)企業(yè)的老板,平時工作繁忙,沒時間考慮投資理財事宜,看著朋友都開始進(jìn)行投資理財規(guī)劃,他也開始考慮如何對自己企業(yè)和個人閑散資金進(jìn)行打理的問題。在網(wǎng)上,他發(fā)現(xiàn)了華貿(mào)財富中心的服務(wù)內(nèi)容,便通過電話進(jìn)行咨詢。張蕾接到客戶的來電后,向客戶介紹了建行財富中心所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。趙先生很感興趣,希望做進(jìn)一步溝通,于是便和張蕾約定面談。

張營如約來到趙先生的公司,依照高端項(xiàng)目流程,利用PPT詳細(xì)介紹了財富管理中心和私人銀行所能提供的金融和非金融服務(wù),并重點(diǎn)介紹了財富部2010年的優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品。通過溝通,張營發(fā)現(xiàn)趙先生屬于風(fēng)險厭惡型投資者,便向他講解了較為安全的信托類產(chǎn)品。趙先生有了較為充分的了解,也產(chǎn)生了購買欲望:因事先查閱了趙先生企業(yè)的相關(guān)資料,了解到該企業(yè)去年已經(jīng)完成了股改,并有望2～3內(nèi)年實(shí)現(xiàn)上市,張營又向趙先生介紹了私人銀行客戶可以享受建銀國際提供的上市服務(wù),還根據(jù)企業(yè)資金的流動性需求,適時推薦了“日鑫月溢”產(chǎn)品,解決了趙先生對于企業(yè)閑置資

金的投資問題。趙先生大感意外,對建行財富管理中心和張營的專業(yè)能力非常滿意,很快便從他行轉(zhuǎn)來企業(yè)和個人存款,通過張蕾購買了建行的理財產(chǎn)品,簽約成為華貿(mào)財富管理中心的會員。

活力星　王煊

聯(lián)動網(wǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)三盈

由于曾長期從事網(wǎng)點(diǎn)工作,王煊充分發(fā)揮善于與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通的能力,積極與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動,實(shí)現(xiàn)了財富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”。

張女士是旺季營銷中新簽約會員客戶,因單筆轉(zhuǎn)八1000萬而引起網(wǎng)點(diǎn)的高度重視。張女士對金融方面十分熟悉,同數(shù)個銀行都有來往。首次與張女士見面,王煊和網(wǎng)點(diǎn)的個人客戶經(jīng)理向她系統(tǒng)地介紹了建行的雙客戶經(jīng)理制,及財宮中心的各項(xiàng)服務(wù),并介紹了為高端客戶提供的差異化產(chǎn)品,同時,他也了解了客戶的風(fēng)險承受能力和對各種產(chǎn)品的需求程度。張女士劉王煊的專業(yè)性和服務(wù)性都非常認(rèn)可。

因短期內(nèi)產(chǎn)品斷檔,張女士陸續(xù)轉(zhuǎn)走資金450萬。這讓王煊和網(wǎng)點(diǎn)同志非常著急。這時,中弘信托產(chǎn)品的推出讓他們有了與張女士再次溝通的機(jī)會。通過電話及面談,他向客戶揭示了產(chǎn)品的風(fēng)險,并提煉出合同中客戶關(guān)心的保障條款和特殊條款,贏得了張女士的認(rèn)同。銷售那天,張女士因要事須出差,再加上中午12點(diǎn)的航班,更打亂了整個節(jié)奏。正常的產(chǎn)品銷售流程要求客戶到位于新保利大廈的財富部本部進(jìn)行合同簽訂,通過王煊同財富部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的反復(fù)溝通,張女士被特許在網(wǎng)點(diǎn)簽訂。他們的努力張女士都看在眼里,非常配合地簽了信托合同,購買了產(chǎn)品,還表示會購買建行類似的產(chǎn)品。最后,王煊貼心地將張女士送到機(jī)場,讓她及時地趕上飛機(jī)。

像這樣一個又一個網(wǎng)點(diǎn)做著耐心細(xì)致的溝通,是王煊每天的必修課。財富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”,就是這樣在王煊的工作中實(shí)現(xiàn)著。

多面星　于曉

快速融入,秀外慧中

初到華貿(mào)中心,于曉確實(shí)有些不適應(yīng)?？蛻艚?jīng)理助理崗位要有一定的專業(yè)知識和客戶服務(wù)能力,還要有認(rèn)真的工作精神和耐心的工作作風(fēng)。工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的于曉憑借自身扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度,逐漸把自己的工作梳理得井井有條,甚至挑起了華貿(mào)中心后臺工作的大梁。

干好后臺工作難,兼顧后臺工作和客戶營銷更難,但是于曉做到了。作為一名新人,在網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動和營銷工作中必然會遇到很多挫折,但是她毫不氣餒。不懂?就針對性地學(xué)習(xí);不會?就向有經(jīng)驗(yàn)的同事請教。慢慢的,在中心主任孫莉和其他團(tuán)隊(duì)成員的幫助下,憑著一腔熱情與吃苦好學(xué)的精神,于曉明贏得了網(wǎng)點(diǎn)的肯定與信任,與她所分管的兩個網(wǎng)點(diǎn)建立起了良好的關(guān)系,并且通過自己的渠道和能力有針對性地進(jìn)行客戶拓展和挖掘。

旺季營銷期間,于曉發(fā)展會員客戶15名,銷售理財產(chǎn)品68075元。這樣的成績放在一名資深客戶經(jīng)理身上也許不算什么,但是放在一個肩負(fù)后臺繁重工作的客戶經(jīng)理助理身上,確實(shí)非同―般。

智多星　陳樸然

專業(yè)領(lǐng)先,十項(xiàng)全能

作為中心的財富顧問,很多時候,陳樸然并不是站在臺前的那一個。但是全才的他卻平淡而執(zhí)著的站在幕后,默默地做著團(tuán)隊(duì)需要他做的-b;]。

作為團(tuán)隊(duì)在專業(yè)研究方面的帶頭人,他帶領(lǐng)大家分析當(dāng)前市場運(yùn)行情況,講解產(chǎn)品優(yōu)劣,分析市場沉浮,并與各客戶經(jīng)理協(xié)力配合,輔助網(wǎng)點(diǎn),在完成指標(biāo)的同時,帶動整個團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升。

作為團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品營銷方面的聯(lián)絡(luò)人,他力求讓客戶經(jīng)理盡早得到產(chǎn)品資訊,從產(chǎn)品信息的歸納,到對客戶經(jīng)理的傳達(dá),從協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)總體與各客戶經(jīng)理的銷售額度分配,到為客戶進(jìn)行路演講解,他的絲絲串聯(lián),保證了每一期產(chǎn)品的順利銷售。

作為團(tuán)隊(duì)在營銷活動方面的組織者,他認(rèn)真梳理中心的資源和渠道,挖掘網(wǎng)點(diǎn)和客戶的需求,每一場活動,他都細(xì)致準(zhǔn)備,悉心組織,哪怕只是換來一個微笑,一句認(rèn)可,他也覺得無比快樂。

作為團(tuán)隊(duì)在宣傳工作方面的負(fù)責(zé)人,他力撐“門面”,充分發(fā)揮文字駕馭能力。無論是部門的宣傳短片,還是團(tuán)隊(duì)的專題資訊,他都認(rèn)真對待,―字一句都要反復(fù)推敲。

他每天都這樣做著很多看似瑣碎的事,沒有驚天動地的業(yè)績,但是一個業(yè)績優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),一部良好運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器,總是需要劑的,不是嗎?

第2篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

11月18日，在新保利大廈二層的建行北京財富管理中心，記者初次見到該中心主任張媛。在布置優(yōu)雅的洽談室，她從個人的經(jīng)歷，到財富管理的理念，再到團(tuán)隊(duì)打造，以及未來規(guī)劃等等，向記者娓娓道來，也將我們此前的種種疑問一掃殆盡。

面對未來的發(fā)展，她也充滿自信：“盡管我們的團(tuán)隊(duì)比較新，處于起步狀態(tài)；盡管我們的人員比較少，但是比較精干，非常有戰(zhàn)斗力！”讓她頗為欣慰的是整個團(tuán)隊(duì)的配置非常好，客戶經(jīng)理不但專業(yè)，而且有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，目前該中心的業(yè)績也非常良好。

當(dāng)談及如何凸顯中心優(yōu)勢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財富夢想時，她一語道破玄機(jī)――“充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量”！

新的挑戰(zhàn)

2006年，張媛以客戶經(jīng)理的身份加入建行北京財富管理中心。此時，該中心剛成立一年，正處于快速發(fā)展和擴(kuò)展的階段。盡管沒有作為首批客戶經(jīng)理加入，但她的業(yè)績和能力還是讓她在整個團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，也讓她有了初次接受挑戰(zhàn)的機(jī)遇！

2007年，正值北京奧運(yùn)會舉辦之前，國家體育場、奧運(yùn)村等扎堆的北京北部區(qū)域成為全京城乃至全世界關(guān)注的焦點(diǎn)。出于整體戰(zhàn)略布局的考慮，建行財富管理部決定在北部區(qū)域成立一家財富管理中心，地點(diǎn)就選擇了離鳥巢不遠(yuǎn)的匯欣大廈，而參與中心籌建的人員名單中，張媛赫然在列。其后，她作為該中心主任，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)打造和北部區(qū)域個人高端客戶的開發(fā)與維護(hù)，從人員招聘、新人培訓(xùn)到支行聯(lián)動，從產(chǎn)品分析到客戶溝通等，事無巨細(xì)。短短兩年時間，將北辰中心發(fā)展壯大，打造成為京城一顆璀璨的明珠。

這期間，不僅讓她的專業(yè)技能有了進(jìn)一步提升，工作經(jīng)驗(yàn)更為豐富，還使得她在團(tuán)隊(duì)管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，張媛休了產(chǎn)假，而今年回來報到時，又一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)擺在她面前，那就是接手北京財富管理中心。其時，西單財富管理中心也在籌建，隨著五名專業(yè)的理財師轉(zhuǎn)赴西單，留給她的只有兩名客戶經(jīng)理。

工作環(huán)境是新的，一起工作的同事也是新的，團(tuán)隊(duì)也是新的，然而，這并沒有讓她有半點(diǎn)兒顧慮。

“一個新的中心，其實(shí)也是一個新的挑戰(zhàn)！”張媛充滿信心地接受了這個挑戰(zhàn)。

扎實(shí)基礎(chǔ)

剛剛到任，張媛便對下一步的工作思路有了清晰的脈絡(luò)，那就是先打基礎(chǔ)，再尋求突破。

“我覺得基礎(chǔ)打好了，要走起來，就會一步一個腳印走得比較扎實(shí)，也會走得更快；如果基礎(chǔ)沒打好，單純追求客戶量的提升，以后發(fā)展起來會遇到很多很多問題！”張媛如是說。

如何扎實(shí)基礎(chǔ)？她胸有成竹。首先就是建立團(tuán)隊(duì)管理模式；再者就是發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢，對該中心所轄的所有支行做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析；另外也是最為重要的，就是去了解所轄區(qū)域內(nèi)個人高端客戶需求，對客戶有個充分的了解。她在要求自己的隊(duì)員時，將后兩者總結(jié)為“了解你的支行，了解你的客戶”。而這種模式也得到了總部的認(rèn)可，并在北京現(xiàn)有的五家財富中心推廣。

人員雖少，但是結(jié)構(gòu)嚴(yán)整，分工明確。之前三人的團(tuán)隊(duì)設(shè)有中心主任、財富顧問和客戶經(jīng)理職務(wù)?！拔磥頃行氯诉^來。現(xiàn)在新招聘了一名客戶經(jīng)理助理，之后就是經(jīng)過一段時間的磨練，逐漸地帶到客戶，發(fā)展成客戶經(jīng)理?！彼钪?duì)員的成長需要時間的檢驗(yàn)，這一點(diǎn)，她并沒有急于求成。

張媛深知，靠四人的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行客戶的自我拓展很不現(xiàn)實(shí)，而最為成熟的模式就是通過支行推薦。所以，工作之初，她便將很多精力放在了了解支行上。

“我們?nèi)径鹊哪繕?biāo)就是去了解支行?！比齻€月的時間，她帶領(lǐng)客戶經(jīng)理將所轄內(nèi)的支行走訪了一遍，分析每個支行的優(yōu)勢和劣勢，并對所有的支行數(shù)據(jù)做了系統(tǒng)的分析?！耙?yàn)槲覄偨邮?，通過走訪和數(shù)據(jù)分析，讓我對支行也有了全面的了解，為以后工作的開展做好了鋪墊。與此同時，通過有效的溝通，與支行形成了暢通的信息對接，為以后的聯(lián)動打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！睆堟滦ΨQ。

如何了解客戶？她有著自己的見解：“我也會接觸到一些客戶，與他們交流時，金融只是其中的一部分，我會更關(guān)注客戶的健康和家庭，因?yàn)檫@是一個很好的切入點(diǎn)?！?/p>

不過，她坦陳道：“因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的客戶量增長很快，所以要逐一建立聯(lián)系，加深溝通，我們還有待加強(qiáng)，這也是我們比別的中心要求更多的。”因此，她通過舉辦子女教育講座以及出游等活動，為客戶提供了更多非金融服務(wù)，也為客戶經(jīng)理提供了更多接觸客戶、了解客戶的機(jī)會。

基礎(chǔ)扎實(shí)了，才會走得更快更穩(wěn)，正如她所言，這種成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)！

團(tuán)隊(duì)力量

不久前，該中心財富顧問兼客戶經(jīng)理聞卓，順利達(dá)成一單6000多萬的產(chǎn)品銷售，這在整個財富中心引起轟動?？蛻舯旧硪言诮ㄐ袚碛袛?shù)千萬的資產(chǎn)，如此以來，他在建行的資產(chǎn)達(dá)到上億的規(guī)模，成為整個北京分行內(nèi)數(shù)一數(shù)二的重量級大客戶。

“能達(dá)成簽售，前期需要客戶經(jīng)理一個長期的跟進(jìn)，能夠充分了解客戶的需求，并對客戶進(jìn)行科學(xué)全面的規(guī)劃，將最合適的產(chǎn)品配置給適合的客戶，客戶能夠?qū)浊f的資金轉(zhuǎn)過來，不僅是對建行的信任，也是對客戶經(jīng)理的信任。”

在產(chǎn)品簽售當(dāng)天，因?yàn)槁勛拷?jīng)理外出參與培訓(xùn)，張媛便和另外一名客戶經(jīng)理趕到現(xiàn)場，達(dá)成了最終的銷售。據(jù)她透露，原本客戶只有5000萬的需求，因?yàn)楦杏X這個產(chǎn)品很好，又從行外轉(zhuǎn)來了1000多萬資金。

在這過程中，也顯示了整個團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力。“這不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還包括我們向客戶發(fā)放鉆石卡，請他的家人參加子女教育活動，以及安排客戶外出旅游、體檢等等，是金融服務(wù)配套非金融服務(wù)的一個整體方案。我們對客戶的溝通和維護(hù)，是一個長期跟進(jìn)的過程。在這個過程中，就需要團(tuán)隊(duì)中的每個成員參與進(jìn)來?！?/p>

張媛也更重視充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，無論是從前期走訪支行、數(shù)據(jù)分析、組織培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動，還是與客戶溝通、長期的關(guān)系維護(hù)等，她都是通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式實(shí)現(xiàn)。

在她的帶領(lǐng)下，目前該團(tuán)隊(duì)已擁有近300名個人高端客戶，很多都是新增客戶，在產(chǎn)品銷售中不僅完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在五家中心評比中，該中心不僅沒有落后，甚至還多次排在首位。

“因?yàn)槿松俚脑挘揽繄F(tuán)隊(duì)力量，才能發(fā)揮更大的作用！”張媛對此深有感觸。

尋求突破

近年來，財富管理的理念逐漸被人們接受，隨之，各家銀行也紛紛成立自己的財富管理中心和私人銀行，試圖瓜分高端理財市場這塊誘人大蛋糕。

張媛表示：“競爭肯定是有的，但是建行有著自身的優(yōu)勢，我們要做的就是讓客戶能夠選擇建行的產(chǎn)品和服務(wù)，并成為長期客戶。”

據(jù)介紹，建行財富管理中心與支行聯(lián)動、協(xié)作服務(wù)客戶的模式，贏得了很多人的認(rèn)可和好評。同時，建銀國際作為該行自己的投行，在嚴(yán)格的風(fēng)險把控中，又為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而穩(wěn)健的投資風(fēng)格，更是備受高端客戶的青睞。

“建行私人銀行的品牌口號是‘以心相交，成其久遠(yuǎn)’，我們這邊基本上都是按照這個思路在做客戶，我們所追求的不是一個短期內(nèi)的業(yè)績，而是一個長期的關(guān)系?！背酥猓€強(qiáng)調(diào)：“客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和整體素質(zhì)也非常重要，他們直接影響到客戶，因此，打造一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)也尤為重要！”

談及明年的打算，張媛表示：“我們首先還是要充分發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢，這是保證我們做大做強(qiáng)的基石！”

第3篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

XX年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點(diǎn),出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。

第4篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

上世紀(jì)九十年代初，正是各專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的重要時期。各種金融工具推陳出新，同業(yè)競爭日趨激烈。以自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)識到，當(dāng)前乃至今后相當(dāng)長的時期內(nèi)各家銀行的競爭，不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競爭，更是企業(yè)文化和企業(yè)精神的競爭，服務(wù)已經(jīng)成為競爭的焦點(diǎn)和客戶關(guān)注的熱點(diǎn)，誰率先把服務(wù)提升到文化層面，誰就掌握了競爭的主動權(quán)。作為轉(zhuǎn)軌時期的商業(yè)銀行，要想在競爭中求得生存與發(fā)展，就必須創(chuàng)建具有自己特色的企業(yè)文化，用先進(jìn)的企業(yè)文化和服務(wù)理念來引導(dǎo)我們破除固有的觀念和思維模式的束縛，逐步樹立起適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的思想觀念、思維模式和服務(wù)理念。在這種思想的引導(dǎo)下，我們在服務(wù)文化建設(shè)方面開始了探索與跋涉，歷經(jīng)了風(fēng)雨彩虹。

搶占先機(jī)，在“早”字上下功夫

在產(chǎn)品營銷中抓住機(jī)遇搶占市場，先入為主做到“第一”，是在競爭中制勝的法寶。服務(wù)產(chǎn)品誰都可以開發(fā)，但想讓客戶接受你的服務(wù)，就得體現(xiàn)一個“早”字。有了這種認(rèn)識。我與黨委一班人汲取百家之長，慎重推敲，反復(fù)論證，于1996年1月1日，在天水同行業(yè)乃至甘肅省首家推出了“五項(xiàng)承諾”服務(wù)，其主要內(nèi)容為．三百六十五日，全天候服務(wù) 限時服務(wù)，超時賠償，保證質(zhì)量，差錯賠償，電話預(yù)約，上門服務(wù)，合理建議、善意批評有獎。這一服務(wù)公約的推出，在社會上引起了極大反響。它將銀行的服務(wù)自覺置于全社會監(jiān)督之下，成為天水市同行業(yè)中第一個吃螃蟹的人。當(dāng)年底，天水建行儲蓄存款新增就躍居當(dāng)?shù)馗骷疑虡I(yè)銀行之首，被建設(shè)銀行總行列入全國100個大中城市行，并由總行重點(diǎn)考核。

敢為人先讓我們在激烈的市場競爭中脫穎而出，也更堅(jiān)定了我們創(chuàng)新服務(wù)、搞好工作的信心和決心。2003年，原駐青海的96363部隊(duì)欲搬遷至天水。得知這一消息后，我立即帶領(lǐng)分支行負(fù)責(zé)人，三上青海高原，以實(shí)際行動表達(dá)建設(shè)銀行服務(wù)部隊(duì)的誠意。在我們與該部隊(duì)商談合作事宜的過程中，另一家銀行也打電話聯(lián)系要求與部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)面談合作事宜，被部隊(duì)婉言謝絕。在該部隊(duì)入駐天水的過程中，我與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人多次上門慰問，克服全行經(jīng)費(fèi)緊張的困難，在營區(qū)內(nèi)裝配了一臺自動取款機(jī)，為初來乍到的部隊(duì)官兵送上了 份由建行特別印制的《天水服務(wù)指南》手冊。細(xì)微周到的服務(wù)和發(fā)自內(nèi)心的真誠，使96363部隊(duì)的官兵一入駐天水，就感受到了建行人如親人般的溫暖。精誠所至，金石為開。該部隊(duì)入馬豐天水后，給予建行大力支持――基建期間，其在建行的經(jīng)辦資金超過1億元，四個基建賬戶的日均存款余額達(dá)1500萬元；基建結(jié)束后，又在建行開立了基本戶和兩個專用賬戶，日均存款余額2400余萬元。

豐富內(nèi)涵，在“新”字上謀發(fā)展

在多年的服務(wù)文化建設(shè)過程中，我與黨委一班人緊跟形勢變化，不斷拓寬思路，逐步從單純的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中延伸出來，將服務(wù)拓展為對大企業(yè)、大客戶提供全方位多品種的金融服務(wù)上來。2000年10月，寶蘭二線建設(shè)工程全面啟動。面對這一歷史性機(jī)遇，我們大膽創(chuàng)新服務(wù)手段，聯(lián)系天水市實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的知名企業(yè)和骨干企業(yè)，組建成立了“路相通、心相連”銀企合作服務(wù)集團(tuán)，以建行為軸心，簽訂合作服務(wù)集團(tuán)公約，形成了一個龐大的服務(wù)鏈條。建行與企業(yè)同頻共振，以流動銀行等多種服務(wù)方式，為寶蘭二線工程建設(shè)提供了有力的支持和保障。此舉吸引了寶蘭二線在天水過境段90％以上的單位在天水建行開戶，累計結(jié)算資金21.4億元，沉淀資金1.23億元，創(chuàng)造效益1000多萬元。在不斷的創(chuàng)新、總結(jié)和完善中，建行的服務(wù)文化體系逐步升華為一種管理行為而被融入天水建行的經(jīng)營管理之中。

2000年5月，經(jīng)過一年“盤清底子、夯實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化管理、規(guī)范經(jīng)營，圍繞效益、開展工作”的艱辛努力后，我行工作重點(diǎn)從打基礎(chǔ)開始向求發(fā)展實(shí)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移。根據(jù)多年服務(wù)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我與新組建的黨委一班人將求發(fā)展的突破口選在了“滿意服務(wù)”上，2001年10月30日，再次面向社會廣泛開展了“滿意在建行、服務(wù)塑形象”的六滿意服務(wù)活動――客戶對服務(wù)態(tài)度滿意，客戶對服務(wù)品種滿意，客戶對服務(wù)效率滿意，客戶對服務(wù)手段滿意，客戶對服務(wù)環(huán)境滿意，客戶對服務(wù)安全滿意。把客戶是否滿意作為衡量我們一切工作的標(biāo)準(zhǔn)。

在對外推行“六滿意”的同時，對內(nèi)又提出了“互為客戶”、“互為服務(wù)對象”的管理理念，在行內(nèi)推行“二線為一線服務(wù)，一線對二線滿意；機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，基層對機(jī)關(guān)滿意；領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，員工對領(lǐng)導(dǎo)滿意；人人為發(fā)展服務(wù)，發(fā)展使人人滿意”的“四服務(wù)四滿意”活動。使“滿意服務(wù)”活動內(nèi)外呼應(yīng)，相互協(xié)調(diào)，構(gòu)建起了“客戶在我心中”的嶄新服務(wù)體系。這一體系的推出，既是對建設(shè)銀行總行、甘肅省分行推行客戶滿意戰(zhàn)略要求的具體體現(xiàn)，也是我們在服務(wù)方面的又一次大膽創(chuàng)新。

“六滿意”服務(wù)體系強(qiáng)化了全行員工服務(wù)客戶、服務(wù)社會的觀念和意識，樹立起了領(lǐng)導(dǎo)班子新形象、員工隊(duì)伍新形象和建設(shè)銀行新形象，全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2002年底，一般性存款新增在天水市四大國有商業(yè)銀行中排名第二，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)考核利潤2．11萬元。這是自1993年以來，天水建行經(jīng)營效益首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，也是天水建行求發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)變中一個至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

提升服務(wù)，在“觀念”上求創(chuàng)新

銀行的服務(wù)理念，如同其他事物一樣，有一個演進(jìn)和發(fā)展的過程。隨著建行改制上市步伐的加快，銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式、服務(wù)需求等各方面都發(fā)生了很大變化，建行天水分行備受社會各界關(guān)注。面對新的挑戰(zhàn)，提升服務(wù)顯得尤為迫切和重要。

思想是行動的先導(dǎo)，我們從多年的服務(wù)文化建設(shè)中感悟到，要順應(yīng)形勢變化需要，推動建行事業(yè)不斷發(fā)展，就必須不斷地開拓創(chuàng)新，更新理念，提升服務(wù)。我與黨委一班人適時將柜面業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)理、電子銀行等渠道的服務(wù)提升到在此基礎(chǔ)上為客戶提供協(xié)議化、規(guī)范化、法律化的服務(wù)軌道上來。

在對天寶高速公路建設(shè)工程項(xiàng)目的服務(wù)過程中，我們便充分體現(xiàn)了這一服務(wù)特點(diǎn)。天寶高速公路建設(shè)項(xiàng)目從立項(xiàng)、可行性論證，到正式開工，歷時五年。天水建行人也經(jīng)歷了漫長而艱辛的五年。這期間，我?guī)ьI(lǐng)經(jīng)辦人員多次與甘肅省

政府、國家開發(fā)銀行甘肅分行及甘肅省交通廳接觸，時刻掌握項(xiàng)目動態(tài)，并積極配合天水市政府做好項(xiàng)目立項(xiàng)的前期準(zhǔn)備工作。

為了全方位高質(zhì)量地服務(wù)天寶高速公路建設(shè)項(xiàng)目，建行天水分行成立了天寶高速公路項(xiàng)目營銷服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，我親任組長，統(tǒng)領(lǐng)指揮，麥積支行作為項(xiàng)目經(jīng)辦行快速反應(yīng)，全力以赴。我們充分發(fā)揮服務(wù)寶蘭二線等大型工程的傳統(tǒng)優(yōu)勢，為施工單位提供資金結(jié)算、綜合信貸、工程造價咨詢、電子銀行、財務(wù)顧問等金融服務(wù)，編制周密的綜合金融服務(wù)手冊，提供辦公場所。扎實(shí)有效的服務(wù)，最終贏得了項(xiàng)目辦公室的信賴，也獲得了甘肅省交通廳的認(rèn)可。

2005年7月20日，我代表天水分行與天寶高速公路項(xiàng)目辦公室順利簽訂了《銀通合作協(xié)議》，以協(xié)議的方式確保了由我行獨(dú)家辦理該項(xiàng)目所有施工單位資金結(jié)算及業(yè)務(wù)的權(quán)利。2005年底，19個中標(biāo)施工單位與5家監(jiān)理單位全部在我行開立了賬戶。在天寶高速公路天水段協(xié)調(diào)保障領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室創(chuàng)辦的2005年9月2日第88期《建設(shè)簡報》及《天水日報》上，特別刊登了天水建行全力服務(wù)天寶高速公路建設(shè)的專題報道，這是天寶項(xiàng)目建設(shè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門對天水建行服務(wù)工作的充分肯定，也是天水建行落實(shí)“以客戶為中心”經(jīng)營理念的具體體現(xiàn)。該項(xiàng)目的成功爭辦，為天水建行今后的客戶服務(wù)工作逐步走上規(guī)范化、法律化的軌道提供了可借鑒之處。

我們多年來在服務(wù)文化建設(shè)方面不斷的努力與創(chuàng)新，也得到了上級部門認(rèn)可，為當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)以及服務(wù)行業(yè)樹立了榜樣。1998年12月，天水建行被甘肅省委、省政府授予“文明行業(yè)”的殊榮：2002年9月，建行甘肅省分行在天水召開了全省思想政治工作暨推行客戶滿意戰(zhàn)略會議，將天水建行滿意服務(wù)的做法在全省建行系統(tǒng)推廣；天水建行相繼被市委、市政府及有關(guān)單位授予“市級文明單位”、“雙擁先進(jìn)單位”、“誠信單位建設(shè)示范點(diǎn)”、“全省職工職業(yè)道德建設(shè)先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號，并被推薦上報為全國文明行業(yè)。我本人也被授予“市級勞動模范”、“經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手”、“職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵”等榮譽(yù)稱號。更值得欣慰的是，創(chuàng)新的服務(wù)理念，對天水建行的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了極大的促進(jìn)作用。2005年天水建行KPI指標(biāo)完成率在甘肅省23個市州分行中名列第五，創(chuàng)歷史最好水平。

第5篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

比爾蓋茨說過，傳統(tǒng)銀行是要在21世紀(jì)滅絕的一群恐龍。目前，各國商業(yè)銀行都在努力轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，而代表新型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)迅速發(fā)展，成為國際大型商業(yè)銀行利潤增長的重要領(lǐng)域。各商業(yè)銀行都在積極拓展高凈值客戶，擠占私人銀行市場。

本文闡述了國內(nèi)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，及其發(fā)展過程中存在的問題和原因，總結(jié)了瑞銀集團(tuán)，花旗銀行等國外私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上提出了適合國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的適用性對策。

1. 我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.1私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

首先進(jìn)入中國市場提供私人銀行服務(wù)是國外大型綜合化外資銀行，而國內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)起于2007年3月28日中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出中國銀行私人銀行業(yè)務(wù)。隨后，其他中資銀行也紛紛開辦私人銀行業(yè)務(wù)，積極爭奪高凈值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、農(nóng)行8家中資銀行開展私人銀行服務(wù)。

從資本金要求規(guī)模上看，不同銀行由于經(jīng)營策略、客戶結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向等的不同，要求規(guī)模上有一定的差異。招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行這三家銀行的私人銀行服務(wù)對象是個人金融資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高端客戶。工商銀行客戶最低資產(chǎn)規(guī)模要求是800萬元人民幣，交通銀行客戶最低資金規(guī)模要求則為200萬美元，中信銀行和中國銀行的客戶最低資本金要求是100萬美元。

受歐債危機(jī)和美債危機(jī)影響，世界經(jīng)濟(jì)低迷，但中國經(jīng)濟(jì)依然保持者強(qiáng)勁勢頭，催生了大量的富裕群體，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了廣闊的市場空間，但國家對銀行資本約束日益加強(qiáng)，利率市場化的大勢將帶來銀行存貸利差的減少，銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到?jīng)_擊，私人銀行業(yè)務(wù)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前國內(nèi)私人銀行服務(wù)有以下幾大特點(diǎn)：一是私人銀行服務(wù)大多處于摸索階段，無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)約束，無監(jiān)管政策指導(dǎo)；二是客戶層次多樣化，投資需求差異大，而中資銀行目前投資產(chǎn)品單一化；三是國內(nèi)尚無成功的、可復(fù)制的私人銀行模式樣本。

1.2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題及原因

1.2.1國內(nèi)金融人才缺乏，私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)性不高

專業(yè)化人才是私人銀行業(yè)務(wù)核心競爭力的一個重要指標(biāo)，對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，但國內(nèi)大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)人員大都是從理財規(guī)劃或者財富管理崗位調(diào)轉(zhuǎn)到私人銀行業(yè)務(wù)的，往往從事私人銀行業(yè)務(wù)年限較短，具體專業(yè)知識較為缺乏，容易給客戶造成不信任的感覺。雖然近幾年各大銀行都在吸引國內(nèi)外高素質(zhì)金融人才，但從業(yè)人員的素質(zhì)良莠不齊，面對巨大的市場和私人銀行業(yè)務(wù)的飛度發(fā)展，專業(yè)的高素質(zhì)的私人銀行家明顯還沒跟上私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展步伐。

1.2.2缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)貴賓客戶財富積累到一定水平，對財富保值和增值的要求日益增長，就會尋找儲蓄債券股票基金保險等產(chǎn)品，進(jìn)行組合來有效配置資源滿足財富保值增值的需求，但目前各大銀行推出的私人銀行產(chǎn)品種類較為單一，投資組合和結(jié)構(gòu)都較為簡單，而銀行之間的產(chǎn)品復(fù)制性太強(qiáng)，不能很好的體現(xiàn)私人銀行的個性化服務(wù)，甚至和貴賓理財業(yè)務(wù)區(qū)分不明顯。

我國目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的管理模式，銀行、保險、基金、證券、信托分割為不同部門，銀行涉獵范圍有限，一定程度上限制了銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的自主研發(fā)。與此同時，人民幣資本項(xiàng)目沒有完全自由化，私人銀行家無法在世界范圍內(nèi)構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合。目前，私人銀行提供的產(chǎn)品除了儲蓄、信貸和少數(shù)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，主要是信托集合理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品和公募基金，相對來說，期貨、衍生品等對沖產(chǎn)品很少。如何在現(xiàn)有的背景下提升自主研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是各個銀行面臨的重要問題。

1.2.3缺乏良好的外部法律環(huán)境支持

私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及證券、基金、保險、信托、私募等各個領(lǐng)域，其中面臨的風(fēng)險錯綜復(fù)雜，并且交易金額巨大，一旦發(fā)生風(fēng)險，后果嚴(yán)重，這就需要相應(yīng)具體的政策和法律環(huán)境的支持來防范風(fēng)險。但目前我國私人銀行處于起步階段，缺乏具體的針對私人銀行業(yè)務(wù)的政策法律。私人銀行的產(chǎn)品設(shè)計及業(yè)務(wù)規(guī)范，往往從個人銀行業(yè)務(wù)中借鑒而來。由于私人銀行業(yè)務(wù)的交易單筆金額巨大，因此對銀行業(yè)務(wù)辦理過程中的安全性和保密性要求也很高，但目前沒有法律制度和行業(yè)規(guī)范對此約束。以上這些的法律制度的不健全容易造成銀行從事私人銀行業(yè)務(wù)時的隨意性和不規(guī)范性，也給私人銀行客戶造成信任危機(jī)，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.2.4服務(wù)體系不健全，非金融服務(wù)缺乏

私人銀行客戶服務(wù)和其他貴賓客戶服務(wù)的重要差異就是增值服務(wù)。各個商業(yè)銀行關(guān)于私人銀行服務(wù)有不同宣傳方式及營銷手段。一些銀行的服務(wù)體系，特別是功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)十分落后，造成客戶個人在理財上對銀行信任程度較低，再加上私人銀行業(yè)務(wù)本身在中國發(fā)展年限較短，各大銀行服務(wù)體系很不健全。而非金融服務(wù)作為私人銀行最具差異化的產(chǎn)品，各個銀行也沒有把這些差異化完整顯現(xiàn)出來。

2. 國外私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)借鑒

私人銀行從起源上分為家族式、信托型、投資銀行型、商業(yè)銀行型。20世紀(jì)，瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、高盛、匯豐等開展了私人銀行服務(wù)并快速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來說，瑞士瑞銀集團(tuán)和美國花旗集團(tuán)的私人銀行業(yè)務(wù)具有其代表性。

這兩家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上有其幾方面的共性：

2.1差異化服務(wù)，客戶細(xì)分

瑞銀集團(tuán)把客戶分為關(guān)鍵客戶，高凈值客戶，核心富?？蛻羧齻€不同層級。50萬到200萬元瑞士法郎為核心富?？蛻簦?00萬到5000萬瑞士法郎為高凈值客戶，5000萬元瑞士法郎以上為關(guān)鍵客戶。瑞銀集團(tuán)根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供個性化差別化的服務(wù)?？蛻艏?xì)分的建立以客戶需求為中心，花旗銀行根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)來判斷客戶的需求，按投資目的細(xì)分為財富保值、財富增值和投機(jī)交易等，按投資標(biāo)的分為金融產(chǎn)品投資、不動產(chǎn)投資、貴金屬投資、收藏品投資等，解決同一財富水平中的個體需求問題。

2.2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)細(xì)節(jié)

私人銀行業(yè)務(wù)是為了給客戶提供方便的交易平臺，而私人銀行業(yè)務(wù)旨在與客戶建立穩(wěn)定、長期、可信任的服務(wù)關(guān)系，因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就格外重要，豐富多元化的金融產(chǎn)品和個性化的理財方案離不開優(yōu)質(zhì)高效的人性化服務(wù)。瑞銀集團(tuán)設(shè)立了多個財富管理中心，并設(shè)立了不同的會議室，配以先進(jìn)的工作設(shè)備，使客戶與財富顧問之間的溝通暢通無阻，必要時客戶經(jīng)理上門服務(wù)，并深入客戶的家庭生活，處理企業(yè)股權(quán)、家族財產(chǎn)事務(wù)，介入家庭的財富保護(hù)和財富轉(zhuǎn)移，提供管家式服務(wù)。而花旗銀行更專注和擅長財富增值領(lǐng)域，積極對客戶信息的進(jìn)行收集，例如客戶家庭信息、工作信息等基本信息，根據(jù)這些信息，花旗銀行進(jìn)行分析評價，包括客戶日常收、儲蓄、投資等財務(wù)狀況的分析，客戶職業(yè)目標(biāo)、生活目標(biāo)、財富目標(biāo)的分析，及財務(wù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、事業(yè)風(fēng)險等各種風(fēng)險的評估和防范。了解客戶風(fēng)險承受能力，風(fēng)險認(rèn)知、風(fēng)險偏好。通過評估，制定財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、事業(yè)規(guī)劃、風(fēng)險規(guī)劃等方案供客戶自由選擇，并建立針對性投資組合，關(guān)注其中的實(shí)施過程和后續(xù)的檢驗(yàn)評估，使之更貼近客戶需要。同時，這些優(yōu)質(zhì)服務(wù)還滲透到衣食住行、家庭、健康、文化、娛樂休閑等多方面的非金融服務(wù)。

2.3豐富的投資產(chǎn)品

豐富的投資產(chǎn)品既可以減少同行業(yè)的的同質(zhì)產(chǎn)品的不良競爭，又可以減少單一產(chǎn)品受市場波動和政府政策的影響，提高投資穩(wěn)定性。由于國外的混業(yè)經(jīng)營及無太多的資本管制，私人銀行提供的投資產(chǎn)品相當(dāng)豐富。瑞銀集團(tuán)私人銀行服務(wù)不再局限于一個國家或地區(qū)，而是擴(kuò)展到全球范圍，在全球范圍內(nèi)配置資源，產(chǎn)品設(shè)計靈活多樣?；ㄆ旒瘓F(tuán)與各種機(jī)構(gòu)合作研發(fā)了涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險和資產(chǎn)管理等的替代品和衍生品，其財富管理包含了外匯投資，證券投資，保險投資，黃金投資等多元化組合。同時，加強(qiáng)了在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、房地產(chǎn)投資基金、私募股權(quán)基金、藝術(shù)品投資、家族信托基金方面的創(chuàng)新，產(chǎn)生了大量的金融衍生品。

2.4產(chǎn)品和經(jīng)營管理的專業(yè)化、品牌化

私人銀行服務(wù)包括與資產(chǎn)保值增值的金融服務(wù)和與生活相關(guān)的非金融服務(wù)，品牌化特色的私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)具有強(qiáng)大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依賴的客戶，真正實(shí)現(xiàn)私人銀行的“專屬、尊貴、私密、高端”。瑞銀集團(tuán)是歐洲傳統(tǒng)的“家庭辦公室”模式，基于強(qiáng)烈的情感聯(lián)系和長久合作，這種模式一般能維持好幾代，瑞銀集團(tuán)通過離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助全球范圍內(nèi)客戶進(jìn)行財富管理，深刻考慮品牌的定位、架構(gòu)，做好品牌的形象設(shè)計，增強(qiáng)社會吸引力?；ㄆ煦y行基于對信任者技術(shù)和能力的信任和專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的成長發(fā)展起來的，通過專業(yè)技術(shù)能力來打造自己的品牌優(yōu)勢，并利用“CitiGold 花期財富管理”打造私人銀行品牌，不斷增強(qiáng)品牌影響力，提高客戶對品牌的認(rèn)知度和信任度，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)固客戶關(guān)系。

3. 我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

3.1加強(qiáng)專業(yè)化金融人才的培養(yǎng)，組建投資顧問團(tuán)隊(duì)

客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的紐帶，是私人銀行業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理不僅需要關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化知識，更需要了解外匯、證券、基金、保險相關(guān)金融領(lǐng)域，具備較高的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)與能力。第一，應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證體系建設(shè)，目前比較規(guī)范的資格認(rèn)證有理財規(guī)劃是（CHFP）、金融理財師（AFP）、和國際金融理財師（CFP）。通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的資格認(rèn)證來規(guī)范客戶經(jīng)理隊(duì)伍。第二，培養(yǎng)專門的品牌經(jīng)理，可由銀行貴賓理財內(nèi)部產(chǎn)生，也可以從外部招聘優(yōu)秀人才，在培養(yǎng)上可加強(qiáng)公司金融與投行業(yè)務(wù)、私募、房地產(chǎn)信托投資等方面的深度培訓(xùn)。第三，建立強(qiáng)大的顧問團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行個人理財產(chǎn)品規(guī)劃研發(fā)設(shè)計和投資運(yùn)作管理、監(jiān)控和評估。在現(xiàn)階段我國專業(yè)化高端人才極其缺乏的條件下，綜合投資顧問團(tuán)隊(duì)將匯集集體的智慧，有效的提供全方位的管家式服務(wù)。第四，注重對從業(yè)人員的培養(yǎng)和激勵，加強(qiáng)對從業(yè)人員的考核，保證私人銀行從業(yè)人員服務(wù)的連續(xù)性，從而穩(wěn)定客戶群體。

3.2加強(qiáng)客戶市場細(xì)分，滿足多層次客戶需求

首先，各大商業(yè)銀行應(yīng)該在平時業(yè)務(wù)中就做好客戶信息的記錄，如姓名、身份證號、出生日期、聯(lián)系方式、其客戶經(jīng)理、開戶情況、業(yè)務(wù)交易信息，對客戶信息進(jìn)行全面管理和分析，全面了解客戶的個性化需求，將客戶需求和銀行產(chǎn)品結(jié)合起來，通過客戶信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，針對客戶的年齡、風(fēng)險偏好、心理特征、從事行業(yè)、財富規(guī)模、投資目的，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)行差別化的金融服務(wù)這其中包括客戶交易特征分析和客戶服務(wù)特征分析?？蛻艚灰滋卣鞣治霭蛻艚Y(jié)算交易特征、刷卡消費(fèi)特征?？蛻舴?wù)特征又包括客戶使用銀行服務(wù)的時間特征，對ATM、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)等不同服務(wù)渠道的偏好。其次，銀行可以對客戶提供“一對一”服務(wù)，即美味私人銀行客戶都配一位唯一的高品質(zhì)的客戶經(jīng)理。客戶可以隨時與自己的客戶經(jīng)理在投資品種、投資風(fēng)險、投資產(chǎn)品及理財方案方面進(jìn)行咨詢和溝通。只有準(zhǔn)確的細(xì)分市場，明確不同客戶的市場定位，了解不同客戶的需求，才能提供多樣化的投資產(chǎn)品和差別化個性化的服務(wù)，建立高度穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提升品牌價值，爭奪更多的市場份額。

3.3加強(qiáng)外部合作合作，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍往往不能滿足客戶需求的多樣化，因此銀行應(yīng)加強(qiáng)與外部資源的合作。首先，在我國現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)下，應(yīng)加強(qiáng)與保險、證券、基金、期貨、信托等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作力度，特別是強(qiáng)化銀信合作，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題，注重常規(guī)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的結(jié)合，中長期產(chǎn)品和短期產(chǎn)品的結(jié)合，可以開發(fā)出股權(quán)投資信托、陽光私募、證券小集合等創(chuàng)新產(chǎn)品。適當(dāng)可以退出一些高風(fēng)險高收益和本金保護(hù)類產(chǎn)品，并根據(jù)風(fēng)險和收益的考量，把金融產(chǎn)品大致分為保證收益型產(chǎn)品、保本浮動收益型產(chǎn)品、非保本浮動收益型產(chǎn)品。在資產(chǎn)配置方面，采取“核心投資”和“衛(wèi)星投資”相結(jié)合的方式，“核心投資”是私人銀行幫助客戶進(jìn)行的低風(fēng)險、長期的、穩(wěn)定的投資，“衛(wèi)星投資”是銀行提供私人銀行咨詢和服務(wù)，客戶自己來選擇對高風(fēng)險、短期的投資，包括股票、對沖基金、共同基金等。以“核心投資”喂資產(chǎn)配置的中心環(huán)節(jié)，“衛(wèi)星投資”作為靈活的調(diào)節(jié)和補(bǔ)充。其次，可以和增值服務(wù)提供商合作推出購物、休閑、養(yǎng)生、娛樂等服務(wù)，延長客戶關(guān)系價值鏈，拓展服務(wù)范圍，提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案。最后，可以加強(qiáng)與外國商業(yè)銀行合作力度，借鑒國外優(yōu)秀商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提供海外金融服務(wù)，豐富金融投資產(chǎn)品。

3.4銀行內(nèi)部和外部機(jī)構(gòu)要積極防范風(fēng)險

私人銀行業(yè)務(wù)幾乎不需要占用商業(yè)銀行大量資本，依靠商業(yè)銀行的品牌影響力，通過專業(yè)人才提供的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)和對各種資源的不斷整合，就可實(shí)現(xiàn)盈利。在存貸利差日益縮小的今天，私人銀行業(yè)務(wù)必然成為商業(yè)銀行利潤增長最快的業(yè)務(wù)之一。但私人銀行業(yè)務(wù)交易復(fù)雜，這就需要對私人銀行業(yè)務(wù)有效監(jiān)督，防范風(fēng)險。首先，要全面的了解客戶，建立完整的私人信用憑借體系，在識別風(fēng)險的基礎(chǔ)上控制風(fēng)險；其次，銀行應(yīng)根據(jù)本身的資本實(shí)力來確定其所能承受的風(fēng)險水平，對風(fēng)險進(jìn)行度量，把風(fēng)險控制在合理范圍內(nèi)。最后，私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，離不開完善的法律制度。健全的法律制度不僅可以約束銀行的行為，有效防范風(fēng)險，還保護(hù)了客戶和銀行雙方的利益，有利于私人銀行業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。因此，相關(guān)部門應(yīng)盡快制定私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，銀監(jiān)會和政府有關(guān)部門也應(yīng)對私人銀行產(chǎn)品服務(wù)做出法律約束，通過法律的制定來為私人銀行業(yè)務(wù)的有序發(fā)展保航護(hù)駕。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴維·莫德，劉立達(dá).全球私人銀行業(yè)務(wù)管理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007（5）：19-45.

[2]徐盡鳳.國外私人銀行的發(fā)展趨勢及對我國的啟示[J] 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2007（15）：11-12.

[3]馬丁，王大賢，王岳澎。國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及其對我國的啟示（J）中國金融電腦，2008（6）：50-53

[4]Boston Consulting Group. Global Wealth

2009[R]， 2009.

[5]Capgemini&Merrill Lynch. World Wealth

Report 2009[R]， 2009.

[6]吳文靜.中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策研究 2011.4

[7]嚴(yán)貞慧.我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理模式研究 2011.6

[8]林凌.中國私人銀行發(fā)展研究-以招商銀行為例 2011.4

作者簡介：于涓娟（1988- ），山東威海人，東北財經(jīng)大學(xué)研究生院碩士研究生，專業(yè)：金融碩士。

第6篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

一、加強(qiáng)會計國庫基礎(chǔ)，健全內(nèi)部控制管理

今年?duì)I業(yè)室業(yè)務(wù)變化較大，支票影像系統(tǒng)上線，國庫“一戶通”上線，縣級同城交換業(yè)務(wù)和國庫事后監(jiān)督業(yè)務(wù)上收溫州中支，營業(yè)室及時修訂崗位責(zé)任制，進(jìn)一步完善營業(yè)室崗位動態(tài)管理手冊，會計主管切實(shí)履行日常監(jiān)督職責(zé)，特別注意現(xiàn)場動態(tài)管理，加強(qiáng)對印章、重要空白憑證的日間使用、日終保管等情況的動態(tài)監(jiān)督。加強(qiáng)對資金出口業(yè)務(wù)交接的事中審查，增強(qiáng)會計主管事中監(jiān)督的時效性。切實(shí)做好內(nèi)部檢查，檢查內(nèi)容全面、要求嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)問題認(rèn)真整改，確保各項(xiàng)內(nèi)控制度得以落實(shí)。通過一系列的措施，會計國庫核算質(zhì)量明顯提高。

二、加強(qiáng)國庫管理，全力構(gòu)筑國庫資金安全區(qū)

1、今年財政收支分類改革試點(diǎn)已由省一級延伸到縣級，依據(jù)上級有關(guān)文件要求，對國庫核算系統(tǒng)進(jìn)行升級，正確設(shè)置、修改諸如預(yù)算科目、分成比例等參數(shù)。及時準(zhǔn)確辦理了各級預(yù)算收入的收納、劃分、報解，保證各級庫款及時足額入庫。重點(diǎn)抓對賬工作，確保了上下級及國庫同征收機(jī)關(guān)、財政部門之間的數(shù)據(jù)保持一致，對預(yù)算外賬戶余額進(jìn)行歸并。按照規(guī)定設(shè)置和填寫各類登記簿，并嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理要求，做到各類賬簿、報表、憑證裝訂整齊、按時歸檔。

2、加大對國庫業(yè)務(wù)柜面監(jiān)督力度。為保證國庫基礎(chǔ)核算工作的合理、規(guī)范，召開國庫、財政、稅務(wù)、經(jīng)收處規(guī)范化管理聯(lián)席會，相互溝通協(xié)調(diào)，從源頭上抓管理，對外來憑證嚴(yán)格審查，杜絕各種不合規(guī)憑證。如繳款書、撥款單存在串科目、串級次、填制不規(guī)范、涂改等現(xiàn)象一一進(jìn)行糾改，通過這一措施規(guī)范了財稅部門與稅款經(jīng)收處的票據(jù)使用。

3、適應(yīng)國庫改革發(fā)展，積極開通國庫新業(yè)務(wù)。開通國庫內(nèi)部往來自動核押程序，組織專人參加上級國庫業(yè)務(wù)培訓(xùn)，協(xié)助科技人員進(jìn)行程序安裝，確保了國庫內(nèi)部往來自動核押順利上線。開通與地稅部門“一戶通”電子繳稅系統(tǒng)。協(xié)調(diào)稅務(wù)部門、銀行方做了大量前期準(zhǔn)備工作。如成立以分管行長為組長的“一戶通”電子繳稅領(lǐng)導(dǎo)小組，要求地稅方向納稅方做好宣傳工作，在地方報紙刊登相關(guān)內(nèi)容，銀行與地稅錄入、核對納稅方有關(guān)信息數(shù)據(jù)，各方簽訂協(xié)議書等。因布置全面、措施有力，“一戶通”電子繳稅試點(diǎn)于5月16日一次性扣款成功，順利入庫，目前已處全面鋪開階段。積極準(zhǔn)備參加大同城票據(jù)交換，認(rèn)真組織學(xué)習(xí)有關(guān)操作規(guī)程，熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程和操作界面，以等待上級組織實(shí)地聯(lián)網(wǎng)測試。

4、拓展國庫業(yè)務(wù)外部監(jiān)督管理。在“行、稅、庫”聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，全面實(shí)現(xiàn)預(yù)算收入、撥款、退庫電子化處理；對賬無紙化、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時對賬處理。提高工作效率，以確保國庫資金安全為中心，繼續(xù)完善國庫對賬制度，加強(qiáng)與稅政部門的不定期上門現(xiàn)場對賬工作，規(guī)避資金風(fēng)險。并加強(qiáng)對經(jīng)收處業(yè)務(wù)規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場與非現(xiàn)場監(jiān)管相結(jié)合方式。強(qiáng)化對經(jīng)收處人員進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和培訓(xùn)，及時傳達(dá)經(jīng)收處管理工作的有關(guān)文件精神，促進(jìn)其知識更新和業(yè)務(wù)規(guī)范，杜絕拒收、延壓、轉(zhuǎn)移挪用稅款的發(fā)生。同時對經(jīng)收處提供技術(shù)支持，確保稅款報解系統(tǒng)因財政收支科目分類改革能夠順利運(yùn)行。

三、強(qiáng)化服務(wù)，不斷提升支付結(jié)算管理和服務(wù)水平，

1、大力加強(qiáng)小額支付系統(tǒng)和支票影像交換系統(tǒng)的業(yè)務(wù)推廣工作。加強(qiáng)小額支付系統(tǒng)定期借貸記業(yè)務(wù)的推廣，促進(jìn)集中代收付業(yè)務(wù)的發(fā)展。按期完成支票影像交換系統(tǒng)建設(shè)。據(jù)總行統(tǒng)一部署，20__年6月25日我市將上線運(yùn)行全國支票影像交換系統(tǒng)。全國支票影像交換系統(tǒng)是以影像技術(shù)為支撐，將紙質(zhì)支票轉(zhuǎn)化為影像和電子信息，實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)支票截留，并利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將支票影像信息傳遞至出票人開戶銀行提示付款，實(shí)現(xiàn)支票全國通用的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。支票影像交換系統(tǒng)推廣工作時間緊、任務(wù)重。加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立本行支票影像交換系統(tǒng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，實(shí)施計劃，明確各部門職責(zé)、工作任務(wù)和進(jìn)度要求，按計劃做好系統(tǒng)推廣前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。積極開展支票影像交換系統(tǒng)業(yè)務(wù)、操作培訓(xùn)。組織做好行內(nèi)相關(guān)人員的再培訓(xùn)工作，確保操作人員熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能。組織做好轄內(nèi)各參與者接入支票影像交換系統(tǒng)技術(shù)、業(yè)務(wù)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確保系統(tǒng)按時上線。

2、完成賬戶管理系統(tǒng)（二期） 建設(shè)，做好與公安部身份信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，落實(shí)銀行賬戶實(shí)名制。做好與公安部身份信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，規(guī)范銀行賬戶管理。聯(lián)網(wǎng)核查公民身份信息有利于從源頭上遏制貪污受賄、偷逃稅款、金融詐騙、洗錢等違法犯罪活動，促進(jìn)社會信用體系建設(shè)和反洗錢工作開展，維護(hù)正常的經(jīng)濟(jì)金融秩序；有利于銀行機(jī)構(gòu)完善基礎(chǔ)管理制度，健全內(nèi)控機(jī)制，降低經(jīng)營風(fēng)險，履行社會責(zé)任，持續(xù)健康發(fā)展；有利于切實(shí)保護(hù)廣大社會公眾的利益。6月1日聯(lián)網(wǎng)核查公民身份信息系統(tǒng)在我市正常運(yùn)行。

四、大力推進(jìn)非現(xiàn)金支付結(jié)算，推非成績顯著。

組織銀行選擇電視、報紙等媒體開設(shè)金融專欄，不定期開展非現(xiàn)金結(jié)算普及宣傳，宣傳“三票一卡”基本知識、開展網(wǎng)上銀行等電子銀行產(chǎn)品專題介紹、及時介紹影像支票系統(tǒng)、本文小額支付系統(tǒng)、大額支付系統(tǒng)、個人支票等最新金融產(chǎn)品；舉辦大型網(wǎng)上銀行培訓(xùn)、推介會，邀請已開辦網(wǎng)上銀行的企業(yè)會計人員及個人客戶談心得體會、銀行相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)上銀行終端演示，指導(dǎo)客戶進(jìn)行網(wǎng)上銀行操作；舉辦銀行卡推廣會，大力發(fā)展pos機(jī)特約商戶，增設(shè)atm機(jī)，大部分銀行開展了涮卡有獎活動，創(chuàng)造用卡良好環(huán)境，鼓勵個人用卡；所有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)常年備有相關(guān)宣傳資料，以備發(fā)放或索取。主要特色服務(wù)：所有分理處以上金融機(jī)構(gòu)開辦本票業(yè)務(wù)，大部分金融機(jī)構(gòu)開展辦理本票“一站式”服務(wù)，辦理本票時間比原來縮短了5—10分鐘；所有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建立了客戶經(jīng)理制，形成了客戶經(jīng)理與客戶一對一的關(guān)系，有利于客戶經(jīng)理針對性的宣傳；大部分金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了大堂經(jīng)理，提供引導(dǎo)服務(wù)，比如將小額提現(xiàn)客戶引導(dǎo)到自助銀行辦理、將未預(yù)約大額提現(xiàn)客戶引導(dǎo)辦理本票等；大部分銀行把支票、本票、銀行卡轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)移向低柜區(qū)，便于與客戶面對面的交流，有利于向客戶推廣使用支票、本票等非現(xiàn)金結(jié)算方式；所有支行級金融機(jī)構(gòu)設(shè)立了貴賓區(qū)，向重點(diǎn)客戶提供方便、快速的非現(xiàn)金結(jié)算服務(wù)。6月份，組織金融機(jī)構(gòu)開展金融知識送下鄉(xiāng)活動，其中把非現(xiàn)金結(jié)算知識作為重點(diǎn)內(nèi)容；11月份，組織金融機(jī)構(gòu)開展“四個一百”非現(xiàn)金結(jié)算專題宣傳活動，即“進(jìn)入100家企業(yè)宣傳”、“進(jìn)入100個鄉(xiāng)村宣傳”、“進(jìn)入100家商店宣傳”、“進(jìn)入各大型專業(yè)市場的100戶經(jīng)營戶宣傳”等。同時，在《××日報》及時宣傳重大金融創(chuàng)新產(chǎn)品，盡量擴(kuò)大宣傳面，深化宣傳效果。

通過加強(qiáng)現(xiàn)金管理，大力加強(qiáng)非現(xiàn)金結(jié)算的宣傳與推廣，非現(xiàn)金結(jié)算方面取得了明顯成效，非現(xiàn)金結(jié)算占比越來越大，其替代性作用越來越明顯，本票業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，穩(wěn)居溫州縣（市）之首，網(wǎng)上業(yè)務(wù)直線上升，金融電子產(chǎn)品正在走向普及，銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

1、非現(xiàn)金結(jié)算量占比越來越大，占據(jù)主要地位。比如，工行××市支行20__年1—10月份非現(xiàn)金結(jié)算量為2495億元，占所有支付總量的86.6，比上年同期增加了9.3；農(nóng)行1—10月份為2895億元，占所有支付總量的70.4，比上年同期增加了34.9；中行1—10月份為621.1億元，占所有支付總量的81.2，比上年同期增加了4.3；建行1—10月份為480億元，占所有支付總量的70，比上年同期增加了14。

2、本票業(yè)務(wù)發(fā)展速度迅猛。據(jù)統(tǒng)計，全市金融機(jī)構(gòu)1—10月份共簽發(fā)本票91623筆，合計金額8595065.65萬元，分別比上年同期增長了99.9、78.5。比如，工行20__年1—10月份共簽發(fā)本票7267筆，金額合計313568.4萬元，比上年同期分別增加了137.1、206.5；中信銀行1—10月份簽發(fā)本票3878筆，金額合計467019萬元，分別比上年同期增加了62、71。

3、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)直線上升。比如，農(nóng)行20__年10月底止，新增個人網(wǎng)銀8100多戶、新增企業(yè)網(wǎng)銀220戶，1—10月份，合計交易額220億元，電子渠道占比為46.41，交易額比上年同期增長了32.1；中行20__年10月止，網(wǎng)上銀行客戶1萬余戶，1—10月份交易額15億元，比上年同期增加了320；建行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也很快，電子銀行替代率達(dá)到40，其中1—10月份對公網(wǎng)上交易額49億元，比上年全年增長了80，個人網(wǎng)上交易額32億元，比上年全年增長了50以上。

4、銀行卡使用穩(wěn)步增長。比如，中行1—10月份銀行卡涮卡量達(dá)4200萬元，比上年同期增長了87；中信銀行1—10月份自助銀行結(jié)算量平均每天180多筆、金額約16萬元，而上年同期每天為70多筆、金額約5萬元。

五、配合市政府行政事業(yè)單位帳戶清查工作，完善對預(yù)算單位專用賬戶長效管理機(jī)制。

根據(jù)溫州市人民政府辦公室轉(zhuǎn)發(fā)《市監(jiān)察局等部門關(guān)于溫州市行政事業(yè)單位銀行賬戶清理整頓工作實(shí)施方案的通知》（溫政辦〔20__〕153號）和溫州中支要求，××支行切實(shí)貫徹落實(shí)《通知》精神，20__年10月1日起，實(shí)施對全轄行政事業(yè)單位所有賬戶清理核查工作。20__年11月7日《××日報》刊登《我市開展行政事業(yè)單位銀行賬戶清理工作》一文，廣泛宣傳本次清理整頓的范圍和內(nèi)容，突出加強(qiáng)督查，嚴(yán)肅紀(jì)律。目前××市行政事業(yè)單位專用銀行賬戶人行已梳理造冊，相關(guān)專用帳戶帳戶資料已收集。并配合我支行預(yù)算單位專用賬戶長效管理機(jī)制，進(jìn)一步完善預(yù)算單位專用賬戶長效管理機(jī)制。

六、加強(qiáng)行政執(zhí)法檢查力度。今年?duì)I業(yè)室配合支行綜合業(yè)務(wù)檢查，先后開展對浦發(fā)行××支行和××市農(nóng)村合作銀行的反洗錢、人民幣銀行結(jié)算帳戶等現(xiàn)場檢查?！痢羾鴰煊?0__年9月24日---30日，對中心經(jīng)收處（農(nóng)行）、經(jīng)收處（建行、合作銀行）開展國庫經(jīng)收業(yè)務(wù)現(xiàn)場檢查。國庫還聯(lián)合××市財政局，由國庫主管任組長，國庫業(yè)務(wù)骨干任主查，聯(lián)合財政局綜合科長率兩名經(jīng)辦員組成檢查組，于20__年6 月27日-7月6日對七家銀行從20__年12月至20__年1月政府非稅收入?yún)R繳結(jié)算專戶賬務(wù)時段進(jìn)行為期11天的現(xiàn)場檢查。通過現(xiàn)場檢查，提出相應(yīng)檢查整改檢查及適當(dāng)?shù)奶幜P結(jié)果，嚴(yán)格行政執(zhí)法。

七、加強(qiáng)財務(wù)管理，全面清理支行固定資產(chǎn)，嚴(yán)肅財經(jīng)紀(jì)律。認(rèn)真編制和調(diào)整支行財務(wù)收支預(yù)算，負(fù)責(zé)合理安排財務(wù)經(jīng)費(fèi)指標(biāo)。開展財務(wù)調(diào)查，分析總結(jié)財務(wù)預(yù)算科目費(fèi)用開支等方面情況，為加強(qiáng)財務(wù)管理和領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。按季向行長匯報財務(wù)經(jīng)費(fèi)使用情況及財務(wù)費(fèi)用指標(biāo)執(zhí)行情況，對財務(wù)收支情況進(jìn)行分析，并對下季度財務(wù)安排提出初步意見。會同相關(guān)部門完善固定資產(chǎn)管理，研究加強(qiáng)管理措施，堵塞管理漏洞，防范資金風(fēng)險。根據(jù)溫銀辦《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于開展固定資產(chǎn)清查工作的通知》（溫銀發(fā)20__31號）文件要求，我支行成立了分管財務(wù)工作的副行長為組長，營業(yè)室、辦公室有關(guān)負(fù)責(zé)人為成員的固定資產(chǎn)清查小組，4月開始對支行固定資產(chǎn)進(jìn)行全面清查，針對清查中發(fā)現(xiàn)的房屋、土地產(chǎn)權(quán)登記情況認(rèn)真核實(shí)，查明原因，區(qū)別對待，按上級行要求及時調(diào)整相應(yīng)帳務(wù)。此次的固定資產(chǎn)清查涉及面廣、內(nèi)容全面，是一次對支行固定資產(chǎn)很好的全面清理機(jī)會。

八、貫徹落實(shí)《反洗錢法》，推進(jìn)反洗錢工作全面開展，多措并舉開展反洗錢的學(xué)習(xí)培訓(xùn)宣傳工作。積極參加上級行舉辦的各類反洗錢培訓(xùn)。加強(qiáng)各單位工作人員對《反洗錢法》知識的理解，引導(dǎo)轄區(qū)金融機(jī)構(gòu)樹立正確反洗錢工作理念，提高基層反洗錢工作人員的業(yè)務(wù)水平。加強(qiáng)對轄內(nèi)商業(yè)銀行反洗錢工作的宣傳指導(dǎo)，為了配合《反洗錢法》的出臺，切實(shí)增強(qiáng)社會各界的守法意識，擴(kuò)大反洗錢工作的社會影響。推動社會公眾理解、支持、配合反洗錢工作。培訓(xùn)反洗錢崗位人員，加強(qiáng)對商業(yè)銀行的報送的資料分析，對可疑交易情況進(jìn)行追蹤檢查。

第7篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；營銷策略；商業(yè)銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險、IT風(fēng)險等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡化會提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國商業(yè)銀行意識到，移動金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢，紛紛加大了對手機(jī)銀行和移動支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺，為個人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對商家免收平臺費(fèi)用、實(shí)施高性價比的定價策略建立了渠道運(yùn)營優(yōu)勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業(yè)1年多來注冊用戶已達(dá)1800萬人，累計交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動金融信息服務(wù)平臺“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，使工行的客戶營銷和服務(wù)進(jìn)入“移動社交”時代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時，銀行開始關(guān)注移動理財，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財產(chǎn)品，搶占移動理財市場。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計、操作程序和風(fēng)險控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對營銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營銷推廣活動個性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個性。另外，渠道內(nèi)部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個性化需求的同時，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營風(fēng)險和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力。對客戶使用手機(jī)銀行渠道時對金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時間、頁面訪問深度、是否購買了金融產(chǎn)品，購買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計算和云平臺等完善IT系統(tǒng)。云平臺可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對突發(fā)的銷售高峰，同時還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節(jié)日及事件營銷等。繼續(xù)豐富營銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營銷內(nèi)容，借助時效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計具有促銷性活動的營銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷活動更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷時，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營銷推廣方面，應(yīng)注重營銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營銷化。客戶端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購買結(jié)果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息?？梢韵蚩蛻籼峁┙鹑诋a(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發(fā)式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個人自助服務(wù)、客戶測評、在線人工文字客服等。個人自助服務(wù)是基于知識庫、機(jī)器人的個人自助服務(wù)，主要應(yīng)對一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對于主動發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個性化且較為實(shí)用的購買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識庫、機(jī)器人、人工等方式給購買金融產(chǎn)品的客戶提供及時的在線服務(wù)。第二，一對一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財小工具、微信理財公眾賬戶、微博理財?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用。基于客戶財務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經(jīng)營，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫京桃.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下銀行基金營銷略策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（3）：304.

[2]宋凱.商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的金融營銷策略分析[J].商場現(xiàn)代化，2016（9）：71-72.

[3]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報，2015（6）：48-57.

[4]江舟.關(guān)于商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)容營銷的研究與思考[J].經(jīng)營管理者，2016（6）：241.

第8篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

1.高位操作，黨政推動

市委、市政府把農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)作為重要工作，擺上重要日程，緊緊抓在手上。一是明確定位。四平市共有兩大支柱產(chǎn)業(yè)，其中之一就是農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)。歷任市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)都明確表態(tài)，要全力打造農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，使之更好地發(fā)揮重要主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的作用。二是科學(xué)規(guī)劃。農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)實(shí)行板塊式發(fā)展，公主嶺市、雙遼市、伊通縣是國家農(nóng)業(yè)部命名的全國農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范基地；雙遼市、梨樹縣是全省農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范區(qū)；雙遼市的遼東經(jīng)濟(jì)園區(qū)、梨樹縣的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是省級農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)集中區(qū)；在此基礎(chǔ)上，市委、市政府又規(guī)劃了梨樹縣、公主嶺市農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范園區(qū)。這些基地、示范區(qū)、集中區(qū)、園區(qū)都有明確的區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展重點(diǎn)，都有像黃龍公司、中糧生化公司、新天龍公司、博萊德公司、紅嘴農(nóng)高公司等資產(chǎn)超10億元的大型龍頭企業(yè)，都有市委常委領(lǐng)導(dǎo)包保，確保發(fā)展速度，確保及時有效解決問題，確保質(zhì)量效益目標(biāo)。三是真抓實(shí)干。市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、主管領(lǐng)導(dǎo)每次向國家、向省里爭取項(xiàng)目，對外專業(yè)招商，都把農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)作為重要內(nèi)容，每年每次重大項(xiàng)目集中開工，市委、市政府都高度關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的項(xiàng)目有多少個，投資強(qiáng)度怎么樣，科技含量和附加值的高度如何。在4月20日全市集中開工建設(shè)的46個投資超億元項(xiàng)目中，有13個農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)項(xiàng)目參加剪彩儀式，所占比例達(dá)到30%；2011年全市確定29個重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，其中農(nóng)產(chǎn)品加工有6個，占20%，每個項(xiàng)目都有副市級領(lǐng)導(dǎo)包保，確保質(zhì)量、速度、效益。從目前情況看，各級領(lǐng)導(dǎo)重視農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的思想已經(jīng)高度統(tǒng)一，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展的措施已經(jīng)形成合力，這種思想統(tǒng)一和措施合力正在逐級放大，產(chǎn)生了乘數(shù)效應(yīng)和倍數(shù)效應(yīng)。

2.主動站位，工作促動

市和縣（市、區(qū)）農(nóng)委、農(nóng)業(yè)局作為主管部門參謀作用到位、工作落實(shí)到位。一是制定規(guī)劃和措施。市、縣（市、區(qū)）都有農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)5年發(fā)展規(guī)劃，工作有章可循，分別制定加快農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展意見。伊通縣以縣委、縣政府文件下發(fā)《伊通滿族自治縣關(guān)于全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）和休閑旅游農(nóng)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》，鐵西區(qū)制定《鐵西區(qū)促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）招商引資獎勵辦法》，梨樹縣制定《梨樹縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）“十二五”發(fā)展目標(biāo)》。二是落實(shí)任務(wù)和加強(qiáng)督導(dǎo)交流。每年年初，市農(nóng)委都根據(jù)省鄉(xiāng)企局的指示，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）的發(fā)展任務(wù)、目標(biāo)分解到各縣（市）區(qū)，各地又逐級分解落實(shí)到鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、到企業(yè)，做到努有方向。在年初，市農(nóng)委組織召開工作部署會議，把工作安排好；年中，組織各地業(yè)務(wù)主管部門領(lǐng)導(dǎo)和同志參加，巡回檢查交流，督導(dǎo)促進(jìn)工作開展好；年末，組織全方位盤點(diǎn)，把工作驗(yàn)收總結(jié)好。做到年初有安排，年中有督導(dǎo)，年末有驗(yàn)收，全面工作保落實(shí)、保成效。在此期間，及時發(fā)現(xiàn)總結(jié)、推廣各地的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，使大家學(xué)有方向、趕有目標(biāo)。工作好的有榮譽(yù)、有獎勵，用機(jī)制調(diào)動積極性，推進(jìn)工作。三是著力解決突出問題。在諸多制約發(fā)展的問題中，資金緊缺一直是瓶頸問題。對此，主要從解決金融環(huán)境入手破解。首先是市農(nóng)委與市農(nóng)行、市農(nóng)發(fā)行、市建行、市農(nóng)聯(lián)社開展銀政對接，根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際和銀信政策，達(dá)成合作共識；接下來組織銀政企洽談會，由市農(nóng)委牽頭，分別把各銀行與有好項(xiàng)目的企業(yè)組織在一起，就項(xiàng)目貸款事誼具體洽談，達(dá)成合作意向；最后，分別于上半年和下半年的一段時間，組織開展銀企對接月活動，銀行客戶經(jīng)理到企業(yè)實(shí)地考察項(xiàng)目，然后發(fā)放貸款，啟動項(xiàng)目建設(shè)?！笆晃濉逼陂g，市、縣銀信部門共發(fā)放涉農(nóng)企業(yè)貸款354.6億元，其中農(nóng)發(fā)行放貸288億元，農(nóng)行放貸39.8億元，建行放貸18.4億元，農(nóng)聯(lián)社放貸8.4億元。一大批像天成玉米、中糧生化、黃龍公司、新天龍公司等重點(diǎn)龍頭企業(yè)得益于優(yōu)質(zhì)信貸服務(wù)，不斷增加產(chǎn)能，持續(xù)良好發(fā)展。與此同時，積極發(fā)展擔(dān)保公司、資金互助合作社、村鎮(zhèn)銀行等金融組織，拓寬金融服務(wù)渠道，增強(qiáng)金融服務(wù)能力。雙遼市鄉(xiāng)企局主管的中小企業(yè)擔(dān)保公司，近幾年就為企業(yè)擔(dān)保貸款3.6億元。

3.表彰先進(jìn)，獎勵拉動

為鼓勵企業(yè)競相發(fā)展，建立了考核獎勵機(jī)制。一是把鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)納入全市里經(jīng)濟(jì)工作考核的主要內(nèi)容，對優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行表彰獎勵。2011年年初，市政府拿出504萬元作為全市經(jīng)濟(jì)工作會議的資金，會上表彰獎勵10戶十強(qiáng)納稅企業(yè)，其中農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)5戶，占獎勵企業(yè)的50%。5戶企業(yè)共為地方財政繳稅5.7億元，占10戶企業(yè)繳稅總額的35.8%，彰顯了農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐作用，也正是由于作用明顯，才贏得了各級黨委、政府的高度重視和大力支持。各縣（市、區(qū)）每年都安排資金，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)進(jìn)行表彰獎勵，而且安排的資金每年都有較大幅度的增長。二是各級政府對企業(yè)技術(shù)改造、爭創(chuàng)名牌、申請專利等方面進(jìn)行獎勵，其中獲國家級名牌產(chǎn)品獎金高達(dá)50萬元。三是積極爭取省政府獎勵支持，包括省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)貸款貼息、重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)項(xiàng)目支持、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)項(xiàng)目支持和貸款貼息等?！笆晃濉逼陂g，全市有61戶省級龍頭企業(yè)獲得省里獎勵和扶持資金7103萬元。2011年，市政府下發(fā)13號文件，出臺《四平市“百強(qiáng)企業(yè)培育計劃”實(shí)施意見》，對企業(yè)在政策、資金、人才等方面加大扶持力度，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)42戶，占其份額的近一半。

4.齊抓共管，合力聯(lián)動

第9篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

1998年，經(jīng)中國證監(jiān)會和中國人民銀行核準(zhǔn)，工行、農(nóng)行、中行、建行和交行等五家銀行成為國內(nèi)首批從事基金托管業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。2002年底，光大銀行和招商銀行也取得了基金托管資格。目前，國內(nèi)10多家銀行都在開展開放式基金代銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過五年的發(fā)展，現(xiàn)階段商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)已涵蓋封閉式基金托管、開放式基金托管及代銷、委托資產(chǎn)管理托管和QFII托管等領(lǐng)域。作為基金業(yè)的重要參與者，各大商業(yè)銀行正在以基金托管人、代銷人的身份全面介入基金業(yè)務(wù)，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍，在已托管發(fā)行規(guī)模達(dá)817億份基金單位的54只封閉式基金基礎(chǔ)上，正全力發(fā)展開放式基金的代銷及托管等業(yè)務(wù)，并取得了較好的成績。

基金業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的中間業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行通過開展基金業(yè)務(wù)，不但可以獲取托管費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)、過戶費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，而且由于代銷和托管基金所形成的低成本金融機(jī)構(gòu)沉淀存款余額也非?？捎^，這將有助于擴(kuò)大銀行非利息收入規(guī)模，在風(fēng)險小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益，開辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏利渠道。資料顯示，2002年商業(yè)銀行提取的基金托管費(fèi)就高達(dá)2.41億元，比2001年增長約28%.同時，商業(yè)銀行還可以基金產(chǎn)品作為平臺，將其他與之相關(guān)的增值服務(wù)和銀行業(yè)務(wù)推銷給客戶，商業(yè)銀行托管證券投資基金情況一覽表（截至2003年4月18日）從而擴(kuò)大銀行的綜合業(yè)務(wù)范圍。目前，發(fā)達(dá)國家的基金規(guī)模相當(dāng)巨大，美國各類基金的發(fā)行總量就有7萬億美元，超過了商業(yè)銀行的存款總額。假設(shè)我國若干年后現(xiàn)有的10萬億元城鄉(xiāng)居民儲蓄存款的10%轉(zhuǎn)化為基金，則可能為商業(yè)銀行帶來的各種中間業(yè)務(wù)收入將達(dá)數(shù)百億元。因此，銀行基金業(yè)務(wù)作為新型的中間業(yè)務(wù)品種，必將成為未來商業(yè)銀行新的競爭焦點(diǎn)和利潤增長點(diǎn)。

委托資產(chǎn)管理托管等新型業(yè)務(wù)將成為新亮點(diǎn)。近年來，委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)已成為國外大銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，托管資產(chǎn)的規(guī)模十分龐大，如大通銀行2000年底托管的全球資產(chǎn)就高達(dá)6萬億美元。在委托資產(chǎn)管理中引入托管模式，其基本原理是使管理人不能持有資產(chǎn)，而持有資產(chǎn)的托管人無法運(yùn)作資產(chǎn)，從而大大降低客戶資金被挪用、為獲取傭金進(jìn)行虛假交易等損害委托人利益的種種風(fēng)險。隨著我國證券市場的發(fā)展，委托資產(chǎn)管理已成為機(jī)構(gòu)超大額資金運(yùn)作的主要模式，巨大的委托理財市場需求也就為商業(yè)銀行開展委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。目前，證券公司正在運(yùn)作的委托理財資產(chǎn)規(guī)模很大，2002年上市公司涉及委托理財?shù)慕痤~就達(dá)數(shù)百億元，如果按基金年托管費(fèi)率2.5%o計算，年托管費(fèi)就有近億元。此外，我國于2002年底推出了QFII制度，目前獲得QFII境內(nèi)證券投資托管人資格的多家國內(nèi)商業(yè)銀行就可以為QFII投資中國證券市場提供開立賬戶、資產(chǎn)保管、資金清算、信息咨詢等全方位服務(wù)。

商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)前景廣闊。我國商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)中一個極具發(fā)展前途的領(lǐng)域，伴隨著基金規(guī)模的快速擴(kuò)張，擁有良好的發(fā)展前景，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）證券市場的發(fā)展為基金業(yè)奠定了牢固的基礎(chǔ)。開放式基金的不斷推出，社?；鸬倪m時人市，委托管理資產(chǎn)的托管，都為商業(yè)銀行提供了源源不斷的業(yè)務(wù)。（2）基金產(chǎn)品及其交易方式的不斷創(chuàng)新，從單純的證券投資基金發(fā)展到社?；?、保險基金、債券基金、中外合作基金、保本基金、風(fēng)險資本基金乃至外匯或掉期基金等，都將推動商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)所處理產(chǎn)品與服務(wù)種類的更加多樣化。（3）目前在商業(yè)銀行基金業(yè)中尚定位于附屬產(chǎn)品和服務(wù)的項(xiàng)目，將會逐步占據(jù)主導(dǎo)地位，托管業(yè)務(wù)有可能從原來的被動執(zhí)行客戶指令來處理基金交易，轉(zhuǎn)變?yōu)楦又鲃拥貫榭蛻魪氖禄鸾灰滋峁┳稍?，超越最初的安全保管和記賬等形式，更類似于信托業(yè)務(wù)。（4）商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)的功能在基金交易的整個過程中，將從成交后的處理這一最低層次向交易中乃至交易前的層次上升，從而真正成為基金業(yè)務(wù)的主要參與者之一。（5）與上述發(fā)展趨勢相適應(yīng)，商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（如清算、記賬等）之外，將要面臨客戶更加多樣化、復(fù)雜化的需求，這就對托管銀行提出了更高的要求，要求能提供高質(zhì)量、具有高附加值與差別優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)。

商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

面對在新一輪飛速發(fā)展浪潮中迅速做大的基金這塊“蛋糕”，伴隨著我國基金業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的日益復(fù)雜化和多樣化，各大商業(yè)銀行應(yīng)致力于擴(kuò)大基金市場份額，開拓新的利潤增長點(diǎn)，從最初的單一基金托管和代銷業(yè)務(wù)，發(fā)展到一系列與基金處理相關(guān)的附加服務(wù)，即突破交易后基金的處理范圍，逐漸拓展到為基金交易提供全套服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，各大商業(yè)銀行一方面要不斷擴(kuò)展自身的基金產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，推進(jìn)多元化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；另一方面又要根據(jù)基金市場和自身特點(diǎn)，形成在某些領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢，集中精力發(fā)展收益率更高的核心業(yè)務(wù)品種。

全力增加托管業(yè)務(wù)份額是商業(yè)銀行拓展基金業(yè)務(wù)的重中之重，獲取穩(wěn)定增長的托管收入才能推動基金業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。目前我國僅有七家商業(yè)銀行有資格開展基金托管業(yè)務(wù)，基金托管費(fèi)按基金資產(chǎn)凈值的一定比例逐日計算、定期提取，現(xiàn)行的基金托管費(fèi)年費(fèi)率一般為基金資產(chǎn)凈值的2.5%0，目前1400多億元基金的年托管費(fèi)收入可達(dá)3.5億元，這相對于商業(yè)銀行專業(yè)基金從業(yè)人員的投入來說是相當(dāng)巨大的，而且當(dāng)托管份額大量增加時，投入基本可以不追加，這就使得各大托管銀行在基金托管領(lǐng)域的營銷爭奪達(dá)到了白熱化的程度。為此，商業(yè)銀行應(yīng)通過為基金管理公司提供良好的服務(wù)、開展深層次的合作和全方位的營銷、展示自身的科技優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的客戶資源等多種方式，努力擴(kuò)大托管基金的份額。此外，商業(yè)銀行要致力于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展委托資產(chǎn)管理、私募基金及QFII的托管業(yè)務(wù)，力爭開拓更多的托管業(yè)務(wù)收入來源。為此，一要重點(diǎn)向目標(biāo)客戶營銷推廣委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和托管業(yè)務(wù)，并與具有受托人資格的資產(chǎn)管理人一道，為之設(shè)計和量身定做切實(shí)可行的委托資產(chǎn)管理和托管方案，在此基礎(chǔ)上與客戶開展全面的業(yè)務(wù)合作。二要通過加強(qiáng)與信托公司的業(yè)務(wù)合作，托管陸續(xù)成立的各種信托私募基金。三要把握目前實(shí)行QFII制度的時機(jī)，在外資銀行爭奪國內(nèi)托管市場的競爭壓力下，積極與國外戰(zhàn)略投資者聯(lián)系，開拓新的合作伙伴，同時保持與國內(nèi)基金管理公司的密切溝通，爭取拓展QFII制度帶來的新的托管業(yè)務(wù)。

以做好開放式基金代銷業(yè)務(wù)為拓展托管業(yè)務(wù)的突破口，這已成為當(dāng)前商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)激烈競爭的焦點(diǎn)所在。由于市場競爭的加劇，近期新發(fā)行的基金品種僅限于開放式基金，而各基金管理公司在選擇合作的托管銀行時，重點(diǎn)考慮的是其銷售能力，這就迫使商業(yè)銀行想方設(shè)法地加大拓展代銷業(yè)務(wù)的力度。而要做好這項(xiàng)工作，首先，必須明確代銷的目標(biāo)市場和營銷重點(diǎn)。當(dāng)前，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已突破10萬億元，商業(yè)銀行應(yīng)將代銷的主戰(zhàn)場定位于廣大的零售客戶，使投資者接受開放式基金的投資理念，從而在市場營銷方面取得突破。同時，也要與機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行廣泛的接觸，甚至是“一對一”的交流與溝通，其中，持有大額可入市資金的保險公司應(yīng)成為主要營銷目標(biāo)。其次，應(yīng)強(qiáng)化主管部門的營銷管理職能，策劃切實(shí)可行的營銷工作方案。主管部門應(yīng)對包括營銷宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、任務(wù)分解、激勵方案、系統(tǒng)建設(shè)在內(nèi)的各項(xiàng)工作進(jìn)行周密安排，并對落實(shí)過程實(shí)施動態(tài)管理，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理（CBM）在代銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用的重要意義，重視對優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系，建立較為完善的重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù)體系，提升客戶的滿意度和忠誠度。再者，積極探索并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決基金代銷工作中出現(xiàn)的問題。通過探索合理的基金代銷組織架構(gòu)，進(jìn)一步明確各代銷部門的職責(zé)分工，制定符合商業(yè)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展要求的代銷業(yè)務(wù)管理辦法和激勵機(jī)制，完善代銷系統(tǒng)的交易和服務(wù)功能，將基金納入為客戶提供的綜合理財體系，盡早開發(fā)電話銀行、網(wǎng)上銀行、流動銀行等支持渠道，提升商業(yè)銀行基金服務(wù)的層次，創(chuàng)造出商業(yè)銀行基金服務(wù)的特色。

以科技領(lǐng)先帶動業(yè)務(wù)領(lǐng)先，為廣大投資者和基金管理公司提供高效、快捷和個性化的服務(wù)?；饦I(yè)務(wù)發(fā)展的基本要求是業(yè)務(wù)品種、計劃安排、服務(wù)手段和內(nèi)部管理等方面都必須踏準(zhǔn)市場的節(jié)奏并滿足客戶的需求，核心是提高銀行的工作效率，尤其是要求以整體合力作后盾的信息系統(tǒng)和技術(shù)支撐體系作為保障，能對市場的迅速變化作出靈敏的反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須重視對信息科技的投資，形成以城市為中心的綜合化、網(wǎng)絡(luò)化、多樣化的銀行電子化系統(tǒng)框架，并提供完善的網(wǎng)上銀行服務(wù)。同時，為更好地適應(yīng)未來基金業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，商業(yè)銀行應(yīng)對基金托管、銷售等業(yè)務(wù)和信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計處理的軟硬件設(shè)備加大人、財、物方面的投入力度，所開發(fā)的系統(tǒng)應(yīng)具有充分的穩(wěn)定性、先進(jìn)性、安全性、可操作性和可拓展性，以客戶至上、數(shù)據(jù)集成、參數(shù)化設(shè)計為基本原則，分為總行運(yùn)行中心、分行集中點(diǎn)和前臺三個層次，擁有完整的基金交易、清算結(jié)算、資金管理等功能，并通過多種途徑宣傳在基金托管、代銷等業(yè)務(wù)方面的高科技含量，向社會展示其優(yōu)勢。

建立高素質(zhì)的基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍，通過創(chuàng)新來完善組織體系。當(dāng)前，各大商業(yè)銀行在產(chǎn)品技術(shù)、硬件設(shè)施、服務(wù)水平等方面差異性越來越小，要在有限的市場空間占據(jù)更多的份額，營銷力量的強(qiáng)大與否就成為競爭取勝的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對員工基金業(yè)務(wù)和營銷素質(zhì)的培訓(xùn)，對有關(guān)業(yè)務(wù)人員開展分業(yè)務(wù)、分崗位、分層次、分級別的全方位、多層次、階梯型、立體式培訓(xùn)，為基金業(yè)務(wù)的發(fā)展做好充分的人才儲備。此外，商業(yè)銀行發(fā)展基金業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于其所擁有的創(chuàng)新能力，而這就需要依靠一支結(jié)構(gòu)合理的分層次的專業(yè)人員隊(duì)伍：信息系統(tǒng)人員和專業(yè)分析人員相結(jié)合組成創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)層，作為后臺支撐保障；研究設(shè)計人員和業(yè)務(wù)操作人員相結(jié)合組成金融創(chuàng)新層，作為產(chǎn)品的開發(fā)主力；通曉存貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)，投資銀行融資和理財業(yè)務(wù)，以及信托、基金、租賃、保險等非銀行金融業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，既是面向客戶推銷銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新品種的執(zhí)行者，又是市場信息、客戶需求和執(zhí)行過程中問題的反饋者。培養(yǎng)并打造出基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍所形成的創(chuàng)新組織體系，將有助于商業(yè)銀行拓展創(chuàng)新基金業(yè)務(wù)品種，向經(jīng)營品種市場化、服務(wù)手段多樣化和內(nèi)部管理規(guī)范化的方向發(fā)展，使商業(yè)銀行在資本市場成長的過程中得到發(fā)展。