商品營銷方案精選(九篇)

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第1篇：商品營銷方案范文

在這70%經(jīng)營不善B2C網(wǎng)站中，不是說他們功能有多差，界面有多丑，網(wǎng)站功能無非就是那些，其實(shí)所有電子商務(wù)網(wǎng)站的功能都差不多，真正決定企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略成敗與否，不是網(wǎng)站本身的問題，而是經(jīng)營思路與電子商務(wù)運(yùn)營水平的問題。

所以我認(rèn)為，我們與其他網(wǎng)絡(luò)公司的本質(zhì)區(qū)別在于，我們不僅可以將網(wǎng)站制作出來，更重要的是，我們將在網(wǎng)站的運(yùn)營方面給予貴公司最實(shí)在的幫助，因?yàn)槲覀兪谴筮B地區(qū)，為數(shù)不多的有過運(yùn)營門戶網(wǎng)站，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的公司。

食品行業(yè)電子商務(wù)平臺主要要完成以下幾大使命：

一、提升品牌形象

建立電子商務(wù)網(wǎng)站有利于樹立和提高企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的親和力，提高企業(yè)對客戶的服務(wù)水平及客戶服務(wù)效率，同時大幅提高企業(yè)員工的信息化水平。

二、提升用戶體驗(yàn)水平

企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站能很好地為客戶提供在線咨詢及反饋，把企業(yè)的客戶服務(wù)提高到一個新的高度，增強(qiáng)客戶與企業(yè)交流與溝通的能力，幫助企業(yè)以更快的速度了解客戶需求，同樣客戶也能從企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站快捷地獲得企業(yè)對產(chǎn)品的售前及售后服務(wù)。

三、提升交易效率

電子商務(wù)網(wǎng)站一個重要的目的就是提供在線交易服務(wù)，客戶實(shí)現(xiàn)足不出戶完成對產(chǎn)品的瀏覽、購買意向以及與企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品交易行為。為客戶與企業(yè)之間形成互通及企業(yè)內(nèi)部辦公自動化，最終構(gòu)建企業(yè)“電子商務(wù)”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、優(yōu)化資源配置

抓住時機(jī)實(shí)施企業(yè)電子商務(wù)，可以改變企業(yè)的信息化建設(shè)、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)在傳統(tǒng)方式下人力資源的比重失調(diào)，極好地體現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域的知名度及企業(yè)的信息資源。

為了完成以上目的，我們需要做以下事情：

第一步：選擇一個好的域名

域名，起名必須要重視，因?yàn)橛蛎坏┐_立，輕易是不能更改的，一旦中途更改，影響甚廣。通常來講，一般用戶認(rèn)為，好的域名就是好記的域名，其實(shí)這只是一部分。何為好的域名?

首先好域名是安全的域名

域名的安全和穩(wěn)定性是經(jīng)常容易被忽略的問題，另外業(yè)界一些公司經(jīng)常利用企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的不懂，不使用企業(yè)主體作為域名的注冊人，也就是說這樣企業(yè)對該域名只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)，而域名使用后又不可輕易更換，將導(dǎo)致企業(yè)受制于網(wǎng)絡(luò)公司，從而留下安全隱患。

好的域名是利于優(yōu)化的域名

客直達(dá)作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷及擁有門戶網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的公司，我們更了解域名與搜索引擎優(yōu)化之間微妙的關(guān)系，健康的電子商務(wù)網(wǎng)站流量的70%應(yīng)該來自搜索引擎，搜索引擎優(yōu)化將為企業(yè)帶來大量的免費(fèi)流量，所以優(yōu)化工作不容忽視。搜索引擎會認(rèn)為，使用權(quán)威的注冊商及使用權(quán)威的解析服務(wù)器的域名可信度更高，從而在搜索引擎排名系統(tǒng)中獲得更多的加分。同時好的域名解析服務(wù)器也會縮短解析時間，提高網(wǎng)站打開速度，而搜索引擎恰恰又會認(rèn)為打開速度更快的網(wǎng)頁質(zhì)量更高一些。

好的域名是穩(wěn)定的域名

試想一下，電子商務(wù)網(wǎng)站時刻都在產(chǎn)生銷售流水，我們可能要投入很多成本對其進(jìn)行推廣宣傳，一旦網(wǎng)站域名停止解析工作，那么我們投入的推廣費(fèi)用也就浪費(fèi)掉了。

第二步：選擇一個好的空間

空間作為整個網(wǎng)站的物理載體，優(yōu)秀的空間整體性能是電子商務(wù)平臺健康運(yùn)行的重要保障，發(fā)揮著基礎(chǔ)的作用。

好的空間要足夠穩(wěn)定

第一部分已經(jīng)談到域名穩(wěn)定的問題，道理一樣，如果空間出現(xiàn)問題，網(wǎng)站也是打不開的，尤其我們運(yùn)營的是電子商務(wù)網(wǎng)站，更是損失不起，所以電子商務(wù)網(wǎng)站使用的空間有它的特殊性，應(yīng)該有更高的要求。例如移不動網(wǎng)絡(luò)營銷提供的獨(dú)立IP空間，服務(wù)器坐落在北京聯(lián)通雙線機(jī)房，北京聯(lián)通機(jī)房是國內(nèi)設(shè)施條件最好的，最穩(wěn)定的機(jī)房，機(jī)房實(shí)現(xiàn)了24小時都有技術(shù)人員輪值，以確保出現(xiàn)異常問題，能夠在最短的時間內(nèi)，得以妥善解決。

好的空間要足夠安全

電子數(shù)據(jù)不比實(shí)物，電子數(shù)據(jù)是脆弱的，操作失誤、黑客攻擊、磁盤損壞這些風(fēng)險是客觀存在的，一但出現(xiàn)此種情況，如果沒有對網(wǎng)站采取安全措施，后果將是災(zāi)難性的。移不動網(wǎng)絡(luò)營銷為了解決企業(yè)在安全方面的薄弱，我們提供的服務(wù)器均采用運(yùn)行一臺，備份一臺的策略，兩臺服務(wù)器純物理隔絕，而不是備份在同一塊硬盤中，那樣如果遇到硬盤損壞，依然無法恢復(fù)。備份服務(wù)器定期備份運(yùn)行中的服務(wù)器上的數(shù)據(jù)，一旦兩臺服務(wù)器中的一臺出現(xiàn)故障，可以短時間內(nèi)從另一臺服務(wù)器上恢復(fù)數(shù)據(jù)。從而將企業(yè)安全方面的風(fēng)險降到最低。

好的空間要足夠容量

電子商務(wù)網(wǎng)站，毫無疑問，要使用到大量的圖片，且還要是高質(zhì)量圖片，以震撼訪客的視覺，促使其轉(zhuǎn)化，這種圖片非常占用網(wǎng)站空間，每張圖片大小約300-800K。這樣算來1G空間除去系統(tǒng)占用，僅能存放不到1000張這樣的圖片，從長期來看顯然是不夠的。所以我們考慮到電子商務(wù)網(wǎng)站長期發(fā)展的需要，我們建議首次配備10GB雙線網(wǎng)站空間，如果中途空間不足，還可以繼續(xù)追加。

好的空間要足夠速度

現(xiàn)在硬盤的價格很低，一些空間商往往在服務(wù)器上使用大硬盤，然后將同一塊硬盤分成若干小空間對外出售，為了追逐利益最大化，他們往往不對用戶數(shù)量及系統(tǒng)資源占用做嚴(yán)格控制，從而導(dǎo)致用戶空間運(yùn)行緩慢。

由于我們做的是電子商務(wù)網(wǎng)站，用戶體驗(yàn)對轉(zhuǎn)化率影響非常大，人們喜歡瀏覽速度快的網(wǎng)站，這一點(diǎn)從百度相關(guān)產(chǎn)品的成功便能看出來，試想一下，如果用戶在付款環(huán)節(jié)等待兩分鐘，它還會有心情購買下去嗎?移不動網(wǎng)絡(luò)營銷提供的空間，首先它是在北京聯(lián)通的主干機(jī)房，而不是一般的地市級機(jī)房，走的是主干網(wǎng)接入，出口的帶寬本身就高，同時又提供聯(lián)通與電信的雙線接入口，這樣可以徹底解決聯(lián)通與電信互相訪問速度過慢的問題。其次我們對同臺服務(wù)器上使用的網(wǎng)站進(jìn)行嚴(yán)格審核，以確保所有用戶對系統(tǒng)資源的合理使用，以讓每個網(wǎng)站都可以以最佳的速度運(yùn)行。例如我們嚴(yán)格保證每臺服務(wù)器上運(yùn)行的網(wǎng)站數(shù)量與質(zhì)量，不允許聊天室、大型論壇、電影網(wǎng)站、下載網(wǎng)站使用我們客戶的服務(wù)器。

好的空間要利于優(yōu)化

一般用戶都認(rèn)為，搜索引擎優(yōu)化只與網(wǎng)站制作發(fā)生關(guān)系，其實(shí)在各種優(yōu)化工作的分布比重當(dāng)中，網(wǎng)站程序本身的優(yōu)化只占優(yōu)化整體工作的40%，其他的分別是，域名部分占10%，空間部分占20%，外部環(huán)境優(yōu)化部分建設(shè)占30%。所以網(wǎng)站空間對網(wǎng)站整體搜索引擎推廣也是有關(guān)系的，例如搜索引擎會認(rèn)為，速度快的空間，質(zhì)量比慢的空間更好;權(quán)威運(yùn)營商的空間比山寨運(yùn)營商的空間更可靠;獨(dú)立IP的空間比共享IP的空間可信度更高;在北京中央機(jī)房的網(wǎng)站比地方機(jī)房的網(wǎng)站質(zhì)量要更好;

獨(dú)立IP對優(yōu)化非常重要，它可以規(guī)避很多優(yōu)化方面的風(fēng)險，如果使用共享IP，貴公司的IP上有一個網(wǎng)站出現(xiàn)違規(guī)內(nèi)容或者被搜索引擎封殺，那么處于同一IP的貴公司網(wǎng)站也將被牽連，所以使用獨(dú)立IP對優(yōu)化非常有利。

第三步：開始網(wǎng)站建設(shè)

首先我們要確定這個網(wǎng)站開發(fā)的幾個原則：

第一，在用戶體驗(yàn)方面，要利于轉(zhuǎn)化率提升。

京東商城的成功，在一定程度上可以說是用戶體驗(yàn)的成功。談到用戶體驗(yàn)，一般人首先想到的就是畫面美不美，實(shí)際上這個美不美，并不是決定用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率的唯一要素。用戶經(jīng)常將所謂的美不美，看得過于重要，在歷史上倒閉的網(wǎng)站中，基本上我們沒有聽說過哪一家是因?yàn)榻缑娌幻蓝归]的。

實(shí)際上一般常說的這個美，應(yīng)該屬于用戶體驗(yàn)中的一個范疇，而用戶體驗(yàn)又要以提升轉(zhuǎn)化率為目的。它不僅僅是界面的問題，比如說，客戶能否快速找到想要的產(chǎn)品，能否快速的完成訂單，快速的完成注冊，快速的完成付款。當(dāng)客戶遇到問題時，能否第一時間找到關(guān)于這個問題的幫助，包括每個頁面都集成進(jìn)真人在線客服，這些細(xì)節(jié)都會提高網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)，從而使網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率得到提升，不浪費(fèi)每一個IP。

在提高轉(zhuǎn)化率方面，我推薦兩款產(chǎn)品，第一個是400電話，它是目前重視品牌形象企業(yè)的標(biāo)配工具，400電話具有統(tǒng)一企業(yè)對外形象，提高企業(yè)知名度，增加企業(yè)信譽(yù)度，增進(jìn)目標(biāo)客戶撥打意向等作用。我建議將它放在醒目位置，產(chǎn)生一種大氣的感覺。如果需要的話可以百度搜索“董敬一400電話”。

客戶并不一定看到貴公司網(wǎng)頁后就立即打電話咨詢，所以第二個，我建議使用TQ VIP版網(wǎng)頁在線客服軟件，它可以實(shí)現(xiàn)主動呼叫客戶，并與客戶在網(wǎng)頁上就可以展開對話，同時融入了CRM客戶管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)統(tǒng)計、二次銷售都非常有幫助。同時可以與400電話綁定使用，實(shí)現(xiàn)電話回呼功能，可以極大的提高與客戶建立聯(lián)系的概率。

第二，在制作過程中，要融合搜索引擎優(yōu)化思想。

目前網(wǎng)站流量的構(gòu)成當(dāng)中，約70%的客戶是通過搜索引擎搜來的，搜索引擎已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的入口，所以電子商務(wù)網(wǎng)站若想生存，必須重視搜索引擎優(yōu)化。其實(shí)評價一個網(wǎng)站的好與壞，不僅僅是看它的長相，長相只是表層的東西，如果網(wǎng)站優(yōu)化做不好，即使網(wǎng)站長得再漂亮，沒有人過來欣賞，豈不也是浪費(fèi)。

以搜索引擎優(yōu)化為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷。很多企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)站的初期沒有重視搜索引擎優(yōu)化工作，導(dǎo)致后期網(wǎng)站成型后，無論再怎么修改優(yōu)化，其效果都會有所制約，無法再達(dá)到最優(yōu)化狀態(tài)，所以最好在網(wǎng)站建設(shè)的過程中，就將最前沿的搜索引擎優(yōu)化思想集成到您的網(wǎng)站上。

例如：

(一)在開發(fā)程序及劃分頻道的時候，就將會對整個網(wǎng)站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行符合搜索引擎習(xí)慣的優(yōu)化。

(二)在開發(fā)過程中，對網(wǎng)站的網(wǎng)址結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化處理，全站的URL網(wǎng)址進(jìn)行靜態(tài)化處理，搜索引擎更喜歡靜態(tài)化的URL網(wǎng)址。

(三)策劃全局的關(guān)鍵詞策略，并不僅僅是首頁包含主要關(guān)鍵詞，所有的內(nèi)容頁面、頻道頁面都會插入相關(guān)關(guān)鍵詞，從而使大量的關(guān)鍵詞均勻分布在網(wǎng)站的所有頁面中，通過大量的長尾關(guān)鍵詞獲得可觀流量。

(四)創(chuàng)建可即時更新的網(wǎng)站地圖SITEMAP，使搜索引擎可以盡最大限度了解您的網(wǎng)站變化，有助于搜索引擎更多的收錄您網(wǎng)站的頁面，因?yàn)橹挥邢缺皇珍?，才有被客戶搜到的可能，同時這還可以讓搜索引擎盡快發(fā)現(xiàn)您網(wǎng)站上的最新產(chǎn)品和內(nèi)容，第一時間被搜索出來。

第三，在界面設(shè)計上，要巧妙襯托企業(yè)文化。

電子商務(wù)網(wǎng)站雖然剛剛建立，但是以前已經(jīng)有了完善的企業(yè)品牌管理系統(tǒng)，比如說LOGO，VI，比如說企業(yè)文化中強(qiáng)調(diào)的訴求。這些都可以在界面設(shè)計中，巧妙表現(xiàn)出來。比如說我們會用一些一些顏色表現(xiàn)象征意義，海洋——藍(lán)，健康——綠。這些在設(shè)計界面的過程中，我們都將融合進(jìn)去。

網(wǎng)站的具體功能設(shè)計：

(一)前臺表現(xiàn)

1、網(wǎng)站首頁的設(shè)計

2、單頁頻道的設(shè)計

3、產(chǎn)品詳細(xì)頁的設(shè)計

4、產(chǎn)品列表頁、分類頁的設(shè)計

5、文章列表頁的設(shè)計

6、文章內(nèi)容頁的設(shè)計

7、用戶中心的設(shè)計

8、付款相關(guān)頁面的設(shè)計

(二)后臺實(shí)現(xiàn)

第四步：開始網(wǎng)站運(yùn)營

在網(wǎng)站與最終客戶見面之前，還需要進(jìn)行內(nèi)容充實(shí)。

網(wǎng)站資料錄入過程中，也有很多需要注意的地方，這會與頁面打開速度和搜索引擎優(yōu)化息息相關(guān)，例如圖片大小、關(guān)鍵詞的選取、排版模板的制作等。完成這些工作之后，網(wǎng)站就可以正式上線了。

第五步：開始網(wǎng)絡(luò)營銷

(一)網(wǎng)站優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化(SEO)是目前最廉價的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，是任何網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，沒有網(wǎng)站優(yōu)化基本上網(wǎng)絡(luò)營銷也無從談起，到達(dá)這一步，我們已經(jīng)在域名、空間及網(wǎng)站制作中，全部融合了優(yōu)化的要素在里面，這一步主要是優(yōu)化網(wǎng)站的外部環(huán)境，即外鏈建設(shè)和美譽(yù)度建設(shè)。

例如上面已經(jīng)對此有了部分介紹，內(nèi)部優(yōu)化到達(dá)這步就已經(jīng)做完了，剩下的主要是外部優(yōu)化，在外部優(yōu)化中反向鏈接建設(shè)是最重要環(huán)節(jié)。當(dāng)搜索引擎發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上有大量的優(yōu)秀網(wǎng)站鏈接著貴公司的網(wǎng)站，那么搜索引擎便會認(rèn)為貴公司網(wǎng)站則比較重要，自然會從搜索引擎獲得更多的訪問量。其實(shí)原理很多SEO公司都知道，但為什么SEO公司有好壞之分呢?

其實(shí)SEO做到最后，靠的已經(jīng)不僅僅是技術(shù)，而更多的是資源，最主要的資源是鏈接資源。作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，在SEO資源方面已經(jīng)有了充足的積累。我們擁有短時間內(nèi)幫助貴公司網(wǎng)站獲取大量高質(zhì)量反向鏈接的能力。這是貴公司網(wǎng)站優(yōu)化取得好效果的堅(jiān)實(shí)保障。

(二)視頻營銷

食品非常適合做視頻營銷，可以讓客戶在看視頻的過程中，使客戶通過畫面對食品產(chǎn)生欲望。典型的例子便是方便面、KFC、麥當(dāng)勞等視頻廣告。并且視頻非常易于引發(fā)病毒式傳播，在一些社區(qū)里，比如人人網(wǎng)、QQ空間這類視頻通常都會被大量轉(zhuǎn)載，而這部分社區(qū)的使用者，又是我們的天然客戶群體。

(三)軟文投放

同時軟文在品牌塑造中也發(fā)揮著重要的作用，現(xiàn)在客戶對一個品牌印象的形成往往看的不是硬廣告，而是軟文，客戶通過搜索貴公司相關(guān)產(chǎn)品的時候，如果發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站上或其他客戶對貴公司的評價非常好，那么客戶便會認(rèn)為貴公司的品牌形象佳。策劃一些軟文或利于貴公司口碑形象的評論到相關(guān)網(wǎng)站，當(dāng)用戶查詢貴公司信息時，這些軟文展示出來以提高貴公司的美譽(yù)度。互聯(lián)網(wǎng)上有一批節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站，何為節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站?即在這些網(wǎng)站上發(fā)的文章可以短時間內(nèi)被大量的中小網(wǎng)站采集走，如果我們將軟文到這些網(wǎng)站上，那么很容易就在互聯(lián)網(wǎng)上撒播開了。我們將協(xié)助貴公司到這部分節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站。

(四)互動營銷

微博現(xiàn)在已經(jīng)是如日中天的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而微博的使用群體——年輕人，又是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，所以微博也是我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的天然媒介。比如說我們可以在網(wǎng)站中集成一鍵關(guān)注、一鍵轉(zhuǎn)發(fā)等功能。當(dāng)客戶瀏覽某件商品時，如果感興趣，一點(diǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，他的微博好友就會立刻看到這件商品的信息，并附有鏈接，直接可以點(diǎn)擊進(jìn)入該產(chǎn)品頁進(jìn)行購買。也可以點(diǎn)一下，就自動關(guān)注成為我們官方微博的好友，從而以后陸續(xù)接收我們的信息，使其對我們的產(chǎn)品持續(xù)不斷的保持關(guān)注。當(dāng)然微博營銷還有很多可以展開述說的地方，這里由于篇幅只能討論這么多。

第2篇：商品營銷方案范文

商品要好

商品本身要好，這包括很多方面，首先質(zhì)量要好，這是最起碼的一點(diǎn)要求，就是商品要達(dá)到甚至超越國家相關(guān)部門規(guī)定的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)，如果是新商品，尚未建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，則要根據(jù)其上市時間，調(diào)查消費(fèi)者或者試用者，參考他們的實(shí)際使用情況，借鑒相似商品的質(zhì)量情況，來對商品本身的質(zhì)量作出評估，當(dāng)然上市時間太短，沒有經(jīng)過試用者一段時間試用效果檢驗(yàn)的商品，是萬萬不能貿(mào)然選擇的；商品的功能、效果、口感、體驗(yàn)等要好，這些都是消費(fèi)者更關(guān)心的實(shí)際需求，也是消費(fèi)者的核心訴求，當(dāng)然這些情況通過實(shí)際試用，類比其他同類或近似商品的使用情況，很快就會得出商品優(yōu)劣的結(jié)果；商品的環(huán)保性、營養(yǎng)性、方便性、節(jié)能性等也要好；商品的大小、種類、顏色、包裝、攜帶等也要好，例如商品需要品種豐富、款式多樣。

市場要好　 商品市場的好壞，則必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上來下結(jié)論的。市場調(diào)查方法這里就不必多說了，只說其中的注意事項(xiàng)，市場調(diào)查時注意全面性、代表性，調(diào)查時既要調(diào)查零售商，也要調(diào)查消費(fèi)者，還要把消費(fèi)者、經(jīng)銷商的文化程度、區(qū)域、年齡、性別等做好區(qū)分登記，以便于核實(shí)調(diào)查分析的可靠性；市場調(diào)查時，不僅要調(diào)查本地市場，也要調(diào)查廠方（供貨方）已開發(fā)的市場。廠方提供給經(jīng)銷商用于調(diào)研的市場，一般是代表性市場，因此更應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)全面的做好廠方提供區(qū)域的市場調(diào)查工作，如此，通過本區(qū)域市場調(diào)查與廠方提供代表性區(qū)域的市場調(diào)查，作一類比，以此觀察商品的市場狀況，為經(jīng)銷商商品提供參考。市場調(diào)查過程中，還應(yīng)該注意有些商品因?yàn)槭侨律唐罚赡茉谑袌錾险也坏酵惿唐?，那就要參考與其相關(guān)、相近商品的市場調(diào)查情況。市場調(diào)查時一定要注意，必須要設(shè)法找出將要商品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，如果一個商品沒有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，不是理想的商品。還要注意商品的市場調(diào)研要具體清晰，做到有的放矢，對于商品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、性能、體驗(yàn)、外觀、包裝等具體的調(diào)研項(xiàng)目，也要跟現(xiàn)實(shí)市場接受度，以及競品、近似產(chǎn)品、替代產(chǎn)品做好調(diào)研比對。所謂市場要好，就是說通過全面的市場調(diào)研，最終發(fā)現(xiàn)商品在本區(qū)域市場有著較大的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，市場能夠做強(qiáng)做大。

廠家要好　 廠家要好，這是一個籠統(tǒng)的說法，這里一般包括人財物、生產(chǎn)能力、管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ雀鱾€方面。廠方領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì)是很關(guān)鍵的，火車跑得快全靠車頭帶，所以要考察廠方的高層管理者、營銷管理者，觀察其人品、能力、魄力等；也要用心了解廠方整個員工團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌、工作作風(fēng)、知識結(jié)構(gòu)等；廠方資金情況也很重要，這個通過其發(fā)展過程、發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、信貸情況、結(jié)賬情況、薪資及發(fā)放情況等方面能夠反映出來，切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業(yè)合作，否則風(fēng)險很大；廠方規(guī)模、生產(chǎn)能力、管理水平等，通過對廠方的實(shí)地考察，是基本能夠一目了然的。經(jīng)銷商在與廠方領(lǐng)帶接觸過程中，也要了解廠方發(fā)展方向、未來規(guī)劃、營銷思路等，看是否與經(jīng)銷商的追求相吻合，如果吻合，那就有可能是理想的商品。

政策要好　 營銷政策雖是軟實(shí)力，卻是硬功夫。營銷政策在商品中，同樣是非常之關(guān)鍵的。作為經(jīng)銷商，除了常規(guī)的營銷任務(wù)、營銷獎勵、批零差價、任務(wù)返利、廣告宣傳、人員支持等，廠家能否提供具有適合市場操作的營銷思路、營銷方案，這些營銷思路和營銷方案是否已有成功案例，在市場營銷中的具體操作流程和結(jié)果如何，這些方面廠方必須有拿得出手的東西，這不僅僅是給經(jīng)銷商增加信心，更是經(jīng)銷商未來市場開發(fā)的指南針。就廠方提供的營銷思路、營銷方案來說，必須接地氣、有效果，實(shí)事求是、立竿見影，相對容易操作，投入少起效快，能夠真正撬動市場，切忌故弄虛玄、脫離實(shí)際、閉門造車，弄些高大上假大空的所謂“文案”，市場開發(fā)畢竟太現(xiàn)實(shí)，胡里花哨的所謂營銷思路、營銷方案是徒勞無功，白白浪費(fèi)市場。從廠方的總體營銷政策，也能看出廠方的營銷水平、發(fā)展?jié)摿Γ@也是經(jīng)銷商是否商品的重要參考。

第3篇：商品營銷方案范文

關(guān)鍵詞：電信業(yè)；零元營銷；免費(fèi)經(jīng)濟(jì)

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）18-0180-04

美國麻省理工學(xué)院教授Dan Ariley（2008）在《誰說人是理性的》一書中論及零元或免費(fèi)營銷方案對消費(fèi)行為的影響時，說到 “零是開啟情緒的快速鍵，是非理性的源頭”。此營銷手法不只在國外非常盛行，在中國亦然。我們不論是在電視廣告、報章雜志、或是店家促銷活動中，都不難看到越來越多的廠商打著“零元”或“免費(fèi)”的口號，來吸引消費(fèi)者的目光與購買。這種營銷方案在各行各業(yè)行業(yè)中都可見其蹤影，不論是百貨公司周年慶的消費(fèi)滿額免費(fèi)贈送禮品、便利超商的消費(fèi)集點(diǎn)活動免費(fèi)兌換贈品、乃至加油站加油送免費(fèi)贈品等等，都是屬于“零元”營銷的形式。免費(fèi)也就是零元，顧客不需要付出金錢即可獲得某樣產(chǎn)品或服務(wù)，從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來說當(dāng)然是件好事；但對于廠商來說，零元的營銷手法意味著一定程度的金錢損失，因?yàn)闊o法向消費(fèi)者收取費(fèi)用，但何以廠商會采用零元營銷，這是本文認(rèn)為值得深入探討的地方。

2010年中國移動電話用戶數(shù)已超過8億戶，面對市場飽和、激烈競爭的局面，各運(yùn)營商紛紛推出以價格促銷為主的促銷策略，大打價格戰(zhàn)，從早期的低價競爭，到目前的免費(fèi)促銷手法：例如網(wǎng)內(nèi)通話免費(fèi)、免費(fèi)送通話分鐘數(shù)、零元手機(jī)等方案。這些措施都是用來誘使其他業(yè)者用戶的轉(zhuǎn)移或是避免自家用戶流失。另外，自開放第三代移動電話（3G）以來，市場競爭更趨激烈。各運(yùn)營商無不希望其3G用戶數(shù)可以快速增加，而從2G轉(zhuǎn)換成使用3G門號和手機(jī)的用戶更是目前電信業(yè)者拓展3G市場的重點(diǎn)之一，因此電信業(yè)者紛紛提高貼補(bǔ)零元3G手機(jī)的預(yù)算金額，要以零元手機(jī)來打動消費(fèi)者的心。此外，各家電信運(yùn)營商的方案內(nèi)容也越來越豐富，從一般的零元手機(jī)延伸到高檔的智能型手機(jī)。由此可見，零元營銷在中國移動通訊市場的普遍性、重要性與豐富性。

一、零元營銷釋意

一般而言，大眾認(rèn)為零元就是不需付出金錢即可獲得的某項(xiàng)產(chǎn)品或是服務(wù)。移動通訊產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者所知覺到的免費(fèi)包括: 無成本、不麻煩、不受捆綁、購買時得到其他免費(fèi)產(chǎn)品等。零元營銷就是運(yùn)營商通過免費(fèi)提品或服務(wù)，來達(dá)成相對應(yīng)的市場目標(biāo)，例如提高產(chǎn)品銷售量或是市場占有率等。

從一般訂價策略來看，零元營銷可以說是運(yùn)用“價格破壞”的做法，是屬于一種極端的破壞。當(dāng)兩樣商品擁有同樣的降價幅度，降至零元的商品所引發(fā)的需求變動是另外一個商品所無法相比的，這也就是自成一格的“零元效應(yīng)”（Zero price effect）。在零元效應(yīng)下，傳統(tǒng)的成本效益分析受到了扭轉(zhuǎn)，除了付出成本的減少之外，消費(fèi)者對于零元的評價是不成比例地增加，也因此影響了消費(fèi)者對于決策的判斷。造成零元效應(yīng)的主要原因來自于零元所引發(fā)的正面情感，消費(fèi)者將此正面情感納入購買決策過程，進(jìn)而產(chǎn)生非理性的購買行為。Ariely（2008）在探討為何免費(fèi)讓消費(fèi)者更花錢時，指出零不只是單純地代表一個價格而已，更是開啟情緒的快速鍵，也是非理性的源頭之一。當(dāng)某項(xiàng)事物是免費(fèi)的時候，消費(fèi)者常會忽略交易所帶來的缺點(diǎn)，而放大其優(yōu)點(diǎn)，因此使得消費(fèi)者對于免費(fèi)事物的評價通常會超過其原有真正的價值。從心理學(xué)的角度來看，人類天生具有害怕?lián)p失的心理，在選擇免費(fèi)的東西時，因?yàn)闆]有可見的可能損失（零成本），免費(fèi)替消費(fèi)者降低其消費(fèi)錯誤時所付出的代價，當(dāng)代價幾乎是零或是等于零時，消費(fèi)者的不安全感隨之大幅降低，同時也大幅增加了消費(fèi)的可能。也就是說，零元所帶來的正面情感放大了免費(fèi)事物所帶來的利益，另一方面則降低了消費(fèi)者消費(fèi)時的知覺風(fēng)險，消費(fèi)者不用承擔(dān)損失；兩者相乘的效果，讓零元成為極具吸引力的營銷手法。

二、零元營銷的理論基礎(chǔ)

零元營銷與價格促銷概念相近，電信產(chǎn)業(yè)的零元方案可說成是產(chǎn)品組合的一種形式；而零元產(chǎn)品與電信每月賬單支付的搭配，與分期付款的概念又有相似之處，因此有必要從促銷、產(chǎn)品組合以及分期付款的角度來探討零元營銷。

1.零元營銷與促銷。零元營銷可視為廠商促銷眾多工具的其中之一。過去對于促銷已有相當(dāng)多的研究，許多學(xué)者對于促銷也有著不同的定義，但是大體來說都是根據(jù)AMA（American Marketing Association）對促銷的定義為核心展開的，即認(rèn)為促銷是“廠商使用一些工具來刺激消費(fèi)者增加消費(fèi)”。促銷主要是為消費(fèi)者提供一個購買的誘因，以達(dá)到消費(fèi)者購買的目的（Kolter 2000）；在對于促銷誘因的探討中，大多以促銷誘因是否與產(chǎn)品價格相關(guān)或是否可用金錢表示居多，如Campbell & Diamond（1990）將促銷方式分為金錢性促銷和非金錢性促銷。Dommernuth（1989）則將促銷工具分為純粹經(jīng)濟(jì)性誘因及心理性誘因兩種類型，其中心理性誘因雖也有具備金錢上的效用，但其最主要目的在于強(qiáng)調(diào)此誘因可以對消費(fèi)者心理上造成更多愉悅的效果。Chandon、Wansink &Laurent （2000）提出非金錢性的促銷主要是在提供消費(fèi)者享樂性利益，如免費(fèi)禮物、免費(fèi)贈品。免費(fèi)產(chǎn)品的功利性利益較高，且享樂性利益也是比較高，而免費(fèi)禮物則是享樂性利益高，但功利性利益較低。在其研究中，將免費(fèi)產(chǎn)品、禮品視為贈品促銷，但如果以金錢促銷來看，就和本文所探討的零元營銷有相同意義，由此可知，零元所提供給消費(fèi)者的利益具有雙重特性，即消費(fèi)者對于零元可能同時知覺到功利性利益和享樂性利益。另外，如果以營銷定價中的犧牲品定價法 （Loss-leader pricing）來看，零元營銷也可視為其應(yīng)用之一，所謂犧牲品訂價法是指對于產(chǎn)品或服務(wù)訂定超低價格或遠(yuǎn)低于成本的價格，借以吸引顧客上門，再通過其他商品或服務(wù)的購買，彌補(bǔ)此項(xiàng)犧牲商品，一般又將之稱為“帶路貨”，也就是把客人帶進(jìn)賣場的產(chǎn)品，是一種零售商常用的推銷手段。綜合上述說法，零元營銷相較于促銷可歸納出以下特點(diǎn):（1）零元營銷可以大幅降低消費(fèi)者心理層面的進(jìn)入障礙。零元讓消費(fèi)者覺得沒有可見的損失，即使購買決策錯誤也因?yàn)椴挥酶冻龀杀径鵁o須承擔(dān)風(fēng)險，降低了消費(fèi)者在消費(fèi)時因害怕錯誤決策所帶來的進(jìn)入障礙。（2）零元營銷，基本上是對產(chǎn)品所在市場作大幅度的價格破壞。當(dāng)某運(yùn)營商推出零元營銷時，對于同類型的商品市場形成價格上的優(yōu)勢或促銷手法上的強(qiáng)勢，并且進(jìn)一步可能改寫產(chǎn)業(yè)競爭游戲規(guī)則。（3）零元營銷是一種使消費(fèi)者在心理層面上感到愉悅的促銷手法。零元或是免費(fèi)讓消費(fèi)者不用付出成本得到報酬或是付出一定成本得到額外的報酬，這種“賺到”的感受令消費(fèi)者感到快樂、愉悅。

2.零元營銷與產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合的定義是將兩個或兩個以上的產(chǎn)品或服務(wù)以一個單一的價格來銷售，例如餐廳所提供的套餐，將濃湯、主菜、甜點(diǎn)、飲料等不同商品組合之后以一個單一價格銷售。

電信產(chǎn)業(yè)中的零元營銷常見的“申辦門號搭配手機(jī)”，運(yùn)營商把手機(jī)及門號兩種不同的商品組合在一起，以一個單一的價格售出，可視為是一個標(biāo)準(zhǔn)的組合商品。而在零元營銷實(shí)例上的運(yùn)用目前是以購買門號或服務(wù)送零元裝置，如手機(jī)、無線網(wǎng)卡等為主，這種買X免費(fèi)得到Y(jié)的產(chǎn)品銷售模式也是組合商品形式中的一類。此外，組合商品又可分為單純組合商品和混合組合商品兩種形式。 單純組合商品是指組合商品中的個別商品不可分開購買，必須以組合商品形式購買；混合性商品則是指組合商品中的個別商品可以分開購買也能以組合商品的形式購買。據(jù)此，“申辦門號搭配手機(jī)”可以看做是混合式的組合商品。Guiltinan（1987）將混合組合商品分為兩類，混合領(lǐng)導(dǎo)組合商品和混合聯(lián)結(jié)組合商品?；旌项I(lǐng)導(dǎo)商品是消費(fèi)者以原價購買其中一個單一商品，另外的個別商品即可享有價格折扣優(yōu)惠；而混合連結(jié)商品是消費(fèi)者以一個單一的總價格購買整組的組合商品，例如整套的音響設(shè)備。電信產(chǎn)業(yè)的情形通常是買門號可以享有手機(jī)的優(yōu)惠價格，屬于以門號為領(lǐng)導(dǎo)者的混合組合商品。而許多服務(wù)必須通過特定產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)，例如手機(jī)和移動語音服務(wù)、3G 無線網(wǎng)卡和上網(wǎng)服務(wù)，此類商品組合可稱為互補(bǔ)性的商品組合。

零元營銷在組合商品的操作上，代表著將組合商品其中一個別商品的價格定為零元，例如零元手機(jī)、零元iPad，除了利用產(chǎn)品與服務(wù)之間存在的互補(bǔ)性來提高消費(fèi)者的購買意愿，更強(qiáng)調(diào)的是零元所引發(fā)的效應(yīng)，利用免費(fèi)的力量加強(qiáng)此商品組合對消費(fèi)者的吸引力。

3.零元營銷與分期付款。要用零元取得手機(jī)，消費(fèi)者必須選用運(yùn)營商所提供的資費(fèi)方案，合約時間大都以24 個月為期限，也就說消費(fèi)者為了以零元價格購買手機(jī)，在接下來的24個月必須每月至少付給運(yùn)營商一定的賬單金額。本文認(rèn)為這與“分期付款”相當(dāng)類似，所以以下探討其中異同之處。

分期付款將付款時機(jī)從消費(fèi)當(dāng)時分散到未來的固定時間點(diǎn)上，例如每月付款，可視為消費(fèi)后付款或稱為事后付款。消費(fèi)者在付款時機(jī)選擇上的偏好，對于具有持久且是功能性的產(chǎn)品往往會轉(zhuǎn)向選擇事后付款。電信服務(wù)由于本身的特性是消費(fèi)者必須先使用該服務(wù)后，運(yùn)營商利用每月的定期賬單向顧客收取費(fèi)用，屬于事后付款，加上運(yùn)營商與顧客關(guān)系是持續(xù)性關(guān)系，使得運(yùn)營商可以利用零元手機(jī)先將消費(fèi)者吸引上門，之后在未來的契約時間內(nèi)賺取電信服務(wù)的費(fèi)用。

分期付款最早大多出現(xiàn)在汽車、房屋等較大金額的交易類別，分期付款最大的好處是緩解了消費(fèi)者因一次性付款所帶來的經(jīng)濟(jì)壓力，提高了消費(fèi)者的購買能力，且分期付款方式確實(shí)比一次全額付款方式更能明顯增加消費(fèi)者購買意愿。對消費(fèi)者來說；當(dāng)面對喜歡的商品但卻無法一次付清，分期付款的推出剛好符合這種消費(fèi)心理。此付費(fèi)模式隨著信用卡的普及越來越常見；此外，網(wǎng)絡(luò)購物的崛起及蓬勃發(fā)展，更促進(jìn)了分期付款的盛行，大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站都會提供分期付款的方式，甚至是零利率的分期付款。過去的消費(fèi)者大多是因?yàn)闊o法一次付清而選擇分期付款，但現(xiàn)在有越來越多的消費(fèi)者是因?yàn)椴辉敢庖淮胃肚宥捎梅制诟犊畹母顿M(fèi)方式。Patrick & Park（2006）認(rèn)為這是因?yàn)橄M(fèi)者覺得付款是痛苦的，因而有動機(jī)去盡量避免，并且如果將付款時間延長，付款的痛苦是會逐漸消失。分期付款即是利用減緩消費(fèi)者當(dāng)下一次性付款的痛苦，進(jìn)而提高購買的可能性。因此分期付款與零元營銷相比較也有以下特點(diǎn)。（1）相同之處: 固定周期的付款方式。零元手機(jī)與其他手機(jī)搭配門號最大的不同之處在于消費(fèi)者在取得手機(jī)時完全不用付出任何金錢，且不論是零元手機(jī)或是其他手機(jī)的都需要與電信服務(wù)一起購買。因此零元營銷與分期付款相同之處或許可將每月的電信賬單金額視為手機(jī)的分期付款金額，消費(fèi)者可能無法或是不愿意一次花幾千元來購買手機(jī)，但通過這樣的付款方式，除了消費(fèi)者可以達(dá)到其目標(biāo)（購買新手機(jī)），電信業(yè)者也可以達(dá)到一定的市場目標(biāo)（保留舊有顧客或是吸引新顧客加入）。（2）不同之處。分期付款是通常是針對單一產(chǎn)品進(jìn)行多次性的付款，但是以零元手機(jī)的例子來看，因?yàn)槠浔旧矸?wù)收費(fèi)特性是以一個固定周期向消費(fèi)者收費(fèi)，也就是消費(fèi)者所熟悉的每月收費(fèi)，這如同是對手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行分期付款，但同時又可以享有語音或是其他通訊服務(wù)，且這項(xiàng)服務(wù)原本就是消費(fèi)者所需要的，因此消費(fèi)者更加意識到是用零元的價格來買到手機(jī)。這符合人們會將現(xiàn)實(shí)客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中，且不同賬戶之間有其非替代性存在；心理賬戶讓消費(fèi)者覺得每月所支付的賬單是歸類到“電話賬單”賬戶而非“手機(jī)費(fèi)用”賬戶，兩賬戶之間的利益取舍受到了零元效應(yīng)的影響。

4.小結(jié)。通過基于營銷促銷誘因、組合商品、分期付款與電信運(yùn)營商零元營銷的比較分析，可以利用產(chǎn)品數(shù)量（單一和多樣）和付款方式（一次性和多次性）歸納出表1的內(nèi)容。當(dāng)

表1 營銷工具

消費(fèi)者購買單一商品并且是采用一次性付款，即是最常見的一般交易模式；如果是購買單一商品且采取多次性付款則為分期付款的模式。消費(fèi)者用單一價格購買到兩項(xiàng)或是兩項(xiàng)以上的商品，就是傳統(tǒng)的組合商品模式；如果是在購買組合商品時可以利用多次性付款，即為本文所討論的電信產(chǎn)業(yè)的零元營銷現(xiàn)象。

三、零元營銷的獲利模式

前面所提及的相關(guān)理論主要是從消費(fèi)者角度出發(fā)，探悉了電信業(yè)零元營銷的機(jī)理，下面從運(yùn)營商角度進(jìn)行探討。

零元對于廠商而言，已不再只是單純的促銷工具之一。過去免費(fèi)被認(rèn)為是違反了市場經(jīng)濟(jì)的基本邏輯，即當(dāng)商品價格一旦為零，廠商便缺乏供給的誘因，消費(fèi)者則可能因?yàn)槊赓M(fèi)，有過度使用此商品的情形發(fā)生，讓商品提前消耗。但由于網(wǎng)絡(luò)的興起及蓬勃發(fā)展，“價格為零的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”受到重視并被重新定義；“免費(fèi)”不再只是營銷的噱頭，且逐漸發(fā)展出各種獲利模式?！懊赓M(fèi)”不再代表沒有獲利機(jī)會，相反，在很多情況下，免費(fèi)成為廠商在搶占市場以及和顧客建立關(guān)系的重要策略。

從創(chuàng)新的觀點(diǎn)來看，免費(fèi)經(jīng)濟(jì)可以說是創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的一種，屬于“破壞式的創(chuàng)新”，其打亂了既有的定價與獲利規(guī)則。隨著網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式不斷的演進(jìn)，新的免費(fèi)模式逐漸被發(fā)展出來?！懊赓M(fèi)經(jīng)濟(jì)”完全拋開了單純的線性獲利邏輯，而是將交易放大為更復(fù)雜的網(wǎng)狀關(guān)系，廠商不從產(chǎn)品或服務(wù)本身或使用者身上獲利，而是以異業(yè)合作的方式創(chuàng)造更有長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益的獲利模式。免費(fèi)經(jīng)濟(jì)可以說是一種“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”，廠商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)本體本身免費(fèi)，但廠商可以通過各種附加的服務(wù)獲利，其銷售不再是單一產(chǎn)品導(dǎo)向，而是轉(zhuǎn)型為以網(wǎng)絡(luò)式服務(wù)為主。消費(fèi)者使用的是網(wǎng)絡(luò)般的一整套服務(wù)，廠商獲利的來源可以發(fā)生在任何一個節(jié)點(diǎn)上，只要業(yè)者對消費(fèi)者的使用行為判斷準(zhǔn)確，就有機(jī)會創(chuàng)造出同等的價值。

1.直接交叉補(bǔ)貼獲利模式。運(yùn)營商把免費(fèi)當(dāng)做營銷手段，例如“買一送一”、“買就送”。運(yùn)用的概念是以交叉補(bǔ)貼或是帶路貨為主，業(yè)者讓組合商品的某一部分商品免費(fèi)，再從其他部分獲取利潤，顧客本身就是貼補(bǔ)來源，在現(xiàn)實(shí)中又分為購買時的立即補(bǔ)貼和購買后的補(bǔ)貼，電信業(yè)常見的買門號送免費(fèi)手機(jī)即為典型例子。

2.第三方交叉補(bǔ)貼模式/ 媒體廣告模式。廠商免費(fèi)提供給顧客商品，有效地吸引消費(fèi)者目光，累積一定數(shù)量而帶來影響力，此時廠商再提供廣告空間，向第三方廣告主收費(fèi)。免費(fèi)在此模式里扮演著群聚銷費(fèi)者的誘因，金錢與服務(wù)的對價關(guān)系則是發(fā)生在無關(guān)消費(fèi)者的另一端。例如消費(fèi)者現(xiàn)今所最熟悉的網(wǎng)絡(luò)媒體，通常把原本所需要付費(fèi)的內(nèi)容讓消費(fèi)者免費(fèi)使用，廣告收入成為其主要收益來源。百度、谷歌就是典型，在2007年谷歌公司166 億美元的營業(yè)收入中，99%來自于廣告收入。

3.Freemium 模式。Fred Wilson首先提出了“Freemium”的概念，F(xiàn)reemium是源于Free（免費(fèi)）和Premium（溢價）的結(jié)合。他認(rèn)為業(yè)者先免費(fèi)提供基本的商品，進(jìn)而通過口碑傳播、推薦網(wǎng)絡(luò)、隨機(jī)搜尋等獲取到大量消費(fèi)者，接著再通過提供更進(jìn)一步的服務(wù)或是增值消費(fèi)向消費(fèi)者收取費(fèi)用。Anderson認(rèn)為此模式才稱為真正的免費(fèi)。該模式的主要機(jī)理源于依照消費(fèi)者的愿付價格來劃分市場，原本就是定價策略的傳統(tǒng)原則之一，而零元營銷就是此原則的極端，有一群的消費(fèi)者希望以零元的價格來得到產(chǎn)品或服務(wù)，廠商則通過這些免費(fèi)消費(fèi)者吸引或是帶來愿意付費(fèi)的消費(fèi)者，或者這些免費(fèi)消費(fèi)者的其中一部分轉(zhuǎn)換為愿意付費(fèi)的消費(fèi)者。例如某些餐廳或是俱樂部所規(guī)劃的淑女之夜，女性消費(fèi)者可以免費(fèi)入場，而被免費(fèi)參與活動的淑女所吸引的男性消費(fèi)者（預(yù)期會有比以往更多的女性消費(fèi)者）才是業(yè)者的收入目標(biāo)。

四、零元營銷在電信行業(yè)應(yīng)用中的發(fā)展趨勢

1.在產(chǎn)品類型方面，從單一產(chǎn)品到多樣化產(chǎn)品。電信運(yùn)營商在零元營銷中搭配的產(chǎn)品類型選擇正在從一開始的單一產(chǎn)品到現(xiàn)在的多樣化產(chǎn)品方向發(fā)展，但主要還以手機(jī)為主，其他類別為輔，并且積極開發(fā)新類別。手機(jī)與通訊服務(wù)的搭配是互補(bǔ)性產(chǎn)品搭配。但隨著手機(jī)普及率提高，以手機(jī)作為搭配的零元營銷，對于消費(fèi)者吸引力已不如以往，因此運(yùn)營商開始實(shí)施產(chǎn)品組合的多樣性搭配，如iPad、自行車、游戲機(jī)等，一方面制造了營銷話題，另一方面也滿足了消費(fèi)者多樣的需求。

2.在產(chǎn)品品牌方面，從不知名品牌到知名品牌。目前電信業(yè)者所推出的零元促銷方案，其產(chǎn)品品牌大都是行業(yè)知名品牌，過去免費(fèi)方案則多為不知名品牌。近期，運(yùn)營商所選擇合作的產(chǎn)品大都以該領(lǐng)域高知名度品牌為主，包括有LG、Motoroal、Nokia、SonyEricsson、apple等，不論是手機(jī)或是其他商品，如自行車、游戲機(jī)都是該產(chǎn)業(yè)的前五大。越知名的品牌，消費(fèi)者對其產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知愈高，并且對于消費(fèi)者內(nèi)部參考價格也就越有正面的影響，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購買意愿。

3.在月租費(fèi)選擇方面，從單一費(fèi)率到多元費(fèi)率。電信業(yè)者所推出的零元手機(jī)方案，其所需搭配的月租費(fèi)有單一費(fèi)率以及多元費(fèi)率，單一費(fèi)率即用戶必須選擇該費(fèi)率才可以零元購買手機(jī)，而多元費(fèi)率是指用戶可以選擇該零元方案中所提供的不同月租費(fèi)費(fèi)率，消費(fèi)者擁有較多的選擇彈性。

4.在市場細(xì)分方面，從2G成熟市場到3G競爭市場。以電信業(yè)者所提供的服務(wù)來看，2G移動語音服務(wù)其產(chǎn)品生命周期已到達(dá)成熟階段，業(yè)者保留少數(shù)一兩款零元手機(jī)提供給用戶選擇，滿足部分2G顧客的需求。而3G市場是目前運(yùn)營商的主要目標(biāo)市場，因此在零元營銷方面已將主力轉(zhuǎn)移至3G市場，為了爭取由2G轉(zhuǎn)換成使用3G 門號和手機(jī)的用戶數(shù)，擴(kuò)充門號數(shù)以提升市占率，電信業(yè)者除了貼補(bǔ)大量資金推出零元或1 元3G手機(jī)的促銷方案之外，2010年開始推出多種促銷方案，如跟自行車業(yè)者合作，只要消費(fèi)者申辦零元手機(jī)加門號，業(yè)者即加贈自行車，可謂是“零元”再“免費(fèi)”。各家業(yè)者的多種促銷方案都成為3G用戶數(shù)持續(xù)增加的主要推力。另外針對新產(chǎn)品的推出，如3.5G移動上網(wǎng)卡，電信業(yè)者則采用了市場滲透定價法的做法，希望能夠快速滲透市場，提高市場占有率及銷售量。

參考文獻(xiàn)：

[1] Ariely，D.(2008).Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions:harpercollins.

[2] Adams，W.J.，&Yellen，J.L.(1976).Commodity Bundling and the Burden of Monopoly.Quarterly Journal of Economics，90(3)，475-498.

[3] Anderson，E，W.，& Mary W. S.(1993)，The Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction for Firms. Marketing Science，12

第4篇：商品營銷方案范文

   中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動方案2022

  一、活動目標(biāo)：

  1、豐富20xx年1月份的教學(xué)活動，讓孩子們感受中國傳統(tǒng)節(jié)日“春節(jié)”，了解春節(jié)的一些風(fēng)俗習(xí)慣。

  2、通過系列手工和美術(shù)活動，發(fā)展孩子的動手動腦能力。

  二、活動時間：

  20xx年1月份。

  三、活動形式：

  微型課程、手工美術(shù)活動。

  四、活動內(nèi)容安排：

  美術(shù)手工課程：繪畫——糖果手工——做鞭炮、剪窗花、做燈籠。

  課程內(nèi)容設(shè)置：讓孩子了解新年的來歷，學(xué)習(xí)拜年禮儀，學(xué)說新年吉祥話、學(xué)習(xí)歌曲《新年好》，在春節(jié)期間的安全教育“安全在我心中”，內(nèi)容：春節(jié)期間要注意飲食；合理安排好飲食與休息；不要燃放煙花爆竹、遠(yuǎn)離煙花爆竹；走親訪友要有禮貌，跟好家人。

  環(huán)境布置：進(jìn)行新春環(huán)境布置、花燈展示、欣賞活動。

  中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動方案2022

  黨和政府、學(xué)院黨政對老干部、老教師、老同志及退伍軍人和軍烈屬的關(guān)懷和尊重，讓他們過一個快樂、祥和、平安的節(jié)日，根據(jù)中辦國辦和省教工委、省教廳通知精神，開展“送溫暖、辦實(shí)事、促發(fā)展”新年慰問活動，為做好這次慰問活動，特制定如下活動方案。

  一、參加慰問活動的領(lǐng)導(dǎo)及工作部門

  整個慰問活動由人事處牽頭，黨委工作部、院工會參與，重要慰問活動邀請學(xué)院主要領(lǐng)導(dǎo)參加，具體安排另附。

  二、慰問的對象

  離休干部、縣處級及以上退休干部、特級教師、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬及全體離退休人員。

  三、慰問活動的形式

  1、分別召開座談會

  2、離休干部、特級教師、縣處級及以上退休干部上門慰問

  3、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬分校區(qū)慰問

  4、全體離退休人員參加團(tuán)拜聚餐

  四、慰問活動費(fèi)用預(yù)算

  1、離休干部、縣處級及以上退休干部、特級教師、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬共39人，人均100元，共3900元。

  2、離休干部、縣處級及以上退休干部、特級教師座談會，會費(fèi)及餐費(fèi)1200元。以上費(fèi)用合計5100元，由學(xué)院劃撥經(jīng)費(fèi)開支。

  3、全體離退休人員春節(jié)團(tuán)拜聚餐20xx元，在離退休人員活動經(jīng)費(fèi)中開支。

  4、發(fā)放離退休人員春節(jié)慰問金100元，在20xx年離退休經(jīng)費(fèi)中開支。

  五、慰問活動參加人員及時間安排

  中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動方案2022

  一.策劃思路

  本次策劃案共分三個階段，第一波:圣誕狂想曲，第二波：春節(jié)購物樂翻天，第三波:富貴迎新年，第四波：猜燈謎鬧元宵好鄰居世紀(jì)蓮花

  二.活動主題

  第一波：圣誕狂想曲

  第二波：春節(jié)購物樂翻天

  第三波：富貴迎新年

  第四波：猜燈謎鬧元宵好鄰居世紀(jì)蓮花

  三，執(zhí)行時間

  第一波：圣誕狂想曲.12.24-.1.10

  第二波：春節(jié)購物樂翻天.01.15-.1.30

  第三波：富貴迎新年.02.01-.2.15

  第四波：猜燈謎鬧元宵.02.20-.03.7

  好鄰居世紀(jì)蓮花

  四.商品營銷

  1.營銷思路：本次兩店店慶營銷的重點(diǎn)在于商品營銷，商品營銷的重點(diǎn)則在于低價形象的營造嘗試，配合“1元區(qū)、3元區(qū)、8元區(qū)”版面配以“三年感恩，低價先鋒在蓮花”文字標(biāo)題加以突出表現(xiàn)，并承諾“海報商品價格比商圈內(nèi)的任何一家超市高，差價二倍補(bǔ)償”

  2.郵報總體安排

  商品組織規(guī)劃：

  重點(diǎn)品項(xiàng)要求(注重低價形象)：

  第一波：1元商品(圣誕小禮品、圣誕帽、襪子、手套、毛巾、巧克力、餅干、八寶粥、沐浴綿)：10個3元商品：6個，8元商品：3個

  第二波：1元商品：5個3元商品：3個

  第三波：1元商品：10個3元商品：10個，8元商品：5個，注重年貨商品的組織(炒貨、葡萄酒、旺旺大禮包、白酒、整箱啤酒、整箱旺仔、王老吉、盒裝餅干糕點(diǎn))、注重情人節(jié)產(chǎn)品的組織

  第四波：學(xué)生開學(xué)、元宵速凍產(chǎn)品的銷售

  五、陳列要求：

  本次兩店店慶活動商品的陳列起著較為關(guān)鍵的作用，低價氛圍的體現(xiàn)除了宣傳因素，重點(diǎn)則在于陳列。以地堆，花車陳列的，必須以絕對的量感配合，可以在食品、百貨三個區(qū)域分別組成主題促銷區(qū)，經(jīng)過氛圍裝飾，形成二個不同區(qū)域的特賣點(diǎn)，必須重點(diǎn)提醒的是，郵報商品必須100%的在重點(diǎn)位置陳列，可適當(dāng)搭配其它品牌的同品類商品進(jìn)行組合，以對比出促銷商品的更多價格優(yōu)勢。本次陳列主題必須明確，主通道產(chǎn)品必須適合當(dāng)前市場需求。

  第一波：以1元，3元，8元區(qū)為主要陳列對象

  第二波：以1元，3元，年貨為主要陳列對象

  第三波：主要以年貨為主要陳列對象

  第四波：以文化用品為主要陳列對象。

  六：營銷活動：

  第一波：圣誕狂想曲

  第二波：春節(jié)購物樂翻天

  第三波：富貴迎新年

第5篇：商品營銷方案范文

PLAN――計劃

家電零售業(yè)全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節(jié)前這幾個傳統(tǒng)商業(yè)的旺季里;雖然夏季是空調(diào)、風(fēng)扇等夏涼商品的銷售旺季,可對于整體銷售來說只是個案,不足以帶動全品類。可是,“旺季”一直是商家必爭之時,旺季時,大家都會用出渾身解數(shù)來搶占市場、擴(kuò)大銷售,誰都不會掉以輕心;基于以上幾點(diǎn),AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場,在7月空調(diào)節(jié)后的8月22日～31日開展,跨兩個周末;并以價格優(yōu)勢攻克顧客心理,從而鎖定長期客群,擴(kuò)大市場份額,使AB電器“質(zhì)優(yōu)價低”的經(jīng)營理念深入本地顧客之心!

區(qū)域型中小零售商的優(yōu)勢就是決策鏈短,執(zhí)行力強(qiáng)!立意一經(jīng)確定,所有部門在總裁指導(dǎo)下即刻行動;營銷部開始制定營銷計劃;而商品部則開始依據(jù)本次活動以低價為談判準(zhǔn)則準(zhǔn)備貨品。

商品計劃

對于零售業(yè)而言,雖然是以營銷為經(jīng)營主導(dǎo),但是商品才是經(jīng)營的根本,盲目的營銷活動如果沒有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場空”,這就是為什么有些活動“有人氣,沒財氣”的原因。

商品部接到此次活動的通知后,在活動開始前兩個月即開始準(zhǔn)備;并在總裁的直接指導(dǎo)下開始了艱苦的商品準(zhǔn)備,總裁要求:商品部要避開本地分公司,直接到省會城市去,與各品牌的省級分公司談,下面是商品部為各采購經(jīng)理準(zhǔn)備的8條談判準(zhǔn)則:

以“驚爆機(jī)”、“特價機(jī)”為主導(dǎo)的限時限量的極限低價商品;

以“高負(fù)毛利”單品為主導(dǎo)的大批量低價商品;

以本市消費(fèi)者比較喜歡的“高額返現(xiàn)金”活動為主力活動,使“返現(xiàn)額度”達(dá)到年底最高;

以品牌贈禮、減現(xiàn)為主的品牌活動;

以“煙機(jī)+爐具”等組合式為主的套銷低價商品;

大家電以減現(xiàn)、贈禮為主的品牌支持;小家電以全場8.5折為主的折扣支持;

大品牌的區(qū)域經(jīng)理獨(dú)家簽名售機(jī)活動;

品牌“慶賀AB電器家電節(jié)”的獨(dú)家廣告支持。

同時清理自身庫存,將一些已經(jīng)買斷的滯銷庫存直接拿出來做特價銷售。

商品計劃已經(jīng)制作完成,各品類的經(jīng)理奔赴省會,開始與各品牌省分公司進(jìn)行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動開始前20天將暫定之商品方案交于營銷部;在活動開始前半個月,所有的商品基本進(jìn)庫或在途;特價品價格基本確定;廠家支持基本確定,與計劃差別不大。

營銷計劃

人氣,營銷活動成功的關(guān)鍵,沒有人氣的營銷活動注定是失敗的活動,說明了營銷部門的無能,因?yàn)橛辛松唐凡康摹安恕?炒的好不好吃,消費(fèi)者愛不愛吃,能不能聞到菜的香味,這都是營銷部制定計劃的關(guān)鍵!

針對本次活動,營銷計劃安排如下:

1.確定主題和活動文案

主題提前兩個月由營銷部討論后上報總裁確定;相關(guān)的活動方案提前一個月上報總裁,經(jīng)總裁辦公會認(rèn)可后,反饋給營銷部作細(xì)節(jié)安排;與商品有關(guān)的方案在接到商品部方案3天后上報總裁確認(rèn);

本次活動的主題是:低價到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節(jié)盛世開幕;

2.活動計劃

營銷部的最后方案必需結(jié)合商品方案后,才可詳細(xì)計劃并執(zhí)行;本次活動的方案如下:

活動一:巨額返現(xiàn),全城奪冠(商品部談判確認(rèn))

僅限8月22日～24日、29日～31日當(dāng)日購電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、煙機(jī)、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現(xiàn);600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。

解析:活動時間的選擇上遵循“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”的原則,力度最大的活動用在人流最多的時候,促進(jìn)成交率;而返現(xiàn)額度直到報紙廣告的前一天才依據(jù)市場情況確定,做到了全市最低。

活動二:巔峰套購逐級送

當(dāng)日單店套購電視、冰箱、冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、煙機(jī)、爐具、空調(diào):二類二件滿2000元贈夏涼被;三類三件滿4000元贈電飯煲;四類四件滿6000元贈電磁爐;五類五件滿8000元贈微波爐。

解析:本活動是由營銷部策劃制定,主要是因?yàn)橘徏译姷娜巳褐?有一部份是“結(jié)婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費(fèi)者不是為了家電的更新?lián)Q代而購買;大多數(shù)是為了“新家”而多種類的全面購買,所以,為了促進(jìn)這部分人的消費(fèi),而制定了這樣一個活動。

活動三:會員禮

持會員卡購物,贈環(huán)保購物袋一個;

活動四:老顧客來店禮

持以往本店的信譽(yù)卡來店即送禮品一份(限量)

活動五:小家電-折禮齊瘋狂

小家電全場8.5折,當(dāng)日累計滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。

活動六:十大電視品牌區(qū)域經(jīng)理聯(lián)袂簽名售機(jī)

特價商品類目:略

3.媒體計劃

如何讓消費(fèi)者知道、了解這次活動;把本次活動的賣點(diǎn)“低價”展現(xiàn)給受眾;媒體計劃不只包括廣告的安排,還要有公關(guān)活動的配合。

公關(guān)活動:軟性新聞――根據(jù)本次活動以“低價”為主打訴求的要求,營銷部決定在活動前連續(xù)三天在本地晚報上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價格優(yōu)勢外,也將“售后服務(wù)”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。

新聞會――為一次活動開新聞會在本地尚屬首次,但為了達(dá)到廣而告知和信譽(yù)保障兩個效果,營銷部還是約齊媒體開了一次活動的“新聞會”。

硬廣告:因?yàn)楸敬位顒邮且淮稳奉惖拇笮突顒?所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信,全方位出擊。廣告的創(chuàng)作至少提前了一個月的時間,但DM和報紙等定稿的時間拖到了最后,隨時關(guān)注市場價格的變化,以免價格給對手當(dāng)了炮灰。

4.費(fèi)用計劃

營銷費(fèi)用預(yù)算僅限于營銷方面的費(fèi)用概算,對于商品方面的由商品部概算后上報總裁;

營銷費(fèi)用主要包括:媒體費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。

5.銷售計劃

銷售指標(biāo)的達(dá)成,是考核活動成功與否的標(biāo)志;銷售計劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實(shí)際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營銷活動計劃;品牌調(diào)整情況等;但這是一次突破常規(guī)的活動,是應(yīng)該大投入產(chǎn)生大銷售的活動,所以對每個店、每天都下達(dá)了計劃,并形成了整體計劃;計劃同比增幅超過100%。

6.裝飾計劃

活動主題確定后,設(shè)計了“主形象”――活動VI;同時衍生設(shè)計吊旗、各式POP、臺卡、營業(yè)員胸卡等,并制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、日期,方便各店執(zhí)行。

安保計劃

安全計劃的制定主要是基于營銷方案,對能夠形成搶購的商品、活動制定安全計劃。

服務(wù)及送貨:

服務(wù)部門全力抓服務(wù),除原來的送貨車外,臨時性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內(nèi)送達(dá);

增設(shè)款臺:

減少顧客交款的等待時間。

DO――執(zhí)行

所謂執(zhí)行,就是跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。

上面這句話的絕對正確性雖然有待商榷,但不可否認(rèn)的是,這是執(zhí)行的最大一個要素。有個著名的兩難題:一流的計劃和三流的執(zhí)行,三流的計劃和一流的執(zhí)行,你認(rèn)為哪個最好呢?其實(shí)哪個答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說明了執(zhí)行的重要性?；顒娱_始后,由于計劃周全,執(zhí)行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執(zhí)行力,AB電器做了以下工作:

雖然總部各部門一直在各司其職,但為了重大活動中確保執(zhí)行到位,每次重大活動,總裁都將各部門依據(jù)自身的職能特點(diǎn),組織幾個臨時領(lǐng)導(dǎo)小組,確保執(zhí)行力。

執(zhí)行過程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對活動的了解程度、對顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標(biāo)的達(dá)成,為此,營銷部聯(lián)合總部各部門、各店管理層成立了兩個活動臨時小組:

1.活動培訓(xùn)小組:活動前連續(xù)2天,由各店店長、總部營銷人員在開店前對各店促銷人員進(jìn)行活動培訓(xùn);活動開始后由各店店長每天早晨開店前對促銷員進(jìn)行培訓(xùn);

2.檢查小組:活動開始后,由總部組織檢查小組,對各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行活動熟知情況抽查,每店10名,并在活動后進(jìn)行排序;對各店店容店貌進(jìn)行跟進(jìn)檢查,確保大客流后的衛(wèi)生保障。

商品部門為了使促銷商品到位,防止廠方營業(yè)員亂價、假打折等,也成立了小組:

1.庫存檢查小組:商品部采購及各店店長組成,對各類商品到貨情況進(jìn)行跟進(jìn),并制作《到貨登記表》上報商品副總裁;各店店長負(fù)責(zé)跟進(jìn)本店獨(dú)有特價商品的跟進(jìn),確保自己有貨可賣。進(jìn)入8月份起每5天匯報一次到貨情況。

2.價格檢查小組:由商品部負(fù)責(zé)對所有商品進(jìn)行價格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按規(guī)定處罰。

安保部門為了確保物業(yè)的后勤保障及安全,全員加班,同時也成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,并依據(jù)特價品的售賣時間、地點(diǎn)進(jìn)行人員調(diào)配,組織搶購顧客排隊(duì)。

由于安保部門從未面臨過如此眾多的客流,活動第一天一號店,就因特價品搶購現(xiàn)場一團(tuán)混亂,柜臺被擠倒,不得已的情況下請求當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān),才將秩序控制住,自此開始,活動期間凡有“驚爆價”商品時,均請公安機(jī)關(guān)派民警協(xié)助組織秩序。

計劃執(zhí)行情況

商品部

庫存檢查小組于8月5日進(jìn)行庫存商品檢查,活動到貨率為70%,20%在途;10%尚未發(fā)貨;8月10日90%到貨入庫,另有8%在途,2%個別特價品始終無貨,更改其它特價品,清理庫存后,以自有死庫存充頂特價,貨品跟進(jìn)完成,98%到貨到店到賣場、2%特價品充頂,未發(fā)生廣告商品無貨現(xiàn)象。

營銷部

媒體計劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;

8月19-21日連續(xù)3天軟性報紙新聞;

8月21日詳細(xì)報紙廣告;

8月21日人工發(fā)放DM 10萬張;

8月21日網(wǎng)絡(luò)同步DM。

裝飾計劃:8月19日將各類裝飾下發(fā)給各店,各店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

8月21日上午至各店檢查,發(fā)現(xiàn)問題已經(jīng)整改。

活動計劃:各店禮品按各店銷售計劃需求下發(fā),8月20日至各店,21日下午開始陳列;

插曲出現(xiàn)在8月24日下午,由于對客流量和銷售的估計不足,8月24日下午,3號店的6天的套購禮品全部發(fā)完,而現(xiàn)場發(fā)放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長,店長向總部告急要貨時,現(xiàn)場已經(jīng)發(fā)完,總部已經(jīng)無法及時調(diào)拔禮品,現(xiàn)場引起了顧客的極度不滿,營銷部在情急之下,臨時打印制作了“禮品領(lǐng)取卡”,發(fā)放給現(xiàn)場顧客,店長現(xiàn)場承諾在一個月內(nèi)任何時間來店,都可以憑此卡領(lǐng)取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。

返現(xiàn)活動由營業(yè)員直接在商品單價中減除,由品牌廠商直接承擔(dān),但需店長簽字確認(rèn)、登記后執(zhí)行。

CHECK――總結(jié)

活動是成功的,銷售指標(biāo)同比增長102%,人氣火爆,活動期間競爭店門廳羅雀;市民對AB電器迅速認(rèn)知,連市區(qū)附近的農(nóng)民都知道了本次活動,前來搶購特價品。

為了更好的總結(jié)本活動,總部制定了活動總結(jié)表,由各店店長填寫;要求各店店長、各部門經(jīng)理撰寫活動總結(jié),并召開總結(jié)會。

總結(jié)的內(nèi)容包括:

1.營銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節(jié)奏的把握、重促商品的選擇、活動禮品。

本次活動統(tǒng)一形象,統(tǒng)一裝飾時間,各店執(zhí)行較好,于活動前一天全部裝飾完畢,經(jīng)整改后,各店的在活動開始第一天時全部以新面貌面對顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動第二個高峰期(后一個周六、周日)時,部分店鋪的吊旗出現(xiàn)破損,營業(yè)員的活動胸卡佩戴不整齊,下次活動中,檢查小組將在活動低潮期重點(diǎn)檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對客流的預(yù)測不足,成交率高,導(dǎo)致禮品備貨量不足,使后期的領(lǐng)獎顧客無獎可領(lǐng),雖然用領(lǐng)獎券暫時頂替,但使本店的商譽(yù)受損,下次再做活動時將對每級禮品進(jìn)行最高銷售預(yù)測。活動時忽略了“家電下鄉(xiāng)”的概念,雖然農(nóng)民有的前來購買,但在細(xì)節(jié)上考慮不周。

2.商品方面:到貨時間的影響、庫存對銷售的影響、活動對周轉(zhuǎn)率的影響(大量進(jìn)貨后的庫存增大,周轉(zhuǎn)下降)、活動中的虛假打折和副品牌冒充經(jīng)營等。

本次活動獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價品多、布點(diǎn)合理,有很大的關(guān)系;但由于總備貨量大,許多型號的商品備貨過多,銷售不高,庫存嚴(yán)重,周轉(zhuǎn)下降,如何準(zhǔn)確預(yù)測暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時的重要課題;發(fā)現(xiàn)個別小家電品牌出現(xiàn)“提價打折”現(xiàn)象,已經(jīng)按規(guī)定處理。

3.營運(yùn)方面:營業(yè)員培訓(xùn)、店容店貌、服務(wù)禮儀、事故性投訴、送貨等。

營業(yè)員培訓(xùn)較好的店銷售較高,培訓(xùn)差的店銷售較差,因?yàn)闋I業(yè)員對活動的熟知程度和利用公司活動促進(jìn)成交率密不可分,個別店鋪的培訓(xùn)合格率僅為80%,總公司將對該店店長和營銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行問責(zé)。

4.安保方面:本次活動最大的問題出在安保方面,由于對客流量的預(yù)測嚴(yán)重不足,致使本店柜臺被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開店時搶購特價品的顧客將門玻璃擠碎;對策是:再逢如此重大活動時,將積極求助于公安機(jī)關(guān),事實(shí)證明,只要現(xiàn)場有兩名以上的警察,任何的排隊(duì)秩序都沒有問題,個別搶購特價品的“黃牛”也不會鬧事;對于排隊(duì)方式將在下次使用隔離帶進(jìn)行排隊(duì),排隊(duì)后清查人數(shù),當(dāng)人數(shù)與特價品數(shù)量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問題,是我們必需要遵循的!

第6篇：商品營銷方案范文

論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場營銷

論文摘要：隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是市場營銷的管理。

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤，就要加強(qiáng)市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進(jìn)行分析、評價、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動進(jìn)行計劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計劃，確定實(shí)施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實(shí)施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項(xiàng)目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

第7篇：商品營銷方案范文

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計劃，確定實(shí)施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實(shí)施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項(xiàng)目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第8篇：商品營銷方案范文

這是典型的"首戰(zhàn)失敗"的案例。我們在對季節(jié)性產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢中，首創(chuàng)了"首戰(zhàn)必勝"的經(jīng)營理念，用于指導(dǎo)企業(yè)的營銷實(shí)踐，無往而不利。

所謂"首戰(zhàn)必勝"，就是指該產(chǎn)品進(jìn)入銷售季節(jié)后的第一個銷售(或購買)時必須充分保證滿足顧客的購買需求，包括足夠的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、分銷網(wǎng)點(diǎn)以及價格適應(yīng)性、促銷活動方案的配合等，真正做到不因企業(yè)工作缺陷而造成顧客損失和成交率減少。

對于像空調(diào)這樣的季節(jié)性很強(qiáng)的商品來說，"首戰(zhàn)必勝"是市場營銷成功的關(guān)鍵。

不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，首戰(zhàn)失利，損失了第一批客戶，就會丟掉第二批、第三批客戶。因此，即使今后作出雙倍的努力，銷售量也難有太大提高，因?yàn)樵诘谝淮武N售中，企業(yè)未能占領(lǐng)應(yīng)有的市場，以后進(jìn)入市場的難度將更大，市場閾值將更高。

首戰(zhàn)失敗后，營銷人員逐步喪失信心。我們發(fā)現(xiàn)，首戰(zhàn)失敗后一些企業(yè)營銷人員的流失率甚至高達(dá)百分之百。失去優(yōu)秀的營銷人員，就失去了企業(yè)賴于進(jìn)行第二輪營銷戰(zhàn)役最重要的資本。前例所述空調(diào)器廠的營銷人員在首戰(zhàn)失敗后，相繼離開了企業(yè)。其原因，一方面是對企業(yè)失去了信心；另一方面是因?yàn)樵诘谝惠啝I銷中作出了努力，但沒有獲得相應(yīng)的回報。這對于絕大多數(shù)以外聘營銷人員為主的企業(yè)來說，這是無可奈何的現(xiàn)象。

季節(jié)性商品的銷售，可謂養(yǎng)兵千日，用兵一時。下一個銷售的到來，通常要等待一年時間。對那些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)來說，一年時間沒有收益，就意味著沒有機(jī)會在新的銷售旺季到來時進(jìn)行第二輪營銷戰(zhàn)，很多企業(yè)由此銷聲匿跡了。

首戰(zhàn)失敗最大的損失是營銷資源的損失，企業(yè)通常在第一輪營銷戰(zhàn)中投入了一切可能利用的營銷資源。一些企業(yè)在首戰(zhàn)失敗后，元?dú)獯髠僖搽y以組織新的營銷資源在新的銷售季節(jié)到來時進(jìn)行像第一輪那種規(guī)模的營銷攻勢。

首戰(zhàn)失敗，對季節(jié)性很強(qiáng)的商品來說就等于失敗了50％。但如果營銷策略得當(dāng)，精心準(zhǔn)備，不能說沒有機(jī)會重新取得成功。但如果"二戰(zhàn)失敗"，就意味著企業(yè)的徹底失敗。

認(rèn)識到"首戰(zhàn)必勝"的重要意義，企業(yè)就必須對進(jìn)入市場后第一個銷售的營銷工作予以高度重視。

首先，要樹立"不戰(zhàn)則己，戰(zhàn)則必勝"的信念。精心組織可以利用的一切營銷資源保證"首戰(zhàn)必勝"。

其次，要充分做好首戰(zhàn)前準(zhǔn)備。要保證"首戰(zhàn)必勝"。為此，企業(yè)要做好三方面的準(zhǔn)備：一是要制定適應(yīng)市場、完整的營銷方案，而不能走一步看一步；二是要將市場開拓工作做在銷售到來之前，等到銷售量旺季到來之后再去建網(wǎng)點(diǎn)、抓訂單、跑客戶，則首戰(zhàn)必敗無疑；三是絕不能因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題、產(chǎn)品品種型號問題、產(chǎn)品供應(yīng)問題而影響成交，讓煮熟的鴨子飛掉。

第三，不做無謂的冒險。企業(yè)的營銷規(guī)模必須與其營銷能力相適應(yīng)。在進(jìn)入市場之初，必須對自己的實(shí)力有一個清醒的估計。營銷規(guī)模過大、沒有營銷重點(diǎn)、自我感覺太好，是很多企業(yè)進(jìn)入市場時容易犯的錯誤，實(shí)際上也為"首戰(zhàn)失敗"埋下了禍根。

第9篇：商品營銷方案范文

招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認(rèn)同。有的客戶會不間斷的來商場實(shí)地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。

在談判過程中，觀察對方反應(yīng)充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

    商場開業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設(shè)想一下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少？如果對商場沒有一個科學(xué)的賣場規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位？不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么？我們再想：如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計，我們又怎能保障招商、營銷、管理 、運(yùn)營和服務(wù)的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣場如何美化？專柜如何裝修？商品如何陳列？從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)？開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實(shí)施？……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題！

所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：

一、進(jìn)行充分的市場調(diào)查、準(zhǔn)確的市場定位、合理的賣場布局；

二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系；

三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍；

四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商品；

五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境；

六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)pos和mis系統(tǒng)；