保險銷售知識精選(九篇)

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第1篇：保險銷售知識范文

[關(guān)鍵詞]十二指腸腫瘤；保留胰腺的十二指腸切除術(shù)

[中圖分類號]R656.6　[文獻標識碼]C　[文章編號]1674―4721(20a9)02(b)―160―01

胰腺十二指腸切除術(shù)(whipple手術(shù)1創(chuàng)傷大，術(shù)后并發(fā)癥多。保留胰腺的十二指腸切除術(shù)(PSD)，逐漸在開始推廣。我院2001年6月～2008年10月對12例患者開展PSD?，F(xiàn)總結(jié)報道如下：

1　資料與方法

1.1　一般資料

12例中男7例，女5例；年齡42～77歲，平均57.6歲。腺癌6例，其中，患者有進行性黃疽，經(jīng)B超、CT檢查診斷為壺腹部腫瘤，術(shù)中冰凍切片為十二指腸黏膜重度不典型增生，術(shù)后病理十二指腸中分化腺癌，侵及肌層，無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移2例；十二指腸腺瘤癌變，無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移4例；平滑肌肉瘤1例，以上腹部包塊及黑便就診；潛在惡性十二指腸間質(zhì)瘤2例，首發(fā)癥狀為間斷黑便和上腹部不適：十二指腸腺瘤1例，絨毛狀腺瘤2例，首發(fā)癥狀為上腹痛伴黃疸或黑便。術(shù)前均經(jīng)CT及內(nèi)鏡檢查診斷為十二指腸占位病變，術(shù)中冰凍切片檢查與術(shù)后病理診斷相符。12例均為擇期手術(shù)。

1.2　主要手術(shù)步驟

①Koeher切口游離十二指腸，常規(guī)探查明確病變部位和手術(shù)可行性。②切斷Treize韌帶后將空腸近心端在腸系膜血管后向右上腹牽引，游離第3、4段十二指腸，必要時結(jié)扎胰十二指腸下動脈。③常規(guī)切除膽囊，經(jīng)膽總管插管至十二指腸做引導于腸壁外切斷十二指腸壁的膽管、胰管。分別插入膽管、胰管的引流管，作為十二指腸重建的標記。④從十二指腸周圍的黏膜固有層外小心游離十二指腸降部直至十二指腸球部，使胰頭與其分離，于幽門下或十二指腸球部以下切除十二指腸。⑤分別行膽管、胰管與空腸的端側(cè)吻合，即用不吸收無損傷縫線全層吻合胰膽管與空腸腸壁，外加空腸漿肌層與胰腺包膜的縫合。⑥行胃空腸或十二指腸空腸端端吻合。

2　結(jié)果

平均手術(shù)時間(225.5±18.5)min，術(shù)中平均輸血量(425±54.5)ml，平均住院時間(21.5±6.4)d，無手術(shù)死亡和近期嚴重并發(fā)癥，出現(xiàn)2例胃腸吻合口梗阻，2例術(shù)后肺內(nèi)感染，2例術(shù)后胃排空延遲。隨訪12～48個月，12例患者現(xiàn)均存活。無嚴重的胃腸道癥狀。2例潛在惡性十二指腸間質(zhì)瘤患者，隨訪48個月無局部復發(fā)或轉(zhuǎn)移征象。

3　討論

3.1　PSD的手術(shù)適應(yīng)證

保留胰腺的十二指腸切除術(shù)(PSD)的臨床應(yīng)用逐漸廣泛。大部分人認為PSD術(shù)式的適應(yīng)證有：①良性十二指腸疾病或癌前期病變，如巨大腺瘤、絨毛狀腺瘤等；②低度惡性十二指腸腫瘤如平滑肌肉瘤；③晚期十二指腸癌的姑息性切除；④無法修補的單純性嚴重十二指腸損傷。結(jié)合術(shù)中探查情況而做出選擇，良性病變、低度惡性腫瘤及早期癌即癌腫未侵透腸壁，術(shù)中探查無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移選擇此術(shù)式為佳。同時術(shù)中冰凍切片檢查確保吻合端無腫瘤浸潤。

3.2　PSD的治療效果

PSD術(shù)式的優(yōu)點主要體現(xiàn)在：減少吻合操作過程，縮短手術(shù)時間，降低手術(shù)并發(fā)癥的發(fā)生；完全恢復胃腸道的解剖連續(xù)性，保留正常的消化功能；同時不切除胰腺組織，維持胰腺內(nèi)、外分泌功能的完整。因此，PSD II缶床應(yīng)用成為可能。根據(jù)十二指腸切除平面與的關(guān)系，把PSD術(shù)式分為3型：I型保留和十二指腸后壁；Ⅱ型僅保留；Ⅲ型全部切除十二指腸包括。本組全部采用Ⅲ型。PSD術(shù)式的并發(fā)癥有胰漏、出血、腹腔感染、胃排空延遲等，多是可以通過非手術(shù)療法治愈。

第2篇：保險銷售知識范文

90后更享受“無現(xiàn)金生活”

2015年，中國第三方移動支付的交易規(guī)模已經(jīng)達到10萬億元 。其中，支付寶憑借先發(fā)優(yōu)勢，占據(jù)了支付總額的51.8%；而微信支付則是用戶使用頻次最高的移動支付方式，用戶平均每月使用超過50次。另一方面，移動支付用戶規(guī)模已達3.58億，同比增長64.5% ，“無現(xiàn)金”已日漸成為一種流行的生活方式和生活態(tài)度。

研究發(fā)現(xiàn)，90后學生和23-29歲的職場新貴是移動支付的生力軍，他們更習慣無現(xiàn)金的生活方式――超過12%的受訪大學生表示出門“不帶錢”，近35%的年輕白領(lǐng)表示出門現(xiàn)金小于100元。

移動支付已經(jīng)滲透至我們生活的每一天，改變著人們的生活方式。報告從衣、食、住、行、娛五個方面，分析了消費者移動支付的習慣，還原真實的消費場景，找尋市場潛力。

衣：從手機“淘”到線下“掃”

調(diào)查顯示，有78%的受訪者表示他們曾使用移動支付在網(wǎng)上購買過衣服。而在線下購買衣服的過程中，習慣刷卡的消費者在減少，掃碼支付的消費者在增加――40%的受訪者表示在線下購衣時使用過移動支付。得益于移動支付在商家的普及，消費者移動支付的意愿也越來越強。商家也是這一趨勢的受益者，移動支付讓他們可以更好地了解客戶的身份和習慣，并利用移動支付的數(shù)據(jù)進行客戶關(guān)系管理。

益普索（Ipsos）觀點：隨著消費者支付習慣的改變，越來越多的人接受移動支付并成為習慣，無論線上還是線下。而對于服裝企業(yè)，在線下門店中接入移動支付帶來了支付體驗的提升；同時，多元化的支付接口也為企業(yè)提供了多種搜集消費者行為數(shù)據(jù)的渠道，完善了CRM數(shù)據(jù)庫。這將給差異化營銷提供空間和可能性。例如，在不同的渠道推送針對不同消費者的文章、主推不同的產(chǎn)品。

食：御宅一人食，聚餐AA付

無論是外賣、網(wǎng)絡(luò)訂餐還是堂食，越來越多的消費者表示他們會使用移動支付。研究發(fā)現(xiàn)：高頻時75%的受訪者使用移動支付點外賣；高頻時62%的受訪者會在堂食時使用移動支付，微信和支付寶是消費者的首選移動支付方式。

同時，移動支付的場景也愈發(fā)多樣化：顧客通過微信掃一掃餐廳桌面的二維碼，即可在其微信公眾號內(nèi)自助點菜、確認菜單、支付買單；顧客也可以通過訂餐軟件預訂早餐送至辦公室，并使用移動支付，雖然這只占受訪者的2.6%，但該習慣人群中超過40%擁有本科以上學歷；顧客還可以在聚會時直接使用移動支付進行AA付款，25.8%的受訪者表示他們會在午餐時使用這一功能。

益普索（Ipsos）觀點： 可追蹤的移動支付數(shù)據(jù)為餐飲企業(yè)提供了分析消費者行為的機會。企業(yè)可以通過搜集消費數(shù)據(jù)，對目標人群做精準定位。并且，通過移動支付端口，企業(yè)有更多的機會將產(chǎn)品（新推菜品）、促銷活動、經(jīng)營理念等企業(yè)核心價值傳遞給消費者，同時消費者也可以通過各種平臺向商家發(fā)出自己的聲音。這種更及時的交流過程將使企業(yè)的客戶關(guān)系管理上升到客戶體驗管理的層面。

?。阂苿又Ц妒巧畹摹八娒骸?，也是生活的“柴米油鹽”

移動支付對于“住”最大的改變莫過于“水電煤”等生活賬單的支付，益普索（Ipsos）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，77%的受訪者表示用微信或支付寶處理生活賬單。此外，知名便利店和超市基本上已全面支持移動支付，大多門店還能支持超過3種以上的支付方式，這讓用戶通過移動支付獲取“柴米油鹽”成為新常態(tài)，高達68%的受訪者表示在超市和便利店有過移動支付體驗。

對于一線城市的受訪者來說，他們越來越多開始嘗試借助第三方移動支付平臺的強大網(wǎng)絡(luò)，連通物業(yè)、小區(qū)周邊商家及上門服務(wù)企業(yè)，真正實現(xiàn)線上和線下的無縫融合。例如，上海市民只需要關(guān)注微信公眾服務(wù)號“付費通賬單查繳”，即可用手機微信隨時隨地支付家庭的水電煤賬單。支付寶首個“智慧小區(qū)”在福建永安物業(yè)的巴黎之春小區(qū)上線，小區(qū)業(yè)主日常的物業(yè)繳費、車位查詢、報事報修等家居瑣事，全部都可以用支付寶一鍵完成。

益普索（Ipsos）觀點： 現(xiàn)階段，各大移動支付平臺開始逐步在全國各城市開放生活繳費渠道。移動支付用足不出戶的付款方式替換了原有的傳統(tǒng)方式，這不僅可以為消費者節(jié)省大量的時間成本，還為老百姓提供了更好的繳費體驗。使用移動支付繳費的行為數(shù)據(jù)甚至可以幫助企業(yè)通過繳費地址定位目標人群，以此讓企業(yè)獲得更科學、更精準的消費者洞察。

行：從黃土高坡到異域風情，移動支付行遍天下

通過手機應(yīng)用預訂出行已經(jīng)成為新常態(tài)，與之同步蓬勃發(fā)展的便是預訂完成后的移動支付環(huán)節(jié)。2015年，滴滴出行日均訂單超過1100萬，其中45%的人通過手機移動支付訂單；而在出游方面，50%的人直接使用手機規(guī)劃并支付行程費用，而這一人群在2014年只占總?cè)藬?shù)的17%。

放眼全球，隨著中國游客境外出行和購物激增，中國各家移動支付提供商正不遺余力地“走出去”，加速境外布局。以微信支付、支付寶為例，實現(xiàn)了“人民幣支付、外幣結(jié)算”功能，用戶跨境購物無需再兌換外幣，只要結(jié)賬時讓收銀員掃描手機中的二維碼，輸入密碼即可用人民幣支付。這一能力已經(jīng)廣泛運用于世界各地的免稅店、化妝品店、便利店、餐廳、酒店、景區(qū)等場景，以中國游客集中的境外旅游目的地為主，給出境游客與境內(nèi)一樣的便捷消費體驗。目前包括微信支付、支付寶、百度錢包等在內(nèi)的平臺都推出了類似服務(wù)，并在退稅、優(yōu)惠等方面提供惠民舉措。

益普索（Ipsos）觀點：人們?nèi)粘３鲂械姆绞揭呀?jīng)在近年來發(fā)生了日新月異的變化，從前幾年的路邊招手遭司機殺價到現(xiàn)在的人人手里拿著手機叫快車專車。近來國家出臺網(wǎng)約車合法政策，在國家政策的利好面前，網(wǎng)約車的快速發(fā)展可以預見。而移動支付作為網(wǎng)約車的主力支付方式，更可以在這個新興行業(yè)快速發(fā)展。

娛：電影票平臺優(yōu)惠多，KTV輕松享周末

在休閑娛樂方面，電影票無疑是移動支付滲透最深入的領(lǐng)域，以2016年5月的全國總票房為例，76.2%來自網(wǎng)絡(luò)售票，這一數(shù)據(jù)在2016年將超過80%。此外，移動預訂并支付KTV、球類運動和文藝演出也正快速崛起，通過社交賬號登陸游戲、視頻類終端進行付費娛樂消費的需求迅速增大，促使娛樂商家更多與移動支付對接。

益普索（Ipsos）觀點：社交軟件結(jié)合支付系統(tǒng)與休閑娛樂成為有效的營運模式，通過手機APP相約去網(wǎng)紅餐廳“拔草”、預約訂票成為主流。而通過移動支付端口，企業(yè)亦可將各類促銷活動傳遞給消費者，吸引想嘗鮮的客戶人群。

移動支付與中國特色的“社交主義”

益普索（Ipsos）、奧美聯(lián)合研究發(fā)現(xiàn)，中國的移動支付行為表現(xiàn)出極強的社交動機，人們不但享受其便利，更利用其聯(lián)絡(luò)友誼、增進感情，形成了別具一格的中國特色“社交主義”。在線紅包充滿了濃濃的人情味兒，在我們的研究中，親戚間發(fā)紅包的比例高達78%，而11%的受訪者表示他們會通過移動支付轉(zhuǎn)賬孝敬父母。朋友間的紅包、轉(zhuǎn)賬使用比例高達75%，無論是AA付賬、喜氣紅包還是借還款，移動支付讓朋友之間的金錢往來變得便捷且毫不傷感情。從微信紅包逢節(jié)必漲可以看出，微信紅包已經(jīng)不僅是“春節(jié)”獨有的亮點，每逢節(jié)日發(fā)微信紅包已經(jīng)逐漸成為一種民眾的習慣和文化現(xiàn)象。微信支付一手以社交撬動用戶習慣，一手深入線下商業(yè)場景，推動了國民無現(xiàn)金生活方式的形成。

總結(jié)

移動支付正在全世界范圍內(nèi)大規(guī)模普及，丹麥從2016年1月起成為時間上第一個告別現(xiàn)金的國家，瑞典則宣布致力于在2030年告別現(xiàn)金。移動支付是毋庸置疑的未來支付趨勢，目前中國無論在規(guī)模、用戶數(shù)量和增速上都領(lǐng)先全球，“無現(xiàn)金生活”在中國的普及度逐日提升。

第3篇：保險銷售知識范文

[關(guān)鍵詞]銷售誤導；保險；管理模式

近年來保險銷售誤導、電話保險擾民的負面報道不時見諸報端，保險行業(yè)面臨著誠信危機。銷售誤導問題伴隨著我國保險業(yè)快速發(fā)展，一直存在，且有日趨嚴重的態(tài)勢。保險消費者對銷售誤導的投訴在整體投訴中所占的比例逐步上升，不僅削弱保險業(yè)誠信經(jīng)營的社會影響，也嚴重侵害被保險人合法權(quán)益，影響保險業(yè)社會地位和形象，制約保險業(yè)的進一步發(fā)展。因此，有必要對該問題認真分析。積極應(yīng)對。

一、當前保險銷售誤導的主要表現(xiàn)

1.未認真履行說明義務(wù)。對保險合同的投保條件、責任免除、賠償處理、猶豫期等重要條款不進行充分說明。不向投保人作明確提示。

2.夸大宣傳?？浯蟊ｋU產(chǎn)品功能，特別是夸大新型人身保險產(chǎn)品的分紅、投資收益；不充分提示投資風險、收益的不確定性；回避或故意隱瞞投資類保險產(chǎn)品的費用扣除。

3.混淆概念。對于理財型的保險產(chǎn)品，宣傳時混同于銀行理財產(chǎn)品，使投保人產(chǎn)生需用錢時可隨時取回保費的誤解，并隱瞞退保損失，造成不良后果。

4.隱瞞事實，代替簽名。引導投保人隱瞞不符合投保條件的事實，或代替投保人在投保單上簽名，導致后來發(fā)生保險合同糾紛，損害消費者的權(quán)益。

5.詆毀同業(yè)。有的保險人將自身公司實力及產(chǎn)品的優(yōu)勢與同業(yè)的劣勢相互比較，宣傳其他公司的負面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者的理性選擇和消費偏好，事實上造成誤導，也損害了保險行業(yè)的形象。

二、保險人銷售誤導的原因分析

1.保險公司經(jīng)營理念不當，內(nèi)部管控不力。銷售誤導根源在保險公司。當前，保險市場主體多元化導致競爭日益激烈，各公司均面臨巨大經(jīng)營壓力。多數(shù)公司的考核機制不盡合理，片面追求保費規(guī)模和市場占有率，以保費論英雄，以規(guī)模定升降，忽視公司誠信與商譽。直接后果是各級高管人員在任期內(nèi)多采取急功近利的經(jīng)營模式，重發(fā)展輕管理，重速度輕規(guī)范，重業(yè)績輕合規(guī)。在營銷員基本法執(zhí)行方面，多數(shù)公司只重視業(yè)績和增員規(guī)模的考核。對營銷員品質(zhì)管理缺乏有效預防機制和實際措施。

2.傭金制度不完善。我國的保險人社會保障不健全，社會對其評價不高，導致其地位不明確，責任感及歸屬感淡漠。其主要收入來源于業(yè)務(wù)傭金，一般無底薪，無任何社會保障，其所有收入與拓展業(yè)務(wù)相關(guān)。營銷員傭金的提取在保險期限內(nèi)分布不均勻，首期傭金在傭金總額和首期保費中占比過高，一般多達30%-40%，這種傭金制度加劇了營銷員急功近利心態(tài)，促使營銷員千方百計地追逐新單保費，而忽視業(yè)務(wù)品質(zhì)和續(xù)期服務(wù)。加之我國現(xiàn)存?zhèn)蚪鹬贫龋辉敿氁?guī)定了傭金支付的方式和比例，即人享有的權(quán)利，忽略了應(yīng)盡的義務(wù)，規(guī)避了人不當行為可能遭受的懲罰。從而加劇了人的短視行為。

3.銷售人員隊伍存在的問題。一是基礎(chǔ)素質(zhì)偏低。保險中介市場起步較晚，從業(yè)人員“數(shù)量多、成分雜、分布廣、門檻低”，人員流動較快，造成整體素質(zhì)低。二是誠信合規(guī)意識淡薄。如保險公司制營銷員，自身缺乏保險法律法規(guī)知識，加上與保險公司關(guān)系相對松散，主動接受培訓教育的意愿不強，“不懂法、不守法”的現(xiàn)象時有發(fā)生。尤其在“業(yè)績至上”的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，營銷人員自身擁有業(yè)績提升和職級晉升的強烈渴望。往往容易在業(yè)績考核的重壓之下鋌而走險。如果一次銷售誤導行為未被及時發(fā)現(xiàn)或有效制止，僥幸心理就可能持續(xù)存在并導致繼發(fā)性的誤導行為。

4.消費者與保險公司信息不對稱且維權(quán)意識不強。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，社會大眾的“維權(quán)”觀念逐漸形成，但與西方發(fā)達國家相比。公眾在消費過程中自我防范、自我保護的意識不足。再加上與其他行業(yè)相比，公眾對保險行業(yè)認知不深。保險產(chǎn)品無有形實體、條款復雜等特點進一步增加了消費者準確甄別的難度?？陀^上為不法營銷人員帶來了可乘之機。當前，不少保險產(chǎn)品的銷售都是靠“熟人介紹”、“朋友關(guān)照”來達成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易喪失警惕而輕信他人或礙于情面而貿(mào)然投保，真正做出理性思考才決定投保的投保人為數(shù)不多。

三、治理銷售誤導對策

目前保險業(yè)銷售誤導的現(xiàn)狀，并非一朝一夕造成的。也不是短期內(nèi)即能徹底解決的，只有整合保險公司、監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會等多方面的力量從強化責任、完善制度、加強宣傳等方面入手，才能求得綜合性、立體式解決之道。

1.強化公司責任、加大監(jiān)管力度。追根溯源，銷售誤導問題與總公司的重視程度和管理強弱息息相關(guān)。有必要從總公司著手，從根本上解決問題。第一、積極落實有關(guān)監(jiān)管要求。督促公司提高監(jiān)管政策執(zhí)行力，確保相關(guān)規(guī)定上行下達。第二、推動公司樹立誠信意識和長遠經(jīng)營理念，堅持客戶至上、科學發(fā)展、重視信譽。改變固有考核機制、建立合理有效的考核模式，扭轉(zhuǎn)高管人員只顧當前、不圖長遠的經(jīng)營思路。第三、追究高管責任。誤導問題屢禁不止，與高管人員對誤導問題認識不清，重視不夠密切相關(guān)。應(yīng)將誤導問題的責任明確到人，做到“誰違規(guī)誰負責”。對于查實的違規(guī)誤導問題，不僅要對公司予以嚴肅處理，還要追究相關(guān)高管人員責任，并向全行業(yè)和新聞媒體進行通報。相關(guān)內(nèi)容也應(yīng)記入高管人員履職信息中，增強高管人員的責任感。

2.完善營銷體制、提高隊伍素質(zhì)。改革傭金分配制度如果營銷人員通過“誠實勞動”能獲得穩(wěn)定的收入。銷售誤導的動機將會大大降低。為此，要通過多種方式提高營銷人員活動、產(chǎn)能來提升收入，要提供一定的福利待遇或保障計劃來增強人員的歸屬感和穩(wěn)定性，還要完善收入分配機制，延長傭金支付年限，強化永續(xù)、良性經(jīng)營。營銷員隊伍建設(shè)應(yīng)拋棄人海戰(zhàn)術(shù)，逐步培養(yǎng)專業(yè)性強、復合能力高、誠信狀況良好的人才，切實將營銷員誠信教育落到實處。

3.加強行業(yè)宣傳，推廣保險知識。保險行業(yè)應(yīng)建立整體宣傳策略，合理謀劃短、中、長期宣傳計劃，為保險業(yè)健康發(fā)展營造和諧輿論環(huán)境。借助外力，廣泛宣傳。利用公共媒體，以社會廣泛宣傳保險知識，推動保險知識進社區(qū)、進學校、進農(nóng)村，提高社會公眾保險教育力度。同時繼續(xù)推行保單通俗化工作。

第4篇：保險銷售知識范文

關(guān)鍵詞：汽車保險與理賠 課程設(shè)計 教學方法

高職汽車類院校的辦學定位是培養(yǎng)適應(yīng)社會崗位需要的“應(yīng)用性”技能型人才。專業(yè)培養(yǎng)目標是面向汽車產(chǎn)業(yè)，培養(yǎng)具備汽車維修、汽車營銷以及售后服務(wù)管理能力，掌握汽車結(jié)構(gòu)、銷售技巧、汽車維修以及售后服務(wù)管理技術(shù)，能夠在汽車服務(wù)企業(yè)從事汽車維修及維護、銷售以及售后服務(wù)管理工作的高素質(zhì)、高技能人才。作為從事汽車維修和售后服務(wù)管理工作的人員需要掌握汽車保險知識，這樣他們才能知道客戶車輛哪些維修項目屬于保險企業(yè)的賠償范疇。作為汽車銷售的工作人員更應(yīng)該掌握汽車保險知識，因為我國《交通安全法》對機動車實行了第三者責任強制保險制度，于是2006年我國出臺了《交通事故第三者強制保險》（簡稱交強險），規(guī)定新車在上牌照之前需要投保交強險，保險行業(yè)協(xié)會配合交強險出臺了與之相配套的商業(yè)汽車險種，這樣消費者在買車時都需要從汽車銷售顧問那了解有關(guān)汽車保險方面的知識，甚至有些銷售汽車的企業(yè)把為消費者辦理保險業(yè)務(wù)作為自己的服務(wù)項目之一。所以，汽車銷售人員都應(yīng)掌握有關(guān)汽車保險方面的知識。從事汽車流通工作的人員也應(yīng)了解汽車保險知識，特別是有關(guān)汽車險方面的知識，這樣在流通過程中車輛發(fā)生損失時才知道怎樣向保險企業(yè)索賠。同時，由于汽車類高職院校是為汽車后市場培養(yǎng)人才的學校，而財產(chǎn)保險企業(yè)、保險公司和保險公司及保險經(jīng)紀的大部分業(yè)務(wù)是汽車保險業(yè)務(wù)，特別是財產(chǎn)保險企業(yè)大約60%-70%業(yè)務(wù)來自于汽車保險業(yè)務(wù)，他們也需要大量既掌握汽車知識，又掌握汽車保險知識的人才。故而，汽車類高職院校一直把《汽車保險與理賠》作為汽車學院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課。依據(jù)我院專業(yè)的培養(yǎng)目標確定本課程的培養(yǎng)目標是：適應(yīng)汽車銷售企業(yè)、汽車維修企業(yè)及保險企業(yè)需求，從提高學生職業(yè)行動能力和職業(yè)素養(yǎng)出發(fā)，以就業(yè)為導向，專業(yè)能力、方法能力、個人能力和社會能力培養(yǎng)為主線，教學中應(yīng)以汽車保險與理賠課的基本原理和基本技能內(nèi)容為重點，培養(yǎng)學生具備溝通技能、調(diào)查和分析問題技能、保險銷售能力、核保和承保能力以及汽車保險查勘和賠案的實際處理能力，以便實現(xiàn)學校與企業(yè)零距離的對接，從而更好地適應(yīng)今后實際工作的需要。

既然《汽車保險與理賠》是汽車技術(shù)服務(wù)類的核心課程，學生在學習時需要具有一定汽車、保險等相關(guān)基礎(chǔ)知識。該門課程既具有理論性，又有一定應(yīng)用性，所以在《汽車保險與理賠》教學過程中，如何調(diào)動學生學習的興趣，提高教學效果，關(guān)鍵在于如何將教學多種手段合理有效地融入到課堂知識目標中，可以在充分調(diào)動學生學習積極性、主動性的同時，還可以培養(yǎng)學生運用相關(guān)理論綜合分析保險與理賠問題的能力。因此課前，教師需要精心的設(shè)計該課程。由于教材的版本較多，所以在設(shè)計課程時，先要確定教材與參考教材，做到以教材為依托，又不能圍著教材轉(zhuǎn)。在設(shè)計課程的過程中要經(jīng)常關(guān)注學生對于教學的認可程度，根據(jù)學生的學習程度調(diào)整教學?？傊?，在設(shè)計課程過程中要注意以下幾點：

首先，教學方式的確定?！镀嚤ｋU與理賠》同時具有理論性和應(yīng)用性，而多媒體教學可以靈活運用文字，符號，聲音，圖形，動畫和視頻圖像等多種媒體信息，從聽覺，視覺等方面加大對學生的刺激，促進其對所學知識的理解，使一些抽象難懂的知識，在普通條件下難以實現(xiàn)觀察到的過程直觀而形象，這是傳統(tǒng)教學模式無法與之相比的。所以采用多媒體為主體、配合適當板書的教學方式。

其次，教學內(nèi)容的確定?！镀嚤ｋU與理賠》是一門時事性較強的課程，所以教學內(nèi)容的選擇應(yīng)該利用最新的知識反映本學科的基本結(jié)構(gòu)，不脫離社會實際，適應(yīng)社會生產(chǎn)和生活的需要；另外學生的水平不同，所以教學內(nèi)容的廣度和深度應(yīng)符合大多數(shù)學生的接受程度。

最后，教學方法的確定?！镀嚤ｋU與理賠》理論性和應(yīng)用性決定了這門課程的枯燥性和抽象性，這就需要教師應(yīng)該根據(jù)教學任務(wù)、內(nèi)容和學生的特點，選擇較佳的方法進行教學，有法但無定法，要善于選擇方法，創(chuàng)造性加以運用，力求使教學取得較好的效果?？刹捎玫慕虒W方式有：

第一，分析工作法。教師布置一個以小組為單位，通過合作共同完成任務(wù)，為了完成這一任務(wù)必須進行計劃、實施和評估階段。進行某一任務(wù)時，小組成員之間必須分工合作，開展廣泛的討論和意見交流；教師的作用主要是布置任務(wù)，給予學生啟發(fā)性意見，避免學生針對某一問題爭論不休或偏離主題。這一教學方法在汽車保險的核保核賠中應(yīng)用較多。

第二，學生做現(xiàn)場報告。學生做現(xiàn)場報告是指教師指定汽車保險學課程的相關(guān)話題，讓學生課后搜集資料、做成幻燈片等課件，以在課堂上現(xiàn)場演示。該形式經(jīng)常以小組的合作為基礎(chǔ)，并要求集體上臺演示，在演示過程中，可以向在座的同學提問，發(fā)起討論，教師的作用是有效地引導和組織討論。

第三，案例教學法?！镀嚤ｋU與理賠》課程是一門實（上接第249頁）用性很強的學科，如何讓學生在學習的過程中更多的感受汽車保險實務(wù)，將理論與實踐相結(jié)合，是一個必須重視的問題[2]。通過各種生動鮮活的案例的使用，使同學們?nèi)缗R其境，能使其更好的消化學過的知識，極大的增強學生動手能力，提高學生知識運用能力，從而減少走上工作崗位的適應(yīng)時間。在學習汽車保險理賠知識時，大量在用此教學方法。

第四，項目教學法。在項目教學中，學習過程成為一個人人參與的創(chuàng)造實踐活動，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項目的過程。學生在項目實踐過程中，理解和把握課程要求的知識和技能，體驗創(chuàng)新的艱辛與樂趣，培養(yǎng)分析問題和解決問題的思想和方法。例如：可以針對汽車保險展業(yè)這一實際的工作過程，設(shè)計一個汽車保險銷售的教學項目，學生要想完成此項目必須掌握汽車保險的險種、汽車保險合同等專業(yè)知識，這樣才能了解自己所銷售的保險產(chǎn)品，才能為車主介紹自己的產(chǎn)品并為車主設(shè)計保險方案；學生應(yīng)掌握有關(guān)法律知識及與人溝通方面的知識。通過實際操作，提高學生的專業(yè)能力和個人能力，同時提高了學生的社會能力，訓練其在實際工作中與不同專業(yè)、不同部門的同事協(xié)調(diào)、合作的能力[3]。

第五，角色扮演法。老師把角色的情景布置下去，學生準備。將學生安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求扮演者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)、潛在能力，并對行為表現(xiàn)進行評定和反饋，以此來幫助其發(fā)展和提高學生行為技能最有效的一種培訓方法。在講解汽車保險合同訂立、變更和解除時可以運用此教學方法。

第六，關(guān)鍵詞卡片法。學生自己對教師所給的資料進行閱讀，找出關(guān)鍵詞，并對關(guān)鍵詞加以分析。此方法適用于汽車保險的基本理論知識，其可以培養(yǎng)學生自學能力、傾聽能力、專注能力和分析能力。

第七，現(xiàn)代化的教育技術(shù)手段。①計算機輔助教學手段參與教學的模式。在《汽車保險與理賠》課程建設(shè)中，有意識地加強了計算PPT課件開發(fā)與應(yīng)用的研究，廣泛運用于課堂教學中。②校園網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)教學手段應(yīng)用。隨著網(wǎng)上教育逐漸成為一種新型的重要教學手段，校園網(wǎng)絡(luò)將使信息技術(shù)融于教育的各個環(huán)節(jié)、成為教師教學、學生學習的必要手段。

總之，教學的精心設(shè)計是教學效果好壞的關(guān)鍵，而這教學效果取決于教師如何教、學生如何學，只有將各種因素有機結(jié)合，才能切實提高課堂教學的有效性[3]。

參考文獻：

[1]張永霞.案例教學法在《汽車保險與理賠》課程教學的應(yīng)用[J].中國科技信息，2009，13.

第5篇：保險銷售知識范文

[關(guān)鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉

保險營銷是一個高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會的2008年保險中介市場發(fā)展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據(jù)專家估算,全國有過保險營銷經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬,國內(nèi)保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國保險業(yè)營銷人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。

以上數(shù)據(jù)說明了保險營銷行業(yè)嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業(yè)對人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險是高端的金融產(chǎn)品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產(chǎn)品尤其是人身保險產(chǎn)品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān) 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗?！?/p>

在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險營銷的經(jīng)驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開這一行業(yè),能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對客戶的拒絕,才能取得事業(yè)成功。

一、培養(yǎng)積極的自我認知,樹立自信心

有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%?？蛻魶]有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發(fā)走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應(yīng),是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。

許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結(jié)果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式

據(jù)科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。

生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養(yǎng)而形成。當一個人產(chǎn)生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應(yīng)模式,這種獨特的反應(yīng)模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心

如何將自我激勵的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸蛻魰r的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎(chǔ)。

從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領(lǐng)域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識和營銷技能,將自己變?yōu)楸ｋU營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。

3. 樹立職業(yè)理想,挖掘自身潛能

愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢想變?yōu)榍逦哪繕?。它像一座燈?會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能?！邦^腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實的特定目標。” 當一個人樹立職業(yè)理想后,這個理想就會轉(zhuǎn)化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。

日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經(jīng)成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強大動力。

二、養(yǎng)成良好的行為習慣,強化積極的自我認知

在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習?！辈ハ乱环N思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養(yǎng)成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實?！笆≌吲c成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門?！?因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應(yīng)對客戶拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習慣:

1. 養(yǎng)成終生學習的行為習慣

“知識貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應(yīng)當掌握的知識?！北ｋU營銷是與各行各業(yè)的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關(guān)的知識有投資理財知識、法律知識、醫(yī)療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術(shù)等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實,在成長的過程中不斷吸收營養(yǎng),以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。

2. 養(yǎng)成審慎準備的行為習慣

“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應(yīng)對自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險營銷員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應(yīng),并對可能作出的反應(yīng)準備應(yīng)對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。

3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習慣

成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣?！北ｋU營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。

4. 養(yǎng)成善于傾聽的行為習慣

傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對大多數(shù)人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因?！睜I銷人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發(fā)現(xiàn)與客戶需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產(chǎn)品。他們設(shè)法通過各種技巧將產(chǎn)品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產(chǎn)品特點到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關(guān)系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應(yīng)該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎(chǔ)。

三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認知

客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業(yè)知識和高超的推銷技術(shù)而沒有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。

1. 認清自我

在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產(chǎn)品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產(chǎn)品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關(guān)心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發(fā)?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎(chǔ)上加以修正。

2. 真誠待人,真誠做事

保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說:“假如你準備開始經(jīng)營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠來開始你的經(jīng)營,你將永遠不會停止經(jīng)營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償?！?不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業(yè)價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。

3. 培養(yǎng)愛心

真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發(fā)點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內(nèi)心深處關(guān)注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶建立長期信任關(guān)系的基石?！凹词箾]有其他的品質(zhì),只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗?！?若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術(shù)中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。

北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業(yè)、責任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。營銷人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。

保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風范,對某項事業(yè)的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養(yǎng)達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?

參考文獻:

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[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁

第6篇：保險銷售知識范文

一、現(xiàn)行保險的營銷模式

我國保險營銷體制經(jīng)過多年的改革發(fā)展，已形成了多元化的營銷格局。目前的保險營銷渠道主要包括:保險公司直銷、保險兼業(yè)、保險營銷員、保險公司、保險經(jīng)紀公司和電話、網(wǎng)絡(luò)營銷等渠道。其中保險兼業(yè)人和保險營銷員所占比重最大。據(jù)統(tǒng)計，2010年這兩條渠道實現(xiàn)保費收入10146.5億元，占總保費的70%，其中實現(xiàn)壽險保費9560億，占壽險總保費的91%。對于客戶來說，保險兼業(yè)人和保險營銷員行為都是客戶評價其所在保險公司的標準。由于現(xiàn)行保險營銷體制準人門檻低、法律身份不明晰等弊端，易發(fā)一些低素質(zhì)的保險兼業(yè)人和營銷員為了追求高額的手續(xù)費和傭金，而對顧客進行欺騙和誤導。同時，現(xiàn)行的保險營銷體制也導致近年來營銷隊伍增員難、穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低和兼業(yè)銷售渠道成本高、保險公司自主性差等矛盾日漸突出，并逐漸成為制約我國保險市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的不利因素。

二、保險超市及其制度優(yōu)勢

保險超市即保險實體經(jīng)營店未來的營銷模式，變上門推銷產(chǎn)品為客戶自主進人保險門店選購保險產(chǎn)品。保險超市可以模仿銀行網(wǎng)點的經(jīng)營方式，通過購租店面配置自動柜員機，由柜員機自動顯示各種保險產(chǎn)品和產(chǎn)品說明、投保提示等相關(guān)內(nèi)容，供客戶自行瀏覽、比較和選擇，客戶可以自行查詢保險產(chǎn)品的相關(guān)信息。每個保險超市配有若干名保險公司專業(yè)人員，為客戶提供保險業(yè)務(wù)的支持和幫助?？蛻羧粼诠駟T機上選定需要的保險產(chǎn)品，可以直接在保險公司專業(yè)人員處投保。該模式具有如下優(yōu)勢:

(一)提升客戶的投保意識，變被動購買保險為主動選購。傳統(tǒng)的保險營銷模式是保險營銷員為了開發(fā)潛在客戶而采用的勞力模式，而保險超市模式則把保險銷售從硬性推廣轉(zhuǎn)變到讓客戶自由選擇。保險超市能滿足客戶獨立選購其認為有需求的保險產(chǎn)品，消除了被保險兼業(yè)人或營銷員利益驅(qū)動下的誤導風險，擺脫了客戶不愿意被“被推銷”，擔心“被接觸”，不希望在無法了解足夠信息前“被購買”的現(xiàn)象。同時，也有利于建立保險公司穩(wěn)定的客戶群，提升客戶對保險公司的認識度和忠誠度，進而樹立優(yōu)質(zhì)的保險品牌。

(二)降低營銷成本，增強服務(wù)客戶能力。傳統(tǒng)的保險營銷模式是通過兼業(yè)人或營銷員銷售保險產(chǎn)品，其與客戶之間的溝通與交流存在工作量大、耗時長、費用高、效率低等問題。許多保險公司耗費了大量的人力、精力和財力用于粗放式“人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)營銷上，不是用在為客戶服務(wù)，讓客戶更多享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價格優(yōu)惠上。而保險超市則能使客戶更加直接、方便、快捷、全面了解和選購保險產(chǎn)品。一方面，可以讓保險公司將更多的精力投入到提升保險兼業(yè)人和營銷業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力上，從而使得客戶得到更為專業(yè)、細致和實惠的服務(wù);另一方面，保險公司可以節(jié)省兼業(yè)人和營銷員的培訓資金、手續(xù)費及傭金，用于產(chǎn)品營銷和提升效益。

(三)有效提升保險業(yè)的聲譽，樹立保險公司的品牌。隨著保險超市的普及與推廣和保險公司對營銷渠道垂直控制力的加強，必定更加有利于客戶增強自主選擇保險產(chǎn)品的能力，發(fā)生騙保和誤導的現(xiàn)象將得到抑制，減少傳統(tǒng)保險營銷模式帶來的負面影響。因此，保險超市營銷模式能夠從根本上轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)保險營銷方式的負面印象，增強人們的保險保障意識。同時，保險超市還可在處理保險合同糾紛上進行有效的嘗試，增加保險客戶的合法權(quán)益救濟途徑。目前，信誠人壽保險公司已經(jīng)開始實踐保險超市這種突破性的保險營銷模式。

三、保險超市的不足之處

(一)前期的投人較大，經(jīng)營成本較高。雖然保險超市經(jīng)營成本較傳統(tǒng)的保險營銷模式要低，但其能否成為主流營銷模式尚需考證。由于保險屬于一種無形的產(chǎn)品，因此在人流量大的市區(qū)或商業(yè)區(qū)設(shè)立大型保險超市的可行性并不大。此外，中國保險業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，民眾的保險意識不強，大型保險超市能帶來的影響非常有限。在目前保險業(yè)務(wù)尚未達到一定規(guī)模時，在人流量大的商業(yè)區(qū)布設(shè)網(wǎng)點并投入大量的資金購置柜員機等設(shè)備和配置專業(yè)人員，這一方案勢必會增加保險公司前期投人的成本。

(二)客戶保險知識有限，自主投保能力弱。保險作為一種專業(yè)的金融產(chǎn)品，需要客戶具備一定的專業(yè)知識。而缺乏保險知識的客戶在保險超市自主選購保險產(chǎn)品時，可能無法自行作出選擇，或是誤解條款內(nèi)容，以至于續(xù)期過程中與保險公司產(chǎn)生糾紛，給日后的理賠留下隱患。

(三)可能形成客戶對保險公司的逆向選擇風險。保險超市的存在可以消除保險兼業(yè)人和營銷員的誤導風險，卻可能增加客戶逆向選擇及不完全告知的風險發(fā)生概率。如，客戶在柜員機投保時可能有意隱瞞重大疾病史和個人健康狀況等重要信息，從而給保險公司造成損失。

四、保險超市的案例分析

(一)日本LifeplazaHoldings株式會社(以下簡稱“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注冊資本金為6.2億日元(約折合人民幣4800萬元)。目前該公司擁有直營店107家，特許經(jīng)營店66家。2010年實現(xiàn)銷售額達62億日元(約合人民幣5億元)，其中人壽險53億日元、財產(chǎn)險9億日元，銷售利潤為6.6億日元。下屬子公司LPP公司實現(xiàn)銷售額達37.7億日元，占集團公司總銷售額的61%，其中人壽險32億日元、財產(chǎn)險5.7億日元。LPH屬于保險公司，并非真正意義上的保險公司。作為一家保險超市，其能夠適時更新并調(diào)整經(jīng)營策略，針對客戶需求，在最短的時間及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以求達到完美的保險服務(wù)。2010年LPH公司對來訪保險超市的客戶群進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，32%的客戶選擇保險超市的理由是“因為可以聽到中立的意見”;22%的客戶認為“因為咨詢是免費的”;12%的客戶認為“銷售的保險產(chǎn)品較豐富”。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，48%的來訪客戶是第1次購買保險;36%的客戶是考慮重新調(diào)整投保結(jié)構(gòu);14%的客戶是為了確認已經(jīng)投保的保險所具有保障功能。受訪者以20一40歲的人群為主，占80%。由此可見，年輕人和中年人具有較強的投保意識，并具有一定的保險知識。LPH保險超市的成功運作，對未來的保險營銷模式將產(chǎn)生積極影響，使保險超市逐步成為主流營銷模式變?yōu)榭赡堋?/p>

(二)中國的中聯(lián)信保險銷售服務(wù)有限公司。中聯(lián)信在國內(nèi)首次創(chuàng)立了一種獨特的全新商業(yè)模式，打造實體經(jīng)營門店、電子商務(wù)和電話服務(wù)中心“三位一體”的交易與服務(wù)平臺，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的自主選擇、集中交易。首先，由第三方機構(gòu)聚集各家保險銷售主體，通過強大的電子商務(wù)和物理門店平臺，吸引消費者上門，消費者如有購買需求即能前往咨詢。其次，在門店里，消費者與各家保險公司面對面溝通，直接了解各家公司信息，自行選擇所需產(chǎn)品。這種模式讓消費者不再依靠傳統(tǒng)的中介渠道和業(yè)務(wù)人員，消除了客戶與保險公司之間的障礙，打破了以往保險“一對一”銷售的局限性，滿足了消費者主動選擇的需求。再次，第三方機構(gòu)通過開發(fā)保險需求分析專業(yè)信息系統(tǒng)，以幫助消費者自主選擇保險產(chǎn)品，從技術(shù)上為消費者主動選擇提供了專業(yè)支持。借鑒日本廿H和國內(nèi)中聯(lián)信的成功案例，保險超市不僅能滿足客戶自主選擇保險產(chǎn)品的需求，而且能從根本上加強保險公司對銷售環(huán)節(jié)上的管控，減少騙保和誤導等人為因素，對保險業(yè)的良性發(fā)展和提升保險業(yè)的信譽具有積極作用。隨著人們投保意識的逐漸增強，保險需求將越來越大，保險超市這一全新的營銷模式將給保險業(yè)注人新的動力和活力。在一定時期內(nèi)，這種全新的營銷模式將與其他各種營銷模式并存互補，形成多層次、多文化、全方位的保險營銷體系，并推動保險業(yè)進人一個全新的由客戶主導的“黃金”時代。

五、我國發(fā)展保險超市的設(shè)想

(一)根據(jù)營銷結(jié)構(gòu)統(tǒng)籌兼顧，加大投人。保險超市的經(jīng)營成本主要本來自店面的租購和先期系統(tǒng)開發(fā)、設(shè)備配置，系統(tǒng)維護和業(yè)務(wù)人員費用等僅只占小部分。因此，創(chuàng)辦保險超市初期的資金投人是關(guān)鍵。如果保險公司經(jīng)費不足，可選擇在人口集中、經(jīng)濟發(fā)達、民眾保險意識和需求較強的區(qū)域，分層次、分區(qū)域、分階段進行布局。待時機成熟后再逐步擴大推廣。據(jù)20ro年度全國保險業(yè)結(jié)算數(shù)據(jù)報告顯示，2010年全國保險業(yè)兼業(yè)人和營銷員手續(xù)費、傭金及培訓教育經(jīng)費三項合計支出1054億元，若將以上部分支出轉(zhuǎn)換為保險超市實體經(jīng)營店的前期資金投人，則基本可以解決保險超市的前期經(jīng)費投人問題。

(二)配置專業(yè)人員，為客戶解釋條款。各保險超市可配備4一5名具有較高職業(yè)操守和專業(yè)知識的業(yè)務(wù)人員，在客戶自主選購保險產(chǎn)品時，為客戶詳細介紹產(chǎn)品和保險條款內(nèi)容。除此以外，柜員機上必須對保險產(chǎn)品不可保風險、免責條款及需要特別說明的內(nèi)容給予提示。針對那些缺乏保險知識或?qū)ψ约罕ｋU需求模糊的客戶，保險公司可通過研發(fā)專業(yè)的信息系統(tǒng)，如，在柜員機上設(shè)置自主選擇和需求匹配兩種選項模式，讓顧客先輸人個人的年齡、收入狀況和疾病史等個人信息，然后由系統(tǒng)發(fā)出指令選擇出最優(yōu)的一種或者幾種產(chǎn)品供客戶挑選。

(三)組建上門服務(wù)的專業(yè)小團隊開展營銷。針對一些保險產(chǎn)品的續(xù)期業(yè)務(wù)，保險公司可組建上門服務(wù)的專業(yè)小團隊進行營銷，通過系統(tǒng)科學的管理，確?？蛻粼诒ｋU超市完成首次投保后，其所有后續(xù)服務(wù)都依靠小團隊來完成。此舉不僅能大大節(jié)省保險公司的營銷費用，效益也非常明顯。

第7篇：保險銷售知識范文

關(guān)鍵詞：保險消費者；利益保護；機制

中圖分類號：D912.294 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）08-0276-02

在保險業(yè)快速發(fā)展的過程中，隨著覆蓋面的不斷拓寬以及人們保險意識的提高和維權(quán)意識的增強，怎樣有效地保護廣大保險消費者的合法利益，已經(jīng)成為全行業(yè)面臨的一個重要課題。保險監(jiān)管，會議上明確提出，將設(shè)立保險消費者利益保護權(quán)組織機構(gòu)，作為保監(jiān)會的獨立內(nèi)設(shè)部門，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策，完善監(jiān)管機制，更好地保護保險消費者的合法權(quán)益。這表明，保護消費者利益從監(jiān)管制度設(shè)計上進一步得到強化，也是保險監(jiān)管逐步走向成熟的一個重要標志。全行業(yè)應(yīng)該以此為契機，從行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的高度，進一步深化對保護消費者利益極端重要性的認識，扎扎實實做好各項工作，鞏固行業(yè)長遠發(fā)展的基礎(chǔ)。

按照經(jīng)濟學的基本理論，一種交易之所以能夠發(fā)生，從本質(zhì)上說是因為它可以給交易的雙方都帶來利益。即使由于一方不知情、被脅迫等原因參與了給自身帶來損害的交易，這種行為也只能是偶然的、短暫的，不可能長期持續(xù)下去。保險產(chǎn)品作為商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，也具有商品交換的共性。保險消費者之所以愿意參加保險人提供的風險分散、損失補償?shù)臋C制是因為他們對這個機制能給之身帶來的利益形成了預期，如果交易的結(jié)果與其預期不相符他們則會在下一次選擇時拒絕購買該商品。保險消費者是保險交易的一方，從這個意義上說，保護保險消費者的利益為保險交易的順利、持續(xù)進行創(chuàng)造了必要條件，離開了對保險產(chǎn)品買方利益的保護，保險業(yè)的發(fā)展也就成了無源之水、無本之木。

保險產(chǎn)品交易雙方的信息不對稱導致了保險市場的不完全性，需要有監(jiān)管機構(gòu)介人來保證交易的順利進行。如果監(jiān)管機構(gòu)站在保險人的立場上面而不是從保護保險消費者利益出發(fā)，則會導致如下兩種情況：一方面，在保險業(yè)發(fā)展初期數(shù)量較少的保險人可能定價過高，從而獲取超額利潤，這使廣大保險消費者的足額保障的需求不能得到滿足，而保險市場上的這種壟斷結(jié)構(gòu)會減少原有保險公司的發(fā)展動力并且阻礙新的市場主體進入保險行業(yè)，從而不利于保險業(yè)的發(fā)展；另一方面，隨著保險市場的發(fā)展保險人數(shù)量不斷增加，保險人之間的惡性競爭導致保險費率被過分壓低，這必然降低了保險公司的償付能力。

只有對保單持有人的利益進行全面、徹底的維護，才能夠提高廣大消費者對保險產(chǎn)品和保險行業(yè)的認可程度，在根本上擴大保險需求，為保險行業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)；只有在監(jiān)管過程中從維護保險消費者的利益出發(fā)，才能夠規(guī)范保險公司的市場行為，進而引導保險業(yè)的科學發(fā)展。所以，保護保單持有人利益不僅是保險監(jiān)管的重要目標，也可以作為保險監(jiān)管機構(gòu)推動保險業(yè)科學發(fā)展的重要手段。保護保險消費者的利益，筆者認為有以下幾個要點。

一、完善相關(guān)立法，加強保險監(jiān)管

1.完善與保險消費者權(quán)益保護相關(guān)立法。自2008年7月中旬以來，保監(jiān)會連續(xù)了《保險公司償付能力監(jiān)管規(guī)定》、《保險公司董事會運作指引》、《關(guān)于規(guī)范保險公司章程的意見》、《關(guān)于實施保險公司分類監(jiān)管有關(guān)事項的通知》和《保險專業(yè)中介機構(gòu)分類監(jiān)管暫行辦法》等一批保險監(jiān)管方面的規(guī)章和規(guī)范性文件。這些制度條例，一定程度上可以彌補法律規(guī)定的不足，對健全和完善償付能力監(jiān)管、改善公司治理結(jié)構(gòu)、及時發(fā)現(xiàn)和防范償付風險、促進保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展等起到一定的作用，但由于層次較低，威懾力不夠。應(yīng)該從法律層面上建立健全保險消費者權(quán)益保護制度體系，建立完善公開保險理賠（給付）程序制度、保險消費者個人信息保護制度等保護消費者公平交易權(quán)、知情權(quán)和隱私權(quán)等權(quán)利的制度，以防范銷售誤導、理賠難等風險，實現(xiàn)保險消費者利益保護與保險機構(gòu)持續(xù)發(fā)展的雙贏。

2.加強市場行為監(jiān)管，提高違約失信成本。一是加大對銷售誤導行為的處罰力度。嚴格追究保險銷售誤導行為相關(guān)責任主體的責任，該撤的一定要撤，該罰的一定要罰，促使保險機構(gòu)和相關(guān)人員自覺加強銷售控制，降低銷售風險。二是加強保險市場的信息溝通與披露。要形成暢通高效的信息溝通渠道，在全國乃至全世界范圍內(nèi)實現(xiàn)保險信息即時共享。同時，理順信息傳遞機制，通過政府部門做出一種制度安排，使監(jiān)管部門、保險公司、保險消費者、保險中介之間能夠?qū)崿F(xiàn)信息的合理披露與相互溝通。三是實行行業(yè)退出制度。依托高管人員監(jiān)管檔案和違規(guī)人“黑名單”制度，對違規(guī)銷售人員和負有直接責任的高管人員設(shè)置一定的行業(yè)禁入期限，營造良好的行業(yè)誠信氛圍。

二、規(guī)范保險市場，提高保險機構(gòu)管理和服務(wù)水平

1.創(chuàng)新保險營銷制度，規(guī)范保險銷售行為。保險營銷員是我國保險營銷環(huán)節(jié)的主力軍，也是銷售誤導行為的主要發(fā)生主體，重置現(xiàn)行保險營銷員管理制度，可從根本上杜絕銷售誤導風險。一是明確保險營銷員的法律地位。在當前金融危機的背景下，保險公司首先應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，由粗放式轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式。其表現(xiàn)之一就是拋棄以犧牲行業(yè)形象和市場秩序為代價的人海戰(zhàn)術(shù)，將保險營銷員定位于保險公司員工，進行細心培育，切實提高保險營銷員的專業(yè)技能。二是推行保險營銷員福利計劃。保險營銷員應(yīng)該受到應(yīng)有的尊重，保險公司應(yīng)增加并明確保險營銷員的福利待遇和標準，各項福利上下一致，不要和保費業(yè)績、增員任務(wù)相掛鉤。三是開辟保險營銷員多元化的職業(yè)發(fā)展路徑。保險營銷員可以在具備相應(yīng)資格條件的情況下，按照一定的審批程序轉(zhuǎn)換序列，讓保險營銷員在每條發(fā)展道路上都能夠獲得提升的機會。四是為保險營銷員建立完善的培訓體系。保險公司應(yīng)適應(yīng)保險行業(yè)及自身發(fā)展需要，建立一整套靈活的、成熟的人才培訓體系，使有意進取的保險營銷員在成長的每一步都有相應(yīng)的、針對性極強的培訓項目和內(nèi)容，使其持續(xù)不斷地得到知識、技能的提升。五是以業(yè)務(wù)繼續(xù)率、退保率等指標為核心，建立科學的業(yè)務(wù)品質(zhì)評價和考核機制，通過合理的激勵機制預防欺詐誤導等短期行為。

2.盡快推進行業(yè)標準化建設(shè)。要改變保險行業(yè)標準缺失、保險消費者利益屢受侵害的局面，制定行業(yè)標準是切實可行的辦法。它既可以促使合同糾紛及時、合理解決，節(jié)約投訴成本，維護消費者利益。由于服務(wù)標準體系是一項較復雜的系統(tǒng)工程，可考慮按照“先易后難”的穩(wěn)步推進原則，先從服務(wù)基礎(chǔ)標準、服務(wù)行為規(guī)范標準人手，先制定術(shù)語及定義、服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量標準等，再逐步制定服務(wù)技術(shù)標準、服務(wù)提供規(guī)范等，逐步推進標準化建設(shè)。通過建立和完善服務(wù)質(zhì)量體系來不斷規(guī)范和提高保險行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，切實維護保險消費者的合法權(quán)益，從技術(shù)層面解決銷售誤導和理賠難的問題。

三、加強對保險消費者的教育

保險監(jiān)管部門和行業(yè)組織要充分利用網(wǎng)站、辦公場所等渠道開辟消費者教育服務(wù)園地，普及金融保險基礎(chǔ)知識，宣傳金融保險方面的政策法規(guī)，接受消費者的咨詢等。保險機構(gòu)和保險中介機構(gòu)負責具體落實保監(jiān)會、行業(yè)協(xié)會關(guān)于消費者教育工作的要求，履行風險提示和消費者教育的責任義務(wù)，把消費者教育滲透到經(jīng)營管理的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，寓教育于服務(wù)之中。重視利用各種輿論工具，發(fā)揮大眾傳媒傳播快、受眾廣等優(yōu)勢，擴大保險消費者教育效果。組織編寫保險消費知識讀物，并廣泛向社會公眾發(fā)放，提高保險知識的普及程度。通過深入開展保險消費者教育，引導消費者樹立正確的消費理念，明確保障是保險的本質(zhì)屬性，從轉(zhuǎn)移風險的角度科學認識保險產(chǎn)品；引導消費者利用公開信息選擇信用良好的保險公司和保險營銷員為自己服務(wù)，掌握必要的理賠常識，提高對欺騙、誤導行為的自我防范能力。在遭受銷售誤導、無理拒賠等違法違規(guī)行為侵犯時，勇于運用法律武器保護自己。

四、建立保險消費者維權(quán)平臺

對保險消費者利益受損問題處理不好，將成為制約我國保險業(yè)進一步發(fā)展的重大瓶頸。所以，監(jiān)管部門應(yīng)積極整合行業(yè)內(nèi)外力量，為利益受損的保險消費者提供有效救濟，并形成問題的制度化解決方式。一是暢通咨詢投訴渠道。監(jiān)管部門要高度重視銷售誤導、理賠難等涉及保險消費者利益的事項，提高辦結(jié)效率，并采取有針對性的監(jiān)管措施，切實維護保險消費者利益。二是建立與仲裁、司法機關(guān)的協(xié)作機制。加強與仲裁委員會、人民法院的溝通，建立制度化的問題應(yīng)對機制，形成保護保險消費者利益的合力。

特別是面對當前保險行業(yè)中存在的“理賠難、銷售誤導、服務(wù)質(zhì)量不高”等突出問題，切實做好維護保險消費者權(quán)益具有十分重大的現(xiàn)實意義。因此，筆者認為，保險公司高管人員必須切實把維護保險消費者利益高高舉過頭頂，帶頭強化和積極踐行“負責任、重合規(guī)、講誠信”意識，推進公司持續(xù)協(xié)調(diào)健康向前發(fā)展。

首先，“負責任”就要切實增強維護保險消費者權(quán)益的主動性和責任感，牢固樹立公平、友善對待保險消費者的觀念，進一步深化“唯有專業(yè)服務(wù)才是正道坦途，唯有嚴謹規(guī)范才能連續(xù)持久，唯有為客戶增值才能受客戶歡迎”的思想認識，把消費者權(quán)益保護充分體現(xiàn)和落實到工作中去，融入保險公司企業(yè)文化和社會責任建設(shè)中去，努力打造保險公司尊重客戶、負責任的社會形象。

第8篇：保險銷售知識范文

關(guān)鍵詞：銀保合作 問題 建議

一、銀保合作狀況

銀保合作是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排，是經(jīng)濟全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合和創(chuàng)新的產(chǎn)物，是指銀行或保險公司采取的一種相互融合滲透的戰(zhàn)略，是充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融需求的一種綜合化金融服務(wù)。

目前我國的保險市場，它還是處于初級階段，發(fā)展空間很大。由于之前的保險市場出現(xiàn)的拒保，騙?，F(xiàn)象，相關(guān)業(yè)務(wù)員為了滿足個人業(yè)績，違背社會道德而做出對保險行業(yè)不利的行為，使保險公司在人們心中的地位下降。但經(jīng)過保險公司的努力，進行經(jīng)營改革，體制完善，提高監(jiān)管力度，積極研發(fā)產(chǎn)品，使得保險行業(yè)得到了迅速發(fā)展。

二、銀保合作存在的主要問題

1、產(chǎn)品單一，存在一定金融風險。各壽險公司通過銀行柜臺推出的產(chǎn)品大同小異，保險的種類大多為簡易型、分紅型、萬能型和投連型等產(chǎn)品，過多強調(diào)投資收益，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前銀行在保險品種中，占銀保市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅型及萬能型保險，合計占比達到90%左右，期繳型產(chǎn)品占比不足10%。巨額保險資金保值增值的壓力大，存在一定的金融風險。近期及可預期的未來幾年里，在資本市場不穩(wěn)定的形勢下，保險資金運用渠道相對狹窄，保值增值壓力大，資金投資回報率存在大幅走低的可能。而在費用方面，由于銀行掌握渠道資源和客戶資源而要求保險公司支付手續(xù)費，迫于競爭壓力一些壽險公司不得不以支付手續(xù)費搶奪銀行銷售陣地，將主要精力和優(yōu)勢資源投放到粗放型擴張計劃之中，引起市場的惡性競爭，影響到了產(chǎn)品的盈利性，進而影響到償付能力。

2、銷售過程中存在解釋不清和誤導的現(xiàn)象。部分保險公司及其銷售人員出于自身利益考量，在對銀行員工培訓或?qū)蛻魻I銷時避重就輕，對明確要求的風險提示內(nèi)容避而不談，甚至違規(guī)出示書面承諾書，作出不實承諾。隨著今年資本市場持續(xù)低迷，某些高風險產(chǎn)品如萬能險出現(xiàn)分紅連連縮水，投連險出現(xiàn)嚴重虧損。在錯誤的銷售引導下，國內(nèi)曾出現(xiàn)“投連險連惹禍?？等藟凵綎|身陷退?！憋L波、投連險在全國引發(fā)大面積退保潮、客戶圍攻銀行等惡性事件。這不僅僅嚴重影響到保險業(yè)的健康發(fā)展，也給銀行業(yè)的信譽造成巨大損失，影響到銀保合作持續(xù)健康有序的發(fā)展。

3、保險公司盲目追求短期利益。從目前情況分析，與銀行合作的部分保險公司尚缺乏總體發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略的制定與實施存在盲目擴充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場不規(guī)范競爭的現(xiàn)象。有的甚至步入“重展業(yè)、輕理賠，重保費、輕效益，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)”的怪圈。保險銷售中布設(shè)陷阱或隱瞞實情，理賠時刁難客戶等情況時有發(fā)生。這種不注重企業(yè)形象、以長期利益為代價來獲取短期利潤的行為，是一種“近視癥”，是保險公司自身發(fā)展的陷阱，也是銀保合作發(fā)展進程中的大忌。

三、存在的問題原因

1、監(jiān)管部門監(jiān)管力度亟待加強。很多人在銀行營銷保險時，為了提高自己的業(yè)績，把保險過于美化，過分夸大利益。人不說明自己是保險公司的，很多客戶會認為他們是銀行工作人員，顧客會以為自己所購買的保險產(chǎn)品是銀行內(nèi)部推出的。結(jié)果到中途發(fā)現(xiàn)收益并非當初所介紹的那樣，顧客就去銀行問，銀行把保險公司的人叫來解釋，這時顧客恍然大悟，會讓顧客覺得這是一種騙保的行為。

2、缺乏專業(yè)團隊。銀行銷售人員畢竟不是學保險出身，缺乏專業(yè)知識而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓。每當客戶問及具體的知識時，比如核保或者理賠時難免答不上來，就會降低客戶的滿意度，從而導致辦理業(yè)務(wù)的失敗。另一方面商們之間為了完成個人業(yè)績而缺乏團隊合作意識，就大大提高了銷售保險的難度。

3、缺乏激勵機制?，F(xiàn)在銀行柜員們銷售保險沒有動力，感覺業(yè)務(wù)辦理失敗就失敗，感覺客戶多得是，絲毫沒有挽留客戶的意愿，這就需要獎罰分明的激勵機制，在一定的期限內(nèi)規(guī)定具體的業(yè)務(wù)量，超出規(guī)定的按一定的比例獎賞，沒有完成規(guī)定的給予扣除。這樣對于他們提高業(yè)務(wù)辦理能力，增加工作的積極性都是非常有效的。

四、對銀行保險發(fā)展的創(chuàng)新建議

1、實施內(nèi)控監(jiān)管，嚴防金融風險?，F(xiàn)階段金融風險多表現(xiàn)為操作風險、信用風險和市場風險，有效規(guī)避風險的關(guān)鍵在于操作流程的規(guī)范化管理。目前，工作中的重要目標是確保風險管理體系的有效性。

2、對銀保產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)進行嚴格規(guī)范。銀行和保險公司都應(yīng)切實加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露環(huán)節(jié)的管理。宣傳材料的印發(fā)和管理應(yīng)由保險公司總部或授權(quán)的分公司統(tǒng)一進行，嚴禁分支機構(gòu)、網(wǎng)點或銷售人員擅自印制宣傳材料或變更其內(nèi)容。

3、建立科學、有效、合規(guī)的保險業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是充分利用銀行現(xiàn)有網(wǎng)點渠道、客戶資源進行業(yè)務(wù)拓展，形成資源充分利用。建立科學、有效、合規(guī)的銷售體系是實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵。

4、加大力度培養(yǎng)復合型保險從業(yè)人才。對銀行保險銷售人員進行不定期的業(yè)務(wù)培訓，大力培養(yǎng)復合型人才。雙方應(yīng)明確約定每年培訓的次數(shù)、方式、內(nèi)容，將培訓工作制度化、常態(tài)化。培訓內(nèi)容應(yīng)涵蓋法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識、銷售技能及職業(yè)道德等內(nèi)容。銀保雙方還應(yīng)確保培訓時間，保障培訓效果，并對培訓進行效果評估，防止培訓流于形式，走過場。

參考文獻：

第9篇：保險銷售知識范文

一、實習的目的和要求

解社會，畢業(yè)實習的目的接觸實際。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感；學習業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：

學會進行工作。1培養(yǎng)從事經(jīng)紀中介工作的業(yè)務(wù)能力。解并熟悉保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程。

學會運用所學的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決經(jīng)紀中介實踐中的具體問題。2理論聯(lián)系實際。

全面提高綜合素質(zhì)。實習中拜廣大工作人員為師，3虛心學習。虛心學習他好品質(zhì)、好作風和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟工作者。

形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。4培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感。

并在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識，5預演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距。為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。

二、實習內(nèi)容

公司安排我其中的一個部門—區(qū)域拓展部實地演練。參加了平安壽險中心支公司的錦繡人生”事業(yè)說明會和為期兩天的新人培訓后。

壽險的區(qū)域化行銷模式，區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展。源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進行上門服務(wù)，就像一個流動的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個渠道有機地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險和綜合服務(wù)金融工作。

分支機構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個展業(yè)處、2個展業(yè)課和14個展業(yè)區(qū)。其中有17個團隊管理者，根據(jù)《中國平安人壽保險公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》規(guī)定。分別是1個展業(yè)處經(jīng)理、2個展業(yè)課長和14個展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險從業(yè)人員資格，都是平安壽險的保險人。

很榮幸，區(qū)域拓展部后。被安排到師傅是王經(jīng)理。王經(jīng)理的指導下，遵守紀律，虛心學習，積極工作：

早上830開始）吸收新知。早會一般是總結(jié)工作，1參加部門的早會（星期一至星期五。分享經(jīng)驗，開展專題講課，通知等。認真做筆記，從中吸收到新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。

解平安的壽險產(chǎn)品，2虛心請教王經(jīng)理、朱、梁師兄等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。解到平安壽險產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀天使”平安鐘愛一生”平安財富一生”平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。

一、實習的目的和要求

畢業(yè)實習的目的是：接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感；學習業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：

1、培養(yǎng)從事經(jīng)紀中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學會進行工作。

2、理論聯(lián)系實際，學會運用所學的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決經(jīng)紀中介實踐中的具體問題。

3、虛心學習，全面提高綜合素質(zhì)。在實習中拜廣大工作人員為師，虛心學習他們的好品質(zhì)、好作風和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟工作者。

4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。

5、預演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。

二、實習內(nèi)容

參加了平安壽險中心支公司的“錦繡人生”事業(yè)說明會和為期兩天的新人培訓后，公司安排我們到其中的一個部門——區(qū)域拓展部實地演練。

區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展，是壽險的區(qū)域化行銷模式，源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進行上門服務(wù)，就像一個流動的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個渠道有機地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險和綜合服務(wù)金融工作。

根據(jù)《中國平安人壽保險公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》的規(guī)定，分支機構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個展業(yè)處、2個展業(yè)課和14個展業(yè)區(qū)。其中有17個團隊管理者，分別是1個展業(yè)處經(jīng)理、2個展業(yè)課長和14個展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”），所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險從業(yè)人員資格，都是平安壽險的保險人。

到區(qū)域拓展部后，很榮幸，我被安排到的師傅是王經(jīng)理。在王經(jīng)理的指導下，我遵守紀律，虛心學習，積極工作：

1、參加部門的早會（星期一至星期五，早上8：30開始），吸收新知。早會一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗，開展專題講課，通知等。我認真做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。

2、虛心請教王經(jīng)理、朱主任、梁師兄等，了解平安的壽險產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的平安壽險產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。

三、實習結(jié)果

在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，王經(jīng)理的指導，以及我的努力之下，我在平安的實習獲得了圓滿成功。

1、思想上受到了深刻的。一是吸收了平安的優(yōu)秀文化。每一次早會都唱公司司歌《平安頌》，并高聲朗誦公司訓導、服務(wù)宗旨、工作信條等，我覺得我已經(jīng)融入到了平安這個溫暖的大家庭中。二是進一步認識到保險不僅是一種風險管理辦法，也是一種理財工具；保險人是在幫助別人，同時成就了自己。三是懂得了要邁向成功沒有捷徑，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識（Knowledge）、執(zhí)著的態(tài)度（Attitude）、熟練的技巧（Skill）和良好的習慣（Habit）這四個專業(yè)條件，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。四是增強了從事保險人等經(jīng)紀中介工作的光榮感、使命感和責任感。

2、鞏固了理論知識，提高了實踐能力。在學校學習了《保險學》《保險法》等理論知識，實習中將這些理論與實踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“平安愛心無限世紀天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等平安的壽險產(chǎn)品，能向客戶講解這些產(chǎn)品，并能向客戶解釋《平安財富一生兩全保險（分紅型）合同條款》《平安智富人生終身壽險（萬能型，B，2004）合同條款》等。

3、培養(yǎng)了從事保險人工作的業(yè)務(wù)能力。實習中通過虛心學習，了解并熟悉了保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險人的工作能力。

4、提高了綜合素質(zhì)。（1）向部門優(yōu)秀員工請教，掌握了一些好的工作方法。（2）協(xié)助王經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時，獲得了一些管理團隊的方法。（3）作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進行了電話調(diào)查，提高了自己與人溝通的能力。

5、為以后就業(yè)做了模擬和演練。實習中，找到了自身狀況與社會實際需要之間的差距，如經(jīng)驗不足、對事情的處理不夠果斷等。我將在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識，為未來的求職與正式工作做好充分的知識和能力準備。

四、實習體會

實習的日子里，在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了提高。對于這次畢業(yè)實習，我的體會有很多，其中最深刻的有三點：

1、做保險人首先是做人。我們同客戶打交道，首先要誠信，要善于與人溝通，這樣客戶才會信任我們。只有“人”做好了，保險才能做好。

2、做保險人是做一項事業(yè)。區(qū)域服務(wù)專員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風險，讓每個家庭都擁有平安?！皫椭鷦e人、成就自己”，這是一項偉大的事業(yè)。同時，做保險人是做一項不需要自己投入本錢的生意。所以我們要熱愛自己的工作，對保險事業(yè)懷抱著無比的信心。只有事業(yè)心強的人，才能做好保險。