企業(yè)銷售管理論文精選(九篇)
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第1篇：企業(yè)銷售管理論文范文
如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場分析，進(jìn)而對新的市場趨勢做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動生成財務(wù)憑證，直接傳到財務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進(jìn)行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數(shù)量進(jìn)行控制；對訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動中對銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進(jìn)行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費者往往對供應(yīng)商能否準(zhǔn)時交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權(quán)平臺，通過它可以進(jìn)行對審核的級別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?/p>
7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
四、結(jié)語
第2篇：企業(yè)銷售管理論文范文
對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,營銷管理是其經(jīng)營管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié),與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售乃至售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都有著緊密的聯(lián)系,唯有使連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調(diào)發(fā)展,并制定出與連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷管理戰(zhàn)略,才能有效促進(jìn)企業(yè)市場競爭力的提升以及經(jīng)營目標(biāo)的充分實現(xiàn).
1.1是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求
連鎖經(jīng)營企業(yè)有其獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢,例如,產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新以及產(chǎn)品層次提升等,在營銷管理實踐中,要充分重視連鎖經(jīng)營企業(yè)連鎖組織形式所產(chǎn)生的產(chǎn)品優(yōu)勢,優(yōu)化產(chǎn)品概念策劃,注重產(chǎn)品層次提升,并強(qiáng)化產(chǎn)品組織策劃,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù),帶動消費者從“滿足型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非笮汀?提高產(chǎn)品的購買力,發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢,增強(qiáng)產(chǎn)品的消費潛力.可見,營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求.然而,在我國當(dāng)前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)中,還有相當(dāng)部分的營銷管理者在營銷管理中產(chǎn)品的策劃意識還相對較為落后,導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品以及為消費者提供的產(chǎn)品服務(wù)均與傳統(tǒng)單店無明顯差異,產(chǎn)品提升層次性與創(chuàng)新優(yōu)勢未充分發(fā)揮,導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力偏低.基于此,加強(qiáng)營銷管理,優(yōu)化產(chǎn)品策劃,對于連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮至關(guān)重要.
1.2是企業(yè)品牌效應(yīng)形成的重要保障
對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,品牌是其重要的無形資產(chǎn),對于連鎖經(jīng)營企業(yè)形象的建設(shè)以及核心競爭力的提升意義重大.若連鎖經(jīng)營企業(yè)缺乏品牌建設(shè)與經(jīng)營,那么在連鎖企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展中就失去了其突出優(yōu)勢.對于連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理者而言,不僅要加大對品牌建設(shè)的力度,打造連鎖經(jīng)營企業(yè)自己的高品牌權(quán)益品牌,建設(shè)企業(yè)品牌文化,同時還需充分重視品牌的營銷,在品牌設(shè)計、品牌安全及其保護(hù)等環(huán)節(jié)都應(yīng)制定可行的營銷策略,強(qiáng)化連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的延伸管理,形成品牌效應(yīng),這也是連鎖企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要保障.然而,在我國部分的連鎖經(jīng)營企業(yè)中,品牌經(jīng)營經(jīng)驗還相當(dāng)缺乏,品牌商標(biāo)保護(hù)意識比較薄弱,因此強(qiáng)化品牌建設(shè)與品牌營銷是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切要求.此外,連鎖經(jīng)營企業(yè)實施高效的營銷管理,對于其“價格武器”作用的發(fā)揮,擴(kuò)大連鎖經(jīng)營企業(yè)的市場占領(lǐng)份額,實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大化發(fā)展都具有重要作用.
二、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理存在的問題分析
2.1營銷管理理念缺乏創(chuàng)新
當(dāng)前,多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響,營銷管理意識相對較為薄弱,營銷管理理念缺乏創(chuàng)新,仍存在著相當(dāng)一部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對營銷管理還缺乏正確科學(xué)地認(rèn)識,將營銷錯誤得理解為產(chǎn)品的推銷,缺乏對營銷環(huán)境的深入分析,尤其缺乏市場營銷理念,仍沿用“產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品推銷”為主的營銷理念,導(dǎo)致部分連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理水平偏低,企業(yè)缺乏市場競爭力.
2.2品牌形象沒有真正建立起來
部分連鎖經(jīng)營企業(yè)在其營銷管理實踐中,缺乏科學(xué)的營銷管理策略,品牌營銷策略尚未充分確立起來,加之品牌運營經(jīng)驗不足,品牌管理意識薄弱,使許多連鎖經(jīng)營企業(yè)陷入經(jīng)營困境之中.同時,我國目前的市場經(jīng)濟(jì)體制還缺乏規(guī)范性,多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中,都過分注重市場行為的短期效應(yīng),而對品牌的投入需要較長的投資回報周期,致使大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對品牌建設(shè)力度都相對較低.多數(shù)管理人員將品牌經(jīng)營單純地理解為提高其知名度,從而導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象未能真正建立起來.
2.3營銷渠道尚不完善
多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)都充分認(rèn)識到信息化策略在營銷管理中的作用,但我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的IT投資相對于國外企業(yè)而言,還存在著巨大的差距,尚無一套系統(tǒng)的管理體制,致使我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相對緩慢.同時,多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在其經(jīng)營管理實踐中,還未建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售網(wǎng)絡(luò)點通常僅局限于大城市的商業(yè)中心,而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)點卻乏善可陳,導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的消費市場覆蓋面較窄.此外,我國目前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)物流配送中心建設(shè)還不到位,信息化程度較低,導(dǎo)致配送效率低下,限制了連鎖經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展.可見,營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要法寶,制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理策略勢在必行.
三、提升連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的優(yōu)化對策思考
3.1更新營銷理念,開拓潛在連鎖市場
在現(xiàn)代化市場背景下,連鎖經(jīng)營企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展,必須強(qiáng)化營銷管理,樹立現(xiàn)代化市場營銷理念,從消費者的需求出發(fā),開展廣泛的市場調(diào)研,了解消費者的實際需求特征,并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計,提升產(chǎn)品服務(wù)層次,創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計,從而充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù).同時,在市場營銷過程中,還應(yīng)全面收集產(chǎn)品的反饋信息,從而實現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善,提升顧客的滿意度.同時,對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,顧客在其經(jīng)營過程中,占據(jù)著首要地位.基于此,連鎖經(jīng)營企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售為中心”的營銷理念,樹立起“以服務(wù)質(zhì)量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念,著力提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的競爭優(yōu)勢.以蘇寧營銷管理為例,對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言,在其營銷管理中,服務(wù)是其關(guān)鍵的產(chǎn)品,而其服務(wù)的終極目標(biāo)就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導(dǎo)之下,蘇寧在其專業(yè)自營中,積極推出會員專區(qū)一站式購物服務(wù),并制定了5S服務(wù)模式,樹立“以客戶體驗為導(dǎo)向”的服務(wù)原則,以追求更高的顧客滿意度作為其經(jīng)營目標(biāo),在提高企業(yè)控制能力的同時,增強(qiáng)了消費者的滿意度,促進(jìn)了消費市場的擴(kuò)大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務(wù)理念的指導(dǎo)下,積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術(shù)服務(wù)中心,以服務(wù)至上為重要指導(dǎo),促進(jìn)了蘇寧快速發(fā)展,并成為我國最大的零售銷售企業(yè).可見,對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此,更新營銷理念,注重與消費者的溝通,強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的打造,提升顧客滿意度是連鎖經(jīng)營企業(yè)效應(yīng)管理的突出策略.除此之外,連鎖經(jīng)營企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中,還應(yīng)立足于市場需求,積極制定“合作營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“服務(wù)營銷”等營銷策略,從而全面提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的整體營銷水平,擴(kuò)大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰(zhàn)略為例,蘇寧秉承著“合作共贏”的原則,以顧客為核心,市場為導(dǎo)向,充分重視市場資源的整合,與全球近一萬多家家電供應(yīng)商建立了合作關(guān)系,運用聯(lián)合促銷、B2B等各種方式,積極建立利益共享的供應(yīng)鏈,并采取直營連鎖、合資合作等方式進(jìn)軍全國市場,擴(kuò)大了市場份額.2010年,積極推出網(wǎng)絡(luò)營銷模式,與GFK、IBM等合作,進(jìn)軍B2C網(wǎng)購模式,促進(jìn)其網(wǎng)購銷售額的不斷增長.綜上可見,更新營銷理念,樹立以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向營銷理念,并積極制定合作營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種有效的營銷策略,是連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷綜合實力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.
3.2實施品牌形象戰(zhàn)略,優(yōu)化企業(yè)形象
在2007年,率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略,使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點,為其市場擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ).而當(dāng)前,蘇寧積極轉(zhuǎn)變品牌形象建設(shè)策略,實行“幸福”品牌戰(zhàn)略,積極打造起顧客服務(wù)周到的市場形象、價格公道質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品形象、設(shè)計愉悅的外觀形象、健康清新的風(fēng)氣形象以及開拓進(jìn)取的企業(yè)形象,最終樹立起值得信賴、規(guī)范經(jīng)營的一流企業(yè)綜合形象,造就了蘇寧品牌產(chǎn)品的成功.可見,在某種程度上,品牌就是連鎖經(jīng)營企業(yè)的生命,在未來的連鎖市場競爭中,品牌競爭必然成為市場主要的發(fā)展趨勢,為此,制定品牌形象戰(zhàn)略,贏得消費者的信賴,是連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路.此外,在品牌建設(shè)中,還需充分重視品牌的安全與保護(hù),強(qiáng)化品牌營銷管理,積極建立品牌危機(jī)預(yù)防處理機(jī)制,建立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象,避免品牌危機(jī)損害企業(yè)形象,從而使連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象戰(zhàn)略充分發(fā)揮其優(yōu)勢,全面提升企業(yè)的盈利能力與經(jīng)濟(jì)效益.
第3篇：企業(yè)銷售管理論文范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售；企業(yè)運營；資金管理
資金短缺、運營能力不高是醫(yī)藥銷售企業(yè)效益的重要影響因素，嚴(yán)重者甚至?xí)ζ髽I(yè)的生存產(chǎn)生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業(yè)，國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在經(jīng)營理念、管理水平、服務(wù)水平等方面均存在一定差距，企業(yè)要想改變這一現(xiàn)狀則需轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，重新梳理企業(yè)，尤其是企業(yè)資金，更需加以重點改進(jìn)。從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理的不斷創(chuàng)新與發(fā)展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為例，對其運營資金管理現(xiàn)狀及相應(yīng)的解決策略加以探討。
一、公司簡介
重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為重慶醫(yī)藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫(yī)藥股份有限公司進(jìn)行資產(chǎn)重組后成立。當(dāng)前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網(wǎng)點達(dá)2000多個。和平藥房從事的主要經(jīng)營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫(yī)療器械、保健品、藥妝便利產(chǎn)品等，經(jīng)營品種達(dá)20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業(yè)銷售十強(qiáng)之一。和平藥房將零售發(fā)展作為企業(yè)核心，并構(gòu)建了電子商務(wù)與實體店兩大平臺，將信息技術(shù)、人才及內(nèi)部管控作為支撐，目前已發(fā)展成將藥品零售、電子商務(wù)與分銷三大業(yè)態(tài)集為一體的藥品經(jīng)營企業(yè)。
二、運營資金管理現(xiàn)狀分析
（1）費用預(yù)算欠缺或執(zhí)行力度不夠。我國醫(yī)藥銷售企業(yè)起步大多比較晚，現(xiàn)階段尚未構(gòu)建相對完善的運用資金預(yù)算體系，使得企業(yè)內(nèi)費用預(yù)算欠缺、執(zhí)行力度不夠等限制十分常見。主要表現(xiàn)在下述幾個方面：對進(jìn)貨費用進(jìn)行科學(xué)控制；對日常經(jīng)費支出缺乏合理預(yù)算；資金管理機(jī)制有待健全；對重大支出缺乏有效預(yù)算?，F(xiàn)行的醫(yī)藥銷售企業(yè)重大項目若事前科學(xué)預(yù)測、事中有效執(zhí)行、事后監(jiān)督評價均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環(huán)，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重?fù)p失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫(yī)藥市場競爭的日益激烈，大部分企業(yè)為對現(xiàn)有市場進(jìn)行鞏固，對潛在客戶進(jìn)行進(jìn)一步挖掘均通過應(yīng)收賬款信用政策，進(jìn)而使得應(yīng)收賬款不斷增加，對企業(yè)運營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風(fēng)險呈不斷上升趨勢。這一措施為企業(yè)帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業(yè)損失慘重。主要是因為：一方面，企業(yè)運營資金存在限制，因急于占領(lǐng)市場而未對賒購方基本信用缺乏調(diào)查；另一方面，企業(yè)收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內(nèi)大部分醫(yī)藥銷售企業(yè)屬中小企業(yè)，因而賒銷尚未真正實現(xiàn)現(xiàn)代化，故難以進(jìn)行高效管理，對相關(guān)藥品的購銷存儲進(jìn)行科學(xué)合理安排。但醫(yī)藥企業(yè)屬于特殊行業(yè)，銷售好壞同政策、產(chǎn)品特點、季節(jié)、有效期等存在密切關(guān)聯(lián)。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細(xì)掌握，再加之企業(yè)缺乏必要宏微觀調(diào)控，使得無效采購存貨占用過多運營資金，而部分藥品未能及時采購進(jìn)而失去銷售機(jī)會。當(dāng)前我國醫(yī)藥銷售企業(yè)在運營資金管理方面最為常見的一個問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現(xiàn)象的發(fā)生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫(yī)藥行業(yè)利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫(yī)藥銷售企業(yè)亟待解決的問題。但因和平藥房醫(yī)藥銷售遍布全國多個省市地區(qū)，涉及范圍廣、成員機(jī)構(gòu)存在較大差異、財務(wù)管理體系相對復(fù)雜，使得企業(yè)資金進(jìn)行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風(fēng)險、高收益、高技術(shù)密集是醫(yī)藥銷售企業(yè)的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環(huán)節(jié)均需大量的流動資金。但目前國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實現(xiàn)財務(wù)成本的有效降低已成為解決醫(yī)藥銷售企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要任務(wù)。
三、管理策略淺析
（1）強(qiáng)化預(yù)算管理力度。強(qiáng)化預(yù)算管理主要包括預(yù)算編制、執(zhí)行、調(diào)控與考評，預(yù)算整個過程須嚴(yán)格按照控制流程相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，以事實為基礎(chǔ)，及時分析與調(diào)整，力爭對大小事務(wù)、各種狀況充分熟悉并做好應(yīng)對工作。如中國醫(yī)藥保健品股份有限公司通過對預(yù)算工作流程進(jìn)行優(yōu)化，穩(wěn)步提升預(yù)算水平，重點管控年度重點工作，對存在問題及時予以掌握并進(jìn)行有效解決，加強(qiáng)對重大投資項目的審計，從而實現(xiàn)對公司運營資金的高效科學(xué)管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業(yè)面對激烈競爭的一項必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現(xiàn)出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進(jìn)應(yīng)收賬款控制重心從財務(wù)方面向商務(wù)方面的轉(zhuǎn)變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責(zé)任，大部分企業(yè)貸款催收均由財務(wù)部分負(fù)責(zé)，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業(yè)績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費用與收益進(jìn)行權(quán)衡對比，對賒銷最佳規(guī)模進(jìn)行科學(xué)合理預(yù)測，從而對應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行有效控制；賒銷對象須科學(xué)確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調(diào)查，對風(fēng)險等級進(jìn)行科學(xué)評估，并進(jìn)行相應(yīng)的等級設(shè)置，從而有效減少損失風(fēng)險，最大化地將賬款收回；嚴(yán)格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴(yán)格規(guī)定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現(xiàn)象，提倡使用票據(jù)，以憑票索賬；建立科學(xué)合理的壞賬準(zhǔn)備機(jī)制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業(yè)的廣泛關(guān)注，零庫存被認(rèn)為是當(dāng)前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當(dāng)前環(huán)境企業(yè)需加強(qiáng)采購產(chǎn)品的計劃性與預(yù)測性，將市場、政策等因素納入計劃安排考慮范圍，盡量縮短時間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)通過應(yīng)用創(chuàng)聯(lián)醫(yī)藥流通行業(yè)藥品管理系統(tǒng)通過對企業(yè)人、財、物等多方面資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而成功實現(xiàn)庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫(yī)藥銷售企業(yè)的一大發(fā)展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫(yī)藥銷售企業(yè)通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業(yè)發(fā)展籌集更多可用資金。
四、總結(jié)
現(xiàn)階段國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在運營資金管理方面仍存在一些問題，但發(fā)展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區(qū)域經(jīng)營的連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)，需對本企業(yè)現(xiàn)行運營資金管理存在的問題進(jìn)行深入分析，積極借鑒國內(nèi)外相關(guān)經(jīng)驗，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，方可在日益激烈的競爭中實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司
參考文獻(xiàn):
第4篇：企業(yè)銷售管理論文范文
面對迅速變化、激烈競爭的環(huán)境，要求企業(yè)的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、流程、人力資源、財務(wù)管理等各種管理體系都要圍繞企業(yè)價值最大化目標(biāo)來運作。作者通過多年在“五大”之一德勤從事管理咨詢工作經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)我國很多企業(yè)基礎(chǔ)管理中的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、流程、人力資源和財務(wù)管理等各管理體系沒有融為一體。例如，企業(yè)的財務(wù)部門是財務(wù)管理工作的牽頭者，但是財務(wù)人員卻往往限于會計核算而忽視了財務(wù)管理職能，使財務(wù)難以起到輔助決策的重要作用。本文介紹在財務(wù)管理中融人組織管理的方法，以使財務(wù)管理體系與組織結(jié)構(gòu)體系形成有機(jī)結(jié)合，從而為拓展財務(wù)人員的思路和提高財務(wù)管理水平乃至全面提升企業(yè)管理水平作出有益探索。
為便于理解，作者建立了在財務(wù)管理中融人組織管理的模型，如下面五角星圖所示（略）：
五角星圖左上角：組織結(jié)構(gòu)本身要在財務(wù)管理中融人組織管理，首先要了解什么是組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)分工與協(xié)調(diào)的基本框架與形式，是對企業(yè)人財物、銷等一切資源與流程的指揮協(xié)調(diào)系統(tǒng)。組織管理，就是要使組織對環(huán)境變化迅速作出恰當(dāng)反應(yīng)，通過合理的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少無序和混亂，從而保持競爭優(yōu)勢。
組織結(jié)構(gòu)就象企業(yè)的骨胳系統(tǒng)，承擔(dān)著企業(yè)內(nèi)外各種壓力。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計可以分為五個步驟進(jìn)行，即明確各管理層的分工與定位、設(shè)計部門職責(zé)和每個崗位職責(zé)、分配權(quán)力使責(zé)權(quán)對等、根據(jù)管理線條設(shè)計溝通協(xié)調(diào)渠道、設(shè)計規(guī)章制度。
五角星圖上角：從組織結(jié)構(gòu)影響戰(zhàn)略的方式來優(yōu)化財務(wù)管理體系組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略進(jìn)行總體設(shè)計，并確保企業(yè)各管理層在戰(zhàn)略制定上沒有重大分歧，這要求財務(wù)預(yù)算和預(yù)測盡可能準(zhǔn)確，為戰(zhàn)略決策提供財務(wù)信息等支持，以財務(wù)專家的水準(zhǔn)提供內(nèi)部管理的專業(yè)意見；其次表現(xiàn)在能夠形象化地表述財務(wù)意見，充分地與管理層進(jìn)行溝通，從而使財務(wù)真正成為企業(yè)家的左右手。
戰(zhàn)略實施中各級管理人員應(yīng)配合默契，這要求針對不同業(yè)務(wù)的特點設(shè)計財務(wù)報告，落實基層業(yè)務(wù)部門應(yīng)提供的財務(wù)信息種類和加工傳遞流程，使財務(wù)信息充分反映戰(zhàn)略實施的情況，從而使財務(wù)配合組織結(jié)構(gòu)管理在戰(zhàn)略實施中扮演重要角色。管理風(fēng)格與企業(yè)文化相匹配，要求財務(wù)管理風(fēng)格適應(yīng)企業(yè)文化氛圍，財務(wù)部門應(yīng)在財務(wù)信息保密的基礎(chǔ)上，對其他部門開放財務(wù)信息，改變財務(wù)部門與其他部門隔閡的局面，使其他部門更多地了解財務(wù)部門，同時更深入地了解其他部門的業(yè)務(wù)活動和管理風(fēng)格，使財務(wù)管理風(fēng)格與企業(yè)文化相匹配。
五角星圖右上角：從組織結(jié)構(gòu)影響流程的方式來優(yōu)化財務(wù)管理體系各部門業(yè)務(wù)管理線條應(yīng)清晰有效，要求設(shè)計各類業(yè)務(wù)憑證和單據(jù)時，要做到清晰、規(guī)范、全面，既方便業(yè)務(wù)人員操作，又易于獲取財務(wù)信息，使財務(wù)信息重點反映業(yè)務(wù)部門所關(guān)心的問題。會計核算工作最難的就是分類。財務(wù)人員需要對業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)、清晰地分類，提供能夠縱向、橫向多種方式匯總的財務(wù)表格與報告，讓非財務(wù)專業(yè)的人員能夠讀懂財務(wù)報告。這樣做能夠促使財務(wù)管理深入業(yè)務(wù)當(dāng)中去，提升財務(wù)管理的地位。
決策者應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)而使管理具有針對性，高效的管理決策要求各級財務(wù)人員熟悉業(yè)務(wù)，不能光靠形式上的嚴(yán)厲控制而要以合理的低控制成本去控制業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵點，從而科學(xué)地將風(fēng)險控制在合理的范圍內(nèi)。要營造更加規(guī)范的內(nèi)部控制環(huán)境，使業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事、質(zhì)量管理等各專業(yè)管理之間既相互牽制，又保持和諧、信任的關(guān)系，以事前預(yù)算、事中追蹤、事后審查的全程管理，從供應(yīng)商到客戶的全流程跟蹤控制，實現(xiàn)營造崇尚效率、業(yè)績與能力的氛圍。
五角星圖左下角：從組織結(jié)構(gòu)影響人力資源的方式來優(yōu)化財務(wù)管理體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要求權(quán)力文化鼓勵創(chuàng)新和打擊守舊勢力，財務(wù)部在配合人力資源部設(shè)計考核指標(biāo)時，就要在充分反映業(yè)績的基礎(chǔ)上，增加對創(chuàng)新、效率等方面指標(biāo)的考核權(quán)重與考核力度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都喜歡熟悉業(yè)務(wù)、穩(wěn)健成熟的人才。但是，企業(yè)在當(dāng)今激烈變化的環(huán)境中，被動地守業(yè)是要不得的，只有主動地創(chuàng)業(yè)才是生存之道。正如海爾董事長張瑞敏所說，處于激烈競爭中的企業(yè)就象斜坡上的球體，向上的推力一旦減弱，企業(yè)就會下滑，再想阻止企業(yè)下滑的趨勢，就會難上加難。企業(yè)需要創(chuàng)新人才，不僅局限于業(yè)務(wù)部門，管理部門也是如此。因此，設(shè)計對創(chuàng)新、效率等方面的考核指標(biāo)，為組織結(jié)構(gòu)和人力資源提供相關(guān)的信息，是財務(wù)管理有效的增值服務(wù)之一。
管理人員的無能、過于保守、不負(fù)責(zé)任，應(yīng)能夠從其財務(wù)報告、考核指標(biāo)中得到明確反映，這要求財務(wù)考核指標(biāo)體系必須全面，可以通過引入平衡計分卡的方法進(jìn)行設(shè)計，以做到獎懲分明。
五角星圖右下角：從組織結(jié)構(gòu)對財務(wù)管理的直接影響出發(fā)來優(yōu)化財務(wù)管理體系企業(yè)的財務(wù)管理體系應(yīng)是多層次、多側(cè)面的，其管理層次包括從母公司到各部門、事業(yè)部、子分公司等各個層面；管理范圍應(yīng)當(dāng)包括經(jīng)營活動、投資活動、融資活動等各類活動；管理內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括預(yù)算與計劃、資金管理、財務(wù)指標(biāo)考核、采購與銷售管理、會計核算、財務(wù)風(fēng)險預(yù)警等；而支撐這些的則是財務(wù)信息系統(tǒng)。
組織結(jié)構(gòu)是一種辯證法，它包含著集權(quán)與分權(quán)、集中與分散、調(diào)和與對立、短期利益與長期利益這四對基本矛盾，這就要求使用辯證的思維方式去設(shè)計財務(wù)管理體系，以確保財務(wù)管理能夠與組織結(jié)構(gòu)無縫連接，具體表現(xiàn)在下面五個方面：
1.各管理層的定位應(yīng)當(dāng)是，基層管理人員以遵循制度進(jìn)行督導(dǎo)為主，中層管理人員注重通過改善獲得實效，高層管理人員則需要不斷創(chuàng)新以推動企業(yè)發(fā)展。這要求合理配置財務(wù)決策權(quán)，在確保有效控制的基礎(chǔ)上，企業(yè)規(guī)模越大，技術(shù)越復(fù)雜，則應(yīng)賦予中層管理人員更大的財權(quán)，以充分調(diào)動其積極性。
2.部門設(shè)置的依據(jù)是業(yè)務(wù)活動的內(nèi)在邏輯關(guān)系，這要求會計核算的成本中心、利潤中心等也根據(jù)業(yè)務(wù)活動的邏輯關(guān)系設(shè)置，使財務(wù)分析能夠深入業(yè)務(wù)，實現(xiàn)會計核算與業(yè)務(wù)活動的無縫連接，為管理決策提供可靠依據(jù)。
3.根據(jù)每個關(guān)鍵崗位業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵控制點設(shè)置其權(quán)力與責(zé)任，做到責(zé)權(quán)對等，這要求仔細(xì)分析主要業(yè)務(wù)活動的所有關(guān)鍵控制點上都有適當(dāng)?shù)呢攧?wù)控制并切實得到有效執(zhí)行。同時，重要管理崗位的相互兼職不能破壞財務(wù)控制的有效性。
