房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

    房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托 物質(zhì)實體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運用.

    現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

    目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

    房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

    當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費群;

    把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

    分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

    企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點”.

    (二)推銷觀點

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.

    用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

    我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

    六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。

第2篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè)；營銷戰(zhàn)略；對比

一、房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略研究綜述

（一）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的定義

房地產(chǎn)市場是社會主義市場體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以了解滿足和創(chuàng)造顧客需要為中心，以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，對企業(yè)全部經(jīng)營活動進(jìn)行管理的過程。它包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、樓盤命名、產(chǎn)品定價、分銷渠道選擇、促銷和物業(yè)管理等一系列活動。

（二）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的定義

房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營總方針、戰(zhàn)略總目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)計劃和手段，也就是說房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)總戰(zhàn)略指導(dǎo)下的關(guān)于房地產(chǎn)營銷的職能戰(zhàn)略。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

（三）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略研究的必要性

任何處于競爭狀態(tài)的企業(yè)都日益意識到市場營銷活動在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中處于龍頭地位，在發(fā)展速度很快，但又充滿競爭的房地產(chǎn)行業(yè)中就更有必要了，本論文要研究房地產(chǎn)的營銷戰(zhàn)略問題，是基于如下考慮：房地產(chǎn)有特殊的行業(yè)特征、營銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營銷成功的關(guān)鍵、房地產(chǎn)行業(yè)存在大量營銷戰(zhàn)略問題。

（四）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

通過總結(jié)，分析出房地產(chǎn)公司的主要營銷戰(zhàn)略有CS戰(zhàn)略、STP戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略等，本論文將在以后章節(jié)分別分析。

二、CS戰(zhàn)略

（一）CS戰(zhàn)略的定義

CS（Customer Satisfaction――顧客滿意）戰(zhàn)略，是指圍繞著顧客滿意這一目標(biāo)而展開的一系列對于產(chǎn)品、服務(wù)的策劃活動。具體地說是指企業(yè)為了使顧客能完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，并據(jù)此來改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。由此可見，我們可以定義房地產(chǎn)CS戰(zhàn)略即將商品房的外觀和居室功能、設(shè)計布局是否便利顧客的工作、學(xué)習(xí)和生活，以及顧客對房屋施工質(zhì)量是否稱心如意等，向業(yè)主、用戶進(jìn)行調(diào)查。企業(yè)據(jù)此制定下一步開發(fā)決策，確定項目，制訂經(jīng)營和服務(wù)的計劃與方案并付諸實施。

（二）CS戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中的引入

房地產(chǎn)營銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進(jìn)行的所有經(jīng)營活動，如市場調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、廣告宣傳、市場推廣、售后服務(wù)及物業(yè)管理等?？梢哉f，營銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。其實，在市場經(jīng)濟(jì)中，任何一個行業(yè)的營銷都扮演著十分重要的角色，而對房地產(chǎn)來說，營銷的重要性就更為突出了。這是因為房地產(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性：它建設(shè)周期長，使用時間長，尤其是交易價格巨大，人們購買房地產(chǎn)商品，通常是花費幾年甚至更長時間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求，所以，顧客在選擇房地產(chǎn)商品時往往比較謹(jǐn)慎。同時，我國目前的房地產(chǎn)市場從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買方市場，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對路，企業(yè)會面臨巨大的損失。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應(yīng)市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品，所以引入CS戰(zhàn)略將是關(guān)鍵所在。

房地產(chǎn)企業(yè)導(dǎo)人CS戰(zhàn)略，把顧客需求（包括潛在的需求）作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價格的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產(chǎn)CS戰(zhàn)略一般是使顧客達(dá)到五個滿意。

a、理念滿意（mind satisfaction，簡稱 MS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營宗旨滿意，經(jīng)營管理哲學(xué)滿意，經(jīng)營價值滿意等。

b、行為滿意（behavior satisfaction，簡稱BS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的投資經(jīng)營管理等行為機(jī)制滿意，行為規(guī)則滿意，行為模式滿意。

c、視聽滿意（visual satisfaction，簡稱VS）。包括對房地產(chǎn)項目的名稱滿意，標(biāo)志滿意，標(biāo)準(zhǔn)色滿意，標(biāo)準(zhǔn)字體滿意以及樓盤的應(yīng)用系統(tǒng)滿意等。

d、產(chǎn)品滿意（product satisfaction，簡稱 PS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量滿意，產(chǎn)品功能滿意，產(chǎn)品的外觀造型滿意，產(chǎn)品的價格滿意等。

e、服務(wù)滿意（service satisfaction，簡稱 SS）。包括對物業(yè)的售后管理滿意，保障體系滿意，物業(yè)完好整體性的滿意，顧客方便性的滿意，顧客情緒的滿意，環(huán)境的滿意等。

（三）房地產(chǎn)營銷CS戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

1.房地產(chǎn)營銷CS戰(zhàn)略的優(yōu)點

CS戰(zhàn)略的優(yōu)點很明顯，是把顧客需求（包括潛在的需求）作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價格的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則最大，限度地使顧客感到滿意。無論是從理論意義上還是從實踐意義上看，CS確實開辟了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的新視野、新觀念和新方法。

2.房地產(chǎn)營銷CS戰(zhàn)略的缺點

首先，CS戰(zhàn)略存在一定程度的內(nèi)在矛盾：房地產(chǎn)企業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，不可能沒有自己的利益，也不可能不為實現(xiàn)自己的利益而努力，CS戰(zhàn)略要求企業(yè)把顧客滿意作為戰(zhàn)略目的，不免引起客戶的懷疑――企業(yè)是真心的嗎？其次，產(chǎn)生企業(yè)的無差別化。CS戰(zhàn)略建立的前提之一，是各企業(yè)之間在產(chǎn)品上幾乎無差別、只提供給顧客舒適、便利、愉快等所謂心的滿足感和充實感。那么，企業(yè)會不會由此去處處逢迎、一味討好顧客，使企業(yè)的個性喪失殆盡，當(dāng)所有的企業(yè)都幾乎同一個面孔時，乏味之感就難免要產(chǎn)生了。第三，容易將發(fā)展戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略混淆。CS戰(zhàn)略在根本上來說應(yīng)說成為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這來自于對企業(yè)與顧客關(guān)系的正確認(rèn)知。然而骨子里有的企業(yè)為了實現(xiàn)自身利益的真正動機(jī)，把 CS戰(zhàn)略視為銷售戰(zhàn)略，只有顧客滿意了，企業(yè)產(chǎn)品才能擴(kuò)大銷路，自己才能更多地獲利，因此企業(yè)視顧客為“搖錢樹”，企業(yè)謀求與顧客建立互相利用的關(guān)系。

三、STP戰(zhàn)略

（一）STP戰(zhàn)略定義及發(fā)展過程

目標(biāo)市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細(xì)分；T指Targeting market，即選擇目標(biāo)市場；P為Positioning，亦即定位。目標(biāo)市場營銷有三個主要步驟：第一步，市場細(xì)分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進(jìn)入的一個或多個細(xì)分市場。第三步，定位，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。

房地產(chǎn)市場容量巨大，客戶群體組成結(jié)構(gòu)復(fù)雜，其需求和品位各不相同，房地產(chǎn)企業(yè)需要在營銷過程中確定其能為之最有效服務(wù)的目標(biāo)市場，并根據(jù)該目標(biāo)市場的需求開發(fā)和銷售有針對性的產(chǎn)品。二十世紀(jì)90年代營銷學(xué)大師菲利浦?科特勒在《營銷管理》一書中系統(tǒng)地提出了S、T、P戰(zhàn)略，S為市場細(xì)分，T為目標(biāo)市場選擇，P為產(chǎn)品定位。市場細(xì)分：即房地產(chǎn)商把市場按客戶在需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。目標(biāo)市場選擇：即房地產(chǎn)商選擇一個或幾個本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。產(chǎn)品定位：即房地產(chǎn)商根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求特點使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動過程。

STP戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營銷的核心，它以購房客戶的表象需求和潛在需求為導(dǎo)向，通過深入細(xì)致的市場調(diào)研分析和市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位等策略的實施，為房地產(chǎn)營銷組合的順利執(zhí)行指明方向。

（二）STP戰(zhàn)略優(yōu)缺點

1.STP戰(zhàn)略優(yōu)點

總體來說有助于企業(yè)發(fā)掘市場機(jī)會，開拓市場并且企業(yè)能夠充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢，還有利于企業(yè)了懈各細(xì)分市場的特點，制定并調(diào)整營銷組合策略。具體地說有以下幾點：

（1） 有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。

（2） 有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場。

（3） 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。

（4） 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.STP戰(zhàn)略缺點

按照各種分類方法進(jìn)行分類會增加企業(yè)的費用，對于小型企業(yè)來說此缺點就更加明顯了，因此該戰(zhàn)略不適用于小型企業(yè)。

四、品牌戰(zhàn)略

（一）品牌戰(zhàn)略定義

1.品牌的定義

美國著名市場營銷學(xué)專家菲利浦?科特勒在其《市場營銷》一書中將品牌定義為：一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號、圖案或者是它們的組合，用來識別他們的制造商和銷售。它是賣方做出的不斷為買方提供一系列產(chǎn)品特點、利益和服務(wù)的允諾。

2.房地產(chǎn)品牌定義

所謂房地產(chǎn)品牌，是用以識別某個房地產(chǎn)企業(yè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商品名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。房地產(chǎn)品牌是一個集合概念，它包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。房地產(chǎn)品牌具有以下特點：

a.房地產(chǎn)品牌具有排他性；

b.房地產(chǎn)品牌具有擴(kuò)張性；

c.房地產(chǎn)品牌具有風(fēng)險性；

d.房地產(chǎn)品牌具有排他性；

e.房地產(chǎn)品牌具有無形性；

3.房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略定義

房地產(chǎn)市場營銷的品牌戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優(yōu)勢。房地產(chǎn)商品與其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：（1）它具有開發(fā)時間場占用資金大的特點。對開發(fā)商而言，各種不確定因素較多，消費者購房心理及行為較為復(fù)雜，購買決策比較謹(jǐn)慎。消費者購買住宅時不但要考慮房屋的實用性，還要考慮該開發(fā)商的信譽度和美譽度，這些就普通產(chǎn)品本身來說是不具備的，而塑造品牌可以達(dá)到這一目的。（2）品牌是目前房地產(chǎn)企業(yè)參與競爭的需要。房地產(chǎn)企業(yè)只有通過市場調(diào)研，對自己產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，再同質(zhì)的房地產(chǎn)市場找到自己的市場立足點，從而樹立自己的特色，創(chuàng)建自己的品牌，再通知產(chǎn)品中體現(xiàn)自己的異質(zhì)性，才能在競爭中獲勝。

（二）品牌戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

1.品牌戰(zhàn)略的優(yōu)點

品牌戰(zhàn)略主要有以下幾方面優(yōu)點：

（1） 房地產(chǎn)品牌對消費者的選擇優(yōu)很大影響力。

房地產(chǎn)具有不可移動、高投入消費時期長等特點，而房地產(chǎn)品牌作為一種高質(zhì)量的象征、身份的標(biāo)志、價值的體現(xiàn)，能夠提供一種品牌承諾，減少消費者訂購后遺憾，能夠加速消費者的購買行為。

（2）品牌是無形資產(chǎn)，體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力。

品牌是房地產(chǎn)企業(yè)通過相當(dāng)長開發(fā)經(jīng)營過程形成的，它能提升企業(yè)的整體價值，使企業(yè)產(chǎn)品增加附加價值，形成很強(qiáng)的市場競爭力，也有利于企業(yè)家個戰(zhàn)略的實施，當(dāng)今國際市場的競爭早已是品牌競爭，誰擁有一流的品牌誰就能在競爭中取勝。采取企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌相一致的戰(zhàn)略有利于促使房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的統(tǒng)一性，將品牌戰(zhàn)略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略，利于增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，在塑造和推廣品牌的同時很好的宣傳企業(yè)文化。

2.品牌戰(zhàn)略的缺點

宣傳費用的高昂，無論是企業(yè)品牌還試產(chǎn)品品牌，打造一個知名的品牌需要財力、人力等多方面的配合，品牌管理成本過高，小企業(yè)無論從企業(yè)規(guī)模，財力，人力上不足，打造品牌戰(zhàn)略較困難。另外我們知道房地產(chǎn)具有不可移動性，房地產(chǎn)開發(fā)必然有地域性差異。南北的差異，城市發(fā)展的差異，地理環(huán)境的差異，歷史文脈的差異、地區(qū)需求的差異，消費習(xí)慣的差異等一切決定了房地產(chǎn)開發(fā)必然是一個本地化運作的行業(yè)，所以操作不好的話還有可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象。比如合富輝煌房地產(chǎn)顧問公司雖然已經(jīng)上市，但是經(jīng)營上沒有考慮到本土化，在山東一直不是很景氣。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳偉良.房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)[M].上海：上海人民出版社，2003.

第3篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);開發(fā)商;房價

2008年的房地產(chǎn)市場進(jìn)入了一個調(diào)整期,2009年上半年的房地產(chǎn)整體形勢也不容樂觀。房地產(chǎn)開發(fā)商作為這個行業(yè)里面的重要角色,本著維護(hù)各自的商業(yè)利益的目的,公開發(fā)表了很多言論。無論言論的爭論出發(fā)點是什么,但歸結(jié)于一點:房產(chǎn)只要是商品,那么銷售出去才是硬道理。以下3個具有代表性的言論,既是作為企業(yè)家的經(jīng)營理念,也是他們的營銷策略。

潘石屹(SOHO中國有限公司董事長):漲價論。

言論背景:在全球金融危機(jī)深入影響中國之前,房地產(chǎn)商全面打折促銷的時候,2008年8月底,潘石屹對外稱,所有的SOHO系列產(chǎn)品于9月1日公布新的價目表,平均銷售價格上提5%。然而,記者實地采訪發(fā)現(xiàn),三里屯SOHO等項目價格不僅沒有上調(diào),仍舊在打折促銷。

王石(萬科集團(tuán)董事局主席):房價暴利論。

言論背景:2008年9月,萬科在上海推出“喜迎中秋?八盤共慶”活動,攜旗下金色建筑、新里程以及四級花城等樓盤集中促銷,房價直降10萬。萬科率先揭開了樓盤降價的序幕,全國頻頻掀起降價浪潮。

任志強(qiáng)(北京市華遠(yuǎn)地產(chǎn)股份有限公司董事長):房價門檻論。

言論背景:2009年1月13日,在北京市政協(xié)十一屆二次會議“擴(kuò)大內(nèi)需、促增長,推動首都經(jīng)濟(jì)發(fā)展”專題座談會上,房地產(chǎn)價格等成為眾多委員關(guān)注的話題。任志強(qiáng)委員在發(fā)言中指出,房地產(chǎn)是北京發(fā)展的重要支柱,住房本身就是控制人口增長與控制人口素質(zhì)的門檻。

潘石屹的SOHO中國的業(yè)務(wù)范圍限定在北京,并且房產(chǎn)項目集中在商用,所針對的客戶主要是高收入群體,所以他的言論僅能反映部分大型房地產(chǎn)開發(fā)商的利益。同時潘石屹的漲價言論是發(fā)表在全球金融危機(jī)深入影響中國之前,那么分析他的言論必須結(jié)合當(dāng)時的情況進(jìn)行。潘石屹之所以敢逆勢大漲房價,從表面上看,上漲房價不僅能彰顯其項目的升值潛力,取悅老客戶,還可以迎合樓市買漲不買跌的心理。同時,逆潮流而動本身就有很大的炒作價值,一向善于同媒體打交道的潘石屹絕不會放過這樣一個機(jī)會,所以他的言論能再一次得到媒體的關(guān)注和報道?；谶@點考慮,潘石屹漲房價可以說成是一種做秀,從而引起媒體關(guān)注,將公眾視角聚焦旗下樓盤,起到緩解物業(yè)管理壓力的作用;也可以看成是一種營銷策略,由于SOHO中國旗下物業(yè)的銷售對象的特殊性,以及SOHO項目受外界環(huán)境影響較小,這部分特定購房群體是愿意買漲不買跌的,因為其中的大部分購房群體是用作投資,他們追求的目標(biāo)是從投資中獲得收益,所以愿意購買這種類型的房產(chǎn),這樣的一種營銷策略相比于大多數(shù)開發(fā)商降價促銷更有特色。對于SOHO中國來講,無論是做秀還是營銷策略,能把房屋銷售出去才是硬道理。

如果深入一點分析SOHO中國及其宏觀環(huán)境就可以發(fā)現(xiàn),漲價言論的出現(xiàn)也并非一廂情愿,而是一種長期趨勢。從企業(yè)的角度講:第一,潘石屹及其SOHO中國擁有較好的營銷策略,資金比較充足,乘機(jī)擴(kuò)張正是時候,而且公司業(yè)務(wù)限定在一個地區(qū)一個行業(yè),開發(fā)的商用項目也是瞄準(zhǔn)特定客戶群,受外界環(huán)境的影響較小,順應(yīng)前段時候的樓市漲價潮流也是較正常的發(fā)展態(tài)勢。第二,從2008年整年看,原材料價格的漲幅很大,鋼材價格上漲了70%,水泥價格上漲了30%,樓盤開發(fā)成本顯著增加。這次漲價就是想通過售價的提高來抵消一部分建筑成本的上升,況且SOHO中國的樓盤當(dāng)時不漲價本身就意味著降價。第三,現(xiàn)今房地產(chǎn)開發(fā)商的所得利潤已經(jīng)很薄,為了維持利潤而漲價也是所有企業(yè)會做出的選擇。從2007年2月31日開始,有關(guān)政策規(guī)定,房地產(chǎn)的上繳稅收需按土地的增值稅來清算,加上企業(yè)所得稅、個人所得稅的清算,最后開發(fā)企業(yè)的利潤一般控制在30%以下,而以前的土地增值稅都實行預(yù)征,開發(fā)商的總稅收一般是10%左右,去掉稅收和成本就是利潤,兩者比較,現(xiàn)今開發(fā)商利潤減少了近60%。從宏觀層面分析:首先,房地產(chǎn)行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)增長速度和就業(yè)以及對上游產(chǎn)業(yè)的拉動具有重要作用,房地產(chǎn)對其他行業(yè)的拉動是1∶3,對GDP的貢獻(xiàn)率在10%以上,這些都會促使短期的宏觀調(diào)控政策出臺。潘石屹正是認(rèn)清了這一點才確信房價不會猛降,從而也就抱有不降反升的愿望。其次,房地產(chǎn)行業(yè)與地方政府的財稅收入、銀行的利益連接在一起。以潘石屹為代表的地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)識到房地產(chǎn)對經(jīng)濟(jì)的“綁架行為”,房價只會上漲,下跌將會給國民經(jīng)濟(jì)帶來一系列的影響。再次,中國資本投資渠道的狹小化促使很多剩余資本需要借助一定方式增值或保值,擁有土地資源就是一種好的選擇。只要中國經(jīng)濟(jì)保持增長,能夠投入到房地產(chǎn)行業(yè)的資金是充足的,將房屋作為投資需求也會占有較大的市場,這種需求也在一定程度上支撐著房價的上漲。同時,目前城鎮(zhèn)住房存量資源中,1999年以前形成的占一半以上,這些存量房在未來15-20年的周期內(nèi)有一半要拆了重建,將房屋作為一種投資品的市場前景廣闊。

由此可見,房價上漲的觀點也是有道理的。房價應(yīng)該是由市場決定,民眾的確沒有道理對房價的跌漲橫加指責(zé),只是潘石屹的“漲價論”攪亂了地產(chǎn)界的“一池春水”,讓人懷疑是否有混淆視聽之嫌。因為在“牛市”的時候,開發(fā)商群體談房價必言“樓盤定價并非遵循成本定價法,而是供需決定論”,商業(yè)物業(yè)的開發(fā)“成本”,往往是開發(fā)商不愿談及的敏感話題;但在“熊市”,開發(fā)商又調(diào)轉(zhuǎn)矛頭開始感慨房屋的建筑成本給行業(yè)帶來了所謂的“壓力”。不管這樣的言論是基于事實還是銷售策略,但于公眾卻有混淆之嫌,潘石屹又是否會故技重施仍值得懷疑。繼潘石屹說出“漲價論”后,有記者實地采訪發(fā)現(xiàn),三里屯SOHO等項目價格不僅沒有上調(diào),反而在打折促銷。潘石屹說的和做的不一樣,驗證了其的確是在混淆視聽,是借房價上漲言論和其他開發(fā)商進(jìn)行著深層次的博弈。漲價言論反映的只是部分開發(fā)商的美好愿望,但也需要警惕它成為混淆視聽的輿論工具,潘石屹發(fā)表言論的最終目的只在于自救,本質(zhì)是一種營銷策略,漲價論在現(xiàn)實條件下不可能成立。

與潘石屹相反,萬科董事局主席王石則認(rèn)準(zhǔn)了降價銷售的路子,拋出“房價暴利論”,可謂順應(yīng)民心,也稱得上一種明智的態(tài)度和一種較好的自救之策。萬科的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)線長,涉足25個大中型城市,是典型的大型房地產(chǎn)開發(fā)商,王石堅持房價下降是由宏觀經(jīng)濟(jì)形勢決定:第一,盡管2008年中央的宏觀政策刺激了剛性需求的購買力,在一定程度上對成交回暖有積極意義,但還是有大量的存量樓盤因為價格過高而長期滯銷,所以萬科認(rèn)定價格調(diào)整還將繼續(xù),2009年宏觀調(diào)控將更為艱辛。第二,萬科戰(zhàn)線拉的過長,在資金、營銷上都有較大壓力。在國際金融危機(jī)下,盡管政府調(diào)整了銀行利率以及土地稅費等,但萬科資金鏈緊張的問題依然突出,誰能在保障性住宅大量推向房地產(chǎn)市場之前,搶占先機(jī),消化房源,回籠資金,誰就能在競爭激烈的房地產(chǎn)市場上抵御“洪流”。加速消化庫存和資金回籠,適應(yīng)房地產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)不同階段的“滾動開發(fā)”成為了萬科的首選良藥。第三,房價繼續(xù)硬挺,房地產(chǎn)不會重新繁榮起來。而今房地產(chǎn)市場已經(jīng)從以投資為主的市場轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃用裣M為主導(dǎo)的市場,房地產(chǎn)開發(fā)商在做決定的時候必須考慮消費者的接受程度,房價過高容易引起居民收入分配嚴(yán)重不公,導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)畸形發(fā)展,如傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)增長模式不能改變,則居民擴(kuò)大內(nèi)需無從談起,房地產(chǎn)繁榮更是相去甚遠(yuǎn)。第四,中國房地產(chǎn)在2006、2007年兩年間進(jìn)入了過熱時期,極大地透支了中國消費者的購買力和住房夢,行業(yè)需要回歸到理性的狀態(tài)。第五,房地產(chǎn)不僅是一個資金堆積型行業(yè),更是一個國度依賴國家宏觀政策的行業(yè)。國家一旦收緊貸款,房地產(chǎn)商就會感覺資金鏈緊張,因此,在當(dāng)前貨幣從緊的形勢下,棄價保量是房地產(chǎn)商獲得自救的出路,同時也是房地產(chǎn)商應(yīng)對住宅市場調(diào)整的復(fù)雜性和不確定性的資金儲備來源。

王石此時降價可謂順應(yīng)民心,但也絕非大發(fā)善心,盡管在媒體上自謙是“年紀(jì)大了還很青澀”。其實王石老練的手法、精準(zhǔn)的眼光、全局的掌握,一點不比潘石屹遜色。萬科現(xiàn)在的問題不是名聲和股價的問題,而是最實際的戰(zhàn)線較長、壓力增大。萬科盡管實力雄厚,但分散過大也會顯的勢單力孤,更何況前兩年在大牛市中大規(guī)模的擴(kuò)張,本身就有消化庫存的壓力。因此,如今的棄價保量盡管會在短期內(nèi)損失部分實力,但絕非自殺式的襲擊,而是一次自我拯救。

經(jīng)過市場的考驗,降價銷售取得了成功。潘石屹在2009年2月12日的“第九屆中國房地產(chǎn)發(fā)展年會”上也不得不表示,未來房地產(chǎn)業(yè)形勢不樂觀,而成交量的放大是房價穩(wěn)定的前提。從2008年1月份開始,萬科就認(rèn)準(zhǔn)降價銷售的路子,結(jié)果取得了2008年1年間500多億元的銷售收入。萬科做出降價銷售策略的一條重要理由就是:全國各城市的保障性住房在2008年第4季度以后將會陸續(xù)推出,從而影響住宅市場。事實證明,萬科的判斷是正確的,取得了在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)困境下的率先突破。

如果潘石屹漲價成功,部分樓市還將持續(xù)觀望;如果潘石屹漲價失敗,部分樓市將迎來又一輪狂跌?！皾q價論”的失敗結(jié)局,也徹底說明了其在現(xiàn)實背景不成立的事實。但商家維護(hù)自身利益的初衷不會改變,會采用各種形式的言論來為維護(hù)現(xiàn)實的高房價尋找理論立足點,華遠(yuǎn)集團(tuán)總裁任志強(qiáng)于2009年1月13日在北京市政協(xié)十一屆二次會議“擴(kuò)大內(nèi)需、促增長,推動首都經(jīng)濟(jì)發(fā)展”專題座談會上的發(fā)言中指出,房地產(chǎn)是北京發(fā)展的重要支柱,住房本身就是控制人口增長與控制人口素質(zhì)的門檻。即所謂的“房價門檻論”。

任志強(qiáng)的“房價門檻論”實質(zhì)是在用“經(jīng)濟(jì)”這個指標(biāo)來衡量人口素質(zhì),從而來奠定他的理論基礎(chǔ)。誠然,房價高了只有富人能夠購買,富人里面也有較多的高素質(zhì)人口,但是“富人”=“高素質(zhì)人口”嗎?還是想借“房價門檻論”之名行維護(hù)開發(fā)商利益之實?因此,現(xiàn)實情況下,降價才是硬道理,任何維護(hù)高房價的言行都是不妥當(dāng)?shù)?關(guān)鍵是看房價能降多少才能獲得企業(yè)的生存。

對于那些多盤操作、過度擴(kuò)張、急需現(xiàn)金流去填補“窟窿”的大中型企業(yè)來說,在這一輪危機(jī)中容易出問題,但他們解決問題的渠道和能力也相對較強(qiáng),可以采取降價保量的斷臂之策來解決一時之難,也符合市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,但此舉是最后萬不得已的無奈之舉,當(dāng)然企業(yè)也肯定會根據(jù)需要來測算一個基本量,一旦現(xiàn)金流達(dá)到安全線就會根據(jù)成本恢復(fù)合理水平。對于那些單盤操作的小型企業(yè)來說,如果降到低于成本銷售,就成了不可觸及的底線,一旦這個項目的盈利與否直接決定了企業(yè)的成敗,到時寧愿通過出讓股權(quán)的方式引入流動資金來度過難關(guān),也不太可能選擇降價銷售,如果此舉仍無效,等待他們的只能是市場的裁決。

由于現(xiàn)在中國的市場化程度不斷提高,房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)整,從結(jié)構(gòu)調(diào)整來看,一定可以通過重組、并購的方式,逐漸地提高運作效率,逐漸地重組產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),同時需要從建筑成本、稅費、地價3個方面進(jìn)行規(guī)范?，F(xiàn)今由于鋼材、水泥價格已回落到1994年的水平,而且下跌的趨勢仍在繼續(xù),這將促成房價下降,從而有利于擴(kuò)大成交量,達(dá)到拉動內(nèi)需的目的,而不是給開發(fā)商抬升房價的信息。房價只能是在宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢平穩(wěn)后緩慢上行,但也不會再出現(xiàn)2008年的特大漲幅現(xiàn)象,房地產(chǎn)會回到理性,房價也會回歸到合理狀態(tài),“居者有其屋”是今后房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整的方向。

參考文獻(xiàn):

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2、東方網(wǎng).建設(shè)部專家:十大理由支持房價長期看漲[EB/OL].省略,2009-02-28.

3、周雪松.主降派與漲價王對決 王石與潘石屹誰更顯聰明[EB/OL].省略,2008-09-08.

4、喻春來,楊羚強(qiáng).潘石屹提價鬧劇:嘴上喊漲暗中打折[N].每日經(jīng)濟(jì)新聞,2008-09-02.

第4篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 市場營銷 營銷策略

隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺，開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因為他們費盡心思，策劃方案，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量　的大幅提升。

一、房地產(chǎn)市場營銷概念

營銷，簡單地說，就是用科學(xué)的方法分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產(chǎn)品和價值，用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。

二、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題

（一）缺乏有效的市場考察

任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大環(huán)境。去謀求發(fā)展?？茖W(xué)地考察市場的當(dāng)前形勢和未來發(fā)展前景。把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的最重要的依據(jù)就是進(jìn)行市場考察。但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進(jìn)行深入分析，從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時缺乏時效性。

（二）目標(biāo)市場的定位不準(zhǔn)確

我國消費者群體是一個龐大的社會群體。他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異。因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者。市場定位的不準(zhǔn)確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收人群體的住房難問題。

（三）廣告投入過度

許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是—個信息爆炸的社會，消費者通過網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大。在這樣的形勢下。還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。

三、房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

（一）廣告誠信營銷

房地產(chǎn)廣告有多種形式，而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢，還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要，這也是廣大消費者非常擔(dān)心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人，而更需注重它的內(nèi)涵，它一定要與實際相符。

（二）樹立品牌營銷

品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識，更是寶貴的財富，它能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立，對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主，產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次，就必須加強(qiáng)整合市場研發(fā)、營銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量，把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務(wù)，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人　性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

（三）綠色環(huán)保營銷

隨著大眾意識的增強(qiáng)，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美，使人心曠神怡。為此，房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造，也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點，加強(qiáng)綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰(zhàn)略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發(fā)展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。

（四）人文關(guān)懷營銷

①將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發(fā)中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度；②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時應(yīng)注意通過完善的配套設(shè)施，比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍；③把顧客視為上帝，將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關(guān)系，為顧客提供最大的便利。

四、結(jié)論

現(xiàn)今中國房地產(chǎn)的競爭己演變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營模式和營銷策略的競爭，是企業(yè)品牌和美譽度的競爭。面對新的競爭環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)要做大做強(qiáng)，就必須充分發(fā)揮市場營銷的作用，不斷創(chuàng)新，優(yōu)化市場營銷組合。從而不斷提高市場占有率，獲得更大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]陶珠.論房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)創(chuàng)新——房地產(chǎn)企業(yè)的生存之道[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010，（9）.

第5篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞： 體驗經(jīng)濟(jì) 房地產(chǎn) 體驗營銷 

 

我國房地產(chǎn)市場已進(jìn)入了消費者為主體的理性消費時代,那種爭先恐后搶房、漏夜排隊的現(xiàn)象似乎已成為過去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢,如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢;企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭,由于市場規(guī)范運作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費者對產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來的心理需要和滿足愈顯重要。 

所以,在經(jīng)過一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費者為中心”的轉(zhuǎn)移時代,應(yīng)該有一種營銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感性行為,增強(qiáng)顧客體驗需求,提升產(chǎn)品附加價值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營銷模式——體驗營銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗營銷

1.體驗經(jīng)濟(jì) 

1970年社會學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點。 

體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質(zhì)上以個人化的方式來度過一段時間,并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可回憶的事件?！辈?#8226;施密特博士在其所著得《體驗式營銷》一書中認(rèn)為:“體驗是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創(chuàng)造的值得消費者回憶的活動?！庇纱丝梢?體驗是一種無形的有價值的使人產(chǎn)生知識、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“體驗式經(jīng)濟(jì)時代來臨”一文指出:體驗經(jīng)濟(jì)時代已來臨。他們指出,體驗經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價值演進(jìn)將社會形態(tài)劃分為四個階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗。 

2.體驗營銷 

許多企業(yè)在接受了“體驗經(jīng)濟(jì)”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經(jīng)濟(jì)增長的鑰匙”,在體驗經(jīng)濟(jì)時代,體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。 

體驗營銷改變了過去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營銷理念,它崇尚實踐“體驗”,讓客戶直接參與并成為體驗的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。體驗營銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費者”的假設(shè),認(rèn)為消費者是理性和感性兼俱的,消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗營銷的引入 

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi),對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個遮風(fēng)擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗。對房產(chǎn)商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產(chǎn)營銷動向可以看出,他們越來越多地引入了體驗手法,通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達(dá)到“令人心動”的效果。 

體驗式營房地產(chǎn)體驗營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度,重新定義、設(shè)計房產(chǎn)項目的營銷行動綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗,從而促進(jìn)項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié),直到入住后消費者產(chǎn)生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產(chǎn)項目營銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗營銷在房地產(chǎn)營銷中的具體應(yīng)用 

1.產(chǎn)品體驗策略 

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個居住生活的空間環(huán)境和實體產(chǎn)品與無形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個層次:房屋本體,指消費者所購買的實體房產(chǎn);半開放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。 

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗元素,因此,在體驗營銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個維度:功能屬性,指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性,指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來客人時,也許這個他從未留意的垃圾桶,此刻會讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營銷竭力打造的。 

(2)價格體驗。價格對于購房者、開發(fā)商來說一直都是一個很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國家著力調(diào)控房地產(chǎn)價格的時候,許多購房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力,降價總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產(chǎn)開發(fā)商如何在確保自身和購房者利益的基礎(chǔ)上,從價格方面向購房者傳遞體驗?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價權(quán)使自身得到了實惠,因為消費者購買的時點好,性價比提高了,支付的款項也少了,從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。 

第6篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

縣域房地產(chǎn)金融起步晚、起點低，市場潛力巨大。加之農(nóng)村居民的信用意識強(qiáng)，房地產(chǎn)市場保持了良好的發(fā)展態(tài)勢。然而，短期房市繁榮的背后卻隱藏著中期下挫的風(fēng)險和潛在壓力，金融部門必須予以高度重視，并適時調(diào)整房地產(chǎn)信貸政策，應(yīng)對中短期面臨的潛在風(fēng)險。

一、縣域房地產(chǎn)現(xiàn)狀、特點及成因探究

2007年一季末，樣本縣個人消費貸款余額達(dá)3.16億元，新增0.32億元，增長11.19％。其中，個人住房貸款余額為2.85億元，比年初增加0.37億元，增幅14.75％，比同期增加0.85億元，同比多增0.48億元。信貸資產(chǎn)質(zhì)量較高，不良貸款占比僅為3.42％，低于全市平均水平的6.53個百分點；個貸收息率達(dá)到99％，高出于全市平均水平5.76個百分點，欠息率僅有1％。

（一）縣域房地產(chǎn)市場欠成熟，整體表現(xiàn)尚屬繁榮。

據(jù)調(diào)查，目前，該縣房地產(chǎn)市場仍處于不成熟階段，并具體特征特征表現(xiàn)為以下幾點：一是房地產(chǎn)開發(fā)商隊伍缺乏理性的市場觀念，該縣房地產(chǎn)開發(fā)商30余家，但有四級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司僅兩家，規(guī)模小，多數(shù)仍處于上世紀(jì)末傳統(tǒng)的城鎮(zhèn)建筑隊的民間風(fēng)格。二是房地產(chǎn)中的有些環(huán)節(jié)并沒有真正按市場化運作，價格競爭機(jī)制未得到有效形成。市場介入不充分，競爭強(qiáng)度低，致使市場價格被“壟斷”于個別幾家有資質(zhì)的開發(fā)商手中。該縣雖屬偏遠(yuǎn)山區(qū)和欠發(fā)達(dá)縣，但其房價已超出該市平均水平，城區(qū)新建商品房價格位于1700－2400元/平方米的之間，平均房價達(dá)到了1780元/平方米，高出全市平均價格近20％；三是樣本縣的房地產(chǎn)市場風(fēng)格獨具，自成一體，受外界的影響慢，對國家調(diào)控政策的反映遲緩。市場年需求3000套，每年缺口在1000套，市場需求穩(wěn)定保持在年25－30萬平方米水平。究其成因主要為：

一是固定資產(chǎn)投資總量小。該縣屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣，資金問題始終是困擾房地產(chǎn)發(fā)展的瓶頸，房地產(chǎn)開發(fā)資金更是有限，投資規(guī)模最高的2002年也不過0.8億元，資金的主要來源是定金，占60％以上。開發(fā)商主動介入農(nóng)村市場仍然是個新課題，亟待有識之士來挑戰(zhàn)。

二是房地產(chǎn)開發(fā)品種的結(jié)構(gòu)單一。該樣本縣房地產(chǎn)開發(fā)以經(jīng)濟(jì)適用房和商業(yè)營業(yè)用房等居民急需的用房為主。寫字樓、高檔住宅樓等投資較大的房地產(chǎn)項目，并未列入開發(fā)議事日程。

三是銀行介入房地產(chǎn)開發(fā)的熱情不高。由于受前幾年房地產(chǎn)泡沫的影響，加上縣級國有商業(yè)銀行的貸款權(quán)限幾乎沒有，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金來源的比重微乎其微。據(jù)統(tǒng)計，截止今年3月末，該縣金融機(jī)構(gòu)存貸比為64％，剔除準(zhǔn)備金因素，超過30％的縣域資金不能用于農(nóng)村，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的流動資金貸款余額也僅為298萬元，占全部消費貸款還不到1％，數(shù)量與比重都可謂微不足道。

四是銷售形勢較好，但仍存在空置房問題。目前樣本縣城區(qū)人口近10萬人，而這10萬人中每年進(jìn)入結(jié)婚年齡的青年達(dá)3000多人，而每年開發(fā)20萬平方米的房子，僅2000余套。因此，該縣房地產(chǎn)市場需求大于供給，缺口在1000套左右，市場遠(yuǎn)未飽和。然而由于房地產(chǎn)開發(fā)商為降低政策打壓帶來的銷售被動，而采取了“存量捂房”與“先次后優(yōu)”的對策，預(yù)計仍會有20％左右的上等房存量在“隱形”中。

（二）房貸反向增長，是內(nèi)外環(huán)境作用的結(jié)果。

客觀分析在潛在風(fēng)險的隱憂下，當(dāng)前縣域房貸仍然反向增長，是其內(nèi)在與外在因素共同作用的結(jié)果。從內(nèi)因上講，居民消費尤其是結(jié)婚青年買房是內(nèi)在必然的需要，一味等價格下降，并不能解決問題。從樣本縣看，每年2000套的住房增長與10％房地產(chǎn)信貸增長，就是內(nèi)因作用的必然。

從外因上講，房地產(chǎn)開發(fā)商與中央政府宏觀調(diào)控政策不斷進(jìn)行博弈，通過“存房待售，先次后優(yōu)”的手法對沖政策利空，甚至在民間廣泛散布“優(yōu)質(zhì)房售謦，只有二級房待售”等消息，蒙蔽消費者。反而，使二級房價推了上去。在此種手法的操作下，居民被無奈地進(jìn)入“房奴”隊伍，成本高擎而無可奈何。

另外，從去年以來，各金融機(jī)構(gòu)把加大消費信貸投入作為調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量、擴(kuò)大內(nèi)需、支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措來抓，加快了信貸資金由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域的延伸，樣本縣兩個規(guī)模較大的小區(qū)，如源泰花園小區(qū)和中房翡翠園的部分住房封頂待售，由于地段好，政策反映遲緩，縣域房價相對平穩(wěn)且高位平臺運行，居民消費熱情再次升溫，致使個人貸款相應(yīng)增加。

二、國家宏觀調(diào)控政策對地方房地產(chǎn)金融的影響

我們認(rèn)為，當(dāng)前中央政府對房地產(chǎn)價格的調(diào)控決心大、信心足、措施多。2006年12月以來實施的一系列調(diào)控政策，在經(jīng)過2007年一季度長時間的政策時滯后，效果將在二季度得到集中顯現(xiàn)。然而，從今年樣本縣三月份新增98萬元，增幅突增48.51％的激增事實看，當(dāng)?shù)亟鹑诓块T卻做著“刀尖上舐血”的驚險動作，不能不令人擔(dān)憂。

一是從近日股市的表現(xiàn)看，房地產(chǎn)板塊整體下行，預(yù)示房地產(chǎn)上市公司反映敏感，政策效應(yīng)放大，風(fēng)險臨近正在來臨。以000002深萬科A為例，該企業(yè)作為深市房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，始終是房地產(chǎn)上市公司的一面旗幟。該股自1992年上市以來保持了15年堅挺上升的態(tài)勢，從1992年12月30日0.27元的最初價格，上升到2007年4月17日，實現(xiàn)了7374％的持續(xù)增長。從技術(shù)形態(tài)上分析，如果以2005年兩市大底起始作為其新一輪上升起點，其最低價格2006年6月30日的2.98元，至2007年1月17日完成四波上升，目前第四波也已臨近前期高點，預(yù)計會在23元一線出現(xiàn)大幅度的跳水（2007年4月17日收盤價19.91元，還有20％的空間），從而結(jié)束其持續(xù)上升的行情，未來下跌的幅度將是難以估量，并以此揭開房地產(chǎn)下跌序幕，引發(fā)房地產(chǎn)市場爭相降價和拋盤風(fēng)潮。

二是從各地政府的政令上看，地方政府正全力拉動房市下行。如上海市于07年初就率先公告于民持幣等待房價下調(diào)，而浙江省某市提案實行國際通行的“年金法”繳納房產(chǎn)稅，這項改革若能批準(zhǔn)，勢必推動房價回歸，下降幅度預(yù)計40％左右。中央政府“居者有其屋”的調(diào)控目標(biāo)，有望在此地率先實現(xiàn)。但50％的巨幅下跌風(fēng)險會導(dǎo)致存量多的房地產(chǎn)商虧損不堪，甚至血本無歸。如果房地產(chǎn)價格下降至50％，房地產(chǎn)個人消費貸款也會出現(xiàn)大面積違約“拒還”現(xiàn)象。而這一筆巨大損失，因其面大、政策性強(qiáng)等特性，金融部門將很難得到有效保全。

三是房市中短期風(fēng)險加大，長期仍然利好。房價的下跌，從中短期看對于房市是重大利空，并會帶來巨幅下降。而長期來看，則會是房地產(chǎn)行業(yè)的巨大利好。因為房價巨幅下降，打半價的房地產(chǎn)市場，難免會激發(fā)居民需求快速增長，并引發(fā)新一輪房產(chǎn)消費熱，房產(chǎn)存量會快速搞活，而增量亦將出現(xiàn)持續(xù)增長。

四是開發(fā)商仍然盲目“捂房”，對風(fēng)險認(rèn)識不足。中央政府與地方政府政策的上下聯(lián)動，必將使存房成為潛在風(fēng)險。從前期對該樣本縣20位房地產(chǎn)商的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)商也對政策關(guān)注不斷提升，70％商戶對未來前景表示充滿信心，僅有30％表現(xiàn)出了擔(dān)心與憂慮，并擬著手推出組合優(yōu)惠銷售策略。絕大多數(shù)房地產(chǎn)商仍然堅持“捂房待漲”與“先次后優(yōu)”的傳統(tǒng)銷售策略，市面上至今尚未見房價讓利或者打折的消息出現(xiàn)。

因此，當(dāng)前部分基層金融機(jī)構(gòu)盲目做多，是多種因素共同影響的結(jié)果。雖然高層金融機(jī)構(gòu)適時采取了收縮房貸政策，然而基層金融機(jī)構(gòu)若被一時浮華遮望眼，不但不及時調(diào)整營銷策略，反而盲目投向或者繞道將貸款投向房地產(chǎn)，勢必會種下信貸風(fēng)險的種子，一旦房市急挫甚至崩盤，難免影響信貸資產(chǎn)質(zhì)量與安全。

三、當(dāng)前房地產(chǎn)市場與金融部門面臨的信貸風(fēng)險與建議

從當(dāng)前的房地產(chǎn)來看，其內(nèi)在風(fēng)險已十分巨大，金融部門必須引起高度重視，尤其對房地產(chǎn)開發(fā)貸款加大回收力度，金融部門應(yīng)立足現(xiàn)有政策空間，在政府宏觀調(diào)控時滯期間，通過多種資產(chǎn)促使手段，實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移，確保損失降低到最低限度。為此，我們建議：

1、適時調(diào)整房地產(chǎn)信貸政策，嚴(yán)格控制房地產(chǎn)信貸增量。中央銀行盡快出臺《2007年房地產(chǎn)信貸指導(dǎo)意見》，督促商業(yè)銀行加大對房地產(chǎn)信貸的風(fēng)險管理。尤其對新增房地產(chǎn)開發(fā)貸款，不能超過其自有資金的50％。對個人住房消費信貸，須做好嚴(yán)密的資產(chǎn)保全措施，新房抵押的折現(xiàn)率不能高于其現(xiàn)價的50％,突出以土地使用權(quán)為主體輔以單位擔(dān)保、現(xiàn)房抵押等雙重保全手段，維護(hù)金融資產(chǎn)安全。

2、犧牲短期利益，加大對存量信貸的盤活力度。一是對新增個人住房消費貸款實行30－50％的首付，促居民知難而退，持幣待房價下降；二是真正防范未來房市暴跌造成的居民房貸大面積違約。而對于有約個貸，可通過降低貸款利息，追收首付款方式，來加大本金回收力度。盡量縮短風(fēng)險周期，爭取在房市急挫前完成付款利率、擔(dān)保方式轉(zhuǎn)換以及承貸主體重新確認(rèn)工作，最大限度地保全信貸資產(chǎn)安全。

3、基層人民銀行應(yīng)立足縣域?qū)嶋H積極作為，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康和諧發(fā)展。一是盡快出臺《2007年縣域信貸指導(dǎo)意見》，將房地產(chǎn)信貸列入風(fēng)險投資的行列，引導(dǎo)商業(yè)銀行減少對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投入。二是對個人消費信貸加息（或增加利息上浮幅度），提高首付款比例，促使居民知難而退，放棄短期內(nèi)買房的意愿，安心持幣等待房市大幅降價，最大限度地維護(hù)廣大低收入居民的利益。三是與政府一道大力開展房地產(chǎn)風(fēng)險知識教育，如在新聞媒體通過開辦房地產(chǎn)頻道傳播房地產(chǎn)知識，增加居民對房地產(chǎn)中短期風(fēng)險的認(rèn)識，并建議在未跌到40％幅度之前，居民不可盲目買房或者投資房地產(chǎn)。四是加強(qiáng)內(nèi)控管理，防止“個貸”違規(guī)發(fā)放。制定嚴(yán)格的責(zé)任追究制度，明確各級各信貸發(fā)放主體的責(zé)任，規(guī)范審查審批程序，防范信貸資產(chǎn)繞道投向房地產(chǎn)，并防止房貸資金違規(guī)進(jìn)入股市。同時，對個人消費信貸加強(qiáng)貸前貸中貸后的“三審”，防止個貸承貸主體失真或者失位，防范因此帶來的信貸資金“變臉”現(xiàn)象發(fā)生，積極防范新增房貸的風(fēng)險。五是拓寬縣域直接融資渠道，引進(jìn)外資甚至游資進(jìn)入農(nóng)村。通過優(yōu)惠地價、減免稅收等政策，吸引縣外之資注入縣域房地產(chǎn)市場。加大房地產(chǎn)開發(fā)的力度，做大盤子，透明房地產(chǎn)成本，降低房地產(chǎn)開發(fā)商利潤空間。必要時采用地價補償?shù)拇胧?，彌補外資開發(fā)的成本開支，同時實行指導(dǎo)定價方式，間接調(diào)控房地產(chǎn)價格。另外，積極推進(jìn)農(nóng)村個人銀行建設(shè)步伐，構(gòu)建安全、和諧和高效的個人金融組織體系，吸引更多的外資加入支持新農(nóng)村建設(shè)的隊伍，支持縣域經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展。

第7篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：Web2.0　房地產(chǎn)　網(wǎng)絡(luò)營銷模式

一、引言

Web2.0是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱，Web2.0是社會、經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展趨勢下以新一代互聯(lián)網(wǎng)為共同架構(gòu)基礎(chǔ)的一個集合體，它使互聯(lián)網(wǎng)更成熟，具有更強(qiáng)的用戶參與性、開放性、以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等鮮明的個性。Web1.0的主要特點在于用戶通過瀏覽器獲取信息。Web2.0則更注重用戶的交互作用，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者，也是網(wǎng)站內(nèi)容的制造者，即互聯(lián)網(wǎng)上的每一個用戶不再僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的讀者，同時也成為互聯(lián)網(wǎng)的作者：不再僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上沖浪。同時也成為互聯(lián)網(wǎng)信息的制造者；在模式上由單純的“讀”向“寫”以及網(wǎng)站“共同建設(shè)”發(fā)展；由被動地接收互聯(lián)網(wǎng)信息向主動創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)展，從而使Web2.0下的網(wǎng)絡(luò)營銷更加人性化。

目前，中國房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，區(qū)域化的房地產(chǎn)產(chǎn)品日趨增多，房地產(chǎn)業(yè)的競爭也日趨激烈。因此，如何采用有效的房地產(chǎn)推廣手段和方法一直是房地產(chǎn)營銷探討的課題。而房地產(chǎn)行業(yè)在傳統(tǒng)媒體的推廣已經(jīng)達(dá)到頂點，很難再有所突破，這導(dǎo)致很多房地產(chǎn)商將目光與財力投向了Web2.0這一新技術(shù)，而在網(wǎng)絡(luò)中迅速累積的用戶群體也給了房地產(chǎn)商信心，房地產(chǎn)商將來投入Web2.0技術(shù)，建立Web2.0網(wǎng)站的費用必然增加。因此，各類房地產(chǎn)Web2.0網(wǎng)站的開發(fā)是未來房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的新趨勢。

二、Web2.0房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站的發(fā)展?fàn)顩r

目前國內(nèi)房地產(chǎn)網(wǎng)站很多，通過市場細(xì)分對目前的房地產(chǎn)網(wǎng)站進(jìn)行分類，大致可以分為以下三類：

第一類，以焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)為代表的傳統(tǒng)房地產(chǎn)站點，這類網(wǎng)站注重內(nèi)容與信息建設(shè)。屬于媒介類，主要收益來自于廣告?；静惶峁┚€下服務(wù)，盈利模式清晰而呆板。這是比較典型的網(wǎng)站建設(shè)者提供優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)信息，吸引網(wǎng)民的房地產(chǎn)類綜合門戶網(wǎng)站，消費者的參與度體現(xiàn)在網(wǎng)站的業(yè)主論壇和站內(nèi)的博客頻道上，業(yè)主可以尋找自己的小區(qū)論壇，參與各類話題的討論。焦點網(wǎng)和搜房網(wǎng)還有各類房地產(chǎn)博客，特別是通過一些房地產(chǎn)界名人博客來吸引網(wǎng)民參與評論，提高網(wǎng)站人氣。

第二類，以順馳、21世紀(jì)不動產(chǎn)為代表的由行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資的房地產(chǎn)站點，主營業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)二手房屋買賣、租賃等中介業(yè)務(wù)的連鎖銷售。這類站點主要為其投資機(jī)構(gòu)服務(wù)，為其線下主營業(yè)務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)支持。

第三種，線上服務(wù)同線下業(yè)務(wù)相結(jié)合的站點。這類網(wǎng)站注重內(nèi)容，在集聚大量人氣后利用自己的資源提供線下服務(wù)，主要收益來自于線下，但網(wǎng)絡(luò)廣告收益也占據(jù)重要地位，典型代表則是全房網(wǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的客戶習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上得到信息和服務(wù)。順馳不動產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)搭建了專業(yè)的房地產(chǎn)營銷服務(wù)網(wǎng)站――全房網(wǎng)，網(wǎng)站擁有大量、豐富、真實的房屋信息和獨特的線上服務(wù)功能，包括在線QQ等，直接找到合適的房源和經(jīng)紀(jì)人就可以在線進(jìn)行交流。實現(xiàn)了線上、線下的互動，為客戶提供全方位的房產(chǎn)信息服務(wù)，是目前運用得比較好的Web2.0房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站。

三、基于Web2.0的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式

我國傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷過程可概括為以下幾步：第一步，在樓盤開始準(zhǔn)備和建設(shè)期間，通過各種新聞報道、軟文來宣傳樓盤區(qū)域與樓盤規(guī)劃設(shè)計藍(lán)圖；第二步，到了預(yù)售前，開始在報紙、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)等地方刊登售樓廣告，制作售樓用品和布置樣板房；第三步，售樓處開始接受預(yù)訂，舉辦開盤慶典等，同時開始簽約售樓；第四步，進(jìn)入穩(wěn)定售樓階段，各單元被不斷出售，同時有業(yè)主入伙居住。第五步，進(jìn)入尾盤階段，同時準(zhǔn)備下一個項目。以上就是地產(chǎn)樓盤銷售的簡易模式，這種模式由來已久，自從霍英東開始分拆單元、制作售樓書以來基本沒有太大變化。但是網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，特別是Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)，提供了全新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

(一)網(wǎng)絡(luò)互動營銷模式

互動性是Web2.0的一大特點，Web2.0技術(shù)下的網(wǎng)絡(luò)互動表現(xiàn)在很多方面，包括互動式廣告、互動式交流等。例如，在信息交換的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還應(yīng)當(dāng)建立開發(fā)商與業(yè)主、業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺。例如，今典集團(tuán)在搜房網(wǎng)上舉行“超級征名，尋找蘋果”的樓盤銷售活動。征名活動持續(xù)3個月，分為“海選”、PK等多個環(huán)節(jié)，購房者通過登陸搜房網(wǎng)參與此次活動，就有機(jī)會獲得一套80平米的兩居或者一套40平米的小戶型。網(wǎng)絡(luò)樓盤征名活動，增強(qiáng)了房地產(chǎn)項目前期的知名度，對后期的樓盤銷售起到利好作用。借助網(wǎng)絡(luò)這種互動性強(qiáng)的媒體，增強(qiáng)了消費者的參與性，也給予了他們更多的話語權(quán)，這無疑是房地產(chǎn)營銷策略的一大進(jìn)步。

(二)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)深刻地影響到當(dāng)下年輕人的生活方式。在中國，幾乎每個年輕人都會有一個騰訊的QQ號碼，并享受到騰訊各種網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)。Web2.0聚合性的特點，能通過網(wǎng)絡(luò)聚合一定的消費者群體，通過消費者的口碑力量進(jìn)行病毒式的宣傳，因此，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的構(gòu)建就對房地產(chǎn)營銷起到重要的作用。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷的關(guān)鍵在于敏銳地找到消費者關(guān)心的社區(qū)話題，如房地產(chǎn)開發(fā)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)向購房者提供開發(fā)進(jìn)度，小區(qū)綠化等情況，吸引業(yè)主的關(guān)注。物業(yè)管理公司可以在社區(qū)中公告通知、小區(qū)財務(wù)管理情況，聽取業(yè)主意見等，有利于日后小區(qū)的規(guī)范化管理。

(三)博客營銷模式

博客營銷是Web2.0技術(shù)的一大具體應(yīng)用，是一種基于個人知識資源(包括思想、體驗等表現(xiàn)形式)的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，是知識營銷的一種具體表現(xiàn)形式。如果沒有受人關(guān)注的內(nèi)容，純粹的商業(yè)信息在博客環(huán)境中是不受歡迎的，即開展博客營銷的前提是擁有對用戶有價值的、用戶感興趣的知識，而不僅僅是廣告宣傳。在房地產(chǎn)業(yè)，利用博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)越來越受房地產(chǎn)企業(yè)所注重。如香港及中國內(nèi)地第一大房產(chǎn)服務(wù)公司中原集團(tuán)推出了一項新業(yè)務(wù)，即個人筍盤Blog。“筍盤”是香港地產(chǎn)行業(yè)對新人市樓盤的俗稱，這項業(yè)務(wù)是通過讓房產(chǎn)建立個人博客向客戶推廣樓盤。房產(chǎn)筍盤博客里展示了其所提供的各個樓盤的詳細(xì)信息，點開各樓盤的頁面，可以獲得包括面積、戶型、售價、照片、視頻、歷史成交記錄、周邊公交、飲食、娛樂、教育等全方位的信息，并且這些信息在頁面里直接以地圖或?qū)嵕皥D等直觀的方式顯示出來，讓客戶一目了然。房產(chǎn)博客右上角有其照片、地產(chǎn)牌照號等個人信息。如果客戶對房產(chǎn)在博客里推薦的房源滿意，點擊其照片下方的“約看樓、問詳情”鏈接，就可進(jìn)入一個信息發(fā)送頁面，將自己的要求發(fā)送給他。個人筍盤博客幫助房產(chǎn)極大提升效益。之前業(yè)務(wù)員大多是在分行內(nèi)坐等客戶上門，而通過博客的方式，他們在空閑時間上傳房源信息。或是推薦朋友到網(wǎng)上平臺，由被動做生意轉(zhuǎn)成主動謀求生意，網(wǎng)站也可以幫助客戶了解房源，提升員工的工作效率。

(四)個性化營銷模式

個性化營銷是Web2.0網(wǎng)絡(luò)營銷的重要理論依據(jù)。所謂個性化營銷是指企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，以信息技術(shù)為支撐，使得分別設(shè)計成為可能，一部分人群的消費已開始進(jìn)入到“個性化時代”。房地產(chǎn)網(wǎng)上定制模式滿足了客戶的個性化購房要求，客戶通過專業(yè)網(wǎng)與專家以及各種專業(yè)人士面對面溝通，先進(jìn)行網(wǎng)上定制，通過專業(yè)網(wǎng)，用戶可以參與從“先黃金地段”至“售后服務(wù)”的工作。先選黃金地段，再定建筑風(fēng)格，加上審房屋結(jié)構(gòu)，挑戶型平面，這些都是用戶自己來做。一切都滿意了，最要緊的是要咨詢投資預(yù)算，就可以實現(xiàn)在線定購了。訂好房子后，還需要離線去簽一份購買合同。在房子動工后，不論是任何時間，任何地點。隨時查詢自己房子的施工進(jìn)度，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督。等房子建好住進(jìn)去后，還可以通過專業(yè)網(wǎng)享受“管家服務(wù)”里的各種家庭服務(wù)。進(jìn)行網(wǎng)上定制流程，不僅縮短工作時間，提高工作效率，而且合理降低開發(fā)成本，這種定制方式既全面又合理，可作為房地產(chǎn)網(wǎng)上開發(fā)建設(shè)的一個重要組成部分。

第8篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

    日前，由《深圳特區(qū)報》發(fā)起并組織了一場題為“購房如何避過信息陷阱”的研討會，一些業(yè)內(nèi)人士參加了研討會并發(fā)表了意見。

    ■話題緣起

    購房者對購房的判定是基于自身所獲取的綜合信息，從目前實際情況來看，購房信息主要來源于四個方面：地產(chǎn)商、中介機(jī)構(gòu)、新聞媒體和房地產(chǎn)網(wǎng)站。

    豐富多彩的信息看上去確實很美，但更多的消費者卻陷入了一種無奈、龐雜的信息使人真假難料，或明或隱的語言描述更增添了困惑。如何彈去信息泡沫并鑒別信息真?zhèn)纬蔀閺V大消費者迫切的希望。本次研討會請業(yè)內(nèi)人士作專業(yè)分析，旨在幫助消費者正確采納信息以做出理性的購房決斷。

    ■不要被售樓書迷惑

    陳芳（某房地產(chǎn)研究中心研究員）：我前不久寫過關(guān)于售樓書問題的文章，在這方面，深圳無疑應(yīng)借鑒香港的做法。售樓書是房地產(chǎn)銷售中的重要工具。不少顧客在比較、挑選多個樓盤過程中，一個詳細(xì)、精致的售樓書很可能在看房后做決定時起到重要作用。不過，在看售樓書時，切勿被一些浮華、渲染性的詞語所迷惑，不少人會有這樣的感覺，單憑看樓書哪一個樓盤都不錯，入住其中舒適無比。

    其實描述得熱熱鬧鬧，而實際環(huán)境可能沒有那么好。因此看售樓書時，重要的是看基本數(shù)據(jù)與真實情況是否吻合。一些裝修房僅僅在樓書上標(biāo)明所用材料是“優(yōu)質(zhì)”、“豪華”、“精美”、“名牌”，這些詞所代表的程度是一個層面而非一個具體的實在點，這就過于含混，消費者要讓地產(chǎn)商真正界定裝飾材料（用品）的品牌，以免以后生事端時說不清、道不明。

    其次，消費者要理性對待樣板房。有些在樓盤之外建的樣板房在某種程度上進(jìn)行了“夸張”：高度和面積增加了一些，有些用鏡子等物品給人造成“房子大”的錯覺。某些在樓盤內(nèi)的樣板房則請專業(yè)人員采用“經(jīng)典”設(shè)計手法掩飾了不少缺陷，這些都屬于誘導(dǎo)性的信息傳達(dá)。

    最后，要注意銷售許可證的問題。通常，開發(fā)商會把銷售（預(yù)售）許可證正本或復(fù)印件展示出來，不過，消費者最好到國土規(guī)劃局將其號碼核對一下，確定無誤后再做決斷。

    ■中介機(jī)構(gòu)完全可信嗎

    王永勝（某地產(chǎn)中介公司市場部副經(jīng)理）：我主要談一談中介機(jī)構(gòu)所提供的信息問題。中介機(jī)構(gòu)生存的手段是為地產(chǎn)商推銷樓盤。因此其目的很直接：把樓盡快賣出去。正是由這種功利性的目的所決定，中介在信息提供方面有兩個特點：羅列與誘惑。具體而言，中介機(jī)構(gòu)極力將所有樓盤特征全部傳達(dá)出去，同時采用一些誘惑性的營銷策略來吸引消費者。

    中介常采用的做法有以下幾種：

    1、“××××元起價”。不少樓盤的起價都是由中介機(jī)構(gòu)定出來的，實際情況是：起價房往往是最差的房子，誰都不可能去買。2、“零首期”、“首一成”付款方式。這無疑對不少人有誘惑力，但真正落實時，發(fā)展商是十分計較資信狀況的。

    3、“投資回報可觀”。在寫字樓和商鋪銷售時常出現(xiàn)這種樂觀分析，值得注意的是，這種分析的依據(jù)往往是理論性的狀況。

    我個人認(rèn)為，名牌地產(chǎn)商的可信程度高，但不能說規(guī)模比較大的中介機(jī)構(gòu)就十分值得信賴。一些較有名氣的中介機(jī)構(gòu)把樓價炒高賣或壓低售出，再把爛攤子留給地產(chǎn)商的例子俯拾即是。

    ■對打概念的樓盤

    要多幾分警覺

    直言（筆名，資深地產(chǎn)人士）：

    從我的觀察來看，媒體宣傳樓盤的確多少都有水分。就拿那些廣告來說，雖然有助于消費者認(rèn)識樓盤特點，但不少廣告采取的是“揚長避短”的做法，將長處大肆宣揚，短處則極力掩蓋或美化，不確定的因素則根本不會涉及。軟性文字廣告美輪美奐的語言為“硬”廣告作巧妙的補充。有些廣告則肆意夸張，或運用模糊語言極力掩飾美化。這些不正確的宣傳廣告往往與實際合同上的內(nèi)容“貨不對板”。從理論上說，消費者完全有理由向法院控告地產(chǎn)商。

    同時，消費者也要有主動獲取有益信息的意識。

    消費者要對拼命打概念牌的樓盤多幾分警覺，時刻保持清醒的頭腦，認(rèn)真去探究一些信息之后所隱藏的內(nèi)容。

    ■網(wǎng)上信息規(guī)范嗎

    張奕（某房地產(chǎn)網(wǎng)站市場部經(jīng)理）：房地產(chǎn)網(wǎng)站上不少人的信息有虛假的成份或帶有濃厚的個人偏見。此外，目前大多數(shù)房地產(chǎn)網(wǎng)站都缺乏懂地產(chǎn)的專業(yè)人才管理，僅僅是提高點擊率。由此造成另外一種尷尬境地，即使是自稱最權(quán)威的房地產(chǎn)網(wǎng)站也以侵權(quán)的形式摘用報刊上的房地產(chǎn)信息，如果再這樣下去，房地產(chǎn)網(wǎng)站不會有生命力。

    目前，在信息獲取上消費者仍處于弱勢地位，特別是在網(wǎng)上信息沒有傳統(tǒng)媒體信息正規(guī)權(quán)威的情況下，消費者切勿偏聽偏信，要認(rèn)真分析、思考，最好到樓盤現(xiàn)場或請教專業(yè)人士。

    房地產(chǎn)網(wǎng)站如果要發(fā)展，必須有品牌意識，有義務(wù)規(guī)范網(wǎng)上信息，真正為網(wǎng)民提供實實在在的有益信息。

    ■地產(chǎn)商、中介

    不要太功利

    在市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)商的目標(biāo)是利潤最大化。由于房地產(chǎn)是屬于投資大、周期長的產(chǎn)業(yè)，其蘊含的風(fēng)險性不可謂不小，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的利潤來源于樓盤的銷售、，其商業(yè)的功利性更為突出，即便明知樓盤有問題，也只能是“難言之隱”。在樓盤建成前后，地產(chǎn)商和中介機(jī)構(gòu)往往分階段向外界進(jìn)行宣傳，從其自身而言，宣傳物業(yè)要體現(xiàn)在向消費者直接展示的售樓書和樣板房方面。值得注意的是，售樓書越來越漂亮、越做越昂貴；樣板房越來越精致，越來越讓人心動。

    ■房地產(chǎn)網(wǎng)站亟待規(guī)范

    如今，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步滲透，“第四媒體”的作用也日益顯現(xiàn)。隨著本月初某房地產(chǎn)網(wǎng)站與某樓盤聯(lián)手進(jìn)行炒作，標(biāo)志著房地產(chǎn)網(wǎng)站正成為消費者的一個重要信息源。

    目前，房地產(chǎn)網(wǎng)站數(shù)量雖日益多起來，但模仿傳統(tǒng)媒體的味道甚足。不過其優(yōu)勢很明顯：網(wǎng)上信息速度快，而且成本低，足不出戶便知樓市的新動態(tài)，而且論壇上可以閱讀到各方面的觀點，這些信息無疑有助于形成正確的價值判斷。如何正確利用網(wǎng)上的房地產(chǎn)信息也成為一個不少人感興趣的新話題。

    ■新聞媒體要揚長避短

    公眾是通過他們直接接觸的新聞媒體獲得信息并被輿論影響的。地產(chǎn)商傳達(dá)信息也主要借助于媒體的廣告或軟性宣傳的方式傳達(dá)給消費者，傳統(tǒng)媒體在房地產(chǎn)發(fā)展中起到了巨大的積極作用。

第9篇：房地產(chǎn)商業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 營銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政府控制 市場

一、房地產(chǎn)市場營銷概念

房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支，房地產(chǎn)市場營銷和其他市場營銷一樣，也是由個人和集體組成的一系列活動。房地產(chǎn)市場營銷和其他的市場營銷一樣，也是為了滿足廣大消費者的需求。差別是房地產(chǎn)營銷是提供住宅、辦公樓、商場樓宇等，建筑物來滿足消費者生活的需求，與其他的交換對象相比，房地產(chǎn)市場營銷的客體是為了房地產(chǎn)實物為依托，因此房地產(chǎn)市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理在房地產(chǎn)領(lǐng)域也有很好的作用。

現(xiàn)代的市場營銷已經(jīng)由商品交換發(fā)展到以交換為目的的各種商業(yè)活動，其中也包括企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)。市場營銷已經(jīng)成為一門獨立的學(xué)科，并且在經(jīng)濟(jì)發(fā)的國家,在20世紀(jì)50年代就已經(jīng)成熟，只是在我國發(fā)展起步比較晚。

二、房地產(chǎn)市場的特征

由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)活動，因此必須充分的認(rèn)識房地產(chǎn)市場的特點，以便更有效的管理和組織市場營銷活動。

1.市場交易

房地產(chǎn)在交易過程中的不可轉(zhuǎn)移性，由于房地產(chǎn)是市場交易的依附物，交易的對象可以是房地產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)，也可以是部分產(chǎn)權(quán)，不同的權(quán)益形成市場上的不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場的區(qū)域化

由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，房地產(chǎn)消費和生產(chǎn)同消費者的需求有直接關(guān)系，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均可以以房地產(chǎn)所在地市場需求為主，并對市場進(jìn)行目標(biāo)定位和銷售定位。正是由于房地產(chǎn)的不可移動性，使得房地產(chǎn)市場競爭并不是這么明顯，這也是照成房地產(chǎn)房價高漲的一個原因，地段的不可代替性。

三、房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容

現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷已不是單純的推銷，現(xiàn)在房地產(chǎn)的開發(fā)是為了滿足特定人群的需求，房地產(chǎn)在開發(fā)前就進(jìn)行市場調(diào)查，在了解廣大消費者的需求以后在去開發(fā)，為后期的銷售做好了市場調(diào)查。

1.房地產(chǎn)市場分析

市場需求分析，主要是做市場調(diào)查和預(yù)測，并了解房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢和前景，能把握好商機(jī)，綜合考慮房地產(chǎn)受那些條件的影響，房地產(chǎn)是一種固定資產(chǎn)，受外界條件的影響嚴(yán)重，環(huán)境也是房地產(chǎn)開發(fā)商重點考慮的問題。

2.房地產(chǎn)投資的經(jīng)營管理目標(biāo)

房地產(chǎn)商在投資前，要明確選擇什么樣的顧客群，任何企業(yè)不可能面向所有的人群，在就是要考慮這些群體的需求，對戶型、對價格、對面積、對配套設(shè)施等，在進(jìn)行上述的決策前，必須明確目標(biāo)，我要為那類型的人群開發(fā)房子，房地產(chǎn)開發(fā)的定位是什么，在這個范圍內(nèi)。有沒有比較強(qiáng)的競爭對手，如何盡量的選擇競爭力不是很強(qiáng)的對手，如何在競爭中得勝。

3.項目的決策

項目決策是指在項目開發(fā)以前，必須明確目的，選擇地段的原因和面對的需求群體。項目一旦決定就要分一下進(jìn)步進(jìn)行，首先，是確定和開發(fā)滿足市場的需求，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和適當(dāng)?shù)娜巳合嗯?，?dāng)目標(biāo)市場選擇以后，就必須設(shè)計和開發(fā)建設(shè)可以滿足適合顧客群體的相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施。其次，價格策略根據(jù)不同的人群，去定制產(chǎn)品價格，同時也要相應(yīng)國家規(guī)定去控制房地產(chǎn)價格。最后，房地產(chǎn)銷售途徑的選擇，房地產(chǎn)開發(fā)商，自行的選擇和委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售各地特點，更要進(jìn)一步結(jié)合項目情況決定經(jīng)營方式。

4.促銷政策

正確的選擇促銷手段，例如房地產(chǎn)廣告、房地產(chǎn)交易會等，通過宣傳來提高知名度，吸引客源，促進(jìn)房地產(chǎn)交易的成功。在提供好售前服務(wù)的同時也要照顧好售后服務(wù)，例如物業(yè)管理，真正的讓現(xiàn)代房屋銷售購買者放心。

三、傳統(tǒng)銷售理論在房地產(chǎn)銷售中的運用

房地產(chǎn)是我國國民經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)支柱，它的發(fā)展直接關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高低水平，房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)與國民經(jīng)濟(jì)增長速度保持一直，過度的發(fā)展很容易形成經(jīng)濟(jì)泡沫，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)鏈條中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇起著積極帶動的作用。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長過快，房地產(chǎn)也就成為首先要被節(jié)制，所以在特定情況下，房地產(chǎn)要想順利近入市場就要制定相應(yīng)的營銷策略。

1.合作營銷

每個地區(qū)的開發(fā)商，他們之間都有相應(yīng)的聯(lián)系，當(dāng)然營銷也不例外。例如廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便

，于是該地段的幾家開發(fā)商以每年30萬元的代價，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場時，與有名的珠江實業(yè)公司合作，待時機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰(zhàn)略。

在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，開發(fā)商為了追求更大的利潤，有時會采取一些非理性的方式，當(dāng)相互之間的競爭無利潤可言時，他們就又開始相互惡意競爭，開放商之間的合作是建立在利益的基礎(chǔ)上，他們之間是聯(lián)盟也是短暫的，會隨著合作銷售告一段落。在今后房地產(chǎn)市場競爭中，會有各種新的合作營銷形式出現(xiàn)。這將有利于市場的穩(wěn)定，有利于維護(hù)開發(fā)商和消費者的利益，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向合理，使資源得到合理配置。

2.競爭營銷

開發(fā)商是否能在市場競爭激烈的今天在市場上站穩(wěn)腳跟，除了要正確的把握市場需求以外，還要認(rèn)真的分析對手的需求，吸取別人的優(yōu)點，優(yōu)化自己的缺點，加強(qiáng)企業(yè)自己的競爭力最為重要，如何才能提高自身的競爭力，開發(fā)商除了要正確的把握市場需求，還有分析市場，不斷的提高自身的市場競爭力，避免市場被其他競爭者占領(lǐng)。

競爭包括很多方面，惡意競爭憑借一些不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行的競爭，所謂核心競爭力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類市場提供潛在機(jī)會的能力，是能借助最終產(chǎn)品為特定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的，不易為競爭對手所模仿的能力。在房地產(chǎn)市場上，開發(fā)商的競爭力是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。沒有競爭根本不能成就一個企業(yè)，優(yōu)勢企業(yè)的核心競爭力非常突出，它源自企業(yè)以往成功的開發(fā)經(jīng)驗和雄厚實力，表現(xiàn)在駕駛市場和有效控制項目營銷進(jìn)度的能力上。錦城花園的成功就是開發(fā)商核心競爭力取勝的一個明證。中國海外集團(tuán)有限公司在北京、上海的開發(fā)經(jīng)驗，在對廣州的市場需求狀況和同區(qū)域、同質(zhì)素的競爭物業(yè)進(jìn)行分析后，開發(fā)出了具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的錦城花園。在銷售的過程中開發(fā)商并沒有用什么特別的手段，但每次開盤全部熱銷，這就是品牌效益。

3.個性營銷

所謂個性營銷，就要有自己企業(yè)的特色，這種特色有不可復(fù)制性，現(xiàn)代企業(yè)的營銷理念主要從消費者角度考慮，現(xiàn)代營銷觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚長避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競爭者更優(yōu)的、又是自己擅長的產(chǎn)品。為此，開發(fā)商要從兩個方面入手，一、細(xì)分市場，對消費群體進(jìn)行深入了解，了解市場需求，尤其是市場上還未滿足的需求或未被認(rèn)識到的消費群體；二、在對市場進(jìn)行調(diào)查的前提下，做更細(xì)致的了解，正所謂“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”，認(rèn)識差別優(yōu)勢，即企業(yè)要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而根本的認(rèn)識自己相對優(yōu)勢和相對劣勢，以便更好的了解市場營銷組合，迎合市場生產(chǎn)出具有自己特色的產(chǎn)品，樹立企業(yè)獨特的市場形象。這種營銷觀念可稱為差異化營銷或特色營銷。

開發(fā)商考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的特點和個性，從其各種功能出發(fā)，開發(fā)出獨具一格的產(chǎn)品，從而實施特色營銷。①經(jīng)濟(jì)功能。人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)功能，經(jīng)常采用各種含有保值、增值方案的營銷策略，例如上海虹葉花苑，首期預(yù)售價比同地段房價低1300元／平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。②社會功能。建筑物是以人為本的，現(xiàn)代住宅小區(qū)應(yīng)充分提供給居住者交流、溝通的機(jī)會。保利豐花園針對都市老齡化的趨勢，設(shè)立了老年人的會所“松鶴會”，還拿出50萬元設(shè)立助老基金，發(fā)揚了中華民族敬老愛老的傳統(tǒng)美德，取得了良好的社會效益。③健康功能。隨著人們生活水平的提高和財富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國首個“陽光健身工程”廣州奧林匹克花園是一個運動型、健身型的生活小區(qū)，其提出的口號“運動就在家門口”得到了市場的熱烈響應(yīng)，以致在認(rèn)購期就人有排隊購買。④生態(tài)功能。生態(tài)人居空間離不開良好的環(huán)境和防臺污染的措施。深房深圳公司開發(fā)的怡樂花園定位為“高尚園林式生態(tài)住宅區(qū)”，這種綠色環(huán)保型住宅的出現(xiàn)受到了世人矚目。除了產(chǎn)品特色之外，開發(fā)商還應(yīng)以獨特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等有別于競爭對手，從而在競爭中占有優(yōu)勢。

4.社會營銷