體驗(yàn)營銷論文精選(九篇)

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第1篇：體驗(yàn)營銷論文范文

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)體驗(yàn)營銷傳統(tǒng)營銷策略

一、何謂體驗(yàn)營銷

所謂體驗(yàn)營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。

“體驗(yàn)營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。它建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營銷理念更趨于完善。

二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較

1.關(guān)注焦點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利。

當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會(huì)講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中實(shí)現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。

2.對顧客認(rèn)識(shí)不同

傳統(tǒng)營銷把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個(gè)非常理性的分析、評(píng)價(jià)、決策過程；體驗(yàn)營銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)型行為，且二者的概率是相同的。

一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會(huì)使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實(shí)技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動(dòng)工前就對竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個(gè)角度全方位觀看住房內(nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。

3.顧客在企業(yè)營銷活動(dòng)中所處的地位不同

在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。

速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會(huì)場所，既可以會(huì)客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會(huì)，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報(bào)償。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。

三、體驗(yàn)營銷的主要策略

在體驗(yàn)營銷時(shí)代，越來越多的企業(yè)開始意識(shí)到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時(shí)期，消費(fèi)者的追求不同，在產(chǎn)品營銷階段，人們追求產(chǎn)品價(jià)值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費(fèi)；在服務(wù)營銷階段，人們在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價(jià)值、想象價(jià)值；在體驗(yàn)營銷階段，人們通過參與和互動(dòng)的方式來獲得體驗(yàn)價(jià)值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實(shí)等四類體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)營銷不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要滿足消費(fèi)者的喜愛和偏好。讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中對體驗(yàn)營銷的定義，體驗(yàn)營銷策略可以歸納為以下五種：

1.感官式營銷策略

感官營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

理查特公司的巧克力被稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先把自己定位為一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。理查特巧克力呈現(xiàn)在類似精致的珠寶商展示廳進(jìn)行銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的店面。對產(chǎn)品精心拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是一件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子的顏色是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，每個(gè)巧克力藝術(shù)品都擺設(shè)于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個(gè)偌大的盛宴。他們有著漂亮的形狀，并且飾以不同的花樣與彩飾裝飾，還可以根據(jù)顧客的不同要求定做特別的巧克力徽章。如此賞心悅目的巧克力，自然是贏得了不少消費(fèi)者的青睞。再如，在超級(jí)市場中購物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2.情感營銷策略

情感營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入到每一個(gè)營銷計(jì)劃。

情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。

哈根達(dá)斯咖啡吧在設(shè)計(jì)時(shí)就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費(fèi)者在品嘗冰激凌時(shí)就會(huì)體驗(yàn)到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運(yùn)用情感營銷，哈根達(dá)斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是整體情感營銷方式的一個(gè)主要來源。在亞洲市場，哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。

哈根達(dá)斯咖啡吧的會(huì)員卡傳遞著哈根達(dá)斯的浪漫世界，卡上是一對擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀陨袭嬛粚δ贻p的情侶，他們用同一個(gè)小勺品味著同一個(gè)冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語“追求歡樂”，從而再次強(qiáng)調(diào)了浪漫的主題。

哈根達(dá)斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個(gè)體驗(yàn)的世界：“哈根達(dá)斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點(diǎn)。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗(yàn)的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達(dá)斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會(huì)帶著消費(fèi)者開始“哈根達(dá)斯世界旅行者”的浪漫之行。

3.考式營銷策略

思考營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺(tái)，《商業(yè)周刊》把IMAC評(píng)為1998年的最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。

4.行動(dòng)式營銷模式

人們的生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)營銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動(dòng)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。

中國著名跨欄運(yùn)動(dòng)員劉翔，在取得2004年雅典奧運(yùn)金牌之后，被白沙集團(tuán)聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運(yùn)動(dòng)服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運(yùn)動(dòng)會(huì)場和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語隨著畫面的前進(jìn)而隨之變換，“中國有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個(gè)人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進(jìn)的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運(yùn)精神，更暗喻了白沙集團(tuán)不斷發(fā)展、做大做強(qiáng)、走向國際市場的雄心壯志。白沙集團(tuán)巧妙的借用劉翔的運(yùn)動(dòng)形象，讓消費(fèi)者購買和享受白沙的同時(shí)，也在體驗(yàn)奧運(yùn)精神和感受中華民族的希望。白沙在促進(jìn)了銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費(fèi)者帶來的是不受任何競爭者限制的無拘無束的“劉翔體驗(yàn)”。

5.關(guān)聯(lián)式營銷策略

第2篇：體驗(yàn)營銷論文范文

1.1體驗(yàn)式營銷的概念

著名學(xué)者伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出：體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感覺(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、聯(lián)想(Relate)5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼?zhèn)涞?，消費(fèi)者的消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是企業(yè)制訂營銷計(jì)劃的主要參考依據(jù)。因此我們認(rèn)為：體驗(yàn)式營銷是企業(yè)以消費(fèi)者為中心，在顧客購買、消費(fèi)的整個(gè)過程中，通過對事件和情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在沉浸于體驗(yàn)過程中，引發(fā)其消費(fèi)的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。相對于傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅僅專注于給消費(fèi)者帶來物質(zhì)利益，體驗(yàn)式營銷則把焦點(diǎn)放在顧客的“體驗(yàn)”上。并讓顧客在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，其誘因來自企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，以及圍繞產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)營銷活動(dòng)中為消費(fèi)者所提供的刺激、暗示及其相關(guān)的事件或活動(dòng)，消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

1.2彩妝體驗(yàn)營銷是一種系統(tǒng)的營銷整合管理體系

其涵盞過程包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。整個(gè)過程的主線很明確，就是一切都圍繞著彩妝消費(fèi)者這個(gè)中心來設(shè)計(jì)營銷方法，要考慮消費(fèi)者看到它、聽到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受，更關(guān)注消費(fèi)者者在購買的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品是那么鮮活、多樣化，而且是可以看得到和親身感受到，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷。

2體驗(yàn)營銷是彩妝營銷創(chuàng)新的最好選擇

2.1從消費(fèi)群體看，目標(biāo)顧客的感性消費(fèi)影響彩妝的銷售

彩妝的目標(biāo)顧客是女性，無論在哪個(gè)國度，無論時(shí)代如何變遷，保持漂亮的容顏，一直是女性內(nèi)心深處永恒的追求。從消費(fèi)心理的角度來看，女性是理性與感性的結(jié)合體，在一定的環(huán)境條件下，女性的消費(fèi)行為以感性因素為主。一項(xiàng)對女性消費(fèi)的調(diào)查顯示：女性購買中情緒化消費(fèi)占52.8％；非理性購買氛圍中，心情是主導(dǎo)；79％的女性在非理性購買后無所謂或不后悔。這些結(jié)果表明女性應(yīng)該是體驗(yàn)營銷最適合的對象，因此彩妝的銷售適合開展體驗(yàn)營銷活動(dòng)。

2.2從消費(fèi)內(nèi)容看。個(gè)性化的需求影響彩妝的銷售

體驗(yàn)營銷就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的“唯一”，就像弗蘭克·費(fèi)瑟在《未來消費(fèi)者》一書中所說的那樣“購買習(xí)慣就像是人的指紋一樣，非常個(gè)性化”，而傳統(tǒng)營銷，很難適應(yīng)現(xiàn)在以個(gè)性化為追求的消費(fèi)心理。彩妝是妝扮生命、美化生活的產(chǎn)品，社會(huì)文明的進(jìn)步與發(fā)展不僅改變了女性的容貌，也深刻影響著女性的內(nèi)心，在當(dāng)今中國，已隨處可見精制的妝容與充滿自信的美感。以“創(chuàng)造美的價(jià)值”為宗旨的彩妝營銷正在喚醒女性“美”的意識(shí)，她們講求生活質(zhì)量與品位，追求個(gè)性與自我的實(shí)現(xiàn)。這部分消費(fèi)者中很多人將彩妝的購買與使用作為生活中的一種享受，是其觀念、價(jià)值、生活方式的一種體現(xiàn)方法。因而她們在彩妝購買中，不僅重視產(chǎn)品的功能與效用，更在意企業(yè)與產(chǎn)品給她們帶來的體驗(yàn)，產(chǎn)品的購買與使用中的感受。因而對彩妝企業(yè)來說，為顧客提供獨(dú)特、積極的購物體驗(yàn)則成為其競爭優(yōu)勢的重要來源。

2.3從消費(fèi)過程看，體驗(yàn)的互動(dòng)性影響彩妝的銷售

2.3.1情感的互動(dòng)性，更能貼近消費(fèi)者的心理

情感營銷專家維基倫茲認(rèn)為：“情感是成功的市場營銷的唯一、真正的基礎(chǔ)，是價(jià)值、顧客忠誠和利潤的秘訣”傳統(tǒng)的營銷關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性差別，通過產(chǎn)品的銷售來獲取利潤。體驗(yàn)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者的體驗(yàn)與感覺，通過為消費(fèi)者提供難忘的。與眾不同的體驗(yàn)記憶來增加消費(fèi)者價(jià)值，使消費(fèi)者愿意花費(fèi)更多的錢買感覺、買心情、買享受，買某種體驗(yàn)，并為其體驗(yàn)價(jià)值而心動(dòng)，通過營銷過程使消費(fèi)成為記憶，從而更能吸引消費(fèi)者并獲得利潤。

2.3.2效果上的互動(dòng)性，更能影響消費(fèi)者的購買

在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝的征服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。

3體驗(yàn)營銷在彩妝營銷中的運(yùn)用

3.1售前應(yīng)用體驗(yàn)營銷，吸引顧客消費(fèi)

(1)從產(chǎn)品人手提供體驗(yàn)。具備良好功能和質(zhì)量的產(chǎn)品還應(yīng)具備滿足使用者視覺、觸覺、審美的需求，使其在使用過程中處處體驗(yàn)到美的享受。某品牌彩妝中國區(qū)總經(jīng)理說：“我們出售的不是彩妝，而是在傳播和分享美麗?！迸擞忻利惖挠杏陀惺袌?，彩妝就是要抓住消費(fèi)者的這種欲望，并賦予其體驗(yàn)。

(2)以廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)。廣告中的體驗(yàn)營銷進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位，由購中、購后的認(rèn)知轉(zhuǎn)為購前的預(yù)知，從而使消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放。為此，廣告要抓住消費(fèi)者在購前的情感刺激點(diǎn)，以消費(fèi)者內(nèi)在的情感為訴求，借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)消費(fèi)者正面的情感體驗(yàn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對其公司、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好印象甚至偏好，即在產(chǎn)品被使用或消費(fèi)之前就通過廣告增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值?！懊缹毶彙钡囊曨l廣告——Mabel約會(huì)視頻，視頻內(nèi)容根據(jù)Mabel的約會(huì)對象特質(zhì)和美寶蓮的睫毛膏色彩種類分為“黑色搖滾篇”、“藍(lán)色商務(wù)篇”、“綠色書卷篇”、“棕色運(yùn)動(dòng)篇”，廣告中不忘通過“約會(huì)突發(fā)狀況情境”來傳達(dá)產(chǎn)品的“防水”特性。

(3)以教育引導(dǎo)體驗(yàn)。彩妝對于國內(nèi)市場來說，在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首要任務(wù)是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這樣消費(fèi)市場會(huì)更成熟、消費(fèi)者會(huì)更多，這是彩妝市場能夠擴(kuò)大的前提。因此，無論是化妝品企業(yè)主、營銷經(jīng)理，還是美容顧問、促銷員，都應(yīng)首先從美化肌膚的角度傳播正確護(hù)膚理念，讓更多的人理解支持甚至消費(fèi)彩妝。

3.2售中應(yīng)用體驗(yàn)營銷，刺激顧客消費(fèi)

以往中國女性接受彩妝的途徑無非是通過大眾傳播對于某一季、某一概念產(chǎn)品的推廣認(rèn)知。而其究竟是否適合自身膚色、是否能對自身氣質(zhì)予以提升、如何運(yùn)用能對面部輪廓起到揚(yáng)長避短的效果等等問題，多數(shù)女性仍處于懵懂或習(xí)慣式運(yùn)用階段，經(jīng)調(diào)查許多女性非常喜歡化妝但是畫不好又找不到適合的解決方法，希望能在彩妝消費(fèi)過程中獲得一對一的個(gè)人妝容診斷、獲得彩妝色彩搭配知識(shí)、獲得彩妝使用手法指導(dǎo)。比如對有價(jià)值的顧客，實(shí)行VIP式的一對一服務(wù)，或一些上門的化妝造型服務(wù)等等，讓顧客得到體驗(yàn)。

3.3售后應(yīng)用體驗(yàn)營銷，留住顧客永久消費(fèi)

彩妝銷售應(yīng)通過全程服務(wù)，增強(qiáng)情感聯(lián)系、加強(qiáng)體驗(yàn)，與顧客建立長期關(guān)系的服務(wù)。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。售后服務(wù)人員在顧客購買一段時(shí)間后應(yīng)該主動(dòng)給客戶打一個(gè)電話，詢問使用情況，是否很舒服，是否配套用，需不需要指導(dǎo)及美容服務(wù)，目的是表示對她的關(guān)注，以便加以溝通、增進(jìn)感情，引起再次購買，變成品牌的回頭客，甚至幫助介紹新客戶。也可以通過網(wǎng)絡(luò)建立美容沙龍，美容論壇等，為消費(fèi)者提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等。建立客戶檔案，便于形成顧客群，當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，可以免費(fèi)向老顧客派送小試用品等。

4結(jié)語

體驗(yàn)營銷作為一種新的營銷模式，其核心就是客戶參與，最終目的就是要為客戶創(chuàng)造全方位的體驗(yàn)。因此彩妝銷售既要從顧客理性消費(fèi)的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮客戶感性消費(fèi)的需要，注重與客戶的雙向溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在客戶體驗(yàn)的角度去審視并改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，搭建客戶展示個(gè)性的舞臺(tái)，努力使體驗(yàn)營銷成為提升客戶滿意度和品牌忠誠度的重要環(huán)節(jié)。

第3篇：體驗(yàn)營銷論文范文

【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式營銷以顧客為中心汽車營銷

一、體驗(yàn)式營銷

一個(gè)世紀(jì)以來,經(jīng)濟(jì)學(xué)家、決策學(xué)者和營銷人員都是把顧客當(dāng)作理智的購買決策者作研究?！袄怼钡臓I銷方式一般把顧客的購買過程非常理性地分為四個(gè)步驟:即產(chǎn)生需求、尋找相關(guān)信息、評(píng)定產(chǎn)品和購買。如理分析顧客的汽車購買過程:首先,是產(chǎn)生購買汽車的想法;然后,是尋找有關(guān)介紹汽車的信息(廣告、熟人的介紹、看樣等途徑);再者,就是很理性地評(píng)判這些信息;最后,擇優(yōu)選擇購買。大家以為這就是全部。傳統(tǒng)營銷更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢等,但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)形態(tài)的變遷息息相關(guān),隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展,人們的需求與欲望也在不斷改變,現(xiàn)在趨勢則是從生活與情感出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住顧客的注意力,改變消費(fèi)行為,即顧客的體驗(yàn)對其購買行為將產(chǎn)生很大的影響。

伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》“ExperientialMarketing”一書中指出,所謂體驗(yàn)式營銷(ExperientialMarketing)就是站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的,消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境,然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù),這是一種全新的營銷思路,充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷量,間接的效益則是增加下一輪的營銷機(jī)會(huì)。將心比心,客戶都愿意與服務(wù)好的企業(yè)來往,愿意與尊重客戶的企業(yè)做生意,愿意與尊重自己體驗(yàn)和感受的人長期交往和合作。

二、中國汽車的體驗(yàn)式營銷

正如托夫勒預(yù)言,“未來的工業(yè)將是一種體驗(yàn)工業(yè)”,未來的生產(chǎn)者是“制造體驗(yàn)的人”,“體驗(yàn)制造商將成為經(jīng)濟(jì)的基本支柱之一”,體驗(yàn)營銷代表了未來營銷的發(fā)展趨勢。對于汽車銷售企業(yè)來說,那就是進(jìn)入了“體驗(yàn)營銷”的時(shí)代,為顧客創(chuàng)造與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)是營銷的主要手段。這種體驗(yàn)除了直接訴諸顧客的感官享受之外,更多的是通過營造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟,汽車的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競爭的基本必要因素,而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車本身之余,購買體驗(yàn)與消費(fèi)體驗(yàn)逐漸走上前臺(tái),重要性日益得到體現(xiàn)。很多汽車消費(fèi)者是通過一些印象深刻的試乘試駕活動(dòng)后做出購車決定的,也有些消費(fèi)者是通過一些專業(yè)的汽車雜志做出的介紹,才有的買車經(jīng)歷。

面對需求心理日益成熟的消費(fèi)者,我國的汽車銷售企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了體驗(yàn)營銷的重要性。一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示,體驗(yàn)式營銷是惟一經(jīng)歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費(fèi)者以最直觀的方式,最深刻地體驗(yàn)到汽車產(chǎn)品本身的魅力,有助于消費(fèi)者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出,敢于選擇封閉式專業(yè)賽道開展體驗(yàn)營銷的車型,必然有著突出的運(yùn)動(dòng)性能,這與目前國內(nèi)汽車市場的發(fā)展趨勢相吻合。近期,馬自達(dá)6睿翼在北京樂駕汽車體驗(yàn)基地進(jìn)行的培訓(xùn)活動(dòng),充分證明了該車具有過硬的運(yùn)動(dòng)性、操控性。長安福特馬自達(dá)汽車有限公司公共事務(wù)部總監(jiān)姚雨也表示,體驗(yàn)營銷是汽車營銷的利器。長安福特車隊(duì)2006年初成立,以專業(yè)車手和改裝過的?？怂官愜噮⒓尤珖噲龅劐\標(biāo)賽(全錦賽),取得了驕人的戰(zhàn)績。長安福特馬自達(dá)也充分利用全錦賽平臺(tái),進(jìn)行了一系列體驗(yàn)營銷,取得了顯著的效果。

我們都知道,營銷人員是在與客戶相互對接的時(shí)候產(chǎn)生反應(yīng)和達(dá)成溝通的。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題,可能會(huì)因?yàn)槟承I銷人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說培訓(xùn)不到位而產(chǎn)生溝通無效,相反,還會(huì)產(chǎn)生意想不到的反應(yīng)。因此,我們可以通過對客戶的走訪和個(gè)性化的體驗(yàn)來及時(shí)做出調(diào)整和遷善。因?yàn)轶w驗(yàn)式營銷始終以客戶的需求為中心,以客戶的價(jià)值為中心,以客戶的體驗(yàn)為中心。

三、我國汽車體驗(yàn)式營銷的深化

目前,汽車體驗(yàn)營銷在中國還屬于發(fā)展初級(jí)階段,雖然很多廠家都很看重體驗(yàn)營銷,但是在具體操作上還顯得形式比較單一,缺乏深度。中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院副院長張樹庭教授指出,在中國汽車體驗(yàn)營銷還處在發(fā)展階段,不管是車展、經(jīng)銷商的賞車會(huì),還是媒體試駕、消費(fèi)者工廠參觀,這些活動(dòng)都是汽車體驗(yàn)營銷的初級(jí)階段。很多情況下,公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買車往往可以擁有一周的試駕期,消費(fèi)者在整個(gè)一周都擁有體驗(yàn)汽車的機(jī)會(huì)。國內(nèi)車企、車商進(jìn)行的體驗(yàn)營銷沒達(dá)到這么大的力度,覆蓋面也較窄。因此我國的汽車體驗(yàn)營銷還需要進(jìn)一步加大力度,更加的深入。

除了增加消費(fèi)者直接體驗(yàn)汽車的機(jī)會(huì)之外,體驗(yàn)式營銷還應(yīng)該滲透到營銷人員與顧客的接觸過程中,因?yàn)轭櫩驮诳窜?、試車、買車、修車這些環(huán)節(jié)中,無時(shí)無刻不在與營銷人員接觸,他們的一舉一動(dòng)時(shí)刻和直接影響到顧客的體驗(yàn)。如進(jìn)入展廳,銷售人員的言談話語和舉止也就是說你的體驗(yàn)將對你的購買行為產(chǎn)生很大的影響,有時(shí)甚至是決定性的影響。當(dāng)一個(gè)深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生愉悅感,當(dāng)一個(gè)不善溝通的銷售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生厭惡感,從而直接影響到你的購買行為。因此,對于營銷人員而言,最重要的就是創(chuàng)造一種氛圍和環(huán)境,最終給顧客帶來難以忘懷的、有價(jià)值的體驗(yàn)或美好感受,此即體驗(yàn)營銷。

參考文獻(xiàn):

[1]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用.上海汽車,2006,(11).

[2]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用.汽車工業(yè)研究,2007,(1).

第4篇：體驗(yàn)營銷論文范文

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營銷房地產(chǎn)

美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。

體驗(yàn)營銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。在體驗(yàn)營銷時(shí)代，營銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過對它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的全過程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。

本文以廈門某房地產(chǎn)商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。

一、項(xiàng)目基本情況

1.項(xiàng)目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。

2.項(xiàng)目占地:690573㎡

3.SWOT分析。(1)優(yōu)勢S。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好；交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路；臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度；周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利；周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會(huì)O。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定；洛陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng)；南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力；隨著競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競爭力的形成；宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的潛在性風(fēng)險(xiǎn)。

二、項(xiàng)目之體驗(yàn)營銷

1.目標(biāo)客戶群分析。根據(jù)區(qū)域市場及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民；置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出；職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群；消費(fèi)特征——對新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對項(xiàng)目總價(jià)值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。根據(jù)對目標(biāo)客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產(chǎn)品進(jìn)行定位：(1)公園地產(chǎn)概念，倡導(dǎo)生態(tài)、人文的地產(chǎn)開發(fā)理念；(2)軟性配套，體現(xiàn)在項(xiàng)目配套及各項(xiàng)服務(wù)的突出優(yōu)勢，與區(qū)域市場形成差異化競爭優(yōu)勢；(3)以綜合性社區(qū)的姿態(tài)入市，體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，有利于項(xiàng)目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區(qū)中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務(wù)等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復(fù)合大盤，并附以下產(chǎn)品特色，以滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化。①生態(tài)車庫——?jiǎng)?chuàng)新“會(huì)呼吸的地下車庫”，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規(guī)劃，增強(qiáng)觀景效果及品質(zhì);③組合結(jié)構(gòu)戶型——?jiǎng)?chuàng)新2+1，3+1的戶型結(jié)構(gòu)，靈動(dòng)變通，實(shí)現(xiàn)戶型多樣化;④社區(qū)配套方面：生態(tài)社區(qū)——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統(tǒng)、中水處理等系統(tǒng)等與社區(qū)園林綜合實(shí)現(xiàn)；智能社區(qū)——智能化社區(qū)安防系統(tǒng)、家居智能系統(tǒng)；數(shù)字社區(qū)——社區(qū)網(wǎng)絡(luò)一體化，物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化；音樂社區(qū)——社區(qū)背景音樂系統(tǒng)，家居背景音樂系統(tǒng)；文化社區(qū)——通過社區(qū)會(huì)所文化性設(shè)施及社區(qū)商業(yè)配套等實(shí)現(xiàn)；名流社區(qū)——休閑及運(yùn)動(dòng)雙會(huì)所規(guī)劃；

3.體驗(yàn)式活動(dòng)。購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會(huì)所先行建設(shè)，通過會(huì)員活動(dòng)，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務(wù)理念；(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)（結(jié)合舉辦書畫展），讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志；深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來，品牌就是“消費(fèi)者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識(shí)小講座；——通過額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評(píng)。

體驗(yàn)營銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：體驗(yàn)營銷論文范文

在我們的日常生活中，眼睛可以捕捉到的信息，我們只能記住其中的10%；聽到的信息，我們只能記住20%；但如果綜合所有的感官經(jīng)歷過的事情，我們一般都可以回想起其中80%的內(nèi)容。在美國，有一家“雨林咖啡廳”，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)餐廳的時(shí)候就會(huì)聽到潺潺的流水聲，還會(huì)看到巖石中升起迷霧，皮膚會(huì)有酥麻的感覺，最終消費(fèi)者還會(huì)聞到熱帶的氣息，口感清新、心中感動(dòng)?！坝炅挚Х葟d”是用五種感官綜合刺激成功的案例。也就是說，越多感官參與的體驗(yàn)，越是難忘。因此，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)就是讓學(xué)生改變以往僅僅使用手和耳的學(xué)習(xí)方式，改成用親身體驗(yàn)的學(xué)習(xí)，這樣對所學(xué)的內(nèi)容就難以忘記。

二、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

1.主動(dòng)學(xué)習(xí)

傳統(tǒng)的教學(xué)方式是：教師是中心，學(xué)生只是在聽講、記筆記。但是，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)就要求學(xué)習(xí)者發(fā)揮主動(dòng)性，讓他們對自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，變成學(xué)習(xí)的主體。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)追求的是學(xué)習(xí)者的積極參與。如果沒有這種主動(dòng)參與的精神，不能稱為一個(gè)完整的學(xué)習(xí)過程。

2.寓教于樂

寓教于樂是教育界孜孜追求的，它能夠最大程度的對學(xué)生學(xué)習(xí)興趣進(jìn)行激發(fā)。寓教于樂的樂應(yīng)有兩方面的意思，其一是指教師傳授知識(shí)的時(shí)候用一個(gè)載體，而這個(gè)載體是可以激發(fā)學(xué)生的興趣，也就意味著，在教學(xué)的過程中，盡可能用快樂的方式調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。其二是老師使用娛樂的教育方式，使被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)。而“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”的提出，為寓教于樂提供了可能。寓教于樂，“樂”不僅是教師提出的樂趣更是學(xué)生主動(dòng)體驗(yàn)到的樂趣。學(xué)生學(xué)得快樂，才是這種教育方式所追求的效果。

3.學(xué)以致用

傳統(tǒng)教育的最大難題是怎么樣學(xué)以致用，其中一個(gè)原因是，很少有學(xué)生對所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行實(shí)際問題的解決，同時(shí)也沒有給學(xué)生提供一個(gè)解決實(shí)際問題的平臺(tái)。所以，學(xué)習(xí)是一種實(shí)踐，這種思想是學(xué)習(xí)者需要逐漸認(rèn)識(shí)到的。知識(shí)沒有應(yīng)用的地方，也就變成了一個(gè)個(gè)僵硬的文字，并隨著時(shí)間的推移從腦海中慢慢的流失。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的主要優(yōu)勢是，一個(gè)運(yùn)用知識(shí)的平臺(tái)被提供給學(xué)生，使學(xué)生順利進(jìn)入真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行知識(shí)的交流和使用。

4.虛實(shí)結(jié)合

體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式需要一個(gè)情境，是把學(xué)習(xí)的過程移植于一個(gè)虛擬的或真實(shí)的情形之中。最關(guān)鍵的是，一種發(fā)展的眼光和態(tài)度是教師在進(jìn)行情景化教學(xué)中應(yīng)該具有的，認(rèn)識(shí)到情境學(xué)習(xí)不只是讓學(xué)生做一些死記硬背的表演。事實(shí)上，在學(xué)習(xí)的道路上模仿是非常重要的，但更重要的是，我們不能一味的模仿而忽略了創(chuàng)造。如果只是進(jìn)行不斷地模仿，一旦學(xué)生遇到實(shí)際情況，就會(huì)不知道怎么樣去處理，這是因?yàn)樗麄冊谀７碌倪^程中對真正應(yīng)該掌握的東西沒有掌握。

三、體驗(yàn)式教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用途徑

1.案例教學(xué)

案例教學(xué)是一種在體驗(yàn)式教學(xué)的基礎(chǔ)上整合理論與實(shí)踐得出的，通過學(xué)生分析案例，來學(xué)習(xí)如何把營銷的理論應(yīng)用到實(shí)際情況之中。在進(jìn)行案例教學(xué)的時(shí)候，最重要的是要注意收集案例；其次，要對學(xué)生進(jìn)行合理的引導(dǎo)；最后，要對案例學(xué)習(xí)的效果進(jìn)行總結(jié)，以便發(fā)現(xiàn)其中的不足，在下一次教學(xué)中進(jìn)行改正。

2.任務(wù)教學(xué)

所謂的任務(wù)教學(xué)，就是老師把所要掌握的知識(shí)點(diǎn)隱含在舊的知識(shí)點(diǎn)當(dāng)中，學(xué)生在和老師進(jìn)行積極交流的基礎(chǔ)上，對任務(wù)深入的分析，并在輕松的氛圍中完成任務(wù)。在市場營銷課程教學(xué)中，這種教學(xué)方法是一種比較好的選擇。

3.模擬教學(xué)

所謂的模擬教學(xué)就是在教學(xué)中設(shè)置一種情景，結(jié)合實(shí)際的角色扮演，進(jìn)行一系列的營銷活動(dòng)。體驗(yàn)式教學(xué)所用的方法之一就是沙盤模擬教學(xué)，它具有很高的“模擬”性，讓學(xué)生進(jìn)入一個(gè)營銷行業(yè)中，深入的進(jìn)行市場研究、組織企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)行企業(yè)管理，這樣能有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，在這種模式中可以讓學(xué)生對所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行更深層次的領(lǐng)悟。

4.實(shí)踐教學(xué)

走出課堂是體驗(yàn)式教學(xué)的主要特點(diǎn)，離開學(xué)校，走向社會(huì)，積極的進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐。在對市場營銷進(jìn)行教授的時(shí)候，學(xué)生要到企業(yè)中進(jìn)行實(shí)地的考察和進(jìn)行實(shí)踐操作，通過現(xiàn)場觀察和對企業(yè)的市場營銷活動(dòng)進(jìn)行分析，讓學(xué)生更感性的認(rèn)識(shí)市場營銷，這是結(jié)合理論和實(shí)踐的一種較好的教學(xué)模式。

四、結(jié)語

第6篇：體驗(yàn)營銷論文范文

關(guān)鍵詞：差異化營銷產(chǎn)品策略

一、差異化營銷的內(nèi)涵及理論基礎(chǔ)

（一）差異化營銷的內(nèi)涵

在激烈競爭的行業(yè)中，一個(gè)企業(yè)必須努力尋找能使它產(chǎn)生差異化的特定方法，集中資源打造自己的專業(yè)優(yōu)勢，通過差異化營銷手法形成領(lǐng)先的、獨(dú)特的優(yōu)勢，保持與眾不同、杰出的特征，獨(dú)一無二的個(gè)性和品牌精神，從而得到顧客的親睞，并在狹窄的細(xì)分市場上尋求一席之位。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。富有者，把高價(jià)和時(shí)髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當(dāng)成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實(shí)惠的，如此等等。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷，是指企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的良好形象。簡單的說，差異化營銷是企業(yè)能夠向顧客提供一種區(qū)別于競爭對手的、獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)。

（二）差異化營銷的理論基礎(chǔ)

傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)4P—產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四要素。這種4P理論認(rèn)為，企業(yè)只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產(chǎn)品銷售就有了保證。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，21世紀(jì)市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，以顧客為中心，面向競爭，尋求合作，創(chuàng)造需求成了市場營銷發(fā)展的新趨勢，傳統(tǒng)的4P理論已不能很好地適應(yīng)新的情況，而4C—顧客、成本、便利、溝通和4R—反應(yīng)、關(guān)聯(lián)、關(guān)系、回報(bào)，這兩種營銷理論及其組合就是在這種背景下產(chǎn)生的一種新的營銷理論，它們提出是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，給出了企業(yè)開展差異化營銷的最好解釋，并指出了差異化營銷可能的方向和途徑，對企業(yè)在市場上開展差異化營銷實(shí)踐產(chǎn)生了積極而重要的影響。

二、差異化營銷的幾種策略及應(yīng)用

（一）產(chǎn)品差異化策略及應(yīng)用

產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)市場的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的市場。

首先，企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化要考慮特征。產(chǎn)品特征是指對產(chǎn)品基本功能給予補(bǔ)充的特點(diǎn)。如農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”、農(nóng)夫果園的“混合”果汗及“喝前搖一搖”、康師傅的“每日C果汁”、匯源果汁的“真鮮橙”的特點(diǎn)在消費(fèi)者心目中都留下了很深的印象?？梢?，產(chǎn)品特征是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化極具競爭力的工具之一。

其次，企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化要考慮式樣。式樣是指產(chǎn)品給予購買者的視覺效果和感受。以海爾集團(tuán)的冰箱產(chǎn)品為例，海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風(fēng)格。歐洲風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、方門、白色表現(xiàn)；亞洲風(fēng)格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現(xiàn)；美洲風(fēng)格則突出華貴，以寬體流線造型出現(xiàn)。此外，對于一般的消費(fèi)者而言，一致性的質(zhì)量、耐用性、可靠性、易修理性等也是尋求差異的焦點(diǎn)。如汽車由標(biāo)準(zhǔn)件組成，且易于更換部件，則該汽車易修理性就高，在顧客心中就具有一定的競爭優(yōu)勢。

（二）服務(wù)差異化策略及應(yīng)用

服務(wù)差異化是指企業(yè)向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務(wù)。區(qū)別服務(wù)水平的主要因素有訂貨方便、交付、安裝、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。售前售后服務(wù)差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一臺(tái)電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓(xùn)，聯(lián)想電腦、海信電腦都有免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)校，培訓(xùn)內(nèi)容

有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團(tuán)實(shí)行24小時(shí)全程服務(wù)，售前售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一位顧客賞心悅目。

（三）形象差異化策略及應(yīng)用

形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。形象就是公眾對產(chǎn)品和企業(yè)的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標(biāo)語、環(huán)境、活動(dòng)等。以色彩來說，柯達(dá)的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色；百事可樂的藍(lán)色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費(fèi)者在眾多的同類產(chǎn)品中很輕易的識(shí)別開來。再以我國的酒類產(chǎn)品的形象差別來講：茅臺(tái)的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費(fèi)者在買某種酒的時(shí)候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時(shí)候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。

（四）地域差異化策略及應(yīng)用

地域差異化是根據(jù)不同地區(qū)地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行不同的產(chǎn)品投放和有效的營銷策略。如東風(fēng)汽車公司對我國的東部沿海地區(qū)和南部城市，由于道路交通條件優(yōu)良，運(yùn)輸業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，地處沿海，港口較多，東風(fēng)針對這一地區(qū)投放了五噸王、東風(fēng)世紀(jì)列車、輕卡王等，受到用戶的熱烈歡迎；針對我國的西部地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)較為落后，道路狀況惡劣，煤炭企業(yè)較多的特點(diǎn)，東風(fēng)投入了如“大力神”、“開路先鋒”、“運(yùn)煤王”等，這些車型能夠滿足西部用戶多拉、快跑、抗造的愿望。在中部地區(qū)，這一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，這一地區(qū)汽車需求分高、中、低三個(gè)檔次，各種需求都有。

三、差異化營銷中存在的問題

（一）沒有考慮技術(shù)能力、成本平衡、企業(yè)目標(biāo)

一個(gè)產(chǎn)品光有設(shè)想是不夠的，還要具有技術(shù)實(shí)力。否則產(chǎn)品就難以盡快出來，結(jié)果必然是：要么等你的產(chǎn)品面世的時(shí)候，其他企業(yè)已經(jīng)捷足先登；要么產(chǎn)品難以盡善盡美，為售后服務(wù)留下了沉重的包袱。差異化不能不考慮成本。差異化有可能帶來成本的上漲，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格過高，最終丟失市場份額。差異化也要考慮企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。本來企業(yè)給人的印象一直是中規(guī)中矩的，突然出一個(gè)怪異的產(chǎn)品，消費(fèi)者在認(rèn)可上的難度系數(shù)必然很大，其過程也必然漫長。所以企業(yè)目標(biāo)要設(shè)定好，企業(yè)產(chǎn)品更要以此為軸心進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）認(rèn)為別的品牌使用過的特征就不是差異化

如果別的品牌使用過的特征，如果我們還拿來使用，好像就不是在做差異化了。但這種看法是不全面的。比如對于洗衣粉品牌，市場上大多數(shù)品牌都在講自己的洗凈力，曾經(jīng)有個(gè)洗衣粉品牌想推出新概念“添加香味”的洗衣粉，但經(jīng)過消費(fèi)者測試以后被否決了，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為那并不重要，他們最關(guān)注的仍然是洗凈力。（三）認(rèn)為差異化一旦形成，就一勞永逸

美國有個(gè)經(jīng)典的“保鮮膜”品牌，它的廣告拍了三十多年，始終強(qiáng)調(diào)的就是一點(diǎn)——絕對保鮮。在它三十多年前最初的廣告里，就是講一碗肉放了很多天都像新鮮的一樣。在它去年最新的廣告里，用這種保鮮膜覆蓋的一大塊新鮮的肉，放在一個(gè)饑餓的老虎面前，那個(gè)老虎若無其事，因?yàn)樗韭劜怀鲆稽c(diǎn)肉的味道。說來說去都是圍繞著一個(gè)主題在講，這種年年講、月月講的方式給當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者灌輸了一種強(qiáng)烈的、不過時(shí)的產(chǎn)品功能性特征，那就是“絕對保鮮”。消費(fèi)者是在不停變化的，他們的需求也在不斷完善中，所以我們向他們介紹品牌特征的時(shí)候，也要做到“與時(shí)俱進(jìn)”。至少從表現(xiàn)方式上來看，還是要隨著消費(fèi)者口味的變化而常換常新的。

（四）認(rèn)為差異化使產(chǎn)品在市場上更安全

的確，由于和競爭對手形成了一定的差異，所以消費(fèi)者有了更明確的理由來選擇我們的產(chǎn)品。看上去“井水不犯河水”，我們的產(chǎn)品在市場上更加安全了。然而，伴隨著差異化的形成，真正的擔(dān)心才剛剛開始，比如：消費(fèi)者是否認(rèn)同這樣的差異化、差異化是否能帶來利潤最大化、我們在搶奪競爭對手市場份額的同時(shí)，他們也在搶奪我們的領(lǐng)地。因?yàn)椴町惢鴣G失市場份額的比比皆是，去年某款國內(nèi)轎車曾經(jīng)推出過外觀很像跑車的家用經(jīng)濟(jì)型小車，結(jié)果上市后沒有意想中那么好，因?yàn)橄M(fèi)者覺得它既沒有跑車的動(dòng)力，也沒有經(jīng)濟(jì)型車的實(shí)惠用途。

四、企業(yè)如何科學(xué)有效的運(yùn)用差異化營銷策略

（一）實(shí)施差異化之前要正確的認(rèn)識(shí)自己

談起差異化，首先我們要用戰(zhàn)略的眼光看自己。我們是什么樣的企業(yè)？行業(yè)里的角色是什么？向消費(fèi)者提供什么樣的利益？這些最基本的問題。是尋求差異化前必須要明確的。如果自己是行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)者，你談的更多問題不應(yīng)是差異化，而是如何做到邊際成本最低化。因此，這種企業(yè)要刻意去找差異化可能會(huì)喪失總成本優(yōu)勢，最終為此付出慘痛的代價(jià)。所以，沒有完全占主流市場前，最好不要花大力氣搞這樣的差異化。如果自己是行業(yè)的挑戰(zhàn)者，可以考慮差異化。但必須慎重，因?yàn)槟愕牟町惢芸赡茉庥鲱I(lǐng)導(dǎo)品牌的猛烈襲擊，這種襲擊可能是在價(jià)格上的，也可能是在其他因素上的。你要找的差異化策略必須是領(lǐng)導(dǎo)品牌短時(shí)間內(nèi)難以克服的東西才行。

（二）根據(jù)消費(fèi)者的需求制定差異化策略

不少企業(yè)尋找差異化策略時(shí)往往喜歡開會(huì)，希望通過會(huì)議討論找到差異化策略，而且與會(huì)者什么人都有——搞財(cái)務(wù)的、人力資源的、配送的，甚至行政的都來了，最后不歡而散。其實(shí)，真正的差異化策略來自消費(fèi)者需求。

有家乳業(yè)公司成立時(shí)間不長，剛開始也沒有什么優(yōu)勢，但他們在差異化策略上成功了。當(dāng)時(shí)，中國的牛奶市場存在著兩大問題：一是利樂包牛奶雖然品質(zhì)好卻價(jià)格貴，而且8個(gè)月的保質(zhì)期，多多少少有些不新鮮之嫌；二是巴氏殺菌奶雖然保質(zhì)期短、新鮮，但品質(zhì)不穩(wěn)定。這家公司果斷推出了利樂枕牛奶，結(jié)果大獲成功。因?yàn)?，利樂枕牛奶也是超高溫滅菌奶，具有一定的利樂包牛奶的品質(zhì)，但保質(zhì)期短，僅為45天，表面上讓人感覺新鮮，而且價(jià)格比利樂包牛奶便宜。由于兼顧了兩種牛奶的長處——新鮮、品質(zhì)好，也避免了兩種牛奶的短處——價(jià)格貴、品質(zhì)差，所以消費(fèi)者就是愿意接受。

（三）要把新鮮感與差異化區(qū)別開來

對企業(yè)而言，任何策略，適合第一，差異第二。差異化策略不是零散的創(chuàng)意和點(diǎn)子的堆積，是個(gè)系統(tǒng)化的概念。再好看的創(chuàng)意或點(diǎn)子，如果不適合你企業(yè)，將可能帶來滅頂之災(zāi)。因此，差異化策略不一定是新鮮的，更多的是能否適合你的企業(yè)。

（四）差異化應(yīng)恰到好處，不要過度

只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。廣州的仟村百貨，由于提供了過多的服務(wù)而導(dǎo)致成本上升，只得提高商品售價(jià)以平衡收支，結(jié)果，殷勤的服務(wù)卻換來門前的日落冷落，最終只好關(guān)門大吉。

（五）實(shí)施差異化營銷策略貴在堅(jiān)持

實(shí)施差異化營銷策略一定要長期堅(jiān)持，不能因別人跟進(jìn)而放棄。海爾集團(tuán)曾經(jīng)采用的"海爾無氟冰箱"的環(huán)保品牌定位就是戰(zhàn)略層面的差異化營銷，這個(gè)策略競爭對手很可能會(huì)跟進(jìn)、模仿。但對海爾來講，不能因?yàn)閷κ指M(jìn)而放棄這個(gè)概念，如果放棄那就大錯(cuò)特錯(cuò)，從而會(huì)使美好的策略付之東流。所以再好的策略，歸根到底是兩個(gè)字：堅(jiān)持。任何一個(gè)策略如果不堅(jiān)持就難有收獲。因?yàn)槿魏我粋€(gè)策略不可能是百戰(zhàn)百勝，長期有效?？上У氖?，在中國大部分企業(yè)里，好的策略一旦遇到挫折就沒有人再堅(jiān)持，所以放棄的企業(yè)就很多。

總之,市場是無情的，但市場的機(jī)會(huì)無時(shí)不在，只要精心策劃，只要“資源集中，發(fā)揮優(yōu)勢”，只要充分理解“差異化”營銷之精要并加以靈活運(yùn)用，市場的奇跡一定會(huì)產(chǎn)生。

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第7篇：體驗(yàn)營銷論文范文

一、推行專業(yè)的個(gè)人人銷售制度

個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專業(yè)的個(gè)人人銷售制度，建立起一支個(gè)人人銷售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。

二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》

《個(gè)人人管理辦法》是對公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱個(gè)人人的“基本法”?！秱€(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理四級(jí)，適合以個(gè)人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級(jí)，適合以管理發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級(jí)，主要負(fù)責(zé)收取續(xù)期保費(fèi)和新單展業(yè)，又稱收展員系列。

（二）考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

考核包括保險(xiǎn)合同的維持考核、職級(jí)考核和晉升考核，考核時(shí)間為3個(gè)月或6個(gè)月，考核內(nèi)容包括六個(gè)方面：

1.FYC首年傭金達(dá)到的Q值?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的市場拓展能力。Q值是個(gè)人人在連續(xù)3個(gè)月中FYC的累計(jì)數(shù)，它是考核個(gè)人人保險(xiǎn)合同維護(hù)條件的基本指標(biāo)之一，也是確定個(gè)人人相關(guān)考核、待遇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)所用的一個(gè)參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險(xiǎn)市場形勢與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行測算確定。

2.新單件數(shù)?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量，即客戶拜訪量。

3.綜合持續(xù)率?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)對原有市場的鞏固率。

4.主管的直管人員和育成二級(jí)主管人數(shù)。考核團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和組織架構(gòu)。

5.任職時(shí)間?？己烁骷?jí)主管管理能力提升的時(shí)間積累。

6.通過晉升綜合測評(píng)和培訓(xùn)考試?？己酥鞴苈男新氊?zé)、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個(gè)人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓(xùn)考試。

（三）待遇的設(shè)定

1.傭金。傭金是根據(jù)個(gè)人人業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人數(shù)向個(gè)人人支付手續(xù)費(fèi)，具體支付標(biāo)準(zhǔn)按不同險(xiǎn)種、不同繳費(fèi)期限和不同繳費(fèi)方式確定。

2.津貼

（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務(wù)員發(fā)放。

（2）管理津貼。每月向各級(jí)主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。

（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時(shí)發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。

（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對部經(jīng)理的津貼。

3.獎(jiǎng)勵(lì)

（1）個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)。對個(gè)人人個(gè)人全年累計(jì)FYC達(dá)到6Q以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）個(gè)人持續(xù)率獎(jiǎng)。對個(gè)人人個(gè)人季度綜合持續(xù)率達(dá)到80％以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）增員獎(jiǎng)勵(lì)。分推薦新人獎(jiǎng)和主管直接增員獎(jiǎng)。

（4）主管月獎(jiǎng)。對組經(jīng)理以上職級(jí)主管的直管人員月人均FYC達(dá)到0.5Q以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

個(gè)人人的傭金、津貼和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設(shè)定，是對各級(jí)主管管理利益的調(diào)整。兩級(jí)提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級(jí)主管管理動(dòng)作的到位。

三、樹立服務(wù)營銷理念

（一）服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：70％的客戶流失是因?yàn)榉?wù)水平的欠缺；爭取一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶的費(fèi)用高6—10倍；滿足客戶的基本需求，便可使?fàn)I業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時(shí)，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會(huì)有82％的客戶重新購買。

（二）保險(xiǎn)核心服務(wù)

消費(fèi)者不是購買抽象的保險(xiǎn)服務(wù)，購買的是保險(xiǎn)服務(wù)帶來的利益，預(yù)期的保險(xiǎn)利益是服務(wù)的核心，即保險(xiǎn)核心服務(wù)。保險(xiǎn)的預(yù)期利益是對消費(fèi)者的一種生命保障，因此保險(xiǎn)核心服務(wù)是“保障與承諾”。保險(xiǎn)金的給付是公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應(yīng)主動(dòng)地、迅速地展開理賠工作，快速結(jié)案，要在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，力求及時(shí)合理，使客戶滿意。目前，不少公司只注意保險(xiǎn)合同推銷時(shí)的服務(wù)，不太重視保險(xiǎn)核心服務(wù)，這是一種誤區(qū)。

（三）保險(xiǎn)附加服務(wù)

保險(xiǎn)服務(wù)不只是一種提供預(yù)期的保險(xiǎn)利益的職能，而是消費(fèi)者在與保險(xiǎn)服務(wù)的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預(yù)期的一切的感受。個(gè)人壽險(xiǎn)銷售對客戶的服務(wù)主要采取面對面、一對一的服務(wù)方式，要求業(yè)務(wù)員必須逐一拜訪客戶，實(shí)行見面式服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務(wù)，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘?，幾?jīng)思考最后確定購買。對于消費(fèi)者來說，這么多附加成分，公司應(yīng)該按照一定的順序予以排列，附加成分應(yīng)該和核心服務(wù)一起作為系統(tǒng)而設(shè)立，使服務(wù)增值。

（四）服務(wù)營銷

為客戶提供良好的服務(wù)能維護(hù)和擴(kuò)大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險(xiǎn)業(yè)才會(huì)永續(xù)經(jīng)營，服務(wù)領(lǐng)先營銷。

四、同城營業(yè)單位集中管理

同城區(qū)級(jí)支公司個(gè)人壽險(xiǎn)的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標(biāo)準(zhǔn)不一、考核標(biāo)準(zhǔn)不一、業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個(gè)人壽險(xiǎn)的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個(gè)人壽險(xiǎn)給予指導(dǎo)幫助和培訓(xùn)支援。因此，成立個(gè)人業(yè)務(wù)總部，對同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求?？偛恐苯咏?jīng)營同城個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，對縣支公司個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)行指導(dǎo)。

五、以主管為中心分職場經(jīng)營

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個(gè)營銷分部為一個(gè)獨(dú)立職場，是個(gè)人人接受培訓(xùn)和管理的場所。分職場經(jīng)營是個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險(xiǎn)公司的一般做法。分職場經(jīng)營是個(gè)人人職業(yè)生涯的實(shí)現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。

六、建立講師、組訓(xùn)制度

（一）講師制度

建立專、兼職講師相結(jié)合的分級(jí)培訓(xùn)體系。總公司與省分公司組建系統(tǒng)講師團(tuán)，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中、高級(jí)主管培訓(xùn)；市分公司成立培訓(xùn)中心，由專、兼職講師負(fù)責(zé)同城業(yè)務(wù)員的新人培訓(xùn)和全區(qū)的銜接教育、低級(jí)主管培訓(xùn)；縣支公司的兼職講師負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)。專職講師是指專門從事教育訓(xùn)練與培訓(xùn)管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓(xùn)擔(dān)任。同時(shí)對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。

（二）組訓(xùn)制度

組訓(xùn)是指公司派駐在個(gè)人業(yè)務(wù)營業(yè)職場內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)主管從事增員輔導(dǎo)、新人育成、活動(dòng)管理等特定管理職能的專業(yè)技術(shù)人員。組訓(xùn)的配置一般每50名業(yè)務(wù)員配備1名組訓(xùn)，公司應(yīng)為組訓(xùn)人員配備必要的工作場地、工作設(shè)置和工具，同時(shí)建立對組訓(xùn)人員的招聘流程、職稱評(píng)定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。

講師、組訓(xùn)都是為個(gè)人人隊(duì)伍的建設(shè)服務(wù)的。

七、運(yùn)用經(jīng)營分析工具規(guī)劃營銷管理工作

運(yùn)用營銷的經(jīng)營分析工具，及時(shí)掌握、分析和診斷營銷業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，有針對性地規(guī)劃營銷管理工作。

（一）營銷經(jīng)營分析工具

營銷經(jīng)營分析的主要內(nèi)容是：組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動(dòng)管理、客戶服務(wù)、成本控制等等。按時(shí)間可分為三類：

1.年度計(jì)劃書類。主表《營銷職場年度計(jì)劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標(biāo)》、《年度人力資源目標(biāo)》、《年度收入目標(biāo)》或《年度業(yè)務(wù)目標(biāo)》。

2.季度分析類?！稜I銷職場季度業(yè)務(wù)分析表》。

3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經(jīng)營目標(biāo)》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計(jì)劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》、《營銷職場自主經(jīng)費(fèi)使用表》。

（二）營銷經(jīng)營分析指標(biāo)

1.人均保費(fèi)=人均件數(shù)x件均保費(fèi)

2.人均件數(shù)=（當(dāng)期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）

3.件均保費(fèi)=當(dāng)期新單保費(fèi)／當(dāng)期新單件數(shù)

4.三個(gè)月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)

5.業(yè)務(wù)員脫落率=當(dāng)期脫落業(yè)務(wù)員／期初有效業(yè)務(wù)員

6.有效增員率=當(dāng)期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)

7.達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)期考核達(dá)標(biāo)人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）

8.實(shí)動(dòng)率=（當(dāng)期舉績業(yè)務(wù)員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務(wù)員數(shù)+期未有效業(yè)務(wù)員數(shù)）

9.保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：當(dāng)期實(shí)際保費(fèi)收入／當(dāng)期計(jì)劃保費(fèi)收入

10.客戶投訴率：當(dāng)期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）

八、加強(qiáng)活動(dòng)管理

活動(dòng)管理是個(gè)人壽險(xiǎn)營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個(gè)重要標(biāo)志，也是專業(yè)化工作的基礎(chǔ)。它作為銷售活動(dòng)的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動(dòng)的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓(xùn)工作日志和“三卡一書”組成了活動(dòng)管理的基本工具?；顒?dòng)管理使業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊(duì)伍的有效手段，是實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。

營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績?！皹I(yè)績量”是由“活動(dòng)量”的多少?zèng)Q定的。

營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬

業(yè)績=活動(dòng)量（拜訪次數(shù)）×活動(dòng)質(zhì)（知識(shí)、心態(tài)、技巧、習(xí)慣）

九、倡導(dǎo)職場文化

作為經(jīng)濟(jì)組織的個(gè)人人隊(duì)伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范這個(gè)組織的行為，這就是職場文化。

特有的專業(yè)的個(gè)人銷售制度下的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷組織，有其特質(zhì)的職場文化。應(yīng)通過科學(xué)的、健康向上的、有針對性的職場文化來規(guī)范個(gè)人人的行為。

個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營的職場文化是企業(yè)文化的重要組成部分。如中國人壽公司實(shí)施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革。“雙成”理念的內(nèi)容是“成人達(dá)己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻(xiàn)的人際關(guān)系準(zhǔn)則，在上下級(jí)之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對外體現(xiàn)為消費(fèi)者著想的一種服務(wù)理念。

十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)

目標(biāo)：提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)做出指導(dǎo)。核心內(nèi)容：（1）活動(dòng)管理；（2）經(jīng)營指標(biāo)分析；（3）業(yè)務(wù)企劃；（4）收展員隊(duì)伍建設(shè)；（5）表彰與激勵(lì)。

（二）增員與甄選系統(tǒng)

目標(biāo)：人均保費(fèi)提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴(yán)格增員甄選關(guān)；（3）提供話術(shù)、工具和方法；（4）指明增員的目標(biāo)市場；（5）增員技能培訓(xùn)；（6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。

（三）教育訓(xùn)練系統(tǒng)

目標(biāo)：完善教育訓(xùn)練體系，提供適應(yīng)業(yè)務(wù)人員需要的培訓(xùn)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導(dǎo)管理、教務(wù)管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓(xùn)練；（3）講師隊(duì)伍管理；（4）教學(xué)成本管理。

（四）銷售管理系統(tǒng)

目標(biāo)：監(jiān)督銷售行為，防范風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位建設(shè)；（2）客戶咨詢應(yīng)答；（3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評(píng)價(jià)。

第8篇：體驗(yàn)營銷論文范文

關(guān)鍵詞：小學(xué)數(shù)學(xué)；應(yīng)用題；教學(xué)策略

應(yīng)用題解題能力是衡量小學(xué)生數(shù)學(xué)綜合素質(zhì)的重要依據(jù)，提高應(yīng)用題教學(xué)實(shí)效是促使小學(xué)生更系統(tǒng)掌握數(shù)學(xué)知識(shí)的最有效途徑。因此，如何加強(qiáng)小學(xué)數(shù)學(xué)中的應(yīng)用題教學(xué)，是教師急需思考的問題。

1小學(xué)數(shù)學(xué)中應(yīng)用題教學(xué)現(xiàn)狀問題

筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前小學(xué)數(shù)學(xué)的應(yīng)用題教學(xué)中尚且存在一些問題，不利于教學(xué)實(shí)效的快速提升，現(xiàn)將其總結(jié)如下：①應(yīng)用題與現(xiàn)實(shí)生活脫節(jié)。在教學(xué)中我們不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前小學(xué)數(shù)學(xué)中的應(yīng)用題在解題方面與學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活之間聯(lián)系很少，這就使得學(xué)生在理解題意時(shí)存在較大難度，嚴(yán)重阻礙了教學(xué)實(shí)效的提升。另一方面，教師在講解應(yīng)用題解題方法時(shí)，只是照本宣科地對教材內(nèi)容進(jìn)行講讀，這也與小學(xué)生天生好動(dòng)、活潑的性格特點(diǎn)相悖，造成學(xué)生很難真正掌握應(yīng)用題的解題技巧，更談不上靈活運(yùn)用了。②缺乏解題總結(jié)。受傳統(tǒng)教學(xué)模式的長期影響，當(dāng)前小學(xué)數(shù)學(xué)應(yīng)用題教學(xué)中，很多教師依然沿襲以往“灌輸式”的教學(xué)模式，這種教師自導(dǎo)自演、學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)形式，很難激起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，并且學(xué)生即使對教師講解的解題方法有一定理解，但多為知其然不知其所以然，因此在遇到同類題目時(shí)，不能靈活運(yùn)用。

2優(yōu)化小學(xué)數(shù)學(xué)應(yīng)用題教學(xué)的有效策略

依照上文總結(jié)的當(dāng)前小學(xué)數(shù)學(xué)的應(yīng)用教學(xué)中存在的一些制約教學(xué)實(shí)效快速提升的問題，筆者在分析形成這些問題原因的基礎(chǔ)上，有針對性地探究了一些應(yīng)對措施，以期有效提高小學(xué)生的應(yīng)用題解題能力、優(yōu)化應(yīng)用題教學(xué)實(shí)效。

2.1實(shí)現(xiàn)題目的生活化，加深題意的理解

在小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中我們不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)數(shù)學(xué)應(yīng)用題內(nèi)容都直接或間接地與我們的現(xiàn)實(shí)生活有著很密切的聯(lián)系。由于小學(xué)生通常都對自己所熟悉的事物比較關(guān)注，因此教師可充分利用學(xué)生的這一特點(diǎn)，盡可能將應(yīng)用題的內(nèi)容與生活聯(lián)系在一起，以生活化激起學(xué)生對題目的探究興趣。另一方面，教師將應(yīng)用題與現(xiàn)實(shí)生活恰當(dāng)?shù)芈?lián)系在一起，就可使得學(xué)生很容易就將應(yīng)用題中的數(shù)據(jù)關(guān)系聯(lián)想到自己的生活中來，以熟悉的內(nèi)容來思考問題，更易于準(zhǔn)確而快速地理解。像人口數(shù)量、保險(xiǎn)、利息、超市等，這些素材都是小學(xué)生生活中熟悉的事情，教師在應(yīng)用題教學(xué)中就可以根據(jù)這些內(nèi)容中多牽涉的數(shù)據(jù)關(guān)系來設(shè)置題目。比如，在學(xué)習(xí)人教版小學(xué)數(shù)學(xué)的《加法與減法》相關(guān)問題后，教師就可為學(xué)生設(shè)置一道這樣的應(yīng)用題：爸爸在蛋糕店買了20個(gè)小蛋糕，樂樂吃了3個(gè)，花花吃了5個(gè)，西西吃了4個(gè)，還剩下幾個(gè)小蛋糕？該應(yīng)用題中所設(shè)置的問題情景是小學(xué)生生活中經(jīng)?？吹降那闆r，教師將應(yīng)用題內(nèi)容與真實(shí)生活聯(lián)系在一起，更易激發(fā)小學(xué)生的探究熱情，并且還能提高小學(xué)生運(yùn)用數(shù)學(xué)知識(shí)解決生活中數(shù)學(xué)問題的能力。小學(xué)生在探究上面所述應(yīng)用題時(shí)，經(jīng)過仔細(xì)分析，學(xué)生會(huì)獲得以下兩種解題方式：20-3-5-4=8（個(gè)）；20-（3+5+4）=8（個(gè)）。教師引導(dǎo)學(xué)生探究兩種不同解題方式的過程，也是培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維能力的過程，在該過程中學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)能力、合作探究能力都得到了一定提升，最終提高了小學(xué)生解答應(yīng)用題的能力。

2.2善于總結(jié)解題技巧，提高學(xué)生解題能力

應(yīng)用題教學(xué)是小學(xué)階段數(shù)學(xué)教學(xué)的難點(diǎn)與重點(diǎn)，學(xué)生要想較好地解答應(yīng)用題，必須具備較高的思維能力。因此，在小學(xué)數(shù)學(xué)的日常教學(xué)活動(dòng)中，教師應(yīng)重視學(xué)生邏輯思維能力的培養(yǎng)及鍛煉，從而有效提高學(xué)生解答應(yīng)用題的能力。這就需要教師為學(xué)生提供大量的解答應(yīng)用題的機(jī)會(huì)，借助一定量的訓(xùn)練活動(dòng)使得學(xué)生熟悉各種類型的解題規(guī)律。在實(shí)際操作中，教師應(yīng)就特定類型的應(yīng)用題進(jìn)行大量訓(xùn)練，使得學(xué)生在解題中逐漸琢磨出一定的解題規(guī)律，像讀題、梳理、標(biāo)注、解題思路、解答等是解答應(yīng)用題的一般流程。只有讓學(xué)生掌握各種類型應(yīng)用題的解題規(guī)律，才能使得他們不管面對什么樣的應(yīng)用題都能理出思路、找到解題突破口、準(zhǔn)確捕捉題目中的關(guān)鍵信息，最終正確、快速解答。比如，有這樣一道應(yīng)用題：從A市到B市的某條公路總長為436千米，如果有兩輛客車同時(shí)從兩市出發(fā)相對而行，從A市出發(fā)的客車每小時(shí)行駛80千米，從B市出發(fā)的客車每小時(shí)行駛90千米，那么經(jīng)過多長時(shí)間兩輛客車能相遇？針對該應(yīng)用題，小學(xué)生通常應(yīng)該先通讀題目，并捕捉應(yīng)用題中的重點(diǎn)詞語及數(shù)據(jù)，像“436千米”、“80千米”、“90千米”、“相對”、“相遇”等，然后再依據(jù)題意畫出行程圖，以幫助學(xué)生對題意的理解與解答，在梳理好解答該應(yīng)用題的思路后，將各個(gè)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系用算式列出來并準(zhǔn)確解答。其實(shí)，這種行程類應(yīng)用題的解題思路大同小異，教師在教學(xué)中只要讓學(xué)生真正理解了這類題目的解題方法，“萬變不離其宗”，只要遇到這樣的題目就向解題規(guī)律上思考，就不難找到正確的解題方法了?？傊?，在新課改背景下，小學(xué)數(shù)學(xué)的應(yīng)用題教學(xué)將引導(dǎo)學(xué)生尋找解題思路及提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力作為主要教學(xué)目標(biāo)。因此，在日常教學(xué)中數(shù)學(xué)教師應(yīng)積極以生活化的應(yīng)用題題目激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)各種應(yīng)用題的解題規(guī)律，從而確保小學(xué)生能熟練掌握多種類型應(yīng)用題的解題方法，最終切實(shí)提高教學(xué)實(shí)效。

作者:劉娜 單位:新疆石河子149團(tuán)小學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]劉立平,胡帥.在小學(xué)數(shù)學(xué)應(yīng)用題教學(xué)中激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的策略研究[J].學(xué)周刊,2014,(7):84.

第9篇：體驗(yàn)營銷論文范文

關(guān)鍵詞：競爭；提高；營銷水平；措施

一、企業(yè)要提高營銷水平就首先要明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位

在鋼鐵行業(yè)中，我認(rèn)為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)只有依托市場營銷為主線，才能設(shè)計(jì)出市場定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)過程從市場調(diào)研、開發(fā)立項(xiàng)、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。所以在經(jīng)營的開始就要站在市場的角度分析問題，要把市場營銷放在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的龍頭地位。宣鋼在擴(kuò)大產(chǎn)能的規(guī)劃伊始，就首先從營銷的角度來開展。宣鋼占據(jù)緊鄰京、津地理上的優(yōu)勢，抓住北京2008年奧運(yùn)會(huì)及首鋼減產(chǎn)200萬噸的契機(jī)，立足于建材市場，及時(shí)上馬60萬噸線材和75萬噸棒材生產(chǎn)線，不僅適時(shí)調(diào)整了宣鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品在京、津地區(qū)的市場占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益。它就是一個(gè)將營銷建立在戰(zhàn)略地位上的成功項(xiàng)目。這就是營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營銷，才能使產(chǎn)品成功，價(jià)值利益高回報(bào)。

二、要提高營銷水平就要做好正確的市場細(xì)分

在鋼鐵行業(yè)市場細(xì)分有著至關(guān)重要的作用。將市場分為不同的群體組織，經(jīng)過細(xì)致、全面的市場調(diào)研，就能弄清哪些用戶是企業(yè)的主要市場，那些是次要市場；現(xiàn)有的主要市場將來是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況、資金的實(shí)力、回報(bào)的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標(biāo)進(jìn)行有效的開發(fā)。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個(gè)市場。

三、要提高營銷的實(shí)際效果選擇正確的目標(biāo)市場是關(guān)鍵

在現(xiàn)在的鋼材市場，市場細(xì)分的結(jié)果，造就了不同的目標(biāo)市場，出現(xiàn)了針對不同目標(biāo)市場的項(xiàng)目。比如根據(jù)各個(gè)區(qū)域的客戶特點(diǎn)，選定不同的目標(biāo)市場。宣鋼在帶鋼產(chǎn)品的市場開拓時(shí)，北方區(qū)域以生產(chǎn)廠家為主，南方區(qū)域則以流通商為主的目標(biāo)市場選擇取得了較好的效果。在品種現(xiàn)產(chǎn)品市場開拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售都達(dá)到了較好的水平。

所以說正確的市場定位可以使開發(fā)的項(xiàng)目在市場中被目標(biāo)人群所認(rèn)同，同時(shí)使開發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營銷實(shí)踐中獲勝。

四、在激烈的競爭環(huán)境下，開發(fā)正確的產(chǎn)品可促進(jìn)營銷水平的提高

在宣鋼的區(qū)域市場中，根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同的核心產(chǎn)品。在北京、廣州市場，由于基本建設(shè)項(xiàng)目多，城市發(fā)展快，以螺紋鋼、線材為主導(dǎo)；而在天津、華東市場，民營加工業(yè)較多，則以品種線材、圓鋼為主；無錫市場，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產(chǎn)品為主，只有這樣確定合適的產(chǎn)品才能夠集中精力開發(fā)目標(biāo)市場，占領(lǐng)市場份額。企業(yè)要發(fā)展，他必須使自己的產(chǎn)品適應(yīng)市場的需求，才能達(dá)到長足發(fā)展。五、競爭價(jià)格是影響營銷水平的重要問題

價(jià)格是影響銷售的最重要因素，也是影響營銷水平的最大問題。在鋼材定價(jià)策略中，最普通的定位方法根據(jù)季節(jié)和客戶群體所在區(qū)域，制定不同的價(jià)格，同時(shí)還可以采用一些優(yōu)惠、返利，推動(dòng)市場，提高銷售人氣。制訂合理的有競爭力的價(jià)格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，它能把企業(yè)的投資變換為價(jià)值回報(bào)企業(yè)。

在宣鋼線材產(chǎn)品投入北京市場時(shí)，并沒有采取傳統(tǒng)的低價(jià)滲透策略，而是考慮到宣鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)備狀況，采取了高價(jià)開拓市場，在客戶心中樹立宣鋼線材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象，取得了市場的一致好評(píng)?？傊徽撃姆N價(jià)格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價(jià)值，市場的準(zhǔn)確把握，總會(huì)使?fàn)I銷在實(shí)踐中取得佳績的。

六、營銷是靠有效的銷售渠道來實(shí)現(xiàn)的

在鋼鐵行業(yè)最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實(shí)力，一定的經(jīng)營規(guī)模的流通商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商，一個(gè)好的流通商對于產(chǎn)品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是提高營銷水平的有力保證

銷售人員是最終將產(chǎn)品推向客戶的執(zhí)行者。產(chǎn)品銷售能否成功，同銷售人員的工作質(zhì)量和工作效率有著密切的聯(lián)系。因此，企業(yè)必須十分重視銷售人員的選擇與培訓(xùn)。