市場(chǎng)營(yíng)銷理念精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

Abstract： Marketing concept is the guiding ideology of the marketing activities of enterprises， and is the basic condition for the effective implementation of the functions of marketing. Marketing concept penetrates the whole process of marketing activities， and restricts the marketing objectives and principles of enterprise， is the basic strategy and means to realize the goal of marketing. Marketing idea is correct or not directly related to the quality and achievements of enterprise marketing activities. This paper analyzes some basic problems of the marketing concept in modern enterprise； especially the study of combination with corporate culture has guiding significance for the enterprise marketing practice.

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷理念；營(yíng)銷哲學(xué)

Key words： marketing；marketing concept；marketing philosophy

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）36-0152-02

1 營(yíng)銷新理念概述

1.1 新世紀(jì)呼喚營(yíng)銷新理念 首先，加入WTO，要求樹立營(yíng)銷新理念。入世首先是“理念”入世，入世就是承諾遵循國(guó)際商貿(mào)規(guī)則，入世帶來(lái)更大的營(yíng)銷發(fā)展空間。

其次，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要求樹立營(yíng)銷新理念。新經(jīng)濟(jì)的涵義，以信息革命、數(shù)碼知識(shí)、技術(shù)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為核心，以高科技為驅(qū)動(dòng)，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)具有信息經(jīng)濟(jì)（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）、速度經(jīng)濟(jì)的特征，新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷內(nèi)容的新變化，新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)產(chǎn)品形式的創(chuàng)新，新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)需求的創(chuàng)新 ，由制造型經(jīng)濟(jì)到服務(wù)型經(jīng)濟(jì)，再到體驗(yàn)型經(jīng)濟(jì)就是其發(fā)展過程。新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在差異化營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、體驗(yàn)化營(yíng)銷。

1.2 營(yíng)銷理念的涵義 理念是一種觀念、思想或方法，是一種理性的對(duì)價(jià)值觀的判斷、認(rèn)同，并成為一種思維方式。營(yíng)銷理念，是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所形成的并指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值認(rèn)同與思維模式。它隨著營(yíng)銷實(shí)踐的深入而不斷更新、充實(shí)和發(fā)展。不同企業(yè)有不同的營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的資源配置方式和運(yùn)行模式，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的定義，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向并結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控的資源配置方式和運(yùn)行模式。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的涵義是企業(yè)獨(dú)特的知識(shí)和技能所賦予的具有動(dòng)態(tài)地整合資源的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，其核心是創(chuàng)新理念。

2 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的區(qū)別，關(guān)鍵在于對(duì)顧客、環(huán)境的看法的著力點(diǎn)發(fā)生了根本的變化。

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

2.2 社會(huì)營(yíng)銷觀念 隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人炸等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益即社會(huì)利益的呼聲越來(lái)越高。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列的新觀念。如人類觀念 （Human concept）、理智消費(fèi)觀念（Intelligent consumption concept）、生態(tài)準(zhǔn)則觀念（Ecological imperative concept）。其共同點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益———被稱為社會(huì)營(yíng)銷觀念。此觀念要求企業(yè)任務(wù)在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意，同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利。

2.3 生態(tài)營(yíng)銷觀念 企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理的時(shí)候，不但要考慮消費(fèi)者的需求和公司的預(yù)期目標(biāo)，更要以促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的利益為長(zhǎng)期的目標(biāo)。所以企業(yè)的廣告、價(jià)格策略等都要兼顧社會(huì)利益。如果做不到這一點(diǎn)，就會(huì)收到社會(huì)譴責(zé)，甚至被社會(huì)所拋棄。很多企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)大多數(shù)是鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi)，但是大量的消費(fèi)能造成社會(huì)資源越發(fā)枯竭?；瘖y品或洗滌用品的使用，繼續(xù)對(duì)江河生物或環(huán)境造成破壞，則要購(gòu)進(jìn)先進(jìn)齊備降低排放物的化學(xué)成份，快餐業(yè)要考慮其產(chǎn)品對(duì)人體的不利方面，娛樂業(yè)要提供好的精神產(chǎn)品。所以我們除了為了自己利益外，要以保護(hù)有限的環(huán)境資源為目標(biāo)。

2.4 服務(wù)營(yíng)銷觀念 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：70%的客戶流失是服務(wù)水平的欠缺，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶的費(fèi)用高6-10倍，滿足客戶的基本需求，便可使?fàn)I業(yè)額增長(zhǎng)20%左右，客戶的滿意度提高5%，營(yíng)業(yè)額就可以增加一倍，客戶不滿意時(shí)，可能有75.3%的人停止或減少購(gòu)買，每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會(huì)有82%的客戶重新購(gòu)買。

2.5 品牌營(yíng)銷觀念 品牌營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說就是企業(yè)把自身特有的產(chǎn)品形象，通過一些手段讓消費(fèi)者深刻的記住。在這些品牌聯(lián)播戰(zhàn)略專家來(lái)看，品牌營(yíng)銷主要是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，然后用質(zhì)量、文化和獨(dú)特性的宣傳方式，讓品牌深入用戶心理得到認(rèn)可，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略過程。品牌營(yíng)銷就是通過市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用各種營(yíng)銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過程。品牌營(yíng)銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。

3 企業(yè)營(yíng)銷理念發(fā)展的四個(gè)階段

3.1 企業(yè)營(yíng)銷是營(yíng)銷產(chǎn)品 在營(yíng)銷中，產(chǎn)品的整體概念可分為5個(gè)層次：①核心利益層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處，是消費(fèi)者真正想要購(gòu)買的基本效用或益處。②有形產(chǎn)品層次。是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝，是核心利益的物質(zhì)載體。③期望產(chǎn)品層次。在營(yíng)銷中，顧客作為主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化消費(fèi)需求。④延伸產(chǎn)品層次。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供的購(gòu)買者有需求，主要是幫助用戶更好使用核心利益和服務(wù)。⑤潛在產(chǎn)品層次。是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增殖服務(wù)，它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒有潛在產(chǎn)品層次仍然可以很好使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。

3.2 企業(yè)營(yíng)銷是營(yíng)銷文化 所謂營(yíng)銷哲學(xué)，即企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，在處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。企業(yè)營(yíng)銷文化的形成是標(biāo)志企業(yè)營(yíng)銷是否走向成熟的一個(gè)重要體現(xiàn)。企業(yè)營(yíng)銷文化的形成是因?yàn)橛姓_的理念和精神支撐，這樣理念是在大家長(zhǎng)期工作中形成的，也是大家形成的指南。有了自身特有的營(yíng)銷文化，不僅能夠提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，還能對(duì)員工起到鼓舞作用，這樣企業(yè)的營(yíng)銷工作才會(huì)有更高的提升。

3.3 企業(yè)營(yíng)銷是營(yíng)銷哲學(xué) 現(xiàn)代企業(yè)之所以幾乎都把社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為營(yíng)銷的指導(dǎo)思想，是因?yàn)檫@種觀念倡導(dǎo)營(yíng)銷者要兼顧企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)的利益，要以優(yōu)秀的企業(yè)形象去贏得消費(fèi)者和公眾的理解、信任、支持。所以，從這個(gè)意義上講，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也可以理解為企業(yè)形象觀念。即以獨(dú)特的、鮮明的、卓越的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)加深顧客對(duì)企業(yè)的印象，培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，達(dá)到為社會(huì)所接受并獲得理想生存、發(fā)展空間的目的。企業(yè)營(yíng)銷文化的價(jià)值主要在于構(gòu)建企業(yè)所擁有的、其他企業(yè)不具備的技術(shù)、服務(wù)、管理等方面的核心能力。一個(gè)企業(yè)特有的營(yíng)銷文化就是其他企業(yè)所無(wú)法模仿的特點(diǎn)，是企業(yè)自身所有的核心能力。

企業(yè)營(yíng)銷文化是自身所特有的文化，所以要具有獨(dú)特性。因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷文化是貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)家自身經(jīng)營(yíng)理念的反饋。雖然企業(yè)營(yíng)銷文化是一種無(wú)形文化的演繹，但是這種文化演繹的核心就是以自己特有的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)開展活動(dòng)的。企業(yè)的技術(shù)、高科技、管理制度等都可以模仿學(xué)習(xí)，唯有企業(yè)營(yíng)銷文化難以模仿。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂群智.企業(yè)營(yíng)銷新理念[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2006（10）.

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代市場(chǎng)；營(yíng)銷理念；營(yíng)銷本質(zhì)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

當(dāng)下，跨國(guó)公司急速擴(kuò)張，政府對(duì)企業(yè)的行政干預(yù)力度加大，獲取到政府支持的跨國(guó)公司在國(guó)際市場(chǎng)中逐漸居于支配地位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，貿(mào)易壁壘和貿(mào)易保護(hù)主義開始浮出。國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)日趨復(fù)雜局面，全球化浪潮，新型經(jīng)營(yíng)模式等沖擊著人們的視野。而市場(chǎng)營(yíng)銷理念和實(shí)踐活動(dòng)受營(yíng)銷本質(zhì)因素的影響，隨市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷為企業(yè)提供政策性引導(dǎo)。但很多民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷觀念仍舊停留在生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和推銷的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)層次，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女兒不愁嫁”，多采取各種傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，忽視了新生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等新生的現(xiàn)代營(yíng)銷手段。而且很多民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，大多采取一些規(guī)章制度硬性加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略管理效率低下。在這個(gè)全球化、信息化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)每天都在變化，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的觀念已經(jīng)過時(shí)，已不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。而市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著決定性作用，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷只能制約企業(yè)發(fā)展。在信息化時(shí)代，民營(yíng)企業(yè)不能再局限于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，而應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，學(xué)習(xí)新型營(yíng)銷理念。主要可從轉(zhuǎn)變過去的銷售觀念，轉(zhuǎn)變過去的局部營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變過去以產(chǎn)品為中心的觀念入手。具有以顧客為中心的觀念，時(shí)刻以滿足顧客需求為企業(yè)各項(xiàng)工作的核心，在滿足顧客的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷一般模式

1.會(huì)議營(yíng)銷模式

是某些定位很明確的銷售產(chǎn)品，針對(duì)某些對(duì)溫情的人際關(guān)系如友情和親情很認(rèn)同的群體，如有空暇時(shí)間和金錢的老年人，通過一系列會(huì)議、講座、交流會(huì)開展面對(duì)面的交流介紹，建立客戶群體對(duì)銷售者認(rèn)同，然后通過親情友情等人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散走進(jìn)消費(fèi)者日常生活，通過不斷累積潛在客戶群體組織大型集體會(huì)議和活動(dòng)推廣產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的銷售額，許多中老年用品和保健品就是采用這種營(yíng)銷模式。

2.營(yíng)銷商模式

即中小企業(yè)在各個(gè)銷售片區(qū)選擇區(qū)域或者區(qū)域獨(dú)家，然后這些被選中的商在各種發(fā)展下面的經(jīng)銷商、分銷商等零售銷售隊(duì)伍。中小企業(yè)只需要維護(hù)好和商的關(guān)系，商以下的工作不需要干預(yù)。

3.終端廣告營(yíng)銷模式

終端廣告營(yíng)銷是現(xiàn)目前最被普通消費(fèi)者所了解的營(yíng)銷新模式。它是中小企業(yè)在營(yíng)銷中選定一種媒體方式，如報(bào)紙，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)客戶端等，然后以該平臺(tái)為中小進(jìn)行的一種廣泛迅速的營(yíng)銷模式。

三、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客需求為主要出發(fā)點(diǎn)，目的就是創(chuàng)造更多的顧客。顧客就是上帝，企業(yè)需要根據(jù)現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲得顧客需求和購(gòu)買信息，還有業(yè)界期望值。企業(yè)內(nèi)部有計(jì)劃地組織各項(xiàng)活動(dòng)，并且通過相互協(xié)調(diào)各種策略，為顧客提供滿意的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)的過程。

1.文化理念

即企業(yè)客戶關(guān)系的口碑效應(yīng)和整合傳播手段、視覺設(shè)計(jì)手段等三大方面的運(yùn)用提升品牌文化價(jià)值，樹立品牌文化形象。品牌文化價(jià)值的建立需要經(jīng)過三大階段，即知名度是基礎(chǔ)，美譽(yù)度是關(guān)鍵，忠誠(chéng)度是目的。隨著品牌文化的無(wú)形資產(chǎn)的提升，將為企業(yè)內(nèi)部資源條件和外部市場(chǎng)運(yùn)作兩大方面帶來(lái)6大系統(tǒng)的提升。一是內(nèi)部資源條件方面，會(huì)改善企業(yè)人力資源條件，如人才引進(jìn)、穩(wěn)留；企業(yè)的資源整合能力會(huì)得到提升，如得到外界合作方的更多支持；品牌文化的提升也會(huì)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，從而提升管理效率。二是外部經(jīng)營(yíng)能力方面，會(huì)提升就診量和業(yè)務(wù)收入，也會(huì)改善客戶結(jié)構(gòu)和提升經(jīng)營(yíng)收益?？偠灾放莆幕倪\(yùn)營(yíng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，需要根據(jù)品牌文化運(yùn)作的市場(chǎng)效果評(píng)估和分析，在品牌文化戰(zhàn)略大方面保持相對(duì)穩(wěn)定的前提下，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化的研究，不斷微調(diào)企業(yè)品牌文化策略，不斷提升企業(yè)品牌文化無(wú)形資產(chǎn)，從而推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部資源條件的改善和外部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效果，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.品牌理念

中小企業(yè)由于自身能力有限，提品或者服務(wù)的能力也有限，想一舉成為全國(guó)性的大品牌不具有可行性。因此，中小企業(yè)發(fā)展之初可以選擇建立區(qū)域品牌，先在某個(gè)地區(qū)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，提高品牌知名度，當(dāng)企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)時(shí)再進(jìn)行全國(guó)性的擴(kuò)張。建立區(qū)域品牌，主要通過地方性新聞、地方性電視臺(tái)、地方性報(bào)紙等方式進(jìn)行宣傳，費(fèi)用相對(duì)較低，可以讓中小企業(yè)在宣傳方面的投入減少；直接與消費(fèi)者接觸，可以增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可度；另外，由于消費(fèi)者對(duì)于自己地區(qū)的產(chǎn)品有一種保護(hù)和自豪心理，因此更容易接受區(qū)域品牌，還能免費(fèi)為企業(yè)的品牌進(jìn)行宣傳。例如西安的飲料冰峰，在其他城市聞所未聞的小品牌飲料，在西安的各個(gè)小吃店、食品店都有它的身影，而且已經(jīng)是西安幾十年的老飲料產(chǎn)品，西安人無(wú)人不知無(wú)人不曉，當(dāng)外地游客來(lái)到西安時(shí)，西安人就會(huì)以一種自豪的心理宣傳冰峰飲料。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，建立區(qū)域品牌，是根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性地宣傳，成為目標(biāo)顧客的知名品牌，而在別的地區(qū)可能知之者甚少，但少花錢、效果好，無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展初期較好的選擇。

3.低碳理念

地球資源逐漸枯竭，自然環(huán)境處于持續(xù)惡化之中，追求經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展已成為全球共識(shí)。所以，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷迫切需要適應(yīng)綠色低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。低碳經(jīng)濟(jì)的提出是適應(yīng)社會(huì)對(duì)于環(huán)境保護(hù)的思考的必然發(fā)展，我國(guó)只有轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，才可以走上可持續(xù)發(fā)展的道路。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式忽視了社會(huì)以及生態(tài)環(huán)境的成本，很容易造成對(duì)環(huán)境的隨意破壞以及自然資源的浪費(fèi)現(xiàn)象。環(huán)境污染的行為使得企業(yè)財(cái)務(wù)很難以統(tǒng)計(jì)碳排放成本，也很難進(jìn)行低碳化的投融資決策。所以，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)對(duì)整個(gè)社會(huì)大有裨益。我國(guó)企業(yè)則需緊跟國(guó)際形勢(shì)，大力發(fā)展綠色營(yíng)銷模式。

4.4p理念

尤金?麥卡錫在20世紀(jì)60年代提出的4p營(yíng)銷理念（4p理念包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面，因其英語(yǔ)的第一個(gè)字母都為“p”，所以稱之為4ps），考慮到的是企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。但是企業(yè)的發(fā)展在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下往往有賴于外部環(huán)境，因此在20世紀(jì)80年代中期，菲利普?科特勒又在4p理念的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了一套新的“大市場(chǎng)營(yíng)銷理論”，又叫6p營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政策（政府）和公共關(guān)系。“意義、參與、接近、合作”這是強(qiáng)生全球市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)在嘎納國(guó)際廣告展示會(huì)上提出的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的4p理論，是對(duì)傳統(tǒng)4p理論的升級(jí)，新的4p理論就意味著事物本身不能光看它的價(jià)格，值多少錢，而是看事物本身能帶給人們的意義和價(jià)值。1960年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫（McCarthy）將把企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素總結(jié)為四大類，即產(chǎn)品（Produet）、價(jià)格（Priee）、渠道（Plaee）、促銷（Promotion）。所謂營(yíng)銷組合4P，就是對(duì)這四種要素的綜合運(yùn)用。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷措施四大營(yíng)銷因素組合的目的是為了追求營(yíng)銷整體利益。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷組合作為一個(gè)系統(tǒng)工程，既要考慮各因素之間的銜接協(xié)調(diào)，又要保持各因素的優(yōu)化組合，使其充分發(fā)揮最佳效益。

5.創(chuàng)新理念

（1）樹立消費(fèi)者本位思想，從客戶體驗(yàn)改進(jìn)營(yíng)銷模式

樹立消費(fèi)者本位思想，就需要建立一種“一對(duì)一消費(fèi)者營(yíng)銷模式”，這種營(yíng)銷模式的核心思想是通過與客戶的交流對(duì)話，深層次溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，了解客戶的需求，對(duì)客戶的需求可以提供“私人定制”，現(xiàn)在許多旅游企業(yè)推出定制化個(gè)性旅游線路，定制化服務(wù)就是基于這種營(yíng)銷模式創(chuàng)新的理念。對(duì)于客戶的個(gè)人體驗(yàn)和獨(dú)特需求，企業(yè)可以采用個(gè)性化包裝，個(gè)性化訂單設(shè)計(jì)，靈活的物流配送，個(gè)性化的支付方式的選擇和售后服務(wù)的選擇來(lái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者額一對(duì)一營(yíng)銷。此外，開展消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，是需要營(yíng)銷者站在客戶的角度，從客戶的情感、感官、思考、行動(dòng)和反饋的角度，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷的理念，營(yíng)銷的模式，變革營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)。

（2）進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)營(yíng)銷

產(chǎn)品相關(guān)者營(yíng)銷，又被稱為關(guān)系營(yíng)銷模式，是把營(yíng)銷從簡(jiǎn)單的銷售，提升為一個(gè)與產(chǎn)品的相關(guān)者，從上游的供貨商，都經(jīng)銷商，客戶，政府機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者相互作用的過程，這是一個(gè)互動(dòng)的過程，這種理念要求企業(yè)的營(yíng)銷模式應(yīng)該著眼于與產(chǎn)品相關(guān)者保持良好的互動(dòng)關(guān)系，把客戶的需求作為營(yíng)銷模式的出發(fā)點(diǎn)，通過產(chǎn)品相關(guān)者的良心互動(dòng)，提升客戶和相關(guān)者對(duì)于產(chǎn)品的感受和體驗(yàn)，改變行為模式，從而構(gòu)建出客戶對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。同時(shí)與產(chǎn)品的相關(guān)者，供應(yīng)鏈上的各個(gè)群體保持良好的互動(dòng)關(guān)系，建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)多贏，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出良好的營(yíng)銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)

市場(chǎng)是一種生活態(tài)度，市場(chǎng)營(yíng)銷就是向大眾傳遞生活態(tài)度的過程。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)主要可從以下三方面解釋：

1.揭示本質(zhì)的核心是直接目的?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念如果不能對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)進(jìn)行全面的揭示，就不是稱其為完整的概念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)建立在經(jīng)濟(jì)和科技水平發(fā)展的基礎(chǔ)上，通過對(duì)新型技術(shù)的不斷開發(fā)，采用循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，最終實(shí)現(xiàn)人類可持續(xù)發(fā)展。通過對(duì)產(chǎn)品的不斷改造，引導(dǎo)大眾消費(fèi)，傳遞新的生活態(tài)度。通過對(duì)全球趨勢(shì)的把握，制定宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境最大限度的匹配。

2.采用低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)人類可持續(xù)發(fā)展是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本?？沙掷m(xù)發(fā)展就是指人類在生產(chǎn)活動(dòng)中，不損害其它非人類物種的根本利益，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和資源保護(hù)理念雙管齊下。經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人類、資源、環(huán)境是一個(gè)相互聯(lián)結(jié)的系統(tǒng)，既要達(dá)到發(fā)展經(jīng)濟(jì)的目的，又要最大限度的保障資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)，使子孫后代可持續(xù)的生存與發(fā)展。如今，建立在循環(huán)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展成為全球趨勢(shì)。

3.企業(yè)發(fā)揮主體改造作用是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷模式的傳播者和改革者，消費(fèi)者是社會(huì)營(yíng)銷模式改革的接受者和檢驗(yàn)者。企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，不能簡(jiǎn)單的滿足于適應(yīng)市場(chǎng)要素變化的層面，而應(yīng)該通過對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)與把握，主動(dòng)研發(fā)新型產(chǎn)品，創(chuàng)造新服務(wù)引導(dǎo)大眾消費(fèi)，逐步將企業(yè)打造成傳遞生活態(tài)度的領(lǐng)跑者。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化莫測(cè)，全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境早已越出國(guó)門，呈現(xiàn)全球化態(tài)勢(shì)。在全球化范圍內(nèi)配置企業(yè)資源，緊握企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部環(huán)境的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，才有可能保障企業(yè)綠樹長(zhǎng)青。

五、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客需求為主要出發(fā)點(diǎn)，目的就是創(chuàng)造更多的顧客。而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷既需要具備市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力的專業(yè)人才，也需要同時(shí)具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)的應(yīng)用型人才。因此，做好市場(chǎng)定位，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品鮮明的個(gè)性形象，內(nèi)部有計(jì)劃地組織各項(xiàng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)營(yíng)銷策略，為顧客提供滿意服務(wù)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)的必經(jīng)之路。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷理念；存在的問題；對(duì)策分析

1電力市場(chǎng)的概念和我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展

電力市場(chǎng)概念包括兩方面的含義，第一是生產(chǎn)、輸送、使用和銷售關(guān)系的總和；第二是銷售企業(yè)與用戶之間采用競(jìng)標(biāo)的方式確定市場(chǎng)價(jià)格和用電數(shù)量，簽訂購(gòu)銷合同，達(dá)成交易。我國(guó)的電力企業(yè)的改革是在20世紀(jì)80年代，由于電力短缺嚴(yán)重的制約了當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為了解決這一影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”，國(guó)務(wù)院制定了一系列的開放措施，如開通能源交通基金等加快電力方面的建設(shè)，但直到1995年我國(guó)電力短缺的問題仍然沒有得到徹底的解決，壟斷經(jīng)營(yíng)體制出現(xiàn)難以維持的弊端。國(guó)家為了緩解當(dāng)時(shí)用電短缺的問題，開始采用多家辦電，形成了多元化的電力市場(chǎng)投資主體，這對(duì)以后的電力市場(chǎng)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。我國(guó)第二次電力體制改革是在1997年，目標(biāo)是通過完成公司改制，a.實(shí)現(xiàn)政企分開；b.打破電力企業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)；c.引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使電力市場(chǎng)化。最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)化資源配置，建立規(guī)范有序的電力市場(chǎng)。2002年，我國(guó)為了加快電力體制改革的前進(jìn)步伐，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)了《電力體制改革方案》，在方案中為了引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行“廠網(wǎng)分開”，將國(guó)家電力公司持有的電力資產(chǎn)按照具體的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同分成發(fā)電和電網(wǎng)兩類，發(fā)電部分按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求組成獨(dú)立的發(fā)電公司；電網(wǎng)部分設(shè)立國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)有限公司。同時(shí)國(guó)家電力監(jiān)督委員會(huì)正式成立。

2我國(guó)電力市場(chǎng)的運(yùn)行模式分析

2.1電力體制改革前，采用的垂直式壟斷運(yùn)營(yíng)模式。垂直式壟斷運(yùn)營(yíng)模式是我國(guó)電力行業(yè)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，具體的說，發(fā)電、輸電、配電、售電采用統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理的壟斷經(jīng)營(yíng)，由上到下一體化管理，最高部門為國(guó)家電力公司。

2.2電力體制改革后，采用競(jìng)爭(zhēng)上網(wǎng)的運(yùn)行模式。這種運(yùn)營(yíng)模式也被稱為單一購(gòu)賣者模式，目前我國(guó)電力市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)模式，具體的說，發(fā)電企業(yè)將電賣給電網(wǎng)公司，再有電網(wǎng)公司采用零售的方式賣給用戶。

2.3今后電力市場(chǎng)的發(fā)展方向。隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深入，發(fā)電、輸電和配電必將完全分開，成立單獨(dú)的核算公司，針對(duì)電力市場(chǎng)開展全面的競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入成熟期后，將進(jìn)入零售競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，與以上不同的是零售競(jìng)爭(zhēng)零售用戶可以直接任意選擇電力公司，供電公司不再壟斷經(jīng)營(yíng)。

3當(dāng)前電力市場(chǎng)存在的問題

3.1我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展正處于市場(chǎng)化的初級(jí)階段，因?yàn)槭芤郧皞鹘y(tǒng)輸電網(wǎng)的影響，輸電容量不足，與網(wǎng)架的牢固性等因素束縛了我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展。目前一些中小城市使用的輸電網(wǎng)仍然是改革前建設(shè)的，建設(shè)時(shí)并不是為了電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，主要是為了區(qū)域內(nèi)電廠與用電負(fù)荷的互聯(lián)，因此作為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的輸電網(wǎng)存在很大的問題。

3.2電力企業(yè)思想觀念落后，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)思想淡漠。多年來(lái)電力企業(yè)都是供不應(yīng)求的買方市場(chǎng)，電老大的思想根深蒂固，使電力企業(yè)的員工不重視用戶的思想作風(fēng)嚴(yán)重，仍然保持著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念。

3.3市場(chǎng)開發(fā)手段有限，效果不明顯。首先在社會(huì)上對(duì)于電這種“綠色能源”的宣傳力度不夠，使一些人對(duì)使用電的好處認(rèn)識(shí)不深；其次是由于沒有相應(yīng)的優(yōu)惠政策，用電大戶對(duì)電的使用不敏感，無(wú)法建立電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，由于市場(chǎng)開發(fā)手段有限，效果不明顯。

4制定科學(xué)的電力營(yíng)銷的策略

4.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是輸電、配電等基礎(chǔ)設(shè)施，只有建立一個(gè)完善的、運(yùn)行良好的輸電網(wǎng)，才能建立起一個(gè)健全的零售、批發(fā)市場(chǎng)，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過程中相應(yīng)的要投入相當(dāng)大的一部分資金對(duì)原有的電力設(shè)施進(jìn)行改造升級(jí)，這就需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，因此目前我國(guó)正處在電力市場(chǎng)建立的初級(jí)階段，因此電力企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)仍然要采用漸進(jìn)式營(yíng)銷策略，逐步實(shí)現(xiàn)電力的零售和批發(fā)業(yè)務(wù)。同時(shí)加快電力企業(yè)和配電公司分離進(jìn)度，允許用電大戶參與電力的市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，因?yàn)闆]有配電公司和大客戶參與的電力市場(chǎng)不能稱之為真正意義上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

4.2加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想，建立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，積極的拓寬電力市場(chǎng)服務(wù)范圍。電力企業(yè)要樹立用戶至上、誠(chéng)實(shí)守信的營(yíng)銷理念，及用戶所及，想用戶所想，一切圍繞著用戶的需求去熱情工作，努力為用戶提供優(yōu)良的電力產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立以用戶為中心的工作流程，使用戶開心的來(lái)，滿意的去，還可以通過社會(huì)化服務(wù)體系盡量的減少服務(wù)成本，同時(shí)可以更多的滿足用戶的諸多需求。

4.3采用靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)略，積極的拓寬電力市場(chǎng)。要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，靈活的制定價(jià)格機(jī)制，對(duì)目前的電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，借助靈活的價(jià)格機(jī)制提升市場(chǎng)占有率，如對(duì)一些用電大戶可以采用一定的優(yōu)惠政策，激發(fā)和鼓勵(lì)他們用電的熱情；對(duì)于一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村用電群體，可以采用“同網(wǎng)同價(jià)”的經(jīng)營(yíng)策略，激發(fā)他們的用電熱情，針對(duì)農(nóng)村的用電特點(diǎn)，還可以采用分段收費(fèi)的戰(zhàn)術(shù)及時(shí)應(yīng)對(duì)?？傊柚?jīng)濟(jì)杠桿這個(gè)有力的手段對(duì)用電市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控，這樣不僅可以節(jié)約用電戶的費(fèi)用，還可以避免出現(xiàn)用電高峰電力不足的問題，減輕供電企業(yè)供電的負(fù)荷壓力。

4.4走綠色發(fā)展的道路。目前全社會(huì)最關(guān)注的是環(huán)境保護(hù)問題，而電力能源在使用過程中既清潔又環(huán)保，很大程度的避免了以環(huán)境為代價(jià)而發(fā)展經(jīng)濟(jì)的不利局面，同時(shí)要堅(jiān)持高效電能的開發(fā)，積極相應(yīng)國(guó)家相關(guān)的節(jié)能增效的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要對(duì)節(jié)約用電進(jìn)行更加廣泛的宣傳，最大程度的拓寬用電范圍，盡量減少對(duì)環(huán)境污染嚴(yán)重的能源使用。

5結(jié)束語(yǔ)

隨著電力企業(yè)體制改革的不斷深入，全社會(huì)對(duì)電力企業(yè)的要求不斷提高，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)將成為電力企業(yè)的主要業(yè)務(wù)之一，電力企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要服務(wù)和服從于電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)，這樣才能使電力企業(yè)更好的生存和發(fā)展，因此電力企業(yè)要改變以往的傳統(tǒng)觀念，加強(qiáng)企業(yè)管理，提高工作效率，降低成本，積極的開拓市場(chǎng)，提升企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，為電力企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者:邰憲華 姜沅鵬 單位:國(guó)網(wǎng)黑龍江省電力有限公司綏化供電公司

參考文獻(xiàn):

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第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

首先，培養(yǎng)護(hù)士的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和自我推廣的理念。通過學(xué)習(xí)“護(hù)理營(yíng)銷的應(yīng)用”［8］，進(jìn)行禮儀“星級(jí)服務(wù)”［11］的培訓(xùn)，全面提高護(hù)士的自身素質(zhì)、外在形象，讓患者在醫(yī)院得到高質(zhì)量的護(hù)理服務(wù)。其次，采用人本管理理念進(jìn)行隊(duì)伍管理［12］。關(guān)心、愛護(hù)、尊重、理解護(hù)士，充分營(yíng)造和諧、融洽的氣氛，使護(hù)士產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和歸屬感，從而達(dá)到增強(qiáng)凝聚力的目的。最后，創(chuàng)造新型醫(yī)院營(yíng)銷文化氛圍［13］。培育和建設(shè)醫(yī)院護(hù)理文化，創(chuàng)建“人人參與營(yíng)銷、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷”的新型醫(yī)院營(yíng)銷文化氛圍。將營(yíng)銷理念貫徹到醫(yī)院護(hù)理管理的全過程以及各科室和全體員工，使市場(chǎng)營(yíng)銷理念成為全院護(hù)士的共識(shí)，培育全員營(yíng)銷意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位護(hù)士的自覺行動(dòng)。

互動(dòng)護(hù)理營(yíng)銷互動(dòng)護(hù)理營(yíng)銷即護(hù)士向患者提供服務(wù)的技能護(hù)理服務(wù)，營(yíng)銷核心問題是護(hù)理質(zhì)量。具體策略包括:①質(zhì)量管理策略:科室成立質(zhì)量控制組，由護(hù)士長(zhǎng)及護(hù)理骨干擔(dān)任組長(zhǎng)，定期召開會(huì)議，提出現(xiàn)存的護(hù)理問題，出現(xiàn)差錯(cuò)事故苗頭、隱患及時(shí)分析原因，制訂改進(jìn)方案及具體措施，定期對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，持續(xù)改進(jìn)［14］。②人才營(yíng)銷策略:以戰(zhàn)略的眼光培養(yǎng)人，以終身的培訓(xùn)塑造人，以優(yōu)秀的文化武裝人。不斷加強(qiáng)護(hù)士的護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)、?？评碚撝R(shí)的學(xué)習(xí)，并根據(jù)學(xué)習(xí)筆記進(jìn)行理論考核。定期組織護(hù)理查房、急救演練、教學(xué)查房等，以提高護(hù)士的業(yè)務(wù)水平及綜合技能，用更高的水平服務(wù)于患者［15］。③護(hù)患溝通的營(yíng)銷策略:在書面了解患者體征的同時(shí)，還要與患者當(dāng)面交流［16］。責(zé)任護(hù)士每天深入病房，針對(duì)不同的治療、用藥心理問題與患者進(jìn)行溝通，全面了解患者現(xiàn)存的與潛在的需求，及時(shí)解答患者的疑難問題，滿足患者的合理要求。每月召開工休座談會(huì)，廣泛征求患者對(duì)護(hù)理服務(wù)、飲食、環(huán)境、衛(wèi)生等方面的意見和建議。節(jié)假日前做好患者的思想工作，穩(wěn)定其情緒，并組織一些娛樂活動(dòng)，進(jìn)而加深護(hù)患間了解，增進(jìn)護(hù)患感情，以取得更加滿意的護(hù)理效果［17］。

完善溝通技術(shù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的提高樹立“以患者為中心”的服務(wù)意識(shí)，多進(jìn)行換位思考，經(jīng)常與患者溝通。建立護(hù)患之間互相信任、互相尊重、互相理解、互相幫助的和諧關(guān)系［3］。積極與患者溝通，更注意溝通技巧，力求以真誠(chéng)關(guān)心取得患者的理解、配合和認(rèn)同;有針對(duì)性地給予健康教育，不僅讓患者的疾病得到有效治療，還可以獲得相應(yīng)的健康知識(shí)，進(jìn)而改變不良的生活方式;通過與患者交流獲得信息以及從患者滿意度調(diào)查表中分析有待改進(jìn)的細(xì)節(jié)［18］，予以落實(shí)。提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，以更高的水平服務(wù)于患者。落實(shí)護(hù)理品牌策略，提升護(hù)理服務(wù)窗口形象通過改進(jìn)服務(wù)流程，深化服務(wù)內(nèi)涵，貫徹“超值服務(wù)、特色服務(wù)、延伸服務(wù)”策略，規(guī)范護(hù)理服務(wù)行為:普通話上崗、文明禮貌用語(yǔ)、微笑站立服務(wù)、首問負(fù)責(zé)制、綠色通道、合理規(guī)范收取費(fèi)用并提供費(fèi)用明細(xì)清單等，實(shí)現(xiàn)護(hù)理品牌策略的落實(shí)。采用多途徑宣傳科室，提高知名度［11］，在患者心中形成一種信任傾向，從而增加就醫(yī)“回頭率”。據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查研究，吸引一個(gè)新顧客的成本是挽留一個(gè)老顧客成本的6倍［12］。通過患者現(xiàn)身說法，形成良好“口碑”，進(jìn)而吸引大量的新患者就診。而“口碑”這種“免費(fèi)的廣告”往往具有事半功倍、長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的效果，對(duì)樹立醫(yī)院窗口形象，擴(kuò)大社會(huì)影響起到重要的促進(jìn)作用［19］。

實(shí)現(xiàn)護(hù)理質(zhì)量質(zhì)的飛躍［3］。有效的護(hù)理營(yíng)銷策略是將對(duì)患者的外部護(hù)理營(yíng)銷、對(duì)護(hù)士的內(nèi)部護(hù)理營(yíng)銷及護(hù)士與患者之間的互動(dòng)護(hù)理營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合并靈活運(yùn)用，好的技術(shù)、好的服務(wù)、好的推廣策略，才能使醫(yī)院具有良好的品牌形象，這就是護(hù)理工作中應(yīng)用營(yíng)銷理論的最終目的。醫(yī)院借助營(yíng)銷隊(duì)伍，將使醫(yī)院在新的歷史時(shí)期更富有創(chuàng)新的思想和活力。正確認(rèn)識(shí)并把握護(hù)理服務(wù)的產(chǎn)品性這一特點(diǎn)，并將其營(yíng)銷應(yīng)用于護(hù)理管理中，不僅對(duì)營(yíng)銷醫(yī)院具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，而且對(duì)促進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期護(hù)理事業(yè)的轉(zhuǎn)變具有深遠(yuǎn)的社會(huì)價(jià)值。

作者：吳建平 郭云萍

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代化；市場(chǎng)營(yíng)銷理念；創(chuàng)新；實(shí)踐

改革開放以來(lái)，外資經(jīng)濟(jì)涌入我國(guó)市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，特別是加入世貿(mào)以后，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)生活發(fā)生了巨大的變革，市場(chǎng)營(yíng)銷波及到了從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面，企業(yè)的生存與發(fā)展不再僅僅局限于科技與管理，而是更多地依賴于營(yíng)銷策略，面對(duì)不斷變化的客觀市場(chǎng)環(huán)境，只有積極創(chuàng)新與實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷理念，打造科學(xué)的營(yíng)銷方法和策略，才能不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，獲得全新的發(fā)展。

一、豐富營(yíng)銷模式，充實(shí)營(yíng)銷內(nèi)容

隨著科技的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷從形式到內(nèi)容都發(fā)生了巨大變化，企業(yè)要明確這些客觀形勢(shì)，不斷豐富自身的營(yíng)銷模式，采用多種營(yíng)銷手段，積極充實(shí)營(yíng)銷內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多方面的營(yíng)銷。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，已經(jīng)被廣泛普及與應(yīng)用。具有方便、快捷、打破時(shí)間、空間制約等特征，以其特有的優(yōu)勢(shì)成為重要的營(yíng)銷方式，特別受到青年人的歡迎。具體來(lái)分析其作用和功能體現(xiàn)在以下方面：

第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上就是一種變虛擬為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷模式，最終目標(biāo)仍然是交換與價(jià)值的創(chuàng)造。

第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)顧客需求的營(yíng)銷模式。其服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷全過程，從售前到售后都進(jìn)行了設(shè)計(jì)與安排。

現(xiàn)階段，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗軌蚋雨P(guān)注與滿足顧客心理需求，使消費(fèi)者享受到最便利、最廣闊的服務(wù)，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該掌握先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)用，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)良好的營(yíng)銷功能。

2.品牌營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷側(cè)重產(chǎn)品以及服務(wù)的營(yíng)銷，例如：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、使用周期等，然而，隨著生產(chǎn)廠家的增多，大量的同類產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，魚龍混雜，混淆了客戶的視線，優(yōu)勝的生產(chǎn)企業(yè)為了贏得消費(fèi)者的信賴和支持，逐漸發(fā)揮品牌效應(yīng)，通過品牌的知名度和影響力贏得了更多的客戶，占據(jù)了更大的市場(chǎng)份額。

因此，廣大的生產(chǎn)制造企業(yè)要意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要作用，不斷擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，打造某一專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)品牌。例如：達(dá)芙妮打響了箱包優(yōu)質(zhì)品牌，占據(jù)了廣泛的箱包市場(chǎng)份額，成為占領(lǐng)箱包主導(dǎo)地位的知名品牌。企業(yè)要形成品牌意識(shí)，用良心去經(jīng)營(yíng)商品，用負(fù)責(zé)任的態(tài)度保護(hù)品牌，切勿因?yàn)橐粫r(shí)的經(jīng)濟(jì)利益而毀掉一個(gè)品牌。

3.服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷也是一種新型的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商品供過于求的必然產(chǎn)物?，F(xiàn)階段來(lái)看服務(wù)營(yíng)銷的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)上升，企業(yè)傾向于通過提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)提高營(yíng)銷水平，因?yàn)橐粋€(gè)商家的服務(wù)態(tài)度往往會(huì)影響顧客的心情，進(jìn)而影響到其消費(fèi)愿望，在當(dāng)前這個(gè)各色消費(fèi)品琳瑯滿目的時(shí)代，消費(fèi)者的可選范圍也日益擴(kuò)大，此時(shí)能夠真正抓住顧客心理的處理產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格外，更重要的當(dāng)屬服務(wù)質(zhì)量，同類商品、相似的價(jià)格和質(zhì)量，更多的消費(fèi)者傾向于選擇高服務(wù)質(zhì)量的商品，這其中的服務(wù)就好似無(wú)形的商品，商家在銷售物質(zhì)的有形商品的同時(shí)，同時(shí)也要注重以服務(wù)為代表的無(wú)形商品的營(yíng)銷，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要的同時(shí)，也應(yīng)該本著相互尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度滿足他們的精神需求。

4.關(guān)系營(yíng)銷。這是一類長(zhǎng)遠(yuǎn)的、合作式營(yíng)銷方式。各企業(yè)通過建立合作關(guān)系來(lái)擴(kuò)大雙方共同的影響力，進(jìn)而帶來(lái)高效的營(yíng)銷水平，獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益，以此來(lái)帶動(dòng)雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動(dòng)關(guān)系，因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國(guó)際行政部門、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系，也彰顯了人性化理念，因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的，將客戶的需求與利益放在首位，盡可能地滿足其利益與需求，最后達(dá)到讓客戶滿意的目的，可以說關(guān)系營(yíng)銷在整個(gè)的營(yíng)銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位，各個(gè)企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營(yíng)銷方式，來(lái)擴(kuò)大銷量。

5.文化營(yíng)銷。在這個(gè)物質(zhì)商品極度充盈的現(xiàn)代社會(huì)，人們最大限度地享受到了物質(zhì)生活所帶來(lái)的便利，然而，隨著人們生活水平的不斷提高，居民不再滿足于物質(zhì)享受，更加強(qiáng)調(diào)精神世界的豐富和充實(shí)，因此，在消費(fèi)過程中也更加善于從文化內(nèi)涵的角度來(lái)分析，也就是說往往帶有一定文化意義和精神內(nèi)涵的商品能夠更加吸引消費(fèi)者的目光，各大企業(yè)要意識(shí)到消費(fèi)者這一心理需求，提高文化營(yíng)銷水平，從消費(fèi)者的需求和愿望出發(fā)，創(chuàng)造具有深刻文化內(nèi)涵、地域風(fēng)情或者特色歷史的產(chǎn)品，這樣才能促使消費(fèi)者在巨大的文化力量的吸引下前去消費(fèi)。

例如肯德基之所以暢銷，并不是因?yàn)樗卸嗝唇】?、好吃，更多則是其中蘊(yùn)含著一種個(gè)性化、方便、現(xiàn)代化的文化，正是這種文化吸引了更多的消費(fèi)者。

二、總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)日益成為一種勢(shì)不可擋的力量支持企業(yè)的發(fā)展，各大企業(yè)要意識(shí)到這一點(diǎn)，積極開拓創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，發(fā)揮營(yíng)銷的積極作用，確保其支持企業(yè)的長(zhǎng)久生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王曼瑩.WANG Man-ying 對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的再認(rèn)識(shí).北京印刷學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（15）

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

要解決市場(chǎng)營(yíng)銷問題的答案在于要強(qiáng)調(diào)流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡(jiǎn)單、快捷、省錢更令人愉快）以及關(guān)系利益（對(duì)那些愿意透露自身情況、顯示他們購(gòu)買行為的顧客給予他們回報(bào)）換言之，創(chuàng)建成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)已經(jīng)從一維變成了三維。

麥肯錫專家在四個(gè)行業(yè)中展開了市場(chǎng)營(yíng)銷的課題研究，它們分別為汽車工業(yè)，化妝品，信用卡以及長(zhǎng)途電信服務(wù)。研究表明：跟只注重功能利益相比，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。我們的調(diào)查研究同時(shí)還表明，根據(jù)這三種不同的利益取向來(lái)劃分顧客類型，可以建立一個(gè)更多元化，更直觀的消費(fèi)者偏好取向分布圖。在我們所調(diào)查的四個(gè)行業(yè)當(dāng)中，主要消費(fèi)者群的容量和特性均有著很大的區(qū)別。只有在汽車行業(yè)，才能找到真正意義上的“都需要”的消費(fèi)者群，這或許反應(yīng)了這么一個(gè)事實(shí)：汽車工業(yè)是一種高價(jià)值的買賣。要不然，在其他的許多行業(yè)，不同的顧客群體對(duì)這三種利益有著不同的取向組合，我們認(rèn)為，這是一種各行業(yè)普遍存在的市場(chǎng)模式。替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關(guān)系利益對(duì)顧客轉(zhuǎn)變購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響越來(lái)越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務(wù)公司，至今，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)從發(fā)源地波士頓擴(kuò)展到了華盛頓。該公司的業(yè)務(wù)代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產(chǎn)品情況，制定購(gòu)物清單，主要包括每星期需要自動(dòng)補(bǔ)充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購(gòu)，這些產(chǎn)品將通常送達(dá)由STREAMLINE公司提供并安裝在消費(fèi)者車庫(kù)內(nèi)的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時(shí)還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業(yè)務(wù)。STREAM-LINE公司為價(jià)值定位是：“生活變得如此簡(jiǎn)單！”。

在利用STREAMLINE快遞服務(wù)的同時(shí)，消費(fèi)者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關(guān)系利益。本著“會(huì)員優(yōu)惠”的宗旨，該公司率先推出即時(shí)更換遺失或被竊信用卡以及取消預(yù)設(shè)的消費(fèi)額度等這些利益服務(wù)，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當(dāng)其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時(shí)候，AMERICANEXPRESS又推出了一個(gè)“會(huì)員積分”的計(jì)劃，對(duì)那些忠誠(chéng)的顧客給予購(gòu)買積分的獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可以在許多航空公司使用這些購(gòu)買積分。這個(gè)計(jì)劃后來(lái)一直擴(kuò)展到一系列的關(guān)系利益，包括特別的服務(wù)、專項(xiàng)活動(dòng)以及項(xiàng)目。例如，高消費(fèi)的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區(qū)欣賞重要的高爾夫以及網(wǎng)球重要比賽。SATURN，通用汽車集團(tuán)屬下的一家汽車公司，因同時(shí)提供流程利益和關(guān)系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購(gòu)買壓力以及采用固定的產(chǎn)品定價(jià)，使得顧客在購(gòu)買過程獲得了更大的自由度。他們邀請(qǐng)顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會(huì)員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個(gè)人之間便建立了關(guān)系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測(cè)驗(yàn)表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個(gè)特殊的團(tuán)體，而更加信任經(jīng)銷商。在美國(guó)，汽車行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關(guān)系利益取向高于功能利益的消費(fèi)者類型。與通用汽車同類產(chǎn)品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。其他公司是否也應(yīng)該在現(xiàn)存的服務(wù)基礎(chǔ)上開始增加流程利益和關(guān)系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠(yuǎn)見的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)推出了數(shù)以百種計(jì)功能利益，過程利益和關(guān)系利益之間的組合，識(shí)別一系列性質(zhì)不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調(diào)查表明，僅僅美國(guó)的信用卡市場(chǎng)，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯(cuò)誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來(lái)剔除多余部分的市場(chǎng)營(yíng)銷者，將被那些一開始就定位在極其細(xì)分的顧客群體的市場(chǎng)營(yíng)銷者擊敗。

“打破平均化”的關(guān)系

三維市場(chǎng)營(yíng)銷要打破平均化的客戶關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷專家之所以能夠獲得更多的機(jī)會(huì)，是因?yàn)槠渌S多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務(wù)來(lái)服務(wù)于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費(fèi)用，其實(shí)只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細(xì)分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務(wù)，那么以上的問題就可以避免了。美國(guó)航空公司（AA）的經(jīng)驗(yàn)表明，這種途徑確實(shí)有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數(shù)美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網(wǎng)站來(lái)吸引顧客，游客們可以在網(wǎng)站上很便捷的找到旅行路線、時(shí)間，然后自動(dòng)查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機(jī)票情況以及票價(jià)。AA的網(wǎng)站在時(shí)間上自動(dòng)地調(diào)整對(duì)用戶的回應(yīng)，于是公司的重點(diǎn)更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價(jià)商品的消費(fèi)者、希望削減差旅費(fèi)或需為雇員提供出差補(bǔ)助，在這里均能得到適合的服務(wù)。你花費(fèi)越多，服務(wù)就越個(gè)人化。關(guān)系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計(jì)劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎(jiǎng)勵(lì)積分，顧客可以利用這些積分獲得免費(fèi)的旅行和艙位升級(jí)，這個(gè)計(jì)劃同時(shí)還給予顧客租車優(yōu)惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計(jì)劃以及其他有利于增強(qiáng)顧客與公司關(guān)系的服務(wù)內(nèi)容。優(yōu)先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務(wù)，在機(jī)場(chǎng)的加快服務(wù)，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對(duì)不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務(wù)，AA保留了有利的價(jià)值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項(xiàng)目，AA不斷地在進(jìn)行革新，繼續(xù)走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時(shí)間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如聯(lián)合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩(wěn)定的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，股東們因此也獲得了更多的回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷的三條規(guī)則我們的研究表明，每一家領(lǐng)先的企業(yè)都遵循三條規(guī)則：建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。

建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系對(duì)于某一特定的行業(yè)，獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了其自身獨(dú)特的三維市場(chǎng)體系。但是，有一點(diǎn)卻是普遍相同的：每一種新的細(xì)分市場(chǎng)總是根據(jù)不同客戶群體的大小與性質(zhì)來(lái)進(jìn)行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關(guān)系利益方面的需求。建立三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系的工具包沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個(gè)三維體系，然而，一些公司成功的經(jīng)驗(yàn)或許能夠給你一些啟示。建立市場(chǎng)機(jī)會(huì)的理念：強(qiáng)生公司（J＆J）建立了一個(gè)名副其實(shí)的點(diǎn)子實(shí)驗(yàn)室。該公司不僅認(rèn)真聽取市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃人員，顧客以及產(chǎn)品發(fā)展網(wǎng)絡(luò)中無(wú)數(shù)的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調(diào)查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應(yīng)用和推廣。加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會(huì)購(gòu)物兩次。每年，即使外部的經(jīng)理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。

收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購(gòu)業(yè)務(wù)超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項(xiàng)的信息，從購(gòu)買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購(gòu)表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細(xì)致的模型與模式分析經(jīng)常能夠給公司帶來(lái)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建立一個(gè)革新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：強(qiáng)生公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)使得該公司在自身實(shí)力不足的領(lǐng)域里也能擴(kuò)張發(fā)展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業(yè)務(wù)，強(qiáng)生公司收購(gòu)了兩家公司并與另一家聯(lián)盟。FIRST－USA在得知戴爾計(jì)算機(jī)公司客戶的需要后，及時(shí)推出了即時(shí)信用的計(jì)劃。運(yùn)通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴(kuò)展了三維市場(chǎng)體系，推出一種聯(lián)合信用卡用于購(gòu)買合作資金。提高科技含量：例如，寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷者就經(jīng)常光臨一些最重要的科技博覽會(huì)，吸納好的觀念用于消費(fèi)品上。

讓我們來(lái)看看信用卡行業(yè)。盡管許多公司將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)都放在了功能利益方面，獨(dú)創(chuàng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)開始同時(shí)為顧客提供一系列的流程利益和關(guān)系利益。在這一方面最成功的要數(shù)FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購(gòu)，在這短短的期間內(nèi)，股東們總共獲得了2000％的回報(bào)，相比之下，MBNA只有620％，標(biāo)準(zhǔn)普爾排出的金融500強(qiáng)總計(jì)也平均不過257％。FIRSTUSA利用結(jié)盟推出發(fā)行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業(yè)高爾夫聯(lián)盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購(gòu)買高爾夫商品時(shí)便可以經(jīng)常得到優(yōu)惠。還有與E*TRADE的聯(lián)合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時(shí)還能賺取免費(fèi)的上網(wǎng)時(shí)間。除此之外，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)高價(jià)值商品的公司，F(xiàn)IRSTUSA還為他們提供顧客信用系統(tǒng)。例如，DELL計(jì)算機(jī)公司被授權(quán)可以為他們的顧客提供即時(shí)授信，發(fā)放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費(fèi)。另外，盡管其他大多數(shù)信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預(yù)約和租車保險(xiǎn)等等的關(guān)系利益，F(xiàn)IRSTUSA走得更快更遠(yuǎn)，他們開始為顧客提供管家服務(wù)，例如幫助預(yù)定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價(jià)商品等。通過提供廣泛的服務(wù)項(xiàng)目，F(xiàn)IRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關(guān)系利益的顧客的需求。

FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來(lái)要做些什么。讓我們來(lái)看看三維市場(chǎng)營(yíng)銷在化妝品行業(yè)創(chuàng)造出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于那些認(rèn)為流程利益與關(guān)系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業(yè)市場(chǎng)分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務(wù)顧客，我們的定量研究證實(shí)了這一點(diǎn)。這一發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)生了沖突，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關(guān)系利益方面的需求，而大眾化市場(chǎng)的顧客則只關(guān)心低價(jià)格的實(shí)用型產(chǎn)品。

如果化妝品生產(chǎn)廠家能夠通過創(chuàng)建流程利益和關(guān)系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現(xiàn)了三維市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，大眾化品牌市場(chǎng)將有可能發(fā)展成為在質(zhì)量和服務(wù)方面與高檔品牌市場(chǎng)具有同等水平。這種觀念實(shí)際上是以下幾個(gè)方面的組合：一種中等價(jià)格（功能利益）高質(zhì)量的產(chǎn)品，在INTERNET的藥品和折扣商場(chǎng)中開設(shè)的“個(gè)人電子顧問”（流程利益），根據(jù)電子顧問建立起來(lái)的顧客個(gè)人購(gòu)買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續(xù)關(guān)系的營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)果呢？一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，在能夠?yàn)楦蠓秶念櫩腿后w提供更大利益的同時(shí)，也極大地改變了原有的經(jīng)濟(jì)框架。

三維品牌的建立

二維市場(chǎng)營(yíng)銷同時(shí)也意味著三維的品牌，對(duì)于某一品牌來(lái)說；這將是一個(gè)擴(kuò)展狹隘的產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)，并以此形成一定的優(yōu)勢(shì)。研究表明：在一系列業(yè)務(wù)上有影響力的優(yōu)勢(shì)品牌的回報(bào)比工業(yè)平均值要高出五個(gè)百分點(diǎn)。品牌空間的擴(kuò)展代表著許多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個(gè)低成本的零售商，它吸引的是一個(gè)巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關(guān)系利益，如因特網(wǎng)投資和互助資金“超級(jí)市場(chǎng)”，SCHWAB從一個(gè)以功能利益為基礎(chǔ)的品牌發(fā)展成為一個(gè)三維品牌。通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價(jià)值取向通常十分復(fù)雜，而且往往非常昂貴。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位在個(gè)別的細(xì)分顧客群體上面，那么就能取得成本優(yōu)勢(shì)。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場(chǎng)營(yíng)銷者通常利用科技手段來(lái)了解各種類型顧客的需求，相應(yīng)地為他們制定服務(wù)內(nèi)容，鑒別并定位價(jià)值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場(chǎng)策劃、銷售以及顧客關(guān)系方面的成本。

例如，MATTli公司利用萬(wàn)維網(wǎng)上的個(gè)性化的個(gè)人主頁(yè)，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據(jù)他們各自的需要來(lái)確定購(gòu)買清單——100％的價(jià)格優(yōu)惠。協(xié)的過濾和購(gòu)買習(xí)慣識(shí)別軟件幫助網(wǎng)絡(luò)公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo?。﹣?lái)個(gè)性化定制的內(nèi)容。一家不知名的工業(yè)肥皂公司，STATION，通過仔細(xì)分析顧客的需求，生產(chǎn)出一種特制的混合產(chǎn)品，然后通過一個(gè)有計(jì)量功能的泵，輸送到一個(gè)由公司供給、監(jiān)視以及自動(dòng)補(bǔ)貨的儲(chǔ)存庫(kù)里。領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者同時(shí)還利用科技開發(fā)小群體占公司利潤(rùn)主體的顧客，并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)經(jīng)常性的小業(yè)務(wù)類型顧客（營(yíng)利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網(wǎng)上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準(zhǔn)了少人問津但營(yíng)利性很高的小業(yè)務(wù)顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務(wù)軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務(wù)內(nèi)容，在短短的三年內(nèi)，該公司小企業(yè)信貸的總額從原來(lái)的第11位升到了如今的第1位。對(duì)高利潤(rùn)汽車（如跑車和大型卡車）的重購(gòu)顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務(wù)。公司將顧客撥打的l－800免費(fèi)服務(wù)熱線電話技顧客的價(jià)值類型進(jìn)行分類，對(duì)高價(jià)值的顧客，業(yè)務(wù)代表有時(shí)還可以給予一些規(guī)則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產(chǎn)品的保修服務(wù)。計(jì)算機(jī)行業(yè)是最多利用科技手段來(lái)降低成本的行業(yè)。戴爾計(jì)算機(jī)公司的直銷模式，重新塑造了計(jì)算機(jī)工業(yè)生產(chǎn)和分配的經(jīng)濟(jì)模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統(tǒng)移到了互聯(lián)網(wǎng)，從而節(jié)省了原來(lái)用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務(wù)方面，高達(dá)5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務(wù)只需要20名開發(fā)人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來(lái)完成?？蛋毓景阎行⌒皖櫩偷臉I(yè)務(wù)從分銷商和內(nèi)部銷售渠道轉(zhuǎn)移到在線支持的服務(wù)模式之后，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售成本節(jié)約了2億美元。

許多公司一直以來(lái)就利用新的科技手段來(lái)削減客戶互動(dòng)關(guān)系處理成本。如今，除了將顧客從勞動(dòng)力密集型渠道轉(zhuǎn)移到以萬(wàn)維網(wǎng)為主的渠道之外，公司也越來(lái)越多地通過降低成本來(lái)贏得更多的市場(chǎng)份額，以爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。例如，E＊TRADE公司低成本的貿(mào)易模式所爭(zhēng)取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要認(rèn)為非得等到龐大的新型信息系統(tǒng)建成才可以采取行動(dòng)。其實(shí)，領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為在信息數(shù)據(jù)庫(kù)和顧客反應(yīng)系統(tǒng)完全建成之前，便可以開始自己的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，并進(jìn)一步改善自己的服務(wù)。在那些正準(zhǔn)備采納新科技手段的市場(chǎng)營(yíng)銷者中間，這種誤解十分普遍。

把資金用在最需要的地方

有效的三維市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要求：資金應(yīng)有效地流向最有意義的地方。具體應(yīng)分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產(chǎn)生巨大利潤(rùn)（見圖示4），第一步就要根據(jù)顧客目前和將來(lái)的贏利能力，而不是營(yíng)業(yè)收入來(lái)分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉(zhuǎn)移到潛在贏利能力強(qiáng)的部分。通過這樣的途徑，每一個(gè)大分銷商的利潤(rùn)便可增加10％（見圖示5）。第二步便要確定三維營(yíng)銷中各種支出合適的比重。對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉(zhuǎn)移到一個(gè)目標(biāo)明確的交流渠道。拿汽車工業(yè)來(lái)說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場(chǎng)營(yíng)銷方面。既然總?cè)丝谥兄挥?％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網(wǎng)絡(luò)電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)哪些顧客對(duì)價(jià)格優(yōu)惠感興趣以及他們期望的優(yōu)惠是多少，那么，為什么不對(duì)每位購(gòu)買顧客提供1000美元價(jià)格上的優(yōu)惠，包括有些即使沒有優(yōu)惠也將購(gòu)買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場(chǎng)的模式。但是，毫無(wú)疑問，汽車工業(yè)正處于一種轉(zhuǎn)變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強(qiáng)有力的顧客檔案，包括顧客的個(gè)人數(shù)據(jù)，車輛的注冊(cè)信息、銷售和服務(wù)的滿意度調(diào)查，車輛性能和服務(wù)歷史以及他們的財(cái)務(wù)行為。這種做法的目的在于預(yù)測(cè)什么時(shí)候顧客可能需要購(gòu)買新車，該汽車品牌和他們的競(jìng)爭(zhēng)同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購(gòu)買或租賃的方式等等。通過利用這些預(yù)測(cè)模型的技巧、交互式的網(wǎng)站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據(jù)顧客的不同需要來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃。當(dāng)制造商將投資轉(zhuǎn)移到最大限度地提供流程利益和關(guān)系利益時(shí)，用于EMAIL、交互式網(wǎng)站、客戶服務(wù)和銷售中心等方面的投資就需要相應(yīng)地增加了。將這些新的宣傳媒介加入到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中去是否就意味著總投資就一定比原來(lái)增加了呢？最終的費(fèi)用應(yīng)該可以保持在現(xiàn)有的水平，也許會(huì)更低一些。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉(zhuǎn)移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統(tǒng)地檢驗(yàn)現(xiàn)有的媒介支出開始：我們的經(jīng)驗(yàn)是，在不嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的前提下，可以將原來(lái)的各部分費(fèi)用削減10％一15％。

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞 ：市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)如今，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為了全世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流。也正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化，國(guó)外的諸多煤炭企業(yè)紛紛涌入了中國(guó)市場(chǎng)，加入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。面對(duì)這種形勢(shì)，煤炭企業(yè)只有不斷強(qiáng)化和發(fā)展自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

所謂的煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，指結(jié)合煤炭企業(yè)自身的情況和發(fā)展與當(dāng)今市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行合理的、科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測(cè)，它不僅充當(dāng)著煤炭企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)的先鋒，還直接影響煤炭企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。由此可以斷定，縝密、科學(xué)的、具有創(chuàng)新性煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是煤炭企業(yè)成功的前提基礎(chǔ)，也是煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。

1. 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的意義

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新直接影響到煤炭企業(yè)的正常運(yùn)作和生存，其重要性主要有：（1）滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并非一成不變，而是不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是為了讓煤炭企業(yè)在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存而產(chǎn)生的，但是傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略無(wú)法滿足現(xiàn)有的變化，這就需要有創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略，只有這樣煤炭企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。在這樣的背景下，煤炭企業(yè)只有應(yīng)用創(chuàng)新的策略才能帶動(dòng)煤炭企業(yè)的發(fā)展，獲得一席之地，才能將自己的產(chǎn)品賣出去。（2）開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要工具。借助服務(wù)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等形式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，這樣能夠有效的開拓市場(chǎng)，銷售出更多的產(chǎn)品，贏得大家的口碑，擴(kuò)大煤炭企業(yè)自身的影響力和市場(chǎng)占有量。（3）能夠增加市場(chǎng)影響力。通過市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，并結(jié)合使用多種營(yíng)銷手段，能夠有效的帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，讓煤炭企業(yè)的服務(wù)理念和產(chǎn)品被更多的用戶接受，從而擴(kuò)大煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

2.目前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中存在的問題

煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新要想順利、合理的進(jìn)行，就必須先了解煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)際情況以及存在的問題，并進(jìn)行詳細(xì)的分析，這樣才能保證營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的可行性、科學(xué)性以及實(shí)用性。以下為存在的主要問題：

2.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分

所謂的市場(chǎng)調(diào)研，指公司相關(guān)人員在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前，收集相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和客戶群體，再進(jìn)行專業(yè)的研究分析，并根據(jù)得到的結(jié)果制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。但是市場(chǎng)調(diào)研要想完成的充分需要耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力和物力，因此導(dǎo)致較多的中小型煤炭企業(yè)省略了市場(chǎng)調(diào)研，而根據(jù)自己的想象制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但盲目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，最終會(huì)讓客戶喪失滿意度，從而導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品需求量的減少。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

國(guó)內(nèi)較多的煤炭企業(yè)只顧做產(chǎn)品而沒有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，與市場(chǎng)嚴(yán)重的脫軌，即使現(xiàn)在有好的、新的產(chǎn)品，也因不能進(jìn)行合理的營(yíng)銷而失敗。所以很多的產(chǎn)品在質(zhì)量上已經(jīng)完全滿足標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱使得客戶不能有效的了解產(chǎn)品。由此可知沒有足夠市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)的破產(chǎn)。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后

經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，也讓人們的經(jīng)濟(jì)水平大大改善，消費(fèi)者也逐漸改變了自己的消費(fèi)理念，從基本的衣食溫飽到精神層面的滿足，如在服飾上，逐漸的追求品牌、時(shí)尚，還有品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的心理享受。然而較多的煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后，雖然也在不斷的宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等，但是宣傳的理念過于陳舊，不能滿足當(dāng)今的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致落后的市場(chǎng)營(yíng)銷理念成為煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的絆腳石。

3.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑

創(chuàng)新并非單一的工程，而是一個(gè)系統(tǒng)的、全面的工程，這里我們既要完成技術(shù)創(chuàng)新，還要實(shí)現(xiàn)其他方面的創(chuàng)新，主要的創(chuàng)新途徑可以通過以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

3.1 煤炭企業(yè)戰(zhàn)略角度

煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不能僅僅停留在產(chǎn)品層面上，不能在已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上思考營(yíng)銷戰(zhàn)略。而是應(yīng)該在煤炭企業(yè)戰(zhàn)略層面上做好布局，這樣既能幫助煤炭企業(yè)順利的開展?fàn)I銷策略，還能幫助煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，煤炭企業(yè)的使命等，即回答煤炭企業(yè)要做什么，煤炭企業(yè)要怎樣做的問題。在營(yíng)銷這個(gè)方面講，屬于戰(zhàn)略范疇的就是我們最終要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么，我們的營(yíng)銷理念是什么，只有漂亮的回答這些問題，并加上有關(guān)的創(chuàng)新思想，就能實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷。如在大家提倡健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)的時(shí)代，很多煤炭企業(yè)尤其是食品煤炭企業(yè)積極研發(fā)非油炸類食品，提倡綠色、健康的生活方式，這樣理念的產(chǎn)品都受到廣大消費(fèi)者一致好評(píng)。

3.2 增加煤炭企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，保證產(chǎn)品的質(zhì)量

沒有營(yíng)銷策略的產(chǎn)品猶如一個(gè)空架子，即使結(jié)構(gòu)新穎、創(chuàng)新，但無(wú)法持久，因此，煤炭企業(yè)要想成功并做好產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，就需要在各個(gè)層面打下基礎(chǔ)。第一，產(chǎn)品數(shù)量，煤炭企業(yè)要有有效的經(jīng)營(yíng)模式和管理方式，保證產(chǎn)品數(shù)量的充足，這樣不僅能夠增加客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，還能創(chuàng)建良好的客戶忠誠(chéng);第二，產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在市場(chǎng)中已經(jīng)出現(xiàn)了較多隨著消費(fèi)者不同而不同的營(yíng)銷理念，但是質(zhì)量沒有發(fā)生改變，這樣就無(wú)法保證消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)久忠誠(chéng)。海爾公司在這方面就做的很成功，該公司始終堅(jiān)持“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，不僅保證產(chǎn)品的數(shù)量，還確保產(chǎn)品質(zhì)量的不斷完善，海爾正是堅(jiān)持了這樣的原則，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈的市場(chǎng)，以及生產(chǎn)利潤(rùn)不斷降低的市場(chǎng)中獲得勝利。而三鹿奶粉就恰恰相反，它生產(chǎn)偽劣的奶粉，不僅失去了客戶，也讓公司積攢下來(lái)的品牌土崩瓦解。

3.3 制定合適的營(yíng)銷模式

合理有效的營(yíng)銷模式不僅能夠幫助煤炭企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，甚至能讓一個(gè)公司獲得勝利。前文中已進(jìn)行了討論，我們要把營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新上升到煤炭企業(yè)營(yíng)銷的精神層面，做好產(chǎn)品質(zhì)量的把控與市場(chǎng)的定位。而在制定合適的營(yíng)銷模式上，我們要確保各方面之間的共存，同時(shí)要跟上時(shí)代的步伐。時(shí)代的發(fā)展讓很多人有了更大的支配空間，客戶的消費(fèi)意識(shí)也逐漸個(gè)性化，特別是年輕人，不喜歡隨大溜而是喜歡有自己的個(gè)性，因此在做營(yíng)銷模式的時(shí)候要根據(jù)不同的消費(fèi)人群制定各自的營(yíng)銷模式，這也被譽(yù)為“個(gè)性化”營(yíng)銷，該模式在服裝行業(yè)特別流行，目前已有眾多的品牌將設(shè)計(jì)部分直接與銷售進(jìn)行對(duì)接，這樣就能根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。不僅如此，現(xiàn)在也出現(xiàn)了較多的私人定制煤炭企業(yè)，并呈逐年遞增的趨勢(shì)。但是煤炭企業(yè)的發(fā)展不僅要有個(gè)性化的營(yíng)銷模式，還要具有完善營(yíng)銷體系，即要在產(chǎn)品質(zhì)量和功能上滿足消費(fèi)者，還要在外觀上滿足消費(fèi)者，并改善自身的售后服務(wù)。

結(jié)語(yǔ)

煤炭企業(yè)的發(fā)展需要科學(xué)的煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略為動(dòng)力，具有關(guān)鍵性的作用。為此我們必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)煤炭企業(yè)發(fā)展的意義，知道目前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的缺陷和不足，并給出相應(yīng)改善措施，我國(guó)煤炭企業(yè)也只有這樣，才能增加煤炭企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，讓煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王學(xué)評(píng)，柴新夏，崔文娟. 全球鋰資源開發(fā)利用的現(xiàn)狀與思考[J]. 中國(guó)礦業(yè). 2014（06）.

[2] 王學(xué)評(píng)，韓九曦，元春華，劉大文. 我國(guó)礦業(yè)境外投資分析與思考[J]. 中國(guó)礦業(yè). 2013（01）.

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞:電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

引言

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)體制改革的穩(wěn)步推進(jìn)，電力企業(yè)正經(jīng)歷由計(jì)劃體制步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)的歷史變革。日益激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將引發(fā)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、新策略的革命。如何加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，已經(jīng)成為擺在電力企業(yè)面前的一項(xiàng)重要課題。

電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力體制改革也逐步深入，電力工業(yè)以“公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理”為改革目標(biāo)的基本取向，在發(fā)電領(lǐng)域?qū)⒅鸩揭敫?jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步形成開放發(fā)電側(cè)的經(jīng)營(yíng)模式，即各發(fā)電公司按電價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上網(wǎng)的市場(chǎng)機(jī)制。因此，各電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，相關(guān)的政策、法規(guī)以及技術(shù)支持，必須適應(yīng)我國(guó)電力市場(chǎng)的需要。在這場(chǎng)沒有硝煙的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷策略的優(yōu)劣直接影響到一個(gè)電力企業(yè)的生存，因此，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究很有現(xiàn)實(shí)意義。本文將深入探討如何創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1 現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念

1.1 樹立現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念的必要性

過去，電力行業(yè)長(zhǎng)期處于高度集中、壟斷經(jīng)營(yíng)、政企合一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中，不可避免地形成了傳統(tǒng)的思維與經(jīng)營(yíng)定勢(shì)?！半娎洗蟆?、“皇帝女兒不愁嫁”的陳舊觀念直接導(dǎo)致電力企業(yè)有不同程度的行業(yè)優(yōu)越感，員工普遍缺乏市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作長(zhǎng)期處于弱勢(shì)狀態(tài)。

隨著國(guó)家“廠網(wǎng)分開，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，主輔分開，輸配分離”改革措施的有序推進(jìn)，電力行業(yè)已經(jīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，電力市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)已成必然趨勢(shì)。因此，供電企業(yè)必須構(gòu)筑嶄新的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，從過去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?，轉(zhuǎn)向以需求導(dǎo)向?yàn)橹?，要樹立和?qiáng)化改革創(chuàng)新觀念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和效益觀念、依法經(jīng)營(yíng)觀念、科技創(chuàng)新和人才開發(fā)觀念，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，主動(dòng)開拓市場(chǎng)，促進(jìn)電力資源優(yōu)化配置。

1.2 現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵

（1）以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念：電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，做好電力生產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃和實(shí)施、電力生產(chǎn)運(yùn)行計(jì)劃編制、用電政策及電價(jià)政策調(diào)整、用電計(jì)劃安排和日常營(yíng)銷管理的各項(xiàng)工作。

（2）以滿足客戶需求為中心的服務(wù)理念：電力企業(yè)要滿足客戶的需求，提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠、價(jià)格合理的電能，而且要做好全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，才能繼續(xù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭。

（3）以經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益最大化、實(shí)現(xiàn)多方共贏為目標(biāo)：電力企業(yè)要根據(jù)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)控、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化資源配置等政策，采用經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和宣傳手段，引導(dǎo)客戶合理用電，促進(jìn)客戶生產(chǎn)方式的改進(jìn)和生活水平的提高，從而實(shí)現(xiàn)資源的綜合利用和優(yōu)化配置，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶和社會(huì)的多方共贏。

2 營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新

2.1 轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期電力企業(yè)是圍繞發(fā)電進(jìn)行管理,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,則發(fā)電要圍繞著銷售轉(zhuǎn),銷售要跟著市場(chǎng)走,即以銷定產(chǎn)。對(duì)新形勢(shì)要統(tǒng)一認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變觀念,適應(yīng)市場(chǎng)的變化,公司的每個(gè)員工,特別是營(yíng)業(yè)部門員工,要有充分認(rèn)識(shí),在具體業(yè)務(wù)中找市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售。

2.2 建立強(qiáng)有力的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系

市場(chǎng)營(yíng)銷要求電力企業(yè)一切以電力市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,特別重視市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向研究。要求以必要的人力物力投入市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究,建立完整的龐大的營(yíng)銷體系。目前電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷功能分布在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門,公司本部和基層供電企業(yè)都有對(duì)應(yīng)歸口,若能成立專職部門來(lái)統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷,有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷總策略的制訂,便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng)。目前由計(jì)劃、調(diào)度、用電等部門協(xié)調(diào)運(yùn)作只是一種組合式的體系,不能適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)。因此應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和一支以用電營(yíng)業(yè)為主的專職隊(duì)伍,公司本部若能設(shè)立綜合職能部門,并在各基層供電企業(yè)設(shè)置分支機(jī)構(gòu),形成一個(gè)以售電

和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次體系。

2.3 加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)

市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn),市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯,電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容,電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ),要建立和健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。

2.4 強(qiáng)化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)

在電力市場(chǎng)需求分析研究的基礎(chǔ)上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)是發(fā)展電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應(yīng)市場(chǎng),二要擁有電網(wǎng),從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場(chǎng),開拓市場(chǎng)很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)。所以要在加強(qiáng)網(wǎng)架安全可靠性的基礎(chǔ)上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造,提高供電能力,為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2.5 形成良性循環(huán)的電價(jià)機(jī)制

電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線,它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的體現(xiàn),也是開拓用電市場(chǎng)的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場(chǎng)畸形,價(jià)格偏低會(huì)使電力企業(yè)難以為繼,電價(jià)偏高則會(huì)失去用戶的支持,最后制約電力市場(chǎng)發(fā)展,這兩種現(xiàn)象均會(huì)影響電力的發(fā)展,更會(huì)給整個(gè)社會(huì)發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。因此電價(jià)定位要兼顧電力企業(yè)、電力用戶和社會(huì)三方的經(jīng)濟(jì)利益。目前我國(guó)電力市場(chǎng)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡階段,現(xiàn)行電價(jià)定價(jià)機(jī)制混亂,普遍存在價(jià)外加價(jià)問題,造成用戶實(shí)際支付電價(jià)過高,導(dǎo)致一些用戶停止用電、使用其它能源或不使用大電網(wǎng)電力自建電廠。建立一個(gè)科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制和管理制度極為迫切。

3 營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

3.1 觀念創(chuàng)新

一是要樹立整體營(yíng)銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意”，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。二是要樹立全員營(yíng)銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來(lái)維護(hù)供電企業(yè)的合法權(quán)益。

3.2 組織創(chuàng)新

營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。電力營(yíng)銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程，并在各個(gè)環(huán)節(jié)建立有效的激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制。要以消費(fèi)者為中心構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和以客戶服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；建立一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理政治素質(zhì)、營(yíng)銷技能全面，適應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

3.3 市場(chǎng)創(chuàng)新

供電行業(yè)從總體上呈現(xiàn)買方市場(chǎng)，但供過于求是相對(duì)的、暫時(shí)的，電力市場(chǎng)有許多時(shí)空上的空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)應(yīng)該是：抓住國(guó)有大中型企業(yè)和私營(yíng)高能耗企業(yè)用電大市場(chǎng)；緊盯國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)；開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場(chǎng)；挖掘低谷電消費(fèi)市場(chǎng)，提高商業(yè)用電比例；實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實(shí)施。通過市場(chǎng)創(chuàng)新，力求在買方市場(chǎng)總格局下，挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。

4 營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組成部分，是企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象的有效途徑，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自學(xué)行動(dòng)。

4.1 形象服務(wù)

牢固樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的觀念，滿足多樣化的市場(chǎng)需求。提高服務(wù)水平，注重服務(wù)內(nèi)容，以特色服務(wù)贏得市場(chǎng)。包括便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)、難題服務(wù)、上門服務(wù)、超值服務(wù)和特殊服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，不斷使服務(wù)內(nèi)涵深化，服務(wù)外延擴(kuò)大。隨著電力市場(chǎng)的日益社會(huì)化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費(fèi)者提供電力和燃?xì)獾染C合能源服務(wù)也將成為可能。

4.2 質(zhì)量服務(wù)

提高供電質(zhì)量和急緊服務(wù)能力。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，提高設(shè)備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質(zhì)量。提高對(duì)故障搶修的反應(yīng)能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時(shí)效，實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)，提高客戶對(duì)電力企業(yè)售后服務(wù)的滿意率。

4.3 信息服務(wù)

以電力營(yíng)銷計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴(kuò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制，形成以營(yíng)業(yè)窗口為龍頭，集營(yíng)業(yè)、咨詢、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請(qǐng)、網(wǎng)上付費(fèi)、在線咨詢”為內(nèi)容的電力商務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)充分利用多家宣傳媒體，展示電力安全、經(jīng)濟(jì)、潔凈、方便、高效的優(yōu)點(diǎn)，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5 價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

取消價(jià)外加價(jià)，實(shí)行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，是凈化和拓展電力銷售市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。供電企業(yè)應(yīng)在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點(diǎn)研究國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價(jià)，采取靈活多變的價(jià)格策略。遵照市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶根據(jù)地理、時(shí)間、用途、數(shù)量和質(zhì)量的不同，以不同價(jià)格出售的戰(zhàn)術(shù)，刺激若干局部電力市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大電力銷售，并獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。

5.1 優(yōu)惠政策與企業(yè)生產(chǎn)銷售緊密結(jié)合起來(lái)

高能耗企業(yè)仍是近期電力營(yíng)銷的重點(diǎn)之一，首先必須穩(wěn)住這塊工業(yè)用電市場(chǎng)。高能耗企業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)后，售電量增幅大、見效快，用電富有價(jià)格彈性。因此，對(duì)這類客戶可以根據(jù)價(jià)格理論采取扶持性的差別電價(jià)。

5.2 實(shí)行分時(shí)電價(jià)

對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備采取分時(shí)段電價(jià)，使峰谷電價(jià)比維持在3:1 以上，可有效地推動(dòng)電能優(yōu)化配置工作的進(jìn)程。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，可直接拉動(dòng)居民生活用電量的增長(zhǎng)。

5.3 戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)

在大小電網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)，采取戰(zhàn)術(shù)性的定價(jià)方位，以變動(dòng)成本加預(yù)期利潤(rùn)或僅以變動(dòng)成本為價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行比較，讓基層單位按照適當(dāng)?shù)脑瓌t，自行確定。供電企業(yè)對(duì)價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行宏觀監(jiān)控。

5.4 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分原則

對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取用途差價(jià)戰(zhàn)術(shù)，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)、預(yù)付電費(fèi)優(yōu)惠電價(jià)、實(shí)時(shí)電價(jià)等。對(duì)質(zhì)量不同的電能產(chǎn)品采取質(zhì)量差價(jià)戰(zhàn)術(shù)，如一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高，且供電企業(yè)對(duì)其采取雙電源等多種保障措施的客戶，其電價(jià)與一般客戶應(yīng)有所差別。對(duì)同一時(shí)期內(nèi)購(gòu)電數(shù)量多少不一的客戶，采取數(shù)量折扣價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷理念范文

[關(guān)鍵詞] 信息服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，信息正在成為比資本更重要的東西，它以其既是產(chǎn)品又是原料的雙重意義，影響著人類社會(huì)活動(dòng)的一切領(lǐng)域。人們對(duì)信息的強(qiáng)烈依賴，形成一個(gè)龐大的信息市場(chǎng)。然而，據(jù)調(diào)查，在信息服務(wù)業(yè)雖然自動(dòng)化進(jìn)程發(fā)展很快，但情報(bào)用戶利用現(xiàn)代化服務(wù)的并不多。通常，科研人員在課題立項(xiàng)的時(shí)候回到圖書館查新，但在研究過程中卻很少要圖書館提供服務(wù)，究其原因，不外乎兩種：一是他們不知道圖書館能夠提供什么樣的服務(wù)。二是他們不信任圖書館的服務(wù)水平。雖然高校圖書館在如何開發(fā)利用信息資源，搞好信息服務(wù)方面作了大量嘗試，但總的來(lái)說，信息服務(wù)的總的水平還沒有完全確立，許多館信息服務(wù)開展不下去，甚至面臨中斷。筆者認(rèn)為，圖書館要想走出這一困境，首先必須引進(jìn)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

一、營(yíng)銷理念進(jìn)入信息服務(wù)工作中的必然性

1.時(shí)展的需要。我們現(xiàn)在所處的這個(gè)社會(huì)是一個(gè)高度信息化的社會(huì),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字技術(shù)的發(fā)展?jié)B透, 使圖書館傳統(tǒng)服務(wù)方式受到極大的沖擊。傳統(tǒng)的“坐、等、靠”的觀念已不能適應(yīng)現(xiàn)代人對(duì)圖書館的要求。一方面, 數(shù)據(jù)交換和網(wǎng)絡(luò)互連形成了資源共享, 極大地?cái)U(kuò)充了館藏文獻(xiàn)資源的范圍, 為咨詢服務(wù)提供了更廣泛的信息源; 另一方面, 社會(huì)對(duì)信息服務(wù)的及時(shí)性、有效性提出了更高的要求, 對(duì)信息源和搜索渠道都要得到極快的指引。這一切就使得我們的信息服務(wù)必須提供快速、優(yōu)質(zhì)的信息產(chǎn)品和服務(wù), 面對(duì)不同的用戶, 不同的信息需求, 提供迅速、準(zhǔn)確又極具個(gè)性化的服務(wù), 否則, 信息服務(wù)就會(huì)失去市場(chǎng)。而在信息服務(wù)業(yè)中又蘊(yùn)藏著極為豐厚的利潤(rùn), 失去用戶意味著失去市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)效益, 同時(shí)也實(shí)現(xiàn)不了社會(huì)效益, 所以, 圖書館要建立注重讀者服務(wù), 追求服務(wù)效益的營(yíng)銷理念是必然的。

圖書館事業(yè)由單純服務(wù)型發(fā)展到經(jīng)營(yíng)服務(wù)型是大勢(shì)所趨, 首先, 有國(guó)家政策做保證, 國(guó)家有明文規(guī)定: 加快服務(wù)業(yè)的發(fā)展, 為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造充分的條件”。其次, 信息需求的日益增強(qiáng)和信息市場(chǎng)的繁榮為圖書館信息服務(wù)提供了良好的環(huán)境, 再次, 由于信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,使得信息服務(wù)人員能夠盡展才華, 促進(jìn)了信息服務(wù)工作的發(fā)展。因此, 在信息服務(wù)工作中必須注入營(yíng)銷理念。

2.圖書館事業(yè)發(fā)展的需要。提高效益, 穩(wěn)定隊(duì)伍在國(guó)外, 信息服務(wù)已經(jīng)成為圖書館的重要職能, 而圖書館亦成為政府、企事業(yè)單位或社會(huì)公眾的智囊機(jī)構(gòu)。但經(jīng)濟(jì)時(shí)代的圖書館信息服務(wù)與傳統(tǒng)的參考咨詢又具有很大的區(qū)別: 傳統(tǒng)的參考咨詢重于原始文獻(xiàn)或檢索途徑的提供,工作對(duì)象以印刷文獻(xiàn)為主, 是一種被動(dòng)的無(wú)償服務(wù); 現(xiàn)代的信息服務(wù)則以對(duì)信息資源進(jìn)行深層次的分析、加工而加以開發(fā)和利用, 充分利用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù), 針對(duì)用戶的需求, 投入大量的技術(shù)、人力、財(cái)務(wù), 使信息增值, 成為信息商品, 主動(dòng)地為用戶服務(wù)。因此, 信息商品便有了較大的成本。在企業(yè), 為了提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)效益, 產(chǎn)生了“服務(wù)營(yíng)銷學(xué)”, 企業(yè)的最終目標(biāo)以利潤(rùn)為主, 而圖書館信息服務(wù)盡管有成本, 但仍然以社會(huì)效益為主, 而不是利潤(rùn)。即使如此, 圖書館信息服務(wù)的效益最終還是以用戶信息需求的滿足為度量。在服務(wù)過程中, 服務(wù)人員也要學(xué)會(huì)區(qū)分用戶需求, 發(fā)現(xiàn)用戶的外在信息需求, 挖掘用戶潛在信息需求, 從而能夠針對(duì)用戶的不同需求而提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等, 市場(chǎng)營(yíng)銷理念就在其中。所以, 企業(yè)營(yíng)銷學(xué)中的用戶市場(chǎng)調(diào)查、品牌意識(shí)、營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等理論對(duì)優(yōu)化圖書館信息服務(wù)結(jié)構(gòu)和提高服務(wù)質(zhì)量具有很大的啟發(fā)意義。

在現(xiàn)實(shí)生活中, 我們也發(fā)現(xiàn)圖書館存在著干部隊(duì)伍不穩(wěn)定, 骨干人員嚴(yán)重流失的現(xiàn)象。而信息服務(wù)推向市場(chǎng)能緩解這些矛盾, 主要是信息咨詢服務(wù)需要有技術(shù)有能力的人, 使人才有了用武之地, 從很大程度上滿足了他們施展才華的要求, 這樣就能吸引人才、留住人才。

3.信息服務(wù)過程本身就含有營(yíng)銷理念。圖書館信息服務(wù)在本質(zhì)上不以營(yíng)利為目的, 是一種社會(huì)。但是, 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中, 圖書館依然要根據(jù)社會(huì)的需要, 以市場(chǎng)為導(dǎo)向, 利用圖書館的信息資源, 采用先進(jìn)的技術(shù)手段和科學(xué)方法, 作深入的綜合分析和專題分析, 對(duì)信息資源進(jìn)行主動(dòng)開發(fā), 生產(chǎn)出適銷對(duì)路的信息產(chǎn)品, 提高服務(wù)效益, 那么, 營(yíng)銷學(xué)中的調(diào)查市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、特色服務(wù)、營(yíng)銷宣傳、形象設(shè)計(jì)等經(jīng)營(yíng)策略對(duì)信息服務(wù)工作具有借鑒意義。通常說的營(yíng)銷學(xué)就是企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念, 它把滿足用戶、消費(fèi)者的需求作為服務(wù)企業(yè)活動(dòng)的中心和準(zhǔn)則, 制定針對(duì)服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略, 服務(wù)企業(yè)立足自身優(yōu)勢(shì)去拓展市場(chǎng),形成經(jīng)營(yíng)效益。圖書館信息服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)又有著極大的相通之處。表現(xiàn)在: 第一圖書館與經(jīng)營(yíng)性企業(yè)處在同一市場(chǎng)環(huán)境中, 同時(shí)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律制約。圖書館服務(wù)觀念陳舊、服務(wù)能力有限, 要想在市場(chǎng)中生存發(fā)展, 只有象企業(yè)一樣應(yīng)用營(yíng)銷策略, 最大限度地吸引用戶, 爭(zhēng)取最大的服務(wù)效益才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步; 第二, 企業(yè)以市場(chǎng)和用戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng), 與之有異曲同工之妙的是圖書館的服務(wù)方針是一切以滿足讀者需要為準(zhǔn); 第三, 圖書館信息服務(wù)部門查找加工專題文獻(xiàn)信息并提供服務(wù), 與企業(yè)的產(chǎn)品具有相似之處; 第四, 圖書館要建設(shè)特色服務(wù)項(xiàng)目,如同企業(yè)的品牌策略等等, 其整個(gè)服務(wù)過程已貫穿營(yíng)銷理念。

二、圖書館信息服務(wù)營(yíng)銷策略

1.深入市場(chǎng)調(diào)研、了解用戶需求：信息服務(wù)人員要想擁有市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解科研人員的研究方向、文獻(xiàn)需求，以及需要我們提供什么樣的服務(wù)。信息服務(wù)人員可以深入到基層，通過面對(duì)面的交流，能準(zhǔn)確地了解用戶的研究方向。

2.塑造個(gè)性鮮明的新形象：網(wǎng)絡(luò)化、信息化浪潮的沖擊, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,圖書館設(shè)備現(xiàn)代化程度越來(lái)越高, 多功能館舍相繼建成,先進(jìn)的硬件為圖書館信息服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 除應(yīng)擁有高質(zhì)量的知識(shí)產(chǎn)品, 還要有較大的用戶市場(chǎng)占有率。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅猛的今天,人們獲取信息、查閱資料已經(jīng)有了更多的渠道,圖書館已不再是唯一,用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn), 就是不再是“賣方市場(chǎng)”,因而圖書館信息服務(wù)應(yīng)導(dǎo)入CIS 理論, 明確圖書館的價(jià)值取向,“以用戶為上帝”,通過館員良好的職業(yè)道德、行為規(guī)范、建個(gè)性鮮明的新形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,吸引更多的讀者。塑造新形象可以采用這樣幾個(gè)途徑:(1)通過多種媒體進(jìn)行宣傳。在館內(nèi)抓好“質(zhì)量”和“管理”,確立本館地位,獲得館員認(rèn)同,樹立整體形象,給讀者良好的承諾,在與讀者不斷地接觸中,得到較高的記憶度、知名度和美譽(yù)度。(2)展示給用戶良好的環(huán)境。圖書館是知識(shí)的殿堂,要從視覺、聽覺等方面使讀者產(chǎn)生輕松、愉快的心理效應(yīng),以便能全身心發(fā)投入學(xué)習(xí)一閱讀, 營(yíng)造出獨(dú)特的學(xué)習(xí)氣氛。(3)給用戶以優(yōu)質(zhì)服務(wù)。環(huán)境的優(yōu)雅可以吸引讀者,但最能抓住讀者的還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。館員要有認(rèn)真的工作作風(fēng),專注的敬業(yè)精神,高層次的專業(yè)水平。對(duì)讀者熱情周到,主動(dòng)拓寬服務(wù)對(duì)象,充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù),為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。良好的新形象的樹立,使圖書館的管理更加井然有序,有序地管理又會(huì)推動(dòng)信息服務(wù)的不斷更新、發(fā)展。

3.對(duì)信息服務(wù)對(duì)象加以培訓(xùn)：在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，用戶更傾向于“自我服務(wù)”，因?yàn)椋畔⒎?wù)人員對(duì)用戶的需求往往不可能很完全，而用戶熟悉自己的專業(yè)，更能辨別信息的價(jià)值，即使信息工作人員代檢，也需要用戶的配合，只有信息工作人員與用戶的密切配合，才能提高查準(zhǔn)率和查全率。因此，圖書館要加強(qiáng)用戶培訓(xùn)，提高用戶的文獻(xiàn)利用能力，及時(shí)了解圖書館的館藏文獻(xiàn)。

三、圖書館在營(yíng)銷中需注意的問題

1.信息服務(wù)人員的素質(zhì)問題：產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值必不可少的橋梁和手段，所以市場(chǎng)能不能搞好，首先得有優(yōu)秀產(chǎn)品作支撐，而能否生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，人才是關(guān)鍵。因此，要加強(qiáng)信息服務(wù)人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，服務(wù)人員不僅要有圖書館方面的指示，還要有相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。

2.定價(jià)問題：信息產(chǎn)品和信息服務(wù)商品化、市場(chǎng)化最終是通過它的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)的，價(jià)格效益的決定因素，如何制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價(jià)格體系，是圖書館經(jīng)營(yíng)策略的核心。起始階段我們應(yīng)制定低價(jià)格，也就是說在信息產(chǎn)品的銷售上，以只收取工本費(fèi)為宜，以此來(lái)鼓勵(lì)用戶的需求，贏得市場(chǎng)，等到服務(wù)有了市場(chǎng)以后，可以根據(jù)市場(chǎng)重新調(diào)整價(jià)格。