國際商務(wù)談判精選(九篇)

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第1篇：國際商務(wù)談判范文

國際商務(wù)談判模擬對話：情景英語對話注釋Dialogue 1:

A: So, thank you for coming, everyone. Its really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

A: Thats true, but its also a very difficult issue. Thats the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. Well move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that its in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

點睛注釋：

1. make comments on sth 對某事進行評論

Example: Would you make comments on our womens garments in current design?您對我們流行女裝款式有何評論 Oh look very nice! 哦，看起來很漂亮

2. have sth. in common: 有共同點

Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷售策略上沒有什么共同點。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩(wěn)定健康的貿(mào)易關(guān)系符合雙方的利益。

Dialogue 2

A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?

B: Fine, thank you ,and you?

A: Im fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. Its a nightmare. But ill appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.

B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.

A: Well, will you like a cup of coffee?

B: Thank you, that would be nice.

A: Milk or sugar?

B: Black will do, thank you.

A: So, hows business in your section?

B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.

A: Then i think you can say a few words about that first.

點睛注釋

1. in a mess: 亂成一團

Example: Since 9 O clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.

從九點以來,吉爾小姐一直在整理文件夾里亂成一團的海運單據(jù).

2. commute: 乘通勤車上班

Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我從沈陽到撫順乘通勤車上班.

bus commuter 乘通勤汽車上班的人 train commuter 乘通勤火車上班的人

3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于

Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的觀點.

As far as color is concerned, Tom prefers black. 就顏色而言, 湯姆更喜歡黑色.

Dialogue 3

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Dont bother, please.

A: Of course, i dont know Smith at all, but youve got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didnt I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustnt get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: Thats right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we dont need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

點睛注釋

1. be on ones guard against sb./sth. 小心，防范

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交車上我們要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力于......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我們應該集中注意一下海外市場的需求

3. knock sb. down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他們試圖讓我們在價格方面讓步。

4. keep/bear sth. in mind 記住，牢記(英國都用remember)

Example: Please keep in mind that youll arrive punctually for the meeting tomorrow.請記住明天開會要準時。

Bear in mind that you can always rely on me.要記住你永遠可以依靠我。

國際商務(wù)談判模擬對話：談判中英語單詞的選擇1、At the request of Party B, Party A agrees to send technicians to assist Party B to install the equipment.

應乙方要求，甲方同意派遣技術(shù)人員幫助乙方安裝設(shè)備。assist 較 help 正式;

2、The personnel shall not to partake in any political activities in Iraq.

所有人員不得參加伊拉克國內(nèi)的任何政治活動。partake in 較 take part in 正式;

3、The Employer shall render correct technical guidance to the personnel.

雇主應該對有關(guān)人員給予正確技術(shù)指導。render 較 give 正式;

4、Party A shall repatriate the patient to China and bear the cost of his passage to Guangzhou.

甲方應將病人遣返中國并負責其返回廣州的旅費。repatriate 較 send back 正式;

5、This Contract shall be governed by and construed in accordance with the laws of China.

本合同受中國法律管轄，并按中國法律解釋。construe 較 explain，interpret 正式;

6、The Employer may object to and require the Contractor to replace forthwith any of its authorized representatives who is incompetent.

雇主認為承包人委派的授權(quán)代表不合格時，可以反對并要求立即撤換。require較ask正式;公文體forthwith 較 at once 正式;

7、The Chairperson may convene an interim meeting based on a proposal made by one-third of the total number of directors.

董事長可以根據(jù)董事會過1/3董事的提議而召集臨時董事會議。convene，interim 都是正式用詞。

8、In case one party desires to sell or assign all or part of its investment subscribed, the other party shall have the preemptive right.

如一方想出售或轉(zhuǎn)讓其投資之全部或部分，另一方有優(yōu)先購買權(quán)。法律用詞assign 較 transfer 正式。

9、In processing transactions, the manufacturers shall never have title either to the materials or the finished products.

第2篇：國際商務(wù)談判范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判溝通文化背景價值觀念文化傳統(tǒng)

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設(shè)限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

（八）金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

（十）草船借箭

第3篇：國際商務(wù)談判范文

國際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3. 消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二) 公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三) 時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。

(四) 信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1. 搜集信息，正確反應。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2. 隱瞞信息，多聽少說。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權(quán)。

3. 注重無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五) 談判心理運用技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六) 談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。

國際商務(wù)談判禮儀國際商務(wù)談判洽談禮儀

對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當?shù)臅r機選擇適當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進行洽談。

除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

國際商務(wù)談判宴請禮儀

宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

國際商務(wù)談判參觀和饋贈禮儀

在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

(1)投其所好。

(2)考慮具體情況。

(3)把握饋贈時機和場合。

(4)禮物的價格不宜過高。

在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據(jù)對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

國際商務(wù)談判簽約禮儀

在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

【簽約人員的確定】

簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。

【必要的簽約準備工作】

首先是簽字文本的準備，有關(guān)單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

【簽字廳的布置】

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國國旗的具次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國的謙恭。

【簽字儀式的程序】

第4篇：國際商務(wù)談判范文

【關(guān)鍵詞】雙贏 合理分配

在很多人的印象中，商務(wù)談判猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。但是實際上，這是對商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時候存在沖突，但是越來越多的商務(wù)談判是為了達到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實現(xiàn)各自利益而進行的一場博弈?！半p贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

一、對“雙贏”的理解

對“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提；其次是，你的利益在對方身上體現(xiàn)出來?！半p贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但是我也沒有輸。

誠然，理性人都會在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價的。追求“雙贏”的第一個成本就是預期目的與實際達到的目的之間的差距，這個成本可能是大部分談判中都無法規(guī)避的。剩下兩個成本分別是：談判期間人、財、物的耗費，資源的浪費等和談判資源占用的機會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務(wù)目標的完成，中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展，長期就是一個公司最大目標和長期目標的完成。

二、達不到“雙贏”的原因

在實踐中，我們很難達到“雙贏”局面。談判中雙贏目標的實現(xiàn)同時具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結(jié)論，導致我們盲目堅持。當對方始終堅持自己立場時，而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執(zhí)地堅持自己的立場，導致雙方不歡而散；其次，過多的關(guān)注雙方的利益交叉點，而忽視了雙方的隱形利益。

商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進而達到共同利益。這個“共同利益”是表面立場還是實質(zhì)利益？是一次性利益還是長期利益？是沉沒利益和未來利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？

在現(xiàn)實的談判中，很多談判者礙于“面子”，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實質(zhì)利益就盲目的堅持自己的立場，這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益，因為為了達到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達成，但是也只是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過于在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關(guān)系。有時，當談判者在某個合作項目上一直無法達成一致時，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項談判。所以，談判者應該在無法挽回沉沒利益的時候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。

三、怎樣在談判中達到“雙贏”

需要將談判中的目標分為兩類：第一類，目標差異大；第二類，目標有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。

第一類的解決辦法很簡單，把利益目標拉開，比如在一項工程承包中，承包商注重價格，開發(fā)商注重質(zhì)量，那么承包商給開發(fā)商價格，開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量，這樣大家各取所需，達到雙贏。

第二類的稍麻煩，綜合看來，有以下幾個辦法：

（一）盡量做大蛋糕

在商務(wù)談判中，人們可能會陷入這樣一個錯誤思維中：認為利益是既定的，如果對方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來，雙方就會在這個問題上糾纏不清，最終很可能導致談判崩潰。但是實際上，雙方可以跳出這個慣性思維，從大局出發(fā)，相互溝通、交流，將這個“蛋糕”做大，這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價值，而是將美玉分割后瓜分，結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構(gòu)思雕琢美玉的方案，通過兩個人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結(jié)果不僅是美玉價值升華了，而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊，對于人民來說，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫，尋找相關(guān)利益，最后把餅做大，談判就更容易達成了。

（二）分散目標，避開利益沖突

在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上，分散目標，避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標，以求談判的順利進行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求，要深刻了解對方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。

（三）主觀為自己，客觀為他人

換個說法就是“為對方著想，最終要達到自己的目的”。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過度索取，而是應該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當于把對方趕盡殺絕，進而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益，在這個過程中，因為己方是合作的利己主義著，所以可達到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活，問題就很好解決了，雙方都會滿意。

（四）消除對立，，縮小不同點

更通俗地說，這一點可以表述為“做出適當?shù)淖尣健?。在雙贏原則的指導之下，必要時候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認分歧，以大家的共同利益為出發(fā)點，做出適當?shù)淖尣?，盡量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”，而應該有相應的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅持所謂的“雙贏”，只會是一種本末倒置的做法。

第5篇：國際商務(wù)談判范文

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略

國際商務(wù)談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。

一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調(diào)個人主義的文化比強調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對人際關(guān)系的影響。西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據(jù)日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉(zhuǎn)一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調(diào)適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻：

第6篇：國際商務(wù)談判范文

關(guān)鍵詞：雙語教學 國際商務(wù)談判 作者簡介:劉玲玲(1979-),女,遼寧凌源人,碩士,講師,主要研究方向:國際貿(mào)易和市場營銷。

    一、《國際商務(wù)談判》實施雙語教學的必要性

    所謂雙語,它是指一個能運用兩種語言的人。在他的日常生活中能將一門外語和本族語基本等同地運用于聽、說、讀、寫,當然他的母語語言知識和能力通常是大于第二語言的。以兩種語言為基礎(chǔ)的雙語教學指的是用兩種語言(本文討論中文和英文兩種語言)作為教學媒介語,使學生在更廣泛的學科領(lǐng)域中,培養(yǎng)外語思維能力及語言表達能力,拓寬外語學習環(huán)境,擴大外語實踐范圍,更全面、更深刻地學習科目知識。

    隨著中國加入世界經(jīng)濟貿(mào)易組織,中國與外界交流日益增多,經(jīng)濟全球一體化的深入進行,使跨國公司在華投資不斷增加,因此,對人才的國際競爭力和就業(yè)能力的要求也與日俱增。作為高校學府,培養(yǎng)符合時代需求的既具備國際商務(wù)專業(yè)知識和技能,又熟練地掌握英語技能的復合型人才則是時勢所趨。在高校的教育過程中,各學科的交融、滲透和補充則體現(xiàn)了學科間的復合,筆者認為《國際商務(wù)談判》課程的中英雙語教學則是培養(yǎng)復合型國際商務(wù)人才的有效途徑之一。

    《國際商務(wù)談判》是國際貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)必修課程,其主要任務(wù)是使學生掌握有關(guān)國際商務(wù)談判的基本知識和相關(guān)談判技能,為今后從事對外經(jīng)濟貿(mào)易工作打下專業(yè)基礎(chǔ)。因此,《國際商務(wù)談判》的教學內(nèi)容具有國際性,其教學目標具有外向型的特點,進而決定了該課程實行中英雙語教學的必要性。

    二、雙語教學的教學方法實踐

    (一)課前預習

    針對學生在專業(yè)英語上的詞匯等方面的不足,要求他們課前預習教材,先讓學生對所學內(nèi)容有所了解,目的是幫助學生掌握專業(yè)詞匯及相關(guān)句型,提高學生的聽力水平,進而為達到課堂互動效果作準備。另外,為了補充教材上的內(nèi)容,針對每章節(jié)的教學目標,筆者在教學過程中還會在網(wǎng)上收集一些相關(guān)資料,發(fā)到班級公共郵箱,以便同學閱覽,并適當?shù)馗鶕?jù)資料布置一個topic(討論主題),供學生下次課上討論。

    (二)課上實踐

    在教學過程中,為了創(chuàng)造一個寬松的學習環(huán)境,主要采用的是案例討論教學法和模擬實訓教學法。對于當堂給定的案[優(yōu)論論文]例或課前布置的討論主題,全班分成若干小組進行分析討論,要求盡量使用英語,對于英語水平在短時間內(nèi)無法提高的同學,為了能讓他們也積極參與課堂教學,則允許使用漢語回答問題。在商務(wù)談判實訓環(huán)節(jié)中,通過觀賞談判實況以及結(jié)合所學的知識,全班四人一小組,各組分別扮演談判的甲方和乙方共同完成一次商務(wù)談判。

    (三)課后輔導

    由于課時有限,教師雖然要求學生在課后鞏固課堂內(nèi)容、預習新內(nèi)容,但是據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)同學僅僅是翻看一下課堂筆記或教材而已。為了培養(yǎng)學生的自學能力,加強課后輔導是很必要的。根據(jù)學生們的反饋,教師首先了解學生在學習該門課程中遇到聽、說和閱讀方面的困難,再針對性的提出建議以解決他們的困惑。例如,一些同學認為自己已經(jīng)很努力練習口語,但是與人交流仍然無法達到溝通的目的,通過個別輔導發(fā)現(xiàn),主要是因為他們練習的口語發(fā)音與標準發(fā)音有一定差距,所以別人聽不懂,自己也聽不懂別人,達不到溝通交流的效果。筆者建議有條件同學安裝某個英語口語學習軟件,從糾正發(fā)音開始,再循序漸進地練習口語,一周后通過簡單測試,發(fā)現(xiàn)一些學生有較大的進步,從而增強了他們學習的興趣,提高了學習效率。另外,通過班級公共郵箱定期發(fā)送一些英文資料以補充課上內(nèi)容,通過建立班級QQ群,和同學課后溝通交流,及時解決一些問題,實踐證明也是比較受歡迎的輔導方法。

第7篇：國際商務(wù)談判范文

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學；改革

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實意義。

一、《國際商務(wù)談判》教學改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方?！敖處熤鲗дn堂”的教學方式使學生對國際商務(wù)談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現(xiàn)；由于教學時間較緊，教學質(zhì)量和教學任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進行教學改革勢在必行。

二、《國際商務(wù)談判》教學改革目標

《國際商務(wù)談判》課程教學改革是實現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現(xiàn)以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數(shù)量，提高案例教學的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續(xù)學習的聯(lián)動機制，尤其重視創(chuàng)造機會讓學生到談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學生的英語基礎(chǔ)，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。

三、《國際商務(wù)談判》教學改革主要措施

（一）教學目標改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環(huán)境中學習和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業(yè)和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標細化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學內(nèi)容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學內(nèi)容外，教師必須與時俱進，對教學內(nèi)容進行及時更新、補充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。

(三)教學方法改革

教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現(xiàn)教學目的、完成教學任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。

1.課前：布置預習任務(wù)，要求學生閱讀相關(guān)知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發(fā)言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點事例，總結(jié)經(jīng)驗教訓，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯(lián)系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務(wù)，對完成情況進行考核，并將結(jié)果計入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機會，輪流安排學習小組參與談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學質(zhì)量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的高素質(zhì)人才以應中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜矗F(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進行改進，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務(wù)談判》教學改革配套措施

（一）加強師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學水平

學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經(jīng)驗豐富的教師指導教學時間短、教學經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加學術(shù)研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學環(huán)境，促進學生自主學習

1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學院網(wǎng)站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強教學管理，提高教學質(zhì)量

學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務(wù)談判》雙語教學的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學質(zhì)量的提高。

五、《國際商務(wù)談判》教學改革展望

（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實踐性與應用性

首先，克服現(xiàn)行教學經(jīng)費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務(wù)談判經(jīng)驗的機會，或邀請商務(wù)談判精英為學生講授談判經(jīng)驗和進行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。

（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力

國際商務(wù)談判需要學生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實踐與經(jīng)驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當?shù)挠⑽木毩暛h(huán)境，因為上課時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻

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[2] 白遠.國際商務(wù)談判（中文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[3] 戴維A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.談判[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海：復旦大學出版社，2004.

第8篇：國際商務(wù)談判范文

關(guān)鍵詞：雙語教學；應用型；國際商務(wù)談判

一、雙語的定義

一般而言，雙語教學指的是用母語結(jié)合一門外語（英語）作為課堂用語進行除外語學科外的其他知識性學科的教學。這種教學在西方發(fā)達國家是相當普及的，例如在法國，2001年時80%的大學課程就是用英語來授課的，而在我國，雙語教學還處在一個起步探索階段。在2010年5月15日由溫州大學商學院、清華大學經(jīng)管學院和清華大學出版社聯(lián)合舉辦的“2010雙語教學創(chuàng)新研討會”上，清華大學經(jīng)管學院管理科學與工程系的mba項目主任錢小軍博士指出，清華經(jīng)管學院于1984年建院，但截至2006年，只有10%的課程采納全英文授課，余下90%的課程只是采納英語課件，用中文進行表述。

二、雙語教學的必要性

（一）國際經(jīng)濟環(huán)境的需要。隨著中國加入wto，與外界的交易日益增多，全球一體化的逐步加強，迫切需要一批具有國際意識、國際競爭能力的復合型人才。作為一所高校，有義務(wù)為國家培養(yǎng)符合時代需求的既具備國際商務(wù)專業(yè)知識和技能，又能熟練地掌握英語技能的應用型人才。

（二）教育部的要求。我國教育部曾兩次文件（《關(guān)于加強高等學校本科教學工作提高教學質(zhì)量的若干意見》［2001］4號和《關(guān)于進一步加強高等學校本科教學工作的若干意見》［2005］1號）指出“為適應我國加入wto后需要的金融、貿(mào)易、法律等工具，更要先行一步，力爭三年內(nèi)，外語教學課程達到所開課程的5%～10%”。盡管這兩份文件主要針對的是本科院校，但作為高職院校應努力緊跟步伐，培養(yǎng)一批符合時代需求的應用型人才。

（三）國際貿(mào)易專業(yè)本身的性質(zhì)決定的。國際貿(mào)易專業(yè)是一個涉外型的專業(yè)，它要求學生能看懂專業(yè)術(shù)語、法律法規(guī)、國際慣例、銷售合同、信用證等，所有相關(guān)的文件都是用英文來表述的。雙語教學使學生在課堂上就能與國際接軌，使他們在工作中能更準確、規(guī)范的表述，提高他們的專業(yè)素質(zhì)和形象。

（四）《國際商務(wù)談判》課程本身決定的?！秶H商務(wù)談判》是國際貿(mào)易專業(yè)的核心必修課程，主要是要求學生掌握國際商務(wù)談判的基本知識和談判技巧、策略。它的教學內(nèi)容具有國際性和外向性的特點，要求學生能夠熟練地用英語與外商進行洽談、協(xié)商，這就決定了該課程有必要進行雙語教學，培養(yǎng)學生該方面的能力。

三、存在的問題

（一）師資力量不足。雙語教學能否成功開展的關(guān)鍵是師資力量，它要求任課老師不僅具備專業(yè)的教學技能與專門的學科知識，而且還要熟練地使用漢語和英語進行教學，但目前師資力量的缺乏是雙語教學的一大瓶頸。在高職院校，盡管師資力量在逐漸增強，教師的學歷層次也在逐年提高，教學一線的老師都是碩士以上的學歷，盡管他們的專業(yè)水平高、詞匯量大、閱讀能力強，但口語、聽力、寫作能力相對欠缺，能用英語進行交流的更是少之又少。而英語專業(yè)的老師雖然語言功底扎實，具有外語教學的能力，但卻不懂專業(yè)知識，很難用英語表述專業(yè)知識，解析國際商務(wù)談判專業(yè)詞匯。這一現(xiàn)實的矛盾阻礙了高職院校雙語教學的發(fā)展。

（二）對教師的挑戰(zhàn)。進行雙語教學，對教師也是一大挑戰(zhàn)。一是語言能力的挑戰(zhàn)，教師不僅僅要掌握很強的專業(yè)知識，還要有嫻熟的英語聽、說、讀、寫的能力，最好是雙師型的教師，有與外商經(jīng)歷過商務(wù)談判的專業(yè)人員；二是時間的投入，對于老師而言，用雙語進行備課所花費的時間是普通備課的5倍以上，教師不僅要上網(wǎng)查找、閱讀最新的資訊、案例，還需將其翻譯成中文，再用中、英文向?qū)W生表述。而這些資源相對于中文資訊要少得多，教師所花費的精力會多很多；三是教學效果的考核，在高職院校，學生對于學習的興趣不是很高，對英語更是深惡痛絕，教師很難用雙語將課堂氣氛搞得熱烈，以至于影響了教師的學評教成績，很多教師不愿意去承擔這樣一份吃力不討好的工作。

（三）對學生的挑戰(zhàn)。作為高職院校的學生，普遍的英語水平比較低，有相當大的一部分學生在大學畢業(yè)前也未能通過大學英語四級的考試。同時，他們對英語也提不起興趣，上英語課就感覺在聽天書。而且，學生盡管學了十幾年的英語，但掌握的大都是日常詞匯，而專業(yè)課出現(xiàn)最多的卻是專業(yè)詞匯。對于他們而言，更是難上加難。因此，很有可能將雙語教學演變成了英語學習和商務(wù)談判專業(yè)學習的簡單累加。

（四）教材的選擇。雙語教學的順利開展，教材的選擇是其關(guān)鍵一環(huán)。在現(xiàn)階段，各個高校雙語教材的選擇主要分三種：引進國外原版教材、國內(nèi)出版的教材和自編教材。國外原版教材的優(yōu)點在于原汁原味，然而在內(nèi)容上卻未必符合我們的需求，且國外的教材編寫是按照西方人的邏輯思維方式，不適合中國人的邏輯思維方式。以《國際商務(wù)談判》教材為例，很多國外的原版教材是以一個個不同的案例為章節(jié)進行編寫的，而國內(nèi)的教材是根據(jù)談判的開局、報價、討價還價、成交等不同階段的策略來進行編寫的。還有一個亟待解決的問題就是價格，一般購買一本國外原版教材的價格在50～60元，普通國內(nèi)教材的價格在20～30元，如此昂貴的原版教材價格并不被學生所接受。

國內(nèi)出版的教材因為是中國人編寫的，會按照中國人的思維方式進行編寫，但在語言的使用上并不地道，況且，在現(xiàn)階段，國內(nèi)出版的雙語教材相當缺乏，能夠適合高職院校的更是稀缺。針對這種情況，很多高校采納了自編教材的方式，在一些雙語教學已經(jīng)開展了十來年的本科院校是可以實現(xiàn)的，在剛剛才開始雙語教學的高職院校，自編教材在目前是不現(xiàn)實的。

四、解決方案

（一）領(lǐng)導的重視。雙語教學能否順利開展，離不開領(lǐng)導的重視與支持。我校盡管是一所年輕的民辦高職院校，但從系領(lǐng)導到院領(lǐng)導都相當支持雙語教學，一再鼓勵年輕老師率先開展雙語教學活動。

（二）堅定發(fā)展方向。要想使雙語教學順利地開展，必須進一步提高對雙語教學的認識，堅定發(fā)展方向。盡管在上文中也提出了雙語教學中存在的一些問題，由此可能使教學效果并不是很理想，這些都是正常的，老師和學生并不能由此而產(chǎn)生畏難情緒，甚至對雙語教學產(chǎn)生抵觸心理。雙語教學不是趕時髦，是大勢所趨，是為了培養(yǎng)一批符合時代需求的應用型人才，所以我們要堅定不移地將雙語教學開展下去。對于雙語教學不能太苛刻，而是不斷地尋求新的改進方法。

（三）以特殊政策支持雙語教學。為了鼓勵更多的教師采納雙語教學，學?？梢詮恼呱辖o予一定的支持與鼓勵。如適當提高雙語授課的課時費；學校在重點課程或精品課程建設(shè)、教研課題立項及教學成果評審時，應適當向雙語教學課程傾斜，從而調(diào)動教師從事雙語教學的積極性。

（四）加大師資培訓力度。教師是推動雙語教學開展的主心骨，對于雙語教師的培養(yǎng)，可以從兩方面著手：一是選拔外語基礎(chǔ)相對比較好的老師講授雙語課程，并選送這批老師外出培訓，不斷提高他們的英語水準；二是有目的地引進英語水平比較高的人才，最好是引進有海外留學經(jīng)歷的、或在外貿(mào)領(lǐng)域有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士來擔任雙語教學的教學任務(wù)。

（五）合理選用教材。現(xiàn)階段，我們采納的教材是復旦大學出版社出版的，由竇然主編的全英文教材《國際商務(wù)談判》，該教材緊扣“國際”二字，圍繞“應用”這個主題，將一個個生動的國際商務(wù)案例貫穿全書，并按照中國人的思維方式，根據(jù)談判的準備與開局、磋商、僵局化解、簽約等一條線的線索來編排內(nèi)容。在雙語教學順利開展后的二、三年，我們會嘗試組織自己的雙語教師來編寫比較適合高職院校學生使用的雙語教材，畢竟現(xiàn)階段采納的全英文教材相對于部分英語水平不是很好的學生而言有一定難度。

        （六）循序漸進地組織開展雙語教學。雙語教學不是一步到位的，它是一個循序漸進的過程，只有循環(huán)反復、持之以恒的開展，才能達到預期的教學目標。在最初階段，我們采用的是英文課件、中文講授為主的方法，比較淺顯的內(nèi)容用英文講解，重點難點用中文講解。學生的模擬談判允許采納其他組員充當中國人，用中文談判，有一個人充當翻譯，用英文進行講解這樣的方式。隨著學生英語水平的提高，將逐步提高英文的使用比例，最終的目的是過渡到以英文教學為主的全英文教學。

（七）考核方式?？己朔绞揭膊荒懿杉{單一的筆試形式，《國際商務(wù)談判》是一門應用性很強的學科，單純的筆試考核方式是無法去衡量一個學生的能力的。該門雙語課程的考核方式可以由以下幾部分構(gòu)成：一是平時成績占30%，主要考核學生的到課率、課堂的表現(xiàn)、回答問題時的表現(xiàn)。二是案例分析占30%，所有的案例都是全英文的。學生的案例分析分三種：一種是由個人獨立在課堂上完成的；第二種是四人為一組進行討論并得出結(jié)論；第三種是由一人充當組織者，組織余下的七人來分析案例并得出結(jié)論，主要考核學生的組織能力與同學間的協(xié)作能力。三是模擬談判占40%，英語水平比較高的小組要求采納全英文談判，而英語水平比較低的小組允許一人充當翻譯用英語講，其余的學生可以采用中文。通過這樣的考核方式，更能考核一個學生真正的能力與水平，比單純的閉卷考試要合理得多。

（八）提高學生的學習興趣。教學活動的圓滿完成，除了教師的“教”之外，更重要的在于學生的“學”，如何調(diào)動學生學習英語的興趣，學?？梢酝ㄟ^舉辦類似“英語文化月”等全院性質(zhì)的英語學習和競賽活動，如英文歌曲大賽、英文演講比賽、英文電影周等，為學生營造良好的英語學習環(huán)境。

總之，雙語教學是一個任重而道遠的任務(wù)，不是一朝一夕就能完成的，需要學校、教師、學生等多方面的配合，不斷探索、尋求適合各校發(fā)展的不同形式的道路，真正培養(yǎng)一批符合時代需求的應用型人才。

主要參考文獻：

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第9篇：國際商務(wù)談判范文

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判　道德觀　倫理觀　運作過程

在一個充滿挑戰(zhàn)、矛盾和競爭的世界中，我們不得不經(jīng)常進行談判，因為談判可以解決政治和經(jīng)濟生活中的種種矛盾和沖突。企業(yè)與企業(yè)之間主要進行的是商務(wù)談判，其目的在于達成協(xié)議。協(xié)議的達成過程是一個不僅耗費時間而且非常艱難的過程，談判的雙方會細心地對待協(xié)議的各項內(nèi)容，保證其協(xié)議對于本方利益最大化。因而，每一次的談判都是一種博弈，它既存在機遇，又存在著風險。通常，跨國公司、從事對外貿(mào)易的公司均將國際商務(wù)談判視為公司生死存亡的關(guān)鍵，因而他們對于國際商務(wù)談判中的各項事宜均非常認真。

談判手作為談判中的重要角色對談判的成功與否起著至關(guān)重要的作用。在談判之前，談判手會在準備過程中準備許多談判的戰(zhàn)術(shù)策略。然而，在戰(zhàn)術(shù)策略實施的過程當中，談判手又時常會產(chǎn)生一些疑問，比如說，他們會問自己這樣做是否合適，那樣做是否符合道德。這樣的的疑問來源于談判手自身的道德觀和倫理觀的概念。在談判之前，如果我們的談判手不能樹立正確的談判中的道德觀和倫理觀，那么在談判的過程中，他們就無法準確判斷自己的言行是否得當、措施是否正確。

一、國際商務(wù)談判中的道德觀

國際商務(wù)談判中的道德觀即指，為談判者從事商事活動提供準則的行為規(guī)范。從談判手自身來講，其應具有商業(yè)談判中的職業(yè)道德和人文內(nèi)涵，要學會做到“禮、誠、信”。所謂“禮”，即是說要禮貌待人，處事有分寸，有修養(yǎng)，在談吐間和具體的談判環(huán)節(jié)中無一不充滿禮儀，充分尊重談判中的各方，沒有傲慢和偏見。所謂“誠”，即是指要光明正大、誠心誠意，作為談判手不應懷有非法的談判動機和不可告人的秘密，切不可抱有以下目的，如極端損人利己、嫁禍于人、轉(zhuǎn)嫁危機等?！靶拧保词侵刚勁惺謱τ谡勁羞^程中所作出的承諾要言而有信。誠信是立足之本，如果談判手缺乏誠信會讓對方認為其所在公司也是缺乏誠信的，這對于從事國際商務(wù)的公司來說是非常危險的。

當然，一個優(yōu)秀的談判手應該具有的商務(wù)談判職業(yè)道德還有很多。每一個談判手作為某個企業(yè)或某個法人的委托人都不是孤立的，他必須在談判的過程中為企業(yè)贏得更多的利益。同時，在談判過程中，對方也會根據(jù)談判的實際情況補充自己的要求或利益需求。這就要求談判手既要服從委托人的要求，又要考慮對方的訴求，以期達到最佳的談判效果。在遇到困難時，既要千方百計地去實現(xiàn)談判目標，又要不滿足于現(xiàn)狀，要在共贏的基礎(chǔ)上不斷擴大自己的利益，增加自己的戰(zhàn)果。

一個優(yōu)秀的談判手應該具有精益求精，虛心謹慎的工作作風，同時也要雷厲風行，追求高效率。在對待談判對手時，既要遵從職業(yè)道德，充分尊重對方，又要多溝通、多交流，集思廣益，達到雙贏的效果。作為委托人的代表，談判手首先應該盡可能滿足委托人的利益，但是在面對國家和民族利益時，任何人的利益都不能超越國家和民族的利益。

二、國際商務(wù)談判中的倫理觀

中西方在倫理文化背景上存在著較大的差異，這些差異會造成國際商務(wù)談判中的文化沖突。我們需要制定一個統(tǒng)一的標準來規(guī)范國際商務(wù)談判中的各項事宜，以更好地調(diào)節(jié)人們的糾紛和矛盾。這是一個客觀的標準，不受任何人的意志支配，雙方要依據(jù)這一標準去統(tǒng)一各自的利益，以期達到利益最大化。

商務(wù)談判中的倫理觀包括以下幾點：首先是規(guī)定了商務(wù)談判的氛圍和原則，即是指我們要善于營造公開、公平、公正的競爭局面。只有在良好的制度規(guī)范下，雙方才能有效地采取競爭，否則雙方都會在叵測之心下丟失利益所得。其次，談判雙方要在目標明確的前提下善于妥協(xié)，要充分理解對方的不同需求和不同的價值取向，要努力使整個談判具有協(xié)商性、透明性、靈活性和依存性。最后，整個談判的過程如同是劃分一整個蛋糕，雙方的目的應該是在集思廣益之下將蛋糕做大，而不是斤斤計較于目前的多得，蛋糕做大之后每一方分得的利益均會增多，所以說“雙贏”是談判的最佳效果。

三、國際商務(wù)談判中的道德倫理的運作

1.樹立正確的談判意識。我們應該有共同協(xié)作、互利互惠的意識，國際商務(wù)談判就如同談判的雙方在共同駕駛一條船駛向遠方，其實在雙方的周圍還有非常多的競爭對手，然而只要談判雙方齊心協(xié)力，就一定能夠超越其他對手，乘風破浪。此外。正確的談判意識的另一體現(xiàn)就是要樹立長遠的戰(zhàn)略眼光。在國際的競爭中切記鼠目寸光，只有將眼前的利益和長遠的利益結(jié)合起來才能夠更好地發(fā)展壯大。

2.制定雙贏計劃。我們已經(jīng)提到，談判的目的是共同分享眼前的蛋糕，但是我們談判的雙方一定要想辦法使這塊蛋糕做大、做好。只有這樣，才能實現(xiàn)“雙贏”的局面。我們可以設(shè)定一個標準來判斷是否達到雙贏，它分為三層內(nèi)涵：1、談判雙方的需求是否都得到滿足；2、雙方的互惠合作關(guān)系是否得以穩(wěn)固并進一步發(fā)展；3、雙方最終的談判實際獲益是否都遠遠大于談判成本。如果符合這個標準，那么我們可以認為談判是雙贏的。

3.建立良好的人際關(guān)系，維護雙方的合作關(guān)系。人際關(guān)系是國際商務(wù)談判成功與否的重要因素。談判手應該學會與對方建立良好的人際關(guān)系，這樣可以使雙方在面對談判沖突和矛盾時，避開沖突而尋找共同利益。另外，在談判之初，雙方可能均不知道對方的利益是什么，如果找準時機告訴對方自己的利益，同時也充分考慮對方利益的話將會對兩方人際關(guān)系的培養(yǎng)產(chǎn)生巨大的促進效果。久而久之，若雙方能建立長遠合作的人際關(guān)系，雙方所代表的企業(yè)將會在未來達成更多的合作。

參考文獻:

文四英，國際商務(wù)談判的道德運作，社科與經(jīng)濟信息，2002.